化妝品年中總結(jié)精選(九篇)

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第1篇：化妝品年中總結(jié)范文

近日，艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)通過調(diào)研，了《2015年中國女性數(shù)字時尚用戶白皮書――美妝篇》，其中分析了新數(shù)字互聯(lián)時代美妝產(chǎn)品消費者的消費行為趨勢、消費決策偏好及細(xì)分人群特征，并對中國時尚女性美妝行業(yè)進(jìn)行解讀，以供相關(guān)企業(yè)把握數(shù)字化時代中國女性美妝行業(yè)現(xiàn)狀，選擇未來方向及發(fā)展策略。

其中，涉及的一些數(shù)據(jù)，也值得中國直銷行業(yè)人士借鑒和參考。

化妝品零售增長穩(wěn)健

艾瑞咨詢通過綜合企業(yè)年報及專家訪談，根據(jù)預(yù)測模型核算及預(yù)估數(shù)值，歸納總結(jié)了2011年～2018年中國化妝品零售交易走勢。（參見圖1）

2015年，中國化妝品零售交易規(guī)模達(dá)到4843.9億元，化妝品零售市場呈現(xiàn)穩(wěn)定增長趨勢，預(yù)計到2018年，這一規(guī)模將超過8000億元。

數(shù)據(jù)表明，中國的化妝品市場已進(jìn)入成熟期。雖然，化妝品企業(yè)如雨后春筍般越來越多，名目繁多的化妝品品牌層出不窮，市場競爭愈演愈烈，但人們對化妝品的需求相對穩(wěn)定，市場前景依舊一片大好。

全覆蓋戰(zhàn)略更適合市場

護(hù)膚品年消費金額層級趨于平均化，說明中國護(hù)膚品消費者分布均衡，低中高檔各類型檔次的化妝品均存在相當(dāng)數(shù)量的消費群體。

彩妝因其產(chǎn)品特性，消費以3000元以下為主，占比超過五成；但年消費超過萬元的消費也達(dá)到13.5%，可見高端彩妝仍有固定的消費群體和潛力。

需求帶動結(jié)構(gòu)優(yōu)化，產(chǎn)品戰(zhàn)略方面，直銷企業(yè)可以考慮多檔次多子品牌全覆蓋消費者需求，針對細(xì)分人群加強產(chǎn)品研發(fā)，占領(lǐng)更大的市場份額。

季節(jié)購置成規(guī)律

護(hù)膚品作為基礎(chǔ)的美妝護(hù)膚產(chǎn)品，使用頻次高于彩妝，其消費頻次必然高于彩妝。由于護(hù)膚品的季節(jié)性特征較強，以季度購置為主，每季度1～2次是主流購買頻次，而彩妝消費購買頻次一般以用完購新為主，年消費5次以下是主流。直銷企業(yè)可以把握消費者需求習(xí)慣推出季節(jié)性產(chǎn)品或者推廣策略。

另一組購買率數(shù)據(jù)，也頗有意思。雖然在整體花費金額方面，護(hù)膚以中等消費金額為主，彩妝以中低等消費金額為主，但是在購買率方面，高端美妝產(chǎn)品購買率最高。

究其原因，一方面由于高端消費者很少會購買中低端產(chǎn)品，另一方面是中低端的消費者對于高端產(chǎn)品的向往，使其在日常使用產(chǎn)品之外，會至少購置一件經(jīng)典的高端美妝產(chǎn)品進(jìn)行嘗試及探索。

集中優(yōu)勢資源，重視單品的研發(fā)，以經(jīng)典爆品來帶動產(chǎn)品品牌升級和整體銷售額，也不失為一則良策。

線上交易漸成規(guī)模

有數(shù)據(jù)顯示，2014年中國整體網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到6.5億人，其中移動網(wǎng)名5.6億人，女性移動網(wǎng)民占比52.9%，整體接近3億人。移動網(wǎng)民的快速增長為女性美妝行業(yè)發(fā)展奠定了堅實的用戶基礎(chǔ)和更為廣闊的發(fā)展空間。

隨著電商的發(fā)展，線上購買滲透率持續(xù)上升，線上購買美妝產(chǎn)品習(xí)慣已然形成。2014年中國化妝品線上渠道交易規(guī)模為1184億元，化妝品零售線上滲透率為29.2%，預(yù)計到2018年，這一規(guī)模將接近3000億元，年復(fù)合平均增長率為23.6%?；瘖y品線上渠道交易規(guī)模將保持較快增長，化妝品向線上渠道滲透會進(jìn)一步加深。此外，鑒于護(hù)膚品切乎其身，消費者更加注重美妝產(chǎn)品的安全性，對正品的要求更高，大型綜合類電商平臺無疑成為線上購買的最優(yōu)選擇。

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)外，直銷行業(yè)算是很早就嘗試“互聯(lián)網(wǎng)+”的實踐者。移動互聯(lián)時代的出現(xiàn)，一方面幫助傳統(tǒng)巨頭企業(yè)再造，另一方面也為直銷企業(yè)提供了搶占市場的快速通道，三生“有享云商”、康美易創(chuàng)O2O模式都為直銷行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的創(chuàng)新提供了較為成功的范本。

移動端設(shè)備讓用戶的信息獲取更加高效，為美妝用戶提供了更快的消費決策過程，移動社區(qū)的快速發(fā)展為用戶提供了更有效的交流平臺。作為直銷行業(yè)，許多生意是基于社交圈、朋友圈來拓展的，如何攻克移動互聯(lián)與社群活動有機(jī)結(jié)合的問題，將成為企業(yè)在移動互聯(lián)時代下幫助銷售員拓展顧客關(guān)系的有利課題。

西部地區(qū)或成銷售新亮點

在護(hù)膚品的消費方面，消費最高的并不是華南、華東等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，而是西部地區(qū)。西部地區(qū)消費者以高消費頻次成為高消費群體占比最多的區(qū)域。

護(hù)膚品方面，三成以上西部地區(qū)消費者的年消費金額超過8000元，但其高端護(hù)膚品購買率卻低于全國，主要贏在消費頻次方面，年消費5次以上占比為55.8%。彩妝品方面，西部三成以上消費者花費8000元以上，而華中僅占一成左右。也就是說，盡管西部地區(qū)消費者美妝產(chǎn)品一般買得不貴，但買得多，于是總消費金額最多。

城市級別間人均美妝花費差距明顯。城市級別越高，年花費越高；彩妝差距更甚，超級城市在彩妝產(chǎn)品消費5000元以上占主流，三線城市則大部分花費在1000元以下。

在沿海地區(qū)，化妝品的銷售，可謂是自帶優(yōu)勢亮點，該地區(qū)的消費者思想比內(nèi)陸地區(qū)更為開放。直銷企業(yè)的市場開拓也往往如此，忽略了西部內(nèi)陸城市，市場開發(fā)應(yīng)隨著消費人群所在地域情況隨之逐漸下沉和加深。

質(zhì)量、功效、口碑驅(qū)動購買決策

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，消費者接觸到的信息越來越多，消費決策更趨理性，已經(jīng)不再是單純的媒體廣告或明星效應(yīng)就可以輕易驅(qū)動的，而是從自身需求出發(fā)，需求式購買成為主導(dǎo)，朋友推薦、社交圈口碑的影響力不容小覷。產(chǎn)品質(zhì)量、功效、口碑評價是消費者購買美妝產(chǎn)品最看重的三大因素。質(zhì)量是消費者最為看重的方面，功效是其考慮的第二要素，而口碑評價位列第三，可見消費者在考察質(zhì)量及功效方面均會參考口碑評價做出選擇，體現(xiàn)出消費者對產(chǎn)品口碑評價的重視性。

在不同的細(xì)分消費群體中，情況會有所差異。

大學(xué)生妝品消費金額低于整體水平，其中護(hù)膚品以中端品牌為主，彩妝低端品牌占多，近五成大學(xué)生彩妝年消費千元以下，可見彩妝品在大學(xué)生群體的市場潛力有待開發(fā)。超四成的大學(xué)生用戶選擇在線上購買化妝品，比例明顯高于整體。盡管歐美品牌最為普及，但受日韓文化熏染、產(chǎn)品價格適中等影響，日韓護(hù)膚及彩妝品在大學(xué)生群體間頗受青睞。

除朋友推薦影響外，更多大學(xué)女生會因促銷而買美妝產(chǎn)品；與女性整體不同的是，相比產(chǎn)品/品牌廣告，大學(xué)生更易受達(dá)人推薦影響。在購買時，大學(xué)生更講實惠，產(chǎn)品功效是王道，價格比品牌更重要。

白領(lǐng)是美妝時尚消費的主流人群，白領(lǐng)人群與時尚消費整體最為接近。白領(lǐng)護(hù)膚品年消費金額以1000～3000元占比最多，其余各檔分布均勻，彩妝則超過三分之一用戶年消費在1000元以下。大部分白領(lǐng)女性一年購買護(hù)膚品多在3～10次，彩妝購買則多在5次以下。

高階女性消費高，近半數(shù)的高階女性年消費彩妝金額過萬，超八成使用高端彩妝品，低端彩妝品市場小。高階女性的護(hù)膚及彩妝年消費均高于整體，護(hù)膚品方面，超過三成的高階女性年消費萬元以上，而在彩妝部分占比更是接近五成。

第2篇：化妝品年中總結(jié)范文

在過去的15年間，雖說國內(nèi)日化行業(yè)一直為外資品牌所主導(dǎo)，但是筆者還是倍感欣慰的發(fā)現(xiàn)，在過去的15年間，國內(nèi)日化行業(yè)的本土品牌還是取得長足的發(fā)展和壯大，據(jù)行業(yè)資料統(tǒng)計顯示：2008年本土日化品牌已經(jīng)有37家企業(yè)年度回款超過了1億元。但是，在這其中亦是喜憂參半，因為在這份資料中再次上演了帕累托定律（二八定律）：超過10億元以上規(guī)模的日化企業(yè)僅有8家。

5月初，筆者受邀在上海出席了“2009年中國日化行業(yè)產(chǎn)業(yè)研討會”，在會議進(jìn)行到論壇嘉賓對話環(huán)節(jié)，在談及國內(nèi)日化行業(yè)市場現(xiàn)狀時，聯(lián)合利華公司媒介總監(jiān)居然狂妄和傲慢地斷言：“在未來的中國日化行業(yè)市場競爭中，本土品牌永遠(yuǎn)沒有機(jī)會，本土企業(yè)永遠(yuǎn)做不了品牌……”

此語一出，猶如一顆重磅炸彈、立即語驚四座！

在這里，筆者并不是想刻意回應(yīng)這位現(xiàn)任聯(lián)合利華洋務(wù)派總監(jiān)大人，但是筆者要說的是：

本土品牌絕對不是沒有機(jī)會，而且機(jī)會、命運正在被智慧和勤勞中國人在不斷扭轉(zhuǎn)和掌控。

古語有云：“博觀而約取，厚積而薄發(fā)”。

回首過往的15年，我們有幸見證了中國日化產(chǎn)業(yè)的變革和發(fā)展，目睹了“自然堂”、“丸美”、“珀萊雅”、“美素”、“相宜本草”、“迪彩”、“匯美舍”和“嬌蘭佳人”以及“佰草集”為民族產(chǎn)業(yè)復(fù)興所做出的巨大貢獻(xiàn)。

展望未來的15年，筆者堅信本土日化品牌當(dāng)中一定會涌現(xiàn)出更多個“民族英雄”，在速度經(jīng)濟(jì)的寫實背景下，民族日化產(chǎn)業(yè)的復(fù)興一定會全面到來！

在這里，筆者要衷心感謝行業(yè)里的諸多好朋友，給予本人的鼎力支持，沒有大家的幫助和支持，筆者的觀點和心得不可能和更多人去分享！

語境天成、力透紙背，一直是筆者的夢想，此書中也許瑕疵難免，希望大家能夠用一顆公正的心、包容的心態(tài)給予筆者更多的理解和寬容。

最后，再次謝謝所有讀者朋友的支持！

馮建軍于廣州

2009年5月25日

注：《榜樣的力量》新書簡介

《榜樣的力量》一書，作為中國化妝品行業(yè)從業(yè)人士的典藏讀本，全書共分為10個章節(jié)。全面客觀、多角度地進(jìn)行總結(jié)中國化妝品市場的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)業(yè)格局，以聚焦行業(yè)榜樣的力量、探尋榜樣先鋒的足跡為主線，緊密圍繞日化美妝、藥妝和個人護(hù)理用品業(yè)在營銷推廣方面的產(chǎn)業(yè)進(jìn)程，深入解讀了中國化妝品行業(yè)的生存優(yōu)勢以及發(fā)展趨勢。

據(jù)了解，《榜樣的力量》一書不僅獲得了行業(yè)內(nèi)15位權(quán)威人士的聯(lián)合推薦，更有《榜樣的力量》一書出版社多位高層的極力認(rèn)同，他們認(rèn)為該書除了專業(yè)緊貼實戰(zhàn)的特性之外，全書主要具有“八個第一”的鮮明特點：

