事件營銷論文精選(九篇)

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第1篇：事件營銷論文范文

1、事件營銷的內(nèi)涵

事件營銷是指營銷者在真實(shí)和不損害公眾利益的前提下，有計(jì)劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價(jià)值的活動(dòng)，通過制造熱點(diǎn)新聞效應(yīng)的事件吸引媒體和社會(huì)公眾的興趣和注意，以達(dá)到提高社會(huì)知名度、塑造企業(yè)良好形象和最終促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。企業(yè)的事件營銷傳播具有明顯的商業(yè)營銷宣傳性質(zhì)。按照其中傳播事件的性質(zhì)，企業(yè)的事件營銷傳播的運(yùn)作手法可以分為兩大類：一是利用現(xiàn)有的社會(huì)熱門事件或話題；二是人為制造媒體和公眾關(guān)注的熱門事件或話題?！敖鑴?shì)”、“造勢(shì)”就是社會(huì)對(duì)這兩大類型運(yùn)作手法的通俗表達(dá)。

2、事件營銷的特征

(1)有高頻率的大眾媒體作傳播支持，有廣泛的消費(fèi)者受眾面。

(2)利用具有轟動(dòng)效應(yīng)的傳播話題，借用或者策劃密切相關(guān)的事件，產(chǎn)生事半功倍的傳播效果。

(3)事件作為營銷傳播的核心，貫穿于過程的始終；事件營銷傳播作為一種階段性的營銷策略與傳播手段，傳播周期較長。

(4)投資回報(bào)率高，是建立企業(yè)知名度與接觸媒體較為廉價(jià)的工具。

二、企業(yè)事件營銷傳播的動(dòng)因

1、營銷傳播時(shí)代的到來。營銷大師菲利普·科特勒在《市場(chǎng)營銷管理》一書中提出營銷必須與市場(chǎng)溝通：“現(xiàn)代市場(chǎng)營銷不僅要求公司開發(fā)出優(yōu)秀產(chǎn)品，為其制定有吸引力的價(jià)格，并使之易于為目標(biāo)消費(fèi)者買到，還必須與現(xiàn)有和潛在的消費(fèi)者溝通。每個(gè)公司都不可避免地承擔(dān)起溝通者和促銷者的角色?！逼髽I(yè)導(dǎo)向型、產(chǎn)品導(dǎo)向型的市場(chǎng)已經(jīng)成了昨日黃花，營銷傳播的時(shí)代已經(jīng)到來?，F(xiàn)代的企業(yè)要學(xué)會(huì)與消費(fèi)者溝通，將企業(yè)的各種正面信息及時(shí)傳遞到外界?！罢?qǐng)消費(fèi)者注意”，已經(jīng)變成了“請(qǐng)注意消費(fèi)者”。企業(yè)必須開展各種形式的營銷傳播活動(dòng)，與消費(fèi)者進(jìn)行正面、積極的溝通，才能保持企業(yè)與品牌的生命力。事件營銷傳播則是其中一種營銷傳播新方式。

2、傳播超載的信息時(shí)代?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中的人們每天都在商業(yè)信息的海洋中，不斷增長的商業(yè)信息造成信息的傳播量超載到信息爆炸的程度。針對(duì)消費(fèi)者的大量商業(yè)信息超出了人們的負(fù)荷限度，產(chǎn)生自然的心理防御。為了在復(fù)雜的媒體環(huán)境中脫穎而出，為了有效突破消費(fèi)者越來越嚴(yán)密的心理，企業(yè)急切需要新的、富有成效的營銷傳播方法，需要加強(qiáng)營銷傳播活動(dòng)的創(chuàng)造性，增加營銷傳播活動(dòng)給消費(fèi)者帶來的附加價(jià)值，事件營銷傳播由此應(yīng)運(yùn)而生。

3、不同于廣告?zhèn)鞑サ葌鹘y(tǒng)營銷傳播方法的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。國內(nèi)媒體收費(fèi)居高，許多企業(yè)好的產(chǎn)品卻無廣告宣傳經(jīng)費(fèi)。媒體費(fèi)用的高漲，使得企業(yè)的廣告經(jīng)營成本相應(yīng)提高，廣告?zhèn)鞑サ耐顿Y更為謹(jǐn)慎。媒體的多元化趨勢(shì)，傳統(tǒng)傳媒的廣告效益因受新媒體的干擾而不斷下降。導(dǎo)致了眾多企業(yè)紛紛降低廣告?zhèn)鞑ブС鲈跔I銷傳播總支出中的比例，重新評(píng)估廣告?zhèn)鞑サ呢暙I(xiàn)，重新分配營銷傳播資源。實(shí)施事件營銷傳播帶來的新聞價(jià)值，比普通硬性廣告更具可信度和易傳播性。事件營銷傳播利用媒體與社會(huì)公眾關(guān)注的話題、事件，突出廣告?zhèn)鞑キh(huán)境復(fù)雜盼重圍，在營銷傳播成本投入較低的情況下，成為比較有效的一種營銷傳播方式。

三、企業(yè)事件營銷傳播的原理解讀

(一)大眾傳播媒介的“議程設(shè)置功能”

“媒介議程設(shè)置功能”理論認(rèn)為傳播媒介的效果和作用在于引起人們的注意力。大眾傳播只要對(duì)一些問題給予重視，集中報(bào)道，并調(diào)動(dòng)受眾的注意力，就能間接地影響公眾輿論?！白h程設(shè)置功能”理論隱含著媒介觀，即傳播媒介是“環(huán)境再構(gòu)成作業(yè)”的機(jī)構(gòu)。當(dāng)今社會(huì)，信息已成為公眾生活的主要方面，人們認(rèn)識(shí)、了解客觀世界的基本途徑除了學(xué)校、社區(qū)，就是大眾媒介。大多數(shù)人接收著傳媒相同的信息，傳媒作為重點(diǎn)報(bào)道或介紹的東西，也會(huì)引起重視，將它作為日常交際談?wù)摰脑掝}，通過口頭傳播、人際傳播的擴(kuò)散途徑，加強(qiáng)社會(huì)公眾對(duì)傳媒報(bào)道重要性的感知與肯定。

(二)大眾傳播媒介的議程設(shè)置功能在事件營銷傳播中的應(yīng)用

(1)傳媒對(duì)各種事物有選擇性的報(bào)道，將影響著受眾對(duì)周圍事物重要性的判斷。傳媒對(duì)事物有選擇性的報(bào)道，源于大眾傳播媒介在社會(huì)公共傳播活動(dòng)中的把關(guān)人角色，不是先天有的，而是社會(huì)大眾和那些代表大眾利益的社會(huì)主流階層和力量賦予的。所以，媒介提供給社會(huì)的議程并不完全是媒介自己設(shè)置的，而是替別人或者就是由別人通過媒介設(shè)置的。

(2)“借勢(shì)”與“造勢(shì)”是企業(yè)在開展事件營銷傳播活動(dòng)中，為了擴(kuò)大事件的聲勢(shì)與影響力，經(jīng)常使用的兩種運(yùn)作方法。“借勢(shì)”與“造勢(shì)”都是為了引起媒體和公眾注意，借以營造有利于企業(yè)的社會(huì)輿論環(huán)境，增加事件的影響輻射力，最終促成企業(yè)的市場(chǎng)銷售與品牌傳播目標(biāo)的達(dá)成。企業(yè)無論是通過借勢(shì)還是造勢(shì)的輿論營造方式，在事件營銷傳播運(yùn)作上憑借傳媒開展的新聞傳播、廣告?zhèn)鞑サ却蟊妭鞑セ顒?dòng)。正是大眾傳媒的“議程設(shè)置功能”，為事件營銷傳播活動(dòng)營造一個(gè)有利的社會(huì)輿論環(huán)境。

(三)爭(zhēng)取寶貴的注意力資源

(1)注意力資源對(duì)企業(yè)及營銷傳播活動(dòng)的重大影響。托馬斯·達(dá)文波特在《注意力經(jīng)濟(jì)》中為“注意力”下定義道：“注意力是對(duì)于某條特定信息的精神集中。當(dāng)各種信息進(jìn)入人體的意識(shí)范圍，人將關(guān)注其定的一條信息，然后決定是否采取行動(dòng)”?！白⒁饬κ切畔⒓庸さ囊环N內(nèi)在機(jī)制，它的基本作用在于對(duì)信息進(jìn)行選擇，用以調(diào)節(jié)行為”?！白⒁饬Α睂?duì)于企業(yè)的含義在于：目標(biāo)受眾群體關(guān)注企業(yè)的某一個(gè)事件、某一種行為或傳播信息的持久尺度，是他們維持對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的正面態(tài)度、或扭轉(zhuǎn)負(fù)面態(tài)度乃至采取實(shí)際購買行動(dòng)之前所必須經(jīng)歷的一種心理過程，具有非常重要的意義。

(2)爭(zhēng)取注意力資源在事件營銷傳播中的體現(xiàn)。營銷傳播的目標(biāo)是讓消費(fèi)者從注意、理解、購買到建立忠誠度的一個(gè)過程。1、注意力資源是大眾傳播媒介議程設(shè)置的目的，而大眾傳播媒介的議程設(shè)置又是取得注意力資源的有效手段與途徑。2、傳播活動(dòng)是注意力資源消耗最多的領(lǐng)域，而媒體是現(xiàn)代社會(huì)人們進(jìn)行思想和信息傳播活動(dòng)的主要場(chǎng)所。媒體可以通過注意力的導(dǎo)向作用，將受眾的注意力導(dǎo)向一個(gè)特定的對(duì)象、企業(yè)和某個(gè)特定的事件，從而實(shí)現(xiàn)社會(huì)注意力和個(gè)人注意力的分配與再分配。喚起消費(fèi)者強(qiáng)烈的共鳴，改變消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)的態(tài)度，促使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)有利的購買決策。

(四)營銷傳播資源的整合

1、營銷傳播資源加以整合，才能達(dá)成高效傳播。著名學(xué)者唐·舒爾茨認(rèn)為，整合營銷傳播就是一種適合于所有企業(yè)信息傳播及內(nèi)部溝通的管理體制，而這種傳播與溝通就是盡可能與其潛在的客戶和其他一些公共群體保持一種良好的、積極的關(guān)系。企業(yè)要使?fàn)I銷傳播活動(dòng)獲得高效率，首先，必須對(duì)各種營銷傳播資源加以科學(xué)、有規(guī)劃的整合。資源一旦獲得整合，能夠產(chǎn)生更強(qiáng)的一致性，提高企業(yè)把信息送達(dá)顧客的能力，更加有效率地完成營銷傳播的任務(wù)。其次，“消費(fèi)者導(dǎo)向型”的市場(chǎng)環(huán)境也迫使企業(yè)必須對(duì)營銷傳播資源加以合理整合。隨著消費(fèi)者越來越多，市場(chǎng)營銷的功能正由戰(zhàn)略型向策略型轉(zhuǎn)變。企業(yè)的營銷者只能通過各種營銷傳播資源的整合，來實(shí)現(xiàn)傳播效果的最優(yōu)化。

2、營銷傳播資源的整合在事件營銷傳播中的體現(xiàn)

(1)整合多種媒體渠道：傳統(tǒng)的營銷傳播活動(dòng)中，營銷傳播者通過對(duì)付費(fèi)與非付費(fèi)媒體的配比，控制信息的流動(dòng)。企業(yè)一方面通過電波傳媒進(jìn)行事件信息的高空傳播，另一方面配合平面、戶外、路演、終端等多種形式的地面推廣活動(dòng)，整合信息傳播的多種媒體渠道，通過立體交叉的媒體網(wǎng)絡(luò)傳播同一個(gè)核心事件。

(2)整合多種媒體渠道傳播的信息：我們常說“從一千個(gè)角度說一件事情”，使受眾能夠多角度地接收企業(yè)發(fā)出的信息，累積企業(yè)的品牌認(rèn)知度。企業(yè)要傳播的核心事件，應(yīng)成為多種媒體渠道傳播的核心內(nèi)容。企業(yè)在事件營銷傳播活動(dòng)中的傳播對(duì)象有消費(fèi)者、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、企業(yè)的內(nèi)部員工以及企業(yè)的股東等人。即使傳播信息的內(nèi)容與角度有所不同，企業(yè)也必須確保通過多種媒體渠道的信息在呈現(xiàn)的語調(diào)、態(tài)勢(shì)都具備一致性。

(3)整合多種營銷傳播工具：企業(yè)想要圓滿完成某項(xiàng)事件營銷傳播活動(dòng)，需要綜合運(yùn)用多種營銷傳播工具譬如廣告、促銷、公關(guān)等，事件營銷傳播可以說是一個(gè)多種營銷傳播工具協(xié)同合作的傳播平臺(tái)。廣告、促銷、公關(guān)三者各有優(yōu)勢(shì)。要想更好地完成事件營銷活動(dòng)，必須對(duì)三者加以整合。

四、企業(yè)的事件營銷傳播策略

(一)營銷傳播渠道策略：大眾媒介的角色定位。大眾媒介在事件營銷傳播中擔(dān)任兩種角色：一是單純的信息傳遞者；二是協(xié)同的事件組織者。大眾媒介資源是否得到優(yōu)化配置、使用，關(guān)系到企業(yè)事件營銷傳播是否能由個(gè)體策劃傳播順利轉(zhuǎn)化成公眾傳播，從而關(guān)系到最終傳播效果的實(shí)現(xiàn)程度。

(1)大眾媒介充當(dāng)單純的信息傳遞者?！靶畔鬟f者”，是大眾媒介在企業(yè)事件營銷傳播活動(dòng)中最基本的角色定位。企業(yè)在事件營銷傳播活動(dòng)中圍繞的事件如有不錯(cuò)的新聞報(bào)道價(jià)值，將引起傳媒的爭(zhēng)相報(bào)道，而企業(yè)無需花錢購買傳媒的版面、時(shí)段，傳媒在此中充當(dāng)?shù)恼菃渭兊男畔鬟f者，發(fā)揮的正是大眾傳播重要的“議題設(shè)置功能”。企業(yè)在開展事件營銷傳播活動(dòng)時(shí)，為增加傳播的輻射力度，利用大眾媒介的傳播資源，配合著事件營銷傳播的進(jìn)程，進(jìn)行相應(yīng)的廣告?zhèn)鞑サ?，履行的是“廣告投放功能”。

