有什么好的營(yíng)銷方案精選(九篇)

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第1篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

其實(shí)營(yíng)銷沒有大家想的和么復(fù)雜，需要什么4P。4R什么的東西。這些東西其實(shí)轉(zhuǎn)換成漢字就兩個(gè)字。那就是“證據(jù)”只要做到“鐵證如山”“有理有據(jù)”就是好的營(yíng)銷活動(dòng)！

如果我現(xiàn)在說，小弟我拳打山東猛虎，腳踢四海蛟龍。朋友們肯定會(huì)說我是瘋子，吹牛不打草稿！那么我如果當(dāng)著各位的面一拳把一塊巨石打碎了那么各位還信嗎？

很多銷售人員去拜訪客戶的時(shí)候總是遇到很多，案犯，然后向我傾訴，說。嘴皮子都說破了，別人就是不敢興趣。我問他怎么說的，然后他們說，什么都說了，幾乎所有的銷售技巧都用了，聊家常啊，談需求啊，聊興趣愛好啊，談解決方案啊，能說的都說了，別人就是不敢興趣！看來他們對(duì)咱們不感興趣了，可是他們確實(shí)有需求??！我說；你是碰見了超理性的主了，這類人一般講究眼見為實(shí)，耳聽為虛！你得拿出證據(jù)證明你的產(chǎn)品確實(shí)好，確實(shí)是最適合他們的！或者拿出證據(jù)來證明他們現(xiàn)在非用你的產(chǎn)品不可！然后他問我，什么是證據(jù)，上那去找證據(jù)，其實(shí)很簡(jiǎn)單，證據(jù)分還未多種，只要能讓你的對(duì)象相信這一切都是證據(jù)。你能證實(shí)你所所的所代表的東西的真實(shí)性都是證據(jù)。

后來，那個(gè)銷售員如我所說找到了證據(jù)，他的證據(jù)是大量的同類項(xiàng)目的數(shù)據(jù)，為客戶找的必須使用的證據(jù)是客戶現(xiàn)在的危機(jī)！雖然證據(jù)不如我想象中的好，但是證據(jù)成功的促成了產(chǎn)品的銷售！

我們已經(jīng)簡(jiǎn)單的說了一下“證據(jù)”了。證據(jù)不單單是銷售員應(yīng)該具備的，所有營(yíng)銷人都應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備證據(jù)。一個(gè)大的營(yíng)銷方案和計(jì)劃它其實(shí)并不是方案，我的理解，他是在搜尋能成功的證據(jù)。因此，一個(gè)營(yíng)銷方案出臺(tái)后看看是不是可行的最好辦法就是對(duì)比一下看看能證實(shí)可行的東西有多少！

一個(gè)戰(zhàn)略整合，你需要與別的商家合作，光談也是沒有用的，它更需要證據(jù)來證明別人為什么要和你合作！

一個(gè)展會(huì)，那更是毋庸置疑的需要證據(jù)的嗎、，別人不是來看你你的產(chǎn)品包裝有多精美，也不是來看你的展位有多豪華，多氣派，更不是來看你展出的東西有多么的琳瑯滿目的，大家去看展會(huì)都是希望能找到自己需要的產(chǎn)品的。那么如何證實(shí)別人需要的證據(jù)你就必須找到！

一個(gè)大型的產(chǎn)品新聞會(huì)，更需要證據(jù)，光是你在上面說一大堆也是沒有用的，消費(fèi)者已經(jīng)麻木了這種光面堂皇的說詞了！而且面對(duì)發(fā)隊(duì)會(huì)肯定會(huì)有許多傳媒機(jī)構(gòu)。如果在會(huì)拿不出證據(jù)，簡(jiǎn)直就是浪費(fèi)資源。難道你請(qǐng)來這么多傳媒機(jī)構(gòu)都是要他們來聽你說光面堂皇的說詞的？

………………..

無論任何營(yíng)銷計(jì)劃，營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)都需要證據(jù)來做后盾，來安定軍心，來仰望成功！來激勵(lì)員工！我們可以發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的一切營(yíng)銷理論都離不開證據(jù)！

體驗(yàn)營(yíng)銷需要客戶的體驗(yàn)啦證實(shí)客戶的感受和產(chǎn)品帶給客戶的好處，事件營(yíng)銷需要借助事件來證實(shí)自己的社會(huì)地位和產(chǎn)品功效！因此許多朋友在做營(yíng)銷計(jì)劃的時(shí)候浪費(fèi)了很多事件，總是徘徊在采用那個(gè)方案好，用什么營(yíng)銷模式好！其實(shí)只要看看那個(gè)的證據(jù)多就行了，就可以告別會(huì)議室里無謂的爭(zhēng)執(zhí)了！

第2篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

做自我介紹的時(shí)候，你把你簡(jiǎn)單的介紹一下。最重要的是要突出你的經(jīng)驗(yàn)，工作經(jīng)驗(yàn) 記得這一點(diǎn)。他們不會(huì)問你什么SEO技術(shù) ?一般會(huì)說：如果你拿到一個(gè)網(wǎng)站該怎么做，用什么樣的手法?；蛘哒f：你有什么特殊的手法叫網(wǎng)站排名和流量都上去。

那既然是這樣 ，你們就可以分析一下了。一個(gè)網(wǎng)站的搜索引擎優(yōu)化，無非就三個(gè)

一個(gè)是關(guān)鍵字選擇

一個(gè)是外連

另外一個(gè)是算法

關(guān)鍵字的選擇： 這個(gè)涉及到一個(gè)客戶定位也就是要找客戶群體

不一樣的關(guān)鍵詞面向的不一樣的客戶群體，所以一定要找準(zhǔn)客戶群體。是什么樣的，比如說是結(jié)婚的， 未婚的，有小孩的，沒有小孩的 在校學(xué)生，大學(xué)畢業(yè)生。 或者說面對(duì)的是收入一個(gè)月一萬的。

把這個(gè)搞定才能給網(wǎng)站定關(guān)鍵字，關(guān)鍵字是最難的，所以關(guān)鍵字要有針對(duì)性。 比如搜索玫瑰，他來的肯定是情侶，

你服務(wù)好些價(jià)格貴點(diǎn)都沒什么 這個(gè)就是關(guān)鍵字的策略 關(guān)鍵字一定要把握好 把那些無用的關(guān)鍵字都取掉，關(guān)鍵字確定了

那我們要搞清楚，客戶搜索來這個(gè)詞 是為了做什么?是為了了解價(jià)格， 還是只是路過， 還是會(huì)買， 所以我們就要針對(duì)他的需求。

來做相關(guān)的內(nèi)容。買花的 我沒給他花，了解價(jià)格的我們給他價(jià)格。所以關(guān)鍵字做到產(chǎn)品內(nèi)頁。這個(gè)是最好的，客戶一下就可以找到里邊去了，

不需要再動(dòng)找西找這樣就方便。也就是我們經(jīng)常說的用戶體驗(yàn)。還有對(duì)用戶心理的分析。

至于外連還有算法 我就不說了 外連誰都會(huì)做 算法要靠經(jīng)驗(yàn) 自己去琢磨 不過找外連的時(shí)候 有一點(diǎn)必須看好 相關(guān)關(guān)鍵字的排名。

比如我現(xiàn)在是一個(gè)seo博客，那你找我做連接就一定要是seo博客的主題相關(guān)的網(wǎng)站，相關(guān)度越高你的排名提升越快。

他們會(huì)讓你舉例 看你的策略怎么樣 我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的 最重要的是個(gè)方法 營(yíng)銷的模式很多

