市場銷售策略及銷售方案精選(九篇)

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第1篇：市場銷售策略及銷售方案范文

［關(guān)鍵詞］市場營銷；策劃；企業(yè)；創(chuàng)新

［中圖分類號(hào)］F272［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1005-6432（2014）21-0022-02

1市場營銷策劃的內(nèi)涵與組成要素

11市場營銷策劃的內(nèi)涵

111營銷策劃創(chuàng)意的獨(dú)特性

市場營銷策劃的關(guān)鍵因素就是創(chuàng)意,從某種層面而言,創(chuàng)意就是市場營銷策劃的靈魂,創(chuàng)意并非是天馬行空,而是一種思維的累積,要想贏得市場就需要在銷售策略上與眾不同,這就需要獨(dú)特的策劃眼光和水準(zhǔn)。因此,市場營銷策劃人員只有具有豐富的信息積累與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),才能夠迸發(fā)出靈感的火花。除此以外,還要充分地發(fā)揮出自己的創(chuàng)造力與想象力,用獨(dú)特的視覺與思維方式來觀察,努力地尋求突破點(diǎn)與創(chuàng)新性。

112營銷策劃的可操作性

市場營銷策劃不僅要有獨(dú)特的創(chuàng)意,也要求具有一定的可實(shí)施性與可操作性,這種可操作性即在企業(yè)現(xiàn)有的信息資料與人力、物力、財(cái)力條件下便于實(shí)現(xiàn),否則再好的創(chuàng)意也只能是紙上談兵,而市場營銷策劃準(zhǔn)確、清晰的實(shí)施方案,也是保證策劃順利實(shí)施的重要條件。

113營銷策劃確切的目標(biāo)性

市場營銷策劃是為解決企業(yè)的某種問題,為幫助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)進(jìn)行的活動(dòng)。因此,市場營銷策劃還應(yīng)該具備較強(qiáng)的目的性與方向性,為了保障方案的切實(shí)可行,在進(jìn)行市場營銷策劃時(shí),需要制定一個(gè)長期目標(biāo),再將這一長期目標(biāo)分解成短期目標(biāo),并將目標(biāo)與企業(yè)員工的切身利益掛鉤,這樣才能夠有效激發(fā)出員工參與的積極性與主動(dòng)性。

12市場營銷策劃的組成要素

一份完整的市場營銷策劃通常是由銷售市場分析、市場細(xì)化與定位、銷售策略選擇和預(yù)算等環(huán)節(jié)組成。其中,對于銷售市場的調(diào)研分析是成功進(jìn)行銷售策劃的前提保證,它能夠幫助企業(yè)尋求更多的銷售機(jī)會(huì),通過市場的細(xì)化與定位準(zhǔn)確找準(zhǔn)銷售群體。而銷售策略的選擇和預(yù)算則是為了優(yōu)化產(chǎn)品、定價(jià)、促銷等策略,將不同的營銷策略組合使用,一是能夠節(jié)約銷售成本,提高產(chǎn)品贏利與降低銷售開支并重；二是豐富營銷策劃手段,針對不同的產(chǎn)品選擇合適的銷售策略,成為進(jìn)行營銷策劃的重中之重。

2現(xiàn)階段下市場營銷策劃中存在的問題分析

21企業(yè)市場營銷策劃觀念較為落后

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì),各個(gè)企業(yè)面臨的競爭環(huán)境也越來越激烈,企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念。要意識(shí)到,在現(xiàn)代社會(huì)中,市場營銷觀念已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)化為以顧客和市場為中心,但是由于各種因素的影響,部分企業(yè)管理人員依然采用傳統(tǒng)的營銷觀念來管理企業(yè),未能深入地分析市場情況的變化,一味地憑借自己的主觀意識(shí)來決定企業(yè)的市場營銷問題,導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營困難重重。

除此之外,還有部分企業(yè)管理人員未考慮到買方市場的變動(dòng),盲目地開展生產(chǎn)工作,其結(jié)果就導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大量的積壓,企業(yè)資金周轉(zhuǎn)不靈,甚至陷入了停產(chǎn)的尷尬,這都是不利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的。

22企業(yè)市場營銷手段單一,市場擴(kuò)展能力不強(qiáng)

很多企業(yè)在制定市場營銷策略時(shí),只注重短期的利益,營銷模式單一,將降價(jià)促銷作為企業(yè)發(fā)展的唯一營銷手段,實(shí)質(zhì)上,這種方法并不可取。種種實(shí)踐都證實(shí),市場創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的王道,在現(xiàn)代市場營銷策劃中,新產(chǎn)品以及新市場的開發(fā)才是最重要的,如果企業(yè)管理人員忽視了這一點(diǎn),必然難以促進(jìn)企業(yè)的良性循環(huán),更不用談可持續(xù)發(fā)展了。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景之下,企業(yè)的傳統(tǒng)生存空間受到了極大的影響,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中脫穎而出,就必須要注重新產(chǎn)品與新市場的開發(fā)。然而,由于各種因素的影響,很多企業(yè)管理人員雖然注意到了這一問題,但卻未能采取科學(xué)有效的措施來開拓新市場,導(dǎo)致企業(yè)市場份額不斷地縮減,最終退出市場。

23市場營銷策劃方案的評(píng)估存在困難

在市場營銷策劃工作中,營銷策劃方案的評(píng)估是其中的重要環(huán)節(jié),營銷策劃方案評(píng)估的內(nèi)涵十分的廣泛,影響營銷策劃評(píng)估方案的因素也很多,因此,市場營銷策劃方案的評(píng)估也存在種種困難。若企業(yè)缺乏完善、科學(xué)、準(zhǔn)確的評(píng)估手段,也會(huì)導(dǎo)致市場營銷策劃的成效大打折扣。

24不注重市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)

營銷網(wǎng)絡(luò)是市場營銷方案的實(shí)現(xiàn)渠道,企業(yè)也必須要通過營銷網(wǎng)絡(luò)才能夠?qū)崿F(xiàn)資金與物流的對流。在社會(huì)的發(fā)展之下,企業(yè)的營銷渠道得到了極大的擴(kuò)展,并進(jìn)入新型發(fā)展階段,從某種層面而言,發(fā)展企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)占領(lǐng)市場、提高自身綜合競爭力的主要渠道,而企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)也是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)。

但是,國內(nèi)依然有很多的企業(yè)未意識(shí)到擴(kuò)展?fàn)I銷渠道的重要性,也未在這一方面投入精力,結(jié)果導(dǎo)致企業(yè)的資源浪費(fèi)情況嚴(yán)重,營銷業(yè)績不佳。

25營銷管理工作滯后,決策遲緩

在企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化之下,多數(shù)企業(yè)管理人員已經(jīng)意識(shí)到市場營銷策劃工作對于企業(yè)發(fā)展的重要作用,也采取了一系列的措施來開展?fàn)I銷策劃工作,但是,在一些因素的影響下,企業(yè)管理人員對于市場營銷管理工作的重視程度依然不夠,導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部存在營銷管理工作缺位的情況,這表現(xiàn)在幾個(gè)方面：

一是對于企業(yè)銷售市場的開發(fā)缺乏完善的計(jì)劃,如果沒有制訂出完整的銷售策劃方案,就會(huì)使?fàn)I銷策劃失去完整性而陷入盲目；二是市場營銷配套措施不完善,很多企業(yè)都將精力關(guān)注于產(chǎn)品開發(fā)與管理方面,還沒有理解營銷體系的構(gòu)建對一個(gè)企業(yè)發(fā)展存活的重要性,其銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面往往較為狹窄；三是市場營銷的策劃工作的監(jiān)控力度不完善,對銷售策略及規(guī)劃的反思力度不夠,特別是當(dāng)一個(gè)銷售策略不成功時(shí),很少有機(jī)會(huì)去從根源上檢查策劃計(jì)劃是否合理有效。

以上的種種問題不僅會(huì)影響市場營銷人員工作的積極性與主動(dòng)性,也嚴(yán)重地制約著企業(yè)的發(fā)展。此外,由于管理措施不完善,企業(yè)營銷決策相對緩慢,而企業(yè)面臨的市場信息是瞬息萬變的,在這種因素的影響之下,企業(yè)營銷活動(dòng)很容易迷失方向,情況嚴(yán)重時(shí),甚至?xí)萑虢?jīng)營危機(jī)。

3解決企業(yè)市場營銷策劃問題的對策分析

31完善營銷組織,轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念

健全的營銷隊(duì)伍是企業(yè)開展成功銷售的必備條件,而完善的營銷組織要具備準(zhǔn)備以及執(zhí)行計(jì)劃的能力,而營銷組織的工作效率主要體現(xiàn)在市場應(yīng)變能力、銷售產(chǎn)品速度、產(chǎn)品銷售成本以及顧客滿意度四個(gè)方面。一個(gè)高效的營銷組織是企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)相互溝通、分工與協(xié)作的結(jié)果。對于企業(yè)而言,最為有效的營銷組織就是全員營銷,考慮到這一因素,企業(yè)需要嚴(yán)格遵循“顧客至上”的原則,將產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、采購、營銷等部門有關(guān)人員、市場信息、顧客、經(jīng)銷商進(jìn)行有機(jī)結(jié)合,有效提升企業(yè)的營銷利潤。

