顧問式銷售技術(shù)精選(九篇)

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第1篇：顧問式銷售技術(shù)范文

關(guān)鍵詞：顧問式營銷；汽車銷售；汽車營銷顧問

顧問式銷售是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的一種銷售方法。

今后的市場發(fā)展對于汽車銷售人員的營銷水平和素質(zhì)要求很高，而“顧問式”的汽車銷售服務(wù)模式將會成為汽車銷售行業(yè)的發(fā)展方向，其中集專業(yè)汽車知識和全新營銷理念的營銷顧問將會成為汽車銷售廠商的首選人才。

一、顧問式汽車銷售的特征

從顧問式營銷活動的過程來看，具有四個突出特點：

1　權(quán)威性。新型的顧問式營銷模式是以顧問式營銷人員即營銷顧問所擁有豐富的汽車知識和投資理念為基礎(chǔ)，因而建議更具有權(quán)威性，更能引起顧客的信賴。

2　咨詢說服性。通過提供汽車技術(shù)咨詢來說服顧客是顧問式汽車營銷的重要手段，也是顧問式汽車營銷的核心。汽車營銷顧問要運用自己所掌握的汽車技術(shù)知識，運用營銷技巧千方百計地來勸說顧客，促使顧客接受汽車營銷顧問的觀點。

3　雙向性。汽車營銷顧問需要與顧客進行信息溝通和情感交流，同時還要向顧客提供諸如汽車咨詢、賠付、購買保險等其它售后服務(wù)，建立的是雙向的長期關(guān)系。

4　互利性。汽車營銷顧問必須首先取得顧客的信任，引起顧客的興趣，顧客才會接受營銷顧問推薦的汽車。要想引起顧客的興趣，必須讓顧客感知到購買營銷顧問建議的汽車是很適合自己的。

二、顧問式汽車銷售對汽車顧問的要求

1　隨市場競爭日益激烈，顧問式汽車營銷對汽車營銷顧問的心理素質(zhì)提出了更高的要求。主要包括以下幾個方面：第一是自信的心理。自信是汽車營銷顧問職業(yè)心理的最基本要求，自信心是發(fā)展自己、成就事業(yè)的原動力之一。汽車營銷顧問具備了自信心，才能正視自己，從而激發(fā)出極大的勇氣和毅力，最終創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。其次是熱情的心理。汽車營銷顧問與人、與車打交道，其工作對象主要是顧客，其次是車。這就要求汽車營銷顧問必須對工作充滿極大的熱情，憑借熱情的心理來與各種各樣的人打交道，結(jié)交眾多的朋友，拓展工作渠道。最后是開放的心理。在信息交流、人際互動日益加強的現(xiàn)代社會，汽車營銷顧問要想做好汽車銷售工作，要具有開放的心理，才能寬容地接受各種各樣與自己性格、志向和脾氣不同的人，與各種類型的顧客、同事建立良好的人際關(guān)系，才能冷靜地對待和處理工作中所遇劍的困難和挫折。

2　汽車作為高檔的(大件)商品，對顧問式汽車營銷提出了較高的職業(yè)道德要求。汽車營銷顧問要通過自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，塑造良好的形象，擴大汽車生產(chǎn)商和銷售商的知名度、認可度，來達到社會效益與經(jīng)濟的統(tǒng)一。因而，從事汽車營銷顧問的人員要有高尚的道德思想。汽車營銷顧問的主要職業(yè)道德可以概括為：實事求是，真誠可信；公正無私、光明磊落；勤奮努力、精益求精。

3　顧問式汽車營銷要求汽車營銷顧問必須熟悉汽車的結(jié)構(gòu)原理、主要性能、保養(yǎng)檢測等知識，了解各種汽車的型號、用途、特點和價格，只有這樣才能當(dāng)好顧客的“參謀”，及時回答顧客提出的各種問題，消除顧客的各種疑慮，促成交易。主要包括：熟悉市場行情、價格、費用(利息、倉儲、運輸費……)、了解稅收、保險、購置稅費、付款(貸款)方式等一系列業(yè)務(wù)、政策規(guī)定，以及市場營銷的基本知識，熟悉汽車銷售工作中每個環(huán)節(jié)及細節(jié)，如進貨、驗收、運輸、存車、定價、廣告促銷、銷售、售后服務(wù)、信息反饋等，以及在洽談基礎(chǔ)上簽訂合同、開票出庫等手續(xù)，并熟悉銷售服務(wù)(加油、辦移動證、工商驗證等)的各個環(huán)節(jié)。熟悉各種票據(jù)、財務(wù)手續(xù)，結(jié)算準(zhǔn)確、迅速；對涉及汽車貨物的進、銷、存，涉及貨款的貸、收、付中的費用支出要心中有數(shù)，懂得承包部門的經(jīng)濟核算方法，隨時了解本部門經(jīng)濟效益，及時采取措施，確保營銷任務(wù)的完成。

三、顧問式汽車營銷在營銷過程中的注意事項

1　顧問式汽車營銷是針對大客戶的銷售，在具體操作中，要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。顧問式汽車營銷將汽車銷售人員定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。

2　顧問式汽車營銷給汽車消費者帶來的最大的好處是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出。對于來咨詢的顧客，汽車營銷顧問首先要變說服為理解。從傳統(tǒng)的角度來看，部分汽車銷售者把他們的基本職責(zé)看作是千方百計的勸說消費者購買汽車，而顧問式汽車營銷是把每次會談看作是一個理解的機會，而不是勸說的機會。銷售方式也不再以汽車產(chǎn)品為中心，而是關(guān)注和發(fā)掘客戶的問題、困難和不滿，通過一系列啟發(fā)式的問題理解和引導(dǎo)客戶，從而將汽車銷售引向成交。

第2篇：顧問式銷售技術(shù)范文

行業(yè)內(nèi)，汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號，而許多人往往會專注于銷售，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)與姿態(tài)。

在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把新車及相關(guān)商品賣出去，從而，獲得相關(guān)收入而已；在另外一些人心里，你又是一位擁有豐富經(jīng)驗的汽車專業(yè)人士，能夠真正幫助他們解決實際問題，譬如：理清需求，了解所屬品牌車型的性能、功能商品特征的同時，結(jié)合競品，對比分析以便于客戶認知與辨析，再則，自然會有金融按揭、上牌、買稅、保養(yǎng)等后續(xù)服務(wù)以供咨詢，由此，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議；另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情……

作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”， 首要的是實現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過彼此深入的交流與溝通，由此，以博得客戶的青睞，逐漸建立相對穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，力求源源不斷地促進業(yè)務(wù)達成，而不僅僅為了銷售一臺新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷！

許多汽車廠商，在終端銷售培訓(xùn)時，更多地是針對產(chǎn)品知識、介紹方式、來店接待、規(guī)范流程、品牌標(biāo)準(zhǔn)、客戶分析、接觸點管理等方面展開培訓(xùn)，不過，對銷售的“顧問心態(tài)”，卻很少被特別明確給以逐步強化，因此，不時被一些銷售人員所忽略。

“顧問”是具有某方面的專門知識、備以咨詢的人員，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌（商品、競品）知識、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的基本條件。

心理咨詢師在接待“患者”（顧客）時，不會匆忙做出判斷，而是通過有意識地詢問對方多種信息（觀察現(xiàn)象），以便于通過已有的心理學(xué)相關(guān)知識與經(jīng)驗辨別心理特征（必要時查詢資料），判斷患者類別，且經(jīng)過多次主動溝通后，最終斷定具體病癥，接下來，再從其社會環(huán)境、家庭生活、個人成長、工作學(xué)習(xí)、婚姻等方面多方面深入地探究，竭力找出病因形成的過程，抓住癥結(jié)，借助相應(yīng)的解決方案與心理工作，全方位地努力，力求徹底解除患者的心理病痛。

