電話銷售培訓(xùn)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的電話銷售培訓(xùn)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：電話銷售培訓(xùn)范文

首先是你對電話的看法，你看他是什么?他就能給你帶來什么樣的價(jià)值.

如果你看他只是一個(gè)通訊設(shè)備，那他的作用就是便于溝通和聯(lián)絡(luò).典型的應(yīng)用就是在你企業(yè)的名片上留下你的電話，以防止客戶要找你時(shí)，沒有辦法聯(lián)系.但如果只是這個(gè)功能，我想有很多通訊設(shè)備可以替代，甚至做到更好.比如網(wǎng)絡(luò)聊天工具和傳真等都可以達(dá)到這個(gè)目的.

還有些企業(yè)認(rèn)為公司名片上有個(gè)好號碼做總機(jī)，是個(gè)不錯的裝飾。所以如果你是這個(gè)看法，很顯然你不用電話都可以.

如果你看他是一個(gè)銷售工具，那他的作用就是電話銷售人員的每天必須使用的武器.他們要使用他來打仗，打仗主要干幾個(gè)事情。如開發(fā)新客戶、邀約新客戶、跟進(jìn)客戶、服務(wù)客戶等。這也是目前我們通常意義上說的電話銷售。要做好這個(gè)層次的電話銷售，有幾個(gè)必要的條件。主要的是電話銷售ASK（即心態(tài)，技能和產(chǎn)品/市場/競爭對手的相關(guān)知識），合理的電話工作量，提高工作效率的客戶管理工具等等，目前市場上的很多電話銷售技巧都主要聚焦在這些方面。學(xué)習(xí)這些頂尖的技巧，真的就有用了嗎？我不敢茍同。如果電話銷售真的是那么簡單，那我認(rèn)為大家一定是忽視了電話的應(yīng)用問題，大大降低了電話銷售本該發(fā)揮的空間。

其實(shí)，大部分人都錯誤地把電話認(rèn)為是一種銷售工具的觀念是狹隘的。在如何競爭激烈的商業(yè)社會，你對電話的認(rèn)識將成為影響你公司業(yè)績的重要因素。那么，如何正確地應(yīng)用“電話”這個(gè)溝通利器呢？

首先，我們必須樹立電話是一種行銷載體，而不是電話銷售的觀念。也就是說是TELEMARKETING，而不是TELSALES。如果你上升到電話行銷的角度，你就會發(fā)現(xiàn)電話的應(yīng)用空間無限。這就相當(dāng)于我們以前常用的人員推銷一樣。我們會在組建人員銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，會做一個(gè)基本的分析。比如產(chǎn)品、價(jià)格、促銷分析等。首先是產(chǎn)品的分析，這個(gè)產(chǎn)品適合做怎樣的人員推銷。我發(fā)現(xiàn)有些中小企業(yè)動不動就找一大幫剛畢業(yè)的學(xué)生，不管企業(yè)是買辦公設(shè)備的，還是買快遞服務(wù)的。都統(tǒng)統(tǒng)讓他們進(jìn)行掃街掃樓，希望通過人海戰(zhàn)術(shù)能抓到幾個(gè)客戶就是幾個(gè)客戶。這樣有效嗎？后來，慢慢地大家知道了？哦，原來快遞是可以掃樓銷售的，辦公設(shè)備還是要先電話邀約，然后專業(yè)的大客戶銷售上門拜訪比較恰當(dāng)。

所以，電話行銷同樣面臨這個(gè)問題。

首先在做電話行銷之前，你和你的電話銷售團(tuán)隊(duì)有沒有坐下來認(rèn)真地討論以下的幾個(gè)問題。

1）你們的產(chǎn)品是否適合利用電話銷售做？是完全利用電話銷售做就可以，還是電話銷售完成一部分任務(wù)，然后和其他銷售部門相互配合？

一般來說，適合純電話銷售的產(chǎn)品要符合兩個(gè)基本條件。一個(gè)是價(jià)格不能太高，這點(diǎn)大家很容易理解，這也是為什么昂貴的奢侈品會花大價(jià)錢一定要在大商場柜臺里銷售的原因。一個(gè)是產(chǎn)品內(nèi)容簡單易懂。只有這個(gè)基本條件滿足，準(zhǔn)客戶才能在短時(shí)間做決定。前段時(shí)間，上海某家培訓(xùn)公司邀請我?guī)退麄兎治鲆幌聵I(yè)績不好的原因。他們有個(gè)電話銷售團(tuán)隊(duì)，直接負(fù)責(zé)以學(xué)習(xí)卡的形式打包賣公開課。難怪他業(yè)績不好，一個(gè)是價(jià)格高，最高的卡有9萬多，可以一年聽150天的課程。還有一個(gè)就是內(nèi)容復(fù)雜，對不同的客戶需求對應(yīng)不同的卡，比如總裁的個(gè)人卡，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)卡，還有適應(yīng)整個(gè)企業(yè)的卡。這個(gè)那里是一件能在電話銷售中說清楚的事情呢。

所以我建議他們，如果他們要繼續(xù)保留電話銷售這個(gè)團(tuán)隊(duì)，就讓他們做一個(gè)動作，邀請客戶試聽公司舉辦的課程和免費(fèi)的活動，見了面了銷售再詳談。如果他們不需要電話銷售了，就全部變成自由銷售。即沒有電話銷售和可以外出拜訪的培訓(xùn)顧問之分。大家都可以賣學(xué)習(xí)卡。當(dāng)然還有一個(gè)辦法，就和某些以人為主要模式的保險(xiǎn)公司一樣。電話銷售只負(fù)責(zé)找到有培訓(xùn)需求的信息，然后交個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的拜訪銷售，共同配合完成業(yè)績。這條路就是我以上說的和其他部門配合的行銷方法。

當(dāng)然有些專門用電話銷售的保險(xiǎn)公司，如信諾，他們通過電話銷售的產(chǎn)品簡單，而且單價(jià)低，所以不是任何保險(xiǎn)產(chǎn)品都適用電話銷售的。如果產(chǎn)品不適合電話銷售，那電話就要采取與其他行銷方法配合來達(dá)到所要的結(jié)果。

2）你們?nèi)绻渴鞘褂秒娫掍N售賣產(chǎn)品，你們的定價(jià)是否可以在電話中容易被客戶接受？你們的定價(jià)在市場上是否有競爭力？你們定價(jià)中的數(shù)字策略是否足夠讓客戶覺得有被成本核算、合理的感覺？

除了價(jià)格本身，有幾個(gè)因素會影響客戶對電話銷售的信任度。一是客戶的新舊問題。新客戶會多考慮價(jià)格，老客戶一般如果對你上次的服務(wù)滿意，如新的一期價(jià)格漲價(jià)，一般也不會太在意。二是你公司的信譽(yù)度。有品牌的產(chǎn)品即使通過電話賣出高價(jià)也令人放心。三是付款方式的問題，如果你的產(chǎn)品允許帳期、貨到付款或分期支付，一般更容易讓客戶接受。四是渠道有關(guān)，有些大家都知道很貴的產(chǎn)品，采用了直銷的模式銷售，只要你說得清楚，并利用權(quán)威機(jī)構(gòu)加以證明，大家還是愿意接受的。如現(xiàn)在很多的電視購物；四是和季節(jié)性有關(guān)，如某些產(chǎn)品的價(jià)格，比方月餅，在8月15之前，價(jià)格肯定就是一路走高的。過了15就不值錢了。這些都是我們在定價(jià)時(shí)要注意的。

3）為了幫助你的團(tuán)隊(duì)在規(guī)定的時(shí)間點(diǎn)完成業(yè)績，你有沒有設(shè)計(jì)過一些促銷的方法來刺激客戶下單？你為了應(yīng)付不確定的情況，你沒有想過更多的促銷方法以滿足不同客戶的需求？

典型的有免費(fèi)試用、滿贈、積分、優(yōu)惠期限、換購、抽獎、搭配相關(guān)贈品等形式。當(dāng)然，為了讓客戶放心，你還必須想一個(gè)無風(fēng)險(xiǎn)購買的承諾，比如無條件退貨，以加速客戶的決定。

第2篇：電話銷售培訓(xùn)范文

【課程介紹】一對一，小班等多種班型自由選擇，針對不同基礎(chǔ)的學(xué)員制定適合的學(xué)習(xí)方案，結(jié)合學(xué)員自身特點(diǎn)和接受能力合理安排授課時(shí)間，給學(xué)員匹配適合的老師進(jìn)行授課，切實(shí)保證學(xué)習(xí)效果及達(dá)分目標(biāo)。

【溫馨提示】400免費(fèi)熱線咨詢方法：您好，請您先撥打前10位總機(jī)號碼，根據(jù)語音提示輸入后5位分機(jī)號碼，稍等片刻即可接通校方顧問老師，可以跟老師說明的您目前的外語水平，明確自己的學(xué)習(xí)需求及所要達(dá)到的學(xué)習(xí)目標(biāo)，咨詢授課時(shí)間安排、學(xué)習(xí)周期及免費(fèi)試聽課預(yù)約安排等情況，歡迎您的來電!

