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人心都是肉長(zhǎng)的,在銷售過程中,如果必要,可以運(yùn)用叩頭流眼淚戰(zhàn)術(shù),露出一副可憐相,向?qū)Ψ桨Об郧螅桃獗┞蹲约旱娜觞c(diǎn),增強(qiáng)對(duì)方優(yōu)越感而獲得對(duì)方憐憫,進(jìn)而達(dá)成目的。
不論中外,許多參加政治競(jìng)選的候選人,最后使出的殺手锏,除了采取“銀彈”攻勢(shì)外,通常采取哀求戰(zhàn)術(shù),動(dòng)員太太、子女向選民們苦苦哀求,甚至下跪,說:“我丈夫(爸爸)情勢(shì)危險(xiǎn),請(qǐng)救救我們?!毕M芤源瞬┑眠x民的同情,拉抬聲勢(shì),搶下游離選民的同情票。
其實(shí)這是應(yīng)用了心理學(xué)上“心理低位”的方法,簡(jiǎn)單地說就是:人都希望別人所處的位置比自己低,而自己高高在上,只要自己的優(yōu)越感獲得了滿足,便會(huì)在無條件的狀況下答應(yīng)許多事。
這種哀兵策略在營(yíng)銷中時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)。像業(yè)務(wù)員在推銷時(shí)一味哀求對(duì)方;或是某賣方在二次降價(jià)后欲堅(jiān)守價(jià)格,為了打破僵局,邀請(qǐng)買方去見他的上級(jí)主管。當(dāng)買方人員走進(jìn)房間,只見主管頭上纏著毛巾,腰上圍著毛毯,臉掛著愁容,一副病態(tài),還可憐兮兮地說:“頭疼、胃痛、腰難受,被你們逼得心里急。”如此一來,買方的立場(chǎng)再怎么強(qiáng)硬、無情,也很難不被打動(dòng),進(jìn)而動(dòng)搖了自己最初的意圖。
眼淚下的合同
日本一家企業(yè)與別家簽訂合同,甲乙雙方達(dá)成協(xié)定,但未簽合同,此時(shí)第三方愿以更低的價(jià)錢與甲方簽下合約。甲方出于商業(yè)信譽(yù),將情況告訴了乙方,并提出不可能有補(bǔ)救的措施。乙方了解甲方的心態(tài),又不想變動(dòng)實(shí)質(zhì)性條件,便在談判中反復(fù)解釋并言詞懇切地流下眼淚。這個(gè)年紀(jì)不輕的乙方代表所流淌的眼淚產(chǎn)生了極大的效果,會(huì)談氣氛變沉悶了,甲方代表的攻擊力被凍結(jié)了。
【關(guān)鍵詞】開心麻花話劇 4C理論 營(yíng)銷
北京開心麻花娛樂文化傳媒有限公司,以為人民娛樂服務(wù)為宗旨,把智慧與快樂擰成舞臺(tái)劇。 開心麻花于2003年首創(chuàng)“賀歲舞臺(tái)劇”概念,并在此后9年時(shí)間里,陸續(xù)推出了17部舞臺(tái)劇,劇劇成為京城文化熱點(diǎn)。 開心麻花系列舞臺(tái)劇在北京及全國(guó)中心城市上演1200余場(chǎng),為百余萬觀眾帶來了無限歡樂。現(xiàn)在,開心麻花已經(jīng)成為北京舞臺(tái)劇領(lǐng)域最具市場(chǎng)號(hào)召力的民營(yíng)機(jī)構(gòu),無數(shù)年輕人高度喜愛開心麻花已經(jīng)成為一種社會(huì)現(xiàn)象。(摘自百度百科“開心麻花簡(jiǎn)介”)。開心麻花現(xiàn)在已成為搞笑話劇的領(lǐng)先品牌,。雖然開心麻花取得的了不錯(cuò)的成績(jī),還是有些不足。開心麻花在消費(fèi)者,成本/便利性和溝通上面沒做到足夠好,有許多需要完善的地方。在未來的發(fā)展中還要做好市場(chǎng)推廣。4C理論將在開心麻花話劇的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)中產(chǎn)生重要作用。
一、4C理論的簡(jiǎn)介
4C理論是由美國(guó)營(yíng)銷專家勞特朋教授在1990年提出的,它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,重新設(shè)定的市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四個(gè)基本要素:即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位,其次是努力降低顧客的購(gòu)買成本,然后要充分注意到顧客購(gòu)買過程中的便利性,而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略,最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營(yíng)銷溝通。
二、4C理論對(duì)開心麻花話劇營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)和應(yīng)用。
開心麻花話劇應(yīng)該在4C理論的指導(dǎo)下如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),將從消費(fèi)者、成本,便利性和溝通四個(gè)方面闡述開心麻花應(yīng)如何進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
(一)消費(fèi)者:滿足消費(fèi)者的需求和欲望。
開心麻花的話劇是要直接面對(duì)消費(fèi)者的,因而更應(yīng)該考慮顧客的需求和欲望。建立以顧客為中心的觀念,并把這種觀念貫穿到整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去。在當(dāng)今娛樂文化紛繁多樣的社會(huì)里,文化娛樂活動(dòng)紛繁多樣,如何能獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和認(rèn)可,這就需要考慮到消費(fèi)者的需求和欲望并且能夠滿足消費(fèi)者的這些需求。
1.要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)整個(gè)的娛樂文化市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的熱點(diǎn)。開心麻花需要對(duì)整個(gè)話劇市場(chǎng)做一個(gè)全面細(xì)致的分析,對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好要有個(gè)全面的了解。這樣才能較好的把握市場(chǎng)脈絡(luò)。
2.要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,大的方向已定,就要定位自己的目標(biāo)客戶和消費(fèi)對(duì)象。當(dāng)今對(duì)搞笑話劇消費(fèi)比較多的是年輕人為主,上班族和白領(lǐng)居多等。這部分人的文化水平較高而且消費(fèi)能力強(qiáng)。這部分人的對(duì)文藝等方面的比較感興趣。開心麻花的團(tuán)隊(duì)就是一個(gè)比較年輕的團(tuán)隊(duì)。這部分人的創(chuàng)作敢于創(chuàng)新,對(duì)新鮮事物有獨(dú)到的理解和感悟。對(duì)生活觀察的比較到位。能做出有針對(duì)性的劇目和營(yíng)銷方案。更加有力于自身的發(fā)展。
3.要確立開心麻花的話劇定位,這部分人的工作和生活壓力比較大,對(duì)快樂的需求比較強(qiáng)烈。而且對(duì)時(shí)事比較關(guān)注,喜歡有新意有趣的東西。開心麻花就要制作與生活聯(lián)系比較緊密的搞笑話劇。開心麻花知道消費(fèi)者的想要看什么樣的內(nèi)容,開心麻花就為觀眾送上什么內(nèi)容。在這個(gè)過程中讓消費(fèi)者感到快樂和溫馨。要能夠滿足消費(fèi)者的需求和欲望。
(二)成本:指消費(fèi)者滿足自己需求和欲望所肯付出的成本價(jià)格。
顧客在購(gòu)買商品時(shí),總是希望把有關(guān)成本降到最低限度,以獲得最大的滿足。因此,企業(yè)必須考慮顧客為滿足需要而愿意付出的“顧客總成本”。努力降低顧客的總成本,努力提高效率。通過多種渠道提供信息和售后服務(wù),以達(dá)到目標(biāo)。
開心麻花要降低顧客付出的總成本,就要從多方面和多渠道采取措施。
1.開心麻花要在大劇場(chǎng)演出,這樣就有利于顧客愿意付出的總成本。同時(shí)也有利于開心麻花的商業(yè)盈利。
2.一個(gè)劇目要不斷的巡演以及常駐演出,盡可能的延長(zhǎng)一部劇的周期。能有效降低成本。
(三)便利:購(gòu)買的方便性。
最大程度便利消費(fèi)者,是處于競(jìng)爭(zhēng)中的企業(yè)最應(yīng)考慮的。要盡量做到接近于和方便與消費(fèi)者。開心麻花要想取得消費(fèi)者的歡迎,就需要在便利性上下些功夫,這樣在一定程度上能滿足消費(fèi)者的需求和欲望。開心麻花在便利消費(fèi)者上要做到以下幾點(diǎn)。
1.開心麻花在選擇演出場(chǎng)地是就要考慮便利消費(fèi)者,盡可能的在離消費(fèi)者比較近的地方演出。并且要選擇交通便利的劇院。
2.在票務(wù)的售賣上,開心麻花也要采取多渠道。開心麻花不僅要利用傳統(tǒng)的售票方式。還可以利用互聯(lián)網(wǎng)上買票,比如在票務(wù)網(wǎng)站上和購(gòu)物網(wǎng)站上都可以。要大大方便與消費(fèi)者。
3.在公司的官網(wǎng)及其它渠道要及時(shí)演出信息及相關(guān)新聞。以便方便消費(fèi)者了解。
4.溝通:主要指與消費(fèi)者的溝通
企業(yè)為了創(chuàng)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須不斷與消費(fèi)者溝通。與消費(fèi)者溝通包含對(duì)劇目?jī)?nèi)容、票價(jià)、服務(wù)等方面的內(nèi)容。影響消費(fèi)者的態(tài)度和偏好。從而樹立良好的企業(yè)形象。從而樹立品牌在消費(fèi)者的心目中。開心麻花話劇要想在人們心目中樹立良好的品牌形象,就需要與消費(fèi)者建立良好的溝通。要從多方面多渠道建立聯(lián)系:利用各種社交工具,逐漸建立了自己的粉絲圈子。這樣不僅能及時(shí)公布最演出信息和新聞,而且還能得到粉絲的反饋,開心麻花就能了解到消費(fèi)者的想法和需求,這樣更有利于藝術(shù)的創(chuàng)作和營(yíng)銷的推廣;開通論壇和貼吧,是個(gè)良好的溝通平臺(tái);開心麻花要開通了短信通知,這樣消費(fèi)者就能得到及時(shí)詳細(xì)的信息;每次推出一部新的話劇要召開新聞會(huì)。同時(shí)也在各大互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告;開心麻花劇目向社會(huì)征集,這就大大調(diào)動(dòng)了粉絲和愛好者的積極性。這樣不僅能能挖掘好的劇目和人才,而且也是一個(gè)與消費(fèi)者深入溝通的典范。
參考文獻(xiàn):
[1]周明.營(yíng)銷策劃-策略與方法[M].北京大學(xué)出版社,2010.