32創(chuàng)新渠道營銷,完善企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)

營銷渠道對于企業(yè)而言是十分重要的,企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新營銷渠道,才能夠有效提升自己的利潤,也成為幫助企業(yè)進(jìn)行營銷策劃和市場分析的新切入點(diǎn)。考慮到這一因素,企業(yè)管理人員必須要采取科學(xué)的措施來開發(fā)渠道營銷,通過渠道的整合,實(shí)現(xiàn)渠道的橫向與縱向聯(lián)合。此外,企業(yè)管理人員還要發(fā)揮出自身營銷網(wǎng)絡(luò)的形象傳播、營銷推廣與商品流通等功能。在操作層面,企業(yè)可以采取市場細(xì)分法,根據(jù)顧客的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為、地理因素、人口統(tǒng)計(jì)問題等變量來選擇目標(biāo)市場,將企業(yè)的資源充分地調(diào)動(dòng)起來,分配到不同的市場中,加強(qiáng)各個(gè)細(xì)分市場的聯(lián)系,為企業(yè)構(gòu)建起高效的產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。

33做好企業(yè)內(nèi)部的營銷管理工作

331加強(qiáng)營銷策劃過程管理工作

營銷策劃輸入的內(nèi)容較多,包括市場調(diào)研、市場信息、企業(yè)能力、顧客期望、銷售區(qū)域、市場需求、市場氛圍等因素,這些因素多為不確定性因素,為此,企業(yè)管理人員應(yīng)該積極細(xì)化企業(yè)的過程管理單元,確定好相應(yīng)的控制方式,對各類不確定性因素進(jìn)行評(píng)估,保障市場營銷策劃方案的實(shí)施結(jié)果。

332注重營銷策劃的評(píng)價(jià)

在營銷策劃實(shí)施后,需要對其進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)內(nèi)容需要涵蓋至市場占有率,顧客滿意度等內(nèi)容,并積極地從中吸取經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),這樣才能夠不斷提升企業(yè)的市場營銷策略能力與企業(yè)的核心競爭力。

4結(jié)論

總而言之,在市場的發(fā)展下,企業(yè)的競爭環(huán)境發(fā)生了極大的變化,各個(gè)企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境中取得一席之地,必須要注重市場營銷策劃工作,注重市場影響,建立好全新的市場營銷策劃觀念,雖然我國企業(yè)市場營銷策劃工作在近年來取得了一定的進(jìn)步,但是與發(fā)達(dá)國家相比而言,還存在著一定的差距,對于企業(yè)而言,營銷管理工作的成效直接關(guān)乎著企業(yè)的生死存亡,企業(yè)管理人員必須要根據(jù)自身的經(jīng)營狀況完善自身的營銷策劃管理模式。

參考文獻(xiàn)：

［1］駱雪峰,李海龍新經(jīng)濟(jì)背景下企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略新思維［J］中國商貿(mào),2011(8)．

［2］廖遠(yuǎn)兵市場營銷的三重性理解市場營銷范疇的邏輯前提［J］商業(yè)時(shí)代,2011(27)．

第2篇：市場銷售策略及銷售方案范文

關(guān)鍵字：swot分析；促銷策略；淡季銷售

進(jìn)入2014年，煤炭價(jià)格大幅回落，煤炭市場持續(xù)低迷，市場需求疲軟，庫存積壓嚴(yán)重，煤炭企業(yè)大面積虧損。特別是春節(jié)過后，隨著天氣變暖，社會(huì)消費(fèi)低迷，煤炭價(jià)格不斷下滑，塊煤價(jià)格市場行情的發(fā)展形勢也不穩(wěn)定。在銷售淡季，煤炭客戶觀望情緒較重，煤炭企業(yè)庫存量增加，影響生產(chǎn)。在夏季高溫時(shí)節(jié)，庫存增加造成煤炭自燃的可能性。安順煤礦在第一季度煤炭質(zhì)量相對較為穩(wěn)定，各煤種價(jià)格平穩(wěn)。從3月中下旬開始，井下開始過斷層，煤炭質(zhì)量大幅下滑。過斷層前安順煤礦煤炭特點(diǎn)是硫分低，熱值高。過斷層期間煤炭硫分增加，熱值降低。客戶情緒嚴(yán)重，希望能夠通過降價(jià)把合作關(guān)系延續(xù)下去。

一、安順煤礦銷售環(huán)境swot分析

1.銷售環(huán)境的優(yōu)勢

（1）交通運(yùn)輸條件便利，有公路通往安順、普定。途徑跳蹬場鎮(zhèn)的公路避開了該鎮(zhèn)集市菜場的路，每周六不影響煤炭發(fā)運(yùn)。

（2）煤種多和規(guī)格豐富，安順煤礦煤種有粉煤，發(fā)熱量一般在4800大卡，含硫量一般是在0.8左右，塊煤主要分為大塊（>8CM）、中塊（5-8CM）、小塊（2-5CM）、粒煤（1-3CM）。目前有5種產(chǎn)品的煤炭供不同客戶的需求。

2.銷售環(huán)境的劣勢

（1）汽車運(yùn)輸被當(dāng)?shù)卮迕駢艛唷＿\(yùn)費(fèi)高，平均高出市場價(jià)15-40元/噸以上；在煤炭運(yùn)輸過程中，經(jīng)常被偷煤換煤，難于管理；選擇性運(yùn)輸，挑肥揀瘦，賺錢多的地方去，利少的地方不去，欺行霸市，在安順礦多次造成管理人員流血受傷情況。

（2）安順煤礦煤場場地較小，一旦煤炭滯銷庫存量增大時(shí)，便影響井下生產(chǎn)。

3.銷售環(huán)境的機(jī)會(huì)

煤炭質(zhì)量相對較為穩(wěn)定，市場客戶較多。

4.銷售環(huán)境的威脅

周邊煤礦較多，煤種豐富，織金塊煤對安順地區(qū)塊煤產(chǎn)生相當(dāng)大的沖擊力。特別是同屬一個(gè)總公司的轎子山煤礦，轎子山至安順站有火車專用線，增加了煤炭運(yùn)往省外的可能性，不同地區(qū)的客戶前來簽訂合同發(fā)運(yùn)煤炭的機(jī)會(huì)增加，而安順煤礦只有汽車運(yùn)輸。

二、促銷策略定義和步驟

1.促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一

促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費(fèi)者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。

2.促銷策略企劃步驟

（1）建立目標(biāo)

建立促銷活動(dòng)目標(biāo)，促銷目標(biāo)是營銷目標(biāo)的細(xì)分目標(biāo)，并協(xié)助達(dá)成營銷目標(biāo)例如“市場占有率提高多少”。確定促銷活動(dòng)的對象，并描述其特征。

（2）選擇工具

在確定了促銷對象及促銷目標(biāo)之后，還要選擇合適的促銷工具，例如折價(jià)。營銷者在選擇適當(dāng)?shù)拇黉N工具時(shí)還應(yīng)考慮：公司形象、營銷目標(biāo)、成本、參與要求、渠道成員和顧客的熱情等因素?？紤]使用創(chuàng)新的促銷工具是十分必要的。

（3）研訂方案

如何促銷，對消費(fèi)者的促銷活動(dòng)加以組合，并安排實(shí)施的步驟和具體方法。在擬定促銷方案時(shí)，必須精心考慮促銷的意圖、活動(dòng)的主題以及參與條件。促銷的意圖或聚焦點(diǎn)。對中間商而言，它是指對他們開展促銷產(chǎn)品的工作應(yīng)給予何種回報(bào)，營銷者應(yīng)從謀求更好的合作和效率來加以考慮；對于消費(fèi)者來說，是要激發(fā)沖動(dòng)購買、大量購買，還是培養(yǎng)品牌認(rèn)知度?？紤]促銷的主題。明確參與活動(dòng)應(yīng)具備的條件。

3.執(zhí)行和控制

制定完成的促銷方案必須經(jīng)過預(yù)先的試驗(yàn)，要進(jìn)行仔細(xì)的測算，否則難免會(huì)發(fā)生差錯(cuò)。

4.評(píng)估成效。

促銷效果比較容易測量，因?yàn)榇黉N效果與銷售額密切相關(guān)。通過分析促銷前后的數(shù)據(jù)，就可以十分清楚的了解促銷效果。

5.促銷策略的具體做法

（1）建立促銷活動(dòng)的目標(biāo)

①面對煤炭銷售淡季，拓展思路，掌握市場的主動(dòng)權(quán)，積極創(chuàng)新促發(fā)運(yùn)，探索適合安順煤礦的促銷策略。

②根據(jù)客戶淡季對我們煤炭銷售的貢獻(xiàn)率，對客戶及時(shí)進(jìn)行篩選、升級(jí)管理，優(yōu)化客戶群，提高客戶質(zhì)量。

