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我沒(méi)有輝煌的過(guò)去,我要把握好現(xiàn)在和將來(lái)。在以下方面的考慮上,今天我參加部門(mén)主任職位的競(jìng)爭(zhēng):
我深深懂得“寶劍鋒從磨礪出,梅花香自苦寒來(lái)”的道理。不斷培養(yǎng)吃苦耐勞、默默無(wú)聞的敬業(yè)精神。在公司組織的學(xué)習(xí)羅文爭(zhēng)做羅文式優(yōu)秀員工的活動(dòng)中,我認(rèn)真學(xué)習(xí),體會(huì)羅文精神的精髓。10月8日參加FST精神革新訓(xùn)練,進(jìn)一步加深了我愛(ài)崗敬業(yè),積極主動(dòng)的品質(zhì),養(yǎng)成能吃苦耐勞、團(tuán)結(jié)奉獻(xiàn)的良好品質(zhì)。在工作中踏踏實(shí)實(shí),兢兢業(yè)業(yè),一絲不茍,努力把工作做得最好。
擁有虛心好學(xué)、開(kāi)拓進(jìn)取的創(chuàng)新意識(shí)。“熱愛(ài)是最好的教師”。我熱愛(ài)業(yè)務(wù)工作,平時(shí)愛(ài)讀營(yíng)銷(xiāo)方面的書(shū)籍,也瀏覽了一些有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)方面的書(shū)籍。到金大地工作后,系統(tǒng)學(xué)習(xí)了有關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)和各類(lèi)公司精神,已經(jīng)具備了一個(gè)業(yè)務(wù)人員所必需的業(yè)務(wù)知識(shí)。在工作中,我嚴(yán)格要求自己,勇于實(shí)踐,積極開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)。還學(xué)到了管理的知識(shí),能夠進(jìn)行日常管理,各種數(shù)據(jù)報(bào)表的制作等。
如果能夠競(jìng)聘成功,在2010年里,我會(huì)一如既往的尊敬領(lǐng)導(dǎo),團(tuán)結(jié)同志,踏實(shí)工作,銳意進(jìn)取,做好以下的工作:
1、繼續(xù)加大市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度。進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng),做細(xì)市場(chǎng)。消滅空白市場(chǎng),構(gòu)建一個(gè)立體市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。抓好大客戶(hù),抓好渠道建設(shè),建好客戶(hù)檔案并隨時(shí)跟蹤回訪(fǎng)。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)型組織的建立,做好團(tuán)隊(duì)組織的假設(shè)。結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn),不斷學(xué)習(xí)提高,充實(shí)完善自己,促進(jìn)各業(yè)務(wù)人員素質(zhì)的提高。和大家一道努力把業(yè)務(wù)部建成團(tuán)結(jié)合作、親密無(wú)間、所向披靡的團(tuán)隊(duì)。
3、制定詳細(xì)的工作計(jì)劃。在平日的工作中,出發(fā)時(shí)要做工作安排,制定一個(gè)詳細(xì)的工作計(jì)劃。把任務(wù)分解到每個(gè)季度、每個(gè)月份、每一天,做成表格,不斷進(jìn)行激勵(lì)自我前進(jìn)。
4、搞好農(nóng)化服務(wù),加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。深入一線(xiàn)為客戶(hù)搞好服務(wù),與客戶(hù)同吃同住,為客戶(hù)開(kāi)拓市場(chǎng)、幫助客戶(hù)送貨。加強(qiáng)對(duì)本企業(yè)的宣傳,提高的知名度和美譽(yù)度,宣傳產(chǎn)品形象,起到終端拉動(dòng)的作用。做好農(nóng)化服務(wù),抓住真正消費(fèi)者——農(nóng)民。
5、加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系,完善客戶(hù)檔案。在2010年里,我會(huì)把大部分的時(shí)間留在客戶(hù)那里,幫助客戶(hù)宣傳、鋪貨。深入到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、自然村,了解市場(chǎng)、把握市場(chǎng),做好農(nóng)化服務(wù)。還要加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)檔案的管理。將客戶(hù)分類(lèi),區(qū)別對(duì)待,和客戶(hù)保持良好的聯(lián)系。
6、扎實(shí)工作,銳意進(jìn)取。發(fā)揚(yáng)“艱苦創(chuàng)業(yè)、努力拼搏”的精神,和以往好的作風(fēng)、好的傳統(tǒng),埋頭苦干,扎實(shí)工作,與客戶(hù)打成一片。注重在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)、探索路子。
1.傳統(tǒng)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”管理方式的局限
大多數(shù)企業(yè)對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的管理仍然主要通過(guò)“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的方式進(jìn)行,即每位駐外只需對(duì)其直接上級(jí)負(fù)責(zé),上級(jí)也只負(fù)責(zé)監(jiān)控其直接下級(jí)。這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的管理方式,使得總部無(wú)法全面把握每個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作狀態(tài),不能對(duì)其日常工作進(jìn)行監(jiān)控;另一方面,總部對(duì)各地市場(chǎng)狀況不夠了解,對(duì)駐外人員依賴(lài)性較大,“中央”對(duì)“地方”的控制力較弱,尤其是那些“封疆大吏”。
同時(shí),這也是大多數(shù)企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員的監(jiān)控和考核都是結(jié)果導(dǎo)向,而不是過(guò)程管理的原因。但眾所周知,由于市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)狀況的復(fù)雜性,很多時(shí)候某一銷(xiāo)售區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不能充分反應(yīng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售人員工作的努力程度,僅僅根據(jù)結(jié)果對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行監(jiān)控和考核是做不到公正合理的。因此,現(xiàn)在越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始嘗試各種方法加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的管理和考核,以過(guò)程促結(jié)果。
2.駐外業(yè)務(wù)員管理要解決的三個(gè)問(wèn)題
概括的來(lái)說(shuō),駐外銷(xiāo)售人員的管理要解決三個(gè)問(wèn)題,即確保駐外人員“在應(yīng)該在的地方,做應(yīng)該做的事,說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話(huà)”。解決了這三個(gè)問(wèn)題,也就基本實(shí)現(xiàn)了對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理。
(1)“在應(yīng)該在的地方”
這是最基本的要求,駐外業(yè)務(wù)員在出差期間必須是處在他們的銷(xiāo)售區(qū)域里。這點(diǎn)看起來(lái)簡(jiǎn)單,但筆者曾服務(wù)的某大型國(guó)有企業(yè)就發(fā)生過(guò)業(yè)務(wù)員出差期間中途回家休息,或去外地游玩的事,而且不止一次兩次、一個(gè)人兩個(gè)人。
很多企業(yè)主要依靠電話(huà)或手機(jī)來(lái)監(jiān)控,比如用電話(huà)查崗,打?qū)Ψ绞謾C(jī),然后讓對(duì)方用本地電話(huà)回過(guò)來(lái)。這種方式雖然有效,但溝通成本和時(shí)間成本過(guò)高,也無(wú)法全面監(jiān)控到每一個(gè)人,只能是偶爾為之。
(2)“做應(yīng)該做的事”
是指每個(gè)駐外人員每天都必須完成基本的銷(xiāo)售動(dòng)作,以及上級(jí)指定的任務(wù),比如拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、走訪(fǎng)終端、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)等等。
在這一點(diǎn)上,很多企業(yè)幾乎找不到有效的手段可以監(jiān)控,更多時(shí)候是依靠駐外人員的自覺(jué),或者從各種報(bào)告或檢查市場(chǎng)的蛛絲馬跡中去查證。
(3)“說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話(huà)”
是指駐外人員每天都應(yīng)該積極搜集各類(lèi)市場(chǎng)信息,并及時(shí)匯報(bào)給上級(jí)和總部,如產(chǎn)品銷(xiāo)量、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)者活動(dòng)、經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者動(dòng)態(tài)等等。
在市場(chǎng)信息反饋方面,很多企業(yè)不但沒(méi)有進(jìn)行監(jiān)控,甚至于根本沒(méi)有這種意識(shí)。
3.由點(diǎn)到面,將駐外管理進(jìn)行到底——某企業(yè)駐外人員網(wǎng)絡(luò)化管理案例
要實(shí)現(xiàn)對(duì)駐外人員的過(guò)程管理,就必須改變這種“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”的管理方式,從“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”變成“面對(duì)面”。即總部和各層領(lǐng)導(dǎo)都能全面把握所有直線(xiàn)下屬的工作狀況,同時(shí)各級(jí)銷(xiāo)售人員也能充分了解總部和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的意圖。這種“面對(duì)面”的管理方式,就可以形成一張無(wú)所不在的大網(wǎng),將全體營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)羅其中,從而有效提升總部對(duì)各級(jí)駐外人員的監(jiān)控和管理能力。
網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)技術(shù)的迅猛發(fā)展,使這種“面對(duì)面”管理方式成為可能。筆者曾服務(wù)的某大型煙草企業(yè)即曾依靠一套遠(yuǎn)程管理軟件——電子報(bào)告系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)對(duì)駐外銷(xiāo)售員“面對(duì)面”的管理。
(1)企業(yè)背景
該企業(yè)系煙草行業(yè)36家重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)之一,營(yíng)銷(xiāo)中心現(xiàn)有駐外銷(xiāo)售人員300人左右,全國(guó)大多數(shù)省份都有分布。
這些駐外銷(xiāo)售人員主要工作內(nèi)容包括協(xié)調(diào)與銷(xiāo)地公司的關(guān)系、了解市場(chǎng)信息、拜訪(fǎng)重點(diǎn)零售戶(hù)、推介產(chǎn)品、啟動(dòng)消費(fèi)者等。工作模式為常駐銷(xiāo)地,每月回來(lái)一次,向總部主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào),參加營(yíng)銷(xiāo)中心月會(huì),休息4-5天后又回到銷(xiāo)區(qū)。
(2)存在問(wèn)題
1.銷(xiāo)售區(qū)域分布太廣泛,各級(jí)主管無(wú)法有效掌控下屬業(yè)務(wù)人員行蹤,以至部分駐外人員工作散漫,不能自覺(jué)完成每日例行工作,甚至擅離職守。
2.駐外人員日常工作難以監(jiān)控和量化,考核力度不夠,加之煙草行業(yè)特殊性,單一因素(銷(xiāo)量)的績(jī)效考核機(jī)制難以有效發(fā)揮激勵(lì)作用;
3. 缺乏系統(tǒng)的信息匯報(bào)機(jī)制,總部無(wú)法及時(shí)掌握各銷(xiāo)地市場(chǎng)狀況,下級(jí)業(yè)務(wù)人員也無(wú)法就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)向總部反應(yīng)。
(3)解決方案
為解決以上問(wèn)題,健全營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售管理體系,加強(qiáng)監(jiān)控和考核考核力度,我們提出“數(shù)字化、透明化的營(yíng)銷(xiāo)中心”的解決方案,方案重點(diǎn)就是在營(yíng)銷(xiāo)中心推廣一套遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)管理軟件——電子匯報(bào)系統(tǒng)。
1.該系統(tǒng)是一個(gè)功能強(qiáng)大的網(wǎng)上匯報(bào)平臺(tái),包括工作計(jì)劃、工作匯報(bào)、客戶(hù)關(guān)系管理、通知、數(shù)據(jù)共享、營(yíng)銷(xiāo)通訊、內(nèi)部論壇等模塊;駐外銷(xiāo)售人員可以隨時(shí)登錄進(jìn)行工作匯報(bào)或查找資料。
2.各級(jí)銷(xiāo)售主管可以隨時(shí)登錄該系統(tǒng),查看下屬工作計(jì)劃和匯報(bào),并及時(shí)對(duì)下屬報(bào)告作出批復(fù);通過(guò)查看下屬工作計(jì)劃和工作匯報(bào),可以充分掌握下屬工作狀況,并了解市場(chǎng)信息。
3.工作匯報(bào)和客戶(hù)關(guān)系管理模塊是該系統(tǒng)的核心。工作匯報(bào)包括日?qǐng)?bào)、周報(bào)和月報(bào),各地業(yè)務(wù)人員均需定期(2-3天一次,特殊情況每日?qǐng)?bào)告)上網(wǎng)匯報(bào);匯報(bào)需按規(guī)定模塊進(jìn)行,如銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、對(duì)手監(jiān)控、公司動(dòng)態(tài)、零售動(dòng)態(tài)。在客戶(hù)關(guān)系管理模塊,駐外銷(xiāo)售員需隨時(shí)更新客戶(hù)資料,并對(duì)每日拜訪(fǎng)情況進(jìn)行紀(jì)錄。
4.電子匯報(bào)系統(tǒng)作為績(jī)效考核內(nèi)容之一,由中心市場(chǎng)督查部門(mén)負(fù)責(zé)督導(dǎo)和抽查。
經(jīng)過(guò)多次的版本升級(jí),該遠(yuǎn)程營(yíng)銷(xiāo)管理軟件現(xiàn)在已經(jīng)成為營(yíng)銷(xiāo)中心必不可少的銷(xiāo)售管理工具和內(nèi)部溝通平臺(tái),并在各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng),尤其是幾次新產(chǎn)品上市過(guò)程中發(fā)揮了重大作用。
(4)實(shí)施效果
電子匯報(bào)系統(tǒng)的實(shí)施,大大提高了營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)駐外銷(xiāo)售人員的管理,能夠有效的促使駐外銷(xiāo)售員做到“在應(yīng)該在的地方”、“做應(yīng)該做的事”、“說(shuō)應(yīng)該說(shuō)的話(huà)”。
1.電子匯報(bào)制度實(shí)施后,各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都能通過(guò)這個(gè)平臺(tái)及時(shí)掌握下屬人員工作地點(diǎn)和工作狀態(tài),并通過(guò)計(jì)劃與匯報(bào)的比對(duì),了解該業(yè)務(wù)人員工作執(zhí)行情況。由于匯報(bào)系統(tǒng)是透明的(即上級(jí)可以查看下級(jí)匯報(bào)、同級(jí)人員之間也可互相查看匯報(bào)),且紀(jì)錄在案、有據(jù)可查,所以能夠有效避免駐外銷(xiāo)售員匯報(bào)作假,再加上中心督查部門(mén)的存在,基本能夠促使駐外銷(xiāo)售人員完成每日基本銷(xiāo)售動(dòng)作。
2.各地銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)信息、客戶(hù)資料上報(bào)更加及時(shí),營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的全局觀(guān)和市場(chǎng)反應(yīng)能力明顯加強(qiáng);銷(xiāo)售員與市場(chǎng)部互動(dòng)溝通加強(qiáng),市場(chǎng)部對(duì)市場(chǎng)感覺(jué)更為真實(shí),中心對(duì)外地市場(chǎng)控制力加強(qiáng)。
市郵政局:版權(quán)所有,全國(guó)公務(wù)員共同的天地!
按照市局的要求,我局春節(jié)節(jié)日期間早布置、早安排,確保了通信生產(chǎn)的安全、正常運(yùn)行。各單位充分利用假日經(jīng)濟(jì)這張牌,把業(yè)務(wù)發(fā)展、安全和服務(wù)作為節(jié)日期間的工作重點(diǎn),采取了“走出去,請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等多種方式,為企業(yè)增收,確保了節(jié)日安全生產(chǎn),其主要工作:
一、安全方面:
⒈節(jié)前,我局組織召開(kāi)了會(huì)議,對(duì)春節(jié)期間的安全、業(yè)務(wù)發(fā)展等方面工作進(jìn)行了安排布置,落實(shí)值班值日,督促落實(shí)“三防”預(yù)案,并形成文件,下發(fā)各單位。
⒉節(jié)前,局領(lǐng)導(dǎo)分別與監(jiān)督檢查部、市場(chǎng)部對(duì)農(nóng)村、城內(nèi)各單位進(jìn)行了安全大檢查,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了資金、票券的安全提出了要求,并督促各單位認(rèn)真落實(shí)。
⒊春節(jié)前夕,市局范局長(zhǎng)、辦公室鄒主任、監(jiān)督檢查部張主任一行在中區(qū)局蔣局長(zhǎng)、蔣副局長(zhǎng)以及相關(guān)部室負(fù)責(zé)人的陪同下對(duì)城內(nèi)各所進(jìn)行了檢查,并對(duì)堅(jiān)守在工作崗位的一線(xiàn)職工進(jìn)行了慰問(wèn);初一,張副局長(zhǎng)對(duì)城內(nèi)各所及部分支局進(jìn)行了檢查;初四市局唐助調(diào)、辦公室陳副主任、我局辦公室王主任對(duì)城內(nèi)各所進(jìn)行了檢查,電話(huà)抽查支局值守情況;初七,市場(chǎng)部王副主任對(duì)各支局進(jìn)行了抽查。
通過(guò)節(jié)日期間檢查情況顯示,各單位值班人員都能堅(jiān)守崗位,認(rèn)真值班,值班情況良好。區(qū)局局領(lǐng)導(dǎo)、部室負(fù)責(zé)人以及管理人員輪流值守金庫(kù),確保節(jié)日期間金庫(kù)的安全。節(jié)日期間,各單位都能?chē)?yán)格按照市、區(qū)局的要求,支局長(zhǎng)、所主任值班現(xiàn)場(chǎng)未發(fā)生一起安全、資金等案件。
二、服務(wù)方面:
提高服務(wù)質(zhì)量,各營(yíng)業(yè)窗口始終堅(jiān)持上門(mén)服務(wù),用微笑來(lái)迎接用戶(hù)的到來(lái)。我局推出新的舉措,為了利用節(jié)日經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展業(yè)務(wù),城內(nèi)各所在初一至初三上午最遲:點(diǎn)開(kāi)門(mén),下午最早:關(guān)門(mén),初四以后正常營(yíng)業(yè)。投遞組加班加點(diǎn)處理郵件(特別是年貨包裹),盡量加快處理時(shí)限,杜絕了報(bào)刊、郵件積壓。通過(guò)節(jié)日期間正常營(yíng)業(yè)和及時(shí)投遞,確保了用戶(hù)的用郵方便。
三、業(yè)務(wù)發(fā)展方面:
春節(jié)放假期間,我局郵政業(yè)務(wù)發(fā)展情況:版權(quán)所有,全國(guó)公務(wù)員共同的天地!