在專注于郵件營(yíng)銷及多渠道營(yíng)銷自動(dòng)化智能化機(jī)構(gòu)webpower的上兩篇關(guān)于數(shù)據(jù)營(yíng)銷的文章中,筆者已經(jīng)就可信賴的9種數(shù)據(jù)類型,以及小數(shù)據(jù)的意義及作用做出了詳細(xì)的分析,那么你是不是已經(jīng)開始對(duì)自己的數(shù)據(jù)策略做出整體的回顧了呢,在這個(gè)過程中,你是不是同樣充滿了這樣的疑惑,如我公司的數(shù)據(jù)管理到底處于什么階段?我們屬于那種數(shù)據(jù)管理類型?我目前的數(shù)據(jù)管理方法是否到位,且正確有效?
下面webpower就提供一個(gè)小的測(cè)試幫助大家了解了解自身企業(yè)的數(shù)據(jù)管理情況,想知道答案,那么趕快開始測(cè)試吧!
1.典型的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)在數(shù)據(jù)量上可能每年都會(huì)翻一番。你如何決定何時(shí)把聯(lián)系人添加到您的數(shù)據(jù)集?
A.我們基于以下因素增長(zhǎng)并更新數(shù)據(jù)庫(kù)。如在清洗之后有多少個(gè)用戶被去除;基于對(duì)響應(yīng)率的考慮,需要有多少用戶;要覆蓋各個(gè)細(xì)分組需要多少用戶數(shù)。
B.在一個(gè)大型的活動(dòng)前,如網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)或新產(chǎn)品推出,我們傾向于從外部渠道獲取一個(gè)新的用戶列表。
C.當(dāng)我們的銷售量無法達(dá)到我們預(yù)期,我們會(huì)從供應(yīng)商那找一些新的用戶添加到數(shù)據(jù)庫(kù),試圖彌補(bǔ)缺失的收入。
2.你評(píng)估客戶和潛在客戶的電子郵件地址發(fā)送能力的周期是?
A.我們積極主動(dòng),并至少每季度一次,去確保電子郵件發(fā)送處于持續(xù)的水平,在我們發(fā)送郵件前,去除硬彈郵件地址。
B.我們積極做出響應(yīng),并依靠電子郵件活動(dòng)后的硬彈報(bào)告,去除不正確的聯(lián)系人信息。
C.我們基本上不評(píng)估發(fā)送能力。
3.如何描述你的數(shù)據(jù)庫(kù)中的電話信息的準(zhǔn)確性?
A.可靠的。每季度(或左右),我們利用內(nèi)部資源評(píng)估手機(jī)的連接性,或外部供應(yīng)商保持手機(jī)信息及時(shí)更新。
B.一般。有時(shí)候,銷售人員抱怨他們無法通過手機(jī)聯(lián)系到潛在客戶,必須通過一個(gè)免費(fèi)電話號(hào)碼或電話錄去追蹤這些客戶,并最終取代和更新這些過時(shí)的數(shù)字。
C.沒有概念。有些電話聯(lián)系人正在流失,我們沒有辦法知道現(xiàn)有號(hào)碼的準(zhǔn)確性。
4.請(qǐng)描述你在數(shù)據(jù)管理中,數(shù)據(jù)的總體記錄完整性如何?
A.是我們的優(yōu)先任務(wù)。當(dāng)銷售線索信息不完整,如職位或行業(yè),我們已有合作伙伴和流程以快速添加信息。
B.我們手動(dòng)填寫缺少的字段,或者自動(dòng)把數(shù)據(jù)添加到數(shù)據(jù)庫(kù)。
C.不是我們的優(yōu)先任務(wù)。缺失字段的銷售線索是常態(tài),我們沒有足夠的資源以保持和填充它們。
5.據(jù)了解,Janrain數(shù)據(jù)顯示88%的購(gòu)買者在注冊(cè)表單上說謊。質(zhì)量在您組織的表單收集數(shù)據(jù)中扮演什么角色?
A.我們使用逐步分析,或聯(lián)合供應(yīng)商一起去自動(dòng)識(shí)別和刪除虛假信息,并在表單中添加如行業(yè)和公司大小等背景信息。
B.我們每隔一段時(shí)間,手動(dòng)識(shí)別來自表單的虛假信息,并阻止這些信息流入活動(dòng)或銷售跟進(jìn)的流程中。
C.我們從注冊(cè)表單中獲得了很多虛假信息,但我們已經(jīng)學(xué)會(huì)忍受它,因?yàn)樗R姸鵁o可避免。
6.當(dāng)涉及大數(shù)據(jù),你如何描述你與銷售的關(guān)系?
A.我們有一個(gè)協(xié)議和激勵(lì)機(jī)制,以決定數(shù)據(jù)輸入規(guī)則,如增加一個(gè)有完整信息的新的銷售線索,并通過我們的CRM系統(tǒng)自動(dòng)報(bào)告過期的聯(lián)系人。
B.有點(diǎn)脫節(jié)。我們?cè)谝箐N售停止輸入空白字段到CRM系統(tǒng)中,但缺乏制定正式協(xié)議,也沒有什么規(guī)范規(guī)定。
C.銷售在數(shù)據(jù)質(zhì)量上沒有發(fā)言權(quán)。他們抱怨銷售線索數(shù)據(jù)的質(zhì)量,通常出現(xiàn)不正確的號(hào)碼或錯(cuò)誤的職稱,但他們只專注于售賣。
7.你的組織提供投資/預(yù)算用于數(shù)據(jù)管理嗎?
A.我們已經(jīng)為數(shù)據(jù)管理建立商業(yè)案例,并且可以直接顯示出努力改善之后的結(jié)果。
B.當(dāng)我們被列入黑名單或遇到嚴(yán)重麻煩時(shí),我們可以獲得數(shù)據(jù)清洗的預(yù)算,但它不屬于我們積極計(jì)劃的一個(gè)行項(xiàng)目。
C.根本沒有。這并沒有被我們管理團(tuán)隊(duì)視為一個(gè)優(yōu)先事項(xiàng)。
8.當(dāng)你考慮和供應(yīng)商合作以增加你的數(shù)據(jù)庫(kù)時(shí),你如何決定和誰合作?
A.尋找的可靠供應(yīng)商要求具有質(zhì)量流程、退還保障、控制現(xiàn)有聯(lián)系人等能力,并希望具有高度精準(zhǔn)定位的能力。
B.基于價(jià)格和數(shù)量決定:誰能幫助我們以最低的價(jià)格獲得最多的聯(lián)系人?
C.我們大多不使用,但是當(dāng)必要時(shí),我們從有信譽(yù)的供應(yīng)商中尋找。
做完了上面的選擇題,上面就讓我們來對(duì)照一下你的數(shù)據(jù)管理水平到底怎么樣吧。
a)如果您選擇A最多:
好哇!你屬于數(shù)據(jù)管理的冠軍。你努力保持?jǐn)?shù)據(jù)庫(kù)的不斷增長(zhǎng),在整個(gè)組織中實(shí)施了數(shù)據(jù)質(zhì)量規(guī)則,根據(jù)需要提高和增加您的數(shù)據(jù)庫(kù),并保持?jǐn)?shù)據(jù)質(zhì)量對(duì)整個(gè)活動(dòng)產(chǎn)生積極的影響。你是數(shù)據(jù)管理的模范,繼續(xù)保持出色表現(xiàn)!
