銀保業(yè)務(wù)改進(jìn)途徑探討

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本文作者：閻佩霞 單位：中國人保財險黑龍江省分公司

由于銷售誤導(dǎo)的存在，發(fā)展銀行柜臺的保險業(yè)務(wù)，面臨較大的信用危機(jī)。誤導(dǎo)行為依然在一定程度上存在，保險公司時常要受理客戶在銀行網(wǎng)點(diǎn)以不知道購買的竟然是保險產(chǎn)品，或者以不了解保險產(chǎn)品給付條件為由，要求公司給予全額退保的事件?？蛻粢约懊襟w的一些不全面的宣傳報道，致使銀行保險客戶對于保險公司的信譽(yù)度、滿意度下降。這種人為的銷售誤導(dǎo)，對于銀行保險產(chǎn)品銷售的負(fù)面影響越來越大。

手續(xù)費(fèi)存在一定的惡性競爭趨勢。手續(xù)費(fèi)的惡性競爭主要表現(xiàn)在對各商業(yè)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道各層級相關(guān)人員相關(guān)費(fèi)用如培訓(xùn)費(fèi)、費(fèi)等不斷提高，同時購買保險產(chǎn)品后，針對客戶的贈品不斷增加，業(yè)務(wù)獎勵不斷提高等等，在各家商業(yè)銀行柜臺發(fā)展保險業(yè)務(wù)中，不斷增加的業(yè)務(wù)成本，致使在銀行柜臺發(fā)展保險產(chǎn)品的成本優(yōu)勢大為削弱，保險公司的經(jīng)營成本不斷攀升，發(fā)展銀行柜臺的保險業(yè)務(wù)將難以兼顧經(jīng)營效益。

各家商業(yè)銀行考核機(jī)制不同，制約著在銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。一方面各家商業(yè)銀行從總體戰(zhàn)略考慮，盡管比較重視發(fā)展在銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險業(yè)務(wù)，來拓展中間金融業(yè)務(wù)，然則基層管理者考核指標(biāo)偏重存款余額，忽視在銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，另一方面各家商業(yè)銀行又擔(dān)心，其中的長期存款，由于當(dāng)前的通貨膨脹的緊張形勢，客戶出于保值增殖的需要，購買保險公司的帶有理財性質(zhì)的保險產(chǎn)品，致使大額存款大量流失。結(jié)果是在各家銀行在保險業(yè)務(wù)人員、網(wǎng)點(diǎn)和技術(shù)上的投入不足，各家銀行柜員也難以獲得正規(guī)的在銀行經(jīng)營保險業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)，各家銀行管理層以及銀行柜面銷售人員在思想上和技術(shù)上都制約著在商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。

商業(yè)保險公司之間的人才競爭壓力加大。目前，各家商業(yè)保險公司對于優(yōu)秀保險人才特別是優(yōu)秀的銷售人才的競爭愈演愈烈，銷售人才的匱乏，制約著發(fā)展在各家商業(yè)銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，存在人才流失和引進(jìn)困難并存的雙重難題。目前在各家商業(yè)銀行的保險營銷專員團(tuán)隊(duì)，新人占比較大，新人在產(chǎn)品熟悉度和銷售話術(shù)方面難以滿足日常業(yè)務(wù)開拓的需要，又由于同業(yè)的高薪或惡意挖角使得在各家商業(yè)銀行的保險專員，對傭金的期望值偏高，現(xiàn)有銀行保險專員的留存難，同時銀行保險專員攀比同業(yè)、浮躁心理也使得團(tuán)隊(duì)難于管理，因亟待解決留人、引人、聘人等難題，又不得不提高傭金成本，使保險工篩的經(jīng)營成本不斷提高。

針對當(dāng)前金融保險市場上，各家保險公司在各商業(yè)銀行渠道銷售保險業(yè)務(wù)競爭日益白熱化的情況下，從商業(yè)保險公司的角度講，應(yīng)主動加強(qiáng)與商業(yè)銀行各層級工作人員的聯(lián)系，傾斜保險公司運(yùn)營成本和人力資源成本，努力維持、溝通在柜臺銷售保險業(yè)發(fā)務(wù)，展良好的合作關(guān)系，提高合作層次，即突出優(yōu)勢，提高合作層次，使資源共享，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

