經(jīng)銷商營銷方案精選(九篇)

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第1篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

在市場環(huán)境中，營銷環(huán)境分為宏觀營銷環(huán)境和微觀營銷環(huán)境。

宏觀營銷環(huán)境是經(jīng)銷商不能直接控制的，甚至無法控制的因素。因此宏觀營銷環(huán)境不能直接決定經(jīng)銷商的效益，但對經(jīng)銷商的發(fā)展方向、發(fā)展目標(biāo)都會有很大的幫助。經(jīng)銷商的發(fā)展必須在市場營銷的宏觀環(huán)境中進行，分析宏觀營銷環(huán)境的目的在于更好的認(rèn)識所處的環(huán)境，通過經(jīng)銷商營銷的努力來適應(yīng)社會環(huán)境的變化，達到經(jīng)銷商的營銷目的。

除了分析宏觀營銷環(huán)境外，經(jīng)銷商還應(yīng)該分析微觀營銷環(huán)境，因為經(jīng)銷商所采取的各種策略和措施的最終目的是在盈利的前提下為客戶和消費者服務(wù)，滿足當(dāng)?shù)氐氖袌鲂枨蟆Ｒ虼宋⒂^營銷環(huán)境對經(jīng)銷商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷商能夠?qū)ξ⒂^的營銷環(huán)境進行良好的分析。通過對自身的調(diào)整和市場渠道的控制以及競爭對手的把握，在機會轉(zhuǎn)眼即逝的市場競爭中抓住機會就能增量和增利。因此，深入了解經(jīng)銷商所處的微觀環(huán)境，打造高效的營銷團隊，對市場做出快速反應(yīng)，這對任何經(jīng)銷商來說，都是一個重要的課題。

在經(jīng)濟高速增長期，由于供需關(guān)系的原因，使得經(jīng)銷商經(jīng)營宏觀環(huán)境較好，經(jīng)銷商每年無需特別拼命，公司的銷售額和利潤也能增加。經(jīng)銷商應(yīng)該避免的這些不良習(xí)慣正是形成于經(jīng)濟高速增長期。在現(xiàn)如今的經(jīng)濟低速增長期必須要得到改正，要不就會給經(jīng)銷商發(fā)展帶來很大危害。

也許很多經(jīng)銷商會想這些不良習(xí)慣與我無關(guān)，但是為了保險起見還是進行一下自我檢測比較好。

經(jīng)銷商的禁忌大致分為以下三種：

一、高高在上型經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商的特點是，悠然自得地坐在自己老板的寶座上，擺出一副高高在上的樣子，被動等待不下匯報工作。

這類經(jīng)銷商很少會親臨市場一線進行調(diào)研，也很少會主動探索新的思路、方法。他們將主要精力放在思考從別人那里聽來的意見，多表現(xiàn)為被動等待的姿態(tài)。

這類經(jīng)銷商在經(jīng)濟高速增長期，姑且混得下去。但是現(xiàn)在早已經(jīng)不是坐等別人意見再去進行裁決的時代了。新的經(jīng)濟環(huán)境下需要凡是都能主動出擊的經(jīng)銷商，及主動到市場調(diào)研、掌握實情、用心的設(shè)想去激勵員工、引其深思；面對難題身體力行，主動解決；面對困惑中的部下給予啟發(fā)和幫助。

二、攀比型經(jīng)銷商

攀比型經(jīng)銷商的特點是，對其他競爭對手的動向頗為明感，對方一有新動向就立即著手調(diào)查，隨即進行仿效。這類經(jīng)銷商有立即追隨和仿效的習(xí)慣。

比起對外界的動向漠不關(guān)心、閉門造車，只知道講大道理而不付諸行動的經(jīng)銷商來說。攀比型經(jīng)銷商不能說不好。但是對其他競爭對手進行仿效，其他競爭對手采取的新動向并非與自己公司的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略相吻合。各個公司都有不同的目標(biāo)任務(wù)，優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略也不盡相同?；蛟S你正為基礎(chǔ)問題的尚未解決而煩惱，但其他公司已經(jīng)不存在此類問題，而是為公司的未來發(fā)展布局。另外別的公司降價你也降價，別的公司買贈你也買贈……。你的產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，而其他競爭對手已經(jīng)到了成熟期，你和競爭對手相比就相當(dāng)于兒童和成人相比。

其他公司的新方案不一定與你公司目前的優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略吻合，每個公司都應(yīng)該有自己公司眼下必須要解決的問題。為其他公司的動向而分散精力，對本公司需要解決的重大問題一拖再拖，這樣的錯誤是絕對不可犯的。因此與其他公司的攀比是不可行的，唯有結(jié)合自己公司的條件，揚長避短制定方案，才是正確的發(fā)展之路。

各個公司都有自己不同的強項和特點，因此在制定方案時必須結(jié)果自身特點量身打造獨特的構(gòu)想和方法。有一句諺語說的好，“畫出不成反類犬”，正如這句諺語一樣，各個經(jīng)銷商都應(yīng)該竭盡所能想出獨特的改革方案，否則就無法在激烈的市場競爭中獲勝。

盲目模仿其他公司雖然不費力氣，但缺陷在于很難提升自身的危機應(yīng)對能力。模仿他人是很簡單的事情，至少自己沒有親身經(jīng)歷過“為伊消得人憔悴”的痛苦思考過程。直接借鑒他人的構(gòu)思，至少在提升自己能力方面是毫無益處的。

三、拖拉型經(jīng)銷商

這類經(jīng)銷商的特點是，優(yōu)柔寡斷，很多事都遲遲不做決定，特別是對懸而未解事項的決定會一拖再拖（如員工給你反應(yīng)的很多問題）。

這類經(jīng)銷商，是因為長期的習(xí)慣和惰性所致。但是現(xiàn)今時代競爭激烈，所有事項都必須立即決定、迅速執(zhí)行，盡早掌握結(jié)果并修正不足?，F(xiàn)在是一個追求實效的時代，如果拖拖拉拉的話重要的商機已經(jīng)發(fā)生了變化。

思考一下，你屬于以上哪種類型的經(jīng)銷商？

在經(jīng)濟高速增長期，由于供需關(guān)系的原因，使得經(jīng)營環(huán)境較好，經(jīng)銷商每年無需特別拼命，公司的銷售額和利潤也能增加。但是，今非昔比，公司銷售額很難有顯著的增加，公司的利潤停滯不前甚至下降，而員工的工資卻要每年不斷上漲，廠家的供貨價和能源的價格也在不斷的上漲。哪種坐等利潤上門的時代已經(jīng)過去了，如果因循守舊必然會導(dǎo)致虧損。

微觀營銷環(huán)境對經(jīng)銷商的影響是最直接的，但也是可以改變的，只要經(jīng)銷商能夠?qū)ξ⒂^的營銷環(huán)境進行良好的分析。通過對自身的調(diào)整和市場渠道的控制以及競爭對手的把握，在機會轉(zhuǎn)眼即逝的市場競爭中抓住機會就能增量和增利。所以經(jīng)銷商要確保公司的利潤，只能通過內(nèi)部的努力來“創(chuàng)造利潤”。

經(jīng)銷商要創(chuàng)造利潤，必要要進行全員分開，精簡人員、削減經(jīng)費，削減不盈利產(chǎn)品，減輕利息負(fù)擔(dān)，還要抓住一切機會提高銷量。在這種背景下，經(jīng)銷商就必須成為第一個吃螃蟹的人，帶頭開始公司內(nèi)部的意識革新和二次教育，下定決心全面顛覆公司內(nèi)部根深蒂固的舊觀念，雷厲風(fēng)行地推進問題的解決。對于員工錯誤的觀念要毫不猶豫的進行糾正；要執(zhí)著地推行正確的觀念直到它們在公司內(nèi)生根；對于各個員工提出具體的指導(dǎo)，不厭其煩地進行解釋直到下屬完全心領(lǐng)神會。

第2篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

由于工作的原因，筆者有幸見證了何足奇先生策劃醉糊涂招商的全過程。何先生出于朋友的友情而擔(dān)任醉糊涂的總策劃時，許多圈內(nèi)朋友都為他捏了一把汗。確實，這是一個由房地產(chǎn)公司轉(zhuǎn)型而來的企業(yè)，沒有白酒的行業(yè)經(jīng)驗，人力資源方面也非常欠缺，也走了很多彎路。更為要命的是，當(dāng)何先生和醉糊涂公司董事長郭沛光先生的手握在一起的時候，離2003年春季糖酒會召開只有十天的準(zhǔn)備時間了。用何的話來說，是“得把每一秒鐘都掰開兩半來用?！比欢?，就是在這種情況下，何先生率領(lǐng)珠穆朗瑪管理團隊及醉糊涂工作人員日夜奮戰(zhàn)。當(dāng)3月21日醉糊涂的糖酒會工作告一段落后，醉糊涂高層喜上眉梢，而何先生幾乎累倒在地。

