經(jīng)銷商合同管理精選(九篇)

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第1篇：經(jīng)銷商合同管理范文

【關(guān)鍵詞】外傷性瞳孔強(qiáng)直 畏光 瞳孔成形術(shù) 虹膜修補(bǔ)術(shù)

【Abstract】Objective: To discuss the surgical skills of iris repair and to observe the effect of coreoplasty on the postoperative vision acuity.Methods 8 patients of ocular trauma were studied. We designed a purse string suture to treat the traumatic mydriasis through the cornea. Every patient’s naked vision and the best correct vision were examined preoperatively and postoperatively. The pictures of pupil’s were taken， and the diameters of the pupils were calculated. Results The postoperative acuity were 0.83±0.22， and it was different from the preoperative vision of 0.65±0.31 (t=4.15；P=0.01). Meanwhile， the photophobia was decreased after surgery. Conclusion The purse string suture is a feasible and efficacious way to treat the traumatic mydriasis.

【Key words】　ocular contusion pupil abnormality iris injury traumatic mydriasis vision acuity coreoplasty iris repair

在眼鈍挫傷中外傷性瞳孔強(qiáng)直很常見(jiàn)，但是目前還沒(méi)有很好的治療方法。虹膜的功能相當(dāng)于相機(jī)的光圈，調(diào)節(jié)光線進(jìn)入眼內(nèi)的通量，提高眼底物象在視網(wǎng)膜的清晰度。當(dāng)瞳孔括約肌的功能受到損傷時(shí)，其調(diào)節(jié)光線的功能喪失，患者畏光感明顯。虹膜修補(bǔ)和瞳孔成形術(shù)，早在1975年國(guó)外就有動(dòng)物實(shí)驗(yàn)的報(bào)道[1]，此后進(jìn)入臨床；90年代我國(guó)開(kāi)始報(bào)道。我院在2009年開(kāi)始開(kāi)展虹膜修補(bǔ)，并探索了經(jīng)角膜荷包縫合治療外傷性瞳孔強(qiáng)直的新的手術(shù)方法，輔助以臨床護(hù)理，療效良好，現(xiàn)介紹如下：

1 資料與方法

1.1 患者資料 從2009年5月到2011年2月，共收集門(mén)診外傷性瞳孔強(qiáng)直8例，其中正常透明晶狀體2例，外傷性白內(nèi)障5例，外傷障中2例為輕度晶狀體半脫位，1例為嚴(yán)重的晶狀體脫垂在玻璃體腔中。所有患者中，眼壓術(shù)前升高者4例，程度中等

1.2 術(shù)前術(shù)后的檢查：裸眼視力，最佳矯正視力和眼前節(jié)照相。采用國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)視力表，視力數(shù)值為0.1-1.0范圍。

1.3 手術(shù)方法

經(jīng)角膜的外傷性瞳孔強(qiáng)直的荷包縫合法：適應(yīng)癥為外傷性瞳孔強(qiáng)直。方法 在角膜上，作3個(gè)穿刺孔，1mm徑線。先后經(jīng)3個(gè)穿刺孔，使用Alcon公司PC-9帶線縫針，連續(xù)縫合瞳孔緣的虹膜，在穿刺孔緣打結(jié)，然后將線結(jié)送回前房。

1.4 癥狀觀察：詢問(wèn)患者室內(nèi)外的畏光癥狀，并給予記錄。

1.5 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 視力，瞳孔直徑和畏光感評(píng)分均采用均數(shù)±標(biāo)準(zhǔn)差的形式表示，用SPSS13.0統(tǒng)計(jì)軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)處理，數(shù)據(jù)自身比較采用配對(duì)t檢驗(yàn)(Paired samples T Test)。

2 結(jié)果

2.1 手術(shù)前后的視力變化：患者手術(shù)前后的裸眼和最佳矯正視力見(jiàn)表1。瞳孔縮小后，患者的裸眼視力和矯正視力均略有提高。

表1 虹膜修補(bǔ)患者手術(shù)前后的視力對(duì)比研究

注 采用配對(duì)t檢驗(yàn) n=8

2.2 手術(shù)前后畏光感的變化：患者瞳孔縮小后，畏光感明顯減輕，可以去除墨鏡正常生活和工作，但室外強(qiáng)光下仍有少許畏光。

轉(zhuǎn)貼于

3 護(hù)理

3.1 心理護(hù)理 眼外傷患者多為意外受傷一時(shí)難于接受，同時(shí)擔(dān)心影響視力，因此會(huì)產(chǎn)生不同程度的焦慮、緊張情緒，患者入院后應(yīng)做好心理疏導(dǎo)，關(guān)心理解患者，介紹疾病相關(guān)知識(shí)及先進(jìn)的技術(shù)及設(shè)備，講解手術(shù)相關(guān)知識(shí)，幫助患者正確地認(rèn)識(shí)疾病及預(yù)后，提供優(yōu)質(zhì)、人性化的護(hù)理減輕患者的不良情緒，增強(qiáng)戰(zhàn)勝疾病的信心?；颊咄ǔＯ刃邪變?nèi)障摘除聯(lián)合人工晶狀體植入術(shù)，2-3天后行虹膜成形術(shù)。由于手術(shù)通常為局麻下手術(shù)，患眼有較好的視力，而術(shù)中PC-9的長(zhǎng)針會(huì)反復(fù)在角膜上穿行，患者的恐懼心理會(huì)較為明顯，因此術(shù)前的心理疏導(dǎo)很重要。尤其是透明晶狀體的患者，盡管患者眼球在局麻后不會(huì)轉(zhuǎn)動(dòng)，但是患者頭部也必須保持不動(dòng)，并且不能有咳嗽等情況出現(xiàn)，否則有醫(yī)源性白內(nèi)障的可能。

3.2 術(shù)前處理：術(shù)前給予匹魯卡品縮瞳處理，便于術(shù)中縫合；同時(shí)給予鎮(zhèn)靜藥，減輕患者的焦慮感和術(shù)中的恐懼感。

3.3 預(yù)防感染 加強(qiáng)局部用藥，嚴(yán)格無(wú)菌操作，指導(dǎo)用眼衛(wèi)生，遵醫(yī)囑予以抗炎對(duì)癥治療。

3.4 加強(qiáng)病情觀察 觀察患者生命體征及眼部癥狀體征，及時(shí)了解患者視力改善、畏光感、疼痛、瞳孔大小及眼壓等病情變化，協(xié)助醫(yī)生做好術(shù)后檢查、治療，觀察用藥后效果及反應(yīng)。

3.5 飲食指導(dǎo) 指導(dǎo)患者合理飲食，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)，進(jìn)食清淡易消化、富含維生素的飲食，保持大便通暢。

4 討論

4.1 虹膜修補(bǔ)對(duì)視功能恢復(fù)的作用：首先是提高了視覺(jué)質(zhì)量---由于虹膜相當(dāng)于相機(jī)的光圈，瞳孔的荷包縫合就相當(dāng)于縮小了光圈，增加了眼的景深，減少了球差，視物會(huì)更清晰，同時(shí)去除畏光感。雖然修補(bǔ)后的瞳孔沒(méi)有調(diào)節(jié)能力，但是患者在室外不會(huì)有過(guò)于強(qiáng)烈的畏光的感覺(jué)，可以增加患者的視覺(jué)舒適度，提高生活質(zhì)量。

4.2 術(shù)中注意事項(xiàng)：經(jīng)角膜荷包縫合難度最大的是有晶狀體眼的虹膜修補(bǔ)術(shù)，中要注意保護(hù)晶狀體，防止醫(yī)源性白內(nèi)障的出現(xiàn)。主要的措施是，粘彈劑注入睫狀溝，將虹膜抬高遠(yuǎn)離晶狀體前囊膜；術(shù)中夾持縫針要小心，不能松脫，否則會(huì)劃傷晶狀體前囊膜。術(shù)前的心理護(hù)理也很重要，通常和患者很好的溝通和交流后，我們能得到患者更好的配合，增加手術(shù)的安全性。

4.3 外傷性瞳孔強(qiáng)直的修補(bǔ)方法 郭世宏[2]提出將瞳孔上下部分別橫貫縫合一針，將瞳孔縫合成長(zhǎng)橢圓形，由于上下瞼有眼瞼遮擋，有滿意效果。國(guó)外有人提出縮瞳劑用于外傷性瞳孔強(qiáng)直的治療[3]，我們臨床試用后發(fā)現(xiàn)，患者使用后會(huì)抱怨眼痛、頭痛，并伴有一過(guò)性近視的改變，我們認(rèn)為縮瞳藥還不能代替手術(shù)。

總之，經(jīng)角膜荷包縫合作為一種新的手術(shù)方式，我們正在探索它的醫(yī)療和護(hù)理經(jīng)驗(yàn)，美中不足的是這種手術(shù)方式會(huì)對(duì)今后的眼底檢查有所限制。但是它可以明確的減輕患者的畏光感，能夠提高患者的生活質(zhì)量，是解決此類疾病的一個(gè)良好選擇。

參 考 文 獻(xiàn)

[1] Luntz MH， Kaufmann JC， Spiller M. Sutures and iris wound-healing in the baboon. Adv Ophthalmol， 1975， 30: 171-184.

第2篇：經(jīng)銷商合同管理范文

［關(guān)鍵詞］銷售；管理；控制

內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)管理的一項(xiàng)重點(diǎn)工作任務(wù)，是企業(yè)為了提高經(jīng)營(yíng)管理效率、保證信息質(zhì)量真實(shí)可靠、保護(hù)資產(chǎn)安全完整、促進(jìn)法律法規(guī)有效遵循、規(guī)避生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，由企業(yè)管理層及其員工共同實(shí)施的一個(gè)管理過(guò)程。而銷售業(yè)務(wù)不僅是企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是解決企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。那么，如何才能通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施，來(lái)提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平呢？

筆者認(rèn)為，要通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理工作的有效實(shí)施來(lái)提高銷售業(yè)務(wù)的管理水平,要遵循四個(gè)環(huán)節(jié)的具體要求，即：正確制定合理的銷售政策是前提、完善合同管理是基礎(chǔ)、科學(xué)的物流管理是重點(diǎn)、加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是關(guān)鍵。只有做到這些，并結(jié)合各自企業(yè)實(shí)際，予以適當(dāng)?shù)耐晟坪脱a(bǔ)充，才能真正達(dá)到通過(guò)加強(qiáng)內(nèi)部控制管理來(lái)提高企業(yè)采購(gòu)管理水平的目的。

1正確制定合理的銷售政策是提高銷售管理水平的前提

銷售政策是一項(xiàng)引導(dǎo)性、激勵(lì)性銷售措施。它的目的就是促進(jìn)銷售，給銷售帶來(lái)保障和輕松。所謂保障，就是通過(guò)給出一定的條件來(lái)激勵(lì)、約束經(jīng)銷商與銷售人員的行為，為完成銷售目標(biāo)服務(wù)；所謂輕松，就是充分發(fā)揮吸引力，促使客戶與銷售人員產(chǎn)生內(nèi)驅(qū)力，自動(dòng)地去完成銷售目標(biāo)，從而給銷售帶來(lái)一些便利與輕松。銷售政策包括對(duì)內(nèi)的《銷售人員的激勵(lì)政策》和對(duì)外的《經(jīng)銷商激勵(lì)政策》，在這重點(diǎn)提出的是經(jīng)銷商的激勵(lì)政策。

(1)在制定的過(guò)程中要充分發(fā)揮政策的引導(dǎo)性作用，給貨物和貨款帶來(lái)保障，給貨款結(jié)算帶來(lái)便利。在結(jié)算條款中要引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，同時(shí)輔以折扣支持這一措施，會(huì)收到顯著效果。銷售人員不再將主要精力花在追收貨款上，而將主要精力花在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶管理上面。在賒欠與鋪底上要明確規(guī)定授權(quán)的范圍與期限標(biāo)準(zhǔn)，否則將造成應(yīng)收賬款偏大。

(2)折扣也就是廠家給予經(jīng)銷商的銷售返利、銷售獎(jiǎng)賞，是經(jīng)銷商應(yīng)得的額外勞務(wù)費(fèi)用。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、競(jìng)爭(zhēng)的加劇，廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望提高了，對(duì)經(jīng)銷商的要求也隨之增加，這些要求怎樣才能在市場(chǎng)中得到實(shí)施與落實(shí)？廠家只有拿出更多的折扣?，F(xiàn)在的折扣又分成許多單項(xiàng)折扣，如現(xiàn)款折扣、專營(yíng)折扣、銷售增長(zhǎng)折扣、市場(chǎng)秩序折扣等。

①現(xiàn)款折扣是對(duì)結(jié)算的保障，按凈銷售額的百分比給予折扣。這種折扣不僅廠家資金流回籠較快，而且商家利潤(rùn)點(diǎn)增加。

②銷售增長(zhǎng)折扣是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，商品供過(guò)于求局面下，每個(gè)企業(yè)為了得到更多的市場(chǎng)份額而產(chǎn)生的。市場(chǎng)消費(fèi)量這個(gè)“蛋糕”的擴(kuò)大速度是有限的，市場(chǎng)供應(yīng)量的增長(zhǎng)速度是高速的，只要我們多銷售、多生產(chǎn)，我們獲得的市場(chǎng)份額就大一些，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)一些，賺錢(qián)會(huì)更多一些。這樣市場(chǎng)供給量增加，暫時(shí)出現(xiàn)供過(guò)于求，只有從銷售上找出路。

③專營(yíng)折扣《市場(chǎng)營(yíng)銷》中介紹市場(chǎng)防御策略有一條是渠道封鎖，封鎖方法之一就是簽訂排他性協(xié)議，具體就是專營(yíng)。市場(chǎng)操作中，有許多經(jīng)銷商不愿意專營(yíng)，理由很簡(jiǎn)單：風(fēng)險(xiǎn)大，銷售受影響，可提供給自己客戶選擇的產(chǎn)品有限。廠家怎么辦？給出專營(yíng)折扣。專營(yíng)，就享受該折扣；不專營(yíng)，就不享受該折扣。同時(shí)專營(yíng)折扣也對(duì)培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度有很大幫助。

④市場(chǎng)秩序折扣，由于市場(chǎng)上經(jīng)常出現(xiàn)倒貨、竄貨，低價(jià)傾銷，價(jià)格倒掛的事情，廠家又經(jīng)常查不出結(jié)果，造成市場(chǎng)價(jià)格混亂，貨物流通不正常。只要有一家經(jīng)銷商的貨物開(kāi)始低價(jià)銷售，馬上所有經(jīng)銷商都會(huì)低價(jià)銷售，不僅將損失轉(zhuǎn)嫁給廠家，而且喪失繼續(xù)進(jìn)貨銷售的信心。商家是以利潤(rùn)為中心的，只有保證價(jià)格穩(wěn)定和合理的價(jià)差，經(jīng)銷商才有利可圖，廠商合作才會(huì)持久。所以專門(mén)為此設(shè)了一項(xiàng)折扣來(lái)引導(dǎo)經(jīng)銷商共同遵守、維護(hù)市場(chǎng)秩序。

(3)新產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)。注重產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合的公司，經(jīng)常會(huì)推出新產(chǎn)品，多給經(jīng)銷商提供一些賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，多給市場(chǎng)提供一些“武器”。但經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不一樣，有的愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為賺錢(qián)多；有的不愿意銷售新產(chǎn)品，認(rèn)為銷量小、有風(fēng)險(xiǎn)，賣力不討好。這個(gè)矛盾怎么解決？激勵(lì)!讓經(jīng)銷商見(jiàn)利眼開(kāi)，就可以借經(jīng)銷商之力推銷新產(chǎn)品了。

2合同簽訂與管理的完善是提高銷售管理水平基礎(chǔ)

