標準砂營銷管理研究

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一、中國ISO標準砂的特殊性

中國ISO標準砂（以下簡稱“標準砂”）是中國建筑材料科學研究總院在1993—1998年期間，開展大量調(diào)研、砂源勘查以及大量科學試驗研究工作，成功研制出的具有唯一性、穩(wěn)定性、均勻性和準確性的標準樣品，是我國水泥制造、工程建設、混凝土、水泥制品以及水泥質(zhì)檢機構等領域檢驗水泥強度使用的法定基準材料，它是由高純度的天然石英砂經(jīng)篩洗加工制成，并被納入國家標準樣品管理的專營專控的戰(zhàn)略性物資。鑒于中國ISO標準砂是一種直接影響到我國水泥產(chǎn)品質(zhì)量和工程建設質(zhì)量的特殊商品，為嚴格規(guī)范中國ISO標準砂的生產(chǎn)經(jīng)營，國家發(fā)展改革委專門制定了《水泥強度檢驗用標準砂管理辦法》，對標準砂砂源地與開采加工、生產(chǎn)與監(jiān)制、經(jīng)銷、使用、監(jiān)督管理等全過程進行了規(guī)定。與其他商品不同在于，水泥檢驗用標準砂只允許獨家生產(chǎn)（現(xiàn)由廈門艾思歐標準砂有限公司生產(chǎn)），各水泥企業(yè)、水泥質(zhì)檢機構、水泥研究單位、施工單位進行水泥物理性能檢測不得使用其他單位生產(chǎn)的標準砂，并且規(guī)定了標準砂定點經(jīng)銷單位，施行標準化壟斷控制。

二、中國ISO標準砂的營銷環(huán)境

1.行業(yè)環(huán)境分析

標準砂是用于檢驗水泥強度的標準物質(zhì)，由于水泥強度檢驗作業(yè)在水泥生產(chǎn)和使用過程中進行，故標準砂的需求量不僅取決于水泥生產(chǎn)時使用標準砂的情況，同時取決于工程建設中對標準砂的使用情況。水泥生產(chǎn)過程中，水泥的生產(chǎn)量、水泥生產(chǎn)線的產(chǎn)能及工藝類型、一次檢驗使用標準砂的數(shù)量、標準規(guī)定的相應產(chǎn)能的檢驗抽樣頻次均決定了標準砂的使用量。以年產(chǎn)200萬噸水泥廠為例，標準砂的使用量約為8噸。水泥使用過程中，水泥使用量、水泥用途、一次檢驗使用標準砂的數(shù)量、標準規(guī)定的水泥制品檢驗抽樣頻次等決定了標準砂的使用量。以某建筑公司年使用水泥量為20萬噸為例，檢驗用標準砂約為0.5噸。據(jù)世界發(fā)達國家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗，一個國家或地區(qū)的水泥需求與使用量與它所處的經(jīng)濟發(fā)展階段密切相關。當一個國家或地區(qū)處于經(jīng)濟起步階段時，水泥需求量呈緩慢上升態(tài)勢；當經(jīng)濟進入高速增長期時，水泥需求量呈現(xiàn)快速增長態(tài)勢；水泥需求的高峰期應當處在經(jīng)濟高速增長時期的大規(guī)模建設階段；當經(jīng)濟進入成熟期后，水泥需求量會逐漸下降并趨近于一個常量。我國經(jīng)濟正處于高速發(fā)展的階段，水泥的需求量呈快速增長趨勢，與此相應，標準砂的使用量也處于一個快速增長的態(tài)勢。這在宏觀環(huán)境中決定了標準砂的需求量巨大。

2.客戶需求分析

標準砂的主要客戶群為水泥企業(yè)、施工單位、質(zhì)檢單位和科研院校。水泥企業(yè)在出廠水泥強度檢驗、熟料強度檢驗以及出磨水泥強度檢驗中均需要取樣應用標準砂進行檢驗，年產(chǎn)200萬噸的水泥廠標準砂用量每年至少為8噸。混凝土攪拌站，建筑工程公司，公路、鐵路、交通工程實驗室等施工單位對剛買的水泥進行驗收檢驗均需要標準砂，5000萬立方米混凝土至少需標準砂100噸。質(zhì)檢單位作為第三方檢驗機構，對水泥進行監(jiān)督檢驗，標準砂的用量也不容小覷，據(jù)資料顯示，國家水泥質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心每年約用標準砂10噸，北京市水泥質(zhì)檢站每年約用標準砂4噸，山東省水泥質(zhì)檢站每年約用標準砂8噸，其他各省水泥質(zhì)檢站每年平均用砂4.5噸左右?？蒲性盒Ｓ糜诳蒲许椖康臋z驗的標準砂用量較少，一般中小單位年使用量在200千克左右，大的科研院的年使用量也僅1噸左右。

