樓盤銷售方案精選(九篇)

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第1篇：樓盤銷售方案范文

樓市的逐步升溫

地產(chǎn)營銷隨著不斷完善、拓展和延伸，在地產(chǎn)營銷的新思路、新趨勢中出現(xiàn)了營銷策劃，它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更高。隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈，好的營銷策劃更成為企業(yè)創(chuàng)名牌，迎戰(zhàn)市場的戰(zhàn)略武器，策劃書是營銷策劃的反映。在此談一談策劃書的編制問題。

一、營銷策劃書編制的原則

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則：

（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤托出，其次進行具體策劃內(nèi)容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

（二） 簡潔樸實原則：要注意突出重點，抓住企業(yè)營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際cao作指導意義。

（三可cao作性原則：編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中中的每個人的工作及各還擊關系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無任何價值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。

（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書的核心內(nèi)容。

二、營銷策劃書的基本內(nèi)容

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營銷活動的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營銷策劃活動一般規(guī)律來看，其中有些要素是相同的。

因此，我們可以等同探討營銷策劃書的一些基本內(nèi)容及編制格式，

封面：

策劃書的封面可提供以下信息：策劃書的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為營銷策劃具有一定的時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執(zhí)行效果也不一樣。

策劃書正文部分主要包括：

（一）策劃目的

要對本營銷策劃所要達到的目標，宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或2強調執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調行動，共同努力保證策劃高質量的完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實際cao作經(jīng)驗。尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點、項目特點策劃出一套營銷計劃。

某地產(chǎn)項目改變功能和用途，原有的營銷案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營銷方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應地調整行銷策略。

發(fā)展商原營銷實施方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計劃。

房地產(chǎn)市場行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應變化后的市場。

發(fā)展商在總的營銷實施方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

一般的房地產(chǎn)營銷策劃書文案中，對策劃書的目的說的非常具體，都會出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場的前期營銷策劃。我們通過對該項目的市場分析和項目定位，又抽調出大批市場調研人員深入市場，針對該項目進行了全面的市場調研，從而說明某某城市廣場項目營銷對公司長遠、近期利益及對長期系列影響的重要性，要求公司各級領導及項目小組、各環(huán)節(jié)部門達成共識，完成任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

（二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況

對同類樓盤及住宅產(chǎn)品市場狀況、競爭狀況、樓盤銷售價格及宏觀環(huán)境要有一個清醒的認識。它是為制定相應的營銷策略，采取正確的營銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析

房地產(chǎn)市場總體概述；

區(qū)域競爭性樓盤分析；

樓盤的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況；

市場成長狀況，樓盤目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的樓盤營銷側重點如何，相應營銷策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

目標客戶群體對樓盤的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展的前景。

2、對樓市影響因素進行分析。

主要是對影響樓盤銷售的不可控因素進行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如置業(yè)者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營銷策劃還應考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

（三）市場機會與問題分析。

所謂的營銷實施方案，就是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵，只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對項目目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析，一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。

項目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；

項目包裝太差，提不起目標客戶群體的購買興趣；

樓盤價格定位不當；

目標客戶群體定位缺乏科學性，使銷售渠道不暢；

促銷方式不佳，客戶不了解樓盤；

廣告投入太少，難以啟動市場；

銷售人員服務質量不高，客戶有不滿情緒；

售后服務缺乏保證，客戶購房后的顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對項目特點分析優(yōu)秀、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或目標客戶群熱點，進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要目標客戶群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

（四）營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售率為%，預計銷售日期為XX天。

（五）營銷戰(zhàn)略

1、營銷宗旨

一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。

以樓盤主要目標客戶群體為銷售重點。

建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。

2、競爭策略

通過前面房地產(chǎn)市場機會點與問題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）項目定位：產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使樓盤迅速啟動市場。

2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質量的優(yōu)于劣。一般來說，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場競爭力和生命力的。樓盤功能定位科學，即為進入市場銷售提供了有力的保證。

3）樓盤品牌：要形成一定知名度、美譽度，樹立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)造意識。

4） 樓盤包裝：樓盤作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤給目標客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質量滿意的包裝策略。

第2篇：樓盤銷售方案范文

[關鍵詞] VI設計 房地產(chǎn)營銷 品牌 形象設計

VI全稱Visual Identity, 即企業(yè)VI視覺識別設計，是CI Corporate ldentity企業(yè)形象識別設計的重要組成部分。隨著社會的現(xiàn)代化、工業(yè)化、自動化的發(fā)展，加速了優(yōu)化組合的進程，其規(guī)模不斷擴大，組織機構日趨繁雜，產(chǎn)品快速更新，市場競爭也變的更加激烈。另外，各種媒體的急速膨脹，傳播途徑不一而叢，受眾面對大量繁雜的信息，變的無所適從。企業(yè)比以往任何時候都需要統(tǒng)一的、集中的VI設計傳播，個性和身份的識別因此顯得由為重要。

一、企業(yè)進行VI視覺形象設計的意義

企業(yè)可以通過VI設計實現(xiàn)這一目的：對內(nèi)征得員工的認同感，歸屬感，加強企業(yè)凝聚力，對外樹立企業(yè)的整體形象，資源整合，有控制的將企業(yè)的信息傳達給受眾，通過視覺符碼，不斷的強化受眾的意識，從而獲得認同。世界上一些著名的跨國企業(yè)如美國通用、可口可樂、日本佳能、中國銀行等，無一例外都建立了一整套完善的企業(yè)形象識別系統(tǒng)，他們能在競爭中立于不敗之地，與科學有效的視覺傳播不無關系。近20年來，國內(nèi)一些企業(yè)也逐漸引進了形象識別系統(tǒng)，最早的太陽神、健力寶，到后來的康佳、創(chuàng)維、海爾，也都在實踐中取得了成功。在中國新興的市場經(jīng)濟體制下，企業(yè)要想長遠發(fā)展，有效的形象識別系統(tǒng)必不可少，這也成為企業(yè)騰飛的助跑器

二、我國房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀

自20世紀80年代中期開始，我國的房地產(chǎn)市場需求急劇擴大，房地產(chǎn)業(yè)也隨之得到飛速發(fā)展。隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，消費者不斷成熟老練，房地產(chǎn)市場上的競爭越來越激烈，已完全進入買方市場時代。從市場類型和消費者角度來說，房地產(chǎn)市場正由生存消費型轉向投資消費型。隨著房地產(chǎn)市場產(chǎn)品供應的日趨豐富及消費者的成熟，房地產(chǎn)市場的需求形態(tài)及消費者購房心理正在發(fā)生著深刻變化，消費者對房地產(chǎn)的需求正從必需品轉向追求享受的消費品，住房的功能也由原先的保值"增值的房產(chǎn)功能向消費、享受功能擴展。因此，為了使企業(yè)能在激烈的市場競爭中生存發(fā)展，擺脫舊思維、舊理念，建立新的開發(fā)、經(jīng)營管理策略，便成為業(yè)界共識。導人CIS戰(zhàn)略，幫助發(fā)展商走出困境、決勝市場帶來一縷曙光。

三、形象設計對于房地產(chǎn)營銷策劃的意義和作用

1.房地產(chǎn)營銷的內(nèi)涵及其作用

所謂房地產(chǎn)營銷是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營方針目標為指導，通過對企業(yè)內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境資源的分析，找出機會點，選擇營銷渠道和促銷手段，經(jīng)過創(chuàng)意將物業(yè)與服務推向目標市場，以達到占有市場促進和引導房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展目的的經(jīng)濟行為。從某種意義上講，房地產(chǎn)營銷是在對市場的深刻理解的基礎上的高智能的策劃。它蘊含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程，由市場調查、方案制定和建筑總體設計、價格定位、廣告中介服務、售后服務,以及信息反饋等組成。我國目前的房地產(chǎn)市場從原先的“皇帝女兒不愁嫁”轉變成了“以需定產(chǎn)”的買方市場。一旦房地產(chǎn)商品無法適銷對路，企業(yè)會面臨巨大的損失。對于房地產(chǎn)開發(fā)商而言，在開發(fā)的初期就必須引入現(xiàn)代營銷的理念，從選址征地到規(guī)劃設計，從建筑施工到市場推廣，都要把市場營銷的理念放在第一位。所謂的現(xiàn)代營銷理念就是要適應市場的需要，為顧客提供滿意的房地產(chǎn)商品。引入CI企業(yè)形象設計戰(zhàn)略將是關鍵所在。

