化妝品銷售年中總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

會議由部分從事化妝品功效評價的專家自發(fā)而起，在北京工商大學(xué)植物資源研究開發(fā)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室召開。來自中國香料香精化妝品工業(yè)協(xié)會、衛(wèi)生部門、質(zhì)檢部門、科研院所以及寶潔、強(qiáng)生和上海家化等著名企業(yè)的20名專家共聚一堂，就化妝品功效評價中的技術(shù)和法規(guī)等問題進(jìn)行研討。這是我國功效評價專家學(xué)者的首次聚首。

“如何對化妝品功效進(jìn)行科學(xué)評價?”一直是化妝品行業(yè)和消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)之一，現(xiàn)代生物物理學(xué)、光學(xué)、電子學(xué)、信息技術(shù)和計算機(jī)科學(xué)的發(fā)展使功效評價儀器和手段不斷革新、日新月異。會議主持人中國檢驗(yàn)檢疫科學(xué)研究院消費(fèi)品安全研究所副所長董益陽博士認(rèn)為，為促進(jìn)我國化妝品行業(yè)的進(jìn)步，對行業(yè)提供指導(dǎo)性的規(guī)范，從科研和技術(shù)方面為政府服務(wù)，聯(lián)誼會成員有責(zé)任和義務(wù)本著溝通、協(xié)同、合作、共贏的態(tài)度，加入到聯(lián)誼會的學(xué)術(shù)研討活動中，創(chuàng)建中國的功效評價體系。他的意見得到了參會20位專家學(xué)者的認(rèn)同。

此次聯(lián)誼會首次在學(xué)術(shù)上突破學(xué)科領(lǐng)域界線，為業(yè)界跨學(xué)科技術(shù)交流開創(chuàng)了先河。與會專家暢所欲言，相互交流，增進(jìn)了友誼，形成了共識，表示要積極推進(jìn)化妝品功效評價工作的技術(shù)進(jìn)步，為行業(yè)發(fā)展提供更多的科學(xué)支持。

北京工商大學(xué)化工學(xué)院副院長董銀卯教授總結(jié)各方意見，宣讀了全國化妝品功效評價聯(lián)誼會倡議書。

北京工商大學(xué)孫寶國副校長代表東道主做了熱情洋溢的歡迎致詞。他向各位專家介紹了學(xué)校的概況和專業(yè)發(fā)展，希望化妝品功效評價聯(lián)誼會以此為契機(jī)，不斷完善和發(fā)展，為推動行業(yè)進(jìn)步做出貢獻(xiàn)。

個人護(hù)理品銷售整體堪憂

根據(jù)美國商務(wù)部的市場銷售數(shù)據(jù)顯示，在美國整體低迷的消費(fèi)品市場映襯下，個人護(hù)理品獨(dú)立傲雪。但2008年的美國市場調(diào)查報告顯示，同比2007年，市場零售額下降了2.7％，僅為3432億美元。業(yè)內(nèi)有關(guān)人士評論這一結(jié)果如同“現(xiàn)實(shí)版的災(zāi)難片”。其中，汽車和汽油的銷售額下降了0.7個百分點(diǎn)，但其他消費(fèi)品情況更糟糕，同比上年下降了3.1％，這一數(shù)字降到了1990年以來的最低。

然而個人護(hù)理品和保健品的表現(xiàn)出人意表，調(diào)整后銷售額達(dá)209.2億美元，同比2007年競增加了5.65％，全年平均增長率達(dá)4.0％，銷售額為2470億美元。但值得注意的是，其中的食品飲料類產(chǎn)品才是增長的主因，其增幅高達(dá)5.1％。盡管不能排除促銷因素，但分析者認(rèn)為圣誕節(jié)期間，多數(shù)美國消費(fèi)者還是傾向于購買香水和護(hù)膚品來贈送親友，作為禮物，此類商品的性價比還是相對較高的。可見這一輪經(jīng)濟(jì)危機(jī)嚴(yán)冬中，“口紅效應(yīng)”又一次顯靈。人們放棄了大牌皮包、手表、首飾一類的奢侈品，轉(zhuǎn)而購買相對便宜的小型奢侈品例如彩妝，護(hù)膚品，以此獎勵辛苦了一年的自己。

除食品飲料類產(chǎn)品之外，分析者認(rèn)為個人護(hù)理產(chǎn)品銷售額的下滑，應(yīng)歸結(jié)于商家促銷降低了產(chǎn)品售價。但是，對于快速消費(fèi)品生產(chǎn)商和銷售商們，這個結(jié)果實(shí)在不易消化。但是其他國家的情況并不比美國樂觀，例如英國近日也公布了令人沮喪的月度個人護(hù)理品銷售數(shù)據(jù)。

在英國，化妝品和個人護(hù)理品沒能逃脫金融危機(jī)的詛咒。據(jù)英國零售組織(BRC)和KPMG的數(shù)據(jù)表明，截至2008年12月，盥洗用品和化妝品銷量連續(xù)6個月下降。

由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)，市場表現(xiàn)出前所未有的冷清，據(jù)BRC統(tǒng)計14年的市場調(diào)查數(shù)據(jù)記錄顯示，2008年創(chuàng)下了有史以來零售銷量增幅的新低。不計入2008年新開業(yè)和剛停業(yè)的商家銷售額，同比往年銷售額，2008的銷售額下降了3.3％，年度平均銷售額下降了1.4％。分析者普遍認(rèn)為，該數(shù)據(jù)必將影響2009年的個人護(hù)理品銷售，但同時也看到，美國個人護(hù)理品市場相對較安全，從業(yè)者暫可安心避過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的掃蕩。

――頗具新意的2009年中國零售商大會：

讓零售商真正成為內(nèi)需“發(fā)動機(jī)”

曹進(jìn)堂

由中國商業(yè)聯(lián)合會和蘇州市人民政府共同主辦，商務(wù)部、江蘇省人民政府、中國輕工業(yè)聯(lián)合會、香港貿(mào)易發(fā)展局、亞太零售商協(xié)會聯(lián)盟秘書處等單位支持的2009年(第四屆)中國零售商大會暨中國商業(yè)地產(chǎn)交流交易會即將于5月下旬在蘇州舉辦。

“提振消費(fèi)，溫暖市場，助益民生”是本屆大會的主題。大會的組織方將根據(jù)業(yè)內(nèi)需求聚焦于零售企業(yè)的業(yè)績發(fā)展和效率提升，就大家普遍關(guān)心的問題進(jìn)行專題探討。

第2篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

由于國內(nèi)經(jīng)濟(jì)水平的持續(xù)增長以及我國女性、男性在護(hù)膚領(lǐng)域消費(fèi)意識的提高，2011年至2020年的十年間，我國化妝品市場保持了良好的增長率。目前，我國的化妝品市場是一個以香奈兒和蘭蔻等國際高端品牌領(lǐng)航的多樣化市場，其中龐氏和其他大眾化妝品品牌也能夠在這個市場中占有一席之地。根據(jù)Forelight工業(yè)研究院提供的《2015-2020年中國化妝品行業(yè)市場需求預(yù)測和投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報告》顯示，2014年時我國化妝品市場的銷售額就已經(jīng)超過了2000億元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于日本，成為世界第二大化妝品市場。但是在這一過程中需要注意的是，目前我國人均化妝品消費(fèi)金額還不到30元人民幣，遠(yuǎn)低于歐美國家35～70美元的平均水平，這也意味著未來我國的化妝品市場結(jié)構(gòu)消費(fèi)升級潛力巨大。2015年，我國全國范圍內(nèi)化妝品行業(yè)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢。首先是國外品牌占有國內(nèi)化妝品和高端消費(fèi)市場60%以上的市場份額，國內(nèi)化妝品品牌需要繼續(xù)利用中草藥美容等傳統(tǒng)優(yōu)勢來開拓化妝品市場。在這一過程中，相宜本草、隆力奇、佰草集等品牌逐漸被消費(fèi)者認(rèn)可，而隨著民族產(chǎn)品影響力的逐漸增強(qiáng)，民族化妝品品牌可以在優(yōu)質(zhì)市場上繼續(xù)與國際品牌競爭，并且化妝品企業(yè)也越來越注重化妝品本身的安全性與可靠性。此外，國家法律法規(guī)將進(jìn)一步加強(qiáng)對化妝品行業(yè)的監(jiān)管，這使得許多中小化妝品企業(yè)開始考慮使用天然有機(jī)原材料來制造化妝品。例如，許多中草藥和海洋生物技術(shù)在化妝品制造過程中得到廣泛應(yīng)用。另外，許多家用化妝品生產(chǎn)商正在積極利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行渠道分銷，借助網(wǎng)絡(luò)營銷來提升品牌粉絲知名度，或者是實(shí)施O2O銷售模式來提升產(chǎn)品銷量。在這一過程中，我國化妝品行業(yè)已經(jīng)形成了一個綜合性的服務(wù)業(yè)，包括專業(yè)美容、化妝品、美容培訓(xùn)、專業(yè)媒體、專業(yè)展覽營銷等等。在整個化妝品行業(yè)的發(fā)展過程中，各大小化妝品企業(yè)已經(jīng)逐漸構(gòu)建了一支初具規(guī)模、充滿活力的營銷隊伍。因此，許多化妝品企業(yè)都試圖率先進(jìn)入沒有企業(yè)涉足的藍(lán)海市場，這也使得新的化妝品品牌層出不窮，市場競爭日趨激烈，對化妝品行業(yè)消費(fèi)者行為的研究逐漸引起了企業(yè)的注意，這也成為化妝品企業(yè)商業(yè)營銷研究的主要目標(biāo)之一。化妝品企業(yè)通過分析和研究化妝品消費(fèi)者行為，可以更好地了解消費(fèi)者的心理過程、需求、動機(jī)、習(xí)慣和消費(fèi)趨勢，幫助我國化妝品企業(yè)制定國際營銷戰(zhàn)略，為化妝品企業(yè)制定長期營銷目標(biāo)。

我國化妝品行業(yè)消費(fèi)者購買行為的影響因素

（一）文化因素

文化因素主要是指基礎(chǔ)性文化、社會階層、消費(fèi)習(xí)慣等區(qū)域性基礎(chǔ)因素，這些基礎(chǔ)性因素對消費(fèi)者的化妝品購買行為會產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。主流文化是某個社會上大多數(shù)人接受的價值觀、道德、風(fēng)俗習(xí)慣的集合，它們的特點(diǎn)必然會對消費(fèi)者的化妝品購買行為產(chǎn)生直接影響。首先，主流文化有著共同的根源，這反映在絕大多數(shù)社會成員的共同特性上，并對他們的價值觀、行為和思維方式有著深刻的影響，使他們的心理行為具有一定的共同特點(diǎn)。其次，由于環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和的不同，不同地區(qū)的主流文化也不同。通過這種方式，化妝品企業(yè)可以更好地投其所好來擴(kuò)展自身營銷渠道，消費(fèi)者也能夠更好地了解到化妝品是否適合自己。在這一過程中需要注意的是，隨著社會經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展，許多地區(qū)的主流文化也會發(fā)生變化，例如我國消費(fèi)者對于化妝品的看法就經(jīng)歷了很大的變化，起初多認(rèn)為是不必要的奢侈品而不進(jìn)行購買，但經(jīng)濟(jì)的發(fā)展逐漸轉(zhuǎn)變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀和價值觀，認(rèn)為化妝品是日常用品的中國女性消費(fèi)者正在逐年增多。

（二）亞文化

亞文化的形成主要是由于國家或地區(qū)社會成員的共同特征，如民族、地區(qū)、職業(yè)、年齡、性別、教育程度、等。對于有相同亞文化的消費(fèi)者，化妝品企業(yè)的營銷策略是利用各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)來推廣產(chǎn)品并且提升品牌形象。現(xiàn)如今許多化妝品品牌會根據(jù)不同的亞文化圈子來建立會員制度、分銷網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管制度等，試圖更加有效地推廣產(chǎn)品?；瘖y品企業(yè)通過會員制可以加強(qiáng)客戶與企業(yè)之間的關(guān)系，增加相互溝通的效率并保持客戶的忠誠度。構(gòu)建分銷系統(tǒng)是許多化妝品企業(yè)目前正在做的事情，即利用分銷平臺讓更多的小企業(yè)成為大化妝品牌的中介和渠道，以期快速占領(lǐng)新興市場并獲得更多市場份額。