【白下區(qū)】

南京市白下區(qū)環(huán)球雅思英語培訓(xùn)學(xué)校新街口校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64171【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語培訓(xùn)】

南京市白下區(qū)朗閣英語培訓(xùn)學(xué)校新街口校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64125【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語培訓(xùn)】

南京市白下區(qū)美聯(lián)英語新街口校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64161【商務(wù)英語、職場英語、交際用語、生活口語等實(shí)用英語培訓(xùn)】

南京市白下區(qū)沃爾得英語培訓(xùn)學(xué)校新街口校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64136【托福、口語、托業(yè)考試、BEC、雅思、SAT、GR、 GMAT、商務(wù)英語、綜合英語、企業(yè)團(tuán)訓(xùn)】

南京市白下區(qū)櫻花國際日語培訓(xùn)學(xué)校漢中路校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64146【日語培訓(xùn)品牌】

【鼓樓區(qū)】

南京市鼓樓區(qū)環(huán)球雅思英語培訓(xùn)學(xué)校山西路校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64171【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語培訓(xùn)】

南京市鼓樓區(qū)朗閣英語培訓(xùn)學(xué)校山西路校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64126【雅思、托福、SAT 、GRE、GMAT、SSAT等考試類英語培訓(xùn)】

南京市鼓樓區(qū)美聯(lián)英語新街口校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 63963【商務(wù)英語、職場英語、交際用語、生活口語等實(shí)用英語培訓(xùn)】

【建鄴區(qū)】

南京市建鄴區(qū)美聯(lián)英語萬達(dá)校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64161【商務(wù)英語、職場英語、交際用語、生活口語等實(shí)用英語培訓(xùn)】

【江寧區(qū)】

南京市江寧區(qū)美聯(lián)英語萬達(dá)校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 63963【商務(wù)英語、職場英語、交際用語、生活口語等實(shí)用英語培訓(xùn)】

南京市江寧區(qū)美聯(lián)英語江寧勝太路校區(qū)免費(fèi)咨詢電話：400 0066 911 轉(zhuǎn)分機(jī) 64161【商務(wù)英語、職場英語、交際用語、生活口語等實(shí)用英語培訓(xùn)】

【秦淮區(qū)】

第3篇：電話銷售培訓(xùn)范文

通過完善電話營銷語言策略，建立消費(fèi)者的信任電話營銷的溝通過程就是要透析人的過程，當(dāng)企業(yè)找到了要溝通的對象，也就是企業(yè)的潛在客戶，在進(jìn)行溝通前首先要建立消費(fèi)者的信任，在溝通的前期必須通過對方的語言來透析客戶的性格。針對不同性格的人我們應(yīng)該采用不同的方式與其溝通。例如，對于那些做事果斷，注重效率的人，電話銷售人員與他們溝通時(shí)要注意語言要簡潔、具體，介紹業(yè)務(wù)要簡明扼要，最好是直入主題，切忌毫無目的的語言表達(dá)方式，這樣對方會認(rèn)為是在浪費(fèi)他們的時(shí)間，很可能掛斷電話;對于那些做事比較系統(tǒng)化、條理化的人，電話銷售人員與他們溝通時(shí)要注意語言一定要條理，語速也不要太快，強(qiáng)調(diào)一些事實(shí)和數(shù)據(jù)。電話營銷人員應(yīng)按銷售中的各項(xiàng)技巧，學(xué)會從客戶的角度出發(fā)考慮問題，主動傾聽并坦誠地與他人交流，增加與客戶的信任度。另外，介紹業(yè)務(wù)要講究語言技巧，電話營銷人員介紹業(yè)務(wù)的每一句話都要是對的，是經(jīng)過深思熟慮提煉出來的。講話要把來意和產(chǎn)品或服務(wù)介紹給對方，要清楚。介紹產(chǎn)品或服務(wù)的語言要適當(dāng)潤色，要有吸引力，語氣要恰當(dāng)加重，以引起對方的興趣。在語言、語氣、語調(diào)等方面盡可能地配合對方，爭取創(chuàng)造一個(gè)良好的對話氛圍。在對方的專業(yè)領(lǐng)域溝通時(shí)，如果感覺自己的知識和能力與對方有差距，要采用請教式的語氣與對方溝通，進(jìn)而熟悉對方的業(yè)務(wù)，為推銷自己的產(chǎn)品或服務(wù)做好準(zhǔn)備。對于對產(chǎn)品或服務(wù)不太熟悉的客戶，可以采用專業(yè)的語氣與其溝通，采用教誨式的溝通，用好了可以加強(qiáng)對方的信任，用不好容易引起對方的反感，溝通過程要做到有禮節(jié)。

有效培養(yǎng)專業(yè)化的電話營銷人員企業(yè)要加強(qiáng)對電話營銷人員的培訓(xùn)工作，不斷提高其業(yè)務(wù)水平，打造出一支高水平的營銷團(tuán)隊(duì)。電話營銷人員要接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握產(chǎn)品的特征、產(chǎn)品的性能、產(chǎn)品獨(dú)一無二的優(yōu)勢、產(chǎn)品能給客戶帶來的利益等。其中，產(chǎn)品的優(yōu)勢和客戶選擇購買該產(chǎn)品的附加價(jià)值，都是需要營銷人員高度重視的要點(diǎn)。具備了這些要點(diǎn)，還要針對每一個(gè)客戶的不同需求，分析出對這個(gè)客戶而言，產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)在哪里。當(dāng)營銷人員掌握了這個(gè)技巧之后，會發(fā)現(xiàn)這樣做可以有效地掌控客戶。

有效提高電話數(shù)據(jù)庫的質(zhì)量首先，名單篩選是電話營銷的第一步。即在第一次撥打客戶電話后，刪掉聯(lián)系電話錯誤的名單，包括無此號碼、無此人等情況。同時(shí)要對真正能夠接觸的客戶根據(jù)不同的購買意愿進(jìn)行分類，即分為立即購買、有興趣購買、考慮、猶豫購買的客戶、近期不買、肯定不買五類。對立即購買的客戶，銷售人員將按照流程為客戶下訂單、扣款，完成銷售。對于其他四類客戶要進(jìn)行分類標(biāo)注，以便為銷售人員的下一步工作做準(zhǔn)備。一個(gè)非常適合電話營銷人員和銷售團(tuán)隊(duì)使用的電話數(shù)據(jù)庫，配合對客戶進(jìn)行收集、篩選、開發(fā)和跟蹤的銷售主線，能大大提高電話銷售人員的工作效率和成交率。其次，電話營銷人員要針對客戶購買意愿的不同保持適當(dāng)?shù)臏贤ǎ罱K取得客戶的信任。針對不同購買意愿，我們要區(qū)別對待。對待有興趣購買的客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進(jìn)、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段;對待考慮、猶豫購買的客戶目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的營銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買、近期不買、肯定不買的類型，從而區(qū)別對待。對于近期不買的客戶，我們要以建立良好關(guān)系為目標(biāo)，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計(jì)購買此類產(chǎn)品的時(shí)間等信息，同時(shí)要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許企業(yè)定期的將一些產(chǎn)品的功能介紹等宣傳資料郵寄給客戶或電話通知客戶，同時(shí)在客戶需要的時(shí)候可以與企業(yè)或與本人聯(lián)系;對待肯定不買的態(tài)度比較強(qiáng)硬的客戶，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產(chǎn)品功能方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶的一些擴(kuò)展功能記錄，集中匯總提供業(yè)務(wù)開發(fā)部門，以便改良產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。最后，電話營銷人員要做好客戶資料的登記，購買數(shù)量以及郵寄、配送或其他送貨方式所必需的相關(guān)信息，同時(shí)要再次感謝客戶對公司的支持，對產(chǎn)品的認(rèn)可，如客戶在使用中出現(xiàn)任何問題，都可以直接找到本人進(jìn)行咨詢。在做這項(xiàng)工作時(shí)，必須本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度，在高度保密的情況下完成，因?yàn)檫@個(gè)過程涉及了客戶個(gè)人的隱私。做好此工作不僅有利于本企業(yè)的銷售經(jīng)營，而且還有利于企業(yè)之間的良性競爭。

