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爆款營銷方案

第1篇：爆款營銷方案范文

做企業(yè)我們有三句話：做營銷要抓本質，做經營要抓管理，企業(yè)求發(fā)展就要抓布局。從企業(yè)經營發(fā)展角度來講，營銷是第一位的。作為營銷本質是什么？營銷本質就是常識，就是整個互聯(lián)網乃至淘寶營銷的本質、營銷的常識。本文可以分成三部分：互聯(lián)網經濟的本質、淘寶營銷的本質，還有淘寶大賣家當前面臨的營銷挑戰(zhàn)及應對策略。

互聯(lián)網經濟的本質：流量入口

整個互聯(lián)網或者電子商務，它和實體店有很大不同。

比如說，在北京王府井開一家實體店自然就會有人流，但是電子商務沒有自然人流，甚至B2C就是以現(xiàn)金流換人流。但還有一些公司流量是有，但是電子商務就是搞不起來，它們是百度和騰訊。

先說百度。2009年冬天，樂酷天剛剛成立，我就抨擊樂酷天沒戲，今天的結果證明了我當時的預言是正確的。為什么那時候我判斷樂酷天做不起來？百度雖然有的是流量，但從流量到轉化中間是有路徑的，如果路徑沒有設計好，結果就是，事實上百度的流量和樂酷天的流量無法直接對應，百度沒有真正為樂酷天引流。我朋友想買一個血糖儀，但是在百度上搜不到合適的，這說明百度從搜索到轉換的路徑，在便利性上沒有突破。今天，百度如果再不搶先，基于搜索流量的電子商務市場就又要拱手讓人了。

再說騰訊。騰訊有足夠流量，馬化騰用QQ一根扁擔長出了蒼天大樹，但電子商務沒有長出來。騰訊作為SNS，它的流量是封閉式的。也就是說，如果賣家在騰訊上開店，流量會被騰訊控制。在騰訊上做電商，很少有賣家有足夠的方法能夠通過自己的力量引來大量流量。如果和百度、騰訊合作，賣家需要考慮一下流量如何為我所用，這是思考的重點，而不是流量的質量問題，也不是數(shù)量問題，如何應用流量才是大問題。

對于互聯(lián)網流量而言，入口是戰(zhàn)略，社交是G點。這對于騰訊來說比較關鍵，我也做過拍拍，一個月只能銷售一百多萬，和淘寶相比差距很大，原因是我真不知道從騰訊哪些地方可以獲取流量。那么要如何應用封閉的SNS流量？第一，賣家如何在它封閉的流量密集區(qū)讓自己出現(xiàn)并尋找入口；第二，賣家如何在開放的部分形成流量入口。這可能是賣家利用SNS比較有效的方法。

舉個例子，SNS以話題為核心，話題和賣家沒有關系的時候，流量再多對賣家來說都沒有意義。如果讓話題或者它的游戲應用、一些設計應用為賣家所用，那等于SNS和賣家的要求能夠形成一個有效對接，甚至賣家可以直接進去做一些內容。

我認為，今天的互聯(lián)網格局有三個圈：最早是內容圈，后來是社交圈，現(xiàn)在是電商圈。這三圈是一個大融合，你中有我，我中有你。如何做好三者的融合、解決需求和流量適配性的問題，賣家需要更深入的思考。

淘寶營銷：爆款是王道

淘寶的核心邏輯是產品搜索，認識到這一點很重要。

很多從淘寶商城開始做的賣家，往往忽略了這點，或者說沒有把這個本質當成一回事。他們仍然認為，只要在淘寶上有10個乃至100個店鋪，通過拼命展示店鋪就可以獲得流量和銷量，這種店鋪邏輯大錯特錯。店鋪和用戶沒有關系，用戶真正認識的是產品，如何讓用戶或者說淘寶用戶更好找到店鋪才是王道。

如何讓用戶找到店鋪，有人說收藏是王道，有人說體驗是王道，其實爆款才是最核心的王道。爆款的第一個前提是選品，比如拿曾經在央視上做過電視購物的產品做爆款，這些產品就有市場基礎；第二，真正分析這個行業(yè)，比如說電器領域最主銷的品類是什么，在這個品類里面最主銷的產品具有什么特征？或者，是不是豆?jié){機這類有良好成長性的產品？要從具有良好成長性的產品里選爆款，這也很重要。

淘寶上爆款有三個關鍵：露三點，聚團隊，控過程。

1、“露三點”

一個是利益點，你給消費者好處到底在哪里？“成立10周年搞促銷”、“兩周年店慶”，這都不是利益點，利益點是給消費者的價值；第二個是時間點，每天掛上“僅此一天”，時間點越具體越好；第三個是產品亮點，選取產品本身最好的一個點，不要多。

2、聚團隊

這里主要解決的問題是缺人。其實除了做推廣的人員需要招有互聯(lián)網經驗的，其他所有崗位招有傳統(tǒng)商務經驗的人員即可。假如說團隊經驗不足怎么辦？我們的做法是，團隊只要搞大促，就會召集公司能夠參加的所有人到大會議室，進行方案的集體PK、集體挑刺，很多方案基本上第一輪、第二輪就被批得一塌糊涂，這就逼使項目組人員做方案的時候竭盡全力，以免PK的時候太尷尬；第二要做好客服培訓；第三還要有相應的KPI考核，比如說這次大促有10件事情必須完成。

3、控過程

這里主要講講爆款的觸發(fā)機制和方法。一種是休克療法。易積電器曾經為一款699元的格蘭仕微波爐做大促，目標3000臺，但是到下午5點鐘的時候，只售出了600多臺。我們的做法是，立刻停止銷售，同時掛告示聲稱產品已經售完，請用戶到8點的時候再來看看，如果屆時有貨會繼續(xù)銷售。結果，從7點半開始，這款微波爐就以一分鐘兩臺的速度被訂購，休克兩小時的結果是最終售出了2800臺。還有一種，在某個時間拿出一款產品做秒殺，同時設立獎品抽獎環(huán)節(jié)來刺激用戶。

另外，原來賣家做售后都是被動的，用戶找上門才提供服務，我們現(xiàn)在的做法是，及時查驗可能出現(xiàn)的問題，然后主動和客戶去溝通。比如說我們可以設定機制，銷往廣東省內的商品三天未到貨、省外5天不到貨，就需要查出問題所在，主動和客戶以短信方式及時溝通。

要特別提一下爆款商品詳情頁的做法。第一，核心賣點不要超過三個，要有品牌故事，要有使用說明、洗滌說明，一定要有用戶好評，最好能夠配頭像，或者權威專家證言，要有關聯(lián)促銷。關聯(lián)促銷我們按價格區(qū)間分成上關聯(lián)、下關聯(lián)兩部分，上關聯(lián)頂端，下關聯(lián)底部。比如說推299元售價的壓力鍋，那么上面關聯(lián)的就應該是399元以上的壓力鍋；而低于299元的下關聯(lián)就必須是壓力鍋這一品類之外的差異化關聯(lián)，比如豆?jié){機、電飯煲等等。差異化關聯(lián)不要集中在一個品類，給用戶太多選擇等于是沒有選擇。

做完大促之后，絕大多數(shù)的淘寶賣家就沒有下文了，或者出現(xiàn)這樣的情況，在聚劃算之后，仍然用原來的價格多賣兩天，這兩種做法都是錯誤的。比較好的做法是在聚劃算后，提高產品價格，同時繼續(xù)在店內做促銷；其次要做直通車，直通車最好做的就是爆款，一般情況下，參加一次聚劃算之后，第一輪3天、第二輪5天左右產品會回到正常的銷售量，這個時候要做直通車推廣聚劃算熱銷產品，只有這樣才能降低成本、縮小排位，產出比才最好；再次要用好淘寶客做增量，前面說的都是淘內流量，淘寶客作為外部流量會起到疊加的效果，由于淘寶客很多基于口碑營銷，從側面來說有幾個好處：美譽度會大幅度上升，店鋪和產品會有很多的好評暴光機會。

最后，說說怎么管理淘寶流量。流量分幾種：廣告流量；分成流量，這里指直通車、淘寶客、鉆石展位，都屬于收費項目，而且轉化率不穩(wěn)定；活動流量，比如淘金幣活動、聚劃算等等；小二流量，負責運營的淘寶小二有很多免費的流量資源。賣家可以看一下這些流量在公司總體流量中的占比，只要達到一定標準就設一個專職的流量經理，在三類流量經理之間實施賽馬機制——做的好有獎，做的不好就罰。每個流量經理要給他預算做調配，用ROI進行考評；另外要區(qū)隔產品，梯隊覆蓋，比如我做的是家電產品，在我們公司有四條產品線，每一個活動針對不同的產品，這也是沒有辦法的辦法。

淘寶大賣家的挑戰(zhàn)和應對策略

通過后臺數(shù)據(jù)分析，我最近觀察到三個新現(xiàn)象。第一，4、6級顧客增速較快，即縣城、鎮(zhèn)、村這三個市場，增長速度最近比較快，這大概是因為要買好電器，如果去省城和大城市買，成本不僅高而且價格貴，農民現(xiàn)在能在村里通過互聯(lián)網買到更好更便宜的產品，自然就會去網上購買；第二，自拍率超過7成，自拍就是不去旺旺咨詢客服就直接購買，這個比例非常高，咨詢幾個服裝和裝飾品大賣家也發(fā)現(xiàn)了同樣的現(xiàn)象；第三，評分率低至兩成，就是說買家中愿意給你店鋪寫評論打分的人數(shù)不超過30%，低的甚至只有10%左右，這里可以得出一個結論，在旺旺上和你聊天的顧客，就是未來會給店鋪寫評論打分的顧客，因此，旺旺客服要比以前更關鍵。

淘寶大賣家的挑戰(zhàn)首先是整個企業(yè)的管理整個公司管理不規(guī)范，這是很危險的，有些大賣家團隊到了100多人都算不上企業(yè)，因為管理跟不上。那么企業(yè)應該從哪幾個緯度做管理？

首先是基本技能管理：KPI績效管理、IT系統(tǒng)、人才梯隊。KPI管理要把公司的價值觀放在重要地位，把人管好了，事就一定能夠做好；IT系統(tǒng)非常重要，一天一千單的時候，沒有強大的IT系統(tǒng)還可以，但是一天三千單的時候，沒有IT系統(tǒng)一定會出大問題。

中間部分的企業(yè)發(fā)展策略，包括CRM(客戶管理關系管理)和SCA(組織架構)，這兩個要素應該說基本上能夠決定企業(yè)的發(fā)展。

再往上，是很多企業(yè)不太注重的企業(yè)文化管理。不少管理者認為，企業(yè)文化就是我找?guī)拙漕愃乒芾砟繕恕⑹姑妇暗缺容^好聽的話激勵員工就行了，其實這是不對的。企業(yè)文化管理，首先老板要有信仰，要從基礎的步驟分解公司每一步，所有的行為都是為了實現(xiàn)更長遠的目標，沒有信仰的制度不長久，而且缺乏對于員工的凝聚力。

其次，大賣家會面臨物流的挑戰(zhàn)。目前淘寶的短板就是物流，淘寶還沒有發(fā)揮出自己平臺的特點，很好地整合社會物流資源，導致大賣家只能自己想辦法。

易積電器在物流方面設計的一個方案，供讀者參考：我們建了一個中央倉，然后在全國6省市建了區(qū)域周轉倉，這個操作是這樣的，比如說現(xiàn)在有1000單貨，我們首先把每一個包裹打包好，然后分成三個集裝箱，再分三家快遞公司在當天晚上發(fā)到上海周轉倉，然后通知快遞取貨配送給消費者。作為一個小企業(yè)，這種模式是我認為目前在物流方面最好的解決方式。