軟文營(yíng)銷 這個(gè)是最長(zhǎng)用的 軟文營(yíng)銷用來做什么 就是引起網(wǎng)民爭(zhēng)論 爭(zhēng)論的越熱 你的營(yíng)銷越成功

這個(gè)就叫做事件營(yíng)銷但是是以軟文營(yíng)銷為基礎(chǔ) 等你的軟文被人瘋狂轉(zhuǎn)摘 等你的文章引起許多人的爭(zhēng)論 那你的文章肯定是漫天飛

第3篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

銷

方

案

簡(jiǎn)

介

(簡(jiǎn)要描述：營(yíng)銷活動(dòng)背景、產(chǎn)品或套餐方案、活動(dòng)起止時(shí)間)版權(quán)所有

公眾客戶銷售腳本

為了保存量，激增量，公司出臺(tái)了主要通話費(fèi)“增一打十”的話務(wù)量營(yíng)銷政策

1、本次活動(dòng)的主題為“回報(bào)老用戶固話放心打增一打十”，目的是向廣大公眾客戶推出：裝機(jī)歷時(shí)一年以上，以歷史6個(gè)月平均話費(fèi)為基數(shù)，主要通話費(fèi)2元起底，每增加1元包打10元的話務(wù)量?jī)?yōu)惠。

2、通過簽訂協(xié)議，在做好客戶話務(wù)量保有工作的基礎(chǔ)上避免進(jìn)一步流失，促進(jìn)業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)，提高客戶滿意度，體現(xiàn)中國(guó)電信：用戶至上，用心服務(wù)的服務(wù)理念。

目標(biāo)

客戶

及渠

道組

織

(簡(jiǎn)要描述：產(chǎn)品定位，目標(biāo)客戶選擇方法、執(zhí)行的渠道活動(dòng)安排、培訓(xùn)情況等)

目標(biāo)客戶群：所有在網(wǎng)時(shí)間超過一年的公眾客戶

營(yíng)

銷

腳

本

(詳細(xì)描述：營(yíng)銷腳本內(nèi)容、賣點(diǎn)、客戶應(yīng)答方案)

步驟一：電話預(yù)約客戶

(i)開場(chǎng)白：（你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時(shí)間聽你談話?）

客戶經(jīng)理：1、您好，我是恩施電信客戶經(jīng)理××，周末好/晚上好/元旦好/新年好！請(qǐng)問xx先生/小姐在家嗎？

2、××先生/小姐，您好！我是恩施電信的客戶經(jīng)理××工號(hào)，感謝您長(zhǎng)期以來對(duì)中國(guó)電信的支持，為了更加周到的為您服務(wù)，我們請(qǐng)教您幾個(gè)問題好嗎？（利用提問引發(fā)客戶的興趣）

(ii)寒喧：（寒喧應(yīng)該友好而簡(jiǎn)短，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛）

客戶：好（客戶說沒空轉(zhuǎn)“結(jié)束語1”）

客戶經(jīng)理：現(xiàn)在和您談話不打擾您吧？（禮節(jié)性提問掌控氣氛）（停2秒）我公司最近開展了一項(xiàng)活動(dòng)，可享受話費(fèi)總量包月等優(yōu)惠。請(qǐng)問您是否有興趣知道優(yōu)惠的內(nèi)容呢？(有轉(zhuǎn)下文，沒有轉(zhuǎn)“結(jié)束語1”)（停5秒）

(iii)著力宣傳，誘發(fā)興趣（要記?。盒麄鞯哪康氖且俪缮祥T拜訪）

客戶經(jīng)理：這是一個(gè)對(duì)你和你的家人很有實(shí)用價(jià)值的東西，就是從現(xiàn)在起，以你去年下半年的月平均電話費(fèi)為基數(shù)，2元起底，每增加一元包打10元話費(fèi)，一年以內(nèi)的新用戶不能享受此項(xiàng)優(yōu)惠，（用戶沒有問，在這里就不要說包打范圍，上門后再說清楚，到時(shí)用戶多會(huì)忽略不計(jì)或認(rèn)為無所謂）關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎？（利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)）

a:客戶（對(duì)優(yōu)惠認(rèn)識(shí)不到位）：考慮看看（當(dāng)客戶沒有完全聽明白的時(shí)候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，后面你提問的作用關(guān)鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對(duì)于這一點(diǎn)，您的看法如何呢？”或“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”，多問幾個(gè)“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息，請(qǐng)看……）

客戶經(jīng)理:對(duì)于這一優(yōu)惠政策，您的看法如何呢？

客戶：我家一般都用手機(jī)打電話，每個(gè)月座機(jī)費(fèi)都比較少。

(iv)發(fā)現(xiàn)客戶需求

客戶經(jīng)理:哦，這樣啊，請(qǐng)問你們每天在家的時(shí)間多嗎？/你們家有親人在外地嗎？（對(duì)所有客戶提出的問題都應(yīng)該是開放式的，封閉式的問題：指只需用“是”或“不是”來回答的問題。開放式的問題：指需提供有關(guān)信息的問題。如果把專業(yè)化推銷流程細(xì)分的話，可以畫成這樣的一張圖：

(無論是什么類型的銷售，推銷的流程總是一樣的，但是并不是所有的推銷流程都需要這幾步，有些人就是不要你展示產(chǎn)品，有些人就是不用你促成。流程只是一個(gè)一般的武術(shù)套路，克敵制勝也許需要你把套路來來回回地演練上好幾遍，但也許只要那么一兩招。）

客戶：1、不多，沒有（轉(zhuǎn)結(jié)束語2）

2、多啊，有?。ㄞD(zhuǎn)下文）

客戶經(jīng)理:這么好的機(jī)會(huì)，您還有什么顧慮嗎？您有什么要求和建議，您也可以提出來的。（完全為客戶著想，使客戶放松，客戶就更可能想去尋找解決問題的方法，如果客戶很緊張，客戶就很可能試圖去擺脫造成他／她緊張的根源──你?。?/p>

客戶:這么優(yōu)惠的條件，不會(huì)是耍我們的吧。（客戶在此時(shí)已經(jīng)發(fā)出了購買的信號(hào)，及時(shí)消除客戶的隱憂，極有可能促使客戶簽約，當(dāng)客戶提出反對(duì)意見時(shí)，不要爭(zhēng)論，不要反擊，要提供更多的令人信服的信息）

客戶經(jīng)理:您放心，我們中國(guó)電信的服務(wù)理念就是：用戶至上，用心服務(wù)，若您有興趣的話，我可以去您家里具體講解，幫你設(shè)計(jì)最優(yōu)方案，辦理優(yōu)惠確認(rèn)手續(xù)，請(qǐng)問我是今天上午還是下午去您家里呢？”（至此，客戶經(jīng)理已經(jīng)達(dá)到目的）

b:客戶（對(duì)優(yōu)惠認(rèn)識(shí)到位）：那可以呀（說明用戶有興趣，要乘勝追擊，許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的。）

客戶經(jīng)理：若您有興趣的話，我可以去您家里具體講解，幫你設(shè)計(jì)最優(yōu)方案，辦理優(yōu)惠確認(rèn)手續(xù)，請(qǐng)問我是今天上午還是下午去您家里呢？”

步驟二：敲門(上門服務(wù)前應(yīng)準(zhǔn)備齊全的東西：蓋好公章的業(yè)務(wù)單式，該用戶的平均話費(fèi)詳情，該用戶近6個(gè)月的帳務(wù)情況)

