江小白企業(yè)營(yíng)銷策略研究

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摘要：隨著白酒種類增加、人們消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，國(guó)內(nèi)多數(shù)白酒企業(yè)面臨銷售困境。而重慶江小白酒業(yè)有限公司作為新生企業(yè)，卻在這種情況下迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，獲得很大利潤(rùn)。調(diào)查分析重慶江小白酒占領(lǐng)市場(chǎng)的原因，基于4V理論，分析其銷售策略，希望為其他白酒企業(yè)提供參考。

關(guān)鍵詞：江小白企業(yè)；4V理論；營(yíng)銷策略

1重慶江小白企業(yè)概述

江小白酒是來(lái)自重慶的本土品牌，與我國(guó)傳統(tǒng)白酒相比，江小白酒口感清爽恬淡、入口順滑，再加上包裝簡(jiǎn)單、價(jià)格親民，受到眾多年輕人的青睞。江小白酒的親民銷售模式改變了人們對(duì)傳統(tǒng)白酒的認(rèn)知，也因此使江小白酒一躍成為川渝兩地小酒行業(yè)銷售的第一名[1]。據(jù)了解，僅2019年上半年，江小白酒的銷售額就已突破10億元人民幣，在我國(guó)50％以上的地縣市場(chǎng)均有分布。從江小白酒的成功可知，銷售策略足以決定一個(gè)企業(yè)的成敗。江小白創(chuàng)立之初就致力于國(guó)際化的消費(fèi)方式和產(chǎn)品。2018年江小白開(kāi)始在“混飲”上下功夫，把果汁、飲料等加入白酒中，開(kāi)始進(jìn)攻海外市場(chǎng)。目前江小白酒的產(chǎn)品已經(jīng)出口到日本、韓國(guó)、越南等多個(gè)國(guó)家，受到國(guó)外消費(fèi)者的歡迎。

2營(yíng)銷策略調(diào)查及分析

2.1重慶江小白企業(yè)銷售策略調(diào)查

為了解消費(fèi)者對(duì)江小白酒的評(píng)價(jià)及產(chǎn)品特點(diǎn)，本研究通過(guò)實(shí)際訪談的方式進(jìn)行調(diào)查。選擇56名在杭州市富陽(yáng)區(qū)燒烤就餐的消費(fèi)者進(jìn)行訪談，在訪談中了解到，有18名消費(fèi)者曾經(jīng)喝過(guò)或者買(mǎi)過(guò)江小白酒，這些消費(fèi)者年齡為18～60歲。將18～35歲定為年輕人，36～60歲定為中老年人。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有55.6％的消費(fèi)者喜歡喝江小白酒，有44.4％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白酒口感欠佳，不如傳統(tǒng)白酒。72.2％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白品牌雖然成立時(shí)間短，但是質(zhì)量可靠，有27.8％的消費(fèi)者認(rèn)為雖然江小白酒在市場(chǎng)上受到歡迎，但仍屬網(wǎng)紅品牌，質(zhì)量有待考究。江小白酒100mL單瓶?jī)r(jià)格在15～30元之間，而其他白酒產(chǎn)品如茅臺(tái)、劍南春等100mL價(jià)格均超過(guò)50元，所以61.1％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白酒價(jià)格低是其主要優(yōu)點(diǎn)。江小白酒不僅有我國(guó)白酒的傳統(tǒng)口味，還有水蜜桃味、蘋(píng)果味等，16.7％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白酒種類多是其占領(lǐng)市場(chǎng)的主要原因；22.2％的消費(fèi)者認(rèn)為恬淡的口感是江小白酒受消費(fèi)者歡迎的原因。72.2％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白的果酒適合年輕人，27.8％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白的果酒飲品適合中老年人。77.8％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白酒適合在各種場(chǎng)合飲用，有22.2％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白品牌影響力不夠，口感不如我國(guó)其他高檔白酒醇厚，檔次不夠。38.9％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白酒的主要缺點(diǎn)是品牌影響力不夠，61.1％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白酒的缺點(diǎn)是沒(méi)有設(shè)計(jì)針對(duì)中老年人的口味。72.2％的消費(fèi)者表示購(gòu)買(mǎi)江小白酒的主要原因是喜歡它包裝簡(jiǎn)單、宣傳風(fēng)格文藝，21.8％的消費(fèi)者認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)江小白酒的原因是口味多、選擇空間大。50％的消費(fèi)者表示當(dāng)江小白酒有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)，50％的消費(fèi)者認(rèn)為江小白產(chǎn)品價(jià)格本來(lái)就偏低，是否促銷不會(huì)影響自己的選擇。

