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[提要]本文通過對上海現(xiàn)磨咖啡市場的調(diào)查研究,分析這4個品牌的營銷策略、競爭優(yōu)劣,同時開展消費者問卷調(diào)查,考察他們對各個品牌的接受度、價格的敏感度,結(jié)合消費群體的特征和需求變化對咖啡市場進行細分,在此基礎(chǔ)上提出新現(xiàn)磨咖啡品牌進入上海市場的營銷建議。
關(guān)鍵詞:咖啡市場;營銷策略;消費者分析
一、國內(nèi)咖啡店現(xiàn)狀
中國的經(jīng)濟發(fā)展迅速,飲品的選擇也日益多樣化,同時也帶動咖啡消費的增長??Х仍谥袊蜷_市場,喝咖啡成為中國消費者享受生活的一種方式,也是中西方文化融合的見證。
(一)經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展。中國經(jīng)濟的飛速增長,人民生活水平也在不斷提高,人們消費的理念和態(tài)度也發(fā)生了極大的變化。消費者開始追求品質(zhì)生活,對飲品的要求也日益多元化,對咖啡行業(yè)的發(fā)展奠定了經(jīng)濟基礎(chǔ)。
(二)咖啡全球化??Х纫呀?jīng)作為世界三大飲品之一,從40多年前中國引進咖啡以來,咖啡被推廣的速度極快,這也是由于全球化的推進,來自世界各地的產(chǎn)品都有條件進入中國,打開中國市場。
(三)市場因素。1999年星巴克在中國開設(shè)了第一家門店,這是咖啡進入中國的第一步,在近幾年的不斷擴張中,國內(nèi)外知名的咖啡店已經(jīng)遍布大街小巷,伴隨著相應(yīng)的促銷和宣傳手段,人們對咖啡的了解程度不斷提高,越來越多的人開始接受、喜愛咖啡,消費人群也不斷擴大。
二、調(diào)查問卷綜述
本文主要以現(xiàn)磨咖啡市場為研究對象,在設(shè)計調(diào)查問卷的時候充分考慮到消費者對現(xiàn)磨咖啡的態(tài)度,以現(xiàn)磨咖啡市場為調(diào)查核心,圍繞著消費者的消費習慣來設(shè)計問卷。通過對消費者喜愛咖啡的程度的調(diào)查,42%的人無所謂,只有3%的人不喜歡??梢娍Х仍谌粘I钪羞€是受人青睞較高的。在眾多消費者中,星巴克和瑞幸是他們更喜歡的品牌,漫咖啡的受喜歡程度較低。得到這個數(shù)據(jù),我們就能得知消費者更喜歡的營銷模式、產(chǎn)品定位。影響消費者購買意愿的最主要的一個因素就是價格。在調(diào)查的四個咖啡品牌中,以拿鐵為例,定價最低的是瑞幸(25元),漫咖啡定價29元,COSTA和星巴克的定價都超過了30元。有69%的消費者是可以接受目前市場上的價格的,但也有24%的消費者認為咖啡有點貴。也就是說,價格因素并不構(gòu)成他們對產(chǎn)品消費的影響。消費者的消費動機,咖啡多在什么時候被購買。76%的消費者會選擇在工作或者學習的時候購買咖啡,可以看出咖啡多被作為工作飲料;51%的消費者將咖啡視為功能型飲料,有助于提神醒腦;48%的消費者將咖啡作為一種享受生活的飲料,這類消費者有享受生活的一種方式理念??Х仁袌隹梢枣i定到這兩類消費群體:(1)辦公室人群。辦公室人群的收入水平屬于中高端,是年輕且具有消費能力的消費群體。營銷學中有一個“二八法則”,即企業(yè)80%的銷售來自于20%的忠實客戶群體。(2)學生人群。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)、信息的傳遞,影響學生群體的思想、觀念及生活方式。學生群體耳聞目染了品牌的自我宣傳及定位,將會潛移默化的接受、向往甚至尋求這種生活態(tài)度和生活方式,從而企業(yè)將在未來收獲忠實消費者。學生群體對喝咖啡的理念一旦形成,在他們具有購買能力之后將會對市場形成重大的改變。