作為一種職業(yè)，心理咨詢師也是借此實現(xiàn)個人生存和發(fā)展的方式。對于敬業(yè)者，為病人解決心理上的問題是他們不可推卸的使命和責(zé)任，因此，贏得更多顧客的信任，為個人職業(yè)生涯確立了穩(wěn)定的基石。由此看來，銷售顧問一定程度上與之同理，除了促進“成交”的驚險一跳之外，應(yīng)該以平和的心態(tài)，專注于“顧問”功能的充分發(fā)揮，如此，更容易博得顧客的信賴，這是業(yè)務(wù)達成的充分條件，但實際中，并非一定是充分必要條件，現(xiàn)實中，還可以利用信息的不對稱，使用其他方式成功地獲取，但是，將來并不會成為主流的汽車銷售方式。

現(xiàn)今，為了銷售的成功，不惜口水地狂轟爛炸的“推”與“銷”，引起越來越多地人反感，有時，不得不敬而遠之，甚至習(xí)慣性拒絕。汽車，作為一種技術(shù)含量成分較高，涉及面廣，消費時間較長的商品，不能以之與“賣白菜”等量齊觀，簡單地介紹品質(zhì)與價格，經(jīng)由討價還價即可很快促成銷售，所以，具備較高的綜合素養(yǎng)是成為優(yōu)秀銷售顧問所必需的條件。

銷售顧問積極樹立專業(yè)、誠信的個人形象，根據(jù)觀察的言行舉止、主動詢問等方式，了解客戶購車的用途、個人偏好、關(guān)注焦點、現(xiàn)任職業(yè)、家庭信息、決策角色等相關(guān)信息，用心參悟，積極理解消費特征，判斷顧客類別，評估成交的幾率。在每次接待時，耐心記筆錄，在心里無形地繪出顧客的全方位視圖，不斷地平衡客戶實際偏重與公司政策，竭力促進銷售達成。

得注意得是，無論何種類型，均給之禮遇，忌諱以短見視人，否則，極易錯失銷售良機，每位所接待的客戶，即使最終不成交，也是公司或個人的宣傳載體，維護得好將贏得受眾之間的口碑相傳，何樂不為？

顧客是銷售顧問的“上帝”，但無需低三下四與頂膜禮拜，只要持有一顆感恩的心，平等相對，用心珍視，借助現(xiàn)行的品牌標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)定，適時聯(lián)絡(luò)，掌握動態(tài)信息，在可控資源范圍內(nèi)，盡量滿足，不盲目許諾，一旦承諾，及時兌現(xiàn)，無論如何，竭盡全力不要讓自己給對方留下“缺乏誠信”的不良印象。

留住一位已成交的顧客，于公，擴大售后服務(wù)的基盤客戶，為公司增收；于私，意味著創(chuàng)造轉(zhuǎn)介，增加其他銷售的可能性，有利于個人增收，相反，則失去得不僅僅是一位客戶。因此，無論如何，銷售顧問只有用心把潛在、保有車主服務(wù)周到，贏取長期信任，設(shè)置交流時機，持續(xù)保持，通過滿意的顧客再次挖掘銷售的潛力。

第3篇：顧問式銷售技術(shù)范文

主動出擊開發(fā)客戶對銷售顧問的要求非常高，對大量資深銷售顧問的研究表明，在接觸新客戶的最初階段，并不是單純依靠產(chǎn)品知識、權(quán)威的形象才可以接近客戶的。資深銷售顧問有一個一致的認同是：如果無法取得客戶的信任，銷售根本無法進行下去。

張旭是友邦保險公司的高級銷售顧問，他提供了一個才入行做保險電話銷售的錄音。

張旭：“您好，王小姐，我是友邦保險的高級顧問，我這里有一個送給您的獎品，我可以給您送過去．不知道您周末是否有時間?”

王小姐：“您是誰?我的獎品?您怎么知道我的電話的?”

張旭：“您的電話是公司內(nèi)部數(shù)據(jù)庫中的，不過像您這樣著名的電視節(jié)目主持人，有您聯(lián)系方式的人一定很多，這個獎品是很難得的，只占用您15分鐘的時間就行。您看可以嗎?”

王小姐：“什么獎品呀，到底誰給您的我的電話呀?對不起，我沒有時間，再說吧!”隨后掛斷了電話。沒有等張旭說任何話，機會就中斷了。

通過這個錄音，張旭說，在最初的階段贏得客戶的信任是最關(guān)鍵的，并不是承諾給對方什么好處就可以得到客戶的信任的。在項目研究中，我們發(fā)現(xiàn)了許多類似的對話，包括面對面銷售初期也大量存在。

全腦博弈訓(xùn)練，讓“電話”深入下去

全腦銷售研究結(jié)果表明：客戶最初與銷售顧問接觸時，必定會進行初步判斷，接觸這個人是否對我有利，而主管判斷的應(yīng)該是左腦――即銷售顧問陌生拜訪，或者電話銷售的最初階段遇到的恰好是客戶的左腦。但是，由于進行判斷的信息不夠，客戶不得不采用右腦來幫助判斷，而右腦是負責(zé)籠統(tǒng)地收集信息，并含糊地進行判斷。比如對于一個不認識的陌生人，根據(jù)以往的經(jīng)驗是一定要防范的，要有警惕性，否則容易吃虧上當(dāng)，于是，盡快結(jié)束電話就是非常正常的客戶反應(yīng)了。

了解了客戶頭腦中發(fā)生的事情的過程后，博弈中一個重要的步驟就是次序。銷售人員接觸潛在客戶初期，說話的次序、節(jié)奏、內(nèi)容的遞進等就需要有效應(yīng)用全腦博弈的一個公式和流程。

針對客戶左腦，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程為：

1．挖掘客戶的困難；

2．解釋困難形成的原因；

3．闡明困難存在導(dǎo)致的后果。

針對客戶右腦，銷售顧問應(yīng)該采用的銷售流程為：

1．我是誰，以及我的專業(yè)；

2．我為什么知道這些困難以及困難形成的原因；

3．我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果。

采取全腦銷售策略，讓客戶的頭腦發(fā)生利于“電話”深入下去的變化，針對客戶左右腦，銷售顧問運用以上6個流程要素要分別達到6個目的。具體如下：

流程一：

?左腦：挖掘客戶的困難，會導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：對銷售顧問講的困難發(fā)生興趣，并產(chǎn)生新的疑問，您怎么知道我有這個困難和問題的？(關(guān)注自己的利益從關(guān)注自己的困難出發(fā)，左腦思考的邏輯基礎(chǔ)。)

?右腦：我是誰，以及我的專業(yè)的闡述會導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：因為他從事的職業(yè)，所以．他了解許多客戶都會存在的普遍問題和困難，那么應(yīng)該聽聽根據(jù)他的經(jīng)驗，又是如何解決這些困難的呢?(關(guān)注是否應(yīng)該信任面前的銷售顧問是一種右腦綜合思考的結(jié)果，需要銷售顧問清晰地解釋對客戶問題的認識，以及為什么有這個認識的原因。讓客戶通過銷售顧問豐富的經(jīng)驗來建立籠統(tǒng)的信任，是攻克右腦懷疑、防范的重要技巧。)

流程二：

?左腦：解釋困難形成的原因，會導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：這些的確都是我遇到的困難．原來是這樣形成的，既然這個銷售顧問知道困難，也知道困難形成的原因，那么他肯定應(yīng)該知道如何解決這些問題和困難。(左腦建立信任是一個邏輯過程，銷售顧問是通過展示問題、問題的成因以及我是誰來建立客戶左腦邏輯思維判斷上的信任的。)

?右腦：我為什么知道這些困難以及困難形成的原因，會導(dǎo)致客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：因為這個銷售顧問的經(jīng)驗，他在其公司工作的時間，以及他一定曾經(jīng)解決過許多類似客戶的困難，所以，他肯定值得信任，他說的不僅有道理，還非常有見解，比別的銷售顧問更加專業(yè)和權(quán)威。(右腦從左腦得到了邏輯推理結(jié)果以后，迅速下結(jié)論，銷售顧問成功地完成了信任建立的過程。)