b)如果您選擇B最多:
你正在嘗試!目前雖然是平庸的數(shù)據(jù)管理者,但你可能希望把其提高到一個(gè)新的曾次,以優(yōu)化您的活動(dòng)。也許相比數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng),你更專注于內(nèi)容和設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)。偶爾的數(shù)據(jù)清洗可以幫你達(dá)到一般的效果。但現(xiàn)在是時(shí)候認(rèn)真對(duì)待數(shù)據(jù)的質(zhì)量,以避免你的組織由于不完整的數(shù)據(jù)庫(kù)以及不健康的數(shù)據(jù)受到消極影響。如果你希望在營(yíng)銷活動(dòng)中事半功倍,那么就開始在數(shù)據(jù)方面投入更多精力。
關(guān)鍵詞:公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略
一 公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要性
公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略指公路運(yùn)輸業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo),在一定時(shí)期內(nèi)對(duì)其營(yíng)銷所作出的全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性的謀劃與對(duì)策。公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定有助于運(yùn)輸業(yè)在今后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi),明確“我們應(yīng)該干什么”、“我們能干什么”、“我們應(yīng)該怎么干”,并以此形成市場(chǎng)營(yíng)銷的理性思路。它是公路運(yùn)輸業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分,也是公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過程中最重要的環(huán)節(jié)。
二 實(shí)施公路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾點(diǎn)建議
在當(dāng)前,加強(qiáng)運(yùn)輸組織,大力推進(jìn)運(yùn)輸改革,強(qiáng)化客貨市場(chǎng)營(yíng)銷為了加快公路運(yùn)輸面向市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)的步伐,實(shí)現(xiàn)增運(yùn)增收,必須進(jìn)一步推進(jìn)運(yùn)輸改革,制定和完善各項(xiàng)適應(yīng)市場(chǎng)的客貨營(yíng)銷戰(zhàn)略。公路運(yùn)輸企業(yè)必須以全新的思維模式,完善企業(yè)營(yíng)銷組織,建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),改進(jìn)營(yíng)銷手段,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行全面創(chuàng)新。
完善企業(yè)營(yíng)銷組織。目前,我國(guó)公路運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷組織按條塊分割的管理體制,無法對(duì)市場(chǎng)信息作出快速反應(yīng)。因此,有必要完善營(yíng)銷組織。
其一,各公路運(yùn)輸企業(yè)專門組建參與市場(chǎng)的組織機(jī)構(gòu),其職能一是集中專業(yè)人員專對(duì)市場(chǎng)調(diào)查、研究和決策,收集處理市場(chǎng)、政策、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)等信息,進(jìn)行處理、分析、傳遞,為企業(yè)的營(yíng)銷決策服務(wù);二是研究、選擇市場(chǎng)。一方面在掌握大量信息的基礎(chǔ)上,全面分析旅客、貨主的自然狀況、需求特點(diǎn)及趨勢(shì),分析市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況,做到心中有數(shù)。另一方面,在分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境,確定自身的目標(biāo)市場(chǎng)。
其二,加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)。高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是決定能否成功實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)。為了適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷,要對(duì)在崗和新上崗人員進(jìn)行全面培訓(xùn).舍得花錢培養(yǎng)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。改變現(xiàn)行的銷售人員分配制度,建立一套科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制,把銷售人員的收入與銷售業(yè)績(jī)掛起鉤來。當(dāng)前,營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)一是要加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè),增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力,使廣大營(yíng)銷人員對(duì)企業(yè)價(jià)值有一個(gè)認(rèn)同感,把握好自己與企業(yè)、與旅客的關(guān)系,二是要廣泛宣傳企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,引導(dǎo)廣大營(yíng)銷人員努力做好本職工作-三是加強(qiáng)崗位培訓(xùn),使廣大營(yíng)銷人員掌握市場(chǎng)營(yíng)銷和服務(wù)技巧等方面的知識(shí);四是加強(qiáng)職業(yè)道德建設(shè),使廣大職工自身素質(zhì)有一個(gè)根本提高。
健全公路運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。目前,運(yùn)輸業(yè)在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上運(yùn)用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)降低市場(chǎng)營(yíng)銷成本。我國(guó)是個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó),廣大的資源、廣大的消費(fèi)在當(dāng)今的農(nóng)村,而廣大的農(nóng)村公路網(wǎng)建設(shè)薄弱,稀疏,十分缺乏。因此,建立起分布于廣大農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),是及其重要的。
調(diào)整公路運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略,加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。在新環(huán)境下,道路運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)注意滿足旅客、貨主的個(gè)性消費(fèi)需求。從市場(chǎng)營(yíng)銷角度來講,要從產(chǎn)品創(chuàng)新方面調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略。產(chǎn)品創(chuàng)新要緊緊圍繞著擴(kuò)大公路運(yùn)輸服務(wù)功能。服務(wù)功能的擴(kuò)大,是把旅客有價(jià)值的額外服務(wù)功能與所提供的運(yùn)輸功能結(jié)合起來,以此區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。注重有特色的延伸是富有創(chuàng)新意識(shí)的公路運(yùn)輸公司的銷售策略。公路運(yùn)輸產(chǎn)品創(chuàng)新要以提高核心服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力為重點(diǎn),圍繞核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助服務(wù)這3種基本服務(wù)組合,充分挖掘市場(chǎng)需求,捕捉和運(yùn)用服務(wù)機(jī)遇,采取市場(chǎng)滲透、新產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)等策略形成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色產(chǎn)品。
注重創(chuàng)立品牌。在運(yùn)輸市場(chǎng)供大于求的市場(chǎng)中,旅客、貨主選擇運(yùn)輸服務(wù)主要是選品牌,重視服務(wù)甚至大于重視功能。服務(wù)質(zhì)量進(jìn)一步提高,公路運(yùn)輸業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步加強(qiáng)。近年來,國(guó)內(nèi)運(yùn)輸公司也開始注意創(chuàng)自己的名牌、服務(wù)名牌。各地高速公路客運(yùn)經(jīng)營(yíng)者在繼續(xù)保持原有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步提高服務(wù)水平,規(guī)范服務(wù)行為,提高服務(wù)質(zhì)量。高檔客車的普遍應(yīng)用,使高速公路客運(yùn)的舒適性、安全性有了明顯提高,有的車輛上還配備了車載廁所,旅客的候車環(huán)境、車輛運(yùn)行的正班正點(diǎn)率、司乘人員的服務(wù)規(guī)范程度進(jìn)一步提高,車輛高速直達(dá)的優(yōu)勢(shì)得到了進(jìn)一步的發(fā)揮。要學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),著眼于不斷開發(fā)出反映產(chǎn)品全面過程的、適合市場(chǎng)需求的新產(chǎn)品。如在價(jià)格上優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià),適合不同消費(fèi)者;在服務(wù)上豐富多樣,滿足旅客旅行需要。通過創(chuàng)立和推行品牌提高競(jìng)爭(zhēng)力,才能保證市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
服務(wù)方式創(chuàng)新的策略。服務(wù)方式的創(chuàng)新要從以下四點(diǎn)著手:
采取個(gè)性化服務(wù)。要在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的基礎(chǔ)上,提倡微笑服務(wù)和溫情服務(wù),真正想旅客、貨主之所想,急旅客、貨主之所急,全心全意地為他們服務(wù)。對(duì)貨運(yùn)目標(biāo)市場(chǎng)要盡可能細(xì)化,甚至采取一對(duì)一的營(yíng)銷方式,有針對(duì)性地開展個(gè)性化服務(wù)。
增加特色服務(wù)。要根據(jù)企業(yè)自身的人才優(yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì),實(shí)行差異化服務(wù),確立服務(wù)特色,樹立服務(wù)優(yōu)勢(shì)。
突出文化服務(wù)。要隨著人們文化層次的不斷提高,積極開發(fā)能提高人民生活質(zhì)量、促進(jìn)精神文明建設(shè)的文化服務(wù)項(xiàng)目,并努力增加傳統(tǒng)服務(wù)中的文化含量,提高服務(wù)產(chǎn)品的文化品位,豐富服務(wù)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。
關(guān)注自己的職工。做好內(nèi)部營(yíng)銷工作,激勵(lì)廣大干部職工滿腔熱情地投入到生產(chǎn)服務(wù)中去。
強(qiáng)化服務(wù)管理。服務(wù)管理要求管理者越嚴(yán)格越好,管理者能夠迅速、簡(jiǎn)單、直截了當(dāng)?shù)淖プ栴}的要害并迅速使問題得到解決。強(qiáng)化運(yùn)輸企業(yè)服務(wù)管理需做好以下五方面的工作:
建立運(yùn)輸質(zhì)量?jī)?nèi)部評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和考核體系。全面落實(shí)客、貨運(yùn)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),嚴(yán)格管理,嚴(yán)格考核。
探索建立顧客評(píng)價(jià)企業(yè)的指標(biāo)體系和評(píng)價(jià)方式。為正確評(píng)價(jià)企業(yè)提供真實(shí)、準(zhǔn)確的第一手資料。
實(shí)行服務(wù)質(zhì)量承諾。通過服務(wù)質(zhì)量承諾,確保服務(wù)質(zhì)量達(dá)到一定的水準(zhǔn)。既要保證承諾的兌現(xiàn),又要注意避免承諾過高或低水平承諾。
實(shí)行服務(wù)品牌戰(zhàn)略。通過服務(wù)品牌這種無形資產(chǎn)的價(jià)值水平來衡量企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。
關(guān)鍵詞:大數(shù)據(jù)營(yíng)銷;市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略;展覽市場(chǎng)營(yíng)銷
基金項(xiàng)目:本文系2014年重慶文理學(xué)院學(xué)生科研項(xiàng)目資助(項(xiàng)目號(hào):XSKY2014098)
一、問題提出
隨著展覽業(yè)的不斷發(fā)展,傳統(tǒng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略決策方式已或多或少露出一些弊端。如在營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇上盲目跟風(fēng),見利就上,導(dǎo)致某一地區(qū)或某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域超負(fù)荷舉辦同類展覽項(xiàng)目?;虿挥?jì)成本,不明目標(biāo)地在某一營(yíng)銷手段上狂轟濫炸。如何高效運(yùn)用營(yíng)銷資源,在競(jìng)爭(zhēng)激烈的展覽市場(chǎng)獨(dú)樹一幟,成為展覽業(yè)規(guī)范化潮流中的中流砥柱,已經(jīng)成為亟需解決的問題。
二、大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷決策中的意義
(一)明確展覽營(yíng)銷對(duì)象
大數(shù)據(jù)通過對(duì)展覽相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行聚類分析、關(guān)聯(lián)規(guī)則、回歸和分類推測(cè)等高級(jí)分析理論與方法的處理,精準(zhǔn)鎖定展覽營(yíng)銷的地理區(qū)位,明確目標(biāo)客戶定位及分類。依據(jù)展覽組織者自身定位,劃分出適合自己的市場(chǎng)范圍、目標(biāo)客戶類型及分布。為營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定,設(shè)立起清晰的標(biāo)靶。
(二)提升展覽營(yíng)銷效果
在有明確營(yíng)銷對(duì)象的前提下,展覽組織者可以將各個(gè)營(yíng)銷渠道、營(yíng)銷方式的反饋信息進(jìn)行數(shù)據(jù)處理,選擇出最直接、最有效的渠道、方式或渠道組合、方式組合,使得品牌信息、產(chǎn)品信息等傳達(dá)到特定目標(biāo)客戶的手中,提升營(yíng)銷效果。
(三)樹立展覽業(yè)高端、專業(yè)新形象