(一)SWOT分析。通過前期消費者對咖啡的消費偏好結(jié)合當下咖啡市場營銷環(huán)境,可以看出現(xiàn)在咖啡行業(yè)的火熱升溫不止局限于各種咖啡品牌瓜分市場的態(tài)勢,企業(yè)更加注重消費者的需求,以消費者為導向結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)作為品牌特色吸引消費者的注意。同樣,作為咖啡市場的新品牌咖啡,分析其市場環(huán)境中可能存在的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅具有無可取代的重要地位。現(xiàn)如今,國民生活水平的日益提高使得咖啡不再是一個具有“高端消費品”標簽的產(chǎn)品,人們越來越追求更優(yōu)質(zhì)的咖啡。新品牌咖啡以生產(chǎn)口感好溫度佳的優(yōu)質(zhì)咖啡為優(yōu)勢,符合消費者對現(xiàn)磨咖啡的消費需求。對互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的熟練運用能幫助新品牌開設(shè)線上平臺,在節(jié)約宣傳成本的同時傳播也更為迅速。劣勢在于新品牌的出現(xiàn)可能會受到消費者的排斥,有些消費者因為不愿意嘗試放棄新品牌咖啡;在前期研究不夠充分導致無法滿足消費者的真正需求。新品牌可以研發(fā)具有品牌特色的咖啡產(chǎn)品,讓消費者因喜愛產(chǎn)品而記住品牌,可以發(fā)展咖啡外送服務(wù),針對咖啡的最合適的飲用溫度對咖啡的生產(chǎn)溫度進行調(diào)整,使得消費者在拿到咖啡是溫度適宜。結(jié)合線上優(yōu)惠活動鼓勵消費者線上消費從而提高產(chǎn)品的性價比。
(二)營銷組合1、價格(Price):價格是產(chǎn)品內(nèi)在價值的外在體現(xiàn),不同的目標市場有著不同的定價策略,定價的依據(jù)來源于產(chǎn)品在某一市場的定位,以及消費者心目中產(chǎn)品或服務(wù)所具有的價值。新品牌必須確定自己的目標市場,再結(jié)合產(chǎn)品的成本和品質(zhì),來進行定價。如果目標市場比較高檔,價格定位也可以高一些,如果目標市場是學生群體的話,那價格定位就要低一些,要考慮消費者的實際消費能力,這樣才能吸引客戶。2、產(chǎn)品(Production):注重產(chǎn)品功能的開放,更注重產(chǎn)品本身的價值。產(chǎn)品應(yīng)該具有獨特性,并以產(chǎn)品的功能為第一位訴求。新品牌在開發(fā)或者選擇產(chǎn)品的時候,首先應(yīng)該要注意其創(chuàng)意和獨特性,為了在競爭激烈的咖啡市場有一席之地,必須要保證品質(zhì)。產(chǎn)品要和自己的目標市場相符,如果新品牌選擇在寫字樓、辦公樓附近,產(chǎn)品可以考慮和一些餐食搭配銷售,適合白領(lǐng)人員;如果新品牌選擇在學校附近開設(shè)店鋪,產(chǎn)品可以更豐富一些,可以增加一些非咖啡類的飲品來吸引學生群體。要在咖啡市場上脫穎而出,產(chǎn)品的獨特性非常重要,和其他咖啡店不同的口味、包裝,都應(yīng)該有自己的特色。3、分銷(Place):在企業(yè)不直接面對消費者的時候,這一環(huán)節(jié)成為分銷,企業(yè)需要依靠各個商分別銷售產(chǎn)品。