市場拓展精選(九篇)

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第1篇：市場拓展范文

關(guān)鍵詞:宣傳模式;旅游市場;市場拓展;連云港市

中圖分類號:F590.8文獻標志碼:A文章編號:1673-291X(2010)27-0149-02

近年來,隨著人們生活水平的提高,可自由支配收入比重的增大,節(jié)假日的延長,閑暇時間的增多,使得經(jīng)常性的出游日漸成為可能,同時也極大地促進了當代旅游業(yè)的快速發(fā)展。由于旅游市場營銷在促進旅游業(yè)發(fā)展中有著十分重要的現(xiàn)實意義,因而各地都將旅游市場營銷作為一項十分重要的工作予以推進,力求開拓旅游客源市場,提升當?shù)芈糜蔚闹群臀?進而炒熱旅游市場,推進旅游業(yè)發(fā)展。當前,根據(jù)不斷發(fā)展變化的新形勢和新情況,旅游市場營銷工作迫切需要我們立足自身實際,科學(xué)規(guī)劃,不斷創(chuàng)新宣傳模式,從而更好地適應(yīng)新的發(fā)展需要。

一、市縣聯(lián)動

在市場營銷中,依托縣區(qū)優(yōu)勢資源,堅持市縣聯(lián)動,充分調(diào)動縣區(qū)旅游部門積極性和主動性,對于旅游市場營銷工作的有效開展十分必要。在以往的旅游宣傳推介過程中,我們注重了全市總體旅游形象的宣傳和市級旅游行政主管部門職能的發(fā)揮,組織了很多主題宣傳推介,取得了切切實實的宣傳效果。然而由于縣區(qū)旅游部門、旅游行業(yè)的被動參與和缺乏融入,在一定程度上也制約了旅游宣傳效應(yīng)的最大發(fā)揮。連云港縣區(qū)旅游資源豐富,東?？h的溫泉旅游產(chǎn)品、水晶旅游產(chǎn)品,贛榆縣的紅色旅游產(chǎn)品、綠色生態(tài)旅游產(chǎn)品、徐福文化旅游產(chǎn)品及海島旅游產(chǎn)品,連云區(qū)的黃窩、宿城,海州區(qū)的古文化旅游產(chǎn)品等都具有廣闊的市場前景和發(fā)展?jié)摿?目前也已形成了一定的規(guī)模,這些資源都將是未來我市建設(shè)山海相擁知名旅游城市的重要依托,因此在繼續(xù)強化全市旅游總體形象宣傳的同時,積極創(chuàng)新宣傳方式和搭建宣傳載體,有側(cè)重的將縣區(qū)重點旅游資源予以宣傳推介,例如在今后舉辦專場旅游推介時,可根據(jù)不同舉辦地的受眾群體特點,適時推出縣區(qū)旅游部門,通過提供宣傳平臺的方式,讓其作為子推介項目予以推介,這種整合資源的宣傳推介,可以有效帶動縣區(qū)旅游部門的積極性,同時也可以在同一宣傳成本的基礎(chǔ)上產(chǎn)生更加良好的宣傳效應(yīng),進而逐步構(gòu)建起市縣聯(lián)動的旅游宣傳新局面。

二、行業(yè)聯(lián)動

旅游宣傳推介的根本目的是提升宣傳地的知名度和美譽度,吸引游客前來旅游,因而在旅游宣傳推介中,如何通過有效的形式向潛在旅游消費者傳遞相關(guān)旅游產(chǎn)品信息,并使之易于接受對于宣傳推介的效果是十分關(guān)鍵的。在通常的旅游宣傳推介中,要盡可能多的發(fā)揮媒體、旅行社、景區(qū)的主觀能動性,讓他們在旅游宣傳推介活動中發(fā)揮積極作用。在這其中,作為旅游行政主管部門的旅游局要著重做好城市總體旅游形象的宣傳,景區(qū)景點要不失時機地主推自身產(chǎn)品特色,旅行社則要做好自身的宣傳以及與對方旅行社的對接工作,共同編制旅游線路,為旅游消費者提供旅游大餐,媒體要充分發(fā)揮宣傳引導(dǎo)作用,促使其將整個活動動態(tài)以及旅游宣傳推介舉辦地旅游情況予以宣傳報道,改變以往只是蜻蜓點水似的一般性宣傳報道。因而,在每次的旅游宣傳推介中,作為旅游中介體的旅行社,作為旅游產(chǎn)品的景區(qū)景點,作為重要宣傳手段的媒體要通力協(xié)作,有機配合,力求旅游宣傳推介活動效果的最大化。此外,在以往舉辦旅游產(chǎn)業(yè)說明會的基礎(chǔ)上,需要進一步創(chuàng)新宣傳模式,可以將舉辦旅游產(chǎn)業(yè)說明會與社區(qū)性、廣場性宣傳推介相結(jié)合,由以往的旅游宣傳推介直接受眾群體僅限于舉辦地旅行社、新聞媒體等有計劃地進一步擴大旅游宣傳推介的受眾面,讓廣大潛在的旅游消費群體更加直觀的感受到推介城市旅游的魅力,從而刺激出游動機,增強備選性。

三、專項聯(lián)動

城市總體旅游形象的宣傳推介在給受眾群體基本信息的同時,更多的是一種概念性影響的嵌入,給人們留下的是一個地方的總體印象。誠然,切實強化城市總體旅游形象的宣傳十分必要,也是旅游行政主管部門的一項重要職責。連云港市山海相擁,旅游資源豐富,歷史文化資源得天獨厚,尤其是以孕育西游記文化而聞名于世的花果山,更是連云港市發(fā)展旅游的金字招牌,因而除卻常規(guī)性的城市總體旅游形象的宣傳之外,在今后的旅游宣傳推介中要突出幾個能夠演繹城市總體旅游形象的亮點予以專項推介,并切實籌劃好與城市總體形象有機結(jié)合的問題。例如,在旅游宣傳推介時,作為連云港市應(yīng)將花果山與西游記作為一項重點強勢進行炒作,并將其與連云港緊密結(jié)合,最終達到人們提起連云港就想到花果山,提起花果山就想到連云港的良好效果,就像泰山于之山東,富士山于之日本等等一樣,唯有重點突出,真正找準旅游宣傳立足點,才能取得以點帶面、事半功倍的宣傳效果。旅游宣傳促銷很多時候應(yīng)是眾星捧月式的亮點宣傳,而不是星光滿天式的泛泛進行。另外,連云港東海的水晶之旅,溫泉之旅,贛榆的鄉(xiāng)村旅游,紅色旅游等都可通過切實可行的方式予以專項推介,也就是說可在每年常規(guī)性的專題推介的基礎(chǔ)上,在適時的季節(jié)、適時的客源市場舉辦連云港水晶之旅、華東第一溫泉之旅、連云港鄉(xiāng)村旅游等專項旅游推介會,充分挖掘特色旅游產(chǎn)品,有針對性地進行宣傳推介。

四、目標聯(lián)動

針對目標客源市場,強化與其旅游行政主管部門以及重點旅行社、自駕游俱樂部、大型企業(yè)、新聞媒體的對接與聯(lián)動十分重要,可以有效地開拓目標客源市場。在這其中,強化與客源地旅游行政部門的對接,可以有效尋求合作空間,互相學(xué)習(xí)借鑒先進經(jīng)驗,贏得對方旅游部門的支持,對于旅游宣傳促銷工作的順利開展意義重大。有針對性地選擇客源地重點旅行社,經(jīng)常性有計劃地通過帶領(lǐng)本地重點旅行社與其對接、回訪或者邀請客源地重點旅行社采線并與我方重點旅行社進行對接,可以很好地將連云港的旅游產(chǎn)品通過客源地旅行社的運作提供給旅游消費者。設(shè)想如果出現(xiàn)客源地眾多旅行社熱推連云港旅游產(chǎn)品時,連云港旅游在當?shù)鼐褪且环N無形推介,產(chǎn)生的效果當然會是十分明顯的。在與自駕游俱樂部的合作當中,迫切需要和客源地重點自駕游俱樂部聯(lián)手開展一些以營銷為主旨的活動,擴大連云港旅游的影響,可參照向全國600名記者制作印有連云港風光名片的做法,向自駕游俱樂部骨干成員發(fā)放,增強宣傳效果。在重點客源地,要有針對性地開展上門營銷,組建客源地重點企業(yè)工會主席連云港旅游友好使者聯(lián)盟,定期開展旅游宣傳活動。在與媒體聯(lián)動方面,可借鑒西安市旅游局的做法,通過風光片置換播出的方式,積極尋求與當?shù)刂匾襟w、旅游部門的共贏合作,借助優(yōu)勢載體推波助瀾連云港旅游。

參考文獻:

[1]旅游學(xué)刊,2009:8.

第2篇：市場拓展范文

[關(guān)鍵字]：銀行；高等院校；資本需求；消費

近年來，隨著中國教育產(chǎn)業(yè)化政策的逐步實施和金融業(yè)在第一二產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的投資穩(wěn)定與飽和，各金融實體在教育業(yè)尤其是高等教育領(lǐng)域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經(jīng)大學(xué))為例：中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、太原市商業(yè)銀行、中國光大銀行在兩年內(nèi)先后進入學(xué)校設(shè)立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業(yè)銀行對教育領(lǐng)域如此看好，根本原因在于高等教育領(lǐng)域的資本市場的潛在利潤有待開發(fā)。

高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業(yè)的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產(chǎn)出的行業(yè)，當然，這里的產(chǎn)出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產(chǎn)業(yè)看作一項福利事業(yè)，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產(chǎn)業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。

一銀行在高校的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀

目前，各銀行在學(xué)校的主要業(yè)務(wù)有：代收學(xué)費，發(fā)放助學(xué)貸款、教職工工資、學(xué)生補助、獎學(xué)金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)內(nèi)容來看，其主體集中在中間業(yè)務(wù)以"手續(xù)費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)--資產(chǎn)業(yè)務(wù)（發(fā)放貸款）和負債業(yè)務(wù)（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。

就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發(fā)的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方?，F(xiàn)在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學(xué)生來自全國各地，他們每學(xué)年的學(xué)費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務(wù)獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在?？?cè)藬?shù)為1175.05萬人，如果省外學(xué)生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現(xiàn)行0.5的手續(xù)費結(jié)算，僅此項業(yè)務(wù)銀行每年可獲取196萬元的手續(xù)費。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場。

具體說，地方性商業(yè)銀行由于其經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務(wù)）或某一地區(qū)而不是全國聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，事實上，其業(yè)務(wù)已經(jīng)被局限在狹小的范圍之內(nèi)。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉(zhuǎn)型而來，無論其資本實力還是服務(wù)質(zhì)量范圍上都無法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業(yè)銀行開拓出別具特色的地方內(nèi)容，否則必然被四大國有商業(yè)銀行拖垮。

與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領(lǐng)方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經(jīng)占領(lǐng)該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領(lǐng)高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數(shù)量以及所承攬服務(wù)內(nèi)容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。

二高校市場的特點

（一）消費主體的特殊性

對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學(xué)生，他們?nèi)藬?shù)眾多，不但無固定收入，而且還占了學(xué)校消費絕大部分。事實上，學(xué)生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學(xué)生，他們作為資本需求者和資金供應(yīng)者，都應(yīng)是各個金融主體市場戰(zhàn)略的重要組成。

（二）學(xué)生消費的差異性

隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統(tǒng)計顯示，我國社會基尼系數(shù)為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，使得這一差距體現(xiàn)得更為明顯，從而造就了學(xué)生消費具有較強的差異性。可將其劃分為三個層次：

1.以完成學(xué)業(yè)為基本目的的資金需求

這部分學(xué)生有的是來自經(jīng)濟不發(fā)達的農(nóng)村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學(xué)為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學(xué)費。他們迫切需要獲得助學(xué)貸款使之順利完成學(xué)業(yè)。

