營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案精選(九篇)

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第1篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

[關(guān)鍵詞] 案例分析法　營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

一、問(wèn)題的提出

隨著營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不斷改變，企業(yè)面對(duì)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)也有很大的區(qū)別，要想在復(fù)雜的環(huán)境中貫徹市場(chǎng)導(dǎo)向并且創(chuàng)造和滿足顧客更大價(jià)值來(lái)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，顯然需要不斷學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷(xiāo)理論和方法，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是提高員工營(yíng)銷(xiāo)技能的一種很好的途徑和手段。

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是指企業(yè)創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠在這一環(huán)境中獲得與工作要求密切相關(guān)的知識(shí)、技能和能力，它在推動(dòng)整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)中具有重要的作用。

案例分析法是目前營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中應(yīng)用最多的培訓(xùn)方法之一，它是由教師為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)案例，然后，讓學(xué)員自己去分析這個(gè)案例，診斷問(wèn)題所在，與其他受訓(xùn)者一起討論后，提出自己解決問(wèn)題的思路的一種方法。

二、案例分析法在營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中的意義

1.有助于提高學(xué)員分析決策能力

案例分析法是一種討論式而非灌輸式的培訓(xùn)方式,學(xué)員通過(guò)主動(dòng)地參與討論過(guò)程,發(fā)表見(jiàn)解,并通過(guò)意見(jiàn)的相互交流和培訓(xùn)講師的理論總結(jié)，可以從現(xiàn)象之中發(fā)現(xiàn)事物的本質(zhì)，很好的實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的結(jié)合。

2.有利于擴(kuò)大學(xué)員的知識(shí)面

案例分析法還有助于擴(kuò)大學(xué)員的知識(shí)面,增強(qiáng)學(xué)員對(duì)社會(huì),尤其是對(duì)國(guó)內(nèi)外不同企業(yè)的了解。學(xué)員在企業(yè)只要從事自己本企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)于世界不同國(guó)家和不同企業(yè)的情況了解不夠，而通過(guò)對(duì)各種類(lèi)型的案例素材的把握,認(rèn)識(shí)了世界上各類(lèi)企業(yè)的狀況,掌握了各類(lèi)企業(yè)更多的信息,擴(kuò)大了知識(shí)面,為更好的做好本職工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，而且也增加了學(xué)員的知識(shí)儲(chǔ)備。

3.有助于加強(qiáng)學(xué)員之間的關(guān)系

良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是企業(yè)成功的有力保證，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)和學(xué)員之間的案例研討，可以增強(qiáng)學(xué)員之間的相互了解，消除隔閡，為制定有效的公司或部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略做好了鋪墊。同時(shí)為以后同心協(xié)力的執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)方案奠定了基礎(chǔ)。

三、案例分析法的實(shí)施

1.明確教學(xué)目的

明確教學(xué)目的是組織案例分析法的出發(fā)點(diǎn)與歸宿。有了明確的目標(biāo)，才能切實(shí)做好可行的課堂設(shè)計(jì)。 通過(guò)一次案例分析應(yīng)當(dāng)達(dá)到的目的應(yīng)當(dāng)具體而明確， 如掌握基本概念或掌握一種營(yíng)銷(xiāo)理念，熟悉一個(gè)分析問(wèn)題或解決問(wèn)題的具體思維過(guò)程或掌握一種分析工具或通過(guò)較復(fù)雜的案例教學(xué)來(lái)提高綜合分析問(wèn)題的能力等等。

2.案例的準(zhǔn)備

向?qū)W員提供高質(zhì)量的案例是保證營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)成功的關(guān)鍵，也是案例分析法中需要教師花大力氣去做的工作重點(diǎn)和難點(diǎn)。培訓(xùn)中營(yíng)銷(xiāo)案例分析分成三個(gè)層次：

一是簡(jiǎn)單案例，即只包含一、二個(gè)知識(shí)點(diǎn)的案例， 每次培訓(xùn)時(shí)可以由一名學(xué)員在三、五分鐘的時(shí)間內(nèi)講述一個(gè)案例或培訓(xùn)講師提出一個(gè)簡(jiǎn)單案例，如( 麥當(dāng)勞的目標(biāo)顧客是誰(shuí))或( 外國(guó)企業(yè)巨頭進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的原因)等，這種做法的目的在于提高學(xué)員觀察社會(huì)、分析社會(huì)問(wèn)題的能力。同時(shí)把工作實(shí)際與理論充分結(jié)合。

二是專(zhuān)題案例分析，即包含一個(gè)基本問(wèn)題的案例。盡量選擇學(xué)員在實(shí)際工作中發(fā)生的案例，這些案例的題目都十分具體。例如（公司定價(jià)時(shí)考慮那些因素）或（公司“十一”促銷(xiāo)方案分析）等，學(xué)員不但要對(duì)案例中提出的產(chǎn)品與服務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行分析，還要對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者是否接受這些產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)分析。

三是問(wèn)題案例，即主要針對(duì)某項(xiàng)或某方面的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例。案例有兩個(gè)基本來(lái)源：本土案例和外國(guó)案例，這類(lèi)案例主要內(nèi)容包括營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及存在問(wèn)題的背景敘述和相關(guān)因素提示等部分。

3.培訓(xùn)的組織

培訓(xùn)的組織主要包括三個(gè)環(huán)節(jié)：首先是案例介紹；培訓(xùn)講師把案例的基本情況介紹給學(xué)員，并提出案例中準(zhǔn)備研究的問(wèn)題，啟發(fā)學(xué)員進(jìn)行思考，也可以通過(guò)把案例提前發(fā)給學(xué)員讓學(xué)員預(yù)先閱讀。然后，進(jìn)行集體討論，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造性， 培訓(xùn)講師在整個(gè)培訓(xùn)中要善于引導(dǎo)，在把主角讓給學(xué)員的同時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮配角作用。最后是培訓(xùn)講師點(diǎn)評(píng)，在培訓(xùn)中案例的解決不能只有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，對(duì)案例問(wèn)題的解決應(yīng)當(dāng)提出多種解決方案，并對(duì)供選方案進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估。培訓(xùn)講師對(duì)案例不能進(jìn)行簡(jiǎn)單的對(duì)與錯(cuò)判斷。

四、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)中應(yīng)注意的問(wèn)題

1.精選案例

典型、客觀、創(chuàng)新、適時(shí)是關(guān)鍵案例選擇是案例分析法實(shí)施中一項(xiàng)非常重要的前期準(zhǔn)備工作，它直接關(guān)系到案例分析的好壞，而營(yíng)銷(xiāo)案例搜索恰當(dāng)與否，往往也能體現(xiàn)出培訓(xùn)講師的水平。

2.轉(zhuǎn)換角色，案例分析法的中心環(huán)節(jié)是學(xué)員自由討論

在案討論中，培訓(xùn)講師要時(shí)刻提醒自己是導(dǎo)演、是教練、是顧問(wèn)、是聯(lián)絡(luò)員，而學(xué)員是演員，是操作者。培訓(xùn)講師只有成功轉(zhuǎn)換自己的角色，才能營(yíng)造出輕松的課堂氣氛，才能調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，才能保證良好的教學(xué)效果。

3.不斷培養(yǎng)學(xué)員運(yùn)用知識(shí)分析和解決問(wèn)題的能力

培訓(xùn)講師也不要一味地自己分析案例，對(duì)于某些案例，學(xué)員有困難時(shí)，培訓(xùn)講師可以給學(xué)生提供一個(gè)分析的基本思路和模式，啟發(fā)學(xué)生去思考、討論、決策評(píng)價(jià)，以調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、主動(dòng)性，以不斷提高學(xué)員解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

4.案例分析和知識(shí)講授兼顧

第2篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

KPI營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的四個(gè)特征

就我所實(shí)踐的培訓(xùn)服務(wù)工作感受來(lái)說(shuō)，通常KPI營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)整體表現(xiàn)出以下四個(gè)特征：

1、 解決問(wèn)題式的培訓(xùn)

鐵打的營(yíng)盤(pán)，流水的兵。這句話是概括目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體呈現(xiàn)的特征，同時(shí)也是營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍得以持續(xù)保證活力的法寶。事實(shí)是每個(gè)企業(yè)的大多營(yíng)銷(xiāo)工作都是通過(guò)一線大量的兵來(lái)傳達(dá)給企業(yè)和用戶(hù)：渠道企業(yè)的日?？颓殛P(guān)系需要業(yè)務(wù)代表來(lái)維系，終端賣(mài)場(chǎng)用戶(hù)的產(chǎn)品認(rèn)知和接受都是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員來(lái)完成。相應(yīng)來(lái)說(shuō)，企業(yè)日常營(yíng)銷(xiāo)工作的重點(diǎn)和問(wèn)題也在這個(gè)方面存在最多，譬如“業(yè)務(wù)代表工作時(shí)間靈活，銷(xiāo)售過(guò)程很難管理以及銷(xiāo)售政策執(zhí)行力太差”“導(dǎo)購(gòu)員流動(dòng)大，促銷(xiāo)技能需要很大提高以及日常管理控制力小”等。為了克服這樣類(lèi)似的問(wèn)題，大多企業(yè)組織外部培訓(xùn)和內(nèi)部會(huì)議試圖根治，但大多都是隔靴搔癢的做法。內(nèi)部銷(xiāo)售會(huì)議上反復(fù)強(qiáng)調(diào)避免因業(yè)務(wù)代表導(dǎo)致企業(yè)的抱怨，但例會(huì)后老問(wèn)題依然變相再現(xiàn)；外部銷(xiāo)售培訓(xùn)大講營(yíng)銷(xiāo)原理和名企典型成功案例也只是博得課堂的短暫熱烈，曲終人散后濤聲依舊。天長(zhǎng)日久，內(nèi)部銷(xiāo)售會(huì)議繼續(xù)重復(fù)強(qiáng)調(diào)沒(méi)有明顯改善的老問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理也對(duì)老現(xiàn)象默然應(yīng)允為正常問(wèn)題；外部的銷(xiāo)售培訓(xùn)也被企業(yè)主觀臆斷為企業(yè)內(nèi)部的一種具有工會(huì)性質(zhì)的福利活動(dòng)來(lái)進(jìn)行罷了。事實(shí)如此：一線銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力差是每個(gè)企業(yè)都必須要面對(duì)的事實(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)代表的銷(xiāo)售技能也肯定需要不斷再提高。但到底如何有效提高以及提高到什么標(biāo)準(zhǔn)？很多銷(xiāo)售經(jīng)理和企業(yè)都沒(méi)有切合企業(yè)自身實(shí)際情況的標(biāo)準(zhǔn)答案。

究其原因，還是對(duì)問(wèn)題現(xiàn)象的根本原因沒(méi)有找到，關(guān)鍵是企業(yè)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能否愿意直接面對(duì)這些問(wèn)題并有打破沙鍋問(wèn)到底和不解決誓不罷休的膽量。曾經(jīng)有位哲學(xué)家說(shuō)過(guò)這樣的話：解決每個(gè)問(wèn)題的辦法其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要你能把這個(gè)問(wèn)題分拆成無(wú)數(shù)個(gè)小問(wèn)題，那這些小問(wèn)題就是這個(gè)問(wèn)題最完整的答案。

2、 節(jié)省企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的培訓(xùn)

