銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化全文(5篇)

摘要：現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)是優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，個(gè)體的單打獨(dú)斗很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。企業(yè)與企業(yè)間白熱化的較量讓團(tuán)隊(duì)協(xié)作變得尤為重要。事實(shí)證明，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)才能帶來(lái)企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)的整體提升，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的聚合力量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更突出才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。因此，有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的合力，“組合出拳”，已成為保險(xiǎn)企業(yè)贏得市場(chǎng)的必要條件。于是，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)也必然成了保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售管理中的重要一環(huán)。從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨的問(wèn)題出發(fā)，結(jié)合人力資源在保險(xiǎn)公司發(fā)揮的作用淺析營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理中的建設(shè)思路。

關(guān)鍵詞：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)意義

公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，市場(chǎng)份額，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都是由銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)的。所以，任何一家做大、做強(qiáng)的保險(xiǎn)公司必然與其對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重視程度密不可分。建設(shè)一支優(yōu)秀的進(jìn)可攻退可守的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)還是對(duì)銷(xiāo)售的個(gè)體行為來(lái)說(shuō)都有著深遠(yuǎn)的意義。

2現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的問(wèn)題和困難

經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)有了新的變化，也邁入了一個(gè)新的發(fā)展周期。但新問(wèn)題新挑戰(zhàn)也接踵而來(lái)，成為團(tuán)隊(duì)發(fā)展新的制約。總的來(lái)說(shuō)主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。（1）電話營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等新渠道的發(fā)展，進(jìn)一步擠占了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的生存空間，客戶習(xí)慣的變化導(dǎo)致部分客戶流失。電銷(xiāo)憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)，受到消費(fèi)者的青睞，擠占了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的生存空間。自從電話車(chē)險(xiǎn)問(wèn)世，營(yíng)銷(xiāo)員感覺(jué)車(chē)險(xiǎn)越來(lái)越難做，市場(chǎng)費(fèi)用透明化，客戶的議價(jià)談判能力日漸增強(qiáng)，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)薄，微利甚至負(fù)利經(jīng)營(yíng)，營(yíng)銷(xiāo)員不得不最大限度讓利客戶。為了爭(zhēng)奪客戶資源，營(yíng)銷(xiāo)員擴(kuò)大服務(wù)范圍，如代年審、代交罰款等增值服務(wù)，如此一來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)員的生存遭遇“瓶頸”，績(jī)效差的營(yíng)銷(xiāo)員就會(huì)自然脫落。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的變化，使得營(yíng)銷(xiāo)員的部分客戶面臨流失。隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)讓人們的生活習(xí)慣得以顛覆性改變，C2C、B2C的購(gòu)物模式越來(lái)越普遍。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面對(duì)面的銷(xiāo)售模式也受到“人機(jī)對(duì)話”的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的巨大沖擊。（2）團(tuán)隊(duì)成員流動(dòng)性大，團(tuán)隊(duì)留存率低；增員困難，團(tuán)隊(duì)可用銷(xiāo)售人力不足。中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)在2014年底的《保險(xiǎn)銷(xiāo)售員現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》顯示，到2013年為止，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員總?cè)藬?shù)維持在289．9萬(wàn)人左右，其中產(chǎn)險(xiǎn)在29萬(wàn)人左右。營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司最關(guān)注的銷(xiāo)售隊(duì)伍，然而，據(jù)官方數(shù)據(jù)顯示，2011－2013年保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員年均解約人數(shù)超167萬(wàn)人，2013年流動(dòng)人力占總?cè)肆?9％。造成營(yíng)銷(xiāo)員高流失的主要原因有：營(yíng)銷(xiāo)員的準(zhǔn)入門(mén)檻低。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)———中國(guó)保險(xiǎn)協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2014年5月31日，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)高中及以下學(xué)歷人數(shù)仍然占比過(guò)重，為66．34％，大專及同等學(xué)歷為26．33％。本科及以上等稍高學(xué)歷水平層次僅為7．43％。很多人加入保險(xiǎn)行業(yè)是有其原因和目的的－－加入保險(xiǎn)行業(yè)有時(shí)是過(guò)渡時(shí)期的選擇，特別是對(duì)于學(xué)歷偏低的營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)。這種抱有“騎驢找馬”的心態(tài)，對(duì)于漫無(wú)目的從業(yè)者來(lái)說(shuō)一旦碰到其他就業(yè)機(jī)會(huì)就會(huì)離開(kāi)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，造成人員流失。保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員從業(yè)壓力過(guò)大。不可否認(rèn)的是保險(xiǎn)業(yè)是這樣一個(gè)特殊的行業(yè)，它通過(guò)提供保險(xiǎn)服務(wù)來(lái)?yè)Q取保費(fèi)，它為未來(lái)可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)提供保障服務(wù)。然而保險(xiǎn)銷(xiāo)售的難度是由風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的不確定性因素來(lái)決定的。中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)還處于初級(jí)發(fā)展階段，降費(fèi)、退費(fèi)等不正當(dāng)惡劣競(jìng)爭(zhēng)手段還屢有發(fā)生，這是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)不夠規(guī)范的必然結(jié)果；加之提高客戶的保險(xiǎn)意識(shí)還需要時(shí)日，營(yíng)銷(xiāo)員展業(yè)容易遭受他人拒絕，而保費(fèi)任務(wù)的壓力及生活的壓力，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員承受巨大的從業(yè)壓力，造成人員迅速流失。營(yíng)銷(xiāo)員集體歸屬感缺失。這一點(diǎn)尤其體現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的雇傭關(guān)系上。究其原因，營(yíng)銷(xiāo)員與保險(xiǎn)公司簽訂的是一份合同，與公司之間只是簡(jiǎn)單的委托關(guān)系，不享有公司的各項(xiàng)福利保障。工傷、養(yǎng)老、醫(yī)療等保障的缺失，時(shí)刻令營(yíng)銷(xiāo)員有種自己被邊緣化的感覺(jué)，對(duì)公司缺乏歸屬感，人員自然而然會(huì)流失。（3）團(tuán)隊(duì)疏于對(duì)文化的培育，未能發(fā)揮團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)的積極作用團(tuán)隊(duì)文化是一種無(wú)形的力量，可以說(shuō)伴隨團(tuán)隊(duì)成立就會(huì)有團(tuán)隊(duì)文化的存在，而且隨著團(tuán)隊(duì)以后的發(fā)展壯大，文化的作用和意義也會(huì)更大。然而，團(tuán)隊(duì)文化具有隱藏性，如果未經(jīng)引導(dǎo)、歸納和提升，就只會(huì)是一種模糊的認(rèn)知，無(wú)法作用于團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