隨著我國(guó)法制的不斷健全，人們法律意識(shí)的不斷增強(qiáng)。合同在經(jīng)濟(jì)交往中越來(lái)越規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)、完整。這一環(huán)節(jié)可以規(guī)避銷售風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)的合法利益。主要通過(guò)合同范本管理，提高合同管理工作的規(guī)范化，降低合同簽訂風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)資質(zhì)信用管理，建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案體系，降低了履約風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)管理，強(qiáng)化合同履行的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，減少合同履行風(fēng)險(xiǎn)；通過(guò)合同會(huì)簽管理，提高合同審批效率，規(guī)范業(yè)務(wù)流程；通過(guò)合同履行管理，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的控制能力，提升公司精細(xì)管理水平；通過(guò)合同統(tǒng)計(jì)分析管理，提高公司經(jīng)營(yíng)決策自我分析能力。

3科學(xué)的物流管理是提高銷售管理水平重點(diǎn)

銷售部門(mén)應(yīng)當(dāng)按照經(jīng)批準(zhǔn)的銷售合同開(kāi)具銷售通知單，發(fā)貨和倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)應(yīng)當(dāng)對(duì)銷售通知單進(jìn)行審核，嚴(yán)格按照所列項(xiàng)目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運(yùn)。同時(shí)企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)銷售退回管理，分析退回原因，及時(shí)妥善處理。企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照發(fā)票管理制度規(guī)定開(kāi)具銷售發(fā)票，嚴(yán)禁開(kāi)具虛假發(fā)票。

企業(yè)應(yīng)當(dāng)在銷售與發(fā)貨環(huán)節(jié)做好相關(guān)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，建立完整的銷售制度，加強(qiáng)銷售訂單、銷售合同協(xié)議、銷售計(jì)劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運(yùn)貨憑證、銷售發(fā)票、收貨回執(zhí)等文件和憑證的相互核對(duì)工作。

銷售部門(mén)應(yīng)設(shè)置銷售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況。

4加強(qiáng)收款環(huán)節(jié)的控制是提高銷售管理水平關(guān)鍵

(1)收款業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)以銀行轉(zhuǎn)賬方式辦理，避免銷售人員直接接觸現(xiàn)款；對(duì)于商業(yè)匯票明確受理范圍，嚴(yán)格審查票據(jù)的真實(shí)性和合法性，防止票據(jù)欺詐。企業(yè)應(yīng)由專人保管應(yīng)收票據(jù)，及時(shí)向付款人提示付款。貨幣資金是企業(yè)所有資產(chǎn)中流動(dòng)性最強(qiáng)的資產(chǎn)，是保護(hù)國(guó)有資產(chǎn)安全的重要目標(biāo)。貨幣資金內(nèi)部控制的主要目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)貨幣資金開(kāi)支的合理、合法和貨幣資金回收的安全可靠，防止貪污舞弊行為，保證資產(chǎn)的安全，保證會(huì)計(jì)資料的正確，滿足生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的需要。

(2)企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款管理制度，嚴(yán)格考核。銷售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收款項(xiàng)催收，財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理資金結(jié)算并監(jiān)督款項(xiàng)回收。應(yīng)收賬款分類管理，針對(duì)不同性質(zhì)的應(yīng)收款項(xiàng)，采取不同的方法和程序。嚴(yán)格區(qū)分并明確收款責(zé)任，建立科學(xué)、合理的清收獎(jiǎng)勵(lì)制度以及責(zé)任追究和處罰制度，保證企業(yè)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)效率。

第3篇：經(jīng)銷商合同管理范文

客戶管理的目的就是要培養(yǎng)出能夠給企業(yè)帶來(lái)利益的好客戶。按銷售量大小及對(duì)企業(yè)是否忠誠(chéng)區(qū)分，客戶有以下四類：

⑴銷售量小、對(duì)企業(yè)也不忠誠(chéng)的客戶。這些客戶是對(duì)企業(yè)沒(méi)有價(jià)值的客戶，企業(yè)對(duì)待這類客戶的對(duì)策就是該淘汰的就淘汰。沒(méi)有對(duì)差客戶的淘汰，就不能培養(yǎng)出一批好客戶。

⑵銷售量大、對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng)的客戶。這些客戶往往會(huì)成為企業(yè)最危險(xiǎn)的"敵人"。此類客戶往往會(huì)以自己的銷售額為資本向廠家提出一些過(guò)份的條件和要求，如得不到滿足，他們就會(huì)用竄貨、降價(jià)傾銷、擾亂市場(chǎng)或長(zhǎng)期拖欠企業(yè)貨款等手段要挾企業(yè)，如果對(duì)此類客戶的管理稍有疏忽，他們就會(huì)給企業(yè)造成巨大損失，如果企業(yè)擁有的這類客戶多了，企業(yè)就會(huì)葬送在他們手中。

⑶銷售量小、但對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)的客戶。這是可以大力培養(yǎng)的客戶，對(duì)這類客戶，企業(yè)要通過(guò)扶持、培養(yǎng)，努力使其成為一個(gè)好客戶。

⑷銷售量大、對(duì)企業(yè)也忠誠(chéng)的客戶。這是企業(yè)最寶貴的財(cái)富。一個(gè)企業(yè)擁有這樣的客戶越多，市場(chǎng)就越穩(wěn)定、越有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

上述銷售量大、對(duì)企業(yè)也忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)的好客戶，然而，這類客戶往往不是自然產(chǎn)生的，他們是在企業(yè)科學(xué)、規(guī)范、有序的客戶管理中，通過(guò)企業(yè)對(duì)客戶評(píng)價(jià)選擇、培養(yǎng)、輔導(dǎo)和支持，與企業(yè)共同成長(zhǎng)、共同進(jìn)步，而逐步形成的。如此看來(lái)，企業(yè)的客戶管理工作做得優(yōu)劣、水平高低，對(duì)能否多多地培養(yǎng)出好客戶是至關(guān)重要的。這是直接關(guān)聯(lián)著企業(yè)興衰的重大問(wèn)題，萬(wàn)萬(wàn)不可掉以輕心、等閑視之。 客戶管理的原則

1． 真正尊重客戶

企業(yè)與客戶是命運(yùn)與利益的共同體?？蛻艄芾淼哪康牟皇且钥蛻魹閿?，做好客戶管理是對(duì)企業(yè)和客戶都有利的事情，所以，客戶管理必須真正尊重客戶、圍繞客戶開(kāi)展工作，這是客戶管理的基石，沒(méi)有這個(gè)前提，談?dòng)行У目蛻艄芾碇皇强照劇?/p>

2． 慎重選擇、長(zhǎng)久合作

在選擇客戶時(shí)，一定要慎重。在最初選擇客戶時(shí)，要從長(zhǎng)久角度考慮問(wèn)題；在客戶管理上，也要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，不能考慮一時(shí)、一事的利益。因?yàn)榭蛻舴€(wěn)定是銷售穩(wěn)定的基礎(chǔ)，客戶群體的穩(wěn)定對(duì)于銷售政策的連貫性和市場(chǎng)維護(hù)都是必不可少的。

3． 日常性工作常抓不懈

客戶管理要常抓不懈，搞突擊是沒(méi)有任何效果的?？蛻艄芾硪{入銷售管理體系內(nèi)，由專人負(fù)責(zé)，抓緊、抓好日常性工作，并要定期進(jìn)行考核。

4． 堅(jiān)持雙贏理念

在制定經(jīng)銷商政策時(shí)要堅(jiān)持雙贏理念，在客戶管理上也要堅(jiān)持雙贏理念，確?？蛻舻睦?，這樣才能貫徹落實(shí)好經(jīng)銷商政策，也才能夠真正做好客戶管理工作。 客戶的評(píng)價(jià)

為確?？蛻裟軌虺蔀楹每蛻?，企業(yè)對(duì)客戶要進(jìn)行定期評(píng)價(jià)，采取相應(yīng)措施。今天，越來(lái)越多的企業(yè)強(qiáng)調(diào)要通過(guò)多種指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，一般可按以下指標(biāo)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

1． 積極性

客戶的積極性是配合企業(yè)銷售工作的最好保證?？蛻艟哂泻献骱蜆I(yè)務(wù)拓展的積極性，就能主動(dòng)地開(kāi)展工作，而不是被動(dòng)地聽(tīng)從公司安排或一味地向公司要支持。凡是銷售業(yè)績(jī)比較好的客戶，都有強(qiáng)烈的積極性，不僅表現(xiàn)在態(tài)度上，還通過(guò)資金的支付、人員和車輛的準(zhǔn)備等等行動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)。不少企業(yè)將客戶的積極性列為衡量客戶好壞的第一個(gè)指標(biāo)。

評(píng)價(jià)客戶積極性要細(xì)心全面觀察，謹(jǐn)防虛假的積極性，因?yàn)槟峭顷幹\詐騙的開(kāi)端。

2． 經(jīng)營(yíng)能力

衡量客戶經(jīng)營(yíng)能力的大小，常用以下指標(biāo)：

⑴經(jīng)營(yíng)手段的靈活性.好的經(jīng)銷商往往很有經(jīng)營(yíng)頭腦，經(jīng)營(yíng)思想新穎、開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，管理也很有章法，不盲從、隨大流。

⑵分銷能力的大小。此項(xiàng)主要看其有多少下家（分銷商），市場(chǎng)覆蓋面有多大，與下家的合作關(guān)系是否良好等。

⑶資金是否雄厚，這是衡量經(jīng)銷能力強(qiáng)弱的一個(gè)硬指標(biāo)。

⑷手中暢銷品牌的多少。好的經(jīng)銷商往往有多個(gè)暢銷品牌（廠家）的經(jīng)銷權(quán)。這個(gè)指標(biāo)是考核經(jīng)銷商在經(jīng)銷業(yè)圈中是否也樹(shù)立起了自己經(jīng)銷的"品牌"（名牌經(jīng)銷商自己的招牌）。

⑸倉(cāng)儲(chǔ)能力和車輛、人員的多少。這也是衡量經(jīng)銷商實(shí)力的一個(gè)硬指標(biāo)。這個(gè)指標(biāo)對(duì)今后銷售工作向細(xì)的、扎實(shí)的方向發(fā)展，更為重要。

3． 信譽(yù)

經(jīng)銷商信譽(yù)是與其合作的基礎(chǔ)，不講信譽(yù)的經(jīng)銷商，條件再好也不能與之合作。對(duì)于信譽(yù)，一不能超出經(jīng)銷商承受能力（此時(shí)，信譽(yù)變得沒(méi)有意義），二不能單看一時(shí)、一事，即要用變動(dòng)的和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光對(duì)其進(jìn)行考察。

4． 社會(huì)關(guān)系

社會(huì)關(guān)系是影響經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的主要因素之一。社會(huì)關(guān)系主要指兩個(gè)方面；一方面是家庭關(guān)系，包括家庭成員組成怎樣，從事什么職業(yè)、信仰情況、愛(ài)好興趣、生活方式、家庭關(guān)系是否和睦、家庭成員健康狀況、有無(wú)不良嗜好等等。這些情況都會(huì)直接或間接影響經(jīng)銷商的正常經(jīng)營(yíng)。另一是指社會(huì)地位，考察其在社會(huì)有什么樣的地位、影響、社會(huì)背景情況 ，與行政管理部門(mén)有什么聯(lián)系、歷史等等。

這些情況直接影響我們與經(jīng)銷商的關(guān)系和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)處理的難易。

除以上指標(biāo)外，還常有銷售管理水平、銷售網(wǎng)絡(luò)、促銷能力、售后服務(wù)能力、與本公司的關(guān)系等方面，可對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)。

好的經(jīng)銷商會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的利潤(rùn)，而差的經(jīng)銷商則會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的風(fēng)險(xiǎn)，甚至可拖垮一個(gè)企業(yè)。建立經(jīng)銷商評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)價(jià)，一是可從中選擇好的經(jīng)銷商，二是可以在客戶管理工作中建立起動(dòng)態(tài)管理機(jī)制：在不斷淘汰差的客戶的同時(shí)，不斷培養(yǎng)出更多的適合企業(yè)需要的好的客戶?！?客戶管理的內(nèi)容

1． 合同管理

合同是在客戶管理中最有約束力的法律文件，是客戶管理的法律依據(jù)。所以是首先要管理好的內(nèi)容。主要包括以下幾項(xiàng)：

⑴建立規(guī)章制度.要求所有的有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶都要簽署合同，沒(méi)有制度約束，就很難落實(shí)到實(shí)際工作中去.同時(shí)要規(guī)定合同的簽署流程，確保合同的嚴(yán)肅性、科學(xué)性，堵塞漏洞。

⑵建立標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同文本。標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的合同應(yīng)至少含以下內(nèi)容：

① 標(biāo)的：商品的品種、品牌、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格等；

② 質(zhì)量要求；

③ 發(fā)送：送貨時(shí)間、收貨地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、費(fèi)用支付等；

④ 驗(yàn)收；

⑤ 經(jīng)營(yíng)權(quán)限：經(jīng)營(yíng)級(jí)別、總經(jīng)銷、分經(jīng)銷、區(qū)域劃分、品牌劃分、年限劃分等；

⑥ 結(jié)賬方式；

⑦ 經(jīng)銷政策：返利、年獎(jiǎng)、促銷、廣告、人員等；

⑧ 訂貨與退貨規(guī)定；

⑨ 違約責(zé)任及糾紛處理；

⑩ 簽約時(shí)間、地點(diǎn)、生效期；

⑾甲乙雙方標(biāo)準(zhǔn)名稱、詳細(xì)地址、聯(lián)系方式、法人代表、簽約代表、賬號(hào)、開(kāi)戶行、稅號(hào)等。

在擬定合約時(shí)，一是要考慮實(shí)際內(nèi)容及文字處理，二是要考慮美觀，將文件制作得規(guī)范、漂亮一些，使之能展示公司形象。

⑶專人管理。合同必須由專人保管，一方面涉及到商業(yè)秘密不可泄露，另一方面便于使用。由專人分門(mén)別類建立檔案，集中保管，才能保證合同的嚴(yán)肅性、完整性。

2． 銷售計(jì)劃及記錄

經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)好壞，主要是通過(guò)銷售記錄表現(xiàn)出來(lái)的，只有有了銷售記錄，才能隨時(shí)了解每個(gè)經(jīng)銷商的銷售，分析研究銷售工作的進(jìn)展?fàn)顩r。

營(yíng)銷部門(mén)應(yīng)針對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商每月制定一份銷售計(jì)劃，用以指導(dǎo)經(jīng)銷商有序地開(kāi)展工作。銷售計(jì)劃主要內(nèi)容有銷售目標(biāo)（品種、規(guī)格、數(shù)量），進(jìn)度計(jì)劃，銷售支援等。

銷售記錄是經(jīng)銷商銷售的基礎(chǔ)資料，也是最有用的資料。主要內(nèi)容有進(jìn)貨時(shí)間、進(jìn)貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額、結(jié)帳情況 ，欠款情況等。這些內(nèi)容要求有詳細(xì)記錄，有明細(xì)，有合計(jì)、累計(jì)，還要同計(jì)劃進(jìn)度作比較。通過(guò)銷售記錄，我們可以知道產(chǎn)品的銷售情況、市場(chǎng)成長(zhǎng)的快慢，區(qū)分經(jīng)銷商的優(yōu)劣，從而有針對(duì)性地采取措施，并為今后制訂計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。

如果條件允許，可以將銷售記錄跟蹤到二批、三批、零售終端，甚至到消費(fèi)者。跟蹤得越深入，對(duì)管理越有幫助，更便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。結(jié)果采取計(jì)算機(jī)管理，這更便于信息價(jià)值挖掘到最大限度。還可以采用電子地圖技術(shù)，將客戶的各種信息在地圖上準(zhǔn)確顯示出來(lái)，增強(qiáng)信息的時(shí)效性和便捷性。