2.2銷售策略分析

通過(guò)調(diào)查可知，購(gòu)買(mǎi)過(guò)或者飲用過(guò)江小白酒的消費(fèi)者對(duì)其評(píng)價(jià)較高。重慶江小白酒的優(yōu)勢(shì)有如下方面。第一，江小白酒價(jià)格低，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)經(jīng)濟(jì)壓力較小。第二，江小白酒有買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者。第三，江小白酒口感好、口味種類多，消費(fèi)者可以根據(jù)自己的喜好選擇產(chǎn)品。第四，江小白的品牌理念能和年輕人引起共鳴，年輕人對(duì)它有特殊的感情。

3基于4V理論的重慶江小白酒業(yè)營(yíng)銷模式研究

4V營(yíng)銷理論是指同時(shí)運(yùn)用差異化（Variation）、功能化（Versatility）、附加價(jià)值（Value）、共鳴（Vibration）的營(yíng)銷理論。在4V理論中，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要制作與眾不同的產(chǎn)品，凸顯自己的特點(diǎn)，也要抓住消費(fèi)者的區(qū)別，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需要；要求產(chǎn)品或者服務(wù)有彈性，能夠根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際需要調(diào)整，更貼合消費(fèi)者；生產(chǎn)者要重視產(chǎn)品眾多軟因素，如品牌、文化、情感等。下面通過(guò)4V理論來(lái)分析江小白酒的銷售策略。

3.1差異化

顧客的需求千差萬(wàn)別，人們更愿意選擇有特點(diǎn)的產(chǎn)品。從表面上看，顧客選擇的是白酒產(chǎn)品，但實(shí)際上顧客購(gòu)買(mǎi)的可能是超越白酒本身的東西，也就是說(shuō)不同產(chǎn)品之間的差異性是顧客選擇產(chǎn)品的原因之一。有差異才有市場(chǎng)，江小白的差異化銷售策略也正是抓住了這一關(guān)鍵。江小白能夠短時(shí)間內(nèi)在我國(guó)白酒市場(chǎng)占領(lǐng)一席之地絕不是偶然。自2012年江小白創(chuàng)建以來(lái)，它把銷售目標(biāo)人群放在“80后”“90后”這群喜歡創(chuàng)意、簡(jiǎn)單的年輕人身上[2]。這些年輕人飲用白酒時(shí)間和中老年人群相比較短，對(duì)口感不太挑剔，很容易受到江小白包裝、宣傳的吸引而成為其忠實(shí)客戶。年輕人喜歡口感恬淡的混合酒，重慶江小白緊抓這一特點(diǎn)，把果汁、飲料等和白酒混合，生產(chǎn)符合年輕人口味的低度酒，與洋酒搶占市場(chǎng)，一躍成為我國(guó)白酒行業(yè)的網(wǎng)紅品牌。

3.2功能化

江小白雖然主攻中低端白酒市場(chǎng)，但是其功能彈性很高，可以為不同需要的消費(fèi)者提供特殊化產(chǎn)品，例如改變包裝、添加高檔原材料變成和金六福、瀘州老窖等類似的二線中高檔產(chǎn)品；也能減掉一些成分變成和老村長(zhǎng)類似的中、低端白酒。消費(fèi)者可以根據(jù)自己的習(xí)慣、愛(ài)好以及承受能力自行選擇。

3.3附加價(jià)值

從企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成分析可知，當(dāng)代企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值分為兩部分———基本價(jià)值和附加價(jià)值?；緝r(jià)值由企業(yè)生產(chǎn)、銷售的產(chǎn)品的物化勞動(dòng)消耗決定；附加價(jià)值由技術(shù)附加、營(yíng)銷模式、企業(yè)文化3部分組成?，F(xiàn)在技術(shù)水平逐漸提升，產(chǎn)品的基本價(jià)值在企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值中所占比例逐步下降，所以附加價(jià)值就成為營(yíng)銷理念的重心。從江小白的成功銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，企業(yè)也正是抓住附加價(jià)值這一特點(diǎn)，抓住企業(yè)文化促銷。把品牌和年輕人崇尚自由、追求簡(jiǎn)單的生活態(tài)度相結(jié)合，制作有生活情懷、文藝追求的包裝，打造“網(wǎng)紅”產(chǎn)品。

3.4共鳴

共鳴是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段，其強(qiáng)調(diào)把企業(yè)的創(chuàng)新能力和消費(fèi)者的價(jià)值觀聯(lián)系起來(lái)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、享受產(chǎn)品的同時(shí)得到情感上的最大滿足，從而增加消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的黏性。江小白主打情感營(yíng)銷，認(rèn)為情感是營(yíng)銷的力量源泉，企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者的情感需求制定銷售模式。2017年，一部名為《我是江小白》的動(dòng)畫(huà)片上線，引起年輕人的共鳴，讓“簡(jiǎn)單生活、年輕人的情懷”這種品牌形象深入人心。提倡年輕人放下手機(jī)、告別網(wǎng)絡(luò)、回到現(xiàn)實(shí)、與人交流，把消費(fèi)者這種情緒和江小白產(chǎn)品聯(lián)系在一起，在年輕人中間形成特殊的“酒文化”。江小白的這種追求簡(jiǎn)單的品牌理念和當(dāng)代年輕人向往自由、勤奮刻苦的觀念相聯(lián)系；而其他白酒，如茅臺(tái)的“喝酒健康來(lái)，真酒聯(lián)盟”、江南春的“傳世臻品，珍稀之釀”這一類的廣告詞更適合中老年人，與年輕人的生活距離太遠(yuǎn)，難以與他們形成共鳴。

