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1、碰見就像陌生人一樣擦肩而過不打招呼，不遇見是最好，我的經典語錄，朋友說我無愛，我只是選擇不幻滅而已，給回憶留點美好，各自安好吧，前方道路很艱辛，同志仍需努力啊，難得今天起這么早，早安啊！
2、早安再長的路，一步一步也能走完；再短的路，不邁開雙腳也無法到達?？烊樽约旱膲粝肱Π?！早安！
3、有些人啊，光是遇見就很幸福了，早安吶！
（來源：文章屋網(wǎng) ）
關鍵詞：精益管理 導向 醫(yī)院文化
中圖分類號：F270 文獻標識碼：A
文章編號：1004-4914（2012）10-282-02
一、精益管理的來源
1.精益管理的理念來源于著名的“豐田生產系統(tǒng)（TPS）”。二次世界大戰(zhàn)后，豐田公司大力發(fā)展和應用TPS系統(tǒng)，使自己從一個名不見經傳的小公司一躍成為汽車業(yè)巨頭。1990年，美國麻省理工學院的詹姆斯·P·沃麥克、丹尼爾·羅斯和丹尼爾·瓊斯在對14個國家汽車業(yè)進行5年的研究后指出：“精益生產”綜合了大量生產與單件生產方式的最佳特征，即能降低單件成本、明顯地改進品質、提供更廣的產品與更有挑戰(zhàn)性的工作。為“豐田生產系統(tǒng)”引入了“精益生產”這一概念。自此以豐田公司為藍本的精益生產方式開始被系統(tǒng)地研究并傳播，隨后這一思路在制造業(yè)中得到廣泛應用。近年來“精益生產”理論又被延伸至經營活動全過程，變?yōu)椤熬婀芾怼?，就是通過消除那些被認為是有浪費的活動來為顧客創(chuàng)造更多價值的一種工具，任何活動或是過程，其核心在于最大限度地降低浪費。對于醫(yī)療行業(yè)而言，精益管理就是以病人為中心，為患者提供滿意的醫(yī)療服務。精益生產沖擊了100年來工業(yè)化的生產和組織方式，它的誕生實際上是一次新生產方式的革命，而精益思想也改變了生產者們的思維。{1}
二、醫(yī)院文化
醫(yī)院文化指醫(yī)院主體和客體在長期的醫(yī)學實踐中創(chuàng)造的特定的物質財富和精神財富的總和。包括醫(yī)院硬文化和軟文化兩大方面。醫(yī)院硬文化主要是指醫(yī)院內的物質狀態(tài)：醫(yī)療設備、醫(yī)院建筑、醫(yī)院環(huán)境、醫(yī)療技術水平和醫(yī)院效益等有形的東西，其主體是物。醫(yī)院軟文化是指醫(yī)院在長期醫(yī)療活動中逐漸形成的以人為核心的文化理論、價值觀念、生活方式和行為準則等。每個醫(yī)院的文化是指本醫(yī)院在歷史發(fā)展過程中形成的具有自己醫(yī)院特色的思想、意識、觀念等意識形態(tài)和行為模式以及與醫(yī)院文化之相適應的制度和組織結構，其主體是人。
三、醫(yī)院文化的三個層次
1.物質文化是醫(yī)院文化中最為表淺的第一個層次，是醫(yī)院文化最直觀的載體，是醫(yī)院文化的表象和外在形象。如醫(yī)院的院徽、院容院貌、院歌等。
2.制度文化是醫(yī)院文化的第二個層次，是醫(yī)院文化建設的重點和基礎，是醫(yī)院精神文化的體現(xiàn)和外化。醫(yī)院各項規(guī)章制度、流程程序、操作規(guī)范、管理和運作制度等均是醫(yī)院制度文化。醫(yī)院員工的核心價值觀要通過制度文化來表述和培養(yǎng)，醫(yī)院運作的高效有序與成功的醫(yī)院制度文化建設有著緊密的關系。
