營銷管理部工作計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞：供電所；營銷；精細(xì)化管理

中圖分類號：U665.12 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

前言

博鰲，一個南中國海邊的邊陲小鎮(zhèn)，因博鰲亞洲論壇的誕生而吸引了全世界的目光?！疤焯眯℃?zhèn)”璀璨的霓虹里，凝聚了博鰲供電營

業(yè)所全體員工的艱辛付出。

博鰲供電所成立于1992年，轄區(qū)供電面積107.16平方公里，負(fù)責(zé)博鰲論壇會展中心、索菲特溫泉大酒店、金海岸大酒店等14個重要的黨政軍單位及近2萬戶居民用戶的供電任務(wù)。管轄10kV線路15條，專用變壓器125臺，公用變壓器93臺，配電總?cè)萘考s4.02萬kVA, 年售電量5600萬kWh。轄區(qū)現(xiàn)有93個臺區(qū)，11名臺區(qū)責(zé)任人。

走進(jìn)博鰲供電所，干凈明亮的辦公場所，功能完備的辦公設(shè)施，忙碌敬業(yè)的供電員工，規(guī)范整齊的物品定置，讓人眼前一亮。這一派朝氣蓬勃的景象得益于“營銷精細(xì)化管理”模式帶來的顯著成效。

2011年初，按照海南省電力網(wǎng)公司臺區(qū)精細(xì)化管理相關(guān)要求，博鰲所編制了《2011年博鰲供電所營銷計(jì)劃創(chuàng)先指導(dǎo)手冊》，明確人員編制、崗位設(shè)置、工作職責(zé)、營銷工作計(jì)劃和營銷精細(xì)化管理工作考核標(biāo)準(zhǔn)等，構(gòu)建完整了博鰲所營銷管理結(jié)構(gòu)。制訂詳細(xì)的營銷精細(xì)化考核辦法，建立完善的考核機(jī)制，重點(diǎn)落實(shí)“五進(jìn)臺區(qū)”，即針對線損管理、計(jì)量管理、電費(fèi)回收、客戶停電時間統(tǒng)計(jì)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)這五項(xiàng)工作指標(biāo)對臺區(qū)責(zé)任人進(jìn)行考核，每月按時張榜考核情況及指標(biāo)排名，實(shí)現(xiàn)責(zé)任唯一，量化考核的目標(biāo)，從而促進(jìn)營銷精細(xì)化管理出實(shí)效。

一．對標(biāo)——以營銷精細(xì)化為抓手，夯實(shí)管理基礎(chǔ)。

博鰲供電所在開展?fàn)I銷精細(xì)化管理工作中，認(rèn)真查找自身的不足，與省內(nèi)外先進(jìn)地市供電企業(yè)供電所之間存在的差距，在“精”字上作文章，在“細(xì)”字上下功夫，以營銷創(chuàng)先工作計(jì)劃手冊為指導(dǎo)，以臺區(qū)管理為單元將營銷各項(xiàng)工作分解細(xì)化，以營銷信息系統(tǒng)為平臺，形成“任務(wù)分解到人，責(zé)任落實(shí)到人，考核體現(xiàn)到人”，扎實(shí)推進(jìn)營銷精細(xì)化管理工作精益求精。

按照省公司、瓊海局臺區(qū)精細(xì)化管理相關(guān)要求，博鰲所編制了《2011年博鰲供電所營銷計(jì)劃創(chuàng)先指導(dǎo)手冊》，明確人員編制、崗位設(shè)置、工作職責(zé)、營銷工作計(jì)劃和營銷精細(xì)化管理工作考核標(biāo)準(zhǔn)等，構(gòu)建完整了博鰲所營銷管理結(jié)構(gòu)。制訂詳細(xì)的營銷精細(xì)化考核辦法，建立完善的考核機(jī)制，重點(diǎn)落實(shí)“五進(jìn)臺區(qū)”工作。

二．創(chuàng)新——以“五進(jìn)臺區(qū)”管理為基礎(chǔ)，推進(jìn)營銷管理精細(xì)化。

（一）“線損管理”進(jìn)臺區(qū)，責(zé)任、考核到位。

每月定期召開線損分析例會，對線損完成情況進(jìn)行討論分析，撰寫《線損例會分析報(bào)告》。建立線損三級分析制度。一級處理流程：當(dāng)月線損異常，臺區(qū)責(zé)任人填寫臺區(qū)線損異常分析報(bào)告單，提出整改意見，由線路責(zé)任人審核及確定整改方案并落實(shí)到位；二級處理流程：連續(xù)兩個月臺區(qū)線損異常，線路責(zé)任人召集臺區(qū)責(zé)任人分析原因，填寫線損例會分析報(bào)告，提出整改意見，由主管所長審核及確定整改方案并落實(shí)到位；三級處理流程：連續(xù)三個月臺區(qū)線損異常，主管所長召集線路、臺區(qū)責(zé)任人分析原因，填寫線損例會分析報(bào)告，提出整改意見，由市場營銷部審核及確定整改方案并落實(shí)到位。

臺區(qū)異常線損三級分析處理流程改變了過去線損僅由所部線損專工1人負(fù)責(zé)的局面，到落實(shí)到臺區(qū)全體責(zé)任人身上，切實(shí)將線損管理工作落實(shí)到人、考核到人。

“線損管理進(jìn)臺區(qū)”使博鰲所線路及臺區(qū)線損明顯下降。與2007年數(shù)據(jù)比較，海濱公變臺區(qū)由15％下降到8.2％，開發(fā)區(qū)#1線10kV及以下綜合線損由10.5％下降到6.6％，博鰲供電所綜合線損由12%下降到7.1%。

“電費(fèi)管理”進(jìn)臺區(qū)，層層落實(shí)電費(fèi)回收責(zé)任。

按臺區(qū)建立電費(fèi)回收明細(xì)表和陳欠電費(fèi)明細(xì)表，并將責(zé)任臺區(qū)當(dāng)月電費(fèi)回收率和陳欠電費(fèi)回收率列入營銷精細(xì)化考核，充分調(diào)動了所里一線員工的工作積極性與主動性。他們一改以往抄表不按時、不按固定路線、只看數(shù)字的不良習(xí)慣，自覺準(zhǔn)時按最佳抄表路線進(jìn)行抄表，抄表時注意找問題，從臺區(qū)設(shè)備到線路走廊，從表計(jì)運(yùn)行狀況到用電性質(zhì)，都能認(rèn)真檢查核對。每月，要求每位臺區(qū)的負(fù)責(zé)人根據(jù)臺區(qū)當(dāng)月完成的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與上年同期及上月情況進(jìn)行對比分析，從分析中查找問題，發(fā)現(xiàn)問題，并提出書面整改意見。將責(zé)任臺區(qū)當(dāng)月電費(fèi)回收率和陳欠電費(fèi)回收率列入營銷精細(xì)化考核，充分調(diào)動了所里一線員工的工作積極性與主動性。臺區(qū)責(zé)任人郭某某一年內(nèi)收回陳欠電費(fèi)2萬多元，但他沒有和用戶吵過一句嘴，主動和欠費(fèi)用戶談心，多次走訪，一次不行就去兩次，兩次不行就去三次，有一戶他曾去過八次，最終用誠心感動了用戶。2010年，博鰲供電所年度電費(fèi)回收率達(dá)到100%。同時，通過推廣網(wǎng)上繳費(fèi)、銀行托收、營業(yè)廳自助繳費(fèi)等方式，拓寬繳費(fèi)途徑，降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)，確保電費(fèi)顆粒歸倉。

（三）“計(jì)量管理進(jìn)臺區(qū)”，加強(qiáng)對計(jì)量裝置的管理。

嚴(yán)格執(zhí)行缺陷處理規(guī)定，實(shí)行缺陷處理閉環(huán)管理。加強(qiáng)對缺陷處理各環(huán)節(jié)的跟蹤，臺區(qū)責(zé)任人每月對線路、臺區(qū)進(jìn)行巡視，填寫《計(jì)量設(shè)備巡視手冊》和《設(shè)備缺陷記錄本》。對設(shè)備缺陷按在存在問題的類別進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，并填寫相應(yīng)的工作單，及時消缺，缺陷處理完畢責(zé)任人員必須驗(yàn)收簽名。通過每月的“計(jì)量裝置合格率考核”，設(shè)備管理明顯到位，巡視線路、檢查臺變和計(jì)量裝置已成為臺區(qū)責(zé)任人的一項(xiàng)日常工作，真正發(fā)揮臺區(qū)責(zé)任人“第一雙”眼睛的作用。

轄區(qū)內(nèi)計(jì)量改造工作完成后，臺區(qū)面貌煥然一新。如今，走在博鰲市區(qū)的東山、愛民、海濱等臺區(qū)，再也見不到銹跡斑斑、有箱無門、有門無封的電表箱。全新三相四線制配電線路整齊劃一，全塑料防竊電功能電表箱提高了安全性、可靠性和防盜性。按照“三一致”工作要求，每年對客戶計(jì)量裝置合格情況進(jìn)行檢查，每檢查一戶必須填寫工作單，經(jīng)檢查整改合格的計(jì)量裝置，按照標(biāo)準(zhǔn)在表箱右側(cè)距底邊5cm處貼年度檢字標(biāo)簽。

（四）“客戶停電管理進(jìn)臺區(qū)”，將停電時間管理的完整性納入績效考核。

第2篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

一、化工行業(yè)市場營銷的特點(diǎn)

1.化工行業(yè)由于在生產(chǎn)過程中涉及到的環(huán)節(jié)較多，對生產(chǎn)的連續(xù)性和工藝流程要求較高，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)的聯(lián)系比較緊密，要求控制信息具備足夠的穩(wěn)定性和及時性。同時，由于行業(yè)的特點(diǎn)，化工企業(yè)與終端市場或顧客的聯(lián)系比較少，很少針對顧客的需求推行有針對性的市場服務(wù)，這就使得化工企業(yè)的市場反應(yīng)速度較慢，新產(chǎn)品、新市場的開發(fā)時間較長，大大增加了管理者開展快速、高效市場營銷活動的難度。這時，市場管理者更需要制定詳細(xì)可靠的市場開展計(jì)劃，確保各項(xiàng)市場營銷管理措施的貫徹與執(zhí)行。

2.化工行業(yè)具有初始投資大、投資回收周期長的特點(diǎn)，雖然這在一定程度上阻礙了潛在競爭者快速參與市場競爭的可能性，但是這也限制了化工企業(yè)參與新產(chǎn)品開發(fā)的積極性。同時，隨著市場競爭的不斷加快，國家政策與技術(shù)等因素的不斷變化，化工行業(yè)也大大增加了重復(fù)建設(shè)的可能性，導(dǎo)致的產(chǎn)能過?；蚴袌龈偁幦遮吋ち仪闆r的出現(xiàn)，這就使得化工企業(yè)必須更加重視市場營銷工作，積極推進(jìn)以市場為導(dǎo)向的營銷管理模式的變革，加強(qiáng)對新產(chǎn)品或新市場開發(fā)項(xiàng)目的戰(zhàn)略選擇，增強(qiáng)企業(yè)市場營銷活動的針對性和可行性。

3.化工行業(yè)多是生產(chǎn)中間產(chǎn)品?？蛻糁饕巧a(chǎn)企業(yè)，采購決策較理性，采購周期較規(guī)律，一般對供應(yīng)商的選擇就較嚴(yán)格，對產(chǎn)品和服務(wù)的要求都較高。篩選嚴(yán)密，但一旦選定供應(yīng)商輕易不會更改。而且由于化工行業(yè)的生產(chǎn)和銷售服務(wù)專業(yè)性都很強(qiáng)，客戶與供應(yīng)商的匹配性突出，故包括大的直接用戶和各級分銷商、商的大客戶群是化工企業(yè)營銷的重點(diǎn)對象。