醉糊涂招商的成績是：當(dāng)場交納保證金的經(jīng)銷商就有十幾位，再加上大量表現(xiàn)出濃厚意向的經(jīng)銷商已經(jīng)表示希望到醉糊涂總部繼續(xù)洽談，與長沙秋交會的顆粒無收相比，此次糖酒會對醉糊涂而謂是大豐收，而且被許多業(yè)內(nèi)人士稱為“糖酒會上難得的亮點”。而醉糊涂公司糖酒會期間所花的總費用，只有區(qū)區(qū)二三十萬，甚至不及其他公司在人民北路上一個展架所需的費用。一件看似“不可能完成的任務(wù)”，在何先生的珠穆朗瑪管理團隊的帶領(lǐng)下超額完成了。

總結(jié)醉糊涂此次招商的成功經(jīng)驗，筆者認(rèn)為最核心的因素就是抓住了招商活動的目標(biāo)消費者——來自全國各地的白酒經(jīng)銷商。羅曼羅蘭有一句名言：“要想得到別人的陽光，就得自己心里先有陽光。”同樣，要想得到經(jīng)銷商的青睞，就得想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急，讓他們感覺到企業(yè)是在與他們共同成長，大家一起來贏得市場。這樣一種“信任+利益”的關(guān)系，比起簡單的信任關(guān)系或者利益關(guān)系，也更加牢固與長久。醉糊涂的招商設(shè)計，正是將這一點發(fā)揮得淋漓盡致。

聚焦經(jīng)銷商——最基本的營銷原則

離糖酒會的召開只有十來天的時間，如果錯過了，對于企業(yè)來說肯定是個重大的損失。何足奇的珠穆朗瑪團隊在確定招商的方案時，幾乎不假思索地想到了召開“中國白酒經(jīng)銷商（成都）會議”。

推理很簡單：招商其實就是企業(yè)的一次營銷活動，經(jīng)銷商就是消費者。醉糊涂首先要把這些經(jīng)銷商們聚集到一起，才能讓他們有機會感受到醉糊涂的經(jīng)營理念，但糖酒會可謂江湖英豪云集，大腕更是不計其數(shù)，一個剛出世沒多久的小品牌將經(jīng)銷商們聚集到一起，憑什么？

答案很簡單——用最直接的子彈，擊中經(jīng)銷商們的心窩。

幾乎每一個了解市場的人都知道，經(jīng)銷商實際上還是一個弱勢群體，雖然這里面有不少是千萬甚至億萬富翁，在與廠家談判的時候可能會表現(xiàn)得很NB，但是他們的困惑是依舊的，有對市場運作的困惑，有對新經(jīng)濟形勢下自身轉(zhuǎn)型的困惑，有對在廠商關(guān)系中角色定位的困惑……他們關(guān)心自己的利益，關(guān)心自己的成長。那好，“中國白酒經(jīng)銷商論壇”給了他們一個最充足的理由：想成長嗎，想上進嗎，來參加“中國白酒經(jīng)銷商論壇吧。”

營銷論壇是很多企業(yè)用過的老套路，為什么還要做呢？在白酒行業(yè)，何足奇先生一直很執(zhí)著、很癡心地把全部精力投入到白酒品牌建設(shè)、營銷管理上來，不遺余力地傳播理性經(jīng)營的各種營銷理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗，并毫無保留地為中國白酒的營銷貢獻著最系統(tǒng)、最實際的研究成果，因此在白酒營銷論壇的票房號召力上何足奇先生有著天然的優(yōu)勢。同時，何足奇先生對于白酒營銷策劃的項目選擇是十分慎重的，這是做論壇的初衷。

論壇的演講設(shè)計也頗見心思。所有的話題都是圍繞著經(jīng)銷商進行，從經(jīng)銷商的角度出發(fā)設(shè)計演講題目。渠道專家陳軍先生專門針對白酒經(jīng)銷商們對于渠道建設(shè)、終端進場費、陳列等方面的困惑進行細致的案例講解，文化策劃專家李俊雄先生主要從品牌與白酒經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)切入，而壓軸的何足奇先生則深刻剖析了中國白酒經(jīng)銷商的出路問題，以及介紹顛覆白酒傳統(tǒng)營銷模式的倉儲式直銷模式。這樣的設(shè)計，也完全扣住了經(jīng)銷商的所思所想進行。

當(dāng)“告訴你成為白酒區(qū)域市場老大的秘訣”的廣告打出來之后，立即在來蓉參加會議的經(jīng)銷商中迅速傳播。確實，許多企業(yè)在糖酒會期間開的各種會議，作的各種展示，都沒有考慮到經(jīng)銷商們的真正需求。這種強行的推銷與醉糊涂的直達經(jīng)銷商心靈的營銷，高下立判。

倉儲式直銷——實力與信心的體現(xiàn)

就筆者所知，倉儲式直銷并不是什么新鮮的東西，這種營銷模式在家電等行業(yè)已經(jīng)大量使用，但是，此次招商活動醉糊涂樹起的倉儲式直銷模式大旗，卻引來了經(jīng)銷商們的強烈反響。

原因很簡單，在白酒行業(yè)中，還沒有哪一個企業(yè)提出運用這種模式。何足奇先生巧妙地借用了這種模式，依然是從消費者——白酒經(jīng)銷商的心理出發(fā)。

首先，當(dāng)舊有的模式已經(jīng)使陷于困惑的經(jīng)銷商們厭倦甚至迷失方向時，每一種新的方向都是能夠刺激他們的神經(jīng)，調(diào)動他們的興趣。每一個廠家都在聲稱自己對市場的支持力度很大，但這已經(jīng)使經(jīng)銷商麻木了。此時，概念營銷是必須而且是相當(dāng)有效的?！皞}儲式直銷”的概念，無疑激發(fā)了聞所未聞的經(jīng)銷商們強烈的興趣。

其次，吸引了經(jīng)銷商的眼球之后，他們會馬上尋求有利于他們的東西，而倉儲式直銷在實質(zhì)上完全能夠扣住經(jīng)銷商的心。倉儲式直銷的特點是廠家對經(jīng)銷商點對點的服務(wù)，幫經(jīng)銷商鞏固舊有渠道，開發(fā)新的渠道。更具體的利益點如鋪底貨等，都讓經(jīng)銷商們感到了真正的利益。從眼球到心靈，這一點非常重要。

最后，醉糊涂能夠獨樹一幟，本身就是實力和信心的體現(xiàn)，這對經(jīng)銷商們而言是非常重要的。醉糊涂的名字容易讓經(jīng)銷商們聯(lián)想到打“擦邊球”的雜牌，使他們對企業(yè)的實力產(chǎn)生懷疑，這時候任憑招商人員怎么說“我們集團是房地產(chǎn)公司，公司實力雄厚”都是無用的?！皞}儲式直銷”大旗一亮，加上“中國白酒經(jīng)銷商會議”以及何足奇先生在白酒界的金字招牌，經(jīng)銷商的感覺是找到了一棵可以依靠的大樹。

《白酒經(jīng)銷商淘金兵法》——信任與利益的合一

當(dāng)招商形式與營銷模式確定之后，何足奇先生的新著《白酒經(jīng)銷商淘金兵法》，作為招商活動的一個重要載體，作用愈發(fā)體現(xiàn)出來。實際上，何足奇的這本新著正在醞釀出版之中，為了此次招商活動，他們決心把書作為一種學(xué)習(xí)資料贈送給最需要的讀者——經(jīng)銷商。

這什么這本書這么重要？實際上，醉糊涂公司的一些人員對于花不少的錢來印這本書也存在一定的疑問。這里值得提一下。在目前所有的書籍中，我們幾乎看不到有哪一本書是為經(jīng)銷商而寫的。在購書中心琳瑯滿目的營銷類書籍，全都是從廠方的角度出發(fā)。對于經(jīng)銷商而言，發(fā)現(xiàn)這一本為他們訂身定做的書籍，其欣喜是可想而知的。