通過社交網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì)、電信信息以及其他盈利、非盈利信息轉(zhuǎn)手機(jī)構(gòu)獲得相關(guān)數(shù)據(jù)信息,經(jīng)過回歸和分類預(yù)測(cè),鎖定本展會(huì)的專業(yè)觀眾及意愿參展商。如此,既可以避免對(duì)公眾媒體狂轟濫炸而造成的資源浪費(fèi),也可以使展覽會(huì)的社會(huì)形象變得更高端、更專業(yè)。
三、大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策中的應(yīng)用
大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷決策中的應(yīng)用,主要包括三個(gè)方面的內(nèi)容,即目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略。
(一)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略
1.市場(chǎng)細(xì)分
對(duì)展覽市場(chǎng)來說,消費(fèi)者和企業(yè)是兩個(gè)重要組成部分。通過數(shù)據(jù)分析,可以得出本展覽消費(fèi)群和產(chǎn)業(yè)群的區(qū)位分布。如,本展覽是珠寶、汽車等消費(fèi)展,組展商可以收集全國(guó)各大城市近幾年人均GDP、恩格爾系數(shù)、基尼系數(shù)、CPI系數(shù)等數(shù)據(jù),運(yùn)用數(shù)據(jù)高等分析中的聚類分析,得出本展會(huì)在各大城市的市場(chǎng)消費(fèi)總額、群體分布結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)欲望值。
如此種種,便可將全國(guó)相關(guān)市場(chǎng)分為若干部分,并能在數(shù)據(jù)可視化后,將這些部分評(píng)為A、B、C......等若干等級(jí)。各等級(jí)市場(chǎng)需配有相應(yīng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略。主要戰(zhàn)略可根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展矩陣分為:市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略、市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、多元化發(fā)展戰(zhàn)略。至此,市場(chǎng)細(xì)分也就完成了。
2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇
經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分,確定意向市場(chǎng),下一步就是結(jié)合企業(yè)本身的資金、資源、最大限度的承接能力等選擇目標(biāo)市場(chǎng)。如何使現(xiàn)有的資源得到有效整合,自然離不開數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)來源既可以是歷史數(shù)據(jù),如:歷屆同類型展會(huì)的盈虧平衡分析,也可以是計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)的數(shù)據(jù)建模,得出估計(jì)數(shù)值及邊際回報(bào)率。由此得出各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)盈利空間,選擇最佳目標(biāo)市場(chǎng)。
再者,大數(shù)據(jù)并不僅僅包含數(shù)值數(shù)據(jù)。政府對(duì)某一方面的某種支持也是數(shù)據(jù)的一種。如上海自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)的掛牌運(yùn)營(yíng)對(duì)金融、航運(yùn)、會(huì)議、展覽等行業(yè)都有相當(dāng)大的支持力度。明確自身不足,有效利用外部資源也是大數(shù)據(jù)應(yīng)用于展覽市場(chǎng)營(yíng)銷中的目標(biāo)市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略的方式之一。
3.市場(chǎng)定位
目標(biāo)市場(chǎng)鎖定后,就要對(duì)參展商、專業(yè)觀眾、贊助商的目標(biāo)定位。
①參展商定位。對(duì)參展商而言,其目的主要有:了解市場(chǎng)行情、鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)、開拓新市場(chǎng)、與同行進(jìn)行交流等。組展商可以通過:跟展,信息購(gòu)買,行業(yè)協(xié)會(huì),電信,郵局,網(wǎng)絡(luò)、展會(huì)APP數(shù)據(jù)反饋等,其中尤以網(wǎng)絡(luò)途徑為佳。美國(guó)西雅圖的專業(yè)搜索引擎營(yíng)銷咨詢公司Global Strategies Inc (GSI)在網(wǎng)絡(luò)定為客戶方面做得相當(dāng)出眾。
②專業(yè)觀眾/消費(fèi)者定位。對(duì)于消費(fèi)型的展會(huì),消費(fèi)者的定位卻需要系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析。需要商場(chǎng)的消費(fèi)記錄、內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)、外部數(shù)據(jù)庫(kù)、數(shù)字網(wǎng)絡(luò)和參展商定位所提及的途徑等提供數(shù)據(jù)。得到數(shù)據(jù)之后,針對(duì)其購(gòu)物習(xí)慣及喜好,選擇其最常接觸到的媒介傳播展會(huì)信息。
③贊助商定位。展會(huì)贊助商,一般選擇與自己企業(yè)產(chǎn)品有聯(lián)系的展會(huì)進(jìn)行贊助,有了參展商的信息,贊助商不難找到,但要考慮到贊助商企業(yè)的財(cái)務(wù)計(jì)劃及預(yù)算,自然也需要經(jīng)行數(shù)據(jù)分析。
(二)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
當(dāng)今展覽市場(chǎng)并非一家獨(dú)大的壟斷市場(chǎng),而是群雄逐鹿的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策中的應(yīng)用,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析是相當(dāng)重要的。
1.競(jìng)爭(zhēng)者分析
企業(yè)需要估計(jì)目標(biāo)市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì),了解競(jìng)爭(zhēng)者執(zhí)行各種既定戰(zhàn)略的情報(bào),以及其是否達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)。為此,企業(yè)需要搜集近幾年有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的相關(guān)數(shù)據(jù),如展位價(jià)格、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)率、現(xiàn)金流量、發(fā)展戰(zhàn)略等。得到這些數(shù)據(jù)并非易事,主要是間接方式,如第二手資料、別人的介紹和對(duì)服務(wù)供應(yīng)商、參展商及其他相關(guān)利益者進(jìn)行調(diào)查。問卷調(diào)查在數(shù)據(jù)分析中是個(gè)不錯(cuò)的選擇,可以讓上述群體對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的某些方面進(jìn)行打分。然后運(yùn)用關(guān)聯(lián)原則,倒推出想了解的信息,并把競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分類,分成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者、市場(chǎng)跟隨者等級(jí)別以便后面的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策。
2.基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)占有率與投資收益率是成正比的,所以組展者要不斷提高自身的市場(chǎng)占有率,但首先要對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行試探性的攻擊。同時(shí),要把競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)數(shù)據(jù)系統(tǒng)地記錄下來,包括反應(yīng)的時(shí)間、反應(yīng)的規(guī)模、反應(yīng)的激烈程度。將數(shù)據(jù)進(jìn)行比較分析,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)一步分類:從容不迫型競(jìng)爭(zhēng)者、選擇型競(jìng)爭(zhēng)者、強(qiáng)勁型競(jìng)爭(zhēng)者、隨機(jī)型競(jìng)爭(zhēng)者。組展商可以自己跟各類競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行基本數(shù)據(jù)比較,找到自己的市場(chǎng)地位,結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)者反應(yīng)程度選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
3.優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
利用大數(shù)據(jù)提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力,優(yōu)勝劣汰,優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。作為大數(shù)據(jù)在展會(huì)中的具象――展覽通,該服務(wù)系統(tǒng)具備三個(gè)條件:第一是云計(jì)算,滿足數(shù)據(jù)擴(kuò)張的需要;第二是運(yùn)用互動(dòng)二維碼技術(shù),強(qiáng)化展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)性;第三就是移動(dòng)通信。展覽通作為升級(jí)版,可以為每一個(gè)觀眾提供一個(gè)電子檔案,記錄其在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的訪問路徑;參展商可以拿到觀眾的信息清單,并可以直接下載到手機(jī)目錄;還可為展會(huì)組織方提供一個(gè)詳細(xì)的展后報(bào)告。根據(jù)展后報(bào)告,展會(huì)組織方可以清楚看到現(xiàn)場(chǎng)參展商按被關(guān)注程度而行成的排名。這將為組織方提供可參考的數(shù)據(jù),如攤位設(shè)計(jì)、布局情況,以方便下一屆展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)劃。
(三)市場(chǎng)推廣戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)找到,競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略已經(jīng)制定,如何運(yùn)用媒介將展會(huì)信息及時(shí)傳到展會(huì)所需的參展商、專業(yè)觀眾/消費(fèi)者、贊助商,大數(shù)據(jù)分析仍是最有效的方法。
1.展會(huì)前期推廣
展會(huì)前期推廣的形式主要有:開展推介活動(dòng)、廣告、舉辦新聞會(huì)、海外推廣、網(wǎng)站推廣、項(xiàng)目招展、項(xiàng)目招商、專業(yè)觀眾組織、貴賓邀請(qǐng)、贈(zèng)票計(jì)劃、配套服務(wù)等。大數(shù)據(jù)營(yíng)銷戰(zhàn)略中相關(guān)利益者推廣基本遵循差異化、精確化,如同參展商與專業(yè)觀眾定位,不必多說。在此重點(diǎn)闡述媒體推廣的數(shù)據(jù)分析應(yīng)用。
現(xiàn)今社會(huì)通行的媒體主要有:電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、郵件、電話短信、各種流動(dòng)媒體、各種街頭媒體和新興的自媒體等。各有所長(zhǎng),各有所短。數(shù)據(jù)分析所需的資料有:投放收益率、信息失真率、媒體信息接收率等。結(jié)合本展會(huì)信息的具體受眾,采用最有效的媒體營(yíng)銷組合。經(jīng)濟(jì)學(xué)中有“2/8定律”,在考慮資金有限的情況下,可以選擇少數(shù)幾個(gè)最有效和效益一般的媒體,果斷放棄其余效益最差的媒體。
2.展會(huì)當(dāng)期推廣
展會(huì)當(dāng)期推廣強(qiáng)調(diào)及時(shí)性、準(zhǔn)確性。包括展會(huì)APP信息傳播推廣、現(xiàn)場(chǎng)接待和服務(wù)和資料分送。
展會(huì)APP是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣的重要方式之一。其簡(jiǎn)單、快捷,可以實(shí)現(xiàn)智能手機(jī)全覆蓋。此外利用APP還可以收集使用APP客戶的信息,便于以后組展商建立數(shù)據(jù)庫(kù)及進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。如會(huì)展通、展會(huì)通兩款A(yù)PP就是兩個(gè)很好的例子。
現(xiàn)場(chǎng)接待和服務(wù)?,F(xiàn)場(chǎng)是展覽會(huì)營(yíng)銷的重要窗口,組展商除了要有真摯的服務(wù)態(tài)度外,還要有精確地?cái)?shù)據(jù)化管理。如安排辦卡、報(bào)到、入場(chǎng)、金融、郵政、翻譯、安保、保潔、快餐、茶點(diǎn)等,都可以借助數(shù)據(jù)化進(jìn)行管理。
資料分送。要把下一屆展會(huì)宣傳資料同時(shí)送出,還要防止濫竽充數(shù)的參觀者隨意領(lǐng)取又隨手丟棄。這就需要根據(jù)參觀者的參展記錄來區(qū)分,因前期已經(jīng)做了充足的數(shù)據(jù)準(zhǔn)備,此問題不難解決。
3.展會(huì)后期推廣
一是展后宣傳。 展后宣傳是將展會(huì)的全部新聞稿提供給合作媒體,新聞稿包括的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)有:參觀人數(shù)、平均參觀時(shí)間、展位布局、成交額、展商和觀眾的反饋意見、下屆展會(huì)信息等。將這些信息數(shù)據(jù)可視化后,直觀的呈現(xiàn)在公眾面前。
二是展后關(guān)系維系和發(fā)展。 因前期數(shù)據(jù)準(zhǔn)備,組展商可以清晰地了解每個(gè)參展商及專業(yè)觀眾的參展信息,有能力對(duì)其進(jìn)行世上獨(dú)一份的致謝,并把這些信息入庫(kù),更新客戶信息,為下屆展會(huì)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四、結(jié)語(yǔ)
大數(shù)據(jù)在展覽市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策中的應(yīng)用前景廣闊,作用巨大。但因多種因素的限制及不完善,導(dǎo)致展覽市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略決策時(shí)仍缺乏大數(shù)據(jù)分析能力,運(yùn)用不夠成熟,同時(shí)也有一些忌憚,如個(gè)人隱私問題。現(xiàn)今,整個(gè)數(shù)據(jù)分析行業(yè)已達(dá)成一致的共識(shí):盡可能確保收集到的數(shù)據(jù)是安全的。隱私安全問題解決后,更充分地、更具創(chuàng)造性地將數(shù)據(jù)分析運(yùn)用到展會(huì)營(yíng)銷市場(chǎng)戰(zhàn)略決策中,提高戰(zhàn)略決策科學(xué)性,迎來展覽行業(yè)大數(shù)據(jù)時(shí)代!
