農(nóng)金員營(yíng)銷管理策略研究

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[摘要]農(nóng)金員是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)鞏固和擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的重要力量，是聯(lián)系農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民的重要紐帶，在存款組織、市場(chǎng)調(diào)查、信息收集和業(yè)務(wù)營(yíng)銷等方面的作用明顯。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化，農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，這都對(duì)管理好農(nóng)金員隊(duì)伍提出了新的挑戰(zhàn)。如何抓好農(nóng)金員的管理，更好地發(fā)揮其在業(yè)務(wù)拓展中的積極作用，成為亟需研究和解決的問題。

[關(guān)鍵詞]農(nóng)金員；營(yíng)銷管理；業(yè)務(wù)拓展

農(nóng)金員是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)鞏固和擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)的重要力量，是聯(lián)系農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民的重要紐帶，在存款組織、市場(chǎng)調(diào)查、信息收集和業(yè)務(wù)營(yíng)銷等方面的作用明顯。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)的變化，農(nóng)村金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，這都對(duì)管理好農(nóng)金員隊(duì)伍提出了新的挑戰(zhàn)。為此，需要通過明確為農(nóng)服務(wù)職責(zé)定位、建立長(zhǎng)效考評(píng)機(jī)制、加強(qiáng)教育培訓(xùn)，激發(fā)農(nóng)金員隊(duì)伍活力，促進(jìn)農(nóng)金業(yè)務(wù)的發(fā)展進(jìn)步。

1農(nóng)金員管理發(fā)展現(xiàn)狀與分析

以農(nóng)村信用社為代表的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)誕生于20世紀(jì)50年代，已走過60余年的風(fēng)雨歷程。從成立至今，始終都有一支扎根農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民的隊(duì)伍，他們有著人熟、地熟、情況熟的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，是聯(lián)系農(nóng)村、服務(wù)農(nóng)民的重要紐帶，在存款組織、市場(chǎng)調(diào)查、信息收集和業(yè)務(wù)營(yíng)銷等方面發(fā)揮了重要作用。他們的名稱也隨著時(shí)代的發(fā)展而不斷變更，“代辦員、協(xié)儲(chǔ)員、協(xié)理員、農(nóng)金員”都曾是他們的稱謂，他們既是百姓信賴的“能人”，也是幫助農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)服務(wù)“三農(nóng)”的“中間人”。20世紀(jì)50年代初，剛剛成立的農(nóng)信社就在離城鎮(zhèn)偏遠(yuǎn)或人口較多的村莊設(shè)立信用服務(wù)站，聘請(qǐng)村里比較有威望的人擔(dān)任協(xié)儲(chǔ)員，協(xié)助動(dòng)員辦理儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)。信用服務(wù)站也稱儲(chǔ)蓄代辦站，協(xié)儲(chǔ)員也稱代辦員。1977年，山東省人民銀行制定了《生產(chǎn)大隊(duì)信用代辦站試行辦法》，指出：信用站的性質(zhì)是“生產(chǎn)大隊(duì)為信用社代辦業(yè)務(wù)而建立的組織，是生產(chǎn)大隊(duì)集體經(jīng)濟(jì)的一部分”。信用代辦員不脫離農(nóng)業(yè)生產(chǎn)勞動(dòng)。那時(shí)候，在農(nóng)村地區(qū)，代辦員深得百姓們的信賴，村里人無論存款還是取款，都找代辦員辦理。20世紀(jì)90年代，管理機(jī)構(gòu)對(duì)信用社代辦業(yè)務(wù)進(jìn)行規(guī)范整頓。1991年，農(nóng)行行文下發(fā)《關(guān)于整頓信用代辦站加強(qiáng)村級(jí)信用網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的通知》，此次整頓撤銷了部分儲(chǔ)蓄余額少、貸款管理差、思想品質(zhì)差、業(yè)務(wù)素質(zhì)差、安全設(shè)施差的信用站及代辦員。并對(duì)保留下的代辦員全部進(jìn)行了集中培訓(xùn)。1996年8月，根據(jù)《山東省農(nóng)業(yè)銀行代辦所農(nóng)村信用社代辦站整頓意見》，各信用社對(duì)照上級(jí)文件和要求，對(duì)所轄代辦網(wǎng)點(diǎn)的機(jī)構(gòu)、人員、業(yè)務(wù)、帳務(wù)、檔案等情況進(jìn)行清理清查。在此基礎(chǔ)上，建立和充實(shí)完善各種規(guī)制度。之后，根據(jù)中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)相關(guān)政策要求，對(duì)協(xié)理員管理、協(xié)理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新開展試點(diǎn)工作。隨著科技的進(jìn)步,通過協(xié)理員管轉(zhuǎn)工作的不斷深入，協(xié)理員逐漸向農(nóng)金通自助服務(wù)終端管理員（農(nóng)金員）、銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)點(diǎn)以及信息服務(wù)員轉(zhuǎn)型。農(nóng)金員服務(wù)時(shí)間與老百姓作息時(shí)間相符，不受網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)間限制，可提供7*24小時(shí)的便民服務(wù)，既方便客戶辦理業(yè)務(wù)，又減輕了柜面壓力，有效提升了農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的的支農(nóng)服務(wù)水平和社會(huì)形象。目前，農(nóng)金員可辦理的業(yè)務(wù)范圍主要有：依托電子機(jī)具辦理小額現(xiàn)金存取款、轉(zhuǎn)賬匯款、賬戶查詢、各類惠農(nóng)補(bǔ)貼發(fā)放、養(yǎng)老保險(xiǎn)代收代付及電話費(fèi)、水電費(fèi)代收代繳等；宣傳推廣銀行卡、存折及電子銀行等業(yè)務(wù)，向附近居民宣傳存單掛入卡（折）業(yè)務(wù)，引導(dǎo)居民使用電子機(jī)具和非現(xiàn)金支付結(jié)算；提供惠農(nóng)信息服務(wù)，向農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)提供附近居民存貸款需求、個(gè)人信用及貸后管理等信息，協(xié)助農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)開展貸款營(yíng)銷等工作；開展金融知識(shí)宣傳，向附近居民宣傳農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)信息，開展反假幣等金融常識(shí)宣傳等；農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)允許的其他業(yè)務(wù)。

