大客戶營銷方案精選(九篇)

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第1篇：大客戶營銷方案范文

作為國內(nèi)領(lǐng)先的信息服務(wù)平臺，百度一直是電子商務(wù)和零售企業(yè)最大的受益者。通過技術(shù)研發(fā)，百度可以對數(shù)億網(wǎng)民的行為和習(xí)慣進(jìn)行分析，了解他們在生活中的愛好和習(xí)慣，為零售商、電子商務(wù)平臺和廠商提供信息支持。

作為百度旗下六家分公司之一，廣州分公司主要承擔(dān)公司產(chǎn)品銷售的核心任務(wù)，分公司團(tuán)隊主要由銷售和客服團(tuán)隊組成。其中，客服團(tuán)隊中的行業(yè)經(jīng)理、大客戶客服以及SEM團(tuán)隊統(tǒng)稱為大客戶團(tuán)隊，承擔(dān)著分公司很大比例的業(yè)務(wù)，發(fā)揮著越來越重要的作用。為適應(yīng)新零售時代的發(fā)展，百度廣州分公司從提升大客戶團(tuán)隊的提案能力和行業(yè)分析能力出發(fā)，開展了“神筆計劃”，通過提案培訓(xùn)、提案大賽和行業(yè)專家這三個階段的高效運營，由表及里，從易到難，全面提升大客戶團(tuán)隊的整合營銷能力。

循序漸進(jìn)提升提案技能

為讓培訓(xùn)落到實處，培訓(xùn)部為選手們匹配了來自總部、業(yè)務(wù)總監(jiān)以及外部咨詢公司的寶貴培訓(xùn)資源。通過科學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計，針對銷售場景開展專業(yè)培訓(xùn)，幫助學(xué)員循序漸進(jìn)，逐步提升提案技能。

設(shè)計學(xué)習(xí)形式

根據(jù)大客戶團(tuán)隊的業(yè)務(wù)內(nèi)容和實際水平，公司科學(xué)安排學(xué)習(xí)，運用學(xué)習(xí)小組制、項目導(dǎo)師制、考核通關(guān)制，設(shè)計考試、實操和情景演練等多種學(xué)習(xí)方式，增強學(xué)員的提案能力。

學(xué)習(xí)小組制

每兩周，組織一次小組提案演練。根據(jù)學(xué)員對接的行業(yè)，將其劃分為若干小組，每小組7人。每個學(xué)習(xí)小組的成員互換角色，采用真實案例，模擬客戶和行業(yè)經(jīng)理，進(jìn)行提案對練。項目組在活動當(dāng)天，隨機(jī)抽查各小組的演練情況。

項目導(dǎo)師制

項目采用導(dǎo)師制，由大客戶團(tuán)隊高級經(jīng)理任項目導(dǎo)師，為學(xué)習(xí)小組成員提供學(xué)習(xí)咨詢。每周以大部（即“大客戶團(tuán)隊”這樣的組織級別）為單位，由高級經(jīng)理組織輔導(dǎo)和演練。高級經(jīng)理圍繞“方案切入點及思路、核心數(shù)據(jù)及產(chǎn)品、方案與客戶產(chǎn)品結(jié)合以及應(yīng)對回答”等方面對員工進(jìn)行評估，并結(jié)合上一周該員工的演練情況，給出提升建議。

考核通關(guān)制

考核以模擬實戰(zhàn)場景的方式進(jìn)行，各小組需提交一份真實的客秈嵐赴咐，總結(jié)提案過程中遇到的問題和優(yōu)秀經(jīng)驗，進(jìn)行提案分享，參與考核（見圖表1）。評委模擬客戶，向?qū)W員拋出疑問，要求學(xué)員不僅要能準(zhǔn)確地講解方案，還要能回答評委的提問。項目設(shè)計了周考核、月考核和項目結(jié)案考核環(huán)節(jié)，采用通關(guān)制，全程由總監(jiān)、高級經(jīng)理、培訓(xùn)部進(jìn)行監(jiān)控把關(guān)，學(xué)員必須通過上一輪的考核才能進(jìn)入下一輪，不合格者將重新參加學(xué)習(xí)和補考，直至合格為止。

提供專業(yè)培訓(xùn)

根據(jù)行業(yè)經(jīng)理的工作內(nèi)容，公司切中提案這個關(guān)鍵場景，著重開展訓(xùn)練（見圖表2），提高其銷售專業(yè)能力。其中，內(nèi)部提案被分為三個層級，采用通關(guān)制度，按照產(chǎn)品通案、行業(yè)通案、定制方案三個階段依次推進(jìn)，逐個擊破。

產(chǎn)品通案

在銷售的提案場景中，初次拜訪時通常采用產(chǎn)品通案講解的方式，同步探尋客戶需求。如何將產(chǎn)品準(zhǔn)確、有趣地傳遞給客戶，激發(fā)客戶興趣，是這個場景的關(guān)鍵所在。所以，在第一個階段，匹配了產(chǎn)品學(xué)習(xí)、沙龍、頭腦風(fēng)暴會等多種形式，幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品的核心特性。

行業(yè)通案

銷售的第二個提案場景是銷售跟進(jìn)，需要針對客戶行業(yè)的特性提供解決方案。行業(yè)通案包括行業(yè)概況、行業(yè)核心營銷痛點、行業(yè)通用解決方法等，要為客戶提供進(jìn)一步的營銷咨詢。在這個場景中，每個學(xué)員都匹配了行業(yè)信息解讀、競品分析、品牌的分場景營銷等課程。行業(yè)經(jīng)理在修完課程后，獨立進(jìn)行行業(yè)客戶提案，并通過考核。

定制方案

大客戶定制提案是銷售的第三個提案場景。銷售跟進(jìn)后會產(chǎn)生一些個性化的需求，這種情況在大客戶中尤為常見。超大客戶的需求往往比普通客戶的需求要多得多，涉及的產(chǎn)品線、廣告資源整合更為復(fù)雜，并且需要階段性地進(jìn)行結(jié)案，予以總結(jié)、創(chuàng)新和優(yōu)化。這就需要行業(yè)經(jīng)理掌握極高的個性分析能力，能夠?qū)蛻暨M(jìn)行單獨、全面的分析。為此，培訓(xùn)部為行業(yè)經(jīng)理匹配了創(chuàng)新營銷、結(jié)案思路方法等高階課程。

聯(lián)動開展直銷提案大賽

對于大客戶團(tuán)隊來說，如何做到知己知彼、充分發(fā)掘客戶需求，為其提供精準(zhǔn)的營銷解決方案，成為培訓(xùn)需要解決的首要問題。為達(dá)到“優(yōu)中選優(yōu)”的目的，百度廣州分公司聯(lián)動直銷六家分公司，共同舉辦了首屆直銷提案大賽，共設(shè)置三輪比賽。

內(nèi)部海選

這一輪覆蓋北京、上海、廣州、深圳、蘇州、東莞六大賽區(qū)所有大客戶團(tuán)隊。參賽選手可向各賽區(qū)培訓(xùn)部提交一份客戶推廣方案，并以5分鐘提案演講的方式參與海選。海選評委由增值服務(wù)部總監(jiān)、大客戶總監(jiān)以及培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人共同擔(dān)任。經(jīng)過激烈角逐，各賽區(qū)產(chǎn)生了前八強，共計48人進(jìn)入半決賽。

角逐雙雄

在本階段，學(xué)員要在20分鐘內(nèi)展示自己的客戶推廣方案，并就目前的執(zhí)行情況進(jìn)行分享。在現(xiàn)場，由總經(jīng)理、大客戶銷售高級總監(jiān)、客服總監(jiān)及培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人擔(dān)任評委，所有大客戶團(tuán)隊成員都可以申請擔(dān)任大眾評審，對參賽選手的提案進(jìn)行提問和點評。

評委將從提案的科學(xué)性、實際推廣效果、學(xué)員呈現(xiàn)邏輯及現(xiàn)場問答質(zhì)量等方面進(jìn)行綜合判斷，從銷售團(tuán)隊和顧問團(tuán)隊中各選出一名決勝者，成為分公司代表，參與總決賽。

巔峰對決

最后，六家分公司的12名精英相聚上海，參加提案大賽總決賽，接受來自總部、直銷管理層、各分總經(jīng)理的共同評審。參賽選手需在20分鐘內(nèi)就客戶推廣方案進(jìn)行呈現(xiàn)，角逐出直銷提案大賽前三甲。

在提案匯報中，選手需從方案切入點及推廣思路、客戶產(chǎn)品需求、核心數(shù)據(jù)及產(chǎn)品組合以及模擬客戶問答四個方面進(jìn)行呈現(xiàn)，體現(xiàn)出大客戶團(tuán)隊的整合營銷專業(yè)技能和靈活應(yīng)對客戶需求的能力。

調(diào)研輸出行業(yè)研究報告

比賽結(jié)束后，公司收獲了大量優(yōu)質(zhì)提案。為了把這種思維和能力沉淀下來，“神筆項目”進(jìn)入第三階段――“行業(yè)專家”。在本階段，學(xué)員以小組為單位，針對五大核心產(chǎn)業(yè)對行業(yè)客戶進(jìn)行調(diào)研，經(jīng)過分析和歸納，找出行業(yè)痛點，并提出行業(yè)通用解決方案。最終，進(jìn)行行業(yè)學(xué)習(xí)成果匯報，輸出行業(yè)研究報告，梳理出大客戶顧問團(tuán)隊做行業(yè)調(diào)研與分析的標(biāo)準(zhǔn)化框架。

方法輸入，確定框架

鑒于行業(yè)經(jīng)理的行業(yè)基礎(chǔ)比較薄弱，公司匹配了優(yōu)質(zhì)的課程資源，作為行業(yè)研究的導(dǎo)入。通過調(diào)研方法的啟蒙，讓學(xué)員對行業(yè)調(diào)研的全貌產(chǎn)生基本的了解，并且確定調(diào)研的維度（見圖表3），使其在研究的r候更有針對性。

促進(jìn)交流，相互啟發(fā)

每周舉辦1次分享會，共舉辦6輪。在分享會上，項目成員之間相互交流行業(yè)調(diào)研的心得和方法。設(shè)置開放的空間，促進(jìn)學(xué)員進(jìn)行意見交流，總結(jié)經(jīng)驗，達(dá)成共識，并將成果的經(jīng)驗和方法運用到下一輪行業(yè)研究中去。

階段性匯報，及時矯正

行業(yè)研究分三個階段進(jìn)行，包括基礎(chǔ)信息、行業(yè)痛點及消費者洞察三部分，最終要求產(chǎn)出階段性成果并進(jìn)行階段性匯報。學(xué)員和部分負(fù)責(zé)人可以當(dāng)場對報告內(nèi)容提出質(zhì)疑，匯報人需要做答辯。匯報結(jié)束后，各小組根據(jù)大家提出的疑問，重新對匯報成果進(jìn)行修改，輸出校正版。

總結(jié)匯報，輸出定稿

三個階段的研究結(jié)束后，各行業(yè)研究小組要對三部分內(nèi)容進(jìn)行整合、校正，厘清邏輯，提煉報告重點，匹配行業(yè)解決方案，做項目總結(jié)匯報。匯報對象為分公司總經(jīng)理、高級業(yè)務(wù)總監(jiān)、增值總監(jiān)、大客戶部總監(jiān)及全體項目成員。匯報結(jié)束后，小組成員需用1周的時間，對報告內(nèi)容進(jìn)行深度校對、查漏補缺，確定無誤后定稿輸出，發(fā)送給所有相關(guān)人員。

分享學(xué)習(xí)，擴(kuò)大影響

為擴(kuò)大項目影響力，提高成果利用率，在項目結(jié)束后，公司針對行業(yè)拓展部、大客戶銷售部和客戶發(fā)展部組織了多場學(xué)習(xí)分享會，并將方法論、研究報告錄制成微課，上傳到“度學(xué)堂”（公司內(nèi)部線上學(xué)習(xí)平臺），供廣大學(xué)員學(xué)習(xí)使用。

多措并舉支持項目運營

除了專業(yè)的項目設(shè)計外，項目的運營也是決定項目能否取得成功的關(guān)鍵因素。為了激發(fā)各層級員工參與的熱情，提升培訓(xùn)質(zhì)量，培訓(xùn)部盤點了項目的利益相關(guān)者，投其所好，多措并舉，以凝聚各方人員協(xié)同參與。

積極溝通 請高管做項目發(fā)起人

在項目設(shè)計初期，培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)總監(jiān)保持緊密的溝通，讓項目設(shè)計的每個步驟都成為培訓(xùn)部與業(yè)務(wù)總監(jiān)討論的共同成果。同時，項目設(shè)計的每一個維度，都要與業(yè)務(wù)團(tuán)隊的需求緊密結(jié)合，以產(chǎn)品經(jīng)理的思維來運營培訓(xùn)項目。這樣，業(yè)務(wù)總監(jiān)就順理成章地成為項目發(fā)起人，其所擁有的豐富資源及個人影響力，讓項目從啟動開始就得到了全方位的支持。

