行銷策略精選(九篇)
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第1篇：行銷策略范文
“李大姐！今天家樂福的雞蛋賣2.9/公斤，趕快去買”
“真的嗎？我才從***超市回來，那里雞蛋可賣3.5喲！”
“是啊，要趕快，促銷活動(dòng)今天最后一天！我好不容易才排隊(duì)買到。。?！?/p>
情景2
“小李！國(guó)美十一期間，購(gòu)家電累計(jì)滿1萬(wàn)元就可以再送1臺(tái)電視列。你不是要結(jié)婚準(zhǔn)備電器嗎，趕快抓緊機(jī)會(huì)??！”
“謝謝您關(guān)心阿，不過我已經(jīng)在蘇寧買了，做活動(dòng)累計(jì)滿9888元就送彩電，而且還可以參加抽獎(jiǎng)，頭獎(jiǎng)是香港迪斯尼免費(fèi)游，不過我們沒抽中，只得到了一個(gè)紀(jì)念獎(jiǎng)鼠標(biāo)一個(gè)，不過我也滿足了，呵呵呵！”
相信您在日常生活中經(jīng)常會(huì)碰到，或者親身經(jīng)歷過這樣的畫面。老百姓購(gòu)買物品，經(jīng)常是“貨”比三家，尋求物美價(jià)廉。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，隨著生活水平的不斷提高，在這個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，顧客消費(fèi)比較的不僅僅是“貨”本身，而是在消費(fèi)過程中一切的可細(xì)節(jié)化的因素。對(duì)于經(jīng)營(yíng)零售商品的賣場(chǎng)，行銷活動(dòng)就變得至關(guān)重要，和商品本身一樣，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)手段。
于是就出現(xiàn)上述的一幕，每個(gè)賣場(chǎng)都在進(jìn)行活動(dòng)，每個(gè)賣場(chǎng)都把行銷活動(dòng)作為吸引來客的主要手段；并且每個(gè)客戶的消費(fèi)傾向也被賣場(chǎng)的行銷活動(dòng)所影響，說白了就是誰(shuí)能夠提供更多的優(yōu)惠，就在哪里消費(fèi)。
到底什么是行銷活動(dòng)呢，行銷活動(dòng)也稱為行銷企劃。行銷和企劃是遞進(jìn)式管理手段，二者相輔相成。行銷簡(jiǎn)單地說是“做什么”即通過一系列的分析方法和調(diào)查手段，找出顧客的需求，是企業(yè)重要功能之一，凡是企業(yè)與顧客接觸與交易都屬于行銷所關(guān)心的范圍。企劃即是解決“怎么做”的問題，根據(jù)行銷得出的客觀數(shù)據(jù)，采取具有針對(duì)性地活動(dòng)來吸引顧客，滿足顧客的需求。
分清楚，什么是行銷，什么是企劃，才能更好地將二者有機(jī)地結(jié)合起來，達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。
大賣場(chǎng)行銷策略的幾種方式
一、選址市場(chǎng)調(diào)查
不斷地市場(chǎng)擴(kuò)張，是大賣場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容之一。所以市場(chǎng)擴(kuò)張的速度和質(zhì)量是有效擴(kuò)張的關(guān)鍵指標(biāo)。怎么保證關(guān)鍵指標(biāo)則成為大賣場(chǎng)關(guān)注的和研究的重要課題。筆者所在的賣場(chǎng)就不惜成本在做這項(xiàng)工作，每個(gè)新店的選址都會(huì)進(jìn)行專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查。從宏觀上包括預(yù)設(shè)項(xiàng)目地區(qū)宏觀的經(jīng)濟(jì)狀況，地方政策，地區(qū)特性等。從微觀上包括項(xiàng)目所在地的有效商圈調(diào)查，即該區(qū)域內(nèi)的人口狀況、居住狀況、消費(fèi)習(xí)性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，商品資源狀況等。僅僅一本小小的調(diào)查報(bào)告，所花的成本費(fèi)用近在10多萬(wàn)元，值還是不值，我們用事實(shí)來說話。大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式通俗來講就是賣各類商品給顧客。所以我們必須要清楚目標(biāo)顧客群本身的特性，比如大多都是多大年紀(jì)，平均收入是多少。他們的消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的，即通常喜歡在晚上消費(fèi)，是否習(xí)慣在賣場(chǎng)買菜還是在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等一系列的問題，并且使之量化，成為指標(biāo)。前期的市場(chǎng)調(diào)查是任何大賣場(chǎng)開新店的必備功課。
二、顧客滿意度調(diào)查
任何企業(yè)在經(jīng)營(yíng)的過程中需要不斷改進(jìn)和完善，只有不斷地更新才不會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。顧客是大賣場(chǎng)的衣食父母，必須隨時(shí)關(guān)注他們的動(dòng)態(tài)。顧客滿意度調(diào)查是個(gè)好工具。通過平均取樣，面對(duì)面的溝通調(diào)查，了解顧客對(duì)賣場(chǎng)的綜合印象。
綜合調(diào)查通常分為4類：
1、商圈調(diào)查
即賣場(chǎng)商圈內(nèi)小區(qū)狀況，如是否有拆遷，是否有新的小區(qū)入住，
居民本身是否發(fā)生改變，是否有新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入等。
2、大賣場(chǎng)商品調(diào)查
顧客對(duì)分類商品的滿意程度，居民對(duì)分類商品的關(guān)注程度是否
改變，商品的陳列等
3、大賣場(chǎng)的硬體滿意度調(diào)查
包括賣場(chǎng)設(shè)施是否完善，如購(gòu)物車、購(gòu)物籃滿意程度；賣場(chǎng)
購(gòu)物氛圍的滿意度，如店內(nèi)音樂是否舒適等
4、大賣場(chǎng)的軟體滿意度調(diào)查
軟體服務(wù)是的則是員工服務(wù)情況；賣場(chǎng)營(yíng)銷方法的被認(rèn)可程度，如促銷活動(dòng)是否吸引顧客，DM宣傳是否有效等。
顧客滿意度給大賣場(chǎng)提供了改進(jìn)的方向和指標(biāo)，是大賣場(chǎng)向前發(fā)展的指路燈。
三、神秘客調(diào)查
神秘客調(diào)查，筆者第一次參與是一個(gè)朋友所托。KFC每個(gè)工作環(huán)節(jié)都有十分具體的標(biāo)準(zhǔn)，如顧客點(diǎn)餐后，收銀員必須在1分鐘內(nèi)配餐完畢，微笑地送走顧客。神秘客是請(qǐng)熟知標(biāo)準(zhǔn)的陌生人假扮顧客到各店進(jìn)行消費(fèi)，在消費(fèi)的過程中檢測(cè)店鋪的各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)檢查情況客觀地打分。按照調(diào)查的結(jié)果各店進(jìn)行評(píng)比檢討。筆者所在的賣場(chǎng)就引用了這個(gè)有效的管理工具，定期對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行檢查，保證了各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)的有效執(zhí)行。
四、市場(chǎng)價(jià)格跟蹤調(diào)查
第2篇：行銷策略范文
【關(guān)鍵詞】電力服務(wù)行銷；電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)；電力企業(yè)；策略
引言
電力服務(wù)行銷在電力企業(yè)的發(fā)展中占有重要作用，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的提供，能夠?yàn)殡娏ζ髽I(yè)拓寬市場(chǎng)管道，使電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量和知名度得到提高，從而打造出電力企業(yè)的知名品牌。我國(guó)電力企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，要想獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，就要改變以往的傳統(tǒng)思想模式，提升電力服務(wù)的營(yíng)銷手段，以優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)獲得用戶的認(rèn)可，使電力企業(yè)樹立良好的形象，促進(jìn)電力企業(yè)未來的健康發(fā)展。
1、電力企業(yè)服務(wù)和營(yíng)銷特點(diǎn)分析
電力企業(yè)的服務(wù)具有多種特點(diǎn)，不可分割性以及可變性和無(wú)形性、容易消失等特點(diǎn)。其中，電力企業(yè)的服務(wù)具有無(wú)形性的特點(diǎn)，主要是由于電力企業(yè)的服務(wù)主要是通過工作人員的工作態(tài)度，工作人員在服務(wù)有關(guān)用戶時(shí)，其服務(wù)是無(wú)形的。電力營(yíng)銷的服務(wù)和生產(chǎn)工作是一體的、同時(shí)進(jìn)行的，決定了電力企業(yè)服務(wù)的不可分割的特點(diǎn)。電業(yè)企業(yè)服務(wù)的可變性是說服務(wù)相對(duì)于時(shí)間和主體以及地點(diǎn)都具有強(qiáng)烈的依賴性，提供服務(wù)的主體在面對(duì)不同的服務(wù)對(duì)象時(shí)，也是具有可變性的。所以，電力企業(yè)的服務(wù)對(duì)于用戶來說具有較強(qiáng)的可變性，在進(jìn)行消費(fèi)之前要進(jìn)行一些討論，保證服務(wù)的質(zhì)量。電力企業(yè)的服務(wù)容易消失性的特點(diǎn)是相對(duì)于服務(wù)不能存儲(chǔ)來說的，服務(wù)的價(jià)值在于及時(shí)地為有關(guān)客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
2、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力發(fā)展中的作用
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力越來越強(qiáng)，電力企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得企業(yè)的不斷的發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一定要有足夠的重視，要能夠?yàn)槠髽I(yè)的用戶提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，使用戶加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的服務(wù)的滿意度，從而使企業(yè)健康成長(zhǎng)，獲得較多的市場(chǎng)份額，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，取得更多的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。
一般情況下，在電力企業(yè)的營(yíng)銷工作中，電力企業(yè)可以采取多種方式對(duì)用戶提供優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)。電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力企業(yè)發(fā)展中具有重要的作用，首先在于優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是電力營(yíng)銷工作的關(guān)鍵內(nèi)容。
在目前電力市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，電力企業(yè)只有通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使用戶得到較好的服務(wù)保證，使電力企業(yè)得到用戶的肯定，獲得用戶的認(rèn)同，才能讓電力企業(yè)的產(chǎn)品獲得良好的形象和品牌。電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)通過對(duì)電力企業(yè)內(nèi)部的改革和管理，使電力企業(yè)的內(nèi)部工作效率得到提高，使有關(guān)產(chǎn)品和各項(xiàng)工作都能更好、更快的發(fā)展和生產(chǎn)。
其次，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)于電力企業(yè)的宏觀發(fā)展以及承擔(dān)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)責(zé)任的具體要求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，國(guó)家和企業(yè)各個(gè)群體對(duì)于用電量不斷的加大，而電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著社會(huì)的方方面面，對(duì)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有加大的影響。因此，要求電力企業(yè)能夠承擔(dān)其社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的重任，在實(shí)際的工作中，電力企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以作是對(duì)社會(huì)應(yīng)盡的義務(wù)，保證整個(gè)社會(huì)的穩(wěn)定和發(fā)展，為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
