險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整下財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)論文

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一、當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的思考

自上個(gè)世紀(jì)80年代，我國(guó)開(kāi)始恢復(fù)辦理保險(xiǎn)服務(wù)開(kāi)始，保險(xiǎn)行業(yè)就進(jìn)入了蓬勃發(fā)展的進(jìn)程，在幾大保險(xiǎn)公司的共同推進(jìn)下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種越來(lái)越多，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)越來(lái)越完善。截止到2012年，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域總保費(fèi)已超了3523億大關(guān)，各色險(xiǎn)種約153個(gè)，有企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、各類責(zé)任保險(xiǎn)、人身意外險(xiǎn)、貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)等，以及其他有助于保護(hù)公民財(cái)產(chǎn)安全的險(xiǎn)種。在這個(gè)背景下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為了能夠集結(jié)更多有營(yíng)銷價(jià)值、效益空間的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使自身的經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)能力更強(qiáng)，開(kāi)始不斷對(duì)自身險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整。實(shí)踐證明，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)優(yōu)化對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司發(fā)展是有很多溢出的，主要有三方面：一是，險(xiǎn)種豐富、多樣，能夠滿足各類人對(duì)于自身財(cái)產(chǎn)的保護(hù)及經(jīng)營(yíng)希望，保險(xiǎn)與社會(huì)實(shí)踐生活聯(lián)系起來(lái)，可以有效優(yōu)化、升級(jí)社會(huì)保障機(jī)制，起到維護(hù)社會(huì)資本安定的作用；二是，效益價(jià)值提升，自從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司開(kāi)始引進(jìn)并推行了“險(xiǎn)種調(diào)整控制制度”后，該制度奠定了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上的資本訴求和積累，無(wú)論是保險(xiǎn)客戶資源的積累，還是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)資本的儲(chǔ)備，都具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；三是，內(nèi)涵價(jià)值豐富，險(xiǎn)種多，要求保險(xiǎn)公司與其他類型的保險(xiǎn)公司聯(lián)合，方才能順利拓展、維系業(yè)務(wù)，在各公司共同利益訴求的趨勢(shì)下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在國(guó)內(nèi)外資本管理項(xiàng)目領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。

二、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整中存在的不足及問(wèn)題

在短短十幾年內(nèi)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已經(jīng)拓寬到了諸多領(lǐng)域，但是在飛速發(fā)展的過(guò)程中，公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整依舊面臨這樣或那樣的問(wèn)題，其中最為突出的便是，重要險(xiǎn)種占比好，盈利能力不佳；險(xiǎn)種調(diào)整行為不利于公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)及跟進(jìn)；新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在管理上順接不好，容易出現(xiàn)服務(wù)漏洞，結(jié)構(gòu)不合理的地方，具體表現(xiàn)為：

（一）險(xiǎn)種業(yè)務(wù)量分配不均、綜合效益提升困難

單從數(shù)據(jù)上來(lái)看，一味增加、開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的綜合效益影響不大，因?yàn)?，保險(xiǎn)銷售員接觸、推行的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一般都是在市面上比較“暢銷”的，客戶認(rèn)可的。一個(gè)新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，如果不具備非常顯著的惠民特性，短期內(nèi)很難被群眾接受。此外，有關(guān)于“車險(xiǎn)”的險(xiǎn)種對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)影響是傾倒性的，車險(xiǎn)的效益空間小、盈利差，且亦容易發(fā)生多次、反復(fù)性的理賠官司，所以即便在險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的情況下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司也很難逆轉(zhuǎn)“車險(xiǎn)”給公司綜合效益帶來(lái)的影響。

（二）險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整行為的負(fù)面影響

有學(xué)者認(rèn)為：“保險(xiǎn)行業(yè)一旦出現(xiàn)“險(xiǎn)種”變化，某一險(xiǎn)種的留存問(wèn)題就會(huì)變得敏感、脆弱?！边@句話說(shuō)明了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)時(shí)，如果沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性、仔細(xì)的評(píng)估好保險(xiǎn)市場(chǎng)，那么有的險(xiǎn)種調(diào)整手段就會(huì)變得畫(huà)蛇添足，造成弄巧成拙的局面。如果在整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整對(duì)于每個(gè)險(xiǎn)種的存留問(wèn)題都沒(méi)有積極、科學(xué)的指導(dǎo)和影響，那么險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整就會(huì)變成一種失效、負(fù)面的管理策略，影響公司整體業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。