激烈的PK 使管理層主動參與

在三輪比賽中，參賽人員分別來自不同的業(yè)務(wù)團(tuán)隊和分公司，是自己所在團(tuán)隊的最高水平代表。各業(yè)務(wù)團(tuán)隊總監(jiān)和分公司總經(jīng)理作為觀賽嘉賓和評委，都希望自己團(tuán)隊的代表能夠在總決賽中體現(xiàn)分公司最高水平。因此，在訓(xùn)練時，業(yè)務(wù)總監(jiān)們主動擔(dān)任學(xué)員的教練，親自授課輔導(dǎo)，共同組建了華麗的講師隊伍，為學(xué)員能力的提升積極獻(xiàn)策。

豐富的資源 令員工欲罷不能

由于得到直銷管理層及總部PM的高度重視和支持，“神筆計劃”獲得了豐富的學(xué)習(xí)資源，例如總部學(xué)員的分享、直銷大客戶常委的一對一輔導(dǎo)（見圖表4），以及外部行業(yè)研究公司的報告分享。這樣的資源配備，讓大客戶的學(xué)員看到了項目的極高價值，從而積極參與其中。提案大賽后，崇尚專業(yè)逐漸成為大客戶團(tuán)隊學(xué)員的共同價值觀，在直銷各分公司逐漸形成了提案比拼的良好風(fēng)氣，營造一種“人人會提案，人人提好案”的工作氛圍。

巧妙的包裝 讓項目引人入勝

第2篇：大客戶營銷方案范文

我國當(dāng)前面臨著高成本時代來臨的壓力，企業(yè)的經(jīng)營成本越來越高。移動通信企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)時代的背景下和人力成本日漸升高的現(xiàn)實下，必須及時調(diào)整面臨的壓力。移動通信企業(yè)的營銷成本長期以來居高不下，因此必須正視當(dāng)前的移動通信企業(yè)市場營銷成本管理中存在的問題，提高移動通信企業(yè)市場營銷成本管理的效率。

關(guān)鍵詞：

移動通信；市場營銷；成本管理

中圖分類號：

F23

文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：16723198（2015）09012701

1移動通信企業(yè)市場營銷成本管理現(xiàn)狀

移動通信企業(yè)營銷成本通常包括市場營銷中的常規(guī)成本和非常規(guī)成本兩部分組成。參考發(fā)達(dá)國家通信企業(yè)的市場營銷成本，通常占公司運營費用的約50%。通常的市場營銷成本包括廣告宣傳費用、組織活動費用、贊助費用等，非正常的市場營銷費用則包括質(zhì)量索賠、壞賬、倉儲費用、物資材料占用費用、倉庫積壓資金和運輸費用、中轉(zhuǎn)費用等等。此外由于市場營銷效率不高導(dǎo)致的非常規(guī)費用是移動通信企業(yè)市場營銷成本管理重點。本文主要從移動通信企業(yè)的廣告宣傳、組織活動費用、贊助費用等方面對移動通信企業(yè)市場營銷常規(guī)成本進(jìn)行分析。

1.1用戶維護(hù)過程重視程度不夠?qū)е聽I銷成本高

移動通信企業(yè)的市場贊助費用通常又稱之為社會渠道酬金，移動通信企業(yè)社會渠道酬金的設(shè)計通常都過度重視新用戶的開發(fā)，而忽視了老客戶的維護(hù)。移動通信企業(yè)通常十分重視新用戶的開發(fā)，移動通信企業(yè)通常借助社會渠道和社會力量及贊助費推動新用戶快速入網(wǎng)，從而推動移動通信企業(yè)市場占有率，加速移動通信企業(yè)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，移動通信企業(yè)七成以上的新用戶都是通過社會渠道發(fā)展起來的，移動通信入網(wǎng)酬金是社會渠道的主要收入來源。隨著移動通信用戶的普及率不斷提升，加上市場競爭的日趨激烈，許多移動通信企業(yè)還繼續(xù)保持原來的高額社會渠道酬金。而移動通信企業(yè)在市場營銷的過程中，通常都忽視了當(dāng)前在日趨激烈的競爭中和新客戶發(fā)展過程中，出現(xiàn)了新用戶高速增長同時老用戶離網(wǎng)率也不斷提升，新用戶在網(wǎng)率越來越低。根據(jù)中國移動通信的數(shù)據(jù)顯示，2014年第二季度新發(fā)展用戶的占有率僅三成左右。過低的新用戶在網(wǎng)率導(dǎo)致移動通信企業(yè)市場營銷成本中的市場贊助費居高不下。

移動通信企業(yè)在市場營銷過程中過于重視新用戶的開發(fā)，忽視了老用戶的維護(hù)，導(dǎo)致新用戶開發(fā)過程效率較低，老用戶流失退網(wǎng)率過高，導(dǎo)致市場營銷過程陷入惡性循環(huán)，增加了移動通信企業(yè)市場營銷成本。例如中國移動通信公司在遼寧省的促銷活動中設(shè)計了新用戶入網(wǎng)及老用戶充值均滿100送30的活動方案，及新用戶開戶時新卡中有100元話費，同時贈送30元禮品，老用戶充值滿100也贈送30元禮品。表面上看兩種促銷方案大致相同，但由于社會渠道對于新開卡和新戶占有都有一定補貼，導(dǎo)致新開戶的優(yōu)惠率比老用戶充值100送30的活動力度大，這種促銷方案某種程度上不利于老用戶的維護(hù)。一些老用戶在經(jīng)濟(jì)利益的觸動下，選擇放棄原來的賬戶，重新開戶以獲得更大的優(yōu)惠力度。這種離網(wǎng)、入網(wǎng)導(dǎo)致了移動通信企業(yè)在市場營銷過程中浪費了資源、資金，不利于市場營銷管理成本的控制。

1.2集團(tuán)客戶及VIP重視程度不夠?qū)е率袌鰻I銷成本高

大眾客戶是移動通信企業(yè)占領(lǐng)市場的主要目標(biāo)客戶群體，因此為了做大、做強移動通信企業(yè)市場，各大移動通信企業(yè)投入大量資源和市場營銷成本，搶占普通大眾客戶。通常移動通信企業(yè)設(shè)置了入網(wǎng)禮品贈送、交話費贈話費等市場營銷活動，此外還通過給予商高額運營酬金來發(fā)展渠道。一些移動通信企業(yè)下屬分公司為了搶占市場和市場渠道，做到地區(qū)最大運營商，甚至不惜犧牲企業(yè)利潤、利益，虧本發(fā)展新客戶和新商。更甚者，一些移動通信企業(yè)市場營銷人員與商以虛假方式套購開戶號碼，形成了大量入網(wǎng)用戶和大量離網(wǎng)用戶，浪費了大量企業(yè)的市場營銷資源，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷成本高企。集團(tuán)客戶和VIP客戶雖然在移動通信市場中的比例不高，一些移動通信企業(yè)因此對集團(tuán)客戶和大客戶的重視程度不夠。然而實際上，由于集團(tuán)客戶和大客戶市場影響力和市場導(dǎo)向力較強，而且集團(tuán)客戶和大客戶市場利潤明顯高于大眾客戶，因此集團(tuán)客戶和VIP客戶的市場對于移動通信企業(yè)來說十分重要。

2移動通信企業(yè)市場營銷成本管理策略

移動通信市場格局的改變加劇了市場競爭，在各大移動通信企業(yè)市場營銷活動中層出不窮的營銷策略和促銷方式降低了用戶的忠誠度，移動通信企業(yè)市場營銷成本在高投入的背景下，呈現(xiàn)出增長率較低，離網(wǎng)率較高的市場現(xiàn)狀。在此情況下，移動通信企業(yè)必須面對現(xiàn)實，積極改變應(yīng)對，通過降低市場營銷成本，從而提高移動通信企業(yè)的市場競爭力和企業(yè)的核心競爭力，從而從根本上將移動通信企業(yè)做大做強。

2.1移動通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)養(yǎng)成成本控制觀念

成本控制是企業(yè)提高利潤的最有效的手段之一，同時成本控制對于企業(yè)提高自身競爭力也具有重要意義。對于移動通信企業(yè)來說，在日益激烈的市場競爭狀況下，要控制企業(yè)成本首先應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變觀念，對于移動通信企業(yè)的市場營銷來說，養(yǎng)成成本控制觀念，是提高市場營銷效率和效能的前提。移動通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)從資源有限、優(yōu)化利用的角度進(jìn)行成本控制理念的培養(yǎng)。

以往，移動通信企業(yè)通常認(rèn)為移動通信企業(yè)生產(chǎn)成本較低，資源豐富，在進(jìn)行市場營銷的過程中常常采用粗放式營銷模式，資源浪費嚴(yán)重。在當(dāng)前形勢下，轉(zhuǎn)變市場營銷成本觀念必須轉(zhuǎn)變以往外延擴(kuò)張式的成本控制策略，應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變運營模式，精細(xì)化營銷成本管理，實現(xiàn)低成本營銷取得較好營銷效果的策略。再次，應(yīng)當(dāng)構(gòu)建節(jié)約資源、節(jié)約成本的企業(yè)文化觀念，在企業(yè)內(nèi)部形成廣泛的市場營銷成本控制宣傳，實行全面參與的成本控制方式，最終通過成本控制實現(xiàn)市場營銷低成本高效率的目標(biāo)。

2.2優(yōu)化移動通信企業(yè)市場營銷資源

移動企業(yè)的市場營銷資源比一般提供實體產(chǎn)品的企業(yè)要豐富得多，但營銷資源豐富不意味著可以浪費，而應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步優(yōu)化市場營銷資源，才能在激烈的市場競爭中贏得更多的客戶和市場占有率。移動通信企業(yè)的市場營銷資源的優(yōu)化與利用應(yīng)當(dāng)為移動通信企業(yè)的核心競爭力的提升以及企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展與市場占領(lǐng)為主，應(yīng)當(dāng)向老用戶的市場維護(hù)和集團(tuán)用戶、大客戶用戶的維護(hù)方面傾斜。同時在市場營銷產(chǎn)品的設(shè)計上應(yīng)當(dāng)向多層次、多方位用戶綜合設(shè)計，綜合考慮到不同層次的消費群體的實際需要，設(shè)計切實可行的市場營銷方案。

在大客戶維護(hù)方面的市場營銷中，應(yīng)當(dāng)提高市場營銷資源的利用效率，動態(tài)監(jiān)控大客戶的消費量和異常變化，及時維護(hù)重點客戶的關(guān)系，了解重點客戶的用戶需求與動態(tài)。另一方案，在大客戶維護(hù)方面應(yīng)當(dāng)通過廣泛調(diào)研大客戶的實際需要，設(shè)計多樣化的優(yōu)惠服務(wù)項目，對大客戶市場進(jìn)行精細(xì)化細(xì)分，根據(jù)大客戶的在網(wǎng)需求、在網(wǎng)時間、資費敏感程度等細(xì)分大客戶市場。通過對大客戶進(jìn)行話費補貼、禮品贈送、積分補貼以及專屬服務(wù)等多種方式維護(hù)與拓展大客戶市場。針對集團(tuán)客戶的維護(hù)與拓展，移動通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大對集團(tuán)客戶資源的維護(hù)，通過技術(shù)措施專注提高集團(tuán)客戶的移動信息需求，為用戶提供移動大客戶V網(wǎng)優(yōu)秀體驗，為用戶移動通信提供信息化解決方案。同時積極探索與應(yīng)用新技術(shù)，加強信息化產(chǎn)品的體驗。針對集團(tuán)客戶相互之間通話較多的特點，移動通信企業(yè)應(yīng)當(dāng)通過加強基站等設(shè)備維護(hù)效率，提高通話質(zhì)量。同時針對長期合作的集團(tuán)客戶，制定相應(yīng)的話費促銷方案，以優(yōu)于市場促銷力度的話費促銷方案提升大客戶的歸屬感與粘性，從而提高大客戶的在網(wǎng)率和移動通信運營商的忠誠度。

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第3篇：大客戶營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】　電信大客戶；營銷策略；研究分析

第一章　大客戶的界定及對企業(yè)的意義

1.1　大客戶的界定：電信大客戶是通信業(yè)務(wù)收入的重要來源，在公司占有十分重要的地位。南陵電信公司將每月消費2000元以上的高值客戶、黨政軍機(jī)關(guān)單位等重要客戶、集團(tuán)客戶、以及在同行業(yè)中具有示范作用的戰(zhàn)略客戶視為企業(yè)的大客戶。

1.2　大客戶對企業(yè)的意義：電信企業(yè)的收入主要來自于大客戶，它不僅是電信業(yè)務(wù)推廣的主攻對象，也是傳統(tǒng)業(yè)務(wù)滲透的主要目標(biāo)市場。誰抓住了大客戶，誰能為大客戶提供優(yōu)質(zhì)靈活的個性化服務(wù)并培植其忠誠度，誰就擁有大客戶，就擁有市場，就有發(fā)展的能力，就贏得了競爭的主動權(quán)。因此，電信大客戶成為各大電信運營商紛紛爭搶的戰(zhàn)略資源。