4.化工行業(yè)市場營銷的對象或產(chǎn)品對專業(yè)知識的要求較高，針對性比較強(qiáng)，這就要求市場營銷人員需要具備豐富的專業(yè)知識和實(shí)踐能力。同時，化工行業(yè)產(chǎn)品的連續(xù)性較強(qiáng)，副產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品較多，這就要求企業(yè)或管理者在開展市場營銷管理工作時，要加強(qiáng)系列產(chǎn)品之間的聯(lián)系，這就對企業(yè)的營銷人員提出了更高的要求，需要營銷人員具體很高的團(tuán)隊(duì)意識，多加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通與協(xié)作。

二、項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場營銷中的運(yùn)用策略

化工行業(yè)要想真正提高市場營銷管理的質(zhì)量和水平，除做好基本的市場工作外，還可以結(jié)合市場營銷管理的基本目標(biāo)，借助項(xiàng)目管理的基本思想和方法，實(shí)施有針對性的管理活動，這有利于市場營銷目標(biāo)的貫徹與實(shí)現(xiàn)。具體說來，化工行業(yè)市場營銷管理的項(xiàng)目化主要包括以下幾個要點(diǎn)：

1.營銷項(xiàng)目目標(biāo)的確定

化工行業(yè)的營銷項(xiàng)目，不論營銷管理規(guī)模的大小，還是預(yù)期要實(shí)現(xiàn)怎樣的目的，都要首先確立一個明確的目標(biāo)，并將目標(biāo)進(jìn)行分解和落實(shí)，以確定階段目標(biāo)和分目標(biāo)，以更好的指導(dǎo)營銷項(xiàng)目的貫徹與執(zhí)行，增強(qiáng)營銷管理活動的針對性。

2.營銷項(xiàng)目的市場調(diào)查與分析

在確立化工營銷項(xiàng)目的基本目標(biāo)后，企業(yè)要根據(jù)化工產(chǎn)品的基本情況，對目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)研分析，其涉及的主要內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括化工行業(yè)的宏觀市場分析和微觀市場分析，如行業(yè)競爭分析、市場需求分析、競爭企業(yè)與產(chǎn)品分析、潛在收益分析等。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)高層管理者可以就營銷項(xiàng)目的需求進(jìn)行分析，確定營銷部門與職責(zé)，制定有針對性的項(xiàng)目營銷對策。

3.項(xiàng)目營銷管理隊(duì)伍的建立與培訓(xùn)

企業(yè)可以根據(jù)自身市場營銷管理活動的需要，建設(shè)有針對性的項(xiàng)目營銷管理隊(duì)伍，確保項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)在結(jié)構(gòu)上的合理性、科學(xué)性。同時，由于化工行業(yè)營銷項(xiàng)目涉及到的專業(yè)性較強(qiáng)，在執(zhí)行過程中必然會涉及到許多環(huán)節(jié)和部門，因此還要對化工項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)開展有針對性的宣傳教育與培訓(xùn)，進(jìn)而保證項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的專業(yè)意識、安全意識和營銷能力，為開展高質(zhì)量的項(xiàng)目營銷管理活動奠定良好的基礎(chǔ)。

4.任務(wù)分解與工作計(jì)劃

在前面三個階段工作的基礎(chǔ)上，化工企業(yè)要將項(xiàng)目營銷的任務(wù)進(jìn)行分解和落實(shí)，并制定科學(xué)、有效的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃。進(jìn)一步講，就是要將項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)落實(shí)到各個階段和各個部門，明確規(guī)定每個營銷管理人員的責(zé)任和義務(wù)，將工作計(jì)劃進(jìn)行明確，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)在工作過程中做到責(zé)任到人、權(quán)責(zé)明確。

5.營銷項(xiàng)目的實(shí)施、管理

在營銷項(xiàng)目實(shí)施階段，管理者一定要加強(qiáng)監(jiān)督管理的力度，保證營銷管理工作的正常開展和工作效率的提升。尤其是對于營銷項(xiàng)目實(shí)施過程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，一定要加強(qiáng)分析和控制，對于營銷項(xiàng)目在實(shí)施階段出現(xiàn)的問題，一定要及時提出整改措施或調(diào)整意見，確保營銷管理目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

6.營銷項(xiàng)目終結(jié)

營銷項(xiàng)目以完成所有的工作分解任務(wù)為前提條件。項(xiàng)目經(jīng)理須收集全部的市場營銷信息并在項(xiàng)目結(jié)束時對項(xiàng)目成果進(jìn)行評估。同時，項(xiàng)目參與人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程，找出成敗的原因，總結(jié)成功的經(jīng)驗(yàn)。

三、項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場營銷中的具體應(yīng)用

為更好的闡述項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體應(yīng)用，現(xiàn)結(jié)合某企業(yè)在開拓華東市場中推廣塑料添加劑的實(shí)踐，對項(xiàng)目管理在化工企業(yè)市場營銷中的具體應(yīng)用進(jìn)行詳細(xì)闡述。

為明確該產(chǎn)品市場開發(fā)項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目細(xì)節(jié)的執(zhí)行和整個項(xiàng)目的按期完成，相關(guān)部門和人員必須做好項(xiàng)目規(guī)劃，及時配備相關(guān)人員和資源，確保市場營銷活動的高質(zhì)量開展。

1.項(xiàng)目準(zhǔn)備與資源配備

1.1立項(xiàng)時間：2010年2月

1.2項(xiàng)目名稱：添加劑華東市場推廣

1.3市場開發(fā)目標(biāo)：調(diào)查塑料添加劑市場競爭情況，如產(chǎn)品性能、特點(diǎn)和供應(yīng)價(jià)格等，然后對排名前三位的市場競爭者進(jìn)行比較分析，采集市場潛在目標(biāo)客戶對該類產(chǎn)品的基本需求和市場預(yù)期；對該企業(yè)在華東市場上的潛力進(jìn)行SWOT分析；根據(jù)市場變化情況、競爭對手狀況、企業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度等對華東區(qū)域的塑料添加劑市場開發(fā)給予準(zhǔn)確的市場定位，制定科學(xué)的市場定價(jià)策略；對企業(yè)在華東市場進(jìn)行開拓的投入與產(chǎn)出進(jìn)行評估，分析迅速占領(lǐng)市場的可能性，在三個月內(nèi)作出詳細(xì)的市場評估報(bào)告。

1.4項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建設(shè)：由項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目內(nèi)部搭建2~3個高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)人數(shù)可根據(jù)公司的人員情況和銷售目標(biāo)靈活選擇，以10人左右為宜，在加強(qiáng)內(nèi)部競爭的基礎(chǔ)上，積累更多的營銷管理經(jīng)驗(yàn)。同時，營銷隊(duì)伍的搭建不僅包含市場經(jīng)理等營銷人員的選擇上，還要加強(qiáng)對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，只有讓員工真正了解市場狀況，了解潛在市場上的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，增強(qiáng)自身的營銷能力，才能更好的傳遞市場價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)值

2.項(xiàng)目的組織與計(jì)劃

企業(yè)通過召開項(xiàng)目啟動會議，由全體項(xiàng)目組成員共同討論項(xiàng)目實(shí)施的計(jì)劃、項(xiàng)目潛在的市場風(fēng)險(xiǎn)以及應(yīng)對措施。

2.1在確定基本的市場目標(biāo)后可以先后按照以下7個階段進(jìn)行實(shí)施：① .市場情況初步調(diào)查，如華東區(qū)域塑料添加劑的市場容量，市場競爭者情況，市場需求變化趨勢等；② 競爭產(chǎn)品性能的比較分析；③ 選取意向比較大的客戶進(jìn)行試用，并對企業(yè)產(chǎn)品的綜合性能給予客觀公正的評價(jià)；④市場定位，即對該類產(chǎn)品的市場潛力、市場現(xiàn)狀進(jìn)行綜合分析，并根據(jù)項(xiàng)目投入等情況進(jìn)行科學(xué)的定價(jià)；⑤市場推廣的財(cái)務(wù)審核，項(xiàng)目經(jīng)理要估算該推廣項(xiàng)目的相關(guān)市場營銷投入，結(jié)合預(yù)估的銷售額，推算公司利潤，根據(jù)利潤情況決定是否正式在華東區(qū)域進(jìn)行大范圍的市場推廣；⑥如果決定推廣，則準(zhǔn)備市場推廣業(yè)務(wù)計(jì)劃書，估計(jì)出產(chǎn)品生命周期，期間每年的目標(biāo)銷售額，擬出期間營銷計(jì)劃預(yù)算，配上當(dāng)年的推廣方案預(yù)算；⑦提交市場評估報(bào)告

2.2項(xiàng)目小組溝通方式的確定

為更好的加強(qiáng)項(xiàng)目組內(nèi)部的溝通與協(xié)調(diào)，提高組織內(nèi)部溝通的質(zhì)量，決定以電子郵件為最基本的溝通手段，項(xiàng)目相關(guān)郵件必須抄送全項(xiàng)目組，以便信息共享；緊急情況要通過手機(jī)進(jìn)行及時聯(lián)系。同時，要由項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)工作需要定期召開項(xiàng)目進(jìn)度與總結(jié)會議，對市場開發(fā)中存在的問題進(jìn)行解決，及時總結(jié)和推廣成功經(jīng)驗(yàn)。此外，通過項(xiàng)目會議的召開，還有及時決定相關(guān)事宜，如項(xiàng)目任務(wù)指標(biāo)的分解與落實(shí)等，

3.項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)管理與財(cái)務(wù)控制

任何項(xiàng)目在實(shí)施過程中都將存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，最重要的是對其進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，并采取有針對性的規(guī)避措施。塑料添加劑華東市場推廣項(xiàng)目也對潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測與管理。

3.1人員風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目實(shí)施人員在工作過程中都有可能發(fā)生生病等突發(fā)事件，因而會影響到項(xiàng)目進(jìn)度的實(shí)施與工作任務(wù)的落實(shí)，這將對整個項(xiàng)目的順利實(shí)施造成不利影響。因此，該項(xiàng)目在實(shí)施過程中都對可能發(fā)生的人員風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了預(yù)測，配備了專門的后備人才。如王經(jīng)理為項(xiàng)目經(jīng)理的后備人選等。

3.2項(xiàng)目進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)

考慮到一系列的不可預(yù)知因素，如天氣影響出差、客戶計(jì)劃臨時變動，樣品無法準(zhǔn)時送到等因素，需要對項(xiàng)目的進(jìn)程風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測，并預(yù)留出一周左右的空閑工作時間作為補(bǔ)償。

3.3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與控制

如何保證項(xiàng)目在市場推廣過程中的效果，有效控制預(yù)算費(fèi)用，降低營銷成本，財(cái)務(wù)部門還必須發(fā)揮應(yīng)有的職能和作用，對項(xiàng)目實(shí)施過程中的差旅費(fèi)用、公共費(fèi)用、試樣費(fèi)用等進(jìn)行有效的控制，確保項(xiàng)目周期的收益大于支出，提高產(chǎn)品的市場回報(bào)率。

4.項(xiàng)目實(shí)施及項(xiàng)目結(jié)束

該項(xiàng)目在項(xiàng)目組成員各司其職和項(xiàng)目經(jīng)理的統(tǒng)一協(xié)調(diào)跟進(jìn)下，按計(jì)劃進(jìn)程順利實(shí)施。經(jīng)過實(shí)踐證明，在項(xiàng)目管理理念的運(yùn)用下，該添加劑產(chǎn)品在華東市場上的推廣達(dá)到了預(yù)期的成果，并在市場推廣效率和營銷成本的節(jié)約方面成果顯著。因此，將市場營銷活動項(xiàng)目化能夠帶來明顯的效益，值得在化工行業(yè)進(jìn)行宣傳和推廣。