這種狀況為商業(yè)銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業(yè)銀行還是民營商業(yè)銀行均未在這一層面打開其資產(chǎn)業(yè)務(wù)。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學(xué)生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產(chǎn)業(yè)務(wù)"為代價來避免風險。

2.以個人消費為目的的消費群體

此類學(xué)生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經(jīng)超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。

3.介于其中間的消費群體

他們有著正常消費習(xí)慣，據(jù)調(diào)查，2000年北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、東南大學(xué)、四川大學(xué)四所高校學(xué)生的月消費均在400-600元之間。

以上兩類學(xué)生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開展中間業(yè)務(wù)提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區(qū)的商品買賣還主要以現(xiàn)金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網(wǎng)絡(luò)體系的進一步發(fā)展。筆者以為，這應(yīng)是一個理論與實踐的有益探索。

（三）學(xué)生消費的周期性

在高校市場中，學(xué)生是消費的主要群體。由于學(xué)生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學(xué)習(xí)之余，假期旅游已成為學(xué)生最好的放松方式之一，特別是在"假日經(jīng)濟"的帶動下，這一現(xiàn)象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經(jīng)濟領(lǐng)域中已形成了一股不可小瞧的力量。

同時，隨著大學(xué)就業(yè)、擇業(yè)競爭的激烈和復(fù)合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學(xué)校園的消費新熱點。如現(xiàn)今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執(zhí)照），"商務(wù)英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領(lǐng)域的消費具有周期性。

一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務(wù)來滿足其愿望，這對以中間業(yè)務(wù)見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。

（四）網(wǎng)絡(luò)消費的到來

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)購物又成了學(xué)生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網(wǎng)覆蓋了全國160多個城市，國內(nèi)已經(jīng)有1000多所高校的校園網(wǎng)高速接入該網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：

年份1999200020012002

高校學(xué)生網(wǎng)民數(shù)量（萬）496636800913

網(wǎng)上購物人數(shù)（萬）--76160288

購物者人均年花費（元）--50120300

（居于歷史數(shù)據(jù)得到）

由上表不難看出，如果每一位高校學(xué)生一年之內(nèi)用于網(wǎng)絡(luò)購物的支出是300元（2002年為例），那么學(xué)生網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)購物支出將達八億六千四百萬人民幣。

到目前為止，網(wǎng)上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業(yè)銀行加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提供方便的網(wǎng)上支付服務(wù)，那通過這一服務(wù)也將得到不小的利潤。

（五）創(chuàng)業(yè)基金的來源

現(xiàn)在，在國家大力倡導(dǎo)創(chuàng)新的今天，學(xué)生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時，學(xué)生創(chuàng)業(yè)擔保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來源有以下三方面：1.由學(xué)校提供，但由于學(xué)校資金有限，而申請人數(shù)較多，因此只能實現(xiàn)少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數(shù)額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風險性，以穩(wěn)健經(jīng)營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學(xué)生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關(guān)鍵所在。

（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭

據(jù)調(diào)查，大學(xué)生較中學(xué)生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網(wǎng)絡(luò)消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)絡(luò)通信集團公司已在大學(xué)生電話消費上大得其利。

目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網(wǎng)絡(luò)給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務(wù)上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務(wù)，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網(wǎng)絡(luò)把銀行業(yè)務(wù)擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。

（七）未來消費的制高點

高校學(xué)生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉(zhuǎn)變和加強，他們是未來的"白領(lǐng)"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務(wù)質(zhì)量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應(yīng)在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無形資產(chǎn)。據(jù)筆者推測，各商業(yè)銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰(zhàn)"。

（八）高校建設(shè)的資金需求

隨著高校的擴招，許多學(xué)校的硬件和軟件設(shè)施都受到了相應(yīng)的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經(jīng)費的投入已遠遠滿足不了學(xué)校建設(shè)的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學(xué)校發(fā)展的滯后因素。

三商業(yè)銀行的市場拓展

商業(yè)銀行主要有債權(quán)、負債和中間三大業(yè)務(wù)，就負債業(yè)務(wù)而言，由于高校消費主體的特殊性，學(xué)生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學(xué)生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學(xué)生的消費市場是其關(guān)鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：

（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產(chǎn)業(yè)

（包括助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學(xué)校建設(shè)資金貸款）逐步滲入高校市場。

鑒于目前中國教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學(xué)生自負求學(xué)階段的一切費用（助學(xué)貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學(xué)生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強制執(zhí)行國家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤。由于學(xué)校建設(shè)資金由各院校本身法人資產(chǎn)做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結(jié)合的模式使學(xué)校建設(shè)資金的獲得變得相對容易，而助學(xué)貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對無產(chǎn)者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學(xué)生助學(xué)貸款的擔保人是學(xué)生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產(chǎn)做抵押，風險系數(shù)極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學(xué)生畢業(yè)前。而這實際上并未起到助學(xué)貸款的作用，因為很少有學(xué)生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風險投入。

綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：

1.改變以往教師作為擔保對象的現(xiàn)象，改為以學(xué)生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產(chǎn)為抵押，建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔保。

2.對于家庭相對貧困又不得不完成學(xué)業(yè)的學(xué)生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學(xué)校和學(xué)生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學(xué)生對學(xué)校交納的費用轉(zhuǎn)移為銀行對學(xué)校的負債。第二，學(xué)生對銀行負債。

有必要解釋的是，銀行應(yīng)一次性清償對學(xué)校的負債，而學(xué)生對銀行的負債可以分期付款，但學(xué)生應(yīng)在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時，有義務(wù)第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權(quán)從學(xué)生的收入中依次扣減，直至還清債務(wù)。至于學(xué)生與工作單位的有關(guān)事項應(yīng)自行協(xié)商。同時，學(xué)生應(yīng)將自身具體家庭住址、狀況等如實在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權(quán)利。

3.對于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應(yīng)嚴格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學(xué)生應(yīng)定期向銀行呈遞有關(guān)財務(wù)經(jīng)營報告，接受監(jiān)督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創(chuàng)業(yè)學(xué)生的家庭財產(chǎn)也應(yīng)列為備抵押對象，視風險情況而定。

4.轉(zhuǎn)移風險，即把學(xué)生負債的風險轉(zhuǎn)移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學(xué)生無力償還，則責任由保險公司承擔。

（二）加強銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實現(xiàn)銀行與終端消費市場的結(jié)合，

同時完善網(wǎng)上支付服務(wù)。

隨著零售業(yè)成為21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場的聯(lián)合日益明顯，而高校的學(xué)生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應(yīng)嘗試把中間業(yè)務(wù)介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學(xué)生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學(xué)生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業(yè)均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應(yīng)當一項是比較理想的嘗試。

（三）擴大中間業(yè)務(wù)，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報

班及資料等。

其主要目的不僅在于通過各種服務(wù)獲得一定的手續(xù)費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎(chǔ)。

（四）實現(xiàn)金融與電信合作，共同開發(fā)高校市場。

高校學(xué)生的電話消費是學(xué)生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應(yīng)當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務(wù)。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現(xiàn)電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環(huán)境造成的污染和給消費者帶來的不便。

（五）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，創(chuàng)造無形資產(chǎn)。

第一，關(guān)于對模擬銀行的籌建。所謂模擬銀行是指由銀行負責出資，在高校內(nèi)建設(shè)一與實體銀行在構(gòu)造和功能上完全相似的"微縮"型銀行，事實上，對高校學(xué)生來說是一模擬的"金融實驗室"，目的在于為高校學(xué)生提供更多的實踐機會和了解銀行業(yè)務(wù)的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關(guān)注，提高知名度，更為重要的是把該項服務(wù)作為銀行的另一創(chuàng)新型業(yè)務(wù)，成為銀行利潤的重要來源。

第3篇：市場拓展范文

    [關(guān)鍵詞] 江西 旅游商品開發(fā) 優(yōu)勢 市場拓展

    旅游商品是發(fā)展旅游購物的基礎(chǔ),旅游商品的開發(fā)創(chuàng)新是旅游購物可持續(xù)增長的關(guān)鍵。旅游購物作為旅游產(chǎn)業(yè)六大要素的重要組成部分,它既是我國旅游業(yè)走向集約化發(fā)展的戰(zhàn)略選擇,也是國家創(chuàng)匯的重要增長點。在吃、住、行、游、購、娛六項旅游花費中,前四項是基本固定的、“有限”的花費,旅游購物則是“無限”花費。旅游購物作為“無限”花費,在旅游產(chǎn)品的構(gòu)成要素中可挖掘的經(jīng)濟效益的潛力最大,是促進地方經(jīng)濟發(fā)展的一支重要力量。因此,做大做強旅游商品產(chǎn)業(yè)對江西旅游經(jīng)濟的進一步發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實意義。

    一、江西旅游商品開發(fā)的優(yōu)勢

    江西地處吳頭楚尾,粵戶閩庭,有著悠久的歷史文化積淀,民族風情濃郁,物產(chǎn)充盈,素有“物華天寶,人杰地靈” 的美譽。這是前人對江西豐富的自然資源與人文資源等作出的客觀評價,也是江西開發(fā)旅游商品的基礎(chǔ)和優(yōu)勢所在。

    1.旅游商品資源豐富多樣,種類繁多,空間分布比較合理

    江西依山傍水的獨特區(qū)位優(yōu)勢和人文環(huán)境背景賦予其豐富多樣的旅游商品資源,為旅游商品的開發(fā)、設(shè)計提供了廣闊的天地。木、石、泥、草、藤、竹、葉、茶、酒、藥等都可以作為旅游商品的制作材料,因而使得江西旅游商品資源豐富、類型多樣、數(shù)量眾多,涵蓋旅游商品分類中旅游紀念品、旅游工藝品、土特產(chǎn)品等各個方面。同時,江西旅游商品資源實體還具有明顯的地域分布合理的特征,每個旅游景區(qū)都有其獨特的、代表性的商品資源,如景德鎮(zhèn)的瓷器、廣昌的白蓮、南豐的桔子、樟樹的四特酒和藥材等,都為江西旅游商品資源的開發(fā)和利用提供了十分廣闊的前景。

    2.旅游基礎(chǔ)設(shè)施的不斷完善,為江西旅游商品的開發(fā)奠定了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)

    近年來,在省委、省政府的高度重視和大力支持下,江西旅游業(yè)得到較快發(fā)展,并提出了“旅游建省,旅游強省”的口號。為此,全省上下都在為發(fā)展旅游業(yè),不斷進行旅游基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和完善,尤其是對長期以來制約江西旅游的“瓶頸”——旅游交通的規(guī)劃和建設(shè)有了翻天覆地的變化。目前,江西的水、陸、空立體運輸網(wǎng)絡(luò)已基本形成:京九鐵路縱貫?zāi)媳?、浙贛鐵路橫穿東西,全省高速公路總里程達到2000多公里,實現(xiàn)出省主通道和省會南昌至10個設(shè)區(qū)市全部高速化,高速公路總里程在中部6省僅次于河南省,居全國第九位;同時,江西民航也得到了較大發(fā)展,旅游航線不斷增加。

    旅游交通設(shè)施的建設(shè)與改善,消除了“瓶頸”約束,大大加強了對外交流和聯(lián)系,方便了人們出門旅行,使得旅游人數(shù)不斷增加,這為旅游商品市場的開發(fā)帶來了人氣,有利于江西旅游商品的開發(fā)和交流。

    3.發(fā)展基礎(chǔ)較好,投資環(huán)境優(yōu)越

    江西是一個農(nóng)業(yè)比重較大的省份,糧食、油料、蔬菜、生豬、蜜桔、臍橙、淡水魚類等農(nóng)產(chǎn)品在全國占有重要地位。隨著農(nóng)業(yè)科技推廣和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營步伐的加快,傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)正迅速向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變。生態(tài)農(nóng)業(yè)前景可喜,綠色農(nóng)產(chǎn)品正成為重要增長點。近幾年來,相繼建設(shè)了一批大中型骨干企業(yè),布局日趨合理,支柱產(chǎn)業(yè)支撐作用突出,一批工業(yè)企業(yè)和產(chǎn)品接近或達到國內(nèi)先進水平。同時,省委、省政府利用資源優(yōu)勢,不斷優(yōu)化軟硬環(huán)境,制定了一系列優(yōu)惠的招商引資政策,吸引海內(nèi)外客商前來投資興業(yè),為旅游商品市場的發(fā)展提供了動力和保障。