（三）社會階層

社會階層對化妝品行業(yè)消費(fèi)者行為的影響主要表現(xiàn)在：一是消費(fèi)者心理的差異，許多勞動階層消費(fèi)者對化妝品的功能要求相對簡單，有的收入較低的消費(fèi)者甚至認(rèn)為自己不需要化妝品。與之相對的，社會地位和財富較高的社會階層往往會認(rèn)為自己需要更多種類的化妝品。例如對于學(xué)生階層來說，在購買化妝品時他們更可能接受新的東西，追求新奇和時尚，愿意嘗試新品并容易受到誘導(dǎo)和沖動產(chǎn)生購買行為。相反，工薪階層的消費(fèi)價值相對固定，他們在化妝品的消費(fèi)過程中，并不容易接受新事物，工薪階層對于對化妝品的便利性和功能性更為關(guān)注，這意味著工薪階層的消費(fèi)者對化妝品品牌會不斷選擇，試圖選擇適合自己、性價比更高的化妝產(chǎn)品。此外，不同社會階層的人群在化妝品的購買方式上也存在有很大的差異，上流階層消費(fèi)者在消費(fèi)化妝品時對購買更有選擇性，他們喜歡在環(huán)境優(yōu)雅、質(zhì)量高、服務(wù)好的品牌店內(nèi)自己購買化妝品。與之相對的，普通收入的消費(fèi)者在選擇時更為謹(jǐn)慎，更喜歡在折扣店購買化妝品，他們往往在中低價超市和購物中心采取拼團(tuán)等集體性購買行為。

（四）社會因素

消費(fèi)者在化妝品的購買行為過程中，總會受到一系列社會因素的制約。作為社會的一員，消費(fèi)者經(jīng)常與家庭成員、同事、朋友、鄰居等相關(guān)群體產(chǎn)生各種各樣的關(guān)系。這些相關(guān)團(tuán)體必然會對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生一定的影響，尤其是在我國，消費(fèi)者往往會有意無意地按照周圍人群的意向與建議去選購化妝品商品。

（五）個人因素

化妝品消費(fèi)還會受到個人因素的影響，包括消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)狀況、性別和年齡、生活方式、職業(yè)和地位、個性和自尊。例如，收入水平直接決定化妝品消費(fèi)者購買的品牌和款式。不同的社會階層對化妝品的需求也不同。此外，男性和女性消費(fèi)者對購買化妝品的偏好也不同。男性購買化妝品多是為了清潔和護(hù)膚，因此功能及價格因素會影響男性消費(fèi)者的購買行為，而女性購買化妝品多是為了美白護(hù)膚，因此美容效果會影響女性消費(fèi)者的購買行為。此外，購買化妝品也是一個心理活動的過程。首先，主觀因素會使消費(fèi)者有購買化妝品的動機(jī)，例如消費(fèi)者在購買一瓶保濕霜時，首先是因?yàn)樾枰鉀Q干性皮膚或者其他問題，然后消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的過程中，會經(jīng)過一些品牌檢查、價格比較、產(chǎn)品特性等心理活動，最后才能夠選擇最為合適的產(chǎn)品。

我國化妝品行業(yè)消費(fèi)者購買行為的心理特征

（一）追求實(shí)惠

在我國，許多消費(fèi)者購買化妝品是為了達(dá)到美白美容效果而獲得身心愉悅。然而，由于不同的消費(fèi)者有不同的需求、購物動機(jī)、興趣、個性、文化、教育水平，使得我國的化妝品市場實(shí)際上是個有許多細(xì)分品類的綜合市場。在這一過程中，我國化妝品行業(yè)消費(fèi)者行為的共同特征如下，首先是現(xiàn)實(shí)的心理特性，主要表現(xiàn)在追求實(shí)惠。在大部分消費(fèi)者看來，化妝品的主要價值是提供美容價值，消費(fèi)者會基于此來評估化妝品的價格和質(zhì)量，這尤其體現(xiàn)在中老年消費(fèi)者購買化妝品的過程中。除了經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限外，許多中老年消費(fèi)者已經(jīng)在幾十年的人生中形成了一種穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，對他們而言理性購買比沖動購買更重要，因此中老年消費(fèi)者在購買化妝品時，經(jīng)常把產(chǎn)品的實(shí)用性放在首位。

（二）喜歡新產(chǎn)品

尋求新奇的心理特征是情感心理特征的一種表現(xiàn)。當(dāng)消費(fèi)者購買化妝品時，具有這種心理特征的消費(fèi)者通常是經(jīng)濟(jì)條件較好的城市青年男女。他們更關(guān)注時尚形象，對廣告和潮流敏感并經(jīng)常表現(xiàn)出購買沖動。現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)購物已經(jīng)成為一種新的購物方式，許多年輕消費(fèi)者傾向于追求時尚和創(chuàng)新的東西，他們在事實(shí)上對這種新的購物方式感興趣，并且樂于體驗(yàn)購物過程中的新鮮感和興奮感，而年輕女性化妝品的消費(fèi)主要體現(xiàn)在對化妝品外觀及其情感符號的關(guān)注上，這部分消費(fèi)者注重產(chǎn)品的潮流性，反映出這部分消費(fèi)者較強(qiáng)的自信心和自尊心。

（三）追求美麗

每個人都有追求美的心理品質(zhì)。正如法國著名畫家羅丹所說“生活中從不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。從這個角度來說，追求美的心理品質(zhì)也是情感心理品質(zhì)的一種表現(xiàn)，尤其是許多中青年女性會去固定的美容院進(jìn)行美容，用美麗的外表來掩蓋時間給她們帶來的變化。許多女性為了永葆青春愿意花很多錢，嘗試不同品牌的美容護(hù)膚產(chǎn)品，希望在使用后找到一個全新美麗的自我。除了努力追求自己的美麗外，許多消費(fèi)者還很關(guān)注化妝品的市場認(rèn)可度和品牌價值，以及通過產(chǎn)品獲得美的心理愉悅。這種心理特別體現(xiàn)在中青年女性身上，她們擁有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和知識水平，非常清楚如何穿衣打扮，她們在選擇美容商品時總是有潮流性和目的性，具有較強(qiáng)的時尚審美心理。

（四）偏好名牌

偏好名牌的心理特征也是消費(fèi)者情緒化的結(jié)果。消費(fèi)者偏好名牌的心理特征主要體現(xiàn)在對商品品牌的關(guān)注上，許多消費(fèi)者會以消費(fèi)能力顯示其個人社會地位和個性特征。根據(jù)研究，大多數(shù)高收入女性在選擇化妝品時注重化妝品品牌，更喜歡外國化妝品品牌。由此可見，名品牌依然占據(jù)著女性消費(fèi)者的心，女性作為化妝品的主要購買者有著獨(dú)特的心理特征，這也表現(xiàn)在家庭中的母親和女兒經(jīng)常為男子、兒童和老人購買護(hù)理產(chǎn)品。

我國化妝品行業(yè)營銷策略現(xiàn)存問題

（一）后發(fā)市場固有缺陷

我國化妝品行業(yè)素有“新興產(chǎn)業(yè)”之稱，市場空間巨大但是市場競爭也極為激烈。隨著互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，前所未有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)革命悄然改變了化妝品市場的競爭格局，這在事實(shí)上也對眾多化妝品品牌構(gòu)成了挑戰(zhàn)。在這一過程中，化妝品的營銷網(wǎng)絡(luò)是傳統(tǒng)化妝品分銷渠道和網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的整合，而化妝品的在線銷售仍然是一個需要化妝品企業(yè)研究的新領(lǐng)域。雖然我國化妝品網(wǎng)絡(luò)市場近年來取得了很大的進(jìn)步，但是許多企業(yè)的資金缺口仍然很大，與世界發(fā)達(dá)國家相比，我國化妝品企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和分銷模式仍舊有待優(yōu)化，其中薄弱的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)是化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售不完善的主要原因。雖然化妝品網(wǎng)上銷售在我國已經(jīng)得到廣泛開展，但仍存在一些在化妝品營銷過程中不可忽視的問題。

（二）營銷環(huán)境有待優(yōu)化

化妝品是時尚的代名詞，具有體積小、價值高、訂購方便等特點(diǎn)。對于以淘寶、京東、拼多多為幾大營銷中心和作為在線化妝品分銷渠道的企業(yè)而言，其主要消費(fèi)群體仍然是18～30歲的年輕人。為了使化妝品的在線營銷能夠真正流行，化妝品企業(yè)需要鼓勵消費(fèi)者保持在線消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，并將更多的消費(fèi)群體納入網(wǎng)絡(luò)營銷范疇內(nèi)，進(jìn)一步探索和完善化妝品網(wǎng)絡(luò)市場環(huán)境。雖然由于網(wǎng)絡(luò)本身存在的特點(diǎn)和缺乏監(jiān)管的弊端，大多數(shù)企業(yè)和品牌可以誠信經(jīng)營，但還是存在一些企業(yè)會收取費(fèi)用、生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品來進(jìn)行銷售，這無疑會損害消費(fèi)者的消費(fèi)積極性，最終影響到化妝品行業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。在這一過程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)做好自律和公眾監(jiān)督相結(jié)合，在尊重誠信原則的前提下，減少假冒偽劣產(chǎn)品出現(xiàn)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷水平有待提升

目前，網(wǎng)絡(luò)銷售是企業(yè)低價格營銷策略和低利潤競爭策略的體現(xiàn)。這說明了絕大多數(shù)企業(yè)還沒有一個成熟的營銷模式，仍處在互聯(lián)網(wǎng)營銷探索的過程中。例如，許多化妝品企業(yè)在進(jìn)行化妝品廣告時，往往只是簡單地向消費(fèi)者展示商品信息、聯(lián)系方式和訂購方式，然后就會為獲得更多的市場份額而打價格戰(zhàn)，這無疑是一種艱難的營銷方式，需要化妝品企業(yè)盡快扭轉(zhuǎn)局面。隨著化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷競爭的加劇，大多數(shù)化妝品企業(yè)都加快制定了發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷的策略。在互聯(lián)網(wǎng)信息的發(fā)酵過程中，一個小錯誤往往會無休止地傳播，最終形成企業(yè)難以預(yù)料的“蝴蝶效應(yīng)”，因此，制定嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的營銷策略是化妝品企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵所在?；瘖y品網(wǎng)絡(luò)的營銷策略主要體現(xiàn)在兩個方面：一是在品牌定位上，化妝品的產(chǎn)品分銷和網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)需要與品牌定位相對應(yīng)，其目標(biāo)受眾需要根據(jù)品牌的定位進(jìn)行測試。例如，當(dāng)化妝品的主要消費(fèi)者群體是女性時，其互聯(lián)網(wǎng)營銷模式就不能參考男性皮膚護(hù)理品牌。

（四）價格戰(zhàn)愈演愈烈

價格戰(zhàn)是一種不可避免的市場競爭手段，這種競爭方式很殘忍，但是也能很快見效。價格策略旨在降低企業(yè)在市場上的利潤率和交易成本，企業(yè)可以在化妝品品牌的早期和創(chuàng)業(yè)階段采取這種策略。但是在這一過程中需要注意的是，價格戰(zhàn)不僅僅是一種低價策略，同時也是一種品牌定價行為。這意味著企業(yè)有必要根據(jù)其自身實(shí)力、品牌戰(zhàn)略目標(biāo)等要素來確定是否要掀起價格戰(zhàn)，因?yàn)閷ζ髽I(yè)而言價格戰(zhàn)的代價是很高的。因此，化妝品企業(yè)為了提高旗下化妝品產(chǎn)品聲譽(yù)，可以選擇一個或兩個高端產(chǎn)品以高價出售，這就是根據(jù)不同細(xì)分市場的產(chǎn)品靈活定價策略。

