百萬奶昔精選(九篇)

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第1篇：百萬奶昔范文

到底如何來去研究消費(fèi)者的需求呢？消費(fèi)者的需求并不是那么容易被理解的，否則的話，所有的企業(yè)可能都會獲得成功了，或者至少那些先行者都能獲得成功了，顯然理解消費(fèi)者的需求是非常困難的，到底有沒有有效的手段去找到消費(fèi)者的真正需求呢？我們講是有的，但是中國企業(yè)很少能夠找到正確的辦法，因為我們是做咨詢的，所以經(jīng)常在企業(yè)中去逛，我個人認(rèn)為，中國企業(yè)有兩個典型錯誤，第一他喜歡從素質(zhì)出發(fā)，他最愿意花錢去購買尼爾森的數(shù)據(jù)，或者請蓋洛普來做調(diào)查。我并不是說他們做的不好，但是我們說在何種程度上他們的東西是有用的？僅從數(shù)字出發(fā)，所有的數(shù)字僅代表了歷史，而往往很多的消費(fèi)者需求是被掩蓋的。所以，現(xiàn)在我們建議國內(nèi)的企業(yè)從你們自身開始，先把那些數(shù)字放在一邊，而和消費(fèi)者見個面，你重要的是研究消費(fèi)者的購買體驗，而不是有多少消費(fèi)者產(chǎn)生了購買，我的份額是多少，競爭對手的份額是多少。這些東西是第二類的。

中國企業(yè)的第二個錯誤是喜歡研究消費(fèi)者的特征，而不是研究消費(fèi)者的動機(jī)，我們看到很多企業(yè)，請調(diào)查公司做的報告，因為我們的很多客戶很有錢，他做的報道動輒幾百萬，看完報告之后，你會覺得非常的郁悶，就是更多的是消費(fèi)者的特征的分類，比如說你的消費(fèi)群體是什么年齡的，什么性別的，什么收入的等等，當(dāng)我們講，這些人口統(tǒng)計學(xué)意義上的消費(fèi)者特征和他的購買行為之間只具有相關(guān)性而不是直接的因果關(guān)系。如果我們不能洞察消費(fèi)者的購買動機(jī)，找到驅(qū)動他購買的這種因果的因素，你是很難找到辦法去滿足消費(fèi)者的需求的。我們講大多數(shù)的中國企業(yè)都犯了這種毛病，那么怎么做？我們講要關(guān)注消費(fèi)者體驗，你要花大力氣去追蹤消費(fèi)者的動機(jī)，那種追蹤你要基于一種理念，就是消費(fèi)者需要的是孔而不是鉆頭，你要研究消費(fèi)者的使用環(huán)境，要研究消費(fèi)者為什么使用你的產(chǎn)品，使用你的產(chǎn)品為了解決什么難題，也就是說，消費(fèi)者是基于雇傭你的產(chǎn)品完成某件事情而產(chǎn)生購買的，你只有熟悉了這種情況，你才有可能找到消費(fèi)者的真正需求。

去年我在演講的過程當(dāng)中也講過了，號召所有的企業(yè)都去研究寶潔的模式，就是到客戶的家里研究客戶的心理，今天我同樣強(qiáng)調(diào)這個概念。首先看一個案例，有一個奶昔公司，做冰激凌的企業(yè)，他想請人來幫助出個主意，怎么能夠在營銷上進(jìn)行改進(jìn)，使得它的銷售規(guī)模或者利潤得到提高，他首先請來一個研究公司，研究公司講你的消費(fèi)群體有三類，一類是男性，一類是女性，一類是孩子，他說他們各自是什么需求，應(yīng)該推多少類的產(chǎn)品，最后告訴他，你要做濃一點的，淡一點的，要有適合兒童的，要有檸檬口味的，香草口味的，還有其他的，按照這些做出來之后推向市場的時候，發(fā)現(xiàn)銷售額是停止不動的，還是原來的狀態(tài)，我們說很多企業(yè)犯的錯誤都類似以這一家奶昔公司所請的調(diào)研公司。

等到這種方式?jīng)]有效之后，他重新請來了一個團(tuán)隊，這個團(tuán)隊不一樣，他首先是追蹤典型消費(fèi)者，他們花一整天的時間坐在他的門店上去來觀察到底是哪些人在購買，他們是怎么購買的，最后發(fā)現(xiàn)了一個他們應(yīng)該早就看到的現(xiàn)象，消費(fèi)者的購買時段只有兩個時段，第一個是早晨，第二是晚上。而早晨的購買是不分年齡，購買的都是同一個產(chǎn)品，就是我們講的帶包裝的普通的那種產(chǎn)品，而且沒有多少人，不到10%的人是在他的店里面去消費(fèi)，而是買完就走，你再看到他們基本上就是買完就開車上班了，而且他們只買奶昔不買任何其他的產(chǎn)品。第二個購買時段是晚上，他們是帶著快餐，往往是一個家庭買一份家庭快餐，可能是一家三口人，或者母親或者父親帶著孩子等等，如果是兩個成年人買快餐的時候是不買奶昔的，晚上購買的奶昔是買給孩子，發(fā)現(xiàn)有人買，有人不買，發(fā)現(xiàn)這兩個現(xiàn)象之后，這個團(tuán)隊就開始做重點跟蹤，早晨來的消費(fèi)者就說了，今天我送給你，你搭我一段，我跟你聊聊天，你為什么購買奶昔，而不買其他的任何產(chǎn)品，這個人就跟他講，說我是要上班，要走20分鐘到30分鐘的路，因為塞車，所以速度很慢，如果沿途沒有一點東西吃，會很寂寞，很無聊，這是我買奶昔的第一個目的。第二個目的，美國的工作餐是在十點鐘，他說我現(xiàn)在其實不太餓，如果不吃東西到九點多可能會餓了，我必須挺到十點鐘吃工作餐，他說我只有這兩個目的。研究團(tuán)隊就問這個消費(fèi)者，這兩個目的你可以吃很多其他的東西滿足，比如說一個漢堡，他說那個東西是不行的，問題是如果我拿著一個漢堡，油乎乎的，還容易掉餡，把整個車就弄臟了，他說我還好辦，如果我的孩子在旁邊拿一個漢堡，他可能會弄的哪兒都是，上學(xué)都沒有辦法了，只有奶昔是密封裝的，中間有一個吸管，我不用擔(dān)心會灑在身上或者車?yán)铩?/p>

