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營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文精選(九篇)

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營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文

第1篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

[關(guān)鍵詞]商業(yè)銀行;中間業(yè)務(wù);營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

一、目前我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

(一)與國(guó)外商業(yè)銀行相比,雖然我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,但是還是存在著較大的差距

隨著我國(guó)金融體制改革的不斷深化和經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展對(duì)金融產(chǎn)品需求的拉動(dòng),我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)始重視中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,特別是近幾年為迎接入世后外資銀行的競(jìng)爭(zhēng),我國(guó)國(guó)有商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)展。中間業(yè)務(wù)收入達(dá)到一定規(guī)模。但國(guó)外商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入一般占到總收入的40%~50%,而我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重一般在10%以?xún)?nèi),平均為7%~8%,比例最高的中國(guó)銀行也只有17%。

(二)我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力低,產(chǎn)品雷同,造成盈利能力差,“沒(méi)賣(mài)點(diǎn)”

目前四家國(guó)有商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)品種中,大多數(shù)停留于以銀行支付中介為基礎(chǔ)和以信用中介職能為基礎(chǔ)的中間業(yè)務(wù),這些傳統(tǒng)結(jié)算業(yè)務(wù)、服務(wù)性的收付款業(yè)務(wù)品種收入約占中間業(yè)務(wù)收入的90%左右。比如中國(guó)建設(shè)銀行的中間業(yè)務(wù)收入主要來(lái)源于銀行卡、結(jié)算類(lèi)、類(lèi)、外匯買(mǎi)賣(mài)及結(jié)售匯、咨詢(xún)類(lèi)和房改金融業(yè)務(wù)等,這6項(xiàng)業(yè)務(wù)收入占中間業(yè)務(wù)收入的86%。盡管我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)到260多種,但60%集中在代收代付、結(jié)售匯、結(jié)算等勞務(wù)型業(yè)務(wù)上,都是技術(shù)含量低的低附加值產(chǎn)品,銀行投入了大量的人力、物力,但利潤(rùn)率很低。相比之下,那些具有較高的技術(shù)含量和附加值的產(chǎn)品卻很少。

(三)我國(guó)商業(yè)銀行缺乏較為明確的發(fā)展戰(zhàn)略和完整的組織管理體系.在發(fā)展中間業(yè)務(wù)方面存在發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃不明確,缺乏全局性

由于我國(guó)金融業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,造成各商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)原則、經(jīng)營(yíng)范圍難以把握,完全由各行根據(jù)自己的理解實(shí)施,缺乏規(guī)范性和長(zhǎng)期性,分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式也在某種程度上抑制了商業(yè)銀行對(duì)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(四)我國(guó)商業(yè)銀行雖然注重科技投入,不短提高中間業(yè)務(wù)品種的科技含量,但是卻相反專(zhuān)業(yè)人才,科技支撐力度不夠

(五)我國(guó)商業(yè)銀行缺乏高素質(zhì)復(fù)合型的從業(yè)人員,并且錯(cuò)誤理解“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“

二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容

隨著新的產(chǎn)品和服務(wù)的增多,營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為只有戰(zhàn)略者才能生存的陣地。西方商業(yè)銀行已經(jīng)能較為熟練的運(yùn)用這半個(gè)多世紀(jì)的不懈探索和嘗試研究出的營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新的成果,并形成了一套較為完整的商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理論和管理方法。根據(jù)西方的商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)手段及發(fā)展特點(diǎn),配合我國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)討論中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的主要內(nèi)容。

(一)建立商業(yè)銀行戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程模型及營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

首先進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃,銀行應(yīng)該決定如何對(duì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)過(guò)程中的進(jìn)展衡量以及誰(shuí)對(duì)者這一衡量工作負(fù)責(zé),換句話說(shuō),計(jì)劃本身應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題作出回答:“如何才能知道自己已經(jīng)達(dá)到了目的”,無(wú)論是何種原因,對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的原因進(jìn)行評(píng)估并且對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組合進(jìn)行調(diào)整或是微調(diào)都十分重要。

(二)進(jìn)行我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位

各商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),充分利用銀行已有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn),在空間上,從城市包圍農(nóng)村,要按照先從外部技術(shù)等環(huán)境較好的大城市開(kāi)始,再逐步向中、小城市,甚至農(nóng)村推進(jìn)。在時(shí)間上,先立足發(fā)展,如咨詢(xún)、理財(cái)、基金托管等風(fēng)險(xiǎn)較低的中間業(yè)務(wù);待人員素質(zhì)提高,再發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)較大、收益豐厚的業(yè)務(wù)品種,并逐步向衍生金融工具交易方面拓展。

(三)制定我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,是指商業(yè)銀行將其所處環(huán)境中面臨的各種機(jī)遇和挑戰(zhàn)與商業(yè)自身的資源和條件結(jié)合起來(lái),以期實(shí)現(xiàn)商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)。線

三、我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的發(fā)展趨勢(shì)

(一)從單一網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)向立體化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)轉(zhuǎn)變

銀行營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)渠道的發(fā)展走過(guò)了從單一、片面到整體、全局,再到多元、一體化發(fā)展的軌跡,而未來(lái)的發(fā)展方向隨著信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和進(jìn)步,以及金融業(yè)運(yùn)營(yíng)成本降低的要求,不受營(yíng)業(yè)時(shí)間、營(yíng)業(yè)地點(diǎn)的限制,能提供24小時(shí)銀行服務(wù)的自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行等日益受到客戶(hù)青睞,傳統(tǒng)的分支網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比重逐年下降。據(jù)統(tǒng)計(jì),招商銀行60%以上的業(yè)務(wù)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了非柜臺(tái)化操作,隨著電子銀行的發(fā)展,這一比例還將不斷上升。

(二)從同質(zhì)化服務(wù)向品牌化、個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變

當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)正在步入知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,作為金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展新趨勢(shì)的金融品牌競(jìng)爭(zhēng),正越來(lái)越受到各家金融機(jī)構(gòu)的重視,成為現(xiàn)代金融企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的著力點(diǎn)和核心所在。

(三)切實(shí)提高認(rèn)識(shí)、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念、提高服務(wù)水平

正確認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的關(guān)系,以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展,反過(guò)來(lái)通過(guò)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大來(lái)支撐和促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的鞏固與發(fā)展,使兩者相互依存,形成一個(gè)協(xié)調(diào)發(fā)展的良性循環(huán)機(jī)制。

(四)把握網(wǎng)絡(luò)背景下中間業(yè)務(wù)新的發(fā)展變化趨勢(shì)

銀行業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化促使銀行的組織和制度發(fā)生了深刻的變化,也使銀行中間業(yè)務(wù)由類(lèi)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新類(lèi)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)變,商業(yè)銀行在發(fā)展創(chuàng)新類(lèi)中間業(yè)務(wù)時(shí)已出現(xiàn)了一些新的變化,如商業(yè)銀行在辦理中間業(yè)務(wù)時(shí),銀行或者暫時(shí)占用客戶(hù)的委托資金,或者墊付一定的資金并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn),或者銀行為客戶(hù)提供銀行信用,這時(shí)銀行收取的手續(xù)費(fèi)就不僅僅是勞務(wù)補(bǔ)償,同時(shí)也包含著利息補(bǔ)償、風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償或銀行信用補(bǔ)償。

(五)注重具有創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新能力的中間業(yè)務(wù)人才的培訓(xùn)和引進(jìn)。

各商業(yè)銀行要重視中間業(yè)務(wù)人才的開(kāi)發(fā)和利用,通過(guò)各種途徑,采取理論培訓(xùn)和實(shí)務(wù)培訓(xùn)相結(jié)合的方法,加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)人員和操作人員的培養(yǎng),尤其是要加強(qiáng)對(duì)從事中間業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等高級(jí)人才的培養(yǎng)和引進(jìn),逐步建立起一支具備復(fù)合性知識(shí),具備多種適應(yīng)工作能力,具有綜合素質(zhì)的人才隊(duì)伍。

參考文獻(xiàn):

[1]孫連軍.商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的思考.遼寧經(jīng)濟(jì),2007.3

第2篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

[論文摘要]本文從中國(guó)壽險(xiǎn)公司面臨的新情況,提出現(xiàn)在壽險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)模式需要?jiǎng)?chuàng)新,并提出了,媒體營(yíng)銷(xiāo),電話營(yíng)銷(xiāo)、方案營(yíng)銷(xiāo)等幾種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,可供壽險(xiǎn)企業(yè)在實(shí)際工作中參考。

隨著金融一體化進(jìn)程的加深,中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革,傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式已被打破,新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式已成為推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略步向個(gè)性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的涵義

從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)出發(fā),壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是指通過(guò)挖掘人們對(duì)保險(xiǎn)商品的需求,設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)滿(mǎn)足投保人需求的保險(xiǎn)商品,并且通過(guò)各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得到最大滿(mǎn)足的過(guò)程。具體包括:保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查和預(yù)測(cè),營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析,投保人行為研究,新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā),費(fèi)率的厘定,壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇,產(chǎn)品的推銷(xiāo)以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。

二、我國(guó)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式與面臨的問(wèn)題

(一)我國(guó)現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”,具體到壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運(yùn)用的銷(xiāo)售方式。決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的因素很多,如法律因素,歷史因素,市場(chǎng)需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等,但我們認(rèn)為,其中起決定作用的是渠道因素,因此本文將主要從渠道方面探討我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式。

在美國(guó)友邦進(jìn)入上海之前,我國(guó)的壽險(xiǎn)沒(méi)有真正意義上的營(yíng)銷(xiāo),也沒(méi)有個(gè)人壽險(xiǎn)的概念,業(yè)務(wù)以團(tuán)險(xiǎn)為主,銷(xiāo)售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè),由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,這一時(shí)期壽險(xiǎn)的銷(xiāo)售還帶有大量的行政命令手段,并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海,將個(gè)人人這一行銷(xiāo)方式引入國(guó)內(nèi),隨著平安及中國(guó)人壽和太保在全國(guó)推行個(gè)人人制度,這一銷(xiāo)售方式發(fā)展迅猛,并成為國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道??傮w看,目前的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)形成個(gè)人業(yè)務(wù)以個(gè)人人為主導(dǎo),團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷(xiāo)和兼業(yè)為主導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)模式,各公司沒(méi)有明確的市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo),以圈地為主;產(chǎn)品沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別;營(yíng)銷(xiāo)以產(chǎn)品為中心而不是以客戶(hù)為中心。