我國化妝品企業(yè)的營銷策略

（一）品牌營銷策略

品牌營銷策略本質(zhì)就是對品牌形象的保值和升值，因此化妝品企業(yè)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先聘用能夠保持細(xì)心、優(yōu)雅、禮貌、耐心和謙遜的產(chǎn)品營銷人員，并對產(chǎn)品營銷人員進(jìn)行定期培訓(xùn)，培養(yǎng)成熟的營銷人員，并積極收集信息來了解消費(fèi)者對什么樣的產(chǎn)品感興趣。在消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)為消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，定期給消費(fèi)者打電話，了解消費(fèi)者的產(chǎn)品使用感受。在這一過程中，企業(yè)如果采取多品牌戰(zhàn)略，則可以在同一產(chǎn)品領(lǐng)域經(jīng)營兩個或多個品牌，這種多品牌戰(zhàn)略可以使化妝品企業(yè)占據(jù)更多的細(xì)分市場，通過多個品牌的不同定位以吸引不同類型的消費(fèi)者來購買產(chǎn)品。企業(yè)在選擇品牌發(fā)展戰(zhàn)略時，可以合理利用現(xiàn)有有效品牌推出新產(chǎn)品或服務(wù)。在化妝品行業(yè)競爭激烈的情況下，品牌擴(kuò)張戰(zhàn)略可以說是化妝品企業(yè)擴(kuò)張業(yè)務(wù)流程時采取的主要戰(zhàn)略，這是因?yàn)閯?chuàng)新是保持企業(yè)品牌活力的唯一途徑，企業(yè)需要主動創(chuàng)造新產(chǎn)品并升級舊產(chǎn)品。

（二）價格營銷策略

就企業(yè)而言，價格是產(chǎn)品銷售的基本點(diǎn)，化妝品企業(yè)是通過向客戶銷售產(chǎn)品來獲取利潤，因此其產(chǎn)品定價策略需要與其營銷策略、品牌定位和目標(biāo)市場保持一致。而產(chǎn)品價格將影響企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，這意味著化妝品企業(yè)需要平衡自身的短期盈利能力和長期盈利能力?；瘖y品行業(yè)的價格策略主要體現(xiàn)在，新產(chǎn)品上市時價格很高，并利用消費(fèi)者對特定產(chǎn)品名稱的心理特點(diǎn)來識別產(chǎn)品的潛在買家。此外，受業(yè)務(wù)流程中各種因素的影響，化妝品企業(yè)經(jīng)常會主動調(diào)整產(chǎn)品價格，這是因?yàn)橄M(fèi)者對原材料價格的變化非常敏感。因此，降價和漲價都應(yīng)符合營銷領(lǐng)域的消費(fèi)者心理，與此同時化妝品的價格也應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同年齡組消費(fèi)者的消費(fèi)能力來確定。

（三）促銷營銷策略

化妝品推廣和營銷戰(zhàn)略是一種通過與消費(fèi)者交換信息來吸引企業(yè)和說服消費(fèi)者購買產(chǎn)品的戰(zhàn)略。在這一過程中，化妝品企業(yè)使用人力資源進(jìn)行的推廣還包括廣告業(yè)務(wù)推廣、公共關(guān)系管理等內(nèi)容。尤其重要的是，推廣化妝品的企業(yè)工作人員，需要充分了解消費(fèi)者購買產(chǎn)品的必要性，這也說明在化妝品市場上，廣告推廣在控制消費(fèi)、提振需求和促進(jìn)購買方面發(fā)揮著重要作用。此外，化妝品行業(yè)有很多促銷策略，包括禮品促銷、折扣促銷、價格促銷、體驗(yàn)促銷、節(jié)日促銷、會員促銷等。因?yàn)橄M(fèi)者在購買化妝品產(chǎn)品時，通常有一種尋求低成本的心理，很多情況下會被促銷活動和各種廣告活動所吸引。例如，賣家將為客戶提供免費(fèi)化妝等服務(wù)，然后介紹產(chǎn)品功能并鼓勵客戶購買，一些企業(yè)通過提供優(yōu)秀的禮品設(shè)計來吸引客戶的注意。公共關(guān)系是指企業(yè)直接或間接與企業(yè)外的公眾進(jìn)行的接觸活動。這些活動的目的是在消費(fèi)者中間創(chuàng)造、傳播和維護(hù)企業(yè)形象，使得自家產(chǎn)品能夠在消費(fèi)者心中擁有良好的形象和聲譽(yù)，并提高產(chǎn)品與品牌的知名度。近年來，許多化妝品企業(yè)在美容院、化妝展覽和消費(fèi)俱樂部等公關(guān)活動中都廣受歡迎。一些企業(yè)選擇邀請明星、官員和商人以代言活動的方式來推廣自家產(chǎn)品，并邀請形象代表進(jìn)行產(chǎn)品的現(xiàn)場展示，以更好地宣傳產(chǎn)品形象。

（四）營銷渠道策略

化妝品行業(yè)有不同的銷售渠道。常見的營銷渠道主要有門店營銷渠道、醫(yī)藥營銷渠道、直銷渠道、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道等。門店營銷渠道是化妝品企業(yè)最為常見的營銷渠道。它主要通過商店的租賃柜臺銷售，在許多化妝品品牌中，自然美和海倫娜更加青睞于使用這一銷售渠道。這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)化妝品消費(fèi)者都會在購物中心和超市購買化妝品，并且門店也有助于為消費(fèi)者提供專業(yè)和個性化的服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者在門店和美容站購買時，產(chǎn)品銷售人員可以自由地與顧客分享她們的美容知識，并根據(jù)消費(fèi)者的膚色和皮膚類型推薦合適的美容設(shè)計和化妝品。藥店營銷渠道主要是藥妝類化妝品的營銷渠道。這種化妝品旨在提升產(chǎn)品的專業(yè)形象，如去除頭皮屑、去除粉刺、治療痤瘡等。然而，目前大多數(shù)家庭客戶沒有在藥店購買化妝品的習(xí)慣，因此化妝品企業(yè)需要進(jìn)一步擴(kuò)大藥店的分銷渠道。與之相對，直銷渠道是市場經(jīng)濟(jì)條件下化妝品企業(yè)的一種新銷售方式，它是一種獨(dú)立營銷人員在固定銷售區(qū)域以外的地方直接向客戶交付產(chǎn)品和服務(wù)的營銷方法。這種營銷模式有助于彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷渠道的缺陷?；瘖y品的直銷商可以直接向客戶和展示化妝品，并提供符合客戶特征的產(chǎn)品，雅芳、美琳凱等化妝企業(yè)經(jīng)過多年的探索和發(fā)展，已成為全球主要的化妝品直銷機(jī)構(gòu)。

（五）網(wǎng)絡(luò)營銷策略

網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)時代的重要營銷模式。越來越多的消費(fèi)者養(yǎng)成了網(wǎng)上購物的習(xí)慣。他們通過淘寶、天貓、唯品會、京東商城等大型電商平臺，可以自由購買自己喜愛的產(chǎn)品并省去出行的不便。從這種角度來說，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種高效、經(jīng)濟(jì)的營銷模式。化妝品領(lǐng)域已經(jīng)開始普及并逐漸形成化妝品網(wǎng)絡(luò)營銷的規(guī)模，越來越多的化妝品企業(yè)開始注重網(wǎng)絡(luò)營銷，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定一系列互聯(lián)網(wǎng)營銷策略來建立網(wǎng)上商店。一些研究表明，由于我國化妝品企業(yè)中有一半以上是中小型企業(yè)，因此網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為這些中小企業(yè)強(qiáng)有力的銷售助手。也就是說，結(jié)合上述營銷策略，化妝品企業(yè)可以選擇或組合多個合適自己的營銷渠道。因此，在激烈的市場競爭中，民族化妝品企業(yè)可以根據(jù)自身所處的環(huán)境和產(chǎn)品的特點(diǎn)，選擇合適的分銷渠道策略來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

總結(jié)

第3篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

在過去的15年間，雖說國內(nèi)日化行業(yè)一直為外資品牌所主導(dǎo)，但是筆者還是倍感欣慰的發(fā)現(xiàn)，在過去的15年間，國內(nèi)日化行業(yè)的本土品牌還是取得長足的發(fā)展和壯大，據(jù)行業(yè)資料統(tǒng)計顯示：2008年本土日化品牌已經(jīng)有37家企業(yè)年度回款超過了1億元。但是，在這其中亦是喜憂參半，因?yàn)樵谶@份資料中再次上演了帕累托定律（二八定律）：超過10億元以上規(guī)模的日化企業(yè)僅有8家。

5月初，筆者受邀在上海出席了“2009年中國日化行業(yè)產(chǎn)業(yè)研討會”，在會議進(jìn)行到論壇嘉賓對話環(huán)節(jié)，在談及國內(nèi)日化行業(yè)市場現(xiàn)狀時，聯(lián)合利華公司媒介總監(jiān)居然狂妄和傲慢地斷言：“在未來的中國日化行業(yè)市場競爭中，本土品牌永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，本土企業(yè)永遠(yuǎn)做不了品牌……”

此語一出，猶如一顆重磅炸彈、立即語驚四座！

在這里，筆者并不是想刻意回應(yīng)這位現(xiàn)任聯(lián)合利華洋務(wù)派總監(jiān)大人，但是筆者要說的是：

本土品牌絕對不是沒有機(jī)會，而且機(jī)會、命運(yùn)正在被智慧和勤勞中國人在不斷扭轉(zhuǎn)和掌控。

古語有云：“博觀而約取，厚積而薄發(fā)”。

回首過往的15年，我們有幸見證了中國日化產(chǎn)業(yè)的變革和發(fā)展，目睹了“自然堂”、“丸美”、“珀萊雅”、“美素”、“相宜本草”、“迪彩”、“匯美舍”和“嬌蘭佳人”以及“佰草集”為民族產(chǎn)業(yè)復(fù)興所做出的巨大貢獻(xiàn)。

展望未來的15年，筆者堅信本土日化品牌當(dāng)中一定會涌現(xiàn)出更多個“民族英雄”，在速度經(jīng)濟(jì)的寫實(shí)背景下，民族日化產(chǎn)業(yè)的復(fù)興一定會全面到來！

在這里，筆者要衷心感謝行業(yè)里的諸多好朋友，給予本人的鼎力支持，沒有大家的幫助和支持，筆者的觀點(diǎn)和心得不可能和更多人去分享！

語境天成、力透紙背，一直是筆者的夢想，此書中也許瑕疵難免，希望大家能夠用一顆公正的心、包容的心態(tài)給予筆者更多的理解和寬容。

最后，再次謝謝所有讀者朋友的支持！

馮建軍于廣州

2009年5月25日

注：《榜樣的力量》新書簡介

《榜樣的力量》一書，作為中國化妝品行業(yè)從業(yè)人士的典藏讀本，全書共分為10個章節(jié)。全面客觀、多角度地進(jìn)行總結(jié)中國化妝品市場的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)格局，以聚焦行業(yè)榜樣的力量、探尋榜樣先鋒的足跡為主線，緊密圍繞日化美妝、藥妝和個人護(hù)理用品業(yè)在營銷推廣方面的產(chǎn)業(yè)進(jìn)程，深入解讀了中國化妝品行業(yè)的生存優(yōu)勢以及發(fā)展趨勢。

據(jù)了解，《榜樣的力量》一書不僅獲得了行業(yè)內(nèi)15位權(quán)威人士的聯(lián)合推薦，更有《榜樣的力量》一書出版社多位高層的極力認(rèn)同，他們認(rèn)為該書除了專業(yè)緊貼實(shí)戰(zhàn)的特性之外，全書主要具有“八個第一”的鮮明特點(diǎn)：

第一本全解和再現(xiàn)本土化妝品市場演變進(jìn)程的研究報告；

第一本直面中國美妝零售業(yè)格局的參考書；

第一本客觀展現(xiàn)中國藥妝市場發(fā)展歷程和現(xiàn)狀的教學(xué)案例；

第一本深入剖析國際美妝巨頭屈臣氏的診斷報告；

第一本透析中國日化專營店競爭格局和發(fā)展趨勢的戰(zhàn)略報告；

第一本中國化妝品行業(yè)營銷和管理的工具書；

第一本中國化妝品行業(yè)高階管理者的職場教材；

第一本揭示風(fēng)投資本聯(lián)姻日化產(chǎn)業(yè)的白皮書；

鑒于馮建軍先生在行業(yè)的權(quán)威性和廣泛影響力，雖然《榜樣的力量》一書雖然還沒有上市，但是已經(jīng)被行業(yè)中的眾多企業(yè)爭相訂購，截止目前已經(jīng)僅企業(yè)訂購已經(jīng)達(dá)到了4200多冊。

第4篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

什么叫“不立體”

幾年前，羅杰?鮑爾在設(shè)計頭盔時發(fā)現(xiàn)，西方慣用的尺碼體系并不適合亞洲人。于是他產(chǎn)生了建立中國人頭部數(shù)據(jù)庫的念頭。