3如何建設(shè)優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

摘要：隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了較快的發(fā)展，在現(xiàn)如今生活當(dāng)中，人們已經(jīng)開(kāi)始享受到互聯(lián)網(wǎng)所帶來(lái)的各種便利，目前較多的大型企業(yè)已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)之中，并取得了顯著成效。但在互聯(lián)網(wǎng)盛行的時(shí)代，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也面臨著諸多挑戰(zhàn)，需要企業(yè)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，才能夠更好地適應(yīng)當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；創(chuàng)新模式

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展使得各行各業(yè)都發(fā)生了巨大的變化，尤其是伴隨著大眾傳媒的演變，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟與發(fā)展使得營(yíng)銷(xiāo)也進(jìn)入了全新的模式。相對(duì)于傳統(tǒng)紙媒、廣播、電視，互聯(lián)網(wǎng)模式下的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)了技術(shù)方面的創(chuàng)新，也使得以往營(yíng)銷(xiāo)在內(nèi)容與方式上發(fā)生了巨大的突破。在最近發(fā)展的幾年當(dāng)中，出現(xiàn)了多種多樣的營(yíng)銷(xiāo)模式，使得營(yíng)銷(xiāo)變得更加的精準(zhǔn)化，可更好地服務(wù)于消費(fèi)者。