(二)現(xiàn)有壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式存在的主要問(wèn)題

1.渠道單一。個(gè)人與團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對(duì)主導(dǎo)地位,而經(jīng)紀(jì)、直銷(xiāo)等渠道所占份額微不足道,既限制了保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展,又不能滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求。2.以產(chǎn)品而不是以客戶(hù)為中心?,F(xiàn)有銷(xiāo)售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品,出現(xiàn)同一客戶(hù)擁有同一公司不同銷(xiāo)售渠道的多張保單,同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象,不僅浪費(fèi)企業(yè)成本,而且影響保險(xiǎn)企業(yè)在客戶(hù)中的品牌形象,也不利于建立和培養(yǎng)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶(hù)群。不以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售模式還造成保險(xiǎn)企業(yè)間的經(jīng)營(yíng)方式雷同,各保險(xiǎn)企業(yè)間沒(méi)有明確的市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo),產(chǎn)品大同小異,以同一產(chǎn)品應(yīng)對(duì)各個(gè)層次的客戶(hù),體現(xiàn)不了個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)特征。3.中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因,中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國(guó)一直處于空白,近年雖然開(kāi)始發(fā)展,但舉步維艱。與國(guó)外相比,不僅數(shù)量少,而且由于成立時(shí)間短,經(jīng)驗(yàn)少、規(guī)模不大,專(zhuān)業(yè)人士缺乏,難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用,大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面,由于壟斷因素等原因,中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象,如兼業(yè)的強(qiáng)制保險(xiǎn)、亂收手續(xù)費(fèi),經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等,嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的公平競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。在現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)方式下,保險(xiǎn)公司地級(jí)市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能,與保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的職能重合,形成的是一種競(jìng)爭(zhēng),而不是合作關(guān)系。

4.個(gè)人人定位不明確。從法律定位講,個(gè)人人與保險(xiǎn)公司屬委托關(guān)系而不是勞動(dòng)合同關(guān)系,但由于個(gè)人人的特殊性,保險(xiǎn)公司對(duì)個(gè)人人的管理方面采取了一些類(lèi)似員工的管理形式,如培訓(xùn)和考勤等,有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個(gè)人人,還采取了代為辦理養(yǎng)老保險(xiǎn)的措施。這使得社會(huì)上對(duì)個(gè)人人的定位產(chǎn)生誤解,加大了保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)個(gè)人人的管理難度。5.人海戰(zhàn)術(shù),經(jīng)營(yíng)粗放。由于個(gè)人人隊(duì)伍的增長(zhǎng)能迅速帶來(lái)保費(fèi)的增長(zhǎng),而目前各保險(xiǎn)公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是,在保費(fèi)快速增長(zhǎng)的壓力下,個(gè)險(xiǎn)盲目增員的方式也開(kāi)始波及到團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍的發(fā)展管理,對(duì)保險(xiǎn)業(yè)良好的社會(huì)形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新的思路

(一)促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國(guó)保監(jiān)會(huì)已經(jīng)放開(kāi)了保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的限制,使保險(xiǎn)公司可以結(jié)合本公司實(shí)際,根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況,決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu),或通過(guò)保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu),還是采取組合各種銷(xiāo)售渠道的方式開(kāi)展業(yè)務(wù),而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù),這有利于保險(xiǎn)公司,尤其是新公司在較短的時(shí)間內(nèi)拓展業(yè)務(wù),有利于保險(xiǎn)公司將核心競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)創(chuàng)新上來(lái)。進(jìn)一步開(kāi)放保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)區(qū)域?qū)⒂欣诠膭?lì)保險(xiǎn)公司走集約化、效益化的發(fā)展道路,同時(shí)利用保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù),大大地減輕了保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會(huì)決心要改變目前保險(xiǎn)中介弱小、保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)過(guò)多的局面,這個(gè)政策從客觀上給了保險(xiǎn)中介機(jī)會(huì),而對(duì)一些老牌公司的老網(wǎng)點(diǎn)有較大沖擊。(二)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式相比,保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有如下明顯的優(yōu)勢(shì):1.經(jīng)營(yíng)成本低。保險(xiǎn)公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售保單,可以省卻目前花費(fèi)在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)員上的費(fèi)用。保險(xiǎn)險(xiǎn)種、公司評(píng)介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管費(fèi)。通過(guò)降低保險(xiǎn)總成本可以降低保險(xiǎn)費(fèi)率,更好地吸引客戶(hù)。2.信息量大,且具有互動(dòng)性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險(xiǎn)專(zhuān)家,不僅隨時(shí)可以為客戶(hù)提供所需的資料,而且簡(jiǎn)潔、迅速、準(zhǔn)確,大大地克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的缺陷??蛻?hù)有什么要求和問(wèn)題,可以在網(wǎng)上直接與保險(xiǎn)公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng),顧客足不出戶(hù)就可以方便、快捷地訪問(wèn)保險(xiǎn)公司的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng),獲得諸如公司背景、保險(xiǎn)產(chǎn)品及費(fèi)率的詳細(xì)情況,顧客可以隨意訪問(wèn)多家保險(xiǎn)公司的系統(tǒng),比較其產(chǎn)品的價(jià)格。從中選擇最合適的險(xiǎn)種。3.節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間,加速新產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售。新產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后,幾乎無(wú)需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng),供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在,投保人也用不著等待銷(xiāo)售代表回復(fù)電話,可以自行查詢(xún)信息,了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況。而且保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有24小時(shí)隨時(shí)調(diào)用的優(yōu)勢(shì),減少了市場(chǎng)壁壘,為保險(xiǎn)公司提供了平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

(三)大力拓展其他營(yíng)銷(xiāo)渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,一些新興的營(yíng)銷(xiāo)模式正試圖重整游戲規(guī)則,如“媒體營(yíng)銷(xiāo)”、“電話營(yíng)銷(xiāo)”、“方案營(yíng)銷(xiāo)”等全新的營(yíng)銷(xiāo)模式將被中國(guó)壽險(xiǎn)界首次引入。

1.媒體營(yíng)銷(xiāo)。所謂媒體營(yíng)銷(xiāo)是指保險(xiǎn)公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式一改壽險(xiǎn)業(yè)過(guò)去幾乎不做廣告的傳統(tǒng),通過(guò)高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶(hù)。2.電話營(yíng)銷(xiāo)。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險(xiǎn)、個(gè)人和團(tuán)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式,而引用“電話營(yíng)銷(xiāo)”手段。保險(xiǎn)公司擁有龐大的電話營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍,營(yíng)銷(xiāo)人員將致電客戶(hù)、介紹保險(xiǎn)并詢(xún)問(wèn)是否有投保意愿。3.方案營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的全新模式,即從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案??蛻?hù)需要買(mǎi)什么樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品,什么的險(xiǎn)種最適合你的家庭,公司提供這樣一個(gè)解決的方案給你。這就是所謂的“方案營(yíng)銷(xiāo)”。

雖然個(gè)人制將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)位居壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)主流地位,但國(guó)際壽險(xiǎn)界現(xiàn)有的各種營(yíng)銷(xiāo)方式卻將在中國(guó)陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營(yíng)銷(xiāo)方式并存,借助科技手段營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新將成為壽險(xiǎn)界的發(fā)展趨勢(shì)。

參考文獻(xiàn)

第3篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

1.1電力商品的分析

電力商品換句話說(shuō)則是電力資源,電力資源也屬于眾多商品之一,當(dāng)然,同其他的商品存在一定的差距。①電力商品不同于其他的有形商品,其屬性是無(wú)形性的,盡管日常生活中日日必備,可是它是以一種無(wú)形的方式服務(wù)于社會(huì),只有通過(guò)儀器才可以觀察到其形式。這一無(wú)形性同普通的有形性的商品有著截然不同的區(qū)別;②電力商品計(jì)量特殊,電力計(jì)量則是電力營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ),其特殊性主要表現(xiàn)在計(jì)量方法上,電力商品的計(jì)量只能也必須依靠專(zhuān)業(yè)電能計(jì)量的儀器,測(cè)出計(jì)量讀數(shù)后再進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì);③電力商品的廣泛性,21世紀(jì)重要的能源之一便是電力資源,其廣泛的分布于人們的工作、生活,并成為社會(huì)不可缺少的資源,電力商品影響城市的發(fā)展和建設(shè),從而影響到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此電力商品被廣泛的應(yīng)用于全球,成為必不可少的能源;④由于電力商品的特殊性決定其存儲(chǔ)方式的不易,通常情況下,電力商品不能夠儲(chǔ)存。因?yàn)殡娏ι唐分皇请娏δ茉匆环N表現(xiàn)的形式,有供電的發(fā)生則有電力商品的存在,且一直供電則一直存在,所以不能夠像普通商品一樣永久性的保存。

1.2電力營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

同電力商品的特點(diǎn)結(jié)合來(lái)分析,電力商品的營(yíng)銷(xiāo)就是電力營(yíng)銷(xiāo),只不過(guò)它的營(yíng)銷(xiāo)物品是特殊的電力商品,營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象是電力消費(fèi)者以及市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)方是供電行業(yè)。隨著社會(huì)的以及市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,供電行業(yè)想要得到客戶(hù)的認(rèn)可,就要以客戶(hù)為中心,提供持續(xù)的、全面的服務(wù),從客戶(hù)的需求出發(fā),不斷地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,為客戶(hù)制定一個(gè)全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)的計(jì)劃。由于其特殊性必須通過(guò)一定指標(biāo)才能得到體現(xiàn),如:頻率和電壓等等,電力對(duì)于人民生活的意義巨大,一旦出現(xiàn)電力方面的故障,將會(huì)打破正常的生活節(jié)奏,影響社會(huì)經(jīng)濟(jì)大發(fā)展甚至威脅到人民的生命財(cái)產(chǎn)的安全。

2國(guó)內(nèi)電力營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀

結(jié)合我國(guó)當(dāng)前電力的營(yíng)銷(xiāo)管理方式,會(huì)發(fā)現(xiàn)我國(guó)在電力營(yíng)銷(xiāo)管理方面存在一定的問(wèn)題,比如:供電企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)管理行為控制、管理人才以及管理機(jī)制方面都存在一定程度上的問(wèn)題。

2.1電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不完善

雖然電力管理機(jī)制不能作為降低營(yíng)銷(xiāo)管理水平的主要原因,但管理機(jī)制的不健全對(duì)管理水平也有一定程度上的影響。我國(guó)當(dāng)前的管理制度并沒(méi)有引進(jìn)現(xiàn)代化管理的技術(shù)以及現(xiàn)代化管理的概念,仍存在著不高效以及太多的不方便,再加上電力營(yíng)銷(xiāo)本就復(fù)雜,中間的環(huán)節(jié)瑣碎,使得電力營(yíng)銷(xiāo)的工作量太大,不能夠在較短的時(shí)間內(nèi)管理電力業(yè)務(wù),電力商品的供銷(xiāo)速度也為之延遲,為用電客戶(hù)帶來(lái)不便。另一方面則是電力營(yíng)銷(xiāo)的信息管理方面,原始的營(yíng)銷(xiāo)管理的機(jī)制做不到信息的共享,加之電力企業(yè)收集的資料也并不健全,電力業(yè)務(wù)傳票就很困難。

2.2安全防范措施不健全

電力營(yíng)銷(xiāo)的管理會(huì)涉及一部分的安全信息,如:供電合同,部分信息同電力用戶(hù)、供電企業(yè)的利益息息相關(guān),要同時(shí)做到保證雙方的利益,就要做好全方位安全防范的措施,才可盡量避免對(duì)雙方的利益的影響,如:引入法律的保護(hù),保證營(yíng)銷(xiāo)管理信息的安全性。縱觀當(dāng)前電力企業(yè)來(lái)看,我國(guó)電力企業(yè)對(duì)這一點(diǎn)并未加以重視,一些在網(wǎng)結(jié)構(gòu)的建設(shè)方面都有安全問(wèn)題的欠缺,從而,直接降低了營(yíng)銷(xiāo)管理信息化發(fā)展速度。