第二章　南陵縣大客戶的競爭環(huán)境分析

2.1　大客戶市場競爭環(huán)境：目前，南陵地區(qū)電信市場上己形成經(jīng)營基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)的電信、聯(lián)通、移動三家骨干企業(yè)，截止2010年12月，該地區(qū)電信、移動、聯(lián)通三家大客戶用戶份額為：電信46%，移動40%，聯(lián)通14%；大客戶業(yè)務(wù)收入的市場占有率為：移動46%，電信43%，聯(lián)通　11%。南陵電信公司盡管擁有客戶總數(shù)的46%，但收入?yún)s僅占43%的份額。

2.2　大客戶市場的優(yōu)勢和劣勢

2.2.1　大客戶市場的優(yōu)勢：（1）　擁有寶貴的客戶資源；（2）　擁有領(lǐng)先競爭對手的網(wǎng)絡(luò)資源；（3）　有一批管理經(jīng)驗豐富和技術(shù)水平領(lǐng)先的員工隊伍；（4）　地方經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長和政府的信息化發(fā)展戰(zhàn)略，為南陵電信公司帶來了新的發(fā)展機(jī)遇。

2.2.2　大客戶市場的劣勢：（1）　電信市場競爭日趨激烈：電信產(chǎn)品異質(zhì)競爭，同質(zhì)分流；（2）　全業(yè)務(wù)發(fā)展壓力重重，經(jīng)營移動C網(wǎng)以來，面臨移動網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、優(yōu)化，手機(jī)終端型號少，競爭對手打壓等諸多困難，雖然通過不懈努力，取得了較好業(yè)績，但移動收入、市場份額依然較小，存在被“大網(wǎng)”吃掉的風(fēng)險；（3）　市場反應(yīng)速度不敵競爭對手；

第三章　通信企業(yè)大客戶的需求分析

3.1　大客戶消費特點：（1）　業(yè)務(wù)使用種類較多。（2）　長途業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)使用量較大。（3）　趨向于整體信息化解決方案，大客戶的通信已由分散購買通信產(chǎn)品向購買整體通信解決方案、甚至信息化解決方案的方向發(fā)展。

3.2　大客戶需求行為特性：（1）　對產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量要求較高；（2）　對電信服務(wù)人員的專業(yè)化技術(shù)水平要求較高；（3）　對電信企業(yè)內(nèi)部各部門間的協(xié)作提出了更高的要求，大客戶希望公司的工程維護(hù)人員與客戶端技術(shù)人員密切配合，減少工程對客戶正常業(yè)務(wù)的影響。

3.3　大客戶需求發(fā)展趨勢：（1）　客戶對產(chǎn)品價值有了更高的要求；

（2）　客戶對提供信息化解決方案的需求增強；（3）　個性化服務(wù)需求增強。

3.4　影響大客戶選擇電信運營商的主要因素：（1）　品牌：南陵縣的電信大客戶主要包括黨政軍部門和企事業(yè)單位，通信與他們?nèi)粘５墓ぷ髅芮邢嚓P(guān)。（2）　客戶關(guān)系：電信大客戶在選擇電信運營商時，由于他們在使用電信業(yè)務(wù)的過程中與電信運營商形成了較為密切的合作關(guān)系，在進(jìn)行新的購買或進(jìn)行重復(fù)購買時，一般不會傾向于選擇另外的電信運營商。（3）　服務(wù)水平：大客戶將中斷業(yè)務(wù)合作關(guān)系的主要原因歸結(jié)于運營商服務(wù)不到位，其中包括服務(wù)響應(yīng)速度、通信質(zhì)量保障、服務(wù)透明度、服務(wù)方便性、個性化服務(wù)、服務(wù)承諾等等。

第四章　南陵電信公司大客戶營銷現(xiàn)狀及存在的問題

4.1　大客戶業(yè)務(wù)發(fā)展情況：2010年，南陵電信公司大客戶完成業(yè)務(wù)收入2108萬元，大客戶收入占公司總收入的51.3%，連續(xù)三年持續(xù)增長，主要是由于數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、網(wǎng)元出租業(yè)務(wù)以及大客戶新增電話、手機(jī)等因素引起。在大客戶業(yè)務(wù)收入構(gòu)成上，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和月通話費是收入的重要來源，而數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求特別是寬帶業(yè)務(wù)代表了大客戶需求的方向，寬帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)作為主流業(yè)務(wù)在公司大客戶營銷中所起的作用和發(fā)展前景看好。

4.2　服務(wù)體系：南陵電信公司自上而下成立了專門的大客戶服務(wù)營銷機(jī)構(gòu)，明確職能，分工負(fù)責(zé)、協(xié)作。企業(yè)內(nèi)部建立了專門為大客戶提供服務(wù)的“綠色通道”，大客戶由專門的客戶經(jīng)理進(jìn)行服務(wù)、管理和市場營銷。

4.3　服務(wù)理念：從南陵電信公司整體看，公司認(rèn)識到服務(wù)對企業(yè)發(fā)展的重要性，一個“用戶至上，用心服務(wù)”的大客戶服務(wù)理念己初步形成。但南陵電信公司是從傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)中走過來的，雖然己有了正確的服務(wù)理念，但真正落實這個理念還有很多工作要配合。

4.4

存在主要問題：通過以上對大客戶營銷現(xiàn)狀的分析，將公司在大客戶營銷方面的問題主要歸納為以下五點：（1）　企業(yè)內(nèi)部機(jī)制不完善；（2）　營銷策略單一；（3）　缺乏深入的市場研究；（4）　大客戶資源管理不夠科學(xué)；（5）　大客戶服務(wù)人員素質(zhì)有待提高。

第五章　南陵電信公司大客戶的營銷策略

5.1　建立客戶導(dǎo)向型的企業(yè)內(nèi)部運行機(jī)制：南陵電信公司要獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，必須在企業(yè)內(nèi)部樹立客戶導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略，客戶導(dǎo)向的經(jīng)營戰(zhàn)略是以發(fā)掘客戶的不同需求為基礎(chǔ)，以提供個性化服務(wù)滿足不同客戶為目標(biāo)，以客戶滿意作為公司經(jīng)營的衡量標(biāo)準(zhǔn)，建立顧客導(dǎo)向型的經(jīng)營戰(zhàn)略必須要有組織架構(gòu)、人力資源、企業(yè)文化作為保障。

5.2　與供應(yīng)商、影響者建立良好關(guān)系：供應(yīng)商是指那些向生產(chǎn)企業(yè)提供各種生產(chǎn)要素，包括原材料、能源、機(jī)器設(shè)備、零部件、工具、技術(shù)和勞務(wù)服務(wù)的公司和部門。企業(yè)必須廣泛建立與供銷商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個方面的有力支持。

5.3　與大客戶產(chǎn)品和服務(wù)需求關(guān)聯(lián)：在競爭性市場中，顧客具有動態(tài)性。顧客忠誠度是變化的，他們會轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，重要的營銷策略是通過某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

5.4　實現(xiàn)信息化管理，建立大客戶競爭信息反饋系統(tǒng)：隨著通信的不斷發(fā)展，電信網(wǎng)絡(luò)資源的價值已經(jīng)得到越來越多的網(wǎng)絡(luò)運營商的重視，網(wǎng)絡(luò)管理的價值也日益凸顯。南陵電信公司資源的管理應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)為對象、以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，建立動態(tài)的“資源管理系統(tǒng)”，實現(xiàn)對網(wǎng)絡(luò)的集中管理，統(tǒng)一調(diào)配，提高設(shè)備利用率，盤活網(wǎng)上存量資產(chǎn)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)的最佳綜合效能，實現(xiàn)資源層和全網(wǎng)調(diào)度層的互動管理，建立一個有效的面向大客戶的資源管理體系，第一時間對大客戶的通信業(yè)務(wù)需求作出反映。

第六章　結(jié)束語

大客戶是企業(yè)重要的戰(zhàn)略性資源，是電信企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，也是競爭對手爭奪的重點。對于南陵電信公司而言，選擇并運用科學(xué)的大客戶營銷策略是大客戶營銷的戰(zhàn)略目標(biāo)得以實現(xiàn)的關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)

[1]　張圣亮，《市場營銷管理》[M]，中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)出版社，2007

[2]　張圣亮，《市場營銷原理與實務(wù)》，中國科學(xué)技術(shù)大學(xué)出版社，　2003年

[3]　傳漾科技　新的網(wǎng)民消費者行為分析模型AIEAS

第4篇：大客戶營銷方案范文

1當(dāng)前電力客戶的業(yè)擴(kuò)工程主要是由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)

包括VIP客戶的全面管理，客戶經(jīng)理全面負(fù)責(zé)的制度，有好的方面，但也存在著一定的問題。在日常工作中，一些客戶經(jīng)理對大客戶缺乏全方位的認(rèn)識，對大客戶的價值認(rèn)識不清，對大客戶的需求和整個市場的需求了解不全面，以至于營銷服務(wù)還開展的不到位，不能對大客戶進(jìn)行主動高效的營銷服務(wù)，營銷意識不夠強。在對大客戶的服務(wù)中存在著方式方法不夠靈活，解決問題簡單化、表面化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范缺乏精細(xì)化，尤其在服務(wù)技巧方面還要進(jìn)一步加強。

2電力行業(yè)大客戶業(yè)擴(kuò)工程復(fù)雜多樣

所以實際工作中出現(xiàn)的問題也不盡相同。尤其在一些城市重大業(yè)擴(kuò)工程項目中，有關(guān)送電時效性往往要求比較高，這時需要多個部門同時進(jìn)行協(xié)調(diào)配合，在協(xié)調(diào)配合中是最容易出現(xiàn)問題的時候，有些部分只從自身利益點出發(fā)，以點代面過多考慮本單位本部門利益，而忽視整體利益。加上各部門分工不夠清晰，程序不夠詳實，一遇到關(guān)鍵問題就會出現(xiàn)各部門糾纏不清，不能明確分工的問題，這樣工作效率就大大降低了，而且嚴(yán)重影響了電力企業(yè)在客戶群中的形象。

3電子大客戶業(yè)擴(kuò)工程的管理要落到實處

不能只停留在表面。有了管理的精細(xì)化流程，實際工作中要按流程執(zhí)行，現(xiàn)在在執(zhí)行過程中還會出現(xiàn)，紙質(zhì)的流程是一套，執(zhí)行方法各自又有一套的問題，這在工程的溝通協(xié)調(diào)與配合方面，就表現(xiàn)出很多問題。比如，大部分溝通協(xié)調(diào)是采用傳統(tǒng)紙質(zhì)的方式進(jìn)行的，這在流轉(zhuǎn)過程中會有間隙，出現(xiàn)中斷；流程和環(huán)節(jié)的確是精細(xì)化了，但是支撐流程順暢進(jìn)行的技術(shù)手段不足，至使外部聯(lián)系存在可視性不好的問題；這就會導(dǎo)致流程出現(xiàn)脫節(jié)，流程之中的在途徑客戶比較多，這時一旦出現(xiàn)問題不好檢查；在實際工作中，還沒有整套完備的信息管理系統(tǒng)為大客戶服務(wù)，加之部門之間協(xié)同不利，配合不到位，很多有價值的信息不能各部門及時共享，這就對整體資源的整合造成很大困難。

二如何完善和提高電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程的管理

1確定電力大客戶供電方案

確定電力大客戶的供電方案是業(yè)擴(kuò)管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，供電方案對于電能計算、電網(wǎng)安全、系統(tǒng)穩(wěn)定性都有著重要的作用。（1）應(yīng)依據(jù)國家的有關(guān)政策和規(guī)定、當(dāng)?shù)仉娋W(wǎng)規(guī)劃、用電需求以及當(dāng)?shù)氐墓╇姉l件等因素確定，滿足安全、經(jīng)濟(jì)、合理和便于管理的要求。（2）統(tǒng)籌兼顧，不能只顧眼前的暫時利益而不顧企業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展利益，要選擇讓企業(yè)能夠穩(wěn)定發(fā)展的方案。（3）依據(jù)供電地點的供電回路數(shù)及容量等系列因素，選擇供電線路和供電電源。（4）要考慮季節(jié)和負(fù)荷分散等因素對客戶的高峰用電和空載、輕載運行帶來的影響。建議增設(shè)變壓器，減小單臺容量的形式，實現(xiàn)電力經(jīng)濟(jì)運行。（5）應(yīng)考慮到客戶的特殊設(shè)備，將諧波對電網(wǎng)和客戶的危害重點考慮。

2加強客戶經(jīng)理的技能培訓(xùn)

