市場部經理職責精選(九篇)

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第1篇：市場部經理職責范文

1市場部職能

2市場部組織架構

3市場部年度工作計劃

4市場部11年度銷售工作計劃

實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構

實行嚴格培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力

科學市場調研、督促協助市場銷售

協調職能部門、樹立良好企業(yè)文化

把握市場機會、制定實施銷售推廣

信息收集反饋、及時修正銷售方案

一市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:

直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。

督促銷售部年度工作計劃的進行事實。

全面協調各部門工作職能。

是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：

準確性

及時性

協調性

規(guī)劃力

計劃性

執(zhí)行力

3市場部工作職能：

制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執(zhí)行。

協調各部門特別是研發(fā)生產部的協調工作。

組織銷售部進行系列培訓。

監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調控

制定、督促、實施必要的銷售推廣。

專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。

銷售客戶檔案統計、歸納、整理。

全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門

二市場部工作計劃

1制定11年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定年市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力：

集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

品知識系統培訓

銷知識系統培訓

業(yè)執(zhí)行標準培訓

“從優(yōu)秀到左卓越”--企業(yè)人在企業(yè)自律守則培訓

銷售人員職業(yè)道德培訓

銷售人員必備素質培訓

應用技術及公司產品培訓（應用中心或工程師培訓）

4科學市場調研、督促協助市場銷售：

市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域實際情況匯報總經理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經理必須按月完成

5協調部門職能、樹立良好企業(yè)文化：

行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO-2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的最大化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好最優(yōu)質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

第2篇：市場部經理職責范文

XF市場部成立于2002年，原名是品牌管理部，從成立之初就注定其部門的局限性。在計劃經濟時代，市場部的主要職能就是媒體公關、促銷活動巡演，附屬于銷售管理部。而其市場部的完善是從2004年增添了駐外市場專員崗位。

原來的駐外市場專員是為了安置銷售業(yè)績較差的被下放的分公司經理或業(yè)務的，被稱為差勁經理及業(yè)務的收容所，當時成立時僅4個人，主要職責：負責全國的促銷員培訓、賣場形象維護、二代公司管理、贈品宣傳品的管理。人員背景比較復雜，管理模式屬于粗獷式，沒有有效的績效考核機制。2006年補充到每個省公司一員，且建立了比較詳盡的市場專員考核機制（形式內容較多），但此時此崗位隸屬于分公司經理及市場部賣場科，也就是說市場專員歸分公司經理及賣場科科長雙重領導。從此市場部利用專員隊伍的壯大，似乎要做點起色，專員工作開始涉及到專柜管理、促銷活動策劃、業(yè)務員考核等。而這其中，經歷了XF領導屢次變革，專員雖屬于最中下層群體，但難逃公司變革帶來的制度變革，從市場部劃到促銷管理部，然后從促銷管理部劃到渠道推廣部，然后回到市場部，角色一直在變，但工作職責、權控范圍一直未變。不管屬于哪個部門，其在雙重管理下都難展翅膀。分公司屬于封疆大吏，市場專員本身定位就是為銷售服務，很自然，分公司需要專員做什么，專員要義不容辭，畢竟專員的收入與能力、區(qū)域調整都是與分公司經理掛鉤的。而作為貌似專員直接領導的，雖一直在為專員爭取權利空間，但僅僅是一廂情愿罷了。

2011年年底，為了緊跟銷售架構的變動，市場專員也設立大區(qū)市場經理。但這種架構的變革，仍未改變市場專員的尷尬地位。歸分公司經理和市場部經理管理，在原來雙重管理下又添加了一個市場經理。其實，這種架構對專員隊伍來說更是雪上加霜，工作無目的性、無頭緒性特點更加突出。本來雙重領導已經暈頭轉向，而增加了一個相當于大區(qū)內勤的市場經理，對本來一個省一個市場專員的體制，顯然起了一個畫蛇添足的作用。從與筆者認識的市場專員交談中發(fā)現，市場經理不作為且能力一般的大有人在，很多有能力的市場專員對市場經理采取的都是默認兩可的態(tài)度，故筆者不排除提倡此架構的市場部領導的功利性。但從其現實操作中可以窺見其弊端太多，分公司要根據當地情況進行促銷活動、專柜制作、促銷員培訓，而市場部要求怎么怎么，當然要跟著分公司走，因此在分公司經理主權的現在，此改變基本就是個擺設。如果XF在此體制進行市場專員運作，只能看到大批優(yōu)秀人才流失，市場部工作重新做起的不利局面。

第3篇：市場部經理職責范文

對于一個不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來說，計劃顯得尤為迫切。以下是小編整理的市場部個人工作計劃范文，希望對大家有幫助!

市場部個人工作計劃范文

一、主要業(yè)績指標及完成情況

市場部20__年度主要業(yè)績指標完成情況：

截止20__年__月__日，我公司共發(fā)展二級合作網點兩個，魯山、舞鋼。因無配備專業(yè)的市場專員負責，20__年全年二網的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20__全年二網總計銷售18臺，在20__年10月我公司結束與魯山順發(fā)的合作，開始于魯山大團結汽貿城合作后，形式有了好轉，主要是魯山大團結的經營理念與模式有了很大的提高，包括場地的正規(guī)建設都很好。另加上新店開業(yè)，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達到6臺。

二、市場部主要工作回顧20__年度市場部主要工作包括以下幾個方面。

1.市場活動匯總

一季度

一月：迎新春，紅運禮——本次活動深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來店量同時也促進銷售,也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

二月：汽車文化宣傳長廊——借汽車文化長廊這個平臺讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問和客戶良好的溝通交流中，客戶認知和肯定我們的品牌同時強化四車型可信賴、高品質的形象。

三月：榮耀共享，春情回饋——根據銷售顧問反應銷售情況,得知本次活動有明顯效果,來店和來電量有明顯增加,活動以來截止今天,銷量20臺(含汝州一臺)，訂單7個雅閣，2個奧德賽，1個鋒范,來店批次總63，首次來店批次總104，來電總數43,效果明顯增加，本次活動效果還比較理想。

三月：熱銷200萬，廣本傾情送——此次活動積極消減了庫存，緩解了資金周轉壓力，提高市場占有率，最終提升銷量，完成任務目標。

三月：鷹城春季購車節(jié)——本次車展以飛度,鋒范為主推車型,以“輕舞飛揚鋒芒時代”為活動主題,突出時代氣息,以特色的推廣促銷活動方案,吸引針對用戶群.達到銷售效果。

二季度

四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會風潮,借助本次世博會強大的影響力,開展“購雅閣，看世博”的抽獎免費體驗游活動，通過本次活動宣傳過后，來電咨詢和來店看車人數有明顯幅度增加，對近期有意向購買雅閣的用戶具有很強吸引力.活動期間,雅閣定單銷量總計43臺.

四月：鷹城首屆春季汽車團購節(jié)——我們經過總結三月份連續(xù)兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強了對銷售顧問的培訓，做細做足車展前期的籌備工作，致使本次團購節(jié)上所有銷售顧問精神面貌都很好,氛圍很不錯,雖然沒有達到我們預定的銷售目標,但是本次車展也達到一個很不錯的銷售結果.

五月：中國名媛時尚文化巡禮——中國名媛時尚文化巡禮是針對高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動，本次活動的主要媒體宣傳有平頂山電視臺和平頂山廣播電臺，我店為本次活動的贊助商，借助兩大強勢媒體優(yōu)勢提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強化車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動沒有起到良好的監(jiān)督執(zhí)行,致使顧客報名度非常低,望以后加強活動的監(jiān)督執(zhí)行.

五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優(yōu)惠政策，給顧客真正優(yōu)惠，在店慶期間達到一個比較好的銷售。

六月：廣本四杰魅力科技升級版上市搶購會——通過閉館的銷售方式，結合文藝表演，現場氣氛營造，強有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達到很好的銷量。

三季度

七月：鷹城夏夜賞車會——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會，讓消費者在夏夜舒適的環(huán)境下賞車,有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對廣汽本田品牌的認知與忠誠度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

九月：鷹城車模大賽暨秋季團購節(jié)——為積極應對，我們通過強有力的促銷手段和強大的品牌宣傳來提高銷量。借助鷹城購車節(jié)的影響力，車展前期在各主流媒體上進行大規(guī)模的活動宣傳，又加上有中國第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發(fā)掘更多的潛在客戶。積極消減庫存，緩解資金周轉壓力，打壓競爭對手，提高市場占有率。

四季度

十月：鷹城廣場秋季團購節(jié)——車展在涼爽的十月金秋進行，我公司推出的特別獻禮政策能有效吸引顧客,主辦方和我公司都進行了大力宣傳，廣播、電視、報紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區(qū)位置好，在廣場主入口,布置大氣，展現了我良好的品牌形象

十月：歌詩圖上市——用尊貴專用的展位來擺放歌詩圖，充分突出了歌詩圖的尊貴性，而且也吸引了進店顧客的目光，從而使新車---歌詩圖在鷹城形成良好的口碑。

十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會——此次能爭取到周杰倫群星演唱會的總冠名權，并且在演唱會中途舉行新車——歌詩圖的上市會，是一次前所未有的成功品牌宣傳，現場包括舞臺兩側巨型廣告牌、座椅等無處不在的廣本元素，總經理上臺宣布歌詩圖正式在平頂山上市發(fā)售，這些都為廣本在平頂山的美譽度奠定了堅實的基礎。

十一月：魯山二網周末團購會——在這次的周末活動中，砸金蛋是其中的亮點，由購車的顧客自己來再訂車的基礎上再砸出，讓顧客真正的購得，并且提升了廣汽本田在魯山二網的品牌形象，為廣本在魯山打開市場奠定了基礎。

十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會——此次活動的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動，現場主持人慷慨激昂和幽默風趣讓邀請到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽度提高到一個新的層次。

2.市場推廣活動

(1)市場部在本年度通過一系列的市場宣傳運作，包括冠名周杰倫群星演唱會，年末答謝會等宣傳活動，直接推動銷售部銷售進程基礎上極大地促進了市場渠道的拓展。

(2)通過幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽度，同時也宣傳了企業(yè)。

3.廣告宣傳活動

市場部今年在平頂山電視臺，平頂山晚報，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動，同時也促進了品牌價值的提升。

4.市場部規(guī)范化管理的推進

為了提升市場部的競爭能力，在本年度配合公司相關部門開展了市場部規(guī)范化管理運動，重新對市場部運作流程進行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎。