實際上，這本書恰好是醉糊涂公司將經(jīng)銷商作為自己最緊密的戰(zhàn)略合作伙伴的思想的體現(xiàn)?！爸袊拙平?jīng)銷商論壇”只有三個小時，倉儲式直銷需要在實戰(zhàn)中驗證。而這本書不但能夠點亮經(jīng)銷商們的眼睛，而且能夠讓他們長久地感受到醉糊涂與經(jīng)銷商共同成長的理念。

廣告派發(fā)出去后，經(jīng)銷商到處追問這本書的下落，在展架上見到，翻了一下發(fā)現(xiàn)愛不釋手，卻又不能取走，千方百計覓而不得，更加激發(fā)了經(jīng)銷商們得到這本書的欲望。

要書，可以免費贈送，但必須到中國白酒經(jīng)銷商論壇領(lǐng)取。

環(huán)環(huán)相扣的設(shè)計

由于長期以來形成的糖酒會“開幕即閉幕”以及會外展的現(xiàn)實，展場非常分散，客商也非常分散，這時，具體的設(shè)計就非常重要了。醉糊涂的招商在這一點上考慮得非常周全。

在整個程序上，醉糊涂環(huán)環(huán)相扣，從了解到深入，使經(jīng)銷商層層深入了解醉糊涂，每一個環(huán)節(jié)都不會掉鏈子，最終將經(jīng)銷商們引到了談判桌上。

具體的設(shè)計是：各類廣告及展廳介紹中國白酒經(jīng)銷商論壇，用書吸引經(jīng)銷商——經(jīng)銷商參加論壇或者到現(xiàn)場取書——參加論壇——專家團隊與經(jīng)銷商深入溝通解答——了解到醉糊涂——與招商人員談判。這個過程有時間差但卻非常簡潔，更重要的是摸準(zhǔn)了經(jīng)銷商們的心理。

對于經(jīng)銷商而言，即使通過一天的談判，實際上還是存在很多的顧慮。要他們一下子拿出一大筆錢來做一個初次接觸的產(chǎn)品，顯然是過于倉促的。而醉糊涂這種層層深入的方式，實際上分解了經(jīng)銷商們的顧慮，讓經(jīng)銷商們心里越來越踏實。招商人員也非常明確地告訴經(jīng)銷商：“你們可以先去看看其他品牌，了解與比較一下，然后再來參加我們舉辦的中國白酒經(jīng)銷商論壇，然后我們再談，會不會更好一點？”這樣的態(tài)度能讓經(jīng)銷商感受到大企業(yè)的氣度。

實際上，很多在幾天前接觸過而又來參加論壇的經(jīng)銷商，在會上很快就達成了意向，因為通過幾天的時間，他們對醉糊涂的理念及實力已經(jīng)相當(dāng)了解了，交保證金也就不再猶豫了。

執(zhí)行重于一切

何先生曾經(jīng)多次跟我談起：“哪怕是再不怎么起眼的方案，執(zhí)行出來也要比優(yōu)秀的方案只執(zhí)行出來一點好得多。”醉糊涂的招商方案，是一個低成本運作的優(yōu)秀方案，但能否執(zhí)行出來，卻是何先生最擔(dān)心的。開展前幾天，何先生就反復(fù)地向我提到了這個問題。

對于外行做酒，最大的問題是招商人員對白酒行業(yè)不是特別了解，因此，招商前的員工培訓(xùn)很重要，但是，已經(jīng)沒有時間培訓(xùn)了，一切只能在實戰(zhàn)中不斷地監(jiān)控。

作為咨詢顧問，何先生領(lǐng)導(dǎo)的珠穆朗瑪團隊難得地不是將方案交出就了事，而是親自參與了執(zhí)行。何先生本人一直在展場一線，隨時解答招商人員面對的疑難問題，隨時應(yīng)對可能發(fā)生的情況，遇到重要的經(jīng)銷商時親自出馬，甚至具體到對促銷小姐的站崗調(diào)配，他也會注意是否執(zhí)行。

第3篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

一、困局：如何擺脫原有運作模式的陰影

在現(xiàn)代經(jīng)濟社會的“萬花筒”中，企業(yè)資本積累和發(fā)展的道路千差萬別，但歸結(jié)到一點企業(yè)要順應(yīng)時代的發(fā)展變化，與時俱進才能充滿活力，長盛不衰。如果固守陳規(guī)，抱殘守缺，不能實現(xiàn)營銷突圍，必然陷入經(jīng)營的困境。我曾任職的A企業(yè)即為典型的一例。

A企業(yè)是一家以“滾雪球”式的集資方式迅速膨脹發(fā)展起來的企業(yè)。大家知道，通常的集資都是采取高利率、高回報的途徑融資的，如果吸納大量資金之后不能有效地轉(zhuǎn)入產(chǎn)業(yè)開發(fā)的實體經(jīng)濟，利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的迅速發(fā)展填補高利率、高回報的“黑洞”，那么，企業(yè)只能采取前清后欠的方式艱難運作，如果后續(xù)集資款一旦接濟不上，必然導(dǎo)致東窗事發(fā)，引發(fā)社會的震蕩和政府的干預(yù)。因此，從某種程度上說這種類型企業(yè)走的是一條不歸路，實際上在我們的現(xiàn)實生活中已經(jīng)不乏這樣的案例。

當(dāng)然，A企業(yè)由一個在當(dāng)?shù)夭黄鹧鄣摹靶◎蝌健?，通過集資發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者深深意識到扭軌轉(zhuǎn)型的重要性，一直在探尋通過實體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營、走出一條以龍頭產(chǎn)品為突破、帶動企業(yè)全面發(fā)展的經(jīng)營之路。他們在原有為集資者提供載體的大面積仙人掌種植的基礎(chǔ)上，通過引進科技人才，加大產(chǎn)品的科研開發(fā)力度，以及通過兼并、合資等形式，逐漸形成了以仙人掌為特色的果酒系列、化妝品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等產(chǎn)品，并且依據(jù)地域優(yōu)勢自主開發(fā)了白酒系列產(chǎn)品，并且曾經(jīng)與國內(nèi)一些知名的營銷咨詢公司就產(chǎn)品和公司資源的整合達成過短暫的合作?？陀^地說，A企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價值鏈上形成了一定規(guī)模，而在經(jīng)營的規(guī)模效應(yīng)上卻一直未能取得突破性進展。

這主要歸結(jié)于：A企業(yè)一方面迫于集資到期返款的資金壓力，領(lǐng)導(dǎo)決策者一直不能擺脫以產(chǎn)品為融資載體的陰影；另一方面由于企業(yè)是以融資為主體，即使引進了一些市場營銷運作的人才，但鑒于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境使然，英雄無用武之地，只能望洋興嘆。因而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品長期以來只能在狹小的圈子里流動，企業(yè)經(jīng)營狀態(tài)一直在傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)、突破與守舊的風(fēng)向座標(biāo)之間搖擺、徘徊。

二、突圍：尋求營銷模式新突破

在現(xiàn)代產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重、市場供過于求的競爭環(huán)境下，產(chǎn)品營銷模式的創(chuàng)新從一定程度上即是一個產(chǎn)品入市的亮點，也是產(chǎn)品連接市場終端、實現(xiàn)營銷突圍的必要途徑。

2006年新春伊始，由當(dāng)時公司的營銷副總經(jīng)理提出了一個以白酒系列、化妝品系列、保健品系列等大眾型消費產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“零風(fēng)險”創(chuàng)新營銷模式進行市場營銷推廣的初步構(gòu)想。這一構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，并同時緊鑼密鼓地著手營銷方案的完善制定和方案實施的籌備工作。通過近兩個月公司相關(guān)人員日以繼夜的伏案工作，“零風(fēng)險”營銷模式方案終于基本形成雛形。

這一方案的基本要點有以下幾方面內(nèi)容：

1、明確經(jīng)銷資格

首先，明確要求經(jīng)銷合作方應(yīng)具有一定的資金實力和市場開發(fā)能力，擁有一定的市場銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品配送能力。

其次，對獲得區(qū)域市場的經(jīng)銷權(quán)的市、縣級經(jīng)銷商預(yù)繳相應(yīng)數(shù)額的保證金。按繳納保證金數(shù)額的多寡，配送不同額度的廠家優(yōu)惠產(chǎn)品的激勵政策。

三是城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商由市縣級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自主開發(fā)和管理。

2、區(qū)域經(jīng)銷的優(yōu)惠條件

①區(qū)域商首次繳納保證金后，享受甲方提供的按合作方所繳保證金總額30%比例的免費出廠價鋪貨產(chǎn)品支持。同時，廠方給予合作方按其保證金總額10%的宣傳費支持；