③在不降價(jià)的基礎(chǔ)上，采用多種促銷策略加大發(fā)運(yùn)降低庫存，增加安順煤礦的經(jīng)濟(jì)利益。

（2）選擇工具

結(jié)合安順礦實(shí)際情況和客戶意見，采取量價(jià)考核等促銷工具。

三、研定方案

1.粉煤市場客戶現(xiàn)實(shí)行煤質(zhì)考核和量價(jià)考核；

2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度；

3.召開塊煤客戶座談會(huì)，淡旺季互保；

4.采取“搭售”的銷售策略；

5.中塊客戶在安順礦煤場設(shè)立手撿分篩設(shè)備。

四、執(zhí)行和控制

1.對粉煤市場客戶現(xiàn)實(shí)行煤質(zhì)考核和量價(jià)考核：針對井下過斷層期間煤質(zhì)考核條款為430元/噸基價(jià)對應(yīng)4600大卡，熱值每升降100大卡加扣10元/噸；量價(jià)考核條款為發(fā)運(yùn)量大于10000噸，結(jié)算單價(jià)降10元/噸；發(fā)運(yùn)量大于20000噸，結(jié)算單價(jià)降20元/噸，降20元/噸封頂，先保證先款后貨的市場客戶的購煤需求。

2.通過科技公司層面加大與終端客戶的供煤力度。目前銷售由科技公司統(tǒng)管，科技公司可從下屬各礦調(diào)運(yùn)煤炭集中發(fā)往終端用戶，通過量大加款和熱值加權(quán)提高最終的結(jié)算單價(jià)。

3.召開塊煤客戶座談會(huì)，淡旺季互保；例如在銷售旺季時(shí)我礦保證了黔邦業(yè)公司的供煤需求，銷售淡季黔邦業(yè)每天保證500噸粒煤的需求量，在很大程度上緩解了粒煤庫存量大的問題；

4.根據(jù)我礦煤炭銷售的實(shí)際情況，采取“搭售”的銷售策略，即銷路好的煤種捆綁銷路差的煤種，粉煤塊煤捆綁銷售兩種方式，各個(gè)煤種均衡發(fā)運(yùn)。此策略在一定程度上加大客戶的發(fā)運(yùn)煤炭的潛能。例如針對小塊含矸率大、質(zhì)量差、無人問津的情況，小塊實(shí)行搭售的策略，黔邦業(yè)公司每購買500噸的粒煤需發(fā)運(yùn)50噸的小塊；

5.中塊客戶在安順礦煤場設(shè)立手撿分篩設(shè)備，提高了中塊的發(fā)運(yùn)量。

五、評(píng)估成效

利用各種促銷策略，在社會(huì)消費(fèi)低迷的大環(huán)境下，安順煤礦實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷平衡，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，與用戶實(shí)現(xiàn)了雙贏。取得的效果有以下幾方面：

1.在銷售淡季中月銷量無大幅度的消減；塊煤率大幅提高。如下表：

第一季度總銷量為17.9萬噸，平均塊煤率為21.52%；

第二季度總銷量為17.2萬噸，平均塊煤率為24.96%。

2.4、5、6三月各個(gè)煤種發(fā)運(yùn)量排序和總煤種數(shù)量排序。

黔邦業(yè)公司為我礦粒煤重點(diǎn)客戶；華夏貿(mào)易為我礦小塊重點(diǎn)客戶；金實(shí)貿(mào)易我礦中塊和大塊重點(diǎn)客戶。

3.與客戶深度溝通，樹立企業(yè)形象。

通過召開塊煤客戶座談會(huì)，安順煤礦銷售人員聆聽了客戶對市場行情的分析，了解客戶對本礦塊煤的需求量以及其終端市場，認(rèn)真聽取了客戶對煤炭產(chǎn)的質(zhì)量的建議，爭取在下一步工作中改善工作思路。

六、總結(jié)

在煤炭銷售的淡季，銷售部門應(yīng)快速反應(yīng)，積極應(yīng)對，合理調(diào)整市場策略，確保淡季煤炭產(chǎn)銷平衡。

1.是拓展思路，放開眼光，改變市場布局，變被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)的需找新客戶和開辟新領(lǐng)域，避免單一客戶結(jié)構(gòu)和單一區(qū)域銷售帶來的被壟斷風(fēng)險(xiǎn)；加強(qiáng)與老用戶的友好往來，穩(wěn)固市場占有份額；開發(fā)新用戶，重點(diǎn)是加大終端戶的開發(fā)力度，力求每一個(gè)煤種至少一家直供客戶，以應(yīng)對瞬息變化的市場。

2.是對客戶及時(shí)進(jìn)行篩選、升級(jí)管理，優(yōu)化客戶群，提高客戶質(zhì)量。在銷售淡季甄選出的客戶是用煤大戶，淡旺季互保，保持長期戰(zhàn)略性的合作關(guān)系實(shí)現(xiàn)雙贏。

3.是加大對煤炭洗選加工的管理和指導(dǎo)力度，以質(zhì)量求生存，穩(wěn)定質(zhì)量和客戶，提高效益。

4.是有針對性的組織市場調(diào)研，捕捉有用的市場信息，及時(shí)改變銷售策略。

參考文獻(xiàn)：

第3篇：市場銷售策略及銷售方案范文

 

職責(zé)范圍：負(fù)責(zé)集團(tuán)投資發(fā)展關(guān)聯(lián)信息研究及項(xiàng)目拓展工作，負(fù)責(zé)或協(xié)助地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)營銷工作，負(fù)責(zé)對集團(tuán)非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司經(jīng)營優(yōu)化提出建議并督導(dǎo)執(zhí)行。

職責(zé)描述：

一、項(xiàng)目拓展與規(guī)劃

    1、負(fù)責(zé)集團(tuán)投資發(fā)展關(guān)聯(lián)政策市場的研判工作，為公司經(jīng)營決策提供信息支持。

2、根據(jù)公司的投資發(fā)展規(guī)劃,負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展工作。

3、負(fù)責(zé)拓展項(xiàng)目的初步可研及詳盡可研工作。

4、負(fù)責(zé)投資立項(xiàng)項(xiàng)目的開發(fā)或經(jīng)營規(guī)劃工作。

二、地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)與管理

1、牽頭負(fù)責(zé)地產(chǎn)項(xiàng)目關(guān)聯(lián)政策市場的研究并對項(xiàng)目定位及產(chǎn)品規(guī)劃提出策劃方案。

2、協(xié)助項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)人制定項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃。

3、負(fù)責(zé)或?qū)彾?xiàng)目公司擬定營銷計(jì)劃及策略并落實(shí)執(zhí)行。

4、負(fù)責(zé)或?qū)彾?xiàng)目銷售方式、銷售策略、銷售價(jià)格、銷售權(quán)限等銷售業(yè)務(wù)工作。

5、負(fù)責(zé)或協(xié)助項(xiàng)目公司銷售及售后服務(wù)工作。

6、負(fù)責(zé)項(xiàng)目存量資產(chǎn)的租賃或銷售工作。

三、優(yōu)化非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司經(jīng)營工作

1、牽頭負(fù)責(zé)非地產(chǎn)類項(xiàng)目或公司關(guān)聯(lián)政策市場研究，為項(xiàng)目或公司經(jīng)營發(fā)展提供信息支持。

第4篇：市場銷售策略及銷售方案范文

一． 公司定位和品牌的定位

二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

三． 市場行銷近期目標(biāo)

四． 營銷基本理念和基本規(guī)則

五． 市場營銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度

六． 價(jià)格策略

七． 渠道銷售的策略

八． 售后服務(wù)體系

九． 培訓(xùn)工作的開展

十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2． 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1） 住宅（智能小區(qū)）

（2） 醫(yī)院

（3） 教育，政府，金融等行業(yè)。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。

2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5． 大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高。

三．市場行銷近期目標(biāo)

1． 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長的成功品牌。

2． 致力于發(fā)展分銷市場，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

四．營銷基本理念和基本規(guī)則

1． 營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A． 開放心胸：

B． 戰(zhàn)勝自我：

C． 專業(yè)精神；

2． 營銷基本規(guī)則：

A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C． 競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D． 分銷市場上目標(biāo)客戶的基本特征

（1） 市場上處于成長類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場營銷模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）

B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C． 在之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。

E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2． 給信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A． 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商（A），地區(qū)的二級(jí)商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B． A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C． A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1） 簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4） 積極開拓市場，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒?dòng)。配合公司的市場營銷活動(dòng)。

5） 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價(jià)格策略

1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！

2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。

3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。

4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤空間。

七．渠道銷售的策略

1． 市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4． 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八．售后服務(wù)體系

1． 可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個(gè)月營銷額的1%來提供維修備件。

3． 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

九．培訓(xùn)工作的開展

1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3． 做出招生簡章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內(nèi)容簡介。

4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3． 電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A． 本周完成銷售數(shù)