逐步提高業(yè)擴(kuò)隊伍的知識結(jié)構(gòu)，加快培養(yǎng)善經(jīng)營、會策劃、有技術(shù)的德才兼各復(fù)合型人才。定期組織座談會，相互交流、學(xué)習(xí)，形成積極向上的團(tuán)結(jié)氛圍。同時，樹立客戶經(jīng)理大局意識、責(zé)任意識和主動服務(wù)意識，將專業(yè)知識和服務(wù)技巧熟練融入目常工作中3建立透明、簡捷、規(guī)范、高效的業(yè)擴(kuò)工程管理流程，抓住節(jié)點管理、動態(tài)管理和閉環(huán)管理。（1）業(yè)擴(kuò)工程受理后，客戶經(jīng)理與客戶溝通確認(rèn)現(xiàn)場勘察時間，組織相關(guān)部門進(jìn)行現(xiàn)場勘察，根據(jù)客戶的用電類別、用電規(guī)模以及現(xiàn)場供電條件，對供電可能性和合理性進(jìn)行調(diào)查，初步提出供電、計量和計費方案。（2）根據(jù)接入線路設(shè)計容量及負(fù)載率、客戶近期用電需求及遠(yuǎn)景用電規(guī)劃，編制典型供電方案，同時進(jìn)行“三審”，即供電必要性、供電合理性和供電可能性審查。

三、結(jié)語

第5篇：大客戶營銷方案范文

1 概 述

隨著電力行業(yè)市場競爭的加劇，電力企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人逐漸認(rèn)識到了服務(wù)的重要性，更加注重在激烈的市場競爭中以服務(wù)取勝。當(dāng)前，人們的用電需求逐漸提升，對電力企業(yè)的供電效率和服務(wù)質(zhì)量提出了越來越高的要求。用戶是電力企業(yè)日常服務(wù)的重點，電力大客戶更是關(guān)系到電力企業(yè)日常運營質(zhì)量的核心要素。電力企業(yè)要對市場現(xiàn)狀具有明確的認(rèn)識，借助優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)，在激烈的市場競爭環(huán)境中爭取更多的電力大客戶。對電力大客戶進(jìn)行業(yè)擴(kuò)管理，是電力企業(yè)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)和前提，直接關(guān)系到電力企業(yè)的市場形象和信譽度。電力企業(yè)負(fù)責(zé)人要將電力大客戶作為日常服務(wù)的核心，將業(yè)擴(kuò)工程管理落實到位，為人們提供優(yōu)質(zhì)供電服務(wù)的同時，取得自身的快速發(fā)展。

2 電力大客戶定義及特征

電力大客戶涵蓋的范圍很廣，主要包括：用電量大和用電性質(zhì)特殊的工業(yè)客戶；政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院、通訊等客戶；以燃煤和燃油使用為主的潛在用電客戶等。

電力大客戶的用電特征包括以下幾個方面：首先，電壓等級高、設(shè)備容量大，接線比較復(fù)雜，與電力系統(tǒng)關(guān)系密切，并對其具有重要影響；其次，電力大客戶以大中型企業(yè)為主，對供電可靠性要求很高。第三，電力大客戶的用電量大，電費也比較多，電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益受制于其電費收取質(zhì)量。第四，電力大客戶對相關(guān)電力政策具有明確的認(rèn)知。第五，電力大客戶是電力企業(yè)營銷過程中的一個重要板塊，直接關(guān)系到電力企業(yè)的整體績效。電力大客戶在地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中扮演著重要角色，其數(shù)量比較少，但是負(fù)荷集中[1]。

3 電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程含義和重要性

電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程，別名業(yè)擴(kuò)報裝。即電力大客戶的臨時用電和變更用電。電力大客戶業(yè)擴(kuò)服務(wù)范圍是對用電客戶的用電申請進(jìn)行受理到正式對客戶進(jìn)行供電這一周期。其屬于電力企業(yè)的售前服務(wù)范疇。業(yè)擴(kuò)工程涵蓋的范圍很廣，包括工程設(shè)計、審核、設(shè)備購買、施工、檢查和竣工驗收等。

電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程是電力企業(yè)和大客戶用電關(guān)系構(gòu)建過程中不可或缺的重要組成部分。因為在這個過程中，并不存在供電行為，所以用電報裝工作質(zhì)量直接關(guān)系到客戶對服務(wù)的滿意度和潛在客戶數(shù)量。電力企業(yè)要改變傳統(tǒng)的管理策略，采用集約化和精細(xì)化的管理模式，提高業(yè)擴(kuò)報裝工程質(zhì)量和效率，從根本上對業(yè)擴(kuò)報裝周期進(jìn)行縮減，對其流程進(jìn)行完善。

4 電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程現(xiàn)狀

首先，當(dāng)前部分電力企業(yè)已經(jīng)應(yīng)用客戶經(jīng)理責(zé)任制和VIP客戶管理模式為電力大客戶進(jìn)行該服務(wù)。但是，在實際操作過程中，客戶經(jīng)理缺乏市場認(rèn)知度，不能從根本上滿足電力大客戶的需求，導(dǎo)致電力主動營銷過程中諸多問題的存在?？蛻艚?jīng)理沒有結(jié)合大客戶的特征和實際訴求對其進(jìn)行服務(wù)，服務(wù)方法和模式過于簡單，導(dǎo)致電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程管理過程中的粗放性，嚴(yán)重制約了業(yè)擴(kuò)工程項目質(zhì)量。

其次，電力大客戶的差異性決定了其業(yè)擴(kuò)工程項目存在偏差，工程中存在諸多問題。部分電力大客戶強調(diào)供電時效性，離不開電力企業(yè)各部門的相互合作。但是在協(xié)作過程中，責(zé)任不明確，實施程序比較繁雜，嚴(yán)重影響了客戶的利益，以及電力企業(yè)的整體效益和信譽度。同時，也無法保障在規(guī)定時間內(nèi)完成業(yè)擴(kuò)工程項目。

第三，電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程項目對管理流程要求比較高。但是在具體操作過程中普遍存在溝通方面的問題。例如，電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程項目流轉(zhuǎn)通過紙質(zhì)聯(lián)系單的方式實現(xiàn)，傳送過程銜接性不夠；服務(wù)過程不夠透明；當(dāng)前并沒有形成針對性的大客戶業(yè)擴(kuò)信息管理系統(tǒng)，電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程項目管理過程中以營銷系統(tǒng)和復(fù)核管理系統(tǒng)等為主，無法實現(xiàn)電力企業(yè)資源的整合和信息的共享[2]。

5 加強電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程項目管理的方法

5.1 注重日常培訓(xùn)

對客戶經(jīng)理進(jìn)行定期和不定期培訓(xùn)，不斷豐富其知識儲備，提高管理人員素質(zhì)，使其具備經(jīng)營、策劃和技術(shù)等綜合性知識。同時，注重與其他電力企業(yè)進(jìn)行溝通和交流，提高電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程項目管理質(zhì)量。培養(yǎng)客戶經(jīng)理的責(zé)任意識和主動服務(wù)意識，確保其在日常工作過程中的專業(yè)知識、服務(wù)水平和技術(shù)規(guī)范等達(dá)標(biāo)，為電力大客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。以國網(wǎng)青海電力為例，其主動對接大客戶報裝業(yè)務(wù)，采取政企聯(lián)動、一廠一策和專業(yè)協(xié)作等措施，對電力企業(yè)進(jìn)行全程跟蹤服務(wù)，幫助客戶早投快運；重視供電工程建設(shè)，縮短工程期限，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，售電量也有所增加。

5.2 建立客戶經(jīng)理責(zé)任制

業(yè)擴(kuò)工程的優(yōu)勢在于其能夠通過一對一服務(wù)、差異化管理、綠色通道等，最大程度提高電力大客戶日常用電便利度。電力企業(yè)要結(jié)合電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程具體要求，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制，為電力大客戶提供從現(xiàn)場勘察到裝表接電的全過程服務(wù)，最大程度簡化業(yè)擴(kuò)工程管理流程。同時，電力企業(yè)要將各項規(guī)章制度落實到位，做好客戶投訴和回訪工作。結(jié)合日常服務(wù)狀況，將責(zé)任落實到個人，加大對客戶經(jīng)理的獎懲力度。

5.3 注重管理流程和管理方法

首先，受理業(yè)擴(kuò)工程之后，客戶經(jīng)理要與客戶進(jìn)行溝通，對現(xiàn)場勘察時間和勘察流程進(jìn)行確定，并結(jié)合現(xiàn)場情況和用戶的用電狀況，制定科學(xué)合理的供電方案，確保用電計量和計費的合理性。

其次，對接入線路的開放容量、客戶近期用電需求、遠(yuǎn)景用電規(guī)劃等進(jìn)行綜合考量，并有針對性的對供電方案進(jìn)行編制，將供電過程中的“三審”工作落實到位。

第三，對資質(zhì)審查進(jìn)行規(guī)范，客戶收到供電方案答復(fù)書之后，要委托具備相關(guān)資質(zhì)的電力送變電工程勘察單位和施工單位進(jìn)行設(shè)計和施工。當(dāng)各項工程基本落實到位后，客戶經(jīng)理要對內(nèi)部相關(guān)設(shè)備進(jìn)行檢查。完成竣工驗收后，要以竣工報驗資料為依據(jù)，結(jié)合相關(guān)行業(yè)規(guī)范對相關(guān)文件進(jìn)行驗收，驗收合格后，在送電申請書上簽字。

第四，注重用電合同和審批流程的規(guī)范性和完善性。并嚴(yán)格按照合理的收費標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行業(yè)擴(kuò)收費，注重收費過程管理[3]。

5.4 建立常用態(tài)化例會制度

電力企業(yè)負(fù)責(zé)人要定期召開業(yè)擴(kuò)方案會議，對供電方案進(jìn)行集中審批，最大程度對電力業(yè)擴(kuò)流程進(jìn)行簡化。同時，召開例會，對施工圖紙進(jìn)行審查，最大程度保障施工圖紙的科學(xué)性和合理性。并向客戶經(jīng)理匯報業(yè)擴(kuò)工程進(jìn)度，提高電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程項目質(zhì)量。

第6篇：大客戶營銷方案范文

電信大客戶，顧名思義是指電信消費量大的客戶，亦是指商業(yè)客戶中的高端用戶。當(dāng)前，國內(nèi)電信運營商除了中國電信將當(dāng)?shù)攸h政軍等重要機(jī)關(guān)用戶亦納入電信大客戶的服務(wù)范圍外，大客戶之稱謂基本是按客戶的月電信消費量而確定的，且各家及各地所定量的標(biāo)準(zhǔn)亦有所不同，但其目的是一樣的，即通過對大客戶和與中小客戶的區(qū)分，以便更能集中精力對其占總數(shù)比例不大卻對運營企業(yè)貢獻(xiàn)率較高的這些大客戶實行重點的、定制化的服務(wù)，以達(dá)到大客戶的保持和有效拓展。

因此，就當(dāng)前電信市場競爭激烈的態(tài)勢之下，各電信運營商對大客戶的競爭尤為激烈。爭奪的焦點主要集中在長途電話、寬帶接入和部分專線出租等業(yè)務(wù)上；爭奪的手段其表象是價格。不可否認(rèn)，在目前電信競爭市場尚不夠成熟和規(guī)范的情況下，價格因素在爭奪大客戶的過程中，起著不容忽視和難以回避的作用，有時其浪潮涌來甚至使相關(guān)循規(guī)蹈矩的運營商措手不及而陷入被動。但我們從長遠(yuǎn)的利益來看，價格并不是大客戶競爭的決定性因素，而服務(wù)才是最為重要的。保持大客戶，特別是培植高忠誠度的大客戶，靠的絕不是低價位的價格，而是貨有所值的高質(zhì)量服務(wù)。我們在對大客戶業(yè)務(wù)流失的探訪分析中，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)一部分的大客戶將流失原因歸結(jié)于運營商的服務(wù)不到位，這其中往往包括服務(wù)響應(yīng)速度、通信質(zhì)量保證、服務(wù)的便利性及其透明程度、服務(wù)承諾及其個性化、定制化的實施與否等。由此可見，對大客戶服務(wù)的高低優(yōu)劣才是衡量各家運營商角逐電信市場、是否贏得競爭的重要依據(jù)。

筆者近年來從事電信大客戶服務(wù)工作，頗有一些體會和想法，覺得之于電信大客戶，我們要通過“用心”、“用腦”、“用情”、“用神”、“用理”和“用誠”服務(wù)于他們，并使我們的服務(wù)達(dá)到相應(yīng)理想的境界，這樣的服務(wù)才是成功的，也是可行的?，F(xiàn)結(jié)合部分服務(wù)于大客戶的實踐和理論，借用唐宋詩詞名句，就我們服務(wù)于電信大客戶所追求的理想境界，闡述如下。