    二、江西旅游商品的開發(fā)現(xiàn)狀及主要問題

    豐富的旅游資源賦予江西旅游產(chǎn)業(yè)巨大的發(fā)展?jié)摿蛢?yōu)勢,多彩的自然和人文資源為旅游商品的開發(fā)奠定了深厚的基礎(chǔ),提供了豐富的源泉。近年來,江西在立足本省資源的基礎(chǔ)上,相繼開發(fā)生產(chǎn)出了許多特色產(chǎn)品,尤其是地方土特產(chǎn)品和工藝美術(shù)品取得了較好的經(jīng)濟效益。據(jù)統(tǒng)計,2006年江西國際旅游外匯收入13961萬美元,其中旅游商品購物收入3644萬美元,占26.1%,居第一位;國內(nèi)旅游收入共380.04億元,其中商品購物收入84.37億元,占22.2%,居第一位。由此表明,旅游商品購物已成為江西旅游創(chuàng)匯和創(chuàng)收的重要來源,其收入所占旅游總收入的比重也已達全國的平均水平。根據(jù)中國社會科學(xué)院旅游研究中心研究員魏小安所說,中國旅游購物市場未來的發(fā)展目標應(yīng)該是世界的平均水平——30%,以此標準來比照,江西旅游商品仍存有巨大的市場和潛能。

    江西旅游業(yè)大步向前日益蓬勃發(fā)展的同時,在旅游商品生產(chǎn)與開發(fā)等環(huán)節(jié)上,還存在較多的問題,這些問題從某種程度上制約著江西旅游商品市場的進一步發(fā)展,并將成為制約江西旅游經(jīng)濟騰飛的重要因素。

    1.旅游商品開發(fā)意識不強,缺乏統(tǒng)籌規(guī)劃和宏觀指導(dǎo)

    從江西各地旅游發(fā)展的過程來看,江西在開發(fā)旅游項目中沒有真正樹立“大旅游”的觀念,在實際工作中表現(xiàn)為重視景點景區(qū)的規(guī)劃建設(shè),而沒有把旅游商品的開發(fā)列入旅游業(yè)的重點內(nèi)容來落實。雖然江西旅游商品現(xiàn)有種類較齊全,但政府從宏觀上對其開發(fā)、產(chǎn)銷的引導(dǎo)和扶持力度不夠,沒有專門的科研與開發(fā)隊伍,沒有健全的行業(yè)管理機構(gòu),在旅游商品的供銷方面也沒有形成一個獨立的體系。由此造成旅游商品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售脫節(jié),因而難以適應(yīng)旅游消費市場的需要。

    2.文化內(nèi)涵挖掘不充分,地方特色不鮮明

    旅游商品作為旅游體驗過程的一種延續(xù)載體,應(yīng)該集地域性、民族性、文化性與紀念性于一身,成為惟此處獨有的“地方標簽”。

    但是,江西作為具有豐富自然旅游資源和人文旅游資源的大省,一方面,文化資源優(yōu)勢在旅游商品開發(fā)中并沒有得到充分的挖掘與整理;另一方面,已開發(fā)的旅游商品中,體現(xiàn)各地方特色的商品較少,很多景區(qū)的旅游商品粗看五顏六色,細看大同小異,大多是茶葉、瓷器、旅游食品等,同類商品差異性不大,很難吸引旅游者購買。比如江西的土特產(chǎn)品豆腐乳,全省各地都有,每個地方的豆腐乳無明顯差異,地方特色沒有突顯出來,降低了吸引力。

    3.旅游商品生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小,品牌意識薄弱

    目前,江西規(guī)?；瘜ｉT開發(fā)和銷售旅游商品的大型企業(yè)或企業(yè)集團極少,絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)為民營企業(yè)和個體企業(yè),規(guī)模較小,企業(yè)間缺乏相互的聯(lián)合,經(jīng)營分散,特別是一些手工藝品,主要是家庭作坊式生產(chǎn)。這些企業(yè)受自身規(guī)模和實力的限制,不大可能在市場研究和開發(fā)方面花費大量的人、財和物力。在旅游商品品牌的打造過程中,市場經(jīng)濟意識和適應(yīng)能力相對較差,缺乏追求品牌效應(yīng)的意識,在市場競爭中處于不利地位。

    4.市場機制不完善,缺乏良好的市場銷售平臺

    由于旅游商品的可進入性高和市場管理體制的不完善,使許多生產(chǎn)和經(jīng)營條件較低劣的集體和個體,可較隨意地進出旅游商品的生產(chǎn)和銷售行列。目前,江西有些旅游城市相繼建立了旅游商品市場,如九江市、井岡山市,但分布散,未形成整體效應(yīng)。大部分地區(qū)的旅游商品銷售方式還基本上屬于小攤小店,一些景區(qū)周圍購物點設(shè)立過多,加之市場管理力度的相對弱化,使得銷售渠道中存在定價不規(guī)范、銷售折扣因人而異,以次充好,以假充真,坑蒙拐騙,強行圍追兜售等現(xiàn)象。旅游商品市場秩序的混亂使旅游者感到缺少安全感,嚴重影響旅游商品市場的經(jīng)營形象和經(jīng)營業(yè)績。

    三、江西旅游商品市場的拓展策略

    如何有效地扭轉(zhuǎn)江西旅游商品的發(fā)展現(xiàn)狀,將江西的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的經(jīng)濟優(yōu)勢,充分發(fā)揮其經(jīng)濟功能。筆者認為可從以下幾個方面著手:

    1.政府保障,加大扶持力度

    (1)組織力量全面梳理全省的旅游商品資源,由政府職能部門支持幫助各地市旅游商品進行準確的定位,形成商品差異化。從宏觀上、戰(zhàn)略上、方向上確定旅游商品的發(fā)展重點、產(chǎn)業(yè)布局,建立資金、政策、人才等方面的扶持體系,指導(dǎo)旅游商品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。

    (2)改變評價體系,實施商品資金補償制度。一方面,在實踐中,各級領(lǐng)導(dǎo)和管理部門應(yīng)徹底去除“面子觀”,不盲目追求GDP的持續(xù)發(fā)展,改變以往的評價體系。另一方面,建立各地市區(qū)域間的商品資金補償制度:當A城市被定位為開發(fā)某種商品,而B城市就不能開發(fā)該商品發(fā)展經(jīng)濟,B城市處于一種不平衡狀態(tài)。為處理好這種關(guān)系,政府可實行財政轉(zhuǎn)移,給予該城市一定的資金補償,為其發(fā)展其他商品提供動力和保障。

    (3)牽線搭橋,打造交易平臺。利用政府優(yōu)勢,牽線搭橋,建立旅游商品生產(chǎn)商和營銷商的對接,建立設(shè)計創(chuàng)新和市場策劃專家與生產(chǎn)商和經(jīng)營商的對接。對符合條件的旅游特色商品生產(chǎn)企業(yè)在技術(shù)改造、新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)銷售、貸款貼息等方面給予大力支持。

    2.強化旅游商品的研制、開發(fā)力度

    (1)加強與現(xiàn)有高等院校、工藝美術(shù)和工業(yè)設(shè)計研究所、旅游商品設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營等單位合作,成立旅游商品研發(fā)中心,進行產(chǎn)、學(xué)、研一體化的全面合作,形成集開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、信息反饋為一體、適應(yīng)市場機制的旅游商品生產(chǎn)鏈,從研制力量上加強旅游商品生產(chǎn)更新?lián)Q代能力。

    (2)組織、引導(dǎo)、鼓勵藝術(shù)家、企業(yè)家、能工巧匠挖掘、宏揚傳統(tǒng)旅游商品的制作工藝,采用江西本省特產(chǎn)、林木、礦產(chǎn)資源進行個性化旅游商品設(shè)計。

    (3)在資金、技術(shù)、工藝、生產(chǎn)、銷售等各方面走橫向聯(lián)合的道路,促進旅游商品的設(shè)計、研制、生產(chǎn)和銷售。

    3.進行旅游商品形象策劃,突出商品特色,培育品牌商品

    (1)緊緊把握旅游商品的發(fā)展趨勢開發(fā),使之品種豐富化、系列化、規(guī)模化。一方面,以江西旅游地文化為主調(diào),大力開發(fā)文化承載型系列旅游商品;另一方面,以地方資源特色為基調(diào),以資源特色型旅游商品為開發(fā)主體。如樟樹是全國的“藥都”和中藥生產(chǎn)基地,在旅游商品開發(fā)中可以其多種中藥材優(yōu)質(zhì)物種資源為載體,大力開發(fā)、研制具有樟樹產(chǎn)地特色,集保健、治療功效為一體的中草藥保健品產(chǎn)品系列,以適應(yīng)旅游消費潮流。

    (2)集中力量推出體現(xiàn)廬山、三清山、龍虎山、井岡山等名勝特色的旅游紀念商品。立足景區(qū)特色,研制具有景區(qū)特定環(huán)境、風貌、形象的“一景一品”特色旅游紀念商品,努力使景區(qū)特色與旅游紀念品特色相協(xié)調(diào),使旅游者對旅游商品的感知與對江西山水的感知相一致,使區(qū)域歷史文化的積淀與景區(qū)特色相融合,不斷增強旅游者與景區(qū)旅游購物的互動性,促進特色旅游商品銷售。

    (3)凡政府牽頭組織、策劃的旅游宣傳促銷活動、節(jié)慶活動,要加大對旅游商品尤其是品牌旅游商品的宣傳力度;旅游配送產(chǎn)品、政府的禮品、旅游促銷禮品實行公開競標制,吸引優(yōu)質(zhì)企業(yè)的品牌產(chǎn)品參標、競標,讓特色品牌商品能夠充分展示其風采。

    4.加強管理,優(yōu)化購物環(huán)境,創(chuàng)新銷售模式

    (1)改變目前誰都在抓,誰都不主抓,誰都沒法協(xié)調(diào)的市場狀況,形成機構(gòu)健全、齊抓共管、分工明確、協(xié)調(diào)有力的協(xié)調(diào)管理機制。一方面,成立“旅游商品行業(yè)協(xié)會”等組織,對旅游商品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等實行行業(yè)管理。通過旅游商品行業(yè)協(xié)會等組織,進行聯(lián)合、溝通信息,解決問題,促進江西旅游商品的快速發(fā)展。另一方面,加強旅游購物市場管理。旅游行政管理部門制定相應(yīng)規(guī)章制度,明確旅游購物市場的管理機構(gòu),規(guī)范旅游購物業(yè)務(wù)行為;實行相應(yīng)的獎懲制度,加強對旅游購物活動的管理;借助工商管理部門或行業(yè)協(xié)會的力量,對旅游購物市場進行監(jiān)督,確保旅游者的利益。為旅游者提供一個放心、稱心的購物場所。

    (2)改善和提高完善旅游購物場所的基本設(shè)施,營造具有特色的、人性化的舒適購物環(huán)境;采取多種形式強化旅游購物經(jīng)營者的教育,提高經(jīng)營者的管理水平和市場拓展能力;對旅游商品銷售人員進行專業(yè)和服務(wù)技能培訓(xùn),有計劃引入高素質(zhì)的專業(yè)人才,為旅游購物者提供標準化服務(wù)。

    (3)更新銷售模式,開拓旅游購物市場。一方面,采取互動體驗式銷售,在一些旅游商品加工企業(yè),將商品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)當作旅游者參與的旅游項目,以服務(wù)作為舞臺,以旅游商品作為道具使旅游者融入其中,實現(xiàn)體驗購物,刺激旅游者購買。另一方面,大力發(fā)展電子商務(wù)。在旅游商品銷售中,充分采用電子商務(wù)方式,借助網(wǎng)絡(luò)平臺進行旅游商品銷售,以滿足不同旅游者的需求。