3． 分銷管理

經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)體現(xiàn)在分銷深度和廣度上。分銷管理就是給經(jīng)銷商提出分銷目標(biāo)，制訂分銷計(jì)劃，并協(xié)助經(jīng)銷商完成分銷目標(biāo)。

分銷的主要對(duì)象是二批和零售店，目的是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大和消費(fèi)者的接觸面，增加購(gòu)買機(jī)會(huì)，為此要盡最大可能擴(kuò)大分銷深度和廣度。分銷管理要求在做分銷工作中抓好分銷商建檔工作，給所有分銷商建立檔案，并做好銷售記錄，制訂拜訪計(jì)劃，同分銷商建立客情關(guān)系。

4． 輔導(dǎo)和支援經(jīng)銷商

企業(yè)不僅要讓經(jīng)銷商賺錢(qián)，而且要教會(huì)經(jīng)銷商賺錢(qián)的方法。企業(yè)要支持和輔導(dǎo)經(jīng)銷商發(fā)展，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平提高了，銷售能力提高了，企業(yè)的產(chǎn)品銷售也就隨之上升。如何輔導(dǎo)和支援經(jīng)銷商？有人根據(jù)目前多數(shù)企業(yè)的實(shí)際情況 ，提出以下操作建議。

⑴輔導(dǎo)經(jīng)銷商，即教育訓(xùn)練經(jīng)銷商，提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，強(qiáng)化其銷售能力。常言道："授人以魚(yú)，不如授人以漁。"讓經(jīng)銷商掌握促進(jìn)銷售的技能，比短期獎(jiǎng)勵(lì)更有效。廠家可對(duì)經(jīng)銷商采取多種多樣的教育訓(xùn)練方法：既可以將經(jīng)銷商集中在一起進(jìn)行"集合強(qiáng)化訓(xùn)練"，也可以由廠家派出專門(mén)的代表進(jìn)行商品知識(shí)及銷售方法的訓(xùn)練，還可以通過(guò)企業(yè)內(nèi)部刊物進(jìn)行訓(xùn)練，等等。

⑵支援經(jīng)銷商，即廠家對(duì)經(jīng)銷商提供與銷售有關(guān)的指導(dǎo)與幫助。支援經(jīng)銷商的內(nèi)容相當(dāng)繁雜，若按指導(dǎo)、支持的內(nèi)容分類，可有以下六項(xiàng)。

① 與經(jīng)營(yíng)管理有關(guān)的指導(dǎo)、支援。如制訂銷售目標(biāo)與銷售計(jì)劃的指導(dǎo)，對(duì)經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)政策提供意見(jiàn)，對(duì)經(jīng)營(yíng)者、管理者實(shí)施進(jìn)行教育，提供財(cái)務(wù)管理意見(jiàn)，指導(dǎo)設(shè)置企業(yè)內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)等。

② 與銷售活動(dòng)有關(guān)的指導(dǎo)、支援。如提供同業(yè)動(dòng)向、廠商動(dòng)態(tài)等信息，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查與分析的指導(dǎo)與協(xié)助，幫助培訓(xùn)銷售人員，協(xié)助開(kāi)發(fā)新客戶，指導(dǎo)改善顧客管理，指導(dǎo)信用額度的設(shè)定與信用管理的方法等。

③ 與廣告、公關(guān)有關(guān)的指導(dǎo)、支援。如支援制作廣告宣傳單及DM，支援經(jīng)銷商所舉辦的活動(dòng)，在電視、廣告上提及經(jīng)銷商，允許經(jīng)銷商使用廠家制作的廣告，支援、協(xié)助經(jīng)銷商召開(kāi)消費(fèi)者座談會(huì)，共同開(kāi)展廣告促銷活動(dòng)，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施人員、車輛支援等。

④ 指導(dǎo)經(jīng)銷商店鋪裝修、商品陳列設(shè)計(jì)。如支援制作店鋪招牌，支援開(kāi)設(shè)展示窗、陳列室，提供商品展示、陳列技術(shù)，指導(dǎo)制作POP廣告，協(xié)助提供展示臺(tái)、陳列臺(tái)，協(xié)助提供或選擇各種陳列工具，對(duì)店內(nèi)裝修或布置提供技術(shù)指導(dǎo)等。

⑤ 擬定并推動(dòng)與促銷活動(dòng)有關(guān)的節(jié)目。如支援經(jīng)銷商的企劃宣傳活動(dòng)，協(xié)助舉辦如品嘗、試用等活動(dòng)，協(xié)助舉辦店頭示范活動(dòng)，舉辦銷售競(jìng)賽并邀請(qǐng)其參加等。

⑥ 指導(dǎo)其由各種刊物或大眾傳媒獲取信息的做法。如發(fā)行供經(jīng)銷商參考的銷售信息刊物，編輯供經(jīng)銷商的推銷員閱讀的小冊(cè)子，傳遞有關(guān)同行業(yè)的信息等。

5．建立溝通體制

銷售是人和人的一種溝通。因此，感情關(guān)系就成了客戶管理的重要手段。感情關(guān)系可以彌補(bǔ)利益的不足之處?？煽诳蓸?lè)公司在其一份銷售手冊(cè)中提出業(yè)務(wù)員的三大職責(zé)中，第一條就是與客戶建立良好的客情關(guān)系。為此，建立溝通體制是客戶管理的重要內(nèi)容之一。除了強(qiáng)調(diào)要加深業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的感情、與經(jīng)銷商交朋友之外，為加強(qiáng)企業(yè)與經(jīng)銷商的溝通，及時(shí)了解客戶的需求，了解客戶對(duì)自己的滿意程度，還可以采取以下形式：一是發(fā)行內(nèi)部刊物，用于收集客戶意見(jiàn)，公布公司政策，由專人負(fù)責(zé)接受客戶的書(shū)面材料；二是定期（季度、半年度、年度）召開(kāi)業(yè)務(wù)座談會(huì)，實(shí)現(xiàn)直接面對(duì)面的溝通，收集客戶意見(jiàn)，探討公司發(fā)展的思路，安排下一步的工作；三是制定實(shí)施主管領(lǐng)導(dǎo)拜訪計(jì)劃，由主管領(lǐng)導(dǎo)定期或不定期地對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，收集意見(jiàn)、了解情況 ，消除企業(yè)與經(jīng)銷商的隔閡。

建立溝通體制應(yīng)制度化、日?；?，作為客戶管理的一項(xiàng)日常工作來(lái)抓，確保溝通工作的有效開(kāi)展。使我們與經(jīng)銷商不僅成為業(yè)務(wù)上的伙伴、感情上的朋友，又能使我們及時(shí)滿足客戶的需求，建立一個(gè)有計(jì)劃、有步驟的銷售體系，促進(jìn)銷售工作的開(kāi)展。

6．風(fēng)險(xiǎn)控制

經(jīng)銷商與廠家是兩個(gè)獨(dú)立法人，有自己不同的經(jīng)濟(jì)利益，因此，經(jīng)銷商可能會(huì)為追求一已私利而置廠家利益于不顧，從而給企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，如竄貨引起的市場(chǎng)混亂、低價(jià)拋售沖擊市場(chǎng)、拖欠貨款造成企業(yè)資金風(fēng)險(xiǎn)等，所以，企業(yè)必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制。

企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的方法除有合同法和法律的方法、利益方法和客情關(guān)系外，在客戶管理中還可以開(kāi)展預(yù)警管理來(lái)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。所謂預(yù)警管理就是根據(jù)客戶管理中發(fā)現(xiàn)一些異?，F(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，及時(shí)調(diào)查分析原因，給予解決將問(wèn)題最終消滅在萌芽狀態(tài)。主要有：

① 外欠款預(yù)警。公司在客戶資信管理方面給每個(gè)客戶設(shè)定一個(gè)信用額度，當(dāng)客戶欠款超過(guò)信用額度時(shí)，就應(yīng)及時(shí)發(fā)出警告，并對(duì)此客戶進(jìn)行調(diào)查，分析問(wèn)題發(fā)生的原因并及時(shí)回款，避免出現(xiàn)真正的風(fēng)險(xiǎn)。

② 銷售進(jìn)度預(yù)警。根據(jù)銷售記錄資料，當(dāng)客戶進(jìn)貨進(jìn)度和計(jì)劃進(jìn)度、同期進(jìn)貨量、進(jìn)貨頻率相比有下降時(shí)，都應(yīng)發(fā)出警告，并通知有關(guān)人員對(duì)此情況進(jìn)行調(diào)查，找出原因，并拿出相應(yīng)的解決辦法，防止問(wèn)題擴(kuò)大。

③ 銷售費(fèi)用預(yù)警。公司應(yīng)在客戶檔案中記錄每一筆銷售費(fèi)用，當(dāng)發(fā)現(xiàn)銷售費(fèi)用攀升或超出費(fèi)用預(yù)算時(shí)發(fā)生警告，并及時(shí)中止，做出相應(yīng)的調(diào)整，防止陷入費(fèi)用陷阱。

④ 客戶流失預(yù)警。根據(jù)銷售記錄資料，當(dāng)客戶不再進(jìn)貨時(shí)即被視為客戶流失，就應(yīng)發(fā)生預(yù)警，公司即可及時(shí)進(jìn)行調(diào)查，并采取對(duì)策，防止客戶再度流失。

⑤ 客戶重大變故預(yù)警。根據(jù)業(yè)務(wù)人員匯報(bào)的情況，當(dāng)客戶發(fā)生重大變故，如被盜、車禍、分家、重病等情況時(shí)，即發(fā)生預(yù)警，有關(guān)部門(mén)關(guān)注此客戶的進(jìn)一步變化，以防出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。

預(yù)警管理同客戶基礎(chǔ)資料管理密切相關(guān)，可以利用電腦設(shè)計(jì)一套自動(dòng)信息管理系統(tǒng)，能針對(duì)客戶資料發(fā)生預(yù)警，可大大提高客戶管理的效率。

7．售后服務(wù)管理

售后服務(wù)管理的主要目的在于解決客戶的后顧之憂。主要有以下幾個(gè)內(nèi)容。

⑴退換貨管理。由于市場(chǎng)變化很快，或者對(duì)于市場(chǎng)把握不準(zhǔn)，客戶經(jīng)常有需要退貨或換貨的時(shí)候。對(duì)于客戶的退換貨要求，在沒(méi)有特殊情況下，都應(yīng)無(wú)條件滿足。根據(jù)客戶的不同情況 ，規(guī)定不同的退貨時(shí)間，以防止不良客戶惡意退換貨行為。

⑵維修或調(diào)換包裝服務(wù)。客戶往往不具備產(chǎn)品的維修服務(wù)能力，企業(yè)應(yīng)提供這方面的支援。在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)包裝破損現(xiàn)象，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況予以調(diào)換。

第4篇：經(jīng)銷商合同管理范文

對(duì)于科技企業(yè)而言，構(gòu)建銷售管理信息系統(tǒng)的最主要目標(biāo)是：從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)入手，結(jié)合企業(yè)下屬各個(gè)營(yíng)銷分公司的管理模式以及銷售網(wǎng)絡(luò)管理模式，根據(jù)營(yíng)銷公司在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的實(shí)際需求，形成一個(gè)能夠綜合兼顧營(yíng)銷分公司與科技企業(yè)各方需求的管理系統(tǒng)，在產(chǎn)品銷售訂單、發(fā)貨、售后跟蹤服務(wù)等全過(guò)程中通過(guò)信息集成實(shí)現(xiàn)銷售的分布式一體化管理，提高營(yíng)銷分公司市場(chǎng)和客戶響應(yīng)的速度，從而提高產(chǎn)品的售后服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度。

2系統(tǒng)架構(gòu)及功能

2.1需求計(jì)劃功能模塊

在本功能模塊當(dāng)中，支持實(shí)現(xiàn)的應(yīng)用功能包括三個(gè)方面。

2.1.1匯總計(jì)劃管理

對(duì)經(jīng)銷商上報(bào)的月度發(fā)貨計(jì)劃進(jìn)行匯總（經(jīng)過(guò)匯總后的上報(bào)計(jì)劃不得無(wú)故進(jìn)行修改）；

2.1.2生產(chǎn)計(jì)劃管理

系統(tǒng)支持根據(jù)匯總的計(jì)劃，在人工調(diào)整的基礎(chǔ)之上將其作為制定生產(chǎn)計(jì)劃的最主要依據(jù)，同時(shí)也支持對(duì)生產(chǎn)計(jì)劃的修改與查詢；

2.1.3發(fā)貨計(jì)劃管理

系統(tǒng)下屬各個(gè)經(jīng)銷商在登錄系統(tǒng)后能夠根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)本月度的發(fā)貨計(jì)劃進(jìn)行錄入與修改，同時(shí)也支持對(duì)以前月度發(fā)貨計(jì)劃的修改。而對(duì)于本部銷售管理部門(mén)而言，能夠支持查詢各個(gè)經(jīng)銷商在不同時(shí)間段下的計(jì)劃錄入情況。

2.2儲(chǔ)運(yùn)管理功能模塊

在本功能模塊當(dāng)中，支持實(shí)現(xiàn)的應(yīng)用功能包括三個(gè)方面。

2.2.1發(fā)運(yùn)管理

儲(chǔ)運(yùn)管理部分從系統(tǒng)中選擇銷售合同，根據(jù)銷售合同錄入相應(yīng)的發(fā)運(yùn)單據(jù)，同時(shí)也可支持對(duì)發(fā)運(yùn)單的修改、打印以及查詢，然后以發(fā)運(yùn)單據(jù)為依據(jù)進(jìn)行取車；

2.2.2交接管理

接車部分可以根據(jù)實(shí)際情況對(duì)接車信息進(jìn)行錄入、修改以及查詢，同時(shí)還可以對(duì)運(yùn)輸滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合處理；

2.2.3調(diào)撥管理

支持對(duì)調(diào)撥信息的錄入以及修改，同時(shí)也支持對(duì)調(diào)撥車輛的查詢工作。

2.3寄售功能模塊

在本功能模塊當(dāng)中，可以根據(jù)型號(hào)或者部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行查詢，查詢內(nèi)容包括超期寄售貨物、寄售貨物當(dāng)前存量、寄售貨物資源占用量、寄售貨物退貨情況等，并加以綜合調(diào)節(jié)控制。

2.4合同管理功能模塊

在本功能模塊當(dāng)中，支持實(shí)現(xiàn)的應(yīng)用功能包括五個(gè)方面。

2.4.1合同錄入

該模塊支持對(duì)不同類型銷售合同的錄入與修改，同時(shí)也可錄入與之相對(duì)應(yīng)的特殊配置信息；

2.4.2合同審核與管理

該模塊能夠根據(jù)所對(duì)應(yīng)銷售合同的類型，完成對(duì)合同相關(guān)條款的逐項(xiàng)審核工作，也支持有相應(yīng)權(quán)限的操作人員對(duì)審核進(jìn)行撤銷；

2.4.3合同查詢

根據(jù)系統(tǒng)登錄用戶的身份權(quán)限對(duì)應(yīng)分配查詢權(quán)限，同時(shí)支持對(duì)合同索引的添加與修改；

2.4.4發(fā)票管理

本模塊能夠?qū)︿N售合同所對(duì)應(yīng)的發(fā)票信息進(jìn)行填寫(xiě)與修改；

2.4.5退貨管理

支持根據(jù)已售貨物的退貨信息進(jìn)行數(shù)據(jù)查詢與錄入工作。

2.5應(yīng)收帳功能模塊

在本功能模塊當(dāng)中，支持實(shí)現(xiàn)的應(yīng)用功能包括四個(gè)方面。

2.5.1付款分配管理

能夠調(diào)用付款分配單的基本模塊，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行數(shù)據(jù)的輸入與修改；

