證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新思考

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摘要:越來(lái)越激烈的傭金價(jià)格戰(zhàn)使券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)陷入困境，單一通道收入模式受到前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)能增加客戶忠誠(chéng)度、信任度，提高客戶簽約率和收入貢獻(xiàn)率，從而改善盈利模式，培養(yǎng)券商的經(jīng)營(yíng)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力。但展業(yè)環(huán)境惡化、人才建設(shè)滯后以及收費(fèi)模式等因素制約了投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展?；ヂ?lián)網(wǎng)金融時(shí)資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的突破口在互聯(lián)網(wǎng)，“互聯(lián)網(wǎng)+”既大幅降低投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)成本，還能充分發(fā)揮專業(yè)，提升服務(wù)和效率。券商投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)可借鑒其他金融機(jī)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和做法，借助綜合金融服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或第三方知名互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，線上線下相結(jié)合進(jìn)行分層差別營(yíng)銷，并通過(guò)長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制提升投資顧問(wèn)的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)。

關(guān)鍵詞:投資顧問(wèn)業(yè)務(wù);互聯(lián)網(wǎng)金融;困境;綜合金融服務(wù)

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)20多年的粗放高速發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)下滑，市場(chǎng)進(jìn)入買方市場(chǎng)階段，坐享傭金的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。2010年中國(guó)證監(jiān)會(huì)正式《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，券商紛紛進(jìn)行證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的探索，力圖轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。2013年中國(guó)迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮，券商應(yīng)如何用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)展業(yè)務(wù)，用互聯(lián)網(wǎng)精神服務(wù)客戶，在綜合金融服務(wù)的背景下，以“證券投資顧問(wèn)”為服務(wù)中樞，以理財(cái)規(guī)劃為切入口，為證券公司轉(zhuǎn)型勾勒出一條互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)踐之路呢?

一、券商傳統(tǒng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)面臨轉(zhuǎn)型

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在我國(guó)券商業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中一直占有重要地位，是券商乃至整個(gè)證券行業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的主要盈利模式是通道收入，即依靠交易所會(huì)員資格，為客戶證券交易收取傭金。高額的壟斷通道利潤(rùn)使券商缺乏經(jīng)營(yíng)壓力和創(chuàng)新動(dòng)力，導(dǎo)致服務(wù)單一和同質(zhì)化，未形成各自經(jīng)營(yíng)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力，這種模式使收入跟隨市場(chǎng)行情榮枯不定，“靠天吃飯”，不可持續(xù)。尤其自2003年浮動(dòng)傭金制的實(shí)施、2013年以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮的沖擊以及2015年證券一人一戶”制全面解禁，券商壟斷地位不再，投資者擁有更多的選擇權(quán)，進(jìn)一步倒逼證券公司降低傭金，壓縮盈利空間。目前普遍的萬(wàn)3、萬(wàn)2的傭金價(jià)格戰(zhàn)已觸及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的盈虧平衡點(diǎn)，甚至危及基層營(yíng)業(yè)部的生存，單一通道性收入模式受到前所未有的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，90%以上證券公司的傭金收入超過(guò)了它們業(yè)務(wù)總收入的50%以上，但2011年以來(lái)傭金收入在整體收入中的占比呈現(xiàn)不斷降低趨勢(shì)，2011年為54．6%，2012年為38．9%，2013年為47．7%，2014年為40．3%，2015年上半年行情火爆，但占比也僅為47．9%。為突破發(fā)展瓶頸，券商向綜合金融服務(wù)方向轉(zhuǎn)型，投資顧問(wèn)、融資融券、資產(chǎn)管理、直接投資等多項(xiàng)新業(yè)務(wù)越來(lái)越多地被券商所重視。其中真正體現(xiàn)證券經(jīng)紀(jì)人核心競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值的投資顧問(wèn)服務(wù)，囊括了股票投資咨詢服務(wù)、資產(chǎn)配置和組合建議、全面的綜合理財(cái)規(guī)劃服務(wù)［1］。投顧業(yè)務(wù)以客戶為中心，以優(yōu)質(zhì)的專業(yè)服務(wù)取代單純銷售，旨在通過(guò)專業(yè)投資建議和理財(cái)規(guī)劃等差異化服務(wù)，增加客戶忠誠(chéng)度、信任度和粘性，提高客戶簽約率和收入貢獻(xiàn)率，從而改善盈利模式，培養(yǎng)券商的經(jīng)營(yíng)特色和核心競(jìng)爭(zhēng)力［2］。但是從2010年投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，并未取得重大進(jìn)展。

