海鮮怎么營(yíng)銷方案精選(九篇)
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第1篇：海鮮怎么營(yíng)銷方案范文
河北邯鄲王先生怎么也沒想到，一生中能通過加工牙簽肉，走向致富之路。小學(xué)沒畢業(yè)的他，不是本人不愿讀書，而是家中貧寒，沒有錢上學(xué)。從十幾歲就在農(nóng)村勞動(dòng)，沒做過什么生意，打工年復(fù)一年，也沒攢下錢，后來得知加工牙簽肉能賺錢。但他自己還是沒有決心去做，認(rèn)為：一沒文化，二不懂技術(shù)，三不會(huì)做生意，只好看著別人賺錢，自己繼續(xù)打工，猶豫半年后，他不死心，抱著試試看的想法，學(xué)習(xí)了牙簽肉技術(shù)。產(chǎn)品生產(chǎn)出來送到酒店、市場(chǎng)上，令他想不到的是，同樣賣的很快，很受消費(fèi)者的歡迎。兩三個(gè)人做還供不應(yīng)求，只好又招了幾個(gè)人，不到一年賺了近十萬多塊。這時(shí)王先生笑了，他說：“牙簽肉技術(shù)簡(jiǎn)單、好學(xué)好做，沒想到大老粗也能賺大錢。”他不僅在家里蓋了五間標(biāo)準(zhǔn)瓦房，還在城里花了幾十萬元買了門市和樓房（此事并非夸大騙人，真人真事）?！叭诉@一輩子要發(fā)財(cái)，不在文化高低，關(guān)鍵是選準(zhǔn)一個(gè)好項(xiàng)目，拜對(duì)一個(gè)好師傅?！币员硎靖兄x，并送車明印錦旗一面：創(chuàng)富好項(xiàng)目，致富帶頭人。
加工牙簽肉，簡(jiǎn)單易學(xué)，原料各地均有，學(xué)員按秘方可隨意調(diào)出適合全國各地的口味。有清真、大眾兩大類，特、1、2、3四個(gè)級(jí)別，甜、咸、麻、辣、五香、海鮮、燒烤等近百個(gè)品種。既是酒菜佳肴，又是休閑食品。面授函授不限年齡、性別、文化高低，學(xué)員通過兩三天的實(shí)際操作，就能掌握牙簽肉的工藝流程，完全能學(xué)會(huì)。有VCD光盤、工藝流程、核心秘方兌料表、營(yíng)銷方案、授權(quán)書、專利證書和名吃證書復(fù)印件，一次學(xué)會(huì)終生受益。因?yàn)槊靠h市限額轉(zhuǎn)讓，甚至不斷出現(xiàn)同一地方學(xué)員為爭(zhēng)名額竟相抬價(jià)的現(xiàn)象。
相關(guān)鏈接：中國名小吃牙簽肉在國內(nèi)雖然小有名氣，車明印沒有忘記創(chuàng)新發(fā)展新品種。“紅蓋燒餅”是冀南民間地方小吃，配方多年失傳，經(jīng)他多方努力尋找整理，終于用現(xiàn)代科技與民間傳統(tǒng)工藝相結(jié)合，精心制作成獨(dú)具特色、風(fēng)味獨(dú)特的“紅蓋肉燒餅”。 現(xiàn)在國內(nèi)獨(dú)一無二，這是新開發(fā)的投資小、見效快的又一個(gè)創(chuàng)業(yè)好項(xiàng)目。
京聯(lián)牙簽肉技術(shù)推廣服務(wù)部
地址：（054001）河北省邢臺(tái)市五里鋪路1巷25號(hào) 車師傅
第2篇：海鮮怎么營(yíng)銷方案范文
春節(jié)主題活動(dòng)策劃方案2022
為激發(fā)工作熱情，提高工作效率，以更大的動(dòng)力迎接20xx年的到來，工會(huì)小組針對(duì)實(shí)際情況安排了兩組迎新工會(huì)活動(dòng)，分別設(shè)立了以下項(xiàng)目：
一、工會(huì)小型室內(nèi)運(yùn)動(dòng)會(huì)
1、跳棋比賽，活動(dòng)規(guī)則如下：
（1）分公司20人分5組進(jìn)行預(yù)賽，每組取第一名進(jìn)行決賽
（2）各人抽簽決定自己的預(yù)賽小組
跳棋比賽取一二三等獎(jiǎng)各1名。
2、部門踢毽球比賽
（1）分公司分：辦公室、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部、財(cái)務(wù)部、財(cái)富中心、電腦中心等五個(gè)部門，每部門人員均須參加2分鐘踢毽球比賽。
（2）比賽以部門參賽人在2分鐘內(nèi)完成的踢球次數(shù)的平均數(shù)計(jì)算比賽結(jié)果。
踢毽球比賽取一二三等獎(jiǎng)各1名。
3、單人跳繩比賽
（1）此項(xiàng)比賽為報(bào)名參加。
（2）一人搖繩（單搖），雙腳起跳身體騰空后，跳繩自腳后沿身體額狀軸轉(zhuǎn)360度為一周期，計(jì)為一次，如未完成計(jì)為一次失誤。在一分鐘時(shí)間內(nèi)按累計(jì)次數(shù)多少排列名次，次數(shù)多者名次列前；次數(shù)相同，以失誤次數(shù)少者名次列前，如仍相同，則名次并列。跳繩過程中可以停頓，以一分鐘結(jié)束時(shí)的總次數(shù)為個(gè)人最后成績(jī)。
單人跳繩比賽取一二三等獎(jiǎng)各1名。
4、夾乒乓球比賽
（1）此項(xiàng)比賽為報(bào)名參加。
（2）參賽者站立在間隔3米的桌子中間，左右桌上各放一盆。
（3）15個(gè)乒乓球擺在右邊的盆中，參賽者手持筷子，將自己右邊桌面上盆里的乒乓球用筷子夾到左邊桌面上的盆內(nèi)。
（4）比賽以最短時(shí)間內(nèi)完成15個(gè)乒乓球的轉(zhuǎn)移為勝出。
夾乒乓球比賽取一二三等獎(jiǎng)各1名。
5、頂氣球比賽
（1）此項(xiàng)比賽兩兩組合（推薦男女搭配）
（2）參賽者抽簽決定對(duì)手組進(jìn)行預(yù)賽
（3）以預(yù)賽結(jié)果抽簽決定決賽對(duì)手
（4）比賽選手分站分割線兩端相互頭頂氣球，身體除頭部外任何部位不得接觸氣球，一方未接到氣球使氣球落地著為失敗方。
頂氣球比賽取一二三等獎(jiǎng)各1名。
注：各個(gè)項(xiàng)目的裁判員將由該項(xiàng)目沒有進(jìn)行比賽的同事做裁判。
二、卡拉OK大獎(jiǎng)賽
1、活動(dòng)概況
（1）主題：快樂參與我心飛揚(yáng)
（2）時(shí)間：初定為20xx年x月x日
（3）地點(diǎn)：xxxx
（4）參加人員：工會(huì)全體員工
2、活動(dòng)內(nèi)容
（1）凡是分公司在職員工必須參加。
（2）參賽選手自行選擇好一首比賽歌曲。
（3）參賽選手按抽簽號(hào)順序上場(chǎng)演唱；
（4）參賽選手的演唱不受歌曲和戲曲的限制，不受語言種類的限制；
（5）參賽選手演唱時(shí)，其余19名同事組成評(píng)委會(huì)，以10分制進(jìn)行打分。
（6）將所有評(píng)委打分相加后的平均分為最后成績(jī)。（去掉分和最低分，取加權(quán)平均分為最后成績(jī)得分）
3、比賽評(píng)分細(xì)則
（1）歌詞吐字咬字清晰規(guī)范（3分）
（2）在唱歌過程中不跑調(diào)、離調(diào)（音調(diào)標(biāo)準(zhǔn)）（3分）
（3）正確把握歌曲的旋律及歌詞理解，情感投入到位，在處理上有自己的獨(dú)到之處（2分）
（4）節(jié)奏感、與伴奏帶合拍情況（2分）
（5）演唱結(jié)束后評(píng)委直接亮分
（6）由工會(huì)小組統(tǒng)一計(jì)算得分，得分小數(shù)點(diǎn)后保留2位小數(shù)，報(bào)分時(shí)報(bào)到小數(shù)點(diǎn)后2位；
（7）在得分相同的情況下，則取并列名次。
4、獎(jiǎng)品設(shè)置及經(jīng)費(fèi)預(yù)算
一等獎(jiǎng)：一名
二等獎(jiǎng)：三名
三等獎(jiǎng)：五名
本次活動(dòng)機(jī)會(huì)難得，望各位同事踴躍參加。
春節(jié)主題活動(dòng)策劃方案2022
一、活動(dòng)目的：
為慶祝元旦，豐富學(xué)生的文化生活，激發(fā)隊(duì)員的興趣，培養(yǎng)隊(duì)員的廣泛愛好，發(fā)揮隊(duì)員的個(gè)性特長(zhǎng)，提高隊(duì)員的整體素質(zhì)，擬于元旦前舉行全鎮(zhèn)性的文藝匯演活動(dòng)。
二、活動(dòng)內(nèi)容：
以慶祝元旦，紀(jì)念改革開放40周年，歌頌祖國、歌頌人民、歌頌中國兒童的美好生活及社會(huì)現(xiàn)實(shí)生活的新人新事、新風(fēng)貌等為素材。
三、表演形式：
舞蹈、小品、相聲、歌曲、樂器獨(dú)奏、合奏等。
四、參加活動(dòng)對(duì)象：
全鎮(zhèn)各小學(xué)文藝匯演代表隊(duì)、中心校全體師生。
五、活動(dòng)地點(diǎn)及時(shí)間：
地點(diǎn)：中心小學(xué)內(nèi)校坪。
時(shí)間：12月30日上午9：00～12：00。
六、節(jié)目的分配及要求：
1、各校節(jié)目數(shù)；中心小學(xué)10個(gè)；村小1—2個(gè)。
2、各校節(jié)目的形式、名稱、演員名單及人數(shù)、輔導(dǎo)老師名單于12月12日前交少先隊(duì)總輔導(dǎo)員姚蘭處，節(jié)目一經(jīng)上報(bào)不作更改，到時(shí)未報(bào)節(jié)目作自動(dòng)棄權(quán)處理。
3、每個(gè)節(jié)目的表演不少于3分鐘，不超過6分鐘。
4、表演的節(jié)目需要播放歌曲的，全部使用vcd或dvd。光碟于12月12日前交少總部，以便做好編排播放工作。
七、人員安排與分工：
1、領(lǐng)導(dǎo)小組：（負(fù)責(zé)活動(dòng)的組織工作）
組長(zhǎng)：
組員：
2、舞臺(tái)、場(chǎng)地組：（負(fù)責(zé)舞臺(tái)布置、場(chǎng)地規(guī)劃）
組長(zhǎng)：
組員：
3、音響組：（負(fù)責(zé)安裝音響、收好光碟及編號(hào)）
組長(zhǎng)：
組員：
4、秘書組：（負(fù)責(zé)舞臺(tái)設(shè)計(jì)、編寫臺(tái)詞、安排節(jié)目表、培訓(xùn)主持人等）
組長(zhǎng)：
組員：
5、后勤組：（負(fù)責(zé)購買獎(jiǎng)品、供應(yīng)茶水、做好接待工作、兼醫(yī)務(wù)員）
組長(zhǎng)：
組員：
6、評(píng)委組：
組長(zhǎng)：
評(píng)委：
統(tǒng)計(jì)：（評(píng)分去掉最高分、最低分各一個(gè)，取平均分）
7、保安組：
組長(zhǎng)：
組員：
8、會(huì)場(chǎng)組織：中心小學(xué)各班主任、村小各校校長(zhǎng)
9、錄像與攝影：
八、評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)：
1、節(jié)目評(píng)出一等獎(jiǎng)3個(gè)、二等獎(jiǎng)6個(gè)、三等獎(jiǎng)9個(gè)（獎(jiǎng)品另定）。
2、各校推薦優(yōu)秀演員。中心小學(xué)8名，村小6個(gè)，獎(jiǎng)品另定。
3、評(píng)分：主題思想占20%，服裝道具占15%，表情、動(dòng)作等占55%，進(jìn)出場(chǎng)占10%。
九、其它事宜：
1、節(jié)目使用的服裝、道具原則上自行解決。
2、會(huì)場(chǎng)布置由舞臺(tái)、場(chǎng)地組與六（1）班負(fù)責(zé)。
3、各校指定領(lǐng)導(dǎo)、老師帶演員到演出地參加活動(dòng)，安排演員的生活，抓好安全紀(jì)律。
4、每個(gè)節(jié)目提前2個(gè)節(jié)目到前場(chǎng)候場(chǎng)。
6、教育學(xué)生在觀看期間，保證場(chǎng)地衛(wèi)生及會(huì)場(chǎng)紀(jì)律。
7、其它未定事項(xiàng)待后通知。
春節(jié)主題活動(dòng)策劃方案2022
一、春節(jié)活動(dòng)背景：
20xx年春節(jié)即將到來，在新的一年里，你是否已經(jīng)準(zhǔn)備好了新的目標(biāo)向前沖刺，回顧20xx年，我們已成立有x年的歷史了，在這段時(shí)間我們成功的開出了5家分店，并通過特價(jià)讓利促銷、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品贈(zèng)送活動(dòng)、及其他促銷活動(dòng)和公益性的'活動(dòng)，不斷的建立忠實(shí)顧客和開發(fā)新顧客、提高公司的銷售業(yè)績(jī)、樹立品牌形象。屆時(shí)！新的一年里，我們將會(huì)以大型的促銷活動(dòng)來回報(bào)顧客，使顧客朋友走進(jìn)人本就有新的感覺，新的實(shí)惠、新的收獲！
二、春節(jié)活動(dòng)主題：
1）春節(jié)賀歲禮送新春
2）元宵節(jié)情緣元宵節(jié)
3）情人節(jié)感受溫馨浪漫
三、春節(jié)活動(dòng)時(shí)間：
20xx年x月x日——20xx年x月x日
四、春節(jié)活動(dòng)布置策劃：
內(nèi)外已暖色料為主（大紅、橙色、黃色）
1、場(chǎng)外布置：
1）10家門店共制作10條大型巨副放于入口處（主題宣傳和活動(dòng)宣傳）。
2）外包柱按門店的實(shí)際情況統(tǒng)一進(jìn)行包裝。
3）門口處上方各掛大型燈籠（1250px），要求美觀。
4）10家門店各制作豎副8條，各門店進(jìn)行費(fèi)用聯(lián)系。