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[關(guān)鍵詞]貨運(yùn)站場(chǎng),運(yùn)營(yíng)效率,物流樞紐,措施
中圖分類號(hào):U291.5 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A 文章編號(hào):1009-914X(2015)11-0298-02
近年來,隨著我國(guó)高速公路行業(yè)的快速發(fā)展,我國(guó)公路運(yùn)輸?shù)臉屑~建設(shè)也取得了長(zhǎng)足進(jìn)展,尤其是公路運(yùn)輸貨運(yùn)站場(chǎng)的快速發(fā)展,顯著提高了公路運(yùn)輸效率[1]和供給能力。道路貨運(yùn)站場(chǎng)是物流網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),對(duì)于整個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和規(guī)劃布局及提高公路運(yùn)輸效率有著重要作用,具體包括運(yùn)輸組織、中轉(zhuǎn)運(yùn)輸、裝卸貯存,多式聯(lián)運(yùn)和運(yùn)輸、通訊信息以及綜合服務(wù)等功能。但是目前公路貨運(yùn)站場(chǎng)也存在著很多問題,如站場(chǎng)建設(shè)相對(duì)滯后,不能適應(yīng)貨運(yùn)量增長(zhǎng)和物流服務(wù)的需求而且貨物運(yùn)輸規(guī)?;潭炔桓?,選址與其他運(yùn)輸方式和城市規(guī)劃不能很好的銜接等問題[2],影響了道路運(yùn)輸效率。筆者基于以上現(xiàn)實(shí)問題,試圖從公路貨運(yùn)站場(chǎng)布局、貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)構(gòu)建、加強(qiáng)貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理及科學(xué)的貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取這四個(gè)方面進(jìn)行定性分析,提出相應(yīng)改善措施以提高貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率,從而滿足道路貨運(yùn)的發(fā)展要求。
1 合理布局公路貨運(yùn)站場(chǎng)
道路貨運(yùn)站場(chǎng)科學(xué)合理的布局是提高貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率的前提,通常樞紐規(guī)劃時(shí)按照分層布局、數(shù)量論證、初步選址、確定規(guī)模和優(yōu)化方案的思路進(jìn)行的。具體布局要考慮以下幾個(gè)方面:
1.1 規(guī)劃區(qū)域道路網(wǎng)結(jié)構(gòu)
在公路貨運(yùn)站場(chǎng)布局規(guī)劃[3]時(shí)要緊密圍繞城市主干線進(jìn)行布局設(shè)點(diǎn),保證公路運(yùn)輸具有良好的通行能力。例如一些城市是主、副城規(guī)劃區(qū)域結(jié)構(gòu)或者新、老區(qū)區(qū)域結(jié)構(gòu),該區(qū)域結(jié)構(gòu)在周邊形成兩個(gè)相對(duì)獨(dú)立的城市體系,宜在各城區(qū)根據(jù)各自地形和交通特點(diǎn)采用方格網(wǎng)為主的道路網(wǎng)布局。
1.2 物流園區(qū)(中心)位置
物流園區(qū)(中心)覆蓋面隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展越來越廣,主要是從事物流服務(wù)的企業(yè)和物流密集工商業(yè)在地理位置上較為集中的場(chǎng)所,也是綜合服務(wù)和規(guī)模性物流的重要節(jié)點(diǎn)。其主要包括配送中心、運(yùn)輸樞紐設(shè)施、物流信息管理中心以及運(yùn)輸組織等基礎(chǔ)設(shè)施。在規(guī)劃貨運(yùn)站場(chǎng)時(shí)若與物流園區(qū)(中心)的發(fā)展和未來規(guī)劃充分結(jié)合,不僅可以減少運(yùn)輸成本,而且可以充分發(fā)揮貨運(yùn)站的優(yōu)勢(shì)和作用,大大提高道路貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率,提高道路運(yùn)輸?shù)男省?/p>
1.3 貨物流量流向特點(diǎn)
公路的貨物流量流向是貨物運(yùn)輸組織的重要組成部分,而貨物運(yùn)輸組織又是公路貨物運(yùn)輸樞紐的重要功能,故把握貨物流量流向特點(diǎn)直接影響著公路貨運(yùn)運(yùn)輸站場(chǎng)整體布局和貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率。根據(jù)貨物流量流向特點(diǎn),要充分考慮城市對(duì)外經(jīng)濟(jì)聯(lián)系最為緊密的城市,將公路貨運(yùn)站場(chǎng)布局與公路貨運(yùn)運(yùn)輸?shù)闹饕椛浞较蛳噙m應(yīng),盡量使樞紐站場(chǎng)在城市各主要運(yùn)輸區(qū)域和范圍中均衡分布,縮短公路貨運(yùn)路徑,減少成本,提高貨運(yùn)效率。
1.4 站外交通組織及集疏運(yùn)
貨運(yùn)車輛進(jìn)城,不可避免的對(duì)城市交通造成巨大壓力,為保證貨運(yùn)車輛出站后快速出城,進(jìn)而節(jié)省運(yùn)營(yíng)時(shí)間和運(yùn)營(yíng)成本,故公路貨運(yùn)站場(chǎng)的布局要充分考慮站外交通組織和集疏運(yùn),順應(yīng)交通流向,滿足站外交通組織對(duì)流量的要求。主要考慮以下三個(gè)方面:
(1)保證站場(chǎng)之間的整體有機(jī)密切的聯(lián)系,充分發(fā)揮貨物樞紐的功能;
(2)充分考慮縮短貨運(yùn)運(yùn)輸距離,以方便貨物的集散和中轉(zhuǎn)為依據(jù);在選擇路線時(shí)要綜合考慮,得到最佳路線。
(3)盡量減輕城市交通流受到外來交通車輛的影響。
1.5 確定站場(chǎng)布設(shè)數(shù)量
公路運(yùn)輸貨運(yùn)站場(chǎng)的布置數(shù)量是保證服務(wù)質(zhì)量、提供服務(wù)需求及提高貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率的重要控制點(diǎn)。貨運(yùn)站場(chǎng)數(shù)量與單個(gè)貨運(yùn)樞紐站場(chǎng)的設(shè)計(jì)能力是成反比的,即單個(gè)貨運(yùn)樞紐站場(chǎng)的設(shè)計(jì)能力越大,貨運(yùn)站場(chǎng)的數(shù)量需求就越少。具體公路貨運(yùn)站場(chǎng)數(shù)量個(gè)數(shù)確定參照式:,式中:n為公路貨運(yùn)站場(chǎng)數(shù)量設(shè)置個(gè)數(shù)(個(gè));Q為規(guī)劃時(shí)長(zhǎng)站場(chǎng)貨物吞吐量(萬噸/年);D為單個(gè)站場(chǎng)的設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力(萬噸/年)。
1.6 合理測(cè)算站場(chǎng)用地規(guī)模
站場(chǎng)用地規(guī)模的準(zhǔn)確測(cè)算有利于更好的布局站場(chǎng)的位置和數(shù)量的確定,最大限度的發(fā)揮站場(chǎng)的貨運(yùn)能力及功能。站場(chǎng)用地需求規(guī)模測(cè)算公式:,式中A為貨物站場(chǎng)用地需求規(guī)模;Q為貨物站吞吐量;μ為站場(chǎng)單位生產(chǎn)能力所需面積;C為發(fā)展調(diào)整參數(shù)(預(yù)留發(fā)展儲(chǔ)存系數(shù))。
2 構(gòu)建有效的貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)
有效的貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)[4]是以公路貨運(yùn)站場(chǎng)為基礎(chǔ),充分利用現(xiàn)代化通信科技和管理技術(shù)等手段,進(jìn)而建立具有良好運(yùn)輸組織、中轉(zhuǎn)和裝卸儲(chǔ)運(yùn)、中介等基本功能的貨運(yùn)樞紐,實(shí)現(xiàn)高快速、安全的服務(wù)。為了提高公路運(yùn)輸站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率,充分發(fā)揮其在物流運(yùn)輸中的功能和作用,必須構(gòu)建有效的貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)。
2.1 生產(chǎn)服務(wù)系統(tǒng)
交通運(yùn)輸生產(chǎn)服務(wù)系統(tǒng)包括客運(yùn)子系統(tǒng)和貨運(yùn)子系統(tǒng),是公路站場(chǎng)系統(tǒng)建設(shè)的核心內(nèi)容,主要為了滿足貨主在運(yùn)輸過程的需求而提供必要的場(chǎng)所和設(shè)施。構(gòu)建有效的貨運(yùn)站場(chǎng)生產(chǎn)服務(wù)主要從以下兩個(gè)方面考慮:
(1)合理規(guī)劃運(yùn)輸貨運(yùn)站畢竟的道路路線及進(jìn)出口,優(yōu)化停車場(chǎng)及堆場(chǎng)的位置設(shè)計(jì),根據(jù)實(shí)際貨運(yùn)量配備足夠的專用于貨物取送的中小噸位車輛。
(2)用于貨物集散的理貨大廳要安排方便有效的集散程序,配備必要的裝卸平臺(tái)和設(shè)備,出于安全考慮,還要有規(guī)定的防護(hù)設(shè)備等。在不同種類作業(yè)內(nèi)容的工藝要滿足要求,合理配置相關(guān)資源,以全面提高站內(nèi)各類裝卸、搬運(yùn)機(jī)械的自動(dòng)化程度和作業(yè)效率。
2.2 組織管理系統(tǒng)
貨運(yùn)站場(chǎng)系統(tǒng)除了生產(chǎn)服務(wù)功能系統(tǒng)這一硬件外,還需要一套與本地區(qū)交通運(yùn)輸特點(diǎn)相適應(yīng)的軟件系統(tǒng),即組織管理系統(tǒng)。高效的組織運(yùn)輸管理系統(tǒng),可以不斷完善和促進(jìn)運(yùn)輸市場(chǎng)的協(xié)調(diào)發(fā)展,最大限度的降低物流成本并提高貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率。目前常采用的貨運(yùn)站場(chǎng)組織管理結(jié)構(gòu)分為以下兩個(gè)層次:
(1)指揮調(diào)動(dòng)中心。指揮調(diào)動(dòng)中心是公路貨運(yùn)樞紐運(yùn)行機(jī)制的大腦,主要對(duì)貨運(yùn)站場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和運(yùn)輸安全進(jìn)行監(jiān)督和考核,完成接受、搜集、分析有效運(yùn)輸信息和運(yùn)勢(shì)市場(chǎng)狀況等任務(wù)。
(2)貨運(yùn)受理信息網(wǎng)點(diǎn)。受理信息網(wǎng)點(diǎn)可以及時(shí)向貨運(yùn)站場(chǎng)提供貨源市場(chǎng)信息,直接面向服務(wù)者和消費(fèi)者的平臺(tái)和窗口,是貨運(yùn)樞紐的主體,也是提高貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率的必要手段。
2.3 智能信息系統(tǒng)