二、證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展困境和突破方向

事實(shí)上，隨著個(gè)人投資規(guī)模不斷提高，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，尤其融資融券、期權(quán)等衍生品，各類主題基金、指數(shù)基金、分級(jí)基金等證券投資品種的普及化，金融市場(chǎng)逐漸向立體化發(fā)展，個(gè)人投資者很難有清晰的操作思路。投資者尤其中等以上規(guī)模資產(chǎn)的客戶不再滿足于通道服務(wù)，客戶需求呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)，投資咨詢、資產(chǎn)管理等需求會(huì)逐漸增加，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)本身有很大的發(fā)展空間［3］。但展業(yè)環(huán)境惡化、人才建設(shè)滯后以及收費(fèi)模式等因素制約了投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

(一)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的展業(yè)空間有限，使投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)體驗(yàn)率極低，無(wú)法形成有效需求長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)客戶而言，券商的價(jià)值和功能僅為交易通道，客戶不了解也不關(guān)注其他業(yè)務(wù)。電子化交易方式的普及性和便利性使客戶與券商及實(shí)體營(yíng)業(yè)部關(guān)系日益疏遠(yuǎn)，除了占比率極低的中老年客戶，客戶一般不去營(yíng)業(yè)部，使投資顧問(wèn)無(wú)法了解客戶的需求，不能一對(duì)一展開(kāi)個(gè)性化服務(wù)，客戶也無(wú)法體驗(yàn)和認(rèn)知、認(rèn)可投資顧問(wèn)服務(wù)的價(jià)值。與此同時(shí)，券商缺乏利用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)展業(yè)務(wù)、用互聯(lián)網(wǎng)精神服務(wù)客戶的意識(shí)，官網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)落后，僵化，體驗(yàn)度差，對(duì)大量資金規(guī)模中等級(jí)以上的線上客戶的吸引力和黏性極低，客戶投資資訊、咨詢方面的需求，更習(xí)慣和依賴從同花順、大智慧等互聯(lián)網(wǎng)金融網(wǎng)站或新浪財(cái)經(jīng)等門戶網(wǎng)站獲得，造成線上客戶的嚴(yán)重流失。實(shí)體展業(yè)環(huán)境惡化和網(wǎng)絡(luò)展業(yè)的滯后，使投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)無(wú)法有效開(kāi)展。

(二)投資顧問(wèn)人才建設(shè)滯后，專業(yè)化水平不夠，不能得到顧客認(rèn)可投資顧問(wèn)產(chǎn)生于并附屬于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，但經(jīng)紀(jì)人群體素質(zhì)參差不齊，社會(huì)認(rèn)可度低，人員誠(chéng)信品格、忠誠(chéng)度等都存在許多問(wèn)題，難以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要。相對(duì)于期貨、外匯等投資品種，股票投資的知識(shí)門檻較低，一般中小投資者對(duì)投資顧問(wèn)服務(wù)本身并沒(méi)有強(qiáng)烈的需求，而對(duì)投資顧問(wèn)有需求的中高端客戶，則對(duì)專業(yè)能力、職業(yè)素養(yǎng)、道德操守等方面的要求都非常高，高質(zhì)量的投資顧問(wèn)供給又非常有限，造成投資顧問(wèn)市場(chǎng)供求不匹配。