他們搜集了超過2000名中國人的頭形和臉形三維數(shù)據(jù)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，中國男人的頭并不大，其平均頭圍約為570毫米，比西方人小10～20毫米。同時，中國人的頭又比西方人圓，從頭頂往下看，西方人的頭顱是橢圓形的，中國人則更圓。這就造成了一個“悲劇”，中國人頭圍更小，但正面寬度――也就是臉，比例卻偏大。

更悲劇的是，中國男性面部的長寬比約為1∶0.86，比西方人的1∶0.74明顯更寬――因此才會給人臉又大又圓的印象。

除了臉的輪廓，最能體現(xiàn)“立體感”的器官無疑是鼻子。2009年，華中科技大學(xué)和四川大學(xué)共同完成了一次漢族人面部特征調(diào)查，他們測量了3000名漢族人的身體數(shù)據(jù)，然后與美國數(shù)據(jù)進(jìn)行對比。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，與美國男性相比，中國男性的臉更寬、更短，嘴更大，鼻子更塌。

中國男人的身材――富態(tài)

國家體育總局體科所2000年的調(diào)查報告顯示，韓國男性平均身高1.74米，排全球第18位；日本男性平均身高1.707米，排名第29位；而中國男性平均身高只有1.697米，排名第32位。

雖然在過去的14年中，中國男性，特別是年輕一代的平均身高已有明顯增加，2013年的調(diào)查數(shù)據(jù)已變?yōu)?.716米，但身高絕不能和身材畫等號。

據(jù)《中國成年人人體尺寸》報告，中國25～35歲男性的平均肩寬是37.5厘米，刨除身高因素，比日本男性窄2厘米，比美國男性窄3厘米。

一組來自于服裝行業(yè)的數(shù)據(jù)顯示，1985年中國城市男性平均腰圍只有63.5厘米，而最近國家體育總局通過對全國近46萬人的體質(zhì)監(jiān)測得到的數(shù)據(jù)表明，25～29歲青年平均腰圍接近82厘米，40歲以上男性的平均腰圍超過85厘米。

至2012年，中青年男性超重肥胖率達(dá)48.8%，而且中國男人最容易胖起來的部位就是腰部和肚子。有了這么一個粗腰和大肚子，恐怕腿的長短就不再重要了。

而且中國男性根本沒有健身的習(xí)慣。截至2013年年底，全國商業(yè)健身俱樂部只有約5000家，根本不能和有著健身傳統(tǒng)的歐美國家相比。

對齲齒、近視和脫發(fā)無動于衷

外貌方面，中國男性似乎習(xí)慣破罐子破摔。

中國男性中有2/3吸煙，煙草不但會損害健康，還會讓牙齒失色。中國中年男性平均每人有1.14顆齲齒，但他們只會修補(bǔ)治療其中的0.79顆。

中國男性近視率高于40%，但他們不喜歡隱形眼鏡，寧愿常年戴著一副可能既不那么美觀也不那么舒適的眼鏡。世界視力學(xué)會統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，美國佩戴隱形眼鏡的近視患者中有近40%是男性；香港的比例是26%；臺灣是17%；而中國大陸地區(qū)男性佩戴隱形眼鏡的比例實(shí)在太低，根本沒有上榜。

中國醫(yī)師協(xié)會2010年在5座城市展開的一次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，男性脫發(fā)發(fā)病率達(dá)到25%。但中國的男士們往往在發(fā)病之初投入很少的金錢和精力，擺出一副不愿意治療的樣子，短期沒看到效果后就會停止治療。

穿衣打扮一點(diǎn)兒也不上心

2011年，一份針對北京17家大商場中服裝銷售情況的報告顯示，女裝品牌共有481個，男裝品牌共有236個，女裝占用樓層是男裝的3～6倍。2012年，男裝行業(yè)的上市公司總結(jié)是“不樂觀”；2013年，總結(jié)是“業(yè)績惡化”；2014年上半年，繼續(xù)惡化……

男裝品牌一定會羨慕男性化妝品市場的增速。2013年，中國男士專用美容護(hù)膚產(chǎn)品的銷售額增長了7%，比女性化妝品增長更快。早在2007年，《風(fēng)尚指數(shù)調(diào)查報告》就顯示，超過33%的中國家庭擁有男性美容護(hù)膚品，而在月收入5000元以上的家庭里，備有男性專用美容護(hù)膚品的占50%以上。

第5篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

20世紀(jì)90年代以來，隨著寶潔、花王、歐萊雅等國家化妝品跨國集團(tuán)紛紛進(jìn)入了中國，在有著4000多家日化企業(yè)同場競技的中國市場大舞臺上，上海家化更是獨(dú)辟蹊徑，圍繞著“中國概念”這一主題優(yōu)勢，以不斷升級創(chuàng)新的營銷傳播手段，不斷深化發(fā)展的科技研發(fā)實(shí)力，以及深入細(xì)致的消費(fèi)者市場調(diào)研與國際化品牌選手進(jìn)行錯位競爭。到目前為止，上海家化在中國已經(jīng)擁有了近10個自有品牌，涵蓋了從大流通領(lǐng)域到細(xì)分化再到院線各個環(huán)節(jié)：大流通領(lǐng)域里的六神、美加凈、家安、可采，院線領(lǐng)域的佰草集SPA、露美，以及細(xì)分市場領(lǐng)域的佰草集、高夫、清妃、珂珂等，品牌梯隊合理布局使其在日化行業(yè)激烈競爭中脫穎而出。玉澤品牌的推出，更是填補(bǔ)了上海家化在品牌布局上的最后一項(xiàng)空白――藥房。

“隨著城市化進(jìn)程的加快，政府相關(guān)惠農(nóng)工程和刺激農(nóng)村消費(fèi)市場投入也逐年增加，使得中國廣大的農(nóng)村市場和縣鎮(zhèn)市場的消費(fèi)需求也逐步激發(fā)出來，作為民族日化領(lǐng)軍企業(yè)的上海家化自然不能袖手旁觀。”上海家化營銷傳播部總監(jiān)徐蕾在接受《廣告主》采訪時說道， “家化在過去幾年成功塑造了佰草集這樣的高端品牌，并在一線市場上與國際品牌、一線品牌正面角逐；同時，在大流通領(lǐng)域的激烈競爭中，家化的六神和美加凈品牌在一二線市場沐浴露、護(hù)手霜等細(xì)分領(lǐng)域也始終處于領(lǐng)先地位?，F(xiàn)在，我們已充分洞悉到下沉市場的發(fā)展勢頭和消費(fèi)特點(diǎn)，希冀能將家化在高端市場上積累的成功和優(yōu)勢擴(kuò)展到更廣闊的市場上去?！睘榱隧槕?yīng)這一趨勢，上海家化針對不同定位的品牌采取了不同的整臺傳播手段，以期在二三四線市場中大展拳腳。

美加凈大流通品牌下沉的營銷升級戰(zhàn)

作為昔日中國化妝品第一品牌，美加凈可謂是上海家化眾多品牌中經(jīng)歷過最多曲折和滄桑的一個品牌。1990年，美加凈在與莊臣公司合資后，品牌被擱置，在外嫁過程中不幸被打入冷宮。與此同時，失去“當(dāng)家花旦”的上海家化業(yè)績驟然下滑，年銷售額從合資前的3億多元陡降至600萬元。1994年，痛定思痛的上海家化基于情感和品牌因素，斥巨資收回了美加凈商標(biāo)，但已經(jīng)喪失了最佳的發(fā)展時機(jī)。

2004年，上海家化提出了“回歸日化”的戰(zhàn)略發(fā)展構(gòu)想，擦亮美加凈這塊老品牌成為當(dāng)務(wù)之急。為此，集團(tuán)管理層果斷出手，一是將美加凈的廣告從地方傳播轉(zhuǎn)向?qū)Φ拙€市場更有影響力的中央臺，通過廣告升級推動品牌形象升級，二是邀請蔣雯麗作為品牌代言人，主打家庭、親情、溫馨的品牌價值主張。 “眾所周知，央視在廣大的二三線市場有強(qiáng)大的影響力，在央視做廣告，既可以打造企業(yè)的大品牌形象，又能提高經(jīng)銷商的信心?！鄙虾＜一聵I(yè)一部市場總監(jiān)秦奮華如上回答《廣告主》。自此，上海家化一直沒有放棄與中央電視臺的合作，為美加凈的攻城掠地保駕護(hù)航。

秦奮華分析道，在求新求變的日化行業(yè)，消費(fèi)者對于品牌的忠誠度并沒有完全形成。隨著國際品牌下沉的力度加大，美加凈的品牌延伸和市場拓展也會隨之遭遇更多挑戰(zhàn)，不過，美加凈良好的定位和品牌價值主張是其核心競爭力所在，調(diào)研結(jié)果表明，美加凈的良好口碑在消費(fèi)者心中一直未曾改變，這是品牌往下延伸的基礎(chǔ)。目前，美加凈針對地縣市場開發(fā)的天然實(shí)效系列護(hù)膚品就在三四線市場表現(xiàn)上佳。

“通過這五六年渠道、傳播的整合調(diào)整，美加凈品牌目前已恢復(fù)到利潤增長階段，護(hù)手霜在單品銷量里連年排名第一，市場鋪貨情況也比較完整，但面霜的推廣仍有很大的拳腳施展空間。”秦奮華告訴《廣告主》，在未來的幾年里，上海家化將繼續(xù)加快對美加凈的品牌整臺，以面霜為主要突破口，豐富拓展面霜的產(chǎn)品線，同時，也會嘗試開發(fā)一些新品類，完善豐富美加凈的產(chǎn)品線；而針對三四線市場的開發(fā)，美加凈會力爭將產(chǎn)品鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市和店頭。

清妃：中端品牌的下沉“試水”

作為上海家化2010年營銷下沉品牌的重點(diǎn)之一，中高端品牌定位的清妃一直走的是一二線市場的路子，致力于為28～35歲的都市女性提供符合國際化潮流的全方位美容產(chǎn)品。但是，隨著國際大牌的滲透和擴(kuò)張，清妃發(fā)現(xiàn)在一線市場的營銷回報遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于二三線市場；而另一方面，二三線市場消費(fèi)潛力的爆發(fā)和女性審美標(biāo)準(zhǔn)的不斷提升，卻為清妃的下沉營銷提供了新的市場機(jī)遇。

根據(jù)上海家化《全國二三線城市化妝品精品店渠道研究報告》中的數(shù)據(jù)顯示，2007年中國化妝品市場銷售額(不包括洗滌日化類產(chǎn)品)約400億元，其中來自二三線城市的銷量貢獻(xiàn)就占據(jù)了約60％，精品店渠道銷量約占30％以上，可達(dá)72億元。在對這一市場進(jìn)行充分市場調(diào)研之后，2008年初，清妃決定向二三線市場進(jìn)行品牌下沉“試水”。在渠道方面，清妃選擇了近些年來在二三線城市蓬勃發(fā)展的化妝品專營店渠道，通過公司直接控制門店的方式，對店址選擇、柜臺陳列、鋪貨品類與數(shù)量以及促銷活動進(jìn)行全面把控，在打造終端統(tǒng)一形象標(biāo)識的基礎(chǔ)上，以較好的形象培育品牌知名度。

產(chǎn)品策略上，清妃在下沉渠道主打基礎(chǔ)護(hù)膚品系列，以滿足二三線市場消費(fèi)者更為注重基礎(chǔ)護(hù)膚這一龐大需求。除了傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品水蘊(yùn)保濕系列，清妃還開發(fā)出了定價在80～100元的多效護(hù)膚系列?！岸€市場的消費(fèi)者更為注重產(chǎn)品的效果和實(shí)惠，對于一線市場高度細(xì)分化的、講究尖端科技和眩目外表的進(jìn)口產(chǎn)品并不十分感冒，所以，我們主推的產(chǎn)品不是那些概念繁復(fù)的產(chǎn)品，而是要真正把產(chǎn)品利益給到那里的消費(fèi)者?！鄙虾Ｇ邋瘖y品有限公司副總經(jīng)理、市場總監(jiān)李俊告訴《廣告主》記者。

