賣鞋銷售導購總結(jié)精選(九篇)
前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的賣鞋銷售導購總結(jié)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。
第1篇：賣鞋銷售導購總結(jié)范文
某天，某美女陪著她60歲的姑姑進某服飾門店買鞋，這時營業(yè)員立即上前進行導購，在老年人鞋柜區(qū)為老婆婆介紹了老太婆特價鞋，這款鞋舒造，價格又實惠，按常規(guī)和銷售經(jīng)驗，導購員認為婆婆應該感興趣，但老婆婆眼神一直在轉(zhuǎn)移，這時店長走了過來，為她推介了一款比較時尚、軟底子和跟型比較低的款式，婆婆看了，高興地說：“這款我喜歡！”于是成交，而且是正價的。
店長為什么能巧妙地完成銷售過程，因為她從老婆婆的年青化穿著和她外孫女的超潮打扮，及時發(fā)現(xiàn)了導購員推廣中的不足，快速地捕捉顧客的心理和需求，讓銷售轉(zhuǎn)機，從而讓顧客買到了滿意的鞋子。
我們經(jīng)常聽到門店老板或店長說，“生意今年不好做，”“競爭對手賣得也不怎么的！”“我們的款式很多顧客不喜歡”，“我們的貨品不時尚”，“好賣的又缺貨”。。。。。。
門店銷售業(yè)績不力于是有著諸多的借口。這些借口形成了一些銷售人員的習慣，比差好比，比好就回避，門店業(yè)績有時不開張也就不奇怪了。
筆者曾去一些街邊店考察發(fā)現(xiàn)：營業(yè)員有玩手機的，有聊天的，有上網(wǎng)的，有打電話開談的，甚至還有吃零食的，門店是迎客的場所，迎銷是贏銷的一個重要開場，上述的一些不良行為，不把顧客趕走才怪！所以，門店銷售，不要把顧客當成送錢的“機器”，而是要把他們當成自己的朋友。
把時尚賣給老太婆，告訴我們一個道理，一般門店營業(yè)員，在做銷售的時候，“有什么就賣什么”，“顧客是誰，我就賣什么給誰”，除此之外的事情不多想，于是就會失去很多的成交機會。銷售的過程其實創(chuàng)造銷售的過程。
在門店運營過程中，營業(yè)員很難招，筆者曾去市場考察發(fā)現(xiàn)，某商圈的臨街店鋪，有10來家門店，每個門店上都不同形式的貼著招聘營業(yè)員的廣告，小小門店，也是鐵打的營盤流水的兵！管好營業(yè)員事關(guān)門店生意的成敗。
生存、溫飽和發(fā)展是營業(yè)員生活的重要內(nèi)容。生存與溫飽靠什么？靠底薪與提成，提成來自于銷售業(yè)績的多少，因此，自覺地做好銷售是解決營業(yè)員自身問題的前提。生存與溫飽解決了，就是發(fā)展的話題，這就是門店運營的規(guī)劃了。
當然，門店營業(yè)員的銷售技巧與激情不高，除了營業(yè)員本身存在一些問題外，也跟門店的督導管理體系有關(guān)，給員工的激勵機制是否有力也很關(guān)鍵，恩威并舉，施恩者也要提供足夠的軟硬件保障，讓這里成為營業(yè)員的發(fā)展平臺；發(fā)威者，也要提供科學的制度與流程支撐，是用來幫忙營業(yè)員成長的。
對于門店銷售的突破，筆者限于篇幅，這里小小地總結(jié)一下：
1、商品：商品作為店鋪銷售起到“彈藥式”的重要作用，其中在商品管理中涉及到訂貨、配送、調(diào)換、展示、促銷等一系列環(huán)節(jié)，店鋪銷售首先要有足夠充分的商品，一定要熟悉貨品的SKU、款式、流行色、碼號情況、陳列效果、場內(nèi)（倉儲、售后待修等）場外（貨架、展臺、堆頭等）的商品、產(chǎn)品源產(chǎn)地和商品的生產(chǎn)周期等等。
2、價格：熟悉價格組合、促銷價格、正價、特價、廣告商品的價格等等。
3、門店規(guī)劃：不僅要把眼前的店鋪生意做好，還要考慮中如何開分店和增擴店鋪，提高當?shù)氐母偁幜?，為營業(yè)員樹立發(fā)展愿景，提高營業(yè)員的工作信心。
4、負責制：不管是店長負責制還是經(jīng)銷商負責制，團隊建設與員工激勵機制必須要落實，導購員的工作激情、服務意識等一定要加強。
5、促銷：不管是聚焦出銷量，還是銷售周期不同階段的活動，都要先一步，以提高顧客回頭率和挖掘新增消費為目標。還得搞好當?shù)仃P(guān)系，為“快、全”的促銷目標開路放行。
6、推廣：車體、路牌、新聞營銷及與公益活動的結(jié)合，都是推廣的有效形式。
第2篇：賣鞋銷售導購總結(jié)范文
一、促銷方案前期分析
1、2008年自10月起下半年的節(jié)日：
A、國慶節(jié)；B、感恩節(jié)；C、圣誕節(jié)；D、元旦節(jié)；E、賀歲等
本促銷方案關(guān)鍵在于承啟，為建立其它節(jié)假日的顧客忠誠與品牌人氣作基礎(chǔ)，作呼應。
二、本次促銷流程如下：
（一）活動背景
如今的鞋業(yè)市場競爭，強者愈強，弱者愈弱，能在市場占住腳的，也算是洗牌留下來的行業(yè)精英，但細分一下，店鋪還是有區(qū)別的，有些店鋪除了死撐面子之外，虧多賺少，有些把店改小或者改位置或者撤下商場的廳柜，也有幾個知名的鞋業(yè)品牌通過不同定位的“店群”拉動消費，即在縣市中心商圈建立據(jù)點，展開營銷上的攻勢，樹立一城領(lǐng)先優(yōu)勢，氣勢逼人，單店業(yè)績也不錯。如果不主動采取促銷拉動，市場份額將會被競爭對手奪走。
（二）、國慶促銷主題
促銷口號：
備用一：迎國慶，健康有禮（你）。。。。。。
備用二：迎國慶，某某皮鞋，與你（禮）同行。。。。。。
主題說明：現(xiàn)在同質(zhì)化競爭，人們的消費需求不是簡單地停留在同樣的款式同樣的價格上，更體現(xiàn)在人文關(guān)懷、品牌感恩上，我們誠然知道，消費者購物是非?，F(xiàn)實的，我們不能忽悠我們的上帝，我們在大方地送禮和快樂地賣產(chǎn)品的同時，也要給我們的消費者最真誠的一句關(guān)懷，我們的主題口號就是這樣感出的！
（三）、時間
準備階段：2008-09-16至2008-09-28，共9天，促銷活動期間的倉庫盤存、貨源、禮品，廣告宣傳品、報表、信譽單據(jù)、人員安排等；還有媒體選擇、室內(nèi)平面廣告、店堂望聞聽的綜合體驗氣氛塑造等。
執(zhí)行階段：2008-09-28至2008-10-07，共9天，促銷執(zhí)行階段，帶動新品暢銷，甩掉不良積品。
總結(jié)階段：2008-09-08以后3天內(nèi)，評估，對于淺色單鞋、部分半涼鞋、過季鞋、滯銷處理鞋等原則上堅決不留尾貨，徹底消滅干凈！通過依次的促銷活動（A、國慶節(jié)；B、感恩節(jié)；C、圣誕節(jié)；D、元旦節(jié)；E、賀歲等
），按照正常的產(chǎn)品生命周期順利過冬，挺過難關(guān)。
（四）、活動地點
XXX省指定專賣店
（五）、促銷內(nèi)容
方案一：
促銷內(nèi)容：
凡一次購買正價產(chǎn)品滿198元：
送精品皮具（皮帶或皮夾）+精美雨傘（各一）
凡一次購買正價產(chǎn)品滿388元：
送精美皮具+健康禮品（根據(jù)市場選擇）（各一）
說明：具體禮品根據(jù)庫存禮品安排
注：活動僅限正價皮鞋，特價鞋除外。
活動時間：2008-09-28至2008-10-07
活動地址：XX縣XX專賣店
在法律允許范圍內(nèi)，某某集團享有本次活動最終解釋權(quán)。
方案二：
全場正價鞋會員價后滿288元，送價值30元的現(xiàn)金禮品券一張，憑此券下次購鞋抵用。
注：活動僅限正價皮鞋，特價鞋除外。
活動時間：2008-09-28至2008-10-07
活動地址：XX縣XX專賣店
在法律允許范圍內(nèi)，某某集團享有本次活動最終解釋權(quán)。
3、圖片創(chuàng)意主題設計
說明：圖片創(chuàng)意此處略
4、店頭橫幅內(nèi)容：
備用一：迎國慶，健康有禮（你）。。。。。。
備用二：迎國慶，某某皮鞋，與你（禮）同行。。。。。。
（六）捆綁特價鞋的促銷（表單略）
對現(xiàn)有積壓鞋進行盤點，理出明細，作好品類與價格的結(jié)構(gòu)與檔次區(qū)別，理出少數(shù)XX元價格起步的過季鞋款，主要是為了達到吸引人氣的目的，制造賣場氛圍。因為店堂有了人氣才能帶動其它正價鞋的銷售。建議大部分特賣價：XXX-XXX元左右，部分鞋款保本甚至虧損銷售，此次促銷以清倉為主要目的。
（七）店鋪促銷預備事宜
預備事項
1、清潔衛(wèi)生：清掃門頭，擦試玻璃，清潔貨柜；
2、整理庫房，騰出方便取貨換貨的倉庫位置；
3、執(zhí)行人員配置：培訓導購人員；
4、產(chǎn)品組織的到位，陳列促銷用品；
5、渲染活動背景，櫥窗促銷海報展示，電視宣傳，傳單分發(fā)的落實，制造氣氛；
6、落實現(xiàn)場監(jiān)控，促銷現(xiàn)場安全的把握；
7、信息收集與傳遞；
8、加大禮品的支持和服務，保證禮品管理的有序進行，監(jiān)督終端商的促銷禮品落實情況。
等等。
（八）宣傳策略與組織及物料籌備詳見下表：
編制好自己店鋪促銷費用的預算（表單略）
（九）預期目標
1、銷售目標：9天的促銷目標為：最低目標XXX雙（日均XX雙），中間目標XXX（日均XX雙），理想目標XXX（日均XX雙）。
2、現(xiàn)有過季鞋產(chǎn)品清理完畢，釋放不良庫存積壓所帶來的經(jīng)營風險壓力，同時帶動新品上市的銷售。
第3篇：賣鞋銷售導購總結(jié)范文
述職報告這種帶有藝術(shù)性的論說文，正如所有科學文章如議論文、說明文一樣，一定要明確樹立一個鮮明的主題，下面就讓小編帶你去看看高級導購個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!
高級導購述職報告1尊敬的各位領(lǐng)導,我述職的題目是“愛崗敬業(yè)，我的無悔追求”。
__營業(yè)廳是__公司的窗口。在__公司營業(yè)廳前臺工作，接觸客戶多，需要協(xié)調(diào)的事情多，除了正常的收費、辦理業(yè)務等工作外，在接待用戶、開展業(yè)務、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用。
這一年來,各方面都有了很大的進步.在辦理業(yè)務和解答客戶問題方面積累了很多經(jīng)驗，能夠及時準確的為客戶提供滿意的服務。工作中嚴格要求自己，保持很強的責任心,謹慎的工作態(tài)度和良好的心態(tài)。不斷加強業(yè)務學習，努力提高業(yè)務水平和協(xié)調(diào)能力。工作中，熱情服務，做到以誠相待、以心換心;靠一點一滴的細致工作贏得客戶信賴。
有人說，營業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。讓所有人享受到快樂，是中國__永遠的追求，而營業(yè)窗口服務是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“紅豆號”服務的理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實實在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務。在中國向信息化社會邁進的今天，移動電話已經(jīng)成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務、學習等更多層次的需求。這就要求我們營業(yè)員不僅要有扎實的業(yè)務功底，還要了解客戶的需求，及時的向公司
反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。
愛崗敬業(yè)，愛護集體榮譽。有著很強的團隊精神,跟同事關(guān)系融洽,得到了大家的信任.在公司的服務明查暗訪中多次取得優(yōu)秀的成績，在市公司明列前矛為公司贏得了榮譽.積極參加公司組織的培訓學習.刻苦鉆研,努力提高業(yè)務水平.在公司組織的崗位知識競賽和業(yè)務考試中也取得了優(yōu)秀的成績，收獲豐碩。
在工作上，我給自己制定了一個目標，那就是：無論做什么，干，就要干好，就要做到比別人優(yōu)秀，我相信自己的能力，我也自信，經(jīng)過努力，我一定能成功。
在工作中，還存在一些不足之處需要提高.以后還要加強學習,爭取更大的進步,為公司做出更大貢獻。
轉(zhuǎn)眼間，兩年過去了。在這過去的兩年中，是中國移動選擇了我，也是我選擇了中國移動。從進公司的那一天起，我就不斷地告誡自己，對自己一定要“高標準、嚴要求”。事實證明，在這極其充實的工作中，我即辛苦又開心，收獲很大，感悟很深。更重要的是我對自己能在這樣一個快節(jié)奏、高效率、充滿生機與活力的`企業(yè)里工作而感到自豪。我不僅對前臺的業(yè)務流程有了提高，而且對前臺工作人員的職責有了更全面、深入地了解。業(yè)務方面，除了正常的收費、辦理業(yè)務等工作外，接待用戶、協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾、咨詢、受理投訴等也發(fā)揮著重要作用;營業(yè)員工作職責方面，高水平的業(yè)務和協(xié)調(diào)工作的能力、較強的責任心、謙虛的工作態(tài)度、團隊作戰(zhàn)的精神、服務的熱情等是衡量前臺優(yōu)秀員工的基本準則。這些都體現(xiàn)了中國移動需要什么樣的員工。
二、我的感受和體會
經(jīng)過這兩年充實、豐富、辛苦的工作后，我經(jīng)常不斷地總結(jié)、思考，也獲得了不少的心得與體會。
1、善于總結(jié)。
總結(jié)是一個很好的習慣，人的一生當中如果每天都花一點時間去總結(jié)，那就可以把生活與工作都改善得越來越好。在工作中，每天都有可能接觸到新東西，因此總結(jié)顯得尤為重要，每天下班回來，我都會堅持做心里思考、口頭總結(jié)，希望自己的收獲更多、更持久，事實證明這樣做是正確的，正因為有了總結(jié)，我才讓自己對移動的業(yè)務有了更多的了解，更深的感悟。
2.結(jié)合客戶的消費行為，深入發(fā)掘增值業(yè)務的發(fā)展重點。
由于客戶群的特點，不同年齡段的人對新業(yè)務的喜好程度、喜好內(nèi)容都有所不同，因此根據(jù)消費者的消費特點制定與他們相符合的業(yè)務顯得至關(guān)重要。
3.繼續(xù)加強實體渠道、電子渠道的推廣，并從多方面開展體驗式營銷。
體驗式營銷是提高客戶對新業(yè)務認識的最重要的感性渠道，但目前大部分客戶的主動性不夠，那么需要我們主動采取一些加強主動體驗的措施，如開展娛樂活動、設立新業(yè)務促銷員等。以上工作是我孜孜不倦追求的目標，我將以此作為人生的一個新的起點。
最后，感謝公司為我提供這么多學習和鍛煉的機會，感謝在這期間幫助過我的領(lǐng)導和同事。作為一名新人，在這個精銳而充滿活力的林州分公司太行路營業(yè)廳，我的人生之路才剛剛開始，只有不斷地經(jīng)歷風雨的洗禮，緊跟前進的步伐，才能為公司明天的再創(chuàng)輝煌貢獻自己的一份薄力。
高級導購述職報告2進入__從事導購工作已經(jīng)有兩年多了，在這兩年時間里，透過公司的培養(yǎng)及自己努力的學習，使自己的銷售潛力有了較高的提升。此刻就我自身的銷售經(jīng)驗及銷售心得與大家做個分享。
我們每一天都在應對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表著企業(yè)的.形象，所以我們首先就應給自己的定位要高，我們是__品牌的代言人，只有充分地了解我們所銷售的產(chǎn)品的特點、使用方法、性能等，以此為基礎(chǔ)，適當?shù)臑榭蛻魩Ыo良好的服務、推薦和幫忙，以優(yōu)質(zhì)的服務來服務客戶，才能壓制競爭對手。
潛在的客戶在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業(yè)與消費者的橋梁與紐帶，我們一方面要把產(chǎn)品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產(chǎn)品的推薦和期望反饋給企業(yè)，以便更好的服務于消費者。產(chǎn)品固然重要，但我們肩負的職責更重要，因為產(chǎn)品自身是不能與消費者溝通的，只有我們才能夠和消費者之間建立良好的溝_系，把企業(yè)的信息完整、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念透過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者!