(三)通過(guò)提升服務(wù)質(zhì)量來(lái)收取高傭金的收費(fèi)模式始終未被市場(chǎng)所認(rèn)可目前券商投資顧問(wèn)不是獨(dú)立業(yè)務(wù)，是依附于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的，也沒(méi)有單獨(dú)收費(fèi)。雖然《證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》明確規(guī)定證券公司、證券投資咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照公平、合理、自愿的原則，與客戶協(xié)商并書面約定收取證券投資顧問(wèn)服務(wù)費(fèi)用的安排，可以按照服務(wù)期限、客戶資產(chǎn)規(guī)模收取服務(wù)費(fèi)用，也可以采用差別傭金等其他方式收取服務(wù)費(fèi)用。但目前券商普遍采用的是后一種方式，即差別傭金方式。例如廣發(fā)證券將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行服務(wù)升級(jí)和標(biāo)準(zhǔn)化，共分為7檔產(chǎn)品，第一類是基礎(chǔ)的產(chǎn)品，有特惠A套餐(萬(wàn)2．88)、B(萬(wàn)3．88)、C(萬(wàn)4．88)，分別給予相應(yīng)的初級(jí)咨詢和研發(fā)產(chǎn)品服務(wù);第二類是增值服務(wù)產(chǎn)品，有A(萬(wàn)5．88)、B(萬(wàn)7．88)、C(萬(wàn)9．88)等不同套餐，分別提供不同等級(jí)的研發(fā)報(bào)告、投資策略信息等，最高等級(jí)的產(chǎn)品才是專享營(yíng)業(yè)部投資理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的金管家五星級(jí)服務(wù)(萬(wàn)20)。由此可見(jiàn)，投顧產(chǎn)品相比其他產(chǎn)品的傭金高太多，在沒(méi)有較高的體驗(yàn)率的情況下，客戶不會(huì)覺(jué)得物有所值，產(chǎn)品設(shè)計(jì)曲高和寡，使投資顧問(wèn)服務(wù)的覆蓋率極低。以上分析說(shuō)明投顧市場(chǎng)還不夠成熟，投資顧問(wèn)的能力還需要提升，投資者對(duì)投顧的選擇也需要磨合，那么，投顧業(yè)務(wù)究竟如何突破困境?2013年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融以其獨(dú)特的方式深刻地影響著金融行業(yè)，不僅豐富了金融產(chǎn)品，還催生了新的商業(yè)邏輯和業(yè)態(tài)格局，也倒逼了傳統(tǒng)金融的變革。2014年國(guó)務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)資本市場(chǎng)健康發(fā)展的若干意見(jiàn)》，提出支持證券期貨服務(wù)業(yè)、各類資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)創(chuàng)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)和交易方式。同時(shí)支持有條件的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)參與資本市場(chǎng)，促進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，擴(kuò)大資本市場(chǎng)服務(wù)的覆蓋面。券商應(yīng)順應(yīng)潮流，抓住機(jī)遇，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，展示專業(yè)的投資水平和先進(jìn)的投資理念，從而被客戶認(rèn)可和接受，使投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)從單純的咨詢變成有價(jià)值的業(yè)務(wù)，從而促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的突破口在互聯(lián)網(wǎng)，投顧市場(chǎng)需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行培育。

