商店促銷方案精選(九篇)
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第1篇：商店促銷方案范文
雙11電商促銷活動(dòng)方案一一、活動(dòng)背景
“雙十一”即指每年的11月11日，由于日期特殊，因此又被稱為光棍節(jié)。而大型的電子商務(wù)網(wǎng)站一般會(huì)利用這一天來(lái)進(jìn)行一些大規(guī)模的打折促銷活動(dòng)，以提高銷售額度。20xx年11月11日前后，發(fā)生了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)最大規(guī)模的商業(yè)活動(dòng)：在淘寶上，眾多商家推出5折優(yōu)惠促銷活動(dòng)，2100萬(wàn)人的集體瘋搶，150多家知名品牌參與。單日成交額9.36億!
二、活動(dòng)時(shí)間
11月11日前后
三、活動(dòng)地點(diǎn)
xxx中心淘寶店
四、活動(dòng)主題
“雙十一”輕松搶5折，健康不打折
五、活動(dòng)內(nèi)容
A. 產(chǎn)品促銷
1、單筆滿400立減20或加送一個(gè)專項(xiàng)體檢{肝功三項(xiàng)、血清蛋白四項(xiàng)、總膽固醇(TC)、甘油三酯(TG)、高密度脂蛋白膽固醇(HDL-C)、低密度脂蛋白膽固醇(LDL-C)選一}
2、單筆滿600立減30或送一個(gè)專項(xiàng)體檢
3、單筆滿800立減40或送一個(gè)專項(xiàng)體檢
4、單筆滿1000立減50或送一個(gè)專項(xiàng)體檢
5、全場(chǎng)套餐再加25元送價(jià)值50元南海岸鰻鈣中老年補(bǔ)鈣壯骨粉一份B. 信譽(yù)好評(píng)
拍后5星+好評(píng)返還金額，根據(jù)套餐金額比如300以下返還5元，300-399返還10元，400-499以上返還15元，500-599以上返還20元，600-699以上返還25元，700-799
以上返還30元，800-999以上返還40元，1000以上返還60元，20xx以上返還100元!
六：活動(dòng)推廣
A、 內(nèi)部推廣
活動(dòng)套餐在網(wǎng)店首頁(yè)醒目位置標(biāo)出、全場(chǎng)套餐再加25元送價(jià)值50元南海岸鰻鈣中老年補(bǔ)鈣壯骨粉一份。此頁(yè)面放本次活動(dòng)詳細(xì)介紹及套餐鏈接，套餐價(jià)格里一定要標(biāo)出原價(jià)及折后價(jià)，并將此頁(yè)面置于首頁(yè)。
B、 外部推廣
集合網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部全部推廣人員，進(jìn)行任務(wù)分配，在各大外圍網(wǎng)站進(jìn)行推廣，推廣時(shí)間為雙十一前期推廣和雙十一后期推廣。
雙11電商促銷活動(dòng)方案二一、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動(dòng)綜述
20xx 年天貓雙十一場(chǎng)由活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)、行業(yè)分會(huì)場(chǎng)、特色主題會(huì)場(chǎng)組成，商家通過(guò)海選報(bào)名最終入選雙十一商家行列。會(huì)場(chǎng)和會(huì)場(chǎng)之間仍將采用賽馬的晉升機(jī)制，營(yíng)銷玩法分為平臺(tái)級(jí)、行業(yè)級(jí)和商家工具，并采用全渠道戰(zhàn)略刷新陣地;另外，今年還首次加入了賣家雙11直播環(huán)節(jié)，更多亮點(diǎn)值得期待。
二、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)店鋪設(shè)置紅包
20xx 天貓雙11即將來(lái)臨，設(shè)置優(yōu)惠券、紅包等優(yōu)惠條件是賣家備戰(zhàn)雙十一的必選。然而，如何設(shè)置雙十一搶紅包活動(dòng)呢?首先，需要再淘寶賣家中心，我的服務(wù)中訂購(gòu) “超級(jí)無(wú)線”工具，然后開(kāi)啟“互動(dòng)營(yíng)銷”下的“分享”功能并創(chuàng)建“拆包有禮”活動(dòng);最終設(shè)置好分享?yè)尲t包活動(dòng)相關(guān)信息。另外，雙十一搶紅包活動(dòng)標(biāo)題要吸引人;收藏和拆包條件一定要勾選;拆包人數(shù)2-3個(gè)。
三、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)外圍招商明細(xì)
20xx 年淘寶天貓雙十一外圍，是指除了“雙十一主會(huì)場(chǎng)”、“雙十一分會(huì)場(chǎng)”、“雙十一特色會(huì)場(chǎng)”以外的活動(dòng)區(qū)域總稱。天貓“雙十一外圍”的“活動(dòng)商品”雖不會(huì)出現(xiàn)在主、分會(huì)場(chǎng)和特色會(huì)場(chǎng)，但與主、分會(huì)場(chǎng)“活動(dòng)商品”一樣，同樣享受購(gòu)物車、收藏夾等一系列重點(diǎn)資源扶持的流量渠道支持。雙11外圍招商從9月26日開(kāi)始，報(bào)名外圍的賣家必須為集市賣家;報(bào)名采用反向邀約和自主報(bào)名兩種方式;外圍招商商品在雙11當(dāng)天一口價(jià)應(yīng)小于或等于30天最低一口價(jià);賣家玩法包括設(shè)置店鋪紅包、店鋪滿減、裝修店鋪承接頁(yè)。
四、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動(dòng)時(shí)間
8月18日，天貓官方正式公布20xx天貓雙11全球狂歡節(jié)招商規(guī)則。那么今年的天貓雙十一活動(dòng)商家何時(shí)開(kāi)始報(bào)名呢?
1、雙十一海選：8月18日—9月1日，9月25日公布結(jié)果
2、雙十一預(yù)售商品報(bào)名：9月20日-29日
3、雙十一正式商品報(bào)名：10月13日-27日。
4、雙11活動(dòng)預(yù)熱期：11月1日到10日
5、雙11大促正式活動(dòng)：11月11日全天，截止到零點(diǎn)。
五、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)報(bào)名條件
在天貓雙十一招商規(guī)則中，其商家準(zhǔn)入規(guī)則規(guī)定：20xx年天貓雙11全球狂歡節(jié)”活動(dòng)的商家由“雙十一活動(dòng)商家”和“雙十一歡樂(lè)總動(dòng)員商家”共同組成，擬報(bào)名參加20xx雙11活動(dòng)的商家，應(yīng)符合天貓(天貓國(guó)際)平臺(tái)營(yíng)銷活動(dòng)基準(zhǔn)規(guī)則和招商要求，商品滿足“雙11購(gòu)物券”及“賣家版運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)”的活動(dòng)規(guī)則;同時(shí)，商家還得滿足其所在類目的20xx雙11招商規(guī)則，并且接受誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)管控等治理措施和雙11活動(dòng)管理細(xì)則。
六、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)會(huì)場(chǎng)介紹
9 月14日，天貓20xx年雙十一會(huì)場(chǎng)解說(shuō)信息。天貓雙11活動(dòng)商家可根據(jù)自身的活動(dòng)表現(xiàn)獲得雙十一會(huì)場(chǎng)資源或商品專區(qū)資源;而今年雙11會(huì)場(chǎng)由活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)、行業(yè)分會(huì)場(chǎng)、特色主題會(huì)場(chǎng)組成;特色主題會(huì)場(chǎng)將根據(jù)不同主題有不同的會(huì)場(chǎng)呈現(xiàn)形式?！緯?huì)場(chǎng)頁(yè)面示意圖詳見(jiàn)文底：附一】
同時(shí)，會(huì)場(chǎng)將采用個(gè)性化玩法，“雙十一活動(dòng)商家”店鋪或活動(dòng)商品將在雙11會(huì)場(chǎng)頁(yè)面優(yōu)先展現(xiàn)，而“雙十一歡樂(lè)總動(dòng)員商家”店鋪或者活動(dòng)商品則不具備此機(jī)會(huì)，但其活動(dòng)商品將可優(yōu)先展示在搜索list和類目導(dǎo)航list頁(yè)面。
更多20xx淘寶天貓雙11會(huì)場(chǎng)信息，后續(xù)將持續(xù)更新…
七、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)玩法介紹
今年天貓雙十一營(yíng)銷玩法包括平臺(tái)級(jí)、行業(yè)級(jí)和商家工具，平臺(tái)級(jí)將有全場(chǎng)滿返、雙11購(gòu)物券滿減活動(dòng);行業(yè)級(jí)別的將有預(yù)售、花唄分期等方式;商家自己則有買N 免1、搭配寶、贈(zèng)品寶、特價(jià)寶等多重玩法。同時(shí)，單店滿免、免單工具功能，在雙十一后半場(chǎng)提供相應(yīng)會(huì)場(chǎng)，阿里會(huì)給予流量支持。另外，億邦動(dòng)力網(wǎng)還總結(jié)了天貓雙十一玩法6大亮點(diǎn)：
1、雙十一晚會(huì)明星+矩陣直播，打造超級(jí)IP，拉新客戶、提升平臺(tái)流量和關(guān)注度。
2、20xx天貓雙十一流量轉(zhuǎn)化率利器：千人千面的個(gè)性化推薦。
3、全渠道作為雙11銷量刷新陣地，扶持60多家，強(qiáng)調(diào)門(mén)店發(fā)貨。
4、多門(mén)檻跨店滿減優(yōu)惠玩法，提升促銷聯(lián)動(dòng)和流量轉(zhuǎn)化。
5、備貨主打秋冬新款、商場(chǎng)同款。
6、天貓全球潮流盛典，將作為雙11預(yù)熱期時(shí)尚方向主推重點(diǎn)。
據(jù)了解，雙十一的商家直播大致分為三個(gè)階段，主要在造勢(shì)期，預(yù)熱期和雙11當(dāng)天，分別有主題和打法。20xx天貓雙11直播，商家可自主配置紅包雨等互動(dòng)玩法。在直播間達(dá)到約定時(shí)間點(diǎn)，整個(gè)雙十一商家直播可以達(dá)到邊看直播，邊搶紅包雨。同時(shí)，雙十一活動(dòng)期間開(kāi)放線上眾媒系統(tǒng)，主要是方便商家和入駐天貓的達(dá)人，和國(guó)內(nèi)一線的媒體來(lái)進(jìn)行合作對(duì)接。
八、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)商家發(fā)貨、包郵規(guī)則
與往年的天貓雙十一一樣，天貓雙十一活動(dòng)官方對(duì)商家發(fā)貨和包郵都做了詳細(xì)規(guī)定：商家發(fā)貨要求在20xx雙11當(dāng)天消費(fèi)者付款的訂單，除虛擬虛擬類目外，商家必須最晚在11月20日晚發(fā)貨;另外，定制、預(yù)售、家具建材下商品設(shè)置預(yù)約發(fā)貨時(shí)間的商品已詳情頁(yè)描述為準(zhǔn);家具建材大件累上商品應(yīng)在付款之日起20日內(nèi)發(fā)貨。生鮮類商家可在11月25日晚之前發(fā)貨。
20xx雙11商家包郵要求規(guī)定：商家應(yīng)當(dāng)提供活動(dòng)商品收貨地為中國(guó)大陸地區(qū)的全場(chǎng)包郵(港澳臺(tái)地區(qū)及海外除外)服務(wù)，有特別規(guī)定的除外;同時(shí)，在20xx淘寶天貓雙十一活動(dòng)商家包郵其他物流服務(wù)中，魚(yú)缸提供 20個(gè)城市的“免費(fèi)送貨上門(mén)并安裝”服務(wù)，制定了.送貨入戶&安裝服務(wù)規(guī)則。
九、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)商家備戰(zhàn)
據(jù)了解，20xx年天貓雙11會(huì)基于8條新?tīng)I(yíng)銷新玩法時(shí)間軸(會(huì)員通、萬(wàn)店同慶、聚星臺(tái)、粉絲趴、品牌社區(qū)、淘寶達(dá)人、直播、微淘)來(lái)玩。數(shù)據(jù)指標(biāo)主要考量：流量、客單價(jià)、銷售額、增粉數(shù)和推廣預(yù)算。
而面對(duì)20xx天貓雙十一的即將到來(lái)，有些商家從10月15日已開(kāi)始預(yù)熱了(雖然官方規(guī)定11月1日)，在預(yù)熱期購(gòu)買訂單處理。同時(shí)，還要進(jìn)行搜索優(yōu)化、開(kāi)通直通車、設(shè)置優(yōu)惠券滿減、制定合適的備貨量;雖然腰部商家無(wú)緣主會(huì)場(chǎng),但通過(guò)賽馬機(jī)制、利用好老客戶回購(gòu)、頁(yè)面集中買贈(zèng)活動(dòng)。最后在1-2個(gè)小時(shí)主把銷量沖上去，獲得主會(huì)場(chǎng)(海景房等非固定)資源位，流量和銷量也是很可觀的。
十、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)聚劃算攻略
今年淘寶天貓雙11，聚劃算推出“聚劃算雙11-好貨不用挑”的主題，在玩法上，聚劃算會(huì)配合天貓雙11進(jìn)行升級(jí)，重點(diǎn)圍繞互動(dòng)升級(jí)和娛樂(lè)化展開(kāi)探索，用營(yíng)銷工具和新玩法賦能商家，最終幫助商家在天貓雙11中提升品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值。聚劃算雙11的活動(dòng)預(yù)熱時(shí)從11月1日—10日;動(dòng)開(kāi)團(tuán)時(shí)間為雙11全天。據(jù)悉，活動(dòng)類型包括商品團(tuán)、品牌團(tuán)、主題團(tuán)、全球精選、非常大牌、聚名品、聚家裝、量販團(tuán)、生活服務(wù)等9個(gè)，而活動(dòng)類型不同，相應(yīng)的報(bào)名和審核也會(huì)有所不同。同時(shí)，雙十一期間聚劃算持續(xù)探索互動(dòng)升級(jí)和娛樂(lè)化，將推出全民掃錢玩法、大牌聚咖秀、超級(jí)大牌會(huì)場(chǎng)等三大新玩法。
十一、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)淘寶嘉年華
9 月8日開(kāi)始，20xx雙十一淘寶嘉年華海選報(bào)名開(kāi)始;11月1日-11日為活動(dòng)預(yù)熱期。20xx雙11淘寶嘉年華會(huì)場(chǎng)將由活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)、行業(yè)分會(huì)場(chǎng)、特色朱特會(huì)場(chǎng)組成。涵蓋內(nèi)衣配件、珠寶寵物、母嬰用品、童裝、手機(jī)數(shù)碼、家電等類目。同時(shí)，在20xx雙十一期間還推出淘寶嘉年華直播、聚劃算等活動(dòng)。
十二、20xx淘寶天貓雙11晚會(huì)(雙十一狂歡夜)
8月16日消息，天貓官方宣布將攜手浙江衛(wèi)視主辦20xx天貓雙11晚會(huì)，全面升級(jí)藝人邀約、創(chuàng)意互動(dòng)、舞美科技等多領(lǐng)域。而上海家化獲雙11晚會(huì)獨(dú)家冠名權(quán)。據(jù)阿里透露，20xx雙11狂歡夜硬廣收入利潤(rùn)將以紅包形式回饋消費(fèi)者。此外，阿里旗下大文娛版塊，包括優(yōu)酷土、天貓魔盒、蝦米音樂(lè)、UC瀏覽器、天貓客戶端等平臺(tái)，將組成20xx雙十一晚會(huì)的聯(lián)動(dòng)直播矩陣。同時(shí)，將在雙 11晚會(huì)中開(kāi)辟四個(gè)免費(fèi)的1分鐘時(shí)段，通過(guò)全球征集、全民評(píng)選的方式來(lái)選拔優(yōu)秀作品。
十三、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)天天特價(jià)
20xx 淘寶天貓雙11天天特價(jià)，共有1個(gè)主會(huì)場(chǎng)和8個(gè)分會(huì)場(chǎng)，包括特惠穿、特惠囤、特惠玩、特惠吃、女人會(huì)場(chǎng)、男人會(huì)場(chǎng)、家居百貨、母嬰會(huì)場(chǎng)，滿足買家不同需求，賣家依自身需求做商品推廣。此外，還推出“新發(fā)現(xiàn)”會(huì)場(chǎng)，主推20xx雙11天天特價(jià)的特色商品。同時(shí)，20xx雙十一天天特價(jià)，在天貓雙十一中將流量效率、賣家積極性放置于首位，采用“個(gè)性化+實(shí)時(shí)賽馬”的方式。
十四、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)直播
在20xx雙十一活動(dòng)中，淘寶官方開(kāi)通商家直播功能。目前有兩個(gè)入口，即淘寶直播手淘微淘端口和千牛淘寶直播中控臺(tái)。有直播權(quán)限的20xx雙11活動(dòng)商家可通過(guò)這兩個(gè)入口發(fā)起雙11直播。據(jù)了解，天貓雙十一商家直播在微淘有優(yōu)先展示機(jī)會(huì)，不僅在微淘，在淘寶完整瀏覽鏈路里都會(huì)陸續(xù)打通。其中，雙11商家直播玩法主要包括商品卡片特效、邊看邊買、發(fā)優(yōu)惠券、發(fā)紅包、直播間搶購(gòu)、團(tuán)購(gòu)等。另外，20xx雙十一活動(dòng)中商家直播內(nèi)容包含：時(shí)尚、運(yùn)動(dòng)健身、視頻、母嬰、二次元、購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)分享等。
十五、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)海選
8 月25日下午，天貓官方公布了20xx淘寶雙11商家海選結(jié)果。隨后，雙11活動(dòng)流程已經(jīng)進(jìn)入第二階段。據(jù)了解，天貓會(huì)根據(jù)20xx雙11活動(dòng)的整體策略，優(yōu)先選擇與優(yōu)質(zhì)商家合作，優(yōu)選條件包括但不限于品牌知名度、活動(dòng)契合度、消費(fèi)者需求等。另外，第二階段商家還需要開(kāi)通雙11優(yōu)惠券;簽署運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)協(xié)議和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)承諾協(xié)議;補(bǔ)充報(bào)名信息。9月20日后，將全面進(jìn)入20xx天貓雙十一活動(dòng)商品報(bào)名階段。
十六、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)現(xiàn)貨商品報(bào)名
10 月13日，20xx淘寶天貓雙十一商家商品開(kāi)始申報(bào)了。時(shí)間截止到10月27日。對(duì)此，天貓規(guī)定20xx年雙11期間，商家可根據(jù)自身商品屬性和實(shí)際情況決定使用“付款減庫(kù)存”或“拍下減庫(kù)存”，天貓官方在雙11期間不作要求。但前者當(dāng)超過(guò)預(yù)扣時(shí)間時(shí)，預(yù)扣庫(kù)存會(huì)被回補(bǔ)，其他消費(fèi)者可繼續(xù)購(gòu)買。另外，在預(yù)扣庫(kù)存方面，超過(guò)15分鐘后，消費(fèi)者點(diǎn)擊付款但在支付頁(yè)面最終沒(méi)付款，系統(tǒng)會(huì)再產(chǎn)生預(yù)扣庫(kù)存，超過(guò)15分鐘后庫(kù)存會(huì)釋放。最后，超過(guò)30分鐘，除聚劃算訂單外，未付款訂單不會(huì)自動(dòng)取消關(guān)閉。
十七、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)流量支持
針對(duì)今年天貓雙十一，其官方除了商品折扣、紅包、購(gòu)物券等特色玩法外，對(duì)于商家在雙11的流量支持上，也是做足了功夫。天貓平臺(tái)除了首頁(yè)焦點(diǎn)圖、首頁(yè)頂通、搜索、天貓push、會(huì)員EDM、短信、站內(nèi)信，天貓手機(jī)客戶端&Pad資源等資源外，還推出了直播、粉絲趴。而手淘、淘寶、支付寶、旺旺、一淘、新浪微博、優(yōu)酷土豆、UC瀏覽器、滴滴、高德、蝦米等作為阿里集團(tuán)的重點(diǎn)資源對(duì)商家做流量支持。
除此之外，外部媒體包括：門(mén)戶網(wǎng)站、垂直類網(wǎng)站、視頻網(wǎng)站、網(wǎng)址導(dǎo)航、搜索引擎、無(wú)線、主流互聯(lián)網(wǎng)媒體;導(dǎo)購(gòu)，各類app，手機(jī)廠商，瀏覽器等。同時(shí)20xx 雙十一當(dāng)天，線下媒體則覆蓋一二線城市主要城市地鐵、候車亭、樓宇、廣播等媒體。作為傳統(tǒng)媒體的央視與省級(jí)衛(wèi)視也會(huì)做到雙11電視廣告覆蓋。
十八、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)資金支持
在20xx淘寶天貓雙11活動(dòng)中，其官方啟動(dòng)了“助跑雙十一”專項(xiàng)賣家資金扶持計(jì)劃：
1、更高額度
8月中旬起，為符合20xx雙11活動(dòng)資質(zhì)的活動(dòng)天貓商家提高信用貸款授信額度，有效期內(nèi)可隨時(shí)支用;
2、特惠費(fèi)率
針對(duì)行業(yè)備貨、營(yíng)銷等資金需求時(shí)間，在20xx雙十一期間推出特惠資金活動(dòng)，參與的雙11商家將會(huì)獲得更低折扣
3、專享產(chǎn)品
同時(shí)，在天貓雙十一期間，推出大促專享貸款產(chǎn)品，歷史最低價(jià)且還款方式更靈活。
十九、20xx淘寶天貓雙11(雙十一)活動(dòng)名詞解釋
1、成交最低價(jià)：自20xx年9月15日至1月10日期間有成交記錄的商品拍下價(jià)格的最低價(jià)。
2、專柜價(jià)：指雙20xx雙11活動(dòng)商品的價(jià)格標(biāo)簽上的商品原價(jià);或物價(jià)局等國(guó)家法定機(jī)構(gòu)核定的價(jià)格。