4對(duì)其他白酒企業(yè)的發(fā)展建議

江小白的成功營(yíng)銷引起整個(gè)白酒行業(yè)關(guān)注，在人們思想觀念的轉(zhuǎn)變下，高價(jià)格、高度數(shù)、復(fù)雜包裝的高檔白酒已不再是消費(fèi)者的首選。簡(jiǎn)單、適合、文藝的白酒品牌成為新寵。下面通過(guò)分析江小白的成功營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)為其他白酒企業(yè)提供建議。

4.1生產(chǎn)不同檔次的白酒

我國(guó)飲酒歷史久遠(yuǎn)，酒文化成為人們生活不可分割的一部分，也正是受到這種因素的影響，我國(guó)白酒企業(yè)不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，提高品質(zhì)。但是他們忽略一個(gè)重要因素，即白酒企業(yè)最終服務(wù)于大眾，大眾接受才能保證盈利。有些高檔白酒雖然口感極佳，但是對(duì)于普通百姓而言仍是可望而不可及，有些人甚至一生都沒(méi)有機(jī)會(huì)嘗試。而江小白把目標(biāo)放在普通大眾身上，制定多種價(jià)格，滿足不同經(jīng)濟(jì)承受能力消費(fèi)者的需要，薄利多銷，先占領(lǐng)市場(chǎng)然后再逐步完善品牌。這是新時(shí)代企業(yè)的銷售觀念，也是信息時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)。

4.2做好產(chǎn)品定

江小白之所以能快速成功，是因?yàn)樵谄放苿?chuàng)建之初就已經(jīng)確定了銷售人群?！?0后”“90后”的年輕人對(duì)白酒品質(zhì)的要求相對(duì)較低，他們追求簡(jiǎn)單、平淡、文藝，江小白根據(jù)目標(biāo)人群的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，用低價(jià)格、高情懷的產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者，快速形成了一大批忠實(shí)客戶。我國(guó)其他白酒企業(yè)也可以仿照江小白模式，先為產(chǎn)品確定消費(fèi)人群，然后從消費(fèi)人群的特點(diǎn)入手，有針對(duì)性、專業(yè)性地打造產(chǎn)品[3]。

4.3重視文化營(yíng)銷

當(dāng)其他白酒都在以歷史久遠(yuǎn)等理念加強(qiáng)宣傳的時(shí)候，江小白利用文化營(yíng)銷占領(lǐng)市場(chǎng)。強(qiáng)調(diào)年輕人的活力、價(jià)值、追求、才情，打造年輕化產(chǎn)品，迅速引起消費(fèi)者共鳴。瓶身印有戴眼鏡、穿休閑服、呆萌可愛(ài)又帶不屑狀的“文藝青年江小白”，加深了消費(fèi)者對(duì)江小白酒的印象；在包裝上拋棄了白酒產(chǎn)品以往奢華的風(fēng)格，以藍(lán)白色為主要基調(diào)，給人清新的感覺(jué)；把年輕人喜愛(ài)的話語(yǔ)設(shè)計(jì)為瓶身上的文案，加深和消費(fèi)者的情感，增加了消費(fèi)者的認(rèn)同感。這種重視年輕文化的營(yíng)銷方式是其他白酒企業(yè)所不具有的，也正是江小白酒業(yè)這一年輕企業(yè)能占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵?！?0后”“90后”會(huì)逐漸成為白酒消費(fèi)的主力軍，抓住這一人群，和他們建立產(chǎn)品上的情感聯(lián)系，會(huì)推動(dòng)企業(yè)今后的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

［1］楊瑜玲，牟妮，陳東華.江小白品牌營(yíng)銷策略研究［J］.黑龍江科學(xué)，2018（17）：12-13.

［2］劉鵬.白酒品牌也能“小而美”？［J］.銷售與市場(chǎng)，2013（30）：22-23.

［3］楊葉護(hù).江小白社會(huì)化營(yíng)銷的5個(gè)打法［J］.銷售與市場(chǎng)，2017（19）：24-26.

作者：唐皓遠(yuǎn) 單春艷 單位：浙江中醫(yī)藥大學(xué)濱江學(xué)院