5）各門店門口處統(tǒng)一放置紅地毯一條（6mx2m）。
6）地貼春節(jié)專用地帖張貼在出入口，內(nèi)容可以為拜年圖案或春節(jié)活動(dòng)主題（由營(yíng)銷科統(tǒng)一制作）。
2、場(chǎng)內(nèi)布置：
1）門店pop標(biāo)識(shí)用春節(jié)專用標(biāo)識(shí)，海報(bào)及廣告牌，貨價(jià)帖字。
2）門店統(tǒng)一懸掛春節(jié)吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統(tǒng)一貼滿春節(jié)廣告布。
3）促銷場(chǎng)地內(nèi)統(tǒng)一播放春節(jié)碟片，特價(jià)信息，活動(dòng)內(nèi)容等。
4）一條街制作噴繪一張（材料為KT板）（由營(yíng)銷科統(tǒng)一制作）。
5）制作吉祥門，按商場(chǎng)的春節(jié)陳列方向進(jìn)行設(shè)計(jì)。
通道布置：
1）掛春節(jié)專用吊旗（由營(yíng)銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作）。
2）根據(jù)促銷場(chǎng)地實(shí)際的空間大小，進(jìn)行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。
年貨陳列專區(qū)：
1）區(qū)上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個(gè)專區(qū)的輪廓框出來。
2）貨陳列進(jìn)行食品專區(qū)的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統(tǒng)一使用KT板進(jìn)行制作到位。
3）專區(qū)的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標(biāo)注，建議全部用槍紙標(biāo)價(jià)。若專區(qū)在主通道或入口處，在專區(qū)的正前方用彩燈制作一個(gè)拱門，彩燈以閃爍為主要表現(xiàn)形式。
樓道口：
1）可用KT板制春節(jié)喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。
2）樓道墻壁上可噴繪海報(bào)張貼（活動(dòng)內(nèi)容及喜慶圖案），或用張貼春節(jié)喜慶剪花，布置時(shí)盡量偏高，以免顧客摘取。
3）有電梯的營(yíng)銷店進(jìn)行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結(jié)、彩燈等物資進(jìn)行裝扮。
3、員工布置及服務(wù)用語
1）統(tǒng)一制作春節(jié)員工帽子，每位員工必須佩帶。
2）春節(jié)期間員工服務(wù)用語：你好！新年快樂！歡迎光臨！
3）收銀臺(tái)的收銀員穿戴唐裝。
五、春節(jié)活動(dòng)陳列及商品的促銷活動(dòng)
1）特價(jià)商品促銷
具體的特價(jià)商品類型：以冬季商品年貨、佳節(jié)禮品為主。主要包括營(yíng)養(yǎng)保健品、啤酒、葡萄酒、補(bǔ)酒、南北貨、糧油制品食用油、休閑糖果蜜餞、沖調(diào)食品禮盒等。其中增加生鮮、熟食、水果、海鮮干貨等，以上商品均可重點(diǎn)陳列，并可做為一條街來陳列。
2）贈(zèng)品促銷
聯(lián)系30種以上商品進(jìn)行買贈(zèng)活動(dòng)，具體有買贈(zèng)的商品有：保健品、補(bǔ)酒、糧油制品食用油、休閑糖果蜜餞、沖調(diào)食品禮盒、廚房用品等。
贈(zèng)品由廠商提供贊助。（由門店及營(yíng)銷科共同執(zhí)行）
1）廠商大型文藝促銷活動(dòng)。
2）廠商做大型的文藝活動(dòng)，進(jìn)行輪回演出，提高客流量和銷售。
3）聯(lián)系廠商做大型的場(chǎng)外活動(dòng)，需各門店提前準(zhǔn)備。
第3篇：海鮮怎么營(yíng)銷方案范文
一、軟終端論
終端也是一個(gè)系統(tǒng)工程，它不僅包括人們談起終端所聯(lián)想到的堆頭、招貼畫、店頭POP等狹義上的終端概念，更重要的是軟終端的建設(shè)。試想，作為顧客，我們到了酒店，點(diǎn)好菜后服務(wù)生會(huì)問：“先生，喝什么酒？”80%的消費(fèi)者會(huì)反問一句：“你們有什么酒？”小姐馬上說：“我們有XX、XXX、XX。”一般會(huì)說出三種品牌來。試想，我們的酒如果不在這三種品牌之列，懶惰的消費(fèi)者怎么指名喝我們的酒呢？被服務(wù)生推薦，這就是軟終端建設(shè)。
在很多終端中，軟終端作用永遠(yuǎn)大于硬終端。試想，我們的產(chǎn)品不被服務(wù)生所了解、所推薦，在終端中缺少應(yīng)有的親和氛圍，我們的產(chǎn)品能賣得出去嗎？軟終端建設(shè)可通過以下五種途徑來解決。
一是在產(chǎn)品推銷過程中，嚴(yán)謹(jǐn)執(zhí)行企業(yè)形象系統(tǒng)中的BI工程，使企業(yè)營(yíng)銷員、促銷人員、商業(yè)公司人員言談舉止全都賦予了企業(yè)形象的內(nèi)涵。
二是區(qū)域經(jīng)理們要做好與合作商家的配合工作。經(jīng)常性地與終端營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行溝通，加深感情。適當(dāng)時(shí)候組織產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓營(yíng)業(yè)人員熟知產(chǎn)品，能科學(xué)、準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品特性。
三是調(diào)整終端營(yíng)銷政策。可明政策，也可暗政策操作，以刺激終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)生推薦我們產(chǎn)品的積極性。
四是在配促銷生的終端，可根據(jù)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)生的情況，實(shí)行異性相配原則。即終端營(yíng)業(yè)（或服務(wù)）生是女性，一般就配男服務(wù)生，是男性，就配女服務(wù)生。以便于促銷生與對(duì)方營(yíng)業(yè)員或服務(wù)生的溝通，避免同性相斥的矛盾。
五是在設(shè)計(jì)制作產(chǎn)品手冊(cè)（或產(chǎn)品樣本）等終端印刷品時(shí)，力求設(shè)計(jì)生動(dòng)形象，文案活潑耐看，同時(shí)又要簡(jiǎn)單易懂。
二、終端要注意小城市論
隨著酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，廠家都紛紛推出做名牌的口號(hào)。做名牌就是上名城、進(jìn)名店、借名人。于是北京、上海、廣州、重慶……都成了必爭(zhēng)之地，人為地造成了大城市競(jìng)爭(zhēng)的加劇，帶出了一系列的問題：終端費(fèi)用加大、進(jìn)店費(fèi)提高、打碼費(fèi)上漲,地?cái)n、堆頭、端架的費(fèi)用數(shù)字日益變化。各種酒店也店大欺客：此店是我開，再好的產(chǎn)品無錢莫進(jìn)來。于是終端便成了大城市終端的代名詞，大家都把砝碼押在了大城市的市場(chǎng)上了。小城市呢，廠家不重視，商家無意識(shí)。其實(shí)誰能做到高度認(rèn)識(shí)小城市終端的重要性，誰就能做到馳騁于競(jìng)爭(zhēng)之外。
終端運(yùn)作一定要高度看重小城市，現(xiàn)在市場(chǎng)已無好市場(chǎng)、壞市場(chǎng)之分，現(xiàn)在市場(chǎng)已無大市場(chǎng)、小市場(chǎng)之別。一個(gè)小小的縣級(jí)市場(chǎng)也有四五十萬人口，也是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。再說，大家都在變化，小市場(chǎng)的消費(fèi)者消費(fèi)需求也在不斷提高，小市場(chǎng)也能做出大文章。我們用大市場(chǎng)的運(yùn)作方法去運(yùn)作小市場(chǎng)，那是什么概念：高射炮打蚊子?？隙ㄐ?！競(jìng)爭(zhēng)小，費(fèi)用低、效果好，是小城市終端運(yùn)作的最大收益。
三、全面終端運(yùn)作論
做終端，廠家、商家馬上想到酒店、商場(chǎng)超市。全面終端論還包括所有場(chǎng)所，含夫妻店、廣場(chǎng)店、批發(fā)市場(chǎng)。大家知道終端是產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者手中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，所以全面終端運(yùn)作就是指所有的“最后一個(gè)環(huán)節(jié)”都要做終端運(yùn)作，都要注意終端形象。再好的方法做不地道，做不到底，做不出味道都會(huì)失去“方法”的意義。很多企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作手法都是很好的，但就是做不徹底，做不全面，而只有10%~20%的收效。
既然要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，那么酒類企業(yè)在做終端時(shí)，就要結(jié)合自己的情況制訂出全面終端運(yùn)作計(jì)劃，就要把終端進(jìn)行到底，就不僅要兼顧酒店、歌舞廳、酒吧、商場(chǎng)超市，還要兼顧的是更多的小終端。全面終端運(yùn)作，才能真正在市場(chǎng)中給目標(biāo)顧客以視覺刺激，才能傳遞出自己產(chǎn)品的更多信息，才能彈出動(dòng)聽和諧的終端音符。
四、終端力度論
現(xiàn)在談終端談得最多的是貨架（柜）擺放位置等。位置又分三六九等。在酒店或商超，位置可分平視位置、伸手可及位置、彎膝或抬起腳跟可及位置等。有個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)字表明：產(chǎn)品終端陳列從抬起腳跟的位置調(diào)整到平視位置，月銷售額增加50%，從平視位置到伸手可及位置，月銷售下降30%，調(diào)整到彎膝的位置下降60%。
可見終端產(chǎn)品陳列位置的重要性。
可現(xiàn)在廠家都已注意到這個(gè)問題，而好位置只能給一家企業(yè)或一種產(chǎn)品，怎么辦？爭(zhēng)吧，爭(zhēng)到最后是兩敗皆輸。
終端力度就是講，脆不再爭(zhēng)陳列位置，對(duì)中小賣場(chǎng)，脆包個(gè)貨架，整個(gè)貨架全是我的系列產(chǎn)品，那才叫刺激，那才叫有殺傷力呢。對(duì)于能溝通好的酒店，我則做個(gè)專柜擺放！
在做山東某酒的終端顧問時(shí)，我們的策劃是對(duì)中小終端，全是上述方法，起到了很好的效果。同時(shí)對(duì)于批市也有終端說法，那就是批市陳列，這個(gè)環(huán)節(jié)做到力度費(fèi)用投入很小，總經(jīng)銷商自有門店陳列，每天不得低于60箱，每個(gè)批發(fā)市場(chǎng)可設(shè)40家分銷門點(diǎn)，門前陳列每天不得低于20箱，不就是每月一箱的陳列費(fèi)嗎。試想，誰能做到這一步，進(jìn)了這個(gè)批市，你的產(chǎn)品什么概念？做終端，就要有力度。
五、終端創(chuàng)新論
做酒，中國的酒企老總陷進(jìn)了酒缸里。云深不知處，只緣身在此山中，天天說酒、想酒、論酒，思產(chǎn)品、慮市場(chǎng)、話管理，全是與酒有關(guān)的事。您不是掉進(jìn)酒缸里還是什么？就是最近著名的酒類終端英雄也還是躺在酒缸里論終端呢！
終端創(chuàng)新是指從酒缸里跳出來，站到一定的高度，跨行業(yè)思維。
跨行業(yè)思維是擺在國內(nèi)廣大酒企老總面前的一張必須去填的考卷，終端上的創(chuàng)新，到大賣場(chǎng)去看看就行了，看什么？別看酒。
―看腦白金、V26、睡寶……
―看海爾、長(zhǎng)虹、TCL……
―看雅戈?duì)枴⑸忌肌?/p>
―看上海通用，看一汽大眾……
―看娃哈哈、健力寶第五季、匯源果汁……
帶著您的問題去看，終端創(chuàng)新自然明白，不明白，再去看就行了。
六、終端標(biāo)準(zhǔn)化論
沒有規(guī)矩，不成方圓。做終端同樣如此，終端計(jì)劃就應(yīng)有終端系列產(chǎn)品在同一賣場(chǎng)擺放的位置是有講究的。自己在該賣場(chǎng)想凸顯系列產(chǎn)品中的哪一個(gè)產(chǎn)品，價(jià)高、包裝好的在前還是在后，在左還是在右，同一貨架擺放幾盒（瓶），同一市場(chǎng)做多少終端建設(shè)，按什么標(biāo)準(zhǔn)去考核終端運(yùn)作，人員的工作效果……都需要做出標(biāo)準(zhǔn)，做到標(biāo)準(zhǔn)。
