訂貨會(huì)邀請(qǐng)函精選(九篇)

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第1篇：訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文

我公司將在____年____月____日，在____舉辦一場大規(guī)模的客戶訂貨會(huì)。通過此次會(huì)議能給貴公司帶來良好的企業(yè)形象宣傳和提高對(duì)產(chǎn)品的推廣力度。我們真誠的邀請(qǐng)貴公司參加此次會(huì)議。

如貴公司能如約參加本次會(huì)議，請(qǐng)于____年____月____日前通過email回函給我們。以便我們能提前為你們安排?；睾瘯r(shí)應(yīng)包含并填寫以下內(nèi)容：

1.赴邀約公司名稱：____________，出席代表有________________等共計(jì)____人 ;

2.需要為 人安排食宿。(如：需安排_(tái)___人食宿 )

3.提供贊助費(fèi)用5000元 8000元 10000元(在選定項(xiàng)前的方框內(nèi)劃√確定)

4.是否參加促銷活動(dòng)?(在選定項(xiàng)前劃√) 是 否

活動(dòng)舉辦方：公司

回函郵箱：

第2篇：訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文

與城市中舉辦的大型展會(huì)不同，第三終端客戶之所以會(huì)參加推廣會(huì)，除了希望獲得產(chǎn)品信息外，更重要的是交流學(xué)術(shù)和經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。

背景資料

一條大紅的橫幅懸掛在會(huì)場門口，走道兩邊擺滿了企業(yè)和產(chǎn)品介紹的易拉寶。熱情的業(yè)務(wù)員招呼著前來簽到的客戶，隨后，每位客戶手中都會(huì)有一個(gè)紙袋，里面除了筆和筆記本，其余幾乎都是產(chǎn)品資料，花花綠綠的，印得很精美。每位參會(huì)客戶都有業(yè)務(wù)員陪同，在會(huì)議開始之前，業(yè)務(wù)員早已和客戶一一對(duì)上號(hào)了。

以上所述是供職于基層衛(wèi)生院的王精（化名）院長今年在南昌地區(qū)參加的一次產(chǎn)品推廣會(huì)。據(jù)說，他在一個(gè)月前就收到了邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)函上介紹說，將有4個(gè)廠家共同舉辦產(chǎn)品推廣會(huì)，品種豐富，多為質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的普藥，這引起了他的興趣。

會(huì)議當(dāng)天，他準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在會(huì)場上。不大的會(huì)議廳里容納了近兩百人，像趕集一樣熱鬧。每個(gè)小桌子上都擺滿了產(chǎn)品樣品，業(yè)務(wù)員拿著產(chǎn)品資料向王院長介紹后，告訴他如果在現(xiàn)場交錢訂貨，價(jià)格會(huì)比從商業(yè)公司購買更優(yōu)惠，訂貨量到達(dá)一定程度，還有更多優(yōu)惠。

王精說，盡管他在會(huì)議廳里轉(zhuǎn)悠了一個(gè)早上，但是他發(fā)現(xiàn)，4個(gè)廠家的所有產(chǎn)品加在一起，品種夠豐富，也都是基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)常用的藥品，但基本上沒有重復(fù)品種，無法貨比三家。最終，他沒有找到價(jià)格和品種都合適的產(chǎn)品，空手而歸。

企業(yè)煞費(fèi)苦心地籌辦推廣會(huì)，為什么客戶并不一定買賬呢？

有需要，才參加

與王精一樣，浙江嘉興市秀洲區(qū)洪合鎮(zhèn)衛(wèi)生院的莫志偉院長也經(jīng)常收到制藥企業(yè)和醫(yī)療器械廠家舉辦的推廣會(huì)邀請(qǐng)函，近段時(shí)間，他已經(jīng)參加過兩次類似的會(huì)議了。這個(gè)月中旬，他還準(zhǔn)備到杭州跑一趟。

面對(duì)諸多邀請(qǐng)函，選擇哪一些參加，莫志偉自有主張：“一般來說，在衛(wèi)生院確實(shí)有需要的時(shí)候，我們才會(huì)有針對(duì)性地參加。除了廠家出面組織，浙江省衛(wèi)生廳也會(huì)組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院集體參加規(guī)模較大的產(chǎn)品推廣會(huì)?！?/p>

江蘇啟東市聚陽醫(yī)院的王耀兵院長也表示，接到邀請(qǐng)函，他會(huì)根據(jù)醫(yī)院采購的需要，著重關(guān)注能滿足采購需求的推廣會(huì)。如果是單家舉辦的，要保證品種豐富；如果是幾家企業(yè)共同舉辦的，他更愿意參加，最好還能貨比三家。此外，王耀兵還偏好普藥企業(yè)的產(chǎn)品推廣會(huì)，因?yàn)榫团R床使用來講，普藥質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，與新特藥相比，采購的可能性更大。對(duì)于不常用品種的推廣會(huì)，他表示不會(huì)參加。 還有部分“固執(zhí)”的基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，鐵定不會(huì)參加任何企業(yè)組織的推廣會(huì)。其中一位表示，盡管他收到過南昌、上海、西安等地多家企業(yè)的邀請(qǐng)函，但他在臨床實(shí)踐中已經(jīng)逐步建立了一套“藥品目錄”，里面的藥品都是臨床效果好的廉價(jià)老藥，他認(rèn)為，參不參加推廣會(huì)，不是決定是否采購的主要因素。

愛產(chǎn)品，更愛學(xué)術(shù)

通常，我們習(xí)慣于從企業(yè)的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的營銷方案，但推廣會(huì)最終滿足的是客戶的需求，沒有客戶參加的會(huì)議，辦得再精彩也無人喝彩。那么，究竟什么樣的推廣會(huì)更能打動(dòng)參會(huì)者的心呢？