三、證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)解決方案

當(dāng)今，互聯(lián)網(wǎng)是最好的展業(yè)渠道，成本最低、客戶來(lái)源廣泛，專業(yè)服務(wù)覆蓋率高，客戶體驗(yàn)好，許多金融機(jī)構(gòu)利用互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行營(yíng)銷，取得較好的效果［4］。首先是獨(dú)立投資(理財(cái))機(jī)構(gòu)。目前僅在中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)登記備案的證券投資咨詢公司就有85家，這些機(jī)構(gòu)基本沒(méi)有營(yíng)業(yè)部實(shí)體，更沒(méi)有通道交易所帶來(lái)的客戶資源，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就是互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)自建專業(yè)平臺(tái)或搭建人氣比較旺盛的門戶網(wǎng)站和專業(yè)金融網(wǎng)站，利用博客、微博、論壇、股吧等工具展示專業(yè)水平，得到認(rèn)可近而獲取客戶，如和訊信息科技有限公司、北京股商投資有限公司等。其次是大量非銀行類外匯、黃金平臺(tái)交易商，廣泛地利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)。銀行分布廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和擁有的海量帳戶資源為其外匯黃金業(yè)務(wù)帶來(lái)龐大的目標(biāo)客戶，但銀行交易費(fèi)用高，專業(yè)服務(wù)不夠，不能吸引客戶，市場(chǎng)份額并不大。而這些具有天然互聯(lián)網(wǎng)屬性的貨幣經(jīng)紀(jì)商(多為境外機(jī)構(gòu))雖然沒(méi)有實(shí)體渠道，但依托環(huán)球外匯網(wǎng)等渠道進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，免費(fèi)為登錄者提供交易資訊、學(xué)習(xí)課程、交易培訓(xùn)等服務(wù)，普及外匯交易知識(shí)，聚集人氣，并用極低的點(diǎn)差(交易費(fèi)用)和多樣化產(chǎn)品，吸引潛在客戶在不同平臺(tái)交易商開(kāi)立模擬帳戶或真實(shí)賬戶，從而獲得了較大的市場(chǎng)份額。還有期貨公司也在積極利用互聯(lián)網(wǎng)展業(yè)。雖然期貨交易和股票交易都是有形市場(chǎng)，客戶必須依賴經(jīng)紀(jì)公司的通道，但期貨交易較為復(fù)雜，其潛在客戶不會(huì)輕易開(kāi)戶和交易。許多公司借助于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過(guò)喊單群、YY財(cái)經(jīng)直播等方式提供專業(yè)咨詢服務(wù)，吸引和引導(dǎo)客戶，培育市場(chǎng)，維護(hù)既有客戶，挖掘潛在客戶。傳統(tǒng)券商與互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)相比，最大的劣勢(shì)是成本過(guò)高，而最大的優(yōu)勢(shì)是具有較高的專業(yè)性，券商可以適當(dāng)借鑒上述金融機(jī)構(gòu)線上展業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和做法，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”一要降低成本，提高效率，二要發(fā)揮專業(yè)，提升服務(wù)。券商要實(shí)現(xiàn)上述目的，實(shí)現(xiàn)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的突破，可以通過(guò)建設(shè)自己的互聯(lián)網(wǎng)綜合金融服務(wù)平臺(tái)，或與知名互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，同時(shí)要開(kāi)展差異化營(yíng)銷，加強(qiáng)投資顧問(wèn)人才建設(shè)。

(一)證券公司加強(qiáng)自身互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)，實(shí)行業(yè)務(wù)全面互聯(lián)網(wǎng)化，降低經(jīng)營(yíng)成本，提升專業(yè)服務(wù)效率，改善客戶體驗(yàn)以往券商展業(yè)只注重實(shí)體營(yíng)業(yè)部這種現(xiàn)場(chǎng)渠道，而長(zhǎng)期忽視互聯(lián)網(wǎng)渠道的作用。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)業(yè)部等現(xiàn)場(chǎng)渠道的作用越來(lái)越小，而且投入巨大，甚至?xí)蔀槲磥?lái)發(fā)展的障礙或累贅。由于自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建設(shè)嚴(yán)重滯后，營(yíng)銷不力，不僅無(wú)法吸引潛在客戶，甚至線上客戶的基本維護(hù)都做不到。相比銀行業(yè)，券商與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合已經(jīng)嚴(yán)重滯后，未來(lái)業(yè)務(wù)全面互聯(lián)網(wǎng)化是行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，通過(guò)向客戶提供交易、理財(cái)、投融資等一站式的金融綜合服務(wù)，使網(wǎng)上網(wǎng)下有效結(jié)合，提升證券業(yè)在非現(xiàn)場(chǎng)渠道的能力?？梢灶A(yù)見(jiàn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)，尤其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日趨成熟，依托互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供網(wǎng)上(手機(jī))開(kāi)戶、投資信息推送、個(gè)性化IT交易軟件服務(wù)以及各種線上促銷活動(dòng)，可以吸引自主交易型客戶并進(jìn)一步挖掘客戶的理財(cái)需求，尋找財(cái)富管理的潛在客戶群體，延展投資顧問(wèn)服務(wù)半徑，為證券行業(yè)探索出一條新形態(tài)的營(yíng)銷模式。