B． 本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

C． 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測。

D． 困難。

E． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2． 價(jià)格控制

A． 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B． 價(jià)格的審批制度

3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績排名

5． 編制銷售手冊；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二。附屬文件

1． 授權(quán)營銷的協(xié)議

2． 授權(quán)營銷商的季度返點(diǎn)表

3． 授權(quán)營銷商注冊登記表

4． 銷售情況預(yù)測表

5． 產(chǎn)品定單和銷售合同

6． 信用等級(jí)評(píng)定辦法

7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8． 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10． 備件庫的建立和管理辦法

11． 發(fā)展計(jì)劃一覽表

12． 200x年市場營銷工作計(jì)劃書

13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14． 行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15． 部門工作交接單

16． 產(chǎn)品價(jià)格表

17． 返點(diǎn)確認(rèn)單

18． 銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表

19． 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績統(tǒng)計(jì)表

第5篇：市場銷售策略及銷售方案范文

1.銷售工作管理的內(nèi)涵

所謂營銷管理就是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，建立和保持與目標(biāo)市場之間的有益交換和聯(lián)系而進(jìn)行的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過對銷售活動(dòng)的管理達(dá)到既定的銷售目標(biāo)。狹義的銷售管理指以銷售人員為中心的管理。廣義的銷售管理指對所有銷售活動(dòng)的綜合管理。

2.銷售工作管理對企業(yè)發(fā)展的意義

銷售工作管理方案的順利實(shí)施，對提高公司的營銷管理水平、順利實(shí)現(xiàn)公司新的戰(zhàn)略目標(biāo)具有重要的意義。具體表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

2.1提高營銷隊(duì)伍的工作積極性

營銷管理改革主要針對四個(gè)方面進(jìn)行：1）組織機(jī)構(gòu)功能的完善，針對營銷人員級(jí)別，從原先的銷售代表、銷售經(jīng)理兩個(gè)拓展到六個(gè)級(jí)別，拓寬營銷人員晉升的通道；2）組織實(shí)施營銷人員的培訓(xùn)，進(jìn)一步滿足營銷人員個(gè)性化的培訓(xùn)要求；3）建立和完善員工的績效考評(píng)體系，改變片面考核業(yè)績量的模式，考核營銷人員的綜合素質(zhì)，并通過績效考評(píng)使?fàn)I銷人員實(shí)現(xiàn)組織晉升和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)；4）是建立激勵(lì)性薪酬制度，將團(tuán)隊(duì)績效和個(gè)人績效與薪酬制度掛鉤，激發(fā)他們的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

2.2將增強(qiáng)營銷隊(duì)伍的綜合素質(zhì)

新的績效考核體系的推行，有助于找出那些影響績效的素質(zhì)，提高營銷人員個(gè)人績效，銷售人員將同時(shí)擁有更多的培訓(xùn)進(jìn)修的機(jī)會(huì)，進(jìn)一步提高營銷人員的素質(zhì)和個(gè)人業(yè)績。

2.3有利于公司營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

新績效考核管理過程的開展可以改變公司目前存在的營銷目標(biāo)隨意性、考核方法不合理性、營銷人員對待工作目標(biāo)任務(wù)缺乏嚴(yán)肅性的弊端?？己私Y(jié)果直接和營銷人員的收入掛鉤和各種晉升培訓(xùn)機(jī)會(huì)等措施將督促營銷人員緊緊圍繞公司，團(tuán)結(jié)一致，努力完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，從而有利于公司總體目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。

2.4優(yōu)秀人才的匯聚，市場地位得鞏固

激勵(lì)性的績效薪酬制度和培訓(xùn)機(jī)制的建立與完善，及組織上升通道的拓寬，將激起營銷人員的工作熱情。優(yōu)秀的營銷人員在公司將得到充分施展才華的機(jī)會(huì)，并由此將吸引更多的優(yōu)秀人才的加入。人才是實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展的重要因素，銷售業(yè)績的提升將利于公司進(jìn)一步拓展市場空間，鞏固市場地位。

二、銷售工作中要如何規(guī)避市場的風(fēng)險(xiǎn)

在日益激烈的市場競爭中，建立起企業(yè)防范風(fēng)險(xiǎn)體系規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)可以避免企業(yè)在市場競爭中遭遇巨大的經(jīng)濟(jì)損失。如何避免市場風(fēng)險(xiǎn)筆者有以下見解：

1.“遠(yuǎn)見”是最好的風(fēng)險(xiǎn)回避

流程管理思想是建立在契約情神和法制精神的基礎(chǔ)上，是人和人之間的工作協(xié)作的約定，公司工作流程和制度絕不能只是“擺設(shè)”，制定完善公司的工作流程與制度是公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要保證。同時(shí)，工作流程與制度要根據(jù)國際國內(nèi)市場形勢、同行企業(yè)的改革措施等順勢而變，保持制度的前瞻性與科學(xué)性。所有銷售人員要密切關(guān)注行業(yè)訊息，大膽預(yù)測，小心求證，關(guān)注黃金、白銀市場整體情況及大的國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢等因素，這些對整個(gè)市場的預(yù)測具有舉足輕重的作用。

2.對銷售客戶信用評(píng)級(jí)，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

銷售人員須定期對客戶進(jìn)行信用評(píng)價(jià),并根據(jù)信用評(píng)價(jià)的結(jié)果確定銷售政策。對客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)可采用回款率、支付能力、經(jīng)營同業(yè)這三個(gè)指標(biāo)，對客戶的信用進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。同時(shí)，對客戶信用等級(jí)進(jìn)行管理，客戶的信用同時(shí)制作成系列檔案，銷售前作為參考的重要依據(jù)，由于黃金、白銀銷售的行業(yè)特質(zhì)，銷售過程的些許失誤對整個(gè)公司來講都有可能是致命的，而客戶信用等級(jí)的考核是有效的回避銷售風(fēng)險(xiǎn)有效措施。

3.積極主動(dòng)適應(yīng)市場變化，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

當(dāng)今國際經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變，黃金等重金屬的銷售與國際形勢密切相關(guān)，這也決定了公司產(chǎn)品銷售時(shí)所面臨的復(fù)雜性與艱巨性。密切關(guān)注與適應(yīng)市場變化是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要前提。所以，面對撲朔迷離的國際形勢，我們必須冷靜思考，積極謀劃，主動(dòng)適應(yīng)并把握市場需求的變化，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷工作。市場營銷覆蓋企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)，并連接企業(yè)、市場、用戶各個(gè)方面，是一項(xiàng)綜合性非常強(qiáng)的系統(tǒng)工作，在對這些環(huán)節(jié)有總體性認(rèn)識(shí)的前提下緊緊把握市場的大動(dòng)向，適應(yīng)市場變化才能回避銷售風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。

4.提高銷售責(zé)任心，回避銷售風(fēng)險(xiǎn)

決策是決定銷售目標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素,要想降低決策期風(fēng)險(xiǎn),必須具有高度的責(zé)任感，對銷售的企業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查研究,并且按科學(xué)程序進(jìn)行市場考察。在進(jìn)行市場調(diào)研的階段充分利用社會(huì)上的咨詢機(jī)構(gòu)和信息資源,按照民主化、市場化、目標(biāo)透明化的原則做可行性報(bào)告。慎重的決定銷售項(xiàng)目，深入考察目標(biāo)企業(yè)的資金實(shí)力、管理模式、業(yè)務(wù)水平等,避免選擇一些“皮包公司”或心懷叵測的中間商作為合作伙伴,直接對用戶，減少中間環(huán)節(jié)。讓利于客戶，使銷售風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

三、副產(chǎn)品的市場銷售策略

1.完善和健全市場營銷體系

面對激烈的市場競爭及目前公司營銷工作中存在的一些問題，健全和進(jìn)一步完善營銷體系顯得尤其重要。健全完善的營銷體系是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的重要保證，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)和計(jì)劃的有力保障。而營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)除了受營銷計(jì)劃的有效制定的影響外，還受制于營銷體系有效性影響。完善并且健全的營銷體系可以進(jìn)一步提升企業(yè)營銷創(chuàng)新的能力，也是企業(yè)在競爭中獲得生存與發(fā)展的必要手段，因此它是提高企業(yè)市場競爭力有效的途徑之一。

2.加強(qiáng)營銷人員隊(duì)伍的建設(shè)

營銷人員是公司奮斗在一線戰(zhàn)場上的人才，營銷人員扮演著公司和客戶間的連接媒體的角色，是公司形象的代言人，對于公司整體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。從某些方面可以說，企業(yè)的競爭就是人才的競爭。目前，公司營銷人員存在如下問題：管理體制不健全、營銷人員素質(zhì)參差不齊、銷售系統(tǒng)競爭能力有待于提升。只有通過對整個(gè)營銷系統(tǒng)分配體系的調(diào)整，才能有效的促進(jìn)銷售人員專業(yè)水平和自身綜合素質(zhì)的提高。同時(shí)，營銷人員的隊(duì)伍建設(shè)需要進(jìn)一步優(yōu)化營銷人員的搭配，避免不合理搭配產(chǎn)生的相互摩擦導(dǎo)致銷售人員工作積極性的減退，營銷人員的最優(yōu)化搭配有利于提高人力資源價(jià)值，發(fā)揮員工的潛能調(diào)動(dòng)員工積極性，使銷售體系形成一個(gè)最優(yōu)化的整體，精誠合作，不斷地強(qiáng)化精細(xì)化管理工作。不斷地規(guī)范業(yè)務(wù)行為、不斷地增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行力、不斷地規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。來確保營銷運(yùn)行質(zhì)量。實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售目標(biāo)。

