營銷創(chuàng)新方案精選(九篇)

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第1篇：營銷創(chuàng)新方案范文

一、市場背景

5月，正值春暖花開的季節(jié)，人們都會選擇外出購物。5月17日是周日，街上將會聚集更多的市民，為本日的促銷活動提供了良好的營銷環(huán)境，公司通過電信日組織強(qiáng)力促銷活動，可迅速掀起移動業(yè)務(wù)的銷售。

二、活動籌備

（一）活動主題：

“移動公司電信日回報(bào)客戶大酬賓活動”

（二）活動目的：

1、以“電信日活動”為由頭，打開市場，刺激銷售。

2、通過開展宣傳和組織活動，鞏固并擴(kuò)大顧客資源。

3、提升"移動公司"的社會影響力和吸引力。

（三）活動形式：TD技術(shù)，無線上網(wǎng)演示，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)，現(xiàn)場業(yè)務(wù)受理，抽獎，真情回潰，聯(lián)合促銷

（四）活動對象：

1、規(guī)模：大型活動，總計(jì)來人不低于8000人。

2、人群：中心城市及周圍1個小時(shí)車程以內(nèi)的地縣級市場的人群組合。其中，

（1）手機(jī)顧客：可以通過手機(jī)短信方式進(jìn)行溝通，通知他們本公司現(xiàn)在的活動。

（2）潛顧客：組織業(yè)務(wù)人員50-100人（100%溝通、送資料及請柬）攜帶小型商品和產(chǎn)品資料，登門問候，邀請參加活動。

（3）圍觀人群：搞好氣氛，多多益善。

（五）活動時(shí)間：2009年5月17日

（六）活動地點(diǎn)：兆康廣場

三、前期準(zhǔn)備

（一）前期造勢：

1、禮品拜訪：以送5.17電信日禮品為拜訪由頭，強(qiáng)化拜訪力度。禮品上門贈送新老顧客及機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。

2、各方配合：（1）在各種場合（聯(lián)誼會和拜訪現(xiàn)場）動員新老會員宣傳；（3）報(bào)紙軟文廣告，以下供參考：（4）夾報(bào)（選用）；（5）電臺（選用）；（6）海報(bào)、宣傳單1000份，對象：各大商業(yè)中心，人流量大的地方，公司附近的居民區(qū)，剛建好的小區(qū)樓盤附近或是隨某雜志報(bào)紙一起派送出去。

（二）活動的前期準(zhǔn)備：

1、外聯(lián)審批：工商、城管、衛(wèi)生、藥監(jiān)、消協(xié)等部門走訪辦手續(xù)或默許，應(yīng)在活動半個月前完成。

2、活動前10天，宣傳動員會，確定活動的主題、優(yōu)惠政策，節(jié)目、活動流程發(fā)到每名員工手中，同時(shí)將到場人數(shù)、比例、銷售任務(wù)及獎勵處罰政策也下發(fā)到員工手中，這樣讓員工知道自己的目標(biāo)和任務(wù)，同時(shí)也告訴顧客有什么亮點(diǎn)及娛樂項(xiàng)目，吸引顧客參與。

3、活動前5天，開始進(jìn)一步動員，通報(bào)各地的好消息及個人預(yù)訂銷量排行榜情況。

4、通過預(yù)熱把促銷臺詞、產(chǎn)品介紹及文藝節(jié)目進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，并總結(jié)問題后再熟練、自然地運(yùn)用。5-9項(xiàng)工作設(shè)置專職主持人和會務(wù)人員負(fù)責(zé)。

5、按物品準(zhǔn)備清單將所需物品分工到人。

6、現(xiàn)場節(jié)目的彩排及音響調(diào)試及布置。

7、安排專人與活動場地管理員溝通好。

8、活動前一天，召開活動動員會，總結(jié)宣傳情況，明確活動現(xiàn)場的分工及出現(xiàn)意外情況的應(yīng)急預(yù)案。

9、活動禮品的訂制在活動前10天聯(lián)系好，活動前3天到位。

（三）企劃準(zhǔn)備

1、準(zhǔn)備物品：請柬、自行車、中國象棋、掛歷、宣傳單頁、活動主題噴畫、產(chǎn)品橫幅和條幅、會員積分制和工程活動展架、活動海報(bào)、最新一期雜志及專刊等；

2、大贈送禮品的購買及使用規(guī)則。

3、制做“電信日”大禮包（小禮品等）。

4、畫出廣場活動現(xiàn)場平面布置圖，事先演練。

（四）促銷設(shè)計(jì)

1．顧客回答問題，參加幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤大抽獎活動。

2．5.17生日消費(fèi)者真情回饋活動，凡5月17日生日的顧客憑身份證領(lǐng)取精美禮品。

3．與商家合作，利用家電下鄉(xiāng)優(yōu)惠，聯(lián)合開展促銷活動。

4．與鐵通公司聯(lián)合開展固話+手機(jī)+寬帶營銷活動。

5．舉辦大型文化活動，營造氛圍。

6.活動現(xiàn)場分三個區(qū)域，TD技術(shù)，無線上網(wǎng)演示區(qū)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)體驗(yàn)區(qū)，現(xiàn)場業(yè)務(wù)受理區(qū)。

7．提前進(jìn)行媒體宣傳、發(fā)放宣傳單，增加現(xiàn)場人氣。

四、中期操作

1．現(xiàn)場布置：提前一天將現(xiàn)場根據(jù)預(yù)先描繪的現(xiàn)場平面圖加以包裝布置，安裝調(diào)試儀器，音響、活動時(shí)間等必須逐一落實(shí)。

2．晨會：

統(tǒng)一著裝，早晨提前到場；

鼓舞士氣、熱身，調(diào)整到最好的精神狀態(tài)；

需要協(xié)調(diào)和強(qiáng)調(diào)的工作，嚴(yán)格按操作標(biāo)準(zhǔn)及分工進(jìn)行。

3．貨物控制：保證貨物安全。

4．現(xiàn)場總結(jié)會：活動進(jìn)行中，指揮人員根據(jù)推進(jìn)中所暴露的問題及時(shí)規(guī)范和調(diào)整各環(huán)節(jié)的操作，提高質(zhì)量。

五、后續(xù)活動：

1、整理受贈者名單，并進(jìn)行評估分類，交客服中心歸檔、錄入電腦。

2、根據(jù)辦理業(yè)務(wù)顧客制定回訪計(jì)劃，名單分配到每名員工頭上，照顧到。

3、根據(jù)潛顧客制定二次開發(fā)計(jì)劃，名單分配到每名員工頭上。方法是：以上門了解移動業(yè)務(wù)使用情況上門宣傳，通知并組織若干場小型聯(lián)誼會，要求二次開發(fā)率達(dá)90%。

4、根據(jù)現(xiàn)場存在的若干問題總結(jié)并進(jìn)行促銷培訓(xùn)。

5、維護(hù)：（1）外聯(lián)維護(hù)：視情況而定，選擇重點(diǎn)，確定方式，溝通鞏固，答謝拜訪相關(guān)部門。（2）市場維護(hù)：根據(jù)活動收集的素材，編寫病例和新聞報(bào)道供制做?？蛯ｎ}片、雜志。

第2篇：營銷創(chuàng)新方案范文

一、 什么是企業(yè)策劃人

企業(yè)策劃人就是運(yùn)用策劃學(xué)的決策、計(jì)劃、競爭、預(yù)測、管理，創(chuàng)新的基本功能，在調(diào)查、謀劃、評價(jià)、反饋的程序過程中，科學(xué)的設(shè)計(jì)、選擇一種改變企業(yè)現(xiàn)狀的規(guī)劃藍(lán)圖。把產(chǎn)品策劃、廣告策劃、競爭策劃、CI策劃和公共關(guān)系策劃等容為一體，形成系統(tǒng)有序的企業(yè)策劃流程，為企業(yè)管理和決策提供依據(jù)。塑造企業(yè)形象、實(shí)施名牌戰(zhàn)略，突出企業(yè)精神和經(jīng)營理念，建立企業(yè)標(biāo)識和行為規(guī)范是策劃人所追求的目標(biāo)。而其終極目標(biāo)就是使企業(yè)獲得持久利潤。

企業(yè)策劃人是企業(yè)策劃機(jī)構(gòu)中的職業(yè)人，也是企業(yè)的“智囊團(tuán)”和“謀士”。

二、 企業(yè)策劃人的基本條件

策劃是一種創(chuàng)造性的思維活動，要在日?；蛏虅?wù)活動中善于用心、動腦，撲捉信息，觀察人和事，養(yǎng)成特有的思考能力和思維方式，因此要求策劃人要頭腦靈活，思維敏捷，創(chuàng)意新穎，規(guī)劃超前。

企業(yè)策劃人要具有大專（本科）以上學(xué)歷，并且要有兩年以上的在企業(yè)生產(chǎn)和商務(wù)活動中的工作經(jīng)驗(yàn)。在文稿撰寫、口語表述、組織協(xié)調(diào)、電腦及外語等方面要有較高的水平。

要有自信心和倍受企業(yè)信任的素質(zhì)，要有把個人的目標(biāo)與企業(yè)的策劃、目標(biāo)、利益相一致的團(tuán)隊(duì)精神和企業(yè)策劃嚴(yán)格保密的人格品質(zhì)。

三、 企業(yè)策劃人的能力要求

企業(yè)策劃人的工作范疇廣，內(nèi)容復(fù)雜、責(zé)任重大，因此對策劃人在知識水平和工作能力上都有很高的要求：

1、 知識能力要求

企業(yè)策劃人要具有策劃學(xué)、廣告學(xué)、經(jīng)濟(jì)、文學(xué)、政治、思維學(xué)等方面的相關(guān)知識：并能掌握有關(guān)系統(tǒng)論、控制論、信息論，未來學(xué)等方面的基礎(chǔ)理論。對于各種情況和多種信息進(jìn)行科學(xué)的分析和判斷，對事物變化的趨勢作出準(zhǔn)確的評估。喲有遠(yuǎn)見卓識和創(chuàng)造力，敢于大膽提出具有構(gòu)思嚴(yán)謹(jǐn)、設(shè)計(jì)別致、選擇合理的企業(yè)策劃。

2、 實(shí)際能力要求

策劃是一門科學(xué)，更是一種艱苦的具有創(chuàng)造性的思維活動和腦力勞動，所以企業(yè)策劃人要具備較強(qiáng)的實(shí)際工作能力。

第一， 掌握策劃書的制作方法和寫作技巧。能把策劃書中封面、序文、宗旨、內(nèi)容、預(yù)算、策劃進(jìn)度表，有關(guān)人員職務(wù)分配表，策劃所需的物品及場地、策劃的相關(guān)資料等內(nèi)容統(tǒng)一結(jié)構(gòu)起來。在撰寫過程中，要對設(shè)定的狀況，盡量簡潔扼要的描述；要引人入勝的描繪策劃主題；要詳細(xì)的描述整體形象，分細(xì)類按一定邏輯展開。在策劃書中不能透露企業(yè)策劃的核心機(jī)密。

第二， 全面掌握企業(yè)策劃的基本程序和要求，能獨(dú)立完成設(shè)定問題（課題）與目標(biāo)、環(huán)境分析、組織實(shí)施、效果評價(jià)與反饋策劃工作。了解專題策劃的特點(diǎn)和內(nèi)容，并能夠按其流程運(yùn)做。在市場營銷戰(zhàn)略策劃上，能夠在市場機(jī)會分析、企業(yè)目標(biāo)與市場定向、制定市場營銷戰(zhàn)略，制定市場營銷計(jì)劃與政策，執(zhí)行與控制市場營銷、評價(jià)結(jié)果等方面作出具體的計(jì)劃。在產(chǎn)品策劃上，能從設(shè)想出發(fā)，經(jīng)過評估、擇優(yōu)，再經(jīng)不斷考驗(yàn)、修改，最后獲得有競爭力的新產(chǎn)品等等。

策劃的成功就是企業(yè)的成功。企業(yè)策劃在企業(yè)中有著不可替代的作用。那么，企業(yè)策劃到底分為那幾大領(lǐng)域呢？

按照WBSA（世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會）的分類方法，策劃分為五大領(lǐng)域：

1、戰(zhàn)略策劃：即制定企業(yè)長期的發(fā)展新方案。戰(zhàn)略策劃方案是一個包括市場機(jī)會、根本目的、主要手段、競爭手段、行動步驟的思想體系。在既有優(yōu)勢的支持下，“市場機(jī)會”使企業(yè)確保手戰(zhàn)告捷，體現(xiàn)出新優(yōu)勢：“競爭手段”是把已經(jīng)奠定的優(yōu)勢保持到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)時(shí)的工具，獨(dú)特的資源、組織文化、經(jīng)營技術(shù)、專利技術(shù)等都是典型的競爭手段：“目的”是組織的終極價(jià)值觀，如實(shí)現(xiàn)社會大同等：“目標(biāo)”是“目的”的具體實(shí)現(xiàn)程度的指標(biāo)，如達(dá)到小康水平：“目標(biāo)”與“目的”有時(shí)候一樣有時(shí)候不一樣：“行動步驟”是向目標(biāo)邁進(jìn)的各階段劃分，便于分清輕重緩急，便于認(rèn)識戰(zhàn)略的邏輯關(guān)系。

2、生態(tài)策劃：就是制定在特定時(shí)間、環(huán)境下的組織生存狀態(tài)新方案。生態(tài)策劃方案是一個包括企業(yè)各種業(yè)務(wù)之間、與各個合作伙伴之間、內(nèi)部各個部門之間、投入產(chǎn)出之間、目標(biāo)與目標(biāo)之間等主要關(guān)系的總和。生態(tài)策劃以促使組織與當(dāng)前環(huán)境相協(xié)調(diào)存在為目的，是實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的保證，為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)。例如產(chǎn)業(yè)規(guī)劃（多元化或?qū)I(yè)化程度的設(shè)計(jì)）、經(jīng)營方式設(shè)計(jì)等。

如果說戰(zhàn)略策劃是規(guī)劃出一條“大河”，那么，生態(tài)策劃就是規(guī)劃“河段”甚至設(shè)計(jì)“截面”。

3、融資策劃：制定在延緩代價(jià)的條件下企業(yè)獲取或借助資源的新方案。融資策劃是一個包括資源發(fā)現(xiàn)、識別、開發(fā)、利用、處理等環(huán)節(jié)的操作系統(tǒng)。融資一般分三個層面展開，即資本、品牌、產(chǎn)品。融資要以以資本為代表的資金、以品牌為代表的無形資產(chǎn)、以產(chǎn)品為代表的有形資產(chǎn)為手段，融入的資源也無外乎資本類、品牌類、產(chǎn)品類資源。

融資策劃是企業(yè)戰(zhàn)略過程中規(guī)模擴(kuò)張的基本保證：融資策劃是組織生態(tài)價(jià)值的外在實(shí)現(xiàn)的主要方面，不能融入資源的生態(tài)是不良生態(tài)，反之，沒有良好的資源融入，企業(yè)生態(tài)也難以優(yōu)化：融資策劃也為管理策劃提出了任務(wù)。

4、管理策劃：制定非人力資源與人力資源相配合的新方案。管理策劃方案是一個包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、崗位設(shè)置、崗位標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、保證機(jī)制等方面的操作系統(tǒng)。策劃與管理分屬決策和執(zhí)行兩個過程，但負(fù)責(zé)執(zhí)行的管理也有一個不斷創(chuàng)新的問題。管理策劃產(chǎn)生的新方案是戰(zhàn)略策劃方案中的重要戰(zhàn)略手段，是調(diào)整企業(yè)生態(tài)的重要工具，是消化與轉(zhuǎn)化非人力資源為企業(yè)新價(jià)值的過程。

