市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷精選(九篇)

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第1篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

一、市場(chǎng)營(yíng)銷理論和管理的演化

市場(chǎng)營(yíng)銷從理論研究的角度來講，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究可以追溯到上個(gè)世紀(jì)初，整體的理論研究發(fā)展經(jīng)歷了將近百年的發(fā)展歷史。

（一）第一階段。19世紀(jì)末期至20世紀(jì)30年代，這個(gè)時(shí)期是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的初創(chuàng)時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的相關(guān)理論還處在最初的建立的階段。這一階段的營(yíng)銷管理工作還處在初期，管理人員對(duì)于管理工作的認(rèn)識(shí)多半是從管理經(jīng)驗(yàn)中得來，對(duì)于營(yíng)銷理論的應(yīng)用還比較少。

（二）第二階段。第二階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展在1931年至二戰(zhàn)爆發(fā)這段時(shí)間，在這段時(shí)間里，市場(chǎng)營(yíng)銷理論開始真正建立并發(fā)展起來，二戰(zhàn)時(shí)期，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究范圍有所拓展，資本主義社會(huì)和市場(chǎng)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理論的研究重視程度有所上升，在過去，市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論研究比較有局限性，無論是研究的內(nèi)容還是所涉及到的領(lǐng)域都受到一定的局限和影響。這一時(shí)期，在營(yíng)銷管理工作方面，營(yíng)銷管理人員已經(jīng)開始了解并試著在管理工作中應(yīng)用相關(guān)的理論，整體的市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作的開展也出現(xiàn)萌芽和發(fā)展。

（三）第三階段。第三階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究在二戰(zhàn)以后到60年代末期這段時(shí)間，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，市場(chǎng)營(yíng)銷的理論發(fā)展開始進(jìn)入了期，最主要的表現(xiàn)是，這一時(shí)期的市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，提出了以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷概念，這個(gè)概念的提出豐富了市場(chǎng)營(yíng)銷的理論框架構(gòu)成，消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)需要面對(duì)的對(duì)象，市場(chǎng)營(yíng)銷這種行為最終是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買行為，因此，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和認(rèn)知能力，是需要市場(chǎng)營(yíng)銷人員進(jìn)行推廣的，因此，在這個(gè)過程中，市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展也需要經(jīng)歷一個(gè)轉(zhuǎn)化的過程，消費(fèi)者中心的觀念興起，成為市場(chǎng)營(yíng)銷理論豐富的一個(gè)重要表現(xiàn)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的整體理論發(fā)展來說，這種營(yíng)銷思想和目標(biāo)的轉(zhuǎn)變 是營(yíng)銷理論發(fā)展的一大進(jìn)步。在這一時(shí)期的營(yíng)銷管理工作中，管理人員開始重視從管理經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)理論，將自己在營(yíng)銷管理工作中總結(jié)出的工作經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)的理論相結(jié)合，通過自己的經(jīng)驗(yàn)來豐富營(yíng)銷理論的建設(shè)。

（四）第四階段。第四階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展，是從20世紀(jì)70年代開始至今，這一階段的市場(chǎng)營(yíng)銷理論發(fā)展又稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的完善階段，70年代以后，整體的世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域平穩(wěn)，雖然經(jīng)歷了一些短暫的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但是對(duì)于整體的世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來的影響還是逐漸的化解掉，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在這一時(shí)期的發(fā)展也進(jìn)入了一個(gè)完善階段。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演化

（一）從片面封閉市場(chǎng)觀到全面開放市場(chǎng)觀.在營(yíng)銷的過程中，市場(chǎng)是十分重要的觀念。市場(chǎng)指的是商品進(jìn)行交換的場(chǎng)地，同時(shí)也包含交換關(guān)系、供求水平等;是有形的市場(chǎng)，也是無形的市場(chǎng)，例如電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等;是集中市場(chǎng)也是分散市場(chǎng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和通信技術(shù)的不斷發(fā)展，全面、開放的市場(chǎng)觀轉(zhuǎn)變了以往在時(shí)間和空間上的限制，加深了對(duì)市場(chǎng)功能的認(rèn)識(shí)水平。在拓展市場(chǎng)的過程中，應(yīng)該擴(kuò)大市場(chǎng)的區(qū)域，提高交換活動(dòng)的數(shù)量，強(qiáng)化交換網(wǎng)絡(luò)和交換關(guān)系，與科學(xué)技術(shù)的發(fā)展相適應(yīng)，滿足消費(fèi)需求等方面的變化，不斷創(chuàng)新交易方式。在工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，應(yīng)該重視提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高品牌形象和生產(chǎn)過程，通過發(fā)達(dá)的網(wǎng)絡(luò)，提供完善的售后服務(wù)，將開發(fā)市場(chǎng)、管理生產(chǎn)等多個(gè)環(huán)境進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠提高自身經(jīng)營(yíng)水平，。對(duì)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)進(jìn)行敏銳把握，提高自身應(yīng)變水平。在傳統(tǒng)消費(fèi)過程中，很容易限制傳播信息的時(shí)間和范圍。隨著科技的發(fā)展，企業(yè)信息的容量、范圍和傳播等具有廣泛和快捷等特征，導(dǎo)致市場(chǎng)不能夠便捷的感受其自身的變化。隨著全球化的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該跟隨市場(chǎng)的變化，在營(yíng)銷的過程中，建立完善的系統(tǒng)，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行利用，進(jìn)行自主決策和預(yù)測(cè)，提高合作過程中的伙伴關(guān)系，加強(qiáng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的合作，共同對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。重視創(chuàng)新水平，將其作為營(yíng)銷活動(dòng)的重要目標(biāo)，主要包含對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品、技術(shù)和組織等方面的創(chuàng)新。通過多個(gè)企業(yè)之間進(jìn)行合作，在面向消費(fèi)市場(chǎng)之后，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)，適應(yīng)市場(chǎng)虛擬化的特征，尋找合作伙伴，在項(xiàng)目完成之后，突破地理位置限制，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，減少成本，避免單獨(dú)競(jìng)爭(zhēng)，滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需求。

（二）從靜態(tài)需求觀到動(dòng)態(tài)需求觀.在動(dòng)態(tài)消費(fèi)觀中，應(yīng)該重視需求彈性，主要包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。首先，重視需求價(jià)格的彈性。很多商品，都能夠隨著價(jià)格變化產(chǎn)生需求量的變化;第二，重視需求價(jià)值的彈性。相同的產(chǎn)品，會(huì)在不同社會(huì)群眾中產(chǎn)生多重價(jià)值，導(dǎo)致需求差異。例如，在流行病爆發(fā)的時(shí)期，即使在平時(shí)需求較少的商品，也會(huì)具有很大需求;第三，重視需求認(rèn)知的彈性。相同的商品在多種時(shí)期會(huì)導(dǎo)致社會(huì)群眾認(rèn)知水平的變化，使需求產(chǎn)生變化，認(rèn)知變化主要包含以下兩種，一種是對(duì)商品自身價(jià)值的認(rèn)知，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)群眾生活水平不斷提高，一些以往人們需求較少的減肥食品、野菜等受到社會(huì)群眾的需要，同時(shí)，很多藥品，例如蘇丹紅等，則需求水平降低。另一個(gè)是對(duì)非價(jià)值的認(rèn)知，例如使用習(xí)慣和使用方式等，能夠產(chǎn)生需求量變化，例如，隨著人們對(duì)牙齒健康的關(guān)注水平，牙膏、牙刷等更換頻率增加，使其需求量提高;第四，重視開發(fā)功能的彈性。這是指在使用產(chǎn)品的過程中，研發(fā)了新功能，使用新功能對(duì)原有功能進(jìn)行替代，使需求量產(chǎn)生變化;在創(chuàng)新的過程中，對(duì)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新的規(guī)律進(jìn)行總結(jié)，使用動(dòng)態(tài)分析的方式，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析和認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷創(chuàng)新，充分挖掘創(chuàng)新帶來的經(jīng)濟(jì)效益。

（三）從適應(yīng)滿足對(duì)待需求觀到創(chuàng)造引導(dǎo)對(duì)待需求觀。將以往營(yíng)銷過程中的生產(chǎn)導(dǎo)向不斷向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，提供消費(fèi)者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，與社會(huì)主義市場(chǎng)的需求相適應(yīng)，明確顧客需求，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的功能和任務(wù)。企業(yè)通過營(yíng)銷策略的實(shí)施，對(duì)消費(fèi)潮流進(jìn)行引導(dǎo)，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值，在創(chuàng)造產(chǎn)品的過程中，產(chǎn)生新的生活方式，最終提高企業(yè)的效益水平。企業(yè)作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，不應(yīng)該被動(dòng)、消極的滿足市場(chǎng)需求，應(yīng)該對(duì)顧客的未來需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，了解潛在要求，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生企業(yè)需求的消費(fèi)觀，建立完善的消費(fèi)方式，開發(fā)新產(chǎn)品，使消費(fèi)層次和質(zhì)量得到提高。在銷售的過程中，應(yīng)該重視和顧客進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)溝通，增加企業(yè)和顧客之間的實(shí)際距離，但是減少心理距離，將網(wǎng)上銷售和網(wǎng)上訂貨落到實(shí)處。在進(jìn)行營(yíng)銷的過程中，應(yīng)該提高其個(gè)性化特征，提高市場(chǎng)的差異性水平，為顧客提供人性化的服務(wù)和銷售，重視其個(gè)體性需求。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)導(dǎo)致企業(yè)和消費(fèi)者能夠通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行接觸，避免中間費(fèi)用過大的現(xiàn)象，同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的過程中，能夠降低成本，提高信息優(yōu)勢(shì)，重視和中間商進(jìn)行溝通。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家之中，很多企業(yè)將生產(chǎn)和銷售融為一體，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，減少流通成本，為直銷提供技術(shù)支持，提高直銷在銷售中的重要性。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)得到相關(guān)數(shù)據(jù)，進(jìn)行開發(fā)工作，減少開發(fā)過程中的時(shí)間，重視對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制。開發(fā)產(chǎn)品的過程也是企業(yè)勞動(dòng)的過程，具有不確定性因素，因此，應(yīng)該減少開發(fā)周期，重視市場(chǎng)介入水平，避免產(chǎn)生壟斷等現(xiàn)象，提高其時(shí)效性，將風(fēng)險(xiǎn)因素降到最低。在新時(shí)代之中，產(chǎn)品的附加值和技術(shù)值不斷增加，產(chǎn)品在開發(fā)過程中的技術(shù)水平不斷提高，具有新型化和功能化的特征。同時(shí)，隨著社會(huì)人口的增加，能源消耗水平提高，因此，應(yīng)該貫徹可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)，提高產(chǎn)品的環(huán)保性和節(jié)能性。

