銷售文化教學(xué)全文(5篇)

摘要：基于銷售確認書的“國際貿(mào)易實務(wù)”教學(xué)模式以建構(gòu)主義理論和情境學(xué)習(xí)理論為理論依據(jù)，該教學(xué)模式的實施主要依靠結(jié)合區(qū)域特色外貿(mào)產(chǎn)品，通過小組合作學(xué)習(xí)、課內(nèi)外交替學(xué)習(xí)的方式，引導(dǎo)學(xué)生跟隨教學(xué)進度完成銷售確認書的擬訂?；阡N售確認書的“國際貿(mào)易實務(wù)”教學(xué)模式有助于學(xué)生實際應(yīng)用能力的提升，但在實施過程中存在學(xué)生對外貿(mào)流程不熟悉、缺乏信息查找渠道、團隊合作不順暢等問題，進一步提高該教學(xué)模式的教學(xué)效果?？梢酝ㄟ^完善引導(dǎo)頁的制作、加強課堂專業(yè)知識教學(xué)、明確小組成員分工等措施進行完善。

關(guān)鍵詞：銷售確認書；國際貿(mào)易實務(wù)課程；教學(xué)模式

一、基于銷售確認書的“國際貿(mào)易實務(wù)”教學(xué)模式理論依據(jù)

基于銷售確認書的“國際貿(mào)易實務(wù)”教學(xué)模式通過小組合作學(xué)習(xí)的方式，引導(dǎo)學(xué)生跟隨“國際貿(mào)易實務(wù)”教學(xué)進度完成銷售確認書的擬訂，在制作銷售確認書的過程中將“國際貿(mào)易實務(wù)”課程知識轉(zhuǎn)化成外貿(mào)專業(yè)技能。該教學(xué)模式以銷售確認書為切入點，把學(xué)生看作課堂主體，以外貿(mào)工作流程為主線，通過小組合作學(xué)習(xí)的方式，通過學(xué)生的參與和探究完成教學(xué)〔1〕，又將其稱為SWCPR教學(xué)模式。該教學(xué)模式的主要理論依據(jù)是建構(gòu)主義理論和情境學(xué)習(xí)理論。

（一）建構(gòu)主義理論

建構(gòu)主義理論認為學(xué)習(xí)是一個意義建構(gòu)的過程，在這個過程中，學(xué)生不是直接搬遷知識，而是要借助自身原有的經(jīng)驗，通過與團隊其他成員的互動，采取探究、討論等方法主動構(gòu)建知識。建構(gòu)主義理論主要強調(diào)以下幾個方面：一是知識的獲得是學(xué)生主動構(gòu)建的結(jié)果。在教學(xué)過程中，學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，學(xué)生應(yīng)該主動將課堂所學(xué)知識融入到自身原有知識體系。因此，該理論強調(diào)學(xué)生從被動接受知識向主動參與知識的轉(zhuǎn)變，提高學(xué)生分析問題和解決問題的能力。二是知識的構(gòu)建離不開教師的引導(dǎo)，因此，建構(gòu)主義認為學(xué)生的學(xué)習(xí)應(yīng)該在教師的指導(dǎo)下進行，不能忽視教師的指導(dǎo)作用。然而建構(gòu)主義理論更強調(diào)教師從知識提供者向知識構(gòu)建幫助者的轉(zhuǎn)變，教師作為合作者，要以學(xué)生原有的經(jīng)驗為基礎(chǔ)，協(xié)助學(xué)生完成知識的構(gòu)建，而不是給學(xué)生強制灌輸知識。第三，在知識建構(gòu)的過程中，學(xué)生不僅作為個體學(xué)習(xí)者學(xué)習(xí)知識，還要和團隊其他成員形成具有共同學(xué)習(xí)任務(wù)的學(xué)習(xí)共同體，學(xué)會與團隊成員交流觀點、相互協(xié)調(diào)、形成共識，成為學(xué)習(xí)團隊中的重要參與者或引領(lǐng)者，在和團隊的互動過程中完成知識的建構(gòu)，同時提高團隊合作和人際交往能力。