國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)本來(lái)就是近些年新興的管理工具，目前培訓(xùn)費(fèi)用也是居高不菲，這點(diǎn)也讓每個(gè)企業(yè)做培訓(xùn)實(shí)施時(shí)對(duì)費(fèi)用多少做重點(diǎn)問(wèn)題考慮。企業(yè)有這樣的認(rèn)識(shí)，完全是基于企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的實(shí)效沒(méi)有符合企業(yè)自身利益的量化指標(biāo)可以衡量。企業(yè)在做培訓(xùn)服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估時(shí)嚴(yán)重失控，每次培訓(xùn)實(shí)施時(shí)企業(yè)都像是在做一次冒險(xiǎn)旅程。實(shí)際每個(gè)企業(yè)不僅需要應(yīng)用培訓(xùn)工具來(lái)提高員工士氣，更需要通過(guò)這個(gè)培訓(xùn)來(lái)提高企業(yè)工作效率并再次創(chuàng)造效益，也就是達(dá)到減少企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的目的。相對(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)而言，用企業(yè)銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成本減增來(lái)衡量培訓(xùn)效果的好壞，也是諸多企業(yè)是否理性接受培訓(xùn)的關(guān)鍵所在。譬如針對(duì)銷(xiāo)售人員談判技能的培訓(xùn)，是否有效完全就可以用銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售成本來(lái)衡量銷(xiāo)售談判技能是否切實(shí)有效提高，也只有這樣才可以把銷(xiāo)售談判培訓(xùn)落到實(shí)處，同時(shí)也可以讓營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與企業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售工作聯(lián)系起來(lái)。當(dāng)然培訓(xùn)要達(dá)到這個(gè)效果不是簡(jiǎn)單例行公事的公開(kāi)課可以完成的，而是需要系統(tǒng)的工作。譬如問(wèn)題現(xiàn)象細(xì)化后的課程開(kāi)發(fā)和企業(yè)內(nèi)部知識(shí)共享的培訓(xùn)組織建設(shè)等，只有通過(guò)這一系列的工作才能有效輔助企業(yè)銷(xiāo)售管理升級(jí)，從而有效降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。目前國(guó)內(nèi)通訊行業(yè)大多包銷(xiāo)商都已開(kāi)始在做這方面的工作并初見(jiàn)成效，希望從培訓(xùn)的角度來(lái)有效輔助完成企業(yè)管理升級(jí)過(guò)程。

3、 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)

如果要做培訓(xùn)需求調(diào)研，大多企業(yè)都是要求做銷(xiāo)售技能提高的培訓(xùn)。造成這個(gè)現(xiàn)象的原因，我在上面第一個(gè)問(wèn)題

的闡述中已經(jīng)提到。無(wú)論對(duì)企業(yè)還是銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，員工銷(xiāo)售技能提升永遠(yuǎn)是個(gè)無(wú)底洞，而且大多銷(xiāo)售問(wèn)題解決的成敗也都可以歸結(jié)在員工銷(xiāo)售能力優(yōu)劣上。同時(shí)很少企業(yè)也難有標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量員工銷(xiāo)售能力是否合格，所以銷(xiāo)售技能培訓(xùn)成了企業(yè)孜孜不倦的追求。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題并不是每個(gè)企業(yè)最需要解決的，只是因?yàn)槠髽I(yè)因?yàn)槠渌喾矫鎲?wèn)題綜合形成了這種假象而已，通常來(lái)說(shuō)由此現(xiàn)象造成的最直接銷(xiāo)售困境就是妨礙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提高。如果要對(duì)這種現(xiàn)象要做刨根問(wèn)底的理解，一般具體表現(xiàn)為新市場(chǎng)或新產(chǎn)品的新企業(yè)開(kāi)發(fā)數(shù)量少，老市場(chǎng)老企業(yè)銷(xiāo)量停步不前，銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售成本居高不下等等。面對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如果能進(jìn)一步圍繞這幾個(gè)主題來(lái)與企業(yè)進(jìn)行深度探討，那么企業(yè)也就對(duì)課程開(kāi)發(fā)和鞏固培訓(xùn)效果可以提出明確的要求。相信企業(yè)接受了這樣的培訓(xùn)后，企業(yè)所獲得也不僅是課堂的熱鬧和員工士氣的短暫鼓舞，更多的是企業(yè)學(xué)會(huì)應(yīng)用系列銷(xiāo)售工具來(lái)穩(wěn)步改善銷(xiāo)售技能提高這個(gè)問(wèn)題，并且在培訓(xùn)實(shí)施初見(jiàn)成效后也會(huì)進(jìn)一步堅(jiān)定企業(yè)在解決員工技能方面造成的諸多難題的信心。

4、 傳幫帶的培訓(xùn)

為了給企業(yè)貼心的感受，很多培訓(xùn)內(nèi)容加入了課堂測(cè)試和課后作業(yè)兩個(gè)環(huán)節(jié)。課堂測(cè)試目的是為了讓學(xué)員對(duì)自

己有個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能在培訓(xùn)內(nèi)容中找到自己的角色來(lái)鍛煉；課后作業(yè)為了督促學(xué)員把課堂培訓(xùn)中學(xué)習(xí)所得在實(shí)際工作中直接應(yīng)用，這些培訓(xùn)輔導(dǎo)大都集中在管理技能提升的課堂培訓(xùn)上。

大多企業(yè)認(rèn)為自身缺乏知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)技能才進(jìn)行培訓(xùn)的，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)給企業(yè)補(bǔ)充這方面的知識(shí)。其實(shí)并非如此，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)企業(yè)更多的是缺乏管理工具技術(shù)。譬如在每個(gè)企業(yè)中都有銷(xiāo)售明星，也都有優(yōu)秀的銷(xiāo)售管理者，更有高工作效率的部門(mén)或子公司等。相對(duì)企業(yè)本身來(lái)說(shuō)，這些都是企業(yè)內(nèi)部同等條件下表現(xiàn)出的優(yōu)勝者，而且他們勝出的方式和途徑在企業(yè)內(nèi)部更有借鑒性和說(shuō)服力。當(dāng)然他們并不一定具備最好的培訓(xùn)能力，需要培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)挖掘并從中提煉出管理工具在企業(yè)內(nèi)部推而廣之，同時(shí)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的溝通機(jī)制的完善也有很大的促進(jìn)，這就是培訓(xùn)的最高境界，完成傳播的使命。

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作而言，我們?nèi)粘２捎米钍炀毜臓I(yíng)銷(xiāo)管理工具就是傳幫帶的做法，新員工到崗前老員工帶，新市場(chǎng)出現(xiàn)了老問(wèn)題后老銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)指導(dǎo)解決，新問(wèn)題出現(xiàn)了鼓勵(lì)全員從不同角度來(lái)提建議，這些辦法都是經(jīng)久不衰的銷(xiāo)售寶典，其實(shí)這些都是與當(dāng)前盛行的銷(xiāo)售教練工具有異曲同工之妙。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)說(shuō)，企業(yè)真正最需要的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是希望培訓(xùn)機(jī)構(gòu)能通過(guò)一系列分解動(dòng)作有條不紊的建設(shè)企業(yè)內(nèi)部傳幫帶的機(jī)制，而不是永無(wú)休止名目繁多的專(zhuān)題培訓(xùn)。

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的三類(lèi)關(guān)鍵KPI指標(biāo)

結(jié)合雙利益和行業(yè)環(huán)境來(lái)看，通常有三類(lèi)KPI指標(biāo)來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)做評(píng)估：

1、 結(jié)果指標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量的好壞主要集中在兩個(gè)方面：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售成本，具體每個(gè)指標(biāo)又相應(yīng)具體的KPI來(lái)做保證。通常都是從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和銷(xiāo)售成本兩個(gè)方面來(lái)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)收益做出評(píng)估。

在實(shí)際操作中，我們還可以把上述表格中的指標(biāo)進(jìn)一步來(lái)分解和鞏固，具體采用相關(guān)函數(shù)比差的方式來(lái)做深層分析，這樣有利于尋找到問(wèn)題現(xiàn)象的本質(zhì)。

2、 過(guò)程指標(biāo)

過(guò)程中雙方保持充分的溝通和透明是完全必要的，而且這也是保證對(duì)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)適時(shí)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的必要措施。企業(yè)需要的不單是個(gè)短暫美麗的結(jié)果，更是培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程中銷(xiāo)售工具的應(yīng)用訣竅。主要集中在以下幾個(gè)方面：

1、 項(xiàng)目總監(jiān)

目前在培訓(xùn)服務(wù)中，明顯存在項(xiàng)目第一責(zé)任人的角色的混淆現(xiàn)象，大多是由培訓(xùn)方項(xiàng)目主管來(lái)承擔(dān)，同時(shí)項(xiàng)目的直接匯報(bào)上級(jí)為公司總經(jīng)理。這種現(xiàn)象實(shí)際不是有利于服務(wù)實(shí)施到位的，項(xiàng)目主管的角色應(yīng)該由企業(yè)主管高級(jí)經(jīng)理來(lái)承擔(dān)，并且也必須承擔(dān)起第一協(xié)調(diào)人和責(zé)任人的責(zé)任。培訓(xùn)方只是具體服務(wù)的組織實(shí)施者，保證服務(wù)每步實(shí)施的實(shí)用和成功。

2、 日常例會(huì)制度

為了保證服務(wù)過(guò)程充分的透明，雙方在服務(wù)過(guò)程中必須有嚴(yán)格的日常例會(huì)制度，其中涉及到溝通形式和溝通內(nèi)容及溝通意見(jiàn)統(tǒng)一制度等方面。

3、 溝通反饋機(jī)制

溝通反饋機(jī)制是為了保證雙方溝通的有效性，同時(shí)也是為了通過(guò)溝通工具把雙方的互動(dòng)性充分的調(diào)動(dòng)起來(lái)，

所以溝通的反饋機(jī)制就顯得很重要。比如首問(wèn)負(fù)責(zé)制和三小時(shí)回復(fù)制等。

4、 階段工作目標(biāo)

每項(xiàng)服務(wù)都有統(tǒng)一的服務(wù)目標(biāo)，但是階段性的服務(wù)目標(biāo)也是必不可少的，這樣便于加強(qiáng)雙方的信任和項(xiàng)目風(fēng)

險(xiǎn)評(píng)估。同時(shí)對(duì)雙方的項(xiàng)目服務(wù)的便利性和協(xié)調(diào)性也有很大幫助。

3、 合同指標(biāo)

為了保證雙方的利益，簽定營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)合同是必要的，但是在這方面很少有格式合同來(lái)讓雙方直接簽定，而需要雙方在責(zé)權(quán)利的保證上做出具體的磋商和協(xié)定。

在合同的具體指標(biāo)上，當(dāng)然必須包含上述的兩項(xiàng)指標(biāo)中所有含項(xiàng)，同時(shí)對(duì)雙方的責(zé)權(quán)利也應(yīng)該有充分的限定。比如服務(wù)的付款方式和期限、服務(wù)失效后的責(zé)任承擔(dān)和承擔(dān)方式和雙方對(duì)服務(wù)指標(biāo)的核定程序和標(biāo)準(zhǔn)等。這些都應(yīng)該在合同中有明確的說(shuō)明，這點(diǎn)也是培訓(xùn)服務(wù)合同中存在問(wèn)題最多的，同時(shí)也是因此雙方在自身利益的保護(hù)上產(chǎn)生沖突最多的。

實(shí)施KPI營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的三個(gè)條件

工欲善其事，必先利其器。雖然企業(yè)可以通過(guò)KPI營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)來(lái)向培訓(xùn)實(shí)效提出明確要求，但并不能在所有有培訓(xùn)需求的企業(yè)中執(zhí)行。如果企業(yè)要應(yīng)用KPI工具來(lái)指導(dǎo)培訓(xùn)工作有效開(kāi)展，必須要滿足以下三個(gè)條件：

1、 企業(yè)有明確的需求和堅(jiān)定的信心

無(wú)論從企業(yè)管理角度還是培訓(xùn)市場(chǎng)來(lái)看，大多企業(yè)都有很多培訓(xùn)需求，而且也非?？释芡ㄟ^(guò)一朝的培訓(xùn)來(lái)有

