對(duì)促銷活動(dòng)的看法精選(九篇)

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第1篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

[關(guān)鍵詞] 促銷活動(dòng) 案例 效果 提高

目前，銷售促銷被越來(lái)越多的企業(yè)頻繁地采用。企業(yè)能否成功地操做好促銷這把雙刃劍，直接關(guān)系到競(jìng)爭(zhēng)的成敗。要保證促銷效果，企業(yè)不僅要策劃一個(gè)好的促銷方案，而且要執(zhí)行有力。本文通過(guò)分析某個(gè)公司一次促銷失敗的案例來(lái)探討如何較好地策劃和執(zhí)行促銷活動(dòng)。

一、案例

某公司是一家大型外資企業(yè)，該公司的主打產(chǎn)品是醬油和醋系列。2005 年10月19日，該公司試圖通過(guò)“有獎(jiǎng)問(wèn)答”和“付費(fèi)贈(zèng)送”“歌舞表演”三種促銷活動(dòng)方式，將公司的醬油和醋傳送到消費(fèi)者的手中，便于消費(fèi)者回家品嘗，進(jìn)而使得部分消費(fèi)者成為該公司產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者，同時(shí)提高產(chǎn)品的知名度，為未來(lái)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率打下良好的基礎(chǔ)。宣傳單上是這樣寫(xiě)著：為了答謝廣大消費(fèi)者對(duì)該公司醬油、醋等系列調(diào)味產(chǎn)品的支持和厚愛(ài)，特定于10月19日（周日）上午8∶30在連云港市蘇果總店（女人街）舉行：

1.一分錢(qián)硬幣購(gòu)買(mǎi)醬油或醋一袋。

2.有獎(jiǎng)問(wèn)答。

3.歌舞表演等活動(dòng)。

望廣大消費(fèi)者相互轉(zhuǎn)告，踴躍參加，莫失良機(jī)。(注:每人只限購(gòu)2袋;有獎(jiǎng)問(wèn)答題目出自本公司報(bào)紙。)

在活動(dòng)的當(dāng)日，蘇果超市門(mén)前很早就有許多人排在那兒，到上午8∶30時(shí)，已經(jīng)聚集了300多人，其中大部分是老年人和下崗人員。該公司促銷活動(dòng)首先進(jìn)行的是歌舞表演，大家看得還較起勁；接下來(lái)是有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，在場(chǎng)的大部分人在那兒傻了，都不懂，進(jìn)行了二十分鐘左右，公司拉著醬油和醋的車(chē)到了，沒(méi)等公司的工作人員來(lái)得及反應(yīng)，等待已久的消費(fèi)者一擁而上哄搶了促銷品，由于工作人員相對(duì)較少，難以制止住哄搶一片的場(chǎng)面，結(jié)果滿滿一大貨車(chē)的物品幾分鐘的功夫就被搶光了。年輕力壯的年輕人每人都搶了好多袋物品，許多老年人兩手空空、帶著一肚子怨氣回家了。

二、案例分析

該公司這次促銷活動(dòng)失敗的原因是多方面的，固然有消費(fèi)者自身的原因，但重要的是公司領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有充分估計(jì)到促銷現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者的熱烈反映，沒(méi)有派足夠多的工作人員到現(xiàn)場(chǎng)；現(xiàn)場(chǎng)的工作人員責(zé)任心不強(qiáng)；選擇的促銷工具不太合適等原因。具體分析如下：

1.參與這次活動(dòng)的大部分消費(fèi)者自身素質(zhì)不高。一方面由于促銷的商品是一袋醬油或醋，它們自身的價(jià)值較低，另一方面該活動(dòng)要求參與者必須用“一分錢(qián)”購(gòu)買(mǎi)，“一分錢(qián)”在當(dāng)今對(duì)個(gè)人來(lái)講較難找到。上述兩種原因造成凡是經(jīng)濟(jì)方面不太緊張的人員不愿參與這次促銷活動(dòng)，只有對(duì)錢(qián)較在乎的、整天沒(méi)有重要事情可做的老年人和下崗人員參與，其中有些人見(jiàn)到了幾乎不要錢(qián)的、自己又需要的物品情緒高漲，不去顧及別人對(duì)自己的看法盡快去滿足自己的一些需求。

2.活動(dòng)事先準(zhǔn)備不充分。該公司的領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有依據(jù)連云港地區(qū)人們的一般收入水平和促銷產(chǎn)品本身的特點(diǎn)，充分估計(jì)到該地區(qū)將會(huì)有哪些人參與到促銷活動(dòng)中，他們的反映將會(huì)是如何？進(jìn)而派足夠多的工作人員到促銷現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)工作人員進(jìn)行相應(yīng)的合理分工并實(shí)行嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，同時(shí)有活動(dòng)的監(jiān)督人，便于對(duì)活動(dòng)情況進(jìn)行監(jiān)督，從而激起工作人員的責(zé)任心，以確?；顒?dòng)有條不紊地進(jìn)行。

3.有獎(jiǎng)問(wèn)答、歌舞表演等活動(dòng)宣傳沒(méi)有到位。我們知道，“有獎(jiǎng)問(wèn)答”活動(dòng)要想成功，有兩個(gè)重要的要素：題目的趣味性和獎(jiǎng)品的吸引性。在該公司的宣傳單上，只講到有獎(jiǎng)問(wèn)答題目來(lái)自公司的報(bào)紙，卻沒(méi)有告訴消費(fèi)者到哪里買(mǎi)到，同時(shí)也沒(méi)有提到獎(jiǎng)品是什么。歌舞表演活動(dòng)宣傳也沒(méi)有向消費(fèi)者講出有哪些重量級(jí)的人物出演或者哪個(gè)演出團(tuán)演出，可以講，通過(guò)這樣簡(jiǎn)單宣傳的有獎(jiǎng)問(wèn)答和歌舞表演活動(dòng)吸引來(lái)的消費(fèi)者是屈指可數(shù)的，那么相應(yīng)地這兩個(gè)活動(dòng)所起的效果是很小的，投入的費(fèi)用也可以說(shuō)是浪費(fèi)。

三、提高促銷活動(dòng)效果的關(guān)鍵點(diǎn)

1.針對(duì)公司的促銷目標(biāo)與促銷產(chǎn)品的特性，選擇適合的促銷工具。促銷工具有很多，除了本案例中應(yīng)用的付費(fèi)贈(zèng)送、有獎(jiǎng)問(wèn)答和演出外，還有贈(zèng)送優(yōu)待券、折價(jià)優(yōu)待、集點(diǎn)換物、抽獎(jiǎng)、免費(fèi)試用、陳列、展覽等。每種促銷工具都有其優(yōu)缺點(diǎn)，有其適用的產(chǎn)品和促銷目標(biāo)，促銷策劃人員一定要依據(jù)自身的實(shí)際情況來(lái)選擇促銷工具。比如本案例中促銷的產(chǎn)品是價(jià)值較低的日用消費(fèi)品，促銷目標(biāo)是讓盡可能多的目標(biāo)顧客試用進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那么除了上面我講到的可采用免費(fèi)試用之外，還可用抽獎(jiǎng)方式促銷效果較好，抽獎(jiǎng)活動(dòng)對(duì)參與者要求較低，不像有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)那樣，要求參與者展現(xiàn)自身的聰明才智才能贏得獎(jiǎng)勵(lì)，而是利用參與者的僥幸心理去贏得獎(jiǎng)品。據(jù)統(tǒng)計(jì)，抽獎(jiǎng)通常會(huì)比要求較高的有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)多出近5～10倍的參加者。抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠吸引較多的人來(lái)到促銷現(xiàn)場(chǎng)，領(lǐng)取促銷品回家試用。

2.大規(guī)模促銷活動(dòng)前一定要準(zhǔn)備充分。

(1)制定促銷方案后，一定要預(yù)試方案、改進(jìn)與完善方案對(duì)于預(yù)試方案，一般可以采取三種方案來(lái)進(jìn)行檢驗(yàn)：①對(duì)比法。對(duì)比法是指通過(guò)比較受試人群（對(duì)其實(shí)施促銷）與控制人群（對(duì)其不實(shí)施促銷）的不同反應(yīng)來(lái)評(píng)估促銷的效果。這種方法多用于常規(guī)促銷推廣活動(dòng)。②體驗(yàn)法。體驗(yàn)法是指促銷測(cè)試開(kāi)始前預(yù)先與某些忠實(shí)消費(fèi)者達(dá)成協(xié)議，由其親自前往促銷點(diǎn)作為目標(biāo)消費(fèi)者體驗(yàn)促銷，再由其評(píng)價(jià)促銷效果，并提出改進(jìn)意見(jiàn)的方法。體驗(yàn)法主要用于有豐富活動(dòng)節(jié)目?jī)?nèi)容的戶外SHOW、路演等。③單位成本法。此方法是指用于整個(gè)促銷所投入的資金除以促銷活動(dòng)中接觸的目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目，所得出的數(shù)字即為接觸到一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本。如果低于廣告投放的單位成本，則說(shuō)明該促銷優(yōu)于廣告。

在預(yù)試方案后，就應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行一次簡(jiǎn)單的評(píng)估，以方便市場(chǎng)部對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而改善方案。在具體運(yùn)用評(píng)估方式時(shí)，建議企業(yè)綜合一個(gè)促銷活動(dòng)中銷量浮動(dòng)變化的數(shù)據(jù)，促銷活動(dòng)各個(gè)部分的成本、促銷活動(dòng)的總成本、促銷工具的成本、促銷活動(dòng)接觸目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)目、促銷活動(dòng)接觸一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者所需的單位成本這幾個(gè)方面的數(shù)據(jù)，來(lái)與過(guò)去做過(guò)的一個(gè)類似又比較成功的案例中的同一組數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，從而做出判斷。