1、自我介紹（出示工號(hào)牌）：“您好，我是××電信客戶經(jīng)理××，我的工號(hào)是xxx”周末好/晚上好/元旦好/新年好！

2、了解客戶身份：“請(qǐng)問×××先生/小姐在家嗎？”

3、確認(rèn)用戶能夠接受您的來訪：“我們已經(jīng)和您電話預(yù)約過了，現(xiàn)在來給您辦理電話費(fèi)優(yōu)惠確認(rèn)手續(xù)的。”(觀察用戶是否允許進(jìn)門辦理業(yè)務(wù))

步驟三：辦理業(yè)務(wù)

（v）介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，提供解決問題的方法：

客戶經(jīng)理：把宣傳單張交給客戶，向客戶介紹業(yè)務(wù)內(nèi)容：（臉上始終洋溢著微笑,坐在用戶的斜對(duì)面，看著對(duì)方的眼睛說話）

1、通過比較，我們發(fā)現(xiàn)您現(xiàn)在的電話費(fèi)比較高，您可選擇××電信新推出的“增一打十”電話費(fèi)優(yōu)惠政策，我在電話里給您介紹過，現(xiàn)在對(duì)照協(xié)議，我給您解釋一下。。。您覺得您適合采用哪種方式呢？（停5秒，等待用戶選擇，如果用戶是優(yōu)柔寡斷型，就要抓住時(shí)機(jī)通過數(shù)據(jù)為用戶作主選擇一種方式）您看這種方式行嗎？（停5秒）（以提問結(jié)尾，獲取主動(dòng)）××先生/小姐，你作出了非常好的決定，這將有利于您節(jié)省一些不必要的話費(fèi)開支，再次感謝您使用中國(guó)電信業(yè)務(wù)，如果您有什么疑問，請(qǐng)撥打我們的服務(wù)熱線10000號(hào)。

2、××先生/小姐，我們?cè)鲆淮蚴恼呤沁@樣的：1、必須是裝機(jī)歷史在一年以上的老用戶；2、以您去年下半年的平均電話費(fèi)為基礎(chǔ)；3、在您的平均話費(fèi)的基礎(chǔ)上，每增加一元，可以包打10元的電話費(fèi)。這對(duì)您來說是非常劃算的，您認(rèn)為呢？（介紹要保持簡(jiǎn)短扼要，并適時(shí)將包袱甩給對(duì)手，獲取主動(dòng)）

客戶：那我也不知道我去年的電話費(fèi)平均數(shù)啊？

客戶經(jīng)理：我們通過計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)系統(tǒng)，已經(jīng)給您提取出了你的平均數(shù)，您去年的平均數(shù)是××元。（眼睛看著對(duì)方的眼睛）

客戶：我感覺去年好像沒有這么多電話費(fèi)呢？（客戶開始提異議或反對(duì)意見）

客戶經(jīng)理：我理解您的這種感覺，因?yàn)槠骄捹M(fèi)是幾個(gè)月話費(fèi)的平均數(shù)，我估計(jì)您去年前幾個(gè)月電話費(fèi)可能少一點(diǎn)，后幾個(gè)月因?yàn)榻咏晡?，?lián)系多一些，就可能多一點(diǎn)，您看是這樣嗎？（不論客戶說了什么話，我們都要認(rèn)為他是對(duì)的。所以，解決異議的第一步就是要學(xué)會(huì)認(rèn)同，再幫助客戶分析原因，同時(shí)，在處理反對(duì)意見時(shí)，我們的目標(biāo)是既消除不同意見，又不讓客戶失去面子，所以結(jié)束時(shí)反問對(duì)方一句，可能起到意想不到的效果）

客戶：（半信半疑，但還是回應(yīng)客戶經(jīng)理的觀點(diǎn)）可能吧。

客戶經(jīng)理：（能夠上門拜訪的客戶，大都是在家時(shí)間較多，或有親人在外地，這時(shí)應(yīng)抽空觀察客戶家中環(huán)境，分辨客戶家庭情況以及客戶的肢體語言及購買信號(hào)）我已經(jīng)幫您分析過，如果您跟我們公司簽訂了協(xié)議，您只要付××元，就可包打××元，再加××元，還可以包打××元，我還觀察了您今年的話費(fèi)情況，發(fā)現(xiàn)您的費(fèi)用呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，簽訂包打協(xié)議非常劃算。前幾天我跟一位客戶簽協(xié)議，他連說為什么不早點(diǎn)告訴他，不然也不會(huì)多損失一些手機(jī)費(fèi)了，他跟我們公司簽訂的是交10元包打100元的協(xié)議。（觀察客戶家里是否有小孩）：“您的小孩/親戚已經(jīng)上大學(xué)/在外地，若您有什么事情想找他的話，就可以在電話里放心暢談了（利用第三方的例子進(jìn)行說明，更加具有說服力?！暗谌健辈⒉粌H僅指的是老客戶、或產(chǎn)品使用者，還包括權(quán)威的行業(yè)分析報(bào)告、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等等。當(dāng)出現(xiàn)客戶懷疑你說明真實(shí)性的情況，一般可使用“感覺，覺得，后來”的說明句型，比如“陳先生，我非常理解您現(xiàn)在的感覺，我有個(gè)客戶張先生，當(dāng)他遇到這種情況時(shí)候，他一開始也是這樣覺得的，后來經(jīng)過一段時(shí)間的使用……”或“根據(jù)alexa權(quán)威流量統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示……”等等。）

（vi）取得合同/訂單（拍板）版權(quán)所有

客戶：聽起來倒挺有趣的……（購買信號(hào)）

客戶經(jīng)理：（馬上將協(xié)議遞過去）您看一下我們的協(xié)議好嗎？（找準(zhǔn)機(jī)會(huì)，增加成功的籌碼）

客戶：這個(gè)主要通話費(fèi)就是指不能打168和國(guó)際長(zhǎng)途吧？（然后又自言自語）不過我也沒有這種電話。

客戶經(jīng)理：是的，主要是指不能使用信息費(fèi)，上網(wǎng)費(fèi)和國(guó)際長(zhǎng)途費(fèi)，這些費(fèi)用您一般都不會(huì)用到的，××先生/小姐，您覺得您傾向于哪一種包月方式呢？（提問應(yīng)貫穿于營(yíng)銷的整個(gè)過程，以便隨時(shí)掌握主動(dòng)）

客戶：就選交××元包打××元吧?。I(yíng)銷成功）

客戶經(jīng)理：××先生/小姐，與您合作感覺真的很愉快（想盡辦法合理贊美客戶，贏得好感），我們還有其他的一些優(yōu)惠政策……（作為一名成功的銷售人員，不僅要抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，展開連帶銷售）

客戶經(jīng)理：××先生/小姐，再次感謝您對(duì)我們公司的支持，如果您有什么疑問，請(qǐng)撥打我們的服務(wù)熱線10000號(hào)。再見！

結(jié)束語1：××先生/小姐，再次感謝您對(duì)我們公司的支持，那我下次再跟您聯(lián)系好了，如果您還有什么疑問的話，請(qǐng)撥打我們的服務(wù)熱線10000號(hào)，再見！

結(jié)束語2：××先生/小姐，我們的優(yōu)惠幅度還是比較大的，目前僅限1000戶，您就再考慮一下吧，如果考慮好了或是還有什么疑問的話，請(qǐng)撥打我們的服務(wù)熱線10000號(hào)，我們將上門為您服務(wù)，再次感謝您對(duì)我們公司的支持，再見！

“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是一位營(yíng)銷精英送給我們的一句話。事實(shí)上，銷售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來越忘記銷售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來越純熟了。