5、營銷策劃：制定關(guān)于產(chǎn)品、形象等組織價(jià)值在市場上實(shí)現(xiàn)的新方案。營銷策劃方案是一個包括產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位、市場定位、促銷手段等方面的操作系統(tǒng)。是企業(yè)的戰(zhàn)略手段之一，是企業(yè)與外部環(huán)境相連接的界面，是企業(yè)融資的目的，是管理策劃質(zhì)量的最終檢驗(yàn)。目前許多策劃人主要集中在營銷策劃這一領(lǐng)域。

通俗的講，戰(zhàn)略策劃管企業(yè)過程，生態(tài)策劃管企業(yè)現(xiàn)狀和狀態(tài)，融資策劃管企業(yè)吃入營養(yǎng)，管理策劃管企業(yè)消化吸收資源，營銷策劃管企業(yè)輸出由營養(yǎng)轉(zhuǎn)化來的動力。

第3篇：營銷創(chuàng)新方案范文

關(guān)鍵詞：營銷策略；產(chǎn)品；促銷；分銷

在金融危機(jī)后，全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場隨之也跟著不景氣，但是華為卻迎來了高速增長。2009年第三季度，華為一舉超過諾基亞、西門子上升到第二位，其市場份額也翻番。華為迅速發(fā)展正是因?yàn)槠渫ㄟ^發(fā)揮自身的營銷能力，運(yùn)用多種營銷推廣手段，引導(dǎo)或者啟動消費(fèi)者的需求。

本文通過對華為的產(chǎn)品銷售數(shù)量、價(jià)格等進(jìn)行客觀分析，借以獲得對華為公司未來營銷策略制定有用的方案。

一、華為營銷現(xiàn)狀

（一）華為簡介

1988年，華為在深圳注冊成立，華為的員工規(guī)模從成立之初的10余人發(fā)展到目前的80000多人，其中85%為大學(xué)生以上學(xué)歷。截至2007年底，華為擁有35000名研發(fā)員工，約占全球雇員總數(shù)的43%。技術(shù)和營銷歷來是華為最為人所稱道的兩大法寶。華為每年技術(shù)研發(fā)投入占到銷售額15%以上，連續(xù)多年技術(shù)專利數(shù)排名國內(nèi)企業(yè)第一名。同時(shí)，在營銷策略上，華為強(qiáng)調(diào)狼性的團(tuán)隊(duì)精神、進(jìn)取精神，強(qiáng)調(diào)多樣化全面性營銷手段，強(qiáng)調(diào)細(xì)密化營銷策略。

（二）華為營銷策略

1、華為的產(chǎn)品策略。華為深深地了解到，要想徹底打破外國的壟斷局面就必須找準(zhǔn)用戶需求，以實(shí)用化，系列化產(chǎn)品來確定贏得市場，形成自己產(chǎn)品真正的規(guī)?；瘧?yīng)用；也只有在形成規(guī)?；瘧?yīng)用之后，才能真正打破壟斷，才能在激烈的市場競爭上占據(jù)一席之地，創(chuàng)造一個高科技的新的市場，并取得更好更快的發(fā)展。

2、華為的定價(jià)策略。了解華為的歷史發(fā)現(xiàn)，低價(jià)策略曾經(jīng)一度是華為在國內(nèi)外市場競爭中制勝的一個重要法寶，即使到了今天，華為在關(guān)鍵的投標(biāo)中還是偶爾會使用這個武器。

3、華為的分銷渠道策略。作為國內(nèi)較早建立營銷渠道管理部的電信企業(yè)，華為在不同階段提出了不同的渠道銷售策略。到今天，華為著手打造的這個全面的分銷渠道平臺是基于銷售與服務(wù)合作伙伴、培訓(xùn)合作伙伴及直接用戶建立的一個較為完善的體系。

4、華為的促銷策略。華為的廣告策略是指利用廣告活動來造成產(chǎn)品差異化，以顯示產(chǎn)品的特色，使產(chǎn)品更具有吸引力，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。其根本目的就是促進(jìn)產(chǎn)品銷售，揭示市場營銷、品牌戰(zhàn)略、廣告創(chuàng)意、媒體組合等整合營銷手段相互之間及與廣告受眾之間的關(guān)系及其規(guī)律，為企業(yè)把產(chǎn)品品牌全面推向市場所做的一系列營銷活動做好廣泛層面上的鋪墊。

二、華為營銷策略存在的問題及對策建議

（一）存在問題

1、營銷人員對高新技術(shù)產(chǎn)品知識及營銷知識掌握不夠。在華為，由于這些專業(yè)背景知識所限，對產(chǎn)品往往不能做到透徹的了解。這些都妨礙了營銷業(yè)績的提高。

2、營銷人員與新產(chǎn)品研發(fā)人員協(xié)調(diào)不夠。市場有三個維度，即顧客導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向和跨部門協(xié)調(diào)。華為并沒有將三個維度看得同等重要。

3、對市場導(dǎo)向缺乏正確的認(rèn)識。以市場為導(dǎo)向，重視市場需求，已經(jīng)成為許多企業(yè)的共識。然而華為卻沒有正確認(rèn)識到這一點(diǎn)。

4、缺乏營銷研究人員。華為的營銷部門缺乏或沒有專門從事市場調(diào)查和營銷策劃的人員，這對營銷業(yè)績造成了負(fù)面影響。

5、注重產(chǎn)品營銷，忽略品牌營銷。華為對品牌營銷的重視力度不夠，其原因在于缺乏營銷策劃人員或者營銷策劃人員水平不夠。

（二）對策建議

1、根據(jù)華為自身特點(diǎn)，構(gòu)建適合公司的營銷策略。華為的管理層需在專業(yè)營銷學(xué)者的幫助下，對本公司的宏觀環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境以及本公司實(shí)際情況進(jìn)行詳盡的分析，制定出適合華為的營銷策略。

2、重視變革型營銷創(chuàng)新。與變革型營銷創(chuàng)新方案相比，漸進(jìn)式營銷創(chuàng)新方案往往能獲得企業(yè)管理層的青睞，然而，企業(yè)應(yīng)該在兩者之間獲得平衡。

3、建立一支高水平的營銷人員隊(duì)伍并重視對營銷人員的培訓(xùn)。華為的營銷人員往往存在著要么對高新技術(shù)產(chǎn)品知識掌握不夠，要么對營銷知識和技巧掌握不夠。因此華為需要在選拔人才時(shí)注意選擇高素質(zhì)的人才，同時(shí)也要重視對營銷人員的培訓(xùn)。

4、重視營銷人員和新產(chǎn)品研發(fā)人員的跨部門協(xié)調(diào)。華為應(yīng)以市場為導(dǎo)向，通過市場調(diào)研掌握消費(fèi)者的消費(fèi)需求變化、原材料的供求狀況、競爭對手的新產(chǎn)品研發(fā)動向和營銷手段的變化，做到知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。

5、堅(jiān)持市場導(dǎo)向，并以市場為導(dǎo)向提高營銷策劃水平。在明確了市場導(dǎo)向之后，應(yīng)該根據(jù)市場需求來發(fā)展本企業(yè)的業(yè)務(wù)，這樣才能做到產(chǎn)品的快速銷售，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值，加速發(fā)展企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

1、李瑞.現(xiàn)代管理科學(xué)理論與實(shí)踐探索[M].中國農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)出版社,2006.

2、李寶元.人力資源戰(zhàn)略管理案例教程[M].清華大學(xué)出版社,2010.

第4篇：營銷創(chuàng)新方案范文

席卷全球的金融危機(jī)對于金融行業(yè)尤其是新興市場中的銀行業(yè)的發(fā)展具有長久的影響和啟示作用。面對新興市場中產(chǎn)階級消費(fèi)者需求的不斷多元化，互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新已在金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型中引起熱潮：用友推出大型企業(yè)私有云解決方案、小微企業(yè)云服務(wù)、企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)、支付服務(wù)等新型企業(yè)云服務(wù)，在用友云平臺基礎(chǔ)上打造“用友金融云”；阿里巴巴旗下阿里小貸向江浙滬地區(qū)的B2B普通會員開放信用貸款業(yè)務(wù)；騰訊打通旗下財(cái)付通與移動產(chǎn)品微信的應(yīng)用通道，微信用戶可以通過掃瞄二維碼的方式付款；招商銀行和建設(shè)銀行也分別有“手機(jī)錢包”及“善融商務(wù)”業(yè)務(wù)上線……電子商務(wù)與銀行信息化的碰撞日益頻繁，互聯(lián)網(wǎng)金融變革時(shí)代正要到來。

需求：多元差異化

金融服務(wù)日新月異，不同類別銀行客戶需求的多元化將成為一種趨勢并不斷持續(xù)下去。其特點(diǎn)突出表現(xiàn)為：金融服務(wù)的互動性，銀行需要提供不同類別不同水平的金融服務(wù)，以滿足由簡單到復(fù)雜的需求；金融機(jī)構(gòu)定位的轉(zhuǎn)型，地方經(jīng)濟(jì)上的困難挑戰(zhàn)及重要事件導(dǎo)致中國市場上消費(fèi)者對于金融服務(wù)的需求和想法發(fā)生很大變化；金融服務(wù)具有社會使命，中國銀行業(yè)需要同時(shí)面臨并解決共性和特殊性的問題，隨著時(shí)間推移和市場變化而不斷演進(jìn)。因此，只有通過技術(shù)開發(fā)和創(chuàng)新方能更好地滿足中國市場衍生地不同需求，把握當(dāng)前存在的機(jī)遇。與歐美全球性銀行類似，中國銀行業(yè)需要承受資產(chǎn)質(zhì)量對經(jīng)濟(jì)沖擊的敏感度、日趨增加的監(jiān)管要求、激烈的競爭、不斷變化的客戶需求和行為所帶來的壓力。與此同時(shí)，中國銀行業(yè)亦具有更多的機(jī)遇：更高的經(jīng)濟(jì)增長速度、國內(nèi)對發(fā)展速度追求所帶來的巨大規(guī)模的機(jī)會、以及強(qiáng)烈的“走出去”的國際化意愿所帶來的推動作用?？傮w來說，中國金融機(jī)構(gòu)確實(shí)有機(jī)會實(shí)現(xiàn)跳躍式的發(fā)展，但需要通過技術(shù)創(chuàng)新把握機(jī)遇得以實(shí)現(xiàn)。

基于金融創(chuàng)新的背景，埃森哲旨在幫助客戶提高市場份額、降低成本并在亞洲迅速增長的金融服務(wù)業(yè)創(chuàng)造新的競爭優(yōu)勢?！靶乱淮y行”所展示的，正是前沿的金融技術(shù)創(chuàng)新方案如何以非凡的可擴(kuò)展性和高效率創(chuàng)造強(qiáng)大的客戶體驗(yàn)。中國各大銀行的關(guān)注重點(diǎn)正從企業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向迅速勃興的消費(fèi)者零售銀行業(yè)務(wù)，但前提是需要憑借可靠技術(shù)贏得全新的市場競爭。

通過適當(dāng)?shù)谋就粱?，金融服?wù)創(chuàng)新中心將創(chuàng)新理念引進(jìn)給本地客戶，切身感受應(yīng)用和演示，溝通討論案例以尋找靈感和啟發(fā)。通過對客戶需求的挖掘及數(shù)據(jù)體系的建立，銀行實(shí)現(xiàn)由營銷產(chǎn)品的模式到牽引模式的轉(zhuǎn)型；打造金融化多渠道的一致體驗(yàn)，推動金融和非金融行業(yè)生態(tài)環(huán)境的重組。同時(shí)，將銀行的角色由交易場所轉(zhuǎn)向客戶服務(wù)體驗(yàn)平臺，促進(jìn)銀行工作人員對客戶服務(wù)理念和銷售能力的提升。

創(chuàng)新：勢在必行

埃森哲認(rèn)為，金融機(jī)構(gòu)面臨三重挑戰(zhàn)：不斷提高的客戶要求、不斷下降的客戶忠誠度，以及不斷加劇的來自非傳統(tǒng)服務(wù)提供商的競爭。想在這種環(huán)境中實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長并長期盈利，關(guān)鍵在于從業(yè)務(wù)方面采用消費(fèi)者驅(qū)動的方法，即企業(yè)不僅需要識別并滿足每名客戶的需求，更需要預(yù)測并超越其預(yù)期。在企業(yè)組織確立以技術(shù)為基礎(chǔ)的差異化市場地位或業(yè)務(wù)模式的前提下，創(chuàng)新也在發(fā)生演變。銀行應(yīng)由基于盈利能力的指標(biāo)體系向利益相關(guān)者整體性視角轉(zhuǎn)變，注重服務(wù)績效、銀行聲譽(yù)、商業(yè)績效、銷售效率及以客戶為中心能力指數(shù)，差別化、針對性地滿足客戶需求。

以客戶為中心的銀行服務(wù)的成功關(guān)鍵因素包括三個方面：第一，外部差異化，無論是服務(wù)模式的創(chuàng)新、客戶價(jià)值主張、品牌還是商業(yè)模式，認(rèn)清令其與眾不同的要素；第二，內(nèi)部簡化，運(yùn)營模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新必然會產(chǎn)生成本，因此簡化每一個環(huán)節(jié)如制定標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品、流程和系統(tǒng)、確定需要達(dá)到的目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法對于成本控制至關(guān)重要；第三，執(zhí)行力掌控，將執(zhí)行力作為一種核心能力優(yōu)先考慮：創(chuàng)新項(xiàng)目的投資和風(fēng)險(xiǎn)管理、樹立忠于運(yùn)營戰(zhàn)略的企業(yè)文化等。

不同銀行客戶細(xì)分的差異化決定了創(chuàng)新要從戰(zhàn)略角度適合不同的銀行，與目標(biāo)銀行交流互動，共同設(shè)計(jì)解決方案。通過對客戶細(xì)分及針對不同市場不同時(shí)機(jī)的數(shù)據(jù)分析，差異化地滿足不同的銀行客戶需求：一方面多元化的渠道可以為客戶提供更多個性化的服務(wù)；另一方面，每一個互動的過程中，數(shù)據(jù)支持可加深對客戶的了解，從而提升不同客戶群體的服務(wù)體驗(yàn)。識別、分類及互動環(huán)環(huán)相扣，客戶的忠誠度得以加強(qiáng)，這其中必然加大了對技術(shù)移動和整體性的要求。在金融脫媒的大環(huán)境下，這樣的創(chuàng)新有利于銀行形成更合理的自我定位，思考自身業(yè)務(wù)再造。

趨勢：進(jìn)化與共生

環(huán)顧全球范圍內(nèi)銀行的變化，最初的探索階段似乎已經(jīng)結(jié)束，繼而步入初期采納和使用階段。歐洲很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)開始使用新一代銀行的思想和服務(wù)，將客戶分類并提供精準(zhǔn)高效的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)利潤的優(yōu)化。盡管不同機(jī)構(gòu)的做法和模式有所差異，整體的發(fā)展趨勢還是體現(xiàn)出一致性，由此促成了不同技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、移動交互方式的共生與擴(kuò)散。