    參考文獻:

    [1]鐘志平:旅游商品學(xué)[M].中國旅游出版社,2005

第4篇：市場拓展范文

日益激烈的市場競爭，造成了產(chǎn)品品牌、功能、市場定位、促銷宣傳手段的雷同，真正做到理想的差異化營銷，越來越艱難，我們從營銷管理系統(tǒng)中所能找到的各種解決方案的效果也就越來越差了。

如果我們在某一個策略上下了足夠多的資源，市場依然巋然不動，那么就不應(yīng)該總是在手段、執(zhí)行或所謂力度上下功夫——就像價格戰(zhàn)，發(fā)現(xiàn)價格促銷已經(jīng)收效甚微了，就沒有必要把價格降到大家都不賺錢的地步了。應(yīng)該做的是檢討一下，是否辦法本身存在著不足之處。

邁克爾波特講過一個關(guān)于加拿大原部落印第安人的故事。很多部落都被淘汰并慢慢消失了，只有一個部落留下來了，研究發(fā)現(xiàn)其他的部落都是用同樣一種狩獵方法，而這個部落卻有所不同，他們在通過某種儀式焚燒一種鹿的骨頭，根據(jù)骨灰的紋路來判斷應(yīng)該到哪里去狩獵。

如故事中的印第安人做法，在營銷管理系統(tǒng)無法發(fā)生重大改變之時，為了使營銷策略達到有效，我們就要開闊一下視野，一定不能按圖索驥，要學(xué)會體會“差異化”的涵義，比如當所有企業(yè)都在“專業(yè)的”運作市場，那么不那么專業(yè)是否也是一種避實就虛的有效辦法呢？

在市場運作中，無論是渠道還是項目運作，在渠道網(wǎng)絡(luò)和市場結(jié)構(gòu)短期內(nèi)不可能發(fā)生較大轉(zhuǎn)變的時候，就不要夠局限于要么自己企業(yè)來做、要么找專業(yè)的渠道商來的做法，也可以找一些非專業(yè)、非正統(tǒng)的合作者，高不成可以低就，變通的彌補原有運作模式的空白點，作為營銷策略的一種有效的補充手段。

合作者在何方

造成渠道困境的一個原因是，很多人的思路局限于非此即彼的框框內(nèi)。比如企業(yè)之間的關(guān)系，除了競爭就是所謂的“雙贏”嗎？但筆者不同意“雙贏”這個詞。面對面的兩個企業(yè)，一個有得另一個必定有所失，它們之所以能夠合作，比如美的與國美、格力與經(jīng)銷商，而是它們之間存在著優(yōu)勢的“互補”，而這種互補，我們完全可以把它延伸到同業(yè)企業(yè)中，即“合作者”的存在基礎(chǔ)。

所謂的尋找合作者方法，其實與普通市場拓展的區(qū)別僅在于，目標客戶發(fā)生了轉(zhuǎn)變，與企業(yè)、商處于同一層次的供應(yīng)商/企業(yè)，取代了原來的消費者。

合作者與商/經(jīng)銷商對企業(yè)的需求不同，后者與企業(yè)的合作一般是建立在一個良好的產(chǎn)品或品牌平臺的基礎(chǔ)上，而前者對于市場運作的風險收益平衡度更看重一些，因此企業(yè)有效的服務(wù)配合，無論是為了確保工作效率，還是增加合作者的信心，都起著很大的作用。良好的配合，對于雙方合作的雙贏，和維持長期的合作關(guān)系都極為重要。

潛在合作者的主要客戶在此列舉以下幾種，拋磚引玉：

1、 同行業(yè)不同領(lǐng)域的廠商

2、 相同產(chǎn)品不同品牌的廠商

3、 擁有不同產(chǎn)品線的廠商

4、 已經(jīng)進入實質(zhì)性操作的廠商

5、 社會關(guān)系較好者

確保合作有效的關(guān)鍵之一，在于企業(yè)自己必須掌握第一手信息、確保對于合作過程的控制。一方面是因為合作者對于企業(yè)沒有“忠誠”的義務(wù)，防止“掛羊頭賣狗肉”的行為出現(xiàn)；另一方面，合作者在行業(yè)、產(chǎn)品、風險等方面存在的認識不足，亟需企業(yè)利用自身的優(yōu)勢給以配合與彌補，保護合作者的利益。

常見問題與缺陷

對于任何企業(yè)來講，有效的策略不可能是靠某一個文件就能實現(xiàn)的，還要涉及到眾多輔策略和手段的配合。因此，合作者策略是否有效的關(guān)鍵是可操作性，而不是合作策略的細節(jié)，它取決于企業(yè)整體營銷策略的配合。比如市場報價，企業(yè)一般會給合作者一個所謂的優(yōu)惠價，因為此合作者差異與長期簽約的商，企業(yè)應(yīng)該會在底價上有所保留，而合作者報價時還要加上適當?shù)睦麧櫩臻g。

如果企業(yè)沒有統(tǒng)一的市場報價策略，就可能發(fā)生類似的情況，即企業(yè)給以合作者的所謂最低價，可能會高于市場上其他渠道商的成本價。這樣，損失的不僅僅是企業(yè)在合作者前的面子，更多的是正常市場秩序與信譽的喪失。

營銷管理的成功與否，取決于很多因素，有主觀有客觀，有必然也有偶然。有時候需要的是一整套策略，有時候市場啟動需要的只是一個轉(zhuǎn)變而已。

第5篇：市場拓展范文

關(guān)鍵詞：畢業(yè)生；就業(yè)市場；拓展；大學(xué)生

        當前我國高校畢業(yè)生就業(yè)成為全社會關(guān)注的焦點問題，一方面大學(xué)生是寶貴的人力資源，大學(xué)生就業(yè)順利與否對我國經(jīng)濟社會的建設(shè)發(fā)展具有關(guān)鍵作用，另一方面，每一個大學(xué)生的身上幾乎都背負著一個家庭或者幾個家庭沉甸甸的期望，他們就業(yè)成功與否對教育的社會價值及整個社會的穩(wěn)定都有重要影響。從上世紀90年代以來，我國高校畢業(yè)生就業(yè)體制進行了市場化的嘗試，而后高校畢業(yè)生就業(yè)體制不斷健全，越來越多的高校畢業(yè)生通過市場化的資源優(yōu)化配置找到了理想工作。然而近年來，隨著高校大規(guī)模擴招的學(xué)生逐漸走出校門，踏上尋找工作的征程，高校畢業(yè)生就業(yè)工作的壓力凸顯，高校畢業(yè)生就業(yè)市場在巨大的壓力下也顯現(xiàn)出與新形勢和新情況不相適應(yīng)的局限性，如何進一步拓展高校畢業(yè)生就業(yè)市場成為化解高校畢業(yè)生就業(yè)壓力的一個重要方面。

        一、高校畢業(yè)生就業(yè)市場的現(xiàn)狀

        當前我國高校畢業(yè)生就業(yè)市場經(jīng)過了多年的建設(shè)和發(fā)展，取得了喜人的成績，在大學(xué)生就業(yè)過程中發(fā)揮了重要作用，然而由于大學(xué)生就業(yè)形勢變化深刻，相較于目前的形勢，當前高校畢業(yè)生就業(yè)市場呈現(xiàn)出一下特征：

        （一）高校畢業(yè)生就業(yè)市場仍處于起步階段

        根據(jù)市場的概念定義，如果來評價一個市場成熟與否，一是看這個市場參與主體能否通過市場行為取得自己預(yù)期，另外就是這個市場是否通過一個制度規(guī)定達到自身良好的循環(huán)，高校畢業(yè)生就業(yè)市場當前顯然還處于起步階段。高校、畢業(yè)生、企業(yè)、政府作為參與高校畢業(yè)生就業(yè)市場的主體，在參與這個市場的過程中，仍然是有著諸多不符合市場規(guī)定的行為，如我國高校的招生情況目前仍然是計劃經(jīng)濟的老辦法，這也導(dǎo)致了高校培養(yǎng)出來的畢業(yè)生可能并不是就業(yè)市場的實際需要，出現(xiàn)供需的錯位；畢業(yè)生在評價就業(yè)需求時也會考慮到一些非市場的因素，如單位性質(zhì)、父母需要、離家遠近等等；企業(yè)和政府由于制度的不健全，也會出現(xiàn)一些非市場的情況，如政府的行政干預(yù)、企業(yè)在招聘過程中出現(xiàn)的歧視現(xiàn)象等等，上述諸多情況都是當前高校畢業(yè)生就業(yè)市場正處于起步階段的典型特征。

        （二）高校畢業(yè)生就業(yè)市場缺乏法律及制度保障

        當前我國對高校畢業(yè)生就業(yè)市場尚無配套的法律制度體系，只是在《勞動法》等法律規(guī)定中作出了一些說明，整個體系尚未完善。而西方發(fā)達國家經(jīng)過幾十年的建設(shè)和發(fā)展，很多對高校畢業(yè)生就業(yè)市場已經(jīng)有了一套較為完善的法律體系，以美國為例，從20世紀60年代起，由于民權(quán)運動的發(fā)展，美國國會通過了一系列保障平等工作機會、促進就業(yè)的法律，包括1964年頒布的《民權(quán)法》（the civil right act of1964）、1967年頒布的《防止就業(yè)中的年齡歧視法》（the age discrimination in employment act of 1967）、1990年通過的《殘疾人保障法》（the american with dissbilties act），這些法律要求消除就業(yè)中的性別、宗族、年齡以及對殘疾人的歧視，為規(guī)范就業(yè)環(huán)境、保障公平就業(yè)機會、保護勞動者權(quán)益發(fā)揮了重要作用。近年來，美國為鼓勵大學(xué)生就業(yè)市場的建設(shè)，還通過了《21世紀競爭力法》，該法導(dǎo)向性地鼓勵大學(xué)生攻讀科技、工程與數(shù)學(xué)等領(lǐng)域，促進擴大某些設(shè)計國家安全和競爭力領(lǐng)域的企業(yè)，對美國高校畢業(yè)生就業(yè)市場產(chǎn)生了重要影響。相對于我國當前的高校畢業(yè)生就業(yè)市場仍然是各個參與主體分頭管理，之間的相互作用、合理制約的機制還遠遠沒有健全。

        （三）高校畢業(yè)生就業(yè)市場形式仍然單一

        雖然近年來高校畢業(yè)生無形就業(yè)市場的建設(shè)越來越受到各高校及上級主管部門的重視，然而其在畢業(yè)生順利就業(yè)過程中的實效卻仍然欠缺，而且各高校對無形市場的重視也存在較大差別，更多的時候還是無形市場的建設(shè)中只有高?！耙活^熱”，畢業(yè)生、企業(yè)對無形市場的重視程度遠遠不夠，因此當下我們看到的更多的是有形市場形式、內(nèi)容的創(chuàng)新，高校畢業(yè)生就業(yè)市場形式仍然單一。

        （四）高校畢業(yè)生就業(yè)市場中信息不對稱現(xiàn)象明顯

        高校畢業(yè)生就業(yè)市場中當前存在著高校與畢業(yè)生之間、高校與用人單位之間、畢業(yè)生與用人單位之間三組信息不對稱。這些信息的不對稱導(dǎo)致了任何一方的信息虛構(gòu)都會對對方造成損失，當雙方都意識到這種情況可能發(fā)生時，就會產(chǎn)生“逆向選擇”，它指信息占優(yōu)勢的一方通過隱瞞自身的信息從而造成對方損失的行為。如：在高校畢業(yè)生就業(yè)市場中存在著優(yōu)秀畢業(yè)生和普通畢業(yè)生，用人單位在不能掌握學(xué)生個人信息的情況下回作出錯誤決策，對普通的畢業(yè)生錄用回把優(yōu)秀的畢業(yè)生排除在外，從而造成了人才招聘中的“劣幣淘汰良幣”的現(xiàn)象。信息不對稱現(xiàn)象由于根源負責，牽涉面廣泛，徹底解決還學(xué)要較長的時間。