四、化工企業(yè)市場營銷活動項(xiàng)目化帶來的積極變化

1.有助于企業(yè)樹立現(xiàn)代化的營銷觀念

通過項(xiàng)目管理思想在化工行業(yè)的具體運(yùn)用，不僅使得市場營銷部門的工作職責(zé)、目標(biāo)、流程得到了進(jìn)一步的優(yōu)化，調(diào)動了市場營銷工作人員的積極性和主動性，對加強(qiáng)整個企業(yè)在內(nèi)部的協(xié)調(diào)也是非常有幫助的。因?yàn)槭袌鰻I銷活動的項(xiàng)目化，強(qiáng)調(diào)的是公司所有職能部門的積極參與，如企業(yè)的采購部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源部門及其人員都需要對市場營銷活動的項(xiàng)目實(shí)施作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)，使企業(yè)的每個員工都認(rèn)識到企業(yè)市場營銷工作的重要性以及個人的職責(zé)，有助于企業(yè)及其每個員工樹立現(xiàn)代化的營銷觀念。

2.通過營銷管理模式的創(chuàng)新，有助于企業(yè)形成優(yōu)秀的企業(yè)文化

化工企業(yè)市場營銷活動的項(xiàng)目化，從項(xiàng)目成立到項(xiàng)目終結(jié)，中間涉及到很多部門和人員，需要企業(yè)每個部門和人員都積極付出個人的努力，多加強(qiáng)部門和人員之間的溝通與協(xié)調(diào)，無形中對企業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)內(nèi)部凝聚力的增強(qiáng)是非常有幫助的。新的項(xiàng)目組織的成立，打破了企業(yè)傳統(tǒng)固有的組織結(jié)構(gòu)和觀念，有助于企業(yè)相互尊重、相互幫助的優(yōu)秀企業(yè)文化氛圍的形成，這對企業(yè)形成富有活力和競爭力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提高企業(yè)的綜合實(shí)力是非常有幫助的。

3.有助于提升企業(yè)的經(jīng)營管理水平

隨著市場營銷項(xiàng)目化在化工行業(yè)的實(shí)施，將對企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)提出更高的要求，要求企業(yè)的組織管理更加扁平化和高效，需要企業(yè)內(nèi)部各個部門多加強(qiáng)彼此之間的溝通與協(xié)調(diào)，提高應(yīng)對市場變化的能力和市場反應(yīng)速度，在有效利用公司資源的基礎(chǔ)上，減少市場營銷活動中的成本。因此，項(xiàng)目管理在化工行業(yè)市場營銷中的運(yùn)行，將有助于提升企業(yè)經(jīng)營管理的效率和質(zhì)量。

五、結(jié)束語

總之，將項(xiàng)目管理的相關(guān)理念和技術(shù)應(yīng)用到化工行業(yè)的市場營銷活動中，是化工企業(yè)對傳統(tǒng)營銷模式的發(fā)展和創(chuàng)新，通過項(xiàng)目管理理念和技術(shù)的合理運(yùn)用，能夠促進(jìn)企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物等資源的有效配置，減少企業(yè)營銷活動的盲目性，對企業(yè)加快市場開發(fā)速度、提高市場占有率必將發(fā)揮十分有效的作用，進(jìn)而有利于企業(yè)市場營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和綜合經(jīng)濟(jì)效益的提高。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭文挺. 顧問式銷售:化工產(chǎn)品營銷新趨勢[J]. 發(fā)展， 2008，(06) .

[2]封荔，張超鳳. 從市場營銷視角談項(xiàng)目管理創(chuàng)新對策[J]. 黑龍江科技信息， 2008，(33) .

[3]陳哲，史銀洲. 中原地區(qū)丙烯市場營銷對策[J]. 經(jīng)濟(jì)師， 2008，(09) . [4]王麗娜，企業(yè)市場營銷的項(xiàng)目管理研究與實(shí)踐[J].企業(yè)與經(jīng)濟(jì)管理，2007，（14）

第3篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞:旅游行業(yè) 營銷管理 項(xiàng)目化管理

中圖分類號:F590 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

文章編號:1004-4914(2010)10-270-01

一、前言

隨著國民經(jīng)濟(jì)的快速增長和人民生活水平的不斷提高,我國旅游產(chǎn)業(yè)在近十幾年來得到了蓬勃的發(fā)展,成為我國國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展速度最快的產(chǎn)業(yè)之一。其產(chǎn)業(yè)形象日益鮮明、規(guī)模逐步壯大,并為我國的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展、滿足人民群眾消費(fèi)需求和提高國民素質(zhì)做出了重要的貢獻(xiàn)。然而旅游業(yè)在快速的發(fā)展中也體現(xiàn)出一些營銷管理方面的問題,本文將從項(xiàng)目化管理的角度探討這些問題問題,以期為該行業(yè)的發(fā)展提供參考。

二、我國旅游業(yè)營銷管理現(xiàn)狀

1.產(chǎn)品導(dǎo)向化理念嚴(yán)重。目前,我國旅游行業(yè)提供的產(chǎn)品多是由旅游企業(yè)事先設(shè)計(jì)好的,例如固定的旅游路線、固定的行程安排等。于是,顧客的消費(fèi)選擇十分有限。這種營銷方式體現(xiàn)了旅游行業(yè)的產(chǎn)品導(dǎo)向化營銷理念,其結(jié)果是很難充分滿足消費(fèi)者需求。

2.競爭形式單一。一直以來,國內(nèi)旅游業(yè)的主要競爭方式都是價(jià)格競爭。價(jià)格是市場經(jīng)濟(jì)中最活躍的要素之一,被企業(yè)視為有效的競爭手段。然而伴隨低價(jià)競爭的往往是服務(wù)質(zhì)量的下降,其后果是消費(fèi)者看似圖了便宜,實(shí)際上卻沒有得到實(shí)惠,甚至利益受損。因此,單一、盲目地使用低價(jià)競爭常常導(dǎo)致旅游市場的混亂,是一種不良的競爭形式。

3.售后服務(wù)意識淡薄。目前國內(nèi)旅游企業(yè)的普遍做法是對“游前”的服務(wù)非常重視,而對“游中”和“游后”的售后服務(wù)不聞不問。原因是游客們的付費(fèi)行為發(fā)生在出游之前,因而旅游業(yè)者認(rèn)為消費(fèi)者對“游中”和“游后”服務(wù)的滿意度與企業(yè)收益無關(guān)。事實(shí)上,旅游活動的結(jié)束并不意味著游客出游計(jì)劃的終止,良好的售后服務(wù)將成游客進(jìn)行再次選擇的重要參考。因此,售后服務(wù)意識淡薄成為許多旅游企業(yè)的發(fā)展障礙。

4.缺乏整合營銷的效率和效果。目前我國旅游企業(yè)在執(zhí)行廣告、銷售促進(jìn)、品牌推廣和客戶服務(wù)等營銷工作時,大多采取的是獨(dú)立執(zhí)行的方式。這種傳統(tǒng)的營銷模式導(dǎo)致了企業(yè)各環(huán)節(jié)營銷工作的不協(xié)調(diào),消費(fèi)者的品牌印象不統(tǒng)一,造成資源浪費(fèi)進(jìn)而降低工作效率等問題。

基于旅游業(yè)存在的以上問題,本文認(rèn)為該行業(yè)迫切需要運(yùn)用新的管理模式進(jìn)行改革。

三、項(xiàng)目化管理在旅游營銷管理中的實(shí)施

項(xiàng)目化管理是將企業(yè)各項(xiàng)活動當(dāng)作項(xiàng)目對待進(jìn)而對其實(shí)行項(xiàng)目管理,其根本目的是如何在確保時間、技術(shù)、經(jīng)費(fèi)和性能指標(biāo)的條件下,以盡可能高的效率完成預(yù)定目標(biāo),讓所有企業(yè)相關(guān)方滿意。營銷管理的項(xiàng)目化就是將企業(yè)中具有戰(zhàn)略性的營銷目標(biāo)視為一個項(xiàng)目,再按照項(xiàng)目管理的思想分解為多個互動的工作任務(wù),并用專業(yè)的項(xiàng)目管理方法進(jìn)行實(shí)施和管理。項(xiàng)目化管理在營銷管理中的實(shí)施步驟如下:

1.設(shè)計(jì)項(xiàng)目組織。項(xiàng)目化管理將打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)的職能界限,設(shè)計(jì)更加扁平和高效的“矩陣型結(jié)構(gòu)”。即在企業(yè)內(nèi)部成立針對實(shí)現(xiàn)某個營銷目的的項(xiàng)目組,將市場部經(jīng)理轉(zhuǎn)型為項(xiàng)目經(jīng)理,同時從各職能部分抽選項(xiàng)目組成員,而各項(xiàng)目成員除了向原職能部門經(jīng)理負(fù)責(zé)之外,同時還向市場部經(jīng)理報(bào)告。

2.營銷項(xiàng)目實(shí)施。

(1)確定營銷項(xiàng)目目標(biāo)。即研究公司的戰(zhàn)略意圖,確定目標(biāo)市場及市場進(jìn)入的階段性目標(biāo),如可量化的銷售額或市場份額等。

(2)制定調(diào)研計(jì)劃。確定項(xiàng)目目標(biāo)后,要對目標(biāo)市場和競爭狀況進(jìn)行詳盡的調(diào)研。主要包括:①目標(biāo)市場容量;②消費(fèi)者消費(fèi)行為及對產(chǎn)品的需求偏好;③市場的總體運(yùn)作方式及主要分銷渠道的運(yùn)作機(jī)制;④消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度及市場價(jià)格結(jié)構(gòu);⑤競爭對手調(diào)查。

(3)根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定營銷戰(zhàn)略。現(xiàn)場調(diào)查完成之后,要對數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和量化處理,進(jìn)而得出結(jié)論、形成市場調(diào)查報(bào)告。并據(jù)此確定目標(biāo)市場,建立理想的產(chǎn)品組合,制定理性的價(jià)格構(gòu)架,組建高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍,構(gòu)建高效、覆蓋面廣的銷售渠道。

(4)對營銷項(xiàng)目的任務(wù)進(jìn)行分解并制定日程安排?，F(xiàn)階段,需將工作分解到具體的工作單元。并針對各項(xiàng)工作任務(wù)科學(xué)估計(jì)出完成時間、所需資源(資金、設(shè)備、設(shè)施、人員等),核算出直接和間接運(yùn)營成本,并將任務(wù)落實(shí)到具體跟進(jìn)人員。

(5)執(zhí)行任務(wù)。項(xiàng)目組成員根據(jù)分配到的具體任務(wù)開始工作,在執(zhí)行過程中要充分保持各個工作環(huán)節(jié)的統(tǒng)一與合作。

3.項(xiàng)目監(jiān)測。該階段主要包括跟蹤項(xiàng)目和控制項(xiàng)目,其目的是保證項(xiàng)目按照工作計(jì)劃和預(yù)定目標(biāo)執(zhí)行。