第5篇：營銷創(chuàng)新方案范文

關(guān)鍵詞:服務(wù);創(chuàng)新;服務(wù)利潤鏈;通信服務(wù)業(yè);案例研究

中圖分類號:F719文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1000-176X(2009)11-0032-06

從服務(wù)創(chuàng)新和服務(wù)利潤鏈角度對通信服務(wù)企業(yè)展開嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶W(xué)術(shù)研究有著深刻的實(shí)踐和理論背景,這不僅是探索這一新興服務(wù)業(yè)態(tài)內(nèi)在特征的理論要求,也是我國通信服務(wù)業(yè)提升發(fā)展質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展的現(xiàn)實(shí)需求。

一、分析框架

本文的分析框架基于服務(wù)利潤鏈理論和服務(wù)創(chuàng)新理論。服務(wù)利潤鏈?zhǔn)且粋€研究員工滿意和顧客滿意間關(guān)系的框架(Heskett et al.,1997;Wiley,Brooks,2000;Rucci et al.,1998)。該理論指出,為員工提供良好的內(nèi)部工作環(huán)境將會導(dǎo)致員工滿意度的提升,這些滿意的員工一方面會忠于組織,另一方面會為顧客提供良好的服務(wù)體驗(yàn),而這會導(dǎo)致顧客滿意度的提升。

筆者認(rèn)為,服務(wù)利潤鏈對引起員工和顧客服務(wù)滿意度提升的“前因”要素沒有過多關(guān)注。結(jié)合服務(wù)創(chuàng)新理論,可以對服務(wù)利潤鏈理論進(jìn)行拓展,進(jìn)而形成本文的分析框架。

服務(wù)創(chuàng)新是一個廣義概念。以企業(yè)為界面,服務(wù)創(chuàng)新既包括針對內(nèi)部員工的創(chuàng)新活動,也包括針對外部顧客的創(chuàng)新活動。針對員工的服務(wù)創(chuàng)新既包括技術(shù)層面的創(chuàng)新(如員工之間溝通技術(shù)手段的改進(jìn)、使用更先進(jìn)的儀器設(shè)備等),也包括非技術(shù)層面的創(chuàng)新(如改善企業(yè)內(nèi)部環(huán)境、營造良好工作氛圍、提供更人性化的薪酬和培訓(xùn)、創(chuàng)造更好的員工升職通道等)。

就服務(wù)創(chuàng)新對顧客滿意度的影響而言,根據(jù)服務(wù)創(chuàng)新的4維度模型,企業(yè)在新服務(wù)開發(fā)、顧客―員工界面維度、傳遞系統(tǒng)和新技術(shù)這4個維度的創(chuàng)新會影響顧客對企業(yè)的感知。一個經(jīng)常創(chuàng)新并通過各種方式讓顧客感知到創(chuàng)新成效的企業(yè),必然會在顧客心目中留下創(chuàng)新型企業(yè)的形象,并通過提供更好的服務(wù)產(chǎn)品、建設(shè)溝通更為順暢的顧客―員工界面、建立更好的服務(wù)傳遞系統(tǒng)和應(yīng)用更好的新技術(shù)來彌補(bǔ)顧客期望與實(shí)際感知之間的差距,從而提升服務(wù)質(zhì)量,進(jìn)而通過服務(wù)質(zhì)量影響顧客滿意度。服務(wù)創(chuàng)新領(lǐng)域的學(xué)者們?nèi)鏢undbo和Gallouj、Miles等都指出,服務(wù)企業(yè)創(chuàng)新的一個關(guān)鍵動力和目標(biāo)就是提升服務(wù)質(zhì)量,并通過服務(wù)質(zhì)量提升顧客滿意度[1-2]。實(shí)證研究表明,服務(wù)創(chuàng)新會提升顧客感知的服務(wù)質(zhì)量,進(jìn)而影響顧客滿意度[3-4]。關(guān)于服務(wù)質(zhì)量對顧客滿意度具有正向影響的理論觀點(diǎn)已經(jīng)被大多數(shù)學(xué)者所接受。(Parasuraman et al.,1985;Solomon et al.,1985;Woodside et al.,1989;Reichheld,Sasser,1990;Collier,1991;Davis,1991;Cronin,Taylor,1992)。

人力資源領(lǐng)域的研究表明,非技術(shù)層面的創(chuàng)新較技術(shù)創(chuàng)新對員工工作滿意度的影響更大[5]。管理心理學(xué)的研究表明,人在從事具體工作時(shí),會從內(nèi)心對企業(yè)有諸多期望和要求,這些期望和要求能否得到滿足是影響員工工作滿意度的重要因素。當(dāng)然,企業(yè)對員工也有具體要求,如不斷提高工作能力、對企業(yè)忠誠等、為企業(yè)發(fā)展做出自己的貢獻(xiàn)等。這種心理契約的形成是人性和企業(yè)性質(zhì)所決定的,符合一般邏輯。通信服務(wù)企業(yè)的管理實(shí)踐表明,若管理者能采用有效措施改善工作環(huán)境、為員工提供好的激勵機(jī)制和職業(yè)發(fā)展通道、營造和諧的人際關(guān)系,會在較大程度上縮小員工期望與企業(yè)期望之間的差距、改善員工滿意度。

綜上所述,服務(wù)創(chuàng)新會對企業(yè)內(nèi)部員工和外部顧客的滿意度造成影響,從而將傳統(tǒng)的服務(wù)利潤鏈模型發(fā)展為如圖1所示的案例分析框架。

二、案例研究設(shè)計(jì)

(一)研究目的與分析單元

1.研究目的

本文對河南省聯(lián)通公司HX公司的最小營銷服務(wù)單元創(chuàng)新過程及創(chuàng)新效果進(jìn)行研究。根據(jù)研究內(nèi)容和目的,本案例研究屬于說明性案例,即通過對HX公司最小營銷服務(wù)單元創(chuàng)新實(shí)施的背景、動機(jī)、過程和效果的考察,研究創(chuàng)新對企業(yè)內(nèi)部員工工作滿意度、顧客滿意和企業(yè)績效的影響路徑與效果。這既能形成對大樣本實(shí)證研究的一種有益驗(yàn)證和補(bǔ)充,還能初步總結(jié)出通信服務(wù)企業(yè)在內(nèi)部創(chuàng)新和外部顧客滿意、績效方面的規(guī)律,并對未來的發(fā)展作出判斷和預(yù)期。本文的案例研究定位在對大樣本研究的個案印證,它不是理論構(gòu)建型的探索型案例研究,而是理論檢驗(yàn)型的說明性案例研究。

2.分析單元

作為主要研究對象的分析單元是由研究目標(biāo)和內(nèi)容決定的。本文將河南聯(lián)通公司下的一家地市公司作為分析單位和研究主體,理由有三條:首先,HX公司的發(fā)展歷程和存在的問題在河南省地市級分公司中具有代表性,它經(jīng)歷了歷次電信重組改革,遇到了一系列共性的發(fā)展瓶頸。其次,在河南的地市級公司中,HX公司一直銳意進(jìn)取和創(chuàng)新,在激烈的競爭中通過創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)發(fā)展。我們可以縱向地考察HX公司在創(chuàng)新方面的特征,特別是最小營銷服務(wù)單元這一創(chuàng)新舉措實(shí)施的過程和成效。最后,筆者具有便利的條件接觸案例對象,能夠進(jìn)行深入、全面的調(diào)查研究。因此,以HX公司作為案例分析單位,能在很大程度上反映當(dāng)前河南省乃至全國通信服務(wù)業(yè)的競爭和創(chuàng)新現(xiàn)狀以及存在的問題,具有較好的代表性。

(二)研究步驟與資料收集

1.研究步驟

第一階段:確定研究目標(biāo)和內(nèi)容,與HX企業(yè)進(jìn)行前期聯(lián)系與調(diào)研安排。第二階段:深入調(diào)研對象展開實(shí)地觀察,與企業(yè)總經(jīng)理和各部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行深度訪談、小組訪談等,并借閱相關(guān)文檔與資料,完成數(shù)據(jù)資料的收集工作。第三階段:對資料進(jìn)行歸檔整理、分析與總結(jié),完成案例寫作初稿,并與企業(yè)經(jīng)營者共同反復(fù)討論,對案例內(nèi)容進(jìn)行修正和完善。第四階段:對案例結(jié)果進(jìn)行討論,完成案例的寫作,形成最終定稿。

2.資料收集

(1)資料收集方式

案例資料的收集工作在2008年初進(jìn)行,總共持續(xù)了1個月,在案例寫作過程中結(jié)合回訪進(jìn)行了部分?jǐn)?shù)據(jù)的更新。獲取資料的方式包括訪談、實(shí)地觀察和借閱公司內(nèi)部文檔。訪談對象包括HX公司的總經(jīng)理和各部門經(jīng)理。其中,對總經(jīng)理的訪談問題聚焦于公司發(fā)展戰(zhàn)略和創(chuàng)新策略方面,對部門負(fù)責(zé)人的訪談問題主要聚焦于最小營銷服務(wù)單元的運(yùn)作方面。

(2)訪談方式與過程

本案例的訪談主要采用半結(jié)構(gòu)化的訪談方式,并通過深度訪談和小組座談的形式進(jìn)行。半結(jié)構(gòu)化訪談綜合了結(jié)構(gòu)化和開放式訪談的特點(diǎn),既能發(fā)揮訪談的靈活性、互動性和啟發(fā)性,又能避免訪談中個人主觀因素的過多影響,保證了訪談過程的客觀性和資料的信度。

三、案例描述

(一)HX公司簡介及戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展瓶頸

1.HX公司簡介

HX分公司前身是HX市郵電局,1998年郵電分營成立HX市電信局,2002年國家對電信業(yè)進(jìn)行重組,其中北方10省市(含北京、天津市)的電信公司以及中國網(wǎng)通控股公司和中國吉通控股公司合并成立中國網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)公司。2004年更名為中國網(wǎng)通集團(tuán)有限公司HX市分公司。2008年10月15日重組合并為中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)公司HX市分公司。

重組后的HX聯(lián)通公司,整體實(shí)力得到了提升,擁有結(jié)構(gòu)合理、技術(shù)先進(jìn)、功能強(qiáng)大的現(xiàn)代通信網(wǎng)絡(luò),主要經(jīng)營移動通信業(yè)務(wù),國內(nèi)、國際固定電話網(wǎng)絡(luò)與設(shè)施,語音、數(shù)據(jù)。產(chǎn)品有單產(chǎn)品有固話、寬帶、小靈通、GSM、網(wǎng)元出租等。

2.戰(zhàn)略目標(biāo)與發(fā)展瓶頸

整合后的HX公司的戰(zhàn)略目標(biāo)可以概括為:盤資源、擇制度、樹品牌、釀文化,為提高企業(yè)核心競爭力而奮斗,成為通信市場主導(dǎo)的寬帶和移動綜合多媒體業(yè)務(wù)提供商。

HX公司在發(fā)展過程中,在技術(shù)、組織、市場和人力資源等方面遇到如下亟待解決的問題。

技術(shù):移動網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量差,嚴(yán)重影響聯(lián)通品牌形象。

組織:商務(wù)客戶管理與營銷體系仍在模索中,尚未形成明確有效的監(jiān)管與拓展體系。

市場:聯(lián)通品牌差嚴(yán)重影響手機(jī)業(yè)務(wù)在城市用戶中的推廣,另外與移動的用戶規(guī)模差距過大,嚴(yán)重阻礙業(yè)務(wù)快速拓展。

人力資源:原網(wǎng)通人員相對來說工資待遇較低,增幅遠(yuǎn)低于當(dāng)?shù)仄骄?由于激勵成本有限,一定程度上影響了員工的工作積極性,人員素質(zhì)也不高。

HX聯(lián)通公司針對外部顧客進(jìn)行了滿意度調(diào)查,發(fā)現(xiàn)用戶的不滿意主要集中在移網(wǎng)增值投訴、移網(wǎng)信號投訴、固網(wǎng)寬帶修障投訴、固網(wǎng)話費(fèi)查詢投訴等方面。

(二)最小營銷單元創(chuàng)新

1.實(shí)施動機(jī)

(1)實(shí)施最小單元前的前端服務(wù)模式

HX公司實(shí)行最小營銷單元運(yùn)營模式之前,在作業(yè)模式上主要采取裝維與營銷分離管理,在績效考核上主要采取的是二級考核體系,即市公司考核到各營業(yè)部、縣(市)分公司,各營業(yè)部、縣(市)分公司進(jìn)行二次考核,考核到人。

前端營維服務(wù)工作在城區(qū)主要以社區(qū)服務(wù)站的形式進(jìn)行,社區(qū)服務(wù)站由若干名社區(qū)經(jīng)理(主要負(fù)責(zé)營銷)和裝維經(jīng)理(主要負(fù)責(zé)裝維)組成。

(2)前端服務(wù)中存在的問題

最小單元實(shí)施前,前端服務(wù)模式普遍存在一系列問題急需解決和完善,主要表現(xiàn)在:

第一,前端作業(yè)人員崗位、待遇較低,前端與后臺、正式員工與外聘人員、社區(qū)經(jīng)理與裝維經(jīng)理薪酬待遇相差較大,影響員工積極性,外聘人員流失率較高。

第二,協(xié)同作業(yè)能力不強(qiáng),工作效率低。

第三,營銷與裝維利益趨向相對獨(dú)立,無法形成有效的監(jiān)督和分配機(jī)制,管理和考核存在逆向選擇,作業(yè)存在道德風(fēng)險(xiǎn),無法實(shí)現(xiàn)精確化考核和管理。

以上問題造成前端營銷效果不好、裝維質(zhì)量不高,影響公司企業(yè)形象和效益。

(3)解決問題的思路

①借助融合的有利時(shí)機(jī),把新公司人力資源優(yōu)勢充分轉(zhuǎn)化為全業(yè)務(wù)市場競爭優(yōu)勢,發(fā)揮小團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢,實(shí)現(xiàn)“一次登門”解決問題。

②建立最小營銷單元,形成社區(qū)經(jīng)理與客戶經(jīng)理互相協(xié)作和監(jiān)督的利益最大化共同體,全力打造“全業(yè)務(wù)營銷+寬帶裝維+窄帶裝維”的穩(wěn)固有效的“鐵三角”。

③實(shí)現(xiàn)最小營銷單元與政企客戶經(jīng)理、商務(wù)行業(yè)經(jīng)理、營業(yè)廳、網(wǎng)上營業(yè)廳和社會渠道等其他渠道共同組成點(diǎn)面結(jié)合、無縫覆蓋、立體交叉的營銷體系。

④通過最小營銷單元的實(shí)施,實(shí)現(xiàn)精細(xì)經(jīng)營、精準(zhǔn)營銷和精準(zhǔn)服務(wù),打造精品網(wǎng)絡(luò),完成各項(xiàng)經(jīng)營、裝維、服務(wù)、維系等工作目標(biāo),最大程度發(fā)揮企業(yè)前端市場拓展張力。

⑤通過完善薪酬激勵體系,突出業(yè)績導(dǎo)向作用,充分調(diào)動小單元工作人員的積極性、主動性,使各項(xiàng)營維工作能夠有效落地。

2.定位與設(shè)計(jì)

(1)最小單元的定位

“最小營銷服務(wù)單元”是按照全業(yè)務(wù)營銷技能、寬窄帶裝、拆、移、修、維技能組合的,由社區(qū)經(jīng)理或鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成的,按照承包責(zé)任制為單元內(nèi)客戶提供固網(wǎng)裝、拆、移、修機(jī)與移動業(yè)務(wù)“一次登門”服務(wù)。