三、工作中存在的主要問題

1.與二網聯系不夠多，很少幾乎沒有時間去二網親身體驗，分析，二網所在城市的各項調查，致使二網銷售量比較差。

2.工作職責不明確，市場運作沒有主見，領導安排什么，自己就去做什么，不能獨立的去做一些有創(chuàng)意，有利于公司以及市場工作的方案。

四、主要應對措施

1.加強與二級網點的溝通

市場部計劃在新的一年里重點加強與二級網點的溝通，定點去二網做市場調查，分析，給予二網協助，銷售人員的產品知識，和銷售技能的培訓工作，有計劃的去實施。

2.組織計劃管理與執(zhí)行方面的培訓

市場部擬通過組織計劃管理與執(zhí)行方面的培訓，增強市場部管理人員的計劃管理能力，同時強化基層市場人員的執(zhí)行能力。

市場部個人工作計劃范文

一)完善豐富市場部市場研究已有工作內容及架構。目前市場部市場研究工作除對項目進行針對性市調工作報告外，主要包括在售項目定期銷售分析報告、主要城市月度市場研究報告、典型企業(yè)專題研究報告等方面。今后可適時拓展研究層面及研究范圍。增加全國房地產定期研究報告、特定產品定期研究報告、推廣媒體定期研究報告等形式。將研究地理范圍從項目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國，將研究層面從項目、宏觀市場拓展至產品、營銷推廣等層面。

(二)擴大專題研究內容及層次。目前市場研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場、土地市場等層面。未來應向產品、營銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。

(三)拓展咨詢顧問工作范圍。除進行專業(yè)市場研究工作為領導提供參考建議外，同時也應從本職工作及專業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項目前期市場定位、產品規(guī)劃、項目營銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統性專業(yè)建議，為領導決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復性錯誤及問題。同時對項目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項及規(guī)劃設計——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業(yè)區(qū)域研究、產品可行性研究、市場預測、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

(四)完善公司企業(yè)品牌。通過在公司內刊角度設立市場專欄?；钴S公司企業(yè)文化，提升公司員工專業(yè)能力及市場敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場分析文章，使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對市場動態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。

市場部個人工作計劃范文

一、市場部職能：

市場部直接對銷售總經理負責，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產、銷售、服務中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場部，重要的工作是協助總經理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場部工作的標準是：銷售政策、推廣計劃是否科學、執(zhí)行力度是否嚴謹。

1.市場部作用:直接對總經理負責，協助總經理進行市場策劃、銷售計劃的制定和實施。督促銷售部年度工作計劃的進行事實。全面協調各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。

2.市場部工作標準：準確性及時性協調性規(guī)劃力計劃性執(zhí)行力

3 市場部工作職能：制定年度、季度銷售計劃、協助銷售部執(zhí)行。協調各部門特別是研發(fā)生產部的協調工作。組織銷售部進行系列培訓。監(jiān)控銷售成本、對銷售區(qū)域人員指導性的增減、調控制定、督促、實施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設、導購、督導的培訓。銷售客戶檔案統計、歸納、整理。全面收集銷售、市場信息，篩選整理形成方案上交相關部門。

二、市場部工作計劃

1 制定17年銷售工作計劃:科學嚴謹的剖析現有市場狀況和銷售狀況,揚長避短、尋求機會、制定2017年 市場部和銷售部工作任務和工作計劃。

2 實行精兵簡政、優(yōu)化銷售組織架構:認真分析了解目前銷售部組織架構、根據市場情況合理性、在市場精耕的前提下，精兵簡政、調整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場銷售工作。

3 嚴格實行培訓、提升團隊作戰(zhàn)能力:集中培訓、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產品知識、應用技術知識、營銷理論知識，形成學習型團隊、競爭型團隊、創(chuàng)新型團隊。

4 科學市場調研、督促協助市場銷售:市場部的核心工作就是協助、指導銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場部只有不斷的了解市場、拜訪市場、調研競品、分析原因、找出差距、并針對各區(qū)域實際情況匯報總經理、并給予各區(qū)域給予明確的指導銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經理必須按月完成

5 協調部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責就是直接對總經理負責、協調各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學的人才競爭獎懲機制，考察各部人員工作情況，在市場部的建議和科學的數字、事件、和市場情況下，不斷為企業(yè)儲備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場的發(fā)展。

研發(fā)部生產部：研發(fā)生產部門的職責是以市場需求為導向，通過市場需求，不斷優(yōu)化產品結構和產品功能、把握產品質量、嚴格推行ISO- 2000質量體系，向市場推出競爭力產品。因此，市場部每月都會給出市場信息、競品信息、銷售情況信息，使該部門能及時、客觀、科學把握市場新動態(tài)、航標，在不斷調整自身產品不足之處的同時，并為企業(yè)研發(fā)、生產適合客戶和市場需求的好產品來贏得市場和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊、是貼近市場的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產品推向市場、同時向市場提供科學的前沿信息，而市場部在捕捉市場信息的前提下，結合企業(yè)實際情況，制定強有力的市場方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財務部：直接對總經理負責，如果說市場部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機”，那財務部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運作、健康發(fā)展的“動脈”，它的職責是制定企業(yè)科學年度預算、結算，把屋企業(yè)的贏利，及時的為總經理提供合理的生產成本預算、市場推廣預算、銷售成本預算、風險和利益的客觀評估。作為市場部,在結合企業(yè)的實際情況、市場的實際情況、客戶的實際情況、制定合理的推廣方案和費用，上交總經理或與財務部進行溝通，使之切實可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

市場留守、物流部：直接對銷售部負責，他們的職責就是及時了解定單信息，并及時轉交生產步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質的服務。作為市場部,更應該建議、指導、督促、協助他們的工作。

第4篇：市場部經理職責范文

在計劃經濟年代，企業(yè)只要完成上級分配的生產任務既可以了，銷售的事情不用操心，自有上級部門統一安排了，企業(yè)中大多只設置了一個供銷部門，負責原材料的采購和生產計劃的銜接，根本就沒有市場部這樣的概念；

在從計劃經濟年代向市場經濟轉型期，上級部門不再負責企業(yè)的產品銷售了，企業(yè)要靠自己去找市場，自己去銷售產品，但這一期間市場的競爭還不是太激烈，企業(yè)只要生產的產品符合市場需求，就不會太愁沒有銷路。但為了更好的實現產品銷售，樹立企業(yè)和產品的知名度，許多企業(yè)開始設立市場部或類似職能的部門，但這一時期的市場部在企業(yè)里多屬于從屬部門，主要為銷售部門服務，企業(yè)里更重視銷售部的職能；

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售工作越來越難了，人們發(fā)現單靠銷售部門努力的去推銷，很難實現企業(yè)的目標。必需靠營銷結合才能不斷推動企業(yè)的銷售工作，實現企業(yè)的戰(zhàn)略目標。這就需要人們不僅要關注銷售工作，還要密切關注與銷售有關的各種工作，比如通過市場調研了解行業(yè)信息和發(fā)展趨勢，了解競品信息和競爭趨勢，了解消費者信息和市場需求變化；通過開發(fā)新品來滿足消費者日新月異的需求；通過媒體、公關宣傳企業(yè)和產品形象，樹立品牌地位，使產品更好賣；通過制定產品的推廣策略，使得銷售部的工作更加規(guī)范和有成效；通過規(guī)范和監(jiān)管產品的市場銷售行為，使得市場保持穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展；這一類工作就需要企業(yè)成立單獨的部門來執(zhí)行，這時候市場部這樣的部門就在企業(yè)里大量出現了，并在企業(yè)的營銷工作中發(fā)揮著越來越重要的作用，成為企業(yè)的核心部門。

二、如何看待企業(yè)中銷售部與市場部的關系

作為企業(yè)營銷系統中最為關鍵的兩個部門，銷售部和市場部之間是一個什么樣的職能關系？兩者之間的關系應該銜接和配合？怎樣對他們的工作進行評估和考核？

從職能上來講市場部是為實現企業(yè)的經營目標制定策略的部門，而銷售部是落實策略并具體執(zhí)行銷售計劃以完成企業(yè)經營目標的部門。因此，兩者之間是指導與被指導，策略和執(zhí)行、協作和交流的關系。目前在多數企業(yè)里，市場部在營銷系統中的地位要高于銷售部的地位。但在許多中小企業(yè)或者以銷售為主的企業(yè)，銷售部處于主導地位，市場部仍處于從屬地位，發(fā)揮不了對銷售的指導作用，僅為企業(yè)或者銷售部做一些服務性和事務性的工作。

企業(yè)的營銷工作要想做得好，就必須使市場部和銷售部通力協作，相互配合和相互支持，就要使兩個部門之間的工作銜接順暢、溝通流暢，避免出現相互拆臺、相互推諉、相互扯皮的現象。而這就需要企業(yè)做好以下幾個方面的工作。明確各部門的職能和職責，具體的崗位和工作內容，編訂部門說明和崗位工作手冊；制定相關工作的各項工作流程，編制工作流程圖表；制定部門之間的溝通機制和信息傳遞流程；完善和強化對部門和相關崗位的工作考核、評估、激勵機制；讓優(yōu)秀的人才擔任部門的領導職務，培養(yǎng)優(yōu)秀和合作的團隊精神；

在企業(yè)里，一般有營銷決策委員會（或者稱為戰(zhàn)略決策委員會）對企業(yè)營銷兩部門的工作進行評估與考核。通過日常溝通督導和月度營銷例會的方式，利用定性定量和具體工作事項等指標，對兩個部門的工作達成情況進行考核，對部門的工作意見和計劃進行指導和安排；

三、現代企業(yè)中市場部的職能

從本質上講企業(yè)中市場部的職能有兩個基本方面：

第一個基本方面是，定義產品：

就是市場部為貫徹企業(yè)的經營目標，站在行業(yè)發(fā)展和市場需求的角度，確立企業(yè)應該開發(fā)生產的產品和服務，并用語言文字和圖表，把這一產品和服務清晰的表達出來；而要完成好這一基本職能，就需要做好三個方面的工作：

市場調研:調查研究是一切工作的開始，沒有調查就沒有發(fā)言權，就沒有新發(fā)現。調查研究是企業(yè)一切決策的基礎，在企業(yè)里一般設立市場調研中心之類的部門來開展此類工作。由這個部門根據企業(yè)的經營目標和經營范圍，來制定市場調研的信息收集范圍、內容、標準、方法，信息匯總分析的內容、關鍵指標、格式，信息交流傳遞的機制和流程等項工作；在企業(yè)里市場調研收集的信息種類一般包括以下內容：宏觀經濟信息、行業(yè)信息、競品信息、消費者信息、本品信息、客戶信息等內容。

產品分析和定義:企業(yè)結合收集的各類內部信息、外部信息，以及企業(yè)的經營方向、目標計劃、自身資源、優(yōu)勢、以往的銷售數據等進行綜合分析，確立企業(yè)產品開發(fā)計劃，并對產品進行可行性分析。而這部分工作在企業(yè)里一般由品牌中心的品牌總監(jiān)指導產品經理來負責完成。由這個部門根據企業(yè)的經營目標制定進行產品定義工作的流程、內容、標準、產品經理的工作職責、方法、工具、標準等；在企業(yè)里產品經理的工作內容一般包括以下方面：定期市場信息分析評估、定期產品線銷售跟蹤分析評估、在品牌總監(jiān)指導下提出階段性產品線整合意見、提出新品概念和開發(fā)計劃、老品改造計劃、可行性分析、在品牌總監(jiān)的指導下制定產品VI標準、指導協調產品開發(fā)中心和銷售部進行新品的開發(fā)設計和市調、試銷、演示、封樣、協助指導市場策劃中心制定設計產品市場推廣策略中相關品牌部分的工作項目等工作。