大賣家面臨的第三個挑戰(zhàn)，是定制化趨勢開始出現(xiàn)，讀者可以參考阿里巴巴集團研究中心的報告。目前，網購人群的個性化需求越來越強，從通過多樣化的商品滿足個性化的需求到“標準化商品+個性化服務”，再到“模塊化+顧客自助服務”，我們認為，這是產品滿足網購人群個性化需求的必經步驟。

針對個性化需求的挑戰(zhàn)，我給的建議是四個方面：

1、物流分區(qū)服務，不同區(qū)域采取不同的物流服務，有些區(qū)域要求的是物流的速度，怎么樣讓送貨更快，有些區(qū)域則要求包裝破碎率更低；

2、顧客分級服務，顧客分級按照什么緯度劃分，每個企業(yè)有自己的方法，比如說是按照購買金額分，還是按照購買頻率分，或者按照重要用戶來分，不管什么維度一定要有自己的方法；

第2篇：爆款營銷方案范文

淘寶網是亞太最大的網絡零售商圈，2003年成立，目前占中國網購市場70%的份額。天貓在2012年的銷售額開始超過淘寶網，未來這一差距還會擴大。

1、馬云在一次專訪中說：無線淘寶要干掉淘寶，所以無線淘寶業(yè)務和手機淘寶店鋪的發(fā)展勢頭迅猛。繼續(xù)弱化淘寶網，強力扶持天貓發(fā)展。

2、“淘字號”店鋪的保護與扶持力度加大，淘寶網的品牌保護開始從商品到店鋪。

3、“小而美”和“金牌賣家”的店鋪會得到淘寶官方的更多支持，會發(fā)展的更好。

我們要了解淘寶，首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則，知道開店的基本流程和店鋪的基本安全要求，熟悉淘寶的交易流程和基本的店鋪運營知識。對于淘寶的基本知識點和基本關鍵詞我就不去講了，大家自己去了解。

二、官方認證的店鋪標準有哪些？

1、獲得淘寶官方最高認證的“淘字號”和“淘品牌”的店鋪，

2、在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。

3、在淘店鋪(淘寶官方評選的權威店鋪)導航上的店鋪。

4、獲得淘寶“金牌賣家”認證的店鋪。

5、支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。

6、信用比較高的店鋪，銷量比較大的天貓店鋪。

7、其他一些業(yè)內知名度比較高的店鋪。

三、店鋪健康發(fā)展的因素有哪些？

1、店鋪處于安全狀態(tài)，沒有被處罰。商品搜索排名正常，沒有被屏蔽和降權。店鋪安全第一步就是對淘寶各種規(guī)則的學習，并且嚴格的遵守！

2、店鋪DRS評分高于同行。店鋪的動態(tài)評分包括3項：描述相符，服務態(tài)度，發(fā)貨速度。描述相符包括商品符合規(guī)則丶類目屬性填寫完整丶寶貝描述詳細，有文字描述和圖片說明加細節(jié)實拍圖，網頁點擊轉化率，網頁停留時間和訪問深度，買家評分等等。服務態(tài)度包括：旺旺在線時間和響應速度丶轉化率丶投訴率丶退款率丶30天內店鋪服務質量，回頭客占比，買家評分等等。發(fā)貨速度包括賣家點擊發(fā)貨時間，買家確認收貨時間，快遞實際發(fā)貨到達時間，買家評分等等

3、店鋪流量正常，呈上升趨勢，占比合理。各種流量穩(wěn)步上升：基礎自然流量(70%以上)，付費推廣流量(5-10%)，活動流量(20-10%)，會員營銷流量(10-20%)，其他流量(5%以下)，店鋪不同時期占比不一樣。

4、店鋪商品銷量成拋物線下滑，不出現(xiàn)斷層，比如，秒殺人氣商品1-2款，月銷量上萬，占比2%，促銷低價商品4-12款，月銷量10000-3000件，占比8%，熱銷活動商品8-16款，月銷量3000-1000件，占比10%，利潤正常商品銷量慢慢減少。

5、轉化率和客單價高于同行，產品布局合理，新品引進速度比同行快，服務質量和客戶體驗比同行高，回頭客比例高于同行，公司工作效率比較高，應用專業(yè)化軟件辦公，店鋪運營精細化管理和數(shù)據(jù)化營銷。

6、有單品在自然搜索中，排名首頁或者前三。店鋪內的單品在某個類目搜索或者某個熱搜詞搜索中，排名前3名或者首頁。

7、店鋪的老客戶回頭率占比越高店鋪越能健康發(fā)展。我們好分析本店的主要目標客戶是那些，設計好目標客戶的體驗，針對性的做一些老客戶關懷營銷活動，激活和互動更多老客戶。

以上是做好自身店鋪的運營工作，如果能和淘寶的大方向同步，或者和淘寶小二有密切聯(lián)系，參與淘寶官方各種促銷活動，就會加快店鋪發(fā)展的步伐

四、店鋪怎么做起來

1、一個店鋪能健康的發(fā)展起來，就是下把一個單品的銷量從無到有，再到熱銷，從而運營出一個爆款開始，再在本店打造幾款爆款，形成爆款群，再布局好產品規(guī)劃和把握營銷節(jié)奏，根據(jù)產品的生命周期和市場環(huán)境及顧客需求的變化，在每個時期打造出不同的爆款群。

2、數(shù)碼類產品一般打造爆款是需要從新品開始選款，要搶先上市，搶占先機，預先準備，在短時間內快速熱銷，搶占淘寶自然搜索排名，一般會采取預售方式打造爆款。另外一種是大眾需求非常大的單品，可以用質量更好的產品，更低的價格，更好的服務，更人性的售后服務和客戶體驗，用錢去買流量，來打造爆款，后面這種方法吃力不討好，主要原因是錯失了先機，為了爆款也要拼??！這個說起來比較簡單，但是具體做起來就非常不容易了，需要各種環(huán)節(jié)的緊密配合，完美的運營，才能成功打造一個爆款。我們接下來講店鋪運營。

3、一般淘寶店鋪的運營，我們會關注：產品，流量，轉化，會員。從這幾個方面入手，根據(jù)自身店鋪的情況去操作，解決實際過程中的問題，圍繞店鋪運營的目的是提高銷量，做好店鋪運營各項基礎工作，優(yōu)化流程，提高效率，店鋪才會繼續(xù)發(fā)展。

品牌的三個維度，知名度丶美譽度丶忠誠度。以賣貨思維運營品牌，就可以嘗到盈利的甜頭：賣的多了就是知名度，產品和服務做的比同行好一點就是美譽度，二次購買做的到位一點就是忠誠度。這也是店鋪運營的一個思路。

五、店鋪運營的思路，分8步走

第一步：尋寶貝，選品是運營的第一步，后續(xù)的運營工作都是以商品為載體，以挖掘市場潛力商品，幫助提升寶貝效果，優(yōu)化庫存狀況，監(jiān)控熱銷單品，跟蹤競爭對手，打造爆款為運營主要目標。

1、行業(yè)熱銷品類丶品牌丶單品的收集，分析他們熱銷的原因，總結成功的營銷方法。分析熱銷產品的優(yōu)缺點，為我們產品的熱銷尋找理由和方案。選擇對路的貨，要有爆炸力，屬于大眾需求品，能滿足市場趨勢。

2、我們的優(yōu)勢和缺失品類丶品牌丶單品是什么，熟悉產品的生命周期和市場容量。

3、競爭對手的產品情況分析，，制定相應的營銷計劃和主推方案，快速搶占流量入口的優(yōu)勢位置。

4、產品的定價和比價，制定合理的促銷活動計劃，有節(jié)奏的把握價格的調整。

5、市場受眾的分析，滿足主要客戶需求，設計主要客戶的體驗，手機配件產品的受眾70%為年輕女性。對于我們產品的主要目標客戶，相信大家比我更加了解，因為我對產品和這個行業(yè)從業(yè)時間和經驗沒有您們多的。

第二步：找流量，吸引更具價值訪客流量，精準分析流量，提升銷售流量，加速業(yè)績飆升，輕松領先同行?？焖贀屨冀o個流量入口的優(yōu)勢位置，主要是搶占自然基礎流量的優(yōu)勢位置。淘寶網有哪些流量入口，我們先要去了解和統(tǒng)計，做好搶占計劃表，一個一個的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎自然流量，再優(yōu)化商品主圖標題和描述頁面，做好起點銷量和起點價格和必要評價，做好可參考的商品主圖點擊轉化率，頁面瀏覽轉化率，詢盤轉化率，等等各種轉化率后，再開始付費流量的獲取。

第三步：升轉化，促進店鋪訪客購買行為，快速分析各項轉化率，深度挖掘客服潛力，提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是，商品主圖和標題，網頁描述的視覺化設計，描述中告訴顧客為什么這個商品是自己需要購買的，而且要來我們家購買，必須現(xiàn)在馬上購買，提高靜默轉化率。顧客購買以后，我們想讓顧客買的更多，那就是客單價的問題了。

提客單，提升購買訂單交易金額，深層分析店鋪客單價，提供有效的搭銷技巧，幫助提高關聯(lián)銷售。決定因素：商品結構丶頁面引導丶客服推薦丶營銷活動。

只有在實踐中慢慢優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，提升這種轉化率，我們才能把握每天的銷量。計算公式：銷售額=每個入口的展現(xiàn)X每個入口展現(xiàn)點擊率X購買轉化率X日均客單價X購買頻次。

第四步：提銷量，淘寶開店的主要目的。通過各種工具和活動來打造爆款，形成爆款群，店鋪才開始正常的發(fā)展。當然提升銷量的方法很多種，找到適合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個行業(yè)和每個店鋪，自身情況不一樣，方法很多種，但是沒有萬能的方法，只有適合實用的方法。在淘寶上用的比較多的方法每一年都不一樣，以后我們再詳細講解吧！

第五步：促效率，提高員工服務工作效率，降低勞動工作量和強度，全面提升實時性丶時效性丶響應度。提高效率丶降低成本。效率的提高，除了制定各個崗位的職責說明書和工作流程手冊之外，還需要應用各種專業(yè)軟件，實現(xiàn)自動化辦公，效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括：量子恒道，數(shù)據(jù)魔方，ERP(網店管家)，CRM軟件，旺旺機器人等等。專業(yè)的軟件工具的使用，讓效率能變成各種可以統(tǒng)計和考核的指標，會使運營更加精細化，營銷更加精準化和數(shù)據(jù)化，業(yè)績才會更加可控的快速上升。

第六步：管會員，開展會員顧客精準營銷，多個維度透視會員，摸清會員特質，有效精準營銷。管理會員是運營過程中一個相對重要而被人忽視的一個環(huán)節(jié)，我們很多時候只知道引流，沒有開發(fā)回頭客戶，讓他們二次購買。沒有忠實客戶的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過會員購買路徑的分析，更好的管理客戶的關系，實現(xiàn)精準的老客戶再營銷，避免老客戶流失。讓我們的引流，不僅僅留在第一次購買上，要析流和留流，讓營銷做的更加成功和高效。

第3篇：爆款營銷方案范文

淘寶購物節(jié)營銷策劃書一

一、策劃書名稱：

xx店購物節(jié)營銷策劃書

二、活動背景：

隨著互聯(lián)網的發(fā)展，網上購物已經成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務平臺的一位領跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。

由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網店價格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的購物節(jié)，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經，細致的做好排兵布陣了。

