標(biāo)準(zhǔn)砂營(yíng)銷管理研究

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一、中國(guó)ISO標(biāo)準(zhǔn)砂的特殊性

中國(guó)ISO標(biāo)準(zhǔn)砂（以下簡(jiǎn)稱“標(biāo)準(zhǔn)砂”）是中國(guó)建筑材料科學(xué)研究總院在1993—1998年期間，開(kāi)展大量調(diào)研、砂源勘查以及大量科學(xué)試驗(yàn)研究工作，成功研制出的具有唯一性、穩(wěn)定性、均勻性和準(zhǔn)確性的標(biāo)準(zhǔn)樣品，是我國(guó)水泥制造、工程建設(shè)、混凝土、水泥制品以及水泥質(zhì)檢機(jī)構(gòu)等領(lǐng)域檢驗(yàn)水泥強(qiáng)度使用的法定基準(zhǔn)材料，它是由高純度的天然石英砂經(jīng)篩洗加工制成，并被納入國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)樣品管理的專營(yíng)專控的戰(zhàn)略性物資。鑒于中國(guó)ISO標(biāo)準(zhǔn)砂是一種直接影響到我國(guó)水泥產(chǎn)品質(zhì)量和工程建設(shè)質(zhì)量的特殊商品，為嚴(yán)格規(guī)范中國(guó)ISO標(biāo)準(zhǔn)砂的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，國(guó)家發(fā)展改革委專門制定了《水泥強(qiáng)度檢驗(yàn)用標(biāo)準(zhǔn)砂管理辦法》，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)砂砂源地與開(kāi)采加工、生產(chǎn)與監(jiān)制、經(jīng)銷、使用、監(jiān)督管理等全過(guò)程進(jìn)行了規(guī)定。與其他商品不同在于，水泥檢驗(yàn)用標(biāo)準(zhǔn)砂只允許獨(dú)家生產(chǎn)（現(xiàn)由廈門艾思?xì)W標(biāo)準(zhǔn)砂有限公司生產(chǎn)），各水泥企業(yè)、水泥質(zhì)檢機(jī)構(gòu)、水泥研究單位、施工單位進(jìn)行水泥物理性能檢測(cè)不得使用其他單位生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)砂，并且規(guī)定了標(biāo)準(zhǔn)砂定點(diǎn)經(jīng)銷單位，施行標(biāo)準(zhǔn)化壟斷控制。

二、中國(guó)ISO標(biāo)準(zhǔn)砂的營(yíng)銷環(huán)境

1.行業(yè)環(huán)境分析

標(biāo)準(zhǔn)砂是用于檢驗(yàn)水泥強(qiáng)度的標(biāo)準(zhǔn)物質(zhì)，由于水泥強(qiáng)度檢驗(yàn)作業(yè)在水泥生產(chǎn)和使用過(guò)程中進(jìn)行，故標(biāo)準(zhǔn)砂的需求量不僅取決于水泥生產(chǎn)時(shí)使用標(biāo)準(zhǔn)砂的情況，同時(shí)取決于工程建設(shè)中對(duì)標(biāo)準(zhǔn)砂的使用情況。水泥生產(chǎn)過(guò)程中，水泥的生產(chǎn)量、水泥生產(chǎn)線的產(chǎn)能及工藝類型、一次檢驗(yàn)使用標(biāo)準(zhǔn)砂的數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的相應(yīng)產(chǎn)能的檢驗(yàn)抽樣頻次均決定了標(biāo)準(zhǔn)砂的使用量。以年產(chǎn)200萬(wàn)噸水泥廠為例，標(biāo)準(zhǔn)砂的使用量約為8噸。水泥使用過(guò)程中，水泥使用量、水泥用途、一次檢驗(yàn)使用標(biāo)準(zhǔn)砂的數(shù)量、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的水泥制品檢驗(yàn)抽樣頻次等決定了標(biāo)準(zhǔn)砂的使用量。以某建筑公司年使用水泥量為20萬(wàn)噸為例，檢驗(yàn)用標(biāo)準(zhǔn)砂約為0.5噸。據(jù)世界發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的水泥需求與使用量與它所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段密切相關(guān)。當(dāng)一個(gè)國(guó)家或地區(qū)處于經(jīng)濟(jì)起步階段時(shí)，水泥需求量呈緩慢上升態(tài)勢(shì)；當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速增長(zhǎng)期時(shí)，水泥需求量呈現(xiàn)快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)；水泥需求的高峰期應(yīng)當(dāng)處在經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)時(shí)期的大規(guī)模建設(shè)階段；當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入成熟期后，水泥需求量會(huì)逐漸下降并趨近于一個(gè)常量。我國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于高速發(fā)展的階段，水泥的需求量呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，與此相應(yīng)，標(biāo)準(zhǔn)砂的使用量也處于一個(gè)快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。這在宏觀環(huán)境中決定了標(biāo)準(zhǔn)砂的需求量巨大。