最后，電力企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是為電力企業(yè)未來的發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。我們知道，電力企業(yè)的發(fā)展，主要是為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和用電服務(wù)，而提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)的同時(shí)，有利于電力企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本，使電力系統(tǒng)在實(shí)際的運(yùn)行和供電工作中，避免出現(xiàn)一些安全事故和不良事故的發(fā)生，使有關(guān)用戶得到滿意的服務(wù)，同時(shí)使電力企業(yè)健康的發(fā)展，為企業(yè)的未來發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、提升電力服務(wù)行銷與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略
要提升電力服務(wù)行銷以及電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，就要遵循一些建議和策略。首先，要建立一整套營(yíng)銷服務(wù)的管理系統(tǒng)。目前，對(duì)于電力企業(yè)都有一套企業(yè)用戶的服務(wù)系統(tǒng)，并廣泛地應(yīng)用于電力營(yíng)銷和服務(wù)當(dāng)中，為用戶提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，及時(shí)地對(duì)用戶的咨詢和一些問題提供有關(guān)情況和解答。
要以客戶的需求作為目標(biāo)，針對(duì)客戶的不同需求并全面了解客戶，然后按照不同的客戶需求提供不同的客戶服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)服務(wù)需求和個(gè)性化的要求，利用專業(yè)的組織人員，以及專業(yè)的服務(wù)來為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，達(dá)到客戶的滿意。
其次，電力企業(yè)可以采用項(xiàng)目負(fù)責(zé)制的方式，對(duì)電力建設(shè)項(xiàng)目和各種管理進(jìn)行有效的控制，減少電量的損失，形成科學(xué)有效的控制電量。在日常的工作管理中，對(duì)于智能電表的出入庫(kù)管理工作以及各種安裝運(yùn)行等工作，都要進(jìn)行規(guī)范化的調(diào)查和處理工作，努力減少客戶的投訴，完善電力企業(yè)的服務(wù)和質(zhì)量，樹立良好的企業(yè)形象。
再次，電力企業(yè)在企業(yè)內(nèi)外要進(jìn)行廣泛的宣傳，重視服務(wù)承諾，使電力服務(wù)的內(nèi)容逐漸透明化。電力企業(yè)要充分利用各種網(wǎng)絡(luò)和報(bào)紙，以及各種電視等宣傳媒體，對(duì)電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行跟蹤報(bào)導(dǎo)，使電力調(diào)度形成公平、公開公正，重視對(duì)用戶的承諾，及時(shí)通過各種宣傳途徑進(jìn)行深入開展電力企業(yè)的營(yíng)銷手段和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使企業(yè)的有關(guān)送電和各種服務(wù)能夠及時(shí)到位。
最后，電力企業(yè)要增強(qiáng)電力服務(wù)的質(zhì)量，并規(guī)范營(yíng)銷和各種服務(wù)的程序。電力企業(yè)規(guī)范營(yíng)業(yè)，對(duì)于規(guī)范服務(wù)質(zhì)量、規(guī)范有關(guān)程序，有利于電力企業(yè)提升高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，加強(qiáng)和協(xié)調(diào)好各個(gè)部門的溝通和交流，對(duì)一些服務(wù)和流程進(jìn)行科學(xué)化、細(xì)化分析和規(guī)范。避免出現(xiàn)服務(wù)在一些流程中出現(xiàn)中斷，使有關(guān)用戶收到一定的損失。然后，實(shí)行跟蹤負(fù)責(zé)制，針對(duì)用戶的要求實(shí)行有效的跟蹤服務(wù)，使用戶切實(shí)感受到服務(wù)的周到和貼心。
4、結(jié)語(yǔ)
電力企業(yè)的發(fā)展主要是為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，也是為了電力企業(yè)更好更快的發(fā)展，從而使企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)。電力企業(yè)要不斷樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)意識(shí)，提升電力服務(wù)的營(yíng)銷手段，使電力企業(yè)的發(fā)展更上一層樓。
參考文獻(xiàn)
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第3篇：行銷策略范文
三星證實(shí)了杰夫·普魯特的說法。多年來，三星一直通過長(zhǎng)線推廣保持品牌長(zhǎng)期穩(wěn)定的高曝光，提高三星電子網(wǎng)站的訪問流量，提升到達(dá)率。針對(duì)新品上市的短線推廣，線上與線下聯(lián)動(dòng)，推動(dòng)新品迅速擴(kuò)散和傳播。三星長(zhǎng)短線配合的SEM(Search Engine Marketing)品牌優(yōu)化營(yíng)銷策略獨(dú)具匠心。
長(zhǎng)線推廣+短線推廣的三星SEM品牌優(yōu)化營(yíng)銷策略，著力于保持三星品牌長(zhǎng)久而穩(wěn)定的高曝光和關(guān)注度，尤其在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)角逐戰(zhàn)中，面對(duì)危局，蓄勢(shì)突圍。
新的市場(chǎng)環(huán)境
據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》2011年8月31日?qǐng)?bào)道，蘋果在2011年二季度以110萬(wàn)部的差距擊敗三星成為全球智能手機(jī)出貨量冠軍。蘋果iPhone、HTC，還有橫空出世的小米等，讓手機(jī)市場(chǎng)面臨新一輪的激戰(zhàn)。在弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，三星要在市場(chǎng)上站穩(wěn)，加大營(yíng)銷力度勢(shì)在必行。
“消費(fèi)者期待品牌在他們的交談中扮演一個(gè)更加活躍、積極的角色，如果品牌沒有在交談中參與進(jìn)來，那么很不幸，購(gòu)買者將尋找其他品牌?！苯芊颉て蒸斕卣f，“消費(fèi)者通過品牌交談獲得信息，通過搜索進(jìn)行深度的交互，搜索最終對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為起到了臨門一腳的作用?！?/p>
三星品牌的受眾定位為中高端消費(fèi)群體，他們?cè)谧龀鲑?gòu)買決策前有網(wǎng)絡(luò)搜索習(xí)慣。這些消費(fèi)者在購(gòu)買行為發(fā)生之前，通常會(huì)通過搜索了解產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格和用戶評(píng)價(jià)等信息，所以，搜索營(yíng)銷在他們的購(gòu)買行為中起到了較為關(guān)鍵的作用。
但傳統(tǒng)的搜索營(yíng)銷策略往往根據(jù)新品的推廣時(shí)間，將品牌詞、產(chǎn)品詞、通用詞和人群詞混合在一個(gè)產(chǎn)品推廣周期中，分階段進(jìn)行間歇性投放，這樣就造成了整個(gè)品牌SEM推廣的間斷、不連貫，不僅對(duì)品牌形象不利，而且容易造成推廣CPC(Cost Per Click，每點(diǎn)擊成本)不穩(wěn)定性波動(dòng)，居高難下。
長(zhǎng)短線配合的品牌營(yíng)銷優(yōu)化策略
鑒于傳統(tǒng)的搜索營(yíng)銷策略有其弊端，同時(shí)，為了讓品牌長(zhǎng)期曝光，提升訪問流量，提升品牌忠誠(chéng)度及影響力，三星采用了“長(zhǎng)短期有效配合”的品牌優(yōu)化營(yíng)銷投放策略。
著眼于品牌長(zhǎng)期曝光，三星科學(xué)管理關(guān)鍵詞投放，對(duì)重點(diǎn)品牌關(guān)鍵詞單獨(dú)設(shè)置預(yù)算進(jìn)行管理，利用百度搜索，通過海量關(guān)鍵詞的投放滿足消費(fèi)者日常的搜索需求，讓消費(fèi)者隨時(shí)能夠看到三星官網(wǎng)的推廣信息，提升品牌價(jià)值，降低品牌詞的CPC。同時(shí)應(yīng)用百度掘金從購(gòu)買過程著手，全程覆蓋用戶，進(jìn)行精準(zhǔn)投放。
百度掘金與百度推廣一樣，由百度推出，是一種針對(duì)電子商務(wù)客戶量身打造的商業(yè)推廣方式。百度掘金、百度推廣將效果營(yíng)銷和品牌價(jià)值營(yíng)銷整合到一起，依托百度行為分析技術(shù)和精準(zhǔn)匹配技術(shù)，連接用戶的購(gòu)買需求和客戶的推廣需求，將客戶的產(chǎn)品展現(xiàn)給有需要的用戶，并為每個(gè)用戶匹配合適的商品素材，挖掘百度的流量?jī)r(jià)值，對(duì)“商品-人群-物料”進(jìn)行精細(xì)化匹配。
而在短期方面，即新品上市或節(jié)假日促銷期間，三星增加與產(chǎn)品推廣活動(dòng)相關(guān)的關(guān)鍵詞進(jìn)行短期推廣，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。
三星采取品牌長(zhǎng)期推廣+產(chǎn)品活動(dòng)短期推廣的品牌優(yōu)化營(yíng)銷策略，從營(yíng)銷效果來看，進(jìn)行長(zhǎng)短互補(bǔ)，降低了CPC，在預(yù)算相同的情況下，獲得更多的點(diǎn)擊量、更高的轉(zhuǎn)化率。在品牌推廣層面，以多渠道、多形式、分階段全程覆蓋潛在用戶，通過長(zhǎng)期穩(wěn)定的品牌推廣，彰顯三星專業(yè)、高端的品牌形象，將三星的品牌理念傳達(dá)給潛在客戶，并強(qiáng)化其認(rèn)知。
第4篇：行銷策略范文
關(guān)鍵詞：發(fā)展趨勢(shì)；營(yíng)銷管理；營(yíng)銷戰(zhàn)略
一、消費(fèi)者行為的發(fā)展趨勢(shì)
消費(fèi)者行為的發(fā)展和變化是促進(jìn)營(yíng)銷發(fā)展變化的重要因素之一。社會(huì)和時(shí)代最重要的變化主要體現(xiàn)在科技，以及消費(fèi)者因科技而擁有更高的知識(shí)和能力?，F(xiàn)在他們的行為正向著以下幾個(gè)方面發(fā)展：
(一)注重價(jià)值取向，追求個(gè)性化、獨(dú)特化。由于消費(fèi)水平的提高．消費(fèi)者不僅考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能．還追求其附加價(jià)值。同時(shí)．個(gè)性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征，其號(hào)召力還會(huì)進(jìn)一步上升“人們通過自己所擁有的去尋求、表達(dá)、確認(rèn)并且肯定一種存在的感覺”
(二)信息索取趨于多、捷、便?；ヂ?lián)網(wǎng)的運(yùn)用和發(fā)展，正逐步減少和消除因信息不對(duì)稱和高昂的信息成本給消費(fèi)者帶來的困擾和不便。
(三)關(guān)注和重視社會(huì)利益。社會(huì)文明程度的不斷提高，使消費(fèi)者在滿足個(gè)體消費(fèi)需求的同時(shí)，更注重保護(hù)生環(huán)境，防止污染．節(jié)省及再利用資源。
(四)消費(fèi)者的奢華路線。消費(fèi)者所消費(fèi)的，不是商品和服務(wù)的使用價(jià)值，而是它們的符號(hào)象征意義。
(五)追求便利的要求日益突出，超市和大賣場(chǎng)日益成為購(gòu)物首選。根據(jù)AC尼爾森的購(gòu)物者趨勢(shì)調(diào)查，80％的中國(guó)消費(fèi)者每周光顧超市或者大賣場(chǎng)。而同等比例的消費(fèi)者在這些場(chǎng)所的日用品支出超過了其他渠道。
(六)高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，忠誠(chéng)度不高的顧客?，F(xiàn)代代業(yè)態(tài)的發(fā)展為中國(guó)購(gòu)物者帶來了便利、實(shí)惠、良好的購(gòu)物環(huán)境和更多的營(yíng)業(yè)時(shí)間。
二、營(yíng)銷管理未來的幾大發(fā)展趨勢(shì)
(一)知識(shí)化趨勢(shì)在新的經(jīng)濟(jì)條件下，知識(shí)將成為最關(guān)鍵的生產(chǎn)要素，盡管這并非是排斥資本的重要性，但資本作為重要資源的地位將趨于下降。營(yíng)銷管理的知識(shí)化趨勢(shì)主要表現(xiàn)為企業(yè)要想持續(xù)、穩(wěn)定、健康、協(xié)調(diào)地發(fā)展，就必須設(shè)法變成能使各階層人員全身心地投入并有能力不斷學(xué)習(xí)的組織——學(xué)習(xí)型組織。在企業(yè)中形成一種不斷創(chuàng)新、不斷進(jìn)步、尊重知識(shí)、運(yùn)用知識(shí)的良好風(fēng)氣，從而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，做到創(chuàng)造未來，把握未來。
(二)數(shù)字化趨勢(shì)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，數(shù)字信息將取代模擬信號(hào)，信息處于數(shù)字形式之中，許多不同形式的信息被合成、創(chuàng)造，并以光速壓縮傳送，這為營(yíng)銷形式的變革創(chuàng)造了空前的物質(zhì)前提。而順應(yīng)營(yíng)銷形式的數(shù)字化走向。營(yíng)銷管理也必然廣泛地采用數(shù)字化技術(shù)，才會(huì)更為科學(xué)有效。