首先要對(duì)自己的產(chǎn)品作出分析，如果是單一產(chǎn)品，那在大終端做什么，小終端做什么，應(yīng)有個(gè)量化的、準(zhǔn)確的、能考核的硬性標(biāo)準(zhǔn)，如小糊涂仙每個(gè)餐桌的兩個(gè)煙缸，金六福的每個(gè)大超市的大樣品盒，瀏陽河的每個(gè)酒店吧臺(tái)前的人物紙塑像，華夏酒的每個(gè)貨架放6瓶（盒）等。
如果是系列產(chǎn)品，那就要分析，哪一個(gè)是自己的形象產(chǎn)品，哪一個(gè)是自己的主推產(chǎn)品，哪些是效高產(chǎn)品（即能帶來更大利潤(rùn)的產(chǎn)品），哪些是附帶產(chǎn)品，哪些是暢銷產(chǎn)品，然后設(shè)計(jì)出在同一平面上的位置擺放方法，并嚴(yán)格執(zhí)行，或針對(duì)不同的終端不在同一平面擺放的位置。
同樣，在小店，在批市都應(yīng)該定標(biāo)準(zhǔn)，陳列數(shù)目、陳列位置、陳列內(nèi)容都應(yīng)做出設(shè)計(jì)。這樣在終端銷售中，才能讓銷售結(jié)果達(dá)到廠家的要求。
七、終端生動(dòng)化論
―西鳳酒的流動(dòng)終端路演
―坊地?cái)n的隔箱換品陳列
―各大酒店門上的雙輪家酒的大紅燈籠
―酒店包廂墻壁上某酒企文化的設(shè)計(jì)
……
這都是酒企終端生動(dòng)化的內(nèi)容。
終端生動(dòng)化要求企業(yè)在制訂出標(biāo)準(zhǔn)化的同時(shí)還要將美學(xué)、酒文化、消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)等設(shè)置在終端建設(shè)之中，以傳遞出美的、生動(dòng)的信息，達(dá)到加深消費(fèi)者記憶、刺激消費(fèi)者購買的最終目的?，F(xiàn)在的生動(dòng)化甚至還包括促銷生的綠色促銷，即能喝四瓶的推三瓶等。
八、終端滿意論
無論是什么樣的終端運(yùn)作，做到最后都要追求終端滿意，也就是終端結(jié)果的滿意度。
酒類企業(yè)終端滿意是企業(yè)根據(jù)自己的財(cái)力、人力資源狀況、所做區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際情況而做到應(yīng)鋪的地方鋪到，讓消費(fèi)者能買得到；終端推廣有品位、有層次、講推廣技術(shù)，讓消費(fèi)者認(rèn)為值得買；終端價(jià)格定位是消費(fèi)者樂于承受的價(jià)格，做到讓消費(fèi)者買得起。
九、終端開發(fā)論
談起終端，酒類企業(yè)馬上會(huì)聯(lián)想到一系列的終端內(nèi)容，但是你能想到的，別人也能想到，而競(jìng)爭(zhēng)力就是比同行多出些內(nèi)容，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多做出新的終端出來。
終端開發(fā)有很多方法，誰能開發(fā)出新的終端，誰就能成為領(lǐng)頭羊。終端開發(fā)本身也是品牌傳播、產(chǎn)品形象提升的有效方法。
有一個(gè)紅酒企業(yè)老總路上行車時(shí)看到了一個(gè)孰視無睹的現(xiàn)象―街頭巷尾的電話亭。他下車對(duì)老板說，紅酒與報(bào)刊、電話的視覺搭配效果如何如何，并從后備箱內(nèi)拿出幾瓶現(xiàn)場(chǎng)演示，并幫老板分析擺在電話亭里會(huì)給亭主經(jīng)濟(jì)回報(bào)，一拍即合，于是他就讓營(yíng)銷部去復(fù)制這一做法，試想，一個(gè)中大城市的所有電話亭都擺上了他的紅酒，咱們就不說營(yíng)銷，僅品牌、產(chǎn)品形象展示，就為這個(gè)企業(yè)帶來多大的收益。
2002年6月18日，《中國商報(bào)》報(bào)道上海鮮肉品牌之一的申蘭公司，在年初將肉店開進(jìn)地鐵站，實(shí)施其雄心勃勃的“地鐵戰(zhàn)略”，而據(jù)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)中等規(guī)模的站點(diǎn)，人流量就達(dá)3萬人，這是多大的影響。
某啤酒企業(yè)聽裝啤酒軟固態(tài)化，銷給宇航員，這又是多么大的回報(bào)。
某果汁飲料與牛奶搭配，把果汁當(dāng)做牛奶賣，一訂一個(gè)月，這個(gè)終端開發(fā)又為企業(yè)帶來多大的收益。
……
可以看出，終端開發(fā)是酒類企業(yè)在現(xiàn)在惡性循環(huán)劣競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的制勝法寶。
十、終端管理論
終端計(jì)劃和終端方案再好，離開了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行和科學(xué)的管理也是紙上談兵，形同花架子。
終端管理應(yīng)有終端計(jì)劃、終端方案執(zhí)行、終端巡查、終端方案調(diào)整、終端運(yùn)作評(píng)估等工作。
第4篇：海鮮怎么營(yíng)銷方案范文
里子 虛榮心作怪，重排場(chǎng)，輕實(shí)質(zhì)。做企業(yè)的實(shí)質(zhì)目的是創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)價(jià)值，至于所謂虛名、褒獎(jiǎng)，只是盈利過后的附屬品。
壞評(píng) 有人為了面子蓋大樓，有人為了面子耍大牌，有人為了面子買豪車，這說明別人的面子才是自己的生意，但掙了別人的面子卻可能丟了自己的生意，老板沒了生意又何來面子？
人要面子無可厚非，企業(yè)家要面子就是災(zāi)難。似乎洗腳、賣雜貨、賣米線、收廢品的生意上不了臺(tái)面，房產(chǎn)、金融、IT行業(yè)才光鮮。殊不知賣雜貨也可以賣成沃爾瑪，賣漢堡也可以賣成肯德基，收廢品也可以收成上市公司，而那些光鮮的電商們還一直吃了這頓沒下頓，掙扎在溫飽線上。
很多老板就不信這個(gè)邪，一心要找有面子的生意，結(jié)果，面子沒找到，連里子也輸光了。比如，再次見到徐總，他已經(jīng)從身家千萬的老板變成了—個(gè)打工仔。
故事得從兩年前說起。
靠園林綠化工程公司淘得第一桶金的徐總，把公司轉(zhuǎn)給了合伙人。因?yàn)樗Ｍ凶约旱耐恋?、廠房，搞點(diǎn)實(shí)業(yè)的。
匆忙上項(xiàng)目
在浙江臺(tái)州一帶考察，徐總發(fā)現(xiàn)這一帶的米線很有市場(chǎng)，而當(dāng)?shù)氐拿拙€加工還很落后，都是手工作坊。如果將米線進(jìn)行現(xiàn)代化的加工，潔凈衛(wèi)生，一定很有賣點(diǎn)。徐總的想法得到了朋友們的認(rèn)可。徐總決定上這個(gè)項(xiàng)目。
徐總的人緣相當(dāng)不錯(cuò)，因?yàn)樗鍪执蠓剑c他相處，你能感覺到什么是海邊男人的豪氣。而當(dāng)?shù)氐恼y行都覺得這個(gè)米線項(xiàng)目既有地方特色，又有市場(chǎng)，因此很快地徐總有了土地、資金，蓋起了漂亮的廠房，定制的設(shè)備也進(jìn)了工廠。
徐總的效率也挺高，沒出幾個(gè)月，工廠已開始批量生產(chǎn)了。徐總在當(dāng)?shù)卣辛藥讉€(gè)業(yè)務(wù)員跑市場(chǎng)。但業(yè)務(wù)員一圈下來，反映問題真不少。首先是米線的口感不怎么好，容易發(fā)糊。另外，機(jī)器米線雖然實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化，但成本并不比傳統(tǒng)米線低。按照目前的規(guī)模，價(jià)格太高。顯然如果要按照市場(chǎng)能接受的價(jià)格賣，賣一斤就是賠一斤。徐總一邊引進(jìn)工程師專題研究米線的口感問題，一邊覺得必須馬上擴(kuò)大機(jī)器米線的市場(chǎng)，而自己原來搞園林綠化，并不懂得米線怎么營(yíng)銷，還是請(qǐng)外腦幫助自己策劃一下比較好。于是通過自己在讀的清華杭州總裁班中心主任老師的推薦，找到了杭州的一家著名的營(yíng)銷咨詢公司。
咨詢公司的首席咨詢師彤老師，過去做過許多成功案例。接項(xiàng)目后，立即組織專家團(tuán)隊(duì)就全國范圍內(nèi)進(jìn)行抽樣市場(chǎng)調(diào)研。但是米線調(diào)研還沒有進(jìn)行幾天，徐總坐不住了。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員天天反饋過來的負(fù)面信息讓他開始對(duì)米線這個(gè)項(xiàng)目的前景產(chǎn)生懷疑。要讓機(jī)器米線成為千家萬戶的食品不是自己原來想象的那么簡(jiǎn)單。而且最糟糕的是，徐總這段時(shí)間常與清華的同學(xué)相聚，發(fā)現(xiàn)他的企業(yè)與同學(xué)們相比，實(shí)在是不上臺(tái)面，規(guī)模太小。而政府官員、銀行家們的詢問總是離不了你企業(yè)有多少人，多大的產(chǎn)值之類的話題。這些關(guān)心的詢問成了徐總心上的結(jié)，讓胸懷遠(yuǎn)大的他難以呼吸。
他想如何快速搞大是首先必須面對(duì)的問題。他有點(diǎn)懷疑自己選擇的米線項(xiàng)目是否正確，因?yàn)檫@塊蛋糕并不大，真正有米線消費(fèi)習(xí)慣的也就是臺(tái)州、溫州一帶。可想而知，就是這一帶的人都接受了自己的機(jī)器米線，這個(gè)市場(chǎng)容量能有多少？
盲目找蛋糕
如果要做大事業(yè)，必須找到一個(gè)真正的大蛋糕。徐總覺得這個(gè)大蛋糕最好與他現(xiàn)在做的米線有一定的關(guān)聯(lián)，將他現(xiàn)有閑置的工廠空問能充分利用起來。
這個(gè)業(yè)務(wù)是什么呢？
正在搜尋中，電視電臺(tái)里曝出的“快活林”姜茶的廣告讓徐總眼睛一亮。對(duì)呀，王老吉涼茶那么火，姜茶解決的問題與涼茶正好相反，可謂是地地道道的一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。雖然喝姜茶的人沒有喝涼茶的多，但假如全國人民每人每月喝一小罐，那也是不得了的一個(gè)市場(chǎng)啊。想到這些，徐總很興奮，他馬上四處去打聽收集關(guān)于“快活林”姜茶的信息。他要知道這個(gè)姜茶賣得如何，以進(jìn)一步判斷自己是否可以進(jìn)入。很幸運(yùn)的是，徐總居然找到了這個(gè)為“快活林”姜茶代加工的金華的一個(gè)老板。老板告訴他：他這一年就是單為“快活林”加工，光加工費(fèi)就收了200萬元?？磥斫璧氖袌?chǎng)不錯(cuò)啊，徐總的興趣更濃了，他仿佛已經(jīng)看到了自己新業(yè)務(wù)的前景。
徐總等不及彤老師的米線咨詢報(bào)告了，他要馬上上姜茶飲料這個(gè)項(xiàng)目。聯(lián)系彤老師，彤老師說在上海做調(diào)研。徐總立馬拎著幾罐“快活林”姜茶找到彤老師。他希望彤老師馬上再接一個(gè)課題，將姜茶這個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷方案一起做了。
熱情的徐總沒有想到他的想法被彤老師潑了一頭冷水。彤老師告訴他，飲料是個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的行業(yè)，現(xiàn)在進(jìn)入已經(jīng)太晚，你的資源條件都不適合做……徐總聽不進(jìn)去，他央求彤老師還是考慮考慮。彤老師最終同意，在進(jìn)行米線調(diào)研時(shí)順帶一起做一下這個(gè)姜茶項(xiàng)目的研究。
半個(gè)月后，徐總再次見到彤老師。他這次又拎上了幾罐“快活林”新出的飲料。他驚奇地告訴彤老師：“快活林”居然這么快地把姜茶換了個(gè)名稱，現(xiàn)在市面上賣的叫“快活林”果蔬姜茶飲料，姜的味道淡多了。彤老師分析，可能是姜茶的味道年輕人喝不慣，但“快活林”此舉將使自己的產(chǎn)品失去賣點(diǎn)。因?yàn)槭袌?chǎng)匕并不缺乏果蔬飲料，而且都是些大牌。
于是，彤老師開始與徐總交流自己半個(gè)月調(diào)研下來的看法。她認(rèn)為易拉罐包裝的姜茶功能飲料項(xiàng)目有比較多的問題。首先市場(chǎng)需求的性質(zhì)就有問題。你別看涼茶的市場(chǎng)火就推論姜茶也將如此。涼茶所以能走出廣東，根本原因在于當(dāng)代人生活方式工作方式的變化，假如不搞改革開放，南北飲食不是這么交融，人們不是那么地追逐功利，一句話，人們還是像過去那樣粗茶淡飯，就沒有這么多的愛上火的問題，也就不會(huì)有王老吉的今天。
市場(chǎng)基礎(chǔ)不是哪個(gè)人可以策劃出來的，營(yíng)銷人應(yīng)該做的是順勢(shì)，而不是逆勢(shì)。而姜茶所解決的問題與涼茶正好相反。其市場(chǎng)需求量是在縮小而不是擴(kuò)大。更何況易拉罐姜茶所提供的利益有很多的替代品可以解決。飲料首先是口感第一，假如其口感與飲料選擇的目標(biāo)市場(chǎng)——年輕人的口味不匹配，那么這個(gè)容量就會(huì)更小。