產品開發(fā):產品經理提出新品概念，并具體化為新品開發(fā)計劃，經過可行性分析，由公司批準同意后，就交給產品開發(fā)中心來負責落實新品的開發(fā)工作；產品開發(fā)中心負責協調組織公司內部的生產、質量部門、外部的原材料供應商、包裝設計等單位執(zhí)行新品開發(fā)工作，并制定相關工作的業(yè)務流程、內容、標準等；在企業(yè)里產品開發(fā)中心的工作一般包括以下內容：組織執(zhí)行新品開發(fā)、執(zhí)行相關附加贈品開發(fā)、計劃、組織、管理產品包裝和附加贈品采購、收集調研相關行業(yè)信息等。

第二個基本方面是，制定產品的推廣策略并跟蹤指導：

新品開發(fā)出來以后，如何指導協助銷售部門去銷售，向什么樣的消費群推廣？向什么樣的市場去推廣？通過什么樣的渠道去推廣？怎樣推廣？這就是涉及到市場部的第二項基本職能，制定產品的推廣策略。這項職能通常包括以下幾個方面：

品牌樹立和維護推廣:企業(yè)銷售給消費者的產品，不僅是滿足物質層面的，更應該是精神層面的。隨著市場競爭的加劇，產品的同質化現象越來越嚴重，如何在目標消費者心目中建立企業(yè)產品的形象和地位，使企業(yè)產品和競品形成有效區(qū)隔，樹立企業(yè)產品的差異化形象，通過品牌形象地位的不斷提升來鞏固和提高消費者對品牌的忠誠度，增強企業(yè)產品的銷售力；要做到這一點就涉及到如何樹立品牌形象，以及如何維護品牌形象的問題。而這方面的工作，在企業(yè)里通常是由品牌中心的品牌總監(jiān)領導內部的品牌管理經理、公關傳播經理、產品經理、外部的品牌服務公司、媒體傳播公司共同協作來完成。品牌中心根據企業(yè)的經營目標、行業(yè)地位、市場環(huán)境等情況，確立和調整企業(yè)的品牌定位、傳播理念、CI和VI形象、品牌管理標準，制定和執(zhí)行企業(yè)品牌的媒體傳播、公關活動計劃，制定和執(zhí)行企業(yè)文化的傳播和公關計劃。

產品推廣:產品的推向市場后，不僅存在如何銷售的問題，更存在如何規(guī)范的銷售問題。這就需要市場部向銷售部提供市場策略支持，并進行跟蹤指導服務。而這部分工作在企業(yè)里通常是由類似策劃執(zhí)行中心這樣的部門來落實。策劃經理在策略總監(jiān)的指導下，由產品經理配合協助制定新品推廣方案，與銷售部交流溝通新品推廣方案，跟蹤指導銷售部執(zhí)行新品推廣方案；并對新品推廣情況進行監(jiān)管評估、分析反饋。

第5篇：市場部經理職責范文

1、市場營銷是在“研、產、銷”之前開始的

為什么說市場營銷是在“研、產、銷”之前開始呢？因為市場營銷最核心的工作就是產品市場(Product Marketing)，負責新產品的創(chuàng)新和老產品的生命周期管理，屬于戰(zhàn)略決定部門，而其他幾個市場職能部門都是配合它工作的，都是執(zhí)行部門。企業(yè)要研制什么什么樣的產品，不是由研發(fā)部門說了算，而是由產品市場部門說了算，即根據市場需求和競爭狀況來決定下一步研制什么樣的產品，不能看到市場上什么產品暢銷就研制什么產品，或者根據研發(fā)部門的技術和偏好來決定。

這是“市場營銷”與“推銷”最本質的差別。在傳統的“推銷”體系里，是按照“研、產、銷”一條龍這樣一個流程運作的。市場部的介入通常是在產品出來以后才開始的，比如市場策劃、市場宣傳、廣告策劃、銷售支持、渠道支持等等。所以很多問題看似是市場營銷的問題，但由于營銷人員介入得太晚，已經沒有多大意義了，最多也就是扮演一下銷售支持的角色，成為“后勤部隊”，而無法扮演企業(yè)的“總參謀部”。

2、市場營銷是在產品賣給用戶之后開始的

市場營銷最省力、最有效的方法就是從現有客戶下手，通過挖掘分析現有客戶的資料，企業(yè)很容易理解哪些用戶的需求與我們的產品特點最吻合；他們?yōu)槭裁聪矚g我們的產品，而不是競爭對手的產品？給我們帶來80%生意的最重要的三個目標市場是哪幾個？用戶為什么買這類產品？他們最關心什么指標參數等等？這些定性的問題對營銷人來說至關重要。

同樣，市場調查、客戶分析、競爭分析從哪里入手最容易？當然是現有客戶?？梢哉f，幾乎所有的市場營銷資料都能從現有客戶那里得到，而且從現有客戶那里得到的資料真實性高，針對性最強，準確度最高，成本最低。

總之，市場營銷講究的是以最低的投入來獲得最大的回報，所以錢花在哪里最有效是衡量市場總監(jiān)功夫的標準之一。不管什么樣的企業(yè)，只要做宣傳、做廣告，就一定有效果，但在“舞臺表演”的投入產出比往往不如“地下工作”合算。

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五、市場部最重要事兒：產品創(chuàng)新

市場部要做的最本質、最核心、最關鍵的工作就是產品創(chuàng)新，如果企業(yè)無法根據目標客戶的需求去提品，只是靠廣告，靠忽悠去“愚弄”消費者，這樣的企業(yè)是不會長久的。

市場營銷的終極目標是把自己的產品做成“目標客戶的首選”，成為目標客戶夢寐以求、期待已久的產品，即使不做任何廣告，產品本身也會說話，并通過口碑效應無限放大。

產品創(chuàng)新有非常成熟的、規(guī)范的流程和方法，稱為“產品定義”（Product Definition），產品定義由市場部人員與研發(fā)部人員共同完成，產品市場人員站在客戶的立場上看問題，去理解客戶；而研發(fā)人員則站在企業(yè)的立場上看問題，綜合考慮產品創(chuàng)新的技術、工藝、材料、時間和成本。

新產品創(chuàng)新有6個關鍵階段：

第一階段為：產品概念；

第二階段為：產品定義 ；

第三階段：雛形設計；

第四階段：樣品研制；

第五階段：小批量試產和產品推廣；

第六階段：大批量生產和促銷；

1：產品概念階段

市場部做的第一步是：形成產品概念，即一個企業(yè)發(fā)現了某個市場機會，有一個初步的想法和假設；

在這一步工作中，最重要的是回答以下幾個問題：

消費者如果消費了同類型產品，但是不滿意，那么最不滿意的3個方面是什么？

消費者如果沒有消費同類型產品，但覺得有需求，那么就要問為什么有需求但卻沒消費，對現有產品是否有顧慮或不滿？列出最重要的3個方面。

消費者如果沒有消費同類型產品，也覺得沒有需求，那么最主要的3個原因或借口是什么？

只要這9個方面的原因有了答案，產品創(chuàng)新的源泉也就找到了，換言之，也就找到了產品一定暢銷的理由。

市場部要做的第二步是：市場調查與機會分析，即驗證企業(yè)想法的可靠性，證實或否定我們的一些假設。把腦子里已經有的一些想法和模糊的市場概念進行量化，用數據來說話。

包括產品在未來幾年的銷售預測、幾個主要廠家的市場份額預測、本企業(yè)的市場泄漏圖分析、比較集中的用戶反饋意見、銷售人員或經銷商的反饋意見及三個目標群體的簡單描述：

他們用該產品做做么？

解決什么問題？

滿足什么需求？

典型的應用場合和應用時間？

我們推出的產品屬于哪一類（革命性的新產品？革新性的產品？與其他產品配套的產品等等）

最后對該類產品所處的階段進行評估，即用市場陷阱的分析工具來判斷目前該類產品處于產品生命周期的什么位置，是否已經進入主流消費市場。

2、產品定義階段

在產品定義階段，市場部的責任是把產品的各項指標和特性確定下來，也就是把完整產品描述出來，把完整產品的三個層次分出來，確定每個因素的加權值，然后根據競爭對手和潛在競爭對手的狀況把完整產品的定位做出來。

注意任何企業(yè)都不需要在所有方面超過競爭對手，這是“有所為，有所不為”的必然結果。簡單說來就是完成這樣幾個任務：

首先要明白哪些指標與特性用戶最感興趣？哪些指標與特性可有可無？

然后再來看一下哪些指標與特性令消費者興奮？哪些指標與特性消費者認為本來就應當有？

之后，還要確定產品的定位和產品的價值訴求信息，也就是“用戶非買不可的理由以及價格政策（包括折扣政策）和使用什么的銷售渠道。

在產品定義階段，要把今后幾年的銷售預測和大致的投資回報計算出來，通常來說市場部要對新產品上市后半年的銷售預測負責任。

產品定義結束后的檢查站（這也是最為關鍵的一個檢查站）

評估參加人：與該項目有關的所有人員，包括研究開發(fā)、生產制造、市場營銷、財務管理、質量管理、采購管理、人力資源、后勤支持等部門的領導都要花費一整天的時間參與產品定義的評估檢查。

評估形式：根據產品定義小組人員的論述和分析（做成PPT文件），用5分制標準來判斷是否有充足的理由和依據批準該項目進入到下一階段。各個職能部門的人重點評估自己所負責的那一部分內容，并提出問題，讓演講者回答。

評估內容：

1) 你是否了解并掌握了用戶和潛在用戶的需求？

2) 本項目與公司的總體戰(zhàn)略和經營方針是否一致？

3) 是否了解競爭對手現有的解決方案和產品特性？

4) 是否了解目標市場（地區(qū)）對該類產品的法規(guī)、政策和行業(yè)標準？

5) 決策的依據是否科學，評估的方式是否有效？

6) 本企業(yè)是否具有相應的技術儲備，是否考慮到技術上的風險？

7) 該產品的市場定位是否明確？對用戶來講“價值信息”是否有吸引力？

8) 該產品的銷售渠道是否暢通，售后服務計劃是否可行？

9) 該項目能否得到上級主管部門和領導的支持與批準？

10) 該項目能否得到企業(yè)內部全體員工的理解和支持

3、雛形設計和樣品研制階段

在這兩個階段，市場營銷部門的職責是進一步了解用戶需求的變化以及競爭對手的動態(tài)，并根據這些信息對產品定義做出修改建議。

主要做以下三項工作：

首先：這段時間以訪問重點目標客戶為主，以了解競爭對手的產品信息為輔。

其次：在這個一階段要確定在每一個目標市場上前三名的競爭對手分別是誰或可能是誰？他們的市場占有率是多少或可能是多少？

最后：有很多具體工作要做，比如：產品介紹資料、各種使用手冊和指南、公司網站宣傳資料準備、各種活動計劃（新聞會、廣告計劃、銷售人員培訓安排等）

4、小批量試產和產品推廣階段

在此階段，市場部的重要職責是激發(fā)重點客戶的需求，在最短的時間里讓客戶去試用，并給出反饋意見，看他們是否接受并喜歡我們的產品。

應當與主要的客戶保持密切溝通，在客戶非常忙碌或者工作壓力很大的情況下，也要說服客戶抽出時間去試驗新產品的性能和功能，及時發(fā)現產品的問題以便迅速采取措施補救，修改設計。

