新創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理

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摘要：本文主要從新創(chuàng)企業(yè)管理的不同、新創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)來(lái)研究新創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。對(duì)新創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)如何在創(chuàng)業(yè)初期有效進(jìn)入市場(chǎng)，被客戶(hù)接受或消費(fèi)，從營(yíng)銷(xiāo)管理的視角提出了一些思路，從而達(dá)成新創(chuàng)企業(yè)成長(zhǎng)的目的。

關(guān)鍵詞：新創(chuàng)企業(yè)；創(chuàng)業(yè)初期；營(yíng)銷(xiāo)管理；企業(yè)成長(zhǎng)

一、新創(chuàng)企業(yè)管理的不同

（一）新創(chuàng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不完整

新創(chuàng)企業(yè)的出現(xiàn)，是創(chuàng)業(yè)者根據(jù)自己的實(shí)際情況，在有合適的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)出現(xiàn)的時(shí)候，及時(shí)創(chuàng)業(yè)的結(jié)果。創(chuàng)業(yè)者以不同的創(chuàng)業(yè)形式開(kāi)始創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，可以是創(chuàng)建全新的企業(yè)，也可以采用收購(gòu)別的企業(yè)，也可以以加盟的形式出現(xiàn)等。對(duì)于大部分創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，都是初次創(chuàng)業(yè)，沒(méi)有企業(yè)管理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)也不會(huì)有一個(gè)好的架構(gòu)。特別是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與傳統(tǒng)的有很大不同，所以創(chuàng)業(yè)初期企業(yè)組織結(jié)構(gòu)不完整也是正?，F(xiàn)象。

（二）新創(chuàng)企業(yè)人員配備不完整

由于企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的不完整，企業(yè)的人員配備也不可能完整。對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的組織目標(biāo)也不一定清楚，也不會(huì)有一個(gè)明確的長(zhǎng)期目標(biāo)。對(duì)于企業(yè)所需要的技術(shù)、管理人員，企業(yè)也不一定有。社會(huì)上有的是人才，但人家不一定會(huì)選擇到新創(chuàng)企業(yè)來(lái)就業(yè)。新企業(yè)對(duì)人才的吸引力就沒(méi)有想象中的大。所以新創(chuàng)企業(yè)的人員配備是不完整的，也是很正常的現(xiàn)象。

（三）新創(chuàng)企業(yè)規(guī)章制度不完整

新創(chuàng)企業(yè)的業(yè)務(wù)沒(méi)有完全開(kāi)展，企業(yè)內(nèi)部各種流程沒(méi)有辦法確定并形成規(guī)范，部門(mén)之間各項(xiàng)工作都處在一個(gè)磨合和協(xié)調(diào)的過(guò)程中。對(duì)于各項(xiàng)規(guī)章制度也就沒(méi)有辦法確定，這需要有一些時(shí)間來(lái)改進(jìn)完善。創(chuàng)業(yè)過(guò)程需要有各種創(chuàng)新，管理新創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理研究李曉明（臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院浙江臺(tái)州318000）摘要：本文主要從新創(chuàng)企業(yè)管理的不同、新創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)來(lái)研究新創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理。對(duì)新創(chuàng)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)如何在創(chuàng)制度的創(chuàng)新也其中之一。只有在企業(yè)各部門(mén)工作正常后，明確了企業(yè)的各項(xiàng)流程之后，才有可能制訂出完整的適合本企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度。

（四）新創(chuàng)企業(yè)資源嚴(yán)重不足

新創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期，由于本身的資源所限，資金、人力、經(jīng)驗(yàn)、管理等方面存在不足是相當(dāng)普遍的。企業(yè)沒(méi)有更多的資金投入到產(chǎn)品和服務(wù)的推廣中，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不被顧客所認(rèn)識(shí)和接受也是正常的。在市場(chǎng)中與老企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就存在著一定的劣勢(shì)。

二、新創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

（一）創(chuàng)業(yè)初期以企業(yè)生存為主要目的

創(chuàng)業(yè)初期是以生存為首要目標(biāo)的行動(dòng)階段。為了企業(yè)的生存，就是要在很短的時(shí)間內(nèi)讓顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。充分利用現(xiàn)有銷(xiāo)售的一切手段，通過(guò)線(xiàn)上或線(xiàn)下開(kāi)展一些有針對(duì)性的銷(xiāo)售活動(dòng)，哪怕是虧錢(qián)也要讓企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)被消費(fèi)者所使用，在使用過(guò)程中了解企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，只要是質(zhì)量好的產(chǎn)品或服務(wù)，才能打動(dòng)真正的消費(fèi)者，在企業(yè)與顧客之間建立起良好的信任關(guān)系。