功能性食品不同于藥品，其功能的解決不能犧牲口味。另外飲料也非常強(qiáng)調(diào)安壘陛和購買的便利性。如此必需要有足夠的品牌拉動(dòng)和廣泛的渠道匹配。像徐總靠這樣一個(gè)單一的品種進(jìn)入渠道，做傳播，成本很高，飲料毛利空間根本無法支持?？峙碌炔坏侥阃瞥龆鄠€(gè)品種時(shí)，你已經(jīng)倒下了。即使真的挺過了，也未必能存活下去，因?yàn)榻栾嬃线@樣一個(gè)產(chǎn)品，沒有任何的進(jìn)入壁壘，拼的就是渠道、規(guī)模、品牌，現(xiàn)在飲料行業(yè)已是寡頭壟斷，假如你真的開辟了這塊市場(chǎng)，那么娃哈哈姜茶、農(nóng)夫姜茶你也干不過，其結(jié)果你就是一個(gè)旭日升的下場(chǎng)……
彤老師講了很多，徐總半懂半不懂。有一點(diǎn)他知道彤老師是為他好。哪有放著錢不賺的道理。所以徐總還是接受了彤老師的意見。但心里這個(gè)不甘啊就別提了。而且越是看到電視臺(tái)上熱播的“快活林”的廣告，看到其明星代言劉儀偉那張?zhí)鹈勖鄣男δ槨＿€有眾多浙江明星的參與吆喝，徐總的心更是被刺激得癢癢的。
敗走麥城
他開始更加努力地尋找下一個(gè)大蛋糕。盡管這半年里，米線業(yè)務(wù)也發(fā)生了許多變化，首先高薪聘請(qǐng)的米線專家解決了米線的口感問題，米線質(zhì)量也逐漸穩(wěn)定。同時(shí)按照彤老師米線的營(yíng)銷策略進(jìn)行了渠道布局，新的營(yíng)銷總監(jiān)到位，銷售隊(duì)伍也初具規(guī)?！炜傔€是對(duì)米線產(chǎn)生不了好感。他還是覺得這個(gè)米線市場(chǎng)太有限。他希望他的產(chǎn)品是那種全國人民每個(gè)人每天都離不了的東西，因此這期間他沒有一天停止思考過找新的產(chǎn)品。海蜇之類的海產(chǎn)品、海鮮小食品都曾經(jīng)被深度地關(guān)注過，每次都是興致勃勃地拎著樣品找彤老師，每次都是被否定。
但在每次被彤老師否定的過程中，徐總也逐漸地聽明白了一些道理，像他這樣的企業(yè)找項(xiàng)目還是有一些原則的，譬如說渠道資源共享的問題。因此當(dāng)徐總在為米線購買原料大米的過程中，發(fā)現(xiàn)大米應(yīng)該是與米線最接近的東西，因?yàn)榍肋€可以共享，他的神經(jīng)立馬興奮起來。
第5篇：海鮮怎么營(yíng)銷方案范文
諸多專家認(rèn)為：一流企業(yè)無不是因一流產(chǎn)品支撐而屹立。而一流產(chǎn)品無不是出自一流工程師的研發(fā)成就。誠見：在多年比拼營(yíng)銷表演的產(chǎn)業(yè)環(huán)境內(nèi)，一線品牌欲變身一流企業(yè)，如何理順產(chǎn)品研發(fā)與企業(yè)發(fā)展的關(guān)系，如何擺正工程師團(tuán)隊(duì)在企業(yè)內(nèi)的角色地位，在自貿(mào)區(qū)時(shí)代到來的今天，是不容回避的現(xiàn)實(shí)。
由一只洗手液說開去
飯局中品大閘蟹。餐后朋友洗手，腥味不見祛除。便借題揶揄打趣――你們這些做化妝品的啥時(shí)候能做出洗掉異味的產(chǎn)品啊？洗手液香皂沒用的。坊間土法用牙膏云云都不靈。現(xiàn)實(shí)生活中往往不經(jīng)意的一句話，卻能輕易地?cái)嘌阅撤N產(chǎn)品功能的業(yè)態(tài)現(xiàn)實(shí)。產(chǎn)品研發(fā)不是雜家的專業(yè)，但緣于在日化妝業(yè)里混了這些年，讓你的思路陷進(jìn)去許久走不出來。
能用于洗手的日化品，普通的不能再普通。市面上各種洗手產(chǎn)品的“功能”訴求千千萬，可生活在人間煙火之中的人們卻是如此地“認(rèn)命”。在非專業(yè)的外行人看來，祛除接觸性的異味對(duì)日化工程師們而言，應(yīng)不會(huì)是技術(shù)上的死結(jié)。相反應(yīng)屬基礎(chǔ)知識(shí)范疇。
直觀理由如下：
如果將一只蟹從一個(gè)盤子拿到另一個(gè)盤子中，立馬去洗手，篤定能洗去異味。一次用餐權(quán)當(dāng)1小時(shí)（自上蟹開始），洗去腥味就比較難了。于是就會(huì)有兩個(gè)條件在起作用：是味源體（如蟹、羊肉、臭豆腐等）釋放味的強(qiáng)度各異；二是客體接觸味源體的時(shí)間長(zhǎng)短使然（如4小時(shí)8小時(shí)或更長(zhǎng)）。這應(yīng)是構(gòu)成洗潔產(chǎn)品如何有效祛除異味的前提。
由此聯(lián)想到香精供應(yīng)商們?cè)谕其N香精時(shí)，會(huì)拿出許多試紙逐個(gè)地沾上香精讓你聞：然后告訴你這個(gè)留香時(shí)間長(zhǎng)，那個(gè)留香時(shí)間短。對(duì)留香的時(shí)間長(zhǎng)短，推銷人員會(huì)用通俗的語言對(duì)外行解釋――噴在你身上，留香長(zhǎng)短，是“味”的附著力的強(qiáng)與弱。
香味如此，臭味和異味也應(yīng)如此。區(qū)別在味道，附著力的化學(xué)原理是一樣的。附著力強(qiáng)弱的不同，決定了洗潔產(chǎn)品一炷香就能驅(qū)趕形形的大小鬼（異味）顯然不可能。知彼知己地針對(duì)性去使“法力”，應(yīng)是研發(fā)工程師們的常識(shí)。否則吃頓魚蝦洗不去異味，必在意料之中。雜家將上述想法請(qǐng)教業(yè)內(nèi)多位大咖級(jí)工程師后，收到的答案卻出乎意料：
關(guān)于祛除異味的產(chǎn)品課題，H博士工程師曾在造訪IFF（國際香精香料公司）時(shí)專門進(jìn)行關(guān)注。IFF認(rèn)為：異味的祛除與產(chǎn)生異味物質(zhì)的化學(xué)性質(zhì)有關(guān)（與雜家的判斷相同）。身體的異味（如腋下、足部、）與微生物分解脂肪有關(guān)。它們?cè)谄つw上的附著力相對(duì)較弱，用清潔加遮蓋大多可以解決。而動(dòng)物類食物異味（如海鮮）主要是由蛋白質(zhì)產(chǎn)生的。這些物質(zhì)與皮膚容易結(jié)合，相對(duì)難清洗。大多情況下須借助皮膚的老化角質(zhì)細(xì)胞自然脫落后才會(huì)完全消除。所以人們?cè)谑秤眠^海鮮后，手上的腥味會(huì)殘留較長(zhǎng)時(shí)間。
L工程師指出：人與味道的關(guān)系通常有兩類。一是外部接觸；二是自身溢發(fā)。由此異味的附著力有物理性接觸和生理性分泌兩種。專業(yè)的解決措施，需要對(duì)兩類味源體做大量的樣本測(cè)試。針對(duì)不同釋放力的味源體與客體的附著時(shí)間分門別類地做出系統(tǒng)性的測(cè)試數(shù)值，在此基礎(chǔ)上建成實(shí)驗(yàn)數(shù)值模型庫。然后分列出不同數(shù)值的異味等級(jí)。為研制出強(qiáng)、中、弱的功效性洗潔產(chǎn)品提供參數(shù)依據(jù)。然而基于“味”的種類幾乎是天文數(shù)字的，這項(xiàng)系統(tǒng)性的試驗(yàn)工作量無疑是龐大的。很難由單個(gè)工程師獨(dú)立完成。
H博士證實(shí)了樓上的觀點(diǎn)。目前IFF采用的是人工配制的各種異味樣本，采用混合、清洗、遮蓋等方法來去除異味。此外，天然奇味類植物和工業(yè)化學(xué)類（如煤油、硫黃等）味源體，附著力更加頑固和復(fù)雜。針對(duì)性地祛除需要專項(xiàng)的解決體系應(yīng)對(duì)。
非專業(yè)的外行人從略知一二的化學(xué)常識(shí)中能意會(huì)到：IFF采用人工配制異味樣本，顯然是其采用的混合和掩蓋方法提供相應(yīng)的技術(shù)參數(shù)（清洗措施除外）。當(dāng)然也需要對(duì)相應(yīng)的味源體做數(shù)據(jù)測(cè)試，否則混合和掩蓋效果不能達(dá)到針對(duì)性的平衡，衍生出的味道相反會(huì)更加怪異（正如日常生活中人們會(huì)遇到患有狐臭的人用香水遮蓋一樣）。況且作為日常用品，蕓蕓眾生的消費(fèi)者不可能購買到具有相應(yīng)功效指數(shù)的商品去自己混合和掩蓋。企業(yè)也不可能生產(chǎn)出因配比概率復(fù)雜而需要更多數(shù)值品項(xiàng)的產(chǎn)品（就如彩妝的色標(biāo)）。當(dāng)然，我們知道IFF的技術(shù)方法是為他們的香精香料產(chǎn)品銷售服務(wù)的，不是為了洗除異味。
雜家的出乎意料，不在于工程師們討論的專業(yè)學(xué)術(shù)認(rèn)知，而在于通過專家們的交流獲知了個(gè)結(jié)論：別小看一只小小的洗手液，要真正做到有效地祛除異味并非輕而易舉。嚴(yán)格意義上說，在目前全球性的日用產(chǎn)品市場(chǎng)上，針對(duì)性地有效祛除異味，還停留在生化技術(shù)理論可以解決的層面上。說白了，該項(xiàng)功能的產(chǎn)品當(dāng)下還是個(gè)未被開墾的消費(fèi)處女地，而開墾這個(gè)處女地自然需要企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)工程師出場(chǎng)，其他人得先靠邊站站。
一流工程師是怎樣走向前臺(tái)的？
從市場(chǎng)契機(jī)的角度上審視產(chǎn)業(yè)行為：現(xiàn)實(shí)中時(shí)常會(huì)出現(xiàn)不易覺察的交流變形怪象。即當(dāng)一個(gè)企業(yè)在探討市場(chǎng)消費(fèi)需求存在時(shí)，資訊的觸角往往因?qū)W術(shù)范疇的某個(gè)屬性而止步。正如這個(gè)世界上各種天然和人工合成的味源體是個(gè)天文數(shù)字，要將“味科學(xué)”領(lǐng)域內(nèi)所有味源體數(shù)值全部測(cè)試出來，肯定不是一個(gè)企業(yè)能做到的（這不是專家傳道的本意）。也不是企業(yè)要做的事。但甄選日常生活中容易接觸的常態(tài)化異味（10種或20種）去做測(cè)試，可不可以？如此，工程師能做到，企業(yè)也有能力投入開發(fā)。職業(yè)高管們不乏經(jīng)歷：在企業(yè)決策時(shí)常常會(huì)發(fā)生一種認(rèn)知被另一種認(rèn)知帶入假性對(duì)立的“死胡同”。其中將學(xué)術(shù)理論和現(xiàn)實(shí)可行性對(duì)立起來最為常見。于是讓工程師止步于后臺(tái)的常常不是工程師本身。
G工程師贊同上述觀點(diǎn)。許多研發(fā)課題往往因此而夭折的不在少數(shù)。從市場(chǎng)消費(fèi)需求的現(xiàn)實(shí)性出發(fā)，有效祛除異味的洗潔產(chǎn)品是可以定位研發(fā)的。所謂“消費(fèi)需求的現(xiàn)實(shí)性”，即有選擇地甄選出日常生活中常態(tài)化接觸的味源體作為測(cè)試選項(xiàng)，然后篩選出最大數(shù)值的類別項(xiàng)目作產(chǎn)品研制參數(shù)，這樣可以涵蓋性地解決一個(gè)具體范圍內(nèi)的多類異味問題。
為示意明白，G工程師列出了個(gè)簡(jiǎn)易模擬表：
G工程師對(duì)研發(fā)功效性祛除異味的洗潔產(chǎn)品模擬涉題，歸納出如下公式：
（F）測(cè)試出選項(xiàng)味源體釋放力的數(shù)值（Flavor source body）+（T）同等條件的等長(zhǎng)時(shí)間（Contact time）的接觸培養(yǎng)=異味附著力的數(shù)值（Adhesion）。得出條件：F+T=A。
（E）工程師研發(fā)祛異味產(chǎn)品的功效數(shù)值（Efficacy），E-A=祛味效力數(shù)值。由此，F(xiàn)+T=A-E，是這個(gè)方程式的基本體系。
G工程師所模擬的涉題可不可以做得到？在外行看來，現(xiàn)實(shí)中就有踐行的案例：
在2015達(dá)沃斯論壇上，總理舉例大連家創(chuàng)客公司――10位青年工程師創(chuàng)建工程師網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用兩年時(shí)間在全國注冊(cè)了28萬個(gè)工程師。他們對(duì)東北地區(qū)3萬臺(tái)機(jī)床進(jìn)行了數(shù)據(jù)搜集整理，依靠28萬個(gè)工程師的智慧提供解決方案，對(duì)老舊機(jī)床進(jìn)行智能升級(jí)改造，推出了100多個(gè)智能機(jī)床。中國總理為讓與會(huì)的世界經(jīng)濟(jì)寡頭們相信中國政府調(diào)控以制造業(yè)為經(jīng)濟(jì)主體的決心，對(duì)10位青年工程師的定性是：他們扮演著中國未來經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)軍者角色。一流工程師應(yīng)該是這樣走出來的吧。
在科技界，有關(guān)科學(xué)家與工程師的區(qū)別一直是個(gè)熱門話題。其中有個(gè)觀點(diǎn)說：二者的區(qū)別在于科學(xué)與工程兩個(gè)概念在現(xiàn)實(shí)中的作用?？茖W(xué)家認(rèn)為任何事物都有存在的可能。他們?yōu)榇硕デ笞C。工程師則是用被科學(xué)證明的原理去設(shè)法實(shí)踐。就如植物工程師可以將蘋果嫁接在梨書時(shí)上一樣。機(jī)械工程師和生化工程師雖不是個(gè)專業(yè)，但著手試驗(yàn)是體現(xiàn)工程師價(jià)值的不二路徑?；煸谟盟嗽囼?yàn)的成果上做臨摹技工，顯然算不得一流。
國妝產(chǎn)業(yè)為何難產(chǎn)一流工程師？