2業(yè)務(wù)拓展意見

2.1強(qiáng)化為農(nóng)服務(wù)職責(zé)定位

農(nóng)金員是為農(nóng)金融服務(wù)員，其身份包括農(nóng)金通自助服務(wù)終端管理員、銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)點(diǎn)以及信息服務(wù)員。作為現(xiàn)代農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的農(nóng)金員，其工作潛力還要進(jìn)一步激發(fā)，對(duì)農(nóng)金員的管理應(yīng)該更加全面而系統(tǒng)。首先，明確農(nóng)金員自身定位。當(dāng)下銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，縣域內(nèi)銀行機(jī)構(gòu)多達(dá)十幾家，各家金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)之處不僅在于存款、貸款的增長(zhǎng)，更多也在軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)上。例如客戶服務(wù)體驗(yàn)、電子設(shè)備體驗(yàn)、企業(yè)文化等方面。因此農(nóng)金員的定位不應(yīng)該僅僅局限于攬儲(chǔ)上，而是應(yīng)該成為一個(gè)手機(jī)銀行、網(wǎng)上商城后臺(tái)運(yùn)行的操作者和企業(yè)文化的基層傳播者。

2.2拓寬農(nóng)金員業(yè)務(wù)范圍

農(nóng)村金融服務(wù)需求是多元化、無處不在的，現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬、代收、代付、理財(cái)、信息等等都是農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)部分市場(chǎng)的占領(lǐng)不算占領(lǐng)，只有對(duì)各個(gè)陣地全面占領(lǐng)、相互支撐，農(nóng)村市場(chǎng)才能穩(wěn)固。除存款業(yè)務(wù)以外，要將貸款、電子銀行、中間業(yè)務(wù)等納入農(nóng)金員業(yè)務(wù)拓展范圍，增加理財(cái)業(yè)務(wù)、代收快遞、代收電費(fèi)、水費(fèi)、代賣電話卡、工資業(yè)務(wù)、辦理社?？I(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)。通過配套的考核體系和計(jì)酬標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范其業(yè)務(wù)拓展行為，調(diào)動(dòng)其工作積極性。農(nóng)民可在農(nóng)金員的“農(nóng)金通”上提取養(yǎng)老金,進(jìn)行水電費(fèi)、話費(fèi)等繳存，還可以把傷殘、兵役、醫(yī)保等財(cái)政補(bǔ)貼納入社保卡。