以上海地區(qū)咖啡店來看,主要集中地為各大商城,休閑類咖啡店可以選擇一些步行大街,咖啡店可以成為消費者逛街之余的休息站;人文類咖啡店可以選擇一些人氣比較旺、文化氛圍比較濃厚的風景區(qū)附近,要和其風格定位相符合,選址除了要和自己的品牌定位相符,還要考慮其周邊的店鋪,如果附近的店鋪全是一些服飾店、首飾店,那消費者們逛街累了,一定會選擇買上一杯咖啡,好的周圍環(huán)境會錦上添花。4、促銷(Promotion):新品牌在新進入咖啡市場時,首先要做好的就是如何進行促銷,以便成功打入市場。促銷可以有多種形式,比如常見的提供會員卡、積分卡,比如普通會員在消費額滿了500元之后可以升級為金卡會員,成為金卡會員后還可以享受更優(yōu)惠的特權(quán);與其他品牌合作也是一個不錯的選擇,最常見的有和各大銀行進行合作,推出一系列優(yōu)惠活動,比如當月用某銀聯(lián)APP購買可以打85折,既可以推廣品牌,也可以吸引顧客增加購買的次數(shù),使之成為忠實客戶。此外,廣告宣傳也是一個非常有效的策略,目前比較流行的是網(wǎng)絡(luò)直播的方式,既不耗資金,又可以推廣新品牌。
(三)差異化分析。差異化分析的目的是細分市場,通過調(diào)研已經(jīng)得知目前現(xiàn)磨咖啡市場的消費群體主要是學生和職工,通過差異化分析,能提供與市面上與眾不同的產(chǎn)品和服務(wù),滿足顧客特殊的需求,形成競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。1、R&D策略。通過問卷的分析已經(jīng)能夠知道顧客對現(xiàn)磨咖啡的消費目的主要是提神,那新品牌的產(chǎn)品研究主要以工作咖啡為主,通過提神效果對現(xiàn)磨咖啡進行分類來滿足不同需求的消費者。例如有消費者想通過咖啡來持續(xù)一整晚的工作狀態(tài),那新品牌就可以研發(fā)一款通過改變咖啡因含量來維持能量的咖啡;又例如消費者只是想品嘗咖啡的苦澀又不希望失眠的,可以研發(fā)一款雖有咖啡味但咖啡因含量極少的飲品。2、地理策略。因為消費群體是面向職工和學生的,在地理位置的選擇上主要以商業(yè)區(qū)和學校地段為主。在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)消費者大多也會選擇早餐時段來購買咖啡,則居民區(qū)或者地鐵站附近也是極好的地理位置,方便消費者在上班上學途中就能購買到咖啡。3、促銷策略。因為消費群體主要集中在職工和學生,他們的消費水平并不算太高,容易被打折商品所吸引??梢岳镁W(wǎng)絡(luò)直播的方式銷售優(yōu)惠券,向消費者介紹自己的咖啡品牌,讓消費者加深印象。4、環(huán)境策略??Х鹊甑沫h(huán)境也是消費者考慮的因素。對于新品牌來說,環(huán)境是最能吸引消費者的,因為面向的消費群體是職工和學生,所以可以布置一個工作區(qū)域,類似圖書館,每個座位之間都能有一個屏風。確保店內(nèi)的環(huán)境是安靜舒適的,是消費者可以安心工作學習的。
四、結(jié)論
目前,上海的咖啡市場還處于未飽和狀態(tài),為新品牌的發(fā)展提供了良好的條件。經(jīng)濟的高速發(fā)展也同樣為咖啡市場奠定了良好的基礎(chǔ),帶來了新的生產(chǎn)方式和需求狀況。通過對新咖啡品牌營銷策略的總結(jié)和分析后,確定了新咖啡品牌的優(yōu)勢和劣勢、機會與威脅,從產(chǎn)品、價格、分銷和促銷等方面的市場營銷組合策略對新品牌的發(fā)展提出方案,將線下的咖啡店和線上的活動和促銷宣傳活動有機的結(jié)合在一起,使新品牌在上海本地得以立足并且有效發(fā)展。
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作者:諸逸菲 汪至立 王星 任新穎 單位:上海商學院