第一本全解和再現(xiàn)本土化妝品市場演變進(jìn)程的研究報告；

第一本直面中國美妝零售業(yè)格局的參考書；

第一本客觀展現(xiàn)中國藥妝市場發(fā)展歷程和現(xiàn)狀的教學(xué)案例；

第一本深入剖析國際美妝巨頭屈臣氏的診斷報告；

第一本透析中國日化專營店競爭格局和發(fā)展趨勢的戰(zhàn)略報告；

第一本中國化妝品行業(yè)營銷和管理的工具書；

第一本中國化妝品行業(yè)高階管理者的職場教材；

第一本揭示風(fēng)投資本聯(lián)姻日化產(chǎn)業(yè)的白皮書；

鑒于馮建軍先生在行業(yè)的權(quán)威性和廣泛影響力，雖然《榜樣的力量》一書雖然還沒有上市，但是已經(jīng)被行業(yè)中的眾多企業(yè)爭相訂購，截止目前已經(jīng)僅企業(yè)訂購已經(jīng)達(dá)到了4200多冊。

第3篇：化妝品年中總結(jié)范文

1、鞏固現(xiàn)有銷售較好品牌的同時繼續(xù)加大對銷售較差品牌的扶持力度。

2、于春節(jié)前期舉辦一場冬季時裝秀。

3、專柜人員招聘方面目前存在較大的難度，很多專柜出現(xiàn)缺編現(xiàn)象。于節(jié)前協(xié)助做好專柜的人員招聘工作。

4、針對場外臨時專柜較多，合理規(guī)劃場外促銷位，挖掘場外特賣的銷售潛力。

5、重點跟進(jìn)落實春節(jié)期間的貨源工作。

6、作好節(jié)慶氣氛布置工作。

7、全力做好春節(jié)期間的各項銷售工作。

二季度：

1、進(jìn)一步加大品類銷售提升方案的制定及實施。

2、加強對管理人員銷售分析能力的培養(yǎng)。

3、作好部分專柜的調(diào)整更新。例如巴特儂、玩具、精品專柜的空位補充，以及部分較差專柜的更新。

4、標(biāo)價簽檢查：每月中對各柜標(biāo)簽（模特磁性標(biāo)簽）進(jìn)行檢查。

5、跟進(jìn)夏裝的新款上貨。

6、制訂端午節(jié)銷售計劃并落實。

三季度：

1、對年中銷售進(jìn)行總結(jié)及分析工作。

2、作好暑期童用區(qū)的銷售工作，制訂暑期品類提升方案，落實相關(guān)工作。

3、提升管理人員的營銷策劃、組織、實施能力。

4、聯(lián)合物價部對超范圍經(jīng)營現(xiàn)象進(jìn)行清查整頓。

5、加強對銷售數(shù)據(jù)熟知度，重點關(guān)注部分重點品牌。及時了解專柜的經(jīng)營動態(tài)。

6、制訂國慶及中秋節(jié)的銷售計劃。

四季度：

1、作好國慶及中秋節(jié)的各項銷售工作。

2、跟進(jìn)秋冬裝的上市工作。

3、重點加強或規(guī)范現(xiàn)場管理，提升服務(wù)水平。

4、以化妝品作為品類提升區(qū)域，推出化妝品護(hù)膚月。

5、作好應(yīng)季商品促銷工作，尤其是化妝品、床用、保暖內(nèi)衣等。

6、作整年工作總結(jié)及下年度工作計劃。

2012春節(jié)/元宵工作計劃，從以下幾個方面做工作：

1、貨源：詳細(xì)了解專柜庫存及應(yīng)季貨品、款式新舊占比情況，對存在問題專柜進(jìn)行跟蹤處理，聯(lián)系供應(yīng)商解決，根據(jù)各類別的情況制定各項標(biāo)準(zhǔn)，安排專人負(fù)責(zé)跟蹤落實，做到庫存充足、款式新穎、碼數(shù)齊全。

2、人員：人員方面主要是從兩個方面著手，一方面就是保證人手充足，休假、請假合理安排；另一方面加強培訓(xùn)，就銷售技巧和安全兩方面進(jìn)行保證銷售高峰期的正常營運。

3、促銷：了解競爭對手促銷信息，制訂有競爭力的促銷計劃，穩(wěn)住客流搶占市場份額。并做好促銷活動的宣傳工作，加大宣傳力度是活動成功的關(guān)鍵所在。

4、安排好節(jié)前市調(diào)工作：及時了解競爭對象的經(jīng)營動態(tài)或促銷信息，并作出應(yīng)對方案。

5、做好商品安全工作：春節(jié)期間為商品失竊的高峰期，將與防損部進(jìn)行溝通，加大百貨區(qū)的巡查力度。

6、聯(lián)合防損部加大對員工防盜意識的測試，提高員工防盜意，并對員工進(jìn)行防盜培訓(xùn)。

7、于節(jié)后或元宵節(jié)期間加快對秋冬裝的清貨力度。

第4篇：化妝品年中總結(jié)范文

由陳好代言的自然堂產(chǎn)品廣告早已在中央電視臺、湖南電視臺等地播出并取得了良好的反響，一句“你本來就很美”贏得了眾多愛美人士的青睞，自然堂品牌也因此得到了市場的認(rèn)可和良好的聲譽。伽藍(lán)集團(tuán)董事長鄭春影表示，他們力圖打造自然堂品牌的清新、自然，而陳好甜美的形象和對自然美的追求，與自然堂品牌理念相得益彰，也因此成為代言人的不二人選。

伽藍(lán)集團(tuán)表示，同時邀請兩位當(dāng)紅明星代言自然堂，就代表了自然堂的品牌內(nèi)涵和發(fā)展路線，自然、清新又不乏時尚、創(chuàng)新。

據(jù)了解，伽藍(lán)（集團(tuán)）股份有限公司成立于2004年2月，2009年3月重組整合了原伽藍(lán)國際美容集團(tuán)旗下的自然堂、美素、奧之美實業(yè)等幾家產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)。目前已發(fā)展成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體，日化線、專業(yè)線并存，中國規(guī)模最大、實力最強、最具發(fā)展?jié)撡|(zhì)的美容化妝品企業(yè)之一。集團(tuán)現(xiàn)已成功運作雅格麗白、路易維娜、美素、自然堂、醫(yī)婷醫(yī)麗等五大知名品牌，在全國擁有4大生產(chǎn)基地，并與法國、美國、德國等多家世界級科研機(jī)構(gòu)建立了長期合作關(guān)系。2008年7月1日，伽藍(lán)集團(tuán)與德國BASF公司正式簽定合作，旨在建立具有世界領(lǐng)先水平的功效性、適應(yīng)性的化妝品原料供應(yīng)鏈系統(tǒng)。

從“中通”暗瘡?fù)醭霭l(fā)

日化進(jìn)入門檻低，技術(shù)力量不強，外資日化大面積降價，加上原材料漲價，民族日化企業(yè)舉步維艱，美容品行業(yè)正遭遇前所未有的困境。而伽藍(lán)集團(tuán)卻在這幾年內(nèi)迅速成長，鄭春影也成為了日化第二次變革的領(lǐng)軍人物。從暗瘡?fù)?、雅格麗白到冰美人、自然堂，再到美素、路易維娜，每一個品牌的成長足跡中，我們似乎能看到二十一世紀(jì)前后五年中國美容業(yè)的一個個側(cè)影……

鄭春影從東北財大畢業(yè)后，進(jìn)入遼寧省遼陽市財政局工作，一干就是10年。1997年，他毅然辭去公職，帶著2000元現(xiàn)金到沈陽發(fā)展，開了一家很小的美容中心，以誠信經(jīng)營得到了顧客信賴，當(dāng)年就發(fā)展了七家分店。1997年12月，公司開始從事美容品生產(chǎn)，推出了第一個品牌“中通”暗瘡?fù)跸盗小?998年“中通”又率先提出了不脫皮、不紅腫、安全祛斑的美容新理念，此后公司一直快速發(fā)展。特別是在2002年與法國CODIF公司進(jìn)行全面技術(shù)合作，對“中通”升級換代，更名為“雅格麗白”品牌以后，更是進(jìn)入了高速發(fā)展階段。目前“雅格麗白”已經(jīng)成長為中國最負(fù)盛名的專業(yè)美容品牌之一，在全國有超過2000家的加盟連鎖店，榮獲了“中國著名品牌”等榮譽。

2000年，注意到當(dāng)時市場推出的“洗腸機(jī)”、“排毒養(yǎng)顏”概念。新的理念需要新的品牌來執(zhí)行。這一年的5月，以“清腸美容”為概念的冰美人在廣州美博會上精彩亮相，新的概念搶足了美博會的風(fēng)頭。短短六個月，冰美人以會議推廣的方式在全國發(fā)展了2400多家加盟店。

2001年3月份，公司在上海組建了第三座工廠，聘請日本和臺灣知名技術(shù)專家，并與法國、美國、德國等十余家科研機(jī)構(gòu)合作，研制更先進(jìn)、更符合中國人膚質(zhì)的專業(yè)產(chǎn)品。同年7月份成功推出了“美素”、“自然堂”兩個品牌。

自然堂的問世，是成功拓展日化線領(lǐng)域的新開始。自然堂以一個“有專業(yè)特質(zhì)的護(hù)膚品牌”受到了市場的廣泛歡迎，被譽為2000年以來中國唯一崛起的日化線品牌。

2001年的中國化妝品市場已經(jīng)三分天下，三分之一市場被外資品牌控制，三分之一市場是合資品牌所有（同時合資品牌已開始了獨資的步伐，后不久的寶潔逐步甩開中國合資方就是一個典型的例子），另外的三分之一市場才是民族品牌的空間。但民族品牌稍有成績的也只是低端品牌，如小護(hù)士、大寶。在一、二線市場主渠道銷售的具有較高知名度的中高端品牌羽西、鄭明明、上海家化的清妃也面臨著極大的挑戰(zhàn)，并且銷售額占比、百貨公司及超級市場的主渠道占有率、品牌知名度、美譽度同比有不同程度的下降（并在之后的幾年內(nèi)品牌整體逐漸老化，無法和外資品牌競爭）。在中國化妝品市場民族品牌整體生存環(huán)境惡劣的情況下，民族品牌特別是中小企業(yè)品牌無論在資金、管理、營銷及市場環(huán)境、渠道優(yōu)勢上都無以和外資品牌相抗衡。

在這種市場格局中，中國化妝品民族企業(yè)特別是中小企業(yè)只有尋找市場及自身的比較優(yōu)勢才能生存，才能有發(fā)展的機(jī)會。2001年的市場，外資品牌主要在一、二級市場和百貨公司、超級賣場等主渠道針鋒相對、攻城掠地。不重視也看不上三、四線市場更看不上全國各地剛剛起步的化妝品專業(yè)店渠道。

2001年自然堂在創(chuàng)業(yè)的初期清醒的分析了市場格局，明智的選擇化妝品營銷真空的三、四線市場及專業(yè)店渠道。選擇了市場和渠道后，根據(jù)三、四線市場的特點及專業(yè)店渠道的現(xiàn)狀，自然堂發(fā)現(xiàn)此渠道消費者不像一、二線市場消費者對品牌的知名度比較敏感，相反她們對價格和產(chǎn)品效果更為關(guān)注，她們普遍易于接受30元至100元區(qū)間特別是30元至60元之間的產(chǎn)品價格定位。對于產(chǎn)品的效果也更為關(guān)注，她們更關(guān)注美白、保濕、補水、防衰老的產(chǎn)品，根據(jù)這一市場需求自然堂先后開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，這些是自然堂創(chuàng)造奇跡的重要原因。自然堂截至到2008年2月底，進(jìn)駐了約6000家專業(yè)店，500家商場、超市，創(chuàng)造年銷售規(guī)模10個億的好成績。

2001年11月，美素進(jìn)行全面改造，提出了“用10分鐘時間賺10個小時的錢”的理念，并根據(jù)這種理念設(shè)計了獨樹一幟的“前店后院、自選銷售”的“自選美容”模式。這種模式以“想怎么美就怎么美，美麗由自己選擇”為特點，以“前店銷售產(chǎn)品，后院提供售后美容服務(wù)”為核心，結(jié)合了美容院和化妝品零售店的全部優(yōu)點，徹底改變了傳統(tǒng)的銷售方式。依靠這種模式，美素僅僅用了3年時間就在全國發(fā)展了4000余家加盟連鎖店。

2005年1月1日，伽藍(lán)國際美容集團(tuán)成立，隨后的3月，與法國、臺灣的專業(yè)資深人士合作，成功推出了法國高端品牌――路易維娜，這標(biāo)志著集團(tuán)擁有了高、中、低端的全線產(chǎn)品，完成了產(chǎn)品的基本布局。