第6篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

【關(guān)鍵詞】日化產(chǎn)品；質(zhì)量；風(fēng)險；控制

日化行業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)，日化產(chǎn)品已成為人們生活中的必需用品，是大眾化的日常消費(fèi)產(chǎn)品，與人們的生活質(zhì)量密切相關(guān)。日化產(chǎn)品主要包括化妝品、洗漱產(chǎn)品、家居護(hù)理產(chǎn)品、香精香料等。隨著科技發(fā)展和人民生活水平的提高，日化產(chǎn)品種類越來越豐富，形式日益多元化，經(jīng)營銷售流通領(lǐng)域從原來商店零售的單一業(yè)態(tài)發(fā)展成百貨、商場、超市、專營店、批發(fā)市場以及電子商務(wù)等多種形式并存。同時消費(fèi)量也逐年遞增，預(yù)計未來10年年均增長將保持在10%以上，特別是化妝品行業(yè)更以驚人的速度快速發(fā)展，據(jù)統(tǒng)計，近30年我國化妝品市場銷售額增長了近500倍[1]。

由于日化產(chǎn)品使用頻繁并且很多與人體直接接觸，其安全性日益受到人們的重視。一個不容忽視的問題是，我國日化行業(yè)魚龍混雜、違規(guī)生產(chǎn)等情況依然存在，特別是一些不法企業(yè)為追求高額利潤和突顯產(chǎn)品功效，違規(guī)添加禁用物質(zhì)和超標(biāo)準(zhǔn)使用限用物質(zhì)，給消費(fèi)者的健康安全帶來了極大的隱患，因此，日化產(chǎn)品的質(zhì)量安全問題一直受到社會的廣泛關(guān)注。當(dāng)前，還不時有日化產(chǎn)品安全危機(jī)事件被媒體曝光，引起消費(fèi)者的恐慌和疑慮，因此，加強(qiáng)日化產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險的分析和質(zhì)量控制對策的研究是極其重要和有意義的。

1.日化產(chǎn)品質(zhì)量基本概況及存在的問題

廣州市質(zhì)量監(jiān)督檢測研究院作為國家質(zhì)檢總局、廣東省質(zhì)監(jiān)局、廣州市質(zhì)監(jiān)局指定的日化產(chǎn)品監(jiān)督抽查檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)之一，同時也是工商部門、消委會的合作檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，2011年至2012年期間，承擔(dān)了大量的日化產(chǎn)品政府監(jiān)督抽查及流通領(lǐng)域委托檢驗(yàn)任務(wù)，如根據(jù)《關(guān)于對清潔、護(hù)發(fā)類以及染發(fā)劑等化妝品生產(chǎn)企業(yè)實(shí)施專項(xiàng)監(jiān)督檢查的通知》（粵質(zhì)監(jiān)食函[2011]979號）、《關(guān)于開展2012年第二季度廣州市生產(chǎn)領(lǐng)域餐具洗滌劑等產(chǎn)品定期監(jiān)督檢驗(yàn)的通知》（穗質(zhì)監(jiān)函[2012]220號）和《廣州市工商行政管理局荔灣分局流通領(lǐng)域商品質(zhì)量監(jiān)測抽樣檢測工作委托書》（荔工商監(jiān)委[2012]12號）等文件，安排在生產(chǎn)及流通領(lǐng)域抽樣并檢測，通過上述檢測，較全面、客觀、準(zhǔn)確地反映了當(dāng)前日化產(chǎn)品的質(zhì)量狀況及存在的問題。近2年部分日化產(chǎn)品質(zhì)量抽查概況見表1，由此發(fā)現(xiàn)的重要不合格項(xiàng)目見表2。

從表1 可以看出，近2年日化產(chǎn)品抽查總體不合格率約在10%-25%之間，日常使用較多的化妝品、洗滌產(chǎn)品的合格率較高，這一方面與國家抽查的頻次和力度有關(guān)，另一方面也與整個行業(yè)的規(guī)范、社會關(guān)注度高和企業(yè)的自律有關(guān)。汽車清潔養(yǎng)護(hù)用品近幾年發(fā)展較快，但整個行業(yè)管理較混亂，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、粗制濫造，仿制品、假冒偽劣品較多，因此合格率較低，其產(chǎn)品質(zhì)量值得持續(xù)關(guān)注。

表2 近2年部分日化產(chǎn)品抽要不合格項(xiàng)目統(tǒng)計

日化產(chǎn)品的不合格項(xiàng)目主要集中在細(xì)菌超標(biāo)、禁限用物質(zhì)超標(biāo)及有效成分不達(dá)標(biāo)等，這說明日化產(chǎn)品質(zhì)量還存在不少的風(fēng)險，有原材料帶入、生產(chǎn)工藝不成熟、偷工減料、企業(yè)主觀故意添加等多種原因，研究這些因素從而制定出科學(xué)有效的規(guī)避策略具有重要意義。

2.部分日化產(chǎn)品質(zhì)量安全風(fēng)險事件

隨著社會對日化產(chǎn)品質(zhì)量安全的關(guān)注，近些年不時有一些日化產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險事件被媒體所披露，引起了社會的廣泛關(guān)注，引發(fā)了社會對日化行業(yè)的信任危機(jī)，以下簡要做一下回顧和總結(jié)。而從這些事件所揭示的日化產(chǎn)品存在的風(fēng)險，為企業(yè)控制產(chǎn)品質(zhì)量、預(yù)防類似事件的發(fā)生指明了方向，具有重要的借鑒價值。

2.1 重金屬超標(biāo)

2012年2月，加拿大環(huán)保組織對49個品牌化妝品的測試結(jié)果表明幾乎所有都“潛伏”著砷、鎘、鉛、汞等有毒物質(zhì)，包括倩碧和歐萊雅。2012年3月，美國FDA通告來自中國的3款化妝品檢出含汞，并嚴(yán)禁這些產(chǎn)品入境美國。

2.2 甲醛風(fēng)波

2012年7月，多個知名品牌洗發(fā)液在臺灣被檢測出甲醛，包括力士、多芬等多個知名品牌。

2.3 二烷殘留

2009年3月，強(qiáng)生的嬰兒香桃沐浴露中便被國家質(zhì)檢總局檢出微量的二烷； 2010年7月，香港檢出霸王、澳雪等品牌產(chǎn)品含二烷。

2.4 石棉事件

2009年4月，韓國檢出數(shù)種化妝品含致癌物石棉，其中包括德國NUK品牌嬰兒爽身粉。

2.5 洗潔精殘留

2008年9月，吉林衛(wèi)視一則關(guān)于使用洗潔精洗滌的餐具、果蔬經(jīng)過12遍清水漂洗，仍約有0.03%的殘留；2006年10月，廣西某小學(xué)發(fā)生一起59名學(xué)生食物中毒事件，經(jīng)確認(rèn)為洗潔精殘留導(dǎo)致的陰離子合成洗滌劑食物中毒。

2.6 鄰苯二甲酸酯

2010年10月，據(jù)北京市疾病預(yù)防控制中心調(diào)查報告中的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)個人洗護(hù)用品、化妝品及香水等產(chǎn)品中有相當(dāng)比例的產(chǎn)品被檢出鄰苯二甲酸酯類物質(zhì)，其中香水中含該物質(zhì)的陽性檢出率甚至高達(dá)92.3%。

2.7 二甘醇

2007年7月，美國從中國進(jìn)口的牙膏中檢出了最高含4%的二甘醇，警告消費(fèi)者不要使用中國制造的牙膏并采取了扣留措施。

2.8 伯克氏菌

2011年11月，英、澳等國曝出高露潔漱口水中含伯克氏菌，產(chǎn)品遭到全面下架。

3.日化產(chǎn)品質(zhì)量控制

對近2年日化產(chǎn)品質(zhì)量抽查情況以及媒體曝光的質(zhì)量風(fēng)險事件進(jìn)行分析，結(jié)合我院多年對日化產(chǎn)品原料控制、生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)流程的了解和質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，提出日化產(chǎn)品的質(zhì)量控制對策主要有以下幾點(diǎn)：

3.1 強(qiáng)化生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制

生產(chǎn)過程的質(zhì)量控制是穩(wěn)步提高產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是企業(yè)建立質(zhì)量體系的基礎(chǔ)，其水平的高低直接影響著企業(yè)管理的效率和競爭力。有研究表明，日化產(chǎn)品成本的50%-70%是由現(xiàn)場的質(zhì)量問題導(dǎo)致的[2]。如導(dǎo)致微生物超標(biāo)很大一部分原因是生產(chǎn)過程控制不嚴(yán)造成的，包括生產(chǎn)設(shè)備不潔凈。

3.2 積極落實(shí)原材料質(zhì)量把關(guān)

從源頭上抓產(chǎn)品質(zhì)量已成為很多企業(yè)的共識，以嚴(yán)格把關(guān)原料為抓手確保產(chǎn)品質(zhì)量已被證實(shí)是一種有效的方法。根據(jù)近年發(fā)生的日化產(chǎn)品質(zhì)量突發(fā)事件，包括洗發(fā)水的二烷事件、爽身粉中的石棉事件、香水中的甲醇超標(biāo)等等都是屬于原材料把關(guān)不嚴(yán)造成的，說到底就是企業(yè)沒有有效地履行原材料的質(zhì)量把關(guān)主體責(zé)任。企業(yè)通過進(jìn)行原材料質(zhì)量把關(guān)有效，達(dá)到發(fā)生質(zhì)量問題能有效追溯源頭的目的[3]，這樣可有效地規(guī)避系統(tǒng)性的風(fēng)險。

3.3 禁止偷工減料或使用廉價替代品非法添加

產(chǎn)品質(zhì)量問題大部分是企業(yè)為節(jié)約成本、謀取高額利潤而在原料成本上的違法行為，如未添加或未添夠某些成分、使用廉價、甚至有毒的替代品等等。如洗滌劑中總活性物含量偏低而導(dǎo)致的去污力不合格，標(biāo)稱含氟牙膏但未添加氟，或氟含量偏低，染發(fā)劑中用廉價的間苯二胺代替對苯二胺都屬于此類情形。

3.4 嚴(yán)查添加禁用物質(zhì)或超標(biāo)使用限用物質(zhì)的行為

這種情況主要出現(xiàn)在為達(dá)到特定的產(chǎn)品功效或延長保質(zhì)期而違法添加，如美體類化妝品中的激素、香水中的鄰苯二甲酸酯，祛痘除螨類化妝品中的抗生素等。我國《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》（2007）明確規(guī)定了禁止添加和限制使用的物質(zhì)。

3.5 提高生產(chǎn)技術(shù)水平

目前還有不少產(chǎn)品質(zhì)量問題是現(xiàn)有科技發(fā)展水平的局限導(dǎo)致的，其改善有待于技術(shù)水平的發(fā)展和工藝配方的進(jìn)步，如洗潔精殘留問題。企業(yè)提高科技含量、走轉(zhuǎn)型升級之路已刻不容緩。

3.6 政府部門嚴(yán)格監(jiān)管

日化產(chǎn)品質(zhì)量安全需要每一個的共同參與，其中包括政府的責(zé)任，只有加大監(jiān)管力度，讓“監(jiān)管之手”發(fā)揮應(yīng)有的作用，優(yōu)化監(jiān)管體制，促進(jìn)各部門、各環(huán)節(jié)監(jiān)管措施有效銜接，形成監(jiān)管合力，才能遏制不法分子瘋狂逐利的沖動。

日化產(chǎn)品的安全性日益受到社會的關(guān)注，而日化產(chǎn)品存在質(zhì)量風(fēng)險已是不爭的事實(shí)，而采取有針對性的措施加以控制以避免風(fēng)險的發(fā)生已是當(dāng)務(wù)之急。同時，為了對日化產(chǎn)品可能發(fā)生的潛在風(fēng)險進(jìn)行更好的研究、監(jiān)測和預(yù)警，為制定監(jiān)控措施、消除安全隱患提供科學(xué)依據(jù)，應(yīng)加強(qiáng)對日化產(chǎn)品的風(fēng)險評估，建立和完善風(fēng)險管理體系。

參考文獻(xiàn)：

[1] 中國消費(fèi)者協(xié)會.化妝品消費(fèi)安全研究報告.2012.3： 1.