2.房地產(chǎn)品牌創(chuàng)建的意義

在品牌塑造上，雖然房地產(chǎn)行業(yè)有其鮮明的特點，但在本質要件上，與其他行業(yè)一樣都必須要有適合其品牌定位的獨特主張和差異化的競爭優(yōu)勢?！氨坦饒A的尊貴、富有”、“SOHU的現(xiàn)代、時尚”、“萬科的親情、溫馨”、“奧林匹克的運動、健康”都無不體現(xiàn)和表達著自身獨特的品牌主張，這種無形的品牌資本就如同名片一樣彰顯著企業(yè)的身份，像護身符一樣積累和展現(xiàn)著企業(yè)的聲譽信資。

從某種意義上講，買樓首先是買概念，這是人們在生活中越來越注重的問題。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距――感覺吸引程度方面的差距，那結果便會截然不同了。所以說，我們要讓消費者“學會”想要什么，在滿足消費者需求方面的競爭便不那么重要，更重要的是如何引導和影響市場的看法、偏愛和決擇方面的競爭。

3.形象設計對于品牌創(chuàng)建的重要作用

形象設計發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費者，并深入人心，之后畫龍點睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應，搶占市場。這樣就不會使樓盤銷售陷入平庸、一般化。 因此形象設計是塑造品牌的首要工作，只有鮮明的個性形象才能體現(xiàn)相應的身份地位，才能激起目標消費者的美好聯(lián)想和購買沖動，才能吸引消費者。 樓盤既然是商品，當然也只有“品牌”才更具有競爭優(yōu)勢。事實上，像房子這樣投資巨大的商品，消費者購買時對精神層面的屬性比起一般商品會更加重視，畢竟這是一件事關幾十年生活幸福的購買。同時，他要買的還不僅僅是一個家，更是一種全新的生活方式。那么在消費者入住之前，又如何才能實現(xiàn)從“房子”到“家”的質的飛躍，讓鋼筋水泥變得充滿溫情、充滿人性，變成一個值得擁有的家呢？樓盤形象設計正是完成這一飛躍的最佳橋梁。 其實大多數(shù)的樓盤在進行銷售時，都已經(jīng)利用了VI策劃系統(tǒng)，并且有的運用得相當成功。

四、VI視覺形象設計與樓盤形象設計

所謂VI，即視覺識別（Visual ldentity,簡稱VI），是CI系統(tǒng)（Corporate ldentity，企業(yè)形象識別，簡稱CI）中最為關鍵的一部分，是通過個體可見的視覺符號，經(jīng)由組織化、系統(tǒng)化和統(tǒng)一性的識別設計，傳達企業(yè)的經(jīng)營理念和情報信息，塑造企業(yè)獨特的形象、視覺表現(xiàn)的綜合的過程。根據(jù)統(tǒng)計，在人的生理性情報的攝取的機能中，視覺情報約占80%。VI在企業(yè)識別系統(tǒng)中最具傳播力和感染力，所接觸的層面最廣泛，可快捷而明確地達到認識和識另的目的。簡單地說，一個樓盤的VI系統(tǒng)實際上就是創(chuàng)造一個獨特的、有別于其他樓盤的視覺的形象。

1.樓盤VI設計系統(tǒng)的要素：

(1)基本要素：樓盤名稱、品牌標志、品牌標準字體、標準色、象征圖案、專用印刷字體、銷售標語和品號等。

(2)應用要素：事務用品、辦公用品、設備、器具、招牌、旗幟、標識牌、樓盤外觀、建筑物的外觀和顏色、銷售人員的衣著服飾、交通工具、廣告、傳播、展示櫥窗和陳列規(guī)則等。

基本要素為VI系統(tǒng)提供了基本的規(guī)則及需求，加此要使應用要素中的所有內(nèi)容均能形成統(tǒng)一的視覺形象，就必須遵守這些基本的規(guī)則和需求。

2.VI系統(tǒng)設計概念的確定

確定設計概念，是VI開發(fā)設計的前提 。設計概念是樓盤的銷售理念在各視覺設計要素上的具體化。作為一個樓盤VI的設計概念無非是從顧客的主要訴求點即顧客買房的目的是什么、他們?yōu)橘I房追求什么等入手來進行VI設計。例如：廣州奧林匹克花園之所以那么暢銷，除了它的項目本身規(guī)劃設計高人一籌外，關鍵就是他將運動和健康這兩概念貫注到了這個樓盤當中，從籃球場、網(wǎng)球場、游泳池這些硬件的投入，到后期廣告的策略，它將生活、運動、健康三者的關系展現(xiàn)得淋漓盡致，將實物和概念進行了有機的結合。

由于不同地區(qū)、不同生活水準、不同風俗習慣所致，樓盤也各有不同。因此，作為樓盤的VI設計概念的確定，都應該因地制宜、富于變化。

3.樓盤銷售VI系統(tǒng)的設計規(guī)則

首先，VI設計應當遵循法律規(guī)則如知識產(chǎn)權保護法、專得法和商標法等。這就決定了樓盤的VI系統(tǒng)必須自創(chuàng)新意，而不能照搬以往成功的案例。其次，VI設計必須遵守某些風俗習慣，不能采用與傳統(tǒng)文化和時尚相抵觸的東西作為其視覺形象。另外，VI設計必須遵循差異與創(chuàng)新相結合的規(guī)則，努力做到“人無我有，人有我新”。在眾多的標識中給人以新奇、獨特的感覺。VI設計還必須遵循美學規(guī)則。視覺符號是一種視覺藝術。人們進行識別的過程同時也是一種審美的過程。一個好的VI設計，只有具備美學因素，才能吸引顧客的注意力。

五、房地產(chǎn)銷售的VI系統(tǒng)設計

一個樓盤的營銷，要進行VI策劃，必須從幾個基本要素入手。

1.樓盤名稱

樓盤的名稱不僅要考慮傳統(tǒng)，還要具有嶄新的時代特色，切忌雷同。廈門“家家景園”案名就是其中一證，此名一聽朗朗上口，稍有所思，大腦中便呈現(xiàn)出一幅美妙圖畫：每家每戶生活在一片綠色海洋的景園之中，心曠神怡。

2.樓盤標志

在VI的多種要素中，應用最廣泛、出現(xiàn)頻率最高的，當推標志。它是一種單純的、具有明確特點和便于人們識別的視覺形象。 一個好的房地產(chǎn)企業(yè)，必須有一個代表企業(yè)品質、信譽、物業(yè)管理、開發(fā)能力和盈利能力的標志。一個好的標志，會讓顧客對該房地產(chǎn)企業(yè)的樓盤產(chǎn)生信任感，并認同該開發(fā)商的產(chǎn)品。

3.標準字標準色

對于標準字和標準色，一旦開發(fā)商的樓盤名稱確定之后，便不得隨意更改，同時，標準字和標準色可以作為樓盤的營銷廣告如售樓海報、售樓書、平面圖冊、指示牌、售點廣告以及和與銷售相關的工作車輛的識別和工作用紙、名片、信紙和人員如售房部、公關部等對外人員的制服等識別的固定色彩記號。

4.標語和口號

一個好的樓盤，其銷售標語、口號必須要能反映一種處處為業(yè)主著想的理念。如時下，廈門的房地產(chǎn)市場上幾乎所有的樓盤都打出了這樣一個口號：“寬帶上網(wǎng)，競享科技生活新情趣。”這一案名就讓業(yè)主感受到了新經(jīng)濟時代的脈搏。明確響亮的標語口號，還能感染銷售員工，激發(fā)他們?yōu)閷崿F(xiàn)銷售目標而努力，對外又能表達開發(fā)商發(fā)展的目標和方向。

5.應用要素開發(fā)

除了對視覺基礎要素進行開發(fā)外，還應對應用要素進行開發(fā)。包括以下部分：

標志應用：名片、銷售人員胸卡、請柬/請柬封套、車體運用、小區(qū)物業(yè)管理等；銷售中心室內(nèi)視覺應用規(guī)范：銷售人員服務、保安員服務、銷售中心形象墻、銷售中心展板、示范單位標識、臺面標牌、銷售進度表等；銷售中心室外視覺應用規(guī)范：售樓處指示牌、歡迎牌、銷售現(xiàn)場導識、工地圍板、彩旗/掛旗、小區(qū)名稱標牌、工地路牌廣告等；銷售資料宣傳品部分：手提袋、售樓書、海報等；樓盤自身的視覺應用規(guī)范：樓盤自身的效果圖、實體模型、樣品屋等。