⒈儲(chǔ)蓄方面:大部分網(wǎng)點(diǎn)郵儲(chǔ)余額有所上升,全局郵儲(chǔ)凈增萬(wàn)元。其中發(fā)展較好的單位有:西眉支局萬(wàn)元;南強(qiáng)支局萬(wàn)元;分水支局萬(wàn)元。
⒉綠卡發(fā)放方面:節(jié)日期間,共發(fā)郵政綠卡張。其中發(fā)展較好的單位有:安居支局發(fā)放張分水支局發(fā)放張;西眉支局發(fā)放張。
⒊沖值卡業(yè)務(wù):節(jié)日期間,我局共銷(xiāo)售沖值卡元。其中銷(xiāo)售較好的單位有:界福橋郵政所、白馬支局各銷(xiāo)售元;橫山、安居支局各銷(xiāo)售元。
⒋保險(xiǎn)業(yè)務(wù):我局共銷(xiāo)售保險(xiǎn)萬(wàn)元。其中銷(xiāo)售較好的單位有:欄江支局銷(xiāo)售萬(wàn)元;安居支局銷(xiāo)售萬(wàn)元;白馬、分水支局各銷(xiāo)售萬(wàn)元。
⒌火車(chē)票配送業(yè)務(wù):我局共代賣(mài)火車(chē)票張。其中代賣(mài)較好的單位有:白馬支局張;桂花支局張;東禪支局張。
為了維護(hù)勞動(dòng)力市場(chǎng)秩序,嚴(yán)厲打擊非法職業(yè)中介機(jī)構(gòu)和非法職業(yè)中介行為,保障勞動(dòng)者的合法權(quán)益,根據(jù)我部關(guān)于勞動(dòng)力市場(chǎng)建設(shè)的部署和安排,決定今后三年(2000-2002年),每年對(duì)勞動(dòng)力市場(chǎng)進(jìn)行一次全面的清理整頓?,F(xiàn)就有關(guān)問(wèn)題通知如下:
一、各地勞動(dòng)保障部門(mén)要于每年2-3月,配合下崗職工再就業(yè)和民工有序流動(dòng)工作,在全國(guó)各城市和流動(dòng)人口較多的地區(qū),集中力量,對(duì)勞動(dòng)力市場(chǎng)的所有職業(yè)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行清理整頓。
清理整頓的重點(diǎn)是,未經(jīng)批準(zhǔn)擅自從事職業(yè)中介活動(dòng)的各種非法職業(yè)中介機(jī)構(gòu);違反有關(guān)規(guī)定,擅自擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍,以及職業(yè)中介活動(dòng)中的各種非法行為,特別是以信息咨詢(xún)、婚姻中介、房屋中介等名義非法從事職業(yè)中介的行為;各種制度不健全,管理、服務(wù)不規(guī)范的職業(yè)中介機(jī)構(gòu)。
對(duì)各種非法機(jī)構(gòu)和各種非法行為,各級(jí)勞動(dòng)保障監(jiān)察機(jī)構(gòu)要堅(jiān)決依法查處。對(duì)各種制度、管理、服務(wù)不規(guī)范的,要限期整改。
二、清理整頓要與認(rèn)真貫徹執(zhí)行有關(guān)政策規(guī)定相結(jié)合。要督促各職業(yè)中介機(jī)構(gòu)認(rèn)真執(zhí)行農(nóng)村勞動(dòng)力跨地區(qū)流動(dòng)就業(yè)憑證管理、勞動(dòng)預(yù)備制和職業(yè)資格證書(shū)等制度,按要求做好求職和推薦就業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的工作。
三、各地勞動(dòng)保障部門(mén)要將清理整頓勞動(dòng)力市場(chǎng)秩序,進(jìn)一步加強(qiáng)職業(yè)中介管理作為勞動(dòng)力市場(chǎng)規(guī)范化建設(shè)的一項(xiàng)重要內(nèi)容,在清理整頓勞動(dòng)力市場(chǎng)秩序的同時(shí),加快建立統(tǒng)一完善的勞動(dòng)力市場(chǎng)管理制度和管理流程,加強(qiáng)對(duì)用人單位的招聘行為、勞動(dòng)者的求職行為,以及職業(yè)中介行為的管理。要設(shè)立投訴信箱、舉報(bào)電話(huà),及時(shí)查處各種違法行為,保證勞動(dòng)力市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)行。公共職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)要通過(guò)檢查,加強(qiáng)制度建設(shè),提高服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。100個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)“三化”建設(shè)試點(diǎn)城市,要在勞動(dòng)力市場(chǎng)清理整頓和規(guī)范化建設(shè)中起表率作用。
四、加強(qiáng)宣傳。要通過(guò)各種報(bào)刊、廣播、電視、櫥窗、宣傳畫(huà)等宣傳媒介和途徑,運(yùn)用多種方式、方法,大張旗鼓地宣傳勞動(dòng)力市場(chǎng)管理的政策法規(guī),宣傳公共職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)的標(biāo)志,宣傳勞動(dòng)保障部門(mén)公共職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)的服務(wù)范圍、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),服務(wù)承諾,形成社會(huì)共識(shí),樹(shù)立起公共就業(yè)服務(wù)部門(mén)的良好形象。對(duì)合法經(jīng)營(yíng)且成績(jī)突出的職業(yè)中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人,要及時(shí)進(jìn)行宣傳和表?yè)P(yáng);對(duì)非法機(jī)構(gòu)和非法行為,要堅(jiān)決予以曝光,提高廣大求職者對(duì)非法職業(yè)中介機(jī)構(gòu)的鑒別能力,防止上當(dāng)受騙。
5月底的最后幾天,是各大區(qū)經(jīng)理的月度工作匯報(bào)時(shí)間。力樂(lè)啤酒公司的銷(xiāo)售總監(jiān)朱駿一邊按下電話(huà),一邊氣惱地說(shuō):“費(fèi)用,費(fèi)用,就知道要費(fèi)用,就知道訴苦……”話(huà)音未落,鈴聲又起,這次是中南大區(qū)經(jīng)理趙剛打來(lái)的:“朱總,本月我們區(qū)域按公司的要求,把夏季銷(xiāo)售政策一一落實(shí)下去。公司經(jīng)予銷(xiāo)售商的旺季進(jìn)貨政策獎(jiǎng)勵(lì)政策,我們也一一傳達(dá)至每一位經(jīng)銷(xiāo)商處,不過(guò),離公司要求的出貨量還有一截差距。主要原因是這樣的,我們的對(duì)手搶在了我們前面,以同樣的政策把貨給經(jīng)銷(xiāo)商壓了不少……我們做了不少工作,可是,經(jīng)銷(xiāo)商要求,如果多進(jìn)貨,就必須再給一些比對(duì)手優(yōu)厚的搭贈(zèng)政策……可是,按照預(yù)算做計(jì)劃,本月的費(fèi)用已全部用完……湖北是我們公司的重要市場(chǎng),怎么辦?能不能再給我們一些額外的費(fèi)用支持?……”
放下電話(huà),朱駿的腦子亂哄哄的。為了做好今年的旺季銷(xiāo)售,朱駿要求每個(gè)大區(qū)經(jīng)理在月末都要認(rèn)真做月度分析報(bào)告,力求達(dá)到了解和分析市場(chǎng)情況,進(jìn)而檢驗(yàn)各區(qū)域的銷(xiāo)售、費(fèi)用、投入及產(chǎn)出等??紤]到旺季的工作量,不要求一定以書(shū)面形式提交,可以電話(huà)匯報(bào)。實(shí)施兩個(gè)月來(lái),朱駿不但沒(méi)能從這些大區(qū)經(jīng)理的月度匯報(bào)中了解到各區(qū)的銷(xiāo)售情況,達(dá)到管理的目的,卻反倒成了“財(cái)政廳”、“問(wèn)題處理中心”,要錢(qián)的不斷,訴苦的不斷。
旺季在即,下一步該怎么辦? 朱駿是為錢(qián)苦惱嗎
大區(qū)經(jīng)理每月向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)當(dāng)月的銷(xiāo)售情況,并對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析,這是每個(gè)大區(qū)經(jīng)理每月的必修課。
當(dāng)然,每個(gè)公司的匯報(bào)方法可能不同,但是,絕大多數(shù)公司可能采用的是情況匯報(bào),而較少情況分析。也就是說(shuō),只是來(lái)到領(lǐng)導(dǎo)的辦公室或是通過(guò)電話(huà),將情況全盤(pán)托給領(lǐng)導(dǎo),然后加上一句:市場(chǎng)情況非常嚴(yán)峻,不得不加大投入,否則……在這種情況下,沒(méi)有詳盡的分析,往往讓領(lǐng)導(dǎo)做出的決策并不能真正達(dá)到想解決的目標(biāo);同時(shí)由于沒(méi)有針對(duì)性,也使投入極大浪費(fèi)。所以,在掌握一定的情況下,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析,是一個(gè)大區(qū)經(jīng)理不斷提高自己的一個(gè)過(guò)程,也是公司整體營(yíng)銷(xiāo)能力提升的必由之路。 既然已經(jīng)提前要求了大區(qū)經(jīng)理做月度分析報(bào)告,他們又是各自市場(chǎng)的管理者,對(duì)市場(chǎng)肯定很熟悉,那么,為什么向朱駿匯報(bào)之后,朱駿卻不以為“樂(lè)”,反倒苦惱呢?朱駿之所以苦惱,力樂(lè)公司的大區(qū)經(jīng)理月度報(bào)告在現(xiàn)實(shí)中之所以還存在很多其他問(wèn)題,是因?yàn)椋?/p>
1.每個(gè)大區(qū)經(jīng)理的匯報(bào)程序都不一樣,造成經(jīng)常的避重就輕,該說(shuō)的問(wèn)題沒(méi)說(shuō),不應(yīng)該說(shuō)的問(wèn)題卻在浪費(fèi)時(shí)間;太多情況下只報(bào)喜不報(bào)憂(yōu)。
2.很多問(wèn)題根本就沒(méi)有跟蹤,上個(gè)月執(zhí)行過(guò)后,“干打雷不下雨”的浪費(fèi)大量資源的營(yíng)銷(xiāo)方案,領(lǐng)導(dǎo)根本就不了解效果。造成資源浪費(fèi)的惡性循環(huán)。
3.沒(méi)有分析,只有事實(shí)呈現(xiàn)給領(lǐng)導(dǎo)(或者有時(shí)事實(shí)都是虛構(gòu)的),讓領(lǐng)導(dǎo)來(lái)拍板,這樣造成領(lǐng)導(dǎo)在短時(shí)間內(nèi)經(jīng)常不了解情況下做出錯(cuò)誤決策,從而嚴(yán)重影響工作。
4.只重在前線(xiàn)打仗,不重內(nèi)部提升,這樣造成內(nèi)外脫節(jié),內(nèi)部嚴(yán)重腐化和無(wú)能,在外部市場(chǎng)上也就越來(lái)越?jīng)]有戰(zhàn)斗力。
5.計(jì)劃是內(nèi)定的,是不能分析的,這是很多企業(yè)的缺陷。而在計(jì)劃實(shí)施之前,根本沒(méi)有機(jī)會(huì)來(lái)探討其可行性;
6.月度報(bào)告沒(méi)有分析,全是在走過(guò)場(chǎng)。只將其當(dāng)作任務(wù),而不是一項(xiàng)重要的工作。 “灌下四藥”解除苦惱
朱駿的這種苦惱不僅僅是他一人遇到的。要讓大區(qū)經(jīng)理的月度分析報(bào)告發(fā)揮應(yīng)有的作用,首先,要堅(jiān)決杜絕“月度分析報(bào)告”淪為“月度問(wèn)題報(bào)告”、“要錢(qián)的門(mén)路”等。其次,還要以具體的內(nèi)容要求來(lái)讓大區(qū)經(jīng)理知道月度分析報(bào)告到底該分析什么、報(bào)告什么,即必須包含哪些內(nèi)容,以此讓他們不再“跑題”,指東道西。這里介紹一種形式。
月度分析報(bào)告可以在講臺(tái)上做演示,以圖獲得公司管理層的認(rèn)可,并且當(dāng)中提出的建設(shè)性意見(jiàn)能讓領(lǐng)導(dǎo)參與討論,并能得出即時(shí)的答復(fù),這樣不失為一種非常好的溝通方式。
那么,怎么樣才能在一兩個(gè)小時(shí)內(nèi)將這種分析報(bào)告達(dá)到預(yù)想的目的呢?看來(lái),月度分析報(bào)告也是非常重要的一份演講素材。站在臺(tái)上將月度情況先作陳述,這種一月內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)事實(shí)的陳述應(yīng)該都會(huì)更短。以這樣的匯報(bào)形式,將不得不讓大區(qū)經(jīng)理做大量的分析工作。
很多企業(yè)的月度報(bào)告都是直面問(wèn)題,卻對(duì)上個(gè)月的問(wèn)題跟蹤等缺乏認(rèn)識(shí);還有的企業(yè)只講銷(xiāo)量,不講利潤(rùn),沒(méi)有經(jīng)營(yíng)意識(shí);這都是月度分析報(bào)告不應(yīng)該忽略而重點(diǎn)討論的。一份月度分析報(bào)告(而不是情況匯報(bào)報(bào)告)最好應(yīng)該包括這4大部分:1.上月情況跟蹤回顧;2.本月情況分析(包括銷(xiāo)量分析、費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷(xiāo)分析);3.內(nèi)部管理回顧4.下月計(jì)劃。
一、上月情況跟蹤回顧
這是某企業(yè)一大區(qū)經(jīng)理陳澤做的月度分析報(bào)告:“這是上個(gè)月執(zhí)行開(kāi)蓋有獎(jiǎng)以來(lái),銷(xiāo)量的變動(dòng)情況。從圖中可以看出,我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量增長(zhǎng)了30%,超過(guò)了預(yù)期。而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售受到一定影響,據(jù)業(yè)務(wù)員調(diào)查的信息,對(duì)手的銷(xiāo)量嚴(yán)重下降,雖然在我們推出活動(dòng)10天后,對(duì)手也推出類(lèi)似活動(dòng),但效果明顯不如我們??傮w來(lái)講,在我的這個(gè)區(qū)域內(nèi),嚴(yán)重阻止了對(duì)手今年來(lái)勢(shì)兇猛的勢(shì)頭,至于本月是否還要繼續(xù),在后半部分我們共同制定了一個(gè)方案,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)審定……”
大區(qū)經(jīng)理可通過(guò)上月的各項(xiàng)分析及建議,在市場(chǎng)上實(shí)施后,進(jìn)行情況跟蹤回顧。這樣領(lǐng)導(dǎo)不但知道各個(gè)區(qū)域的執(zhí)行力及執(zhí)行效果怎么樣,也能得出決策的正確與否,便于提高。
這種上月情況跟蹤回顧的主要內(nèi)容應(yīng)該是,上月的月度分析報(bào)告中提出的問(wèn)題的解決結(jié)果。盡量以對(duì)比的形式來(lái)呈現(xiàn),成功的,要找到成功的經(jīng)驗(yàn)所在;沒(méi)取得實(shí)效的,還要在這次會(huì)議上重點(diǎn)研討新的思路、新的辦法。
國(guó)內(nèi)企業(yè)不缺乏發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的能力,但經(jīng)常缺乏將問(wèn)題一追到底的決心,到最后,問(wèn)題仍是問(wèn)題。一個(gè)問(wèn)題說(shuō)了幾十遍仍未能解決的企業(yè)大有存在,這除了一線(xiàn)員工的執(zhí)行力不強(qiáng)之外,與整個(gè)企業(yè)都沒(méi)有解決問(wèn)題的毅力,每次銷(xiāo)售會(huì)議的論題太多且雜而未能取得可執(zhí)行性的具體辦法都有很大關(guān)系!
國(guó)內(nèi)企業(yè)很怕談問(wèn)題,而外企的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議卻只談問(wèn)題,不談成績(jī)。這是內(nèi)企與外企存在很區(qū)域別的地方。所以,這種會(huì)議要達(dá)成實(shí)效,還是建議各企業(yè)將這一項(xiàng)重要內(nèi)容加進(jìn)來(lái)!