（三）新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)彌合不好

在國(guó)內(nèi)各大保險(xiǎn)公司紛紛啟動(dòng)了“多險(xiǎn)種共同開(kāi)發(fā)戰(zhàn)術(shù)”，以單一重要險(xiǎn)種為基礎(chǔ)推進(jìn)、提升保險(xiǎn)服務(wù)銷售量、銷售額，雖然它能讓新險(xiǎn)種很快被市場(chǎng)所采納、接受，并廣泛效仿，但它也會(huì)誘發(fā)一系列問(wèn)題。如：新險(xiǎn)種在實(shí)踐初期，會(huì)給享受舊險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的客戶造成諸多理解上的困擾，如果這些問(wèn)題解答、處理不及時(shí)，會(huì)大大影響新險(xiǎn)種投入市場(chǎng)的進(jìn)程和發(fā)展環(huán)境。又如：有的新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)雖然在保險(xiǎn)性質(zhì)上是相通的，但為了區(qū)別對(duì)待、體現(xiàn)險(xiǎn)種的多樣性，保險(xiǎn)公司在險(xiǎn)種調(diào)整時(shí)經(jīng)常會(huì)擇優(yōu)錄取，這會(huì)造成險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)偏移，新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)出現(xiàn)裂縫。即便做了險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整，依舊無(wú)法幫助公司脫離、免除保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

三、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的現(xiàn)實(shí)路徑探析

為研究財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整問(wèn)題，筆者搜索、查找到了相關(guān)數(shù)據(jù)，判斷財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司從目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀來(lái)看，符合險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)要求和條件，筆者總結(jié)了以下幾點(diǎn)改革策略。

（一）堅(jiān)持效益原則、均衡險(xiǎn)種種類及業(yè)務(wù)層級(jí)

大多數(shù)保險(xiǎn)公司為了能夠獲取不錯(cuò)的工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)效益，會(huì)以開(kāi)發(fā)險(xiǎn)種為原則，更加努力、積極的投入到險(xiǎn)種業(yè)務(wù)工作，然而，雖然這種工作模式和發(fā)展趨向?qū)ΡｋU(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)有相對(duì)積極的影響，但筆者認(rèn)為未來(lái)幾年，保險(xiǎn)公司應(yīng)針對(duì)險(xiǎn)種業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致、深刻的研究，盡可能把眼光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，不要只考慮眼前利益和個(gè)別險(xiǎn)種的利益，應(yīng)當(dāng)以效益為主，長(zhǎng)遠(yuǎn)效益為核心精神，開(kāi)發(fā)研究能夠相互配合、互相支撐、有交互影響促進(jìn)作用的“關(guān)聯(lián)險(xiǎn)種”，進(jìn)而激發(fā)保險(xiǎn)公司所有客戶的潛在用戶資源，使得險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)更加穩(wěn)定、安全。