(2)選擇綜合素質(zhì)相對(duì)較高的促銷員并對(duì)他們統(tǒng)一著裝。除了考慮身高體重長(zhǎng)相之外，還要考慮它們的服務(wù)專業(yè)與素質(zhì)。促銷員的著裝，要結(jié)合產(chǎn)品的特性和對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群來(lái)著手，服飾的顏色與款式要遵從與對(duì)應(yīng)消費(fèi)者相近的原則。統(tǒng)一著裝，能讓顧客相信這次廠家所做的活動(dòng)確實(shí)能給他們帶來(lái)實(shí)惠，刺激它們的購(gòu)買(mǎi)欲。

(3)活動(dòng)的組織者對(duì)促銷活動(dòng)中可能遇到的各種情況盡可能準(zhǔn)確預(yù)估，做充分的準(zhǔn)備工作。比如派足夠的高素質(zhì)的促銷人員到現(xiàn)場(chǎng)；現(xiàn)場(chǎng)有活動(dòng)的監(jiān)督者，一旦發(fā)現(xiàn)偏離活動(dòng)目標(biāo)的事情出現(xiàn)，及時(shí)采取措施解決；促銷員之間有明確的分工；要求負(fù)責(zé)該促銷活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)親臨現(xiàn)場(chǎng)指揮與協(xié)調(diào)。

3.采用付費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)的話，策劃與宣傳要讓消費(fèi)者感覺(jué)到容易參加，贈(zèng)送的物品最好是消費(fèi)者很想得到卻在其他地方不能購(gòu)買(mǎi)到的。

本案例中該公司采用的付費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)方式讓消費(fèi)者千方百計(jì)去找到一分錢(qián)硬幣，去換取的贈(zèng)品卻是價(jià)值一元錢(qián)左右一袋的醬油或醋，而且規(guī)定每人最多換取兩袋，也就是每個(gè)消費(fèi)者跑一趟那里，最多拿回兩元左右的可用物品。當(dāng)今年代，一分錢(qián)較難找是一方面，換取的贈(zèng)品價(jià)值又是那么低，這樣使得那些有收入的、周末想在家好好休息的人、素質(zhì)相對(duì)較高的人不愿參與。我覺(jué)得該公司要求消費(fèi)者用一分錢(qián)換取一袋醬油和醋，出發(fā)點(diǎn)是想搞促銷創(chuàng)意，因?yàn)橄M(fèi)者找一分錢(qián)不容易，從而容易記住這次活動(dòng)、記住這個(gè)品牌的產(chǎn)品。同時(shí)讓盡可能多的消費(fèi)者品嘗到公司的產(chǎn)品，進(jìn)而可能成為公司產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，但是設(shè)計(jì)者沒(méi)有想到這樣的促銷方式給消費(fèi)者帶來(lái)的不便與不愿。我建議以后有公司在搞類似產(chǎn)品促銷時(shí)，不妨直接采用“免費(fèi)試用”的促銷方式，通過(guò)在人流量較大的地區(qū)散發(fā)或者派人直接送到消費(fèi)者家中的方式，將促銷品傳送給消費(fèi)者試用，從而讓目標(biāo)顧客感受到促銷品的優(yōu)點(diǎn)所在，進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，“免費(fèi)試用”活動(dòng)適合于價(jià)值較低的日用消費(fèi)品推廣的，最適宜于吸引消費(fèi)者試用新產(chǎn)品，進(jìn)而轉(zhuǎn)為購(gòu)買(mǎi)行為，不少情況下是改變其他品牌忠實(shí)消費(fèi)者的惟一方式。

4.評(píng)估促銷效果。促銷活動(dòng)結(jié)束后，應(yīng)立即對(duì)其進(jìn)行效果評(píng)估，以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)。很多企業(yè)忽視這一工作，即使有的企業(yè)試圖評(píng)估，可能也只是一點(diǎn)皮毛而已，有關(guān)獲利性的評(píng)估是少之又少。其實(shí)，評(píng)估促銷效果是促銷活動(dòng)決策的重要一環(huán)，它對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)施具有重要意義。

對(duì)促銷效果的評(píng)估的方法依市場(chǎng)類型的不同而有所差異。企業(yè)評(píng)估對(duì)零售商促銷的效果時(shí)，可根據(jù)零售商銷售量、商店貨檔空間的分布和零售商對(duì)合作廣告的投入等進(jìn)行測(cè)定。企業(yè)在評(píng)估對(duì)消費(fèi)者促銷效果時(shí)，可用四種方法進(jìn)行測(cè)定：

(1)銷售績(jī)效分析。即對(duì)促銷活動(dòng)前、活動(dòng)期間和活動(dòng)后的銷售額或市場(chǎng)份額進(jìn)行比較分析，根據(jù)數(shù)據(jù)變動(dòng)來(lái)判別。在其他條件不變的情況下，增加的銷售額或市場(chǎng)占有份額就歸于促銷活動(dòng)的影響。

(2)直接觀察消費(fèi)者對(duì)活動(dòng)的反應(yīng)。主要是對(duì)消費(fèi)者參加競(jìng)賽和抽獎(jiǎng)的人數(shù)、優(yōu)待券的回報(bào)率、贈(zèng)品分況等。

(3)消費(fèi)者調(diào)查。是在目標(biāo)市場(chǎng)中找一組樣本消費(fèi)者面談，以了解事后有多少人能回憶起這項(xiàng)促銷活動(dòng)；它們?nèi)绾慰创@次活動(dòng)，有多少人從中受益；對(duì)他們后來(lái)的品牌選擇行為有什么影響等。并可以進(jìn)一步采用某些標(biāo)準(zhǔn)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類來(lái)研究更為具體的結(jié)果。

(4)實(shí)驗(yàn)研究。是指通過(guò)變更刺激程度、優(yōu)待期間、優(yōu)待分配媒體等屬性來(lái)獲得必要的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，供比較分析和得出結(jié)論優(yōu)待屬性的改變與地理區(qū)域的變換相搭配，可以了解不同地區(qū)的促銷效果。

另外，對(duì)活動(dòng)的宣傳要到位。要依據(jù)使用的促銷工具，針對(duì)消費(fèi)者關(guān)心的問(wèn)題，較好地宣傳活動(dòng)。比如本案例使用的付費(fèi)贈(zèng)送，一定要宣傳贈(zèng)送的物品如何有價(jià)值；有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)一定要宣傳問(wèn)題的來(lái)源之處與有吸引力的獎(jiǎng)品。最后，還要注意促銷活動(dòng)要隨著不同地區(qū)的消費(fèi)者、不同的競(jìng)爭(zhēng)情況而有所不同。不同地區(qū)的消費(fèi)者具有不同的收入水平、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和消費(fèi)偏好，故促銷策劃方案及準(zhǔn)備工作要有所不同。如促銷誘惑力大小、促銷期限長(zhǎng)短、活動(dòng)起始時(shí)間等。如果競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)行的促銷優(yōu)惠立刻就能讓消費(fèi)者享受到的話，那么本公司就不能采用集點(diǎn)換物和現(xiàn)金回贈(zèng)的促銷工具，否則促銷效果肯定很小，因?yàn)橄M(fèi)者怕廠家到時(shí)候不兌現(xiàn)現(xiàn)在所說(shuō)的促銷優(yōu)惠。

參考文獻(xiàn)：

[1]周光華:促銷管理實(shí)戰(zhàn)[M].廣東：廣東經(jīng)濟(jì)出版社

第2篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

據(jù)市場(chǎng)了解，今年春節(jié)整個(gè)商超紅酒市場(chǎng)有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過(guò)去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動(dòng)方案，取得了一定的業(yè)績(jī)。

本次的促銷活動(dòng)形式主要分為四大類：

一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售：

主要體現(xiàn)華潤(rùn)萬(wàn)家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場(chǎng)反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷量。但同時(shí)，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)；增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度；影響消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)認(rèn)可。

二、堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。

三、上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況，94赤霞珠現(xiàn)場(chǎng)顧客有一定的自點(diǎn)量。

四、返現(xiàn)

返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是最實(shí)惠的促銷。整個(gè)活動(dòng)期間，我公司產(chǎn)品主要針對(duì)各個(gè)單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對(duì)有促銷員的店，相對(duì)受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對(duì)比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出最優(yōu)化的方案，實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。

同時(shí)，西安葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是張?jiān)?、長(zhǎng)城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識(shí)的形成。在每次的旺季促銷活動(dòng)中，采用高費(fèi)用投入（各個(gè)店做堆頭、端架、上刊），重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場(chǎng)實(shí)際，迎合消費(fèi)者。

我通過(guò)這段時(shí)間的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法：

一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng)，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定，短時(shí)間內(nèi)難以拿出最優(yōu)方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時(shí)，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無(wú)法做活動(dòng)，94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元，三十幾元又空白，無(wú)法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤(rùn)的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶?jī)r(jià)格也相對(duì)提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷量最大，而我公司禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識(shí)與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來(lái)臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長(zhǎng)促交流，總結(jié)，必要時(shí)可采用長(zhǎng)促帶臨促的方式，學(xué)習(xí)一段時(shí)間，等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。