3、50%OFF：指天貓雙十一商家在專柜價(jià)的基礎(chǔ)上向消費(fèi)者讓利50%。
4、虛擬類目部分商品：手機(jī)號(hào)碼/套餐/增值業(yè)務(wù);移動(dòng)/聯(lián)通/電信充值中心。
5、20xx雙十一母嬰大件類目：童床/餐椅/兒童安全座椅/童車(推車、學(xué)步車、自行車、三輪車、電動(dòng)車、扭扭車)。
6、家具大件類商品：住宅家具、商業(yè)辦公/家具類目;長(zhǎng)期綁定“免費(fèi)配送安裝”協(xié)議圈定類目商品及定制類商品除外。
7、天貓雙十一建材大件類商品：衛(wèi)浴陶瓷、地板、瓷磚、油漆、涂料、門(mén)、電線、基礎(chǔ)建材大件商品。
8、汽車配件部分類目：指輪胎、輪轂類;另外整車自提。
9、運(yùn)動(dòng)戶外大件類商品：跑步機(jī)/大型健身器械、踏步機(jī)/中小型健身器材、自行車整車、電動(dòng)車/電動(dòng)車配件。
10、包物流：包含雙11活動(dòng)商家發(fā)貨至消費(fèi)者確認(rèn)的收貨地所在地級(jí)市物流提貨點(diǎn)費(fèi)用。
每年的淘寶天貓雙十一，都是淘寶、天貓眾多商家必爭(zhēng)之日，也是消費(fèi)者忍不住“買買買”的剁手時(shí)刻。在當(dāng)天大促的24小時(shí)里，有人驚喜，有人悲哀，有人暴富，有人平淡。作為商家或消費(fèi)者的你，是否已做好準(zhǔn)備?一起坐等雙十一狂歡節(jié)的到來(lái)。
雙11電商促銷活動(dòng)方案三第一：適當(dāng)備貨
淘寶小賣家普遍是庫(kù)存量不足，也不敢多備貨，生怕賣不出去造成庫(kù)存積壓，但雙11是盛典，備貨是必然的，怎么備貨才安全呢?其實(shí)也不難，可以根據(jù)店鋪平時(shí)的銷售情況，敲定出幾個(gè)主推款熱銷款即可，這幾款產(chǎn)品可以適當(dāng)多備點(diǎn)庫(kù)存，就算雙十一沒(méi)有賣完，平時(shí)也可以消化掉，關(guān)于庫(kù)存，一定要針對(duì)性上貨，不要浪費(fèi)資金在其他產(chǎn)品上面;此外，就是備貨時(shí)間問(wèn)題，雙11 很多工廠訂單量暴增，出貨貨期比以往任何時(shí)候都要長(zhǎng)，如果我們把訂單放在前15-20天下達(dá)給工廠是遠(yuǎn)遠(yuǎn)來(lái)不及的，一定要適當(dāng)?shù)奶崆皽?zhǔn)備，建議在10月 20日之前庫(kù)存就應(yīng)該備貨70%以上。其他非主推款熱銷款也要上架，其作用不是為銷售，而是為了襯托我們的主推款熱銷款，要讓客戶有所比對(duì)才行，再說(shuō)了，店鋪商品太少，客戶留駐時(shí)間很短，購(gòu)買的欲望也基本就沒(méi)有了。
第二：理性促銷
雙11活動(dòng)，其實(shí)很多賣家都事先做了功課，對(duì)于自己喜愛(ài)的商品都進(jìn)行過(guò)比價(jià)對(duì)比，就等著雙11最低價(jià)的時(shí)候出手，所以，店鋪參加雙11的商品在最好雙11前的一個(gè)月左右的時(shí)間不要參加聚劃算、天天特價(jià)的促銷活動(dòng)，以免雙11商品價(jià)格過(guò)低，超出自己的承受范圍，不能為客戶提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)，致使雙11當(dāng)天損失大量的流量搜索。
第三： 店鋪預(yù)熱
店鋪預(yù)熱主要是為店鋪積攢人氣，預(yù)熱的方式也是很多的，常見(jiàn)的有收藏店鋪、收藏寶貝送雙11當(dāng)天的優(yōu)惠券、限量大禮包等你來(lái)?yè)尩幕顒?dòng)，這樣有助于為店鋪提前積累人氣，避免雙11店鋪流量不足等現(xiàn)象或是和其他店鋪硬碰硬的搶流量。
第四： 店鋪裝扮
店鋪裝扮非常重要，雙11是店鋪流量最大的時(shí)候，不僅僅是為了在當(dāng)天給客戶提供爽的購(gòu)物體驗(yàn)，也是店鋪宣傳的最佳時(shí)機(jī)，精美的店鋪裝扮，讓人賞心悅目，客戶會(huì)不自覺(jué)多停留一點(diǎn)時(shí)間，也會(huì)不自覺(jué)的收藏店鋪。
第五： 店鋪流量
雙11，什么最重要，流量最重要，為了這一點(diǎn)，花點(diǎn)錢也是值當(dāng)?shù)?，不管是找第三方流量軟件還是參加直通車或是鉆展，都可以嘗試，一年之際在于此，最重要的時(shí)刻值得我們?yōu)榇藙谛膭诹ㄥX財(cái)。
第2篇：商店促銷方案范文
1、家家樂(lè)電器有限公司成立19周年，為更好的證明了家家樂(lè)的實(shí)力，傳達(dá)家家樂(lè)的經(jīng)營(yíng)理念，提升企業(yè)品牌形象，開(kāi)展全方位的推廣活動(dòng)勢(shì)在必行。
2、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好萬(wàn)家利用大量資金（無(wú)論是在電視廣告、報(bào)紙、單張上）全力反搏；國(guó)美電器欲于國(guó)慶前后在新塘開(kāi)業(yè)；大環(huán)境上，國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)等電器連鎖大鱷正在吞噬
二、三級(jí)別市場(chǎng)，家電行業(yè)激戰(zhàn)越演越烈。
3、為了減少家家樂(lè)電器有限公司掛綠店的搬遷造成的負(fù)面影響，強(qiáng)勢(shì)宣傳博羅店的成功簽約。
4、中國(guó)傳統(tǒng)的國(guó)慶節(jié)，是一個(gè)假期較長(zhǎng)，消費(fèi)能力強(qiáng)，拉動(dòng)商品消費(fèi)、進(jìn)行品牌宣傳的好機(jī)會(huì)。
綜上所述，我們應(yīng)充分利用以上契機(jī)，最合理的整合資源，有計(jì)劃、有策略的開(kāi)展一次時(shí)間跨度較長(zhǎng)的系列促銷活動(dòng)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升。
二、活動(dòng)主題及思路
1、活動(dòng)主題
司慶期間活動(dòng)口號(hào)：誠(chéng)信鑄就、十九輝煌；眾店齊慶、禮禮俱到；（具體時(shí)間：9月24日——9月30日）
國(guó)慶期間活動(dòng)口號(hào)：賀國(guó)慶、一元家電驚爆全城，挑戰(zhàn)價(jià)格極限。（具體時(shí)間：9月28日——10月9日）
2、活動(dòng)思路：充分利用兩大契機(jī)，通過(guò)特惠酬賓、豪禮派送、一元特價(jià)機(jī)熱銷等一系列促銷手法，直接讓消費(fèi)者“禮”、“利”雙收，從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)家家樂(lè)輝煌歷史。
3、活動(dòng)時(shí)間：9月24——10月9日
三、活動(dòng)地點(diǎn)：家家樂(lè)各連鎖店（包括河源店）
四、活動(dòng)組織：總監(jiān)督：總負(fù)責(zé)部門(mén)：銷售管理、采購(gòu)部、各分店
各分店總負(fù)責(zé)人：各分店店長(zhǎng)（監(jiān)督人：銷售管理部、采購(gòu)部）
五、活動(dòng)內(nèi)容及安排：
1、各分店全場(chǎng)特價(jià)
各分店特價(jià)商品要保持在80%以上，特價(jià)商品主要定位在
a、庫(kù)存量較大、急需處理商品
b、其它商家主推商品及公眾敏感性機(jī)型
c、我司主推商品
d、廠家規(guī)定特價(jià)商品。
具體特價(jià)商品及銷售定位見(jiàn)商品部下達(dá)的銷售定位表，要求特價(jià)與原價(jià)的差距有一定的幅度。
2、來(lái)就送（司慶有喜、暢飲暢贏，1000瓶可樂(lè)與您飲）
活動(dòng)主要針對(duì)司慶期間光臨家家樂(lè)電器連鎖店的顧客，不需購(gòu)物即可免費(fèi)贈(zèng)送小可樂(lè)一瓶，人限1支，先到先得，送完即止?？蓸?lè)可由市場(chǎng)部統(tǒng)一購(gòu)買或由各分店根據(jù)自身需要購(gòu)買，各店限350支，要做到有計(jì)劃、有節(jié)制派送，活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出數(shù)量再和市場(chǎng)部結(jié)算。
3、購(gòu)又送（購(gòu)物送麥當(dāng)勞券）
活動(dòng)主要針對(duì)國(guó)慶期間在家家樂(lè)電器連鎖店購(gòu)物的顧客，憑購(gòu)物單，購(gòu)物滿1000元送價(jià)值20元麥當(dāng)勞使用券；購(gòu)物滿3000元送價(jià)值30元麥當(dāng)勞使用券；購(gòu)物滿5000元送價(jià)值50元麥當(dāng)勞使用券；購(gòu)物滿5000元送價(jià)值100元麥當(dāng)勞使用券。
日日新店由負(fù)責(zé)聯(lián)系券，新塘店由負(fù)責(zé)聯(lián)系，河源店由負(fù)責(zé)聯(lián)系，先從麥當(dāng)勞或肯德基負(fù)責(zé)哪出50張，10月4日各分店活動(dòng)結(jié)束后根據(jù)實(shí)際送出數(shù)量再和對(duì)方結(jié)算。
4、廠家好禮送
主要根據(jù)廠家在我司活動(dòng)期間所推出的優(yōu)惠政策配送的贈(zèng)品及日常所配送的贈(zèng)品，要求在活動(dòng)前由采購(gòu)部根據(jù)廠家贈(zèng)品配送政策及我司所存在的贈(zèng)品做統(tǒng)一配送并于活動(dòng)前2天傳到各分店，各分店根據(jù)采購(gòu)部所制定的贈(zèng)品配送政策事先書(shū)寫(xiě)好海報(bào)，活動(dòng)前1天晚上張貼在對(duì)應(yīng)商品上，同時(shí)采購(gòu)部根據(jù)贈(zèng)品在活動(dòng)前根據(jù)贈(zèng)品情況進(jìn)行對(duì)應(yīng)調(diào)撥。
5、老總簽名、字字重金
活動(dòng)期間聯(lián)系眾廠家資源分別在9月24日、25日，10月1日、2日、8日、9日（星期
六、日）開(kāi)展老總簽名售機(jī)活動(dòng)，活動(dòng)形式：簽名優(yōu)惠、現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)猜、游戲娛樂(lè)、文藝表演、購(gòu)機(jī)有禮、現(xiàn)場(chǎng)新機(jī)及主推機(jī)展示、贈(zèng)送禮品等。（具體內(nèi)容根椐采購(gòu)部提供的資源再來(lái)安排）
6、一元超低價(jià)活動(dòng)
a、活動(dòng)時(shí)間：9月24日——26日；10月1日——3日
b、超低價(jià)商品明細(xì)表(僅供參考,具體由采購(gòu)部確定)
價(jià)位商品數(shù)量單價(jià)合計(jì)虧損
1元風(fēng)筒5臺(tái)20元100元95元
1元燙斗5臺(tái)30元150元145元
1元電話機(jī)5臺(tái)30元150元145元
1元風(fēng)扇5臺(tái)40元200元195元
1元微波爐1臺(tái)280元280元279元
1元DVD1臺(tái)280元280元279元
1元彩電1臺(tái)600元600元599元
總計(jì)1760元1737元
3店共5280元5202元
兩天共10560元10404元
c、超低價(jià)抽號(hào)券2種領(lǐng)取途徑：
(a)、每天的排隊(duì)的前150名顧客都可以領(lǐng)取抽號(hào)券。（憑單張排隊(duì)）
（b）、9月24日—10月3日各分店每天購(gòu)物滿1000元以上即送1張，每天最多送出50張，每店至10月3日通過(guò)購(gòu)物最多送出550張
d、方法：9月24日—26日；10月1日—3日各分店每天上午9：30開(kāi)始派發(fā)抽號(hào)券，排隊(duì)兩列，一列為通
過(guò)購(gòu)物已經(jīng)拿到抽號(hào)券，一列為沒(méi)有抽號(hào)券人員，派發(fā)只派發(fā)給沒(méi)有抽號(hào)券的一列，后兩列共同把抽號(hào)券的抽號(hào)聯(lián)投入到希望購(gòu)買對(duì)應(yīng)商品箱子內(nèi)，事先說(shuō)明每人只能有一張，如發(fā)現(xiàn)一人有兩張或多張的只按照1張有效計(jì)算，其它的按作廢處理。各分店箱子由各分店美工負(fù)責(zé)制作并在箱子上書(shū)寫(xiě)“XX商品，1元”及數(shù)量，并在現(xiàn)場(chǎng)用大海報(bào)紙書(shū)寫(xiě)細(xì)則?，F(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人：派發(fā)前由行政專員負(fù)責(zé)對(duì)本項(xiàng)活動(dòng)用話筒講解，并有4名售后服務(wù)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序（廖總事先安排），派發(fā)人員：文員、財(cái)務(wù)人員。
e、美工在活動(dòng)前書(shū)寫(xiě)抽獎(jiǎng)明細(xì)海報(bào)（活動(dòng)開(kāi)始前日晚在店門(mén)口劃出“領(lǐng)取現(xiàn)金抽號(hào)券及購(gòu)買超低特價(jià)機(jī)”排隊(duì)處，并拉起排隊(duì)隔離繩墻。店長(zhǎng)安排兩名員工提前在排隊(duì)處接待及解釋活動(dòng)的具體做法，控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛
f、超低價(jià)抽號(hào)券由市場(chǎng)部設(shè)計(jì)，數(shù)量4000張，各分店平分，由行政專員負(fù)責(zé)蓋店章并負(fù)責(zé)暫時(shí)保管，于活動(dòng)前交現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人?，F(xiàn)場(chǎng)派發(fā)超低價(jià)抽號(hào)券及超低價(jià)商品購(gòu)物負(fù)責(zé)人：行政專員、文員、財(cái)務(wù)人員
g、所有超低價(jià)商品必須在活動(dòng)前開(kāi)好收據(jù)在相對(duì)應(yīng)地方填寫(xiě)商品名稱、型號(hào)、價(jià)格并蓋本分店章，后交各分店負(fù)責(zé)本次活動(dòng)的財(cái)務(wù)人員處，由其在收款人處書(shū)寫(xiě)自己的名字活動(dòng)前統(tǒng)一保管，因本次超低價(jià)商品為非正常銷售，顧客抽中后即在現(xiàn)場(chǎng)交款，由現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)收款，活動(dòng)結(jié)束后統(tǒng)一交到財(cái)務(wù)，如為贈(zèng)品列為營(yíng)業(yè)外收入，正常商品虧損列入店費(fèi)用。
h、當(dāng)天所有超低價(jià)商品統(tǒng)一堆放在店門(mén)口顯眼處，并由美工負(fù)責(zé)書(shū)寫(xiě)海報(bào)并張貼在相應(yīng)超低價(jià)商品上，要求堆放要有氣勢(shì)，當(dāng)通過(guò)抽號(hào)產(chǎn)生購(gòu)買超低價(jià)商品后，由現(xiàn)場(chǎng)司儀宣布中獎(jiǎng)號(hào)碼，并把超低價(jià)抽號(hào)聯(lián)交到售超低價(jià)商品處，現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過(guò)檢查顧客的顧客聯(lián)和抽號(hào)聯(lián)及騎縫章是否相信吻合來(lái)判定，如無(wú)誤在現(xiàn)場(chǎng)付款后現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取超低價(jià)商品。
i、活動(dòng)開(kāi)始的前一天晚上（營(yíng)業(yè)結(jié)束時(shí)），各店把超低特價(jià)海報(bào)全部張貼于店門(mén)口顯眼位置。要求海報(bào)價(jià)格、商品及數(shù)量要明確突出，并尾注：數(shù)量有限，送完即止。每次活動(dòng)前晚由各分店行政專員負(fù)責(zé)安排布置好超低價(jià)購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)，并拉好隔離帶，同時(shí)安排美工書(shū)寫(xiě)“排隊(duì)處”
j、在派發(fā)超低價(jià)購(gòu)物券前由現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人通過(guò)咪頭或大聲公講解超低價(jià)購(gòu)物細(xì)則。在派發(fā)超低價(jià)及抽號(hào)過(guò)程中由售后中心安排維修師傅（4人）維持現(xiàn)場(chǎng)秩序。
7、購(gòu)物抓現(xiàn)金活動(dòng)
a、活動(dòng)時(shí)間：9月24日——26日；10月1日——3日
b、活動(dòng)地點(diǎn)：家家樂(lè)各連鎖店
c、活動(dòng)方式：購(gòu)物抓現(xiàn)金
d、方法規(guī)則：
（a）、活動(dòng)期間憑本公司購(gòu)物滿1000元及以上收款單據(jù)，即可參加抓現(xiàn)金一次。滿5000元及以上抓兩次；購(gòu)物滿10000元以上可抓三次，最多三次。
（b）、抓現(xiàn)金單據(jù)當(dāng)日有效，對(duì)已抓現(xiàn)金客戶的單據(jù)由抓獎(jiǎng)負(fù)責(zé)人注明“已抓獎(jiǎng)，此單作廢”字樣。
（c）、顧客所抓硬幣，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)抓獎(jiǎng)負(fù)責(zé)人點(diǎn)數(shù)核對(duì)后，可直接在兌獎(jiǎng)區(qū)領(lǐng)取現(xiàn)金，并登記。（須登記有關(guān)資料：抓獎(jiǎng)人姓名、身份證號(hào)碼、地址、電話、購(gòu)物金額、單據(jù)號(hào)碼、抓現(xiàn)金金額等）
e、美工在活動(dòng)前書(shū)寫(xiě)抓現(xiàn)獎(jiǎng)明細(xì)海報(bào)（活動(dòng)開(kāi)始前日晚在店門(mén)口規(guī)劃好“購(gòu)物抓現(xiàn)金”區(qū)。店長(zhǎng)安排兩名員工提前在排隊(duì)處接待及解釋活動(dòng)的具體做法，控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛。
f、各分店美工負(fù)責(zé)各分店抓現(xiàn)金箱；行政專員兌取抓現(xiàn)金的一元硬幣，數(shù)量可根據(jù)抓現(xiàn)金箱的大小來(lái)安排。
8、演藝狂歡、熱力酬賓
a、活動(dòng)時(shí)間：9月24日—25日、10月1日—2日、10月8日——9日（活動(dòng)期間星期
六、日，具體情況也調(diào)整）
b、活動(dòng)地點(diǎn)：家家樂(lè)各連鎖店店門(mén)外
c、活動(dòng)形式：根據(jù)廠家提供的文藝資源，在現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展歌舞表演、互動(dòng)游戲、禮品派送、現(xiàn)場(chǎng)靚機(jī)展銷等一系活動(dòng)。
d、場(chǎng)地氣氛營(yíng)造：拱門(mén)、汽球、彩旗、橫幅、促銷帳篷布置以外，著重于舞臺(tái)、舞臺(tái)背景、音響（調(diào)試）、產(chǎn)品展示為主。
e、采購(gòu)部根據(jù)廠家回復(fù)情況與市場(chǎng)部做統(tǒng)一調(diào)整和安排表演具體時(shí)間、內(nèi)容、具體廠家。
f、司儀、文藝節(jié)目、互動(dòng)游戲、現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送禮品（糖果火為主）要提前由市場(chǎng)部審核，盡量做到最好最有影響力。
9、放心服務(wù)全方位體驗(yàn)
a、活動(dòng)目的：目的是在消費(fèi)者心中提升我司的服務(wù)形象，本次活動(dòng)無(wú)論是從售前、售中還是售后一體化、全方位較以前有所改觀，目前各家電連鎖商品、質(zhì)量、價(jià)格基本相同，僅僅從三方面競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很難由絕對(duì)勝出的把握，在服務(wù)方面的提升是目前各商家所追隨的，但真正在服務(wù)方面有所突出是少之又少，我司在此時(shí)推出也是勝人一籌的措施，提升消費(fèi)者購(gòu)物的附加值。
b、活動(dòng)時(shí)間：9月24日——10月9日（如消費(fèi)者反應(yīng)強(qiáng)烈可繼續(xù)實(shí)施）
c、活動(dòng)主題：家家樂(lè)電器放心服務(wù)全方位體驗(yàn)；
d、活動(dòng)內(nèi)容：（a）、售前服務(wù)體驗(yàn)；（b）、售中服務(wù)體驗(yàn)；（c）、售后服務(wù)體驗(yàn)。
e、活動(dòng)詳解及分：
A、售前服務(wù)：主要是指免費(fèi)接送消費(fèi)者，目前在家電零售行業(yè)免費(fèi)接送在廣州還未曾見(jiàn)過(guò)，在超市行業(yè)已早實(shí)施，推出此項(xiàng)業(yè)務(wù)主要基于：創(chuàng)造增城首家，制造輿論效果，從側(cè)面提升家家樂(lè)的影響力；費(fèi)用不是很大；突出家家樂(lè)的服務(wù)質(zhì)量；為以后的服務(wù)提供借鑒依據(jù)。
實(shí)施措施：
（a）時(shí)間：9月24日—10月9日，24日前通過(guò)廣告宣傳，漸漸把顧客注意力注意到家家樂(lè)，國(guó)慶前再通過(guò)廣告宣傳活動(dòng)內(nèi)容以此把活動(dòng)推向。
（b）是以打電話預(yù)約形式完成（未形成慣性，避免無(wú)目的性），我司通過(guò)廣告形式向顧客說(shuō)明預(yù)約電話號(hào)碼，一般情況下是提前1天預(yù)約，次日根據(jù)顧客的購(gòu)買時(shí)間定時(shí)到顧客家中接人。
（c）各片區(qū)、分店接電話負(fù)責(zé)人：各分店文員，分店文員接電話后登記顧客的姓名、電話號(hào)碼、地址、及接送時(shí)間
，如顧客需當(dāng)天來(lái)店內(nèi)購(gòu)買，文員電話至接送司機(jī)，司機(jī)負(fù)責(zé)到顧客家中接人，每天下班前文員負(fù)責(zé)登記需接顧客名單并交班給車隊(duì)長(zhǎng)。