實(shí)務(wù):上月情況跟蹤回顧一般包括以下內(nèi)容及方法:
1.銷(xiāo)量、產(chǎn)品覆蓋率和市場(chǎng)占有率的變化及分析的原因——圖表法。
2.特殊考核項(xiàng)目情況跟蹤,如生動(dòng)化、新品上市鋪貨、促銷(xiāo)政策跟蹤等——專(zhuān)項(xiàng)跟蹤監(jiān)督表格和其他管理工具法。
3.上月度分析報(bào)告中的各關(guān)鍵項(xiàng)目跟蹤——對(duì)比法。
二、銷(xiāo)售分析
陳澤:“我們來(lái)看看這個(gè)對(duì)比分析圖,對(duì)手雖然上個(gè)月只是在我們推出促銷(xiāo)10天后才推出類(lèi)似政策,但不可忽略的是,他們正準(zhǔn)備在這個(gè)月上一個(gè)新產(chǎn)品,這個(gè)新產(chǎn)品以低價(jià)入市,在渠道上做促銷(xiāo),不針對(duì)消費(fèi)者,目的是為了兩支產(chǎn)品形成產(chǎn)品組合,共同抵御我們的促銷(xiāo)。這樣的話(huà),如果對(duì)手將兩個(gè)產(chǎn)品捆綁起來(lái)進(jìn)行鋪貨,將攻到我們的終端軟肋,所以,我們能不能在對(duì)手入市之前,抓緊時(shí)間,集中力量,在終端實(shí)施陳列方案,進(jìn)行終端攔截……”
在這里為什么要著重將“分析”兩個(gè)字強(qiáng)調(diào),而不是情況匯報(bào),原因是現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)一到分析時(shí)就“卡殼”。頭重腳輕式的情況報(bào)告,只有情況,沒(méi)有分析,直接達(dá)成心中想好的結(jié)論,這種現(xiàn)象普遍存在于企業(yè)中。所以,這里最好固定一些分析工具,數(shù)據(jù)或情況一定是要為分析做服務(wù)。
一些主管、經(jīng)理,甚至是大區(qū)經(jīng)理或總監(jiān)級(jí)人物,都缺少一些可應(yīng)用的分析工具。其實(shí),除了大家熟悉的SWOT分析工具外,分析工具還有很多種,但量化分析或?qū)Ρ确治鍪腔驹瓌t,盡量避免憑空猜測(cè)、主觀(guān)臆斷的一些分析方法。如對(duì)市場(chǎng)情況的調(diào)查就可用對(duì)比調(diào)查法,得到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況就可與本公司的一些情況進(jìn)行對(duì)比,有的企業(yè)明確規(guī)定,任何一項(xiàng)市場(chǎng)情況都必須是有一項(xiàng)本企業(yè)的表現(xiàn),就一定要有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況。還有市場(chǎng)部門(mén)經(jīng)常應(yīng)用的加權(quán)評(píng)分法,通過(guò)將一些不成體系的數(shù)據(jù)資料用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分,配套以每個(gè)指標(biāo)的重要性(權(quán)數(shù)),最終得出量化后完全可比較和分析的指標(biāo),都是非常適用的銷(xiāo)售分析工具。
本塊內(nèi)容分析主要包括銷(xiāo)量分析、費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析、價(jià)格分析、渠道分析、促銷(xiāo)分析等,是從單個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)分析的。如果大區(qū)經(jīng)理隨著這些分析的熟練運(yùn)用,完全有可能將以上幾個(gè)分析因素整合到一起來(lái)分析,如銷(xiāo)售—費(fèi)用分析、渠道—價(jià)格分析、銷(xiāo)量—促銷(xiāo)分析、價(jià)格—促銷(xiāo)分析、促銷(xiāo)—費(fèi)用分析等。
為節(jié)省時(shí)間,以上分析可將常規(guī)分析內(nèi)容省略,而著重分析異動(dòng)情況。建議最好全部用圖或表表示,便于公司管理層能清晰、透徹地看到各類(lèi)變化。如果大區(qū)經(jīng)理能在以圖或表呈現(xiàn)原因的詳盡分析的同時(shí),又能通過(guò)分析結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn),提出改進(jìn)措施或意見(jiàn)、想法時(shí),這種行云流水式的解決問(wèn)題方式,是很容易取得公司領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可的。
當(dāng)然,很多企業(yè)也正在進(jìn)行諸如銷(xiāo)量分析、價(jià)格分析、渠道分析之類(lèi)的匯報(bào),但卻往往是先設(shè)定了結(jié)果的主觀(guān)判斷,結(jié)論下了,然后再使勁去找原因來(lái)支持它,這使分析也就失去了意義。
通過(guò)各方面的異動(dòng)分析,基本的營(yíng)銷(xiāo)策略將由大區(qū)經(jīng)理不斷提出。這種初具雛形的營(yíng)銷(xiāo)策略,通過(guò)當(dāng)場(chǎng)所有人的頭腦風(fēng)暴式的建議,加上激烈討論后的不斷完善,這時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)策略將是最完善和最有戰(zhàn)斗力的。
很多大區(qū)經(jīng)理甚至是所有一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人都有點(diǎn)害怕與財(cái)務(wù)部門(mén)打交道,也不喜歡與市場(chǎng)部門(mén)打交道,很多時(shí)候都是不得已而為之。這除了因?yàn)閹讉€(gè)部門(mén)的具體工作目標(biāo)不同(但總體的銷(xiāo)售產(chǎn)品的目標(biāo)相同)之外,主要還是缺乏溝通。如果月度分析報(bào)告會(huì)上有各個(gè)部門(mén)人員的參與,有他們的意見(jiàn)和建議,這樣,無(wú)形之中給大區(qū)經(jīng)理掃平了很多溝通障礙,在具體執(zhí)行的問(wèn)題上也易溝通和達(dá)成一致。
我們經(jīng)常將營(yíng)銷(xiāo)策略當(dāng)作討論的一個(gè)最最重要的事情,這是有偏差的。它應(yīng)該是通過(guò)分析和討論后的一些水到渠成的結(jié)果。也就是說(shuō),有了分析,結(jié)果將不點(diǎn)自明。
實(shí)務(wù):銷(xiāo)售分析主要包括以下內(nèi)容及方法:
1.銷(xiāo)量分析:對(duì)比分析法、內(nèi)部因素分析法、關(guān)鍵點(diǎn)分析法、競(jìng)爭(zhēng)因素分析法等。
2.費(fèi)用(財(cái)務(wù))分析:投入產(chǎn)出比率法、單箱成本法、促銷(xiāo)活動(dòng)評(píng)估法、邊際利潤(rùn)法等。
3.價(jià)格分析:渠道各層級(jí)的進(jìn)出價(jià)格與利差分析法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格對(duì)比法等。
4.渠道分析:渠道地圖分析法、經(jīng)銷(xiāo)商渠道結(jié)構(gòu)分析法、ABC層級(jí)分析法等。
5.促銷(xiāo)分析:促銷(xiāo)效果費(fèi)用評(píng)估分析法等。
三、內(nèi)部管理回顧
陳澤:“我們?yōu)槭裁粗荒茏鲆恍_(kāi)蓋有獎(jiǎng)’之類(lèi)的交給經(jīng)銷(xiāo)商去實(shí)施的促銷(xiāo),而很少做終端場(chǎng)所的活動(dòng),如陳列獎(jiǎng)勵(lì)、單品獎(jiǎng)勵(lì)等,除了因人員短缺,不能各個(gè)點(diǎn)都受到控制,根本沒(méi)有時(shí)間去檢查監(jiān)督之外,在流程上也存在一些問(wèn)題,如對(duì)終端場(chǎng)所的反應(yīng)必須非??欤麄兿M恢芎竽軆陡?,而按我們的流程,這是兩個(gè)月內(nèi)才可能兌現(xiàn)的事情。我已經(jīng)準(zhǔn)備讓每個(gè)地大區(qū)經(jīng)理設(shè)立一個(gè)督導(dǎo)機(jī)制,每月將這類(lèi)情況反映上來(lái),便于及時(shí)解決問(wèn)題。后面我將談到這個(gè)督導(dǎo)方案,它還會(huì)對(duì)一線(xiàn)人員的‘人浮于事’大有用處……”
銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)常是重市場(chǎng)不重管理。這種懷有“只要銷(xiāo)量好,誰(shuí)也管不了我,天王老子我也不怕”的營(yíng)銷(xiāo)人員大有人在。所以,要在這種極重要的月度分析報(bào)告上撥亂反正,將內(nèi)部管理提上重要議程。
都說(shuō)內(nèi)因是一件事情成敗的決定因素,而營(yíng)銷(xiāo)成績(jī)的好壞最終還是取決于人員素質(zhì)的提升以及團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力量。這完全依賴(lài)于良好的內(nèi)部管理工作。
同時(shí),國(guó)內(nèi)企業(yè)的大區(qū)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)埋怨企業(yè)的管理沒(méi)有流程,人浮于事,一件非常緊急的事情決往往在內(nèi)部就被無(wú)限期拖延……在內(nèi)部管理回顧中,都會(huì)將這些因素有形無(wú)形地表現(xiàn)出來(lái)。這是大區(qū)經(jīng)理取得公司領(lǐng)導(dǎo)層以及公司各部門(mén)人員支持的一個(gè)好機(jī)會(huì),也是大區(qū)經(jīng)理自省內(nèi)部管理是否存在問(wèn)題的機(jī)會(huì)。作為大區(qū)經(jīng)理,很少能再取得做普通員工或基層主管(主任)時(shí)經(jīng)理的循循善誘的機(jī)會(huì),管理能力的提升將受到一定限制。向公司領(lǐng)導(dǎo)、各相關(guān)部門(mén)匯報(bào),取得他們的指點(diǎn),可以彌補(bǔ)這方面的缺陷。
實(shí)務(wù):內(nèi)部管理回顧主要內(nèi)容
1、流程回顧。
2、人員管理及人力資源回顧。
3、基層執(zhí)行力回顧。
4、機(jī)構(gòu)管理回顧。
5、人員考核與激勵(lì)回顧。
四、下月計(jì)劃
下月計(jì)劃中的部分內(nèi)容,可能是早已經(jīng)安排好的,但從這個(gè)分析報(bào)告上還是能做點(diǎn)文章。如通過(guò)前面的分析,就可對(duì)目標(biāo)進(jìn)行一下初檢,能讓大家討論一下可行性如何,便于對(duì)不合理的計(jì)劃做出最終調(diào)整。
在企業(yè)工作這么久,對(duì)自己的工作有什么經(jīng)驗(yàn)嗎?肯定會(huì)有些許自己的感想吧,來(lái)把對(duì)自己工作進(jìn)行一次自我鑒定吧。下面是小編為大家整理的工作崗位自我鑒定范文不足之處五篇,希望對(duì)您有所幫助。歡迎大家閱讀參考學(xué)習(xí)!
工作崗位自我鑒定范文不足之處1時(shí)間一晃而過(guò),轉(zhuǎn)眼間到公司快三個(gè)月了。這是我人生中彌足珍貴的一段經(jīng)歷。在這段時(shí)間里各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在工作上給予了我極大的幫忙,在生活上給予了我極大的關(guān)心,讓我充分感受到了領(lǐng)導(dǎo)們“海納百川”的胸襟,感受到了大發(fā)人“不經(jīng)歷風(fēng)雨,怎能見(jiàn)彩虹”的豪氣。在對(duì)__肅然起敬的同時(shí),也為我有機(jī)會(huì)成為_(kāi)_的一份子而自豪。在這三個(gè)月的時(shí)間里,在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下,經(jīng)過(guò)自身的努力,各方面均取得了必須的提高,現(xiàn)將我的工作情景作如下匯報(bào)。
一、經(jīng)過(guò)培訓(xùn)學(xué)習(xí)和日常工作積累使我對(duì)大發(fā)有了必須的認(rèn)識(shí)。
在7月份杭州高級(jí)人才交流會(huì)上認(rèn)識(shí)了杜總,我拿到的第一份資料就是介紹新廠(chǎng)畫(huà)冊(cè),當(dāng)時(shí)只是覺(jué)得企業(yè)規(guī)模很大,和杜總交談后,感覺(jué)老板很平易近人。對(duì)其它方面就不太明白了,異常是對(duì)化纖行業(yè)幾乎一無(wú)所知。經(jīng)過(guò)三個(gè)月的親身體會(huì),對(duì)化纖行業(yè)和公司有了必須了解。公司的理念被杜總通俗的解釋為五個(gè)發(fā),確實(shí)是很恰當(dāng),本人對(duì)這一理念十分認(rèn)同。公司發(fā)展不忘回報(bào)社會(huì)的壯舉,令人敬佩。公司以人為本、尊重人才的思想在實(shí)際工作中貫徹,這是大發(fā)能發(fā)展壯大的重要原因。在十一年時(shí)間實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展的確很不容易,爭(zhēng)做全球第一是大發(fā)的雄心壯志,也是凝聚人才的核心動(dòng)力。此刻__在滌綸短纖行業(yè)起到了舉足輕重的地位,今后還將更加輝煌。
二、遵守各項(xiàng)規(guī)章制度,認(rèn)真工作,使自我素養(yǎng)不斷得到提高。
愛(ài)崗敬業(yè)的職業(yè)道德素質(zhì)是每一項(xiàng)工作順利開(kāi)展并最終取得成功的保障。在這三個(gè)月的時(shí)間里,我能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,兢兢業(yè)業(yè)做好本職業(yè)工作,三個(gè)月從未遲到早退,用滿(mǎn)腔熱情進(jìn)取、認(rèn)真地完成好每一項(xiàng)任務(wù),認(rèn)真履行崗位職責(zé),平時(shí)生活中團(tuán)結(jié)同事、不斷提升自我的團(tuán)隊(duì)合作精神。一本《細(xì)節(jié)決定成敗》讓我豪情萬(wàn)丈,一種進(jìn)取豁達(dá)的心態(tài)、一種良好的習(xí)慣、一份計(jì)劃并按時(shí)完成竟是如此重要,并最終決定一個(gè)的人成敗。這本書(shū)讓我對(duì)自我的人生有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí),渴望有所突破的我,將會(huì)在以后的工作和生活中時(shí)時(shí)提醒自我,以便自我以后的人生道路越走越精彩。
三、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位職能,工作本事得到了必須的提高。
根據(jù)目前工作分工,我的主要工作任務(wù)是(1)負(fù)責(zé)公司培訓(xùn)工作;(2)負(fù)責(zé)工傷保險(xiǎn)工作;(3)辦公室部分寫(xiě)作和臨時(shí)工作。經(jīng)過(guò)完成上述工作,使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)稱(chēng)職的管理人員應(yīng)當(dāng)具有良好的語(yǔ)言表達(dá)本事、流暢的文字寫(xiě)作本事、較強(qiáng)的組織領(lǐng)導(dǎo)本事、靈活的處理問(wèn)題本事、有效的對(duì)外聯(lián)系本事、大型活動(dòng)的策劃及籌備本事。在原先的公司里,很多工作我只是管,大部分工作是手下人在做,此刻親手做,發(fā)現(xiàn)很多看似簡(jiǎn)單的工作,其實(shí)里面還有很多技巧。
四、不足和需改善方面。
雖然到來(lái)了近三個(gè)月,對(duì)生產(chǎn)工藝還不太了解,到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)間不多,人員熟悉程度也不夠,對(duì)分工的工作還沒(méi)有構(gòu)成系統(tǒng)的計(jì)劃和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。隨著對(duì)公司和工作的進(jìn)一步熟悉,我也期望領(lǐng)導(dǎo)今后多分配一些工作,我覺(jué)得多做一些工作更能體現(xiàn)自我的人生價(jià)值。“業(yè)精于勤而荒于嬉”,在以后的工作中我要不斷學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),經(jīng)過(guò)多看、多問(wèn)、多學(xué)、多練來(lái)不斷的提高自我的各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能。學(xué)無(wú)止境,時(shí)代的發(fā)展瞬息萬(wàn)變,各種學(xué)科知識(shí)日新月異。我將堅(jiān)持不懈地努力學(xué)習(xí)各種知識(shí),并用于指導(dǎo)實(shí)踐。在今后工作中,要努力當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的參謀助手,把自我的工作創(chuàng)造性做好做扎實(shí),為的發(fā)展貢獻(xiàn)自我的力量。
五、幾點(diǎn)提議。
公司正處于企業(yè)轉(zhuǎn)型期,是一個(gè)十分關(guān)鍵的時(shí)期,這一時(shí)期應(yīng)當(dāng)從管理上下工夫,企業(yè)管理的好壞,會(huì)決定企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。首先,要加強(qiáng)思想觀(guān)念的轉(zhuǎn)變,加大培訓(xùn)力度,異常是管理干部要改變老觀(guān)念,要從實(shí)干型向管理型轉(zhuǎn)變。領(lǐng)導(dǎo)干部定期參加外培,這樣能夠開(kāi)闊視野、學(xué)習(xí)管理理論。其次,公司要健全管理制度、明確崗位職權(quán)、建立激勵(lì)機(jī)制、完善考核方式。好的制度能夠改變?nèi)说男袨?,好的制度能夠激?lì)員工,好的制度能夠強(qiáng)化管理。第三,要做好后繼人才的培養(yǎng)工作。成立十一年了,當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的壯年人已經(jīng)逐漸變成了老年人,這也是客觀(guān)規(guī)律,從此刻起,要做好老同志的傳幫帶工作,把他們的好做法傳下來(lái),永遠(yuǎn)留在。第四,既要引進(jìn)人才,還要用好人才,異常是要挖掘公司內(nèi)部現(xiàn)有人才,最大限度發(fā)揮各類(lèi)人才的作用。
工作崗位自我鑒定范文不足之處220__年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我經(jīng)過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自我的工作做一下鑒定。目的在于吸取教訓(xùn),提高自我,以至于把工作做的更好,自我有信心也有決心把明年的工作做的更好。下頭我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的鑒定。
我是今年三月份到公司工作的,四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部,在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前,我是沒(méi)有__銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏__行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一齊尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。
經(jīng)過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),此刻對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解。此刻我逐漸能夠清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要,良好的與客戶(hù)溝通,所以逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了必須程度,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自我的本事,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),此刻能夠拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目能夠全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn):
對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝經(jīng)過(guò)程中,過(guò)分的依靠和相信客戶(hù),以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺(jué)自我還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上,對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、部門(mén)工作鑒定
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
從上頭的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,能夠說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表此刻銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒此刻有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有__個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)_個(gè),八個(gè)月__天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量__個(gè)。從上頭的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情景十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)提議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不明白客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或理解的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作鑒定和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)本事還有待提高
三、市場(chǎng)分析
此刻__市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,此刻我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù),應(yīng)對(duì)小型的客戶(hù),價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但應(yīng)對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)十分敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣能夠促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。在__區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在__開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原先更好。
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。能夠用這一句話(huà)來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今日,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四、2019年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下頭的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的職責(zé)心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,鑒定問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,鑒定問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題鑒定問(wèn)題并能提出自我的看法和提議,業(yè)務(wù)本事提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
(提議試行)
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情景,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5、銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情景分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
工作崗位自我鑒定范文不足之處320__年就快結(jié)束,回首20__年的工作,有碩果累累的喜悅,有與同事協(xié)同攻關(guān)的艱辛,也有遇到困難和挫折時(shí)惆悵,時(shí)光過(guò)得飛快,不知不覺(jué)中,充滿(mǎn)期望的20__年就伴隨著新年伊始即將臨近。能夠說(shuō),20__年是公司推進(jìn)行業(yè)改革、拓展市場(chǎng)、持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵年?,F(xiàn)就本年度重要工作情景鑒定如下:
一、虛心學(xué)習(xí),努力工作,圓滿(mǎn)完成任務(wù)!