4.項(xiàng)目終結(jié)。項(xiàng)目的終結(jié)應(yīng)該有明確的最后期限,而不以是否達(dá)到預(yù)期的工作效果為項(xiàng)目關(guān)閉的標(biāo)準(zhǔn)。如在最后期限后仍強(qiáng)行爭取達(dá)到預(yù)定市場目標(biāo),則意味著追加營銷投入、保留現(xiàn)有人力資源、影響下一個市場行為的實(shí)施。因此,項(xiàng)目組人員須共同回顧項(xiàng)目實(shí)施的進(jìn)程,找出成敗的癥結(jié),然后決定是關(guān)閉項(xiàng)目或延續(xù)項(xiàng)目。

四、項(xiàng)目化管理在旅游營銷管理中的實(shí)施效果

1.有利于企業(yè)建立顧客導(dǎo)向理念。項(xiàng)目化管理模式將從旅游企業(yè)營銷的全局出發(fā)并時刻以消費(fèi)者需求為重點(diǎn)實(shí)施管理。首先從項(xiàng)目的目標(biāo)開始就確立以客戶需求為中心,其次通過整合旅游企業(yè)內(nèi)部、外部一切資源充分滿足消費(fèi)者需求,最終實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)和客戶的雙贏。

2.有利于企業(yè)提供完整產(chǎn)品并實(shí)現(xiàn)多形式的競爭。項(xiàng)目化管理模式使得不同職能部門的人員組成了新的工作團(tuán)隊(duì)。此時,產(chǎn)品設(shè)計(jì)、廣告宣傳、促銷方式、售后服務(wù)等營銷工作不再是哪個部門的單獨(dú)工作,而變成了大家共同的工作內(nèi)容。于是,營銷目標(biāo)得到了多角度的完善和實(shí)現(xiàn)。其結(jié)果是提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品更具完整性,同時也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和產(chǎn)品的多元化競爭優(yōu)勢。

3.有利于提升旅游市場整合營銷活動的績效。項(xiàng)目化管理模式成功地運(yùn)用了整合營銷的方式,通過項(xiàng)目組織體制和項(xiàng)目管理制度將企業(yè)的內(nèi)部和外部資源組織起來,通過項(xiàng)目的協(xié)調(diào)工作,形成整體優(yōu)勢,促進(jìn)部門之間、企業(yè)之間的配合,推動相關(guān)資源的流動,保持各個營銷活動和職能部門與營銷目標(biāo)保持一致性,實(shí)現(xiàn)資源的最優(yōu)配置。

五、小結(jié)

有研究表明,企業(yè)內(nèi)部至少80%以上的管理內(nèi)容可以項(xiàng)目化。項(xiàng)目化管理能夠幫助企業(yè)提升資源整合能力、改善服務(wù)和營銷理念,因而項(xiàng)目化的管理方法得到越來越廣泛的應(yīng)用。

[黑龍江科技學(xué)院校內(nèi)基金項(xiàng)目“基于市場營銷視角的項(xiàng)目管理創(chuàng)新研究”資助]

參考文獻(xiàn):

吳健安.市場營銷學(xué)[M].北京:高等教育出版社,2000

第4篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

工作年限：9年以上

所處行業(yè)：日化

自我評價(jià)：精專于快銷品尤其是日化行業(yè)的營銷管理，熟悉全國零售業(yè)態(tài)的全程操作，擅長新品上市、新渠道的介入和年度貿(mào)易合同談判簽署。長期致力于公司戰(zhàn)略研究和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，對國內(nèi)零售業(yè)操作管理模式有深入的認(rèn)識。目前運(yùn)作的染發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品銷售額過億。

性 別：女

工作年限：14年以上

所處行業(yè)：洋酒

自我評價(jià)：10年的中國和歐洲專業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷，具備豐富的市場戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播管理、渠道開發(fā)管理、建設(shè)覆蓋網(wǎng)絡(luò)、管理分銷商運(yùn)作系統(tǒng)及發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，并能高效而系統(tǒng)地跟進(jìn)經(jīng)營發(fā)展趨勢，制定和執(zhí)行策略。熟諳東西方文化和生意運(yùn)作，精通英語。

性 別：男

工作年限：8年以上

所處行業(yè)：服裝

自我評價(jià)：曾就職于西班牙KOLING、美國HOZ(后街)時尚國際機(jī)構(gòu)，361°、德爾惠等大型運(yùn)動品牌公司。在品牌市場行銷、零售管理、加盟商管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等方面累積豐富的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備品牌營銷理論素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)品牌營運(yùn)職業(yè)經(jīng)理人。

性 別：男

工作年限：20年以上

所處行業(yè)：通訊

自我評價(jià)：有跨國外企、知名企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，對市場營銷管理領(lǐng)域具有深刻的認(rèn)識，并對分銷商、渠道商及各類型客戶均有深刻理解。領(lǐng)導(dǎo)過16個分公司、年銷售額達(dá)3億人民幣的銷售團(tuán)隊(duì)。對多家大型企業(yè)進(jìn)行過營銷策劃、人力資源、流程再造、架構(gòu)調(diào)整等方面的咨詢。

性 別：男

工作年限：6年以上

所處行業(yè)：咨詢

自我評價(jià)：長期從事市場營銷、品牌運(yùn)作、產(chǎn)品策劃、傳播推廣等方面的工作，既有企業(yè)從業(yè)背景，又有專業(yè)策劃公司的工作經(jīng)驗(yàn)。對品牌策略規(guī)劃與營銷推廣有系統(tǒng)的認(rèn)識，在食品飲料、酒水、日化、家居等行業(yè)有多個成功案例。目前在知名品牌咨詢公司任職，業(yè)績突出。

性 別：男

工作年限：10年以上

所處行業(yè)：保健美容?衛(wèi)生服務(wù)　 自我評價(jià)：對產(chǎn)品運(yùn)營有深厚基礎(chǔ)；擁有保健品行業(yè)等(會議營銷、直銷)整盤經(jīng)營與布局全國市場的能力，以及經(jīng)銷商資源體系；有良好的政府資源、權(quán)威媒體資源；成功策劃并實(shí)施過上百場營銷活動、招商會、培訓(xùn)會議。過往績效為區(qū)域、全國市場3000萬-2億不等。

性 別：男

年 齡：11年以上

所處行業(yè)：日化

自我評價(jià)：15年工作經(jīng)驗(yàn)，外企工作4年，10年以上的民營企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉財(cái)務(wù)體系，相繼成功組建過2個公司分支機(jī)構(gòu)，獨(dú)立完成1個公司創(chuàng)立及培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。資深市場營銷人員，年銷售額過八千萬。 對市場營銷、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、商超談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

性 別：男

工作年限：13年以上

所處行業(yè)：儀器?儀表

自我評價(jià)：10年外企、2年大型國企工作經(jīng)歷，多年來從事電子通訊設(shè)備、儀器儀表等行業(yè)的采購，熟悉國內(nèi)外電子、金屬、塑料件市場。了解機(jī)械制造基礎(chǔ)，有在公司總部和工廠工作的背景，能嚴(yán)格控制成本。有項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長深度分析思考與溝通協(xié)調(diào)。

招聘崗位：專賣店運(yùn)營經(jīng)理

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：無錫

崗位要求：從事過小家電行業(yè)，熟悉小家電渠道開發(fā)，熟悉品牌廚房電器營銷模式；并有2年以上專賣店銷售經(jīng)驗(yàn)和營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，能管理無錫區(qū)域?qū)Ｙu店運(yùn)營，制訂專賣店的銷售計(jì)劃，并實(shí)施、完成；具備團(tuán)隊(duì)管理及協(xié)調(diào)能力，對各項(xiàng)工作進(jìn)行把控。

招聘崗位：分公司總經(jīng)理

人數(shù)：5人

地點(diǎn)：四川、重慶

崗位要求：年齡40歲以下，大專以上學(xué)歷，3年以上飼料行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，或從事快消品客戶開發(fā)和管理5年以上，能獨(dú)立操作區(qū)域市場。善于溝通與協(xié)調(diào)，能營造高效的工作氛圍，激勵銷售人員的積極性，知人善用。另招聘銷售公司總經(jīng)理及副總、大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、骨干銷售。

招聘崗位：營銷總監(jiān)(OTC)

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：鄭州

崗位要求：6年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；協(xié)助總經(jīng)理，組織制訂銷售計(jì)劃，研究銷售方式和銷售戰(zhàn)略，并組織完成銷售和市場的拓展任務(wù)，參與公司營銷管理與決策；領(lǐng)導(dǎo)分管部門制訂年度工作計(jì)劃，完成年度任務(wù)目標(biāo)；營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等。另招聘營銷總監(jiān)(冬凌保健茶)、市場部部長、終端經(jīng)理。

招聘崗位：營銷副總

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：泉州

崗位要求：大專以上學(xué)歷，在快速消費(fèi)品企業(yè)或相關(guān)行業(yè)有5年以上營銷管理經(jīng)驗(yàn)；具備管理知識、市場知識、銷售知識，熟悉了解銷售區(qū)域劃分和客戶管理技術(shù)及方法，同時具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強(qiáng)的公關(guān)能力；從事過紙類個人護(hù)理用品的優(yōu)先。另招聘大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理。

招聘崗位：銷售部長

人數(shù)：2人

地點(diǎn)：濟(jì)寧

崗位要求：年齡28～40歲，3年以上快消品銷售管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉食品行業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)及運(yùn)營規(guī)則，擅長產(chǎn)品策劃及市場運(yùn)作；有較強(qiáng)的理解及判斷市場的能力，熟悉KA通路操作流程，具備較強(qiáng)的大客戶談判能力。務(wù)實(shí)創(chuàng)新，行動能力強(qiáng)，能吃苦耐勞，并具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。有客戶資源的優(yōu)先。另招聘市場專員。

招聘崗位：營銷公司市場總監(jiān)

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：包頭

崗位要求：年齡35歲以下，本科以上學(xué)歷，在快速消費(fèi)品企業(yè)或相關(guān)行業(yè)有5年以上市場工作經(jīng)驗(yàn)；具備管理知識、市場知識、銷售知識，具有一定的市場策劃能力，同時具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強(qiáng)的公關(guān)能力。另招聘大區(qū)經(jīng)理。

招聘崗位：新品事業(yè)部經(jīng)理

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：淄博

崗位要求：年齡30-40歲，快銷品行業(yè)營銷工作經(jīng)驗(yàn)5年以上，熟悉新品研發(fā)與上市流程、商超運(yùn)作、終端路線管理；能獨(dú)立維護(hù)、支持經(jīng)銷商；有一定的談判技巧具備較強(qiáng)的客戶開拓能力；有上進(jìn)心，有良好的溝通協(xié)調(diào)技巧和團(tuán)隊(duì)合作精神，勤奮努力。

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理(KA)

人數(shù)：2人

第5篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

關(guān)鍵詞:營銷控制;模式;雙回路控制

一、引言

營銷控制是近幾年來學(xué)術(shù)界和企業(yè)界一直在探討的熱點(diǎn)話題。在對23家案例企業(yè)營銷經(jīng)理的深度訪談過程中,筆者發(fā)現(xiàn)那些取得良好營銷績效的企業(yè)不僅善于制定完善的營銷計(jì)劃,更重要的是它們通過設(shè)計(jì)和實(shí)施有效的營銷控制模式執(zhí)行了這些營銷計(jì)劃,從而確保了營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？梢哉f,營銷控制模式是影響企業(yè)營銷績效的關(guān)鍵要素,是導(dǎo)致23家案例企業(yè)營銷績效有差異的重要因素。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn),市場競爭程度的日益激烈,選擇并實(shí)施恰當(dāng)?shù)臓I銷控制模式正成為中國企業(yè)營銷管理工作的當(dāng)務(wù)之急。因此筆者分析了不同類型的營銷控制模式及其適用條件,旨在為改善我國企業(yè)的營銷管理工作、提高我國企業(yè)的營銷績效提供有益的建議。