（d）接顧客車安排：增城區(qū)安排面包車接顧客，新塘安排售后面包車接顧客，河源安排長(zhǎng)安面包車接顧客，由車隊(duì)長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排接顧客司機(jī)（原則上一個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)一天接顧客的工作）。如司機(jī)把顧客接到店內(nèi)后又到其它地方接顧客首先到倉(cāng)庫(kù)詢問(wèn)是否有到該地方的貨物并順代送貨。
（e）顧客到車上后，司機(jī)負(fù)責(zé)給顧客發(fā)“購(gòu)買商品意向”紙條（到店門(mén)口用，后有介紹），并告訴顧客把希望購(gòu)買商品寫(xiě)在紙上，由顧客保留，司機(jī)向顧客說(shuō)明到店門(mén)口后交在門(mén)口接待的服務(wù)人員。
B、售中服務(wù)：是指顧客到店門(mén)前后到購(gòu)?fù)晟唐泛箅A段的服務(wù)
(a)負(fù)責(zé)接顧客的司機(jī)把顧客接到店門(mén)口后，司機(jī)向顧客說(shuō)明到店門(mén)口由接待員接待并把“顧客購(gòu)買意向”書(shū)交給門(mén)口接待人員。
(b)9月24日至10月9日各分店負(fù)責(zé)安排至少2名接待人員在店門(mén)口接待顧客，接待人員要統(tǒng)一（男：上衣為公司服裝，下身為深藍(lán)色褲子。女：上衣為公司服裝，下身為公司藍(lán)色裙子）同時(shí)帶公司綬帶，接待服務(wù)人員不僅僅是在門(mén)口微笑、鞠躬，而也要帶領(lǐng)顧客到店內(nèi)對(duì)應(yīng)組（如是車接來(lái)的顧客會(huì)有“購(gòu)買商品意向書(shū)”，如沒(méi)有接待人員要問(wèn)顧客要購(gòu)買XX商品），接待服務(wù)人員把顧客送到對(duì)應(yīng)組并交接給銷售員后再回到原位。
(c)銷售員在接到顧客后要微笑向顧客解說(shuō)并在顧客選商品的同時(shí)給顧客倒杯水，現(xiàn)場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)顧客先不購(gòu)物而是到其他商場(chǎng)比較或者是等幾天再購(gòu)買的現(xiàn)場(chǎng)，銷售員要極力挽留顧客，提高購(gòu)買完成率。
(d)顧客購(gòu)物后，如小件商品顧客自行提走，如是大件商品顧客可自愿選擇自行走或跟車走，如顧客選擇跟車走購(gòu)物后到休息區(qū)休息，各分店安排一個(gè)休息區(qū)，休息去旁要有飲水機(jī)一臺(tái)及當(dāng)天或前日?qǐng)?bào)紙，并在現(xiàn)場(chǎng)擺放一臺(tái)彩電和DVD并播放精彩電影，現(xiàn)場(chǎng)安排一名服務(wù)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)倒水和處理其他事項(xiàng)工作，讓顧客真正感受到的放心服務(wù)。
C、售后服務(wù)：具體由廖總負(fù)責(zé)，按照以往操作執(zhí)行。
f、宣傳安排
A、電視廣告
（a）、電視廣告詞：
家家樂(lè)電器19周年志慶之放心服務(wù)體驗(yàn)
9月24日至10月9日，家家樂(lè)全面推出放心服務(wù)全面體驗(yàn)活動(dòng)，凡鄉(xiāng)鎮(zhèn)顧客購(gòu)物可享受免費(fèi)接送活動(dòng)，只要您提前1天預(yù)約，家家樂(lè)免費(fèi)接送車輛會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)到你家門(mén)口，讓您享受尊貴服務(wù)。
預(yù)約電話
增城：（020）82629582
新塘：（020）82774388
河源：（0762）3386262
比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)，就是家家樂(lè)
（b）、廣告投放費(fèi)用
投放地點(diǎn)投放時(shí)間投放頻道投放時(shí)段費(fèi)用
增城電視臺(tái)9月22日、23日翡翠臺(tái)A/1、B/1（330+290+280+180）*2*0。6=1296元
本港臺(tái)B/1、C/1
新塘電視臺(tái)翡翠臺(tái)A/1、B/1（210*2+200*2）*3*0。7=1148元
本港臺(tái)B/1、C/1
河源電視臺(tái)翡翠臺(tái)A/1、B/1（150+96）*2*2+1000（制作費(fèi)）=1984元
本港臺(tái)B/1、C/1
本港臺(tái)B/1、C/1
合計(jì)4428元
B、橫幅：30條：規(guī)格：12*0.75m，內(nèi)容：“家家樂(lè)19周年志慶之放心服務(wù)全面體驗(yàn)篇，撥打電話預(yù)約購(gòu)物，家家樂(lè)免費(fèi)接送，讓您享受尊貴服務(wù)”，數(shù)量分配：各分店門(mén)口各一條，增城市所屬下鄉(xiāng)鎮(zhèn)1條/鎮(zhèn)，河源5條/縣。由各分店行政主管負(fù)責(zé)相關(guān)報(bào)批及安排懸掛工作。
1、單張：數(shù)量20000張，A4彩色印刷，其中增城夾廣州日?qǐng)?bào)3000張，新塘夾報(bào)2000張，河源夾報(bào)3000張，其余各分店4000張，各分店店長(zhǎng)安排銷售員在各所屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)。
C、費(fèi)用預(yù)算
項(xiàng)目數(shù)量單價(jià)費(fèi)用
電視廣告4428元
單張20000張0．13元/張2600元
橫幅30條（12米/條）6．8元/米2448元
噴畫(huà)3幅（1。22*2。44）20元/平方178元
合計(jì)9654元
10、彩車巡游
a、活動(dòng)時(shí)間：9月23日—10月3日
b、活動(dòng)形式：車輛巡游、人員巡游
c、具體安排：
（a）、車輛巡游：按照空調(diào)節(jié)方式進(jìn)行。
（b）、人員巡游：人員巡游：各片區(qū)、分店于9月23日至10月3日每天10名人員在所屬片區(qū)內(nèi)巡游，為推出效果新穎性和刺激顧客的眼球，人員巡游的帶頭人為形象較好的女性并穿旗袍手拿宣傳牌，宣傳牌上書(shū)寫(xiě)“家家樂(lè)電器歡迎您”，如單張印刷出來(lái)后，巡游人員并負(fù)責(zé)派發(fā)單張工作，在路上巡游其間人員不能走散，包保持單行行走，到路口后，人員可散開(kāi)并開(kāi)始派發(fā)單張，隔段時(shí)間后人再排隊(duì)開(kāi)始巡游。
（c）、巡游路線：各分店根據(jù)各區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)比例合理制定相關(guān)巡游路線及派發(fā)單張數(shù)量。
（d）、彩車裝飾：各分店安排3輛彩車巡游，彩車上配備宣傳噴畫(huà)兩張、車頭插彩旗兩面、車身插彩旗4面進(jìn)行裝飾，噴畫(huà)具體內(nèi)容由市場(chǎng)部制定，并通知車輛于活動(dòng)前2天到廣告公司統(tǒng)一安裝。
（e）、彩車來(lái)源：負(fù)責(zé)于9月20日租賃9輛0。6小貨車，要求貨車不能太舊，司機(jī)手續(xù)齊全，并聽(tīng)從我司安排，活動(dòng)期間巡游車輛要求車身清潔定期清洗。預(yù)算：租賃費(fèi)150元/天，油費(fèi)60元/天。
六、宣傳
計(jì)劃：
1、電視廣告
a、投放時(shí)間：9月22日—9月24日；9月29日—10月1日
b、投放形式：密集投放文幕廣告
c、媒體選擇：增城、新塘、河源電視臺(tái)
d、廣告詞：
賀司慶、迎國(guó)慶，千萬(wàn)讓利、以“禮”服人
2005年9月24日—10月9日家家樂(lè)各連鎖店聯(lián)合眾廠家齊獻(xiàn)禮：來(lái)就送可樂(lè)、購(gòu)物又送麥當(dāng)勞券、廠家好禮送不停；購(gòu)物抓現(xiàn)金、老總簽名售機(jī)，熱歌熱舞閃亮登臺(tái)；更有全場(chǎng)特價(jià)80%，一元家電搶購(gòu)即將驚爆全城。
禮多人不讓，我們承諾：只要您來(lái)，我們就送！
比質(zhì)量、比價(jià)格、比服務(wù)，就是家家樂(lè)
e、廣告投放時(shí)段及費(fèi)用：
投放地點(diǎn)投放頻道投放時(shí)段費(fèi)用
增城電視臺(tái)翡翠臺(tái)A/1、B/1（330+290+280+180）*6*0。6=3888元
本港臺(tái)B/1、C/1
新塘電視臺(tái)翡翠臺(tái)A/1、B/1（210*2+200*2）*6*0。7=3444元
本港臺(tái)B/1、C/1
河源電視臺(tái)翡翠臺(tái)A/1、B/1（150*2+96*2）*6+1000（制作費(fèi)）=3952元
本港臺(tái)B/1、C/1
合計(jì)11284元
2、報(bào)紙廣告
a、投放時(shí)間：9月24日、10月1日
b、《增城日?qǐng)?bào)》商業(yè)導(dǎo)刊B1全版(主要是針對(duì)好萬(wàn)家電器商場(chǎng))
c、形式及內(nèi)容：
標(biāo)題：誠(chéng)信鑄就、十九輝煌、眾店齊慶、禮禮俱到
內(nèi)容：上半版主要通過(guò)文字全方位展現(xiàn)家家樂(lè)電器有限公司十九年輝煌歷史（含2005年9月29日榮獲廣州市物價(jià)局授予的“價(jià)格誠(chéng)信單位”稱號(hào)）；下半版通過(guò)圖片及文字介紹司慶、國(guó)慶期間系列優(yōu)惠活動(dòng)及系列特惠商品排版。
d、費(fèi)用預(yù)算：（暫略）
3、宣傳單張
a、套紅A3版，80K銅版紙，90000張。內(nèi)容為活動(dòng)期間系列促銷活動(dòng)及相關(guān)特價(jià)商品介紹，單張正面為本次活動(dòng)主要活動(dòng)內(nèi)容、廠家相關(guān)信息，反面為各組特價(jià)信息，18日前由設(shè)計(jì)人員根據(jù)已訂內(nèi)容設(shè)計(jì)單張基本框架及填寫(xiě)既定內(nèi)容，20日前根據(jù)采購(gòu)部提交的特價(jià)內(nèi)容及廠家活動(dòng)再對(duì)單張修改，21日前完成單張?jiān)O(shè)計(jì)，22日上午印刷完畢后分發(fā)到各分店。
b、派發(fā)時(shí)間：05年9月23日——10月2日
c、各分店派發(fā)負(fù)責(zé)人：各分店根據(jù)各區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣及消費(fèi)比例合理制定單張派發(fā)地點(diǎn)及方式（地點(diǎn)主要以人流量較大的商業(yè)街、超市、市場(chǎng)等主要地點(diǎn)），各店每天派發(fā)2000張。具體負(fù)責(zé)人：日日新店（）、新塘店（）、河源店（）。
d、售后中心及加盟點(diǎn)派發(fā)：負(fù)責(zé)人：廖總，安排維修師傅上門(mén)維修時(shí)派發(fā)，也可在服務(wù)點(diǎn)派發(fā)，共4000份，具體派發(fā)計(jì)劃由廖總酌情安排。
e、單張夾報(bào)
夾報(bào)地點(diǎn)夾報(bào)時(shí)間及類型夾報(bào)數(shù)量費(fèi)用
增城9月24日、25日
10月1日、2日夾《廣州日?qǐng)?bào)》2000張/天X4次元
新塘2000張/天X4次元
河源2000張/天X4次元
合計(jì)24000元
4、門(mén)店、過(guò)街宣傳橫幅
a、懸掛時(shí)間：9月22日——10月6日
b、懸掛地點(diǎn)及數(shù)量：
日日新店（門(mén)口）1條、新塘店（門(mén)口）1條、河源店（門(mén)口）1條、增城市內(nèi)5條、新塘鎮(zhèn)內(nèi)5條、河源市5條、其余鎮(zhèn)6條、共24條。具體懸掛
地點(diǎn)由各店店長(zhǎng)安排。申報(bào)事宜由行政部（增城）、新塘店店長(zhǎng)助理、河源店店長(zhǎng)助理安排。
c、規(guī)格：15mX0.75m
d、內(nèi)容：
（a）、賀司慶、迎國(guó)慶，家家樂(lè)電器連鎖店千萬(wàn)讓利、以“禮”服人+活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)（下行）；
（b）、家家樂(lè)電器連鎖店誠(chéng)信鑄就、十九輝煌；眾店齊慶、禮禮俱到+活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)（下行）；
（c）、賀司慶、迎國(guó)慶，家家樂(lè)電器連鎖店聯(lián)合眾廠家齊獻(xiàn)禮，一元家電搶購(gòu)驚爆全城+活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)（下行）
（d）、賀司慶、迎國(guó)慶，家家樂(lè)以“禮”服人，來(lái)就送、購(gòu)又送，全場(chǎng)特價(jià)80%+活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)（下行）
5、布幔
數(shù)量：3幅，分別懸掛在日日新店、新塘店、河源店門(mén)口廣告牌上，日日新規(guī)格：6mX4m，新塘店規(guī)格：5mX4m，河源店規(guī)格：由河源店店長(zhǎng)提供。
6、舞臺(tái)背景畫(huà)
數(shù)量：3幅，分別于9月24日、25日，10月1日、2日、8日、9日掛在日日新店、新塘店、河源店三店門(mén)外促銷舞臺(tái)上，其余時(shí)間掛在各店招牌下。具體由各店店長(zhǎng)安排。內(nèi)容于9月22日設(shè)計(jì)完畢，23日前各分店懸掛完畢。
7、戶外其它氣氛營(yíng)造
根據(jù)各店情況對(duì)店外氣氛布置。要求如下：
（a）、充氣拱門(mén)：3條，各店1條，內(nèi)容為“賀司慶、迎國(guó)慶，家家樂(lè)電器連鎖店千萬(wàn)讓利、以‘禮’服人”。
（b）、舞之星：6個(gè)，各店2個(gè)，由市場(chǎng)部統(tǒng)一購(gòu)買。
（c）、印字彩旗：300面，各店100面，具體由各分店自行安排插放位置（店門(mén)口及主要街道花基
）。
（d）、升空汽球：26個(gè)，各店8個(gè)，日日新店10個(gè)，新塘店6個(gè)，河源店個(gè)，懸掛于各店店門(mén)兩側(cè)，內(nèi)容可參考橫幅標(biāo)語(yǔ)。
（e）、廠家賀幅：150條，日日新店50條，新塘店40條，河源店60條。
（f）、促銷帳篷：6個(gè)，每店2個(gè)。
8、場(chǎng)內(nèi)氣氛營(yíng)造
根據(jù)各店情況對(duì)店內(nèi)氣氛布置。要求如下：
（a）、專柜布局（各分店安排）
（b）、特價(jià)牌制作及安裝（各分店美工安排）
（c）、吊牌海報(bào)（市場(chǎng)部）及其它活動(dòng)海報(bào)制作（各店美工）
（d）、特惠商品及贈(zèng)品堆頭（各分店安排）
（e）、主推機(jī)型及新款機(jī)型陳列（各分店安排）
（f）、休息區(qū)布置（各分店安排）
（g）、禮品發(fā)放區(qū)及購(gòu)物抓現(xiàn)金兌獎(jiǎng)區(qū)（各分店安排）
（h）、導(dǎo)購(gòu)員形象包裝（迎賓小姐須佩戴禮儀帶）及導(dǎo)購(gòu)技巧（各分店安排）
（i）、宣傳廣播，市場(chǎng)部根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容統(tǒng)一制作，各分店安排播放
9、短信（略）
七、費(fèi)用大致預(yù)算
事項(xiàng)數(shù)量單價(jià)（元）費(fèi)用（元）
電視廣告
報(bào)紙廣告
單張夾報(bào)
單張
橫幅180條6．8元/米
車輛巡游
廠家祝賀吊幅140條
升空氣球26個(gè)300元/個(gè)
彩旗
抓現(xiàn)金
1元超低價(jià)虧損
獎(jiǎng)品
第3篇：商店促銷方案范文
一、基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷實(shí)踐
1．國(guó)內(nèi)外發(fā)展現(xiàn)狀。目前，國(guó)內(nèi)外基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在實(shí)際運(yùn)作中形式上是雷同的，但在促銷內(nèi)容上不一致（對(duì)比如表1），究其原因，主要在于人們消費(fèi)方式的不同。
首先，國(guó)外的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷發(fā)展先于中國(guó)，這主要是因?yàn)閲?guó)外互聯(lián)網(wǎng)的普及水平明顯高于中國(guó)國(guó)內(nèi)，國(guó)外消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物（以下簡(jiǎn)稱網(wǎng)購(gòu)）的接受程度也就高于中國(guó)。國(guó)外這樣一種技術(shù)和消費(fèi)環(huán)境，孕育了其促銷網(wǎng)站“折扣券（折扣代碼）一站式服務(wù)商”的形象，即提供可以在線上零售商店使用的折扣代碼（注：是一種只可在線使用的代碼，在網(wǎng)購(gòu)時(shí)享受折扣）。
其次，國(guó)內(nèi)的網(wǎng)購(gòu)風(fēng)潮最早開(kāi)始于淘寶網(wǎng)的C2C模式，隨后興起了易趣、拍拍等，買賣雙方在線進(jìn)行交易，如前所述，這是傳統(tǒng)的C2C，并不是第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺(tái)。國(guó)內(nèi)較早的基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺(tái)的有咕嘟媽咪（gudumami.cn）、飯桶網(wǎng)（fantong.com）等。二者定位在餐飲搜索網(wǎng)站，提供餐飲店基本信息和優(yōu)惠券信息，并且電子代金券是免費(fèi)下載的。另外還有一些集吃喝玩樂(lè)為一體的一站式服務(wù)商，涉及幾乎所有大眾消費(fèi)類行業(yè)。值得一提的是，代金券只允許線下使用，因此不是網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣（所謂網(wǎng)絡(luò)虛擬貨幣，是由國(guó)家貨幣發(fā)行機(jī)關(guān)發(fā)行的、不具備法償貨幣資格的，僅僅是由各網(wǎng)絡(luò)商家發(fā)行為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者服務(wù)，只能在網(wǎng)上流通且不能下線的虛擬貨幣，即目前人們所關(guān)注的Q幣、U幣、POPO幣等“虛擬貨幣”、“網(wǎng)絡(luò)貨幣”。）。國(guó)外網(wǎng)站普遍使用的折扣代碼應(yīng)算作網(wǎng)絡(luò)貨幣的一種。
總的來(lái)說(shuō)，在產(chǎn)業(yè)涉及廣度上，國(guó)內(nèi)的水平低于國(guó)外，這也正預(yù)示著國(guó)內(nèi)基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷的巨大前景。
2．創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)?；谛滦虲2C電子商務(wù)模式具有以下優(yōu)勢(shì)：
第一，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為特征的創(chuàng)新性。在電子商務(wù)所形成的全新的消費(fèi)環(huán)境下，創(chuàng)新類服務(wù)的消費(fèi)大大增加。研究顯示，折扣促銷是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者最希望的促銷活動(dòng)之一。在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上代金券、折扣券等促銷信息的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在形式上新穎獨(dú)特，很好地適應(yīng)了現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的個(gè)性化需求，能夠增強(qiáng)消費(fèi)的主動(dòng)性，從而達(dá)到網(wǎng)絡(luò)促銷的預(yù)期效果。
第二，大大節(jié)省了促銷成本。從理論上來(lái)說(shuō)，C2C模式最能夠體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的精神和優(yōu)勢(shì)，數(shù)量巨大、地域不同、時(shí)間不一的供方和同樣規(guī)模的需方通過(guò)一個(gè)平臺(tái)找到合適的對(duì)家進(jìn)行交易（供需對(duì)接），這在傳統(tǒng)領(lǐng)域要實(shí)現(xiàn)這樣大工程幾乎是不可想象的?；谛滦虲2C電子商務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)促銷繼承了傳統(tǒng)C2C的這種優(yōu)勢(shì)，同傳統(tǒng)的人員促銷相比，它不再受到時(shí)間和空間的限制，節(jié)約了大量的市場(chǎng)溝通成本。
第三，能夠?qū)崿F(xiàn)三方共贏。首先，根據(jù)Metcalfe定律，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的增長(zhǎng)與網(wǎng)絡(luò)用戶數(shù)量的平方成正比，對(duì)于第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商來(lái)說(shuō)，不斷累積的客戶資源（商戶和消費(fèi)者）是其無(wú)限增值的基礎(chǔ)，同時(shí)無(wú)限增值的可能性又為其擴(kuò)大客戶規(guī)模提供了契機(jī)，二者良性循環(huán)，保證了真正意義上的“增值無(wú)限”。其次，商戶通過(guò)專業(yè)的促銷電子商務(wù)平臺(tái)，可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)資源，極大地拓展促銷覆蓋面，而與傳統(tǒng)促銷相比，促銷成本將下降，這無(wú)疑將提高促銷效益。再次，互聯(lián)網(wǎng)用戶通過(guò)注冊(cè)第三方網(wǎng)絡(luò)促銷平臺(tái)的會(huì)員，可以享受多種優(yōu)惠服務(wù)，而他們?cè)谑芤娴耐瑫r(shí)增加了對(duì)商戶和網(wǎng)站的黏著度?？梢哉f(shuō)，這是一種三方共贏。