目前，伽藍(lán)集團(tuán)擁有直屬員工1630人，網(wǎng)絡(luò)總從業(yè)人員60000多人，銷售網(wǎng)絡(luò)達(dá)21200多家，擁有12家營銷公司，200多家商，21200家加盟店、連鎖店及610個商超專柜。從1997年到2009年，伽藍(lán)集團(tuán)連續(xù)12年保持高速增長，平均年增長速度高達(dá)223.7%。

在不斷“跟進(jìn)”中收獲成功

中國化妝品市場是個充分競爭的市場，消費者對化妝品的消費普遍存在著崇洋的心理，他們更能接受的是國際知名品牌，所以現(xiàn)在化妝品主渠道及中高端的消費者眼中只有歐萊雅、寶潔、聯(lián)合利華等化妝品巨頭的品牌。但自2001年以來民族化妝品品牌中殺出了一匹讓行業(yè)震驚的黑馬――自然堂，她在化妝品專業(yè)店渠道闖出了一片天地。自然堂有其獨到之處，而不斷的“學(xué)習(xí)”，不斷的“改進(jìn)”貫穿其發(fā)展歷程的始終。

1.“自然國度、美麗殿堂”的品牌理念

小企業(yè)、小品牌發(fā)展壯大的最佳捷徑就是跟進(jìn)同行業(yè)的知名品牌，這種策略是最實效最聰明的決策，無論國內(nèi)國外，各行各業(yè)，許多成功的企業(yè)在壯大前基本都采取跟進(jìn)的策略，這樣不光可以使品牌發(fā)展少走彎路，而且可以避免小企業(yè)無謂的資源浪費，更重要的可以保證小企業(yè)的高速健康的發(fā)展。所以傍大款式的名牌跟進(jìn)策略是各行各業(yè)小企業(yè)發(fā)展的普遍成功法則，但跟進(jìn)也有學(xué)問，許多企業(yè)不僅不會跟進(jìn)，而且在一味的跟進(jìn)中失敗的。自然堂品牌初創(chuàng)之時，采用的就是跟進(jìn)策略，在充分研究各大知名品牌的成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，選擇適合自己的策略方法，并不斷加以改進(jìn)，快速走上了品牌的發(fā)展之路。

任何一個成功的品牌，都有她自身成功營銷的定位。如歐萊雅集團(tuán)的薇姿，她定位于解決問題性肌膚的藥妝產(chǎn)品，并進(jìn)入藥店渠道進(jìn)行專販銷售。再如上海家化的佰草集，她立足于中華醫(yī)藥瑰寶中提煉出的中草藥配方，亦取得了驕人的業(yè)績。自然堂作為率先在三、四線市場專業(yè)店渠道異軍突起的品牌，產(chǎn)品開發(fā)的成功，特別是產(chǎn)品的效用和產(chǎn)品系列的開發(fā)成功，這些完全取決于自然堂學(xué)習(xí)跟進(jìn)了知名企業(yè)的營銷策略，這使得其開發(fā)出的產(chǎn)品在三、四線市場廣受歡迎。自然堂第一個上市的系列是玫瑰果系列，跟進(jìn)學(xué)習(xí)日系品牌資生堂的產(chǎn)品系列的效果、包裝及相關(guān)設(shè)計，此系列在資生堂產(chǎn)品效能的基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步的提升使之更適合中國人對產(chǎn)品效果的喜好，使之不光可以起到美白的效果同時亦能起到滋潤肌膚的作用。容器和外包裝的設(shè)計和制作也進(jìn)行了改進(jìn)，使之不僅吻合自然堂的“自然國度、美麗殿堂”的品牌理念，同時也更符合中國人審美喜好。產(chǎn)品價格定位在20至50元之間，大大的便宜于資生堂產(chǎn)品的價格，性價比給消費者帶來了實惠，吻合自然堂所提倡的“物超所值”的定位。所以第一個自然堂上市的系列就很受消費者的歡迎，從效果到包裝再到價格都得到了消費者的一致好評。自然堂“嬌顏再生系列”，亦是跟進(jìn)資生堂的“怡麗絲爾”系列，從產(chǎn)品的效用到產(chǎn)品的容器，再到產(chǎn)品的外包裝，都采取了有效的跟進(jìn)策略。同時也進(jìn)行了有效創(chuàng)新、提升和重新定位的過程，現(xiàn)在消費者眼中也廣受歡迎，取得了不俗的市場業(yè)績，是自然堂名副其實的明星系列產(chǎn)品。

作為三、四線市場異軍突起的專業(yè)店品牌，自然堂于2006年推行了3S標(biāo)準(zhǔn)店策略。所謂3S就是指專柜、專人、專賣的銷售模式，此種策略有效的借鑒了資生堂化妝品專賣店營銷策略的方案，雖然資生堂在專業(yè)店渠道也取得了一定的成績，但更值得津津樂道的是自然堂整體實力遠(yuǎn)不及知名化妝品巨頭資生堂的情況下，取得如此驕人的專業(yè)店渠道的成績，實屬營銷策略跟進(jìn)的成功。今天自然堂已經(jīng)成為民族品牌專業(yè)店渠道的第一品牌，個中滋味亦得益于對知名化妝品巨頭成功營銷策略的跟進(jìn)及自我營銷策略創(chuàng)新的結(jié)晶。

終端銷售促進(jìn)策略的跟進(jìn)是保證自然堂在終端能有效拉動消費者的重要原因，2008年自然堂推出的“繽紛華彩，精彩放送”春節(jié)好禮的終端方案有效拉動了消費者的購買力，同時亦得到了商和分銷商的好評。這種經(jīng)常研究知名品牌的促銷案，然后有效的跟進(jìn)為我所用，不啻是提升銷量的最佳手段。

2.“5G”的營銷戰(zhàn)略

自然堂在專業(yè)店渠道取得驕人業(yè)績后，為了實現(xiàn)一線品牌的目標(biāo)，于2006年提出了“三年實現(xiàn)一線品牌”的戰(zhàn)略，三年來分別向資生堂跟進(jìn)施行了專賣店提升計劃，向歐萊雅跟進(jìn)施行了商超5G戰(zhàn)略，向歐萊雅跟進(jìn)施行了“護(hù)膚＋彩妝”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式，向知名品牌跟進(jìn)施行了媒體營銷整合傳播計劃，同時通過商超經(jīng)理采購會，一線品牌會等相關(guān)公關(guān)營銷行為，有效的提升了自然堂品牌的綜合競爭力。通過如此一系列的營銷戰(zhàn)略計劃的跟進(jìn)與創(chuàng)新，有效的塑造了自然堂品牌如日中天的品牌知名度與品牌銷售額。

歐萊雅集團(tuán)三年來，在中國取得了驕人的業(yè)績，其中以美寶蓮、蘭蔻、歐萊雅三支品牌尤為顯著，但這些品牌最典型的渠道特征是：占據(jù)了百貨公司和超級市場渠道。這點充分的說明化妝品的主渠道仍然在百貨公司及大型超級市場，自然堂品牌在充分分析、研究歐萊雅等化妝品巨頭之后，發(fā)現(xiàn)如果想成為國內(nèi)一線知名品牌，必需進(jìn)駐化妝品主渠道，所以自然堂采取了營銷戰(zhàn)略的跟進(jìn)策略。在2006年底實施了商超5G戰(zhàn)略。所謂5G戰(zhàn)略是在學(xué)習(xí)跟進(jìn)歐萊雅的同時亦進(jìn)行了總結(jié)、創(chuàng)新和提升，所制定出的進(jìn)攻主渠道的計劃，5G是指金管道、金喇叭、金嗓子、金鑰匙、金玫瑰。金管道即是指進(jìn)入主渠道（百貨公司、大賣場、超市系統(tǒng)），只有進(jìn)入主渠道才有取得更大的品牌效益及銷售規(guī)模，不進(jìn)入主渠道即使取得一定成績的品牌也談不上是有價值的品牌。金喇叭是指廣告宣傳計劃，2006年以來自然堂啟動了電視及平面媒體廣告計劃，電視方面分別在CCTV-2、CCTV-8、湖南衛(wèi)視、上海衛(wèi)視投放；平面媒體分別在《瑞麗》《女友》《都市主婦》等投放，為自然堂有效的打開主渠道，提高品牌知名度，建立商、消費者的信心打下了有效基礎(chǔ)。金嗓子是指SST隊伍即商超促銷隊伍在主渠道不斷通過自己的專業(yè)知識影響消費者對自然堂品牌及產(chǎn)品的了解及認(rèn)可，金嗓子工程的SST就是自然堂品牌的形象大使，即能提高消費者對自然堂品牌的了解又能通過SST隊伍提高自然堂品牌的形象，當(dāng)然也能有效的提高終端銷量及建立商對運作主渠道的信心。金鑰匙是指制定并推行的銷售促進(jìn)策劃案，以加強對終端消費者的拉動與吸引，相對于金管道來講就是打開主渠道的鑰匙。金玫瑰是指推行的金玫瑰會員俱樂部，通過會員俱樂部制有效的提高消費者的忠誠度與連帶銷售，這是知名品牌特別是歐珀萊、歐萊雅最有效的增強品牌忠誠度及提高終端銷量的方法。

自2006年推行商超5G戰(zhàn)略以來，商場及超市進(jìn)場500來家，有效的奠定了自然堂成為一線知名品牌的基礎(chǔ)。自然堂每次重要戰(zhàn)略的出臺都經(jīng)歷了充分的調(diào)查、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、提升的過程，商超5G戰(zhàn)略的制定首先是一次充分的調(diào)查、研究、學(xué)習(xí)歐萊雅等知名品牌的過程，其次是總結(jié)、提煉并結(jié)合自然堂實際進(jìn)行創(chuàng)新、提升的過程。歐萊雅對于市場體系的管理主要是通過銷售部、培訓(xùn)部、陳列部三套馬車的管理體系來管理推進(jìn)市場，自然堂自實施一線知名品牌戰(zhàn)略以來，也有效借鑒、學(xué)習(xí)了歐萊雅的市場管理體系。拿培訓(xùn)部來講不光學(xué)習(xí)借鑒之而且進(jìn)行了創(chuàng)新和提升，如讓培訓(xùn)部的講師每季進(jìn)行營銷例會的執(zhí)行和推廣就是對培訓(xùn)職能的創(chuàng)新和提升，這是自然堂的獨創(chuàng)，在品牌高速發(fā)展期培訓(xùn)部培訓(xùn)講師的管理體系對市場的高速發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。

通過不斷創(chuàng)新，上海伽藍(lán)集團(tuán)創(chuàng)造了中國化妝品產(chǎn)業(yè)的嶄新歷程：由于通路資源及運作規(guī)則的差異性，每一個美容化妝品企業(yè)要同時經(jīng)營日化、專業(yè)兩條線很難，上海伽藍(lán)集團(tuán)則是以戰(zhàn)略性的創(chuàng)新成為國內(nèi)第一家用多個品牌橫跨以往很難兼容、更難通吃的日化、專業(yè)兩條線的企業(yè)。系統(tǒng)化、差異化的經(jīng)營布局則使伽藍(lán)成為本土第一家覆蓋不同層級、不同類型的多層次、立體化發(fā)展的美容化妝品集團(tuán)。

第5篇：化妝品年中總結(jié)范文

銷售助理年度工作計劃(一)

我們××公司作為以營銷為主的公司，銷售的好壞注定了整個公司的發(fā)展以及未來方向。

文員不是簡單的往凳子上一坐，聽聽電話，發(fā)發(fā)文件就可以，需要的是眼活手快、會寫能跑。因此，今后我要加強這方面的鍛煉與學(xué)習(xí)每次發(fā)過傳真后，過三五分鐘都要打電話跟本人確認(rèn)她收到?jīng)]有。隨時跟進(jìn)客戶的貨出來沒有，什么時候發(fā)，貨到了沒有。這些教會了我做事，做人都要有責(zé)任心。對自己負(fù)責(zé)，對公司負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)。這樣別人才能更信任你。趙領(lǐng)導(dǎo)給我們講過一個故事，說有一老板讓他的下屬去菜市場看看土豆多少錢。他回來了說1塊錢一斤。老板問他，土豆還有多少貨啊，豆角多少錢一斤啊?他答不上來了。通過這個故事，我就知道我的工作能力還差得遠(yuǎn)呢。我要了解的永遠(yuǎn)不是個一個點，而是一個面。我要能舉一反三的想到很多問題，因為我的工作職責(zé)是助理，所以我更要把領(lǐng)導(dǎo)需要用到的一切信息都搜集齊全。

而作為銷售助理，我必須認(rèn)真努力，用自己最大的努力幫助公司提高銷售業(yè)績，這樣我才能算是一個合格稱職的銷售助理，我也有信心能成為一個成功的銷售助理 。

我的計劃分別有幾個部分構(gòu)成：

1、 提高自己的專業(yè)知識以及加強對公司產(chǎn)品的認(rèn)知，熟悉公司的運作方式。

2、 更好的協(xié)助銷售同事完成任務(wù)，幫助公司提高銷售業(yè)績 。

3、 堅持每天寫一份工作總結(jié)，記錄每一天的工作，以及整理好當(dāng)天的工作內(nèi)容，把第二天的工作計劃做好必要的備忘 。

4、 做好公司的檔案建立工作以及保密工作，分項建立工作電子檔案和客戶電子檔案，這樣便于以后的查詢 。

5、 負(fù)責(zé)起草擬定公司各種規(guī)劃、計劃、標(biāo)書、決定、通知等文件書面材料 6、 做好各種迎檢和客戶接待的工作 。

7、 協(xié)調(diào)各位同事的工作任務(wù)，積極協(xié)調(diào)配合各部門認(rèn)真完成工作任務(wù)，增強工作人員的思想業(yè)務(wù)素質(zhì)和整體合力 。

8、 做好重要會議的籌備工作以及記錄工作 下面總結(jié)自己的缺點：

有時出錯多了，就過分小心了，一點小事也不敢做了，怕出錯。所以有時會事事問，不免有時會讓人覺得煩。我覺得這是一個很不好的現(xiàn)象。也是自己的一個弱點。怕挨罵，怕?lián)?zé)任。不過以后我會改進(jìn)的。沒有錯誤怎么會有改進(jìn)，不犯錯誤又怎么知道什么是對的。不挨罵就更不知道自己錯在哪，更不會對自己有全面的認(rèn)識。打電話不積極。雖然每天都有打電話的規(guī)劃，但是每次要打時總是要先盯著電話幾鐘。感覺很難。做事缺乏主動性。領(lǐng)導(dǎo)說一句就做一句等等.....

