經(jīng)銷商信用管理制度精選(九篇)

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第1篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

［關(guān)鍵詞］銷售；管理；控制

1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項引導(dǎo)性、激勵性銷售措施。它的目的就是促進銷售，給銷售帶來保障和輕松。所謂保障，就是通過給出一定的條件來激勵、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動地去完成銷售目標，從而給銷售帶來一些便利與輕松。銷售政策包括對內(nèi)的《銷售人員的激勵政策》和對外的《經(jīng)銷商激勵政策》，在這重點提出的是經(jīng)銷商的激勵政策。

(1)在制定的過程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來保障，給貨款結(jié)算帶來便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時輔以折扣支持這一措施，會收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場開發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標準，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費用。隨著市場環(huán)境的變化、競爭的加劇，廠家對經(jīng)銷商的期望提高了，對經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場中得到實施與落實？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項折扣，如現(xiàn)款折扣、專營折扣、銷售增長折扣、市場秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤點增加。

②銷售增長折扣是市場競爭加劇，商品供過于求局面下，每個企業(yè)為了得到更多的市場份額而產(chǎn)生的。市場消費量這個“蛋糕”的擴大速度是有限的，市場供應(yīng)量的增長速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場份額就大一些，競爭力就強一些，賺錢會更多一些。這樣市場供給量增加，暫時出現(xiàn)供過于求，只有從銷售上找出路。

③專營折扣《市場營銷》中介紹市場防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營。市場操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營，理由很簡單：風(fēng)險大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營折扣。專營，就享受該折扣；不專營，就不享受該折扣。同時專營折扣也對培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠度有很大幫助。

④市場秩序折扣，由于市場上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價傾銷，價格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場價格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開始低價銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會低價銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進貨銷售的信心。商家是以利潤為中心的，只有保證價格穩(wěn)定和合理的價差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會持久。所以專門為此設(shè)了一項折扣來引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護市場秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎勵。注重產(chǎn)品開發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢的機會，多給市場提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認識不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認為賺錢多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認為銷量小、有風(fēng)險，賣力不討好。這個矛盾怎么解決？激勵!讓經(jīng)銷商見利眼開，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國法制的不斷健全，人們法律意識的不斷增強。合同在經(jīng)濟交往中越來越規(guī)范、標準、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險，保證企業(yè)的合法利益。主要通過合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險；通過資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠信檔案體系，降低了履約風(fēng)險；通過合同風(fēng)險點管理，強化合同履行的風(fēng)險意識，減少合同履行風(fēng)險；通過合同會簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過合同履行管理，加強經(jīng)營過程的控制能力，提升公司精細管理水平；通過合同統(tǒng)計分析管理，提高公司經(jīng)營決策自我分析能力。

3科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點

銷售部門應(yīng)當按照經(jīng)批準的銷售合同開具銷售通知單，發(fā)貨和倉儲部門應(yīng)當對銷售通知單進行審核，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運。同時企業(yè)應(yīng)當加強銷售退回管理，分析退回原因，及時妥善處理。企業(yè)應(yīng)當嚴格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開具銷售發(fā)票，嚴禁開具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對工作。

銷售部門應(yīng)設(shè)置銷售臺賬，及時反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況。

4加強收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴格審查票據(jù)的真實性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動性最強的資產(chǎn)，是保護國有資產(chǎn)安全的重要目標。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會計資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營的需要。

(2)企業(yè)應(yīng)當完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴格考核。銷售部門負責(zé)應(yīng)收款項催收，財務(wù)部門負責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對不同性質(zhì)的應(yīng)收款項，采取不同的方法和程序。嚴格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎勵制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營運資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

第2篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

采育行(北京)管理咨詢有限公司醫(yī)藥行業(yè)及產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟研究的資深顧問公司，專注醫(yī)藥經(jīng)濟，專攻醫(yī)藥營銷，探討新形勢下醫(yī)藥企業(yè)市場營銷難題的解決之道和經(jīng)營管理的突圍之路，全面提升醫(yī)藥企業(yè)的競爭力，推動醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)整體向前健康發(fā)展。網(wǎng)址：www．ccper．com

撰稿專家：

徐應(yīng)云 采育北京行管理咨詢公司總經(jīng)理、國家食品藥品監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心客座專家，多家藥企特邀顧問，醫(yī)藥營銷渠道管理及低端市場開發(fā)實戰(zhàn)專家。擅長醫(yī)藥行業(yè)的營銷實戰(zhàn)與管理的培訓(xùn)和咨詢。為哈藥、九州通、同仁堂、珍視明、科瑞制藥等20余家機構(gòu)做過內(nèi)訓(xùn)；著有《醫(yī)藥分銷渠道的變革與管理》。

?？锷?浙江康恩貝制藥集團有限公司首席顧問、采育行?中國醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心研究員

觀點支持：

牛正乾 九州通集團副總經(jīng)理、采育行?中國醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心研究員

李從選 深圳金活醫(yī)藥公司市場總監(jiān)、采育行?中國醫(yī)藥經(jīng)濟研究中心研究員

要點　動作分解

開拓農(nóng)村市場沒有固定的能照搬照抄的營銷模式套用，但不管采取什么模式，準備工作都必不可少。

贏銷在農(nóng)村的8大準備

一、營銷戰(zhàn)略是保障

端正認識，在戰(zhàn)略上必須明確：投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃，克服生搬硬套、急功近利思想，否則只能是欲速則不達。

建議：調(diào)配企業(yè)內(nèi)外資源，最少做好3年的戰(zhàn)略規(guī)劃：第一年，全面投入與準備第二年，全面開拓與進入；第三年，站穩(wěn)市場并開始回報。

二、產(chǎn)品組合是關(guān)鍵

從產(chǎn)品用途來看，4類藥品比較好運作：消化系統(tǒng)用藥、止痛用藥、皮膚用藥和抗生素類產(chǎn)品。

從產(chǎn)品類別來看，新藥多以醫(yī)院的醫(yī)生為陣地展開營銷的處方藥，以及主要通過廣告宣傳和地面推廣相結(jié)合開展營銷的新型OTC品種，而普藥認知度高、療效確切、使用安全、價格低廉，是最適合農(nóng)村市場運作的產(chǎn)品。

從產(chǎn)品的價位來看，受經(jīng)濟條件的限制，這部分市場的消費者對藥品價格比較敏感，應(yīng)以中低端價位為主，日均消費2～4元較為合適。

從產(chǎn)品治療作用來看，可以分為治療性用藥、預(yù)防用藥、提高生活質(zhì)量用藥。農(nóng)村選擇第一類藥品比較多，因為農(nóng)民看病都希望馬上見效果。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，要齊全：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合，二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點推廣一些應(yīng)時的季節(jié)性產(chǎn)品，三是適當考慮地方性疾病用藥因素。

三、區(qū)域選擇是前提

由于不同區(qū)域農(nóng)村市場的狀況千差萬別，我們建議有選擇地對農(nóng)村市場進行開發(fā)。區(qū)域選擇條件考慮3個方面：首先，要看這個地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展情況；其次，要看當?shù)氐纳虡I(yè)通路是否暢通，“兩網(wǎng)”建設(shè)的進度、當?shù)氐尼t(yī)藥公司資信狀況如何，假如這個地區(qū)的資金流轉(zhuǎn)不好，寧可放棄；最后，選擇公司開發(fā)第一和第二終端比較成熟的市場，這樣企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌可以延伸到邊遠的農(nóng)村市場，推廣工作事半功倍。

四、前期調(diào)查是基礎(chǔ)

這個地方“海闊水深”，迥異于城市，且不同區(qū)域情況有時相差萬里，因而，不做調(diào)查，一下子扎進去，很容易“嗆水”。

五、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是平臺

網(wǎng)絡(luò)有兩種，一實一虛。實則為銷售網(wǎng)絡(luò)，農(nóng)村市場銷售網(wǎng)絡(luò)的詳細情況上期已有介紹，不再贅述，虛則為關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，無論地區(qū)大小、貧富，都要在開展工作前對有關(guān)部門進行拜訪，辦理好各種手續(xù)，取得人脈、工作上的支持。

六、合作伙伴是重點

對于農(nóng)村市場來說，渠道的作用是最主要的。為什么在中國和緬甸交界地帶都能買到嗎叮啉和康泰克?是西安楊森和中美史克的銷售員在賣嗎?不是，絕對是渠道的力量。

選擇渠道要做到“三看”：一看它有無覆蓋農(nóng)村零售終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家終端客戶，在終端客戶中有無號召力，是否能說服終端客戶訂貨。二看它有無開拓農(nóng)村零售終端的經(jīng)驗，有無相應(yīng)的人員隊伍，有無相應(yīng)的配送車輛，是否是“兩網(wǎng)”定點單位。三看它有無合作誠意。

選擇好縣級分銷商，并不能把銷售的壓力轉(zhuǎn)移給他們，而是應(yīng)該扶持好他們，借力發(fā)力。

七、宣傳媒體是橋梁

農(nóng)村醫(yī)療市場的從業(yè)者和消費者對接受新面孑L的藥品都持謹慎態(tài)度。產(chǎn)品被認知和認可有一個過程。因此：

首先，讓自己的產(chǎn)品被廣大的基層醫(yī)務(wù)工作者認知、認可你的產(chǎn)品。方法如下1．聯(lián)合當?shù)氐纳虡I(yè)公司，利用大篷車送貨下鄉(xiāng)，多開推廣會，強化店員的記憶，潛移默化。2．聯(lián)合當?shù)匦l(wèi)生管理部門或醫(yī)師協(xié)會，開展鄉(xiāng)村醫(yī)生醫(yī)學(xué)教育。

在信息獲知渠道上，61％的農(nóng)村消費者是從電視中獲取信息的，針對他們的電視廣告須注意4點：1．什么頻道在當?shù)厥找暵首罡?2．當?shù)叵M者最喜歡收看的節(jié)目類型是什么?3．農(nóng)民主要的收視時間。4．主要購買決策者和購買者是誰?

如果不做電視廣告，還有很多宣傳形式可以利用：1．下鄉(xiāng)電影插播廣告，三株集團曾舉行過萬場電影下鄉(xiāng)活動。2．農(nóng)村墻皮廣告，一般都是免費的。3．農(nóng)村廣播喇叭，通過村干部的口把產(chǎn)品宣傳出去，效果會更好。4．文化大院廣告，傳播企業(yè)文化，樹立起品牌形象。5．小報廣告，把健康小報用精美的年歷畫發(fā)到農(nóng)村衛(wèi)生室、小學(xué)校、村干部手中。

八、營銷隊伍是依靠

隊伍組建方式。1．一般以縣城為聯(lián)絡(luò)處，以地級市為辦事處：幾個縣城聯(lián)絡(luò)處組成一個辦事處。一個聯(lián)絡(luò)處1～2人，一個辦事處一般只設(shè)一名管理人員。負責(zé)管理5～10個縣、市的所有工作。2．地市級區(qū)域市場人員則采取當?shù)卣衅富蚩偛课上嘟Y(jié)合，縣級農(nóng)村市場聯(lián)絡(luò)處人員大多就地招聘。3．為保證隊伍的穩(wěn)定性，縣級業(yè)務(wù)員以高中、衛(wèi)校、藥物學(xué)校等中專畢業(yè)為宜。誠實、吃苦耐勞是首選。

隊伍管理方式。把終端工作、商業(yè)渠道工作、宣傳工作、訂貨會等各項工作的執(zhí)行標準、要求、注意事項、費用標準、可以做什么不能做什么等全部手冊化、標準化。強化宣教和培訓(xùn)，教會員工怎么做。

農(nóng)村市場開發(fā)的流程與步驟

第一步，劃分區(qū)域市場，確定策略目標

首先，確定區(qū)域范圍，定位區(qū)域類型，區(qū)域營銷策略具體化。其次，進行區(qū)域細分，確定每個分區(qū)的具體業(yè)務(wù)拓展目標。確定了區(qū)域范圍后，綜合考慮行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關(guān)因素，將該區(qū)域進一步細分為若干個分區(qū)。并具體確定每個分區(qū)的市場開發(fā)和產(chǎn)品推廣進度、目標任務(wù)(含銷售數(shù)量和銷售金額)、目標市場占有率、目標經(jīng)銷商和零售終端等分銷客戶的名稱。

第二步，組建營銷隊伍，搭建管理平臺

建立區(qū)域市場營銷管理平臺，

主要有以下內(nèi)容：1．建立營銷隊伍：業(yè)務(wù)人員的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評價激勵，促進其由送貨員向業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表向客戶顧問轉(zhuǎn)化。2．制定管理制度：健全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度(各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報告制度、例會制度和績效考核制度等)。3．設(shè)計工作流程(市場維護、客戶巡訪、促銷管理、價格協(xié)調(diào)、物流配送、市場調(diào)研、信息反饋管理、費用財務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程)：實現(xiàn)有組織的努力，加強營銷前、后臺的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場的速度和能力。