營(yíng)銷

效果

及客

戶反

第4篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

促銷不管對(duì)廠家、銷售人員還是消費(fèi)者來說，大家都不陌生，各種各樣的促銷形式隨時(shí)隨地都可以看到可以聽到。不管是你走進(jìn)是大賣場(chǎng)還是小的商店，甚至就連我們的家屬小區(qū)的門口都能聽到“廠家促銷，有買有送”等，“買三送一”、“買XXX元錢送XXX”這樣的海報(bào)我們低頭不見抬頭見，還有其它形式的促銷我們時(shí)時(shí)都能體驗(yàn)到，如陳列也是促銷的一種形式，他的最終目的也是產(chǎn)品的銷售，促銷形式各式各樣，那么促銷在我國(guó)為什么這么時(shí)尚？促銷能給我?guī)硎裁矗课矣X得這是我們每一個(gè)決策者、每一個(gè)營(yíng)銷人員應(yīng)該好好思考的問題。

我國(guó)用了三十來年的時(shí)間去追趕資本社會(huì)的六十多年，在快速奔跑下受傷是在所難免，但是我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作當(dāng)中過于簡(jiǎn)單，在追求4P的營(yíng)銷下簡(jiǎn)單運(yùn)用血淋淋的價(jià)格戰(zhàn)和促銷品戰(zhàn)，使商業(yè)環(huán)境惡化，惡性的手段競(jìng)爭(zhēng)是一種必然的產(chǎn)物。1997－2002年是中國(guó)營(yíng)銷界很重要的一個(gè)分水嶺，這一時(shí)期開始，大賣場(chǎng)和連鎖超市在大城市快速起步，各廠家在這個(gè)渠道展開規(guī)模性產(chǎn)品的促銷，促銷讓這些企業(yè)快速打開了市場(chǎng)，擁有自己的消費(fèi)群，占有了市場(chǎng)份額，在這種簡(jiǎn)單的市場(chǎng)推廣中大部分的企業(yè)都嘗到了甜頭，于是乎大家一擁而上，在市場(chǎng)的末梢神經(jīng)終端上展開激烈的促銷戰(zhàn)，你買二送一，我買一送一，你送毛巾我送浴巾，在市場(chǎng)我們站在商品的貨架前有時(shí)不知道是在賣什么？記得一次我在一家K／A店里看到一家乳品的堆頭上有1／2的位置上擺的的促銷品，不知道的情況下一定會(huì)覺得是在賣那些促銷品；國(guó)內(nèi)企業(yè)把產(chǎn)品推廣的重點(diǎn)從廣告轉(zhuǎn)向促銷，一家權(quán)威的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中心提供的一份數(shù)據(jù)中，促銷費(fèi)與廣告費(fèi)由以前的4：6逐漸變?yōu)楝F(xiàn)在的6：4，促銷費(fèi)用增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過廣告費(fèi)增長(zhǎng)速度。我國(guó)企業(yè)中促銷成本占了企業(yè)營(yíng)運(yùn)成本的40％，促銷之所以受到企業(yè)青睞，源于這個(gè)時(shí)期特殊的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。

在2002年－2003年?duì)I銷界提出了“決勝終端”“中心下移，市場(chǎng)深耕”的營(yíng)銷理念。在這種理念下重要競(jìng)爭(zhēng)的手段主要集中在兩點(diǎn)上:一是終端鋪貨，二是終端促銷；另外是我國(guó)中小企業(yè)眾多，這些企業(yè)資金不足想做品牌，在力不從心的情況下，就轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，通過促銷這種簡(jiǎn)單的模式拓展市場(chǎng)，效果良好，對(duì)很多企業(yè)起到了示范作用；在這個(gè)時(shí)期廣告對(duì)銷售的拉動(dòng)作用弱化反應(yīng)遲緩，企業(yè)普遍感到“臨門一腳”的促銷對(duì)銷售的推動(dòng)作用更快速，效果更明顯。促銷正是在此情形下引起營(yíng)銷界的高度重視，快速的效益讓各企業(yè)對(duì)待促銷倍受重視。

1997－2002年是促銷的啟蒙期，在此時(shí)期做促銷的企業(yè)大多數(shù)都以極小的代價(jià)獲得了極大的收益；2002年－2004年是促銷的黃金時(shí)段，創(chuàng)新性的促銷手段不斷出現(xiàn)，幾乎每個(gè)企業(yè)都在不遺余力地做促銷；但進(jìn)入2005年，很多企業(yè)卻感到促銷的威力不再，手段也難以出新，但是隨著品牌多元化與競(jìng)爭(zhēng)復(fù)雜化，許多人感到困惑：傳統(tǒng)的促銷模式“病”在哪里？如何跳脫固有的經(jīng)驗(yàn)，尋求創(chuàng)新？

記得有一次，一個(gè)業(yè)務(wù)員拿來一份促銷活動(dòng)的方案讓我簽字，我看了很久就問他：我們?yōu)槭裁锤愦黉N？他回答：別人都在做，我們不做就賣不動(dòng)，為了完成本月的銷售任務(wù)我們沒有別的辦法，這是壓貨最體面的一種方式，再說消費(fèi)者也喜歡我們做促銷活動(dòng)。我又問：消費(fèi)者喜歡咋樣的促銷？促銷能給我們帶來什么？他再也沒有回答。還有一次，我在一家企業(yè)上班時(shí)同樣做了一份促銷活動(dòng)方案，我也去讓我的領(lǐng)導(dǎo)審批，我的領(lǐng)導(dǎo)告訴我，我們沒有必要做促銷，我們的品牌是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌。是呀，你可以把你的品牌定位成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者品牌，但是你畢竟還不是一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，你處的環(huán)境就是一個(gè)惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，在這樣的環(huán)境下生存有好多的無奈。我知道那個(gè)業(yè)務(wù)員和我當(dāng)時(shí)的心情是一樣的，他是回答不出來，那也是一種無奈，促銷被迫的，不管你的品牌定位是什么，只有成為了一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者才能領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，才能教育我們的消費(fèi)者，只有那樣你才能有發(fā)言權(quán)，但在惡性的商業(yè)環(huán)境中，就是你擁有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的品牌也不一定能領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)，你再大也不可能占領(lǐng)市場(chǎng)51％的份額，剩下同行會(huì)把你帶進(jìn)一個(gè)你無法逃脫的環(huán)境中，也許你也要做出讓步，不進(jìn)側(cè)退，這就是企業(yè)生存的唯一法則。不管是那個(gè)行業(yè)，不管是什么產(chǎn)品，沒有促銷產(chǎn)品無法銷售，在市場(chǎng)形成了一個(gè)怪圈，大促大銷，小促小銷，不促不銷，眾所周知促銷是企業(yè)拿真金白銀換來的，但是我們拿出了真金白銀就一定是有效促銷嗎？不一定，這個(gè)答案首先一定是肯定的，促銷就像廣告一樣，浪費(fèi)掉的部分總是藏在冰山的某一處，我們面對(duì)這樣的環(huán)境沒有改變的能力，只能在適應(yīng)的情況下去用自己的能力去改變，每一個(gè)企業(yè)都要生存，促銷成為市場(chǎng)推廣的一種常規(guī)武器，促銷成為一種銷售工具。既然促銷成了一種工具，我們就運(yùn)用好的我們的工具，但是那些促銷活動(dòng)的制定者和決策者應(yīng)該在下筆前先考慮好以下幾個(gè)問題：