四、除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動(dòng)整體銷量。目前，在整個(gè)西安商超中，重點(diǎn)店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對(duì)這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會(huì)大幅拉動(dòng)該店的銷量。

五、針對(duì)淡季以維護(hù)市場(chǎng)份額做市場(chǎng)為主，加大店內(nèi)堆頭、端架、上刊等廣告宣傳引導(dǎo)銷售，并將旺季的產(chǎn)品功能訴求，逐漸轉(zhuǎn)向側(cè)重于品牌認(rèn)知，力爭(zhēng)淡季的廣告投放能夠最大水平地提高公司葡萄酒產(chǎn)品的知名度，迎接銷售旺季的到來(lái)。只有這樣，才能更好的為旺季提高銷量奠定基礎(chǔ)，也為品牌的長(zhǎng)期培育客戶基礎(chǔ)。

在長(zhǎng)城、張?jiān)５年幱跋?，我們每銷售一瓶酒都很困難。因此，我們只有根據(jù)市場(chǎng)具體情況，結(jié)合自身實(shí)際情況，進(jìn)一步革新?tīng)I(yíng)銷思路。把工作做透、做細(xì)、做精，進(jìn)一步提高工作效率，在產(chǎn)品陳列、賣(mài)場(chǎng)客情、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、促銷員管理方面做好我們的工作。

按照總公司的部署和安排，郯城國(guó)大仁和堂郯東中店于12月9日—11日舉行了藥品促銷活動(dòng)，在總公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體店員的共同努力下，本次促銷活動(dòng)取得了較好的成績(jī)，并一定程度了擴(kuò)大了國(guó)大仁和堂藥店在社會(huì)的良好信譽(yù)?，F(xiàn)將本次促銷活動(dòng)總結(jié)如下：

一、活動(dòng)前充分做好準(zhǔn)備工作，為促銷活動(dòng)成功奠定基礎(chǔ)。

1、組織店員學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)總公司安排的這次活動(dòng)精神，在每月固定時(shí)間的促銷活動(dòng)工作的基礎(chǔ)上，分析工作中存在的漏洞，強(qiáng)調(diào)了本次活動(dòng)的重要性，把DM單分到每一位職工手中，劃片發(fā)放。并要求所有店員提前安排好時(shí)間，活動(dòng)期間全天上班。

2、根據(jù)活動(dòng)要求，組織店員清點(diǎn)庫(kù)存，分別對(duì)促銷產(chǎn)品、贈(zèng)品準(zhǔn)備貨源，提早對(duì)特價(jià)藥品，常用藥品，本季節(jié)藥品，洗化，家電等進(jìn)行備貨。

3、專門(mén)組織職工討論怎樣促銷藥品，分析可能出現(xiàn)的問(wèn)題。如果特價(jià)的商品，沖量品銷售太多，怎樣銷售才能保證毛利。

4、營(yíng)造良好服務(wù)環(huán)境。組織店員對(duì)店內(nèi)店外環(huán)境整理衛(wèi)生，做到整潔衛(wèi)生，藥品擺放整齊。對(duì)特價(jià)藥品做了POP宣傳海報(bào)。針對(duì)70多個(gè)特價(jià)藥品全部做了店外宣傳海報(bào)，張貼在藥店外8個(gè)櫥窗。同時(shí)為突出特價(jià)藥品，引起顧客的注意，專門(mén)做了70多個(gè)爆炸貼放在該藥品陳列位上。為突出活動(dòng)效果，在門(mén)店前搭起彩虹門(mén)，擺放了花籃，安排了音響，對(duì)本次活動(dòng)起到了很大作用。

二、本次活動(dòng)取得的效果

12月9日銷售2、9萬(wàn)，12月10日銷售4、1萬(wàn)，12月11日銷售5、8萬(wàn)。

三、本次活動(dòng)心得體會(huì)

1、從12月5日—12月8日都是陰雨霧天，活動(dòng)之初我們預(yù)想效果比平時(shí)能增加營(yíng)業(yè)額30%左右就算成功。因?yàn)樘鞖獾仍蛭覀兏械叫判牟蛔悖瑳](méi)想到我們提前做的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作起到了很大作用。

2、活動(dòng)前短信宣傳、全市醫(yī)保一卡通在12月10日全市聯(lián)網(wǎng)刷卡、農(nóng)行年底前清卡、豐厚的贈(zèng)品等因素帶動(dòng)了銷售量。

3、DM單發(fā)放時(shí)間短，有些倉(cāng)促，覆蓋面不夠廣；由于擔(dān)心預(yù)期活動(dòng)效果，龍大花生油備貨不充分，出現(xiàn)短缺。

第3篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

價(jià)格單引出 “頭痛癥”

陸平在明凱油漆總部“十一”前新發(fā)來(lái)的價(jià)格單面前，目瞪口呆，開(kāi)始頭痛。

這兩年石油價(jià)格一路飆升，讓所有的化工品行業(yè)苦不堪言，明凱油漆也不例外。2006年元旦以來(lái)，廠里的價(jià)格已經(jīng)提過(guò)兩次。這次已經(jīng)是第三次提價(jià)了。

更讓陸平憤怒的是：以往每次提價(jià)幅度只在5％左右，而且其他廠家也在提價(jià)，讓陸平比較好處理；而這次，其他廠家都平靜如水，只有明凱油漆提價(jià)， 而提價(jià)幅度竟然在15％左右。這還不算，上次提價(jià)之后廠里曾經(jīng)信誓旦旦地保證2006年不再提價(jià)，而自己也在青島4個(gè)經(jīng)銷商面前拍過(guò)胸脯，保證不再提價(jià) 了。這下，如何向經(jīng)銷商交代??？

沒(méi)有辦法，陸平唯有拿著那張沉重的價(jià)格單，來(lái)到王老板的門(mén)店。王老板做明凱油漆已經(jīng)近10年了，如果連他都安撫不住，那明凱在青島就算完了。

陸平又聽(tīng)到了重復(fù)多遍的抱怨：

“明凱廠怎么回事啊，平時(shí)要支持什么都沒(méi)有，就知道漲價(jià)……”

“其他牌子都沒(méi)有漲價(jià)，怎么就明凱漲了……”

“明凱我做不了了，你趕緊把上次在建材市場(chǎng)門(mén)口做的廣告費(fèi)幫我報(bào)掉……”

“漲價(jià)漲價(jià)，漲了這么多次價(jià)，廠里賺了那么多錢(qián)，是不是也拿出一些來(lái)支持支持我們這些老客戶啊……”

和王老板聊了半天，幫著王老板盤(pán)了一下庫(kù)，整理了一下排面之后，陸平只有更加頭痛地回到了自己租的房子里。

產(chǎn)品漲價(jià)，促銷安撫

躺在床上，陸平還在考慮著漲價(jià)的事情。漲價(jià)已經(jīng)不可避免了，就算是營(yíng)銷總監(jiān)也沒(méi)有辦法轉(zhuǎn)變。在這種情況下，只有想著辦法安撫這些經(jīng)銷商，不然的話，整個(gè)青島的經(jīng)銷商體系真的就要崩盤(pán)了。怎么安撫呢？忽然，陸平靈光一閃：促銷！

既然漲價(jià)是不可以改變的，那就只能依靠促銷來(lái)調(diào)和一下經(jīng)銷商的情緒；同時(shí)，促銷也能夠適當(dāng)?shù)販p輕經(jīng)銷商遭受漲價(jià)的壓力，讓銷售變得順暢一些。陸平越想越興奮，馬上就與王老板進(jìn)行了電話溝通。王老板在電話里面明確表示：如果有促銷跟著的話，漲價(jià)的壓力就會(huì)小很多，同時(shí)也能夠安撫住下面的分銷商；他可以考慮繼續(xù)與明凱合作，不然，和明凱的合作就此結(jié)束，他會(huì)接手新的品牌。

掛上電話，陸平開(kāi)始思考促銷的具體事宜。明凱每年的促銷費(fèi)用只有銷售額的3％，這點(diǎn)促銷費(fèi)用申請(qǐng)下來(lái)也是極其困難。青島市是明凱的重點(diǎn)市場(chǎng)之 一，陸平作為重點(diǎn)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理可以直接向市場(chǎng)部申請(qǐng)費(fèi)用支持。但自從換了市場(chǎng)總監(jiān)之后，每個(gè)促銷計(jì)劃一定要經(jīng)過(guò)總部的嚴(yán)格審批；曾經(jīng)做過(guò)的多個(gè)促銷方案 都被“扣殺”，讓陸平都失去爭(zhēng)取促銷費(fèi)用的勇氣和毅力了。但這次不一樣，這次可以說(shuō)是青島市場(chǎng)的生死之戰(zhàn)，這份促銷計(jì)劃必須成功不能失敗。

第一就是促銷的力度：總部明令是3％的促銷費(fèi)用，是不是可以額外爭(zhēng)取點(diǎn)費(fèi)用呢？陸平留了一個(gè)心眼，預(yù)算的時(shí)候按照4％來(lái)預(yù)算，這樣就算總部打個(gè)折扣，也能夠保證促銷的順利進(jìn)行。

第二就是促銷的形式：促銷可以分為渠道促銷和終端促銷兩種，具體采取哪種呢？如果采用渠道促銷的話，可以刺激渠道進(jìn)貨，至少可抵沖一下漲價(jià)對(duì)于渠道的沖擊；但如果經(jīng)銷商按照提價(jià)后的價(jià)格銷售產(chǎn)品，銷量肯定受影響，導(dǎo)致渠道庫(kù)存；而如果以原來(lái)的價(jià)格銷售產(chǎn)品，后續(xù)工作的難度則比較大。經(jīng)過(guò)再三考慮，陸平選擇還是以終端促銷為主。