3.精神文化是醫(yī)院文化的第三個層次，也是醫(yī)院文化的最高層次，是醫(yī)院文化建設的核心內容和最高境界。精神文化是物質文化和制度文化兩個有形文化的升華。它的核心內容是形成醫(yī)院的核心價值觀和醫(yī)院精神。核心價值觀以員工共同價值觀為基礎，是醫(yī)院主導思想。如培育員工的服務意識、品牌意識、質量意識、競爭意識和市場意識，就是“以病人為中心”的醫(yī)院精神文化的一個重要內涵。
四、精益管理在醫(yī)院文化中的導向作用
園林綠化工程造價的形式、特征及特點
園林產品屬于藝術范疇，它不同于一般工業(yè)、民用建筑，每項工程特色不同、風格各異，工藝要求也不盡相同，而且項目零星，地點分散，工程量小，工作面大，花樣繁多，形式各異，同時還受氣候條件的影響。因此，園林綠化工程造價不可能確定一個統(tǒng)一的價格，這就要求園林綠化工程造價具有獨特的存在形式、特征和特點。
1園林綠化工程造價形式
園林綠化工程造價是建設工程中一項重要的技術措施，它規(guī)定了園林工程施工企業(yè)和建設單位在完成工程任務時，所允許消耗的人工、材料和機械臺班的數(shù)量限額，它確定了國家、園林工程建設與施工企業(yè)之間一種技術、經濟管理關系，它在我國園林綠化施工過程中占有十分重要的地位。它包括2種形式：(1)園林綠化工程預算，就是根據(jù)施工圖紙計算出工程量，依據(jù)各自省(市)編制的定額套取定額做出的預算；(2)園林綠化工程決算或結算，是在預算的基礎上，按照施工過程中工程量的增減、變更或簽證進行的一種表示該工程完工的最終造價形式。
2園林綠化工程造價特征
園林綠化工程造價是對園林工程施工經濟管理客觀存在的概括，作為項目投資或投資費用，投資者在進行項目決策和實施時，首先追求的是決策的正確性，也就是說工程造價的精準度與否直接關系到決策的正確性。因此，園林綠化工程造價既是投資者也是承包企業(yè)始終追求的目標，它涵蓋2種截然不同的經濟管理指標。鑒于園林綠化工程的大部分實施對象，都是有生命的活體，它是源于而又有別于林業(yè)與其他種植業(yè)的特殊行業(yè)，且用于園林綠化工程的植物材料，其市場價格浮動比較大，在進行工程造價時難以準確把握。這也就決定了園林綠化工程造價具有如下特征：計價的單件性、計價的多次性、計價的組合性、計價方法的多樣性、計價依據(jù)的復雜性。
3園林綠化工程造價特點
園林綠化工程施工經濟管理由于其自身的特殊性、園林工程質量的獨特要求，使其經濟管理不只具有一般建筑工程施工經濟管理的共同共性，而且還有不同于一般工程建設的經濟管理，決定了園林綠化工程施工經濟管理具有全局性、規(guī)模性和時限性的特點。由園林綠化工程施工經濟管理的特點所決定，園林綠化工程造價具有以下特點。
3.1工程造價的資金投入大工程造價數(shù)額巨大的特點使其關系到有關各方的重大經濟利益，同時也會對宏觀經濟產生重大影響，這就決定了工程造價的特殊地位，也說明造價在施工經濟管理管理中的重要意義。
3.2工程造價的差異鮮明，具有個別性和特殊性不同地域的苗木有不同區(qū)域的差別，所以，在綠化造價時產品的差異性就決定了園林綠化工程造價的個別性，同時每項園林工程所處地區(qū)、地段又不相同。
3.3工程造價是動態(tài)的、具體的、循序漸進的過程任何事物都有始有終，每一項工程也都是從決策到竣工交付使用，都有一個建設過程，在整個建設期單體的價格會處于不確定狀態(tài)，最終影響工程造價及決算的確定。
3.4工程造價具有兼容復雜性園林工程造價構成因素廣泛且復雜，它包括投資者的投資成本及承包企業(yè)盈利2部分。
影響園林綠化工程造價的因素