三、活動目的和意義：

在購物節(jié)電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網店的流量、增加店內的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費者心中的印象在購物節(jié)期間得到良好的提升。

四、活動內容：

1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿購物節(jié)大促銷的氣氛，調動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：

(1)節(jié)前：渲染購物節(jié)的氣氛，提前吸引消費者對購物節(jié)大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關注;

(2)購物節(jié)：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務;

(3)節(jié)后：體現(xiàn)購物節(jié)過去，但是促銷余熱還未褪去，讓遲來的買家、或者關注本店的買家，還能享受到購物節(jié)帶給他們的促銷福利，只是相較當日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

(1)直接打折：原價300元，現(xiàn)價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。

(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。

(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網店的銷售量。據(jù)相關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這個方式是最受消費者歡迎的。

3、客服：

購物節(jié)期間消費者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復速度，在語言里最好加上購物節(jié)大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進。

4、售后：

當顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當?shù)恼{解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到淘寶網來維權。

淘寶購物節(jié)營銷策劃書二

購物節(jié)大促在即，商家們除了緊鑼密鼓地開始籌劃整體活動外，還需要注意前后端部門任務的銜接，活動前、中、后期運營活動的整體配合等環(huán)節(jié)，更好地做好活動先期預熱，取得更好地效果。

購物節(jié)項目進程表

項目進程表最為人所知就是對事情何時完成有一個承諾。項目進程表為了讓客戶或同事能根據(jù)某個項目制定計劃，對于特定事項何時發(fā)生，成果何時提交，必須有一個一致統(tǒng)一的時間。項目進程表是鼓勵參與項目的每個人，將其付出視為整體的一部分，并盡量使工作能和他人配合。

項目越大越復雜，進度表就越顯的重要。對于像購物節(jié)這樣的大項目而言，團隊之間各個部分的相互依賴程度就越高，決策和時間對其他人的沖擊可能也就越高。當品牌團隊有幾十或上百個人，項目進程落后一天會很快連鎖反應下去，問題會以各種意想不到的方式出現(xiàn)，團隊想趕進度也很難。從這個角度來說，項目進程表非常重要，當然這些依然只是一些文字和數(shù)字的表格，最重要的還是有人善于利用它們作為管理和驅動項目的工具。

接下來我們看看購物節(jié)項目進程表由哪些維度信息組成，為什么會有這些維護信息的存在。

購物節(jié)項目進程表由品牌logo、序號、部門、主要內容、責任人、備注、日期、各時間節(jié)點相對應的工作內容等幾部分組成。接下來我們把進程表中各項內容進行解讀講解。

品牌logo：logo是企業(yè)標志重要功能之一。所在在企業(yè)外部和內部合作場合、合作文件都會加上企業(yè)品牌logo。

部門：在購物節(jié)期間，整合各種資源，組建成立項目部，項目部下設多個職能部門。整個購物節(jié)促前、促中、促后過程中的團隊人員安排，工作分工與進度的確認跟進，通常情況下會按照以下架構進行項目團隊架構組建和工作職責的劃分：

商品部：負責貨品結構，備貨深度，商品屬性，商品定價，賣點包裝，搭配，品控等;

策劃部：負責營銷方案，預熱方案，頁面方案，視覺，風險管理，其他預案等 ;

推廣部：負責推廣方案，流量方案，推廣素材測試等;

客服部：自助購物流程，催款方案，自動回復，話術，危機處理、客服培訓等 ;

物流部：庫存清點，倉庫布局，訂單分揀，提前打包，發(fā)貨模擬等;

后勤部：生活后勤服務，硬件后勤服務，活動現(xiàn)場攝影等;

成立購物節(jié)活動運營指揮部,由運營部各負責人和店鋪銷售部主要執(zhí)行人組成，組成幾個執(zhí)行部門，各個部門可以按照自己企業(yè)文化或者電商團隊的江湖文化進行取名，比如香影的購物節(jié)團隊就是按照海陸空作戰(zhàn)部隊進行命名。當然，每個部門還會設立多個執(zhí)行小組，比如像物流部，除了與發(fā)貨相關的小組之外，還會增設一個網絡信息安全小組，負責購物節(jié)活動期間erp系統(tǒng)和網絡的安全和穩(wěn)定等方面的工作。

購物節(jié)各部門職責

運營部

1.購物節(jié)活動報名及活動商品申報

2.制定購物節(jié)活動方案

3.完成購物節(jié)專題頁畫版、策劃好頁面導入接口。

4.購物節(jié)專題頁制定日收藏數(shù)據(jù)指標

5.跟進購物節(jié)專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時流量或頁面調整(持續(xù))

6.購物節(jié)頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產品需求。

7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說明

8.要求商品選主推款;對推廣提出數(shù)據(jù)指標

9.跟進爆款銷售情況，每天確定流量指標

10.通過cim區(qū)分出會員情況，針對每一個會員區(qū)域作出相對應的動作方案

11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預熱前優(yōu)化方案

12.制訂購物節(jié)會員營銷方案、會員購物節(jié)特權與獎勵方案

13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預告新品折扣、第二次體現(xiàn)關懷、第三次活動相關內容、第四次加強活動緊迫)

14.商品標題優(yōu)化，增加實時熱索關鍵詞，如：商品詞及購物節(jié)關鍵詞

15.制定和組織洽談與參加購物節(jié)相關店鋪互鏈方案

16.類目小二現(xiàn)場考察，購物節(jié)相關了解

17.購物節(jié)當天類目對接相關(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)

18.倒計時安排告知設定自動回復、頁面告知

19.4月12日短信播報銷售戰(zhàn)況，感謝活動支持

商品部

1.包括梳理商品結構，制作商品結構總表。確定預爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價、庫存量

2.根據(jù)確定的主推款進行文案優(yōu)化

3.活動款文案撰寫和優(yōu)化，以及產品定價

4.確定購物節(jié)主推商品及價格，擬定商品申報表

5.規(guī)劃和淘寶后臺設置活動安全庫存

6.主推款及常規(guī)款關聯(lián)銷售方案

7.新款銷售跟蹤，制作補貨表(寶貝銷量、收藏、轉化率、瀏覽量等)

8.購物節(jié)分銷渠道商品規(guī)劃及當天庫存分配方案

9.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預售情況，及時補單

美編部

1.產品詳情頁設計、制作、分批次優(yōu)化

2.主推款的詳情頁制作、制作、優(yōu)化上線

3.預熱期dedm單制作及購物節(jié)當天促銷新品edm單

4.活動報名素材制作與優(yōu)化

5.首頁(預熱、購物節(jié)當天{有可能幾套方案}、4月12日)頁面制作

6.購物節(jié)單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作

7.預熱前、購物節(jié)當天、4月12日活動、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿

8.鉆展，直通車素材制作

9.店鋪自定義頁面及商品列表頁優(yōu)化

10.制訂大促進行中頁面banner輪換準備工作(發(fā)貨相關、售罄標識、庫存緊張標示、實時銷售更新、頁面倒計時、客服旺旺號排位輪換等)

11.購物節(jié)自主購物攻略頁面制作

12.無線端手機專修

13.o2o素材制作

推廣部

1. 制訂活動期間廣告資源方案

2.根據(jù)運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求

3.購物節(jié)專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

4.啟動店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

5.主推款關鍵字推廣、定向推廣

6.重點推廣款，關鍵字卡位，多計劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預熱及當天)，并做出費用需求

8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預熱及當天)，并做出費用需求

9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.購物節(jié)鉆展素材測試

11.站外sns推廣測試及推廣計劃制定

12.無線端推廣測試及推廣計劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長、排班計劃，確定臨時客服小組負責人?？头藛T從10日-13日，建議24小時在線

2.組織客服培訓計劃：產品知識、軟件基本使用、促銷活動內容、購物節(jié)話術等

3.購物節(jié)臨時客服到崗及相關知識培訓：店鋪后臺功能、旺旺操作使用、產品知識、促銷活動內容、購物節(jié)話術等

4.設置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺、e店寶、客道等客服信息，確保各項設置準確無誤

5.制定購物節(jié)相關的活動內容文檔、快捷短語文檔、活動注意事項文檔，并設置添加快捷短語自動回復等并進行核查

6.成立活動內容咨詢、售后處理小組

7.制訂客服應急預案，監(jiān)控大促時客服旺旺流量情況、強制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話

8.購物節(jié)當天催付方案以及催款話術制定：

a.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲) 例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~購物節(jié)大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發(fā)貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^

b.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的xx，您在本店鋪購買的xxxxxx等商品尚付款，由于活動款數(shù)據(jù)有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。

c.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應規(guī)避常規(guī)休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應和語氣作專業(yè)反應。例：客服：你好，我是xxx旗艦店的客服，我的名字是xxx，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發(fā)貨。

第4篇：爆款營銷方案范文

13年后的今天，他轉而投向專注2B服務的供應鏈市場中，希望通過新的平臺信良記再做10年，達到100億的營業(yè)收入。

十年餐企，靠著供應鏈打下江山

做魚火鍋起家的新辣道對魚產品上游的研發(fā)和標準化工藝非常在行，創(chuàng)建之初李劍找到的合伙人，廚師出身的徐伯春更是個產品主義，喜歡鼓搗產品，對于將美食轉化成標準化的生產產品更是十分在行。

很多人說，新辣道發(fā)展到現(xiàn)在，和其團隊的專業(yè)性是分不開的。當然，除此之外，還有他們很早就涉足的供應鏈產業(yè)，這對其快速的發(fā)展過程不無關系。

早在2007年新辣道就建立了第一代中央廚房，并陸續(xù)建成北京工廠、四川工廠、山東工廠及合資工廠等五家大型食品加工工廠，并在北京、上海、西安擁有三大物流配送基地。

這條供應鏈之路，其實都是為了解決新辣道內部的生產問題：

1.產品不易標準化2.產品不穩(wěn)定3.成本過高。因此，解決供應鏈端的問題成了當務之急。

“開始建供應鏈那天起，我們就被自己的問題困擾著，自建供應鏈需要養(yǎng)魚間、粗加工間、宰殺間等等，成本過高，然而，此時的市場上也并沒有能夠提供類似解決方案的企業(yè)，因此我們還得咬著牙做?！?/p>

新辣道的供應鏈建設足足花了他們十年的時間，幾乎品牌發(fā)展的全部時間都用在了供應鏈上。到現(xiàn)在為止，他們已經做到了從涵蓋基礎原配料的腌制，到調味品的深加工，到魚蝦的現(xiàn)代化的深加工等，享受到了供應鏈給企業(yè)帶來的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

無論是這些年自身成功的經驗，還是已經建設好的人才、工廠等上下游資源，新辣道已然有了一套自己對市場行之有效的方法論。

“我們洞悉消費需求，這是我們一切問題的根本。我們的能力是寄托于我們服務了一年上千萬的C端顧客，經營了全國一兩百個門店，我們知道餐飲企業(yè)痛點是什么，也知道顧客需要什么，這個綜合能力決定了我們的實力。”

憑借著這樣的實力，如今的新辣道已經讓人刮目相看，不僅擁有千名員工隊伍，更形成了由“新辣道魚火鍋”、“錦府鹽幫酒樓”、“辣倒兔”、“良記”、“米芝蓮”、“壇老徐”、“聰少”、“幸世”、“饞乎”等形成的集團品牌群，創(chuàng)下了10個億的營業(yè)額，給行業(yè)留下了濃墨重彩的一筆。