經(jīng)過精心設計的樓盤形象，由于深入發(fā)掘樓盤內(nèi)在品質內(nèi)涵，以簡潔的視覺形象直觀地將小區(qū)規(guī)劃、建筑設計、環(huán)境營造理念展示出來，體現(xiàn)了特定的生活、居住氛圍，它也是就具備了某種生活氣息，某種文化品位，自然就成了樓盤與目標消費者之間最好的溝通橋梁。

因此，個性化形象設計是樓盤從“產(chǎn)品”向“品牌”轉化升華的第一步，雖然它不能改變樓盤的本質，但能改變?nèi)藗儗潜P的認識，使樓盤獲得更好的銷售業(yè)績甚至更高的銷售價格。

參考文獻：

[1]顧客滿意營銷戰(zhàn)略分析省略/article/2007/141502.shtml

第3篇：樓盤銷售方案范文

當然,這主要得益于西安樓市在逆勢中依然呈現(xiàn)平穩(wěn)增長態(tài)勢的因素。在這個因素上,再加上華商報社領導正確、務實的經(jīng)營思路的貫徹,房地產(chǎn)廣告經(jīng)營才把真金白銀賺到了自己的口袋里。結合房產(chǎn)事業(yè)部工作來說,在日常工作中,客戶拜訪、現(xiàn)場踩盤、營銷策劃、公關推廣、落實方案、危機處理等等這些環(huán)節(jié),每個都馬虎不得,也只有做好了這些工作,廣告收入才會有保障。

善用政府資源,下足功夫打造權威

房地產(chǎn)行業(yè)一個顯著的特征是,從前期規(guī)劃到拿地、銷售,都要和政府職能部門打交道,這就給了我們一個提示,如果能夠把政府職能部門的作用力進行有效地整合,強化營銷的權威,不僅豐富了我們的產(chǎn)品品類,也會直接增強營銷效果。

2008年下半年,在西安地鐵建設動工之際,我們率先推出地鐵物業(yè)營銷,不僅有特刊收入,還將論壇活動售賣出去,嘗到了和政府職能部門合作的甜頭。2009年4月份,結合西安市水務局全市水域治理工作,策劃推廣了“萬尾觀賞魚進社區(qū)”活動,分別在西安城墻和護城河舉辦了隆重的啟動儀式和放養(yǎng)活動,也走進社區(qū)放養(yǎng)觀賞魚類,并以政府紅頭文件的形式,對參與的樓盤進行命名并頒獎,活動吸引了14家房地產(chǎn)企業(yè)參與。6月,與西安市住房公積金管理中心合作,利用周末推出“居者有其屋”大型營銷項目,兩天有4家廣告客戶參與,300余位市民聆聽講座,贏得了較好的口碑。

目前,房產(chǎn)事業(yè)部繼續(xù)在加強與西安市土地、房管、規(guī)劃等部門的合作,并將圍繞這些職能部門的工作內(nèi)容,進一步強化與政府合作的營銷策劃,強化報社房產(chǎn)行業(yè)在此方面的權威性。

做一個行家,用專業(yè)化實現(xiàn)增值

客觀地講,華商報社的經(jīng)營工作較之以前,遇到的干擾在增大,競爭媒體的覺醒和發(fā)力、客戶的需求增多、報紙自身營銷創(chuàng)新能力的趨弱等等,都直接影響到客戶的廣告投放。假若具體的工作做不好,報紙品牌再好,也不一定就和客戶的廣告投放成正比。

這時候,就要摒除“大樹底下好乘涼”的想法,致力于打造專業(yè)媒體(版面)和專業(yè)團隊,不僅做好本職工作,還要有能力成為客戶的顧問、參謀,直接影響客戶的廣告投放決策,以個人、團隊或報社的專業(yè)形象贏得加分,爭取更大的機會和利潤。

2009年5月12日,是汶川地震一周年紀念日,我們提前策劃了“ 5?12周年樓盤形象展”,強調樓盤的質量與對生命的珍惜,并幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重塑形象,得到了業(yè)界的稱贊。 12家房地產(chǎn)企業(yè)在此期間,自覺地在報廣上使用了本報設計的統(tǒng)一標識。7月份,根據(jù)半年樓盤銷售的信息,我們聯(lián)合權威數(shù)據(jù)統(tǒng)計機構,推出樓市中考特刊,在這個過程中,有銷售業(yè)績不佳的客戶以登廣告為條件,希望能讓其上榜,但被我們拒絕。最后,活動客觀公正地對銷售業(yè)績佳的樓盤和企業(yè)進行了宣傳,并由報社付費使用了戶外廣告牌幫助這些企業(yè)擴大宣傳。最終,有17家企業(yè)響應活動,同時為我們承擔的報網(wǎng)互動項目――華商網(wǎng)房產(chǎn)家居頻道實現(xiàn)了創(chuàng)收。

幫客戶售賣,不是幫客戶“暴露”

2008年,報社經(jīng)營體系媒體營銷部成立時,華商報社總經(jīng)理劉波就強調:報紙不僅僅是給客戶提供了廣告暴露的機會,更重要的是能促進其銷售。在房產(chǎn)事業(yè)部,營銷策劃幫助客戶解決銷售問題,也成了我們營銷服務的最終目標。

2009年年初,我們一改往年慣用“看樓直通車”的做法,從3月28日起,新設計推出了“名盤品鑒會”項目,在酒店設置會場,邀請樓盤參與展示和推介,報社負責征集讀者并把握整個活動過程。首次活動推出就吸引了900名讀者參與,隨后又相繼舉辦了區(qū)域樓盤和以戶型為特征的品鑒會,讓開發(fā)商與目標客戶面對面,增加了銷售的機會。8月,全國首個全民健身日來臨之際,我們提前設計推出了“運動就在家門口――西安地產(chǎn)界首屆全民健身運動會”,既讓樓盤的運動資源得到充分展示,也為開發(fā)商拉來了數(shù)以百計的準購房者,11家樓盤的亮相,讓喜愛運動的市民對其運動設施贊不絕口。

第4篇：樓盤銷售方案范文

商品房開盤活動策劃方案

一、開盤主題：

對外傳達**房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示企業(yè)實力。擴大**房產(chǎn)的社會知名度和美譽度，體現(xiàn)**房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力、“**第一拍”的資歷、優(yōu)越的地理位置、良好的升值空間和一流的戶型設計，展示美好發(fā)展前景，促進樓盤銷售。同時進行企業(yè)社會公關，樹立**房產(chǎn)積極良好的社會形象，并融洽與當?shù)卣毮懿块T、客戶的關系。

二、開盤時間：20xx年11月28日（暫預定）

三、活動地點：**房產(chǎn)有限公司

四、剪彩嘉賓：貴公司確定

五、擬邀媒體：**電視臺、**廣告公司

六、活動方案

（一）前期準備

1、到場嘉賓

市政府有關主管領導、業(yè)界知名人士、公司的關系客戶、各媒體記者

2、購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動現(xiàn)場的禮品、禮品袋（可由我公司提前提供樣品，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。

一是可以表達對領導的尊敬和謝意；二是可以起到宣傳作用和品牌效應。

3、剪彩儀式所需的紅花、剪刀、托盤和鮮花

4、請柬的準備

提前印好請柬，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前10天寄出，本市提前5天發(fā)出，并確認來否回執(zhí)。（請貴公司確認、確定。）

5、其他準備工作

提前3天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料。

落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負責秩序工作。

提前6天落實指揮和負責秩序工作。

（二）開盤前廣告

在《**廣告》整版開盤慶典活動平面廣告，于活動前2星期投放。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導。

（三）開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視臺、平面及網(wǎng)絡媒體，以新聞報導、文字和圖片形式突出宣傳**房產(chǎn)的開盤慶典。

七、開盤現(xiàn)場活動查字典版權所有

1、現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況，頂部做射燈突出效果；前面設立弧形售樓咨詢服務臺，正墻右側做六個主推戶型的寫真。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面。另擺設沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī)、有實力、有品位，給客戶帶來溫馨和諧的感受。（效果圖附后）