第三步，深入實際調(diào)查，建立市場檔案

實地調(diào)查了解農(nóng)村市場，避免“瞎子摸象”。農(nóng)村市場調(diào)查的主要內(nèi)容有以下10點：1．鎮(zhèn)(鄉(xiāng))、村的數(shù)量及其人口數(shù)。2．主要經(jīng)濟來源及生活水平、價格接受度、消費習(xí)慣。3．多發(fā)病、常見病，哪些產(chǎn)品是農(nóng)村市場最急需的。4．醫(yī)院、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室的分布情況及數(shù)量。5．醫(yī)藥公司、藥材公司及批發(fā)部的分布情況及數(shù)量。6．集市、廟會的日期及習(xí)俗。7．主要行政部門及人員、當?shù)馗麈?zhèn)(鄉(xiāng))、村有影響的人士。8．交通狀況。9．與自己產(chǎn)品相關(guān)的縣級市場容量。10．競品信息(渠道、政策、銷量)。

調(diào)查建檔工作注意事項：除了要全面真實詳細，還應(yīng)包括它的經(jīng)營特色、行業(yè)地位和影響力、分銷能力、資金實力、商業(yè)信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素；動態(tài)管理，及時更新。

第四步，目標內(nèi)部分解，指標責(zé)任到人

營銷目標內(nèi)部分解的完整路線：從公司到區(qū)域，從區(qū)域到辦事處，從辦事處到小組，從小組到個人，要將銷售目標和任務(wù)落實到這個分區(qū)的每一個業(yè)務(wù)人員身上。

指標責(zé)任到人，一方面可以確保目標計劃實現(xiàn)的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，也更能鼓舞士氣。

另一方面還可以真實地評估每一個業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績，考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止區(qū)域營銷團隊過早老化。

第五步，定位競爭對手，制定攻守方略

重點突破，定向瞄準。沒必要把所有同行都當作競爭對手，因為大家雖然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標客戶等多重因素后，選擇1～2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

利用SWOT分析法，系統(tǒng)分析，知己知彼，從而以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發(fā)揮自身的競爭優(yōu)勢，找準攻擊對方的突破口。

第六步，細化客戶管理，夯實市場基礎(chǔ)

對客戶要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓客戶牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區(qū)域市場長治久安。這種管理的細化通常體現(xiàn)在對客戶的任務(wù)、價格、信用管理上。

1．任務(wù)管理。對應(yīng)第四步，要將年度和月度銷售任務(wù)落實到每個業(yè)務(wù)員對應(yīng)的、具體完成銷售的客戶身上。

2．價格管理。對客戶而言，產(chǎn)品供銷價格的穩(wěn)定性比產(chǎn)品利潤空間的大小更具吸引力。價格管理首先要做到讓相同類型的分銷客戶享受相同的價格政策；其次要協(xié)助不同級別的批發(fā)型客戶統(tǒng)一其二次分銷的價格。

3．信用管理。必須控制累計鋪貨額度，采取信用等級評估、設(shè)定飽和鋪貨量、控制貨款結(jié)算周期等辦法來加強對客戶的信用管理。

第七步，完善激勵措施，鼓足銷售后勁

首先，是內(nèi)部業(yè)務(wù)人員的激勵。對他們的評估與獎勵，與企業(yè)總體戰(zhàn)略密切相關(guān)，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，縣級醫(yī)院的拜訪頻次、學(xué)術(shù)會數(shù)量、訂貨會數(shù)量、鄉(xiāng)醫(yī)培訓(xùn)數(shù)量、受訓(xùn)人數(shù)、培訓(xùn)質(zhì)量等。考核指標有定性的部分，也有定量的部分，以定量為主。

其次，是外部分銷客戶的激勵。要特別注意：1．對客戶同樣要全面綜合考評。不能以“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核客戶的絕對進貨量。應(yīng)全盤考核客戶：如任務(wù)完成率、銷售比重、銷量增長率、利潤率、價格管理、竄貨控制、回款周期長短等。2．恪守信用，既不輕諾，也不隨意變更激勵措施或截留政策。

第八步，總結(jié)經(jīng)驗，滾動復(fù)制與推廣

待某一個區(qū)域農(nóng)村市場完成模板建設(shè)后，企業(yè)應(yīng)及時組織推廣，因地制宜地制定其他區(qū)域市場開拓的營銷計劃。當然，推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競爭的市場，由易到難，逐漸向其他市場擴展，并隨著隊伍的成長和資源的改善，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。

為什么利用傳統(tǒng)的分銷模式運作農(nóng)村市場收效甚微?農(nóng)村市場分銷革命的出路在哪里?開發(fā)農(nóng)村市場為什么要搞“三方捆綁聯(lián)合分銷”?

“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式在農(nóng)村市場開發(fā)中的運用

重點捕魚式(獨家專賣的總經(jīng)銷)和普遍撒網(wǎng)式(遍地開花的廣經(jīng)銷)是傳統(tǒng)的兩種醫(yī)藥分銷模式。但隨著企業(yè)市場重心的轉(zhuǎn)移，這兩種模式暴露出如下致命的弱點：總經(jīng)銷商大多只有大物流分銷網(wǎng)絡(luò)，沒有自己的終端網(wǎng)絡(luò)；對周邊農(nóng)村縣市的遠程終端無能為力，直接與多家經(jīng)銷商建立貨款往來關(guān)系，增加了發(fā)貨的頻率，從而使配送運輸費用大增；更為危險的是，開戶戶頭過多，呆死賬風(fēng)險增大；應(yīng)收賬款管理成本增高；經(jīng)銷商規(guī)模大小參差不齊，不便管理――兩種模式在農(nóng)村市場已屬明日黃花。

開發(fā)農(nóng)村市場，營銷模式的變革勢在必行――“三方捆綁聯(lián)合分銷”應(yīng)運而生，它既便于貨款管理，又利于產(chǎn)品有效覆蓋并實現(xiàn)最終銷售，它是傳統(tǒng)總經(jīng)銷、廣經(jīng)銷模式在農(nóng)村醫(yī)藥市場上有益的、必要的補充，甚至是替代!

一、什么是“三方捆綁聯(lián)合分銷”模式

它是指在一定市場范圍內(nèi)，生產(chǎn)廠家除了設(shè)定一家調(diào)撥能力強分銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋廣的總經(jīng)銷商之外，同時綜合考慮終端掌控能力及對終端的配送能力等因素，在總經(jīng)銷商的衛(wèi)星農(nóng)村市場上選擇若干家二級分銷商來配合總經(jīng)銷商，并以三方協(xié)議的契約形式明確各方的責(zé)權(quán)利，廠家、總經(jīng)銷商、二級分銷商三方捆綁協(xié)同作戰(zhàn)，廠家以顧問分銷方式協(xié)助總經(jīng)銷商和二級分銷商提高分銷效率?！叭嚼壜?lián)合分銷”模式6大關(guān)鍵圖解如下(圖1)。

1．農(nóng)村分銷網(wǎng)中沒有零售終端這一環(huán)節(jié)是不行的，但農(nóng)村零售終端分散、配送費用高，而農(nóng)村市場藥品供貨價低利潤低決定了最好是利用二級分銷商來進行終端滲透，而非總經(jīng)銷商，更不是由廠家直接和終端建立業(yè)務(wù)關(guān)系。

2．廠家與二級分銷之間只有促銷和信息流，并不存在貨、款方面的交易，這就有效地避免了多頭交易

帶來的管理難度和風(fēng)險。這不同于廠家直操二批或直控終端。

3．總經(jīng)銷對二級分銷商的供貨價格一定要等同于廠家對總經(jīng)銷商的供貨價格。如此，二級經(jīng)銷商不會舍近求遠找廠家直接竄貨，同時，還能防止竄貨發(fā)生。這就要求廠家重新進行分銷價格體系的設(shè)計，重新進行利潤分配。有人可能會說：總經(jīng)銷商平進平出，會賣我們的產(chǎn)品嗎?

4．對總經(jīng)銷商以銷量傭金或配送總額補貼形式來激勵。同時，真正的關(guān)鍵因素是廠方掌握著二級分銷商，并通過二級分銷間接掌控著銷售終端，有了這兩張王牌，總經(jīng)銷商再也不敢耍大牌了。

5．以前是什么工作都甩手給總經(jīng)銷商，現(xiàn)在這種模式強調(diào)廠家的積極參與和分銷商的密切配合?？偨?jīng)銷搭臺，廠家、分銷商同臺演出，通過終端這一道具，服務(wù)好觀眾：消費者。

6．三方協(xié)議是捆綁工具，是三方責(zé)權(quán)利明確的載體。所以三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂就顯得十分關(guān)鍵。

二、模式操作四大要點

1．經(jīng)銷模塊，建行車之路

企業(yè)可根據(jù)經(jīng)濟輻射區(qū)域，把全國農(nóng)村市場劃分為相對獨立而又自成體系的幾大區(qū)域市場，在每一個區(qū)域市場里選擇一家總經(jīng)銷商和幾家二級分銷商，形成一主多輔的支持與牽制的穩(wěn)定之勢。

渠道要求扁平化。從市場地理范圍來看，近距離的城郊銷售終端由總經(jīng)銷商(也可另選二級商)來覆蓋：遠距離的農(nóng)村終端全部由當?shù)氐亩壏咒N商來滲透。整個市場網(wǎng)絡(luò)以二級分銷商以及其掌控的銷售終端為主。其他所有的不處于被控制地位的經(jīng)銷商均屬于自然的輔助渠道。

2．顧問模塊，請駕車之人

顧問有兩層含義：1．企業(yè)內(nèi)部原有業(yè)務(wù)人員的角色職能轉(zhuǎn)換：由單純的送貨員、收款員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻纛檰枺匾氖怯蓹C會型的獵手變?yōu)榫氉鞯霓r(nóng)夫，不僅給客戶銷售政策，還要為客戶提供市場運作方案、思路，為客戶提供經(jīng)營之道和解決之道。2．聘請總經(jīng)銷商或二級分銷商中，對市場開拓有直接影響或直接負責(zé)產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵人員(一般分管分銷的副職人員)為分銷顧問，目的是把總經(jīng)銷商和二級分銷商的人員納入本公司的分銷隊伍和分銷體系，從職務(wù)(從他所在的經(jīng)銷商單位而言)和非職務(wù)(對本公司而言)兩條線上促使和激勵顧問專注于本公司的產(chǎn)品。

利用客戶顧問的雙重身份，更加順暢地協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，更加快捷地雙向溝通、及時準確地開展市場產(chǎn)品信息互動，減少障礙、提高效率。

3．促銷模塊，加行車之油車(我們的產(chǎn)品)要跑得快，必須不斷加油，也就是搞促銷。在農(nóng)村市場搞促銷，要聚攏“土著”促銷力量：培養(yǎng)本地化營銷人員，以求“用當?shù)厝舜騽赢數(shù)厝恕?，“以身邊事說服身邊人”，利用血濃于水的鄉(xiāng)情、村情、鄰里之情，以情動人鋪開促銷網(wǎng)絡(luò)，情真意切巧取銷售紅利。在當?shù)亟⒁恢А罢僦磥?，來之能?zhàn)，戰(zhàn)之必勝”的鄉(xiāng)土促銷大軍。

4．控制模塊，明行車之規(guī)

讓駕駛員按交通規(guī)則來行車，讓渠道成員按游戲規(guī)則來賣貨。模式核心在于渠道分銷和終端銷售的控制和優(yōu)勢利用。在廠家不可能投入更多人力和物力的條件下，理念上是廠家控制商家、顧問控制市場。宏觀上廠商簽訂合同，擬定大致方針和分銷方案，微觀執(zhí)行上由營銷顧問和客戶顧問共同督促市場管理體系(價格控制、竄貨控制、返利控制、賬款控制)完成。

三、模式執(zhí)行的關(guān)鍵

1．樹立廠商聯(lián)盟“大企業(yè)”思想

把企業(yè)所有的渠道合作伙伴納入到自己的銷售、服務(wù)、培訓(xùn)、分配、信息化體系中來，從總經(jīng)銷商到二級分銷商甚至零售終端，打造一個共同發(fā)展的“共同體”，進行一體化建設(shè)，把企業(yè)銷售部門一直沿伸到終端。

2．選好兩級經(jīng)銷商：總經(jīng)銷商和二級分銷商

選擇總經(jīng)銷商的具體標準就是綜合實力：庫存實力、財務(wù)實力和配送實力。選擇總經(jīng)銷商，就是要利用它充當我們的倉庫、收款員和配送工。

選擇農(nóng)村二級分銷商的具體標準是專業(yè)化：1．經(jīng)營品類專業(yè)化。專門操作某一類型的產(chǎn)品，如心腦血管類，充分熟悉和掌握該類產(chǎn)品的消費特點、市場潛力及分銷渠道。2．分銷渠道專業(yè)化。掌握著獨特分銷網(wǎng)絡(luò)，要么是專科醫(yī)院，要么是特色藥店，能使單一產(chǎn)品在單個賣場的銷售最終化和銷量最大化。3．目標市場專業(yè)化。對區(qū)域市場上的消費習(xí)慣、水平、零售終端、分銷網(wǎng)絡(luò)、合作方式等營銷特點了如指掌，他們做自己最熟悉的市場能達到費用低效率高的效果。