        當前我國高校畢業(yè)生就業(yè)市場的現(xiàn)狀如此，很多問題的解決需要時間，以及大量的人力、財力和物力的投入，然而畢業(yè)生就業(yè)形勢日趨嚴峻，因此在現(xiàn)今情況下大力拓展畢業(yè)生就業(yè)市場成為解決當前高校畢業(yè)生就業(yè)市場難題、推動畢業(yè)生成功就業(yè)的現(xiàn)實之選。

        二、高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展的重要性

        （一）高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展是現(xiàn)時條件下化解大學(xué)生就業(yè)壓力的最優(yōu)選擇

        當前大學(xué)生就業(yè)壓力已經(jīng)成為各級政府、社會及高校面對的共同難題，一方面我們需要自上而下地改變對大學(xué)生就業(yè)的觀念，從人才觀、價值觀、就業(yè)觀、擇業(yè)觀等等進行各個方面的工作，然后這些觀念的改變絕非朝夕之間，而需要一個較長的過程；另一方面需要加大對高校畢業(yè)生就業(yè)市場的建設(shè)力度，而在種種措施中，對就業(yè)市場進行拓展無疑是最有效也是最優(yōu)化的考量。一是因為拓展市場可以豐富就業(yè)市場的覆蓋面、創(chuàng)新形式、提供更多的就業(yè)信息，這恰好是當前畢業(yè)生最直接和最迫切的需要；二是在當前現(xiàn)實情況下，解決畢業(yè)生就業(yè)壓力的主體除卻畢業(yè)生本身外，更多的還是高校和企業(yè)擔當更多的責任，而拓展畢業(yè)生就業(yè)市場正是高校和企業(yè)之間進行互動的最好形式。因此，對于眼下的近憂，高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展無疑是最優(yōu)選擇。

        （二）高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展是畢業(yè)生成功就業(yè)的基礎(chǔ)和前提

        畢業(yè)生成功就業(yè)的基礎(chǔ)有很多，但是充沛的就業(yè)信息無疑是其中的關(guān)鍵因素，而有了充足的就業(yè)需求信息，也是畢業(yè)生成功就業(yè)的前提。

高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展的主要目的正是尋求更多的適合高校畢業(yè)生這一特殊的勞動力群體的就業(yè)需求信息，只有夯實信息基礎(chǔ)，為畢業(yè)生就業(yè)提供更多的選擇，才能最大程度地促進畢業(yè)生的成功就業(yè)，試想，如果是十個畢業(yè)生只能面對一個就業(yè)需求崗位，那么無論我們說就業(yè)工作做的怎么好、畢業(yè)生的素質(zhì)如何的高，還是會有九個學(xué)生不能夠就業(yè)。因此通過高校畢業(yè)生就業(yè)市場的拓展從而獲得大量就業(yè)信息是畢業(yè)生成功就業(yè)的基礎(chǔ)和前提。

        （三）高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展是畢業(yè)生優(yōu)質(zhì)就業(yè)的保障

        高校畢業(yè)生就業(yè)工作一方面是解決畢業(yè)生的就業(yè)問題，但長遠目標應(yīng)該是促進畢業(yè)生的優(yōu)質(zhì)就業(yè)，雖然近年來我國高校畢業(yè)生規(guī)模屢創(chuàng)新高，但大學(xué)生整體規(guī)模在我國整個勞動力人口中的比例還比較低，大學(xué)生作為優(yōu)質(zhì)人才輸送到優(yōu)質(zhì)的就業(yè)崗位上才是人才資源優(yōu)化的趨向。畢業(yè)生優(yōu)質(zhì)就業(yè)的基礎(chǔ)首先是量的充分，充分的需求信息是優(yōu)質(zhì)就業(yè)的保障，在保障到位的基礎(chǔ)上進一步提高就業(yè)質(zhì)量也是整個社會經(jīng)濟建設(shè)發(fā)展的需要，高素質(zhì)的人才對應(yīng)高質(zhì)量的社會崗位才有可能最大限度地激發(fā)出社會貢獻價值。在這個過程中，高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展是對就業(yè)信息量的積累和質(zhì)的飛躍提供了主要保障，為畢業(yè)生優(yōu)質(zhì)就業(yè)發(fā)揮了關(guān)鍵作用。 

        （四）高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展是高校、畢業(yè)生、企業(yè)和政府的“四贏”行為

        通過高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展，高校可以解決畢業(yè)生的出路問題，同時在拓展過程中隊社會、企業(yè)用人信息的收集來調(diào)校人才培養(yǎng)策略；畢業(yè)生則是高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展的直接受益者，就業(yè)信息的增加和就業(yè)質(zhì)量的提高為廣大同學(xué)們提供了良好的機遇；而企業(yè)在這個過程中積極的互動則會為自己帶來適合的人才，快速提供企業(yè)員工的素質(zhì)、優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)；政府也能夠通過這樣的拓展活動搭建高校、畢業(yè)生和企業(yè)之間的平臺，化解就業(yè)壓力，消除安穩(wěn)隱患，同時促進和諧社會的建設(shè)。

       三、高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展策略

        （一）積極引導(dǎo)，激活畢業(yè)生在畢業(yè)生就業(yè)市場拓展中的基礎(chǔ)作用

        畢業(yè)生因素是整個高校畢業(yè)生就業(yè)市場的拓展的出發(fā)點和落腳點，所做的一切從狹隘意義上來說都是為了讓廣大畢業(yè)生能找到一份適合的工作。而當畢業(yè)生在就業(yè)市場拓展過程的基礎(chǔ)作用被激發(fā)出來時，整個就業(yè)市場的拓展將會有穩(wěn)固的基石，畢業(yè)生的基礎(chǔ)作用主要體現(xiàn)在兩個方面，一是畢業(yè)生的價值因素，即畢業(yè)生的專業(yè)技能和知識水平、職業(yè)素養(yǎng)與道德品質(zhì)以及再發(fā)展的潛力，這是就業(yè)市場拓展的基礎(chǔ)，只有市場中的產(chǎn)品品質(zhì)好，市場拓展的效果才能有保障；二是畢業(yè)生的價格因素，這里主要是指畢業(yè)生對自己的估價和定位，只有當畢業(yè)生樹立起正確的人生觀、價值觀、就業(yè)觀，對自己有了清醒的了解和準確的定位，就業(yè)市場的目的性才更加明確，否則，市場拓展的結(jié)果與畢業(yè)生的需要產(chǎn)生錯位導(dǎo)致了信息的浪費。因此引導(dǎo)畢業(yè)生通過多種方式練好“內(nèi)功”，用形式多樣、內(nèi)容豐富的活動讓畢業(yè)生認清就業(yè)形勢、找準就業(yè)目標是整個畢業(yè)生就業(yè)市場拓展有效的基礎(chǔ)。

        （二）重新認識，充分發(fā)揮高校和企業(yè)在畢業(yè)生就業(yè)市場拓展中的“雙主體”作用

        在高校畢業(yè)生就業(yè)市場中，我們必須樹立一個觀念，雖然說畢業(yè)生和企業(yè)是簽訂就業(yè)協(xié)議的主體，但在就業(yè)市場中的主體確是高校和企業(yè)，這一方面是由于我國現(xiàn)行的畢業(yè)生就業(yè)體制決定的，高校作為人才培養(yǎng)機構(gòu)也擔負起了培養(yǎng)的人才就業(yè)的社會責任；另一方面也是因為企業(yè)在參與就業(yè)市場的過程中更多地習(xí)慣與高校進行接洽，而往往與個體的畢業(yè)生接觸較少。因此如何發(fā)揮好這兩個“雙主體”的作用是高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展成功的關(guān)鍵。

        1、高校進行畢業(yè)生就業(yè)市場拓展時必須堅持“以人為本”。就業(yè)市場拓展的主體之一是高校，但是拓展就業(yè)市場的根本宗旨是為了滿足廣大畢業(yè)生的需要，因此必須了解畢業(yè)生的真實要求，對于畢業(yè)生的求職意向，包括地域意向、工作崗位、薪資待遇等等必須要全面了解，才能夠做到有的放矢，如果脫離了畢業(yè)生的真實需要，而是根據(jù)經(jīng)驗或者其他的一些因素決定就業(yè)市場拓展的方向往往會事倍功半。

        2、高校在就業(yè)市場拓展中應(yīng)由被動適應(yīng)向主動開發(fā)積極轉(zhuǎn)變。在就業(yè)市場中，我們經(jīng)常強調(diào)要以社會需求為導(dǎo)向，這往往也會導(dǎo)致一個語境誤區(qū)，即忽視了高校的主觀能動性，而是一味地跟著市場需求走。其實在畢業(yè)生就業(yè)市場拓展中，如果高校能夠變被動為主動，積極走出校門拓展市場，往往會起到更好的效果。近年來很多高校組團到沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)推薦自己的畢業(yè)生，與當?shù)氐娜瞬沤涣鳈C構(gòu)簽訂合作協(xié)議，這些拓展行動不僅為畢業(yè)生尋求了大量的就業(yè)信息，而且也建立起了一種相對長效的供需合作機制。

        3、高校在就業(yè)市場拓展中應(yīng)樹立起自己的品牌。不同層次的學(xué)校要根據(jù)自身的辦學(xué)特色、人才培養(yǎng)特色、歷史發(fā)展等打造自己的品牌特色，而這些特色很多也會內(nèi)化于畢業(yè)生的培養(yǎng)質(zhì)量中，一旦形成了自身的獨特品牌，就會沉淀出自己的核心競爭力，每個學(xué)校都應(yīng)著力打造自己的品牌，這樣產(chǎn)生差異化的定位和競爭，大家才不至于千軍萬馬地擠獨木橋。在這個過程中高校要處里好幾個關(guān)系：一是歷史與現(xiàn)實的關(guān)系；二是學(xué)校發(fā)展趨勢和當前具體困難的關(guān)系；三是國家經(jīng)濟社會發(fā)展與地域經(jīng)濟社會發(fā)展的關(guān)系，這些都是高校特色形成和品牌打造都是必須要考慮的問題。

        4、企業(yè)主動融入畢業(yè)生就業(yè)市場拓展中，為尋找合適人才提供有利條件。目前很多高校畢業(yè)生就業(yè)市場的拓展還是高校一條腿在走路，部分企業(yè)也能夠積極配合高校，但更多地企業(yè)只是在高校來單位進行市場拓展時簡單地配合。因此，如果企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，主動地向高校反饋自身的發(fā)展情況及對人才需求的長期規(guī)劃和趨勢，從而與高校在人才培養(yǎng)方面進行更加廣泛的合作，將對企業(yè)人才的培養(yǎng)、人才隊伍的穩(wěn)定、人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化都會產(chǎn)生積極地影響。

        （三）政府明確在高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展中的引導(dǎo)和保護作用

        政府在高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展的過程中發(fā)揮的作用往往是隱形的，有時候容易被忽視，但是卻非常關(guān)鍵。高校畢業(yè)生就業(yè)市場的拓展過程中離不開政府的引導(dǎo)，比如地方經(jīng)濟社會發(fā)展對人才的需求是由政府作出統(tǒng)計和研判，而這正是高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展的指向標，否則拓展效果肯定是南轅北轍；同時在整個高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展的過程中，高校、畢業(yè)生和企業(yè)參與此項工作的積極性政府也可以通過配套的措施來進行保護，如對于積極吸收接納高校畢業(yè)生的企業(yè)部分地方政府給予了相應(yīng)的優(yōu)惠政策，這促進了企業(yè)愿意接受更多的畢業(yè)生。如果政府在就業(yè)信息預(yù)測、就業(yè)市場規(guī)范、就業(yè)優(yōu)惠政策落實等方面切實發(fā)揮積極作用，那么將極大地促進高校畢業(yè)生就業(yè)市場拓展的合力的形成，從而產(chǎn)生多贏的效果。 