參會(huì)經(jīng)驗(yàn)豐富的莫志偉表示，信息量大、品種豐富的推廣會(huì)更能吸引他。前不久，他還參加了一次農(nóng)村醫(yī)療設(shè)備會(huì)，廠家把產(chǎn)品直接搬到了現(xiàn)場，除了讓與會(huì)者直觀感受到器械的尺寸和外觀，廠家還進(jìn)行了產(chǎn)品使用演示，全方位地展示產(chǎn)品性能，現(xiàn)場反應(yīng)相當(dāng)熱烈。盡管有些衛(wèi)生院的參會(huì)者表示目前暫不需要此類設(shè)備，但他們明確表示，只要醫(yī)院條件成熟，一定主動(dòng)聯(lián)系廠家。

王耀兵則表示，有些企業(yè)的推廣會(huì)是純粹的促銷會(huì)，除了產(chǎn)品還是產(chǎn)品，他希望推廣會(huì)有更充分的附加內(nèi)容，例如加入適當(dāng)?shù)膶W(xué)術(shù)內(nèi)容等。

與王耀兵一樣，江西會(huì)昌縣曉龍衛(wèi)生院的劉通院長雖然不大喜歡參加推廣會(huì)，但他很愿意參加基層醫(yī)院管理類的學(xué)術(shù)交流會(huì)、新知識(shí)普及會(huì)以及基層適宜技術(shù)講座等會(huì)議，還很愛聽取老藥新用等基層臨床新技術(shù)講座，如果推廣會(huì)能有令他感興趣的專家講座，他也不排斥。

質(zhì)量與服務(wù)，事關(guān)合作大計(jì)

據(jù)了解，產(chǎn)品質(zhì)量、市場占有率、售后服務(wù)以及價(jià)格等因素，是影響基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)能否與廠家持續(xù)合作的主要因素?！耙葬t(yī)療器械為例，從衛(wèi)生院的臨床使用情況看，我們希望單個(gè)器械的功能更廣，因?yàn)榛鶎又饕鉀Q常見病、多發(fā)病，不需要高、精、尖的儀器和設(shè)備，如果使用能廣泛一些，能替衛(wèi)生院節(jié)省不少經(jīng)費(fèi)?！蹦緜ト缡钦f。

王耀兵向記者講述了他的親身經(jīng)歷。他曾參加某企業(yè)組織的產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)上，企業(yè)力推幾大品種，并提供了數(shù)據(jù)支持，以證明其質(zhì)量和臨床療效不遜于市場上常見的幾種同類產(chǎn)品，于是，王耀兵采購了部分品種，并按約定及時(shí)付了款。然而，在藥品購進(jìn)之后，臨床使用效果并不如企業(yè)宣傳的那樣好，有問題想聯(lián)系企業(yè)，卻再也未能聯(lián)系上。企業(yè)的業(yè)務(wù)員也頻繁更換，好不容易找到一個(gè)談好了解決方案，但是執(zhí)行的時(shí)候又是另一個(gè)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，麻煩不斷。還有一次，他按企業(yè)的最低報(bào)價(jià)進(jìn)貨，但沒過多久，企業(yè)的價(jià)格又降了，這讓他很不是滋味。

如此反復(fù)幾次，王耀兵在推廣會(huì)上采購藥品已變得非常謹(jǐn)慎，不輕易在現(xiàn)場采購，必須貨比三家。除此之外，他有時(shí)也不現(xiàn)款結(jié)付，這樣做，他才會(huì)覺得企業(yè)的后續(xù)服務(wù)有所保障。他還會(huì)比較同類產(chǎn)品的臨床效果和患者反饋情況，綜合比較后，對(duì)于有信譽(yù)的企業(yè)，他有興趣繼續(xù)合作，才愿意參加由其組織的推廣會(huì)，如果企業(yè)信譽(yù)不佳，即使對(duì)方能報(bào)銷來回的食宿費(fèi)用，他也不愿前往?！拔腋敢馀c有心的企業(yè)合作?！蓖跻詈蟊硎?。 　北京群英偉業(yè)醫(yī)藥營銷培訓(xùn)公司培訓(xùn)師岳峰對(duì)以上案例的點(diǎn)評(píng)：

（本點(diǎn)評(píng)已發(fā)表于2007年11月6日《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）

學(xué)會(huì)推陳出新

推廣會(huì)是醫(yī)藥企業(yè)開發(fā)第三終端市場的主要方式，但隨著參與這一市場競爭的企業(yè)越來越多，一些推廣會(huì)形式雷同，缺乏創(chuàng)新，不論對(duì)企業(yè)或是終端客戶來說都是“雞肋”，如不充分了解客戶的心理和需求，未來的產(chǎn)品推廣會(huì)將處于更為尷尬的境地。推廣會(huì)亟待推陳出新。

如何做到推陳出新？如何迎合終端客戶的需要？首先，醫(yī)藥企業(yè)在舉辦或參與推廣會(huì)之前，要充分分析客戶的真正想法，了解一些典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院客戶的期望，請(qǐng)他們提一些建議；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品、耗材等用量和使用情況；了解基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的科室結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有庫存、可能的采購量、他們來參會(huì)希望有什么收獲等等，這些會(huì)前調(diào)查十分重要。

推廣會(huì)主辦方還要多總結(jié)推廣會(huì)及其他廠家的成功經(jīng)驗(yàn)，做出周到而細(xì)致地執(zhí)行計(jì)劃。從推廣效果來看，中小型醫(yī)藥企業(yè)十家左右聯(lián)合商業(yè)公司合辦推廣會(huì)，成本比較低，產(chǎn)品線廣，在會(huì)上競爭也充分，這些都是客戶希望看到的。產(chǎn)品線長的大廠家，可以自己或與商業(yè)合作舉辦，主體突出企業(yè)品牌，有利于市場的長期開發(fā)。

