電話營(yíng)銷精選(九篇)

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第1篇：電話營(yíng)銷范文

摘要：電話銷售正在發(fā)展成為一種簡(jiǎn)便、迅捷的行銷技術(shù)，并因其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)而被很多企業(yè)重視。如何提高一個(gè)公司的電話銷售技巧，對(duì)銷售型的公司至關(guān)重要，提出要運(yùn)用好電話銷售的心理戰(zhàn)和語(yǔ)言戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮電話銷售的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到順利成交。.

關(guān)鍵詞：電話；營(yíng)銷；技巧

一、選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話

在電話業(yè)務(wù)中，應(yīng)仔細(xì)針對(duì)每個(gè)客戶的情況選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間撥打電話，這樣就會(huì)事半功倍。因?yàn)殡娫挊I(yè)務(wù)的最大的特點(diǎn)就是客戶無法拒絕與我們溝通，這也是電話業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。但如果不加以合理地利用，這也會(huì)成為電話業(yè)務(wù)最大的弊病，因?yàn)樵陔娫掆忢憰r(shí)，客戶不知道來電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權(quán)利。在接起電話后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷售從一開始就處于最低點(diǎn)。所以，我們需要選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話。

1.以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過去電話，多半得到的答復(fù)是：“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧！”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。

2.以一天為標(biāo)準(zhǔn)：早上8：00～10：00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。10：00～11：00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷的最佳時(shí)段。11：30～下午1：00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。下午1：00～3：00，這段時(shí)間人會(huì)感覺到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶談生意。下午3：00～5：00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳債的最好時(shí)間。

另外，對(duì)于那些晚上仍在忙碌工作的客戶，若是比較熟悉的，或是和客戶預(yù)約好的，也可以在這一晚上打電話，但要注意，時(shí)間不宜長(zhǎng)。如果我們需要打電話到客戶家里時(shí)，下午4點(diǎn)以后不要再打，因?yàn)檫@時(shí)一般家庭都應(yīng)該開始忙碌晚飯了，如果這時(shí)電話鈴聲響起，很容易令人厭煩。接下來是晚飯時(shí)間和一天的休息時(shí)間，大家都知道，這時(shí)打電話也非常地不禮貌?？傮w來說，選擇合適的時(shí)間，關(guān)鍵要替客戶著想，這個(gè)時(shí)間合適不合適。另外，和客戶的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點(diǎn)，就可以找到一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話，也會(huì)讓客戶有心情接受你，贏得一個(gè)高的起點(diǎn)。

二、電話營(yíng)銷的溝通

電話營(yíng)銷可分為以下幾個(gè)步驟：碰頭——細(xì)分資料——友情邀請(qǐng)——產(chǎn)品介紹——找到需求——對(duì)癥下藥——成交——售后

1.碰頭：這里說的碰頭并不一定是見面，很大一部分是我們首次通電話。碰頭時(shí)我們一定要做到語(yǔ)言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。且不可沒完沒了。碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。碰頭的難點(diǎn)在于客戶跟我們沒有接觸，客戶對(duì)推銷有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。如果在沒有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無倫次中結(jié)束。對(duì)于剛開始做電話營(yíng)銷的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。但是，營(yíng)銷最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門，其實(shí)已經(jīng)為你打開。剩下的工作就只是事務(wù)性的了。

2.找到需求：前面我們做了很多工作，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過渡。這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過中場(chǎng)的傳接配合，再經(jīng)過人員跑位，把球塞給無人盯防球員。找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給無人盯防球員。怎么才能找到機(jī)會(huì)呢？前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶的角度思考?？蛻衄F(xiàn)在為什么還不購(gòu)買，這種產(chǎn)品對(duì)客戶能帶來什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶公司的發(fā)展起到什么作用，使用過這種產(chǎn)品公司覺得這個(gè)產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。

3.成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來說是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無奈。又是潛在客戶，所以我們也不敢得罪。對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。是職位太低，無法做主；還是原本沒有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕；還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。把原因分析明了，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來就會(huì)隨心所欲。其實(shí)成交并沒有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。就是一個(gè)再好的朋友，如果沒有需求，你想他怎么可能把錢白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。

上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話營(yíng)銷中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來說，還比較好掌握，這里只做簡(jiǎn)單的描述。

三、電話營(yíng)銷的策略

第一、客戶最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己。其實(shí)每個(gè)人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語(yǔ)速等等。作為電話銷售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。遇見了語(yǔ)速慢的顧客，那你就不要把語(yǔ)速放的太快了。遇見了說話直爽的顧客，你也就沒有必要跟他繞圈子。

第二、興奮。每個(gè)人都很容易被別人感染，說話的時(shí)候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。比如說“你好”，你可以自己體驗(yàn)一下，用揚(yáng)聲調(diào)“你好”會(huì)讓別人有說話的欲望，只要勾起顧客說話的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。

第三、盡量減少口頭禪。每個(gè)人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無外呼”，曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)，一節(jié)課下來竟然說了34個(gè)無外呼！在我們電話營(yíng)銷的隊(duì)伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，“這個(gè)”、“那個(gè)”、“就是”、“嗯～”等。而這些口頭禪都是不專業(yè)、不成熟的標(biāo)志。優(yōu)秀的客服人員言簡(jiǎn)意賅決不累贅。給人正規(guī)專業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。

第四、找對(duì)時(shí)間和場(chǎng)合。雖然是電話營(yíng)銷，可也要分場(chǎng)合。比如說顧客在開車或者信號(hào)很差，那就很不合適進(jìn)行電話營(yíng)銷。有時(shí)顧客會(huì)示意你過一會(huì)再打過來，那你就不要在糾纏，等過一會(huì)再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。

第五、溝通。打電話的目的是什么？探索需求，說服購(gòu)買。探索需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說服購(gòu)買更重要，而探索需求是聽出來的而不是說出來的。所以說電話營(yíng)銷中聽比說更重要?？晌覀兊碾娫挔I(yíng)銷專員們都在盡可能多的說，唯恐自己落掉些內(nèi)容。其實(shí)顧客不可能對(duì)你所說的都感興趣，所以你說話的速度要慢，要留給他插嘴的時(shí)間。他對(duì)那部分感興趣那他的問題就一定會(huì)很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點(diǎn)，從而確定他的需求。

第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會(huì)，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。做電話營(yíng)銷可能會(huì)接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務(wù)讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過一個(gè)電話營(yíng)銷專員，銷售洗車卡，可她對(duì)北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來就很困難了。所以作為電話營(yíng)銷專員一定要有豐富的知識(shí)，不一定很精，但知道的一定要多。

第七、辨別。電話營(yíng)銷人員一定要有很強(qiáng)的辨別能力，這些都是在聆聽的過程中實(shí)現(xiàn)的。分清顧客的真正需求是什么，顧客對(duì)哪個(gè)賣點(diǎn)最感興趣，哪些話是對(duì)你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說規(guī)避的話題等等，如果辨認(rèn)不清這些重要的信息或者是銷售線索，那你的營(yíng)銷工作就沒有技巧可言了，而只是在碰運(yùn)氣。（作者單位：黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

參考文獻(xiàn)

[1]發(fā)展新客戶什么時(shí)候打電話最合適 2010-5

第2篇：電話營(yíng)銷范文

現(xiàn)在的電話營(yíng)銷遇到的環(huán)境和五年前相比，激烈多了，關(guān)鍵客戶現(xiàn)在的拒絕率在加大，客戶的抗體免疫系統(tǒng)在提升；用很多理由拒絕電話營(yíng)銷人員；江猛老師結(jié)合自己多年的營(yíng)銷一線經(jīng)驗(yàn)，和帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷的感受，分享一下我們當(dāng)下的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何實(shí)現(xiàn)新的突破:

營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破 一 :營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，勢(shì)，自信:

電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員，就像我們過去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作氣，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士氣，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)何嘗不是？電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，勢(shì)頭，和自信程度對(duì)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大決定作用；

舉例：我經(jīng)常見到這樣的團(tuán)隊(duì)，剛開始見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，營(yíng)銷人員很多，每個(gè)人都是精神煥發(fā)，真的像狼一樣；但是過了半年和一年，:再見到這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，人員少了很多，個(gè)個(gè)都是無精打采，沒有斗志，見面連聲招呼都不打了。

癥結(jié)剖析：

1：團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)有差距：

剛開始我們團(tuán)隊(duì)管理者都是雄赳赳氣昂昂，給團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人員樹立夢(mèng)想，告訴他們我們這個(gè)行業(yè)的潛力以及我們公司的競(jìng)爭(zhēng)力，把美好的遠(yuǎn)景給大家描繪出來了；這時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)人員都是熱血沸騰，都在想象成功的喜悅，甚至有些同事都在幻想我掙到錢后怎么花完；

一個(gè)月過去了，沒事，在鼓勵(lì)一下，大家還可以在堅(jiān)持一下；

兩個(gè)月過去了，還是沒有太大的進(jìn)展，這是大家的表情和狀態(tài)都寫在了臉上，有些人開始選擇放棄和逃避；

三個(gè)月過去了，業(yè)績(jī)還是不太理想，江猛老師總結(jié)這些做電話營(yíng)銷的人員都是年輕人，他們可是沒有太大的耐性等待??！還有一點(diǎn)沒有業(yè)績(jī)他不認(rèn)為是自己的問題，他會(huì)說是公司的問題和產(chǎn)品的問題等等！最后讓所有人都悲哀的一句話“這個(gè)行業(yè)（公司）看來是不適合我”，然后就去尋找下一個(gè)工作了。

江猛老師給出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者解決方案：

A:銷售經(jīng)理要學(xué)會(huì)一些營(yíng)銷目標(biāo)制定的方法；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定要遵循以下原則：

1：明確的，具體的：營(yíng)銷數(shù)字金額要具體，并且每一個(gè)人如何做的過程也要具體設(shè)定出來，兩邊才能質(zhì)變。電話營(yíng)銷有時(shí)完的就是數(shù)字游戲。

2：可以量化，可以衡量：目標(biāo)量化到每天，每周為階段來完成，而不是到月底了才感到緊張。

3：可達(dá)成且有挑戰(zhàn)性的：有一定的挑戰(zhàn)性，但不能太大；就像我有一年剛過春節(jié)回到公司，我的領(lǐng)導(dǎo)開會(huì)讓我們定目標(biāo)：我就喊出“我要成為世界上最有錢的人”，我們領(lǐng)導(dǎo)拍拍我的腦門說：“江猛同志，你是不是春節(jié)在家喝酒太多，現(xiàn)在沒有醒過來啊”！

4：大小結(jié)合，長(zhǎng)短結(jié)合：每個(gè)行業(yè)，每個(gè)領(lǐng)域都有一定市場(chǎng)變化，有時(shí)間市場(chǎng)好一些，有時(shí)間市場(chǎng)差一些，我們不要把目標(biāo)平均分配。

5：完成的時(shí)限：具體的時(shí)間具體的目標(biāo)相對(duì)應(yīng)，一步步達(dá)成。

2：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)沒有標(biāo)桿員工：

就是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中間每個(gè)人的業(yè)績(jī)都是平平，沒有特別出色的人員。大家都是你看看我，我看看你，沒有什么可比性，做的差的也不覺得自己做的差，因?yàn)樽龅暮玫木筒皇翘谩?/p>