就經(jīng)驗方面來說，我個人的總結(jié)有以下幾點：
1、了解客戶的需求，熟記產(chǎn)品知識。
我個人覺得了解客戶的需求是導購的關(guān)鍵，針對不同的客戶，為他們帶給適合的__產(chǎn)品是我一向堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什么，然后找機會向客戶推薦自己的產(chǎn)品，突出自己產(chǎn)品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急于求成，從心理上贏得客戶的信任，讓客戶理解并信賴我們的產(chǎn)品。因為作為導購員就是要引導消費者進行消費，我們務必對我們的產(chǎn)品的外觀、功能、技術(shù)參數(shù)爛熟于心，讓客戶在比較不同款式，不同功能的產(chǎn)品中選取我們的產(chǎn)品。作為一名導購，除了要有較強的專業(yè)知識外，還要把客戶當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。
2、具備良好的學習潛力。
我們要具備良好的學習潛力，只有不斷堅持學習熟悉產(chǎn)品知識、不斷創(chuàng)新，并能夠掌握現(xiàn)代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司帶給的培訓機會。家電行業(yè)里競爭激烈，我所在的衢州普農(nóng)家電賣場里，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得必須要多學習，多了解__品牌理念和企業(yè)文化，對產(chǎn)品知識掌握的越多就能讓客戶更信任你，也能使自己的工作干得更好。對于學習，我們不僅僅要學習自己品牌的產(chǎn)品知識、特性，同時，還需要了解行業(yè)內(nèi)的所有產(chǎn)品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。
3、對產(chǎn)品和自己要有高度的自信心。
對產(chǎn)品及自己強大的自信心，將我與客戶之間的關(guān)系建立得更加完美。用自信及熱情去感染客戶，熱情、執(zhí)著是我能在導購這個崗位取得一些成績的內(nèi)因。更重要的是我能依托__這個平臺來發(fā)揮自己的專長，讓自己的工作成為自己的事業(yè)，是我最驕傲的地方20__年。同時要用充滿_的心態(tài)對待每一位客戶。
4、良好的心態(tài)是做好導購的基礎(chǔ)。
作為導購員，持續(xù)好心態(tài)，永遠用最真誠的態(tài)度去應對工作和客戶，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會后悔，同時快樂地營銷!心態(tài)決定成敗，時刻持續(xù)一種用心向上的心態(tài)，設定階段性目標，并為達成目標努力
我堅信只有多點付出，才能多點收獲。只有從事自己喜歡的工作才會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業(yè)，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件__的產(chǎn)品時，都會有一份成就感。我會一向從事這份我熱愛的工作，透過自己的努力，使__年的銷售業(yè)績得到更好的提升，并做到“以此為樂，以此為業(yè)，以此為生”!愿與__同成長!
高級導購述職報告3時間在不經(jīng)意中從指間劃過，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20__年的工作，在公司領(lǐng)導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20__年的工作狀況總結(jié)如下：
一、用心鍛煉自己的銷售基本功。
人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關(guān)，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了透過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。
二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。
在工作中每一天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們應對失敗、應對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。
三、口才方面有了大幅提升。
要做一個優(yōu)秀的導購就務必要要擁有一流的口才，透過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每一天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。
四、在20__年的工作中努力拓展自己知識面。
我認為做導購就好象在讀免費的MBA課程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能。此刻的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品，更好的說服客戶，務必學習更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識，所以久而久之，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出此刻兩個方面：
一方面公司培訓不到位;
另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在____年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，此刻我已經(jīng)能夠自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。
作為一名導購除了學習專業(yè)的商品知識外，還要學習一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，超多參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導購不但是某些產(chǎn)品的專家，他的知識也應是全方位的。
五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。
在銷售過程中我們每一天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的機會。而我，充分把握住了這個機會，透過優(yōu)質(zhì)的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。
當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務素質(zhì)，加強業(yè)務訓練和學習，不斷改善工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我十分熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!
高級導購述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導：
愛崗敬業(yè)，我的無悔追求
我是今年六月份正式到營業(yè)崗位工作的，在穿上這身藍色標志服的一剎那，我深感自豪的同時，也感到了肩上責任的重大：因為，我雖是一名普通的營業(yè)員，但我深知，我的一舉一動、一言一行，代表著企業(yè)的形象。營業(yè)是公司對外服務的窗口，是企業(yè)形象的代表。從走上崗位的那一刻起，我就下定決心：一定要做一名合格的、優(yōu)秀的營業(yè)員。
說起來，做一名營業(yè)員容易，但要做一名優(yōu)秀的營業(yè)員就難了。雖然我有做營業(yè)的基礎(chǔ)，但畢竟原來的工作量小、所辦的業(yè)務種類單一，跟營業(yè)崗位繁重的工作量比起來，真是相差太多了。我知道，熟練的業(yè)務知識、業(yè)務技能是衡量一個營業(yè)員是否合格的基礎(chǔ)。為了盡快的熟悉業(yè)務，我虛心的向老營業(yè)員請教，也從不放過任何可以利用的休息時間去學習。功夫不負有心人，在很短的時間內(nèi)，我熟知了業(yè)務，看著客戶滿意的目光，我也欣慰的笑了。
有人說，營業(yè)員的工作是枯燥的，但我說，營業(yè)員的工作是神圣的，我熱愛它。創(chuàng)造無限通信世界，提供嶄新的'生活方式，讓所有人享受到快樂，是中國移動永遠的追求，而營業(yè)窗口服務是聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶。一聲親切的問候，一個甜甜的微笑，拉近了客戶與我們之間的距離。在工作中，我本著企業(yè)“溝通從心開始”的服務理念，熱情的、真誠的接待每一位客戶，讓客戶高興而來，滿意而歸，讓他們真正的、實實在在的享受我們優(yōu)質(zhì)、高效的服務。
隨著通信業(yè)突飛猛進的發(fā)展，市場竟爭也越來越激烈，一些客戶著眼于眼前的利益，頻繁地銷號、換卡。我看在眼里，急在心里，要知道我們的每一張卡都是有成本的呀，而且，失去一個客戶就失去一筆收入，失去一份信任。為了盡可能的保住用戶，我耐心的講解我們__的品牌優(yōu)勢、網(wǎng)絡優(yōu)勢、信譽優(yōu)勢，積極的推銷新業(yè)務。有一些客戶在我耐心、細致的解釋下，保留了原號碼，滿意的走了。但有一些客戶根本不聽你的解釋，對你大喊大叫，滿口臟話，我委屈的淚水在眼睛里打轉(zhuǎn)，但我忍住了，不讓眼淚掉下來。我想，我委屈一點兒不算什么，只要我們公司的利益不受損害，用戶發(fā)泄一下又何妨呢。每天周而復始的工作，這樣的事情經(jīng)常會發(fā)生，但我始終牢記我們企業(yè)的服務宗旨：“追求客戶滿意服務”，我用真心、真誠與客戶筑起了心與心之間的橋梁。
在中國向信息化社會邁進的今天，移動電話已經(jīng)成為人們越來越重要的通信工具，它不僅能夠滿足人們語言溝通的真正需求，還能滿足人們娛樂、休閑、商務、學習等更多層次的需求。這就要求我們營業(yè)員不僅要有扎實的業(yè)務功底，還要了解客戶的需求，及時的向公司反饋信息，根據(jù)客戶的需求，滿足他們更高層次的需要。為此，我經(jīng)?？从嘘P(guān)__方面的信息，了解新形勢，掌握新動向，在業(yè)務不忙的時候，也和客戶溝通，征求他們的意見和建議，及時反饋給公司。
我知道，我到營業(yè)工作的時間短，雖然我努力了，但還有很多不足。如果這次我竟聘成功了，在今后的工作中，我會更加努力，因為我熱愛這項工作，愛崗敬業(yè)，是我一生無悔的追求;如果我竟聘失敗了，只能說我離一個優(yōu)秀的營業(yè)員還有差距。即使我離開公司，我依然會關(guān)心__事業(yè)的發(fā)展，因為這片藍色的天空帶給我無限的夢想。
我的述職報告結(jié)束了，希望領(lǐng)導們能給我一個機會。謝謝!
高級導購述職報告5__年轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始。作為百貨大樓的一名艾酷專柜營業(yè)員，我現(xiàn)將我的工作總結(jié)及述職呈現(xiàn)如下。希望各位予在指導建議。
我來百貨大樓工作已有幾個月了，工作中學會了很多東西，更學會了用自己的頭腦來開擴自己語言的不足。還有就是懂得了，作為一名營業(yè)員，要想提高自己的銷售能力，就得比別人多努力。以下就是我在工作中學到的。
在銷售過程中，營業(yè)員有著不可比擬的作用，營業(yè)員是否能掌握銷售技巧很重要。首先要注意推薦購買技巧。營業(yè)員除了將(艾酷：鞋的牌子)產(chǎn)品展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦該種產(chǎn)品，以引起顧客的購買興趣。
作為營業(yè)員，不能只是隨意推薦產(chǎn)品，推薦時更要有信心。因為只有自己本身有信心，才能讓顧客對他所需要的產(chǎn)品有信任感。也讓我懂得了，不是光推薦那么簡單。還要學會配合商品的特征，每類產(chǎn)品有不同的特征，價格也不同。如功能，設計，品質(zhì)等方面的特征。向顧客推薦時更要著重強調(diào)它的不同特征。推薦的同時，還要注意觀察對方對產(chǎn)品的反映，以便適時促成銷售。
不同的顧客購買的心理也不同。同樣的價格比質(zhì)量，同樣的質(zhì)量比價格。要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。
時刻要保持著營業(yè)員該有的素質(zhì)。要以顧客為中心，因為只有顧客滿意了，東西才能賣的出去，素質(zhì)及態(tài)度也決定了你會不會拉到回頭客的重要因素。誰都想買的開心，用的放心。你得讓顧客高興，愿意買你的產(chǎn)品才行。
以上便是我在工作中的小小心得。在以后的過程中，我將做好工作計劃，及時處理工作中的不足，力求將艾酷專柜營業(yè)工作做到最好。
第4篇：賣鞋銷售導購總結(jié)范文
目前，蘭州國芳百盛購物廣場經(jīng)營面積達8萬平方米，年銷售收入突破20億元，占有蘭州市百貨零售業(yè)50%以上的市場份額，是外來商家涉足本地商圈的第一家，同時也是各大品牌進駐蘭州的必選之地，其中，位于7層的家電賣場經(jīng)營面積接近1萬平方米，涉及上百個品類，在蘭州市當?shù)氐募译娏闶蹣I(yè)態(tài)當中占據(jù)絕對重要的位置。
在蘭州地區(qū)的家電零售終端業(yè)態(tài)中，依托國芳原有的品牌優(yōu)勢和影響力，國芳電器一直保持著自己特色。進入2013年，西北家電市場也隨著大環(huán)境發(fā)生著變化，在既有模式上做出改變，以適應不斷變化的市場需求，立足蘭州，輻射西北，是擺在國芳家電賣場面前迫切的課題。
統(tǒng)一終端形象，提升電器賣場的觀感體驗。