何謂一流工程師？工程師如何分“流”？某工程師群內(nèi)的一則聊天如是說：
[工程師分三流]一流是大神：心無旁騖，匠心獨(dú)具，力補(bǔ)空白（跟帖：沒有銀主或老板的支持，也會(huì)自己潛心求證。超凡脫俗）；二流是大儒：修殘補(bǔ)缺，中規(guī)中矩，孤獨(dú)求?。ǜ菏夭蛔∧苜I房子的實(shí)驗(yàn)室，是空中樓閣）：三流是大廚：東拼西湊，葷素不拒，翠花上酸菜（跟帖：養(yǎng)不了女人和孩子的化學(xué)知識(shí)，沒理由拒絕調(diào)制麻辣燙面膜）……在匠心獨(dú)具、中規(guī)中矩和葷素不拒之問，工程師們的結(jié)論是：一流的老板成就一流的工程師；一流的工程師成就一流的產(chǎn)品；一流的產(chǎn)品成就一流的企業(yè)。
反之呢？工程師們沒有說。
生化技術(shù)理論上認(rèn)定可以解決的課題，當(dāng)然意味著工程師可以攻關(guān)解決。國妝產(chǎn)業(yè)環(huán)境內(nèi)的工程師群體有沒有攻克課題的能力？對(duì)市面上缺乏具有針對(duì)性祛除異味的洗潔產(chǎn)品產(chǎn)品，工程師們?cè)趺纯?？大咖?jí)工程師M給出的態(tài)度是：
當(dāng)然有能力解決。但在商業(yè)社會(huì)現(xiàn)實(shí)中，并非是一個(gè)理論上能夠解決的技術(shù)問題，就可以解決。誰愿意投入人力和財(cái)力和時(shí)間去做，是繞不開的現(xiàn)實(shí)。對(duì)企業(yè)而言，成本意識(shí)和既得利益決定財(cái)富積累，是商業(yè)經(jīng)營(yíng)的基本屬性。權(quán)衡現(xiàn)實(shí)生存與未來發(fā)展的砝碼，企業(yè)作何取向皆無對(duì)錯(cuò)。高大上的都會(huì)噴：攻關(guān)一個(gè)技術(shù)成果與企業(yè)的規(guī)模沒有關(guān)系，卻與老板發(fā)展企業(yè)的境界有關(guān)。但是你做老板你會(huì)不會(huì)果斷地下手？把話說回來，在商業(yè)社會(huì)里讓一個(gè)身披白大褂的贏弱書生去承載一項(xiàng)科研項(xiàng)目的完成，也確實(shí)有些異想天開。因此，新時(shí)期國妝產(chǎn)業(yè)環(huán)境內(nèi)并非出不了一流的工程師精英，而是需要有產(chǎn)生一流工程師的環(huán)境。
認(rèn)同上述觀點(diǎn)，但任何事物都有它的兩面。“商業(yè)社會(huì)現(xiàn)實(shí)”的另一面：通過積極進(jìn)取搶得市場(chǎng)先機(jī)，也是商業(yè)固有的屬性。銅板的一面不能把另面給屏蔽了。一個(gè)企業(yè)成功地攻下了一個(gè)技術(shù)上突破的項(xiàng)目，它的技術(shù)成果不僅填補(bǔ)了產(chǎn)業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的空白，它的所有權(quán)經(jīng)濟(jì)價(jià)值自然也是企業(yè)的無形資產(chǎn)。君不見百年老店無一不是擁有“獨(dú)門絕技”而屹立于行業(yè)之林。不難聽得出M工程師的潛臺(tái)詞：勇于在技術(shù)攻關(guān)上“吃螃蟹”的老板，無疑是都能成就一流工程師的老板。
看來“商業(yè)社會(huì)現(xiàn)實(shí)”這塊銅板的兩面都會(huì)折射到企業(yè)當(dāng)家人的身上?？陀^而論，大大小小的企業(yè)和眾多的工程師一樣，都要食人問煙火。但是食人間煙火與技術(shù)創(chuàng)新絕不是對(duì)立的（故意對(duì)立常常是蹩腳的營(yíng)銷專家們賴以攪渾水的謬論）。一支洗不去大閘蟹味道的洗手液不是人類科學(xué)之謎。在適者生存的商業(yè)生態(tài)中，今天不出來明天肯定會(huì)出來。不斷推出突破性研發(fā)成果的企業(yè)，無疑就是一流的。如此，實(shí)踐它們的工程師不可能是二流的。
無須回避：新時(shí)期本土妝企用工程師，公司規(guī)模無論大小，幾乎無例外的現(xiàn)實(shí)關(guān)系是：做市場(chǎng)上銷售的產(chǎn)品配方（本土妝企30年間銷售的產(chǎn)品，其配方的價(jià)值性，都擺在市場(chǎng)上）。于是當(dāng)市場(chǎng)上流行“賣水”就股腦地做“搬水工”；流行“賣草”就扎堆賣萌當(dāng)“牧童”。很少有聞哪家企業(yè)在搬水賣草之余，潛心“養(yǎng)”一幫工程師去攻關(guān)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新課題。因此工程師們自我分“流”，幽默中隱含著無奈，值得各家掌門深思。
雜家在《論國妝》的系列文章中多次指出：在產(chǎn)品原創(chuàng)與創(chuàng)新的問題上。中小企業(yè)怯步問津情有可原，線品牌陣營(yíng)不可久無作為。特別是在全球自貿(mào)區(qū)到來的當(dāng)下，沉浸在帶頭賣水賣草隊(duì)伍的滿足感中，是很難承擔(dān)引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展排頭兵角色的。春江水暖鴨先知，近兩年間比拼營(yíng)銷表演的反應(yīng)在業(yè)界大不如前，寄望于企業(yè)突破性發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展的砝碼究竟該放在哪里，事實(shí)上早已擺在了本土妝業(yè)的面前。
年前年后，不斷有聞財(cái)大氣粗的說法――去歐美收購一個(gè)實(shí)驗(yàn)室。坦率地說，類似的聲音是令人五味雜陳的。你這旁若無人地嗷嗷一嗓子，無異于視數(shù)千位從業(yè)于國妝研發(fā)的工程師群體于無物？很難想象一個(gè)對(duì)自家人沒有信心的本土妝企，買個(gè)歐美實(shí)驗(yàn)室就能轉(zhuǎn)身變成了流企業(yè)。若真是如此容易，中國的房地產(chǎn)老板集體轉(zhuǎn)行，一夜之間中國市場(chǎng)上豈不是清色的資生堂或歐萊雅？遠(yuǎn)的不說，白送你一個(gè)歐美實(shí)驗(yàn)室，你會(huì)不會(huì)變成上海家化？
第6篇：海鮮怎么營(yíng)銷方案范文
一聲嘆息，曾經(jīng)被指效仿沃爾瑪山姆會(huì)員店的物美尚佳最終還是失敗了。
2015年8月，物美集團(tuán)醞釀的倉儲(chǔ)會(huì)員店在北京管莊開業(yè)。戲劇的是，這家原本計(jì)劃當(dāng)年5月份開業(yè)，效仿沃爾瑪?shù)奈锩朗准覀}儲(chǔ)會(huì)員店，直到臨近開業(yè)，其倉儲(chǔ)會(huì)員店模式的構(gòu)思與規(guī)劃還被物美官方言稱“只是一些初步的探討”。
如今回過頭來看，物美尚佳的很多失敗因素自一開始就已經(jīng)顯現(xiàn)出來，讓人唏噓的是，那種明顯的硬傷還未得到“有效醫(yī)治”，就在短期內(nèi)被宣告“壽終正寢”。
2016年12月30日，就在一年多時(shí)間內(nèi)，物美試水新領(lǐng)域的第一家全球購精選站――GEC（Global Exposition Center）全球進(jìn)口商品直營(yíng)中心，又在原物美尚佳舊址“橫空出世”。
這個(gè)號(hào)稱要鋪進(jìn)北京的大街小巷，讓消費(fèi)者不出國門、甚至足不出戶就能淘到全球進(jìn)口優(yōu)質(zhì)商品店，表面上看勢(shì)如破竹，但內(nèi)核暴露出的，是物美對(duì)轉(zhuǎn)型的急切渴望。
但是，物美尚佳的失敗陣痛還尚在眼前，物美GEC要如何避免重蹈覆轍？
用隨意和冒險(xiǎn)詮釋自信
盡管物美一再強(qiáng)調(diào)，會(huì)員店并不是模仿沃爾瑪，但是開業(yè)以后，很多人發(fā)覺物美尚佳明顯就是山姆會(huì)員店和麥德龍模式的套用。更大的問題是，無論是運(yùn)作管理倉儲(chǔ)會(huì)員店的人才，還是確保商品供應(yīng)的供應(yīng)商和品牌，物美尚佳一開始就暴露出捉襟見肘的窘態(tài)。
沃爾瑪山姆會(huì)員店、麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)商場(chǎng)，這兩家外資零售企業(yè)在倉儲(chǔ)式會(huì)員制商店領(lǐng)域耕耘多年，管理經(jīng)及商品品類都已非常成熟。對(duì)于不在一個(gè)等量級(jí)的物美而言，團(tuán)隊(duì)管理和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)均不夠完善，尚佳會(huì)員店從店內(nèi)商品管理到人員服務(wù)各方面就自然展示出“手生”和粗淺的缺陷。以人才和團(tuán)隊(duì)為核心的倉儲(chǔ)會(huì)員店管理資源的匱乏和契合度頗低，成為物美尚佳最致命的一環(huán)。
其實(shí)，物美尚佳開業(yè)之前，物美官方就曾宣稱開業(yè)后的物美尚佳SKU大概有8 000個(gè)，其中進(jìn)口商品占比30%。
但是，這個(gè)數(shù)據(jù)最終并未實(shí)現(xiàn)。沃爾瑪山姆會(huì)員店SKU有5 000個(gè)左右，自有品牌商品占一定比例，目標(biāo)是20%。按照物美實(shí)際規(guī)劃，尚佳會(huì)員店將精選4 000個(gè)SKU，主要集中于國內(nèi)高端品牌和進(jìn)口品牌，進(jìn)口商品占比達(dá)到20%左右，計(jì)劃半年以后達(dá)到30%以上。
但是最終，物美尚佳店內(nèi)SKU目不足3 000個(gè)，并且進(jìn)口產(chǎn)品體現(xiàn)不出優(yōu)勢(shì)。商品重復(fù)鋪貨陳列的情況也很明顯。
出現(xiàn)這種情況，按照物美的說法，是遭遇供貨商下架商品等原因所致。但由此可以看出，物美尚佳尚未建成保障倉儲(chǔ)會(huì)員店的獨(dú)立自主的商品和品牌供應(yīng)渠道體系，更沒有意識(shí)到自有品牌的研發(fā)能力，對(duì)于一家零售企業(yè)的重要性。因?yàn)閷?duì)于倉儲(chǔ)會(huì)員超市來說，只有獨(dú)立供應(yīng)鏈、自有品牌建設(shè)規(guī)模比例到位才可以形成利潤(rùn)率優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、商品周轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)。這也是這些年國內(nèi)及全球零售店、會(huì)員店?duì)幭嗉哟笞杂衅放崎_發(fā)提升力度的重要原因。
此外，物美還強(qiáng)調(diào)，會(huì)員制的業(yè)態(tài)有很多種，不一定和沃爾瑪一樣。會(huì)員制業(yè)態(tài)肯定是要體現(xiàn)會(huì)員價(jià)值。但是，在會(huì)員管理方面，物美給人同樣一種隨意模仿和冒險(xiǎn)的印象，而并不像創(chuàng)新管理。
沃爾瑪?shù)纳侥穫}儲(chǔ)會(huì)員店中國模式，是每年花費(fèi)150元就可以成為山姆店的會(huì)員。但是，山姆店的商品是為注重生活品質(zhì)的目標(biāo)會(huì)員精選出來的，針對(duì)性、性價(jià)比十分顯著。它的目標(biāo)群體是中產(chǎn)以上階層，營(yíng)銷走的是高端路線，會(huì)員顧客享受比普通大賣場(chǎng)、零售店明顯的低價(jià)位和優(yōu)越的各種服務(wù)體驗(yàn)等。
物美尚佳會(huì)員店在不具備成熟的管理經(jīng)驗(yàn)、完善的商品結(jié)構(gòu)、完美的服務(wù)價(jià)值的前提下，倉促復(fù)制了沃爾瑪會(huì)員店模式，要求顧客先花150元辦會(huì)員卡，導(dǎo)致很多顧客認(rèn)為物美尚佳會(huì)員店與超市商品的價(jià)格相比，花150元辦會(huì)員卡根本不值。
顧客不買賬，表面上是因?yàn)槲锩郎屑训膬r(jià)格上和樓上的美廉美超市及附近其他超市相比并沒有顯著優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上，這也折射出物美在選擇此處開辦尚佳會(huì)員店的失誤。
同一企業(yè)兩種不同業(yè)態(tài)但商品雷同、價(jià)格打架的賣場(chǎng)相鄰出現(xiàn)，本身就有點(diǎn)“拿老張的捶搗老張的眼”“自相殘殺”之嫌，關(guān)鍵還在于管莊那個(gè)位置，無論是居住密度、良好社區(qū)配套服務(wù)環(huán)境、還是交通條件等，說不上偏遠(yuǎn)，并不是開設(shè)大型倉儲(chǔ)會(huì)員店的理想商圈。物美尚佳在選址上觸及了兩個(gè)忌諱，與超市大賣場(chǎng)而且還是物美旗下的超市面對(duì)面“搶食”。
GEC的動(dòng)人描述
條條大路通羅馬？
近年來，得益于網(wǎng)絡(luò)購物渠道的“海淘”越來越興盛，在一波波興起的海外購物熱潮背后也存在著諸多問題。到貨周期長(zhǎng)、貨品丟失損壞、質(zhì)量無法保障等痛點(diǎn)讓消費(fèi)者“又愛又恨”，如何讓消費(fèi)者放心買到優(yōu)質(zhì)進(jìn)口商品？