江猛老師給出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者樹立標(biāo)桿員工解決方案：

銷售管理者一定要有嗅覺和觀察力，看看那些員工有可能最先冒泡，做的會(huì)不錯(cuò)，找?guī)讉€(gè)標(biāo)桿代表，給他更多的壓力和責(zé)任，讓他們快速成長(zhǎng)，就是讓一部分先富起來的思路；

這樣的人員有什么特征呢：

《士兵突擊》許三多的典型形象，也代表很多銷售冠軍的縮影，看似不起眼，沒有大出息的人，到后來做得非常棒；優(yōu)秀的銷售冠軍特征如下：

自動(dòng)、自發(fā)；目標(biāo)明確； 注意細(xì)節(jié)； 為人誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任到底； 樂于學(xué)習(xí)、求知；

堅(jiān)忍不拔——對(duì)工作投入； 人際關(guān)系（團(tuán)隊(duì)精神）良好； 求勝欲望強(qiáng)烈； 能積極，正面影響其他同事；心智模式是：我一定要做冠軍，一定要有出人頭地的信念支撐。

有這些特征的人，同時(shí)這個(gè)人的人品一定要好，能站在公司的角度考慮問題的人，這樣的人作為重點(diǎn)的培養(yǎng)對(duì)象。

結(jié)合上篇文章，總結(jié)分析帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的第二個(gè)突破點(diǎn)：

營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破 二:客戶管理：

舉例：假如兩個(gè)人去釣魚，一個(gè)人選擇在選擇池塘?xí)r，經(jīng)過調(diào)研和考察里面有大魚；而第二個(gè)人，什么也沒考察，看到有池塘就去開始釣魚了；大家想一下，第二個(gè)人調(diào)到大雨的機(jī)會(huì)就比第一個(gè)少，原因不言自明；

我剛開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候就是第二個(gè)人，后來發(fā)現(xiàn)那些做的好的銷售人員電話量也很少，他每年看到客戶名單后并且還是有選擇的打電話，說明他們?cè)谶x擇客戶方面就比我有遠(yuǎn)見，有靈敏度；所以業(yè)績(jī)就比我好。

破解分析：

因此我們營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要讓所有營(yíng)銷人員明白，選擇客戶很重要，一定要有基本的辨別能力，哪些客戶質(zhì)量高，哪些客戶及時(shí)你和他關(guān)系不管怎么好，就是不會(huì)消費(fèi)我們的產(chǎn)品。

客戶定位：結(jié)合我們的產(chǎn)品，行業(yè)地位，價(jià)位等因素，選擇合適我們的客戶，這是致勝關(guān)鍵，一定不要認(rèn)為你的產(chǎn)品適合所有客戶.

案例分析：王永慶：臺(tái)灣著名的企業(yè)家、臺(tái)塑集團(tuán)創(chuàng)辦人，被譽(yù)為臺(tái)灣的“經(jīng)營(yíng)之神”。

他一生之所以能夠取得如此輝煌的成就，其中一個(gè)重要的原因就是他能夠提供比別人更多更卓越的服務(wù)。

王永慶15歲的時(shí)候在臺(tái)南一個(gè)小鎮(zhèn)上的米店里做伙計(jì)，深受掌柜的喜歡，因?yàn)橹灰跤缿c送過米的客戶都會(huì)成為米店的回頭客。他是怎樣送米的呢？到顧客的家里，王永慶不是像一般伙計(jì)那樣把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陳米倒出來，然后把米缸擦干凈，把新米倒進(jìn)去，再把陳米放在上面，蓋上蓋子。

王永慶還隨身攜帶兩大法寶：

第一個(gè)法寶是一把軟尺，當(dāng)他給顧客送米的時(shí)候，他就量出米缸的寬度和高度，計(jì)算它的體積，從而知道這個(gè)米缸能裝多少米。

第二個(gè)法寶是一個(gè)小本子，上面記錄了客戶的檔案，包括人口、地址、生活習(xí)慣、對(duì)米的需求和喜好等等。用今天的術(shù)語(yǔ)來說就是客戶資料檔案。

到了晚上，其他伙計(jì)都已呼呼大睡，只有王永慶一個(gè)人在挑燈夜戰(zhàn)，整理所有的資料，把客戶資料檔案轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)計(jì)劃，所以經(jīng)常有顧客打開門看到王永慶笑地背著一袋米站在門口說：“你們家的米快吃完了，給你送來?！?然后顧客才發(fā)現(xiàn)原來自己家真的快沒米了。

王永慶給客戶說：在這個(gè)本子上記著你們家吃米的情況，這樣你們家就不需要親自跑到米店去買米，我們店里會(huì)提前送到府上，你看好不好？”顧客當(dāng)然說太好了，于是這家顧客就成為米店的忠誠(chéng)客戶。后來，王永慶自己開了一個(gè)米店，因?yàn)樗匾暦?wù)，善于經(jīng)營(yíng)，生意非常的好，后來生意越做越大，成為著名的企業(yè)家。

營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破 三:電話量

舉例分析: 營(yíng)銷專家赫博特---特魯曾對(duì)美國(guó)的電話推銷員作過統(tǒng)計(jì)。他發(fā)現(xiàn)，推銷員給某戶人家第一次打電話時(shí)，多數(shù)人拒絕買推銷員的商品。

有44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了。

24%的推銷員會(huì)隔幾天再給這家去一次電話，如果對(duì)方還是沒興趣，這些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打電話了。

14%的推銷員會(huì)鍥而不舍，第三次打電話。但如果主人還是無動(dòng)于衷，他們便放棄了。

還有12%的推銷員更堅(jiān)忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打電話。

也就是說94%的推銷員在4次嘗試失敗后，就放棄努力了。

特魯又對(duì)購(gòu)買過電話推銷產(chǎn)品的家庭作了統(tǒng)計(jì)。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買他(或她)的商品的。

也就是說，堅(jiān)持到最后的那6%的推銷員，能擁有60%的市場(chǎng)；而提前放棄的94%同行卻要苦苦拼搶40%的市場(chǎng)。成功的推銷員并沒有超群的才能或傲人的背景，他們僅有一個(gè)優(yōu)勢(shì)------堅(jiān)持不懈。

電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的電話量和一個(gè)企業(yè)的業(yè)績(jī)也有很大的關(guān)系:尤其是剛開始做銷售的人員，在沒有人脈關(guān)系，沒有客戶關(guān)系，對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品不適很熟悉，更沒有任何營(yíng)銷技能，剛開始拼的就是電話量.

破解如何提高電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的電話量:

A:電話錄音系統(tǒng):我在百度和博思人才網(wǎng)做營(yíng)銷時(shí)間，就運(yùn)用這個(gè)錄音系統(tǒng)，每天每個(gè)人打電話多少? 每個(gè)通話多長(zhǎng)時(shí)間? 以及錄音完全可以調(diào)出來，這個(gè)更好的監(jiān)控每個(gè)人的工作質(zhì)量和數(shù)量.　如果你只是憑借電話記錄本來統(tǒng)計(jì)每天電話量，這個(gè)數(shù)據(jù)是沒有任何參考依據(jù)的.

B:電話量PK競(jìng)賽:每個(gè)月可以進(jìn)行電話量競(jìng)賽，對(duì)于電話量多的，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快的進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，

業(yè)績(jī)差的，電話量又不多的，進(jìn)行懲罰，來鼓勵(lì)大家加大電話量.

特殊對(duì)待: 有些老的銷售人員業(yè)績(jī)很好，但是就是電話量很低，這樣的銷售人員主要考核他的業(yè)績(jī)比較重要，同時(shí)在給她一個(gè)導(dǎo)師職位，輔導(dǎo)其他同事打電話.

營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破四: 觀察你營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的明星銷售員:

先看一個(gè)案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王，業(yè)績(jī)非常好，在企業(yè)里面做了有五年的時(shí)間，平時(shí)的業(yè)績(jī)能占到整個(gè)公司的60%，公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力，公司的老總對(duì)他也是關(guān)愛有加；突然有一天，小王給老板說：“我不準(zhǔn)備做了，家里有事，準(zhǔn)備回趟老家；”這是老總聽到這話，頓時(shí)嚇出一身冷汗。

這個(gè)企業(yè)老總徹夜難眠，思索萬千，想起一首流行歌曲《傷不起》；心想：小王，你這一走，我公司的業(yè)績(jī)就沒了啊，公司肯定會(huì)賠錢的。

我們大家思考：為什么小王會(huì)走？ 如何避免公司再次出現(xiàn)這樣的情況？

銷售團(tuán)隊(duì)五品員工分析：

一：極品員工：　能力強(qiáng)；態(tài)度好；永遠(yuǎn)充滿活力、激情；做事高效率；工作上能獨(dú)擋一面；

忠誠(chéng)；懂得感恩；銷售業(yè)績(jī)良好，是公司的棟梁；

這樣的員工所有老板都喜歡，因此他們會(huì)被企業(yè)重用；是企業(yè)的中堅(jiān)力量；

二：良品員工：　態(tài)度好；能力一般；工作積極；遵守紀(jì)律；中庸；工作不能獨(dú)擋一面；銷售業(yè)績(jī)平平；剛畢業(yè)的學(xué)生，對(duì)社會(huì)涉世不深的會(huì)是這樣一個(gè)狀態(tài)，這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用

三：次品員工： 態(tài)度一般；能力一般；業(yè)績(jī)一般；耐心不足；不遵守規(guī)則；稍不如意 牢騷滿腹；動(dòng)不動(dòng)跳槽要挾；目無公司領(lǐng)導(dǎo)和組織紀(jì)律；這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數(shù)量，考核嚴(yán)格來約束；這類員工對(duì)企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話，公司有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，他便聽風(fēng)便是雨；小事情他說成大事情，沒有的事情胡編亂造，尤其內(nèi)部有男女戀愛的事情，他最愛打聽。他的人緣有時(shí)間還挺好，因此一個(gè)銷售人員學(xué)好不容易，學(xué)壞很容易；

這類員工對(duì)公司的文化塑造起不到積極作用，擾亂公司的積極向上，和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。

四：廢品員工：態(tài)度一般；能力平庸；不求有功 但求無過；當(dāng)一天和尚撞一天鐘；不注意工作細(xì)節(jié)；小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不犯；這一類員工最大的特點(diǎn)是沒有欲望和目標(biāo)，工作主動(dòng)性不高； 這類員工不應(yīng)該做銷售，只能做一些輔的工作，并且也不能交給他太重要的工作，否則他是做不好的。在企業(yè)里面，這類員工屬于負(fù)債員工。

五：?jiǎn)T工：能力強(qiáng)；人品差；見利忘義；對(duì)公司不忠誠(chéng)；是把雙刃劍； 私自接單；出賣公司機(jī)密；私拿公司財(cái)產(chǎn)；拉幫結(jié)派，聯(lián)合對(duì)抗公司，個(gè)人主義嚴(yán)重。