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已經(jīng)不再適應(yīng)當(dāng)下社會(huì)發(fā)展需要，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使得運(yùn)營(yíng)成本不斷降低，產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)需求，同時(shí)經(jīng)營(yíng)時(shí)間不斷也延長(zhǎng)不再受到了空間等因素的限制，為顧客購(gòu)物提供更加便利的條件。

1.打破營(yíng)銷(xiāo)限制

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式受到了時(shí)間、空間的限制。比如說(shuō)電子商務(wù)是一個(gè)比較大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)受到時(shí)間、空間的限制，它可以在任何地點(diǎn)全天候地對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，同時(shí)可以全程解答客戶的疑問(wèn)，改變了傳統(tǒng)實(shí)體店受時(shí)間、空間限制的營(yíng)銷(xiāo)模式。并且傳統(tǒng)實(shí)體店固定店面所服務(wù)的消費(fèi)者數(shù)量有限，只能小范圍內(nèi)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，另外消費(fèi)者出門(mén)購(gòu)物，也增加了消費(fèi)者購(gòu)物的時(shí)間成本與經(jīng)濟(jì)成本，容易減少消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。互聯(lián)網(wǎng)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不受地域、時(shí)間限制，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地進(jìn)行購(gòu)物。

摘要：隨著房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。房地產(chǎn)不同于普通的消費(fèi)品，其受到國(guó)家政策的影響，在營(yíng)銷(xiāo)管理中需要經(jīng)歷多個(gè)環(huán)節(jié)，符合市場(chǎng)環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)管理方案制定出來(lái)是非常必要的，其中團(tuán)隊(duì)建設(shè)是重要的內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作，就要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，將經(jīng)營(yíng)理念傳遞給團(tuán)隊(duì)，幫助團(tuán)隊(duì)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，還要注重團(tuán)隊(duì)的維護(hù)，才能給企業(yè)帶來(lái)更高的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)更好更快地發(fā)展。文章著重于研究房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)策略。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)管理；團(tuán)隊(duì)建設(shè)；維護(hù)策略

房地產(chǎn)企業(yè)要處于持續(xù)良性發(fā)展?fàn)顟B(tài)，就要注重營(yíng)銷(xiāo)管理工作，這其中團(tuán)隊(duì)建設(shè)非常重要。這就需要對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性高度認(rèn)識(shí)，注重團(tuán)隊(duì)維護(hù)工作，對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)采用合理有效的方法，提高團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)水平，為房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)的重要作用

團(tuán)隊(duì)本身就是一個(gè)小組，由少數(shù)的成員構(gòu)成，這些成員所具備的技術(shù)能力都是相輔相成的，可以合作完成工作任務(wù)，對(duì)于工作責(zé)任共同承擔(dān)，最終獲得被團(tuán)隊(duì)所有成員認(rèn)可的結(jié)果。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中，團(tuán)隊(duì)精神是核心，要求組織所有成員有共同的價(jià)值觀，有共同的道德理念，在這樣的企業(yè)文化引導(dǎo)下共同合作完成團(tuán)隊(duì)工作，否則就不能成為一個(gè)實(shí)質(zhì)性的團(tuán)隊(duì)，不能統(tǒng)一行動(dòng)，在工作中缺乏戰(zhàn)斗力。一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果沒(méi)有靈魂，在工作中就會(huì)缺乏生命力，所以房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中強(qiáng)化推斷建設(shè)是非常重要的。一個(gè)企業(yè)要獲得成功，就要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，建設(shè)團(tuán)隊(duì)非常重要，維護(hù)好團(tuán)隊(duì)更為重要，這種維護(hù)行為能夠發(fā)揮激勵(lì)效應(yīng)，讓員工奮力爭(zhēng)先，將對(duì)手擊敗，在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。企業(yè)需要團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)本身就是一種精神支撐，如果離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)，個(gè)人的成功是很難實(shí)現(xiàn)的，尤其是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的成功，很難造就個(gè)人的成功，所以，加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)并做好維護(hù)工作是非常重要的。在團(tuán)隊(duì)維護(hù)工作中，需要維護(hù)好素質(zhì)良好的成員，還要注重團(tuán)隊(duì)成員能力的培養(yǎng)，這就需要所有的成員都團(tuán)結(jié)起來(lái)，齊心協(xié)力才能在營(yíng)銷(xiāo)中取得成功。團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮能夠?qū)⒊蓡T的潛力挖掘出來(lái)，工作中對(duì)于團(tuán)隊(duì)成員合理配置，實(shí)現(xiàn)人本管理，通過(guò)提高管理效能提高營(yíng)銷(xiāo)能力，為企業(yè)創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。