3．三方協(xié)議的內(nèi)容設(shè)置及簽訂

在三方協(xié)議中，除了銷售任務(wù)、訂貨和付款、價格和市場保護、銷售返利、協(xié)議期限、協(xié)議爭議和解決等常規(guī)條款之外，應(yīng)該特別明確三項條款：1．三方的權(quán)利和義務(wù)。這一條主要體現(xiàn)的是市場開發(fā)不再是哪一家的事了，三方必須共同投入。2．三方的債權(quán)債務(wù)關(guān)系。在三方協(xié)議中，廠家、總經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與二級經(jīng)銷商無關(guān)；總經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商的債權(quán)債務(wù)關(guān)系與廠家無關(guān)，而廠家和二級經(jīng)銷商之間則不存在債權(quán)債務(wù)關(guān)系。3．廠家對總經(jīng)銷商和二級分銷商分別考核、獎勵及處罰辦法的細則。

四、模式執(zhí)行的好處

對廠家而言，有5大好處，主要體現(xiàn)在：

1．從過分依賴總經(jīng)銷商的“等市場、賭市場”狀態(tài)過渡到三方協(xié)作(二級分銷商協(xié)助總經(jīng)銷商、廠家協(xié)助二級分銷商、總經(jīng)銷商協(xié)助廠家)主動開拓市場、做市場。

2．從庫存轉(zhuǎn)移到最終銷售。渠道重心下降，同時減少中間商數(shù)量，實現(xiàn)從庫存轉(zhuǎn)移到最終銷售，加快了產(chǎn)品進終端上柜的速度。

3．有利于廠家、總經(jīng)銷商、二級分銷商三方明確分工和協(xié)作，總經(jīng)銷商專注于調(diào)撥和物流配送，二級分銷商負責(zé)終端覆蓋(鋪貨、補貨)，廠家負責(zé)終端促銷及培訓(xùn)工作。

4．做到有效激勵。有利于打破過去只激勵、獎勵總經(jīng)銷商的不合理局面，分開獎勵、獎勵各級渠道成員，減少了渠道成員的不滿。

5．自己的資源，他人的“應(yīng)收”。不直接與二級分銷商發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，降低了貨款的管理難度和風(fēng)險。讓總經(jīng)銷商扮演送貨員、收款員的角色，但網(wǎng)絡(luò)的真正控制權(quán)卻又在自己的手中。

對總經(jīng)銷商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度，讓他看到了產(chǎn)品銷售的信心，讓他只做自己喜歡的、專業(yè)的事(搬運、配送)，他會心情舒暢，沒有抵觸情緒。

對二級分銷商而言，有了明確的進貨渠道，價格穩(wěn)定，不會無所適從；自己的銷售業(yè)績有了對應(yīng)的政策支持；業(yè)績有了對應(yīng)的獎勵，付出的努力有了回報，對廠家對產(chǎn)品會慢慢忠誠起來。

對終端客戶而言，有了近郊二級分銷商的貼身服務(wù)，要么節(jié)約了采購成本；要么贏得了價格優(yōu)勢，全程多了二級分銷商的支持、廠家的配合，增加了零售商的銷售信心，這對新藥尤其重要。

第3篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

關(guān)鍵詞：物流金融,金融風(fēng)險

一、我國物流金融發(fā)展現(xiàn)狀及運行模式

按照目前兩國的國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增長速度，今年中國GDP有可能會超過德國，僅次于美國和日本，躍居世界第三。我國已成為世界上最具活力的地區(qū)和最富有潛力的消費市場，受到全球關(guān)注。越來越多的跨國公司將制造中心或采購中心轉(zhuǎn)移到我國，而國內(nèi)企業(yè)也開始面向全球生產(chǎn)和經(jīng)營。順應(yīng)這一趨勢，我國的經(jīng)濟體系正迅速建立起一套快速、機動、便捷、高效的現(xiàn)代物流系統(tǒng)。同時, 越來越多的人發(fā)現(xiàn)，物流和資金流的集成創(chuàng)新孕育著無限商機和可觀的利潤，物流金融理念應(yīng)運蓬勃發(fā)展的現(xiàn)代物流系統(tǒng)而誕生。

誠通集團旗下的中國物資儲運總公司早在1999年就開展了倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)，主要利用其遍布全國的倉儲網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供融資服務(wù)。

商業(yè)銀行積極開展物流金融業(yè)務(wù)，多家第三方物流公司（包括倉儲公司）與商業(yè)銀行達成共識，攜手開展物流金融的新業(yè)務(wù)。免費論文參考網(wǎng)。2004年6月廣東發(fā)展銀行在佛山分行試點率先開辦“物流銀行”這一新業(yè)務(wù)，并倡導(dǎo)在廣州和杭州等全國10個城市試點推廣“物流銀行”業(yè)務(wù)以解決中小企業(yè)貸款難問題。2005年年初，北京環(huán)京物流有限公司與廣發(fā)行簽署銀企合作協(xié)議，依托環(huán)京物流強大的供應(yīng)鏈服務(wù)能力和廣發(fā)行先進的物流銀行服務(wù)模式，共同推出“價值鏈創(chuàng)新服務(wù)”，解決中小企業(yè)質(zhì)押貸款難問題。作為第三方倉儲中心，環(huán)京物流不僅幫助企業(yè)以存放于其倉庫的動產(chǎn)為質(zhì)押獲得金融機構(gòu)的貸款融資，而且為金融機構(gòu)提供可信賴的質(zhì)物監(jiān)管。2005年福建中海物流公司和中國銀行、泉州中信銀行合作開展倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)。廈門速傳物流發(fā)展股份有限公司也開始和廈門十余家商業(yè)銀行一起探討倉單質(zhì)押物流業(yè)務(wù)。中國對外貿(mào)易運輸(集團)總公司、中國物資儲運總公司和中國遠洋物流有限公司自2005年與深發(fā)展簽署了對總戰(zhàn)略合作協(xié)議以來，截止到2006年9月末，三家合作物流公司從中新增物流與貨押監(jiān)管貨值累計將近500億元。

我國物流金融實踐中在多種運作模式中摸索前進，最常見的有倉單質(zhì)押、保兌倉和代客結(jié)算等方式。

倉單質(zhì)押，即業(yè)界通常說的先有貨再有票。倉單是指倉儲公司簽發(fā)給存儲人或貨物所有權(quán)人的記載倉儲貨物所有權(quán)的唯一合法的物權(quán)憑證，倉單持有人隨時可以憑倉單直接向倉儲方提取倉儲貨物。倉單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)是指業(yè)務(wù)申請人以其自有或第三方持有的倉單作為質(zhì)押物向商業(yè)銀行申請貸款的信貸業(yè)務(wù)。

保兌倉，即業(yè)界通常說的先有票再有貨。制造商、經(jīng)銷商、第三方物流供應(yīng)商、銀行四方簽署“保兌倉”業(yè)務(wù)合作協(xié)議書，經(jīng)銷商根據(jù)與制造商簽訂的《購銷合同》向銀行交納一定比率的保證金，申請開立銀行承兌匯票，由第三方物流供應(yīng)商提供承兌擔(dān)保，經(jīng)銷商以貨物對第三方物流供應(yīng)商進行反擔(dān)保。銀行給制造商開出承兌匯票后，制造商向保兌倉交貨，此時轉(zhuǎn)為倉單質(zhì)押。

代客結(jié)算業(yè)務(wù)，又可分為墊付貨款和代收貨款兩個模式。墊付貨款是指企業(yè)以市場暢銷、價格波動幅度小、處于正常貿(mào)易流轉(zhuǎn)狀態(tài)而且符合要求的產(chǎn)品抵押作為授信條件，運用物流公司的物流信息管理系統(tǒng)，將銀行或第三方物流供應(yīng)商的資金流與企業(yè)的物流進行結(jié)合，向公司提供融資、結(jié)算等銀行服務(wù)于一體的銀行綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。代收貨款是發(fā)貨人與第三方物流供應(yīng)商簽訂《委托配送和委托收款合同》，第三方物流供應(yīng)商向用戶送貨上門同時根據(jù)合同代收貨款，每周或者每月第三方物流供應(yīng)商與發(fā)貨人結(jié)清貨款。

二、物流金融面對的金融風(fēng)險與防范

物流金融在我國快速發(fā)展的同時，也不和諧的事件伴隨發(fā)生。2005年發(fā)生的系列事件突顯出業(yè)界的信用危機。2005年4月鄭州華亞貨運公司總部的分部負責(zé)人攜帶客戶貨款197萬元潛逃。2005年8月發(fā)生的“川運逃單事件”。曾被稱為“成都托運王”的四川省川運運輸連鎖有限公司老板劉元寶攜上千商家的2000萬元巨額貨款潛逃，旗下遍布四川省的57個門店也隨之關(guān)閉。這些事情的發(fā)生，為物流金融業(yè)務(wù)的開展敲響了警鐘，對物流金融業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險管理不容輕視。免費論文參考網(wǎng)。

相對于發(fā)達國家，發(fā)展中國家的金融物流業(yè)務(wù)開始的較晚，業(yè)務(wù)制度也不夠完善。國外金融服務(wù)的推動者更多是金融機構(gòu)，而我國金融物流服務(wù)的推動者主要是第三方物流公司。我國金融業(yè)對物流業(yè)發(fā)展的需求重視不足，管理者對物流業(yè)資金監(jiān)督不夠，金融手段落后，不能跟上物流發(fā)展需要。這意味著在我國物流金融產(chǎn)品動作過程中，銀行面臨著多方面的風(fēng)險。

1、物流金融服務(wù)產(chǎn)品的風(fēng)險。免費論文參考網(wǎng)。例如，倉單質(zhì)押業(yè)務(wù)有4種潛在風(fēng)險：（1）是質(zhì)押品的風(fēng)險。選擇客戶要謹慎，要考察其業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)量及貨物來源的合法性（走私貨物有罰沒風(fēng)險），貨損風(fēng)險，還有以次充好的質(zhì)量風(fēng)險。（2）倉單風(fēng)險?，F(xiàn)在系統(tǒng)多以入庫單作質(zhì)押，和倉單的性質(zhì)相同，但倉單是有價證券，也是物權(quán)憑證，因此必須有科學(xué)的管理程序，保證倉單的惟一性與物權(quán)憑證性質(zhì)。（3）質(zhì)押品種要有選擇。要選擇價格漲跌幅度不大、質(zhì)量穩(wěn)定的品種，如黑色金屬、有色金屬、大豆等。（4）提單風(fēng)險。目前，大多由貨主和銀行開提貨單，要逐步轉(zhuǎn)向倉單提貨。由貨主與銀行共開提貨單的，要在合同中注明倉單無提貨功能。同時要有鑒別提貨單真?zhèn)蔚拇胧?/p>

2、內(nèi)部管理風(fēng)險，管理體制和監(jiān)督機制不健全，工作人員素質(zhì)不高，管理層決策發(fā)生錯誤以及工作人員作弊和操作失誤等等。在我國，企業(yè)內(nèi)部管理風(fēng)險往往較大。物流銀行的創(chuàng)新之處就在于將倉單甚至物流過程納入質(zhì)押對象，這勢必牽涉到對倉單和物流過程的定價評估問題。在對抵押品的估值和評價中，能否客觀公正，以科學(xué)的方法確保估值和評價的準確性，直接影響到銀行的損益。

3、運營風(fēng)險，物流企業(yè)都會面臨運營方面的風(fēng)險。但從事金融業(yè)務(wù)的物流公司，由于要深入客戶產(chǎn)銷供應(yīng)鏈中提供多元化的服務(wù)，相對地擴大了運營范圍，也就增加了風(fēng)險。從倉儲、運輸、到與銀企之間的往來以及和客戶供銷商的接觸，運營風(fēng)險無處不在。中國的物流運輸業(yè)還處在粗放型的發(fā)展階段，因此運營風(fēng)險不容忽視。

3、法律風(fēng)險，主要是合同的條款規(guī)定和對質(zhì)物的所有權(quán)問題。因為業(yè)務(wù)涉及多方主體，質(zhì)物的所有權(quán)在各主體間進行流動，很可能產(chǎn)生所有權(quán)糾紛。另一方面，中國的《擔(dān)保法》和《合同法》中與金融物流相關(guān)的條款并不完善，又沒有其他指導(dǎo)性文件可以依據(jù)，因此業(yè)務(wù)合同出現(xiàn)法律問題的機率也不低。

5、信用風(fēng)險：包括貨物的合法性，客戶的誠信度等，同時信用風(fēng)險還與上述財務(wù)風(fēng)險、運營風(fēng)險、安全風(fēng)險和法律風(fēng)險等聯(lián)系密切。

面對這些新問題，防范物流金融潛在的金融風(fēng)險，應(yīng)該從多方面入手，涵蓋整個供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，如銀行、物流公司、擔(dān)保公司等多方當事人。

1、首先質(zhì)押商品的種類要有一定的限制。要選擇適用廣泛、易于處置、容易變現(xiàn)、價格漲跌幅度不大、質(zhì)量穩(wěn)定的品種，如黑色金屬、有色金屬、大豆等，同時還要考察貨物來源的合法性，走私貨物有罰沒風(fēng)險。

2、派專人對倉單進行管理，嚴防操作失誤和內(nèi)部人員作案，保證倉單的真實性、惟一性和有效性。實施有效的過程監(jiān)控。在物流過程中，對企業(yè)和市場必須有充分的了解和監(jiān)控，方可防范物流金融風(fēng)險。

3、建立物流金融的風(fēng)險控制體系。加強銀行內(nèi)部的管理，防止內(nèi)部人員出現(xiàn)道德風(fēng)險。因此，建立健全銀行的風(fēng)險控制體系就顯得十分迫切。