2.5.2應(yīng)收帳管理

能夠根據(jù)所輸入的原始數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)收帳進(jìn)行計(jì)算，同時(shí)在期末對(duì)應(yīng)收帳項(xiàng)目進(jìn)行結(jié)轉(zhuǎn)。除此以外，各個(gè)部門(mén)還能夠?qū)Σ块T(mén)下屬應(yīng)收帳目進(jìn)行查詢，也可通過(guò)輸入起始日期的方式對(duì)階段性應(yīng)收帳信息進(jìn)行分析；

2.5.3預(yù)付款管理

能夠?qū)︿N售業(yè)務(wù)發(fā)生過(guò)程中產(chǎn)生的預(yù)付款項(xiàng)目數(shù)據(jù)進(jìn)行輸入與修改，配合進(jìn)行預(yù)付款信息的審核；

2.5.4沖抵應(yīng)收帳管理

本功能模塊能夠調(diào)用付款分配單或預(yù)付款對(duì)應(yīng)收帳進(jìn)行沖抵?？梢栽O(shè)定沖抵的金額，并記錄沖抵之后各個(gè)項(xiàng)目的余額和狀態(tài)。

2.6經(jīng)銷商管理模塊

在本模塊當(dāng)中，可支持實(shí)現(xiàn)的應(yīng)用功能包括兩個(gè)方面。

2.6.1經(jīng)銷商額度管理

能夠根據(jù)相應(yīng)的經(jīng)銷商，支持實(shí)現(xiàn)對(duì)寄售貨物額度以及應(yīng)收賬款額度的輸入、修改、查詢功能；

2.6.2經(jīng)銷商預(yù)警信息

能夠在經(jīng)銷商超出額度控制的情況下對(duì)預(yù)警信息進(jìn)行查詢。

2.7市場(chǎng)分析功能模塊

在本模塊中，可支持對(duì)市場(chǎng)反饋信息的查詢，同時(shí)提供對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格的查詢與分析工作，以根據(jù)市場(chǎng)變化趨勢(shì)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

3系統(tǒng)開(kāi)發(fā)價(jià)值

在應(yīng)用了該銷售管理信息系統(tǒng)之后，整個(gè)科技企業(yè)的銷售水平都得到了非常顯著的提升。通過(guò)對(duì)銷售管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用，使銷售部門(mén)以及相關(guān)機(jī)構(gòu)參與銷售管理工作的熱情得到激發(fā)，主動(dòng)性與積極性更加高漲，企業(yè)員工對(duì)于信息化的認(rèn)識(shí)也更加全面，同時(shí)也為科技企業(yè)全面信息化目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)奠定了非常堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體而言，科技企業(yè)應(yīng)用銷售管理信息系統(tǒng)的主要效果體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，顯著提高了科技企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門(mén)的工作效率，同時(shí)使業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)的時(shí)間得到了縮短，業(yè)務(wù)周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)得到了簡(jiǎn)化，對(duì)于提高銷售相關(guān)信息的透明度非常重要，同時(shí)也能夠?yàn)楣芾碚邔?duì)于相關(guān)銷售決策的制定與執(zhí)行提供可靠的支持。第二，能夠?yàn)榭萍计髽I(yè)相關(guān)銷售業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供業(yè)務(wù)處理支持功能，系統(tǒng)覆蓋了企業(yè)當(dāng)前已有的各種業(yè)務(wù)，管理作業(yè)全面且可靠。第三，能夠使科技企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程得到合理的優(yōu)化，銷售業(yè)務(wù)工作人員的工作強(qiáng)度得到有效控制，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理以及銷售業(yè)務(wù)工作人員的工作質(zhì)量得到明顯改善，營(yíng)銷質(zhì)量得到顯著提升。

4結(jié)語(yǔ)

第5篇：經(jīng)銷商合同管理范文

關(guān)鍵詞：信用風(fēng)險(xiǎn)管理；敞口；授信

1體系總體目標(biāo)

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、提供工程建造服務(wù)、提供勞務(wù)服務(wù)等業(yè)務(wù)，向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，它是伴隨著企業(yè)賒銷行為而形成的一項(xiàng)債權(quán)。企業(yè)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)是指因客戶不能履行或不能全部履行支付款項(xiàng)責(zé)任而造成的風(fēng)險(xiǎn)，本質(zhì)上是一種損失的可能性。具體體現(xiàn)為資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)是指由于客戶不能按時(shí)足額償付貨款或者拒絕付款，導(dǎo)致企業(yè)的資金不能按時(shí)回籠，出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難的風(fēng)險(xiǎn)。壞賬風(fēng)險(xiǎn)是指由于客戶拒絕付款或無(wú)力還款，而導(dǎo)致應(yīng)收賬款無(wú)法收回的風(fēng)險(xiǎn)。逾期應(yīng)收賬款和壞賬對(duì)企業(yè)造成的實(shí)際損失大于其賬面金額，還會(huì)拖慢企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度，增加融資成本，減少利潤(rùn)，影響正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)[1]。據(jù)資料顯示：我國(guó)小型企業(yè)應(yīng)收款平均回款期為90天左右，壞賬發(fā)生率平均是5%～10%，而作為西方商業(yè)信用發(fā)達(dá)的國(guó)家應(yīng)收賬款的回收期僅為7天，壞賬發(fā)生率僅為0.25%～0.5%。這充分說(shuō)明了我國(guó)應(yīng)收款管理存在巨大問(wèn)題，信用管理不完善[2]。為建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，完善相關(guān)制度和流程，建立債權(quán)保障措施和預(yù)警機(jī)制，年底將應(yīng)收賬款控制在3000萬(wàn)以內(nèi)。在某企業(yè)實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系構(gòu)建與實(shí)施工作。

2實(shí)施過(guò)程

2.1建立全面風(fēng)險(xiǎn)管理組織機(jī)構(gòu)

為防范風(fēng)險(xiǎn)、規(guī)范生產(chǎn)和銷售運(yùn)營(yíng)方式、有效監(jiān)管企業(yè)運(yùn)行情況，結(jié)合目前實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，2017年7月開(kāi)始組織籌備，8月正式成立了風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)導(dǎo)小組，風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)風(fēng)險(xiǎn)管理工作組，明確了組成成員、職責(zé)及風(fēng)險(xiǎn)管理職能機(jī)構(gòu)。企業(yè)管理部負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管理日常工作，明確風(fēng)險(xiǎn)管理人員和職責(zé)。

2.2建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系

（1）建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系。公司的管理基礎(chǔ)薄弱，為抓住重點(diǎn)解決主要問(wèn)題，按照集團(tuán)公司的管理模式，在集團(tuán)公司整體規(guī)劃、集中管理的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司的實(shí)際情況，逐步建立健全信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度體系。制定了《信用風(fēng)險(xiǎn)管理辦法》、《產(chǎn)成品發(fā)貨管理試行規(guī)定》、《應(yīng)收預(yù)付賬款管理暫行規(guī)定》、《客戶和供應(yīng)商債權(quán)保障管理暫行規(guī)定》，完善業(yè)務(wù)合同和非業(yè)務(wù)合同審批、發(fā)貨流程。（2）建立起多職能部門(mén)協(xié)同共管的信用風(fēng)險(xiǎn)管理組織體系。風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)導(dǎo)小組作為是公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理的議事和決策機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)把握公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理策略，確定信用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)分配、組合，并審議各項(xiàng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度、評(píng)估模型、評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)等重大事項(xiàng)。企業(yè)管理部作為信用風(fēng)險(xiǎn)管理的職能部門(mén)，負(fù)責(zé)在集團(tuán)公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)制度的指導(dǎo)下，制定本企業(yè)發(fā)展需求的信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度和管理流程，負(fù)責(zé)客戶、供應(yīng)商的年度信用評(píng)估，對(duì)客戶、供應(yīng)商信用信息進(jìn)行統(tǒng)一收集管理；對(duì)所有授信客戶、供應(yīng)商使用模型進(jìn)行信用評(píng)估；根據(jù)業(yè)務(wù)部門(mén)提出的授信申請(qǐng)，復(fù)核客戶、供應(yīng)商信用評(píng)估結(jié)果和信用等級(jí)，依據(jù)額度測(cè)算規(guī)則，提出測(cè)算額度、建議額度與賬期天數(shù)；組織編制年度信用預(yù)算，建立和維護(hù)客戶、供應(yīng)商信用檔案；負(fù)責(zé)監(jiān)管公司發(fā)貨等工作，實(shí)現(xiàn)并完善“事前防范，事中監(jiān)控，事后處理”全流程的信用風(fēng)險(xiǎn)管理職能。根據(jù)公司信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度要求，各職能部門(mén)負(fù)責(zé)各自管理職責(zé)和流程中涉及信用風(fēng)險(xiǎn)部分的管理工作。（3）制定完善風(fēng)險(xiǎn)管理制度和流程，建立中臺(tái)機(jī)制，加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程管控。公司的管理基礎(chǔ)薄弱，為抓住重點(diǎn)解決主要問(wèn)題，根據(jù)公司的實(shí)際情況，制定了《信用風(fēng)險(xiǎn)管理辦法》、《產(chǎn)成品發(fā)貨管理試行規(guī)定》、《應(yīng)收預(yù)付賬款管理暫行規(guī)定》、《債權(quán)保障管理暫行規(guī)定》，完善業(yè)務(wù)合同和非業(yè)務(wù)合同審批、發(fā)貨流程。由于公司產(chǎn)品品種規(guī)格型號(hào)多、客戶較多、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、交貨期長(zhǎng)、發(fā)貨頻繁等特點(diǎn)，為確保業(yè)務(wù)不受影響，又能有效的防范風(fēng)險(xiǎn)，建立業(yè)務(wù)中臺(tái)管理，通過(guò)業(yè)務(wù)合同和發(fā)貨審批對(duì)合同簽訂和發(fā)貨進(jìn)行控制。發(fā)貨必須由財(cái)務(wù)審計(jì)部、企業(yè)管理部對(duì)客戶的合同簽訂、授信額度、應(yīng)收賬款及逾期情況等審核后，倉(cāng)庫(kù)見(jiàn)審批后的發(fā)貨通知單發(fā)貨。嚴(yán)格以銷定產(chǎn)，按合同進(jìn)行發(fā)貨，嚴(yán)格執(zhí)行集團(tuán)公司要求，禁止無(wú)授信發(fā)貨、超授信發(fā)貨、逾期發(fā)貨、無(wú)合同發(fā)貨、發(fā)貨量與合同不符等情況。（4）建立信用信息搜集與管理、信用評(píng)級(jí)與授信的事前防范管理流程。依據(jù)公司《信用風(fēng)險(xiǎn)管理辦法》，明確了企業(yè)管理部、財(cái)務(wù)審計(jì)部、業(yè)務(wù)部門(mén)的職責(zé)，對(duì)信用信息采集和管理、信用風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警、信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信申請(qǐng)審批及應(yīng)收賬款/預(yù)付賬款等進(jìn)行規(guī)定。通過(guò)內(nèi)部和外部信用信息逐步完善客戶供應(yīng)商信用信息，把信用信息分為定性信息、定量信息和交易信息三大類，加強(qiáng)客戶信用信息收集與管理。結(jié)合公司客戶類型，制定了國(guó)內(nèi)客戶信用評(píng)估模型，將客戶分為A、B、C、D四級(jí)。根據(jù)客戶往年的合作金額、回款情況、產(chǎn)品類型及公司未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃對(duì)客戶進(jìn)行分類，分為戰(zhàn)略性客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶和一般客戶。通過(guò)對(duì)客戶和供應(yīng)商進(jìn)行分等級(jí)管理，將信用政策細(xì)化落實(shí)到每個(gè)客戶，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶和供應(yīng)商的差異化、精細(xì)化管理。嚴(yán)控授信總額，將風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍內(nèi)。根據(jù)公司的實(shí)際情況，在集團(tuán)公司的年度授信額度的基礎(chǔ)上，梳理出確實(shí)需要臨時(shí)授信額度，核減不需年度授信額度客戶的額度，在集團(tuán)下發(fā)的額度內(nèi)進(jìn)行調(diào)劑，并向集團(tuán)公司備案。經(jīng)過(guò)梳理，核減了17家客戶的授信額度191萬(wàn)；臨時(shí)授信客戶12戶，授信額度1027萬(wàn)元；2017年公司共對(duì)58家客戶授信3112萬(wàn)年度授信。9月后公司共審批五家客戶的17筆臨時(shí)授信，共計(jì)108.55萬(wàn)元。共有39家授信客戶通過(guò)信用交易產(chǎn)生2394.02萬(wàn)元應(yīng)收賬款，占總授信的80.63%。加大債權(quán)保障措施的宣傳和實(shí)施。通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的解釋和介紹，對(duì)授信額度較大，注冊(cè)資本少的客戶，希望客戶盡量通過(guò)提供債務(wù)保障措施的方式取得授信額度，減小公司信用風(fēng)險(xiǎn)。（5）建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，加強(qiáng)事中監(jiān)控。除了從賒銷交易中的資金和貨物流轉(zhuǎn)進(jìn)行嚴(yán)格控制外，建立了風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制。根據(jù)集團(tuán)公司風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制的要求，結(jié)合公司實(shí)際情況，把合同簽訂、發(fā)貨情況、客戶和供應(yīng)商信用敞口、應(yīng)收/預(yù)付賬款逾期敞口及期限列入預(yù)警指標(biāo)，將所有產(chǎn)生應(yīng)收款與預(yù)付款的客戶和供應(yīng)商都列為監(jiān)控對(duì)象，并特別關(guān)注通過(guò)特例信用額度審核流程交易的業(yè)務(wù)和曾經(jīng)發(fā)生過(guò)合同違約的客戶和供應(yīng)商，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警對(duì)客戶和供應(yīng)商進(jìn)行實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)跟蹤，做到信用風(fēng)險(xiǎn)“早發(fā)現(xiàn)，早處理”。（6）建立應(yīng)收賬款應(yīng)收/預(yù)付款例會(huì)機(jī)制，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，積極進(jìn)行事后處理。制定了《應(yīng)收預(yù)付賬款管理暫行規(guī)定》，明確了業(yè)務(wù)部門(mén)（銷售、采購(gòu)、物資部門(mén)）、企業(yè)管理部、財(cái)務(wù)審計(jì)部、主管法律事務(wù)部的職責(zé)。建立了應(yīng)收賬款例會(huì)機(jī)制和報(bào)告體系。企業(yè)管理部負(fù)責(zé)人在每月月初定期召集應(yīng)收/預(yù)付賬款例會(huì)，對(duì)上月銷售、上月應(yīng)收款與預(yù)付款情況、逾期賬款與壞賬情況，新增逾期應(yīng)收賬款占比、客戶/供應(yīng)商結(jié)構(gòu)情況、客戶/供應(yīng)商信息收集、賬務(wù)處理規(guī)范性、對(duì)賬工作和企業(yè)管理部的配合等信用風(fēng)險(xiǎn)管理基礎(chǔ)工作方面的總體評(píng)價(jià)等工作進(jìn)行匯報(bào)。除按月召開(kāi)應(yīng)收/預(yù)付賬款會(huì)議以外，還按每季度召開(kāi)季度應(yīng)收/預(yù)付賬款工作例會(huì)，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)相關(guān)工作成果，及上報(bào)需由公司領(lǐng)導(dǎo)決策的疑難問(wèn)題。根據(jù)每月的應(yīng)收預(yù)付賬款例會(huì)按月撰寫(xiě)應(yīng)收預(yù)付賬款綜合分析報(bào)告，每季度撰寫(xiě)季度分析報(bào)告。加強(qiáng)對(duì)賬、催收工作，確保債權(quán)清晰，加大力度催收逾期應(yīng)收賬款，對(duì)于超出合同回款期限的逾期貨款，嚴(yán)格按照“四定”、“四督辦”、“三不放過(guò)”的原則，落實(shí)責(zé)任，切實(shí)催收，催收應(yīng)收賬款落實(shí)到具體業(yè)務(wù)人員，制定回款計(jì)劃，明確責(zé)任，將應(yīng)收賬款的回款情況列入考核中。根據(jù)客戶往年的合作金額、回款情況、產(chǎn)品類型及公司未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)不同的客戶采取不同的應(yīng)收賬款催收措施。戰(zhàn)略客戶和優(yōu)質(zhì)客戶逐步收回應(yīng)收賬款，在9月底將應(yīng)收賬款敞口控制在授信額度內(nèi)；其他客戶在8月底收回應(yīng)收賬款。通過(guò)發(fā)出集團(tuán)和公司催款函的方式對(duì)逾期客戶進(jìn)行催收，發(fā)出逾期一年以上客戶77家，總金額838.53萬(wàn)元。對(duì)逾期應(yīng)收賬款的客戶進(jìn)行了梳理，目前根據(jù)客戶情況及可收回的可能性分析，已經(jīng)請(qǐng)律師對(duì)4家客戶進(jìn)行催款。截止12月31日，公司的應(yīng)收賬款信用敞口2474.06萬(wàn)元。