(2)大眾媒介充當(dāng)協(xié)同的事件組織者?！皡f(xié)同的事件組織者”，是大眾媒介超越傳統(tǒng)角色的突破。對(duì)于成熟品牌，媒介資源已經(jīng)成為企業(yè)戰(zhàn)略資源的一部分。品牌欄目將成為企業(yè)開展事件營銷傳播、傳遞品牌文化與內(nèi)涵的有效平臺(tái)，大眾媒介與企業(yè)合作開辦品牌欄目，將企業(yè)所要傳播的核心事件貫穿于節(jié)目制作的始終，借品牌欄目的開播而傳播開來，能夠在目標(biāo)受眾群體中形成熱點(diǎn)話題，給媒體和企業(yè)帶來寶貴的注意力資源，帶來媒體品牌與企業(yè)品牌的雙贏合作創(chuàng)舉。企業(yè)借品牌欄目的平臺(tái)策劃各種話題事件，不僅彰顯了大眾媒介不斷增強(qiáng)的客戶經(jīng)營意識(shí)，還突出媒體在企業(yè)的事件營銷傳播活動(dòng)中更為主動(dòng)、更具發(fā)展?jié)摿Φ慕巧ㄎ弧?/p>

(二)營銷傳播方式策略：接觸管理推陳出新。唐·舒爾茨在《新整合營銷》中提出了“接觸管理”一詞，并解釋它：“接觸管理的定義是選擇并決定營銷者在什么時(shí)間、地點(diǎn)，或者在什么狀況下與消費(fèi)者溝通。表明的是‘信息的傳達(dá)’和‘信息的內(nèi)容’分量相等，甚至更為重要?！逼髽I(yè)在事件營銷傳播實(shí)施的過程中如果不重視“接觸管理”，不注重與消費(fèi)者溝通方式，傳播出去的信息可能石沉大海，不知所終。反之，如果企業(yè)重視“接觸管理”，注重營銷傳播方式的創(chuàng)新，傳播的信息可能就會(huì)脫穎而出，先發(fā)制人，占據(jù)市場(chǎng)先機(jī)。

(三)營銷傳播事件選擇策略：切合品牌核心價(jià)值。企業(yè)產(chǎn)品的品牌核心價(jià)值是選擇何種類型、性質(zhì)的事件進(jìn)行營銷傳播的衡量中心。品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益與個(gè)性，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡、愛上一個(gè)品牌的主要力量。品牌核心價(jià)值是一個(gè)企業(yè)開展任何形式的營銷傳播活動(dòng)的原點(diǎn)，即企業(yè)的一切營銷傳播活動(dòng)都要圍繞品牌核心價(jià)值而展開，必須是對(duì)品牌核心價(jià)值的體現(xiàn)與演繹，并豐滿和強(qiáng)化品牌核心價(jià)值，使企業(yè)建立恒久不衰的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。隨著市場(chǎng)的不斷成熟，產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，營銷手段也日趨同質(zhì)化，通過產(chǎn)品差異營造的優(yōu)勢(shì)有效期越來越短，品牌核心價(jià)值帶動(dòng)的品牌整體優(yōu)勢(shì)隨之越來越可貴。

(四)營銷傳播時(shí)機(jī)策略。把握時(shí)機(jī)，將會(huì)使事件營銷傳播活動(dòng)事半功倍。事件營銷傳播活動(dòng)中的企業(yè)之所以要利用大眾傳媒的議程設(shè)置功能，就是為了營造一個(gè)有利于自身的社會(huì)輿論環(huán)境。而當(dāng)代社會(huì)輿論的特點(diǎn)既有與過去相同的一些屬性，如集合性、復(fù)雜性、變遷性等，也有一些新的時(shí)代性、突出性，放大極為迅猛，生存的生命力極為短促。這就要求事件營銷抓住時(shí)機(jī)，找準(zhǔn)事件切入的時(shí)間點(diǎn)，以引起公眾的廣泛關(guān)注和事件傳播的巨大影響力。如何選擇事件傳播時(shí)機(jī)，以配合企業(yè)同期開展的市場(chǎng)活動(dòng)，關(guān)鍵是企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)品品牌周期的立場(chǎng)去綜合考慮，并結(jié)合產(chǎn)品的特性以及品牌形象加以選擇。

(五)營銷傳播效果策略。企業(yè)事件營銷傳播所要達(dá)到的直接效果是引起受眾消費(fèi)行為的正面轉(zhuǎn)化，帶來直接的市場(chǎng)反應(yīng)，體現(xiàn)在事件傳播后的企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、份額、產(chǎn)品銷量等銷售數(shù)據(jù)的正面增長。對(duì)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌的擁護(hù)者，消費(fèi)行為的正面轉(zhuǎn)化表現(xiàn)為試用品牌的產(chǎn)品，試用之后繼續(xù)使用及增加使用量，促使轉(zhuǎn)換原用品牌，建立對(duì)品牌的忠誠度。向旁人推薦本品牌，進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)品牌的使用信心和滿意度，令吸引品牌轉(zhuǎn)換者試用本產(chǎn)品，增加不經(jīng)常使用者的購買頻率，掀起購買，加快新產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透。企業(yè)事件營銷傳播在帶來直接的市場(chǎng)反應(yīng)的同時(shí)，還帶來間接的品牌提升。間接效果是要在消費(fèi)者心中樹立企業(yè)與產(chǎn)品的品牌形象，提高品牌關(guān)注度、美譽(yù)度、認(rèn)可度，最終實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)累積效應(yīng)。

第2篇：事件營銷論文范文

（一）建立網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)建立《汽車營銷學(xué)》網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)。通過該平臺(tái)便于學(xué)生做好預(yù)習(xí)及課后復(fù)習(xí)的工作。該平臺(tái)上包括了汽車營銷課程的基本內(nèi)容：如課程大綱；課程簡(jiǎn)介；電子教案；輔助教學(xué)的PPT；課后習(xí)題及答案；以及課外學(xué)習(xí)的閱讀資料；涉及汽車營銷的營銷人員禮儀及銷售服務(wù)的視頻教程；最新營銷動(dòng)態(tài)等內(nèi)容。課程網(wǎng)絡(luò)資源服務(wù)站的建立及服務(wù)方式方便了廣大學(xué)生的學(xué)習(xí)。此外，該網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)資源平臺(tái)的資料和教學(xué)內(nèi)容可及時(shí)更新，便于廣大師生了解到本門課程的最新動(dòng)態(tài)。

（二）實(shí)施案例導(dǎo)入式教學(xué)汽車營銷學(xué)課程的實(shí)踐性極強(qiáng)，針對(duì)汽車營銷學(xué)各章的理論知識(shí)都會(huì)有許多經(jīng)典的案例。從激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和促進(jìn)學(xué)生積極思考問題的角度出發(fā)，提出“案例導(dǎo)入式教學(xué)”模式，每次課針對(duì)所講內(nèi)容精選案例，作為每次課的開場(chǎng)，讓學(xué)生們解讀和探討案例、實(shí)踐教學(xué)，等授課內(nèi)容講解之后，讓學(xué)生再一次審視該案例，通過知識(shí)點(diǎn)講解的前后對(duì)比，便于加深學(xué)生的認(rèn)識(shí)和對(duì)理論知識(shí)的理解。案例導(dǎo)入式教學(xué)的流程。

二、建立課程實(shí)習(xí)基地

《汽車營銷學(xué)》是一門實(shí)踐性極強(qiáng)的專業(yè)必修課，如單純靠任課教師的講解，學(xué)生很難理解和體會(huì)到此門課程的價(jià)值和樂趣。即使再生動(dòng)、再經(jīng)典的汽車營銷案例，如缺乏對(duì)營銷過程、營銷環(huán)境的理解，學(xué)生是無法對(duì)案例做出正確的分析，無法做到融會(huì)貫通的。針對(duì)此種狀況，課程在講授的過程中需建立“汽車營銷課程實(shí)習(xí)基地”，在汽車營銷基地可以根據(jù)教學(xué)需求安排學(xué)生上崗實(shí)習(xí)、輪流換崗，以增加廣大學(xué)生的汽車營銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

（一）崗前培訓(xùn)在汽車營銷實(shí)習(xí)基地由專業(yè)汽車營銷師對(duì)學(xué)生進(jìn)行崗前培訓(xùn)，此崗前培訓(xùn)的主要內(nèi)容是營銷禮儀及各崗位職責(zé)的培訓(xùn)。通過專業(yè)汽車營銷師的系統(tǒng)講解可使學(xué)生對(duì)該汽車營銷基地的企業(yè)文化、營銷理念有所了解，并使學(xué)生清楚了解作為一名專業(yè)的汽車營銷人員應(yīng)具備的基本禮儀和理論知識(shí)，通過崗前培訓(xùn)有利于學(xué)生順利上崗，避免了盲目上崗帶來的失誤。

（二）上崗實(shí)習(xí)與輪流換崗對(duì)于汽車營銷的“汽車實(shí)體銷售”及“汽車服務(wù)”兩大經(jīng)營主線而言，為使廣大學(xué)生能對(duì)汽車營銷有整體認(rèn)識(shí)和了解，要讓廣大學(xué)生輪流上崗，從汽車銷售的售前、售中及售后各個(gè)方面了解各崗位的職責(zé)，及整個(gè)汽車銷售過程中主要問題及應(yīng)對(duì)措施。這樣通過短期的營銷實(shí)踐訓(xùn)練，學(xué)生會(huì)將在汽車營銷實(shí)習(xí)基地遇到的問題帶回到課堂中，應(yīng)用教科書中的理論知識(shí)去分析問題和解決問題，提高了理論知識(shí)應(yīng)用的靈活性。

三、改革考核方式

以往的課程方式通常包括兩部分：一是平時(shí)成績；二是期末成績。其中平時(shí)成績主要通過平時(shí)的出勤和作業(yè)進(jìn)行評(píng)定和給出成績，期末成績則是由期末的卷面成績給出，最后根據(jù)各部分所占總成績的百分比給出該生此門課的成績。此種考核方式對(duì)于強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)理論的課程而言是比較適用的，學(xué)生可以通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和復(fù)習(xí)牢固的掌握理論知識(shí)點(diǎn)；但對(duì)于像《汽車營銷學(xué)》這樣實(shí)踐性極強(qiáng)的課程而言，但通過平時(shí)成績及期末考試兩部分來考核的話，會(huì)使學(xué)生忽略實(shí)踐教學(xué)這塊，很難將所學(xué)的營銷理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中，完全不懂如何將根據(jù)營銷環(huán)境來制定和修訂營銷策略。針對(duì)此問題，本文提出一種新型的考核方式，此種考核方式的根本思路是圍繞著“用—評(píng)—考”展開的，其中“用”是對(duì)學(xué)生對(duì)所學(xué)的理論知識(shí)的應(yīng)用能力的考核；“評(píng)”是對(duì)學(xué)生應(yīng)用知識(shí)的準(zhǔn)確性給予評(píng)定；“考”是對(duì)學(xué)生基本知識(shí)掌握程度的考核；具體表現(xiàn)形式如下：

（一）“用”—汽車企業(yè)營銷策略的制訂學(xué)生以市場(chǎng)現(xiàn)有的各大汽車公司為素材，選定某一汽車企業(yè)，通過走訪或網(wǎng)上調(diào)研的方式，了解該企業(yè)的文化背景、現(xiàn)行營銷模式、汽車銷售渠道、年銷售量等情況，而后從汽車企業(yè)營銷環(huán)境的分析、銷售策略、促銷手段等方面入手分析，提出自己合理的建議，為汽車企業(yè)擬定新的營銷策略方案，鍛煉學(xué)生對(duì)理論方法與實(shí)際相結(jié)合的應(yīng)用能力。

（二）“評(píng)”—汽車營銷案例宣講、分析、評(píng)論精選典型的汽車營銷案例，以此為題材，命題給學(xué)生，學(xué)生需在給定的5分鐘的時(shí)間，指出案例中存在的問題，對(duì)案例中解決問題的辦法和手段進(jìn)行評(píng)價(jià)和分析，考察學(xué)生對(duì)汽車營銷現(xiàn)象的洞察力、決策力。

（三）“考”—期末理論考試階段考試和期末考試考核的主要知識(shí)點(diǎn)是最基本的理論基礎(chǔ)知識(shí)，只有掌握了牢固的基礎(chǔ)知識(shí)才能學(xué)以致用。同時(shí)，也減輕了學(xué)生期末復(fù)習(xí)的壓力。

四、結(jié)束語

第3篇：事件營銷論文范文

在建材行業(yè)中，中小建材企業(yè)所起的作用不容忽視。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，我國中小建材企業(yè)必須從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，盡量避免自己的短處，采取正確的方式獲得企業(yè)的生存和發(fā)展。相對(duì)于大企業(yè)來說，中小企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的變化能及時(shí)采取針對(duì)性的措施，有效提升其管理效率和在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。中小型建材企業(yè)人數(shù)較少，主要以銷售人員為主，其工資制度實(shí)行提成制，即銷售人員的工資按照銷售額以一定比例進(jìn)行提成，銷售額的數(shù)量決定了銷售人員的主要薪酬，通過變動(dòng)薪酬以提高銷售人員的工作積極性。但是相對(duì)于大企業(yè)的規(guī)范管理，中小企業(yè)不注重銷售策劃工作，銷售管理落后，銷售人員的工作沒有進(jìn)行戰(zhàn)略性的分工，人員工作區(qū)域混亂、重疊。另外，中小型企業(yè)的銷售人員素質(zhì)普遍較低，在企業(yè)注重銷售成果的導(dǎo)向下，人員忽視企業(yè)整體利益，以個(gè)人利益為重心，銷售人員內(nèi)部之間的業(yè)務(wù)爭(zhēng)奪激烈，影響企業(yè)整體營業(yè)額的增長。中小型建材企業(yè)相對(duì)于大企業(yè)來說，雖然發(fā)展迅速，但是觀念陳舊、營銷能力缺乏，對(duì)營銷戰(zhàn)略重要性認(rèn)識(shí)不夠。因此，即便為了適應(yīng)現(xiàn)代化企業(yè)管理，進(jìn)行營銷戰(zhàn)略的制定，也榮譽(yù)流于形式，不會(huì)起到真正的作用。