2013年，國芳電器逐步進入調(diào)整階段。作為零售業(yè)，其核心經(jīng)營理念即是“為顧客服務”，而良好的購物環(huán)境是顧客購物體驗的最直觀感受。為了打造和諧統(tǒng)一的品牌展示，我們改變原有的供應商各自為戰(zhàn)的品牌展示，通過統(tǒng)一的LOGO和服務理念讓顧客感覺到“國芳在改變”，在邁向?qū)I(yè)化，標準化。
第一步，統(tǒng)一品牌形象。改變以往電器賣場大電區(qū)和小電區(qū)以及各種品類各自按照自身的需求進行布置的情況，例如，以往各區(qū)域的門頭尺寸不盡相同，彩電區(qū)門頭高度為40厘米，白電區(qū)門頭35厘米，小電區(qū)30厘米。從產(chǎn)品陳列標準上來講，這種方式一方面給顧客造成層次落差，另一方面無法突顯國芳電器作為集團企業(yè)與其他地方賣場在規(guī)范化和定位上的區(qū)別。為此，從統(tǒng)一門頭尺寸開始，國芳電器開始進行形象整改，根據(jù)整體使用面積確定統(tǒng)一化門頭尺寸標準。
第二步，統(tǒng)一展示高度標準。這種改革首先需要了解家電的產(chǎn)品屬性，家電產(chǎn)品具有購買目的單一屬性，隨機購買的幾率并不高，這種針對性決定了家電賣場的通透非常重要，方便顧客第一時間找到自己購買的目標產(chǎn)品。為此，我們改變原有展臺1.3～1.5米參差不等的現(xiàn)狀，將展臺統(tǒng)一為1.4米。因按照平均1.65米身高的標準來計算，1.4米的展臺高度更符合人體生理標準，這樣可以讓整個賣場看起來更通透，讓顧客站在電梯上樓的第一眼就可以看到賣場全貌。同時，這個高度也更易于保持賣場的整潔和美觀。
第三步，提高賣場整潔度和美觀度。這一點上集中改變小家電的陳列形象，小家電因為涉及居室、廚房電器等品類，在陳列上往往難以整齊劃一，我們通過統(tǒng)一終導貨架高度，集中小品類擺放等措施，在終端陳列上對供應商提出要求，統(tǒng)一賣場形象，提升整個賣場的觀感體驗。
加強專業(yè)、敬業(yè)項目培訓，提升團隊整體的精神面貌。
對于顧客購物體驗來講，終端導購人員的服務態(tài)度以及產(chǎn)品導購的專業(yè)程度往往對顧客的購買起到?jīng)Q定作用。所以，加強導購人員的培訓，包括銷售技能和敬業(yè)態(tài)度方面的培訓是重點，整改導購員團隊，強化站柜的目的性，激發(fā)團隊績效。
對中層人員管理的改革，最突出的是分離“營采合一”制度。通過與銷售掛鉤的績效考核制度促使各品類領(lǐng)班充分考慮提出需求以支持店面銷售，同時，促使采購人員爭取更多的促銷資源進行現(xiàn)場銷售的拉升。通過互相監(jiān)督和配合的方式，調(diào)動員工積極性，全部門協(xié)同作戰(zhàn)，提升店面銷售業(yè)績；通過晨會明確員工的工作指標和任務，晚會總結(jié)晨會所列指標的完成情況；通過制度化管理改觀團隊面貌，規(guī)范工作方式方法，提高員工主觀能動性，提升工作效率；通過發(fā)現(xiàn)問題改革和修訂制度，使員工明確工作目標，并且以此為目標找到更快捷的路徑，使整個團隊的管理體系趨于完善。
在運營管理上，同樣需要激發(fā)合作者的績效觀念。最典型的例子是，通過服務制度的整改，大型促銷活動之后，配送效率明顯提高，以往我們承諾顧客“72小時送貨”，經(jīng)過整改之后，五一期間全面實現(xiàn)“24小時送到”。
實現(xiàn)這一配送“國芳速度”的，是我們前期對物流以及配送車隊的調(diào)整。目前整個家電配送依然采取外包形式，這種形式是目前比較符合國芳電器物流現(xiàn)狀的合作模式，但在這種合作關(guān)系當中最重要的是需要我們通過自身的制度化管理實現(xiàn)合作者的高效配合。今年年初，通過新的招標計劃，在服務上、發(fā)貨時間上以及配單方面提出強化要求，對合作方進行篩選。這樣一來，一方面能夠激勵合作物流人員的工作效率，提升自身的競爭力；另一方面，也能夠?qū)崿F(xiàn)國芳電器對消費者的服務承諾。所以，這是一個雙贏合作關(guān)系的打造，而事實證明，最終我們得到的也是合作物流、國芳電器、消費者三方滿意的多贏結(jié)果。而這一點，也成就了“國芳速度”在消費者中的口碑。
更重要的一點是，通過此次事件，我們整個團隊，包括合作者體驗到效率提升帶來的切實利益。并且這種方式方法改變了以往員工認為不可能的觀念，彌補人員觀念固化而影響團隊效率的短板。
打造良性互動的共商合作模式。
打造更加良性的供應鏈，進行國芳的品牌推廣，是現(xiàn)行的首要任務。國芳集團為電器賣場提供了優(yōu)質(zhì)的品牌運營平臺，同時也成為供應商群體所青睞的零售場所，越來越多的供應商愿意與國芳電器合作，并且通過自身的努力和運作，在這個平臺上打響自己的品牌形象。這部分群體在我們供商合作體系中發(fā)揮著越來越重要的作用，而國芳電器未來規(guī)劃的重點正是集中圍繞優(yōu)質(zhì)供應商進行產(chǎn)品、品類以及品牌的協(xié)助銷售，改變原有銷售的自然模式，引進新的經(jīng)營理念，在原單店銷量第一的基礎(chǔ)上尚有很大空間可以挖掘。
首先我們要求員工進行自我提升，能夠在與供應商合作過程中給予對方可行性的建設意見，并將兩者的意見相結(jié)合，拿出為雙方帶來更大利益的更完美的市場方案，共同做大市場。
同時，強化內(nèi)部員工尤其是采購人員的執(zhí)行力、市場調(diào)研能力和專業(yè)能力，打通供商對接環(huán)節(jié)。例如，在進行各種促銷活動過程中，加強內(nèi)部人員的培訓，尤其是執(zhí)行力方面的培訓，將國芳電器每一次促銷活動的細則知會供應商，打造透明順暢的溝通橋梁。通過明晰責權(quán)，讓供應商了解和參與整個促銷活動的環(huán)節(jié)，得到對方最大化的理解和支持。在進行產(chǎn)品推廣之前，加強市場調(diào)研和對產(chǎn)品屬性、顧客需求專業(yè)化的研究，從而實現(xiàn)活動效果最大化。在這方面，我們將對內(nèi)部人員采取高標準化管理，除了實現(xiàn)量化之外，更需要向供應商傳遞標準化和專業(yè)化的訊號，加強雙方溝通。
另外，我們向供應商傳遞合作理念，傳遞平臺的重要性，而這個供銷平臺的搭建需要雙方的共同發(fā)力，聽取供應商對國芳電器平臺的意見和建議，引導供應商關(guān)注包括營業(yè)人員、貨源、物流等各方面的情況，并提出綜合意見，以期建立更穩(wěn)固、更良性的工商合作關(guān)系。
7月，國芳電器重裝啟動，重新定義的高標準電器賣場將通過全新形象證明自己的改變，也希望通過這些改變讓更多的供應商以及合作者看到我們的誠意和努力。
重塑定位，打造高品質(zhì)體驗式電器賣場。
蘭州市區(qū)集中了蘇寧、國美連鎖家電賣場，所以從定位上來講，國芳電器傾向于差異化。我們對電器賣場的差異化定位來源于整個國芳集團的經(jīng)營層級和經(jīng)營品類，諸如衣帽鞋這些生活產(chǎn)品，都與家居相關(guān)聯(lián)。基于此，我們需要探索一條與大連鎖賣場相區(qū)隔之路，即“一站式家居購物”，家居的概念同樣包含家電，如何將二者相融合則是需要我們重點打造的板塊，例如國芳6層經(jīng)營的高端鍋具，完全可以與家電家居相融合。
長久以來，蘭州的家電賣場給顧客的感覺是電器的硬線條，而我們要做的就是改變傳統(tǒng)電器生硬的經(jīng)營感覺，為顧客營造柔性家居的體驗式購物，使顧客感覺更貼近其生活。這種購物體驗的改變是目前能夠體現(xiàn)國芳電器差異化經(jīng)營道路的一個嘗試，所以目前我們正在選擇一些品牌和品類進行體驗式購物的合作，包括引進一些進口廚電品牌，將櫥柜與廚電產(chǎn)品包括煙灶熱產(chǎn)品相融合。例如，我們引進了純進口的廚衛(wèi)和冰洗產(chǎn)品，以及國際品牌的空氣凈化器和凈水產(chǎn)品，未來將陸續(xù)引進更多的進口品牌充實產(chǎn)品線。而從單品產(chǎn)出上來講，高端產(chǎn)品的單品價值對銷售額的貢獻更大。
第5篇：賣鞋銷售導購總結(jié)范文
2000條紅繩讓銷量翻5倍
2007年，公司花巨資在杭州最繁華的延安路上開了一家旗艦店。店前人流量非常大，但進店率卻不高，成交率也很低。因此，銷售額一直上不去，虧損嚴重。公司派我?guī)ш犎嵉卣{(diào)研。
到當?shù)厣钊肓私夂?，我們得知：該店的地理位置不錯，產(chǎn)品款式和價格也很對路，導購激情也很高，也做過一些“買一送一”類的大型促銷，但銷售卻一直上不去。我們推測主要原因可能是因為新店開業(yè)不久，知名度不高。
如何有效提高進店率?又如何用行之有效的辦法提升成交率?
大家討論時發(fā)現(xiàn)，11月11號單身節(jié)就要到了。嘿嘿，機會來了!單身節(jié)這天剛好是周六，針對周末逛街的人多、單身節(jié)情侶較多的特點，設計了一個“單身節(jié)送愛情結(jié)”的活動。
我們找當?shù)厥止に嚾粟s制了2000條代表愛情的紅繩，并印刷了大量DM在主要路口派發(fā)。單身節(jié)當天，我們還特地租了一個泰迪熊卡通玩偶外套，由一位促銷員穿著在店門口擺出各種姿勢吸引顧客，然后開玩笑式地邀請顧客進店。果真，很多顧客都被泰迪熊吸引了，紛紛過來和它合影、打招呼，進而進到店里。這是第一步，提高了顧客進店率。
等顧客進店后，我們就使出了殺手锏，給每位顧客手腕上套一個單身節(jié)的幸運紅繩。如果是單身，就會祝TA早日找到另一半，如果不是，就祝TA愛情甜蜜。在這個充滿愛意的節(jié)日里，顧客被套上紅繩又收到祝福，自然不好意思馬上離開，基本上都會在店內(nèi)逗留一會，挑一挑自己感興趣的鞋子，甚至會試穿一下。
結(jié)果，平時只有三、四千元銷售額的店鋪，當天卻達到2萬多元。我們僅僅用了200元買了2000條紅繩，就取得了銷售業(yè)績增長5倍的效果。而且，一些顧客還長時間珍藏著我們的紅繩，作為愛情的信物，也因此很好地傳播了我們的品牌。我們后來笑稱此為“被套上就別想跑”的促銷活動。
3類18種常用促銷方式
在多年實踐中，筆者總結(jié)了類似的18種常用促銷方式，它們又可以分為3大類。以鞋店為例――
無條件優(yōu)惠促銷法
1 買鞋立減××
2 全場／春／涼／棉鞋×折
3 全場×折起
4 全場××元起
5 穿多少碼減多少錢
有條件優(yōu)惠促銷法
6 全場滿××元減××元
7 1雙8.8折，2雙7.7折，3雙6.6折
8 全場滿×××送××x
9 買鞋加××送××
10 買鞋就送××
11 買一送一
12 憑××可享×折優(yōu)惠
13 憑××可領(lǐng)取××一份
綜合性優(yōu)惠促銷法
14 買鞋中大獎
15 進店有禮
16 限時搶購
17 有錢翻倍花
18 舊鞋換新鞋
你是不是跟這些方式非常熟?那就對了，要不怎么叫“常用方式”呢!關(guān)鍵問題在于，你真的知道如何具體運用這些方法嗎?
就像前文案例中，此前采用“買一送一”這類大力度的促銷反應平平，而用“進店有禮”這種并沒有實質(zhì)讓利給顧客的方式卻異?；鸨?
原因就在于，任何一種方式，都必須結(jié)合了店鋪的實際情況，如促銷目的、庫存情況、市場網(wǎng)點分布、贏利點、階段銷售任務、產(chǎn)品特點等，選擇使用不同的促銷方式或組合式促銷。如此，才取得了理想中的促銷效果。
無條件優(yōu)惠促銷法
這是大部分商家最喜歡的，操作起來簡單，效果也最明顯。但缺點是利潤損失此較明顯，而且不能有效帶動顧客二次消費。
買鞋立減××，全場／春／涼／棉鞋×折
最直接的降價優(yōu)惠，消費者最喜歡，效果一般最好。誰不喜歡無任何條件的降價?這兩種方法在日常促銷活動中均可以使用，但優(yōu)惠額度要根據(jù)毛利率控制點來設計。在刨除成本時，尤其要考慮一些其他的隱性費用，如殘次品和庫存積壓風險等。
全場×折起：全場X×元起
商家往往用一個很低的價格或低得讓商家不可能接受的折扣來吸引消費者關(guān)注，從而達到進店完成銷售的目的。但是消費者進店后，發(fā)現(xiàn)店內(nèi)雖然有這么低價格的商品，但是基本上是過季產(chǎn)品或處理品，店內(nèi)大部分商品仍是價格堅挺，或者折扣幅度不大。
因此，這兩種有一定噱頭的促銷方式一般用于淡季顧客稀少的日子，或反季促銷處理過季產(chǎn)品期間。
穿多少碼減多少錢
為鞋類產(chǎn)品“定做”的促銷方式，操作簡單，充滿趣味。某著名鞋企曾經(jīng)把此方案作為加盟商新店開業(yè)的指定促銷方案。
有條件優(yōu)惠促銷法
通過設定一定的條件，消費者滿足條件后才可以享受優(yōu)惠。在促銷時，商家可以通過一些巧妙的手段來達到一定的目的。
全場滿××元減xx元；1雙8.8折，2雙7.7折，3雙6.6折
這類活動一般用在毛利率允許的情況下清理庫存，目的是要讓消費者多買一些產(chǎn)品，湊足一定限額或數(shù)量。另外，也可在新貨上架時搭配銷售舊貨。
在做“全場滿200元減××元”類的活動時，需要注意兩點：
1 可以根據(jù)產(chǎn)品組合情況，把產(chǎn)品定價為199、399、599等，如此，顧客為了湊到200的整數(shù)會加大購買，可以盡量減少降價對毛利率的沖擊。
2 在湊齊200的整數(shù)倍時，可以用其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)品替代。例如，顧客買一雙399元的鞋子，再買雙35元的鞋墊湊夠400元，就給顧客減去100元。甚至在付賬時補1塊錢給收銀員，湊足400元，同樣可以給去100元。如果競爭對手也采用這種優(yōu)惠，你還可以在200的基數(shù)上增加優(yōu)惠層級，比如“滿300也可以減77”等。
總而言之，可以根據(jù)競爭對手的促銷方式來靈活應對，從而狙擊對手，提升銷售。這就是為什么同樣“滿200減50”，不同的店鋪效果迥異的原因。
全場滿×××送×××；買鞋加××送××；買鞋就送××
這3種方式的好處是，可以贈送一定金額的購物券促進二次消費，或者是贈送一些價格比較低的禮品，減少直接降價帶來的毛利損失，而且比較隱蔽，特別是“買鞋加××送××”，還要求顧客加錢后才可以獲贈相應禮品。這3種促銷適合在平時使用，增加一些日常銷售。除非贈送的禮品特別有吸引力，一般不適合在大型節(jié)假日或競品促銷力度很大的情況下使用。
筆者曾經(jīng)用“買鞋加XX送XX”成功策劃過一次三八節(jié)的大型促銷活動。在很多商家眼中，三八節(jié)屬于非重要節(jié)日，一般不會推出力度太大的促銷活動。當時，我們考慮到?jīng)鲂R上要大規(guī)模上市，而春款滯銷的庫存還很多，與其等到五一再和其他商家