流程三：

?左腦：闡明困難的存在導(dǎo)致的后果，會引導(dǎo)客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：如果任由這些問題存在下去，那么我的利益會受到如此巨大的損害，看樣子，真到了解決過去存在的問題的時候了。(左腦對自我利益的考慮是，現(xiàn)實受到嚴量的危害時會要求采取行動的。感冒咳嗽不會導(dǎo)致病人去醫(yī)院的，一般會自己解決，但是，當(dāng)有人告訴他，這個咳嗽有可能是非典癥狀的時候，又告訴他非典有可能導(dǎo)致死亡的時候，病人采取行動的速度和力度都將非常大，這就是左腦利益分析引發(fā)的客戶行動。)

?右腦：我為什么關(guān)注這些困難導(dǎo)致的后果，會引導(dǎo)客戶頭腦中產(chǎn)生這樣的變化：這個銷售顧問是為我考慮的，不是一味地要推銷他的產(chǎn)品，如果不是他看到并講解了這些現(xiàn)象的后果，我會蒙在鼓里呢，這個銷售真的是關(guān)心我，并理解我的，是為我好的。(這是典型的右腦結(jié)論，這些右腦結(jié)論完全基于左腦對自我利益的邏輯思考，右腦需要迅速有一個結(jié)論。這個銷售是否可信，他的目的到底是什么，是為了推銷其產(chǎn)品，還是為我解決問題，避免嚴重的后果。)

以上左右腦各自三個流程比較全面地展示了全腦博弈在初期接觸客戶中的應(yīng)用。全腦混合思考需要銷售顧問的全腦博弈計劃。

研究發(fā)現(xiàn)，在初期接觸客戶時，這6點表現(xiàn)得越全面，銷售成功的機會就越大。在不了解銷售顧問的情況下，客戶既會使用左腦，考慮自己的利益，也會使用右腦考慮是否信任銷售顧問。所以，全腦博弈對培養(yǎng)、訓(xùn)練高級銷售顧問的啟發(fā)就是，調(diào)動銷售顧問對客戶左右腦思考特點的理解，并在理解的基礎(chǔ)上，設(shè)計相應(yīng)的銷售溝通和展示過程，從而建立客戶關(guān)系，讓客戶不僅對銷售顧問個人產(chǎn)生信賴，同時對銷售顧問代表的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣以及建立與客戶自我需求的強烈的聯(lián)系。

應(yīng)用案例

讓我們來看全腦博弈在現(xiàn)實企業(yè)銷售競爭中的應(yīng)用案例。

在家電的大賣場中，彩電的競爭尤為激烈。各種型號集中陳列，讓消費者非常容易比較，而一線導(dǎo)購人員的銷售行為總是陷入一種簡單的產(chǎn)品推銷和機械的展示：產(chǎn)品如何好，技術(shù)如何領(lǐng)先，設(shè)計如何到位，顏色如何逼真，多么保護消費者的視力和健康。這其實是在滿足消費者意識到的需求部分，如果消費者的確想要健康的話，他也許會有興趣停留。但是，當(dāng)所有的導(dǎo)購員都采用類似的叫賣

時，消費者的神經(jīng)已經(jīng)失去了應(yīng)該有的敏感，麻木了，習(xí)慣了，于是自然地認為，他們不過是想把自己的產(chǎn)品賣出去，根本不會信任銷售人員。

客戶對產(chǎn)品的初步印象和思考是左右腦同時變化的結(jié)果。比如，當(dāng)導(dǎo)購員提醒客戶“家里是否有孩子，孩子的視力如何”這個問題時，潛在客戶可能會更加有興趣聽一下(客戶的左腦提醒他的利益方面)，購買彩電與家里孩子的視力有什么關(guān)系(客戶的右腦開始感覺銷售顧問為他著想)。也可以提示以下問題：“平常在看電視時，是否希望聲音小一點?”(左腦提醒，的確有這個要求)“因為家里還有人在休息，此時換臺的過程中是不是發(fā)現(xiàn)有一些頻道的聲音特別大，影響了家人的休息呢?”(右腦感覺，真是替我著想，考慮得非常細致)“電視機屏幕上是不是總有一層土，是不是走近電視機的時候，發(fā)現(xiàn)有靜電釋放的現(xiàn)象”；“看電視的時候是不是畫面的亮度不穩(wěn)定”(開始全面信任)，“可能是因為電壓不穩(wěn)定導(dǎo)致的”(不僅考慮周到，還特別專業(yè))；“有時是不是會容易錯過一個自己計劃好的節(jié)目，是不是想記錄一下節(jié)目中閃現(xiàn)的電話號碼，結(jié)果沒有來得及就錯過了?”(對銷售顧問開始欽佩，這么周到和全面，這是全腦博弈的結(jié)果)“是不是遙控器容易丟失?”“是不是孩子拿到遙控器隨便按鍵影響大人看電視?”“是不是發(fā)現(xiàn)游戲機與電視的連接太麻煩了?”所有這些，都是客戶的左腦以及右腦會考慮的需求。

他們自己并不一定特別清楚這些需求，所以在選擇時就容易陷入價格的對比，陷入各個廠家引導(dǎo)的技術(shù)競賽，而不是思考產(chǎn)品是如何解決自己問題的。所以，全腦博弈最好的體現(xiàn)就是在接觸客戶的初期，不僅贏得客戶對產(chǎn)品的信任，也同時贏得客戶對銷售人員的信任。讓初期銷售過程從技術(shù)展示變?yōu)閱栴}挖掘，主動提問并引導(dǎo)客戶思考在使用彩電時遇到過哪些常見問題，從而引導(dǎo)客戶去關(guān)注準(zhǔn)備購買的彩電是否真的解決了自己的問題。

2004年，創(chuàng)維一線銷售人員在培訓(xùn)中引入了全腦博弈的銷售概念，建立一線銷售人員的顧問能力，也就是在左右腦兩個水平上贏得客戶的實力。創(chuàng)維銷售人員總結(jié)了50多條客戶在使用彩電中的一些潛在問題，并將它們寫在撲克牌上，當(dāng)客戶在賣場中走過的時候，邀請他們隨機地抽取一張。當(dāng)看到抽到的撲克牌上的問題時，客戶會心地一笑，并產(chǎn)生好奇，對產(chǎn)品的興趣開始建立，不需要銷售人員滔滔不絕，此時客戶自己就會產(chǎn)生新的問題，比如客戶會要求再抽一張，發(fā)現(xiàn)也是一個可以理解的問題，于是，客戶的思路開始關(guān)注，創(chuàng)維的產(chǎn)品是不是對這些問題都解決了呢?這就是對客戶左腦的引導(dǎo)過程。

創(chuàng)維銷售人員總結(jié)的50多個問題例舉如下：1．不能看數(shù)字信號；2．顏色與家具不匹配；3．遙控操作煩瑣；4．打雷時不敢看電視；5．散熱孔灰塵多；6．換臺聲音太小無法控制；7．不能限制兒童看電視；8．錯過看電視的時間；9．電壓不穩(wěn)；10．時間及日歷顯示；11．怕把屏幕劃壞；12．不能同時看兩個畫面……

客戶看到這些問題后，內(nèi)心逐漸相信，這些問題一定都是創(chuàng)維集團的彩電可以完美解決的。通過撲克牌的實際應(yīng)用，導(dǎo)致客戶心理發(fā)展過程進入了如下的三個流程：

1．客戶產(chǎn)生興趣：通過引導(dǎo)，展示出他們使用彩電的問題，導(dǎo)致他們關(guān)心這些問題是否可以解決。因為任何人都關(guān)心自己的問題是否得到解決。左腦思考。

2．潛在客戶對產(chǎn)品，或者銷售人員的信任建立在對問題的來龍去脈的解釋上，如果銷售人員無法建立信任，那么就不可能有成功的銷售。附加了右腦的印象。

3．客戶的深度關(guān)注取決于銷售顧問對客戶問題導(dǎo)致的后果的描述。準(zhǔn)確、清晰地描述客戶問題得不到解決的嚴重后果，導(dǎo)致客戶建立對銷售顧問的依賴、信賴，從而降低競爭產(chǎn)品對潛在客戶的影響力，強化了客戶對創(chuàng)維產(chǎn)品的信任，這也是顧問式銷售的典型做法。客戶左右腦高度混合后給出了一個結(jié)論：創(chuàng)維彩電的銷售人員不僅專業(yè)、權(quán)威，他們會非常關(guān)注客戶，關(guān)注客戶使用彩電中的各種問題，并努力解決我們的問題，值得信賴。

全腦博弈通過對客戶左右腦的思考過程的分析，展示了銷售顧問應(yīng)該提高的方面，應(yīng)用自己的左右腦來分別引導(dǎo)客戶思考。全腦博弈不僅可以應(yīng)用在與客戶建立初期關(guān)系上、與客戶的長期關(guān)系的保持上，也可以應(yīng)用在大客戶關(guān)系發(fā)展、過渡、強化的目的上。

讓新客戶的電話進行到底

最后，我們回過頭來看一下張旭的情況，在成為高級銷售顧問以后，他給新人行的銷售人員提供了如下的范本錄音。

張旭：“陳先生，您好，我是友邦保險的顧問，昨天看到有關(guān)您的新聞，所以，找到臺里的朋友，得到您的電話。我覺得憑借我的專業(yè)特長，應(yīng)該可以幫上您?！?/p>

陳先生：“您是誰?誰給您電話號碼的?”