2.3整改銷售模式，通過(guò)中臺(tái)加強(qiáng)過(guò)程管控，實(shí)現(xiàn)“四流”合一

通過(guò)建立合同簽訂、發(fā)貨等中臺(tái)監(jiān)控體系，每月財(cái)務(wù)審計(jì)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、企業(yè)管理部、倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行四方對(duì)賬，確保及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)貨物、現(xiàn)金、合同可追溯。嚴(yán)禁合同簽訂單位和開(kāi)票單位不一致、發(fā)貨單位與開(kāi)票單位不一致、貨款回籠與合同簽訂單位不一致等情況。梳理財(cái)務(wù)和銷售賬目，財(cái)務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)進(jìn)行逐一對(duì)賬，將往年不清楚的賬目向客戶發(fā)送對(duì)賬函等進(jìn)行對(duì)賬和處理，清理了帶拖斗客戶10家，清除拖斗109家。通過(guò)梳理客戶、規(guī)范合同簽訂和發(fā)貨流程，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金流、貨物流、票據(jù)流、合同簽訂一致。

2.4建立和完善合同管理制度及審批流程，規(guī)范合同管理

根據(jù)集團(tuán)公司合同管理規(guī)定和內(nèi)控管理要求，對(duì)業(yè)務(wù)合同和非業(yè)務(wù)合同的審批流程進(jìn)行了完善，設(shè)定了業(yè)務(wù)合同審批權(quán)限，即合同金額300萬(wàn)以內(nèi)的總經(jīng)理審批、300萬(wàn)以上的上總經(jīng)理辦公會(huì)、2000萬(wàn)以上的報(bào)集團(tuán)公司審批。業(yè)務(wù)合同對(duì)外簽訂之前必須經(jīng)過(guò)生產(chǎn)安環(huán)部、財(cái)務(wù)審計(jì)部、風(fēng)險(xiǎn)管理部審核后提交法務(wù)副總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)（分管風(fēng)險(xiǎn)管理）、分管銷售副總、總經(jīng)理審批。制定了銷售合同標(biāo)準(zhǔn)合同文本。根據(jù)業(yè)務(wù)形式、客戶回款、發(fā)貨方式的不同，共擬定了5個(gè)版本。

2.5建立經(jīng)銷商選聘和準(zhǔn)入機(jī)制，明確經(jīng)銷商權(quán)利和義務(wù)，做到有章可循

2017年8月至10月，對(duì)公司客戶資信、客戶分類、合同執(zhí)行情況、應(yīng)收預(yù)付賬款、帶拖客戶進(jìn)行了全面梳理。將現(xiàn)有交易客戶分為戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶、潛力客戶、一般客戶四大類，系統(tǒng)整理客戶情況，針對(duì)不同類別客戶制定不同的銷售策略，明確客戶的權(quán)利和義務(wù)，真正體現(xiàn)讓低風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)質(zhì)客戶為公司創(chuàng)造更大利潤(rùn)，嚴(yán)控高風(fēng)險(xiǎn)、差信用客戶，提高公司風(fēng)險(xiǎn)防范能力。12月，根據(jù)2017年的銷售情況，結(jié)合2018年公司的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)算，對(duì)2018年經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了調(diào)整，一是明確獎(jiǎng)勵(lì)范圍，即特定低附加值產(chǎn)品不納入獎(jiǎng)勵(lì)范圍；二是調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)方式：所有產(chǎn)品的銷售獎(jiǎng)勵(lì)只設(shè)定一種獎(jiǎng)勵(lì)方式，取消現(xiàn)金折扣獎(jiǎng)勵(lì)和特定產(chǎn)品的綜合獎(jiǎng)勵(lì)。產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)行超額累進(jìn)的階段獎(jiǎng)勵(lì)形式。獎(jiǎng)勵(lì)以銷售折扣的方式進(jìn)行兌現(xiàn)。設(shè)立享受獎(jiǎng)勵(lì)的基本條件，達(dá)到條件的經(jīng)銷商才享有銷售獎(jiǎng)勵(lì)。三是降低銷售獎(jiǎng)勵(lì)返點(diǎn)。四是通過(guò)調(diào)整經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)方式，調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)。2.6全面梳理客戶和供應(yīng)商，保持科學(xué)合理的客戶比例，清理歷史遺留的睡眠客戶，保留優(yōu)質(zhì)客戶和供應(yīng)商。已完成客戶梳理工作，梳理客戶為戰(zhàn)略客戶、重點(diǎn)客戶、潛力客戶、一般客戶，資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜。規(guī)范三流，總體開(kāi)票客戶151家，已經(jīng)平賬客戶37家，待處理客戶114家,不再增加新開(kāi)票單位，89家客戶逐月減少。

第6篇：經(jīng)銷商合同管理范文

·策劃的前提與對(duì)象

根據(jù)本公司軟件產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨及宏觀目標(biāo)，結(jié)合國(guó)內(nèi)軟件市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷售活動(dòng)中推出一種以應(yīng)用平臺(tái)為基礎(chǔ)、功能模塊化的辦公軟件系統(tǒng)──南方之星辦公自動(dòng)化系統(tǒng)。

·策劃的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品有一定的市場(chǎng)需求，本產(chǎn)品具有創(chuàng)新特點(diǎn)，可以研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。

·策劃的另一個(gè)目的是為本公司軟件類產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)決策提供參考。 一、背景分析

1、市場(chǎng)分析

(1)競(jìng)爭(zhēng)狀況：分析表明本產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是Lotus Domino/Notes、Microsoft exchange(平臺(tái))、浪潮齊魯、東大阿爾派（系統(tǒng)）。

(2)市場(chǎng)預(yù)測(cè)：分析表明目前0A軟件正從項(xiàng)目型軟件走向通用型品牌軟件方向轉(zhuǎn)變，即：由原來(lái)的單純系統(tǒng)功能的研發(fā)轉(zhuǎn)向統(tǒng)一性平臺(tái)的研發(fā)和同類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的制定。

2、產(chǎn)品分析

(l)產(chǎn)品特點(diǎn)：

A) 高度的集成性

辦公自動(dòng)化系統(tǒng)是一個(gè)平臺(tái)式的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)，可集成符合本平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的任何應(yīng)用程序、文檔、目錄，使系統(tǒng)的整體功能不斷地?cái)U(kuò)充，滿足用戶日益增長(zhǎng)的需求。

B) 操作的簡(jiǎn)單性

采用了國(guó)際通行的先進(jìn)技術(shù)，完全“瀏覽器/服務(wù)器”結(jié)構(gòu)，無(wú)須用戶安裝任何應(yīng)用程序，只要使用瀏覽器軟件，即可進(jìn)行相應(yīng)操作，既適用于單機(jī)用戶，也適用于網(wǎng)絡(luò)用戶。

C) 系統(tǒng)的安全性、可維護(hù)性

系統(tǒng)包含了多級(jí)的安全機(jī)制：1.數(shù)據(jù)備份功能； 2.系統(tǒng)管理員身份驗(yàn)證機(jī)制；3.操作者的權(quán)限管理，細(xì)化到模塊授權(quán)； 4.提供日志管理功能，管理員可查看系統(tǒng)操作記錄。

D) 適應(yīng)市場(chǎng)需求變化的靈活性

系統(tǒng)采用模塊化設(shè)計(jì)，各模塊間功能清晰，并且企業(yè)可靈活設(shè)置適合本企業(yè)的管理體系。

(2)優(yōu)劣分析：系統(tǒng)以平臺(tái)應(yīng)用為基礎(chǔ)，通過(guò)應(yīng)用平臺(tái)可以對(duì)系統(tǒng)中相關(guān)功能模塊、用戶界面、操作流程等進(jìn)行任意拆分和調(diào)整。同時(shí)還可以同其它符合本開(kāi)發(fā)標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用軟件掛接，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)真正意義上的共享。

3、銷售分析

(1)地域狀況：

地處經(jīng)濟(jì)騰飛時(shí)期的中國(guó)，企業(yè)事業(yè)單位眾多，銷售市場(chǎng)廣闊。隨著政企上網(wǎng)兩大熱點(diǎn)的掀起，作為政府上網(wǎng)主體工程的辦公自動(dòng)化(0A)工程，促進(jìn)了0A軟件的發(fā)展，特別是沿海地區(qū)及珠三角地帶。為本系統(tǒng)的大面積推廣提供了廣闊的銷售空間。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

Lotus Domino：作為平臺(tái)級(jí)軟件，它在國(guó)內(nèi)辦公自動(dòng)化系統(tǒng)中占據(jù)了絕對(duì)主導(dǎo)地位。具有關(guān)資料顯示國(guó)內(nèi)80％的公司采用它做OA二次開(kāi)發(fā)平臺(tái)，其特點(diǎn)表現(xiàn)在系統(tǒng)采用先進(jìn)的群件架構(gòu)。

Microsoft exchange：在國(guó)內(nèi)辦公自動(dòng)化市場(chǎng)表現(xiàn)不如Lotus Domino，其主要原因有：(1)微軟在中國(guó)市場(chǎng)的重點(diǎn)沒(méi)有放在群件平臺(tái)上；(2)無(wú)論是開(kāi)發(fā)商還是用戶都對(duì)Lotus Notes相對(duì)比較熟悉。因此，盡管微軟在全球操作系統(tǒng)和桌面辦公軟件市場(chǎng)上獨(dú)霸天下，但在國(guó)內(nèi)OA軟件市場(chǎng)上只是陪襯。

浪潮齊魯：在華北、華東、華南、山東、東北、西南、西北等設(shè)立7個(gè)銷售大區(qū)，各省設(shè)有銷售分區(qū)，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍及全國(guó)。目前隨著我國(guó)WTO的進(jìn)入，該公司正在著手搶占華南市場(chǎng)，其業(yè)務(wù)也由目前的軟件研發(fā)向軟件加工方面發(fā)展?，F(xiàn)擁有十余種OA軟件產(chǎn)品，在黨政、紀(jì)檢、司法、財(cái)政、檔案、民航、電子社區(qū)和Intranet OA方面形成了一定的知名品牌。

東大阿爾派：主要以為社會(huì)和企業(yè)信息化提供全面解決方案為核心業(yè)務(wù)，同時(shí)提供基礎(chǔ)軟件技術(shù)研究、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、軟件風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)投資、顧問(wèn)咨詢和服務(wù)等相關(guān)服務(wù)，目前該企業(yè)在解決方案領(lǐng)域表現(xiàn)最為優(yōu)秀。開(kāi)發(fā)產(chǎn)品包括數(shù)十種應(yīng)用系統(tǒng)、公共平臺(tái)、中間件產(chǎn)品以及嵌入式軟件和系統(tǒng)產(chǎn)品。此外，它還與日本、美國(guó)、韓國(guó)、臺(tái)灣等國(guó)家和地區(qū)展開(kāi)了軟件加工和出口業(yè)務(wù)。

(3)優(yōu)劣比較：

南方之星地理位置之便，華南市場(chǎng)廣闊，便于吸收技術(shù)伙伴、銷售伙伴。營(yíng)銷渠道容易形成多形式、全方位、立體化的銷售模式，對(duì)與售后服務(wù)及與客戶經(jīng)銷商的溝通也方便與其它廠商。但沒(méi)有品牌知名度、技術(shù)力量薄弱、產(chǎn)品質(zhì)量較差、售后服務(wù)體系不健全、資金相對(duì)短缺也勢(shì)必給銷售帶來(lái)一定的影響。

4、阻礙分析

國(guó)際市場(chǎng)上，老牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品林立，南方之星只能見(jiàn)縫插針。進(jìn)口產(chǎn)品控制國(guó)內(nèi)市場(chǎng)特別是開(kāi)發(fā)平臺(tái)方面。國(guó)內(nèi)產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，從而分割了大部分國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)消費(fèi)者偏好外國(guó)，東大、齊魯?shù)壤吓飘a(chǎn)品且它們具有一批較穩(wěn)定的銷售機(jī)構(gòu)及推銷伙伴，售后服務(wù)渠道也相對(duì)完善。 二、營(yíng)銷戰(zhàn)略

1. 營(yíng)銷理念

產(chǎn)品理念：南方之星為您開(kāi)拓辦公新時(shí)代。

品牌基礎(chǔ)：不僅滿足企業(yè)日常業(yè)務(wù)的基本需求，同時(shí)提供其它產(chǎn)品無(wú)法提供的價(jià)值；以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。

營(yíng)銷理念：以現(xiàn)代最新整合營(yíng)銷理論為基礎(chǔ)，傳統(tǒng)營(yíng)銷與新形營(yíng)銷模式相結(jié)合，利用一切可以利用的手段，建立全方面的營(yíng)銷體系。

2. 產(chǎn)品定位

產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中，應(yīng)該是有個(gè)性的，南方之星為消費(fèi)者提供的不只是產(chǎn)品本身，而是一種整體上的滿足。產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是衡量產(chǎn)品使用價(jià)值大小的重要標(biāo)志；價(jià)格的高低左右著人們的購(gòu)買欲；服務(wù)體系的完善程度及服務(wù)質(zhì)量將在消費(fèi)者心中留下永恒的記憶。因此，把南方之星辦公自動(dòng)化系統(tǒng)定位為：

功能全面、拆分自由，操作簡(jiǎn)單、一目了然，

成本低廉、保護(hù)投資，質(zhì)量可靠、服務(wù)完善。

3. 銷售對(duì)象：

在國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)林立，產(chǎn)品繁多的情況下。南方之星應(yīng)突出個(gè)性化、靈活性方面的滿足，銷售對(duì)象應(yīng)針對(duì)那些經(jīng)濟(jì)較寬裕、企業(yè)規(guī)模較大、日常事務(wù)繁雜、數(shù)據(jù)處理要求及時(shí)的中小型企業(yè)。主要有：國(guó)內(nèi)較知名企業(yè)、出口外貿(mào)企業(yè)及高新技術(shù)企業(yè)。

4. 市場(chǎng)目標(biāo)（以華南市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)）

200 年市場(chǎng)覆蓋率達(dá)到35％；市場(chǎng)占有率達(dá)到10％。

在同類產(chǎn)品中初具影響、消費(fèi)者中初具品牌形象。

5. 包裝策略：

在整個(gè)包裝形式中，要統(tǒng)一包裝色彩。建議統(tǒng)一成代表現(xiàn)代企業(yè)形象和高科技軟件行業(yè)的色彩，如：以黃藍(lán)色為主的配色方案。

包裝材料上一般用堅(jiān)固平滑的高級(jí)紙板。對(duì)與不同層次的產(chǎn)品應(yīng)采用不同材料制成的包裝盒。此外，在包裝過(guò)程中，可以附加相關(guān)介紹資料及產(chǎn)品使用手冊(cè)等。整體設(shè)計(jì)應(yīng)符合美觀、大方、牢固、開(kāi)啟方便、視覺(jué)感強(qiáng)的原則。