在新的一年里我會繼續(xù)努力，把自己的缺點改正，相信自己一定能夠做好，相信自己一定會在成長中得到更大的進(jìn)步!

藥品銷售年度工作計劃(二)

一、 目前的醫(yī)藥市場情況

目前，全國都正在進(jìn)行著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)該有一個明確的發(fā)展方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個特點就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價格比較混亂，各地區(qū)沒有一個統(tǒng)一的銷售價格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個生產(chǎn)廠家的銷售價格上卻是不一致的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些本來是忠誠的客戶對公司失去了信心，認(rèn)同感和依賴性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售情況不是很了解，勢必會對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價格方面，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

二、XX年工作計劃

總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是xxx和xxx給了我這個機(jī)會，我在單位大家都當(dāng)我是一個小老弟，給予了我相當(dāng)大的厚愛，在這里道一聲謝謝。

自從做業(yè)務(wù)以來負(fù)責(zé)xxx和xxx地區(qū)，可以說xxx和xxx把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有相當(dāng)大的期望，可是對于我來說卻是一個相當(dāng)大的考驗。在這過程中我學(xué)會了很多很多。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿意，首先沒能給公司創(chuàng)造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能及時掌握市場信息。這些都是我要在XX年的工作中首先要改進(jìn)的。

XX年，新的開端，xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五個大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出xxx和xxx下了很大的決心，因為這些地區(qū)都是我們的根據(jù)地。為我們公司的發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、下面是我對下一年工作的想法：

1、對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息，包括貨站的基本信息。

3、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

四、各地區(qū)的綜合情況

1、 xxxx

xxx地區(qū)商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)公司屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)公司仍需要xxx的大力幫助。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點點的轉(zhuǎn)接過來。

2、 xxxx

xxx地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個人，在個人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大量的做藥個人，這些小客戶其實能給我們創(chuàng)造相當(dāng)大的利潤。我應(yīng)該經(jīng)常的在當(dāng)?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

3、xxxx

xxx地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價格相對來說較低，只有經(jīng)常的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價格。這樣才能一直的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如xxx，還有就是xxxx方面。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)公司一定要看緊，看牢。醫(yī)藥銷售工作計劃醫(yī)藥銷售工作計劃。

4、xxx

xxxx地區(qū)，一直不是很了解，但是從側(cè)面了解到xxx地區(qū)是最難做的一個地區(qū)，但是這也是一個足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是很多，可是做成的卻很少。這是一個極大的遺憾。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。

5、xxx

屬于xxx區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的注意，因為是屬于xxx的品種，但是我會盡最大的能力去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個地區(qū)不好跑，但是我也一定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結(jié)合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：

2、每月一個總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。并及時和內(nèi)勤溝通，得到單位的最新情況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。

4、對所有客戶的都要有一個很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

6、要對公司和自己有足夠的信心。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤進(jìn)行交流，有團(tuán)隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品情況和他們方式方法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和xxxx研究客戶心里，共同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

化妝品銷售年度工作計劃(三)

有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測，在未來的幾年中，國內(nèi)電視購物中的商品將達(dá)到3000種。除了化妝品和家庭生活用品外，從房子、汽車，到旅游券，都有可能在電視上出現(xiàn)。通常電視購物節(jié)目中所提供的商品都比市場銷售的要便宜，因為它無需專門的店鋪和固定的銷售人員，較少的成本自然能夠提供較為低廉的價格。

由于化妝品適合通過電視購物來銷售，目前國內(nèi)開播的電視購物頻道都開設(shè)了美容化妝品欄目，化妝品的品種數(shù)量也都維持在幾十個至上百個不等，價格通常比傳統(tǒng)渠道要便宜，銷售情況通過電視購物直播也較為理想。在通過電視購物購買的商品中，比例最大的是化妝品，占30%，其次是日用品、健身器材、電子產(chǎn)品、食品、首飾類。 )

介紹詳細(xì)，功能形象

電視購物，其實就是個大賣場，電視可以稱得上是個貨架，電視購物通過電視商品信息，利用電話聯(lián)系送貨上門，免費電話是溝通購買者和商家的橋梁，具有獨特的營銷風(fēng)格。每次播出主持人都會邀請產(chǎn)品的廠家代表一同做節(jié)目，每種商品都從各個角度向消費者做詳細(xì)介紹，其中還穿插現(xiàn)場模特的即興表演，整個節(jié)目讓人眼睛一亮。如果觀眾因故沒有收看到，還可在網(wǎng)站上搜索節(jié)目，進(jìn)行在線收看，而且還有免費電話接受產(chǎn)品咨詢。在傳統(tǒng)的化妝品終端柜臺，促銷員不可能對每位顧客都花半個小時的時間演示解說，而電視購物節(jié)目卻可以做到。如今，品種少、價格高的“電視直銷”已經(jīng)成為歷史，家庭電視購物開始引導(dǎo)的是價廉物美、品種齊全、操作便捷的購物新概念。

服務(wù)周到，方便省心

現(xiàn)在因種種原因外出購物有困難的消費者常通過電視購物來解決自己的購物需要。電視購物迎合了現(xiàn)代人快節(jié)奏的生活方式，社會上有一類消費層次的公眾，他們在選購商品時，不太愿意花費大量的時間和精力逛商場，因此“電視推介，電話訂貨，店員送貨”是這種運作模式得到了這部分人的歡迎。消費者只要一個電話，就有人將你所訂購的產(chǎn)品送貨上門，大大提高了工作效率。由于電視購物縮短了生產(chǎn)和銷售的中間環(huán)節(jié)，產(chǎn)品成本更低，利潤空間更大，這種模式也很受商家的喜歡。

年輕的白領(lǐng)消費者對于電視銷售這種形式大體上持認(rèn)同態(tài)度，認(rèn)為它節(jié)約時間，價格也可以接受，特別是通過電視上的講解、演示將商品的功能、特征解釋得清清楚楚，使消費者愿意通過電視銷售去購買一些“去商店可能只是看看就放過去的商品”。

第6篇：化妝品年中總結(jié)范文

染發(fā)劑發(fā)展一階段：對苯二胺氧化染發(fā)劑

1856年英國化學(xué)家W.H.Perkin發(fā)現(xiàn)了苯胺紫染料，為進(jìn)一步合成苯胺系其它染料奠定了基礎(chǔ)。1863年德國化學(xué)家F.W.Hoffmann發(fā)現(xiàn)并合成出了對苯二胺，為制造苯胺類氧化染發(fā)劑提供了最關(guān)鍵的功效原料。1883年法國巴黎Monnet公司首創(chuàng)世界上第一支對苯二胺氧化染發(fā)劑并取得了專利，此后相繼傳至中國和世界各地。1952年法國L’Oreal公司相繼推出了各種彩色苯胺類氧化染發(fā)劑，1950年國際市場出現(xiàn)了染發(fā)霜，1963年又出現(xiàn)了染發(fā)香波，使苯胺類氧化染發(fā)劑花色品種日臻完善。對苯二胺氧化染發(fā)劑為人類美容美發(fā)做出巨大貢獻(xiàn)，創(chuàng)建了豐功偉績和不可磨滅的輝煌。但是隨著時間的推移，人們在120多年長期使用過程中逐步發(fā)現(xiàn)它具有急性毒性、致敏性和潛在致癌危險性等副作用，因此引起了世界各國政府和民眾的極大關(guān)注。染發(fā)劑的致癌性一直是社會關(guān)注的熱點問題。

1.對苯二胺急性毒性

對苯二胺（p-phenylenediamine, PPD),CAS:106-50-3，分子式C6H8N2，相對分子量108.14，純品為白色晶體或粉未，微有芳香氣味，在有機(jī)化學(xué)中PPD屬芳香族或芳香胺化合物。F.W.Hoffmann之所以起名芳香族或芳香胺是因為這些化合物氣味芳香。

現(xiàn)代毒理學(xué)資料顯示，對苯二胺是一種典型的急性毒性染料。急性毒性（Acute toxicity）是指對人體或動物體半數(shù)致死量LD50

1992年日本[2]有一位男子使用PPD氧化染發(fā)劑，按說明書進(jìn)行染發(fā)，染發(fā)后20分鐘進(jìn)入浴室，水蒸氣凝聚在頭發(fā)上，不慎染液流到眼睛里，第二天眼科醫(yī)生檢查發(fā)現(xiàn)，因染發(fā)劑急性中毒損壞了眼球。

1992年蘇丹[3]首都喀士穆有人使用制作氧化染發(fā)劑的苯胺染料對自愿受試者進(jìn)行人體臨床試驗。31名受試者經(jīng)口攝入對苯二胺染料混合物，其中有5名受試者出現(xiàn)急性腎功能衰竭，13名受試者均在24小時內(nèi)因急性中毒死亡。

1993年Lifshits M[4]報道有一位六歲兒童誤食PPD氧化染發(fā)劑，短時間內(nèi)出現(xiàn)咽喉疼痛，咳嗽和進(jìn)食困難，隨后由于喉頸部水腫造成嚴(yán)重呼吸困難，并伴有腎功能衰竭和代謝性酸中毒，就診8小時后由于出現(xiàn)不可逆心室纖維顫動而急性中毒死亡。

2.對苯二胺致敏性

染料的致敏性是指某些染料會對人體皮膚或呼吸器官引起過敏性作用，這種染料稱之為致敏性染料。對苯二胺染發(fā)劑發(fā)明以后在很短時間內(nèi)就發(fā)現(xiàn)它常引發(fā)炎癥或過敏（Causing allergy）。1906年德國聯(lián)盟理事會把它列入目錄，此后歐洲一些國家相繼禁用。目前對苯二胺是國際公認(rèn)對人類高致敏的化學(xué)物質(zhì)，某些人在正確使用情況下也可能會引起過敏。染發(fā)者發(fā)生過敏時，接觸染發(fā)劑的人體部位發(fā)癢，出現(xiàn)紅斑、丘疹，甚至出現(xiàn)水泡、腫脹，有時紅腫、滲液，流黃水，發(fā)出難聞的惡臭，有的出現(xiàn)過敏性昏厥或休克，有的過敏嚴(yán)重者導(dǎo)致死亡。其典型案例有：2000年8月英國一位婦女使用法國Camier生產(chǎn)的Movida染發(fā)劑進(jìn)行染發(fā)幾小時后死亡。驗尸報告稱是染發(fā)嚴(yán)重過敏反應(yīng)所致。2004年1月28日《楚天都市報》報道，中年男子汪漢洲在武漢關(guān)山發(fā)廊染發(fā)后猝死，醫(yī)生診斷結(jié)果是染發(fā)劑含有毒化學(xué)物質(zhì)嚴(yán)重過敏致死。2011年11月20日英國《每日郵報》報道，英國一位婦女使用染發(fā)劑后陷入昏迷，醫(yī)生推測其癥狀可能是染發(fā)劑過敏所致。