第三就是促銷的方式：終端促銷也可以選擇買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等多種方式，現(xiàn)在明凱油漆面臨的是促銷費(fèi)用有限的局面，同時(shí)要求出現(xiàn)大獎(jiǎng)，因此需要控制中獎(jiǎng) 率。這么來(lái)看，抽獎(jiǎng)則是最佳的選擇，而且可以限制基數(shù)，促成大獎(jiǎng)的出現(xiàn)。而在青島，由于房子都比較大，青島人又有自行制作家具的習(xí)慣，一般來(lái)說(shuō)一家業(yè)主需 要購(gòu)買(mǎi)4～6組油漆，金額將在700～1500元。因此，可以以700元為抽獎(jiǎng)底線，這樣可以保證大部分業(yè)主都有抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)；設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)則可以以大獎(jiǎng)帶 頭，小獎(jiǎng)跟隨，提高中獎(jiǎng)率的同時(shí)減少大獎(jiǎng)的出現(xiàn)率。

第四就是促銷時(shí)間：當(dāng)然是從正式采用新價(jià)格單開(kāi)始了，時(shí)間應(yīng)以能夠緩沖提價(jià)的沖擊而又不造成消費(fèi)者刺激疲勞為準(zhǔn)則，最終確定促銷時(shí)間為一個(gè)月。

第五就是促銷主題：這需要大量的創(chuàng)意，目前只能初步進(jìn)行設(shè)想，就叫“迎十一明凱送大禮”吧。

經(jīng)過(guò)以上籌劃，陸平正式形成了促銷方案，交由總部審批。

讓總部快速動(dòng)起來(lái)

促銷方案發(fā)給總部之后，陸平?jīng)]有像平時(shí)一樣等待，而是給市場(chǎng)部打了一個(gè)電話。在電話里，陸平詳細(xì)地向總部說(shuō)明了產(chǎn)品漲價(jià)后青島經(jīng)銷商的反應(yīng)情況，并格外強(qiáng)調(diào)了此次促銷的重要性。

但是，盡管陸平苦口婆心地向市場(chǎng)部強(qiáng)調(diào)了很久，促銷方案發(fā)送到市場(chǎng)部之后還是猶如石沉大海。無(wú)奈之下，陸平又為這個(gè)促銷方案專門(mén)做了一份說(shuō)明性的文件，直接發(fā)給了市場(chǎng)總監(jiān)。

在促銷說(shuō)明中，陸平首先表示贊同總部的提價(jià)措施，同時(shí)說(shuō)明了目前總部的提價(jià)措施在區(qū)域市場(chǎng)所遇到的實(shí)際困難，尤其是渠道的震蕩危機(jī)，從而提出促 銷的重要性和必要性。陸平在促銷說(shuō)明別解釋了選擇促銷形式、促銷方式、促銷時(shí)間等因素的原因與目的，并對(duì)促銷費(fèi)用進(jìn)行了初步核算。不僅如此，陸平還提 出可以對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)進(jìn)行考核，進(jìn)而將初步的業(yè)績(jī)目標(biāo)提交給市場(chǎng)總監(jiān)。

這份說(shuō)明似乎發(fā)揮了巨大的作用。在收到促銷說(shuō)明后，市場(chǎng)部馬上給出了回應(yīng)：同意青島地區(qū)開(kāi)展促銷活動(dòng)，但促銷計(jì)劃必須明確過(guò)程管理方式、業(yè)績(jī)考核方式和促銷預(yù)算問(wèn)題。陸平在接到市場(chǎng)部的通知后，心頭不禁一喜。

不僅如此，市場(chǎng)部還破天荒地主動(dòng)詢問(wèn)陸平所需物料的種類和要求。在陸平將促銷所需海報(bào)、X展架、DM等物料的文案提交給市場(chǎng)部之后，市場(chǎng)部迅速地進(jìn)行了設(shè)計(jì)。經(jīng)過(guò)陸平認(rèn)可之后，這部分物料以極快的速度到達(dá)陸平手里。

陸平笑著想：難道市場(chǎng)部也知道這是明凱在青島的生死存亡之戰(zhàn)，所以才會(huì)這么配合？ 調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商

在與總部對(duì)接的同時(shí)，陸平?jīng)]有放棄做經(jīng)銷商的工作，在陸平提出開(kāi)展終端促銷活動(dòng)之后，經(jīng)銷商們反應(yīng)也比較積極。與以往不同的是，以往都是總部下發(fā)促銷計(jì)劃，經(jīng)銷商單純地作為執(zhí)行角色，但這次經(jīng)銷商都很自覺(jué)地參與整個(gè)促銷的計(jì)劃中。

在設(shè)計(jì)物料的過(guò)程中，陸平也聽(tīng)取了經(jīng)銷商的意見(jiàn)。從做文案開(kāi)始，經(jīng)銷商就不斷對(duì)物料提出了很多修改意見(jiàn)：如青島的客戶喜歡什么樣風(fēng)格的DM、喜 歡什么樣的禮品、喜歡什么樣的領(lǐng)取方式等等。王老板還提出可以給DM增加一個(gè)剪角，業(yè)主拿著剪角過(guò)來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的話，剪角可以相當(dāng)于300元的銷售額。這樣 就給那些比較零散的業(yè)主更多的參與機(jī)會(huì)；后來(lái)的促銷活動(dòng)結(jié)果表明：很多零散的業(yè)主，都是拿著這個(gè)剪角來(lái)購(gòu)買(mǎi)明凱產(chǎn)品的；甚至很多購(gòu)買(mǎi)數(shù)量較多的業(yè)主，也為了能夠增加一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)而帶著剪角來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?？梢哉f(shuō)，王老板的這個(gè)意見(jiàn)對(duì)于這次促銷發(fā)揮了明顯的提升效果。

同時(shí)，在獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置的過(guò)程中，經(jīng)銷商的意見(jiàn)也發(fā)揮了較大的作用。經(jīng)銷商們提出：以往的促銷禮品都是由總部統(tǒng)一發(fā)放，而這次促銷由于是針對(duì)青島區(qū)域 的，因此需要更加符合青島業(yè)主習(xí)慣的禮品，禮品需要更加靈活。因此，這次促銷的禮品由經(jīng)銷商自行制定、購(gòu)買(mǎi)，總部只負(fù)責(zé)核銷。在經(jīng)過(guò)總部審批后，這種促銷 禮品制度順利地推行，并在促銷過(guò)程中發(fā)揮了一定的作用。尤其是部分業(yè)主提出更換禮品的時(shí)候，經(jīng)銷商能夠順利地調(diào)換禮品，有效地規(guī)避了以往促銷多次出現(xiàn)的業(yè)主對(duì)禮品不滿意而鬧店的情況。

而確定促銷主題更完全是經(jīng)銷商的貢獻(xiàn)。在整個(gè)研討過(guò)程中，經(jīng)銷商們都提出了相當(dāng)多的看法與意見(jiàn)，最終確定以“迎十一國(guó)慶，明凱好禮放送”為本次促銷的活動(dòng)主題。

更加重要的是，陸平這種讓經(jīng)銷商參與計(jì)劃的辦法，讓經(jīng)銷商對(duì)整個(gè)促銷的各個(gè)細(xì)節(jié)都非常熟悉和清晰。在促銷活動(dòng)的具體推進(jìn)過(guò)程中，經(jīng)銷商能夠毫無(wú)障礙地推進(jìn)各項(xiàng)活動(dòng)，積極與陸平進(jìn)行配合和協(xié)調(diào)。這是陸平根本沒(méi)有想到的好處。

銷量與價(jià)格雙增長(zhǎng)

這次促銷活動(dòng)終于以“迎十一國(guó)慶，明凱好禮放送”為主題轟轟烈烈地展開(kāi)了。與初期的期望相同，整個(gè)促銷活動(dòng)非常流暢，各個(gè)環(huán)節(jié)都銜接得非常好，銷量也一下子呈現(xiàn)井噴狀況。

雖然明凱油漆本次促銷活動(dòng)前已經(jīng)悄悄地漲過(guò)價(jià)，但由于促銷活動(dòng)的刺激，消費(fèi)者并沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的提升投入太多的關(guān)注。反而是促銷的禮品，由于其新穎、實(shí)用、精致，賺到了更多消費(fèi)者的眼球。

讓陸平驚訝的是，由于很多業(yè)主對(duì)于油漆行業(yè)的產(chǎn)品非常陌生，選擇產(chǎn)品帶有很大的隨意性。因此，有許多成雙成對(duì)來(lái)購(gòu)買(mǎi)油漆的業(yè)主，會(huì)因?yàn)榇黉N禮品 的關(guān)系而選擇購(gòu)買(mǎi)明凱油漆。加上明凱油漆在業(yè)內(nèi)聲名一向不錯(cuò)，產(chǎn)品質(zhì)量也非常穩(wěn)定，很多消費(fèi)者在打聽(tīng)過(guò)之后都會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)明凱油漆。