境界之一：“彩袖殷勤捧玉鐘，當(dāng)年拼卻醉顏紅。舞低楊柳樓心月，歌盡桃花扇底風(fēng)?！?/p>

這是宋朝詞人晏幾道一首《鷓鴣天》詞中的名句，說的是作者與女伴歡飲，不顧惜自身一醉；而為了友人盡歡，則徹夜歌舞，不覺月亮沉西、涼風(fēng)扇盡。在此不妨也將我們與大客戶比喻成友人關(guān)系，向其殷勤捧出“玉鐘”——電信產(chǎn)品，拼卻亦即不顧惜自身，而讓大客戶們歡暢“飲用”——使用之；為了大客戶的便利和愉悅，我們也應(yīng)盡情“歌舞”——服務(wù)之，其相互間情感之緊密融洽，哪怕月下柳梢、扇底風(fēng)盡呢。服務(wù)貴在“用心”。近年來，中國電信提出了“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念，它通過中國電信廣大員工的實踐，已逐步形成了一種頗具行業(yè)特色的企業(yè)文化因子，得到了全社會的認(rèn)同，亦獲得業(yè)內(nèi)大客戶們的好評。我們開展電信大客戶服務(wù)的境界之一就應(yīng)將“用心服務(wù)”作為我們的服務(wù)宗旨，并始終不渝地貫徹執(zhí)行?！坝眯摹笨梢允刮覀儼l(fā)現(xiàn)大客戶，培植大客戶，了解并把握大客戶的所思所想和所求，熱情周到地接待大客戶，為大客戶排憂解難，使大客戶感到方便舒適和滿意?！坝眯摹本褪且环N較高境界并實實在在的“服務(wù)文化”，我們做到了，我們做好了，大客戶就會樂意使用我們的電信業(yè)務(wù)，就會覺得我們親切坦誠，就會成為我們忠實永久的大客戶，與我們結(jié)成牢不可破的產(chǎn)銷價值鏈。前一階段，江蘇通州電信大客戶部人員帶著專業(yè)技術(shù)人員分別走訪了該市金融、教育等系統(tǒng)的大客戶，主動征詢他們對通州電信的意見，并無償為他們檢查設(shè)備，免費提供維護(hù)，使這些客戶心里暖洋洋的。通州電信做到了“用心服務(wù)”，同時也贏得了大客戶們的青睞，該市信用合作聯(lián)社與其各鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社之間的數(shù)據(jù)電路長期使用通州廣電的設(shè)備，技術(shù)維護(hù)方面煩惱事較多，該分公司大客戶部主動為他們的設(shè)備診斷把脈，提供維護(hù)服務(wù)，并不失時機(jī)地介紹電信寬帶數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)越性能，承諾給予最優(yōu)質(zhì)、便捷的服務(wù)。該市信用合作聯(lián)社的負(fù)責(zé)人把這一切看在眼里，記在心上，前不久他挺感動地對通州電信的同志說：“你們的服務(wù)沒的說，年底協(xié)議到期后就用你們的?！边@樣，2008年伊始，該客戶則全部租用了通州電信的數(shù)據(jù)、寬帶電路?？梢钥闯觯七M(jìn)“服務(wù)文化”，堅持“用心服務(wù)”，做到“彩袖殷勤捧玉鐘，當(dāng)年拼卻醉顏紅”，我們與大客戶彼此間就能達(dá)到“舞低楊柳樓心月，歌盡桃花扇底風(fēng)”這種緊密融洽的理想境界。

境界之二：“怨春不語。算只有，殷勤畫檐蛛網(wǎng)，盡日惹飛絮。”

這是南宋著名詞人辛棄疾一首《摸魚兒》詞中的名句。說的是：莫怪春天不講話，可算來只有檐下的蜘蛛還在整天忙碌著織網(wǎng)以沾住紛飛的柳絮，想殷勤地挽留住春天。我們以此對照想來，就當(dāng)前競爭激烈的電信市場態(tài)勢下，對于我們眾多的電信運營商來說，是不是春天呢？恐怕這是誰也說不準(zhǔn)的吧，然而我們電信人能不能也像屋檐下的蜘蛛，整日辛苦地勞作著，編織網(wǎng)絡(luò)以沾住紛飛的柳絮呢？我們這里說的“網(wǎng)”，就是我們的服務(wù)、我們的市場營銷，這里說的紛飛柳絮，就是我們的眾多大客戶。通過我們的辛勤勞作，能網(wǎng)絡(luò)住更多的大客戶，這就是我們應(yīng)達(dá)到的又一種理想境界。那么我們將如何來網(wǎng)絡(luò)住更多的大客戶呢？這其實又不是簡單的“勞作”二字所能奏效的了，那是我們必須“用心”又要“用腦”的。之于電信運營商對大客戶的服務(wù)，我們要達(dá)到這一理想的境界，就必須站在大客戶的角度上去認(rèn)真思考，用我們卓有成效的舉措和便利客戶的策略贏得大客戶“心動”。那我們應(yīng)該怎么做呢？一是我們的產(chǎn)品要契合并滿足大客戶的需要，讓大客戶覺得相關(guān)電信產(chǎn)品確實不錯，是個好東西，而心有所動。江蘇興化電信通過替大客戶算相關(guān)消費明細(xì)賬和與同質(zhì)產(chǎn)品相比較而推介“小靈通”業(yè)務(wù)，并讓使用者現(xiàn)身說法講其實惠，激發(fā)了大客戶“心動”，使此項業(yè)務(wù)得到了超常規(guī)的發(fā)展，僅去年就在大客戶中發(fā)展“小靈通”用戶10000多戶。二是要致力提高電信產(chǎn)品的品位，充分運用企業(yè)品牌效應(yīng)，贏得大客戶的“眼球”，撥動大客戶的心弦。無錫電信面對電信市場全方位的激烈競爭，精心組織并舉辦了“企業(yè)文化活動周”的系列活動。系列活動充分利用文化的整合力，全面重塑企業(yè)的嶄新形象，以期形成對客戶誠信、對員工激勵、對社會負(fù)責(zé)、與競爭者競合的企業(yè)形象，從而有效地提高了自身的市場競爭力和電信服務(wù)水平。無錫電信憑借文化活動周的東風(fēng)，還以各服務(wù)網(wǎng)點為單位，將濃厚的電信文化進(jìn)一步延伸到大客戶中間，推出10000號“無形柜臺有形服務(wù)”活動，讓大客戶坐在家里就能解決一攬子電信業(yè)務(wù)的咨詢和申請問題?！啊G色小靈通’連著你我他”特色服務(wù)活動，給予大客戶更多的實惠和方便?！敖鹎锎笈伤停镁W(wǎng)人人用”活動，讓大客戶在接受寬帶服務(wù)中驚喜連連，享受多種“套餐”。大客戶由此而“心動”，以文化“造勢”，以服務(wù)織“網(wǎng)”，使無錫電信的固定電話、“小靈通”、寬帶及數(shù)據(jù)通信大客戶數(shù)量得到了迅猛發(fā)展，同時也給當(dāng)?shù)氐碾娦糯罂蛻魩砹藢嵒莺托б妫瑑H去年無錫大客戶地方網(wǎng)站的造訪量就突破了1億人次。

境界之三：“卮酒向人時，和氣先傾倒，最要然然可可，萬事稱好?！?/p>

這是南宋詞人辛棄疾另一首《千年調(diào)》詞中的名句，說的是人們應(yīng)謙恭地向著客人敬酒，和和氣氣地待人，要唯唯諾諾，以說好話做好事作為待人的最要緊的處世準(zhǔn)則。聯(lián)系到我們對電信大客戶的服務(wù)，這不也是一種值得我們追求的理想境界嗎？我們要贏得大客戶的信賴和忠誠，首先強調(diào)的就是客戶關(guān)系管理，實施情感服務(wù)和感性營銷，實現(xiàn)買賣雙方互動的雙向交流，推進(jìn)溝通服務(wù)。俗話說：“和氣生財”，這樣做也是充分體現(xiàn)當(dāng)前“感情消費時代”、企業(yè)決勝于競爭市場中而能取得營銷成果的必要法寶。興化電信充分認(rèn)識到這一點，努力做好對大客戶的溝通工作。他們一是通過舉辦大客戶座談會、新業(yè)務(wù)演示會、電信業(yè)務(wù)使用常識報告會等形式，經(jīng)常并持之以恒地向大客戶通報電信業(yè)務(wù)信息，了解大客戶的所需所求，使大客戶對電信業(yè)務(wù)從不熟悉到熟悉、從“沒興趣”到“感興趣”、從不想用到“我要用”，由此實現(xiàn)向大客戶方的有效溝通。二是實行客戶經(jīng)理責(zé)任制，要求客戶經(jīng)理與相關(guān)大客戶交朋友，進(jìn)行謙恭有禮且經(jīng)常性的走訪，通過雙向的溝通，建立買賣雙方的親和關(guān)系，形成彼此間牢固友好的供求鏈。客戶經(jīng)理們能及時了解和把握其所結(jié)交大客戶的所思、所想、所需和所求，并及時向分公司相關(guān)部門通報，從而能及時改進(jìn)服務(wù)和制定營銷策略。如去年春天，當(dāng)該分公司客戶經(jīng)理通過對眾多大客戶的溝通，了解到不同層次的大客戶對互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上網(wǎng)的時間、時長和方式有不同的需求時，他們?yōu)檫m應(yīng)這一需求動態(tài)，及時向大客戶推出了“簡裝型、禮包型和豪華型”三種優(yōu)惠組合套餐上網(wǎng)方式，將域名、租用空間、上網(wǎng)帳號、電子信箱和人員培訓(xùn)等組合包裝在一起，向大客戶提供一條龍服務(wù)。此舉受到了大客戶們的熱烈響應(yīng)，促進(jìn)了寬帶接入業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展。三是注重搞好對重點客戶的雙向溝通服務(wù)。該分公司對有可能成為相關(guān)電信業(yè)務(wù)大客戶的用戶，堅持做到專人聯(lián)絡(luò)、重點溝通，傾注熱情，投入感情，服務(wù)到家。如興化市信用合作聯(lián)社，該分公司在兩年前就派人與這一客戶接觸洽談促銷寬帶接入業(yè)務(wù)，該客戶一直未拿定主張。兩年來，他們及時了解客戶的需求，關(guān)心客戶的發(fā)展動向，幫助客戶分析實施方案和利弊，為客戶辦好事做實事，用多次的溝通聯(lián)系和上門服務(wù)、以足夠的耐心和十分的誠心感動客戶，使客戶感受到中國電信的品牌形象，終于去年六月贏得了該客戶的青睞，簽訂了業(yè)務(wù)合同。僅這一家大客戶，該分公司就租出了59條寬帶線路，一年月租費收入可增加70萬元。此外如興化市地稅局、興化中學(xué)等大客戶寬帶接入業(yè)務(wù)的開辦也是該分公司注重感情投入、溝通服務(wù)的豐碩成果。