第四，無(wú)在線支付、信用風(fēng)險(xiǎn)小。新型C2C是服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)促銷的，其作為代金券、折扣券的整合與平臺(tái)，不存在傳統(tǒng)的網(wǎng)上支付行為。因此基于新型C2C的網(wǎng)絡(luò)促銷電子平臺(tái)提供商無(wú)需對(duì)“供需對(duì)接”進(jìn)行在線支付控制。另一方面，正是因?yàn)椴皇窃诰€交易，而且作為電子商務(wù)平臺(tái)的提供商，其對(duì)商戶信息進(jìn)行了反復(fù)確認(rèn)并要求商戶通過(guò)有法律效力的授權(quán)書(shū)正式授權(quán)，因此不存在交易詐騙，信用風(fēng)險(xiǎn)小。
二、基于新型C2C電子商務(wù)模式存在的問(wèn)題
基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷，其創(chuàng)新性猶如一把雙刃劍，有優(yōu)勢(shì)（如前所述），也存在以下問(wèn)題：
1．易被模仿。幾乎與所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供商存在的問(wèn)題一樣，基于新型C2C電子商務(wù)模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷面臨著被病毒式復(fù)制的尷尬處境。一方面，固定成本投入較低，建立網(wǎng)站的技術(shù)難度不大；另一方面，從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，所需專才俯拾皆是，這使得復(fù)制成本較低，此外，在目前的政策環(huán)境下，對(duì)于電子商務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)方式的專利設(shè)置仍然處于有爭(zhēng)議的階段。
2．只運(yùn)營(yíng)，不“生產(chǎn)”。據(jù)麥肯錫的調(diào)查，在許多領(lǐng)域，“鼠標(biāo)加水泥”的商業(yè)模式勝過(guò)單一商業(yè)模式（見(jiàn)表2），說(shuō)明傳統(tǒng)的線下業(yè)務(wù)通過(guò)與互聯(lián)網(wǎng)線上業(yè)務(wù)的整合能夠獲得更大的成功。同樣地，離開(kāi)了線下“生產(chǎn)”業(yè)務(wù)，僅有互聯(lián)網(wǎng)線上運(yùn)營(yíng)也是不行的。C2C行業(yè)在中國(guó)一直都被視為燒錢的行業(yè)，做著以金錢換用戶數(shù)字的事情，即便是新型C2C模式的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷也不能例外，免費(fèi)代金券是吸引大量互聯(lián)網(wǎng)用戶的最大籌碼，但是隨之而來(lái)的是網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的可變成本的上升，在沒(méi)有獨(dú)特的線下實(shí)體產(chǎn)品的支持下，收入將難以為繼，更不用提持續(xù)營(yíng)利。因此，現(xiàn)階段只運(yùn)營(yíng)不“生產(chǎn)”的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷，需要“水泥”生產(chǎn)來(lái)支持“鼠標(biāo)”運(yùn)營(yíng)。
3．網(wǎng)絡(luò)促銷的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)不健全。網(wǎng)絡(luò)促銷究竟能在多大程度上幫助和支持企業(yè)的銷售工作，這樣一個(gè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)目前尚未健全。這主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)促銷的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不足，以至于無(wú)法評(píng)估網(wǎng)絡(luò)促銷的影響力以及促銷效果，另外，如何為網(wǎng)絡(luò)促銷付費(fèi)、以什么標(biāo)準(zhǔn)向企業(yè)收費(fèi)等問(wèn)題，雖然在現(xiàn)實(shí)中都具體問(wèn)題具體分析、具體解決，但仍需要進(jìn)一步的標(biāo)準(zhǔn)化。
4．指導(dǎo)理論不完善。目前，基于新型C2C的第三方網(wǎng)絡(luò)促銷模式還處于實(shí)踐摸索階段，沒(méi)有形成完備的理論指導(dǎo)體系。特別是在電子商務(wù)環(huán)境下，商業(yè)促銷的文化內(nèi)涵備受爭(zhēng)議，如何使第三方網(wǎng)絡(luò)促銷在理論上和觀念上都被認(rèn)可，還有待于進(jìn)一步探討。
5．行業(yè)規(guī)范問(wèn)題。網(wǎng)上交易、電子商務(wù)都是近幾年才出現(xiàn)的新鮮事物，各國(guó)都在積極探討制定合適的法律來(lái)規(guī)范電子商務(wù)的行為。而目前，由于行業(yè)規(guī)范以及法律的不完善，行業(yè)內(nèi)部的惡意競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題不斷凸顯，網(wǎng)絡(luò)信息授權(quán)制度也存在不規(guī)范，這使參與網(wǎng)絡(luò)促銷的個(gè)人、企業(yè)的權(quán)益都得不到保障。
三、針對(duì)新型C2C電子商務(wù)模式存在問(wèn)題的解決方法
1．增加線下業(yè)務(wù)板塊，提供“水泥加鼠標(biāo)”整合服務(wù)。如果說(shuō)線上業(yè)務(wù)板塊幫助第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商以運(yùn)營(yíng)型的企業(yè)形象順利完成市場(chǎng)推廣的過(guò)程，那么線下業(yè)務(wù)版塊則是把其定位成生產(chǎn)型企業(yè)，直接創(chuàng)造銷售額，形成利潤(rùn)。增加線下業(yè)務(wù)板塊，整合線上線下的渠道資源，不僅從技術(shù)上提高進(jìn)入壁壘，更重要的是，還可以擴(kuò)充企業(yè)盈利模式，為企業(yè)創(chuàng)收。
線下業(yè)務(wù)是網(wǎng)絡(luò)促銷第三方為獲得持續(xù)穩(wěn)定的盈利、配合線上業(yè)務(wù)為企業(yè)（商戶）提供的一攬子營(yíng)銷方案，其可以是有技術(shù)專利的實(shí)體硬件產(chǎn)品，例如消費(fèi)視窗卡（可記錄并顯示消費(fèi)刷卡信息、商家最新促銷方案和積分獎(jiǎng)勵(lì)的客戶管理工具），也可以是軟件產(chǎn)品，比如CRM（客戶管理）整體解決方案、會(huì)員卡系統(tǒng)解決方案等一系列IT產(chǎn)品，又或者第三方促銷效果的市場(chǎng)調(diào)查等各種商戶服務(wù)項(xiàng)目，還可以是行業(yè)整合、管理團(tuán)隊(duì)輸出等整合營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目。后文將以糖豆網(wǎng)的實(shí)例進(jìn)行驗(yàn)證。
2．建立網(wǎng)絡(luò)促銷評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以衡量促銷的實(shí)際效果是否達(dá)到了預(yù)期的促銷目標(biāo)。科學(xué)的管理對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷起著極為重要的作用，對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷效果的評(píng)價(jià)可以依賴于兩個(gè)方面的數(shù)據(jù)：一是利用因特網(wǎng)上的統(tǒng)計(jì)軟件所采集的包括主頁(yè)訪問(wèn)人次、點(diǎn)擊次數(shù)、千人廣告成本等數(shù)據(jù)；二是反應(yīng)銷售量的增加情況、利潤(rùn)的變化情況、促銷成本的降低情況等的數(shù)據(jù)。此外，還應(yīng)該注意促銷對(duì)象、促銷內(nèi)容、促銷組合等方面與網(wǎng)絡(luò)促銷目標(biāo)的因果關(guān)系的分析，從中對(duì)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)促銷工作做出正確的判斷。
3．“軟”促銷的文化定位?；ヂ?lián)網(wǎng)有著其特殊的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則是：不請(qǐng)自到的信息不受歡迎。傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反，因此網(wǎng)絡(luò)促銷更多地具有軟促銷特征。這就要求第三方網(wǎng)絡(luò)促銷方案提供商以強(qiáng)化與顧客的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的營(yíng)利意圖為手段，多為顧客提供在線增值服務(wù)，比如為注冊(cè)會(huì)員提供個(gè)人空間服務(wù)，會(huì)員可自行上傳文章、照片、音樂(lè)等，使其真正變成一個(gè)會(huì)員分享、交流的網(wǎng)上樂(lè)園。
第4篇：商店促銷方案范文
現(xiàn)將今年六月份成功策劃執(zhí)行的福州三聯(lián)家電“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”作為解析案例，來(lái)介紹如何策劃執(zhí)行好一場(chǎng)大型戰(zhàn)略性商場(chǎng)促銷活動(dòng)。 活動(dòng)策劃篇
一個(gè)成功的策劃案子不是一、兩個(gè)商業(yè)點(diǎn)子那么簡(jiǎn)單，一個(gè)成功的案子應(yīng)由多個(gè)環(huán)節(jié)組成，必須在每個(gè)操作環(huán)節(jié)緊密配合下才能出色的完成。在開(kāi)始介紹如何策劃一個(gè)商場(chǎng)促銷案時(shí)，我們必須先了解策劃一個(gè)促銷案的基本流程和要點(diǎn)。
明確活動(dòng)動(dòng)機(jī)：
任何一場(chǎng)活動(dòng)在策劃之前都必須明確活動(dòng)的目的，然后根據(jù)動(dòng)機(jī)和目的去設(shè)計(jì)最有利的解決方案。
動(dòng)機(jī)一：
經(jīng)歷過(guò)四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開(kāi)業(yè)大促銷”的全線獲勝，福州三聯(lián)家電在福州的家電市場(chǎng)閃亮登場(chǎng)可謂精彩十足。在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈的局面，但仍缺乏規(guī)模性、專業(yè)性的業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭羊。據(jù)悉國(guó)美、永樂(lè)等家電巨頭將在年內(nèi)進(jìn)駐福州，屆時(shí)福州家電零售市場(chǎng)必定將掀起一場(chǎng)“生死大戰(zhàn)”，如何在巨敵來(lái)臨前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，對(duì)行業(yè)進(jìn)行“大洗牌”搶占市場(chǎng)份額、鞏固市場(chǎng)地位成為三聯(lián)家電的頭等大事。
動(dòng)機(jī)二：
6月份是家電銷售的淡季，如何讓淡季不淡，如何讓前階段開(kāi)業(yè)的熱銷隆動(dòng)效應(yīng)延續(xù)，而不因?yàn)榈臼沽伦兂射N售“盲區(qū)”，組織一場(chǎng)大型的活動(dòng)以部分產(chǎn)品熱銷帶動(dòng)全線產(chǎn)品的熱銷成為了必要。
市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是策劃的重要環(huán)節(jié)，準(zhǔn)確無(wú)誤的市場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查資料，對(duì)策劃活動(dòng)的準(zhǔn)確定位和設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)略路線及活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)打好促銷戰(zhàn)極其重要的。
市場(chǎng)調(diào)查分為：事前調(diào)查、事中調(diào)查、事后調(diào)查。其中：事前調(diào)查是做促銷方案的基礎(chǔ)，可分為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)分析（商品分析、行情分析）；事中調(diào)查是指促銷方案在執(zhí)行過(guò)程中的情況跟蹤調(diào)查，以便及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，使方案更好地達(dá)到預(yù)期效果；事后調(diào)查是整體活動(dòng)結(jié)束時(shí)的評(píng)估，有利于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)不足，及明調(diào)整及進(jìn)行補(bǔ)救措施。
事前調(diào)查：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：在三聯(lián)家電進(jìn)駐福州之前，福州家電市場(chǎng)已形成以大型百貨商店、專賣店到綜合大賣場(chǎng)，不同業(yè)態(tài)交相混戰(zhàn)，先后形成以東百、大洋、華都為代表的東街商業(yè)區(qū)；以環(huán)宇、九陽(yáng)為代表的臺(tái)江商業(yè)區(qū)；以大利嘉為代表的區(qū)域家電批發(fā)零售中心。一線品牌是環(huán)宇、九陽(yáng)專業(yè)家電賣場(chǎng)，這兩家賣場(chǎng)在形式上與三聯(lián)有相似之處，比三聯(lián)更早開(kāi)業(yè)，是最具競(jìng)爭(zhēng)力的對(duì)手；二線品牌是以大利嘉、電子城為代表的區(qū)域家電批發(fā)商，它們由許多小商家組成，特點(diǎn)是小而全，在運(yùn)營(yíng)運(yùn)作上靈活多變，但整體缺乏核力，較難形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。三線品牌東百、大洋、華都、沃爾瑪、麥德龍等百貨、綜合性超市，這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主業(yè)不是放在家電，家電零售只是附業(yè)，因此在家電零售投入不大，競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較弱。在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)方面，福州家電零售業(yè)尚屬于半封閉競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈。在三聯(lián)到來(lái)之前，本土商家就紛紛形成戰(zhàn)略聯(lián)盟以抵抗三聯(lián)的入侵。
三聯(lián)家電的優(yōu)勢(shì)在于規(guī)模效益，作為福建省最大規(guī)模的專業(yè)家電連鎖賣場(chǎng)，擁有目前為止全福州同類企業(yè)中最完善的物流體系、最齊全的商品線、面積最大的營(yíng)業(yè)廳、面積最大的售后服務(wù)專區(qū)。三聯(lián)家電開(kāi)業(yè)以來(lái)的四月“空調(diào)閃電大會(huì)戰(zhàn)”、五月“開(kāi)業(yè)大促銷”兩場(chǎng)戰(zhàn)役打的轟轟烈烈引起了各大廠家的關(guān)注和重視，各大廠家在資源讓度上逐漸向三聯(lián)傾斜。
市場(chǎng)分析：在對(duì)福州家電市場(chǎng)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手舉行的各項(xiàng)活動(dòng)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)各項(xiàng)促銷活動(dòng)的品牌參與數(shù)、影響力、促銷力度、廠商支持度都不是很高，均屬于小規(guī)模的促銷，缺乏整體性的大而全的促銷活動(dòng)。
事中調(diào)查（在活動(dòng)執(zhí)行篇中介紹后續(xù)）
事后調(diào)查，即事后評(píng)估（在活動(dòng)評(píng)估篇中介紹后續(xù)）
SP方案生成
“揚(yáng)長(zhǎng)避短，善用優(yōu)勢(shì)”是策略成功不可缺的條件之一，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查我們對(duì)福州家電市場(chǎng)有了基本了解，我們將活動(dòng)定位在全線品牌參與的大型促銷活動(dòng)。為了讓促銷活動(dòng)更有影響力、效果更加明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。我們想到了利用媒體這一強(qiáng)大造勢(shì)支撐工具，《海峽都市報(bào)》是福建最受歡迎的市民報(bào)之一，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的佼佼者。作為第一位與媒體聯(lián)合進(jìn)行大規(guī)模炒作的家電零售商，《海峽都市報(bào)》也十分的珍惜和支持與三聯(lián)的這此合作，在媒體造勢(shì)和活動(dòng)先期宣傳方面都給予了極大的支持配合，以《海峽都市報(bào)》、三聯(lián)家電聯(lián)合命名的“海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)”構(gòu)想就這樣橫空出世了。
有了對(duì)方案的初步構(gòu)想，要讓方案真正起到作用和效果，主要還是看促銷方案的內(nèi)容。商場(chǎng)促銷活動(dòng)最主要的目的是增加營(yíng)業(yè)額，所以商場(chǎng)促銷活動(dòng)內(nèi)容要圍繞這個(gè)目的去組織。一個(gè)大型的商場(chǎng)促銷活動(dòng)，一般由三個(gè)不同作用的分支部分組成分別為：宣傳活動(dòng)、主線活動(dòng)、促銷活動(dòng)。
主線活動(dòng)：即活動(dòng)的核心內(nèi)容，它貫穿于活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，是活動(dòng)主要內(nèi)容。爭(zhēng)取知名品牌支持，擴(kuò)大知名度、影響度對(duì)于三聯(lián)家電這家才登陸福州市場(chǎng)不久的公司來(lái)說(shuō)是衷為重要的。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，關(guān)注品牌、保護(hù)品牌成為三聯(lián)家電此次活動(dòng)的重要目的之一。因此，主線活動(dòng)為名為“時(shí)尚家電，精致生活”的名牌廠商文化展，同時(shí)舉行各大品牌的促銷讓利活動(dòng)。
活動(dòng)長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月（5月31日-6月29日），在品牌促銷讓利安排方面，六月是空調(diào)銷售的旺季，因此空調(diào)促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目，貫穿整個(gè)活動(dòng)。我們選擇活動(dòng)開(kāi)始（5月31日一6月1日）及結(jié)束前（6月28日－6月29日）為全線產(chǎn)品讓利促銷，中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：電腦、數(shù)碼、手機(jī)為一套系的促銷，彩電、空調(diào)為一套系的促銷等。這樣安排促銷活動(dòng)，使每周不斷都有新內(nèi)容，同時(shí)也不忽略主線活動(dòng)的推廣，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。
促銷活動(dòng)：這里的促銷活動(dòng)指為主線活動(dòng)添枝加葉的活動(dòng)，主要以時(shí)段促銷、周末促銷為主，其主要作用是：帶動(dòng)營(yíng)業(yè)清淡時(shí)段的銷售，凝聚人氣，深度挖掘最大消費(fèi)潛力等。在做大型的活動(dòng)時(shí)，在原先策劃好的促銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，增加不同的促銷活動(dòng)，使總體活動(dòng)顯的更精神，更好地達(dá)到預(yù)期效果。
本次家電節(jié)促銷活動(dòng)安排，周一至周五“早安、晚安 三聯(lián)有禮”，以購(gòu)物贈(zèng)送折扣券的形式帶人氣最低彌的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購(gòu)”；打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。每一項(xiàng)促銷活動(dòng)都應(yīng)有其針對(duì)性，才會(huì)給總活動(dòng)起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。
宣傳活動(dòng)：宣傳活動(dòng)是不以銷售為直接目的，而是以宣傳總體活動(dòng)及企業(yè)形象間接帶動(dòng)銷售的活動(dòng)，是大型活動(dòng)必不可少的部分。特別對(duì)商場(chǎng)促銷來(lái)說(shuō)，宣傳活動(dòng)的策劃也是不可缺少的一部分，它不僅能為商場(chǎng)帶來(lái)人流量，而且還樹(shù)立了企業(yè)形象。