2.3電力營(yíng)銷(xiāo)的管理理念落后

電力營(yíng)銷(xiāo)管理行為的指導(dǎo)則是電力營(yíng)銷(xiāo)管理的理念,其決定了管理工作的質(zhì)量,目前,國(guó)內(nèi)的大部分供電企業(yè)都是傳統(tǒng)、原始的營(yíng)銷(xiāo)管理理念,并沒(méi)有同時(shí)代的發(fā)展而與時(shí)俱進(jìn),因此電力營(yíng)銷(xiāo)管理理念的落后、陳舊滿(mǎn)足不了當(dāng)前社會(huì)的全部需求,從而在一定程度上影響到供電量的營(yíng)銷(xiāo),并限制了電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作上的進(jìn)步。

3電力營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新

3.1電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制的創(chuàng)新

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制的創(chuàng)新,可從電力企業(yè)客戶(hù)管理系統(tǒng)的應(yīng)用和建設(shè)入手,建設(shè)管理模式為“大營(yíng)銷(xiāo)”的模式,進(jìn)行扁平化管理,對(duì)于電力營(yíng)銷(xiāo)管理組織的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整,積極深入的研究和探討適合現(xiàn)代供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理的模式,建立售電市場(chǎng)的品質(zhì)分析平臺(tái),不僅加強(qiáng)了電力營(yíng)銷(xiāo)管理的效率,實(shí)現(xiàn)了其業(yè)務(wù)流程的重塑,還提升了企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)能力以及適應(yīng)能力,進(jìn)一步加強(qiáng)售電市場(chǎng)的管理水平。

3.2創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理理念

在電力營(yíng)銷(xiāo)的管理過(guò)程中,必須要以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念為前提,才能更快更好達(dá)到預(yù)期的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。①電力企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)要有所創(chuàng)新,隨著社會(huì)的不斷創(chuàng)新發(fā)展,人們的需求也隨著時(shí)代不斷地變化,電力企業(yè)一些傳統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)可能已經(jīng)無(wú)法再去適應(yīng)市場(chǎng)變化,無(wú)法達(dá)到電力營(yíng)銷(xiāo)的效果。所以電力企業(yè)應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行創(chuàng)新改革,以便電力營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相得益彰,提高營(yíng)銷(xiāo)管理效率,促進(jìn)整個(gè)電力企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展。②營(yíng)銷(xiāo)管理人員要樹(shù)立一個(gè)長(zhǎng)期利潤(rùn)的觀點(diǎn),實(shí)際上就是如可才能夠提高營(yíng)銷(xiāo)效果、實(shí)現(xiàn)利益最大化。電力企業(yè)應(yīng)該在滿(mǎn)足客戶(hù)要求的前提下能夠達(dá)到預(yù)期的利潤(rùn),在滿(mǎn)足客戶(hù)要求的同時(shí)如何達(dá)到利潤(rùn)的最大化,企業(yè)不僅要考察產(chǎn)品市場(chǎng)的投資率、占有率等等一些指標(biāo),還要對(duì)企業(yè)短期內(nèi)的利潤(rùn)目標(biāo)進(jìn)行考察,不僅僅是看到市場(chǎng)上現(xiàn)有的消費(fèi)者需求,還要對(duì)其潛在的需要進(jìn)行分析,從而達(dá)到長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化。③樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)觀念,全員市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,各個(gè)電力公司的競(jìng)爭(zhēng)力非常大,只有樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念才能在電力企業(yè)領(lǐng)域有立足之地。樹(shù)立正確的電力營(yíng)銷(xiāo)觀念不僅能夠做好電力營(yíng)銷(xiāo)管理的工作,還可以促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。電力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,電力營(yíng)銷(xiāo)的工作人員必須要從根本上了解客戶(hù)的需求,從客戶(hù)的長(zhǎng)久利益考慮,抓住用戶(hù)的需求便能夠提高電力營(yíng)銷(xiāo)的水平。

3.3研究調(diào)查電力的管理創(chuàng)新技術(shù)

在電力營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中,電力公司要對(duì)管理創(chuàng)新技術(shù)不斷地進(jìn)行完善,并提早的預(yù)測(cè)在存在管理過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn),認(rèn)真做好解決的方案。規(guī)劃研究出相對(duì)應(yīng)的解決措施,要求管理人員對(duì)其信息系統(tǒng)的安全進(jìn)行監(jiān)控。做到隨時(shí)可以觀測(cè)情況,在故障發(fā)生的同時(shí)能夠及時(shí)的進(jìn)行處理,減少一定程度上的損失。

3.4營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新

電力營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的策略可以有提升電力產(chǎn)品的質(zhì)量,從而引導(dǎo)電力產(chǎn)品的消費(fèi),最終達(dá)到電力客戶(hù)的要求,為電力企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。具體方式分為兩方面:①推廣培訓(xùn)、用電保險(xiǎn)等服務(wù),這樣可以拓展城鄉(xiāng)居民用電的需求,令其使用安全放心的使用,增加了對(duì)于用電的安全感,從而消費(fèi)大量地電力。②運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的管理,遠(yuǎn)程的采集電腦能量的信息,合理進(jìn)行分配電網(wǎng)流量的流向,減少網(wǎng)損。

3.5電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的創(chuàng)新

完善的服務(wù)體系由優(yōu)質(zhì)的服務(wù)構(gòu)成,主要包括:規(guī)范的流程、好的需求管理以及具有銀行代收和電費(fèi)存儲(chǔ)等多個(gè)方面。只有把最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)最好,電力營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新才能夠達(dá)到預(yù)期的效果。

4結(jié)束語(yǔ)

第4篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng);企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)

營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新的核心,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新主要有觀念創(chuàng)新、組織創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、人才創(chuàng)新和方法創(chuàng)新。

1觀念創(chuàng)新

營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新,需要企業(yè)從滿(mǎn)足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿(mǎn)足顧客需求、還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷(xiāo)觀念。譬如:親情營(yíng)銷(xiāo)觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上,顧客就是“上帝”。其實(shí),世界上本沒(méi)有什么“上帝”,而且上帝高高在上使人無(wú)所適從。親情營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”,通過(guò)建立一種新型的親情關(guān)系,把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短,通過(guò)與顧客做“朋友”,而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想,當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí),還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

①全球營(yíng)銷(xiāo)觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì),現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化的今天,企業(yè)要積極走出國(guó)門(mén),在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì),把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷(xiāo)范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

②知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì),對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對(duì)企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變,即樹(shù)立知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力,憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

③綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念。樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念,開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品,開(kāi)拓綠色市場(chǎng),已成為21世紀(jì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的新趨勢(shì),也給企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的機(jī)遇。綠色營(yíng)銷(xiāo)觀要求企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中,要以可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),注重經(jīng)濟(jì)與生態(tài)的協(xié)同發(fā)展,注重可再生資源的開(kāi)發(fā)利用,減少資源浪費(fèi),防止環(huán)境污染。綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益、社會(huì)利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益的統(tǒng)一,在傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與社會(huì)利益三者有機(jī)結(jié)合的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)生態(tài)環(huán)境利益,將生態(tài)環(huán)境利益的保證看作是前三者利益持久地得以保證的關(guān)鍵所在。

2組織創(chuàng)新

目前,絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作,但是,在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性,不系統(tǒng)、不全面、不到位,從而造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能,導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。有人比喻說(shuō),西方的營(yíng)銷(xiāo)是80%的科學(xué)加20%的藝術(shù),而中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)則是20%的科學(xué)加80%的藝術(shù),更多的是憑感覺(jué)。感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色,他們首先追求“感覺(jué)對(duì)路”,雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由,但也有大的風(fēng)險(xiǎn),中國(guó)商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力,企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng)新,使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生而帶來(lái)的速度、效率和不確定性,使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷(xiāo)組織必須變革,才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。市場(chǎng)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)的思路,適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷(xiāo)組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門(mén)、分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、公關(guān)部門(mén)和推銷(xiāo)部門(mén)等都會(huì)被逐一淘汰,未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu),層級(jí)減少,20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度,產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素,都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織建立的模式。因此,精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化,將是營(yíng)銷(xiāo)組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。3產(chǎn)品創(chuàng)新

當(dāng)今世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。世界著名市場(chǎng)戰(zhàn)略家杰克·特羅特在分析未來(lái)市場(chǎng)品牌的意義時(shí)指出:“有兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者是成功的。一類(lèi)是強(qiáng)有力的品牌、大的品牌。這類(lèi)公司能夠在全世界范圍內(nèi)謀求利益。另一類(lèi)是專(zhuān)門(mén)化的或定位很好的品牌。這是一些小的競(jìng)爭(zhēng)者?!敝袊?guó)加入WTO之后,首先要在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)迎接來(lái)自國(guó)際品牌日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn);其次,還要考慮如何將民族品牌努力打人已經(jīng)被知名國(guó)際品牌占領(lǐng)的世界市場(chǎng)。品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”,這是由于消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)逐步加深,選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻,這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,要么努力成為“強(qiáng)有力的品牌、大的品牌”,要么確定一個(gè)明確的定位,走專(zhuān)業(yè)化品牌的道路,更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

產(chǎn)品創(chuàng)新應(yīng)從產(chǎn)品整體概念出發(fā),順應(yīng)國(guó)際大趨勢(shì),朝著多能化、多樣化、微型化、簡(jiǎn)便化、健美化、舒適化、環(huán)?;?、新奇化等方向發(fā)展,重點(diǎn)突出以下方面的創(chuàng)新:①產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)創(chuàng)新。企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中,一方面應(yīng)符合國(guó)際認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的要求,另一方面也不宜機(jī)械地照搬某一標(biāo)準(zhǔn),而應(yīng)以消費(fèi)者要求為最終標(biāo)準(zhǔn),力求使產(chǎn)品最大限度地滿(mǎn)足消費(fèi)者需要。②產(chǎn)品品牌創(chuàng)新。一方面要根據(jù)時(shí)代的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)品牌的設(shè)計(jì)和使用加以更新,另一方面要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展擴(kuò)大品牌的知名度,爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)名牌和國(guó)際名牌。③產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新。服務(wù)是有形產(chǎn)品的延伸,能夠給消費(fèi)者帶來(lái)更大的利益和更好的滿(mǎn)足,因而越來(lái)越成為產(chǎn)品的一個(gè)重要組成部分。正如美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家李維特教授所言:未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵,不在于企業(yè)能生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品,而在于為產(chǎn)品提供什么樣的附加價(jià)值:包裝、服務(wù)、用戶(hù)咨詢(xún)、購(gòu)買(mǎi)信貸、及時(shí)交貨和人們以?xún)r(jià)值來(lái)衡量的一切東西。著名的IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào)的“IBM就是服務(wù)”,正反映了該公司十分重視產(chǎn)品服務(wù)的思想。產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新就是強(qiáng)調(diào)不斷改進(jìn)和提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量,不斷推出新的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)措施,力圖讓消費(fèi)者得到最大的滿(mǎn)足或滿(mǎn)意。