(三)個(gè)性化趨勢(shì)市場(chǎng)的細(xì)分化和個(gè)性化是未來市場(chǎng)發(fā)展總的趨勢(shì)。個(gè)性化的營(yíng)銷最終是以產(chǎn)品滿足單個(gè)消費(fèi)者需求為歸宿的。因此，個(gè)性化的營(yíng)銷強(qiáng)化了客戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，營(yíng)銷管理的目標(biāo)將從降低成本、提高效率轉(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高顧客忠誠(chéng)度。
(四)網(wǎng)絡(luò)化趨勢(shì)網(wǎng)絡(luò)是新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基石。一方面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)將迫使許多企業(yè)進(jìn)行必要的改建和調(diào)整，另一方面，從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)規(guī)劃、生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等諸多環(huán)節(jié)，都將更多地采用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)。
(五)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)條件下，由于產(chǎn)品、服務(wù)各方面不存在大的差異．這往往容易使企業(yè)陷入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而新的經(jīng)濟(jì)條件下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨專業(yè)化、個(gè)性化、差異性，因此企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。將采用為顧客提供更具特色、更能適合消費(fèi)者個(gè)性化需求的產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)形式展開。
(六)合作化趨勢(shì)隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，知識(shí)和信息已成為企業(yè)最重要的生產(chǎn)要素之一。但知識(shí)和信息的共享性決定了企業(yè)之間在知識(shí)和信息的占有和使用上不僅存在競(jìng)爭(zhēng)，還必然導(dǎo)致合作。共享知識(shí)、共用信息將創(chuàng)造出更多的知識(shí)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，而網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用又為共享知識(shí)提供了可能，
三、企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整
為滿足消費(fèi)者心理和行為轉(zhuǎn)變的需要。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。主要有：
(一)在營(yíng)銷理念上，從滿足消費(fèi)者需要到滿足消費(fèi)者欲望和增加顧客體驗(yàn)轉(zhuǎn)變。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，消費(fèi)者購(gòu)買力的增強(qiáng)．消費(fèi)者者經(jīng)從滿足基本需要向增加消費(fèi)體驗(yàn)方向轉(zhuǎn)變。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要把你的產(chǎn)品和服務(wù)從滿足需要提升到滿足欲望和增加客戶體驗(yàn)．必須建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向，并且在市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略上，使用欲望細(xì)分，是一種依據(jù)顧客價(jià)值觀念來劃分市場(chǎng)的方法什么對(duì)他們來說最重要，以及他們對(duì)生活的態(tài)度．這是理解顧客購(gòu)買原因的關(guān)鍵。
(二)營(yíng)銷重點(diǎn)放在滿足消費(fèi)者心理、精神及情感需求上。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，僅靠單純的硬性廣告轟炸就能提升品牌附加價(jià)值并大獲其利的時(shí)代已經(jīng)過去．在中國(guó)不少品牌已通過廣告完成了品牌初級(jí)資產(chǎn)的今天，要把滿足消費(fèi)者欲望和創(chuàng)造體驗(yàn)作為搶占消費(fèi)者心智的重點(diǎn)。讓消費(fèi)者真切地感受品牌的核心價(jià)值并發(fā)自肺腑地認(rèn)同它。
在產(chǎn)品多得令人眼花繚亂的激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，單純的利益需求不足以打動(dòng)消費(fèi)者的心，而能滿足消費(fèi)者自尊、自我實(shí)現(xiàn)的高層次品味追求，更能引起消費(fèi)者的共鳴。因此，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)及消費(fèi)心理，提出征服消費(fèi)者內(nèi)心的“品味”概念。創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象確屬時(shí)代的必然要求。世界著名的寶潔公司明確指出，品牌有三重天：從基本的清潔功能型到中層的時(shí)尚型，最高境界是品牌精神行銷。
(三)在促銷戰(zhàn)略上，創(chuàng)意強(qiáng)化體驗(yàn)的品牌形象。今天，消費(fèi)市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期階段，消費(fèi)者的需求也早已超脫“質(zhì)”的階段，而進(jìn)入較高層次的“品味”水準(zhǔn)，品味不是商品，而是概念，所以2l世紀(jì)商品推廣重點(diǎn)應(yīng)為不是賣商品本身，而是賣概念為主的推廣策略，即創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象，顧客們就會(huì)蜂擁而至，爭(zhēng)取購(gòu)買，擁有、使用這種商品。
(四)在營(yíng)銷策略上，講究品牌整合營(yíng)銷營(yíng)銷的終極目的在于建立品牌，實(shí)現(xiàn)不營(yíng)而銷。品牌整合營(yíng)銷包括幾個(gè)方面：
其一是強(qiáng)勢(shì)品牌之間的聯(lián)合，比如可口可樂與傳奇的整合、娃哈哈與QQ的捆綁銷售等，互聯(lián)網(wǎng)的快速聚集人氣必然通過與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的整合來實(shí)現(xiàn)增值。其二是傳播推廣策略的整合。公眾、戶外、網(wǎng)絡(luò)和電視等多哥廣播頻道的聯(lián)合推進(jìn)?？罩袀鞑バ蜗?，地面攻打消費(fèi)防火墻，在生活圈的媒體群中全方位的讓消費(fèi)者感受，終端臨門一腳讓消費(fèi)者掏腰包。其三是品牌的延伸和拓展。長(zhǎng)虹出了手機(jī)，吉利除了轎車還有幾所學(xué)校。聯(lián)想除了電腦還有地產(chǎn)等。企業(yè)家們永遠(yuǎn)不會(huì)安心于一時(shí)一地的做生意。國(guó)際是工廠，全球是賣場(chǎng)。
第5篇：行銷策略范文
[關(guān)鍵詞] 感性消費(fèi) 零售商業(yè) 營(yíng)銷策略
一、解讀感性消費(fèi)
根據(jù)西方營(yíng)銷理論的研究，消費(fèi)者的需求發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段：第一是“量的消費(fèi)時(shí)代”；第二是“質(zhì)的消費(fèi)時(shí)代”；第三是“感性消費(fèi)時(shí)代”。在感性消費(fèi)階段，消費(fèi)者所追求的已不單單是產(chǎn)品的數(shù)量和質(zhì)量，而是商品與自己關(guān)系的密切程度。他們購(gòu)買商品是為了滿足情感上的渴求，或是追求某種特定商品與理想的自我概念的吻合。在感性消費(fèi)需要的驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者購(gòu)買的商品并往往不是非買不可的生活必需品，而是一種能與其心理需求引起共鳴的感性商品。這種購(gòu)買決策往往采用的是心理上的感性標(biāo)準(zhǔn)，即“我喜歡的就是最好的”等；其購(gòu)買行為通常建立在感性邏輯之上，以“喜歡就買”作為行動(dòng)導(dǎo)向。因此所謂感性消費(fèi)，實(shí)質(zhì)上是現(xiàn)代消費(fèi)者更加注重精神愉悅、個(gè)人實(shí)現(xiàn)和情感滿足等高層次需要的突出反應(yīng)。感性消費(fèi)已成為現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)的熱門話題。
1.感性消費(fèi)出現(xiàn)的原因
感性消費(fèi)趨勢(shì)的出現(xiàn)并非偶然，原因可歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：
(1)消費(fèi)者情感需求比重在增加
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、收入的大幅提高，以及消費(fèi)者可支配收入的改善，消費(fèi)者在注重商品質(zhì)量的同時(shí)，更加注重情感的愉悅和滿足。此時(shí)，人們購(gòu)買商品或享受服務(wù)的目的，通常已不再僅僅出于生活必需的需求，而是出于滿足一種情感上的渴望，或是追求某種特定產(chǎn)品和服務(wù)與自我理想概念的吻合。
(2)科技進(jìn)步的日新月異
隨著產(chǎn)品科技含量的逐步提高，現(xiàn)代產(chǎn)品包含的技術(shù)已相當(dāng)復(fù)雜。由于信息不對(duì)稱，一般消費(fèi)者已無(wú)法具體了解商品的內(nèi)部功能和結(jié)構(gòu)，消費(fèi)者正在逐步失去對(duì)產(chǎn)品的理性鑒別能力，只能轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品外觀造型，品牌形象及消費(fèi)的場(chǎng)景感受而進(jìn)行感性甄別。消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)，一般是通過產(chǎn)品信息的傳播形成認(rèn)知，滿足消費(fèi)者利益點(diǎn)的引導(dǎo)，焦點(diǎn)的助銷刺激，采取購(gòu)買行為。
(3)產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化趨向
由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和技術(shù)傳播速度的加快，同一行業(yè)的不同企業(yè)提供的產(chǎn)品越來越趨同，一家企業(yè)的產(chǎn)品很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制。服務(wù)產(chǎn)品也面臨著同樣的局面，特別在核心服務(wù)層次上。而人們?cè)絹碓阶非竽切┠軌虼俪苫驅(qū)崿F(xiàn)自己個(gè)性化形象、顯示自己與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)。
2.感性消費(fèi)的兩大營(yíng)銷法則
(1)誘導(dǎo)觀念營(yíng)銷法則
在感性消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者所購(gòu)買的感性商品，往往是一種能與消費(fèi)者心理需求引起共鳴的心理商品。這種購(gòu)買通常是一種隨機(jī)的、非理性的購(gòu)買，其購(gòu)買欲望一定程度上取決于商品的誘導(dǎo)性，從而為企業(yè)創(chuàng)造了誘導(dǎo)消費(fèi)的有利條件。感性消費(fèi)的出現(xiàn)，迫使企業(yè)拋棄那種以生產(chǎn)為中心的生產(chǎn)導(dǎo)向和以用戶為中心的市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念，而必須確立“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”的策略思想，樹立誘導(dǎo)消費(fèi)的生態(tài)學(xué)營(yíng)銷觀念。這種生態(tài)學(xué)營(yíng)銷觀念是把企業(yè)看作一個(gè)有生命的有機(jī)體，以此來研究企業(yè)如何適應(yīng)外部環(huán)境變化的一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，這種觀念綜合了生產(chǎn)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向的思想，兼顧了用戶需求與企業(yè)發(fā)展雙方的因素，既研究用戶的需求又研究企業(yè)的發(fā)展。這種營(yíng)銷觀念需求企業(yè)站在有利于社會(huì)和企業(yè)發(fā)展的角度，考慮到“什么樣的商品才能誘發(fā)消費(fèi)者的需求”，而不是以“消費(fèi)者需求什么樣的商品”作為立足點(diǎn)。企業(yè)須主動(dòng)積極地引導(dǎo)消費(fèi)者跟著自己走，改變營(yíng)銷的內(nèi)容和方式，通過美感意識(shí)誘導(dǎo)、產(chǎn)品誘導(dǎo)、促銷誘導(dǎo)以及知識(shí)誘導(dǎo)等有效形式，改變?nèi)藗兊膫鹘y(tǒng)消費(fèi)觀念，能動(dòng)地引導(dǎo)需求，開發(fā)潛在需求，從而使自己取得主動(dòng)權(quán)。
(2)情感制勝營(yíng)銷法則