十年前的痛點依然難倒行業(yè)品牌

然而，這樣的業(yè)績并沒有讓李劍和他團隊的腳步停下來。

新辣道對于供應鏈端的延伸源于企業(yè)自身發(fā)展過程中遇到的瓶頸，而要解決這個問題，最好的方案其實是靠第三方公司來提供全套的標準化解決方案，而非自己著手去做。

但事實就是，當時的市場中并不存在一個這樣的服務公司。

大企業(yè)擴張難，小企業(yè)門檻高，別說較之前更低的利潤，哪怕是生存都成了難題。網上相關數(shù)據(jù)顯示，真正賺錢的餐廳只有20%，餐廳平均壽命只有2年。

如何解決一直困頓餐飲業(yè)多年的三高一低的問題？李劍提出：未來企業(yè)發(fā)展一定逃離不了兩個趨勢：一是降低人工成本；二是轉向社會化分工。

十多年前開始的對于供應鏈端的思考讓李劍和他的團隊對餐飲市場的未來發(fā)展有了更深層次的認知，未來一定是專業(yè)的企業(yè)做專業(yè)的事，在供應鏈端的挖掘和食材標準化生產的產品打造是很多餐飲企業(yè)的必然需求。

新的十年，深挖供應鏈專注服務B端

2017年，李π布辭去自己在新辣道的CEO職位，接下來的十年全身心打造另一個品牌“餐飲爆品專家”信良記，改變行業(yè)現(xiàn)狀成了他下一階段更大的目標。

信良記的定位很明確，通過爆品+標準化，專注服務B端企業(yè)。主要推出“高富美”的海類產品，即高蛋白、富含水、美味，經由新辣道烹飪冷凍存儲的技術處理后，門店只需簡單復熱即可推向C端用戶。一系列諸如酸菜魚、小龍蝦、螃蟹、牛蛙、扇貝、蝸牛等爆款產品，并不妨礙各企業(yè)對其進行的靈活創(chuàng)作，幫助餐企解決成本問題，并且實現(xiàn)品牌的快速擴張。

對于前面所提到的兩個趨勢，信良記又是如何實現(xiàn)的呢？

首先降低人工成本，就要靠信良記打造出的標準化穩(wěn)定的爆款產品，而這些產品則有賴于信良記自身團隊組建的亞洲美食聯(lián)合研發(fā)中心。

這個中心包含了新辣道研發(fā)技術多年來沉淀下來的30多名骨干，有上百位國家級的烹飪大師，幾十人的食品科學專家，他們的工作就是用工業(yè)化的思維去思考如何將這些好吃的產品數(shù)據(jù)化、標準化、科學化、量化，轉成可上市的產品。

將烹飪美食和食品科學完美結合是信良記的第一能力，也是找到B端和C端之間平衡的兩股重要的內部力量。

李劍還強調，對于信良記第一批推出的10款爆款產品，研發(fā)完產品后，會首先在新辣道的全體系品牌里，變換不同的版本去測試顧客的反應。消費者的認可是第一位，之后才會考量第二位的核心定位，就是產品是否便于餐廳操作者掌握。

到現(xiàn)在為止，已經陸續(xù)有金百萬、小南國、避風塘、千喜鶴、渝鄉(xiāng)辣婆婆、小豆面館、夾克的蝦、大蝦駕到等企業(yè)和信良記達成合作，推出第一個爆款小龍蝦產品。

其次，隨著勞務效率越來越低，成本越來越高，餐飲行業(yè)實現(xiàn)社會化分工變得十分急迫。

信良記的出現(xiàn)，就是以專項提高效率為主導的社會化分工類的配套服務企業(yè)?！八猩虡I(yè)模式的趨勢本質是效率的競爭，永遠都是更有效率的新的生產力戰(zhàn)勝那些效率低的舊的生產力，社會化分工本身就是為了提高效率。而一個好的生態(tài)一定是每一個環(huán)節(jié)都有聚焦某一專業(yè)的公司在提供分工的能力，而不是一個店從頭干到尾。”

據(jù)了解，目前信良記已經推出了針對市場上的六種模式：

1.爆品一道菜模式。分為兩種情況，第一是餐廳經營已經很困難了，沒有好的大廚，沒有一道菜能吸引消費者，那么，以信良記的各類爆款，可以增加整個餐廳的營業(yè)額，提升生存能力。第二是餐廳做得還不錯，但需要一個爆款，比如金手勺，最好的一道菜是豬肘子，曾打的一個營銷理念是每桌必點一份28塊錢的豬肘子，這個價格不賺錢，但是能拉動整個菜品的銷售。

2.微商模式?，F(xiàn)在的微商很火，但缺少好的產品，針對信良記應運而生的小龍蝦大學，收集了一些線上用戶，可以針對一些想創(chuàng)業(yè)的人，提供一個好產品。

3.夜市模式。小區(qū)旁邊的夜市，基本上做夜市車的，比如賣魷魚的，一晚能賣30份左右，信良記可以在其中幫助他們做好整體的設計方案。

4.檔口模式。在臨沂一個小吃街做的一個檔口，在冬季淡季能賣到40份一天。一個幾平米的小格子間，一個冰箱一個烤爐一個人，成本非常低。

5.爆品外賣模式。信良記已與京東、美團等平臺合作測試，京東現(xiàn)在能做到每天60-80元一份?？梢耘浜喜蛷d加外賣的爆款。

6.爆品連鎖模式。加盟店做不好的核心原因是因為產品口味不恒定，不統(tǒng)一。而信良記的出現(xiàn)可以讓他們專注做好自己的品牌和營銷。

第5篇：爆款營銷方案范文

關鍵詞:營銷體系；社區(qū)；流量；粉絲；品牌化

西方營銷理論的最大貢獻是為企業(yè)建立一套營銷體系提供了工具和方法，營銷體系涉及內容較多，主要包括公司愿景、發(fā)展目標、業(yè)務單位、業(yè)務流程、發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、人力資源和組織架構、營銷策略等方面。本文試圖通過梳理學術界和企業(yè)界對這個領域的研究與應用了解企業(yè)營銷體系的理論范疇和應用方向，在此基礎上梳理宏觀層面營銷思想的演變和微觀營銷體系中產品結構的演變。

一、綜合述評

自改革開放以來，我國企業(yè)越來越重視學習營銷理論，并將其應用到企業(yè)的經營管理當中，又進一步促進了營銷理論的繁榮，學術界關于營銷體系建設和營銷體系優(yōu)化的研究文獻也逐漸增多，而一些管理咨詢機構在營銷系統(tǒng)建設研究及營銷體系整體解決方案等服務項目也越來越得到企業(yè)的歡迎。

(一)學術研究方面

一些學者從不同的角度對企業(yè)營銷體系優(yōu)化展開了研究。有學者從服務性企業(yè)的大客戶角度來研究營銷體系優(yōu)化的問題，主要針對大客戶的界定和劃分標準、基礎服務、市場定位問題診斷、營銷組合策略中存在的問題提出了關系營銷、關聯(lián)營銷、速度營銷和價值營銷的具體措施，采取實證的方法分析了實施效果。有學者從營銷組織的角度來分析的營銷體系的問題，主要包括基于競爭導向的價格策略、基于市場主導的渠道優(yōu)化策略、基于顧客價值的促銷優(yōu)化策略以及基于結構優(yōu)化的產品管理策略。有學者分別從策略、組織、流程、渠道、預算、成本優(yōu)化等角度來論述企業(yè)營銷體系優(yōu)化的問題，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，管理組織會迅速擴張，從而會導致財務、信息、人員管理的失控，并從健全和培育營銷職能組織、改造地區(qū)組織、革新業(yè)務流程等方面論述了優(yōu)化企業(yè)營銷組織的方法。有學者從提高顧客忠誠度的視角來研究營銷體系的問題，研究指出服務營銷可以彌補產品的不足與缺陷，可以給企業(yè)帶來無限的差異化的操作空間，還可以有效地增加產品附加值等一系列意義，并通過將服務的理念深入到企業(yè)文化中，將服務部門當作利潤中心，建立良好的服務制度和多元化地開展服務創(chuàng)新來提高企業(yè)的營銷效果。營銷渠道管理優(yōu)化是眾多學者研究的一個重點方向，企業(yè)面臨的競爭壓力越來越大，而渠道是商品流通的主要平臺，是提高商品流通速度的關鍵所在，在傳統(tǒng)營銷體系中，渠道開發(fā)與管理是重中之重，有“渠道為王”的說法，隨著互聯(lián)網的發(fā)展，線上日益成為企業(yè)的重要渠道之一，這對傳統(tǒng)企業(yè)來講提出了新要求。

(二)企業(yè)應用方面

國內在營銷系統(tǒng)建設方面較有影響力機構是北京長松致遠管理顧問有限公司，該公司開發(fā)《營銷系統(tǒng)工具包》涵蓋產品系統(tǒng)、流程系統(tǒng)和平臺系統(tǒng)，服務方式主要是通過現(xiàn)場培訓或視頻培訓，提升被服務企業(yè)管理人員的相關崗位技能，或通過圖書引導企業(yè)自身改造。最近幾年，國內有培訓機構，如深圳單仁資訊和東莞轉化率等企業(yè)在營銷體系建設方面都融入了互聯(lián)網因素，分別從定位系統(tǒng)、營銷型網站、推廣系統(tǒng)和運營系統(tǒng)四個宏觀方面建立了互聯(lián)網背景下企業(yè)的戰(zhàn)略營銷體系，該公司還從流量提升系統(tǒng)、轉化詢盤系統(tǒng)、業(yè)務成交系統(tǒng)和檢測優(yōu)化系統(tǒng)四個微觀方面建立了企業(yè)的戰(zhàn)術營銷體系。在業(yè)界產生了方泛的影響力。

二、營銷思想發(fā)展研究

(一)基本營銷思想

過去100年中，營銷思想經歷了生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會營觀念五個階段的演變，而營銷管理則分為生產管理、需求管理和品牌管理三個分支。營銷概念首先從20世紀二三十年代注重生產管理發(fā)展到五六十年代的注重產品管理階段，被稱之為傳統(tǒng)營銷管理階段，之后又發(fā)展到七八十年代的注重消費者需求管理，然后又進一步發(fā)展到90年代和21世紀的品牌管理。隨著人類消費生活不斷的變化，企業(yè)營銷思想也隨之發(fā)生改變，但它仍然是商業(yè)世界是最為活躍的一個主題。

(二)后危機時代的營銷思想

企業(yè)營銷思想以及建立在此基礎上的營銷體系都是與消費者的行為密切相關，而消費者行為又與經濟環(huán)境關聯(lián)緊密。2008年爆發(fā)的信貸危機使企業(yè)經營所面對的市場正日益轉變?yōu)榈托湃味仁袌?，消費者已經對商業(yè)經營失去信心。盡管這是整個商業(yè)體系的問題，但營銷對此難辭其咎。營銷幾乎變作靠說服藝術來打動消費者，甚至操縱消費者，而且營銷行為還常?？浯螽a品功能。金融危機給消費者帶來的最大沖擊是對未來收入預期的不確定性，進而導致對眼前的消費信心不足，由此帶來的后果是消費者及所在的家庭會縮減消費支出或消費性支出變得更有計劃性。面對企業(yè)的營銷活動，消費者會較以往任何時候更加理性地作出購買決策，對那些需要經常購買的商品的廣告宣傳和各種形式的促銷活動也有了更強的抵抗力他們會注重所購商品的經濟適用性。消費者會貨比三家、量入為出，會更多地選購那些物美價廉，經濟實惠的商品，沖動購買的行為越來越少，追求價值越來越常見。消費者追求的價值可可細分為核心價值和延伸價值、功能價值和情感價值。在“后危機時代”，消費者是追求核心價值還是延伸價值？是注重功能價值還是情感價值？由此產生企業(yè)是強調以質量為本還是以營銷為本的問題。從現(xiàn)實來看，“后危機時代”企業(yè)應該去掉營銷中泡沫成分，回歸到以產品質量為本的核心價值層面，更不能以營銷手法掩蓋質量問題。不忘初心，方得始終，小米和凡客是最好的經驗和教訓。另一方面，企業(yè)要考慮多樣化營銷，擴展營銷渠道，注意線下市場與線上市場的的推進。還要在大眾市場與小眾市場中找到發(fā)力點，在面對大眾市場的時候需要偏向質量為本、核心價值和功能價值，在面對小眾市場的時候則更需注重營銷手法、延伸價值和情感價值。