4人才創(chuàng)新

目前,營(yíng)銷(xiāo)人才在我國(guó)市場(chǎng)中非常短缺,有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理的人,在人才市場(chǎng)上非常搶手,其身價(jià)也越來(lái)越高。缺乏人才是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平不高的基本原因。在日益盛行的MBA教育中,迫切需要強(qiáng)化“營(yíng)銷(xiāo)MBA”教育。21世紀(jì)的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家,而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)通才,應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等,應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)才的完善結(jié)合,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵,就在于是否擁有一批這類(lèi)知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

第5篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

1大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)目前,隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變得更加重要,同時(shí)也使其更具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的相關(guān)特點(diǎn)。一方面,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,使市場(chǎng)組成變得尤為復(fù)雜,大量企業(yè)的融入,在加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí),也增加了經(jīng)營(yíng)機(jī)遇,在這樣的背景下,使現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有營(yíng)銷(xiāo)手段多元化的特點(diǎn);另一方面,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的多元化經(jīng)營(yíng),大中小企業(yè)的廣泛分布,使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段具有準(zhǔn)確性、針對(duì)性的特點(diǎn)。

2市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必要性對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中各組成部門(mén)而言,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的必要手段,因此,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法,是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中企業(yè)提高效益的最佳途徑??傮w來(lái)看,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段能夠使市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)各組成部門(mén)坦然面對(duì)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下經(jīng)濟(jì)全球化和區(qū)域化發(fā)展需求,能夠更好的應(yīng)對(duì)國(guó)外大企業(yè)的融入沖擊;創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組成部門(mén)能夠在日益變化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

二、大連傳統(tǒng)泵業(yè)市場(chǎng)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及分析

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一個(gè)完全由市場(chǎng)價(jià)格自由引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的復(fù)雜經(jīng)濟(jì)體系,其復(fù)雜的組織部門(mén)構(gòu)成、錯(cuò)綜的組織部門(mén)關(guān)系,要求市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的各組成部門(mén)和企業(yè)必須要在適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí),提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段是泵業(yè)企業(yè)必須要經(jīng)歷過(guò)程。創(chuàng)新泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),要從營(yíng)銷(xiāo)組成結(jié)構(gòu)入手,結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn),有目標(biāo)有針對(duì)性的進(jìn)行創(chuàng)新。

1創(chuàng)新大連泵業(yè)市場(chǎng)狀況下的營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)模式是構(gòu)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最主要要素之一,其從營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略方面為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供必要的指引和輔助,在大連泵業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大環(huán)境下,創(chuàng)新泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式具有重要意義。創(chuàng)新泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式,必須要從大連泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r入手,以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念作為引導(dǎo),制定符合泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)手段和營(yíng)銷(xiāo)策略。首先,創(chuàng)新全新的營(yíng)銷(xiāo)理念,在大連泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展特點(diǎn)下,結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)方法,生成全新的營(yíng)銷(xiāo)觀念,以指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)模式構(gòu)建;其次,在全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下,創(chuàng)新符合泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展及企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、手段和策略;最后,在現(xiàn)代泵業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下,將創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略整合成為符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求的全新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

2創(chuàng)新泵業(yè)市場(chǎng)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)方法體系營(yíng)銷(xiāo)方法是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際運(yùn)行中的重要手段和保障,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法主要從營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象特點(diǎn),市場(chǎng)環(huán)境狀況等方面出發(fā)以促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作,要?jiǎng)?chuàng)新傳統(tǒng)泵業(yè)市場(chǎng)下的營(yíng)銷(xiāo)方法,就必須要從泵業(yè)市場(chǎng)的環(huán)境特點(diǎn)出發(fā),結(jié)合泵業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象,建立創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法,首先要針對(duì)大連泵業(yè)市場(chǎng)的基本狀況,創(chuàng)新建立符合泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展需求的一站體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方法,從營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象五感上將營(yíng)銷(xiāo)推廣開(kāi)來(lái);其次,從市場(chǎng)組成企業(yè)角度出發(fā),創(chuàng)新建立企業(yè)靈活管理的柔性營(yíng)銷(xiāo)方法,使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)能夠在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化的情況下,靈活轉(zhuǎn)變;再次,綜合分析泵業(yè)市場(chǎng)中企業(yè)與供應(yīng)商、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和其他公眾產(chǎn)生的互動(dòng)作用過(guò)程,在此基礎(chǔ)上,創(chuàng)新構(gòu)建符合企業(yè)發(fā)展、各級(jí)供銷(xiāo)、消費(fèi)者權(quán)益的營(yíng)銷(xiāo)方法;最后,綜合分析泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)組成狀況,針對(duì)泵業(yè)市場(chǎng)的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展特殊狀況,創(chuàng)新構(gòu)建新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法,使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)建起線上線下的立體營(yíng)銷(xiāo)方法體系

3創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效益的重要保障要素,營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓展,將更有利于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的實(shí)施和應(yīng)用,使?fàn)I銷(xiāo)服務(wù)或產(chǎn)品能順利的被消費(fèi)或使用。因此,創(chuàng)新拓展泵業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道,對(duì)泵業(yè)市場(chǎng)組成部門(mén)而言具有重要意義。創(chuàng)新拓展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道,要綜合分析泵業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r,根據(jù)不同的市場(chǎng)需求,客戶(hù)狀況、供銷(xiāo)者變動(dòng)情況,適時(shí)的拓展?fàn)I銷(xiāo)渠道;在泵業(yè)市場(chǎng)大環(huán)境下,經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展,市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分的狀況下,原有營(yíng)銷(xiāo)渠道已達(dá)到廠家對(duì)市場(chǎng)份額的要求,而消費(fèi)者的購(gòu)物喜好變化等狀況,從市場(chǎng)需求角度拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。

三、總結(jié)

第6篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

股票作為一種傳統(tǒng)的基礎(chǔ)性的融資工具,是持有者投資入股的產(chǎn)權(quán)證書(shū),其最大的特點(diǎn)是不可退股,即具有“非返還性”??墒刍毓善本褪峭黄七@種限制而設(shè)計(jì)的一種創(chuàng)新性金融工具,它打破了普通股票的非返還性,規(guī)定如果在未來(lái)某一時(shí)期,發(fā)行公司的普通股在市場(chǎng)上的價(jià)格低于某一預(yù)設(shè)值時(shí),其持有者有權(quán)從發(fā)行公司獲得補(bǔ)償,也就是說(shuō),可售回股票的持有者能夠在未來(lái)某一時(shí)點(diǎn)按照預(yù)設(shè)價(jià)格將股票“售回”給發(fā)行公司。在這里,投資者擁有“售回”權(quán),發(fā)行公司承擔(dān)“買(mǎi)回”的義務(wù)。

可售回股票是80年代在美國(guó)資本市場(chǎng)上誕生的一種金融工具。1984年11月,美國(guó)著名的德雷克塞爾投資銀行(DrexelBurnhamLambert)在幫助阿萊商品公司籌資時(shí)首次設(shè)計(jì)和運(yùn)用了可售回股票。該投資銀行曾因善于創(chuàng)新而名燥一時(shí),曾是美國(guó)杠桿收購(gòu)市場(chǎng)的執(zhí)牛耳者,其天才收購(gòu)家邁克爾.密爾肯創(chuàng)造的垃圾債券(JunkBonds)等工具曾聞名于世。雖然1990年由于垃圾債券市場(chǎng)的崩潰和密爾肯的被捕,德雷克塞爾投資銀行倒閉了,但其首創(chuàng)的可售回股票卻在實(shí)踐中不斷被改進(jìn)和完善,賦予股票以新的生命力,成為當(dāng)今國(guó)際資本市場(chǎng)重要的金融工具。

可售回股票“售回”的實(shí)現(xiàn)方式主要有以下幾種,并經(jīng)歷了以下的演變過(guò)程:

(1)現(xiàn)金。即持有者將可售回股票售回給發(fā)行公司,發(fā)行公司以預(yù)設(shè)的價(jià)格付給持有者現(xiàn)金,雙方股權(quán)關(guān)系結(jié)束。這是最初的“售回”方式。很顯然,以這種預(yù)設(shè)方式發(fā)行的可售回股票,對(duì)發(fā)行公司來(lái)說(shuō)類(lèi)似于“或有負(fù)債”,所籌集的資金不能列入發(fā)行公司的股本金,因而喪失了擴(kuò)大股本再籌資的優(yōu)勢(shì);另一方面,以現(xiàn)金買(mǎi)回可售回股票無(wú)疑會(huì)造成發(fā)行公司短期內(nèi)的大筆現(xiàn)金流出,使公司的財(cái)務(wù)狀況惡化。為了避免這些缺點(diǎn),投資銀行家在實(shí)踐中創(chuàng)造出了新的“售回”方式。

(2)普通股。即持有者將可售回股票售回給發(fā)行公司,發(fā)行公司不是以現(xiàn)金的方式結(jié)算,而是從發(fā)行公司獲取相當(dāng)于普通股市價(jià)和預(yù)設(shè)值之間差額的普通股。例如某投資者持有發(fā)行公司發(fā)行的兩年后預(yù)設(shè)價(jià)格為每股20元的可售回股票1000股,兩年后該公司普通股市價(jià)為每股15元,那么,持有者就可以從發(fā)行公司處免費(fèi)獲得500股普通股,原來(lái)的1000股可售回股票也將失去“售回”權(quán),這樣,此后投資者共擁有該公司1500股的普通股。這種方式對(duì)投資者來(lái)說(shuō),由于二級(jí)市場(chǎng)預(yù)期效應(yīng)使股價(jià)的調(diào)整,“售回”前后其財(cái)富量并沒(méi)有變化,利益不受影響;但對(duì)發(fā)行公司來(lái)說(shuō)其意義就非同一般:以普通股方式售回的可售回股票就不再是“或有負(fù)債”,因而發(fā)行后列入股本金是順理成章的;另一方面,“售回”無(wú)須支付現(xiàn)金,不會(huì)影響公司的財(cái)務(wù)狀況??梢?jiàn),普通股“售回”方式比現(xiàn)金“售回”方式有了很大的改進(jìn)。

(3)選擇權(quán)。即允許發(fā)行公司在普通股、現(xiàn)金、優(yōu)先股和債券四者中選擇一種,在不影響投資者利益的情況下“買(mǎi)回”可售回股票。顯然,這種方式給發(fā)行公司以更大的選擇權(quán),使公司能夠根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)需要和財(cái)務(wù)狀況靈活選擇最有利的方式“買(mǎi)回”可售回股票,同時(shí)不影響持有者的利益。這是目前國(guó)際上最流行的可售回股票的“售回”方式??梢?jiàn),可售回股票是適應(yīng)投融資雙方需求的不斷變化而產(chǎn)生的一種特殊類(lèi)型的股票,并在實(shí)踐中經(jīng)歷了不斷創(chuàng)新的演變過(guò)程,是投資銀行家智慧的結(jié)晶,是典型的金融工程產(chǎn)品。