（二）情境學(xué)習(xí)理論

摘要：銷售是一個直接面向客戶的一個崗位，從業(yè)人員不僅需要具備優(yōu)秀的專業(yè)能力，還需要有良好的語言表達能力和察言觀色的技巧。高職院校作為銷售人才的一個培養(yǎng)基地，需要重視學(xué)生的全面發(fā)展，以便能讓高職學(xué)生更好地完成銷售實踐。本文就高職學(xué)生在銷售實踐中的語言表達問題進行簡要分析，并提出相關(guān)的解決對策。

關(guān)鍵詞：銷售實踐；高職學(xué)生；語言表達

一、前言

隨著經(jīng)濟社會的不斷進步，銷售行業(yè)也在不斷地發(fā)展。銷售是一種為客戶提供服務(wù)的活動，銷售人才需要具備營銷、管理、心理學(xué)等多種領(lǐng)域的相關(guān)知識。[1]高職院校是我國銷售人才供給的一個重要場所，肩負著重大的人才培養(yǎng)責任。但是要培養(yǎng)高技能的應(yīng)用型銷售人才，還需要各高職院校根據(jù)現(xiàn)實情況，在多個方面進行改革。

二、高職學(xué)生的語言表達現(xiàn)狀

在信息社會時代，人與人之間的交往和互動越來越多，許多行業(yè)都提出了對語言表達能力的要求。在一個銷售實踐中，良好的語言表達藝術(shù)能夠讓你事半功倍，提高工作效率，帶來更多的效益。首先在求職階段，語言表達藝術(shù)就有著舉足輕重的地位。求職需要制作簡歷、面試招聘等程序，求職人員需要向單位推銷自己，展示自身的才華，來為自己贏取機會。調(diào)查顯示，高職學(xué)生走進職業(yè)生涯后，多是從事服務(wù)人員或技術(shù)人員，很少能夠升職、轉(zhuǎn)正。[2]高職學(xué)生相比于一般的大學(xué)生，他們的文化水平較低，文化素養(yǎng)不足，文化素養(yǎng)和人文水平對語言表達能力有重要的影響。雖然高職學(xué)生在實踐動手能力方面具有一定的優(yōu)勢，但是語言表達能力不足，容易讓他們出現(xiàn)工作崗位適應(yīng)情況不佳、團隊工作能力較差等問題。銷售崗位對高職學(xué)生的語言表達能力有著更高的要求，“推銷產(chǎn)品先推銷自己”，銷售人員需要拉近與客戶的關(guān)系，贏得客戶的信任，了解客戶的喜好和興趣，再根據(jù)其興趣激發(fā)購買欲，這些都離不開語言表達。

三、高職學(xué)生語言表達中的問題

摘要：在學(xué)校教學(xué)活動開展的過程中，創(chuàng)建實訓(xùn)基地，為學(xué)生提供專業(yè)的教育服務(wù)是學(xué)校方面應(yīng)重點關(guān)注的一項任務(wù)。在實訓(xùn)基地教學(xué)活動開展的過程中，學(xué)生能夠有效的將自己所掌握的專業(yè)知識內(nèi)化，并對其進行有效應(yīng)用，在提高個人專業(yè)素養(yǎng)的同時，也能夠豐富自身的職業(yè)意識?；诖耍疚膶⒁允袌鰻I銷專業(yè)教學(xué)為例，對如何創(chuàng)新校內(nèi)實訓(xùn)基地的建設(shè)工作展開分析。

關(guān)鍵詞：市場營銷專業(yè)；校內(nèi)實訓(xùn)基地；基地建設(shè)；茶文化

前言：

在當前的教育環(huán)境中，對于我國的院校來說，創(chuàng)辦實訓(xùn)基地是其開展招生工作時最重要的一個保障。當實訓(xùn)基地創(chuàng)建完畢后，學(xué)校自身的教學(xué)條件以及教學(xué)特色都能夠得到有效的發(fā)展。并且其也能夠為學(xué)生提供更好的教育服務(wù)，促使學(xué)生自身的綜合實力得到有效加強。但就當前的教育工作分析來看，很多院校在面對這項工作時，仍舊存在一定的錯誤認知。部分院校只是簡單的將其視為一項形式化的工作，導(dǎo)致學(xué)生并沒有受到合理的教育服務(wù)。