在社會實踐中，談到園林綠化工程造價問題，就必須了解影響園林綠化工程造價的因素有哪些。在這里，僅談單純的綠化苗木材料價格問題。園林綠化工程造價首先是預算造價的確定，其次是決算造價的確定。由于其他的都是定額規(guī)定的，所以必須對單一的材料價格，即苗木價格的構成有深刻了解。綠化苗木價格是每個園林綠化企業(yè)、每個生產者都關心的、迫切了解的問題，筆者根據(jù)多年同園林綠化苗木生產企業(yè)及施工企業(yè)打交道和作為建設方在招投標進行工程造價建設資金上限控制的經驗，認為苗木材料價格是時時更新、瞬息變化的，不好把握。“黃金有價苗木無價”，在如今的信息網(wǎng)絡化時代，誰掌握準確的苗木價格，誰就在園林綠化行業(yè)，尤其在園林綠化招投標時掌握主動權。要了解苗木材料價格就必須對苗木的生長習性、樹體特征、區(qū)域差異、市場稀有程度及增值潛能、綠化工程對苗木的特殊性需求等因素了如指掌。
園林綠化工程造價與園林工程施工經濟管理的關系
園林工程施工建設作為一項特殊的經濟活動，其經濟管理貫穿于整個工程全過程，在施工管理中具有舉足輕重的地位。園林綠化工程造價的基礎，也是整個園林工程經濟管理的基礎，更是園林工程經濟管理的關鍵，是整個經濟管理的依據(jù)。編制科學、符合實際的園林工程造價是獲得高產中標、施工管理和取得較高經濟效益的重要措施。一般園林工程造價，是在編制的園林工程施工圖預算獲得全部工程直接費用的基礎上，根據(jù)國家工程建設規(guī)定的各項費用的取費標準，計算出工程所需的各種間接費(含不可預見費)，最后綜合計算出該工程施工的造價和有關技術經濟指標，另外再根據(jù)各分項工程量分析材料和人工用量，最后匯總出各種材料、機械和人工總量，形成完整的施工造價。其主要作用表現(xiàn)為：(1)嚴格的施工經濟管理是實現(xiàn)工程預想目的、滿足社會需求、實現(xiàn)工程的社會效益和經濟效益的根本保證；(2)嚴格科學的施工經濟管理是實現(xiàn)園林工程文化、藝術行為效果的保證；(3)嚴格的施工經濟管理是保證工程質量的基礎；(4)嚴格的施工經濟管理是企業(yè)經濟效益獲得的主要途徑；(5)嚴格的施工經濟管理是適應經濟全球化要求，與國際園林工程施工接軌的關鍵性措施。
園林綠化工程造價在園林工程施工經濟管理中的作用
經濟管理是指經濟管理者為實現(xiàn)預定目標，對社會經濟活動或生產經營活動所進行的計劃、組織、指揮、協(xié)調和監(jiān)督等活動。簡言之，經濟管理就是經濟管理者對經濟活動的管理。園林工程施工經濟管理來源于經濟管理學原理，同其他經濟管理一樣，是在這一特定社會生產全過程中的具體應用。在市場經濟條件下，特別是信息化程度極高的條件下，園林綠化工程造價是園林工程施工經濟管理中最具活力的、不可缺少的因素。因而，它在園林綠化工程施工經濟管理中具有極其重要的作用，主要有以下幾點。
1是發(fā)展市場化園林工程施工建設的向導在市場經濟條件下，園林工程施工企業(yè)能否獲得施工建設的權利，都必須以可靠的工程造價為依據(jù)，只有掌握工程造價，園林工程施工企業(yè)投資者才能決定投資方向、投資規(guī)模和發(fā)展速度，以及施工管理的各項決策。如果工程造價不正確或不精確，往往稍有差錯就會發(fā)生決策失誤，很難取得好的經濟效益。#p#分頁標題#e#
2是園林工程施工企業(yè)經濟管理的基礎正確的決策是搞好經濟管理的關鍵。但決策的正確執(zhí)行才是搞好經濟管理的基礎。而在經濟管理的執(zhí)行過程中的調節(jié)，又是正確貫徹決策的重要環(huán)節(jié)。而這些都依靠正確、及時、適合、有效的工程造價，這就使得工程造價在園林工程施工經濟管理中的基礎地位顯現(xiàn)出來。