不過(guò),可售回股票的“售回性”是相對(duì)的:只是約定在未來(lái)的某一時(shí)段才能實(shí)施,例如如果約定的時(shí)間是兩年,那么兩年之內(nèi)不能行使,須等滿(mǎn)兩年后的一段時(shí)期內(nèi)方可;實(shí)施是有條件的,必須是同一發(fā)行公司的普通股的市價(jià)低于預(yù)設(shè)值時(shí);一旦實(shí)施,不管是現(xiàn)金的方式,還是普通股的方式,或者是普通股、現(xiàn)金、優(yōu)先股、債券等組合或任選一種的方式,“售回權(quán)”即告喪失。因此,可售回股票并不是對(duì)股票本質(zhì)的否定,而是在對(duì)其功能進(jìn)行改進(jìn)和完善基礎(chǔ)上的創(chuàng)新,極大地增強(qiáng)了股票的靈活性和吸引力。

可售回股票誕生以來(lái)之所以能獲得市場(chǎng)的認(rèn)同并不斷發(fā)展,是因?yàn)樗鼭M(mǎn)足了投融資雙方的利益。從投資者角度看,可售回股票由于有預(yù)設(shè)值的規(guī)定,因而大大降低了股票投資的風(fēng)險(xiǎn),使投資者可以放心大膽地購(gòu)買(mǎi)不了解的股票,有利于首發(fā)股票的順利銷(xiāo)售。從發(fā)行公司的角度來(lái)看,可售回股票能夠保證公司股票以較高的價(jià)格發(fā)行出去,籌集到較多的資金。一般來(lái)說(shuō),采用這種方式發(fā)行的公司多是中小企業(yè),知名度不大,投資者不大了解,而路演(Roadshow)推介的成本又較高,其普通股票較難推銷(xiāo)。采用可售回股票就可以避免這些不足,通過(guò)預(yù)設(shè)價(jià)值使股票以不低于其真實(shí)價(jià)值的價(jià)格順利發(fā)行出去。公司之所以愿意作出這種承諾,是了解自己公司的真實(shí)價(jià)值并堅(jiān)信未來(lái)的成長(zhǎng)潛力,是經(jīng)理層信心的表現(xiàn),從而通過(guò)示范效應(yīng)帶動(dòng)市場(chǎng)投資者的投資熱情。

進(jìn)一步講,可售回股票的優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)效應(yīng)還表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1、可售回股票極大地增強(qiáng)了股權(quán)融資的靈活性。在發(fā)達(dá)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)“外源融資”的方式主要有兩種:即債權(quán)融資和股權(quán)融資?,F(xiàn)代企業(yè)融資理論已經(jīng)證明,股權(quán)融資比債權(quán)融資的成本要高。從比較利益的角度看,企業(yè)應(yīng)該優(yōu)先選擇債權(quán)融資。但是由于債權(quán)融資所籌資金只是一種負(fù)債,有還本付息的壓力,而股權(quán)融資所籌資金則是股本金,沒(méi)有財(cái)務(wù)壓力,因而一些公司樂(lè)于采用。股權(quán)融資與二級(jí)市場(chǎng)有直接關(guān)系,市場(chǎng)火爆時(shí)市盈率較高,股票可以溢價(jià)發(fā)行,會(huì)吸引眾多公司發(fā)行股票。但在市場(chǎng)冷清時(shí),發(fā)行溢價(jià)小,很可能折價(jià)發(fā)行,公司一般不愿意進(jìn)行股權(quán)融資??捎袝r(shí)恰恰這時(shí)公司急需資金,需要進(jìn)行股權(quán)融資,如果發(fā)行普通股,則價(jià)格較低,對(duì)公司老股東不公平,也不能反映公司的真實(shí)價(jià)值,不能籌集到足額的資金。而采用可售回股票則可以解決這些問(wèn)題。由于有最低價(jià)值的設(shè)定,使公司的股票能在二級(jí)市場(chǎng)低迷時(shí),以較高的價(jià)格發(fā)行出去,及時(shí)籌集到所需的資金。可見(jiàn),可售回股票比普通股具有同樣的籌資功能,且發(fā)行不易受二級(jí)市場(chǎng)波動(dòng)狀況的影響,從而使股權(quán)融資的靈活性和吸引力大大增強(qiáng)。

2、可售回股票能夠緩解信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題。信息不對(duì)稱(chēng)(InformationAsymmetry)是市場(chǎng)運(yùn)行中普遍存在的一種現(xiàn)象,是指某些市場(chǎng)參與者擁有另一些市場(chǎng)參與者不擁有的信息,信息不對(duì)稱(chēng)對(duì)市場(chǎng)參與者的行為和資源配置有重大影響,這已為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)所證明。在金融市場(chǎng)上,信息不對(duì)稱(chēng)也廣泛存在,并使市場(chǎng)的有效性大為降低。解決信息不對(duì)稱(chēng)的重要方法有兩個(gè),一個(gè)是“信號(hào)顯示”(Signalling),即通過(guò)公開(kāi)信號(hào)幫助人們?cè)诮?jīng)濟(jì)活動(dòng)中作出準(zhǔn)確的判斷和合理的預(yù)期,降低不確定性;另一個(gè)是內(nèi)部人(Insider)主動(dòng)承擔(dān)外部人因信息不對(duì)稱(chēng)所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn),從而使外部人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)的要求下降,內(nèi)部人能夠以相對(duì)更低的成本進(jìn)行金融運(yùn)作。可售回股票事實(shí)上提供了一個(gè)類(lèi)似“信號(hào)顯示”的機(jī)制,在不違反保密原則的條件下讓外部人知道內(nèi)部人所掌握的信息,顯示公司現(xiàn)在的股東和經(jīng)理層對(duì)公司未來(lái)價(jià)值的看法和信心,并且提供了讓外部人至少獲得未來(lái)某一金額財(cái)富價(jià)值的手段,把投資者無(wú)法把握的未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到發(fā)行公司身上,最終使雙方的信息不對(duì)稱(chēng)狀況大為緩解。

第7篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

(一)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式類(lèi)型

從目前來(lái)看,我國(guó)保險(xiǎn)公司大都采用以下三種主要營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式:一是直銷(xiāo)型,即通過(guò)公司在編外勤人員開(kāi)展業(yè)務(wù),主要銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)和大項(xiàng)目保險(xiǎn),銷(xiāo)售人員在享有底薪和福利之外根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提取手續(xù)費(fèi),從總體上看,該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的20%以上;二是銀郵兼代型,即通過(guò)與銀行郵政等行業(yè)部門(mén)簽定兼業(yè)協(xié)議,通過(guò)兼業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù),主要銷(xiāo)售個(gè)人分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品(過(guò)去幾年以5年躉繳業(yè)務(wù)為主,現(xiàn)開(kāi)始重視長(zhǎng)期個(gè)人業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)保障類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售),銀郵兼業(yè)根據(jù)業(yè)務(wù)量提取手續(xù)費(fèi),該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的25%左右;三是個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型,即通過(guò)保險(xiǎn)個(gè)人人針對(duì)分散型個(gè)人客戶(hù)銷(xiāo)售個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品,該類(lèi)渠道業(yè)務(wù)大致占總業(yè)務(wù)的一半以上。從三類(lèi)渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度來(lái)看,直銷(xiāo)型和銀郵兼代型渠道的業(yè)務(wù)規(guī)模貢獻(xiàn)度較大,個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)型渠道的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度和創(chuàng)費(fèi)能力較高。除了以上三類(lèi)渠道模式外,保險(xiǎn)公司還嘗試了直復(fù)型營(yíng)銷(xiāo)渠道(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄等)和專(zhuān)業(yè)經(jīng)紀(jì)公司、公司等專(zhuān)業(yè)經(jīng)代型渠道開(kāi)展業(yè)務(wù),但規(guī)模尚小。

(二)我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的特征及缺陷分析

當(dāng)前,我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的最大特征便是各類(lèi)渠道“割裂營(yíng)銷(xiāo)”,具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

1.銷(xiāo)售人員分離。保險(xiǎn)公司制定了針對(duì)三類(lèi)渠道營(yíng)銷(xiāo)人員的獨(dú)立的銷(xiāo)售管理辦法(俗稱(chēng)“基本法”),即《個(gè)人人銷(xiāo)售管理辦法》、《銀郵專(zhuān)管員隊(duì)伍銷(xiāo)售管理辦法》和《團(tuán)體保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員管理辦法》等,分別建立了對(duì)不同渠道銷(xiāo)售人員的包括組織架構(gòu)、資格條件、業(yè)務(wù)范圍、活動(dòng)管理、考核評(píng)估、職級(jí)升降、薪酬待遇等方面的銷(xiāo)售管理體系,每個(gè)體系之間是相對(duì)封閉的,關(guān)聯(lián)性很小。在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司中,只有平安公司比較早地開(kāi)展了財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù),也制定了專(zhuān)門(mén)的《綜合開(kāi)拓專(zhuān)員管理辦法》,并在其他三類(lèi)渠道銷(xiāo)售人員管理辦法中對(duì)綜合開(kāi)拓業(yè)務(wù)考核進(jìn)行了相關(guān)規(guī)定,從目前來(lái)看,平安公司的綜合開(kāi)拓效果是可觀的。

2.銷(xiāo)售產(chǎn)品區(qū)隔。除卡折類(lèi)大眾產(chǎn)品各渠道共同具有銷(xiāo)售權(quán)外,各家公司都針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)開(kāi)發(fā)了不同的渠道產(chǎn)品,不同渠道銷(xiāo)售各自的渠道產(chǎn)品。在不同渠道產(chǎn)品保險(xiǎn)責(zé)任大致相近的情況下,保費(fèi)價(jià)格卻有較大差異,因在厘定產(chǎn)品費(fèi)率時(shí)已考慮到不同渠道的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)成本的差異,從總體上看,個(gè)人產(chǎn)品價(jià)格最高,團(tuán)體產(chǎn)品價(jià)格最低。

3.客戶(hù)需求撕裂。因不同渠道各自有相應(yīng)的產(chǎn)品組合,客戶(hù)與某渠道接觸時(shí)往往只能在該渠道產(chǎn)品組合中進(jìn)行挑選,而不能在一個(gè)渠道內(nèi)得到其他渠道的產(chǎn)品,如果需要其他類(lèi)型的產(chǎn)品,只能再次與另外的營(yíng)銷(xiāo)渠道打交道。由此可見(jiàn),客戶(hù)的需求被分裂的渠道撕裂開(kāi)來(lái),客戶(hù)不能得到一站式的服務(wù)。