5、大批量生產和促銷階段

市場部的工作重點是產品更新與性能改進，即根據大批量用戶使用后的反饋意見和競爭對手的反應，對產品的指標特性提出修改意見，進行革新性創(chuàng)造（即版本升級）。

如果原有的產品由于各種各樣的局限性無法滿足主流用戶的需求，就要探討新的產品概念，產品市場部門就會開始下一個項目的立項和論證，進入 新的循環(huán)。

如果新產品基本滿足主流客戶的需求，則通過各種宣傳手段，讓產品信息盡快達到目標客戶那里。

六：市場部最重要的事：“產品創(chuàng)新”是要組織上的保證的

1、 事情只要有了組織上的保障，就可以根據分工來設計工作流程，并通過流程管理實現制度上的制約。具體到市場營銷這個話題，就是企業(yè)要建立以“產品市場”為核心的市場部。絕不能讓某個人（比如營銷總監(jiān)）既負責市場也負責銷售，而是要把這兩個性質完全不同的工作分開，各司其職。銷售部關心的是完成當年的任務，而市場部關心的是未來幾年來的市場機會，這樣才能長短結合，畢竟他們是兩種不同的“動物”，需要完全不同的知識和技能，不能當成一類工作來做。

2、 一個完整的市場部通常下屬四個小部門：產品市場；市場開發(fā)；市場宣傳；銷售支持。

產品市場部：負責新產品的發(fā)展戰(zhàn)略，即未來幾年我們要向市場提供什么有價值的新產品，其工作重點是發(fā)現創(chuàng)新的源泉，完成新產品的定義的。

市場開發(fā)部：負責現有產品的定位和市場推廣戰(zhàn)略，包括產品定位和價格策略，要給市場一個明確的信息----我們的產品與競爭對手相比其價值體現在哪里。市場開發(fā)部的“上家”是產品市場部，因為很多素材和信息均來自產品市場部。

市場宣傳部：負責新老產品的具體宣傳活動，如廣告、促銷活動、產品介紹等等，其作用是激發(fā)市場需求，與市場有效地溝通，宣傳重點來自其上家，即市場開發(fā)部門戰(zhàn)略定位和產品價值信息，工作的重點是宣傳的手段和方法，是戰(zhàn)術層面的工作；

銷售支持部：是向銷售渠道（如自己的銷售隊伍、經銷商、零售商、專賣店等）提供支持，包括給銷售人員的產品培訓、競爭分析、銷售技巧、銷售工作等。

3、市場部組織架構

4、產品創(chuàng)新需要組織上的保障，即在一個企業(yè)里，必須有明確的責任人對產品創(chuàng)新負全責，這個部門就是產品市場部門，如果企業(yè)的產品創(chuàng)新跟不上市場的要求，就追究“產品市場部”的責任。

七、企業(yè)市場部和銷售部一定要分開

1、一個企業(yè)的組織設計原則必須“兼顧效率與穩(wěn)定”，而“出現問題”的企業(yè)大多是只顧效率，不顧穩(wěn)定，違背了組織設計的基本原則。

很多“出現問題”的企業(yè)都是老板為了省事而設置了一個統管“市場營銷”和“銷售”的崗位，如營銷總監(jiān)、營銷副總或營銷總經理等。這種組織設計形象地說類似于“業(yè)務外包”，即把本應由總經理直接管理并負全部責任的任務“外包”給別人，把本來可以形成相互制約的兩個關鍵職能部門，即市場部和銷售部委托一個人管理，失去了平衡。

在今天的民營企業(yè)里，把市場部與銷售部合而為一是很普遍的現象。

這種組織設計的“弊端”一是沒有了制約，不利于穩(wěn)定；二是必然出現以下這種局面：重視短期業(yè)績，而忽視長期業(yè)績；只低頭拉車，不抬頭看路，一切圍繞著銷售指標轉；市場部職能被弱化，淪落為銷售部的“小工”。 這個錯誤屬于企業(yè)管理方面的“初級錯誤”，是現代企業(yè)本來不應當犯的“小兒科”錯誤。

3、 管理規(guī)范的跨國公司是如何設計其組織結構的。

在事業(yè)部總經理下面一般設有一名市場總監(jiān)和多名銷售總監(jiān)。

第6篇：市場部經理職責范文

中國有句古話叫五心不定，輸得干干凈凈，營銷是一個系列工程，一個體系的運轉來自于各個營銷環(huán)節(jié)的相互磨合和對各個營銷節(jié)點得力管控。體系的形成而非一朝一夕，是經過長時間的磨合、優(yōu)化、調整、再優(yōu)化的周而復始工程。而企業(yè)戰(zhàn)略就是企業(yè)的發(fā)展方向，只有方向正確，才能目標一致。就象一個爬梯子的人，費了半天勁爬上了頂端，才發(fā)現上錯梯子，一切付出頓時化為烏有！方法千千萬萬，而階段性的方向只有一個！當目標一致，集中資源才能將目標各個擊破。

市場是只無形的手，它自由的調節(jié)一切商品和服務的供需平衡。中國藥企不是喜歡跟風，實在是競爭手段和方法有限。低水平競爭階段，營銷模式復制成本最低、速度最快、收益最大。只要市場上某類藥品賣的好，各個藥企爭相仿效，大量低水平重復的產品充斥市場。市場惡性競爭的有效手段便是價格戰(zhàn)，價格賣穿了、無利潤可言，各個企業(yè)索性也就不生產，此類產品也從此銷聲匿跡。中國藥品市場中大量的好產品，如：丹參片、六味地黃、銀杏葉片、奧美拉唑、蘭索拉唑、左氧氟沙星、格列本脲、氨氯地平等等，由于藥企缺乏戰(zhàn)略性思考，掠奪性的過度開采，人為的縮短了眾多好產品的生命周期，實在是令人痛惜。

解決途徑：戰(zhàn)略定位清晰、資源配置合理

許多中小型企業(yè)誤認為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是紙上談兵、坐而論道，總覺得虛的很。殊不知任何一個大型企業(yè)、上市公司都有自己戰(zhàn)略規(guī)劃，有實力的企業(yè)不惜花費重金，請第三方咨詢機構為其制定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃就尤如航船上羅盤，隨時指引企業(yè)的發(fā)展方向。企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃不是一個形勢，而是明確企業(yè)未來發(fā)展的方向。因此企業(yè)的戰(zhàn)略管理模型要解決企業(yè)未來的發(fā)展愿景、戰(zhàn)略目標（2-3短期目標、3-5年中期目標、5-10年長期目標）、戰(zhàn)略規(guī)劃、商業(yè)模式、組織架構、營運體系、信息技術等。

企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃是由上至下、由下至上的交互式過程。由專業(yè)的咨詢公司協同藥企戰(zhàn)略發(fā)展部制定公司戰(zhàn)略規(guī)劃的總體框架，設定企業(yè)未來的戰(zhàn)略方向和長遠目標。圍繞總體的戰(zhàn)略規(guī)劃，按戰(zhàn)略優(yōu)先順序分解至企業(yè)各個業(yè)務版塊，各個業(yè)務版塊制定符合總體框架下的戰(zhàn)略目標和分解計劃、并完成各個業(yè)務單元的戰(zhàn)略規(guī)劃。之后各業(yè)務單元將各自的規(guī)劃上報至公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，并接受公司戰(zhàn)略發(fā)展部的質詢和審核，經審核通過的戰(zhàn)略規(guī)劃再向決策層匯報，決策層與各部門負責人達成共識后形成公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，指導企業(yè)未來的發(fā)展。

戰(zhàn)略規(guī)劃的核心簡而言之是藥企核心競爭能力的打造，用什么的商業(yè)模式和管理體系，才能保重企業(yè)中遠期良性、可持續(xù)性的發(fā)展。商業(yè)模式決定競爭模式。在市場經濟的初期，藥企是沒有所謂的商業(yè)模式，僅通過簡單供求關系賺取差價，獲取利潤。只有市場成熟度提高后，才衍生出如：高端的學術推廣模式、普藥深度分銷模式、新藥高端模式、OTC品類專柜合作、連鎖戰(zhàn)略直供模式…

隨著市場競爭日益激烈，單純的供求關系的競爭已轉變了價值鏈與價值鏈的之間的競爭。價值鏈的競爭體現在：研發(fā)─生產─市場─銷售─服務的各個環(huán)節(jié)。而要實現價值鏈的打造與提升，公司戰(zhàn)略中需要建立企業(yè)的能力平臺，如：營運能力平臺包括研發(fā)、生產制造、銷售與服務；資本運作平臺包括：購并與合并，融資、風險管理和成效，資產運用效率等；特殊資產管理平臺：技術專利與藥企品牌運作；公共關系運作平臺包含：政府關系、新醫(yī)改政策風險研究、上下游互補關系等。

戰(zhàn)略規(guī)劃中企業(yè)致勝的關鍵是戰(zhàn)略定位，戰(zhàn)略定位需要對于企業(yè)戰(zhàn)略現狀，進行深入細致的剖析，了解當前新醫(yī)改的政策背景和當下的競爭環(huán)境，識別出誰是主要競爭對手和潛在的競爭對手。與競爭對手相比而言，企業(yè)處在什么樣的競爭地位。戰(zhàn)略規(guī)劃中通常企業(yè)要選擇一個對標企業(yè)（標桿對應），德興隆顧問建議：選擇在商業(yè)模式、品種結構、企業(yè)機制、經營范圍類似的，在行業(yè)翹楚中選擇合適的企業(yè)，做多方面、多角度、多層次的剖析，然后制定出符合企業(yè)特性、務實、有挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略定位。

其次要對未來進行預判，中國經濟5-10年發(fā)展趨勢、政治經濟環(huán)境、匯率變化、對外經濟政策、未來的醫(yī)藥政策走向、新版GMP、GSP、GAP、GCP、GLP的實施細則和未來變化、招標政策的趨勢、新藥研發(fā)的政策導向、產品注冊管理辦法、臨床學術推廣規(guī)范與發(fā)展、基藥招標政策與帶量采購的演變、未來連鎖藥店經營發(fā)展、公立醫(yī)院改革方向、二級以下醫(yī)院未來的發(fā)展、社會保障體系的建立、醫(yī)保支付體系變化等等，在綜合考慮以上因素后才是戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎！

最后就是戰(zhàn)略實施階段，戰(zhàn)略實施時各個業(yè)務單元與企業(yè)的資源進行配置和對接階段。不切實際、過于高遠的戰(zhàn)略規(guī)劃只能是蚍蜉撼樹、自不量力。目光短淺、毫無挑戰(zhàn)而言的戰(zhàn)略規(guī)劃只能是南轅北轍、錯失良機。企業(yè)務必根據自身能力大小與擁有的資源相匹配，建立企業(yè)核心領域、擴張領域、關注領域，根據資源的充裕程度決定企業(yè)的擴張模式，如維持現狀、發(fā)揮優(yōu)勢、行業(yè)橫向整合、縱向整合。細分各個戰(zhàn)略階段目標，以年度為單位制定戰(zhàn)略實施計劃與資金預算、資源配置要求，將戰(zhàn)略規(guī)劃步步夯實。