這個概念存在之后，你就明白了，人們購買奶昔是否健康，是否可口，而關(guān)注是否有趣，是否能夠十點鐘不餓，而且不會弄臟身上和車?yán)铩＿@個研究公司給公司出的主意很簡單，就做兩個改變，第一針對有的人是開20分鐘的車的，有的人是開30分鐘的車，就是能夠讓他稀釋不同的時間，有的20分鐘就夠了，時間長一點的，你做的容量大一點，濃度稀一點，因為他不需要吃太多。第二種改變，你在奶昔中增加一些細(xì)小的果粒，使得人在吸奶昔的過程當(dāng)中突然吸到一塊果粒，增加這種情趣帶來旅途上的快樂，這兩個改變做出來之后，我們講早餐的市場就獲得了翻倍的增量。而且因為加了果粒，能夠在售價上提高11%。

針對晚間市場他們?nèi)プ粉櫹M(fèi)者，最后弄明白了，消費(fèi)者跟他講，他說本來晚上是不想購買這個東西的，這個東西長期食用不會健康，也不是一個很有利的食品，但是作為一個母親不能老是反駁孩子的意思，必須要搞好這個關(guān)系。中國的消費(fèi)者也有這種體驗，往往在一些公共場合，孩子躺在地上打滾，最后你沒辦法，必須給他買一個，消費(fèi)者告訴他，我如果能夠說服孩子就不買了，如果說不服孩子就不買，但是仍然還有一個問題，本質(zhì)上不想讓孩子吃得太多，這是第一。第二如果孩子弄一個奶昔，半天吃不完，父母還得在那個地方等著孩子，他想回家，但是孩子還沒吃完。這種研究明白了之后，這些奶昔公司推出的改革是，把晚餐的奶昔改成很小的包裝，就是讓所有的兒童都能吃上很小的量，而且很稀，不濃，很快就可以吸完，把它作為一個贈品而贈送給家庭快餐的購買者，你買一份快餐我送你一個，而不再去單獨的售賣奶昔了，這種方式推出之后廣泛的受歡迎。整個商店快餐晚餐的購買量是飛速上漲。

這樣一個奶昔的公司，它所采用的方式是追蹤消費(fèi)者的動機(jī)，而不是雇傭一個調(diào)研公司，或者自己花費(fèi)力量，從人口統(tǒng)計學(xué)意義上研究消費(fèi)者的外在特征，那種方式是會犯錯誤的。而要學(xué)習(xí)奶昔公司去追蹤消費(fèi)者的東西。

很多人就講了，你講的案例太小了，是一個很小的奶昔公司，不具備說服力，是不是大公司也是這種說法呢？我們來看看雷克薩斯，就是豐田的最早叫凌志，豐田的高檔車，我們?nèi)タ戳?，我研究過豐田高檔車的開發(fā)，它的推出很簡單，就是美國的豐田美國公司的老總給總部提了一個意見，我是美國人，我經(jīng)常參加圈里的Party，他們開的都是奔馳寶馬，豐田賣的是卡羅拉，如果我不買豐田的車，又不能代表豐田的身份，能不能考慮開發(fā)一款高檔車，可以和奔馳寶馬抗衡，這是雷克薩斯開發(fā)的最早的動因。而豐田的開發(fā)負(fù)責(zé)人到美國去做消費(fèi)者調(diào)研，他說我必須去追蹤消費(fèi)者，然后通過他們的體驗來去定義我高檔車應(yīng)該做成什么樣子的，再進(jìn)入整個開發(fā)和銷售過程，就會變得容易，所以他盡管是一個工程師，他也要去做消費(fèi)者研究，而這個消費(fèi)者研究，我們講了，雷克薩斯這個車的消費(fèi)者研究，工程師只做了兩次，他跑到美國的富人去，到一個酒店召開消費(fèi)者討論會，告訴他的屬下去安排，一次討論會只需要十個人，一共開兩次就夠了。而每一次他開的時間是兩個小時，你就能看到了，他所用的調(diào)研的時間是多少，一共20個人，每次兩個小時。來的這些消費(fèi)者都是開寶馬或者奔馳這樣的群體，或者說凱迪拉克的，首先消費(fèi)者第一個問題就是，你為什么購買奔馳，購買寶馬？你覺得它有哪些地方還沒有解決你的困惑，在你心目中的高檔車的概念是什么？

研究完發(fā)現(xiàn)，人們最喜歡的是奔馳車，而奔馳車代表了一種身份，這種身份是從它的整個性能上去體驗的，比如說速度，高速度下的噪音很低，人們對節(jié)油并不關(guān)注，奔馳沒有滿足消費(fèi)者需求的，覺得它的外觀還是太傳統(tǒng)了一些，太束縛了一些，沒有那種精致的感覺。那好了，豐田開始定義雷克薩斯的產(chǎn)品概念，就是我既要滿足消費(fèi)者身份的需求，要滿足這種性能上的需求，消費(fèi)者的需求，我要考慮速度更快，噪音更低，同時外觀更漂亮，這種概念提出來之后，所有人都反對，說老總你有點發(fā)瘋了，您是做研發(fā)的工程師，這樣的一些概念是沒有辦法統(tǒng)一到一個車上的，他說現(xiàn)有的最好的發(fā)動機(jī)能提供的速度每小時220公里，它的噪音就是62分貝，我只能通過一些外在的方式，就在上面蓋一層膜什么，使得減少這種噪音。工程師說了，我知道現(xiàn)在沒有任何發(fā)動機(jī)滿足我的需求，我能要做的是重新創(chuàng)造一款發(fā)動機(jī)，使得它既能滿足高速，又能滿足噪音低的需求，而豐田就是按照這樣的理念導(dǎo)入研發(fā)過程，最后我們講，這種雷克薩斯一在美國上市，就搶占了中低檔奔馳車市場，然后在全球開始發(fā)展。