一樣血拼價格戰(zhàn)，還不如來一個突然襲擊，在3月份就提前處理掉。因此，我們策劃了一個“快樂女人節(jié)，買鞋就送鞋”的促銷活動。
活動內(nèi)容是：3月7號到9號，顧客在店內(nèi)購買任意一雙女鞋，加38元就可以再免費選購一雙女鞋。如此大力度的促銷活動在三八節(jié)期間果然取得了很好的效果。由于當天顧客太多，我們趁勢放開了條件，把男鞋也參與到了促銷中，收銀的顧客排成了長隊。整條街上，其他鞋店都冷冷清清，唯有我們一家顧客爆滿。在其他商家都沒準備的情況下，我們打了一個漂亮仗，因為是連帶銷售，所以庫存消化的效果也特別好。
由此，我們總結(jié)出一個促銷秘決：小節(jié)日里做大活動。在一些小節(jié)日，其他商家都不怎么重視，你突然襲擊，在沒有競爭的情況下，自然會取得意想不到的效果。
買一送一
這種促銷方式對品牌的傷害很大，明顯降低毛利率，還讓人感覺是產(chǎn)品急于脫手、大處理一樣。因此，這種方式一般只在季節(jié)交換清理庫存時使用。當然，有些商家有時為了給新款上市騰出陳列位置和倉儲空間，增加流動資金，也會做這樣大力度的促銷活動。建議有一定知名度和品牌價值的商家要少用、慎用。
憑××可享×折優(yōu)惠；憑××可領(lǐng)取××一份
這兩種促銷一般是借助外來資源為自己所用，例如憑銀行的金卡、其他品牌的會員卡等，有利于商家之間整合資源，互相合作。
綜合性優(yōu)惠促銷法
買鞋中大獎
在新店開業(yè)時，可以買些禮品來抽抽獎，圖個熱鬧和喜慶。同時，要保證人人都會中獎，消費者才會認同和參與。
進店有禮
典型的以增加客流量來拉動銷售的促銷方式。只要顧客進店，店員就會給顧客贈送一些小禮品。顧客如果接受了這些禮品，自然不好意思馬上就離開，多少會在店內(nèi)逗留一會，看一看店內(nèi)的產(chǎn)品，進而增加銷售機會。
做這類促銷活動時，要注意贈送的禮品最好是跟本品牌有關(guān)的，這樣能順便起到一些宣傳效果。開篇講到的案例就是這種方法的典型運用。
限時搶購
適合在市場上有一定的名氣、顧客基礎(chǔ)很好且平時折扣或降價活動較少的品牌和商家使用。這些商家做限時搶購，顧客才會感興趣。一些大品牌的商家偶爾也會做限時搶購，顧客常會蜂擁而至甚至排隊購買。
有錢翻倍花
部分100元的鈔票突然能當200元花，還是很誘人的。此類活動有一定的趣味性，消費者也會感覺比較新鮮。注意：在做此類活動時，必須全場參與，因此，活動前要調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，而且在收銀和做賬時也要注意相關(guān)細節(jié)。
某著名鞋企在幾年前曾經(jīng)做過一次“51有錢翻倍花”的促銷活動：五一期間，凡100元人民幣的號碼尾數(shù)為51或號碼中同時含有“5”、“1”的，就可以在該店當200元使用。在當時促銷方式還不是很豐富的情況下轟動一時，造成顧客到銀行排隊取錢換錢、高峰時甚至不得不關(guān)門限客的火爆局面。用公司老總的話講， “賣得只剩下貨架了”。
舊鞋換新鞋
第6篇：賣鞋銷售導購總結(jié)范文
2010年11月13-14日，受天津愛瑪電動車企業(yè)盛情邀請，我親自先后走訪了河北保定-石家莊-邢臺-邯鄲永年縣南沿村鎮(zhèn)-邢臺內(nèi)丘縣等5處三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的電動車零售市場，愛瑪公司專門從天津派一輛全新的奧迪A6L和大客戶部部長宗逸先生、全國導購員培訓經(jīng)理付斌先生等陪同我奔赴一線，往返行程高達1300公里，我親手拍攝了大量的一線真實照片。并親手撰寫了張會亭電動車終端走訪獨特結(jié)論——《華北電動車零售市場的16大特征》，一份極具華北地區(qū)代表性的專業(yè)市場走訪報告。該報告的結(jié)論在11月23日當天在天津武清天鵝湖度假村的愛瑪全國優(yōu)秀店長及導購員終端培訓課上贏得了高度稱贊和認同。
教導我們：沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。而我們真實走訪了市場，所以就有了大量的來自一線的最真實的素材。1300公里，行程2整天，一路走來。給我最強烈的印象就是：現(xiàn)在的新農(nóng)村建設促使農(nóng)民也都有錢了。一個2000多元的電動車早已經(jīng)成了農(nóng)村家庭的必需品。南沿村這一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的愛瑪旗艦店，單店單品牌的年銷量居然能高達7000臺。被戲稱為“愛瑪?shù)谝淮濉薄?/p>
從我們走訪過的這五處區(qū)域市場來看，這是一個典型的從省會城市到地級城市再到縣最后到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的遞推格局。在這樣的遞推格局里面，我們零距離感受到了三四級城市零售市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的電動車行業(yè)特征。三四級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、農(nóng)村市場，已經(jīng)是電動車行業(yè)的主流市場，并且我相信，愛瑪既然能夠?qū)３贪才盼易咴L這些地方，自然是最具有典型代表性的地方。
中低端市場，自有中低端市場的做法！無論是經(jīng)銷商渠道、消費人群、購買偏好、促銷手段、贈品設計、銷售技巧、促成方式等角度都有著極為明顯的區(qū)域性印記，為了保持這份報告的原汁原味，為了能讓電動車行業(yè)終端市場和渠道經(jīng)銷商的真實狀況對本行業(yè)乃至跨行業(yè)的從業(yè)者產(chǎn)生難得的參考價值?，F(xiàn)在此與大家搶鮮分享。
一，產(chǎn)品屬性對消費人群的自然分流。
不可否認，相對于中國過去曾經(jīng)輝煌浩蕩的自行車時代，在改善生活水平，加快生活節(jié)奏的問題上，電動車發(fā)揮著積極的作用。不過電動車與彩電、手機等全民時尚類產(chǎn)品不同，它屬于“非全民性商品”，再想想國家政策和行業(yè)標準等外部因素，它從一誕生就注定了只有一部分人買，甚至從某種程度上說它應該是屬于“窮人商品”。當今社會有錢人都買轎車，甚至還有人在“玩”高檔的摩托車或自行車，條件一般的就直接坐公交或騎自行車，而中等偏下收入和消費能力的人才會去購買電動車，從產(chǎn)品屬性研究的角度來看，以功能性訴求為主的電動車產(chǎn)品屬性使得其對消費人群自然分流。所以就注定了三四級市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)才是電動車的主流消費市場。
二，產(chǎn)業(yè)軍團的兩大陣營已然形成。
就我們走訪過的這些市場來看，目前的電動車生產(chǎn)廠家已經(jīng)形成了兩大區(qū)域陣營——即以愛瑪、小鳥為代表的“天津軍團”，和以雅迪、新日為代表的“江蘇軍團”。這兩大陣營在終端零售市場的表現(xiàn)十分明顯。天津軍團偏向于簡易車型為主，江蘇軍團偏向于豪華車型為主；天津軍團的產(chǎn)品款式顏色更為新穎，而江蘇軍團的產(chǎn)品則更為穩(wěn)重保守。
根據(jù)我們走訪了解到，目前市場上，在某種程度上，商家和顧客都對江蘇軍團的產(chǎn)品品質(zhì)更為尊崇，而對天津軍團的產(chǎn)品相對次之。這一點就好比中國的家具產(chǎn)業(yè)，北京香河是北方最大的家具生產(chǎn)和銷售集散地，前店后廠，價格實惠，很受北京的普通老百姓歡迎。但一提到高檔的家具產(chǎn)品，大家普遍想到的仍然是“廣東貨”，并且還都不自覺地會認為“廣東貨”要好于“北方貨”，這似乎形成了行業(yè)共識。在這一點上，電動車行業(yè)的陣營形象和家具行業(yè)非常相像。
三，主流價格區(qū)間聚焦在2000元上下。
僅就兩輪電動車來說，目前的電動車企業(yè)主要生產(chǎn)兩大類型的產(chǎn)品：一種是偏向于自行車方向的簡易款電動車，這類車外形簡單，塑件少，比較輕巧，沒電時騎行起來也比較省力。另一種是偏向于傳統(tǒng)踏板摩托車方向的所謂電動摩托車（行話叫做“包車”），這種車外形飽滿，塑件多，形象奢華，但一旦沒電就很難處理了。此外還有三輪和四輪電動車，三輪偏向于農(nóng)用（家庭用或小型貨運），四輪則又偏向高端時尚休閑和特種車輛（如警用巡邏車），以及市場上還有的鋰電兩輪車等等，這些都還不太是市場的主流，也不是我們這次走訪的主要目標。在此不予過多關(guān)注。
走訪中，我們了解到，簡易款電動車的價位段一般集中在1400-2600元之間，其中黃金價位段是1800-2200元。一般電摩（包車）的價位段集中在2600-3400元之間，其中黃金價位段為2800-3200元。老實說這樣的價位段高度密集，是很難拉開差距的。從終端營銷的定價策略來看，電動車行業(yè)亟需有幾個概念車型，把價位提到很高，然后再聲東擊西賣這些中低端產(chǎn)品時就會好賣多了。我只在石家莊的中華北大街看到有一個歐派電動車號稱時速能跑100碼，標價1萬多元，不知道有沒有賣出過，但從終端零售產(chǎn)品出樣的聲東擊西角度來看，是值得提倡的。
四，整個行業(yè)概念包裝炒作不多。
從我們走訪的上述市場來看，電動車行業(yè)在終端銷售上沒有太多的概念炒作，不太會玩虛的，仍主要以功能性訴求為主。整個行業(yè)比較清靜文雅，不像是彩電行業(yè)的酷開電視、3D電視，空調(diào)行業(yè)的所謂健康換氣，還有像熱水器行業(yè)的防電墻，太陽能行業(yè)的保熱墻，洗衣機行業(yè)的負離子等，概念滿天飛。真正產(chǎn)品性能到底如何，還是個未知數(shù)。
當然，我們必須承認，概念包裝在主流城市市場有著一定的必要性，消費群體的整體文化水平普遍偏高，大家能夠從導購員的推介中快速領(lǐng)會和接受這些概念，從而把概念轉(zhuǎn)化會營銷推廣和終端促成的有效利器。我推測電動車行業(yè)不太會包裝概念這一點可能與電動車目標顧客偏向于三四級市場，消費者以功能和結(jié)實耐用為導向的“務實”需求有很大關(guān)系。
五，產(chǎn)品款式雷同性強。
客觀上說，電動車整個行業(yè)的門檻和壁壘不強，導致了款式大同小異，互相仿制跟風現(xiàn)象十分嚴重。印象深刻的是保定西大街和邢臺的華天和物美兩個電動車大賣場及超市，放眼望去，幾千輛電動車很難分辨彼此有何區(qū)別。如果把各大廠家的LOGO去掉，產(chǎn)品基本都差不多。當然也有像雅馬哈的長軸距版電動車頗有其當年摩托車的遺風，從外觀上跟其他品牌有明顯區(qū)別。愛瑪電動車產(chǎn)品在顏色的選擇上比較多，比如在邢臺華天電動車城，愛瑪同一款型不同顏色的電動車居然擺放了3列合計12輛，現(xiàn)場蔚為壯觀。
六，零售價格堅挺透明。
就我們走訪過的華北電動車市場來看，零售價格普遍堅挺，讓價空間不足200元，通常只有100元左右，并且價格相對透明，有的是直接掛牌標價，講價空間幾乎為零。在這一點上保定、石家莊、邢臺市區(qū)的零售市場都很突出，其中保定西大街的表現(xiàn)最新明顯。一條古香古色的步行街上居然聚集了數(shù)十家電動車專賣店，全國各大電動車品牌幾乎在這里都能看到。只見各個門店對店內(nèi)產(chǎn)品彼此都直接掛牌標價，比如標2180的車最低只能買2100，再低就不賣了。市場零售價格的堅挺與透明程度讓人震驚。于是商家只好以連鎖開店的形式來對顧客進行包抄，從表面上看好像是彼此獨立的，但事實上都是自己的店，所以價格就更容易統(tǒng)一咬死，以此來形成更為堅挺的攻守同盟。比如這里最大的一個興惠車業(yè)，在西大街一條街上就開了7家店。其中愛瑪單個品牌的店就有3個。
這在全國都是非常罕見和難以想象的。因為我走過全國很多城市，看到的步行街大都以鞋服百貨等高溢價空間和價位段模糊的產(chǎn)品為主，唯有這樣才能與步行街鋪位的高租金相匹配和均衡，唯獨這里卻在賣價格高度透明的電動車，真不知他們是怎么樣來平衡利潤與房租的。因為從經(jīng)濟學的基本原理來看，只有利潤足以降低到臨界值的時候大家才會不約而同地選擇共同堅守價格，而一旦只要有足夠的暴利或者厚利空間存在，就自然會有人打破這個攻守同盟。舉個形象的例子便于大家理解：如果賣一輛電動車只能賺100元，那么大家可能就會選擇共同堅守，相反如果賣一輛電動車能賺500元，則就會有人愿意賺300出手，還有人愿意賺100出手，選擇賺100的人因為足夠讓利所以售價偏低，于是他的銷量就比別人大很多，而選擇厚利的人銷量自然會下滑。這樣原有的攻守同盟就不攻自破了。所以由此看來，電動車零售商家的利潤已經(jīng)到了恒定微利時代。
不過，我畢竟是在家電企業(yè)工作過的，家電業(yè)是中國最典型的恒定微利行業(yè)。在我把電動車和家電業(yè)以及建材業(yè)進行對比之后，我推測電動車行業(yè)的廠家利潤還行，否則不會出現(xiàn)近年來如此眾多的資本大量轉(zhuǎn)入電動車行業(yè)，但商家利潤已經(jīng)相對恒定偏薄，否則的話很難形成如此堅挺的價格攻守同盟。這就有點像出租車行業(yè)，通常是出租公司掙錢很多，但全國的出租司機收益都差不多，即便是北京、深圳這樣的大城市，高密度使用出租車，也因為出租車數(shù)量多和相關(guān)份子錢的增加而限定了出租車司機的收益，他們的收益也無非3000-5000元左右。全國都是如此。
七，商品陳列價值展示效果不明顯。
在我走訪過的華北市場中，僅就愛瑪品牌來說，保定市區(qū)西大街的興惠車業(yè)、邢臺市區(qū)旗艦店、邢臺內(nèi)丘縣旗艦店、甚至邯鄲永年縣南沿村泓棟車業(yè)旗艦店的陳列都很不錯。超市大賣場如邢臺華天電動車城，愛瑪品牌的陳列也很好。但根據(jù)我對各位店長導購員的訪談，消費者對電動車的陳列效果感受并不明顯。我推測這可能與三四級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者更看重價格實惠而不看重如何擺放有很大關(guān)系。