建立健全機(jī)制，加強(qiáng)溝通協(xié)作，營造濃厚氛圍。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要，銀行保險必將朝著由簡單的初級方式轉(zhuǎn)向深層合作、由短期多頭轉(zhuǎn)向建立長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系、提高銷售活動的專業(yè)化和組織化程度的方向發(fā)展。因此，應(yīng)當(dāng)建立健全有關(guān)機(jī)制，使銀代業(yè)務(wù)步入制度化、規(guī)范化運(yùn)行軌道。機(jī)構(gòu)與保險公司應(yīng)加強(qiáng)溝通協(xié)作，根據(jù)不同階段的營銷節(jié)奏，抓住機(jī)遇，系統(tǒng)運(yùn)作。比如，搞好假日經(jīng)營，開展業(yè)務(wù)競賽，進(jìn)一步營造濃厚氛圍，推進(jìn)銀代業(yè)務(wù)更好更快開展。

積極發(fā)展創(chuàng)新保險產(chǎn)品，使保險產(chǎn)品不同一化。研制和開發(fā)新產(chǎn)品，是搞活業(yè)務(wù)經(jīng)營、增強(qiáng)企業(yè)競爭力的一項(xiàng)重要工作。因此，保險公司應(yīng)當(dāng)把研制和開發(fā)新產(chǎn)品作為一項(xiàng)經(jīng)常性的重要工作，加大創(chuàng)新力度，深入市場調(diào)查研究，不斷推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品。在深入研究在各家商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)開展保險業(yè)務(wù)時，要改變思維方式，用新思想去新思維，創(chuàng)新新理念，使我們保險公司的管理制度不斷創(chuàng)新、經(jīng)營理念不斷創(chuàng)新的同時，專業(yè)技術(shù)不斷創(chuàng)新、產(chǎn)品設(shè)計和員工培訓(xùn)教育不斷創(chuàng)新、公司分配制度不斷創(chuàng)新，打造出能夠和各家銀行及金融機(jī)構(gòu)的互利共贏的核心商業(yè)保險產(chǎn)品。