第7篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

摘要：文章探討的內(nèi)容主要是當(dāng)前我國電子商務(wù)和線下的結(jié)合利弊以及未來的發(fā)展趨勢，總結(jié)當(dāng)前電子商務(wù)（B2C）和線下實(shí)體店結(jié)合發(fā)展的現(xiàn)狀，探討如何做到線上和線下相結(jié)合的發(fā)展優(yōu)勢，應(yīng)該避免哪些劣勢因素等等，探測未來的發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞 ：線下；電子商務(wù)；B2C；發(fā)展；利弊；趨勢

1、電子商務(wù)（B2C）與線下（實(shí)體店品牌）結(jié)合利弊

1.1 優(yōu)勢分析

1）擴(kuò)大消費(fèi)者群體

實(shí)現(xiàn)線上和線下二者相結(jié)合的新型銷售模式有利于擴(kuò)大銷售面積，有助于擴(kuò)大商品銷售的市場份額。隨著我國網(wǎng)民數(shù)量的不斷上升，網(wǎng)絡(luò)覆蓋面也在進(jìn)一步擴(kuò)大，很多網(wǎng)民都養(yǎng)成了在網(wǎng)上購物的意向，通過線上支付有效降低的購買時間，也是現(xiàn)在很多年輕人的選擇。如果單純地借助電子商務(wù)平臺進(jìn)行商品銷售并無法覆蓋到更多的購買群體，實(shí)現(xiàn)線上和線下二者相結(jié)合的銷售模式，能夠把更多的消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者容納進(jìn)來，擴(kuò)大了消費(fèi)者群體。

2）產(chǎn)品或者服務(wù)品質(zhì)保證

以好買網(wǎng)為例，這是一家專業(yè)從事化妝品銷售的網(wǎng)站，好買網(wǎng)歷經(jīng)一年多的時間成功實(shí)現(xiàn)了由化妝品團(tuán)購轉(zhuǎn)向了限時特賣化妝品的B2C點(diǎn)上。截止2014年中，好買網(wǎng)在全國范圍內(nèi)的化妝品團(tuán)購市場中所占份額超過了19%。經(jīng)過調(diào)查統(tǒng)計顯示，好買網(wǎng)的用戶評論最多的是“好買網(wǎng)的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，假一賠三，能夠讓消費(fèi)者放心購買?！痹诜?wù)方面，好買網(wǎng)統(tǒng)一實(shí)行質(zhì)量保證，并且開通了全天24小時的服務(wù)專線，30天拆封可無條件退貨。隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，商家之間的競爭也越來越激烈，好買網(wǎng)在產(chǎn)品及服務(wù)品質(zhì)方面都能夠給消費(fèi)者保證，讓消費(fèi)者放心購買，這也是好買網(wǎng)的成功所在。

3）渠道整合，便于操作

線上和線下相結(jié)合的銷售模式，一方面打破了實(shí)體店和網(wǎng)上平臺之間的界限，借助品牌商的力量較一般小型店鋪有著更多的優(yōu)勢，充分利用電子商務(wù)具有的優(yōu)勢，快速打造線上品牌供貨商，占領(lǐng)盈利制高點(diǎn)。另外一方面是平衡各大經(jīng)銷商的利益，要進(jìn)一步打破各大經(jīng)銷售獨(dú)占鰲頭，相互抵觸的弊端。針對這一點(diǎn)，經(jīng)銷商主要可以通過開設(shè)網(wǎng)店并且簽發(fā)訂單的方式來執(zhí)行，同時還能夠?yàn)槠渌€下門店發(fā)貨，有效實(shí)現(xiàn)了經(jīng)銷商和品牌商以及經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的多者共贏的局面。此外，結(jié)合市場發(fā)展變化靈活配送網(wǎng)上產(chǎn)品銷售類型，打造完善的電子商務(wù)訂單線上處理、線下提貨的服務(wù)系統(tǒng)。

1.2 劣勢分析

1）控制力問題

要想實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)企業(yè)向線上電子商務(wù)和線下實(shí)體品牌店相結(jié)合的銷售模式，現(xiàn)有的線下渠道及終端銷售都無法拋棄，這也導(dǎo)致實(shí)體銷售和電子商務(wù)二者之間極易出現(xiàn)亂價和竄貨的矛盾沖突。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計顯示，有超過80%的線下實(shí)體店都在擔(dān)心線上和線下價格不同意，有效協(xié)調(diào)線上和線下價格成為品牌實(shí)體店開展電子商務(wù)運(yùn)營的主要矛盾點(diǎn)，亟待解決。

2）物流及庫存管理問題

雖然在很多年前，傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)在慢慢涉入電商“下水道”，但是經(jīng)過幾年的運(yùn)營情況來分析，眾多品牌企業(yè)的庫存積壓依舊十分嚴(yán)重，線上銷售大打價格戰(zhàn)，讓眾多傳統(tǒng)商家把線上銷售看成是企業(yè)發(fā)展的最后一根救命稻草。從某種意義上來看，電商平臺已經(jīng)成為了眾多傳統(tǒng)企業(yè)的清庫存渠道，如何使用信息化手段實(shí)現(xiàn)線上和線下相結(jié)合，做到物流和庫存管理精細(xì)化操作也是傳統(tǒng)企業(yè)需要面對的問題。

3）銷售控制及資金管理問題

實(shí)現(xiàn)線上和線下相結(jié)合的經(jīng)營模式同樣面臨著資金管理和銷售控制的問題。由于線上和線下相結(jié)合的經(jīng)營模式擴(kuò)大了銷售面，消費(fèi)群體也在不斷增加，同時意味著企業(yè)面臨著更大的資金管理及銷售控制挑戰(zhàn)，如果銷售量過大，還有可能給企業(yè)帶來資金難管理和資金難周轉(zhuǎn)的難題。

2、電子商務(wù)與線下共贏的發(fā)展趨勢分析

2.1 實(shí)現(xiàn)融合，共同盈利

電商和傳統(tǒng)電商之間存在的矛盾起因在于二者之間缺乏溝通的渠道，加強(qiáng)企業(yè)和電商之間的溝通，才能夠?qū)崿F(xiàn)線上和線下共贏的目的。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，開展網(wǎng)絡(luò)線上銷售及服務(wù)，利用電子商務(wù)平臺擴(kuò)大銷售面也是未來的發(fā)展趨勢。電商的優(yōu)勢，如成本低、價格低、渠道寬和潛在用戶多等。這也成為傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的首選考慮因素。再加上企業(yè)自身擁有的線下運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)信息資源等眾多優(yōu)勢，充分實(shí)現(xiàn)線上和線下相結(jié)合的雙贏局面，這也是傳統(tǒng)企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)。

2.2 線上和線下共贏的營銷策略分析

1）統(tǒng)一定價，靈活銷售

當(dāng)前，眾多知名網(wǎng)購平臺上，大部分產(chǎn)品的銷售價格都比線下終端的價格更低，便宜幅度大約為低于10%-20%。線上產(chǎn)品價格低也成為吸引消費(fèi)者的誘因之一。然而，線上產(chǎn)品價格偏低的主要原因在于線上產(chǎn)品銷售并未形成規(guī)范，而且運(yùn)營成本較低。隨著線上和線下渠道發(fā)展的逐漸融合，二者的成本將會逐漸趨于一致。所以，制定嚴(yán)格的、統(tǒng)一的價格制度，實(shí)現(xiàn)線上和線下價格統(tǒng)一是有效避免兩個渠道的銷售矛盾的。但是相比較而言，線上可以設(shè)置更多的促銷活動帶動銷售，有效解決渠道沖突的問題，也更能夠覆蓋到更多的潛在消費(fèi)者，線上和線下實(shí)體店二者各有特點(diǎn)，只有充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢才能夠和諧共存。

2）個、多元增值

針對消費(fèi)者而言，不管是在線上購物還在線下購物其消費(fèi)的本質(zhì)是一樣，但是唯一的不同在于選擇何種購物方式更能夠給自己帶來優(yōu)質(zhì)和便利的服務(wù)。因此，只有為消費(fèi)者提供更多個性化的和貼心的服務(wù)，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，提供更多更加多元化的增值服務(wù)，積極尋求線上和線下銷售的有效融合，開拓更具層次性和多元化的服務(wù)領(lǐng)域。

3）細(xì)分市場，創(chuàng)建迎合市場的品類品牌

由于所有企業(yè)的可利用資源其實(shí)是有限的，這和消費(fèi)者的頭腦儲存資源的空間是有限的是一樣的。消費(fèi)者能夠記住的品牌名稱也是有限的。企業(yè)細(xì)分不同的品牌類型，鎖定市場細(xì)分模塊，降低成本投入，保證企業(yè)能夠把更多的有效資源放在可把握的事情上來，從最初的產(chǎn)品定位及選擇開始，建立健全的供應(yīng)鏈經(jīng)營和管理體系，為更多消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的顧客體驗(yàn)。當(dāng)企業(yè)在創(chuàng)建品牌供應(yīng)鏈管理體系的過程中，需要努力做好在不同的細(xì)分品類上進(jìn)行創(chuàng)新。所以，不懼外界市場如何變化，在特定的細(xì)分品類中，只有聚焦自身擁有的優(yōu)勢及可利用資源，才能夠讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大更長遠(yuǎn)的發(fā)展。

2.3 分析銷售數(shù)據(jù)，提升用戶體驗(yàn)

第一，充分利用資源。例如人脈和技術(shù)以及公關(guān)資源等等，靈活運(yùn)用各項(xiàng)資源，實(shí)現(xiàn)資源共享。要想保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展，運(yùn)營一定要有強(qiáng)大的生命力，保證訪問量是首先要做到的。第二，增加客單價。針對消費(fèi)者的購買力情況，設(shè)定不同的價格檔次，吸引更多的消費(fèi)者，也能夠有效增加客單價。第三，增加轉(zhuǎn)化率。提升轉(zhuǎn)化率的主要辦法是說服訪客。而在此說服的過程當(dāng)中其實(shí)也是給用戶帶來體驗(yàn)的過程。堅持以消費(fèi)者為本，緊跟時展潮流，認(rèn)真分析產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)，從產(chǎn)品規(guī)劃角度來增加用戶體驗(yàn)，讓更多的用戶能夠切實(shí)感受到不一樣的服務(wù)，讓潛在消費(fèi)者成為忠實(shí)消費(fèi)者。

3、發(fā)展特色的實(shí)體+B2C模式電子商務(wù)

3.1 我國電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)前我國電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀呈現(xiàn)出塊狀經(jīng)濟(jì)的特征，尤其是東部沿海地區(qū)的電子商務(wù)發(fā)展態(tài)勢較猛，發(fā)展情況較好。而北部以及中部地區(qū)的發(fā)展情況較平穩(wěn)，西部地區(qū)最為落后。從2005年起，隨著我國電子商務(wù)市場成交額的快速上升，尤其是在2014年我國電子商務(wù)市場總規(guī)模已經(jīng)突破了25000億元。在未來幾年中，電子商務(wù)依舊是各大企業(yè)競爭的平臺，我國電子商務(wù)的發(fā)展也將迎來井噴式增長，電子商務(wù)投資商場也即將迎來全新的發(fā)展。我國“十一五”電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃的頒布也充分說明了國家政府在著力打造規(guī)模更大的電子商務(wù)布局。另外，電子商務(wù)在傳統(tǒng)企業(yè)的利用成效還有對社會及經(jīng)濟(jì)發(fā)展等方面的助推作用也是十分明顯的。

3.2 創(chuàng)建具有特色的B2C電子商務(wù)運(yùn)營模式

由于我國各個區(qū)域的發(fā)展極其不平衡，尤其是城鄉(xiāng)差距在逐漸增大，不同的企業(yè)其經(jīng)營和發(fā)展情況存在較大差距，不同的階層其收入情況以及購買能力也是不同的，不同年齡及擁有不同文化水平和購買偏好的消費(fèi)者的購買習(xí)慣都是不同的。因此，企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)和線下實(shí)體店聯(lián)合經(jīng)營的過程中，應(yīng)該充分認(rèn)識到諸多方面的不同，積極探索適合不同消費(fèi)者及時展的電子商務(wù)模式，積極研發(fā)更多實(shí)用型的電子商務(wù)解決方案以及經(jīng)營產(chǎn)品，全面推動電子商務(wù)的發(fā)展。此外，還應(yīng)該著眼我國電子商務(wù)的未來發(fā)展趨勢，用戰(zhàn)略思維的方式來研究新型的電子商務(wù)體系，并做到大膽實(shí)踐。

3.3 建立完善的B2C電子商務(wù)解決方案

第一，始終跟隨國外發(fā)達(dá)國家電子商務(wù)的發(fā)展動態(tài)，充分結(jié)合我國特殊發(fā)展現(xiàn)狀，積極借鑒和引進(jìn)國外發(fā)達(dá)國家的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造本土化的電子商務(wù)模式，汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，廣泛開展國際合作，積極參與制定國際電子商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的制定。第二，發(fā)展電子商務(wù)涉及到的方面非常多，也是一項(xiàng)復(fù)雜而又系統(tǒng)的工程，從地方到國家，都應(yīng)該做出合理規(guī)劃。充分考慮到當(dāng)前我國電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，積極推動我國電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展，融合多方力量解決實(shí)際面臨的問題，做到分步實(shí)施，步步前進(jìn)。

3.4 未來B2C電子商務(wù)的發(fā)展趨勢

我國政府對電子商務(wù)也非常重視，出臺了一系列新舉措。為了使我國的B2C電子商務(wù)得到更好的發(fā)展，我們必須加大對企業(yè)的宣傳力度，改變傳統(tǒng)的商務(wù)觀念，制定一套及先進(jìn)又符合我國基本國情的發(fā)展策略，加快我國B2C電子商務(wù)發(fā)展步伐。

總結(jié)

電子商務(wù)最核心的競爭能力，主要體現(xiàn)在客戶的完美體驗(yàn)方面。這個完美的體驗(yàn)，由網(wǎng)站訪問速度、響應(yīng)速度、響應(yīng)時間、響應(yīng)質(zhì)量、性價比產(chǎn)品、超值的商品價值、完善的退換貨政策和售后服務(wù)、安全的資金保障等各個因素所構(gòu)成。而這些因素之所以能夠達(dá)成，對企業(yè)電子商務(wù)的整個系統(tǒng)都是考驗(yàn)，這其中就包括了本文以上所述的方方面面。

參考文獻(xiàn)

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第8篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。下面小編給大家?guī)淼氖?019銷售部門個人工作總結(jié)范文，歡迎大家閱讀參考!