參考文獻：

第6篇：市場拓展范文

杭州買店費用昂貴，這是阻擋進口葡萄酒發(fā)展的障礙之一。進口葡萄酒的買店費用比白酒還要高，進店費，上架費，開瓶費，促銷費，節(jié)慶費……

名目繁多的進場費用使得終端價格水漲船高，普通消費者對其望而卻步。早在2004年，杭州酒水行業(yè)的“買店費用”就演繹得非常瘋狂，當時的“吉馬事件”圈內(nèi)人應(yīng)該不會陌生，吉馬單是向杭州鉆石年代餐飲娛樂有限公司支付的進場費用全年就達到40多萬，另外還有五六十家公司和它有進場費用的合約，東窗事發(fā)之后，“吉馬”直接被相關(guān)部門定罪為“商業(yè)賄賂”。6年過去了，買店費用從來沒有停止過，反而愈演愈烈。2004年年底，國家稅務(wù)總局規(guī)定對進場費、廣告促銷費、上架費、展示費、管理費等征收營業(yè)稅，此舉被業(yè)內(nèi)認為是變相承認超市收取進場費合法。這樣一來更加推動了買店費用的高漲。

其他城市也有酒水進場費，大到北京、上海等一線城市，小到西北、東北的一些二三線城市，但因為進場費用，使得杭州的進口葡萄酒生存顯得更為艱難，我們可以比較一下不同之處：杭州和北京、上海相比，進口葡萄酒消費量不如他們多，但是進場費用卻幾乎和他們一樣高，造成投入和回報的比例嚴重失衡；和二三線城市相比，杭州進口葡萄酒消費量稍微多一些，但是進場費用的成本太高，利潤可能還不如二三線城市――可想而知，在杭州做進口葡萄酒有多艱難。不進主流渠道吧，再好的產(chǎn)品也怕巷子深，進渠道吧，企業(yè)難以承擔費用和風險不說，還會與消費者的距離越拉越遠。這也是為什么很多杭州酒商轉(zhuǎn)向做連鎖專賣――渠道成本太高，所以只能選擇自建渠道。

第7篇：市場拓展范文

關(guān)鍵詞：市場，拓展戰(zhàn)略

旅游客源市場分析在國際上已引起高度重視，因為旅游業(yè)發(fā)展的核心和載體是旅游者，沒有客源作基礎(chǔ)，發(fā)展旅游業(yè)就無從談起。為此，旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)達的國家在完成旅游產(chǎn)業(yè)化進程以后，為確保旅游業(yè)一定速度的增長，普遍把有計劃、有目的地開發(fā)國內(nèi)、國際客源市場作為一項重要工作。本文之所以選擇韓國為研究對象，是因為韓國雖然是一個只有4728萬人口，人均cdp為8 260美元的中等經(jīng)濟發(fā)達國家，而自1992年與中國建立外交關(guān)系后，該客源市場一直是我國發(fā)展速度最快的外國旅游市場，到2005年已經(jīng)成為我國最大的客源市場，來華人數(shù)占其出境旅游人數(shù)25%左右，而且在很多地區(qū)已經(jīng)成為當?shù)刈畲蟮目驮词袌觯?，北京、湖南和吉林等地。這促使很多學(xué)者開始關(guān)注韓國這個市場。本文試圖通過2004年以來作者親自參加的調(diào)研數(shù)據(jù)分析旅華韓國市場快速增長的原因，尋找其存在的潛在問題，從而一方面為其他客源市場的開發(fā)提供指導(dǎo)作用，另一方面，為韓國旅客來華旅游能更健康、穩(wěn)定的發(fā)展提供參考依據(jù)。

一、韓國游客來華旅游市場的現(xiàn)狀

據(jù)在北京、上海、西安、廣州、昆明和桂林等6大熱點旅游城市對646名韓國旅客進行抽樣調(diào)查結(jié)果顯示：旅華韓國游客的男女比例為1.33：1，男性稍高出女性游客數(shù)量；主體年齡段為25-44歲間，占所有旅華韓國游客的46.32%，說明韓國旅游年齡結(jié)構(gòu)年輕化。另一方面，由于抽樣調(diào)查的時間是7—8月，是學(xué)生暑假時間，所以主要為學(xué)生游客，而且受教育程度主要為大學(xué)文憑。從旅游者的偏好方面看，來華韓國游客：的主要旅游動機為觀光和度假，這兩項占旅華韓國游客的 68.85%。（見下表1)

韓國旅客對中國最感興趣的旅游項目獲取方式是通過旅行社，占韓國游客總數(shù)的31%。其次是親友介紹，占韓國游客的23.4%。從參加的旅游活動的項目看，韓國游客表示最想?yún)⒓又袊袼孜幕愴椖?，占韓國游客的37.8%，然后依次為體育類20.7%、探險類18.5%、現(xiàn)代游樂類15.8%、其他7.2%。總體看，目前來華韓國游客的旅游決策和旅游偏好還處在旅游的初級層次——觀光旅游，但也有向高層次的體驗旅游發(fā)展的趨勢。

韓國游客的決策與偏好之所以呈現(xiàn)目前這種狀態(tài)，究其原因，主要是與韓國游客的特征有關(guān)。由于韓國游客的特征是年輕化，所以他們往往需要休閑娛樂和游覽山水風光。同時，由于他們具有高學(xué)歷，所以他們對中國的文物故跡和民俗文化類活動有很大興趣。另一方面，由于我國是山水風光豐富、歷史文化悠久、名勝古跡眾多的綜合性旅游目的地國家，所以正好滿足韓國游客的需求。

韓國游客數(shù)量之所以能保持快速和穩(wěn)定的發(fā)展，主要原因可概括為內(nèi)部和外部兩方面。內(nèi)部因素主要指由于游客個人心理作用而產(chǎn)生的，包括：旅游滿意度、收入和閑暇時間。首先，中韓兩國建交較晚，韓國游客開始進入我國旅游市場時，我國的旅游服務(wù)水平和各種旅游基礎(chǔ)設(shè)施已有一定的基礎(chǔ)，從而使得旅華韓國游客有了很好的服務(wù)，使中國旅游業(yè)在韓國的形象更好，從而推動了潛在游客的發(fā)展。其次，韓國經(jīng)濟處在快速發(fā)展時期，國民收入得到了很大提高，從而刺激了韓國游客出境旅游。再次，韓國經(jīng)濟的發(fā)展，導(dǎo)致居民擁有的閑暇時間越來越多。外部因素主要指國際旅游市場的競爭，對韓國客源市場來說，雖然經(jīng)濟發(fā)展很快，但由于人口比較少、發(fā)展?jié)摿Σ淮?，所以，歐美等國家對韓國市場的競爭還沒達到非常激烈的程度，這也就間接的體現(xiàn)出了我國的相對優(yōu)勢，從而使得韓國旅游客流在我國發(fā)展很快。

二、韓國游客來華旅游市場存在的問題

目前，韓國游客來華旅游市場主要存在兩方面問題。

(一)韓國游客對我國旅游服務(wù)滿意度不高。在旅游服務(wù)的七個因素(住宿、餐飲、交通、購物、娛樂、導(dǎo)游服務(wù)和郵電通訊)中韓國游客的滿意度均低于外國游客總體的評價，其中韓國游客最不滿意的服務(wù)為郵電通訊和交通，其次是購物。這種情況如果得不到改善，將會惡化中國的旅游形象，最終導(dǎo)致韓國來華游客數(shù)量增長速度放慢甚至降低。

(二)市場潛力不大。韓國人口有限且是一個中等發(fā)達國家，因此韓國幾乎不可能長期作為中國的第一大客源國。對此，用旅游機會指數(shù)進行計算便是一個很好的方法。旅游機會指數(shù)(f)是指某一客源地到某一目的地旅游人數(shù)占該客源地該類旅游的所有出游人數(shù)的實際比例與理想指數(shù)的差。當f=100%時，表明該客源地有最大的潛力可以發(fā)展；當f=0時，表示再發(fā)展該客源國旅游市場的潛力為0。對我國來說，韓國游客來華旅游市場的理想旅游指數(shù)應(yīng)該為30%。1995年—2004年，該指數(shù)分別為16.13、15.08、12.8、9.37、7.15、5.59、2.41、0.18、2.55、-4.46(見表2)。特別是2004年所接待的外國游客數(shù)量已超出了理想的指數(shù)。但即使旅游人數(shù)的基數(shù)會增大，未來旅游的市場機會指數(shù)很難再擴大。

三、發(fā)展韓國游客來華旅游市場的策略

從韓國游客來華旅游市場的發(fā)展特征看，旅游者人口特征處在良性發(fā)展中，但旅游決策與偏好還處于較低層次。另外，韓國游客來華旅游市場在我國快速發(fā)展必然會引起其他國家的競爭。所以，應(yīng)實時觀測韓國游客的需求和滿意度變化，及時調(diào)整戰(zhàn)略以更好的發(fā)展韓國市場。

(一)提高服務(wù)的滿意度。第一，提高郵電通訊和交通服務(wù)的可進入性。韓國游客對我國郵電通訊和交通服務(wù)的不滿主要是因為可進入性太差所引起的。韓國游客一般在中國平均停留時間為一周左右，很多游客尤其是散客很難找到上網(wǎng)、公用電話、郵局、車站的具置，即使有地圖也大都是中文地圖，很少有專門針對韓國游客的韓語地圖。所以，未來旅游管理部門應(yīng)大力發(fā)展針對韓國游客的地面標識物和多種語言的地圖版本。另一方面，各種服務(wù)部門的服務(wù)人員幾乎沒有懂韓語的，使得韓國旅游者與我國郵電通訊、交通的服務(wù)之間形成一種信息不對稱的局面，往往讓游客有吃虧還不知道的感覺，從而挫傷了游客的滿意度。所以，在這些方面要有收費的透明度，用不同語言展示收費標準。第二，餐飲方面，注重韓國飲食習(xí)慣。韓國游客相對與國際總體水平來說最不滿意的是餐飲。在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，韓國游客在飲食方面的偏好依次為本國風味，占韓國游客的39.8%；中國風味，占33.6%；其次是無所謂，占 26.6%。所以，應(yīng)提高韓國風味產(chǎn)品的質(zhì)量。另外，韓國游客在東亞文化背景的影響下，對餐飲的衛(wèi)生程度和餐飲的服務(wù)態(tài)度比較重視。第三，購物方面，要大力發(fā)展工藝品和保健品等旅游商品。韓國游客對中國最感興趣的旅游商品是工藝品、中藥保健品和服飾品，占72.5%。其次是藝術(shù)品，占12.6%，食品占7.32%，其他占7.32%。我國在這些購物方面的不足主要表現(xiàn)在：購物時語言問題交流困難；針對韓國游客的旅游商品設(shè)計不夠。第四，語言方面，加強服務(wù)部門的語言培訓(xùn)工作，使賓館、旅行社、景區(qū)(點)、餐飲點、娛樂場所、購物點的服務(wù)人員有一定數(shù)量懂韓語的工作人員。

第8篇：市場拓展范文

[關(guān)鍵詞] 拓展 海外客源市場 發(fā)展戰(zhàn)略 旅游產(chǎn)業(yè) 金華

一、引言

金華市地處浙江中西部金衢盆地內(nèi)，流淌了2300多年的歷史?，F(xiàn)轄婺城和金東兩區(qū)、蘭溪、義烏、東陽、永康四市、武義、浦江、磐安三縣，面積1.09萬km2，人口440萬。金華自古以來就有“小鄒魯”之稱。民營經(jīng)濟與專業(yè)化市場發(fā)達。2001年，已擠身“中國優(yōu)秀旅游城市”的行列。2006年被評為“中國歷史文化名城”。浙江省政府把金華納入省 “三個旅游副中心”之一來培育。然而，面對日益加劇的市場競爭，金華的旅游如何上規(guī)模、上水平，創(chuàng)品牌、出精品，贏得更大的市場份額，是擺在金華人面前的難題。本文試圖從金華旅游產(chǎn)業(yè)自身的發(fā)展條件、特點、發(fā)展的基礎(chǔ)、現(xiàn)狀、發(fā)展過程中的問題等方面進行分析，探索具有區(qū)域針對性的旅游發(fā)展戰(zhàn)略，并就金華在開發(fā)國內(nèi)旅游市場的同時，如何拓展海外市場方面，從產(chǎn)品開發(fā)舉措、市場營銷舉措和發(fā)展支撐舉措等角度進行一些有益的探索，旨在進一步提升金華旅游產(chǎn)業(yè)地位，提高金華旅游產(chǎn)業(yè)的整體水平。