第2篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

為了贏得市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)，你必須先贏得戰(zhàn)術(shù)層次上的戰(zhàn)役。如果顧客的腦袋就是戰(zhàn)場(chǎng)，那么，廣告顯然是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)術(shù)武器。廣告像大炮一樣能對(duì)消費(fèi)者造成某種程度的沖擊，如果你的廣告正確地瞄準(zhǔn)了目標(biāo)市場(chǎng)，那么你就可以運(yùn)用廣告創(chuàng)造顧客。大多數(shù)公司都知道這個(gè)道理，這也是為什么廣告支出如同天文數(shù)字一樣高的原因，但是，隨著廣告量的增加，其效果也隨之降低。

1．測(cè)試你的廣告

由于數(shù)量增加，效果降低，使得廣告成為大量研究的對(duì)象，企業(yè)家們都希望能事先知道即將推出的廣告是否有效，這也是為什么廣告研究經(jīng)費(fèi)大幅度增加的原因。但廣告研究有其嚴(yán)格的限制，當(dāng)?shù)罓枴さざ鳌げ涂斯緶y(cè)試第一批“艾維斯只是行業(yè)第二”的廣告時(shí)，收效甚微。租車的顧客不喜歡那些廣告，廣告主也不喜歡它們，連比爾·勃巴克本人都對(duì)此有意見。但艾維斯新任總裁羅伯特·湯森答應(yīng)過道爾·丹恩·勃巴克公司，如果道爾·丹恩愿意對(duì)艾維斯全權(quán)負(fù)責(zé)，他就一字不改地刊出廣告。所以，廣告還是照樣推出，出乎意料的是得到了強(qiáng)烈反應(yīng)，時(shí)至今日，人們依然記得它的口號(hào)：“艾維斯只是汽車出租業(yè)老二，你為什么要光顧我們？因?yàn)槲覀兏??！边^了不久，赫茲出租汽車公司的市場(chǎng)占有率由56%下降了6%，而艾維斯的市場(chǎng)占有率則提高了6%，這一來一往之間的差距（12%）幾乎是在一夜之間發(fā)生的。同時(shí)，艾維斯在經(jīng)過了13年的赤字經(jīng)營(yíng)之后，終于開始出現(xiàn)盈余。

你無法測(cè)試單一的廣告或者營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，正如同艾維斯的例子一樣，廣告測(cè)試的結(jié)果意義通常不大，因?yàn)闇y(cè)試本身包含著太多的人為因素。唯一可以重視真實(shí)狀況的測(cè)試，就是使?jié)撛陬櫩屯耆私鈶?zhàn)略內(nèi)容，再探測(cè)其反應(yīng)。在艾維斯的例子里，你必須找出方法讓潛在顧客了解媒體將會(huì)對(duì)廣告有何評(píng)價(jià)，赫茲將會(huì)有何反應(yīng)，以及工作人員的服務(wù)態(tài)度如何。

問題在于，你在開展活動(dòng)之前，根本就無法取得這些事后的資料，因此，如果想要測(cè)試戰(zhàn)略，你最多只能盡量讓消費(fèi)者了解可能發(fā)生的情況。千萬不要給顧客看一個(gè)廣告，并詢問他們的意見。這種做法等于要求他們馬上變成廣告專家。而事實(shí)上他們根本就不是專家。結(jié)果，這些由潛在顧客轉(zhuǎn)變成的廣告專家，很快就會(huì)向你提供有關(guān)圖形、字體、攝影以及標(biāo)題方面的意見，每個(gè)人都喜歡扮演廣告專家的角色，不僅如此，這些潛在顧客的自信心還特別強(qiáng)，因?yàn)樗麄兇_信自己知道什么可以打動(dòng)他們的心。

考慮一下事實(shí)吧！大多數(shù)與消費(fèi)者見面的重要廣告活動(dòng)都經(jīng)過測(cè)試，除非測(cè)試效果十分良好，否則，廣告主根本不足為奇，在一個(gè)特定的市場(chǎng)上，有四五個(gè)品牌會(huì)進(jìn)一步寄送自己的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，以提高自己的市場(chǎng)占有率，一般來講，沒有一個(gè)人的市場(chǎng)占有率會(huì)增加，因?yàn)檎w的總和仍然是100%。從最純粹的意義上來看，市場(chǎng)營(yíng)銷和戰(zhàn)爭(zhēng)一樣，是一場(chǎng)零和游戲。如果某個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率增加，則至少有一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率降低。

市場(chǎng)營(yíng)銷的成功需要正確處理心理與數(shù)學(xué)障礙，因此，你在對(duì)所有消費(fèi)者測(cè)試時(shí)都要格外小心。因?yàn)槊茉谟冢河?jì)劃本身的新奇性與獨(dú)特性越高，其成功的可能性就越大，而測(cè)試反應(yīng)良好的概率也越低。

2．了解潛在顧客的反應(yīng)

盡管我們這樣建議，但在你投下數(shù)百萬美元經(jīng)費(fèi)之前，你還是希望能夠了解消費(fèi)者的反應(yīng)，以下是我們對(duì)于應(yīng)尋找什么資料的一些建議。

忘掉調(diào)查報(bào)告里的數(shù)字吧！那些都是在不自然的氣氛下對(duì)潛在顧客提出經(jīng)過設(shè)計(jì)的問題，所得到的只能是不自然的反應(yīng)。例如，問：你是否會(huì)花150美元去買一盎司名叫“激情”的香水？（其隱含著的意思是：你是否很笨？）答：不會(huì)。（其隱含著的意思是：我沒那么笨。）當(dāng)然，“激情”在香水戰(zhàn)場(chǎng)上是個(gè)大贏家。

其次是品牌延伸的壓力。品牌延伸的作法之所以能繼續(xù)活躍在美國(guó)企業(yè)舞臺(tái)上，乃是因?yàn)樗臏y(cè)試結(jié)果良好。想象你坐在一面鏡子前并回答這樣的問題：“在皮爾斯伯里微波爆米花與波普秘訣微波爆米花之間，你會(huì)購(gòu)買哪一種？”在波普秘訣出現(xiàn)之前，你從未聽到過這個(gè)名字，所以，你會(huì)很自然地回答：“皮爾斯伯里。”結(jié)果，皮爾伯斯伯里波爆米花銷售失利，而波普秘訣卻大獲全勝，僅次于“顧維爾”爆米花。

在市場(chǎng)上阻礙品牌延伸的是混淆因素（皮爾斯伯里代表生面團(tuán)，而不是爆米花）。而在小組討論會(huì)上，使品牌延伸得以形成的則是潛在顧客的完美主義傾向，沒人愿意承認(rèn)他會(huì)把爆米花與生面團(tuán)弄混。

3．選擇有趣的戰(zhàn)術(shù)

評(píng)估小組討論或消費(fèi)者調(diào)查有什么秘訣呢？

首先，你必須確信你的戰(zhàn)術(shù)思想相當(dāng)有趣。有趣但令人憎惡比受歡迎卻單調(diào)乏味要好得多。就爆米花而言，皮爾斯伯里是一個(gè)非常平凡而不恰當(dāng)?shù)拿帧Ｖ劣诓ㄆ彰卦E，至少它暗示了配方中或包裝上可能有某些秘訣，“聽起來似乎相當(dāng)有意思?！庇腥さ亩x與新鮮一樣，一項(xiàng)觀念必須“有所不同”方能稱得上“有趣，”如“人咬狗”之類。當(dāng)人們暴露出不同的觀念時(shí)會(huì)有什么反應(yīng)呢？他們會(huì)認(rèn)為相當(dāng)有趣，但同時(shí)也會(huì)加以拒絕。被新奇的東西所吸引并加以拒絕，這本來就是人的天性。

廣告公司最了解運(yùn)用新鮮有趣的手法，來突破媒體的干擾。不幸的是，他們解決創(chuàng)意問題通常是將差異性放在不相關(guān)的因素上，而不是放在戰(zhàn)術(shù)觀念本身，一般地講，他們無法改變戰(zhàn)略，因?yàn)樗窃谧陨隙碌慕?jīng)營(yíng)模式中根據(jù)顧客的意愿而制定的。這就是為什么你會(huì)在電視上看到這么多荒謬情節(jié)的原因。

以“五十鈴”為例，它最近推出了一系列騙人的廣告，號(hào)稱騙子大王的喬·五十鈴竟然把他的“五十鈴”開上了圣母峰。不可思議吧！他是如何做到的呢？很簡(jiǎn)單，他加裝了雪地用的輪胎。消費(fèi)者能從這些荒誕的廣告中了解到什么呢？當(dāng)然，他們記住了荒謬的情書，忘卻了真正有意義的信息。

當(dāng)有人說他在昨天晚上看到了一個(gè)相當(dāng)棒的電視廣告時(shí)，接下來你也許能猜得到，他通常會(huì)說：“我不記得產(chǎn)品的品牌名稱了，但我可告訴你有關(guān)廣告片的情節(jié)?！彪y怪許多人記得喬·五十鈴，但卻記不得為什么他們應(yīng)買他的車子。盡管五十鈴每年的廣告費(fèi)達(dá)3000萬美元之多，但它在美國(guó)汽車市場(chǎng)上，這二者的年銷售量都超過60萬輛。版權(quán)所有

韓國(guó)現(xiàn)代汽車公司的汽車年銷售量在25萬輛以上，連奧迪、優(yōu)格的銷售量都超過五十鈴。那么，近年來最受崇拜、最受贊揚(yáng)、最受尊敬的廣告活動(dòng)是什么？答案就是喬·五十鈴的系列廣告，真是令人啼笑皆非。

如何才能使戰(zhàn)略有趣呢？當(dāng)然是需借助自上而下的思考方式。自下而上的思考模式，并不會(huì)使你的戰(zhàn)略看起來有趣。你會(huì)先選一個(gè)有趣的戰(zhàn)術(shù)。“比薩餅買一送一”是有趣的，“孩子，快快長(zhǎng)大，來熱烤的漢堡包店”也很有意思。當(dāng)然，有趣本身產(chǎn)品或服務(wù)密切相關(guān)，而且，既然廣告是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)的重要戰(zhàn)術(shù)武器，那么，創(chuàng)意本身也必須是有趣的廣告創(chuàng)意。這就是為什么廣告戰(zhàn)術(shù)引導(dǎo)企業(yè)戰(zhàn)略的原因。

4．測(cè)試業(yè)務(wù)人員

好設(shè)想通常不容易為業(yè)務(wù)人員所接受，因?yàn)樗麄兲咏袌?chǎng)，了解的情況也比較多，以致他們和潛在顧客一樣都是這方面的專家。對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，試圖用快刀斬亂麻的方式對(duì)潛在顧客造成沖擊的戰(zhàn)術(shù)想法有點(diǎn)過于簡(jiǎn)單。那么，你是否想擺脫業(yè)務(wù)員而專心致力于潛在顧客呢？倘是這樣，你冒的風(fēng)險(xiǎn)可就大了。若業(yè)務(wù)員不全力支持你的計(jì)劃，那么不論計(jì)劃如何宏大，你還是無法順利實(shí)施。因而，向業(yè)務(wù)員測(cè)試計(jì)劃時(shí)，隱含著推銷給他們的意思，而不是征求他們的意見。如果無法說服他們的接受計(jì)劃，那麻煩可就大了。