這類員工在企業(yè)很可拍，搞不好你的公司會(huì)因?yàn)樗拇嬖诙归]；

他的危害在于：能力強(qiáng)，業(yè)績(jī)好，他走了客戶也走了；

他走了，可能會(huì)帶走你的團(tuán)隊(duì)；

他的聯(lián)合對(duì)抗，可能會(huì)讓你這個(gè)老板被綁架，有名無權(quán)；大家都不聽你的。

所以，我剛開始列舉的那個(gè)案例，有可能這個(gè)員工在剛開始時(shí)極品員工，后來變成了；

因此我們針對(duì)第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導(dǎo)，才能保證公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要隨時(shí)提升你的觀察力，隨時(shí)把握你團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的動(dòng)向，思想波動(dòng)。便于防患于未然。

極品員工在他沒有得到他更高的需求時(shí)，他會(huì)變化；

員工在沒有滿足他的要求時(shí)，他會(huì)策反，做破壞。

營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破四::電話營(yíng)銷流程梳理：

很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程，電話一接通，上去借給別人接受產(chǎn)品，然后再說我們?cè)诖黉N優(yōu)惠，電話那頭就傳來嘟嘟嘟。。。的聲音。

究竟什么是我們正常的電話流程呢：

江猛老師結(jié)合自己8年的營(yíng)銷生涯，總結(jié)如下：

1：尋找合適的客戶：

以前我們做電話營(yíng)銷，看到資料就打過去，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)客戶資料很多，隨處可以找到，現(xiàn)在的問題是我們要找到適合我們產(chǎn)品的客戶。

2：找到關(guān)鍵人:和關(guān)鍵人通電話：找對(duì)人說對(duì)話才能夠做對(duì)事情；

3：信賴感建立：

過去我們做銷售，把介紹產(chǎn)品放在第一位，現(xiàn)在要把信任感建立放在第一位，似乎現(xiàn)在的社會(huì)都處在信任缺失，誠(chéng)信缺失的一個(gè)商業(yè)環(huán)境中，任何一個(gè)顧客不會(huì)從一個(gè)陌生人那里，沒有任何好感的人那里買東西。

4：深度剖析和挖掘客戶需求：

發(fā)問是銷售的基本功，電話營(yíng)銷人員要學(xué)習(xí)一些如何更有效的問客戶的問句。

5：介紹產(chǎn)品：

介紹產(chǎn)品時(shí)一定要關(guān)注客戶的買點(diǎn)，而不是拼命介紹我們的賣點(diǎn).

6：處理客戶的抗拒：

客戶的抗拒有可能是真的，也可能是隨口說的.我們要辨別真假拒絕;

客戶異議處理的方法:

詢問法:反問加請(qǐng)教客戶為什么? 找出真實(shí)原因.

FFF法: Feel:感覺Felt: 感受Find:發(fā)現(xiàn):

舉例:你感覺我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)貴，我當(dāng)時(shí)也和你有同樣的感受，后來發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使用壽命很長(zhǎng)，平均下來還是很劃算的，發(fā)現(xiàn)很多客戶還是喜歡性價(jià)比比較高的產(chǎn)品.

是的，如果法: 你說的也有道理，如果你擁有我們的產(chǎn)品是不是比現(xiàn)在好很多呢？

太極法: 不直接回答，采用繞開話題，迂回戰(zhàn)術(shù)。

直接反駁法: 針對(duì)明確的事實(shí)，客戶有誤解的，或者獲得不正確的信息。

忽視法: 客戶隨便問的，不直接回答。

7：測(cè)試成交:

我們要三月把握客戶的購(gòu)買信號(hào):以下八個(gè)都是購(gòu)買信號(hào)

1：白色的家具會(huì)不會(huì)變色？

2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

3：如果我購(gòu)買你們的產(chǎn)品，你們是否上門安裝？

4：如果我購(gòu)買100臺(tái)，折扣是多少？

5：有沒有別的顏色？

6：能使用多久？

7：你們保修多長(zhǎng)時(shí)間？

8：能不能送貨；

8: 服務(wù)提升： 服務(wù)對(duì)現(xiàn)在的客戶來說異常的重要，客戶會(huì)選擇價(jià)格高，服務(wù)好的企業(yè)和產(chǎn)品，而不愿意選擇服務(wù)不好，價(jià)格不好的產(chǎn)品。

總結(jié)：電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)是非常至關(guān)重要的，提升每一個(gè)人的電話營(yíng)銷能力迫在眉睫，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營(yíng)銷人員相當(dāng)于企業(yè)派出一幫殺手給你的顧客。

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第3篇：電話營(yíng)銷范文

一、地毯式搜索法

所謂地毯式搜索法是指營(yíng)銷人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問的方法，又稱逐戶訪問法、上門推銷法。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是具有訪問范圍廣、涉及顧客多、無遺漏等特點(diǎn)，但是這種方法有一定的盲目性，對(duì)于沒有涉足營(yíng)銷工作的人來說，運(yùn)用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購(gòu)買商品或者接受服務(wù)之前，營(yíng)銷人員努力獲得客戶的接見并相互了解的過程。接近客戶可采用如下幾種方法：1、派發(fā)宣傳資料。營(yíng)銷人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。2、饋贈(zèng)。這是現(xiàn)代營(yíng)銷常用的接近法。營(yíng)銷人員利用贈(zèng)送小禮品等方式引起顧客興趣，進(jìn)而接近客戶。3、調(diào)查。營(yíng)銷人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，而且此法還隱藏了直接營(yíng)銷的目的，易被客戶接受。4、利益引導(dǎo)。營(yíng)銷人員通過簡(jiǎn)單說明商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)以及將為客戶帶來的利益而引起顧客注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。5、贊美接近。營(yíng)銷人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會(huì)弄巧成拙。6、求教接近。對(duì)于虛心求教的人，人們一般不會(huì)拒絕他。但營(yíng)銷人員在使用此法時(shí)，應(yīng)認(rèn)真策劃，講究策略。

二、廣告搜索法

所謂廣告搜索法是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。越來越多的大公司利用廣告幫助銷售人員挖掘潛在客戶。利用廣告媒體的方法多種多樣，如利用雜志廣告版面的下部提供優(yōu)惠券或者抽獎(jiǎng)券，讓讀者來信索取信息;或者在雜志背面設(shè)置信箱欄目，讓讀者通過信箱了解更多有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的信息;也可以利用高技術(shù)工具如傳真機(jī)，把自動(dòng)個(gè)人電腦和傳真機(jī)的自動(dòng)送貨系統(tǒng)聯(lián)系在一起，客戶只需撥通廣告媒體上的電話號(hào)碼，就可以聽到類似語(yǔ)音信箱的計(jì)算機(jī)自動(dòng)發(fā)出的聲音，客戶可以選擇一個(gè)或多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目，而且只要提供傳真號(hào)碼，幾分鐘內(nèi)就可以收到文件。雖然廣告媒體能夠提供許多潛在客戶的信息，但營(yíng)銷人員也得花相當(dāng)多的時(shí)間去篩選，因此廣告搜索法只有和高科技工具及電子商務(wù)結(jié)合起來，才能發(fā)揮其最佳效能。

三、中心開花法

所謂中心開花法是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。這種方法的關(guān)鍵在于“有影響的人物”，即那些因其地位、職務(wù)、成就或人格等而對(duì)周圍的人有影響力的人物。這些人具有相當(dāng)強(qiáng)的說服力，他們的影響能夠輻射到四面八方，對(duì)廣大客戶具有示范效應(yīng)，因而較易取得其他客戶的信賴。而且這些有影響的人物經(jīng)?；钴S于商業(yè)、社會(huì)、政治和宗教等領(lǐng)域，他們可能會(huì)因?yàn)橘Y深的財(cái)務(wù)背景或德高望重的品行而備受他人尊敬，因此如果能夠得到他們的推薦，效果尤其明顯。因?yàn)樗麄兇砹藱?quán)威。但是，在使用該法時(shí)，應(yīng)注意同有影響的人物保持聯(lián)系，而且當(dāng)他們把你推薦給他人之后，不管交易是否成功，一定要向他表示感謝。

四、連鎖關(guān)系鏈法

所謂連鎖關(guān)系鏈法是指通過老客戶的介紹來尋找其他客戶的方法。它是有效開發(fā)市場(chǎng)的方法之一，而且花時(shí)不多。營(yíng)銷人員只要在每次訪問客戶之后，問有無其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。第一次訪問產(chǎn)生2個(gè)客戶，這2個(gè)客戶又帶來4個(gè)客戶，4個(gè)又產(chǎn)生8個(gè)，無窮的關(guān)系鏈可一直持續(xù)發(fā)展下去，銷售人員最終可能因此建立起一個(gè)自己的潛在顧客群。這種方法尤其適合如保險(xiǎn)或證券等一些服務(wù)性的行業(yè)，而且這種方法最大的優(yōu)點(diǎn)在于其能夠減少營(yíng)銷過程中的盲目性。但是在使用該法時(shí)需要提及推薦人以便取得潛在客戶的信任，提高成功率。

五、討論會(huì)法

所謂討論會(huì)法是指利用專題討論會(huì)的形式來挖掘潛在客戶。這也是越來越多的公司尋找潛在客戶的方法之一。由于參加討論會(huì)的聽眾基本上是合格的潛在顧客。因?yàn)閬韰⒓拥谋囟ㄊ歉信d趣的。但是在使用討論會(huì)方式時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、地點(diǎn)的選擇。要想最大限度增加到會(huì)人數(shù)，應(yīng)選擇諸如飯店、賓館或大學(xué)等中性地點(diǎn)。2、時(shí)間的選擇。時(shí)間選擇應(yīng)注意適當(dāng)原則，不宜過長(zhǎng)也不宜過短，以連續(xù)兩天為宜。因?yàn)榈谝惶鞗]有時(shí)間到會(huì)的潛在客戶可以在第二天趕上。3、討論會(huì)上的發(fā)言應(yīng)具備專業(yè)水平，且需要布置良好的視覺環(huán)境、裝備高質(zhì)量的聽覺設(shè)備。4、與會(huì)者的詳細(xì)資料要進(jìn)行備案。個(gè)人資料可以通過一份簡(jiǎn)短的問卷調(diào)查獲得。

第4篇：電話營(yíng)銷范文

先看一個(gè)案例:某一家企業(yè)的銷售明星小王，業(yè)績(jī)非常好，在企業(yè)里面做了有五年的時(shí)間，平時(shí)的業(yè)績(jī)能占到整個(gè)公司的60%，公司里的很多銷售人員都很佩服他的銷售能力，公司的老總對(duì)他也是關(guān)愛有加；突然有一天，小王給老板說：“我不準(zhǔn)備做了，家里有事，準(zhǔn)備回趟老家；”這是老總聽到這話，頓時(shí)嚇出一身冷汗。

這個(gè)企業(yè)老總徹夜難眠，思索萬千，想起一首流行歌曲《傷不起》；心想：小王，你這一走，我公司的業(yè)績(jī)就沒了啊，公司肯定會(huì)賠錢的。