4、加強對客戶的信用管理。信用管理是現(xiàn)代企業(yè)的核心管理內(nèi)容之一。信用作為買賣雙方交易完成的根本保障，構(gòu)成了契約關(guān)系的最重要基礎(chǔ)。在物流企業(yè)金融服務(wù)過程中，通過對客戶的資料收集制度、客戶資信要案管理制度、客戶資信調(diào)查管理制度、客戶信用分級制度、合同與結(jié)算過程中的信用風(fēng)險防范制度、信用額度稽核制度、財務(wù)管理制度等等，對客戶進行全方位的信用管理。

三、我國物流金融市場前景展望

物流作為我國一個新興的又極有發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，而物流金融作為物流行業(yè)新興的又極有發(fā)展前景的經(jīng)濟領(lǐng)域，對我國的國民經(jīng)濟發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。現(xiàn)代物流發(fā)展離不開金融服務(wù)的支持。物流金融在中國具有極大的發(fā)展?jié)摿ΑＮ覈行∑髽I(yè)的快速發(fā)展及企業(yè)融資渠道的不健全，導(dǎo)致了企業(yè)、物流服務(wù)提供商和金融機構(gòu)對物流金融服務(wù)都有強烈的需求。

隨著物流對外資物流企業(yè)和金融企業(yè)的全面開放，同時國內(nèi)企業(yè)界對物流金融認識的日益深入，必定會有更多的服務(wù)提供商加入到這一廣闊的市場。目前我國的物流金融服務(wù)程度還不高，都還是停留在就供應(yīng)鏈上的某一個環(huán)節(jié)提供相關(guān)的融資服務(wù)。而對于貫穿供應(yīng)鏈全程的物流金融服務(wù)來說，由于企業(yè)涉足少，我國的物流金融服務(wù)市場還有很大的提升空間。

參考文獻

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2.儲雪儉；梁虹龍. 對發(fā)展物流金融中信貸風(fēng)險防范的思考[J].物流技術(shù)，2005(2).

3.石代倫2005年物流金融發(fā)展狀況與2006年展望[R]. 2005至2006中國物流發(fā)展報告

第4篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

【關(guān)鍵詞】 “3+1”信用管理模式 圖書批銷 企業(yè) 應(yīng)收賬款管理 應(yīng)用

現(xiàn)代企業(yè)競爭激烈，對商品流通企業(yè)來說，貨物銷售出去后，如果貨款不能及時收回，企業(yè)的經(jīng)營周期不能順利完成，就無法持續(xù)經(jīng)營。應(yīng)收賬款的管理，是商品流通企業(yè)財務(wù)管理的重點。由于圖書批銷企業(yè)圖書品種繁多、退貨率高、賬期長，欠款金額大等特點，采用傳統(tǒng)的信用管理模式已無法滿足企業(yè)的發(fā)展需求。

一、圖書批銷企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及存在的問題

信用是一種以償還為條件的價值運動的特殊方式。它有兩個特點：一是只體現(xiàn)在有價值交換的條件下；二是價值交換的一方對另一方存在滯后性。信用無處不在，主要體現(xiàn)在金融融資、貸款、投資、貿(mào)易賒銷、經(jīng)濟合作及服務(wù)中。

信用風(fēng)險，通常是指信用交易行為出現(xiàn)的經(jīng)濟損失。是價值交換滯后的一方未按照承諾履行價值回報，體現(xiàn)為價值回報的滅失或價值回報的缺損。信用風(fēng)險在經(jīng)濟交往頻繁的金融、投資和貿(mào)易活動中普遍存在。對于企業(yè)來說，信用風(fēng)險通常表現(xiàn)為賒銷拖欠、預(yù)付款拖欠、預(yù)支透支拖欠等行為。而最主要的信用風(fēng)險則來自于賒銷拖欠，所以，狹義的企業(yè)信用風(fēng)險就是指賒銷帶來的風(fēng)險。

1、圖書批銷企業(yè)信用風(fēng)險產(chǎn)生的原因

從市場經(jīng)濟條件下競爭的角度講，世界市場呈現(xiàn)買方市場特征，中國市場也進入買方市場特征，商品過剩，賒銷成為商業(yè)中主要的競爭手段之一，不賒銷就無法競爭和生存，買方市場的主要特征就是賒銷。從企業(yè)經(jīng)營的角度講，商品是剩余的，資金永遠是短缺的，買方希望超越資金的限制更多地購買產(chǎn)品，擴大經(jīng)營規(guī)模和效益。圖書批銷企業(yè)賒銷的產(chǎn)生，主要是因為圖書銷售普遍存在鋪貨多、賬期長、退貨率高等特點。

圖書批銷企業(yè)賒銷出現(xiàn)信用風(fēng)險的原因，主要包括客觀原因、內(nèi)部原因及外部原因?？陀^原因：客戶無力償還（有意愿無能力）。占總信用風(fēng)險的23%。通常包括以下幾種情形：客戶經(jīng)營走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；擴張速度快，資金有限，無法按期籌措足夠的償付資金；買方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財務(wù)危機而無法支付。客戶惡意欠賬和詐騙（根本無意愿），占總信用風(fēng)險的11%；客戶占壓賣方的資金（意愿缺損），占總信用風(fēng)險66%。外部原因：我國商業(yè)市場不健全，法律制度不完善，社會信用體制存在缺陷，沒有建立懲罰機制和制約機制，失信的成本遠遠低于守信的成本。內(nèi)部原因：銷售企業(yè)內(nèi)部信用管理存在嚴重缺陷，沒有完善的信用管理制度，這是信用風(fēng)險產(chǎn)生最根本的原因。

2、圖書批銷企業(yè)信用管理現(xiàn)狀及存在的問題

圖書批銷企業(yè)一般都是粗放型銷售，通常都是以提高市場份額作為企業(yè)經(jīng)營目標；以銷售額作為各項考核和獎懲制度的主要指標；賒銷比例遠遠高于同業(yè)企業(yè)；大部分客戶都輕松獲得信用額度；賒銷審批權(quán)限在各地經(jīng)銷商手中或業(yè)務(wù)員手中；沒有與銷售配套的管理政策。特點：銷售額大，市場份額增長迅速；同時壞賬率和逾期賬款率高、賬款回收時間長，信用成本巨大。通常只有最基本的應(yīng)收賬款催收流程，缺乏完整的信用管理意識，存在的主要問題包括：在前期信用管理階段沒有資信調(diào)查制度，對客戶的分析評估方法簡單、手段弱，沒有建立客戶授信制度；在中期信用管理階段沒有債權(quán)保障制度或者保障措施簡單，外部服務(wù)滯后；在后期信用管理階段應(yīng)收賬款管理薄弱，對應(yīng)收賬款采取的追收手段不規(guī)范、放賬期限過長；在信用戰(zhàn)略政策方面由于是粗放型銷售，沒有短中長期的信用政策，只強調(diào)銷售而不重視管理；在人員管理方面不進行信用培訓(xùn)，沒有專門的信用管理人員或信用人員專業(yè)能力不強；在內(nèi)部信用管理方面沒有專門的信用管理部門、各部門信用管理職責(zé)不清、縱向橫向溝通渠道少。

二、“3+1”信用管理模式概述

目前，我國企業(yè)信用管理的模式大部分是以下兩種情況：管理模式一，企業(yè)沒有信用管理部門，由財務(wù)部門控制賒銷，優(yōu)點是財務(wù)部門掌管企業(yè)“血液”，對其流量了如指掌，企業(yè)費用很低，信用評價數(shù)據(jù)很好看，缺點信用政策緊縮，企業(yè)銷售業(yè)績不理想，市場分額小，利潤維持在較低水平；管理模式二，企業(yè)沒有信用管理部門，由業(yè)務(wù)部門負責(zé)賒銷和信用風(fēng)險，優(yōu)點是業(yè)務(wù)部門在銷售第一線，最了解客戶信用狀況，企業(yè)銷售額很高。但是，信用政策擴張，企業(yè)各項費用巨大，利潤很低，有時是負值。管理漏洞明顯，腐敗現(xiàn)象突出。

針對以上兩種信用管理模式的弊端，我國著名企業(yè)信用管理專家韓家平、蒲小雷提出了“3+1”科學(xué)信用管理模式。

1、“3+1”科學(xué)信用管理模式概念

“3+1”科學(xué)信用管理模式是一套結(jié)合西方管理技術(shù)、中國市場信用現(xiàn)狀和中國企業(yè)管理特點的管理模式，由外經(jīng)貿(mào)部研究院的信用管理專家提出。“3+1”科學(xué)信用管理模式將西方管理技術(shù)和本土企業(yè)管理文化緊密地結(jié)合?！?+1”科學(xué)信用管理模式由四項內(nèi)容組成，其中：“3”是指3個不可分割的信用管理機制――企業(yè)前期信用管理：建立資信調(diào)查和評估機制；企業(yè)中期信用管理：建立債權(quán)保障機制；企業(yè)后期信用管理：建立賬款管理和追收機制?！?”是指1個獨立的信用管理機構(gòu)（部門）：企業(yè)內(nèi)部必須建立獨立的信用管理部門或培養(yǎng)信用管理人員。

2、“3”個不可分割的信用管理機制

（1）資信調(diào)查和評估機制

對所有客戶都必須調(diào)查和掌握其信用資料。企業(yè)應(yīng)建立起適合企業(yè)自身特點的調(diào)查方式，保證信用資料的完整性、準確性和適時性。必須建立客戶檔案資料數(shù)據(jù)庫，客戶資料不能散落在各個不同的地方。對每一筆賒銷進行評估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

（2）債權(quán)保障機制

客戶信用條件差或無法核實客戶信用狀況，但又有必要交易的賒銷業(yè)務(wù)，信用部門必須熟練選擇和運用擔(dān)保、抵押、信用保險、保理等債權(quán)保障措施。

（3）應(yīng)收賬款管理和回收機制

信用部門在貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時間，必須了解貨物的走向和確認貨物的品質(zhì)、數(shù)量，同時，在賬款到期前提醒客戶。建立科學(xué)規(guī)范的管理措施，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個時間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻處置債務(wù)人的財產(chǎn)。

3、一個獨立的信用部門或信用人員

現(xiàn)代企業(yè)的科學(xué)信用管理組織結(jié)構(gòu)模式就是建立獨立的信用管理部門（或?qū)ｉT的信用管理人員）。獨立信用管理部門能夠達到企業(yè)利潤最大化。信用部門的優(yōu)勢：對外樹立企業(yè)信用形象，堅決執(zhí)行企業(yè)的信用政策；對內(nèi)隨時監(jiān)控信用政策，并及時調(diào)整；專業(yè)化、規(guī)范化的管理，防止一切人為因素造成損失；信用部門的“紅臉”角色和銷售部門的“白臉”角色是收賬的最佳方式。企業(yè)高層管理者對信用管理部門的支持是至關(guān)重要的。從信用政策的制訂、修改，到企業(yè)總體信用額度的審批，高層管理者都應(yīng)清楚地了解。

三、“3+1”信用管理模式在圖書批銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的實際應(yīng)用

針對圖書批銷企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的突出問題，采用“3+1”信用管理模式逐步進行改善，可取得明顯的成效。

1、建立資信調(diào)查和評估機制

信用部門及人員應(yīng)根據(jù)圖書批銷企業(yè)特點設(shè)計客戶資信調(diào)查表，記錄客戶的基本信息資料。對于新客戶，在系統(tǒng)新建客戶資料前必須掌握比較完整的客戶信息；對于老客戶，也應(yīng)定期調(diào)查和更新其信用資料。在圖書管理系統(tǒng)錄入并維護賒銷客戶的基本信用資料，主要包括客戶行業(yè)分類、客戶類別、注冊資金、經(jīng)營場地的位置及面積等，保證客戶信用資料的完整性、準確性和適時性。根據(jù)重要性原則對每一筆賒銷進行適當?shù)脑u估，既評估賬款的安全性，又保證最合理持有量的銷售。

2、建立債權(quán)保障機制

在圖書批銷日常銷售中難免會遇到客戶信用條件差或無法核實客戶信用狀況但又有必要進行交易的賒銷業(yè)務(wù)。這時，信用部門或人員必須要求客戶提供擔(dān)保、抵押、信用保險、保理等債權(quán)保障措施，一旦發(fā)生客戶破產(chǎn)等情況，及時啟動債權(quán)保障機制，盡量減少損失。目前擔(dān)保和抵押方式在圖書批銷行業(yè)較常采用。

3、應(yīng)收賬款管理和回收機制

由于圖書行業(yè)的銷售特點，圖書批銷企業(yè)客戶賬期普遍在三個月以上，貨物發(fā)出后到應(yīng)收賬款到期前的一段時間，信用部門及人員必須了解貨物的走向和確認貨物的品質(zhì)、數(shù)量，按照催款及收賬流程，在賬款到期前提醒客戶，在催款無效的情況下啟動收賬程序。在整個收款過程中，要保證催收的連續(xù)性并做好記錄，保證賬款逾期后受到密切的關(guān)注，并在每一個時間段對客戶保持不同的壓力和懲處措施。在客戶破產(chǎn)倒閉后，立刻啟動債權(quán)保障機制，及時處置債務(wù)人的財產(chǎn)。