媒體造勢(shì)是宣傳活動(dòng)的主要方式之一。在活動(dòng)前一周我們就開(kāi)始在《海峽都市報(bào)》投放整版《海都·三聯(lián)首屆家電節(jié)》硬廣和《榕城6月空調(diào)誰(shuí)來(lái)救市》等軟文及巴士廣播網(wǎng)半點(diǎn)報(bào)時(shí)廣告等將主推產(chǎn)品，特別是空調(diào)的各類促銷信息全部刊播出來(lái)，通過(guò)媒體先將市場(chǎng)預(yù)熱，為后面成功打好銷售戰(zhàn)鋪墊了基礎(chǔ)。
公益性活動(dòng)也宣傳活動(dòng)的方式之一。本次家電節(jié)的公益性活動(dòng)－－“健康天使 白衣戰(zhàn)士”三聯(lián)家電義賣表真情活動(dòng)，就是根據(jù)時(shí)機(jī)設(shè)計(jì)出的公益活動(dòng)，取得了很好的效果。本次家電節(jié)適逢今年5－6月份全國(guó)上下都在抗擊非典，各地的醫(yī)生都積極支援小湯山，此時(shí)舉行義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛(ài)心的同時(shí)，很好地樹(shù)立起企業(yè)公眾形象。
廠商聯(lián)合活動(dòng)，在保護(hù)品牌、增強(qiáng)廠家信心同時(shí)很好地起到宣傳作用，也是宣傳活動(dòng)的方式之一。構(gòu)建品牌聯(lián)盟，爭(zhēng)取最大限度的廠家支持，是本次家電節(jié)的舉辦宗旨之一。因此廠商聯(lián)合活動(dòng)成了必不可少的活動(dòng)?！栋藘|時(shí)空f(shuō)lash動(dòng)畫(huà)賀卡大賽之大話三聯(lián)》、《三聯(lián)之夜惠威強(qiáng)片之夜》，本次家電節(jié)兩個(gè)具有代表性的廠商聯(lián)合活動(dòng)，在宣傳電腦品牌八億時(shí)空、音響惠威時(shí)收到了不同凡響的效果，引起了許多電腦愛(ài)好者、及音響發(fā)燒友的觀注。 活動(dòng)執(zhí)行篇
一個(gè)大型促銷活動(dòng)方案的成功，決定于方案的執(zhí)行管理，沒(méi)有完美的執(zhí)行策劃只是紙上談兵空無(wú)用處，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)反作用。商場(chǎng)大型促銷方案的成功執(zhí)行，需要兩方面的配合，一方面是內(nèi)部執(zhí)行，另一方面是外部執(zhí)行。
內(nèi)部執(zhí)行
兵法曰：“萬(wàn)人惟一心，何敵不摧？何敵不克？”、“三分策略 七分執(zhí)行”，促銷策略執(zhí)行主要依靠商場(chǎng)內(nèi)部各部門(mén)員工緊密協(xié)作配合，策略再周密，執(zhí)行過(guò)程中只要出現(xiàn)一點(diǎn)的差錯(cuò)，都會(huì)影響到全盤(pán)活動(dòng)效果，因此內(nèi)部執(zhí)行是方案執(zhí)行的重中之重。內(nèi)部執(zhí)行分為：部門(mén)間的協(xié)調(diào)配合和員工培訓(xùn)。
（一）部門(mén)間的協(xié)調(diào)配合
商場(chǎng)的每一個(gè)職能部門(mén)都是商場(chǎng)這臺(tái)大機(jī)器必不可少的零件，無(wú)論哪一個(gè)部件出現(xiàn)了差錯(cuò)，都會(huì)影響整臺(tái)機(jī)器的運(yùn)作。在大型商場(chǎng)促銷活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程中，也不能缺少各職能部門(mén)的相互和諧配合。商場(chǎng)促銷活動(dòng)一般涉及到商場(chǎng)的企劃部、采購(gòu)部、財(cái)務(wù)部、商場(chǎng)部、儲(chǔ)運(yùn)部、防損部等部門(mén)。
A：事前明確職責(zé)
本次“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”活動(dòng)將涉及到企劃、商場(chǎng)、采購(gòu)、儲(chǔ)運(yùn)、防損五大部門(mén)，要想出色完成任務(wù)，這五大部門(mén)配合必須做到天衣無(wú)縫。我們選擇在活動(dòng)前一周召開(kāi)了“家電節(jié)”內(nèi)部部門(mén)協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)五大部門(mén)進(jìn)行了詳細(xì)分工，做到分工明確。由企劃部牽頭負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤，其余部門(mén)緊密配合。企劃部負(fù)責(zé)活動(dòng)執(zhí)行跟蹤、對(duì)外宣傳，硬廣設(shè)計(jì)、軟文撰寫(xiě)、POP制作、堆頭擺放；采購(gòu)部負(fù)責(zé)廠家特價(jià)機(jī)型資源爭(zhēng)取，廠家印刷品、禮品、獎(jiǎng)品、相關(guān)廣告支持；商場(chǎng)部負(fù)責(zé)促銷、導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、管理，商場(chǎng)堆頭布置、現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)、POP管理，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理；儲(chǔ)運(yùn)部負(fù)責(zé)檢核庫(kù)存，確保庫(kù)存安全，及時(shí)送貨上門(mén)；防損部負(fù)責(zé)與商場(chǎng)部配合維持好活動(dòng)現(xiàn)秩序。
B：做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備
在“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，必須開(kāi)始對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動(dòng)順利進(jìn)行必須不斷對(duì)以下各項(xiàng)工作進(jìn)行檢查和改進(jìn)。
1）場(chǎng)地準(zhǔn)備：確定“家電節(jié)”活動(dòng)場(chǎng)地，尤其是活動(dòng)期間戶外活動(dòng)的展示、搭臺(tái)，必須提前做好。
2) 物料準(zhǔn)備：根據(jù)“家電節(jié)”活動(dòng)的規(guī)模，提前準(zhǔn)備好民相應(yīng)宣傳物料，如產(chǎn)品宣傳單、促銷活動(dòng)單頁(yè)、促銷橫幅、促銷禮品、宣傳海報(bào)、獎(jiǎng)品等。活動(dòng)前兩天，確定物料是否到位。
3）陳列、上貨、廣宣品、POP等的布置工作應(yīng)在“家電節(jié)”前一天晚上做好，避免活動(dòng)當(dāng)天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，確保避免引起現(xiàn)場(chǎng)混亂，給活動(dòng)造成不便。
4) 人員準(zhǔn)備：確定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。在確定相應(yīng)人數(shù)后，應(yīng)和當(dāng)?shù)貜S商確定相應(yīng)的聯(lián)系人員，做好商品、宣傳貨料、贈(zèng)品的隨時(shí)調(diào)、補(bǔ)貨準(zhǔn)備。
5) 做好與廠家的溝通：我們活動(dòng)直接目的就是促進(jìn)銷量、提升三聯(lián)家電影響力，沒(méi)有廠商積極參與配合，我們的活動(dòng)必這是失敗的。為了保證活動(dòng)能夠達(dá)到預(yù)期效果，在活動(dòng)前一天，專程請(qǐng)廠家人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)、促銷人員做了一次產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，得到廠家積極支持，提升了導(dǎo)購(gòu)、促銷人員的專業(yè)水平。
6）活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)、促銷人員、商場(chǎng)督導(dǎo)、策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人均提早到崗，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列及標(biāo)價(jià)。策劃執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時(shí)調(diào)整改善，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。
全體三聯(lián)員工正是在這種嚴(yán)密籌劃執(zhí)行下萬(wàn)眾一心地將“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”順利進(jìn)行，未出現(xiàn)因內(nèi)部環(huán)節(jié)操作失誤而造成的活動(dòng)脫節(jié)，為活動(dòng)的順利達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，奠定了堅(jiān)實(shí)的后方保礙！
（二）人員培訓(xùn)
活動(dòng)的主體是人，人的因素也是決定促銷策略成敗的關(guān)鍵。
“海都·三聯(lián)家電首屆家電節(jié)”人員培訓(xùn)分為兩部份：第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購(gòu)人員針對(duì)性銷售培訓(xùn)。
第一部分活動(dòng)執(zhí)行成員活動(dòng)前培訓(xùn)，商場(chǎng)全體員工參加。由策略執(zhí)行負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書(shū)面、圖示、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式充分說(shuō)明方案內(nèi)容，讓每一位執(zhí)行者都做到明確活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，做到活動(dòng)前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。
第二部分為促銷、導(dǎo)購(gòu)人員的針對(duì)性銷售培訓(xùn)。導(dǎo)購(gòu)、促銷人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程的核心，其一言一行，直接影響到銷售及商場(chǎng)名譽(yù)。因此我們?cè)谌珕T培訓(xùn)的基礎(chǔ)上單獨(dú)對(duì)導(dǎo)購(gòu)、促銷人員進(jìn)行了銷售技巧特別培訓(xùn)。讓導(dǎo)購(gòu)、促銷人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客說(shuō)"不"開(kāi)始，不論經(jīng)歷多少次拒絕，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者等）等的培訓(xùn)。
外部執(zhí)行
大型促銷活動(dòng)的內(nèi)部執(zhí)行為活動(dòng)的順利完成打下了結(jié)實(shí)的基礎(chǔ)，外部執(zhí)行真正使策劃方案成為現(xiàn)實(shí)?；顒?dòng)方案外部執(zhí)行，應(yīng)在遵循執(zhí)行原方案同時(shí)，不斷地根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)情況，調(diào)整實(shí)施方略，因此外部執(zhí)行更具戰(zhàn)略性。外部執(zhí)行內(nèi)容包括：方案執(zhí)行（原方案執(zhí)行）、活動(dòng)調(diào)查（事中調(diào)查）、方案調(diào)整三大部份。
六月天仍未轉(zhuǎn)熱，并且陰雨連綿，給空調(diào)銷售帶來(lái)了極大的阻礙，轉(zhuǎn)眼就到7月，7月一過(guò)空調(diào)銷售好時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)瞬即失。我們大膽的挑起了“六月空調(diào)救世主”的重?fù)?dān)，使出險(xiǎn)招，將“家電節(jié)”主線產(chǎn)品定位空調(diào)，以點(diǎn)帶面，帶動(dòng)全線家電產(chǎn)品銷售。經(jīng)過(guò)5月“非典”的洗禮，許多空調(diào)廠家都被逼急了，看見(jiàn)三聯(lián)家電節(jié)主推空調(diào)，都紛紛拋來(lái)“媚眼”，以高度熱情聯(lián)合其它產(chǎn)品廠家積極配合三聯(lián)家電舉辦家電節(jié)。6月7日活動(dòng)開(kāi)始的當(dāng)天，格力、美的、LG三大品牌主銷機(jī)型單價(jià)均放到福州市場(chǎng)最低水平，當(dāng)天便賣出了100多套空調(diào)。在初嘗戰(zhàn)果后，借著各大廠家熱情高漲之際，我們率先聯(lián)合格力、美的、松下、LG、奧克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空調(diào)老總親臨三聯(lián)家電進(jìn)行簽名售機(jī)，單機(jī)讓利幅度高達(dá)500元。當(dāng)天雖然天下大雨，空調(diào)搶購(gòu)還是達(dá)到“瘋狂”地步，就短短的1個(gè)半小時(shí)，銷量前三位的美的、LG、奧格斯分別售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG與奧克斯將簽名銷機(jī)活動(dòng)延續(xù)到下午，據(jù)統(tǒng)計(jì)這兩品牌當(dāng)天銷量均突破了70套大關(guān)。乘著第一股空調(diào)搶購(gòu)“瘋潮”還未淡去，我們乘勢(shì)在接下來(lái)6月21日，再次推出了更大規(guī)模二十家名牌空調(diào)老總簽名售機(jī)活動(dòng)，活動(dòng)取得了比預(yù)期更好的效果，雖然當(dāng)日仍是大雨傾盆，但并沒(méi)影響成交量，成交量高達(dá)到410多臺(tái)。空調(diào)搶購(gòu)的狂潮一浪一浪的襲向三聯(lián)，空調(diào)廠家的眼都給刺 “紅”了，各項(xiàng)讓利一降再降，最具代表性的就如奧克斯將原來(lái)返券200元提升為500元，海信則將原先的找汽球等小游戲改為送手機(jī)，定速機(jī)單臺(tái)最高讓利500元，變頻機(jī)最高讓利達(dá)1000元。
正是及時(shí)根據(jù)活動(dòng)的實(shí)際情形調(diào)整了營(yíng)銷策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步執(zhí)行活動(dòng)原定方案的同時(shí)也應(yīng)不停注視市場(chǎng)變動(dòng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方略。 活動(dòng)評(píng)估篇
在整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程有一個(gè)非常關(guān)鍵但經(jīng)常會(huì)被人遺忘的環(huán)節(jié)就是活動(dòng)的評(píng)估?；顒?dòng)評(píng)估是對(duì)整個(gè)活動(dòng)方案質(zhì)量的檢測(cè)，一個(gè)活動(dòng)的好壞在活動(dòng)結(jié)束后只有通過(guò)活動(dòng)評(píng)估才能知道。在商場(chǎng)大型促銷活動(dòng)的評(píng)估主要分為銷售收入分析和廣告效果分析。
第5篇：商店促銷方案范文
1.主動(dòng)去認(rèn)識(shí)企業(yè)、了解企業(yè)。為了把營(yíng)銷教學(xué)與社會(huì)實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來(lái),有效地彌補(bǔ)課堂教學(xué)之不足,營(yíng)銷沙龍可定期舉辦企業(yè)家講座。即由市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師牽頭,與社會(huì)上在營(yíng)銷方面開(kāi)展比較好的組織聯(lián)系起來(lái),定期地聘請(qǐng)社會(huì)上一些有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)界人士或?qū)＜矣H臨學(xué)校進(jìn)行演講。關(guān)于演講主題由營(yíng)銷沙龍活動(dòng)小組于演講前在學(xué)生中組織調(diào)查,在確定學(xué)生感興趣、有代表性的主題后,針對(duì)所確定的主題,由市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教師負(fù)責(zé)請(qǐng)此方面的專家,并就所要演講的主題與專家溝通,以便能讓專家作更有針對(duì)性的報(bào)告。講座后專家將與學(xué)生進(jìn)行互動(dòng),寓教于實(shí)時(shí)溝通中。每次演講結(jié)束后,營(yíng)銷沙龍活動(dòng)小組將組織同學(xué)就專家所講的內(nèi)容再進(jìn)行進(jìn)一步的討論。通過(guò)開(kāi)展專家講座,加深學(xué)生對(duì)企業(yè)的了解有及同學(xué)間的互相學(xué)習(xí)。
2.深入企業(yè)。通過(guò)企業(yè)家走進(jìn)校園對(duì)學(xué)校及學(xué)生的了解,在老師與企業(yè)達(dá)成共識(shí)的情況下,學(xué)生可以利用寒、暑假等業(yè)余時(shí)間,積極參與企業(yè)的活動(dòng),如參與企業(yè)的社會(huì)調(diào)查、廣告策劃及各種促銷活動(dòng)等,或在畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí),以準(zhǔn)員工的身份投入工作,積累實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),使學(xué)生掌握從事?tīng)I(yíng)銷工作應(yīng)具備的基本技能,實(shí)現(xiàn)畢業(yè)即就業(yè)的順利過(guò)渡。
二、舉行營(yíng)銷策劃大賽
為更多地參與到營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中,營(yíng)銷沙龍可以尋求企業(yè)的支持,與企業(yè)共同舉辦以企業(yè)名稱命名的營(yíng)銷策劃大賽。
1.調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。比賽成績(jī)和專業(yè)課學(xué)習(xí)掛鉤,改革課程考核方式,建立起激勵(lì)機(jī)制,以培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、自主探究能力。例如有些專業(yè)課程,可以把參加營(yíng)銷策劃大賽的成績(jī)作為課程成績(jī)的一部分,而個(gè)別的專業(yè)課(如營(yíng)銷策劃)的考核完全可以提交營(yíng)銷策劃書(shū)來(lái)完成。另外,在獎(jiǎng)學(xué)金的評(píng)定中,參加營(yíng)銷策劃大賽的成績(jī)應(yīng)該有相應(yīng)加分。
2.調(diào)動(dòng)教師的積極性。參與營(yíng)銷大賽需要教師投入大量精力,為了調(diào)動(dòng)教師的積極性,可以適當(dāng)?shù)赜?jì)算教師的工作量。學(xué)校還可以設(shè)法為教師培養(yǎng)和到企業(yè)掛職鍛煉提供必要的資金、條件和機(jī)會(huì),使教師更能勝任培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的重任。
3.注重競(jìng)賽項(xiàng)目的實(shí)踐過(guò)程。在營(yíng)銷策劃大賽開(kāi)展的過(guò)程中,學(xué)生會(huì)涉及調(diào)查資料、設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)研、小組討論溝通、撰寫(xiě)策劃書(shū)、制作PPT演講等工作,其重在培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力,而非獲獎(jiǎng)的能力,要重視團(tuán)隊(duì)開(kāi)展社會(huì)調(diào)研的過(guò)程和質(zhì)量。本專業(yè)教師與營(yíng)銷沙龍中的學(xué)生組織將共同研究制定大賽的各項(xiàng)規(guī)章制度,組織制定具體的實(shí)施辦法,使活動(dòng)開(kāi)展有章可循。
三、進(jìn)行校園促銷
對(duì)人才的需求狀況顯示,用人單位在營(yíng)銷人員招聘中的首要條件是應(yīng)聘人員能否迅速適應(yīng)工作。校外的一些實(shí)習(xí)基地雖然能彌補(bǔ)校內(nèi)實(shí)驗(yàn)室和實(shí)習(xí)場(chǎng)地對(duì)學(xué)生訓(xùn)練的不足,但由于企業(yè)擔(dān)心泄漏企業(yè)機(jī)密,影響企業(yè)的日常工作,不愿意讓沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的“外人”接觸系統(tǒng)。此外,實(shí)習(xí)學(xué)生人數(shù)多,學(xué)校的控制力度低,很難全面掌握學(xué)生的實(shí)習(xí)情況,因此校內(nèi)的實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展不失為一種好的方式。
1.建立市場(chǎng)營(yíng)銷仿真商店。“仿真商店”首先應(yīng)是一種開(kāi)放型、培養(yǎng)實(shí)踐動(dòng)手能力的實(shí)踐教學(xué)基地。它能改變傳統(tǒng)的教育思想和教學(xué)理念,解決校外實(shí)習(xí)基地難找,進(jìn)廠后只許走馬觀花地看,不許動(dòng)手操作的難題。