感性消費(fèi)時(shí)代的商品交易，不僅是經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的錢貨交易，而且也包括經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的情感交流與溝通。經(jīng)營(yíng)者在銷售商品時(shí)要想方設(shè)法加強(qiáng)與消費(fèi)者的情感溝通，了解廣大消費(fèi)者的真正需求。企業(yè)只有認(rèn)真地研究不同層次消費(fèi)者的特有心理，了解他們的特殊需求，從中找到某種替代性的象征事物，然后通過別具特色的感性設(shè)計(jì)給產(chǎn)品賦予某種氣氛、情感、趣味、思想等，憑借感性的力量去打動(dòng)消費(fèi)者，只有這樣才能掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。
美國(guó)著名制鞋商塞浦勒斯，在企業(yè)瀕臨倒閉時(shí)，聘請(qǐng)了一位名叫弗蘭克?羅里的心理學(xué)家擔(dān)任總經(jīng)理，成功地運(yùn)用了感性設(shè)計(jì)，使得企業(yè)起死回生，興旺發(fā)達(dá)。弗蘭克?羅里認(rèn)為，消費(fèi)者和顧客是人，而人是有感情的，產(chǎn)品雖然沒有感情，但可以設(shè)法使之具有感彩，讓它引起消費(fèi)者的通想和共鳴。羅里的經(jīng)營(yíng)名言是：“顧客買回去的不是鞋，而是分門別類的情感。”他說：當(dāng)今美國(guó)社會(huì)已進(jìn)入經(jīng)濟(jì)成熟時(shí)期，人們購(gòu)買鞋子不只要求物美價(jià)廉，更重要的是要求商品能體現(xiàn)和寄托消費(fèi)者自我意識(shí)的個(gè)性化、感情化。于是，塞浦勒斯公司便致力于創(chuàng)造各種富有情感色彩的鞋子，推出“男性情感型”、“女性情感型”，還有體現(xiàn)各種不同個(gè)性、迎合人們獨(dú)特要求的“野性情感型”、“輕盈情感型”和“優(yōu)雅情感型”等各類鞋子。這種別出心裁的銷售方式取得了令人意想不到的銷售效果，創(chuàng)造了公司歷史上的銷售高峰。
二、基于感性消費(fèi)的零售商業(yè)營(yíng)銷策略
近年來，隨著商業(yè)零售業(yè)態(tài)的增多，零售商廈數(shù)量與日俱增，零售業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化狀態(tài)。與此同時(shí)，商業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)觀念也發(fā)生了變化，以有情的服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)已成為現(xiàn)代商業(yè)企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一張“王牌”。時(shí)下，一些赫赫有名的國(guó)際大賣場(chǎng)進(jìn)駐我國(guó)，它們促銷的著力點(diǎn)是在特色化、專業(yè)化的大旗上畫上溫馨送愛的圖案，用更實(shí)惠的口號(hào)來團(tuán)結(jié)消費(fèi)者，用更富人情味的創(chuàng)意來牽引顧客的消費(fèi)視線，營(yíng)造一種令人感到親切的企業(yè)形象，通過顧客這個(gè)社會(huì)公眾群體的傳播，來達(dá)到促銷的目的。
1.環(huán)境怡人化
隨著消費(fèi)水平的提高，人們的購(gòu)物觀念也發(fā)生了新的變化，已從過去“單純購(gòu)物型”向“購(gòu)物休閑娛樂型”轉(zhuǎn)變，因此，消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境也提出了更高的要求。
顧客進(jìn)入商場(chǎng)，首先感到的是購(gòu)物氣氛。美化購(gòu)物環(huán)境，其實(shí)質(zhì)就是渲染賣場(chǎng)氣氛。著名營(yíng)銷學(xué)家菲力普?柯特勒指出，設(shè)計(jì)良好的氣氛“在購(gòu)買者身上產(chǎn)生了特殊的情感效果，因而提高了他購(gòu)買的可能性”。隨著消費(fèi)心理的變化，今天到商場(chǎng)購(gòu)物的人除了希望購(gòu)到好的商品外，還追求其他利益，如浪漫的情調(diào)、幽靜氣氛、快捷服務(wù)、禮貌待客等。
商品陳列是美化購(gòu)物環(huán)境重要的一環(huán)。商品陳列的功能不能簡(jiǎn)單地理解為擺放商品，而是把工廠制造出來的“產(chǎn)品”，透過商品的二次加工機(jī)能，轉(zhuǎn)化為具有附加價(jià)值及魅力的“商品”，達(dá)到誘導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造顧客的作用。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)把握好兩個(gè)重點(diǎn)，一是商品陳列展示化，二是陳列展示生動(dòng)化。商品陳列展示化技巧應(yīng)充分考慮商品露出度，便于消費(fèi)者認(rèn)知。烘托購(gòu)物氣氛的關(guān)鍵則在于陳列展示生動(dòng)化。對(duì)于特殊商品如高檔商品，應(yīng)專門擺放在環(huán)境優(yōu)雅的場(chǎng)所，通過視覺傳達(dá)顯示商品優(yōu)質(zhì)特性來滿足消費(fèi)心理，日用品則應(yīng)放在視覺易觸及的地方，以滿足消費(fèi)者希望快速完成購(gòu)買的心理。
照明燈光的運(yùn)用也是渲染商場(chǎng)氣氛、影響消費(fèi)者情感的重要因素。除基本照明外，精明的商場(chǎng)均善于運(yùn)用裝飾照明和特別照明的作用。裝飾照明的吊燈、霓虹燈對(duì)美化購(gòu)物環(huán)境，渲染商場(chǎng)氣氛有獨(dú)到的功能。
應(yīng)特別指出的是，各個(gè)商場(chǎng)在營(yíng)造氛圍時(shí)，應(yīng)根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)定位，結(jié)合消費(fèi)心理，力求形成統(tǒng)一的風(fēng)格，以顯示購(gòu)物環(huán)境的個(gè)性。
2.銷售柔性化
今天，行銷的角色已經(jīng)產(chǎn)生了根本性變化，從過去的操縱消費(fèi)者變成今天邀請(qǐng)消費(fèi)者的真誠(chéng)參與；從過去的“告訴”及“推銷”變成今天的“溝通”及“分享”。柔性銷售便應(yīng)運(yùn)而生。盡可能讓顧客參與說明和演出，讓顧客得到一個(gè)成功產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，這是必要的。強(qiáng)化顧客參與，其實(shí)質(zhì)就是制造體驗(yàn)，以此激發(fā)準(zhǔn)顧客的情緒和感覺。
將顧客的視、聽、味、嗅、觸覺帶進(jìn)所銷售的商品中，善加利用，這對(duì)企業(yè)的促銷會(huì)產(chǎn)生巨大影響。與消費(fèi)者“分享”及“溝通”之所以如此重要，還因?yàn)檫@種分享及溝通在許多時(shí)候能掃清顧客的心理障礙。放眼市場(chǎng)，新商品層出不窮，科技含量高的商品日益增多。對(duì)許多商品新的性能、操作及維護(hù)等，消費(fèi)者往往由于“心中無(wú)數(shù)”，懷有一種神秘感，故而猶豫不決。正因?yàn)槿绱?，精明的商家都?yīng)善于通過“分享”及“溝通”制造“體驗(yàn)”，把消費(fèi)者潛在購(gòu)買欲望轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買行為。
3.服務(wù)溫馨化
西門?海爾曾說：“你說什么人們不會(huì)記多久，但你帶給他們的感受卻永遠(yuǎn)忘不了?！备?jìng)爭(zhēng)不僅僅是價(jià)格，而應(yīng)當(dāng)是價(jià)值。競(jìng)爭(zhēng)的第一個(gè)回合是消費(fèi)者的“審美”，而第二個(gè)回合則是附加值。因此，學(xué)會(huì)服務(wù)、用好服務(wù)會(huì)讓消費(fèi)者得到更多的附加值，這是企業(yè)成功的必然之路，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)要把握好以下幾點(diǎn)：
(1)樹立良好的服務(wù)心態(tài)
企業(yè)必須真正樹立消費(fèi)者至上的宗旨，把利潤(rùn)看成是貢獻(xiàn)社會(huì)之后應(yīng)得的報(bào)酬，如果企業(yè)得不到利潤(rùn)，只能說明對(duì)社會(huì)貢獻(xiàn)不足，對(duì)大眾服務(wù)不夠。日本著名企業(yè)家松下幸之助在談到企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中服務(wù)心態(tài)時(shí)要求全體員工樹立“自始至終以顧客為上，奉商人之德”的觀念，要把公司出售商品如同嫁女一樣對(duì)待，女兒出嫁后，父母仍然掛念其婚后生活是否美滿、幸福。企業(yè)如果始終如一以這樣的心態(tài)和素質(zhì)作為行動(dòng)的準(zhǔn)則，就能夠贏得公眾的信任、支持和好感，從而樹立起良好的信譽(yù)和形象。
(2)正確對(duì)待用戶的挑剔和不滿
正確對(duì)待用戶就是要與用戶交心，了解用戶的需要并設(shè)法滿足他們，尤其要能接受用戶的挑剔，因?yàn)橛脩舻奶籼薹从沉藘煞矫娴膯栴}，第一是用戶對(duì)產(chǎn)品還有一點(diǎn)購(gòu)買欲望，第二是產(chǎn)品盡管精雕細(xì)刻，難免有不到之處，消費(fèi)者的挑剔往往給企業(yè)反映了平時(shí)“看不到，聽不著，想不全”的側(cè)面，而這些側(cè)面正是企業(yè)改進(jìn)的法寶。企業(yè)應(yīng)從怕挑剔逐步地轉(zhuǎn)變到愛挑剔并主動(dòng)接受挑剔。
(3)優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須靠相應(yīng)的規(guī)范制度來保證
為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工有良好服務(wù)意識(shí)外，還必須有相應(yīng)的制度才能落實(shí)。以有情的服務(wù)贏得無(wú)情的競(jìng)爭(zhēng)是買方市場(chǎng)條件下企業(yè)經(jīng)營(yíng)致勝不可小視的關(guān)鍵。
最后還應(yīng)指出的是企業(yè)及零售商在感性消費(fèi)時(shí)代的社會(huì)責(zé)任問題。無(wú)論是怎樣的著名的企業(yè)或者實(shí)力巨大的零售商都必須時(shí)刻注意自己對(duì)整個(gè)消費(fèi)群體以及社會(huì)應(yīng)的責(zé)任問題。目前營(yíng)銷行業(yè)自律規(guī)范還僅限于為客戶提供服務(wù)方面，而對(duì)于顧客方面的自律規(guī)范還非常少。因此在營(yíng)銷過程中企業(yè)不能一味的迎合消費(fèi)者而更要考慮社會(huì)道德問題，不然就會(huì)出現(xiàn)像Levi's牛仔褲廣告那樣，引起眾怒而匆匆下馬。此外企業(yè)一味對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行引導(dǎo)甚至是誘導(dǎo)往往會(huì)造成社會(huì)資源的浪費(fèi)。而隨著社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，公眾對(duì)企業(yè)應(yīng)該承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的期望在急劇增長(zhǎng)，公眾支持并贊許企業(yè)在追求經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的同時(shí)也追求更多的社會(huì)目標(biāo)。企業(yè)的行為如果與公眾期望一致，則必然能贏得良好的口碑，樹立良好的企業(yè)形象，贏得更多的顧客，為企業(yè)營(yíng)造良好寬松的銷售氛圍。
參考文獻(xiàn):
[1]范秀文陳英毅:感性營(yíng)銷――企業(yè)贏得顧客的新思維.經(jīng)濟(jì)管理，2002
[2]盧泰宏何佳訊張紅明:第五種消費(fèi)者價(jià)值與體驗(yàn)營(yíng)銷.銷售與市場(chǎng)，2004
[3]劉志明:商品營(yíng)銷：從功能性向情感性邁進(jìn).中國(guó)商界，2003
第6篇：行銷策略范文
【關(guān)鍵詞】周星馳 品牌 營(yíng)銷
在激烈的電影市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，香港電影人周星馳另辟蹊徑、獨(dú)樹一幟，將香港無(wú)厘頭文化發(fā)展到藝術(shù)的高度，其電影作品屢屢打破香港票房紀(jì)錄，成為實(shí)至名歸的票房冠軍。在香港，他已是喜劇片的代言人，在大陸，他亦憑借其精彩的演技征服了廣大觀眾，掀起了一波又一波的“周星馳熱”。
“周星馳”這一品牌是從1988年憑借電影《霹靂先鋒》獲得第25屆臺(tái)灣電影金馬獎(jiǎng)最佳男配角獎(jiǎng)等等每年的獎(jiǎng)項(xiàng)中逐步建立起來的；從九十年代人們“要求解放、要求釋放”的社會(huì)心理所產(chǎn)生的共鳴中樹立起來的；從《百變星君》讓觀眾欲罷不能——“看一百二十分鐘的電影，有一百二十分鐘的笑點(diǎn)，有一百分的人生哲理”中獲得的。
一、“周星馳”品牌的建立
20世紀(jì)50年代初美國(guó)人羅瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費(fèi)者說出一個(gè)“獨(dú)特的銷售主張”（ Unique Selling Proposition ）。USP理論包括三個(gè)方面：一是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具體的特殊功效和利益，即每個(gè)廣告都必須對(duì)消費(fèi)者有一個(gè)銷售的主張（proposition）；二是這種特殊性（unique）是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提出的，即這一主張必須是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法也不能提出的，必須是具有獨(dú)特性的；三是有強(qiáng)勁的銷售力（selling），即這一主張必須很強(qiáng)，足以影響成百萬(wàn)的社會(huì)公眾。①