6. 定價(jià)策略

針對(duì)大多數(shù)消費(fèi)企業(yè)，采取高質(zhì)低價(jià)的策略；針對(duì)收入較高、追求豪華和高檔次的消費(fèi)企業(yè)，以高質(zhì)高價(jià)的策略來(lái)滿意他們的消費(fèi)心理。低價(jià)不能低于國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的5％，高價(jià)不能高與國(guó)內(nèi)知名品牌產(chǎn)品。

7. 公關(guān)策略

(1) 顧客關(guān)系。

要堅(jiān)持以顧客為導(dǎo)向的戰(zhàn)略。 提供優(yōu)質(zhì)的、價(jià)格合理的產(chǎn)品和服務(wù)。

設(shè)立專門(mén)傳播網(wǎng)絡(luò)，編制精致易懂的說(shuō)明書(shū)和用戶手冊(cè)及銷售指南。

設(shè)立咨詢服務(wù)部，指導(dǎo)顧客如何快捷方便地取得售后服務(wù)，技術(shù)支持等信息，以建立良好的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

多參加專業(yè)性或大型的商品展覽或促銷活動(dòng)。

常開(kāi)展顧客情況調(diào)查活動(dòng)，征集各方意見(jiàn)和建議。

(2)經(jīng)銷商關(guān)系

向經(jīng)銷商介紹公司的實(shí)力、管理和產(chǎn)品質(zhì)量，說(shuō)明公司的對(duì)外政策與工作方法，以加深相互了解，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。

有意隨時(shí)測(cè)定經(jīng)銷商的態(tài)度，調(diào)整銷售策略。

協(xié)助經(jīng)銷商制定和實(shí)施銷售計(jì)劃。

接受他們的投拆，并負(fù)責(zé)解決。

舉辦銷售培訓(xùn)，開(kāi)展銷售競(jìng)賽并設(shè)定銷售層次，增強(qiáng)積極性。

8. 渠道規(guī)劃

A. 傳統(tǒng)軟件銷售渠道

目前，國(guó)內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國(guó)性或地方性的軟件銷售組織來(lái)完成，其銷量占銷售總額的70％以上。如北京連邦軟件公司是國(guó)內(nèi)最大的軟件銷售組織，遍布全國(guó)各地大中城市的連邦軟件專賣店已達(dá)二百多個(gè)。此外，還有全國(guó)各地幾百家的軟件銷售公司，如北京賽樂(lè)氏軟件公司、廣州南軟件公司、沈陽(yáng)華儲(chǔ)公司、長(zhǎng)春恒宇公司、南京新高公司等，在當(dāng)?shù)囟季哂泻艽蟮挠绊懥?，它們將為南方之星軟件提供廣闊的銷售通道。

B. 借用新華書(shū)店渠道

新華書(shū)店在全國(guó)有著龐大的流通渠道，包括各省、市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書(shū)店專賣場(chǎng)，是一個(gè)國(guó)內(nèi)最大的物流通道。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及本公司的實(shí)際情況下，新華書(shū)店對(duì)我們的正版軟件銷售來(lái)說(shuō)同樣重要。

通過(guò)反復(fù)思考，個(gè)人覺(jué)的選取其音像銷售部為突破口，取得本產(chǎn)品的全國(guó)銷售權(quán)，可以將軟件的銷售渠道延伸到鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)。

C. 利用硬件銷售渠道

部分企業(yè)由于業(yè)務(wù)的發(fā)展需要，同一時(shí)刻會(huì)購(gòu)買較大批的硬件設(shè)備。由于購(gòu)買了硬件可以斷定他會(huì)購(gòu)買一定數(shù)量的軟件。于是我們可以將本系統(tǒng)與大硬件銷售商聯(lián)手，進(jìn)行捆綁式銷售。

D. 進(jìn)入在線銷售渠道

我們可以自己建設(shè)網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)或者與國(guó)內(nèi)一些電子商務(wù)平臺(tái)合作進(jìn)行銷售。如：8848網(wǎng)、新浪網(wǎng)、連邦網(wǎng)、聯(lián)合購(gòu)買網(wǎng)等。在保證頁(yè)面宣傳的同時(shí)進(jìn)行網(wǎng)上銷售，開(kāi)辟網(wǎng)絡(luò)在線銷售的渠道通路。

9. 銷售方式

A. 辦事處（）銷售

由辦事處直接銷售給終端顧客，有辦事處的城市不設(shè)商。辦事處可為公司直接銷售產(chǎn)品，但不必像經(jīng)銷商先款后貨，而是直接找到終端顧客，由顧客直接按零售價(jià)打款給公司后，公司再將零售價(jià)與經(jīng)銷價(jià)的差額直接返還給辦事處。辦事處不允許直接收取貨款。

B. 注冊(cè)碼銷售

為了防止盜版軟件的出現(xiàn)，建議在銷售時(shí)采用注冊(cè)碼銷售方式?；驹O(shè)想為：軟件程序或載體仍然沿用原有銷售渠道流通，對(duì)與是否正版采用注冊(cè)碼的方式來(lái)鑒定。注冊(cè)碼應(yīng)在收到付款后，根據(jù)包裝上的相應(yīng)代碼來(lái)確定并告知顧客。

C. 產(chǎn)品與服務(wù)分開(kāi)銷售

因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)正版軟件競(jìng)爭(zhēng)激烈加上盜版軟件的泛濫，很多正版軟件也展開(kāi)了一定程度的價(jià)格戰(zhàn)，為了防止對(duì)手通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)占據(jù)市場(chǎng)，建議采用價(jià)格與服務(wù)分離的營(yíng)銷模式。即在一定價(jià)格內(nèi)提供一定內(nèi)容的服務(wù)，如顧客需要更高的服務(wù)如：升級(jí)、規(guī)模性培訓(xùn)等，則應(yīng)支付相應(yīng)的費(fèi)用再提供。此方法可以滿足不同用戶的需求，也可通過(guò)低價(jià)格較快占領(lǐng)市場(chǎng)份額。 三、營(yíng)銷管理及組織

A. 營(yíng)銷管理的內(nèi)容

銷售事務(wù)

簽訂銷售合同、合同管理、合同進(jìn)度管理

開(kāi)銷售發(fā)票、發(fā)貨、包裝、運(yùn)輸管理

銷售貨款收回、催款、拒付業(yè)務(wù)處理

市場(chǎng)信息處理

內(nèi)部銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和信息處理。

收集外部信息和開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查。

組織開(kāi)展市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

B. 市場(chǎng)拓展

顧客管理：對(duì)顧客的基本情況、交易狀況、信譽(yù)狀況及顧客意見(jiàn)的管理。

業(yè)務(wù)員管理：業(yè)務(wù)員的計(jì)劃安排，檢查考核和獎(jiǎng)懲。

促進(jìn)銷售管理：有計(jì)劃地開(kāi)展促銷活動(dòng)。

銷售渠道管理：渠道的開(kāi)發(fā)、聯(lián)系、考核評(píng)價(jià)和支援。

品牌管理：組織商品的包裝、裝潢和商標(biāo)設(shè)計(jì)。

C. 營(yíng)銷組織

營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

組織平臺(tái)：獨(dú)立營(yíng)銷部門(mén)

分立出兩個(gè)部門(mén)：銷售部和營(yíng)銷部，由一位副總領(lǐng)導(dǎo)并統(tǒng)一管理。

特點(diǎn)：（1）推銷與營(yíng)銷成為平行的職能部門(mén)。（2）兩部門(mén)分別注重短期、長(zhǎng)期效益，并能夠協(xié)調(diào)配合。

業(yè)務(wù)員組織形式：

按地區(qū)和產(chǎn)品類別的兩大原則組建銷售隊(duì)伍。

D. 營(yíng)銷控制

在營(yíng)銷過(guò)程中我們應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況進(jìn)行判斷、調(diào)整和采取糾正措施，個(gè)人認(rèn)為主要內(nèi)容有：

月度計(jì)劃控制

由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，并認(rèn)真審核給予意見(jiàn)。

報(bào)告類型：（1）月度工作計(jì)劃報(bào)告；（2）月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度報(bào)告；（3）費(fèi)用報(bào)告；（4）新增顧客報(bào)告；（5）失去老顧客報(bào)告；（6）區(qū)域定期情況報(bào)告。

年度計(jì)劃控制

主要是對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率和費(fèi)用率的控制。

盈利控制

對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。

戰(zhàn)略控制

利用營(yíng)銷報(bào)告，定期重新評(píng)估營(yíng)銷計(jì)劃（策略）及執(zhí)行情況。 四、費(fèi)用預(yù)算（要根據(jù)具體的營(yíng)銷渠道和方式確定）

1. 產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)費(fèi)

2. 人員組織培訓(xùn)費(fèi)

3. 銷售渠道建設(shè)費(fèi)

4. 經(jīng)銷商談判費(fèi)用

5. 前期鋪貨交通費(fèi)

第7篇：經(jīng)銷商合同管理范文

關(guān)鍵詞：物資；合理采購(gòu)；管理

中圖分類號(hào)：F251 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2013）11-00-01

在眾多企業(yè)中，正面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品生產(chǎn)周期逐漸縮短，消費(fèi)者的產(chǎn)品需求多樣化。采購(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品及維護(hù)正常運(yùn)作而必須消耗的物品及必須配置的設(shè)施之購(gòu)入活動(dòng)的總稱，是成本控制的重點(diǎn)。物資材料采購(gòu)管理是企業(yè)降低材料成本，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高利潤(rùn)水平的有效手段，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。為適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的發(fā)展，應(yīng)加著重加強(qiáng)物資采購(gòu)管理。

一、企業(yè)物資的合理采購(gòu)

1.物資材料價(jià)格變化的特點(diǎn)

在社會(huì)主義計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，材料的定價(jià)權(quán)屬于國(guó)家，由國(guó)家計(jì)劃統(tǒng)管，國(guó)家在核定材料的原價(jià)基礎(chǔ)上加上材料的運(yùn)雜費(fèi)、運(yùn)輸損耗費(fèi)、采購(gòu)及保管費(fèi)等，經(jīng)政府有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)后，成為地區(qū)材料價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，如有價(jià)格變動(dòng)，國(guó)家下達(dá)調(diào)價(jià)文件，作為日后結(jié)算的依據(jù)。當(dāng)今的社會(huì)主義市場(chǎng)是國(guó)家宏觀調(diào)控下的市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是以公開(kāi)、公正、公平為前提，其核心是價(jià)格，價(jià)格作為調(diào)節(jié)杠桿，必須服從價(jià)值規(guī)律，材料價(jià)格主要由材料銷售單位確定，根據(jù)市場(chǎng)供求狀況，自主定價(jià)，隨供求關(guān)系發(fā)生變化，材料價(jià)格的多變，給合理確定材料價(jià)格帶來(lái)一定的困難。

2.材料采購(gòu)及管理普遍存在的問(wèn)題

1）材料的發(fā)票價(jià)格與實(shí)際價(jià)格不相符。有些管理部門(mén)以發(fā)票價(jià)格控制可調(diào)材料價(jià)格，按發(fā)票價(jià)進(jìn)行調(diào)整，某些采購(gòu)單位的發(fā)票價(jià)高于實(shí)際價(jià)，在調(diào)整中存在很多的問(wèn)題，材料采購(gòu)渠道不同，價(jià)格差異也較大，用發(fā)票價(jià)控制價(jià)格，根本無(wú)法控制質(zhì)次價(jià)高的材料；材料采購(gòu)回扣比較嚴(yán)重，也是社會(huì)上普遍存在的現(xiàn)象，“回扣費(fèi)”已納入發(fā)票價(jià)中，國(guó)家利益被某些不法采購(gòu)人員或所謂的“關(guān)系單位、關(guān)系人員”以“合法”的形式拿去了。材料發(fā)票管理混亂，材料經(jīng)銷部門(mén)給他們一定的好處費(fèi)就可任意開(kāi)發(fā)票，甚至個(gè)別經(jīng)銷商、個(gè)體戶利用自己手中的空白發(fā)票，隨意填寫(xiě)單價(jià)，并且虛開(kāi)發(fā)票已成了個(gè)體工商戶創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的工具，仿真手法更加嚴(yán)密，給經(jīng)營(yíng)管理工作帶來(lái)了很大的難度。以上可以看出，如果單單用發(fā)票價(jià)控制和調(diào)整價(jià)差，必將造成材料價(jià)格的不實(shí)或失控。

2）企業(yè)隨著安全管理工作壓力的逐步加強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)的主要精力放在安全生產(chǎn)上，而物資的采購(gòu)則多是分散在全國(guó)各地。質(zhì)量、價(jià)格不一，規(guī)格型號(hào)不一，采購(gòu)空間大，加上當(dāng)前物資采購(gòu)處于買方市場(chǎng)且內(nèi)部控制制度的不完備，這就給某些不法采購(gòu)人員創(chuàng)造了很多的“有利條件”，如當(dāng)前社會(huì)上經(jīng)常出現(xiàn)的舍近求遠(yuǎn)現(xiàn)象，打著“照顧關(guān)系”或“領(lǐng)導(dǎo)授意”的旗號(hào)隨意訂貨定價(jià)現(xiàn)象，為了照顧個(gè)人關(guān)系，人情關(guān)系，質(zhì)量好的價(jià)格低的不買，反而采購(gòu)價(jià)格高的質(zhì)量差的產(chǎn)品，這樣不僅影響了產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，帶來(lái)安全隱患，而且增加了成本。顯然，有些舊的管理模式已不能適應(yīng)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，按照國(guó)家法律法規(guī)和上級(jí)管理規(guī)定，制定和完善材料采購(gòu)的管理方法、制度，規(guī)范運(yùn)作程序，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一項(xiàng)重要任務(wù)。

二、加強(qiáng)鐵路企業(yè)物資采購(gòu)供應(yīng)管理的建議

1.改進(jìn)采購(gòu)流程，建立物資采購(gòu)管理規(guī)章制度。鐵路企業(yè)物資部門(mén)主要控制采購(gòu)成本和購(gòu)貨成本，應(yīng)以最低的成本提供恰當(dāng)數(shù)量、恰當(dāng)時(shí)間、恰當(dāng)?shù)攸c(diǎn)、恰當(dāng)價(jià)格、恰當(dāng)貨源的高品質(zhì)物料，保證企業(yè)生產(chǎn)的需要。企業(yè)采購(gòu)流程不單純是個(gè)成本問(wèn)題，而是根據(jù)企業(yè)的需要購(gòu)進(jìn)優(yōu)質(zhì)的材料問(wèn)題。企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中求存、制勝，必須結(jié)合采購(gòu)管理重點(diǎn)，全面系統(tǒng)考察自身的采購(gòu)業(yè)務(wù)，因地制宜不斷改進(jìn)采購(gòu)流程，通過(guò)不斷的提高采購(gòu)的水平，從而適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，提高企業(yè)的生存能力。加強(qiáng)物資的計(jì)劃管理，建立采購(gòu)申請(qǐng)制度，明確相關(guān)部門(mén)或人員的職責(zé)和權(quán)限及相應(yīng)的請(qǐng)購(gòu)和審批程序。根據(jù)各部門(mén)上報(bào)的年度所需物資計(jì)劃及倉(cāng)存情況，每年第四季度統(tǒng)籌做好第二年的物資供應(yīng)計(jì)劃，力爭(zhēng)按時(shí)準(zhǔn)確上報(bào)企業(yè)年度材料計(jì)劃，并嚴(yán)格按照預(yù)算執(zhí)行進(jìn)度辦理請(qǐng)購(gòu)手續(xù)。對(duì)于超預(yù)算和預(yù)算外的采購(gòu)項(xiàng)目，應(yīng)先履行預(yù)算調(diào)整程序，由具備相應(yīng)審批權(quán)限的部門(mén)或人員審批后，再行辦理請(qǐng)購(gòu)手續(xù)。