張旭：“友邦保險，您聽說過嗎?昨天新聞?wù)f您遇到一起交通意外，幸好沒事了，不過，如果您現(xiàn)在有一些身體不適的話，看我是不是可以幫您一個忙。”

陳先生：“那么，到底誰給您的電話呢?您又怎么可以幫我呢?”

張旭：“是臺里我的客戶，也是您的同事，你們一起主持過節(jié)目，她說您好像的確有一點不舒服，這樣，我們公司對您這樣的特殊職業(yè)有一個比較好的綜合服務(wù)，我可以為您安排一個半年免費的。如果這次意外之前就有這個免費的話，您現(xiàn)在應(yīng)該可以得到一些補償?shù)模丛谀奖愕臅r候，我給您送過來?！?/p>

陳先生：“哦，是××給您的電話啊，不過，現(xiàn)在的確時間不多。這個星期連續(xù)都要錄節(jié)目。”

張旭：“沒有關(guān)系，下周一我還要到臺里，還有兩個您的同事也要我送過去詳細的說明，如果您在，就正好，如果您忙，我們再找時間也行，但是，有意外可能難免，意外沒有保障就不應(yīng)該了?！?/p>

陳先生：“您下周過來找誰?”

張旭：“一個是您們這個節(jié)目的制片，一個是另一個欄目的主持。”

陳先生：“周一我們會一起做節(jié)目，那時我也在，您把剛才說的那個什么服務(wù)的說明一起帶過來吧?！?/p>

第4篇：顧問式銷售技術(shù)范文

林科，北大物理系，畢業(yè)后在波士頓學(xué)習(xí)金融，之后進入中國私人銀行展恒理財，并從總裁助理一直做到合伙人的位置。

回到2011年股市最熱鬧的時候。中秋節(jié)的一天早上，他正在陪太太逛街，接到客戶電話被劈頭蓋臉一陣罵。他這才發(fā)現(xiàn)，手下的一個客戶經(jīng)理把客戶資產(chǎn)從7000萬虧損到3000多萬，也難怪對方暴跳如雷。當(dāng)時，正逢股市暴跌，整個金融行業(yè)虧損50%以上比比皆是。這個個案發(fā)生過后，他在思考為什么客戶資產(chǎn)跳水卻沒有預(yù)警體系。其實原因也很簡單，理財顧問手上的客戶太多了，他顧不過來。一個用心的理財顧問，早上起床需要查詢所有客戶的浮動收益產(chǎn)品，固定收益產(chǎn)品可以每個月甚至每個季度看一遍，但這樣管理人數(shù)就會受到限制，如果手里有100個客戶，一整天就沒有了。 財富橋創(chuàng)始人林科說：互聯(lián)網(wǎng)是一場手藝人的狂歡，對于我們來說是把原來私人銀行的這套服務(wù)體系用技術(shù)手段互聯(lián)網(wǎng)化。

去中介化，提高流程效率，以及資產(chǎn)的優(yōu)化管理，這些都是林科正在思考的問題。2014年年初林科離開展恒理財走出來創(chuàng)建了“財富橋”，他希望從信托產(chǎn)品切入，直接讓客戶經(jīng)理對接用戶，而不用通過銀行來做中介。簡單說，這家公司現(xiàn)階段的產(chǎn)品是給那些理財顧問們使用的CRM管理系統(tǒng)。

財富橋的路徑是把“金融產(chǎn)品-各級分銷商-金融公司-理財顧問-用戶”的模式直接改為“金融產(chǎn)品-理財顧問-用戶”的模式，類似于房屋中介化公司房多多，把更多的傭金返點讓利給理財顧問。

這些理財顧問就是之前銀行的銷售們，幫助銀行賣一些金融產(chǎn)品給客戶。通常來說，一個普通的理財經(jīng)理只要有12個客戶，每個月成交金額300萬就可以保證自己每個月2萬左右的收入，行業(yè)平均水平從2000元到4萬不等。

一位在財富橋上工作的兼職顧問透露，理財顧問做的好，可以拿到70萬的月收入，這需要10年的積累，有1500萬、3000萬的大單，至少100個客戶，這就需要用更有效率的方式管理用戶。 去中介化

李洋之前是國民信托的理財經(jīng)理，入行3年，現(xiàn)在全職加入財富橋。他發(fā)現(xiàn)行業(yè)的不透明以及信息“墻”正在讓這些賣理財產(chǎn)品的工作變得越來越復(fù)雜。

今年3月，他給客戶做了一只理財產(chǎn)品，起投100萬，這支產(chǎn)品3個月分紅19萬。漂亮的業(yè)績讓客戶決定再投一筆，客戶反饋是馬上要賣套房，有筆錢會出來，7月初開始投資。于是，李洋開始按照客戶的需求準(zhǔn)備PPT，開始收集最近有哪些新的信托產(chǎn)品出來，是否有較好的浮動收益類產(chǎn)品，哪些與客戶想要的類型相匹配。

傳統(tǒng)信托產(chǎn)品的銷售渠道除了信托公司的直銷部、三方理財公司，還會分銷給銀行。當(dāng)銀行的客戶經(jīng)理們建立了與客戶的信任關(guān)系，有時會幫助客戶尋找一些他們需要但是自己公司并沒有的產(chǎn)品，這就需要銷售們?nèi)テ渌勒耶a(chǎn)品和詢價。

這批銷售員們的工資通常是底薪+提成，提成來自于信托產(chǎn)品的返點收入。比如一個年化11%的信托產(chǎn)品，給客戶9%的年化收益率，剩下的2個點作為銀行和客戶經(jīng)理的傭金收入。但是，在詢價過程中，每個渠道拿到的價格和給客戶經(jīng)理的返點費用并不一致，銷售們?yōu)榱嗽黾游?，往往會把給自己的傭金收入拿到以后再送給客戶一個按摩儀或者手表。當(dāng)客戶知道其中一些點正在作為傭金收入的時候，開始跟銷售要求更高的傭金返點。

財富橋給這批客戶經(jīng)理提供了一個公開透明的平臺，上面列明了最近發(fā)售的金融產(chǎn)品和每個產(chǎn)品的傭金收入，以在混亂的市場中建立一個金融產(chǎn)品平臺，這些客戶經(jīng)理兼職就可以通過財富橋額外賺取收入。

理財顧問在銀行的收入是底薪+提成，財富橋依然是返點收入，他們把更多的提成讓利給了理財顧問，比如理財機構(gòu)給理財顧問提成可能是0.9%，財富橋?qū)⑻岢商岣叩?.8%～2.4%之間，以鼓勵更多自由人的加入。 效率與服務(wù)

理財是個人人都有的需求，林科的目標(biāo)群體是服務(wù)家庭資產(chǎn)20萬～300萬人民幣的人群――他們屬于私人銀行不愛，又無法滿足銀行簡單服務(wù)的人群。根據(jù)西南財經(jīng)大學(xué)一份《家庭理財研究院》的報告顯示，這個人群占比是24%。 財富橋的路徑是把“金融產(chǎn)品-各級分銷商-金融公司-理財顧問-用戶”的模式直接改為“金融產(chǎn)品-理財顧問-用戶”的模式，類似于房屋中介化公司房多多，把更多的傭金返點讓利給理財顧問。