2.客戶需求分析

標(biāo)準(zhǔn)砂的主要客戶群為水泥企業(yè)、施工單位、質(zhì)檢單位和科研院校。水泥企業(yè)在出廠水泥強(qiáng)度檢驗(yàn)、熟料強(qiáng)度檢驗(yàn)以及出磨水泥強(qiáng)度檢驗(yàn)中均需要取樣應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)砂進(jìn)行檢驗(yàn)，年產(chǎn)200萬(wàn)噸的水泥廠標(biāo)準(zhǔn)砂用量每年至少為8噸?；炷翑嚢枵?，建筑工程公司，公路、鐵路、交通工程實(shí)驗(yàn)室等施工單位對(duì)剛買的水泥進(jìn)行驗(yàn)收檢驗(yàn)均需要標(biāo)準(zhǔn)砂，5000萬(wàn)立方米混凝土至少需標(biāo)準(zhǔn)砂100噸。質(zhì)檢單位作為第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，對(duì)水泥進(jìn)行監(jiān)督檢驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)砂的用量也不容小覷，據(jù)資料顯示，國(guó)家水泥質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心每年約用標(biāo)準(zhǔn)砂10噸，北京市水泥質(zhì)檢站每年約用標(biāo)準(zhǔn)砂4噸，山東省水泥質(zhì)檢站每年約用標(biāo)準(zhǔn)砂8噸，其他各省水泥質(zhì)檢站每年平均用砂4.5噸左右?？蒲性盒Ｓ糜诳蒲许?xiàng)目的檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)砂用量較少，一般中小單位年使用量在200千克左右，大的科研院的年使用量也僅1噸左右。

三、中國(guó)ISO標(biāo)準(zhǔn)砂的營(yíng)銷管理與市場(chǎng)維護(hù)

（1）營(yíng)銷渠道規(guī)范化。為嚴(yán)格規(guī)范中國(guó)ISO標(biāo)準(zhǔn)砂的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，國(guó)家發(fā)展改革委專門制定的《水泥強(qiáng)度檢驗(yàn)用標(biāo)準(zhǔn)砂管理辦法》第十二條專門授權(quán)廈門艾思?xì)W標(biāo)準(zhǔn)砂有限公司作為國(guó)內(nèi)定點(diǎn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)砂的唯一企業(yè)，各省的總經(jīng)銷單位由廈門艾思?xì)W標(biāo)準(zhǔn)砂有限公司考察后指定。這一規(guī)定使得國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)砂的省總經(jīng)銷單位只能在本省內(nèi)進(jìn)行銷售，在一定程度上確保了標(biāo)準(zhǔn)砂銷售的規(guī)范性。由于用砂單位使用標(biāo)準(zhǔn)砂的量一般情況下比較恒定，每個(gè)省標(biāo)準(zhǔn)砂的總經(jīng)銷唯一化，可以與分銷商合作，對(duì)本省分銷區(qū)域內(nèi)用砂單位展開(kāi)互動(dòng)，及時(shí)跟進(jìn)其采購(gòu)用量變化，并制成動(dòng)態(tài)報(bào)表，定期向每個(gè)省的總經(jīng)銷反饋?？偨?jīng)銷根據(jù)全省范圍內(nèi)的動(dòng)態(tài)定期展開(kāi)分析，結(jié)合過(guò)去的用量動(dòng)態(tài)情況，監(jiān)督目前的用量動(dòng)態(tài)，并且對(duì)未來(lái)的用量動(dòng)態(tài)作一個(gè)預(yù)測(cè)，從宏觀和微觀上對(duì)固定客戶和動(dòng)態(tài)客戶作一個(gè)短期和長(zhǎng)期的分析與預(yù)測(cè)。