你應(yīng)該把能夠打動(dòng)人心的東西，統(tǒng)統(tǒng)放進(jìn)你的推銷戰(zhàn)術(shù)里，甚至包括你的滿腔熱情。業(yè)務(wù)人員非常喜歡一場(chǎng)成功的業(yè)務(wù)會(huì)。如果你順利地說服他們，他們也會(huì)盡力去說服經(jīng)銷商或最終用戶。不過，這可是一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

5．測(cè)試新聞界

你很難打電話問丹·拉瑟是否喜歡你的市場(chǎng)營(yíng)銷新計(jì)劃背后的戰(zhàn)略。你必須以間接的方式來做這件事，關(guān)鍵是你必須自問“這個(gè)觀念有沒有新聞?；蛟S它根本不會(huì)出現(xiàn)在7點(diǎn)鐘的新聞節(jié)目，甚至連周刊的第七版也沒有刊登，無論如何，最有效的觀念通常都具有新聞價(jià)值。當(dāng)百事可樂推出斯萊思時(shí)，全國(guó)媒介爭(zhēng)相報(bào)道，因?yàn)樗堑谝环N添加10%果汁的碳酸飲料。當(dāng)IBM推出一項(xiàng)廣告活動(dòng)，將自己定位為“更大的屏幕”時(shí)，美國(guó)主要媒介都忽略了這項(xiàng)活動(dòng)。更大的屏幕？IBM是一家營(yíng)業(yè)額540億美元的巨人，并且，它已比所有競(jìng)爭(zhēng)者加總起來還要大，因此，或成為“更大的屏幕”有何新聞價(jià)值？

當(dāng)艾維斯推出“艾維斯只是出租汽車行業(yè)第二”的觀念時(shí)，引起了人們的興趣，新聞界紛紛予以報(bào)道，甚至連美國(guó)副總統(tǒng)都開玩笑說，自己必須“更加努力”因?yàn)椤拔抑皇抢隙薄?/p>

6．了解競(jìng)爭(zhēng)者

如果你想事先了解競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)你的作戰(zhàn)計(jì)劃的評(píng)價(jià)，那么從拉瑟或湯姆·布羅考那里得到反應(yīng)還算是相當(dāng)容易。你頂多只能把計(jì)劃交給每個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者過目，如果每個(gè)人都說“我討厭它”，則你所擁有的只是一個(gè)“可能的”贏家。問題是你不太可能這樣做，不過，還是有辦法做類似的事情，那就是所謂的邏輯檢查。

為了檢查你的主張的邏輯性，你可以把陳述顛倒過來，看看它的反面意義是否符合你的主要競(jìng)爭(zhēng)者。艾維斯只是出租汽車業(yè)的老二，所以我們必須更加努力，這句話反面的意思是什么？赫茲是出租汽車業(yè)的老大，所以居功自傲吃老本，不必太努力。對(duì)艾維斯來說，這則廣告簡(jiǎn)直太棒了，如果潛在顧客甚至認(rèn)為赫茲柜臺(tái)人員也這么想，他會(huì)采取相應(yīng)的對(duì)策。

“在空中與眾不同”是美國(guó)航空公司的口號(hào)，該公司居航空業(yè)第二位，讓我們把它顛倒過來，看看老大的情形會(huì)是怎樣。“在空中無甚特殊”，聯(lián)合航空公司不特殊？事實(shí)上，聯(lián)合航空公司曾大作廣告宣傳它飛往夏威夷以及其他特殊的地方。因此，“在空中與眾不同”并未使美國(guó)航空公司一步登天。問題是，你知道這就是美國(guó)航空公司的口號(hào)。實(shí)際上，它也并不適合該公司所處的競(jìng)爭(zhēng)狀況。

7．測(cè)試產(chǎn)品大類

“戰(zhàn)略先行”最危險(xiǎn)的地方是這些人相信品牌延伸可以導(dǎo)致一個(gè)獨(dú)立自主的生命。自上而下的企業(yè)會(huì)接受一個(gè)延伸的品牌，并給他一個(gè)獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、業(yè)務(wù)人員以及廣告預(yù)算。上述這些東西，健怡可口可樂都有，此外，它還有一個(gè)獨(dú)立的廣告公司，但是，軟性飲料飲用者看一看健怡可口可樂，心里想的是“沒有卡路里的可口可樂”。這些獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)方式使得可口可樂業(yè)務(wù)人員誤以為他們擁有兩個(gè)品牌，但事實(shí)上，他們所擁有的只是兩種不同的口味。對(duì)于標(biāo)有相同品牌名稱的產(chǎn)品你都需加以測(cè)試，因?yàn)樵跐撛陬櫩偷男哪恐兴鼈兪锹?lián)系在一起的。健怡可口可樂的成功，是以可口可樂的犧牲為代價(jià)的，由于低糖軟性飲料的銷售量大幅度增加，所以兩者之間的消長(zhǎng)關(guān)系并不太容易觀察出來。

“米勒高品味生活”、“米勒淡啤酒”以及“米勒生啤酒”只是同一個(gè)品牌的三種口味，其中之一的銷售提高，其余二者的銷售就會(huì)下降?！皫鞝査沟【啤币彩峭瑯拥那闆r，當(dāng)它銷售上升時(shí)，庫爾斯一般啤酒就走下坡路。這也充分說明了二者之間的關(guān)聯(lián)性。于是，“庫爾斯淡啤酒”廣告里所使用的銀彈，終于找到了它要打的目標(biāo)：庫爾斯普通啤酒。

第3篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

一、市場(chǎng)營(yíng)銷課程在授課中存在的問題

1. 傳統(tǒng)的教學(xué)模式?jīng)]有改進(jìn)。傳統(tǒng)教學(xué)模式是老師在講臺(tái)上講，學(xué)生在下面學(xué)，學(xué)生學(xué)習(xí)是被動(dòng)的，很難參與進(jìn)來，很難調(diào)動(dòng)學(xué)生的主動(dòng)性。授課老師的方法主要還是理論加舉例的模式，有的教師教學(xué)中也采用案例教學(xué)的方法，但在授課中往往還是側(cè)重原理，應(yīng)用案例其實(shí)只是給學(xué)生舉例說明。此外，在教學(xué)中，學(xué)生大都缺乏參與和有獨(dú)立思維的機(jī)會(huì)，再加上在授課計(jì)劃中實(shí)踐教學(xué)的時(shí)間很少，即使在實(shí)踐教學(xué)中，也是對(duì)老師所講理論知識(shí)掌握程度的一種檢驗(yàn)，很難調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。新的教學(xué)理念很難進(jìn)入課堂，原因是受傳統(tǒng)教學(xué)管理制度的約束，就得按照學(xué)期初既定的教學(xué)大綱講課，按照教學(xué)計(jì)劃完成教學(xué)任務(wù)，并圍繞教學(xué)大綱的要求出試題。

對(duì)于實(shí)踐性、應(yīng)用性、創(chuàng)新性很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷課來說，用以往的教學(xué)模式很難培養(yǎng)出自主學(xué)習(xí)、獨(dú)立思維、頭腦靈活并富有創(chuàng)新意識(shí)的營(yíng)銷人才。綜上所述，我認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷課的教學(xué)模式、方法的改革是市場(chǎng)的需要。

2. 要培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用實(shí)踐能力。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門應(yīng)用性實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，不能光靠紙上談兵來教學(xué)，最重要得是培養(yǎng)學(xué)生綜合應(yīng)用能力。而這種綜合應(yīng)用能力必須在實(shí)踐的過程中學(xué)習(xí)積累。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的授課目標(biāo)應(yīng)該朝著個(gè)人對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)用能力方面培養(yǎng)，而不是僅限于書本上的基本理論的講解，更應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)的適應(yīng)能力、洞察力，比如說對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查、預(yù)測(cè)和決策能力的分析，對(duì)規(guī)律性事物的創(chuàng)新能力等方面的培養(yǎng)。隨著教育體制的不斷改革，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)需要學(xué)校培養(yǎng)出應(yīng)用型較強(qiáng)的人才，所以我們要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷課程的教學(xué)方式方法進(jìn)行大膽的改革和創(chuàng)新。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷課程改革的特點(diǎn)和要素

1. 應(yīng)用性和實(shí)踐性很強(qiáng)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是專門研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)律的一門課程，涉及到很多學(xué)科，有自身特定的概念和理論體系，其理論與概念都是企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的精髓。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模式的改革需要從培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力出發(fā)。

2. 創(chuàng)新性能力要求很高。不斷更新理念、不斷更新營(yíng)銷策略，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)才會(huì)有生命力。在當(dāng)今科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展變化的時(shí)代，新產(chǎn)品、新技術(shù)不斷更新?lián)Q代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈殘酷，如果缺乏創(chuàng)新，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)就會(huì)失去競(jìng)爭(zhēng)力，自然會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

根據(jù)以上的兩個(gè)特點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)模式的改革，方式方法的改進(jìn)，需要做到以下幾點(diǎn) ：第一是要做到堅(jiān)持理論與實(shí)踐相結(jié)合，在這種情況下突出市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)的應(yīng)用性、實(shí)踐性，要把培育學(xué)生的營(yíng)銷能力作為我們教學(xué)中最主要的教學(xué)目的，學(xué)生們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和原理的了解和掌握應(yīng)該在營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)出來，所以我們不僅要改革教學(xué)模式，還要改變對(duì)學(xué)生的考試、考查方法 ；第二要突出市場(chǎng)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方法的實(shí)效性、創(chuàng)新性，我們不能以學(xué)生能否熟記理論概念作為對(duì)學(xué)生的考核標(biāo)準(zhǔn)，也不能以學(xué)生熟記經(jīng)典案例作為考核的要求，我們應(yīng)該把學(xué)生能否做出有新意有創(chuàng)意的營(yíng)銷方案，并且是可實(shí)施性較強(qiáng)的營(yíng)銷方案作為考核要求；第三是市場(chǎng)營(yíng)銷課堂上，必須為學(xué)生提供盡可能多的動(dòng)腦、動(dòng)手和實(shí)踐的機(jī)會(huì)，教學(xué)中必須合理安排實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)課程課時(shí)數(shù)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷課程改革的方法

1. 案例教學(xué)法，課上課下并用。案例教學(xué)法可分為兩種形式 ：一種是從實(shí)際案例到理論的形式，在課堂上以案例、分組研討等方法，拓展學(xué)生創(chuàng)新思維能力與基本的思路 ；第二種是從理論引入到實(shí)際案例中，既掌握了基本概念，又能把理論應(yīng)用到實(shí)際中，能扎實(shí)掌握所學(xué)知識(shí)，從中積累營(yíng)銷能力。