“最小營銷服務(wù)單元”對外代表企業(yè),著力發(fā)展業(yè)務(wù)、銷售產(chǎn)品、維系客戶、提升口碑,實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化;對內(nèi)代表客戶,享有資源保障、業(yè)務(wù)支撐等權(quán)力。

(2)最小單元組織架構(gòu)設(shè)計(jì)

按照“固網(wǎng)和移動網(wǎng)協(xié)同,窄帶和寬帶協(xié)同,營銷、服務(wù)、維護(hù)協(xié)同,便于作業(yè)”的原則進(jìn)行架構(gòu)設(shè)計(jì),最小單元原則上按照交接箱或接入網(wǎng)劃分,并考慮地理因素、故障率、用戶集中度、裝移修時(shí)長、有效勞動時(shí)間等因素。

城市地區(qū)原則上由1名社區(qū)經(jīng)理、2名客戶經(jīng)理組成1個最小單元,城區(qū)每個單元服務(wù)3 500―4 000個等效維護(hù)終端,城鄉(xiāng)結(jié)合部服務(wù)3 000左右等效維護(hù)終端。

平原類農(nóng)村每個客戶經(jīng)理服務(wù)1 000左右等效維護(hù)終端,山區(qū)類農(nóng)村每個客戶經(jīng)理服務(wù)800左右等效維護(hù)終端。

社區(qū)經(jīng)理或農(nóng)村營業(yè)部經(jīng)理作為“最小營銷服務(wù)單元”的承包負(fù)責(zé)人,負(fù)責(zé)營、裝、拆、移、修、維等工作的組織和任務(wù)分解?？蛻艚?jīng)理作為“最小營銷服務(wù)單元”的承包成員,配合社區(qū)經(jīng)理進(jìn)行營、裝、拆、移、修、維等工作任務(wù)分解和落實(shí)。

各支撐單元與公司營銷、服務(wù)、建設(shè)、維護(hù)等支撐部門對接,向上提出支撐需求,向下為各個“最小營銷服務(wù)單元”提供相應(yīng)支撐和保障。

(3)薪酬激勵設(shè)計(jì)

“最小營銷服務(wù)單元”的組織體系建設(shè)是“外皮”,內(nèi)部的薪酬激勵及培訓(xùn)認(rèn)證管理是推動創(chuàng)新方案順利開展的“內(nèi)核”,也是影響員工滿意度和顧客滿意度的重要變量。最小營銷服務(wù)單元的薪酬激勵內(nèi)容如下:

根據(jù)社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理的工作技能、工作業(yè)績,綜合考慮從業(yè)年限、用戶和收入規(guī)模,遵循業(yè)績至上和擇優(yōu)使用的原則對社區(qū)經(jīng)理和客戶經(jīng)理的職位實(shí)施動態(tài)化管理,實(shí)施以業(yè)績?yōu)橹鲗?dǎo)的職業(yè)發(fā)展模式,建立退出機(jī)制。

最小單元薪酬結(jié)構(gòu)為“基礎(chǔ)報(bào)酬+獎勵報(bào)酬+激勵報(bào)酬”。基礎(chǔ)報(bào)酬:是為保障員工基本生活,根據(jù)崗位、職位等給予的固定報(bào)酬和補(bǔ)貼。該報(bào)酬不參與業(yè)績考核。獎勵報(bào)酬:是對完成的業(yè)務(wù)收入、服務(wù)的客戶數(shù)量、維護(hù)服務(wù)的質(zhì)量等基礎(chǔ)工作給予的報(bào)酬。該報(bào)酬通過KPI指標(biāo)進(jìn)行考核。激勵報(bào)酬:是指在完成基本考核指標(biāo)基礎(chǔ)上,為企業(yè)帶來增量收益而給予的報(bào)酬。該報(bào)酬采用正向激勵的原則,鼓勵最小前端作業(yè)單元為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。

3.實(shí)施過程

HX公司在實(shí)施最小營銷服務(wù)單元前,經(jīng)過1個多月的廣泛調(diào)研和科學(xué)預(yù)算,完成了方案論證、作業(yè)模式調(diào)整等一系列基礎(chǔ)工作,制定了“最小營銷服務(wù)單元”的實(shí)施方案。之后,HX公司從以下幾方面做了準(zhǔn)備工作:成立項(xiàng)目組、現(xiàn)狀分析、確定最小單元實(shí)施內(nèi)容、方案啟動培訓(xùn)、資源配備。

4.實(shí)施效果

HX公司正式啟動實(shí)施最小營銷服務(wù)單元后,通過監(jiān)測各項(xiàng)運(yùn)行情況和相關(guān)運(yùn)行指標(biāo),發(fā)現(xiàn)整個運(yùn)行成效朝著積極的方向轉(zhuǎn)變。下面從作業(yè)模式、營銷機(jī)制和運(yùn)行指標(biāo)等方面說明。

(1)啟動后作業(yè)模式變化

形成了新的團(tuán)隊(duì)工作模式,優(yōu)勢互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)效益最大化。

①營業(yè)部作業(yè)模式變化。

原模式:裝維、營銷分離,社區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)營銷,裝維經(jīng)理負(fù)責(zé)裝維,難以形成小團(tuán)隊(duì)組合作業(yè)。

新模式:社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理組合成最小單元,優(yōu)勢互補(bǔ),形成合力,實(shí)現(xiàn)效益最大化。

②支局作業(yè)模式變化。

原模式:按人包區(qū),單兵作戰(zhàn),力量單薄,效果不明顯。

新模式:支局長、營業(yè)員、客戶經(jīng)理組成最小單元,優(yōu)勢互補(bǔ),實(shí)現(xiàn)效益最大化。

③最小單元和商務(wù)經(jīng)理作業(yè)模式。

原模式:商務(wù)經(jīng)理只負(fù)責(zé)商務(wù)客戶、社區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)家庭客戶,但區(qū)域重疊且商務(wù)客戶用戶數(shù)量龐大,商務(wù)經(jīng)理對商務(wù)市場難以形成有效監(jiān)管。

新模式:商務(wù)經(jīng)理下沉到最小單元,和客戶經(jīng)理組成最小單元,共同負(fù)責(zé)商務(wù)市場和家庭市場的營銷、維系和維護(hù)工作,小團(tuán)隊(duì)作業(yè),屬地化營銷效果更明顯。

(2)營銷資源內(nèi)部共享體系

最小單元開始后,進(jìn)一步明確整合了內(nèi)部營銷資源的共享和商機(jī)處理模式:

①10060業(yè)務(wù)咨詢線索商機(jī)。

目前10060每天的咨詢量約3 000個,對于10060受理的用戶咨詢進(jìn)行有效篩選,對有需求的用戶資料傳遞給各營業(yè)部,營業(yè)部發(fā)送給所在最小單元進(jìn)行直接營銷,最小單元接到信息進(jìn)行回訪或上門營銷,營銷完成后進(jìn)行結(jié)果反饋。

②裝維上門營銷商機(jī)。

根據(jù)“以裝維為橋梁、以服務(wù)為紐帶”的理念,充分利用給用戶進(jìn)行裝維服務(wù)的契機(jī),做好營銷工作。

③預(yù)存到期營銷商機(jī)。

對于親情1+或?qū)拵ьA(yù)存到期用戶,每月都在進(jìn)行到期預(yù)警續(xù)存工作,新模式要求由最小單元對到期用戶進(jìn)行回訪或上門營銷,在收取預(yù)存話費(fèi)的同時(shí),完成相關(guān)營銷工作。

④常規(guī)數(shù)據(jù)分析商機(jī)。

根據(jù)不同階段營銷工作的需求,從支撐系統(tǒng)分析提取各類目標(biāo)用戶進(jìn)行針對性營銷工作。

(3)相關(guān)指標(biāo)的變化

最小單元啟動時(shí)間不長,正向激勵的效果初步顯現(xiàn),可概括為“從要變?yōu)槲乙?從大鍋飯變?yōu)樨?zé)任田,從各自為戰(zhàn)變?yōu)閰f(xié)同作戰(zhàn),從干多干少差不多到干多少得多少,收入看得見,從被動接受工單到主動要工單”。裝機(jī)及時(shí)率指標(biāo)、障礙修復(fù)指標(biāo)、投訴指標(biāo)同比有了明顯改善。

①啟動后裝移機(jī)及時(shí)率明顯提高。第一,

最小營銷服務(wù)單元啟動前后固話裝機(jī)及時(shí)率數(shù)據(jù)(截至2009年3月31日)――總體來看,6小時(shí)裝移機(jī)及時(shí)率由2009年1月的20.36%提升到3月底的61.38%,提升了41.02%;1天裝通及時(shí)率由2009年1月的30.58%提升到3月底的78.07%。第二,

最小營銷服務(wù)單元啟動寬帶前后的及時(shí)率數(shù)據(jù)――在市公司,6小時(shí)寬帶裝移機(jī)裝通及時(shí)率由2009年1月的2.30%提升到3月底的56.82%,提升了54.42% 。

②啟動后障礙修復(fù)及時(shí)率明顯上升。

總體來看,寬帶4小時(shí)修復(fù)及時(shí)率由1月的20.82%提升到42.38%,提升了21.56%;24小時(shí)修復(fù)及時(shí)率由83.32%提升到95.33%,提升了12.01%。

③啟動后總投訴和裝維投訴明顯下降。

總投訴率和裝維投訴率的變化。啟動前市區(qū)日均總投訴41起,啟動后降到18起,日總投訴量下降了56%。啟動前市區(qū)日均裝維投訴36起,啟動后降到13起,日裝維投訴下降了63%。

④其他變化。

第一,一次上門解決各類問題。啟動前工作模式是裝維、營銷分離,單兵作戰(zhàn),營銷效果不明顯。啟動后社區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成最小團(tuán)隊(duì),大家協(xié)同作戰(zhàn),優(yōu)勢互補(bǔ),以裝維為橋梁,以服務(wù)為紐帶,裝維的同時(shí)兼顧營銷,營銷的同時(shí)兼顧裝維,真正實(shí)現(xiàn)裝維營一體,一次上門解決各類問題。

第二,正向和反向激勵結(jié)合提高積極性。啟動后公司采取正向和反向激勵相結(jié)合直接考核到最小營銷單元,每個單元團(tuán)隊(duì)只需要關(guān)注自己的“責(zé)任田”,積極性大大提高。

第三,主動營銷、服務(wù)意思增強(qiáng)。啟動后由于考核上對拆機(jī)有考核指標(biāo),社區(qū)經(jīng)理主動查看用戶使用業(yè)務(wù)信息,提前利用組合套餐(如親情1+等)政策有的放矢地開展用戶維系工作。通過最小單元的主動營銷或產(chǎn)品組合,大大提高了拆機(jī)挽留成功率,實(shí)現(xiàn)了較好的維系增收效果。

第四,樹立大服務(wù)和營銷意識。最小營銷單元客戶經(jīng)歷主動關(guān)注全網(wǎng)運(yùn)行質(zhì)量,對設(shè)備維護(hù)支撐部門提出了“提高用戶感知度”的要求。

四、案例討論

(一)創(chuàng)新動力與創(chuàng)新實(shí)施評價(jià)

HX公司最小營銷服務(wù)單元的案例表明,基于服務(wù)創(chuàng)新的服務(wù)利潤鏈理論在國內(nèi)通信服務(wù)企業(yè)中是有效可行的。下面從服務(wù)創(chuàng)新動力、創(chuàng)新方案實(shí)施及成效等方面對案例加以討論。

1.服務(wù)創(chuàng)新動力

運(yùn)用服務(wù)創(chuàng)新的動力模型(Gallouj,Sundbo,1998)進(jìn)行,可以發(fā)現(xiàn)HX公司實(shí)行最小營銷服務(wù)單元方案主要是基于以下三方面的動力:

(1)企業(yè)內(nèi)部的戰(zhàn)略引導(dǎo)和推動

國內(nèi)通信服務(wù)企業(yè)的競爭日益同化,作為國企的河南聯(lián)通如何在激烈競爭中改善績效、提高員工工作滿意和顧客滿意度,一直是戰(zhàn)略制定部門考慮的問題。河南省公司根據(jù)本省情況,制定了詳細(xì)的實(shí)施方案并選取HX等試點(diǎn),強(qiáng)有力地推行此項(xiàng)工作。因此,“戰(zhàn)略”是最重要的創(chuàng)新驅(qū)動因素。

(2)外部行為者當(dāng)中的“競爭”

如前所述,同質(zhì)化競爭已經(jīng)成為國內(nèi)通信服務(wù)行業(yè)的普遍現(xiàn)象。在技術(shù)快速進(jìn)步的同時(shí),需要通信服務(wù)企業(yè)管理者有更先進(jìn)、更合理的管理方法和手段來提升企業(yè)效益,形成競爭的差異化。也正是在這種背景下,河南省公司推出了“最小營銷單元服務(wù)法”。因此可以說,業(yè)內(nèi)的競爭是一種重要的推動力。

(3)外部行為者中的“管理軌道”。

通信服務(wù)企業(yè)的管理應(yīng)朝著高效化、創(chuàng)新化和人性化的方向發(fā)展,東方管理思想成為通信服務(wù)企業(yè)應(yīng)遵循的重要管理軌道。近些年,河南省聯(lián)通公司在管理實(shí)踐中,針對傳統(tǒng)管理模式中存在的管理僵化、考核不合理、運(yùn)作效率低下、員工工作滿意度低等問題,逐步開始應(yīng)用東方管理思想嘗試加以解決。最小營銷服務(wù)單元方案的提出和實(shí)施,就是東方管理思想在企業(yè)管理創(chuàng)新中的集中體現(xiàn)。

2.創(chuàng)新方案實(shí)施及成效

最小營銷服務(wù)單元方案的實(shí)施,有三個“基點(diǎn)”,并通過實(shí)施三套創(chuàng)新方案達(dá)到了目標(biāo)。

第一個基點(diǎn),是解決內(nèi)部員工滿意度低的問題;第二個基點(diǎn)是解決業(yè)務(wù)之間協(xié)同作業(yè)能力弱、工作效率低的問題;第三個基點(diǎn)是解決管理跟考核之間的逆向選擇和道德風(fēng)險(xiǎn)問題。圖2描繪了HX公司解決以上三個問題的思路和方法。

(二)最小營銷服務(wù)單元實(shí)施的展望

HX公司最小營銷服務(wù)單元啟動時(shí)間不長,由于和過去的工作模式有較大變化,今后要繼續(xù)做好實(shí)施的過程管控,不斷優(yōu)化作業(yè)模式;根據(jù)不同階段完善考核機(jī)制和考核指標(biāo);并重點(diǎn)抓好評價(jià)考核,注重實(shí)施效果。在一段時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)后,還要不斷豐富拓展最小營銷單元的運(yùn)作模式和內(nèi)涵,如完善與集團(tuán)客戶的協(xié)作模式、與渠道的協(xié)同發(fā)展等。最小營銷服務(wù)單元實(shí)施的前景美好,新方案理念科學(xué)、目標(biāo)明確、操作具體,最小營銷服務(wù)單元由內(nèi)部員工渠道組成,是面向客戶最前端、最活躍的營銷團(tuán)隊(duì),最有效的將公司人力資源轉(zhuǎn)化為龐大的營銷資源,對提升企業(yè)核心競爭力起到積極的作用。