②在協(xié)議期內(nèi)，合作方首批免費鋪貨產(chǎn)品銷售完畢，以后進貨可選擇三種方式：（1）再次繳納保證金，優(yōu)惠政策仍按繳納保證金的優(yōu)惠條款執(zhí)行。（2）合作方使用現(xiàn)金進貨，產(chǎn)品價格按廠方提供的優(yōu)惠價計算，廠方同時再給予貨款總額12%的宣傳費支持；

（3）合作方用已繳納的保證金進貨，產(chǎn)品價格按廠方提供的優(yōu)惠價計算，合作方不再享受免費產(chǎn)品及宣傳費用的支持。

③合作方開發(fā)下一級市場，按繳納的保證金總額，廠方獎勵給合作方12%的市場開發(fā)費用。下級市場享受保證金總額30%比例的免費鋪貨產(chǎn)品支持。

④廠家對區(qū)域市場的啟動給予人員推廣和廣告宣傳等方面的支持。

這一方案盡管仍未完全擺脫A企業(yè)原有融資模式的束縛，但是從一定程度上，它的確與目前市場上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處。一是它給予區(qū)域經(jīng)銷商40%幅度的優(yōu)惠支持，對經(jīng)銷商還是具有較大誘惑和吸引力的；二是它選擇市、縣級市場作為切入點，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實行低門檻準(zhǔn)入，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場上形成“面”和“量”的優(yōu)勢。因此，在之后的大型招商推廣會上還是獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和參與，出現(xiàn)會場客戶踴躍簽單的熱鬧場面。

三、實戰(zhàn)：理想與現(xiàn)實的差距

市場招商之后，緊接下來的工作就是進入實質(zhì)性的市場實戰(zhàn)階段。

A企業(yè)根據(jù)公司現(xiàn)有人員狀況和最終確定合同并繳納保證金的客戶情況，選擇了兩個在經(jīng)濟發(fā)展和消費特性上具有一定代表性的城市，作為“零風(fēng)險”創(chuàng)新營銷模式的試點樣板市場進行精耕細作，待取得點上經(jīng)驗后再進行全面推廣。

由于當(dāng)時的營銷負(fù)責(zé)人一味強調(diào)經(jīng)銷商聽話好管理，因此選擇的兩個試點樣板市場，完全背離了原方案的要求，偏向于選擇那些或者缺乏市場銷售經(jīng)驗、或者缺乏傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗的經(jīng)銷商，其中一家坐落于皖東經(jīng)濟不太發(fā)達的小城，經(jīng)銷商盡管頭腦活絡(luò)，但完全沒有從商經(jīng)驗，而且還處于兼職狀態(tài)，難以全身心投入到產(chǎn)品的市場推廣中來；另一家則坐落于蘇、錫、常三角洲一個偏僻的小鎮(zhèn)，盡管這一地區(qū)整體經(jīng)濟較為發(fā)達，經(jīng)銷商也有一定從商經(jīng)驗，但由于偏居一隅，難以對整個城市產(chǎn)生影響。這些不利因素的存在，也許為創(chuàng)新營銷模式的最終失敗埋下了伏筆。

廠家市場推廣人員進入樣板市場后，按照方案的基本步驟與經(jīng)銷商進行溝通，推進工作。隨著時間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實之間存在太大的差距。一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，而出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象。市場需要的產(chǎn)品沒有，而不被經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品拉來一大堆，同時由于給市場供貨的日期一推再推，延誤了經(jīng)銷商專賣店的開業(yè)時間，無疑給經(jīng)銷商旺盛高漲的熱情潑了一瓢冷水；二是由于產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場前期又缺乏具有一定力度的媒體廣告拉動和必要的終端宣傳支持，導(dǎo)致市場遲遲預(yù)熱不起來；三是由于經(jīng)銷商實力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗，客戶網(wǎng)絡(luò)資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡(luò)客戶群。同時由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無法全面推開等等。因此，在廠家人員進入市場一個多月后，盡管試點樣板市場專賣店總算開業(yè)了，盡管給予購買產(chǎn)品的消費者諸多優(yōu)惠條件，但并沒有像預(yù)期的那樣出現(xiàn)人頭攢動、踴躍購買的熱鬧鏡頭，前來購物者大多只是經(jīng)銷商老板的親朋好友而已。

面對市場遲遲啟動不起來的困境和市場出現(xiàn)的新情況、新問題，廠家先后協(xié)助經(jīng)銷商推出了直銷與傳統(tǒng)相結(jié)合的人推人模式與俱樂部式消費相結(jié)合的推廣模式，即在城市街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過招聘專兼職“健康顧問”，對之采取薪資與銷售業(yè)績掛鉤的方式進行操作，并采取會員消費積分優(yōu)惠等促銷措施。但由于人們長期受傳統(tǒng)思想的影響，一時難以接受這種操作模式，同時由于時間倉促和市場推廣力度不足，在市場人員走了幾個街道社區(qū)碰壁之后，就不了了之夭折了。直銷與傳統(tǒng)結(jié)合的路子走不通，怎么辦？在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個來回之后，營銷管理者只得向現(xiàn)實屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷售的套路上來，以進商場、超市、便利零售店和酒店為主，同時加強產(chǎn)品的終端形象展示，試圖以此拉動終端的銷售。但可惜為時已晚，心情急迫的公司決策者已沒有耐心看著一個不賺錢項目再這樣折騰下去。在“零風(fēng)險”創(chuàng)新營銷模式市場正式啟動的第三個月，公司老板急令鳴師收兵，草草收場了。

就這樣，一次創(chuàng)新營銷模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。

四、教訓(xùn)：成如容易卻艱辛

現(xiàn)在，距離“零風(fēng)險”創(chuàng)新營銷模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個月了，但它卻常?？M繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。

一是反映了任何一個新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營銷模式和直銷模式的某些特點，在人們曾經(jīng)深受不正規(guī)直銷之害的情況下，必然對帶有直銷色彩的“零風(fēng)險”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導(dǎo)致了方案在市場啟動緩慢，進展受阻。

二是作為決策者對市場的預(yù)期和投入的費用要有一個良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個新產(chǎn)品進入一個完全陌生的市場，它必然經(jīng)歷市場切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進地將產(chǎn)品推向市場、培育市場，逐步形成市場的覆蓋和占有。否則，欲速則不達，必然咽下拔苗助長的苦果。

三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風(fēng)險”方案是一項沒有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對產(chǎn)品價格進行調(diào)整，導(dǎo)致經(jīng)銷商對公司運作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對市場具體運作方式的數(shù)次變動和更改，導(dǎo)致經(jīng)銷商對方案的前后連貫性和市場可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素?zé)o形之中增加了方案在市場執(zhí)行過程中的難度和不確定性因素。

四是缺乏一支市場應(yīng)變能力強、綜合素質(zhì)高的市場推廣隊伍?，F(xiàn)代市場競爭異常激烈，尤其是“零風(fēng)險”這一創(chuàng)新營銷模式在具體執(zhí)行上更要求市場推廣人員既要有豐富的市場操作經(jīng)驗，能夠及時化解和處理市場出現(xiàn)的新情況、新問題，也要有較強的綜合素質(zhì)，如巧舌如簧的說服能力、隨機應(yīng)變的應(yīng)對能力和臨場發(fā)揮的演講能力等。

第4篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

1、易車網(wǎng)創(chuàng)辦于2000年，秉承“讓汽車生活更簡單”的理念，現(xiàn)已成為中國國內(nèi)領(lǐng)先的汽車專業(yè)媒體集團，為汽車企業(yè)和用戶提供立足區(qū)域市場的本地化服務(wù)支持。

2、易車網(wǎng)是汽車廠商和區(qū)域經(jīng)銷商整合營銷解決方案提供商。通過全新三級兩線營銷整合戰(zhàn)略，易車網(wǎng)整合自身優(yōu)勢資源，以營銷管理及應(yīng)用后臺、廣告營銷系統(tǒng)、線下行銷手段以及網(wǎng)站編輯運營系統(tǒng)四大系統(tǒng)作為營銷手段，為汽車廠商、廠商大區(qū)、經(jīng)銷商三級商家提出一系列整合營銷方案，并通過廠商聯(lián)動及區(qū)域營銷的兩條營銷主線達成汽車廠商、廠商大區(qū)、經(jīng)銷商在品牌及銷售方面的營銷訴求，最終成為汽車廠商和區(qū)域經(jīng)銷商整合營銷解決方案提供商。