我們大家思考：為什么小王會(huì)走？ 如何避免公司再次出現(xiàn)這樣的情況？

銷售團(tuán)隊(duì)五品員工分析：

一：極品員工：　能力強(qiáng)；態(tài)度好；永遠(yuǎn)充滿活力、激情；做事高效率；工作上能獨(dú)擋一面；

忠誠(chéng)；懂得感恩；銷售業(yè)績(jī)良好，是公司的棟梁；

這樣的員工所有老板都喜歡，因此他們會(huì)被企業(yè)重用；是企業(yè)的中堅(jiān)力量；

二：良品員工：　態(tài)度好；能力一般；工作積極；遵守紀(jì)律；中庸；工作不能獨(dú)擋一面；銷售業(yè)績(jī)平平；剛畢業(yè)的學(xué)生，對(duì)社會(huì)涉世不深的會(huì)是這樣一個(gè)狀態(tài)，這樣的員工在企業(yè)里面可以培養(yǎng)使用

三：次品員工： 態(tài)度一般；能力一般；業(yè)績(jī)一般；耐心不足；不遵守規(guī)則；稍不如意 牢騷滿腹；動(dòng)不動(dòng)跳槽要挾；目無公司領(lǐng)導(dǎo)和組織紀(jì)律；這樣的員工在企業(yè)里面一定要限制數(shù)量，考核嚴(yán)格來約束；這類員工對(duì)企業(yè)的最大傷害就是私下傳小話，公司有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，他便聽風(fēng)便是雨；小事情他說成大事情，沒有的事情胡編亂造，尤其內(nèi)部有男女戀愛的事情，他最愛打聽。他的人緣有時(shí)間還挺好，因此一個(gè)銷售人員學(xué)好不容易，學(xué)壞很容易；

這類員工對(duì)公司的文化塑造起不到積極作用，擾亂公司的積極向上，和諧的工作氛圍。慎重使用此類員工。

四：廢品員工：態(tài)度一般；能力平庸；不求有功 但求無過；當(dāng)一天和尚撞一天鐘；不注意工作細(xì)節(jié)；小錯(cuò)不斷，大錯(cuò)不犯；這一類員工最大的特點(diǎn)是沒有欲望和目標(biāo)，工作主動(dòng)性不高； 這類員工不應(yīng)該做銷售，只能做一些輔的工作，并且也不能交給他太重要的工作，否則他是做不好的。在企業(yè)里面，這類員工屬于負(fù)債員工。

五：?jiǎn)T工：能力強(qiáng)；人品差；見利忘義；對(duì)公司不忠誠(chéng)；是把雙刃劍； 私自接單；出賣公司機(jī)密；私拿公司財(cái)產(chǎn)；拉幫結(jié)派，聯(lián)合對(duì)抗公司，個(gè)人主義嚴(yán)重。

這類員工在企業(yè)很可拍，搞不好你的公司會(huì)因?yàn)樗拇嬖诙归]；

他的危害在于：能力強(qiáng)，業(yè)績(jī)好，他走了客戶也走了；

他走了，可能會(huì)帶走你的團(tuán)隊(duì)；

他的聯(lián)合對(duì)抗，可能會(huì)讓你這個(gè)老板被綁架，有名無權(quán)；大家都不聽你的。

所以，我剛開始列舉的那個(gè)案例，有可能這個(gè)員工在剛開始時(shí)極品員工，后來變成了；

因此我們針對(duì)第一類和第五類員工都要做好有效的管理和疏導(dǎo)，才能保證公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的發(fā)展。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者一定要隨時(shí)提升你的觀察力，隨時(shí)把握你團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的動(dòng)向，思想波動(dòng)。便于防患于未然。

極品員工在他沒有得到他更高的需求時(shí)，他會(huì)變化；

員工在沒有滿足他的要求時(shí)，他會(huì)策反，做破壞。

營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破四::電話營(yíng)銷流程梳理：

很多電話銷售人員不了解銷售的基本流程，電話一接通，上去借給別人接受產(chǎn)品，然后再說我們?cè)诖黉N優(yōu)惠，電話那頭就傳來嘟嘟嘟。。。的聲音。

究竟什么是我們正常的電話流程呢：

江猛老師結(jié)合自己8年的營(yíng)銷生涯，總結(jié)如下：

1：尋找合適的客戶：

以前我們做電話營(yíng)銷，看到資料就打過去，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)客戶資料很多，隨處可以找到，現(xiàn)在的問題是我們要找到適合我們產(chǎn)品的客戶。

2：找到關(guān)鍵人:和關(guān)鍵人通電話：找對(duì)人說對(duì)話才能夠做對(duì)事情；

3：信賴感建立：

過去我們做銷售，把介紹產(chǎn)品放在第一位，現(xiàn)在要把信任感建立放在第一位，似乎現(xiàn)在的社會(huì)都處在信任缺失，誠(chéng)信缺失的一個(gè)商業(yè)環(huán)境中，任何一個(gè)顧客不會(huì)從一個(gè)陌生人那里，沒有任何好感的人那里買東西。

4：深度剖析和挖掘客戶需求：

發(fā)問是銷售的基本功，電話營(yíng)銷人員要學(xué)習(xí)一些如何更有效的問客戶的問句。

5：介紹產(chǎn)品：

介紹產(chǎn)品時(shí)一定要關(guān)注客戶的買點(diǎn)，而不是拼命介紹我們的賣點(diǎn).

6：處理客戶的抗拒：

客戶的抗拒有可能是真的，也可能是隨口說的.我們要辨別真假拒絕;

客戶異議處理的方法:

詢問法:反問加請(qǐng)教客戶為什么? 找出真實(shí)原因.

FFF法: Feel:感覺Felt: 感受Find:發(fā)現(xiàn):

舉例:你感覺我們的產(chǎn)品價(jià)格有點(diǎn)貴，我當(dāng)時(shí)也和你有同樣的感受，后來發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使用壽命很長(zhǎng)，平均下來還是很劃算的，發(fā)現(xiàn)很多客戶還是喜歡性價(jià)比比較高的產(chǎn)品.

是的，如果法: 你說的也有道理，如果你擁有我們的產(chǎn)品是不是比現(xiàn)在好很多呢？

太極法: 不直接回答，采用繞開話題，迂回戰(zhàn)術(shù)。

直接反駁法: 針對(duì)明確的事實(shí)，客戶有誤解的，或者獲得不正確的信息。

忽視法: 客戶隨便問的，不直接回答。

7：測(cè)試成交:

我們要三月把握客戶的購(gòu)買信號(hào):以下八個(gè)都是購(gòu)買信號(hào)

1：白色的家具會(huì)不會(huì)變色？

2：是否可以分期付款？付款方式怎么的?

3：如果我購(gòu)買你們的產(chǎn)品，你們是否上門安裝？

4：如果我購(gòu)買100臺(tái)，折扣是多少？

5：有沒有別的顏色？

6：能使用多久？

7：你們保修多長(zhǎng)時(shí)間？

8：能不能送貨；

第5篇：電話營(yíng)銷范文

【關(guān)鍵詞】駐點(diǎn)營(yíng)銷；一段式電銷；營(yíng)銷渠道

2010年，在一次證券行業(yè)的高端訪問中，齊魯證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人王先生告訴記者：“經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)一直是證券公司收入和利潤(rùn)的支柱，而上半年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)下降非常之快，整個(gè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門上下倍感壓力?！?/p>

記者在調(diào)研中了解到，不僅是齊魯證券，從券商目前的收入構(gòu)成來看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入仍是主要收入來源，2010年上半年106家券商買賣證券業(yè)務(wù)凈收入為482.75億元，占總收入比重為66%，較2009年同期下降23%。

與銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展相比，中國(guó)證券業(yè)的起步還不到20年，但這20年，正是金融服務(wù)業(yè)突飛猛進(jìn)的20年。證券行業(yè)由于科技的發(fā)展和不斷的創(chuàng)新，已經(jīng)成為金融行業(yè)重要的組成部分，在不斷發(fā)展創(chuàng)新的道路上，不斷變化不斷成熟的金融市場(chǎng)從最初的傳統(tǒng)渠道漸變到至今多樣化的營(yíng)銷渠道。隨著證券行業(yè)的逐漸完善和發(fā)展，現(xiàn)有的營(yíng)銷模式雖然已經(jīng)得到市場(chǎng)認(rèn)可，也讓各大券商得到了極大的獲利，但是在這個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，一成不變只會(huì)被淘汰。而隨著券商的激烈競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)面臨很大問題。

一、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道

目前，證券公司的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道主要有：證券公司直銷和銀行網(wǎng)點(diǎn)駐銷。

（一）營(yíng)業(yè)部直銷

營(yíng)業(yè)部直銷是證券公司傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道，它提供一直較為被動(dòng)的分銷方式，因?yàn)榭蛻粜枰柚鸂I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道進(jìn)行投資。營(yíng)業(yè)部直接銷售的營(yíng)銷方式是被動(dòng)的，券商只能等客戶自己來時(shí)，才能進(jìn)行營(yíng)銷，很被動(dòng)。客戶來或者是不來，大部分是根據(jù)股票市場(chǎng)行情決定的，行情好時(shí)，客戶來的就多，行情不好時(shí)，幾乎就沒有客戶，當(dāng)然也就沒有營(yíng)銷機(jī)會(huì)。這樣大部分的客戶資源就連開發(fā)的機(jī)會(huì)都沒有，證券公司處在很被動(dòng)的地位。對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說也是有很大影響的。

（二）銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷

幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷是市場(chǎng)一種創(chuàng)新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴(kuò)張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷雖然對(duì)比營(yíng)業(yè)部直銷有了新一步的創(chuàng)新，但它的營(yíng)銷模式和證券營(yíng)業(yè)部直銷是一樣的?？蛻艚?jīng)理雖然可以借助銀行這個(gè)渠道可以接觸更多的客戶，但也是有局限性的，并沒有變被動(dòng)為主動(dòng)。外加這種營(yíng)銷模式已經(jīng)被全國(guó)各家券商廣泛使用，競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，有的時(shí)候，一家銀行可以駐點(diǎn)四五家證券公司，銀行的客戶資源已經(jīng)不能滿足各家券商的要求，特別是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候，你會(huì)看到銀行的駐點(diǎn)工作人員都會(huì)比客戶多，這樣不僅對(duì)開展業(yè)務(wù)帶來很大阻礙，也是人力資源的一種浪費(fèi)。

二、開辟營(yíng)銷新渠道的必要性

銀行駐點(diǎn)的局限性和激烈的競(jìng)爭(zhēng)，掩蓋了其最初“人流較多，開展業(yè)務(wù)容易”的優(yōu)勢(shì)，各大券商有紛紛拿起了“降傭金”的武器。這在證券銷售領(lǐng)域無疑是惡性循環(huán)。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，傭金降的就越低，券商就越賺不到錢，客戶經(jīng)理的工作熱情也會(huì)隨之降低，客戶只覺得“價(jià)格便宜”，但沒切身體驗(yàn)到投資領(lǐng)域的巨大吸引力，我們拿低價(jià)和禮品吸引的客戶并不牢固，要想讓客戶成為鐵桿粉絲，證券公司必須跳出單純的低傭金拉客戶的黑洞。