4.銷(xiāo)售活動(dòng)分裂。不同渠道內(nèi)的銷(xiāo)售人員分別接受不同銷(xiāo)售管理部門(mén)的銷(xiāo)售活動(dòng)規(guī)劃和指導(dǎo),接受不同的活動(dòng)管理,并分別享有實(shí)力不等的培訓(xùn)資源。雖然三類(lèi)渠道都分別建立了相對(duì)獨(dú)立的培訓(xùn)體系,但由于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的培訓(xùn)實(shí)踐開(kāi)始早、投入多、力量強(qiáng)、成效顯著,而團(tuán)險(xiǎn)培訓(xùn)和兼代培訓(xùn)力量相對(duì)較弱。

5.薪酬政策割裂。三類(lèi)渠道在薪酬待遇方面最大的差別在于有無(wú)底薪、是否享有社會(huì)保障、業(yè)務(wù)提成比例等,一般而言,在編人員才能銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn),而個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)人員和兼代專(zhuān)管員往往是從社會(huì)招募的人員,沒(méi)有底薪和不能享受社會(huì)福利保障待遇等。

6.前勤系統(tǒng)與后勤系統(tǒng)脫裂。前勤銷(xiāo)售系統(tǒng)與銷(xiāo)售后勤支援系統(tǒng)之間缺乏有效溝通和聯(lián)動(dòng)。另外,保險(xiǎn)公司之間也是各自只管耕耘自己的領(lǐng)地,缺乏相互之間的營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。

保險(xiǎn)公司不同營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)行割裂營(yíng)銷(xiāo)存在不容忽視的缺陷,包括:(1)浪費(fèi)或擱置現(xiàn)成的可利用資源,如銷(xiāo)售人力資源,培訓(xùn)資源;(2)未有效開(kāi)發(fā)潛在資源,如客戶(hù)資源,很顯然,團(tuán)體客戶(hù)可能帶來(lái)個(gè)人客戶(hù),個(gè)人客戶(hù)可能介紹團(tuán)體客戶(hù),銀郵客戶(hù)也是如此;(3)未滿(mǎn)足客戶(hù)綜合性需求??蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)可能具有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)方面的需求,同樣,購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)險(xiǎn)的客戶(hù)也可能購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn),但是,除了少數(shù)產(chǎn)壽險(xiǎn)兼營(yíng)的金融保險(xiǎn)集團(tuán)外,一般產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間缺乏有力合作,客戶(hù)只能分別與不同的公司打交道;(4)銷(xiāo)售能力缺陷。由于不同營(yíng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售人員只賣(mài)本渠道產(chǎn)品,相對(duì)來(lái)說(shuō),對(duì)公司其他渠道產(chǎn)品缺乏了解或理解不夠透徹,并且缺少機(jī)會(huì)參與其他渠道的銷(xiāo)售活動(dòng),如個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員缺乏大項(xiàng)目保險(xiǎn)招投標(biāo)活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn),其拓展銷(xiāo)售能力就相應(yīng)受到限制。

二、我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面I臨新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

當(dāng)前保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境正在發(fā)生變化,歸納起來(lái)主要包括以下幾點(diǎn):

(一)金融保險(xiǎn)業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)已成定勢(shì)

自1996年美國(guó)通過(guò)《金融現(xiàn)代化法案》以來(lái),銀行、保險(xiǎn)、證券、基金業(yè)相互滲透和綜合經(jīng)營(yíng)越來(lái)越普遍,我國(guó)平安集團(tuán)早在幾年前已經(jīng)綜合經(jīng)營(yíng)銀行、保險(xiǎn)、證券業(yè)務(wù),2006年《國(guó)務(wù)院關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“國(guó)十條”)進(jìn)一步明確:“穩(wěn)步推進(jìn)保險(xiǎn)公司綜合經(jīng)營(yíng)試點(diǎn),探索保險(xiǎn)業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作,提供多元化和綜合性的金融保險(xiǎn)服務(wù)”,中國(guó)保監(jiān)會(huì)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》明確:“支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機(jī)構(gòu),鼓勵(lì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)設(shè)立基金管理公司。研究對(duì)其他機(jī)構(gòu)進(jìn)行股權(quán)投資。探索郵政等行業(yè)經(jīng)營(yíng)簡(jiǎn)易保險(xiǎn)的新渠道。穩(wěn)步推進(jìn)交叉銷(xiāo)售和綜合拓展?!眹?guó)內(nèi)多家保險(xiǎn)公司均表示要打造世界級(jí)綜合性金融集團(tuán),如中國(guó)人壽集團(tuán)已成為包括壽險(xiǎn)公司、資產(chǎn)管理公司、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司和養(yǎng)老保險(xiǎn)公司等子公司在內(nèi)的金融控股集團(tuán)公司,在“集團(tuán)混業(yè),分業(yè)經(jīng)營(yíng)”、“主業(yè)特強(qiáng),適度多元”的金融綜合經(jīng)營(yíng)格局下經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)、養(yǎng)老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等,并正在參股銀行業(yè)和證券業(yè),為最終成為“金融航母”鋪平道路。

(二)國(guó)際國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)加劇,保險(xiǎn)公司面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型

我國(guó)已加人WTO并已于2004年12月11日起全面開(kāi)放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng),隨著保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,保險(xiǎn)企業(yè)都在尋求規(guī)模與效益、速度與質(zhì)量的平衡,追求又快又好地發(fā)展,注重內(nèi)涵價(jià)值、優(yōu)化資源、節(jié)約成本、提高效益等成為保險(xiǎn)公司的明確思路,如中國(guó)人壽為實(shí)現(xiàn)“做大做強(qiáng)做優(yōu)”,正在實(shí)施“積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越”的發(fā)展戰(zhàn)略。

(三)客戶(hù)需求越來(lái)越多元化、個(gè)性化,客戶(hù)滿(mǎn)意成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心理念,隨著中產(chǎn)階層的增加,綜合性金融投資與理財(cái)需求越來(lái)越旺盛,金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)為保持可持續(xù)發(fā)展,必須順應(yīng)客戶(hù)需求,為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

三、我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新策略

我國(guó)保險(xiǎn)公司為減少目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式存在的缺陷和主動(dòng)適應(yīng)變化了的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,“整合資源,交叉銷(xiāo)售”應(yīng)成為我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新的必然選擇。

(一)“整合資源,交叉銷(xiāo)售”的內(nèi)涵及優(yōu)勢(shì)分析

“整合資源,交叉銷(xiāo)售(Cross-selling)”指以客戶(hù)為導(dǎo)向,整合公司銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)資源,實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部或公司之間各銷(xiāo)售渠道之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享,全方位多層次地開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源,發(fā)現(xiàn)或挖掘客戶(hù)的多種需求,并通過(guò)銷(xiāo)售多種產(chǎn)品或服務(wù)滿(mǎn)足其需求的一種多渠道一體化營(yíng)銷(xiāo)方式。簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái),就是向客戶(hù)銷(xiāo)售本公司A產(chǎn)品的同時(shí)推銷(xiāo)本公司或其他公司的B產(chǎn)品或服務(wù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中,需充分利用公司一切可能的資源來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),這些資源既可以包括公司內(nèi)部或集團(tuán)公司各子公司之間的資源,也可以包括合作伙伴如兼業(yè)機(jī)構(gòu)的資源。在可利用的資源中,渠道資源是關(guān)鍵資源,因?yàn)榍蕾Y源能直接帶來(lái)客戶(hù)資源、信息資源、智力資源及硬件資源等。

保險(xiǎn)公司在整合資源和交叉銷(xiāo)售方面不乏成功經(jīng)驗(yàn)。2001年12月31日,臺(tái)灣國(guó)泰金融控股股份有限公司成立,該公司以國(guó)泰人壽為經(jīng)營(yíng)主體,另外成立了國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)、國(guó)泰世華銀行等三家子公司。2004年3月開(kāi)始,國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)通過(guò)國(guó)泰人壽以及國(guó)泰世華銀行開(kāi)展共同行銷(xiāo),收取了1100億元臺(tái)幣保費(fèi),占國(guó)泰產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)的65%,國(guó)泰人壽營(yíng)銷(xiāo)員單月人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)3548萬(wàn)元新臺(tái)幣。與其相似,2005年平安公司也通過(guò)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員綜合開(kāi)拓渠道獲得13.7億元的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi),人均貢獻(xiàn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)達(dá)9300元,且其綜合開(kāi)拓(u業(yè)務(wù)在2006年前幾個(gè)月依然保持了55%的高速增長(zhǎng)。

整合資源,交叉銷(xiāo)售具備以下優(yōu)勢(shì):

1.可以增強(qiáng)客戶(hù)忠誠(chéng)度,提升企業(yè)形象??蛻?hù)的綜合性需求因公司的交叉銷(xiāo)售行為而得到滿(mǎn)足,該客戶(hù)自然滿(mǎn)意,滿(mǎn)意的客戶(hù)又會(huì)重復(fù)和擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi),而客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一個(gè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多,其流失的可能性就會(huì)越小。來(lái)自銀行的數(shù)據(jù)顯示:購(gòu)買(mǎi)兩種產(chǎn)品的客戶(hù)的流失率是55%,而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎是零。一個(gè)贏得大量忠誠(chéng)客戶(hù)的企業(yè)因?yàn)榭诒?yīng)其企業(yè)形象也會(huì)相應(yīng)得到提升。

2.可以擴(kuò)大銷(xiāo)售,減少成本,提高利潤(rùn)??蛻?hù)一次性購(gòu)買(mǎi)所需要的多種產(chǎn)品和服務(wù)本身能使公司擴(kuò)大銷(xiāo)售,客戶(hù)多元化需求得到滿(mǎn)足后變成忠誠(chéng)客戶(hù)進(jìn)行終生購(gòu)買(mǎi)及介紹他人購(gòu)買(mǎi)也能使公司擴(kuò)大銷(xiāo)售;而經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)已證明維持一個(gè)老客戶(hù)的成本只是開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)成本的1/6,還有老客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹帶來(lái)的規(guī)模效應(yīng)也能減少營(yíng)銷(xiāo)成本。銷(xiāo)售擴(kuò)大,成本降低,自然帶來(lái)公司利潤(rùn)的提升。

3.能更有效地開(kāi)發(fā)利用客戶(hù)信息資源。客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)金融產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),必須提交真實(shí)的個(gè)人信息,這些信息一方面可以用來(lái)分析挖掘客戶(hù)的現(xiàn)實(shí)與潛在需求,從而為能給客戶(hù)提供更好的服務(wù)提供基礎(chǔ);另一方面也可以在保護(hù)客戶(hù)個(gè)人隱私的前提下,利用這些客戶(hù)信息資源與其他具有互補(bǔ)性的企業(yè)建立合作伙伴關(guān)系聯(lián)合開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo),共享客戶(hù)資源。

4.能促進(jìn)公司精細(xì)化管理和執(zhí)行效率,并更有效地開(kāi)發(fā)利用公司的營(yíng)銷(xiāo)資源。實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司內(nèi)部各子公司之間和子公司內(nèi)部資源共享,促進(jìn)了集團(tuán)內(nèi)部各子公司的融合與相互協(xié)作,提升了整體競(jìng)爭(zhēng)力,并提升了營(yíng)銷(xiāo)人員的活動(dòng)率、績(jī)效與產(chǎn)能,提高了營(yíng)銷(xiāo)人員的收入,穩(wěn)定了營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