作為京城零售老大，物美也難以置身事外。強(qiáng)烈的保地位、求突破的意識(shí)比那些尋求生存的中小零售企業(yè)背負(fù)更大壓力。在這樣的訴求下，物美尚佳淪為試驗(yàn)品。
此刻，物美GEC應(yīng)運(yùn)而生。
已經(jīng)開業(yè)的GEC面積達(dá)一萬平方米，一大半的面積用于陳列經(jīng)營(yíng)進(jìn)口商品，同時(shí)根據(jù)不同國家地區(qū)和功能著意劃分為亞洲館、歐洲館、澳美非洲館、孕嬰童專賣館、紅酒啤酒專賣館，還有進(jìn)口的冷凍面點(diǎn)、果蔬、肉類、海鮮、面包等260余個(gè)品類，其中海外商品區(qū)域5 000平方米，單品數(shù)共計(jì)5 000多個(gè)。場(chǎng)內(nèi)另外達(dá)5 000平方米為國內(nèi)精選的3500多個(gè)倉儲(chǔ)商品經(jīng)營(yíng)區(qū)域。但是物美對(duì)這些商品的定位則是百姓日常所需的民生類商品，包括傳統(tǒng)的各類新鮮食品、糧油沖調(diào)、清潔用品、家居生活用品等倉儲(chǔ)商品。
對(duì)于那塊5 000平方米的海外商品區(qū)域的經(jīng)營(yíng)，物美請(qǐng)來了有40多年的零售經(jīng)驗(yàn)的外援Mike Julian，負(fù)責(zé)物美集團(tuán)進(jìn)口業(yè)務(wù)。
物美試圖為這5 000多種跨境商品打造一種接地氣的、客群規(guī)劃延伸覆蓋的經(jīng)營(yíng)模式，促使GEC擺脫物美尚佳的陰影，避開這種全球購實(shí)體店模式與當(dāng)前線上跨境購、海淘的競(jìng)爭(zhēng)，竭力張揚(yáng)放大全球頂尖流行商品、價(jià)格親民、實(shí)體實(shí)物消費(fèi)體驗(yàn)這些海淘缺失的各種概念優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化GEC對(duì)目標(biāo)群體的黏性。
但是，外界對(duì)GEC的未來顯得有些不那么樂觀。
“GEC現(xiàn)在看起來更像是個(gè)大雜燴，未來物美還需要精確調(diào)整它的定位，感覺它像是用來做一個(gè)進(jìn)口商品零售店，但是又兼大眾商品倉儲(chǔ)店，順便有一些休閑娛樂體驗(yàn)點(diǎn)綴，所以這種會(huì)員模式總好像怪怪的，很難把握?！?/p>
他們?cè)u(píng)價(jià)當(dāng)初的物美尚佳“應(yīng)該說的確很失敗”，而今天的GEC只不過是相當(dāng)于把物美尚佳倉儲(chǔ)會(huì)員店分出來更大一部分做了進(jìn)口商品，然后增加了一些休閑娛樂功能點(diǎn)綴，再換了招牌，僅此而已。
因此，針對(duì)GEC業(yè)態(tài)模式的定位和組合，就它的未來經(jīng)營(yíng)硭擔(dān)仍有很多現(xiàn)存的未知和疑問待解。
新模式尚待檢驗(yàn)
1.不可避免的高成本如何化解？
按照物美的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，GEC辟有休閑娛樂功能區(qū)劃，而且每周店內(nèi)都會(huì)安排不同的國內(nèi)外風(fēng)情娛樂以及公關(guān)活動(dòng)，如韓國的烹飪表演、菲律賓舞蹈、圣誕節(jié)活動(dòng)等，試圖把這里打造成為一個(gè)內(nèi)容豐富、涵蓋多客層的購物場(chǎng)所，同時(shí)更成為一個(gè)親子娛樂、全家互動(dòng)的樂園。此外，GEC還公開保證進(jìn)口、國產(chǎn)商品以最低價(jià)格優(yōu)惠消費(fèi)者。
但問題是，這種互動(dòng)的投資與成本是店方負(fù)擔(dān)還是另有其人？這種娛樂的規(guī)劃與推動(dòng)是商業(yè)投資行為還是純粹的店內(nèi)活動(dòng)？無論是店方自辦還是另有投資方，這種活動(dòng)的成本能否和倡導(dǎo)的低價(jià)經(jīng)營(yíng)相平衡？
和當(dāng)前那些動(dòng)不動(dòng)跨界、場(chǎng)景、IP的購物中心不同的是，物美單層一個(gè)零售賣場(chǎng)，高低階層，國內(nèi)海外交叉復(fù)雜的定位被一個(gè)大眾低價(jià)的經(jīng)營(yíng)定位左右以后，很難再有太大的經(jīng)營(yíng)緩沖。如果大量布局的休閑娛樂空間規(guī)劃和體驗(yàn)活動(dòng)存在，那么店面的坪效如何保持？
2.商品和經(jīng)營(yíng)交叉定位，是優(yōu)勢(shì)還是錯(cuò)亂的弊端？
物美認(rèn)為，除了5 000平米海外商品精選直營(yíng)區(qū)域，另外5 000平方米為從國內(nèi)精選的百姓日常所需的民生類商品，共計(jì)3 500多個(gè)單品，打造將中西方品質(zhì)生活帶進(jìn)尋常百姓家的倉儲(chǔ)一站式購齊的賣場(chǎng)模式。
其實(shí)，跨境商品、中高端消費(fèi)、國產(chǎn)生活用品、倉儲(chǔ)會(huì)員模式、普通百姓家庭――對(duì)于零售業(yè)來說，一家賣場(chǎng)很難將這些因素有效、關(guān)聯(lián)地整合在一起，或者說是撮合在一起。這種探索的確很大膽。但是，在“高成本與低價(jià)”“進(jìn)口商品與普通消費(fèi)者”之間怎么找到有機(jī)的關(guān)聯(lián)？如何促使這種試圖覆蓋全客層的經(jīng)營(yíng)定位帶來不菲效益而保持經(jīng)營(yíng)不衰？這些問題都還要時(shí)間來檢驗(yàn)。
筆者不懷疑互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)營(yíng)模式的多變與詭異所帶來的“一切皆有可能”；更不懷疑作為首都地方巨量的人口密集和超越市場(chǎng)常規(guī)的群體消費(fèi)能量，一平方米動(dòng)輒數(shù)萬的房?jī)r(jià)格向人們展示了這個(gè)地區(qū)超然的潛力。
但是，在一個(gè)區(qū)區(qū)一萬平方米的賣場(chǎng)里，我們的經(jīng)營(yíng)資源、不同的購物體驗(yàn)甚至我們的服務(wù)空間，包括那些時(shí)時(shí)緊張的停車位，是優(yōu)先向那些駕車前來、期待品質(zhì)體驗(yàn)的中高端顧客開放，還是優(yōu)先向那些目光緊盯國產(chǎn)低價(jià)商品的另一個(gè)客群開放？
無疑，這種針對(duì)不同圈層顧客的資源交叉配置和消費(fèi)體驗(yàn)的良好效果保障，是一個(gè)難題，也是一對(duì)矛盾。
此外，物美期望將來在GEC中的商品，顧客除了能在朝陽路這家店購買以外，物美各超市全球精選專區(qū)及多點(diǎn)全球精選頻道均可下單購買。
其實(shí)，馬云提及的新零售模式，行業(yè)中早已有先行者在成功運(yùn)作，那就是“多點(diǎn)+物美”模式。
物美與多點(diǎn)在一年多的合作中，雙方采用線上線下統(tǒng)一供應(yīng)鏈體系，物美為多點(diǎn)提供供應(yīng)鏈和門店支撐，多點(diǎn)為物美帶來了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)手段。在去年的“雙十二”交易上，其揀貨及時(shí)率達(dá)99.42%，O2O妥投率達(dá)99.38%（2小時(shí)送達(dá)），刷新了全零售平臺(tái)紀(jì)錄。這種線上線下聯(lián)合的商業(yè)模式，也實(shí)現(xiàn)了雙方在用戶、商品及服務(wù)等方面實(shí)現(xiàn)互通。
那么，這樣的情況下，一個(gè)統(tǒng)一透明的商品價(jià)格體系如何形成？因?yàn)楫吘箷?huì)員店消費(fèi)模式和普通零售消費(fèi)模式是有區(qū)別的。
3.曾經(jīng)的供應(yīng)鏈痛點(diǎn)，在進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)中獲得優(yōu)化方案了嗎？
購買進(jìn)口商品的痛點(diǎn)體驗(yàn)，就是看不見摸不著。拋開國內(nèi)倉儲(chǔ)商品不說，5 000個(gè)SKU海外直營(yíng)商品相對(duì)需要一個(gè)廣泛、縱深、寬闊、宏大且堅(jiān)固的跨境商品供應(yīng)鏈。毋庸諱言，某種程度上，當(dāng)初的物美尚佳可以說是失落于供應(yīng)鏈的不給力。
物美GEC是北京規(guī)模最大的進(jìn)口商品銷售超級(jí)大賣場(chǎng)，物美的目標(biāo)是要把全球進(jìn)口商品鋪進(jìn)北京大街小巷?！拔锩?28家超市”計(jì)劃將很快設(shè)置專門的進(jìn)口商品專區(qū)，選擇GEC最暢銷的進(jìn)口商品成立店中店――全球精選店，負(fù)責(zé)人承諾消費(fèi)者也可以通過物美多點(diǎn)全球精選頻道下單消費(fèi)。不置可否，這樣的規(guī)劃無疑需要強(qiáng)大的進(jìn)口商品供應(yīng)鏈來維持。
但是，進(jìn)口商品供應(yīng)鏈?zhǔn)冀K是零售企業(yè)頭疼的難題。因?yàn)檫M(jìn)口商品直采直營(yíng)涉及供應(yīng)鏈透明、產(chǎn)品溯源、物流海外倉等一系列問題。在跨境貿(mào)易領(lǐng)域，不同國家地區(qū)政策層面的差異也是一個(gè)復(fù)雜的問題。像GEC這種數(shù)千SKU、終端數(shù)量龐大的大規(guī)模進(jìn)口商品銷售經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)模式，采購與供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)涉及的問題都十分復(fù)雜，是物美傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈所無法理解的。
從GEC公開的經(jīng)營(yíng)思路來看，圍繞GEC和物美超市全球精選店，它的供應(yīng)鏈打造必須兼顧低價(jià)和品質(zhì)因素，這是GEC和全球精選店拉動(dòng)多重客層的手段。但這勢(shì)必要求建設(shè)一種強(qiáng)勢(shì)的自營(yíng)直采特點(diǎn)的供應(yīng)鏈模式。
這樣，大規(guī)模的海外采購環(huán)節(jié)及其分支機(jī)構(gòu)、辦事機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，用于完成去中間化的對(duì)接當(dāng)?shù)氐钠放坪凸S的工作，從源頭保障商品品質(zhì)、享有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、保障穩(wěn)定及時(shí)供應(yīng)，以此獲得消費(fèi)者認(rèn)同。
或許，只有去除進(jìn)口商品商、中間商等諸多環(huán)節(jié)，才能在品質(zhì)、供應(yīng)、價(jià)格、物流、成本等環(huán)節(jié)獲得優(yōu)勢(shì)和保障，促成物美進(jìn)口商品的經(jīng)營(yíng)在線上線下渠道產(chǎn)生高流量、高用戶群的優(yōu)勢(shì)。換句話說，才能確保能夠以較低成本經(jīng)營(yíng)下去。
第7篇：海鮮怎么營(yíng)銷方案范文
鏈接：宏圖三胞，2000年由現(xiàn)任董事長(zhǎng)袁亞非在南京創(chuàng)建，原是一家單一的IT連鎖零售企業(yè)，目前轉(zhuǎn)型為“IT及消費(fèi)類電子連鎖零售商與服務(wù)供應(yīng)商”，是國內(nèi)唯一一家連續(xù)多年被評(píng)為“中國最大IT零售商”的企業(yè)。袁亞非創(chuàng)立的“WDM模式”集沃爾瑪?shù)囊?guī)模采購平價(jià)銷售、戴爾的專業(yè)定制生產(chǎn)和直銷，以及麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與服務(wù)于一體。2005年70家店銷售收入達(dá)67億元，2006年105家店銷售收入達(dá)103億元，2010年銷售收入超過200億元。2011年，宏圖三胞榮獲中國連鎖商業(yè)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“零售創(chuàng)新大獎(jiǎng)”，總裁陳斌當(dāng)選為“2011中國信息產(chǎn)業(yè)年度經(jīng)濟(jì)人物”。
本文以IT及消費(fèi)類電子連鎖零售商和服務(wù)提供商宏圖三胞為案例，來分析一下有關(guān)零售業(yè)本質(zhì)的兩個(gè)觀點(diǎn)。
觀點(diǎn)一：分享原則下的零售創(chuàng)新比效率原則下的零售創(chuàng)新更先進(jìn)；
觀點(diǎn)二：顧客價(jià)值＝（收益＋體驗(yàn)）/價(jià)格，顧客價(jià)值即零售的本質(zhì)。
宏圖三胞的分享原則