在案例教學(xué)過程中，我們要對(duì)不同專業(yè)選擇不同的案例進(jìn)行研究。比如對(duì)非本專業(yè)的學(xué)生，教學(xué)過程中主要是讓學(xué)生們理解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理和基礎(chǔ)知識(shí)，能做到簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)，知道市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本要素和基本規(guī)律就可以，能夠引導(dǎo)同學(xué)們運(yùn)用所學(xué)的知識(shí)對(duì)案例有獨(dú)立的分析判斷能力。而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的授課中，要注意培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際操作和應(yīng)用能力。對(duì)管理類的其他專業(yè)學(xué)生的授課中，應(yīng)該側(cè)重基礎(chǔ)知識(shí)的掌握與基本技能的應(yīng)用。

2. 采用現(xiàn)代化的教學(xué)方式，加大信息量。當(dāng)今在教學(xué)中電腦、多媒體的普遍和廣泛應(yīng)用為授課提供了廣闊的空間。采用現(xiàn)代化教學(xué)手段，不僅使課堂的教學(xué)信息量大大增加，還能圖文并茂，教學(xué)更加有效。

第4篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

一、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變遷

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷就是企業(yè)通過對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過程。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展首先使?fàn)I銷的外部環(huán)境發(fā)生了深刻的變化：

1、市場(chǎng)成為全球性的市場(chǎng)。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越擺脫國(guó)界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。

2、市場(chǎng)銷售環(huán)節(jié)的減少。企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成，而電子商務(wù)的產(chǎn)生使企業(yè)可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

3、交易和支付手段的變化。在電子商務(wù)環(huán)境下、企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，這時(shí)就可通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支,又為顧客訂購(gòu)商品和支付貨款比其他商業(yè)模式更加節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

4、信息傳播和溝通渠道的增加。電子商務(wù)環(huán)境下，人們又有了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報(bào)紙、又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺(tái)、也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合、它是一種多媒體的信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)的傳播工具所無法比擬的。電子商務(wù)環(huán)境下的信息溝通是雙向溝通，即既有信息源向受眾的信息傳播，又有受眾向信息源的信息反饋，從而一改往日的單向信息傳播模式。另外，網(wǎng)上信息溝通不僅可以一對(duì)一雙向交互,而且可以是一對(duì)無數(shù)和無數(shù)對(duì)無數(shù)的交互?？梢?電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或者平臺(tái),為眾多的人參與市場(chǎng)信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)。

二、消費(fèi)者及其行為的變化

電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。

不同的歷史文化環(huán)境、特別是不同的媒體環(huán)境孕育出不同時(shí)代的消費(fèi)群。電視的普及產(chǎn)生了所謂“影像的一代”,互聯(lián)網(wǎng)的興起造就出新的傳播媒體,其大眾化摧生出第三代消費(fèi)者，又被稱為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者、或“N（net）時(shí)代”消費(fèi)者,或?yàn)椤癳人類”。毋庸置疑，“e人類”是電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這是一種不同于以往任何時(shí)候的一種目標(biāo)市場(chǎng)。因?yàn)椤癳人類”在具有一些不同于以往消費(fèi)者的特點(diǎn)同時(shí)還會(huì)采取一些完全不同于以往消費(fèi)者的行為。

1、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者的新特點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營(yíng)銷部門，成為企業(yè)有幫助的合作者，這也是21世紀(jì)消費(fèi)者的最突出的特點(diǎn)；喜歡張揚(yáng)個(gè)性，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們個(gè)人愛好和需要定做；要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格；各類搜索引擎也讓他們成為信息更加完全的消費(fèi)者。

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化。

網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓“e人類”無須走出家門就可作到“貨比三家”，他們經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最底、質(zhì)量最好、最有個(gè)性，是商家欲通過不法手段獲利的概率幾乎為零；若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿足其需求，他們會(huì)主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法，自覺不自覺地參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動(dòng)中來，這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照；消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足其個(gè)性化需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對(duì)性，從而避免了傳統(tǒng)中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

三、營(yíng)銷理念的變化

營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致營(yíng)銷理念的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地，而且此時(shí)的消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征。在這種時(shí)代背景下，企業(yè)只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。所以電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)來講不僅是一種新技術(shù)、更是一種全新的經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)理念。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對(duì)其營(yíng)銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益、集中注意力于顧客的動(dòng)向、更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、在電子商務(wù)的環(huán)境下立于不敗之地。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷管理重心的變化

電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷理念的變化、促使企業(yè)營(yíng)銷的重心由“推銷已有產(chǎn)品”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皾M足客戶需求”；由“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)向“以客戶為中心”；由此導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷管理的重心由傳統(tǒng)的“4P”，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷（Product,Price,Place,Promotion）轉(zhuǎn)變?yōu)椤?C”，即客戶、成本、方便、溝通（Customer，Cost，Convenience，Communication）。

營(yíng)銷管理的重心無論是“4P”還是“4C”姑且不論，但電子商務(wù)對(duì)它們都產(chǎn)生了重要影響卻是不爭(zhēng)的事實(shí)。從“4P”方面來看，電子商務(wù)首先使?fàn)I銷產(chǎn)品發(fā)生變化，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以提供所有能夠數(shù)字化、信息化的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目,由大量銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向定制銷售產(chǎn)品,轉(zhuǎn)向個(gè)性化的“一對(duì)一”網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷；其次電子商務(wù)由于對(duì)市場(chǎng)供需具有強(qiáng)大的匹配能力以及市場(chǎng)信息充分公開,競(jìng)爭(zhēng)者之間的價(jià)格明朗化，致使企業(yè)之間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)企業(yè)的價(jià)格策略提出了更高的要求;再次電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)直銷改變了傳統(tǒng)的迂回模式,實(shí)現(xiàn)零庫存、無分銷商的高效運(yùn)作。傳統(tǒng)意義上的中間商如果不能為用戶提供增值服務(wù)將無法生存,單純的貿(mào)易公司也將不復(fù)存在，營(yíng)銷渠道將趨于扁平化；最后電子商務(wù)的產(chǎn)生使市場(chǎng)營(yíng)銷增加了一種全新的、效果較佳的廣告和公關(guān)工具，即在Internet網(wǎng)上進(jìn)行廣告和公關(guān)。大量的電視廣告將要從熒光屏上消失，報(bào)紙和雜志上的廣告也將減少，在上網(wǎng)雜志和報(bào)紙上做廣告將成為時(shí)尚；另外，由于市場(chǎng)細(xì)分直接面對(duì)個(gè)體，可能會(huì)出現(xiàn)為顧客制作的個(gè)人廣告，這種廣告不僅充當(dāng)溝通的媒介，還會(huì)引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告。”

從“4C”方面來看：第一，電子商務(wù)克服了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的客戶由于時(shí)間和空間的限制而具有明顯的地域性局限，使其客戶遍及全球；第二，電子商務(wù)作為交易手段的使用因交易直接進(jìn)行、交易環(huán)節(jié)減少而使交易費(fèi)用大為降低，使消費(fèi)者直接受益；另外使企業(yè)更加有效地控制庫存,減少甚至取消庫存,從而可以減少庫存占用資金的成本，大大降低了企業(yè)的成本、減少了消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)；第三，網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上采購(gòu)、交易電子化無疑大大方便了企業(yè)、方便了消費(fèi)者；第四，企業(yè)營(yíng)銷的結(jié)果在很大程度上要受企業(yè)和客戶溝通程度的制約、而電子商務(wù)無疑為雙方的準(zhǔn)確、有效、快捷溝通創(chuàng)造了良好的條件。電子商務(wù)以一種快捷方便的方式,全天候提供企業(yè)及其產(chǎn)品的信息及客戶所需的服務(wù)，并且交互方式不受地域的限制。如在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中要想取得用戶的反饋信息需要耗費(fèi)大量人才、物力,而在電子商務(wù)時(shí)代,只要給數(shù)據(jù)庫中的相關(guān)用戶發(fā)送一份電子郵件（E-mail）,或在產(chǎn)品頁面上增加一個(gè)“Mailto”的按鈕或鏈接,用戶就能很方便地將他們的意見和想法告訴銷售商?？梢钥闯觯褐挥性陔娮由虅?wù)環(huán)境下才能真正實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，真正作到以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、真誠(chéng)地幫助顧客，也最終使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存和發(fā)展。

五、技術(shù)支持手段的變化

信息技術(shù)的長(zhǎng)足發(fā)展為市場(chǎng)營(yíng)銷管理思想的普及和應(yīng)用開辟了廣闊的前景?？蛻絷P(guān)系管理（CRM）作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段，集合了當(dāng)今最新的信息技術(shù)（包括：Internet和電子商務(wù)、多媒體技術(shù)、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘、專家系統(tǒng)和人工智能等等），包括客戶關(guān)懷(Customercare)和客戶滿意(Customersatisfaction)兩方面內(nèi)容，其基本功能包括客戶管理、聯(lián)系人管理、時(shí)間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、營(yíng)銷管理、電話營(yíng)銷、客戶服務(wù)，甚至還包括呼叫中心、合作伙伴關(guān)系管理、商業(yè)智能、知識(shí)管理、電子商務(wù)等，是將市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的部分科學(xué)管理思想集成在軟件上面得以大規(guī)模的普及和應(yīng)用。

由于注重客戶關(guān)懷可以明顯地增強(qiáng)服務(wù)的效果，為企業(yè)代來更多的利益，所以客戶關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷的所有環(huán)節(jié)?？蛻絷P(guān)懷包括如下的方面：客戶服務(wù)（包括向客戶提品信息和服務(wù)建議等），產(chǎn)品質(zhì)量（應(yīng)符合有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、適合客戶使用、保證安全可靠），服務(wù)質(zhì)量（指與企業(yè)接觸的過程中客戶的體驗(yàn)），售后服務(wù)（包括售后的查詢和投訴，以及維護(hù)和修理）。在所有營(yíng)銷變量中,客戶關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上,營(yíng)造出友好、激勵(lì)、高效的氛圍。對(duì)客戶關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷變量是：產(chǎn)品和服務(wù)（這是客戶關(guān)懷的核心）、溝通方式、銷售激勵(lì)和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷變量納入其中，使得客戶關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問題能夠通過一系列相關(guān)的指標(biāo)來測(cè)量，便于企業(yè)及時(shí)調(diào)整對(duì)客戶的關(guān)懷策略，使得客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠(chéng)度。