我突然想到一個很形象的類比，就像下飯館吃飯一樣，不同的消費水準對就餐環(huán)境的要求有很大不同，比如在人均30元以下的小飯館吃飯，你通常是不會計較就餐環(huán)境的，哪怕服務員態(tài)度很差、茶水碗筷很久才上來、甚至盤子或茶杯有個豁口，你也不會太在乎。而如果人均100元以上，菜品就要有蘿卜雕花了，桌布就必須是真正的布而不能再是塑料薄膜，中途還要有人來給你換骨碟。到了人均200元以上，就要有包廂、熱毛巾、口布、獨立衛(wèi)生間、獨立傳菜間、兩位傳菜員、甚至還要講菜員了。套用一下北京奧運會的說法就是：“不同的環(huán)境，不同的夢想。”
八，關(guān)于購買決策順序及購買關(guān)鍵詞。
站在終端消費的角度來說，電動車的價格、款式、顏色已經(jīng)成為三四級以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者的三大決策順序關(guān)鍵詞。這一點跟我做地板終端零售市場研究時有很大的相似性。一般消費者進店之前通常會先考慮自己買什么價位的產(chǎn)品，然后有了價位段之后，根據(jù)導購員的引導再挑選一兩個自己喜歡的款式，最后再選擇自己喜歡的顏色。但顏色又因為比較搶眼而往往成為顧客剛剛進店時的第一目標。這是一個否定之否定的辯證關(guān)系。而對于電池的續(xù)航能力和售后服務倒是次之（并不是不關(guān)心，只是會先往后放）。尤其是外行不懂的人，他們通常是不會先關(guān)心性能的，因為他們就根本不知道這些專業(yè)術(shù)語，就不知道該怎么發(fā)問。只有通過導購員一番推介大致“科普”一把并初步選定之后，才會慢慢發(fā)出這些疑問。
九，消費價格支出效果略有超支。
由于電動車行業(yè)是相對的冷關(guān)注型終端，所以，第一次買電動車的消費者普遍在起初對價格比較模糊。而后來又通過不同店、不同品牌、不同導購員的謹慎比較而逐漸變得清晰，但由于對功能性耐用品的一次性投入的機會風險權(quán)衡，最終往往會在價格上有所超支。比如原本打算買1500的車，最后卻騎走了1700的；原本打算買2000元的車，最后卻騎走了2200的，這種現(xiàn)象在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場時有發(fā)生。并且，適度的超支會彰顯對消費者的尊重，讓其感覺自己身份提高了，應該換個更好的；而讓客戶買了低于其心理預期的產(chǎn)品反而會讓其沮喪。他會認為你看不起他。
再者，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，電動車的淡旺季和消費水平還與農(nóng)活的忙閑時（選購時間的充裕性）、經(jīng)濟作物的收割售賣收成（手里有錢后的沖動消費）、春節(jié)等節(jié)假日民俗（農(nóng)村的剛性需求）、農(nóng)村婚嫁市場的淡旺季（講排場的需要）、家里是否有人在大城市打工（時尚引領(lǐng)性）等都有緊密關(guān)聯(lián)。
十，從眾心理導致銷售業(yè)績的馬太效應。
從華北區(qū)域市場來看，消費者的從眾心理很強。如果大家都買某個品牌，那么我也買。這可能跟北方人愛面子、愛講排場、愛隨大流，不喜歡太個性有關(guān)。其中以邯鄲永年縣南沿村鎮(zhèn)的泓棟車業(yè)為典型代表，據(jù)一組數(shù)據(jù)顯示，這個普通的小鎮(zhèn)，能支撐得起一個600平米的旗艦店，愛瑪電動車的單品牌年銷量居然高達7000臺，在整個愛瑪品牌全國經(jīng)銷商中都占據(jù)重要席位。成為名副其實的“愛瑪?shù)谝淮濉薄?/p>
這些顧客的從眾心理直接導致了區(qū)域商家銷售業(yè)績上馬太效應明顯加劇。按該店店長的說法，如果有人進店后說愛瑪不好，不如其他品牌，那么他無需在產(chǎn)品性能上糾纏太多，只需告訴顧客，說你在店門口數(shù)一下，一個小時內(nèi)大街上走過的騎電動車的究竟有多少是愛瑪，又有多少是其他的某某品牌，這樣下來顧客立馬就繼續(xù)買愛瑪了。
十一，店大欺客能強化顧客的信任感。
我們知道，店大欺客的現(xiàn)象在很多大城市已經(jīng)很難再現(xiàn)了。一方面是因為大城市競爭更激烈更充分，另一方面是因為大城市的顧客群整體素質(zhì)普遍偏高，不好糊弄。
但通過我們走訪市場發(fā)現(xiàn)，在中低端市場，店大欺客具有一定的可行性與正確性。這里的“欺”其實不是欺負，而是給顧客強化灌輸一種信任感。南沿村鎮(zhèn)愛瑪旗艦店的葛經(jīng)理，說話擲地有聲，鏗鏘有力。當顧客懷疑其品牌時，他撂出一句：“你看看大街上騎我們牌子的電動車要是少于一半，這臺車我送你。”這種有點盛氣凌人的氣魄，反而增強了顧客對其品牌的信任感。我突然想起了一句很形象的說法：“顧客像彈簧，你弱他就強?！笨磥碛袝r候?qū)︻櫩鸵泊_實需要“狠一點”，而不是一味地當成上帝供著。
十二，贈品演變成為整個行業(yè)的必須配件。
市場走訪中我們發(fā)現(xiàn)，電動車行業(yè)的傳統(tǒng)贈品高度雷同，導致贈品變成了必需配件。氣管、雨披、車鎖三大件，幾乎在每個城市、每個品牌和每個商家都送，偶爾有個別商家贈送護手套和護膝。我突然感覺電動車行業(yè)的贈品有點像轎車后廂贈送的隨車工具：千斤頂、扳手、備胎等，甚至還有轎車連滅火器也贈。
電動車行業(yè)的贈品創(chuàng)新度和差異化嚴重不足，這點應該引起廣大廠家和商家的注意。當然也是有創(chuàng)新的，比如在邢臺市場我們看到有商家自己定制的贈品，選擇性抽獎，特價品發(fā)一張獎票，正價品發(fā)兩張，高端品發(fā)三張。同時這些獎項是“每獎不落空”的模式贈出的，偶爾還故作玄虛地來個“小獎?chuàng)Q大獎”，以此滿足顧客的占便宜心理，倒也能很快促成銷售。
十三，POP宣傳物料使用不足。
從我整整兩天的走訪中，我發(fā)現(xiàn)廣大商家都不擅使用名片、宣傳單頁、POP等物料，走過的店很多導購員依然是就車講車，POP用處不大。只有在石家莊一個歐派電動車的店里我是堅持向他們要一張宣傳單頁才勉勉強強給了我一張，還不太情愿地留下了聯(lián)系電話。倒是周杰倫代言愛瑪?shù)拇蠓竽茴l繁看到。由此看來，建議各大廠家在印制海報和宣傳單頁的時候，面對三四級市場就要有所側(cè)重了。海報可以多印一些，產(chǎn)品宣傳單頁好像用的不多。
我估計原因很可能是他們面對的是三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，顧客群整體素質(zhì)普遍偏低。賣家還沒養(yǎng)成活用POP（尤其是產(chǎn)品宣傳單頁）講產(chǎn)品的習慣，顧客也沒養(yǎng)成通過POP來全面了解產(chǎn)品的習慣。再加上城市小交通便利，想買的下次自然還會很容易再來，不想買的拿走也沒有用，所以連名片都不用給顧客留。
十四，企業(yè)代言人價值不甚明顯。
企業(yè)代言人價值在三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場不甚明顯。像代言新日的成龍、代言愛瑪?shù)闹芙軅惖?，通常是毀譽參半。這些大眾明星，盡管三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場顧客也都能認識，但真正沖著代言人去買車的并不多。我估計這個確實有點出乎很多人的意料。過去我們慣常認為，層次越低越容易盲目追星，看來并不盡然。
經(jīng)過我的分析，我認為有兩個關(guān)鍵因素成為代言人價值無法在三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場充分釋放的核心障礙。第一是：“羊毛出在羊身上”的樸素真理與中低端消費群體的“實惠心理”產(chǎn)生強烈矛盾。第二就是：那些沒有啟用代言人的品牌（如雅迪）會對這些有代言人的品牌極力進行銷售攻擊，爆出每買一輛有代言人的電動車實際上就相當于白白為這個代言人捐了幾百塊的言論，這從側(cè)面上也加劇了顧客對代言人的冷淡認識。
這兩個因素使得有代言人的品牌給顧客一種不太實惠的感覺。套用王寶強的一句說法就是：“農(nóng)民工掙錢不容易，出錢更難?！北M管這些中低端消費者也存在很多“老子有錢了，要擺一回闊”的沖動型消費，但“每一分血汗錢都要花到刀刃上”仍然是他們的節(jié)儉本色。
十五，網(wǎng)絡購物習慣還沒有形成。
目前電動車的網(wǎng)絡銷售不多，還是以實地現(xiàn)貨購買為主。我推測這可能與三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的網(wǎng)民化程度不高有關(guān)。比如在北京等大城市人們買東西就有喜歡“網(wǎng)上淘貨、網(wǎng)上詢價、網(wǎng)上團購”的購物習慣，但對電動車來說，面向三四級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，他們還沒有養(yǎng)成網(wǎng)上購物的習慣。
再者就是網(wǎng)絡購物之后的配送問題，由于網(wǎng)上購物還沒有形成規(guī)模，那么就自然談不上什么規(guī)模經(jīng)濟。哪怕有個別前衛(wèi)者真正實行了網(wǎng)上購買電動車，那么單獨為這些零星顧客的貨物配送就顯得很不劃算。更何況三四級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的道路往往很窄很差又沒有路燈，這也在客觀上導致商家更不愿意配送。
十六，超級賣場很難形成，渠道分散和渠道下沉才是出路。
根據(jù)我的大膽預測，目前來說，電動車行業(yè)想要形成像蘇寧國美這樣的大型超級賣場幾乎不太可能。我們知道精英社會的潮流方向從來都是自上而下帶動的，這是不可逆的。比如平板電視、LED電視、空調(diào)、冰箱、手機等無一例外都是先由大城市主流精英人群高價購買，后來經(jīng)過市場競爭和技術(shù)沉淀，等到更加“物美并且價廉”（就像今天的手機）的時候，然后才會逐層帶動后來的中低端人群跟進購買。這就為超級賣場先扎根大城市對高端消費人群的規(guī)模、銷量、利潤的篩選提供了保障。
而電動車的中低端消費導向就注定了其在大城市會形成“需求盆地”，即“市區(qū)買的少，外圍買的多；富人買的少，窮人買的多；城市買的少，鄉(xiāng)村買的多”的現(xiàn)象。這時候超級賣場如果設立在城市，則顧客的購買途徑和路程會很不經(jīng)濟；如果設立在縣級以下甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，則銷量和利潤又無法保障。左右都很為難。所以就注定了電動車行業(yè)必需進行渠道分散和渠道下沉才是出路。
但在局部區(qū)域市場可以小規(guī)模實現(xiàn)小型的超級賣場嘗試。比如邢臺市區(qū)的華天和物美電動車城，比如邯鄲永年縣南沿村鎮(zhèn)的愛瑪旗艦店擬聯(lián)合周邊區(qū)域開辦跨行業(yè)聯(lián)合賣場等等，都是很成功的嘗試效果。
總結(jié)語：電動車市場前景廣闊。
第7篇：賣鞋銷售導購總結(jié)范文
Part 1 如何進行活動策劃
給我一個做活動的理由
做活動策劃很簡單，也很難。簡單的是，你可以很輕易地找到做活動的理由;難的是，如何把活動和理由結(jié)合起來。、
理由一：時間
時間理由是最常見的活動理由，時間理由有很多種：
a、法定節(jié)假日，如五一節(jié)——勞動最光榮;十一——國慶七天樂。
b、季節(jié)變化，如換季清倉大甩賣。
c、歷史上的今天，如十周年店慶，滿 99 減 50，店長都瘋了!
d、有影響力的節(jié)日，如七夕節(jié)、重陽節(jié)，還有國外的圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等等。
以時間為理由做活動，比較容易獲得顧客的認同，顧客可能真的相信下周是店慶，而忽視了或許你把所有的商品都提了20塊。
舉個例子：七夕當然不容錯過
“甜蜜玫瑰之約”
活動時間：8月1日-8月3日
活動方式：情侶顧客店任意消費即可領(lǐng)取玫瑰一支。
約“惠”七夕滿就送
活動時間：7月25日--7月27日
活動方式：1、VIP顧客單日累計消費滿520元送情侶抱枕一對(40元以內(nèi))憑收銀小票即可領(lǐng)取每日限領(lǐng)50份，送完即止。普通顧客單日累計消費累計滿520元送情侶對杯一套(玻璃套裝為主30元以內(nèi))憑收銀小票即可領(lǐng)取，每日限領(lǐng)50份，送完即止。
“全店商品，勁減來襲”
活動時間：20xx年8月1日——8月3日
活動內(nèi)容：活動期間，XX鞋店全部鞋品消費滿377元立減77元(禮券、禮卡除外)。
理由二：產(chǎn)品/商品本身
與時間不同，從產(chǎn)品/商品本身也可以做活動，而且不受季節(jié)的影響。但從這個角度策劃的活動，需要策劃人員對產(chǎn)品或者商品有足夠的理解，并且能夠抓住消費者最感興趣的點去進行組織和引導。比較常見的有買新款送包包，或者買新款送舊款等。
理由三：熱點
不管是社會熱點、娛樂熱點、生活熱點，都是可以拿來作為活動素材、活動內(nèi)容。如果從這個角度去設計活動，最起碼要知道最近有哪些熱點，人們?yōu)槭裁搓P(guān)注這些熱點，我怎么利用。
舉個例子：當七夕遇上微信
恩愛秀出來·約會我買單
活動時間：7月25日-8月3日
活動方式：成功關(guān)注XX品牌官方微信，參與回復“恩愛秀出來·約會我買單”秀出你的恩愛合照以及在我司購物心愿，即有機會獲得免單權(quán)。每六周隨機抽取2名幸運觀眾獲得免單權(quán)。
勇敢說愛你
活動時間：8月1日-3日
活動內(nèi)容：愛在七夕，只要您大聲說出您對愛人的情話，并將與愛人的甜蜜合影發(fā)到XX品牌微信，即可獲得情侶內(nèi)衣一套，我們將在每日活動后公布結(jié)果(每日限5名)。
微信搖一搖
活動期間參加現(xiàn)場搖一搖，就有機會獲得秋季新款內(nèi)衣一件(共搖5次)，每日限1名。
理由四：自爆
所謂“自爆”其實是“自我引爆熱點”，但這個難度非常的高。因此，不建議初學者輕易嘗試，如果你真的要干，建議你先閱讀一些書籍，做一些思考，然后再嘗試，比如《引爆點》、《部落》、《烏合之眾》。
給我一支將理由與活動結(jié)合起來的魔法棒
一個活動策劃，有了理由，接下來就要去設計活動規(guī)則。活動規(guī)則的設計準則就兩句話：流程簡單少思考、文案清晰無歧義。
但是，在這個準則之上，還有一個很高的帽子，就是活動設計與理由無縫銜接。舉個例子，你準備做一個活動，既希望顧客覺得實惠，但又沒有高昂的運營費用可以支出，怎么辦?