就像我們企業(yè)要干的事情，你要去追蹤消費(fèi)者的需求，按照這種方式，像奶昔公司，像豐田公司的方式，去追蹤消費(fèi)者的購買動機(jī)，去找到消費(fèi)者的需求，然后找到一種合適的解決方法，去影響引領(lǐng)或者滿足消費(fèi)者的需求，很多時候如果你能做到調(diào)查消費(fèi)者的現(xiàn)實需求，然后滿足就可以成功了。當(dāng)然，如果你立志于做一個更好的企業(yè)，你可能要去前瞻性思考消費(fèi)者層面，你要去捕捉消費(fèi)者未來的需求，而不是現(xiàn)在的需求，尤其你要保持對消費(fèi)者未來需求變化的關(guān)注，他可能今天沒發(fā)生，明天沒發(fā)生，但是早晚有一天會發(fā)生，這些都是一個好的企業(yè)所應(yīng)該辦的事情。

有一個管理學(xué)家采訪斯瑞斯豐，他采訪這個明星，就搞不清楚這個問題，說你看起來很瘦弱，別的人都是很壯的，你的對抗能力這么弱，為什么你從能夠進(jìn)更多的球，而且看起來你的動作很飄逸，很簡單，總能夠躲避別人的對抗。斯瑞斯豐告訴他，我沒有別的訣竅，我是滑向球要去的地方，而不是球在的地方。我們來看看張裕公司，我們知道葡萄酒這種概念，一瓶好的葡萄酒包含了幾個概念，首先是場地，所以最早王朝在中國推廣葡萄酒概念的時候，他講的是法國的葡萄酒最棒，王朝是法國的公司，等到華夏長城去大舉進(jìn)入葡萄酒市場的時候，他講的是緯度，北緯21度這是最好的，而華夏的長城的葡萄園的基地是同一個緯度，就是我們現(xiàn)在講的蓬萊這一代，這是我們講的葡萄酒最早的概念。第二個是葡萄酒的品種，法國的那些葡萄酒的概念，就是紅酒的三朱是最棒的，只有這種品酒做出來的酒才是好的葡萄酒，不是我們說的葡萄還有巨峰，那是造不出來好酒的。還有就是年份，在國外年份酒是非常盛行的，但是在國內(nèi)行不起來，我認(rèn)為原因有兩條，第一我們對葡萄酒的認(rèn)知還很少，我們最早對酒的認(rèn)知是白酒，年份越長的酒越好，而葡萄酒不是，不講究年份的長短，而是特定年份它的這種氣候溫度降水霜降的時間等等，根據(jù)這些相關(guān)決定了這一顆葡萄的糖的含量等等，最后做出來的酒味道不一樣。國內(nèi)的消費(fèi)者沒有這個概念這是第一點，第二點就是國內(nèi)的消費(fèi)者也沒有辦法去相信這些企業(yè)，我們的這種社會經(jīng)濟(jì)中，它的誠信機(jī)制并沒有建立起來，所以今天這家企業(yè)說95年的好，明年那家說96年的好，還有的人說85年的好，你不知道哪個真正的好，不像國外，哪一年的葡萄酒最好，所有的人都能夠知道的，信息是對稱的。最后葡萄酒講究的是工藝，最好的酒是哪個酒莊里面推出來的。我有一個朋友是學(xué)法文的，他跟我講，真正好的是波爾多下面的一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面，最好的酒只有那十個酒莊產(chǎn)出來是最棒的。

一個葡萄酒的概念包含了至少四個要素，在這種情況下你如何去引領(lǐng)消費(fèi)者的需求，首先我們看張裕，他在02年推出解百納，就是紅酒三朱的統(tǒng)稱，是一個品系的，他當(dāng)時告訴大家，我這種酒是用三朱做出來的最好的酒，這種酒推出來的時候，開始在超市上的價值就不一樣了，別人賣39元，他賣78元，我們知道最早這個酒推出來先從高端市場，告訴那些政府的官員，在高級酒店飯店就餐的，喝酒的人，你們要喝張裕解百納，這是最棒的酒。等到解百納從一級市場推到二三級市場，已經(jīng)在很多地方都在喝解百納的時候，上次我去浙江客戶請我吃飯，我們一桌人，我看到他們喝解百納，已經(jīng)把解百納變成像啤酒那樣喝的時候，我們就知道解百納如果單純靠這一個產(chǎn)品，張裕一定會面臨問題的，張裕已經(jīng)看出來了，就是告訴那些高端的人群你不要再喝解百納了，最好的酒是帶著酒莊的概念的，為什么他不推年份酒，他最早的是搞的山東省的省里還有市里的干部都喝，我不賣，就是讓這些司機(jī)放在領(lǐng)導(dǎo)的車的后備廂里面，如果有人請領(lǐng)導(dǎo)吃飯說喝茅臺，領(lǐng)導(dǎo)就說喝張裕，我的后備廂里面有喀斯特酒莊酒，開始在一級市場里面推。