境界之四：“日暮堂前花蕊嬌，爭拈小筆上床描。繡成安向春園里，引得黃鶯下柳條?！?/p>

這是唐朝詩人胡令能的一首七絕詩《詠繡障》里的詩句。我們從詩中可以感受到這樣的場景：一群活潑的繡花女正競相拈取小巧的畫筆，在繡床上寫生，描繪花樣；當(dāng)她們將繡好的繡屏安放到春光爛漫的花園內(nèi)去時，雖是人工繡就，卻栩栩如生，招引得黃鶯兒跳下樹枝飛來相棲。將這樣的情景搬到電信市場上，將其之于我們的電信大客戶服務(wù)，如把我們的電信產(chǎn)品也像繡花樣做精做細(xì)，讓更多的“黃鶯兒”(大客戶)青睞它們，跳下樹枝頭飛來相棲。這不也是一種我們所向往的理想境界么？電信服務(wù)工作沒有最好，只有更好！如何能做得更好，這就要求我們的服務(wù)人員站在大客戶的立場上，從客戶消費的角度聚精會神地來思考我們工作中的每一個細(xì)節(jié)，像繡花樣做好大客戶服務(wù)工作。西方有位名人說過：“偉大緣于細(xì)節(jié)的積累”，如果我們審視一下當(dāng)前競爭異常激烈的電信市場，同樣我們也能得出這樣的結(jié)論：市場競爭靠服務(wù)質(zhì)量的比拼，服務(wù)質(zhì)量的高低，緣于細(xì)節(jié)服務(wù)的較量。為此，我們要從大處著眼，小處著手，于細(xì)節(jié)處提供優(yōu)質(zhì)而個性化的服務(wù)，獲取大客戶的滿意，并由此而奪取營銷的成功。揚州電信成功地改建了該市最大一家星級酒店西園大酒店的IP HOTEL智能化商務(wù)網(wǎng)的過程，就充分說明了這一點。西園大酒店地處揚州市區(qū)繁華地段，去年初，在揚州旅游經(jīng)濟(jì)一路走高的大背景下，西園大酒店有了通信設(shè)施升級改造的需求。一時間，市場競爭激烈，有的電信運營商已將進(jìn)網(wǎng)接入價格壓至底線，有幾乎免費的小交換機(jī)升級方案，有資費優(yōu)惠幅度很大的長途專線接入方案，還有電信運營商許以各種優(yōu)惠政策等。在局勢十分不利的情況下，揚州電信從大處著眼，及時向客戶提交了改建商務(wù)網(wǎng)的工程方案，并于當(dāng)日連夜趕制商務(wù)網(wǎng)話務(wù)臺手冊。這之后，通過客戶經(jīng)理的多次當(dāng)面講解，提高了該酒店總經(jīng)理對商務(wù)網(wǎng)的認(rèn)識。但經(jīng)過多次洽談，都是無功而返。揚州電信毫不氣餒，又從小處著手，客戶經(jīng)理一次次上門拜訪，通過側(cè)面了解，終于了解到該酒店的這位黃總經(jīng)理“追求完美”、“辦事嚴(yán)謹(jǐn)”等細(xì)節(jié)。她擔(dān)心改建后的商務(wù)網(wǎng)系統(tǒng)功能不能滿足需求，所以遲遲下不了決心。為此，揚州電信成立了一個由工程、交換、大客戶等部門人員參加的綜合小組，在大客戶部經(jīng)理的帶領(lǐng)下，小組成員與酒店相關(guān)人員坐到一起，共同討論商務(wù)網(wǎng)綜合實施方案中的每一個細(xì)小的環(huán)節(jié)。通過多方努力，方案更加嚴(yán)密實用，且滿足了客戶多項不同于其他商務(wù)網(wǎng)新功能方面的要求：雙話務(wù)臺、酒店接口機(jī)和內(nèi)部連選等。方案敲定，黃總經(jīng)理贊揚說：“你們的服務(wù)人員對方案能精益求精，工作做得很過細(xì)。新方案我很滿意?！边@樣，一個新增300門客房電話、50門辦公電話、48個寬帶端口的商務(wù)網(wǎng)協(xié)議書成功簽訂了。隨著這一IP HOTEL智能化商務(wù)網(wǎng)順利竣工，西園大酒店終于成為揚州電信最大規(guī)模的一家智能化商務(wù)網(wǎng)用戶。

境界之五：“白日依山盡，黃河入海流。欲窮千里目，更上一層樓?！?/p>

這是唐朝著名詩人王之渙的一首五言絕句《登鸛雀樓》。說的是登高才能望遠(yuǎn)，眼前景象顯得寬廣、遼遠(yuǎn)。這里體現(xiàn)了詩人向上進(jìn)取的精神、高瞻遠(yuǎn)矚的胸襟和向更高層次追求的理想境界。我們的大客戶服務(wù)不也應(yīng)該立志高遠(yuǎn)、高瞻遠(yuǎn)矚，并追求向更高層次登攀的理想境界么？為此，我們不僅要用“情”，還要用“理”，這里的“理”則包括規(guī)范、治理和管理等諸多含意。我們要從網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場運作、組織協(xié)調(diào)、支撐技術(shù)和前端服務(wù)等多個方面來做好“更上一層樓”的工作，確保企業(yè)在電信大客戶心目中良好而獨具個性化的形象，從而讓大客戶滿意，樂意使用并持續(xù)、持久地使用我們的電信產(chǎn)品，保持并拓展我們所占電信市場的份額。對于網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的精進(jìn)和提高，我們應(yīng)立足于搞好效益工程。我們的工程建設(shè)要與大客戶的迫切需求緊密結(jié)合起來，在滿足大客戶相應(yīng)電信業(yè)務(wù)需求的前提下，仔細(xì)尋找企業(yè)發(fā)展和投資效益與大客戶需求和其價值實現(xiàn)的最佳結(jié)合點，精心規(guī)劃、精心設(shè)計、精心施工，形成滿足大客戶相應(yīng)需求的通信能力，通過業(yè)務(wù)的發(fā)展、開拓和超前的服務(wù)，實現(xiàn)企業(yè)與大客戶效益和價值的最大化。對于市場運作的精進(jìn)和提高，我們就要認(rèn)真做好市場營銷的計劃、實施和控制工作，要認(rèn)真做好SWOT（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅）的分析，穩(wěn)妥制訂和推進(jìn)市場營銷策略，并根據(jù)市場的瞬息變化而及時調(diào)整，以適應(yīng)市場、適應(yīng)客戶。組織協(xié)調(diào)的精進(jìn)和提高，我們就要緊密圍繞市場營銷和大客戶服務(wù)而組建起新穎精細(xì)的業(yè)務(wù)流程，在企業(yè)內(nèi)部要做到分工明確、接點明晰，溝通及時，配合有力，協(xié)調(diào)有效，反應(yīng)快速。支撐技術(shù)的精進(jìn)和提高，我們就要講究技術(shù)資源與大客戶需求的最佳配置和再生。要充分運用好現(xiàn)有的技術(shù)資源，使其以最佳的狀態(tài)服務(wù)于大客戶的業(yè)務(wù)需求，實現(xiàn)其最大價值和最佳效益，使大客戶感受到本電信運營企業(yè)技術(shù)支撐服務(wù)的魅力，并由此形成其企業(yè)的核心競爭力；同時，支撐技術(shù)要隨著當(dāng)代通信技術(shù)的發(fā)展趨勢而不斷推進(jìn)和再生，要根據(jù)新業(yè)務(wù)的開發(fā)，而不斷創(chuàng)新和完善支撐技術(shù)，提高智能化水平，包括設(shè)備和人員都必須通過技術(shù)和素質(zhì)的提升而適應(yīng)新的業(yè)務(wù)需要和大客戶日益增長的電信需求。前端服務(wù)的精進(jìn)和提高，我們一是要精細(xì)提供全過程的服務(wù)，實施售前、售中和售后服務(wù)的質(zhì)量管理，不放松每一個細(xì)小的環(huán)節(jié)。二是要搞好差異化和個性化的服務(wù)，完善客戶關(guān)系管理，對大客戶實施“一對一”服務(wù)和“定制服務(wù)”。服務(wù)的精分細(xì)化、持續(xù)改進(jìn)和提高，將會體現(xiàn)不斷進(jìn)取的企業(yè)個性，而贏得相應(yīng)大客戶的好感和忠誠，確保并拓展本運營企業(yè)在電信市場的業(yè)務(wù)占有份額。

第7篇：大客戶營銷方案范文

科學(xué)的營銷理論伴隨著客戶市場的變化而不斷豐富、發(fā)展，，全國公務(wù)員公同的天地從短缺經(jīng)濟(jì)時代的“4p"營銷組合論及中國特色的“6p"營銷觀，到飽和經(jīng)濟(jì)時代的“4c”營銷組合論，新經(jīng)濟(jì)時代又形成的“4v”營銷觀，從中不難看出，營銷工作已由感性走向理性、從混沌走向科學(xué)。反思郵政營銷工作的實踐，要想在新經(jīng)濟(jì)時代將企業(yè)目標(biāo)與客戶利益及社會價值完美結(jié)合，促進(jìn)企業(yè)長期發(fā)展，科學(xué)營銷必須在以下五個方面予以重視。

市場開發(fā)與市場研究相結(jié)合

目前我們的營銷工作還停留在推介業(yè)務(wù)階段，對潛在市場的開發(fā)和研究工作做的還不多。

郵政數(shù)據(jù)庫營銷還正處在起步階段。在市場推廣中，由于其單個受眾成本較高、回復(fù)率低等劣勢，而不為廣大商家所認(rèn)識，遇到很大的市場開發(fā)阻力。但不能因此而放棄對郵政數(shù)據(jù)庫營銷的努力，我們應(yīng)該持續(xù)向客戶介紹其針對性強、信息量大、隱秘性高、保存期長、客戶維護(hù)成本低等特點，引導(dǎo)客戶使用，跟蹤客戶成效，不斷向客戶提出更好的解決方案。

在經(jīng)過充分的市場分析與研究之后，鑒于其巨大的發(fā)展?jié)摿?，郵政數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)在全省鋪開。我們在做其他營銷工作的時候，也應(yīng)該拓寬視野，不僅要善于把握成熟的市場機(jī)會，也應(yīng)該留意潛在市場，先經(jīng)過充分調(diào)研和論證，然后提出開發(fā)方案，把潛在市場變?yōu)楝F(xiàn)實市場。

方案營銷與項目營銷相結(jié)合

方案營銷最大的優(yōu)點在于能給客戶一個完整的合作計劃書，使客戶明白雙方合作的“三個w”：為什么要合作(why)、怎么合作(how)、合作能給客戶帶來什么價值(what)。項目營銷則可以集中人財物各種資源，責(zé)任到人，增強市場開發(fā)的力度。

在發(fā)現(xiàn)大的市場機(jī)會后，應(yīng)該把方案營銷和項目營銷結(jié)合起來，組織精兵強將成立項目部，負(fù)責(zé)該市場開發(fā)的一系列工作：搜集行業(yè)市場信息，了解目標(biāo)客戶的經(jīng)營狀況和背景，制作面向客戶的業(yè)務(wù)推介方案，客戶攻關(guān)，業(yè)務(wù)辦理，后期的客戶效益跟蹤等。九江局在實施慈善工程明信片項目中，較好地運用該方法，正與九江慈善總會合作發(fā)行50萬郵資明信片，除向慈善機(jī)構(gòu)捐贈30萬元以外，可實現(xiàn)40萬元的利潤，效益顯著。

開發(fā)客戶與維護(hù)客戶相結(jié)合

根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％至85％。在成功進(jìn)行市場開發(fā)后，要注重客戶關(guān)系的維護(hù)和管理，制定客戶發(fā)展規(guī)劃。

作為社會人，客戶的選擇并不總是與其企業(yè)價值一致的，其行為會受到多個因素的影響，而其中一個主要因素就是個人的好惡與滿足感。只有通過較高頻次拜訪、生日禮儀、大客戶俱樂部活動、消費便利等方式，加強與客戶的感情交流，才能消除客戶對郵政業(yè)務(wù)人員的警惕和排斥，認(rèn)同其所推介的服務(wù)價值，達(dá)到事半功倍的效果。

在客戶關(guān)系維護(hù)過程中，有一個“反向營銷”問題需要引起我們的注意。能夠認(rèn)識到大客戶重要性的不僅是我們，他們自身也能認(rèn)識到這一點，從而使得這些大客戶的討價還價能力大大提高，針對我們的營銷人員采取一些公關(guān)活動，以降低他們的成本。通過雙方共同努力，達(dá)成雙贏或多贏才是合作的理想狀態(tài)。

注重數(shù)量與注重質(zhì)量相結(jié)合

多次市場開拓后，面對手里的眾多客戶，如何進(jìn)行管理又是一個重要的問題。

每個客戶給我們帶來的價值并不是均等的，根據(jù)“馬特萊法則”，我們要從眾多的客戶中，挑選出業(yè)務(wù)增長潛力大、價值高的20％客戶，進(jìn)行重點維護(hù)，以保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和私人友誼。

但是我們要認(rèn)識到，“馬特萊法則”也有它的局限性，它劃分80％和20％的依據(jù)是過去已經(jīng)發(fā)生的經(jīng)營數(shù)據(jù)，這無法對將來的趨勢做出恰如其分的預(yù)測。因此，在我們的實際工作中，除了那20％的主要客戶外，還要為具有巨大潛力的客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其中要包括長遠(yuǎn)用郵規(guī)劃。

專職客戶經(jīng)理與兼職客戶經(jīng)理相結(jié)合

第8篇：大客戶營銷方案范文

關(guān)鍵詞：鐵路；貨運；客戶關(guān)系管理；電子商務(wù)；貨運營銷

首先，體現(xiàn)以客戶為中心的企業(yè)管理理念。其次，意味著企業(yè)管理焦點的變化，即不是將物質(zhì)資源而是將客戶資源作為企業(yè)最重要的戰(zhàn)略資源，通過分析客戶需求，積累和共享客戶知識，有針對性地為客戶提品和服務(wù)，發(fā)展和管理客戶關(guān)系，創(chuàng)造和培育忠誠客戶，最終獲得企業(yè)長期利潤最大化[2]。國內(nèi)外客戶關(guān)系管理有很多可借鑒的方法和理念，結(jié)合鐵路特點探索建立適用中國鐵路的客戶關(guān)系管理模式，有利于促進(jìn)鐵路貨運的可持續(xù)發(fā)展。