其次，可以多設(shè)計(jì)一些客戶參與性、體驗(yàn)性強(qiáng)的項(xiàng)目，還可以設(shè)計(jì)驚喜項(xiàng)目（比如前十名報(bào)到者設(shè)“幸運(yùn)大酬賓卡”等），另外，在邀請(qǐng)函里注明醒目的“有意外驚喜”字樣，也可以吸引客戶的眼球。

第3篇：訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文

收到一封時(shí)裝秀的邀請(qǐng)函，白色的信封里夾帶一張寶麗來，上面三個(gè)模糊的人影，頗有些HelmutLang早期的極簡主義風(fēng)格。秀的主題手寫在寶麗來上方，為“The triple life of Veronique”，照基耶洛夫斯基那部經(jīng)典電影的翻譯法，此場秀應(yīng)該叫做“三生花”，也就是本土“例外”品牌2006年廣州秋冬訂貨會(huì)。

“三生花”開在一片工業(yè)場所和建筑工地中間，若不是邀請(qǐng)函上畫有地圖，要找到?jīng)]有標(biāo)示的廣告攝影棚并非易事。所幸場地周圍的黑幕隔開了一切嘈雜環(huán)境的影響，可以好好專注于秀本身。

廣州的平民主義使得這座城市本不是一個(gè)品牌會(huì)花大心思做秀的地方，如果去到上海，幾乎每天都會(huì)有時(shí)裝派對(duì)。輾轉(zhuǎn)多了，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些派對(duì)無非喜歡挑選城中時(shí)髦的酒吧、大百貨商場或者品牌本身的專賣店，一些經(jīng)常被重復(fù)使用的場地，比如新天地，燈光與音樂稍作變化，再用源源不斷的香檳紅酒來討好嘉賓和媒體。時(shí)間長了，發(fā)現(xiàn)在派對(duì)上遇到的人都是場場重復(fù)，老地方加上老面孔，于是逐漸生出無趣來。挑場地由此變成了品牌做秀的頭等大事，場地選定了，一場秀的根基就定了。對(duì)于大品牌來說，每年都要換新場地，還不能與其他品牌重復(fù)，于是品牌的公關(guān)們總是要絞盡腦汁、挖地三尺來找個(gè)新鮮的玩法。至今被人嘖嘖稱道的夏奈爾2001年上海秋冬時(shí)裝會(huì)，選擇了廢棄的龍華機(jī)場。閃燈的跑道上停放著漆有“CHANEL”6個(gè)黑色字母的白色老飛機(jī)，據(jù)說這架飛機(jī)是中國第一架自己生產(chǎn)的飛機(jī)，名叫“運(yùn)5”，與夏奈爾的幸運(yùn)數(shù)字不謀而合。老舊的停機(jī)坪與停機(jī)房搖身一變，成了光鮮無比的酒會(huì)場所和T型舞臺(tái)。據(jù)說，主辦方發(fā)出了1000張請(qǐng)柬，但有更多的人成功突破三重檢查關(guān)卡溜進(jìn)會(huì)場。

而在北京，兼具王者風(fēng)范和中國風(fēng)情的故宮、天壇是國際品牌極其鐘意的場所，大打民族牌的“上海灘”于2005年年末的一場故宮時(shí)裝秀，令在場老外驚為天人。國產(chǎn)品牌報(bào)喜鳥則為了2005年在敦煌的時(shí)裝秀，從北京和上海興師動(dòng)眾地把物資運(yùn)到沙漠里搭展臺(tái)，據(jù)稱第一批三個(gè)集裝箱就耗時(shí)5天。而時(shí)裝秀的燈光供應(yīng)則動(dòng)用了當(dāng)?shù)?00名供電局的職工。

然而，當(dāng)年突破龍華機(jī)場關(guān)卡的那些人，究竟還有多少記得秀場上的夏奈爾格紋裝?所有人為當(dāng)晚海市蜃樓般的紙醉金迷失了神。而敦煌沙漠里的秀場只讓人記住了這一浩大工程的實(shí)施，誰會(huì)在乎報(bào)喜鳥是個(gè)什么品牌?時(shí)裝究竟如何，似乎已經(jīng)不再重要。做秀需要出彩，當(dāng)環(huán)境和場地過于喧賓奪主，看熱鬧的人自然比看時(shí)裝的人更多。

第4篇：訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文

雖然大企業(yè)有著強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)和雄厚市場運(yùn)作資本，但要想全部占領(lǐng)中國這塊龐大的市場，簡直是癡人做夢(mèng)，沒有哪一個(gè)企業(yè)能在所有的市場上做永遠(yuǎn)的老大，大的企業(yè)只能在某些重要的市場稱第一，而其他市場只能排到第二、第三，甚至在一些市場都難覓其“芳蹤”。記者就曾在山西的一個(gè)縣級(jí)市場看到一個(gè)有意思的現(xiàn)象，小小的縣城竟然找不到成箱擺放的飲料，當(dāng)?shù)亓闶鄣昀习甯嬖V記者從來沒有哪個(gè)大的飲料廠家到過他的門店，自然這個(gè)縣城就成了一個(gè)的空白市場。當(dāng)然像這種情況還不止山西一個(gè)地方，全國幾千個(gè)縣級(jí)市，誰能全部普查一遍計(jì)算出確切的數(shù)字，恐怕還一時(shí)難以說清，不過這樣的現(xiàn)狀正好給了小企業(yè)一個(gè)很好的發(fā)展空間，當(dāng)然對(duì)大的企業(yè)來說也是值得深思的，市場如海綿的水如果“擠”總是有的。小企業(yè)剛剛上路，在市場運(yùn)作方面顯然是生手，學(xué)大企業(yè)弄不好就成了“東施效顰”，而大企業(yè)的市場運(yùn)作則是在摸索中前進(jìn)，沒人誰能保證這招棋出的是柳暗花明，還是滿盤皆輸，為此記者對(duì)廠家在飲料市場運(yùn)作中的幾個(gè)盲區(qū)進(jìn)行分析，為已經(jīng)在路上和還沒有上路的飲料廠家提個(gè)醒。