4、根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模的大小建立獨立的信用部門或設(shè)置專門的信用崗位

圖書批銷企業(yè)可以根據(jù)自身賒銷業(yè)務(wù)規(guī)模的大小考慮建立獨立的信用部門或設(shè)置專門的信用崗位。由信用部門或信用崗位起草、制訂和修改企業(yè)信用政策及篩選客戶、進行賒銷審批、決定追收賬款，參與起草、制訂和修改企業(yè)信用政策并嚴格執(zhí)行信用政策。圖書批銷企業(yè)應(yīng)通過考核壞賬率，逾期賬款率、銷售未清賬期（DSO）、賬齡分析等指標，對信用管理部門及其人員進行績效評估，督促其不斷提高信用管理水平和工作業(yè)績。

隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，圖書批銷企業(yè)應(yīng)打破傳統(tǒng)的賒銷管理模式，采用科學(xué)的“3+1”信用管理模式，通過制訂信用管理政策，指導(dǎo)和協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門的業(yè)務(wù)活動，對客戶信息收集和評估，信用額度的授予，客戶數(shù)據(jù)庫的建立，債權(quán)保障，應(yīng)收賬款管理和回收等各交易環(huán)節(jié)進行全面管理監(jiān)督，保持應(yīng)收賬款的最合理持有，保障應(yīng)收賬款安全和及時回收，以達到利潤最大化的企業(yè)目標。

【參考文獻】

第5篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

伴隨全球經(jīng)濟體系的發(fā)展變化，企業(yè)應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)管理工作中出現(xiàn)的問題越來越多，其給企業(yè)的運營帶來一定的風(fēng)險，受到各界人士廣泛的關(guān)注和重視，因此必須正確運用理論基礎(chǔ)對于現(xiàn)有問題進行探討，在發(fā)展中尋求管理方面的進步，保證企業(yè)的長遠發(fā)展。應(yīng)收賬款的管理應(yīng)從以下幾個方面進行：

一、完善相關(guān)產(chǎn)品銷售管理制度

為了讓應(yīng)收賬款能夠正常的運行，企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該建立專項的關(guān)于銷售管理方面的合同文件，對于該銷售合同依據(jù)具體的產(chǎn)品進行詳細的分類、將其專門劃分到具體部門，對于責(zé)任制、條款、內(nèi)容等進行詳細的審核，并且認真的對產(chǎn)品質(zhì)量進行檢測、針對銷售環(huán)節(jié)不斷的調(diào)節(jié)和完善。針對企業(yè)來說，生產(chǎn)的目的是為了能夠更好的為企業(yè)帶來經(jīng)濟效益，銷售環(huán)節(jié)成為了整個企業(yè)運行的關(guān)鍵部分，制定規(guī)范化細致的銷售管理制度是企業(yè)持續(xù)性良好發(fā)展的前提。

二、應(yīng)收賬款的具體管理制度

企業(yè)內(nèi)部建立具體的應(yīng)收賬款管理制度，這樣企業(yè)內(nèi)部的銷售和債務(wù)管理環(huán)節(jié)將更加的規(guī)范化，為自身產(chǎn)品的銷售、運輸、和售后服務(wù)等方面提供具體的指導(dǎo)，各項業(yè)務(wù)更好的運行且確定資金的動向。在產(chǎn)品交付指導(dǎo)的相關(guān)規(guī)定落實后，讓相關(guān)的業(yè)務(wù)包括落實結(jié)算應(yīng)收賬款、應(yīng)收賬款管理、債務(wù)管理、存貨預(yù)期對賬管理等各個方面都變成終身責(zé)任制，產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售各項流程變得更加規(guī)范化，為消費者和經(jīng)銷商提供了更多的利益保障。明確銷售人員職責(zé)，建立信息控制系統(tǒng)和部門分工控制，建立合理的信用控制，對客戶進行信用分析并分類管理，對應(yīng)收賬款的賬齡進行分析和控制，建立應(yīng)收賬款催收制度，進行收賬控制，建立應(yīng)收賬款臺賬，完善應(yīng)收賬款的后期跟蹤及核對。

1.全面核算應(yīng)收賬款的成本

機會成本。應(yīng)收賬款作為企業(yè)用于強化競爭、擴大市場占用率的一項短期占用，明顯喪失了該部分資金投入于市場及其他方面的收入。企業(yè)用于維持賒銷業(yè)務(wù)所需要的資金乘以市場資金成本率 （一般可按有價證券利息率）之積，便可得出應(yīng)收賬款的機會成本。

管理成本。企業(yè)對應(yīng)收賬款的全程管理的開支， 主要包括對客戶的資信費用，應(yīng)收賬款賬簿的記錄費用，收賬過程開支的差旅費、通訊費、人工工資、訴訟費以及其他費用。

壞賬成本。應(yīng)收賬款存在著無法收回的可能性，這會給債權(quán)企業(yè)帶來壞賬損失，即壞賬成本。企業(yè)應(yīng)收賬款余額越大，壞賬成本就越大。

2.設(shè)立獨立的信用管理部門及建立客戶資信管理系統(tǒng)

因為企業(yè)對賒銷信用的管理需要進行調(diào)查，分析及專業(yè)化的管理，并且涉及財務(wù)及銷售等部門，因此為確保各項信用管理政策的有效實施，設(shè)立由總經(jīng)理或財務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)的獨立的信用管理部門是非常必要的。要為客戶建立資信管理系統(tǒng)?？蛻舻馁Y信狀況如何， 信用是否良好，償債能力如何，是資信管理系統(tǒng)所要求記錄的。對此，可以通過與客戶的日常交往情況；也可以通過信息渠道，比如網(wǎng)絡(luò)的報告等獲得所需要的資料；還可以利用專業(yè)的機構(gòu)對客戶進行資信調(diào)查，然后根據(jù)所獲得的相關(guān)資料，進行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫，對客戶進行分類管理，并且及時更新數(shù)據(jù)庫的記錄。

三、應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制是指在銷售商品或產(chǎn)品已經(jīng)掛賬時，企業(yè)需要做好的應(yīng)收賬款管理的各項控制工作。比如應(yīng)收賬款核對、往來簽認、賬齡分析、壞賬準備等。對應(yīng)收賬款進行內(nèi)部控制就是要做到保證應(yīng)收賬款的真實正確，保證應(yīng)收賬款的及時回收，減少壞賬損失的發(fā)生。如果不對應(yīng)收賬款的增長進行有效控制，會增加企業(yè)的壞賬損失，又將給企業(yè)的正常生產(chǎn)和發(fā)展造成嚴重影響，導(dǎo)致企業(yè)財務(wù)狀況惡化。因此，如何對應(yīng)收賬款的風(fēng)險進行深層次的衡量和有效控制，增加風(fēng)險意識，制定防范措施，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營與財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容，也是日前企業(yè)不容忽視的重要課題。

四、應(yīng)收賬款內(nèi)部控制的風(fēng)險點

1.增加風(fēng)險，影響盈利能力

由于企業(yè)應(yīng)收賬款的存在量過大，賒銷的貨物確認收入后，虛增了賬面收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，同時也提高了應(yīng)收賬款的壞賬風(fēng)險，如果企業(yè)實際發(fā)生的壞賬損失超過提取的壞賬準備，則會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟損失，并痛擊了企業(yè)當年的盈利狀況。

2.資金周轉(zhuǎn)困難，夸大經(jīng)營成果

由于應(yīng)收賬款不能及時回收，不僅降低了企業(yè)的使用效率，還會使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)能力下降，甚至資金鏈斷裂，影響了企業(yè)的償債能力，情況嚴重時甚至影響企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。當企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在時，虛增賬面收入的情況也隨之產(chǎn)生，在一定程度上夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，同時增加了企業(yè)的風(fēng)險成本。

企業(yè)風(fēng)險管理中的預(yù)警機制是非常有效且合理的控制方法，在整個管理工作中起到重要的效果。企業(yè)內(nèi)部建立系統(tǒng)化的、詳細的預(yù)警系統(tǒng)。建立該預(yù)警機制的時候保證兩個指標，第一是高賒銷額，針對個別的用戶設(shè)定一定的資金額度，在該范圍內(nèi)進行發(fā)貨，第二種是長賒銷期，對于客戶的應(yīng)該收回貨款界定一定的數(shù)額，讓企業(yè)人員進行跟單，在規(guī)定的時間范圍內(nèi)如果資金不到位，停止對于該類型客戶的供貨，對于原有貨款及時的進行收回。

五、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險的防范與控制

事前控制： 加強認識，及時走出應(yīng)收賬款管理的誤區(qū)；建立科學(xué)的信用評價體系，制定合理的信用政策；建立和完善應(yīng)收賬款的預(yù)警系統(tǒng)；進行信用保險，減少風(fēng)險。

事中控制：加強對應(yīng)收賬款的跟蹤管理；建立企業(yè)應(yīng)收賬款信息管理系統(tǒng)；規(guī)范會計賬務(wù)處理程序，發(fā)揮會計核算監(jiān)督作用。

第6篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

關(guān)鍵詞：汽車金融；問題；對策

中圖分類號：F83 文獻標識碼：A

一、我國汽車金融業(yè)存在的問題

（一）汽車金融生存環(huán)境欠佳

第一，信用環(huán)境發(fā)育不完善。我國的汽車金融業(yè)起步較晚，征信體系極為不健全，導(dǎo)致相關(guān)部門無法準確獲取汽車消費者的信用狀況等信息，這不僅增加了信用評價成本，也加大了信用風(fēng)險，嚴重阻礙了我國汽車金融業(yè)的發(fā)展。

第二，法律制度基礎(chǔ)不健全。我國現(xiàn)行法律法規(guī)的縝密性和完備性不足，主要表現(xiàn)為征信法律制度的缺失和擔(dān)保法律制度的不完善。首先，我國個人信用制度和信用管理主體的缺失，不僅使汽車金融服務(wù)機構(gòu)難以準確掌握借款人的償還能力和資信狀況，同時也給銀行控制信貸風(fēng)險帶來挑戰(zhàn)；其次，我國的擔(dān)保制度有待完善。由于沒有汽車信用擔(dān)保機構(gòu)，商業(yè)銀行將車貸風(fēng)險基本全轉(zhuǎn)移給作為第三方擔(dān)保人的保險公司，這容易導(dǎo)致銀行和汽車經(jīng)銷商的逆向選擇。加上個人信用制度不完善，高賠付率成為必然，致使風(fēng)險進一步惡化。

（二）審慎的政策環(huán)境

第一，業(yè)務(wù)范圍受限?！镀嚱鹑诠竟芾磙k法》（下稱《辦法》）規(guī)定汽車金融公司只能從事單一的汽車貸款業(yè)務(wù)以及轉(zhuǎn)讓和出售汽車貸款應(yīng)收款業(yè)務(wù)，不能涉及汽車租賃等營利性較高的中間業(yè)務(wù)，嚴重影響了其盈利和業(yè)務(wù)拓展能力。

第二，融資渠道受限?！掇k法》規(guī)定汽車金融公司只能接受境內(nèi)股東單位3個月以上期限的存款或向金融機構(gòu)借款。汽車金融公司未經(jīng)批準不可向境外股東籌資、不可擅自發(fā)行債券。規(guī)定還要求以10%的資本充足率為最低標準。如此匱乏的資金來源渠道不能滿足日益增加的貸款需求。

第三，分支機構(gòu)設(shè)立和利率限制。《辦法》規(guī)定汽車金融公司不能設(shè)立分支機構(gòu)，嚴重影響了汽車金融公司服務(wù)的地域廣泛性。同時，對貸款利率的限制不利于汽車金融機構(gòu)根據(jù)銷售情況，實施靈活的銷售策略，影響了服務(wù)的多樣性。

（三）汽車金融服務(wù)主體不合理。國外汽車金融運行的主體由專業(yè)的汽車金融公司、商業(yè)銀行、信貸聯(lián)盟和信托公司等金融機構(gòu)組成，其中專業(yè)的汽車金融公司的市場份額要占到70%以上。而在我國該比例還不到10%，商業(yè)銀行在汽車金融服務(wù)業(yè)占絕對的主導(dǎo)地位。

首先，商業(yè)銀行雖然在資金來源、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和客戶信息等方面有足夠的優(yōu)勢，但由于其并不是專業(yè)的汽車金融服務(wù)機構(gòu)，不能提供專業(yè)的技術(shù)服務(wù)。而汽車金融公司涵蓋了產(chǎn)品咨詢、融資、零部件供應(yīng)、維修保養(yǎng)、新車抵押、舊車殘值處理、租賃等業(yè)務(wù)，除了服務(wù)專業(yè)性，在服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)質(zhì)量上也具有絕對的優(yōu)勢。

其次，商業(yè)銀行與汽車制造商的利益目標不一致。經(jīng)濟疲軟時，商業(yè)銀行因為還款風(fēng)險增大會減少放貸，這與汽車制造商刺激汽車銷售的目標相左。而汽車金融公司能更靈活地配合母公司進行資金運作；同時，與經(jīng)銷商緊密合作，可將汽車降價與放松貸款條件相結(jié)合，實現(xiàn)汽車信貸和汽車銷售的雙贏。