價(jià)格戰(zhàn)只不過是證券市場(chǎng)營(yíng)銷的一種手段，而作為證券市場(chǎng)營(yíng)銷概念是以客戶服務(wù)為中心，建立起一個(gè)包括戰(zhàn)略分析、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)、營(yíng)銷組合的強(qiáng)大營(yíng)銷體系，從而吸引更多的客戶，使券商搶占更大的客戶份額，獲得更大的利潤(rùn)。中國(guó)的證券市場(chǎng)正逐步從以自我為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)變。打破傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)產(chǎn)品化，變革傳統(tǒng)渠道模式，構(gòu)建多渠道的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以服務(wù)為中心的品牌戰(zhàn)略，將服務(wù)從傳統(tǒng)的“微笑服務(wù)”向“智能服務(wù)”、“投資顧問”和“理財(cái)助手”轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷手段上從“等客戶”向以優(yōu)質(zhì)服務(wù)“拉客戶”、“留客戶”轉(zhuǎn)變，從以往的“比規(guī)模，比裝修，比硬件”的淺層次競(jìng)爭(zhēng)，過渡到建立客戶理財(cái)報(bào)告制度，向客戶提供高質(zhì)量投資咨詢的軟的高層次競(jìng)爭(zhēng)?！白C券營(yíng)銷新渠道”一個(gè)全新的概念正在逐步建立起來。

三、新渠道誕生――證券電話營(yíng)銷

“渠道為王”、“得渠道者得天下”說明了渠道在其業(yè)務(wù)拓展中起著決定性的作用。水龍頭效果，源源不斷，渠道如同水龍頭，可以保證客戶的不斷供給，擁有優(yōu)質(zhì)的渠道，便有了源源不斷的準(zhǔn)客戶群體；有了量的保證，才可能有質(zhì)的突破。穩(wěn)定的渠道提供了證券經(jīng)紀(jì)人和客戶之間的穩(wěn)定溝通平臺(tái)，有助于證券經(jīng)紀(jì)人和客戶的零距離溝通。開展“一對(duì)一”的持續(xù)服務(wù)。有利于制定統(tǒng)一的后續(xù)服務(wù)方案。在渠道展業(yè)的證券經(jīng)紀(jì)人，能在相對(duì)短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)人工作狀態(tài)，借助相對(duì)穩(wěn)定和持續(xù)的渠道展業(yè)模式，不僅能幫助其完成業(yè)績(jī)，也可給其帶來歸屬感。

證券一段式電銷是指券商新渠道公司通過統(tǒng)一專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)電話坐席進(jìn)行電話銷售以及證券知識(shí)的培訓(xùn)，再由電話坐席對(duì)全國(guó)各營(yíng)業(yè)部所在地城市的客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷，通過各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)邀約客戶到所屬地區(qū)營(yíng)業(yè)部開戶的行為。開展電銷業(yè)務(wù)前的準(zhǔn)備：

（一）外部方面

1.盡可能了解本地區(qū)各券商的優(yōu)惠政策，營(yíng)銷方案，提供給線上，讓線上盡量了解當(dāng)?shù)厝谈?jìng)爭(zhēng)的大概形式。

2.結(jié)合當(dāng)?shù)仄渌虄?yōu)惠政策，制定相對(duì)有競(jìng)爭(zhēng)力，符合營(yíng)業(yè)部費(fèi)用承受能力禮品。

3.盡量了解其他券商挽留客戶的流程，為轉(zhuǎn)戶成功提高成功率。

4.找到營(yíng)業(yè)部附近地標(biāo)性建筑以及各區(qū)域到達(dá)營(yíng)業(yè)部較快捷的交通方式。

（二）內(nèi)部方面

1.電銷傭金定價(jià)要考慮直銷、綜拓渠道發(fā)展，考慮內(nèi)部的平衡性。

2.選拔好接待人員。（形象、專業(yè)、社會(huì)閱歷）

3.設(shè)置電銷專屬柜臺(tái)，專屬服務(wù)電銷客戶。

4.建立符合營(yíng)業(yè)部自身管理模式的標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)細(xì)節(jié)。（禮品派發(fā)、開戶資料的管理加班時(shí)間安排等）

（三）實(shí)際中的電銷（以平安證券為例）

平安證券和平安保險(xiǎn)都隸屬于平安集團(tuán)，平安保險(xiǎn)在大連的市場(chǎng)是可觀的。并且參與過平安保險(xiǎn)的客戶一般是認(rèn)可平安的，我們通過電話向他們營(yíng)銷一般會(huì)容易些。新渠道電話專員通過集團(tuán)總部獲取保險(xiǎn)客戶名單，進(jìn)行電話營(yíng)銷。

1.平安證券會(huì)派專員給線上打電話的部門進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，讓線上了解大連各券商的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，指定一套詳細(xì)的營(yíng)銷計(jì)劃。

2.結(jié)合大連其他券商的優(yōu)惠政策和營(yíng)業(yè)部的實(shí)際情況，我們適當(dāng)降低了傭金，對(duì)前來辦理開戶的贈(zèng)送禮品。

3.電話營(yíng)銷的同時(shí)，會(huì)把客戶劃分為“新開戶”和“轉(zhuǎn)戶”兩類。營(yíng)業(yè)部的接待人員除了做到最基本的耐心、一定的專業(yè)知識(shí)和良好形象外，針對(duì)新開戶我們主要側(cè)重于理財(cái)觀念的導(dǎo)入，現(xiàn)在把錢存入銀行就等于貶值，利息再調(diào)高，就漲不過物價(jià)；針對(duì)轉(zhuǎn)戶的客戶，我們需要了解其他券商對(duì)客戶的挽留流程，盡力促成轉(zhuǎn)戶，并且從服務(wù)及理財(cái)，讓客戶覺得貼心，愿意從原券商轉(zhuǎn)出來。

4.從客戶貼心的角度，我們要把到營(yíng)業(yè)部的便捷的交通方式及時(shí)通知客戶，盡量讓客戶方便順利到達(dá)營(yíng)業(yè)部；在營(yíng)業(yè)部前臺(tái)設(shè)置電銷專柜，讓預(yù)約來的客戶盡量省去排隊(duì)麻煩等。挖掘客戶的需求，做到細(xì)致服務(wù)。

為保證電銷新渠道健康長(zhǎng)久的發(fā)展下去，單純的禮品、優(yōu)惠和微笑服務(wù)是不夠的?？蛻魠⑴c證券投資最關(guān)心的還是受益的問題，證券公司將為客戶提供服務(wù)具體包括：

（一）咨詢服務(wù)

根據(jù)客戶需求選擇性的將各類研究咨詢張貼或轉(zhuǎn)發(fā)客戶；定期提供客戶持倉(cāng)個(gè)股分析報(bào)告；及時(shí)向客戶提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據(jù)客戶需要為其量身定制資產(chǎn)配置方案；定期將研究機(jī)構(gòu)的投資策略報(bào)告發(fā)送給客戶；通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，對(duì)客戶提供一對(duì)一咨詢服務(wù)；客戶專用電子信箱服務(wù)，為客戶提供個(gè)股門診單、周評(píng)報(bào)告、月度投資計(jì)劃以及模擬投資組合等；通過短信提供咨詢建議；提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù)；現(xiàn)場(chǎng)客戶和非現(xiàn)場(chǎng)客戶定期溝通。這類服務(wù)客戶的區(qū)別就比較大，一般客戶只提供基本的咨詢服務(wù)，接受公共的咨詢，而重要客戶和核心客戶一般都有一一對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理服務(wù)，核心客戶的個(gè)性化咨詢服務(wù)比重要客戶更好。

（二）增值服務(wù)

根據(jù)客戶需要提供各類研究報(bào)告，包括內(nèi)部研究成果和外購(gòu)報(bào)告；以短信營(yíng)銷和客戶服務(wù)為信息平臺(tái)，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權(quán)威的財(cái)經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷信息和客戶服務(wù)平臺(tái)作為補(bǔ)充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預(yù)警、個(gè)股資訊、成交回報(bào)、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù)；根據(jù)客戶需求，編撰投資分析報(bào)告，如果客戶資產(chǎn)量達(dá)到相當(dāng)規(guī)模，可根據(jù)其需要提供全方位私戶理財(cái)計(jì)劃。這類服務(wù)客戶的區(qū)別就更大了，一般客戶基本不享受增值服務(wù)，重要客戶享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

綜上所述，以目前市場(chǎng)情況來看，高收入高資產(chǎn)核心客戶群體為主的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大，因此證券公司的客戶服務(wù)主要需定位于此類客戶，但也不能放松重要客戶的服務(wù)。結(jié)合核心客戶的特點(diǎn)及其需要全方位的服務(wù)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)日常經(jīng)營(yíng)單位的證券營(yíng)業(yè)部可以定位為理財(cái)中心或營(yíng)銷中心，在投資者心目中樹立專業(yè)化、市場(chǎng)化的品牌形象。

四、證券電銷渠道的發(fā)展前景

證券營(yíng)銷是要讓客戶與券商建立一種長(zhǎng)期的信任和互惠的關(guān)系。電銷渠道現(xiàn)在處于邀約客戶，接待階段。正在向產(chǎn)生一套完整的，包括有效戶、轉(zhuǎn)戶的促成，基金銷售等客戶維護(hù)的工作發(fā)展。新渠道的前景是廣闊的，電話銷售只是一小部分。具體銷售方式還有：

（一）與各大通訊機(jī)構(gòu)的合作營(yíng)銷

要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機(jī)構(gòu)合作。合作模式應(yīng)有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對(duì)券商開放系統(tǒng)的合作是不夠的?？稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內(nèi)部員工。其余的中大型的通訊機(jī)構(gòu)，合作的內(nèi)容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷。券商負(fù)擔(dān)部分通訊機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品贈(zèng)送、通訊商的營(yíng)銷人員兼職券商的營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)雙贏。

（二）社區(qū)營(yíng)銷及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷

可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強(qiáng)的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對(duì)有意想客戶進(jìn)行營(yíng)銷說明。在周圍的高檔寫字樓張貼海報(bào)、設(shè)點(diǎn)促銷，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區(qū)、大型商場(chǎng)擺臺(tái)促銷，以登記電話送小禮品方式挖掘潛在客戶，日常電話跟進(jìn)，開戶即送精美禮品一份。

證券公司可以開發(fā)的新渠道還有很多，只要本著為客戶著想的心態(tài)，不要為了銷售而銷售，要為客戶負(fù)責(zé)，堅(jiān)持不懈的努力，增加自己的專業(yè)知識(shí)，豐富經(jīng)驗(yàn)，一定會(huì)得到投資者的認(rèn)可。

參考文獻(xiàn)

[1]衛(wèi)運(yùn)鋼,趙萍.淺談證券營(yíng)銷管理的創(chuàng)新[J].沈陽(yáng)工程學(xué)院學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2008(1).