盲區(qū)一：準(zhǔn)備不充分的新品上市會(huì)

春天是飲料銷售的黃金季節(jié)，這個(gè)時(shí)期市場運(yùn)作的成敗直接決定全年的銷量，所以飲料廠家在這個(gè)季節(jié)最忙，忙著在萬象更新的時(shí)機(jī)里把新包裝和新產(chǎn)品推出來。如何才能有效地將這一消息傳播出來并且達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，高空的廣告自然不必多言，那是針對(duì)消費(fèi)者的所做的拉動(dòng)工作，而針對(duì)經(jīng)銷商的推動(dòng)工作就不是簡單的交點(diǎn)廣告費(fèi)那么容易了。

無論是新品上市還是老產(chǎn)品訂貨，最快捷的方法就是召開經(jīng)銷商訂貨會(huì)，如果是新產(chǎn)品可以稱之為新品上市大會(huì)，但是召開經(jīng)銷商訂貨會(huì)并不想象的那么容易，前期的準(zhǔn)備工作非常關(guān)鍵，否則就會(huì)前功盡棄。前段時(shí)間記者就曾參加了一個(gè)國內(nèi)知名飲料企業(yè)的新品上市及產(chǎn)品訂貨會(huì)，當(dāng)時(shí)的會(huì)場秩序還是比較讓人滿意，但是會(huì)場布置沒有突出重心，新產(chǎn)品在一個(gè)角落堆放著，廠家只在每個(gè)桌子上象征性地?cái)[上了兩瓶，沒有形成一個(gè)大的產(chǎn)品陣容和視覺沖擊力，墻壁上張貼的幾張新產(chǎn)品的宣傳畫，與會(huì)場的氣氛顯得格格不入，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是產(chǎn)品會(huì)現(xiàn)場與會(huì)后就餐地點(diǎn)設(shè)在同一個(gè)室內(nèi)，從企業(yè)角度講確實(shí)可以節(jié)省費(fèi)用，但這種做法是否會(huì)因小失大？會(huì)場所帶樣品太少，當(dāng)記者提出要將新產(chǎn)品拍幾張照片備用時(shí)，現(xiàn)場卻找不到任何一瓶可以上鏡頭的產(chǎn)品。會(huì)后其負(fù)責(zé)人向記者表示，盡管籌備了十幾天的時(shí)間還是沒有準(zhǔn)備充分。沒有做好充分準(zhǔn)備的訂貨會(huì)所帶來的負(fù)面影響是不容忽視的。

如何才能做好前期的準(zhǔn)備工作？下面是一個(gè)飲料企業(yè)新品上市的成功案例，從上市會(huì)前的準(zhǔn)備、物品準(zhǔn)備、會(huì)場布置、新品上市會(huì)的安排、費(fèi)用預(yù)算、注意事項(xiàng)方面進(jìn)行系統(tǒng)介紹。

新品上市前的準(zhǔn)備：請(qǐng)柬發(fā)放，時(shí)間一般在會(huì)議開始前一周；請(qǐng)柬填寫注意事項(xiàng)，客戶各稱、會(huì)議時(shí)間、會(huì)議地點(diǎn)、報(bào)到時(shí)間、限制人數(shù)；會(huì)議地點(diǎn)，選擇當(dāng)?shù)剌^有名氣的賓館或飯店，遠(yuǎn)途客戶可安排住宿。

準(zhǔn)備物品：客戶邀請(qǐng)函、充足的樣品、POP、經(jīng)理致辭、各種新產(chǎn)品介紹、新廣告的樣帶、市場支持計(jì)劃、客戶禮品、簽到簿、訂單、文具、抽獎(jiǎng)箱、投影儀、電視、錄像機(jī)等會(huì)上所需的其他物品。

會(huì)場布置是很關(guān)鍵的，布置原則突出***新產(chǎn)品信息，突出產(chǎn)品主色調(diào)沖擊的整體基調(diào)，體面清爽舒適的感覺，如匯源真鮮橙就要突出黃色沖擊力；會(huì)場區(qū)域布置，新產(chǎn)品的大型落地堆頭；明顯位置張貼主題海報(bào)。

新品上市場會(huì)安排：時(shí)間，新產(chǎn)品到貨后5天；參加人員公司已經(jīng)簽約的聯(lián)盟商、經(jīng)銷商，有合作意愿但未簽約的客戶，重點(diǎn)地區(qū)可包括客戶的下線客戶，大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理、省公司市場部人員、地區(qū)主管、主要業(yè)代，當(dāng)然小企業(yè)可以視情況而定。會(huì)議議程根據(jù)實(shí)際情況安排。

費(fèi)用預(yù)算，場地費(fèi)、住宿費(fèi)、贈(zèng)飲樣品費(fèi)、文具費(fèi)、現(xiàn)場布置費(fèi)、餐費(fèi)、客戶交通補(bǔ)助費(fèi)、其他應(yīng)急費(fèi)。

注意事項(xiàng)，提前打開暖風(fēng)，保持室內(nèi)溫度較高(適宜冷飲品嘗)，現(xiàn)場贈(zèng)飲的**飲料要預(yù)先冰凍至3—5攝氏度，提前演練并想好如何應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商提出的刁鉆問題。

以上所說的只是起到提綱挈領(lǐng)的作用，對(duì)小企業(yè)下一步要召開的會(huì)議或許有很大的幫助，得到要領(lǐng)了關(guān)鍵還要看執(zhí)行情況如何，千萬不要忽視產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備工作，它的好壞直接影響你的訂單。

