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1當(dāng)前電力營銷工作的現(xiàn)狀
1.1市場營銷管理意識淡薄
我們必須高度認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷管理為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。
1.2營銷管理機(jī)制與信息化不相適應(yīng)
信息化的主要特點是方便、快捷、高效,其基本要求是信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的,程序復(fù)雜,環(huán)節(jié)太多,與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱,現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全,直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞,有關(guān)信息也無法得到共享。
1.3電力營銷管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險與不足
目前電力營銷信息管理系統(tǒng)存在很大的安全風(fēng)險:一是技術(shù)風(fēng)險,由于電力營銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計上有一定缺陷,造成系統(tǒng)不穩(wěn)定或不安全漏洞較多,如非法用戶或電腦黑客可輕易地入侵系統(tǒng)、電費統(tǒng)計有時會出現(xiàn)重復(fù)或遺漏等;二是誤操作風(fēng)險,誤操作風(fēng)險主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無意識的誤操作帶來的風(fēng)險,如電價標(biāo)準(zhǔn)修改時因出錯而造成的電費誤算;三是違規(guī)操作風(fēng)險,違規(guī)操作風(fēng)險主要指個別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員可能利用工作之便,采用隱蔽的技術(shù)手段,蓄意對某些重要數(shù)據(jù)進(jìn)行更改而造成的風(fēng)險。
1.4電力營銷調(diào)查存在著不科學(xué)、不合理的情況,容易造成決策的失誤
盡管我國多數(shù)供電部門在電力銷售業(yè)務(wù)中開始應(yīng)用了計算機(jī)技術(shù)但就全行業(yè)而言,還是零散的、低水平的,就給電力行業(yè)的發(fā)展以及電力用戶帶來了障礙。在大多數(shù)的情況下,電力營銷還是純手工操作,營銷手段相對落后,使電力營銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理,容易造成決策的失誤。
2供電企業(yè)營銷管理的思想定位
首先應(yīng)當(dāng)明確的是,電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式,把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。其次,電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”,滿足廣大用戶的用電需求,運用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計算機(jī)技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,才能實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。第三,基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個買方市場這是一個不爭的事實。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式,建立一個能適應(yīng)市場需求,充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。第四,進(jìn)行商業(yè)化運營,法制化管理。政企分開后,電力企業(yè)仍然是一個接受政府監(jiān)管的企業(yè),因此,在實現(xiàn)商業(yè)化運作的同時,還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍,從事電力市場的營銷工作。
3供電企業(yè)電力營銷的策略
在可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下,供電企業(yè)電力營銷策略可以定義為促進(jìn)電力企業(yè)的環(huán)保、能源和擴(kuò)張策略。以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),以新技術(shù)、新觀念和能源消費結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī),以市場的需要為導(dǎo)向,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨,以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費為中心,以運用靈活的電價政策為手段,以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向,以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點,積極開拓替代其他能源的市場,以提高電力在終端能源消費市場的擴(kuò)大為目標(biāo),實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高。筆者推薦的供電企業(yè)電力營銷管理策略具體有:
3.1節(jié)能環(huán)保策略
電能的優(yōu)勢在于環(huán)保、清潔、高效、快捷,使用電能符合國家環(huán)保和能源的政策,可以受到國家政策的扶持?,F(xiàn)今,人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視,以此為契機(jī)供電企業(yè)作為清潔、環(huán)保和節(jié)約的能源市場的提供者,應(yīng)該在宣傳、使用和推廣上打出環(huán)保節(jié)能的品牌,并成為企業(yè)宣傳設(shè)計的主要切入點。
3.2市場擴(kuò)張策略
通過完善和擴(kuò)張屬地內(nèi)電網(wǎng)的建設(shè),主動出擊,通過提高電力服務(wù)質(zhì)量,提高供電服務(wù)手段,擴(kuò)大電力營銷市場,達(dá)到營銷地域的擴(kuò)張,立足本網(wǎng),輻射周邊,實現(xiàn)銷售市場的地域擴(kuò)張;供電企業(yè)還要將目光放長,著眼于能源市場,做好以電代煤,以電代油,以電代氣的替代性能源促進(jìn)。
3.3優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
電力質(zhì)量是電力營銷的基礎(chǔ),提高供電可靠性,為客戶提供可靠的產(chǎn)品,擴(kuò)大供電服務(wù)的范圍,加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度,改善供電網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),加快一戶一表的改造步伐,提高對客戶進(jìn)一步的吸引力。
4電力營銷的基本實施規(guī)劃
4.1建立新型營銷體制
首先實施向市場營銷體制的轉(zhuǎn)變。按需求設(shè)置營銷機(jī)構(gòu),其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場策劃與開發(fā)、需求預(yù)測與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計、新技術(shù)和新產(chǎn)品的開發(fā)與用電咨詢、電費電價等方面,全面開展電力的售前、售中、售后工作,形成以客戶服務(wù)中心為核心的電力營銷管理體制,它包含主營系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。
4.2運用靈活的電價政策
爭取市場份額根據(jù)市場需求的價格彈性,可把整個用電市場細(xì)分為價格市場、價格彈性市場和價格敏感市場。運用價格的調(diào)節(jié)機(jī)制擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場,主要措施有:首先,對大工業(yè)客戶實行優(yōu)惠電價,如:超基數(shù)優(yōu)惠、豐水期季節(jié)折扣,穩(wěn)定工業(yè)用電的市場。其次,拉大分時電價差,利用價格杠桿啟動分時用電市場,對居民生活用電實行兩時段電價,引導(dǎo)居民合理用電,對蓄能設(shè)備實行分時段優(yōu)惠電價。再次,遵循市場細(xì)分原則,對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略,如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等。最后,推行“同網(wǎng)同價”,直供到農(nóng)戶,占領(lǐng)廣大的農(nóng)村市場。
4.3細(xì)分市場
重點突破根據(jù)不同時期的市場需求,實施重點市場開拓,在今后的五到十年內(nèi)重點在居民生活用電和大型的能源消費市場,在居民生活方面重點的促銷烹調(diào)、熱水等電氣設(shè)備,大型的能源消費市場主要是電鍋爐。同時加強對農(nóng)村電力市場的研究,改善農(nóng)村電力質(zhì)量,占領(lǐng)農(nóng)村用電市場。
5結(jié)束語
未來的電力營銷市場是一個買方市場。要建立起適應(yīng)買方市場需要的新型電力營銷理念,即以市場需求為導(dǎo)向,以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為手段,隨時隨地為用戶提供質(zhì)優(yōu)、價廉的清潔能源,建立一個能適應(yīng)商業(yè)化運營、法制化管理,分層高效運作,功能齊備,具有較高服務(wù)水準(zhǔn),充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。