3、2018年1月26日，任命考克斯汽車副總裁羅伯特·胡庭(Rob Huting)為易車網(wǎng)新董事 。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

第5篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

隨著汽車產(chǎn)品制造水平、技術(shù)差異的日漸趨同，汽車企業(yè)間的競爭更多體現(xiàn)在能否為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，因此，作為提供服務(wù)前沿的汽車經(jīng)銷商，其服務(wù)營銷能力重要性日益凸顯。面對日趨激烈的車市競爭，汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷能力的提升與創(chuàng)新，關(guān)系汽車生產(chǎn)廠家的生存與發(fā)展，應(yīng)當(dāng)給予高度重視。

一、汽車服務(wù)營銷的概念

服務(wù)營銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來獲得顧客良好的評價，通過良好的口碑吸引、維護并增進與顧客之間的關(guān)系，從而達到營銷目的。 即企業(yè)通過其服務(wù)營銷人員與消費者互動，提升服務(wù)價值，提高顧客對服務(wù)的認(rèn)知和滿意度，建立起穩(wěn)定客戶關(guān)系的一系列活動。其核心內(nèi)容是豐富產(chǎn)品自身的內(nèi)涵和外延，增加其附加值，提升產(chǎn)品層次，提高品牌忠誠度。

汽車服務(wù)營銷是指以顧客滿意度為標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)營銷的理論為指導(dǎo)，提升汽車的競爭力的獨特營銷模式，滿足消費者在汽車消費的整個過程中得到系統(tǒng)全面的服務(wù)。目的是為了提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿意的同時，使得各個銷售環(huán)節(jié)都能得到增值。

二、我國汽車經(jīng)銷商服務(wù)營銷存在的主要問題

我國已經(jīng)連續(xù)多年成為全球第一大汽車市場，廣大汽車消費者也日趨成熟。在購買汽車時，消費者不在僅僅追求對產(chǎn)品本身的滿意，同時更為注重購車體驗和售后服務(wù)。這就要求汽車廠家除了要提供卓越的產(chǎn)品外，還要提供全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這在客觀上就要求汽車經(jīng)銷商具備出色的服務(wù)營銷能力?，F(xiàn)實情況表明，我國的汽車經(jīng)銷商在這方面并沒有做好充分的準(zhǔn)備，他們一直以來都是將新車銷售作為經(jīng)營活動的重點，視售后服務(wù)為新車銷售的輔助環(huán)節(jié)，汽車經(jīng)銷商們并沒有就售后服務(wù)如何滿足顧客需求做深入思考和系統(tǒng)實踐。

1、服務(wù)營銷理念滯后于發(fā)展。汽車服務(wù)營銷的理念遠超出傳統(tǒng)有形商品營銷范疇，主要體現(xiàn)將為客戶提供終身服務(wù)作為營銷基礎(chǔ)，旨在建立經(jīng)銷商與消費者之間長久依賴的雙贏關(guān)系。經(jīng)銷商銷售不僅是品牌汽車，同時也應(yīng)是提供該汽車品牌下的全面服務(wù)?？傮w而言，過去幾年我國汽車銷售形式很好，部分品牌的汽車供不應(yīng)求，消費者以能夠盡快買到車為最優(yōu)先目標(biāo)，忽視了產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這種背景下，經(jīng)銷商將大部分資源和精力都投入在汽車銷售業(yè)務(wù)上，對售后服務(wù)的營銷管理投入不足。由于我國汽車經(jīng)銷商存在很多與上述問題類似的為攫取利潤不惜犧牲消費者權(quán)益的行為，結(jié)果導(dǎo)致消費者的信任危機。這樣服務(wù)營銷理念嚴(yán)重制約了汽車經(jīng)銷商的健康發(fā)展。

2、售后服務(wù)質(zhì)量有待提升。大多數(shù)汽車經(jīng)銷商都會把獲取最大利潤作為當(dāng)前的首要目標(biāo)，這種短視理念必然會導(dǎo)致很多問題的產(chǎn)生。例如，在汽車市場銷售形勢大好的情況下，汽車經(jīng)銷商常常提高銷售價格或收取高額定金延期交車，導(dǎo)致消費者購車滿意度大幅降低。還有就是維修方案及價格不透明問題十分突出。消費者對車輛維修情況一無所知，更談不上維修所需真正的成本費用。久而久之，由于維修方案及價格不透明，消費者對汽車品牌經(jīng)銷商也就失去了信任，汽車服務(wù)品牌形象大打折扣。

3、服務(wù)營銷隊伍專業(yè)性不夠。由于行業(yè)壁壘不高、進入門檻較低，我國汽車經(jīng)銷商目前的服務(wù)營銷隊伍專業(yè)化程度普遍不高，專業(yè)性不強，尤其是高端營銷管理人才十分缺乏。加之近幾年汽車市場快速發(fā)展，導(dǎo)致經(jīng)銷商之間相互過度競爭，人才流動十分頻繁，團隊合作不夠。汽車服務(wù)營銷對現(xiàn)代汽車營銷、服務(wù)等方面都有著較高的要求，因此，汽車經(jīng)銷商必須加大高素質(zhì)人才引進和培養(yǎng)力度，加強服務(wù)營銷團隊建設(shè)，不斷提高企業(yè)經(jīng)營發(fā)展能力。

第6篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

在銷售旺季的時候，為了上銷量，一般廠家都忽視對營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與管理，只顧發(fā)展經(jīng)銷商，拿定單，出成績。而不去考慮經(jīng)銷商選擇是否合理，是否會沖擊市場，二級經(jīng)銷商的管理是否到位等。因此，企業(yè)在市場淡季時，就要檢查和重組營銷網(wǎng)絡(luò)。通常我是這樣操作的：

以“板塊市場”為中心，一級經(jīng)銷大戶為核心，依靠一級經(jīng)銷商及各級營銷人員的參與，對一級經(jīng)銷大戶的二級經(jīng)銷商予以管理、控制、服務(wù)和指導(dǎo)。同時在原有網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上優(yōu)化整合部分一級經(jīng)銷商。

1、突出以大戶為中心，構(gòu)建較為完善的板塊市場。結(jié)合公司營銷戰(zhàn)略布局，吸納轉(zhuǎn)化部分一級經(jīng)銷商為周邊實力強，網(wǎng)絡(luò)全的一級經(jīng)銷大戶的二級經(jīng)銷商。同時在優(yōu)化整合階段，給予其享受一級經(jīng)銷商的部分銷售政策；

2、考察經(jīng)銷商網(wǎng)點區(qū)域布局是否合理時，要綜合考慮經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力，軟硬件措施及城鄉(xiāng)交通等因素；

3、要求經(jīng)銷商全年形成平衡銷售，具體要求在板塊市場網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商的銷售時段分布與公司銷售目標(biāo)、序時進度一致，要符合白酒淡、旺季規(guī)律，呈現(xiàn)平衡發(fā)展；

4、各級營銷人員對板塊市場的網(wǎng)絡(luò)管理、控制、服務(wù)要及時、到位、有效；

5、幫扶一部分有實力的經(jīng)銷商構(gòu)建布局合理、健全完善的營銷網(wǎng)絡(luò)體系。 二、 優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

每個產(chǎn)品都有一定的生命周期，所以企業(yè)在市場淡季的時候，應(yīng)根據(jù)信息部門的產(chǎn)品報告，總結(jié)經(jīng)銷商對產(chǎn)品的經(jīng)營情況，開發(fā)新產(chǎn)品，整合老產(chǎn)品。

1、開發(fā)新產(chǎn)品

根據(jù)消費者需求方面的差異，把整個市場分為若干分市場，通過對分市場的研究，找出最有利的潛在機會，開發(fā)新產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭取在旺季時銷售有重大突破。

2、整合老產(chǎn)品

當(dāng)一個產(chǎn)品出現(xiàn)之后，隨著時間的推移、環(huán)境的變化其缺點會不斷暴露出來，同時與此相適應(yīng)的潛在市場也會逐漸涌現(xiàn)。我們對部分老產(chǎn)品的做法是歸類經(jīng)營。