目前PPD苯胺類氧化染發(fā)劑占國際染發(fā)劑市場80%以上。使用時其致敏發(fā)生率各國不一。以往國際公認(rèn)的平均致敏率為十萬分之四，即0.4‰。2003年Hall[5]對歐洲、北美和新加坡等15個國家隨機(jī)化226779個病例PPD斑貼試驗陽性反應(yīng)（接觸性過敏反應(yīng)）發(fā)生率進(jìn)行流行病學(xué)調(diào)查結(jié)果表明，PPD斑貼接觸性過敏反應(yīng)發(fā)生率隨地區(qū)、國家、人種的不同而不同，如英國2.5%，意大利3.0%，瑞典4.0%，德國4.8%，美國5.0%，加拿大7.3%，新加玻8.1%等。 Hall流行病學(xué)調(diào)查PPD平均致敏率4.38%，高于此前國際公認(rèn)致敏率0.4%的10倍以上。調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)一步表明，PPD是目前國際公認(rèn)的對人類高致敏化學(xué)物質(zhì)。

3.對苯二胺致癌性

染料的致癌性（Carcinogeic toxity）是指某些染料對人體或動物引起腫瘤或癌變的性能。我國著名皮膚醫(yī)學(xué)教授朱文元[6]指出，在每次染發(fā)過程中有0.1～0.5%的染發(fā)劑被皮膚或毛發(fā)吸收，染發(fā)劑中的有毒物質(zhì)通過皮膚、發(fā)髓或吸入等途徑進(jìn)入體內(nèi)參加血液循環(huán)，一旦進(jìn)入體內(nèi)很難排出，在體內(nèi)蓄積。當(dāng)蓄積的毒素超過1%時極易誘發(fā)皮膚癌、白血病、淋巴癌、骨髓癌、乳腺癌、膀胱癌等，其后果不堪設(shè)想。

1975年美國科學(xué)院B.N.Ames等[7]，使用生物評估法研究化學(xué)染發(fā)劑時發(fā)現(xiàn)，一些苯胺類染發(fā)劑對細(xì)菌有致突變作用，引起人們對苯胺染料與DNA相互作用后可能引起致癌作用的關(guān)注。Ames研究小組檢驗了169種化學(xué)染發(fā)劑，發(fā)現(xiàn)其中150種具有致癌作用，占染發(fā)劑總數(shù)的88.75%。此后有更多的科研人員對于苯胺類染料及苯胺類染發(fā)劑進(jìn)行毒理學(xué)方面的深入研究。

1971年世界衛(wèi)生組織國際癌癥研究中心（IARC）在法國里昂實施了一項科研計劃，評價化學(xué)物質(zhì)對人類致癌危險性，并相繼編輯出版關(guān)于化學(xué)物質(zhì)致人癌危險性評價專題論文集。至1979年已出版了《IARC專題論文集》1-20卷[8]。作者在查閱專題論文集1-20卷目錄發(fā)現(xiàn)，迄今人們使用的苯胺類氧化染發(fā)劑中對苯二胺、2-甲基對苯二胺、N-苯基對苯二胺等12種苯胺染料中間體都已列入致人癌研究目錄中了。

1994年7月15日德國[9]頒布了《食品和日用消費品法》第二次修正案，禁用了13種急性毒性芳香胺染料、27種致敏性芳香胺染料和20種致癌性芳香胺染料，引起了世界各國政府和民眾的極大關(guān)注。德國的日用消費品主要指紡織品、洗滌品、盥洗品、化妝品、染發(fā)劑、染色皮革品和染色玩具等日用制品。

2001年，一份題為《使用永久性染發(fā)劑與患膀胱癌的危險》[10]的科學(xué)研究報告在EEC雜志刊發(fā)之后，歐盟化妝品和非食品科學(xué)委員會（SCCNFP）認(rèn)為該潛在危險應(yīng)予關(guān)注，因此建議委員會采取進(jìn)一步的行動控制化學(xué)染發(fā)劑的使用。SCCNFP還建議對染發(fā)劑采取全面的安全評價策略。實施該策略的第一步是決定首先考慮永久性染發(fā)劑成分，在染發(fā)劑成分的公眾意見征詢中該列表成分未獲明確的支持，因此永久性染發(fā)劑列表成分應(yīng)被禁止使用于染發(fā)劑產(chǎn)品。

2004年《歐盟化妝品規(guī)定》（76/768/EEC）第七次修正案，根據(jù)已有的流行病學(xué)證據(jù)，首次并警示歐盟成員國政府和民眾長期使用苯胺類氧化染發(fā)劑會誘發(fā)膀胱癌。該修正案顧問委員會首席顧問R.J.W.Hefford指出，對苯二胺、過氧化氫、氨是傳統(tǒng)染發(fā)劑里固有的有害化學(xué)物質(zhì)，使用它們生產(chǎn)染發(fā)劑是不安全的。

在研究對苯二胺氧化染發(fā)劑致癌性時，不應(yīng)忽略過氧化氫致癌毒性的問題。資料報道，1980年日本食品界發(fā)現(xiàn)過氧化氫具有致癌性[11]，經(jīng)過兩年反復(fù)多次動物試驗證明過氧化氫確是一種動物致癌物，此后在食品中禁用。1990年Bracher M等[12]報道，經(jīng)動物和人體臨床毒性研究發(fā)現(xiàn)，對苯二胺氧化染發(fā)劑中的對苯二胺和過氧化氫

反應(yīng)大分子黑色物質(zhì)Bandrowski S basc對沙門氏菌，小鼠淋巴細(xì)胞和人體淋巴細(xì)胞有致突變性和遺傳毒性。2001年9月11日CSTEE.EU[13]（歐盟環(huán)境和生態(tài)毒性科學(xué)委員會）關(guān)于過氧化氫毒性對人類健康的影響作出結(jié)論，過氧化氫具有細(xì)胞毒性和致突變性。

染發(fā)劑發(fā)展二階段：無氨染發(fā)劑

氨水（Ammonia Water)是傳統(tǒng)的對苯二胺氧化染發(fā)劑里的一種功效成分。其功效作用是頭發(fā)膨脹劑和產(chǎn)品PH調(diào)節(jié)劑。通常情況下染發(fā)劑工業(yè)使用25%的氨水，限量使用濃度6%以下。優(yōu)點是功效作用優(yōu)秀，且不殘留。但是氨水具有強烈的刺激性和腐蝕性、對眼睛、粘膜、皮膚、頭發(fā)有刺激作用或腐蝕作用。儲運或使用過程中經(jīng)呼吸道吸入能損傷呼吸道和肺，容易引起呼吸困難或窒息性咳嗽，易發(fā)生中毒。染發(fā)劑產(chǎn)品添加氨水，給生產(chǎn)操作者和染發(fā)使用者帶來反感難聞的氨水氣味，刺鼻流淚，傷害皮膚和頭發(fā)，有損健康。因此尋找氨水無毒低毒替代物，更新有氨產(chǎn)品，研發(fā)并生產(chǎn)無氨染發(fā)劑新產(chǎn)品勢在必行。

2008年3月法國歐萊雅公司率先推出了無氨可絲瑩溫和染發(fā)霜新產(chǎn)品，該新產(chǎn)品解決了消費者對有氨染發(fā)劑產(chǎn)品的種種后顧之憂，無氨溫和。2008年6月美國寶潔公司突破傳統(tǒng)，推出了完美10分鐘無氨染發(fā)劑新產(chǎn)品，該新產(chǎn)品為消費者免除了傳統(tǒng)染發(fā)劑反感難聞的氨水氣味，以及染發(fā)時帶來的灼燒感和頭發(fā)發(fā)癢等副作用問題。2008年北京老人頭日化有限公司、廣州溫雅日用化妝品有限公司等眾多國內(nèi)外染發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)也相繼推出了無氨染發(fā)劑新產(chǎn)品，開創(chuàng)無氨染發(fā)劑新紀(jì)元。無氨染發(fā)劑突破傳統(tǒng)，是染發(fā)劑的科技創(chuàng)新和科技進(jìn)步。

目前國內(nèi)外無氨染發(fā)劑產(chǎn)品中氨水的主要替代物有三乙醇胺[14]、氨基甲基丙醇[15]、葡甲胺[16]、L-精氨酸[17]等?，F(xiàn)將其各自的理化特征、藥典標(biāo)準(zhǔn)、安全性和同類物等匯制成表1，僅供參考。

表1目前無氨染發(fā)劑產(chǎn)品中氨水的主要替代物

染發(fā)劑發(fā)展三階段：無過敏染發(fā)劑

1993年北京麗源日化五廠率先推出了光明無過敏特效一洗黑染發(fā)劑新產(chǎn)品。2002年浙江章華保健美發(fā)實業(yè)有限公司推出了無過敏章華生態(tài)焗油染發(fā)霜新產(chǎn)品。該新產(chǎn)品蘊含天然靈芝等微生物類無過敏色原精華和中草藥，不含對苯二胺，雙重防過敏，配方極其溫和，專為染發(fā)過敏人群設(shè)計。2005年北京老人頭日化有限公司推出了無過敏五貝子天然植物洗染香波新產(chǎn)品。2008年韓國PRANA化妝品株式會社在我國市場推出了無過敏天然生物精染素新產(chǎn)品。無過敏染發(fā)劑突破傳統(tǒng)，不使用對苯二胺，這是染發(fā)劑的科技創(chuàng)新和科技進(jìn)步。

嚴(yán)格地說，無過敏染發(fā)劑使用的所有原料都應(yīng)該是無過敏的，其中包括功效染料、基質(zhì)原料、防腐劑、賦香劑、抗過敏植物提取物等。再者，所用的這些原料配伍性好，相互之間不發(fā)生反應(yīng)，不產(chǎn)生過敏性新物質(zhì)。

功效染料方面，傳統(tǒng)的對苯二胺及其衍生物2-氯對苯二胺、2-甲基對苯二胺、N-苯基對苯二胺、N,N-雙（2-羥乙基）對苯二胺等經(jīng)美國CTFA（化妝品、盥洗品和香料協(xié)會）下設(shè)的化妝品成分評審專家組CIR評審結(jié)果均為致敏劑?；|(zhì)原料方面，不應(yīng)使用礦物油。因礦物油會阻塞毛孔，令皮膚和毛發(fā)變油，引發(fā)過敏。防腐劑方面，不應(yīng)使用對羥基苯甲酸酯類防腐劑。因為該類防腐劑會引起過敏和內(nèi)分泌紊亂等不良反應(yīng)[18]。賦香劑方面，不應(yīng)使用過敏性香料或香精。關(guān)于香精過敏率方面的調(diào)查研究已有許多報道。Buckley等[19]在歷時近15年時間，對英國倫敦23846名香精過敏受試者斑貼試驗研究結(jié)果顯示，所有受試者中，6.4%的男性和8.4%的女性對化學(xué)香精過敏，其平均過敏率為7.4%。因此建議染發(fā)劑或化妝品產(chǎn)品中盡量少用或不用香精，非用不可應(yīng)嚴(yán)格按照IFRA（國際日用香料香精協(xié)會）頒布的法律法規(guī)規(guī)定安全地生產(chǎn)和應(yīng)用香料香精。此外，無過敏染發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)各自都添加自已獨有的抗過敏植物提取物，以確保產(chǎn)品不過敏，但這些都是商業(yè)機(jī)密，密而不宣的。筆者經(jīng)多年潛心研究，總結(jié)出抗過敏植物提取物31種，均采自2003中國衛(wèi)生部頒發(fā)的《中國已使用化妝品成分名單》563種天然植物。詳見表2。

表2.中國充許使用的抗過敏植物提取物

染發(fā)劑發(fā)展四階段：天然植物染發(fā)劑

目前市場上絕大多數(shù)的染發(fā)劑均采用化學(xué)合成的苯胺類染料中間體、偶合劑、修正劑、賦形基質(zhì)等復(fù)配而成。大量研究和報告證明，這類化學(xué)染發(fā)劑對皮膚具有一定的毒性，能引起皮膚過敏，長期使用可導(dǎo)致中毒，并誘發(fā)各種癌癥。因此，染發(fā)劑產(chǎn)品的安全性問題愈來愈引起人們的關(guān)注，尋找安全無毒染發(fā)劑，開發(fā)天然植物染發(fā)劑勢在必行。

近年來我國的染發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)重視科技創(chuàng)新和企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，大力投入資金研發(fā)天然植物染發(fā)劑，相繼推出了各種各樣的天然植物染發(fā)劑新產(chǎn)品。2003年青島益品生化制品有限公司推出了益品天然染黑劑新產(chǎn)品，2004年北京三精國藥日化有限公司推出了三精紅高梁染發(fā)膏，2006年浙江章華保健美發(fā)實業(yè)有限公司推出了章華天然植物中國黑新產(chǎn)品。2010年肖子英等[20]發(fā)明了烏飯樹植物黑發(fā)霜專利新產(chǎn)品，并榮獲了香港國際專利博覽會金獎證書和獎牌。