(三)移動互聯(lián)網時代的營銷思想

同時，隨著社會化媒體的出現(xiàn)，消費者對企業(yè)廣告關注越來越少，而他們之間的口碑效應越發(fā)可靠，有調查報告顯示約有九成的消費者相信朋友或熟人推薦的產品，約七成的消費者信任網絡上的顧客評價。在消費者信任關系日漸水平化的時代，失去任何一個消費者的信任就意味著失去一個潛在的購買群體。如今，營銷已經不再完全是一種營銷者向消費者施加的行為，消費者也可以向其他消費者展開營銷。移動互聯(lián)網時代消費者喜歡聚集在一些社群中，在社群中個體之間被認為是自己人，他們聚焦在一起共同創(chuàng)造屬于自己的產品和消費體驗，只有那些真正令人心動和欽佩的產品特征才會吸引他們走出自己的社群。這為企業(yè)營銷體系發(fā)展提供了新的思路：協(xié)同創(chuàng)新、社區(qū)化和特征塑造能力。

1.協(xié)同創(chuàng)新。平臺思維是協(xié)同創(chuàng)新的集中體現(xiàn)，平臺可帶來產品體驗最大價值。協(xié)同創(chuàng)新包括三個方面的內容，一是企業(yè)需要建立某種“平臺”，可提供消費者定制的一般性產品；二是允許某個群體中的個體消費者定制化該平臺，以滿足自己獨特的需要；三是整合消費者的定制化信息，根據(jù)這些反饋來豐富平臺的內容，作為企業(yè)開放的資源。

2.社區(qū)化。移動互聯(lián)網下消費者更愿意和其他消費者而不是和企業(yè)相關聯(lián)，企業(yè)需要為消費者實現(xiàn)這種關聯(lián)提供支持，讓他們更便利地形成圈子相互溝通。消費者社區(qū)(群)主要有三種形式，一種是池狀社區(qū),即成員對某個品牌有著強烈的信仰，他們共享相同的價值觀，但并不互動，該社區(qū)值得企業(yè)重點培育；二是網狀社區(qū)，即成員之間存在互動關系，相互影響劇烈，該社區(qū)屬于典型的社會化媒體社區(qū)；三是星狀社區(qū)，即成員圍繞某個明星人物形成忠實的粉絲團。

(三)特征塑造

品牌必須具備某種真實可信的基本要素才能更好地和消費者建立關聯(lián)，這種基本要素應當反映品牌在消費者社交網絡中的形象，從而能在生命周期中形成自己的特征，企業(yè)千萬不能掛羊頭賣狗肉，名不副實。

三、營銷產品策略發(fā)展研究

近10多年來，企業(yè)營銷體系的發(fā)發(fā)展跟互聯(lián)網的應用有著十分緊密的聯(lián)系，企業(yè)營銷體系的建立如果忽視了網絡這一重要的工具，這樣的的營銷體系是不健康的。而網絡在營銷中的應用主要經歷了搜索時代、流量時代、粉絲時代，現(xiàn)在已經到了品牌時代。每一個公司的發(fā)展，也會經歷這樣的成長階段。而整個成長過程中，企業(yè)運用互聯(lián)網開展營銷最為重要的一個方面是要解決好產品結構的問題，公司發(fā)展越完善，公司的產品結構就是顯得更加重要。只有每一個單品互為補充。國為只有不同的單品持續(xù)地轉化，才能形成可持續(xù)的長久的生意。一個相對完事的產品結構，一般來說需要五個款。產品結構是研究微觀營銷體系的根本。

(一)搜索時代的營銷產品策略

在搜索時代，賣方與買方通過搜索實現(xiàn)第一次互動，早期的淘寶網或其它商業(yè)網店，頁面簡陋，也沒那么多活動，主要依托搜索，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。這個時候，最重的是要有爆款，要有區(qū)另其它競爭對手的熱銷產品，賣得越多，最后買的人也就越多，算是爆款時代的萌芽。

(二)流量時代的營銷產品策略

然而一旦時代進入流量時代，就會發(fā)現(xiàn)僅僅只有一個爆款是不夠的。網購人數(shù)的激增造就了流量的繁榮，之后的4年一直是流量紅利，在這4年，誰會玩活動，誰會砸錢搶流量，誰就能取得成功。在這兩個時期，流量成本還相對較低，新店崛起的機會還很多。商家通過讓利給消費者一部分，甚至虧本，讓消費者通過這個引流的產品進入店鋪，再購買其它香洲較高的產品，達到盈利。這個時代，爆款被一分為二，一種是利潤爆款，另一種是引流爆款。這就是我們常常聽到的利潤款和引流款。與此同時，2011年各大團購網站風起去涌，團購活動不僅可以清庫存，有的平臺還記錄銷量，所以活動款也占據(jù)了重要的位置。

(三)粉絲時代的營銷產品策略

流量越來越多，用戶慢慢就變成了老用戶，有的老用戶就變成了粉絲，順利進入粉絲時代。粉絲是什么？粉絲就是對某個品牌、某個明星甚至某個產品相對熱愛的用戶。只買一次產品的只能叫用戶，長久購買并且主動幫你傳播的才是粉絲。那好了，我們一方面要通過引流款帶來流量，吸引更多的粉絲；另一方面需要通過利潤款盈利，通過活動款回饋粉絲和賣貨，還得需要一個形象款，來完成粉絲心的那個“豐碑”。打造忠誠社群體系，可以通過提高用戶體驗，提高服務附加值、兜售品牌文化，培養(yǎng)一批鐵桿粉、骨灰粉，小米就是其中的典型。粉線需要一個讓他尖叫的產品，需要一個讓他覺得用你產品很自豪的理由，那么就必須得做好形象款。

(四)品牌時代的營銷產品策略

接下來進入品牌時代，品牌時代的靈魂是品質取勝和客戶黏性，同時也面臨和大公司的白熱化競爭，逐漸會遇到一些瓶頸，而且做得越大上越是輸不起，因此很多人會考慮多元化。如果引流款、利潤款、活動款和形象款都沒有做好，就去做多元化，肯定是找死。但是一旦前面四個款成熟，就必須得有第二手準備，姑且稱之為：備用款。萬一其他產品線斷貨、被刪除或者需要升級，就必須得把備用款頂上去。

四、結論

綜上所述，目前對營銷體系優(yōu)化的研究學術界主要依據(jù)是西方營銷理論，集中在電信行業(yè)、能源行業(yè)、航空業(yè)、銀行業(yè)等領域，針對大企業(yè)的比較多，在中小企業(yè)的營銷體系優(yōu)化的研究還比較鮮見。而在企業(yè)服務方面所開發(fā)的營銷系統(tǒng)主要是針對中小企業(yè)，但屬于通用模板，針對中小企業(yè)的行業(yè)特性不高，系統(tǒng)性不強。以中小企業(yè)為代表的營銷體系中開拓市場的方式主要是通過展會、業(yè)務拜訪、電話推銷等方式。后期會完善了產品線，建立了營銷渠道和專業(yè)管理團隊。目前公司面臨著發(fā)展的瓶頸，一是在互聯(lián)網迅速發(fā)展的今天，如何通過互聯(lián)網提升品牌的影響力，或開通電子商務；二是如何塑造強勢品牌形象，在行業(yè)內具有較強競爭優(yōu)勢?；ゾW絡營銷，品牌化運營這是企業(yè)全新的發(fā)展方向，如何確保這一戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)需要對原有的營銷體系進行優(yōu)化升級。

作者:湯俊單位:東莞職業(yè)技術學院

參考文獻：

[1]湯俊.“后危機時代”的營銷主張:服務主導邏輯的視角[J].山東工商學院學報.2011(11)

[2]陳秋梅.后金融危機時代企業(yè)營銷策略思考[J].統(tǒng)計與決策.2010(1)

第6篇：爆款營銷方案范文

網上商城就相當于是在我們生活的現(xiàn)實世界當中存在的商業(yè)店鋪，但是網上商城又存在與現(xiàn)實生活中的商業(yè)店鋪的明顯差異之處，其最大的差異性在于網上商城經營者通過網上或者現(xiàn)實社會的注冊，從而取得可以銷售某些產品的網絡平臺或者是網上商店的許可，然后利用電子商務網絡營銷的各種技術性的手段方法，進而完成從銷售者到消費者買賣過程虛擬網絡平臺商店的建設。網上商城其最大優(yōu)勢在于減少現(xiàn)實商業(yè)銷售的中間環(huán)節(jié)，有效的降低運輸成本和部分中間的部分差價。從而對普通消費造成巨大沖擊作用，并且對加大市場流通帶來了巨大的發(fā)展空間。網上商城的建設為個人用戶以及企業(yè)用戶提供了人性化的全方位性的高質量服務，積極努力的為消費者用戶建設一個親切、愉悅身心和放松舒適的網絡平臺購物環(huán)境，讓顧客真正的體驗到顧客即為上帝的消費體驗感受。并且不斷增強產品質量、積極豐富產品結構，來面對越來越多樣化的購物需求，并且盡最大努力來滿足各種各樣的不同購物需求的消費者，并憑借絕對優(yōu)勢的競爭力價格和日趨完善的高效物流配送體系等各項優(yōu)勢，從而打破傳統(tǒng)的銷售方式，憑借優(yōu)勢贏得市場占有率，從而取得驕人的成績創(chuàng)立行業(yè)龍頭企業(yè)，同樣，這必將也是這個時代經濟發(fā)展的趨勢。海爾商城的營銷現(xiàn)狀:海爾商城是青島海爾股份有限公司網上唯一的官方商城，海爾商城產品品類比較齊全，商城內提品配送并且提供上門安裝的一體化服務，貨到付款范圍可覆蓋全國1745個區(qū)縣。在線直銷海爾冰箱、海爾洗衣機、海爾空調、海爾彩電、海爾熱水器等家電產品。海爾商城作為海爾集團官方專業(yè)運營團隊建立的海爾集團所有家電各種系列產品一站式的品牌產品營銷服務平臺。擁有海爾集團專業(yè)的高品質品牌保證，為廣大消費者提供了家電選擇的多一個放心渠道，并且為品牌產品的銷售增加了線上線下相互合作的新的營銷方式，為企業(yè)帶來更多的經濟銷售效益。