(二)積極和其他互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨界合作，借助第三方平臺(tái)的渠道、影響力、客戶和大數(shù)據(jù)資源展開(kāi)服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)金融的法則是得賬戶者得天下，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT就是憑借巨大的客戶流量迅速滲透進(jìn)入金融領(lǐng)域。同樣道理，券商經(jīng)營(yíng)多年的通道業(yè)務(wù)積累了大量客戶資源，要牢牢抓住，大力進(jìn)行自身的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)建設(shè)，深度挖掘客戶價(jià)值。另一方面也可以通過(guò)與其他互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作，借助它們的客戶資源進(jìn)行展業(yè)，而許多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也有意愿通過(guò)與券商合作，促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)投資咨詢業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的融合，盡快切入互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)互惠共贏。新浪作為我國(guó)最大的門戶網(wǎng)站之一，長(zhǎng)期精心打造財(cái)經(jīng)專業(yè)頻道，集財(cái)經(jīng)資訊、市場(chǎng)交易信息、投資分析工具等多種平臺(tái)于一身，功能強(qiáng)大，體驗(yàn)卓越，積累了大量的忠實(shí)客戶。近年來(lái)依托自身的品牌和資源優(yōu)勢(shì)，積極與券商合作，以投資咨詢業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)金融大潮。從2012年起新浪已連續(xù)與新時(shí)代證券聯(lián)合主辦投顧大賽、互聯(lián)網(wǎng)券商理財(cái)師精英賽，選手來(lái)自全國(guó)券商登記備案的專業(yè)投資顧問(wèn)，通過(guò)大賽能夠很好地展現(xiàn)券商投資顧問(wèn)能力，提升券商品牌形象。同時(shí)創(chuàng)建新浪理財(cái)師平臺(tái)，這是帶有媒體屬性的互聯(lián)網(wǎng)金融咨詢平臺(tái)，打破投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的空間、時(shí)間及行業(yè)限制，為投資顧問(wèn)的推廣、營(yíng)銷、收費(fèi)盈利、客戶服務(wù)等各類需求提供全方位解決方案。理財(cái)師平臺(tái)只接受有從業(yè)資格的專業(yè)投資顧問(wèn)入住，投資顧問(wèn)的信息充分披露，并把服務(wù)內(nèi)容留存，積累其長(zhǎng)期信用記錄，從而重塑投資咨詢業(yè)務(wù)的正統(tǒng)，掃除黑嘴、黑莊的陰霾，凸顯專業(yè)性。理財(cái)師平臺(tái)提高了投資者的接受度和認(rèn)可度，大大提升了投資顧問(wèn)的展業(yè)空間，實(shí)現(xiàn)投資顧問(wèn)服務(wù)的升級(jí)，受到投資者的熱捧。