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An Integrated Study Of Service Innovation and

Service Profit Chain Based On HX Case

XU Wen-hong

(School of Management Fudan University)

第6篇：營銷創(chuàng)新方案范文

陜汽控股總經(jīng)理袁宏明接受《汽車觀察》雜志采訪時(shí)表示，陜汽多年來以一直在堅(jiān)持發(fā)揚(yáng)當(dāng)初提出的“德”文化，通過輸出卓越產(chǎn)品和服務(wù)，一直為創(chuàng)建中國卡車司機(jī)生態(tài)文明而做著各種努力。

A=Automotive Observer

Y=Yuan Hongming 袁宏明A ： 一年一度的“ 中國卡車司機(jī)節(jié)”已經(jīng)舉辦了六屆，這個節(jié)日由陜汽首倡并舉辦，為什么陜汽能堅(jiān)持下來做卡車司機(jī)節(jié)？

Y：中國擁有世界上最大的卡車司機(jī)群體，1300萬的數(shù)字足以讓整個世界震驚。他們十分辛苦，也為中國經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了重要貢獻(xiàn)。然而，他們的工作和生活狀態(tài)難以被外界所熟知，甚而時(shí)時(shí)成為交通肇事中的輿論弱勢群體。

七年來，陜汽通過首家《中國卡車司機(jī)生存現(xiàn)狀藍(lán)皮書》、舉辦首屆“中國卡車司機(jī)節(jié)”、行業(yè)首個“陜汽重卡客戶關(guān)懷工程”、發(fā)起征集首個《中國卡車司機(jī)之歌--海闊天空》以及贊助中國首個“全國超級卡車越野大賽”等等一系列活動，讓這1300萬人及他們的家人在7年來逐漸走進(jìn)人們的視野與內(nèi)心。

無論經(jīng)濟(jì)環(huán)境如何變化，無論卡車市場如何變化，陜汽都將倡導(dǎo)行業(yè)將關(guān)懷行動堅(jiān)持到底。正是陜汽的這種堅(jiān)持，中國卡車司機(jī)的社會地位也因此獲得不斷的提升。在這種堅(jiān)持下，陜汽重卡的營銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化， 產(chǎn)銷業(yè)績從2007年初的 3萬輛成功進(jìn)入10 萬輛產(chǎn)銷平臺。

今年前8個月，雖然經(jīng)濟(jì)的走低導(dǎo)致市場低位運(yùn)行，但陜汽重卡市場份額強(qiáng)勢增長，保持了自卸車銷量第一，天然氣重卡行業(yè)領(lǐng)先，專用車增長率第一等良好業(yè)績。

A：在此次卡車司機(jī)上陜汽推出了德龍新M3000，這款車有什么特點(diǎn)？與之前相比有哪些改進(jìn)？

Y：德龍新M3000是結(jié)合當(dāng)下成品油價(jià)格居高不下、卡車司機(jī)逐漸趨于年輕化而進(jìn)行的全面升級。是陜汽在深入挖掘用戶需求基礎(chǔ)上，以產(chǎn)品全生命周期和客戶經(jīng)營全過程兩大領(lǐng)域核心價(jià)值為依托開發(fā)的輕量經(jīng)濟(jì)型重卡。

相比舊款產(chǎn)品，德龍新M3000進(jìn)行了歐洲輕量化設(shè)計(jì)，自重更輕，實(shí)現(xiàn)更低油耗和氣耗，自重更低，實(shí)現(xiàn)了多拉快跑。

第7篇：營銷創(chuàng)新方案范文

關(guān)鍵詞:戰(zhàn)略創(chuàng)新;決策機(jī)制;企業(yè)家

Abstract: Corporate strategic innovation is inevitable choice for corporate to maintain competitive advantage and enhance competitiveness. Corporate strategic innovation must build a set of complete strategic innovation behavior mechanism， of which strategic innovation decision-making mechanism is key to success. Therefore， study on corporate strategic innovation decision-making mechanism has important theoretical and practical significance on the survival and development of enterprises.

Key words:strategic innovation; decision-making mechanism; enterpriser

“創(chuàng)新是一個民族進(jìn)步的靈魂，是國家興旺發(fā)達(dá)的不竭動力”。在激烈的市場競爭中，任何戰(zhàn)略所創(chuàng)造的競爭優(yōu)勢都是暫時(shí)的，只有不斷進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，企業(yè)才能獲得成功。因此，戰(zhàn)略創(chuàng)新在企業(yè)生存與發(fā)展中發(fā)揮著十分重要的作用，決定著企業(yè)未來的發(fā)展方向和途徑。企業(yè)要開展戰(zhàn)略創(chuàng)新，必須構(gòu)建一套較完整的戰(zhàn)略創(chuàng)新行為機(jī)制，該行為機(jī)制應(yīng)包括戰(zhàn)略創(chuàng)新動力機(jī)制、決策機(jī)制、激勵機(jī)制、學(xué)習(xí)機(jī)制、協(xié)同機(jī)制等子系統(tǒng)，而其中的決策機(jī)制是企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新成功的關(guān)鍵。因而，研究企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機(jī)制，做出科學(xué)合理的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策，為企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新實(shí)踐提供有益的指導(dǎo)，無疑是具有重要理論意義和現(xiàn)實(shí)意義的。

一、企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機(jī)制內(nèi)涵

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機(jī)制是指創(chuàng)新決策從開始到落實(shí)的全過程中，各要素間的相互關(guān)系、內(nèi)在機(jī)能的一種運(yùn)轉(zhuǎn)方式，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機(jī)制要素包括戰(zhàn)略創(chuàng)新決策主體、決策客體、決策信息、決策環(huán)境等方面，可以用下面的數(shù)學(xué)模型描述它們之間的關(guān)系。

Y= f(X)(1)

D=Y-T(2)

其中:Y-戰(zhàn)略創(chuàng)新決策結(jié)果;f-函數(shù);X-戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機(jī)制要素:主體、客體、信息、環(huán)境;D-戰(zhàn)略創(chuàng)新決策績效;T-戰(zhàn)略創(chuàng)新決策目標(biāo)。

公式(1)表明戰(zhàn)略創(chuàng)新決策結(jié)果是由各種決策要素在決策過程中彼此相互作用所決定的，忽視或過于偏重某一要素都不利于戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機(jī)制的協(xié)調(diào)運(yùn)行;公式(2)表明戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機(jī)制運(yùn)行的績效等于實(shí)際的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策結(jié)果與預(yù)定的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策目標(biāo)之差，D大于或等于零表明戰(zhàn)略創(chuàng)新決策質(zhì)量優(yōu)良或合格，D為負(fù)值則表明戰(zhàn)略創(chuàng)新決策未達(dá)到預(yù)期的效果。

企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策活動中涉及到一系列決策問題，這就要求企業(yè)在戰(zhàn)略創(chuàng)新過程中，必須明確戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主體，深刻理解戰(zhàn)略創(chuàng)新決策特點(diǎn)，遵循科學(xué)的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策原則，只有這樣，才能提高戰(zhàn)略創(chuàng)新的效果和效率[1]。

二、企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策主體:企業(yè)家

作為企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)心者和制定者，企業(yè)家是戰(zhàn)略創(chuàng)新的靈魂，也是企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主體，企業(yè)家在戰(zhàn)略創(chuàng)新中居于支配地位。一方面，企業(yè)家是整個戰(zhàn)略創(chuàng)新活動的中樞，杰出的企業(yè)家總是站在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，從總體上把握戰(zhàn)略創(chuàng)新目標(biāo)，使戰(zhàn)略創(chuàng)意更客觀和更符合實(shí)際;另一方面，企業(yè)家是戰(zhàn)略創(chuàng)新責(zé)任的最后承擔(dān)者，戰(zhàn)略創(chuàng)新結(jié)果具有不確定性，存在很大風(fēng)險(xiǎn)，這固然會涉及到其他戰(zhàn)略創(chuàng)新主體，但最終責(zé)任者只能是企業(yè)家。企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新包括戰(zhàn)略創(chuàng)新動機(jī)，戰(zhàn)略創(chuàng)新能力，戰(zhàn)略創(chuàng)新空間，并且是這三個方面交叉部分的實(shí)現(xiàn)。

(一)企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新動機(jī)

企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新動機(jī)是指激勵或刺激企業(yè)家進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新活動的物質(zhì)與精神因素。按動機(jī)的導(dǎo)向性劃分有三種類型:以市場導(dǎo)向?yàn)閯訖C(jī)，包括:市場信息的搜集、市場信息在部門間的共享和整個組織對這些信息做出的反應(yīng);以企業(yè)家精神導(dǎo)向?yàn)閯訖C(jī)，是指企業(yè)家主動尋求或創(chuàng)造市場機(jī)會的行為，反映了企業(yè)家的冒險(xiǎn)、體驗(yàn)駕馭企業(yè)能力等方面的特征;以競爭導(dǎo)向?yàn)閯訖C(jī)，市場競爭越充分，市場信息越真實(shí)，越能反映企業(yè)家經(jīng)營業(yè)績，從而形成企業(yè)家創(chuàng)新動力和壓力，激勵和約束企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新行為。

(二)企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新能力

企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新能力是指在戰(zhàn)略創(chuàng)新活動中所體現(xiàn)出來的企業(yè)家素質(zhì)，包括思想意識、個人能力和特征等。這些可以體現(xiàn)在企業(yè)家的風(fēng)險(xiǎn)偏好，對市場機(jī)會和威脅的識別和把握能力，對資源的調(diào)配能力，企業(yè)家的信譽(yù)，企業(yè)家的戰(zhàn)略學(xué)習(xí)能力等方面。當(dāng)市場出現(xiàn)機(jī)會或威脅時(shí)，企業(yè)家要能迅速發(fā)現(xiàn)機(jī)會并及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新活動，而這種對市場的洞察和把握能力，要求企業(yè)家具有不斷學(xué)習(xí)、擴(kuò)充和更新自身知識庫的戰(zhàn)略學(xué)習(xí)能力。

(三)企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新空間

企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新空間是指從事戰(zhàn)略創(chuàng)新活動的空間獨(dú)立性及范圍大小，或者說企業(yè)和社會對企業(yè)家戰(zhàn)略創(chuàng)新所附加的各種限制，具體有兩個方面:一方面是企業(yè)治理，戰(zhàn)略創(chuàng)新行為是在企業(yè)的現(xiàn)有治理結(jié)構(gòu)下完成的，其戰(zhàn)略創(chuàng)新動力和創(chuàng)新能力的大小都要受董事會的激勵與制約;另一方面是外部環(huán)境，企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新動機(jī)和行為受外部環(huán)境因素的影響，充分的市場競爭環(huán)境能夠給企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新提供更多的可選擇空間，并激發(fā)其創(chuàng)新動力[2]。

三、企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策特點(diǎn)

(一)不確定性

戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的不確定性是指創(chuàng)新決策主體在信息約束和多種因素突變干擾下導(dǎo)致戰(zhàn)略創(chuàng)新的決策困難，決策行為的不穩(wěn)定，不能準(zhǔn)確判斷決策執(zhí)行后果的一種屬性。這種不確定性來自于兩個方面，一是未來環(huán)境的變化性和復(fù)雜性;二是創(chuàng)新決策的信息環(huán)境。在決策過程中，創(chuàng)新決策者處于信息不對稱地位，不可避免產(chǎn)生信息“過濾效應(yīng)”，導(dǎo)致信息扭曲、失真，在這種情形下做出的決策必然面臨風(fēng)險(xiǎn)，影響到企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的準(zhǔn)確性。

(二)動態(tài)性

戰(zhàn)略創(chuàng)新必須經(jīng)過若干階段，在這個過程中，各個環(huán)節(jié)之間相互聯(lián)系，彼此銜接，戰(zhàn)略創(chuàng)新的這種連續(xù)性決定了戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的動態(tài)性。戰(zhàn)略創(chuàng)新過程的階段推進(jìn)性及不確定性的遞減，使戰(zhàn)略創(chuàng)新決策需要不斷對決策方案進(jìn)行調(diào)整與完善，有時(shí)還需做出中止某個創(chuàng)新項(xiàng)目的決策。由于戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的多目標(biāo)性，使得戰(zhàn)略創(chuàng)新活動不是單純追求經(jīng)濟(jì)效益，而必須同時(shí)考慮諸如促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長和社會進(jìn)步、市場容量、產(chǎn)品生命周期等目標(biāo)。

(三)主觀性

戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主觀性是指決策者在創(chuàng)新決策過程中依賴個人直覺、經(jīng)驗(yàn)、洞察力等主觀因素的一種特性。主觀性產(chǎn)生的一個原因是企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的不確定性，這種不確定性使決策者無法做出客觀而準(zhǔn)確的判斷。主觀性產(chǎn)生的另一個原因是決策者的有限理性，這種有限理性使決策者決策時(shí)，不可能對未來做出準(zhǔn)確的預(yù)測，只能做出大致合理或較為滿意的主觀判斷。戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主觀性反映了企業(yè)家在戰(zhàn)略創(chuàng)新決策中的重要性，同時(shí)也是戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的藝術(shù)性所在[3]。

(四)協(xié)調(diào)性

戰(zhàn)略創(chuàng)新活動不僅涉及企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營和產(chǎn)品營銷，而且涉及企業(yè)外部的環(huán)境因素，是一個包含諸多要素的復(fù)雜系統(tǒng)工程。因此，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策是企業(yè)內(nèi)部狀態(tài)與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)和整合的產(chǎn)物。戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的協(xié)調(diào)性表現(xiàn)在:決策者與決策執(zhí)行者的素質(zhì)、水平的整合;企業(yè)內(nèi)部各部門之間的信息溝通和協(xié)調(diào)一致;企業(yè)與相關(guān)(協(xié)作)企業(yè)之間，企業(yè)與供應(yīng)商、用戶之間的密切聯(lián)系;企業(yè)與政府、宏觀社會環(huán)境之間的協(xié)調(diào)等。[4]

四、企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策原則

戰(zhàn)略創(chuàng)新就是打破原有的戰(zhàn)略模式，形成新的價(jià)值創(chuàng)造模式，是一種“破壞性”與“重塑性”相結(jié)合的過程。因此，不可能也沒有必要在戰(zhàn)略創(chuàng)新決策之前精心設(shè)計(jì)出一套事無巨細(xì)的程序和步驟，“摸著石頭過河”是其常見的形態(tài)。但是，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策是一種科學(xué)性的活動，決策者必須遵循科學(xué)的決策原則。

(一)信息原則

科學(xué)決策的秘訣是“百分之九十的情報(bào)，加百分之十的直覺”，由此可見，信息是決策的重要基礎(chǔ)，它在決策中具有十分重要的作用[5]。只有全面準(zhǔn)確地掌握了與戰(zhàn)略創(chuàng)新有關(guān)的信息，才有可能做出正確的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策。戰(zhàn)略創(chuàng)新決策過程實(shí)際上是一個信息收集、加工和轉(zhuǎn)換的過程。在“信息爆炸”時(shí)代，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策者們面臨著信息過載和信息不充分并存的問題，一方面極易淹沒在方便、快捷的信息海洋中，另一方面往往又缺乏戰(zhàn)略創(chuàng)新決策所需要的信息。因此，面對復(fù)雜的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策，一定要充分發(fā)揮各類咨詢組織的“外腦”作用，充分調(diào)動企業(yè)員工參與戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的積極性，起到“集思廣益”的作用。