盲區(qū)二：全國撒網(wǎng)撿芝麻丟西瓜

人們都知道行軍作戰(zhàn)要集中優(yōu)勢(shì)兵力，做市場也是如此，把有限的資源投入到無限的市場上，結(jié)果只能導(dǎo)致全軍覆滅。無論是實(shí)力大的飲料企業(yè)，還是實(shí)力小的企業(yè)在開拓之初都有一個(gè)雄心壯志就是走全國路線，尤其是串行作飲料的大企業(yè)更是如此，青島啤酒茶飲料就是一個(gè)鮮明的例子，自以為是啤酒行業(yè)的老大，有著強(qiáng)大的資金實(shí)力做飲料就會(huì)輕而易舉，當(dāng)時(shí)報(bào)定了一統(tǒng)天下的宏偉目標(biāo)，結(jié)果2002年在華南區(qū)、西北區(qū)、華北區(qū)投入了大量的人力、物力市場不見起色、商抱怨連天， 800萬元的廣告費(fèi)也付之東流，而其革命根據(jù)青島的銷售量卻蒸蒸日上，可見舍近求遠(yuǎn)所付出的代價(jià)。還有一個(gè)大飲料企業(yè)由于后期經(jīng)營管理不善，企業(yè)銷售額逐年下滑，到了實(shí)在無力支撐的地步，還舍不得摘下全國市場美麗的“光環(huán)”，不肯收縮市場，結(jié)果是一直在飲料行業(yè)銷售第一的三個(gè)省份也因?yàn)檎w的不景氣而得不到相應(yīng)的支持，最終淪陷到?jīng)]落品牌的地步。

大企業(yè)尚且如此，小企業(yè)又有什么理由和資本去遍地撒網(wǎng)呢？但是這樣的例子每年都在上演，三門峽湖濱果汁是以出口濃縮汁而聞名，2002年果汁市場迅速增大，他們看到了商機(jī)也看到了希望，2003年開始進(jìn)軍果汁飲料的高端市場，銷售區(qū)域設(shè)在河南、山西、東北、西北、上海和北京，從他們的布局可以看出，他們放眼全國，可是細(xì)細(xì)分析一下，湖濱雖然在濃縮汁上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)可言，但是在飲料市場的運(yùn)作上還是個(gè)新手，沒有充足的經(jīng)驗(yàn)就要全面撒網(wǎng)，未必冒的風(fēng)險(xiǎn)太大了，盡管現(xiàn)在還沒有什么事實(shí)證明他們走全國路線是錯(cuò)誤的，但是我們所能看到的事實(shí)是投入的大量的人力和物力。

無論是在市場運(yùn)作之初，還是運(yùn)作多年，最主要的是要明白哪里是自己的重點(diǎn)市場，在哪個(gè)市場才能找準(zhǔn)自己的位置，要了解當(dāng)?shù)厥袌龊透偁帉?duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，最好前期做個(gè)SWOT分析，大企業(yè)要集中現(xiàn)有資源進(jìn)行重點(diǎn)突擊，從費(fèi)用上進(jìn)行重點(diǎn)支持，像賽馬一樣，用自己的好馬比競爭對(duì)手的破馬，優(yōu)勢(shì)很快凸見出來，而小企業(yè)不妨選擇一個(gè)區(qū)域來個(gè)小試牛刀。

盲區(qū)三：大量上人費(fèi)力不討好

每年的春天一到，總能從一些媒體上看到飲料企業(yè)招兵買馬的信息，小企業(yè)小打小鬧招幾個(gè)業(yè)務(wù)員，大企業(yè)大張旗鼓來勢(shì)兇猛，所招人數(shù)讓人咋舌，有一種從人員規(guī)模上壓倒一切的大家風(fēng)范，但是如此興師動(dòng)眾的表面不僅讓外人看了感到希望的所在，就是企業(yè)本身也認(rèn)為大量的人員規(guī)模能帶來可觀的效益。

事實(shí)是否如此，其實(shí)不然，俗話說“千軍易得，而一將難求”，大量的業(yè)務(wù)員是否適合企業(yè)現(xiàn)有的組織架構(gòu)，有沒有一個(gè)好的管理制度和相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，是否有與之相對(duì)應(yīng)的管理人員，所招人員是臨時(shí)性的還是長期性的，適應(yīng)的時(shí)間是否在有效期內(nèi)，上員上崗培訓(xùn)的時(shí)間和費(fèi)用是否有預(yù)算之內(nèi)，所有的這一切都是值得企業(yè)深思熟慮的問題。

兩年前**飲料企業(yè)為了提高市場占有率，要求全國省公司經(jīng)理在所轄區(qū)域的所有縣級(jí)市按每縣一人的標(biāo)準(zhǔn)配備人員，在縣級(jí)市有經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)為經(jīng)銷商分銷，沒有經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶。總部所要求的是必須上齊人員，否則省經(jīng)理就要受到處分，時(shí)間限定在一個(gè)月內(nèi)，如此快的時(shí)間，如此大的壓力，省經(jīng)理不得不為了完成招人任務(wù)而臨時(shí)湊數(shù)，結(jié)果經(jīng)銷商的伙計(jì)也成了該企業(yè)的業(yè)務(wù)員，更有堪者連批發(fā)店的老板娘也成了名符其實(shí)的企業(yè)員工。從表面上人員是增加了，但從效果上還和原來一樣，只是白白增加了一份人員工資；另一種情況則是新招的業(yè)務(wù)員有水平參差不齊，新手至少需要3—4個(gè)月的時(shí)間，等適應(yīng)了市場，飲料銷售的時(shí)機(jī)也已經(jīng)錯(cuò)過；最主要的一點(diǎn)是如果管理人員的水平不高，對(duì)新招入的人員沒有一個(gè)好的管理措施，就會(huì)出現(xiàn)“放羊”的現(xiàn)象。