(三)深入挖掘客戶需求，通過(guò)分層差別營(yíng)銷，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化財(cái)富管理市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇必然使券商的發(fā)展分化，為更好地贏得市場(chǎng)，必須細(xì)分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化經(jīng)營(yíng)。券商可結(jié)合業(yè)務(wù)特長(zhǎng)、人力資源、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)自主選擇市場(chǎng)定位。其中有券商專注于服務(wù)中等資產(chǎn)規(guī)模以下、對(duì)交易成本高度敏感的個(gè)人客戶，提供低收費(fèi)的在線交易服務(wù);有的券商致力于為追求最大增值的中高端投資者，通過(guò)投資顧問(wèn)提供投資咨詢、投資管理等服務(wù)，信息技術(shù)使這種個(gè)性化服務(wù)成本大大降低;而專業(yè)實(shí)力雄厚的券商則專門為千萬(wàn)級(jí)資產(chǎn)的高端客戶提供財(cái)務(wù)規(guī)劃和財(cái)富管理等服務(wù)，可通過(guò)線上便捷卓越服務(wù)與線下高水平專業(yè)能力相結(jié)合的方式提供，未來(lái)線上的比例會(huì)逐漸加大。2015年8月，興業(yè)銀行與波士頓咨詢公司聯(lián)合《中國(guó)私人銀行2015年全面發(fā)展報(bào)告》，指出2015年中國(guó)私人財(cái)富將達(dá)到人民幣110萬(wàn)億元，高凈值家庭數(shù)量達(dá)到201萬(wàn)戶，擁有約41%的私人財(cái)富。這意味著集“投資理財(cái)專業(yè)性”和“金融服務(wù)綜合化”的財(cái)富管理專家型的券商將有更為廣闊的市場(chǎng)空間。

(四)長(zhǎng)效培訓(xùn)，提升投資顧問(wèn)的專業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)專業(yè)人才是金融業(yè)的寶貴資產(chǎn)，財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的成功與否很大程度上取決于投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，完善的長(zhǎng)效培訓(xùn)機(jī)制能有效提升投資顧問(wèn)的職業(yè)素養(yǎng)。針對(duì)不同業(yè)務(wù)類型、不同級(jí)別的投資顧問(wèn)，可進(jìn)行差異化的引導(dǎo)與培育，量身定制培訓(xùn)課程，鼓勵(lì)投資顧問(wèn)發(fā)揮自身特長(zhǎng)，在擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)提升其專業(yè)素質(zhì)，探索差異化的服務(wù)模式。投資顧問(wèn)可根據(jù)其自身的專業(yè)能力、服務(wù)傾向性來(lái)決定其價(jià)值定位和服務(wù)類型，其中財(cái)富管理服務(wù)貫穿客戶生命周期的不同階段，更容易獲得客戶的青睞進(jìn)而建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，因此也是多數(shù)投資顧問(wèn)定位的職業(yè)趨勢(shì)。但是，國(guó)內(nèi)投資顧問(wèn)在金融知識(shí)結(jié)構(gòu)與專業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)上與國(guó)外成熟的投資顧問(wèn)存在不小差距，需要更多的時(shí)間磨合與實(shí)踐積累?，F(xiàn)階段，投資顧問(wèn)可以從投資管理入手，逐步切入理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，待時(shí)機(jī)成熟后再升級(jí)為財(cái)富管理服務(wù)。結(jié)語(yǔ)財(cái)富管理是我國(guó)未來(lái)金融服務(wù)的主流發(fā)展方向，隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)金融的快速融合以及跨界競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，證券行業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和模式將面臨新的挑戰(zhàn)，證券行業(yè)將加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)型步伐。在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮中，券商應(yīng)積極用互聯(lián)網(wǎng)思維開(kāi)展業(yè)務(wù)，用互聯(lián)網(wǎng)精神服務(wù)客戶，在綜合金融服務(wù)的背景下，以“證券投資顧問(wèn)”為服務(wù)中樞，以理財(cái)規(guī)劃為切入口，為證券公司轉(zhuǎn)型勾勒出一條互聯(lián)網(wǎng)金融的實(shí)踐之路。當(dāng)然，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)如何融入互聯(lián)網(wǎng)金融新模式的發(fā)展過(guò)程中，如何更好地向投資者展現(xiàn)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，未來(lái)還需要更多的創(chuàng)新與探索。

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〔2〕劉小娟．如何理解投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的合適切入點(diǎn)〔J〕.時(shí)代金融，2012，(2)下旬.

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〔4〕杜征征．互聯(lián)網(wǎng)金融營(yíng)銷的興起與發(fā)展〔J〕.銀行家，2012，(11).

作者:黃蕊 單位:中華女子學(xué)院金融系