等到這個過程推完之后，解百納變成一個大眾消費(fèi)而酒莊酒是一個更高端的消費(fèi)，中間還有一個空白在那里，如果在這個地方，張裕不能提前占據(jù)這個空間，一定會被競爭對手侵入的，好的企業(yè)是有成功的理由的。這個問題還在我處于困惑的過程中，我在今年4月份去看，在航班上坐飛機(jī)去看航空雜志，就看到張裕的廣告，平面廣告，它改了，它告訴大家，解百納分級，優(yōu)選級，特選級，珍藏級，告訴消費(fèi)者你原來喝的解百納，那是最低檔的解百納，而最好的是大師級，是92年產(chǎn)的。我問過內(nèi)行人，他們說這幾年最好的做葡萄酒就是92年，而消費(fèi)者對于年份酒沒有概念，而且很容易被競爭對手打倒。干脆我變一個策略，我告訴消費(fèi)者，你只要相信張裕，相信張裕把解百納分成四級，就是你要做到的最好的產(chǎn)品。所以它在這個地方做了一個變形，不再推年份酒，而是分級，所以現(xiàn)在你到超市去看，原來的解百納都變成優(yōu)選級了，而大師級基本上找不到，珍藏級偶爾一些大的超市有一點。而在一些高端市場，它開始介入推廣。這是一個企業(yè)所采用的一種系統(tǒng)的營銷的策略，它能夠前瞻性的去判斷這個市場未來的變化，等到這種市場趨勢出來的時候它已經(jīng)等在那兒了。

我給紅塔做顧問，04年我們到紅塔的時候，連續(xù)下滑，資源的投入紅塔山從6塊錢到20幾塊錢，產(chǎn)品的主要銷量是在兩頭，然后再主推20塊錢或者15塊錢的。我們分析完市場告訴他，未來競爭的要害是10元的，因為你看看很多主打的都是這塊市場，而低端的市場已經(jīng)沒有了，高端的市場是中國市場特定的消費(fèi)，有玉溪去占領(lǐng)了，應(yīng)該轉(zhuǎn)到以10元錢的為主。在04年的時候，這個市場上并沒有很多人去關(guān)注10元的，紅塔開始去研發(fā)，從05年推出到06年，今年已經(jīng)突破了10萬箱。今年前幾天，國家的領(lǐng)導(dǎo)在煙草行業(yè)的講話，號召大家說紅塔的做法是對的，我們未來高檔煙就是10元為主，20塊錢以上的高端煙不是重要的，重要的是10元的去發(fā)展，然后去抗衡國際上的煙草公司，我們現(xiàn)在看，市場上10元的煙，幾乎所有的企業(yè)都在做了。而紅塔應(yīng)該更早一點，如果在02年03年就開始做，它會更好。我們當(dāng)時在04年給他一個這個概念，給他們提出產(chǎn)品導(dǎo)入研發(fā)，05年導(dǎo)入推廣，我們告訴他不要做量，做推廣，做10元的概念的時候，我們同時跟他們的研發(fā)總監(jiān)還有營銷總監(jiān)聊，我告訴他們，在之前一包好的煙推向市場能夠做到30萬箱的銷量，如果10塊錢的零售價相當(dāng)于30億的銷售額，我說在這之前能夠做到至少能夠達(dá)到這個數(shù)，但是05年你們推向市場，06年競爭的時候都會跟進(jìn)，而現(xiàn)在整體消費(fèi)者的需求在分化，而且消費(fèi)者的細(xì)分，不同的煙代表的品位、感覺、個性都會有差異，我說我想和你們討論一個問題，未來你們的10元的煙有沒有可能賣到30萬箱以上，我們要去思考，這個問題是很嚴(yán)重的。很可能我們最多量只能賣到15萬到20萬，而這個市場未來會很大，我們希望占領(lǐng)更多的市場份額，那就意味著我必須再準(zhǔn)備一包煙，兩包煙去進(jìn)入這個市場，等到競爭對手都進(jìn)來的時候，我又有產(chǎn)品推進(jìn)去。在05年思考，他們這個產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入研發(fā)，等到06年市場變化了，紅塔的新勢力成為了10元的老大，它只做到10萬箱就老大了，07年能做到15萬到20萬，他07年年初還會有一款重要的實驗產(chǎn)品沖擊市場。競爭對手是跟不上它這種節(jié)奏的，我們說你必須對消費(fèi)者的需求保持前瞻性的思考，你要做一備二考慮下面。而不是等到市場真正出現(xiàn)問題的時候，你才來反思我錯在哪兒了，才去找解決方案，那時候我們說，這個企業(yè)已經(jīng)沒有機(jī)會了。

探討了這些我們知道了，市場上創(chuàng)新的機(jī)會是永遠(yuǎn)存在的，而且本質(zhì)上必須要靠持續(xù)創(chuàng)新獲得持續(xù)成功，才能有可能有一百年到兩百年這種概念。但是持續(xù)創(chuàng)新有沒有可能，我們知道很多企業(yè)都是靠一次兩次創(chuàng)新就成功的，當(dāng)它失去這種動力和能力的時候，它就走向了衰落。到底有沒有可能產(chǎn)生持續(xù)創(chuàng)新，我們講本質(zhì)上是沒可能的。就像我們的林（正大）老師所說的，國外的，全球頂級的五百強(qiáng)企業(yè)，平均的壽命也就是五十年，但是仍然有一些企業(yè)特立獨行，存在了一百年甚至兩百年，長壽的公司是真的有的。我很推崇張瑞敏的觀點，就是如履薄冰，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。一個企業(yè)很小的時候，一個人創(chuàng)業(yè)是一個普通者，你能夠保持這種創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，等到成功的時候，我們所有的老板都開始有了一種不同的心境。所以我最近很困惑的是，中國的老總只要做到十個億就可以到清華大學(xué)的商學(xué)院去講課的，我覺得你還沒有成功，只是做到了第一步。這種成功者的心態(tài)，在你完成了一次創(chuàng)業(yè)的時候，是否還能保持這種心態(tài)，這是第一個難題。第二個難題，有沒有可能從一個人的創(chuàng)業(yè)心態(tài)變成整個組織的創(chuàng)業(yè)心態(tài)，這是最困難的。所以張瑞敏最近談話的感想，他說遇到了難題，組織的困難，從98年提出市場鏈到06年其實都是豐田模式。我們講戴爾學(xué)會了，ZARA學(xué)會了，但是海爾還沒有學(xué)會，他遇到了組織上的難題。如何從一個人到一個組織都保持這種創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，是非常難的，我們說是違背天性的。