客戶滿意是指客戶通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的可感知的效果與他期望指向比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。企業(yè)不斷追求客戶的高度滿意，原因就在于一般滿意的客戶一旦發(fā)現(xiàn)更好或者更便宜的產(chǎn)品后，會(huì)很快的更換產(chǎn)品供應(yīng)商。只有那些高度滿意的客戶一般不會(huì)更換供應(yīng)商?？蛻舻母叨葷M意和愉悅創(chuàng)造了一種對(duì)產(chǎn)品品牌在情緒上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種由于滿意而產(chǎn)生的共鳴創(chuàng)造了客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的高度忠誠(chéng)。因此，企業(yè)必須要加強(qiáng)與客戶之間的緊密聯(lián)系和提高客戶忠誠(chéng)度。提高客戶忠誠(chéng)度過程中的重要一點(diǎn)是關(guān)注客戶流失率，并采取措施有效地降低流失率。吸引一個(gè)新客戶所耗費(fèi)的成本大概相當(dāng)于保持一個(gè)現(xiàn)有客戶的5倍。需要耗費(fèi)更多的精力和費(fèi)用去勸導(dǎo)那些滿意的客戶從他們的供應(yīng)商那里轉(zhuǎn)到本企業(yè)。相關(guān)研究表明：一個(gè)企業(yè)如果將其客戶流失率降低5%的話，其利潤(rùn)就能增加25-85%。因此客戶關(guān)系管理首先提倡的是保持現(xiàn)有客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶的重復(fù)購(gòu)買是企業(yè)追求的首要目標(biāo)。其次才是開拓新市場(chǎng)，吸引新客戶。CRM軟件吸收了市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)于客戶滿意度方面的研究成果，并將其能夠量化成可測(cè)量和評(píng)估的指標(biāo)。使得企業(yè)能夠比較容易的考核客戶滿意度，據(jù)此進(jìn)行有效的決策。這種營(yíng)銷理念的確立要求企業(yè)必須進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

因此，作為市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)支持手段的客戶關(guān)系管理（CRM）的應(yīng)用必將使企業(yè)能有效地進(jìn)行顧客關(guān)懷，提高客戶的滿意率，并實(shí)現(xiàn)對(duì)眾多零售商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoB/C的營(yíng)銷模式，消除營(yíng)銷體系中的中間環(huán)節(jié)，從而縮短交易時(shí)間，降低交易成本，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的飛躍。

總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和客戶忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

1、《電子商務(wù)的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析》中國(guó)社會(huì)科學(xué)院財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)研究所電子商務(wù)課題組——《財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì)》2000-9

第5篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

如果要建立符合經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律的煤炭行業(yè)營(yíng)銷模式，就必須確定目標(biāo)市場(chǎng)的主要方向，找到所有計(jì)劃和戰(zhàn)略的核心歸屬，形成一個(gè)系統(tǒng)化的框架。其中，最為重要的就是戰(zhàn)略的部署與規(guī)劃，這就要求煤炭企業(yè)充分了解自身經(jīng)營(yíng)狀況和企業(yè)優(yōu)勢(shì)，從整體的角度出發(fā)，開發(fā)獨(dú)特的行業(yè)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)特色，讓營(yíng)銷行為變得有組織有規(guī)矩，并且向著系統(tǒng)化的方向不斷完善其內(nèi)部組成。鑒于此，這里將從新時(shí)代的創(chuàng)新趨勢(shì)入手，為煤炭市場(chǎng)營(yíng)銷新模式的建立提供一些可行性建議，希望能夠從整體上提高煤炭企業(yè)的營(yíng)銷效益。

1.1新型營(yíng)銷模式中的產(chǎn)品推廣

（1）找準(zhǔn)銷售的方向

對(duì)于資源型企業(yè)而言，決定其生存價(jià)值的關(guān)鍵就在于客戶的需求種類和數(shù)量，所以煤炭經(jīng)營(yíng)者必須嚴(yán)把產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)，使其成為自己最真實(shí)而且有效的代言者。需要做的就是細(xì)化各種煤炭產(chǎn)品的加工流程，提升精煤的銷售比例，采用先進(jìn)環(huán)保的科學(xué)技術(shù)同時(shí)開發(fā)其開采時(shí)的伴生物，盡可能地充分使用資源，減少浪費(fèi)。在傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，原煤的出場(chǎng)價(jià)格并不算高，但是經(jīng)過了運(yùn)輸、配送等環(huán)節(jié)，就變成了高價(jià)商品，在社會(huì)各界形成了不好的產(chǎn)品形象。所以，新的營(yíng)銷模式要求煤炭企業(yè)必須建立起自己的物流和配送站，即保證了煤產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中的質(zhì)量，又可以更加嚴(yán)格地控制每個(gè)環(huán)節(jié)與工序的合格標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)才能減少成本投入，在贏得客戶口碑的基礎(chǔ)上贏得了更高的經(jīng)濟(jì)效益。

（2）提高綜合服務(wù)質(zhì)量

隨著時(shí)代的發(fā)展，人們不僅對(duì)產(chǎn)品提出了更高的要求，還更加關(guān)注企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。為了保證客戶來源，與他們達(dá)成戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，煤炭企業(yè)必須迎合客戶的心理需求，盡可能地提供售前與售后的附加服務(wù)，使其能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生良好的印象，這在無形中便為自己的產(chǎn)品增加了特色，贏得了更多的市場(chǎng)份額。所以，煤炭企業(yè)必須盡可能地幫客戶排憂解難，定期向他們提供關(guān)于產(chǎn)品保存和使用上的知識(shí)，并且對(duì)已經(jīng)達(dá)成合作的客戶定期回訪，隨時(shí)了解他們的需求變化。

1.2新型營(yíng)銷模式中的價(jià)格調(diào)控

（1）制定合理的煤炭?jī)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

在很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，煤炭市場(chǎng)中的產(chǎn)品價(jià)格并不能真實(shí)地反應(yīng)整體的供求關(guān)系。受國(guó)家政策的影響，國(guó)內(nèi)整體原煤價(jià)格偏低，致使煤炭企業(yè)長(zhǎng)期處于虧損的狀態(tài)。所以新型營(yíng)銷模式迫切地要求制定出一套合理的煤炭?jī)r(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，以保證經(jīng)濟(jì)活動(dòng)參與者的切身利益。

（2）滿足煤炭企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的需求

煤炭資源屬于不可再生資源，所以即使存儲(chǔ)量再大也無法擺脫資源不斷減少、企業(yè)走向衰老的困境，所以為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，目前的煤炭企業(yè)必須在合理的價(jià)格內(nèi)儲(chǔ)蓄資金，為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打好提前量。

（3）處理好企業(yè)與市場(chǎng)的供求關(guān)系

科學(xué)合理地調(diào)整煤炭企業(yè)的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，多生產(chǎn)銷路良好并且具有較大市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，并且適當(dāng)?shù)靥岣邇r(jià)格；而對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較差的產(chǎn)品，則適當(dāng)降低價(jià)格。通過以上幾點(diǎn)分析可以總結(jié)出，要想把握住市場(chǎng)中的創(chuàng)新趨勢(shì)，就必須正確對(duì)待煤炭?jī)r(jià)格的調(diào)控，不能將其視為贏利的中心，而是要將它當(dāng)成一種營(yíng)銷手段，通過科學(xué)合理的調(diào)控，掌握其中的技巧，將“高質(zhì)量”的產(chǎn)品以“高質(zhì)量”的價(jià)格出售，不但可以提高成交率，而且可以為企業(yè)贏得更高的經(jīng)濟(jì)效益。

1.3新型營(yíng)銷模式中的渠道開拓

（1）毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持主要渠道為直接銷售。煤炭企業(yè)應(yīng)該通過全國(guó)性質(zhì)的或者省級(jí)的煤炭產(chǎn)品訂購(gòu)會(huì)選定用煤企業(yè)或者單位，對(duì)其進(jìn)行煤炭產(chǎn)品的直接銷售，并以購(gòu)銷合同的形式進(jìn)行約束，同時(shí)根據(jù)運(yùn)輸路線和運(yùn)輸體量與負(fù)責(zé)運(yùn)輸?shù)蔫F路部門進(jìn)行合作。

（2）通過中間商進(jìn)行拓展銷售。一般情況下，中間商在營(yíng)銷方面都比較專業(yè)，而且銷售渠道比較廣泛，利用其豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蛟谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)鋪展開更大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以此獲得的利潤(rùn)是煤炭企業(yè)自身所不能完成的。

（3）運(yùn)用執(zhí)行力較強(qiáng)的管理體制規(guī)范協(xié)調(diào)用戶、制定價(jià)格、回收貸款等營(yíng)銷活動(dòng)，并解決運(yùn)輸、商務(wù)或者經(jīng)濟(jì)糾紛等常見問題。

1.4新型營(yíng)銷模式中的客戶關(guān)系維護(hù)

（1）通過數(shù)據(jù)庫的構(gòu)建管理用戶，以此進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)庫的建立，可以有效地管理和整理用戶信息，通過煤炭不同類型的產(chǎn)品歸納出不同的產(chǎn)品需求，進(jìn)而將客戶進(jìn)行分類，按照這樣的分類指導(dǎo)生產(chǎn)活動(dòng)和貨物的供給，不僅成本投入減少了，而且還增加了產(chǎn)品銷量。同時(shí)數(shù)據(jù)庫還能夠解決客戶因?yàn)樾枨蟮母淖兌D(zhuǎn)投他家的問題，客戶通過它可以將自己的需求傳達(dá)給企業(yè)，企業(yè)然后再因人而異，客戶自然能夠得以保留。

（2）通過情感等附加值進(jìn)行營(yíng)銷渠道的擴(kuò)展和鞏固。產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的根基，而如果在此基礎(chǔ)上加入感情的投入，以一種創(chuàng)新的思維賦予產(chǎn)品另一層面的價(jià)值，那么客戶也許會(huì)更愿意采購(gòu)。當(dāng)然，購(gòu)銷渠道對(duì)于煤炭企業(yè)來說非常重要，對(duì)于客戶來說也是舉足輕重，但其只是關(guān)系營(yíng)銷的一部分，另外的一部分就是企業(yè)與用戶之間的情感渠道，相互之間交流和聯(lián)系得深入了，相互之間的信任度也就加深了。

2結(jié)論

第6篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

這種方式應(yīng)用最廣，而且人們已越來越多地采用下列更有效、更巧妙的報(bào)酬方式：

（1）給予回扣。日本企業(yè)就經(jīng)常在其國(guó)際經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中采用這種方法，并屢屢獲得成功，下面就是一個(gè)這方面的例子。早在1963年，日本幾家電視機(jī)生產(chǎn)廠家共同制訂了“控制價(jià)格”，即最低出口價(jià)格。盡管該控制價(jià)格比美國(guó)電視機(jī)平均便宜40～60%，但沒有觸犯反傾銷法，從而合法地進(jìn)入了美國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)由于美國(guó)企業(yè)采取了降低利潤(rùn)、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率、向海外訂購(gòu)部分廉價(jià)組件等對(duì)策，使日本的“控制價(jià)格”還不足以摧毀美國(guó)的電視機(jī)產(chǎn)業(yè)。要把美國(guó)企業(yè)擠出市場(chǎng)，還得把價(jià)格訂得更低，但又不能因此觸犯反傾銷法。于是，日本企業(yè)決定采用提供回扣的辦法：在美國(guó)海關(guān)署申報(bào)時(shí)，報(bào)“最低出口價(jià)”，私下里則把最低出口價(jià)與實(shí)際傾銷價(jià)的差額部分作為回扣提供給美國(guó)進(jìn)口商。日本人很快找到了美國(guó)最大的零售經(jīng)銷網(wǎng)——西爾斯公司。后來，同意接受日本傾銷電視機(jī)的美國(guó)零售商竟多達(dá)80多家。