(一)、20__年里,我自覺(jué)加強(qiáng)學(xué)習(xí),虛心求教,不斷理清工作思路,鑒定工作方法,一方面,干中學(xué),學(xué)中干,不斷掌握方法積累經(jīng)驗(yàn),我注重以工作任務(wù)為牽引,依托工作崗位學(xué)習(xí)提高,經(jīng)過(guò)觀(guān)察、摸索、查閱資料和實(shí)錘煉,較快地完成任務(wù)。另一方面,問(wèn)書(shū)本,問(wèn)同事,不斷豐富知識(shí)掌握技巧。在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫忙指導(dǎo)下,不斷提高,逐漸摸清了工作中的基本情景,找到了切入點(diǎn),把握住了工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。
(二)、愛(ài)崗敬業(yè)、扎實(shí)工作、不怕困難、勇挑重?fù)?dān),熱情服務(wù),在本職崗位上發(fā)揮出應(yīng)有的作用。
二、心系本職工作,認(rèn)真履行職責(zé),突出工作重點(diǎn),落實(shí)管理目標(biāo)職責(zé)制。
(一)、20__年上半年,公司已制定了完善的規(guī)程及考勤制度20__年下半年,行政組織召開(kāi)20__年的工作安排布置會(huì)議年底工作目標(biāo)完成情景考評(píng),將考評(píng)結(jié)果列入各部門(mén)管理人員的年終績(jī)效。在工作目標(biāo)落實(shí)過(guò)程中宿舍管理管理完善工作制度,有力地促進(jìn)了管理水平的整體提升。
(二)、對(duì)清潔每周不定期檢查評(píng)分,對(duì)好的獎(jiǎng)勵(lì),差的處罰。
三、主要經(jīng)驗(yàn)和收獲
(一)、僅有擺正自我的位置,下功夫熟悉基本業(yè)務(wù),才能更好適應(yīng)工作崗位。
(二)、僅有主動(dòng)融入團(tuán)體,處理好各方面的關(guān)系。才能在新的環(huán)境中堅(jiān)持好的工作狀態(tài)。
(三)、僅有堅(jiān)持原則落實(shí)制度,認(rèn)真統(tǒng)計(jì)盤(pán)點(diǎn),才能履行好用品的申購(gòu)與領(lǐng)用。
(四)、僅有樹(shù)立服務(wù)意識(shí),加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),才能把分內(nèi)的工作做好。
(五)、要加強(qiáng)與員工的交流,要與員工做好協(xié)調(diào),解決員工工作上的問(wèn)題,要與員工進(jìn)行思想交流。
四、加強(qiáng)檢查,及時(shí)整改,在工作中正確認(rèn)識(shí)自我。
(一)、經(jīng)過(guò)這樣緊張有序的一年,我感覺(jué)自我工作技能上了一個(gè)新臺(tái)階,做每一項(xiàng)工作都有了明確的計(jì)劃和步驟,行動(dòng)有了方向,工作有了目標(biāo),心中真正有了底!基本做到了忙而不亂,緊而不散,條理清楚,事事分明,從根本上擺脫了剛參加工作時(shí)只顧埋頭苦干,不知鑒定經(jīng)驗(yàn)的現(xiàn)象。就這樣,我從無(wú)限繁忙中走進(jìn)這一步,又從無(wú)限簡(jiǎn)便中走出這一年,還有,在工作的同時(shí),我還明白了為處事的道理,也明白了,一個(gè)良好的心態(tài),一份對(duì)工作的熱誠(chéng)及其相形之下的職責(zé)心是如何重要。
(二)、鑒定下來(lái):在這一年的工作中接觸到了新事物、產(chǎn)生了許多新問(wèn)題,也學(xué)習(xí)到了許多新知識(shí)、新經(jīng)驗(yàn),使自我在思想認(rèn)識(shí)和工作本事上有了新的提高和進(jìn)一步的完善。在日常的工作中,我時(shí)刻要求自我從實(shí)際出發(fā),堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,力求做到業(yè)務(wù)不知素質(zhì)和道德素質(zhì)雙提高。
五、要定期召開(kāi)工作會(huì)議,兼聽(tīng)下頭員工的意見(jiàn),敢于薦舉賢才,鑒定工作成績(jī)與問(wèn)題,及時(shí)采取對(duì)策!
六、存在的不足
總的來(lái)看,還存在不足的地方,還存在一些亟待我們解決的問(wèn)題,主要表此刻以下幾個(gè)方面:
1、對(duì)新的東西學(xué)習(xí)不夠,工作上往往憑經(jīng)驗(yàn)辦事,憑以往的工作套路處理問(wèn)題,表現(xiàn)出工作上的大膽創(chuàng)新不夠。
2、本部有個(gè)別員工,驕傲情緒較高,工作上我行我素,自我為是,公司的制度公開(kāi)不新遵守,在同事之間挑撥是非,嘲諷,冷語(yǔ),這些情景不利于同事之間的團(tuán)結(jié),要從思想上加以教育或處罰,為公司創(chuàng)造良好的工作環(huán)境和形象。
七、下步的打算
針對(duì)20__年工作中存在的不足,為了做好新一年的工作,突出做好以下幾個(gè)方面:
(一)、進(jìn)取搞好與員工的協(xié)調(diào),進(jìn)一步理順關(guān)系;
(二)、加強(qiáng)管理知識(shí)的學(xué)習(xí)提高,創(chuàng)新工作方法,提高工作效益;
(三)、加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè),強(qiáng)化管理的創(chuàng)新實(shí)踐,促進(jìn)管理水平的提升。
在今后的工作中要不斷創(chuàng)新,及時(shí)與員工進(jìn)行溝通,向廣大員工宣傳公司管理的相關(guān)規(guī)定,在明年的工作中,我會(huì)繼續(xù)努力,多向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)自我在工作中的思想和感受,及時(shí)糾正和彌補(bǔ)自身的不足和缺陷。我們的工作要團(tuán)結(jié)才力量,要合作才會(huì)成功,才能把我們的工作推向前進(jìn)!我相信:在上級(jí)的正確領(lǐng)導(dǎo)下,公司的明天更完美!
工作崗位自我鑒定范文不足之處420__年度是公司發(fā)展建設(shè)的關(guān)鍵性一年,對(duì)公司夯實(shí)基礎(chǔ)做大做強(qiáng),健康可持續(xù)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。所以,20__年綜合部將按照公司的總體要求,在抓好日常工作的同時(shí),有目標(biāo)、有重點(diǎn)地開(kāi)展好以下工作:
一是強(qiáng)化內(nèi)部管理,繼續(xù)完善各項(xiàng)管理制度。繼續(xù)修訂完善公司內(nèi)部車(chē)輛管理暫行辦法、公司辦公行為規(guī)范,并下發(fā)執(zhí)行。嚴(yán)格執(zhí)行綜合部各項(xiàng)管理流程,加強(qiáng)對(duì)公司各種物品的科學(xué)規(guī)范管理,加大對(duì)辦公費(fèi)用使用的控制力度,規(guī)范工作程序,促進(jìn)各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。
二是加強(qiáng)政治業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),努力提高服務(wù)質(zhì)量。進(jìn)一步加強(qiáng)部門(mén)人員業(yè)務(wù)技能與政治思想學(xué)習(xí),不斷提高文字綜合水平,加強(qiáng)對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)班子意圖的了解和掌握,不斷提煉、充實(shí)、系統(tǒng)歸納,更好的承載領(lǐng)導(dǎo)的管理思想,促使公司管理理念、管理思路更加明確。同時(shí),認(rèn)真做好日常事務(wù)工作,進(jìn)一步改善服務(wù)態(tài)度,不斷提高服務(wù)質(zhì)量。
三是做好綜合協(xié)助、協(xié)調(diào)工作,處理好與領(lǐng)導(dǎo)和同事的關(guān)系,確保公司的政令暢通。加強(qiáng)與上級(jí)直管部門(mén)、地方政府之間的工作溝通和協(xié)調(diào),及時(shí)了解上級(jí)工作動(dòng)態(tài)和要求,進(jìn)取爭(zhēng)取上級(jí)支持;加強(qiáng)公司與各部室之間的溝通協(xié)調(diào),逐步規(guī)范會(huì)議制度,推行督查督辦制度;加強(qiáng)各部室之間的協(xié)調(diào),構(gòu)成合力,營(yíng)造團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍,使部門(mén)的職能得到充分的發(fā)揮。
四是當(dāng)好參謀助手,服務(wù)公司領(lǐng)導(dǎo)決策。進(jìn)一步增強(qiáng)工作策劃意識(shí)、提高策劃本事,對(duì)于關(guān)系公司發(fā)展和穩(wěn)定的重要問(wèn)題進(jìn)取思考、大膽進(jìn)言、主動(dòng)出謀劃策,抓好督查督辦工作,抓好落實(shí),發(fā)揮好參謀助手作用。
五是配合黨群、紀(jì)檢監(jiān)察部門(mén)做好黨務(wù)紀(jì)檢工作,完成集團(tuán)下發(fā)的相關(guān)工作指標(biāo),確保公司全年工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
六是協(xié)助董事長(zhǎng)做好董事會(huì)各項(xiàng)工作,對(duì)公司布置的重點(diǎn)工作加強(qiáng)跟蹤協(xié)調(diào)、催辦、反饋,確保公司重點(diǎn)工作有布置、有檢查、有落實(shí)、有反饋。同時(shí),認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作任務(wù)。
時(shí)間如流水,轉(zhuǎn)眼間我們又迎來(lái)了新的一年?;仡欉^(guò)去,我到我們公司已經(jīng)__月了,在這些時(shí)間的工作中,我感慨頗多。作為一名新員工,十分感激公司供給給我一個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái),讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí),不斷的提高,慢慢的提升自身的素質(zhì)和才能。回首過(guò)去的六個(gè)多月,公司陪伴我走過(guò)人生很重要的一個(gè)階段,使我懂得了很多。在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)和師傅__以及同事表示最衷心的感激,有你們的協(xié)助才能使我在工作中得心應(yīng)手,也因有你們的幫忙,才能令我在公司的發(fā)展上一個(gè)臺(tái)階。
我經(jīng)過(guò)一個(gè)月的現(xiàn)場(chǎng)鉚焊檢驗(yàn)的實(shí)習(xí)之后,走上原材料檢驗(yàn)的崗位,我主要職責(zé)是負(fù)責(zé)出入庫(kù)材料的檢驗(yàn)工作:包括對(duì)入庫(kù)、出庫(kù)材料的錯(cuò)檢、漏檢負(fù)責(zé);做好材料標(biāo)記的確認(rèn),對(duì)標(biāo)記移植的正確性負(fù)責(zé);對(duì)主要受壓元件的材質(zhì)和下料幾何尺寸的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé);對(duì)檢驗(yàn)的首檢質(zhì)量問(wèn)題而引起的成批報(bào)廢負(fù)責(zé);對(duì)需復(fù)驗(yàn)的材料,負(fù)責(zé)按規(guī)定劃出取樣部位,填寫(xiě)委托單,連同試樣分送理化、金相試驗(yàn)室,并及時(shí)取回試驗(yàn)報(bào)告。
1.努力學(xué)習(xí),全面提升自身素質(zhì)
作為一名剛走上工作崗位的新員工,知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的欠缺,是我致命的缺點(diǎn),并且檢驗(yàn)員工作也是一個(gè)特殊的崗位,它要求永無(wú)止境的更新知識(shí)和提高技能。為到達(dá)這要求我十分注重學(xué)習(xí),更以實(shí)際行動(dòng)去實(shí)踐這一目標(biāo),進(jìn)取的配合車(chē)間生產(chǎn)工作。由于我們有色廠(chǎng)所用材料的種類(lèi)繁多,要求各不相同,并且有很多較貴重的材料,例如800H、B-3、C-276等鎳基合金,對(duì)我們檢驗(yàn)工作有了較高的要求,更需要我努力學(xué)習(xí)。
2.努力工作,順利完成各項(xiàng)任務(wù)
在原材料檢驗(yàn)崗位上的前兩個(gè)月,我協(xié)助___檢驗(yàn)復(fù)合板、鈦材、有色材料,同時(shí)接手焊材工作。___經(jīng)驗(yàn)豐富,在協(xié)助她工作期間,她不厭其煩的給我講解一些檢驗(yàn)材料的注意點(diǎn),使我順利經(jīng)過(guò)公司的實(shí)習(xí)期。
下頭我列舉幾例具體的工作向領(lǐng)導(dǎo)作簡(jiǎn)要的匯報(bào)。
1.____年6月8日我到西部鈦業(yè)見(jiàn)證陶氏化學(xué)設(shè)備用Ф200.96000mm的TA2換熱管的渦流檢測(cè),渦流檢測(cè)由陶氏請(qǐng)德國(guó)Delta公司檢驗(yàn)員檢驗(yàn),由于采購(gòu)前期準(zhǔn)備工作不足以及溝通不到位,致使Delta公司檢驗(yàn)員推翻檢驗(yàn)結(jié)論,讓重新到我們公司檢驗(yàn)。
2.____年8月7日,檢驗(yàn)了33塊復(fù)合板,發(fā)現(xiàn)每張復(fù)合板起爆點(diǎn)位置有一凹坑,且凹坑深度超出檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),還發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物標(biāo)識(shí)為Gr1、Gr2Q345R,而入庫(kù)單上位TA1、TA2Q345R,查看料表后發(fā)現(xiàn)均為T(mén)A3Q345R,后經(jīng)了解,因白圖報(bào)料時(shí)為T(mén)A3,藍(lán)圖為為T(mén)A2,按藍(lán)圖買(mǎi)的材料。
對(duì)于起爆點(diǎn)超標(biāo)立即填寫(xiě)了NCR,后由技術(shù)科負(fù)責(zé)處理。
3.____年8月30日,我和__一齊去海龍(張家港)實(shí)業(yè)有限公司現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)杜邦換熱器設(shè)備用Ф25.41.65010mmGr2換熱管,共檢驗(yàn)20支鈦管,除了水跡未處理干凈之外,換熱管質(zhì)量不錯(cuò),且管理到位,質(zhì)量可控。
4.____年11月10日,檢驗(yàn)了Y-10P037AB-040設(shè)備用Ф2.4的ERTi-1鈦焊絲,共50Kg,兩捆包裝,發(fā)現(xiàn)一捆無(wú)標(biāo)識(shí),一捆標(biāo)識(shí)為ERTi-2,后經(jīng)了解標(biāo)識(shí)在運(yùn)輸途中掉了,還有一捆是廠(chǎng)家貼錯(cuò)標(biāo)簽了,我發(fā)了NCR之后,采購(gòu)只將質(zhì)保書(shū)傳真件發(fā)過(guò)來(lái),可是不貼標(biāo)簽,我又寫(xiě)了工作聯(lián)絡(luò)簽,最終將問(wèn)題解決。
回顧進(jìn)入公司的這六個(gè)多月,發(fā)現(xiàn)我雖能愛(ài)崗敬業(yè)、進(jìn)取主動(dòng)的工作,取得了一些成績(jī),但仍有許多需要不斷改善和完善,所以在今后的工作中,我將更加努力的工作。做的自我!以上就是我對(duì)六個(gè)多月公司工作的鑒定,請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正,期望我能迅速成長(zhǎng),明年能給公司作出更大的貢獻(xiàn)!