1實訓(xùn)基地建設(shè)的原則

第一，導(dǎo)向性原則。在建設(shè)過程中，學(xué)校方面應(yīng)盡量為學(xué)生提供優(yōu)質(zhì)的教育資源，將其與相關(guān)行業(yè)的生產(chǎn)因素進行整合，帶給學(xué)生有效的教育引導(dǎo)；以項目的方式做好學(xué)校實訓(xùn)基地建設(shè)工作，同時還要確保實訓(xùn)基地中具備真實的職業(yè)環(huán)境，實現(xiàn)與職業(yè)崗位群之間的有效對接，讓學(xué)生在參與實訓(xùn)中掌握各種技能。第二，共享性原則。在教學(xué)中，教師應(yīng)大力開發(fā)教學(xué)資源的價值以及作用，對其進行宣傳共享，拓展學(xué)生的受教育范圍。在建設(shè)實訓(xùn)基地時需要從找準建設(shè)目標與做好定位入手，針對現(xiàn)有一資源進行分析，在做好篩選與利用的基礎(chǔ)上實現(xiàn)資源共享，并引入到專業(yè)中。通過開展實訓(xùn)室建設(shè)，能夠滿足本專業(yè)建設(shè)要求，提升實踐教育的有效性，為學(xué)生的未來發(fā)展提供支持。第三，效益性原則。進行實訓(xùn)室建設(shè)對人才培養(yǎng)與促進人才發(fā)展有著直接的影響，同時也可以滿足社會對創(chuàng)新型技能型人才的要求。所以在教育中就要從做好社會效益與經(jīng)濟效益統(tǒng)一建設(shè)出發(fā)，在更新管理理念與方法的基礎(chǔ)上做好創(chuàng)新工作，保證發(fā)展思路的新穎性，制定出適合的發(fā)展模式，確保實訓(xùn)工作的順利開展。第四，持續(xù)性原則。在學(xué)校中需要從不同渠道出發(fā)，加大對軟件、硬件等的建設(shè)力度，提升學(xué)生的服務(wù)能力。同時還要從做好實踐訓(xùn)練出發(fā)，針對實訓(xùn)基地管理體制與運行機制等進行創(chuàng)新，實現(xiàn)專業(yè)化生產(chǎn)與經(jīng)營結(jié)合工作，打造出高效的管理機制，實現(xiàn)教學(xué)、培訓(xùn)、生產(chǎn)與科研等的有效融合，向著可持續(xù)方向發(fā)展。

2實訓(xùn)基地建設(shè)的創(chuàng)新對策

一、分解營銷工作過程

先通過分析確定出適合高高職營銷畢業(yè)生的兩個工作崗位銷售代表和營銷主管，然后根據(jù)這兩個崗位的要求分析該崗位要求的工作任務(wù)，反映到具體的營銷行動領(lǐng)域，依據(jù)前三個模塊的分析確定實際教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)領(lǐng)域。通過對營銷工作過程的分解，筆者掌握了企業(yè)營銷的真實流程，加上筆者近十年的企業(yè)營銷經(jīng)歷，與專業(yè)團隊一起制訂了符合學(xué)生實際學(xué)習(xí)能力的學(xué)習(xí)領(lǐng)域。實際上，對營銷工作過程的分解不是簡單地對營銷工作過程的拆分，而是根據(jù)企業(yè)的實際情況做出的恰當分析。分解出的工作任務(wù)有很多，筆者只是選取了有代表性的六個典型任務(wù)進行強化，即市場調(diào)研、營銷策劃、產(chǎn)品銷售、電子商務(wù)、促銷管理和職業(yè)能力拓展。這六個行動領(lǐng)域涉及的面很廣，面面俱到可能會減弱教學(xué)效果，學(xué)生學(xué)習(xí)起來也會比較吃力，筆者會同營銷專業(yè)的教師一起認真分析，結(jié)合學(xué)生的實際學(xué)習(xí)能力，決定選擇營銷策劃和產(chǎn)品銷售兩個點來切入。實踐證明這兩個點的選擇是十分正確的。因為營銷策劃就是對營銷傳統(tǒng)4Ps的深入分析和現(xiàn)實應(yīng)用，比較適合營銷主管這個崗位；產(chǎn)品銷售是對學(xué)生實際營銷能力的檢驗，比較適合銷售代表這個崗位。這兩個典型工作任務(wù)對應(yīng)的學(xué)生學(xué)習(xí)領(lǐng)域分別是市場營銷策劃和銷售管理與實務(wù)兩門主干課程。這兩門主干課程也是所有市場營銷專業(yè)的專業(yè)主干課程。除了這兩門主干課程之外，學(xué)生還要掌握與這兩門主干課程密切相關(guān)的廣告策劃、市場調(diào)研及電子商務(wù)等其他專業(yè)課程。當然，在現(xiàn)在社會誠信下降的惡劣市場營銷環(huán)境中，加強學(xué)生的營銷道德也是十分必要的，為此我們還開設(shè)了企業(yè)的營銷倫理道德課程來彌補。