會場布置：會場布置以實際效果為準，按照不同區(qū)域不同劃分。現(xiàn)場以售樓部為接待中心，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設在公司或樓盤門口。左側為貴賓致辭臺，右側為主持人用立式麥可風，臺面鋪有紅色地毯，臺前及左右側有綠化盆景。

嘉賓區(qū)：可設在剪彩區(qū)域前方和兩側。

簽到處：來賓簽到處設置在會場入口處。簽到處配禮儀小姐。

禮品發(fā)放處：簽到處的桌子也可作為禮品發(fā)放桌。

貴賓休息區(qū)：可設在**房產(chǎn)董事長辦公室，配飲料、水果，擺放精美插花。

來賓休息區(qū)：可放在**房產(chǎn)售樓中心現(xiàn)場。

2、慶典剪彩儀式

3、精彩舞獅表演

4、樂隊歡奏、禮炮齊鳴

八、現(xiàn)場布置

1、彩虹門

在**房產(chǎn)公司門口或樓盤入口處放置一座雙龍彩虹門，突出氣勢；

2、高空氣球

活動現(xiàn)場上空布置4個紅色高空氣球，下面懸掛祝賀開盤的豎幅。

3、小氣球

施放20xx只高空小氫氣球，顯示對財富、人氣的上升與飛躍。

4、地毯查字典版權所有

活動現(xiàn)場及舞臺鋪設紅地毯，意味紅紅火火，突出整體氛圍。

5、中國禮炮和彩花彈

中國禮炮和彩花彈288枚，意味好運連發(fā)。

6、盆景

在慶典現(xiàn)場放置100盆盆景，增強效果。

7、舞獅

在儀式過程中穿插舞獅表演，預示著**房產(chǎn)美好的發(fā)展前景。

8、禮儀小姐

禮儀小姐8名，形象、氣質出眾，在剪彩儀式時為嘉賓佩戴胸花，協(xié)助嘉賓剪彩，指引位置。

九、活動程序（11月28日安排）

7：00—9：10總策劃檢查落實各項工作，布置到位情況；

彩虹門、禮炮、主席臺、升空氣球、廣告條幅，全部安置到位；檢查音響、電源、麥克風、小氫氣球到位；

禮儀小姐、主持人，陸續(xù)進場，準備好各自工作。

9：30—9：50嘉賓陸續(xù)到場，兩位工作人員及兩位禮儀小姐給領導佩戴胸花、嘉賓簽名、發(fā)放禮品，引至活動現(xiàn)場。

10：00—10：08主持人介紹領導和嘉賓，宣布**房產(chǎn)開盤慶典正式開始；

10：10—10：25市 領導致賀辭、**房產(chǎn)董事長致歡迎辭；

10：25主持人宣布剪彩儀式開始；剪彩嘉賓、禮儀小姐上場

10：28—10：40剪彩嘉賓站好位置，剪彩開始；

剪刀起，禮炮響，施放彩花彈，雄獅舞動、樂隊歡奏；

放飛氫氣球，活動進入；

10：45—10：50　首位客戶簽約。

10：50－11：00　主持人宣布典禮結束，來賓趕往午宴現(xiàn)場。

十、人員安排及整體預算

十一、其它設備

第5篇：樓盤銷售方案范文

各位股東、各位員工：

大家好！

在新的一年里，我們要抓住機遇，把握當前房地產(chǎn)發(fā)展的良好勢頭，利用項目所處的優(yōu)勢環(huán)境，挖掘資源，整合資源，集中精力打造公司的形象工程。我們要清楚認識到，只有以“品質”作為核心競爭力才能成為末來市場真正的贏家。面對激烈的市場競爭，能否在新的一年里繼續(xù)保持強盛的發(fā)展勢頭，實現(xiàn)公司跨越式的發(fā)展，工作再上新臺階，將是對我們工作的嚴竣考驗。為此，公司特提出20xx年工作計劃如下：

一、加強公司內(nèi)部管理，提高工作效率

要進一步改革和完善公司的管理體制和經(jīng)營機制，切實提高員工的思想意識和業(yè)務技能水平，挖掘每個員工的潛力，加大企業(yè)各項規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行及監(jiān)督檢查的工作力度，加強內(nèi)部管理及外部溝通協(xié)調，使公司日常工作更加有序，更加有效。公司是一個團隊，在這個團隊中，或負責人要承擔好分工協(xié)調的任務，發(fā)揮各人的優(yōu)勢，使每個人都能心情愉悅、高效率地工作。而對于團隊中的每一個人來講，要認真對等自己的工作，明白自己在團隊中的位置，清楚自己在工作中的環(huán)節(jié)作用，與團隊中的人員多交流，多溝通，做好自己的工作，同時協(xié)助別人完成工作，營造良好的工作氛圍，只有加強人員間精誠合作，才能提高整個團隊的工作效率。

二、強化工作措施，強力推進項目建設

今年，我們公司要將祥寧項目作為公司的形象工程來打造，全力以赴抓好項目的建設。在加快推進工程進度的同時，要確保工程質和安全，加強項目施工過程各個環(huán)節(jié)的建設管

理，保證項目高質、高效按計劃推進。一是加強組織協(xié)調，指派專人進駐工地，積極加強與設計、施工、監(jiān)理等單位的協(xié)調和配合，及時解決施工過程中出現(xiàn)的問題和困難。二是實行每月調度制度，由工程建設工作領導小組每月開項目調度會，聽取工地負責人匯報工程進度，安排部署下一月工作。三是加強工程建設管理，嚴格執(zhí)行項目法人責任制、工程監(jiān)理制、施工合同制、工程質量終身負責等建設管理制度，加強對工程組織、資金、

投資、進度和質量管理。四是落實勞動安全防護措施，要求施工單位嚴格遵守工程建設安全生產(chǎn)有關管理規(guī)定，嚴格按安全標準組織施工，加強監(jiān)督檢查，采取必要的安全防護措施，嚴格操作規(guī)范，消除事故隱患，確保生產(chǎn)安全。五是實行全過程跟蹤監(jiān)督，由相關工作人員組成項目建設督查小組，對項目建設的監(jiān)理、工程質量、工期進度、財務管理等每一個環(huán)節(jié)實行全過程監(jiān)督和檢查。六是完善工程建設資料，建設單位、施工單位、監(jiān)理單位明確專人負責各項資料的收集整理工作，保證資料的真實性、安全性和完整性，并及時歸檔管理。

三、真誠服務，確保完成年度銷售任務演講稿

樓盤銷售中心作為企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，員工的一言一行代表了一個企業(yè)的形象，所以要提高自身的素質，高標準的要求自己。在高素質的基礎上還要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，廣泛了解整個房地產(chǎn)市場的動態(tài)，走在市場的前沿。一是要針對當前昭平住房市場供求的實際，積極利用宣傳單、宣傳牌、電視臺、報紙等多種形式進行宣傳，開展各種促銷活動，宣傳小區(qū)優(yōu)越的位置、良好的物業(yè)管理及優(yōu)質的售后服務，提高知名度和美譽度。二是要加強和做好市場調研，制定切實可行的營銷推廣及市場招商方案，搭建好營銷及招商隊伍，加強營銷及招商人員的業(yè)務培訓，加大銷售及招商工作力

度，保證項目銷售及招商計劃的順利實現(xiàn)。三是以誠信、熱情、耐心、細致的服務理念展開工作，要對各個客戶及商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，及時跟蹤做好服務工作，扎實有效推進樓盤銷售工作。

我相信，只要大家?guī)еで槿スぷ鳎瑤е鴲坌娜シ瞰I，在不遠的將來，所有與xx縣xx房地產(chǎn)有限公司共同奮斗過的人，都會帶著驕傲去回味每一個我們共同打拼的日子，自豪的說：我們經(jīng)歷了xx房地產(chǎn)有限公司從起步邁向騰飛的新航程。

第6篇：樓盤銷售方案范文

    關鍵詞:全裝修住宅; 產(chǎn)品定位; 設計方法; 成本控制;施工管理

    Abstract:The residential house with well down finishing is the developmental direction of housing industry in China. In what way to this well is the concerning problem by developer, designer and future consumer. This article has made some research work in the confirmation of product level, the way of design, cost control and construction management.