近年來，歐美日本等國家根據(jù)各自傳統(tǒng)優(yōu)勢的色素植物資源相繼推出了具有典型特色的植物染發(fā)劑新產(chǎn)品。例如，德國[21]推出了以春黃菊（Anthemis tinctoria）提取物為特色的春黃菊植物染發(fā)劑，法國推出了以洋蘇木（Caesalpinia sappan）提取物為特色的洋蘇木植物染發(fā)劑，英國[22]推出了以西洋茜草（Rubia coudifolia）提取物為特色的西洋茜草植物染發(fā)劑，美國推出了以西洋接骨木（Sambucus nigra）提取物為特色的接骨木植物染發(fā)劑，日本推出了以金合歡（Acacia concinna）樹皮提取物為特色的金合歡植物染發(fā)劑，印度[23]推出了以余甘子（Phyllanthus emblica）提取物為特色的余甘子植物染發(fā)劑等。余甘子在食品、藥品、化妝品等諸多領(lǐng)域具有誘人的應(yīng)用前景。幾千年前印度傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)家就用余甘子這種植物的成熟果實將白發(fā)染黑。當(dāng)今人們崇尚天然，出于安全樂用天然植物染發(fā)劑，因此國內(nèi)外天然植物染發(fā)劑再度復(fù)興，重新崛起。天然植物染發(fā)劑的復(fù)興和崛起是對傳統(tǒng)化學(xué)合成染發(fā)劑的突破和挑戰(zhàn)，是染發(fā)劑的科技創(chuàng)新和科技進(jìn)步，是染發(fā)劑的一次革命。

天然植物染發(fā)劑的主要功效成分是植物染料。自古以來我國廣西壯族人民就使用紅草葉，蜜蒙花、紫藍(lán)草、楓樹葉天然植物提取物做染料將糯米染成紅色、黃色、紫色、黑色，加上白色糯米蒸制成“五色飯”進(jìn)行食用。在公元前3000年我國人民就已使用靛藍(lán)、菘藍(lán)、茜草、紅花植物提取物做染料對紡織品進(jìn)行染色[24]。文獻(xiàn)記載，早在2000多年前中國人已開始使用天然植物染發(fā)劑。中國首例使用植物草藥染黑須發(fā)的則是2100年前的王莽。

天然植物染料的核心價值是，安全性高，色調(diào)自然柔和，氣味芳香，無毒無害，染色、營養(yǎng)和藥用功效三為一體，克服了化學(xué)合成染料致敏、致癌等各種弊端。此外，植物染料與環(huán)境親和性好，廢物廢水極易分解和利用，基本上無污染，資源極為豐富，其應(yīng)用前景廣闊。

2003年中國衛(wèi)生部頒發(fā)了《中國已使用的化妝品成分名單》，規(guī)定了天然化妝品原料共563種（植物原料、動物原料等）。在法定的天然植物原料中可以篩選出染發(fā)劑使用的植物染料，例如、黑桑、黑莓、黑芝麻、紫蘇、紫草、紫芝、蓼藍(lán)、菘藍(lán)、馬藍(lán)、訶子、桅子、金櫻子、合歡皮、牡丹皮、石榴皮、茜草、鼠尾草、蘇木、接骨木、墨旱蓮等植物提取染色功效成分，均可用作研發(fā)植物染發(fā)劑的植物染料。在563種天然化妝品原料中第287號指甲花（Lawsonia inermis L.)目前國際上已禁止使用于化妝品中。2004年《歐盟化妝品規(guī)程》（76/768/EEC）第七次修正案第15條明文規(guī)定指甲花提取物主要成分是指甲花醌（2-羥基-1.4-萘醌）。指甲花醌是CMR物質(zhì),CMR(Carcinogenic Mutagenic and Reproductive toxicitg致癌、致突變、生殖毒性）物質(zhì)禁止用于化妝品[25]。2007年中國衛(wèi)生部頒發(fā)了新版《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》，該規(guī)范規(guī)定了78種禁用劇毒植物中藥，例如：白芷、白附子、烏桕、含羞草、補骨脂等，這78種禁用劇毒植物中藥包括其提取物及制品均不得用于化妝品產(chǎn)品中，雖然白芷、白附子有美白皮膚的功效作用，但絕對禁用于美白護(hù)膚品中?！侗静菥V目》載，烏桕子油涂頭,變白為黑，但烏桕子油絕對禁用于植物染發(fā)劑產(chǎn)品中。值得注意的是，在中國植物染發(fā)劑發(fā)明專利中竟然出現(xiàn)了烏桕和含羞草。

2004年6月9日，美國FDA了《植物藥生產(chǎn)指南》。該《指南》已對美國植物染料和植物制品市場產(chǎn)生舉足輕重的作用，引發(fā)了世界各國植物藥管理法規(guī)不同程度的改變，對中國植物染料和植物制品開發(fā)以及市場管理科學(xué)化產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。目前國際上對天然植物染料染色性能的研究，主要集中在亞洲，特別是印度、尼泊爾和日本等國家。關(guān)于天然植物染料的研究是作為發(fā)展中國家間技術(shù)合作聯(lián)合國發(fā)展方案（UNDP）計劃的一部分，已舉行過兩次國際專題研討會，分別在印度和尼泊爾舉行。

第7篇：化妝品年中總結(jié)范文

初見杜建新，一般人都無法將這位樸實低調(diào)的女性與年銷10億的企業(yè)聯(lián)系在一起。杜建新是北京朝批茂利升商貿(mào)有限公司創(chuàng)辦人、總經(jīng)理。而茂利升也正如它的創(chuàng)辦人一樣，因“LG集團(tuán)、上海家化在淘外平臺的線上代運營商”這些頭銜，早在行業(yè)內(nèi)有著不小的名氣，但又因低調(diào)而顯得神秘。

茂利升是北京朝批商貿(mào)股份有限公司的控股子公司，成立于2003年，并于2（908年進(jìn)入電商渠道且專注于化妝品品牌線上代運營。在過去的幾年中，茂利升服務(wù)的品牌包括伊麗莎白雅頓、菲詩小鋪、伊蒂之屋、芙麗芳絲、KATE、曼秀雷敦等國際品牌以及佰草集、高夫、滋源、水密碼、美膚寶、京潤珍珠、植美村等國產(chǎn)品牌。合作平臺是以京東、聚美優(yōu)品、唯品會、樂蜂、1號店等為代表的淘外電商平臺。

進(jìn)入電商渠道之后，茂利升業(yè)績一路攀升。以菲詩小鋪和佰草集為例。茂利升剛接手之時，這兩個品牌的線上運營情況都不容樂觀。2011年的佰草集各線上平臺價格混亂、串貨嚴(yán)重。而彼時的菲詩小鋪因進(jìn)入中國特殊的管理情況，這個現(xiàn)象更為嚴(yán)重。

韓玲、岳強均是茂利升的品牌總監(jiān)，分別負(fù)責(zé)菲詩小鋪在內(nèi)的進(jìn)口品牌，和佰草集在內(nèi)的國產(chǎn)品牌。這些在茂利升扮演著重要角色的高層管理人員，也帶著茂利升特有的樸實風(fēng)格，他們將茂利升10億銷量的秘密簡單總結(jié)為“了解每個平臺的玩法，把銷量落實到一次次的活動中”。

茂利升接手菲詩小鋪后，與品牌方共同建立產(chǎn)品防偽體系，徹底打擊水貨和假貨。所有線上渠道（天貓除外）建立品牌旗艦店，梳理產(chǎn)品詳情頁，確保統(tǒng)一的形象輸出。管控渠道的售賣價格，要求渠道下架無授權(quán)店鋪，各大渠道節(jié)點錯峰促銷，避免價格戰(zhàn)。對于佰草集，則持續(xù)維護(hù)渠道零售價格，統(tǒng)一采購渠道等方式來規(guī)避價格混亂和串貨嚴(yán)重的情況。

做好前期市場管理工作之后，茂利升開始有計劃地組織營銷活動拉動銷量。而對于如何做好一場線上活動，韓玲和岳強旱有了經(jīng)驗：“決定一場線上活動成功的幾大因素在于流量、頁面、選品以及促銷力度?！逼渲斜容^關(guān)鍵的流量和促銷力度，往往需要與品牌、平臺三方共同協(xié)調(diào)方能得到比較好的效果。

頁面設(shè)計一般由茂利升完成?！案鶕?jù)品牌定位有針對性地設(shè)計?！表n玲舉例道：“比如菲詩小鋪的頁面設(shè)計是韓系風(fēng)格。菲詩小鋪在聚美優(yōu)品轉(zhuǎn)化率高達(dá)14%，與茂利升文案、圖片、詳情頁的處理能力不無關(guān)系。”

在選品方面，除了考慮品牌主推產(chǎn)品之外，茂利升會根據(jù)監(jiān)測數(shù)據(jù)更換暢銷產(chǎn)品，并根據(jù)活動情況推出自組套盒，據(jù)悉，2015年，茂利升為菲斯小鋪自組的套裝禮盒銷量在聚美優(yōu)品全站排名第6。

在茂利升的運營之下，菲詩小鋪品牌在聚美優(yōu)品等淘外平臺的總銷售額在全網(wǎng)銷售占比由2010年的10%提升至2015年的70%，佰草集全網(wǎng)銷售占比則由2010年的3%提升至2015年的15%。

當(dāng)其他人看到的是茂利升以10億銷量成為化妝品線上代運營商中的佼佼者時，茂利升卻看到了危機(jī)，并已經(jīng)著手轉(zhuǎn)型。

韓玲和岳強透露，與線下商一樣，線上代運營商也面臨著品牌可能收回線上經(jīng)營權(quán)的挑戰(zhàn)，品牌對于線上代運營商的要求將會越來越高。對此，茂利升的對策是增加自身附加值和全渠道發(fā)展。

據(jù)悉，茂利升在2015年9月成立了一個在線上代運營商公司并不常見的部門――市場部。該市場部的作用，是為茂利升尋找品牌可以利用的資源，諸如明星、網(wǎng)紅、大V等。市場部的成立，讓茂利升舉辦大型活動的整套流程變得更為規(guī)范化、專業(yè)化。“合適的資源與合適的品牌、平臺匹配后，產(chǎn)生的效果不僅僅是可觀的線下流量，更是與品牌、平臺的深度合作機(jī)會，為后兩者帶來知名度的同時，茂利升也贏得了平臺的資源以及品牌的信任?！?/p>

在市場部的資源配合下，佰草集分別于2011年11月攜手亞洲流行組合至上勵合、2016年1月攜手BIGBANG舉辦了一場線下粉絲見面會，這些活動不僅帶來了不錯的銷量，也體現(xiàn)了佰草集品牌的多元化和年輕化，而對于活動合作平臺而言，也樂于成為這些活動的線上承載平臺。

除了在服務(wù)上的升級，茂利升還在嘗試全渠道發(fā)展。前不久，茂利升新增了兩個合作品牌，韓國彩妝珂萊歐和法國中高端品牌Polaar。與珂萊歐的合作中，為珂菜歐運營其天貓旗艦店是重要組成部分，這是茂利升首次試水天貓旗艦店，在此之前茂利升已經(jīng)著手開始了“淘外”跨界“淘內(nèi)”的全渠道布局。負(fù)責(zé)此項目的品牌經(jīng)理景磊表示，茂利升在京東平臺的POP與天貓專賣店運營經(jīng)驗將幫助茂利升順利過渡到天貓旗艦店平臺的運營。同樣，作為Polaar在中國區(qū)的總代，一向有計劃推進(jìn)發(fā)展的茂利升也會從優(yōu)勢渠道線上著手，再逐步向線下拓展。

第8篇：化妝品年中總結(jié)范文

讓一個品牌成為一個品類的代名詞，絕對是一個品牌最為風(fēng)光的時刻?！耙霖愒姷哪繕?biāo)是成為保濕護(hù)膚品類的第一品牌?！睂τ谏钲谑幸霖愒娀瘖y品有限公司董事總經(jīng)理陽猛而言，如今的他可以毫不掩飾地展露品牌的雄心――將保濕與伊貝詩劃上等號。

八年前的增量

“我們從2007年就開始做伊貝詩了，屬于第一批商。我們認(rèn)為伊貝詩出的珍珠美白系列和當(dāng)時的市場需求點比較符合，價位也適合云南市場，而且當(dāng)時是周海媚代言，我們那個年代的人比較喜歡周海媚?！闭f完，毛丹峰咯咯地笑了。

2007年，毛丹峰涉足化妝品領(lǐng)域，于當(dāng)年成立了云南易諾商貿(mào)有限公司。雖然目前還了春紀(jì)、柏氏、圣美倫等眾多國內(nèi)知名品牌，但她對伊貝詩的感情是最為深刻的。因為這是她的起家品牌，目前也是易諾體系內(nèi)最為倚重的品牌，占到公司45%的業(yè)績份額。

而目前伊貝詩近90位的商體系中，像毛丹峰這樣的以伊貝詩起家并逐漸發(fā)展壯大的商不在少數(shù)。

正是有了這樣一群忠實的商，讓伊貝詩能夠在許多市場取得卓越的成就。比如伊貝詩在樣本市場――河北市場已經(jīng)擁有超過800家終端零售網(wǎng)點，今年的零售目標(biāo)為l億元。