真正的理財經(jīng)理應(yīng)該是和法律服務(wù)一樣的專業(yè)客服，可以真正幫助這幫人走向獨立職業(yè)這條路。這個職業(yè)在中國還處于參差不齊的狀態(tài)。波士頓的生活工作經(jīng)歷讓林科見識了美國富人的理財方式，其中大部分人都有自己的理財顧問，賺錢的方式是給客戶提供好的理財建議，這些財富顧問在美國被稱為“IFA（獨立理財顧問）”。對中國中產(chǎn)階級來說，大部分銀行和理財公司的客戶經(jīng)理們要做的是把銀行和信托發(fā)售的新產(chǎn)品銷售出去，由于業(yè)績考評的壓力，也少有深入到理財建議這一層。

財富橋目前主要的是為理財顧問提供優(yōu)質(zhì)稀缺的金融產(chǎn)品（私募基金類產(chǎn)品：包括信托、資管、陽光私募、定向增發(fā)、新三板等等。希望未來能夠做到，幫助這批客戶經(jīng)理通過這個平臺來管理自己的客戶資源。如果沒有任何技術(shù)服務(wù)，一個客戶經(jīng)理通常只能管理20個客戶，50個能勉強撐下來。林科做的財富橋的系統(tǒng)，在服務(wù)好的前提下，一次能夠管理200個客戶。比如，在財富橋的理想狀態(tài)下做一套每個客戶的財富凈值方案，一分鐘就可以完成；一個勤奮的客戶經(jīng)理，需要兩個小時。

這套系統(tǒng)往后發(fā)展的理想狀態(tài)是，可以根據(jù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)模型去做互聯(lián)網(wǎng)資產(chǎn)管理。在2008年那場從7000萬～3000萬的巨虧中，除了客戶經(jīng)理偷懶，與系統(tǒng)并沒有設(shè)定止損提醒有關(guān)系?！盀槭裁礄C構(gòu)一般能夠跑贏個人，是因為機構(gòu)投資有嚴格的紀(jì)律，嚴格止損嚴格止盈，這個紀(jì)律用計算機做比人來控制強很多?！绷挚普f。

讓林科驚訝的是整個銀行每年高昂的IT支出，但是在金融客戶方面技術(shù)含量低到讓人瞠目結(jié)舌。業(yè)內(nèi)人士稱，陽光私募之所以有開放日期和贖回費率，就是因為他們是一筆賬一筆賬記，采用的是人工記賬的方式。他們也有CRM這類的客戶管理系統(tǒng)，但是是3年以前的，幾乎都沒有人用，大部分銷售就是把客戶吸引進來然后就完成任務(wù)了，更何談服務(wù)意識。

財富橋希望做的是給客戶經(jīng)理們一個好用的軟件系統(tǒng)。當(dāng)客戶經(jīng)理把管理用戶的成本降低效率提高以后，林科正在計劃另一件事，讓只有20萬的群體也可以買信托產(chǎn)品。監(jiān)管和法律規(guī)定，私募產(chǎn)品要求200人以內(nèi)非公開募集，投資到金融機構(gòu)100萬起投。預(yù)計今年10月，針對普通用戶理財?shù)纳税脚_將會上線。 犯錯

這些都是財富橋現(xiàn)在正在做的事情，它未來的想法是一個以技術(shù)為中心的資產(chǎn)管理平臺。

先做工具還是先做產(chǎn)品聚合？“去年我們先做工具，再做產(chǎn)品聚合，順序走反了?！彼^工具就是先做資產(chǎn)配置，考慮收益率和安全性，是短期內(nèi)提升效率的部分；產(chǎn)品聚合就是提供信息，類似于電商，優(yōu)先拿到各個信托公司的產(chǎn)品來。

所謂產(chǎn)品聚合，就需要財富橋從各家信托公司拿到優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。如何判斷項目的風(fēng)險和收益率全憑“經(jīng)驗”，這些經(jīng)驗就來自于林科以前做私人銀行的人脈和行業(yè)積累，以及手下一支10多人有著華麗背景的審核團隊。比如財富橋做地方政府債比較少，因為他判斷這是一個逐漸縮減的市場；在股市好的時候，策略師主推陽光私募，因為至少在一段時間內(nèi)國家會去扶植資本市場。

理財顧問的加入則來自于一支40人的地推團隊，如同滴滴當(dāng)年的地推部隊一樣，這個團隊的任務(wù)是拉來新的理財顧問們。

林科也發(fā)現(xiàn)一個很有趣的現(xiàn)象，越高端的理財顧問，越喜歡工具，因為他們會越在乎給客戶服務(wù)的到不到位，而越低端的理財經(jīng)理更在乎你能不能給我提供新的客戶。因為好的理財師是客戶服務(wù)不過來，而差的理財師是，能不能給我一點客戶讓我把這個任務(wù)量給完成了。

林科把財富橋的規(guī)劃分為3步：首先是建立一個理財顧問使用的管理平臺；其次是降低理財服務(wù)的門檻，從100萬降到20萬，并逐步建立一個面向用戶的平臺；最后是做資產(chǎn)配置的自動化。后期可以利用收集的數(shù)據(jù)，給同類用戶理財建議，比如與你同等收入狀況和職業(yè)水平的人在如何理財。

第5篇：顧問式銷售技術(shù)范文

一、熟悉公司的規(guī)章制度和基本業(yè)務(wù)工作。作為一位新員工，本人通過對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以便于工作起來更加得心順手。

1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，由于我們公司正值開張期間，部門的計劃制定還未完成，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學(xué)習(xí)公司得規(guī)章制度，與公司人員充分認識合作;通過到周邊鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)園實地掃盤，以期找到新的盤源和了解鎮(zhèn)區(qū)工業(yè)廠房情況;通過上網(wǎng)，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶感情，到以期組成一個強大的客戶群體。

2、在第二季度的時候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠房市場會迎來一個小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會努力爭取盡快開單，從而正式轉(zhuǎn)正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓(xùn)新加入的員工，讓廠房部早日成長起來。

3、第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，市場會給后半年帶來一個良好的開端，。并且，隨著我公司鋪設(shè)數(shù)量的增加，一些規(guī)模較大的客戶就可以逐步滲入進來了，為年底的廠房市場大戰(zhàn)做好充分的準(zhǔn)備。此時我會伙同公司其他員工竭盡全力為公司進一步發(fā)展做出努力。

4、年底的工作是一年當(dāng)中的頂峰時期，加之我們一年的廠房推界、客戶推廣，我相信是我們廠房部最熱火朝天的時間。我們部門會充分的根據(jù)實際情況、時間特點去做好客戶開發(fā)工作，并根據(jù)市場變化及時調(diào)節(jié)我部的工作思路。爭取把廠房工作業(yè)績做到最大化!