(二)系統(tǒng)原則

系統(tǒng)原則是指將戰(zhàn)略創(chuàng)新決策視為一個有機(jī)的系統(tǒng)，分析該系統(tǒng)與環(huán)境、整體與要素之間、各要素之間的相互關(guān)系，以達(dá)到戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的整體化、綜合化、最優(yōu)化。整體化要求戰(zhàn)略創(chuàng)新決策必須從戰(zhàn)略創(chuàng)新的整體出發(fā)，正確處理好局部利益和整體利益的關(guān)系、眼前利益和長遠(yuǎn)利益的關(guān)系;綜合化要求對戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的各項(xiàng)指標(biāo)的利害得失進(jìn)行全面衡量、綜合分析;最優(yōu)化要求戰(zhàn)略創(chuàng)新決策者在動態(tài)中調(diào)整整體與部分的關(guān)系，使部分功能和目標(biāo)服從于戰(zhàn)略創(chuàng)新系統(tǒng)的總體最優(yōu)目標(biāo)。

(三)可行原則

可行原則是指運(yùn)用科學(xué)的程序、方法和技術(shù)對戰(zhàn)略創(chuàng)新方案進(jìn)行可行性推斷，預(yù)測方案的可行性。戰(zhàn)略創(chuàng)新決策要想獲得成功必須具有可行性，可行性是指在現(xiàn)有的主客觀條件下，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策能夠?qū)嵤┑某潭燃靶Ч?，它是衡量?zhàn)略創(chuàng)新決策正確性的標(biāo)志。

(四)動態(tài)原則

戰(zhàn)略創(chuàng)新決策是由創(chuàng)新主體做出的，而作為創(chuàng)新主體的人受其所掌握的信息不全及認(rèn)知能力不足所限，難免會出差錯。有時(shí)戰(zhàn)略創(chuàng)新方案本身就有錯誤，但在實(shí)施前沒有發(fā)現(xiàn);有時(shí)由于環(huán)境條件的變化，使得原本有效的戰(zhàn)略創(chuàng)新方案不再有效;有時(shí)由于戰(zhàn)略創(chuàng)新實(shí)施過程中的操作失誤，需要加以修正。這此都證明書戰(zhàn)略創(chuàng)新是一個發(fā)展變化的動態(tài)過程，包括戰(zhàn)略思維的創(chuàng)新、戰(zhàn)略形成的創(chuàng)新、戰(zhàn)略控制的創(chuàng)新、戰(zhàn)略評估的創(chuàng)新。因此，在戰(zhàn)略創(chuàng)新決策過程中只有貫徹動態(tài)原則，才能保證戰(zhàn)略創(chuàng)新的成功。

綜上所述，企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新決策機(jī)制是一個系統(tǒng)，它由若干戰(zhàn)略創(chuàng)新決策要素所構(gòu)成，戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的質(zhì)量取決于這些要素的協(xié)調(diào)性和匹配度，要想取得良好的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策效果，必須明確戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的主體，深刻理解戰(zhàn)略創(chuàng)新決策的特點(diǎn)，遵循科學(xué)的戰(zhàn)略創(chuàng)新決策原則，使企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新達(dá)到預(yù)期的效果和目的。

參考文獻(xiàn)

[1] 王建民.企業(yè)管理創(chuàng)新理論與實(shí)務(wù)[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，2003.

[2] 弋亞群，劉益，李垣.企業(yè)家的戰(zhàn)略創(chuàng)新與群體創(chuàng)新[J].科學(xué)學(xué)與科學(xué)技術(shù)管理， 2005(6):142-146.

[3] 任迎偉，馮儉.企業(yè)戰(zhàn)略決策中的主觀性研究[J].電子科技大學(xué)學(xué)報(bào)社科版，2004(3):33-36.

第8篇：營銷創(chuàng)新方案范文

在迄今還活躍著的全球網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商名單中，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)（Extreme Networks）的身影總是若隱若現(xiàn)。作為一家業(yè)務(wù)規(guī)模保持在3億多美元、專注于二、三層交換的以太網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，其是憑什么在強(qiáng)手如林的以太網(wǎng)市場競爭中生存下來的？

其實(shí)，答案很簡單。直到今天，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)依然堅(jiān)稱，自己是技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)，而非營銷驅(qū)動型企業(yè)。1997年，在極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)立之初，就是憑借技術(shù)創(chuàng)新提供了性價(jià)比更優(yōu)的交換機(jī)產(chǎn)品，從而確立了自身的獨(dú)特市場定位?！叭蛉龑咏粨Q技術(shù)的首創(chuàng)者之一”、“出現(xiàn)過多位城域以太網(wǎng)聯(lián)盟主席”、“網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量（QoS）的提出者”等一系列的“標(biāo)簽”，無不顯示出這是一家有著濃郁工程師文化的技術(shù)驅(qū)動型企業(yè)。

當(dāng)然，事情也并非一成不變。大約一年半前上任的極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)全球CEO Mark Canepa，以及他所組建的高管團(tuán)隊(duì)，正在發(fā)起一場變革。

變化已經(jīng)發(fā)生

初到極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，Mark Canepa發(fā)現(xiàn)，全公司幾乎找不到一個負(fù)責(zé)營銷推廣的市場人員。對于曾經(jīng)就職于充滿“好斗文化”的Sun公司的他來說，絕不可能因循守舊。當(dāng)然，他也并沒有來一場急風(fēng)驟雨式的革命，而是巧妙地?fù)P長避短。2007年5月，在極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)新財(cái)年（每年7月1日是該公司財(cái)年起始日）即將到來之際，他提出了極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)將比以往更加聚焦的三件事:第一，堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新;第二，簡化組織機(jī)構(gòu);第三，提升市場能力。

一年之后的4月中旬,Mark Canepa表示:“聚焦策略已經(jīng)奏效。極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)推出了更多的新技術(shù)和新方案；組織結(jié)構(gòu)調(diào)整為只有兩層，使得決策更加靈活;最重要的是，合作伙伴隊(duì)伍比以往任何時(shí)候都要強(qiáng)大?！?/p>

“在技術(shù)創(chuàng)新方面，以太網(wǎng)已經(jīng)成為了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的共同選擇，而極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)正是一家因以太網(wǎng)而生的公司。因此，技術(shù)創(chuàng)新始終是極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)持的戰(zhàn)略核心，公司每年的成本中有1/3用于技術(shù)研發(fā)，尤其是在安全和無線方面，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)正在快馬加鞭?！盡ark Canepa介紹說，“統(tǒng)一通信、三重播放和日益豐富的連接設(shè)備，從安全性和可靠性等方面對網(wǎng)絡(luò)交換技術(shù)提出了更多新的挑戰(zhàn)。極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)將更多地從保障網(wǎng)絡(luò)行為規(guī)范的角度，幫助用戶加強(qiáng)安全管理策略?！?/p>

而在市場開拓方面，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)全球銷售副總裁Helmut Wilke介紹，極進(jìn)的典型用戶集中在大學(xué)、衛(wèi)生保健、醫(yī)院、政府和運(yùn)營商等行業(yè)?！艾F(xiàn)在，全球IT市場依然保持著10%～15%的增速；更多的競爭者加入，意味著給了用戶更多的選擇?！睘榇?，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)不僅在各地大力扶持和發(fā)展直接面向最終用戶的增值服務(wù)渠道，并且與Avaya、西門子、愛立信等重要企業(yè)結(jié)盟，發(fā)揮各自所長，共同提供數(shù)據(jù)語音融合網(wǎng)絡(luò)解決方案。

客場戰(zhàn)法

面對思科、Juniper等主要競爭對手，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)更多的時(shí)候感覺是在“客場”作戰(zhàn)。多年的市場對決，使得這家對技術(shù)創(chuàng)新能力擁有充分自信的網(wǎng)絡(luò)提供商，總結(jié)出了一套簡單實(shí)用的“客場”打法。

其一，聚焦專家型目標(biāo)客戶。即聚焦那些組網(wǎng)需求復(fù)雜，同時(shí)擁有獨(dú)立技術(shù)判斷能力的“專家型”用戶。Mark Canepa說:“我們的重點(diǎn)是贏得具有獨(dú)立思考能力的CIO?！毖韵轮饩褪?，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)傾向于與那些“懂行且識貨”的CIO們開展合作。

這就意味著極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)將優(yōu)先考慮滿足大中型企業(yè)的需要，即強(qiáng)調(diào)融合傳輸、語音質(zhì)量、可用性和安全性、可擴(kuò)展性和可選擇性等。Helmut Wilke認(rèn)為，客戶期待的是整合的網(wǎng)絡(luò)解決方案，而非單個的產(chǎn)品?！耙虼?，我們提供的是解決方案而非盒子，提供的是價(jià)值而非價(jià)格，以確保走在用戶需求的前面?！?/p>

其二，堅(jiān)持差異化解決方案。為了不陷入單純的價(jià)格戰(zhàn)，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)十分注重在解決方案方面的差異化。

尤其是在增長強(qiáng)勁的亞太市場，用戶需要的是不斷創(chuàng)新的方案，以及引領(lǐng)技術(shù)和方案應(yīng)用的學(xué)習(xí)曲線。為此，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)通過提供交換機(jī)組合產(chǎn)品和交換平臺，強(qiáng)化了安全性和融合方案，以此來滿足用戶的需求。此外，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的每一款產(chǎn)品都不是簡單地與思科產(chǎn)品的對應(yīng)，因?yàn)槊恳豢疃荚O(shè)計(jì)了差異化的功能。

4月中旬，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)選擇在中國率先了第三代旗艦產(chǎn)品――BlackDiamond 8800 c系列萬兆核心交換機(jī)模塊。三代產(chǎn)品同堂，提供了19款板卡供用戶選擇，而且第四代也正在研發(fā)中。無論是哪一代產(chǎn)品，都保持了機(jī)箱不變和供電模塊不變，這就有效地保護(hù)了用戶的投資。

極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的所有交換機(jī)產(chǎn)品都是基于開放的操作系統(tǒng)Extreme OS。當(dāng)用戶從邊緣到核心都采用極進(jìn)交換機(jī)時(shí)，可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理，保護(hù)投資。在最新版本的Extreme OS 12.1中，完全實(shí)現(xiàn)了模塊化，76個進(jìn)程全部可以各自獨(dú)立運(yùn)行而不影響其他進(jìn)程，這大幅度地提升了網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的可靠性。

極進(jìn)電信級以太網(wǎng)解決方案還幫助運(yùn)營商通過單一平臺提供高可靠的服務(wù)，尤其是二層交換技術(shù)簡化了設(shè)備和協(xié)議的復(fù)雜程度。而通過極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)擅長的專有技術(shù)（如分級QoS、Q-in-Q、MAC-in-MAC、EAPS以及 PBB-TE等），為實(shí)現(xiàn)SLA提供了保證。

中國打法堅(jiān)持經(jīng)典

2007年，全球交換機(jī)市場保持了11%的增速。雖然美國經(jīng)濟(jì)的衰退，對于網(wǎng)絡(luò)市場必將產(chǎn)生短期的不利影響，但是亞太區(qū)市場依然可以保持高速增長。

在極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的亞太布局中，中國越來越成為重中之重。對于如何打好中國“客場”，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)中國區(qū)總經(jīng)理張勇有著一套經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)。作為銷售出身的高管，熟悉他的合作伙伴都知道，他有著幾條基本的原則，是雷打不動的。

第一，渠道寧缺毋濫。對于極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)這樣一家獨(dú)特的供應(yīng)商來說，只有充分了解客戶需求的渠道伙伴才能提供靈活到位的支持。

第二，嚴(yán)格項(xiàng)目管理。為了加強(qiáng)與渠道伙伴的溝通，及時(shí)掌握用戶需求信息，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)采取的是項(xiàng)目報(bào)備制度。同時(shí)，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)堅(jiān)持自己不直接做項(xiàng)目的原則，任何項(xiàng)目機(jī)會都推薦給合適的渠道伙伴。

第三，價(jià)格不透明。除非思科壟斷的市場，在企業(yè)網(wǎng)市場，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)完全不輸給思科，但前提是一定要弄清競爭對手的情況。當(dāng)然，極進(jìn)網(wǎng)絡(luò)希望引導(dǎo)用戶將競爭的焦點(diǎn)放在供應(yīng)商所能提供的增值服務(wù)而非價(jià)格上。

第9篇：營銷創(chuàng)新方案范文

關(guān)鍵詞 農(nóng)業(yè)資源；技術(shù)創(chuàng)新；科技價(jià)值鏈；系統(tǒng)創(chuàng)新

中圖分類號 F426 [KG*2]文獻(xiàn)標(biāo)識碼 A [KG*2]文章編號 1002-2104(2011)02-0124-06

農(nóng)業(yè)是資源密集型產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)科技的進(jìn)步實(shí)質(zhì)上就是人類對農(nóng)業(yè)資源的保護(hù)和開發(fā)利用能力的提升，其關(guān)鍵在于農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的大量涌現(xiàn)。本文將農(nóng)業(yè)資源系統(tǒng)理論與農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新學(xué)的理論與方法相結(jié)合，重點(diǎn)闡述基于科技價(jià)值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式及鏈接機(jī)制。

1 農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的類型

農(nóng)業(yè)資源主要包括土地資源、生態(tài)資源、生物資源、人力資源和科技資源等。農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新實(shí)質(zhì)上就是以提高各類農(nóng)業(yè)資源利用率為核心的農(nóng)業(yè)技術(shù)改造和技術(shù)革新，如提高土地利用率、光能利用率、肥料利用率、水資源利用率、勞動力利用率等，農(nóng)作物品種改良、新種植制度、新栽培技術(shù)、新農(nóng)藥、新化肥、新農(nóng)機(jī)及農(nóng)業(yè)工程等，無一不是把提高農(nóng)業(yè)資源利用率作為重中之重。由此可見，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新是各類農(nóng)業(yè)技術(shù)研發(fā)的核心目標(biāo)。農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的價(jià)值體現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)效益、社會效益和生態(tài)效益上。從農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)際看，并非其技術(shù)創(chuàng)新必有經(jīng)濟(jì)效益，有許多農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新屬于公益性農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，無法進(jìn)行商業(yè)化，也無法進(jìn)行知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，也不可能從市場上獲得高于機(jī)會成本的利潤，但這類農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新往往具有巨大的社會效益或生態(tài)效益，給人類帶來新的社會福利。

另一類可營利的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新稱為經(jīng)營性農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新。大多數(shù)農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新屬于公益性農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新，多以社會效益為主，經(jīng)營性農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新只是其中一部分。據(jù)對科技部國家科技成果網(wǎng)分類數(shù)據(jù)庫公布的我國科技成果統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，1996年-2006年6月，經(jīng)營型農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新占我國19248項(xiàng)農(nóng)業(yè)科技登記成果的23.74%，占我國17 496項(xiàng)農(nóng)業(yè)應(yīng)用成果的25.69%，占我國7 779項(xiàng)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果的28.76%,在這三類成果中，經(jīng)營性農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新平均占25.39%?？偲饋砜矗?jīng)營性農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新占農(nóng)業(yè)科技成果總量的1/4，但這些農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)化技術(shù)僅有一小部分可能被企業(yè)采納并轉(zhuǎn)化成功。而公益性農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新在農(nóng)業(yè)各類技術(shù)領(lǐng)域都占大多數(shù)。這一方面反映出我國農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的效率不高，另一方面也與農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的特性有關(guān)。一般而言，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新具有一般技術(shù)創(chuàng)新共有的特性，如系統(tǒng)性、非線性、動態(tài)性、外部性及風(fēng)險(xiǎn)性等，也有農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新固有的特性，如外部性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)性高、周期性長、獨(dú)占性差、帶動性廣、擴(kuò)散性強(qiáng)等［1］。