所改善企業(yè)管理現(xiàn)狀，但實(shí)際沒(méi)有把問(wèn)題細(xì)化和具體化的企業(yè)培訓(xùn)需求是不真實(shí)的。所以培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有效鑒別企業(yè)培訓(xùn)需求的真假是必不可少的環(huán)節(jié)，對(duì)沒(méi)有清晰明確的培訓(xùn)需求企業(yè)，有責(zé)任的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完全可以拒絕進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，否則培訓(xùn)效果和雙方合作前景都是虛無(wú)縹緲的，培訓(xùn)服務(wù)和企業(yè)管理同樣都不是一竿子買(mǎi)賣(mài)。企業(yè)沒(méi)有謹(jǐn)慎評(píng)估培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提交的《培訓(xùn)需求問(wèn)題具體化和可操作性解決方案》也是堅(jiān)決不要匆匆上馬，否則對(duì)企業(yè)內(nèi)耗損壞是入不敷出的。我曾經(jīng)遇見(jiàn)過(guò)企業(yè)這樣說(shuō)培訓(xùn)“培訓(xùn)方雖然是給我們提供知識(shí)服務(wù)，可能為企業(yè)帶來(lái)很好的幫助，但是如果評(píng)估培訓(xùn)服務(wù)失敗所造成的經(jīng)濟(jì)損失，培訓(xùn)方的損失只是企業(yè)損失的九牛一毛。而且又有幾個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)甘愿以可行的方式來(lái)承擔(dān)培訓(xùn)服務(wù)失敗所給企業(yè)造成的損失呢？”

2、 項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中雙方有必須的溝通渠道和工具

即使培訓(xùn)服務(wù)有具體的計(jì)劃方案可以參照?qǐng)?zhí)行，但是計(jì)劃也并不是一成不變的?？梢試?yán)格執(zhí)行的計(jì)劃并不是最成功的計(jì)劃，只有在過(guò)程中保證適時(shí)反饋調(diào)整的計(jì)劃才是最有可操作性的。這樣在培訓(xùn)服務(wù)過(guò)程中，雙方保持必要的溝通是完全必要，而且這樣也可以讓企業(yè)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施情況適時(shí)做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估是否有效做出繼續(xù)執(zhí)行的決策。通常雙方溝通的渠道一般都是定期的碰頭周例會(huì)，方式可以選擇郵件或電話來(lái)磋商，溝通涉及的層面也應(yīng)包含培訓(xùn)服務(wù)所涉及全員，而不是只對(duì)項(xiàng)目決策和企業(yè)主管。溝通的工具通常選擇問(wèn)卷和階段性工作結(jié)果匯報(bào)和監(jiān)督的方式進(jìn)行。在這個(gè)過(guò)程中，通常有個(gè)誤區(qū)就是雙方很容易混淆彼此的角色，企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)服務(wù)主持人是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而與自身無(wú)管緊要，實(shí)際在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)才是培訓(xùn)服務(wù)的真正的第一責(zé)任和監(jiān)督人的角色，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)只是實(shí)施和建議者。

第3篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

需求調(diào)研是銷(xiāo)售中的重要一環(huán)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表在大客戶(hù)銷(xiāo)售中經(jīng)常使用它。遺憾的是，一談到需求調(diào)研，銷(xiāo)售人員就會(huì)想到很多書(shū)上或培訓(xùn)課上講到的用來(lái)挖掘客戶(hù)需求的提問(wèn)技巧，如封閉式提問(wèn)、開(kāi)放式提問(wèn)、SPIN提問(wèn)等，即認(rèn)為需求調(diào)研只是技巧層面的問(wèn)題。如果我們換個(gè)思路，或許會(huì)有意想不到的收獲。

看兩個(gè)具體案例：

案例1

某大學(xué)城建筑外墻需使用建筑涂料，提出具體要求進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)。10多家企業(yè)的銷(xiāo)售代表遞送了資料，有的銷(xiāo)售代表通過(guò)簡(jiǎn)單的項(xiàng)目背景了解做出了涂裝服務(wù)方案。不過(guò)，有一家涂裝服務(wù)商的銷(xiāo)售代表獲知這一信息后，并沒(méi)有馬上遞送公司和產(chǎn)品的資料，或是找所謂的“關(guān)系”，而是做了下面幾件事：

1．成立項(xiàng)目組：根據(jù)項(xiàng)目的初步信息，成立以客戶(hù)服務(wù)總監(jiān)為首的項(xiàng)目組，并向甲方提交了專(zhuān)業(yè)的初步調(diào)研方案，提出希望獲準(zhǔn)調(diào)研的請(qǐng)求。

2．溝通診斷：認(rèn)真聽(tīng)取有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、校方、設(shè)計(jì)院、總包單位的要求和意見(jiàn)，特別針對(duì)甲方對(duì)外觀效果要求較高的情況，安排了專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師與建筑設(shè)計(jì)師多次溝通，按設(shè)計(jì)要求完成外觀色彩及效果設(shè)計(jì)方案并繪制出效果圖。

3．現(xiàn)場(chǎng)考察：到施工現(xiàn)場(chǎng)考察將來(lái)的施工環(huán)境，以及大學(xué)城周邊建筑物的風(fēng)格色彩的協(xié)調(diào)性。

4．協(xié)助招標(biāo)：為甲方特別組織專(zhuān)業(yè)研討會(huì)，介紹不同種類(lèi)建筑涂料的性能特點(diǎn)、外觀效果、技術(shù)參數(shù)、施工要素，幫助甲方加深對(duì)建筑涂料知識(shí)的了解。另外，針對(duì)本次投標(biāo)單位較多的實(shí)際情況，為甲方設(shè)計(jì)評(píng)判方案，協(xié)助甲方組織了各投標(biāo)單位現(xiàn)場(chǎng)樣板展示比賽。

5．?dāng)M定并提交涂裝解決方案。

結(jié)果，該公司在復(fù)雜的局面中最終勝出。

本案例有4個(gè)要思考的問(wèn)題：

1．需求調(diào)研是技巧還是策略？

2．銷(xiāo)售中的差異化究竟表現(xiàn)在哪里？

3．銷(xiāo)售人員在需求調(diào)研中應(yīng)扮演何種角色？

4．客戶(hù)的需求到底是什么？

這個(gè)案例的成功之處在于：

1．將需求調(diào)研作為一種差異化策略。在買(mǎi)方市場(chǎng)背景下，任何一個(gè)客戶(hù)的面前都會(huì)聚集多個(gè)供應(yīng)商的銷(xiāo)售人員，差異化銷(xiāo)售是銷(xiāo)售人員夢(mèng)寐以求的。絕大部分人認(rèn)為，差異化就是向客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品、不同的價(jià)格、不同的售后服務(wù)等，但這種認(rèn)識(shí)的誤區(qū)在于：這些條件并不是銷(xiāo)售人員個(gè)人能夠改變的，而是由公司決定與提供的。

在本案例中，銷(xiāo)售代表沒(méi)有通過(guò)展示產(chǎn)品與公司的資料來(lái)建立差異，而是調(diào)整自己的銷(xiāo)售行為，將工作的重點(diǎn)放在客戶(hù)需求的調(diào)研上，這讓客戶(hù)真正感覺(jué)到了銷(xiāo)售人員價(jià)值的存在。這時(shí)，銷(xiāo)售行為的差異化成為制勝的關(guān)鍵。

2．用專(zhuān)業(yè)的調(diào)研方案爭(zhēng)取調(diào)研機(jī)會(huì)。如果不能獲得調(diào)研機(jī)會(huì)，再好的調(diào)研設(shè)想也無(wú)用武之地，而客戶(hù)是要考慮配合調(diào)研的成本的，安排人員接受調(diào)研訪談需要?jiǎng)佑迷S多資源。很多銷(xiāo)售人員抱怨客戶(hù)不批準(zhǔn)自己進(jìn)行深入調(diào)研，其實(shí)關(guān)鍵問(wèn)題在于，客戶(hù)方的聯(lián)絡(luò)人（把關(guān)者）沒(méi)有感受到我們的調(diào)研安排的專(zhuān)業(yè)程度，不敢隨便接受我們來(lái)調(diào)研。在本案例中，銷(xiāo)售人員鄭重其事地成立了項(xiàng)目組，并以書(shū)面的形式提交了《初步調(diào)研方案》來(lái)爭(zhēng)取獲得調(diào)研的機(jī)會(huì)，這種做法，比通常的顯得草率的口頭申請(qǐng)調(diào)研的方式高明多了。

3．讓專(zhuān)業(yè)人員參與需求調(diào)研。銷(xiāo)售不只是銷(xiāo)售人員一個(gè)人能完成的事情。在專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)域，銷(xiāo)售人員應(yīng)該懂得扮演“導(dǎo)演”的角色，調(diào)動(dòng)公司的專(zhuān)業(yè)資源，組成具有專(zhuān)業(yè)背景的團(tuán)隊(duì)來(lái)挖掘客戶(hù)的需求。這樣做，可以給客戶(hù)傳遞一些正面信息：這家公司分工明確、這個(gè)銷(xiāo)售人員很有能量……另外，當(dāng)我們有更多的人與客戶(hù)公司溝通后，信任關(guān)系也變得更加牢固了。

4．客戶(hù)的困難就是需求。好的產(chǎn)品、好的價(jià)格、好的售后服務(wù)都是滿足客戶(hù)需求的要素，但是，所有這些要素都是只有在客戶(hù)花錢(qián)以后才能得到的。有沒(méi)有一些東西，能夠在客戶(hù)付款之前就享受得到呢？客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)高附加值產(chǎn)品時(shí)，并不一定都有豐富的、科學(xué)的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)某些客戶(hù)而言，制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)本身就是比較困難的。本案例中，銷(xiāo)售代表敏銳地感覺(jué)到這一需求，并及時(shí)提供協(xié)助。由于獲得協(xié)助招標(biāo)的機(jī)會(huì)，等于在自己參加的考試中幫助客戶(hù)出考題，取勝自然在情理之中。所以，千萬(wàn)不要以為采購(gòu)是客戶(hù)自己的事，相反，客戶(hù)的任何困難都是需求，尤其是那些客戶(hù)不方便說(shuō)或者說(shuō)不出來(lái)的困難。

案例2

一天，許多培訓(xùn)公司都接到了某知名企業(yè)人力資源部培訓(xùn)主管L先生打來(lái)的電話，要求提供銷(xiāo)售類(lèi)課程清單以便選擇培訓(xùn)課程。大生意上門(mén)，不敢怠慢，大多數(shù)培訓(xùn)公司很快就將課程清單發(fā)給了L先生，有些還沒(méi)忘記加上一些公司簡(jiǎn)介、培訓(xùn)師師資簡(jiǎn)介、公司實(shí)力品牌等證明資料，然后就滿懷信心地靜等結(jié)果了。

有一家培訓(xùn)公司的銷(xiāo)售代表A先生接到電話后，并沒(méi)有像其他公司一樣急于提供課程清單，而是打電話給L先生說(shuō)，“我們非常理解您的要求，不過(guò)，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在沒(méi)有了解貴公司的具體需求之前，發(fā)給您資料只會(huì)浪費(fèi)您的時(shí)間。另外，課程清單并不能讓您了解到課程本身的價(jià)值。不如先給您發(fā)一份《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表》，您填好后給我，我請(qǐng)我們的資深講師跟您做一個(gè)交流，然后再確定如何做。您認(rèn)為怎么樣？”

聽(tīng)銷(xiāo)售代表這么一說(shuō)，L先生覺(jué)得很有道理，很快就同意了。接下來(lái)，這家培訓(xùn)公司的講師根據(jù)《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表》提供的信息進(jìn)行了初步需求分析，建議L先生與培訓(xùn)公司的人力資源主管做一下電話訪談，L先生再次同意。電話訪談結(jié)束后，培訓(xùn)公司以書(shū)面形式給L先生做了回復(fù)，談到現(xiàn)有的資訊對(duì)形成較高水準(zhǔn)的《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議書(shū)》仍然不夠，提出進(jìn)一步進(jìn)行面對(duì)面訪談的請(qǐng)求，希望對(duì)方的銷(xiāo)售部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、受訓(xùn)對(duì)象代表等參加。做完面對(duì)面訪談后，培訓(xùn)公司提交了一份《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)建議書(shū)》給L先生。后來(lái)，雙方很快簽訂了合作協(xié)議。