    Key words:finished house; the confirmation of product level; the way of design; cost control; construction management

    幾年前,商品房帶全套裝修銷售還只是在一些城市的個別樓盤試探性地進行。近來開發(fā)商在向客戶交樓時提供全套住房裝修的比例不斷提高,這也是建設部大力倡導的發(fā)展方向。由于全國各地城市的情況不同,精裝修房占市場供應商品房的比例也大不一樣。根據(jù)近期統(tǒng)計的數(shù)字,北京、上海所占的比例大概為40~50%,廣州占70%以上,深圳還不到30%,其他二、三線城市所占的比例就更低了。隨著住宅建設科學技術含量不斷地提高,特別是住宅產(chǎn)業(yè)化進程的快速發(fā)展,預計未來三年商品住宅含精裝修的比例將迅速增大。

    比較專業(yè)的開發(fā)商,例如萬科地產(chǎn),他們早就有專人研究住宅精裝修的標準化體系。這種住宅精裝修的研究,不是簡單研究在毛坯房的基礎上如何怎么再裝修一下,而是全面地提供整套家居解決方案。全面家居解決方案是從建筑設計方案開始,對戶型、室內(nèi)設計、景觀設計、廚房衛(wèi)生間設計、水電氣設計、收納及儲藏系統(tǒng)等多個細節(jié)統(tǒng)一研究,并注重系統(tǒng)的集成。這種做法比以往簡單地在毛坯房上做裝修已經(jīng)有了很大的提升和進步。

    如何做好住宅的精裝修,是開發(fā)商及設計師們所密切關注的問題?，F(xiàn)從以下幾個方面對住宅精裝修問題進行探討。

    1關于住宅產(chǎn)品的設計定位

    精裝修房設計的定位首先取決于樓盤的市場定位。裝修設計標準要根據(jù)項目類別、戶型特點、樓盤規(guī)模、銷售價格來確定。一般來說,中高擋、戶型面積和規(guī)模較大的樓盤,裝修設計的標準就相對會高些;中小戶型樓盤,裝修設計則應該簡潔、實用、經(jīng)濟。為了讓客戶有更多的選擇性,開發(fā)商可提供2~3個裝修方案供客戶選擇(特別是建設規(guī)模較大、戶型較多的樓盤)。對于別墅類的高檔樓盤,開發(fā)商可先制作幾套全裝修樣板房,作為指引,讓客戶可以選擇含精裝修的房屋,也可以選擇毛坯房,不宜一刀切的全部做到精裝修標準。

    2全裝修住宅的設計方法及設計范圍

    與傳統(tǒng)的,在毛坯房基礎上進行再裝修設計不同,我們所提倡的全裝修住宅設計,應該由建筑師、室內(nèi)設計師在住宅的方案設計階段就要共同開展相關的設計。當完成施工圖的時候,施工圖中應該包含精裝修設計的內(nèi)容。具體做法建議如下,當初步設計方案審批通過后,室內(nèi)設計師應全面介入精裝修設計工作。精裝修設計方案經(jīng)甲方及建筑師確認后,再提交給建筑結構專業(yè)、設備專業(yè)進行施工圖設計。這樣一來,避免了已往裝修設計與原施工圖設計的脫節(jié)。

    住宅精裝修可劃分為裝修與裝飾兩部分。裝修部分一般是實際的交樓標準;裝飾部分一般是非交樓標準的內(nèi)容,包括移動家具、部分家用電器、室內(nèi)陳設、室內(nèi)綠化、室內(nèi)各種生活用品等。精裝修房交樓標準部分的設計主要是廚房、衛(wèi)生間的全部設計、客廳臥房的地面、墻面及固定家具的設計。交樓標準中一般含廚房電器(爐灶、油煙機、消毒柜等);衛(wèi)生間含潔具、梳妝鏡、排氣扇、燈具等。這里需要重點提出的是櫥柜的設計。櫥柜是固定的家具,應該屬于精裝修房交樓標準的內(nèi)容。很多建筑師往往忽視了這方面的設計,把它丟給室內(nèi)設計師去處理。實際上,廚房、衛(wèi)生間的布置如果在建筑設計方案階段考慮不周,室內(nèi)設計師或者櫥柜供應商的水平再高也無法做出理想的布置。對于門庭入口玄關的鞋柜、臥室的固定壁櫥、衛(wèi)生間的步入式衣櫥也應該由建筑師事先做好預留或者給出設計指引,否則后期的室內(nèi)裝修設計很難順利地進行。

    精裝修房屋的設計要求是能給未來住戶一個先進居家生活方式的指引,并沒有限制住戶的個性化需求。在交樓標準裝修的基礎上,住戶可通過裝飾設計實現(xiàn)不同風格的居家布置,體現(xiàn)不同的生活情調。

    3與住宅部品制造商共同完善產(chǎn)品設計

    住宅精裝修的部品主要是廚房櫥柜、潔具、壁櫥等。隨著住宅產(chǎn)業(yè)化分工的進一步細化,建筑部品制造商有著更專業(yè)、更接近市場需求的設計和制造。比如廚房櫥柜的設計,除了滿足傳統(tǒng)的洗、切、炒流程和物料收納功能外,還要滿足新型廚房電器的布置。廚房系統(tǒng)的整合,目前主要還是由櫥柜制造商的設計師根據(jù)已經(jīng)成型的廚房尺寸來安排、布置。因此讓住宅部品制造商的設計師提前介入住宅的精裝修設計就顯得非常必要。當然,產(chǎn)品設計總的統(tǒng)籌還是由開發(fā)商來組織。開發(fā)商需要同時組織建筑師、室內(nèi)設計師、部品制造商共同完善精裝修住宅產(chǎn)品的設計。

    如果說衛(wèi)生潔具在完成采購后,可以直接讓裝修施工單位按設計圖紙安裝的話,那么固定衣櫥、室內(nèi)門及門套等部品的安裝就不能簡單地讓普通的裝修施工單位來施工、制作了。這同樣應該由專業(yè)的家具制造商來完成設計和施工安裝。因為一個樓盤,少則幾百套房子,多則幾千套房子,一種住宅裝修部品的數(shù)量可能就成千上萬,只有由專業(yè)的部品制造商才能保質保量、按時完成施工任務,并達到設計要求。

    4成本控制與采購招標

    精裝修住宅的設計完成之后,接下來就是要做好成本控制工作。精裝修住宅的成本控制一般按以下工作步驟來進行。

    4.1根據(jù)樓盤市場定位確定交樓標準的裝修范圍和單位造價。一般室內(nèi)裝修成本標準可在300~1000元/m2范圍選擇和確定。

    4.2按所確定的裝修造價進行精裝修住宅的設計深化、調整及完善,編制符合市場定位的精裝修預算。

    4.3按確定的裝修設計進行主要部品的采購招標工作。主要部品包括:入戶門、鋪地材料、衛(wèi)生潔具、廚房衛(wèi)生間用品、櫥柜、開關插座、家用電器、墻面磁磚、涂料等。

    很多開發(fā)商沒有嚴格按上述工作程序進行精裝修住宅的技術準備工作。一些開發(fā)商僅有一個樣板房的設計,然后就交給施工隊去參照施工了。很多住宅部品、裝修材料的標準和品牌的確定是在施工過程中確定的。這樣就很難控制精裝修住宅的成本和施工質量。

    5精裝修住宅的施工管理

    對于建設規(guī)模比較大的樓盤,建議在進行大規(guī)模精裝修之前,先進行樣板房的施工。因為樣板房不僅是樓盤銷售工作的需要,而且還要通過樣板房的施工,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品設計、主體結構施工中出現(xiàn)的缺陷,并及時進行修正。如果所裝修的樣板房是交樓標準,那么任何同一類型的缺陷如果不能得到及時的改正,將會對未來大面積的裝修帶來巨大的遺憾,甚至造成巨額的直接經(jīng)濟損失。精裝修住宅的施工要注意處理好以下幾個問題。

    5.1做好精裝修施工單位的招標工作。建議選擇有專業(yè)資質的裝修隊伍參與投標,并做好標段的劃分。一般家居裝修隊伍的人數(shù)是有限的,很少有裝修公司一次能夠派出幾百人在同一個工地施工。如果能派出足夠工人的話,那也是一幫臨時招募的散兵游勇,很難保證未來的施工質量和進度。因此,科學合理地劃分標段,根據(jù)實際情況選擇施工隊伍是未來工程順利進行的關鍵。