二、金華旅游業(yè)發(fā)展條件

1.豐富而特殊的旅游資源

金華地處金衢盆地，地貌類型豐富多樣，自然景觀豐富多彩。有雙龍4A級景區(qū)為代表的巖溶地貌、永康方巖國家級景區(qū)為代表的丹霞地貌、以浦江仙華山為代表的火成地貌，獨特的山林石水景觀達300多處。

金華歷史悠久，文化積淀較為深厚，人文古跡眾多。金華市區(qū)侍王府、東陽的盧宅、蘭溪的諸葛八卦村、武義的俞源星象村、浦江的江南第一家等十個國家級重點文保單位和幾十個省、市級文保單位。

金華民俗風情多姿多彩獨具特色。有金華的斗牛、水康方巖的廟會、各縣市都盛行的板燈舞、極具地方風韻的婺劇、道情等地方戲曲文化等等。金華還是“黃大仙”文化的發(fā)樣地。

金華是聞名中外的“火腿之鄉(xiāng)”、“佛手之鄉(xiāng)”、“茶花之鄉(xiāng)”、“蘭花之鄉(xiāng)”、“草莓之鄉(xiāng)”、“香菇之鄉(xiāng)”、“中藥材之鄉(xiāng)”、“木雕之鄉(xiāng)”、“五金之鄉(xiāng)”、“水晶之鄉(xiāng)”、“掛鎖之鄉(xiāng)”、“書畫之鄉(xiāng)”等，物產(chǎn)豐饒。

橫店影視城等人造景觀和主題公園、義烏等專業(yè)化市場和博覽會等地方品牌節(jié)慶的建設(shè)發(fā)展，極大豐富了金華區(qū)域特色旅游資源。

2.良好的交通區(qū)位

金華地處我國東南沿海鐵路大動脈――浙贛線上，有金溫鐵路、金千鐵路，杭金衢、金麗溫、金甬、金椒、金干黃高速公路等交匯。形成金華到上海3小時，金華到杭州1.5小時便捷交通。

3.活躍的“市場”經(jīng)濟

義烏的小商品市場、永康的五金市場、磐安的藥材市場、浦江的水晶市場、東陽的木雕市場、服裝市場等，推動了商務(wù)旅游、會展旅游的發(fā)展。

4.地方政府的高度重視

政府努力發(fā)揮主導(dǎo)功能，把旅游產(chǎn)業(yè)作為優(yōu)先發(fā)展的重點產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)來抓。

三、旅游發(fā)展的現(xiàn)狀

1.旅游經(jīng)濟總量較快增長，產(chǎn)業(yè)比重進一步加大

2006年旅游總收入143.03億元，相當于全市GDP的8.93%。旅游業(yè)已經(jīng)成為金華三產(chǎn)的重點行業(yè)、國民經(jīng)濟重要的增長點。

2.在全省的旅游地位開始凸現(xiàn)

旅游接待能力從“八五”期末的全省第七位躍居目前全省第三位。

3.民間投資已成主體

政府、企業(yè)和民間閑散資金“八仙過?！?，各競其強，形成多元投資體制。

4.旅游產(chǎn)業(yè)存在的問題

(1)旅游資源開發(fā)的數(shù)量多,種類豐,但水平低,缺乏拳頭產(chǎn)品。

(2)旅游產(chǎn)品主要以觀光為主，而休閑、度假的產(chǎn)品少，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理。

(3)區(qū)內(nèi)外旅游資源共享度差，分工協(xié)作體系沒有很好地建立起來，旅游輻射網(wǎng)絡(luò)化水平低。

(4)缺乏區(qū)域旅游促銷的系統(tǒng)性和整體聯(lián)動性。

(5)金華旅游大環(huán)境建設(shè)滯后

金華的旅游大環(huán)境，包括城市規(guī)劃、城市建設(shè)與旅游規(guī)劃、旅游發(fā)展的要求相比，距離太大，整個區(qū)域的環(huán)保不力，外來客人旅游購物場所缺乏。

(6)金華所轄各地的景點小而分散，內(nèi)部景點之間的交通聯(lián)系亟待改善。

(7)旅游業(yè)起步晚，從業(yè)人員的素質(zhì)有待提高。

四、金華旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

1.實施區(qū)域合作聯(lián)動戰(zhàn)略

根據(jù)旅游活動自身的開放特征，金華市所處浙江腹地的中心地理位置，金華市所擁有的旅游資源的數(shù)量、特色和品位以及與周邊地區(qū)的競爭關(guān)系，金華市目前已經(jīng)形成的客源市場特點等，有效地建立起區(qū)域聯(lián)合的基本框架。實施區(qū)域聯(lián)動戰(zhàn)略，應(yīng)該成為金華旅游發(fā)展的基本戰(zhàn)略。

(1)首先是在本區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)聯(lián)合，使金華市旅游接待能力、旅游吸引力、旅游交通力、社會承載力融為一體，形成對外極具競爭力的旅游產(chǎn)品。

(2)在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)區(qū)域聯(lián)合，以形成金華市為核心，以其他市縣為支點的產(chǎn)業(yè)布局架構(gòu)，形成在區(qū)域范圍內(nèi)形象突出、特色突出的區(qū)域性較為完整的產(chǎn)品體系。

(3)實行跨區(qū)域聯(lián)合，特別是與周邊地區(qū)，如上海、蘇南、皖南、江西、福建等地區(qū)，形成產(chǎn)品互補、市場互補，在更大的范圍內(nèi)完成金華旅游產(chǎn)品的市場輻射。

2.實施旅游產(chǎn)品的特色精品戰(zhàn)略

實施旅游產(chǎn)品的特色精品戰(zhàn)略，其根本目的是提高金華旅游產(chǎn)品的輻射能力和競爭能力。金華目前旅游產(chǎn)品的開發(fā)與建設(shè)仍處在一個起步的基礎(chǔ)性、粗放型經(jīng)營階段。從長遠來看，金華旅游產(chǎn)品存在著進一步提升品位的廣闊空間和巨大潛力。因此，在旅游產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略上，近期應(yīng)著力挖掘現(xiàn)有產(chǎn)品的文化內(nèi)涵，增加產(chǎn)品可持續(xù)經(jīng)營的競爭能力。金華的旅游必須培育自己的拳頭產(chǎn)品，打造名品、形成精品必將是金華旅游的戰(zhàn)略出路。

3.實施旅游產(chǎn)品營銷的差異定位和捆綁組合戰(zhàn)略

確定主打產(chǎn)品，在更大的區(qū)域范圍內(nèi)可將金華旅游產(chǎn)品作為周邊地區(qū)旅游產(chǎn)品的價值延伸予以捆綁組合；面對不同的產(chǎn)品特點和市場，選擇的促銷方式、傳播媒介、促銷渠道，采用捆綁組合的促銷，注重區(qū)域聯(lián)合促銷。

4.借商促旅，商旅聯(lián)動戰(zhàn)略

利用義烏、永康等在國內(nèi)和國際上的知名度，精心構(gòu)建具有自身區(qū)域特色的購物旅游產(chǎn)品，使之成為金華旅游宣傳的窗口和閃亮點，借商促旅，商旅互動，整體帶動一地經(jīng)濟的全面發(fā)展。

5.充分發(fā)揮政府的主導(dǎo)作用

實施區(qū)域旅游的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，建立一定的機制，引導(dǎo)旅游開發(fā)的方向，盡可能避免重復(fù)性和低層次的旅游開發(fā)，加強旅游大環(huán)境的管理與營造，確保旅游發(fā)展良好的環(huán)境基礎(chǔ)，這必須充分發(fā)揮政府部門在旅游發(fā)展中的積極作用，建立良好的旅游產(chǎn)業(yè)運行環(huán)境。

五、金華海外旅游客源市場的拓展

1.金華入境旅游狀況

2006年接待入境旅游達35.57萬多人次，居全省第四。旅游外匯收入1.92億美元，僅決于杭、甬，居全省第三。

入境旅游占比不是很大，但入境旅游發(fā)展?jié)摿Υ?，勢頭好，金華作為浙江省旅游副中心的地位有所顯現(xiàn)。購物是義烏吸引入境游客最主要的動機。節(jié)慶的舉辦是造成金華市入境旅游人次躍升的又一個重要的原因。

2.海外客源市場拓展的舉措

(1)產(chǎn)品開發(fā)舉措

①重視并積極加盟“新江南秀麗山水線”的產(chǎn)品開發(fā)。

②充分利用義烏國際小商品市場的知名度，開發(fā)和經(jīng)營“義烏休閑購物游”和“商務(wù)游”、“會展旅游”產(chǎn)品。

③繼續(xù)打好“黃大仙”牌，做“仙鄉(xiāng)覓蹤朝圣”游的文章，擴大金華在港澳及東南亞國家及地區(qū)的知名度。

④積極主動接軌長三角，嫁接滬蘇杭大華東線，做延伸服務(wù)。

(2)海外客源市場拓展的營銷舉措

①市場的定位。在今后較長一段時間內(nèi)，南方市場應(yīng)以港澳及東南亞國家為主體，北方市場以韓國為主體，其次是日本、俄羅斯等。歐洲和北美市場客源主要通過延伸杭州、上海以及長三角的其他城市來獲得，近期對這些遠程的市場主要是進行宣傳，增進了解。

②進一步加強與杭州、上海等長三角主要旅游城市的國際旅行社合作。

③金華應(yīng)以積極主動的態(tài)度參與“浙江游”各項旅游宣傳與促銷活動。

④金華作為“新江南”線上的“點”，應(yīng)積極參與省局組織的海外形象宣傳活動。通過大宣傳，加深業(yè)者和消費者對浙江“新江南”旅游線的認知，利用海外媒體，聯(lián)動當?shù)芈糜螀f(xié)會、航空公司等為線路做配套宣傳，及時發(fā)送相關(guān)旅游咨詢。

(3)建立和完善旅游業(yè)發(fā)展支撐體系的舉措

①從文化品位、文明風尚、環(huán)保、市容、服務(wù)、管理等方面改善金華旅游的整體環(huán)境。加強旅行社、涉外飯店、旅游區(qū)(點)、定點商場、娛樂場所和導(dǎo)游人員的服務(wù)規(guī)范管理，用行業(yè)標準規(guī)范市場，增強自身競爭的能力。

②加快金華旅游信息系統(tǒng)的建設(shè)，并使之納入全省旅游信息中心。充分利用浙江旅游網(wǎng)，通過網(wǎng)絡(luò)把旅游主管部門、相關(guān)政府部門、旅游企業(yè)、旅游資源、旅游產(chǎn)品與海內(nèi)外游客連接起來，為游客提供信息咨詢與預(yù)訂，為實現(xiàn)網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上統(tǒng)計、網(wǎng)上分析提供方便，實現(xiàn)信息資源高度共享。

③積極努力，爭取在義烏機場增設(shè)更多的國際間和地區(qū)間的航線。利用近年來義烏小商品市場在東南亞一些國家市場帶來的宣傳效應(yīng)、知名度和影響力，進一步加強義烏與港澳及東南亞國家的聯(lián)系，進一步改善義烏與境外間的交通條件，政府應(yīng)積極努力，爭取在義烏機場增設(shè)更多的國際間和地區(qū)間的航線。

④積極出臺政策，努力為旅游企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境。必須充分發(fā)揮旅游管理部門在入境旅游工作中的宏觀指導(dǎo)作用，在抓好入境游的必要性、工作目標和實施方針、工作舉措上達成共識；旅游部門要盡自己所能，努力與各相關(guān)部門如鐵路、民航、質(zhì)檢、衛(wèi)生等加強合作，加強區(qū)域旅游合作的政府作用，為市場開發(fā)創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