實際上，作為伊貝詩品牌的母公司，仙迪集團(tuán)最初并沒有預(yù)想到，將來這個主打保溫的品牌擁有如此光明的前景。

“當(dāng)時創(chuàng)立伊貝詩的初衷其實非常簡單，那個時候仙迪集團(tuán)正處于高速發(fā)展的階段，公司想在主力品牌詩婷露雅之外，尋找另外的增量。”據(jù)陽猛回憶，2007年左右，專營店渠道對品牌的需求是非常大的，特別是對一些有廣告、代言人、良好產(chǎn)品政策的品牌。

可以說，在那個產(chǎn)品時代，伊貝詩的誕生恰逢其時。

除了天時，仙迪集團(tuán)對于伊貝詩的晶牌定位也造就了它在市場上的差異化競爭優(yōu)勢。

那個時候，眾多植物護(hù)膚概念的品牌流行于市面，陽猛當(dāng)時判斷，相對于這些品牌，海洋、天然的護(hù)膚概念應(yīng)該會有比較好的發(fā)展空間。而且，伊貝詩的親民價位體系，對于雨后春筍股冒出來的化妝品店來說，引入壓力不大。

看到了良好的發(fā)展前景，仙迪集團(tuán)董事長楊增松和當(dāng)時分管集團(tuán)營銷板塊的陽猛，為伊貝詩描繪了第一個五年計劃的藍(lán)圖――營收破億。

為了令伊貝詩更好地發(fā)展，2008年，伊貝詩從仙迪集團(tuán)獨立出來，陽猛任品牌總經(jīng)理。憑借著陽猛對市場的精準(zhǔn)把握、落地的終端政策以及商的有效貫徹，伊貝詩在2012年順利完成了當(dāng)時的計劃。

為何能實現(xiàn)“”

一個品牌能不斷地實現(xiàn)階段性的目標(biāo)，一定有它的成功因素。

對于伊貝詩而言，在第一個五年實現(xiàn)破億的目標(biāo)，有內(nèi)因，也有外因。

內(nèi)因方面，其實最重要的是內(nèi)部團(tuán)隊的穩(wěn)定。特別是楊增松和陽猛的穩(wěn)定搭配。

眾所周知，化妝品行業(yè)是一個人動頗為頻繁的行業(yè)，業(yè)內(nèi)職業(yè)經(jīng)理人與品牌老板合作超過五年的，可以說屈指可數(shù)。所以，楊增松與陽猛的搭配，堪稱行業(yè)典范。正是有了這樣穩(wěn)定的搭配，才讓伊貝詩的市場政策保持很強的連貫性，也讓商對品牌發(fā)展的思路把握得更清晰。

那么，楊增松與陽猛無間合作的秘訣是什么？

“職業(yè)經(jīng)理人和老板之間相互信任是基礎(chǔ)，而且對于品牌的目標(biāo)、愿景以及公司的日常運營策略一定要達(dá)成共識，有了共識，雙方的配合會有很好的基礎(chǔ)。而其間出現(xiàn)的一些不同意見都是不重要的，依靠相互的體諒和包容去解決?！标柮驼J(rèn)為，除了信任、包容和共識，能夠看到每一年規(guī)劃的目標(biāo)基本實現(xiàn)是最關(guān)鍵的，“看到積極的變化，信任一定會慢慢加深，都是有關(guān)聯(lián)的”。

外因方面，陽猛給出了一個可能出乎許多人意料的答案：“專營店渠道最重要的并不是品牌，也不是產(chǎn)品，把握市場規(guī)模增長的關(guān)鍵點在于商這個群體，他是否能信任公司、認(rèn)同公司的戰(zhàn)略，是否能堅定地執(zhí)行公司各種策略，我們?nèi)绾稳F(tuán)結(jié)他們?！?/p>

伊貝詩對商的重視是有目共睹的。陽猛透露，伊貝詩不斷地給商終端運營的方法，給他們幫助和支持，幫助他們成長為一個能運營專營店渠道的商，做好市場拓展和終端服務(wù)。

而這其中，有很多伊貝詩的商慢慢建立了自己的團(tuán)隊，在運作終端，技術(shù)、策略、執(zhí)行等方面都做得非常到位，品牌的銷售自然會得到良性增長。

比如伊貝詩系統(tǒng)內(nèi)排名第一的商――山東壹汀美化妝品公司總經(jīng)理劉文杰去年接受《化妝品觀察》采訪時就透露，在壹汀美200多人的大團(tuán)隊中，光伊貝詩事業(yè)部就有近60人。一個60人的品牌事業(yè)部，甚至可以與很多中小型商公司相媲美。

更可貴的是，60人的大事業(yè)部，內(nèi)部分工、職責(zé)均非常明確：一個服務(wù)專員對應(yīng)6至8家客戶，每個專員每天都會和每個客戶聯(lián)系，通過電話咨詢溝通，適時為客戶解決問題，真正實現(xiàn)保姆式的全方位服務(wù)。

壹汀美伊貝詩品牌事業(yè)部總監(jiān)房敏介紹得更詳細(xì)。她以區(qū)域經(jīng)理和督導(dǎo)為例，區(qū)域經(jīng)理必須保證10至15天內(nèi)有工作總結(jié)的會議，來貫徹整個品牌部署，確保執(zhí)行過程中的各項政策落實到位，同時匯報執(zhí)行結(jié)果；而督導(dǎo)則由區(qū)域經(jīng)理直接管轄，房敏不會進(jìn)行管轄，這樣有序地直接管理層級，讓每個人的管理半徑都不會超過合理的范圍。

實際上，壹汀美在伊貝詩系統(tǒng)內(nèi)并不是個例。比如云南易諾也有一個35人的伊貝詩事業(yè)部，而像伊貝詩邢臺市――貴仁百利商貿(mào)有限公司的第一事業(yè)部（只有伊貝詩一個品牌）也有20人。

可以說，正是這些商對伊貝詩在其區(qū)域市場的細(xì)心規(guī)劃，讓這個品牌能在終端茁壯成長，站穩(wěn)腳跟。

要保濕，伊貝詩

第一個五年，對于伊貝詩而言，其實更多的是追求規(guī)模上的增長，而第二個五年，其實是伊貝詩真正打造品牌的開端。

“在這一階段，我們加入了品牌的整體規(guī)劃，包括形象、產(chǎn)品、傳播、培訓(xùn)等，把品牌的內(nèi)涵豐富化。”陽猛清晰地闡述著自己的規(guī)劃。

2013年，可以說是伊貝詩實現(xiàn)第二個五年計劃騰飛的奠基之年。

在當(dāng)年11月20日召開的“未來是濕的”品牌升級盛典上，伊貝詩聯(lián)手意大利西睿羿公司對伊貝詩的產(chǎn)品形象和柜臺形象進(jìn)行了升級，全新的流動型設(shè)計讓彼時到場的1600多名合作客戶眼前一亮。

“形象升級后，不管是對消費者的第一眼吸引，還是在終端店的擺放位置都是非常有利的，一點也不輸給許多本土一線大牌。”伊貝詩吉林省商――春華商貿(mào)有限公司總經(jīng)理袁長峰說出了很多商的心聲。

同時，在這次會議上，伊貝詩也更加明確了自己的品牌定位，聚集海洋保濕，確立深海植物護(hù)膚的定位，并且提出了更加便于記憶和傳播的品牌宣傳標(biāo)語一“要保濕，伊貝詩”。

為伊貝詩設(shè)計這一宣傳標(biāo)語的尚道營銷創(chuàng)始人張桓，在談到為何起這樣一個廣告詞時，給出了兩個理由：一是近年保濕二字的消費者主動提及率不斷攀升，二是中國比較適應(yīng)命令式的廣告語。

后來，隨著伊貝詩逐年加大在電視媒體上的廣告投入，舉行不同主題的保濕節(jié)終端動銷活動，“要保濕，伊貝詩”這一簡練、上口的標(biāo)語迅速搶占了消費者的心智。

不過，如果要追尋為何伊貝詩能夠在終端越來越獲得店鋪與消費者的認(rèn)可，“品質(zhì)”絕對是被提及最多的詞匯。

2011年4月，國家商務(wù)部正式批準(zhǔn)成立中韓合資的仙迪達(dá)首化妝品（深圳）有限公司，令伊貝詩在產(chǎn)品配方、原料、生產(chǎn)工藝等備方面享受到韓國先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢。

“經(jīng)過多年合作，伊貝詩產(chǎn)品的確有了長足的進(jìn)步：一是產(chǎn)品的穩(wěn)定性，比如之前很多國產(chǎn)產(chǎn)品可能出現(xiàn)的油水分離現(xiàn)象，現(xiàn)在我們基本上杜絕了；二是產(chǎn)品的安全性，過敏率降低了；三是回頭率提高了，這里面也有前兩個因素的原因，產(chǎn)品本身的體驗感、膚感的提升，使得消費者真切地感受到了產(chǎn)品的高性價比?！被仡櫯c韓國達(dá)首的合作，陽猛毫不吝惜溢美之詞。

而在完成品牌的一系列內(nèi)部提升后，伊貝詩需要做的，就是將這厚積薄發(fā)的力量在終端爆發(fā)出來。伊貝詩獨具特色的“保溫節(jié)”活動，就是這一落地之舉。

在去年底的第四季“感恩季?保濕節(jié)”活動中，伊貝詩動員了全國2000多家終端網(wǎng)點參與，實現(xiàn)了l億元的出貨業(yè)績。

分析原因時，陽猛認(rèn)為主要有兩大方面：

一是促銷商品的選擇。陽猛認(rèn)為，簡單粗暴的買贈方式已經(jīng)無法打動消費者，如今只有緊跟潮流的新品加上心動的價格，才能真正讓消費者感到實惠。以當(dāng)時“保濕節(jié)”主推的蝸牛精華新肌修護(hù)保濕套盒為例，由于蝸牛霜這個概念已經(jīng)被炒熱，再搭配另一明星單品保濕水來銷售，然后在價格上給予非常大的讓利（套盒原價336元，感恩價198元），使得該款套盒在終端市場十分受歡迎。

很明顯，明星單品在伊貝詩的終端推廣中起到了重要的作用。伊貝詩最新統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，也十分有利地支撐了陽猛的論斷：伊貝詩體系中的彈潤保濕水、海泥面膜、氣墊BB霜、防曬霜四款單品占據(jù)了29%的銷售比重。

二是落地的終端推廣。陽猛透露，保濕節(jié)大促開始前，品牌方的團(tuán)隊、商美導(dǎo)以及終端店的店員，全部參與了明星產(chǎn)品的培訓(xùn)。他強調(diào)，伊貝詩之所以非常重視產(chǎn)品知識解析、產(chǎn)品體驗以及銷售技巧等備方面的培訓(xùn)，是為了培養(yǎng)起零售店員的“慣性銷售”。

為了將“要保濕，伊貝詩”的口號植入人心，伊貝詩在這兩年的品牌建設(shè)層面的確下足了功夫。

認(rèn)準(zhǔn)專營店

“不能為了做什么而去做什么。”在被問及伊貝詩的渠道策略時，陽猛用了這樣一句話總結(jié)。

毫無疑問，經(jīng)歷兩年多精耕細(xì)作，伊貝詩已經(jīng)進(jìn)入了“怏跑”的階段。而如今，很多品牌為了擴(kuò)大自身的規(guī)模，會選擇一條看起來很主流的路――全渠道營銷。但實際上，目前能真正將全渠道營銷駕馭得得心應(yīng)手的品牌屈指可數(shù)。

陽猛并不否認(rèn)“未來一個真正的化妝品品牌最終要走向全渠道”是趨勢，但是如果將伊貝詩代入其中，他認(rèn)為階段未到：“至少在現(xiàn)階段，甚至未來的三年當(dāng)中，伊貝詩不需要通過全渠道的擴(kuò)張來實現(xiàn)階段性規(guī)模的增長，而是需要挖掘現(xiàn)有渠道的優(yōu)勢，它可能就能實現(xiàn)。”

其實，很多品牌在謀求通過全渠道來實現(xiàn)銷量的增長時，都忽略了一個明顯的事實――全渠道一定要依賴在某一個渠道的核心優(yōu)勢。只有這樣，品牌在做渠道擴(kuò)張時，才能緩解渠道擴(kuò)張的成本壓力。

“伊貝詩最強的渠道還是專營店渠道，而且我們認(rèn)為這個渠道還有很大的發(fā)展空間。與其現(xiàn)在做全渠道，還不如把我們現(xiàn)有所有的團(tuán)隊、企業(yè)資源聚焦，這樣同樣也能帶來增量，把伊貝詩渠道的核心優(yōu)勢放大。把這個渠道做到一定高度，伊貝詩進(jìn)入其他渠道的成本和門檻都會降低?！闭腔谶@樣的理念，陽猛在6月份召開的伊貝詩2015年商半年度工作會議上再次強調(diào)，伊貝詩會繼續(xù)聚焦專營店渠道，強化核心優(yōu)勢。不過，他也支持現(xiàn)有商進(jìn)入二三線城市商超、百貨渠道，并且密切關(guān)注微商渠道，但目前不急于進(jìn)入。