二、營銷控制的類型及其適用條件

(一)營銷控制的類型

營銷控制可以被分為兩大類,即正式的和非正式的(見圖1)。正式的營銷控制是一套書面的控制系統(tǒng),是管理驅(qū)動的機(jī)制。而非正式的營銷控制是非書面的,并且是員工自我驅(qū)動的控制機(jī)制。正式的營銷控制按照不同的導(dǎo)向又可以分成過程控制和結(jié)果控制兩種類型。過程控制主要是對營銷工作的流程、銷售人員的行為規(guī)范等進(jìn)行了書面化的制度規(guī)定,這些制度定義了某一項(xiàng)工作應(yīng)該以何種方式完成。過程控制對營銷結(jié)果沒有嚴(yán)格的要求,因?yàn)橐?guī)范化的過程往往導(dǎo)致了良好的營銷結(jié)果。結(jié)果導(dǎo)向的控制系統(tǒng)更加強(qiáng)調(diào)營銷結(jié)果的重要性,對銷售人員的評價(jià)也主要是基于他們的業(yè)績水平,例如銷售額、市場份額、毛利潤水平等,結(jié)果控制的模式給予了銷售人員較大的行為自主支配權(quán)。

非正式的營銷控制主要包括他人(或者同事)控制和自我控制兩種方式。他人控制就是指銷售人員內(nèi)部這個小群體自己建立的一套內(nèi)部共同認(rèn)可的行為標(biāo)準(zhǔn),以控制他們行為的一致性,這種行為的評價(jià)和控制都是非正式的,是銷售人員自發(fā)形成的。當(dāng)某個銷售人員違反了這個標(biāo)準(zhǔn),他所在的群體就會給他施加公開的或者暗地的壓力。自我控制是指銷售人員自己設(shè)定行為目標(biāo),并對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)負(fù)完全的責(zé)任,并基于目標(biāo)的完成情況進(jìn)行自我獎勵和懲罰。

(二)不同營銷控制模式適用的條件

任何一種營銷控制模式都不是萬能的,不可能適合于所有的管理環(huán)境。選擇了恰當(dāng)?shù)臓I銷控制模式,不但可以規(guī)范銷售人員的行為,而且可以保證營銷計(jì)劃順利實(shí)施,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)。也就是說,環(huán)境特征決定了企業(yè)所適用的營銷控制模式。一般來說,業(yè)績目標(biāo)的可量化程度和營銷活動過程的透明度是評價(jià)營銷環(huán)境的兩個重要緯度,也是選擇營銷控制模式的基礎(chǔ)條件(見圖2)。業(yè)績目標(biāo)的可量化程度是指用具體量化的值來測度目標(biāo)的程度,例如銷售額、銷售量等指標(biāo)的可量化程度比較高,市場信息清晰度、客戶滿意度等指標(biāo)的可量化程度則比較低。營銷活動過程的透明度是指銷售主管對營銷活動的信息所掌握的范圍和程度,例如銷售主管是否掌握了所有客戶的信息等。當(dāng)業(yè)績目標(biāo)的可量化程度很高,而營銷活動過程的透明度比較低,例如,當(dāng)一線銷售人員比他的銷售主管掌握了更多的市場信息,但是銷售主管可以較容易地測定銷售額、銷售量、利潤水平等銷售目標(biāo)時,企業(yè)適合選擇結(jié)果控制模式。當(dāng)業(yè)績目標(biāo)的可量化程度很高,同時營銷活動過程的透明度也很高時,企業(yè)更適合采取自我控制的模式,使銷售人員進(jìn)行自我規(guī)范、自我約束,以達(dá)到控制與激勵相融合的目的。當(dāng)業(yè)績目標(biāo)的可量化程度比較低,而營銷活動過程的透明度比較高時,企業(yè)更適合采取過程控制模式,制定相應(yīng)的過程規(guī)范制度來約束銷售人員的行為。當(dāng)業(yè)績目標(biāo)的可量化程度與營銷活動的透明度都很低時,企業(yè)應(yīng)側(cè)重于他人(同事)控制,使銷售人員隊(duì)伍這個非正式的小群體對其成員的行為進(jìn)行控制是比較合適的。超級秘書網(wǎng)

三、對科諾公司營銷控制模式的案例研究

武漢科諾公司是由武漢東湖高新集團(tuán)、武漢東湖高新農(nóng)業(yè)生物工程有限公司和湖北省植?？傉居?999年5月共同組建的一家高科技企業(yè),注冊資本8000萬元人民幣,主要從事生物農(nóng)藥及其他高效、低毒、無公害農(nóng)藥的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和推廣。截止到2000年5月,科諾公司共有員工1033名,其中有601名銷售人員,這些銷售人員直接分布在全國各市場片區(qū)。這充分體現(xiàn)出營銷工作在科諾公司的重心地位,同時也反映出營銷工作的成敗直接影響了科諾公司的生存和發(fā)展?？浦Z公司的營銷管理工作主要有以下幾個特點(diǎn):

1•公司正處于生命周期的引入期,開拓市場、銷售額最大化是公司的首要目標(biāo);

2•公司的主要產(chǎn)品是生物農(nóng)藥,屬于有形產(chǎn)品,銷售業(yè)績目標(biāo)的可量化程度較高;

3•銷售區(qū)域分布廣,銷售過程透明度不高,公司總部對各片區(qū)銷售人員行為的可控性較低,因此銷售人員有可能“粉飾”銷售業(yè)績,并犧牲公司長期發(fā)展而獲取個人短期利益;

4•生物農(nóng)藥產(chǎn)品直接面對的是農(nóng)村市場,銷售人員主要是與農(nóng)民消費(fèi)者打交道,大多數(shù)銷售人員是在當(dāng)?shù)厥袌鲋苯诱心嫉?因此綜合素質(zhì)不高。

因此,公司在市場部設(shè)置了督辦部,設(shè)計(jì)了一種“雙回路”的營銷控制模式,并且這種營銷控制模式對公司早期的快速成長以及規(guī)范銷售人員的行為發(fā)揮了重要的作用?！半p回路”營銷控制模式主要是強(qiáng)調(diào)工作計(jì)劃與督辦落實(shí)兩條腿走路,一方面要求銷售人員做出詳細(xì)的工作計(jì)劃,包括具體的銷售業(yè)績目標(biāo),另一方面派出督辦人員不定期地到市場一線去檢查工作計(jì)劃的完成情況,并及時反饋檢查的結(jié)果。督辦人員的工作目的不是為了“挑刺”,找出銷售人員工作中的不規(guī)范行為,而是幫助銷售人員解決工作中的困難,及時“糾偏”,從而順利完成銷售目標(biāo)。

科諾公司的這種營銷控制模式實(shí)際上是將結(jié)果控制、過程控制以及他人控制等幾種類型的營銷控制有機(jī)地結(jié)合起來了(見圖3),而且在每種類型的營銷控制中設(shè)計(jì)和運(yùn)用的具體方法和流程之間也是相互聯(lián)系,相互支撐的。因此該種整合的營銷控制模式較好地彌補(bǔ)了單個控制模式的不足之處,并使其發(fā)揮了“1+1>2”的作用。

四、結(jié)論和建議

企業(yè)作為一個開放性的系統(tǒng),每時每刻都在與外部環(huán)境進(jìn)行交換。中國企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境具有較高的不確定性和復(fù)雜性,這無形中大大增加了企業(yè)的管理控制成本和難度。因此通過合適的營銷控制模式來規(guī)范營銷工作以及銷售人員的行為是提高營銷績效的有效途徑之一。企業(yè)在設(shè)計(jì)和選擇營銷控制模式時,必須注意以下幾點(diǎn):

1•不能將各種營銷控制模式孤立地看待,它們之間不是互相排斥的,而應(yīng)該將各種類型的營銷控制模式有機(jī)地結(jié)合起來,互為補(bǔ)充,互為促進(jìn)。

第6篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

教學(xué)面臨新的主題和新增內(nèi)容的挑戰(zhàn)近年來，營銷管理教材內(nèi)容與時俱進(jìn)、更新很快，無論是菲利普的《營銷管理》、還是《營銷管理實(shí)務(wù)》教材，普遍都增加了新的主題和內(nèi)容。新世界的營銷管理給營銷者提出了新的挑戰(zhàn)，經(jīng)濟(jì)全球化，世界多極化，市場已經(jīng)不是原來的市場了。營銷管理內(nèi)容不僅越來越豐富，還要面對新的主題，如營銷管理如何升級轉(zhuǎn)型的問題：針對“轉(zhuǎn)型營銷”要提出轉(zhuǎn)型營銷和管理；針對“全方位營銷”要設(shè)計(jì)全方位的開發(fā)、計(jì)劃和執(zhí)行的方案等等。教學(xué)內(nèi)容更加體現(xiàn)實(shí)務(wù)性和管理實(shí)踐性將我國乃至全球營銷管理實(shí)踐新方法新理論吸收到教材中來，這是成功的。但是讓更多擅長從事理論性教學(xué)的高校教師在課堂上講解更多的實(shí)踐內(nèi)容，確實(shí)難度加大。教學(xué)的高難度給教學(xué)方法創(chuàng)新既提供了空間，又提出了挑戰(zhàn)。因此，進(jìn)一步開展《營銷管理》課程教學(xué)方法的創(chuàng)新性研究具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義、深遠(yuǎn)的學(xué)科建設(shè)與人才培養(yǎng)意義。

以“教學(xué)目標(biāo)、需解決的問題及主要特色”為抓手

(一)營銷管理課程教學(xué)目標(biāo)與需解決的問題與以往的營銷管理教材和教學(xué)相比，今天的營銷管理課程教學(xué)難度加大。難點(diǎn)在哪里？通過對社會需求、教學(xué)目標(biāo)及學(xué)生特點(diǎn)的分析我們可知，教學(xué)內(nèi)容的廣泛性與實(shí)用性針對性問題、教學(xué)內(nèi)容重點(diǎn)的新穎性與實(shí)踐性問題、解決教學(xué)方式方法單一性的問題等等都是我們課堂教學(xué)中的新瓶頸。因此，如何把握課堂教學(xué)主要內(nèi)容和重難點(diǎn)，豐富教學(xué)方法和手段，提高學(xué)生學(xué)習(xí)本課程的參與度與積極性，著實(shí)培養(yǎng)學(xué)生的營銷管理能力是本課程課堂教學(xué)核心。(二)營銷管理課程內(nèi)容體系和課堂教學(xué)的主要特色對于本科或高職高專層次的學(xué)生來說，不求理論的重大突破，但求實(shí)用；不求體系多么完整，但求夠用。教學(xué)內(nèi)容要滲透中國市場營銷管理的實(shí)際，滿足營銷實(shí)踐對營銷人才管理知識和管理能力的基本需要。基于此，營銷管理課程教學(xué)方法創(chuàng)新的主要特色要與營銷實(shí)踐資源實(shí)際相聯(lián)系，與市場營銷實(shí)踐對人才能力要求相聯(lián)系，不求教學(xué)方法的復(fù)雜化，但求教學(xué)方法的生動化與實(shí)用化。只有這樣，才對學(xué)生營銷管理能力的提升有實(shí)際效果。在教學(xué)方法創(chuàng)新中要力求體現(xiàn)實(shí)踐性特色，并以適合畢業(yè)生學(xué)習(xí)和領(lǐng)會為主。因此，緊扣教學(xué)大綱要求和大學(xué)生就業(yè)面臨的實(shí)際情況，以教材為基礎(chǔ)，進(jìn)行課堂教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法的創(chuàng)新性研究，尤為必要。