第4篇：電話銷售培訓(xùn)范文

新年過后，我再次經(jīng)歷了社會實(shí)習(xí)的生活，即將踏入社會的我，經(jīng)過第一次網(wǎng)絡(luò)實(shí)習(xí)的經(jīng)驗(yàn)后，這次我找到了一間電子商務(wù)公司任網(wǎng)絡(luò)客服一職，我知道從現(xiàn)在開始，我進(jìn)入了獨(dú)立自主，追求夢想的時(shí)候了，我要走的還路很長，我知道我奮斗的人生也正式拉開了序幕，前面的路有許多我不知道的情況，激動、求知、恐懼、迷茫，這些心情占距著我的心，但是我相信我能走好這條路的。而我找到的第一份工作就是在xx廣告有限公司做的電話銷售工作，這是我第一次正式地找工作，我不會忘記這個(gè)過程和這個(gè)經(jīng)歷的。因?yàn)檫@份經(jīng)歷給了我寶貴的人生財(cái)富。

xx廣告有限公司是一間注冊資金50萬的電子商務(wù)公司，其銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等。因?yàn)樗且婚g新成立的電子商務(wù)公司，其所營銷的產(chǎn)品與營銷的方式都很吸引我，所以我選擇了它。要知道，在當(dāng)今的時(shí)dai，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)如此普及，要做好電子商務(wù)工作營銷工作，電話營銷也是其中的一個(gè)很重要的渠道?，F(xiàn)在幾乎每個(gè)工作中的人士都有一臺甚至多臺手機(jī)，它不僅僅作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，而且在咨詢和購物方面已日益得到普及?，F(xiàn)dai生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)dai化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)dai生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要銷售的產(chǎn)品包括豐胸美容、健康保健品、成人用品等，這家公司規(guī)模不算大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司有兩個(gè)辦公點(diǎn)，五羊新村的是公司總部，主要部門包括：電話營銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。運(yùn)營部：主要做互聯(lián)網(wǎng)工作，如：網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)站推廣、平面設(shè)計(jì)、文案制作等等。還有一個(gè)行政部、財(cái)務(wù)部。而我所在的是電話營銷部，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會員，一年費(fèi)用是200元，我們需要致電給公司提供的電話號，說服客戶成為我們的會員。一般的工作流程是，公司每天給我們提供一百五十個(gè)電話號碼，然后我們撥打電話，向他推銷我們的會員優(yōu)惠，告訴對方我們公司網(wǎng)站平臺的優(yōu)惠產(chǎn)品及優(yōu)惠項(xiàng)目。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有六個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按5%進(jìn)行提成獎勵。當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長會發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由主管提供給我們的，然后，在培訓(xùn)課上，培訓(xùn)主任給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**先生/小姐嗎?”對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是廣州**廣告有限公司的健康顧問，現(xiàn)在致電給您是想告訴您我們公司新推出的一個(gè)優(yōu)惠活動……”。對方有可能會繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，或者掛機(jī)。

每天我們的工作都是，按照主管提供的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有150多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會員，并讓客戶登陸我們的網(wǎng)站上瀏覽產(chǎn)品，如果客戶滿意并需要的話，則進(jìn)行下一步的會員辦理業(yè)務(wù)。

雖然聽起來似乎不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。首先，主管每天給我們提供150個(gè)客戶電話號碼，但這其中，有部分是有號碼沒名字的客戶，有的是有名字沒號碼的，對于這個(gè)問題要考驗(yàn)我們的是我們是否能夠通過自己的話術(shù)讓接電話的客戶對我們產(chǎn)生信任，從而聽我們完整地說完相關(guān)活動優(yōu)惠。而在致電的過程中，我們還遇到很多電話號碼是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方接到電話后知道這是一個(gè)推銷電話后態(tài)度比較惡劣，直接就掛了我們的電話，我想，自己平時(shí)也有接這樣的銷售電話，可從沒那樣惡劣地掛機(jī)啊，覺得對方特不禮貌，還好這種情況并不是很多。在這么多的客戶中，還有一種可是相對拒絕得比較委婉，他們會比較友好的拒絕你，或者說先讓我提供一下網(wǎng)址，等她登錄了覺得感興趣之后就給我致電詳細(xì)咨詢。接到這樣的電話的時(shí)候，心里雖然知道對方不一定會辦理會員卡，但總比那些直接地被拒絕的感覺好多了。

小組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐Ψ骄图毙枘愕漠a(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习?，對方及時(shí)不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會就來了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會也就越多，因?yàn)樵谏鐣?，有了一種產(chǎn)品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

三、工作中出現(xiàn)的問題

在進(jìn)行一段時(shí)間的電話銷售工作后，我發(fā)現(xiàn)自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標(biāo)，還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好幾個(gè)電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個(gè)時(shí)候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

后來，我想出了解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個(gè)計(jì)劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細(xì)的列出來，這樣在心里很清楚今天要干多少活了，其次，每打十個(gè)電話后，我都要停下來，調(diào)整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時(shí)候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續(xù)以激昂的心情進(jìn)行工作。

四、工作心得

第5篇：電話銷售培訓(xùn)范文

在以往給企業(yè)以及電話中心的培訓(xùn)中發(fā)現(xiàn)電話溝通中經(jīng)常出現(xiàn)英文字母的溝通障礙。尤其是在知會對方電子郵件地址的時(shí)候會大量地溝通英文字母。中國地大物博，各地人都有地方方言，也有特別的口音，因此，總是將寶貴的時(shí)間浪費(fèi)在說明一個(gè)字母上。其實(shí)，在國外電話溝通中也有字母溝通的障礙，畢竟在電話中陳述j，以及g是非常接近的。還有b與d也是經(jīng)常混淆。在西方許多電話溝通中對字母準(zhǔn)確性都有很高的要求。最早在航空行業(yè)中，飛行員與地面溝通的時(shí)候，需要在最快的時(shí)間內(nèi)確認(rèn)對方說的字母是什么。比如，在英文中說c的時(shí)候是這樣說的，c for charly， 其它的字母也有特點(diǎn)的陳述方法，如d for dog， m for mother， t for teacher， a for areana， b for Bob 等。那么中國人在溝通英文字母的時(shí)候，無法說這些英文詞匯，所以，經(jīng)常會在說s還是x，t還是p之間降低溝通效率。

以下是一個(gè)在電話中溝通英文字母的時(shí)候，應(yīng)該有的一個(gè)普通的通用的標(biāo)準(zhǔn)，如下僅為參考：（該標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)普通話中拼音的標(biāo)準(zhǔn)制訂）

A就是阿的a

B就是不的b

C就是才的c

D就是的的d

E就是餓的e

F就是分的f

G就是個(gè)的g

H就是和的h

J就是就的j

K就是可的k

L就是來的l

M就是媽的m

N就是年的n

O就是噢的o

P就是品的p

Q就是其的q

R就是人的r

S就是是的s

T就是他的t

W就是我的w

X就是小的x

Y就是有的y

第6篇：電話銷售培訓(xùn)范文

制定工作計(jì)劃前,要分析研究工作現(xiàn)狀,充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的,是依據(jù)什么來制定這個(gè)計(jì)劃。下面是小編為大家整理的關(guān)于電話銷售工作計(jì)劃模板，希望對你有所幫助，如果喜歡可以分享給身邊的朋友喔!