正是有了如此明確的渠道發(fā)展方向，陽猛也定下了三年內(nèi)的主渠道網(wǎng)點拓展目標(biāo)――三年要擴(kuò)張至15000家專營店銷售網(wǎng)點。當(dāng)然，質(zhì)量肯定也是不能忽略的。要知道，目前伊貝詩已經(jīng)進(jìn)入了綿陽美樂、煙臺恒美、洛陽色彩、福建小李百貨、吉林長風(fēng)、邯鄲華洋、承德德立、遵義嬌傲等全國知名的化妝品連鎖系統(tǒng)。

是時候談?wù)剦粝肓?/p>

“伊貝詩八年沉淀，我們到了發(fā)展的關(guān)鍵點，是時候來說說我們的夢想了?！痹诮衲甑哪曛泄ぷ鲿h上，陽猛花了40分鐘進(jìn)行了一場“跨越?新夢想”的主題演講。

“夢想”二字，是過去八年的時間內(nèi)，陽猛幾乎不會去提及的詞匯，因為他喜歡腳踏實地地去實現(xiàn)目標(biāo)。

而今年陽猛面對伊貝詩多年合作的商們大談夢想，一定程度上是提醒自己和合作伙伴一個道理――希望和目標(biāo)定得更高遠(yuǎn)，才有更大的動力。

雖然品牌已經(jīng)發(fā)展了八年，勢頭也非常良好，但陽猛回望過往的發(fā)展軌跡，仍會有遺憾。

“在這兩年，我一直在反思第一個五年計劃，我們確實是實現(xiàn)了過億的目標(biāo)。但回看2007年所有的本土品牌，它們大部分的銷售規(guī)模都不是很大，在當(dāng)時那個環(huán)境里，我們覺得一個品牌做到一個億是一個很不錯的銷售規(guī)模。但實際上，2008年― 2010年這段時間，國產(chǎn)品牌經(jīng)歷了飛速的發(fā)展，我相信很多品牌的發(fā)展甚至超越他們自己的預(yù)期，所以說雖然最終伊貝詩實現(xiàn)了當(dāng)初既定的目標(biāo)，但是價值遞減了?！标柮透袊@，如果當(dāng)時夢想更大一點，目標(biāo)定得更高一點，或許會促使伊貝詩原來用五年時間來打的地基，在三年內(nèi)同樣可以打得很牢固。

“這不取決于你的起點，而是取決于你在當(dāng)初的那個起點上給自己定的預(yù)期?！痹诘诙€五年計劃進(jìn)行到一半的關(guān)鍵時間點，陽猛希望這幫一起打天下的商在這兩年高速增長的情況下，不要滿足于現(xiàn)狀，繼續(xù)把品牌和夢想的格局放大。

那么，陽猛期望中的未來的伊貝詩是一個什么樣的品牌呢？

一個超級品牌，能影響、改變更多的人，實現(xiàn)她們對美麗、美好生活的追求，讓化妝品零售的生意不難做、做更好。

愛因斯坦在《我的世界觀》中曾提出“人類因為夢想而偉大”，做品牌又何嘗不是如此呢？

第9篇：化妝品年中總結(jié)范文

全球領(lǐng)先的市場調(diào)研公司明略行公司（Millward Brown）的“2013年Brand Z全球最具價值品牌100強”榜單中歐萊雅集團(tuán)（法語：L'Oréal Group）以179.71億歐元的品牌價值排名第42，同比增長30%。歐萊雅集團(tuán)作為世界上最大的化妝品公司，多年來堅持以高科技與美麗結(jié)合，并參與了全球許多重要的時尚、娛樂盛典。

1907年法國化驗師尤金?史威拉（Eugène Schueller）獲得了財團(tuán)支援，研制了一種名為Auréale的染發(fā)劑。幾年以后，尤金為他的第一個發(fā)明申辦了專利，并將它取名為歐萊雅。1919年7月31日，尤金?史威拉在時尚之都法國巴黎注冊了法國安全染發(fā)劑公司（Société Francaise de Teintures Inoffensives pour Cheveux），這就是歐萊雅的前身。自此以后，尤金?史威拉成功地完成了從一個化學(xué)家向企業(yè)家的轉(zhuǎn)型，歐萊雅也不再僅僅只是一個品牌，而是作為一個企業(yè)豪邁地步入了世界美容化妝品行業(yè)。從此，這個來源于希臘語“OPEA”、象征著“美麗”的“歐萊雅”在世界美容化妝品領(lǐng)域風(fēng)靡百年。

今天的歐萊雅集團(tuán)已經(jīng)形成了一個定位寬泛、各司其職的金字塔型的品牌家族，統(tǒng)治著一個龐大的美妝帝國。其中，一線品牌有專攻奢侈品市場的蘭蔻和赫蓮娜等；二線品牌有主打有機(jī)品類的碧歐泉和契爾氏；三線及以下品牌有巴黎歐萊雅、卡尼爾等，還有針對中國市場的羽西和小護(hù)士。從功能上細(xì)分，集團(tuán)業(yè)務(wù)橫跨彩妝（植村秀和美寶蓮等）、藥妝（薇姿和理膚泉等）、口服美容品牌（一諾美）、香水品牌（拉爾夫?勞倫等），以及品牌起家的老本行美發(fā)品牌（巴黎歐萊雅、卡詩和美奇絲等）。

本文將以2011、2012、2013年三年財務(wù)報表為基礎(chǔ)來解讀這個全球美容業(yè)巨頭的財務(wù)故事。由于該公司的財政年度結(jié)束于每年的12月31日，本文的研究期間也截止于其2014年3月份公布的最近一期年報日期2013年12月31日。

二、歐萊雅公司的財務(wù)報表分析

（一）品牌金字塔

從資產(chǎn)負(fù)債表上看，截止到2013年12月31日，歐萊雅公司賬面資產(chǎn)超過300億歐元，且在樣本期間內(nèi)其規(guī)模呈穩(wěn)步增加的趨勢。歐萊雅集團(tuán)女繼承人莉莉安娜?貝當(dāng)古也因坐擁300億美元資產(chǎn)成為了世上最富有的女人。

從利潤表上看，歐萊雅公司2010年12月31日―2013年12月31日三個財年的收入分別為203、225、230億歐元，凈利潤分別為25、29、30億歐元，營收和盈利逐年上升。歐萊雅通過蘭蔻、巴黎歐萊雅專業(yè)美發(fā)、薇姿、美寶蓮等輻射不同階層、通路的品牌，形成了一個“夢之隊”般的“品牌金字塔”陣營，從最大眾化的低端消費群到最奢華的高端消費群，各層級的市場均有其品牌強力覆蓋。歐萊雅的金字塔戰(zhàn)略布局，再現(xiàn)了法國人凡爾賽宮前復(fù)制金字塔的神妙，也促使企業(yè)連續(xù)12年取得兩位數(shù)以上的強勢增速。

從現(xiàn)金流量表上看，歐萊雅公司的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物近三年來一直穩(wěn)步增加，到2013年12月31日已有26億歐元。2014年2月歐萊雅公司從雀巢公司中購回8%的股份，收購所需的“現(xiàn)金”部分主要動用集團(tuán)的自有資金，不足部分發(fā)行短期債券籌集。樣本期間的三個財年中，該公司經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入量分別為29、35、38億歐元，投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流出量分別為16、13、14億歐元，籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流出量分別為13、20、15億歐元，每年現(xiàn)金收支平衡。除了收購需要大量投資現(xiàn)金外，歐萊雅集團(tuán)繼續(xù)加大對研發(fā)、廣告和促銷的投入，為公司的未來發(fā)展鋪平道路。

（二）無債一身輕

2010年12月31日―2013年12月31日三個財年歐萊雅公司的流動比率分別為1.08、1.29和1.42，其流動資產(chǎn)與流動負(fù)債結(jié)構(gòu)逐年穩(wěn)定上升，不斷優(yōu)化，向1.5的理想值靠近。由于存貨占全部流動資產(chǎn)的四分之一左右，扣除存貨后的速動比率分別為0.8、0.97和1.09。

2010年12月31日―2013年12月31日三個財年歐萊雅公司的資產(chǎn)負(fù)債率極低且呈下降的趨勢，三年分別為34%、29%和28%。在全部負(fù)債中，流動負(fù)債的比例超過了四分之三，長期負(fù)債不足四分之一。1963年，歐萊雅股票上市，徹底告別了家族式、作坊式經(jīng)營。上市不僅讓公司在一夜之間獲得巨額的可支配現(xiàn)金，更重要的意義在于它開啟了新的融資渠道。來自資本市場的輸血催生了歐萊雅借助金融杠桿撬動業(yè)務(wù)擴(kuò)張的新時代，上市次年便收購蘭蔻，涉足高端化妝品領(lǐng)域；隨著自然、科學(xué)美容的風(fēng)氣日漸深入人心，歐萊雅順勢而動，1965年收購具備“有機(jī)”定位的卡尼爾；1970年收購了倡導(dǎo)“從溫泉的可再生能量中得到有機(jī)護(hù)膚”的碧歐泉。運用資本杠桿之手完善品牌“金字塔”后，歐萊雅無債一身輕，近三年的財務(wù)費用均為負(fù)數(shù)，即每年都有利息收入盈余，且盈余金額越來越高，2013年年報上利息收入盈余近五千萬歐元。

（三）高效“革委會”

歐萊雅在歐洲主要與國外的零售商和廠商建立合作關(guān)系，但在中國由于法律上的限制，外資廠商只能與分銷商直接聯(lián)系。今天，中國已成為歐萊雅亞太地區(qū)的決策中心、運營中心和研發(fā)中心，中國市場在歐萊雅集團(tuán)內(nèi)部的戰(zhàn)略地位也被提升至前所未有的高度。為此，在中國市場上，歐萊雅公司在物流勞動部門基礎(chǔ)上建立專門的分銷商庫存管理控制員隊伍（Vendor Management Inventory Control，簡稱VMI），公司內(nèi)部將這個部門稱為“革委會”。VMI成員對每一單品都要以歷史銷售數(shù)量為基礎(chǔ)，考慮季節(jié)、促銷、廣告等影響未來市場銷量的因素，下達(dá)訂單。這樣一方面向供應(yīng)商提供市場信息并依此采購產(chǎn)品，另一方面也充分收集市場信息并確定銷售政策。歐萊雅公司的生產(chǎn)供應(yīng)計劃預(yù)測的準(zhǔn)確性也因此大大提高，庫存結(jié)構(gòu)日趨合理，滯銷品的比例減少，市場缺貨率降低，存貨周轉(zhuǎn)加快。2010年12月31日―2013年12月31日三個財年歐萊雅公司的存貨周轉(zhuǎn)率為3左右。歐萊雅公司對分銷商實行嚴(yán)格的信用控制政策，如分銷商無法按時結(jié)清賬款，將會被斷貨甚至取消分銷商資格。所以，樣本期間歐萊雅公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率均在7以上，而應(yīng)收賬款只有2左右，快收慢付的經(jīng)典故事也在歐萊雅公司呈現(xiàn)。

（四）你值得擁有

歐萊雅公司的銷售毛利率長期高企于70%以上。輝煌的業(yè)績最主要的是得益于其獨特的營銷策略。公司大多數(shù)系列產(chǎn)品的消費定位都是“實用”和“物超所值”，但在營銷策略上卻反其道而用之，會針對不同區(qū)域市場甄選當(dāng)?shù)刂茸罡叩乃嚾俗龃?，并地毯式投放廣告，將目標(biāo)消費者“浸泡”在品牌信息中。偶像代言人的證詞“言之鑿鑿”，而與其他聘請同樣量級的明星所代言的競爭品牌相比，其價格又顯得異?！坝H民”。消費者慷慨解囊的同時自然也會相信自己與明星之間這僅有的“共同點”確實“值得擁有”?？鄢魻I銷及研發(fā)費用后，樣本期間歐萊雅公司的銷售凈利率達(dá)13%，領(lǐng)先于全球化妝品行業(yè)平均水平。同期，公司的總資產(chǎn)凈利率分別為9%、10%和9%，權(quán)益凈利率分別為14%、14%和13%，公司盈利帶來超預(yù)期增長。此外，歐萊雅的股價近十年漲十倍的優(yōu)異成績更是為投資者創(chuàng)造了巨額財富。作為價值投資者,在該公司增長的黃金時期投資，不僅能收獲公司盈利增長所帶來的超預(yù)期增長，還能從股票市場價值的不斷提升中獲得雙重收益，這種投資也的確如歐萊雅廣告所言：“你值得擁有?！?/p>

三、結(jié)束語