整個(gè)促銷活動(dòng)結(jié)束之后，陸平算了一下，10月份同比增長(zhǎng)近40％；而且，因?yàn)榻K端零售價(jià)格也有所提升，經(jīng)銷商的單品利潤(rùn)并沒(méi)有下降很多。而由于 銷量提升的關(guān)系，經(jīng)銷商的利潤(rùn)還有所上升。這下子經(jīng)銷商都樂(lè)開(kāi)了花，不僅明凱的渠道就此穩(wěn)定住，而且明凱產(chǎn)品的價(jià)格也平穩(wěn)健康地上漲，沒(méi)有留下什么后患。

而總部也對(duì)陸平提出了特別表?yè)P(yáng)：明凱油漆少見(jiàn)的能夠正確地向市場(chǎng)部申請(qǐng)資源支持的區(qū)域經(jīng)理。

“火山口”的熄滅

在所有工作順利結(jié)束后，陸平也能夠安心地放松了。明凱油漆這次提價(jià)，讓陸平感覺(jué)自己就像坐在火山口一樣。現(xiàn)在，“火山口”熄滅了，陸平也感到安全了。陸平總結(jié)了區(qū)域經(jīng)理必須牢記的幾點(diǎn)：

推動(dòng)總部：身為區(qū)域經(jīng)理，必須時(shí)刻記得推動(dòng)總部的工作，讓總部能夠理解區(qū)域的思路與方法，以取得總部更多的支持。就像這次所做的促銷方案申請(qǐng)一 樣，如果沒(méi)有后面的那份促銷說(shuō)明，可能市場(chǎng)部根本就不會(huì)審批。決策者的能力不是區(qū)域經(jīng)理所能夠改變的，但區(qū)域經(jīng)理必須要讓決策者明白區(qū)域的市場(chǎng)情況和應(yīng)對(duì) 手段、工作思路，以便讓決策者做出更多有利于區(qū)域發(fā)展的決策。

調(diào)動(dòng)：永遠(yuǎn)不要忽略經(jīng)銷商的能量與意見(jiàn)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性是保障方案正確的基石。這次的促銷也同樣展示了經(jīng)銷商的能量與能力。很多區(qū)域經(jīng)理會(huì) 與經(jīng)銷商鉤心斗角，或者更嚴(yán)重的是認(rèn)為經(jīng)銷商是土老板、土老帽而不予重視。實(shí)際上，經(jīng)銷商是最了解市場(chǎng)一線情況、與消費(fèi)者關(guān)系最接近的一個(gè)環(huán)節(jié)。同樣，經(jīng) 銷商也能給區(qū)域的工作提出最切合實(shí)際的意見(jiàn)與建議。

第4篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

據(jù)市場(chǎng)了解，今年春節(jié)整個(gè)商超紅酒市場(chǎng)有一定的萎縮，但主要體現(xiàn)在禮盒方面。我公司通過(guò)去年的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整與完善、店面客情關(guān)系的維護(hù)、促銷隊(duì)伍的建設(shè)，配合經(jīng)銷商的活動(dòng)方案，取得了一定的業(yè)績(jī)。

本次的促銷活動(dòng)形式主要分為四大類：

一、現(xiàn)場(chǎng)特價(jià)銷售：

主要體現(xiàn)華潤(rùn)萬(wàn)家系統(tǒng)共計(jì)12個(gè)單品，累計(jì)單品特價(jià)次數(shù)18次。此活動(dòng)形式，迎合了廣大普通顧客的心理需求，市場(chǎng)反應(yīng)比較好，在一定程度上有效的拉動(dòng)了銷量。但同時(shí)，也存在一點(diǎn)負(fù)面影響，降低消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)；增加消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度；影響消費(fèi)者對(duì)商品的品質(zhì)認(rèn)可。

二、堆頭、端架

堆頭與端架不僅僅是體現(xiàn)在銷售上，更體現(xiàn)在他的宣傳與展示方面，吸引顧客，從而指引顧客到此類商品或者與之相配的產(chǎn)品上。整個(gè)春節(jié)期間，我公司在超市的堆頭與端架未能按照當(dāng)初方案逐一落實(shí)到位，但幾個(gè)重點(diǎn)店相繼有了一定的補(bǔ)充，也起到了一定的宣傳與銷售促進(jìn)作用。

三、上刊

一種單品的宣傳廣告，既有特價(jià)又有宣傳。我公司產(chǎn)品主要做了94赤霞珠、金裝王朝倆個(gè)單品。此活動(dòng)形式，有效地提高了銷量，增加了顧客的可信度。據(jù)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際情況，94赤霞珠現(xiàn)場(chǎng)顧客有一定的自點(diǎn)量。

四、返現(xiàn)

返現(xiàn)類活動(dòng)也屬于一種間接讓利的促銷方式，雖然表面價(jià)值偏小，但對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是最實(shí)惠的促銷。整個(gè)活動(dòng)期間，我公司產(chǎn)品主要針對(duì)各個(gè)單品，單品返現(xiàn)手續(xù)比較麻煩，且只能針對(duì)有促銷員的店，相對(duì)受眾面比較小。整體限額促銷返現(xiàn)相對(duì)比較弱。

總之，我們要靈活掌握各個(gè)活動(dòng)形式的優(yōu)缺點(diǎn)，從顧客的實(shí)際需求出發(fā)，盡量利用其優(yōu)點(diǎn)，回避不利方面，從而做出化的方案，實(shí)現(xiàn)銷量與品牌同步發(fā)展的格局。

同時(shí)，西安葡萄酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是張?jiān)?、長(zhǎng)城、威龍三大品牌，在西安地區(qū)根深蒂固，已經(jīng)在顧客心中潛意識(shí)的形成。在每次的旺季促銷活動(dòng)中，采用高費(fèi)用投入（各個(gè)店做堆頭、端架、上刊），重點(diǎn)店面人海戰(zhàn)術(shù)、次類店人員覆蓋，促銷方式靈活，主打產(chǎn)品突出、禮盒更新速度較快，切合市場(chǎng)實(shí)際，迎合消費(fèi)者。

我通過(guò)這段時(shí)間的觀察與了解，覺(jué)得這整個(gè)活動(dòng)是比較成功的，但從我個(gè)人的角度來(lái)看，還是有一些不足的地方，我就從以下幾點(diǎn)說(shuō)說(shuō)我的看法：

一、與系統(tǒng)談判我公司人員信息封閉，未了解到一手信息。導(dǎo)致整個(gè)決策過(guò)程時(shí)間較長(zhǎng)，都處于未定狀態(tài)，所以商超系統(tǒng)以及經(jīng)銷商臨時(shí)的決定，短時(shí)間內(nèi)難以拿出方案，影響較大。鑒于此，以后再做促銷方案時(shí)，我們到底應(yīng)該采用那種模式，顯得非常重要。

二、我公司產(chǎn)品價(jià)格體系不完整，表現(xiàn)在單品二三十幾元的無(wú)法做活動(dòng)，94赤霞珠和金裝王朝做活動(dòng)都成二十幾元，三十幾元又空白，無(wú)法填補(bǔ)。應(yīng)進(jìn)一步加大售價(jià)在20到60元之間，尤其是30到50元之間的單品，可采用經(jīng)銷商低利潤(rùn)的方式，用出廠價(jià)高的單品，這樣消費(fèi)者受到了實(shí)惠，單瓶?jī)r(jià)格也相對(duì)提高。禮盒價(jià)格在90元左右銷量，而我公司禮盒價(jià)位很高，再加上品牌宣傳的缺乏，走不了量。

三、促銷員，尤其是臨促，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)培訓(xùn)，尤其是葡萄酒知識(shí)與個(gè)人店里行為方面。臨促作為應(yīng)急人員的補(bǔ)充，應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備，建議在旺季來(lái)臨之前加強(qiáng)產(chǎn)品與銷售技巧的培訓(xùn)，尤其是在店里接待顧客與引導(dǎo)顧客，應(yīng)加強(qiáng)與長(zhǎng)促交流，總結(jié)，必要時(shí)可采用長(zhǎng)促帶臨促的方式，學(xué)習(xí)一段時(shí)間，等到旺季再分配到各個(gè)具體店面。

四、除進(jìn)一步加強(qiáng)重點(diǎn)店面的日常維護(hù)外，還應(yīng)加強(qiáng)次類店的銷售，尤其是銷售旺季，以拉動(dòng)整體銷量。目前，在整個(gè)西安商超中，重點(diǎn)店面的銷量占很大比重，但是其他次類店仍然有一定的客流量，尤其是在銷售旺季，更是值得注重。據(jù)了解，我們的酒在旺季在這些店有一定的自流量。如果對(duì)這些店面加大投入，尤其是旺季臨促，會(huì)大幅拉動(dòng)該店的銷量。

第5篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

想當(dāng)初，廣告營(yíng)銷橫行的時(shí)候，消費(fèi)者跟著廣告走，誰(shuí)的廣告打得兇，誰(shuí)的酒水賣(mài)得好，不過(guò)今天不是這個(gè)時(shí)代了，況且現(xiàn)在也并不是所有白酒企業(yè)都適合在央視做廣告，我認(rèn)為，對(duì)于那些買(mǎi)不起央視黃金資源廣告的企業(yè)應(yīng)把有限的資金用在更有實(shí)效的事情上。應(yīng)該好鋼用在刀刃上，沒(méi)有必要把重金壓在大型廣告上，如何以深入消費(fèi)者心中的低成本營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的成功銷售是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真思索的問(wèn)題。

低成本營(yíng)銷的核心內(nèi)容就是：面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不靠大肆宣傳和花費(fèi)，而是充分利用有限的資源和財(cái)源，最大限度地發(fā)揮其作用，進(jìn)而抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)，填補(bǔ)空缺，從而拓展市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。