二、制訂學(xué)習(xí)中的工作計劃。做房地產(chǎn)市場中介是需要根據(jù)市場不停的變化局面，不斷調(diào)整經(jīng)營思路的工作，學(xué)習(xí)對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補充新的能量。工業(yè)知識、營銷知識、部門管理等相關(guān)廠房的知識都是我要掌握的內(nèi)容，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。

三、加強自己思想建設(shè)，增強全局意識、增強責(zé)任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

以上，是我對20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)、部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接新的挑戰(zhàn)。

面對于目前的醫(yī)療器械銷售市場，對于自己公司的醫(yī)療器械產(chǎn)品如何制定出銷售計劃書呢?以下是考試吧工作計劃網(wǎng)為您搜集的醫(yī)療器械銷售計劃書的資料，僅供參考。

1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標(biāo)/定價/重要促銷手段/目標(biāo)市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產(chǎn)品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環(huán)境狀況：消費群體與需求狀況。

3.swot問題分析

優(yōu)勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

劣勢：銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風(fēng)險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢力，規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

4.目標(biāo)

財務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下)：(單位：萬元)

年份

第1年

第2年

第3年

第4年

第5年

銷售收入

市場份額

營銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達到多少。

總結(jié)去年的汽車銷售情況，雖然剛剛好完成了年初制定的銷售計劃，但是分析去年市場以后我覺得做得還不夠好。因此，在新的一年里，我制定今年汽車銷售人員個人工作計劃如下：

1、銷售顧問培訓(xùn)：在銷售顧問的培訓(xùn)上多花些時間，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識和談話技巧明顯不夠優(yōu)秀，直接的限制到銷售部業(yè)績增長，20xx年的銷售顧問的培訓(xùn)是重點，除按計劃每月進行一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)以外，按需要多適當(dāng)增加培訓(xùn)次數(shù)，特別針對不同職業(yè)客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優(yōu)勢。每個銷售顧問都應(yīng)按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導(dǎo)致動力減少從而直接影響銷售工作。細節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在20xx年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)、現(xiàn)在萬州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結(jié)原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優(yōu)勢的，他們唯一有的優(yōu)勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優(yōu)勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，其實很多客戶也是想在4s店購車所以才會拿其他經(jīng)銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來說他們的擔(dān)心無外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒有的，同時也將成為我們的優(yōu)勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓(xùn)對競爭品牌的學(xué)習(xí)提高市場的占有率。

(3)、結(jié)合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

第6篇：顧問式銷售技術(shù)范文

謝明遠干了兩件事，漲價和顧問式行銷。值得期待的是另一件事，2萬元以下的1080p 3D投影機。

琉璃奧圖碼亞洲區(qū)總經(jīng)理郭特利談及自己的投影機故事，每每會提到謝明遠。當(dāng)年為毫不知名的奧圖碼組建團隊，可謂費盡心機，其中重要的一環(huán)，就是找到謝明遠。那時候謝明遠在愛普生，一個月賣1000多臺投影機，而奧圖碼不過百臺而已。從長遠看，謝明遠可以賣2000臺，3000臺，但他很難賣出臺灣。而郭特利畫的餅不一樣，整個亞太市場皆在麾下。于是，他開始了賣奧圖碼投影機的新職業(yè)。

臺灣這個市場很小，但如果臺灣都拿不下，奧圖碼還能做什么？謝明遠的職責(zé)就是臺灣行銷。資深的他，和那時還是菜鳥的郭特利，頭腦風(fēng)暴，卻奇跡般得產(chǎn)生了化學(xué)反應(yīng)，找到了奧圖碼行銷的天龍八部：傳統(tǒng)標(biāo)案、3C連鎖店、3C個體店、音響店、電視購物頻道、大賣場、DVD租片連鎖店和網(wǎng)絡(luò)銷售。到2009年，奧圖碼超越日系，成為臺灣市場第一。

2010年初，謝明遠正式上任奧圖碼中國區(qū)總經(jīng)理，來到了這個全球每個銷售人士都鐘愛的市場。

冒天下之大不韙――漲價

謝明遠第一次在內(nèi)地現(xiàn)身，是2009年底的哈爾濱媒體懇談會。即將履新的他，除了和大家問好，便是一言不發(fā)。誰也不知道這名新球員的登場，會帶來些什么。

現(xiàn)在我才知道，他要干的事情當(dāng)中，重要的一件就是――漲價。

任何一款投影機上市后，只有一個價格走勢，下降。但謝明遠認為此時的奧圖碼利潤空間太小。他的理念是，過小的利潤空間，無法提供更多更好的服務(wù)。在3C的世界，漲價只是傳說。他要對經(jīng)銷商漲價。

這里面有一個風(fēng)險，漲價后的奧圖碼，會被經(jīng)銷商們拋棄嗎？

謝明遠有自己的小算盤，“我不會對在售機型漲價，而是提高新機型的出廠價?！备匾氖?，他看清了當(dāng)前投影機市場的成熟，一個蘿卜一個坑，以奧圖碼為重要業(yè)務(wù)的商家，別無選擇。而那些只當(dāng)奧圖碼是小三、小四的商家退出，則算是順手做了優(yōu)化商的工作。

顧問式行銷

謝明遠干的第二件事，是確定顧問式行銷的重要地位。這個戰(zhàn)術(shù)在標(biāo)案市場尤其有效。比如賣投影機給學(xué)校，你要打包電子白板甚至教學(xué)內(nèi)容一起――你在做銷售的同時，也做了客戶的資深顧問。

而在家用市場，這個顧問式行銷更是獨樹一幟。

我記得多年前，一位奧圖碼的員工請我推薦一款高性價比的高清播放機，之后，又請我推薦了一款藍光播放機了，這兩款都先后成為了奧圖碼投影機搭配銷售的產(chǎn)品。我一開始只以為這是普通的市場優(yōu)惠活動，沒想到這居然是奧圖碼強調(diào)的戰(zhàn)術(shù)。無形中，我也免費做了兩次顧問式行銷的顧問。

現(xiàn)在回頭審視，這樣的行銷是有價值的服務(wù)。前兩天在廣州新開業(yè)的形象店中，我看到買奧圖碼投影，加299元就可以買到先鋒藍光播放機的活動宣傳單頁，這個價格，這個產(chǎn)品搭配，對消費者而言，確實是很體貼的一站式顧問服務(wù)。而這個服務(wù)，其實是和對經(jīng)銷商漲價有關(guān)的。你覺得一個微利產(chǎn)品，還能夠提供有實在價值的增值服務(wù)嗎？

其中的邏輯值得我們細細推敲。

你或許會說，羊毛出在羊身上，奧圖碼對經(jīng)銷商漲價，經(jīng)銷商就會對消費者漲價或者該降價時不降價，而提供的這些顧問式服務(wù)，依然是消費者的付出。其實事實并不完全是這樣。一個消費者以700元的價格買不到一臺藍光播放機，而奧圖碼以采購的方式，可以買到一臺1500元的藍光播放機外加一條HDMI線。

因此可以這樣理解，奧圖碼的顧問式行銷，其實是幫消費者做了以下服務(wù)：顧問（研究購買對象）-團購（低價采購）-物流（購買的交通運輸費用）。

3D和LED計劃

奧圖碼早就不再是那個只有家用投影的奧圖碼了，謝明遠把國內(nèi)市場劃分為四類。第一類是低階的教育市場，VGA和XGA的分辨率；第二類是中高端的短焦和超短焦；第三類是高端工程機和家用投影機；第四類是小型和微型投影。

家用投影機方面，我們關(guān)注更多，而謝明遠也坦誠相告。謝明遠透露7月底將價格2萬元以內(nèi)的1080p 3D投影機，搭配第二代3D眼鏡。這款投影機將基于和HD20相同的DK33平臺，采用TI新研發(fā)的1080p DLP 3D芯片方案。這款產(chǎn)品上市后，將直接讓高高在上的3D投影機進入2萬以內(nèi)，非常值得期待。

另一款定位于中高端的3D投影機，可能會命名為HD87，2000流明，這個亮度對3D投影機而言，是不是很棒？

第7篇：顧問式銷售技術(shù)范文

目前，中國的美容院按照側(cè)重點不同可分為兩種：一種是以銷售為導(dǎo)向的美容院，店長主要做銷售，如拓客計劃與實施、大顧客銷售、大項目銷售、協(xié)助顧問(美容師)二度銷售、顧客管理、促銷提案等；行政工作要前臺來完成，相當(dāng)于店內(nèi)的行政經(jīng)理。另一種則是以服務(wù)為導(dǎo)向的美容院，店長的主要工作是全面管理，銷售完全由顧問來完成，店長最多只是補充或協(xié)助；前臺則主要負責(zé)來訪接待、電話預(yù)約、文件保管、收銀卡管理、填寫報表、考勤管理、衛(wèi)生監(jiān)督等。

那么，到底應(yīng)該如何更加合理地分配管理層員工的工作職能呢?