（五）、營銷團隊缺乏梯隊建設、任人唯親：

經常去各大企業(yè)做咨詢和培訓，常常被人問及一個問題?！笆裁礃拥娜诉m合做銷售？”是性格開朗、能說會道的，或是緊言慎行、沉穩(wěn)踏實的，還是埋頭苦干、樂于奉獻的？對于這個問題沒有一個定論，能做好銷售的跟年齡、性別、學歷、外形、口才沒有任何關系，主要看他積極的工作態(tài)度、良好職業(yè)悟性和持之以恒的敬業(yè)精神。銷售是一件枯燥又充滿挑戰(zhàn)性的工作，讓一個代表每天周而復始晨訪、夜訪、科室推廣、店員教育、商業(yè)客戶拜訪。是正常人都會有疲勞期，如果沒有一個有效的管理機制，很難約束代表工作有效性。

中國人都相信一句古訓：打仗親兄弟，上陣父子兵。由于歷史成因，許多中小型藥企幾乎沒有人才梯隊的建設，企業(yè)小的時候，很難招到優(yōu)秀的人才，無奈的企業(yè)高管只能是就地取”才”、招兵買馬，召集親朋好友于麾下，因此核心層和重點區(qū)域銷售人員大多是沾親帶故。藥企初創(chuàng)和開發(fā)期，各地諸侯如法炮制帶領兄弟姐妹，攻城掠地、占山為王。企業(yè)的團隊文化已經深深打上任人唯親的烙印。團隊特征：松散有余、管理不足。

隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，經營越來越規(guī)范，原來用人機制已經遠遠不能企業(yè)滿足快速發(fā)展的需求。用人機制弊端凸顯：現有的隊伍能力上不去、占位不讓賢，優(yōu)秀人才進不來，區(qū)域經營壟斷嚴重、銷售業(yè)績停滯不前。許多中小企業(yè)的決策層試圖想改變這種現狀，從外聘請職業(yè)經理人。一般情況下職業(yè)經理人兩種境遇：一種是大刀闊斧推行改革，最終由于觸及核心銷售層的利益，遭遇激烈利益的沖突，銷售業(yè)績一段時間內下滑。受到決策層質詢，水士不服，改革無疼而終，最終憤然離開；一種是采用潤物細無聲做法，按兵不動，是經過長時間的磨合，逐漸適應公司文化?？辞骞靖骼鎴F隊的關系，不敢輕易出手，最終淪為有名無實的高管、碌碌無為。

解決途徑：任人唯賢、建立人才梯隊

中小型醫(yī)藥企業(yè)未來遭遇的競爭會越來越激烈，不僅是發(fā)展問題，更多的會面臨生存挑戰(zhàn)。未來的企業(yè)競爭也就是人才競爭。不同的營銷模式就決定著人才結構，如果是新藥招商模式我們需要的是具有廣泛商人脈資源和豐富招商經驗的招商人才。如果是臨床推廣模式我們就需要具有良好的學術推廣經驗和能與專家、醫(yī)生良好溝通的學醫(yī)或學藥專業(yè)背景的高端人才。招合適的人遠比招高學歷的人有用，什么是合適的人，符合招聘崗位職責即可，不求最高、但求最好。

人力資源是社會資源，它不屬于任何一個藥企所有。人力資源的流動有利于醫(yī)藥行業(yè)的整體進步與發(fā)展。藥企與人才是一個雙向選擇的過程。 人才的招聘一定要因崗設人，企業(yè)營運中需要一個什么崗位的人，我們按照崗位招聘什么樣的人才。一定要讓合適的人上車，讓合適的人發(fā)揮他所在崗位的最大價值。西方有句諺語：與其讓火雞爬樹，不如找一只松鼠！

關于人才梯隊的建設需要給每一位新入職人員上一個必修課，那就是醫(yī)藥人才的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)發(fā)展路徑。一個代表成長有多條職業(yè)軌跡：如：沿著銷售線一路升遷，初級代表─中級代表─高級代表─銷售主管─辦事處經理─地區(qū)經理─省區(qū)經理─大區(qū)經理─銷售總監(jiān)─營銷副總─總經理；另一條沿著市場線一路晉升，如初級代表─中級代表─高級代表─產品學術推廣專員─助理產品經理─產品經理─產品群（組）經理─市場部經理─市場總監(jiān)─營銷副總─總經理。藥企人力資源部門對于人才的梯隊建設應建立一個長效的管理機制，制定各個崗位升遷的標準和考察的周期，讓每個員工都有公平的進步和升遷的機會。對于在崗的優(yōu)秀員工，一定要在任職期內每年給予1-2次相應的提升培訓，從而能在不同的成長階段鍛煉不同的能力。每半年度要表彰一次先進員工，樹立每一個階層的榜樣，宣揚團隊的正能量。對于個別經驗不足的后進者要及時進行培訓和幫扶，將組織中無德無才的人及時清退出團隊。每一個崗位至少有1-2個合格的后備力量，人力資源部門每年要制定重要崗位后備人才的培養(yǎng)和升遷計劃，對后備人才每年進行至少1次的進階培訓和訓練。從而有效建立人才梯隊。

（六）、營銷策略無章法、市場部形同虛設

在中國的藥企中不管大型的上市公司還是中小型的民營企業(yè)，銷售部與市場部的關系一直很微妙。既要相互配合，有時難免也會相互推捼。中小型藥企的銷售部是扛指標、拿回款、贏利潤的核心部門，在公司的地位舉足輕重。市場部一直被認為花錢的、做規(guī)劃的、搞學術的、設計產品DA的、產品培訓的，往往被淪為銷售的服務部門，難免人微言輕。因此國內大部分企業(yè)沒有市場部，既使有也不是真正意義上的市場部。

其實藥企的銷售部與市場部是營銷的兩大核心職能部門。市場部的任務是解決市場對藥企產品的需求問題（患者、醫(yī)生、店員、經銷商的需求），銷售部門的任務是解決市場能不能買到產品的問題（醫(yī)院、藥店、診所、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等渠道與終端），這兩個問題同時作用于市場。才是真正意義上的藥品市場營銷。大多數的中小型藥企市場部的功能是缺失的。一是：決策層沒有以市場為導向的意識，藥企成長完全依賴決策層的經驗摸索，隨著醫(yī)藥市場的逐漸規(guī)范，短平快很難利于企業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)的成長受到了制約。二是：市場部人才如產品經理、市場部經理、市場總監(jiān)更是稀缺資源，銷售人員數以萬計，但合格的市場人才卻是鳳毛麟角。沒有合格的人，市場工作也就一度被擱淺。

解決途徑：以市場需求為導向 、發(fā)揮產品經理的職能

市場部是企業(yè)的策略核心部門，相當于參謀部，是前瞻性的。是實現藥品變成商品、賺取利潤的主要職能部門；市場調查與研究、產品定位與策略、學術會議組織推廣、KOL的建設與維護、學術資料制作與應用、課題研究與臨床實驗、店員推廣會議的組織、廣告宣傳與媒介計劃、促銷活動策劃與組織、銷售人員的培訓等等必須以市場為導向。

中小型藥企的市場部組織架構:市場人員配置依據公司的銷售規(guī)模和營銷模式而定，如以純學術的處方藥營銷，市場部的人員架構中必不可少：醫(yī)學部經理、產品經理，如果規(guī)模大、產品多，可相應配備市場部經理、市場總監(jiān)、產品群經理。如以OTC自建隊伍做終端的，市場部人員架構中必不要少的產品經理、媒介經理、活動策劃經理，根據企業(yè)規(guī)模、產品情況可增設市場總監(jiān)、市場部經理、推廣經理、調研經理。無論哪種模式產品經理的地位最為重要，在成熟的快消品業(yè)態(tài)中產品經理相當一個產品的總經理，每一個決策都關系著產品的生老病死，制定產品生命周期中的所有營銷推廣和策略走向，支配著與產品相關的營銷預算和資源配置。

產品經理是市場部的核心人物，產品經理負責制始于1931年，創(chuàng)始者是美國寶潔公司，1926年寶潔公司佳美香皂與象牙香皂競爭，使盡渾身解數，銷路不暢。負責銷售的麥克愛爾洛埃發(fā)現：由幾個人負責同類產品的推廣和銷售，不僅造成人力與銷售費用的浪費，更重要的是對顧客顧此失彼。于是，他向公司提出一個產品設置一個產品經理的建議，這一建議開創(chuàng)了寶潔公司的多種產品同時暢銷市場，延長了產品的生命周期，因此佳美香皂得以行銷60多年，象牙香皂行銷110年。而后產品經理負責制也被諸多的行業(yè)爭相效仿。對于醫(yī)藥企業(yè)尤其如此，藥品是一個特殊商品，產品的基本屬性（產品成份、適應癥、藥理毒理，藥代動力學、藥物的相互作用、臨床安全性等）決定了產品的起點，而產品經理的專業(yè)性決定了產品的終點。

因此產品經理的篩選條件較高，醫(yī)藥產品經理的任職資格需要醫(yī)、藥和相關專業(yè)本科以上學歷，最好有兩年以上銷售經驗。良好的溝通技巧和口頭表達能力，具備良好的市場敏感度和悟性，具有信息收集、數據分析能力，較強的邏輯思考能力。

產品經理工作專業(yè)性強，除專業(yè)素質外另對綜合素質的要求也很高。需要了解公司總體市場營銷策略，動態(tài)分析、管理產品的市場銷售情況，面對市場競爭需要及時反應和快速行動的能力；而對于專業(yè)學術推廣活動的開展，制定市場部年度計劃并細化至各區(qū)域的市場推廣計劃，參與各區(qū)域推廣活動的策劃、組織與實施；建立專家網絡、并贏得專家對推廣活動的支持和參與；務必與銷售部門保持充分的溝通，支持各項推廣活動；對各級銷售人員進行產品知識培訓，指導銷售人員正確使用產品資料；還要經常性下市場，協同拜訪，發(fā)現并解決銷售中的實際問題；制作市場所需要一切宣傳要件：產品DA、幻燈片文獻、品牌提示物、臨床學術資料匯編；依據市場反饋，對產品上市前、上市后進行調查、研究、分析、總結。

第7篇：市場部經理職責范文

時間過的真快，一轉眼又是一年。利用今天下午的機會和大家總結下XX年工作中各種問題，回顧我們一起在這一年的工作，我們經過在這艱難的 XX年穩(wěn)步挺過，首先，感謝各位在這過去一年里面的辛苦工作和積極與市場部這邊的配合，也感謝樸總對市場部工作的大力支持，可以說沒有大力支持網絡推廣與各種開發(fā)客戶的模式，我們XX年必定會走的很艱難。市場這邊也不會做到今天這個不算好的成績。