①讓活動主題吸引人;
②讓活動給人獨特的感受;
③仔細地設計活動方式與規(guī)則;
④認真地匹配活動與理由。
①、②主要是文案的活兒，在這里不展開了，展開就沒完了。我只能告訴你，多寫多思考，不作不會死。
說到③，活動方式和規(guī)則，很多人看來是很簡單的事情，是的，但是未必?；顒臃绞胶鸵?guī)則，很大程度上決定了是否足夠吸引顧客來參與活動。有幾個點需要注意：
普獎并不一定比抽獎更好，但抽獎的規(guī)則與成功率如果設計不好，那么還不如簡單粗暴的普獎，或者簡單粗暴的抽大獎。
活動規(guī)則越復雜，顧客逃跑的心態(tài)越強烈，但是如果你采用游戲化的設計，分步驟給予獎勵，那么顧客就會很聽話地慢慢跟著你的節(jié)奏來。
最后是④，匹配活動與理由的意思是，你別在夏天清倉靴子、棉鞋或者羽絨服時說：“清涼一夏，清倉處理”。
舉個例子：七夕互動游戲走起
七夕情侶大通關(guān)
活動時間：8月1日--8月3日
活動內(nèi)容：
1)、活動期間顧客單日累計消費滿300元即可至活動地點參與活動。
2)、憑單張收銀小票每人限參加一次。獎品數(shù)量有限，送完即止。
三個闖關(guān)模式：
1)、心有靈犀一點通，兩人作戰(zhàn)，一個筆畫一個猜，筆畫的那個人只能通過身體語言來提示猜的那個人題板上的詞語，答對則晉級下一關(guān)。
2)、一個人在一分鐘之內(nèi)寫出自己最愛吃的菜，另一個人也在一分鐘內(nèi)寫出對方最愛吃的菜，最少寫8個。回答6個及以上則晉級下一關(guān)。
3)、情歌對唱，獲得掌聲著則獲勝。
獎品：
第一關(guān)：玫瑰兩支。
第二關(guān)：電影票2張。
第三關(guān)：指定鞋款一雙。
讓我知道活動能夠如何讓顧客看見
當我們過分執(zhí)著于活動設計時，通常會忘記：即使一個活動再無聊，如果有足夠多的人看到它，它也可能會天雷滾滾的炸死一群人，而一個活動再精致，如果人們并不知曉，那它也絕對會死的很難看。所以，活動策劃的另一個關(guān)鍵，宣傳渠道投放。
你知道你的活動是有針對對象的嗎?活動對象決定了你的活動會被什么樣的人群接受，你的活動應該被誰看到轉(zhuǎn)化率才更高。所以，如果你想要成為一個好的運營人員，請你時刻記住你的顧客是誰。
那么，你要如何知道你的活動對象是誰呢?顧客運營最重要的的四件事是開源、節(jié)流、維持、刺激?；顒舆\營就是要把這四件事的目標達成。因此，活動運營很大程度上圍繞的對象是人，是不同階段的顧客。
那么，我們就需要知道，我的顧客經(jīng)常在什么地方混，從而選擇投放渠道。至于如何選擇，可以參考過往的數(shù)據(jù);如果沒有數(shù)據(jù)，建議去做一下市場調(diào)研。
Part 2 如何寫活動策劃
一個標準的活動策劃可能包含但不限于以下內(nèi)容：
活動主題：讓顧客看的懂，明白你的活動是什么主題，是否對他有吸引力。
活動對象：明確你的活動針對的群體，讓顧客看的懂，讓自己抓得住，讓領(lǐng)導認可。
活動時間：活動的開始時間、結(jié)束時間，獎勵的發(fā)放時間、領(lǐng)取時間
活動描述：讓顧客看得懂，決定要不要參與，怎么參與。
規(guī)則詳情：讓顧客看得懂，讓開發(fā)看的懂，一部分內(nèi)容是在終端展示的，另一部分內(nèi)容讓開發(fā)知道活動如何實現(xiàn)。
投放渠道：讓市場看的懂或者你自己看的懂，要有投放時間、投放渠道的選擇、預算。
風險控制：讓開發(fā)看得懂你的風險環(huán)節(jié)是什么，有無對應的措施來解決。
監(jiān)測指標：涵蓋大多數(shù)相關(guān)指標，包括投放渠道的監(jiān)控、顧客參與情況的監(jiān)控、獎勵發(fā)放的監(jiān)控等等?？梢詭椭阍诓榭磾?shù)據(jù)的時候找到問題點，并且啟發(fā)你去解決這些問題。
成本預估：一個活動要多少錢，單人成本多少。不一定非常準確，但是必須要有這個意識?；顒佑胁换ㄥX的，但是如果要花錢，你要明白一個活動的容量有多大，對指標的幫助在哪里，為了這些利益，你需要公司拿出多少錢來支持。
效果評估：有成本就有收益，你的活動對店鋪/產(chǎn)品的哪些指標是有幫助的，如何體現(xiàn)，你要考慮，讓領(lǐng)導認可。
常見問題：可以另外準備一個文檔，提供給導購或者相關(guān)人員，幫助解決顧客在參與活動中產(chǎn)生的困惑。常見問題要詳細、標準。如果活動規(guī)模大，光常見問題還不夠的時候，你要提前準備導購的培訓文件，并積極進行溝通。
活動策劃的文本通常會分為兩個部分，一個部分是作為終端展示的，讓顧客看了明白、曉得如何去參與，更要能夠推動顧客主動參與;另一個部分是作為開發(fā)的約定，如何設計、如何實現(xiàn)，你要拿著文檔去和開發(fā)溝通。必要的時候，你需要另外做一個文檔，將流程、需求羅列清楚，并且和開發(fā)保持溝通。
不管活動大小，活動結(jié)束后，一份關(guān)于活動效果的報告是需要完成的。活動效果的報告可長可短，但通常要包含：
a、活動概述：簡單復述活動主題、對象、時間、內(nèi)容;
b、活動效果統(tǒng)計：對活動結(jié)束后的活動效果進行描述;
第8篇：賣鞋銷售導購總結(jié)范文
內(nèi)銷之亂，總是從渠道拓展開始
外貿(mào)企業(yè)非常重視渠道。但是建設內(nèi)銷渠道時，求快不求精，是最常見到的誤區(qū)。
產(chǎn)品準備就緒，內(nèi)銷團隊組建也有了模樣，外貿(mào)企業(yè)通常會讓內(nèi)銷業(yè)務人員拿著產(chǎn)品手冊，帶著合同文本出去找經(jīng)銷商?；蛘?，找一些媒體做招商性的廣告，然后開招商會，簽合同。
一旦有經(jīng)銷商表示了合作愿望，外貿(mào)企業(yè)大多不做細致的考察分析，劃一片市場區(qū)域給他們，讓他們打款，然后發(fā)貨，接下來就是催促經(jīng)銷商抓緊分銷。
如此草率地開發(fā)渠道，往往出于兩個考慮：一是讓經(jīng)銷商先賣賣看；二是反正先款后貨，沒有什么風險。
找到經(jīng)銷商賣產(chǎn)品不難，可賣好就小容易了。草率地將市場區(qū)域交給經(jīng)銷商，控制好貨款，看上去沒有風險，實際上隱患已經(jīng)埋下了――
經(jīng)銷商善于運作的區(qū)域與我們的目標渠道不相符；
給經(jīng)銷商的區(qū)域過大，他消化不了；
經(jīng)銷商進貨后，如何動銷，我們還沒有準備好；
說好了先款后貨，怎么到了后來經(jīng)銷商總找理由想欠款；
……
內(nèi)銷渠道建設，不是找到經(jīng)銷商就搞定了一切。更重要的是，經(jīng)銷商是否合適，你制定的各項策略是否能夠得以落實，在未來的運作中，與渠道博弈是否有優(yōu)勢，能否獲得渠道的主動權(quán)。
一家外貿(mào)企業(yè)A拓展國內(nèi)市場，拿到了國內(nèi)一個知名品牌的授權(quán)，開發(fā)一個休閑食品，前提是僅擁有品牌在這個單一產(chǎn)品的使用權(quán)，并要交納不菲的品牌使用費。
這個休閑食品是一個培育性的產(chǎn)品，國內(nèi)已經(jīng)有一些小企業(yè)在做，但是一直沒有做大，有良好的市場空間。A老板非?？春眠@個市場空間，但是要重新建立一個品牌，并快速做大，他覺得非常難。
之所以交納高額的品牌使用費，A老板的算盤打得很精。不僅是為了快速做大市場，也希望通過這次運作，幫助他建立一個全國渠道，讓自己的其他產(chǎn)品走這個渠道。
A公司實力有限，交納品牌使用費，做廠房改造后，購買設備的錢都緊張，更不用說購買愿材料，還要開拓市場，錢從哪里來?
A老板的確是個高手，他拿著品牌的授權(quán)，分別在華南、華北、華東、東北、西南、東北、西北七個地區(qū)分別找來七個大商，告訴他們，我現(xiàn)在有了這個品牌，要做的產(chǎn)品大家都清楚，有良好的市場空間，但是我現(xiàn)在缺錢。我們一起成立一個公司，你們出錢并占一定股份，產(chǎn)品出來后把全國市場劃分為七塊，你們各做其中一個大區(qū)域。
好品牌總是有很大的吸引力，于是資金的問題解決了。產(chǎn)品順利出來，通過七大商很快分銷到全國各地的賣場、超市和便利店。大品牌就是好使，同樣的產(chǎn)品只要印上這個品牌的LOGO，其他小企業(yè)的產(chǎn)品根本就賣不動，賣場連續(xù)做幾次促銷，逼迫小企業(yè)產(chǎn)品紛紛撤架。
經(jīng)過紅火的1年，A老板發(fā)現(xiàn)，他根本無法控制渠道。七大成了七大地方軍閥，而且都是這個項目的股東，渠道幾乎是針插不進，水潑不進。對于企業(yè)其他產(chǎn)品，七大商都不是從內(nèi)心里愿意銷售，因為沒有品牌效應。
但是礙于面子，所有的商都答應銷售，進貨、鋪貸，就是不出力，三天打魚兩天曬網(wǎng)。A老板想重新整合渠道，發(fā)現(xiàn)難以下手，因為自己的產(chǎn)品已經(jīng)做成了夾生飯，要建立新的渠道，調(diào)整起來非常困難。
A老板是成功的，但是他只成功了一半。他想當然地認為，通過知名品牌打下來的渠道，會成為自己的通路。顯然，他發(fā)展的經(jīng)銷商，手上握有太多品牌產(chǎn)品，哪里有時間和精力推那些不知名的東西。
二級市場是內(nèi)銷渠道重心
國內(nèi)市場層級非常復雜，一般可以劃分為：特A級市場(上海、北京、廣州等)、一級市場(省會城市和發(fā)達的地級城市等)、二級市場(一般地級城市)、三級市場(縣級城市)、四級市場(縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn))。
如此層級復雜的市場，競爭環(huán)境差異也相去甚遠，外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場，哪個是重點?
很多外貿(mào)企業(yè)選擇國內(nèi)市場時，一般暫不進入特A級市場，因為做起來太費勁；對于各省市場，一般從省會城市開始做起。
對此，筆者贊同一半。
暫時放棄特A級市場是對的，像北京、上海，雖然市場容量極大，但市場特性過于明顯，輕易進入難免深陷其中。
比如上海市場容量極大，一個中高端的休閑鞋品牌，在上海1年的銷售量可以超過6000萬元。但是，運營成本也非常之大，僅淮海路的一個門店，每平方米每天的租金就是數(shù)十元之巨。
上海的消費者，極度理性，而且崇尚洋貨，要說服他們認知一個新品牌，非常難，需要長期的教育。當然，這個市場一旦做起來，能保持長時期的穩(wěn)定。
那么是否一定要從省會城市開始做呢?
慎將一級市場作為突破口
的確，省會是一個省最大的市場，也是一個省最具號召力的市場。像深圳、廈門、蘇州、寧波、青島等一級市場，同樣有很好的市場示范作用，但是這些市場的運營難度，卻千萬不容忽視。
1 競爭空前激烈。
一項櫥柜的調(diào)研報告顯示。廈門當?shù)貜妱萜放平鹋茷?9％，占據(jù)首位。其他全國性品牌，海爾為22％、博洛尼為13％、歐派為9％，分別為第3、第5和第6位，區(qū)域強勢品牌好兆頭為30％，好來屋為17％，分別居于第2和第4住。
一級市場是所有一線品牌和二線品牌的必爭之地，也是區(qū)域強勢品牌的必爭之地。雖然其特點不如北京、上海、廣州那么顯著，但聚集的品牌往往更多。全國品牌與區(qū)域品牌共同爭奪市場，競爭激烈程度可見一斑。
2 品牌消費意識強。
一個沒有知名度和美譽度的品牌，非常難得到一級市場消費者的認可。
同樣是對廈門櫥柜市場的調(diào)研，購買一線及二線品牌，以及區(qū)域強勢品牌櫥柜的消費者占據(jù)67％，只有33％的消費者購買雜牌櫥柜。
廈門消費者購買櫥柜產(chǎn)品的決定因素，品牌僅次于價格適中，排在第2位。北京消費者更是把品牌放在第1位，而且遠遠高于第2位的材質(zhì)。
3 運營費用非常高。
與特A級市場相比，一級市場的市場運作費用略低，但數(shù)字也非常之高。相同的資金，投入一級市場的效果與投入二級市場相比，后者效率要高很多。
2006年，某企業(yè)建立江蘇區(qū)域的基地市場，該區(qū)域不包含蘇、錫、常三個區(qū)域，也不包含徐州區(qū)域，但是包含了安徽的淮安地區(qū)。
企業(yè)在江蘇市場1年的市場費用是40萬元，僅南京的投入就達到18萬元，其他區(qū)域總共為22萬元。
結(jié)果，南京市場的提升率只有37％，而外埠區(qū)域的提升達到了93％?？傮w銷量，外埠地區(qū)占據(jù)了72％。同
樣的資金，用在地縣級市場，效果非常明顯；而用在南京，感覺很難發(fā)力，錢像砸在水里一樣，軟綿綿的沒有反應。
一級市場的市場范圍大，傳播費用高，一旦資金有限，非常難達到效果，甚至感覺不到一點回應。一線市場消費能力強、市場潛力大，可是這塊骨頭的確不好啃。
三、四級市場也不是首選
特A級和一級市場已被一線品牌和二線品牌所占據(jù)，不少外貿(mào)企業(yè)便走向另一個極端，進入三、四級市場，將其作為內(nèi)銷的市場突破口。
隨著中國城鎮(zhèn)建設步伐加快，以縣城及核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三、四級市場正在發(fā)生深刻的變化，顯示了充分的市場活力。
比如截止到2007年，城市居民的冰箱、洗衣機和空調(diào)的普及率都已經(jīng)超過95％，基本處于飽和狀態(tài)。新增需求主要來自三個方面：
一是更新?lián)Q代，白電產(chǎn)品在城市的普及時間較早，許多產(chǎn)品由于老舊需要重新購置；
二是城鎮(zhèn)新增人口，農(nóng)村人口轉(zhuǎn)化為城鎮(zhèn)人口帶來了旺盛的市場需求；
三是農(nóng)村消費者購買能力提升，成為新興市場。
到2007年年底，農(nóng)村居民每百戶家庭洗衣機普及率為46％，冰箱普及率為26％，空調(diào)普及率8.54％，與城鎮(zhèn)市場相比具有很大的發(fā)展空間。
我國在2009年2月份的家電下鄉(xiāng)政策支持正式實施將成為整個白電行業(yè)的助推器。
國內(nèi)很多企業(yè)將下一個市場增長點，放在了三、四級市場。一是這些企業(yè)基本完成一、二級市場的布局；二是這些企業(yè)的運營能力能夠滲透到三、四級市場。
比如2007年，創(chuàng)維與華帝攜手，共同投入巨資，啟動“新農(nóng)村影院工程”。創(chuàng)維就認為，在三、四級市場的增長幅度將遠遠高于一級城市，其中液晶電視的增長幅度將超過3位數(shù)。
三、四級市場的品牌競爭不激烈，但是非常難操作，不應成為外貿(mào)企業(yè)內(nèi)銷首選的市場層級：
1 市場廣袤，難于找到發(fā)力點。
全國有縣級市2800多個，有不少于5萬個的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，消費人群分布散，在資源有限的時候，外貿(mào)企業(yè)難以找到資源的投入點。還有諸如物流成本高、前期投入巨大、信息反饋慢等特點，都使得三、四級市場拓展充滿著變數(shù)。
2 產(chǎn)品雜亂，各級競爭都存在。
三、四級市場，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)多樣，價格區(qū)間跨度也大，競爭最主要集中在中低端。外貿(mào)企業(yè)進入選擇中高端，市場容量較?。贿M入中低端，就會陷入價格競爭的陷阱。
3 產(chǎn)品動銷要靠導購員推力。
三、四級市場的顧客購買決策相對理性，終端的推動力，對產(chǎn)品動銷起著關(guān)鍵作用?？墒怯袔讉€外貿(mào)企業(yè)能在短期內(nèi)建設好終端，培養(yǎng)出優(yōu)秀的導購人員?
4 廣告拉動是最有效的教育手段。
三、四級市場地區(qū)廣闊，地面消費教育難度很大，一般利用廣告進行大面積覆蓋，凡是有廣告的產(chǎn)品消費者都愿意購買。但外貿(mào)企業(yè)要進行廣告投入，無疑存在難度。
5 區(qū)域差異大，一地一策。
三、四級市場分布廣泛，存在文化、習慣、風俗、禁忌的差異，運作多是一地一策，外貿(mào)企業(yè)短時間內(nèi)不可能熟悉市場，存在很大的困難。
6 經(jīng)銷商素質(zhì)不高，商業(yè)信譽不良。
三、四級市場的經(jīng)銷商整體素質(zhì)相對較低，容易受利益驅(qū)動，缺乏商業(yè)信用，喜新厭舊，隨意更換品牌，生人進入風險大。
外貿(mào)企業(yè)缺乏專業(yè)人才和經(jīng)驗，也沒有基本的客戶網(wǎng)絡，一定慎重選擇三、四級市場作為內(nèi)銷突破口，不要將其看做進入國內(nèi)市場的天堂。
到二級市場去
國內(nèi)的二級市場又是一個什么狀況呢?