第6篇：電話營(yíng)銷范文

陸致瑛（清華同方計(jì)算機(jī)系統(tǒng)本部副總經(jīng)理，主管計(jì)算機(jī)及其外圍設(shè)備產(chǎn)品的品牌推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷工作，同時(shí)兼管公司的人力資源和行政工作）：其實(shí)同方這幾年的發(fā)展本身就讓業(yè)界挺奇怪的，因?yàn)橥皆赑C是介入比較晚的，但是在6年之內(nèi)做到了國(guó)產(chǎn)第一陣營(yíng)。這實(shí)際上是因?yàn)槲覀冋麄€(gè)操作上時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的焦點(diǎn)，我們的計(jì)劃也好，所有的做法也好，是隨時(shí)跟著市場(chǎng)在變，不像有的公司已經(jīng)很大了，市場(chǎng)在變化，它來不及跟著變。SARS期間之所以能夠做成，跟這個(gè)有很密切的關(guān)系。就是說我們的計(jì)劃，和我們跟計(jì)劃配套的一些措施，都是能夠積極地應(yīng)對(duì)這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的，所以實(shí)際上我們?cè)谶@個(gè)時(shí)期，拿到了別人拿不到的那些份額，所以這個(gè)銷量起來了。比如在這個(gè)期間，別人銷售的渠道都已經(jīng)不暢通了，大家都不敢去電腦城了，這個(gè)時(shí)候我們及時(shí)推出了電話加送貨上門這樣的銷售模式，把商的積極性調(diào)動(dòng)起來了，自然我們這個(gè)渠道走的貨就多了。我們及時(shí)調(diào)整了市場(chǎng)方面、宣傳方面的策略。

家用機(jī)5月份跟去年相比應(yīng)該是提到了20％，商用機(jī)5月份還是受一些影響的，商用機(jī)、家用機(jī)加起來是完成了計(jì)劃的90％多。

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》：按照一般的思維，大家在這個(gè)期間什么都不想干了，想休息。你們?cè)趺凑{(diào)動(dòng)購(gòu)買欲望？

陸致瑛：不，那個(gè)時(shí)候其實(shí)大家特別想知道外面怎么了，又不敢出去看，只好通過電視、廣播、上網(wǎng)了解。人們要上網(wǎng)，要收郵件。人們?cè)谶@方面的采購(gòu)的需求并沒有減少，只是轉(zhuǎn)變了一下形式，不敢去電腦城了，所以不用特意調(diào)動(dòng)。

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》：但是你們?yōu)槭裁丛谶@個(gè)時(shí)候主推電話營(yíng)銷呢？比如說對(duì)產(chǎn)品講究眼見為實(shí)，我會(huì)首選先上網(wǎng)看一下產(chǎn)品，而不是打電話。

陸致瑛：你要知道，他買電腦之前不會(huì)上網(wǎng)，另外他沒有地方去上網(wǎng)，這是很大一部分消費(fèi)群體。所以我們廣告也是這樣來做的配比，上網(wǎng)實(shí)際上我們是一部分，主要是電視的、電話的，上他們面對(duì)的群體是不一樣的，這樣我們的覆蓋面比較廣，這跟我們銷量的提升也有關(guān)系。

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》：所以你們的廣告策略也有很大的改變？

陸致瑛：對(duì)。我們?cè)瓉硎羌埫襟w的廣告特別多，現(xiàn)在我們大部分集中在電視、網(wǎng)絡(luò)，廣播也有一些。我們把原來的廣告撤消了，換了新的廣告。我們的動(dòng)作很快，不像別的大公司層層報(bào)批。而且在廣告內(nèi)容定位上變成了以告知為主，就是告訴受眾我們有電話營(yíng)銷這個(gè)通道，而不是以前的以產(chǎn)品訴求、價(jià)格訴求為主。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候大家最關(guān)心的就是我怎么能夠買到，而不是我買到什么了。我這個(gè)告知性的廣告讓他知道了他怎么可以買到，另外我還有網(wǎng)上的信息、紙媒體的廣告，他們通過這個(gè)告知再去找到那個(gè)信息看他需要的東西。這兩個(gè)層面的告知，他已經(jīng)全部都有了，就是這么簡(jiǎn)單，沒有訣竅。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候的市場(chǎng)、用戶，就需要這個(gè)，他不需要?jiǎng)e的。我真的不需要很高深的理論去告知他們?cè)趺礃樱鋵?shí)沒有。

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》：你們有沒有做過統(tǒng)計(jì)，5月份百分之多少是通過電話完成的？

陸致瑛：其實(shí)我們叫它復(fù)合銷售模式。我們大概有一個(gè)數(shù)，就是10％。比如說有一萬個(gè)人打電話的話，會(huì)有10％的人決定在你這兒購(gòu)買，當(dāng)然了，我們可能是讓渠道去送貨，這10％里面還有一個(gè)10％，就是直接從公司買，不需要渠道，大部分都是在北京的了。但是實(shí)際上我們覺得電話營(yíng)銷這個(gè)事，我們自己銷售并不是很重要的，主要是讓大家知道，同方還有這樣一個(gè)銷售的模式，實(shí)際上是帶動(dòng)了我們整個(gè)營(yíng)運(yùn)的渠道的調(diào)整。但是這種新的銷售模式對(duì)于我們以后的銷售也會(huì)起到非常大的作用。

我給你講一個(gè)北京的例子：我們?cè)诒本┯幸粋€(gè)分銷商，他在百腦匯那兒有一個(gè)店，我們?cè)瓉頉]有電話銷售的時(shí)候，他一個(gè)月的出貨是40多臺(tái)，不到50臺(tái)，但5月份賣了200多臺(tái)。這期間有的是電話打到這兒賣下去的，有的是知道了同方有這樣的電話銷售，他知道有這樣的分銷商在那兒，就直接打電話過去，所以你說哪些是通過電話來提升的，還是說我們打電視廣告的，還是通過固有渠道的，這個(gè)很難說清楚，但是整個(gè)拉動(dòng)很大。

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》：你們的電話復(fù)合銷售模式具體是怎么做的？

陸致瑛：這個(gè)電話的復(fù)合銷售模式定下來了以后，我們從幾個(gè)環(huán)節(jié)來做這個(gè)事。第一，我們先把這樣的一種方式告知給大家，用廣告；第二，調(diào)整，我們將原來的售后服務(wù)電話系統(tǒng)改造成了銷售電話，大量的這種宣傳出去了以后，打進(jìn)來電話的人就非常多了，我們加了幾條中繼線。在產(chǎn)品方面，我們?cè)瓉淼漠a(chǎn)品線是比較長(zhǎng)的，但是在電話銷售期間，我們主要推幾款配置明晰的家用機(jī)；第三，經(jīng)銷商要跟我們緊密地配合，因?yàn)橐屗麄兯拓?，我們要求是我們這邊接到電話，十分鐘內(nèi)，要把這個(gè)單派到離這個(gè)用戶最近的經(jīng)銷商那兒，由他給那邊回過去電話，都是在十分鐘內(nèi)，回到那個(gè)用戶去，什么時(shí)候再送貨，由他去約定了。還有就是我們有一套規(guī)矩，在送貨的時(shí)候，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候大家都怕傳染，所以配套措施必須嚴(yán)格按照程序來做。實(shí)際上想想很簡(jiǎn)單，我們就是把這個(gè)通道告訴大家，就起到這么大的作用。

其實(shí)呢，很多家現(xiàn)在也在搞電話銷售，也在網(wǎng)上銷售，但是我估計(jì)他們是忘了把這種形式去告知給用戶，其實(shí)這個(gè)階段我們跟他們最大的不同，是一再地告訴大家我們有這樣的渠道，他們可能也有，但是人家不知道。

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》：其實(shí)這里面經(jīng)銷商的配合、也就是經(jīng)銷商的管理很重要。

第7篇：電話營(yíng)銷范文

在我服務(wù)的客戶中，浙江的企業(yè)占據(jù)了大多數(shù)，我發(fā)現(xiàn)那里的老板非常善于學(xué)習(xí)和吸收，自己能做的自己做，自己不懂的找專家學(xué)習(xí)，自己做不了的找人做，結(jié)果他們的生意才會(huì)越來越大.這是大家都應(yīng)該學(xué)習(xí)的地方，希望各位中小企業(yè)老板一定要有機(jī)會(huì)成本的概念，不要盲目投入.所謂三思而后行.如果你要做一件事情，先看看有沒有人已經(jīng)做過，哪些人已經(jīng)獲得了成功.找到真正的高手，向他學(xué)習(xí).這才是容易成功的道路.

今天和大家分享一些有關(guān)在你決定投入經(jīng)營(yíng)電話行銷事業(yè)和項(xiàng)目之前，你應(yīng)該了解的一些正確觀念，希望對(duì)大家有幫助.避免走一些彎路.

1.電話營(yíng)銷的核心是名單：由于電話營(yíng)銷的特性，每天必須要撥打大量的電話、接觸到足夠的準(zhǔn)客戶，才能享受電話營(yíng)銷的豐碩成果，因此名單的質(zhì)量在電話營(yíng)銷上具有無比的重要性。管理者如果能深刻了解、體會(huì)這一點(diǎn)，勢(shì)必會(huì)更加珍惜名單、充分應(yīng)用名單；也一定會(huì)更積極的搜集名單。

在此提醒各位：名單的搜集和分析是常效工作，而不是一時(shí)做做，因此要專人負(fù)責(zé)，而不是讓兼職或臨時(shí)工來做。如果你覺得自己不懂，就找專業(yè)的外包公司來做。目前電話行銷的市場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)了以數(shù)據(jù)庫(kù)為核心的經(jīng)營(yíng)定位模式.涌現(xiàn)出了很多專業(yè)的公司，在此就不再敘述；

2.電話營(yíng)銷講求的是速度：電話營(yíng)銷的特色便在于其速度，因此必須考慮與之相對(duì)應(yīng)的管理方式，以配合這種營(yíng)銷方式的管理。如果管理者仍然使用帶領(lǐng)戶外銷售，特別是大客戶銷售的方式來管理電話營(yíng)銷，很可能走錯(cuò)方向，一定要加強(qiáng)每日，每周的監(jiān)督。主要是通話的時(shí)長(zhǎng)、通話次數(shù)，每次通話的時(shí)間等。

3．電話營(yíng)銷最寶貴的是時(shí)間：所以機(jī)會(huì)成本的管理非常重要，舉例來說，假設(shè)你的電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)每天的產(chǎn)能是兩百萬元的業(yè)績(jī)，如果你整個(gè)早上把電話營(yíng)銷集合起來，從事一些沒有立即效果的訓(xùn)練課程；或每周集合大家開會(huì)，嚴(yán)重耽誤營(yíng)銷人員打電話的時(shí)間，那么，每浪費(fèi)半天時(shí)間，業(yè)績(jī)損失就是一百萬元，而且無法追補(bǔ)回來。因此，若要從事相關(guān)的訓(xùn)練或會(huì)議，一定要避開打電話的黃金時(shí)間，而且時(shí)間要越短越好；在電話營(yíng)銷中，一定要有與時(shí)間競(jìng)賽的概念，不僅銷售如此，管理者也必須要牢記這個(gè)原則。每天一會(huì)在電話銷售團(tuán)隊(duì)里是不可取的，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就開全體會(huì)議。

3.根據(jù)不同的產(chǎn)品要調(diào)整不同的電話行銷應(yīng)用模式：電話行銷從模式上簡(jiǎn)單地說，可以分成一段式，二段式和三段式，分別對(duì)應(yīng)電話在售前，售中，售后的三個(gè)階段。你銷售網(wǎng)絡(luò)分類廣告（如BAIDU google）和通過電話銷售內(nèi)訓(xùn)課程的方法和技巧是完全不一樣的。因?yàn)榍罢呤撬俣群痛黉N為主的一段式電話行銷，后者是講究需求的挖掘，信任建立，并配合拜訪和課程說明會(huì)的二段式電話行銷，這個(gè)世界上沒有所謂通用的銷售圣經(jīng)，關(guān)鍵要根據(jù)自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整。