隨著物流業(yè)的發(fā)展,智能信息系統(tǒng)在該領(lǐng)域起著越來越重要的作用,其可以為所有運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)者、貨主和車輛提供綜合信息服務(wù),故實(shí)現(xiàn)公路貨運(yùn)站場(chǎng)的智能信息系統(tǒng)成為提高貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率的保障。主要包括通信系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)。
3 規(guī)范道路貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理
3.1 完善貨運(yùn)企業(yè)的準(zhǔn)入與退出機(jī)制
目前貨運(yùn)企業(yè)的準(zhǔn)入和退出機(jī)制不完善,使得貨運(yùn)市管理較為混亂。完善貨運(yùn)企業(yè)的準(zhǔn)入和退出機(jī)制,對(duì)進(jìn)入行業(yè)應(yīng)有的資質(zhì)、運(yùn)輸路線和運(yùn)輸范圍等做出明確規(guī)定,并加強(qiáng)對(duì)車輛經(jīng)營(yíng)者、駕駛員及車輛許可證進(jìn)行嚴(yán)格審核,確保正常的市場(chǎng)秩序,可以減少公路運(yùn)輸貨運(yùn)站場(chǎng)的問題和弊端,進(jìn)而提高貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率。
3.2 建立道路貨運(yùn)企業(yè)與站場(chǎng)誠(chéng)信考核制度
建立誠(chéng)信考核制度[5],可以促進(jìn)貨運(yùn)市場(chǎng)、貨運(yùn)站場(chǎng)以及貨運(yùn)企業(yè)進(jìn)行誠(chéng)信服務(wù)優(yōu)化,也有利于公路貨運(yùn)運(yùn)輸市場(chǎng)監(jiān)管體系,形成良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,間接提高貨運(yùn)尤其是站場(chǎng)方面的運(yùn)營(yíng)效率。具體以貨運(yùn)站場(chǎng)為切入點(diǎn),建立健全管理職能、強(qiáng)化管理監(jiān)管責(zé)任進(jìn)而加強(qiáng)行業(yè)誠(chéng)信體系的建設(shè),同時(shí)嚴(yán)格處罰措施防止不誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),設(shè)計(jì)合適誠(chéng)信檔案進(jìn)行歸檔處理,最大限度規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)行環(huán)境。
3.3 優(yōu)化貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)輸組織流程
目前公路運(yùn)輸貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率較低,與其運(yùn)輸組織的低效是分不開的。貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)輸組織內(nèi)容主要包括車輛運(yùn)作作業(yè)計(jì)劃、車輛調(diào)度工作、車輛運(yùn)行路線和車輛運(yùn)行組織。主要做到以下幾點(diǎn):
(1)在組織運(yùn)輸生產(chǎn)時(shí)為降低運(yùn)輸成本,盡量選擇時(shí)間短、路線短、成本低、效益好的路線。
(2)在維持運(yùn)輸設(shè)備不變的前提下,盡量大的發(fā)掘運(yùn)輸設(shè)備的潛力,不斷加強(qiáng)運(yùn)輸組織管理工作,合理組織雙班運(yùn)輸、定掛運(yùn)輸和甩掛運(yùn)輸?shù)确绞健?/p>
(3)貨運(yùn)站場(chǎng)內(nèi)部工藝及員工分工要明確,盡快處理到站貨物,減少貨物停留時(shí)間,降低成本,進(jìn)而提高貨運(yùn)站場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)效率。
4 選取科學(xué)的運(yùn)營(yíng)效率評(píng)價(jià)方法
公路貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率的高低需要依賴科學(xué)合理的標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)越準(zhǔn)確,反應(yīng)貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率情況越真實(shí),才能為下一步貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)發(fā)展做出科學(xué)的指導(dǎo)。目前還沒有系統(tǒng)的提出統(tǒng)一的貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率評(píng)價(jià)方法,現(xiàn)用的常見評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)有以下三個(gè)方面:
(1)社會(huì)總收益/社會(huì)總費(fèi)用。該評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是從宏觀角度出發(fā),以貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率(貨運(yùn)站場(chǎng)的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)投入與滿足貨運(yùn)需求之間比例)為根據(jù)的。該比值越大,相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)效率也越高。
(2)貨運(yùn)站場(chǎng)的集疏能力與平均負(fù)荷度結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)。貨運(yùn)的集疏能力指單位時(shí)間貨運(yùn)站處理貨物量,量化指標(biāo)用平均負(fù)荷度衡量。平均負(fù)荷度可以有效反應(yīng)貨運(yùn)站場(chǎng)的利用程度,用實(shí)際集散能力與設(shè)計(jì)能力的比值來表示。
(3)貨物平均堆存期。貨物堆存期越長(zhǎng),需要的儲(chǔ)存成本越高;堆存期越短,也反映貨物的走轉(zhuǎn)速度快,直接影響站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率。
筆者基于以上貨運(yùn)的影響因素提出利用層次分析法[6]來評(píng)價(jià)運(yùn)營(yíng)效率的思路。
4.1 建立層次結(jié)構(gòu)模型
層次分析法(AHP法)是一種常用語(yǔ)決策與評(píng)價(jià)的定性與定量結(jié)合的方法,主要是講評(píng)價(jià)目標(biāo)有關(guān)的元素進(jìn)行科學(xué)合理分解成目標(biāo)、準(zhǔn)則、方案等層次,再通過一定的計(jì)算方法(幾何平均法、算術(shù)平均法、最小二乘法和特征向量法)計(jì)算出各種元素的權(quán)重大小,互相比較,綜合考慮,從而得出全面、準(zhǔn)確、科學(xué)的評(píng)價(jià)方法或者決策方案。貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率作為目標(biāo)層,可從三個(gè)角度劃分,即:站場(chǎng)效益比、貨運(yùn)周期和集輸疏力。方案層分為社會(huì)總費(fèi)用、社會(huì)總效益、運(yùn)輸總時(shí)間、中轉(zhuǎn)總時(shí)間、設(shè)備利用率、平均堆存期。
4.2 構(gòu)造層次中所有判斷矩陣
由于上述評(píng)價(jià)因素在不同的決策者心中占的比重是不同的,受主觀因素大,故通過構(gòu)建判斷矩陣來定量分析權(quán)重的大小。而構(gòu)造矩陣的原則是以A(貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率)為目標(biāo),引入標(biāo)度[5](見表1)數(shù)字1~9及其倒數(shù)來定義判斷矩陣進(jìn)而確定權(quán)重。
4.3 確定各方案層權(quán)重
將權(quán)重向量W右乘權(quán)重比矩陣A:即。其中為判斷矩陣特征值的最大值,求出權(quán)重向量W后做歸一化,然后在重新排序的出最終權(quán)重。
4.4 層次排序一致性檢驗(yàn)
確定權(quán)重后要對(duì)其有效性進(jìn)行檢驗(yàn)。這里采用一致性檢驗(yàn)方法。一致性指標(biāo)CI計(jì)算式:;一致性比例CR計(jì)算式:,式中RI為一致性指標(biāo),其值選取參照表2。若CR
通過對(duì)公路貨運(yùn)站場(chǎng)布局規(guī)劃、貨運(yùn)樞紐系統(tǒng)構(gòu)建、加強(qiáng)貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理進(jìn)行定性分析并提出利用層次分析法來評(píng)價(jià)貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率的思路,為提高貨運(yùn)運(yùn)營(yíng)效率提供了改善措施和處理建議,其均可以在一定程度提高公路貨運(yùn)站場(chǎng)運(yùn)營(yíng)效率。在實(shí)際應(yīng)用中,應(yīng)結(jié)合不同城市和發(fā)展規(guī)劃綜合考慮,實(shí)現(xiàn)公路貨運(yùn)站場(chǎng)效率的最優(yōu)化和效益的最大化。
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目前,項(xiàng)目雖多,可是,都說真正實(shí)際賺錢的項(xiàng)目難找,但你是否想過,現(xiàn)代人重視健康、生活講究營(yíng)養(yǎng)!成都智星把握機(jī)遇,挖掘開發(fā)健康小吃,推出居民長(zhǎng)期可消費(fèi)的鮮榨麥片豆?jié){、蔥酥玉米薄方餅、三黑包子饅頭、玉米蔬果松糕、姜脆香米蘿卜餅、新麥香奶茶、水果奶豆花、香果糕等創(chuàng)新改良營(yíng)養(yǎng)餐上市即成功。
去年10月,本刊封面報(bào)道了成都智星合作商李雪琴靠正宗糕創(chuàng)收10萬,今年2月,本刊封面又報(bào)道了羅海華等加盟商的創(chuàng)業(yè)故事,近一年了,這些加盟商到底經(jīng)營(yíng)得怎樣?是否像有的項(xiàng)目學(xué)員創(chuàng)業(yè)就失敗呢?口味能適合各地市場(chǎng)嗎?帶著讀者的很多問題,筆者對(duì)新老學(xué)員與加盟商進(jìn)行了深入的調(diào)查及追蹤采訪。
潘慧萍:項(xiàng)目選對(duì)賺錢不累!她原來做粥,辛苦勞累,加盟鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅,三個(gè)多月以來持續(xù)輕松賺錢。
湖南婁底市冷水江的潘慧萍是個(gè)湘妹子,中專畢業(yè)后,在長(zhǎng)沙一美容養(yǎng)生院工作,月薪達(dá)6000元,是個(gè)不折不扣的白領(lǐng)。
一次偶然的機(jī)會(huì),她聽養(yǎng)生專家說,其實(shí)五谷果蔬的食療功效比單純的美容養(yǎng)生好得多,潘慧萍一直想在養(yǎng)生方面做出成績(jī)來,這可是個(gè)機(jī)會(huì)。她天生就有一股要自己創(chuàng)業(yè)的勁,于是想辭掉工作,自己開家五谷果蔬養(yǎng)生會(huì)所,但這個(gè)想法馬上遭到家人的集體反對(duì),但她不顧家人反對(duì),毅然辭掉月薪6000元的舒適工作。