人們所談的零售創(chuàng)新，多數(shù)是在不打破（無力打破）目前不合理的零售市場(chǎng)環(huán)境（比如零售商向供應(yīng)商收取二三十種之多的通道費(fèi)、廠家根據(jù)零售商業(yè)績(jī)的不同給予比例不同的年終返點(diǎn)從而導(dǎo)致大小零售商之間競(jìng)爭(zhēng)不公平）的情況下，即在現(xiàn)有的商業(yè)模式不變的基礎(chǔ)上，以提高內(nèi)部效率為目的的一種零售突破，多數(shù)表現(xiàn)為激勵(lì)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、流程創(chuàng)新等，這樣的日常創(chuàng)新努力比比皆是，它主要是一種“微創(chuàng)新”，依據(jù)的是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的效率原則。
而分享原則，則要求零售商將自己分工所獲的新增收益，同生產(chǎn)商、消費(fèi)者進(jìn)行分享，進(jìn)行一定程度的讓利，讓二者也獲得新的收益，否則二者有什么積極性讓零售商介入呢？這種新的經(jīng)營(yíng)理念，具有明顯的外部性、開放性，以新的“多贏”格局為手段，來吸引更多優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)入，拓展出新的贏利方法和空間（這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)中所說的“激勵(lì)相融”的原理），從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈創(chuàng)新和效率的大幅提升。因此分享原則下的零售創(chuàng)新，多表現(xiàn)為商業(yè)模式創(chuàng)新。
分享原則下的創(chuàng)新，往往更科學(xué)，更愿意考慮價(jià)值鏈各方的實(shí)際需求的滿足，也就更符合零售業(yè)的本質(zhì)?！爸袊B鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)2011零售創(chuàng)新大獎(jiǎng)”的獲得者宏圖三胞，即是如此。
那么，宏圖三胞是怎樣實(shí)施分享原則的？
它提出了一個(gè)公式：“顧客價(jià)值＝（收益＋體驗(yàn)）/價(jià)格”，它認(rèn)為，顧客價(jià)值最大化的做法就是分享原則的做法。
一方面，宏圖三胞通過種種業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新，使分母持續(xù)變小，即降低成本、價(jià)格，提高商品的性價(jià)比；另一方面又通過種種業(yè)務(wù)和服務(wù)模式的創(chuàng)新，使分子持續(xù)變大，增加顧客的利益和更舒適的體驗(yàn)，一大一小兩者相除，顧客就會(huì)獲得更大的價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)多贏。
本文的主要內(nèi)容，即具體闡述宏圖三胞的分母和分子，是如何變小和變大的。
2005年，宏圖三胞70家店的銷售收入做到67億元，2006年105家店的收入做到103億元，2010年200多家店銷售收入過200億元，成為蘋果、聯(lián)想、戴爾、惠普、東芝、索尼、佳能、華碩、宏、三星、海爾等數(shù)十家國內(nèi)外著名IT及消費(fèi)電子企業(yè)的重要戰(zhàn)略合作伙伴。宏圖三胞單店銷售額與國內(nèi)最大的電器連鎖店接近，但營(yíng)業(yè)面積連對(duì)方的一半都遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及，足見宏圖三胞整體業(yè)務(wù)規(guī)模、單店產(chǎn)出、供應(yīng)鏈效率、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率、服務(wù)等關(guān)鍵指標(biāo)均達(dá)到了相當(dāng)高的水平，難怪連年被評(píng)為“中國最大IT零售商”。
那么，宏圖三胞究竟是怎么做的？
“直采”+“自營(yíng)”=零售優(yōu)勢(shì)
首先，必須弄清楚，誰是宏圖三胞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
2012年1月，在對(duì)宏圖三胞的采訪中，總裁陳斌對(duì)記者直言，宏圖三胞的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不是以銷售家電為主的蘇寧、國美，作為一家專業(yè)銷售電腦及配件的企業(yè)，宏圖三胞的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是分布在全國各大城市的IT零售賣場(chǎng)，即電腦城。
為什么宏圖三胞視電腦城為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這里有整個(gè)零售業(yè)的背景原因――
中國有數(shù)量龐大的日益優(yōu)秀的生產(chǎn)商，同時(shí)也有數(shù)量更加龐大的日益優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者，然而，零售業(yè)（第三產(chǎn)業(yè)）作為連通二者進(jìn)行交易的渠道，卻十分落后、弱小。因此，一二十年前中國制造業(yè)迅速發(fā)展之時(shí)，制造業(yè)只有依靠自建渠道，層層向下延伸至終端，才能擴(kuò)大銷量，迅速發(fā)展。最終形成了目前制造業(yè)將勢(shì)力范圍延伸到零售業(yè)甚至一定程度上控制了零售業(yè)的態(tài)勢(shì)，而未能按經(jīng)濟(jì)學(xué)“分工與效率”的原理，形成“制造的歸制造，零售的歸零售”的科學(xué)分工，埋下了零供矛盾突出、零售效率低下等一系列隱患……
那么，電腦城的隱患何在？宏圖三胞的優(yōu)勢(shì)又表現(xiàn)在哪些地方？嚴(yán)格來說，國內(nèi)的連鎖企業(yè)大致可以分成四種模式：賣場(chǎng)型、聯(lián)營(yíng)型、自營(yíng)型和自主品牌型。
其中賣場(chǎng)型的主要代表即為電腦城、大市場(chǎng)等業(yè)態(tài)，主要經(jīng)營(yíng)方式是將眾多彼此獨(dú)立的小商戶集中在一個(gè)大型建筑體內(nèi)，沒有也無法建立起統(tǒng)一的零售管理體系，它能提供的只是物業(yè)管理，收取的是攤位租金和戶外廣告費(fèi)用，這本質(zhì)上是商業(yè)地產(chǎn)，并不是零售業(yè)。
自營(yíng)型的主要代表為百思買、宏圖三胞等，其經(jīng)營(yíng)宗旨是立足于整個(gè)零售鏈條，同時(shí)服務(wù)于供應(yīng)商和顧客，遵循分享原則，從協(xié)調(diào)消費(fèi)效率和生產(chǎn)效率的角度出發(fā)，提供最大的零售價(jià)值。只有在這樣的原則下，才能夠在降低價(jià)格的情況下，同時(shí)提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)。
自主品牌型的代表則主要為宜家等，場(chǎng)內(nèi)大多數(shù)是宜家的自主品牌，是目前零售連鎖中最為先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)之一。此外，絕大多數(shù)的連鎖企業(yè)如蘇寧、國美選擇了偏聯(lián)營(yíng)型的方式，即由廠家或供應(yīng)商以交納門店租賃費(fèi)（銷售額扣點(diǎn)、通道費(fèi)）等方式，進(jìn)入零售賣場(chǎng)，自行安排人員銷售產(chǎn)品。
宏圖三胞于2000年創(chuàng)立時(shí)就完全獨(dú)立于廠家的“自營(yíng)”零售模式，與全球最大家電零售巨頭美國百思買的做法幾乎完全一樣。
比如，產(chǎn)品由商家直接從廠家“買斷經(jīng)營(yíng)”，自行定價(jià)，廠家不插手商家的經(jīng)營(yíng)；所有的促銷員都是自己的員工，而不是廠家派來的人；促銷員接受全面培訓(xùn)，精通所有產(chǎn)品的功能，能夠公正無偏心地向顧客推薦不同品牌的產(chǎn)品；不再按廠家品牌陳列產(chǎn)品，而是按品類、功能來集中陳列和銷售，便于顧客進(jìn)行性能比較和選購……自營(yíng)型模式的種種表現(xiàn)背后，宏圖三胞展現(xiàn)出了以下幾種符合零售本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)――
①可按二三百家店的銷量直接向廠家大規(guī)模集中采購，無中間環(huán)節(jié)的扁平化渠道，使單位成本大大降低；
②基于與各廠家的多年深度合作，與供應(yīng)商建立快速、及時(shí)的供貨機(jī)制，大大降低了大規(guī)模存貨的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)按照國際、國內(nèi)各大廠商的新品計(jì)劃，第一時(shí)間將新品推向市場(chǎng)，獲取最大的第一輪銷售的撇脂利潤(rùn)；他們通過消費(fèi)者研究洞悉市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)，與供應(yīng)商共同規(guī)劃商品，定制差異化產(chǎn)品，大大提高了市場(chǎng)供需關(guān)系的反應(yīng)速度和準(zhǔn)確性，大幅度避免了浪費(fèi)；
③信息化管理使宏圖三胞換代快的商品最快地以每七天周轉(zhuǎn)一次――“像賣海鮮一樣賣電腦”，這正符合IT等消費(fèi)電子產(chǎn)品升級(jí)換代快的需求特點(diǎn)，大大提高資金利用率，向廠家反饋的市場(chǎng)信息也更加及時(shí)準(zhǔn)確。這個(gè)過程中，ERP等信息化手段為企業(yè)實(shí)現(xiàn)高速信息集成分析提供了幫助；
④把零售作為事業(yè)，而不是短期生意，因此更重視實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的價(jià)值，正規(guī)開店，敢于承諾假一賠十、包退包換，發(fā)票、專業(yè)維修服務(wù)等一應(yīng)俱全，更受顧客歡迎；
⑤坪效很高，面積一兩千平方米，但產(chǎn)品豐富，品類多層次多樣化，IT產(chǎn)品品類每平方米的產(chǎn)出率甚至遠(yuǎn)超國內(nèi)最強(qiáng)的家電零售商……
以上幾種優(yōu)勢(shì)，看似平行，而在現(xiàn)實(shí)運(yùn)營(yíng)中，卻體現(xiàn)為一種復(fù)合效應(yīng)，充分印證了“零售競(jìng)爭(zhēng)力即供應(yīng)鏈能力乘以店面能力”這一連鎖零售規(guī)律。宏圖三胞的銷售收入，從2000年的零起步做到2006年的103億元，只用了6年，而且當(dāng)時(shí)只有105家店。顯然，袁亞非志在“做強(qiáng)”。正是由于他專注于對(duì)終端的精耕細(xì)作，才能以相當(dāng)于業(yè)界同行30％的品類數(shù)量、25％的單店面積，創(chuàng)造出相當(dāng)于同行70％的單店產(chǎn)出。
這就是接近零售本質(zhì)所帶來的結(jié)果。那么，宏圖三胞是如何讓自己做得更深入的？
顧客價(jià)值=（收益+體驗(yàn)）/價(jià)格
降低成本讓分母變小
2005年，宏圖三胞拿下華東和上海市場(chǎng)，又出安徽、上山東、下浙江、入福建，對(duì)各地的電腦城發(fā)起沖擊，所向披靡。2007年進(jìn)入北京，2008年高層調(diào)整，陳斌出任總裁，整個(gè)公司更加重視對(duì)零售本質(zhì)（顧客價(jià)值）的研究。
一年之后，越來越理性的宏圖三胞創(chuàng)造性地提出了一個(gè)公式：“顧客價(jià)值=（收益+體驗(yàn)）/價(jià)格”，并以此為核心思想和方法論，制定了一系列的策略――盡一切可能，讓分母變小，讓分子變大，實(shí)現(xiàn)“為顧客創(chuàng)造更大價(jià)值”――這才是零售業(yè)的終極價(jià)值和本質(zhì)所在。
這是一個(gè)很容易就能看懂的公式。
首先是讓分母變小。早已被廣泛采用的方法是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)能向顧客快速提供更高的“性價(jià)比”。因此，宏圖三胞并不排斥在產(chǎn)品換代時(shí)發(fā)動(dòng)理性的價(jià)格戰(zhàn)（它的進(jìn)貨單價(jià)事實(shí)上是較低的）。一方面，如果價(jià)格戰(zhàn)是基于規(guī)模效應(yīng)提高、供應(yīng)鏈效率提高、運(yùn)營(yíng)效率提高帶來的成本下降，這樣的價(jià)格戰(zhàn)即是理性的；另一方面，“IT行業(yè)的價(jià)格下降是基于新技術(shù)對(duì)舊技術(shù)的大規(guī)模貶值”，這是快速的、剛性的價(jià)格變化，任何試圖穩(wěn)住價(jià)格的努力都是徒勞的。