工作崗位自我鑒定范文不足之處520__年,綜合管理部在公司領(lǐng)導(dǎo)班子的正確領(lǐng)導(dǎo)和各部室的大力支持下,緊緊圍繞公司的中心工作,內(nèi)練本領(lǐng),外樹(shù)形象,不斷提升工作理念,突出工作重點(diǎn),努力增強(qiáng)工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性,充分發(fā)揮了綜合部“參謀、組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)”的職能作用,精心協(xié)調(diào)各部門(mén)關(guān)系,克服各種困難,認(rèn)真落實(shí)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作,努力推動(dòng)各項(xiàng)工作朝著既定目標(biāo)邁進(jìn)。現(xiàn)將主要工作情景匯報(bào)如下:
一、強(qiáng)化自身建設(shè),規(guī)范內(nèi)部管理,促進(jìn)綜合部工作規(guī)范有序運(yùn)轉(zhuǎn)
公司綜合部首先在制度建設(shè)上下功夫,認(rèn)真抓好內(nèi)部管理,提高內(nèi)部管理水平。一是規(guī)范各項(xiàng)管理制度。修訂完善了公司內(nèi)部車(chē)輛管理暫行辦法,做好公務(wù)車(chē)輛的調(diào)配與管理,按月逐季對(duì)加油卡的費(fèi)用情景進(jìn)行統(tǒng)計(jì)上報(bào);完善了公司辦公行為規(guī)范,抓好了員工的考勤管理,按月匯總員工的請(qǐng)、休假、考勤情景,報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)核發(fā)薪酬;規(guī)范執(zhí)行綜合部各項(xiàng)管理流程,提交公司與綜合部事務(wù)有關(guān)的各類(lèi)請(qǐng)示7項(xiàng),已執(zhí)行3項(xiàng)(加裝監(jiān)控設(shè)備、辦公茶葉購(gòu)置、協(xié)議酒店的簽約);二是不斷加強(qiáng)自身隊(duì)伍建設(shè)。
做好綜合管理部工作,必須要有較高的政治理論素質(zhì)和分析解決問(wèn)題的本事。全體綜合?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽本髦滯揪度險(xiǎn)嫜笆嘰蠛褪囈煳逯腥峋?,刻苦学习业务知识,政中l(wèi)礪鬯健⒁滴袼刂屎凸ぷ鞅臼虜歡系玫教岣?三是樹(shù)立高度的服務(wù)意識(shí)。綜合部人員無(wú)論是干部還是普通員工,都能顧全大局、服從大局、服務(wù)大局,工作上經(jīng)常加班加點(diǎn),任勞任怨,兢兢業(yè)業(yè),為做好全公司服務(wù)工作奠定了基礎(chǔ)。
二、加強(qiáng)調(diào)查研究,當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀,及時(shí)為領(lǐng)導(dǎo)決策供給信息服務(wù)
圍繞公司中心工作,加強(qiáng)了對(duì)內(nèi)對(duì)外的調(diào)查研究,高度關(guān)注政策走勢(shì),敏感捕捉信息,力求做到辦事規(guī)范周密,辦文高效嚴(yán)謹(jǐn),力求準(zhǔn)確、適度,避免疏漏和差錯(cuò)。努力做好文書(shū)處理、檔案管理、文件傳達(dá)等日常管理工作,完成了各類(lèi)材料編制上報(bào)的工作。
一是按照上級(jí)主管單位要求,完成各類(lèi)匯報(bào)材料的編制上報(bào),包括公司季度工作安排與鑒定、季度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)自評(píng)報(bào)告、季度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析報(bào)告、20__年度工作鑒定與20__年度工作計(jì)劃等各項(xiàng)匯報(bào)材料的編制與上報(bào)工作。
二是完成了公司內(nèi)部文件資料的編制,包括二屆一次、二次董事會(huì)會(huì)議材料的簽署完善與紀(jì)要整理歸檔、公司班子會(huì)議與工作例會(huì)會(huì)議紀(jì)要的起草與存檔,部門(mén)每周工作匯報(bào)、每月工作鑒定的擬稿與匯報(bào)等工作;三是做好了文件處理和制發(fā)工作。完成對(duì)集團(tuán)及中原下發(fā)文件的處理75篇,完成綜合部發(fā)文7篇,發(fā)送通知6篇,公司對(duì)外發(fā)文23篇。
三、圍繞中心工作,強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),進(jìn)一步提高了服務(wù)水平
綜合管理部是總公司領(lǐng)導(dǎo)下的綜合管理機(jī)構(gòu),日常工作紛繁瑣碎,在處理領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各種日常工作中,全體員工努力發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,強(qiáng)化工作意識(shí),不斷提高服務(wù)水平。
一是做好了黨群與紀(jì)檢監(jiān)察相關(guān)活動(dòng)的通知、學(xué)習(xí)及會(huì)議材料準(zhǔn)備工作。根據(jù)年度目標(biāo)任務(wù),做好集團(tuán)和公司下達(dá)的日常紀(jì)檢監(jiān)察工作;在書(shū)記的指導(dǎo)下,做好了公司黨風(fēng)廉政建設(shè)有關(guān)材料的收集整理和活動(dòng)的組織工作;協(xié)助公司黨總支書(shū)記做好了參加集團(tuán)召開(kāi)的各類(lèi)紀(jì)檢監(jiān)察會(huì)議的準(zhǔn)備工作,并起草會(huì)議發(fā)言匯報(bào)鑒定材料。
在集團(tuán)紀(jì)委統(tǒng)一部署領(lǐng)導(dǎo)下、在書(shū)記的指導(dǎo)下先后參與組織開(kāi)展了“廉潔從業(yè)教育月活動(dòng)”、廉潔文化“進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)工地、進(jìn)站隊(duì)、過(guò)崗位”活動(dòng)、“做公司的護(hù)航人、當(dāng)職工的貼心人”等活動(dòng),經(jīng)過(guò)這些活動(dòng),解放了思想,提高了認(rèn)識(shí),增長(zhǎng)了知識(shí),看到了自已的不足;自九月份以來(lái),先后參與監(jiān)督了公司有關(guān)設(shè)備材料采購(gòu)的市場(chǎng)考察和招標(biāo)工作;組織綜合部代表隊(duì)參加集團(tuán)首屆職工運(yùn)動(dòng)會(huì)并取得男、女團(tuán)體三等獎(jiǎng)的成績(jī);做好了“小金庫(kù)”治理專(zhuān)項(xiàng)檢查的配合工作。
二是做好了各項(xiàng)具體事務(wù)的處理工作。在重點(diǎn)保證對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)的服務(wù)的基礎(chǔ)上,完成了具體事務(wù)處理工作。完成營(yíng)業(yè)執(zhí)照、組織機(jī)構(gòu)代碼證的年檢、法人代表變更工作;完成了薪酬執(zhí)行情景報(bào)告的上報(bào)、技術(shù)職稱(chēng)申報(bào)材料的準(zhǔn)備與上報(bào)、員工的轉(zhuǎn)正與“三金”等福利的辦理等人力資源相關(guān)工作;做好了公司技術(shù)資料、圖紙、招標(biāo)文件的存檔與管理工作;認(rèn)真辦理轉(zhuǎn)正、離職手續(xù)并協(xié)助調(diào)轉(zhuǎn)人事檔案;協(xié)助做好各部門(mén)來(lái)訪(fǎng)人員的接待迎送工作;做好了辦公場(chǎng)所的調(diào)整、辦公用品的采購(gòu)與管理、報(bào)刊雜志的訂閱與分發(fā)等日常工作。
四、加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào),注重團(tuán)結(jié)協(xié)作,營(yíng)造了良好內(nèi)外部工作環(huán)境
綜合部是承上啟下、聯(lián)系左右、協(xié)調(diào)內(nèi)外、溝通四方的樞紐,綜合部工作無(wú)小事,事事處處都代表著公司的形象。公司始終把加強(qiáng)綜合協(xié)調(diào)作為發(fā)揮綜合部職能的關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)抓,切實(shí)加強(qiáng)了溝通協(xié)調(diào)工作,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)。
協(xié)助董事長(zhǎng)完成了董事會(huì)籌備和資料整理等相關(guān)工作;協(xié)助財(cái)務(wù)部完善了經(jīng)費(fèi)審批程序文件,對(duì)招待物品、辦公用品經(jīng)費(fèi)、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、車(chē)輛維修保養(yǎng)等加強(qiáng)了規(guī)范管理,同時(shí),配合完成上級(jí)主管單位的各項(xiàng)審計(jì)工作,并供給相關(guān)審計(jì)材料;協(xié)助銷(xiāo)售部完成一期二批房源的團(tuán)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的籌備與后勤保障工作等等。
總之,我們?cè)谶^(guò)去的工作中取得了一些成績(jī),但與公司領(lǐng)導(dǎo)的要求相比,與兄弟部門(mén)相比,仍存在一些不足。首先表此刻服務(wù)意識(shí)不足。綜合部的基本職能為“參與政務(wù),做好服務(wù)”,全面履行公司的后勤保障職責(zé)是綜合部的重要職責(zé)之一。
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。親愛(ài)的讀者,小編為您準(zhǔn)備了一些銷(xiāo)售性質(zhì)工作總結(jié),請(qǐng)笑納!
銷(xiāo)售性質(zhì)工作總結(jié)1一、五月份和六月份的工作總結(jié)
1.五月份的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不是很理想,總?cè)蝿?wù)是50萬(wàn),去年同期完成了39.7萬(wàn),今年完成了22.8萬(wàn),完成總?cè)蝿?wù)和去年同期任務(wù)的40%多,其中餐飲占33%,流通占42%,商超(主要以BC類(lèi)店為主)占15%,六月份總?cè)蝿?wù)是50萬(wàn),去年同期完成40萬(wàn),今年完成36萬(wàn),完成總?cè)蝿?wù)的70%,去年同期的90%,其中餐飲占30%,流通占55%,商超占15%,六月份的銷(xiāo)售額在五月份的基礎(chǔ)上上升了32%,面對(duì)如此不理想的銷(xiāo)售額,本人也感覺(jué)到慚愧。
2.引起銷(xiāo)售額不理想的因素有以下幾點(diǎn)
a.大氣候大環(huán)境影響。
今年經(jīng)濟(jì)不景氣,居民的消費(fèi)能力下降,購(gòu)買(mǎi)力下滑
b.今年有個(gè)潤(rùn)4月,因?yàn)榻Y(jié)婚和做壽一般都不會(huì)選在潤(rùn)4月,所以餐飲特別淡。 c.低價(jià)位的競(jìng)品對(duì)市場(chǎng)的沖擊相當(dāng)大,比如江西洪門(mén)150G雞蛋干,到岸價(jià)98元一件,潤(rùn)成單獨(dú)生產(chǎn)了150G雞蛋干到岸價(jià)125元一件.
3.面對(duì)銷(xiāo)量不好情況下,本人在6月份對(duì)工作重心作出了適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,在地級(jí)市健全客戶(hù),(如已開(kāi)南充的許期兵,遂寧的王治富)在縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商未覆蓋的地方開(kāi)客戶(hù)(敘永的李敏,營(yíng)山王總等),要求有渠道的流通經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓BC賣(mài)場(chǎng),現(xiàn)在已經(jīng)有宜賓黃小平,綿陽(yáng)馬明春,蓬安周靜,西昌葉飛等,以此擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道,并且取得了比較理想的效果
二、關(guān)于公司產(chǎn)品的建議
1.希望穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量。
在宜賓客戶(hù)張祖付處,150G雞蛋干背面幾乎完全發(fā)白,當(dāng)時(shí)已經(jīng)發(fā)照片給李筠,散裝雞蛋干打開(kāi)里面有許多飛蟲(chóng),由于本人的照相設(shè)備有限,沒(méi)有中央電視臺(tái)拍動(dòng)物世界那么清楚,無(wú)法拍,所以沒(méi)用發(fā)給李筠
2.希望提高產(chǎn)品品牌知名度。
我們豆腐干的質(zhì)量客戶(hù)反映很好,并不亞余同行業(yè)的產(chǎn)品,包括南溪豆腐干,但是我們的品牌知名度卻不高,就像一只好的球隊(duì)沒(méi)有好的前鋒臨門(mén)一腳定乾坤,不知道公司目前到底是擴(kuò)張還是收縮,如果擴(kuò)張肯定是要在品牌上下功夫,當(dāng)然投入費(fèi)用比較大,如果收縮,公司的市場(chǎng)前景是何出路,這是個(gè)比較糾結(jié)的問(wèn)題
三、七月份
1.全面開(kāi)發(fā)新客戶(hù),將銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)全面鋪開(kāi),特別是三級(jí)市場(chǎng)
2.維護(hù)老客戶(hù),關(guān)注老客戶(hù)的銷(xiāo)售情況,增加單品,提高銷(xiāo)售額
3.認(rèn)真做好市場(chǎng)維護(hù),抵制競(jìng)品
旺季即將來(lái)臨,特別是餐飲產(chǎn)品已經(jīng)走出低谷,本人將全力將銷(xiāo)售中心保持在餐飲客戶(hù)上,然后緊抓流通和商超客戶(hù),努力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
銷(xiāo)售性質(zhì)工作總結(jié)2x月份已經(jīng)過(guò)去,在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
做為一名合格的銷(xiāo)售人員,首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解,了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),適合哪些行業(yè),客戶(hù)群體是哪些,才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性,才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。
要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),才能對(duì)癥下藥,用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶(hù)的劣勢(shì),比如我們?cè)O(shè)備在精度與速度方面就略勝同行,這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在,在為客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提,但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足,也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻?hù)說(shuō)清楚,畢竟沒(méi)有十全十美的東西??傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好,別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判,要引導(dǎo)客戶(hù)去分析判斷,建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察。
關(guān)于銷(xiāo)售情況的分析:
x月份的新客戶(hù)不多,老客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)同時(shí)也降低了不少。新客戶(hù)開(kāi)發(fā)得少,有的還處于了解階段,對(duì)于這個(gè)情況今后我們要從不同的渠道入手?,F(xiàn)在就是重點(diǎn)的培養(yǎng)有潛力的客戶(hù),挖掘客戶(hù)更深的信息,使他們能夠更加信任我們!
我的銷(xiāo)售技能還存在欠缺,基礎(chǔ)功底薄弱,所以我還要不斷加強(qiáng)學(xué)習(xí)?!安徽医杩谡曳椒ā保@個(gè)是我們公司和我個(gè)人一直崇尚的,現(xiàn)在我的能力還不足,所以我要一直在努力,努力學(xué)習(xí),努力工作,努力生活,讓每天都是充滿(mǎn)希望的。有人說(shuō)過(guò)“態(tài)度決定一切”,簡(jiǎn)單而言,我對(duì)工作的態(tài)度就是選擇自己喜歡的,既然我們選擇了這個(gè)行業(yè),可能是沒(méi)有辦法,但現(xiàn)在這是我最喜歡的工作,對(duì)于自己喜歡的事情要付出最大的努力,在這段工作中,我認(rèn)為一個(gè)積極向上工作態(tài)度是成功的一個(gè)必要前提,所以我用百分之百的激情投入到工作中去,在以后的工作中我依舊會(huì)保持這樣的工作激情。
工作中存在的問(wèn)題:
通過(guò)這一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自己還存在許多不足,主要是:
一、針對(duì)意向客戶(hù)沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪(fǎng),所以在以后的工作中要將客戶(hù)的意向度分門(mén)別類(lèi),做好標(biāo)記,定期回訪(fǎng),以防遺忘客戶(hù)資料。
二、由于能力有限,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售員的規(guī)范。
5月工作目標(biāo):
接下來(lái)我們將迎來(lái)一個(gè)新的銷(xiāo)售重點(diǎn),那就是區(qū)域劃分,基本上包括__X,__X還有__X這幾個(gè)區(qū)的潛力都很大,之前也一直在這幾個(gè)地方跑,但也沒(méi)有做出很好的成績(jī)。通過(guò)公司的區(qū)域劃分,我們要以團(tuán)隊(duì)為主,充分地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,這次我們區(qū)域也組建了團(tuán)隊(duì),成員有__X和__X和我,__X和__X他們都是特別優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員,我們要多多向他們學(xué)習(xí),取他們所長(zhǎng),補(bǔ)己之短!我將會(huì)繼續(xù)努力,希望再上一個(gè)新的臺(tái)階,打造出一片新的天地!