電話銷售工作計(jì)劃模板1一、保持學(xué)習(xí)

提升自己銷售要預(yù)約技巧，明白什么是電話銷售。可以問有經(jīng)驗(yàn)的人。

二、有足夠的的客戶資料

找資料，沒有足夠的，優(yōu)質(zhì)的資料，是很難邀約到好的客戶。

三、熟悉自己的銷售內(nèi)容

了解自己所要銷售的產(chǎn)品，這樣才能在電話銷售的過程中自如的因?qū)蛻舻膯栴}。如果自己對產(chǎn)品都不了解，又怎么能僅僅通過電話讓客戶覺得產(chǎn)品是有用的。如果客戶問的問題不能回答出來，會讓客戶產(chǎn)生懷疑。

四、有良好的心態(tài)

銷售過程中要保持良好的心態(tài)，好的心情，如果自己的心情不好，客戶在電話里是可以感覺到的。

五、保持自信

自信，銷售的產(chǎn)只是和客戶進(jìn)行溝通的媒介，銷售的核心是自己的人格，讓客戶愿意和你合作。

六、認(rèn)真對待每一個(gè)客戶

不要挑資料每一條資料都有可能成為下一個(gè)客戶，挑資料很可能會丟失掉一個(gè)資源。

七、堅(jiān)持才是勝利

客戶的拒絕是很正常的，任何一個(gè)陌生人無緣無故給你打電話推銷產(chǎn)品你也會反感的。所以不能因?yàn)榫芙^而氣餒。

八、提高溝通能力

學(xué)會說話的藝術(shù)，溝通的技巧，在銷售過程中能吸引住客戶，讓他感興趣。

電話銷售工作計(jì)劃模板2電話銷售已經(jīng)成為了現(xiàn)代比較流行的銷售方式，拿起電話每個(gè)人都會，但是如何通過電話與對方良好的溝通，并達(dá)成銷售意向，可并不是一件簡單的事情了。

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿痪芙^的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3)每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前，把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上，以免由于緊張而"語無倫次"，電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會，獲得了一個(gè)不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。

由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。

4、如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是--公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是--公司---，之前我們聯(lián)系過談合作的事。

如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。

如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。

例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司---，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產(chǎn)品

電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢我們是以會員卡的形式消費(fèi)，一次消費(fèi)不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實(shí)用，客戶只要一個(gè)電話，我們就把產(chǎn)品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時(shí)間，而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。

2、產(chǎn)品優(yōu)勢我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留，很多產(chǎn)品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶，客戶關(guān)系維護(hù)好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。

作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產(chǎn)品時(shí)會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時(shí)對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實(shí)的反對意見和真實(shí)的。

非真實(shí)的反對意見有幾種：

1、客戶的習(xí)慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時(shí)，第一反應(yīng)是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團(tuán)購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關(guān)系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時(shí)候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。

所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學(xué)會傾聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點(diǎn)或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個(gè)世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。

我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達(dá)到了自己銷售的目的。

真實(shí)的反對意見主要包括兩個(gè)方面：

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時(shí)不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時(shí)候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會，那么我們就要考慮下次打電話時(shí)，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實(shí)含義了，可以詢問：您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個(gè)直觀的了解。是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個(gè)時(shí)候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點(diǎn)，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個(gè)選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時(shí)間和你談”，這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個(gè)郵件，約個(gè)下次聯(lián)系的時(shí)間，給客戶個(gè)緩沖期。

2、價(jià)格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價(jià)格，如非要報(bào)價(jià)格，可以報(bào)一個(gè)大致的價(jià)格，盡量報(bào)一個(gè)范圍，而不是準(zhǔn)確的價(jià)格，便于和客戶討價(jià)還價(jià)。

八、約客戶面談

我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個(gè)客戶都不可能是一個(gè)電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：--總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟，…哦，明天您沒時(shí)間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時(shí)間，周三下午您幾點(diǎn)有時(shí)間…好的，那周三見吧，到時(shí)候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個(gè)銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。

電話銷售工作計(jì)劃模板3一、首先我覺得公司要確定好整體銷售方式

1、網(wǎng)絡(luò)、電話營銷相結(jié)合;

這種方式目前來看丟不得，這屬于時(shí)尚型營銷方式，特別是網(wǎng)絡(luò)營銷，許多企業(yè)也在不遺余力的采用和推廣，不管對于廠家或者客戶來說都是最快捷的溝通方式。

2、經(jīng)銷商;

擁有很強(qiáng)勢的地域性優(yōu)勢，滲透性很強(qiáng)，大部分經(jīng)銷商手中都有一定數(shù)量的固定客戶。發(fā)展一定數(shù)量的經(jīng)銷商對于我們來說是必要的特別是在我們?nèi)鮿莼蚩瞻椎貐^(qū)。但對經(jīng)銷商我們必須采取一定的.監(jiān)管手段。首先一定要給他地域保護(hù)的承諾，同時(shí)提供盡可能多的他所在區(qū)域的新客戶讓他開發(fā)，以提高他的合作積極性，這中間要及時(shí)做好我們彼此的溝通，以便共同贏得新客戶。其次給經(jīng)銷商施加一定的銷售壓力(可定任務(wù))，因?yàn)樗麄儗Ξa(chǎn)品的可選性太強(qiáng)，說白了他們也是哪家便宜買哪家的，和客戶心里一樣，有時(shí)候也可能會做貼牌的產(chǎn)品。所以我們要通過各種渠道及時(shí)了解經(jīng)銷商的動態(tài)，以杜絕嚴(yán)重的后果發(fā)生。

3、辦事處或分公司;

辦事處形式安全方便，容易取得客戶信賴，更加有利于公司對大區(qū)域銷售及客戶管理。(具體操作暫不詳談)

二、對于老客戶和固定客戶，要保持聯(lián)系。

經(jīng)常電話或短信回訪，及時(shí)了解客戶對產(chǎn)品的使用情況。在適當(dāng)條件下，可登門拜訪客戶，當(dāng)面溝通以便穩(wěn)定與客戶關(guān)系。宴請不是目的，溝通才最重要!

三、要多增加幾個(gè)大點(diǎn)的新客戶，還要挖掘盡可能多的潛在客戶。

現(xiàn)在市場上能夠長期穩(wěn)定發(fā)展的客戶并不多，特別對于這個(gè)看似成熟完善而且競爭強(qiáng)烈的化工設(shè)備行業(yè)(包括泵、閥)，一年發(fā)展個(gè)幾家新客戶就不錯了。新客戶主要來源于潛在客戶，所以說潛在的客戶我認(rèn)為有時(shí)候應(yīng)該要盯得更緊些為好。不斷從各種渠道或和同行交流中獲得更多客戶信息或更近于自己市場的信息。

四、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化

形式，把熟悉業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。(與同事和同行之間以及和客戶之間的交流)

電話銷售工作計(jì)劃模板4第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

第二：針對已經(jīng)合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。看著自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每一位意向比較好的客戶，并且達(dá)到從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻綦m然已經(jīng)簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過程當(dāng)中肯定會想到通贏防偽的小周。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長遠(yuǎn)。

第三：客戶報(bào)表沒有做很好的整理。對于我們這個(gè)行業(yè)來說有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)該做一個(gè)很好的報(bào)表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報(bào)表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營，否則怎么結(jié)出勝利的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也每天做好完整而又詳細(xì)的報(bào)表也可以每天給自己訂一個(gè)清晰而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)以及來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那么也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過任何一個(gè)主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的合理。達(dá)到兩不誤的效果。

第五：當(dāng)遇到不懂的專業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時(shí)候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個(gè)地方摔倒兩次。當(dāng)然誰都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)督我。一個(gè)人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

今年整整的一年變化不大，主要工作職責(zé)是電話銷售，顧名思義就是通過電話達(dá)成交易的銷售。而我在這一年里也主要是在公司通過網(wǎng)絡(luò)、電話來獲得跟客戶的溝通，工作上聽上去每天坐在辦公室里，打幾個(gè)電話或者qq、客服等聯(lián)系到客戶，這樣很簡單，但是實(shí)際上工作量還是有的，每天要跟不同的客戶打交道，并且通過自身的語言來留給客戶一個(gè)非常好的印象。為了讓客戶對我們公司的產(chǎn)品質(zhì)量更加信賴，除了公司的報(bào)價(jià)外，更重要的是一個(gè)服務(wù)。要讓客戶感覺到通贏防偽公司是一個(gè)大企業(yè)有很好的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，并且就好比是在享受的過程一樣，把談生意的氛圍轉(zhuǎn)化為一種朋友之間的友好交流溝通。并且讓意向強(qiáng)烈的客戶能夠想到，想到跟通贏防偽公司合作等等這些都是與自己付出辛苦的努力是息息相關(guān)，并且作為銷售人員來說要有非常敏銳的嗅覺感覺到客戶的需求。對于意向強(qiáng)烈的客戶而言除了很好的電話問候、短信問候、qq問候外還需要有一份工作的熱情感染到客戶，讓客戶從自己的行為中感覺到我的真誠。那么相信客戶量也會慢慢積累起來。