2.改進(jìn)物資采購(gòu)分類，建立供應(yīng)商評(píng)估和準(zhǔn)入制度。物資采購(gòu)是供應(yīng)鏈物流管理的端口，其作用十分重要。物料的分類決定著物料的采購(gòu)方式和庫(kù)存策略，不同物料的采購(gòu)管理策略不同，將物料進(jìn)行科學(xué)分類是做好采購(gòu)管理的第一步。當(dāng)一個(gè)企業(yè)需要采購(gòu)的物料種類很多、供應(yīng)商的數(shù)目也很大時(shí)，這時(shí)企業(yè)沒(méi)有足夠的時(shí)間和資源去與供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員建立緊密的伙伴關(guān)系，而且也沒(méi)必要建立這種伙伴關(guān)系。因此，在整個(gè)物料采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)要考慮物資的屬性、物資在企業(yè)生產(chǎn)中的作用以及與生產(chǎn)的密切程度等因素，并根據(jù)不同類型的物資選取不同的采購(gòu)策略和流程，以便節(jié)省采購(gòu)成本，提高企業(yè)采購(gòu)的效率。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立科學(xué)的供應(yīng)商評(píng)估和準(zhǔn)入制度，確定合格供應(yīng)商清單，與選定的供應(yīng)商簽訂質(zhì)量保證協(xié)議，建立供應(yīng)商管理信息系統(tǒng)，對(duì)供應(yīng)商提供物資或勞務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、交貨及時(shí)性、供貨條件及其資信、經(jīng)營(yíng)狀況等進(jìn)行實(shí)時(shí)管理和綜合評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行合理選擇和調(diào)整。

3.加強(qiáng)采購(gòu)計(jì)劃與物資訂購(gòu)合同的管理。采購(gòu)計(jì)劃管理是采購(gòu)流程中不可缺少的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它的目的在于確定物資采購(gòu)的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、訂貨時(shí)間和供應(yīng)商?，F(xiàn)在的鐵路運(yùn)營(yíng)企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃管理比較粗糙，采購(gòu)計(jì)劃可變性大，故必須進(jìn)一步加強(qiáng)物資計(jì)劃管理和物資消耗定額管理。實(shí)踐證明，企業(yè)內(nèi)部只有通過(guò)計(jì)劃管理、計(jì)劃采購(gòu)，掌握貨源與需求，以最少的資金占用和勞動(dòng)消耗保證供應(yīng)，才能使生產(chǎn)順利進(jìn)行。加強(qiáng)物資訂購(gòu)合同的管理，合同主要內(nèi)容包括：合同管理機(jī)構(gòu)及其職責(zé)，合同前期調(diào)查和談判、合同簽訂和審查、法人授權(quán)委托辦法、合同專用章管理、合同履行與糾紛處理、合同檔案管理、合同管理人員培訓(xùn)、合同管理獎(jiǎng)懲考核等。物資合同的簽訂是一種經(jīng)濟(jì)責(zé)任，必須由物資管理部門(mén)統(tǒng)一對(duì)外簽訂，其他單位不得對(duì)外簽訂物資采購(gòu)合同，否則財(cái)務(wù)部門(mén)有權(quán)拒絕付款。在簽訂合同前應(yīng)主動(dòng)征求有關(guān)部門(mén)和使用單位的意見(jiàn)，盡量做到采購(gòu)回來(lái)的物資符合質(zhì)量要求，使用部門(mén)滿意；同時(shí)要對(duì)購(gòu)貨合同進(jìn)行登記，便于辦理提貨及付款手續(xù)。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，企業(yè)物資采購(gòu)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的物資保證，也是企業(yè)容易滋生腐敗現(xiàn)象的重點(diǎn)領(lǐng)域，因此，我們要不斷加強(qiáng)企業(yè)物資采購(gòu)的管理和監(jiān)督力度，從而提升企業(yè)的物資采購(gòu)管理水平。

參考文獻(xiàn)：

第8篇：經(jīng)銷商合同管理范文

建章立制是合同管理的有力保障

為了捋順合同管理程序，防范合同管理風(fēng)險(xiǎn)，有效控制建設(shè)速度，減少潛在的經(jīng)濟(jì)損失，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況建立相應(yīng)的合同管理制度，合同管理工作做到有章可循。（一）建立企業(yè)合同管理制度要使合同管理規(guī)范化、科學(xué)化、法律化，首先要從完善制度入手。合同管理制度的主要內(nèi)容應(yīng)包括：合同的歸口管理，合同資信調(diào)查、簽訂、審批、會(huì)簽、審查、登記、下達(dá)、交底、學(xué)習(xí)、責(zé)任分解、驗(yàn)收、履約跟蹤、變更、中止、解除、終止、備案，法人授權(quán)委托辦法，合同示范文本管理，合同專用章管理，合同履行與糾紛處理，合同定期統(tǒng)計(jì)與考核檢查，合同管理人員培訓(xùn)，合同管理獎(jiǎng)懲與掛鉤考核等。企業(yè)通過(guò)建立合同管理制度，做到管理層次清楚、職責(zé)明確、程序規(guī)范，從而使合同的簽訂、履行、考核、糾紛處理都處于有效的控制狀態(tài)。（二）設(shè)立合同管理機(jī)構(gòu)，配備專職法律人員有了健全的合同管理制度，只是為合同管理的風(fēng)險(xiǎn)防范創(chuàng)造了環(huán)境，合同管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)的高低以及執(zhí)行力的強(qiáng)弱，直接影響著合同管理的質(zhì)量。企業(yè)應(yīng)配備思想水平、法制水平、文字水平、溝通能力和業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的高素質(zhì)法律人員，負(fù)責(zé)合同簽訂對(duì)方資質(zhì)的審核，合同文本的合法性、嚴(yán)密性審核，合同的登記管理和監(jiān)督檢查，提高合同的簽約和有效履約率，從體系上保證了合同的有效實(shí)施。（三）加強(qiáng)企業(yè)合同管理檔案和企業(yè)合同專用章管理合同檔案管理是企業(yè)檔案管理的一部分，同時(shí)又是企業(yè)合同管理工作的一部分，合同檔案應(yīng)設(shè)專人管理，由合同章管理人員監(jiān)管，并建立起嚴(yán)格的審核、登記、領(lǐng)用、發(fā)放制度，凡是經(jīng)企業(yè)加蓋了合同專用章的合同或其他文書(shū)，都必須在企業(yè)有備案資料并登記。

動(dòng)態(tài)監(jiān)管是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和控制的有力保障

合同管理是一個(gè)系統(tǒng)的管理過(guò)程，即合同簽訂準(zhǔn)備階段的管理、合同簽訂階段的管理、合同履行階段的管理和合同履行后的管理。也就是圍繞各個(gè)階段開(kāi)展的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和實(shí)時(shí)控制的活動(dòng)。（一）合同準(zhǔn)備階段，調(diào)研招標(biāo)雙重進(jìn)行建設(shè)新的水泥生產(chǎn)線項(xiàng)目，需采購(gòu)大小設(shè)備5000余套，土建安裝項(xiàng)目擬投資3億余元，還需有設(shè)計(jì)項(xiàng)目、勘察項(xiàng)目、工程監(jiān)理項(xiàng)目以及立項(xiàng)前期有些公文、報(bào)告、方案的報(bào)批文等等，需要簽訂大量的合同。企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格咨詢，判別各個(gè)項(xiàng)目的大致費(fèi)用，確定選擇合同相對(duì)人方式。1.費(fèi)用較低的服務(wù)類項(xiàng)目，可簡(jiǎn)化程序企業(yè)自行選擇合同相對(duì)人。項(xiàng)目雖小但不可輕視，同樣應(yīng)嚴(yán)肅謹(jǐn)慎、認(rèn)真對(duì)待，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研，調(diào)研內(nèi)容包括：可做項(xiàng)目服務(wù)的企業(yè)有哪些，其資質(zhì)類別、資質(zhì)級(jí)別、企業(yè)信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)費(fèi)用、服務(wù)期限、近年績(jī)效等，對(duì)所調(diào)研情況都應(yīng)分類比較，為企業(yè)訂立合同提供依據(jù)，確保簽約的可靠性和合同的有效實(shí)施。2.費(fèi)用較大的工程類、設(shè)備類等項(xiàng)目，可通過(guò)招標(biāo)公司服務(wù)。為了選擇性價(jià)比較高的服務(wù)、貨物及工程施工安裝單位，降低合同履約風(fēng)險(xiǎn)，委托招標(biāo)公司服務(wù)是企業(yè)較為理想的選擇。招標(biāo)公司通過(guò)專家對(duì)投標(biāo)單位的資質(zhì)信譽(yù)、產(chǎn)品性能、技術(shù)性能、產(chǎn)品（服務(wù)）質(zhì)量、運(yùn)行成本、售后服務(wù)、履約能力、近期績(jī)效等方面進(jìn)行科學(xué)評(píng)判，經(jīng)過(guò)綜合比較推薦適合的單位中標(biāo)，為企業(yè)下一步簽訂合同做好了前期準(zhǔn)備。（二）合同簽訂階段，專業(yè)人員評(píng)審把關(guān)從合同簽訂前的準(zhǔn)備階段到合同簽訂階段，這就意味著合同的簽訂已進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。合同一經(jīng)依法成立，就具有法律效力，當(dāng)事人必須嚴(yán)格履行。為了使合同從訂立時(shí)起就具有合法性、真實(shí)性和可行性，避免和減少履行過(guò)程中的糾紛和不利因素的出現(xiàn)，必須做好合同簽訂階段的工作。新建項(xiàng)目需簽訂合同很多，企業(yè)應(yīng)預(yù)定的最佳目標(biāo)和起碼標(biāo)準(zhǔn)，擬定標(biāo)準(zhǔn)的合同文本。作為甲方，應(yīng)盡量采用本企業(yè)的合同文本。用本企業(yè)的文本，起點(diǎn)高，順著自己企業(yè)的思路。雙方當(dāng)事人協(xié)商一致擬定的合同文書(shū)，還應(yīng)該進(jìn)行必要的審查把關(guān)，避免合同內(nèi)容的漏項(xiàng)和質(zhì)量要求降低的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)應(yīng)指定相應(yīng)的工程技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、法律人員分類別審閱合同，避免出現(xiàn)差錯(cuò)。如果是通過(guò)招標(biāo)確定的中標(biāo)人，合同文本應(yīng)與招標(biāo)文件、投標(biāo)文件進(jìn)行對(duì)比，選擇有利于招標(biāo)人的內(nèi)容。如經(jīng)審查，認(rèn)為切實(shí)可行無(wú)疑義，最后雙方簽字并加蓋合同專用章，合同成立并生效。（三）合同履行階段，定期監(jiān)督檢查簽約的目的主要是保障合同的及時(shí)有效履行，防止違約行為的發(fā)生，對(duì)合同的履行進(jìn)行監(jiān)督是十分必要的，是合同管理的重要環(huán)節(jié)。通過(guò)檢查可以知道企業(yè)各類合同的履行情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)影響履行的原因，以便隨時(shí)向各部門(mén)反饋，排除阻礙，防止違約的發(fā)生。企業(yè)應(yīng)定期對(duì)合同履約情況進(jìn)行監(jiān)督檢查：1.服務(wù)報(bào)告類檢查項(xiàng)目包括服務(wù)質(zhì)量、報(bào)告質(zhì)量是否能通過(guò)政府相關(guān)部門(mén)的審批，時(shí)間是否滿足合同約定等；2.設(shè)備類合同檢查包括貨物數(shù)量驗(yàn)收，品種規(guī)格驗(yàn)收、物品外觀及尺寸驗(yàn)收，材質(zhì)檢驗(yàn)，文件資料驗(yàn)收，安裝運(yùn)轉(zhuǎn)驗(yàn)收情況等；3.工程施工安裝合同檢查內(nèi)容包括相關(guān)人員學(xué)習(xí)合同文件記錄，對(duì)施工管理人員進(jìn)行詳細(xì)交底記錄，工作質(zhì)量和工程進(jìn)度記錄，特殊情況處理記錄，風(fēng)險(xiǎn)防范措施記錄，有關(guān)各方的溝通的信件、請(qǐng)示、簽字指令、會(huì)議紀(jì)要、索賠文件、合同變更文件存檔記錄等等。各類合同履約情況是否滿足合同要求，如與合同約定不符，則應(yīng)調(diào)查情況查找原因，發(fā)現(xiàn)存在糾紛隱患，及時(shí)解決，避免合同風(fēng)險(xiǎn)。（四）總結(jié)履行情況，提高管理效率歸納整理和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)可以有效促進(jìn)企業(yè)管理水平的提升。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同業(yè)務(wù)合同進(jìn)行分類歸檔，構(gòu)建業(yè)務(wù)合同庫(kù)。合同履行完畢或合同的權(quán)利義務(wù)終止后,合同管理部門(mén)應(yīng)將每份合同的背景材料，當(dāng)事人主體資格及資信等證明文件，合同審查意見(jiàn)書(shū)，合同正本(含附件)，授權(quán)委托書(shū)，合同履行情況、爭(zhēng)議解決情況的說(shuō)明，合同變更、解除的相關(guān)文件，合同雙方的往來(lái)電函和協(xié)商記錄，其他與合同有關(guān)的文件，分類歸檔，以備查考。建立優(yōu)良供應(yīng)商、服務(wù)商名單。當(dāng)每份合同履約完畢，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)對(duì)合同主體、貨物交付、產(chǎn)品（服務(wù)、施工）質(zhì)量、售后服務(wù)等作出評(píng)價(jià)，以待日后補(bǔ)充備品、配件，后續(xù)服務(wù)，選擇生產(chǎn)商及經(jīng)銷商、服務(wù)商做好準(zhǔn)備。合同履行評(píng)價(jià)劃分為優(yōu)、良、中、差四個(gè)等級(jí)，優(yōu)級(jí)完全按照的約定履行合同，質(zhì)量?jī)?yōu)良，質(zhì)保期質(zhì)量完好；良級(jí)經(jīng)督促完成合同，質(zhì)量較好，質(zhì)保期經(jīng)商家電話指導(dǎo)完善；中級(jí)經(jīng)催促二次以上完成合同項(xiàng)目，質(zhì)量有瑕疵，質(zhì)保期商家進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)修改完善；差級(jí)送貨延期較長(zhǎng)且產(chǎn)品（施工）質(zhì)量有瑕疵反復(fù)修改完善。合同管理制度化，過(guò)程控制程序化。企業(yè)應(yīng)認(rèn)真對(duì)待每份合同，做到準(zhǔn)備充分，共同把關(guān)，監(jiān)督檢查，總結(jié)提高，從而實(shí)現(xiàn)合同目的，確保建設(shè)項(xiàng)目的順利完成。

本文作者：智春蘭工作單位：西山煤電（集團(tuán)）有限責(zé)任公司水泥廠

第9篇：經(jīng)銷商合同管理范文

一、流程管理與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的特點(diǎn)及關(guān)系

所謂流程，是指業(yè)務(wù)活動(dòng)和管理活動(dòng)過(guò)程中的實(shí)體性規(guī)定和程序性規(guī)定，流程具有目標(biāo)性、相關(guān)性、動(dòng)態(tài)性、層次性和結(jié)構(gòu)性等特點(diǎn)。流程管理，是一種以規(guī)范化的構(gòu)造端到端的卓越業(yè)務(wù)流程為中心，以持續(xù)的提高組織業(yè)務(wù)績(jī)效為目的的系統(tǒng)化方法。流程管理通過(guò)流程建立、流程實(shí)施、流程評(píng)估、流程改進(jìn)和流程再造等不同行為來(lái)實(shí)現(xiàn)，是一個(gè)不斷循環(huán)和動(dòng)態(tài)變化的管理方式。企業(yè)一般按照業(yè)務(wù)性質(zhì)進(jìn)行職能部門(mén)的劃分，按照部門(mén)職責(zé)組織企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，但所有的經(jīng)營(yíng)行為均需通過(guò)既定的流程框架來(lái)實(shí)現(xiàn)，通過(guò)流程管理讓管理行為高效、規(guī)范的達(dá)到目標(biāo)。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，是指在財(cái)務(wù)管理過(guò)程中，利用有關(guān)信息和特定手段，對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)活動(dòng)施加影響或調(diào)解，以便實(shí)現(xiàn)計(jì)劃所規(guī)定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，回避風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的滯后、缺失往往給企業(yè)造成不可估量的損失。科學(xué)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控體系是企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的重要保障。