“無(wú)厘頭”是“周星馳”品牌建立初期的獨(dú)特銷售主張。這種具有獨(dú)特性的電影風(fēng)格是當(dāng)時(shí)電影市場(chǎng)中少見的、能引起大部分觀眾共鳴的電影文本。其中“無(wú)厘頭”的銷售主張涵蓋以下幾個(gè)方面。
1、“悲劇”人物形象的塑造
縱觀周星馳的所有電影，我們不難發(fā)現(xiàn)，雖然他的影片以“喜劇”為關(guān)鍵詞，但是他總是以悲劇人物的塑造來展現(xiàn)其喜劇天分，通過強(qiáng)烈的反差凸顯主題。
《大話西游》是風(fēng)靡全中國(guó)的周星馳系列電影之一，周星馳采用一貫的“無(wú)厘頭”手法演繹了這部“愛情悲劇”，印證了電影中的那句話“曾經(jīng)有一段真摯的感情放在我面前，我沒有珍惜，如果上天再給我一次機(jī)會(huì)，我會(huì)對(duì)她說，‘我愛你’……”。
2、幽默的“周氏語(yǔ)言”
幽默是周星馳電影的生命力，其中語(yǔ)言的幽默更是登峰造極，也成就了周星馳一派的無(wú)厘頭風(fēng)格。周氏在語(yǔ)言上的運(yùn)用經(jīng)常有語(yǔ)意偏離，語(yǔ)意錯(cuò)位，歪曲原意，在小人物的對(duì)話中毫不避諱的使用粗俗語(yǔ)言，這種語(yǔ)言上的無(wú)厘頭更增添了電影的喜劇色彩。②
周星馳巧妙的運(yùn)用押韻來制造笑料，例如：
“圖畫里龍不吟虎不哮，小小書童可笑可笑。棋盤里車無(wú)輪馬無(wú)韁，叫聲將軍提防提防”
“十口心思，思君思國(guó)思社稷。八月共賞，賞花賞月賞秋香”（《唐伯虎點(diǎn)秋香》）
“唐伯虎點(diǎn)秋香”是傳統(tǒng)文化的經(jīng)典橋段，這里卻被周星馳大膽修改，使得原本嚴(yán)肅的對(duì)白，有了喜劇色彩。
周星馳電影沒有嚴(yán)肅的時(shí)間定位，可古文可白話，可英文可穿越，只求達(dá)到喜劇效果。
3、簡(jiǎn)單的價(jià)值體系建構(gòu)
周星馳系列電影的戲劇色彩在于電影中的善惡分明。一方面有錢的“壞人”的身份往往是黑社會(huì)老大、或者品行極端惡劣的表里不一的社會(huì)“正派”。另一方面，是由周星馳扮演的窮苦“好人”。所謂“邪不能勝正”在周氏電影中表現(xiàn)得淋漓盡致。以此滿足了觀眾的小人物的“英雄夢(mèng)”。
4、電影劇本的特色改寫
對(duì)歷史典故、傳說經(jīng)典都是周星馳消解的對(duì)象?！洞笤捨饔巍分械膶O悟空被改寫為貪財(cái)好色、貪生怕死的山賊，與牛魔王搶媳婦。相反的，啰嗦的唐僧則被描繪成傳統(tǒng)的好人，總是喋喋不休的講話。
5、電影背后的文化心態(tài)
羅大佑曾說，香港其實(shí)只是個(gè)移民社會(huì)，是缺失了很多積累的東西的。人們面對(duì)著那么多文化碰撞必然會(huì)需要一些自我麻痹而且又能夠從中反思的文化存在，以往的喜劇是達(dá)不到這樣的層次，而周星馳的“無(wú)厘頭”是膚淺的、搞笑的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)香港搞笑片的初衷即為“看了就笑，笑過即忘”，不給人的思想上負(fù)擔(dān)、包袱。周星馳電影中大量的搞笑噱頭，讓人們?cè)谟^看時(shí)得以全身心的放松，因而廣受歡迎。
二、“周星馳”品牌的延伸
大多數(shù)的傳媒產(chǎn)品都可以根據(jù)其利潤(rùn)和使用率的變化，分為四個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。③這里對(duì)于傳媒產(chǎn)品生命周期分期的意義在于可以幫助傳媒預(yù)見未來的變化，從而調(diào)整戰(zhàn)略、使產(chǎn)品最大化利用。
1、延續(xù)品牌知名度
周星馳作為一個(gè)香港電影界標(biāo)桿，其地位、票房號(hào)召力等等方面已經(jīng)很難撼動(dòng)，但是他仍會(huì)出席各種各樣的公益活動(dòng)、訪談節(jié)目，仍會(huì)注重自己的“出鏡率”，一方面是希望新一代的年輕人對(duì)他不會(huì)有陌生感，一方面是希望老一輩的人不會(huì)遺忘他。以2008年上映的《長(zhǎng)江七號(hào)》為例，小童星成了整部電影的主角，周星馳飾演的父親也甘當(dāng)配角一職，這種父子情的演繹吸引了不少小觀眾的目光，上映期間帶動(dòng)了“全家活動(dòng)日”的新浪潮。2010年周星馳把《長(zhǎng)江七號(hào)》制作成動(dòng)畫片《長(zhǎng)江七號(hào)愛地球》，并力邀張柏芝及其兒子為影片開唱主題曲，不僅留住了以往一直追隨周星馳的老影迷，同時(shí)又吸引了一批新的小影迷。
2、不斷拓展品牌內(nèi)涵
為了適應(yīng)時(shí)代的變化、市場(chǎng)的變化，每個(gè)品牌都要不斷尋求發(fā)展、創(chuàng)新。媒介品牌增值是媒介品牌運(yùn)營(yíng)的動(dòng)態(tài)過程，也是媒介機(jī)構(gòu)各部門通力合作的過程，其手段包括媒介品牌組合、媒介品牌創(chuàng)新、媒介品牌延伸和媒介品牌管理。④市場(chǎng)營(yíng)銷大師菲利普·科特勒把新產(chǎn)品的價(jià)值特征結(jié)構(gòu)概括為：比較優(yōu)勢(shì)、和諧程度、復(fù)雜性、可分割性和可溝通性。這就有助于開發(fā)新產(chǎn)品，提升舊產(chǎn)品的魅力指數(shù)。
隨著時(shí)代的發(fā)展，周星馳的名氣不如上世紀(jì)九十年代那般鼎盛，為了“周星馳”品牌的延續(xù)，周星馳不得不開展新的活動(dòng)。2004年將《功夫》首映票房捐獻(xiàn)給印尼海嘯受災(zāi)區(qū)便受到輿論的盛贊。另一方面，周星馳還被聘請(qǐng)為中國(guó)大陸西南民族大學(xué)藝術(shù)學(xué)院客座教授，中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院兼職教授，并進(jìn)到各大高校巡講，星迷、媒體甚至學(xué)術(shù)界對(duì)他的關(guān)注更甚從前。
三、“周星馳”品牌的營(yíng)銷
1、“周星馳”品牌的建立——名氣取勝
德國(guó)現(xiàn)代哲學(xué)家卡西爾提出：“從符號(hào)學(xué)的眼光中，人類文化就是人類的符號(hào)思維和符號(hào)活動(dòng)所創(chuàng)造的產(chǎn)品及其意義的綜合。”并認(rèn)為，人是符號(hào)化的，人是符號(hào)的動(dòng)物。這里，面對(duì)周星馳一貫的表演風(fēng)格來說，其實(shí)我們已經(jīng)形成了關(guān)于他的某種定式——夸張的面部表情、拖著長(zhǎng)長(zhǎng)尾音的語(yǔ)言、豐富的肢體動(dòng)作等等，有時(shí)候“未見其人先聽其聲”就能分辨出這是周星馳的哪一部電影?！爸苄邱Y”一詞逐漸的被“符號(hào)化”，這也是這一時(shí)期（1988-1999）周星馳電影的行銷策略。
在周星馳主演的影片中，主要利用明星的人氣、經(jīng)典橋段的改寫，以吸引觀眾的目光。周星馳和黃百鳴、李力持、王晶等人的合作，也打出了一片喜劇電影的新天地。
另外，周星馳的絕大多數(shù)作品都是對(duì)民間故事、經(jīng)典電影的重拍，對(duì)本土化的英雄的改拍，周星馳將觀眾心目中的模式化的人物形象進(jìn)行了顛覆，在一眾不可或缺的配角的努力下，“周星馳”一詞逐步成為票房的號(hào)召力，“周星馳”品牌以及周氏表演模式在這一時(shí)期確立下來。
2、“周星馳”品牌的推廣——營(yíng)銷為主
隨著周星馳電影越來越受到觀眾的追捧，周星馳個(gè)人對(duì)影片的影響越來越大，逐漸從一個(gè)完全沒有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的演員，向制片人的方向轉(zhuǎn)型，走上了自導(dǎo)自演的道路，此時(shí)（1999-至今），真正意義上的周星馳電影誕生了。
案例一：《功夫》
《功夫》在香港上映的第一天就打破單日票房紀(jì)錄，臺(tái)灣市場(chǎng)突破一億新臺(tái)幣，內(nèi)地票房1.7億人民幣，最后全球票房突破1.2億美金。這與周星馳當(dāng)時(shí)采用的周氏獨(dú)創(chuàng)營(yíng)銷方式十分有關(guān)。
案例二：《長(zhǎng)江七號(hào)》
在《長(zhǎng)江七號(hào)》的營(yíng)銷策略中，有兩個(gè)亮點(diǎn)，即聯(lián)合營(yíng)銷和影片授權(quán)。
《長(zhǎng)江七號(hào)》與英特爾的聯(lián)手，實(shí)行聯(lián)合營(yíng)銷宣傳，互相借用渠道，擴(kuò)大了與消費(fèi)者的接觸機(jī)會(huì)；同時(shí)提供捆綁式銷售的服務(wù)和產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更大市場(chǎng)、更大誘惑力的占有；另外也贏取媒介關(guān)注，轉(zhuǎn)載、曝光率不斷攀升。
《長(zhǎng)江七號(hào)》在中國(guó)電影授權(quán)之路上走出了具有劃時(shí)代意義的一步，也是對(duì)中國(guó)電影產(chǎn)業(yè)鏈條完善的有益探索。電影授權(quán)，是指電影出品方授權(quán)贊助企業(yè)，在一定時(shí)間段內(nèi)，使用與電影相關(guān)的平面和影像資料作為商業(yè)用途。電影授權(quán)從形式上分為平面授權(quán)、影音授權(quán)和其他授權(quán)。電影授權(quán)的前提是贊助企業(yè)在做商業(yè)創(chuàng)意時(shí)不能擅自破壞原作品的完整性，電影授權(quán)也是有限制的?？ㄍɑ蛘呖ㄍǖ恼嫒税?，可以做授權(quán)。
縱使江上代有人才出，“周星馳”在其品牌延續(xù)上做足了功課，周星馳在影視界留下的足跡是沒有人能夠復(fù)制的，其背后有周星馳跑龍?zhí)讜r(shí)的艱辛、不斷自我突破、不滿足的個(gè)性造就的，周星馳也成為“無(wú)厘頭”電影的開山鼻祖。
參考文獻(xiàn)
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④張小元：《回歸與超越——理論新聞學(xué)新視野》[M].四川科學(xué)技術(shù)出版社2003：70
第7篇：行銷策略范文
論文摘要：大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，人數(shù)眾多，是個(gè)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)，而且表現(xiàn)出明顯的消費(fèi)特點(diǎn)。面對(duì)這個(gè)特殊的群體，商家該如何運(yùn)用有效地營(yíng)銷策略，來網(wǎng)羅這個(gè)群體，文章從這個(gè)角度進(jìn)行了探討。
大學(xué)生一進(jìn)入大學(xué)之門，即意味著要遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)父母，消費(fèi)大概在3000元每學(xué)期，一年也就是6000元了，（這還是南昌水平，別的省份可能更高）全國(guó)高校在校學(xué)生約有一千三百多萬(wàn)人，總的估算，約有七百八十億了，可見這是一個(gè)多么龐大的消費(fèi)群體呀，難怪有些老太太常說，我就是在學(xué)校門口賣茶葉蛋也可以把自己養(yǎng)活。細(xì)心的人們一定發(fā)現(xiàn)，每個(gè)學(xué)校的外面總會(huì)有很多的商店，所面對(duì)的市場(chǎng)也就是學(xué)生。他們都是讓學(xué)生供養(yǎng)的。很多的商家在競(jìng)爭(zhēng)過程中，都紛紛把目光投向?qū)W校了，并爭(zhēng)著到學(xué)校做廣告。由此可見，大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是多么的巨大，因而商家如何運(yùn)用有效地營(yíng)銷策略來?yè)屨歼@個(gè)巨大的市場(chǎng)，是非常值得我們?nèi)パ芯浚ヌ剿鞯摹?/p>
一、當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)
上面說到，大學(xué)生每人每年平均消費(fèi)6000元人民幣，這些都是他們的自主消費(fèi)，作為同一類人，他們?cè)谙M(fèi)的時(shí)候有什么共同的特點(diǎn)，即他們有什么樣的消費(fèi)心理呢？下面來具體探討一下：
（一）獨(dú)特性
大學(xué)生處于消費(fèi)成長(zhǎng)期到成熟期的過渡時(shí)期，一方面表現(xiàn)得求新求異、富有好奇心，對(duì)外界新事物的接受能力特別強(qiáng)。于是在社會(huì)許多新穎玩意的吸引下，“試一試”的想法成了這種心理的源泉。因此他們往往走在了朝流的前列，同時(shí)又追求個(gè)性，喜歡做把自己打扮得與眾不同，或是購(gòu)買一些與眾不同的物品，以求引人注意達(dá)到一種自我滿足的效果。
（二）興趣性
目前許多年輕人都是“追星族”，大學(xué)生也是如此。于是，他們便把生活費(fèi)的一部分用在購(gòu)置自己偶像的磁帶或CD上，畫報(bào)，娛樂報(bào)，還有一些專業(yè)雜志等和明星有關(guān)的東西。另外還有上網(wǎng)，其實(shí)每個(gè)大學(xué)生都會(huì)有這樣一筆開支，只是或多或少，據(jù)了解，有的學(xué)生一年上網(wǎng)的錢，都得花好幾千元?？偟膩碚f，大學(xué)生容易在自己喜歡的事情上花錢，主要消費(fèi)對(duì)象與自己的興趣愛好有關(guān)。
（三）時(shí)尚性
有人說，大學(xué)校園是最時(shí)尚的地方。他們總喜歡時(shí)尚消費(fèi)，比如旅游、電腦、和手機(jī)消費(fèi)，再次是發(fā)型、服裝、飾物、生活用品，大學(xué)校園中都不乏追“新”族。調(diào)查資料也印證了這一點(diǎn)，就所占比例來看，“是否流行”緊隨價(jià)格、質(zhì)量之后，成為大學(xué)生考慮是否購(gòu)買的第三大因素。特別是女生們的服飾，不要很多錢，但是搭配很現(xiàn)代、很時(shí)尚。她們?cè)谶x購(gòu)服飾的時(shí)候，大部分學(xué)生都想花不是很多的錢，去購(gòu)買那些有一定知名度品牌的衣服，結(jié)果呢，實(shí)在是喜歡，一狠心，花一個(gè)不低的價(jià)格把它給買下來了，過后卻難過好幾天，成天叫著自己大出血，在選購(gòu)其它東西的時(shí)候也是一樣的。男孩子就有些區(qū)別了，他們一般是準(zhǔn)備已久，根據(jù)手頭情況去購(gòu)買相對(duì)較高檔次的品牌，也不會(huì)太計(jì)較已花掉的錢。由此可總結(jié)出兩句話，男生少購(gòu)買，大品牌，強(qiáng)出手；女生多出動(dòng)，中品牌，軟上手。