1．虛實結合的運營模式

海爾商城與全國眾多海爾產品服務站點相互結合，從而實現(xiàn)了品牌產品的一種虛實融合的運營模式，其“虛”是指互聯(lián)網電子商務網絡平臺上的網上商城，其“實”就是指海爾集團線下遍布于全國各地千家以上的銷售產品服務中心。通過互聯(lián)網電子商務網上商城創(chuàng)造全國性的用戶購買資源，進而利用全國性的產品銷售服務中心網點提供網上商城購買的海爾產品，立刻完成產品最快配送到達、上門安裝的一體化的高質量服務。海爾商城憑借幾十年來線下積累的強大資源，包括品牌營銷的推廣、豐富的物流服務站點、優(yōu)質的品牌服務資源，從而能夠實現(xiàn)提供品牌家電設計選購服務、全國內24小時送貨到門服務、免費送貨并且同步安裝等一站式快捷服務。在大型家電網絡購買體驗過程服務上，擁有自己獨特的優(yōu)勢特點。

2．高效配送的物流模式

“24小時限時達，超時即免單”的承諾性優(yōu)質服務是海爾商城第一次推出的高效性品牌服務。即廣大的消費者在海爾電子商務網上商城購買產品并且下單之后開始，24小時內就能夠享受到購買到海爾產品送貨上門、免費安裝、調試產品于一體的一站式海爾優(yōu)質銷售服務，并且是在達到顧客滿意程度之后再完成產品付款;但是假如海爾商城在24小時以內沒有做到送貨到門及以上的服務，消費者就有免費得到購買的海爾商城產品的權利。海爾商城之所以能夠做出如此鄭重優(yōu)質的承諾，其優(yōu)勢所在之處是將互聯(lián)網電子商務網絡平臺銷售與集團現(xiàn)實中豐厚的實體服務網點供銷渠道相結合的獨樹一幟特點。通過海爾電子商務網上平臺選購并且完成下單，依托遍布于全國的海爾產品專賣店服務網點最快速度的進行產品配貨出庫，并且完成下單產品的送貨上門、免費安裝的優(yōu)質服務，海爾商城的物流配送程序與傳統(tǒng)網上商戶通過與第三方物流公司合作完成送貨物流服務相比而言，海爾商城這樣的物流配送方法不單單打破了地區(qū)性質不同的限制，并且將產品配貨并完成送貨的時間由普通第三方物流公司的5－7天大大的縮減到了24個小時以內，讓廣大顧客在短短的一天之內就能夠體驗到購買新產品的興奮以及了解到產品品質的極致體驗，因此受到廣大消費者的一致認可和贊揚。

二、海爾商城營銷策略存在的問題

海爾集團進軍企業(yè)電子商務領域憑借“一名兩網”的特點:“名”是企業(yè)名牌，海爾品牌響亮的知名度和顧客的專一度的維護是海爾集團的絕對優(yōu)勢?！皟删W”是指海爾集團的電子商務網絡銷售平臺和各種網絡支付方式。海爾集團覆蓋于全球的產品服務網點，物流配送，服務網絡以及與銀行之間的網絡支付，是解決電子商務網絡平臺海爾商城的兩個硬性難題答案。海爾集團電子商務通過兩個相當重要的工作方向促進了新電商的經濟模式運作的變化。一個方向是通過B2B的電子商務方式，它將海爾自己的一部分制造產品業(yè)務交給外部商家供應鏈來制造;通過B2B的電商方式，提供給分支供貨方的成本降低就可以獲得收益8%－12%;另一方向是B2C的電商方式，通過企業(yè)電商與廣大消費者，進行更加進一步的溝通與了解，全方位的溝通交流大大地提高了集團品牌的價值。B2C電子商務平臺已成為電器品牌的又一個銷售渠道，海爾商城是海爾集團在電子商務的基礎應用之一。海爾商城的企業(yè)自建的動作雖然迅速，然而網絡商城平臺設計存在一定的問題。即使海爾商城憑借優(yōu)質服務可以獲得了消費者的認同，但是海爾商城的自身網站內部建設與外部營銷方案還是存在一定的不足之處。

(一)商城知名度不高

海爾商城在網上的知名度存在明顯不足。在品牌網站營銷策略推廣上，只有一些常規(guī)的推廣途徑和方法。雖然海爾企業(yè)品牌的效果和口碑做得相當不錯，但是海爾商城屬于電子商務網絡平臺，所以海爾商城缺乏當今社會一些主流的營銷推廣策略，通過社交網絡、微博、微信等平臺的傳播與推廣，做海爾商城的品牌效益推廣和傳播。就像是現(xiàn)在人們的網絡購物第一個選擇更多傾向是淘寶網一樣，并且在大型家電方面人們更多的是去選擇家電品牌最大的京東，甚至是去這些C2C的網站去搜索海爾的商品，明顯的看出人們很少會直接的去選擇海爾自己的網上商城。與京東、淘寶甚至是專業(yè)性更明顯的聚美優(yōu)品等互聯(lián)網電商平臺相比，海爾商城的網絡知名度明顯不高，在網絡影響力、提高消費者關注度方面都存在一定問題，如何將海爾商城網站的知名度快速的推廣出去是海爾商城需要解決的問題之一。

(二)產品單一

就海爾商城從產品系列的多樣化程度來說是比較單一的。不僅僅是海爾旗下的日日順還是海爾商城而言，與一線電子商務網站相比較而言是存在明顯不足的。拿一個簡單的數(shù)據(jù)來說，當我們在海爾旗下的日日順網站輸入搜索詞洗衣機時能夠找到商品是132個，當定位到海爾時卻只有66個，在海爾商城搜索洗衣機時只有56個商品。而在淘寶網搜索海爾洗衣機找到的是472個商品，總數(shù)量明顯是海爾商城的好幾倍。在這樣一個信息更新飛快的時代，人們有更多的選擇機會和不同的選擇角度，面對越來越多樣化的消費態(tài)度和心理需求，單一的產品或者簡單的單一有名品牌是無法滿足不同消費需求的消費者的。

(三)商城流量低

海爾商城流量低是指海爾網上商城的客戶關注度不足，登錄網上商城的消費者數(shù)量相比較而言是少的，這是電子商務運營中的PV(pageview)?，F(xiàn)在，海爾商城全流程最佳用戶體驗還是有待完善，通過差異化和人性化的服務為商城獲得品牌效益，老用戶回訪重復購買率過于低下、吸引新消費者關注度明顯不足，進而造成訪問網上商城的顧客人數(shù)流量相對比較少，商城訪客流量過低，對海爾商城產品的銷售以及效益水平是最大的威脅。從最簡單的數(shù)據(jù)可以顯示出商城的不足之處，在京東或者淘寶這類第三方電子商務平臺上海爾家電的銷量數(shù)據(jù)是令人非常稱贊的，而海爾網上商城的產品銷售數(shù)據(jù)卻相對比較來說是讓人感覺不那么稱心如意的。海爾商城在現(xiàn)實生活中的品牌影響力還是不錯的，但是海爾網上商城知名度較小，吸引用戶的能力不足的問題根源，是海爾網上商城客流量比較低。要將網絡知名度迅速做大做廣，吸引更多的網絡關注度，從而引進更多的訪問量以及客流量，進而提升商城知名度的前提下，增加網上商城的效益創(chuàng)造。

(四)促銷形式單一，效果不大

在京東或者淘寶這類第三方電子商務平臺上海爾家電的銷量數(shù)據(jù)是非常的喜人，而海爾網上商城數(shù)據(jù)卻相對來說是比較不盡人意的。這時候主要就要考慮營銷方式是不是適合自己的商城發(fā)展，是否過于單一，不靈活。登陸海爾商城不難發(fā)現(xiàn)商城現(xiàn)在只有一種低價策略，并且低價策略效果十分不明顯。低價策略作為電子商務網上商城運營中最常用也是最基本的一種營銷策略，這種策略無疑也是最能吸引買家的，因為能給買家?guī)碜钪苯拥膬?yōu)惠，這也是網購之所以發(fā)展這么快的原因，低價策略最能體現(xiàn)出網購相比于傳統(tǒng)購物的優(yōu)勢。在這種高度同質化的情況下，如果所有商家都使用低價策略來競爭，注定會形成惡性競爭，成本固定的情況下，利潤空間越來越小，長期來看路會越走越窄，有害無益。所以在當下如果還是只采用低價策略作為網絡營銷的唯一手段，似乎已經過于簡單，難以發(fā)揮網絡營銷的優(yōu)勢，創(chuàng)造新的機會。另外從大的方面來說，低價可能讓很多買家對網購產生一種錯誤的認識，就是網上都是便宜貨，長期以來對網絡商城的發(fā)展不利，更難帶來新的用戶加入到網購行列，拓展網購發(fā)展的新空間。

三、海爾商城營銷策略建議

作為海爾品牌形象的國產家電代名詞，很多人購買家電產品優(yōu)先選擇海爾，這就是優(yōu)秀的國產品牌的優(yōu)勢，優(yōu)秀的國產大型家電品牌創(chuàng)立的電子商務交易網絡平臺可以做得很出色?，F(xiàn)在結合基礎4P網絡營銷理論，在海爾網上商城運作過程中針對網絡營銷策略提出一些建議，希望能對海爾商城經營者有一定的幫助，促進網絡電商平臺更快更好的發(fā)展和成長。

1．產品(product)策略

海爾網上商城營銷策略之中存在產品單一和商城知名度不高的這樣兩個營銷問題缺陷，那到底如何塑造多樣化的并且為廣大消費者所喜愛的產品才適合在海爾商城網上銷售，才更加成功呢?并且好的產品可以贏得好的口碑，在推廣商城知名度營銷策略里面口口相傳又是最好、最直接有效的方案。下面介紹幾種顧客受眾喜愛程度和常用的產品制造方法。

(1)最大市場屬性選款。首先確定什么樣的產品屬性市場需求最大，然后自己的產品應該盡量能滿足這些屬性。簡單的說就是你選擇生長在小溪或選擇在海洋中成長，如果您選擇小溪，無論您怎么成長，最多就是一條大鯉魚，而生長在大海里才有可能成為鯨魚!選擇客戶需求最大的產品有哪些好處呢?一是只有市場需求足夠大，你才能有足夠大的空間做大做強;二是更多碎片化流量入口;三是優(yōu)質產品給予更多流量;四是成交轉化率可能較高。

(2)往年經典爆款。根據(jù)運營人員的經驗，一個經典的爆款往往能持續(xù)三年左右，甚至部分經典款式能持續(xù)爆款5年以上也是有可能的，這種規(guī)律對于季節(jié)性比較強的類目都比較合適;另外，一款經典爆款是完全經過市場的認可，是市場選擇出來的，所以跟隨往年的經典爆款是一種成功率高且相對低成本的方式。

(3)超高價產品。超高價產品策略適合一些入門門檻較高的高端產品和功效型產品。怎么做超高價產品?一是產品還是最重要的，產品必須要很好，即使成本很高;二是產品包裝需要有差異化，體現(xiàn)產品特殊的賣點;三是以高品質和口碑吸引流量雙向注入，增加產品曝光機會。通過4P營銷策略的產品(product)策略中最大市場屬性選款和往年經典爆款的兩個方面來選擇合適的多樣化的商城產品以解決現(xiàn)有產品單一的問題;而利用超高價產品打造口碑營銷來提高海爾商城網上知名度。

2．價格(price)策略

絕大部分商品價格在網上通常買家被認為是廉價的，并且想要“貨比多家”非常容易，因此如何為產品制定合理價格就顯得尤為重要。而海爾商城是海爾集團自營的網絡平臺擁有絕對的價格和品牌優(yōu)勢，從而憑借此優(yōu)勢為商城帶來更多的消費者，解決商城流量較低的問題。

(1)定制生產價格策略。定制生產價格策略是指在具備有生產條件的基礎上，利用輔助設計軟件和網絡技術，幫助消費者自行設計或者選擇配置來滿足自己需求的個性化產品。同時付出自己愿意承擔的價格成本。