銷(xiāo)售性質(zhì)工作總結(jié)3時(shí)光荏苒,轉(zhuǎn)眼間20__年度工作已接近尾聲了?;厥走@一年的時(shí)間里領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷,同事和諧,自己學(xué)到了很多專(zhuān)業(yè)和做人的知識(shí),能力得到了很大的提升。為了更好的開(kāi)展工作,總結(jié)經(jīng)驗(yàn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,提高自己的專(zhuān)業(yè)技能和業(yè)務(wù)能力,現(xiàn)將20__年度的個(gè)人工作總結(jié)如下:
一、工作匯報(bào)
自20__年8月份參加工作以來(lái),在銷(xiāo)售崗位已經(jīng)供職了一年多的時(shí)間。在這一年多的時(shí)間里,我努力學(xué)習(xí),積極思考,認(rèn)真完成各項(xiàng)工作,工作能力逐步提升。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí)崗位工作職責(zé)、產(chǎn)品信息,努力做好本職工作
由于剛步入新的工作崗位,無(wú)論業(yè)務(wù)能力,還是思想都存在許多的不足。為了盡快的適應(yīng)新的工作環(huán)境,領(lǐng)導(dǎo)同事給予了很大的鼓勵(lì)和幫助,使我有了更明確的目標(biāo)。先從最基礎(chǔ)的開(kāi)始,認(rèn)真學(xué)習(xí)銷(xiāo)售崗位工作職責(zé),學(xué)習(xí)產(chǎn)品工藝,了解產(chǎn)品,熟悉產(chǎn)品,經(jīng)過(guò)半年的學(xué)習(xí),對(duì)產(chǎn)品有了很深的了解。
實(shí)踐才是檢驗(yàn)理論的唯一標(biāo)準(zhǔn),20__年初去西南市場(chǎng)走訪(fǎng)老用戶(hù),開(kāi)發(fā)新用戶(hù),了解變壓器隔膜在西南市場(chǎng)的前景。經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)和走訪(fǎng),了解到目前變壓器隔膜產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈,受到煤的影響,采購(gòu)量萎縮嚴(yán)重。面對(duì)這種問(wèn)題,改變策略推銷(xiāo)我們的聚氨酯油囊,經(jīng)過(guò)初次走訪(fǎng)和后期跟進(jìn),開(kāi)發(fā)了兩家用戶(hù)。通過(guò)實(shí)踐,了解了市場(chǎng),也發(fā)現(xiàn)了自身的不足,認(rèn)真總結(jié),避免了在以后的工作中問(wèn)題的出現(xiàn)。
平時(shí)工作中,做好合同的執(zhí)行,開(kāi)票及發(fā)貨。與用戶(hù)溝通,積極協(xié)調(diào)解決用戶(hù)反映的問(wèn)題。
2、執(zhí)行公司的營(yíng)銷(xiāo)策略,做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和推廣
聚氨酯系列產(chǎn)品作為一個(gè)我公司新的產(chǎn)品,剛開(kāi)始并不被大家所熟知和接受。針對(duì)這種情況,分公司領(lǐng)導(dǎo)積極調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略,將傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合,盡可能的讓外界了解我們的產(chǎn)品。新的中英文網(wǎng)站的建成,極大的提高了公司產(chǎn)品的知名度,打電話(huà)咨詢(xún)的客戶(hù)紛至沓來(lái)。每天對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行監(jiān)控,信息收集,篩選整理有價(jià)值的信息,及時(shí)進(jìn)行反饋。
3、廉潔文化文化示范點(diǎn)通過(guò)驗(yàn)收幷授牌
20__年在圍繞黨的三種全會(huì)精神和集團(tuán)關(guān)于創(chuàng)建廉潔文化示范點(diǎn)暫行辦法的文件精神,分公司將通過(guò)驗(yàn)收并授牌為廉潔文化示范點(diǎn)。為迎接集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的驗(yàn)收,順利推進(jìn)公司廉潔文化工作的開(kāi)展。在黨政領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,制作版面,補(bǔ)充材料,通過(guò)一系列的工作,分公司于11月底通過(guò)集團(tuán)驗(yàn)收并授牌。通過(guò)這項(xiàng)工作,接受了黨先進(jìn)思想洗禮,并明白了要做一個(gè)堂堂正正的人。
銷(xiāo)售性質(zhì)工作總結(jié)4一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!
銷(xiāo)售性質(zhì)工作總結(jié)5一、本年度工作總結(jié)
20__年即將過(guò)去,在這將近一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作,也有了一點(diǎn)收獲,臨近年終,我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn),提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年三月份到公司工作的,四月份開(kāi)始組建市場(chǎng)部,在沒(méi)有負(fù)責(zé)市場(chǎng)部工作以前,我是沒(méi)有__銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的,僅憑對(duì)銷(xiāo)售工作的熱情,而缺乏__行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái),到公司之后,一切從零開(kāi)始,一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),一邊摸索市場(chǎng),遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題,我經(jīng)常請(qǐng)教__經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事,一起尋求解決問(wèn)題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶(hù)研究針對(duì)性策略,取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在對(duì)__市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?,F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題,準(zhǔn)確的把握客戶(hù)的需要,良好的與客戶(hù)溝通,因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力,也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例,一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度,對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),自己的能力,業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高,針對(duì)市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn):
對(duì)于__市場(chǎng)了解的還不夠深入,對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱,不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢?duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中,過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù),以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上,對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),指導(dǎo)力度不夠,影響市場(chǎng)部的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
二、部門(mén)工作總結(jié)
在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。
下面是公司2017年總的銷(xiāo)售情況:
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。__產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
客觀(guān)上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有__個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為_(kāi)_個(gè),八個(gè)月__天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶(hù),了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對(duì)客戶(hù)提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫(xiě)工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高
三、市場(chǎng)分析
現(xiàn)在__市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位,在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶(hù),面對(duì)小型的客戶(hù),價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。 在__區(qū)域,我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在__開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比__小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。可以用這一句話(huà)來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
四、2017年工作計(jì)劃
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做
1、建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
2、完善銷(xiāo)售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷(xiāo)售人員出差,見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識(shí)。
3、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、在地區(qū)市建立銷(xiāo)售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
(建議試行)
根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶(hù)突然改變行程,毀約,車(chē)輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
5、銷(xiāo)售目標(biāo)
今年的銷(xiāo)售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周 ,每日;以每月,每周 ,每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
但是,最近的一件事情卻讓他輕松不起來(lái):公司在一周前突然任命他做北京營(yíng)業(yè)部的銷(xiāo)售經(jīng)理。肩上的責(zé)任和擔(dān)子固然沉重許多.更“要命”的是,做了營(yíng)業(yè)部經(jīng)理就要每個(gè)月到公司總部去開(kāi)銷(xiāo)售月會(huì)了!
對(duì)一直在銷(xiāo)售一線(xiàn)奮戰(zhàn)的何偉而言,什么困難沒(méi)見(jiàn)過(guò)?什么苦沒(méi)吃過(guò)?他并不怕業(yè)績(jī)的壓力。但是一想到要開(kāi)始經(jīng)常性地寫(xiě)各種報(bào)告和總結(jié)他就犯難了:銷(xiāo)售報(bào)告怎樣寫(xiě)?應(yīng)該有哪些內(nèi)容?應(yīng)該注意什么?如何才能在各位領(lǐng)導(dǎo)面前順利”過(guò)關(guān)”呢?
筆者在這里就把個(gè)人多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)同大家分享一下,希望能對(duì)像何偉這樣有“報(bào)告恐懼癥”的一線(xiàn)人員有所幫助。
要寫(xiě)好銷(xiāo)售報(bào)告,必須特別注意三個(gè)環(huán)節(jié):一是平時(shí)一定要關(guān)注市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集;二是在撰寫(xiě)報(bào)告前要有充分的時(shí)間進(jìn)行分析、討論;最后要考慮如何將報(bào)告的內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)、爭(zhēng)取上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持。這些環(huán)節(jié)一個(gè)都不能少I(mǎi)否則就很可能將自己置于“當(dāng)眾出丑”的尷尬境地。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和
銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集
無(wú)論是文字報(bào)告或者口頭報(bào)告,最令人“無(wú)地自容”的就是被上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知,滿(mǎn)口“也許”、“可能”、“應(yīng)該”?!按蟾拧焙汀八坪酢?。
筆者曾見(jiàn)過(guò)銷(xiāo)售主管因?yàn)樘涣私狻皵?shù)據(jù)”而被老總在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上當(dāng)場(chǎng)撤職的事例。
一位剛剛升任營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的“老業(yè)務(wù)”,因?yàn)橐幌驑I(yè)績(jī)不俗,又同經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系處得不錯(cuò),在業(yè)務(wù)弟兄中的人緣也頗好,當(dāng)然自我感覺(jué)非?!傲己谩???墒怯幸稽c(diǎn),此人是一個(gè)典型的“電腦盲”,而且非常不習(xí)慣看數(shù)據(jù)、讀報(bào)告;有業(yè)績(jī)壓力或市場(chǎng)問(wèn)題通常寧可“親歷親為”,親自幫業(yè)務(wù)代表密集拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商,壓貨等。
幾個(gè)月下來(lái),雖然他的營(yíng)業(yè)部銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有所起色,但是產(chǎn)品品類(lèi)發(fā)展嚴(yán)重滯后,而且各通路間的銷(xiāo)售比例也極不均衡,同其他區(qū)域的差距逐步拉大。到第三個(gè)月的時(shí)候,總部召集季度營(yíng)銷(xiāo)例會(huì),總經(jīng)理在聽(tīng)取了他關(guān)于營(yíng)業(yè)所的銷(xiāo)售報(bào)告之后一口氣問(wèn)了他十幾個(gè)問(wèn)題:
“你有沒(méi)有注意到白銀市的經(jīng)銷(xiāo)商連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有出貨?”
“你知道我們剛剛上市的新產(chǎn)品成品庫(kù)存、在途、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存、零售店庫(kù)存還有多少?”
“你知道你負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)一共有多少個(gè)可能買(mǎi)我們產(chǎn)品而你又沒(méi)有鋪貨的零售店?”
“你知道你一年總的預(yù)算促銷(xiāo)費(fèi)用是多少?而現(xiàn)在的促銷(xiāo)費(fèi)用還剩多少?”
“你知道競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品正在做的‘大力度促銷(xiāo)活動(dòng)’是在哪個(gè)通路?哪個(gè)區(qū)域?效果怎樣?”
“你的‘業(yè)績(jī)回顧’中每個(gè)品項(xiàng)的銷(xiāo)售數(shù)字相加為什么不等于總計(jì)的數(shù)字?”
當(dāng)聽(tīng)完最后一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候,該營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的臉已經(jīng)煞白了.因?yàn)樗揪筒恢?在眾目睽睽之下.他開(kāi)始回答問(wèn)題:“我的區(qū)域比較大,白銀市的問(wèn)題以前真沒(méi)注意到……”“新產(chǎn)品到貨、庫(kù)存具體的數(shù)量記不太清了,好像還沒(méi)到吧……”“競(jìng)品的促銷(xiāo)活動(dòng)感覺(jué)效果不錯(cuò),在什么通路和商場(chǎng)做我回去再查查……”“報(bào)告里面的時(shí)間確實(shí)有問(wèn)題,可能是助理搞錯(cuò)了我又沒(méi)來(lái)得及看……”
后面發(fā)生的事情可想而知.這位老兄還沒(méi)有回答一半,總經(jīng)理的巴掌就狠狠拍在了會(huì)議桌上:“你認(rèn)為、你覺(jué)得、應(yīng)該、可能、不知道.你還知道什么?這樣的水平怎么可以做如此重要的工作?!……”
第二天,總經(jīng)理就簽署了人事令.重新任命了一名高級(jí)業(yè)代做這個(gè)區(qū)域的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。
像這位銷(xiāo)售經(jīng)理的“悲慘”經(jīng)歷在我們周?chē)?jīng)常會(huì)發(fā)生。因此,一定要注意平時(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和競(jìng)爭(zhēng)者資料的收集,將是制作一個(gè)優(yōu)秀報(bào)告的基礎(chǔ),有了它才可能實(shí)現(xiàn)“讓數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)”。
那么接下來(lái)的問(wèn)題就是如何全面、充分地收集市場(chǎng)資料。一份標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售報(bào)告可能用到的數(shù)據(jù)有:
1.市場(chǎng)規(guī)模。市場(chǎng)容量以及增長(zhǎng)率;
2.主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品(最好是分品項(xiàng))的銷(xiāo)量和增長(zhǎng)率;
3.自己產(chǎn)品各品項(xiàng)的銷(xiāo)售目標(biāo)。實(shí)際銷(xiāo)售量和增長(zhǎng)率;
4.主要競(jìng)爭(zhēng)品牌最近的新產(chǎn)品上市、促銷(xiāo)及陳列動(dòng)態(tài)(越細(xì)越好.至少把活動(dòng)的通路、區(qū)域、產(chǎn)品和活動(dòng)效果搞清楚);
5.各經(jīng)銷(xiāo)商各產(chǎn)品的進(jìn)貨、銷(xiāo)售和庫(kù)存狀況(別忘了把在途的產(chǎn)品也考慮進(jìn)去);
6.各經(jīng)銷(xiāo)商和直營(yíng)客戶(hù)的賬款情況明細(xì):
7.報(bào)告期區(qū)域內(nèi)主要促銷(xiāo)活動(dòng)、陳列活動(dòng)、鋪貨行動(dòng)的執(zhí)行狀況、效果評(píng)估;
8.轄區(qū)內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算及實(shí)際使用、節(jié)余狀況。
真是好大一堆資料呀!難怪很多一線(xiàn)銷(xiāo)售主管反映:不怕跑斷腿、就怕做報(bào)告。
其實(shí),以上這些數(shù)據(jù)收集起來(lái)并沒(méi)有那么困難,關(guān)鍵是個(gè)習(xí)慣問(wèn)題,因?yàn)楹芏噘Y料根本就不用自己去整理。有些“老道”的銷(xiāo)售主管會(huì)在銷(xiāo)售會(huì)議前很早就把需要的資料、表格列一個(gè)單子,交給內(nèi)勤或副手“打理”,甚至可以讓他們進(jìn)行一些初步的分析,他們可能比你更清楚怎么搞定這些“煩人”的東西,到準(zhǔn)備報(bào)告的時(shí)候直接向他們要就行了。
數(shù)據(jù)分析和報(bào)告準(zhǔn)備
好了,現(xiàn)在一定有一堆報(bào)表、資料堆在“何偉”面前了。接下來(lái)的工作就是對(duì)這些看似雜亂的資料進(jìn)行分析和總結(jié),變成可以表達(dá)自己區(qū)域策略主張的“銷(xiāo)售報(bào)告”,讓看或聽(tīng)你報(bào)告的人了解你都做了些什么、為什么這么做、結(jié)果怎樣、未來(lái)打算怎么做以及有什么困難和需要公司支持的地方。
實(shí)際上這就是撰寫(xiě)銷(xiāo)售報(bào)告的全部?jī)?nèi)容和目的。
為了更加全面地在一份銷(xiāo)售報(bào)告里闡述對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售工作的總結(jié)和計(jì)劃,你需要一個(gè)全面而實(shí)用的報(bào)告“模版”(或叫“標(biāo)準(zhǔn)格式”)。實(shí)際上,不管是像康師傅、可口可樂(lè)這樣運(yùn)作比較規(guī)范的大企業(yè),還是剛剛起步的小公司,在向上一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做報(bào)告的時(shí)候總有一定“格式”和要求。否則,每一個(gè)區(qū)域主管在做報(bào)告時(shí)各說(shuō)各話(huà)、內(nèi)容不一樣、時(shí)間不一樣,就沒(méi)有可比性了;這樣的報(bào)告也很難讓領(lǐng)導(dǎo)拍板、決策。
建議可以采用以下的報(bào)告結(jié)構(gòu):
1.本期銷(xiāo)售達(dá)成狀況(各產(chǎn)品,各區(qū)域的實(shí)際銷(xiāo)售及其與銷(xiāo)售目標(biāo)、去年同期的對(duì)比);
2.達(dá)成異常分析(說(shuō)明沒(méi)有達(dá)成的區(qū)域或產(chǎn)品的原因);
3.鋪貨率達(dá)成異常分析(為什么沒(méi)有達(dá)成公司要求的鋪貨指標(biāo));
4.新產(chǎn)品上市追蹤(各通路各區(qū)域的鋪貨點(diǎn)數(shù)、鋪貨率。市場(chǎng)價(jià)格,以及促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行效果):
5.通路建設(shè)達(dá)成分析(各通路各區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商,分銷(xiāo)商和直營(yíng)客戶(hù)的數(shù)量變化):
6.主要競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)活動(dòng)分析;
7.本期促銷(xiāo)活動(dòng)檢討(本公司促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行狀況,以及目標(biāo)與實(shí)際達(dá)成的差異。原因分析);
8.本期重要工作檢討及下期重要工作計(jì)劃(重點(diǎn)分析前期工作的問(wèn)題、下一期的計(jì)劃,以及需要上級(jí)支持和協(xié)助的事項(xiàng))。
結(jié)構(gòu)和內(nèi)容有了,如何把這些內(nèi)容清晰地表現(xiàn)出來(lái)還是一個(gè)問(wèn)題,這就需要一套比較實(shí)用的報(bào)告格式幫助我們。文中表格是一個(gè)銷(xiāo)售報(bào)告的實(shí)用模型,我們可以按這樣的格式進(jìn)行銷(xiāo)售報(bào)告的撰寫(xiě)。(見(jiàn)表)
這樣,當(dāng)所有的數(shù)據(jù)和分析全都填到這套標(biāo)準(zhǔn)表格中以后,一份完整的銷(xiāo)售報(bào)告就完成了!