（四）從眾性
不同的校園環(huán)境也會(huì)有不同的消費(fèi)習(xí)慣，這跟校園內(nèi)的氛圍有關(guān)。如某人搞了一個(gè)發(fā)型，大家覺得不錯(cuò)，在理發(fā)的時(shí)候也就自然會(huì)想到那種效果。其他還包括穿著消費(fèi)，運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等，都有一定的從眾性，但也要注意各校的差異性。
（五）攀比性
身在周圍都是同齡人的環(huán)境中，加之有不少學(xué)生的家境不錯(cuò)，特別容易出現(xiàn)攀比的風(fēng)氣。這便使許多人產(chǎn)生了“別人有什么，我也要有什么”的想法，別人去那家高檔餐館吃飯，我也就想去，再加上時(shí)下的某些時(shí)尚主題，促進(jìn)了這種心理的形成，跟進(jìn)了流行大軍。明顯的主要有，購(gòu)買一些流行產(chǎn)品及吃喝玩樂方面，而這樣的東西一般又比較花錢，但有的同學(xué)就把它當(dāng)作一種身份的體現(xiàn)，愿花很大的代價(jià)來購(gòu)買它。
（六）禮節(jié)性
在大學(xué)里，禮尚往來是很重要的消費(fèi)力，今天你過生日，我得送禮給你，你請(qǐng)我吃飯。明天輪到我過生日或是有什么喜事，你又得大手筆的還我，還有的是一幫學(xué)生，某天某個(gè)人請(qǐng)大家吃飯，或是消費(fèi)什么，隔幾天另一個(gè)人覺得自己要還禮，又是一幫人出來消費(fèi)，結(jié)果是一個(gè)接著一個(gè)，并不斷地循環(huán)，這樣極大地?cái)U(kuò)大了消費(fèi)的量。
（七）盲目性
這種心理特點(diǎn)的形成是基于前面幾種心理的，且從眾性心理起了主導(dǎo)作用。另外，受許多商家看準(zhǔn)學(xué)生的這種消費(fèi)心理而推出許多商品之類因素的影響，導(dǎo)致大學(xué)生消費(fèi)的無(wú)的放失。比如：某歌星推出一張新專輯，某運(yùn)動(dòng)品牌有新的款式上市，不用很長(zhǎng)時(shí)間，便會(huì)“你有我有全都有”。其實(shí)所買的商品是否實(shí)用，或是否有使用價(jià)值，在購(gòu)買時(shí)學(xué)生不一定會(huì)去多考慮?！耙姾镁唾I”似乎已經(jīng)成了當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)的重要特征。
（八）沖動(dòng)性
大學(xué)生消費(fèi)也具有年輕人所共有的特點(diǎn)，即在購(gòu)買物品時(shí)，有時(shí)候容易產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買，例如他們?nèi)菀资軓V告促銷的影響，明明本身就沒打算過要購(gòu)買這種產(chǎn)品，但當(dāng)時(shí)推銷員說得很好，或是看到廣告很有吸引力，而突發(fā)其想地要購(gòu)買，結(jié)果買后又后悔了。
（九）圍繞女生性
男大學(xué)生的消費(fèi)一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花錢，細(xì)心的人不難發(fā)現(xiàn)，一些酒吧、中檔餐館及一些公共消費(fèi)的地方，絕大多數(shù)都是男女生共同消費(fèi)，而且在這個(gè)時(shí)候，男生一般都不太在乎花多少錢，只要高興就好，所以消費(fèi)完以后，皆大歡喜。而同種性別的人在一起就不一樣了，特別是女生，可能會(huì)少于平時(shí)的消費(fèi)量。
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（十）無(wú)計(jì)劃性
相信念過大學(xué)的人，都知道當(dāng)代大學(xué)生是最會(huì)哭窮的，不管他是否很有錢，也許他一年的生活費(fèi)在1萬(wàn)元，但還是總叫說沒錢，每當(dāng)?shù)搅嗽履?，或是學(xué)期結(jié)束的時(shí)候，有的甚至在開學(xué)一半，就開始叫著沒飯吃了。其實(shí)他們都是很有錢的人，一開始的時(shí)候總認(rèn)為自己有很多錢，有些東西看起來也不是要很多錢，又好像很實(shí)用，結(jié)果見到好的東西就是想購(gòu)買，后來打開錢包才發(fā)現(xiàn)，原來錢這么不經(jīng)花。當(dāng)意識(shí)到要節(jié)省的時(shí)候，錢也就快差不多了，以后就只能省吃儉用了。由于錢袋落差太大，他們也就開始大喊窮了，殊不知是當(dāng)初自己用錢沒計(jì)劃好。這是許多有錢大學(xué)生們的一個(gè)通病。
二、商家營(yíng)銷策略
從上面的分析可以看出，當(dāng)代大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)是如此的巨大，而且，大學(xué)生的消費(fèi)行為特點(diǎn)也非常的鮮明。作為營(yíng)銷人員，該從哪些地方出發(fā)，具體實(shí)行一些什么樣的策略，才能使商家獲得最大的利益。本文認(rèn)為主要通過以下幾點(diǎn)：
1. 許多大學(xué)生特別注重個(gè)性的宣揚(yáng)?？傁矚g自己與別人與眾不同，所以，生產(chǎn)廠家應(yīng)該注意使自己的產(chǎn)品盡量新穎，有特點(diǎn)，能夠區(qū)別不同的對(duì)象，并運(yùn)用不同的方式，滿足不同的對(duì)象。企業(yè)要滿足大學(xué)生的個(gè)性需求，可以開展個(gè)性營(yíng)銷、定制營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。大學(xué)生都會(huì)上網(wǎng)，而且電腦玩得很轉(zhuǎn)，剛好為商家開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了最大的可能性。而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也可以滿足大學(xué)生的消費(fèi)需求，具體地表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，個(gè)性化的營(yíng)銷方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大特點(diǎn)在于消費(fèi)者主導(dǎo)。消費(fèi)者將擁有比過去更大的選擇自由，他們可根據(jù)自己的個(gè)性特點(diǎn)和需求在全球范圍內(nèi)找尋滿足品，不受地域限制。通過進(jìn)入感興趣的企業(yè)網(wǎng)址或虛擬商店，消費(fèi)者可獲取更多的有關(guān)信息和其組合，使購(gòu)物更顯個(gè)性。以個(gè)人報(bào)紙為例，消費(fèi)者可事先設(shè)定他們偏愛的欄目和版面，由此而獲得一份完全依據(jù)其個(gè)性設(shè)計(jì)的報(bào)紙。這種個(gè)性消費(fèi)的發(fā)展將促使企業(yè)重新考慮其營(yíng)銷戰(zhàn)略，以消費(fèi)者的個(gè)性需求作為產(chǎn)品服務(wù)提供的出發(fā)點(diǎn)。其次，隨著計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、人工智能、遙感和遙控技術(shù)的進(jìn)步，現(xiàn)代企業(yè)將具備以較低成本進(jìn)行多品種小批量生產(chǎn)的能力，這一能力的增強(qiáng)為個(gè)性營(yíng)銷奠定了基礎(chǔ)。但要真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性營(yíng)銷還必須解決龐大的促銷費(fèi)用問題。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)則為這一難題提供了可行的解決途徑。企業(yè)的各種銷售信息在網(wǎng)絡(luò)上將以數(shù)字化的形式存在，可以極低成本發(fā)送并能隨時(shí)根據(jù)需要進(jìn)行修改，龐大的促銷費(fèi)用因而得以節(jié)省。企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者反饋的信息和要求通過自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)提供特別服務(wù)。例如可通過電子郵件向消費(fèi)者傳送特定的信息或致以節(jié)日的問候。這樣使得商家盡可能地滿足大學(xué)生個(gè)性消費(fèi)的需求。
（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足大學(xué)生對(duì)購(gòu)物方便性的需求。網(wǎng)絡(luò)提供24小時(shí)服務(wù)，不存在節(jié)假日或營(yíng)業(yè)時(shí)間限制。消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需資料或購(gòu)物。查詢和購(gòu)物過程需時(shí)極短，程序簡(jiǎn)便快捷。在一些選購(gòu)品或有特殊性的商品購(gòu)買中這種優(yōu)勢(shì)更為突出。例如書籍的購(gòu)買，消費(fèi)者不必遍尋各大書店，也不會(huì)因本地書店沒進(jìn)貨而求之不得。這一特點(diǎn)使網(wǎng)上購(gòu)物特別受那些需要大量信息進(jìn)行決策的分析型消費(fèi)者或以縮短購(gòu)物時(shí)間為目標(biāo)的消費(fèi)者青睬?？蔀榇髮W(xué)生購(gòu)物節(jié)省時(shí)間和精力。
（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能滿足價(jià)格重視型消費(fèi)者的需求。如前所述，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，使產(chǎn)品成本和價(jià)格降低成為可能。而消費(fèi)者則可在全球范圍內(nèi)找尋最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨。與電視直銷或多層次傳銷相比，消費(fèi)者不必負(fù)擔(dān)高昂的廣告費(fèi)用或傳銷員的多層銷售提成，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。剛好滿足了大學(xué)生對(duì)產(chǎn)品低價(jià)格的追求。
2. 針對(duì)于大學(xué)生消費(fèi)的興趣性和時(shí)尚性，建議某些商品在銷售過程中能和一些明星的東西混在一起，作為贈(zèng)品也行，比如畫報(bào)、歌碟等。另外，售銷商還應(yīng)在一些新出事物上大作宣傳，做一些比較新鮮、活潑的校園促銷活動(dòng)。還可以通過播放一些有關(guān)校園靚麗生活廣告，把它同時(shí)尚連接起來，引導(dǎo)一種時(shí)尚消費(fèi)。這樣的話，同樣會(huì)吸引那些具有從眾和攀比消費(fèi)心理的人。
3. 商家要注意利用好大學(xué)生消費(fèi)的盲目性和沖動(dòng)性購(gòu)買行為。如何能使人們購(gòu)買，關(guān)鍵是促銷手段和行銷方式，如何激發(fā)學(xué)生在第一時(shí)間里購(gòu)買，這里大概有這幾種情況：（1）廣告說得很好，一聽就想吃或是想用；（2）價(jià)格便宜，買一送一，或是送別的東西，讓人感覺購(gòu)買該種東西很劃算；（3）有精神價(jià)值，比如一些紀(jì)念品，或是小玩意兒；（4）有挑戰(zhàn)性，比如搞一些能考驗(yàn)智商的謎語(yǔ)或游戲。
4. 不管是產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，還是服務(wù)業(yè)，只要是重點(diǎn)面向?qū)W生市場(chǎng)，都應(yīng)特別注意女生的服務(wù)。產(chǎn)品或服務(wù)業(yè)不僅要多注意適合女生的口味，還要注意營(yíng)造一種浪漫的氣息和氛圍，甚至可以考慮向女生提供免費(fèi)服務(wù)，引來了女生，自然就會(huì)帶來很多男生的光顧。
5. 針對(duì)大學(xué)生用錢針計(jì)劃的特點(diǎn)找準(zhǔn)銷售時(shí)機(jī)。大學(xué)生用錢一般很難有計(jì)劃性，而且是越有錢，計(jì)劃性就越差，作為商家在制訂一些銷售方略的時(shí)候，一定要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，最好在開學(xué)的那段時(shí)間，同學(xué)兜里都比較滿，容易購(gòu)買一些高價(jià)商品，而到后半學(xué)期，特別是快放學(xué)的那一個(gè)月，除一些比較便宜的食品外，其它商品促銷活
動(dòng)最好停止。因?yàn)?，學(xué)生已經(jīng)沒錢了，并且那個(gè)時(shí)候考試也快到了，他們一心想著學(xué)習(xí)了，沒那么多精力去關(guān)注
這些商品。
三、結(jié)語(yǔ)
大學(xué)生是個(gè)特殊的消費(fèi)群體，也是當(dāng)前很多商家爭(zhēng)向競(jìng)足的焦點(diǎn)。誰(shuí)能利用更好的營(yíng)銷策略，盡可能最大限度地滿足當(dāng)代大學(xué)生的需求，獲得更多大學(xué)生的青睞，誰(shuí)就能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，成為最大的贏家。
參考文獻(xiàn)
[1]白戰(zhàn)風(fēng)．消費(fèi)心理分析[M]．中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2006．
第8篇：行銷策略范文
關(guān)鍵詞：中小型機(jī)場(chǎng)融資策略探討