XX年我們從做銷售轉向做市場，我們不僅是賣的我們的產品，我們更好站遠戰(zhàn)高的角度來縱橫觀望我們的電聲市場，堅持與客戶為導向，也就是堅持以市場為導向，市場需要什么，我們做什么，市場如何變化我們也靈活及時如何變化，博林公司在市場中的優(yōu)勢與機會直接決定我們業(yè)務部的銷售額。下面我總結下XX年市場部的主要工作

1.堅持公司的企業(yè)精神，與各部門做到速度 差異化服務三大理念。目前廣東東莞深圳這邊主要集中的加工制造業(yè)，大部分企業(yè)做的都是外單，由于國外客戶對時間觀念抓的非常緊，交貨期刻不容緩，很多企業(yè)在年底，出口旺季的時候都是誰有能力先搶占商機誰的機會越大，

但是隨著訂單的加大與各個供應商生產能力的限制導致我們這邊交貨期還是經常會出現差錯，這個問題將是明年工作中需要解決的一個重大問題。在說差異化，根據市場產品的創(chuàng)新和差異化的產品，在非常規(guī)產品中客戶急需的心切更重，我們通過整合手上供應鏈的渠道，為客戶專業(yè)提供差異化的產品解決方案，在這個情況下單價應該不是什么問題成交希望更大。另外服務，以客戶為導向更加決定我們客戶長久合作的基礎，

2.從銷售中升級做市場。這也是我們業(yè)務部主要工作出色表現之一，堅持網絡推廣，當今眼球經濟，網路推廣為獲得更多客戶的了解與合作提供了強大寬廣的平臺，我們新開發(fā)客戶中大部分是通過網絡與實際的考核，我們明年的工作中網絡推廣將繼續(xù)做寬做廣做到行內數一數二，2.公司XX年逐步完善市場部，工程部，采購部，品質部和倉庫等部門，市場部的建立完善，目的是為了讓我們的產品在市場推廣上有的放矢，從宣傳、策劃、市場調研，創(chuàng)新模式的總結與推廣，都進行了全面的包裝，我們有好的產品，同時也要有專業(yè)的宣傳和推廣，當下已經不再是“酒香不怕巷子深”的年代，產品專業(yè)的推廣，活動策劃，品牌策劃至關重要。因此需要我們的市場部、企劃部充分發(fā)揮部門職能，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，做好市場調研，做好促銷，廣告，做好方法和模式的總結，服務好我們的客戶。XX年從我們的銷售整體情況來看電磁式蜂鳴器是我們做的重點，也是我們公司最有優(yōu)勢的產品，別的產品如喇叭咪頭等做的量銷售額還是不夠，在XX年中新產品的開發(fā)與新市場的開拓將是我們市場部工作的重中之。3. 完善了必要的市場助宣資料，如企業(yè)宣傳片，企業(yè)手冊，創(chuàng)新專業(yè)的廣告。公司專業(yè)制作了新產品的宣傳資料，保證了在新產品上市的之前，宣傳資料就到位，

4.積極參展通過展會現場的效果與各目標潛在客戶溝通傳遞資料傳遞信息。一個目標客戶知道博林電子做蜂鳴器的，可能沒什么消息，但是100個潛在客戶了解到博林公司做蜂鳴器，應該至少有幾個客戶再之后的需求中會聯系到我司。5.完全公司產品的各種認證與客戶要求，reach rohs 無鹵素資料 aaa等認證。

3.明年工作中需要堅持XX年的工作經驗并積極改善

1.啟動藍海戰(zhàn)略，形成完善一個完整的經營模式(供應鏈系統 市場系統 售后服務系統人力資源系統)爭取完善并防止各個環(huán)節(jié)出現問題。要求各項工作都做的扎扎實實，最起碼要做到客戶的認可，只有這樣才能真正達到可持續(xù)發(fā)展的目的

2.規(guī)范管理體系，積極實現績效考核，提高管理效率，節(jié)省管理成本，根本上從個業(yè)務處努力提高業(yè)績，利用公司和市場部的平臺，獨立并最大化開發(fā)成交客戶，不單單是靠市場部這邊的客戶資源，每天8小時上班時間除了之前客戶的跟進，應該有空去了解客戶市場，了解客戶需求，我們不需要天天出門拜訪，我們通過網絡方式聯系到再跟進，我們的網絡推廣應該是銷售部銷售工程師集體的資源。

年度工作總結范文

園林綠化行業(yè)的市場工作有其特殊性，這個特殊性體現在整個市場工作都以關系營銷為主導，不僅僅是三閣園林公司，國內的幾乎所有大小型相關從業(yè)企業(yè)均無法擺脫關系營銷的制約，難以架構出真正的能為公司所把握的市場營銷體系，并由此打造出一只職業(yè)化的市場營銷隊伍，這也是我司在成立至今很長的一段時間內，多次構建市場部門而成效不大的原因。

而我們在XX年度末圍繞公司總體架構改革完成的市場部架構體系改革，正是為了突破這個藩籬而做的一次大膽嘗試。

XX年度的大部分時間里，我們只是圍繞老的框架做了一些事情，在此不再贅言。我們重點要述及的，是公司從新的市場部籌建開始一直到如今付諸實施以來，僅只不到二個月的時間里，我們所做的一些工作：

一、 完成了新市場部以市場為導向的全新架構體系

(一)、專業(yè)化、模塊化、分工協作、權責明確的總體架構

新市場部籌建的時候，我們即向公司提交備案了兩份部門《會議紀要》，這兩份文件基本確定了新市場部架構的總體框架，隨后我們還將出臺一份《遵義市三閣園林綠化工程有限公司銷售管理辦法》作為新市場部的基本指導和運作規(guī)范文件，該《辦法》不僅僅只是從部門的角度來確定市場工作的內容，而是站在公司的高度來確定市場工作的原則、架構、分配和流程等問題，并能做到和各部門，特別是和財務部門的流暢對接。

(二)、職業(yè)化、流水化的業(yè)務和管理程序

新架構不強調一專多能，強調的是協作和專業(yè)，強調體現團隊的力量。為此我們設置了兩個基本崗位，即管理和業(yè)務崗位，并明確了各自的職責、關系和考評標準，在此基礎上細化出兩套工作流程：

1、業(yè)務工作流程：

客戶拜訪—→明確意向—→提交部門—→獲取支撐—→客戶跟蹤

2、管理工作流程：

登記《客戶管理》—→配置信息平臺—→整合公司資源—→確保簽單

以上兩個流程明確了這樣一個基本職責，即客戶信息有沒有價值是業(yè)務崗位的責任，而能不能確保簽單卻主要是管理崗位的職責。

(三)、均衡和盡可能科學的分配體系

該體系在圍繞確保簽單的前提下，按照公司、部門、員工之間各自應承擔的責任和風險、以及付出的相應努力，盡可能科學地進行了權益分配，并以體現出按勞取酬、獎勤罰懶的分配原則。

概括來說，新架構的內容特點可以歸納為：一個辦法，兩條流水。

二、 圍繞新架構體系開展的一系列營銷工作

新架構將新市場部的工作從以關系營銷為主，從等客戶、等訂單為主的被動營銷改變?yōu)橐詫I(yè)營銷為主的主動營銷，而這樣的營銷是必須以極其艱苦的陌生拜訪所積累的大量客戶資源為基礎的。

一個人可以經受多少次失敗?可以遭受多少次白眼?需要怎么樣的職業(yè)素質才可以不被傷及自尊?……

我們做了，短短的時間里，我們從政府部門入手，橫掃了遵義市所轄的十四個地、州、市、區(qū)，經過篩選后登記上檔的客戶名錄已有65個，其中有明確意向的客戶4家，在談合同金額超過450萬元，其中有150萬元是通過陌拜方式產生的，而已簽合同金額有一萬余元。

三、 挑戰(zhàn)和機遇

在此期間，我們獲得了公司領導層和各兄弟部門的大力支持，比如朱總就親自為市場部制作完成了宣傳冊;原招投標小組利用休息時間主動參與了市場部門員工的培訓;在市場部與客戶的接洽過程中，公司設計部門在極短的時間內就拿出了超乎我部門想象的設計成果，使我們在競爭伊始就處于一個極其有利的態(tài)勢之中;生產部、工程部的新任領導也多次在會上會下表態(tài)，會全力以赴地支持市場部門的工作;特別是，公司提出的以市場為導向的原則不僅僅是寫在了各個部門的主要職責之首，而是從用人、用車等等方面使公司資源向市場部門進行傾斜，把對市場部的支持真正落實到了實處。

這樣的支持力度大大超出了公司以往的任何時候，這充分說明了公司打造以市場為導向的公司結構的決心，同時，我們也充分感受到了來自公司支持所帶來的巨大壓力，市場部從一月一日正式成立并運作，不到半月的時間里，從總經理助理到部門負責人先后被就地免職，這也充分說明了新市場部所面臨的前所未有的壓力和超出一般概念的能力要求——這個部門已經不是一個可以靠“混”過日子的部門了。

第8篇：市場部經理職責范文

上不去、下不來的尷尬

張鐵在一家跨國公司工作快三年了，帶領的團隊一直屬于公司的精兵強將。最近，他卻因為安排小俞的去向問題傷透了腦筋。

兩年前，市場總監(jiān)張鐵把小俞從山東分公司的市場部調來總部擔任主管職位。小俞當時在山東分公司已經工作了快三年，脾氣很好，客戶關系很熟，業(yè)績也非常不錯。調過來希望靠他傳幫帶一批新員工。

小俞過來以后，雖然工作勤勤懇懇，人緣和口碑都不錯。但大家都反映跟著他學不到東西，普遍認為小俞就是適合當干事的，不太適合做管事的。張鐵也觀察到了小俞在執(zhí)行層面的經驗和能力很好，作為主管的管理技能一般。有時員工做的有偏差，他還是免不了擼起袖子，親自返工。

張鐵把他送去參加了兩次主管技能培訓，也沒有什么很大的改善。

小俞為此也很苦惱。他自己也承認不是個好主管，但回到一般員工崗位上，有點沒面子；回山東，那里市場已經穩(wěn)定了，管理層不會擴張；在上海吧，就這樣下去又不甘心。小俞是張鐵調來的人，這樣讓張鐵也很犯愁！

低潛力≠低能力

很顯然，小俞屬于低潛力的主管，他能力提升的空間相對比較狹小。

什么是潛力？所謂潛力，其實是“勝任更大或更高的職業(yè)或工作中績效要求的能力特質與個人技能”。也就是說，潛力是為未來的工作需要而發(fā)展出來的特質與技能。

在工作中有時會把高能力和高潛力混淆，但是有時也會把低能力和低潛力混淆。高潛力的員工有可能是低能力或是未充分發(fā)揮能力，低潛力的員工也有可能是能力雖高卻不適合在更高職位運用。比如小俞的執(zhí)行能力就很高，分享傳遞經驗以及與他人溝通的能力也很強，但是在管理類職位方面的發(fā)展?jié)摿Ρ容^低。