為了給回扣以偽裝，三洋公司提出了“忠誠(chéng)補(bǔ)貼”的方式。1971年，三洋在巴塞爾的瑞士銀行開了一個(gè)特別戶頭，每月都開出15萬美元以上的支票，兩三天后，瑞士銀行的紐約分行就給西爾斯開一張面額相同的支票，在美國(guó)發(fā)出的支票上，絕不寫三洋的名字，由三洋派一個(gè)秘密使者將支票交到西爾斯，從而轉(zhuǎn)進(jìn)西爾斯的特別帳戶。有的日本企業(yè)如東芝做得更直截了當(dāng)，如對(duì)西爾斯購(gòu)買其他商品，東芝等企業(yè)采用信用賒銷的辦法，以抵銷西爾斯多支付的那部分款額，作為回扣。

由于日本產(chǎn)品價(jià)格低廉、銷量甚大，更主要的還在于能得到大筆回扣，西爾斯逐步擴(kuò)大了對(duì)三洋、東芝的購(gòu)買量。這樣一來，過去一直把大部分產(chǎn)品交給西爾斯包銷的美國(guó)廠商沃維克公司，銷路日益縮小，它的資產(chǎn)終于以破產(chǎn)價(jià)格被三洋接收了。

（2）在協(xié)議中提供優(yōu)惠條款。如美國(guó)西方石油公司的哈默1966年去利比亞參加投標(biāo)。同時(shí)參加投標(biāo)的還有40多家公司。普遍認(rèn)為，這些實(shí)力雄厚的壟斷巨頭們一舉手就可以把西方石油公司推倒。但哈默采取了與眾不同的投標(biāo)方式，他迎合利比亞人的民族意識(shí)，在投標(biāo)書的正文別寫道：西方石油公司愿從尚未扣除稅款的毛利中取出5%供利比亞發(fā)展農(nóng)業(yè)之用，西方石油公司將同利比亞政府聯(lián)合興建一座制氨廠。揭榜時(shí)，哈默竟得到兩塊租地，使巨頭們大吃一驚。

（3）提供專業(yè)知識(shí)或信息。具體做法是：若對(duì)方予以合作，將向其提供一定的專業(yè)知識(shí)，技術(shù)協(xié)助或提供某些特殊的信息。

2．利用合法權(quán)和聲望

這種方式是與權(quán)力聯(lián)系在一起的。例如，日本首相要求日本電器公司把摩托羅拉公司列入批準(zhǔn)的供應(yīng)商之一，因?yàn)槭紫嘤刑岢鲞@種要求的合法權(quán)。

利用聲望，可以使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手妥協(xié)甚至退出競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)聲望的運(yùn)用往往以洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理狀態(tài)為前提?？胺Q世界首富的保羅·蓋帝就曾因運(yùn)用“聲望”而獲得成功。當(dāng)時(shí)，有一塊名叫“南西泰勒份地”的石油開采權(quán)狀準(zhǔn)備公開拍賣，由于蘊(yùn)藏量豐富，吸引了很多資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。人們預(yù)測(cè)，拍賣價(jià)一定會(huì)超過15，000美元。保羅請(qǐng)了一位在一家重要銀行當(dāng)副總經(jīng)理的朋友參加拍賣會(huì)，讓他為保羅出價(jià)，但不說明是代表他?？吹竭@位銀行家出現(xiàn)在拍買會(huì)場(chǎng)，其他的人不自覺地聯(lián)想到：“這位銀行家可能代表某家主要的石油公司，他出的價(jià)一定會(huì)高于別人?！边@樣一來，別人就根本不想再出價(jià)了。結(jié)果，保羅竟以令人驚訝的500美元的低價(jià)，買到了石油開采權(quán)狀。

3．商業(yè)強(qiáng)制與非商業(yè)強(qiáng)制

前者是指運(yùn)用商業(yè)性手段，迫使對(duì)方同意某項(xiàng)業(yè)務(wù)。而遇到對(duì)方根本不接受任何誘導(dǎo)時(shí)，公司也可能采取威脅手段，這就是非商業(yè)性強(qiáng)制，如揚(yáng)言取消給對(duì)方的援助。但這種方法往往起到相反的效果，使用時(shí)需謹(jǐn)慎。

大市場(chǎng)營(yíng)銷的三個(gè)步驟是：

1．探測(cè)權(quán)力結(jié)構(gòu)

經(jīng)營(yíng)者必須首先了解目標(biāo)市場(chǎng)的權(quán)力結(jié)構(gòu)。權(quán)力結(jié)構(gòu)主要有三種類型：

（1）金字塔結(jié)構(gòu)。權(quán)力集中于統(tǒng)治階層，它可以是一個(gè)人、一個(gè)家族、一家公司、一個(gè)行業(yè)或一個(gè)派系。中層是貫徹統(tǒng)治層意圖的，下層是執(zhí)行者。早年，紐倫堡的法伯鉛筆公司壟斷著世界的鉛筆生產(chǎn)，法伯家庭集團(tuán)成了金字塔權(quán)力結(jié)構(gòu)的統(tǒng)治層。該集團(tuán)作出規(guī)定：不準(zhǔn)有鐵路從紐倫堡通向富爾特，也不準(zhǔn)有軌電車在當(dāng)?shù)匦旭?，目的是不讓別人混進(jìn)來盜走制造鉛筆的秘方。哈默通過深入調(diào)查了解到，該權(quán)力結(jié)構(gòu)的做法已引起其下屬一個(gè)高級(jí)技師的不滿。于是哈默毫不猶豫地以高價(jià)挖走了這位技師，并把原料和設(shè)備偷運(yùn)出來，建成了世界上最大的鉛筆廠之一。

派系權(quán)力結(jié)構(gòu)。這是指在目標(biāo)地區(qū)中有兩個(gè)以上的集團(tuán)（權(quán)力集團(tuán)、施加壓力的集團(tuán)、特殊利益集團(tuán)）勾心斗角。在這種環(huán)境下，公司必須決定與其中哪些集團(tuán)合作。而一旦與某些集團(tuán)結(jié)成聯(lián)盟，往往會(huì)影響與其他派別的友好關(guān)系。

聯(lián)合權(quán)力結(jié)構(gòu)。各權(quán)力集團(tuán)組成臨時(shí)聯(lián)盟，公司必須通過與聯(lián)盟合作才能達(dá)到目標(biāo)，或者另組成一個(gè)對(duì)應(yīng)的聯(lián)盟來支持公司。

在弄清權(quán)力結(jié)構(gòu)后，公司必須對(duì)各方實(shí)力進(jìn)行評(píng)估對(duì)比，作出相應(yīng)的決策。

2．設(shè)計(jì)總體戰(zhàn)略

在進(jìn)入一個(gè)封閉型市場(chǎng)時(shí)，公司必須先了解各集團(tuán)中誰是反對(duì)者、中立者和同盟者。可供選擇的總體戰(zhàn)略有：

（1）補(bǔ)償反對(duì)者所受損失，使之保持中立。應(yīng)把對(duì)受害者的補(bǔ)償包括在總成本內(nèi)。

（2）將支持者組成一個(gè)聯(lián)盟，以壯大自身的力量。

（3）把中立者變?yōu)橥苏?。這需要對(duì)中立者施加影響和提供報(bào)酬。

設(shè)計(jì)總體戰(zhàn)略往往與運(yùn)用政府機(jī)構(gòu)的權(quán)力聯(lián)系起來。在這方面，日本的做法比較突出?！度毡窘?jīng)濟(jì)飛躍的秘訣》一書披露：“日本通產(chǎn)省每年從自行車及汽車賽這種賭博收益中向工作母機(jī)產(chǎn)業(yè)提供大約10億美元的補(bǔ)助”，70年代末，當(dāng)世界性經(jīng)濟(jì)蕭條出現(xiàn)長(zhǎng)期持續(xù)兆頭、全世界工作母機(jī)需求量暴跌、歐美廠家全面緊縮時(shí)，日本企業(yè)則利用通產(chǎn)省提供的巨額資金的工作母機(jī)占領(lǐng)了大部分歐美市場(chǎng)。這一成功之舉被美國(guó)人稱為“瞄靶作戰(zhàn)”。美國(guó)同行痛心疾首地說：“美國(guó)的工作母機(jī)業(yè)界從整體上說遭到了很大的挫傷”。

第7篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：現(xiàn)代化；市場(chǎng)營(yíng)銷理念；創(chuàng)新；實(shí)踐

改革開放以來，外資經(jīng)濟(jì)涌入我國(guó)市場(chǎng)，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，特別是加入世貿(mào)以后，整個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)生活發(fā)生了巨大的變革，市場(chǎng)營(yíng)銷波及到了從生產(chǎn)到銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)方面，企業(yè)的生存與發(fā)展不再僅僅局限于科技與管理，而是更多地依賴于營(yíng)銷策略，面對(duì)不斷變化的客觀市場(chǎng)環(huán)境，只有積極創(chuàng)新與實(shí)踐市場(chǎng)營(yíng)銷理念，打造科學(xué)的營(yíng)銷方法和策略，才能不斷提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，獲得全新的發(fā)展。

一、豐富營(yíng)銷模式，充實(shí)營(yíng)銷內(nèi)容

隨著科技的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷從形式到內(nèi)容都發(fā)生了巨大變化，企業(yè)要明確這些客觀形勢(shì)，不斷豐富自身的營(yíng)銷模式，采用多種營(yíng)銷手段，積極充實(shí)營(yíng)銷內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)企業(yè)多方面的營(yíng)銷。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。這是一種現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段，已經(jīng)被廣泛普及與應(yīng)用。具有方便、快捷、打破時(shí)間、空間制約等特征，以其特有的優(yōu)勢(shì)成為重要的營(yíng)銷方式，特別受到青年人的歡迎。具體來分析其作用和功能體現(xiàn)在以下方面：

第一，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上就是一種變虛擬為現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷模式，最終目標(biāo)仍然是交換與價(jià)值的創(chuàng)造。

第二，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接針對(duì)顧客需求的營(yíng)銷模式。其服務(wù)貫穿于整個(gè)營(yíng)銷全過程，從售前到售后都進(jìn)行了設(shè)計(jì)與安排。