深入調(diào)研、突出教學(xué)內(nèi)容實(shí)用性和實(shí)踐性

(一)收集營銷管理課程任課老師和學(xué)生的意見和建議，作為營銷管理課堂教學(xué)內(nèi)容改革的基礎(chǔ)為了探索和優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，我們緊密聯(lián)系《營銷管理實(shí)務(wù)》新教材使用院校和班級，分學(xué)期、分批次，以口頭調(diào)研和問卷相結(jié)合的方式，收集對教材的反饋意見。其中大多數(shù)老師和學(xué)生反饋的教學(xué)現(xiàn)狀是：1.教材體系全面、結(jié)構(gòu)合理。通過學(xué)習(xí)，能通盤了解把握營銷管理體系，理清思路。2.教材內(nèi)容以營銷管理實(shí)踐為主，強(qiáng)調(diào)管理實(shí)踐性。這對于指導(dǎo)老師教學(xué)，培養(yǎng)大學(xué)畢業(yè)生的實(shí)踐能力，起到非常大的作用。3.教材大而全，內(nèi)容的具體性生動性挖掘不夠。學(xué)生感覺有點(diǎn)單調(diào)和枯燥。4.內(nèi)容體系都是新的，教師教學(xué)難度加大，無營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師幾乎很難勝任本課程的教學(xué)。(二)歸納營銷教研室教師的意見，對教材內(nèi)容作進(jìn)一步的增減和完善采取定期召開教研會討論和集體備課等形式，通過探討和交流，集思廣益，進(jìn)一步對課堂教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行實(shí)用性方面的改進(jìn)。1.對課程體系進(jìn)行評價(jià)，列出重難點(diǎn)，并根據(jù)大綱要求對教材內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)刪減，以學(xué)生實(shí)用，夠用為主。如財(cái)務(wù)管理部分內(nèi)容較專業(yè)，學(xué)生難以理解，進(jìn)行簡化，使之更加實(shí)用化和通俗化。2.在案例或增加實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的指導(dǎo)上，要求任課教師應(yīng)用教學(xué)課件或輔導(dǎo)資料，豐富內(nèi)容，充實(shí)內(nèi)涵。通過對教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，為課堂教學(xué)方式方法提供了思路和對策。(三)走向社會，建立專業(yè)師資營銷實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)基地為獲得更好的課堂效果，將營銷管理課上好上實(shí)，教研部門采取讓教師走出校門、走向社會的方法，進(jìn)行專業(yè)師資營銷實(shí)戰(zhàn)能力的培養(yǎng)。具體操作是：與地方營銷傳播公司合作，建立營銷專業(yè)教師實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)基地。學(xué)院根據(jù)營銷專業(yè)教師系統(tǒng)培養(yǎng)計(jì)劃、專業(yè)建設(shè)需要和課程教學(xué)時間，結(jié)合社會上相關(guān)企業(yè)的工作計(jì)劃與實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目，安排中青年?duì)I銷教師到基地進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)培養(yǎng)，主要有：1.項(xiàng)目參與式培養(yǎng)，學(xué)院青年教師參與企業(yè)實(shí)際營銷項(xiàng)目策劃研討、提案匯報(bào)、方案修改完善、以及方案執(zhí)行。2.助理支持式培養(yǎng)，企業(yè)為學(xué)院青年教師提供總監(jiān)助理和項(xiàng)目助理工作崗位，提供協(xié)助支持性工作進(jìn)行培養(yǎng)。3.頂崗主持式培養(yǎng)，企業(yè)為學(xué)院經(jīng)歷過助理支持式培養(yǎng)的青年教師提供項(xiàng)目總監(jiān)和項(xiàng)目經(jīng)理崗位，通過主持項(xiàng)目工作進(jìn)行培養(yǎng)。也可以開展針對性的專門培訓(xùn)與指導(dǎo)、及時性與隨時性的培訓(xùn)與指導(dǎo)。4.學(xué)院聘請企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)專家作為指導(dǎo)教師；公司優(yōu)選學(xué)院專家教授進(jìn)入安徽優(yōu)先營銷智庫。

第7篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

一、指導(dǎo)思想及工作目標(biāo)

（一）指導(dǎo)思想

在市公司營銷專業(yè)管理體系建設(shè)總體要求下，全面開展?fàn)I銷專業(yè)管理體系建設(shè)，以客戶和市場為中心，變革組織架構(gòu)，優(yōu)化營銷業(yè)務(wù)管理模式，加強(qiáng)營銷集約化業(yè)務(wù)管控，將營銷專業(yè)管理及營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)全面與市公司接軌，推行供電服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，實(shí)行城鄉(xiāng)各項(xiàng)營銷工作同計(jì)劃、同部署、同檢查、同考核，努力提升客戶服務(wù)水平，形成城鄉(xiāng)供電服務(wù)一體化格局。

（二）工作目標(biāo)

以客戶和市場為中心，建成“客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約化、管理專業(yè)化、機(jī)構(gòu)扁平化、服務(wù)一體化、市縣協(xié)同化”的“一型五化”大營銷體系，推進(jìn)“一口對外”的高效協(xié)同服務(wù)機(jī)制建設(shè)。

通過實(shí)施營銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作，規(guī)范縣供電公司營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置、明確職責(zé)劃分、統(tǒng)一業(yè)務(wù)辦理流程，切實(shí)解決縣供電公司管理基礎(chǔ)相對薄弱、管理效率和服務(wù)水平相對較低等客觀問題，為將來和市公司業(yè)務(wù)全面對接融合打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二、營銷管理現(xiàn)狀分析

1.概況：營銷管理組織現(xiàn)有營銷部、客戶服務(wù)中心、計(jì)量中心，現(xiàn)有5個供電所，各個供電所設(shè)置1個營銷班，服務(wù)客戶37349戶，擔(dān)負(fù)著4個鄉(xiāng)、2個鎮(zhèn)、3個街道辦所轄行政區(qū)域及安西縣部分地區(qū)的營銷業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)，年售電量1.87億千瓦時。SG186農(nóng)電營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)從2013年8月開始在平川正式上線營運(yùn)，在5個供電所全面覆蓋。

2.營銷部：負(fù)責(zé)國家、行業(yè)和上級供用電方針、政策、法規(guī)、營銷管理制度和標(biāo)準(zhǔn)在公司的貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)營銷規(guī)章制度、管理辦法、管理標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施細(xì)則制（修）訂和貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)營銷工作計(jì)劃（包括校表計(jì)劃）、各種營銷工作措施制訂和督促實(shí)施。負(fù)責(zé)公司營銷指標(biāo)測算和工作任務(wù)籌劃及組織實(shí)施。負(fù)責(zé)線損管理工作。負(fù)責(zé)抄核收管理工作。負(fù)責(zé)業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、供用電合同、用電檢查、安全用電知識宣傳普及管理工作，組織違章用電和竊電查處工作。負(fù)責(zé)組織標(biāo)準(zhǔn)化供電所和營業(yè)示范窗口創(chuàng)建工作。負(fù)責(zé)行風(fēng)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，售電市場調(diào)研、分析和預(yù)測。

客戶服務(wù)中心：負(fù)責(zé)24小時電話受理客戶故障報(bào)修、投訴舉報(bào)和咨詢、查詢、建議等業(yè)務(wù)。負(fù)責(zé)用電客戶與各相關(guān)業(yè)務(wù)部門的聯(lián)系、溝通和協(xié)調(diào)等工作。負(fù)責(zé)催辦發(fā)往各部門的業(yè)務(wù)工單，監(jiān)督其服務(wù)質(zhì)量，并提出考核依據(jù)和意見。負(fù)責(zé)95598客戶回訪工作。負(fù)責(zé)95598業(yè)務(wù)受理情況月度審查和各類報(bào)表數(shù)據(jù)及時性、準(zhǔn)確性檢查。負(fù)責(zé)對搶修人員能否按承諾時限到達(dá)現(xiàn)場進(jìn)行監(jiān)督。

計(jì)量中心：負(fù)責(zé)國家計(jì)量方針、政策、法律法規(guī)、技術(shù)規(guī)范和行業(yè)有關(guān)管理規(guī)定在公司供電區(qū)域內(nèi)貫徹執(zhí)行。負(fù)責(zé)組織實(shí)施和督促（供電所）落實(shí)校表計(jì)劃。負(fù)責(zé)關(guān)口計(jì)量裝置和高供高計(jì)用電客戶計(jì)量裝置的配置、安裝和維護(hù)管理工作。負(fù)責(zé)電能計(jì)量裝置檢校（包括現(xiàn)場校驗(yàn)）工作。參與農(nóng)網(wǎng)和業(yè)擴(kuò)工程供電方案中電能計(jì)量方式確定和方案設(shè)計(jì)審定。負(fù)責(zé)對有爭議的電能計(jì)量裝置進(jìn)行技術(shù)檢定。負(fù)責(zé)及時處理計(jì)量故障和計(jì)量差錯。

供電所：負(fù)責(zé)10kv及低壓配電臺區(qū)線損、售電量、售電均價(jià)、電費(fèi)回收、優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理。負(fù)責(zé)低壓客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝及供用電合同管理。負(fù)責(zé)營業(yè)廳的日常服務(wù)和管理工作。負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行電價(jià)政策、電費(fèi)核算、發(fā)行、賬務(wù)處理、電費(fèi)催收、欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控。負(fù)責(zé)對抄表數(shù)據(jù)進(jìn)行審核和現(xiàn)場核查。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)客戶的用電檢查、竊電和違約用電現(xiàn)場稽查、客戶用電安全服務(wù)工作。負(fù)責(zé)高危和重要客戶管理。負(fù)責(zé)高低壓客戶計(jì)量裝置的管理，處理高供低計(jì)及低壓客戶計(jì)量故障。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)低壓集抄、卡式表等智能表建設(shè)的的具體實(shí)施和運(yùn)行維護(hù)。負(fù)責(zé)故障報(bào)修管理，接受處理客服“95598”工單。

4.差異分析

目前，營銷管理方面存在的主要問題和不足一是業(yè)務(wù)職責(zé)與直供縣公司不統(tǒng)一，特別是營銷新型業(yè)務(wù)還未全部覆蓋到，營銷管理工作與直供公司管理工作沒有接軌。二是各個供電所內(nèi)部工作分工差異較大。三是組織機(jī)構(gòu)不統(tǒng)一，營銷部未設(shè)置專業(yè)化班組，電費(fèi)核算業(yè)務(wù)沒有集中。四是營銷管理制度未形成體系，缺乏統(tǒng)一的管理制度和標(biāo)準(zhǔn)。五是鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所雖進(jìn)行了營配分離，但業(yè)務(wù)方面存在柔性管理，營銷人員有時兼職工程施工等工作，與上級公司專業(yè)化管理要求存在差異。六是智能采集覆蓋率低，僅為26%，與市公司存在很大差距，74%的表計(jì)靠人工抄表，目前，由于電能表計(jì)產(chǎn)權(quán)歸屬客戶，電能采集集中抄表工作停滯不前，營銷自動化水平較低。

三、工作機(jī)構(gòu)

為確保工作規(guī)范、有序推進(jìn)，成立營銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作小組。

組 長：經(jīng)理

副組長：副經(jīng)理

成 員：各部門負(fù)責(zé)人

主要職責(zé)：落實(shí)市公司領(lǐng)導(dǎo)小組決策，解決營銷專業(yè)管理體系建設(shè)中的重大事項(xiàng)；負(fù)責(zé)營銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作的總體協(xié)調(diào)；制定營銷專業(yè)管理體系建設(shè)操作方案；組織、指導(dǎo)和檢查營銷專業(yè)管理體系建設(shè)工作。