而反過來如果你的企業(yè)真能做到從個人到整體，從你失敗的時候，弱小的時候到你成功的時候，企業(yè)很大的時候都能保持創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，保持始終對消費(fèi)者的研究和追蹤，你才能夠獲得持續(xù)成功。我們來看看豐田它是怎么做到的，所以我非常建議大家去研究豐田模式，豐田一開始就看到了，我如何打敗通用這樣的公司，必須要小批量，多批次，因為未來的市場是細(xì)分的，是個性化的，所以豐田生產(chǎn)方式使得它早期獲得了極大的批評，而這種方式成功的時候，所有的人都在學(xué)習(xí)豐田。豐田一直在持續(xù)的思考，要發(fā)展自己的汽車設(shè)計和營銷，就是下意識還有哪些沒辦法，就是我們說了，雷克薩斯在這個階段獲得了成功，等到這些概念都有的時候，我就看豐田總裁的一個回憶錄，他的講話，他說從95年就開始在問一個問題，就他的營銷團(tuán)隊，研發(fā)團(tuán)隊就討論一個問題，說豐田現(xiàn)在很好，我們很棒，我們推出所有的車都很棒，但是我們這些車能夠賣到二十一世紀(jì)嗎？二十一世紀(jì)的消費(fèi)者需要的什么車？豐田已經(jīng)在思考了，二十一世紀(jì)消費(fèi)者需要的是什么車，所以他在九十年代末期就開始開發(fā)普瑞斯即混合動力技術(shù)，現(xiàn)在我們知道豐田的混合動力技術(shù)是領(lǐng)先全球的。我們講只有這樣一個持續(xù)創(chuàng)新的公司，才能夠保持在這個領(lǐng)域中永遠(yuǎn)領(lǐng)先的地位，所以現(xiàn)在全球都在學(xué)豐田，大家看到了，同樣的操作運(yùn)作，豐田比別人賺的錢更多，豐田能夠保持幾十年持續(xù)站在前沿，而且不斷的自我否定，這樣的企業(yè)從個人到群體都能夠保持這種創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，保持對市場上的研究，保持對消費(fèi)者的追蹤，這是我們講的持續(xù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)。

謝謝各位，我演講的到此結(jié)束。

林正大：感謝白剛先生帶給我們的豐富的案例來闡述創(chuàng)新，從今天早上兩場的論壇當(dāng)中讓我們體會到回歸到市場經(jīng)濟(jì)的最核心，就是一個企業(yè)能否比競爭對手以更低的成本，更有效的方式持續(xù)滿足客戶的需要，從這個需求的架構(gòu)里面，我們剛剛也說到了，分母就是成本，分子就是價值。而在第一場的演講當(dāng)中，包政老師告訴我們，從以前的規(guī)模經(jīng)濟(jì)帶來成本的降低，由于這樣競爭的結(jié)果規(guī)模已經(jīng)不經(jīng)濟(jì)了，所以必須以速度的方式來提高經(jīng)營的周轉(zhuǎn)率來換取，以降低競爭成本。在美國研究一個創(chuàng)新的機(jī)構(gòu)指出，如果你的產(chǎn)品或商業(yè)模式推出跟競爭對手很少創(chuàng)新或者差異的話，你得成功率只有18%，也就是5個要死4個，但是你要持續(xù)創(chuàng)新就會更難，如果你的產(chǎn)品或商業(yè)模式能夠有高度的差異化，成功的幾率會高達(dá)85%，在這樣的創(chuàng)新當(dāng)中，我們白剛先生幫我們談到了從四個角度里看創(chuàng)新，首先他談的一個就是從價值鏈跟商業(yè)模式，首先延續(xù)了包老師說的ZARA這個案例，整個的經(jīng)營模式價值鏈的重整，江淮汽車從底盤商往客車公司了解。怡?；▓@從消費(fèi)者需求三代同堂，到底他們關(guān)心子女跟關(guān)心老一輩的需求又是什么，從價值鏈當(dāng)中去找到一些切入點。

第2篇：百萬奶昔范文

從來到這個城市的那一晚開始，已經(jīng)忘記曾經(jīng)獨自面對過多少冰冷的夜晚，好在這三年的時間終于成就了現(xiàn)在的自己。大波村市中心的那幾條街，漸漸充滿了回憶?？偸窃谒慕趾臀褰种心羌倚前涂说韧?，因為那里的無線網(wǎng)絡(luò)信號最好。那家店的店員都知道你上午喝檸檬紅茶，下午喝抹茶拿鐵，最愛吃的是香蕉面包。星巴克旁邊那家化妝品店，有兩三個涂著指甲化著濃妝的男店員，每次進(jìn)去恨不得繞著他們走，在那里幾乎買齊了各種顏色和品牌的化妝品。化妝品店旁邊是耐克專賣店，雖然常陪朋友去那兒買鞋，自己卻沒在那兒消費(fèi)過。記得第一次去那里是想買足球，不敢張口問，把三樓轉(zhuǎn)了個遍，到頭來是人家壓根兒就不賣。