酒類企業(yè)欲操作低成本營(yíng)銷必須先科學(xué)地做好品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，規(guī)劃好品牌戰(zhàn)略架構(gòu)和品牌組合，提煉能夠觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心世界的品牌核心價(jià)值，并設(shè)計(jì)能夠有效表現(xiàn)品牌核心價(jià)值的文化、個(gè)性識(shí)別體系，使企業(yè)的所有營(yíng)銷行為都圍繞品牌核心價(jià)值和品牌識(shí)別體系展開(kāi)，才是真正的低成本營(yíng)銷。

我對(duì)白酒企業(yè)實(shí)施低成本營(yíng)銷提出以下幾點(diǎn)看法：

一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)人性化

產(chǎn)品的人性化設(shè)計(jì)可以讓產(chǎn)品本身與消費(fèi)者對(duì)話，形成無(wú)形的銷售拉動(dòng)力。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者深入研究，找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，然后通過(guò)人性化設(shè)計(jì)，與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴，得到他們的追捧。

二、主導(dǎo)營(yíng)銷中心化

主導(dǎo)營(yíng)銷是指讓企業(yè)所有的營(yíng)銷活動(dòng)緊緊地圍繞以品牌核心價(jià)值和個(gè)性、文化識(shí)別體系展開(kāi)，形成企業(yè)的每一點(diǎn)營(yíng)銷資源均為品牌資產(chǎn)作加法的效果，這樣既可在原有投入的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)整合，起到對(duì)品牌的促進(jìn)作用。這種方式在市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)中已經(jīng)成為低成本打造強(qiáng)勢(shì)品牌的典范。

三、需求賣(mài)點(diǎn)超值化

產(chǎn)品定價(jià)要考慮消費(fèi)者愿意付出的成本――顧客愿意出多少錢(qián)來(lái)買(mǎi)，不同銷售地點(diǎn)直接反映消費(fèi)者的不同狀態(tài)。產(chǎn)品要暢銷，必須是合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格賣(mài)給合適的群體。所以，產(chǎn)品價(jià)格必須根據(jù)不同的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感覺(jué)，應(yīng)該是支付的成本是物有所值的，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)后又感覺(jué)“物超所值”，從一定意義上說(shuō)，“超值”比價(jià)格便宜更重要。

四、促銷攻勢(shì)主動(dòng)化

在銷售與品牌運(yùn)作中，很多企業(yè)存在著兩方面誤區(qū)，一方面是以中低端品牌為代表的銷售中心派，他們把更多的資源和精力傾斜到銷售上；另一方面是以高端品牌為代表的品牌中心派，面對(duì)銷售壓力，面對(duì)“不做促銷等死，做促銷找死”的兩難境地，硬著頭皮做促銷。好的情況是，增長(zhǎng)了銷量，卻損害了品牌形象；不好的情況是既沒(méi)有增加銷量，又損害了品牌形象。

因此，同時(shí)具有品牌力和銷售力的促銷活動(dòng)也稱為低成本營(yíng)銷的手段之一，讓產(chǎn)品的“暢銷”與品牌的“長(zhǎng)銷”有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，利用每一次促銷活動(dòng)為品牌資產(chǎn)做加法。

具體方法可在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，可通過(guò)一系列促銷活動(dòng)來(lái)演繹品牌核心價(jià)值。如采用免費(fèi)贈(zèng)送、贈(zèng)券等方式來(lái)提升品牌的知名度和嘗試率；利用現(xiàn)場(chǎng)兌獎(jiǎng)、有獎(jiǎng)促銷、買(mǎi)贈(zèng)等方式來(lái)提升品牌的忠誠(chéng)度；運(yùn)用懸賞、征集、尋找產(chǎn)品特征或品牌文化等方式來(lái)增加品牌聯(lián)想；通過(guò)公益活動(dòng)或是對(duì)服務(wù)特征、產(chǎn)品特征等方面的活動(dòng)展示來(lái)提升品牌的品質(zhì)認(rèn)可度等。

五、市場(chǎng)推廣情感化

第6篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

一、 檢討與愿景

20xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案;

b、搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨向，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制;

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整;對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照公司和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的學(xué)者優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了我們強(qiáng)有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。公司也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，主動(dòng)發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

4、市場(chǎng)推廣

a.主動(dòng)利用公司各種有價(jià)值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c.主動(dòng)參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g. 制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、 確定本年度的廣告宣傳策略。

2、 結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、 策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

5、 完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、 策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、 策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、 參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、 夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、 夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、 文化衫的發(fā)放。

3、 制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、 兩節(jié)促銷的落實(shí)開(kāi)展。

2、 掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標(biāo)的完成情況。

4、 完成目標(biāo)市場(chǎng)墻體廣告的100%投放。

5、 做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車(chē)輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機(jī)一臺(tái)。

第7篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

【關(guān)鍵詞】?jī)r(jià)格 貼牌 中國(guó)服裝業(yè) 促銷

一、服裝業(yè)產(chǎn)品價(jià)格影響因素及現(xiàn)狀

價(jià)格一直是個(gè)敏感的話題,影響價(jià)格的因素眾多。此次的金融危機(jī)就是眾多因素之一,但金融危機(jī)并沒(méi)有對(duì)服裝業(yè)帶來(lái)災(zāi)難性影響,服裝業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低迷還有相當(dāng)大部分是國(guó)內(nèi)一些因素造成的,如07年及08上半年人民幣升值,原材料價(jià)格上漲,新勞動(dòng)法實(shí)施,出口退稅減少,銀行加息等因素的影響,中小企業(yè)出現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本大幅上漲,以及融資難問(wèn)題。

中國(guó)服裝協(xié)會(huì)日前的《2008-2009中國(guó)服裝行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中顯示,盡管增長(zhǎng)幅度下滑了,但總體還保持了“增長(zhǎng)”,這讓業(yè)界看到了希望,增強(qiáng)了信心。據(jù)中國(guó)服裝業(yè)年度分析知:男裝市場(chǎng)“量升價(jià)減”,出現(xiàn)這種現(xiàn)象,原因有二:一方面,是由于消費(fèi)下移,導(dǎo)致消費(fèi)需求從高檔服裝向中檔服裝轉(zhuǎn)移,產(chǎn)品平均價(jià)格隨之下滑;另一方面,面對(duì)金融危機(jī),各大商場(chǎng)紛紛采取降價(jià)促銷手段提升銷售,對(duì)高檔服裝價(jià)格的打折銷售也在一定程度上降低了產(chǎn)品的平均價(jià)格。

女裝市場(chǎng)“細(xì)分帶動(dòng)增長(zhǎng)”,從銷售數(shù)量和銷售額兩方面考量,女裝都占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì),是服裝行業(yè)內(nèi)的龍頭老大。這主要得益于近兩年來(lái)女裝產(chǎn)品細(xì)分化程度的加強(qiáng),女性服裝的定位更加明確和細(xì)化,各年齡段的女性幾乎都能找到適合自己年齡和職業(yè)的著裝。這使得女裝銷售在金融危機(jī)導(dǎo)致的消費(fèi)下移背景下,依舊呈現(xiàn)出加快增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

童裝市場(chǎng)“增長(zhǎng)五年來(lái)最低”,從2008年起,童裝產(chǎn)品銷售增速呈現(xiàn)出明顯的放緩,相比2001-2007年全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)童裝銷量超過(guò)17%的年均增長(zhǎng)速度,2008年的增長(zhǎng)速度明顯較低,僅為10.33%,是近五年來(lái)最低水平。一方面,反映出在前兩年銷售的快速增長(zhǎng)下,消費(fèi)需求增長(zhǎng)開(kāi)始有所放緩,市場(chǎng)開(kāi)始步入調(diào)整周期,另一方面,童裝產(chǎn)品滯后于市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求,產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念陳舊、品牌文化缺失、市場(chǎng)定位偏差等限制市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸沒(méi)有明顯的改善。

二、貼牌生產(chǎn)及對(duì)價(jià)格的影響

中國(guó)被稱為世界加工廠,在國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈分工中,中國(guó)工廠只不過(guò)進(jìn)行“來(lái)料加工”或“來(lái)樣加工”,而后期的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、批發(fā)、零售也是由外商來(lái)做。也就是郎咸平先生所說(shuō)的“硬一元”與“軟九元”。換言之,真正做制造的是一元,即“硬一元”;而處于產(chǎn)業(yè)鏈高端的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、批發(fā)、零售則是“軟九元”。再結(jié)合中國(guó)服裝業(yè),我們不難發(fā)現(xiàn),大部分服裝廠商都是進(jìn)行貼牌生產(chǎn)。

說(shuō)到“貼牌”,人們很容易就想到oem,而較少談到odm。其實(shí)貼牌生產(chǎn)也具有層次性,包括oem和od m兩種遞進(jìn)模式,可與發(fā)展大勢(shì)中的加工生產(chǎn)和精制生產(chǎn)階段相對(duì)應(yīng)。oem和odm的核心差別在于究竟是誰(shuí)享有產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán),如果是委托方享有,那就是oem,也就是俗稱的"代加工";如果是生產(chǎn)者進(jìn)行整體設(shè)計(jì),那就是odm。就拿服裝業(yè)來(lái)說(shuō),目前中國(guó)絕大部分服裝生產(chǎn)廠商都屬于oem,然而不同企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式,在整個(gè)價(jià)值鏈中處于不同的位置,就如加工西服與加工短褲的價(jià)格相差不只10倍;同樣是做西服,oem和odm價(jià)值又相差懸殊,oem每套加工費(fèi)可能只有10美元,而odm每套加工費(fèi)可高達(dá)30美元以上,設(shè)計(jì)費(fèi)每套還可另加10美元,可見(jiàn),obm具有巨大的升值空間和企業(yè)發(fā)展?jié)摿ΑＯ啾戎?品牌價(jià)值更高,因此中國(guó)服裝業(yè)亟需創(chuàng)造條件,實(shí)現(xiàn)由“貼牌”到“創(chuàng)牌”的跨越。