二、教學(xué)實施及其效果

一是與多種類型的企業(yè)一起開展多種形式的座談，了解企業(yè)對營銷人才的知識和能力需求現(xiàn)狀，及時調(diào)整人才培養(yǎng)計劃。企業(yè)普遍反映對學(xué)生的銷售能力和市場營銷策劃能力比較重視，同時對學(xué)生的職業(yè)能力素養(yǎng)要求較高。為此我們除了專業(yè)基礎(chǔ)課程的教學(xué)還增加了學(xué)生的職業(yè)能力素養(yǎng)模塊，制定營銷專業(yè)第二課堂培養(yǎng)計劃，內(nèi)容涉及管理溝通、團隊能力培養(yǎng)、虛擬營銷公司管理、寒暑假營銷企業(yè)調(diào)研報告書寫等工作。第二課堂由“雙結(jié)構(gòu)、雙團隊”共同實施，雙結(jié)構(gòu)是指專業(yè)知識結(jié)構(gòu)和職業(yè)能力素質(zhì)結(jié)構(gòu)；雙團隊是指專業(yè)教師團隊和各班輔導(dǎo)員團隊。雙結(jié)構(gòu)保證了學(xué)生的學(xué)識結(jié)構(gòu)和職業(yè)素養(yǎng)齊頭并進，雙團隊保證了對學(xué)生360度的教學(xué)效果覆蓋。對第二課堂學(xué)分的由雙團隊聯(lián)合認定。第二課堂培養(yǎng)計劃目前已實施了三年時間，運轉(zhuǎn)效果良好，也確實起到了促進人才培養(yǎng)的作用。通過這些教學(xué)活動，完善了人才培養(yǎng)的內(nèi)容，提升了人才培養(yǎng)的效果。

二是筆者和專業(yè)教師分別于不同學(xué)期時段深入企業(yè)調(diào)研、掛職，了解企業(yè)的真實營銷流程。筆者曾在2010年在青島平方家具營銷公司掛職營銷副經(jīng)理整整一年的時間。在這一年中，筆者從實際崗位任務(wù)出發(fā)，全面掌握了企業(yè)營銷策劃、招投標、售后服務(wù)等工作的流程，并且隨時分析這些工作與教學(xué)的關(guān)系，用于今后改進人才培養(yǎng)計劃的依據(jù)。筆者在隨后的兩年中多次帶領(lǐng)學(xué)生到該公司實習(xí)實訓(xùn)，幫助企業(yè)完成的招投標標書的書寫、售后服務(wù)的接待等工作。學(xué)生都反映這些工作確實對自己實際的營銷能力有很大的提升。筆者的另一個女同事2011年在青島瑞閣調(diào)查公司掛職一年時間，擔任副經(jīng)理職務(wù)，深入市場一線，了解社會需求，完成企業(yè)任務(wù)。她曾經(jīng)把企業(yè)的工作任務(wù)直接搬進教學(xué)課堂，進行現(xiàn)場教學(xué)，幫助企業(yè)完成了大眾（上海）汽車公司的消費者需求調(diào)研、山東潤陽太陽能有限公司的商資格調(diào)研等工作，為這些企業(yè)的營銷決策提供了強大的數(shù)據(jù)支持，受到了企業(yè)的好評。同時學(xué)生也在這些工作中增長了市場調(diào)研知識，提高了實際調(diào)研能力。