通過對產(chǎn)品分析我們發(fā)現(xiàn)，一部分老產(chǎn)品實際上只在個別區(qū)域暢銷，例A產(chǎn)品在B市場的年銷售總額占公司A產(chǎn)品銷售總額的70%以上，針對這種情況，為了保證市場秩序，我們將A產(chǎn)品收回，只給B市場的一級經(jīng)銷大戶C銷售，其它市場的經(jīng)銷商要想銷售A產(chǎn)品也要從C手中拿貨，銷售額算作C的銷售，年終參與返利。這樣有效地防止了老產(chǎn)品由于價格透明而導(dǎo)致市場不好操作，同時也有效地防止了竄貨等不正當(dāng)?shù)氖袌鲂袨榈陌l(fā)生。提高了經(jīng)銷大戶的銷售積極性。 三、 制定淡季銷售促進方案

每到淡季，各級經(jīng)銷商都不愿增加庫存，且對銷售沒有積極性。作為白酒經(jīng)銷商更是將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品，針對這種情況，我們的主要做法是：

1、 產(chǎn)品讓利，刺激一級經(jīng)銷商拿貨

讓利的方式有多種，但不能直接降低價格，因為如果直接降價，一方面會導(dǎo)致區(qū)域間竄貨等不正當(dāng)?shù)氖袌鲂袨?，另一方面會?dǎo)致到了旺季時，價格難于回升等問題。我們在淡季時對一級經(jīng)銷商主要采取有獎銷售形式。具體做法如下：以一萬元為一個單位，一千萬元為一組。經(jīng)銷商每購一萬元貨給兌獎券一張，每月23日（財務(wù)結(jié)算日）兌獎。獎品以實物為主，比例約為8%，張張有獎。注意事項是獎品不能以現(xiàn)金或產(chǎn)品來折算，這樣一樣會導(dǎo)致降價等行為。

2、 協(xié)助一級經(jīng)銷商及有實力的二級經(jīng)銷商召開供貨會

當(dāng)產(chǎn)品到達一級經(jīng)銷商倉庫時，我們同樣不能袖手旁觀，因為只有將產(chǎn)品層層向終端轉(zhuǎn)化才能真正實現(xiàn)淡季銷售促進的目的，否則到了旺季時，一級經(jīng)銷商還要消化淡季時庫存。對旺季的銷售產(chǎn)生影響。我們通常的做法是這樣的：

第7篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

冷靜分析，沉著應(yīng)對，找出最佳處理方式。

A牌三鮮鹵面本來是公司看好的利潤產(chǎn)品，并且做了廣泛的市場調(diào)查，其生產(chǎn)技術(shù)是公司花了重金買的韓國配方，質(zhì)量如此之好，但為何市場反應(yīng)如此遲鈍，銷路如此不令人滿意呢？面對這棘手的問題，筆者決定去一線摸派市場情況，以尋求解決的良方。

通過幾天市場調(diào)研，特別是筆者對經(jīng)銷商以及終端消費者進行的廣泛調(diào)查，使筆者終于找出了渠道堵塞以致積壓，從而成不良庫存的諸多原因：一、A牌三鮮鹵面產(chǎn)品價格較高，18*110品開票價為13.2元，相當(dāng)于40包產(chǎn)品的價位。二、通路缺乏拉動，經(jīng)銷商利潤不高，銷售缺乏積極性。三、消費者對產(chǎn)品沒有認(rèn)識，害怕上當(dāng)受騙，不敢貿(mào)然去買。找到了銷售不暢的“根源”后，筆者決定對癥下藥，徹底消化庫存。

調(diào)整價格，合理歸位。為快速清除庫存，避免損失，經(jīng)過公司高層開會研究，決定把A牌產(chǎn)品價格從14元/件調(diào)整到11元/件，由于該產(chǎn)品利潤空間較大，公司仍然預(yù)留了足夠的操作空間。調(diào)低價格的目的，是給經(jīng)銷商造成質(zhì)優(yōu)價廉，公司狠心操作市場的整體印象和運營思路。

通路促銷，科學(xué)設(shè)定。為充分調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，企劃部制定了《A牌三鮮鹵面市場推廣方案》，方案規(guī)定，凡購該產(chǎn)品，每20件配送圍裙、袖頭一套，月銷量1000件以上，每件返利1元，以給經(jīng)銷商足夠的經(jīng)銷利潤。通路的設(shè)定，提高了經(jīng)銷商的“盈利”水準(zhǔn)，保證了產(chǎn)品銷售渠道的順暢。

考核激勵，激發(fā)潛能。為避免庫存產(chǎn)品從廠家的倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商的倉庫而最終不能到達消費者這一現(xiàn)象，《推廣方案》規(guī)定，凡銷售A牌三鮮鹵面的營銷人員，經(jīng)企劃部檢查確認(rèn)，經(jīng)銷商已經(jīng)沒有庫存，確已銷售到終端消費者，對營銷當(dāng)事人給予0.5元/件的獎勵，經(jīng)核實無誤后于次月工資中兌現(xiàn)。為提升營銷人員的執(zhí)行力，公司還專門進行了《如何推廣A牌三鮮鹵面》的專業(yè)培訓(xùn)，以使推銷有“章”可循，盡最大可能激發(fā)營銷人員的自身潛能。

以上措施的實施，由于針對的都是沒有銷過該產(chǎn)品的區(qū)域和經(jīng)銷商，因此，方案一經(jīng)推廣，市場反應(yīng)出奇的好。一、價格的調(diào)整，使物有所值，加之其是新品，韓國風(fēng)味，因此，產(chǎn)品被這些客戶廣泛看好。二、促銷的設(shè)定，特別是廠家的監(jiān)督執(zhí)行，使促銷不再被截留，促銷品的執(zhí)行到位，又進一步拉動了下游經(jīng)銷商的積極購進和二次購買頻率，使銷售渠道較為順暢。三、對營銷人員的培訓(xùn)以及激勵考核，增加了營銷人員的自信心、責(zé)任感，受“利”驅(qū)使，他們發(fā)揮主觀能動性，讓產(chǎn)品很快流通到終端消費者，據(jù)筆者后來了解，為快速消化庫存，有的營銷員甚至利用逢集或逢會等人多的時候，親臨經(jīng)銷商和下游客戶門店，親自幫各級經(jīng)銷商進行現(xiàn)場零售分銷，讓經(jīng)銷商深為感動。

《推廣方案》的施行，讓產(chǎn)品很快得到了流通，不到20天的時間，10000件A牌三鮮鹵面就被銷售完畢，經(jīng)過多方努力，我們終于徹底解除了A牌廠家的“心頭大患”。

就在筆者剛剛為處理完畢的A牌三鮮鹵面而長舒一口氣的時候，一個經(jīng)銷商的加急電話又“逼”的我焦躁不已，寢食難安。原來，這個豫東B城的經(jīng)銷商第一次經(jīng)銷該產(chǎn)品，由于前二個月銷售較好，因此在A牌三鮮鹵面新品推出時，聽了營銷人員大量的“錢”景描繪，一次性就進了2000件，結(jié)果，除了在城區(qū)銷售了一小部分外，其他的客戶鮮有問津，經(jīng)銷商著急之下，后來在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)賠錢處理，只賣12元，但仍然無人響應(yīng)，因此，客戶的經(jīng)銷積極性大為受挫，甚至揚言，如不處理完這些產(chǎn)品，他將終止與廠家的合作云云，真是“屋漏偏逢連陰雨”啊，遇到這種纏手的情況，我們應(yīng)該怎么辦呢？

巧妙利用，靈活創(chuàng)新，想方設(shè)法讓危機化商機。

對于這種問題，逃避肯定是不行的，客戶是公司的無形資產(chǎn)，我們不可能為不良庫存的處理而輕易丟掉一個市場和客戶，關(guān)鍵的是我們要找出問題存在的深層次原因，從而找出解決和處理問題的辦法。

在筆者把主管該市場的營銷員和區(qū)域經(jīng)理找來后，經(jīng)過詳細了解該市場，最后一致認(rèn)為，B市之所以產(chǎn)品滯銷，與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路以及推廣策略都有很大的關(guān)系，只要有些資源整合到位，市場很快就會得到轉(zhuǎn)機，為此，筆者決定帶領(lǐng)營銷人員親臨一線“戰(zhàn)”場，徹底清除市場痼疾，重振客戶經(jīng)銷的信心。

逆市而動，產(chǎn)品提價。在筆者“知己知彼”后，根據(jù)掌握的B市屬省轄市，轄區(qū)擁有十余座國家及地方煤礦，消費水平普遍較高，A牌產(chǎn)品進入的市場很少、沒被大量污染等情況，經(jīng)過與經(jīng)銷商“唇槍舌劍”，說服客戶，決定利用公司現(xiàn)有資源，每箱產(chǎn)品增加刮刮卡一張，平均每箱的力度0.5元，以提高產(chǎn)品的附加值和USP（賣點），在此基礎(chǔ)上，把A牌三鮮鹵面價格提高到16元，如果客戶賠錢，公司予以補貼，并尋找在通路上的“突圍”之道。