2.3完善準(zhǔn)入機(jī)制

部分農(nóng)金員對(duì)于一些現(xiàn)代化機(jī)具的學(xué)習(xí)使用存在一定的困難。因此，制定合理的準(zhǔn)入機(jī)制，改善人員結(jié)構(gòu)組成尤為重要。在農(nóng)金員準(zhǔn)入方面，年齡、學(xué)歷、人品、威望、學(xué)習(xí)能力都是重要考核指標(biāo)。另外，建立“先大堂經(jīng)理實(shí)習(xí)，后農(nóng)金員管理”培訓(xùn)選拔機(jī)制。可以從各村鎮(zhèn)未就業(yè)大學(xué)畢業(yè)生中，擇優(yōu)選擇責(zé)任感強(qiáng)、綜合能力較好的，經(jīng)各項(xiàng)考核后，與第三方簽訂勞務(wù)派遣合同，配備到大堂經(jīng)理的崗位中，學(xué)習(xí)農(nóng)商銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)，經(jīng)過一到兩年的鍛煉，經(jīng)過雙向選擇，逐漸充實(shí)到農(nóng)金員的隊(duì)伍中，真正做到“能者上”“平者讓”“庸者下”。

2.4加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)

定期開展培訓(xùn)工作。改變傳統(tǒng)模式，加大培訓(xùn)力度。由金融市場(chǎng)部、電子銀行部、信貸管理部的小組人員，共同制定農(nóng)金員全年培訓(xùn)計(jì)劃，分條線、按內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)。各個(gè)支行設(shè)置培訓(xùn)地點(diǎn)，提供培訓(xùn)場(chǎng)地，著力提高培訓(xùn)效果，同時(shí)總行進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)，確保培訓(xùn)工作準(zhǔn)確落實(shí)。定期邀請(qǐng)法院相關(guān)工作人員開展一些非法集資等主題的講座，用真實(shí)的案例講述其社會(huì)危害性、嚴(yán)重性。通過講座的方式，全面提高農(nóng)金員的思想意識(shí)、法律意識(shí)。

2.5建立科學(xué)、長(zhǎng)效考核機(jī)制

一是積極構(gòu)建包括存款、貸款、電子銀行、助農(nóng)取款業(yè)務(wù)等在內(nèi)的綜合考核體系,提升農(nóng)金員隊(duì)伍的穩(wěn)定性、積極性和吸引力。二是“論功行賞”，每年召開農(nóng)金員總結(jié)表彰大會(huì)，對(duì)于精明能干、業(yè)績(jī)突出的農(nóng)金員應(yīng)當(dāng)給予優(yōu)厚待遇，留住人才。三是加強(qiáng)對(duì)農(nóng)金員的人文關(guān)懷，對(duì)于家庭困難的農(nóng)金員要給以力所能及的幫助，對(duì)于年齡較大及因老退出的農(nóng)金員要進(jìn)行定期走訪慰問，關(guān)心他們的晚年生活。

2.6開展農(nóng)金員社會(huì)評(píng)議工作

定期或不定期組織人員攜帶調(diào)查問卷到農(nóng)金員所在村莊、社區(qū)及周邊社區(qū)開展問卷調(diào)查，對(duì)農(nóng)金員業(yè)務(wù)辦理情況、服務(wù)態(tài)度、人品情況等開展調(diào)查，并通過營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)了解農(nóng)金員日常業(yè)務(wù)辦理、賬務(wù)處理等情況，一并作為衡量農(nóng)金員業(yè)務(wù)能力、個(gè)人品等的重要參考。可以結(jié)合“送金融知識(shí)下鄉(xiāng)”活動(dòng)，通過廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等各種傳媒，大力普及農(nóng)村金融知識(shí)。

3結(jié)語

當(dāng)前和今后一段時(shí)期，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)復(fù)雜多變，但農(nóng)金員發(fā)展?jié)摿θ杂泻艽罂臻g。農(nóng)村是農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)的根據(jù)地，農(nóng)金員是農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)重要的資源，是農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)鞏固和擴(kuò)大農(nóng)村市場(chǎng)值得信賴的守衛(wèi)軍和先鋒隊(duì)。變化的形勢(shì)，給業(yè)務(wù)拓展帶來了機(jī)遇。農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)要立足實(shí)際，順勢(shì)而為，通過明確為農(nóng)服務(wù)職責(zé)定位、建立長(zhǎng)效考評(píng)機(jī)制、加強(qiáng)教育培訓(xùn)等措施，管理好、指導(dǎo)好、利用好農(nóng)金員隊(duì)伍，在規(guī)范管理中激發(fā)潛力。

作者:顏世川 單位:山東嘉祥農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司