（二）消除險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)過(guò)程中的影響與干擾

以某財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司為例，截至2014年12月31日，該公司各險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的銷售量超63.5萬(wàn)人，較年初增長(zhǎng)14.1%，新增7.9萬(wàn)人，創(chuàng)歷史新高。人均每月首年規(guī)模保費(fèi)6244元，較2013年提升5.9%?？梢?jiàn)，只有關(guān)注、重點(diǎn)研究險(xiǎn)種的業(yè)務(wù)銷售情況及環(huán)境也不行，需要保險(xiǎn)公司根據(jù)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整挖掘公司既定險(xiǎn)種業(yè)務(wù)存在的潛在問(wèn)題，進(jìn)而在短時(shí)間內(nèi)消除負(fù)面影響。如：財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司每年都要對(duì)公司內(nèi)部的險(xiǎn)種業(yè)務(wù)進(jìn)行資產(chǎn)統(tǒng)計(jì)、銷售水平總結(jié)、營(yíng)銷額評(píng)比，擬定計(jì)劃可能出現(xiàn)問(wèn)題的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)或有脫節(jié)、消亡的關(guān)聯(lián)險(xiǎn)種，擬定優(yōu)惠策略、福利政策，必要時(shí)也可拋棄一些效益少、發(fā)行意義不大的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，使公司整體險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的綜合效益水平保持不變。又如：每個(gè)季度都要推出儲(chǔ)備干部考核評(píng)選活動(dòng)，營(yíng)銷員可以根據(jù)各險(xiǎn)種的銷售情況和售后服務(wù)情況提出險(xiǎn)種調(diào)整和變化意見(jiàn)，建立專業(yè)化、高素質(zhì)的險(xiǎn)種調(diào)研團(tuán)隊(duì)，并依靠專業(yè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者、組織者管理部分營(yíng)銷員，并按時(shí)上報(bào)他們的工作業(yè)績(jī)與水平；統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷員總量，依據(jù)保險(xiǎn)服務(wù)、銷售的預(yù)估報(bào)告。通過(guò)一系列調(diào)整措施，可最大限度消除險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)過(guò)程中的影響與干擾。

（三）增進(jìn)、優(yōu)化新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的互助關(guān)系

新舊險(xiǎn)種的效益差是新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)推向市場(chǎng)的重要依據(jù)，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)在險(xiǎn)種調(diào)節(jié)上的主動(dòng)性雖強(qiáng)，但保險(xiǎn)交易環(huán)境及新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間的配合并不是很好，更談不上迎合保險(xiǎn)行業(yè)的特殊環(huán)境，達(dá)到優(yōu)化保險(xiǎn)公司營(yíng)銷環(huán)境的改革目的。為此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該針對(duì)不同保險(xiǎn)服務(wù)、新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)之間的漏洞和不足、保費(fèi)差異及銷售水平差異等問(wèn)題，重新設(shè)計(jì)新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)投入市場(chǎng)的比例和份額，從評(píng)價(jià)保險(xiǎn)服務(wù)效果的角度，研究出一套符合新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)共同的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。同時(shí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)研究員應(yīng)幫助營(yíng)銷員建立長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的職業(yè)目標(biāo)和計(jì)劃，并利用公司的職業(yè)便利和崗位工作優(yōu)勢(shì)，為他們提供豐富、真實(shí)的職業(yè)環(huán)境，讓他們把自己在工作中的意見(jiàn)完完全全反饋出來(lái)，以迎合目前保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境及方式，使新舊保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可達(dá)到相互促進(jìn)、相互支撐影響的目標(biāo)任務(wù)。將對(duì)機(jī)構(gòu)整體經(jīng)營(yíng)結(jié)果的激勵(lì)納入考核評(píng)價(jià)范疇，定期開(kāi)展綜合考核，嚴(yán)格兌現(xiàn)考核結(jié)果，初步建立起縱向到底、橫向到邊，與公司發(fā)展目標(biāo)相匹配的評(píng)價(jià)機(jī)制，為公司完成全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和工作任務(wù)，實(shí)現(xiàn)效益經(jīng)營(yíng)、健康發(fā)展提供了有力保障。

四、結(jié)論

目前由于各大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還沒(méi)有形成完整的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，所以還有很多保險(xiǎn)服務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)問(wèn)題急需處理、探尋，這類“留存問(wèn)題”也是后期保險(xiǎn)公司做險(xiǎn)種調(diào)整的主要核心依據(jù)。本文對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)節(jié)問(wèn)題進(jìn)行了深刻的解讀，單鑒于筆者對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)、各保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷服務(wù)方面的知識(shí)與認(rèn)識(shí)還不夠完善、科學(xué)，所以筆者本文提出的觀點(diǎn)和意見(jiàn)或許會(huì)有片面、不科學(xué)等弊端，僅供參考。

作者：吳晶晶 單位：對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)學(xué)院