最后，服務(wù)主體單一化還會導(dǎo)致過多的風(fēng)險集中到商業(yè)銀行及保險公司身上。信用體系的不完善，伴隨汽車信貸額直線上升，汽車消費信貸業(yè)務(wù)隱藏的風(fēng)險開始凸顯，如購車不還、經(jīng)銷商騙貸等。過高的車貸險賠付率也使保險公司不堪重負而紛紛退出車貸市場。所有這些都說明我國現(xiàn)行以商業(yè)銀行為主的汽車金融服務(wù)存在很大不足。

（四）汽車金融產(chǎn)品品種單一，無法滿足日趨多樣化的消費需求。日趨多樣化的消費需求，需要提供多樣化的產(chǎn)品來滿足。國外汽車金融公司在不同的汽車服務(wù)階段，對不同的汽車服務(wù)主體都能提供不同的汽車金融產(chǎn)品，例如消費信貸、融資性租賃、購車儲蓄、汽車消費保險、擔(dān)保等。而我國汽車金融服務(wù)才剛剛起步，產(chǎn)品、貸款期限、利率的選擇缺乏多樣性。同時，我國商業(yè)銀行都把車型范圍局限于幾種車型上，而其他品牌的銷售幾乎得不到銀行的信貸支持?？梢?，我國汽車金融服務(wù)還有待深化。

二、我國汽車金融公司發(fā)展對策建議

（一）建立良好的汽車金融生存環(huán)境

第一，建立個人信用制度。汽車金融的發(fā)展很大程度上取決于信用體系是否完善。首先，建議在央行的領(lǐng)導(dǎo)下，各商業(yè)銀行、保險公司、證券公司等共同參與，根據(jù)各自的客戶信息組成消費者資信檔案庫，并共享信息。此外，汽車金融服務(wù)機構(gòu)可以汽車協(xié)會為主體，負責(zé)籌建行業(yè)的個人信用數(shù)據(jù)庫，組建會員制的個人信用公司。最后，除了建立個人信用數(shù)據(jù)庫，還應(yīng)建立科學(xué)的個人信用評估體系和個人信用獎懲機制，從而完善國民信用體系。

第二，完善相關(guān)法律制度。首先，完善征信法律制度，包括信息公開法、保護法、監(jiān)管法等細則；其次，完善擔(dān)保制度。我國現(xiàn)行的《擔(dān)保法》極不完善，關(guān)于個人消費信貸，債權(quán)是否可以作為質(zhì)押標的等都無明文規(guī)定，所以需要對其完善。

除此之外，還應(yīng)出臺與分期付款銷售有關(guān)的法律，建立全國聯(lián)網(wǎng)汽車登記制度，完善消費者法律保護制度、二手車管理制度和融資租賃相關(guān)的配套制度等，為我國汽車金融業(yè)提供一個健康的生存環(huán)境。

（二）適度放松政策性限制

第一，在業(yè)務(wù)范圍方面。應(yīng)逐步放開融資租賃、信托租賃、汽車分期付款合同轉(zhuǎn)讓和再租賃、保險、抵押等業(yè)務(wù)，使汽車金融公司能實行多元化經(jīng)營。

第二，在融資渠道方面。嘗試逐步放開對汽車金融機構(gòu)融資的限制，允許以應(yīng)收賬款質(zhì)押向銀行貸款；允許資產(chǎn)優(yōu)良、符合條件的汽車金融公司發(fā)行融資性商業(yè)票據(jù)和債券籌資；允許開辦購車儲蓄業(yè)務(wù)；時機成熟時，還可允許汽車消費貸款資產(chǎn)證券化，從而調(diào)整融資結(jié)構(gòu)，降低融資成本。

第三，在利率方面。應(yīng)逐步放寬對汽車金融公司的利率限制，使汽車金融公司可充分利用利率杠桿來控制風(fēng)險以及靈活設(shè)計產(chǎn)品。如可據(jù)汽車的暢銷程度，客戶的信用水平來靈活決定最終利率。

（三）加強汽車金融公司與商業(yè)銀行的合作。雖然汽車金融公司在專業(yè)性方面相對商業(yè)銀行有絕對的優(yōu)勢，但在生存環(huán)境、業(yè)務(wù)范圍、融資渠道、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等方面都受到約束。而商業(yè)銀行卻有強大的資金優(yōu)勢、完善的結(jié)算功能、廣泛的營業(yè)網(wǎng)點、方便的融資與再融資渠道。因此，謀求與商業(yè)銀行的合作，是我國汽車金融公司當前最理想的方式。

隨著汽車金融業(yè)的發(fā)展，汽車金融公司可自行向消費者提供車貸，但增加的業(yè)務(wù)量勢必造成資金回籠滯期問題。這時汽車金融公司和汽車制造商想要繼續(xù)做大，就需要大量的信貸支持。如果能與商業(yè)銀行良性合作，就可以很好地解決這一問題。此外，商業(yè)銀行還可利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢為整個汽車金融服務(wù)系統(tǒng)提供諸如綜合授信、資金結(jié)算、相互等業(yè)務(wù)，這樣便實現(xiàn)了汽車金融公司和商業(yè)銀行的雙贏。

此外，汽車金融公司也不能忽視與保險公司、租賃公司、汽車生產(chǎn)商、汽車經(jīng)銷商等的合作。要充分利用各自的優(yōu)勢，建立一種有效的風(fēng)險分擔(dān)機制，彌補其自身風(fēng)險防范能力較弱的不足，實現(xiàn)汽車金融業(yè)的長遠發(fā)展。

（四）培育租賃及二手車市場。目前我國汽車融資方式主要是分期付款銷售模式，而融資租賃發(fā)展幾乎是空白，因此，需要培育一個成熟的融資租賃市場。首先，需要出臺專門的《融資租賃法》來規(guī)范租賃市場，為汽車融資租賃業(yè)提供一個健康的經(jīng)營環(huán)境；其次，還要借鑒國際經(jīng)驗，創(chuàng)新經(jīng)營方式，促進汽車金融業(yè)的發(fā)展；再次，應(yīng)盡快出臺二手車交易管理辦法，將品牌化管理和國際化操作流程引入二手車交易領(lǐng)域；還應(yīng)完善二手車價格信息管理系統(tǒng)并建立一個第三方二手車鑒定評估機構(gòu)，從而培育一個完善的二手車市場。

同時，還需要創(chuàng)新汽車金融產(chǎn)品，使客戶對貸款期限、首付比例、還款方式等都可以自由選擇；此外，還需要完善社會保障體系，解決汽車消費者的后顧之憂，提高居民購買力；最后，還需要建立一個完備的風(fēng)險管理體系，以此促進我國汽車金融業(yè)的快速發(fā)展。

綜上所述，汽車金融在我國尚屬新生事物，發(fā)展還很欠缺，規(guī)模也相對較小。但是，不可否認，汽車金融業(yè)擁有著巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＣ鎸ξ覈粩喟l(fā)展的汽車行業(yè)和金融市場，汽車金融公司可以通過與商業(yè)銀行的合作，加快業(yè)務(wù)領(lǐng)域的拓展與延伸來解決當前的問題。相信在不久的將來，汽車金融公司必將把汽車金融服務(wù)帶進我國的千家萬戶。

（作者單位：首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)09級金融學(xué)院金融學(xué)研究生）

主要參考文獻：

[1]楊占立.關(guān)于汽車金融相關(guān)問題的研究[D].長春：吉林大學(xué)，2007.

第7篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

關(guān)鍵字：電能銷售、風(fēng)險、信用管理

中圖分類號： X820.4 文獻標識碼： A 文章編號：

一、何謂客戶信用管理

信用管理（也稱信用風(fēng)險管理），是指授信者對信用交易進行科學(xué)管理以控制信用風(fēng)險的專門技術(shù)，包括收集客戶的各種信用信息與數(shù)據(jù)，進行綜合處理、判斷，對客戶的信用質(zhì)量做出評價，在風(fēng)險與收益之間進行權(quán)衡，進行恰當?shù)男庞脹Q策，并對賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款進行管理。信用管理屬于風(fēng)險管理的范疇，成功的信用管理必須根據(jù)堅實的信用政策。在信用決策與管理應(yīng)收賬款的組合中，許多不同的因素需經(jīng)仔細考慮，信用決策必須依據(jù)客觀的及無形的客戶信用及財務(wù)狀況，也應(yīng)考察授信者的市場地位及銷售量，生產(chǎn)能力是否全部開動及現(xiàn)金余額水平，以及產(chǎn)品的性質(zhì)。

二、客戶信用管理的重要性

一個企業(yè)良好的財務(wù)狀況有賴于良好而有效的信用管理。放任而沒有限制的信用政策可能導(dǎo)致拖延應(yīng)收賬款，造成極高的壞賬損失率。采用嚴格限制的信用政策的企業(yè)也可能讓競爭對手提高他們的市場占用率。企業(yè)在對客戶提供信用的同時也就承擔(dān)了由此帶來的風(fēng)險，特別是在我國，信用制度尚未建立，社會和法律對信用缺失現(xiàn)象缺少必要的監(jiān)督和約束的條件下，企業(yè)作為以盈利為目的的法人實體，必須加強對客戶的信用分析與評價，從而降低在信用銷售中的風(fēng)險。

三、供電企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀

作為一個企業(yè)，即使處于壟斷地位，依然需要遵循市場規(guī)律，依法經(jīng)營、自主經(jīng)營、自負盈虧、自我約束、自我發(fā)展。供電企業(yè)雖然屬于社會公共事業(yè)型的企業(yè)，但是同樣也需要追求利益，以保證國有資產(chǎn)的保值、增值。在市場經(jīng)濟條件下，每個企業(yè)都是在風(fēng)險中經(jīng)營的，供電企業(yè)也不例外，相關(guān)的風(fēng)險不容忽視。

1、主要風(fēng)險

電能銷售是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電費是維系發(fā)、供、用三方穩(wěn)固關(guān)系，促進全社會電力供應(yīng)和使用正常運轉(zhuǎn)的重要保證。電費管理又是一項嚴格的相互牽制的科學(xué)管理，受財經(jīng)制度的約束，它是發(fā)、供、用整個生產(chǎn)體系中非常重要的一部分，供電企業(yè)如不能及時、足額地回收電費，將導(dǎo)致供電企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)緩慢或停滯，使發(fā)電企業(yè)電力生產(chǎn)受阻而影響安全發(fā)、供電的正常進行。不僅如此，供電企業(yè)還要為客戶墊付一大筆流動資金的貸款利息，最終使供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營成果受到很大損失。然而，供需矛盾突出，缺電嚴重，電價調(diào)整，國家宏觀調(diào)控等內(nèi)、外部環(huán)境的變化，都給電費回收工作帶來了諸多不利因素，電費回收風(fēng)險是供電企業(yè)電能銷售面臨的首要風(fēng)險。

2、風(fēng)險控制——信用管理現(xiàn)狀

當下在我國，市場經(jīng)濟是一種信用經(jīng)濟。長期以來，人們習(xí)慣了先用電、后繳費的方式賒購電能，這就無形中給供電企業(yè)造成了巨大的經(jīng)營風(fēng)險。電能銷售的收入能否及時顆粒歸倉，經(jīng)常取決于用電客戶的信用狀況?？蛻羟焚M是一個各行業(yè)的普遍性問題，在欠電費的客戶中既有困難企業(yè)，也有效益良好的行業(yè)和國家財政開支的政府機構(gòu)部門。

四、供電企業(yè)信用管理的一些措施

1、在簽訂供用電合同時，對于信用不佳，發(fā)生欠費風(fēng)險可能性較大的客戶，爭取預(yù)先設(shè)定擔(dān)保，擔(dān)保合同與供電合同同時簽署，并作為供用電合同的附件。

2、對于已簽訂供用電合同未設(shè)定擔(dān)保的，可以事后補簽。根據(jù)《擔(dān)保法》的規(guī)定，結(jié)合供用電合同的特點，可以從保證、抵押、質(zhì)押三種方式中選擇適用的方式，以降低供電企業(yè)的電費風(fēng)險。

3、當用電人出現(xiàn)經(jīng)營狀況嚴重惡化；轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽調(diào)資金以逃避債務(wù)；喪失商業(yè)信譽；喪失或有可能喪失履行債務(wù)能力等情形中的一種或幾種，造成信用急劇下降時，供電企業(yè)可以按照不安抗辯權(quán)的規(guī)定，在證據(jù)充分的情況下可中止供電，以保護電費債權(quán)。

4、逐步改變用電客戶的用電習(xí)慣，強調(diào)“電能”是商品，可以先用后買，當然也可以先買后用，漸進式推廣預(yù)購電和預(yù)結(jié)算電費結(jié)算方式。

五、供電企業(yè)信用管理的改進建議

如果供電企業(yè)未能在收集各種有關(guān)用電客戶的信用信息方面做出必要的努力，當對方的財務(wù)狀況變差時，供電企業(yè)將無從應(yīng)對以至付出慘痛的代價。為此，供電企業(yè)應(yīng)完善以下信用管理功能的建設(shè)：

1、調(diào)查客戶資信，建立用電客戶的信用檔案：

基本信息。這一部分通常記錄的是編制客戶檔案所需的內(nèi)容，包括：對用電客戶身份的鑒定，具體包括其目前的名稱、公司的形式（是獨資、合伙還是股份制）；債務(wù)人的住所；債務(wù)人的財產(chǎn)所在地；抵押物的市值；債務(wù)的形式（發(fā)票、對賬單、本票）等。