3是園林施工項目決策、籌集建設資金、制定投資計劃和控制投資的依據(jù)投資者是否有足夠的能力支付這筆費用、是否認為值得支付這項費用，是項目決策中要考慮的主要問題。在市場經濟利益風險機制的作用下，資金對投資的控制主要成為投資的內部約束機制，投資體制的改革和市場經濟的建立，要求項目投資者必須有很強的籌資能力，以確保園林工程建設有充足的資金提供，從而在經濟管理機制下才能使工程造價更好的體現(xiàn)其經濟管理水平。
4是提高園林工程施工經濟管理效益的有力工具在園林工程施工管理中，采用先進的工程造價，建立施工管理內部的資源共享，使工程造價靈活地反映施工經濟管理中的經濟技術活動，從而提高經濟管理者的各項管理職能的正確及時采用，從而提高園林工程施工企業(yè)的經濟管理效益。
5是合理利益分配和調節(jié)產業(yè)結構的手段、評價投資效果的重要指標園林工程造價的高低涉及到國民經濟各部門和企業(yè)間的利益分配，在市場經濟中，園林工程造價也無例外地受供求關系的影響，并在圍繞價值的波動中實現(xiàn)對建設規(guī)模、產業(yè)結構和利益分配的調節(jié)。同時，園林工程造價也是一個包含著多層次工程造價的體系，它能夠為評價投資效果提供多種評價指標，并能夠形成新的價格信息，為今后類似項目的投資提供參考。
園林綠化工程施工經濟管理對園林綠化工程造價的要求
工程造價是建設方投資的基礎和前提，又是提高園林工程施工企業(yè)經濟效益的關鍵，只有具備及時、準確、適用、經濟的工程造價，才能科學的對園林綠化工程造價進行有效的經濟管理，使園林綠化工程造價在園林綠化工程施工經濟管理中發(fā)揮更大的社會效益和經濟效益。
加強園林綠化工程造價管理工作
對于園林工程施工經濟管理工作，做好工程造價管理工作是體現(xiàn)園林工程施工經濟管理工作的一個重要方面。主要包括：(1)做好工程造價管理的基礎工作，包括系統(tǒng)性業(yè)務研究學習、收集以及貫徹各種指導性文件的有效執(zhí)行；(2)做好材料價格收集、存儲和更新工作；(3)做好工程造價的審核和評議工作，保證工程造價的真實性。
[摘 要]通過對入院一體化流程的再造，從預約入院、床位調配、合理安排術前檢查等方面，有效縮短平均住院天數(shù)，加快病床周轉，以便收治更多患者，實現(xiàn)醫(yī)療資源的有效管控，提高醫(yī)院的床日收益。
[關鍵詞]入院一體化；住院費用；床日收益；醫(yī)療資源管控
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2017.10.056
[中圖分類號]R47 [文獻標識碼]A [文章編號]1673-0194（2017）10-00-02
“公平可及、群眾受益”是進一步深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的出發(fā)點和立足點，以提高居民健康素質和水平是本次深化改革的根本目的。
當前，群眾普遍感覺大型醫(yī)院存在住院難的現(xiàn)象，這主要是因為患者平均住院天數(shù)過長，在保證醫(yī)療質量的情況下有效縮短患者的平均住院天數(shù)，不僅可以降低患者平均住院費用，提升居民看病就醫(yī)的可及性，有效緩解居民看病、就醫(yī)難題，在充分體現(xiàn)便民、利民、惠民的同時也降低了醫(yī)院的運營成本，實現(xiàn)醫(yī)患雙贏。