20世紀(jì)90年代，國(guó)家出臺(tái)《90年代國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策綱要》對(duì)包括機(jī)場(chǎng)在內(nèi)的投資行為采取9項(xiàng)措施。這樣就為地方政府和其他資本有可能參與機(jī)場(chǎng)投資、建設(shè)和管理提供了政策和法律依據(jù)。民營(yíng)資本參與國(guó)內(nèi)機(jī)場(chǎng)建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和管理的夢(mèng)想即將變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。2001年全國(guó)民航虧損面達(dá)到了89%，在下放屬地化管理后，除大型機(jī)場(chǎng)能夠盈利或維持現(xiàn)金流以外，絕大部分中小機(jī)場(chǎng)均不能自負(fù)盈虧甚至難以維持正常的現(xiàn)金周轉(zhuǎn)，同時(shí)又面臨著對(duì)其硬件設(shè)施進(jìn)行改擴(kuò)建的問題，資金十分缺乏。2005年，中國(guó)民航總局機(jī)場(chǎng)司司長(zhǎng)張光輝在上海舉行的首屆中國(guó)機(jī)場(chǎng)峰會(huì)上透露，民航總局正在制訂相關(guān)政策，不久，民營(yíng)資本將有權(quán)購(gòu)買和經(jīng)營(yíng)機(jī)場(chǎng)。因此，從機(jī)場(chǎng)投融資體制上看，我國(guó)正在改變過去以國(guó)家財(cái)政為主導(dǎo)的投融資體制，改由地方財(cái)政為主，廣泛吸納社會(huì)民間和國(guó)外資本的投融資體制。這就意味著高度集中的投資決策被分散的、多層次的投資決策所代替；單一的國(guó)家財(cái)政投資體制被多元化的投資渠道所代替；投資主體的單一化被投資活動(dòng)的市場(chǎng)化所代替。
機(jī)場(chǎng)建設(shè)融資的主要渠道包括：各級(jí)政府投資，國(guó)內(nèi)外機(jī)構(gòu)投資，資本市場(chǎng)融資，金融機(jī)構(gòu)貸款和外國(guó)政府貸款等。對(duì)于盈利機(jī)場(chǎng)而言，以上每條道路都較為通暢，現(xiàn)實(shí)中也不乏成功案例。首都機(jī)場(chǎng)、上海機(jī)場(chǎng)、白云機(jī)場(chǎng)、廈門機(jī)場(chǎng)、美蘭機(jī)場(chǎng)等“排頭兵”已經(jīng)在這些道路上越走越遠(yuǎn)。投資者總是希望其投資能帶來回報(bào)，即便是政府的撥款，也要考慮保值增值問題。那么，虧損的中小機(jī)場(chǎng)，如何融資？
一、引入戰(zhàn)略投資者
作者通過參加中小機(jī)場(chǎng)的相關(guān)項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)，隨著運(yùn)輸量的增長(zhǎng)，中小機(jī)場(chǎng)離盈虧平衡越來越近。但是，由于中小機(jī)場(chǎng)的負(fù)債水平過高，財(cái)務(wù)費(fèi)用很高，因此很大程度上影響了中小機(jī)場(chǎng)的贏利水平。如果中小機(jī)場(chǎng)能夠引入合適的戰(zhàn)略投資者，則財(cái)務(wù)杠桿會(huì)大大降低，從而中小機(jī)場(chǎng)的財(cái)務(wù)狀況將會(huì)大大改善。因此，中小機(jī)場(chǎng)改革的核心問題是吸引戰(zhàn)略投資者，實(shí)現(xiàn)股權(quán)多元化，并積極上市融資。
4月15日，杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)有限公司（以下簡(jiǎn)稱蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)）與香港機(jī)場(chǎng)管理局合資協(xié)議簽署，杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)成為中國(guó)內(nèi)地首個(gè)整體合資的民用機(jī)場(chǎng)。杭州蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)的引入戰(zhàn)略投資者的模式給了中小機(jī)場(chǎng)很好的典范。
2005年4月，中國(guó)民航總局機(jī)場(chǎng)司司長(zhǎng)張光輝在上海舉行的首屆中國(guó)機(jī)場(chǎng)峰會(huì)上透露，民航總局正在制訂相關(guān)政策，不久，民營(yíng)資本將有權(quán)購(gòu)買和經(jīng)營(yíng)機(jī)場(chǎng)。張光輝在接受《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者采訪時(shí)說，今年1月15日起，投資組建公共航空運(yùn)輸企業(yè)，民營(yíng)資本與國(guó)有投資者享受相同待遇，然而對(duì)于投資機(jī)場(chǎng)的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和管理以及具體可入股比例，一直沒有相關(guān)政策支持，民航總局希望盡快出臺(tái)相應(yīng)的政策法規(guī)，給民營(yíng)企業(yè)購(gòu)買機(jī)場(chǎng)一個(gè)合法身份。
中國(guó)的機(jī)場(chǎng)有美好的未來，這一點(diǎn)能令不少愿意長(zhǎng)線進(jìn)入的戰(zhàn)略投資者動(dòng)心。有預(yù)測(cè)顯示，2006～2010年，中國(guó)航空運(yùn)輸年增長(zhǎng)速度將保持8％左右。到2010年，我國(guó)航空運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量將達(dá)到300億噸，旅客和貨郵運(yùn)輸量將分別達(dá)到1.4億人次和470萬(wàn)噸。中小機(jī)場(chǎng)現(xiàn)在就可引進(jìn)戰(zhàn)略投資者，借助交通流量的快速增長(zhǎng)，中小機(jī)場(chǎng)有望迅速改變財(cái)務(wù)狀況。
二、BOT融資
中小機(jī)場(chǎng)應(yīng)積極采用其他市場(chǎng)化的融資手段如BOT等。BOT指以出資建設(shè)項(xiàng)目作為條件換取項(xiàng)目建成后的經(jīng)營(yíng)權(quán)和出讓專營(yíng)權(quán)的融資方法。中小機(jī)場(chǎng)中一些主營(yíng)和副營(yíng)項(xiàng)目的建設(shè)若能在建造前就擬定一套專營(yíng)權(quán)的出讓方案,像香港赤臘角新機(jī)場(chǎng)那樣,將免稅店、餐飲店、停車場(chǎng)、巴士專線等的專營(yíng)權(quán)預(yù)先出讓,就能以這部分出讓所得來補(bǔ)充建設(shè)資金。當(dāng)然,專營(yíng)權(quán)的出讓,BOT方式的采用,都要有相應(yīng)的政策配套,否則也難執(zhí)行和實(shí)施。
三、與金融結(jié)合
從國(guó)內(nèi)外企業(yè)發(fā)展的過程和經(jīng)驗(yàn)來看，產(chǎn)業(yè)資本和金融資本結(jié)合是必然趨勢(shì)。我認(rèn)為中小機(jī)場(chǎng)目前塑造金融功能的可行方案如下：
方案1：建立穩(wěn)固的銀企關(guān)系
中小機(jī)場(chǎng)應(yīng)該對(duì)原有融資網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行優(yōu)化，以一個(gè)主要銀行為依托，形成融資主渠道，在此基礎(chǔ)上再開拓輔助的融資渠道。
實(shí)行主辦銀行制和貸款額度授信管理，通過銀企長(zhǎng)期性契約，形成利益共同體。
方案2：引入金融機(jī)構(gòu)入股
中小機(jī)場(chǎng)在建立股份制時(shí)，應(yīng)該積極吸納金融機(jī)構(gòu)投資入股，或者將現(xiàn)有債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)，建立與金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)權(quán)關(guān)系，以享有金融機(jī)構(gòu)對(duì)寧波機(jī)場(chǎng)的優(yōu)先優(yōu)惠支持。
根據(jù)現(xiàn)行商業(yè)銀行法律，商業(yè)銀行不能對(duì)企業(yè)投資參股。非銀行性的金融機(jī)構(gòu)可對(duì)企業(yè)投資參股，諸如信用合作社，保險(xiǎn)公司，信托公司，證券公司，基金管理公司，財(cái)務(wù)公司等。因此，中小機(jī)場(chǎng)應(yīng)該積極吸納實(shí)力雄厚的非銀行性的金融機(jī)構(gòu)對(duì)機(jī)場(chǎng)投資參股。四、PPP融資模式的應(yīng)用
PPP（Public-PrivatePartnership）模式，也稱為3P模式，即公私合作模式。在這種模式中，政府部門、民營(yíng)資本基于某個(gè)公用事業(yè)項(xiàng)目結(jié)成一種伙伴關(guān)系，雙方首先通過協(xié)議的方式明確共同承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，其次明確各方在項(xiàng)目各個(gè)流程環(huán)節(jié)的權(quán)利和義務(wù)，最大限度發(fā)揮各方優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目建設(shè)既擺脫了政府行政的諸多干預(yù)和限制，又充分發(fā)揮民營(yíng)資本在資源整合與經(jīng)營(yíng)上的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到比預(yù)期單獨(dú)行動(dòng)更有利的結(jié)果。2005年香港地鐵公司與北京市政府草簽北京地鐵四號(hào)線項(xiàng)目《特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議》揭開了中國(guó)內(nèi)地軌道交通建設(shè)運(yùn)營(yíng)公私合營(yíng)模式即PPP模式的序幕。(地鐵四號(hào)線引入PPP模式其意義不僅在四號(hào)線本身，它將成為北京乃至全國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)新模式的一個(gè)樣本。
中小機(jī)場(chǎng)采用PPP融資模式的總體思路如下：
（一）以機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目為主體的融資活動(dòng)是機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目融資的一種實(shí)現(xiàn)形式。主要根據(jù)機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目的預(yù)期收益、資產(chǎn)及政府扶持措施的力度，而不是機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目投資人或發(fā)起人的資信安排融資。機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的直接收益和通過政府扶持所轉(zhuǎn)化的效益，是償還貸款的資金來源，機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目公司的資產(chǎn)和政府給予的有限承諾是貸款的安全保障。
(二)使民營(yíng)資本更多的參與到機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目中，提高了效率，降低了風(fēng)險(xiǎn)。這正是現(xiàn)行機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目融資模式所缺少的。PPP模式的操作規(guī)則使民營(yíng)企業(yè)參與到機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目的確認(rèn)、設(shè)計(jì)和可行性研究等前期工作在內(nèi)的整個(gè)機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目運(yùn)行周期中，這不僅降低了民營(yíng)企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，而且能將民營(yíng)企業(yè)在投資建設(shè)中的高效管理方法與技術(shù)引入到機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目中，還能有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)與運(yùn)行的控制，從而有利于降低機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目建設(shè)投資的風(fēng)險(xiǎn)，較好地保障國(guó)家與民營(yíng)企業(yè)各方的利益。
（三）在一定程度上保證民營(yíng)企業(yè)的盈利。民營(yíng)企業(yè)的投資目標(biāo)是尋求既能夠還貸又有投資回報(bào)的項(xiàng)目，對(duì)于一個(gè)無(wú)利可圖的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目是吸引不到民營(yíng)資本的。而采取PPP模式，政府可以給予民營(yíng)企業(yè)相應(yīng)的政策扶持作為補(bǔ)償，如稅收優(yōu)惠、貸款擔(dān)保、給予民營(yíng)企業(yè)沿線土地優(yōu)先開發(fā)權(quán)等。通過實(shí)施這些政策可提高民營(yíng)企業(yè)投資機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目的積極性。
結(jié)束語(yǔ)：民用機(jī)場(chǎng)是我國(guó)交通運(yùn)輸?shù)闹匾M成部分，是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)。機(jī)場(chǎng)的建設(shè)需要大量資金，中央財(cái)政與地方財(cái)政的資金有限，無(wú)法滿足發(fā)展中的機(jī)場(chǎng)建設(shè)的需要，機(jī)場(chǎng)的融資渠道與數(shù)量成為制約機(jī)場(chǎng)發(fā)展的瓶頸。引入戰(zhàn)略投資者、BOT、與金融結(jié)合以及PPP模式四種主要融資模式，在國(guó)外的機(jī)場(chǎng)建設(shè)中積累了豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。如何改變我國(guó)中小型機(jī)場(chǎng)單一財(cái)政融資模式，拓寬融資渠道，滿足機(jī)場(chǎng)建設(shè)資金的需求，是政府、企業(yè)與理論研究工作者非常關(guān)注的問題與課題。改變機(jī)場(chǎng)的融資模式，對(duì)我國(guó)中小型機(jī)場(chǎng)的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)來說，既是投資體制上的創(chuàng)新，也是運(yùn)營(yíng)機(jī)制上創(chuàng)新。在正確的行業(yè)政策的引導(dǎo)下，機(jī)場(chǎng)融資模式的變革，既可以使我國(guó)中小機(jī)場(chǎng)擺脫目前的困境，又可以為我國(guó)機(jī)場(chǎng)業(yè)的科學(xué)發(fā)展提供健康的運(yùn)行模式。探索我國(guó)中小型機(jī)場(chǎng)融資模式的創(chuàng)新方式與途徑，具有積極的現(xiàn)實(shí)意義與深遠(yuǎn)的歷史意義。