四、工作方案

根據(jù)省、市公司關(guān)于營銷專業(yè)管理體系建設(shè)的工作要求，縣供電公司設(shè)立營銷部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心，營銷部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心合署，營銷部內(nèi)設(shè)4個班組即綜合室、電費(fèi)核算及賬務(wù)班、高壓用電檢查班、計(jì)量班；根據(jù)營業(yè)區(qū)域和用戶分布情況設(shè)置供電所1、供電所2、供電所3、供電所4、供電所5共計(jì)5個供電所，各供電所統(tǒng)一設(shè)綜合組、營業(yè)組、配電組。

（一）營銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）組建方案

1.組織架構(gòu)

設(shè)立營銷部，營銷部與鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心合署，具有職能管理和實(shí)施主體雙重職責(zé)。

營銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）內(nèi)設(shè)機(jī)構(gòu)分別為綜合室、電費(fèi)核算及賬務(wù)班、高壓用電檢查班、計(jì)量班，下設(shè)供電所1、供電所2、供電所3、供電所4、供電所5共計(jì)5個供電所。

2.工作職責(zé)

營銷部（鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理部、客戶服務(wù)中心）：負(fù)責(zé)營銷項(xiàng)目管理、營銷分析與營銷綜合計(jì)劃、安全與培訓(xùn)；營業(yè)管理、電費(fèi)電價(jià)、線損管理、電能計(jì)量、用電信息采集、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、營銷全業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控和現(xiàn)場稽查、用電檢查和反竊電；市場與需求側(cè)管理、市場分析預(yù)測、市場開拓、有序用電方案編制與執(zhí)行檢查、能效管理；負(fù)責(zé)95598非搶修類工單接收、派發(fā)、督辦、回復(fù)；負(fù)責(zé)95598非搶修類和搶修類工單督辦與考核；負(fù)責(zé)所轄全部客戶電費(fèi)核算、發(fā)行、賬務(wù)處理管理，電價(jià)政策執(zhí)行管理；負(fù)責(zé)電動汽車智能充換電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)營，智能小區(qū)與光纖入戶建設(shè)、運(yùn)營和應(yīng)用推廣；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)分布式電源管理、接入方案審批及微網(wǎng)管理；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)10-35千伏高壓客戶（含高供低計(jì)）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝、合同審查、10-35千伏高壓客戶（高供高計(jì)）用電檢查類業(yè)務(wù)具體執(zhí)行；負(fù)責(zé)0.4千伏客戶供電方案制定審批；負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)電能表、低壓互感器和用電信息采集設(shè)備的故障、異?；蚩蛻羯暝V計(jì)量器具的檢驗(yàn)（檢測）、技術(shù)分析等；負(fù)責(zé)轄區(qū)10-35千伏高壓客戶（含高供低計(jì)）、內(nèi)部考核電能計(jì)量裝置和用電信息采集裝置投運(yùn)前管理及裝拆、周期輪換、故障處理、現(xiàn)場檢驗(yàn)（檢測）；用電信息采集系統(tǒng)運(yùn)維；二級表庫管理；通過技術(shù)支持系統(tǒng)執(zhí)行有序用電方案；負(fù)責(zé)本專業(yè)電力設(shè)施保護(hù)和消防管理；負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所營銷業(yè)務(wù)管理。

綜合室：負(fù)責(zé)營銷分析與綜合計(jì)劃管理、營銷項(xiàng)目管理、營銷安全管理、營銷業(yè)務(wù)系統(tǒng)管理、營銷業(yè)務(wù)質(zhì)量管理、現(xiàn)場稽查管理等工作。負(fù)責(zé)本專業(yè)電力設(shè)施保護(hù)和消防管理；負(fù)責(zé)行政、黨群、后勤等綜合事務(wù)管理。負(fù)責(zé)營業(yè)、抄表、計(jì)量業(yè)務(wù)的技術(shù)協(xié)調(diào)管理，負(fù)責(zé)線損管理。負(fù)責(zé)市場、用電檢查業(yè)務(wù)的技術(shù)協(xié)調(diào)管理，接受并反饋95598下發(fā)的非搶修類工單。具體負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)10-35千伏高壓客戶（含高供低計(jì)）業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，0.4千伏及以上客戶供電方案審批，用電客戶分布式能源接入方案審核等。

電費(fèi)核算及賬務(wù)班：負(fù)責(zé)所轄全部客戶的電費(fèi)核算和發(fā)行；負(fù)責(zé)對抄表數(shù)據(jù)進(jìn)行審核；負(fù)責(zé)審核客戶執(zhí)行的電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；對客戶的退補(bǔ)電量、電費(fèi)進(jìn)行審核、確認(rèn)；進(jìn)行電費(fèi)托收單的制作；負(fù)責(zé)對自動化抄表情況進(jìn)行監(jiān)督；負(fù)責(zé)集中處理政策性電費(fèi)退補(bǔ)；負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和編制應(yīng)收類電費(fèi)報(bào)表。負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)和編制實(shí)收類電費(fèi)報(bào)表；配合財(cái)務(wù)部門核對供電所和客戶的電費(fèi)資金到賬情況，負(fù)責(zé)營銷電費(fèi)銷賬、賬項(xiàng)核對工作；配合財(cái)務(wù)部們進(jìn)行電費(fèi)票據(jù)管理、財(cái)務(wù)憑證管理、賬齡及呆壞賬管理工作。

高壓用電檢查班：負(fù)責(zé)10-35千伏高壓客戶業(yè)務(wù)受理、資料管理；收取業(yè)務(wù)費(fèi)用。負(fù)責(zé)轄區(qū)短期電力市場分析與預(yù)測、市場開拓與電力需求側(cè)管理示范項(xiàng)目推廣、有序用電方案編制、執(zhí)行與效果分析、能效管理項(xiàng)目實(shí)施、建設(shè)與運(yùn)營。負(fù)責(zé)智能充換電設(shè)施、智能小區(qū)及光纖到戶建設(shè)、運(yùn)營管理和推廣工作；配合相關(guān)部門開展電動汽車充換電設(shè)施的宣傳工作。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)10-35千伏（高供高計(jì)）高壓客戶用電檢查類業(yè)務(wù)執(zhí)行，負(fù)責(zé)日常用電檢查、合同管理、反竊電、客戶端保電、安全用電管理等；參與高壓客戶業(yè)擴(kuò)報(bào)裝，配合高壓客戶電費(fèi)催收工作。

計(jì)量班：負(fù)責(zé)10-35千伏高壓客戶（含高供低計(jì)）、內(nèi)部考核電能計(jì)量裝置和用電信息采集裝置投運(yùn)前管理及裝拆、周期輪換、故障處理；用電信息采集系統(tǒng)運(yùn)維，遠(yuǎn)程抄表數(shù)據(jù)巡查；參與計(jì)量故障異常的調(diào)查處理；負(fù)責(zé)計(jì)量點(diǎn)改造工程的實(shí)施；負(fù)責(zé)所轄表計(jì)故障的事后加封及電量電費(fèi)追補(bǔ)工作。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)電能表、低壓互感器和用電信息采集設(shè)備的故障、異常或客戶申訴計(jì)量器具的檢驗(yàn)（檢測）比對、技術(shù)分析等；負(fù)責(zé)10-35千伏（含高供低計(jì)）客戶、關(guān)口（含內(nèi)部考核）電能計(jì)量裝置現(xiàn)場檢驗(yàn)（檢測）；負(fù)責(zé)計(jì)量設(shè)備的領(lǐng)用、回收、報(bào)廢及計(jì)量庫房管理；負(fù)責(zé)計(jì)量相關(guān)印證管理。待計(jì)量檢定業(yè)務(wù)向上集約后，不再承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。

3.崗位設(shè)置及人員配置

第8篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

他們看重的是結(jié)果，但是他們忘記了營銷的——

品項(xiàng)一：控制過程比控制結(jié)果更重要

經(jīng)常聽到某些營銷主管對業(yè)務(wù)員說：“不管你是如何賣的，只要你能賣出去就行，公司要的是銷售額和利潤?！?/p>

這就是典型“結(jié)果導(dǎo)向”的營銷管理思想，在目前的市場營銷環(huán)境中，上述觀念不僅沒道理，而且已失去了市場空間。如果哪個營銷主管對業(yè)務(wù)員是如此要求的話，他最終肯定得不到市場，也得不到他所希望的銷售額和利潤。這是一種典型的只管結(jié)果不管過程的營銷管理概念。

現(xiàn)代營銷觀念認(rèn)為：營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。

現(xiàn)代營銷管理中最可怕的現(xiàn)象是“暗箱操作”和“過程管理不透明”，并因此而導(dǎo)致過程管理失控，過程管理失控最終必然表現(xiàn)為結(jié)果失控。

企業(yè)采取“結(jié)果導(dǎo)向”還是“過程導(dǎo)向”的營銷管理，在很大程度上決定了營銷管理最終的成敗。我們并不完全反對依靠結(jié)果進(jìn)行營銷管理，通過對營銷結(jié)果的分析，同樣能夠發(fā)現(xiàn)并采取有效的措施進(jìn)行管控。但實(shí)際上，“結(jié)果導(dǎo)向”的控制只能起到“亡羊補(bǔ)牢”的效果，因?yàn)榻Y(jié)果缺乏前瞻性，企業(yè)今年的銷售情況好，可能是去年?duì)I銷努力的結(jié)果，而今年的營銷努力可能經(jīng)過很長的時間才能體現(xiàn)出來。在現(xiàn)代企業(yè)營銷戰(zhàn)略決策中，必須根據(jù)最新的市場信息進(jìn)行決策。如果單純根據(jù)具有時間滯后效應(yīng)的“營銷結(jié)果”進(jìn)行營銷決策，進(jìn)行營銷管理，顯然是不行的。

對營銷人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。將營銷人員的過程管理發(fā)揮到極致的某集團(tuán)，他們對營銷人員控制稱為“三E管理”，即管理到每個營銷人員（Everyone）每一天（Everyday）的每一件事（Everything）。某集團(tuán)下屬的某公司，雖然僅有50多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員卻多達(dá)8名，這8名營銷管理人員的任務(wù)就是對營銷人員的全部營銷過程進(jìn)行控制。每天早晨八點(diǎn)鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數(shù)營銷人員進(jìn)行檢查，看他們是否準(zhǔn)時到達(dá)指定客戶（或工作地點(diǎn)）開展?fàn)I銷工作；每天傍晚五點(diǎn)至六點(diǎn)，營銷人員都要準(zhǔn)時與總部管理人員聯(lián)系，匯報(bào)當(dāng)日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計(jì)劃。總部管理人員將匯報(bào)的所有信息記錄在公司的“日清單”上。公司總部將根據(jù)匯報(bào)的信息，定期或不定期進(jìn)行抽查，調(diào)查匯報(bào)信息的真實(shí)性。營銷人員每天也要填寫“日清單”（相當(dāng)于行銷日記）。營銷人員回公司報(bào)銷、述職時，管理人員要對照“日清單”核定票據(jù)的真實(shí)性，然后才予以報(bào)銷。

公司對營銷人員進(jìn)行全過程管理的“三E管理”，起到了下列五大作用：第一，它使所有營銷人員的工作都處于受控狀態(tài)，使很多企業(yè)管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態(tài)徹底改觀；第二，人都是有惰性的，有些營銷人員取得一點(diǎn)小小的成績后，業(yè)績難以再提高，往往是惰性使然，由于采取“三E管理”，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變?yōu)閯恿Γ梢钥朔栊?，?dāng)然也有助于營銷人員提高銷售業(yè)績；第三，“三E管理”通過營銷人員記“日清單”，不斷反省自己，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而使?fàn)I銷人員的工作能力大大提高，每天都有進(jìn)步；第四，通過“三E管理”，總部掌握了營銷人員的銷售進(jìn)展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“日清單”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調(diào)整營銷政策和營銷思路。