現(xiàn)階段，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更具優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗軌蚋雨P(guān)注與滿足顧客心理需求，使消費(fèi)者享受到最便利、最廣闊的服務(wù)，各個(gè)企業(yè)應(yīng)該掌握先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的應(yīng)用，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)良好的營(yíng)銷功能。

2.品牌營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷側(cè)重產(chǎn)品以及服務(wù)的營(yíng)銷，例如：產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、使用周期等，然而，隨著生產(chǎn)廠家的增多，大量的同類產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)，魚龍混雜，混淆了客戶的視線，優(yōu)勝的生產(chǎn)企業(yè)為了贏得消費(fèi)者的信賴和支持，逐漸發(fā)揮品牌效應(yīng)，通過品牌的知名度和影響力贏得了更多的客戶，占據(jù)了更大的市場(chǎng)份額。

因此，廣大的生產(chǎn)制造企業(yè)要意識(shí)到品牌營(yíng)銷的重要作用，不斷擴(kuò)大自身的品牌知名度和影響力，打造某一專業(yè)領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)品牌。例如：達(dá)芙妮打響了箱包優(yōu)質(zhì)品牌，占據(jù)了廣泛的箱包市場(chǎng)份額，成為占領(lǐng)箱包主導(dǎo)地位的知名品牌。企業(yè)要形成品牌意識(shí)，用良心去經(jīng)營(yíng)商品，用負(fù)責(zé)任的態(tài)度保護(hù)品牌，切勿因?yàn)橐粫r(shí)的經(jīng)濟(jì)利益而毀掉一個(gè)品牌。

3.服務(wù)營(yíng)銷。服務(wù)營(yíng)銷也是一種新型的現(xiàn)代營(yíng)銷模式，是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、商品供過于求的必然產(chǎn)物。現(xiàn)階段來看服務(wù)營(yíng)銷的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)上升，企業(yè)傾向于通過提高服務(wù)質(zhì)量來提高營(yíng)銷水平，因?yàn)橐粋€(gè)商家的服務(wù)態(tài)度往往會(huì)影響顧客的心情，進(jìn)而影響到其消費(fèi)愿望，在當(dāng)前這個(gè)各色消費(fèi)品琳瑯滿目的時(shí)代，消費(fèi)者的可選范圍也日益擴(kuò)大，此時(shí)能夠真正抓住顧客心理的處理產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格外，更重要的當(dāng)屬服務(wù)質(zhì)量，同類商品、相似的價(jià)格和質(zhì)量，更多的消費(fèi)者傾向于選擇高服務(wù)質(zhì)量的商品，這其中的服務(wù)就好似無形的商品，商家在銷售物質(zhì)的有形商品的同時(shí)，同時(shí)也要注重以服務(wù)為代表的無形商品的營(yíng)銷，在滿足消費(fèi)者物質(zhì)需要的同時(shí)，也應(yīng)該本著相互尊重、負(fù)責(zé)的態(tài)度滿足他們的精神需求。

4.關(guān)系營(yíng)銷。這是一類長(zhǎng)遠(yuǎn)的、合作式營(yíng)銷方式。各企業(yè)通過建立合作關(guān)系來擴(kuò)大雙方共同的影響力，進(jìn)而帶來高效的營(yíng)銷水平，獲得共同可觀的經(jīng)濟(jì)利益，以此來帶動(dòng)雙方的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作、發(fā)展。這其中體現(xiàn)了一種聯(lián)系、互動(dòng)關(guān)系，因?yàn)樯婕暗酵a(chǎn)商、銷售商、國(guó)際行政部門、消費(fèi)群體等之間的關(guān)系，也彰顯了人性化理念，因?yàn)樗墙⒃谕蛻舴e極溝通、交流基礎(chǔ)上的，將客戶的需求與利益放在首位，盡可能地滿足其利益與需求，最后達(dá)到讓客戶滿意的目的，可以說關(guān)系營(yíng)銷在整個(gè)的營(yíng)銷體系中占據(jù)著關(guān)鍵而重要的地位，各個(gè)企業(yè)必須善于運(yùn)用這種營(yíng)銷方式，來擴(kuò)大銷量。

5.文化營(yíng)銷。在這個(gè)物質(zhì)商品極度充盈的現(xiàn)代社會(huì)，人們最大限度地享受到了物質(zhì)生活所帶來的便利，然而，隨著人們生活水平的不斷提高，居民不再滿足于物質(zhì)享受，更加強(qiáng)調(diào)精神世界的豐富和充實(shí)，因此，在消費(fèi)過程中也更加善于從文化內(nèi)涵的角度來分析，也就是說往往帶有一定文化意義和精神內(nèi)涵的商品能夠更加吸引消費(fèi)者的目光，各大企業(yè)要意識(shí)到消費(fèi)者這一心理需求，提高文化營(yíng)銷水平，從消費(fèi)者的需求和愿望出發(fā)，創(chuàng)造具有深刻文化內(nèi)涵、地域風(fēng)情或者特色歷史的產(chǎn)品，這樣才能促使消費(fèi)者在巨大的文化力量的吸引下前去消費(fèi)。

例如肯德基之所以暢銷，并不是因?yàn)樗卸嗝唇】?、好吃，更多則是其中蘊(yùn)含著一種個(gè)性化、方便、現(xiàn)代化的文化，正是這種文化吸引了更多的消費(fèi)者。

二、總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷將會(huì)日益成為一種勢(shì)不可擋的力量支持企業(yè)的發(fā)展，各大企業(yè)要意識(shí)到這一點(diǎn)，積極開拓創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷方式，發(fā)揮營(yíng)銷的積極作用，確保其支持企業(yè)的長(zhǎng)久生存和發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]王曼瑩.WANG Man-ying 對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的再認(rèn)識(shí).北京印刷學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（15）

第8篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：和諧意識(shí)；和諧精神；和諧能力

中圖分類號(hào)：G711 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2012）20-0244-02

黨的十七大把黨的基本路線中的奮斗目標(biāo)表述為“把我國(guó)建設(shè)成為富強(qiáng)、民主、文明、和諧的社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家。”[1]2增加了“和諧”一詞，更顯現(xiàn)出我黨“以人為本”之理念，“為人民服務(wù)”之宗旨。天地之間人為貴。以人為本，構(gòu)建和諧社會(huì)，蘊(yùn)涵著人與自然、經(jīng)濟(jì)與社會(huì)、人與人、地區(qū)與地區(qū)、物質(zhì)生活與精神生活諸多因素的諧和。就我國(guó)而言，和諧社會(huì)是中國(guó)特色社會(huì)主義的本質(zhì)屬性；是改革之結(jié)晶，思想理念的升華；是治國(guó)理政之重；是民眾注目的關(guān)鍵,它真實(shí)地反映了黨和人民的共同心愿。高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教師可以充分發(fā)揮自己的專業(yè)特長(zhǎng)，利用課堂主陣地，巧妙地透過市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)的講授，培養(yǎng)高職學(xué)生的和諧意識(shí)與和諧能力，從而投入到這場(chǎng)史無前例的偉大進(jìn)程中，做一個(gè)構(gòu)建和諧社會(huì)的積極參與者和積極促進(jìn)者。

一、透過市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)使高職生樹立和諧意識(shí)

世界市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威、美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普·科特勒將市場(chǎng)營(yíng)銷表述為：個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提供出售并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，從而滿足消費(fèi)者需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程[2]1。在闡釋這一概念時(shí)，營(yíng)銷學(xué)教師可有意識(shí)地著力對(duì)學(xué)生講述：現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)工業(yè)化、集約化、組織化高度發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)社會(huì)，已經(jīng)告別了那種“雞犬相聞，老死不相往來”的小農(nóng)經(jīng)濟(jì)。經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展，科技日新月異，社會(huì)分工越來越細(xì)，如集成化程度很高的電子裝配或汽車組裝流水線生產(chǎn)，人與人必須緊密配合才能完成工作。也只有通力協(xié)作，才能集思廣益，創(chuàng)新發(fā)展，開發(fā)出更多的新產(chǎn)品?？v觀日本或美國(guó)的世界知名大企業(yè)，如三洋、索尼、豐田、三菱重工、杜邦公司、通用汽車公司、IBM公司、惠普公司和微軟公司等企業(yè)的每一件新產(chǎn)品無不是集體智慧的結(jié)晶。而我們所研究的市場(chǎng)營(yíng)銷就是要通過科學(xué)發(fā)展，尤其是通過密切的互助合作才能創(chuàng)造出滿足消費(fèi)者眾多豐富的物質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)，然后通過營(yíng)銷中介機(jī)構(gòu)，如各類中間商、實(shí)體分配公司、營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告公司和信息咨詢機(jī)構(gòu)）[2]18-19把千萬種產(chǎn)品送達(dá)到千家萬戶，最終解決社會(huì)生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾，實(shí)現(xiàn)物盡其暢的社會(huì)管理目標(biāo)。這也是營(yíng)銷學(xué)所倡導(dǎo)和追求的終極目標(biāo)：“滿足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)或潛在的需要。”[2]1

從全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷過程看，無不滲透著生產(chǎn)力最活躍的因素——?jiǎng)趧?dòng)者的辛勤勞動(dòng)。勞動(dòng)者的質(zhì)量是現(xiàn)代化的基石，它決定企業(yè)命運(yùn)；而勞動(dòng)者的觀念，是人的質(zhì)量的靈魂，它決定著國(guó)民素質(zhì)的高低。因此，凡知名企業(yè)都十分強(qiáng)調(diào)每個(gè)員工必須具有和平發(fā)展的全球意識(shí)；對(duì)他人、社會(huì)、國(guó)家乃至人類應(yīng)盡義務(wù)的責(zé)任意識(shí)；革故鼎新、銳意進(jìn)取的創(chuàng)新意識(shí)；精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，密切配合的協(xié)作意識(shí)；公平交易、誠(chéng)實(shí)守信的誠(chéng)信意識(shí)和全心全意全程服務(wù)意識(shí)等等。也只有上述諸多意識(shí)的良性互動(dòng)，才形成了美妙的和諧音符，方可振興企業(yè)，立足未來。