這三家店對面就是Pioneer Place（先鋒之地），市里的購物商城，上至路易威登下到?jīng)]名兒的店這里一應(yīng)俱全。加上地下一層共6層，除了頂層是個電影院，剩下5層都是不同的店鋪。南邊地下一層有一家鞋店，是韓國人開的，大多是高跟鞋，打折的時候就會比往常便宜很多，店里的女老板甚至還會說點蹩腳的中文。順著鞋店往北走，一家連鎖首飾店也是常去之處，店里面不但有各式各樣的首飾還有些奇奇怪怪的小玩意兒。店面裝修雖說充滿了非主流之風(fēng)，但每當(dāng)逢個年過個節(jié)，折上折還是把我和伙伴們吸引得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。對面是家賣俄勒岡特產(chǎn)的，如果挑點什么不靠譜的禮物肯定是去這個靠譜的地方。最奇葩的是，這里還賣俄勒岡“雨”的味道，有香水、肥皂等一系列的東西。喜歡吃辣的人可以買當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的辣醬，堪比“老干媽”，而且只有這家店里才賣。

往西南方向走，進(jìn)入了通往美食區(qū)的路，這一路上兩旁的店或小清新或重口味。領(lǐng)頭的左手邊的店源于加州，賣的都是當(dāng)下的潮牌潮物。緊鄰這家潮牌店的是兩家小禮服店，接著的是兩家品牌小有名氣的鞋店。對面是蘋果店和“維多利亞的秘密”，每次路過都是人頭攢動，但還好，前不久蘋果店搬離了這里，所以再出的新品，可能也不會在地下室看到排隊的長龍了。這僅僅只是“先鋒之地”的冰山一角，如果要把四層所有的商鋪都提及一遍，估計文章的篇幅是打不住了。

習(xí)慣了一個人的自由，習(xí)慣一個人看電影，習(xí)慣一個人逛街，習(xí)慣一個人生活；習(xí)慣緊緊閉上雙眼，習(xí)慣緊緊關(guān)上房門，習(xí)慣緊緊堵上耳朵，習(xí)慣緊緊封鎖心扉；再后來習(xí)慣用一枝花的姿態(tài)，亭亭玉立，靜靜游走，“優(yōu)雅”成了常態(tài)。

總的來說，波特蘭是個很安閑的城市，過節(jié)的時候一家人待在家里，互贈禮物，喝口小酒，分享美食，看橄欖球。這一天，商店和娛樂機(jī)構(gòu)都會關(guān)閉，到處清冷一片。漸漸地就理解了，這種貌似淡然無味的生活，會讓人的心靈有所歸依。習(xí)慣也會帶來麻煩，比如習(xí)慣了只喝某家店的奶昔，只吃某家店的甜甜圈，突然見不著的時候竟然讓我感到莫名其妙的不適應(yīng)。剛來的那一段時間，我們留學(xué)生大多還保持國內(nèi)城市的生活節(jié)奏，比如北京四通八達(dá)的公共交通。而我們生活的地方?jīng)]有一絲熱鬧勁，人來人往是不可能的，離最近的大城市有好幾個小時的車程。市中心重要的街只有一條，街上只有一家剪頭發(fā)的沙龍和幾家零散的餐廳。生活的重心幾乎都在學(xué)校和家里，去一兩家熟悉的咖啡廳餐廳，在圖書館做義工，幾個同學(xué)在房間里開party，在校園的草坪上野餐，山南海北聊大天。一到周末，想著去遺忘許久的地方吃個飯逛個街，還必須求助于有車的朋友，加上提前的周密計劃，才可以尋找到一個完美周末。偶爾去一次大城市，突然有了一種鄉(xiāng)下人進(jìn)城的興奮感，對于人群偶爾還產(chǎn)生了莫名的恐慌。這些似乎告訴我，我已經(jīng)習(xí)慣了在波特蘭的生活，環(huán)境對一個人的改造超乎想象。

曾幾何時，我渴望了解外面的世界，想知道華爾街那些西裝革履的年輕達(dá)人，如何在觥籌交錯間就能完成百萬千萬億萬美元的交易；同時也好奇北歐國家那些享受從襁褓到墳?zāi)垢＠叩耐g人，是否也跟我們一樣有升學(xué)壓力。直到有一天意識到自己屬于了這個城市，才開始真真正正知道如何享受。學(xué)校不再是唯一的去處，家也不是唯一的歸屬，穿梭于一座城市去搜尋一種美食，不再忠于習(xí)慣的路線。在社交網(wǎng)站和朋友圈里，你會看到有人曬出在不同國家不同城市的旅游照片，讓人免不了生出一絲羨慕。但相信我，那些照片是精挑細(xì)選、修圖美化后才被放上去的，因為人人都想在社交網(wǎng)絡(luò)上呈現(xiàn)最完美的自己。

在光鮮美好的背后，我必須誠實地告訴大家一個真實客觀的留學(xué)生活。

留學(xué)是一條非常孤獨的路。在這條路上，你的家人不會陪在身邊為你洗衣做飯，曾經(jīng)的好哥們兒好閨蜜們也會漸漸在大洋彼岸沿著他們自己的軌跡跟你漸行漸遠(yuǎn)。學(xué)會享受孤獨，學(xué)會與自己相處，當(dāng)然這可不是待在家里看《來自星星的你》打發(fā)時間，兩者的差別非常巨大。在一個全新的城市，需要快速適應(yīng)新環(huán)境，沒有老師會因為你是一個外國孩子而放慢講課速度，也不是所有人都愿意耐心地一字一句聽完你帶著中國口音的英語，然后跟你掏心掏肺。記得剛到美國的第一節(jié)英語課，連班上同學(xué)講的笑話都聽不懂，當(dāng)全班都在哄堂大笑時，我只能尷尬地讓旁邊的同學(xué)重復(fù)笑話的內(nèi)容，這真是非?？简灴箟耗芰Φ?。