二、我國中小型建材企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在的問題

1.銷售渠道單一。中小型建材企業(yè)的銷售渠道相對(duì)單一，一般都是以其中一種為主，另外一種或其它幾種為輔，例如有些企業(yè)就是以總經(jīng)銷制度為主，同時(shí)兼以分銷。企業(yè)的銷售人員主要是通過尋找有發(fā)展實(shí)力的經(jīng)銷商代為銷售產(chǎn)品，雖然減輕了公司的銷售壓力，同時(shí)也簡(jiǎn)化了企業(yè)的管理，但是卻也使得企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的把握有失準(zhǔn)確。企業(yè)不能取得終端市場(chǎng)或是顧客的第一時(shí)間的意見反饋，很難及時(shí)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行改進(jìn)和研制，進(jìn)而影響產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷售，失去短時(shí)間占領(lǐng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)新產(chǎn)品的推廣速度會(huì)造成影響，進(jìn)而影響企業(yè)整體的盈利情況。因此，對(duì)中小型建材企業(yè)來說，應(yīng)該采取符合公司特點(diǎn)和戰(zhàn)略的多種營銷模式，擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時(shí)降低人力成本，使得公司得以繼續(xù)不斷發(fā)展。

2.創(chuàng)新動(dòng)力不足。創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，只有通過創(chuàng)新，企業(yè)才能有效整合多種資源，以最低企業(yè)成本，取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得有力的市場(chǎng)份額，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。近年來，綠色環(huán)保逐漸成為建材行業(yè)的基本要求。我國中小型建材企業(yè)應(yīng)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，積極轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)，實(shí)施綠色營銷，建立新的營銷哲學(xué)觀念—綠色營銷觀念，并努力承擔(dān)綠色社會(huì)倫理責(zé)任，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

3.服務(wù)觀念不到位?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品質(zhì)量已不再是制勝的法寶，產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)成為顧客新的關(guān)注點(diǎn)。我國中小型建材企業(yè)各項(xiàng)管理制度完善性不夠，營銷策劃等活動(dòng)也不夠健全，產(chǎn)品營銷從開始至結(jié)束，其服務(wù)觀念都不到位。產(chǎn)品銷售前沒有對(duì)產(chǎn)品形成服務(wù)理念，產(chǎn)品銷售過程中，企業(yè)沒有對(duì)顧客的售后服務(wù)進(jìn)行追蹤調(diào)查，對(duì)銷售人員也未進(jìn)行相關(guān)正規(guī)的培訓(xùn)，導(dǎo)致銷售人員對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)掌握有限，為客戶的服務(wù)有限。此外，售后服務(wù)的不到位也體現(xiàn)了我國中小型建材企業(yè)的服務(wù)觀念不到位?，F(xiàn)代市場(chǎng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)也更是全方位影響顧客對(duì)企業(yè)整體水平的評(píng)價(jià)。

4.缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃。隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，建材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。中小型建材企業(yè)為了短時(shí)間獲益，會(huì)制定一些短期規(guī)劃，進(jìn)行有針對(duì)性的短期營銷活動(dòng)。然而現(xiàn)代市場(chǎng)變化莫測(cè)，企業(yè)需要為未來的生存和長遠(yuǎn)發(fā)展做好打算，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)規(guī)劃并制定長期營銷戰(zhàn)略。

三、我國中小型建材公司營銷戰(zhàn)略的制定

1.營銷戰(zhàn)略制定的原則。營銷戰(zhàn)略的有效制定關(guān)系到我國中小型建材企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此營銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：

1.1可行性原則。該原則要求營銷戰(zhàn)略符合企業(yè)的實(shí)際情況，不能鼠目寸光，也不能好高騖遠(yuǎn)，適度的戰(zhàn)略目標(biāo)既能使企業(yè)得以生存和不斷發(fā)展，同時(shí)又能激發(fā)員工的斗志，積極進(jìn)取。戰(zhàn)略的制定可以參考其它企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，但是不能照搬硬套，應(yīng)體現(xiàn)出自己的特色，靈活機(jī)動(dòng)。

1.2前瞻性原則。建材行業(yè)未來的市場(chǎng)變化不清，中小型建材企業(yè)抵抗力弱，面對(duì)突發(fā)其來的變化可能無從順利應(yīng)對(duì)，因此，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略制定時(shí)，應(yīng)有意識(shí)到考慮到未來長遠(yuǎn)規(guī)劃中的內(nèi)外部可變因素，以及時(shí)有效地采取有針對(duì)性的措施。

2.基于4P理論的營銷策略的制定。

2.1產(chǎn)品策略。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定位可以采取高檔品對(duì)高定價(jià)，低檔品對(duì)應(yīng)高性價(jià)比的策略，遵守產(chǎn)品的相關(guān)法律法規(guī)，按國家“三包”規(guī)定對(duì)售出產(chǎn)品在規(guī)定時(shí)間內(nèi)負(fù)全責(zé)或是提供相關(guān)補(bǔ)償服務(wù)。

2.2價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格與企業(yè)利潤直接相關(guān)，其影響因素包括很多方面，如成本、利潤等。我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)是依據(jù)產(chǎn)品的檔次和品質(zhì)來設(shè)定，隨著檔次和品質(zhì)的提高，價(jià)格也呈上升趨勢(shì)。顧客可根據(jù)需要，選擇自己所能接受的檔次和品質(zhì)或價(jià)格產(chǎn)品。

2.3促銷策略。促銷策略是營銷策略的重要組成部分，我國中小型建材企業(yè)可以采取場(chǎng)地展銷、廣告促銷和人員推銷等促銷方式，用于激發(fā)消費(fèi)者購買某一特定產(chǎn)品或服務(wù)。其中，人員推銷是產(chǎn)品銷售的主要渠道。中小型建材公司對(duì)銷售人員進(jìn)行科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃和專業(yè)的培訓(xùn)，努力塑造有責(zé)任感、勤奮進(jìn)取、富有專業(yè)知識(shí)等高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，保證客戶最大需求的滿足。

2.4分銷策略。產(chǎn)品的分銷渠道主要有密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷三種方式。渠道策略是我國中小型建材企業(yè)產(chǎn)品營銷中的重要策略，營銷渠道的制定需要考慮多方面因素，如：分銷渠道避免過長、控制銷售渠道上額外費(fèi)用的產(chǎn)生、利益共享、保證信息的暢通并加大顧客的銷售。隨著市場(chǎng)的不斷變化和發(fā)展，渠道模式也在日益變化，我國中小型建材公司應(yīng)根據(jù)自身實(shí)際情況，結(jié)合外部環(huán)境的變化，不斷地對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，保證企業(yè)的不斷成長和發(fā)展。

四、結(jié)語

第4篇：事件營銷論文范文

（一）實(shí)踐教學(xué)不能滿足社會(huì)實(shí)際需求

目前，市場(chǎng)營銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)主要通過在仿真實(shí)訓(xùn)室，進(jìn)行情景模擬，但是這樣的模式難以讓學(xué)生產(chǎn)生職業(yè)認(rèn)同感，難以培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。市場(chǎng)營銷人才的培養(yǎng)應(yīng)該面向各類公司、企業(yè)，能夠靈活應(yīng)對(duì)營銷對(duì)象，開展市場(chǎng)營銷策劃與組織、運(yùn)用推銷技巧，具有一定的商務(wù)談判能力，并且能夠擁有法律知識(shí)和一定的現(xiàn)代企業(yè)管理能力。在實(shí)訓(xùn)室中，難以培養(yǎng)滿足社會(huì)需求的人才。實(shí)踐教學(xué)方法主要集中在實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)等方式，實(shí)踐教學(xué)方法亟需創(chuàng)新

（二）實(shí)踐教學(xué)缺乏考核與評(píng)估體系

建立實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)體系是市場(chǎng)營銷學(xué)等應(yīng)用性強(qiáng)的課程的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)評(píng)價(jià)工作的重要環(huán)節(jié)和實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵之一。技工學(xué)校沒有根據(jù)中職教育的特征，有效地確立各學(xué)科實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的基本原則,繼而構(gòu)建一種較為科學(xué)合理的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

（三）注重技能培養(yǎng)而忽視職業(yè)素養(yǎng)提升

技工學(xué)校學(xué)生市場(chǎng)營銷學(xué)實(shí)踐過程中，強(qiáng)化的是知識(shí)體系構(gòu)建與職業(yè)技能提升，而缺乏對(duì)于學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)提升教育，從而導(dǎo)致技工學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生職業(yè)認(rèn)知能力普遍偏差，對(duì)于所學(xué)專業(yè)的應(yīng)用方向把握不準(zhǔn)、沒有契合實(shí)際的職業(yè)目標(biāo)、缺乏完善的職業(yè)規(guī)劃等。這種注重技能而缺乏系統(tǒng)性的職業(yè)認(rèn)知教育，也會(huì)弱化實(shí)踐教學(xué)效果。

二、技工學(xué)校市場(chǎng)營銷課程教學(xué)改革的必要性分析

（一）貫徹“能力本位+學(xué)生主體+實(shí)踐導(dǎo)向”的教學(xué)指導(dǎo)思想

技工教育要求各類技工學(xué)校貫徹“能力本位，學(xué)生主體，實(shí)踐導(dǎo)向”的教學(xué)指導(dǎo)思想，各類技工學(xué)校學(xué)生應(yīng)該提高學(xué)生的職業(yè)技能?！妒袌?chǎng)營銷學(xué)》應(yīng)用性極強(qiáng)，但是傳統(tǒng)的理論教學(xué)，難以滿足人才培養(yǎng)要求，過多強(qiáng)調(diào)理論也弱化了教學(xué)效果，因此，適用社會(huì)需求的市場(chǎng)營銷學(xué)的課程教學(xué)改革迫在眉睫。

（二）技工學(xué)校學(xué)生培養(yǎng)目標(biāo)和要求的體現(xiàn)

中等職業(yè)學(xué)校又分為普通中專、職業(yè)中專、職業(yè)高中、成人中專、技工學(xué)校等五個(gè)類別。中等職業(yè)學(xué)校屬于職業(yè)教育，主要培養(yǎng)生產(chǎn)一線的技能型人才，同時(shí)也承擔(dān)著為高等學(xué)校輸送人才的任務(wù)。職業(yè)教育就是就業(yè)教育。中等職業(yè)學(xué)校是以培養(yǎng)中、高級(jí)技能型人才為目標(biāo)，其畢業(yè)生的主要出路在就業(yè)。中等職業(yè)學(xué)校辦學(xué)方向、培養(yǎng)目標(biāo)的調(diào)整和人才培養(yǎng)質(zhì)量的提高密不可分，更重要的是來自于經(jīng)濟(jì)社會(huì)對(duì)技能型人才的巨大需求。技工學(xué)校的培養(yǎng)目標(biāo)和要求就是要加強(qiáng)學(xué)生的就業(yè)能力的培養(yǎng)，也就意味著技工學(xué)校的市場(chǎng)營銷學(xué)必然強(qiáng)調(diào)技能應(yīng)用。

（三）結(jié)合技工學(xué)校學(xué)生的特征培養(yǎng)人才的要求

技工學(xué)校是培養(yǎng)技術(shù)技能型人才的搖籃，招生對(duì)象主要是初中畢業(yè)生，生源層次不高，學(xué)制3年，學(xué)習(xí)期間，這些學(xué)生年齡不大，心理成熟度不高，文化素養(yǎng)不高，自我約束性不強(qiáng)，市場(chǎng)營銷學(xué)過分純理論教學(xué)，難以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。針對(duì)這樣的學(xué)生特征，市場(chǎng)營銷學(xué)必須強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)改革。

三、技工學(xué)校市場(chǎng)營銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)改革路徑

（一）以“就業(yè)+創(chuàng)業(yè)”為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷學(xué)教學(xué)模式創(chuàng)新

以“就業(yè)+創(chuàng)業(yè)”為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷學(xué)教學(xué)模式創(chuàng)新就是要求市場(chǎng)營銷學(xué)的教學(xué)過程中，構(gòu)建與創(chuàng)業(yè)型組織、創(chuàng)業(yè)過程中的系統(tǒng)知識(shí)培訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)生的知識(shí)系統(tǒng)，傳授就業(yè)與創(chuàng)業(yè)過程中的營銷知識(shí)，包括商務(wù)運(yùn)作能力、組織管理能力、創(chuàng)業(yè)營銷知識(shí)、商務(wù)談判能力等。成立創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)工作室，孵化學(xué)生的一些小型創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這些項(xiàng)目中加強(qiáng)學(xué)生對(duì)于市場(chǎng)營銷學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)與實(shí)踐運(yùn)用，也就是說通過創(chuàng)業(yè)活動(dòng)，服務(wù)于市場(chǎng)營銷學(xué)的教學(xué)。

（二）基于崗位能力培養(yǎng)的市場(chǎng)營銷課程體系

隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的到來，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)日益重視營銷工作，市場(chǎng)對(duì)于營銷人才的需求旺盛。市場(chǎng)對(duì)于營銷人才的需求不斷增加，但是社會(huì)營銷人才培養(yǎng)難以匹配。因此，本文認(rèn)為各個(gè)技工學(xué)校應(yīng)該基于崗位能力培養(yǎng)，設(shè)置市場(chǎng)營銷課程體系。通過師帶徒制度、校企合作、校中企等模式提高學(xué)生對(duì)于崗位的適應(yīng)能力，基于崗位培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營銷各方面技能，通過校企協(xié)同培養(yǎng)，根據(jù)企業(yè)需求，設(shè)置課程，以保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營銷人才為例，學(xué)生市場(chǎng)營銷技能的實(shí)際運(yùn)用能力非常重要，結(jié)合保險(xiǎn)行業(yè)特征，培養(yǎng)學(xué)生保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)營銷知識(shí)，包括客戶溝通技巧、保險(xiǎn)推銷、保險(xiǎn)高級(jí)客戶維護(hù)與管理、保險(xiǎn)電話營銷等等。也就是說,基于保險(xiǎn)行業(yè)崗位能力分析，要求學(xué)生掌握金融保險(xiǎn)綜合知識(shí)，精通金融保險(xiǎn)基本業(yè)務(wù)技能，熟悉金融保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，初步具備保險(xiǎn)和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力，具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、具備保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓與客戶開發(fā)管理能力、具有保險(xiǎn)公司的基層管理能力等。