二、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理中的團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本方法

第一，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成主要包括策劃總監(jiān)、售樓經(jīng)理、銷(xiāo)售策劃經(jīng)理、行政經(jīng)理、銷(xiāo)售顧問(wèn)、市場(chǎng)調(diào)研推廣人員。其中，策劃總監(jiān)承擔(dān)樓盤(pán)全權(quán)銷(xiāo)售工作，整體把握銷(xiāo)售策略工作，對(duì)銷(xiāo)售的各個(gè)環(huán)節(jié)予以協(xié)調(diào)。售樓經(jīng)理承擔(dān)銷(xiāo)售人員的組織、安排工作，還要收集反饋信息以及客戶的資料，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案予以推廣。銷(xiāo)售策劃經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售信息的準(zhǔn)確收集，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，將相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方案制定出來(lái)。銷(xiāo)售顧問(wèn)主要是與客戶之間建立溝通，帶領(lǐng)客戶看房，將營(yíng)銷(xiāo)工作中的各項(xiàng)服務(wù)跟進(jìn)。市場(chǎng)調(diào)研推廣人員是對(duì)市場(chǎng)信息展開(kāi)調(diào)研，收集反饋信息，將營(yíng)銷(xiāo)的建議制定出來(lái)。第二，將營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)之后，還要做好培訓(xùn)工作，以提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。將培訓(xùn)目標(biāo)明確之后，確定培訓(xùn)方式以及培訓(xùn)的內(nèi)容，主要是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的忠誠(chéng)度予以培訓(xùn)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧予以培訓(xùn)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員要有較高的忠誠(chéng)度，在培訓(xùn)中以企業(yè)文化為主要的內(nèi)容，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念予以認(rèn)同，才能在營(yíng)銷(xiāo)中為企業(yè)創(chuàng)造更高的利潤(rùn)，客戶的置業(yè)風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)降低。營(yíng)銷(xiāo)人員要充滿熱情，有敬業(yè)精神，能夠?yàn)榭蛻籼峁┘?xì)致周到的服務(wù)。具體的培訓(xùn)內(nèi)容中包括企業(yè)的背景介紹，企業(yè)的公眾形象，營(yíng)銷(xiāo)理念以及團(tuán)隊(duì)精神，介紹企業(yè)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣目標(biāo)以及企業(yè)的美好未來(lái)，讓營(yíng)銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)充滿信心，此外，還要介紹企業(yè)的規(guī)章制度，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的行為約束力。在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中，讓房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握基本的房地產(chǎn)銷(xiāo)售知識(shí)，諸如房地產(chǎn)銷(xiāo)售的基本概念、相關(guān)的法律法規(guī)以及按揭付款率等，介紹樓盤(pán)詳細(xì)情況，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行分析并作出判斷。營(yíng)銷(xiāo)人員要具備服務(wù)技巧，諸如觀察能力、溝通能力、把握能力等等，促進(jìn)成交。

摘要：隨著資管新規(guī)正式落地實(shí)施，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向理財(cái)子公司發(fā)展也成為必然趨勢(shì)，自2019年我國(guó)成立第一家理財(cái)子公司開(kāi)始，近年來(lái)各家銀行機(jī)構(gòu)也在積極部署設(shè)立理財(cái)子公司，產(chǎn)品種類(lèi)不斷豐富，相關(guān)產(chǎn)品體系也隨之建立，存續(xù)產(chǎn)品規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。在資管行業(yè)正本清源的大背景下，理財(cái)子公司的發(fā)展促進(jìn)了資管業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。在發(fā)展的道路上，理財(cái)子公司天然帶有各種優(yōu)勢(shì)和行業(yè)特點(diǎn)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，本文將討論如何利用優(yōu)勢(shì)，加快理財(cái)子公司的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：理財(cái)子公司；發(fā)展特點(diǎn)；發(fā)展建議