具體做法是“:仿真商店”實(shí)行在專業(yè)老師的指導(dǎo)和分配下由學(xué)生自主經(jīng)營(yíng)、自行管理、自我服務(wù)、自負(fù)盈虧的管理模式。商店職務(wù)全由學(xué)生擔(dān)任,根據(jù)課程需要輪崗實(shí)訓(xùn)。店長(zhǎng)負(fù)責(zé)商店的整體日常運(yùn)營(yíng),協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系,進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略決策和團(tuán)隊(duì)管理。指導(dǎo)老師應(yīng)制定一系列相關(guān)制度,商店的實(shí)訓(xùn)生在財(cái)務(wù)管理、賬本、現(xiàn)金和票據(jù)必須嚴(yán)格遵守該制度。仿真商店可經(jīng)營(yíng)禮品、飾品和學(xué)習(xí)用品等定位為大學(xué)生群體的產(chǎn)品,可以為在校師生日常生活消費(fèi)提供便利服務(wù),創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。商店應(yīng)以真實(shí)企業(yè)、真實(shí)產(chǎn)品為載體,由學(xué)生自主操作,進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析、進(jìn)貨、商品定價(jià)、促銷方案設(shè)計(jì)和實(shí)施、柜臺(tái)布置。讓學(xué)生真實(shí)體會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和贏利的艱辛,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性,變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。
第6篇：商店促銷方案范文
M公司華東區(qū)域辦事處業(yè)務(wù)員小何，近日一直愁眉不展，原因很簡(jiǎn)單，他從公司總部來(lái)到這個(gè)辦事處擔(dān)任銷售業(yè)務(wù)員以來(lái)已經(jīng)有2個(gè)月了，但他分管的農(nóng)村市場(chǎng)，其產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)一直沒(méi)有大的突破，區(qū)域經(jīng)理已經(jīng)幾次暗示過(guò)他了，如果下個(gè)月再?zèng)]有業(yè)績(jī)，只能炒他魷魚(yú)了。
小何本來(lái)一直在總公司的涂裝車間里做一個(gè)小班長(zhǎng)，因?yàn)槊刻熘貜?fù)做同一件工作，使他感覺(jué)非常郁悶，一直想有所作為的小何，覺(jué)得自己應(yīng)該有所改變，所以向車間主任提出申請(qǐng)，要求調(diào)到營(yíng)銷中心去市場(chǎng)一線做銷售員。調(diào)任申請(qǐng)書(shū)寫(xiě)得非常誠(chéng)懇和豪情，很快贏得了營(yíng)銷部門(mén)的重視，小何幾乎不費(fèi)什么周折，就到了銷售部，在接受了短期的銷售業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)后，很快被派到了華東地區(qū)的浙江省辦事處，區(qū)域經(jīng)理安排小何分管S縣的銷售業(yè)務(wù)。
S縣，是處于浙江省腹地的一個(gè)小縣，全縣兩萬(wàn)多戶家庭的85%是農(nóng)村戶口，是個(gè)典型的農(nóng)村市場(chǎng)。M冰箱由于進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)比較早，所以銷售業(yè)績(jī)一直領(lǐng)先于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，全縣的民房、圍墻乃至豬欄，都刷上了M冰箱的廣告，樹(shù)桿和電線桿上，也掛著M產(chǎn)品的橫幅廣告標(biāo)語(yǔ)，可以說(shuō)，S縣已經(jīng)成了M品牌非常牢固的一個(gè)陣地。但今年由于進(jìn)入的競(jìng)品日漸增多，而且競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這里的爭(zhēng)奪架勢(shì)越來(lái)越明顯，所以M冰箱的銷售出現(xiàn)衰退。時(shí)間已經(jīng)進(jìn)入了第四個(gè)季度，但銷售任務(wù)只完成了二分之一。小何就是在這樣的情況下被派到這里來(lái)的，兩個(gè)多月來(lái)他一直在全縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)東跑西顛，但由于正處于年底，是冰箱銷售的淡季，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的貨都很難動(dòng)銷。
小何與經(jīng)銷商張老板商量了多次，想搞一次全縣范圍的促銷活動(dòng)，以改變這種被動(dòng)狀態(tài)，想了不少促銷點(diǎn)子，不是實(shí)操性不強(qiáng)就是促銷投入太大不合算，所以都被區(qū)域經(jīng)理槍斃了！小何非常痛苦。
從L鎮(zhèn)回到宿舍，小何已是疲憊不堪，連晚飯也不想吃，就倒在床上睡了過(guò)去。睡夢(mèng)中，他回到了自己的安徽農(nóng)村老家，在老家，小何有一個(gè)愛(ài)慕的女朋友阿芳，但由于她父母開(kāi)出了5萬(wàn)元的彩禮，使他一直無(wú)法與小芳建立正式的愛(ài)情關(guān)系，5萬(wàn)啊，他小何不吃不喝，也得需要5、6年的時(shí)間才能攢夠這筆錢啊，問(wèn)題是阿方她爸根本不可能讓自己的女兒苦苦等他五六年啊。為此，小何一直堅(jiān)持著買福利彩票，期望著自己能中個(gè)彩票大獎(jiǎng)，這樣一切問(wèn)題就迎忍而解。這樣想著想著，突然一聲汽車?yán)嚷?，把他從睡?mèng)中驚醒了。
突發(fā)的奇想
小何獨(dú)自坐在宿舍的床上，惆悵地看著窗外黑漆漆的天空，心里若有所思……突然，他眼睛一亮，似乎想起了什么，立刻拿起手機(jī)，撥通了區(qū)域經(jīng)理的電話。
小何：經(jīng)理你好。
經(jīng)理：什么事，這么晚打電話給我？
小何：我想到一個(gè)促銷辦法。
經(jīng)理：什么辦法？
小何：我們用摸彩的方式進(jìn)行促銷！
經(jīng)理：摸彩？
小何：對(duì)，就是將優(yōu)惠券折疊好以后混在空白紙一起，讓村民摸獎(jiǎng)。
經(jīng)理：……
小何：摸彩采取差額制，即100個(gè)人里只能有30或者50個(gè)人能抽中，抽中者，可以憑此券，到指定商店購(gòu)買某款冰箱，并且享受300元的折扣優(yōu)惠。
經(jīng)理：哦……你趕快寫(xiě)一個(gè)詳細(xì)的執(zhí)行方案，明天交給我！
小何：OK！
小何立刻起床，拿出紙和筆，開(kāi)始寫(xiě)了起來(lái)。
第二天一上班，小何就將寫(xiě)好的促銷方案交給了經(jīng)理。
這是你寫(xiě)的？區(qū)域經(jīng)理有點(diǎn)不敢相信。
是的，小何靦腆的說(shuō)，他以為又要被經(jīng)理槍斃了，所以心理特別緊張，他希望經(jīng)理能批準(zhǔn)他的方案，不管怎么樣，如果這次活動(dòng)能夠?qū)嵤鸫a他小何可以憑這次活動(dòng)打破零的記錄，小何對(duì)這次活動(dòng)盡管沒(méi)有十足的把握，但絕不會(huì)一無(wú)所獲算，說(shuō)到底，小何也不是個(gè)貪得無(wú)厭的人。
原來(lái)，小何在回憶夢(mèng)中的情景時(shí)，想起了彩票，并為自己如此這般地癡迷彩票覺(jué)得不可思議，轉(zhuǎn)而一想，為何不利用彩票模式進(jìn)行冰箱的促銷呢？小何出身農(nóng)村，非常清楚，摸彩，是農(nóng)村常見(jiàn)的一種公平的分配方式，而且歷史悠久，大家都能接受，所以他覺(jué)得可以利用這樣一種傳統(tǒng)的模式，做一次促銷活動(dòng)，以改變目前的被動(dòng)狀況。
出乎意外的是，區(qū)域經(jīng)理非常爽快地同意了他的方案，還對(duì)小何大加贊賞了一番，然后吩咐小何，盡快將方案與經(jīng)銷商溝通，共同商定活動(dòng)實(shí)施日期，同時(shí)由他與公司總部取得聯(lián)系，并協(xié)調(diào)好促銷產(chǎn)品的調(diào)配問(wèn)題。
方案的準(zhǔn)備
小何得到批準(zhǔn)，便開(kāi)始執(zhí)行起他的促銷活動(dòng)方案。
小何的方案是這樣的，將公司的X款冰箱做為本此促銷的特價(jià)機(jī)，在原基礎(chǔ)上下降300元利潤(rùn)，讓給消費(fèi)者，而經(jīng)銷商和零售的損失由公司總部予以補(bǔ)償50%，另50%在年終返利中予以體現(xiàn)。
首先，小何讓經(jīng)銷商召集全縣零售商，召開(kāi)了一次全縣零售商會(huì)議，會(huì)上由小何宣讀了促銷活動(dòng)的各項(xiàng)規(guī)則和關(guān)本次活動(dòng)的執(zhí)行要領(lǐng)以要求零售商配合的注意事項(xiàng)；其次，小何委托一家廣告制作公司，專門(mén)印刷了一批有編號(hào)的優(yōu)惠券，同時(shí)制作了10幅促銷活動(dòng)的廣告橫幅。總公司的市場(chǎng)部為配合本次促銷活動(dòng)也幫助設(shè)計(jì)了促銷活動(dòng)的海報(bào)和宣傳單。
一切準(zhǔn)備妥當(dāng)以后，小何又以廠家的身份，專程拜訪了全縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的干部，尤其是村長(zhǎng)一級(jí)的干部，將M公司對(duì)農(nóng)民兄弟的誠(chéng)意以及活動(dòng)的具體操作方法，互相交了底。
按照方案，小何首先選定了盤(pán)龍鎮(zhèn)的小王莊作為試點(diǎn)，原因是這個(gè)村莊的人口比較多，而且很快就要年終分配了，同時(shí)，小何跟小王莊經(jīng)濟(jì)收入較比其他村莊的收入要高一點(diǎn)。
在廣告公司的配合下，小何在小王莊的村路口、學(xué)校圍墻以及打谷場(chǎng)上，都張貼了從滿喜慶色彩的漂亮促銷海報(bào)和廣告橫幅，紅紅綠綠，一時(shí)，小王莊到處呈現(xiàn)出一派過(guò)年前的喜慶氛圍之中。
意外的成功
1999年1月18日，S縣的小王莊正在召開(kāi)全體村民會(huì)議，會(huì)議的主要議題是村民最為關(guān)心的大事，即今年的年終分配方案公布，偌大的打谷場(chǎng)上，坐滿了人，全體成年村民350人無(wú)一缺席，聚精會(huì)神地傾聽(tīng)著村長(zhǎng)的講話，而人群外，一群看熱鬧的小孩子則在四周相互嬉鬧玩耍。
聽(tīng)完村長(zhǎng)的分配方案，村民們都很興奮，因?yàn)榻衲甑氖杖氡韧暝鲩L(zhǎng)了20%多，大家都在計(jì)算著自己該得多少錢，所有村民的臉上，都洋溢著興奮的神色。
會(huì)議最后，由村長(zhǎng)與小何一起，主持了差額摸彩活動(dòng)，村長(zhǎng)說(shuō)，M冰箱公司有一批非常適合農(nóng)民使用的優(yōu)質(zhì)冰箱新產(chǎn)品，他們特地以每臺(tái)折扣300元的優(yōu)惠價(jià)提供給我們，但由于數(shù)量有限，不能每個(gè)人都能拿到優(yōu)惠券，為了以示公平，所以我想通過(guò)摸彩的方式分配給大家。隨后宣布了摸彩規(guī)則。然后在幾個(gè)村干部的配合下，將80張優(yōu)惠券與270張空白紙一起折疊成菱形紙，參和在一起，交個(gè)每個(gè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)主持每個(gè)小組的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
由于是差額摸彩，一時(shí)，摸到了彩券的村民異常興奮，而摸到白紙的村民卻非常遺憾和沮喪。畢竟這張紙值300元錢呢。
很多家里本身已經(jīng)有了冰箱的村民，這次又幸運(yùn)地抽中了，但由于彩券不得兌換現(xiàn)金，同時(shí)他們又不愿意把好不容易抽中的獎(jiǎng)券無(wú)償?shù)厮徒o別人，所以仍然拿著錢，把冰箱買回了家里。
有一戶人家的三姐妹，竟然都摸到了彩票，盡管她們的家里已經(jīng)有了冰箱，但她們依然不愿意將彩票白白送人，所以她們還是湊足了錢，將三臺(tái)冰箱買了回家，因?yàn)槿忝枚伎煲Y(jié)婚了，先買了放在家里，結(jié)婚時(shí)可以將冰箱當(dāng)作嫁妝……
而那些沒(méi)抽到獎(jiǎng)的村民，滿臉的遺憾和不高興，有的向村長(zhǎng)提要求，能否再向M公司說(shuō)說(shuō)，再多弄幾張冰箱票子？村長(zhǎng)只能跟小何商量，小何故意面露難色，但他答應(yīng)一定幫村長(zhǎng)想辦法。第二天，小何立刻跟村長(zhǎng)打了電話，告訴他，已經(jīng)幫他弄到了20張冰箱票……
鎮(zhèn)上唯一的一家M冰箱零售商店里的20臺(tái)M冰箱，在一天之內(nèi)就被一掃而空，幸好小何早做準(zhǔn)備，立刻安排車輛，將經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里的冰箱，快速運(yùn)到了零售商店里，同時(shí)讓區(qū)域經(jīng)理與總公司協(xié)調(diào)，盡快多運(yùn)一些產(chǎn)品放在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里。
小何在區(qū)域經(jīng)理的支持下，如法炮制，迅速在全縣一個(gè)村一個(gè)村地推廣摸彩促銷，僅僅一個(gè)月，就創(chuàng)造了連續(xù)銷售2000多臺(tái)冰箱的巨大業(yè)績(jī)，促銷活動(dòng)大獲成功，連總公司都搞不懂，在如此銷售淡季，他們?nèi)A東區(qū)域的辦事處竟然會(huì)有如此突出的銷售業(yè)績(jī)。
小何的微笑
第7篇：商店促銷方案范文
1. 進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，建立8項(xiàng)藥店檔案資料
（1）藥店的詳細(xì)地址、郵編、電話號(hào)碼。
（2） 藥店的性質(zhì)：國(guó)有、集體、個(gè)體、股份合作、還是其他什么形式。
（3）藥店的主要負(fù)責(zé)人、主要目標(biāo)營(yíng)業(yè)員、坐堂醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等。
（4）藥店的進(jìn)貨渠道、付款方式以及資信怎樣。
（5）藥店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，店堂營(yíng)業(yè)面積、經(jīng)營(yíng)品種。是否連鎖經(jīng)營(yíng)，生意狀況如何，以及與本企業(yè)有關(guān)聯(lián)的同類品種的各種情況。
（6）觀察店堂內(nèi)能否開(kāi)展促銷活動(dòng)，哪一種促銷活動(dòng)形式最為適宜。
（7）了解店堂內(nèi)有何終端促銷用品，何種終端促銷用品效果最好，藥店對(duì)終端促銷用品有何建議。（8）找到對(duì)手，通過(guò)店內(nèi)的陳列數(shù)量、批號(hào)及營(yíng)業(yè)員的介紹，找到該店內(nèi)的“前三名”的兒童感冒藥品種，最后統(tǒng)計(jì)出城市中的前三名，做到在“面上知道自己的對(duì)手是誰(shuí)，在點(diǎn)上自己的對(duì)手是誰(shuí)”，從而知己知彼，有針對(duì)性制定對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷方案。
對(duì)以上8個(gè)方面的調(diào)查數(shù)據(jù)詳細(xì)的分析、整理、歸檔，并對(duì)藥店進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分為A、B、C三個(gè)等級(jí)，A級(jí)為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍旰瓦B鎖藥店；B級(jí)為規(guī)模相對(duì)較小，但生意較好的藥店，一般為商場(chǎng)、超市藥品專柜，人口流動(dòng)大的區(qū)域的中等藥店；C級(jí)為那些生活區(qū)和郊區(qū)便民小藥店、小診所、小食雜店的便民藥品點(diǎn)等。尤其是第8點(diǎn)是城市OTC地面爭(zhēng)奪最要注意的，也是最有用的，找到對(duì)手的弱點(diǎn)攻擊它。
2. 建立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制定方案
（1）建立一套與藥店零售相對(duì)應(yīng)的OTC團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行精準(zhǔn)的分工和職能劃分，有效地實(shí)施營(yíng)銷全方位、全過(guò)程的科學(xué)管理。
（2）根據(jù)調(diào)查的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的區(qū)域劃分，定員、定崗、定職責(zé)。
(3)在產(chǎn)品的推廣上首先集中突破小兒新速效感冒顆粒，其他產(chǎn)品搭順風(fēng)車，在整個(gè)天津的城市面上針對(duì)前三名兒童感冒藥制定一套詳細(xì)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，包括：詳細(xì)的渠道策略、詳細(xì)的促銷策略、詳細(xì)的人員管理辦法及較系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫(kù)表格等。
(4)在微觀層面上，針對(duì)每一個(gè)重點(diǎn)店制定詳細(xì)的搶奪目標(biāo)，分時(shí)間，定目標(biāo)，詳細(xì)監(jiān)測(cè)重點(diǎn)店的搶奪進(jìn)度，先搶到第三名，然后是第二名，最后爭(zhēng)取第一名，當(dāng)時(shí)整個(gè)天津面上就是沈陽(yáng)津昌和哈藥的護(hù)彤。
（5）在具體搶奪中集中資源一小片一小片打下來(lái)，由于小片的“樣板”作用，在后來(lái)的藥店推廣中，很多藥店知道其他店好娃娃很好賣，賺錢又多，市場(chǎng)又保護(hù)好，都主動(dòng)要求搞促銷，最后打得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)員到太陽(yáng)石天津辦事處來(lái)應(yīng)聘。
3. 制定提高鋪貨率的方針
（1）根據(jù)調(diào)查資料制定合理的鋪貨線路，以利于節(jié)約時(shí)間，提高鋪貨效率。
（2）A、B、C三類藥店同時(shí)鋪貨，但A、B類店，要爭(zhēng)取較高比率地鋪貨。
（3）鋪貨形式一般有：前期主要以人員拜訪形式鋪貨等為主，主要目的是為了掌控終端并更好開(kāi)展和終端的合作。
（4）鋪貨數(shù)量主要參照競(jìng)品情況，尤其是第一名作為參照，因?yàn)楫?dāng)時(shí)就是瞄準(zhǔn)第一去的，對(duì)于現(xiàn)金拿貨，可以適當(dāng)加大鋪貨量，但亦不能太大。
（5）鋪貨的地理位置選擇，可以先從醫(yī)院附近、人流量大的地方的鄰近藥店開(kāi)始。
（6）鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，只要客戶愿意接受，但一定要控制數(shù)量?？梢云渌幍甑匿N售情況，以增強(qiáng)藥店經(jīng)營(yíng)者的信心。
（7）鋪貨一定要按藥店、品名、日期詳細(xì)地填寫(xiě)鋪貨記錄，注明藥店當(dāng)日?qǐng)?zhí)班人員，并請(qǐng)其中某人簽收。
（8）鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，第一次可以給一定的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)。如果是賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量。對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體藥店要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪進(jìn)，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)。
（9）對(duì)于個(gè)體藥店和承包性質(zhì)的藥店，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于醫(yī)院的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系。
（10）鋪貨的藥店公司員工應(yīng)明白，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁。同時(shí)，對(duì)待藥店所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑，要樹(shù)立為客戶賺錢的理念，還要告知賣不完都由太陽(yáng)石天津辦負(fù)責(zé)。
4. 加強(qiáng)藥店的宣傳布置，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)
（1）鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作。產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置，尤其要和第一品牌一起放。在具體操作中，本企業(yè)好娃娃產(chǎn)品盡量與同類產(chǎn)品集中擺放，擴(kuò)大產(chǎn)品的陳列面，且使產(chǎn)品處于最佳視覺(jué)位置，或者使用公司統(tǒng)一的陳列架陳列。知名品牌的藥品品種較多時(shí)，可設(shè)立專柜銷售。