    5.2做好原施工圖與裝修設計的技術對接。目前大部分建筑設計院的施工圖設計深度不夠,裝修是進一步深化和修正施工圖設計的重要環(huán)節(jié)。

    5.3協(xié)調好主體施工單位和裝修施工單位的工作關系。在樓盤建設期間,裝修施工單位一般會與主體施工單位產(chǎn)生交叉作業(yè)。建設單位如果不處理好二者的關系就會對整個工程帶來不利影響。有時主體施工單位沒有給裝修單位提供足夠的工作面和施工條件,影響了裝修單位的施工進度;有時裝修施工單位進場會對主體施工產(chǎn)生干擾,從而影響主體施工的進度。因此,必須詳細做好整個工程的施工計劃。

    5.4明確主體施工單位與裝修施工單位的工作范圍和責任分工。

    在施工中,如果施工工序交接不清楚,就會出現(xiàn)推諉扯皮的現(xiàn)象,施工質量就無法得到保證。

    5.5要做好主體施工單位與裝修施工單位各自的成品保護工作。

    6精裝修住宅的產(chǎn)品售后服務

    開發(fā)商向客戶提供精裝修商品房之后,如何做好產(chǎn)品的售后服務是體現(xiàn)開發(fā)商誠信與否的關鍵。要做好裝修房的售后服務,須做好以下幾個方面的工作。

    6.1在建筑材料、住房部品采購、施工安裝之前,開發(fā)商要與供應商、施工單位明確產(chǎn)品質量責任。在明確這些責任的前提下,開發(fā)商才能明確向客戶承擔責任。開發(fā)商承擔責任的期限、范圍,應與供應商或者施工單位所承諾的內(nèi)容一致。

第7篇：樓盤銷售方案范文

房企IPO在2016年又迎來了新的曙光。

自2010年以來，房地產(chǎn)企業(yè)IPO被暫停，如綠地控股等地產(chǎn)類公司只能通過借殼等方式完成上市。但這種情況在2016年1月29日得以打破，主營房地產(chǎn)開發(fā)的金輝股份赫然出現(xiàn)在證監(jiān)會網(wǎng)站IPO信披名單中，這也意味著房企在A股IPO的限制開始松綁。

本次IPO，公司擬登陸上交所，計劃募資60億元，用于建設重慶金輝城、蘇州優(yōu)步花園等4個開發(fā)項目。但《投資者報》記者也注意到，金輝股份近年來的業(yè)績并不穩(wěn)定，2014年歸母凈利潤同比下滑8.6%；另外，公司業(yè)務主要集中在二三線城市，存貨數(shù)額較大，未來也許會出現(xiàn)樓盤滯銷的情況。而公司毛利率的逐年下滑似乎也預示著二三線城市樓盤銷售或將進入調整期。

為了幫助投資者更好地了解公司當前經(jīng)營情況，《投資者報》記者向公司發(fā)出采訪提綱且致電相關負責人，并于近期收到了公司對相關問題的答復。

拿地成本高致業(yè)績下滑

增收不增利是金輝股份2014年所面臨的重要問題。

Wind數(shù)據(jù)顯示，2014年金輝股份營業(yè)收入同比增長19.5%，但歸母凈利潤卻出現(xiàn)了8.6%的下滑，公司利潤不升反降的原因是什么呢？

對此，公司在受訪中表示：“隨著土地紅利的逐步釋放，國內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)的銷售利潤普遍存在下降趨勢，但公司2013年和2014年的銷售凈利潤率仍高于Wind資訊所顯示的同行業(yè)已上市公司的平均值，盈利水平在行業(yè)內(nèi)有著較強的競爭力?！?/p>

“除此之外，由于公司部分新進入城市的首批項目集中結轉于2014年，作為品牌推廣的前期項目，整體利潤貢獻率略低。目前，隨著全國布局的完成，公司將著力深耕現(xiàn)有城市，品牌效應和規(guī)模效益推動項目利潤水平穩(wěn)步增長，對于公司未來業(yè)績形成強有力的保證?！?/p>

《投資者報》記者注意到，業(yè)績下滑與公司毛利率下降不無關系。2013～2015年三季度該數(shù)字分別為41%、33%和25%，三年下滑近四成。對此，公司在招股書中也表示，毛利率下跌與土地成本提升有關，近年來拿地成本不斷提高。

記者同時注意到，公司官網(wǎng)上消息稱，去年12月剛以10.1億元（1.6萬元/平米）拿下南京江寧區(qū)地王，這是否表明未來公司將采取高成本拿地策略，而相應毛利率又是否會因此維持在較低水平？

“公司2013年的毛利率水平遠高于行業(yè)平均水平，2014年以后隨著公司項目土地成本趨向市場平均水平，公司毛利率水平也趨向于行業(yè)水平。”金輝股份表示，“隨著公司全國化布局的基本完成，公司的拿地策略仍堅持深耕城市，投資項目均經(jīng)過嚴格的財務指標測算，確保較高的投資收益。南京江寧地區(qū)地塊的取得，結合近期長三角地區(qū)二級市場房產(chǎn)價格的增長趨勢，經(jīng)公司財務指標預測，雖有一定程度的溢價但未來會給公司帶來可觀的項目收益。同時，長三角地區(qū)也是國內(nèi)主流開發(fā)商重點參與區(qū)域，未來升值空間很大。”

存貨增長過快需警惕

與公司經(jīng)營息息相關的另一個重要指標是存貨，特別是公司業(yè)績不振的時候，存貨的增長往往會拖累凈利潤的增長。

以金輝股份為例，2015年前三季度公司存貨賬面價值為252億元，占總資產(chǎn)比例達到61%。光存貨跌價準備余額就達到了7.5億元，顯然對公司凈利潤造成了很大影響（同期凈利潤8.2億元）。

如此高的存貨比例，再融資開發(fā)地產(chǎn)是否會使存貨進一步增加？在消化存貨方面公司有何計劃？

金輝股份表示：“存貨的增加說明了公司的規(guī)模擴張，土地儲備的逐年增加；而且同行業(yè)存貨占總資產(chǎn)平均比例為62.1%，公司的存貨占比在合理范圍內(nèi)。房地產(chǎn)公司的銷售大部分為預售形式，已預售的房屋因未達到竣工并交房的結轉條件，其成本仍體現(xiàn)在財務報表中的存貨中?！?/p>

“公司存貨的跌價準備為存貨成本高于其可變現(xiàn)凈值的差額的計提，公司通過定期測試來確定存貨可能存在的跌價風險，計提相應的跌價準備，以謹慎反映公司真實的資產(chǎn)質量。當然，針對重點城市，公司會通過加強品牌宣傳，制定特色化營銷方案的方式進一步提高現(xiàn)有樓盤去化率?！?/p>

第8篇：樓盤銷售方案范文

近年來，該行先后開展了系統(tǒng)客戶高端營銷，存量客戶方案營銷，網(wǎng)點和員工“4個1”營銷等活動，提高了營銷的效果。截止2011年末，全行對公存款客戶1730戶，較年初增加18戶，完成了網(wǎng)點對公業(yè)務掃盲工作；個人貴賓客戶24207戶，較年初增加11999戶，完成省行計劃的226.4%。與白城移動公司、聯(lián)通公司、農(nóng)發(fā)行、糧食局、東北證券、廣電傳媒的合作初見成效，與白城市內(nèi)10家部隊客戶全部簽約退役金專用卡管理協(xié)議，成功發(fā)卡508張，資金1，017萬元。2012年，我行又與白城市林業(yè)局簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，對各級農(nóng)經(jīng)站開展了系統(tǒng)營銷；7月6日，與白城市工商局簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為白城市服務大項目建設、招商引資企業(yè)、小微企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社搭建了融資平臺。現(xiàn)場為127位企業(yè)經(jīng)理提供了金融產(chǎn)品解答，積極與各位企業(yè)家進行溝通，進一步展示了農(nóng)行的企業(yè)形象，擴大了品牌的影響力。

農(nóng)行白城鎮(zhèn)賚支行單位貸款再傳捷報

經(jīng)多次營銷并報請上級行審批同意，6月12日，農(nóng)行白城分行鎮(zhèn)賚支行向鎮(zhèn)賚華興風力發(fā)電有限公司發(fā)放了項目建設貸款1.5億元。至7月16日，該行各項貸款余額達14.6億元，實現(xiàn)增量1.6億元，人均有效貸款1300萬元，無論增量還是存量在當?shù)赝瑯I(yè)均列第一位。