信貸資料。這其中應(yīng)盡量包含所有可能導(dǎo)致支付困難事項的說明，主要包括：信用申請表、擔(dān)保合同、與經(jīng)銷商或發(fā)行人簽訂的合同、銷售合同、保證書和其他書面說明材料（利息費用、律師費用和收款費用；累計賒銷金額；債務(wù)人的簿記和書面記錄；管轄權(quán)和訴訟條款、仲裁條款等）；財務(wù)信息（來源于其他信用評價結(jié)構(gòu)的信用報告、經(jīng)審計和未經(jīng)審計的財務(wù)報表等）；信用經(jīng)理和銷售人員保存的一些原始單據(jù)和商業(yè)信函；賬戶交易的發(fā)票和結(jié)算證明。

來源于其他渠道的信息。除了以上詳細列示的信息之外，其他各種各樣的信息，如從銀行、其他債權(quán)人或是競爭對手處獲得的信息也應(yīng)該包含在內(nèi)。

2、擴展客戶資信調(diào)查的方式：

通過金融機構(gòu)（銀行）進行調(diào)查。一般由業(yè)務(wù)經(jīng)理提出委托申請，由業(yè)務(wù)銀行協(xié)助調(diào)查，可信度比較高，所需費用少，但很難掌握客戶的全部資產(chǎn)情況及具體細節(jié)，且因客戶的業(yè)務(wù)銀行不同所花調(diào)查時間會較長。

利用專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查。這種方式能夠在短時間內(nèi)完成調(diào)查，經(jīng)費支出較大，能滿足委托方的要求。調(diào)查人員的素質(zhì)好能力對調(diào)查結(jié)果影響很大，所以應(yīng)選擇聲譽高，能力強的資信調(diào)查機構(gòu)。

通過客戶或行業(yè)組織調(diào)查。這種方式可以進行深入具體的調(diào)查，但會受地域限制，難以把握整體信息，并且難辨真?zhèn)巍?/p>

內(nèi)部調(diào)查。詢問同事或委托同事了解客戶的信用狀況，或從本企業(yè)派出機構(gòu)、新聞報道中獲取客戶的有關(guān)信用情況。

其他方式，如財稅部門，消費者協(xié)會、工商管理你們、企業(yè)的上級管理部門，證券交易部門等。另外，書籍、報刊、雜志等 也可提供有關(guān)顧客的信用情況。

3、通過對用電企業(yè)的財務(wù)狀況，特別是償付能力和流動性分析，對客戶的資信進行量化的評價。對客戶進行財務(wù)狀況分析主要是通過客戶的財務(wù)報表提供的企業(yè)財務(wù)數(shù)據(jù)進行定量分析，從而對其資產(chǎn)質(zhì)量、償債能力、營運能力等財務(wù)狀況有較為確切的了解。企業(yè)的財務(wù)報表可用于反映企業(yè)財務(wù)狀況的優(yōu)劣。但是，報表上的數(shù)字有時候并不能夠準確反映真實的財務(wù)狀況，有時候是人為的操縱，有時候是因為技術(shù)上的原因。因此，由獨立的會計師事務(wù)所審計的財務(wù)報表是相當重要的。任何一類財務(wù)報表都包含以下幾個部分：

利潤表。利用利潤表，可以評價一個企業(yè)的經(jīng)營成果和投資利率，分析企業(yè)的盈利能力以及預(yù)測未來一定時期的盈利趨勢。

資產(chǎn)負債表。又稱財務(wù)狀況表，主要包括：企業(yè)所擁有的各種經(jīng)濟資源；企業(yè)所負擔(dān)的債務(wù)，以及企業(yè)的償債能力；企業(yè)所有者在企業(yè)里所持有的權(quán)益；企業(yè)未來財務(wù)狀況的變動趨勢。如果客戶已有大量的負債，且償還期限分布集中，那么其清償電費的能力就值得懷疑了。

現(xiàn)金流量表?？蛻舻膬攤芰S著現(xiàn)金的來源不同而發(fā)生變化。如果公司的現(xiàn)金來自凈收入增加，這種凈收入又是由投資規(guī)模的擴大、存貨的增加以及管理效率的提高所帶來的，那么這種現(xiàn)金流是可靠的，能實實在在地增加公司的償債能力。相反，如果其現(xiàn)金來自應(yīng)付賬款和應(yīng)付票據(jù)，或來自短期貸款，信用分析人員就應(yīng)該懷疑該公司資本的真實流動性，在這種情況下，客戶的償債能力是不可靠的。

4、在對客戶資信情況進行分析的過程中，除了對一些常規(guī)指標進行分析外，還應(yīng)該對一些非常規(guī)的因素引起特別關(guān)注，因為這些非常規(guī)操作很可能使客戶的財務(wù)狀況等發(fā)生重大變化。

結(jié)語：

綜上所述，宏觀經(jīng)濟、法制環(huán)境和國家電力改革相關(guān)政策的影響，都會給企業(yè)帶來潛在的市場風(fēng)險。企業(yè)要生存，風(fēng)險無處不再，供電企業(yè)要建立健全客戶信用管理制度，要落實專業(yè)部門，負責(zé)及時跟蹤研究外部環(huán)境變化給用電企業(yè)帶來的影響，對潛在的風(fēng)險能夠進行科學(xué)的評估、及時的預(yù)警和有效的控制。

第8篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

(一)保險信用法制建設(shè)有所加強

一是《保險法》強調(diào)了誠實信用原則在保險業(yè)發(fā)展中的突出地位。修改后的《保險法》著重突出了對誠信原則的保護和運用。在總則中增加了一條“保險活動當事人行使權(quán)利、履行義務(wù)應(yīng)當遵循誠實信用原則”作為第5條；在分則中也對保險市場的各行為主體圍繞誠信原則進行了規(guī)范。二是相關(guān)法規(guī)充分體現(xiàn)了誠信原則。如《人身保險新型產(chǎn)品信息披露管理暫行辦法》中規(guī)定，“不得對客戶進行欺騙、誤導(dǎo)和故意隱瞞”；《保險公司高級管理人員任職資格管理規(guī)定》中規(guī)定，高管人員不得“進行虛假宣傳，誤導(dǎo)投保人、被保險人、損害被保險人利益”等等。保險信用法制建設(shè)的加強為我國保險業(yè)誠信體系建設(shè)提供了法律保障。

(二)保險誠信體系建設(shè)初步展開

作為保險業(yè)發(fā)展的基石，誠信日益受到保險業(yè)內(nèi)的重視，誠信體系建設(shè)也已初步展開。2003年全國保險工作會議強調(diào)，“越是加快發(fā)展，越要注重誠信，搞好服務(wù)，樹立良好的行業(yè)形象”。全國各地保監(jiān)辦、保險行業(yè)協(xié)會圍繞保險誠信體系建設(shè)做了大量卓有成效的工作。

(三)保險誠信經(jīng)營理念得到認同

各保險公司在經(jīng)營理念中，均能突出強調(diào)誠信。如中國人保幾十年來秉承“穩(wěn)健經(jīng)營，篤守信譽”的經(jīng)營思想指導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展；中國人壽以“誠信負責(zé)，穩(wěn)健發(fā)展”為企業(yè)宗旨；泰康人壽認為“誠信在保險行業(yè)至高無上”；新華人壽在各分公司、中心支公司建立“信用體系建設(shè)實施小組”，領(lǐng)導(dǎo)公司的信用體系建設(shè)；平安保險公司經(jīng)國際權(quán)威機構(gòu)認證，獲得了AAA級信用等級證書。由此可見，誠信在保險業(yè)發(fā)展中具有核心地位的理念已為保險業(yè)界廣泛認同，這為保險業(yè)誠信體系建設(shè)奠定了基礎(chǔ)。

(四)營銷員的誠信狀況有所改善

保險營銷員曾一度以總體素質(zhì)較低，誠信水平不高，社會形象較差出現(xiàn)在社會公眾面前。經(jīng)過近年來的治理，營銷員的誠信水平有所提高，誠信狀況有所改善，誤導(dǎo)、欺瞞現(xiàn)象明顯減少，失信行為初步得到控制。營銷員隊伍數(shù)量龐大，且直接面對公眾，因而可以說他們的誠信狀況從某種意義上代表保險行業(yè)的整體誠信水平。營銷員的誠信狀況好轉(zhuǎn)在一定程度上說明我國保險業(yè)誠信體系建設(shè)已初見成效。

二、目前我國保險業(yè)誠信體系建設(shè)中存在的問題及其成因分析

(一)存在問題

1.造假問題屢禁不止。假數(shù)據(jù)、假賬本、假報表、假保單、假收據(jù)現(xiàn)象在保險經(jīng)營過程中屢見不鮮。保監(jiān)會自成立以來，始終將打假作為一項重要工作，2002年甚至開展專項“打假”活動。盡管如此，造假問題并未得到根本性解決。

2.惜賠現(xiàn)象時有發(fā)生。一些保險公司理賠手續(xù)繁瑣，服務(wù)不到位，個別案件拒賠不合理，客觀上表現(xiàn)出惜賠現(xiàn)象，在客戶中造成不良影響，在社會中形成“投保易、索賠難”、“收款快、賠款慢”的惡劣印象。

3.誤導(dǎo)問題并未根治。由于營銷機制的不完善，營銷員誤導(dǎo)問題只能在某種程度上有所減輕，實質(zhì)上并未得到解決。尤其在一些中小城市，在一些風(fēng)險意識、保險意識、投資意識較差的客戶中，誤導(dǎo)、欺瞞現(xiàn)象并不罕見。

4.道德風(fēng)險防范困難。近年來，我國保險知識普及程度有所提高，但有的人在了解保險后，竟打起了騙保騙賠的主意。投保時不履行如實告知義務(wù)的現(xiàn)象屢見不鮮，騙賠手段更是五花八門。2002年以來，發(fā)生在全國各地的“車貸險”騙賠案使財產(chǎn)險公司蒙受了巨大損失；而在壽險方面，一些邊遠地區(qū)的保險公司被迫停辦醫(yī)療險正是因為無力解決投保人無病卻常年稱病住院問題。

(二)原因分析

1.社會信用基礎(chǔ)薄弱影響了保險業(yè)誠信體系建設(shè)。我國社會信用體系建設(shè)處在剛剛起步階段，征信數(shù)據(jù)采集困難，數(shù)據(jù)開放沒有明確規(guī)定，信用資料數(shù)據(jù)庫建立滯后，信用法規(guī)缺乏，失信行為得不到有效懲治。薄弱的社會信用基礎(chǔ)勢必影響保險業(yè)誠信體系建設(shè)。

2.保險信用法規(guī)建設(shè)滯后阻礙了保險業(yè)誠信體系建設(shè)。盡管我國保險信用法制建設(shè)有所進展，但與現(xiàn)實的保險經(jīng)營活動相比仍顯滯后及不完善。高速發(fā)展的保險業(yè)帶來許許多多新現(xiàn)象、新問題，有些問題是直指誠信的，比如“回傭”。一方不“回傭”，而另一方“回傭”，客戶就會被奪走，從而造成遵紀守法卻遭受了損失，違規(guī)失信卻增加了收益的局面。這些問題如果得不到及時有效的解決，勢必助長失信毀約的歪風(fēng)蔓延。

3.保險誠信管理制度缺失制約了保險業(yè)誠信體系建設(shè)。制度缺失一方面表現(xiàn)為剛性管理制度缺失；另一方面則表現(xiàn)為必要信息采集制度缺失。剛性管理制度缺失削弱了誠信的制約機制。人性弱點是天然存在的，商務(wù)領(lǐng)域僅僅靠道德良心是不夠的。如果沒有剛性的信用管理機制，管理者就不得不為人的素質(zhì)及品質(zhì)傷腦筋。如營銷員挪用保費問題，如果沒有制度能保證營銷員不接觸現(xiàn)金，那么這個問題將永遠存在。信息不對稱則客觀上為失信行為提供了條件。對于保險人來說，投保人的每次投保資料都是新的，其真實準確與否無從評估。在廣州的“車貸險”騙賠案中，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)一家保險公司的6個支公司同時為一部車辦理了保證保險。廣州保監(jiān)辦在一份調(diào)研報告中指出，“車貸險”騙保之所以能夠得逞，其中一項重要原因是“各保險公司尚未共享有關(guān)汽車消費貸款保證保險的投保人及汽車經(jīng)銷商的信息，保險公司各自為政，給投保人騙貸或一車多貸以可乘之機”。對于投保人來說，由于信息披露不充分，投保人無法掌握保險公司的真實經(jīng)營狀況，無法比較選擇適合自己的保險產(chǎn)品，只能道聽途說地片面了解保險。

4.保險公司經(jīng)營管理體制陳舊落后不利于保險業(yè)誠信體系建設(shè)。目前國內(nèi)一些保險公司的經(jīng)營思想仍停留在盲目擴大保費規(guī)模上，上級公司對下級的考核體系突出強調(diào)保費收入。完成保費收入指標(且不論這個指標是否經(jīng)過科學(xué)測算，是否實事求是)不但有物質(zhì)獎勵，還可能加官晉爵，否則，就會遭到懲罰，甚至丟掉“烏紗帽”。同時，基層公司可支配的費用也僅僅唯系于保費收入，多收多花，少收少花，不收不花。這種政策導(dǎo)向驅(qū)使基層公司以保費規(guī)模最大化為首要經(jīng)營目標，為達目的，在競爭中任意抬高手續(xù)費、降低費率，弱化對營銷員的誠信教育等，無暇顧及公司的社會形象、整體利益和長遠發(fā)展。