此案例值得思考的問(wèn)題是：

1．需求調(diào)研是技巧還是策略？

2．在不了解需求的情況下，做產(chǎn)品介紹合適嗎？

3．應(yīng)該被動(dòng)迎合客戶(hù)需求，還是主動(dòng)引導(dǎo)需求？

4．對(duì)客戶(hù)進(jìn)行需求調(diào)研的價(jià)值是什么？

這個(gè)案例中，培訓(xùn)公司的銷(xiāo)售代表A先生，在了解客戶(hù)需求這一環(huán)節(jié)的成功之處在于：

1．敢于向客戶(hù)說(shuō)不。在客戶(hù)提出要一些產(chǎn)品資料時(shí)，他沒(méi)有被動(dòng)地迎合，而是把這當(dāng)做了解客戶(hù)需求的機(jī)會(huì)，策略地告訴客戶(hù)這樣做沒(méi)有價(jià)值，并提供了一個(gè)有價(jià)值的行動(dòng)建議。他這樣做不但沒(méi)有得罪客戶(hù)，反而讓客戶(hù)覺(jué)得，他是一個(gè)能夠幫助自己且有主見(jiàn)的“采購(gòu)顧問(wèn)”，體現(xiàn)了一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售代表的素質(zhì)。

2．幫助客戶(hù)重建采購(gòu)流程。當(dāng)銷(xiāo)售代表發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的采購(gòu)流程過(guò)于簡(jiǎn)單時(shí)，提出了填寫(xiě)《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求調(diào)查表》這個(gè)很小的建議，并由此“得寸進(jìn)尺”地獲得了更多進(jìn)一步調(diào)研的機(jī)會(huì)，等于幫助客戶(hù)建立了一個(gè)全新的采購(gòu)流程，由此來(lái)實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)客戶(hù)思路的目的。假如銷(xiāo)售代表一開(kāi)始就提出要做面對(duì)面訪談，很可能被對(duì)方拒絕，因?yàn)槊鎸?duì)面訪談是一個(gè)太大的建議，涉及到其他部門(mén)負(fù)責(zé)人的參與，組織難度較大，責(zé)任也較大。

3．通過(guò)接觸與互動(dòng)贏得信任。分三步由淺入深地逐漸放大與客戶(hù)不同崗位、不同層面人的接觸，尤其是在面對(duì)面需求訪談中，逐漸贏得不同層面負(fù)責(zé)人的信任，為后面的銷(xiāo)售做足了準(zhǔn)備。

4．化解把關(guān)者的采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。在這個(gè)案例中，人力資源培訓(xùn)主管L先生在采購(gòu)的5種角色（決策者、影響者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者、把關(guān)者）中扮演的是關(guān)鍵性角色，也就是負(fù)責(zé)挑選能夠入圍的培訓(xùn)公司，如果不幸挑選了一家不好的培訓(xùn)公司，就有可能承擔(dān)受訓(xùn)人員、上司和相關(guān)部門(mén)責(zé)備的后果。而銷(xiāo)售代表通過(guò)爭(zhēng)取到與其他崗位負(fù)責(zé)人進(jìn)行需求訪談的機(jī)會(huì)，巧妙地讓其他幾個(gè)職位的負(fù)責(zé)人間接地參與了采購(gòu)決策，使L先生只扮演了購(gòu)買(mǎi)者、把關(guān)者的角色，幫助他化解了決策風(fēng)險(xiǎn)。

綜合以上兩個(gè)案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，需求調(diào)研不僅是一種銷(xiāo)售技巧，在大客戶(hù)銷(xiāo)售以及高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，它更是一種取勝的策略――

在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有使用需求調(diào)研時(shí)，我們要堅(jiān)持使用；

在客戶(hù)沒(méi)有要求時(shí)，我們要主動(dòng)提出調(diào)研；

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也進(jìn)行調(diào)研時(shí)，我們必須更加深入而廣泛地實(shí)施調(diào)研；

第4篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

背景：

2003年統(tǒng)一石化登陸央視，在備受矚目的美伊戰(zhàn)爭(zhēng)中憑借“多一點(diǎn)，少一點(diǎn)摩擦”的聚焦傳播，開(kāi)始了油從工業(yè)品向民用品過(guò)渡的角色轉(zhuǎn)換，成為工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典。

2004年“科龍杯中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)”案例評(píng)選中，來(lái)自變壓器行業(yè)的第一品牌“中電電氣”打破歷年?duì)I銷(xiāo)大獎(jiǎng)都被熱門(mén)民用消費(fèi)行業(yè)獨(dú)攬的格局，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作成為業(yè)內(nèi)人士關(guān)注的焦點(diǎn)。

從2003年到2004年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體進(jìn)入新一輪擴(kuò)張期，良好的宏觀態(tài)勢(shì)使作為經(jīng)濟(jì)重要支撐點(diǎn)的工業(yè)品市場(chǎng)迎來(lái)新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。但面對(duì)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)加劇，面對(duì)客戶(hù)群體購(gòu)買(mǎi)的理性與規(guī)范，面對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格嚴(yán)重的同質(zhì)化格局，以產(chǎn)品、商務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式成為企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸，眾多工業(yè)品企業(yè)（機(jī)械、機(jī)電、儀表、工程）紛紛將戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)，謀求營(yíng)銷(xiāo)變革創(chuàng)新與突圍，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始升級(jí)。

方法：

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，挑戰(zhàn)大于機(jī)遇。生產(chǎn)重于營(yíng)銷(xiāo)的工業(yè)品企業(yè)迎來(lái)轉(zhuǎn)型，營(yíng)銷(xiāo)不再局限于粗放的傳統(tǒng)4P（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)）模式，而是將營(yíng)銷(xiāo)新理念納入整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略布局（品牌營(yíng)銷(xiāo)、差異化定位、精細(xì)化管理、整合傳播），以營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)推進(jìn)市場(chǎng)擴(kuò)張，構(gòu)建企業(yè)的持久競(jìng)爭(zhēng)力。

一、理念：從產(chǎn)品銷(xiāo)售到系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)

思路決定出路，從理念上將以產(chǎn)品為主導(dǎo)的訂單銷(xiāo)售升級(jí)到以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。由企業(yè)高層進(jìn)行重點(diǎn)宣導(dǎo)與推進(jìn)，保證全員營(yíng)銷(xiāo)理念升級(jí)；將理念貫入企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織，形成產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化的響應(yīng)系統(tǒng)，對(duì)生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、客戶(hù)、物流、財(cái)務(wù)等中心部門(mén)的職能、目標(biāo)、行為、流程進(jìn)行升級(jí)；讓市場(chǎng)部從“閉門(mén)造車(chē)”的孤島中走出來(lái)，走向市場(chǎng)，關(guān)注行業(yè)、關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌、關(guān)注客戶(hù)需求，為市場(chǎng)推進(jìn)制定切實(shí)可行的方案，讓系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)概念落地；加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的強(qiáng)化培訓(xùn)與監(jiān)督管理，從關(guān)注訂單到關(guān)注過(guò)程，將系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的理念真正落到實(shí)處，提高客戶(hù)的滿意度與忠誠(chéng)度。

二、市場(chǎng)：從市場(chǎng)滲透到差異細(xì)分

在對(duì)目標(biāo)顯性市場(chǎng)加強(qiáng)滲透的基礎(chǔ)上注重客戶(hù)細(xì)分化，尋找同行業(yè)不同類(lèi)型的客戶(hù)，挖掘客戶(hù)的隱性需求；用系統(tǒng)方案與長(zhǎng)期策略實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的利潤(rùn)增值；以產(chǎn)品功能、系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓客戶(hù)的隱性需求；通過(guò)交流培育引導(dǎo)客戶(hù)的新型需求，在競(jìng)爭(zhēng)中形成自己的獨(dú)特亮點(diǎn)、利潤(rùn)點(diǎn)，構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如聯(lián)想電腦打開(kāi)市場(chǎng)后，從中細(xì)分出家用機(jī)型與商用機(jī)型，滿足不同購(gòu)買(mǎi)者的需求，取得了巨大成功。

三、執(zhí)行：從個(gè)人英雄到團(tuán)隊(duì)合作

通過(guò)企業(yè)的內(nèi)刊、網(wǎng)站、會(huì)議、辦公環(huán)境營(yíng)造濃厚的企業(yè)文化氛圍，借助現(xiàn)代化職業(yè)發(fā)展理念與薪酬體系激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的激情投入;通過(guò)內(nèi)部資源、案例共享進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、交流，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員由單一業(yè)務(wù)英雄到專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)型。在大客戶(hù)、大訂單的跟進(jìn)服務(wù)中，公司提供強(qiáng)力的技術(shù)、專(zhuān)家支持，以團(tuán)隊(duì)的有效配合贏得客戶(hù)。如在常規(guī)工業(yè)品銷(xiāo)售中實(shí)行層遞拜訪：區(qū)域經(jīng)理了解需求、基礎(chǔ)鋪墊，技術(shù)人員、專(zhuān)家跟進(jìn)演示講解，高層拜訪增加影響，以專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)組合贏得客戶(hù)。

四、策略：從單一推廣到多元整合

注重在對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和客戶(hù)需求進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行全面推廣策劃；注重以品牌魅力吸引客戶(hù)，以技術(shù)方案影響客戶(hù)，以系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)贏得客戶(hù)；從整體上考慮為客戶(hù)帶來(lái)利益，帶來(lái)產(chǎn)品的最大附加值，從高空有效的品牌傳播到近距離的技術(shù)交流，到人員的層遞拜訪等多點(diǎn)策略升溫；廣告?zhèn)鞑膯我坏男袠I(yè)媒體突破為面向大眾的戶(hù)外、高空傳播；從單一行業(yè)展會(huì)到區(qū)域客戶(hù)交流會(huì)，通過(guò)多種手段影響客戶(hù)，讓客戶(hù)“感動(dòng)購(gòu)買(mǎi)”。

五、客戶(hù)：從暫時(shí)贏得到忠誠(chéng)擁有

基于提高客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度的需求，企業(yè)不能停留在“餐桌上好簽單、桑拿過(guò)后要回款”的簡(jiǎn)單交流上，而要充分借助現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與CRM軟件，變被動(dòng)為與客戶(hù)互動(dòng)（基層技術(shù)、中層管理、上層決策），通過(guò)會(huì)議交流、技術(shù)合作、系統(tǒng)方案來(lái)增加產(chǎn)品附加值，提升老客戶(hù)的滿意度與忠誠(chéng)度，將偶然客戶(hù)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶(hù)。如華為最擅長(zhǎng)、最厲害的營(yíng)銷(xiāo)手段就是讓客戶(hù)感動(dòng)、滿意。

六、管理：從粗放操作到精細(xì)管理

結(jié)合公司資源，將各項(xiàng)指標(biāo)（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售回款、費(fèi)用比、客戶(hù)滿意度）、流程（市場(chǎng)開(kāi)拓、訂單跟進(jìn)、信息反饋、客戶(hù)管理）、激勵(lì)體系（獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰）標(biāo)準(zhǔn)化，使?fàn)I銷(xiāo)人員針對(duì)目標(biāo)有的放矢，針對(duì)制度有章可循，針對(duì)激勵(lì)激情投入。