（三）以工作過程為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷學(xué)教學(xué)

以工作過程為導(dǎo)向也就是基于工作過程來完成各項(xiàng)教學(xué)工作。市場(chǎng)營銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)基本可以確定為，明確任務(wù)—制定計(jì)劃—做出決策—實(shí)施計(jì)劃—檢查控制—評(píng)定反饋。也就是說堅(jiān)持模塊教學(xué)—任務(wù)驅(qū)動(dòng)—目標(biāo)管理的方式。將教學(xué)分成若干模塊，模塊中分解若任務(wù)并設(shè)置學(xué)習(xí)目標(biāo)，學(xué)生自行進(jìn)行目標(biāo)管理干任務(wù)，學(xué)生在比如，市場(chǎng)營銷中的產(chǎn)品開發(fā)，首先要求學(xué)生對(duì)于同類產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查與分析，找出產(chǎn)品需求的影響因素，并叫學(xué)生分組討論，進(jìn)行營銷策略選擇并進(jìn)行有效組合。加強(qiáng)與企業(yè)合作，學(xué)生參與實(shí)踐環(huán)節(jié)，完成教學(xué)工作計(jì)劃。

（四）創(chuàng)新市場(chǎng)營銷的教學(xué)環(huán)境

創(chuàng)新市場(chǎng)營銷學(xué)的教學(xué)環(huán)境，構(gòu)建獨(dú)具職業(yè)技術(shù)教育特色的營銷實(shí)踐教學(xué)環(huán)境，市場(chǎng)營銷學(xué)創(chuàng)設(shè)的教學(xué)環(huán)境，必須發(fā)揮學(xué)生的主人翁意識(shí)，學(xué)生主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，創(chuàng)設(shè)豐富的信息資源環(huán)境，強(qiáng)化教學(xué)環(huán)境對(duì)于學(xué)生職業(yè)認(rèn)識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)的認(rèn)同，盡量減少情景模擬的虛擬環(huán)境，而是真實(shí)的營銷辦公環(huán)境，通過實(shí)體經(jīng)營，從而提高學(xué)生的營銷技能與營銷水平，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與合作能力，強(qiáng)化真實(shí)環(huán)境下的體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)習(xí)目標(biāo)。

（五）構(gòu)建實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量評(píng)估系統(tǒng)

第5篇：事件營銷論文范文

本科生畢業(yè)論文是高校人才培養(yǎng)過程中非常重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，畢業(yè)論文質(zhì)量是衡量高校教學(xué)水平、進(jìn)行學(xué)位資格認(rèn)證的重要依據(jù)。針對(duì)目前本科生畢業(yè)論文質(zhì)量下滑，缺乏創(chuàng)新，本科生就業(yè)壓力大，指導(dǎo)教師的時(shí)間與精力有限等問題，結(jié)合教學(xué)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)如何提高市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)論文的質(zhì)量水平做初步探討。

［關(guān)鍵詞］

市場(chǎng)營銷;畢業(yè)論文;本科生

畢業(yè)論文是本科學(xué)生畢業(yè)前要完成的最后一個(gè)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)，是對(duì)所學(xué)專業(yè)知識(shí)和技能的一次綜合考核，寫好畢業(yè)論文具有重要意義，畢業(yè)論文不該淪為一種形式。但目前由于種種原因，很多高校的市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)論文的總體質(zhì)量和水平不容樂觀，對(duì)畢業(yè)論文教學(xué)環(huán)節(jié)的改革已經(jīng)十分迫切和必要。

1市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)論文環(huán)節(jié)存在的主要問題

(1)學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文重視程度不夠。

本科生畢業(yè)論文寫作通常安排在畢業(yè)前的第七個(gè)學(xué)期末或第八個(gè)學(xué)期初，這個(gè)時(shí)段正好與學(xué)生尋境、業(yè)務(wù)找就業(yè)單位時(shí)間相沖突，面對(duì)現(xiàn)在嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，學(xué)生將主要精力都投入到尋找工作或者考研、考公務(wù)員等各類考試中，對(duì)于需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研才能完成的畢業(yè)論文重視不夠，有些學(xué)生甚至從網(wǎng)上全盤下載，敷衍了事。尤其是已經(jīng)簽訂就業(yè)協(xié)議或者已經(jīng)在崗實(shí)習(xí)這部分學(xué)生剛剛參加工作，對(duì)工作流程等還不是很熟悉，工作比較忙，資料收集也有一定的困難，一些學(xué)生認(rèn)為工作已經(jīng)落實(shí)了，對(duì)畢業(yè)論文的撰寫就放松了要求，不能及時(shí)與指導(dǎo)教師溝通匯報(bào)，造成了專業(yè)畢業(yè)論文整體質(zhì)量偏低。通過調(diào)查顯示，有57.1%的學(xué)生寫畢業(yè)論文的目的很簡(jiǎn)單就是想順利畢業(yè)，拿到文憑。大學(xué)文憑不僅是學(xué)校對(duì)學(xué)生四年來學(xué)習(xí)成果的一個(gè)肯定，也是決定學(xué)生自己能否順利就業(yè)的一個(gè)敲門磚;而寫作動(dòng)機(jī)是綜合運(yùn)用大學(xué)所學(xué)知識(shí)和鍛煉自己思考問題解決問題的能力的分別占到20%，這部分人可能會(huì)選擇繼續(xù)深造;剩余2.9%的學(xué)生對(duì)自己寫畢業(yè)論文的動(dòng)機(jī)不明確。

(2)學(xué)生畢業(yè)論文寫作水平偏低。

市場(chǎng)營銷專業(yè)是一個(gè)實(shí)踐性較強(qiáng)的專業(yè)，學(xué)生在校期間除了對(duì)基本理論知識(shí)的學(xué)習(xí)外，更看重對(duì)專業(yè)技能的培養(yǎng)，而且在培養(yǎng)方案中也沒有安排相關(guān)寫作課程，這就使得學(xué)生寫作能力的培養(yǎng)缺失。同時(shí)，市場(chǎng)及用人單位對(duì)學(xué)生的英語、計(jì)算機(jī)能力比較看重，因此，學(xué)生將大部分時(shí)間與精力用于考取各種資格或等級(jí)證書上，平時(shí)對(duì)于寫作并無過多重視，在進(jìn)行畢業(yè)論文寫作時(shí)，往往感到力不從心。從近幾年市場(chǎng)營銷專業(yè)的畢業(yè)論文輔導(dǎo)過程看，許多學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文感到無從下手，論文選題陳舊或多人類似，有些選題脫離所學(xué)專業(yè)或準(zhǔn)備從事的崗位。學(xué)生缺乏查閱、檢索等獲取信息的能力，材料運(yùn)用不當(dāng)，尤其不重視實(shí)際調(diào)研，很少有第一手資料，很多同學(xué)直接從網(wǎng)絡(luò)上復(fù)制粘貼，抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重，導(dǎo)致論文結(jié)構(gòu)內(nèi)容雷同。有的學(xué)生不知道如何寫摘要和提煉關(guān)鍵詞，多數(shù)學(xué)生不會(huì)寫文獻(xiàn)綜述，因?yàn)閾?dān)心論文，而導(dǎo)致寫作口語化嚴(yán)重，語言表達(dá)不通順，缺乏專業(yè)的、規(guī)范的學(xué)術(shù)用語。

(3)對(duì)畢業(yè)論文過程管控不夠嚴(yán)格。

雖然學(xué)校有明確的畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)實(shí)踐環(huán)節(jié)組織管理辦法，但面對(duì)的是全校所有專業(yè)，所以并不夠具體細(xì)致，市場(chǎng)營銷專業(yè)雖然近兩年也有公布關(guān)于畢業(yè)論文寫作規(guī)范的指導(dǎo)意見，但是形同虛設(shè)，沒有引起足夠重視。在第7學(xué)期確定指導(dǎo)教師后，畢業(yè)論文選題、擬定提綱和撰稿環(huán)節(jié)缺乏系統(tǒng)地監(jiān)督和管理，只是規(guī)定了提交終稿和答辯的時(shí)間。由于一些學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束后不能按照學(xué)校要求準(zhǔn)時(shí)返校，論文指導(dǎo)多是通過電話、郵件等形式，所以畢業(yè)論文指導(dǎo)過程難以監(jiān)控。一些學(xué)生和老師并沒有認(rèn)真對(duì)待畢業(yè)論文的寫作與輔導(dǎo)過程，嚴(yán)格執(zhí)行管理辦法，敷衍了事。在論文最終的答辯和評(píng)定成績環(huán)節(jié)，鑒于畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)成績不及格會(huì)導(dǎo)致學(xué)生不能畢業(yè)，進(jìn)而影響其就業(yè)，所以老師在評(píng)定論文時(shí)感覺很為難，常常不自覺地對(duì)學(xué)生“開綠燈”，這也造成學(xué)生“重就業(yè)、輕設(shè)計(jì)”的錯(cuò)誤心理。

(4)畢業(yè)論文安排時(shí)間不盡合理。

一般學(xué)校要求在第7學(xué)期末安排畢業(yè)論文工作，分配畢業(yè)論文指導(dǎo)教師后，學(xué)生就放假回家了。第8學(xué)期的前8周是畢業(yè)實(shí)習(xí)，學(xué)生在校外實(shí)習(xí)過程中，一來適應(yīng)工作沒有多余的精力和時(shí)間來撰寫論文，二來無法利用學(xué)校的圖書館資源，很多學(xué)生苦于無法查找資料而難以完成論文。脫離學(xué)校，和論文指導(dǎo)教師多是電話、郵件等非面對(duì)面的溝通，一些學(xué)生缺乏自覺性，老師也很難監(jiān)督論文寫作過程。再返回學(xué)校已經(jīng)是第8學(xué)期的第9周，距離論文答辯只有一個(gè)半月的時(shí)間，這時(shí)候做論文十分匆忙緊張，論文質(zhì)量自然難以保證。調(diào)查顯示，有13%的學(xué)生認(rèn)為把畢業(yè)論文放在第6學(xué)期更合適，有65.2%的學(xué)生認(rèn)為把畢業(yè)論文放在第7學(xué)期更合適，簡(jiǎn)言之，多數(shù)學(xué)生希望把畢業(yè)論文的時(shí)間提前，留出更多的時(shí)間和精力放在找工作上。

2市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)論文改革的思路

(1)端正思想，引起重視。

采取課堂、講座、畢業(yè)生經(jīng)驗(yàn)分享等多種形式，加強(qiáng)對(duì)畢業(yè)論文工作重要性的宣傳，使每個(gè)畢業(yè)生正確理解畢業(yè)論文的重要性及其內(nèi)涵。在專業(yè)教學(xué)環(huán)節(jié)，專業(yè)老師應(yīng)有意識(shí)地對(duì)學(xué)生畢業(yè)論文、畢業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)就業(yè)方向等進(jìn)行引導(dǎo)，讓學(xué)生在日后的學(xué)習(xí)中對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃、發(fā)展方向逐漸形成一個(gè)清晰的概念，并且能應(yīng)用到最后的畢業(yè)論文中，這樣就能使學(xué)生對(duì)畢業(yè)論文引起重視，產(chǎn)生興趣，而且有利于今后的就業(yè)。

(2)培養(yǎng)寫作能力，提高學(xué)術(shù)素養(yǎng)。

首先使全體專業(yè)老師認(rèn)識(shí)到畢業(yè)論文的重要性，在日常教學(xué)和作業(yè)要求方面更加緊密地結(jié)合畢業(yè)論文的要求，讓學(xué)生在平時(shí)加強(qiáng)基本功的訓(xùn)練，并開始思考畢業(yè)論文的選題方向。通過學(xué)年論文、實(shí)習(xí)報(bào)告、課程設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生選題、語言運(yùn)用、寫作規(guī)范等基本學(xué)術(shù)素養(yǎng)的培養(yǎng)。提前介入對(duì)學(xué)生的畢業(yè)論文教育，將畢業(yè)論文涉及的規(guī)范、內(nèi)容和格式要求等以專題講座、宣傳資料等形式介紹給學(xué)生，而且要使學(xué)生有針對(duì)性地進(jìn)行練習(xí)。通過調(diào)查顯示，92.8%的同學(xué)認(rèn)為畢業(yè)論文寫作前，專業(yè)老師有必要舉辦“畢業(yè)生論文寫作指導(dǎo)”培訓(xùn)，這樣可以提高畢業(yè)生的論文寫作能力。說明絕大多數(shù)同學(xué)已經(jīng)意識(shí)到了自身的寫作能力欠佳，并有改進(jìn)的意愿。

(3)加強(qiáng)管理，規(guī)范論文指導(dǎo)過程。

切實(shí)做好畢業(yè)論文階段的教學(xué)管理工作，從選題、擬定提綱、開題、下達(dá)任務(wù)書、教師指導(dǎo)、初稿檢查、實(shí)施進(jìn)度、答辯評(píng)審、總結(jié)歸檔等各環(huán)節(jié)的管理工作都要引起足夠重視，制定出明確的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)和要求，對(duì)畢業(yè)論文指導(dǎo)過程的管理應(yīng)該具有系統(tǒng)性與嚴(yán)謹(jǐn)性。同時(shí)，將畢業(yè)論文的相關(guān)管理辦法或指導(dǎo)意見傳達(dá)到每一位老師和同學(xué)，使每個(gè)畢業(yè)生和指導(dǎo)教師都明確畢業(yè)論文的工作進(jìn)度、紀(jì)律、內(nèi)容要求、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及答辯要求，真正提高認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)專業(yè)技能和畢業(yè)論文成果的有效結(jié)合。校外做論文的學(xué)生應(yīng)該有指導(dǎo)過程記錄，并嚴(yán)格履行論文輔導(dǎo)的時(shí)間和次數(shù)要求。學(xué)生最終的畢業(yè)論文成績應(yīng)由指導(dǎo)教師成績和答辯成績兩部分構(gòu)成，并嚴(yán)格按照成績?cè)u(píng)定標(biāo)準(zhǔn)考核，不得對(duì)已就業(yè)的學(xué)生無原則亮綠色。