（2）根據(jù)不同類型的藥店制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則： 廣告宣傳用品要爭(zhēng)取使進(jìn)店消費(fèi)者第一眼看到； 廣告宣傳用品的粘貼、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感； 宣傳布置要獨(dú)特，有個(gè)性，寧缺勿濫；要與商店協(xié)商好，爭(zhēng)取支持； 注意不要違反當(dāng)?shù)丨h(huán)保法規(guī)。
5. 讓員工人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)要有規(guī)律
（1）拜訪、慰問(wèn)的對(duì)象主要是經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、店主、坐堂醫(yī)生等。（2）拜訪慰問(wèn)的好處： 順利地實(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；有利的陳列位置和宣傳位置； 營(yíng)業(yè)員和柜長(zhǎng)會(huì)成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售； 可以有效防止產(chǎn)品斷貨和脫銷情況發(fā)生； 便于及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。 （3）拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。 （4）在拜訪中要主動(dòng)幫助藥店解決一些問(wèn)題，如換貨等。 （5）要合理制定拜訪線路和拜訪頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)。 （6）拜訪過(guò)程中要合理地使用公司禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他（她）的重視，也能有效地節(jié)約銷售成本。
6. 加強(qiáng)信息反饋工作，為辦事處決策服務(wù)
（1）注意收集各類信息，如人員變更、店址變更、進(jìn)貨渠道的變更，以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況。 （2）堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析總結(jié)。 （3）加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持暢通。保證下面的信息及時(shí)傳上去，上面的政策、方案及時(shí)傳下來(lái)。
7. 合理使用了各種促銷手段
第8篇：商店促銷方案范文
一、對(duì)銷售部進(jìn)行整體管理；
二、做好市場(chǎng)調(diào)查工作，提出改進(jìn)銷售和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議；
三、制定、策劃所負(fù)責(zé)區(qū)域的月、季、年的銷售計(jì)劃和促銷方案；
四、負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，并做好市場(chǎng)的布局、造勢(shì)工作；
五、負(fù)責(zé)指導(dǎo)各區(qū)域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問(wèn)題并有權(quán)調(diào)整選擇區(qū)域銷售人員；
六、負(fù)責(zé)與企劃部聯(lián)系，做好銷售人員的培訓(xùn)工作；
七、有權(quán)調(diào)整各區(qū)域經(jīng)銷商，做好客戶原始檔案的初步建立工作；
八、負(fù)責(zé)制定各區(qū)域的銷售價(jià)格，在公司出廠價(jià)的基礎(chǔ)上有一定的價(jià)格浮動(dòng)權(quán)；
九、密切和協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商的關(guān)系；
十、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施公司各種產(chǎn)品銷售工作；
十一、掌握客戶的貨款結(jié)算情況，凡由于銷售代表原因?qū)е陆?jīng)銷商延遲結(jié)款或違約不結(jié)貨款造成的一切損失，銷售部經(jīng)理有權(quán)力追究具體銷售人員的責(zé)任；
十二、銷售部經(jīng)理工作直接由總經(jīng)理監(jiān)督，并對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)。
總經(jīng)理：銷售部經(jīng)理：
20__年8月1日
區(qū)域銷售經(jīng)理工作職責(zé)
一、搞好所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查工作，了解當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品消費(fèi)特點(diǎn)，同類產(chǎn)品的銷售形式及經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)品牌的經(jīng)銷商狀況。
二、建立并完善客戶基礎(chǔ)檔案和銷售檔案工作，密切與經(jīng)銷商的關(guān)系，并與絕大多數(shù)一級(jí)經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系；
三、制定所負(fù)責(zé)區(qū)域年度營(yíng)銷計(jì)劃，千方百計(jì)完成銷售目標(biāo)；
四、在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)真空區(qū)，發(fā)展、選擇經(jīng)銷商；
五、對(duì)銷售目標(biāo)進(jìn)行地區(qū)和品種分解，并與所有經(jīng)銷商簽訂銷售合同，并全力以赴協(xié)助經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)；
六、管理經(jīng)銷商，并做好經(jīng)銷商銷售代表的培訓(xùn)工作；
七、協(xié)助經(jīng)銷商制定適宜的價(jià)格、渠道、促銷策略；
八、改變以前產(chǎn)品經(jīng)銷的銷售模式，實(shí)施多品牌分銷策略；
九、協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品生動(dòng)化工作和品牌宣傳工作；
十、向市場(chǎng)學(xué)習(xí)，向合作伙伴學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)品牌學(xué)習(xí)，根據(jù)季節(jié)和地區(qū)的不同，及時(shí)提出改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的建議；
十一、及時(shí)反饋本公司產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售動(dòng)態(tài)；
十二、隨時(shí)檢查、了解經(jīng)銷商的庫(kù)存狀況，防止出現(xiàn)產(chǎn)品超期、缺貨和沖貨現(xiàn)象；
十三、建立以終端客戶為基礎(chǔ)、以二批為補(bǔ)充的銷售網(wǎng)絡(luò)，學(xué)會(huì)倒著做渠道，即按照先鋪終端網(wǎng)點(diǎn)，再發(fā)展二批，最后尋找一級(jí)商的步驟開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。
銷售人員管理制度
一、業(yè)務(wù)人員必須遵守公司的銷售員管理制度和其他制度；
二、業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意個(gè)人形象，儀表儀容，舉止言談，時(shí)刻保持積極樂(lè)觀的工作心態(tài)；
三、公司定期開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考核工作，所有業(yè)務(wù)人員應(yīng)認(rèn)真學(xué)習(xí)，融會(huì)貫通，切實(shí)提高自己；
四、業(yè)務(wù)人員嚴(yán)格按指定區(qū)域和指定時(shí)間內(nèi)出差；充分開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)潛在客戶，盡心、盡力、盡責(zé)地開(kāi)展業(yè)務(wù)工作，及時(shí)推銷產(chǎn)品，不得無(wú)故推委、怠工；
五、業(yè)務(wù)人員出差前必須帶齊樣品、宣傳材料，同時(shí)要求對(duì)商店進(jìn)行初步包裝；
六、與客戶要保持聯(lián)系，密切溝通，把握市場(chǎng)運(yùn)行趨勢(shì)和客戶需求，即使反饋市場(chǎng)信息；
七、各地業(yè)務(wù)員必須了解所處區(qū)域地址和路線，掌握營(yíng)銷動(dòng)態(tài)和分布情況，有計(jì)劃地開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步提高時(shí)常占有率；
八、各地業(yè)務(wù)人員每天必須做好工作日記，詳細(xì)記錄好工作落實(shí)情況，平均每二天向公司打電話一次，說(shuō)明所在市場(chǎng)的情況；
九、回公司后認(rèn)真填寫(xiě)各種報(bào)表，及時(shí)進(jìn)行報(bào)帳，如實(shí)粘貼票據(jù)；
十、任何業(yè)務(wù)人員不允許以個(gè)人名頭掛帳，賒欠，不得推銷非本公司產(chǎn)品及染指客戶。
十一、任何業(yè)務(wù)人員不允許以各種手段貪污公司財(cái)產(chǎn)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。
第9篇：商店促銷方案范文
一般來(lái)說(shuō)，每目的銷售額=平均客單價(jià)×有效交易筆數(shù)。因此，要提升銷售額，就必須提升客單價(jià)和(或)提升有效交易筆數(shù)。
在賣場(chǎng)日常經(jīng)營(yíng)中，常會(huì)面臨以下32種困境：
1、有效交易筆數(shù)少。
[原因]
生鮮區(qū)可能沒(méi)有特價(jià)促銷活動(dòng)。如：蔬菜、水果，海河鮮、鮮肉、面包等都沒(méi)促銷；
整體管理差，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有創(chuàng)新。如：促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)沒(méi)有新意、沒(méi)有轟動(dòng)效應(yīng)；
未查明主要是哪幾天、哪些時(shí)段來(lái)客數(shù)少；
未查明一天三個(gè)時(shí)段(早市、中市和晚市)的消費(fèi)者結(jié)構(gòu)和需求是什么；
未能有效吸引主流客源；
時(shí)段性促銷策劃卻不了解客源。
[措施]
一查，蔬果新鮮度和價(jià)格是否具備優(yōu)勢(shì)；
二查，熟食商品色、香。味、形是否達(dá)到合格標(biāo)準(zhǔn)；
三查，特價(jià)促銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格是否醒目，促銷氣氛布置得如何；
四查，陳列氣氛是否醒目、放滿、顯而易見(jiàn)；
五查，季節(jié)商品是否醒目陳列、是否具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)、是否量感放滿陳列；
六查，品類結(jié)構(gòu)深度及廣度是否完善、有沒(méi)有缺項(xiàng)商品、有沒(méi)有缺項(xiàng)小類別、同商品大中小包裝是否齊全；
七查，商品區(qū)陳列是否有創(chuàng)新點(diǎn)，每個(gè)區(qū)域是否有亮點(diǎn)陳列布置；
八查，促銷信息是否及時(shí)、促銷信息地點(diǎn)是否顯眼、促銷信息是否全面、促銷信息版面是否有創(chuàng)意、有重點(diǎn)。
[方案舉例]
擬定今天／明天生鮮特價(jià)商品并醒目擺放；
目標(biāo)計(jì)劃性購(gòu)買品，如油米醬鹽醋，周一到周五提前預(yù)告周六、日的特價(jià)，以吸引顧客周末再來(lái)消費(fèi)，且告知他的親人／朋友；
出入口的大幅KT板促銷品公告。不要簡(jiǎn)單地把DM貼在上面，DM太小，難以引起顧客注意，故每一個(gè)單品都應(yīng)擴(kuò)大布置并美化；
推出“消費(fèi)滿×元免費(fèi)贈(zèng)送”促銷活動(dòng)；
策劃展示性／表演性活動(dòng)，如時(shí)裝秀；
多組織顧客參與度高的活動(dòng)，如抽獎(jiǎng)；
設(shè)計(jì)生活提案，下一階段／下周怎么過(guò)，如“五一旅游套餐”、“GO，野營(yíng)休閑去”，以提升來(lái)客數(shù)。
2、有效交易率低，客單量小。
[原因]
主要是來(lái)客數(shù)少，所以客單數(shù)少；
其次，主流忠誠(chéng)客群產(chǎn)生動(dòng)搖，商場(chǎng)吸引力減弱；
商品單品結(jié)構(gòu)精選不準(zhǔn)，顧客買不到自己合適的商品，不能引起購(gòu)買欲；
對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)手段比我方強(qiáng)。
[措施]
做好顧客調(diào)查，了解顧客想什么、需要什么，特別是小類別的價(jià)格帶設(shè)置；
挑選轟動(dòng)驚爆、超低價(jià)商品進(jìn)行促銷，加大宣傳力度，廣而告之；
調(diào)整“20商品”重點(diǎn)單品，保持價(jià)格優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)突出陳列，提升銷售占比；
多聯(lián)系供應(yīng)商，增加試吃和展示的促銷活動(dòng)，以增加人氣。
[方案舉例]
合理設(shè)計(jì)DM。比如單品數(shù)、單品選擇、周期、大小(10P大DM還是1P小DM)；
注意幾個(gè)特殊時(shí)段。“早餐商品工程”時(shí)段：8:00am－10:00am；“晚餐商品工程”時(shí)段：4:00pm－6:00pm；“閑逛性消費(fèi)”時(shí)段：7:00pm－10:00pm等。
設(shè)置品類商品，如即食性、小包裝時(shí)段促銷商品。
3、近期客單價(jià)低。
[原因]
肯定是中高價(jià)位商品動(dòng)銷少(可查詢商品綜合銷售分析)；
中高等收入顧客數(shù)減少，其消費(fèi)地點(diǎn)和目標(biāo)可能轉(zhuǎn)移；
所選中高檔商品不合顧客口味或意向。
[措施]
調(diào)查顧客需要什么樣的中高檔商品；
了解對(duì)手哪些商品暢銷并報(bào)告；
制定引誘顧客買得多的條件，如“買夠100元，可買半價(jià)微波爐”。
4、顧客認(rèn)為價(jià)格普遍比對(duì)手高。
[原因]
敏感性／驚爆商品價(jià)位在顧客心中比對(duì)手高；
宣傳和促銷境界比對(duì)手低；
未掌握好價(jià)格趨勢(shì)。
[措施]
加大市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查范圍和力度，確保部分敏感性商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)；
與對(duì)手進(jìn)行價(jià)格迂回戰(zhàn)術(shù)策略。
[方案舉例]
根據(jù)品類角色來(lái)定價(jià)。
商品在門(mén)店的角色不同，身價(jià)也不一樣。目標(biāo)性品類代表賣場(chǎng)的形象，是顧客的首選，價(jià)格必須有競(jìng)爭(zhēng)力。例如，家樂(lè)福的生鮮和百佳超市的熟食，大部分要天天平價(jià)，其敏感單品的價(jià)格一定比其他零售商低。
而常規(guī)性品類的價(jià)格與對(duì)手接近就行，大部分不用低價(jià)銷售，稍微敏感的可采用高低價(jià)格策略，以刺激購(gòu)買。
季節(jié)性商品在旺季時(shí)獲取適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，季節(jié)一過(guò)，必然降價(jià)清倉(cāng)，所以適用高低定價(jià)策略。
沃爾瑪每周對(duì)敏感性商品進(jìn)行兩次市調(diào)，確保比對(duì)手更便宜，當(dāng)對(duì)手對(duì)某種商品進(jìn)行負(fù)毛利競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沃爾瑪通常會(huì)以與該商品相近的另外一種暢銷商品作為替代品來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，迅速吸引顧客的眼球，使對(duì)手在價(jià)格促銷策略上處于被動(dòng)。
比如，雙方競(jìng)爭(zhēng)烤雞，對(duì)方出現(xiàn)烤雞負(fù)毛利，沃爾瑪通常會(huì)將烤雞腿作為競(jìng)品。
5、對(duì)手主動(dòng)挑起價(jià)格打壓戰(zhàn)。
[原因]
對(duì)手人氣不旺，銷售額不理想；
對(duì)手自認(rèn)為價(jià)格還沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；
對(duì)手進(jìn)一步擠對(duì)我們，以搶占市場(chǎng)份額。
[措施]
不要跟風(fēng)把同樣的商品跟著降價(jià)(但可以一步降到位，對(duì)手沒(méi)轍)；
不要無(wú)動(dòng)于衷，要擊其軟肋，挑同類商品打價(jià)格戰(zhàn)；
針對(duì)性組合促銷商品，一次到位地拿出讓對(duì)手無(wú)法跟進(jìn)的商品和價(jià)格；
要有策略地促銷應(yīng)對(duì)，如：對(duì)手促銷A商品，我方推出替代性B商品，并早一步搶先推出C、D商品，讓對(duì)方接招，變被動(dòng)為主動(dòng)。
[方案舉例]
沃爾瑪?shù)淖龇ㄊ侨?yīng)戰(zhàn)，挑選相近的競(jìng)爭(zhēng)商品主動(dòng)降價(jià)，變被動(dòng)為主動(dòng)；并針對(duì)對(duì)方軟肋每天打不同的價(jià)格戰(zhàn)。
6、對(duì)手促銷活動(dòng)比我多。
[原因]
對(duì)手比你有規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)；
對(duì)手比你的系統(tǒng)，計(jì)劃性強(qiáng)；
說(shuō)明供應(yīng)商支持對(duì)手活動(dòng)多；
說(shuō)明在促銷活動(dòng)方面，我們已處于被動(dòng)；
說(shuō)明對(duì)手已將你列為對(duì)手。
[措施]
分析對(duì)手促銷節(jié)目單的產(chǎn)生背景和幕后支持，并采取對(duì)應(yīng)方案；
組織文化廣場(chǎng)活動(dòng)；
讓供應(yīng)商參與到促銷活動(dòng)中來(lái)
(供應(yīng)商一般都有促銷費(fèi)用預(yù)算)；
策劃一場(chǎng)遠(yuǎn)勝于對(duì)手的促銷活動(dòng)，并制訂長(zhǎng)期促銷計(jì)劃，化被動(dòng)為主動(dòng)。
[方案舉例]
放免費(fèi)電影／表演休閑，吸引表面上的人氣。
7、敏感商品不如對(duì)手的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。
[原因]
對(duì)手比我們更了解顧客對(duì)商品的敏感度；
采購(gòu)對(duì)市場(chǎng)變化把握不準(zhǔn)；
采購(gòu)離顧客很遠(yuǎn)，輕視顧客市調(diào)；
“20商品”歸納不準(zhǔn)確。
[措施]
根據(jù)消費(fèi)者需求，分析商品結(jié)構(gòu)，重新精選形象敏感商品；
檢查形象敏感商品是否放在第一磁石點(diǎn)／磁石線／磁石區(qū)；
將促銷費(fèi)用預(yù)算重點(diǎn)放在形象敏感商品；
形象敏感商品要周期性換新，并引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
8、敏感性商品越來(lái)越難找，且易重復(fù)。
[原因]
賣場(chǎng)敏感商品一般不是以品牌來(lái)區(qū)分的，因?yàn)楦鶕?jù)品牌，則對(duì)包裝食品、日化類的商品難以判斷，出現(xiàn)草木皆兵的局面；
顧客對(duì)所購(gòu)買商品的價(jià)格敏感度，主要依托顧客的商品購(gòu)買頻率；
顧客敏感的目標(biāo)性商品品類一般不超過(guò)商品總數(shù)的5％～10％。
[措施]
敏感品的界定問(wèn)題以中分類(或小分類)為基準(zhǔn)：
品類A級(jí)顧客購(gòu)買單品的頻率排行前5％～10％；
中分類／小分類單品購(gòu)買頻率的排行前5％～10％；
中分類／小分類單品銷量的排行前5％～10％。
9、諸如家居類、服飾類、生鮮類，散裝類等商品，品牌沒(méi)有可比性，價(jià)格又要比對(duì)方便宜，最后毛利沒(méi)了，價(jià)格也無(wú)吸引力了。
[原因]
說(shuō)明都是非品牌商品；
非品牌商品是不能以單品比較的。
[措施]
要以小類／功能比較，故不存在敏感單品價(jià)格。
[方案舉例]
燙衣板25元、45元、78元VS燙衣板18.8元、38元、69元、105元。
10、找不到同業(yè)態(tài)對(duì)手，無(wú)法進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和質(zhì)量比較。
[原因]
未對(duì)市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)做分類統(tǒng)計(jì)；
不知道目標(biāo)顧客群體的備選購(gòu)物場(chǎng)所。
[措施]
低價(jià)優(yōu)先原則：用目標(biāo)顧客(A級(jí)顧客)的眼光來(lái)看商品，如果看不出兩者之間的明顯差異，在保證商品基本質(zhì)量的前提下，低價(jià)優(yōu)先；
價(jià)格帶處理法：在面對(duì)價(jià)格和質(zhì)量的兩難選擇時(shí)，以價(jià)格帶管理法保證整體價(jià)格形象及商品構(gòu)成。
11、如何以“主目標(biāo)費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃下階段促銷活動(dòng)?