3.完善新的營銷組織機(jī)構(gòu)

營銷組織建設(shè)和管理是發(fā)揮營銷組織核心作用的基礎(chǔ)。高效、科學(xué)、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的保障，為了實(shí)現(xiàn)公司的營銷職能，建立科學(xué)合理的組織機(jī)構(gòu)是非常必要的。首先進(jìn)一步完善營銷環(huán)節(jié)的各個(gè)職能。銷售計(jì)劃職能，進(jìn)一步加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，開拓新市場。市場職能，加強(qiáng)市場競爭的研究及應(yīng)對措施，優(yōu)化客戶關(guān)系管理。信息職能，加強(qiáng)宏觀信息管理工作，建立健全數(shù)據(jù)庫支持系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息系統(tǒng)一體化。人事職能，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍的人力資源管理，提供培訓(xùn)平臺(tái)，持續(xù)提高營銷隊(duì)伍戰(zhàn)斗力。其次，明確人員任務(wù)的分配，營銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)主持營銷中心的全面管理工作，組織并督促本部門工作人員完成本部們職責(zé)范圍內(nèi)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在此基礎(chǔ)上，各銷售部門明確各自的目標(biāo)任務(wù)，有計(jì)劃、有目的開展銷售活動(dòng)，確保銷售計(jì)劃指標(biāo)完成。

4.關(guān)于副產(chǎn)品的市場開發(fā)與銷售策略

產(chǎn)品是營銷活動(dòng)的載體和基礎(chǔ)，精細(xì)化營銷時(shí)代要求我們對市場及銷售產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分和優(yōu)化組合。對本公司而言，除了黃金的銷售特殊體制之外，在集團(tuán)公司的整體環(huán)境的戰(zhàn)略考慮，公司沒有能力對黃金產(chǎn)業(yè)鏈做延伸深加工，有些局限性。但對白銀的產(chǎn)業(yè)鏈的延續(xù)公司應(yīng)該有個(gè)長遠(yuǎn)考慮。副產(chǎn)品硫酸、陰極銅、三氧化二砷、紅渣、鉛精粉等銷售是實(shí)現(xiàn)公司整體銷售創(chuàng)造效益的重要組成部分。黃金冶煉企業(yè)金、銀現(xiàn)在是進(jìn)入薄利的時(shí)期，三氧化二砷和紅渣都是公司的新產(chǎn)品。雖然三氧化二砷在工業(yè)領(lǐng)域是不可或缺的生產(chǎn)原料，被稱為“工業(yè)味精”，但由于其特殊性質(zhì)及在各行業(yè)現(xiàn)在有可替代產(chǎn)品，因此目前國內(nèi)各企業(yè)三氧化二砷的產(chǎn)能及產(chǎn)量都有些過剩，但是2009年以來國家出臺(tái)了很多經(jīng)濟(jì)措施提振了工業(yè)的發(fā)展，可以預(yù)見，這種工業(yè)原料的需求必定會(huì)逐漸增長，所以三氧化二砷也是公司的重點(diǎn)副產(chǎn)品之一?，F(xiàn)在三氧化二砷產(chǎn)品雖然打入市場，銷售情況良好堅(jiān)持合乎實(shí)際并且有效的銷售策略才能保證銷售量的持續(xù)增長。紅渣產(chǎn)品現(xiàn)在的主要成分含鐵有些偏低。鐵的市場前景和未來也是很好的產(chǎn)品，但由于受跨行業(yè)的局限性等因素不能深加工。市場銷售正在進(jìn)行中。這兩個(gè)市場的調(diào)查正是我參與做?？梢哉f市場的潛力是有。但是要積極拓展市場渠道，在產(chǎn)品銷售上要下一些心思有所創(chuàng)新，這些新產(chǎn)品的市場開發(fā)與上市是公司超越同行業(yè)目前產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢所在，“人無我有，人有我優(yōu)”可以形成本公司的獨(dú)特銷售策略，以先取勝。以小擴(kuò)大。爭取市場份額。都是這些產(chǎn)品市場的開拓也是目前研究的重點(diǎn)，銷售時(shí)注意爭取更多的客戶，開拓更多的銷售空間。并在一次交易成功之后注意穩(wěn)固與客戶的關(guān)系，爭取與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。

5.實(shí)施有效的價(jià)格策略

價(jià)格策略在營銷策略中很有重要性。“你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，你是出售價(jià)格”，科特勒論營銷論。差異化定價(jià)以滿足客戶的多樣化需求，差異化定價(jià)取決于產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品的可替代性、熱銷與滯銷產(chǎn)品的有機(jī)組合等方面。價(jià)策略的合理運(yùn)用是實(shí)現(xiàn)銷售最優(yōu)化的重要策略。目前，黃金和白銀基本是納入跟隨國內(nèi)價(jià)格行情，在價(jià)格策略的運(yùn)用上會(huì)有很大的限制，對于公司副產(chǎn)品硫酸、陰極銅是較有盈利空間潛力的。三氧化二砷、紅渣這兩個(gè)產(chǎn)品是新進(jìn)市場的產(chǎn)品，由于用戶的地域距離造成了運(yùn)輸費(fèi)用成本過高。同時(shí)客戶群對我們來說是很陌生的群體，所以在價(jià)格策略的運(yùn)用上要慎之又慎，為爭取實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。為了聯(lián)絡(luò)公司與客戶的感情，要建立走訪制度。也可舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，如訂貨會(huì)或客戶座談會(huì)等，及時(shí)了解客戶在訂貨方面對的動(dòng)向和愿望，及時(shí)調(diào)整銷售的策略。

第6篇：市場銷售策略及銷售方案范文

公司全程策劃工作程序

[初步接洽階段]

1、項(xiàng)目資源條件整合及判斷

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目策劃大綱》

中心內(nèi)容：

宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。

地段資料：規(guī)劃要點(diǎn)、坐標(biāo)。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、包裝、銷售。

發(fā)展商資料：背景、關(guān)系、資金、技術(shù)等的實(shí)力情況。

判斷內(nèi)容：優(yōu)勢、難點(diǎn)、突破口、把握度。

2、多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)或調(diào)整建議

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《會(huì)議紀(jì)要匯總》

《**項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)提示》

或《項(xiàng)目調(diào)整建議》

中心內(nèi)容：草圖、立意、說明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內(nèi)在條件整合及價(jià)值分析

負(fù)責(zé)部門：策劃部、投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目土地價(jià)值與分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產(chǎn)出價(jià)值比較

4、資源綜合及定位

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目綜合定位報(bào)告》

中心內(nèi)容：上述各內(nèi)容匯總，初步定位或創(chuàng)意

5、依據(jù)定位針對性的市場調(diào)查

負(fù)責(zé)部門：策劃部、研究部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目市場調(diào)查報(bào)告》

中心內(nèi)容：客戶群、消費(fèi)觀念、價(jià)格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據(jù)創(chuàng)意尋找市場依據(jù)

6、經(jīng)濟(jì)可行性分析

負(fù)責(zé)部門：投資部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)可行性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：靜態(tài)的綜合成本（地價(jià)、造價(jià)、管理、財(cái)務(wù)、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價(jià)格的分析。

7、初步營銷框架

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營銷報(bào)告》

中心內(nèi)容：推廣主題、通道、銷售策略及產(chǎn)品設(shè)計(jì)立意和要求相互關(guān)系

8、規(guī)劃、設(shè)計(jì)方案及跟蹤

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目初步營銷報(bào)告》《**項(xiàng)目建筑概念設(shè)計(jì)》《**項(xiàng)目環(huán)藝概念設(shè)計(jì)》或《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)修改意見》《**項(xiàng)目設(shè)計(jì)要點(diǎn)》

中心內(nèi)容：草圖，設(shè)計(jì)創(chuàng)意、任務(wù)書、設(shè)計(jì)交底、指導(dǎo)

[營銷策劃階段]

9、營銷整體規(guī)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目營銷整體規(guī)劃》

中心內(nèi)容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風(fēng)格和銷售的入市時(shí)機(jī)、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進(jìn)度相結(jié)合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調(diào)關(guān)系部署。

10、經(jīng)濟(jì)敏感分性

負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)敏感性分析報(bào)告》

中心內(nèi)容：造價(jià)、進(jìn)度、售價(jià)、回報(bào)率間的變量關(guān)系圖表。

11、價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：投資部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目價(jià)格策略報(bào)告》

中心內(nèi)容：依據(jù)經(jīng)濟(jì)敏感性分析結(jié)合對市場走勢的判斷，進(jìn)行價(jià)格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：投資部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目的物業(yè)模型》