臨門(mén)一腳――銷(xiāo)售報(bào)告如何精
彩紛呈
銷(xiāo)售報(bào)告的呈現(xiàn)一般有兩種方式:一種是書(shū)面報(bào)告,就是將寫(xiě)好的報(bào)告經(jīng)報(bào)告人審核確認(rèn)后,以書(shū)面的形式向上級(jí)部門(mén)提交;另一種就是召開(kāi)專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售或營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議,報(bào)告人(通常就是省區(qū)經(jīng)理或大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理)以口頭的方式當(dāng)面向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行工作匯報(bào)。
書(shū)面報(bào)告比較簡(jiǎn)單,可是,偏偏在最簡(jiǎn)單的環(huán)節(jié)上容易發(fā)生一些最“致命“的錯(cuò)誤:
1.低級(jí)錯(cuò)誤。內(nèi)勤或助理人員粗心大意,報(bào)告時(shí)間寫(xiě)錯(cuò)了、數(shù)據(jù)加減乘除算錯(cuò)了、報(bào)告內(nèi)容的前后次序搞錯(cuò)了、錯(cuò)別字滿(mǎn)篇,甚至直接將上月的銷(xiāo)售報(bào)告當(dāng)成這個(gè)月的提交上去……而你呢,又恰恰特別“放心”部屬的工作,隨便翻翻、簽上你的名字就交給領(lǐng)導(dǎo)了,這樣的報(bào)告后果可想而知。
2.簡(jiǎn)單空洞。一份優(yōu)秀的銷(xiāo)售月報(bào)除了要結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、數(shù)據(jù)準(zhǔn)確之外,還要言之有物、邏輯清楚、觀(guān)點(diǎn)明確??墒俏覀兘?jīng)常會(huì)在報(bào)告里發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)題:
(1)“因?yàn)槿ツ甑匿N(xiāo)售達(dá)成較高所以今年沒(méi)有達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)……”
(2)“由于淡季的到來(lái).本月的銷(xiāo)售量大幅下降……”
(3)“由于市場(chǎng)部的海報(bào)沒(méi)有及時(shí)到位,造成新產(chǎn)品推動(dòng)不利……”
(4)滿(mǎn)篇都是數(shù)據(jù)和資料的羅列,根本看不見(jiàn)分析和銷(xiāo)售主張。
(5)提出了一大堆的“構(gòu)想”、建議,就是找不到任何數(shù)據(jù)和分析去說(shuō)明為什么要這么做而不是那么做。
以上的錯(cuò)誤實(shí)際上都可以通過(guò)提交報(bào)告之前的審核過(guò)程及時(shí)糾正和避免,因此絕對(duì)不要輕視報(bào)告審核工作,應(yīng)該給自己留出充足的時(shí)間進(jìn)行“糾錯(cuò)”,否則,當(dāng)報(bào)告交到領(lǐng)導(dǎo)那里,怕是后悔都來(lái)不及!
至于同上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、其他同事進(jìn)行“面對(duì)面”的口頭報(bào)告,就更有“挑戰(zhàn)性”了,它對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力以及“形象氣質(zhì)”等綜合素質(zhì)都提出了較高的要求。
雖然像語(yǔ)言表達(dá)能力等基本素質(zhì)不是一年半載就能夠獲得的;而且作為銷(xiāo)售主管,這方面的水平也不是最重要的考察指標(biāo)(當(dāng)然是業(yè)績(jī)和渠道管理最重要)。但是,我們還是可以通過(guò)一些基本方法和技巧的訓(xùn)練,使自己少犯錯(cuò)誤。
首先,要有自信。在向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)告工作的時(shí)候,特別是那些剛剛走上“領(lǐng)導(dǎo)崗位”的銷(xiāo)售主管,最容易出現(xiàn)的問(wèn)題就是缺乏自信。在會(huì)議中,我們經(jīng)常會(huì)碰到這樣的銷(xiāo)售經(jīng)理:眼神閃閃爍爍、面無(wú)表情,說(shuō)話(huà)吞吞吐吐、不知所云。這就是缺乏自信的典型表現(xiàn)。在報(bào)告中務(wù)必做到:
1.面對(duì)聽(tīng)眾。眼睛不要總盯著自己的講稿和PPT,要習(xí)慣領(lǐng)導(dǎo)和幾十雙眼睛一起看你。
2.不要念稿子。其實(shí),你的記性并不差。只要在報(bào)告前有充足的時(shí)間看報(bào)告,自己先把報(bào)告“預(yù)演”幾遍,就應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題。要養(yǎng)成用自己的語(yǔ)言和邏輯去說(shuō)話(huà),千萬(wàn)不要只是將那些表格中的數(shù)字一個(gè)個(gè)都念出來(lái)!
其次,要學(xué)會(huì)使用“報(bào)告語(yǔ)言”,避免低級(jí)錯(cuò)誤的發(fā)生。以下一些不“專(zhuān)業(yè)”、領(lǐng)導(dǎo)“不中聽(tīng)”的話(huà).雖然可能陳述“事實(shí)”,但是最好不要說(shuō):
1.“某某品牌實(shí)在是太厲害了……”應(yīng)該說(shuō)“雖然我們的產(chǎn)品在整體上具有優(yōu)勢(shì),通路的信心也很足。但是……”。
2.“因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手增加了促銷(xiāo)力度,我品市場(chǎng)接受度有所下表八x x營(yíng)業(yè)部x月工作計(jì)劃降……”應(yīng)該說(shuō)“我們的市場(chǎng)接受度有所下降,一個(gè)原因是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……”。
3.“由于公司對(duì)我們區(qū)域不夠重視……”應(yīng)該說(shuō)“非常感謝公司給了我們很大支持.但是……”。
4.“至于去年的問(wèn)題,我那時(shí)還沒(méi)來(lái)這里,不太清楚“應(yīng)該說(shuō)”非常抱歉,雖然我去年沒(méi)有負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域,但是還是有責(zé)任……”。
5.還有就是諸如“可能”、“也許”、“應(yīng)該”、“感覺(jué)”等模棱兩可的話(huà).少說(shuō)為妙沒(méi)有把握的事情,最好干脆提都別提,或趁領(lǐng)導(dǎo)”打盹”的機(jī)會(huì)一帶而過(guò)。
我從車(chē)間工人做到質(zhì)檢、原材料采購(gòu)、產(chǎn)品包裝與廣告開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、企業(yè)策劃(CI與VI設(shè)計(jì))、企業(yè)內(nèi)部管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)管理,經(jīng)歷了一條完整的產(chǎn)品線(xiàn),給我的營(yíng)銷(xiāo)生涯注入了非常流暢、清晰和明朗的生命源,我想在此用我這幾年來(lái)積累的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和感觸來(lái)和我們的銷(xiāo)售人員分享如何提高自己的業(yè)績(jī),但愿能給處在業(yè)績(jī)低谷的朋友們一些幫助。
首先,我給大家談一談我個(gè)人對(duì)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的理解:
1、營(yíng)銷(xiāo):是由營(yíng)和銷(xiāo)組成的,也就是由經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售兩個(gè)部分組成,企業(yè)的發(fā)展與壯大,經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售是分不開(kāi)的整體,然而也有先后之分,必須先做好企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作,才能做好銷(xiāo)售工作,才能提升企業(yè)的業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單的說(shuō),營(yíng)銷(xiāo)就是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品(或者服務(wù))從開(kāi)發(fā)到生產(chǎn)到銷(xiāo)售到消化到再生產(chǎn)的過(guò)程和實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程不斷循環(huán)運(yùn)轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的一切行為與作為(這不只是用拆字法來(lái)理解,這樣分解是為了給下面的論述作好鋪墊。)
2、銷(xiāo)售:就是把產(chǎn)品或者是服務(wù)推銷(xiāo)出去的過(guò)程以及這一過(guò)程中所產(chǎn)生的行為與作為,包括推銷(xiāo)與售賣(mài),也就是使產(chǎn)品最終達(dá)到顧客手中的這一過(guò)程。推銷(xiāo)與售賣(mài)彼此可以獨(dú)立,也可以緊密相連。在過(guò)去,推銷(xiāo)屬主動(dòng)行為,廠(chǎng)家行為,講究技巧和方法;售賣(mài)屬被動(dòng)行為,商家行為(等顧客找上門(mén)來(lái)買(mǎi)的行為),注重服務(wù)態(tài)度?,F(xiàn)今推銷(xiāo)與售賣(mài)融為一體。
第一節(jié) 正確認(rèn)識(shí)自己,找準(zhǔn)自己的位置,設(shè)立自己的目標(biāo),是提升業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。
根據(jù)以上兩點(diǎn)的理解,我給從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人員分成四大類(lèi):
一、經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)(行政管理類(lèi)):懂得專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技術(shù)、行政管理、經(jīng)濟(jì)管理、工商管理、知識(shí)面廣、有一定的財(cái)務(wù)知識(shí),心細(xì)、處事圓滑,攻關(guān)能力強(qiáng),社會(huì)關(guān)系好,自學(xué)能
力強(qiáng)、原則性強(qiáng)。特點(diǎn):知識(shí)型、學(xué)習(xí)型人才,不一定有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。對(duì)應(yīng)的職位是行政、辦公室、財(cái)務(wù)、后勤等職位。
二、銷(xiāo)售管理類(lèi):懂得工商管理基本知識(shí),有一定的社會(huì)知識(shí)面,熟悉市場(chǎng)運(yùn)作體系,有
一定產(chǎn)品知識(shí),具有豐富營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),有市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)攻關(guān)能力
強(qiáng),身體健康,有一定的酒量,思維敏捷,心算能力強(qiáng),方向感強(qiáng),對(duì)復(fù)雜問(wèn)題的分
析能力和解決能力強(qiáng)、工作計(jì)劃能力和總結(jié)能力強(qiáng)、文案書(shū)寫(xiě)能力強(qiáng)家,家庭比較穩(wěn)定。特點(diǎn):性格開(kāi)朗,膽大,知識(shí)型、創(chuàng)造型。對(duì)應(yīng)的職位有銷(xiāo)售管理,比如銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等。
三、營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi):熟悉工商管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí),產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)強(qiáng),具有理財(cái)和投資頭
腦,具有豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),具有敏銳的市場(chǎng)洞察力和卓越的眼光,視野寬廣,市場(chǎng)策劃能力強(qiáng),戰(zhàn)略性強(qiáng),反應(yīng)敏感,思維嚴(yán)謹(jǐn),行事果斷、緊密、有魄力。特點(diǎn):知識(shí)型、沉穩(wěn)型、魄力型。對(duì)應(yīng)的職位有:營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、公司總經(jīng)理、市場(chǎng)部人員、監(jiān)控類(lèi)。
四、銷(xiāo)售類(lèi)(業(yè)務(wù)員):膽大心細(xì),有一定攻關(guān)能力,性格外向,為人熱情開(kāi)朗,敢于挑戰(zhàn),身體健康,心態(tài)好,主觀(guān)性強(qiáng),自信心強(qiáng),學(xué)習(xí)能力偏低。 特點(diǎn):外向、自信、好動(dòng)、不愛(ài)學(xué)習(xí)、創(chuàng)造力強(qiáng)。
在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,我們應(yīng)養(yǎng)成學(xué)習(xí)和總結(jié)的習(xí)慣來(lái)不滿(mǎn)足職位對(duì)我們的要求,不要為過(guò)去挫折與失誤而后悔,也不要為了過(guò)去的成就而桀驁不遜。對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)說(shuō),老板要爭(zhēng)對(duì)不同位置對(duì)人的需求進(jìn)行人力資源分配,人要選對(duì)自己的位置,在適合自己的崗位上盡力發(fā)揮,這樣才能為的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)發(fā)揮人力和作用。
對(duì)于從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人來(lái)說(shuō),首先一定要正確認(rèn)清自我,在沒(méi)有做出像樣的成績(jī)時(shí),不要報(bào)怨,重審自己,調(diào)整自己的情緒。特別是有些人很倔,不適合干銷(xiāo)售工作,忍著要堅(jiān)持,不好意思退出;有的人不適合作營(yíng)銷(xiāo)管理人員,公司偏要他來(lái)做,在這樣的前題下,我們又怎么可能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升呢。
市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng),企業(yè)的發(fā)展與壯大,靠的就是在市場(chǎng)中取勝,市場(chǎng)的選人與用人才是企業(yè)發(fā)展與壯大的關(guān)鍵,人是市場(chǎng)的核心力,合適的人才能發(fā)揮市場(chǎng)的創(chuàng)造力,一旦發(fā)現(xiàn)人沒(méi)有選對(duì)必須及時(shí)調(diào)整,否則會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展或斷送企業(yè)的前景。
對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō),我們應(yīng)正確認(rèn)識(shí)自己形勢(shì)與市場(chǎng)、產(chǎn)品和人才,然后再把自身的資源進(jìn)行合理有效的分配,才能為業(yè)績(jī)的提升打下基礎(chǔ)。
對(duì)為營(yíng)銷(xiāo)管理者,我們應(yīng)審視自己的業(yè)務(wù)能力、知識(shí)、管理能力、對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的了解、對(duì)市場(chǎng)的了解與熟悉情度、市場(chǎng)信息把握、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中哪些環(huán)節(jié)是重點(diǎn),哪些細(xì)節(jié)不能忽視,產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、價(jià)格戰(zhàn)略、人員培養(yǎng)、市場(chǎng)監(jiān)控等,哪方面不足應(yīng)及時(shí)充電。
對(duì)于銷(xiāo)售管理人員來(lái)說(shuō),我們應(yīng)審視自己對(duì)客戶(hù)的熟悉程度、對(duì)業(yè)務(wù)員行為動(dòng)態(tài)的把握、對(duì)市場(chǎng)的熟悉程度、對(duì)管理的環(huán)節(jié)的把握、對(duì)公司政策與制度的理解程度、市場(chǎng)的分析、方案的執(zhí)行、市場(chǎng)信息的真實(shí)性、過(guò)程的指導(dǎo)與監(jiān)控、資源的合理分配、市場(chǎng)問(wèn)題有沒(méi)有解決等有沒(méi)有做到位,沒(méi)有做到的應(yīng)及時(shí)補(bǔ)救。
對(duì)于在一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員,我們應(yīng)審視自己的習(xí)慣、行為、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的積累、客戶(hù)的分析、市場(chǎng)問(wèn)題的處理能力的提升、市場(chǎng)分析的方法、業(yè)務(wù)攻關(guān)能力、銷(xiāo)售的技巧、對(duì)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)、產(chǎn)品的理解情度、公司政策與制度的熟悉程度等、方案的執(zhí)行、資源的合理有效的利用、市場(chǎng)信息的反速度、顧客需求的應(yīng)對(duì)情況等,找出自己不足之處來(lái)提升團(tuán)隊(duì)能力和個(gè)人能力來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的提升。
當(dāng)我們認(rèn)清了自己以后,找準(zhǔn)了位置,再為自己設(shè)立好目標(biāo),以后所有的工作都圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行資源的合理利用、方法的持續(xù)改進(jìn)、學(xué)習(xí)和不斷提高自身的素質(zhì),持之以恒,勇往直前,永不言敗。
第二節(jié) 端正工作態(tài)度,保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,人們要處理的事務(wù)繁多,有經(jīng)濟(jì)上的、政治上的、社會(huì)關(guān)系上的、家庭上的等等,工作壓力和生活壓力相對(duì)增大,職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道理也有所下降,特別是營(yíng)銷(xiāo)人員,工作風(fēng)險(xiǎn)與危機(jī)感大,心思往往會(huì)轉(zhuǎn)移方向。這幾年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中,我發(fā)現(xiàn)主要存在以下問(wèn)題:
一、老板的不重視變成了不關(guān)心。有些老板對(duì)于自己投資小的項(xiàng)目和不掙錢(qián)的項(xiàng)目或相對(duì)企業(yè)內(nèi)其它產(chǎn)業(yè)掙錢(qián)很少的項(xiàng)目極少關(guān)注,或者根本不關(guān)注。有的老板用人時(shí)也很客觀(guān),營(yíng)銷(xiāo)管理者身兼不同行業(yè)多個(gè)職位,存在著“這個(gè)行業(yè)你掙不了錢(qián),那個(gè)行業(yè)你總行吧”的心態(tài)。有的老板干脆把營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍擱置在市場(chǎng)的大浪潮中任其自由發(fā)揮,從不去前線(xiàn)視查工作或慰問(wèn)員工,有成績(jī)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者得表?yè)P(yáng),沒(méi)有成績(jī)時(shí)領(lǐng)導(dǎo)者按批評(píng)、一線(xiàn)的人受處罰;一線(xiàn)的員工享受不到企業(yè)大家庭的喜怒樂(lè)哀,不能樹(shù)立起企業(yè)的責(zé)任感、使命感和主人翁精神,發(fā)軍不了營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