一、“我在那”，也就是Probing（探查），我們首先要分析我們的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)品信息、消費(fèi)者分析、我們所做的產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位、現(xiàn)狀等，兵法曰，知己知彼，百戰(zhàn)不貽；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必?cái)。覀円蛴邪盐盏恼?，不能亂作為更不能不作為，而且我們還要考慮促銷可以給我?guī)裁矗磕軘U(kuò)大多少的市場(chǎng)份額？能提升多少的銷售量？這對(duì)于促銷來說是很重要的第一步，在你制定一套促銷方案時(shí)和市場(chǎng)環(huán)境越接近達(dá)到預(yù)期的效果就會(huì)更完善，分析的的越細(xì)致你的方案就離市場(chǎng)和消費(fèi)者越接近，Probing能成為我們營(yíng)銷十一P‘S中的首位我們就不難看出它在我們營(yíng)銷工作中的地位，這不僅是我們?cè)谥贫ù黉N方案時(shí)要研究、要分析，作為一名營(yíng)銷人員我們要在日常的工作也要時(shí)時(shí)記住這個(gè)Probing。

二、“我去那”也就是想達(dá)到什么樣的目的？促銷最終的目的是銷量的達(dá)成，也是我們想看到的結(jié)果，這是我們不管在任何時(shí)候不能做出的改變，我們可以改變我們的運(yùn)作思路，但是目標(biāo)是刻在石頭上，石不爛它永存。如果我們?cè)诖黉N活動(dòng)前沒有一個(gè)目標(biāo)，我們先不去考慮我們用什么來衡量促銷活動(dòng)是否成功，就是你在執(zhí)行促銷活動(dòng)方案是也是一頭霧水，沒有方向，只能是“打那指那”，忙忙碌碌一時(shí)期，到最后成了竹籃打水一場(chǎng)空，也許這還是一個(gè)好的結(jié)果，更糟糕的是會(huì)給市場(chǎng)和消費(fèi)者帶來負(fù)面的影響，給你以后的工作帶來不便。促銷是一把雙刃劍，可以傷“別人”也可以上到自己，用好是對(duì)自己有利的武器，用不好就是自殘的工具，沒有目標(biāo)我們就失去了方向。

三、“咋樣去”，選擇我們的交通工具，也就是說我們要運(yùn)用咋樣的形式來促銷，消費(fèi)者愿意這種形式，那一種形式成本低效果好，我們一定要注意，促銷不僅僅是降價(jià)、贈(zèng)品，促銷的范圍是一個(gè)廣泛，在制定促銷方案時(shí)一定要考慮清楚方式。

在實(shí)際工作中我經(jīng)常會(huì)聽到好多區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)這樣這樣告訴自己的下屬：告訴我，要完成這個(gè)月的指標(biāo)，你需要多少促銷費(fèi)？我來向公司申請(qǐng)，申請(qǐng)到了，你再完不成，嘿嘿，就是你的問題了！

首先我要說的是作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)不是僅僅是資源的申請(qǐng)者，他是一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的決策者和掌控者，這樣的做法不該取，再說決定銷售額和市場(chǎng)份額大小的因素是唯一的嗎？顯然不是。促銷與否及其力度大小、頻次多少在其中又會(huì)占多大分量？決定這個(gè)因素是和產(chǎn)品特性、品牌狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、促銷時(shí)機(jī)等因素密切相關(guān)。千萬不要忘記，“促銷”只是眾多營(yíng)銷組合中一方面，并且，永遠(yuǎn)只是一個(gè)方面。讓我們回想那些眾所熟悉的行業(yè)里，那些位居市場(chǎng)前列的品牌，之所以能站在他們現(xiàn)在站的位置上，真的是僅僅的贏在“促銷”嗎？康師傅不是、可口可樂也不是。。。。。。

第5篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

當(dāng)劉翔再次折戟奧運(yùn)，單腳蹦過終點(diǎn)時(shí)，耐克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間的表情是錯(cuò)愕，但是這種表情僅僅持續(xù)了不到一分鐘，大家立刻回到工作室去看之前制訂的預(yù)備性方案。

很快，現(xiàn)場(chǎng)電視評(píng)論出來了，網(wǎng)絡(luò)上的評(píng)論也出來了，耐克營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)—包括四家營(yíng)銷公司和耐克自己的兩個(gè)部門—數(shù)字營(yíng)銷部和品牌傳播部，密切觀察著評(píng)論的方向和內(nèi)容，對(duì)先期制訂的方案進(jìn)行著調(diào)整。

十多分鐘后，耐克微博了劉翔跌倒后第一條“活出你的偉大”圖片廣告，劉翔的面孔旁是這樣幾行字：誰敢拼上所有尊嚴(yán)，誰敢在巔峰從頭來過，哪怕會(huì)一無所獲，誰敢去闖，誰敢去跌，偉大敢。

在此后的幾天內(nèi)，耐克官方微博繼續(xù)有節(jié)奏地不斷發(fā)出系列平面廣告圖片，響應(yīng)著從7月26日開始的“Find Your Greatness”、“活出你的偉大”營(yíng)銷方案。可見，8月7日的突發(fā)事件沒有影響耐克的奧運(yùn)品牌傳播。

對(duì)話：

《新營(yíng)銷》：“活出你的偉大”，這個(gè)創(chuàng)意是怎樣形成的？

黃湘燕（耐克中國(guó)傳播總監(jiān)）：我們針對(duì)今年倫敦奧運(yùn)賽事，從7月26日起，耐克全球有一個(gè)大的營(yíng)銷方案，這個(gè)營(yíng)銷方案的基本訊息是“Find Your Greatness”、“活出你的偉大”，在全球是同步推出的。

在中國(guó)，我們有電視廣告。另外我們?cè)谥袊?guó)看到了一個(gè)機(jī)會(huì)，就是“活出你的偉大”。“偉大”兩個(gè)字在一般的中文解釋中，字眼稍微沉重一點(diǎn)，因?yàn)橹v一個(gè)人偉大，很多時(shí)候都是說他有豐功偉業(yè)，成就非常高。我們想到借由倫敦奧運(yùn)賽事平臺(tái)，從運(yùn)動(dòng)的角度，讓大家看到其實(shí)偉大是可以接近的，它不是只有勝利、金牌，它有追求的過程、訓(xùn)練過程，同樣非常重要，而且令人尊敬。所以我們希望能夠重新定義偉大，讓偉大更接近每一個(gè)人。因此，我們?cè)谥袊?guó)用了一些比較特殊的平面廣告，以及在社交網(wǎng)絡(luò)上了一系列營(yíng)銷訊息，這是大方向。

我們看重新媒體特別是社交網(wǎng)絡(luò)，因?yàn)樗羌皶r(shí)，而且可以立即與所有關(guān)心奧運(yùn)賽事和關(guān)心運(yùn)動(dòng)的人第一時(shí)間分享耐克傳播的訊息。

《新營(yíng)銷》：可以這樣理解嗎，這項(xiàng)活動(dòng)不單是以奧運(yùn)鐵桿粉絲為主要對(duì)象，而是對(duì)準(zhǔn)了泛體育迷？

黃湘燕：說得沒錯(cuò)。

《新營(yíng)銷》：耐克是出于什么考慮從這個(gè)角度切入的？

黃湘燕：雖然耐克是個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌，雖然我們非常崇敬頂尖運(yùn)動(dòng)員，但是我們認(rèn)為頂尖運(yùn)動(dòng)員，他們的成果來自于365天分分秒秒的鍛煉。所以，我們希望大家看到的不只是運(yùn)動(dòng)員得獎(jiǎng)的那一刻，站到領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上的那一刻，我們更希望大家看到的是運(yùn)動(dòng)員的付出，運(yùn)動(dòng)員在比賽轉(zhuǎn)折的時(shí)候讓大家感動(dòng)的地方。我們認(rèn)為這些都是運(yùn)動(dòng)員在成就偉大的路程中要經(jīng)過的，一次失敗并不代表他們從事體育運(yùn)動(dòng)就完全失敗了，他們還有下一次，還能獲取更好的成績(jī)。