需要注意的是，不同的企業(yè)對“潛力”的標準和理解也大不一樣。

有些公司以人、以服務為本，人際關系好、溝通能力強說明潛力高；有些企業(yè)以結果為導向，拼勁足、行動力強說明潛力高。

所以小俞這類型低潛力員工，并非是除了目前職位什么都不能做的員工，而有可能是某些方面能力很高，而管理能力較弱的人。換句話說，有可能是放錯了位置的人才。人才一旦放錯了地方，那就會要么物不盡其用，要么飛去其他地方，從而降低公司的人才利用率，甚至增加人才流失率。

低潛力員工的發(fā)展路徑

對所謂的“低潛質”員工而言，如果我們把他每天做的事情加以變化，那么即使是員工潛能平平，也可以使他的工作和發(fā)展有更積極的聯系，從而達到用人、留人的目的。

相對于高潛力員工可以向上走、向左走、向右走的各種發(fā)展途徑上的優(yōu)勢，也有不同的途徑可以幫助低潛力員工發(fā)展：

1．豐富員工的工作內容與職責。

如果你的員工沒有辦法進入下一級別，那就想法讓他試試看在這一級能夠做到多寬多深。有一個非常資深的客戶服務專員，已經在公司工作了十多年，職位名稱沒改變過。但是她很喜歡學習不同的語言，所以負責的客戶從最初的美國，慢慢到現在的德國、法國和南非區(qū)域內大客戶的服務專員。

2．幫助員工探索不同的工作領域。

員工不管怎么工作，勝任一個職位的能力總是有限的。所以除了工作范圍增加，還可以給員工不同的工作項目來幫助他們建立更好的人際平臺，學習不同的知識，更好地運用自身技能。例如有些銷售支持人員參與到銷售的客戶拜訪里，了解客戶的反饋和需求。這種和自身工作不太相關的工作內容，是幫助員工探索與發(fā)展自身能力的良好機會。

3．給予員工平行換崗的機會。

在道康寧公司，許多工作超過五六年的員工，都在不同的職能部門做過，比如從物流到財務，從科研到銷售工程師，從IT到財務等等。不僅換了工作，也換了技能應用的環(huán)境，這對員工了解公司、了解他人是很有幫助的。員工每到不同的部門，由于沒有條條框框，有時還會提出一些非常新鮮、視角獨特的建議。

4．提供員工自由交流分享的平臺。

公司的大部分員工在做什么，就決定了公司的基本行為模式。如果員工彼此的經驗、體會和想法能夠找到一個出口來交流與分享，對員工之間的發(fā)展與學習也是很有利的事情?，F在有不少的公司在做“交流午餐”、“下午茶時間”、“員工BBS”等，都是很有效的。

明確兩個問題

作為任何一家企業(yè)，如果要發(fā)展低潛力的員工，除了要明確對“潛力”的要求和標準以外，還要明確以下問題：

1．員工是否在目前工作上有良好的績效？是通過哪些特別的能力體現出來的？

有些員工在目前的職位上做得一般，但是也許體現了某些特殊的能力。例如有一個財務助理，財務會計上的水平一般，可是數據分析和制作報表、演講稿之類的能力非常突出，財務經理很多文檔的準備和演講稿設計是她做的。后來公司的市場部經理靈光一現，把她要過來作了市場分析專員，皆大歡喜。案例中的小俞在原來的職位上有突出績效，但是體現出來的突出能力是和執(zhí)行、溝通層面有關，而非人員管理。

2．公司是否有能力與工作之間的匹配體系或是職業(yè)發(fā)展階梯？

匹配體系是指在不同的工作職位之間是否有個人核心勝任力的相關系數，職業(yè)發(fā)展階梯指的是公司內部是否有不同工作職位間的能力發(fā)展階梯，與不同級別職位間的能力級別描述。

很多生產制造型企業(yè)的通病是把技術專業(yè)做得好的員工提拔為管理人員，可是技術員工和技術主管的勝任力體系是完全不一樣的。還有一些銷售經理喜歡提拔銷售高手成為主管，可是銷售主管對銷售相關能力的要求也許還不如銷售員，但是銷售員根本不需要具有管理能力。銷售支持人員做得好未必只適合在銷售部做支持，還能到能力級別要求差不多的供應鏈部門去工作。

小俞的結局

張鐵和公司其他幾位領導一起討論，大家一致認為，小俞的長處是執(zhí)行能力、溝通能力、邏輯思考能力等，在發(fā)展與激勵他人、管理績效、戰(zhàn)略思考等方面的能力相對較弱。所以確實是適合做個人績效貢獻者，而不是團隊的領導。

恰好，公司最近在做一項針對公司內部不同分公司市場策略執(zhí)行與跟進方面的調查，將各分公司市場部的經驗、建議與想法都匯總起來做成一個調查報告。根據報告中的結果，公司管理層希望制定了一個市場部的持續(xù)改善行動計劃。于是決定讓小俞參與到這個項目中。

在這個項目中小俞的主要職責不是做決策而是負責溝通聯系，這樣正好發(fā)揮他的能力長項。果然，小俞在這個位置上發(fā)揮得非常出色，得到了大家的一致肯定。

幾個月后，公司新設立了一個職位――市場計劃改善專員，負責全國范圍內市場部的持續(xù)改善計劃執(zhí)行與跟進。全國各分公司市場部之間的聯系和溝通增多了，市場策略的執(zhí)行進度和同步程度大有改進，定期的經驗分享也大大增強了市場部整體效率。

第9篇：市場部經理職責范文

【2017市場部下半年工作計劃一】 201x年上半年，xx市場部在局(公司)的正確領導下，在公司各科室和兄弟市場部的幫助支持下，以十七大精神為指導，努力開展卷煙銷售網絡建設，認真踐行浙江煙草對你負責，讓你滿意的浙煙宗旨，按照國家局建設嚴格規(guī)范、富有效率、充滿活動的中國煙草總體目標和省局(公司)提出的突出服務，打造浙煙網絡品牌總體要求，和解杭州市局(公司)的管理規(guī)范、服務精良、素質優(yōu)秀建設品質杭煙的中心任務，深入貫徹科學發(fā)展觀，認真落實執(zhí)行年初全市煙草工作會議精神，全面持續(xù)推進網建工作，打造服務品牌，主動探索新的服務模式，實施標準化管理，突出客戶服務，提升團隊素質。在去年的基礎上，全體干部職工不驕不躁，把握煙草行業(yè)改革形勢，各項工作取得了較好的成績。

一、201x年上半年經濟運行狀況

201x年16月份繼續(xù)重視規(guī)范經營工作，加強內管監(jiān)督，在此基礎上，緊緊圍繞卷煙銷售終端規(guī)范化建設、低檔煙銷售、提升省外一二類煙銷售比例、提升預測準確率、提升訂單滿足率、提升客戶贊譽度等各個方面做好文章，進一步加強省外重點品牌的培育，優(yōu)化卷煙零售終端業(yè)態(tài)，注重安全經營，努力建設標準化市場部，按照人員崗位責任努力開展各項工作，從而實現經濟的穩(wěn)步持續(xù)增長。

201x年上半年，xx市場部完成卷煙銷量5605.56箱，完成半年度銷售任務的97.49%，實現銷售毛利3874.59萬元，完成半年度毛利指標的108.84%，其中低檔煙銷量759.73箱，年成半年度指標的 118.71%，省外一二類煙完成銷量843.26箱，省外一二類煙比重達35.91%，比去年增長2.75%，各項半年度工作指標全部順利完成。優(yōu)化品牌結構，單箱銷售額從去年同期4.5萬元/箱上升到4.69萬元/箱;半年平均銷售預測準確率保持在90%以上，1至6月份，總體訂單滿足率達到85%以上。

二、201x年上半年開展的主要工作

201x年實現行業(yè)十一五規(guī)劃目標的關鍵之年，根據全市煙草工作會議精神，xx市場部以建設打造效率高、服務優(yōu)、成本低的卷煙銷售網絡為目標，一方面加強卷煙銷售網絡規(guī)范化建設，一方面努力提升團隊執(zhí)行效率，確保網建工作的可持續(xù)推進。按照人人有職責、事事有程序、干事有標準、過程有痕跡、績效有考核、改進有保障管理思路，開展市場部各項工作。

(一)加強和深化規(guī)范化零售終端建設。

通過提升終端形象建設，提高零售客戶的自我管理能力和經營能力，主動宣傳終端形象對于卷煙經營的影響以及重要性，零售卷煙終端業(yè)態(tài)的好壞，對消費者的購物心里、品牌的市場效應都有很大的影響，通過對零售客戶加強培訓和指導，促使零售客戶的盈利能力有所提升，通過零售客戶的宣傳，使卷煙消費者對當前的煙草行業(yè)的現狀有所理解。xx市場部在去年規(guī)范化零售終端上建設的基礎上，這一年的終端建設工作緊緊圍繞零售客戶業(yè)態(tài)提升、環(huán)境布置設置、卷煙陳列、明碼標價等幾個方面進行展開，進一步強化管理和維護，結合營銷服務指導、類別設置、合理定量等工作進行展開，確保卷煙零售終端規(guī)范化建設朝著健康、有序、合理的方向前進，提升零售終端的綜合競爭力。

1、在做好每條營銷線路示范街的基礎上，逐步實現規(guī)范化零售終端建設向農村地區(qū)的延伸。一方面，繼續(xù)提升去年規(guī)范化零售終端示范街的品位，真正體現示范街的示范作用和效應，以卷煙終端形象的提升凸顯零售客戶利益、消費者利益，對示范街進一步加強管理，在卷煙出樣、卷煙陳列、明碼標價、訂單制作、溝通協作、品牌推廣等重點工作中，示范街零售戶大部分都做到了主動配合，使得六條營銷線路示范街面貌和形象得到進一步深化;在此基礎上，xx市場部將規(guī)范化零售終端建設從示范街的做法延伸到廣大農村片區(qū)，根據卷煙零售戶在硬件、設施等方面的具體情況，使總體卷煙陳列情況和明碼標價落實到每一家零售戶，雖然存在比較大的難度，但是也取得了很好的效果。

2、提升卷煙終端形象，為卷煙工業(yè)企業(yè)提供相對公平的競爭環(huán)境。本年度以來，在一些老品牌相繼退出終端市場的同時，公司也相繼引入了一些省外重點新品牌，軟藍黃鶴樓、經典100紅塔山、紫云煙、硬陽光嬌子、金醇和黃山、長白山(神韻)、新精品白沙等卷煙先后在xx市場落地，這些品牌要有好的發(fā)展空間，就必須為之提供較好的陳列條件以達到宣傳促銷的目的，xx市場部將提升零售終端形象作為為卷煙工業(yè)企業(yè)服務的有效平臺，通過有效的品牌標識和宣傳手段、陳列管理等措施，提升重點企業(yè)、重點品牌的市場競爭能力，促使重點省外一二類煙在本地市場的市場占有率穩(wěn)步提升。3、統一商品陳列方法，統一明碼標價要求以及硬核標價簽盒的使用。在進行規(guī)范化零售終端建設的具體工作中，充分注重卷煙商品陳列。對柜臺較大的客戶，根據條件視同兩包平鋪或者三包堆疊的方法，而對于硬件設置一般或者較差的零售客戶則采取單包出樣的辦法，出樣要求和客戶類別規(guī)定出樣數量相符合，陳列順序上，要求有一定的規(guī)律，一般采取按價格排序。明碼標價的使用做到每一品牌規(guī)格均能一煙一簽、一一對應，價格標簽規(guī)范、整潔、清晰、內容完整。對于原來部分使用軟套標價簽盒的客戶，根據客戶要求以及柜臺的實際情況，予以更換并收回軟套，以達到統一、美觀、規(guī)范的陳列效果和標價效果。