電話銷售工作計(jì)劃模板5一、主要工作情況

電話初次拜訪客戶75家。2.電話有效客戶10家。3.實(shí)地拜訪客戶5家。4.要求試料客戶2家。

通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

三、對此，我做出了月份的工作計(jì)劃：

1、盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。2、深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

(2)對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3、加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4、加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵志管理措施：通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。

第7篇：電話銷售培訓(xùn)范文

關(guān)鍵詞：電話銷售；保險(xiǎn)產(chǎn)品；發(fā)展

改革開放以來，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，民眾保險(xiǎn)意識的不斷提高，人壽保險(xiǎn)整體實(shí)力顯著增強(qiáng)。單一種類的渠道已經(jīng)無法滿足需求，這要求企業(yè)整合多種渠道，建立以客戶為導(dǎo)向、適應(yīng)不同產(chǎn)品特征的多元渠道體系。可以說，當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)的競爭很大程度上取決于渠道的競爭，壽險(xiǎn)公司有必要客觀認(rèn)識渠道現(xiàn)狀，抓住發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)，取得市場先機(jī)。手機(jī)、網(wǎng)絡(luò)等諸多高新技術(shù)的發(fā)展正一步步改變著人們的日常生活，它們已經(jīng)是生活中不可缺少的溝通工具，于是利用手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售便是商家的必然選擇了。在此背景下，電話銷售渠道應(yīng)運(yùn)而生。

一、壽險(xiǎn)電話銷售渠道發(fā)展的背景

電話營銷也稱呼叫中心（call center），是指利用先進(jìn)的通信及計(jì)算機(jī)技術(shù)，對信息和物資流程優(yōu)化處理和管理，集中實(shí)現(xiàn)溝通、服務(wù)和生產(chǎn)指揮的系統(tǒng)。傳統(tǒng)意義上的呼叫中心是指以電話接入為主的呼叫響應(yīng)中心，為客戶提供各種電話響應(yīng)服務(wù)；現(xiàn)階段，呼叫中心的概念已經(jīng)擴(kuò)展為可以通過電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)訪問、E-mail、視頻等多種媒體渠道進(jìn)行綜合訪問，同時(shí)提供主動外撥服務(wù)，應(yīng)用業(yè)務(wù)種類非常豐富的客戶綜合服務(wù)及營銷中心。

電銷中心最早在十九世紀(jì)七十年代起源于美國，1998年，Dell于中國率先開展電話行銷；1999年，電話行銷開始廣泛應(yīng)用于撥入電話；2001年，電話行銷開始應(yīng)用于外撥電話，以數(shù)據(jù)庫清洗，市場調(diào)查，客戶關(guān)懷及尋找潛在客戶為主；2003年，外撥電話行銷呈現(xiàn)發(fā)展的趨勢，以銷售電信產(chǎn)品、軟件、信用卡為主，保險(xiǎn)業(yè)開始嘗試電話銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；2006年，保險(xiǎn)業(yè)將外撥電話銷售推向高速發(fā)展。

電話銷售的特點(diǎn)是無需與客戶見面，無地域及時(shí)間的限制，在電話線上直接推銷產(chǎn)品。電話銷售基于數(shù)據(jù)庫行銷，銷售人員大量撥打數(shù)據(jù)是成交量的保證，每個(gè)電話銷售人員每天撥打電話通數(shù)一般不低于60通，1個(gè)客戶一般撥打3-4通。

二、壽險(xiǎn)電話銷售渠道發(fā)展的現(xiàn)狀

近幾年，我國的電話銷售保險(xiǎn)成長為如今保險(xiǎn)領(lǐng)域里各銷售渠道的主力軍。根據(jù)中保協(xié)對壽險(xiǎn)電話營銷工作部所有成員單位2015年度經(jīng)營數(shù)據(jù)的匯總統(tǒng)計(jì)，2015年全年，33家成員公司累計(jì)完成首年年化規(guī)模保費(fèi)141.7億元，比2014年同期增長16.15%；標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)為119.8億元，比2014年同期增長16.76%。

統(tǒng)計(jì)結(jié)果同時(shí)顯示，在33家壽險(xiǎn)公司2015年12月的電銷保費(fèi)中，人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)四類產(chǎn)品分別占到61%、18%、15%和5%。其中，健康保險(xiǎn)電銷保費(fèi)中重疾險(xiǎn)的占比為71%。行業(yè)壽險(xiǎn)電銷保費(fèi)排名前五家的公司為平安人壽、招商信諾、泰康人壽、大都會人壽、陽光人壽。截至去年12月底，壽險(xiǎn)行業(yè)在職電銷座席為6.9萬人，同比上升9.5%，人均產(chǎn)能基本持平，為1.6萬元。

三、壽險(xiǎn)電話銷售渠道產(chǎn)品分析

電話銷售成本低效率高，大大讓利于消費(fèi)者。迄今為止的經(jīng)驗(yàn)和研究結(jié)果均表明，電話銷售應(yīng)選擇較為簡單的產(chǎn)品，以降低消費(fèi)者的認(rèn)知難度，節(jié)約銷售時(shí)間，促進(jìn)銷售的達(dá)成。電銷產(chǎn)品基本都是保費(fèi)低、銷售成本比較低、簡單易懂的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品正好符合了廣大客戶的保險(xiǎn)需求。保險(xiǎn)公司通過電話與客戶取得直接聯(lián)系，大大縮短了公司與客戶在時(shí)間、空間上的距離，更有直接性、便利性、低成本性。電銷的成本主要有一下四項(xiàng)：職場成本、經(jīng)營成本、運(yùn)營成本以及人力成本。職場成本包括職場租金、物業(yè)費(fèi)等；經(jīng)營成本包括推動獎勵方案的開支等；運(yùn)營成本包括固定資產(chǎn)折舊費(fèi)用和通訊費(fèi)等；人力成本包括底薪和績效開支等。和傳統(tǒng)渠道相比，電銷渠道的職場成本差不了多少，經(jīng)營成本也很低，座席傭金卻相當(dāng)于傳統(tǒng)營銷員的三分之一，只是運(yùn)營開支相對傳統(tǒng)渠道較高。這四項(xiàng)綜合起來，每萬元保費(fèi)的銷售費(fèi)用要低于傳統(tǒng)渠道。電銷成本低意味著保險(xiǎn)公司有更大的空間降低保費(fèi)，進(jìn)而讓利于廣大消費(fèi)者。對客戶來講，電銷渠道不僅可以為他節(jié)省時(shí)間而且還可以省錢。

電銷渠道的產(chǎn)品大多為儲蓄型和消費(fèi)型的簡單保險(xiǎn)產(chǎn)品。目前電話保險(xiǎn)的客戶群體主要為“80后、90后”為主導(dǎo)的年輕族。這個(gè)族群的主要特點(diǎn)為：一是接受新事物能力極強(qiáng)，喜歡嘗試新鮮事物；二是對價(jià)格比較敏感；三是收入穩(wěn)定、出險(xiǎn)率較低。具體闡述如下：

第一，在產(chǎn)品類型方面，壽險(xiǎn)電銷多以保障全面的重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)為主。在重大疾病和癌癥高發(fā)的大環(huán)境下，人們越來越關(guān)注身體健康，伴隨著人們保險(xiǎn)意識的增強(qiáng)，由最開始的拒絕保險(xiǎn)到逐步接受以至于主動接觸保險(xiǎn)，健康險(xiǎn)居大眾歡迎的首位。健康保險(xiǎn)是指以被保險(xiǎn)人的身體為保險(xiǎn)標(biāo)的，對被保險(xiǎn)人因疾病或意外事故所致傷害時(shí)發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用或由此導(dǎo)致工作能力喪失而引起的收入損失，以及由于年老、疾病、意外事故導(dǎo)致需長期護(hù)理的費(fèi)用提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償?shù)纳虡I(yè)行為。重大疾病是指醫(yī)治花費(fèi)巨大且在較長一段時(shí)間內(nèi)嚴(yán)重影響患者及其家庭的正常工作和生活的疾病，一般包括：惡性腫瘤、嚴(yán)重心腦血管疾病、需要進(jìn)行重大器官移植的手術(shù)、有可能造成終身殘疾的傷病、晚期慢性病、深度昏迷、永久性癱瘓、嚴(yán)重腦損傷、嚴(yán)重帕金森病和嚴(yán)重精神病等。電銷渠道常見的儲蓄型重疾產(chǎn)品，其保險(xiǎn)責(zé)任除了包含以上重大疾病之外，還涵蓋原位癌和部分輕癥，一改過去民眾所認(rèn)知的保險(xiǎn)只保死不保生的誤區(qū)，讓客戶即使在得了輕癥的情況下也能獲得理賠，大大提高了客戶對保險(xiǎn)的滿意度。部分產(chǎn)品還針對不同人群設(shè)計(jì)不同的疾病進(jìn)行雙倍給付，如少兒易高發(fā)的白血病，婦女多發(fā)的子宮癌等，一旦罹患類似疾病，被保險(xiǎn)人可獲得兩倍保額，給客戶帶去更加貼心的保障。