記者在近日的采訪中也看到一些大企業(yè)在做業(yè)務(wù)員招聘計(jì)劃，顯然擴(kuò)大市場的前提是人員規(guī)模的增加，但是能否達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)，投入與產(chǎn)出之間是否有個(gè)平衡點(diǎn)，企業(yè)確實(shí)應(yīng)該從每個(gè)環(huán)節(jié)入手，做好上人之前的分析工作。

盲區(qū)四：終端革命別堵了自己的路

在眾多終端競爭中表現(xiàn)最激烈的當(dāng)數(shù)飲料行業(yè)，可口可樂的101模式、百事可樂的WAT專賣分銷系統(tǒng)、康師傅、統(tǒng)一的終端大戰(zhàn)，無處不體現(xiàn)了終端的魅力，于是更多的企業(yè)把更多的精力投入到終端，有廠家派人直接到終端零售上鋪貨，根本無視通路環(huán)節(jié)的存在，事實(shí)這種做法只能加快死亡的速度。

***飲料企業(yè)為了使產(chǎn)品迅速鋪到終端，前期投入了大量促銷和人員費(fèi)用，結(jié)果短期內(nèi)市場上隨處可見其產(chǎn)品，銷售直線上升，可是沒出三個(gè)月該產(chǎn)品便在市場上銷聲匿跡了，沒有人再愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品了。問題出在哪里了？后來有行業(yè)人士對(duì)此作了一個(gè)分析：其一是廠家在終端鋪貨時(shí)有一定的促銷政策，但這些政策是針對(duì)終端零售商的，如割箱陳列獎(jiǎng)，二批商卻沒有任何的優(yōu)惠，這就導(dǎo)致二批商的下游通路阻塞，利潤難以保證，當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)調(diào)查的結(jié)果顯示該產(chǎn)品在二批渠道的占有率不足5%；其二，終端市場維護(hù)出現(xiàn)了一定的困難，廠家用經(jīng)銷商的車挨家挨戶推銷，前期達(dá)到一個(gè)很高的市場占有率，但在隨著銷售量的增大，出現(xiàn)零售客戶斷貨現(xiàn)象，而經(jīng)銷商不會(huì)因?yàn)槿?、五箱的訂貨量就?huì)開車送一趟，這就出現(xiàn)了零售客戶氣氛，經(jīng)銷商無奈、二批商不理的尷尬局面。

第5篇：訂貨會(huì)邀請(qǐng)函范文

透過X片我們可以很明顯的看到OTC市場的幾大“陰影”部分：1、藥店到處都是，平價(jià)藥房、大賣場惡意壓低藥品價(jià)格，導(dǎo)致大部分藥店不得不跟風(fēng)惡戰(zhàn)，利潤微薄度日如年難以繼日。小店生存的唯一途徑是不分青紅皂白大力推薦雜牌高毛率品種，甚至假藥；2、連鎖藥店就拿品牌藥做做樣子，大肆雜牌品種或逼迫品牌廠家做OEM，再把這類品種作為自己的同類首推品種；3、藥品經(jīng)過反復(fù)降價(jià)，利潤空間有限，特別是普藥類產(chǎn)品，沒有運(yùn)作費(fèi)用的品牌商只好由經(jīng)耕細(xì)作改做渠道流通，結(jié)果藥品滿天飛就是不落地，銷量快速增長，風(fēng)景霎時(shí)好看；4、商業(yè)公司不重服務(wù)只打價(jià)格，天天“虧本大甩賣”。公司之間換貨、惡意串貨搞得大家都是唉聲嘆氣沒錢賺，做死品牌商；5、連鎖有奶便是娘，給錢就辦事，給他一二十個(gè)點(diǎn)他就幫你推推，推完了就扔一邊；6、銷售代表踏破鐵鞋磨破銅牙，盡做費(fèi)力不討好的無用功。

我們?cè)賮砜纯次覀兊穆殬I(yè)醫(yī)生通常開的藥方吧：1、有錢的大佬就簽個(gè)十萬八萬的全年協(xié)議，搞下一籃子終端包裝加促銷首推等，讓各位前來觀摩的小弟羨慕不已；2、有牌子沒錢的就只能搞搞流通串串貨，能走一件是一件；3、沒錢又沒牌子就只能亂搞了。那里給三十個(gè)點(diǎn)這里做底價(jià)，今天割點(diǎn)肉明天放點(diǎn)血，還美其名曰“舍不得孩子套不住狼”，其實(shí)就是不想一命嗚呼拿嗎啡來胡弄公司胡弄自己；4、經(jīng)濟(jì)社會(huì)，做業(yè)務(wù)就是為了拿獎(jiǎng)金，為了拿到獎(jiǎng)金就不可避免要沖量，要沖量就不可能完完全全規(guī)規(guī)矩矩按公司的要求去做。十八般武藝全用上，只為娶得明天的新娘；5、明顯的競爭越來越大，雜牌越來越多，老板給的指標(biāo)卻越來越高，咋整？作假唄，只有作假才能再創(chuàng)新高；6、不促不銷，大家都在等廠家給錢促銷。藥店等，連鎖和商業(yè)更是不見兔子不撒鷹，他們促銷的品種都做不過來更何況你不做促銷？！所以現(xiàn)在是促而不銷卻還要促銷不得不促銷，但對(duì)應(yīng)的是促銷一次價(jià)格就更低更亂一次，表面的銷量增長不過是貨從一個(gè)倉庫搬到另一個(gè)倉庫罷了。促銷費(fèi)用，說白了不過是給N個(gè)級(jí)別的商交倉管費(fèi)；促銷，說白了就是廠家吃飽了撐的，拿錢砸自個(gè)腦袋，暈的。