(4)調(diào)整畢業(yè)論文寫作時(shí)間，提前安排指導(dǎo)工作。

為了解決學(xué)生就業(yè)與畢業(yè)論文寫作在時(shí)間上的沖突，可以將畢業(yè)論文撰寫的時(shí)間調(diào)整一下，提前到第6學(xué)期末或第7學(xué)期初來安排畢業(yè)論文工作。這樣學(xué)生就有更充裕的時(shí)間來查閱文獻(xiàn)、收集資料，進(jìn)行畢業(yè)論文寫作的各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作。在畢業(yè)論文撰寫過程中，可以和指導(dǎo)教師進(jìn)行面對(duì)面的溝通交流，很多問題更容易得到解決。同時(shí)還可以帶題參加畢業(yè)實(shí)習(xí)，在工作的同時(shí)調(diào)查研究，收集資料，使畢業(yè)論文更加理論結(jié)合實(shí)際，避免內(nèi)容過于空泛。通過調(diào)查顯示，52.2%的學(xué)生花費(fèi)兩個(gè)月的時(shí)間完成畢業(yè)論文設(shè)計(jì)，約17.4%的學(xué)生認(rèn)為三個(gè)月才能完成。可以看出對(duì)待畢業(yè)論文，大部分學(xué)生還是認(rèn)為畢業(yè)論文的任務(wù)重，工作量大，應(yīng)該花費(fèi)較多的時(shí)間和精力。因此，提前更早的安排畢業(yè)論文工作對(duì)于學(xué)生和指導(dǎo)老師在時(shí)間和心理上都是更好的選擇。

3結(jié)論

綜上所述，畢業(yè)論文的寫作過程，是一個(gè)培養(yǎng)學(xué)生思維嚴(yán)謹(jǐn)性、語言表達(dá)邏輯性和解決問題創(chuàng)新性的過程，是一個(gè)專業(yè)知識(shí)凝練、升華和發(fā)展的過程。寫作能力的提升不但有利于學(xué)生做好崗位工作，更為重要的是創(chuàng)作過程中獲得的隱性知識(shí)和思維方式會(huì)使學(xué)生終生受益。因此，應(yīng)該不斷探索和改革畢業(yè)論文教學(xué)環(huán)節(jié)，提高學(xué)生的畢業(yè)論文寫作水平。

作者：王薇 單位：內(nèi)蒙古科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

［1］張二君.關(guān)于提高本科生畢業(yè)論文質(zhì)量的探索與體會(huì)［J］．河南科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2010(4)．

［2］宋思斯.淺談營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文存在的問題及分析［J］．中國連鎖，2014(6)．

［3］秦超，武云亮.財(cái)經(jīng)類本科畢業(yè)論文質(zhì)量提升途徑研究———基于指導(dǎo)過程信息化的視角［J］．高等財(cái)經(jīng)教育研究，2011(4)

第6篇：事件營銷論文范文

從當(dāng)前人事管理的背景看推行高校人事管理信息化建設(shè)的必要性

隨著信息時(shí)代的來臨以及全球化步伐的加快，知識(shí)經(jīng)濟(jì)逐漸取代了工業(yè)社會(huì)性經(jīng)濟(jì)，其他資源也逐漸被信息所取代，知識(shí)管理以及信息支援管理成為社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域中的核心管理區(qū)域，對(duì)知識(shí)以及信息的生產(chǎn)、加工、處理已經(jīng)成為創(chuàng)造財(cái)富的重要基礎(chǔ)，同時(shí)社會(huì)信息化水平以及國民經(jīng)濟(jì)的高低成為了對(duì)一個(gè)國家或者地區(qū)的現(xiàn)代化程度、競(jìng)爭(zhēng)力作出衡量的重要指標(biāo)。

我國信息化程度的不斷發(fā)展主要表現(xiàn)為互聯(lián)網(wǎng)的迅速擴(kuò)張與通行以及科技與媒體手段的日益豐富與發(fā)展，而在此背景下高校人事管理信息化具有了發(fā)展的基礎(chǔ)。高校在推動(dòng)社會(huì)信息化的進(jìn)程中扮演著特殊的角色并具有優(yōu)先的地位，所以高校信息化以及作為其核心內(nèi)容的高校人事管理信息化應(yīng)當(dāng)?shù)玫匠浞值闹匾暡⑻幱陉P(guān)鍵位置，由此可見社會(huì)信息化程度與高校人事管理信息化起著相輔相成、互相促進(jìn)的作用，而同時(shí)由于高校信息化以及高校人事管理信息化的特殊地位決定了高校人事管理必須適應(yīng)社會(huì)信息化的發(fā)展而做出改變；另一方面隨著我國高等教育改革的深化，高等院校管理的方式以及內(nèi)容都發(fā)生了較大的變化，特別隨著高校的擴(kuò)招和院校合并調(diào)整，一些擁有多個(gè)小區(qū)的高校被組建起來，而這些高校具有管理跨度較大、各個(gè)校區(qū)管理的傳統(tǒng)各異、教職工來源以及組織方式多樣化的特點(diǎn)。

在傳統(tǒng)的高校人事管理模式下，容易產(chǎn)生數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范難以統(tǒng)一、人事管理資源信息分散、已有信息不能形成共享等情況，在高校人事管理信息不斷增多并且迫切需要整合的要求下，傳統(tǒng)人事管理已經(jīng)難以適應(yīng)現(xiàn)代高校發(fā)展的客觀需求，甚至已經(jīng)成為了高校進(jìn)行高等教育體制改革的阻礙，所以高等教育的改革與發(fā)展決定了傳統(tǒng)高校人事管理向推行高校人事管理信息化建設(shè)轉(zhuǎn)變的必然性，重視通過高校人事管理信息化建設(shè)來實(shí)現(xiàn)高校人事資源的高效管理與有效開發(fā)是高校可持續(xù)發(fā)展的必要途徑。

從推行人事管理信息化的意義看其必要性

人事管理的信息化即以信息技術(shù)為主要手段，以人事管理信息系統(tǒng)為管理平臺(tái)，以提高管理效率、降低管理成本為目的的人事管理模式，人事管理信息化在高校中的建設(shè)與推行需要以校園網(wǎng)與人事管理信息系統(tǒng)為基礎(chǔ)，對(duì)高校人事信息進(jìn)行收集、整理、存儲(chǔ)、處理與維護(hù)，其在高校中的作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）提升高校人事管理工作效率

推行高校人事管理信息化的意義突出體現(xiàn)在提高高校人事管理工作的效率方面，主要體現(xiàn)為節(jié)約人力、提高人事管理業(yè)務(wù)辦理速度、降低甚至避免不必要誤差等。首先高校人事管理工作中需要對(duì)大量的表格、文檔以及數(shù)據(jù)進(jìn)行處理與統(tǒng)計(jì)，其中大部分內(nèi)容的處理與統(tǒng)計(jì)都具有統(tǒng)一、規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，通過高校人事管理信息系統(tǒng)中相應(yīng)模塊的運(yùn)用可以使這些工作的處理效率得到提高，同時(shí)也使人事管理工作人員能夠從繁重的基礎(chǔ)工作中得到解脫；其次高校人事管理信息化建設(shè)的推行能夠使高校人事管理流程得到優(yōu)化，從而使高校人事管理獲得更多有效的信息，為高校人事管理工作的決策提供依據(jù)。

（二）實(shí)現(xiàn)全員參與管理，提高人事管理部門服務(wù)質(zhì)量

高校人事管理工作涉及到高校中全部的教職工人員，所以它不僅是高校人事管理部門的工作，同時(shí)也需要高校領(lǐng)導(dǎo)、下級(jí)各院領(lǐng)導(dǎo)、所有教職工人員的共同參與。通過高校人事管理信息化建設(shè)的推行，可以在人事管理信息系統(tǒng)的運(yùn)用中劃分各用戶的角色并給予不同角色不同的權(quán)限來推動(dòng)全校教職工人員在高校人事管理工作中的參與程度，從而使人事管理部門對(duì)教職工工作以及教職工需求有更加深入的了解，為提高人事管理部門服務(wù)質(zhì)量提供依據(jù)。

（三）推動(dòng)高校教職工自主服務(wù)的實(shí)現(xiàn)

高校人事管理信息化建設(shè)的推行可以使高校教職工通過高校人事管理信息系統(tǒng)獲取對(duì)自身有價(jià)值的信息，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)學(xué)校規(guī)章制度以及教學(xué)文件的學(xué)習(xí)以及請(qǐng)假、培訓(xùn)等申請(qǐng)的提交，同時(shí)也能夠推動(dòng)教職工在日常工作或者教學(xué)等內(nèi)容上的交流與探討，不僅有利于教學(xué)質(zhì)量的提高，同時(shí)能夠減少人事管理部門的工作量，也有利于高校人事管理部門工作的透明化。

（四）突破高校傳統(tǒng)人事管理工作中的時(shí)空限制

高校傳統(tǒng)的人事管理工作效率會(huì)受到時(shí)間、空間以及人數(shù)方面的制約，而通過人事管理信息化建設(shè)的推行，包括人事管理工作人員在內(nèi)的全校教職工人員可以使用互聯(lián)網(wǎng)以及自身的權(quán)限隨時(shí)隨地登陸高校人事管理信息系統(tǒng)并進(jìn)行相關(guān)工作的處理，并且高校人事管理信息系統(tǒng)支持多人同時(shí)操作，從而使多人能夠同時(shí)獲得人事管理服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)移動(dòng)辦公的同時(shí)突破了時(shí)間、空間以及人數(shù)對(duì)人事管理工作的制約，能夠使人事管理工作的處理時(shí)間減少，從而使人事管理部門在工作量高峰期也能夠及時(shí)完成人事管理工作任務(wù)。

（五）提高高校人事管理方案的執(zhí)行力

第7篇：事件營銷論文范文

[關(guān)鍵詞]關(guān)系營銷;人際關(guān)系;制度安排;交易成本

一、關(guān)系營銷觀念的興起

從大市場(chǎng)營銷概念衍生、發(fā)展而來的關(guān)系營銷是由美國營銷學(xué)者巴巴拉•杰克遜于1985年首先提出的。關(guān)系營銷的產(chǎn)生和發(fā)展同時(shí)也得益于對(duì)其他科學(xué)理論的借鑒、對(duì)傳統(tǒng)營銷理念的拓展以及信息技術(shù)浪潮的驅(qū)動(dòng)。關(guān)系營銷對(duì)其他科學(xué)理論的廣泛借鑒主要來自系統(tǒng)論、協(xié)同學(xué)的役使原理和傳播學(xué)的交換理論。菲利普•科特勒在其《營銷管理》第六版中對(duì)關(guān)系營銷作了詳細(xì)的論述,從而使關(guān)系營銷的理論在全世界得到廣泛的傳播。對(duì)于關(guān)系營銷,沒有統(tǒng)一的定義。著名的美國營銷專家菲利普•科特勒稱“關(guān)系市場(chǎng)營銷是買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的工作關(guān)系與相互關(guān)系的藝術(shù)”。巴利從服務(wù)業(yè)角度來下定義:“關(guān)系營銷就是在各種服務(wù)組織中有吸引力、保持和改善顧客關(guān)系”?？死锼雇懈?#8226;佩恩把關(guān)系營銷看作是市場(chǎng)營銷、顧客服務(wù)和質(zhì)量管理的綜合。摩根和亨特則提出了最寬泛的定義:“關(guān)系營銷就是旨在建立、發(fā)展和保持成功的關(guān)系交換的所有營銷活動(dòng)”。而較綜合的觀點(diǎn)則認(rèn)為關(guān)系營銷是指企業(yè)通過與主要合作伙伴之間,如供應(yīng)商、顧客、經(jīng)銷商等構(gòu)筑起長期的、滿意的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,通過互利交換及共同履行諾言,使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的,從而謀求共同發(fā)展。

二、關(guān)系營銷的經(jīng)濟(jì)學(xué)淵源

關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系,以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。而關(guān)系營銷的關(guān)鍵是做到顧客滿意。弗蘭克•索尼提了關(guān)系營銷的10條準(zhǔn)則:①共存共榮,雙方獲利;②互相尊重,和諧一致,富有人情味;③誠懇守信,坦誠相待;④目標(biāo)明確,合作關(guān)系建立前有明確目標(biāo);⑤長期合作,不基于短期優(yōu)勢(shì),基于長期機(jī)會(huì);⑥了解對(duì)方,深入了解對(duì)方的文化背景;⑦最佳合作,雙方為最佳合作狀態(tài)而努力;⑧經(jīng)常溝通,及時(shí)解決問題,消除誤會(huì);⑨共同決策,不強(qiáng)加于人,雙方自愿;10長期延續(xù),關(guān)系長期延續(xù)。以上準(zhǔn)則處處體現(xiàn)了買賣交易各方之間關(guān)系的重要性,理解關(guān)系營銷的概念,關(guān)鍵也在于理解“關(guān)系”的內(nèi)涵。東亞各國,尤其是我國歷來非常重視人際關(guān)系的重要作用。但隨著東亞金融危機(jī)的爆發(fā),東亞注重關(guān)系的發(fā)展模式被西方定名為“裙帶資本主義”。我國長期存在利用關(guān)系謀取私利的現(xiàn)象,而且這種現(xiàn)象十分普遍,在幾乎所有國人的眼里,關(guān)系是一個(gè)與行賄受賂、以及不平競(jìng)爭(zhēng)等聯(lián)系在一起的字眼。但在現(xiàn)實(shí)生活中,雖然關(guān)系看不見、摸不著,但是它卻客觀存在,人們無論做什么又確確實(shí)實(shí)離不開各種各樣的關(guān)系。經(jīng)濟(jì)學(xué)為分析社會(huì)現(xiàn)象提供了有力的工具,因此有必要對(duì)關(guān)系作經(jīng)濟(jì)學(xué)內(nèi)涵的分析。