（2）與職能部門展開(kāi)良好合作互動(dòng)關(guān)系。標(biāo)準(zhǔn)砂需求量最大的是水泥生產(chǎn)企業(yè)與建筑企業(yè)，作為質(zhì)量檢驗(yàn)物質(zhì)，直接影響到我國(guó)水泥產(chǎn)品質(zhì)量和工程建設(shè)質(zhì)量。各地區(qū)的質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局對(duì)本區(qū)域內(nèi)的水泥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理，按規(guī)定，每個(gè)水泥生產(chǎn)企業(yè)每年要接受6次對(duì)比檢驗(yàn)、2次質(zhì)量抽查、1次包裝袋檢驗(yàn)、1次產(chǎn)品放射性檢驗(yàn)。6次對(duì)比檢驗(yàn)，是由企業(yè)自行采樣送驗(yàn)；2次質(zhì)量抽檢，是由地區(qū)質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局組織去企業(yè)抽樣檢驗(yàn)。另外，工商部門還會(huì)不定期到市場(chǎng)上組織抽樣檢測(cè)。盡管此規(guī)則沒(méi)有破綻，但實(shí)際操作過(guò)程中因人手、資金等客觀原因，執(zhí)行得并不很到位，過(guò)于依賴企業(yè)送檢，使得部分使用非法來(lái)源的標(biāo)準(zhǔn)砂的企業(yè)鉆了漏洞。作為標(biāo)準(zhǔn)砂的總經(jīng)銷，并不能因?yàn)樽陨淼奈ㄒ恍跃秃鲆暳耸袌?chǎng)上的非法競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于監(jiān)測(cè)到標(biāo)準(zhǔn)砂采購(gòu)量異常的客戶，應(yīng)從旁協(xié)助職能部門對(duì)其進(jìn)行質(zhì)量檢驗(yàn)。

（3）加強(qiáng)品牌意識(shí)的管理。標(biāo)準(zhǔn)砂雖然作為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是水泥生產(chǎn)企業(yè)和建筑企業(yè)檢驗(yàn)水泥強(qiáng)度的必需物，但是局限于行業(yè)內(nèi)部的品牌化，未能被廣大民眾所知曉。在標(biāo)準(zhǔn)砂的銷售過(guò)程中，應(yīng)該加強(qiáng)自身的品牌意識(shí)與宣傳管理，讓廣大標(biāo)準(zhǔn)砂的需求用戶正視標(biāo)準(zhǔn)砂質(zhì)量的重要性，認(rèn)準(zhǔn)品牌的唯一性。

（4）銷售人員的管理。標(biāo)準(zhǔn)砂的營(yíng)銷管理，除了標(biāo)準(zhǔn)砂生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)本身的特點(diǎn)以外，整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中最重要的是人員的管理。首先，提高銷售人員對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)行業(yè)的熟悉度，這可以通過(guò)培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，定期進(jìn)行知識(shí)抽查來(lái)實(shí)現(xiàn)與鞏固。其次，需要增強(qiáng)員工自身的素質(zhì)與能力，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神及團(tuán)隊(duì)合作方面的進(jìn)一步理解與提高，這也可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。再次，需要加強(qiáng)員工工作的積極主動(dòng)性，可通過(guò)建立科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，制定完善的考評(píng)體系來(lái)實(shí)現(xiàn)。最后，還需要加強(qiáng)與員工的溝通，讓員工感受到企業(yè)的關(guān)懷，產(chǎn)生幸福感，從而提高其對(duì)公司的向心力。

（5）企業(yè)信息化建設(shè)。隨著計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，信息化是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)砂的經(jīng)營(yíng)管理，最關(guān)鍵的問(wèn)題是消除假冒偽劣產(chǎn)品的惡劣影響。盡管每袋正宗標(biāo)準(zhǔn)砂的外包裝袋背面都有防偽噴碼，但制假單位為求逼真，也會(huì)在外包裝袋上設(shè)一個(gè)噴碼。一些小的生產(chǎn)企業(yè)過(guò)于依賴材料供應(yīng)商，買到假冒偽劣產(chǎn)品都不自知對(duì)于以上種種問(wèn)題，利用現(xiàn)代化的信息技術(shù)，建立完整的標(biāo)準(zhǔn)砂信息、完善的經(jīng)銷點(diǎn)信息、完整的客戶信息，可以得到完美的解決。公司內(nèi)部建立用戶檔案、產(chǎn)品出入庫(kù)、產(chǎn)品流向、用戶和各經(jīng)銷點(diǎn)與總經(jīng)銷的信息溝通，對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)管理可以起到事半功倍的效果。