教師還可通過最常見、最直觀的問題式創(chuàng)設(shè)，激發(fā)學(xué)生的想象力和認(rèn)知力，實(shí)現(xiàn)教學(xué)互動(dòng)。筆者在講授市場(chǎng)營(yíng)銷的起源時(shí)，曾給學(xué)生提出過這樣一個(gè)問題：我們現(xiàn)在所用的哪一件產(chǎn)品，包括吃、穿、住、行、玩、用的東西是我們自己獨(dú)立生產(chǎn)的？沒有一個(gè)同學(xué)回答出哪一件產(chǎn)品是自己獨(dú)立生產(chǎn)的。通過這一現(xiàn)實(shí)問題說明了一個(gè)深刻的生活哲理：作為社會(huì)的人，都是在互相服務(wù)著，共責(zé)共享。因?yàn)楝F(xiàn)代社會(huì)是大分工時(shí)代，每個(gè)人都是在社會(huì)整體大分工前提下，各司其職，各盡所能，才實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)置換，得到了報(bào)酬——貨幣，才能用貨幣這個(gè)萬能商品去交換維持自己生活所需要的一切商品。從這個(gè)狹義角度講，商品應(yīng)是和諧的產(chǎn)物。除此，教師還可通過一系列有意識(shí)地選題講解，如營(yíng)銷調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分和銷售促進(jìn)等課題知識(shí)不斷培養(yǎng)學(xué)生同舟共濟(jì)、合作雙贏、人人負(fù)責(zé)、人人共享、盡責(zé)奉獻(xiàn)、講求時(shí)效等最基本的和諧意識(shí)。“意識(shí)固，則素質(zhì)高?！本褪钦f，人的和諧意識(shí)鞏固了，人的素質(zhì)就會(huì)得到升華。

二、透過市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)強(qiáng)化高職生的和諧精神理念

萬里路漫漫。高職學(xué)生有了和諧意識(shí)還不夠，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教師要讓此種意識(shí)在學(xué)生的頭腦中扎根，讓它開花結(jié)果，成為學(xué)生的精神動(dòng)力和人生追求目標(biāo)。

筆者在講授營(yíng)銷觀念和營(yíng)銷環(huán)境分析時(shí)，刻意挑選了《大染坊》、《大宅門》、《闖關(guān)東》等幾部與人為善、精誠(chéng)團(tuán)結(jié)的影視營(yíng)銷案例，讓學(xué)生認(rèn)真分析并深刻理解其成功的奧秘。由于這幾部影視劇拍的精彩，收視率高，學(xué)生大多都看過，所以參與性高，討論也非常熱烈，真正實(shí)現(xiàn)了把枯燥的營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷案例結(jié)合起來，把空洞的人生理念和社會(huì)的典型范例結(jié)合起來，以引起學(xué)生思想的共鳴和心靈的震撼。因此學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性非常高漲，經(jīng)過爭(zhēng)論，多數(shù)同學(xué)認(rèn)為，劇中的幾位主人翁，為了實(shí)現(xiàn)他們的人生目標(biāo)及價(jià)值，除了具有遠(yuǎn)大的理想，堅(jiān)強(qiáng)的意志和超人的勇氣，有沉著應(yīng)對(duì)、果敢處事的能力。重要是有著一股令人敬畏、氣壯山河、大義凜然的英雄氣概。筆者認(rèn)為，這是一種非凡的人文氣質(zhì)和人格魅力，按職業(yè)行話而言，那就是：不怕艱難困苦、百折不撓的創(chuàng)業(yè)、敬業(yè)精神；勇于探索、勇于創(chuàng)新、求真務(wù)實(shí)的科學(xué)發(fā)展精神；為了共同利益、業(yè)績(jī)，齊心協(xié)力、同舟共濟(jì)的團(tuán)隊(duì)精神；對(duì)同行、同業(yè)、大眾、百姓的無私博愛和寬容精神；對(duì)敵人威武不屈，不怕犧牲的民族氣節(jié)。這也是我們數(shù)千年來廣為傳唱的民族魂和我們當(dāng)前倡導(dǎo)的和諧精神理念。主人翁們的成功創(chuàng)業(yè)，其奧秘就在于他們的人氣好，即在和諧理念指導(dǎo)下的和諧人際關(guān)系。也正驗(yàn)證了古人的一句老話：“和氣生財(cái)”。美國(guó)鋼鐵大王戴爾·卡耐基說得好：“成功來自于85%的人脈關(guān)系，15%的專業(yè)知識(shí)。”進(jìn)一步說明了和諧理念在現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的及創(chuàng)業(yè)成功重要作用。

第9篇：市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷范文

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；問題；

中圖分類號(hào)：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-3520（2014）-04-00207-02

中小企業(yè)主要包括中小型消費(fèi)品制造企業(yè)，以及工業(yè)品制造企業(yè)。對(duì)我國(guó)人口眾多的發(fā)展中國(guó)家而言，消費(fèi)品在日常生活中有著舉足輕重的作用，服務(wù)的對(duì)象主要是家庭和消費(fèi)者個(gè)人，因此我國(guó)的中小型消費(fèi)品制造企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面應(yīng)更加重視提高銷售水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問題

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念落后。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念主要是指中小企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想，只要企業(yè)從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，就必然受到市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的影響，正確的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。我國(guó)的中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷的實(shí)踐中，有的奉行推銷導(dǎo)向觀念，有的是奉行產(chǎn)品導(dǎo)向觀念。那些奉行推銷導(dǎo)向觀念的企業(yè)，認(rèn)為由于消費(fèi)者的惰性，只要加大促銷力度，就能促使消費(fèi)者購(gòu)買自己企業(yè)的產(chǎn)品。而奉行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)，則認(rèn)為只要產(chǎn)品的質(zhì)量和功能好，消費(fèi)者就會(huì)購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品，因此中小企業(yè)更重視提高產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量，不太重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作。 [1]本文的作者認(rèn)為產(chǎn)品推銷和產(chǎn)品導(dǎo)向觀念都是不正確和落后的觀念，主要原因在于沒有把消費(fèi)者的需求放在重要位置來考慮，不能正確處理消費(fèi)者和企業(yè)兩者之間的關(guān)系。

（二）對(duì)選擇目標(biāo)市場(chǎng)不重視。由于中小企業(yè)受生產(chǎn)規(guī)模和消費(fèi)者需求差異性，以及各種因素的限制，無論企業(yè)發(fā)展程度如何，都不能以一己之力來滿足消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)異質(zhì)需求。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇就是服務(wù)于哪一類消費(fèi)者，中小企業(yè)在確定目標(biāo)后，可根據(jù)市場(chǎng)目標(biāo)來實(shí)施分銷渠道、產(chǎn)品及價(jià)格等營(yíng)銷產(chǎn)品的組合，從而有效的滿足消費(fèi)者群體的需求，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。對(duì)于中小企業(yè)而言，由于各方面資源有限，不可能同時(shí)選擇幾類消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)，而只能將某一類消費(fèi)者作為目標(biāo)市場(chǎng)。然而，不少中小企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇不夠重視，不能將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，因此很難有效的在市場(chǎng)中立足，更無法滿足消費(fèi)者的特殊需求。[2]

（三）對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)產(chǎn)品定位不重視。中小企業(yè)一旦選定目標(biāo)市場(chǎng)，就應(yīng)當(dāng)在目標(biāo)市場(chǎng)準(zhǔn)確的對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位。主要原因在于選定的市場(chǎng)目標(biāo)上可能已經(jīng)存在競(jìng)爭(zhēng)者，后來的競(jìng)爭(zhēng)者有可能加入市場(chǎng)份額，所以市場(chǎng)定位就是企業(yè)為自己的產(chǎn)品塑造一個(gè)既符合消費(fèi)者需求又區(qū)別于其它產(chǎn)品的形象，使企業(yè)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中占據(jù)有利的定位。

（四）促銷方式的運(yùn)用存在偏差。對(duì)于某些中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，雖然產(chǎn)品性能質(zhì)量差距不大，但是消費(fèi)情況卻大不相同。有的企業(yè)產(chǎn)品企業(yè)暢銷，有的滯銷，其中主要原因就是促銷方式是否正確的運(yùn)用，也就是在營(yíng)銷推廣、廣告、人員推銷、公共關(guān)系等方面的差別，將這些促銷方式加以正確的運(yùn)用，能夠讓消費(fèi)者了解購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，有效的擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額。我國(guó)中小企業(yè)促銷方式普遍存在的不足之處，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：不能正確的確立廣告速求點(diǎn)；[3]不能很好的選擇和運(yùn)用營(yíng)業(yè)推廣的工具；不能夠調(diào)查和糾正推銷人員的觀念更新；不能夠有效的使用公共傳播手段進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。

二、提高中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平的對(duì)策

（一）奉行先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。1、在正確的市場(chǎng)導(dǎo)向觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷行為。市場(chǎng)導(dǎo)向觀念主要是指以滿足目標(biāo)客戶群體的需求和欲望為主要導(dǎo)向的營(yíng)銷觀念。中小企業(yè)在正確的市場(chǎng)導(dǎo)向觀念指導(dǎo)下，正確的營(yíng)銷開展模式是：當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，應(yīng)正確的對(duì)產(chǎn)品實(shí)施定價(jià)，選擇正確的分銷渠道和各種促銷手段，以加大產(chǎn)品的促銷力度。這些營(yíng)銷活動(dòng)都應(yīng)圍繞消費(fèi)者的需求展開，同事應(yīng)在各方面優(yōu)于自身的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，不但產(chǎn)品價(jià)格要合理，更使他們買的放心、舒心、方便。在售后方面，進(jìn)一步征詢消費(fèi)者意見和建議，并按照消費(fèi)者的需求改進(jìn)本企業(yè)的銷售工作。2、中小企業(yè)應(yīng)樹立正確的社會(huì)導(dǎo)向觀念。正確的社會(huì)導(dǎo)向觀念主要是指那些以長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為重點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和行為。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為：中小企業(yè)在實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)后，還要進(jìn)一步的考慮整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，同時(shí)兼顧社會(huì)、企業(yè)、消費(fèi)者三方面的利益。該觀念進(jìn)一步補(bǔ)充和修正市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，具有更加明顯的先進(jìn)性。[4]我國(guó)的中小企業(yè)奉行市場(chǎng)導(dǎo)向觀念的同時(shí)，應(yīng)繼續(xù)進(jìn)一步的堅(jiān)持社會(huì)導(dǎo)向。

（二）在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的前提和基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分，及正確的細(xì)分市場(chǎng)是選擇目標(biāo)市場(chǎng)的必要前提。面對(duì)市場(chǎng)細(xì)分這樣一個(gè)復(fù)雜的過程，中小企業(yè)應(yīng)正確的了解市場(chǎng)細(xì)分的每一個(gè)步驟的具體要求，同時(shí)按具體的要求完成相應(yīng)的工作任務(wù)。

（三）正確運(yùn)用避強(qiáng)定位策略。中小企業(yè)在其目標(biāo)市場(chǎng)上將會(huì)面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)，無論是大小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都應(yīng)采取采取的策略是避強(qiáng)定位，主要是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行同臺(tái)競(jìng)技。避強(qiáng)定位策略主要是指，一個(gè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)避免和較強(qiáng)者或者比較強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行直接的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，通過將自身產(chǎn)品定位于另外一個(gè)市場(chǎng)區(qū)域，結(jié)果便是自己的產(chǎn)品在某些屬性或者特征方面異于較強(qiáng)或者最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。