(2)逆向定價策略。逆向定價策略，讓消費者從傳統(tǒng)的“價格接受者”轉變成“價格制定者?！边@種策略是類似的定制生產價格策略，如具備生產能力條件允許可以考慮使用逆向定價策略來讓買家定制自己需要的商品，消費者在這樣的交易中可以改變成為價格的制定者。通過這種方式打破傳統(tǒng)的定價模式，更體現(xiàn)網絡營銷中交互性強的作用。

(3)聲譽定價策略。消費者在網購的時候，除了因為價格低，同時也看重品牌信譽，有很多顧客在選擇商品的時候寧愿選擇價格高一些的高信譽品牌以減少購物風險。因此，對于一個品質信譽高的品牌或單個產品，進行網絡營銷的時候，價格可能定得高一些，相反，價格要定得低一些。

3．促銷(promation)策略

有些企業(yè)的產品質量不錯，價格也合適，但就是一直打不開市場，銷售情況糟糕，多數(shù)情況下是因為營銷方式存在一定問題，顧客購買不了解或者不放心，導致產品銷不出去。這里所面臨的就是海爾網上商城促銷形式單一，效果不明顯的主要問題。因此網絡營銷成功與否的關鍵還在于促銷策略的選擇。

(1)折扣促銷策略。作為目前最常用的一種階段性促銷方式，打折促銷能夠直接讓利于消費者，非常直接的讓客戶感受到實惠。折扣有兩種形式:一種是不定期的單品折扣，另一種是捆綁銷售，第二種方式對于增加銷售的效果非常明顯，同時降低銷售成本。商城憑借價格優(yōu)勢在折扣促銷方面更具優(yōu)勢，特別是商城自有的豐富品牌產品更有利于捆綁促銷售。

(2)贈品促銷策略。贈品促銷的關鍵在于贈品的選擇上，贈品選擇不能夠太差，否則會適得其反影響商城信譽，同時還得注意贈品的成本，選擇不當會增加銷售成本，造成不必要的損失。海爾商城的贈品選擇更具優(yōu)勢，不僅僅是實物的選擇，還可以是商城品質的承諾，比如更長時間的保質保修等。

4．渠道(place)策略

為了顧客購買方便，我們要考慮購買渠道、物流渠道以及支付渠道的暢通與安全。而在這些方面海爾網上商城平臺的設計存在一定的不足之處，比如購買渠道、支付渠道方面的網站設計。以及在海爾商城與廣大消費者在訪問商城時的溝通交流方面的平臺設計問題提出一定的指導性解決方案。

(1)購買渠道的暢通。那么如何才能保證購買渠道的暢通呢?網購的消費者主要根據(jù)網站產品來決定購買與否，所以首先解決網站設計的流暢性，穩(wěn)定流暢的網站會給消費者一種輕松地購物體驗;其次是產品圖片，一定要盡量保持產品圖片的清晰整潔。一條完整的產品信息應該至少具有整體實拍圖，細節(jié)實拍圖，看情況還可以添加產品效果圖，買家體驗反饋圖片;另外產品介紹也不能只有圖片，一方面太多的圖片會影響頁面打開速度，另一方面買家在選擇產品的時候除了產品外觀還要考慮很多其他問題，需要文字說明。文字信息應該包括產品規(guī)格、產品賣點、付款方式、物流選擇以及售后服務等內容以免除買家購物的后顧之憂。這樣流暢的、全面的、人性化的購買渠道，能夠保證顧客的訪問熱情和購買意愿，從而減少顧客的跳失率。

第7篇：爆款營銷方案范文

反倒是9月底，一則有關南方黑芝麻集團股份有限公司重大事項停牌進展的公告，突然把人們的注意力拉回到了這家公司。原來它因控股股東籌劃涉及上市公司的股權重組，早在6月23日上午開市起停牌，10月20日才會復牌，此時重組的意義是什么？

南方黑芝麻，到底在干什么……

吃糊吃不飽咋辦？

南方黑芝麻，算得上是中國改革開放后第一代成功營銷的大師級企業(yè)。

1991年，南方黑芝麻糊作為電視劇《渴望》的貼片廣告在全國熱播?！昂谥ヂ楹ァr候，一聽見芝麻糊的叫賣聲，我就再也坐不住了……一股濃香，一縷溫暖，南方黑芝麻糊。”這則家喻戶曉的電視廣告，傾倒了億萬電視觀眾。然而，這似乎成為了這家公司在營銷領域的絕唱。

韋清文是一個能人，1984年創(chuàng)辦了廣西南方兒童食品廠，在短短幾年時間里，就成長為當時國內三大兒童食品生產廠之一。但僅僅只是兒童營養(yǎng)食品，市場似乎還很小。

1988年，推出南方黑芝麻糊之時，這家企業(yè)的名字也悄然改成了南方食品廠，其進擊的市場在改名之中已然明確。至少，直至今日，黑芝麻糊主要消費群體是中老年人，而非最初廠名里包含過的“兒童”二字。而借助廣告的魔力，1994年創(chuàng)業(yè)十年的南方食品年銷售收入首次超億元，至此躋身全國著名品牌行列。

圍繞著將黑芝麻糊這個南方民間小吃，一手打造成一個單獨產業(yè)的奇跡，一時出現(xiàn)諸多話題。其中最被人津津樂道，也同時廣被詬病的就是：占據(jù)芝麻糊市場近60%份額這一數(shù)據(jù)。

之后的20多年，南方黑芝麻幾乎一直在吃著這場成功營銷的老本，盡管最終讓黑芝麻糊的銷量突破20億元，但總規(guī)模也不過40億元上下的糊類市場，已經越來越讓南方黑芝麻覺得吃不飽了。

“糊類食品市場較小，產品缺乏創(chuàng)新也是另一阻礙因素?！泵棵刻峒芭c自己同期發(fā)展的娃哈哈、后來者六個核桃等都早已超過百億元規(guī)模，韋清文總是有許多的感慨。而在感慨之外，他一直帶領著他的企業(yè)在試錯。

在南方黑芝麻的試錯名單上，有不少產品，比如曾經被韋清文給予厚望的豆粉、米粉等白色產品。韋清文就曾多次對外提到開發(fā)了6年的南方米粉，僅南寧一地就有50萬元的市場份額，可最終因為外部政策導致了6000萬元的虧損……

南方黑芝麻也在食品之外進行過一些嘗試，如在2013年11月，就對外宣布跨行業(yè)投資影視業(yè)，擬以自有資金出資500萬元認購華蓋映月影視投資合伙企業(yè)相應股份。結果在面對輿論抨擊其不務正業(yè)之時，韋清文只好用了“暫時沒有跨界做影視的打算，只是投資了一只文化基金，主要是為了日后實施‘黑芝麻’的廣告植入進行鋪墊”這樣一個看似牽強的解釋來搪塞。

但這一切并不妨礙韋清文的雄心：“南方黑芝麻糊就可以做到20億元，那么希望南方黑芝麻系列產品可以做到50億元，南方黑芝麻產業(yè)可以做到100億元?！?/p>

韋清文將這個戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)時間點定在了2020年。然而當后起之秀六個核桃在2014年突破百億元之時，還停留在20億元年銷售額的南方黑芝麻有點著急了。

為了這100億元的目標，南方黑芝麻決定讓自己回歸黑色。

刷爆款的兩次試錯

南方黑芝麻選擇的成功路徑很簡單――刷爆款。

此次用全黑版面來吸引眼球的黑黑乳，就是這家企業(yè)最新要刷的爆款。對此，韋清文是寄予了厚望的：“芝麻糊是小河，飲料是進入大海了”。而黑芝麻飲品事業(yè)部副總經理陳剛的話語更加直白，這回，他們準備以植物蛋白新品黑黑乳為切入口，進入“大?！?。

這與20多年前，黑芝麻糊以超級爆款的姿態(tài)讓其切入糊類市場的思路一致。而上述話語，其實在近5年間，也曾不斷地在韋清文的口中提及，只是那時候的主語還不是黑黑乳。

早在2011年2月，以飲料面目出現(xiàn)的黑芝麻露的問世，可以視為是南方黑芝麻的第一次試錯。雖然用巨資邀請王力宏作為新品代言，但市場對此并不感冒。2012年南方芝麻露收入僅有2375萬元，而成本就高達2009萬元，毛利率只有15.4%，遠低于糊類產品的42.68%。

從糊類小河走進飲料大海的嘗試并沒有就此戛然而止。韋清文事后總結芝麻露的失敗之時，得出三個結論：首先是戰(zhàn)略定位失誤，從包裝等方面看不出南方黑芝麻這一品牌的基因;其次是請明星代言，盲目跟隨娛樂營銷，沒有創(chuàng)新;第三是產品與消費者的要求有距離。南方黑芝麻將線下渠道與電商渠道結合，是轉型的一個思路。

而很快，在關閉芝麻露生產線的同時，多個大動作也隨之而來。2013年，黑芝麻成立飲品事業(yè)部，該部門計劃產品包括黑芝麻乳、黑黑乳、南方黑芝麻罐裝飲料等。同年7月，黑芝麻乳飲品試點銷售，并投入1.8億元為新品鋪開全國攻勢。2014年，韋清文更高調宣稱，未來兩年內將加碼與黑芝麻相關的“黑色”食品業(yè)務，逐步退出豆?jié){等“非黑”業(yè)務，并且投資8億元在江西南昌、安徽滁州兩地興建黑芝麻乳工廠。到了年底，自1997年上市即使用的公司證券簡稱“南方食品”亦變更為“黑芝麻”，其中流露出強烈的將黑色進行到底的決心。

黑芝麻乳作為第二次試錯的拳頭產品，同樣被押上了重重的砝碼。一方面，南方黑芝麻強調其為黑芝麻露的升級版，并吸取前次的教訓，打破常規(guī)棄用家族式管理模式，而是聘請曾在雀巢、百威、達能等外資企業(yè)擔任過銷售經理、具備飲品行業(yè)銷售經驗的李強，擔任執(zhí)行總裁，全權負責黑芝麻乳的推廣，與黑芝麻糊分開獨立運營。另一方面則效法過去的經驗，利用各種營銷手段進行推廣，其中最具爭議性的就是配合黑芝麻乳的面市，南方黑芝麻給1000股以下的每位股東贈6罐黑芝麻乳。

繼續(xù)用極具特色的營銷為新產品開路，似乎已經成為了南方黑芝麻的慣用策略。可這款當時在韋清文口中要成為公司第二個核心產品的黑芝麻乳，盡管在2014年實現(xiàn)了收入2.13 億元，還有增長283%的上佳表現(xiàn)，但距離年初制定的“確保完成3個億、力爭達到5個億”的“保三爭五”銷售目標，差距依然不小。

接著把黑黑乳刷成爆款，南方黑芝麻就能實現(xiàn)夢想嗎？

B2C和O2O的想象

南方黑芝麻不斷在變招，卻一直甩不掉消費者眼中黑芝麻糊這一固定印象。

這或許是20年前那一場成功營銷留下來的唯一后遺癥，又絕非想象中那么簡單。僅僅靠黑芝麻糊這個超級爆款，南方黑芝麻作為一個老牌企業(yè)，一直處在餓不死也長不胖的狀態(tài)之中。

過去開發(fā)“非黑”產品，和近年來聚焦“黑色”飲品的策略，與其說是尋找更多的利潤增長點，倒不如說是在未雨綢繆。尤其是2014年老產品黑芝麻糊增速遠低于預期的20%，如果繼續(xù)吃老本，南方黑芝麻的未來并不太樂觀。