[原因]
主流消費(fèi)群體亦分很多階層；
每個(gè)階層都有消費(fèi)疲軟周期。
[措施]
分析對(duì)手的主流消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，并挑選某一種顧客制訂相應(yīng)的時(shí)令商品促銷計(jì)劃。
[方案舉例]
沃爾瑪剛進(jìn)入中國(guó)開(kāi)第一家店時(shí)，曾針對(duì)有車一族引進(jìn)了大量的美國(guó)商品，可經(jīng)營(yíng)不久卻發(fā)現(xiàn)這些商品大量滯銷，而有車一族需求的對(duì)口商品卻非常匱乏。于是，沃爾瑪立刻改變經(jīng)營(yíng)策略，加大采購(gòu)對(duì)口貨的數(shù)量。不久后，客單價(jià)急劇上升。
12、如何以“特別消費(fèi)群體”為目標(biāo)策劃促銷活動(dòng)?
[原因]
行業(yè)特殊群體；
節(jié)日特殊群體；
年齡特殊群體；
社會(huì)弱勢(shì)群體。
[措施]
著重調(diào)查核實(shí)目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)、年齡特征、收入水平、風(fēng)土人情文化等。一看他們的消費(fèi)需求特點(diǎn)，二看他們的社會(huì)影響層次，三看活動(dòng)舉行時(shí)機(jī)，四看活動(dòng)延伸意義。
[方案舉例]
情人節(jié)禮品展?！扒槿藨賽?ài)三部曲”有獎(jiǎng)活動(dòng)，“今晚我等你，不見(jiàn)不散?！?/p>
兒童節(jié)。兒童繪畫(huà)展／學(xué)生文具用品展銷／“媽媽爸爸，別忘了我的節(jié)日?！?/p>
寶寶用品展。主題：“寶寶，我給你準(zhǔn)備最好的?！?/p>
婦女節(jié)。主題：“歲月是我們愛(ài)情最好的見(jiàn)證，今天讓我們重溫戀愛(ài)的感覺(jué)吧?！?/p>
教師節(jié)。主題：“您辛苦了，這點(diǎn)禮物代表我的心意?！?/p>
13、購(gòu)物氣氛冷落。
[原因]
處在淡季；
對(duì)手活動(dòng)多，搶了風(fēng)頭；
經(jīng)營(yíng)水平江河日下；
無(wú)CIS系統(tǒng)，購(gòu)物環(huán)境差。
[措施]
大規(guī)模尋找超低價(jià)位商品；
大規(guī)模尋找花車商品，
半價(jià)／買贈(zèng)系列活動(dòng)；
加大現(xiàn)場(chǎng)促銷；
加大娛樂(lè)銷售；
改進(jìn)店內(nèi)VI標(biāo)識(shí)系統(tǒng)；
加大店外促銷活動(dòng)，
加強(qiáng)文化廣場(chǎng)活動(dòng)。
[方案舉例]
挑選150種0.5元的商品。
14、商品結(jié)構(gòu)比對(duì)手差。
[原因]
對(duì)手商品結(jié)構(gòu)較完善；
對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查更細(xì)致；
對(duì)手新商品／季節(jié)商品比我們開(kāi)發(fā)及時(shí)。
[措施]
要弄清商品結(jié)構(gòu)與對(duì)手比較差異在哪里。一般來(lái)說(shuō)，差異主要體現(xiàn)在商品的價(jià)格帶設(shè)置、商品大中小類別的齊全性、品類商品的良性優(yōu)化組合等方面；
做市場(chǎng)調(diào)查，分析調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，加大新商品的開(kāi)發(fā)和宣傳力度。
15、顧客認(rèn)為我們商品品質(zhì)差。
[原因]
采購(gòu)環(huán)節(jié)可能出問(wèn)題；
供應(yīng)商問(wèn)題，
收貨環(huán)節(jié)及控制點(diǎn)出問(wèn)題；
退換貨問(wèn)題顧客傳播；
影響品牌價(jià)值出問(wèn)題。
[措施]
采購(gòu)協(xié)議要包含品質(zhì)和索賠協(xié)議；
收貨人員憑供應(yīng)商提供給采購(gòu)的樣品收貨；
啟動(dòng)收貨控制環(huán)節(jié)／控制點(diǎn)；
品牌形象／誠(chéng)信調(diào)查與宣傳活動(dòng)。
16、如何處理數(shù)多量大的滯銷商品?
[原因]
采購(gòu)的索賠管理出問(wèn)題；
門(mén)店的索賠管理有問(wèn)題；
門(mén)店樓面過(guò)期／破損／陳舊商品管理不到位。
[措施]
明確采購(gòu)對(duì)滯銷商品管理責(zé)任；
明確門(mén)店索賠員／區(qū)域責(zé)任人對(duì)滯銷商品管理。
17、如何針對(duì)“庫(kù)存量過(guò)大不能索賠的現(xiàn)象”進(jìn)行促銷?
[原因]
預(yù)估銷售不準(zhǔn)；
節(jié)日訂貨多；
天象原因。
[措施]
加強(qiáng)促銷宣傳手段；
賣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷；
堆頭夸張陳列；
清倉(cāng)折價(jià)銷售；
了解事件真正原因，且嚴(yán)懲相關(guān)責(zé)任人，擬定相關(guān)防范措施。
18、如何掌握年度流行時(shí)尚并正面引導(dǎo)顧客?
[措施]
在交易會(huì)上／同行商場(chǎng)／各種信
息窗口渠道搜索信息；
供應(yīng)商提供新信息；
各種促銷展。
注意：流行商品／時(shí)髦商品并不一定是暢銷商品。
19、如何強(qiáng)化“超市價(jià)格低廉印象”?
[措施]
DM海報(bào)商品；
店頭量化視覺(jué)化POP促銷；
端頭／主題性／時(shí)段性量化POP促銷；
First Price排面POP；
顧客熟悉的、敏感單品的價(jià)格(如飲料／牛奶／大米／油／蔬果生鮮等)；
排面促銷價(jià)格；
價(jià)格帶與價(jià)格線的整體設(shè)置；
一般以顧客來(lái)店兩次作為促銷滾動(dòng)的周期；
集體降價(jià)促銷不如推出一個(gè)重點(diǎn)價(jià)格形象促銷，促銷價(jià)格一般降原價(jià)10％以上，但不超過(guò)50％，避免誤解。
20、銷售額大幅度下降。
[原因]
未及時(shí)換季；
對(duì)手促銷活動(dòng)加頻；
商品結(jié)構(gòu)未及時(shí)調(diào)整。
[措施]
采購(gòu)應(yīng)加強(qiáng)“369計(jì)劃”，以提前調(diào)整商品結(jié)構(gòu)計(jì)劃；
驚爆價(jià)商品吸客計(jì)劃；
推出中高價(jià)位商品優(yōu)惠活動(dòng)；
調(diào)整商品布局。
21、如何針對(duì)“商品特色”進(jìn)行促銷?
商場(chǎng)特色主要體現(xiàn)在商品特色；商品特色主要體現(xiàn)在地方特色；商品特色不僅包括地方特色，還包括流行色。
[措施]
舉行“地方特色購(gòu)物節(jié)”。如：枇杷購(gòu)物節(jié)；
特色商品制作介紹、試吃活動(dòng)；
特色商品展銷。
22、如何針對(duì)“新商品”進(jìn)行促銷?
剛上市的商品和換季商品都是新商品。
[措施]
媒體宣傳；
員工促銷；
POP牌／買贈(zèng)；
新商品上市氣氛布置。
23、如何針對(duì)“快過(guò)期的商品”進(jìn)行促銷?
說(shuō)明此商品不能索賠退換貨；處理不好，公司就會(huì)遭受損失。
[措施]
降價(jià)／折價(jià)／清倉(cāng)；
堆頭／端架陳列／試吃／買贈(zèng)／搭贈(zèng)；
擬定相關(guān)買贈(zèng)活動(dòng)，將該商品定為促銷品，一次性解決問(wèn)題。
24、如何針對(duì)“旅游消費(fèi)群體”進(jìn)行促銷?
[措施]
了解旅游者消費(fèi)心理與實(shí)際需求；
了解旅游者來(lái)源地、地緣；
了解旅游者消費(fèi)水平和旅游活動(dòng)費(fèi)用水平。
開(kāi)發(fā)針對(duì)旅游者需求的商品，如憑當(dāng)日旅游門(mén)票購(gòu)物9折；
引進(jìn)旅行社做專柜；
有針對(duì)性推出旅游者需求層次的商品，并做重點(diǎn)陳列促銷。
25，如何抓住“顧客心理需求”做促銷?
[措施]
分析哪些商品暢銷、銷給了什么目標(biāo)顧客；
分析哪些是顧客想買而沒(méi)有買到的商品(即商品結(jié)構(gòu)中的缺項(xiàng)商品清單)；
建立與顧客的溝通機(jī)制，如定期舉辦顧客茶話會(huì)活動(dòng)；
多方面立體交叉式的市場(chǎng)調(diào)查，并提出針對(duì)性的促銷和商品引進(jìn)計(jì)劃。
26、顧客市調(diào)未起到指導(dǎo)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的作用。
[原因]
市調(diào)表過(guò)于膚淺／形式；
忽視經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告；
未仔細(xì)觀察顧客實(shí)際購(gòu)買行為；
市調(diào)主要在賣場(chǎng)內(nèi)，而忽視了賣場(chǎng)外。
[措施]
市調(diào)表要有很強(qiáng)的針對(duì)性，要把場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)決策分析報(bào)告與場(chǎng)外市調(diào)表有機(jī)結(jié)合分析；
調(diào)查顧客賣場(chǎng)消費(fèi)行為的5W1H。如：品類ABC客層構(gòu)成、品類顧客支持率、客流動(dòng)線問(wèn)題、賣場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤法、出入口問(wèn)卷調(diào)查法、影像跟蹤法；
多方面立體交叉式的市場(chǎng)調(diào)查。如：賣場(chǎng)出口無(wú)購(gòu)物顧客專項(xiàng)市調(diào)、對(duì)手消費(fèi)顧客專項(xiàng)調(diào)查等。
27、不能很好地理解“以品類為核心的5W1H購(gòu)買行為法則”。
[措施]
WHO：目標(biāo)顧客定位是誰(shuí)?――上班族?家庭婦女?職業(yè)女性?等等。他們的消費(fèi)特征、生活水平、生活節(jié)奏如何?誰(shuí)能影響其購(gòu)物決策?誰(shuí)來(lái)實(shí)施購(gòu)買過(guò)程?
WHAT：消費(fèi)者到本店主要消費(fèi)哪類商品?――便利品?選購(gòu)品?特殊品?折扣品?
WHY：本店消費(fèi)購(gòu)物核心魅力是什么?――首要原因是什么?次要原因是什么?買特定商品與不買特定商品理由為何?
WHEN：時(shí)段性購(gòu)物(小量多次購(gòu)買)為主?周段性購(gòu)物(一次買足一周消費(fèi)品)為主?
WHERE：本店能吸引多遠(yuǎn)商圈的顧客?固定顧客核心商圈在哪?顧客店內(nèi)動(dòng)線情況如何?
HOW：沖動(dòng)性購(gòu)買多，還是目的性購(gòu)買居多?消費(fèi)者如何購(gòu)買該品類商品?購(gòu)買量有多大?購(gòu)物的SKU品種構(gòu)成情況怎么樣?
28、如何提升顧客的購(gòu)買率?
[措施]
商品對(duì)A級(jí)顧客USP(核心賣點(diǎn))出了問(wèn)題，如：商品堆頭很漂亮，顧客會(huì)停下來(lái)看，但顧客真正關(guān)心的是東西便不便宜、對(duì)我有沒(méi)有用?
敏感商品價(jià)格偏高。如：顧客發(fā)現(xiàn)他熟悉的敏感商品價(jià)格偏高，而推斷他所要買的商品價(jià)格也是貴的，因此看一看也就算了，還是到別家去買吧。
29、如何激發(fā)顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望?
[措施]
讓其認(rèn)為“真便宜”、省錢，從而產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)；
通過(guò)對(duì)其五官的刺激、“接觸點(diǎn)”刺激，讓其產(chǎn)生“我想要”的欲望，如仿真布局、視覺(jué)沖擊、嗅覺(jué)引導(dǎo)、聽(tīng)覺(jué)沖擊等。
30、如何理解和實(shí)施“賣場(chǎng)活性化”政策?
所謂賣場(chǎng)活性化，就是針對(duì)顧客消費(fèi)心理，通過(guò)有效的賣場(chǎng)環(huán)境規(guī)劃、氣氛營(yíng)造、商品陳列等手段，使賣場(chǎng)的商品更加能夠吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，最終促成消費(fèi)者購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)整體銷售的迅速提升。
[原因]
超市75％以上的消費(fèi)屬于隨機(jī)性、沖動(dòng)性的事實(shí)，賣場(chǎng)活性化的主要目的在于左右顧客購(gòu)買決定，以提升客單價(jià)；
根據(jù)顧客的消費(fèi)心理學(xué)觀念，一般顧客的消費(fèi)心理可以分為下列6個(gè)階段：第一階段：看見(jiàn)――注意；第二階段：產(chǎn)生興趣；第三階段：聯(lián)想；第四階段：產(chǎn)生欲望；第五階段：作比較；第六階段：有確實(shí)的信心。
[措施]
以顧客五官(視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué))為核心訴求，通過(guò)賣場(chǎng)內(nèi)外可用媒介，有效激發(fā)顧客購(gòu)物需求；
結(jié)合目標(biāo)客層習(xí)性、商品屬性、廠商年度促銷方案、門(mén)店促銷建議，做出年度促銷計(jì)劃；
動(dòng)態(tài)生活提案化+商品群組合+目標(biāo)性品項(xiàng)、DM快訊安排、堆頭／TG安排等；
促銷方案活性化提案，根據(jù)商品促銷周期而變動(dòng)，靜態(tài)賣場(chǎng)活性化。
賣場(chǎng)活性化的要義：文字表述重要，但更重要的是強(qiáng)調(diào)視覺(jué)化。如；為
傳遞無(wú)公害蔬菜理念，可選擇在農(nóng)家菜地現(xiàn)場(chǎng)拍攝，甚至可請(qǐng)當(dāng)?shù)乩限r(nóng)民手捧蔬菜為背景，或選擇在農(nóng)藥測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，拍攝化驗(yàn)員對(duì)蔬菜進(jìn)行農(nóng)藥殘留測(cè)試的動(dòng)作和背景；為傳遞放心肉經(jīng)營(yíng)理念，可選擇在現(xiàn)代化屠宰現(xiàn)場(chǎng)拍攝背景。
[方案舉例]
店頭、主／輔通道、排面街區(qū)、促銷區(qū)的POP設(shè)計(jì)，促銷牌、掛旗，吊旗、生活背景彩噴POP、特價(jià)POP等動(dòng)態(tài)賣場(chǎng)活性化；
配合促銷主題需要，提交目標(biāo)顧客參與性／活動(dòng)性組織方案及預(yù)算，以配合商品進(jìn)一步提升賣場(chǎng)人氣(例如母親節(jié)親子游戲大賽、中秋節(jié)吃圓月餅比賽、服裝SHOW、刮刮獎(jiǎng)、購(gòu)物抽獎(jiǎng)等。
31、門(mén)店樓面抱怨好賣的商品不進(jìn)、不好賣的商品一大堆，最終造成與采購(gòu)間的摩擦。
[原因]
共同語(yǔ)言的問(wèn)題――量化標(biāo)準(zhǔn)的制定。
[措施]
暢銷、滯銷的量化標(biāo)準(zhǔn)制定以中分類／小分類平均周轉(zhuǎn)天數(shù)為核心；
商品該進(jìn)不該進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)以一段時(shí)期(一般以季度為基礎(chǔ))內(nèi)商品品類規(guī)劃總表的要求為核心；
采購(gòu)巡店制度／巡店計(jì)劃／巡店表；
采購(gòu)／門(mén)店溝通會(huì)議。
32、如何理解“價(jià)格帶和價(jià)格線”關(guān)系?
[原因]
在商品技術(shù)性定價(jià)方面，許多賣場(chǎng)常?；谏唐返牟少?gòu)成本，死板地按成本加毛利作為定價(jià)基礎(chǔ)，常常造成同樣是一類商品，售價(jià)居然出現(xiàn)100元、105元、113元、118元等零零碎碎差距不大的價(jià)格，使顧客在選購(gòu)上左右為難；
更糟的是，當(dāng)顧客問(wèn)起這件與那件大衣價(jià)格差的原因時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員根本不可能對(duì)相差幾塊錢的商品說(shuō)出令人信服的理由，常常以質(zhì)地、原料不同等籠統(tǒng)理由來(lái)搪塞，白白浪費(fèi)了許多銷售機(jī)會(huì)。
[措施]
在本例中，我們其實(shí)可根據(jù)商品市場(chǎng)調(diào)查資料(如市場(chǎng)上該類大衣目標(biāo)客層最低消費(fèi)為90元左右，最高200元左右)，預(yù)先設(shè)定一個(gè)從80元至200元的針對(duì)性價(jià)格帶，然后再?gòu)倪@個(gè)價(jià)格帶中設(shè)定一條80元、148元、198元為基礎(chǔ)的價(jià)格線，再根據(jù)銷售情況分析找出暢銷區(qū)價(jià)格帶(如130元～168元)，這樣便可在該暢銷區(qū)價(jià)格帶中進(jìn)行充實(shí)，從而充分吻合目標(biāo)消費(fèi)客層的心理承受力，特別是有意識(shí)地準(zhǔn)備個(gè)別超低價(jià)格區(qū)段的廣告性商品，既可樹(shù)立商店“物美價(jià)廉”的消費(fèi)形象，又可帶動(dòng)整體商品銷售的提高；
在成本控制上，據(jù)“預(yù)設(shè)售價(jià)一預(yù)定毛利=采購(gòu)成本”的原則預(yù)設(shè)價(jià)格帶與價(jià)格線便可嚴(yán)格把握商品進(jìn)貨成本。