調(diào)整策略，環(huán)環(huán)相扣。B市經(jīng)銷商以前操作是一步到位價，雖然利潤看的也不高，每箱僅賺0.5元，但由于A牌產(chǎn)品進入市場較晚，知名度較低，還不被廣大消費者所認(rèn)可，因此，通路沒有設(shè)定，下游拉動不足，分銷商缺乏推銷激情，針對這種情況，筆者決定，一、凡分銷商購進該產(chǎn)品30件，獎勵臺式豪華飲水機一臺，另外，每件再送一袋A牌品嘗面。二、一個月累計實際銷售不低于50件，每件給予1元的額外獎勵。三、如果不要飲水機，可以累積獎勵，該品項有獎銷售長期舉行。四、兵分四路，由筆者、區(qū)域經(jīng)理、營銷人員、經(jīng)銷商各帶一組，在集會、社區(qū)、單位門口等場所舉行現(xiàn)場煮泡、免費品嘗等活動。五、所有經(jīng)銷A牌三鮮鹵面的分銷商還將享受年返之政策，具體獎勵標(biāo)準(zhǔn)，年終發(fā)文兌現(xiàn)。此舉旨在“牽制”大批下游分銷商，以達到刺激經(jīng)銷商積極推銷之目的。

獨辟蹊徑，開拓特通。

為保險起見，除了這正常的流通銷售渠道外，筆者還組織人員，經(jīng)過培訓(xùn)以及周密策劃，相繼對學(xué)校、娛樂場所、團購、餐飲網(wǎng)點等特殊渠道進行了“出擊”，由于產(chǎn)品特別，口味又很不錯，因此，這些產(chǎn)品很快接被接受，二次購進的客戶也越來越多。

產(chǎn)品價格的調(diào)整，提升了產(chǎn)品的檔次，更提升了產(chǎn)品在市場上的操作空間，而一環(huán)緊扣一環(huán)促銷策略以及模糊返利的實行，增大了經(jīng)銷商的想象空間和好奇心，既保護了市場價格的穩(wěn)定性，又從另一個層面保證了分銷商的利潤，而特通的開發(fā)，又與流通渠道相得益彰，他們首尾呼應(yīng)，取得了較好的市場效果。

通過這一系列扎實有效工作的開展，不到一個月的時間，將近1700件的不良庫存被全部消化完畢，更為重要的，這些措施的實施，堅定了客戶的經(jīng)銷信心，使市場逐漸向規(guī)范化的軌道邁進，并一步一步地“套”牢了分銷商，從而使市場良性健康發(fā)展。

具有戲劇性效果的是，這些方案的推行，竟然使A牌三鮮鹵面起死回生，由于分銷商及終端消費者回頭率很高，為滿足需求，經(jīng)銷商不得不再次購進，并且該產(chǎn)品在B市越賣越好，最后竟成為了該市場主打系列產(chǎn)品之一。

A牌三鮮鹵面，在廠家沒有出一分錢的情況下，就徹底消化了不良庫存，并且引領(lǐng)了市場潮流，成為消化庫存史上的一次亮點。

在現(xiàn)實的生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中，無論是廠家還是經(jīng)銷商，都會面臨不良庫存問題，誰也逃不脫。而造成不良庫存的原因也很多，歸結(jié)起來不外乎有以下幾種，一是廠家盲目樂觀，對市場銷售形勢缺乏合理、科學(xué)預(yù)測，以致大量生產(chǎn)，造成積壓。以上第一例即是此種情況。二是營銷人員為了擴大業(yè)績和銷量，夸大其詞，從而給經(jīng)銷商大量壓貨，以致滯銷。以上第二個案例即是這種情況。三是經(jīng)銷商貪圖廠家優(yōu)惠政策，致使庫滿為患，消化不良。四是產(chǎn)品推到市場后，由于缺乏操作思路以及當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情迥異等等，不適銷對路，造成不良庫存等等。

不良庫存的出現(xiàn)，不但大量占壓廠商資金，并且稍有不慎，就有可能由“優(yōu)等品”變?yōu)椤按纹贰被颉皬U品”，以致廠商損失巨大甚至“血本無歸”。更為可怕的是，不良庫存的出現(xiàn)，處理不及時或不合適，極有可能會惡化廠商關(guān)系，以致廠商“反目為仇”，出現(xiàn)誰也不愿看到的“雙虧”結(jié)局，更進一步講還可能會危急廠商信譽，使廠商品牌受到損害。因此，不良庫存的出現(xiàn)，越來越引起廠商的重視和關(guān)注。

第8篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

簡而言之，就是經(jīng)銷商老板不愿意出頭，不愿意宣傳自己。凡事總有個原因的，這個問題的原因在那里呢？筆者對此進行了一些分析研究，以于各位經(jīng)銷商朋友共探討。

■對宣傳成本的認(rèn)識誤區(qū)

廠家的業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商老板的溝通過程中，喜歡故意擴大廠家在宣傳上的投入，以及宣傳系統(tǒng)的復(fù)雜性，三十萬拍的廣告片會說成是二百萬拍出來的，二百萬的央視廣告費用會說成一千萬。其實，廠家人員喜歡說這些的原因也很簡單，意在向經(jīng)銷商證明廠家的實力和專業(yè)度。但是，廠家是經(jīng)銷商主要的學(xué)習(xí)對象，也是最主要的影響對象。長此以往，廠家人員對宣傳方面的高成本高技術(shù)的說辭就給經(jīng)銷商帶來一個印象，就是宣傳自己的成本是很高的，技術(shù)層面也是很復(fù)雜的。

所以，經(jīng)銷商老板有時候自己一掂量，自己辛辛苦苦干上一年，還頂不上廠家拍支廣告片的錢，可見對外宣傳，建立自己的品牌這活不是經(jīng)銷商所能玩得起，玩得轉(zhuǎn)的。另外，人對自己所不熟悉的領(lǐng)域，一般都保持一個謹(jǐn)慎和防備的心態(tài)，經(jīng)銷商對品牌建立及宣傳方面所知甚少，往往只知道這是個燒錢的事，自己可不想燒這份錢。所以我們會經(jīng)常看到經(jīng)銷商會三番五次的要求廠家多投廣告，多增加宣傳力度，但絕不會自己掏腰包為自己宣傳宣傳，即便是經(jīng)銷商當(dāng)前有個免費的自身宣傳的機會，出于安全起見，不會輕易接受，經(jīng)銷商們往往會想，眼前的這個免費宣傳沒準(zhǔn)是個套呢？后面也許還會有點什么東西在后面，再說了，宣傳是個很復(fù)雜的事，不會這么簡單和廉價的。眼前的宣傳雖然是免費，往往就有可能是老鼠拖鐵鏟，大頭在后面呢！安全第一，這樣的好機會你找別的經(jīng)銷商去吧。

■缺乏針對性的經(jīng)銷商宣傳方案

有時候，不是經(jīng)銷商不愿意出名。不宣傳自己，而是當(dāng)前的許多品牌建立和品牌傳播的是以生產(chǎn)企業(yè)為藍本設(shè)計的，與經(jīng)銷商本身的現(xiàn)實情況貼合度很差，這些方案對經(jīng)銷商來說，太復(fù)雜了，運作周期也太長了，關(guān)鍵的是需要投入的東西太多了，實在是玩不轉(zhuǎn)，玩不起；還有，經(jīng)銷商喜歡短線操作，投入要在盡可能短的時間內(nèi)見到回報，對外宣傳的回報一般很難在短期內(nèi)看到收益，并且所需要耗費的精力還不小，想來想去，也就算了吧。