選擇更名為黑芝麻，一方面希望實現(xiàn)品牌聚焦和號召力回歸，南方黑芝麻同時想要通過飲料來打破黑芝麻主要用來做糊的消費認知瓶頸時。可惜，卻屢屢陷入了對自己原有的黑芝麻糊份額的切割和再度細分。

但通常用來打通垂直化存量市場瓶頸，找到最大長尾增量市場的電子商務模式，在南方黑芝麻這里卻有點走不通。盡管一方面黑芝麻糊的電商發(fā)展勢頭不錯，每年以200%～300%的幅度增長，但另一方面，韋清文也很清楚地認識到飲品由于物流成本過高不適合電商渠道，所以黑芝麻乳只是采用電商“投石問路、搜集消費者信息反饋”的優(yōu)勢。

事實也是如此，在2014年上半年，黑芝麻乳的電商銷量在50萬元上下，在全渠道的1.5億元銷售額中幾乎可以忽略不計。這其實也預示著，包括黑黑乳這樣的新品在內，南方黑芝麻想要進軍飲品市場，電商之路注定坎坷。而另一方面，黑黑乳并不適合在原有的黑芝麻糊渠道進行銷售也成為了南方黑芝麻內部的共識?！霸诮涗N商的發(fā)展建設上來說，我們對原來的經銷商團隊進行一個評估。如果經過評估與公司黑黑乳的發(fā)展不能夠達成共識的，我們可能在很多區(qū)域就要另外再開發(fā)新的經銷商系統(tǒng)?！标悇偟恼f法，多少透著一些無奈。

這一瓶頸，絕不僅僅是靠在飲料市場上包裝出一個植物蛋白的“黑色營養(yǎng)”概念，從而和黑芝麻糊的食品概念劃清界限就能打破的。

純電商渠道已經被證明行不通，舊的渠道也需要改變，那么兩個渠道結合也許是一個方向。有觀點指出，南方黑芝麻完全可以結合外賣O2O和生鮮電商的解決方案，利用南方黑芝麻糊已經覆蓋到一二線城市的經銷商網絡，將過去杯裝黑芝麻糊，結合南方黑芝麻已經推出的各種早餐食品，以沖調好的外賣形式進行線上預訂、線下配送;而黑色飲料，則未嘗不能按照生鮮電商依托社區(qū)小店的方式，布局自提點，形成更強有力的銷售渠道，甚至打通南方黑芝麻一直沒有成功進入的三線以下城市的經銷渠道。

解決“方便”才是關鍵

從6月綿延至10月的停牌，“重組”二字在公告里反復出現(xiàn)特別扎眼，似乎也在說明著什么。如何打破垂直細分領域的諸多路障呢？

曾經打造出黑芝麻糊的營銷法寶似乎不太管用。畢竟在消費者都習慣沖調奶粉、食用水果罐頭的那個副食品時代，糊類產品的崛起是有鮮明的時代特征的。而它的不方便性也在21世紀開啟之時，隨著奶粉、罐頭們被邊緣化，也越發(fā)暴露明顯。僅僅靠一兩則溫馨的廣告，或者將芝麻糊變成方便面式的存在，乃至添加一個所謂的“愛心杯”贈品，都難以真正打開市場。

更關鍵的是，黑芝麻糊的消費人群也在隨著時間的增長逐步老化，從當年的青年族群食品，變成了中老年消費品。這一點在李寧、美邦分別崛起于上世紀80年代和90年代的服裝品牌身上，表現(xiàn)得更為鮮明。

通過飲料的方式重新找回在年輕人中間的市場，是南方黑芝麻一以貫之的突圍路徑，與之相伴的則是糊類市場規(guī)模40億元的論調，則進一步束縛了南方黑芝麻的創(chuàng)新思維。為何不繼續(xù)在既有市場里深耕，并針對已經老化的消費群體開發(fā)更精細化的產品呢？至少在一般的營銷觀點中，當下南方黑芝麻在飲料中反復提及的營養(yǎng)概念，更容易被中老年人所接受，而非年輕人。

韋清文其實自己也對此有所認識，他在黑芝麻乳上市之時，也曾說過：“如果妄想抓住所有群體，往往都抓不住，還是要做好示范人群（家庭消費者）的市場，再慢慢向年輕人過渡;產品年輕化是品牌年輕化的基礎，我們先從產品設計、賣點、包裝等層面靠近年輕人。”

第8篇：爆款營銷方案范文

在一個市場規(guī)模上百億元，年增長率超過百分之百的誘惑下，歷來趨利追逐的資本絕不會放過這等良機。從去年開始，“手游”即刻成為資本市場炙手可熱的詞匯，一宗收購只要與“手游”間接相關，便意味著飆升的股價和市盈率。

但歷經半年多的行業(yè)整合后，那些被資本過高估值的公司逐漸被淘汰，因為僅依靠一兩款“爆款”來支撐營收的公司難以形成持久的競爭優(yōu)勢，一旦將戰(zhàn)線拉長將暴露其生產、發(fā)行能力不足的弱點。據(jù)了解，去年共計上線手游產品約為4000款，但最終被用戶記住的實在是鳳毛麟角，這直接導致手游的行業(yè)瓶頸在2014年過早地出現(xiàn)――相比2013年，2014年整個游戲市場的增量中的40%都被行業(yè)龍頭公司所占據(jù)。

“盡管游戲產業(yè)的更新速度很快，但手游的產業(yè)穩(wěn)定還需要時間的培育。”天拓游戲總裁黃挺認為由于資本求快的特性使然，在去年的并購潮后會出現(xiàn)扎推手游產品上線的現(xiàn)象，這在一定程度上會分流掉游戲的用戶，因此并不急于推出游戲產品，轉而深度開發(fā)游戲核心玩法以及熟悉手游產業(yè)鏈更符合產業(yè)發(fā)展的趨勢。

實際上，發(fā)行節(jié)奏的掌握就要依賴于對用戶反饋的信息，及時進行數(shù)據(jù)分析來動態(tài)調整游戲內容，而這恰好是需要對整個游戲行業(yè)有著多年深耕，換言之，在速生快死的游戲世界內，更要保持好產品開發(fā)以及發(fā)行的節(jié)奏。

與電影的工業(yè)化體系類似，游戲公司在制作出產品后便是要根據(jù)市場情況來找渠道、找發(fā)行商來實現(xiàn)價值，因為不同的檔期來推相同的一款產品，會是完全不同的結局，因此在公司的整體架構上，黃挺改變以往的單純投資的模式，摸索出一套孵化機制，然后通過內容為導向設立不同的工作室，而后提供像孵化器機構所能提供的包括發(fā)行服務在內的資源，這樣就可以保證游戲會根據(jù)市場需求來進行工業(yè)化生產。

這樣一來，天拓從體系制度上，扭轉了以往游戲公司過于依賴明星制作人的詬病，讓整個游戲的生產、發(fā)行體系形成產業(yè)化，形成以市場需求為導向的生產模式，畢竟如今的游戲行業(yè)已呈紅海，單靠某一兩款產品的爆紅難以在行業(yè)內立足。

第9篇：爆款營銷方案范文

下面，我們針對20xx年淘寶11.11活動做一個項目安排。整體策劃分為五步，我們用十個字來簡單的概括：目標、預熱、升溫、爆發(fā)、后手。

1、目標

先看兩組公式，前者是銷售目標，后者是流量目標。作為中小賣家，假設我們期望雙十一當天的銷售額是10萬元，我們的平均客單價是200元，轉化率是4%，那么，我們的訪客數(shù)就是10萬÷4%÷客單價=12500訪客。

銷售額目標=訪客數(shù)x轉化率x客單價

訪客數(shù)目標=銷售目標÷轉化率÷客單價

有一句話說得很好“沒有計劃就是，計劃著失敗。”我們不管做什么事情，都應該事先做好計劃，再按照計劃來執(zhí)行，這樣執(zhí)行的目標會更明確，效率也會更高。明確了推廣的目的之后，就要針對推廣目的制定一份詳細的推廣計劃。在此期間可以選擇哪些推廣方式進行推廣、這些推廣方式要在什么時候開始進行、推廣時間多久等。制定出詳細的推廣計劃，再按照計劃一步步執(zhí)行推廣。

2、預熱

什么是預熱，把這個概念通俗化一些，就是在11.11來臨之前，讓我們的展現(xiàn)率、點擊率、轉化率提升起來。這個時候我們做什么呢?梳理出11.11需要主推的寶貝，做好詳情頁的美化，標題關鍵詞優(yōu)化，品牌優(yōu)化，新品，老客戶免費試用，店鋪收藏、寶貝收藏、加購物車等等。預熱在10月初就可以開始進行了。

3、升溫

升溫其實就是讓準客戶動起來，預熱階段的措施仍需繼續(xù)，但我們還要做這幾件事，：進一步促進收藏(收藏有禮)、引導加入購物車、購物送優(yōu)惠券(使用時間為11.11當天)、預售返利等，以及可以開展一些其它的相關活動，例如：尋寶活動，讓客戶在店鋪找全某些信息，就可以免費獲得獎勵一份。

有數(shù)據(jù)顯示，11.1-10日加入購物車和收藏夾的寶貝在11.11當天的成交金額占總金額的26%，可想而知購物車與收藏夾對于11.11活動當天的銷量有多大的幫助。

這時候，我們還要做的一件事，就是執(zhí)行推廣宣傳。店鋪在11.11備戰(zhàn)期間，可以通過試用營銷推廣來增加店鋪收藏量，店鋪可以從現(xiàn)階段開始，拿出部分商品用來免費試用活動，吸引買家對店鋪的關注，同時在買家進行商品試用過程中，加深買家對店鋪的印象。

同時，在試用活動中，買家在申請試用即領取試用品的時候都會幫助收藏店鋪商品，增加店鋪商品的收藏量。商家通過試用營銷推廣也有了與買家面對面交流的機會，商家可以在交流當中，把店鋪11.11活動的信息傳播給這些試用的買家，以優(yōu)惠券、現(xiàn)金券等形式引導買家把喜歡的店鋪商品加入購物車中。方便商家11.11通過收藏夾及購物車進行營銷，增加11.11店鋪銷量。

在這個階段，如果經濟允許，一定要把直通車、鉆展、淘寶客等全部動起來，加大額度的投放，加大對淘寶客的11.11獎勵等，切記切記。

4、爆發(fā)

當所有的措施都集中在11.11當天，如加購物車的優(yōu)惠只在11.11當天可以享用，優(yōu)惠券僅限11.11使用，預售的開售日期僅在11.11當天，尋寶的獎勵需在11.11當天拍下，直通車都付費推廣都在11.11當天達到峰值。

當所有箭都射向11.11的靶心時，我們還要進行搭配購、滿就送、購物抽獎、滿就減等各種促銷活動。我們相信，當這一切都有付出切實有效的努力，在當天我們的流量會大爆發(fā)，而我們銷售額也大爆發(fā)，一定會賺得盆滿缽滿的。

5、后手

后手就是讓這次活動的流量，繼續(xù)轉化為持續(xù)的流量。比如，我們可以通過設計卡片，讓已經購物的客戶繼續(xù)好評和繼續(xù)采購;我們可以通過購后送現(xiàn)金券的方式，促進二次銷售;我們可以通過客戶在當月總購物額滿多少，送多少或減多少的方式，促進客戶再一次的沖刺消費額等等。

11.11，這是一個一天頂一個月的日子，也是一個一天影響一年的日子，你的策劃有多好，你的結果就有多好。

爆款營銷方案精選(九篇)