4.呼叫中心的軟硬件系統(tǒng)很重要，但更重要的是管理層的軟實(shí)力。我看到很多的公司拼命地上什么CRM系統(tǒng)，相信成熟的軟件可以給他們帶來成熟的管理。這是不可取的。在管理中，更重要的是，你如何與電話銷售人員的人際溝通，千萬不要把你的電話銷售人員當(dāng)成賺錢的工具，那他們也只能把企業(yè)當(dāng)成賺錢的場(chǎng)所，這樣忠誠(chéng)度談何而來。

第8篇：電話營(yíng)銷范文

【關(guān)鍵詞】校企合作 電話營(yíng)銷 實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

一、基地電話營(yíng)銷基本情況

該基地的電話營(yíng)銷主要是移動(dòng)業(yè)務(wù)外包，與其他的電話營(yíng)銷最大的不同在于：基地學(xué)生不需要自己搜集信息、建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，不需要對(duì)客戶業(yè)務(wù)的使用情況進(jìn)行跟蹤維護(hù)。也就是說，我們的工作主要是“推銷”，每一個(gè)工位都有一部電話，通過系統(tǒng)給客戶撥出電話，然后由客戶代表（學(xué)生）接起，然后是介紹業(yè)務(wù)，若客戶同意則直接為其辦理。一方面，這使得我們可以集中注意力在銷售上，使工作變得更加簡(jiǎn)單。另一方面，由于缺少了和客戶溝通交流的時(shí)間，也會(huì)有對(duì)客戶了解不夠深入，交流不夠到位的問題，同時(shí)，由于學(xué)生對(duì)業(yè)務(wù)接觸的時(shí)間不多，以及推銷技巧掌握不夠等原因?qū)е峦其N成功率不高。

二、電話營(yíng)銷過程中存在的問題

1、學(xué)生上課時(shí)間和企業(yè)實(shí)訓(xùn)時(shí)間有沖突

由于是校企合作，企業(yè)在我校建立了實(shí)訓(xùn)基地，主要為我系學(xué)生提供實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地和實(shí)訓(xùn)機(jī)會(huì)，但同時(shí)企業(yè)有盈利的目標(biāo)，所以要保證每天上班時(shí)間包括周末都要有學(xué)生在進(jìn)行電話營(yíng)銷。但是學(xué)生平時(shí)理論課較多，不能抽出大塊的時(shí)間進(jìn)行電話營(yíng)銷，這樣就不能保證企業(yè)工作的持續(xù)性。

2、學(xué)生對(duì)打電話有抗拒心理

對(duì)于正常的營(yíng)銷人員來說，新入職的員工都會(huì)因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足等各種原因?qū)ν其N工作產(chǎn)生恐懼心理，而學(xué)生更是如此。從心理上說，大部分學(xué)生覺得自己還是在校學(xué)生，沒必要去直面拒絕，也害怕被拒絕，同時(shí)，他們也未能認(rèn)識(shí)到這個(gè)實(shí)訓(xùn)對(duì)他們的鍛煉作用，再者就是學(xué)生畢竟還沒參加工作，沒有吃過苦，對(duì)于壓力的承受能力有限。這就導(dǎo)致了很多學(xué)生在實(shí)訓(xùn)的過程中有抵觸心理，消極怠工。

3、推銷成功率不高

除了上面的抗拒心理的原因，電話營(yíng)銷不成功還有以下原因：

首先，推銷前準(zhǔn)備不充分，由于實(shí)訓(xùn)前企業(yè)員工對(duì)學(xué)生做簡(jiǎn)單半天培訓(xùn)，主要給學(xué)生介紹業(yè)務(wù)內(nèi)容，推銷話術(shù)及注意事項(xiàng)，然后學(xué)生就開始進(jìn)行電話營(yíng)銷，導(dǎo)致有的學(xué)生對(duì)業(yè)務(wù)本身就不熟悉，就會(huì)出現(xiàn)一打電話就被拒絕的情況；

其次，推銷腳本本身可能存在比較嗦的現(xiàn)象，例如免費(fèi)送流量的例子：“您好！我是河南移動(dòng)客戶代表XXXX號(hào)，請(qǐng)問您是13*********的機(jī)主嗎？我們這里有一個(gè)流量包贈(zèng)送活動(dòng)，具體內(nèi)容是…….整個(gè)內(nèi)容介紹下來需要一分半鐘時(shí)間，客戶會(huì)不會(huì)選擇聽？或者會(huì)不會(huì)聽懂？這樣的結(jié)果是一部分客戶直接掛斷電話，還有一部分客戶可能因?yàn)椴惶筒辉俾犃耍傊Y(jié)果不理想。

4、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高

首先，學(xué)生自身素質(zhì)可能存在問題，比如有些同學(xué)不會(huì)講普通話，在推銷的過程中就會(huì)直接影響推銷結(jié)果；有些同學(xué)在日常生活中接打電話習(xí)慣不太好，也會(huì)影響和客戶的交流。

其次，學(xué)生面對(duì)客戶拒絕不知道如何應(yīng)對(duì)，打電話的時(shí)候會(huì)遇到客戶拒絕，學(xué)生面對(duì)這種情況不懂挽留的技巧，會(huì)導(dǎo)致客戶流失；還有些客戶直接掛斷電話，學(xué)生的自信心就會(huì)收到很大打擊，不容易調(diào)整過來，就會(huì)出現(xiàn)沮喪的狀況，同時(shí)也影響到下面的推銷。

三、對(duì)策和建議

1、合理安排實(shí)訓(xùn)時(shí)間，鼓勵(lì)學(xué)生周末兼職

實(shí)訓(xùn)時(shí)間上，不能影響正常教學(xué)秩序，即實(shí)訓(xùn)的安排不能和課程安排相沖突。每學(xué)期為每個(gè)班安排一周電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)，作為一門必修單項(xiàng)實(shí)訓(xùn)，計(jì)入期末考試成績(jī)，這樣可以基本保證學(xué)生對(duì)電話營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的正確認(rèn)識(shí)和出勤率，對(duì)于企業(yè)來說，也能保證每天的電話量。同時(shí)在平時(shí)的實(shí)訓(xùn)中企業(yè)要充分宣傳和重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)電話營(yíng)銷非常感興趣的同學(xué)，鼓勵(lì)他們周末兼職，這樣不僅解決了企業(yè)的需求，也解決了部分學(xué)生周末兼職的需要。

2、校企雙方共同努力消減學(xué)生抵觸心理

學(xué)生對(duì)電話推銷有抵觸屬于正常心理，學(xué)校和企業(yè)要一起努力消減學(xué)生的這種抵觸心理。從學(xué)校方面，輔導(dǎo)員要提前做好學(xué)生的動(dòng)員工作，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)本次實(shí)訓(xùn)對(duì)他們的鍛煉作用和積極意義，讓學(xué)生對(duì)本次實(shí)訓(xùn)有所期待；從企業(yè)方面，培訓(xùn)人員要充分考慮學(xué)生的心理，盡可能多的用已取得的成績(jī)來激勵(lì)學(xué)生，同時(shí)要充分的培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，讓學(xué)生對(duì)在短時(shí)間內(nèi)對(duì)業(yè)務(wù)有更加充分的了解，從而打消他們的顧慮。

3、電話推銷前做好充分準(zhǔn)備

推銷前準(zhǔn)備工作分兩方面：首先，從企業(yè)角度當(dāng)然是培訓(xùn)的越全面越充分越好，包括推銷業(yè)務(wù)的具體情況、推銷的腳本內(nèi)容、推銷過程中應(yīng)注意的細(xì)節(jié)以及推銷中可能遇到的問題和應(yīng)對(duì)辦法等。對(duì)于推銷的腳本，企業(yè)也要盡可能的精簡(jiǎn)內(nèi)容，考慮客戶的心理，或者針對(duì)不同的客戶制定不同的腳本，讓學(xué)生更容易應(yīng)對(duì)不同的情況。

其次，從學(xué)生角度，學(xué)生要準(zhǔn)備好本子和筆，把培訓(xùn)的內(nèi)容記清楚，并及時(shí)消化，學(xué)生對(duì)業(yè)務(wù)越熟悉，推銷的成功率就越高。同時(shí)，學(xué)生要對(duì)腳本熟記于心，這樣才能靈活應(yīng)對(duì)。

4、進(jìn)一步提高學(xué)生業(yè)務(wù)素質(zhì)

首先，在平時(shí)學(xué)校要要求學(xué)生練好普通話，這是最起碼的溝通工具，也是成功推銷的基本條件。

其次，一個(gè)人的聲音不能改變，但是說話的速度和節(jié)奏可以掌握，不要過快或過慢，只需要根據(jù)客戶的特點(diǎn)來把握就好，能夠營(yíng)造出和諧的交流氛圍，進(jìn)而有利于成交。

第三，學(xué)生要時(shí)刻保持一顆積極良好的心態(tài)，雖然不是面對(duì)面溝通，但是你說話的聲音可以讓客戶感受到你的精神狀態(tài)，從而激發(fā)客戶的欲望，同時(shí)也有利于集中精力把握客戶的信息。

第四，要學(xué)會(huì)傾聽，客戶說話的時(shí)候要適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)，表示“我正在聽”，不但可以獲取客戶的信息，而且可以讓客戶感受到被尊重。

第五，要經(jīng)常安排學(xué)生聽自己的電話錄音和別人的電話錄音，從中發(fā)現(xiàn)自己的被拒絕的原因，找出如何挽留客戶的辦法，同時(shí)從別人的電話錄音中學(xué)習(xí)長(zhǎng)處，吸取好的經(jīng)驗(yàn)用于自己的推銷過程，從而提升自己的業(yè)績(jī)。

參考文獻(xiàn)：

[1]阿紅.電話營(yíng)銷報(bào)刊.2006.