從公司的實(shí)際出發(fā)，摸索和總結(jié)改進(jìn)的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)。商業(yè)保險在經(jīng)營和發(fā)展中，要充分依托和借鑒長期以來所形成的經(jīng)營特點(diǎn)和經(jīng)營成果，積極應(yīng)對外部環(huán)境變化，摸索經(jīng)驗(yàn)，迎接挑戰(zhàn)。如銀監(jiān)會在2010年11月叫停了駐點(diǎn)銷售模式，新規(guī)明確規(guī)定“銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)；銀行每個網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過3家保險公司合作”。針對這一“新規(guī)”，中國人保財險保險公司黑龍江分公司一方面立即開展派駐在銀行網(wǎng)點(diǎn)專管員的轉(zhuǎn)型、培訓(xùn)和銀行柜面人員的銷售技能培訓(xùn)，另一方面及時制定措施，加強(qiáng)在各家專業(yè)銀行的公關(guān)力度，爭取更多的銷售網(wǎng)點(diǎn)。充分借助上級保險公司提出的“立體公關(guān)策略”從保險公司的各層面，整合資源，大力開展公關(guān)工作，成效顯著。范例一：2011年中國人保黑龍江分公司和黑龍江省農(nóng)業(yè)銀行合作，推出了《惠農(nóng)?！?、《惠農(nóng)卡》，與中國農(nóng)業(yè)銀行黑龍江省分行攜手建立自然災(zāi)害、意外事故、對貸款農(nóng)戶風(fēng)險轉(zhuǎn)移、分擔(dān)、補(bǔ)償機(jī)制。推出了以惠農(nóng)服務(wù)為載體的專項(xiàng)產(chǎn)品。該項(xiàng)保險產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是：通存通兌、安全可靠，用折對帳、清楚明白，財政補(bǔ)貼、直達(dá)每戶，農(nóng)戶貸款、真情助農(nóng)，保險交費(fèi)、領(lǐng)取賠款。中國人保黑龍江省分公司聯(lián)手農(nóng)行,以“打包銷售，整村推進(jìn)”模式推動銀保合作項(xiàng)目。范例二：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際，雙方對農(nóng)貸業(yè)務(wù)、政策性農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)和農(nóng)村“五小車輛”交強(qiáng)險等業(yè)務(wù)資源進(jìn)行了有機(jī)整合，確立了“打包銷售，整村推進(jìn)”的農(nóng)村“金融+保險”一攬子銷售模式。推進(jìn)小組深入試點(diǎn)村屯，在農(nóng)戶貸款資信調(diào)查中，由農(nóng)行客戶經(jīng)理就貸款人意外傷害保險保費(fèi)、家庭財產(chǎn)險、拖拉機(jī)交強(qiáng)險、駕駛?cè)藛T意外險和種植業(yè)政策性保險費(fèi)，以戶為單位為部分農(nóng)戶測算了一攬子保險的最低保費(fèi)和最大保險金額，一般農(nóng)戶戶均保費(fèi)金額在75—1000元左右。達(dá)成投保意向的農(nóng)戶簽字確認(rèn)后，通過農(nóng)行“惠農(nóng)卡”刷卡繳費(fèi)，一次性辦理完成全部業(yè)務(wù)。通過這種“打包銷售，整村推進(jìn)”模式，一站式完成農(nóng)民“政策補(bǔ)貼保險+強(qiáng)制保險+商業(yè)險補(bǔ)充保障+惠農(nóng)貸款”業(yè)務(wù)，有效提高農(nóng)戶家庭的風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁能力和風(fēng)險的防范能力，化解了農(nóng)行貸后風(fēng)險的管控，使農(nóng)戶、農(nóng)行、保險公司三方受益，互惠互利，實(shí)現(xiàn)多贏。總結(jié)以上兩個范例的經(jīng)驗(yàn)，可以看到，面對新的壓力與挑戰(zhàn)，人保黑龍江分公司積極解放思想，創(chuàng)新理念，并且在技術(shù)手段上通過采用傳統(tǒng)保單交送模式、“銀保通”模式出單，POS機(jī)出單模式等模式拓展業(yè)務(wù)渠道。在聯(lián)手農(nóng)業(yè)銀行中，增加信息渠道維護(hù)人員2名，每天進(jìn)行重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的陪訪，每周對所管轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行溝通和維護(hù)，及時掌握同業(yè)動態(tài)和信息，迅速研究和調(diào)整競爭策略，鞏固及暢通銷售渠道，強(qiáng)化員工管理、培訓(xùn)創(chuàng)新，邀請上級保險公司講師、兄弟機(jī)構(gòu)優(yōu)秀講師充實(shí)教育培訓(xùn)力量來加強(qiáng)對銀行柜員的培訓(xùn)，提升銀行柜員的銷售技能外，還投入人力、物力、財力、做好專業(yè)銀行、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)的公關(guān)，充分挖掘現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)的資源優(yōu)勢，提高了現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能，全面提升了專業(yè)銀行的保險業(yè)務(wù)競爭能力，抓住了業(yè)務(wù)規(guī)模新的增長點(diǎn)。

積極改善保險營銷員管理制度中存在的矛盾。保險營銷員管理制度在促進(jìn)我國保險業(yè)快速發(fā)展的同時，一些管理體制機(jī)制的內(nèi)在矛盾和問題還是逐步顯現(xiàn)并不斷積累。如保險營銷員法律身份不明的問題。在現(xiàn)行保險營銷體制下，營銷員處于名為實(shí)非，看似員工實(shí)非員工的尷尬境地。如作為人，卻接受保險公司的招聘、培訓(xùn)、日常管理與業(yè)績考核激勵，但不能解決個人的工商登記、資本金、經(jīng)營場所、獨(dú)立核算等實(shí)質(zhì)條件，這給保險營銷員的業(yè)務(wù)拓展、發(fā)展心態(tài)造成了一定的負(fù)面影響，同時也在一定程度上增加了保險的業(yè)務(wù)風(fēng)險。