好鋼用在刀刃上，好藥用在合適的人身上才會(huì)發(fā)揮最大藥效。但是在這個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到不得不控制、錢包卻越來越扁的年代，人們都在為獲取個(gè)人或公司的最大利益而不斷揮霍資源。速度、效率、名利正在吞噬本該慢慢消化的東西，不該發(fā)生的“陰影”正在慢慢擴(kuò)大，甚至向健康的人群蔓延。這就是“陰影”的根源和癥結(jié)所在。

要根治這些“陰影”決不是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳能搞定的，“促銷”不成反“猝死”的情況時(shí)有發(fā)生。根治“陰影”需要一劑“虎狼藥”。

一、整頓銷售隊(duì)伍。做好該做的事，嚴(yán)查弄虛作假；可以不設(shè)正代，只設(shè)KA高代和理貨員。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在的終端已經(jīng)不大可能讓一個(gè)代表有太多“溝通”和“作為”的時(shí)間了。到終端能做的就是理理貨了，至于和店員的“溝通”，坦白說，90%以上都是白搭！既然是理貨那就用理貨員就好了。而設(shè)立KA高代實(shí)際相當(dāng)于一個(gè)主管，來管理理貨員和負(fù)責(zé)活動(dòng)的洽談；

二、管理好價(jià)格體系。特別是促銷活動(dòng)，決不允許因促銷而惡性變相降價(jià)，否則寧可不做。如果發(fā)生了就應(yīng)該嚴(yán)厲懲罰或者“斬草除根”，在你死我活的對(duì)決中就應(yīng)該橫刀立馬當(dāng)仁不讓；

三、 管理好經(jīng)銷商。嚴(yán)格劃定區(qū)域經(jīng)銷責(zé)權(quán)利，不能跨區(qū)銷售?？鐓^(qū)銷售是串貨的第一步，也是一個(gè)品牌邁向死亡的第一步。其次，經(jīng)銷商的選擇要寧缺勿濫，不要為了一時(shí)的幾萬塊毀掉我們市場的根基；

四、 與主要連鎖簽訂全年協(xié)議。通過全年協(xié)議把一攬子高昂的終端包裝及首推費(fèi)用囊括起來，做好形象工程。簽全年協(xié)議是一種置之死地而后生的做法，是把產(chǎn)品“混”進(jìn)連鎖自營品種行列，同時(shí)直接提高防御壁壘讓競爭者忘塵莫及的一種做法。

五、 與主要商業(yè)公司簽訂季度或全年分銷協(xié)議，偶爾給予小利刺激，加快加緊對(duì)次級(jí)市場的滲透。藥店開放幾年來已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了“藥店比米店多”的現(xiàn)狀，人們?cè)趹岩伤麄兪欠褓嶅X的同時(shí)也在驚呼——中國人到底怎么了，難道都有病嗎？拿藥當(dāng)飯吃呢？但我們即使知道這個(gè)現(xiàn)狀也不愿放棄每一個(gè)角落。因?yàn)樵瓉沓詭讞l大魚就可以吃得很飽了，但現(xiàn)在的大魚根本養(yǎng)不大，所以也就吃不飽，那就只好大小通吃連蝦米也不放過了，民以食為天，填飽肚子是關(guān)鍵。但市場這種竭澤而漁的做法其后果是不言而喻的。

六、 與有第三終端客戶資源的商業(yè)合作，大力開發(fā)第三終端市場。筆者從去年開始耳聞目睹力行了這個(gè)曾經(jīng)被遺忘的市場，現(xiàn)在人們就像遇到初戀情人一樣去擁抱她，其現(xiàn)實(shí)意義及對(duì)市場的巨大貢獻(xiàn)無異于親愛的柴達(dá)木盆地對(duì)國家石油的貢獻(xiàn)。這里需要特別提醒的是農(nóng)村市場。在國家越來越重視和解決“三農(nóng)”問題的年代，農(nóng)民確實(shí)比原來“富有”了，他們也越來越意識(shí)到健康的重要性，所以我們已經(jīng)把部隊(duì)開到了最前線，“送藥下鄉(xiāng)”了。

七、 偶爾參與商業(yè)公司組織的現(xiàn)場訂貨會(huì)，對(duì)新品或新市場的推廣有一定幫助?，F(xiàn)在的新品如果不是“師出名門”就只好“賣身求榮”大力招商或被OEM了。如果不愿意，筆者的一個(gè)方法就是用有影響力的產(chǎn)品通過現(xiàn)場訂貨的方式來推廣，為什么呢？因?yàn)楝F(xiàn)場訂貨客戶可選擇性非常少（一般就是幾個(gè)廠家的套餐），而迫于“邀請(qǐng)函”的壓力，來者都會(huì)或多或少訂幾個(gè)套餐。當(dāng)然要做到效果好還要注意幾個(gè)方面：a、現(xiàn)場布展一定要到位，要有大氣勢(shì)，有新意；b、爭取音畫效果，在會(huì)議正式開始前而客戶陸續(xù)到場的時(shí)間及會(huì)議中場休息或訂貨的空隙等等，所有能去的時(shí)間都盡可能的把新老產(chǎn)品的介紹通過視頻的方式在現(xiàn)場播放，當(dāng)然這需要和主辦方事先溝通好，此效果非同凡響；c、一定要爭取現(xiàn)場一二十分鐘的產(chǎn)品介紹時(shí)間，特別是對(duì)新品的介紹。但介紹一定要把握時(shí)間和內(nèi)容，避免機(jī)械乏味，最好有禮品配合；d、一定要有業(yè)務(wù)員時(shí)刻與客戶溝通并督促其訂貨，同時(shí)盡可能留下客戶資料，以便后續(xù)跟進(jìn)；e、套餐設(shè)計(jì)要合理、有吸引力，這與訂貨效果直接相關(guān)，讓利幅度要相對(duì)大一些。

當(dāng)然所有的政策都是需要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行的，好馬配好鞍才能跑得快，好的團(tuán)隊(duì)比好的政策更重要，如何領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)及因材而用是重中之重。就用人之道筆者也談?wù)勛约旱母惺堋?/p>