精細(xì)管理是一個(gè)系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程，要避免過(guò)激行為使一線銷(xiāo)售人員跳槽而導(dǎo)致客戶(hù)、資源流失，在循序漸進(jìn)中強(qiáng)化實(shí)施。

1.建立讓員工增值的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，強(qiáng)化凝聚力

增強(qiáng)企業(yè)人力資源部門(mén)及營(yíng)銷(xiāo)高層與基層銷(xiāo)售人員的溝通，及時(shí)了解銷(xiāo)售人員心態(tài)，在溝通時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。通過(guò)針對(duì)性的會(huì)議與培訓(xùn)溫暖員工，通過(guò)工資、獎(jiǎng)金、提成激勵(lì)員工，通過(guò)福利、升遷吸引員工。

2.通過(guò)完善制度加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，強(qiáng)化執(zhí)行力

結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)與公司實(shí)際，制定規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、可行的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)體系（市場(chǎng)開(kāi)拓流程、訂單跟進(jìn)流程、招投標(biāo)運(yùn)作流程、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程、客戶(hù)管理流程），讓員工在模仿中規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)行為。對(duì)于銷(xiāo)售人員的薪資體系要拋棄“唯訂單論”、“底薪＋提成”，結(jié)合銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的開(kāi)拓、維系、重點(diǎn)項(xiàng)目跟進(jìn)綜合考核績(jī)效。對(duì)于區(qū)域銷(xiāo)售人員，辦事機(jī)構(gòu)在職責(zé)上要授權(quán)清晰，不能盲目放權(quán)。要借助網(wǎng)絡(luò)與通訊工具（電話、傳真），對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行監(jiān)控，規(guī)避營(yíng)銷(xiāo)人員暗箱操作給公司造成資源流失。

3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員相互溝通協(xié)作，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力

以新老互補(bǔ)型團(tuán)隊(duì)為主導(dǎo)，注重銷(xiāo)售人員的梯隊(duì)建設(shè)。借助老銷(xiāo)售員豐富的經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)新人成長(zhǎng)，利用年輕人的激情與闖勁影響老銷(xiāo)售人員開(kāi)拓市場(chǎng)。借助公司網(wǎng)站及信息網(wǎng)絡(luò)、內(nèi)部刊物建立員工學(xué)習(xí)的良好載體，將各區(qū)域銷(xiāo)售中的亮點(diǎn)、典型的銷(xiāo)售案例公布，讓更多的市場(chǎng)一線人員互相學(xué)習(xí)借鑒。對(duì)于合同金額較大的項(xiàng)目，讓專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員配合協(xié)作。銷(xiāo)售、客服、技術(shù)人員都要打破部門(mén)界限，在溝通中互相學(xué)習(xí)，形成團(tuán)隊(duì)合力。

第5篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

靈希股份（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院）是國(guó)內(nèi)第一家專(zhuān)注于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)的智力顧問(wèn)機(jī)構(gòu)。成立14年來(lái)，從工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、音像出版發(fā)行，到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程管控PSM軟件、工業(yè)行業(yè)資訊網(wǎng)站平臺(tái)等，全方位輔導(dǎo)工業(yè)企業(yè)，成為中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)航者。作為國(guó)內(nèi)首家提出工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)概念的培訓(xùn)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院多年來(lái)共出版工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)系列叢書(shū)70本，開(kāi)辦了國(guó)內(nèi)首個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)總裁班。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院擁有頂尖實(shí)戰(zhàn)管理咨詢(xún)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，熟知工業(yè)品企業(yè)特質(zhì)，深諳工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式。其90%的培訓(xùn)咨詢(xún)專(zhuān)家擁有MBA、EMBA、博士和海歸碩士高學(xué)歷，富有前瞻性眼光和開(kāi)闊的思維格局；80%的培訓(xùn)咨詢(xún)專(zhuān)家曾在大型知名工業(yè)品企業(yè)擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)或人力資源總監(jiān)，具有高層管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

十多年來(lái)，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院為國(guó)內(nèi)外工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、數(shù)控機(jī)床、IT信息化、化工、礦采冶金、能源、環(huán)?？萍嫉刃袠I(yè)的3000多家生產(chǎn)制造型企業(yè)，提供過(guò)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)服務(wù)，給200多家工業(yè)品企業(yè)提供過(guò)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)咨詢(xún)服務(wù)。專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)咨詢(xún)方法論體系系統(tǒng)、先進(jìn)，咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟知本土工業(yè)品企業(yè)文化、管理基礎(chǔ)與客觀要求，能使咨詢(xún)方案真正落地，推動(dòng)企業(yè)實(shí)施并取得實(shí)效。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院獨(dú)立研發(fā)的PSM銷(xiāo)售過(guò)程管控軟件，是針對(duì)工業(yè)品企業(yè)的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)工具，可為工業(yè)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)管理解決方案。

靈希股份（工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院）成功登陸資本市場(chǎng)，離不開(kāi)它的領(lǐng)軍人物——丁興良院長(zhǎng)。這位帶領(lǐng)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院一路走過(guò)來(lái)的“大當(dāng)家”，對(duì)未來(lái)充滿了憧憬。

丁興良告訴記者：“融資難是中小企業(yè)碰到的共同難題，掛牌股交中心意味著可以獲得更多的資本注入。下一步我們會(huì)尋找戰(zhàn)略合作伙伴，繼續(xù)發(fā)展更加宏偉的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，為創(chuàng)建工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院做準(zhǔn)備”。他希望能以掛牌上市為契機(jī)，建立工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)商學(xué)院，擁有自己的校園和教學(xué)樓，把它辦成像中歐、長(zhǎng)江商學(xué)院那樣，成為工業(yè)品領(lǐng)域的權(quán)威商學(xué)院，為中國(guó)工業(yè)企業(yè)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才。

第6篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

三類(lèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平對(duì)比

企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)龐大的概念，當(dāng)概念落實(shí)到實(shí)際工作時(shí)，可以概括為四種能力，即市場(chǎng)分析能力、營(yíng)銷(xiāo)策劃能力、營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力、評(píng)測(cè)與預(yù)測(cè)能力，對(duì)每種能力的具體分解。對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)部來(lái)說(shuō)，這四種能力決定了實(shí)戰(zhàn)的效果，決定了該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平的高低。

企業(yè)在這四種能力上能夠得多少分?目前中國(guó)最常見(jiàn)的三類(lèi)企業(yè)――外企、國(guó)企和私企的大致比較(滿分是10分)，它是我們對(duì)4890份企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)測(cè)試題進(jìn)行分析和總結(jié)的結(jié)果。

外企的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行能力是表現(xiàn)較差的一項(xiàng)，他們按部就班，機(jī)械地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的硬性決策，忽視市場(chǎng)的復(fù)雜性和快速變化性。不過(guò)在這方面，近年來(lái)許多外企在中國(guó)的表現(xiàn)有所改善。

國(guó)企在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施后的評(píng)測(cè)和預(yù)測(cè)上嚴(yán)重不足，這個(gè)不足其實(shí)與其市場(chǎng)分析能力不足有關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)評(píng)測(cè)和預(yù)測(cè)決定著企業(yè)持續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，決定著年復(fù)一年?duì)I銷(xiāo)方案之間的傳承關(guān)系，國(guó)企的許多營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作缺乏連續(xù)性，經(jīng)常是一個(gè)孤立的活動(dòng)后是另一個(gè)孤立的活動(dòng)。

私企在評(píng)測(cè)與預(yù)測(cè)上更加不足，但是其營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力有明顯的優(yōu)勢(shì)。私企對(duì)貫徹營(yíng)銷(xiāo)方案的力度、效率都格外重視，因此，經(jīng)常導(dǎo)致一個(gè)錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)方案令該企業(yè)的業(yè)績(jī)快速下滑。當(dāng)然，如果營(yíng)銷(xiāo)方案正確，則市場(chǎng)快速提升，但接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)因?yàn)槿狈ο到y(tǒng)性和完整的一體化內(nèi)容，致使上升了的業(yè)績(jī)無(wú)法維持，出現(xiàn)下滑――缺乏科學(xué)性的營(yíng)銷(xiāo)決策的成功率畢竟比較低。

兩套測(cè)試題

以下是我們常用的兩套營(yíng)銷(xiāo)水平測(cè)試題。第一套是營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力能力測(cè)試題，主要運(yùn)用于非一線實(shí)戰(zhàn)操作層面的人，如市場(chǎng)策劃人員、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部的人員；第二套是銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)類(lèi)測(cè)試題，主要應(yīng)用于企業(yè)一線銷(xiāo)售人員和一線市場(chǎng)督導(dǎo)人員。僅供參考。

一、營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力能力測(cè)試

1．企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額主要由以下哪個(gè)因素決定

A．具有共同特征的客戶(hù)數(shù)量

B．企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力

C．企業(yè)產(chǎn)品特性?xún)?yōu)異程度

D．企業(yè)投放廣告數(shù)量

2．企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于(劣于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心原因是

A．產(chǎn)品價(jià)格低于(高于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

B．產(chǎn)品功能好于(劣于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

C．本企業(yè)市場(chǎng)宣傳優(yōu)于(劣于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)

D．對(duì)主要客戶(hù)群偏好的掌握優(yōu)于(劣于)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3．你認(rèn)為目前你所在企業(yè)產(chǎn)品的主要客戶(hù)更在意如下哪個(gè)

A．產(chǎn)品的價(jià)格

B．產(chǎn)品價(jià)格所對(duì)應(yīng)的價(jià)值

C．企業(yè)的品牌

D．使用該產(chǎn)品后對(duì)客戶(hù)的社會(huì)影響和作用

4．你觀察到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期擴(kuò)大了渠道覆蓋，加強(qiáng)了廣告投放，同時(shí)宣傳超低的價(jià)格，你認(rèn)為該對(duì)手的主要營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是什么(任選兩項(xiàng))

A．清理庫(kù)存

B．競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)擴(kuò)張

C．樹(shù)立品牌

D．渠道戰(zhàn)略

E．提高銷(xiāo)售效率

F．?dāng)U大知名度

G．提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

5．如果委托你為企業(yè)實(shí)現(xiàn)提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，你是否可以制訂一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案，至少要包括4個(gè)階段性步驟：______。

6．如果委托你在賣(mài)場(chǎng)外搞一次促銷(xiāo)活動(dòng)，目的是提高銷(xiāo)量，如下哪個(gè)建議是最有效的

A．在活動(dòng)中抽獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呖梢栽?小時(shí)之內(nèi)以半價(jià)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

B．在活動(dòng)中由最知名的影星表演并講解示范產(chǎn)品

C．現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放贈(zèng)品和產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)

D．組織銷(xiāo)售人員為客戶(hù)進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，或提供試用機(jī)會(huì)

7．作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，當(dāng)推動(dòng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，你需要高效使用現(xiàn)有資源，你最擅長(zhǎng)使用哪類(lèi)資源

A．資金

B．人員

C．人脈

D．營(yíng)銷(xiāo)管理能力

8．當(dāng)執(zhí)行了―段時(shí)間的營(yíng)銷(xiāo)方案后，結(jié)果并不如預(yù)期，你認(rèn)為如下哪種情況最容易發(fā)生并影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果

A．相關(guān)人員執(zhí)行不力

B．產(chǎn)品效果不理想，資金不夠

C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段不正規(guī)

D．方案本身的設(shè)計(jì)不符合市場(chǎng)情況

9．當(dāng)市場(chǎng)中客戶(hù)出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移時(shí)，你認(rèn)為最主要的原因是

A．我方產(chǎn)品存在質(zhì)量問(wèn)題

B．對(duì)手產(chǎn)品大幅度降價(jià)

C．對(duì)手渠道大肆擴(kuò)張

D．對(duì)手有顯著技術(shù)突破的產(chǎn)品問(wèn)世

10．當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)有規(guī)律的投訴時(shí)，你認(rèn)為應(yīng)該優(yōu)先從哪個(gè)環(huán)節(jié)著手系統(tǒng)性解決問(wèn)題