2019銷售部門個人工作總結(jié)范文(一)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為__企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

__是__銷售部門的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，__很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市常作為銷售部中的一員，該同志深深覺到自己身肩重任。作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。經(jīng)過這段時間的磨練，同志已成為一名合格的銷售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場的起伏動蕩，公司于20__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷售工作。在這段時間，同志積極配合__公司的員工，以銷售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營價格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_月份的銷售奠定了基矗最后以__個月完成合同額__萬元的好成績而告終。經(jīng)過這次企業(yè)的洗禮，同志得到了不少專業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。

2019年下旬公司與__公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷售。經(jīng)過之前銷售部對房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購等手段的鋪墊制造出__火爆場面。在銷售部，同志擔(dān)任銷售內(nèi)業(yè)及會計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開盤之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過一個多月時間的熟悉和了解，同志立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬的房款，每一筆帳目都相得益彰，無一差錯。此外在此銷售過程中每月的工作總結(jié)和每周例會，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時找出弊端并及早改善。銷售部在短短的三個月的時間將二期房屋全部清盤，而且一期余房也一并售罄，這其中與__同志他銷售部成員的努力是分不開的。

2019年這一年是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一席之地。

2019銷售部門個人工作總結(jié)范文(二)

在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧這一年的工作歷程，我慶幸自己找到了一份適合自己的工作，我學(xué)的是旅游管理但在酒店實(shí)習(xí)根本就沒有做過銷售，剛從三亞回來是一直在酒店尋找自己合適的崗位，但卻發(fā)現(xiàn)這管理模式和自己所學(xué)的一點(diǎn)都不一樣怎么樣都融入不到團(tuán)隊里。

自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年多了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯，自己進(jìn)入了一個適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運(yùn)。2019年已經(jīng)走過，我在過去一年的工作做一下我的總結(jié)：

一、業(yè)務(wù)能力

1、進(jìn)入一個行業(yè)，對行業(yè)的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。

2、對市場的了解。不僅是要對目標(biāo)市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟喜蛔兊木褪?ldquo;變化”，所以要根據(jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動態(tài)，價格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢。

3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價格，如果關(guān)系不錯，客戶會主動將競爭對手的價格信息，以及戶型特點(diǎn)主動告訴。在這個過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢，特點(diǎn)，分析對方價格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，進(jìn)一步促成成交。

二、個人素質(zhì)能力

1、誠實(shí)——做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實(shí)，才能取得信任。

2、熱情——只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個很長銷售的過程。

3、耐心——房地產(chǎn)銷售中一個新客戶的成交時間一般在一周或一個月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻?，所以必須有耐心才會把業(yè)績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。

4、自信心——這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時不時的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。

5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。

6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們——才會更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對資料，及時發(fā)現(xiàn)和減少錯誤的發(fā)生。犯錯誤和返工是的誤工和浪費(fèi)。

7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的一年里避免一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。

我也深刻地認(rèn)識到自己在工作中也還有很多不足之處，需要在20__年的工作中進(jìn)一步的學(xué)習(xí)和改進(jìn)。世界沒有完美的事情，每個人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時候，工作多的時候容易急噪，或者不會花時間去檢查，也很粗心。

以目前的行為狀況來看，我還不是一個合格的置業(yè)顧問，或者只是一個剛?cè)腴T的置業(yè)顧問，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。主要沒有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)還不過關(guān)，每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是能力。在實(shí)際工作中，有相當(dāng)大的一部份工作不是靠能力來完成就能做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強(qiáng)烈的責(zé)任心與很強(qiáng)的執(zhí)行力來完成來做好的。

我想今后我一定會努力朝著以下幾個方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時，若一問三不知，那么很可能會失去這個客戶。因此為了抓住每個潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來，因此今后我也要朝著這個方向好好加油。

也很感謝__給了我這么好的一個自我展示的平臺，在這不到一年的時間里學(xué)到了太多太多，讓我不僅收獲了成功開闊了眼界，更多的是對自己有了全新的認(rèn)識和自我的突破，也感謝同事和經(jīng)理對我的鼓勵和指導(dǎo)。

2019銷售部門個人工作總結(jié)范文(三)

不知不覺中，2019已接近尾聲，加入__房地產(chǎn)發(fā)展有限公司公司已大半年時間，這短短的大半年學(xué)習(xí)工作中，我懂得了很多知識和經(jīng)驗(yàn)。2019是房地產(chǎn)不平凡的一年，越是在這樣艱難的市場環(huán)境下，越是能鍛煉我們的業(yè)務(wù)能力，更讓自己的人生經(jīng)歷了一份激動，一份喜悅，一份悲傷，最重要的是增加了一份人生的閱歷?？梢哉f從一個對房地產(chǎn)“一無所知”的門外人來說，這半年的時間里，收獲額多，非常感謝公司的每一位領(lǐng)導(dǎo)和同仁的幫助和指導(dǎo)，現(xiàn)在已能獨(dú)立完成本職工作，現(xiàn)將今年工作做以下幾方面總結(jié)。

一、學(xué)習(xí)方面

學(xué)習(xí)，永無止境，這是我的人生中的第一份正式工作，以前學(xué)生時代做過一些兼職銷售工作，以為看似和房地產(chǎn)有關(guān)，其實(shí)我對房產(chǎn)方面的知識不是很了解，甚至可以說是一無所知。來到這個項(xiàng)目的時候，對于新的環(huán)境，新的事物都比較陌生，在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場，通過努力的學(xué)習(xí)明白了置業(yè)顧問的真正內(nèi)涵以及職責(zé)，并且深深的喜歡上了這份工作，同時也意識到自己的選擇是對的。

二、心態(tài)方面

剛進(jìn)公司的時候，我們開始了半個月的系統(tǒng)培訓(xùn)，開始覺得有點(diǎn)無聊甚至枯燥。但一段時間之后，回頭再來看這些內(nèi)容真的有不一樣的感觸。感覺我們的真的是收獲頗豐。心境也越來越平靜，更加趨于成熟。在公司領(lǐng)導(dǎo)的耐心指導(dǎo)和幫助下，我漸漸懂得了心態(tài)決定一切的道理。想想工作在銷售一線，感觸最深的就是，保持一顆良好的心態(tài)很重要，因?yàn)槲覀兠刻烀鎸π涡蔚娜撕臀?，要學(xué)會控制好自己的情緒，要以一顆平穩(wěn)的、寬容的、積極的心態(tài)去面對工作和生活。

三、專業(yè)知識和技巧

在培訓(xùn)專業(yè)知識和銷售技巧的那段時間，由于初次接觸這類知識，如建筑知識，所以覺的非常乏味，每天都會不停的背誦，相互演練，由于面對考核，我可是下足了功夫。終于功夫不負(fù)有心人，我從接電話接客戶的措手不及到現(xiàn)在的得心應(yīng)手，都充分證明了這些是何等的重要性。當(dāng)時確實(shí)感覺到苦過累過，現(xiàn)在回過頭來想一下，進(jìn)步要克服的困難就是自己，雖然當(dāng)時苦累，我們不照樣堅持下來了嗎?當(dāng)然這份成長與公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助關(guān)心是息息相關(guān)的，這樣的工作氛圍也是我進(jìn)步的重要原因。在工作之余我還會去學(xué)習(xí)一些實(shí)時房地產(chǎn)專業(yè)知識和技巧，這樣才能與時俱進(jìn)，才不會被時代所淘汰。

四、細(xì)節(jié)決定成敗

從接客戶的第一個電話起，所有的稱呼，電話禮儀都要做到位。來訪客戶，從一不起眼的動作到最基本的禮貌，無處不透露出公司的形象，都在于細(xì)節(jié)。看似簡單的工作，其實(shí)更需要細(xì)心和耐心，在整個工作當(dāng)中，不管是主管強(qiáng)調(diào)還是提供各類資料，總之讓我們從生疏到熟練。在平時的工作當(dāng)中，兩位專案也給了我很多建議和幫助，及時的化解了一個個問題，從一切的措手不及到得心應(yīng)手，都是一個一個腳印走出來的，這些進(jìn)步的前提涵蓋了我們的努力與心酸。

有時缺乏耐心，對于一些問題較多或說話比較沖的客戶往往會針鋒相對。其實(shí)，對于這種客戶可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶感覺更加貼心，才會有更多信任。對客戶關(guān)切不夠。有一些客戶，需要銷售人員的時時關(guān)切，否則，他們有問題可能不會找你詢問，而是自己去找別人打聽或自己瞎琢磨，這樣，我們就會對他的成交喪失主動權(quán)。所以，以后我要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)絡(luò)，時時關(guān)切，通過詢問引出他們心中的問題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機(jī)，操控全局，而且還可以增加與客戶之間的感情，增加客帶的機(jī)率。

五、展望未來

2019這一年是最有意義最有價值最有收獲的一年，但不管有多精彩，他已是昨天它即將成為歷史。未來在以后的日子中，我會在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，此外還要廣泛的了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的最前沿。俗話說“客戶是上帝”，接好來訪和來電的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹立良好的公司形象，這里的工作環(huán)境令我十分滿意，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛以及工作條件的不斷改善給了我工作的動力。同事之間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。所以我也會全力以赴的做好本職工作，讓自己有更多收獲的同時也使自己變的更加強(qiáng)壯。總之，在這短短半年工作時間里，我雖然取得了一點(diǎn)成績與進(jìn)步，但離領(lǐng)導(dǎo)的要求尚有一定的差距。

今后我將進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)、踏實(shí)工作，充分發(fā)揮個人所長，揚(yáng)長補(bǔ)短，做一名合格的銷售人員，能夠在日益激烈的市場競爭中占有一席之地，為公司再創(chuàng)佳績做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)!