潘慧萍天資聰明,有著自主創(chuàng)業(yè)做大做強(qiáng)的理想,由于自己沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn),為實(shí)現(xiàn)心中的夢(mèng)想——開家五谷養(yǎng)生會(huì)所,她決定先開一家粥店,以小博大,憑借小吃項(xiàng)目,積累經(jīng)驗(yàn)后再投資開家養(yǎng)生會(huì)所。
年輕女孩都愛美,小潘也不例外,做粥早上兩點(diǎn)就要起來熬粥,還要隨時(shí)在鍋邊觀察,以免出現(xiàn)溢鍋,生意雖好,可一個(gè)年輕女孩起早貪黑,對(duì)面容不是很好。小潘賣粥錢能賺到,但長(zhǎng)期休息不好,導(dǎo)致黑眼圈加深、皮膚黯淡無光。潘慧萍想自己才二十幾歲呀,要是這樣下去,身體也吃不消啊。
2012年4月,她在《創(chuàng)業(yè)》雜志看到成都智星推出的項(xiàng)目,覺得健康營(yíng)養(yǎng)項(xiàng)目很有發(fā)展前途,于是電話咨詢了成都智星王老師,她很關(guān)心項(xiàng)目制作是否復(fù)雜,是否像做粥麻煩。
王老師得知小潘經(jīng)歷后,很負(fù)責(zé)任地給她介紹了鮮榨麥片豆?jié){等項(xiàng)目,這些項(xiàng)目是用五谷合理搭配,早上7點(diǎn)左右營(yíng)業(yè)就可,不需深夜兩點(diǎn)起床,比做粥輕松也好賺錢。
于是,小潘踏上了開往成都的火車,她要親自考察并拜訪王老師。到成都后,王老師熱情接待了她,當(dāng)場(chǎng)給她做了鮮麥片豆?jié){,小潘品嘗后連聲說好,王老師還帶她去加盟商羅海華那里參觀,見羅海華生意好,回到總部,潘慧萍經(jīng)過慎重考慮加盟了鮮榨麥片豆?jié){與姜脆香米蘿卜餅,并免費(fèi)獲得了健康油條制作方法,不到一天她就熟練掌握了全套技術(shù)。
在返回湖南時(shí),王老師把準(zhǔn)備好的機(jī)器、技術(shù)資料、招牌畫、實(shí)習(xí)材料等裝了一箱,親自送小潘到公交車站,并叮囑她路上小心。
潘慧萍到家后,利用原小店試營(yíng)業(yè),沒想到開業(yè)當(dāng)天就引來了不少顧客。如今,潘慧萍已正式營(yíng)業(yè)三個(gè)多月了,每天獲利300多元,真是項(xiàng)目選對(duì)賺錢不累。最讓她高興的是自己黑眼圈也沒了!采訪結(jié)束時(shí),潘慧萍對(duì)筆者說,照這樣的賺錢速度,自己開五谷養(yǎng)生會(huì)所的心愿,不久就能實(shí)現(xiàn)了!
羅海華:早做鮮榨麥片豆?jié){,至今經(jīng)營(yíng)一年半,生意一直好,天天回頭客就達(dá)100多人,他已買了價(jià)值四十幾萬的房子。
傳統(tǒng)豆?jié){與現(xiàn)磨豆?jié){到處都有,但四川羅海華,一擺鮮麥片豆?jié){小柜臺(tái),就吸引了過往行人。消費(fèi)者親眼見羅海華把營(yíng)養(yǎng)麥片、花生、紅棗、番茄、綠豆、玉米、紅豆、核桃、黑豆、芝麻等擺在面前,原料不用泡不用煮、不用出豆渣幾十秒就做出營(yíng)養(yǎng)又濃又香鮮榨麥片豆?jié){。麥片營(yíng)養(yǎng)好、超市有賣,但價(jià)格高,購(gòu)買的人少。而鮮麥片豆?jié){,1元至2元,實(shí)惠價(jià)廉,消費(fèi)者一吃,就再也不想別的豆?jié){了。
一些人看到羅海華生意好眼紅了,也在同一條街,模仿賣相似的豆?jié){,想搶他生意,可顧客一嘗,味道差遠(yuǎn)了,這家模仿店虧本經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持不住,就做現(xiàn)磨豆?jié){,雖然把現(xiàn)磨豆?jié){價(jià)格定得低,但口味與營(yíng)養(yǎng)不如鮮麥片豆?jié){,顧客不買賬,還是生意不好。怎么辦呢?店主就做包子饅頭才生存下來。由此看出同類豆?jié){,口味與營(yíng)養(yǎng)很關(guān)鍵,羅海華就做到了:口味好營(yíng)養(yǎng)好,生意別人搶不了。
之后,羅海華又增加了鮮榨花生豆奶黑芝麻糊、鮮榨營(yíng)養(yǎng)米糊玉米汁、新麥香奶茶、水果奶豆花等。天天回頭的老顧客就達(dá)100多人。羅海華經(jīng)營(yíng)一年半多了,已賺了近20萬元。一個(gè)不起眼的項(xiàng)目,一個(gè)別人沒看起的項(xiàng)目,可是,羅海華依靠該項(xiàng)目,真正賺到了錢,很多人就是沒有想到。
目前,羅海華已在成都郊區(qū)團(tuán)結(jié)鎮(zhèn)買下一套價(jià)值40多萬的房子,他用自己一年賺到的近20萬,再向親友借了20多萬,總共40多萬的房款,一次性付清。
以前,在大城市近郊買房,羅海華想都不敢想,因他打工月薪才兩千多元,除了生活與家庭開支沒有存款。過去,羅海華住偏遠(yuǎn)山村窮怕了,他想安家在城市,也曾向親友借過幾百上千元,可提出借上萬元就借不到了,那時(shí)他沒多少收入,人家擔(dān)心他錢借多了還不起。
羅海華這次買房,為啥人家愿借那么多錢給他?因?yàn)樗延H友請(qǐng)到店里,讓他們親眼觀察他的生意好不好,親友見他確實(shí)能穩(wěn)定賺錢,天天有收入,百分百有償還能力,就愿意把錢借給他了。
羅海華終于圓了在靠近大城市安家的購(gòu)房夢(mèng)想。
零售企業(yè)要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查和分析對(duì)比,發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。哪里有需求哪里就有市場(chǎng),零售企業(yè)要把市場(chǎng)營(yíng)銷的全部活動(dòng)作為完整的信息體系,要運(yùn)用科學(xué)的手段和方法,預(yù)計(jì)和推測(cè)未來的市場(chǎng)需求,供給量以及他們的變化規(guī)律。在消費(fèi)需求的不斷變化中不斷發(fā)現(xiàn)那些尚未得到滿足的市場(chǎng)需求,以求在顧客的滿意之中不斷擴(kuò)大市場(chǎng)銷售,長(zhǎng)久地獲取豐厚的利潤(rùn)。在市場(chǎng)分析、預(yù)測(cè)中還要充分注意國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及社會(huì)文化、法律等因素、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)因素、經(jīng)營(yíng)者可決策的企業(yè)內(nèi)部因素。此次源自美國(guó)次級(jí)貸的金融危機(jī)不過是商業(yè)循環(huán)的導(dǎo)火索,每次經(jīng)濟(jì)周期的形成因素不同,但是造成的客觀結(jié)果卻是相同的,即表現(xiàn)為經(jīng)濟(jì)的起伏。企業(yè)要在經(jīng)濟(jì)高漲期抓住發(fā)展機(jī)會(huì),擴(kuò)大商品銷售、增加利潤(rùn);在經(jīng)濟(jì)收縮期更要注重市場(chǎng)營(yíng)銷,針對(duì)消費(fèi)行為變化的新特點(diǎn),靈活運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷,制定出富有實(shí)效的,既能刺激消費(fèi)、擴(kuò)大消費(fèi),又能實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理回報(bào)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,使企業(yè)規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、保持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。
2制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施
要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理,就要制定可行的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃和措施,計(jì)劃包括預(yù)測(cè)將來、設(shè)定目標(biāo)、決定戰(zhàn)略和技術(shù)、制定可行的營(yíng)銷方案。目標(biāo)分為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo),大型零售企業(yè)要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略目標(biāo),它包括取得的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、銷售額、銷售增長(zhǎng)率等;近期目標(biāo)是最近一年或更短的時(shí)間內(nèi)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),它包括近期實(shí)施那些營(yíng)銷措施,搞那些促銷活動(dòng)等。制定目標(biāo)之后,還要制定戰(zhàn)略方案、戰(zhàn)術(shù)方案。所謂戰(zhàn)略方案,是指企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和市場(chǎng)部、營(yíng)銷部門為了達(dá)到長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)所制定的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃,這主要是確定商品市場(chǎng)戰(zhàn)略;戰(zhàn)術(shù)方案是指為了達(dá)到短期目標(biāo)所制定的市場(chǎng)營(yíng)銷的單項(xiàng)計(jì)劃,確定最適合本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。編制實(shí)施計(jì)劃,確定實(shí)施計(jì)劃業(yè)務(wù)內(nèi)容、擔(dān)當(dāng)部門、實(shí)施方法、必要的資金、人員、設(shè)備、所需要的時(shí)間和實(shí)施進(jìn)度。
3確定市場(chǎng)營(yíng)銷的組織機(jī)構(gòu)
企業(yè)要搞好市場(chǎng)營(yíng)銷就要建立完善的組織機(jī)構(gòu),才能使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有效進(jìn)行。市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)分工,各部門的職責(zé)范圍以及領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系,是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的依據(jù)和前提。當(dāng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃編制出來后,應(yīng)考慮本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)是否便于對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的組織領(lǐng)導(dǎo),是否便于加快市場(chǎng)營(yíng)銷的決策速度,是否適應(yīng)計(jì)劃的實(shí)施和評(píng)價(jià);如不適應(yīng),應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,其中主要是:確定內(nèi)部的專業(yè)分工,決定市場(chǎng)營(yíng)銷部門內(nèi)的管理職位、專業(yè)職位的設(shè)置和業(yè)務(wù)分工;確定決定權(quán)的集中或分散程度以及每級(jí)組織中的決策人;根據(jù)業(yè)務(wù)內(nèi)容、管理人員的素質(zhì)、決策方法,決定組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部所屬部門的數(shù)目、管理范圍、人員編制,組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置應(yīng)便于調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。只有這樣才能增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)能力,實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化配置,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行切合實(shí)際、富有實(shí)效的組織領(lǐng)導(dǎo),使市場(chǎng)營(yíng)銷順利進(jìn)行。