二、部分營(yíng)銷(xiāo)管理者把工作當(dāng)作只是一項(xiàng)任務(wù),特別是由公司調(diào)派的人員,在對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析、市場(chǎng)的管理與監(jiān)控、人員的培養(yǎng)方面常常應(yīng)付了事,一切從簡(jiǎn),匯報(bào)工作和檢查工作時(shí)只看現(xiàn)象與結(jié)果,不關(guān)心過(guò)程,業(yè)務(wù)員的工作報(bào)表成了費(fèi)紙,對(duì)事情的判斷力開(kāi)始模糊,對(duì)上層只說(shuō)好話(huà)和有利自己的話(huà),把責(zé)任推給上層或下層,說(shuō)我是按您的要求這么做的、下層素質(zhì)低、服從性低、執(zhí)行力低等等,沒(méi)有把自己放在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)者的位置,不能與團(tuán)隊(duì)成員榮辱與共,對(duì)上級(jí)附和了事,對(duì)下級(jí)只有監(jiān)督?jīng)]有指導(dǎo)和引導(dǎo),追求的是最簡(jiǎn)單而輕松的管理模式;營(yíng)銷(xiāo)方案是自己一個(gè)做出來(lái)的或者只是同幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)班子研究出來(lái)的,在做方案時(shí)業(yè)務(wù)的意見(jiàn)、總結(jié)和市場(chǎng)信息不知飛到哪里去了;工作總結(jié)財(cái)務(wù)報(bào)表中投入部分很低、成績(jī)很差,把市場(chǎng)分析得很差,困難很多,沒(méi)有明確的數(shù)據(jù)分析,希望得到更大的支持,降低工作難度。
三、部分業(yè)務(wù)人員對(duì)待失敗已習(xí)以為常,完全麻木,不能再對(duì)市場(chǎng)作出及時(shí)的反應(yīng)和采取措施,只是成了市場(chǎng)信息的傳遞者或成了客戶(hù)的傳話(huà)筒,完全聽(tīng)從上面的策劃與安排,依賴(lài)性越來(lái)越強(qiáng),自已的區(qū)域市場(chǎng)都熟了或者業(yè)績(jī)好了工作計(jì)劃、報(bào)表、總結(jié)也不寫(xiě)了;有的業(yè)務(wù)員對(duì)現(xiàn)狀感到無(wú)賴(lài)或滿(mǎn)足了,再怎么努力也只是這個(gè)收個(gè)或生活狀況,與其沖得筋疲力盡,不如只做到公司要求做的就是了,到處的業(yè)務(wù)員收入差不多,東家不打打西家,大不了走人,或者因?yàn)楣竟芾淼穆┒醇媛氉鰩追莨?,有的業(yè)務(wù)人員把市場(chǎng)費(fèi)用轉(zhuǎn)化為自己的收入,或想其它偏激的辦法來(lái)提高自已的收入。
現(xiàn)在很企業(yè)者輕視了企業(yè)管理機(jī)制和企業(yè)文化對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的作用,忽視了企業(yè)的管理機(jī)制和企業(yè)文化是影響業(yè)務(wù)人員從業(yè)心態(tài)的主要原因,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),建立一套有效管理體制是首要工作任務(wù)。作為企業(yè)家、經(jīng)營(yíng)管理者,工作方向應(yīng)以如何發(fā)揮人才或組織的創(chuàng)造力為工作重心?,F(xiàn)在很多企業(yè)家和經(jīng)營(yíng)管理者被經(jīng)營(yíng)風(fēng)暴沖混了頭腦,只是要求組織成員不斷為企業(yè)掙錢(qián),誰(shuí)沒(méi)有掙錢(qián)就罵誰(shuí),誰(shuí)掙的錢(qián)少也罵誰(shuí),在經(jīng)歷著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮的沖刷過(guò)程中忽略了組織成員的需求,以至于很多的管理者和基層人員對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)、迷失自我,有些是干脆想辦法怎么從企業(yè)中掙錢(qián)而不通過(guò)提升業(yè)績(jī)來(lái)掙錢(qián)。
當(dāng)然,每個(gè)人的需求是永不止境的,無(wú)法完全得到滿(mǎn)足的,但人在不同的發(fā)展階層,是有他的主要需求的,企業(yè)就主要從組織成員的主要需求來(lái)著手管理機(jī)制和企業(yè)文化建設(shè)和調(diào)整,穩(wěn)住組織成員的心,當(dāng)個(gè)別的要求實(shí)在是企業(yè)無(wú)法做到的,那么企業(yè)一定舍得放棄。
現(xiàn)在很多的企業(yè),外來(lái)工占絕大部分,要充分發(fā)揮外來(lái)工的創(chuàng)造力,在保證了他的基本收入的同時(shí),還必須要讓外來(lái)工有一種安全感和歸宿感,才能樹(shù)立起組織成員的責(zé)任感。特別是對(duì)于銷(xiāo)售人員,常期在外奔波,顧家少,同朋友的聚會(huì)少,遇到的困難多,也存在著安全隱患,企業(yè)最終的價(jià)值又是靠他們來(lái)實(shí)現(xiàn)的,穩(wěn)住他們的心是企業(yè)文化建設(shè)中的重中之重,這些方面我們應(yīng)向成功的大企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。具體做法應(yīng)從以下方面著手:
1、 工資待遇一定要與市場(chǎng)接軌,如果與同行低,也不能低太多。
2、 福待遇要有企業(yè)自身的特點(diǎn),有利于吸引人才。比如住宿的環(huán)境、補(bǔ)貼、勞動(dòng)保障、節(jié)日慰問(wèn)、家庭成員的關(guān)注等方面。
3、 要有優(yōu)越于同行的晉升機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、公平競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。
4、 要為員工提供良好的生活和工作環(huán)境,要有自身的特點(diǎn),有優(yōu)越于同行更吸引人的地方。
5、 有良好的危機(jī)處理機(jī)制和工會(huì)體系。
6、 有豐富多樣的業(yè)余文化生活及團(tuán)體活動(dòng),如果沒(méi)有成立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)的部分也應(yīng)有這方面的經(jīng)費(fèi)。
7、 為員工建立企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)同外界良好溝通的平臺(tái)和機(jī)會(huì)。包括會(huì)議、面對(duì)面談心、外訓(xùn)、派外學(xué)習(xí)、組團(tuán)去其它企業(yè)參觀(guān)學(xué)習(xí)等。
那么做為營(yíng)銷(xiāo)人員,我們?cè)撊绾味苏ぷ鲬B(tài)度,保持良好的工作狀態(tài)和頭腦清醒呢,我個(gè)人認(rèn)為應(yīng)從以上幾個(gè)方面著手:
1、 做好自己的理財(cái)管理,合理安排和分配好自己的資源,讓自己能輕松上陣。
2、 多交朋友、多溝通和多學(xué)習(xí)。在遇到困難時(shí)一定要講出來(lái),找人去分解,共同解決;通過(guò)溝通來(lái)了解市場(chǎng)情況和下層的心理變化;在余暇時(shí)間找人溝通或?qū)W習(xí)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí),了解一下行業(yè)動(dòng)態(tài),或看看新聞、雜志,同人分享自己的成果或憂(yōu)慮,吸取外界的經(jīng)驗(yàn),以化解內(nèi)心中的壓力,并實(shí)現(xiàn)了自我充實(shí)和提高,同時(shí)通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)武裝自己,提高業(yè)務(wù)水平和自信心。
3、 明確自己的人生和工作目標(biāo),并結(jié)合自己所處的環(huán)境和工作崗位列好計(jì)劃,寫(xiě)下來(lái)。這樣是為自己明確人生方向和工作方向,樹(shù)立責(zé)任心,以達(dá)到生活與工作有序、思路集中和精力投入的目的。
4、 多參加業(yè)余活動(dòng),比如運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)活動(dòng)等,以調(diào)解心情、鍛煉體魄、保持頭腦清醒和培養(yǎng)自己的忍耐心和承受壓力的能力。
5、 多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)。對(duì)下屬和客顧多點(diǎn)鼓勵(lì)和贊揚(yáng)會(huì)得到同樣的回報(bào),以保持心情愉快。
6、 多動(dòng)手人作筆錄。把做好的寫(xiě)下來(lái)以給自己一滿(mǎn)意的提示,放松心情;把還沒(méi)有做好的、有待去做和還需要哪方面加大投入的也寫(xiě)下來(lái),以明確自己的方向。
7、 培養(yǎng)自己的一個(gè)特長(zhǎng),以樹(shù)立自信心和培養(yǎng)自己的恒心。
8、 適當(dāng)做做家務(wù),以調(diào)解心情和培養(yǎng)自己的責(zé)任心、耐心和創(chuàng)新力。
第三節(jié) 靜下心來(lái)認(rèn)真總結(jié),找出原因,對(duì)癥下藥
當(dāng)我們的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)一直停止不前或下滑時(shí),我們應(yīng)正確對(duì)待,休整一下,好好總結(jié)一下問(wèn)題出在哪里,然后列出解決問(wèn)題的措施與計(jì)劃,開(kāi)展下一階段工作,改面戰(zhàn)局。然而有很多企業(yè)或營(yíng)銷(xiāo)管理者、業(yè)務(wù)人員一旦遇到市場(chǎng)出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑時(shí)都有總結(jié),也都有采取措施,可還是沒(méi)有辦法挽回局面。原因是很多人總結(jié)不到位,太過(guò)于被現(xiàn)象所蒙騙,解決的計(jì)劃執(zhí)行不到位。我個(gè)人認(rèn)為,總結(jié)工作應(yīng)從以下方面進(jìn)行:
一、對(duì)于企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管理者、營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)從以下方面總結(jié):
1、產(chǎn)品是否符合市場(chǎng)需求。包括產(chǎn)品本身及產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、外觀(guān)、包裝規(guī)格。
2、產(chǎn)品的市場(chǎng)定位是否準(zhǔn)確合理,是否更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售:
首先應(yīng)定位消費(fèi)群體、確立消費(fèi)檔次,然后進(jìn)行外觀(guān)定位,確立賣(mài)點(diǎn),價(jià)格定位,品牌形象定位,市場(chǎng)定位。
3、總結(jié)市場(chǎng)推廣方案,能不能逐漸推動(dòng)銷(xiāo)量的提升:產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、促銷(xiāo)力度、獎(jiǎng)勵(lì)辦法能不能吸引客戶(hù),得到客戶(hù)的銷(xiāo)售支持。
4、總結(jié)公司的資源有沒(méi)有得到合理配置與有效利用,投資源的應(yīng)用是不是都在為銷(xiāo)量的提而進(jìn)行的。
5、檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力能不能帶動(dòng)銷(xiāo)量的提升:領(lǐng)導(dǎo)的能力及管理水平是否再適合這個(gè)職位、業(yè)務(wù)人員有能力有沒(méi)有得到提高,能不能帶動(dòng)銷(xiāo)量的提高,如不能就要換人或培訓(xùn)。
6、總結(jié)市場(chǎng)管理有沒(méi)有同公司的營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)效果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、人員激勵(lì)機(jī)制相結(jié)合,有沒(méi)有為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量目標(biāo)服務(wù)。有的企業(yè)新產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓期間以增加空白點(diǎn)的開(kāi)發(fā)來(lái)提升銷(xiāo)量,以鋪市率達(dá)到終端的一定比例時(shí)再加大市場(chǎng)投入,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量突破,可卻沒(méi)有制訂開(kāi)發(fā)點(diǎn)數(shù)的具體任務(wù),也沒(méi)有制訂評(píng)估鋪市率的標(biāo)準(zhǔn),也沒(méi)有進(jìn)行過(guò)鋪市率的分析,只是大概數(shù),一但一線(xiàn)人員上報(bào)鋪率已達(dá)75%了,但沒(méi)有終端返單,要求投廣告拉動(dòng),與是上了廣告,幾個(gè)月后,還是沒(méi)有效果,于是便沒(méi)有了信心,緊縮資源,最后撤退;很多企業(yè)為此百思不得其解,我個(gè)人認(rèn)為是因?yàn)楣镜墓芾淼闹笜?biāo)沒(méi)有切合市場(chǎng),沒(méi)有在為銷(xiāo)量的提升著想,而只是追求把人和錢(qián)管住,缺乏鋪市率的效果和質(zhì)量評(píng)估。
7、總結(jié)公司的資源不是不合理有效的利用,有沒(méi)有真正發(fā)揮資源的作用,資源的投入是不是以提升銷(xiāo)量為出發(fā)點(diǎn)的。像這樣在大量投入了市場(chǎng)資源之后,卻仍未見(jiàn)銷(xiāo)量的提升,為此非常痛心的企業(yè)很多,據(jù)我的了解和經(jīng)歷,發(fā)現(xiàn)這樣的企業(yè)存在著共同的問(wèn)題:(1)沒(méi)有明確資源投放的目的,是為了提升銷(xiāo)量呢還為了打品牌。對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō),如果把資源定位為打品牌你的財(cái)是不夠的,如果不能持續(xù)投入根本起不了品牌效果,只能打水瓢。有的企業(yè)甚至說(shuō)他的資源是為了吸引合作商或激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員,但在具體操作過(guò)程中忽略了企業(yè)進(jìn)行資源投放的真正意義—企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在資源投放上,企業(yè)和經(jīng)營(yíng)管者都不能迷失方向。(2)有些管理者對(duì)于公司的資源去了哪里,為什么這快就用完了,銷(xiāo)量怎么沒(méi)有變化,全然沒(méi)有察覺(jué),缺乏對(duì)資源的有效管理,沒(méi)有對(duì)資源投放進(jìn)行效果評(píng)做,沒(méi)有對(duì)資源的流向進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)控,很多的管理怕麻煩,認(rèn)為只要下面的人把資源按計(jì)劃投放后就行了;這也是有些公司為什么營(yíng)銷(xiāo)人員不值錢(qián)的原因,企業(yè)管理認(rèn)為有了一套很好的方案,只要銷(xiāo)售人員執(zhí)行了就能實(shí)現(xiàn)目的了,營(yíng)銷(xiāo)人員做的工作很簡(jiǎn)單,所以就不值錢(qián),工資設(shè)置得與同行業(yè)相關(guān)很遠(yuǎn),無(wú)法樹(shù)立起組織成員的責(zé)任心。
8、總結(jié)自己的工作實(shí)效:檢驗(yàn)自己的工作目的有沒(méi)明確,是在推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展,還是沒(méi)有能在市場(chǎng)推進(jìn)過(guò)程中發(fā)揮作用;是當(dāng)業(yè)務(wù)人員遇到困難時(shí)主動(dòng)指導(dǎo)并給予幫助還是不知道做什么好;有沒(méi)有為每天的工作做好計(jì)劃并按計(jì)劃開(kāi)展工作,并做好每天的總結(jié),還是做一天算一天,邊做邊想,想到什么再去做;作為管理者,知不知道自己的下屬為什么能把事做好,又為什么做不好,有沒(méi)有去分析、指導(dǎo)、鼓勵(lì)、把好的傳播;有沒(méi)有把制度貫徹落實(shí)到位;客戶(hù)的需求知道多少,市場(chǎng)問(wèn)題到底有沒(méi)有人去解決還是該自己去。
二、對(duì)于銷(xiāo)售人員需要從以下方面總結(jié)自己:
1、客戶(hù)為什么當(dāng)初很配合,現(xiàn)在卻不支持我們的工作了:你有可能一方面他不認(rèn)可;你可能某種行為讓他不認(rèn)可;你可能愛(ài)吹牛,后來(lái)讓他感到失望;你可能忘記了你曾答應(yīng)過(guò)他的事;你可能把對(duì)公司或?qū)灸橙说牟粷M(mǎn)意告訴了他;你可能說(shuō)了不該說(shuō)的話(huà);你可能對(duì)他周?chē)娜藥?lái)了不好的影響;你可能沒(méi)有幫他做到你應(yīng)該做的。
2、總結(jié)一下自己有沒(méi)有在按公司的要求開(kāi)展工作:報(bào)表有沒(méi)有寫(xiě),促銷(xiāo)品有沒(méi)有合理使用,有沒(méi)有按計(jì)劃開(kāi)展工作,有沒(méi)有做好工作總結(jié),有沒(méi)有完成每天的目標(biāo),有沒(méi)有按要求做好終端維護(hù),你的陳列面和貼上去的廣告還在不在,你真的什么都做到了嗎。
3、總結(jié)一下自己的工作方法:用贈(zèng)品是為了搞客情關(guān)系還是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量,做廣告投放和生動(dòng)化布置是為了應(yīng)付上面檢查還是為了宣傳,你的行為與作為是為了獲得客戶(hù)的銷(xiāo)售支持還是只為了把產(chǎn)品賣(mài)給他,你在客戶(hù)處每做的一件事的出發(fā)點(diǎn)是想得到他對(duì)你的認(rèn)同還是只要他接受產(chǎn)品就行,你對(duì)產(chǎn)品真的很熟悉嗎,你對(duì)公司的制度真的能理解嗎,你對(duì)自己的市場(chǎng)真的很熟悉嗎,你對(duì)客戶(hù)真的很了解嗎,你的態(tài)度真的能讓人接受嗎,你的工作匯報(bào)是真實(shí)的吧,你是不是每天都有偷懶,業(yè)余最多時(shí)間是在吃喝賭還是在學(xué)習(xí)、總結(jié)、和同事門(mén)交流或了解行業(yè)信息,你真是把心放在工作上了嗎,你是按你的工作崗位履行職責(zé)的嗎,真是產(chǎn)品的問(wèn)題嗎。
我所看到的、所接觸到的、或者直接管理過(guò)的銷(xiāo)售人員中,業(yè)績(jī)上不去,很大原因在于這些人從來(lái)不寫(xiě)工作計(jì)劃或者寫(xiě)好計(jì)劃只是為了應(yīng)付檢查,從來(lái)也沒(méi)有寫(xiě)過(guò)總結(jié)或者寫(xiě)好的總結(jié)也只是為為應(yīng)付檢查,也有一部分人是自覺(jué)寫(xiě)計(jì)劃和寫(xiě)總結(jié),可是卻找不到一張日常工作記錄,總結(jié)純屬?gòu)哪X海的記錄信息來(lái)進(jìn)行的,沒(méi)有太多有價(jià)值的內(nèi)容。而我所接觸的成功者或說(shuō)成績(jī)進(jìn)步者,都是那些平時(shí)按做記錄的人,習(xí)慣寫(xiě)計(jì)劃和作總結(jié)的人,進(jìn)步的人和成績(jī)差的人的區(qū)別也太不引人注意了—就是有用筆寫(xiě)的習(xí)慣。所以,要進(jìn)步,你也不仿堅(jiān)持做一下這么一件簡(jiǎn)單的事。
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