第3篇：百萬奶昔范文

2008年，第十一屆中國冰淇淋乳品技術(shù)博覽會上獲得金獎的是一系列令人咂舌的冰淇淋：冰激凌也能進(jìn)烤箱?下油鍋?常溫保存?還有鐵板燒冰淇淋?油炸冰淇淋?冰淇淋火鍋?冰淇淋披薩?等等，一時間被人民網(wǎng)、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、中華工商時報、市場報、現(xiàn)代家庭報、科技日報等媒體紛紛報道。

獲獎?wù)呔故且晃贿M(jìn)城打工干保姆的農(nóng)家姑娘，叫周小燕。出生在河北邯鄲一個貧窮的農(nóng)民家庭，從小就品嘗生活的艱辛，經(jīng)常吃不飽，穿不暖，所謂“窮人的孩子早當(dāng)家”，小燕很懂事，學(xué)習(xí)也非常好，考試經(jīng)常是在班里前幾名，她也從小立志要考大學(xué)，但是在中考的時候，家里卻讓她報考中專，因為中專可以分配工作，可以早點為家里解決一些負(fù)擔(dān)，在父母的建議下，她放棄了縣里的高中，只好報考了中專。

2000年，周小燕中專畢業(yè)，但此時的中專畢業(yè)生已經(jīng)不再分配工作，都靠自己找，有關(guān)系的同學(xué)都找到了好工作，沒有什么家庭背景的小燕只好硬著頭皮去尋找工作，但找來找去也沒有找到什么合適的工作，為了生計，她做過很多別人不愿意干的工作，她做過飯店里的服務(wù)員，當(dāng)過保姆，曾有一段時間沒有辦法還擺過地攤，被城管追著滿街跑，為了生計，為了幫助家里減輕負(fù)擔(dān)，她吃了很多苦、受過別人想象不到的累，難道這是命嗎?有時候她也忍不住在沒人的地方掩面而泣，更讓她受刺激的是她的一個鄰居大姐，大學(xué)畢業(yè)后，就找了一份薪水豐厚的工作，還交了有錢的男朋友，可謂事業(yè)愛情兩豐收。她心底突然有了再上大學(xué)的想法，她要用知識改變命運(yùn)!

家里人聽說她要繼續(xù)去上學(xué)，說什么也不同意，再過兩年就該找婆家了，還上什么學(xué)，但小燕很有主見，也很倔強(qiáng)，對父母以死相逼，父母才同意她去上學(xué)。于是她聯(lián)系好北京的同學(xué)，踏上了北上的列車。

求學(xué)北京

命運(yùn)再次開了玩笑

對于周小燕來說，第二次走進(jìn)教室讓她的目標(biāo)更明確，就是要學(xué)好專業(yè)知識出人頭地(學(xué)的是飯店管理專業(yè))，為此她下定決心，一定要比別人學(xué)的更出色。

大學(xué)的生活快樂而美好。但因為家里不支持，僅提供學(xué)費(fèi)，生活費(fèi)靠自己打工來掙，堅強(qiáng)而倔強(qiáng)的她愣沒跟家里要過一分錢，所有的生活費(fèi)都靠自己平時兼職所得，生活非常清苦，咸菜和饅頭曾經(jīng)一直成為生活的主導(dǎo)；一元的萊她嫌貴每次只打半份，就兩個饅頭就是一頓“大餐”；北京的冬天冷，寒風(fēng)刺骨，她卻舍不得為自己添一件羽絨服，凍的縮手縮腳，同學(xué)看不下去，送了她一件，至今讓她心存感激。

雖然生活很艱苦，但她的學(xué)習(xí)精神得到同學(xué)們的一致認(rèn)可，同學(xué)們都很喜歡她，有個男生還對她敞開了心扉，說愿意一起比翼雙飛，共創(chuàng)屬于自己的未來，她也感動的落下眼淚，在艱難的求學(xué)中，愛情的到來也讓她倍感溫暖。但等到畢業(yè)的時候，正趕上國家大學(xué)擴(kuò)招生畢業(yè)，上百萬的大學(xué)生擠滿了人才市場，找個好一點的工作比登天還難，由于身上沒有多少錢，只能租住在擁擠而黑暗的、泛著霉?fàn)€味的地下室，為了省錢，她幾乎一日三餐都是白水煮面條，在微弱的白熾燈下，周曉燕再一次痛哭，為什么老天對她如此不公，不得已他和男朋友隨便在一家酒店找了一份工作，微薄的薪水僅夠生活開支和交房租，連她自己都沒想到，她大學(xué)畢業(yè)后竟然是這樣的結(jié)果。

發(fā)現(xiàn)冰淇淋商機(jī)

靠創(chuàng)業(yè)改變命運(yùn)

作為半路上大學(xué)的周小燕來說，改變貧窮的命運(yùn)是她最大的追求，但眼下落魄的境況讓她心里很不是滋味，同時男朋友的家人，要求她們早日回老家結(jié)婚，她堅決不同意，如果就這樣結(jié)婚，下一步就更加艱難，為了尋找出路，她經(jīng)常失眠，夜不能寐。

在酒店工作期間，他利用休息時間在麥當(dāng)勞店打過一段時間的短工。她沒想到來麥當(dāng)勞的人很多，還得排隊，這讓她感到詫異，為什么這么多人要吃冰淇淋?有那么好吃嗎?這個生意自己做行不行?她自己也買了一款冰淇淋蛋筒，一吃，果然味道非常好，外皮酥脆香甜，里面的冰淇淋粉嫩可愛，吃一口甜滑柔美，是一小口一小口添著吃完的，現(xiàn)在回想起來都覺得妙不可言，這個冰淇淋還真是不錯，于是便萌生了要做冰淇淋生意的想法。