不同的行業(yè)在二級市場的競爭激烈程度是不一樣的，成熟的行業(yè)基本把二級市場打透了，比如大家電行業(yè)。但對于多數(shù)成長性行業(yè)來說，二級市場依舊存在良好的機會和巨大的空間。
1 存在巨大的消費能力。
二級市場的消費人群龐大，多數(shù)二級市場的居民人數(shù)都超過百萬，而且消費能力強勁。與特A級市場和一級市場相比，那里的消費水平尚存在一定差距，但這些差距更多體現(xiàn)在奢侈品和高端品牌上，對于大眾消費者產(chǎn)品，定位于中高端，特別是中端的品牌，實際上并沒有本質(zhì)的差別，以至于二級市場的銷售貢獻成為這類品牌的主力，甚至超出特A級市場和一級市場的總和，這應引起外貿(mào)企業(yè)的關(guān)注。
德克士曾經(jīng)和麥當勞、肯德基公開叫板，短短幾年中，在北京、上海等13個特A級市場和一級市場，共建立754家直營店。
不幸的是，在肯德基和麥當勞的擠壓下，這些店經(jīng)營日漸慘淡，如今已經(jīng)淡出北京、上海等特A級及一級市場。
德克士全面退出大城市市場后，選擇在廣大的二級市場開店。至2005年5月，德克士在福州已經(jīng)擁有33家門店，全國450家門店，其許加盟店達到380家，餐廳數(shù)量僅次于肯德基和麥當勞。
進軍二、三線城市讓德克士找到了新的市場空間，而發(fā)展特許加盟讓德克士走上快速擴張的道路。
2 不可忽視的輻射能力。
尤其是對三、四級市場的輻射能力。以耐用消費品為例，很多三、四級市場的消費者購買家電、家具、裝修材料，往往會開車到地級市去購買。因為省會城市距離太遠，地級市又能給他們提供更多的選擇。
3 運營成本相對低，容易形成突破。
在二級市場，一定的市場投入，很容易達成推廣效果?？焖偻度肟焖偈找?，二級市場是最佳選擇。
筆者曾經(jīng)幫助一個瓷磚品牌在洛陽做網(wǎng)絡團購的推廣，不到1萬元的投入，換回8000多平方米的銷量。
團購的條件是，50個以上消費者開始實施團購。根據(jù)消費者簽單數(shù)量不同，促銷讓利也不一樣，簽單數(shù)量越多讓利越大，以此鼓勵消費者發(fā)展參與團購的人群。具體運營并不復雜――
與洛陽建材網(wǎng)站聯(lián)合，提前團購信息；
消費者不斷發(fā)展團購成員，企業(yè)也幫助消費者一起發(fā)展團購成員；
印刷網(wǎng)絡團購的DM單頁，對洛陽幾個交鑰匙的摟盤進行投遞；
在摟盤交鑰匙現(xiàn)場，做展示推廣，告知團購信息；
邀請那些到門店看過產(chǎn)品、還沒有購買的客戶參加團購；
在門店舉辦現(xiàn)場團購活動，進行現(xiàn)場簽單，隨著簽單數(shù)量的增加，不斷滾動讓利。
抓住三個要點：一是積極幫助消費者拉大團購隊伍；二是根據(jù)簽單數(shù)量實施滾動讓利，讓活動現(xiàn)場消費者說服消費者購買；三是利用網(wǎng)絡平臺和樓盤推廣的低成本運作方式。
同樣的方式，在鄭州做就不是很成功。鄭州太大了，做摟盤投遞非常困難，而且網(wǎng)友太過分散。
4 主要競爭對手不是過于強勢。
在國內(nèi)的二級市場，很多區(qū)域品牌生存狀況非常良好，雖然它們也受到全國性品牌的壓力，但全國性品牌對二級市場的運營力度不如一級市場那么強勢，更多面對的是區(qū)域品牌的
競爭，它們不如全國性品牌強勢，為我們提供了進入的機會和發(fā)展的空間。
云南是國內(nèi)最特殊的市場之一，幾乎每個領(lǐng)域，都存在自己的區(qū)域品牌。貓哆哩是云南一個休閑食品品牌，產(chǎn)品是酸角糕和西番蓮糕，兩個單品在云南的銷量達到數(shù)千萬元；牛奶果盤是牛奶果汁飲料，一個單品幾個規(guī)格，在云南也有數(shù)千萬元的銷售額；還有云南紅等等。
在江西贛南山區(qū)，齊云山生產(chǎn)的酸棗糕、茄子糕、南瓜糕等等幾個單品，每年銷售額也在數(shù)千萬元。在全國，誰知道齊云山?在江西他們的影響力卻非常大。
這些品牌雖然偏居一隅，但銷量穩(wěn)定，對全國強勢品牌形成了良好的區(qū)域阻擊。
想當年，史玉柱重新崛起，就是從二級城市開始的。手中只有50萬元的史玉柱，從江陰起步，江陰地處中國最富庶的蘇南地區(qū)，擁有很強的購買能力。
腦白金以大贈送的形式啟動江陰市場，向社區(qū)老人贈送了大量腦白金。老人使用后，效果不錯，到周圍藥店去找，藥店正為沒有這個產(chǎn)品犯愁的時候，腦白金開始廣告攻勢，很快江陰市場被打開。
1 998年史玉柱將江陰賺到的錢投入到無錫，迅速獲得成功。接下來幾個月，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。
攻占了一批二級市場后，史玉柱開始了全國攻勢，不僅向上進駐了一級市場，而且也滲透到三、四級市場。
地級獨家經(jīng)銷：吃得飽，夠得著
經(jīng)銷商總希望所轄的市場范圍更大，而且是獨家經(jīng)銷。外貿(mào)企業(yè)為快速達成與經(jīng)銷商的合作，往往滿口答應。
但隨著運營的深入，你會發(fā)現(xiàn)，給經(jīng)銷商過大的地方，他難以將市場做透徹。為此，廠家不斷設立新的經(jīng)銷商作為補充，同一個區(qū)域過多的經(jīng)銷商開始亂價，甚至相互拆臺。
于是又要調(diào)整渠道。但這個工作花費的精力和成本很大，尤其是時間成本。外貿(mào)企業(yè)的內(nèi)銷品牌尚未建立起來，渠道調(diào)整必然投鼠忌器。而對于一個存在諸多問題的市場，大多經(jīng)銷商肯定不愿意接手。
因此，對于外貿(mào)企業(yè)而言，渠道寬度有兩個重要的指標：
內(nèi)銷部能夠管理的經(jīng)銷商數(shù)量；
一個區(qū)域市場內(nèi)，經(jīng)銷商能運營的下游終端數(shù)量，以及分銷商的數(shù)量。
這兩項能力均衡的基礎(chǔ)上，才是一個健康的、有前途的渠道模式。
將地級市作為經(jīng)銷區(qū)域單元
內(nèi)銷部在建設初期，管理能力較弱，那么多經(jīng)銷商管不過來。因此很多外貿(mào)企業(yè)選擇省代模式，期望快速做到全國布局。
將區(qū)域市場做深做透，還是率先進行全國布局，是外貿(mào)企業(yè)必須要做的選擇。
產(chǎn)品尚未經(jīng)過市場檢驗，還沒有充分的國內(nèi)市場運營經(jīng)驗，直接切入全國市場運作，并不是一個明智的選擇。國內(nèi)很多成功的品牌都是從區(qū)域開始做起，奠定區(qū)域優(yōu)勢之后，再逐步拓展全國的。
雅客食品于1993年在福建晉江創(chuàng)辦，經(jīng)過了10年的區(qū)域市場沉淀，于2003年通過其明星產(chǎn)品雅客V9，實現(xiàn)華麗轉(zhuǎn)身，迅速成為中國糖果行業(yè)的一個嶄新品牌。
安踏第一家全國品牌專賣店開業(yè)是在2001年，是安踏進行全國品牌擴張的重要標志。從1 994年公司成立開始，安踏在區(qū)域市場蟄伏了整整7年的時間。2007年，安踏在香港聯(lián)交所主板上市，開始國際化。2008年，安踏已經(jīng)在全國建立了5000多家專賣店。
一項針對全國性品牌成長歷程的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，在中國，一個品牌成長為全國性品牌，需要8年左右的時間，在此之前都是在做區(qū)域品牌建設。
因此，區(qū)域市場突破是明智的。這些區(qū)域經(jīng)常是外貿(mào)企業(yè)所在地的省份，范圍再大一些的話，包括鄰近的省份。
聚焦區(qū)域市場，對內(nèi)銷部的渠道管理能力要求比較低，管理的經(jīng)銷商數(shù)量也不會很多。這時候，可以以地級市為單位，劃分經(jīng)銷商所轄的市場區(qū)域。一個省或者緊鄰的一兩個省。地級經(jīng)銷商的數(shù)量也不會很多。
將市場聚焦于一兩個省，也不要走另一個極端――以縣級市為單位設立經(jīng)銷商，那樣的管理難度同樣不小。
對于其他省份的拓展，因為不是重點市場，我們無須做到全面覆蓋，選擇一些有意愿的地級經(jīng)銷商即可。
不要陷入省代模式，期望省級經(jīng)銷商能全面市場覆蓋。一旦省級經(jīng)銷制不靈，砍掉原有省級經(jīng)銷商，重新進行地級市場布局，頭疼死你!
在地級市場設立獨家經(jīng)銷商
地級市場的區(qū)域已經(jīng)比較小了，我們應該保護地級經(jīng)銷商，最直接的方法就是讓他們成為該區(qū)域的獨家經(jīng)銷商。
國內(nèi)一些強勢品牌，通常會以縣級城市為區(qū)域經(jīng)銷單元，或者在一個地級市場選擇多個經(jīng)銷商，這是由于強勢品牌已經(jīng)完全占領(lǐng)了消費者心智，經(jīng)銷商雖然心存怨懟，但也無可奈何。
得力是國內(nèi)辦公文具最強勢的品牌，所有的文具終端都需要依賴得力品牌，因為消費者大多會指名購買得力的產(chǎn)品。
由于品牌強勢的影響力，得力采取的渠道模式是復合渠道模式，不但有省級經(jīng)銷商，而且以城市為單位設立地級經(jīng)銷商和縣級經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商都由得力區(qū)域銷售組織直接運作和管理。
省級經(jīng)銷商大多是批發(fā)商，責任是對各級渠道做補充性覆蓋；城市經(jīng)銷商大多是城市批發(fā)商，責任是運作當?shù)刂饕木吡闶鄣辍?/p>
而且，得力在一個城市，不會選擇一個經(jīng)銷商，至少會選擇2～5家，得力追求的是文具零售終端的100％覆蓋，一個經(jīng)銷商難以達到這樣的目標。
未來滿足各城市大型文具專業(yè)店直接向廠家進貨的愿望，2007年得力發(fā)起“直耕中國計劃”，直接滲透到大型文具專業(yè)店。
得力的渠道模式，得益于他們強大的品牌優(yōu)勢，很多經(jīng)銷商將市場推廣精力轉(zhuǎn)移到其他品牌，銷售得力產(chǎn)品是無奈之舉。
這種強勢的做法，可能是我們的明天，但不是內(nèi)銷的今天。
成熟的地級經(jīng)銷商完全能夠應對一個地級市場，輕車熟路：城區(qū)市場，通常直接運作。而下游的縣級市場和重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，通過分銷完成覆蓋。
毫無疑問，這樣的市場覆蓋不是100％的市場覆蓋，但也是相對完全的覆蓋。在地級市場這個狹窄的區(qū)域，如果選擇多家經(jīng)銷商，不僅傷害經(jīng)銷商的利益，還很容易產(chǎn)生竄貨和亂價。處理這些問題，給內(nèi)銷部帶來管理的難度。
廣博是與得力同在寧波的另一家文具企業(yè)，2007年全面進入國內(nèi)市場，采用了區(qū)別得力的差異化渠道模式。
廣博采取的全國布局方式，這是文具行業(yè)特性所決定的。辦公文具如果聚焦區(qū)域市場，注定做不大，即使強勢的文具品牌，在一個省內(nèi)能夠做到5000萬元的銷售額，也是非常困難的。
與得力不同的是，廣博采取的是省級經(jīng)銷和地級經(jīng)銷結(jié)合的渠道模式。廣博以獨家經(jīng)銷為主導模式，特別對于地級市場，獨家經(jīng)銷模式是對
辦公文具經(jīng)銷商青睞的模式。
雖然廣博的零售終端覆蓋程度尚不足，但是其渠道模式充分調(diào)動了經(jīng)銷商的積極性，企業(yè)在2007-2008兩個銷售年度，獲得快速發(fā)展，快速成為國內(nèi)辦公文具的一支新軍。
根據(jù)終端差異準確定義獨家經(jīng)銷模式
終端的多元化在不同的行業(yè)有很大不同。比如，建材終端類型以建材賣場、經(jīng)銷商專賣店兩大類型組成；飲料終端類型以士多店、連鎖超市、連鎖便利店、KA大賣場、酒店、夜店等復雜的類型組成。
對于終端類型明顯的行業(yè)，隨著經(jīng)銷商專業(yè)化程度的提高，經(jīng)銷商群體也在快速沿著專業(yè)方向細分。一些經(jīng)銷商可能善于運作士多店，而另一些的強項在連鎖超市。
因此，我們不應該將一個區(qū)域內(nèi)的所有終端交給一個經(jīng)銷商。所謂地級市場的獨家，是在某個專業(yè)終端細分領(lǐng)域的獨家。
所以，地級獨家經(jīng)銷模式，并不是唯一經(jīng)銷，而是在專業(yè)領(lǐng)域的唯一經(jīng)銷。這樣可以更加精確地依據(jù)終端覆蓋的要求，大大提高市場的覆蓋率。
在為一個涂料品牌服務的時候，我們將企業(yè)的渠道劃分為四大類：建材大賣場、經(jīng)銷商專賣店、工程經(jīng)銷商、家裝渠道。
建材大賣場：是全國連鎖性的，集中于一線城市，雖然占整體銷量比例不是很大，但是對品牌形象的作用很大。而且這個渠道類型，單店銷量非常大，企業(yè)成立KA部，直接運作。
經(jīng)銷商專賣店：是最為主流的渠道類型，由經(jīng)銷商運作，業(yè)務包含零售業(yè)務和工程業(yè)務兩大部分，同時運作區(qū)域家裝公司。
全國性家裝公司：主要代表是東易日盛，今年全國拓展速度非常快，是企業(yè)直接運作的渠道類型，在KA部建立一個服務小組。
工程渠道：一些經(jīng)銷商并不善于工程的開發(fā)，為此在各區(qū)域市場設立專業(yè)的工程經(jīng)銷商團隊，他們的責任就是開發(fā)工程項目。
這個企業(yè)的各區(qū)域市場，有經(jīng)銷商專賣店和工程經(jīng)銷商兩個專業(yè)經(jīng)銷方式，每個都是獨家模式，既不沖突又能更全面地覆蓋市場。
渠道長度：力求更短不求最短
所謂渠道長度，是指產(chǎn)品從廠家到最終用戶手中的渠道環(huán)節(jié)總和，即渠道層級數(shù)。
例如：“制造商――經(jīng)銷商――二級分銷商――零售商――消費者”，渠道長度為3； “制造商――終端用戶”，即直銷，渠道長度為0。
渠道長度越短，就越接近下游環(huán)節(jié)，距離終端用戶也越近，渠道控制力也越強；越是扁平的渠道，對企業(yè)渠道運營能力就越高，即所謂的“渠道下沉”、“渠道精耕”。
力求更短不求最短
國內(nèi)很多強勢品牌，盡量縮短渠道的長度，實施渠道扁平化運營，期望減少因中間環(huán)節(jié)過多帶來的層層盤剝，以及競爭力下降或利潤降低。
而外貿(mào)企業(yè)拓展國內(nèi)市場，往往走兩個極端：一是直接將一個區(qū)域交給經(jīng)銷商，下游渠道環(huán)節(jié)完全由經(jīng)銷商搞定；二是力圖達到國內(nèi)競爭者的渠道扁平程度，將渠道壓縮到最短。