近期，上海市第十人民醫(yī)院本著“以人為本，以患者為中心”的服務宗旨，以現(xiàn)代化信息技術為載體，根據(jù)現(xiàn)有入院流程及患者的實際需求重設了入院一體化流程。在整合門診就醫(yī)流程的同時，重點對患者預約入院、床位調配、術前檢查等環(huán)節(jié)的業(yè)務流進行梳理，對存在的信息化欠缺、管理不精細等問題進行深入研究，并提出優(yōu)化措施。
1 擇期手術病人入院流程存在的突出問題
1.1 手工入院證導致信息傳遞不及時、不順暢
傳統(tǒng)的住院流程是門診醫(yī)生手工開具住院單、患者病區(qū)護士站登記信息、有空床后病區(qū)電話通知患者、患者去住院登記處辦理入院手續(xù)。由于入院證手工書寫無法將患者的基本信息傳遞至住院登記處，病區(qū)也無法獲知入院患者情況，造成入院登記需重新錄入基本信息，病房無法實時推送床位信息給病人，流程的每一步都需由患者及家屬來回排隊完成，再加上醫(yī)務工作人員工作效率較低，導致患者等候時間長，服務滿意率下降。
1.2 傳統(tǒng)床位調配方式導致床位利用率較低
病區(qū)按照某類疾病發(fā)病部位的不同或治療方案的不同又分為一、二、三區(qū)，傳統(tǒng)的床位調配由各區(qū)主任管理，各區(qū)之間原則上不進行床位調配。這導致當一區(qū)有床位空置時，等待入院的擇期手術病人非本區(qū)治療范疇需繼續(xù)候床，患者治療周期延長，病區(qū)床位的周轉率降低，床位資源得不到有效利用。
1.3 術前檢查項目缺乏統(tǒng)籌合理安排
患者到病房病區(qū)入住、建立患者的專科病歷，醫(yī)生通過診間工作站下達相關輔助檢查治療醫(yī)囑，患者憑檢查申請單至醫(yī)技部門做相關檢查等一系列工作較為繁瑣。雖然檢查過程中醫(yī)技部門給予住院患者適當?shù)膬?yōu)先權，但各檢查項目之間沒有合理的統(tǒng)籌安排，造成檢查順序與時間安排不科學，術前等待時間較長。
2 入院一體化服務流程優(yōu)化舉措
2.1 電子入院證取代傳統(tǒng)手工方式
電子入院證大大規(guī)范了醫(yī)生的開立行為，使填寫更加規(guī)范化。同時，大量類似于職業(yè)、身份證、聯(lián)系方式、居住地址、入院病情、疾病診斷等基礎數(shù)據(jù)在源頭即能得到完善，保證了后期各類統(tǒng)計數(shù)據(jù)的準確性。門診接診醫(yī)生亦可根據(jù)手術要求，直接開立常規(guī)術前檢查、化驗等項目，為縮短術前等待時間、降低患者住院費用、提高床位利用率奠定了基礎。
入院登記處只需要錄入入院證號或查找入院預約信息即可得到原先需要手工錄入的姓名、年齡、入院科室、聯(lián)系方式等基礎數(shù)據(jù)，經過核對和必要的修改即可完成辦理流程，大大減少了紙質入院證手工錄入帶來的不準確性。病區(qū)根據(jù)系統(tǒng)推送的數(shù)據(jù)還可獲取患者信息，及時安排床位，提高工作效率。
2.2 病區(qū)床位統(tǒng)一調配，信息及時推送
門診接診醫(yī)生開具的電子入院證信息通過院內系統(tǒng)，直接推送至病區(qū)護士服務站，病區(qū)總護士長可根據(jù)一、二、三病區(qū)實際床位的占用情況，進行統(tǒng)籌安排，打破單純根據(jù)床位的劃片劃區(qū)，醫(yī)生跟著患者走，患者住哪個區(qū)，醫(yī)生查房就到哪個區(qū)，充分調動醫(yī)生的工作競爭意識，使床位資源在一定程度上得到最大利用。