據(jù)了解,本實(shí)習(xí)單位主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是接沿海客戶訂單進(jìn)行貼牌生產(chǎn),加工費(fèi)因產(chǎn)品而定,但平均為沿海的一半,除去人工費(fèi)后,也就所剩無(wú)幾,每件毛利不到2角,而成衣每件卻能帶來(lái)驚人的利潤(rùn)。同時(shí)貼牌受訂單的影響較大,處于被動(dòng),生產(chǎn)極不穩(wěn)定。由此可見(jiàn),如果擁有自己的品牌,則能變被動(dòng)為主動(dòng),并能給企業(yè)帶來(lái)更大的利潤(rùn)。

三、服裝促銷

與價(jià)格緊密相關(guān)的一個(gè)詞就是促銷了。貪便宜是消費(fèi)者的一大特點(diǎn),所以,在討論價(jià)格時(shí)就有必要了解一下促銷。

促銷的方式有買(mǎi)贈(zèng)、打折、聯(lián)合促銷、主題促銷、現(xiàn)場(chǎng)試穿、消費(fèi)積分卡、返現(xiàn)、限時(shí)搶購(gòu)、社區(qū)促銷、特價(jià)促銷等多種方式。這些促銷活動(dòng)都有自身的優(yōu)勢(shì),也有自身的缺點(diǎn)。如何靈活運(yùn)用這些促銷方式,是需終端商根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)環(huán)境與風(fēng)俗習(xí)性等諸多因素來(lái)定的。另外,這些促銷活動(dòng)也不是能全盤(pán)照搬,終端商應(yīng)根據(jù)消費(fèi)特點(diǎn)才能制定出有效的促銷方式。如舉行現(xiàn)場(chǎng)試穿,在南方就能取得滿意的效果,在北方可能會(huì)以冷清收?qǐng)?。因?因地制宜,才能做出好的促銷活動(dòng)來(lái)。

促銷的執(zhí)行非常關(guān)鍵,同一個(gè)店,不同的執(zhí)行確實(shí)就是不同的效果。如果能有一些廣告配合就更好。如配合媒體做一些宣傳廣告,能引人氣。在執(zhí)行促銷時(shí),終端商應(yīng)當(dāng)先對(duì)執(zhí)行人員進(jìn)行系統(tǒng)的分工,只有各個(gè)工作人員明確職能,才能使促銷有條不紊地展開(kāi),不然,如遇到人多,管理混亂,就會(huì)使促銷活動(dòng)的效果大大打折扣,無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

四、對(duì)策

由此可見(jiàn),我國(guó)服裝業(yè)中貼牌生產(chǎn)企業(yè)占大部分,缺乏自主品牌,并且在金融危機(jī)的大背景下面臨著出口與內(nèi)銷的雙重壓力。為此,有關(guān)各方應(yīng)積極應(yīng)對(duì),下面提幾點(diǎn)看法。

1.推動(dòng)服裝業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí),結(jié)構(gòu)調(diào)整,促使其由勞動(dòng)密集型轉(zhuǎn)為技術(shù)密集型。通過(guò)提高產(chǎn)品附加值來(lái)獲得更高的利益。

2.建立多層次的中小企業(yè)融資體系,真正解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題。政府取消對(duì)商業(yè)銀行的信貸規(guī)模限制,提高對(duì)中小企業(yè)信貸比重也體現(xiàn)了政府對(duì)企業(yè)融資難問(wèn)題的關(guān)注。服裝業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇。

第8篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

一、檢討與愿景

20xx年企業(yè)成立市場(chǎng)部，它是企業(yè)探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜；市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非的市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢的市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接的費(fèi)用，而看起來(lái)對(duì)市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。

在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和大家不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個(gè)月的工作中也探索大家的生存和發(fā)展之路，在與各分企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本的崗位職能，以消費(fèi)者需求為中心，根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點(diǎn)營(yíng)銷

駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線人員對(duì)其的片面看法。

在市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面的工作：

a、通過(guò)全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，并針對(duì)性地拿出市場(chǎng)提升方案；

b、要搜集競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費(fèi)需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；

c、指導(dǎo)市場(chǎng)做好終端標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩(wěn)定發(fā)展；

d、要針對(duì)性地制定并組織實(shí)施促銷活動(dòng)方案，對(duì)市場(chǎng)促銷、費(fèi)用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現(xiàn)情況及時(shí)予以上報(bào)處理。

e、要及時(shí)全面宣貫企業(yè)政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力；

f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結(jié)出方法和經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復(fù)制；

3、與銷售部強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，成立品牌小組

市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷售部門(mén)的支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線的認(rèn)可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷售部?jī)刹块T(mén)的主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對(duì)方案提出看法和改進(jìn)建議，對(duì)于需進(jìn)一步修改完善的方案，由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)調(diào)整；對(duì)于會(huì)議討論通過(guò)的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負(fù)責(zé)跟蹤執(zhí)行進(jìn)度和效果。而企業(yè)的態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷售部實(shí)現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團(tuán)隊(duì)

1、要合理配置人員：

a市場(chǎng)信息管理員一名負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、信息統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)分析工作。

b策劃人員一名負(fù)責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負(fù)責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強(qiáng)調(diào)其工作中的過(guò)程控制和最終效果。

3、嚴(yán)格按照企業(yè)和營(yíng)銷部所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

4、協(xié)調(diào)部門(mén)職能，主動(dòng)為各分企業(yè)做好服務(wù)工作。

四、市場(chǎng)分析

1、競(jìng)爭(zhēng)激烈

幾年來(lái)，企業(yè)同仁辛勤而有效的市場(chǎng)運(yùn)作，取得了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，建立了較為完善的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中變的前進(jìn)艱難。

2、整合資源

我企業(yè)依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢(shì)和山西農(nóng)大的合作保障了大家強(qiáng)有力的技術(shù)支持，

是一般小企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)也有較強(qiáng)的人才優(yōu)勢(shì)，在科研開(kāi)發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為企業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了保證。

五、品牌推廣

企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，已具備了一定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為了能夠訊速有效的擴(kuò)大大家產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(zhǎng)久的發(fā)展，大家將以企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造新威科的品牌形象，建議大家企業(yè)的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在保證利潤(rùn)的同時(shí)，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運(yùn)作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

4、市場(chǎng)推廣

a、積極利用企業(yè)各種有價(jià)值的資料，如新威科技訊山西飼料企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b、在全國(guó)性的專業(yè)報(bào)刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

c、積極參加全國(guó)性大型行業(yè)會(huì)議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會(huì)議，宣傳展示企業(yè)與產(chǎn)品。

d、利用多種形式與經(jīng)銷商開(kāi)展促銷活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷量。

e、在一些養(yǎng)殖重點(diǎn)地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f、定期舉辦不同程度的有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g、制作廣告衫和pOp張貼廣告廣泛張貼宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，擴(kuò)大品牌影響。

h、夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳企業(yè)文化。

六、工作進(jìn)度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計(jì)劃。

3、抓好市場(chǎng)信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會(huì)。

5、完成墻體廣告的設(shè)計(jì)計(jì)劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動(dòng)。

2、配合分企業(yè)推出市場(chǎng)活動(dòng)。

3、參加全國(guó)性的行業(yè)展會(huì)一次。

4、配合各分企業(yè)做好駐點(diǎn)營(yíng)銷工作。

5、利用新威科技訊和山西飼料媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計(jì)制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計(jì)劃安排落實(shí)。

2、文化衫的發(fā)放。

第9篇：對(duì)促銷活動(dòng)的看法范文

株洲，位于湖南東部湘江之濱，距省會(huì)長(zhǎng)沙50公里，總面積11262平方公里，總?cè)丝?72萬(wàn)，其中城區(qū)面積60平方公里，城區(qū)人口75.9萬(wàn)，下轄4縣一市。據(jù)統(tǒng)計(jì)：2004年株洲市生產(chǎn)總值394.1億元，人均國(guó)民生產(chǎn)總值達(dá)到10800元，人均可支配收入8986元，居民生活水平在不斷提高。由于株洲有著非常優(yōu)越的地理位置和工業(yè)基礎(chǔ)比較發(fā)達(dá)，株洲已成為全國(guó)對(duì)外開(kāi)放的重要城市和重要出口商品基地，旅游業(yè)逐步發(fā)展成為株洲的重要產(chǎn)業(yè)，近年來(lái)隨著房地產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張，株洲的商品房交易也日趨火爆，2005年7月天然氣將進(jìn)入株洲，房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆和天然氣的入株必然會(huì)為廚衛(wèi)產(chǎn)品帶來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)空間。X品牌是湖南當(dāng)?shù)氐膹N電品牌，在株洲灶具市場(chǎng)占有67%的市場(chǎng)份額。為把握商機(jī)，占領(lǐng)市場(chǎng)，積極開(kāi)辟新的銷售渠道，X品牌利用自身的地緣優(yōu)勢(shì)，針對(duì)房產(chǎn)市場(chǎng)專門(mén)組織了一系列的小區(qū)促銷活動(dòng)。