第9篇：電話營(yíng)銷范文

營(yíng)銷是一個(gè)企業(yè)得以發(fā)展的必要環(huán)節(jié)，企業(yè)的營(yíng)銷不僅包括產(chǎn)品的營(yíng)銷，還包括對(duì)企業(yè)服務(wù)、形象、信譽(yù)、品牌等的營(yíng)銷。現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位，必須要有深厚的營(yíng)銷實(shí)力，強(qiáng)大的市場(chǎng)支撐，營(yíng)銷已經(jīng)成為當(dāng)代企業(yè)生存的根本。隨著社會(huì)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人們從傳統(tǒng)的現(xiàn)場(chǎng)宣傳、報(bào)紙、廣播營(yíng)銷等方式中發(fā)展出更先進(jìn)、符合時(shí)展潮流的營(yíng)銷方式，包括電話營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。近年來手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，手機(jī)的運(yùn)用越來越普遍，電話營(yíng)銷方式也得到了十足的發(fā)展，為企業(yè)發(fā)展帶來了巨大的貢獻(xiàn)。然而，隨著社會(huì)和企業(yè)的不斷發(fā)展，電話營(yíng)銷面臨著越來越復(fù)雜的市場(chǎng)境況，企業(yè)在利用電話營(yíng)銷時(shí)也暴露出來了一系列的問題，例如目標(biāo)客戶群體逐漸模糊，電話營(yíng)銷人員素質(zhì)提升跟不上企業(yè)和社會(huì)發(fā)展的需要等，電話營(yíng)銷效率在不斷下降等，而分析為什么在智能手機(jī)普及的現(xiàn)代社會(huì)，電話營(yíng)銷的效率卻不斷下降這個(gè)問題，發(fā)現(xiàn)企業(yè)電話營(yíng)銷中出現(xiàn)的問題，為其將來的發(fā)展提供切實(shí)可行的措施是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展必須要解決的事情。

二、企業(yè)電話營(yíng)銷中面臨的困境

(一)電話營(yíng)銷目標(biāo)客戶定位不清晰

電話營(yíng)銷的特點(diǎn)之一就是銷售人員與消費(fèi)者僅靠聲音來推斷對(duì)方的表情、動(dòng)作，以此來斷定對(duì)方是否是可以信任的，是否符合目標(biāo)客戶條件，而電話營(yíng)銷想要成功的關(guān)鍵，就在于必須要了解商品的目標(biāo)群體的特點(diǎn)，通過調(diào)查年齡、性別、教育背景和生活環(huán)境等來進(jìn)一步進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，確定目標(biāo)群體。然而，目前的電話營(yíng)銷越來越與這一關(guān)鍵點(diǎn)背道而馳，銷售人員并不研究分析消費(fèi)者的年齡、性別和教育背景，不再為他們是否需要這個(gè)產(chǎn)品而花費(fèi)更多的精力，甚至只是單純的找到無數(shù)個(gè)客戶電話，逐一打過去，希望從一百個(gè)電話中找出一個(gè)成交客戶，這種做法顯然是不成熟的，這樣不僅會(huì)降低銷售效率，還會(huì)增加銷售的成本，長(zhǎng)期下來反而成為公司的負(fù)擔(dān)。

(二)電話營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)量小、不精確，系統(tǒng)不夠完善

現(xiàn)階段企業(yè)進(jìn)行電話營(yíng)銷出現(xiàn)目標(biāo)群體定位不準(zhǔn)確的問題，而對(duì)于企業(yè)來說在長(zhǎng)期的發(fā)展過程中，收集大量的客戶資料是工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在這些客戶資料中，精選出與產(chǎn)品符合的目標(biāo)客戶，這也是電話營(yíng)銷提高銷售效率的必要環(huán)節(jié)。然而，企業(yè)很少對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和細(xì)分，對(duì)原有的調(diào)查資料又不進(jìn)行及時(shí)的更新，導(dǎo)致客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料陳舊、滯后，信息不準(zhǔn)確，導(dǎo)致出現(xiàn)客戶電話不通等現(xiàn)象，浪費(fèi)營(yíng)銷時(shí)間。其次，企業(yè)的電話營(yíng)銷系統(tǒng)硬件平臺(tái)方面不完善，分機(jī)撥號(hào)的形式復(fù)雜繁瑣，降低了客戶的購(gòu)買欲望，影響工作人員的工作熱情，成為營(yíng)銷效率下降的重要原因。最后，企業(yè)自身的知名度不夠，對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度不夠，單靠電話營(yíng)銷打通市場(chǎng)是非常冒險(xiǎn)的，因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)人們已經(jīng)對(duì)種類繁多的電話營(yíng)銷產(chǎn)生了一定的反抗心理，如果不是知名度高的企業(yè)客戶很難會(huì)感興趣，難以形成對(duì)企業(yè)的了解和信任度，使銷售工作難以展開。

(三)電話營(yíng)銷人員素質(zhì)有待提高

現(xiàn)代社會(huì)一般認(rèn)為，電話營(yíng)銷也屬于銷售崗位，這個(gè)職業(yè)工作比較簡(jiǎn)單，因此對(duì)從業(yè)人員的要求并不高，對(duì)學(xué)歷、基本素質(zhì)等都不會(huì)有太嚴(yán)格的要求，這種普遍認(rèn)知就反映出企業(yè)對(duì)電話營(yíng)銷崗位缺乏正確的認(rèn)識(shí)，沒有對(duì)電話營(yíng)銷所帶來的社會(huì)影響深入了解，成為電話營(yíng)銷發(fā)展過程中出現(xiàn)的問題。電話銷售人員的素質(zhì)關(guān)系到他們對(duì)客戶的態(tài)度，語(yǔ)言溝通的能力和水平，關(guān)系到客戶是否能夠從簡(jiǎn)短的幾句話中就形成對(duì)公司的信任，一些素質(zhì)不高的銷售人員不懂如何應(yīng)對(duì)客戶的其他問題，這就降低的客戶的購(gòu)買熱情，降低了整體銷售效率。其次，部分銷售人員甚至?xí)l(fā)生與客戶爭(zhēng)吵的現(xiàn)象，這也會(huì)影響公司的形象和信譽(yù)，成為公司依托電話營(yíng)銷開拓市場(chǎng)的障礙。最后，銷售人員不能意識(shí)到自身崗位對(duì)公司的重要意義，單純的以出單拿提成為主要目的，忽視了對(duì)企業(yè)形象的保護(hù)。

(三)以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為主導(dǎo)的其他銷售形式不斷沖擊電話營(yíng)銷

現(xiàn)代社會(huì)隨著科技的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不斷發(fā)展，已經(jīng)深入到人們生活、工作、學(xué)習(xí)的方方面面，網(wǎng)絡(luò)正在悄然改變這人們的生活方式?，F(xiàn)如今各種社交軟件層出不窮，微信、微博、INSTGRAM、FACEBOOK等等，這些軟件正在以驚人速度占據(jù)人們生活的重要位置，而隨著智能手機(jī)的逐漸普及，人們上網(wǎng)越來越方便，更是為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了更好的平臺(tái)和機(jī)遇，并且近年來各種電話營(yíng)銷的騙局層出不窮，讓人們失去對(duì)電話營(yíng)銷的信任，而更鐘情于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷手段所帶來的銷售體驗(yàn)，也就對(duì)本來就出現(xiàn)問題的電話營(yíng)銷造成了很大的沖擊。

三、解決電話營(yíng)銷困境的措施

(一)市場(chǎng)細(xì)分，正確定位目標(biāo)客戶

電話營(yíng)銷雖然是銷售人員和客戶不見面的溝通，但是分析什么樣的客戶對(duì)產(chǎn)品有需求，什么樣的客戶有潛在需求，這是電話營(yíng)銷高效率進(jìn)行的前提。針對(duì)目前企業(yè)電話營(yíng)銷過程中出現(xiàn)的客戶市場(chǎng)盲目開發(fā)問題，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)，選擇出適合品牌的客戶群體，從年齡、性別、教育背景、生活環(huán)境、所在地區(qū)等要素中，將這些客戶區(qū)分開來，精分龐大的電話用戶群體，才能提高電話營(yíng)銷效率。其次，企業(yè)應(yīng)該及時(shí)更新已有的客戶信息，現(xiàn)代信息社會(huì)人們的相關(guān)信息更新速度越來越快，企業(yè)應(yīng)該在快速變化的市場(chǎng)中及時(shí)更新已有的客戶信息，這樣才能保證老客戶不會(huì)流失，新客戶開發(fā)更順利。

(二)企業(yè)應(yīng)該完善電話銷售系統(tǒng)

一套先進(jìn)、完善、簡(jiǎn)潔的電話銷售系統(tǒng)是企業(yè)電話營(yíng)銷成功的前提，這套系統(tǒng)應(yīng)該既能夠滿足本行業(yè)銷售業(yè)務(wù)的需求，又能簡(jiǎn)化銷售人員的工作量，能夠方便對(duì)銷售人員的管理和對(duì)顧客的管理，又能穩(wěn)定正常的運(yùn)行。簡(jiǎn)潔、方便的運(yùn)行系統(tǒng)能夠簡(jiǎn)化工作人員的工作程序，從而提高他們對(duì)工作的熱情。其次，在電話營(yíng)銷系統(tǒng)中加入管理功能，不僅是企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)對(duì)員工的透明化管理，還能對(duì)客戶信息等實(shí)現(xiàn)及時(shí)的管理，例如，電話營(yíng)銷系統(tǒng)中應(yīng)該有節(jié)假日自動(dòng)向客戶發(fā)送祝福短信的功能，這樣對(duì)簡(jiǎn)歷客戶對(duì)公司的信任，追蹤客戶信息等起到重要作用，完善、規(guī)范、合理的電話營(yíng)銷系統(tǒng)將為電話營(yíng)銷帶來事半功倍的效果。

(三)企業(yè)應(yīng)該實(shí)施客戶關(guān)系管理，培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

電話營(yíng)銷形式的一大缺陷就是不能做到與客戶面對(duì)面的溝通，這也造成客戶對(duì)電話營(yíng)銷人員這個(gè)陌生人難以形成足夠的信任感，客戶與銷售人員的關(guān)系達(dá)不到理想的效果，降低了銷售成功的可能性，因此，實(shí)施客戶關(guān)系管理，培養(yǎng)客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度是企業(yè)電話營(yíng)銷走出困境的重要一步。現(xiàn)代社會(huì)，科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，在企業(yè)客戶關(guān)系管理方面的軟件技術(shù)不斷出現(xiàn)和完善，CRIVI是其中一種。在利用先進(jìn)管理軟件的同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)從自身出發(fā)，提升產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌知名度，加大宣傳力度，不要完全依靠科技，而應(yīng)該以更真誠(chéng)的態(tài)度協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，逐漸建立起與客戶之間的信任。

(四)提高營(yíng)銷人員素質(zhì)，規(guī)范營(yíng)銷流程

電話銷售人員的素質(zhì)不僅關(guān)系到營(yíng)銷效率，還影響到企業(yè)形象和信譽(yù)，關(guān)系到企業(yè)在客戶心中的形象，因此，提升營(yíng)銷人員素質(zhì)非常必要。首先，企業(yè)應(yīng)該制定嚴(yán)格的崗位招聘標(biāo)準(zhǔn)，要從基礎(chǔ)知識(shí)和人品道德方面全面考察應(yīng)聘人員的素質(zhì)，并在招聘時(shí)明確崗位的工作內(nèi)容和標(biāo)注要求，使應(yīng)聘人員對(duì)工作有充分了解，做好充分心理準(zhǔn)備。其次，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)管理，培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該涵蓋言談舉止，對(duì)產(chǎn)品信息的了解，以及在于客戶聊天時(shí)必要的人文常識(shí)和實(shí)踐生活經(jīng)驗(yàn)等，這樣在與客戶交談時(shí)才不至于沒話說，也可以盡快與客戶熟悉起來。最后，企業(yè)的考評(píng)制度應(yīng)該偏重質(zhì)量而不只是數(shù)量，數(shù)量的提升只代表產(chǎn)品銷售量的提升，而質(zhì)量的提升不僅代表了銷售額的提升，還意味著企業(yè)的忠誠(chéng)客戶在不斷增多，企業(yè)的有效客戶與市場(chǎng)規(guī)模在不斷的擴(kuò)大，這才是電話營(yíng)銷應(yīng)該帶給企業(yè)的最終成效，也才能真正的為企業(yè)創(chuàng)造更多有效價(jià)值。

四、總結(jié)