2018年4月，中國(guó)人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、外匯局共同發(fā)布《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（以下簡(jiǎn)稱資管新規(guī)）；2018年9月，銀保監(jiān)會(huì)正式下發(fā)《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸拉開(kāi)凈值化轉(zhuǎn)型的序幕；2018年12月2日，銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》，商業(yè)銀行理財(cái)子公司的發(fā)展正式落地。在發(fā)展的過(guò)程中，理財(cái)子公司具有天然的優(yōu)勢(shì)，也面臨許多發(fā)展難題，如何在資管新規(guī)的背景下，利用目前的政策優(yōu)勢(shì)，加快理財(cái)子公司的發(fā)展，值得我們研究討論。

一、理財(cái)子公司發(fā)展現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)

（一）理財(cái)子公司發(fā)展現(xiàn)狀

自2018年理財(cái)子公司管理辦法下發(fā)后，各銀行機(jī)構(gòu)都在積極部署設(shè)立理財(cái)子公司。2021年12月27日，廣銀理財(cái)在上海舉行揭牌儀式，成為國(guó)內(nèi)第七家正式開(kāi)業(yè)的股份制銀行理財(cái)子公司，至此，12家全國(guó)性股份制銀行中，除浙商銀行外，已有11家的理財(cái)子公司已開(kāi)業(yè)或批準(zhǔn)籌建?；仡櫛O(jiān)管對(duì)理財(cái)子公司的批復(fù)歷程：2018年，2家獲批籌建；2019年，15家獲批籌建，11家獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)；2020年，7家獲批籌建，9家獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)；2021年，5家獲批籌建，2家獲準(zhǔn)開(kāi)業(yè)。截至2021年底，共有29家理財(cái)子公司獲批籌建，其中22家已拿到監(jiān)管開(kāi)業(yè)批復(fù)，開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。這些理財(cái)子公司已基本覆蓋主要的商業(yè)銀行，地方銀行也陸續(xù)加入理財(cái)子公司的申設(shè)大軍，目前已有8家地方銀行理財(cái)子公司獲批籌建或開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，2021年12月貴陽(yáng)銀行也發(fā)布公告，擬設(shè)立理財(cái)子公司，未來(lái)會(huì)有更多符合要求的銀行加入這個(gè)行列。值得注意的是，這29家理財(cái)子公司中有4家是中外合資籌建的，這一方面體現(xiàn)了我國(guó)金融業(yè)對(duì)外開(kāi)放的決心，通過(guò)引進(jìn)外資的方式，借鑒外資機(jī)構(gòu)成熟的資管經(jīng)驗(yàn)，更好地推動(dòng)我國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，另一方面對(duì)于外資機(jī)構(gòu)來(lái)講，也可以通過(guò)這種方式共享我國(guó)資管行業(yè)發(fā)展帶來(lái)的機(jī)遇。資管新規(guī)過(guò)渡期結(jié)束，2022年初正式落地實(shí)施，銀行理財(cái)產(chǎn)品凈值化轉(zhuǎn)型也基本完成，轉(zhuǎn)型過(guò)程中理財(cái)子公司起到了巨大的推進(jìn)作用。理財(cái)子公司發(fā)售的理財(cái)產(chǎn)品均是符合資管新規(guī)要求的合格產(chǎn)品，母行也通過(guò)提供各項(xiàng)資源，將產(chǎn)品逐步向理財(cái)子公司轉(zhuǎn)移，據(jù)普益標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)，2021年底理財(cái)子公司新發(fā)產(chǎn)品突破萬(wàn)款，相較2020年增加超180%。