科護士長排摸當天或近期待出院的患者，合理安排待入院患者床位，及時通過院內信息系統(tǒng)推送至入院處，入院處根據(jù)住院號可在系統(tǒng)中直接提取電子入院證、術前常規(guī)檢查項目及患者基本信息，信息系統(tǒng)根據(jù)全天需要辦理入院總人數(shù)，自動判定辦理入院時間段，再由入院處通知患者入院，減少患者的排隊等候時間。
2.3 構建術前檢查項目預約系統(tǒng)
上海市第十人民醫(yī)院借助現(xiàn)代化信息技術與合理的流程設計，通過辨識、簡化、整合業(yè)務流程中各環(huán)節(jié)，重組住院病人術前常規(guī)檢查流程，旨在提高醫(yī)院經濟效益和社會效益的同時，真正益于廣大患者。擇期手術患者在辦理入院手續(xù)時，入院處就依據(jù)門診醫(yī)生開具的常規(guī)檢查項目、醫(yī)囑完成預約，患者只需入住病區(qū)后，依據(jù)預約時間、地點、檢查項目到相關醫(yī)技部門進行檢查即可，有效減少了檢查預約的等待時間。
3 入院一體化信息平臺建設方案和關鍵點
圖1為上海市第十人民醫(yī)院入院一體化流程圖。
3.1 術前常規(guī)檢查項目醫(yī)囑下達工作前移至門診
擇期手術病人的術前檢查常規(guī)項目，一般在患者辦理入院后，從病區(qū)醫(yī)生工作站下達，再根據(jù)當天的預約情況安排檢查項目，手術平均等待時間為3天。入院一體化的構建，使檢查項目的醫(yī)囑下達任務前移至門診接診醫(yī)生，在確診并開立入院證的同時，下達常規(guī)檢查項目的醫(yī)囑，為一站式平臺的預約系統(tǒng)提供基礎信息。
3.2 檢查項目預約前移至入院時間點
入院處根據(jù)病區(qū)推送空床通知后，聯(lián)系患者確定辦理入院時間并提取該患者所需執(zhí)行的檢查項目連接預約系統(tǒng)，預約信息及檢查注意事項可借助微信公眾號等手段推送給患者，提醒入院及檢查等注意事項?；颊咴谵k理入院手續(xù)后，可直接根據(jù)預約單的時間及地點進行必要的常規(guī)檢查，這有效縮短了術前的等待時間。
4 入院一體化信息平臺取得的成果和意義
以上海市第十人民醫(yī)院某科室為例分析構建入院一體化后所取得的成果。平臺構建前，該科室2015年度入院病人6 687人，床日收益27.95元；平臺構建后，由于合理的環(huán)節(jié)鏈接和緊湊的預約安排，每位患者平均術前等待時間縮短了0.5天，2016年的床日收益29.24元，上漲4.61%，而患者負擔的均次住院費用則較同期下降1.78%，真正做到了醫(yī)患雙贏。
結合門診醫(yī)囑系統(tǒng)提取患者術前常規(guī)檢查項目，通過檢查預約系統(tǒng)，實現(xiàn)預約智能化，自動判斷各種檢查之間的禁忌，以最優(yōu)路徑合理安排檢查、化驗的順序和時間段，以最大限度縮短患者檢查的等待時間，所有預約信息和操作由預約系統(tǒng)進行統(tǒng)籌安排和管理?？s短平均住院天數(shù)可以緩解患者的經濟壓力，也可以加快病床周轉，由此帶來醫(yī)院服務質量和經濟效益的雙重提高。
5 結論與展望
縮短患者的平均住院天數(shù)，醫(yī)院能為更多患者提供醫(yī)療服務，有效緩解住院難的現(xiàn)象。由于本文僅涉及入院環(huán)節(jié)中的平臺建設，并未形成出入院全流程，將在二期開發(fā)中結合醫(yī)院的空間資源配置、病區(qū)床旁結賬、支付寶自助結賬等功能進一步以“建立一個新機制、構建一個新格局，讓人民群眾有更多獲得感”為指導思想，有效解決患者住院難問題，同時保持院方在支付方式改革、取消藥品加成等一系列政策影響下的可持續(xù)發(fā)展。