店長抓全面、前臺抓行政、顧問抓銷售

筆者認為，在中國美容院銷售力普通薄弱的情況下，應(yīng)該盡量增加前臺的職責(zé)，特別是行政職責(zé)，適當(dāng)減少店長的工作內(nèi)容，讓其能專心致致、全力以赴地抓好銷售工作。當(dāng)然，全面掌控和監(jiān)督的工作還是由店長完成。例如很多美容師在10～20人的銷售型店，每天來顧客20～40人，與每位顧客的溝通(銷售或配合銷售)時間大概為10～15分鐘，如果這項工作由店長來負責(zé)，就需要4小時左右，許多新顧客可能需要時間更長。而如果采用店長抓全面、前臺抓行政、顧問抓銷售的工作格局，即監(jiān)督、行政、執(zhí)行三權(quán)分立又交叉，則能更有效地推進美容院的全面工作。

店長

主要工作――全面管理監(jiān)督，店長管理顧問和A類美容師，主動溝通，確保核心員工的穩(wěn)定性，降低流失率；大顧客銷售與三級銷售，抓美容院最重要的10％～20％的大顧客管理，即10～20人顧客管理；大項目銷售管理；制定目標(biāo)與績效管理；全體評定總結(jié)；拓客的方式、方法。

兼代工作――外部接待；主持會議(早課、晚會、周會等)；培訓(xùn)員工；重大事件處理(危機管理)，主要是員工內(nèi)部投訴處理；應(yīng)對突發(fā)事件或重大事件，如相關(guān)單位檢查、顧客財遺失、火災(zāi)等；競爭對手調(diào)查；每月述職匯報。

顧問

主要工作――專業(yè)咨詢與二級銷售；個人和小組銷售業(yè)績；全程流程監(jiān)督(主要是銷售、服務(wù)、操作流程)；抓美容院最重要的20％～30％的準(zhǔn)大顧客管理，即每個店抓20～30人的顧客管理；管理美容師，負責(zé)各自小組的美容師，主動溝通，確保員工穩(wěn)定性，降低流失率，特別是在專業(yè)和銷售上進行輔導(dǎo)與培訓(xùn)。

兼代工作――顧客檔案管理；專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)；培訓(xùn)資料建立；處理顧客投訴，主要是針對顧客的服務(wù)效果投訴等。

前臺

主要工作――按制度分工，電話預(yù)約、反預(yù)約，新顧客咨詢與檔案管理，財務(wù)管理，考勤管理，衛(wèi)生檢查。

兼代工作――處理顧客投訴，主要針對顧客對員工服務(wù)投訴處理，顧客滿意度抽樣調(diào)查等，劃卡結(jié)算；員工提成核算。

如何打造完美管理團隊

有了明確的職責(zé)劃分，接下來執(zhí)行到位才能將策略轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

沒有絕對完美的流程與崗位，適合的才是最好的。

很多美容院是視員工能力來設(shè)定其崗位職能的，如“前臺不善于管理，那只有店長來，店長是老好人，那只有老板做惡人”。但對于想做大做強的美容院而言，必須先確定銷售模式，再設(shè)定崗位、明確崗位職責(zé)、找到合適的人選，也就是我們平時所說的“做對事、找對人”。只要美容院每個環(huán)節(jié)、每個職能部門都能把事做好，業(yè)績自然會上去。

完善競聘機制，提倡干部能上能下的原則。

在連鎖美容院中往往會出現(xiàn)一類現(xiàn)象，原以為優(yōu)秀的美容師一旦當(dāng)上店長，經(jīng)過培訓(xùn)教育后還是很難勝任工作，或者店長吃老本、不思上進。那么，在這種情況下，美容院每年可以搞個競聘會，讓每位員工都有晉升機會，增加店長的危機意識。

第8篇：顧問式銷售技術(shù)范文

然而最近幾年，國內(nèi)出現(xiàn)了很多種有關(guān)營銷模式的論述，各種各樣、五花八門，有些人認為營銷模式變成了一種文字炒作，其實并不盡然。其實當(dāng)我們研究這些模式的時候，我們發(fā)現(xiàn)：首先，這個模式是沒有錯的，是分別適用于不同行業(yè)的；第二，這些模式或是對未來營銷的探索或是對過去營銷的總結(jié)，都是站在現(xiàn)實的基礎(chǔ)上的，并無錯誤而言。筆者通過對神廬這樣的高科技含量的行業(yè)企業(yè)的研究，歸納出了幾種常見的營銷模式。

第一種模式：服務(wù)營銷

服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認識滿足消費者需求的前提下，為充分滿足消費者需要在營銷過程中所采取的一系列活動。這種以服務(wù)為導(dǎo)向，從產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、廣告宣傳、售后服務(wù)等各個方面都體現(xiàn)著關(guān)注客戶的需求。神廬公司的售后服務(wù)也不是成本消耗部門，產(chǎn)品在經(jīng)過每一個部門都將被賦予了新的增值。在服務(wù)營銷觀念下，神廬公司關(guān)心的不僅是產(chǎn)品是否成功售出，更注重的是用戶在享受企業(yè)通過有形或無形的產(chǎn)品所提供的服務(wù)的全過程感受。因此企業(yè)將更積極主動地關(guān)注售后維修保養(yǎng)、收集顧客對產(chǎn)品的意見和建議并及時反饋給產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)部門，以便不斷推出能滿足甚至超出顧客預(yù)期的新產(chǎn)品。同時在可能的情況下對已售出的產(chǎn)品進行改進或升級服務(wù)，神廬公司則是將這一訓(xùn)條發(fā)揮得淋漓盡致。

第二種模式：顧問式營銷

神廬公司倡導(dǎo)的顧問式營銷，主要是在銷售人員以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，還有運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法，這一點對于公司人員的自身素質(zhì)是非常難于做到的。因為神廬公司認為傳統(tǒng)銷售理論，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；而顧問式銷售則顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達成溝通。神廬公司不僅將培養(yǎng)一批懂技術(shù)、擅營銷、曉管理的執(zhí)行隊伍為重點，更是將為廣大經(jīng)銷商提供管理支持、營銷支持和技術(shù)支持，為客戶解決銷售過程中遇到的各類問題，為企業(yè)發(fā)展方向；同時轉(zhuǎn)移企業(yè)的知識和經(jīng)驗幫助終端用戶等客戶提供各類指導(dǎo)，成為高端用戶的居家的管理顧問。

第三種模式：關(guān)系式營銷

中國做生意，企業(yè)關(guān)系肯定少不了的，這個關(guān)系不是政府之間的關(guān)系，而是基本的人與人之間的關(guān)系！神廬公司在關(guān)系營銷管理中，一直認為顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。所以神廬地暖管生產(chǎn)企業(yè)，不僅為顧客免費設(shè)計圖紙，還為代客戶培訓(xùn)技術(shù)服務(wù)人員。神廬公司堅持認為對顧客服務(wù)，不能單純地取悅用戶，而應(yīng)該把企業(yè)的價值最大程度地釋放出來，讓顧客來認同。神廬面對大型項目時，不僅將工廠前移，為用戶提供按設(shè)計圖紙，還要求尺寸，定尺定單元生產(chǎn)，做到無短頭不浪費，全方位的為顧客服務(wù)，并提供解決方案和更好的保障措施，提高客戶滿意度。

第四種模式：體驗營銷

第9篇：顧問式銷售技術(shù)范文

一、對創(chuàng)業(yè)投資計劃書之基本認識

(一)投資計劃書是創(chuàng)設(shè)新事業(yè)時籌措資金必備的文件

臺灣地區(qū)工商界人士，大家都很忙，有潛力的投資者更忙，尤其要向大老板解釋投資構(gòu)想，大約允許1小時左右，在這1小時當(dāng)中，僅能做摘要報告，引起他的注意，讓他了解交給何單位，何人辦理而已。因此必須準(zhǔn)備好詳細的投資計劃書交給大老板，讓他帶回去給幕僚評估，有了正面的評估意見后，能作出投資決策。目前中國大陸地區(qū)私人或各類企業(yè)想要向外界籌募資金，有90%以上缺乏投資計劃書，這些沒有投資計劃書的投資案，籌募到資金的概率很底很底。