我們希望把偉大這件事情，把金牌這件事情能夠重新定義，讓大家看到不一樣的比賽內(nèi)涵，和運(yùn)動(dòng)員真切流露出來的感情。因此，我們的微博信息，有對(duì)運(yùn)動(dòng)員獲得獎(jiǎng)牌的崇敬，有對(duì)兩位運(yùn)動(dòng)員激烈競(jìng)爭(zhēng)的感動(dòng)，希望大家看到的運(yùn)動(dòng)、比賽和運(yùn)動(dòng)員都是全面的，而且是從不同的角度去看。

《新營(yíng)銷》：具體的活動(dòng)文案是怎樣產(chǎn)生的？

黃湘燕：這個(gè)文案不是一個(gè)人可以做的，因?yàn)樵谶@么短的時(shí)間內(nèi)要應(yīng)對(duì)如此復(fù)雜的情況。這一次有四家營(yíng)銷公司協(xié)助我們，負(fù)責(zé)大半文案內(nèi)容。這四個(gè)團(tuán)隊(duì)合作，對(duì)文案的設(shè)想是大家一起激勵(lì)，因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)每項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的理解都是不一樣的。

針對(duì)劉翔的部分，對(duì)我們來講，曾經(jīng)想過勝利和失敗，但那樣的情境是我們沒想過的。文案出來的時(shí)間，大概10分鐘。很難說是不是有一個(gè)人坐在那里寫了30個(gè)文案，然后大家選，不是那個(gè)樣子的。之前有一些方向性的想法，比如針對(duì)他勝利或失敗，而后來最大的調(diào)整是現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整。

《新營(yíng)銷》：最近耐克媒體投入有什么變化嗎？

黃湘燕：如果就倫敦奧運(yùn)會(huì)來講，一個(gè)覆蓋率很高的媒體是中央電視臺(tái)，而耐克很幸運(yùn)地能與中央電視臺(tái)合作。如今主要的傳播媒體還是電視，所以我們對(duì)電視的投入基本上沒減少。

與北京奧運(yùn)會(huì)相當(dāng)不一樣的是，4年來從博客到微博，再到微信，我認(rèn)為耐克一直在掌握機(jī)會(huì)，與我們主要的營(yíng)銷對(duì)象，也就是16歲到24歲年輕的族群溝通。我們看到一些新媒體的機(jī)會(huì)是很愿意嘗試的。

第6篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道。總體看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1．媒體營(yíng)銷。所謂媒體營(yíng)銷是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營(yíng)銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷模式，而引用“電話營(yíng)銷”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷隊(duì)伍，營(yíng)銷人員將致電客戶、介紹保險(xiǎn)并詢問是否有投保意愿。3．方案營(yíng)銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品，什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭，公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷”。

雖然個(gè)人制將在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷主流地位，但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷方式并存，借助科技手段營(yíng)銷模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

[論文關(guān)鍵詞]壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新保險(xiǎn)商品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷媒體營(yíng)銷

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷模式需要?jiǎng)?chuàng)新，并提出了，媒體營(yíng)銷，電話營(yíng)銷、方案營(yíng)銷等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

參考文獻(xiàn)

第7篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的涵義

從營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā)，壽險(xiǎn)營(yíng)銷就是指通過挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求，設(shè)計(jì)和開發(fā)滿足投保人需求的保險(xiǎn)商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè)，營(yíng)銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險(xiǎn)種的開發(fā)，費(fèi)率的厘定，壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式與面臨的問題

（一）我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前，我國(guó)的壽險(xiǎn)沒有真正意義上的營(yíng)銷，也沒有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個(gè)人人這一行銷方式引入國(guó)內(nèi)，隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo)，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷模式，各公司沒有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營(yíng)銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。

2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費(fèi)企業(yè)成本，而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同，各保險(xiǎn)企業(yè)間沒有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶，體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷特征。

3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國(guó)外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時(shí)間短，經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi)，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷方式下，保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競(jìng)爭(zhēng)，而不是合作關(guān)系。

4．個(gè)人人定位不明確。從法律定位講，個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系，但由于個(gè)人人的特殊性，保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。

5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來保費(fèi)的增長(zhǎng)，而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下，個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制，使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險(xiǎn)公司，尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì)，而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式相比，保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有如下明顯的優(yōu)勢(shì)：1．經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專家，不僅隨時(shí)可以為客戶提供所需的資料，而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3．節(jié)省營(yíng)銷時(shí)間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì)，減少了市場(chǎng)壁壘，為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

（三）大力拓展其他營(yíng)銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營(yíng)銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營(yíng)銷”、“電話營(yíng)銷”、“方案營(yíng)銷”等全新的營(yíng)銷模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

第8篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷學(xué)生 社交能力 培養(yǎng)

一、社交能力的涵義

社會(huì)交際能力(人際交往能力)，就是通過語言和非語言符號(hào)與他人傳遞思想感情與信息，妥善處理組織內(nèi)外關(guān)系的能力。包括與周圍環(huán)境建立廣泛聯(lián)系和對(duì)外界信息的吸收、轉(zhuǎn)化能力，以及正確處理上下左右關(guān)系的能力。

二、社會(huì)交際能力的種類

（1）表達(dá)理解能力 表達(dá)理解能力意味著一個(gè)人是否能夠?qū)⒆约簝?nèi)心的思想表現(xiàn)出來，還要讓他人能夠清楚地了解自己的想法，其次就是理解他人的表達(dá)。一個(gè)人的表達(dá)能力，也能直接地證明其社會(huì)適應(yīng)的程度。

（2）人際融合能力 表明了一個(gè)人是否能夠體驗(yàn)到人的可信以及可愛，它和人的個(gè)性（如內(nèi)外向等）有極大的關(guān)系，但又不完全由它決定，更多的是一種心理上的意味。

(3)解決問題的能力 當(dāng)前獨(dú)生子女的一大弱點(diǎn)是依賴性強(qiáng)，獨(dú)立性解決問題能力差，再加上應(yīng)試教育的弊端，因而嚴(yán)重影響了學(xué)生的交往能力。

三、培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生社會(huì)交際能力的重要性

營(yíng)銷工作實(shí)際上是一項(xiàng)商業(yè)交際活動(dòng)，是依賴人與人之間發(fā)生交往完成的。這種交往主要是營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間，兩個(gè)甚至多個(gè)不同商業(yè)組織的營(yíng)銷之間的相互接觸。在接觸交往中，營(yíng)銷者通過各方面與交往對(duì)象的信息交流，心理溝通，形成具有傾向性的人際關(guān)系，再采取適當(dāng)?shù)霓k法和手段，通過這種人際關(guān)系達(dá)到營(yíng)銷的目的。

培養(yǎng)良好的社交能力是營(yíng)銷工作成功的必要條件。人際關(guān)系主宰成功，有什么樣的人際關(guān)系，就有什么樣的結(jié)果?！盃I(yíng)銷成功的背后是良好的、龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)直接與客戶的數(shù)量有關(guān)，擁有良好的、龐大的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的人，他們的業(yè)績(jī)往往是驚人的。”因此，想要成功，要做的第一件事就是從人際關(guān)系開始，而人際關(guān)系展開的關(guān)鍵，在于如何推銷自己，是以自我推銷的能力來決定人生的成敗。這就需要你多與人交往、溝通，爭(zhēng)取他人的認(rèn)同，爭(zhēng)取好人緣，培養(yǎng)一種良好的人際關(guān)系，促使自己的事業(yè)成功。