此后她便有意地時刻關(guān)注著冰淇淋方面的有關(guān)情況。由于不太了解市場，她專門到各大商場、超市、小店區(qū)調(diào)查，還跟一個在美國留學(xué)的同學(xué)了解國外情況，聽同學(xué)說美國做冰淇淋的小店一年四季都非?；鸨?，經(jīng)常有顧客排隊購買，她覺得不可思議，同學(xué)還通過QQ發(fā)給她很多照片，這讓她驚訝不已，一個冰淇淋店竟然這么火!自那之后，她就非常留意國內(nèi)的冰淇淋市場變化，即使在北京，專業(yè)做冰淇淋店的都很少，如果開一家冰淇淋店是否也非常火呢?想到做到，她趕緊聯(lián)系那個同學(xué)，讓同學(xué)寄來了一些美國風(fēng)味冰淇淋技術(shù)資料，自己就鉆研了起來，沒想到還真學(xué)會了。但是他男朋友卻不同意她創(chuàng)業(yè)，跟她說“我們兩個一起上班賺錢多好啊，多踏實啊，創(chuàng)業(yè)有風(fēng)險，萬一賠了可怎么辦，我們也沒多少錢!”而小燕卻安慰男朋友，只要好好干，肯定能賺錢，男朋友被他說的半信半疑，只好同意。為此他們想辦法湊夠了二萬塊錢，準(zhǔn)備大干一場。

經(jīng)過多方考察后，她認(rèn)為冰淇淋銷售必須在人流量大的地方才行，加上對大學(xué)生活的熟悉，她把小店設(shè)在了一所大學(xué)的附近，當(dāng)時這個地方還沒有賣冰淇淋的。在一系列詳細(xì)的準(zhǔn)備之后。她的冰淇淋小店終于開張了，那一刻，她激動的流下了眼淚，可是好景不長，她自認(rèn)為不錯的冰淇淋竟然銷售一般，像冰淇淋蛋筒、奶昔冰淇淋等等，這些在麥當(dāng)勞銷售很好的品種，為什么在自己的小店里就不行，為了弄清楚原因。她專門與來消費(fèi)冰淇淋的顧客攀談，了解他們的想法，經(jīng)過一段時間的摸索，她終于明白了，她的小店品種太單一，口味單一，吃兩次就沒有什么新鮮感了，同時她也明白了，要想做好生意，除了免費(fèi)請顧客品嘗、打折促銷等手段，最重要的是冰淇淋要創(chuàng)新。

于是她又馬不停蹄的學(xué)習(xí)研究新的冰淇淋系列。旁邊一個烤面

包店的紅火生意給了她很大啟發(fā)，冰淇淋能不能做出烤制系列的?她的異想天開讓她興奮和激動，經(jīng)過不斷的嘗試，她終于做出了“冰火兩重天”的“烤冰淇淋”，熱氣騰騰的糕點襄著冰涼爽滑的冰激淋新鮮出爐，-4℃的冰淇淋不僅完整地保持了不變的形體，而且完美的保存了細(xì)膩爽滑的夢幻口味和獨特口感，美味刺激又能果腹的新鮮美食就此誕生：徐徐散發(fā)著蒸騰熱氣的脆皮外衣+絲絲流露的爽滑冰點+甜蜜松軟的意大利蛋糕，輕咬一口，酥脆纖維在舌尖咔咔斷裂，齒間冰爽感被痛快切割，糕點的甜蜜急速漫溢口腔，味蕾在遞進(jìn)交替的瞬間感受極致體驗……一經(jīng)推出，立刻受到顧客們的熱烈響應(yīng)，銷售場面異?；鸨苄⊙嗟谋苛苄∥莸纳庖幌伦踊鹌饋砹?

淡季不淡

創(chuàng)意冰淇淋火爆四季

烤冰淇淋的成功讓周小燕意識到，只有創(chuàng)新才能在競爭激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，不斷研發(fā)新的品種、推陳出新成為她的重中之重。

然而銷售冰淇淋過程中也遇到了很多困難，尤其是在冬季的時候，冰淇淋幾乎面臨關(guān)門歇業(yè)的境地，怎么辦?總不能關(guān)門吧，周小燕又參考時尚餐廳的做法，決定加上一些咖啡、點心、西式快餐之類，整個一個冬天下來，她竟然比以往多賺了20多萬元!真正實現(xiàn)了淡季不淡的常賺局面。

就這樣，周小燕博取眾家之長，發(fā)揮聰明才智和創(chuàng)新思想，陸續(xù)創(chuàng)制出一系列的特色美味冰淇淋。如，將冰淇淋放在低溫冷卻的鐵板上，襯以海綿蛋糕，再輔以巧克力、冰淇淋及新鮮水果串然后在鐵板上澆上特制果醬等配料，由消費(fèi)者自己來進(jìn)行炒制的鐵板燒冰淇淋；將玫瑰、薄荷、薰衣草、迷迭香、依蘭花等花卉制成具有美容、養(yǎng)顏、抗衰老、排毒等功效的花卉冰淇淋，讓女人驚喜不已；利用水果、蔬菜、干果和優(yōu)質(zhì)的奶油等主要原料，再加入鈣粉，制作成多維高鈣冰淇淋，深受老年人喜愛；利用鮮果、果凍、冰淇淋粉等制作而成的卡通果凍冰淇淋深受兒童學(xué)生的喜愛……周小燕用她的執(zhí)著和不懈的努力，創(chuàng)制了油炸冰淇淋、冰淇淋蛋糕、中藥冰淇淋、太空冰淇淋、茶葉冰淇淋、冰淇淋火鍋、冰淇淋炒飯，雞尾酒冰淇淋等400多個品種，這一切，讓周小燕看到了成功的明燈，她欣慰地笑了。