2019銷售部門個人工作總結(jié)范文(四)

在銷售過程中，我重視客戶的維護(hù)，我會把客戶分為兩個階段，一個是新客戶，對于新客戶，我我主要做的就是推薦一些產(chǎn)品，但是不會太過頻繁因?yàn)樾驴蛻魧τ谶@些消息還是非常反感的，我一直都掌握了量，保證自己在與其溝通的時候不會讓他因?yàn)槲野l(fā)消息過多而反感，還有就是老客戶，就是成交過的老客戶，我重心傾向在老客戶方向，因?yàn)槔峡蛻羲麄兊膹?fù)購率比新客戶更多，前提是要讓他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品認(rèn)可我們的服務(wù)，讓客戶滿意，只要服務(wù)做得好就能夠有源源不斷的客戶，一個老客戶他們都有自己的圈子，在銷售中，培養(yǎng)與客戶的感情，保證自己能夠讓可會滿意，客戶，滿意了就會再次購買，只要客戶愿意就一定會有更大的購買力度，保證客戶有更多的需求，同時客戶也會給我們的產(chǎn)品做宣傳，能夠讓他們的親朋好友都進(jìn)入到里面愿意去購買這些東西，因?yàn)榈玫搅丝蛻舻娜丝删湍軌颢@得口碑效應(yīng)，一旦形成了影響客戶就會在此購買讓我們的工作有了更多的便利，不必浪費(fèi)時間去找新的客戶資源，因?yàn)槔峡蛻艟湍軌蛟丛床粩嗟慕o我們提供更多的客戶資源。

剛開始的時候需要做的就是找到目標(biāo)客戶群體，化妝品主要針對的是一些高端消費(fèi)的女士，對于這些女士，我首先要做的就是要找到客戶他們混跡的圈子，首先要取得聯(lián)系，第一關(guān)很重要，我們現(xiàn)在化妝品是用的微信營銷，想要有更好的發(fā)展就必須要通過微信來傳遞更多的東西，讓客戶能夠知道我們的價值。找到到客戶了解客戶現(xiàn)在的選擇，清楚客戶的需要把握好客戶的目標(biāo)。這是工作的第一步，也是關(guān)鍵一步，如果溝通的客戶不是目標(biāo)客戶根本不能夠取得任何的收益，反而只會浪費(fèi)時間，浪費(fèi)精力最后溝通了半天一事無成，這樣做效率非常低，也不利于我們的工作，找到目標(biāo)人群混跡的圈子就能夠找到更多的客戶能夠有更多的受益。

對于自己銷售的化妝品如果連自己都不知道其具體功效，這也只會讓我們與客戶溝通時處于劣勢，不專業(yè)又證明能夠獲得他人的認(rèn)可呢，想要得到信任首先就要下功夫就要做好萬全貯備，把化妝品了解清楚明白化妝品的功效能力才能把它銷售出去，同時也能夠回答客戶的問題避免在工作中犯下大錯。

第9篇：化妝品銷售年中總結(jié)范文

拜內(nèi)地女性美容消費(fèi)意識的進(jìn)步所賜，自1999年在上海開出第一家店，2002年開始發(fā)展加盟以來，克麗緹娜已經(jīng)成為中國內(nèi)地最大的美容連鎖網(wǎng)絡(luò)品牌，在29個省、市、自治區(qū)開出了3000余家加盟店。隨著中國美容市場的巨大發(fā)展?jié)摿樵絹碓蕉嗟耐顿Y者所關(guān)注，克麗緹娜于2013年11月27日以F-麗豐（4137）的名義在臺灣上市，是首家于臺灣上市的大陸連鎖美容機(jī)構(gòu)。

回顧17年經(jīng)營的發(fā)展歷程，陳回憶，自1999年進(jìn)入上海，克麗緹娜曾一度保持著較高的加盟擴(kuò)張速度，但后來也面臨國家政策變化的問題，譬如街道變遷對門店的影響。

增加單店業(yè)績和門店數(shù)量是克麗緹娜一直以來的目標(biāo)。位于松江的哲美培訓(xùn)學(xué)院為每個加盟商提品與服務(wù)培訓(xùn)。同時，作為品牌輸出型的連鎖加盟，對加盟商的店面裝潢、人員配置、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)等都設(shè)立了嚴(yán)格的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。然而，擴(kuò)張速度與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的平衡是克麗緹娜不得不考慮的問題。“到2004年、2005年，我們就開始踩剎車，控制加盟速度，更重視質(zhì)量，”陳碧華說，“現(xiàn)在上市了，意味著未來對克麗緹娜的門店質(zhì)量控制將會更加嚴(yán)格?！?/p>

“截至目前，我們門店仍以華東地區(qū)為主，未來會擴(kuò)大西南和東北的覆蓋點(diǎn)。”陳碧華說。上市之后，克麗緹娜預(yù)計在未來五年內(nèi)門店數(shù)量增加至5000-6000家，新增通路重點(diǎn)將放在二、三線城市。

賣出71座101大樓

克麗緹娜的業(yè)務(wù)以美容護(hù)膚保養(yǎng)品與美容院加盟為主，集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體。與多數(shù)美容院別的品牌的產(chǎn)品不同，克麗緹娜各門店的全部產(chǎn)品都是克緹自有產(chǎn)品，除護(hù)膚產(chǎn)品外，還包括克緹自有品牌的彩妝、保健食品。

說到自家的明星產(chǎn)品E.P.O.潔容霜，陳碧華尤為自信。據(jù)統(tǒng)計，近16年來，這一款只有8cm高的潔容霜賣出去的數(shù)量能堆出約71座臺北101大樓。這款產(chǎn)品由陳碧華女士的父親陳武剛研制而成，是1989年克麗緹娜在臺灣創(chuàng)立后推出的第一款產(chǎn)品。

現(xiàn)今，強(qiáng)調(diào)潔面品應(yīng)該是PH值弱酸性的護(hù)膚理念越來越流行，市面上的美容護(hù)膚品一線品牌都是如此，而早在20多年前，克麗緹娜就已提出這一理論。據(jù)介紹，這款E.P.O.潔容霜采用弱酸清潔成份氨基酸作為表面活性劑，洗后能在肌膚上留下一層透氣性的保護(hù)膜。

“現(xiàn)在可以買到的潔面產(chǎn)品，有哪個是PH5.5的？” 陳碧華認(rèn)為，潔面產(chǎn)品要做到PH5.5工藝比較復(fù)雜，“需要從小麥提取脯氨酸，再制作成為膏體狀的產(chǎn)品?！币惨?yàn)槿鯄A護(hù)膚的保養(yǎng)理念，PH5.5的研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)也作為克麗緹娜其他護(hù)膚產(chǎn)品嚴(yán)格執(zhí)行。

在陳碧華看來，產(chǎn)品研發(fā)有其完整理念，而與產(chǎn)品相關(guān)護(hù)膚知識也需要由專業(yè)人士來傳達(dá)；因此，不同于一般化妝品品牌，克麗緹娜以服務(wù)立身搭建了美容院連鎖網(wǎng)絡(luò)?！白岊櫩土私獾轿覀兠廊輲煹膶I(yè)性，這同樣需要基于與消費(fèi)者長時間的溝通”。

電商：反其道而行

重視門店體驗(yàn)和美容師的服務(wù)品質(zhì)，這可能是克麗緹娜差異于一般日化品牌的地方，“消費(fèi)者來到克麗緹娜美容院，專業(yè)美容老師先會為其進(jìn)行皮膚檢測，給予其專業(yè)的皮膚護(hù)理建議，再為消費(fèi)者配置適合其膚質(zhì)的產(chǎn)品?！标惐倘A表示，“這不是一般美容專柜能夠取代的，也不是互聯(lián)網(wǎng)能夠輕易做到的”。

也因此，看到風(fēng)起云涌的電子商務(wù)風(fēng)潮，克麗緹娜的態(tài)度相當(dāng)從容?？创娚糖溃惐倘A不盲從；在她個人，甚至一度不看好電子商務(wù)，“如人飲水，冷暖自知。電商平臺雖然雖然量大但毛利率低，而且自建平臺成本非常高。”陳碧華告訴《東方企業(yè)家》。

盡管電商欠缺實(shí)體店體驗(yàn)，但消費(fèi)者在獲得產(chǎn)品的便捷性優(yōu)勢也不容置疑。面對日益年輕化的女性顧客，尤其是90后一類“生來互聯(lián)網(wǎng)”的人群，互聯(lián)網(wǎng)化的品牌溝通越來越變得不可或缺?！拔覀円碴P(guān)注電子商務(wù)，現(xiàn)在也正在籌備，計劃2014年建成克麗緹娜的天貓旗艦店”。至于互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的定位，陳碧華認(rèn)為，主要針對兩類人群，“一是已經(jīng)熟悉口碑的老顧客，但沒有入店體驗(yàn)的時間；另一類人則多是18至29歲的年輕消費(fèi)群體?！?/p>

在渠道規(guī)劃上，很多品牌將電子商務(wù)作為一個走量的銷售渠道，但克麗緹娜恰恰要反其道而行之。“我們的產(chǎn)品策略，未來二三線城市的產(chǎn)品和上海會不一樣，”陳碧華解釋道，在渠道上的產(chǎn)品，會發(fā)生串貨、零售價下跌，或是黑店銷售的情況。因此，克麗緹娜未來，將集中高端產(chǎn)品放到天貓上，進(jìn)行限量銷售?；诿廊莓a(chǎn)品和加盟店的發(fā)展關(guān)系分析，陳碧華認(rèn)為，“產(chǎn)品是公司的重要資產(chǎn)，以后不會各地鋪貨，美容師只能推薦?！?/p>

2014年，克麗緹娜會啟動雙引擎機(jī)制添加火力，除了搭建電商平臺的通路，這當(dāng)中也包含了正在籌備中的第二品牌的產(chǎn)品切入。另外，在二三線城市的門店擴(kuò)張過程中，逐漸對不同渠道銷售的作產(chǎn)品的區(qū)隔，以滿足不同顧客的差異化需求。

目前，克麗緹娜旗下有三家直營旗艦店，分別落座上海、成都和大連。始終以產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售為核心，克麗緹娜通過連鎖品牌的形式為加盟店創(chuàng)造更高回報的附加價值。而直營店的主要任務(wù)是完成對加盟店的開店指導(dǎo)?！皩W(xué)員會先在松江美容學(xué)院完成封閉式培訓(xùn)，再到全國的20多家分公司完成衛(wèi)星培訓(xùn)?！标惐倘A說。

目前，開設(shè)一家克里緹娜加盟店，需要向集團(tuán)方面繳納1.5萬元的加盟費(fèi)和6.5萬元的首次進(jìn)貨款。另外，考慮到城市的差異性，包括裝修、設(shè)備、員工工資、房租等費(fèi)用在內(nèi)，單店的投資約在15萬元至30萬元。

美麗不再高高在上

“美麗是高貴的，但不應(yīng)該是高高在上，或是有距離的”。陳碧華認(rèn)為，社區(qū)型美容院能成為許多女孩的上第一堂美容課的地方，建立正確的護(hù)膚觀念，了解到如何保養(yǎng)自己。在陳碧華看來，美容院門店是很好的女性營銷場所，“‘健康’、‘美麗’、‘財富’，是女性永恒的話題中心和需要，所有女性的產(chǎn)品都可以植入?！?/p>

目前，我國化妝品市場是消費(fèi)升級的重要領(lǐng)域，規(guī)模已達(dá)千億元級別。2012年中國的化妝品市場規(guī)模為963億元；預(yù)測數(shù)據(jù)顯示，未來五年我國化妝品銷售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，至2016年將達(dá)到2022億元規(guī)模。

上市對克麗緹娜意味著什么？”工廠制成要非常嚴(yán)謹(jǐn)，包括銷售渠道和資金使用都要受到公眾監(jiān)督，”陳碧華說?？他惥熌仍谏虾Ｋ山越松a(chǎn)基地，確保產(chǎn)品的質(zhì)量達(dá)到國際水準(zhǔn)。

“意味著我們面臨更高的挑戰(zhàn)，也意味著我們的企圖心還是很旺盛的?！标惐倘A介紹，克麗緹娜一直以內(nèi)地市場為重心，但也時常感嘆“中國實(shí)在太大”?！艾F(xiàn)任職的美容講師遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠”，為了配合未來幾年的門店拓展計劃，陳碧華透露，為現(xiàn)有的每家分公司派兩名美容講師，至少需要50名，“未來希望通過市場渠道招聘到200名講師”。

“美容產(chǎn)業(yè)是日不落的產(chǎn)業(yè)?！标惐倘A感悟。內(nèi)地美容產(chǎn)業(yè)的潛力巨大，另一方面，盡管產(chǎn)品競爭日漸激烈，本土品牌也在崛起，陳碧華認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)仍很不成熟，“對產(chǎn)品品質(zhì)的要求普遍仍是不夠高的”。這恰恰是令克麗緹娜自信的優(yōu)勢，“我們雖然是開美容院，但從研發(fā)、生產(chǎn)一系列環(huán)節(jié)，這背后的力量不僅僅是美容院”。

“我已經(jīng)在這里生根了”，自1997年開始任職克麗緹娜中國大陸地區(qū)的總經(jīng)理，陳碧華已經(jīng)15年沒有回去過年?！皩ξ襾碚f，我是帶領(lǐng)一群女孩子實(shí)現(xiàn)她們的夢想，每個人都可以有一家店，能夠自己創(chuàng)業(yè)，從一家店到兩家店……我關(guān)注她們的成長?！标惐倘A說。