三、中國ISO標準砂的營銷管理與市場維護

（1）營銷渠道規(guī)范化。為嚴格規(guī)范中國ISO標準砂的生產(chǎn)經(jīng)營，國家發(fā)展改革委專門制定的《水泥強度檢驗用標準砂管理辦法》第十二條專門授權廈門艾思歐標準砂有限公司作為國內(nèi)定點生產(chǎn)經(jīng)營標準砂的唯一企業(yè)，各省的總經(jīng)銷單位由廈門艾思歐標準砂有限公司考察后指定。這一規(guī)定使得國內(nèi)標準砂的省總經(jīng)銷單位只能在本省內(nèi)進行銷售，在一定程度上確保了標準砂銷售的規(guī)范性。由于用砂單位使用標準砂的量一般情況下比較恒定，每個省標準砂的總經(jīng)銷唯一化，可以與分銷商合作，對本省分銷區(qū)域內(nèi)用砂單位展開互動，及時跟進其采購用量變化，并制成動態(tài)報表，定期向每個省的總經(jīng)銷反饋。總經(jīng)銷根據(jù)全省范圍內(nèi)的動態(tài)定期展開分析，結合過去的用量動態(tài)情況，監(jiān)督目前的用量動態(tài)，并且對未來的用量動態(tài)作一個預測，從宏觀和微觀上對固定客戶和動態(tài)客戶作一個短期和長期的分析與預測。

（2）與職能部門展開良好合作互動關系。標準砂需求量最大的是水泥生產(chǎn)企業(yè)與建筑企業(yè)，作為質(zhì)量檢驗物質(zhì)，直接影響到我國水泥產(chǎn)品質(zhì)量和工程建設質(zhì)量。各地區(qū)的質(zhì)量技術監(jiān)督局對本區(qū)域內(nèi)的水泥生產(chǎn)企業(yè)進行監(jiān)督管理，按規(guī)定，每個水泥生產(chǎn)企業(yè)每年要接受6次對比檢驗、2次質(zhì)量抽查、1次包裝袋檢驗、1次產(chǎn)品放射性檢驗。6次對比檢驗，是由企業(yè)自行采樣送驗；2次質(zhì)量抽檢，是由地區(qū)質(zhì)量技術監(jiān)督局組織去企業(yè)抽樣檢驗。另外，工商部門還會不定期到市場上組織抽樣檢測。盡管此規(guī)則沒有破綻，但實際操作過程中因人手、資金等客觀原因，執(zhí)行得并不很到位，過于依賴企業(yè)送檢，使得部分使用非法來源的標準砂的企業(yè)鉆了漏洞。作為標準砂的總經(jīng)銷，并不能因為自身的唯一性就忽視了市場上的非法競爭，對于監(jiān)測到標準砂采購量異常的客戶，應從旁協(xié)助職能部門對其進行質(zhì)量檢驗。

（3）加強品牌意識的管理。標準砂雖然作為行業(yè)標準，是水泥生產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)檢驗水泥強度的必需物，但是局限于行業(yè)內(nèi)部的品牌化，未能被廣大民眾所知曉。在標準砂的銷售過程中，應該加強自身的品牌意識與宣傳管理，讓廣大標準砂的需求用戶正視標準砂質(zhì)量的重要性，認準品牌的唯一性。

（4）銷售人員的管理。標準砂的營銷管理，除了標準砂生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)本身的特點以外，整個營銷活動中最重要的是人員的管理。首先，提高銷售人員對產(chǎn)品及相關行業(yè)的熟悉度，這可以通過培訓與實戰(zhàn)結合，定期進行知識抽查來實現(xiàn)與鞏固。其次，需要增強員工自身的素質(zhì)與能力，增強員工對企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)精神及團隊合作方面的進一步理解與提高，這也可以通過培訓來實現(xiàn)。再次，需要加強員工工作的積極主動性，可通過建立科學的激勵機制，制定完善的考評體系來實現(xiàn)。最后，還需要加強與員工的溝通，讓員工感受到企業(yè)的關懷，產(chǎn)生幸福感，從而提高其對公司的向心力。

（5）企業(yè)信息化建設。隨著計算機與網(wǎng)絡的高速發(fā)展，信息化是決定企業(yè)成敗的關鍵因素。對于標準砂的經(jīng)營管理，最關鍵的問題是消除假冒偽劣產(chǎn)品的惡劣影響。盡管每袋正宗標準砂的外包裝袋背面都有防偽噴碼，但制假單位為求逼真，也會在外包裝袋上設一個噴碼。一些小的生產(chǎn)企業(yè)過于依賴材料供應商，買到假冒偽劣產(chǎn)品都不自知對于以上種種問題，利用現(xiàn)代化的信息技術，建立完整的標準砂信息、完善的經(jīng)銷點信息、完整的客戶信息，可以得到完美的解決。公司內(nèi)部建立用戶檔案、產(chǎn)品出入庫、產(chǎn)品流向、用戶和各經(jīng)銷點與總經(jīng)銷的信息溝通，對自身的經(jīng)營管理可以起到事半功倍的效果。