一、 活動(dòng)目的

提高X品牌知名度及市場(chǎng)占有率，拓展新的銷售渠道以擴(kuò)大銷量。

二、 活動(dòng)主題：購(gòu)X品牌家廚，創(chuàng)造美好新生活。

三、 活動(dòng)前期準(zhǔn)備：

A、宣傳品制作。

①條幅：保證每個(gè)小區(qū)懸掛3條，可掛在小區(qū)外墻、路邊樹(shù)干及小區(qū)內(nèi)主干道上。內(nèi)容可為：X品牌家廚義務(wù)維修服務(wù)點(diǎn)；X品牌創(chuàng)造舒適健康新生活；新生活，新家廚——X品牌家廚，條幅作為現(xiàn)場(chǎng)的促銷廣告，內(nèi)容為X品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，藍(lán)底白字，以吸引消費(fèi)者注意，形成強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊力。

②海報(bào)：張貼于小區(qū)宣傳欄或小區(qū)門(mén)口、外墻、現(xiàn)場(chǎng)咨詢臺(tái)或產(chǎn)品上，以引起消費(fèi)者注意，達(dá)到宣傳的目的。

③X展架：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

④DM宣傳單頁(yè)：由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、尺寸及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。

⑤樓層貼：制作樓層貼張貼于各個(gè)小區(qū)的每層樓道內(nèi)，顏色為X品牌企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，如藍(lán)色和白色，藍(lán)底白字或白底藍(lán)字，內(nèi)容主要以公益性質(zhì)宣傳語(yǔ)為主：如X品牌集團(tuán)與您共創(chuàng)全國(guó)文明城市；爭(zhēng)做文明株洲人；X品牌集團(tuán)祝您身體健康，步步高升等。

⑥帳篷：帳篷統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象。

⑦售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)卡：增加廠家與消費(fèi)者的感情，提高企業(yè)的美譽(yù)度，引起消費(fèi)者信賴。

B、小區(qū)選擇：

①首先對(duì)小區(qū)的總體情況做調(diào)查，了解小區(qū)的開(kāi)發(fā)商背景及住宅樓的開(kāi)發(fā)規(guī)模，并且對(duì)業(yè)主的背景進(jìn)行分析，圍繞目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行信息收集，確定合作伙伴。

②了解希望合作小區(qū)的管理制度并與物業(yè)人員溝通，了解對(duì)方對(duì)小區(qū)活動(dòng)的看法，探討合作模式，以便更好的開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)，避免不必要的麻煩。

③在與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商簽定合作協(xié)議，以開(kāi)發(fā)商品牌和X品牌共同活動(dòng)的方式進(jìn)行，以提高各自銷量。如：“湘銀、X品牌與您攜手共創(chuàng)美好新生活?！?/p>

C、直銷活動(dòng)宣傳方式。

①在進(jìn)入小區(qū)直銷活動(dòng)前，組織人員進(jìn)入小區(qū)內(nèi)以地毯式發(fā)放宣傳單頁(yè)，做到家家戶戶均看得到X品牌的宣傳單頁(yè)。

②在各小區(qū)樓道內(nèi)貼上樓層貼，提高影響力，懸掛橫幅于各小區(qū)內(nèi)，增強(qiáng)品牌知品度，擴(kuò)大影響。

③在現(xiàn)場(chǎng)擺點(diǎn)直銷時(shí)，不僅發(fā)放DM宣傳單頁(yè)，另可附加奉送一系列小禮品擴(kuò)大宣傳的影響力。

④在小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)銷售過(guò)程中，可發(fā)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者參與，以引起其他消費(fèi)者對(duì)X品牌產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的注意，利用他們之間的信任和喜歡“湊熱鬧”的心理來(lái)宣傳活動(dòng)，以拉動(dòng)銷售。

⑤利用房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商展覽大廳，放置X品牌DM宣傳單頁(yè)或聯(lián)合促銷廣告單頁(yè)。

⑥借助售樓小姐進(jìn)行推介，如購(gòu)房一套，贈(zèng)送X品牌優(yōu)惠券**元或憑X品牌的DM宣傳單頁(yè)可享受ⅹ**折優(yōu)惠，或免費(fèi)清洗一次。

D、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)。

導(dǎo)購(gòu)員必須要全面熟悉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和特點(diǎn)，了解產(chǎn)品知識(shí)。公司營(yíng)銷部門(mén)針對(duì)此次活動(dòng)，有針對(duì)性地從各個(gè)產(chǎn)品中提煉出賣(mài)點(diǎn)，組織專業(yè)售后服務(wù)人員和技術(shù)人員對(duì)導(dǎo)購(gòu)員加以培訓(xùn)，讓他們了解各零部件的作用和功能，使導(dǎo)購(gòu)員真正對(duì)產(chǎn)品全面了解，使他們能夠在向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力。

活動(dòng)中，導(dǎo)購(gòu)員要統(tǒng)一說(shuō)詞，統(tǒng)一口徑，統(tǒng)一著裝，始終保持友善、熱情、微笑的工作態(tài)度，積極主動(dòng)，耐心細(xì)致的對(duì)消費(fèi)者講解活動(dòng)內(nèi)容，處處體現(xiàn)出導(dǎo)購(gòu)員的專業(yè)素質(zhì)，以點(diǎn)燃消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望。

另外在終端布置和推銷技巧上也加以培訓(xùn)：

1.活動(dòng)條幅懸掛和海報(bào)張貼應(yīng)在醒目位置，活動(dòng)贈(zèng)品也應(yīng)整齊合理擺放，以吸引消費(fèi)者注意，引起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，也烘托出現(xiàn)場(chǎng)的熱烈氣氛。

2.產(chǎn)品應(yīng)做到整齊擺放并做堆頭，吸引消費(fèi)者注意，烘托產(chǎn)品熱銷的情景。贈(zèng)品也應(yīng)做堆頭，并在贈(zèng)品上張貼贈(zèng)品貼。

3.導(dǎo)購(gòu)員看見(jiàn)消費(fèi)者后，應(yīng)主動(dòng)笑臉相迎，并積極介紹促銷活動(dòng)方式，增強(qiáng)成交率。

4.導(dǎo)購(gòu)員積極的向前來(lái)觀看的消費(fèi)者發(fā)放DM宣傳單頁(yè)，當(dāng)消費(fèi)者顯示出購(gòu)買(mǎi)欲望后，積極加以引導(dǎo)，促成銷售。

5.同時(shí)在活動(dòng)期間，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在每天下班前主動(dòng)統(tǒng)計(jì)銷量情況，并及時(shí)將信息反饋給經(jīng)營(yíng)部，以便經(jīng)營(yíng)部作出決策調(diào)整。

四、 直銷活動(dòng)內(nèi)容：

現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)演示是一個(gè)非常簡(jiǎn)單且效果明顯的方法，比導(dǎo)購(gòu)員口頭介紹效果要強(qiáng)，“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)”，這樣不僅引起消費(fèi)者興趣，也提起消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望，更增加了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心?，F(xiàn)場(chǎng)的演示從產(chǎn)品的特點(diǎn)功能出發(fā)，讓消費(fèi)者知道產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)，以引起消費(fèi)者注意，更利用現(xiàn)場(chǎng)演示吸引更多消費(fèi)者。

同時(shí)為加大直銷活動(dòng)力度，必須附加贈(zèng)品和開(kāi)展其它活動(dòng)，吸引消費(fèi)者，讓消費(fèi)者真正感覺(jué)到現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)確實(shí)能夠得到實(shí)惠，因此，開(kāi)展以下活動(dòng)：

活動(dòng)方式一：以舊換新活動(dòng)。內(nèi)容：購(gòu)買(mǎi)臺(tái)式灶，舊臺(tái)式灶更換新灶，舊臺(tái)式灶抵現(xiàn)金ⅹ**ⅹ元；購(gòu)嵌入式灶，舊灶抵現(xiàn)金**元；購(gòu)買(mǎi)熱水器，舊熱水器抵現(xiàn)金ⅹⅹ元。

活動(dòng)方式二：贈(zèng)品活動(dòng)。內(nèi)容：購(gòu)臺(tái)式灶，送圍裙一條；購(gòu)嵌入式，送砧板一塊；購(gòu)熱水器，送不銹鋼鳴笛水壺一個(gè)，另可以根據(jù)實(shí)際情況增加套餐制產(chǎn)品。

活動(dòng)方式三：免費(fèi)維修活動(dòng)。在消費(fèi)者越來(lái)越理性，消費(fèi)心理越來(lái)越成熟的今天，售后服務(wù)尤為重要，售后服務(wù)不僅要及時(shí)、規(guī)范、完善，更要做到超前，想用戶之所想，急用戶之所急，為消費(fèi)者解決一切后顧之憂，開(kāi)展免費(fèi)維修活動(dòng)，進(jìn)一步提高品牌效應(yīng)和企業(yè)美譽(yù)度。

五、 活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題。

①注意天氣變化，避開(kāi)下雨、狂風(fēng)等不利于開(kāi)展直銷活動(dòng)的天氣。

②防范不懷好意的人搗亂，應(yīng)主動(dòng)與小區(qū)保安聯(lián)系。

③避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。

④如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。

⑤做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失

六、 活動(dòng)總結(jié)及效果評(píng)估。