三是成立了營銷工作室。青島酒店管理學(xué)院嶗山茶營銷工作室是在“校企合作、工學(xué)交替”的指導(dǎo)思想下成立的。嶗山茶營銷工作室致力于培養(yǎng)學(xué)生實際營銷能力，根據(jù)營銷與策劃專業(yè)的實際情況，深入了解市場需求，積極與嶗山茶協(xié)會、青島市農(nóng)科院、嶗山茶農(nóng)合作，專業(yè)從事嶗山茶營銷和嶗山茶的品牌推廣。嶗山茶工作室依托嶗山農(nóng)家有機茶種植基地，成立了嶗山茶農(nóng)合作社，全過程監(jiān)控嶗山茶的管理和制作，從而保證了嶗山茶的上乘品質(zhì)。嶗山茶工作室為教學(xué)提供了良好的實訓(xùn)條件，相繼開展了嶗山茶營銷策劃大賽、嶗山茶銷售比賽、嶗山茶營銷文化論壇等活動。在2012年的“青島酒店管理學(xué)院首屆嶗山茶營銷方案設(shè)計大賽”中，全體營銷專業(yè)學(xué)生積極參與，設(shè)計出了高質(zhì)量的嶗山茶營銷方案，其中鞠曉琳等學(xué)生的“嶗山茶營銷方案營銷渠道設(shè)計”榮獲一等獎，并被青島市一嶗山茶公司采用，該學(xué)生所在團隊也獲得了兩萬元的設(shè)計獎勵。我專業(yè)的教學(xué)和人才培養(yǎng)得到了企業(yè)的認同。青島酒店管理學(xué)院嶗山茶營銷工作室還舉辦了多種形式的嶗山茶銷售比賽，用于提升學(xué)生的銷售能力。在2012級新生入學(xué)報道的那一周時間里，營銷專業(yè)的學(xué)生在校園內(nèi)舉辦了“溫暖親情、把嶗山茶帶回家”的銷售活動，向?qū)W生家長和社會宣傳了市場營銷專業(yè)和嶗山茶營銷工作室，十分接近真實的企業(yè)嶗山茶營銷，鍛煉能力的同時也獲得了物質(zhì)上了回報。嶗山茶營銷文化論壇邀請了青島市農(nóng)科院、青島市茶葉協(xié)會和部分茶商茶農(nóng)，全體營銷專業(yè)的學(xué)生列席。在會上各方就嶗山茶的產(chǎn)品、渠道和質(zhì)量監(jiān)督等不同角度進行了交流，專業(yè)教師和學(xué)生都受益頗深。

三、結(jié)論

摘要:高校市場營銷類課程教學(xué)改革勢在必行，該文引入游戲化學(xué)習(xí)理念，即利用游戲化元素刺激預(yù)期的學(xué)習(xí)行為，并以整合內(nèi)部動機和外部動機為理論基礎(chǔ)，構(gòu)建課程教學(xué)設(shè)計框架（4CS），重點突出教師主導(dǎo)的課堂游戲化元素設(shè)計。校外營銷專家講座中的游戲化互動和課后實踐的游戲化實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，使學(xué)習(xí)更加有趣、好玩。該文的游戲化理念教學(xué)改革已經(jīng)應(yīng)用到“服務(wù)營銷”“現(xiàn)代推銷學(xué)”“品牌管理”等課程上，并取得了較好的效果，希望能對從事相關(guān)學(xué)科的教學(xué)工作者有所啟發(fā)。