A．售后服務(wù)人員的素質(zhì)和嚴(yán)格規(guī)范的流程

B．營(yíng)銷(xiāo)方案的調(diào)整

C．制訂完善的索賠、補(bǔ)充計(jì)劃

D．產(chǎn)品研發(fā)

二、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)類(lèi)測(cè)試(單選)

1．銷(xiāo)售人員如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

A．豐富的產(chǎn)品、價(jià)格、安裝知識(shí)

B．為客戶(hù)發(fā)掘額外的利益

C． 降低客戶(hù)獲得利益的成本

D．根據(jù)客戶(hù)定義的價(jià)值提供服務(wù)

2．因市場(chǎng)因素而簽單困難時(shí)，銷(xiāo)售人員為取得成功最應(yīng)該做的是什么

A．增加銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)提高簽約的可能性

B．說(shuō)服管理層為強(qiáng)化你的銷(xiāo)售技能而追加投資

C．集中在簽約的努力上

D．要求經(jīng)理協(xié)助你簽約

3．當(dāng)你的潛在客戶(hù)處在選擇供應(yīng)商的時(shí)期，你應(yīng)該

A．發(fā)掘他們目前最困難、最具體的需求

B．確定他們選擇供應(yīng)商的主要依據(jù)

C．討論他們的預(yù)算

D．解釋為何你的解決方案比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好

4．當(dāng)你明確了客戶(hù)的需求，而且客戶(hù)也承認(rèn)你公司的確可以幫助他們解決問(wèn)題時(shí)，用什么方法實(shí)現(xiàn)最終簽約

A．總結(jié)你提供的服務(wù)、產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的利益，以及在之前會(huì)談中沒(méi)有指明的服務(wù)或產(chǎn)品額外的特征

B．總結(jié)給客戶(hù)的利益，并提交現(xiàn)實(shí)的承諾

C．告訴客戶(hù)，如果今天簽約，就給予10％的折扣

D．征求對(duì)方安排一個(gè)與客戶(hù)的CEO見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

5．一個(gè)優(yōu)秀的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員成功地完成銷(xiāo)售以后，你認(rèn)為客戶(hù)會(huì)如何描述這個(gè)銷(xiāo)售人員?這個(gè)銷(xiāo)售人員

A．解決了我不知道如何處理的問(wèn)題

B．改變了我的策略

C．令人信服地描述了他們的解決方案和產(chǎn)品

D．告訴了我行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)情況的發(fā)展

6．你的銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)注銷(xiāo)售的效

率還是銷(xiāo)售的效果?以下哪個(gè)是關(guān)注效果的舉措

A．在個(gè)人水平上鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員使用技能和技巧來(lái)提高銷(xiāo)售的可能性

B．衡量突破市場(chǎng)的能力，如訪銷(xiāo)電話成功率、單一電話的成本等

c．通過(guò)強(qiáng)化時(shí)間管理和活動(dòng)管理、電話總結(jié)報(bào)告和激勵(lì)措施提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

D．直接管理

7．客戶(hù)為機(jī)構(gòu)采購(gòu)，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下此單，你會(huì)

A．從自己的收入中支付

B．要求主管破例

C．使用任何可能的方法滿足客戶(hù)的需求

D．給客戶(hù)提供符合公司規(guī)定的變通方法

8．當(dāng)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品的確存在你知道的問(wèn)題時(shí)，面對(duì)潛在客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)，你應(yīng)該

A．隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭(zhēng)取完成季度的定額

B．許諾日后會(huì)保證無(wú)償調(diào)換，爭(zhēng)取完成定額

C．許諾客戶(hù)一些好處，讓他知道產(chǎn)品缺陷，但由于他得到了好處，他會(huì)幫你完成定額

D．誠(chéng)實(shí)相告，就算無(wú)法完成任務(wù)，也要交一個(gè)朋友

9．在接觸一個(gè)客戶(hù)時(shí)，你首先應(yīng)該了解他的

A．業(yè)余愛(ài)好

B．購(gòu)買(mǎi)力

C．性格

D．影響他購(gòu)買(mǎi)的因素

10．一個(gè)產(chǎn)品成為一個(gè)知名品牌的主要原因是

A．有足夠的資金做廣告

B．有領(lǐng)先意識(shí)的產(chǎn)品

C．質(zhì)量絕對(duì)可靠的產(chǎn)品

D．不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品

11．你現(xiàn)在需要推銷(xiāo)一個(gè)你自己不喜歡甚至絕不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，你會(huì)

A．反正是工作，推銷(xiāo)就是了

B．拒絕推銷(xiāo)自己都不喜歡的

C．努力使自己喜歡這個(gè)產(chǎn)品

D．告訴研發(fā)部，這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有市場(chǎng)，最好更新產(chǎn)品

12．客戶(hù)沒(méi)有準(zhǔn)確理解你對(duì)他提出問(wèn)題的回答的時(shí)候，你首先應(yīng)該

A．重新陳述自己的回答

B．使用比喻的形象化的方法補(bǔ)充

C．算了，在這個(gè)客戶(hù)上花費(fèi)時(shí)間太多不值得

D．重復(fù)客戶(hù)提的問(wèn)題，明確客戶(hù)的問(wèn)題是什么，再作解答

13．如果你想勸說(shuō)對(duì)方，提供信息比尋找信息更好

A．對(duì)　B．錯(cuò)

14．當(dāng)銷(xiāo)售員開(kāi)始勸說(shuō)時(shí)，一般來(lái)說(shuō)，陳述的信息比對(duì)方需要的信息多

A．是的B．不是

15．在開(kāi)始第一次會(huì)談時(shí)，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買(mǎi)方才能確切地知道你能提供什么

A．正確B．錯(cuò)誤

16．當(dāng)買(mǎi)方說(shuō)明一個(gè)難題，而此難題正是你可以解決的，此時(shí)你應(yīng)該立刻提供你的對(duì)策

A．對(duì) B．錯(cuò)

17．異議是買(mǎi)方感興趣的一個(gè)信號(hào)，因此你收到來(lái)自客戶(hù)的異議越多，你越有可能做成這筆生意

A．對(duì) B．錯(cuò)

18．成功的銷(xiāo)售會(huì)談中，說(shuō)得最多是

A．買(mǎi)方B．賣(mài)方

19．當(dāng)你接近一個(gè)新客戶(hù)時(shí)，你認(rèn)為他希望首先聽(tīng)你說(shuō)什么

A．你的名字B．你的產(chǎn)品

C．你的公司D．你的提問(wèn)

20．客戶(hù)離開(kāi)你一周后，你希望客戶(hù)還可以記得你告訴過(guò)他的什么

A．你的產(chǎn)品的特性

B．你的品牌

C．產(chǎn)品的價(jià)格

D．你的名字或地址

E．以上都有可能．

21．你認(rèn)為客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)是

A．產(chǎn)品的品牌值得信任

B．質(zhì)量可靠

C．帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)

D．在同行中脫穎而出

22．你認(rèn)為贏得一個(gè)客戶(hù)的訂單是由于

A．你的產(chǎn)品的質(zhì)量

B．產(chǎn)品的價(jià)格

C．產(chǎn)品符合需求

D．得到了回扣

一點(diǎn)說(shuō)明

以上試題可以說(shuō)明什么?舉例來(lái)說(shuō)，第一套試題的第九題考查的是營(yíng)銷(xiāo)障礙分析能力。如果選擇A，說(shuō)明分析的著眼點(diǎn)在客戶(hù)使用產(chǎn)品的效果上；選擇B，則是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向；選擇C，分析側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo)渠道；選擇D，則是產(chǎn)品技術(shù)導(dǎo)向。當(dāng)市場(chǎng)中出現(xiàn)比較明顯的規(guī)模性向主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)移的情況時(shí)，通常來(lái)說(shuō)，是企業(yè)的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，導(dǎo)致客戶(hù)轉(zhuǎn)移，而不會(huì)僅僅是對(duì)手降價(jià)的因素。

這里就不逐一分析試題了，如果讀者有興趣，可將答案發(fā)到，我們會(huì)回復(fù)對(duì)你的答案的測(cè)試結(jié)果。

借助以上兩套測(cè)試題，我們可大致歸納出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力的薄弱和優(yōu)勢(shì)之處，從而有針對(duì)性地從企業(yè)實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)能力的四個(gè)組成部分人手，切實(shí)提高企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)能力。

如果一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)測(cè)試表現(xiàn)出弱勢(shì)在市場(chǎng)分析，那么從市場(chǎng)分析能力人手，涉及的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)內(nèi)容包括客戶(hù)分析、競(jìng)品分析和產(chǎn)品分析，這是市場(chǎng)分析中的三個(gè)要件。通過(guò)接受這三個(gè)要件的培訓(xùn)，營(yíng)銷(xiāo)部人員應(yīng)該掌握客戶(hù)的認(rèn)知水平，采購(gòu)的習(xí)慣和偏好，什么驅(qū)動(dòng)客戶(hù)迅速購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，什么驅(qū)動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)……具備了市場(chǎng)分析能力，有助于提高營(yíng)銷(xiāo)方案的針對(duì)性，比較準(zhǔn)確地實(shí)現(xiàn)具體的營(yíng)銷(xiāo)目的。

第7篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

實(shí)力雄厚技術(shù)先進(jìn)

隱茶杯機(jī)種類(lèi)齊全

記者步入公司，只見(jiàn)一排排整齊劃一的辦公隔斷設(shè)施完備，數(shù)10名工作人員著裝整齊，訓(xùn)練有素，正有條不紊地接聽(tīng)咨詢(xún)電話；接待區(qū)一位工作人員詳細(xì)地向前來(lái)考察的準(zhǔn)加盟商介紹著設(shè)備和加盟方面的相關(guān)事宜；裝飾華麗的產(chǎn)品展示間流光溢彩，各種各樣印有廣告的變茶杯種類(lèi)齊全；配備電腦和投影儀的介紹室寬大明亮，技術(shù)先進(jìn)，工作人員的講解仔細(xì)認(rèn)真；對(duì)加盟商的培訓(xùn)詳盡到位，可操作性強(qiáng)；售后服務(wù)有專(zhuān)門(mén)人員跟蹤，一有問(wèn)題立即解決。所有這些硬件和軟件都彰顯著這是一家頗具實(shí)力、管理先進(jìn)的現(xiàn)代化企業(yè)。

康旺公司研發(fā)生產(chǎn)的隱茶杯機(jī)功能先進(jìn)，種類(lèi)齊全，分為三大系列9種款式，價(jià)位從2000余元到8000余元不等，能滿足不同人群的多種需求。

工作人員詳細(xì)地逐個(gè)演示了各種隱茶杯機(jī)。手動(dòng)式隱茶杯機(jī)分為A、B、C三種類(lèi)型，A、B型的區(qū)別在于有無(wú)溫控設(shè)備，C型采用的是進(jìn)口元器件，提高了設(shè)備的整體運(yùn)行功能。三種機(jī)型其加熱件均在上部。操作人員制作隱茶杯用的模具在下部，有一個(gè)抽拉式托盤(pán)可將其送入或抽出，這就保證了操作人員在模具上覆蓋濾紙、放入茶葉，而后扣上一次性紙杯的操作過(guò)程與加熱件熱源保持了一定的距離，從而使整個(gè)制作過(guò)程在完全安全的空間中進(jìn)行。扣上紙杯的模具推入加熱頭下面后，壓下手柄，加熱頭下落，將濾紙壓合到紙杯底部，茶葉封入其中，一個(gè)隱茶杯即生產(chǎn)完畢。