不同的學(xué)科由于分析的角度不同,對(duì)關(guān)系的理解會(huì)有明顯的不同。從制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度,關(guān)系可以被看作是一份沒有付諸文字但卻又早已被人們所默認(rèn)的非正式契約,由于任何契約都是關(guān)于簽約雙方的權(quán)利和義務(wù)的安排,通過這份非正式的契約,關(guān)系雙方可以建立起對(duì)彼此行為的穩(wěn)定預(yù)期。由于社會(huì)輿論、道德等壓力的存在,以及伴隨而來的對(duì)違約行為的社會(huì)制裁,這些制裁包括名譽(yù)與信用的損失、失去合作伙伴等等,從而使得關(guān)系契約具有了自我實(shí)施的基礎(chǔ)。新古典經(jīng)濟(jì)學(xué)等傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)分析局限于資源配置和收入分配。在傳統(tǒng)的分析框架中契約安排作為一類現(xiàn)象一直受到輕視,對(duì)關(guān)系的理解從來沒有被放到適當(dāng)?shù)奈恢蒙稀Ｈ绻械慕灰壮杀径紴榱?科斯定理的一個(gè)重要引申是不論生產(chǎn)和交換活動(dòng)怎樣安排,資源的使用都相同。這意味著在沒有交易成本的情況下,生產(chǎn)和交換活動(dòng)都只是由市場(chǎng)看不見的手引導(dǎo)的。但是組織或各種制度的安排確實(shí)存在,而且為了解釋它們的存在和變化,必須把它們視為在交易成本的約束下選擇的結(jié)果。交易成本可以看作是一系列制度成本,包括信息成本、談判成本、擬定和實(shí)施契約的成本、界定和控制產(chǎn)權(quán)的成本、監(jiān)督管理的成本和制度結(jié)構(gòu)變化的成本,簡(jiǎn)言之,包括一切不直接發(fā)生在物質(zhì)生產(chǎn)過程中的成本(張五常,1992)。關(guān)系契約普遍社會(huì)化后,一系列人際關(guān)系契約聯(lián)結(jié)成的人際關(guān)系網(wǎng)就形成為一種制度安排。制度的基本功能是節(jié)約(林毅夫,1999),人際關(guān)系作為制度安排的一種也具有明顯的節(jié)約的功能。要進(jìn)行交易首先要有明確的私有產(chǎn)權(quán),其次要有關(guān)于交易的信息。傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)假設(shè)信息對(duì)于買賣雙方是完全的,這與現(xiàn)實(shí)不符合,在現(xiàn)實(shí)中買賣雙方之間存在著信息不完全和信息不對(duì)稱,而信息對(duì)于一個(gè)市場(chǎng)的運(yùn)行是相當(dāng)關(guān)鍵的,一個(gè)面臨信息問題的市場(chǎng)交易絕不可能繁榮。發(fā)達(dá)的市場(chǎng)信息傳遞系統(tǒng)也發(fā)達(dá),而不發(fā)達(dá)的市場(chǎng)信息傳遞系統(tǒng)也不發(fā)達(dá)。如果信息在買賣之間存在明顯的不對(duì)稱,機(jī)會(huì)主義行為就會(huì)產(chǎn)生,進(jìn)而導(dǎo)致缺乏普遍的信任基礎(chǔ)。如果社會(huì)缺乏信任基礎(chǔ),關(guān)系就能夠起到間接地傳遞信息的作用,同與自己有關(guān)系的人進(jìn)行交易,可以有效地約束機(jī)會(huì)主義行為,降低交易不確定性,增加交易的數(shù)量。交易成本是源于交易的不確定性的,不確定性越大則交易成本越高。如前所述,產(chǎn)生交易成本的環(huán)節(jié)非常多,關(guān)系的存在可以大大降低交易成本。例如關(guān)系這種非正式的契約的存在可以減少談判的時(shí)間和談判的難度,從而能夠以較少的交易成本簽定正式的合同契約。當(dāng)一個(gè)社會(huì)普遍對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資,投資越大則違約成本越大,進(jìn)而機(jī)會(huì)主義行為越少。關(guān)系是一張與一般的契約不同的契約,它的獨(dú)特之處在于關(guān)系可以被看作能夠帶來長期收益的產(chǎn)品(董志強(qiáng),2000)。建立關(guān)系的過程實(shí)際上就是一個(gè)對(duì)人力資本進(jìn)行投資的過程,而在舒爾茲和羅默等人的論述里,人力資本是促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要的因素。對(duì)關(guān)系進(jìn)行投資的最終目的是建立關(guān)系和發(fā)展關(guān)系,并利用這些關(guān)系為自己服務(wù),從某種意義上講,建立并發(fā)展關(guān)系猶如品牌的培育,一旦擁有,其溢出效應(yīng)會(huì)十分明顯。

當(dāng)然關(guān)系的作用是一把雙刃劍,它既有增加交易和降低交易成本的作用,又有普遍存在于東亞各國的利用關(guān)系來謀取局部利益而損害整體利益的機(jī)會(huì)主義行為,降低了宏觀經(jīng)濟(jì)整體的運(yùn)行效率。例如中國人把大量的時(shí)間花在“走后門”上面。

人們之間的關(guān)系有自我強(qiáng)化的作用,當(dāng)人們的交往越來越頻繁,兩兩之間的關(guān)系也越來越多,逐步產(chǎn)生了網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),形成了人際關(guān)系網(wǎng)。在人際關(guān)系網(wǎng)里面的人越多則關(guān)系網(wǎng)發(fā)揮的作用就越大,而關(guān)系網(wǎng)中的每個(gè)成員可從中獲得的利益也更多,獲得的利益越大則脫離關(guān)系網(wǎng)的動(dòng)力越小,最終是人們違背關(guān)系這種非正式的契約的可能性越小。從上面的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析中看出,關(guān)系的存在是人們?cè)诮煌凶匀贿x擇的一種制度安排,可以把關(guān)系分解成搞好生意關(guān)系和靠關(guān)系走后門等兩類(DouglasGuthrie,1999)。前一種關(guān)系降低了交易不確定性和交易成本,后一種關(guān)系常常導(dǎo)致資源的錯(cuò)誤配置,抬高交易風(fēng)險(xiǎn)和成本。

企業(yè)怎么處理好各種關(guān)系是企業(yè)必須要解決的一個(gè)難題。有美國戰(zhàn)略家認(rèn)為:“在全球大多數(shù)企業(yè)中,全力以赴掠奪或競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代結(jié)束了,代替掠奪或競(jìng)爭(zhēng)的是,許多各國公司正在認(rèn)識(shí)到他們必須相互合作去競(jìng)爭(zhēng)。”精明的市場(chǎng)營銷專家和企業(yè)家們不再把顧客、制造商、經(jīng)銷商、同行企業(yè)視作對(duì)立面,而是視為合作伙伴,試圖與他們建立一種長期信任和互利的關(guān)系,雙方通過不斷承諾和提供高質(zhì)量的產(chǎn)出、良好的服務(wù)、公平的價(jià)格,以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、社會(huì)聯(lián)系來建立伙伴關(guān)系,并且在相互合作中加深信任、了解和關(guān)心,進(jìn)一步發(fā)展這種伙伴關(guān)系,以此來實(shí)現(xiàn)雙方的長期互利。實(shí)踐證明,保持良好的關(guān)系可以增加雙方信任度和品牌忠誠度,促使市場(chǎng)固定化,大大減少交易成本,節(jié)約交易時(shí)間,獲得遠(yuǎn)比單純追求每筆交易成功大得多的利益。關(guān)系市場(chǎng)營銷正是適應(yīng)這種形勢(shì)的要求而產(chǎn)生。從這個(gè)意義上講,關(guān)系營銷產(chǎn)生并存在是有其理論依據(jù)并符合現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)的需要的。

三、關(guān)系營銷在我國的適用性

前面已經(jīng)講過,制度都具有節(jié)約功能,但不同的制度具有的效率本身是有差異的,不同制度安排之間存在著潛在的競(jìng)爭(zhēng)。效率比較高的制度安排往往有更強(qiáng)的生命力,如楊小凱就認(rèn)為以英美為首的普通法系就比法國為代表的大陸法系有更強(qiáng)的靈活性。關(guān)系與法律作為不同的制度安排,二者具有競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系,可以相互替代。在需要解決的問題既定的假設(shè)下,如果人們較多地選擇關(guān)系作為解決問題的手段,相應(yīng)地就會(huì)較少地采用法律作為解決問題的手段。

但通過關(guān)系解決問題意味著與通過法律解決問題的對(duì)立。在缺乏立法的國家,人們更多地依靠關(guān)系。但即使在有法律的情況下,人們也會(huì)在通過關(guān)系解決問題與通過法律解決問題之間進(jìn)行成本收益的權(quán)衡。如果同樣可以達(dá)到雙方滿意的結(jié)果,而通過關(guān)系解決問題的成本較通過法律要低一些,那么人們就會(huì)選擇通過關(guān)系來解決問題(董志強(qiáng),2000)。中國在長期的博弈中選擇了關(guān)系作為解決交易問題的重要手段。而制度一旦形成后就存在路徑依賴的特性,具有自我強(qiáng)化的趨勢(shì)。當(dāng)我國開始主要利用關(guān)系來解決各種交易問題時(shí),關(guān)系作為一種制度安排就不斷被強(qiáng)化,于是我國逐步演化為一個(gè)獨(dú)特的關(guān)系社會(huì)。在我國歷來有和氣生財(cái)、童叟無欺、信、義、仁愛等古樸的理念,這些中華民族的優(yōu)良理念和道德規(guī)范為關(guān)系營銷的運(yùn)用也打下了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。我國改革的過程實(shí)際上是一個(gè)制度變遷的過程,在這個(gè)過程中利用關(guān)系搞好生意關(guān)系和靠關(guān)系走后門都得到了很大的發(fā)展,而靠關(guān)系走后門這種機(jī)會(huì)主義行為會(huì)隨著我國法制建設(shè)的完善而得到約束。而利用關(guān)系搞好生意由于我國本身是個(gè)關(guān)系社會(huì)的特點(diǎn)越來越顯得重要,它不會(huì)由于法律的完善而走向消亡,恰恰相反,一方面我國的法制建設(shè)決不會(huì)在短短的時(shí)間里就得到徹底的完善,另一方面,利用關(guān)系搞好生意關(guān)系作為一種制度安排有促進(jìn)交易、節(jié)約交易成本的作用,所以利用關(guān)系搞好生意關(guān)系會(huì)在我國得到進(jìn)一步的發(fā)展。超級(jí)秘書網(wǎng)

據(jù)美國汽車工業(yè)調(diào)查,一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā)8筆潛在的生意,其中至少有一筆成交。一個(gè)不滿意的顧客會(huì)影響25個(gè)人的購買意愿。爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保持一位老顧客所花費(fèi)的6倍。另外當(dāng)今世界新產(chǎn)品出現(xiàn)速度加快,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)一步加劇,消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣更易發(fā)生變化,顧客忠誠度降低。而開展關(guān)系營銷則可以使企業(yè)廣結(jié)人緣,同公眾搞好關(guān)系,取得人和,從而保持和發(fā)展顧客,減少交易成本,實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。可見,關(guān)系營銷是隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇而產(chǎn)生的,它是現(xiàn)代高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物。

而代表以后發(fā)展趨勢(shì)的新經(jīng)濟(jì)是建立在信息技術(shù)基礎(chǔ)之上的,更加重視消費(fèi)者的終身價(jià)值以及股東利益,營銷上注重以人為本,通過實(shí)際行動(dòng)來創(chuàng)立品牌,努力保持和開拓客戶資源,追求的是差異化、個(gè)性化、網(wǎng)絡(luò)化和速度化。在中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)階段,正確運(yùn)用關(guān)系營銷是企業(yè)成熟的特征,因?yàn)闋I銷就是要研究圍繞交換活動(dòng)而發(fā)生、而變化的各種關(guān)系,其中最主要的是公司與顧客的關(guān)系,同時(shí)也包括公司與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系、與供應(yīng)商的關(guān)系、與政府的關(guān)系以及公司內(nèi)部關(guān)系,這些關(guān)系的建立、維持與推進(jìn)都會(huì)在很大程度上影響企業(yè)的營銷是否成功,也會(huì)造成企業(yè)營銷效益的好壞。

[參考文獻(xiàn)]

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第8篇：事件營銷論文范文

關(guān)鍵詞：湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)問題策略

縣域保險(xiǎn)是指以縣城為中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為紐帶、農(nóng)村為腹地的區(qū)域保險(xiǎn)。大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)對(duì)加快城鎮(zhèn)化進(jìn)程、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和構(gòu)建新農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)體系具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。湖北是農(nóng)業(yè)大省，縣域人口占總?cè)丝诘?0%，縣域GDP占全省GDP總量的58%。2004年，縣及縣以下保費(fèi)收入達(dá)39.39億元，占全省總保費(fèi)的32.14%。近年來，湖北省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)雖然有了較快的發(fā)展，但同其他省份相比還有一定的差距。例如，2004年，河北省縣域保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到88.9億元，縣域保險(xiǎn)保費(fèi)在全省總保費(fèi)收入中占比為43.2%，在全國屬較高水平；處于中部地區(qū)的湖南省2004年縣域人身保險(xiǎn)保費(fèi)收人為33.52億元，占全省人身保險(xiǎn)總保費(fèi)收入的36.8%。這表明，湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不僅與本省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不相適應(yīng)，而且還落后于經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相當(dāng)?shù)钠渌》荨１疚脑趯?shí)地調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，擬從營銷學(xué)的角度探討湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷中的問題及策略。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營銷中存在的問題

（一）營銷觀念滯后

調(diào)查表明，不少保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中，并不是按照現(xiàn)代營銷思想去做的，而是按照傳統(tǒng)的供給導(dǎo)向型的營銷思想去開發(fā)市場(chǎng)，即根據(jù)企業(yè)計(jì)劃的保費(fèi)和利潤目標(biāo)，擴(kuò)張大經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)，招聘保險(xiǎn)員工，從保險(xiǎn)公司便利出發(fā)選擇業(yè)務(wù)種類與產(chǎn)品供給，建立營銷渠道，為客戶提品和服務(wù)。營銷觀念的滯后，使得保險(xiǎn)公司在開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的過程中進(jìn)展緩慢，效率低下。

（二）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

一些保險(xiǎn)公司單純地把市場(chǎng)營銷當(dāng)作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一般手段，為了取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，對(duì)幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都投入大量的人財(cái)物參與競(jìng)爭(zhēng)。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對(duì)性的經(jīng)營方式，沒有將競(jìng)爭(zhēng)建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上，忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的定位狀況和目標(biāo)客戶對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場(chǎng)細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確立明確的市場(chǎng)定位，并沒有將保險(xiǎn)公司經(jīng)營重心放在自己最擅長的領(lǐng)域，最終必然導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中無的放矢。