在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新方面，我國經(jīng)過半個多世紀(jì)的奮斗和積累，取得了巨大的進(jìn)步，超級雜交水稻、轉(zhuǎn)基因抗蟲棉等方面的科技成果處于國際領(lǐng)先水平，產(chǎn)生了大批國際先進(jìn)水平的科技成果。但與世界發(fā)達(dá)國家相比，我國仍有一定的差距，總體上技術(shù)創(chuàng)新水平相差15年左右，在科技成果轉(zhuǎn)化率方面相差更遠(yuǎn)，約落后30年左右。例如，“十五”期間，我國農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步貢獻(xiàn)率達(dá)48%，而發(fā)達(dá)國家為70%-80%。作物良種利用覆蓋率，發(fā)達(dá)國家達(dá)100%，我國為80%-90%?；视行Ю寐?，發(fā)達(dá)國家為50%-60%以上，我國為30%左右。灌溉水利用率，發(fā)達(dá)國家為70%-80%以上，我國為30%-40%。發(fā)達(dá)國家已全面實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化，而我國的農(nóng)業(yè)機(jī)械化在機(jī)具、裝備及質(zhì)量技術(shù)水平方面，只相當(dāng)于20世紀(jì)60年代國際上的一般水平，我國的機(jī)耕利用率為55.3%，機(jī)播率為19%，機(jī)收率為10.5%［2］。

黃鋼等：農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式及鏈接特性中國人口•資源與環(huán)境 2011年 第2期如何從我國農(nóng)業(yè)科技資源分布的實(shí)際情況看，充分發(fā)揮好多元化農(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新主體的協(xié)同創(chuàng)新作用，更加快速高效和資源節(jié)約地提高農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的資源利用效率？如何以科技價(jià)值鏈系統(tǒng)創(chuàng)新管理理論為基礎(chǔ)，正確認(rèn)識農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新從創(chuàng)新理念到大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化的規(guī)律，這對于提高我國農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新能力和農(nóng)業(yè)資源的利用率，具有十分重要的意義。

2 基于科技價(jià)值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式首先，應(yīng)明確科技價(jià)值鏈的概念與內(nèi)涵，進(jìn)而闡述基于科技價(jià)值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式及其鏈接機(jī)制。

2.1 科技價(jià)值鏈的概念與內(nèi)涵

科技價(jià)值鏈（Science―Technology Value Chain）是指從技術(shù)創(chuàng)新源到技術(shù)市場化開發(fā)的全過程中，由一系列相互獨(dú)立、相互聯(lián)系的創(chuàng)新主體鏈接起來的、使科技開發(fā)價(jià)值不斷增值的創(chuàng)新鏈條集合體［3］。農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈?zhǔn)侵笍霓r(nóng)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新源到科技成果產(chǎn)業(yè)化開發(fā)的全過程中，由一系列相互獨(dú)立、相互聯(lián)系的創(chuàng)新主體鏈接起來的，使其科技開發(fā)價(jià)值不斷增值的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新鏈條集合體。這一創(chuàng)新鏈條集合體包括從創(chuàng)新來源、原創(chuàng)構(gòu)想、技術(shù)設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)原型、技術(shù)孵化、技術(shù)商品、標(biāo)準(zhǔn)品種技術(shù)到新品種市場開發(fā)等8類功能節(jié)點(diǎn)，企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)、投資者、政府、中介機(jī)構(gòu)、推廣機(jī)構(gòu)等若干創(chuàng)新主體都是其價(jià)值鏈中的網(wǎng)絡(luò)組織成員，它們在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈構(gòu)建中分別承擔(dān)著不同功能節(jié)點(diǎn)的創(chuàng)新功能。以農(nóng)作物種子作為農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的典型代表，表1剖析了種子技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈的功能節(jié)點(diǎn)及結(jié)構(gòu)特征。

2.2 農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的三環(huán)模式

技術(shù)生命有機(jī)體在其系統(tǒng)發(fā)育成長過程中，有三個階段與技術(shù)創(chuàng)新有緊密關(guān)聯(lián)，形成了由相關(guān)功能節(jié)點(diǎn)按技術(shù)創(chuàng)新的生長邏輯鏈接而成的三個關(guān)鍵創(chuàng)新環(huán)，即研發(fā)創(chuàng)新環(huán)、孵化創(chuàng)新環(huán)和市場創(chuàng)新環(huán)，它們分別對應(yīng)于技術(shù)創(chuàng)新的孕育期、嬰兒期和成長期，這一模式稱為基于科技價(jià)值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式，簡稱“三環(huán)模式”。圖1描述的基于科技價(jià)值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新單鏈型三環(huán)模式，是最基本的經(jīng)過抽象后的模式，實(shí)際情況遠(yuǎn)比這一模式復(fù)雜得多，存在著雙鏈?zhǔn)?、多鏈?zhǔn)胶途W(wǎng)鏈?zhǔn)降榷喾N三環(huán)模式衍生子模式，共同構(gòu)成了以三環(huán)模式為基本結(jié)構(gòu)的復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)［4］。

創(chuàng)新環(huán)研究創(chuàng)新環(huán)孵化創(chuàng)新環(huán)市場創(chuàng)新環(huán)技術(shù)發(fā)育期技術(shù)孕育期技術(shù)嬰兒期技術(shù)成長期技術(shù)創(chuàng)新

發(fā)育階段研發(fā)創(chuàng)新階段孵化創(chuàng)新階段市場創(chuàng)新階段功能節(jié)點(diǎn)構(gòu)成S，O，D，EE，I，CC，P，M

2．3 研發(fā)創(chuàng)新環(huán)

研發(fā)創(chuàng)新環(huán)（R&DCycles）是三環(huán)模型中的第Ⅰ環(huán)，包括從創(chuàng)新來源（S）原創(chuàng)構(gòu)想（O）技術(shù)設(shè)計(jì)（D）實(shí)驗(yàn)原型（E）四個功能節(jié)點(diǎn)以及由這四個功能節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的多重循環(huán)創(chuàng)新鏈環(huán)。

研發(fā)創(chuàng)新階段的輸入集即運(yùn)籌決策子系統(tǒng)是創(chuàng)新來源S，輸出集是實(shí)驗(yàn)原型E，從SODE的多重循環(huán)創(chuàng)新是運(yùn)作子系統(tǒng)。運(yùn)籌決策子系統(tǒng)的中心是研發(fā)創(chuàng)新子系統(tǒng)的“序參量”［5］。按照農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)，創(chuàng)新組織將大量豐富的來自市場需求和技術(shù)新進(jìn)展的各種信息經(jīng)過整合，以項(xiàng)目建議、創(chuàng)新方案等信息形式指向系統(tǒng)預(yù)期的技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)。在創(chuàng)新目標(biāo)指引下，經(jīng)過對創(chuàng)新來源和原始構(gòu)想的多次評估、篩選，再作出決策，將少數(shù)優(yōu)

新來源S種子科技價(jià)值鏈的起始點(diǎn)，種子技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)：種質(zhì)資源收集、保護(hù)；創(chuàng)新、利用；育種和生物技術(shù)創(chuàng)新各類專利、專有技術(shù)及新品種權(quán)為標(biāo)志大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)、專業(yè)協(xié)會、投資及中介機(jī)構(gòu)等品種原

創(chuàng)構(gòu)想O從知識和技術(shù)向市場和應(yīng)用轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)：市場導(dǎo)向的育種目標(biāo)創(chuàng)新；實(shí)現(xiàn)育種目標(biāo)的方法創(chuàng)新；圍繞目標(biāo)的種質(zhì)資源創(chuàng)新以具有市場應(yīng)用前景的育種創(chuàng)新方案為標(biāo)志大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)、專業(yè)協(xié)會、投資及中介機(jī)構(gòu)等品種技

術(shù)設(shè)計(jì)D育種創(chuàng)新方案的技術(shù)細(xì)化：資源、方法、技術(shù)、目標(biāo)的整合；可操作方案的具體化以可操作的品種創(chuàng)新方案為標(biāo)志大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)、專業(yè)協(xié)會、投資及中介機(jī)構(gòu)等品種實(shí)

驗(yàn)原型E育種創(chuàng)新方案的產(chǎn)品化：選育新品系、新組合；預(yù)備試驗(yàn)；區(qū)域試驗(yàn)；生產(chǎn)試驗(yàn)；農(nóng)藝學(xué)試驗(yàn)；品種審定以形成具有市場應(yīng)用前景的新品種權(quán)為標(biāo)志大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)、企業(yè)、新品種實(shí)驗(yàn)體系品種技

術(shù)孵化I新品種產(chǎn)業(yè)化開發(fā)：育種家種子基本種子簽證種子標(biāo)準(zhǔn)種子；新品種種子體系；多點(diǎn)生產(chǎn)試驗(yàn)與示范；標(biāo)準(zhǔn)化栽培技術(shù)研究與示范；種子生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化和基地培訓(xùn)；小農(nóng)戶種子繁育計(jì)劃與種子質(zhì)量控制以成熟的產(chǎn)業(yè)化新品種、新技術(shù)為標(biāo)志企業(yè)為主、研究機(jī)構(gòu)、推廣機(jī)構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會品種技

術(shù)商品C將成熟的新品種在商業(yè)化中推廣應(yīng)用：種子大規(guī)模生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化管理；種子加工、貯藏、物流；質(zhì)量控制：簽證、檢驗(yàn)；營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與銷售；高產(chǎn)示范與售后技術(shù)服務(wù)以新品種市場占用率逐步提高為標(biāo)志企業(yè)為主，研究機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商推廣機(jī)構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會標(biāo)準(zhǔn)品

種技術(shù)P品種生產(chǎn)、繁育制種、高產(chǎn)栽培及加工技術(shù)，質(zhì)量控制等技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化各類新品種技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)為主，研究機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商推廣機(jī)構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會品種市

場開發(fā)M系列新產(chǎn)品在市場中大規(guī)模應(yīng)用：種子大面積生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化；質(zhì)量控制；加工、貯藏、物流；市場開發(fā)與營銷拓展；廣告宣傳與高產(chǎn)示范；售后技術(shù)服務(wù)品種創(chuàng)新收益超過投資，占有率大幅度提高，形成知名品牌企業(yè)為主，經(jīng)銷商推廣機(jī)構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)協(xié)會

選項(xiàng)目進(jìn)入“技術(shù)設(shè)計(jì)――實(shí)驗(yàn)試錯――反饋修正”的反復(fù)循環(huán)，依據(jù)技術(shù)原理，按照實(shí)施的規(guī)則、程序，實(shí)現(xiàn)客體狀態(tài)的物質(zhì)、信息、能量轉(zhuǎn)換。最終達(dá)到輸出符合技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)的實(shí)驗(yàn)原型E。實(shí)質(zhì)上，這一過程是按創(chuàng)新組織制定的技術(shù)創(chuàng)新定向目標(biāo)而進(jìn)行信息收集、加工、處理的技術(shù)創(chuàng)新過程，也是實(shí)現(xiàn)優(yōu)化技術(shù)的人工定向選擇和創(chuàng)新管理的過程。研發(fā)創(chuàng)新階段農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的主要特點(diǎn)：

（1）構(gòu)建豐富的創(chuàng)新源是基礎(chǔ)：從技術(shù)進(jìn)化論的角度講，優(yōu)化的技術(shù)是從大群體中篩選出來的，是在一定條件下的定向選擇。豐富的創(chuàng)新源就是供決策者評估篩選的創(chuàng)新樣本群體，創(chuàng)新源越豐富，變異群體越大，篩選出優(yōu)化技術(shù)實(shí)驗(yàn)原型的機(jī)率越高。豐富的創(chuàng)新源是研究創(chuàng)新階段多出成果、快出成果的關(guān)鍵。

（2）重視鼓勵不同的技術(shù)路徑：不同的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)往往有不同創(chuàng)新思路，因而創(chuàng)新組織在選擇眾多的創(chuàng)新項(xiàng)目時(shí)，要重視選擇具有不同技術(shù)路徑的創(chuàng)新方案，在不同技術(shù)路徑背后包含著不同的核心技術(shù)思想。

（3）要保持適度的選擇壓力：在研發(fā)創(chuàng)新初期，選擇壓力要小，要讓各種不同的創(chuàng)新思路都有發(fā)展的機(jī)會，到了技術(shù)設(shè)計(jì)階段，要逐步加大選擇壓力，加強(qiáng)多因素、多功能、多指標(biāo)測試。

在品種技術(shù)創(chuàng)新中，種質(zhì)資源是最重要的創(chuàng)新源。作物育種的重大突破、優(yōu)良新品種的選育，無不源于優(yōu)質(zhì)品種資源和關(guān)鍵性基因資源的發(fā)現(xiàn)和利用。種質(zhì)資源的保護(hù)和利用關(guān)系到人類社會的可持續(xù)發(fā)展、生物多樣性及人類生存安全問題，需要做大量的基礎(chǔ)研究和應(yīng)用基礎(chǔ)工作。因而，發(fā)達(dá)國家各國政府給予高度重視，都拔付巨款用于種質(zhì)資源研究。許多國家設(shè)有國家種質(zhì)資源專門研究機(jī)構(gòu)。

2．4 孵化創(chuàng)新環(huán)

孵化創(chuàng)新環(huán)（Incubation Cycles）是三環(huán)模型中的第Ⅱ環(huán)，包括實(shí)驗(yàn)原型E技術(shù)孵化I技術(shù)商品C三個功能節(jié)點(diǎn)以及由這三個功能節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的多重循環(huán)創(chuàng)新鏈環(huán)。

這一階段的輸入集是實(shí)驗(yàn)原型E，運(yùn)作子系統(tǒng)通過以工藝流程創(chuàng)新為主的EIC的鏈環(huán)式多重循環(huán)，優(yōu)選出主流設(shè)計(jì)，再圍繞主流設(shè)計(jì)完善規(guī)模化工業(yè)生產(chǎn)工藝。輸出集是基本定型的創(chuàng)新產(chǎn)品C。這一階段。實(shí)質(zhì)上是優(yōu)選主流設(shè)計(jì)、優(yōu)選創(chuàng)新工藝的人工定向選擇和創(chuàng)新管理的子過程。這一階段的“序參量”仍然是技術(shù)創(chuàng)新定向的目標(biāo)［6］。

孵化創(chuàng)新階段，可以形成大量的專利、專有技術(shù)和品種權(quán)等知識產(chǎn)權(quán)。這一階段，也是技術(shù)轉(zhuǎn)讓的重要時(shí)機(jī)，是進(jìn)入技術(shù)交易和合作開發(fā)的重要階段。近年來，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)了許多從事研發(fā)孵化的專業(yè)化公司，也有許多專門進(jìn)行技術(shù)孵化的高科技風(fēng)險(xiǎn)投資公司［7］。孵化創(chuàng)新階段，技術(shù)孵化平臺建設(shè)至關(guān)重要，主要是需要用于中試和小批量生產(chǎn)的通用型設(shè)施設(shè)備、各種測試儀器設(shè)備，這部分設(shè)備投資大大高于研發(fā)創(chuàng)新階段。目前我國大學(xué)、科研院所技術(shù)孵化平臺建設(shè)較差，而應(yīng)作為技術(shù)創(chuàng)新主體的企業(yè)在技術(shù)孵化平臺建設(shè)的投資有限。這是我國科技成果轉(zhuǎn)化率低的制約瓶頸因素之一。