（二）創(chuàng)業(yè)初期以創(chuàng)造客戶(hù)為主要目的

初創(chuàng)企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)只有被消費(fèi)者接受，有了良好的信任關(guān)系才能創(chuàng)造真正的客戶(hù)。企業(yè)沒(méi)有客戶(hù)，也就不會(huì)有企業(yè)的存在，企業(yè)是依賴(lài)顧客而存在的。創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)是要以創(chuàng)造客戶(hù)為主要目的，有了客戶(hù)，才有可能為企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售額，從而產(chǎn)生利潤(rùn)。

（三）企業(yè)逐漸成熟并不斷規(guī)范銷(xiāo)售行為

創(chuàng)業(yè)初期的企業(yè)為了銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)會(huì)采用一些過(guò)激的行為，如提供免費(fèi)使用、打折促銷(xiāo)、低于成本價(jià)銷(xiāo)售等低價(jià)方式來(lái)獲得客戶(hù)，但此階段隨著銷(xiāo)售額的提升企業(yè)的利潤(rùn)并沒(méi)有提升，有時(shí)反而會(huì)下降，這些過(guò)激行為不能長(zhǎng)期堅(jiān)持。因此，當(dāng)企業(yè)逐漸成熟，客戶(hù)積累到一定量時(shí)，就要規(guī)范企業(yè)的銷(xiāo)售行為，對(duì)不能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)的一些銷(xiāo)售方式要及時(shí)調(diào)整，否則，賣(mài)得越多虧得越多。

（四）企業(yè)從銷(xiāo)售過(guò)程到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的轉(zhuǎn)變

規(guī)范企業(yè)的銷(xiāo)售行為的同時(shí)，也要對(duì)各種資源和客戶(hù)進(jìn)行管理。這時(shí)就要把企業(yè)行為從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。銷(xiāo)售是以銷(xiāo)售現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，更注重如何利用廣告、公關(guān)、實(shí)物展示等手段吸引客戶(hù)，進(jìn)而增加銷(xiāo)售量。營(yíng)銷(xiāo)是以滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需求為中心，所以更加注重整體形象的推廣以及對(duì)市場(chǎng)的研究。營(yíng)銷(xiāo)主要是價(jià)格、產(chǎn)品、促進(jìn)銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)渠道、公共形象、公共關(guān)系和公共權(quán)力等營(yíng)銷(xiāo)組合策略的整體運(yùn)用，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求來(lái)獲取利潤(rùn)。

三、新創(chuàng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理

根據(jù)新創(chuàng)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)期營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理也要分步進(jìn)行，從簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售逐漸往營(yíng)銷(xiāo)方向轉(zhuǎn)變。

（一）創(chuàng)業(yè)初期銷(xiāo)售是主要任務(wù)

對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)業(yè)初期銷(xiāo)售的主要任務(wù)是讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)，從盡可能多的銷(xiāo)售渠道和手段來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品或服務(wù)的影響力，使客戶(hù)能夠接受。銷(xiāo)售管理不一定要搞得很復(fù)雜，主要從客戶(hù)的接受度來(lái)考慮，目的是要把客戶(hù)的消費(fèi)從別家企業(yè)吸引過(guò)來(lái)，要想讓客戶(hù)接受和使用自己企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)不是一件容易的事。所以要專(zhuān)注于產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié)和顧客的需求。需要注意不斷變化的趨勢(shì)、顧客的需求和期望。只有注意到這些變化，你才能調(diào)整銷(xiāo)售策略，保證客戶(hù)越來(lái)越多地接受產(chǎn)品或服務(wù)。在產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售過(guò)程中，除了價(jià)格上的優(yōu)惠外，還要做好以下幾個(gè)方面。1.研究透企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)。如果能向顧客傳達(dá)有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的資訊，并且能回答他們的問(wèn)題，那么他們就會(huì)明白你真的很在意你的產(chǎn)品。只有你覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品有價(jià)值，他們才更可能有同樣的感覺(jué)。2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)給顧客帶來(lái)的好處。你要向盡可能多的目標(biāo)客戶(hù)傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，但同樣要告訴他們產(chǎn)品或服務(wù)的特質(zhì)會(huì)給他們帶來(lái)什么樣的好處。這樣顧客就更容易明白他們?yōu)槭裁匆I(mǎi)這件產(chǎn)品或服務(wù)。3.一定要充分地介紹產(chǎn)品或服務(wù)。如果不是面對(duì)面地直接銷(xiāo)售產(chǎn)品，那就一定要通過(guò)零售包裝、展示等方面充分展現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。即使你在面對(duì)面地銷(xiāo)售產(chǎn)品，或者是做推銷(xiāo)，也要展示產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，才能讓顧客信服。