1鐵路貨運客戶關(guān)系管理發(fā)展現(xiàn)狀

長期以來，鐵路貨運運力不足，服務(wù)意識不強。隨著鐵路貨運組織改革的不斷深入，鐵路貨運部門的整體服務(wù)觀念發(fā)生了積極變化。一方面，對貨運客戶的潛在價值和貢獻(xiàn)度的認(rèn)知水平不斷提高；另一方面，各級貨運部門對加強客戶關(guān)系管理也都有迫切的要求，部分鐵路局在這方面正進(jìn)行著嘗試和探索。2004年以前，鐵路還沒有形成真正意義上的客戶關(guān)系管理模式，但鐵路貨運營銷部門會定期組織管內(nèi)重點煤礦、鋼廠、港口、糧食、化工、電力等行業(yè)企業(yè)，以座談會的形式，與各行業(yè)企業(yè)對接貨源、分析市場走勢，主動掌握客戶動態(tài)，提前制定應(yīng)對措施，積極營銷和滿足客戶需求。每年年底組織走訪管內(nèi)規(guī)模企業(yè)開展貨源調(diào)查，為下一年的運量增量做好計劃，提前制訂貨源組織方案，甚至是針對貨源流向的變化，提前提出線路、場站的改造方案及建議。但是，這一階段總體的技術(shù)手段相對落后，基本采取人工統(tǒng)計和匯總的方式。2004年，鐵路實行大客戶戰(zhàn)略，在鐵路運力緊張的情況下，將有限運力向年運量在100萬t以上或運輸付費1億元以上的大客戶傾斜，對大客戶的年運量、月計劃、日裝車、運費結(jié)算、運輸服務(wù)等實行統(tǒng)一管理，為大客戶提供手續(xù)簡便、計劃優(yōu)先、運力傾斜的優(yōu)質(zhì)服務(wù)[3]。為了配合大客戶戰(zhàn)略，原中華人民共和國鐵道部提出建設(shè)大客戶系統(tǒng)，從客戶管理、客戶運輸需求及運輸過程管理、客戶營銷管理3個方面進(jìn)行了規(guī)劃、開發(fā)和建設(shè)。在業(yè)務(wù)層面和技術(shù)層面同時對大客戶提供差異化服務(wù)，初步構(gòu)成了CRM體系建設(shè)的業(yè)務(wù)模型和系統(tǒng)框架的雛形[4]。新建設(shè)的大客戶系統(tǒng)為鐵路實施貨運電子商務(wù)和客戶管理提供了大量技術(shù)基礎(chǔ)和業(yè)務(wù)積累。2012年以來，鐵路貨運部門大力推行貨運電子商務(wù)，通過12306網(wǎng)站和電話設(shè)立對外貨運服務(wù)平臺，受理客戶的投訴、咨詢、求助等，建立客戶服務(wù)的工作制度。同時針對貨運需求受理方式的變化，優(yōu)化了業(yè)務(wù)辦理流程。要求鐵路局貨運營銷部門利用客戶注冊信息建立電子客戶檔案，研究建立客戶分析管理機(jī)制，制定差異化的運輸服務(wù)策略，穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻?，逐步實施有效的貨運客戶關(guān)系管理[5-6]。2013年6月15日，鐵路開始向現(xiàn)代物流企業(yè)轉(zhuǎn)型，從業(yè)務(wù)辦理、貨運服務(wù)、貨運產(chǎn)品等方面進(jìn)行了創(chuàng)新。對外服務(wù)要明確服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對內(nèi)管理要建立業(yè)績和質(zhì)量考核機(jī)制，落實客戶需求兌現(xiàn)考核[7]。此外，鐵路通過配合業(yè)務(wù)規(guī)則的變化，不斷優(yōu)化貨運電子商務(wù)系統(tǒng)，依托先進(jìn)的信息化手段和電子商務(wù)技術(shù)，從多個方面實施方便客戶的舉措。目前，鐵路相關(guān)企業(yè)已經(jīng)在摸索建立貨運客戶關(guān)系管理的相關(guān)制度，通過在客戶服務(wù)中引入新舉措，努力嘗試建設(shè)適應(yīng)鐵路行業(yè)的客戶關(guān)系管理模式。廣州鐵路(集團(tuán))公司制定了《廣鐵集團(tuán)貨運大客戶服務(wù)管理辦法》，其中不僅明確了集團(tuán)大客戶的范圍定義，還對大客戶服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行說明，如優(yōu)先保障運力，要求全局相關(guān)部門加大運輸服務(wù)保障力度。同時廣州鐵路(集團(tuán))公司還提出了集團(tuán)大客戶VIP服務(wù)，面向大客戶企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)發(fā)放可享受管內(nèi)客運站優(yōu)先進(jìn)站、檢票上車，免費享受商務(wù)休息候車服務(wù)的VIP卡[8]。濟(jì)南鐵路局根據(jù)客戶的誠信度、貢獻(xiàn)度、淡季運量占比等指標(biāo)，分為核心客戶、重點客戶、一般客戶，并提供差異化的服務(wù)[9]。

2鐵路貨運客戶關(guān)系管理存在的主要問題

中國鐵路總公司實施貨運組織改革后，在機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)辦理要求、計費規(guī)則等方面都推出新的舉措，特別是成立專職營銷和服務(wù)部門，為鐵路開展客戶關(guān)系管理工作提供了制度和人員的保障。但是，鐵路客戶關(guān)系管理在基層客戶服務(wù)意識、客服人員隊伍素質(zhì)、體制機(jī)制及信息化整體水平等方面還存在諸多不足，還未能實現(xiàn)真正意義上的客戶關(guān)系管理。（1）基層客戶服務(wù)意識有待提高。鐵路系統(tǒng)長期按照政企合一的方式管理，雖然從2013年起實行政企分開，成立中國鐵路總公司，但幾十年以來的“鐵老大”意識形成自上而下貫穿在工作人員思想里，短時間內(nèi)難以實現(xiàn)根本性轉(zhuǎn)變。同時鐵路運輸環(huán)節(jié)涉及車務(wù)、機(jī)務(wù)、電務(wù)等多個部門，鐵路內(nèi)部對非貨運系統(tǒng)工作人員的營銷和服務(wù)意識宣傳力度不夠，工作人員對服務(wù)客戶的認(rèn)識不到位。此外，鐵路既有的分配機(jī)制沒有改變，缺乏相應(yīng)的考核激勵辦法，職工主動參與營銷和提高服務(wù)質(zhì)量的積極性不高。（2）客服人員隊伍素質(zhì)有待提升。①基層貨運系統(tǒng)職工整體素質(zhì)不高。通過現(xiàn)場走訪與調(diào)研，了解到目前全路有相當(dāng)一部分車站貨運系統(tǒng)職工平均年齡大于50歲，這些職工具有較強的貨運技能，但信息化能力有限，為鐵路提高貨運系統(tǒng)信息化水平帶來難度。②全路開展貨運營銷和客服培訓(xùn)的次數(shù)有限。一年一次的全路營銷和客服人員培訓(xùn)班，難以快速提高全路貨運職工的整體水平。③市場營銷和企業(yè)管理方面的人員較少。每年新入職的職工，大多是運輸專業(yè)畢業(yè)生，市場營銷和管理專業(yè)的人才隊伍相對匱乏。（3）體制機(jī)制有待進(jìn)一步完善。實施貨運組織改革后，部分鐵路局建立了專職貨運營銷機(jī)構(gòu)，但在部門設(shè)置、機(jī)構(gòu)職能、人員配備方面與現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展所需要的全面客戶關(guān)系管理機(jī)制和體制還有一定的差距。①缺乏對客戶需求的延伸服務(wù)。目前的客戶關(guān)系管理，主要限于客戶服務(wù)及客戶運輸需求管理。客戶服務(wù)主要包括需求受理、投訴建議處理、兌現(xiàn)分析、客戶回訪等被動服務(wù)，客戶運輸需求管理包括從品類、去向、運量等傳統(tǒng)運輸服務(wù)。鐵路營銷及客服人員尚未做到服務(wù)鏈條的延伸，無法實現(xiàn)全面掌握客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售等信息。②未建立垂直管理的客戶關(guān)系管理體制。雖然各鐵路局建立了鐵路局、站段兩級營銷機(jī)構(gòu)，但兩級機(jī)構(gòu)間的關(guān)系是業(yè)務(wù)指導(dǎo)，并沒有形成有效的監(jiān)管和營銷激勵考核機(jī)制，同時受鐵路企業(yè)分配制度的約束，難以實行客服人員的專項激勵考核，將客戶作為資產(chǎn)進(jìn)行管理，全面提高服務(wù)質(zhì)量的理念難以落到實處。（4）信息化整體水平有待加強。既有貨運電子商務(wù)系統(tǒng)和鐵路內(nèi)部生產(chǎn)系統(tǒng)無法實現(xiàn)對運輸市場客戶的全面、系統(tǒng)分析，尚未建立現(xiàn)代意義上的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。①系統(tǒng)功能有待健全。鐵路貨運部門目前缺乏有效的客戶決策分析系統(tǒng)，現(xiàn)有的統(tǒng)計分析功能主要是分析經(jīng)鐵路運輸?shù)目蛻暨\量情況，但受信息采集渠道和手段的限制，無法獲取非鐵路運輸客戶的貨運信息，難以實現(xiàn)對鐵路潛在客戶的管理和分析。②既有客戶信息資源利用率不高。由于既有貨運系統(tǒng)缺乏對客戶信息的統(tǒng)一管理和使用，既有系統(tǒng)間客戶維度的信息缺乏對照和關(guān)聯(lián)關(guān)系，原始生產(chǎn)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，造成系統(tǒng)間數(shù)據(jù)無法實現(xiàn)互補和共享，影響服務(wù)質(zhì)量效率和水平。③鐵路基層信息化基礎(chǔ)設(shè)施落后。貨運辦理車站的信息保障能力有限，車站網(wǎng)絡(luò)通道帶寬不高，生產(chǎn)高峰時段，網(wǎng)速緩慢影響現(xiàn)場業(yè)務(wù)辦理速度，同時一定程度上制約了貨運部門新開發(fā)聯(lián)機(jī)系統(tǒng)的意愿，難以為客戶提供優(yōu)良的業(yè)務(wù)辦理體驗。