5.保險營銷機制不完善困擾著保險業(yè)誠信體系建設(shè)。我國保險營銷員的數(shù)量占從業(yè)人員總數(shù)的80％，這支銷售大軍對我國保險業(yè)的發(fā)展尤其是壽險業(yè)的發(fā)展具有推動作用。然而，現(xiàn)行的營銷機制隨著市場的擴大，其弊端也日益暴露，主要表現(xiàn)為缺乏對營銷員的保障制度，缺乏長效激勵制度，對營銷員的考核以業(yè)績?yōu)橹鳌蚪鹛崛〔缓侠淼鹊?。這些問題誘發(fā)營銷員產(chǎn)生背信棄義、誤導(dǎo)欺瞞客戶行為。

三、進一步完善我國保險業(yè)誠信體系的構(gòu)想

(一)把握社會信用體系建設(shè)契機，為保險業(yè)誠信體系建設(shè)奠定基礎(chǔ)

保險業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)濟的發(fā)展，更離不開社會的進步。建設(shè)保險業(yè)誠信體系，必須結(jié)合強化社會信用意識，改善社會信用環(huán)境。目前，我國信用體系建設(shè)初步展開。十六屆三中全會提出：要“建立健全社會信用體系”，“形成以道德為支撐、產(chǎn)權(quán)為基礎(chǔ)、法律為保障的社會信用制度”；國家六部委于2003年9月聯(lián)合出臺了《關(guān)于開展社會誠信宣傳教育的工作意見》；北京、上海、深圳、福建等省市正在進行社會信用體系建設(shè)試點?？梢哉f，保險業(yè)誠信體系建設(shè)恰逢其時。保險業(yè)應(yīng)把握契機，一方面不斷完善自身的誠信體系建設(shè)，一方面為全社會的信用建設(shè)做出貢獻。

(二)加強保險信用法制建設(shè)，為保險業(yè)誠信體系建設(shè)提供保障

要進一步完善我國保險法律法規(guī)建設(shè)，從法律高度保護誠實守信行為，嚴厲懲戒毀約失信行為。要在保險業(yè)內(nèi)逐步形成“有信者昌，無信者痛”的氛圍。保險監(jiān)管部門要統(tǒng)籌全行業(yè)的信用法制建設(shè)，并制定具體措施促進落實?，F(xiàn)階段，應(yīng)盡快出臺《保險違規(guī)行為處罰辦法》、《保險營銷員管理辦法》、《保險信用管理辦法》等法規(guī)。

(三)建立保險誠信管理制度，為保險業(yè)誠信體系建設(shè)創(chuàng)造條件

1.要建立剛性的誠信管理制度。對經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)都要考慮制約制衡機制，用制度保證誠信得以實現(xiàn)。在制度建立上，某壽險公司的做法值得借鑒。該公司明確規(guī)定營銷員不得收取客戶的現(xiàn)金作保費，必須由客戶將保費存入銀行，公司直接與銀行結(jié)算。這種做法從制度上保證了收費環(huán)節(jié)的誠信行為，大大減少了營銷員挪用、詐騙保費的可能性。

2.要建立信息采集及披露制度。對投保人信息的采集及披露，可以參照英國做法，由行業(yè)協(xié)會進行。在投保人投保時，保險公司有權(quán)通過行業(yè)協(xié)會獲得該投保人的資信狀況、履約守諾及遵紀守法情況。由于目前我國尚未建立個人征信數(shù)據(jù)的管理制度，現(xiàn)階段可由行業(yè)協(xié)會采集投保人的投保及理賠記錄。對保險人的信息披露，除在指定刊物上定期詳細如實公開其經(jīng)營管理狀況外，各保險公司還應(yīng)建立與社會公眾溝通的平臺，如專線服務(wù)電話、專業(yè)網(wǎng)站等，對投保人提出的有關(guān)公司的任何問題，只要不涉及商業(yè)秘密，均應(yīng)如實全面解答。

(四)改革保險公司經(jīng)營管理體制，為保險業(yè)誠信體系建設(shè)注入動力

經(jīng)濟主體只有考慮長遠利益，才有積極性建立一個不欺騙的信譽。而要使經(jīng)濟主體重視長遠利益，必須有明晰的產(chǎn)權(quán)。因為產(chǎn)權(quán)制度直接決定著信譽的收益權(quán)，如果收益權(quán)歸別人所有，沒有人會為別人的未來收益而犧牲自己的眼前利益。所以，可以把經(jīng)濟主體建立信譽的積極性歸結(jié)為產(chǎn)權(quán)問題。當企業(yè)的市場價值與決策者的利益無關(guān)時，作為“經(jīng)濟人”的決策者沒有理由重視企業(yè)的信譽。因而，國有保險公司的股份制改造，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，建立健全法人治理結(jié)構(gòu)和科學(xué)的決策機制、高效的激勵約束機制，參照國際慣例建立企業(yè)運行機制是保險業(yè)誠信體系建設(shè)的動力所在。

第9篇：經(jīng)銷商信用管理制度范文

關(guān)鍵詞：保險誠信成因

眾所周知，負債經(jīng)營是保險業(yè)的基本特征，如果沒有誠信，公眾就會喪失對保險業(yè)的信心，切斷涌向保險業(yè)的資金鏈條，動搖保險業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，良好的信用是保險業(yè)的生命線。但目前誠信問題卻成為我國保險業(yè)發(fā)展的桎梏。

一、我國保險業(yè)誠信建設(shè)的現(xiàn)狀

目前我國保險業(yè)在快速發(fā)展的同時，市場出現(xiàn)了一些違背誠信原則的現(xiàn)象。一些保險公司利用信息優(yōu)勢和保險業(yè)務(wù)專業(yè)性強的特點，在個別案件中拒賠不合理；違規(guī)經(jīng)營，支付過高的手續(xù)費、采用過低費率等惡性競爭行為，損害了保險公司的社會聲譽。而不少保險人在利益驅(qū)動下，許諾虛假的高回報率，回避說明保險合同中的免責(zé)條款，一味向客戶推銷保費高卻不一定適用的險種；還會出現(xiàn)撕單、埋單、私吞或挪用保費、制造假賠案、誤導(dǎo)甚至欺騙投保人等行為。而一些投保人在投保時不履行如實告知義務(wù)，或在不滿足投保條件下為獲取保險保障而提供虛假信息；更有甚者，騙保騙賠花樣翻新等等。這些違背誠信道德和法律的行為對保險業(yè)的發(fā)展已造成了嚴重的損害。

二、我國保險業(yè)誠信現(xiàn)狀的成因

1.制度缺陷

制度缺陷主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

（1）社會信用體系不完善

從誠信的保障機制來看，社會信用管理體系健全的國家，會從制度上保證誠實守信的合法權(quán)益，誠信的人會獲得更多的交易和贏利機會；而在一個不守信用的社會中，守信用者卻將付出代價。在目前我國的保險市場上，由于社會信用基礎(chǔ)薄弱，信用的保證主要是基于人的倫理道德要求，在追求自身利益最大化的利益驅(qū)動下，出現(xiàn)了利己主義動機，產(chǎn)生違反誠信原則的道德風(fēng)險。

（2）保險信用法規(guī)建設(shè)滯后

盡管我國保險信用法制建設(shè)有所進展，但與高速發(fā)展的保險經(jīng)營活動相比仍顯滯后。目前，我國對違背誠信的行為懲罰機制不健全，法律上的懲罰規(guī)定尚不完善，經(jīng)濟上的懲罰力度不大，約束機制軟化，主要依靠社會輿論從人格、倫理上進行譴責(zé)，這就難以抑制失信行為的出現(xiàn)，比如“回傭”。一方不“回傭”，而另一方“回傭”，客戶就會被奪走，從而造成遵紀守法卻遭受損失，違規(guī)失信卻增加收益的局面。這些問題如果得不到及時有效的解決，勢必助長失信毀約的歪風(fēng)蔓延。

（3）保險誠信管理制度缺失

目前，保險供給者及保險中介者的管理制度不健全，使保險公司員工及保險人的誠信行為具有不完全控制性。當員工及人的誠信狀況失控超過一定的范圍和度，就會弱化保險公司的誠信能力。而我國現(xiàn)行的保險人制度是一種松散的經(jīng)濟利益關(guān)系，委托人無法實現(xiàn)對人合理有效的激勵和約束，進而導(dǎo)致人偏離委托人的目標，為追求自身利益而產(chǎn)生各種有損委托人和投保人利益的行為。如營銷員挪用保費問題，如果沒有制度能保證營銷員不接觸現(xiàn)金，那么這個問題將永遠存在。

2.信息不對稱

信息不對稱則客觀上為失信行為提供了條件。

（1）對于保險人而言

潛在的投保人總是比保險人更了解保險標的風(fēng)險狀態(tài)，保險雙方存在信息差別。尤其是在保險定價中，保險人通常使用簡便的分類計算法厘定保單價格，但卻不能區(qū)別不同風(fēng)險程度的保險標的，從而也就不能確定適合于投保人的保費水平，其最終結(jié)果是高風(fēng)險類型消費者把低風(fēng)險類型消費者“驅(qū)逐”出保險市場，即所謂的逆選擇問題。另外，我國《保險法》采取的是詢問告知形式，投保人的每次投保資料都是新的，保險人對其真實準確與否無從評估，致使保險人難以根據(jù)投保標的的真實風(fēng)險狀況確定是否承保或應(yīng)以什么樣的條件承保。廣州保監(jiān)辦在一份調(diào)研報告中指出，“車貸險”騙保之所以能得逞，其中一項重要原因是“各保險公司尚未共享有關(guān)汽車消費貸款保證保險的投保人及汽車經(jīng)銷商的信息，保險公司各自為政，給投保人騙貸或一車多貸以可乘之機”。

（2）對于投保人而言

由于保險商品復(fù)雜多變，保險服務(wù)參差不齊，而人們的保險知識和法律知識又比較欠缺，因此，在保險過程中，投保人（被保險人）方面的信息不對稱表現(xiàn)得尤為突出。在信息披露不充分的情況下，投保人事實上在投保前甚至投保后都難以了解保險公司的真實經(jīng)營狀況，以致很難對保險公司作出正確的評價。同時，保險合同是要式合同，是保險公司事先擬訂的，投保人只能被動地接受或拒絕，存在著嚴重的信息不對稱。再加之絕大多數(shù)保單條款在表述上所含專業(yè)詞匯過多，致使投保人看不懂合同，無法比較選擇適合自己的保險產(chǎn)品，而且賠付時，一般由保險公司解釋賠付的條件和拒賠的理由，投保人由于缺乏專業(yè)知識，抗辯的余地很小。所以，在保險合同的制定、履行、賠付等一系列過程中，都存在保險人利用其掌握的優(yōu)勢信息損害投保人利益的可能。

（3）對于保險人而言

目前，對營銷員的考核以業(yè)績?yōu)橹?、傭金實行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合（首期業(yè)務(wù)傭金較高，續(xù)期傭金則逐年遞減）、人的違規(guī)成本太低、缺乏長效激勵機制等，這極大地誘發(fā)了人的道德風(fēng)險。在獲得更多手續(xù)費的利益驅(qū)使下，保險人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險人、投保人；隱瞞與保險合同有關(guān)的重要情況；阻礙或誘導(dǎo)投保人不履行如實告知義務(wù)；片面夸大保險產(chǎn)品的增值功能，甚至誤導(dǎo)投保人等等。這些問題的產(chǎn)生都是基于保險人、保險人以及投保人之間的信息不對稱。

三、對策建議

首先應(yīng)健全誠信法規(guī)制度，從法律高度保護誠實守信行為，從保險條款、財務(wù)方面加強監(jiān)管，嚴厲懲戒毀約失信行為，在保險業(yè)內(nèi)形成“有信者昌，無信者痛”的氛圍；其次，在完善我國社會信用體系的同時，保險監(jiān)管部門應(yīng)加強對保險行業(yè)內(nèi)部信息的公開，建立保險從業(yè)人員的信息庫，以利于社會查詢，同時，各保險公司之間只要不涉及商業(yè)秘密的信息應(yīng)能共享，以減少信息的不對稱；再次，對保險經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)都要考慮制約制衡機制，建立規(guī)章制度，尤其要在保險監(jiān)管機構(gòu)的干預(yù)下健全和規(guī)范我國保險中介體系；最后，保險人可借鑒西方發(fā)達國家成熟的保險市場的保險技術(shù)和運營策略，對風(fēng)險進行精確的分類和測算，設(shè)計不同類型的合同，將不同風(fēng)險的投保人區(qū)分開，從而規(guī)避投保人的逆向選擇，而且可以通過條款約定等形式，對投保人投保后的行為加以限制和激勵，從而預(yù)防和控制道德風(fēng)險，以防止被保險人的欺詐行為。

參考文獻：

[1]吳定富.加強誠信建設(shè)促進保險業(yè)健康發(fā)展[R].世界經(jīng)濟發(fā)展大會報告.