第二，由于意外事故的頻發(fā)，使得意外險(xiǎn)產(chǎn)品成為大眾必不可少的防范措施。意外傷害保險(xiǎn)通常作為壽險(xiǎn)或健康保險(xiǎn)的補(bǔ)充銷售，該類保險(xiǎn)因其保障金額高、保費(fèi)低而受到歡迎。壽險(xiǎn)電銷常見的意外險(xiǎn)產(chǎn)品分為儲蓄型和消費(fèi)型兩種，儲蓄型意外險(xiǎn)主險(xiǎn)為兩全險(xiǎn)，附加險(xiǎn)為意外傷害保險(xiǎn)，區(qū)分公共交通意外、自駕車意外及普通意外，按照不同意外類型給付不同倍數(shù)的保額。并可附加意外住院津貼、意外醫(yī)療報(bào)銷等費(fèi)用補(bǔ)償型和費(fèi)用報(bào)銷型產(chǎn)品，使客戶擁有一份保障全面的意外險(xiǎn)產(chǎn)品。消費(fèi)型意外險(xiǎn)產(chǎn)品主要為一年期的短期險(xiǎn)，為投保人提供一份幾十元或幾百元保費(fèi)的高額意外險(xiǎn)，可以讓更多經(jīng)濟(jì)能力較低的年青人也能擁有一份高額意外保障。

四、 壽險(xiǎn)電話銷售渠道產(chǎn)品問題

壽險(xiǎn)電銷產(chǎn)品目前存在問題有以下幾點(diǎn)：

（一） 銷售人員夸大產(chǎn)品責(zé)任，避重就輕的介紹產(chǎn)品條款，如對重疾險(xiǎn)的介紹，未能將重疾的種類講清楚，只是一味的描述產(chǎn)品保障全面，使得客戶未能分清重大疾病與普通疾病的關(guān)系。對意外險(xiǎn)的介紹則對意外的定義未能解釋清楚，對責(zé)任免除部分的介紹不夠詳細(xì)。

（二） 銷售人員以產(chǎn)品收益誤導(dǎo)客戶，壽險(xiǎn)電銷的部分產(chǎn)品為分紅險(xiǎn)產(chǎn)品，分紅的收益本是不固定的，但經(jīng)銷售人員夸大的講解，部分對保障利益不是很關(guān)注的客戶很容易將注意力轉(zhuǎn)移至收益中去，并將分紅險(xiǎn)產(chǎn)品的收益與銀行的理財(cái)產(chǎn)品相對比，而實(shí)際得到的收益會讓客戶產(chǎn)生落差，容易造成投訴或退保，使保險(xiǎn)公司和投保人的利益均受損。

（三） 在投保重疾險(xiǎn)時(shí)，由于銷售人員不能與客戶面對面，客戶的身體狀況不能直觀的表現(xiàn)出來，也無需進(jìn)行體檢，個(gè)別客戶隱瞞健康狀況，不能在線上如實(shí)告知，導(dǎo)致事后理賠難或拒賠，增加了逆選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)。

五、 壽險(xiǎn)電話銷售渠道產(chǎn)品發(fā)展方向

為了克服以上產(chǎn)品的問題點(diǎn)，增加客戶滿意度，提高電銷渠道的銷售業(yè)績，壽險(xiǎn)電銷渠道需豐富產(chǎn)品的多樣性，增加產(chǎn)品的賣點(diǎn)，回歸壽險(xiǎn)的本質(zhì)――即重保障輕收益，在此基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新，開發(fā)更多符合消費(fèi)者需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。具體分析如下：

（一）產(chǎn)品開發(fā)應(yīng)以傳統(tǒng)險(xiǎn)為主

在產(chǎn)品形態(tài)方面，應(yīng)盡量減少分紅險(xiǎn)的開發(fā)，由于分紅收益的不確定，電話銷售人員無法向客戶列出紅利演示表，對于不了解分紅險(xiǎn)的客戶，憑著簡單的講解是無法在線上解釋清楚的。萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等新型保險(xiǎn)產(chǎn)品也是無法在電銷渠道銷售的。故仍應(yīng)以健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)等傳統(tǒng)型產(chǎn)品為主，適當(dāng)?shù)脑黾右恍┠杲痣U(xiǎn)和養(yǎng)老險(xiǎn)等。

（二）提高養(yǎng)老金產(chǎn)品占有量

隨著社會老齡化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重，養(yǎng)老問題成為了30-50歲人士重點(diǎn)關(guān)注的問題，購買年金險(xiǎn)就是用現(xiàn)在的錢去支付未來養(yǎng)老的錢，保障被保險(xiǎn)人本人未來的經(jīng)濟(jì)需求。年金保險(xiǎn)是由于在保險(xiǎn)金的給付方式上采用年金的方式而得名，即保險(xiǎn)人在保單約定的被保險(xiǎn)人生存期間每隔一個(gè)固定期限給付其一定數(shù)額保險(xiǎn)金的人身保險(xiǎn)。目前在壽險(xiǎn)電銷市場上已存在年金產(chǎn)品，但由于該類型產(chǎn)品內(nèi)容較為復(fù)雜，銷售人員講解較為困難，客戶不易理解；保費(fèi)較高，月交保費(fèi)大多在千元以上，在支付能力有限的中低等收入人群中很難推廣；越年輕的客戶越不關(guān)注此類產(chǎn)品，且在社保中也含有養(yǎng)老金，客戶不愿再多花錢購買商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)。故年金產(chǎn)品市場占有量較低，僅占電銷渠道產(chǎn)品收入的5%。但年金產(chǎn)品的發(fā)展趨勢不容小覷，隨著社保養(yǎng)老金替代率的一再降低，養(yǎng)老不能靠政府，更不能靠兒女，越來越多的客戶意識到了養(yǎng)老形勢的嚴(yán)峻，商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)成為了有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)人士的不可或缺的一部分。各大保險(xiǎn)公司也紛紛成立養(yǎng)老險(xiǎn)公司，故養(yǎng)老險(xiǎn)勢必會成為未來保險(xiǎn)產(chǎn)品的主力，電銷渠道也應(yīng)順應(yīng)趨勢，提高該類產(chǎn)品的占有量，且高件均產(chǎn)品有助于提高銷售人員的人均產(chǎn)能。開發(fā)適合電銷渠道銷售的年金產(chǎn)品將成為壽險(xiǎn)公司的重中之重，應(yīng)以客戶需求為導(dǎo)向，根據(jù)不同類型的客戶開發(fā)不同種類的年金產(chǎn)品，從社保養(yǎng)老金補(bǔ)充作為切入點(diǎn)，投保人根據(jù)自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力可自由選擇交費(fèi)年限、交費(fèi)金額、領(lǐng)取年限和領(lǐng)取金額。同時(shí)也要提高銷售人員的素質(zhì)，加大對產(chǎn)品專業(yè)性的培訓(xùn)，分析產(chǎn)品賣點(diǎn)，減少銷售誤導(dǎo)。

（三）未成年人保險(xiǎn)市場的開發(fā)