外貿(mào)業(yè)務涉及的渠道長度僅為1，下游環(huán)節(jié)由海外經(jīng)銷商運營。所以，由外貿(mào)企業(yè)依葫蘆畫瓢，做內(nèi)銷也“一腳踢”，直接交給經(jīng)銷商，經(jīng)常采用省代模式。
而這些經(jīng)銷商往往能做好一些省會城市，外埠區(qū)域幾乎都是蜻蜒點水。因為，在省會城市他們能直接進入終端，而外埠需要經(jīng)過二級分銷商，甚至三級分銷商才能抵達終端，經(jīng)過兩級加價，產(chǎn)品不是沒有渠道競爭力，就是沒有零售價格優(yōu)勢，結(jié)果外埠市場基本空白。
一個休閑服飾的外貿(mào)企業(yè)，常年為國外知名品牌進行OEM。2002年，開始進軍國內(nèi)市場，他們以省代模式開始運作全國市場。
該公司的渠道層級：企業(yè)一省級商加盟商終端消費者，省級的作用有兩個：一是以開專賣店和在商場設置專柜的方式，直接運營省會城市市場；二是同時發(fā)展所在省份的外地加盟商，讓加盟商在所轄區(qū)域開專賣店，并在商場設置專柜。
到了第4年年初，企業(yè)的增速開始乏力，發(fā)現(xiàn)不對勁了。對專賣店和專柜一做統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過3年多的拓展，他們?nèi)珖?000個專賣店和專柜，超過70％在省會城市。商在省會城市的市場做得非常好，市場開發(fā)階段，門店拓展速度和整體銷售量都上得很快，但是外埠市場一直起不來，當企業(yè)要求商重點拓展外埠市場時，原本聽話的商，變得不那么聽話了。
商根本不愿意拓展外埠市場，因為服裝的主要利潤在零售環(huán)節(jié)，外埠的分銷利潤太??；
幫扶和管理下游加盟商，費力又費神，還賺不了什么錢，商基本不愿意涉及；
大量發(fā)展加盟商，商庫存壓力大。服裝最害怕的就是庫存，一旦過季，風險很大。
結(jié)果，外埠市場整整空了3年多。
隨著競爭的加劇，所謂的省級商，實際上多數(shù)淪為省會城市的區(qū)域經(jīng)銷商?？墒?，內(nèi)銷的渠道不是越扁平越好，過度扁平并不適合能力有限的外貿(mào)企業(yè)。
如果直接運營商超系統(tǒng)，我們可能根本不了解商超的費用構(gòu)成、對促銷人員的要求、末位淘汰的殘酷、商超客情關(guān)系……這中間存在大量陷阱。
一般情況下，不建議外貿(mào)企業(yè)繞過中間商，直接去與零售商合作：
1 你的議價能力較弱。
你在國內(nèi)市場的占有率幾乎為0，零售商處于談判強勢地位。他們關(guān)心的是利潤，賣得不好就撤架。
2 賬期完全可能將你拖垮。
零售商與供貨商的賬期基本在60～90天，加之各種名目繁多的收費項目，壓力無疑很大。
3 建立合作的時間成本較大。
你與國內(nèi)很多零售商之間的合作，大多都還處于“試銷”階段。雙方進人互信階段，需要較長時間。
4 對運營能力的要求太高。
渠道扁平，渠道管理幅度也就越大，對管理團隊、管理能力的要求也越高，這往往超出你的運營能力。
還是前面的那個休閑服飾企業(yè)，到了2006年下半年，該企業(yè)準備收編全國省代，在各省設立分公司，直接開拓各二、三級市場，直接扁平操作。
這個步子邁得太大?？车羰〈瑢⑵渥鳛槭鞘械膮^(qū)域，這是勢在必行的?？墒侵苯颖馄降娇h級市場，難度太大了。
各省成立分公司，一下子要成立20多個分公司，運營人才出現(xiàn)瓶頸；
各分公司需要在全國設立20多個分倉，每個分公司面對下游加盟商過多，庫存壓力加大；
下游加盟商過多又造成了一個影響，就是對庫存把握難度加大，過季產(chǎn)品迅猛增加。
忙亂地運作了1年多時間，企業(yè)再次做出調(diào)整，以地級市為單位進行區(qū)域重新劃分，建立地級模式。把分倉分解到各地級商，分公司主要的職責是做區(qū)域市場策劃、各地級商管理、各級分銷商協(xié)銷。
經(jīng)過2008年一年運作，整個渠道運作進入?yún)f(xié)調(diào)狀態(tài)。地級積極性也比較高，倉儲壓力適中，而且市場
范圍也比較大，有較好的利潤。
因此，內(nèi)銷渠道的長度，應該根據(jù)自己的能力，盡量扁平，力求渠道長度更短。但是也不能要求最短，那是你一時半會兒難以運營的。
適應內(nèi)銷的渠道長度
對于不同的市場層級，對渠道長度的要求會有區(qū)別：
一、二級城市的城區(qū)：制造商一經(jīng)銷商一零售商一消費者，渠道-長度為2；
一、二級城市的市場，以及縣城城區(qū)：制造商一經(jīng)銷商二級分銷商一零售商一消費者，渠道長度為3；
村鎮(zhèn)市場：制造商一經(jīng)銷商二級分銷商三級分銷商一零售商一消費者，渠道長度為4；
直接運作商超系統(tǒng)：制造商一零售商消費者，渠道長度為1；
直銷模式的渠道長度為0。
另外，工業(yè)品一般為定向分銷產(chǎn)品，渠道比較短，耐用消費品為廣泛分銷產(chǎn)品，渠道比較短；快速消費品為密集分銷產(chǎn)品，渠道長度最長。
比如機械設備采用直銷模式，渠道環(huán)節(jié)為：制造商一設備使用工廠，渠道長度為0。如果通過經(jīng)銷商，只增加1個環(huán)節(jié)，渠道長度為1。因此，工業(yè)品主流渠道長度為0或1。
衛(wèi)浴基本采用品牌專賣的方式，渠道環(huán)節(jié)為：制造商一經(jīng)銷商專賣店一消費者，渠道長度為1。或者是：制造商一經(jīng)銷商一分銷商專賣店一消費者，渠道長度為2。因此，衛(wèi)浴主流渠道長度為1或2。
飲用水的渠道長度就比較復雜，面臨的終端不同，渠道長度也就不一樣。商超是最短的，渠道長度為1；但是對于城區(qū)士多店、冰柜這樣的終端，長度就是2；對于城區(qū)外埠士多店和冰柜，長度就是3；對于鄉(xiāng)村小店，長度就是4。所以，快速消費品主流渠道長度為2或者3。
內(nèi)銷渠道長度到底多少最為合適呢，關(guān)鍵要看我們的主導市場在哪里。剛剛運作國內(nèi)市場，以二級市場為核心，長度為2的渠道應是主流，長度為3的渠道則有力地補充二級城市的市場，把區(qū)域市場運作深透，并輻射三級市場。
SUYID是溫州一家制鞋企業(yè)的品牌，這個品牌在西班牙賣得非常好。引入國內(nèi)時，他們有以下渠道類型：
直營旗艦店：企業(yè)自己開的店，主要是建立樣板店，為經(jīng)銷商提供運營樣板示范作用。渠道長度為0。
經(jīng)銷商直營店：經(jīng)銷商開的專賣店和專柜，渠道環(huán)節(jié)是：制造商一經(jīng)銷商專賣店(專柜)一消費者，渠道長度為1。
分銷商直營店：經(jīng)銷商所在區(qū)域下游分銷商開的專賣店和專柜，渠道環(huán)節(jié)是：制造商―經(jīng)銷商―分銷商專賣店(專柜)―消費者，渠道長度為2。
對于SUYID而言，直營旗艦店不是渠道主流；初始階段，經(jīng)銷商直營店是主流，這個階段渠道長度為1；經(jīng)銷商發(fā)展一定階段，大量下游分銷商加盟后，這兩個渠道類型成為主流，渠道長度就是1和2。
這里需要說明的是，主流渠道的長度是我們的參考依據(jù)，不應一刀切。
樣板市場：內(nèi)銷拓展第一步
內(nèi)銷剛剛起步，外貿(mào)企業(yè)缺乏的東西很多，立刻大規(guī)模渠道拓展，遍地播種，東邊不亮西邊亮，看上去快速直接，結(jié)果在哪里都是弱勢，不可取。
樣板市場打造是內(nèi)銷渠道穩(wěn)健拓展的開始，是我們摸索市場、總結(jié)經(jīng)驗、制定方法、打造團隊最佳的選擇，可謂“磨刀不誤砍柴工”。
如果不關(guān)注樣板市場打造，甚至直接跳過這個環(huán)節(jié)，隱患可能就埋下了：團隊磨合不到位，人員不斷流動；運營管理手段缺失，出現(xiàn)運營紊亂；推廣手段不準確，造成大量的資源浪費，經(jīng)銷商選擇不合適，做成“夾生飯”市場……往往欲速不達。
打造樣板市場，可以幫助我們達成四個目標：出榜樣、出模式、出管理、出隊伍。這四個目標對內(nèi)銷的健康運營，有著極其重要的意義。
選擇內(nèi)銷樣板的3項注意
樣板市場的根本，在于其可復制性，因此不是所有的市場都能成為樣板市場。
1 并非做最好的市場。
有人認為：上海是我們內(nèi)銷的重點市場，就以選擇上海做樣板。這麻煩就大了。上海是一個十分特殊的市場，無論是消費者特性，還是市場發(fā)展階段，都沒有成為樣板的可能。
所謂樣板，就要可以復制到多數(shù)目標區(qū)域市場去。樣板一定是那些市場環(huán)境與其他區(qū)域相類似的市場，并非內(nèi)銷最重要的市場。比如市場的經(jīng)銷商實力狀況、市場渠道模式、市場競爭狀況等指標，應與其他區(qū)域市場相仿，不能有很大出入。
2 并非最強的經(jīng)銷商。
通常大家都會選擇最有實力的經(jīng)銷商，作為內(nèi)銷的樣板。這個的觀念要一分為二地來看。
如果你的任務是渠道建設，讓樣板吸引其他經(jīng)銷商，這樣的選擇是正確的。
如果你的目的是總結(jié)一套經(jīng)銷商運作模式，選擇強勢經(jīng)銷商作為樣板，往往會起到相反的作用。強勢經(jīng)銷商在資金實力、網(wǎng)絡狀況、管理能力等方面的優(yōu)勢特別明顯，不具備經(jīng)銷商群體的共性，在他們身上總結(jié)出來的運營模式，可復制性通常比較弱。
3 并非最佳的終端。
樣板終端的建設與旗艦店是有區(qū)別的。旗艦店承擔多重使命：品牌形象塑造、產(chǎn)品展示、銷量貢獻。一個好的旗艦店往往投入巨大，而且不將贏利作為主要目標。
樣板終端肩負的使命相對簡單，就是一個可以復制的模板，一個可以學習的榜樣，并非一騎絕塵的領(lǐng)先者。其核心目標是單店贏利能力最大化，并為此建立一套終端的運營模塊和方式。
樣板終端打造，要注重通用性和可復制性。因此，一般不選那些特別好的門店做樣板店。
上海宜山路是上海吞吐量最大的建材市場，如果選擇地處宜山路的專賣店做樣板，就根本不具備可復制性。
要知道，宜山路建材市場處于上海徐匯區(qū)，緊鄰徐家匯商圈，地處繁華鬧市區(qū)。而絕大多數(shù)建材市場地處城市邊緣或城鄉(xiāng)結(jié)合處，商圈人流、消費者購買習慣完全不同。
同樣，宜山路的商圈運營成本非常高，店面租金、管理費用都居高不下。這樣的費用投入對復制不存在任何參考意義。
宜山路建材市場還是強勢品牌的必爭之地，企業(yè)往往不惜代價、不擇手段來爭奪市場份額。但誰也不至于在所有終端都采取這樣強勢的競爭手段。
做內(nèi)銷樣板市場，必須全程考慮其可復制性，歸結(jié)起來就是：投入的可復制、經(jīng)銷商類型不特殊、終端具備代表性等。外貿(mào)企業(yè)評估樣板，一定不是業(yè)績第一，而是可復制性第一，并綜合考量。
運營內(nèi)銷樣板的4個關(guān)鍵
1 實際上是做一個體系。
一個內(nèi)銷樣板的成功，絕非營銷一個單點的成功，而是一個完整的區(qū)域市場運作體系。
“麻雀雖小，五臟俱全”，是內(nèi)銷樣板運作最本質(zhì)的特點，要求市場運作的體系化，包括：樣板市場選擇、經(jīng)銷商管理模式、終端運作模塊、成本投入測算、傳播方式總結(jié)、營銷團隊培養(yǎng)、促銷組合建立等等。
2 投入不要傾巢而出傾囊而盡。
外貿(mào)企業(yè)做內(nèi)銷樣板，往往陷入一個誤區(qū)：集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)!這是絕對錯誤的。樣板是大投入來的，復制的時候也能大投入嗎?哪來的資源呢?因此要合理投入：
內(nèi)銷樣板的資金投入，應略大于其他市場。摸索總要多花點錢，但資金投入一定要和其他市場相仿，否則沒有復制的現(xiàn)實意義，
人員投入也不要開小灶。集中內(nèi)銷部運作精英打造出來的樣板，在復制時一定沒人能執(zhí)行。
“傾巢而出，傾囊而盡”的樣板投入模式，是受了打造旗艦市場的理念誤導，應盡力避免。
3 有所“保留”的運作模式創(chuàng)新。
這里一定要區(qū)別一個理念：樣板市場運作模式與企業(yè)全新模式試驗是不同的。我們找一個市場作為“試驗田”，目標是實現(xiàn)新的運作模式的可行性，而樣板市場則是為了大面積推廣。
4 復制不能“拿來主義”。
花了那么大的精力做出來的樣板市場，一定沒有錯，直接復制就OK了。
實際情況往往是，不同的區(qū)域有不同的特點，一個設計再周全的樣板市場，都不能窮盡所有的市場特征。
復制不是“拿來主義”，而是要因地制宜，吸取內(nèi)銷樣板的可貴經(jīng)驗和思路，系統(tǒng)梳理后再進行復制。為此，我們一定要建立糾偏和調(diào)整的機制，不要指望一線人員會認真做這樣的工作。他們往往會簡單地拿來就用!
盡量在家門口打造樣板
大多企業(yè)成為全國性品牌之前，都是從區(qū)域品牌開始。比如，福建休閑食品產(chǎn)業(yè)群的達利、銀鷺、雅客等品牌；河南冷凍食品產(chǎn)品群及三全、思念等品牌；安徽的炒貨產(chǎn)品及洽洽、真心等品牌。
所以，內(nèi)銷樣板市場的打造應從家門口市場開始。不僅可以充分利用已有的地緣優(yōu)勢，而且能將運營成本降到最低。
需要說明的是，外貿(mào)企業(yè)的家門口市場，并非指企業(yè)所在城市的市場，而是企業(yè)所在省份的市場，最好選擇所在省份的地級市?！坝H近產(chǎn)生輕視”，“外來的和尚好念經(jīng)”是中國消費者的消費理念，如果選擇企業(yè)所在城市，效果并非最佳。
浙江諸暨一家做冷風機的企業(yè)，產(chǎn)品常年。出口越南和印度。做國內(nèi)市場的時候，企業(yè)將華東市場作為目標市場。一方面以諸暨作為樣板市場，一方面調(diào)動企業(yè)大部分力量，開拓整個華東市場。
但是在諸暨市場，運營效果不佳。諸暨是冷風機的產(chǎn)業(yè)集群，很多小雜牌的產(chǎn)品得不到保障?？粗貎r格的用戶，因為該企業(yè)產(chǎn)品價格高選擇別家；注重品質(zhì)的用戶，對本地產(chǎn)品不放心，寧愿舍近求遠。
在其他市場，由于廠家忙于市場拓展，沒有對渠道進行任何幫扶。冷風機行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模普遍都比較小，基本不具備冷風機的售后安裝，設備維護等服務能力，都要依賴廠家予以解決。廠家不能提供及時服務，經(jīng)銷商就根據(jù)自己的經(jīng)驗來對付，后果可想而知。由于服務不到位，市場拓展如同狗熊掰棒子，掰一個丟一個。
對此，企業(yè)全面收縮市場，把家門口的浙江作為重點，并將經(jīng)銷商服務能力提升作為運營的關(guān)鍵。