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1.通信市場(chǎng)營銷管理體制現(xiàn)狀
中國聯(lián)通主要采用的分銷商的模式,這樣營銷模式能夠保證產(chǎn)品的質(zhì)量以及渠道的可靠性,但是也存在著諸多不足。然而,在3G網(wǎng)絡(luò)的推廣過程中,中國聯(lián)通也正是依靠這種營銷模式獲得了巨大的市場(chǎng)份額,成為新一代移動(dòng)通信中的佼佼者。其次,從目前我國主要運(yùn)營商的市場(chǎng)營銷手段來看,主要還是局限于傳統(tǒng)的廣告模式,并且在營銷過程中逐漸形成了運(yùn)營商之間的惡性競爭。因此,建立以“服務(wù)”為綱的營銷模式,能夠更好的服務(wù)客戶的同時(shí),增強(qiáng)客戶對(duì)于運(yùn)營商的忠誠度,真正的讓用戶感受到自己購買的是“服務(wù)”,將用戶的切身需求牢記心中。
2.構(gòu)建“服務(wù)”為綱的通信市場(chǎng)
(1)以“服務(wù)”為綱要。
這里的“服務(wù)”并不是簡單的客戶應(yīng)用服務(wù),而是要建立以“服務(wù)”客戶為導(dǎo)向的通信市場(chǎng)營銷理念,要采取多樣化的措施來滿足目前客戶對(duì)于產(chǎn)品的多樣化需求。也只有通過建立以“服務(wù)”為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷理念,才能夠更好的把握客戶的實(shí)際需求,才能夠把握住通信市場(chǎng)發(fā)展的脈搏,對(duì)于通信產(chǎn)品的推廣才能夠更加有效,市場(chǎng)營銷也就起到了事半功倍的效果。在具體的實(shí)施過程中,主要做到以下兩個(gè)方面的內(nèi)容:首先要從通信產(chǎn)品的質(zhì)量出發(fā),不斷的通過最新技術(shù)的應(yīng)用,改善通信產(chǎn)品的性能,提高其網(wǎng)絡(luò)傳輸能力,增加基站的網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍和支持?jǐn)?shù)據(jù)流量的能力,真正的滿足用戶對(duì)于現(xiàn)代化通信的實(shí)際需求,改善用戶對(duì)于通信產(chǎn)品的體驗(yàn)效果,為用戶樹立起現(xiàn)代化通信的概念,徹底改變目前網(wǎng)絡(luò)覆蓋和數(shù)據(jù)速率的問題。其次,在通信市場(chǎng)營銷中的另一個(gè)重要方面就是通信增值業(yè)務(wù)的推廣和市場(chǎng)營銷。由于目前用戶已經(jīng)不再滿足于簡單的以“溝通”為目的的通信,而是面向多媒體化發(fā)展,并且不同的用戶也有著不盡相同的個(gè)性化需求,因此,“服務(wù)”理念在增值業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷中發(fā)揮著更加重要的作用。要通過對(duì)用戶需求的分析,發(fā)現(xiàn)用戶的需求所在,并且開發(fā)出符合用戶需求的應(yīng)用業(yè)務(wù)供客戶使用,不僅可以實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)市場(chǎng)占有率,同時(shí)能夠真正的讓用戶感受到其中蘊(yùn)含的“服務(wù)”意識(shí),增強(qiáng)用戶對(duì)于通信運(yùn)營商的忠誠度。
(2)完善目前的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)。
通信運(yùn)營商現(xiàn)行的運(yùn)行體系是最為重要的市場(chǎng)營銷模式,因此,要在堅(jiān)持目前的市場(chǎng)營銷模式的同時(shí),不斷的對(duì)其進(jìn)行完善,不斷的注入“服務(wù)”的元素。首先,運(yùn)營商要對(duì)目前的市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合理的劃分,保持網(wǎng)點(diǎn)分布的合理化,并且對(duì)其中存在的過密或者過疏現(xiàn)象進(jìn)行協(xié)調(diào),保證網(wǎng)點(diǎn)的全覆蓋及合理覆蓋。而且在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的整合和優(yōu)化過程中要做到重點(diǎn)突出,對(duì)于業(yè)務(wù)實(shí)力較強(qiáng)的區(qū)域要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,適當(dāng)增加其網(wǎng)點(diǎn)分布,以更好的實(shí)現(xiàn)對(duì)于優(yōu)勢(shì)地區(qū)的重點(diǎn)發(fā)展。其次,在運(yùn)營商的市場(chǎng)營銷過程中,要加強(qiáng)對(duì)于品牌信譽(yù)的宣傳,要在宣傳中體現(xiàn)出“服務(wù)”的理念,可以選擇傳統(tǒng)的廣告形式,或者其他的例如贊助合作等方式,不斷改善企業(yè)在用戶心目中的“服務(wù)”形象,提高產(chǎn)品在用戶中的影響力。
(3)注重大客戶渠道開發(fā)。
在日趨激烈的通信行業(yè),決定營銷成敗的是大客戶的質(zhì)量。在通常情況下,運(yùn)營商對(duì)于大客戶采取的是企業(yè)直銷的方式,面向的是通信消費(fèi)能力較大的客戶群體,因此,對(duì)于大客戶環(huán)節(jié)的市場(chǎng)營銷是需要高度重視的。首先,在大客戶營銷的人才選擇方面要充分考慮到大客戶的實(shí)際需求,不僅僅要了解基本的通信知識(shí),還需要具有較好的談判和溝通能力,要充分掌握客戶的公司實(shí)際情況,并且為客戶量身定制最適合的組網(wǎng)模式,為客戶提供最佳的個(gè)性化“服務(wù)”;其次,在大客戶的營銷過程中,對(duì)于大客戶的管理也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié),要對(duì)大客戶的信息進(jìn)行科學(xué)、有效的管理,并且能夠通過對(duì)信息的分析得出一定的規(guī)律,以更好的增強(qiáng)對(duì)于大客戶渠道的開發(fā)能力。
3.結(jié)束語
以“服務(wù)”為綱要的通信市場(chǎng)營銷管理體制能夠更好的增強(qiáng)通信產(chǎn)品的推廣和營銷,對(duì)于增強(qiáng)運(yùn)營商的市場(chǎng)份額有著重要的作用。
作者:杜峰 單位:中國鐵通集團(tuán)有限公司安徽分公司