對于國家鼓勵二胎時(shí)代的來臨，越來越多的父母愿意為孩子購買人身險(xiǎn)，未成年人成為了一個(gè)潛在的巨大的保險(xiǎn)市場，中國保監(jiān)會于2015年9月正式下發(fā)了《中國保監(jiān)會關(guān)于父母為其未成年子女投保以死亡為給付保險(xiǎn)金條件人身保險(xiǎn)有關(guān)問題的通知》，將原有未成年人最多只可投保10萬元身故責(zé)任的保險(xiǎn)金額提高至30萬或50萬，表明了監(jiān)管部門對未成年人保險(xiǎn)的高度關(guān)注，該通知已于2016年1月實(shí)施。而針對于未成年人的保險(xiǎn)，無非是教育金、重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)這三類，也是家長們最為關(guān)注的三個(gè)問題，電銷渠道應(yīng)開發(fā)出一款可以涵蓋這三種保險(xiǎn)責(zé)任的少兒險(xiǎn)，以打包捆綁的形式讓客戶購買，全面滿足客戶需求。

（四）針對老年人產(chǎn)品的開發(fā)

由于受風(fēng)險(xiǎn)管理的規(guī)定，多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的投保年齡最多只到60歲，適合60歲以上老年人可以購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品微乎其微。自近幾年市場上新興的專門針對老年人骨折摔傷特定意外產(chǎn)品的出現(xiàn)，老年人專屬的癌癥險(xiǎn)也悄然興起，但仍無法滿足老年人的保險(xiǎn)需求。電銷渠道由于受老年人接受能力較低，溝通較為困難的原因，幾乎不敢碰觸老年人市場。但作為倡導(dǎo)百善孝為先的今天，兒女們還是很愿意為自己的父母投保一份保險(xiǎn)，獻(xiàn)上一份孝心。故電銷渠道應(yīng)抓住年輕客戶的心理，開發(fā)出通俗易懂，保費(fèi)低廉的老年人專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，如健康險(xiǎn)或意外險(xiǎn)，在做好詳細(xì)健康告知的前提下，適當(dāng)放開投保年齡，并簡化投被保人并非同一人的投保流程。

壽險(xiǎn)電銷渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展任重而道遠(yuǎn)，還需保險(xiǎn)人士孜孜不倦的開拓進(jìn)取，在進(jìn)行不斷的市場調(diào)研之后，開發(fā)出滿足客戶需求、符合本公司風(fēng)格的真正的好產(chǎn)品，才能贏得更多的市場份額。（作者單位：陽光人壽保險(xiǎn)股份有限公司）

第8篇：電話銷售培訓(xùn)范文

電話銷售人員最新工作計(jì)劃

成功的電話銷售簡單理解就是在與客戶未見面的情況下，通過電話的形式銷售你的產(chǎn)品，并且達(dá)到讓客戶購買的目的。這樣的銷售模式是難度很大且非常鍛煉，若沒有周詳?shù)墓ぷ饔?jì)劃成功的。

我從事電話營銷工作已經(jīng)三年多的時(shí)間，從剛開始的拒絕率達(dá)到90%以上，到現(xiàn)在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因?yàn)檫@些拒絕讓我的心態(tài)變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的xx-xx年電話銷售工作計(jì)劃：

在年度銷售工作計(jì)劃里我主要將客戶信息劃分為四大類：

一丶對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

二丶在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。

三丶要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四丶今年的銷售工作計(jì)劃我對自己這樣要求：

1丶每周要增加5個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。

2丶一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3丶見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個(gè)客戶。

4丶對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。

5丶要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6丶對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

7丶客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。

8丶自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨(dú)一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。

9丶和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

10丶為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成？到？萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。

以上就是我這一年的工作計(jì)劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

電話銷售人員最新工作計(jì)劃

1.技能不過硬，話術(shù)還有問題。發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時(shí)候，方法不夠靈活，心急的時(shí)候會有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時(shí)候跟客戶聊得非常好，包括打新單時(shí)接通率都會高些。但禮拜三時(shí)狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強(qiáng)，往往是聊了很長時(shí)間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時(shí)業(yè)余時(shí)間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：

1)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4)加強(qiáng)銷售意識，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正。

電話銷售人員最新工作計(jì)劃

一、主要工作情況

1、電話初次拜訪客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實(shí)地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過半個(gè)月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個(gè)比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時(shí)間的信任期，自己打電話的時(shí)候還是有很多問題的存在！磕磕碰碰地完成了75個(gè)左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時(shí)間，到了客戶那里見不到客戶。還有會因?yàn)槌霾顣r(shí)拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時(shí)候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價(jià)格，每次我都不能獨(dú)自面對客戶進(jìn)行交談，有時(shí)不能及時(shí)解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時(shí)還是比較膽怯。當(dāng)受到客戶拒絕時(shí)，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

1)盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)！

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢！資深銷售在進(jìn)行工作的時(shí)候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)！爭取在2個(gè)月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2)深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任！所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識！其學(xué)習(xí)方向如下：

（1）了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價(jià)格等方面的知識，并做一個(gè)系統(tǒng)的歸納。

（2）對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個(gè)系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的歸納與了解。

3)加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個(gè)月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4)加強(qiáng)自身的時(shí)間管理和勵志管理措施。

通過時(shí)間管理軟件，及時(shí)處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情（重要的事情）提前完成，B類事情（相對重要的事情）及時(shí)完成，C類事情（瑣碎的小事）選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志！

電話銷售人員最新工作計(jì)劃

一、溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時(shí)候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

二、針對已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹?，之前感覺萬事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個(gè)月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個(gè)新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會想到xx防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長遠(yuǎn)。

三、客戶報(bào)表沒有做很好的整理。

對我們這個(gè)行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時(shí)候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個(gè)很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個(gè)清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

四、開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個(gè)主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時(shí)間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個(gè)計(jì)劃，讓自己的時(shí)間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。

第9篇：電話銷售培訓(xùn)范文

第一， 不斷地找更合適的電話銷售人員

第二， 不斷地策劃新的促銷和市場活動

第三， 在保證企業(yè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確率達(dá)到70%的前提下，繼續(xù)增大直郵的發(fā)行數(shù)量

但實(shí)行了三個(gè)月，效果卻不好。并且，還造成了很多負(fù)面的影響。

第一：不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因?yàn)槿祟^數(shù)目是被集團(tuán)人力資源控制的。如果進(jìn)來一個(gè)新人，那就意味著要淘汰一位老人。誰不擔(dān)心自己的飯碗呢？而在電視購物行業(yè)，由于前端的電視廣告活動在開發(fā)客戶方面起到的作用非常大，對于人員流失的影響，沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那么大。所以照搬原來行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，并非解決的正道。

第二：不斷的策化新的市場活動，出發(fā)點(diǎn)是好的，但如果執(zhí)行不力，沒有耐心，你怎么能判斷活動是否有效呢？這一點(diǎn)，和電視購物完全不同。電視購物的一個(gè)很大特點(diǎn)就是刺激客戶的第一反映，利用時(shí)間的緊迫性要求客戶下單。所以在市場活動方面經(jīng)常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的電話行銷中，市場活動的起效有一定的遲滯時(shí)間。所以一般應(yīng)提前準(zhǔn)備，并且一旦執(zhí)行，不能隨便更動。一般遇到這樣的情況，應(yīng)使銷售人員在前段發(fā)力，而不能養(yǎng)成銷售人員動不動就懷疑公司策略是否正確。

第三：增加直郵的發(fā)行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經(jīng)濟(jì)背景下，恐怕不得長久。一方面要增大數(shù)據(jù)的購買和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個(gè)比較長線的操作手法，短期內(nèi)很難起到很好的作用。

于是，在屢次碰壁之后，他找到了我，希望找到能在短期突破的方法。

根據(jù)他和我反映的情況，不論是呼叫中心的硬件，還是他們策劃的DM以及本期設(shè)計(jì)的買贈活動，都還是不錯的。看來，最主要的問題還是出在了前線的銷售人員上。

基于不能有過多的資源投入的前提條件下，我給他提供了如下的建議。

1、保證基本的現(xiàn)場電話工作量，不能只靠組員的感覺和口頭匯報(bào)，而要親自進(jìn)行走動管理。

2、名單的質(zhì)量是提高業(yè)績的重中之重。不光要清洗，還要測試反饋率。優(yōu)先撥打反饋高的數(shù)據(jù)庫。

3、要改善和統(tǒng)一銷售的話術(shù)，并完善相關(guān)考核和激勵，以形成真正的應(yīng)用

前兩條不必多說，在這里我重點(diǎn)說說容易被大家忽視的第三條。

話術(shù)在電話行銷中的重要性不用多說。如果說公司一切的策略與產(chǎn)品都要靠銷售人員去執(zhí)行，那么電話銷售人員脫口而出的話術(shù)（或叫腳本）就是最直接的產(chǎn)品表現(xiàn)形式。