4市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施和控制
在市場(chǎng)營(yíng)銷的具體計(jì)劃的實(shí)施中,零售企業(yè)各部門要明確詳細(xì)計(jì)劃,以及各部門在市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施中的作用,做到分工明確,任務(wù)到人。為保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的順利完成,對(duì)實(shí)施工作應(yīng)進(jìn)行經(jīng)常性的評(píng)價(jià)—反饋—修正。為此,應(yīng)該確定評(píng)價(jià)成績(jī)的方法、評(píng)價(jià)項(xiàng)目、評(píng)價(jià)次數(shù)及評(píng)價(jià)人。在進(jìn)行評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,找出實(shí)際情況與計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)之間的差距,以便進(jìn)一步改善市場(chǎng)營(yíng)銷的管理活動(dòng)。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理者要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行控制,確保其按期望目標(biāo)運(yùn)行,使實(shí)際結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)一致。要確定應(yīng)對(duì)哪些市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制,設(shè)置控制目標(biāo),建立一套能測(cè)定營(yíng)銷結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn),分析偏差原因,盡快采取改進(jìn)措施,使達(dá)到預(yù)期目的。
北京翠微大廈就特別注意市場(chǎng)營(yíng)銷的管理,主動(dòng)順應(yīng)翠微商圈獨(dú)特的營(yíng)銷需求變化,消費(fèi)模式的變化,及時(shí)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷做出相應(yīng)的調(diào)整,制定了適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷策略,形成了有效的翠微市場(chǎng)營(yíng)銷模式。保證了銷售的順暢,商品銷售不斷取得突破,2007年銷售26億元,同比增長(zhǎng)35.1%,2008年銷售近32億元,連續(xù)三年居北京市同行業(yè)首位,取得了相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)收益。翠微的成功實(shí)踐,證明了加強(qiáng)零售企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理,是擴(kuò)大商品銷售,提高企業(yè)效益,增強(qiáng)企業(yè)生存與發(fā)展能力的必由之路。
一、實(shí)習(xí)目的
通過實(shí)習(xí)了解電腦的相關(guān)知識(shí)及營(yíng)銷情況,在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的把所學(xué)的專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來,培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力,以達(dá)到學(xué)以致用的目的。首先來認(rèn)識(shí)一下營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)吧,營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)是通過實(shí)踐環(huán)節(jié)對(duì)所學(xué)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)課程理論的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)和深化理解。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,低成本、準(zhǔn)確和適時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷決策對(duì)企業(yè)至關(guān)重要,營(yíng)銷調(diào)研通過運(yùn)用科學(xué)方法,收集、整理、分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的信息,成為企業(yè)進(jìn)行決策的基本前提和必要條件。營(yíng)銷調(diào)研實(shí)習(xí)是依據(jù)大綱的要求及教學(xué)計(jì)劃安排,在完成營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)課程學(xué)習(xí)后展開的。通過實(shí)習(xí)欲使我們正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷調(diào)研的價(jià)值,靈活掌握營(yíng)銷調(diào)研的基本理論、基本方法和技巧, 能夠獨(dú)立設(shè)計(jì)、組織常規(guī)性的市場(chǎng)調(diào)研項(xiàng)目,有效運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)研的基本方法與技巧解決市場(chǎng)營(yíng)銷中的實(shí)際問題,同時(shí)進(jìn)一步培養(yǎng)我們觀察問題、分析問題、解決問題的能力,為畢業(yè)后能夠迅速適應(yīng)和駕御實(shí)際營(yíng)銷工作打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
二、實(shí)習(xí)內(nèi)容
這兩個(gè)星期我們?cè)诶蠋煹闹笇?dǎo)下經(jīng)歷了第一次實(shí)習(xí)——市場(chǎng)調(diào)查實(shí)習(xí)。我們由老師分配結(jié)組,需要先找到調(diào)查對(duì)象,針對(duì)其經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問題和她想要了解的市場(chǎng)信息做一份調(diào)查問卷,然后再對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行問卷調(diào)查,最后對(duì)收集到的資料進(jìn)行分析及總結(jié)報(bào)告。
1. 確立調(diào)研主題
在實(shí)習(xí)階段我主要負(fù)責(zé)前期的調(diào)研準(zhǔn)備,利用設(shè)計(jì)的問卷進(jìn)行調(diào)查,收集相關(guān)信息。我們組經(jīng)過討論決定對(duì)電腦市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查題目:對(duì)連云港市新浦區(qū)電腦市場(chǎng)調(diào)研,主要是針對(duì)大學(xué)生使用電腦的調(diào)查。調(diào)查動(dòng)機(jī):調(diào)查有關(guān)計(jì)算機(jī)行業(yè)的各種信息看看大學(xué)生在計(jì)算機(jī)行業(yè)是否有發(fā)展機(jī)會(huì),并為大學(xué)生提供有關(guān)在高新科技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)投資的具體方向和進(jìn)入策略調(diào)查要點(diǎn):筆記本價(jià)格的持續(xù)下降將不斷激發(fā)個(gè)人用戶的購(gòu)買欲,尤其是即將畢業(yè)的大學(xué)生群體。學(xué)生購(gòu)買電腦的品牌主要有1、acer 2、八億時(shí)空 3、長(zhǎng)城 4、戴爾 5、方正 6、方佳 7、海爾 8、海信 9、惠普 10、金翔云 11、藍(lán)星 12、浪潮 13、聯(lián)想lenovo 14、聯(lián)想thinkcentre 15、明基 16、蘋果 17、七喜 18、清華同方 19、清華紫光 20、tcl 21、神舟 22、新藍(lán)等,要求售后服務(wù)要好,服務(wù)態(tài)度好。他們主要是通過朋友介紹、廣告等方式來購(gòu)買電腦。他們所滿意的價(jià)格主要集中在5000元左右,講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。學(xué)生購(gòu)買電腦的目的除了學(xué)習(xí)外,大部分是用來玩游戲或看電影什么的。對(duì)電查的資料進(jìn)行整理分析寫成報(bào)告。
2. 制定調(diào)研計(jì)劃書
一個(gè)系統(tǒng)性較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷整體策劃應(yīng)包括如下基本內(nèi) 容:(1)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研策劃(2)市場(chǎng)分析(3)市場(chǎng)營(yíng)銷
戰(zhàn)略策劃(4)產(chǎn)品導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)性策劃(5)顧客導(dǎo)
向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)性策劃(6)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)性
策劃
一般來說,整體策劃對(duì)企業(yè)自有資源評(píng)估主要從以下方面展開:(1)企業(yè)的人力資源分析(2)企業(yè)的財(cái)力資源分析(3)企業(yè)的物資資源分析(4)企業(yè)的技術(shù)資源分析
策劃書大體內(nèi)容如下:
市場(chǎng)分析
一,營(yíng)銷環(huán)境分析
二,消費(fèi)者分析
級(jí)別:部級(jí)期刊
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