（三）產(chǎn)品開發(fā)不夠

在調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，目前保險(xiǎn)公司銷往縣級(jí)市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是從城市到農(nóng)村的簡(jiǎn)單轉(zhuǎn)移，沒有針對(duì)縣域居民的專門險(xiǎn)種，導(dǎo)致在廣大縣域銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏城鄉(xiāng)差異、地域差異和經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r差異。具體表現(xiàn)在：保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)單一，為“三農(nóng)”量身打造的險(xiǎn)種少；產(chǎn)品同質(zhì)性高，針對(duì)性不強(qiáng)，賣點(diǎn)不突出；內(nèi)容陳舊，創(chuàng)新能力不足；部分保險(xiǎn)條款冗長晦澀，使縣域居民望而生畏，嚴(yán)重影響到產(chǎn)品的銷售。

（四）銷售渠道不暢

近年來，湖北省的保險(xiǎn)業(yè)雖然發(fā)展迅速，但主要是依靠保險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)和人員的擴(kuò)展，沒有重視多元化銷售渠道的建立、健全及維護(hù)。目前我省保險(xiǎn)公司的銷售渠道主要是保險(xiǎn)公司的推銷人員和保險(xiǎn)人，電視、電話、銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售渠道較少。這樣一種單一的銷售渠道存在著明顯的結(jié)構(gòu)失衡缺陷，保險(xiǎn)推銷人員和保險(xiǎn)人素質(zhì)不高，市場(chǎng)行為不規(guī)范，一些保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)具有明顯的行業(yè)壟斷行為，從而成為阻礙保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一大難題。

（五）人員素質(zhì)不高

一是結(jié)構(gòu)不合理。保險(xiǎn)從業(yè)人員中，經(jīng)過專門訓(xùn)練，擁有較高素質(zhì)的人員較少，絕大多數(shù)是保險(xiǎn)公司聘請(qǐng)的臨時(shí)人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質(zhì)偏低，特別是沒有接受過正規(guī)的保險(xiǎn)訓(xùn)練；二是保險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)技能不高，缺少專門針對(duì)縣域居民的銷售策略與技巧；三是部分保險(xiǎn)從業(yè)人員在從事保險(xiǎn)營銷活動(dòng)中只顧賺錢，而不注重客戶的實(shí)際需求，坑蒙拐騙，說假話，不履行承諾的行為和現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，從而嚴(yán)重影響到公司的形象；四是保險(xiǎn)人員流失率較高，給企業(yè)及社會(huì)帶來負(fù)面影響，如成本過高、服務(wù)質(zhì)量無法提升、嚴(yán)重影響組織績效、企業(yè)口碑不佳等。

（六）服務(wù)體系不全

相關(guān)研究表明，保險(xiǎn)服務(wù)水平的優(yōu)劣直接關(guān)系到客戶購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的積極性。從湖北省情況來看，保險(xiǎn)服務(wù)存在的主要問題有：服務(wù)網(wǎng)絡(luò)不健全。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是縣域保險(xiǎn)的重要支撐點(diǎn)。但是，目前除中國人保和中國人壽外，其余公司很少在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。即使是中國人保和中國人壽，許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷服務(wù)部也只是一個(gè)營銷員開會(huì)、領(lǐng)據(jù)和交單的地方，缺乏必要的電腦網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)隊(duì)伍，無法滿足縣域保險(xiǎn)的客戶服務(wù)需要，山區(qū)及邊緣地區(qū)的出單、理賠服務(wù)無法保證，續(xù)期收費(fèi)沒有專職隊(duì)伍，主要依靠業(yè)務(wù)人員代收，既容易導(dǎo)致保單欠費(fèi)甚至失效，也不利于公司加強(qiáng)管理。服務(wù)內(nèi)容不完整。過分注重保險(xiǎn)推銷過程中的服務(wù)工作，而忽視保險(xiǎn)銷售前及銷售后的服務(wù)工作。服務(wù)方式較為落后。傳統(tǒng)的服務(wù)方式使用得多，現(xiàn)代的服務(wù)方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

從調(diào)查情況來看，保險(xiǎn)公司在管理方面缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性，重點(diǎn)不突出以及管理方法過于簡(jiǎn)單。其中最明顯的是忽視企業(yè)的誠信管理。一是保險(xiǎn)公司誠信管理的意識(shí)淡薄。大多數(shù)保險(xiǎn)公司對(duì)誠信及誠信管理的內(nèi)涵及重要性認(rèn)識(shí)不足，因此也極少制定有關(guān)企業(yè)誠信管理的計(jì)劃與方案。二是對(duì)誠信管理的預(yù)期值低。三是缺乏誠信管理的機(jī)構(gòu)和管理的技術(shù)與手段。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)還沒有哪家保險(xiǎn)公司設(shè)有專門的誠信管理部門和配備專門的人員，也沒有明確的有關(guān)誠信管理的方案和制度，這樣就導(dǎo)致誠信管理處于一種“失控”狀態(tài)，各種失信行為得不到及時(shí)有效地解決，從而對(duì)公司市場(chǎng)的開拓帶來極大的危害。

（八）營銷環(huán)境不好

保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。由于傳統(tǒng)思想的影響，加上缺乏保險(xiǎn)知識(shí)，廣大縣域居民購買保險(xiǎn)意識(shí)薄弱。誠信的缺失。部分保險(xiǎn)營銷業(yè)務(wù)人員為了謀取自身利益，在開展業(yè)務(wù)活動(dòng)中，欺詐、誤導(dǎo)客戶的行為時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重挫傷了投保者購買保險(xiǎn)的積極性。政策扶持不夠。縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)需要很多成本，且開展業(yè)務(wù)的過程中還存在很多問題，解決這些問題，需要政府出臺(tái)相關(guān)的政策予以扶持，但目前還缺少這方面的政策措施，導(dǎo)致縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓進(jìn)展緩慢。

湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)拓展的營銷策略

基于以上分析，筆者認(rèn)為，應(yīng)加快建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以激活縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)為主線，以保險(xiǎn)公司為主體，以優(yōu)化環(huán)境為重點(diǎn)，以改革創(chuàng)新為動(dòng)力，政府推動(dòng)、全方位互動(dòng)的縣域保險(xiǎn)新型營銷體系，通過營銷策略創(chuàng)新，大力推進(jìn)全省縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。

（一）加大保險(xiǎn)體制改革力度，建立與完善現(xiàn)代企業(yè)制度

要充分認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)公司是開發(fā)湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的主力軍，應(yīng)發(fā)揮保險(xiǎn)公司在湖北縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)中的重要作用，具體而言，表現(xiàn)在：

建立現(xiàn)代企業(yè)制度。要按照“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、政企分開、管理科學(xué)”的要求，引導(dǎo)縣域保險(xiǎn)公司建立完善的公司治理結(jié)構(gòu)，主要包括強(qiáng)化股東義務(wù)、加強(qiáng)董事會(huì)建設(shè)、發(fā)揮監(jiān)事會(huì)作用、規(guī)范管理層運(yùn)作、加強(qiáng)關(guān)聯(lián)交易和信息披露管理；完善治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管，并通過嚴(yán)格的問責(zé)體系，使保險(xiǎn)公司建立一套科學(xué)有效的決策和控制機(jī)制，切實(shí)防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，保護(hù)被保險(xiǎn)人、投資者及其它利益相關(guān)者的合法權(quán)益。

提升公司整體素質(zhì)。廣大企業(yè)家要樹立學(xué)習(xí)意識(shí)，不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，使自己視野開闊，意識(shí)開放，以及文化素質(zhì)，管理素質(zhì)和政治素質(zhì)等全面提高，保證自己在管理理念和方法上不落后，從而適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求；健全規(guī)章制度，加強(qiáng)科學(xué)管理，大力推進(jìn)管理的現(xiàn)代化，提高企業(yè)管理的效率；加強(qiáng)企業(yè)保險(xiǎn)文化建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，充分調(diào)動(dòng)廣大員工的積極性。（二）創(chuàng)新營銷觀念，引入先進(jìn)的營銷觀念為指導(dǎo)

加強(qiáng)營銷觀念的創(chuàng)新，大力推行現(xiàn)代營銷思想是保險(xiǎn)公司成功開拓縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的前提。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷觀念。要根據(jù)不同縣域的消費(fèi)水平和需求特點(diǎn)，根據(jù)農(nóng)民的實(shí)際購買力和繳費(fèi)習(xí)慣，有針對(duì)性開發(fā)一些保費(fèi)低廉、方便購買、適合縣域市場(chǎng)消費(fèi)需求、條款通俗易懂、具有親和力的保險(xiǎn)產(chǎn)品。要選準(zhǔn)產(chǎn)品的市場(chǎng)切入點(diǎn)，避免產(chǎn)品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客戶的潛在需求，引導(dǎo)客戶需求順應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展變化的趨勢(shì)，為保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展開拓更加廣闊的空間。

誠信營銷觀念。誠信營銷是企業(yè)將誠信原則貫徹到營銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，堅(jiān)持誠信理念，在整個(gè)營銷過程中顧及社會(huì)、公司、客戶以及內(nèi)部員工的利益，誠實(shí)守信，注重長遠(yuǎn)發(fā)展。誠信是最好的競(jìng)爭(zhēng)手段，也是保險(xiǎn)公司穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。開展誠信營銷不僅可以增強(qiáng)保險(xiǎn)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以幫助公司樹立良好的社會(huì)形象，同時(shí)還是創(chuàng)造客戶、贏得人才的有效手段。

關(guān)系營銷觀念。關(guān)系營銷是以建立和鞏固客戶的關(guān)系為目的，通過集中關(guān)注和連續(xù)服務(wù)，與客戶建立一個(gè)互動(dòng)的長期性關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的一種營銷觀念。在關(guān)系營銷理念中，企業(yè)重視的是與客戶的關(guān)系而非單純的交易過程，企業(yè)的最終目的是通過對(duì)客戶的價(jià)值過渡以爭(zhēng)取客戶對(duì)企業(yè)的忠誠。保險(xiǎn)公司運(yùn)用關(guān)系營銷理念是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然要求。

（三）創(chuàng)新營銷管理，完善縣域保險(xiǎn)營銷管理體系

健全管理制度，完善管理體系，不斷提高現(xiàn)代化管理水平，既是公司自身發(fā)展的需要，也是應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

完善縣域保險(xiǎn)公司營銷組織機(jī)構(gòu)。一是要按照目標(biāo)客戶群的不同，設(shè)立營銷機(jī)構(gòu)。各級(jí)保險(xiǎn)公司，包括總公司、分公司、支公司，都應(yīng)該設(shè)立獨(dú)立的營銷組織，配備一定數(shù)量的既懂保險(xiǎn)又懂營銷的人員進(jìn)行對(duì)營銷員的管理與指導(dǎo)；二是要全面推行客戶經(jīng)理制，這是為客戶提供全方位“一站式”服務(wù)的迫切需要；三是要加強(qiáng)對(duì)營銷人員的管理。

加強(qiáng)縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系建設(shè)。要加強(qiáng)基層網(wǎng)點(diǎn)信息化建設(shè)，使現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為縣域保險(xiǎn)客戶服務(wù)體系提供技術(shù)支撐；在保證風(fēng)險(xiǎn)管控的前提下，從方便廣大客戶的角度出發(fā)，適當(dāng)簡(jiǎn)化承保、保全、理賠等手續(xù)；建立完善的客戶回訪制度。要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)手段。要改變“等客上門”的傳統(tǒng)服務(wù)方式，不僅要以良好的服務(wù)環(huán)境和先進(jìn)的服務(wù)設(shè)施贏得客戶的滿意，而且要積極主動(dòng)地派出營銷人員深入目標(biāo)客戶群中，開展保險(xiǎn)宣傳，咨詢服務(wù)等活動(dòng)，使客戶切身體會(huì)到保險(xiǎn)公司服務(wù)的便捷，進(jìn)而起到擴(kuò)大和穩(wěn)定客戶群的作用。

不斷完善質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司要緊跟保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，在廣泛調(diào)查、準(zhǔn)確研究和掌握客戶需求的前提下，不斷改進(jìn)和完善自己的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，也要加強(qiáng)與改善誠信管理。

（四）加強(qiáng)渠道創(chuàng)新，建立與完善銷售網(wǎng)絡(luò)

根據(jù)湖北省的實(shí)際情況，在渠道創(chuàng)新、建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)上可以從以下幾方面入手：

大力發(fā)展縣域保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，完善網(wǎng)絡(luò)布局。鼓勵(lì)和支持保險(xiǎn)公司在縣域設(shè)立支公司、營銷服務(wù)部等分支機(jī)構(gòu)，簡(jiǎn)化縣域營銷服務(wù)部設(shè)立審批的手續(xù)，加快審批速度，對(duì)縣及縣以下分支機(jī)構(gòu)高管任職資格適當(dāng)放寬；鼓勵(lì)和支持專業(yè)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在縣域延伸機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)，放寬縣以下兼業(yè)機(jī)構(gòu)設(shè)立條件，允許農(nóng)機(jī)站、畜牧站等完成企業(yè)化改革的涉農(nóng)事業(yè)單位，開展與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的保險(xiǎn)兼業(yè)業(yè)務(wù)。

創(chuàng)新銷售模式，拓展業(yè)務(wù)渠道。在繼續(xù)發(fā)揮直銷、、營銷等傳統(tǒng)銷售渠道優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，積極建立和健全兼職個(gè)人人和單位人制度，充分利用縣域銀行、農(nóng)村信用社、郵政局、農(nóng)電所、學(xué)校以及農(nóng)民協(xié)會(huì)、專業(yè)協(xié)會(huì)等渠道，建立多層次的營銷模式，促進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售。

根據(jù)全省各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展及保險(xiǎn)客戶的特點(diǎn)及實(shí)際需求，積極借鑒國外保險(xiǎn)渠道中成功的做法和經(jīng)驗(yàn)，大力發(fā)展其他形式的保險(xiǎn)營銷渠道。這些渠道有：直接反應(yīng)渠道、定點(diǎn)銷售渠道、保險(xiǎn)經(jīng)代渠道及保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度等。