一般來說，“話術(shù)”有三層含義，企業(yè)對這個(gè)詞語的理解層次將直接導(dǎo)致銷售的效果

第一層含義：“話書”。即銷售溝通中所應(yīng)用表達(dá)語言的背書。我們大部分的中小企業(yè)電話銷售都停留在這個(gè)階段。在這個(gè)階段，管理者認(rèn)為：只要能夠有效成交的語言，就把它記錄下來，分享給大家公用，這就是“話書”。

第二層含義：“話述”。就是對電話溝通中常見的對話過程的描述，這也是我們現(xiàn)在通常理解的層次。表現(xiàn)形式一般為統(tǒng)一的銷售流程分成模塊，在每個(gè)模塊里寫進(jìn)優(yōu)秀的話述，更好點(diǎn)的，在每句話的旁邊寫出應(yīng)用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。

一般電話銷售的流程包括：1、開場白；2、產(chǎn)品說明；3、異議處理；4、刺激欲望；5、促成等；James團(tuán)隊(duì)所應(yīng)用的話述目前停留在這個(gè)層次上。

第三層含義：“話術(shù)”。術(shù)乃道也。也就是話為什么要這樣說的道理。我常對我的學(xué)員說，你就算把公司給你的“話述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。所以James要想改善銷售人員的話術(shù)，提高銷售效率，進(jìn)而激發(fā)銷售的信念。那么，就一定要好好探討到底應(yīng)該說什么話，以及為什么要說這樣的話。

我給他做了如下的建議。

第一步：分析產(chǎn)品線的價(jià)值屬性

不論你通過電話銷售任何產(chǎn)品，對于每一個(gè)企業(yè)來說，都要分析產(chǎn)品線的價(jià)值屬性，即產(chǎn)品賣出去會給企業(yè)帶來的價(jià)值貢獻(xiàn)。這一點(diǎn)在平臺購物類的企業(yè)最需重視。如電視購物、目錄購物，電子商務(wù)購物等。衡量價(jià)值的產(chǎn)品屬性一般包括產(chǎn)品的毛利率，銷售額，周轉(zhuǎn)率，支付方式等等。在辦公用品這個(gè)行業(yè)，雖然產(chǎn)品包羅萬象。但總的來說，還是可以分成如下的產(chǎn)品線。一般包括：

紙張線：包括復(fù)印紙和打印紙；

耗材線：包括墨盒，硒鼓，色帶等；

辦公文具類：種類最多；

辦公設(shè)備類：包括打印機(jī)，復(fù)印機(jī)等；

辦公家具類；

日常生活類：種類雜；

……………………………………………………………..

在這些類別里。有些產(chǎn)品是必需品，但不能為企業(yè)帶來很好的回報(bào)。比如紙張，每個(gè)企業(yè)都需要，但毛利率太低，所以是屬于“搬磚頭”的生意。有些產(chǎn)品同時(shí)是必需品，同時(shí)也能有很好的回報(bào)，比如環(huán)保耗材。毛利率高，一般在20%以上。同時(shí)單體價(jià)格也不錯。所以應(yīng)該是重點(diǎn)銷售的對象。

James一聽我的分析，馬上意識到問題的嚴(yán)重。無論是在直郵渠道還是電話銷售人員渠道，他們銷售產(chǎn)品都沒有任何重點(diǎn)，只是簡單地在DM上按大類羅列他們能的產(chǎn)品，然后銷售人員先發(fā)DM給客戶，接下來機(jī)械地詢問“您看了我們的目錄之后，最近想訂購哪些產(chǎn)品呢？”或者“您是否對參與我們的活動感興趣呢？”為推促銷而推促銷，而忘記了最根本的產(chǎn)品銷售，更談不上銷售哪些產(chǎn)品最為有利了。

第二步：明確電話銷售的產(chǎn)品重點(diǎn)

DM羅列的產(chǎn)品也是非常有講究的，要搭配銷售的媒介來進(jìn)行組合。如果你要設(shè)計(jì)一本目錄是給電話銷售使用的。那么，毫無疑問，你在電話目錄上的產(chǎn)品都應(yīng)該是適合電話渠道的產(chǎn)品。像一些需要定制的家具，大型的機(jī)器設(shè)備。由于要求復(fù)雜，金額大。需要上門面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個(gè)渠道來展示。

同時(shí)，明確電話渠道銷售的產(chǎn)品還要和部門設(shè)置的目標(biāo)有關(guān)系。James所在的公司有大客戶部與呼叫中心兩個(gè)銷售部門。其中大客戶部門是做月結(jié)的部門。而呼叫中心主要是做現(xiàn)結(jié)的部門。那么，你所銷售的產(chǎn)品一定比較適合做現(xiàn)結(jié)的產(chǎn)品。比如中小企業(yè)的紙張，耗材、購買零星，單價(jià)低的辦公間用品等。

第三步：明確引導(dǎo)客戶的產(chǎn)品銷售思路，變被動為主動

明確了各條產(chǎn)品線的價(jià)值和適合電話銷售的產(chǎn)品重點(diǎn)，讓每個(gè)銷售知道賣什么產(chǎn)品對公司有較大的貢獻(xiàn)，再設(shè)計(jì)側(cè)重高毛利產(chǎn)品為中心的激勵制度加以配合，使企業(yè)與員工達(dá)成共識。James的團(tuán)隊(duì)成員明顯士氣大振。接下來，就是設(shè)計(jì)一套銷售的思路，引導(dǎo)客戶購買，變原來的被動為現(xiàn)在的主動。

首先，確立一個(gè)“敲門磚”。比如，在辦公產(chǎn)品線類別中，紙張產(chǎn)品就是“排頭兵”和“敲門磚”，任何公司都會需要。而且使用量大，加之害怕紙張漲價(jià)，很多公司都會考慮在紙張方面降低成本。所以我告訴銷售，當(dāng)他利用開放式的問題詢問過客戶“最近有什么購買的需要”或者“對目錄上的促銷活動有沒有興趣后”，如果客戶沒有任何反應(yīng)，就直接以紙張的問題開始詢問。比如“貴公司使用的是什么牌子的復(fù)印紙”？“70G還是80G”？“價(jià)格多少”？只要經(jīng)過一定的簡單電話技巧培訓(xùn)，客戶都會有所反映。然后根據(jù)客戶的反饋，推薦性價(jià)比更好的紙張。

其次，確立后續(xù)產(chǎn)品推薦類別

如果客戶覺得你的“敲門磚”有價(jià)值之后，不要停。要乘勝追擊。利用其對你交流的好感繼續(xù)推薦產(chǎn)品，但產(chǎn)品要有推薦的優(yōu)先順序。比如，紙張之后一般推薦耗材就比較容易。后續(xù)可以推薦設(shè)備及生活用品等。每個(gè)公司可以根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)來進(jìn)行優(yōu)先順序的設(shè)計(jì)。

最后，每類產(chǎn)品之間要設(shè)計(jì)過渡和串聯(lián)的方法

比如，當(dāng)你推薦完紙張后，你如果要后續(xù)開始推薦耗材，就要設(shè)計(jì)一個(gè)過渡。比如你可以先詢問客戶紙張量的大小，然后說“您公司紙張量很大，那耗材損耗也應(yīng)該很大吧，你們那里現(xiàn)在用的是什么品牌的耗材呢？”

如果當(dāng)你推薦完紙張后，你如果要后續(xù)開始推薦打印機(jī)。你可以這樣過渡；“您用這么高檔的紙張，那你們的機(jī)器性能一定很不錯吧，您公司現(xiàn)在的是什么機(jī)器呢？”

實(shí)際應(yīng)用當(dāng)中，還有很多例子，在此就不在贅述。

在這三步做好的前提下，話術(shù)的整理和調(diào)整，以及根據(jù)市場的變化及時(shí)修訂才有作用。James的團(tuán)隊(duì)業(yè)績在引入這些建議之后，在不到2個(gè)月的時(shí)間里。人員的平均出單量提高了30%，對公司重點(diǎn)產(chǎn)品線的毛利滲透率也從原來的15%擴(kuò)大到現(xiàn)在的38%。最可喜的是，James和員工養(yǎng)成了一個(gè)研究和優(yōu)化銷售思路的好習(xí)慣，但這僅僅是開始。