農(nóng)行遼源東豐支行積極支持稅源企業(yè)發(fā)展

吉林鑫達鋼鐵有限公司和吉林鑫達鑄造有限公司是東豐縣規(guī)模最大的兩戶稅源型企業(yè)。吉林鑫達鋼鐵有限公司連續(xù)多年納稅排名第一位。

2011年以來,農(nóng)行東豐支行多次深入兩戶稅源企業(yè)進行調查走訪，全面了解企業(yè)的資金需求和結算需求，并根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)周期和資金使用情況，及時為企業(yè)量身定制金融產(chǎn)品和金融服務，為其設計了成本較低的銀行承兌匯票和票據(jù)貼現(xiàn)等票據(jù)融資業(yè)務。兩年來，已累計為鑫達鋼鐵公司和鑫達鑄造公司辦理票據(jù)融資9.2億元。其中2011年辦理票據(jù)融資6.2億元，2012年上半年辦理票據(jù)融資3億元，保證了企業(yè)的資金需求，助推了企業(yè)的快速發(fā)展，實現(xiàn)了自身效益和社會效益的雙豐收。

農(nóng)行吉林遼源分行鞏固個人房貸優(yōu)勢

年初以來，遼源分行不斷加大城市個人貸款業(yè)務營銷力度，深入推進房貸業(yè)務聯(lián)動營銷, 大力開展“房抵貸”、“隨薪貸”和個人住房抵押貸款專項營銷,以此鞏固個人房貸優(yōu)勢，推動個人房貸業(yè)務快速發(fā)展。截至6月末，遼源分行個貸余額33,623萬元，較年初增加4,655萬元，完成省行計劃62%。

該行為搶抓農(nóng)總行大力發(fā)展個人信貸、努力實現(xiàn)全行零售業(yè)務轉型的政策機遇，明確個貸業(yè)務發(fā)展的總體工作思路、主要工作目標、具體工作措施。該行積極實施個人信貸結構調整，優(yōu)先發(fā)展信用風險低、資本消耗少、收益水平高的個人住房貸款業(yè)務。

以個人住房貸款為龍頭，培育優(yōu)質樓盤客戶資源。該行不斷加大對一手樓盤業(yè)主的信貸營銷力度，同時緊抓二手房信貸市場，做到不斷創(chuàng)新一手樓盤營銷措施，鞏固二手房信貸市場傳統(tǒng)優(yōu)勢。

第9篇：樓盤銷售方案范文

關鍵詞：工作過程系統(tǒng)化；課程改革；房地產(chǎn)營銷

中圖分類號：G714 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）29-0210-02

以職業(yè)為導向的中職教育旨在為社會培養(yǎng)具有實踐技能的應用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結構和教學組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當有限，主要原因在于學科體系的知識傳授不利于學生知識吸收，難以在此過程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學的方式。因此，實現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學科體系，而以工作過程為導向，重新整合教學內(nèi)容，讓學生在實踐中學習，在學習中體驗工作。本文基于工作過程導向的思路，總結在房地產(chǎn)營銷課程中的教學經(jīng)驗，結合現(xiàn)時房地產(chǎn)營銷專業(yè)的課程改革，談工作過程系統(tǒng)化在房地產(chǎn)營銷專業(yè)教學中的應用。

一、工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)過程

本文以房地產(chǎn)營銷與管理專業(yè)的核心課程《房地產(chǎn)營銷操作實務》課程為例，簡要說明工作過程系統(tǒng)化課程的構建與實施過程。

1.目標工作崗位分析

構建工作過程系統(tǒng)化課程首先需要通過校企合作單位的調研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結合崗位所需的職業(yè)操守與評價標準，將工作所需的知識、能力整合到學習任務當中，使設計的學習任務或學習情景更加貼合崗位實際，做到即學即用。

房屋銷售是服務性很強的工作崗位，經(jīng)企業(yè)調研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學生熟悉相關表格、應用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績以及公司評價。經(jīng)過與行業(yè)專家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實踐中積累經(jīng)驗，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應是本課程學習的重點與難點。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結合崗位的職業(yè)操守、工作內(nèi)容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達到的顯性能力，也包括需要通過反復實踐、從經(jīng)驗中才能得出的隱性能力。詳細的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進行如下分析。

第一階段：銷售工作的準備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協(xié)助布置銷售現(xiàn)場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百徺I能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產(chǎn)品；b.具有良好的服務意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細心、細致、穩(wěn)重的個性；b.良好的服務意識。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關系管理軟件。（2）隱性能力：細心、耐心、負責的心態(tài)。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學生每一步怎么做，更應該在此過程中通過反復實踐，培養(yǎng)出具有團隊精神、具有鍥而不舍的工作作風、懂得靈活應變、服務意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實需求。

3.學習任務的分析與設計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達到培養(yǎng)目標，應當采用實踐課的形式，讓學生在做中學。具體的學習任務設計如下。

第一階段：銷售工作的準備。（1）通過實地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷售準備階段銷售現(xiàn)場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場指引等常見的接待禮儀；（2）以實踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內(nèi)容要點；（3）布置任務，通過上機或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學習計算房屋總價、按揭費用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設計任務，模擬完成房屋計價的環(huán)節(jié)（4）設計任務，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過程；（2）通過實際案例，講述交付的注意事項；（3）設計任務，讓學生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機操作，學習客戶關系管理的CRM軟件。

從以上內(nèi)容可以看出，該課程的設計與實施已經(jīng)跳出學科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學習內(nèi)容，同時增加了實踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學、在學中做”的教學方法。通過工作場景的模擬以及學習任務的設計，使以往以教師為中心的授課形式轉變?yōu)橐詫W生為中心，大大提高學生對課堂的參與度。但需要注意的是，實踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學實施過程中，需進一步尋找合適的方法，保證學習任務的順利進行。

二、工作過程系統(tǒng)化課程實施層面的注意事項

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導向的課程目標是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過程。那么如何在教學當中實施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學習過程為載體，在可操作的教學過程中實施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務意識、團隊意識、敬業(yè)精神等，這些是意識層面的內(nèi)容，只能通過感受的方式來培養(yǎng)。那么在教學中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關的學習模塊，設置相應的角色表演任務，在任務學習中，除了關注學生講得好不好，還應關注學生是否會重視自己的儀容儀表與服務態(tài)度，如：有無穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進行推介等。

二是應結合崗位的行業(yè)評價標準，通過經(jīng)常性的強調使學生不斷糾正自身存在的問題，以達到崗位要求。教師在教學及評價的過程中應以崗位的標準要求和評價學生。還是以服務意識培養(yǎng)為例，教師在教學實施以及學生評價的過程中，對于部分學生服務意識缺失，服務態(tài)度不過關的，應通過反復的強調、提醒，糾正細節(jié)的失誤。如：在推介樓盤的訓練中，部分學生接待舉止不過關，有的過于輕佻、有的過于拘謹，教師應當即時指正，并讓學生立即糾正，直至過關。

2.采取有效管理措施，保證學習任務的順利完成

實施工作過程系統(tǒng)化課程改革以后，實踐課型的比例大大提升，這在促進學生實踐能力提高、培養(yǎng)學生學習興趣方面有積極的作用，但在教學的過程中也有部分學生罔顧課堂紀律，使得學習任務不能如期進行。因此，采取措施保證學習任務的順利實施十分重要，對此，有如下觀點。

一是實行小組合作，通過角色扮演讓每一位學生都找到自己在課堂中的角色定位，使學生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學中，我們可以設置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學生根據(jù)自身特點選擇角色，分工合作，完成具體的學習任務。事實證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統(tǒng)化課程的教學實施，原因在于一方面它能調動小組每個人的學習主動性，另一方面也利于培養(yǎng)學生的團隊合作意識，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關鍵因素，僅靠說教是遠遠達不到效果的。

二是關注學生的平時表現(xiàn)，對每一個具體的任務都實行考核。工作過程系統(tǒng)化課程是把一項工作任務分解成幾個具體的學習任務進行教學，在實際教學中不能忽略每一個具體任務，最有效的辦法就是實行嚴格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學習任務，并在每一個學習任務結束后都實行考核，這種做法一方面鼓勵學生做得更好，也使部分懶散的學生配合完成學習任務，達到較好的實踐教學效果，另一方面在評價當中能較好反映出學生的平時表現(xiàn)，評價結果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統(tǒng)化課程是以學生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標，強調根據(jù)現(xiàn)實工作崗位來開發(fā)課程的一種新型的課程開發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學生的工作技能，但是，在此過程中應關注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學習任務的順利實施。

參考文獻：

[1]李燕.小組合作學習與工作過程系統(tǒng)化課程教學方式研究[J].職業(yè)教育研究，2011，（1）.