對經(jīng)銷商的過程管理，其基本要求是管理到“每件產(chǎn)品以什么價(jià)格流向哪個市場”。對經(jīng)銷商的過程管理，難度要比對營銷人員的過程管理大得多。因?yàn)闋I銷人員屬于“內(nèi)部人”，是“可控因素”，而經(jīng)銷商屬于“外部人”，是“不可控因素”。正是因?yàn)閷?jīng)銷商的管理不好管，很多經(jīng)銷商不服管，對很多有實(shí)力有談判地位的經(jīng)銷商不敢管，才導(dǎo)致眾多企業(yè)對經(jīng)銷商管理失控，并最終表現(xiàn)為市場失控。對經(jīng)銷商的過程管理，急需解決的有兩個問題：一是敢不敢管的問題；二是管理手段和管理工具問題。

對經(jīng)銷商不敢管是營銷管理中普遍存在的一種現(xiàn)象，特別是那些實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，更是不敢管不敢問，害怕關(guān)系弄僵影響銷售。實(shí)際上，對經(jīng)銷商越是不敢管，經(jīng)銷商的經(jīng)營能力就越差，對企業(yè)的危害就越大。某上市公司對經(jīng)銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個年銷售額達(dá)1.2億元的經(jīng)銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷主管不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除公司的經(jīng)銷網(wǎng)。正是由于該公司對經(jīng)銷商敢管，因此，該公司的經(jīng)銷商都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

品項(xiàng)二：說到，做到，見到。

“說到，做到，見到”，這是ISO9000質(zhì)量保證體系的核心，這三句話同樣可以有效用于營銷管理，而且應(yīng)該成為營銷管理的核心。

“說到”，它的基本涵義是指營銷管理必須制度化、規(guī)范化、程序化，對營銷管理，還存在管理內(nèi)容、管理程序都必須以文件和制度的形式予以規(guī)范，避免營銷管理過程的隨意性，實(shí)行“法治”而不是“人治”。在營銷管理中必須樹立“法”的權(quán)威性而不是人的權(quán)威性，營銷管理的“法”就是營銷管理制度。因此，成功的營銷管理首要任務(wù)是建立營銷管理制度，依法管理，依制度管理。

想到哪就管到哪，想怎么管就怎么管，這是營銷管理之大忌，也是目前普遍存在的營銷管理現(xiàn)象，根治這一管理弊端最有效的措施就是堅(jiān)定不移地貫徹“說到”這一營銷管理的基本理念。

“做到”這句話的涵義要容易理解得多，但執(zhí)行的難度也大得多。“做到”指的是，凡是制度化的內(nèi)容，都必須不折不扣地執(zhí)行。企業(yè)管理最可怕的不是沒有制度，而是制度沒有權(quán)威性。有制度而不能有效執(zhí)行或有制度不執(zhí)行，比沒有制度對企業(yè)管理的危害更大。

“見到”是營銷管理中普遍存在的盲區(qū)，它的意義是指：凡是已經(jīng)發(fā)生的營銷行為都必須留下記錄，沒有記錄就等于沒有發(fā)生。營銷人員每天的工作要通過《銷售日記》留下記錄，理貨員的理貨工作要通過《理貨記錄》留下記載，與客戶的交易要通過《客戶交易卡》留下記錄，營銷人員發(fā)生的營銷費(fèi)用要通過《費(fèi)用控制卡》留下記錄，對客戶的考察要通過《客戶信用評估卡》留下記錄，對市場的調(diào)研要通過《市場調(diào)研報(bào)告》留下記錄，營銷人員每月（季、年）的工作要通過月（季、年）度業(yè)績報(bào)告留下記錄，客戶（營銷人員）的來電要通過《電話記錄卡》留下記錄，現(xiàn)場促銷要通過《促銷報(bào)告》留下記錄。

“沒有記錄等于沒有發(fā)生”是營銷管理的一個重要理念，它對營銷管理有三大作用，一是建立了責(zé)任（業(yè)績）追蹤制度，當(dāng)每件事都留下記錄時，就很容易對事件的責(zé)任進(jìn)行追訴；二是使?fàn)I銷過程透明化，能夠有效避免營銷過程中的“暗箱操作”現(xiàn)象和營銷人員工作中不負(fù)責(zé)任的現(xiàn)象；三是營銷人員可以通過營銷記錄進(jìn)行總結(jié)提高。

品項(xiàng)三：預(yù)防事前管理-重于問題的事后管理。

營銷管理人員通常有兩種典型的管理方式，一種人習(xí)慣于“問題管理”，另一種人習(xí)慣于“預(yù)防管理”。

習(xí)慣于“問題管理”的管理者，他們管理特點(diǎn)是哪里發(fā)生問題，就到哪里解決問題，“問題管理”屬于事后糾錯式的管理，這種管理只能解決已經(jīng)發(fā)生的問題，而不能預(yù)防問題的發(fā)生。

習(xí)慣于“預(yù)防性管理”的管理者，他們的管理特點(diǎn)是在問題發(fā)生之前就已經(jīng)預(yù)料到問題可能會發(fā)生，并采取相應(yīng)的措施預(yù)防問題的發(fā)生。

一個企業(yè)的營銷管理，不可能沒有事后的“問題管理”，但問題管理太多，只能說明管理的失敗。一個習(xí)慣于問題管理的管理人員，不管他解決問題的能力有多強(qiáng)，不管他曾經(jīng)解決的問題難度有多大，不管他曾經(jīng)做出過多么轟轟烈烈的事，這樣的管理者總是很難成為最優(yōu)秀的營銷管理人員。最優(yōu)秀的管理者總是由于他們的遠(yuǎn)見和洞察力，由于他們的調(diào)研能力，把問題消滅在萌芽之前。習(xí)慣于預(yù)防性管理的營銷管理者，可能并沒有習(xí)慣于問題性管理者那樣津津樂道的故事，他們的管理經(jīng)歷由于預(yù)防了問題的發(fā)生而顯得平平淡淡。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡是沒有做好預(yù)防性營銷管理的企業(yè)，必然會由于問題成堆而不得不花大量的時間去解決問題，這又使得他們?nèi)狈r間和精力去預(yù)防問題，從而形成惡性循環(huán)。

要做營銷管理的預(yù)防性工作，就必須加強(qiáng)調(diào)研，通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)問題的苗頭，發(fā)現(xiàn)問題的規(guī)律，發(fā)現(xiàn)可能發(fā)生的問題。一個成天坐在辦公室里的營銷管理人員是很難做好預(yù)防管理工作的，每個營銷管理人員必須明白：他的工作場所在銷售一線，只有深入一線才能發(fā)現(xiàn)真正的問題，才能提前發(fā)現(xiàn)問題。在生產(chǎn)領(lǐng)域，最優(yōu)秀的生產(chǎn)管理人員最有效的管理方式是“走動管理”。在營銷管理領(lǐng)域，最優(yōu)秀的營銷管理人員最有效的管理方式還是“走動管理”，即要經(jīng)常到市場上去走一走，去發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題。

普遍的管理者，解決問題后就完了。而優(yōu)秀的管理者還得思考問題的性質(zhì)，是例外問題還是例常問題。例外問題是偶然發(fā)生的問題，而例常問題是重復(fù)發(fā)生的問題。優(yōu)秀的管理者解決例常問題后，需要建立一種規(guī)則、一種政策、一種原則，以后發(fā)生類似的問題，根據(jù)原則處理就行了。

品項(xiàng)四：管理的標(biāo)準(zhǔn)化長期發(fā)來，我們更多地把營銷當(dāng)作一種藝術(shù)，經(jīng)驗(yàn)、悟性、靈感和個人的隨機(jī)應(yīng)變占有更重要的地位，因此，大多數(shù)企業(yè)的銷售可以稱為“英雄主義的銷售”。那些企業(yè)擁有了幾個優(yōu)秀的營銷人員，靠這些優(yōu)秀營銷人員個人的杰出能力，就能為企業(yè)在市場上打出一片天下。營銷主管總是千方百計(jì)從各種渠道挖掘優(yōu)秀的營銷人才。遺憾的是，“營銷精英”們的跳槽頻率極高，管理起來難度也極大。他們既能為企業(yè)開發(fā)市場，也最容易毀掉企業(yè)的市場，甚至將客戶帶往競爭對手。“精英銷售”體制還給企業(yè)帶來一個問題：當(dāng)企業(yè)沒有找到或沒有培養(yǎng)出營銷精英時，企業(yè)只有通過那些普通的營銷人員反復(fù)“花錢買教訓(xùn)”和“交學(xué)費(fèi)”來獲得提高。

世界優(yōu)秀企業(yè)的營銷管理，他們有一個重要的管理理念：讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績。優(yōu)秀企業(yè)更重視企業(yè)的整體營銷能力而不是個人的推銷能力。如何才能讓平凡的人做出不平凡的業(yè)績？最好的方法就是標(biāo)準(zhǔn)化。國外優(yōu)秀企業(yè)不僅能夠把生產(chǎn)過程標(biāo)準(zhǔn)化（如麥當(dāng)勞僅標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊就有幾百本），而且盡可能地將營銷過程標(biāo)準(zhǔn)化，如可口可樂公司不僅將產(chǎn)品在超市的陳列方式標(biāo)準(zhǔn)化，而且對營銷人員巡視市場時是順時針方向走還是逆時針方向走都有明確規(guī)定。優(yōu)秀企業(yè)都有自己的標(biāo)準(zhǔn)化營銷手冊，銷售人員人手一冊。有些企業(yè)更深入一層，甚至將經(jīng)銷商的銷售過程規(guī)范化，如松下公司僅客戶銷售手冊就有幾十本，銷售人員經(jīng)常性地對經(jīng)銷商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化操作與管理培訓(xùn)，從而保證每個經(jīng)銷商都能規(guī)范運(yùn)作。

標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序與標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理，通常在對營銷各方面深入細(xì)致研究的基礎(chǔ)上，借鑒優(yōu)秀企業(yè)和優(yōu)秀營銷人員的“經(jīng)驗(yàn)”與“教訓(xùn)”而制定的，它的最大優(yōu)點(diǎn)就是避免營銷人員反復(fù)“交學(xué)費(fèi)”，避免由于營銷人員個人經(jīng)驗(yàn)、能力、悟性等不足而可能給企業(yè)造成損失。一個平凡的營銷人員，只要按照標(biāo)準(zhǔn)化的營銷程序從事銷售工作，就可以盡可能地避免失誤，并取得超乎個人能力的業(yè)績。

第9篇：營銷管理部工作計(jì)劃范文

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取“確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計(jì)劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。?！?0xx年下半年工作計(jì)劃》由找原創(chuàng)首發(fā)，機(jī)密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，轉(zhuǎn)載請注明出處。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量；要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。20xx年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

（二）加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理；每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)）應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營銷指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場占比的同時，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場上占據(jù)絕對優(yōu)勢。同時做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建立企業(yè)客戶電子銀行臺賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，及時為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動戶率”和客戶使用率。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

（三）加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營銷、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會，集中解決客戶關(guān)心的問題。

銷售部20xx年下半年工作計(jì)劃由收集及整理,轉(zhuǎn)載請說明出處銷售部20xx年下半年工作計(jì)劃

提高財(cái)智賬戶品牌的市場認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，

加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

（四）抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求。