3電子商務(wù)背景下鐵路發(fā)展客戶關(guān)系管理分析

現(xiàn)階段下，做好電子商務(wù)背景下的鐵路貨運客戶關(guān)系管理，應(yīng)重點解決人才隊伍培養(yǎng)、管理機(jī)制、信息系統(tǒng)建設(shè)等3個方面的問題。（1）培養(yǎng)專業(yè)客服隊伍。從全面負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理的角度看，專職客服人員能夠更好地提供從營銷策劃到物流供應(yīng)，再到客戶服務(wù)的全過程綜合服務(wù)，配合客戶做好運輸市場分析、物流方案規(guī)劃及運營實務(wù)培訓(xùn)等。隨著貨運組織改革的深入推進(jìn)，應(yīng)進(jìn)一步加強營銷團(tuán)隊建設(shè)，配齊專職負(fù)責(zé)客戶關(guān)系管理的客服人員，并制訂長期、專業(yè)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)計劃，對現(xiàn)代營銷理念和服務(wù)質(zhì)量提升的培訓(xùn)需特別加強，形成能夠及時掌握客戶信息、準(zhǔn)確分析客戶需求、迅速制定符合客戶運輸方案的高素質(zhì)專業(yè)營銷隊伍。在招聘應(yīng)屆畢業(yè)生方面，應(yīng)該增加引進(jìn)企業(yè)管理和市場營銷等專業(yè)的優(yōu)秀畢業(yè)生，并將這些畢業(yè)生優(yōu)先補充到貨運中心、站段一級單位，以便更好地發(fā)揮人才的專業(yè)優(yōu)勢。對于運輸專業(yè)的畢業(yè)生，應(yīng)優(yōu)先補充到貨運量大的車站，緩解基層貨運職工年齡偏大的問題。（2）建立完善配套的管理機(jī)制。①梳理各鐵路局營銷機(jī)構(gòu)的職責(zé)。明確營銷機(jī)構(gòu)開展市場監(jiān)測工作和客戶代表負(fù)責(zé)制，由客戶代表對轄區(qū)內(nèi)生產(chǎn)制造加工企業(yè)及商貿(mào)物流企業(yè)建立客戶臺賬，開展定期走訪和營銷活動，并針對企業(yè)開展的相關(guān)營銷活動及產(chǎn)生的效果進(jìn)行記錄，充分利用信息化手段，將相關(guān)信息入庫，便于對潛在客戶及客戶需求進(jìn)行掌握，實現(xiàn)客戶的細(xì)化分析。同時，賦予客戶代表更多運輸政策運用權(quán)力，便于更加靈活積極地響應(yīng)市場需求。②建立健全營銷考核機(jī)制。根據(jù)營銷人員的職能變化，加大對營銷人員的考核力度，同時增加年、月度需求兌現(xiàn)考核，將“后廠”的運輸服務(wù)質(zhì)量納入客戶服務(wù)質(zhì)量考核體系，引導(dǎo)鐵路企業(yè)向服務(wù)客戶型轉(zhuǎn)變。③建立客戶分級管理制度。根據(jù)運量、收入、兌現(xiàn)率、鐵路運量占比、所屬行業(yè)等條件，對客戶進(jìn)行分級，同時制定分級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對不同級別客戶提供差異化服務(wù)，讓高價值客戶獲得優(yōu)越感，吸引中低價值客戶增加鐵路運量。特別是對于總量小，但鐵路運量占比高的企業(yè)，給予更高一級的客戶關(guān)懷服務(wù)，體現(xiàn)對中小企業(yè)的關(guān)注與支持。（3）加強信息系統(tǒng)建設(shè)。按照鐵路總公司信息化總體部署要求積極開展相關(guān)信息系統(tǒng)建設(shè)。中國鐵路總公司已正式《鐵路信息化總體規(guī)劃》和《鐵路大數(shù)據(jù)應(yīng)用實施方案》，規(guī)劃中提出利用95306網(wǎng)站建設(shè)客戶關(guān)系管理功能模塊，實施方案中提到要細(xì)化客戶分析、開展貨運客戶分級評價，建立完善的重點行業(yè)監(jiān)測體系，做好貨運營銷輔助決策等具體描述。中國鐵路總公司在系統(tǒng)規(guī)劃層面已經(jīng)充分考慮到借助對外服務(wù)網(wǎng)站和大數(shù)據(jù)應(yīng)用技術(shù)，開展客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建設(shè)的具體應(yīng)用。在日常具體的工作中，系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)依據(jù)這2個文件的指導(dǎo)精神，在充分需求調(diào)研的基礎(chǔ)上，與貨運業(yè)務(wù)主管部門緊密配合，重點做好以下4個方面工作。①充分利用貨運電子商務(wù)系統(tǒng)。通過對貨運客戶運輸需求的分品類、去向、行業(yè)、區(qū)域等維度進(jìn)行挖掘分析，形成客戶需求趨勢及所在區(qū)域、所屬行業(yè)的運輸需求趨勢，針對異常波動向客服代表發(fā)出預(yù)警，同時根據(jù)行業(yè)指數(shù)、運輸指數(shù)及宏觀經(jīng)濟(jì)走勢，實現(xiàn)對企業(yè)貨運需求的預(yù)測。②實現(xiàn)對既有客戶和潛在客戶的統(tǒng)一管理。對既有客戶，從鐵路運量及其他運輸方式運量入手，實現(xiàn)對客戶的流失預(yù)警；對潛在客戶，通過對客戶產(chǎn)銷量、運輸形式、行業(yè)、增長率等不同指標(biāo)進(jìn)行貨運市場細(xì)分，實現(xiàn)重點貨主的發(fā)現(xiàn)與提升；通過對既有客戶和潛在客戶的挖掘梳理，實現(xiàn)對復(fù)雜營銷形勢進(jìn)行直觀分析，對貨運市場進(jìn)行準(zhǔn)確定位，實現(xiàn)符合運輸行業(yè)特點的客戶關(guān)系管理。③深度整合內(nèi)部貨運生產(chǎn)系統(tǒng)。將客戶信息與貨物、車輛信息相關(guān)聯(lián)，既不影響生產(chǎn)組織，又能實現(xiàn)對客戶所有貨物的全程動態(tài)追蹤，有效提升客戶服務(wù)體驗。④加強基層網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。對貨運辦理站，應(yīng)加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，改善車站網(wǎng)絡(luò)帶寬不足的問題，可綜合利用既有專網(wǎng)資源，同時應(yīng)提高車站貨運作業(yè)點的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率，以提高貨運作業(yè)信息的采集效率和質(zhì)量。

4結(jié)束語

第9篇：大客戶營銷方案范文

關(guān)鍵詞：供電系統(tǒng)；供電管理；電力銷售

美國金融危機(jī)影響了全球的金融業(yè)，進(jìn)而影響到各國的實體經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致全球許多國家投資下降、經(jīng)濟(jì)增長放緩，全球經(jīng)濟(jì)進(jìn)入衰退狀態(tài)。在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，中國經(jīng)濟(jì)也受到了前所未有的挑戰(zhàn)。事實上，這次金融危機(jī)已經(jīng)給增長放緩的中國經(jīng)濟(jì)帶來了新的壓力，正在逐步波及中國的實體經(jīng)濟(jì)，并很快影響到供電企業(yè)，供電企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展也正面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗。

在全球金融危機(jī)的大環(huán)境下，受國際、國內(nèi)市場需求減少的影響，煤炭、鋼鐵、紡織、化工等主要工業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營遇到困難，致使企業(yè)顯現(xiàn)用電量大幅下滑趨勢。面對這樣嚴(yán)峻的形勢，供電企業(yè)必須實施科學(xué)的促進(jìn)供電銷售電量增長的措施，確保完成售電量指標(biāo)。促進(jìn)售電量增長。

1促進(jìn)售電量增長的具體措施及實施

1.1積極參與國家“家電下鄉(xiāng)”活動，拉動內(nèi)需。促進(jìn)電量銷售

為響應(yīng)國家“家電下鄉(xiāng)”的號召，擴(kuò)大用電量，供電公司可開展用電客戶在商場購買規(guī)定的電器產(chǎn)品，按一定比例贈送電器的活動。在夏季用電高峰來臨前針對空調(diào)、電扇等降溫電器開展此項活動，在冬季對取暖和加濕設(shè)備開展此項活動，不但可以帶動地區(qū)消費，還可以大幅提升用電客戶的用電量。

實施方法：在換季前，針對季節(jié)特點，持續(xù)開展此項活動，在指定商場由公司和商場人員共同開展。

通過此項活動，不但可提高供電公司的社會形象，帶動消費，同時也提高居民客戶的用電量。該項活動不但使城市居民生活品質(zhì)得到改善。還將為公司下一步落實國家構(gòu)建“電氣化示范小區(qū)”的建設(shè)提供良好的市場氛圍和群眾基礎(chǔ)。

1.2積極實施用戶數(shù)字卡式電能表改造工程

“數(shù)字卡式電能表改造”是一項民心工程，“數(shù)字卡式電能表改造”，將大力推廣數(shù)字卡式電能表，方便居民客戶購電、用電，解決公司居民“戶表改造”后的電費回收問題。按照自愿原則，積極接收符合“一戶一表”條件的企事業(yè)單位和房地產(chǎn)公司管理的物業(yè)小區(qū)。對新建居民小區(qū)按照“一戶一表”要求確定供電方案，直供到戶。

實施方法：供電公司對轄區(qū)所有居民用電客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，按先易后難的原則，選擇經(jīng)濟(jì)條件好的小區(qū)進(jìn)行整棟樓的電表改造，對改造戶數(shù)、所需資金、供電方案等認(rèn)真進(jìn)行前期規(guī)劃，合理落實執(zhí)行。

2009年4月初，陽泉市供電公司實施“數(shù)字卡式電能表改造”消除了物業(yè)公司加價環(huán)節(jié)，降低客戶電價，從而促使客戶多用電，提高了用戶生活品質(zhì)。此外?！皵?shù)字卡式電能表”?？梢匀娴臄?shù)字化、信息化管理，可實現(xiàn)遠(yuǎn)程供、停電直接到戶的控制，使供電公司營銷管理進(jìn)入信息化管理的新時期。

1.3大力扶持電氣化示范小區(qū)(村)的建設(shè)

根據(jù)城市現(xiàn)有市場環(huán)境，供電公司各分公司利用規(guī)劃建設(shè)中的房地產(chǎn)項目，向小區(qū)贈送電炊具、電淋浴器等電器設(shè)備，建設(shè)空調(diào)和電炊具的“環(huán)保節(jié)能電氣化示范小區(qū)”。高壓供電設(shè)施由供電公司投資建設(shè)，低壓供電設(shè)施由建設(shè)方投資。

此外。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村實施“送電器下鄉(xiāng)”活動，大力拓展農(nóng)村用電市場，陸續(xù)啟動一批電氣化示范村。

實施方法：按每個分公司至少建設(shè)一個電氣化示范小區(qū)(村)的原則開展此項活動。由各分公司與當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)單位和政府聯(lián)系，結(jié)合當(dāng)?shù)匦罗r(nóng)村建設(shè)共同開展，上報所需資金要嚴(yán)格規(guī)劃審計。公司將根據(jù)具體建設(shè)成效、電氣化程度及用電增幅等指標(biāo)對各分公司進(jìn)行業(yè)務(wù)評定。

1.4大力發(fā)展餐飲業(yè)用電市場。推進(jìn)“煤改電、氣改電”進(jìn)程

根據(jù)關(guān)于餐飲業(yè)用電實行平段電價的規(guī)定，供電公司加大對部分餐飲企業(yè)“煤改電、氣改電”的投人，吸引餐飲業(yè)用電客戶增加電炊具的使用量，以此鼓勵餐飲業(yè)增加用電量，特別是隨著秋、冬季火鍋餐飲業(yè)的興旺，用電量會有相當(dāng)比例的增長。

實施方法：各分公司對轄區(qū)火鍋城進(jìn)行調(diào)查，逐戶宣傳有關(guān)供電設(shè)施配套建設(shè)及電價方面的優(yōu)惠政策。幫助餐飲企業(yè)使用清潔、污染少的電能，從而提高市場占有率，提高用電量。

1.5加快新裝大用電客戶報裝工作

對新裝大用電客戶嚴(yán)把速度關(guān)、質(zhì)量關(guān)，為公司售電量增長不斷增添生力軍。

實施方法：充分發(fā)揮大營銷機(jī)制建立的“報裝綠色通道”作用，基建、生產(chǎn)、營銷密切協(xié)作，加快供電方案答復(fù)、工程驗收和供電速度，以客戶工程全過程管理為突破口，加強考核力度，力爭新增大用電客戶“早一天用電，多一份滿意”。

1.6設(shè)立“大客戶經(jīng)理”崗位，提高用電大客戶的服務(wù)質(zhì)量和效率

為滿足電力客戶的用電服務(wù)需求，提高為大客戶服務(wù)的質(zhì)量和效率，積極落實“以客戶為中心。以市場為導(dǎo)向”的營銷理念。提高電力銷售量，進(jìn)而催生了“大客戶經(jīng)理”崗位?！按罂蛻艚?jīng)理”，作為供電企業(yè)為適應(yīng)電力市場營銷而設(shè)立的一種工作崗位，代表供電企業(yè)拓展電力業(yè)務(wù)、營銷電力產(chǎn)品和服務(wù)、負(fù)責(zé)與大客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通、協(xié)調(diào)，可有效促進(jìn)電力銷售。

為使用電大客戶能真正享受到來自“大客戶經(jīng)理”的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，“大客戶經(jīng)理”要主動上門聯(lián)系用電業(yè)務(wù)，引導(dǎo)大客戶辦理用電征詢。指導(dǎo)大客戶做好用電報裝準(zhǔn)備工作。特別是在大客戶發(fā)生新裝或用電變更等業(yè)務(wù)時，“大客戶經(jīng)理”要作項目牽頭人。進(jìn)行總體協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)擴(kuò)流程的全程跟蹤，督促內(nèi)部工作人員在規(guī)定的時限內(nèi)按時按質(zhì)完成；負(fù)責(zé)與大客戶的聯(lián)絡(luò)、溝通，及時將相關(guān)報裝信息反饋給大客戶，及時將大客戶需求反饋給內(nèi)部工作人員或發(fā)起相關(guān)工作流程；詳細(xì)了解客戶用電需求。綜合考慮供電條件，協(xié)助大客戶選擇最佳供電方案和最佳計費方式，在協(xié)助企業(yè)發(fā)展生產(chǎn)的同時有效的提高了電力銷售。

1.7加強電網(wǎng)建設(shè)與管理

充分利用國家拉動內(nèi)需的投資機(jī)遇，加快城市電網(wǎng)建設(shè)，確保哪里有客戶負(fù)荷需求，供電電網(wǎng)就覆蓋到哪里。

實施方法：以制約報裝項目發(fā)展的配電網(wǎng)瓶頸為著力點，積極改擴(kuò)建城市、農(nóng)村配電網(wǎng)，促使現(xiàn)有報裝項目落地，早日促成現(xiàn)實電量供應(yīng)；以電網(wǎng)規(guī)劃為著眼點，做到客戶生產(chǎn)裝置建成之時，就是客戶生產(chǎn)用電之日。各基層單位要加強基建工作協(xié)調(diào)和配合。加快電網(wǎng)建設(shè)與改造步伐。

1.8大力開展聯(lián)合檢修、少停多供

嚴(yán)密制定檢修方案。嚴(yán)格執(zhí)行檢修計劃，嚴(yán)肅檢修工作程序。通過及時溝通、銜接，實現(xiàn)電網(wǎng)與客戶的同步檢修。減少檢修售電損失，做到少停多供。

實施方法：在保證電網(wǎng)安全的前提下，按客戶、配電、生產(chǎn)檢修需要級別制定公司聯(lián)合檢修計劃。并且按客戶生產(chǎn)特點進(jìn)行分類，對季節(jié)性生產(chǎn)用電的客戶提前進(jìn)行預(yù)試、檢修工作，從而減少停電損失。

2積極實施促進(jìn)供電銷售增長的措施。有效應(yīng)對金融危機(jī)