缺少合適的經(jīng)銷商自身宣傳方案設(shè)計(包括短線的收益方案)，很大程度上打消了許多經(jīng)銷商在宣傳方面的熱情。

■社會安全問題

經(jīng)銷商雖然說也是有公司，大小也算個企業(yè)。但是，這與真正意義上的正規(guī)企業(yè)還是不一回事，正規(guī)企業(yè)是一個群體，是群體就有一定的安全性和自身防護能力。而經(jīng)銷商的公司大多規(guī)模很小，核心人物也就是經(jīng)銷商老板自己，作為一個個人，自身的防護能力是很差的，更為重要的是，當(dāng)前的社會安定狀況尚沒有那到個路不拾遺，夜不閉戶的程度，仇富的人很多，許多人喜歡和有錢人過不去，政策讓一小部分人先富起來，這一小部分往往就變成另外一部分惡人關(guān)注的對象，不怕賊偷，就怕賊惦記著，宣傳自己的公司也就是宣稱自己有錢，這個信息一旦被傳播出去，招來的賊恐怕要比招來的新廠家要多，若是在全國范圍內(nèi)宣傳自己，那豈不是把全國的賊都招了來？綜合個人安全和社會狀況的角度來考慮，還是守財別露財吧！哭哭窮總是安全些的，別四處張揚，讓某些人盯上。

■錢賺的不地道

以筆者自身的經(jīng)銷商經(jīng)歷和大量的經(jīng)銷商采訪來看，經(jīng)銷商的利潤至少有一半來自桌子下面的運作，例如竄貨，截留廠家的市場費用，伙同廠家業(yè)務(wù)人員貪污銷售費用，夸大貨品損耗，偷稅漏稅，做假帳，不給員工辦理保險等等等等。如果是完全合法的做生意，估計經(jīng)銷商賺的錢也不會比一個高級白領(lǐng)多到那里去。

這些桌子下面的東西之所以得到發(fā)展和運用，與其安全隱秘的生存環(huán)境是密不可分的。若是一旦宣傳起自己來，名氣一大，自然會被一些政府職能部門所關(guān)注，那就麻煩了------。別的不說，光把業(yè)務(wù)經(jīng)營正規(guī)化陽光化，就差不多就要了經(jīng)銷商的命了。

■平衡員工的待遇問題

有個客觀存在的事實，在同樣等級的前提下，經(jīng)銷商下屬員工的收入要比廠家員工的收入低不少，低成本的用人策略是絕大多數(shù)經(jīng)銷商所堅持的。同時，還得平衡員工的情緒。并且，在許多經(jīng)銷商看來，宣傳自己就是一種實力的體現(xiàn)，宣傳自己賺的多；或者是有能力賺。然而，這個老板賺的多與員工的低待遇就形成了矛盾。所以，經(jīng)銷商老板在員工面前總是聲稱現(xiàn)在生意不好做，錢越來越難賺了，三天兩頭還會演個小戲，說這里虧了一筆。那里虧了一筆，其實意在緩解員工的情緒，平衡員工的低待遇問題。

對此，經(jīng)銷商斷然不會宣傳自己的實力和贏利能力。反而，哭窮，幾乎是每一個經(jīng)銷商老板所具備的基本職業(yè)技能之一，哭窮的目的有很多種，至少哄員工是其中的一種。

■不愿意承擔(dān)社會責(zé)任

成名就得承擔(dān)一些社會責(zé)任，有時侯不管你是想不想承擔(dān)，總有些部門或是個人總會找上門來的，贊助的，募捐的，支持的-------讓你推也不是，應(yīng)也不是，干脆少惹這些麻煩事，也就別那個名了，出頭的椽子先爛，還是躲在后面比較安全。

第9篇：經(jīng)銷商營銷方案范文

為什么在市場不好的情況下，企業(yè)反而能夠逆勢而上呢？

我認(rèn)為這應(yīng)該歸功于兩方面因素。一方面，從企業(yè)角度來說，通過大規(guī)模的傳播，包括線上線下的配合，在目標(biāo)市場的消費者之中獲得了很大的知名度和美譽度。而另一方面，在于我們選擇了很多非常有實力的經(jīng)銷商，他們在具體的營銷過程中起到了很大的作用。

權(quán)責(zé)明確銷售得以成功的基石

一些企業(yè)錯誤地認(rèn)為，經(jīng)銷商的價值就是銷售產(chǎn)品，為企業(yè)的業(yè)績添磚加瓦。這是非常片面的。廠家和商家，應(yīng)該權(quán)責(zé)分明。從企業(yè)角度來說，企業(yè)是負(fù)責(zé)生產(chǎn)，另外就是技術(shù)創(chuàng)新。比克一直將技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的最強動力，而經(jīng)銷商作為一個紐帶，將我們的理念傳遞給消費者。比克的經(jīng)銷商在銷售過程中，不斷地向經(jīng)銷商傳遞“大流量、高品質(zhì)生活”的理念。這也一直鞭策著企業(yè)去追求更高更前衛(wèi)的理念和技術(shù)。所以，商的價值不僅僅是銷售價值，更給了企業(yè)一種發(fā)展的動力。

而從另外一個角度來看，經(jīng)銷商參與銷售和傳播，也是對企業(yè)的有效補充。但是傳播還是要以企業(yè)為主體，經(jīng)銷商作一個深度的輔助。我們組建了一個非常有生命力的營銷團隊，主要是導(dǎo)購員的技術(shù)培訓(xùn)，告訴他們我們產(chǎn)品的技術(shù)、賣點、品牌理念和品牌文化等。同時也會對經(jīng)銷商進行直接的技術(shù)培訓(xùn)，告知他們整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展動向，我們產(chǎn)品的特性特點，以及如果遇到銷售問題的解決方案。這些我們都會做出細致的培訓(xùn)，確保萬無一失。

言而總之，權(quán)責(zé)明確，是傳播和銷售得以成功的基石。我們的營銷團隊也非常注重和經(jīng)銷商的溝通，了解他們的需求，了解他們對新產(chǎn)品的看法，同時也可以對企業(yè)后期的技術(shù)開發(fā)提供寶貴的經(jīng)驗。

政策科學(xué)方能保證雙贏格局

很多企業(yè)在實操市場的過程中，本身產(chǎn)品沒有問題，但是由于跟經(jīng)銷商在利益分配上的分歧，造成最終的營銷失敗。經(jīng)銷商會有經(jīng)銷商的算盤，企業(yè)也會有企業(yè)的考慮。

如今的家電行業(yè)，尤其是熱水器行業(yè)，廠家辛苦，經(jīng)銷商也不好做。作為廠家，要學(xué)會去理解經(jīng)銷商的苦衷，幫助他們解決現(xiàn)實困難。為了培育市場，比克制定了一系列市場策略，為商的銷售助力。比如一般經(jīng)銷商，如果和廠家在理念上達到共識，他們只需要具備一定的渠道銷售能力，投入10～20萬，我們就可以幫助他們把區(qū)域市場做起來。

此外，有時候政策的不斷變化，也會對產(chǎn)品的銷售和品牌傳播帶來危害。所以，政策的制定，少不了經(jīng)銷商的參謀，更不是企業(yè)的一言堂。企業(yè)制定銷售政策，必須結(jié)合考慮廠家、經(jīng)銷商、甚至消費者的綜合利益。雖然我們沒有直接接觸消費者，但是通過經(jīng)銷商同樣能了解到消費者的需求，否則做出來的營銷政策肯定是搖擺不定的，最終也會讓經(jīng)銷商失去信任，讓消費者感到彷徨。

良性互動構(gòu)建廠商戰(zhàn)略同盟

良性的廠商互動體系，對企業(yè)來說非常重要。為此，比克構(gòu)建了廠商戰(zhàn)略同盟，最大限度給經(jīng)銷商和消費者自由，讓他們能夠全面了解比克的拳頭產(chǎn)品（大流量節(jié)能即熱式電熱水器）以及新產(chǎn)品（洗手寶）的優(yōu)勢，同時契合他們自身的傳播優(yōu)勢，直接接軌消費者的高端需求。

構(gòu)建戰(zhàn)略同盟，可以最大限度地減少廠商矛盾。我們的市場部和營銷團隊都是以此為工作重心，和經(jīng)銷商保持流暢溝通，一旦經(jīng)銷商有問題，立刻就能反饋到企業(yè)內(nèi)部。而我們也會在最快時間內(nèi)考慮出應(yīng)對方案。綜合下來，這樣無縫銜接的模式，就是最大限度減少廠商矛盾，保證產(chǎn)品能夠順暢的銷售出去。經(jīng)銷商能因此長久有效的獲利，并提升他們對我們的認(rèn)可，最終保持雙贏的格局。

我們?nèi)ツ甑闹攸c市場，包括華東、華南甚至東北等，能夠成功都是因為我們擁有這樣的戰(zhàn)略同盟，我們也因此結(jié)識了各地的實力經(jīng)銷商，比如蘇州的賴清斌先生等，他們非常認(rèn)同這種發(fā)展模式。