這三種機(jī)型價(jià)格低廉，適合小本投資、生產(chǎn)量不大的投資者。

通過(guò)紅外線感應(yīng)原理開(kāi)發(fā)出的感應(yīng)型隱茶杯機(jī)是康旺公司新近推出的新機(jī)型，分為單人和雙人兩種類(lèi)別，雙人又分為雙邊和雙向兩種類(lèi)型。這也是目前國(guó)內(nèi)最為先進(jìn)的機(jī)型，該機(jī)加熱件也在上方，但出于人性化的考慮，加熱部分已被伸出的外壁遮擋住。將操作模具拉出后，工作人員將濾紙、茶葉和紙杯放好，而后順滑道將其推入加熱件下部，此時(shí)加熱件受到感應(yīng)自動(dòng)下壓，將茶葉壓在紙杯底部，隱茶杯完成。

新型設(shè)備可以輕松地達(dá)到每3秒生產(chǎn)一個(gè)紙杯，而老設(shè)備只有操作非常熟練的工人才能達(dá)到這個(gè)速度。A型單人自動(dòng)隱茶杯機(jī)使用非常方便快捷，適合生產(chǎn)量不是很大的投資者。雙向型感應(yīng)式隱茶杯機(jī)可供兩個(gè)相對(duì)而坐的操作者使用，雙邊型機(jī)器適合兩個(gè)同向而坐的操作者使用。這兩種類(lèi)型的自動(dòng)隱茶杯機(jī)一機(jī)可以當(dāng)做兩機(jī)使用，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，適合資金雄厚批量生產(chǎn)隱茶杯的投資者。

看過(guò)9種類(lèi)型的隱茶杯機(jī)后，記者不禁為康旺公司的技術(shù)支持叫好。據(jù)工作人員介紹，公司的研發(fā)人員目前仍在研發(fā)更新的機(jī)型，而且，所有已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品的加盟商均可以享受公司的技術(shù)支持，都可享受以舊換新。

為加盟商著想

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)做到實(shí)處

選擇了一家強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品后，作為一個(gè)加盟商，最擔(dān)心的問(wèn)題是什么呢？是市場(chǎng)。怎么樣才能打開(kāi)市場(chǎng)是加盟商們晝思夜想的所在。

康旺公司總經(jīng)理邱艷想加盟商之所想，針對(duì)這種狀況出臺(tái)了一系列措施。她選擇了一批月贏利萬(wàn)元以上的加盟商，把他們的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)做了細(xì)致的總結(jié)，從方方面面探討了營(yíng)銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題和解決的辦法，以及應(yīng)該規(guī)避的問(wèn)題。首先，分析目標(biāo)消費(fèi)者，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位?！半[茶杯”主要的目標(biāo)消費(fèi)者分為兩大群體：一是具有接待任務(wù)的企事業(yè)和行政單位。接待任務(wù)比較繁忙的單位主要集中在服務(wù)性行業(yè)，如大小賓館酒店、銀行、車(chē)站、禮品公司、組織重大會(huì)議和活動(dòng)的機(jī)構(gòu)等，這些單位聯(lián)系方式可以通過(guò)黃頁(yè)查詢(xún)。二是家庭以及特殊人群，如旅游者、公司職員等。“隱茶杯”在每個(gè)地區(qū)都有廣闊的市場(chǎng)空間，除了城市人群，越來(lái)越多的老百姓也成為新生活理念的追隨者。

其次，宣傳“隱茶杯”概念。世界著名的成功銷(xiāo)售人士經(jīng)常會(huì)告訴新人一則銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)：“銷(xiāo)售一種新的產(chǎn)品，其實(shí)是在銷(xiāo)售一個(gè)新的理念，只要人們接受你推銷(xiāo)的理念，自然就會(huì)接受你的產(chǎn)品了?！彼?，“隱茶杯”的推廣首先要人們了解它是什么東西。這個(gè)讓人們了解概念的過(guò)程可以通過(guò)多種銷(xiāo)售方式來(lái)完成。

隨后，針對(duì)不同目標(biāo)人群邱艷又制定了詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方式，每種方式都覆蓋一定的人群。加盟商通過(guò)培訓(xùn)掌握了這些營(yíng)銷(xiāo)方式后形成了有步驟的系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，這時(shí)的加盟商不再是孤軍奮戰(zhàn)，而是有計(jì)劃有步驟地執(zhí)行公司總的營(yíng)銷(xiāo)方案，只要按照公司教授的辦法去執(zhí)行，市場(chǎng)就會(huì)一一打開(kāi)，利潤(rùn)也會(huì)隨之而來(lái)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)中的誤區(qū)邱艷也逐項(xiàng)地告之加盟商，以便能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，免除不必要的損失和失誤。

機(jī)械工程師選準(zhǔn)好項(xiàng)目

營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)助他走上成功路

來(lái)自長(zhǎng)沙郊區(qū)的加盟商李群原是一家國(guó)有企業(yè)的工程師，因企業(yè)效益不好全員買(mǎi)斷，他開(kāi)始了打工生涯。他看好隱茶杯項(xiàng)目已不是一天兩天了，他很清楚這是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，一定能得到人們的認(rèn)可，有著很大的潛力。

李群是搞機(jī)械的，俗話說(shuō)外行看熱鬧，內(nèi)行看門(mén)道，選擇和比較機(jī)械設(shè)備是他的長(zhǎng)項(xiàng)。在比較了幾個(gè)廠家的產(chǎn)品后，他很輕松地鎖定了康旺的隱茶杯機(jī)。他認(rèn)為康旺公司很有技術(shù)實(shí)力，其隱茶杯機(jī)設(shè)計(jì)比較先進(jìn)，不光具有其它廠家隱茶杯機(jī)都具有的微電腦全程恒溫控制等優(yōu)勢(shì)，還具有其它廠家產(chǎn)品所不具備的諸多優(yōu)勢(shì)。首先其機(jī)身采用不銹鋼材質(zhì)，符合食品機(jī)械的衛(wèi)生要求，其次元器件的質(zhì)量過(guò)硬，機(jī)器肯定能使住。第三，設(shè)計(jì)人性化，操作中不會(huì)因疏忽等個(gè)人原因造成事故。第四，絕無(wú)僅有的自動(dòng)感應(yīng)機(jī)型更省力，且提高了速度。

選準(zhǔn)產(chǎn)品對(duì)李群來(lái)說(shuō)并不難，關(guān)鍵是市場(chǎng)怎么打開(kāi)。李群性格內(nèi)向，以前沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，非常擔(dān)心自己這方面的能力。在和邱艷總經(jīng)理的一次電話接觸中他流露出了自己的顧慮。邱艷在電話里簡(jiǎn)單給他講了一個(gè)“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷(xiāo)售模式，李群聽(tīng)得心服口服，當(dāng)他聽(tīng)說(shuō)公司對(duì)加盟商有專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)時(shí)，立刻決定簽約加盟，先購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)單人自動(dòng)感應(yīng)型隱茶杯機(jī)。

在康旺公司總部，李群和眾加盟商一起接受了系統(tǒng)的培訓(xùn)，了解了許多以前不曾想到的銷(xiāo)售隱茶杯的方式，這下他心里有底了，覺(jué)得每月銷(xiāo)售70萬(wàn)只隱茶杯應(yīng)該不成問(wèn)題。

現(xiàn)場(chǎng)操作過(guò)設(shè)備后李群心里有了數(shù)，單人感應(yīng)型隱茶杯機(jī)每3秒可以輕松制作一只隱茶杯，因?yàn)椴挥萌肆κ謮汉湍_踏，不存在疲勞問(wèn)題，每分鐘可制作20只，每小時(shí)就是1200只，按一天工作10小時(shí)計(jì)算，每天可生產(chǎn)12000只，這樣一個(gè)月就是36萬(wàn)只。他算了一下，雙向感應(yīng)型隱茶杯機(jī)可以?xún)扇送瑫r(shí)生產(chǎn)，相當(dāng)于兩臺(tái)單人感應(yīng)型隱茶機(jī)的生產(chǎn)能力。而且兩人同時(shí)工作可以聊聊天不至于憋悶。于是他把A型單人感應(yīng)型隱茶杯機(jī)改為雙向感應(yīng)型隱茶杯機(jī)，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。

李群家是兩室一廳的房子，他把自己和妻子的房間騰出了一個(gè)角落，正好擺放雙向隱茶杯機(jī)。妻子也是下崗職工，在一家商場(chǎng)做清潔工作，李群輕松地教會(huì)了妻子制作隱茶杯?？吹讲挥贸鋈ジ苫钍卦诩依锞湍芄ぷ鳎拮油Ω吲d，她唯一擔(dān)心的就是市場(chǎng)問(wèn)題：“咱們倆沒(méi)有那么些社會(huì)關(guān)系，人家能認(rèn)可咱的東西嗎？”

李群胸有成竹，他讓妻子用各種不同的紙杯制作了不同類(lèi)型的隱茶杯，然后每樣裝了50只。他按照公司培訓(xùn)時(shí)學(xué)到的方式開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)，起初把隱茶杯放到幾家大賓館、酒店試用，而后針對(duì)目標(biāo)群體，一步步開(kāi)展起業(yè)務(wù)。

5天后他終于等來(lái)了回音，一家賓館決定要3萬(wàn)只，一家酒店要4萬(wàn)只。李群非常高興，他和妻子加班加點(diǎn)趕制出了這批產(chǎn)品，交貨的同時(shí)他拿到了回款，這一次他賺了近4200元錢(qián)。夫妻兩人都非常高興，要知道這可是妻子打工半年的收入啊。

嘗到了甜頭的李群，從那以后每天背著隱茶杯樣品去各種不同的地點(diǎn)和場(chǎng)合營(yíng)銷(xiāo)，妻子把一個(gè)下崗的姐妹找到家里一起制作隱茶杯，一個(gè)月下來(lái)他們凈賺了6萬(wàn)元錢(qián)。當(dāng)兩人算完賬得出這個(gè)數(shù)字時(shí)妻子驚呆了，不敢相信真的有了這么多的收入。

今年6月30日，李群再次來(lái)到康旺公司，打算再買(mǎi)一臺(tái)雙邊感應(yīng)型隱茶杯機(jī)，他告訴邱艷，“如今我招了一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生幫著進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，如果順利的話，下半年我要開(kāi)一家隱茶杯廠，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)打出廣告，那時(shí)候不用營(yíng)銷(xiāo)，在家里就等著訂單了！”

加盟紛起

康旺隱茶杯造成財(cái)富人生

湖北的王佳妮原在一家茶樓當(dāng)營(yíng)業(yè)員，她看到茶樓里的碎茶每次都剩那么多堆在包裝用的大袋子里很心疼，一直琢磨著怎么更好地利用它們。

去年12月，她在雜志上發(fā)現(xiàn)了隱茶杯這個(gè)新產(chǎn)品，看到產(chǎn)品介紹后她馬上被這個(gè)新產(chǎn)品吸引了。隱茶杯生產(chǎn)設(shè)備投資成本很低，全程投資只需幾千多元。非常適用于家庭式經(jīng)濟(jì)運(yùn)作，也適合企業(yè)批量生產(chǎn)。制作銷(xiāo)售隱茶杯也無(wú)需廠房、店面，場(chǎng)地只需10平方米左右的房間即可，既可當(dāng)生產(chǎn)車(chē)間，也可當(dāng)倉(cāng)庫(kù)。隱茶杯機(jī)的操作也非常簡(jiǎn)便，1人即可，無(wú)論下崗職工、家庭婦女或老年人、小孩都可參與生產(chǎn)制作，無(wú)需任何專(zhuān)業(yè)知識(shí)及文化程度要求。1人1臺(tái)機(jī)器只占地1平方米?？吹竭@些王佳妮暗想：“我以前怎么就沒(méi)想到呢，這隱茶杯確實(shí)可以試試啊，還能充分利用茶樓破碎的茶葉，真是一舉好幾得！”