中心內(nèi)容：配合營銷推廣而設(shè)立的新型物業(yè)管理概念和"標(biāo)準(zhǔn)"物業(yè)管理模式的融合。

13、銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目前期工作計(jì)劃表》

中心內(nèi)容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算

14、項(xiàng)目包裝執(zhí)行計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目包裝概念設(shè)計(jì)》

中心內(nèi)容：VI設(shè)計(jì)、導(dǎo)視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設(shè)計(jì)和制作計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

15、廣告宣傳炒作計(jì)劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目新聞炒作提綱和廣告計(jì)劃》

中心內(nèi)容：戶外廣告、報(bào)刊廣告、新聞炒作、網(wǎng)上廣告和炒作的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

16、銷售活動(dòng)規(guī)劃及策劃

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《**項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告》∑《**項(xiàng)目**活動(dòng)報(bào)告策劃書》

中心內(nèi)容：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞會(huì)，展銷會(huì)的其他公關(guān)活動(dòng)的計(jì)劃安排及費(fèi)用預(yù)算。

17、裝修套餐

負(fù)責(zé)部門：策劃部、部

報(bào)告名稱：《裝修套餐服務(wù)計(jì)劃報(bào)告》

中心內(nèi)容：售后裝修和裝修按揭服務(wù)。

[銷售實(shí)施階段]

18、銷售培訓(xùn)

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部、投資部

教材名稱：《銷售基礎(chǔ)知識(shí)》《**項(xiàng)目銷售相關(guān)內(nèi)容》

中心內(nèi)容：建筑知識(shí)、樓盤背景、項(xiàng)目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓(xùn)。

19、執(zhí)行修正

負(fù)責(zé)部門：部、策劃部

往來文件：《**項(xiàng)目銷售情況總結(jié)》《**項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正安案》

中心內(nèi)容：根據(jù)銷售狀況和市場動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)營整營銷計(jì)劃。

20、置業(yè)錦囊

負(fù)責(zé)部門：策劃部投資部

報(bào)告總稱：《置業(yè)錦囊》

第7篇：市場銷售策略及銷售方案范文

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問題；建議

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）03-0-01

隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價(jià)格下滑，國內(nèi)煤炭市場競爭日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強(qiáng)信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競爭能力，才能謀得競爭優(yōu)勢，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關(guān)注市場營銷研究，提升銷售人員素質(zhì)及銷售策略，提高競爭力，是參與國內(nèi)外市場競爭，提高經(jīng)營管理水平之關(guān)鍵。

國有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對營銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學(xué)的中長期營銷戰(zhàn)略，多憑領(lǐng)導(dǎo)智慧和經(jīng)驗(yàn)決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應(yīng)用水平有待提高，對市場分析、預(yù)測缺少創(chuàng)新及開拓意識(shí)，加上銷售人員專業(yè)培訓(xùn)相對缺乏，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，視野局限，整體素質(zhì)有待提升，難以適應(yīng)新形勢下工作模式的變化。企業(yè)須重視營銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)，完善激勵(lì)措施，打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展及市場變化的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)。

煤炭營銷的關(guān)鍵是研究客戶資料，開發(fā)客戶資源，追蹤服務(wù)，確立伙伴關(guān)系，觀念創(chuàng)新是煤炭營銷創(chuàng)新的核心與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競爭對手，部分商機(jī)可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運(yùn)定銷”， 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級(jí)變革，創(chuàng)新營銷理念，提高銷售信息化水平，構(gòu)建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預(yù)測市場，制定契合市場發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場同時(shí)培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場份額，擴(kuò)大市場占有率，以達(dá)互利共贏之目的。

營銷人員是企業(yè)形象的代表，對企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構(gòu)，應(yīng)選聘品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、有團(tuán)隊(duì)意識(shí)、責(zé)任心強(qiáng)的優(yōu)秀人才充實(shí)營銷隊(duì)伍，強(qiáng)化經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場營銷、執(zhí)行力、營銷禮儀、心理學(xué)等知識(shí)培訓(xùn)，掌握市場動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、用戶背景資料等相關(guān)信息，主動(dòng)與相關(guān)業(yè)務(wù)部門、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營銷人員之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，重視銷售渠道間的優(yōu)勢互補(bǔ)，獲得協(xié)同效率，準(zhǔn)確了解運(yùn)輸、市場、用戶需求、競爭對手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費(fèi)預(yù)算和銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、管控，提出營銷策略及方案，為上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補(bǔ)充，以降低市場風(fēng)險(xiǎn)，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵(lì)約束機(jī)制，明確職責(zé)，落實(shí)任務(wù)，激發(fā)營銷人員的工作積極性、主動(dòng)性，捕捉信息，拓展商機(jī)，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對銷售人員授予權(quán)力、界定責(zé)任、適度激勵(lì)與約束，保證銷售任務(wù)的完成。

建立并完善煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)審查制度。風(fēng)險(xiǎn)防范措施若針對性不強(qiáng)，就難以有效規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)根據(jù)近期市場情況，分析、制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對方案，跟蹤已識(shí)別的風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)視殘余風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防新風(fēng)險(xiǎn)。建立合理的銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務(wù)糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級(jí)評(píng)估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據(jù)財(cái)務(wù)、經(jīng)營、歷史交易狀況確定其信用等級(jí)并制定相應(yīng)政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價(jià)格、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、糾紛處理等具體事項(xiàng)，同時(shí)分析、評(píng)估自身面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素，對不利因素采取防范措施，減少銷售過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)及不良影響，確保雙方利益。

煤炭銷售過程中中間商主要供應(yīng)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場，為煤炭企業(yè)營銷體系的重要補(bǔ)充部分。企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范市場運(yùn)作，做好中間商管理，建立其市場準(zhǔn)入制度及考評(píng)機(jī)制，根據(jù)市場容量和發(fā)展趨勢、產(chǎn)品目標(biāo)市場實(shí)施有效調(diào)控，對中間商資質(zhì)、產(chǎn)品流向、經(jīng)營狀況、誠信度等進(jìn)行考評(píng)，將其相關(guān)信息歸檔并審核評(píng)價(jià)，對其資金、經(jīng)營規(guī)模、資信、公關(guān)實(shí)力、市場價(jià)格、銷售品種、銷售業(yè)績等建立考核機(jī)制，及時(shí)掌握經(jīng)營變化，根據(jù)相關(guān)業(yè)績及指標(biāo)評(píng)定進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為獎(jiǎng)優(yōu)汰劣的標(biāo)準(zhǔn)，也為企業(yè)制定營銷策略、調(diào)整渠道及價(jià)格提供依據(jù)。

企業(yè)應(yīng)注重煤炭銷售供應(yīng)鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運(yùn)、銷、服務(wù)、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該建立信息化的物資供應(yīng)系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時(shí)性，加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)、調(diào)度等實(shí)現(xiàn)有機(jī)配合，及時(shí)跟蹤和反饋各個(gè)環(huán)節(jié)，減少庫存，降低儲(chǔ)備風(fēng)險(xiǎn)，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運(yùn)輸?shù)壤速M(fèi)，提高資金利用率，提升企業(yè)的運(yùn)作效率及服務(wù)能力，方便用戶，利于擴(kuò)大市場占有率，形成良性循環(huán)。

在競爭激烈的市場環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自身處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，整合開發(fā)資源與市場，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營銷模式，加強(qiáng)現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競爭能力，完善銷售風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模式和預(yù)警機(jī)制，以市場、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過程管控，嚴(yán)格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實(shí)，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，促進(jìn)煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機(jī)制的探索與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2010（22）.

[2.]劉麗華.創(chuàng)新營銷理念把握煤炭銷售市場的主動(dòng)權(quán)[J].中國煤炭工業(yè)，2010（3）.

第8篇：市場銷售策略及銷售方案范文

記者：趙總您好，很高興您能接受本刊的專訪。據(jù)我們了解，貴公司最初是從事火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)等產(chǎn)品的研發(fā)和銷售，智能家居這個(gè)領(lǐng)域相對貴司的“傳統(tǒng)業(yè)務(wù)”，整個(gè)市場開拓難度較大，請問您是基于何種考慮進(jìn)軍家居智能化市場的?對于目前的市場現(xiàn)狀您是如何看待的?此外，貴司近階段的市場開拓思路是怎樣的?