（二）理財(cái)子公司未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

摘要：中小企業(yè)是最富活力的經(jīng)濟(jì)群體，目前正處于轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期。供給側(cè)改革促使社會(huì)結(jié)構(gòu)的變化、利益分配的調(diào)整，人們的思想、價(jià)值觀念、消費(fèi)心理和行為發(fā)生了巨大變化，人們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)要求越來(lái)越高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，重視和加強(qiáng)組織內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)管理成為中小型企業(yè)生存和發(fā)展的重要課題。本文旨在通過(guò)分析中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)狀，為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐提供決策參考和理論支持。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)管理；現(xiàn)狀與對(duì)策

營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)，構(gòu)建與目標(biāo)群體互利的交換關(guān)系，而對(duì)準(zhǔn)備實(shí)施的項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研、分析、策劃、實(shí)施和控制的過(guò)程，是一種典型的以營(yíng)利為目標(biāo)的市場(chǎng)行為，基本涵蓋了組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展和自媒體個(gè)人終端市場(chǎng)的廣泛應(yīng)用，消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為也隨之發(fā)生變化，“手指”經(jīng)濟(jì)對(duì)實(shí)體經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生巨大沖擊，消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)和產(chǎn)品有了更多的期待，突出表現(xiàn)在選擇性增大、個(gè)性化多樣化需求增多、健康意識(shí)和維權(quán)意識(shí)增強(qiáng)等，使得中小型企業(yè)不得不做出營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)整，以主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的新規(guī)律和新特點(diǎn)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理也因此面臨多重挑戰(zhàn)，如何提升營(yíng)銷(xiāo)效果成為企業(yè)和市場(chǎng)共同關(guān)注的焦點(diǎn)。

一、營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革持續(xù)推進(jìn)，中小型企業(yè)逐步加大內(nèi)部人財(cái)物的投入，推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改革，主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)。然而，企業(yè)在謀求經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展和增值提檔的同時(shí)，卻面臨著諸多市場(chǎng)考驗(yàn)，集中表現(xiàn)在企業(yè)自身營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題上，阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大，如一些中小企業(yè)經(jīng)常會(huì)發(fā)出的疑問(wèn)：“公司成立好多年了，但業(yè)績(jī)一直無(wú)法突破，規(guī)模一直無(wú)法做大”；“為什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越做越大，客戶越來(lái)越多，而自己的生意卻越來(lái)越難做”；“我的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員總感覺(jué)事業(yè)心和進(jìn)取心不足，工作不思進(jìn)取!”等等。

1.營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后伴隨著經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，中小企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日新月異，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手層出不窮，但是很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念卻沒(méi)有發(fā)生轉(zhuǎn)變，依舊停留在傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念里，以人情、酒桌交易包打天下。在這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售觀念的影響下，銷(xiāo)售人員的酒量與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)成正相關(guān)關(guān)系，“酒瓶子”逐漸成為衡量銷(xiāo)售人員的工作業(yè)績(jī)的唯一可行的參考標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)理念遲遲得不到更新，無(wú)法構(gòu)建行之有效的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理投入力度減弱，企業(yè)在透明化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)步履維艱。

2.營(yíng)銷(xiāo)管理缺乏團(tuán)隊(duì)精神中小企業(yè)缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理制度，往往為提升企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，人為的在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造了競(jìng)爭(zhēng)氛圍，以個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為評(píng)價(jià)和獎(jiǎng)勵(lì)的準(zhǔn)則。有些管理者甚至為了提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，過(guò)分夸大個(gè)人能力與工作業(yè)績(jī)的關(guān)系，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的每一位成員普遍存在一種狹隘的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)獨(dú)自完成銷(xiāo)售任務(wù)和工作安排有著強(qiáng)烈的欲望，這就形成了企業(yè)內(nèi)部銷(xiāo)售人員缺乏溝通、各自為戰(zhàn)的工作模式，現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)就是企業(yè)的銷(xiāo)售效益日益下降，實(shí)際的銷(xiāo)售效果不理想。