一、 選好人，選對(duì)人。這點(diǎn)非常難。現(xiàn)在做業(yè)務(wù)的大街上一抓一大把，但真正合適的沒幾個(gè)。有的說的頭頭是道卻做不了什么事，有的半桶子水要求卻挺高，有的確實(shí)挺有才卻可能不太適合這個(gè)職位，所以“獵頭”就冒出來了。我認(rèn)為看一個(gè)人是否是最合適的，不僅要看他的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)——這些是最基本的，更要注意他的成長過程、選擇的動(dòng)機(jī)、人生的規(guī)劃，他為什么要走、為什么要來、他想要什么、我能給什么，這些一定要問清楚。人是做事的前提，道德是做人的前提；

二、 每一個(gè)人都要帶出一個(gè)可以接替他的人，寧缺勿濫，不行就換，新人至少要有三個(gè)月的試用期。許多公司都會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)人的離開而損失一些客戶甚至一片市場，這里原因眾多，但最重要的一點(diǎn)就是缺乏培養(yǎng)接班人的意識(shí)。某個(gè)代表或主管離職后就只能等著人事部外招，等了個(gè)把月人終于找到了還要了解公司、產(chǎn)品、活動(dòng)、商業(yè)等等，等他了解得差不多了，黃花菜都涼了。所以一定要把培養(yǎng)接班人作為人員考核及升職的重要部分，一個(gè)主管如果真的很優(yōu)秀就應(yīng)該至少帶出一個(gè)同樣優(yōu)秀的人。同時(shí)，作為公司來說，我們一定要盡可能從公司內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和提拔人才，這樣的好處有很多，最直接的一是可以激勵(lì)下屬，讓他們看到“盼頭”，二是可以穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，認(rèn)同企業(yè)文化，讓大家不僅有“盼頭”有“奔頭”，更重要的是有歸屬感；

三、 提供具有挑戰(zhàn)和誘惑的獎(jiǎng)金方案，并且方案一定要清晰、明了、簡單。我聽過很多公司的獎(jiǎng)金方案，許多人一談獎(jiǎng)金就嘆氣，指標(biāo)高獎(jiǎng)金少難拿到?？炕竟べY也能“安份”做事的只有兩種人，剛畢業(yè)的和拿錢不做事的。目前大部分外企的獎(jiǎng)金方案是很有誘惑力的，而大部分的國企的獎(jiǎng)金方案是根本沒法說的，代表每月能拿個(gè)千把塊的是“非常不錯(cuò)的”了，大部分都是要“撐桿跳”才能夠得著。獎(jiǎng)金少是弊病之一，更嚴(yán)重的是那點(diǎn)點(diǎn)的“油水”他還要這里擦一下那里抹一點(diǎn)，要和區(qū)域達(dá)成、部門達(dá)成甚至公司達(dá)成都掛一下勾，讓你不得不暈！到最后，代表搞不清今天做不做這件事、跑不跑市場和獎(jiǎng)金有什么關(guān)系，即使天上掉下塊餡餅砸到自個(gè)也只是覺得僥幸，餡餅是啥做的、好不好吃壓根不知道；

四、 明確而詳細(xì)的職能劃分，每個(gè)人的事情都可以對(duì)號(hào)入座，制定問責(zé)制。我敢說沒有幾個(gè)公司做到了這點(diǎn)，許多公司雖然“人才濟(jì)濟(jì)”，可是卻搞不清自己該干什么。結(jié)果今天做什么明天做什么，不知道，根本沒有目的性，更別說什么“有效拜訪”了；或者今天這里搗鼓一下明天那里搗鼓一下，日復(fù)一日老牛拉磨車，到最后又很辛苦的回到原點(diǎn)。更可怕的是因?yàn)橄录?jí)的事沒做好，所以上級(jí)就只好插一手，結(jié)果老板做主管的事，主管做代表的事，代表就不做事。大家都抱怨，拿點(diǎn)辛苦錢不容易——代表說提防老板查崗真累。

我們都羨慕麥當(dāng)勞肯德基做得好管得好，為什么呢?其實(shí)大家都知道，就是因?yàn)樗幸槐颈镜臈l條框框，該做什么不該做什么該怎么做都規(guī)規(guī)矩矩的寫的清清楚楚明明白白。做錯(cuò)了，自己去看條款；怎么獎(jiǎng)怎么罰也自己去看條款；誰的錯(cuò)，一看就明了。遺憾的是我們只會(huì)臨淵羨魚卻不會(huì)退而織網(wǎng)，所以我們的團(tuán)隊(duì)很自然的就“渾然一體”了。

五、 指標(biāo)合理而具有挑戰(zhàn)性?，F(xiàn)在中國經(jīng)濟(jì)的快速列車跑得實(shí)在太快了，快到讓許多企業(yè)只能望塵莫及。但這樣的D字頭列車誰也不想錯(cuò)過，怎么辦？明知不可為而為之！指標(biāo)高點(diǎn)，再高點(diǎn)，高到你能完成也不敢完成，你要是“出乎意料”的完成了下月就給你翻倍的整，你還敢完成嗎？這是其一。其二，每個(gè)月能銷多少，各主管各老板都很清楚，但年度指標(biāo)是公司“深思熟慮”后在鐵板上釘釘，雷打不動(dòng)的。咋整？不管三七二十一壓下去再說唄。下級(jí)代表一看，不是傻了就是懵了。這時(shí)腦袋尖尖的拍案而起曰：“我們一定要沖出重圍！”真是良言一句三冬暖，引無數(shù)英雄競折腰，經(jīng)過波濤駭浪的洗禮年底一算賬，皆大歡喜各區(qū)域都是百分百達(dá)成，至于公司的年度指標(biāo)嘛——似乎也達(dá)成了。