趙建斗：很高興接受(《數(shù)字社區(qū)&智能家居》雜志的專訪。富通公司自成立以來就以“創(chuàng)造安寧時(shí)尚生活”為使命，多年努力已成為國內(nèi)自動(dòng)報(bào)警專業(yè)生產(chǎn)廠家。從2000年起，公司就開始關(guān)注智能化建筑，并成立了富通智能建筑安裝公司，從事了大量的智能建筑安裝工程，切身感受到智能建筑是建筑未來的發(fā)展方向，其發(fā)展之迅速是目前國內(nèi)其它行業(yè)所無法比擬的，有著廣闊的發(fā)展前景和巨大的經(jīng)濟(jì)效益。為此，公司在現(xiàn)有生產(chǎn)基地及先進(jìn)管理體系基礎(chǔ)上，成立了專業(yè)研發(fā)隊(duì)伍，提供了專項(xiàng)資金進(jìn)行家居智能化產(chǎn)品的研發(fā)。

智能家居在中國發(fā)展的步伐顯得緩慢，目前國內(nèi)智能家居的消費(fèi)市場還需要培育，涉及智能家居產(chǎn)品生產(chǎn)與銷售的企業(yè)規(guī)模普遍較小、產(chǎn)品銷量不大、品牌影響力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。但值得高興的是，近一兩年國內(nèi)房產(chǎn)及家裝行業(yè)以及政府部門對住宅智能化的倡導(dǎo)與嘗試，為智能家居行業(yè)發(fā)展迎來了新的契機(jī)。此外，一些IT或家居領(lǐng)域知名品牌也在這個(gè)方向上努力?？梢詳喽?，智能家居的春天已經(jīng)臨近。

“富通”在諸多的智能化工程實(shí)例中，目前已擁有住宅智能化(研發(fā)、制造、設(shè)計(jì)、銷售、服務(wù))全面解決方案。所以，今年在北京、天津、上海等各大城市做好項(xiàng)目建設(shè)，用樣板工程帶動(dòng)全國市場，以雄厚的資金、技術(shù)實(shí)力，品牌的信譽(yù)度，完善的售后服務(wù)為國內(nèi)數(shù)字社區(qū)做出標(biāo)桿建設(shè)。

記者：目前國內(nèi)從事智能家居的廠家雖然眾多，但從嚴(yán)格意義上來說有些還不能稱之為“智能家居廠商”，比如有些只提供無線開關(guān)，可視對講加入簡單控制功能等，請問富通電子目前的產(chǎn)品有何特色?針對目前這種定位不一的產(chǎn)品市場，富通電子的產(chǎn)品差異化銷售策略是什么?

趙建斗：目前智能家居市場的確存在“魚目混珠”的現(xiàn)象，廠家與廠家技術(shù)之間相互屏蔽，兼容性很差，同時(shí)發(fā)展又很不平衡，很難有廠家在某一個(gè)功能上一枝獨(dú)秀，這給我們提供了一個(gè)市場機(jī)遇，系統(tǒng)的整合和完善成為我們產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。富通提供的是住宅智能化的全面解決方案，它以家庭智能終端為核心，集成了與家庭控制管理有關(guān)的各子系統(tǒng)，對外與小區(qū)管理中心實(shí)現(xiàn)信息交互。我們提供的不只是產(chǎn)品，而是一整套時(shí)尚的生活理念和體驗(yàn)。那么針對不同用戶的需求，我們能夠提供盡可能多的組合方案供其選擇，并針對不同的市場包括民用與項(xiàng)目工程配套，我們能夠拿出不同的產(chǎn)品來參與競爭。我想市場是無情的，誰能夠提供更好的服務(wù)誰就能走得更遠(yuǎn)。

記者：據(jù)了解，貴公司的智能家居體驗(yàn)館即將落成，一直以來智能家居行業(yè)都在倡導(dǎo)“體驗(yàn)式銷售”，但從目前一些廠商個(gè)案來看，體驗(yàn)店的規(guī)模效應(yīng)非常重要，國內(nèi)目前大家公認(rèn)比較成功的是“雷士照明千店計(jì)劃”。請問趙總，富通電子對于這種體驗(yàn)式銷售有著怎樣的觀點(diǎn)?在近年會(huì)考慮協(xié)助商和經(jīng)銷商去開設(shè)這種體驗(yàn)館嗎?是否有類似雷士照明的體驗(yàn)店數(shù)量規(guī)劃?

趙建斗：是的，富通智能家居體驗(yàn)館正在建設(shè)中，落成后不能來公司參觀的客戶，可以通過網(wǎng)絡(luò)即時(shí)觀看到現(xiàn)場的動(dòng)態(tài)演示。我個(gè)人認(rèn)為，伴隨人們消費(fèi)需求的不斷提升，消費(fèi)取向?qū)摹爱a(chǎn)品”和“服務(wù)”向“體驗(yàn)”轉(zhuǎn)移，而智能家居這對于國人還相對陌生的概念，“體驗(yàn)式銷售”無疑讓他們在瞬間揭開了智能家居的神秘面紗，在如今新潮與時(shí)尚感的驅(qū)動(dòng)下，更多人愿意為這樣的體驗(yàn)付費(fèi)。

“體驗(yàn)式銷售”一直以來也是我們在向、經(jīng)銷商去倡導(dǎo)的，但體驗(yàn)店的整體規(guī)劃還值得考究，智能家居的“體驗(yàn)式銷售”仍有別于其他產(chǎn)品，應(yīng)力求人性化、智能、科技、時(shí)尚、節(jié)能于一體。“富通”在各大城市都有體驗(yàn)店規(guī)劃，但最終我們會(huì)將更多的樣板工程做為最具說服力的“體驗(yàn)式銷售”。

記者：在貴公司的網(wǎng)站上。我們看到很多智能家居工程案例，能否選擇一個(gè)代表性的案例為我們做簡單介紹?

趙建斗：2008年奧運(yùn)會(huì)是中國人的驕傲，而做為北京奧運(yùn)會(huì)分賽場――秦皇島市奧林匹克體育中心正準(zhǔn)備著向世人呈現(xiàn)一場高水平的奧林匹克運(yùn)動(dòng)。那么就將“秦皇島奧體中心智能化信息系統(tǒng)”做以介紹。2007年5月，秦皇島奧體中心智能化信息系統(tǒng)經(jīng)過我公司為期兩年半的緊張施工全部完工，該工程也是智能建筑的一個(gè)典型先例。該信息系統(tǒng)對館內(nèi)設(shè)備、服務(wù)、管理進(jìn)行了最優(yōu)化設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)了在中央控制室便可以對使用設(shè)備進(jìn)行集中監(jiān)視、控制，做到自動(dòng)化管理，最終提供一個(gè)舒適、節(jié)能、方便、管理高效的使用環(huán)境。

在計(jì)算機(jī)控制臺(tái)屏幕上，系統(tǒng)主操作臺(tái)界面?zhèn)溆?種常用開燈方案模式，仿真顯示整個(gè)體育場場地照明的燈具布置情況，并顯示各燈組的開、關(guān)狀態(tài)。系統(tǒng)能自動(dòng)估算場地照明負(fù)載功率和水平照度平均值，具有燈具啟用時(shí)間累計(jì)記錄和壽命自動(dòng)統(tǒng)計(jì)功能，自動(dòng)應(yīng)急照明功能，通過開燈方案操作面板，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程控制。系統(tǒng)具有開放性，能與BA、消防等其他系統(tǒng)聯(lián)接，實(shí)現(xiàn)照明信息的傳送、顯示和監(jiān)控。

此系統(tǒng)集成了對監(jiān)控點(diǎn)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和智能記錄。系統(tǒng)還可將奧體中心體校的保安監(jiān)控系統(tǒng)、奧體中心場周的保安監(jiān)控系統(tǒng)、奧體中心體育館的保安監(jiān)控系統(tǒng)統(tǒng)一到奧體中心體育場保安監(jiān)控系統(tǒng)的中央控制室進(jìn)行集中控制和顯示。此系統(tǒng)竣工后，設(shè)備運(yùn)行良好，實(shí)現(xiàn)對監(jiān)控?zé)o盲區(qū)，有效的進(jìn)行了監(jiān)控。

體育場自動(dòng)報(bào)警及消防聯(lián)動(dòng)控制系統(tǒng)可將報(bào)警信號(hào)傳輸?shù)绞Щ饏^(qū)域的火災(zāi)顯示盤上，火災(zāi)顯示盤將顯示火災(zāi)區(qū)域的編碼號(hào)，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的通知火災(zāi)區(qū)域人員，并按照設(shè)定的聯(lián)動(dòng)控制相應(yīng)設(shè)備，自動(dòng)撥打119和啟動(dòng)自動(dòng)噴淋系統(tǒng)滅火。

第9篇：市場銷售策略及銷售方案范文

關(guān)鍵詞：市場經(jīng)濟(jì) 營銷渠道 OTC藥品

中圖分類號(hào)： R956 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)1672-3791（2016）08（b）-0000-00

處方藥主要以醫(yī)院為主要銷售對象，只有具備專業(yè)藥品知識(shí)的醫(yī)生才能夠接觸到藥品，患者不具備藥品自主選擇權(quán)，而OTC藥品銷售主要以零售為主，患者擁有藥品自主選擇權(quán)。下面我們就OTC藥品營銷、推廣問題做一個(gè)簡要敘述，以便于加快我國OTC藥品行業(yè)發(fā)展，提升藥品監(jiān)管力度。

1. 我國OTC藥品營銷過程中存在的問題

為了推動(dòng)我國OTC藥品的快速發(fā)展，了解該種類型藥品的主要銷售渠道和營銷過程中存在的問題，提升用戶對該種藥品的認(rèn)同感，快速占有藥品市場，迎接即將面臨的市場競爭挑戰(zhàn)。下面我們就OTC藥品營銷問題展開如下論述：