在這兩個(gè)前提下發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，就是企業(yè)的一種戰(zhàn)略手段。宏圖三胞在對(duì)各地電腦城發(fā)起進(jìn)攻時(shí)，特別是新開店或節(jié)假日，往往會(huì)發(fā)動(dòng)理性的價(jià)格戰(zhàn)。不過，宏圖三胞更愿意從降低企業(yè)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率的角度來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的降低。
除了利用規(guī)模效應(yīng)降低采購成本，宏圖三胞還主要采用以下幾種辦法降低運(yùn)營(yíng)和管理成本――
第一，在發(fā)展策略上，宏圖三胞沒有在店面數(shù)量上盲目擴(kuò)張，但同樣的銷售收入，宏圖三胞用更少更小的店面就可以達(dá)到。這意味著單店投入產(chǎn)出比更高，在房租、存貨等方面成本更低，由此產(chǎn)生的利潤(rùn)率空間，能夠幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)在終端給予消費(fèi)者更大的、持續(xù)性的讓利。
第二，在組織設(shè)計(jì)上，宏圖三胞一直致力于打造一個(gè)更加精練的組織體系。與一些連鎖企業(yè)遍布全國的龐大組織體系不同，宏圖三胞在全國只有九大區(qū)域，而且在業(yè)內(nèi)率先取消了分公司；管理層級(jí)從總部直接管到店面，區(qū)域更多扮演在當(dāng)?shù)刎瀼貓?zhí)行總部指令的角色。通過這種組織設(shè)計(jì)，宏圖三胞在大幅提高管理效率和終端響應(yīng)速度的同時(shí)，迅速降低了員工數(shù)量。這也意味著，做到同樣的規(guī)模，宏圖三胞只需用更少的人員，總成本也就更低。
第三，在供應(yīng)鏈方面，宏圖三胞在2009年初開始實(shí)踐直供模式：直接從廠家拿貨，通過壓縮供應(yīng)鏈長(zhǎng)度來提升供應(yīng)鏈效率，從而大幅度降低整體采購成本。目前，宏圖三胞與方正、聯(lián)想、惠普、戴爾、華碩、宏、東芝、蘋果等大部分主流廠商達(dá)成了直供協(xié)議，廠商和消費(fèi)者，都可以從中得到更多實(shí)惠。而直供模式更長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值是，可以倒逼宏圖三胞在需求預(yù)測(cè)、銷售計(jì)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、定單節(jié)奏、到貨準(zhǔn)確率等關(guān)鍵指標(biāo)上不斷優(yōu)化提升。目前，宏圖三胞直品領(lǐng)先對(duì)手近6個(gè)月時(shí)間，而在一些關(guān)鍵指標(biāo)上，至少領(lǐng)先對(duì)手12個(gè)月。
通過直供，宏圖三胞修正了一個(gè)被顛倒了很久的邏輯：“我們不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，而是通過產(chǎn)品出售我們的價(jià)格”。這種模式就是“價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)”。
第四，在信息化方面，宏圖三胞當(dāng)年的XP系統(tǒng)實(shí)施后，總部能夠?qū)f種IT產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)變化進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析與管理，從而操縱所有賣場(chǎng)產(chǎn)品的實(shí)際庫存量和最低銷售價(jià)格。庫存準(zhǔn)確率達(dá)到99.8%，保證了產(chǎn)品庫存下降30%左右的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，加快了周轉(zhuǎn)，減少了庫房浪費(fèi)，成本自然大大下降。
而且，最新上馬的SAP系統(tǒng)，更是全面包括了ERP、人力資源管理系統(tǒng)、供應(yīng)商庫存管理系統(tǒng)、物流管理系統(tǒng)、商業(yè)智能管理系統(tǒng)等關(guān)鍵模塊，將大幅度提升宏圖三胞的體系競(jìng)爭(zhēng)力，最終形成效率的大大提高和成本的下降。
以上四方面降低成本的策略和舉措，事實(shí)上表現(xiàn)為一種復(fù)合疊加效應(yīng)：“規(guī)模帶來比同行更低的采購成本+快速銷售帶來的單位房租和庫存成本更低+更低的組織和管理成本+更低的物流成本（直供）+更低的人力成本+更低的庫存損耗等”，總之每個(gè)店各方面成本的降低，在顧客面前，最后就體現(xiàn)為分解在每個(gè)產(chǎn)品上的價(jià)格，比同行更低，體現(xiàn)為實(shí)實(shí)在在的高性價(jià)比感受，最終，必然促進(jìn)銷售。
“販賣舒服”讓分子變大
如果說讓分母變小是“以成本為中心”的話，讓分子變大本質(zhì)上就是“以顧客為中心”，所有的舉措都要以滿足顧客需求、提升顧客體驗(yàn)價(jià)值為出發(fā)點(diǎn)。怎樣實(shí)現(xiàn)？宏圖三胞說：“販賣舒服”，顧客購物時(shí)和購物之后越滿意越舒服，分子就越大。
第一，培養(yǎng)顧客購物時(shí)的安全感和信任感。宏圖三胞從創(chuàng)建開始，就將終端店員的管理100%納入自有員工編制（通過單店高產(chǎn)出和供應(yīng)鏈資源整合消化增加的人力成本），而非各個(gè)廠家派駐的促銷員。他們會(huì)公正地向顧客提供導(dǎo)購服務(wù)，讓顧客在宏圖三胞購物時(shí)產(chǎn)生充分的安全感和信任感，并保持專業(yè)水準(zhǔn)的持續(xù)性。
第二，提供大規(guī)模的專業(yè)技術(shù)服務(wù)。宏圖三胞是業(yè)內(nèi)唯一一家在所有店面都設(shè)立技術(shù)服務(wù)專區(qū)的企業(yè)，每家店內(nèi)都配備了6~10名專職的技術(shù)服務(wù)工程師，共有獲得國家資質(zhì)認(rèn)證的工程師近3000人，約占員工總數(shù)的30%（這一比例是業(yè)內(nèi)最高的）。他們可以為客戶提供從安裝、調(diào)試、維護(hù)到芯片級(jí)維修等一系列專業(yè)的解決方案。
宏圖三胞為什么如此重視技術(shù)服務(wù)？
這背后有一個(gè)關(guān)鍵問題：“當(dāng)技術(shù)進(jìn)步的速度大大超越消費(fèi)者學(xué)習(xí)進(jìn)步的速度時(shí)，在產(chǎn)品與顧客之間就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)越來越大的‘技術(shù)鴻溝’，這是每一個(gè)IT零售商都無法回避的現(xiàn)實(shí)課題”。宏圖三胞第一時(shí)間解決了這一問題，它依托既有的連鎖布局，以“1家IT零售店＋X家IT服務(wù)站”的捆綁模式，布設(shè)了近500家“紅色快車”服務(wù)站，而且正在全面轉(zhuǎn)型，承接社會(huì)化IT服務(wù)業(yè)務(wù)，最終目標(biāo)是國內(nèi)最大的“專業(yè)IT服務(wù)供應(yīng)商”。
第三，第三代PC Mall體驗(yàn)消費(fèi)模式。宏圖三胞自2006年以來新開的店，基本全面采用第三代PCMall體驗(yàn)消費(fèi)模式，注重現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)氛圍的專業(yè)性營(yíng)造，成功地將當(dāng)代人日常辦公、娛樂休閑等多種生活元素，與不同的產(chǎn)品及應(yīng)用相結(jié)合，形成一個(gè)全新的多功能、全景組合的模擬體驗(yàn)場(chǎng)所。
在第三代PC Mall店面，所有的IT類消費(fèi)產(chǎn)品，都采用開放式貨架進(jìn)行真機(jī)展示，產(chǎn)品銷售區(qū)域?qū)⒏鶕?jù)商品的關(guān)聯(lián)用途進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)劃陳列，消費(fèi)者可以在一個(gè)完全自由的空間，隨意地比對(duì)同類產(chǎn)品的性能、價(jià)格等信息。
此外，店面產(chǎn)品的極大豐富，不僅加大了各傳統(tǒng)品牌IT產(chǎn)品的直供力度，還特別加大了對(duì)智能手機(jī)、Pad類平板電腦以及其他新、奇、特IT產(chǎn)品及頂級(jí)游戲裝備等新一代高端IT產(chǎn)品的引入力度。同時(shí)，充分集合中國電信、中國聯(lián)通等國內(nèi)通信運(yùn)營(yíng)商、各類系統(tǒng)集成商、軟件供應(yīng)商等資源優(yōu)勢(shì)，在現(xiàn)場(chǎng)為客戶搭建各類娛樂體驗(yàn)專區(qū)，大大刺激消費(fèi)者的購買欲，同時(shí)也在無形中降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度。
第四，深度定制。這在行業(yè)內(nèi)是首創(chuàng)。具體來說，宏圖三胞根據(jù)它所掌握的最新市場(chǎng)需求，聯(lián)合廠商，直接進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)！為此，宏圖三胞在北京、深圳設(shè)立了兩個(gè)“產(chǎn)品研發(fā)中心”。這套業(yè)務(wù)模式，在宏圖三胞內(nèi)部被稱為“短鏈直供”。
第五，還有強(qiáng)調(diào)娛樂消費(fèi)、體驗(yàn)營(yíng)銷為主旨的大型高端“DIY體驗(yàn)中心”。一方面加快“DIY體驗(yàn)中心”的全國部署，另一方面全方位提高DIY客戶的體驗(yàn)質(zhì)量，將宏圖三胞“DIY體驗(yàn)中心”打造成DIY市場(chǎng)中檔次最高、品類最全、場(chǎng)景最為逼真的專業(yè)化場(chǎng)所。目前，越來越多的高端用戶已構(gòu)成DIY的主力消費(fèi)群體。“DIY體驗(yàn)中心”在全國的建立也向大眾顧客充分展示了宏圖三胞的實(shí)力。
另外，宏圖三胞場(chǎng)內(nèi)近50%的產(chǎn)品都是由廠商提供的專供型號(hào)。聯(lián)想、惠普、戴爾、宏、蘋果、佳能等IT數(shù)碼廠商推出的新品都會(huì)第一時(shí)間進(jìn)入宏圖三胞，年輕顧客就更愿意到宏圖三胞購物，而且同樣的產(chǎn)品價(jià)格，比傳統(tǒng)賣場(chǎng)更具吸引力。
除此之外，宏圖三胞還推出了升級(jí)版的會(huì)員2.0計(jì)劃，推出了“慧買網(wǎng)”（省略），主推“線上放心購物、線下門店包修包退”的服務(wù)以及為中小企業(yè)提供消費(fèi)及辦公電子解決方案……
以上種種，不一而足，每一種都是“收益+體驗(yàn)”的增值。在顧客看來，則是一種系統(tǒng)的“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+增值服務(wù)+意外驚喜”的感受，不同的顧客會(huì)被不同的服務(wù)內(nèi)容所吸引，同一個(gè)顧客在不同時(shí)間也會(huì)被不同的服務(wù)所吸引，長(zhǎng)期下來，就會(huì)形成良好的綜合品牌體驗(yàn)、良好的口碑和品牌美譽(yù)度。
零售本質(zhì)的力量擴(kuò)張
宏圖三胞的顧客價(jià)值，就體現(xiàn)為以上所說的，在分子上不斷做加法，在分母上不斷做減法，顧客價(jià)值就會(huì)越來越大。當(dāng)然前提是產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量必須優(yōu)質(zhì)。而整個(gè)企業(yè)的綜合價(jià)值，此時(shí)則體現(xiàn)為“顧客價(jià)值×年均單店顧客總數(shù)×店面數(shù)量”。
零售業(yè)失敗的原因多種多樣，但成功的道理總是基本相同，那就是“照顧好顧客”。顧客是最終付錢的人，他們唯一關(guān)心的是，這個(gè)企業(yè)能為我做什么，做得怎么樣?！罢疹櫤妙櫩汀保褪呛陥D三胞做得越來越好的原因。
2011年五一前后，宏圖三胞開始全面擴(kuò)張：一方面，針對(duì)現(xiàn)有的華東、長(zhǎng)三角等九大成熟區(qū)域，加大了對(duì)地市級(jí)市場(chǎng)的縱深開發(fā)，用最短的時(shí)間、最快的速度在鎮(zhèn)江、淮安、昆山、江陰、當(dāng)涂、上虞、寧波、淄博、曲阜等四六級(jí)市場(chǎng)新增數(shù)十家專業(yè)店面，并對(duì)近30家成熟店面進(jìn)行大規(guī)模的升級(jí)改造，全面推行第三代PC Mall消費(fèi)模式；另一方面，加快了對(duì)湖南、昆明、重慶、成都等中西部新興市場(chǎng)的進(jìn)駐速度。繼2011年6月28日成功登陸昆明市場(chǎng)，7月8日亮相成都市場(chǎng)以后，7月23日宏圖三胞正式入駐重慶，7月30日落子長(zhǎng)沙，益陽店、株洲店、湘潭店、婁底店，相繼開業(yè)……