[2]萬榮澤，何春玫.工作過程系統(tǒng)化課程開發(fā)的思考與實踐[J].教育與職業(yè)，2008，（36）.以職業(yè)為導向的中職教育旨在為社會培養(yǎng)具有實踐技能的應用型人才，反觀傳統(tǒng)的教育方式，在課程結構和教學組織方面，體現(xiàn)的技能培養(yǎng)相當有限，主要原因在于學科體系的知識傳授不利于學生知識吸收，難以在此過程中培養(yǎng)工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學的方式。因此，實現(xiàn)職教的培養(yǎng)目標，必須改革現(xiàn)行的教育方式，淡化學科體系，而以工作過程為導向，重新整合教學內(nèi)容，讓學生在實踐中學習，在學習中體驗工作。本文基于工作過程導向的思路，總結在房地產(chǎn)營銷課程中的教學經(jīng)驗，結合現(xiàn)時房地產(chǎn)營銷專業(yè)的課程改革，談工作過程系統(tǒng)化在房地產(chǎn)營銷專業(yè)教學中的應用。

一、工作過程系統(tǒng)化課程的開發(fā)過程

本文以房地產(chǎn)營銷與管理專業(yè)的核心課程《房地產(chǎn)營銷操作實務》課程為例，簡要說明工作過程系統(tǒng)化課程的構建與實施過程。

1.目標工作崗位分析

構建工作過程系統(tǒng)化課程首先需要通過校企合作單位的調研，明確工作流程與工作環(huán)境，還需根據(jù)行業(yè)的規(guī)章制度，結合崗位所需的職業(yè)操守與評價標準，將工作所需的知識、能力整合到學習任務當中，使設計的學習任務或學習情景更加貼合崗位實際，做到即學即用。

房屋銷售是服務性很強的工作崗位，經(jīng)企業(yè)調研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學生熟悉相關表格、應用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業(yè)績以及公司評價。經(jīng)過與行業(yè)專家以及資深從業(yè)人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實踐中積累經(jīng)驗，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應是本課程學習的重點與難點。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結合崗位的職業(yè)操守、工作內(nèi)容以及行業(yè)的規(guī)章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業(yè)能力，其中包括一般技能培養(yǎng)可以達到的顯性能力，也包括需要通過反復實踐、從經(jīng)驗中才能得出的隱性能力。詳細的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進行如下分析。

第一階段：銷售工作的準備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協(xié)助布置銷售現(xiàn)場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真?zhèn)渭百徺I能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據(jù)顧客能力及需求推介產(chǎn)品；b.具有良好的服務意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細心、細致、穩(wěn)重的個性；b.良好的服務意識。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協(xié)助辦理收樓手續(xù)。（2）隱性能力：良好的服務意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關系管理軟件。（2）隱性能力：細心、耐心、負責的心態(tài)。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學生每一步怎么做，更應該在此過程中通過反復實踐，培養(yǎng)出具有團隊精神、具有鍥而不舍的工作作風、懂得靈活應變、服務意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實需求。

3.學習任務的分析與設計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達到培養(yǎng)目標，應當采用實踐課的形式，讓學生在做中學。具體的學習任務設計如下。

第一階段：銷售工作的準備。（1）通過實地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現(xiàn)銷售準備階段銷售現(xiàn)場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現(xiàn)場指引等常見的接待禮儀；（2）以實踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內(nèi)容要點；（3）布置任務，通過上機或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學習計算房屋總價、按揭費用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設計任務，模擬完成房屋計價的環(huán)節(jié)（4）設計任務，模擬合同洽談、簽署的環(huán)節(jié)。

第六階段：協(xié)助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現(xiàn)房屋交付的一般過程；（2）通過實際案例，講述交付的注意事項；（3）設計任務，讓學生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機操作，學習客戶關系管理的CRM軟件。

從以上內(nèi)容可以看出，該課程的設計與實施已經(jīng)跳出學科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學習內(nèi)容，同時增加了實踐課型的比例，真正體現(xiàn)“在做中學、在學中做”的教學方法。通過工作場景的模擬以及學習任務的設計，使以往以教師為中心的授課形式轉變?yōu)橐詫W生為中心，大大提高學生對課堂的參與度。但需要注意的是，實踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學實施過程中，需進一步尋找合適的方法，保證學習任務的順利進行。

二、工作過程系統(tǒng)化課程實施層面的注意事項

1.培養(yǎng)綜合職業(yè)能力，關注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)

以工作為導向的課程目標是培養(yǎng)具有完整職業(yè)能力的職業(yè)人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業(yè)素養(yǎng)，但是由于形成性培養(yǎng)耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業(yè)教育階段的全過程。那么如何在教學當中實施形成性培養(yǎng)呢？

一是以職業(yè)化的學習過程為載體，在可操作的教學過程中實施形成性培養(yǎng)。由于職業(yè)素養(yǎng)是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業(yè)素養(yǎng)包括：服務意識、團隊意識、敬業(yè)精神等，這些是意識層面的內(nèi)容，只能通過感受的方式來培養(yǎng)。那么在教學中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關的學習模塊，設置相應的角色表演任務，在任務學習中，除了關注學生講得好不好，還應關注學生是否會重視自己的儀容儀表與服務態(tài)度，如：有無穿正裝、發(fā)型發(fā)飾是否符合規(guī)范、接待舉止是否得體、能否根據(jù)顧客的喜好和需求進行推介等。

二是應結合崗位的行業(yè)評價標準，通過經(jīng)常性的強調使學生不斷糾正自身存在的問題，以達到崗位要求。教師在教學及評價的過程中應以崗位的標準要求和評價學生。還是以服務意識培養(yǎng)為例，教師在教學實施以及學生評價的過程中，對于部分學生服務意識缺失，服務態(tài)度不過關的，應通過反復的強調、提醒，糾正細節(jié)的失誤。如：在推介樓盤的訓練中，部分學生接待舉止不過關，有的過于輕佻、有的過于拘謹，教師應當即時指正，并讓學生立即糾正，直至過關。

2.采取有效管理措施，保證學習任務的順利完成

實施工作過程系統(tǒng)化課程改革以后，實踐課型的比例大大提升，這在促進學生實踐能力提高、培養(yǎng)學生學習興趣方面有積極的作用，但在教學的過程中也有部分學生罔顧課堂紀律，使得學習任務不能如期進行。因此，采取措施保證學習任務的順利實施十分重要，對此，有如下觀點。

一是實行小組合作，通過角色扮演讓每一位學生都找到自己在課堂中的角色定位，使學生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學中，我們可以設置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學生根據(jù)自身特點選擇角色，分工合作，完成具體的學習任務。事實證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統(tǒng)化課程的教學實施，原因在于一方面它能調動小組每個人的學習主動性，另一方面也利于培養(yǎng)學生的團隊合作意識，這是職業(yè)素養(yǎng)形成的關鍵因素，僅靠說教是遠遠達不到效果的。

二是關注學生的平時表現(xiàn)，對每一個具體的任務都實行考核。工作過程系統(tǒng)化課程是把一項工作任務分解成幾個具體的學習任務進行教學，在實際教學中不能忽略每一個具體任務，最有效的辦法就是實行嚴格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學習任務，并在每一個學習任務結束后都實行考核，這種做法一方面鼓勵學生做得更好，也使部分懶散的學生配合完成學習任務，達到較好的實踐教學效果，另一方面在評價當中能較好反映出學生的平時表現(xiàn)，評價結果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統(tǒng)化課程是以學生職業(yè)能力培養(yǎng)為最終目標，強調根據(jù)現(xiàn)實工作崗位來開發(fā)課程的一種新型的課程開發(fā)方法，能夠較好培養(yǎng)學生的工作技能，但是，在此過程中應關注職業(yè)素養(yǎng)的形成性培養(yǎng)，以達到培養(yǎng)綜合職業(yè)能力的目的，也應采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學習任務的順利實施。

參考文獻：