1.1OTC藥品整體服務(wù)水平不高

藥品主要分為處方藥和非處方藥，處方藥以醫(yī)院為主要銷售渠道，而非處方藥則是面向藥店零售實(shí)現(xiàn)的，兩種藥品相對而言，后者給予了患者更多的自主選擇權(quán)，它需要患者對企業(yè)生產(chǎn)藥品產(chǎn)生高度的認(rèn)同感，不斷尋找更加有效的銷售渠道和方式，促進(jìn)藥品行業(yè)的長期可靠發(fā)展。

由于我國藥品市場整體發(fā)展水平較低，OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)水平亟待提高。究其根本原因在于藥品生產(chǎn)企業(yè)遠(yuǎn)離藥品終端市場，難以了解藥品市場整體變化，不能夠及時(shí)進(jìn)行中間商和零售商之間的交流和溝通。這嚴(yán)重限制了我國藥品行業(yè)的長期發(fā)展，致使我國藥品生產(chǎn)發(fā)展落后于消費(fèi)市場需求，我們應(yīng)當(dāng)建立起有效的藥品生產(chǎn)、銷售渠道，形成良好的藥品營銷模式。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對生活質(zhì)量的要求也更高，同樣對藥品消費(fèi)市場也有了更高的要求。因此，只有不斷提升OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，滿足消費(fèi)者市場發(fā)展需求，打破制藥企業(yè)規(guī)模限制，增進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)與終端市場的距離，滿足市場發(fā)展需求才是藥品企業(yè)生存發(fā)展的根本。

1.2OTC藥品銷售手段單一、策略落后

從我國OTC藥品零售企業(yè)豐富的營銷內(nèi)涵和外延來講，我國營銷終端的銷售手段較為單一，且長期不變?？梢哉f，藥品零售終端銷售策略不容樂觀，大部分藥品零售企業(yè)采用的終端營銷策略均十分相似。零售企業(yè)之間銷售跟風(fēng)、相互模仿營銷策略，營銷策略缺乏個(gè)性化、創(chuàng)新化，不能夠從市場實(shí)際需求出發(fā)，這就造成藥品零售企業(yè)銷售策略失敗，很難達(dá)到理想化銷售狀態(tài)，這對我國藥品銷售行業(yè)而言是十分不利的，終端銷售企業(yè)缺乏市場競爭力和生存優(yōu)勢。不僅難以滿足不斷增長和變化的市場需求，同時(shí)也限制了我國藥品行業(yè)長期發(fā)展。

1.3缺乏對OTC藥品零售市場創(chuàng)新的全面考慮

根據(jù)OTC藥品零售企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多藥品零售企業(yè)缺乏對藥品生命周期和某階段特點(diǎn)在營銷終端創(chuàng)新過程中的全面考慮，泛泛的采用某種營銷策略，而將引入期、成長期和成熟期、衰退期視同一種狀態(tài)，采取相同的營銷策略，完全沒有考慮到各階段發(fā)展特點(diǎn)，造成了營銷決策的同質(zhì)化和較高的雷同率，企業(yè)營銷人員缺乏對市場需求的及時(shí)掌控，缺乏適時(shí)調(diào)整營銷策略的思維和經(jīng)驗(yàn)。藥品產(chǎn)品所經(jīng)歷的不同階段，藥品市場需求也有著一定的變化。而藥品零售企業(yè)所采取的營銷策略或營銷方案組合一定是針對某種產(chǎn)品特定生命周期市場特點(diǎn)所制定的，但市場不是一成不變的，它是時(shí)刻變化的，市場參數(shù)是動(dòng)態(tài)變化的。OTC藥品零售企業(yè)想要取得良好的營銷效果，必須要做好市場動(dòng)態(tài)變化情況調(diào)查，根據(jù)市場要求及時(shí)調(diào)整營銷動(dòng)態(tài)。

2. OTC藥品零售企業(yè)終端營銷策略

OTC藥品零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立起有效的產(chǎn)品營銷機(jī)制，全面了解藥品流通市場發(fā)展動(dòng)態(tài)，打好藥品產(chǎn)品不同生命周期的營銷方案策劃，開拓藥品營銷渠道。針對上述所說的各種OTC藥品營銷過程中存在的問題，筆者提出了以下幾點(diǎn)解決方案，希望能夠不斷擴(kuò)展藥品營銷渠道，打開OTC藥品營銷市場，提升OTC藥品市場占有率，加強(qiáng)藥品生產(chǎn)企業(yè)與終端市場的聯(lián)系，更好的滿足市場多樣化發(fā)展需求，不斷提升藥品企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，努力打造立體化、全方位營銷決策體系，不斷提升OTC藥品企業(yè)整體競爭力。

2.1藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對終端市場全過程的了解與控制

OTC藥品生產(chǎn)企業(yè)是藥品營銷的根本，是藥品營銷渠道中的重要組成部分，是藥品生產(chǎn)的源頭。藥品生產(chǎn)企業(yè)作為制造者存在，它們必須要了解生產(chǎn)經(jīng)營過程中可能存在的問題，積極了解藥品流程情況，全面掌控藥品流程過程中的管理、了解、控制分銷網(wǎng)絡(luò)人員的行為，進(jìn)而建立起更加穩(wěn)定、有效的藥品營銷渠道，提升企業(yè)市場適應(yīng)率，更好的滿足市場多樣化需求，不斷提升企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品。

2.2打造OTC藥品全方位、立體化營銷決策體系

在OTC藥品營銷過程中，我們應(yīng)當(dāng)建立起全方位、立體化產(chǎn)品營銷決策體系，從市場需求出發(fā)，采取多方面的營銷應(yīng)對策略，做好產(chǎn)品的終端營銷措施。我們應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮現(xiàn)有資源優(yōu)勢，建立與現(xiàn)代化銷售相適應(yīng)的現(xiàn)代營銷模式，并將OTC藥品零售企業(yè)人員培訓(xùn)、運(yùn)行機(jī)制等內(nèi)容納入到整體營銷工作當(dāng)中。借鑒國外藥品企業(yè)成功銷售案例，并根據(jù)我國藥品市場實(shí)際發(fā)展情況，以終端營銷4C和4P理論基礎(chǔ)依據(jù)，從產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、銷售渠道、產(chǎn)品促銷、客戶溝通等方面不斷豐富藥品終端營銷創(chuàng)新內(nèi)涵，采取有效的藥品終端營銷方案及措施，提升企業(yè)的綜合競爭力。

2.3把握藥品生命周期，了解市場成長狀況

我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)在產(chǎn)品營銷和推廣的過程中，綜合全面分析藥品市場成長狀況和產(chǎn)品生命周期，準(zhǔn)確掌握相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容，分析不同生命周期內(nèi)藥品營銷狀況及其影響，并就不同時(shí)期產(chǎn)品營銷活動(dòng)及營銷策略實(shí)施嚴(yán)格的制動(dòng)和控制，制定出科學(xué)合理的產(chǎn)品各階段營銷方案制定和投入預(yù)算安排。

通過上述分析，我們應(yīng)當(dāng)在現(xiàn)有資源優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，更好的適應(yīng)國家經(jīng)濟(jì)體制改革的發(fā)展?fàn)顩r，從市場多樣化需求著手，采取更加有效的藥品營銷策略，建立起生產(chǎn)企業(yè)與終端營銷渠道的有效溝通，根據(jù)市場需求和整體環(huán)境發(fā)展形勢，制定全方位、立體化營銷策略，以此來提升藥品企業(yè)市場競爭力，適當(dāng)調(diào)整藥品生命周期和營銷策略，完善藥品企業(yè)推廣及營銷策略，使企業(yè)能夠在激烈的市場環(huán)境下占據(jù)一席之地，取得長期有效的發(fā)展。

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制改革的逐漸深入，現(xiàn)代化OTC藥品企業(yè)也應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷豐富自身營銷內(nèi)容，拓展?fàn)I銷渠道，積極做好各種市場變化應(yīng)對措施，根據(jù)藥品生命周期、特點(diǎn)及時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，更好的滿足市場需求，推動(dòng)我國藥品行業(yè)的全面發(fā)展。

3結(jié)束語

我們應(yīng)努力推動(dòng)藥品行業(yè)發(fā)展，建立與市場需求相適應(yīng)的多樣化產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，使其能夠更好的掌握市場動(dòng)態(tài)變化，采取及時(shí)準(zhǔn)確的營銷策略，提升產(chǎn)品市場占有率，增強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與終端市場之間的聯(lián)系，建立完善的藥品企業(yè)營銷、推廣戰(zhàn)略，充分滿足市場發(fā)展需求，讓我國藥品行業(yè)能夠更快的趕上世界先進(jìn)藥品企業(yè)發(fā)展水平，做好藥品行業(yè)的推動(dòng)工作，努力營造健康、穩(wěn)定、和諧的社會(huì)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)

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