人脈資源越豐富，賺錢的門路也就越多；你的人脈檔次越高，你的錢就來得越快、越多。這已經(jīng)是有目共睹的不爭(zhēng)事實(shí)?！爸巧?IQ)決定錄用，情商(EQ)決定提升”。在中國(guó)，人際關(guān)系更為重要了，如果你想在營(yíng)銷事業(yè)中獲得更大的成功，盡早建立自己的關(guān)系網(wǎng)吧。

四、培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生社會(huì)交際能力的途徑和方法

（一）建好人際關(guān)系網(wǎng)

與更多的人結(jié)交，就要想著與大家一起合作。無論是生活圈還是事業(yè)圈，個(gè)人生活質(zhì)量的好壞都在于一張完美的人際關(guān)系網(wǎng)，網(wǎng)結(jié)得好，才能做人生的贏家。無論是政治家還是商人，都需要良好的人際關(guān)系網(wǎng)，古今中外皆如此，而社交的目的之一就是織成并利用這張網(wǎng)。這是決定事業(yè)成敗勝負(fù)的關(guān)鍵因素之一。有的人整天忙碌碌，認(rèn)識(shí)很多人，網(wǎng)織得很大，但漏洞百出，而且又有很多死結(jié)，結(jié)果使用起來沒有實(shí)績(jī)，撒進(jìn)海里網(wǎng)不到漁。而有的人就不是這樣，他們懂得在關(guān)系中找到最重要的那一個(gè)環(huán)節(jié)。如何織好這張網(wǎng)呢？

第一步：篩選。把與自己業(yè)務(wù)有直接關(guān)系和間接關(guān)系的人記在一個(gè)本子上，把沒有什么關(guān)系的記在另一個(gè)杯子上，這就是像打撲克中的“埋底牌”，把有用的留在手上，把無用的埋下去。

第二步：排隊(duì)。

按重要性，根據(jù)自己業(yè)務(wù)的需要進(jìn)行排隊(duì)，從而決定交際策略，合理安排自己的時(shí)間和精力。

第三步：分類。知道他們的不同作用。

第四步：檢查、修補(bǔ)。隨著部門調(diào)整、人動(dòng)，你的網(wǎng)也會(huì)出現(xiàn)漏洞。你必須隨時(shí)調(diào)整、重新排隊(duì)和分類，使自己的關(guān)系網(wǎng)一直有效。

（二）培養(yǎng)良好的表達(dá)能力

社交中受人歡迎、具有魅力的人，一定是掌握社交口才技巧的人。社交口才的基本技巧表現(xiàn)在適時(shí)、適量、適度三個(gè)方面。

1、要適時(shí)。說在該說時(shí)，止在該止處，這才叫適時(shí)?？捎械娜嗽谏缃粓?chǎng)上該說時(shí)不說，他們見面時(shí)不及時(shí)問候；分手時(shí)不及時(shí)告別；失禮時(shí)不及時(shí)道歉；對(duì)請(qǐng)教不及時(shí)解答；對(duì)求助不及時(shí)答復(fù)……反之，有的人該止時(shí)不止。他們?cè)跓狒[喜慶的氣氛中嘮嘮叨叨訴說自己的不幸；在別人悲傷憂愁時(shí)嘻嘻哈哈開玩笑；在主人心緒不安時(shí)仍滔滔不絕發(fā)表宏論；在長(zhǎng)輩家里樂不可支地詳談"馬路新聞"。請(qǐng)?jiān)O(shè)想一下，假如你在社交中遇見了上面這種人，你會(huì)對(duì)他產(chǎn)生什么樣的印象呢？ 轉(zhuǎn)貼于 　 2、要適量。適量的社交口才還包括聲音大小適量。大庭廣眾之中說話音量宜大一點(diǎn)，私人拜訪交談音量宜適中，如果是密友、情人間交談，小聲則可以表現(xiàn)親密無間、情意綿綿的特殊關(guān)系，給人一種親切感。這些都是在社交場(chǎng)合與人交談應(yīng)該掌握的技巧。

3、要社交口才適度。主要是指根據(jù)不同對(duì)象把握言談的深淺度，根據(jù)不同場(chǎng)合把握言談的得體度，根據(jù)自己的身分把握言談的分寸度。其次，體態(tài)語也要恰到好處。

（三）人際融合能力的培養(yǎng)

融合于社會(huì)，首先需要調(diào)整自己的觀念，勇敢地面對(duì)世界、接納世界。當(dāng)然接納世界并不是要你消極等待和向困難屈服，更不是要你沒有任何原則地去茍同消極落后的東西，甚至同流合污。而是要你用積極主動(dòng)的態(tài)度去接納現(xiàn)實(shí)，并有勇氣和決心去消除生活中的消極現(xiàn)象，弘揚(yáng)主旋律，盡一份營(yíng)銷人應(yīng)盡的責(zé)任。

人際融合能力并不只是簡(jiǎn)單地體現(xiàn)在能否接納世界、認(rèn)同世界方面，它還是一個(gè)人的綜合素質(zhì)的反映。人際融合能力的強(qiáng)弱與一個(gè)人的思想品德、知識(shí)技能、活動(dòng)能力、創(chuàng)造能力、處理人際關(guān)系能力以及健康狀況等密切相連的。一般來說，一個(gè)素質(zhì)比較高、各方面能力比較強(qiáng)、身心健康的營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生走上社會(huì)后，能夠很快適應(yīng)環(huán)境、適應(yīng)工作，即使是在比較困難的條件下和比較差的環(huán)境中，也能變不利因素為有利因素，通過自己的努力取得好的成績(jī)。

人際融合，是一種能力，一種智慧，一種藝術(shù)。美國(guó)俄亥俄州的RMI公司，一度生產(chǎn)滑坡，工作效率低，員工面臨失業(yè)，情緒不穩(wěn)。受總公司委派前來擔(dān)任總經(jīng)理的大吉姆?丹尼爾面臨著與大家融合、并帶領(lǐng)大家改變面貌的嚴(yán)峻考驗(yàn)。他在公司中處處張貼這樣的標(biāo)語："如果你看到一個(gè)人沒有笑容，請(qǐng)把你的笑容分些給他"，"任何事情只有做起來，興致勃勃，才能取得成功"。大吉姆還把工廠的廠徽改成一張笑臉，貼在工廠的大門上、辦公用品上、員工的安全帽上。親切感產(chǎn)生信任感、歸屬感，在沒有增加投資的情況下，公司生產(chǎn)效率提高了80％。

（四）解決問題能力培養(yǎng)

解決問題能力的培養(yǎng)，我們不妨借鑒一下IBM培養(yǎng)職工的方法，IBM對(duì)此能力的培養(yǎng)有五大步驟：

一要定義并理清問題：先收集資料并分析，確定問題確實(shí)存在之后，將問題寫下來，成為每個(gè)人都可以了解的陳述，將問題具體化，使相關(guān)人員明了。

二要分析問題：可以利用管理學(xué)的技巧輔助，如魚骨圖等?；蚴桥c部屬舉行討論會(huì)議，將問題產(chǎn)生的原因分類，并且列出解決的優(yōu)先順序。