參考文獻(xiàn)：
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3.孫永福對(duì)鐵路投融資體制改革的思考管理世界2004（11）
第9篇：行銷策略范文
1．銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀
1.1銀行行業(yè)營(yíng)銷的基本特征
一般而言，銀行業(yè)的營(yíng)銷業(yè)務(wù)有銀行形象廣告、銀行卡業(yè)務(wù)、政府事業(yè)單位業(yè)務(wù)、企業(yè)存貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人存貸款業(yè)務(wù)、理財(cái)服務(wù)、外匯兌換、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、移動(dòng)支付等。與很多行業(yè)相比，銀行行業(yè)的營(yíng)銷有其獨(dú)特的特征，具體如表1所示。
1.2銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
據(jù)艾瑞咨詢相關(guān)數(shù)據(jù)，2014年中國(guó)金融行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廣告投放規(guī)模為45.4億元，同比增長(zhǎng)43.0%。銀行網(wǎng)絡(luò)廣告占比達(dá)44.7%，從投放媒體類型看，主要集中在門戶網(wǎng)站，占比達(dá)61%，其次是財(cái)經(jīng)網(wǎng)站和新聞網(wǎng)站[1]。銀行的主要目標(biāo)客戶群為社會(huì)中層階級(jí)及以上人士，這些目標(biāo)客戶具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，愿意嘗試新的銀行服務(wù)和理財(cái)產(chǎn)品，與門戶、財(cái)經(jīng)、新聞?lì)惥W(wǎng)站的主要用戶吻合度非常高，符合銀行的需求。
2.大數(shù)據(jù)對(duì)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用
2.1定向精確地將產(chǎn)品或服務(wù)推薦給客戶
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展和應(yīng)用。銀行客戶“離柜化”日益明顯，很多客戶通過網(wǎng)絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、電話銀行辦理銀行業(yè)務(wù)，不需要去銀行柜臺(tái)辦理。銀行通過網(wǎng)大數(shù)據(jù)環(huán)境下的銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略研究文／沈金波吳紅絡(luò)銀行、手機(jī)銀行、電話銀行了解客戶的登錄、轉(zhuǎn)賬、消費(fèi)等業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都是真實(shí)的有效的，數(shù)據(jù)質(zhì)量非常高。銀行結(jié)合客戶的性別、年齡、地域分布建立大數(shù)據(jù)價(jià)值挖掘模型，對(duì)這些海量業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、歸納、分析，銀行可以有效了解不同客戶使用金融業(yè)務(wù)的時(shí)間，知道每個(gè)客戶最近關(guān)注什么產(chǎn)品和服務(wù)，挖掘出銀行每個(gè)客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣，勾勒出客戶特征，讓銀行快速地了解自己的客戶，實(shí)現(xiàn)定向、精準(zhǔn)化營(yíng)銷，有效地將客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給客戶。
2.2提高客戶滿意度，提升客戶忠誠(chéng)度
一直以來，很多商業(yè)銀行倡導(dǎo)的是“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，落實(shí)的卻是“以產(chǎn)品銷售（業(yè)績(jī)）為中心”的經(jīng)營(yíng)行為[2]。傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷以銀行產(chǎn)品為導(dǎo)向，銀行先設(shè)計(jì)出各種產(chǎn)品，如活期存款、定期存款、零存整取、通知存款、按揭貸款、理財(cái)產(chǎn)品等，銀行根據(jù)產(chǎn)品去市場(chǎng)尋找客戶，沒有考慮到客戶是否需要或是否適合。大數(shù)據(jù)環(huán)境下的銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，通過大數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)了對(duì)潛在目標(biāo)客戶的確定，了解潛在目標(biāo)客戶的需求和喜好，在此基礎(chǔ)上有針對(duì)性的制定營(yíng)銷策略，如提供國(guó)外旅游資金匯兌、個(gè)人資產(chǎn)配置等，可以實(shí)現(xiàn)個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷。銀行所提供給客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是真正能夠滿足客戶需求的，需求的滿足使得客戶對(duì)銀行的滿意度不斷上升，忠誠(chéng)度也會(huì)隨之提升。
2.3減少成本，增加利潤(rùn)
傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷廣告大多以固定廣告位展示為主要形式，銀行通常的做法就是在電視、報(bào)紙、機(jī)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)媒體投放大量的廣告，或者大量的給客戶發(fā)送短信息，讓客戶知道銀行有什么產(chǎn)品，最近做什么活動(dòng)。傳統(tǒng)的廣告模式缺點(diǎn)很明顯，費(fèi)用貴，不清楚有什么人看了廣告，不清楚有多少客戶是看了廣告來銀行辦理業(yè)務(wù)的，投放效果無(wú)法評(píng)估。和傳統(tǒng)廣告“一半的廣告費(fèi)被浪費(fèi)掉”相比，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷在最大程度上可以讓銀行的投放做到有的放矢[3]。與傳統(tǒng)的銀行營(yíng)銷相比，基于大數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷具有費(fèi)用低、互動(dòng)效果好、消除了時(shí)間空間限制、廣告效果具有可測(cè)評(píng)性、目標(biāo)性強(qiáng)等特點(diǎn)?？梢杂嗅槍?duì)性的投放網(wǎng)絡(luò)廣告，降低銀行的營(yíng)銷成本。同時(shí)，由于針對(duì)性強(qiáng)，能夠快速吸引新客戶，始終留住老客戶，增加銀行利潤(rùn)。
3、基于大數(shù)據(jù)的銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略
3.1客戶智能營(yíng)銷
銀行通過大數(shù)據(jù)建立客戶智能營(yíng)銷模型，包括客戶行為、客戶喜好、客戶消費(fèi)等。如客戶高小姐在辦理信用卡業(yè)務(wù)時(shí)，客戶智能營(yíng)銷模型根據(jù)高小姐輸入的個(gè)人信息、歷史消費(fèi)記錄、還款記錄等進(jìn)行分析與判別，篩選出高小姐可能會(huì)關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)列表，并將這些產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)送給高小姐，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化服務(wù)?？蛻糁悄軤I(yíng)銷還可以從國(guó)際國(guó)內(nèi)政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、客戶所處行業(yè)、客戶財(cái)務(wù)狀況、銷售情況、資金情況、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等各個(gè)方面對(duì)客戶進(jìn)行全面深入的了解和分析，在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，決定是否對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。
3.2事件營(yíng)銷
事件營(yíng)銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響和名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度和樹立良好的品牌形象，促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售的手段和方式[4]。2014年，中國(guó)工商銀行應(yīng)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行了一個(gè)非常有效的事件營(yíng)銷。“人脈挖寶”是工行在微信上面推出的一款趣味小游戲，其推出游戲的主要目的就是推廣工行旗下產(chǎn)品工銀e支付。用戶通過掃描二維碼或是點(diǎn)擊游戲鏈接，進(jìn)入游戲界面，使用金鏟和銀鏟去挖寶物，就有機(jī)會(huì)挖到5元話費(fèi)、加油卡、iPhone手機(jī)代金券等寶貝，最大的獎(jiǎng)項(xiàng)為私人轎車。挖到寶貝后再?zèng)Q定是否開通“工行e支付”支付一分錢。用戶還可以分享游戲，每增加新用戶，自己的鏟子和人脈會(huì)增加。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，游戲自2014年10月8日上線至2014年11月10日，活動(dòng)參與人次累計(jì)已超過2000萬(wàn)，15萬(wàn)人開通工銀e支付。通過對(duì)“人脈挖寶”的大數(shù)據(jù)分析，工行了解在此次活動(dòng)中，國(guó)內(nèi)用戶中，河南和貴州參與的人數(shù)排在前列；國(guó)外用戶中，美國(guó)、韓國(guó)、加拿大排在前列?；诖髷?shù)據(jù)的“人脈挖寶”使工行更加了解它的現(xiàn)有客戶群體、潛在客戶群體，知道客戶在什么地方，什么時(shí)間上網(wǎng)，什么情況下愿意付費(fèi)，什么情況下愿意嘗試新的金融服務(wù)。在此基礎(chǔ)上，工行能夠更加有針對(duì)性的為客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù)。
3.3移動(dòng)營(yíng)銷
移動(dòng)營(yíng)銷指面向移動(dòng)終端（手機(jī)或平板電腦）用戶，在移動(dòng)終端上直接向分眾目標(biāo)受眾定向和精確地傳遞個(gè)性化即時(shí)信息，通過與消費(fèi)者的信息互動(dòng)達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的行為[5]。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及的背景下，銀行客戶越來越多的選擇使用移動(dòng)終端來處理相關(guān)銀行業(yè)務(wù)。銀行需要在移動(dòng)端為客戶提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)。在移動(dòng)營(yíng)銷方面，招行微信公眾號(hào)做的非常好。招行微信公眾號(hào)具有三大塊服務(wù)內(nèi)容，分別是：我（免費(fèi)通知提醒、一卡通余額查詢、信用卡賬單查詢、我要辦卡/貸款、我要購(gòu)匯/結(jié)匯）、發(fā)現(xiàn)（朝朝盈、為小招點(diǎn)贊、本地特惠、周邊網(wǎng)點(diǎn)）、無(wú)卡取款。招行的微信營(yíng)銷主要有以下三個(gè)方面：（1）精準(zhǔn)的信息傳達(dá)。在微信上，微信公眾號(hào)需要直接告訴粉絲你能為他們提供什么，力求每一臺(tái)內(nèi)容都能包含最大化的信息量，如2015年9月18日，招行公眾號(hào)“喜大普奔！網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬0費(fèi)率”的信息，直接告訴粉絲以后招行網(wǎng)上轉(zhuǎn)賬都是0費(fèi)率，直接給消費(fèi)者優(yōu)惠。（2）清晰的邏輯設(shè)置。以“一卡通余額查詢”為例，點(diǎn)擊后可以直接登錄頁(yè)面進(jìn)行查詢，也可以輸入序號(hào)查看“一卡通轉(zhuǎn)賬匯款”、“一卡通生活繳費(fèi)”等信息，非常方便消費(fèi)者使用。（3）人工服務(wù)。招行微信公眾號(hào)的服務(wù)可以滿足客戶的大部分需求，當(dāng)有些需求不能滿足的時(shí)候，招行還提供了人工服務(wù)，滿足客戶的所有需求。招行的微信公眾號(hào)通過不斷的統(tǒng)計(jì)、分析用戶的行為，不斷的調(diào)整公眾號(hào)的服務(wù)，讓客戶非常滿意，對(duì)招行的忠誠(chéng)度也非常高。
4、結(jié)語(yǔ)