⑤金華市作為整個區(qū)域的中心，在城市的建設(shè)中要更多地體現(xiàn)其文化內(nèi)涵，營造旅游城市的氛圍。在目前的城市設(shè)計中，金華作為地處浙江中西部的中國優(yōu)秀旅游城市的整體城市文化氣息和城市風格不典型，沒有自己的城市風格和城市外觀上的文化外顯，城市綠地與美化工程以及空間休閑場所設(shè)施等都極大地制約著作為旅游城市的發(fā)展。從長遠看，要吸引外地游客來金華旅游，必須重視地方民族文化與民俗風情的表達。我們應(yīng)該整合各縣市的土特產(chǎn)品、工藝美術(shù)品和特色旅游商品．把購物休閑等設(shè)施搞上去，全面提升金華的旅游產(chǎn)業(yè)。

參考文獻:

[1]《金華市國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十一個五年規(guī)劃綱要》2005

[2]金華市統(tǒng)計2006

第9篇：市場拓展范文

關(guān)鍵詞：電力市場；營銷理念；拓展與創(chuàng)新；對策

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A

隨著我國經(jīng)濟體制不斷地改革和創(chuàng)新，國內(nèi)外市場的競爭越來越激烈，我國電力企業(yè)的發(fā)展面臨著巨大挑戰(zhàn)和機遇，在這樣的形勢下，電力企業(yè)若想謀求進一步地發(fā)展，就需要創(chuàng)新自身的營銷理念，對電力市場實施強有力的拓展，為自身營銷工作的高效開展提供更加廣闊的發(fā)展平臺。本文著重圍繞我國電力市場發(fā)展現(xiàn)狀以及電力企業(yè)營銷現(xiàn)狀展開分析，進而對創(chuàng)新營銷理念、拓展電力市場的有效措施進行探索與討論，希望能夠為廣大電力營銷工作者提供參考和理論支持。

一、現(xiàn)階段，國內(nèi)電力市場發(fā)展的狀況

現(xiàn)階段，隨著我國電網(wǎng)建設(shè)趨于成熟，在全國范圍內(nèi)架設(shè)了高壓電網(wǎng)，逐漸達到了電力資源的遠距離傳輸，在這樣的形勢下，電力市場逐漸呈現(xiàn)出一種良性競爭的形勢，電力行業(yè)也隨之得到快速發(fā)展，這在一定程度上帶動了相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，促使電力市場選擇性得到顯著提升。另外，電力市場競爭模式的轉(zhuǎn)變使得電力企業(yè)面臨的競爭壓力也發(fā)生了變化，為電力企業(yè)提供發(fā)展機遇的同時，也使其面臨著較大的挑戰(zhàn)。

二、現(xiàn)階段，國內(nèi)電力企業(yè)營銷工作的開展狀況

（一）電力企業(yè)市場意識不夠

中國幅員遼闊，省市間經(jīng)濟發(fā)展水平存在差異，所以各地的電網(wǎng)建設(shè)程度也各不相同，這種情況嚴重限制了電力系統(tǒng)的整體配送效率，進而對電力企業(yè)營銷工作的開展造成了較大的影響。電力企業(yè)的營銷是其經(jīng)營管理活動的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)，其營銷能力直接決定了電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。由于電力企業(yè)具有一定的自然壟斷特性，導(dǎo)致其對市場競爭的意識不夠強烈，沒有充分意識并開發(fā)電力市場的潛能。另外，個別電力企業(yè)未能為客戶提供較為有序化、高效化以及優(yōu)質(zhì)化的服務(wù)，使企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢顯著降低。

（二）電力企業(yè)服務(wù)能力有待提高

電力企業(yè)體制改革的逐漸深化使得電力行業(yè)壟斷性降低，進而同時面臨著來自國內(nèi)市場和國外市場的競爭壓力，所以電力企業(yè)努力優(yōu)化自身營銷工作具有一定的客觀必然性。我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展促進了“客戶至上”經(jīng)營理念的產(chǎn)生，電力企業(yè)若想謀求進一步的發(fā)展，也應(yīng)該將這一經(jīng)營理念融入到日常經(jīng)營管理過程中，不斷加強自身服務(wù)意識，將優(yōu)化服務(wù)工作放在日常工作的重要位置，并加強對這些方面的資源投入，進而增強自身的市場競爭力，提高自身的公信力。

（三）電力企業(yè)管理結(jié)構(gòu)需要進一步完善和優(yōu)化

隨著電力市場需求的日益增大，廣大電力用戶對電能質(zhì)量提出了更新更高的要求，要求其在穩(wěn)定性、安全性以及可靠性方面得到充分保障。然而，電力企業(yè)在電能供應(yīng)前、供應(yīng)中以及供應(yīng)后的服務(wù)管理體系還存在不足，需要對管理結(jié)構(gòu)進行進一步地優(yōu)化。另外，雖然電力企業(yè)具有一定的營銷渠道，但其職能并沒有完全發(fā)生轉(zhuǎn)變，特別是公共關(guān)系、市場策劃、服務(wù)體系等部分有待提高。所以，電力企業(yè)應(yīng)該充分根據(jù)市場發(fā)展情況，強化自身內(nèi)部管理，優(yōu)化整合自身管理結(jié)構(gòu)，進而為營銷工作的開展奠定良好的基礎(chǔ)。

三、創(chuàng)新營銷理念、拓展電力市場的有效策略

（一）加強能力強、素質(zhì)高人才的培養(yǎng)

現(xiàn)階段，隨著我國社會經(jīng)濟的全面增長，人們對電能的需求越來越大。在這樣的形勢下，電力企業(yè)為了滿足電力行業(yè)飛速發(fā)展的要求，使自身的核心競爭力得到顯著提高，就需要加強企業(yè)內(nèi)部專業(yè)營銷人才的培養(yǎng)，使其逐漸成為業(yè)務(wù)能力更強、綜合素質(zhì)更高的營銷人才，進而才能為電力企業(yè)整體營銷水平及營銷能力的提升奠定堅實的基礎(chǔ)。首先，應(yīng)該加強企業(yè)文化宣貫、開展職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)，樹立電力企業(yè)營銷人員的服務(wù)意識，以滿足客戶需求為根本目標，為客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。然后，在對電力企業(yè)員工進行培訓(xùn)時，通過典型經(jīng)驗交流、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)等多種形式來提高其市場分析與專業(yè)知識技能。最后，建立一支通曉各項先進營銷方法、敢于創(chuàng)新并努力拼搏的營銷團隊，為電力企業(yè)市場競爭力的提升創(chuàng)造有利條件。

（二）對電力營銷理念進行優(yōu)化和創(chuàng)新

為了改善國內(nèi)電力企業(yè)的營銷現(xiàn)狀，電力企業(yè)就應(yīng)該積極轉(zhuǎn)變自身的營銷理念，使其由傳統(tǒng)的重生產(chǎn)、輕營銷轉(zhuǎn)向為統(tǒng)籌兼顧生產(chǎn)與營銷的理念。

第一，電力企業(yè)應(yīng)該將滿足市場供需需求作為自身營銷工作開展的目標，從而實現(xiàn)電力企業(yè)營銷理念的創(chuàng)新和優(yōu)化。

第二，電力企業(yè)應(yīng)該對營銷和服務(wù)產(chǎn)生一定的認識，明確市場營銷工作對自身競爭力的重要意義，并對自身營銷和服務(wù)進行準確定位，促使營銷工作符合企業(yè)自身的實際發(fā)展要求。

第三，在電力企業(yè)日常經(jīng)營管理過程中，企業(yè)應(yīng)該將為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)當作工作重心，以客戶滿意度為服務(wù)指標，在優(yōu)化營銷工作所有流程的前提下，建立健全地營銷管理體制，進而促進營銷整體水平的提高，達到提高企業(yè)核心競爭力的效果。

第四，企業(yè)還應(yīng)該為維護用戶合法權(quán)益而付出努力，并根據(jù)對各項問題邏輯關(guān)系以及時間順序的分析進行營銷管理制度的制定，進一步實現(xiàn)服務(wù)流程的優(yōu)化，提高其質(zhì)量和效率。

（三）采用高效、先進的營銷方式

現(xiàn)階段，電力市場價格特性主要分為價格彈性、價格剛性以及價格敏感性。由于電力市場的供需關(guān)系存在一定的動態(tài)變化，因此，電力市場的彈性價格是較為常見并應(yīng)該作為電力企業(yè)著重考慮的價格特性。例如，對于電能消耗較大的工業(yè)企業(yè)，電力企業(yè)應(yīng)該運用“直購電”“富余電”等政策降低客戶用電成本，刺激客戶用電需求。因此，在日常經(jīng)營的過程中，電力企業(yè)應(yīng)該及時走訪電力客戶，根據(jù)電力用戶的實際情況采取不同營銷方式為其提供服務(wù)。在工業(yè)園區(qū)建立客戶經(jīng)理制，及時關(guān)注大客戶用電建議意見，保障工業(yè)正常用電。在城區(qū)創(chuàng)新完善黨員服務(wù)隊服務(wù)機制，快速處理電力故障缺陷、履行央企扶貧幫困責任擔當。在農(nóng)村建立黨員突擊隊，根據(jù)地域節(jié)氣及時跟蹤用電需求，主動解決灌溉等用電困難，做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)延伸工作。

（四）優(yōu)化并完善電力營銷業(yè)務(wù)流程

優(yōu)化并完善電力營銷業(yè)務(wù)流程對電力企業(yè)精細化營銷管理策略的制定產(chǎn)生較為重要的作用。因此，第一，在電力營銷業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、完善的過程中，電力企業(yè)營銷工作人員應(yīng)該關(guān)注電力用戶的實際需求以及國內(nèi)電力監(jiān)督管理的具體標準，進而對電力營銷業(yè)務(wù)流程實施完善和優(yōu)化。第二，在為客戶提供服務(wù)的過程中，電力企業(yè)應(yīng)該通過有效措施促使自身內(nèi)部工作人員的服務(wù)能力和水平得到進一步的提高，為能夠提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)奠定基礎(chǔ)。第三，電力企業(yè)還需要采取首問負責制度和限時辦結(jié)制度進行服務(wù)內(nèi)容以及服務(wù)項目的細化，并不斷拓展用電報裝途徑，實現(xiàn)報裝服務(wù)流程的精簡。從客戶申請用電環(huán)節(jié)開始，到電力企業(yè)成功輸電結(jié)束，在電力營銷業(yè)務(wù)整個過程中應(yīng)該貫徹“三不指定”的規(guī)定要求，即不指定設(shè)計單位、不指定設(shè)備材料供應(yīng)廠家、不指定施工團隊，并且在業(yè)務(wù)辦理方面，簡化客戶辦理流程，加快自身業(yè)務(wù)辦理速度，進而為客戶提供更為高效的業(yè)務(wù)服務(wù)，在社會大眾面前樹立良好的口碑。

結(jié)語

綜上所述，電力營銷企業(yè)應(yīng)該更新發(fā)展思路，創(chuàng)新電力營銷模式和理念，建立健全的電力營銷系統(tǒng)，完善企業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)的管理模式，并強化電力企業(yè)工作人員的業(yè)務(wù)水平和營銷能力，進一步實現(xiàn)電力營銷業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和完善，從而明確劃分電力企業(yè)員工的崗位職責和工作內(nèi)容，促使電力營銷體系向著優(yōu)質(zhì)化、高效化、有序化的方向發(fā)展，從而滿足現(xiàn)代電力企業(yè)進一步發(fā)展的需求，為其能夠在競爭日益激烈的國內(nèi)外電力市場中占有一席之地提供充分的保障。

參考文獻

[1]李凱峰，張驍，田擁軍，等.淺議電力市場拓展與營銷理念創(chuàng)新[J].時代經(jīng)貿(mào)，2014（3）：62-63.