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要對象是有生命的生物體，其根本的特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)的經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)和自然再生產(chǎn)的過程交織在一起。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中，自然生態(tài)環(huán)境對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)有較強(qiáng)的影響力。因此，在技術(shù)孵化環(huán)節(jié)必須對農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的成果適用性進(jìn)行廣泛全面的測試，確定適宜新品種性技術(shù)的相關(guān)條件，制定相應(yīng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，選擇適當(dāng)?shù)脑耘嗉夹g(shù)，建立嚴(yán)格的質(zhì)量控制體系。這樣才可能為后續(xù)的大規(guī)模生產(chǎn)提供詳細(xì)規(guī)范的執(zhí)行依據(jù)，最大限度的降低農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。

2．5 市場創(chuàng)新環(huán)

市場創(chuàng)新環(huán)（Market Innovation Cycles）是三環(huán)模型中的第Ⅲ環(huán)，包括技術(shù)商品C標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品P市場開發(fā)M三個功能節(jié)點(diǎn)以及三個功能節(jié)點(diǎn)構(gòu)成的多重循環(huán)創(chuàng)新鏈環(huán)。市場創(chuàng)新環(huán)的創(chuàng)新能力是CPM功能節(jié)點(diǎn)創(chuàng)新鏈接組合的函數(shù)。

這一階段的輸入集是經(jīng)過優(yōu)化的創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品C（包含新產(chǎn)品、新技術(shù)、新服務(wù)），CPM運(yùn)作子系統(tǒng)主要是以技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化為核心，輸出集則是定型的、標(biāo)準(zhǔn)化的創(chuàng)新產(chǎn)品M。這一過程起支配作用的“序參量”是經(jīng)過市場測試的技術(shù)創(chuàng)新的定向目標(biāo)。市場創(chuàng)新階段農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的特點(diǎn)是：

（1）以產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化為核心進(jìn)行漸進(jìn)性技術(shù)創(chuàng)新。產(chǎn)品和工藝創(chuàng)新的頻率大幅度下降，技術(shù)創(chuàng)新的重點(diǎn)是圍繞產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，降低生產(chǎn)成本、穩(wěn)定質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率，涉及新產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化、管理標(biāo)準(zhǔn)化、工作標(biāo)準(zhǔn)化等。

（2）市場測試是技術(shù)創(chuàng)新的重要組成部分。技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)就是要通過創(chuàng)新產(chǎn)品從市場上獲取創(chuàng)新收益，因而市場顧客的認(rèn)同程度、購買欲望、滿意度、反饋改進(jìn)意見等都是重要的測試指標(biāo)。

（3）創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)增大。因?yàn)檫@一階段要加大規(guī)?；a(chǎn)的專用設(shè)施設(shè)備投資，原材料購買和生產(chǎn)、經(jīng)營周轉(zhuǎn)金要大幅度提高，如果在市場營銷方面或質(zhì)量管理方面出現(xiàn)大的損失，企業(yè)很難收回全部創(chuàng)新投入，因而也就達(dá)不到進(jìn)入市場開發(fā)功能節(jié)點(diǎn)的度量指標(biāo)。

這一階段，在市場需求旺盛的前提下，創(chuàng)新產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化成為技術(shù)創(chuàng)新的重中之重。在國際農(nóng)產(chǎn)品競爭中，發(fā)達(dá)國家就利用技術(shù)法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合格評定程序、包裝與標(biāo)簽規(guī)范、商品檢疫制度和綠色環(huán)保要求等措施設(shè)置了重重技術(shù)壁壘，使我國大批農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格競爭優(yōu)勢難以發(fā)揮作用。我國目前尚有80%的農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)未與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌。我國技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)中存在著諸多問題，缺乏先進(jìn)性、原始化、配套性、實(shí)用性等。如歐盟對進(jìn)口茶葉農(nóng)藥殘留量限量達(dá)56項(xiàng)，德國56項(xiàng)，英國13項(xiàng)，日本64項(xiàng)。而我國迄今只規(guī)定了兩項(xiàng)指標(biāo)（六六六和滴滴涕殘留量），嚴(yán)重影響我國企業(yè)的茶葉出口［8］。

2．6 技術(shù)特征值

通過對農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式技術(shù)特征值變化的分析，發(fā)現(xiàn)其主要技術(shù)創(chuàng)新參數(shù)呈現(xiàn)連續(xù)性變化的趨勢，對不同創(chuàng)新階段的技術(shù)系統(tǒng)管理具有一定的參考價(jià)值。表2分析了農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三個關(guān)鍵創(chuàng)新環(huán)20項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新相關(guān)參數(shù)的變化趨勢。

從研發(fā)創(chuàng)新環(huán)到市場創(chuàng)新環(huán)，創(chuàng)新投入、創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)價(jià)值、技術(shù)可保護(hù)性、市場化程度、顧客滿意度、生產(chǎn)投[CM)]

表2 農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式特征值的變化趨勢

Tab.2 Trends of the changes in the characteristic values

in the three cycle model of technical innovation of the

agricultural resources

技術(shù)特性

Characteristics研發(fā)創(chuàng)新環(huán)

R&D cycle孵化創(chuàng)新環(huán)

Incubation cycle市場創(chuàng)新環(huán)

Market innovation

cycle創(chuàng)新頻率高低創(chuàng)新投入低高創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)低高創(chuàng)新淘汰高低技術(shù)價(jià)值低高期權(quán)價(jià)值高低投資回報(bào)高低競爭能力弱強(qiáng)技術(shù)保護(hù)低高技術(shù)穩(wěn)定弱強(qiáng)技術(shù)新穎強(qiáng)中技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)低高商業(yè)開發(fā)低高顧客滿意低高生產(chǎn)成本高低生產(chǎn)投資低高盈利特性低高內(nèi)部協(xié)同弱強(qiáng)環(huán)境和諧低高組織控制弱強(qiáng)資、盈利性及環(huán)境和諧性等呈現(xiàn)出由低到高的變化趨勢，而創(chuàng)新頻率、淘汰率、技術(shù)期權(quán)價(jià)值、技術(shù)投資回報(bào)、單位生產(chǎn)成本等則呈現(xiàn)出由高到低的變化趨勢。概括起來講，有三個方面的變化特征：（1）創(chuàng)新投入逐步增大；（2）技術(shù)價(jià)值持續(xù)增值；（3）創(chuàng)新管理逐步強(qiáng)化。

3 農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈系統(tǒng)鏈接特性

在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新過程中，由各功能節(jié)點(diǎn)組配鏈接成鏈接單元，再由鏈接單元鏈接成關(guān)鍵創(chuàng)新環(huán)，進(jìn)而構(gòu)成三環(huán)模式鏈條集合體系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)，這一“點(diǎn)元環(huán)鏈網(wǎng)”的逐級鏈接構(gòu)建科技價(jià)值鏈創(chuàng)新系統(tǒng)的過程，表現(xiàn)出定向有序性、無限多樣性、互利共生性和價(jià)值遞增性等創(chuàng)新價(jià)值鏈接的規(guī)律性特性。

3．1 定向有序性

系統(tǒng)鏈接的定向有序性包含三層意義。其一，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈的系統(tǒng)鏈接是以技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)為指向的。從技術(shù)創(chuàng)新源S到大規(guī)模技術(shù)市場化M的全過程中，企業(yè)始終以其技術(shù)創(chuàng)新目標(biāo)為指向，分階段實(shí)現(xiàn)從技術(shù)創(chuàng)新源到技術(shù)市場化的定向鏈接，稱之為面向市場的正向鏈接。

其二，系統(tǒng)鏈接是有序的。在技術(shù)創(chuàng)新源S到大規(guī)模創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化M的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈三環(huán)模式中，從科技價(jià)值鏈上一功能節(jié)點(diǎn)只能與其相鄰的下位功能節(jié)點(diǎn)鏈接才是技術(shù)創(chuàng)新的正確有效、合乎技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展規(guī)律的鏈接，除此而外的各種跨越中間過程的正向鏈接屬于錯誤鏈接之列。

其三，順序鏈接單元具有不可替代性。由于系統(tǒng)鏈接必須是定向有序的，因而農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈三環(huán)模式中各種順序鏈接單元都有其特定的創(chuàng)新功能，其在三環(huán)模式中的地位和創(chuàng)新作用具有不可替代性。

3．2 無限多樣性

系統(tǒng)鏈接的無限多樣性，是指在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈三環(huán)模式中，可以產(chǎn)生無限多樣的技術(shù)創(chuàng)新鏈接組合和鏈接方式。可從三個方面分析。

第一，同一核心技術(shù)可以衍生出無限多樣的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品。在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈三環(huán)模式中，在技術(shù)創(chuàng)新源S到大規(guī)模創(chuàng)新技術(shù)市場化M過程中，任何市場化的創(chuàng)新產(chǎn)品都是由8個功能節(jié)點(diǎn)的創(chuàng)新集合體，即：

Ω=（X1，X2，X3，X4，X5，X6，X7，X8；∑；T） (1)

Ω為技術(shù)集合體，Xi=代表功能節(jié)點(diǎn)，（I=1，2……8），∑代表環(huán)境影響，T：代表時(shí)間

S與M之間有六個中間功能節(jié)點(diǎn)，每一個功能節(jié)點(diǎn)都可以有N種次生變化，若六個中間功能節(jié)點(diǎn)都產(chǎn)生n種次生變化，則源于同一核心技術(shù)從原創(chuàng)構(gòu)想O到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化P的六個功能節(jié)點(diǎn)，可能產(chǎn)生N6種類型的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈組合。

第二，技術(shù)基因重組的無限多樣性。技術(shù)雜交、基因重組、交叉、融合、相互滲透是農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的主要途徑，若源于兩個核心技術(shù)系統(tǒng)之間進(jìn)行雜交、重組、交叉、融合，按指數(shù)定律，則可能產(chǎn)生N6•N6=N6+6=N12。若有M多種技術(shù)交叉融合，則可能產(chǎn)生N6M種技術(shù)組合，有：N=（1，2……∞），M=（1，2……∞），則N6M∞。

第三，技術(shù)集合系統(tǒng)的多樣性。按邁克爾•波特的論述，技術(shù)遍布企業(yè)價(jià)值鏈之中，企業(yè)是各種技術(shù)的集合體［9］。這一點(diǎn)啟迪我們，每一個企業(yè)作為一個技術(shù)集合系統(tǒng)，其技術(shù)創(chuàng)新能力都不同，同一技術(shù)創(chuàng)新組合與不同的企業(yè)結(jié)合，必然產(chǎn)生不同甚至相差很遠(yuǎn)的創(chuàng)新效果。這進(jìn)一步增加了農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新系統(tǒng)鏈接的無限多樣性。

3．3 互利共生性

在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的實(shí)踐中，基于科技價(jià)值鏈三環(huán)模式的技術(shù)創(chuàng)新全過程可以由一個科技和經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)全程做完。但在大多數(shù)情況下，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈三環(huán)模式的技術(shù)創(chuàng)新往往是由以某一旗艦企業(yè)為核心，經(jīng)過大學(xué)、科研院所和多個企業(yè)組成的協(xié)同創(chuàng)新利益共同體系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)來完成的。由于多種內(nèi)部和外部驅(qū)動因素的共同作用，促使多個企業(yè)、科研機(jī)構(gòu)、大學(xué)鏈接成由多種科技價(jià)值鏈構(gòu)成的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，合作創(chuàng)新成為農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈創(chuàng)新系統(tǒng)生成、構(gòu)建、運(yùn)行、維護(hù)、更新、發(fā)展的重要機(jī)制，處于同一科技價(jià)值鏈鏈條上或在同一科技價(jià)值鏈價(jià)值網(wǎng)絡(luò)體系中的各成員組織成為了合作鏈條上的組織節(jié)點(diǎn)，形成了組織成員之間以利益為紐帶的互利共生關(guān)系?；ダ采P(guān)系由于能達(dá)到所有參與組織成員互利共贏的效果，必然成為像科技價(jià)值鏈這種網(wǎng)絡(luò)化成員組織合作創(chuàng)新的主要形式。協(xié)作利益和分配機(jī)制是農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈系統(tǒng)的基礎(chǔ)。

3．4 價(jià)值遞增性

從技術(shù)創(chuàng)新源到大規(guī)模成果市場化的過程，也就農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈系統(tǒng)各功能節(jié)點(diǎn)的逐級鏈接，實(shí)現(xiàn)價(jià)值升值的過程。農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的價(jià)值，對于創(chuàng)新者來說是創(chuàng)新收益；對于主持或參與創(chuàng)新的企業(yè)來說，是企業(yè)的價(jià)值增長和利潤的增長；對創(chuàng)新產(chǎn)品的用戶來說，是顧客愿意為創(chuàng)新產(chǎn)品支付的價(jià)格。因此，農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的價(jià)值應(yīng)該是技術(shù)價(jià)值、企業(yè)價(jià)值和顧客價(jià)值的統(tǒng)一。如果一項(xiàng)技術(shù)創(chuàng)新成果最終通過農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈三個階段8個功能節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了科技價(jià)值鏈的系統(tǒng)創(chuàng)新，則必然為企業(yè)、顧客和創(chuàng)新者帶來創(chuàng)新收益。反之，若未能通過，則其或胎死腹中，或半途夭折，或進(jìn)入技術(shù)休眠期，或給企業(yè)帶來巨大損失，最終未能完成農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值鏈的系統(tǒng)創(chuàng)新。

終上所述，基于科技價(jià)值鏈的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新三環(huán)模式為加強(qiáng)農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新和提高其轉(zhuǎn)化效率提供了重要的系統(tǒng)管理理論依據(jù)。一是強(qiáng)調(diào)了農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的階段性，任何試圖繞過農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)發(fā)育階段的人為作法都是違反技術(shù)發(fā)育成長規(guī)律的。二是強(qiáng)調(diào)了技術(shù)創(chuàng)新源在農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新全過程中的核心基礎(chǔ)作用。技術(shù)創(chuàng)新源是農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)，沒有“創(chuàng)新源”，就不會有“創(chuàng)新流”。三是強(qiáng)調(diào)了加強(qiáng)農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化系統(tǒng)管理的重要性。其最大特點(diǎn)，就是把從技術(shù)創(chuàng)新源到大規(guī)模技術(shù)市場化開發(fā)的農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化全過程視為多元化創(chuàng)新主體以利益為紐帶鏈接而成的多元組織節(jié)點(diǎn)鏈條集合體，通過科技價(jià)值鏈條上中下游所有組織節(jié)點(diǎn)的緊密合作，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)資源型技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)轉(zhuǎn)移，降低交易成本，提高專業(yè)化水平，增強(qiáng)協(xié)同創(chuàng)新效率，從而達(dá)到農(nóng)業(yè)資源型科技價(jià)值鏈系統(tǒng)中的所有組織節(jié)點(diǎn)技術(shù)創(chuàng)新運(yùn)作效率最優(yōu)化、利益最大化的目的。

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on Agricultural Resources

HUANGGang LIYing WANGHong

(Sichuan Academy of Agricultural Sciences,Chengdu Sichuan 610066, China)