(二)對(duì)保險(xiǎn)公司建立“整合資源,交叉銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式的構(gòu)想

我國(guó)保險(xiǎn)公司建立“整合資源,交叉銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式應(yīng)遵循以下幾條基本原則:一是“客戶(hù)滿(mǎn)意”原則,能滿(mǎn)足多元化的客戶(hù)需求,能讓客戶(hù)方便地得到所需要的產(chǎn)品和服務(wù);二是“最大的覆蓋最合理的成本十最大的產(chǎn)出”原則,營(yíng)銷(xiāo)資源的配置應(yīng)與市場(chǎng)覆蓋率、合理成本率和銷(xiāo)售績(jī)效率等緊密結(jié)合;三是“塑造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”原則,要把一體化交叉銷(xiāo)售打造成區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器。

保險(xiǎn)公司可通過(guò)以下兩條思路來(lái)架構(gòu)“整合資源,交叉銷(xiāo)售”營(yíng)銷(xiāo)渠道運(yùn)營(yíng)模式:

1.以客戶(hù)需求為核心整合不同公司和營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品,也就是讓同一客戶(hù)擁有幾家公司或帶有不同渠道特征的產(chǎn)品。這里所講的公司,主要是指同一家控股集團(tuán)公司下的各子公司,各子公司之間可相互對(duì)方產(chǎn)品;渠道既包括保險(xiǎn)公司內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)渠道,如團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道、個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道、網(wǎng)絡(luò)、郵寄、電話等直復(fù)渠道,又包括公司外部的營(yíng)銷(xiāo)渠道,如銀行、郵政、證券機(jī)構(gòu)等兼業(yè)渠道。對(duì)不同公司或營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品進(jìn)行組合捆綁銷(xiāo)售來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的多元需求,如對(duì)某團(tuán)體銷(xiāo)售團(tuán)體保險(xiǎn)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)其中一些成員有個(gè)人保險(xiǎn)需求,于是向其提供個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品,這便是團(tuán)險(xiǎn)直銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品的整合;又比如,某客戶(hù)向A公司的個(gè)人人買(mǎi)個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品的同時(shí)提出想買(mǎi)車(chē)險(xiǎn),該銷(xiāo)售人員向其提供了B產(chǎn)險(xiǎn)公司的車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品,這便是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品與產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品的整合。整合不同渠道產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求,需要保險(xiǎn)公司在公司內(nèi)部不同渠道之間建立溝通合作機(jī)制,在同業(yè)公司之間、與其他金融企業(yè)間建立戰(zhàn)略聯(lián)盟機(jī)制(包括客戶(hù)信息分享、聯(lián)合開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、協(xié)作進(jìn)行培訓(xùn)等機(jī)制),通過(guò)聯(lián)合為客戶(hù)提供互補(bǔ)性強(qiáng)或關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的產(chǎn)品。以這條思路我們可以歸納出幾種交叉銷(xiāo)售模式:一是團(tuán)體直銷(xiāo)產(chǎn)品直復(fù)(網(wǎng)絡(luò)、電話、郵寄)營(yíng)銷(xiāo)渠道產(chǎn)品個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品,這其實(shí)是保險(xiǎn)公司所有權(quán)式渠道與管理式渠道的整合;二是壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品銀行產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品郵政產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品證券產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基金產(chǎn)品等,這5種方式其實(shí)均屬于保險(xiǎn)公司內(nèi)部可控渠道(包括所有權(quán)式渠道和管理式渠道)與外部契約式渠道的整合。

2.以同一產(chǎn)品來(lái)整合不同公司和渠道的客戶(hù),即讓來(lái)源于不同公司和渠道的客戶(hù)能購(gòu)買(mǎi)到同一種產(chǎn)品。目前存在這樣的現(xiàn)象,銀行客戶(hù)如果不與個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員打交道,就只能買(mǎi)到銀行渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品,而當(dāng)前銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品較為單一,客戶(hù)的選擇性不強(qiáng)。而2006年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的“國(guó)十條”、保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》等文件明確金融保險(xiǎn)企業(yè)可進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)和交叉銷(xiāo)售,2005年保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的62號(hào)文件也已從政策上解除了不同營(yíng)銷(xiāo)渠道之間對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售權(quán)限的限制,只要愿意,一個(gè)金融保險(xiǎn)公司可銷(xiāo)售各類(lèi)金融保險(xiǎn)產(chǎn)品,一個(gè)金融保險(xiǎn)公司的各種營(yíng)銷(xiāo)渠道能銷(xiāo)售公司各種類(lèi)型的產(chǎn)品?,F(xiàn)在的問(wèn)題是保險(xiǎn)公司應(yīng)盡快運(yùn)用好政策,既整合好公司的營(yíng)銷(xiāo)資源又滿(mǎn)足好客戶(hù)的綜合性需求。

(三)保證“整合資源,交叉銷(xiāo)售”模式成功運(yùn)行的對(duì)策

1.需正確理解“整合”與“交叉”的內(nèi)涵。需要強(qiáng)調(diào)的是,“整合”、“交叉”與“混合”屬于不同的概念,交叉與整合不是簡(jiǎn)單地把兩者或多方攙和在一起,對(duì)公司和渠道進(jìn)行差異化定位仍然要保持,不同公司和渠道應(yīng)該有各自明確的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn),要注重專(zhuān)業(yè)化建設(shè),如對(duì)個(gè)人人隊(duì)伍進(jìn)行升級(jí)改造,打造服務(wù)于中高端客戶(hù)的高績(jī)效銷(xiāo)售隊(duì)伍;強(qiáng)化團(tuán)體直銷(xiāo)人員的團(tuán)隊(duì)攻關(guān)和職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力;加強(qiáng)中介渠道客戶(hù)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)等。但應(yīng)該看到不同渠道之間的關(guān)聯(lián)和共性,對(duì)資源進(jìn)行整合,實(shí)行交叉銷(xiāo)售。

2.應(yīng)在客戶(hù)細(xì)分的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)多元化、多層次產(chǎn)品體系,以滿(mǎn)足客戶(hù)多元需求。產(chǎn)品體系應(yīng)包括:一是為配合不同營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)而開(kāi)發(fā)的渠道專(zhuān)營(yíng)產(chǎn)品,如分別適合于銀郵渠道、團(tuán)體直銷(xiāo)渠道和網(wǎng)上渠道銷(xiāo)售的銀行儲(chǔ)蓄型分紅產(chǎn)品、團(tuán)體意外產(chǎn)品和電子化產(chǎn)品等,不同渠道產(chǎn)品除價(jià)格有差異外,應(yīng)在保險(xiǎn)責(zé)任方面增加差異,否則不同渠道產(chǎn)品容易相互替代,并易導(dǎo)致渠道沖突;二是適合所有渠道銷(xiāo)售的大眾共性產(chǎn)品,如卡折類(lèi)短期意外保險(xiǎn)產(chǎn)品;三是特定客戶(hù)群系列產(chǎn)品,如女性保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐、家庭保險(xiǎn)產(chǎn)品套餐等;四是為特別對(duì)象量身訂做的人性化、個(gè)性化特別保險(xiǎn)方案,如為某明星、知名企業(yè)家特制的保險(xiǎn)方案等??蛻?hù)需求的多元是多元化、多層次產(chǎn)品體系形成的依據(jù),而多元化、多層次產(chǎn)品體系又是整合資源和交叉銷(xiāo)售的前提和原因。

3.應(yīng)建立具有橫向協(xié)作職能的扁平化組織架構(gòu),如在金融保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)各子公司之間設(shè)立交叉銷(xiāo)售協(xié)調(diào)委員會(huì),由集團(tuán)公司牽頭,各成員子公司參與,建立聯(lián)席會(huì)議機(jī)制,解決交叉銷(xiāo)售活動(dòng)中的問(wèn)題;又如某公司分別負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)管理、財(cái)務(wù)管理和客戶(hù)服務(wù)的“三個(gè)中心”因“客戶(hù)經(jīng)理制”和“首問(wèn)負(fù)責(zé)制”而被整合起來(lái),個(gè)人業(yè)務(wù)部、團(tuán)險(xiǎn)部和中介部因“綜合開(kāi)拓專(zhuān)員”而被貫通起來(lái)等,從而減少內(nèi)耗,有效利用營(yíng)銷(xiāo)資源。

4.應(yīng)建立既有區(qū)別又有融通的渠道考核機(jī)制,如對(duì)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)員的考核,個(gè)人業(yè)務(wù)指標(biāo)和人力發(fā)展指標(biāo)成為考核重點(diǎn),但也可在一定程度上把團(tuán)險(xiǎn)業(yè)績(jī)和中介產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)作為其考核指標(biāo),計(jì)算業(yè)績(jī),兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),調(diào)動(dòng)交叉銷(xiāo)售的積極性。

5.公司應(yīng)建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客戶(hù)信息資源系統(tǒng),這是做到客戶(hù)資源整合的前提和工具,也使渠道整合成為可能。

6.交叉銷(xiāo)售應(yīng)要求各渠道銷(xiāo)售人員具備綜合的銷(xiāo)售技能,因此需整體提高銷(xiāo)售人員綜合和專(zhuān)業(yè)素質(zhì),銷(xiāo)售人員除應(yīng)具備保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí),還應(yīng)具備投資理財(cái)、資金運(yùn)用、財(cái)務(wù)稅務(wù)、生活審美知識(shí)等,真正成為客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)、理財(cái)顧問(wèn)、生活顧問(wèn)。

第8篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

堅(jiān)持學(xué)生為教學(xué)過(guò)程中心,教師引導(dǎo)為主,教學(xué)為輔

1)針對(duì)學(xué)生對(duì)所學(xué)專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)的職業(yè)崗位不明確,不知道為什么學(xué),怎樣學(xué),怎樣用的問(wèn)題。

2)當(dāng)學(xué)生完成每一個(gè)具體的工作任務(wù),要求學(xué)生以PowerPoint的方式進(jìn)行匯報(bào)。

3)在教學(xué)過(guò)程中營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛,為學(xué)生樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

4.實(shí)訓(xùn)、實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)合理

在教學(xué)過(guò)程中引入了課內(nèi)三級(jí)開(kāi)放式實(shí)踐教學(xué)體系,由階段實(shí)訓(xùn)、綜合實(shí)訓(xùn)、頂崗實(shí)習(xí)組成。

教學(xué)模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新

通過(guò)幾年來(lái)的教學(xué),我們發(fā)現(xiàn)由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)結(jié)構(gòu)松散,學(xué)生存在學(xué)習(xí)知識(shí)點(diǎn)后不知道為什么學(xué)習(xí),怎樣學(xué)習(xí)以及如何應(yīng)用等問(wèn)題。在反復(fù)實(shí)踐的基礎(chǔ)上我們逐步形成了“崗位認(rèn)識(shí)+任務(wù)驅(qū)動(dòng)+案例教學(xué)+仿真實(shí)訓(xùn)+教師導(dǎo)學(xué)+綜合實(shí)訓(xùn)”六步立體化的教學(xué)模式。所謂“六位一體”教學(xué)模式,是一種以崗位能力導(dǎo)向的教學(xué)模式,教師通過(guò)大量的企業(yè)調(diào)研,在充分了解企業(yè)需求的基礎(chǔ)上,以企業(yè)人力資源配置和崗位描述為起點(diǎn),分解崗位工作流程進(jìn)而導(dǎo)出相關(guān)崗位工作應(yīng)知和應(yīng)會(huì)點(diǎn),并以此作為技能訓(xùn)練為目標(biāo);增強(qiáng)學(xué)生的動(dòng)手操作能力,真正使學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)和技能融會(huì)貫通,學(xué)以致用。

1.職業(yè)崗位認(rèn)識(shí)

學(xué)生首先到企業(yè)相關(guān)工作崗位熟悉工作流程形成職業(yè)崗位認(rèn)識(shí),為學(xué)生將來(lái)所要學(xué)習(xí)的課程有了具體化、形象化認(rèn)識(shí),激發(fā)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的興趣,明確了為什么學(xué),學(xué)什么。

2.任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)

在理論教學(xué)中教師采用了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)真實(shí)項(xiàng)目進(jìn)行講授,使學(xué)生在輕松和愉快的氛圍下就把所學(xué)的內(nèi)容理解和接受。把整個(gè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程緊密地與實(shí)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作結(jié)合起來(lái)。形成了“網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息與市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的網(wǎng)站規(guī)劃與優(yōu)化——企業(yè)網(wǎng)站推廣——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃——網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)管理——網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)六個(gè)遞近漸次的學(xué)習(xí)項(xiàng)目.