三要訂出可能的解決方案：邀請(qǐng)同仁腦力激蕩，最重要的是把這些結(jié)果用有系統(tǒng)的方式整理出來，依照是否能真正解決問題，是否能獲得管理階層支持，以及是否可付諸實(shí)行等原則排出順序。

四要選出解決方案訂出行動(dòng)計(jì)劃：選擇影響力最大、推動(dòng)起來最容易的方案，立即擬定行動(dòng)計(jì)劃。

五要推動(dòng)解決方案并追蹤結(jié)果：進(jìn)行之前先給予’成功’的定義，在過程中不斷檢視決策的推行情況，并樹立各階段里程碑，確保行動(dòng)達(dá)成目標(biāo)。

總之，要增進(jìn)個(gè)人的社交能力，一方面要提高對(duì)自己及別人的需要、思想、感受的洞察力，另一方面亦要細(xì)心觀察不同的情境和人物，分辨其中不同之處并加以理解分析，以加強(qiáng)對(duì)千變?nèi)f化的社交環(huán)境的掌握。雖然心理學(xué)家認(rèn)為社交能力是可以訓(xùn)練提高的，但要真正的提高社交能力，實(shí)在不是一件容易的事，亦非一朝一夕可以做到，成功與否還是取決于一個(gè)人的動(dòng)機(jī)、決心、努力與恒心。

參考文獻(xiàn)

[1]吳維庫.《情商與影響力》[M] 北京: 機(jī)械工業(yè)出版社， 2004.1.

[2] 燁子.《清華人生規(guī)劃》[M]，北京:新華出版社，2002年6月第1版.

第9篇：有什么好的營(yíng)銷方案范文

我最初做網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的時(shí)候，沒有公司，沒有招標(biāo)，也沒有投標(biāo)，甚至那個(gè)時(shí)候都不需要方案，靠嘴“噴”。你用嘴把人家打動(dòng)了，人家就掏錢了，就給你活了。

我印象非常深，在我接“喜臨門”床墊案例的時(shí)候，當(dāng)時(shí)是靠什么打動(dòng)甲方的？就靠一頁A4紙。我在紙上大概寫了不到一千字。具體內(nèi)容我記得不太清了，但我能肯定的是，關(guān)于創(chuàng)意的東西可能大概三行字，關(guān)于價(jià)格寫一行字，關(guān)于付款方式又是七八行字，就這樣簽單了。這種模式放到今天肯定是不行的，肯定是落伍了。

網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播的作用很大。微軟操作系統(tǒng)VISTA上市，沒有看到任何網(wǎng)絡(luò)廣告，微軟只投專題，新浪投一個(gè)，搜狐投一個(gè)，網(wǎng)易投一個(gè)。據(jù)我所知，記得VISTA上市的時(shí)候，僅僅一個(gè)月內(nèi)投的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)費(fèi)就是四百萬。沒有廣告，但這些專題至少讓多數(shù)網(wǎng)民知道微軟有新操作系統(tǒng)上市了，這就是傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)公關(guān)服務(wù)。

我們?cè)谧龇?wù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，一個(gè)新產(chǎn)品出來，一部筆記本也好，一部電視機(jī)也好，單純一兩篇測(cè)評(píng)文章沒有什么能量。但當(dāng)它經(jīng)過海量的傳播后，你再去調(diào)查時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)，此時(shí)的宣傳效果是非常明顯的。我們調(diào)查得知，用戶知道長(zhǎng)虹等離子電視信息的途徑，不是從傳播的渠道，就是從網(wǎng)絡(luò)公關(guān)傳播得來的。

對(duì)我們來說，接一張營(yíng)銷的單子，最后這個(gè)案子的效果究竟如何，有時(shí)只憑客戶單方面說。我在與美的合作的時(shí)候，簽署的合約是一個(gè)月42萬元人民幣，其中40萬元的費(fèi)用是基于我們計(jì)算評(píng)估的成本，還有兩萬元是客戶在評(píng)估的時(shí)候給的。如果最后的評(píng)價(jià)好，兩萬塊錢給我們，覺得不好，就拿不到這筆錢。

2007年，我們公司第一次服務(wù)淘寶，合同是18萬+5萬。18萬是基本費(fèi)用，5萬是淘寶給你打分用的。根據(jù)最后打分，淘寶可以給你1萬，也可以給你5萬。這種模式有點(diǎn)像“霸王條款”，但你沒有辦法，誰讓你接這個(gè)客戶呢。尤其是在甲方品牌比較強(qiáng)勢(shì)的時(shí)候，會(huì)采用這種模式。像搜狐很牛，它非要附加你這個(gè)霸王條款，我不想接受也得接受。

在我們網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域，也存在著第三方評(píng)估模式。新浪也好，搜狐也好，或者是好耶出具一個(gè)第三方評(píng)估報(bào)告。阿里巴巴每半年請(qǐng)機(jī)構(gòu)調(diào)查自己“被網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”的成果。調(diào)查下你是否達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，達(dá)到我給你多少錢，達(dá)不到又是多少錢。這種第三方評(píng)估模式用的人很少，一百個(gè)客戶只有一個(gè)客戶選用。因?yàn)樵u(píng)估費(fèi)用太高，有時(shí)候評(píng)價(jià)費(fèi)用甚至高于傳播費(fèi)用。比如請(qǐng)尼爾森，你給他兩三萬他不做，動(dòng)輒就是10萬、20萬或30萬，這些費(fèi)用我直接拿來做傳播多好。

從另一個(gè)角度來說，第三方評(píng)估市場(chǎng)是一個(gè)空白，目前很少有專門的第三方能夠提供合適、低廉、真正的評(píng)估解決方案。

在客戶與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司接觸過程中，公開招標(biāo)并不是一個(gè)很好的選擇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)存在相當(dāng)多的流氓公司，我投了標(biāo)，你不給我中標(biāo)，我就發(fā)文章抨擊你。很多時(shí)候，網(wǎng)絡(luò)公司公開招標(biāo)，如果招50家來談，可能10家是守法的，有40家不守法的，你就會(huì)多了40家仇人，就會(huì)有40家公司發(fā)你負(fù)面的可能。我這里不點(diǎn)名，但是我知道這個(gè)行業(yè)有很多公司報(bào)復(fù)過招標(biāo)方。

還有一種做法是邀標(biāo)?？蛻舳ㄏ蜓?qǐng)幾家網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司來談，這幾家相對(duì)來講做得規(guī)模比較大，口碑比較好，客戶主動(dòng)去邀請(qǐng)他們來投標(biāo)。這種模式我覺得比公開招標(biāo)要好一些。但千萬不要在危機(jī)公關(guān)的時(shí)候采用邀標(biāo)的方式，因?yàn)檫@必然會(huì)導(dǎo)致危機(jī)公關(guān)的價(jià)碼直線上升。

大品牌企業(yè)會(huì)有一種特殊的做法：入圍資格考試，像考公務(wù)員一樣。騰訊就這樣嘗試過——我招標(biāo)，但是我考的內(nèi)容并不是我真正要做的。比如，騰訊說模擬做一個(gè)旗下拍拍網(wǎng)的促銷活動(dòng)，就這個(gè)促銷活動(dòng)請(qǐng)各網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷公司提一個(gè)網(wǎng)絡(luò)傳播方案，然后就比這個(gè)案例，既看報(bào)價(jià)，又看傳播方案。如果你經(jīng)過考驗(yàn)后把這個(gè)案子拿下來，才會(huì)發(fā)現(xiàn)騰訊真正要傳播的東西跟考試題目八竿子打不著。