（二）隨著企業(yè)的成熟，營(yíng)銷(xiāo)變成了主要任務(wù)

隨著銷(xiāo)售的繼續(xù)，企業(yè)客戶(hù)會(huì)越來(lái)越多，這時(shí)候就要對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售行為進(jìn)行規(guī)范，對(duì)企業(yè)的客戶(hù)也要進(jìn)行管理，新創(chuàng)企業(yè)從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)為營(yíng)銷(xiāo)，此時(shí)營(yíng)銷(xiāo)就變成了主要任務(wù)。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理上要做好以下幾方面。1.明確企業(yè)的管理架構(gòu)。在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有明確創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中的成員在企業(yè)中的職責(zé)和權(quán)力，但企業(yè)銷(xiāo)售額到了一定量的時(shí)候，就要把所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分開(kāi)，對(duì)管理的專(zhuān)業(yè)化、決策的科學(xué)化要求就越來(lái)越高。2.制訂中長(zhǎng)期目標(biāo)。以目標(biāo)的制定、目標(biāo)的分解、目標(biāo)體系的形成及目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程的控制和目標(biāo)結(jié)果的考核，來(lái)規(guī)范、引導(dǎo)企業(yè)行為。通過(guò)計(jì)劃，使企業(yè)員工能了解各自工作與企業(yè)總目標(biāo)的關(guān)系，明確各自的責(zé)任和義務(wù)，有利于部門(mén)之間、員工之間形成協(xié)同作用，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.完善組織結(jié)構(gòu)及基本規(guī)章制度。要進(jìn)行組織結(jié)構(gòu)的再設(shè)計(jì)，根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)來(lái)合理設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)，按照權(quán)力、責(zé)任“既無(wú)重疊，又無(wú)空白”的原則設(shè)置部門(mén)和崗位，按“權(quán)責(zé)對(duì)應(yīng)，統(tǒng)一指揮”的原則考慮管理幅度及層次，建立較為完善的組織結(jié)構(gòu)。建立部門(mén)職能及員工崗位職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)，制定員工崗位說(shuō)明書(shū)、崗位工作分析、崗位任職資格標(biāo)準(zhǔn)等文件，完善獎(jiǎng)懲制度、費(fèi)用控制制度、人事制度等企業(yè)基本規(guī)章制度。4.重視人力資源管理，人盡其才。建立高效的人力資源規(guī)劃、培訓(xùn)教育、工作評(píng)價(jià)、利益分配、公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，改變?nèi)稳宋ㄓH、任人唯友、主觀評(píng)判、以人定崗、現(xiàn)用現(xiàn)找的用人方式。5.以人為本的企業(yè)文化建設(shè)。企業(yè)要十分注重培養(yǎng)良好的企業(yè)行為習(xí)慣。在信息發(fā)達(dá)、變化迅速的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，應(yīng)營(yíng)造一種以創(chuàng)新為核心精神的企業(yè)文化，鼓勵(lì)個(gè)性發(fā)展和人際間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，有以人為本的價(jià)值取向，使企業(yè)文化形成強(qiáng)大的精神力量，成為員工自覺(jué)創(chuàng)造的結(jié)果，更成為管理的重要手段。

結(jié)束語(yǔ)

對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，要有別于成熟企業(yè)的管理，新創(chuàng)企業(yè)有其自身的特點(diǎn)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，從事的是新的事業(yè)，新的產(chǎn)品或服務(wù)，是一個(gè)全新的挑戰(zhàn)。沒(méi)有一點(diǎn)前人經(jīng)驗(yàn)可借鑒，前進(jìn)路上充滿(mǎn)著不確定，企業(yè)的目標(biāo)也不明確。所以新創(chuàng)企業(yè)首要的任務(wù)是要使企業(yè)活下來(lái)，這時(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理才顯得十分重要。只有企業(yè)順利地通過(guò)了創(chuàng)業(yè)期，才有可能談企業(yè)今后的發(fā)展壯大，才有可能走向成熟期。

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作者：李曉明 單位：臺(tái)州職業(yè)技術(shù)學(xué)院