王佳妮先找到幾家生產(chǎn)隱茶杯的廠家，購(gòu)買(mǎi)了一些產(chǎn)品，然后和幾家長(zhǎng)年在茶樓購(gòu)買(mǎi)茶葉的大企業(yè)辦公室主任取得了聯(lián)系，把隱茶杯送給他們使用，一個(gè)星期后征求了一下他們的意見(jiàn)，在得到肯定的答復(fù)后王佳妮有了信心。

她低調(diào)地算了一下，隱茶杯用220伏照明電，日產(chǎn)2萬(wàn)只左右。按210g標(biāo)準(zhǔn)杯作計(jì)算，空杯5.5分/個(gè),茶葉一克8厘(上中等品質(zhì))，過(guò)濾布一厘，人工、電費(fèi)5厘，一只隱茶杯綜合成本7分，對(duì)外批價(jià)0.12~0.13元，市場(chǎng)零售0.16~0.18元。設(shè)備日生產(chǎn)兩萬(wàn)只，每只利潤(rùn)6分錢(qián)，就算利用休息日自己一個(gè)月給那固定的幾家企業(yè)生產(chǎn)隱茶杯也能賺個(gè)三千兩千的。這么一想她就沒(méi)有了負(fù)擔(dān)。

她利用春節(jié)假期考察了好幾家的設(shè)備，最后感覺(jué)到長(zhǎng)沙的康旺公司規(guī)模最大，生產(chǎn)和培訓(xùn)都很正規(guī)，而且公司手續(xù)齊全，各類(lèi)獲獎(jiǎng)證書(shū)也很多，于是決定加盟該公司。購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)公司的設(shè)備后，王佳妮在家里開(kāi)始了生產(chǎn)，起初就是給那幾家大企業(yè)生產(chǎn)。后來(lái)她有意和前來(lái)買(mǎi)茶的客戶(hù)推銷(xiāo)，沒(méi)想到認(rèn)可隱茶杯的人還真不少。一傳十十傳百，兩個(gè)月后她的客戶(hù)增加到了23家，收入也從每月2000元增加到1.5萬(wàn)元。這時(shí)她果斷地辭去了原來(lái)的工作，又添置了新機(jī)型，另租了房子，開(kāi)始了規(guī)模生產(chǎn)。

山東的王健、天津的李永康、四川的甘佑生，他們和王佳妮、李群一樣，通過(guò)康旺公司的隱茶杯機(jī)紛紛建立了自己的財(cái)富傳奇，小小的隱茶杯成就了一批人的財(cái)富人生。

地址：湖南長(zhǎng)沙留學(xué)人員創(chuàng)業(yè)園（長(zhǎng)沙市麓景路8號(hào)）

電話：0731―2742337 2742355

第8篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品特色性不強(qiáng)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)前一定先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，把握好市場(chǎng)定位。但受粗放型經(jīng)營(yíng)方式的影響，一些基層保險(xiǎn)公司不重視市場(chǎng)調(diào)研工作，認(rèn)為其可有可無(wú)，造成了市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、目標(biāo)市場(chǎng)分析等后續(xù)工作的開(kāi)展，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，影響了保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)效穩(wěn)定發(fā)展。1.3缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人才目前，專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員較為稀缺，我國(guó)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)不足。另外，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位，很多營(yíng)銷(xiāo)員基本未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高，業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí)，一些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失，責(zé)任意識(shí)淡薄，保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

2保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的可行性創(chuàng)新

2.1E行銷(xiāo)E行銷(xiāo)是一種E化的銷(xiāo)售思維，它通過(guò)采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù)，集保單銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)管理于一體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式相比，E行銷(xiāo)主要有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：一是時(shí)間短，效率高。E行銷(xiāo)通過(guò)一種全自動(dòng)化的銷(xiāo)售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)從投保到獲得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。二是成本低。保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效率的同時(shí)，也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)空限制，客戶(hù)可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行投保，同時(shí)可以及時(shí)獲得保險(xiǎn)保障。E行銷(xiāo)由于其突出優(yōu)勢(shì)，受到了很多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國(guó)人壽在2011年6月建設(shè)E行銷(xiāo)試點(diǎn)，并推出了系統(tǒng)的行銷(xiāo)計(jì)劃和方案，建立了“國(guó)壽e家”，同時(shí)還提出了爭(zhēng)創(chuàng)“2011年打造萬(wàn)名科技先鋒”的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)；泰康人壽積極與銀行合作，開(kāi)發(fā)POS刷卡平臺(tái)，加快發(fā)展E行銷(xiāo)。2.2社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式所謂社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)，就是指深入社區(qū)，直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通接觸，以及時(shí)獲取客戶(hù)的相關(guān)信息，以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)可以依托我國(guó)城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織，深入開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營(yíng)銷(xiāo)模式下，企業(yè)可以根據(jù)其市場(chǎng)分析來(lái)確定其目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇目標(biāo)社區(qū)，先建立幾個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)試點(diǎn)，在逐步開(kāi)展推廣宣傳工作。在社區(qū)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入，同時(shí)也進(jìn)一步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享，大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。2.3“嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式“嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式采用聘請(qǐng)各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專(zhuān)門(mén)的“風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)員”，通過(guò)其人脈資源優(yōu)勢(shì)和信用資源優(yōu)勢(shì)開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還要根據(jù)其發(fā)展需要，定期組織專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)在于：一是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷(xiāo)售中介”可以有效地提高客戶(hù)的信任度，打消客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)投資的顧慮，增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專(zhuān)員”非常熟悉單位職工的個(gè)人情況，能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求，提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)性。

3小結(jié)

第9篇：營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案范文

姓名： 雷先生

年齡： 26 歲

國(guó)籍： 中國(guó)

民族： 畬族

目前所在地： 廣州

戶(hù)口所在地： 韶關(guān)

身材： 165 cm 60 kg

婚姻狀況： 未婚

求職意向

人才類(lèi)型： 普通求職

應(yīng)聘職位： 銷(xiāo)售總監(jiān)：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理/主管：面談、

工作年限： 4 職稱(chēng)： 中級(jí)

求職類(lèi)型： 全職

可到職日期： 兩個(gè)星期

月薪要求： 5000--8000

希望工作地區(qū)： 廣州

工作經(jīng)歷

公司名稱(chēng)： 365放心碗(中國(guó))連鎖加盟機(jī)構(gòu)(餐具消毒設(shè)備與加盟)起止年月：2007-05 ～ 2009-06

公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)

所屬行業(yè)： 機(jī)械制造與設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 銷(xiāo)售總監(jiān)

工作職責(zé)：

市場(chǎng)策劃、撰寫(xiě)市場(chǎng)方案、團(tuán)隊(duì)建設(shè)(銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)7人，后勤團(tuán)隊(duì)9人)

團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)、文案與招商會(huì)議推廣、商務(wù)接待與談判

品牌vi與市場(chǎng)運(yùn)作策劃、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本控制

工作績(jī)效：

入職第三個(gè)月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)公司第一，被評(píng)為年度優(yōu)秀員工

入職三月升任區(qū)域經(jīng)理，2008年2月份另任職運(yùn)營(yíng)總監(jiān)

全程負(fù)責(zé)策劃加盟網(wǎng)站：準(zhǔn)備文案、籌備資源、評(píng)估審核;

打造廣華鋼化玻璃杯品牌，帶小團(tuán)隊(duì)在第三個(gè)月做到月銷(xiāo)售額60萬(wàn);

職業(yè)經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)：

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，熟悉生產(chǎn)管理、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃、新項(xiàng)目業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)

離職原因： 行業(yè)萎縮，企業(yè)轉(zhuǎn)型;個(gè)人另尋發(fā)展

公司名稱(chēng)： 廣州佳禾科技有限公司(it高增值分銷(xiāo)商)起止年月：2006-05 ～ 2007-05

公司性質(zhì)： 民營(yíng)企業(yè)

所屬行業(yè)： 計(jì)算機(jī)業(yè)

擔(dān)任職務(wù)： 區(qū)域經(jīng)理

工作職責(zé)：

政府企業(yè)、醫(yī)療行業(yè)的客情建立、需求了解、項(xiàng)目收集

渠道鞏固、產(chǎn)品培訓(xùn)、招標(biāo)合作、商務(wù)公關(guān)、貨款回收

工作績(jī)效：

半年內(nèi)共收集近百個(gè)項(xiàng)目信息

中標(biāo)佛山市第一醫(yī)院與珠海市人民醫(yī)院兩個(gè)大項(xiàng)目

公司名稱(chēng)： 廣州揚(yáng)風(fēng)電器工業(yè)公司起止年月：2005-02 ～ 2006-05

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)

所屬行業(yè)： 電器，電子，通信設(shè)備

擔(dān)任職務(wù)： 銷(xiāo)售經(jīng)理

工作描述： 自我創(chuàng)業(yè)，開(kāi)始做通信項(xiàng)目、后開(kāi)網(wǎng)吧;再合伙創(chuàng)辦 廣東揚(yáng)風(fēng)電器工業(yè)有限公司，公司主要從事顯示器的生產(chǎn)與銷(xiāo)售;本人負(fù)責(zé)市場(chǎng)策劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)和培訓(xùn)。

教育背景

畢業(yè)院校： 廣東技術(shù)師范學(xué)院

最高學(xué)歷： 大專(zhuān)

畢業(yè)日期： 2005-07-01

所學(xué)專(zhuān)業(yè)一： 機(jī)械設(shè)計(jì)與制造

所學(xué)專(zhuān)業(yè)二： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

教育培訓(xùn)經(jīng)歷

起始年月 終止年月 學(xué)校(機(jī)構(gòu)) 專(zhuān) 業(yè)

2005-06 2005-07 陳安之培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 成功學(xué)

2009-05 2009-05 實(shí)踐家電話營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 電話營(yíng)銷(xiāo)

語(yǔ)言能力

外語(yǔ)： 英語(yǔ) 良好

國(guó)語(yǔ)水平： 一般 粵語(yǔ)水平： 一般

工作能力

1、基本能力：

熟練辦公室軟件、熟悉網(wǎng)絡(luò)推廣、熟悉各類(lèi)文案件的攢寫(xiě)

可領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)并做培訓(xùn)、熟悉市場(chǎng)策劃

2、個(gè)人素質(zhì)：

快速適應(yīng)市場(chǎng)能力、主動(dòng)發(fā)現(xiàn)與快速解決問(wèn)題能力

達(dá)成目標(biāo)信心與能力、創(chuàng)新和資源整合能力

3、個(gè)人優(yōu)勢(shì)：

【良好心態(tài)】 愿從低做起，主動(dòng)分擔(dān)分內(nèi)外事物，比如：搞衛(wèi)生

【良好素質(zhì)】 具崇尚職業(yè)道德、開(kāi)源思想、自主學(xué)習(xí)、分享成長(zhǎng)的良好素質(zhì)

【發(fā)展?jié)撡|(zhì)】 具培訓(xùn)講師、演講口才、點(diǎn)子創(chuàng)新、資源整合的發(fā)展?jié)撡|(zhì)

【志愿者精神】 廣州青年志愿者協(xié)會(huì) 發(fā)展學(xué)院擔(dān)任培訓(xùn)老師，帶班班長(zhǎng)，地貧組義工

4、突出能力：創(chuàng)新與資源整合、點(diǎn)子策劃。

5、創(chuàng)業(yè)者素質(zhì)：

曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)，以及多年來(lái)的銷(xiāo)售和管理歷練，讓我在管理思想、工作心態(tài)、做事主動(dòng)性、職業(yè)綜合素質(zhì)、崗位競(jìng)爭(zhēng)力和學(xué)習(xí)力等方面具備良好優(yōu)勢(shì)。

有著創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)與打工者的心態(tài);有著事業(yè)的夢(mèng)想與堅(jiān)毅的執(zhí)行力。