(二)投資計劃書是節(jié)省時間的利器

創(chuàng)設(shè)新事業(yè)投資構(gòu)想通常相當(dāng)復(fù)雜，要以口頭解釋讓投資者完全清楚，可能要好幾天，很少投資者有這耐性，但不完全清楚整個投資構(gòu)想，投資者又不敢投資。最輕松理想的方式是請投資者吃個飯，稍加解釋，交給投資者已寫妥之書面“投資計劃書”，俟一段時間后，再問有什么不清楚的地方，再征詢投資的意愿，省時又省力。

(三)投資計劃書是溝通協(xié)調(diào)的利器

投資計劃書如需要較多的資金，勢必接觸可能投資者的數(shù)目會超過20個，因并非百發(fā)百中而要將眾多投資者召集在一起，不但時間不容易找，且與會人數(shù)眾多，會前未有共識，會中討論容易失控，無法達成決議。對眾多投資者于短時間內(nèi)達成共識的方法，便是準(zhǔn)備一份清楚易懂的“投資計劃書”同時發(fā)給眾多的投資者，再個別稍加解釋。讓有共識的人聚集在一起開會，才能很快達成決議。

創(chuàng)設(shè)新事業(yè)籌劃者應(yīng)了解投資計劃書是溝通協(xié)調(diào)的利器，如不用此工具面對眾多的投資者，可能無法負荷，深感疲累，這也是讓許多創(chuàng)設(shè)新事業(yè)計劃踏不出第一步的原因。

(四)好的投資計劃必須正確、清楚

所謂正確，即必須注意數(shù)字品質(zhì)，只要提到數(shù)字必須有根據(jù)，如為參考別人的數(shù)據(jù)，注明出處;如為假設(shè)，必須說明假設(shè)條件。例如，某項產(chǎn)品現(xiàn)在臺灣市場為2億元，必須注明出處。投資計劃書中如第一年銷貨收入預(yù)計為2千2百萬元，必須說明如下的假設(shè)：該產(chǎn)品在臺灣市場的增長率為10%，且市場占有率假設(shè)為10%，即2億元×(1+10%)×10%=2200萬元。

所謂清楚就是容易懂，讓拿到投資計劃書的人不必再經(jīng)口頭解釋，就可以容易地了解整個投資構(gòu)想。要清楚，需注意下列三項。

投資計劃書要有目錄，目錄里要指明各章節(jié)及附件、附表之頁數(shù)，以方便投資者很快就可以找到他所要的資料。此外，必須有“投資案匯總”章，這是專門給大老板或高階人員看的，讓他們了解投資計劃的大概構(gòu)想，并知道交給哪個單位或哪個人去評估。

此外，段落要有標(biāo)題才能清楚，最好每500字以內(nèi)就要有個標(biāo)題，讓投資者只看標(biāo)題就約略了解下面500個字是要說什么，并決定要不要看詳細內(nèi)容。例如本段主要在說明“好的投資計劃書必須正確清楚”。

段落之結(jié)構(gòu)要清楚，一般秩序是“一”，(一)、1、(1);甲、(甲)。亦即“一”里面要分段落時用(一)(二)(三)……;(一)里面要分段落時用1.2.3.……;1、里面要分段落時用(1)(2)(3)，以此類推。本書之附件5-1可做為參考。

(五)投資計劃書最好委由有經(jīng)驗的財務(wù)顧問或投資專家撰寫

?？吹皆S多創(chuàng)設(shè)新企業(yè)的投資計劃書，簡直不知從何看起，頂多只能了解產(chǎn)品或技術(shù)是什么，即使有簡單的財務(wù)預(yù)算，數(shù)字大部分來自直覺，沒有根據(jù)，不足采信，表達的名詞不符合財務(wù)會計術(shù)語，易生混淆，投資條件不容易了解，即使了解亦不符合商業(yè)習(xí)慣。這樣的投資計劃書引不起投資者興趣，籌募不到資金是不足為奇的。

最好的解決之道便是委由有經(jīng)驗的財務(wù)顧問或投資專家撰寫。將擬好之“現(xiàn)金流量表及附表”提出來當(dāng)作參考資料交給財務(wù)顧問或投資專家操刀。有經(jīng)驗的財務(wù)顧問或投資專家不只被動代擬，更可積極為創(chuàng)設(shè)新事業(yè)投資計劃位定，擬出投資者可接受投資條件，并可進一步代為尋找投資者。

私人創(chuàng)業(yè)者應(yīng)不吝惜給財務(wù)顧問或投資專家適當(dāng)?shù)膱蟪?。所謂“天下沒有白吃的午餐”，私人創(chuàng)業(yè)者由于仍然窮或不富有，處處都要省錢，但這筆錢是必須且值得付的。行行有專業(yè)，創(chuàng)設(shè)新事業(yè)往往是人生的重大抉擇，不宜拿這種事自行摸索，而應(yīng)該減少決策失誤到最低。

通常必須付給財務(wù)顧問或投資專家之報酬，一般系由他們所花的時間乘于每小時應(yīng)計算費用而得，但因為較難客觀計算，也有采取每個字新臺幣2～5元為計算基礎(chǔ)作為代撰“投資計劃書”之酬勞。寫出來的“投資計劃書”所有權(quán)為委托者所有，他們可以拿出來向投資者作報告，因此無論該投資案籌募資金成功或失敗，都必須支付這些酬勞。

另外，財務(wù)顧問或投資專家可能要求全部或部分投資者由其代找，如籌募資金成功時必須付傭金(中間介紹服務(wù)費)，傭金的計算可能是所有投入資金的1～5%，或無償取得新公司某個比例之股份，或取得創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者所得權(quán)益之10～20%。

(六)創(chuàng)設(shè)新公司投資計劃書必須以電腦作輔助工具

投資計劃書之修改乃是必然的，無法一次就擬妥，較大的投資案，必須集合眾人的意見，更需多次的修改。當(dāng)策略改變時，整個投資計劃書全部改變。例如本來要做兩樣產(chǎn)品，改為一樣產(chǎn)品;或本來自行銷售，改為僅接受委托制造，皆會使投資計劃書改變。此外，資訊不斷地明朗化，計劃書內(nèi)容亦會不斷地更新，例如投資組合與經(jīng)營組合漸漸確定，市場、銷售渠道漸漸更清楚等等。

透過不斷地溝通協(xié)調(diào)并修改投資計劃書，可集結(jié)眾人智慧，使投資構(gòu)想更合理，更實際，更可行。估計這樣的文字修改達50次以上，才能使一家公司創(chuàng)設(shè)。

這種性質(zhì)的文件唯有電腦處理，才能減輕負擔(dān)。個人電腦的使用已相當(dāng)普遍，在文字方面可由其中的文書處理之電腦軟件如Wordstar,PE2來處理，在數(shù)字方面可用電子試算表軟件來處理，如Lotvs-1-2-3。

財務(wù)顧問或投資專家如涵蓄接受委托撰寫“投資計劃書”的業(yè)務(wù)，最好使用個人電腦處理，否則將會苦不堪言或則工作效率奇差。

二、創(chuàng)業(yè)投資計劃書之撰寫步驟

這里雖然是對幫忙撰寫之財務(wù)顧問或投資專家的建議，但創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者仍應(yīng)了解本節(jié)并充分配合。

步驟一取得創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者認可的現(xiàn)金流量表及全部附表。

步驟二首先請創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者提供有關(guān)銷貨收入的背景資料。產(chǎn)品是什么?產(chǎn)品給誰用的?產(chǎn)品的市場區(qū)隔在哪里?全世界的市場?銷售目標(biāo)是如何估算出來的(亦即其假設(shè)條件為何)?

步驟三請創(chuàng)設(shè)新事業(yè)者提供關(guān)鍵技術(shù)說明書;產(chǎn)品生產(chǎn)制造及質(zhì)量管制流程圖，競爭者資料，并逐一檢視廠房投資、生產(chǎn)或?qū)嶒炘O(shè)備等與所列數(shù)字來源合理否?

步驟四研擬生產(chǎn)成本，包括直接人工，直接材料、工廠費用之估算是否合理?

步驟五研擬銷售及管理人員之人事費用。