（五）重視人才培養(yǎng)，造就高素質(zhì)保險(xiǎn)隊(duì)伍

保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。能否培養(yǎng)一支道德水平高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、誠實(shí)守信、愛崗敬業(yè)、無私奉獻(xiàn)的縣域保險(xiǎn)營銷隊(duì)伍，直接關(guān)系到整個(gè)縣域保險(xiǎn)發(fā)展的成敗。因此，在建立優(yōu)秀的高素質(zhì)人才隊(duì)伍方面可通過以下幾方面努力：建立廣泛的教育合作機(jī)制，多方面的培養(yǎng)保險(xiǎn)人才。做好人才的引進(jìn)工作。加強(qiáng)員工的職業(yè)道德教育。搞好企業(yè)的培訓(xùn)工作。實(shí)行職業(yè)資格準(zhǔn)入制度，大力推行職業(yè)資格考試認(rèn)證和從業(yè)準(zhǔn)入制度，提高從業(yè)人員人員的服務(wù)意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量，以及道德修養(yǎng)水平和誠信素質(zhì)，使每位保險(xiǎn)員自覺做到誠實(shí)守信、遵守承諾、言行一致、真誠正直。

（六）爭(zhēng)取政府支持，完善政策體系

縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的開發(fā)是一項(xiàng)復(fù)雜的綜合性的系統(tǒng)工程，必須要有政府、企業(yè)、行業(yè)主管、農(nóng)民及社會(huì)的共同參與，全力推動(dòng)，其中最為重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原則，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供政策傾斜和輿論支持。

各級(jí)政府要利用自身的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)宣傳與引導(dǎo)，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展提供強(qiáng)有力的輿論支持。加大財(cái)政與稅收等方面的扶持力度，建立縣域保險(xiǎn)可持續(xù)發(fā)展的長效機(jī)制，逐步解決困擾縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的政策、資金等方面的瓶頸問題。各地政府要進(jìn)一步落實(shí)省委、省政府關(guān)于大力發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)精神，把縣域保險(xiǎn)發(fā)展納入到當(dāng)?shù)卣目傮w發(fā)展規(guī)劃體系，要加強(qiáng)和改善保險(xiǎn)監(jiān)管，把事前預(yù)防與事后檢查、正面引導(dǎo)與處罰違規(guī)行為、政府監(jiān)督與行業(yè)自律有機(jī)結(jié)合起來，真正做到標(biāo)本兼治，促進(jìn)縣域保險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展。同時(shí)要加強(qiáng)與農(nóng)業(yè)、救災(zāi)、救濟(jì)、財(cái)政等部門合作，積極整合支農(nóng)資金，發(fā)揮保險(xiǎn)的“放大效應(yīng)”，支持幫助保險(xiǎn)公司開展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。要進(jìn)一步完善法律保障體系，相關(guān)部門要依法行政，堅(jiān)決打擊保險(xiǎn)詐騙和侵占、挪用保險(xiǎn)資金等犯罪活動(dòng)，切實(shí)維護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人和保險(xiǎn)企業(yè)的合法權(quán)益，為縣域保險(xiǎn)市場(chǎng)營造一個(gè)良好的發(fā)展環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

第9篇：事件營銷論文范文

高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)是高端技能型人才，為了適應(yīng)行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展需要，人才培養(yǎng)必須面向市場(chǎng)，在制訂人才培養(yǎng)方案時(shí)依據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的細(xì)分和市場(chǎng)需求制訂人才培養(yǎng)方向。[1]在當(dāng)前城市化發(fā)展和房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展過熱的形勢(shì)下，房地產(chǎn)投資量有增無減，營銷人員需求量逐年增加，為適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，本專業(yè)在制訂人才培養(yǎng)方向時(shí)將營銷策劃人員作為一個(gè)主要的就業(yè)崗位。為突出工作任務(wù)與知識(shí)的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)上掌握知識(shí)，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，依據(jù)營銷策劃人員崗位內(nèi)容和目標(biāo)，在教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式和考核方案四方面對(duì)《房地產(chǎn)營銷》進(jìn)行課程改革思路探討。

2《房地產(chǎn)營銷》課程改革背景

2.1行業(yè)背景

自從我國土地轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)化和住房市場(chǎng)化以來，地產(chǎn)業(yè)成了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一。而近年來，房價(jià)不斷飛漲，百姓怨聲載道，在這種背景下，國家出臺(tái)了史上最嚴(yán)厲的調(diào)控措施。[2]2007年底以來，受房地產(chǎn)市場(chǎng)固有規(guī)律和宏觀調(diào)控政策的影響，我國房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)購房者持幣觀望、買賣成交量持續(xù)萎縮、房價(jià)徘徊不前甚至小幅回落的變化，房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整發(fā)展時(shí)期。[3]面對(duì)政策的調(diào)控、市場(chǎng)的變化，開發(fā)公司也進(jìn)入洗牌階段，能否在調(diào)整階段保住市場(chǎng)甚至擴(kuò)大規(guī)模，項(xiàng)目營銷策劃發(fā)揮著重要作用。為給市場(chǎng)輸送專業(yè)化營銷策劃，在傳統(tǒng)知識(shí)灌輸基礎(chǔ)上進(jìn)行課程改革，以崗位工作流程為主線進(jìn)行培養(yǎng)，提高準(zhǔn)員工技能水平。

2.2專業(yè)背景

房地產(chǎn)經(jīng)營與估價(jià)專業(yè)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，具有良好職業(yè)素養(yǎng)，掌握房地產(chǎn)基本理論知識(shí)，熟悉房地產(chǎn)行業(yè)基本制度和政策，在房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域企業(yè)一線崗位，熟練掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、估價(jià)、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)實(shí)操能力的高素質(zhì)高技能型人才。本專業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研了解專業(yè)面向崗位，通過崗位工作流程分析完成行動(dòng)領(lǐng)域分析，在工作核心任務(wù)分析基礎(chǔ)上完成學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系構(gòu)建。[4]調(diào)研發(fā)現(xiàn)營銷策劃人員崗位為主要需求崗位，為提高專業(yè)學(xué)生技能水平和就業(yè)能力，進(jìn)行《房地產(chǎn)營銷》課程改革。

3《房地產(chǎn)營銷》課程改革目標(biāo)

《房地產(chǎn)營銷》通過以房地產(chǎn)營銷策劃具體工作任務(wù)為載體的項(xiàng)目化教學(xué)，使學(xué)生了解房地產(chǎn)營銷策劃的基礎(chǔ)理論知識(shí)、常用的各種營銷手段，當(dāng)前主流的操作模式和操作流程，掌握房地產(chǎn)目標(biāo)市場(chǎng)定位，房地產(chǎn)價(jià)格策劃，房地產(chǎn)銷售推廣策劃，房地產(chǎn)銷售技巧和相關(guān)法律知識(shí)。學(xué)生學(xué)習(xí)以后，具備產(chǎn)品推廣的定位能力，營銷策劃書的制訂能力，營銷策劃推廣的執(zhí)行能力，銷售的接待和簽約能力。具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如下：

3.1知識(shí)目標(biāo)

（1）熟悉房地產(chǎn)營銷策劃的原則和程序，掌握房地產(chǎn)營銷策劃的主要方法；（2）了解房地產(chǎn)營銷策劃的流程，掌握房地產(chǎn)營銷策劃方案編制、調(diào)查問卷設(shè)計(jì)以及信息采集與分析的基本方法；（3）掌握樣板房包裝與售樓書制作的基本方法；（4）掌握房地產(chǎn)銷售相關(guān)流程管理方法；（5）掌握房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)場(chǎng)接待禮儀和銷售技巧。

3.2能力目標(biāo)

（1）能夠進(jìn)行針對(duì)具體項(xiàng)目的調(diào)查問卷設(shè)計(jì)和市場(chǎng)調(diào)查；（2）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的市場(chǎng)細(xì)分定位；（3）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的價(jià)格策劃；（4）能夠制訂項(xiàng)目營銷策劃書；（5）能夠現(xiàn)場(chǎng)接待客戶，進(jìn)行樓盤信息解說答疑。

3.3職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)

（1）培養(yǎng)熱情、樂觀和沉著的職業(yè)素養(yǎng)；（2）培養(yǎng)耐心細(xì)致、積極主動(dòng)的工作態(tài)度；（3）培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神及應(yīng)變和抗壓能力。

4《房地產(chǎn)營銷》課程改革內(nèi)容

4.1教學(xué)設(shè)計(jì)改革

為突出工作任務(wù)與知識(shí)的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動(dòng)的基礎(chǔ)上掌握知識(shí)，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，課程設(shè)計(jì)時(shí)以營銷策劃工作過程為主線，《房地產(chǎn)營銷》課程改革將整個(gè)工作流程分解為5個(gè)項(xiàng)目、12項(xiàng)任務(wù)，編排依據(jù)是該職業(yè)所特有的工作任務(wù)邏輯關(guān)系，使工作任務(wù)具體化。在具體設(shè)計(jì)中，以杭州市在建樓盤為營銷策劃對(duì)象，讓學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位、項(xiàng)目營銷策劃方案制作、項(xiàng)目營銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場(chǎng)接待和簽約練習(xí)，鍛煉學(xué)生實(shí)際操作能力。讓學(xué)生在真實(shí)的交易、真實(shí)的環(huán)境中，用真實(shí)的材料學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營銷策劃工作流程及技巧。

4.2教學(xué)內(nèi)容改革

以崗位內(nèi)容和要求為出發(fā)點(diǎn)的教學(xué)內(nèi)容改革，主要安排5個(gè)項(xiàng)目，分別是項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位、項(xiàng)目營銷策劃方案制作、項(xiàng)目營銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場(chǎng)接待和簽約，在5個(gè)項(xiàng)目基礎(chǔ)上以工作流程順序，分解出12項(xiàng)任務(wù)，分別是競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目細(xì)分定位、房地產(chǎn)市場(chǎng)總體調(diào)查描述、競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析、目標(biāo)項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營銷策劃方案、營銷策劃的進(jìn)度安排、營銷策劃活動(dòng)的監(jiān)控評(píng)價(jià)和調(diào)整、樣板房包裝、樓書制作、現(xiàn)場(chǎng)接待和銷售簽約。在具體任務(wù)學(xué)習(xí)過程中，以流程、技巧、問題處理為主要學(xué)習(xí)內(nèi)容，例如競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析，能夠根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目的地段、單價(jià)、總價(jià)、產(chǎn)品類型等要素確定競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，并確定調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，調(diào)查結(jié)束通過小組討論形式開展競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析會(huì)，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析總結(jié)。

4.3教學(xué)方式改革

為實(shí)現(xiàn)學(xué)生“學(xué)了能用”的目標(biāo)，理實(shí)一體化課程改革中，按照“教、學(xué)、做、評(píng)、思”的步驟開展教學(xué)。本課程教學(xué)以杭州一個(gè)在建樓盤為學(xué)習(xí)對(duì)象，每堂課開始時(shí)，教師會(huì)下發(fā)準(zhǔn)備好的該堂課對(duì)應(yīng)的實(shí)訓(xùn)單，然后以任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)提出教學(xué)目標(biāo)，并通過一個(gè)導(dǎo)入任務(wù)讓學(xué)生了解具體實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)后能解決什么問題，在明確教學(xué)目標(biāo)后圍繞需要解決的問題進(jìn)行知識(shí)點(diǎn)講授，通過案例教師示范知識(shí)的應(yīng)用，學(xué)生通過學(xué)習(xí)和觀察掌握知識(shí)與技能，依據(jù)任務(wù)不同個(gè)人或小組練習(xí)并匯報(bào)成果，教師對(duì)學(xué)生成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，學(xué)生反思并總結(jié)，完成實(shí)訓(xùn)單。例如項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分定位，教學(xué)目標(biāo)為掌握市場(chǎng)細(xì)分與定位的原理和市場(chǎng)細(xì)分與定位的操作流程，對(duì)項(xiàng)目本身潛力分析，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分定位。教師給出任務(wù)：2009年5月，7月以及2010年9月，綠城房產(chǎn)集團(tuán)先后聯(lián)手浙報(bào)集團(tuán)，海航地產(chǎn)，浙江鐵投等公司，以均價(jià)10,000元左右的樓面地價(jià)通過土地出讓獲得杭州市西湖區(qū)蔣村區(qū)域幾個(gè)相鄰地塊，此項(xiàng)目案名為《綠城西溪誠園》，針對(duì)前期進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目調(diào)查，假如你是綠城房產(chǎn)《西溪誠園》項(xiàng)目的策劃人員，請(qǐng)問你將如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位？請(qǐng)分組完成《西溪誠園項(xiàng)目市場(chǎng)細(xì)分與定位報(bào)告》。在明確任務(wù)目標(biāo)前提下，學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)、原則、方法和程序，房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)選擇考慮因素及策略，掌握項(xiàng)目市場(chǎng)定位原則。知識(shí)點(diǎn)講授完畢，教師進(jìn)行示范，以杭州濱江房產(chǎn)錢江新城項(xiàng)目（濱江金色海岸）為例進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位介紹。依據(jù)示范，讓學(xué)生分組對(duì)本學(xué)期營銷目標(biāo)對(duì)象練習(xí)市場(chǎng)細(xì)分和定位并匯報(bào)。教師對(duì)學(xué)生的匯報(bào)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，學(xué)生進(jìn)行完善，并完成報(bào)告上交。

4.4考核方案改革

《房地產(chǎn)營銷》課程考核以過程性考核為主，期末試卷考核為輔。過程性考核以能力和知識(shí)應(yīng)用考核為主，考核內(nèi)容分為3個(gè)部分：課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)和小組展示。課堂表現(xiàn)以是否認(rèn)真聽講、積極回答問題和參與教學(xué)組織活動(dòng)為主；小組作業(yè)以上交的小組報(bào)告為檢查依據(jù)；小組展示主要有銷售現(xiàn)場(chǎng)接待和銷售簽約。期末考核以知識(shí)點(diǎn)考核為主，考核房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識(shí)和房地產(chǎn)營銷趨勢(shì)及模式。具體考核標(biāo)準(zhǔn)見表1。

5結(jié)語