4、零售終端規(guī)范化建設以零售客戶積分制管理緊密結合。這一年上半年，公司推出了《零售客戶積分制管理措施》，xx市場部將積分制管理與零售終端業(yè)態(tài)的提升相結合，以提升零售客戶對提升終端業(yè)態(tài)的配合度，每月將零售客戶的積分情況向零售客戶進行通報，指出在卷煙陳列、明碼標價、業(yè)態(tài)維護上的得分和失分情況，協助零售客戶做好分析，促進零售客戶對積分制管理的認識。

(二) 加強品牌培育，優(yōu)化品牌結構，努力提升省外一二類煙銷售比例和低檔煙銷量。

這一年作為品牌整合的重要一年，一些國家重點品牌先后上市進行銷售，公司的品牌培育重點也進行了轉變。市場部以營銷工具箱中要求培育的品牌為基礎，展開各類品牌的上柜和增量工作。由于在文化水平、經營能力、品牌推廣和經濟實力等方面的不同，客戶并不了解煙草行業(yè)品牌發(fā)展形勢，也不可能完全準確把握市場對品牌的實際需求，同時，客戶怕購進新品牌卷煙不能及時銷售而產生積壓，一些客戶對品牌培育，尤其是新品牌促銷持有一定的謹慎和消極態(tài)度。因此，客戶經理通過客戶拜訪等多種形式，加大行業(yè)改革與發(fā)展形勢，尤其是品牌發(fā)展戰(zhàn)略的宣傳，讓客戶充分認清行業(yè)及品牌發(fā)展形勢，增強品牌培育的信心。根據每個客戶實際，制訂不同的服務計劃，幫助客戶提高品牌培育和推廣能力，提高客戶品牌培育的主動性。

在培育品牌的過程中，對經典100紅塔山、紫云煙、軟藍黃鶴樓等省外一二類煙的上柜和推廣投入了大量的工作，隨著銀紅新安江、軟牡丹、紅梅(虹)等常規(guī)卷煙逐步退出市場，市場卷煙需求結構也發(fā)生了很大的變化，一些價位上出現了一定的供需矛盾，針對這個情況，各客戶經理在走訪中加強對省外貨源較為充足貨源的宣傳，特別是在中檔煙價位上，經過培訓，經典100紅塔山、紫云煙等規(guī)格取得了成功，在本地市場站穩(wěn)了腳跟。

在低檔煙銷售商，市場部每月將計劃達到到每個客戶經理，針對客戶經理培育進度下達指標，采取一月扣一月環(huán)環(huán)相扣的辦法，努力確保低檔煙銷售進度保持在較高的起點上。

至六月份，省外一二類煙銷售完成公司計劃的 %,低檔煙銷售完成市場部計劃的 %，較好地完成了公司下達的銷售任務。提升一二類煙銷售比例和低檔煙銷量也是下半年的重要任務。

(三) 推進兩率一度工作。

1、穩(wěn)定訂單滿足率。訂單滿足率是一個最為基礎，也最具決定性的市場運行指標，各客戶經理充分重視，主要是做好以下幾個方面：一是進行煙草行業(yè)特殊性的宣傳。部分客戶在貨源問題上往往將我們的煙草制品與其它商品進行對比，認為只要有需求就應相應增加貨源供應。實際上以需定產也是真正符合市場化模式，是我們行業(yè)目前正在努力的方向，但這模式的實現顯然還需要一個過程。我們要做的就是要讓戶理解這一過程實現的長期性。要逐步引導客戶理解目前行業(yè)的計劃調控與純粹市場化模式還存在一定矛盾，現階段還是應承認專賣體制下商品進入市場的特殊性;二是進行行業(yè)發(fā)展方向的介紹，特別是工業(yè)方面階段性背景宣傳，要使客戶理解部分品牌不穩(wěn)定性的原因，取得客戶對行業(yè)的支持及工作的理解;三是針對每一客戶，引導其進行一個實際需求的把握。什么是你需要的，多少是適和你的，要對其量體裁衣，避免因幾次需求沒有得到滿足后，客戶進行報復性的報貨，以致一味擴大需求數;四是我們也應充當起一個管理者的角色。應使客戶報貨的規(guī)范合理化程度與其等級評定建立起聯系。應使客戶理解到尊重事實，規(guī)范到位的報貨行為實際上是對我們一線市場人員工作的支持，使其覺得其自身的配合將是對我們服務的一種回報。

2、提升預測準確率。預測準確率是建立在訂單滿足率之上的一個指標，這一年的預測準確率的預測方法比較去年有一定的變化，營銷系統的預測模塊更有科學性，以前因為訂單滿足率指標每個月都存在比較大的浮動，使得客戶的要貨數量與實際供應量之間無法確定一個合適的比例，也使得預測準確率打了很大的折扣，這一年上半年，預測準確率也有較大的提升。其次，充分考慮各項因素對的影響，包括季節(jié)性因、經濟增長因素、流動性人口變化情況、品牌整合情況以及消費變化趨勢、零售戶庫存情況、銷售趨勢，另外，要求客戶經理在操作過程中認真仔細，認真按照工作日程進行市場調研，分析銷售數據，比對各個月份之間的律動情況，掌握銷售規(guī)律。

3、提升客戶贊譽度。科學、合理、公正的對我們的卷煙零售客戶實施準確的類別評定，以便實施差異化服務，是客戶滿意的基礎和前提，在上半年的客戶類別評定過程中，為提升客戶贊譽度，主要圍繞以下幾方面開展：一是讓客戶充分了解分類的標準和測評指標。

【2017市場部下半年工作計劃二】 一、 業(yè)務發(fā)展方面：制定業(yè)務收入計劃和發(fā)展計劃并采取措施指導、督促各縣區(qū)完成。

今年上半年，市場部根據公司領導要求，在省公司下達的全年收入計劃基礎上，制定了全市收入計劃，并分解到各縣區(qū)。根據縣區(qū)市場發(fā)展?jié)摿Σ煌?，分解了各項業(yè)務發(fā)展量計劃。為確保業(yè)務收入和發(fā)展量計劃順利完成，市場部根據形象進度把每項計劃分解到季度、月，每月統計完成情況，與縣公司一起討論完成較好的經驗以及未完成計劃的原因，發(fā)現問題和困難，與縣公司共同解決。

截止6月份，全市共完成業(yè)務收入萬元，絕對值排名全省第位，完成形象進度的%。寬帶終端新增戶，寬帶專線新增戶，有人值守公話新增戶，普通電話新增戶。

市場部還采取各種措施，向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務、新產品。1月份以會代訓,召集各縣區(qū)營銷、營業(yè)骨干針對產品資費進行培訓及討論，并歸納出現存問題，從而找出適合本地的資費套餐。3月份根據市場競爭情況向省公司申請了包月資費套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護人員，參加省公司培訓，學習業(yè)務理論、營銷策劃，對業(yè)務推廣有很好的指導意義。

二、基礎管理方面：落實了營業(yè)賬款稽核、退費和拆機明細核查、虛假用戶拆機、清理長期欠費、客戶資料整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎管理工作，有效的避免了業(yè)務收入和成本的流失。

從元月份開始，市場部按照內控流程要求，調整了原來對縣區(qū)公司進行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現場核查。對每周稽核情況進行通報，對不符合要求的做法通報批評，每月月底一、二、三級稽核員共同對全區(qū)現金流實收應收進行稽核，起到了很好的效果。我公司現金流差額連續(xù)半年在全省屬于情況最好地市之一，沒有因現金流差額影響考核收入。

為確保不因支撐系統錯誤操作影響收入，市場部安排支撐中心每天對每個縣區(qū)拆機、退費明細都進行核查，嚴格封堵每個漏洞。

為清理長期欠費、控制當期欠費，市場部根據公司領導要求制定了當期欠費回收量不低于98%的考核目標。對欠費回收情況進行周通報、月通報。在與縣區(qū)公司的共同努力下，到5月份系統內本年新增長期欠費清理完畢，當月調帳數首次低于省公司要求的最低限額，從連續(xù)5 個月調帳超過萬元，達到5月份的元。

為掌握資源情況，避免資源浪費，市場部安排支撐中心每月對各縣區(qū)資源情況進行抽查、通報，6月份又進行了現場檢查。

今年市場部接手物料管理以來，在網絡部的大力支持下改進了管理方式，把出入庫明細賬與支撐中心每天的經營日報裝、拆機數量相對照，使物料管理形成閉環(huán)。為實現終端回收、重復利用，要求縣區(qū)公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機用戶都收取押金。鼓勵縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶時引導用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內的用戶更換回收終端，嚴格杜絕以舊換新。通過這些措施的執(zhí)行，有效控制了浪費現象。

三、績效考核方面：改進績效考核計算方法，從多方面入手促進保存量、激增量，提高業(yè)務收入。

自3月份省公司績效考核辦法草稿下發(fā)，市場部開始與上級市場部溝通如何進行續(xù)費率和流失率兩項考核指標的計算。在多次探討未果的情況下，市場部根據公司領導要求和本公司實際情況，制定了考核用戶拆機、雙停、單停、零費用用戶續(xù)費等一系列考核方法。引導縣區(qū)公司對上述用戶高度重視，通過每天逐戶核查，基本上堵住了客戶流失的漏洞，對長期零費用用戶的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源，又提高了收入，另一方面節(jié)省了業(yè)務發(fā)展費用。

四、存在的問題和困難

1、由于上半年集中精力理順基礎資料管理，在營銷策劃、業(yè)務宣傳、市場調研、人員培訓等方面比較薄弱，造成對縣區(qū)公司業(yè)務發(fā)展支持不夠。

2、由于省公司系統準備升級，我公司很多報表需求無法滿足，計算績效考核指標、分析經營數據給市公司和縣區(qū)支撐部門帶來很大工作量。

下半年市場部擬從以下幾方面進行改進和提高：

一、加強市場調研：定期到縣區(qū)進行現場辦公，與營銷、營業(yè)、裝維、管理人員進行座談。深入市場，了解用戶使用情況和需求。在發(fā)展較好的縣區(qū)總結成功營銷案例進行推廣;幫助發(fā)展較差的縣區(qū)查找不足、解決困難。

二、加強營銷策劃和業(yè)務宣傳：通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施，對每階段重點發(fā)展業(yè)務制定切實可行的宣傳和營銷步驟，及時反饋和分析營銷結果，適時調整營銷思路，改變目前業(yè)務發(fā)展的低效狀態(tài)。