3.校內(nèi)仿真實(shí)訓(xùn)

運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段和仿真實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)進(jìn)行教學(xué),可在單位時(shí)間內(nèi)擴(kuò)大教學(xué)信息量,增強(qiáng)教學(xué)的直觀性和生動(dòng)性,提高教學(xué)效果。尤其是用多媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)的實(shí)踐情景,彌補(bǔ)了許多經(jīng)貿(mào)類(lèi)學(xué)生實(shí)踐場(chǎng)所相對(duì)不足的問(wèn)題。引用企業(yè)案例的實(shí)踐任務(wù),讓學(xué)生有如親臨企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)工作的感覺(jué),而且訓(xùn)練與接受的信息量會(huì)更大、更有說(shuō)服性、更有總結(jié)性、可再現(xiàn)性等優(yōu)勢(shì),這種教學(xué)形式是傳統(tǒng)教學(xué)方式所無(wú)法比擬的。

4.案例教學(xué)

通過(guò)案例導(dǎo)入,歸納出知識(shí)的內(nèi)在聯(lián)系,尤其是要重點(diǎn)闡述基本理論,介紹各種電子商務(wù)模式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)、評(píng)價(jià)分析和資源的特征、分布規(guī)律、吸引力因素、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能等,為學(xué)生今后從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃、設(shè)計(jì)和規(guī)劃網(wǎng)站建設(shè)等打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

5.教師導(dǎo)學(xué)

教師將前幾個(gè)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題匯總,形成問(wèn)題資源庫(kù),給予學(xué)生指導(dǎo),使學(xué)生的實(shí)際操作技能有了更高層次的提升。

6.真槍實(shí)戰(zhàn)

在課程快要結(jié)束時(shí),教師指導(dǎo)學(xué)生在網(wǎng)上開(kāi)店,因?yàn)樗且粋€(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,教師可以指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行商品選擇、網(wǎng)店裝修、圖像處理、網(wǎng)上銷(xiāo)售、商品包裝與貨物配送以及售后服務(wù)等知識(shí),讓學(xué)生充分體會(huì)網(wǎng)上開(kāi)店做生意的興趣。學(xué)生也有了網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn),為走上工作崗位奠定了基礎(chǔ)。

第9篇:營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新論文范文

什么是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念”?這個(gè)問(wèn)題似乎我們耳熟能詳,特別是我國(guó)十四大建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制以后,企業(yè)一直致力于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的建立,但由于各種原因,現(xiàn)實(shí)與理想始終存在一定距離,特別是農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),一直延續(xù)著傳統(tǒng)的以產(chǎn)定銷(xiāo)觀念。在這種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)模式必然是欠年農(nóng)戶(hù)苦,豐年農(nóng)戶(hù)還苦。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由英文MARKETING翻譯而來(lái),指一般企業(yè)與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念要求企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)以顧客的需求為中心,兼顧企業(yè)、顧客以及社會(huì)各方面利益,通過(guò)全員、全過(guò)程、全方位協(xié)同滿(mǎn)足顧客需求。如今,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅是一個(gè)以需求為中心的整體概念,而且是一個(gè)泛化的概念,應(yīng)用極其廣泛。青島市農(nóng)委這一規(guī)劃正是這一觀念應(yīng)用的具體體現(xiàn)。

二、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式

青島作為一個(gè)舉世聞名濱海城市,素有“上青天”的傳統(tǒng)輕紡工業(yè)品生產(chǎn)創(chuàng)新發(fā)展歷史,更有改革開(kāi)放后的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,以下成功實(shí)例足以說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的指導(dǎo)作用:

1、海爾的“人單合一”模式:“人單合一”是海爾總裁張瑞敏在領(lǐng)導(dǎo)海爾實(shí)施SBU(戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位)之后,在探索市場(chǎng)鏈業(yè)務(wù)流程再造的基礎(chǔ)上,于2005年創(chuàng)造性提出的具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷(xiāo)模式。“人單合一”使每個(gè)人都是自己的CEO,并組成直面市場(chǎng)的自組織即自主經(jīng)營(yíng)體。特別是2007年互聯(lián)網(wǎng)革命后:從研發(fā)到生產(chǎn),從營(yíng)銷(xiāo)到售后,從電商到物流,它席卷了海爾所有員工,沒(méi)有人可以置身其外。海爾集團(tuán)以這種全員營(yíng)銷(xiāo)模式,滿(mǎn)足顧客需求。其本質(zhì)是:我的用戶(hù)我創(chuàng)造,我的增值我分享。

2、紅領(lǐng)集團(tuán)的全定制模式:1989年,紅領(lǐng)集團(tuán)總裁張?jiān)跉W洲參觀考察后覺(jué)得:定制模式好,但準(zhǔn)確度不夠,紅領(lǐng)集團(tuán)可以做得更好。于是,回國(guó)后他們用10年時(shí)間研發(fā)出一套由不同體形身材尺寸集合而成的大數(shù)據(jù)系統(tǒng):客戶(hù)自主設(shè)計(jì),自主選擇,自主定價(jià);一人一版,一人一流,一衣一款。紅領(lǐng)集團(tuán)通過(guò)大數(shù)據(jù)系統(tǒng)和相應(yīng)的工藝改變,實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)服裝企業(yè)改造,超越了簡(jiǎn)單的定制,真正實(shí)現(xiàn)了全定制。張認(rèn)為,“這叫大數(shù)據(jù)下的數(shù)字化3D打印機(jī)模式企業(yè)?!苯Y(jié)果,2014年1——4月企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、利潤(rùn)指標(biāo)都同比增長(zhǎng)了150%。紅領(lǐng)集團(tuán)以大數(shù)據(jù)系統(tǒng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,滿(mǎn)足顧客需求。有人說(shuō),可以窮盡宇宙,無(wú)法窮盡人的需求。但海爾集團(tuán)為滿(mǎn)足人們對(duì)家用電器需求、紅領(lǐng)集團(tuán)為滿(mǎn)足人們對(duì)服裝需求可以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式,田頭市場(chǎng)這種農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的新模式一定能滿(mǎn)足農(nóng)戶(hù)、農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人、超市的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以及城市居民的菜籃子需求。

三、農(nóng)超對(duì)接模式的啟示

農(nóng)超對(duì)接指農(nóng)產(chǎn)品與超市直接對(duì)接,其營(yíng)銷(xiāo)意義主要在于:避免生產(chǎn)的盲目性,降低成本,穩(wěn)定銷(xiāo)售渠道和價(jià)格,便于促銷(xiāo)。據(jù)統(tǒng)計(jì),直采可以降低流通成本20%—30%,因此超市可以提高利潤(rùn),同時(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。其本質(zhì)是在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下,將千家萬(wàn)戶(hù)分散生產(chǎn)的農(nóng)戶(hù)與千變?nèi)f化、千差萬(wàn)別的城市大市場(chǎng)對(duì)接起來(lái),構(gòu)建產(chǎn)銷(xiāo)一體化鏈條,滿(mǎn)足顧客需求,實(shí)現(xiàn)商家、農(nóng)戶(hù)、城市居民三方共贏。農(nóng)超對(duì)接是國(guó)外普遍采用的一種農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)銷(xiāo)售模式,據(jù)統(tǒng)計(jì),亞太地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)超市銷(xiāo)售的比重達(dá)70%以上,美國(guó)達(dá)80%。各國(guó)具體做法不同,如:美國(guó)超市等企業(yè)適應(yīng)農(nóng)產(chǎn)品有組織的規(guī)?;笊a(chǎn)特點(diǎn),大多是直接到基地采購(gòu)。而日本的商業(yè)企業(yè)采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品一般需要經(jīng)過(guò)“農(nóng)協(xié)”。我國(guó)經(jīng)超市銷(xiāo)售的農(nóng)產(chǎn)品大約只有15%左右。經(jīng)過(guò)這些年的實(shí)踐,農(nóng)超對(duì)接取得了一定成績(jī),同時(shí)也暴露了不少問(wèn)題,主要有:

1、超市的采購(gòu)數(shù)量限制農(nóng)超對(duì)接模式發(fā)揮作用。如果采購(gòu)量較小,且生產(chǎn)方比較分散時(shí),超市“直購(gòu)”不如農(nóng)業(yè)“經(jīng)紀(jì)人”,他們?cè)诿鎸?duì)散戶(hù)進(jìn)行收購(gòu)時(shí),有其經(jīng)驗(yàn)、成本優(yōu)勢(shì);

2、超市的資源限制農(nóng)超對(duì)接模式發(fā)揮作用。超市“直購(gòu)”在城市周邊地區(qū)比較容易操作,而遠(yuǎn)程“直購(gòu)”則面臨一些困難,諸如,對(duì)外地產(chǎn)品的價(jià)格信息了解不暢;人力物力成本加大等。

3、農(nóng)超對(duì)接模式服務(wù)內(nèi)容單一。從專(zhuān)業(yè)分工的角度來(lái)看,超市偏重零售,而農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人主要就是負(fù)責(zé)采購(gòu)。農(nóng)業(yè)“經(jīng)紀(jì)人”為超市和農(nóng)民架起一條通道。因此,短期內(nèi)超市沒(méi)必要完全替代農(nóng)業(yè)經(jīng)紀(jì)人,超市可以在豐富采購(gòu)品種,加強(qiáng)餐館配送等方面拓展新的發(fā)展空間,還可以在為社區(qū)居民提供更多服務(wù)上多做文章,以提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

四、結(jié)語(yǔ)