關(guān)鍵詞:游戲化；市場營銷類課程；創(chuàng)新應(yīng)用

1引言

在“兩度一性”的金課時代，高校市場營銷類課程教學(xué)改革也要大力推進。由于該類課程實踐性較強，僅靠講授抽象的理論知識，學(xué)生感覺枯燥，也無法深刻地理解和運用，而且理論與實踐知識往往脫節(jié)，學(xué)生興趣下降，學(xué)習(xí)動機也在減弱。盡管教師組織了各種形式的探究式學(xué)習(xí)活動，如問題導(dǎo)學(xué)、項目協(xié)作、案例研究等，試圖解決上述問題，但相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)受制于教師的設(shè)計與組織能力，學(xué)生的學(xué)習(xí)動機、活躍度、主動性還有待提升。本文從游戲化的思路，旨在寓教于樂，讓學(xué)生成為學(xué)習(xí)的主角，教師成為優(yōu)秀的組織者和引領(lǐng)者，推動市場營銷專業(yè)教學(xué)改革的創(chuàng)新。在以往游戲化文獻中，主要運用與分數(shù)獎勵掛鉤的外部動機滿足的游戲元素，如P(點數(shù))、B（徽章）、L（排行榜）等，這與游戲化精神相違背，學(xué)生追求外部獎賞，無法自主地、快樂地學(xué)習(xí)。此外，也缺乏足夠的理論基礎(chǔ)以及整體設(shè)計框架，導(dǎo)致游戲化教學(xué)易流于形式，而非教育理念的提升。此外，針對高校營銷類的課程比較少，對游戲化元素的應(yīng)用范圍比較局限。本文為彌補上述文獻及教學(xué)實踐的不足，將游戲化理念引入高校市場營銷類課程，開辟一個新的教學(xué)改革視角；以整合內(nèi)部動機和外部動機為理論基礎(chǔ)，構(gòu)建教學(xué)框架（4CS），科學(xué)合理地運用游戲化元素并進行系統(tǒng)思考與規(guī)劃。從課堂改革到課后實踐全面融入游戲化元素，包括教師主導(dǎo)的課堂游戲化元素設(shè)計、校外營銷專家講座中游戲化互動和課后實踐的游戲化實戰(zhàn)環(huán)節(jié)，使學(xué)習(xí)更 加輕松快樂。本文的游戲化理念教學(xué)改革已經(jīng)應(yīng)用到“服務(wù)營銷”“現(xiàn)代推銷學(xué)”“品牌管理”上，并取得了較好的效果，希望能為從事相關(guān)學(xué)科的教學(xué)工作者提供具體的實施方案。

2游戲化教學(xué)的文獻綜述

2.1相關(guān)文獻研究內(nèi)容

游戲化應(yīng)用的課程。游戲化學(xué)習(xí)主要應(yīng)用的課程有電腦科學(xué)、信息技術(shù)、數(shù)學(xué)、工程、地理學(xué)、生物學(xué)、語言（英語）[1]、心理學(xué)、化學(xué)、統(tǒng)計學(xué)等。教學(xué)的層次覆蓋中小學(xué)及大學(xué)教育。游戲化元素教學(xué)應(yīng)用的研究。使用游戲化元素的游戲包括教育游戲（如農(nóng)場狂想曲）、虛擬仿真教育游戲和商業(yè)游戲(secondlife)；融入游戲化元素的學(xué)習(xí)管理系統(tǒng)APP；在線課程（如MOOC）游戲化研究[2-3]，學(xué)習(xí)平臺對游戲功能模塊的開發(fā)以及視頻的制作；PBL三種形式以及進度條、虛擬物品和頭像等；“學(xué)生出題”的角色游戲、“構(gòu)建故事”“小組間競賽”“搶答”“投票”等。游戲化教學(xué)應(yīng)用的實證研究[4]。游戲化對學(xué)生的影響效應(yīng)主要分為ABC，即情感、行為、認知及其他。情感結(jié)果包括滿意度、體驗感、興趣、賦權(quán)感等；行為包括投入度、完成率、學(xué)習(xí)速度等；認知包括學(xué)習(xí)能力、學(xué)習(xí)成績、任務(wù)完成質(zhì)量、學(xué)習(xí)努力態(tài)度等；其他包括與同伴的關(guān)系、互動性、保留率等。游戲化作用有正面效應(yīng)、負面效應(yīng)及無顯著效應(yīng)。