流程管理是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的主要脈絡(luò)構(gòu)成，是連接財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制端點(diǎn)的主要載體，是網(wǎng)羅各經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)的重要平臺(tái)。流程管理是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系運(yùn)轉(zhuǎn)的重要的系統(tǒng)化方法。具體來(lái)講，就是根據(jù)業(yè)務(wù)管理關(guān)系，制定業(yè)務(wù)指導(dǎo)原則，通過(guò)建立科學(xué)系統(tǒng)的流程，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，達(dá)到控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的作用。

二、ABC公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制問(wèn)題評(píng)析

ABC公司是一家以投資物業(yè)為核心業(yè)務(wù)的國(guó)有企業(yè)，主要負(fù)責(zé)近30萬(wàn)平方米商業(yè)物業(yè)的租賃與日常運(yùn)營(yíng)。公司管理的經(jīng)銷商近500家，商戶性質(zhì)較為復(fù)雜，涉及業(yè)務(wù)內(nèi)容從經(jīng)銷商管理、活動(dòng)宣傳到車輛出入庫(kù)、新車交易、二手車評(píng)估、過(guò)戶、驗(yàn)車、置換等，流程節(jié)點(diǎn)繁雜，且涉及到除商戶、公司各部門(mén)以外的工商、稅務(wù)、交管局及媒體等多個(gè)部門(mén)的交叉業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，管理難度較大，容易出現(xiàn)控制薄弱或空白的情況，從而產(chǎn)生管控風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)全面梳理公司財(cái)務(wù)管控體系，主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

1.公司現(xiàn)有制度雖然較為全面，但缺乏對(duì)關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)的重點(diǎn)控制與管理

ABC公司擬定的相關(guān)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控制度包含核算、分析、預(yù)算、檔案管理等諸多內(nèi)容，但從實(shí)際操作效果來(lái)看，制度建設(shè)雖然數(shù)量居多、但重點(diǎn)不突出，不成體系，忽略了對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的控制，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制工作效率和質(zhì)量難以保證。

2.公司對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和預(yù)警力度不夠，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程控制關(guān)注不夠

公司現(xiàn)有制度體系是成立近20年來(lái)逐步形成的，除日常業(yè)務(wù)以外，其他大部分制度均是由于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或總結(jié)其他企業(yè)經(jīng)驗(yàn)之后進(jìn)行的補(bǔ)充完善，在實(shí)際操作中往往表現(xiàn)為被動(dòng)接受風(fēng)險(xiǎn)，而無(wú)法體現(xiàn)事前和事中控制的理念。

3.信息系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，造成風(fēng)險(xiǎn)管控的瓶頸或斷層

目前，公司建立大大小小的信息系統(tǒng)分別歸屬于各部門(mén)，且開(kāi)發(fā)平臺(tái)各異，數(shù)據(jù)口徑各異。系統(tǒng)推進(jìn)過(guò)程中僅考慮部門(mén)自身業(yè)務(wù)的信息需求，缺乏跨部門(mén)之間的系統(tǒng)交流，無(wú)法形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)化信息數(shù)據(jù)，甚至出現(xiàn)部分信息系統(tǒng)的缺失以及部門(mén)“信息孤島”的形成。信息系統(tǒng)無(wú)法高效發(fā)揮作用，財(cái)務(wù)信息及時(shí)性和準(zhǔn)確性難以保證，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)和管理帶來(lái)潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

4.激勵(lì)與約束機(jī)制缺失，職能部門(mén)及員工管控風(fēng)險(xiǎn)主動(dòng)性和積極性有待提高

公司在日常管理中更多關(guān)注上級(jí)集團(tuán)公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)總體完成情況，缺乏對(duì)內(nèi)部管理尤其是風(fēng)險(xiǎn)管控的系統(tǒng)考核機(jī)制，由此員工的關(guān)注重點(diǎn)有時(shí)與企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制實(shí)際需要發(fā)生偏離，從而降低了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范的及時(shí)性。

三、ABC公司以流程管理為中心的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系構(gòu)建思路

通過(guò)前述對(duì)公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系存在問(wèn)題的全面梳理，結(jié)合公司業(yè)務(wù)和管理現(xiàn)狀，我們擬借助流程管理的優(yōu)勢(shì)，圍繞公司核心業(yè)務(wù)，搭建公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系。在ABC公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系的總體框架設(shè)計(jì)上，嚴(yán)格遵循COSO內(nèi)部控制五要素要求搭建：即內(nèi)部環(huán)境、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、控制活動(dòng)、信息與溝通及內(nèi)部監(jiān)控等。在體系實(shí)施過(guò)程中，圍繞“一個(gè)中心、兩條主線”的原則展開(kāi)，即以流程管控為中心，以關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)流程為主線。

1.全面梳理財(cái)務(wù)制度

按照公司財(cái)務(wù)職能，從資金管理、預(yù)算管理、財(cái)務(wù)核算、財(cái)務(wù)分析、稅收管理等業(yè)務(wù)板塊，對(duì)現(xiàn)有制度進(jìn)行重新梳理，將企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)涉及的所有業(yè)務(wù)過(guò)程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)顯性化，重新界定每個(gè)制度制定的目標(biāo)、范圍對(duì)于存在重合的部分內(nèi)容重新劃分，對(duì)于缺失的內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充。通過(guò)制度梳理，全面了解風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源，為后期識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，制定科學(xué)流程管理體系夯實(shí)基礎(chǔ)。

2.識(shí)別關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程與關(guān)鍵環(huán)節(jié)流程的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

由公司相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén)配合，根據(jù)部門(mén)職責(zé)細(xì)化內(nèi)容，全面細(xì)致識(shí)別關(guān)鍵業(yè)務(wù)與關(guān)鍵環(huán)節(jié)存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。只有準(zhǔn)確高效定位關(guān)鍵業(yè)務(wù)、關(guān)鍵環(huán)節(jié)流程中存在的財(cái)務(wù)控制風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，才能為后面最大限度的降低和合理控制風(fēng)險(xiǎn)提供線索。

3.組織推進(jìn)流程設(shè)計(jì)

在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控中，如果說(shuō)制度梳理和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是基礎(chǔ)，那么，流程設(shè)計(jì)就是實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)控制的保障。流程設(shè)計(jì)的合理性將直接影響到風(fēng)險(xiǎn)管控的質(zhì)量。在流程設(shè)計(jì)中要重點(diǎn)關(guān)注兩個(gè)方面：一是在流程設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)管控要求，即對(duì)流程運(yùn)行過(guò)程中隱藏的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別與判斷，設(shè)計(jì)專門(mén)環(huán)節(jié)來(lái)防范或降低風(fēng)險(xiǎn)；二是在流程設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的過(guò)程控制，即業(yè)務(wù)流程在運(yùn)行過(guò)程中，需要留下關(guān)鍵點(diǎn)痕跡以控制風(fēng)險(xiǎn)，這種痕跡必須在流程設(shè)計(jì)上體現(xiàn)。

（1）內(nèi)部環(huán)境

ABC公司作為國(guó)內(nèi)知名的汽車交易有形市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容增多，業(yè)務(wù)交叉節(jié)點(diǎn)增多，而在確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益穩(wěn)步提升的前提下，人工成本增幅是既定的，這就要求我們?cè)诩榷ǖ慕M織架構(gòu)與人員設(shè)置條件下，進(jìn)一步優(yōu)化內(nèi)部環(huán)境，提高管理效益。

針對(duì)原來(lái)粗放式分解經(jīng)營(yíng)目標(biāo)存在的潛在控制風(fēng)險(xiǎn)，我們擬成立全面預(yù)算管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，該小組由總經(jīng)理辦公會(huì)成員及相關(guān)職能部室負(fù)責(zé)人組成，由財(cái)務(wù)部主控，詳細(xì)分解收入成本費(fèi)用預(yù)算及資產(chǎn)購(gòu)置控制目標(biāo)，細(xì)化控制流程，明確流程節(jié)點(diǎn)控制責(zé)任人，切實(shí)降低盲目經(jīng)營(yíng)或低效經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。擬成立員工考核管理工作領(lǐng)導(dǎo)小組，該小組由總經(jīng)理辦公會(huì)成員、黨總支、行政辦公室、人力資源部、財(cái)務(wù)部組成，從員工工作業(yè)績(jī)、業(yè)務(wù)技能、風(fēng)險(xiǎn)控制三個(gè)方面對(duì)員工進(jìn)行管理考核。。

（2）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

財(cái)務(wù)部作為 ABC企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估主控部門(mén)，擬從定性控制流程和定量控制流程兩個(gè)路徑進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。定性主要通過(guò)《各部門(mén)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與防控措施自查明示表》、《各部門(mén)“小金庫(kù)”自查明示表》等從各主要部門(mén)、關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，進(jìn)行每季度的拉網(wǎng)式自查。各相關(guān)崗位負(fù)責(zé)人及主管領(lǐng)導(dǎo)分別對(duì)自查內(nèi)容簽字確認(rèn)，并將簽字確認(rèn)后的自查結(jié)果于企業(yè)公示欄進(jìn)行一周的公示，接受ABC公司所有員工及經(jīng)銷商的監(jiān)督。其間，財(cái)務(wù)部組織專門(mén)人員對(duì)自查結(jié)果進(jìn)行抽查復(fù)核。如對(duì)公示結(jié)果存在有異議的反映，或財(cái)務(wù)部復(fù)核出自查結(jié)果與實(shí)際情況有出入，財(cái)務(wù)部將書(shū)面上報(bào)考核管理領(lǐng)導(dǎo)小組，責(zé)成定期整改，并對(duì)整改進(jìn)度與效果進(jìn)行有效控制。

定量主要是結(jié)合定性控制結(jié)果與預(yù)算完成控制結(jié)果，將各部門(mén)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)預(yù)算完成情況與風(fēng)險(xiǎn)控制情況匯總，與相應(yīng)的預(yù)算目標(biāo)、控制目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，并按照既定權(quán)重進(jìn)行量化分析，形成各部門(mén)的評(píng)估報(bào)告。員工考核管理工作小組將結(jié)合評(píng)估報(bào)告與員工工作技能等進(jìn)行量化考核，同時(shí)根據(jù)每季度考核結(jié)果對(duì)員工進(jìn)行年終的績(jī)效考核激勵(lì)。

（3）控制活動(dòng)

ABC公司作為全國(guó)最大的汽車交易有形市場(chǎng)，其租金收入是營(yíng)業(yè)收入的重要組成部分。對(duì)租金收入的管理是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要內(nèi)容，而對(duì)應(yīng)收賬款的精細(xì)化管理尤為重要。針對(duì)ABC公司經(jīng)銷商類型多，數(shù)量大，應(yīng)收賬款情況復(fù)雜的情況，擬出臺(tái)《應(yīng)收賬款預(yù)警流程管理細(xì)則》，以“數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、預(yù)警及時(shí)”為原則，將應(yīng)收賬款按照量化標(biāo)準(zhǔn)，分為四級(jí)預(yù)警等級(jí)，并對(duì)具體預(yù)警等級(jí)中各責(zé)任部室、責(zé)任崗位應(yīng)采取的措施進(jìn)行明確的流程規(guī)范，對(duì)各類拖欠租金現(xiàn)象做到早發(fā)現(xiàn)、早預(yù)警、早溝通、早處置，將欠租風(fēng)險(xiǎn)降到最低，為企業(yè)營(yíng)業(yè)收入“顆粒歸倉(cāng)”提供切實(shí)可行的保障。

為進(jìn)一步降低企業(yè)人工成本，增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，ABC公司對(duì)保安人員與保潔人員采取外包方式進(jìn)行管理。ABC公司擬建立完善《招投標(biāo)流程細(xì)則》，對(duì)保安公司與保潔公司的整個(gè)招投標(biāo)流程進(jìn)行規(guī)范管理.保潔、保安公司合同必須每年一簽，年末接受公司的綜合考核評(píng)價(jià)。企業(yè)根據(jù)考核結(jié)果決定是否續(xù)約或更換保潔、保安公司。

（4）信息與溝通

目前運(yùn)行的《車輛出入庫(kù)管理系統(tǒng)》、《品牌管理系統(tǒng)》、《租賃合同管理系統(tǒng)》、《經(jīng)銷商信息系統(tǒng)》等數(shù)據(jù)管理平臺(tái)各異、口徑偏差大、數(shù)據(jù)合并難度大、信息重復(fù)或缺失等現(xiàn)象嚴(yán)重。為徹底改變這種低效管理帶來(lái)的數(shù)據(jù)失真、防控滯后等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，擬由專業(yè)的軟件開(kāi)發(fā)公司在細(xì)致調(diào)研所有經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)上，以“防控財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)信息傳遞流程規(guī)范化、精準(zhǔn)化”為準(zhǔn)繩，為ABC公司量身打造專業(yè)的《經(jīng)銷商與車輛管理系統(tǒng)》。該系統(tǒng)整合涉及經(jīng)銷商管理與車輛管理的所有信息化管理需求，并實(shí)現(xiàn)與財(cái)務(wù)報(bào)表相關(guān)數(shù)據(jù)的無(wú)縫對(duì)接，有效控制潛在的“跑、冒、滴、漏”現(xiàn)象，確保每一項(xiàng)業(yè)務(wù)流程有條不紊，每一個(gè)業(yè)務(wù)交叉節(jié)點(diǎn)管理清晰流暢，從而帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)運(yùn)行節(jié)奏高效有序。

（5）內(nèi)部監(jiān)控

ABC公司目前在內(nèi)部監(jiān)控方面更多依靠部門(mén)與部門(mén)之間的相互監(jiān)督控制為主，缺乏內(nèi)部監(jiān)督的專業(yè)性和主動(dòng)性。為全面提升ABC公司內(nèi)部控制水平，在公司目前不具備設(shè)立內(nèi)部審計(jì)部門(mén)的情況下，我們擬建立以總經(jīng)理辦公會(huì)成員、紀(jì)檢辦公室、財(cái)務(wù)部為成員的內(nèi)控監(jiān)督小組。由該小組對(duì)公司整體的風(fēng)險(xiǎn)控制狀況進(jìn)行定期與不定期相結(jié)合的監(jiān)督檢查。同時(shí)，結(jié)合外部第三方獨(dú)立審計(jì)和上級(jí)集團(tuán)公司定期內(nèi)控審計(jì)查找出來(lái)的問(wèn)題，加強(qiáng)對(duì)公司相關(guān)內(nèi)控方面存在問(wèn)題的整改推進(jìn)，確保公司內(nèi)部控制的有效性，合理控制公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

4.加強(qiáng)流程管控的持續(xù)優(yōu)化

流程管控是一個(gè)持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。內(nèi)外部環(huán)境、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、管理層經(jīng)營(yíng)思路以及人員的變化，均會(huì)對(duì)既定的流程體系產(chǎn)生影響。因此，我們?cè)诹鞒坦芸剡^(guò)程中，要充分關(guān)注流程管理的動(dòng)態(tài)性，及時(shí)應(yīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。