主要參考文獻
工藝技術領先 構筑專業(yè)壁壘
天馬精化自主開發(fā)的精細化學品AKD的新型生產工藝，目前已成功的應用于國內各類紙機生產線，打破了國內市場AKD產品長期以來依賴進口的局面，提升國內造紙化學品的技術水平的同時獲得了良好的經濟效益，一舉奠定了公司在該產品上的國內龍頭生產企業(yè)地位。目前公司共獲得了5項和造紙化學品相關的專利，包括納米級硅溶膠等，皆處于國際和國內領先水平。2009年公司負責起草AKD原粉的國家標準，由于行業(yè)準入標準正在提高，未來我國環(huán)保政策將更加嚴格，且下游造紙行業(yè)對環(huán)境和員工保護意識逐步增強，公司環(huán)保節(jié)能方法生產的AKD產品必將煥發(fā)更強的生命力。公司是國內唯一掌握該技術的企業(yè)，關鍵生產環(huán)節(jié)光氣通光、無溶劑生產工藝等均進行了專利的保護，目前公司還在申報AKD連續(xù)生產法專利，由此，主導產品AKD形成了以專利為主的自主知識產權群，構筑了較高的專業(yè)壁壘。
行業(yè)地位突出 品牌效應顯著
天馬精化憑借過硬的品質和適時的產能擴張，公司AKD原粉的市場占有率迅速提高，2008年公司市場占有率由2005年的15.6％大幅提高至51％，并占據(jù)我國AKD原粉60％以上出口份額，行業(yè)地位十分突出。在其他化學品方面，公司是我國唯一一家納米硅溶膠生產企業(yè)，國際上也僅歐洲2家企業(yè)生產同類產品。隨著公司發(fā)展，造紙化學品品牌知名度得到體現(xiàn)。目前公司已經成為各大主流造紙企業(yè)的供應商，由于造紙化學品品種多樣，下游客戶重合度高，公司在施膠劑建立的品牌影響力將為其他造紙化學品市場開拓打下良好的基礎。醫(yī)藥中間體領域，公司的產品獲得了包括葛蘭素史克、巴亨、默沙東等醫(yī)藥巨頭的認證，在一定程度上標志著本公司產品質量和技術水平贏得了國際市場的認可，也為公司進一步開拓市場創(chuàng)造了有利條件。
客戶基礎優(yōu)良 發(fā)展前景明朗
關鍵詞：超前策劃 工程效益 最大化
中圖分類號：TU774 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2012）10（a）-0143-01
在本人近五年的工作過程中，作為施工技術負責人，通過對工程管理的總結與分析，一方面從投標前籌劃、編標組織及策劃等方面淺談如何提升中標，特別是中好標的概率；另一方面從項目實施的超前策劃、組織管理、技術經濟無縫連接等方面淺談如何創(chuàng)造經濟效益最大化。本文僅為本人從事施工管理期間一點淺薄的領悟和思路，供建筑行業(yè)同仁們參考借鑒。
1 投標前的籌劃工作
招投標前，公司成立投標研究小組，組織專家、相關專業(yè)技術人員深入現(xiàn)場實地考察（大型工程一般為2～3次實地考察），提前預約、邀請發(fā)包人主要技術負責人一同查看現(xiàn)場，主要了解掌握工程總體規(guī)劃、工程規(guī)模、施工工期要求、工程重難點等情況。經實地考察后，分組進行標前的技術難題、關鍵線路、工期等研究，最后形成初步研究成果，供編標時參考，確保技術標投標時中標概率。
2 成立編標組織機構
編標前，公司相關領導和市場開發(fā)部技術負責人牽頭，組織本單位專業(yè)技術人員及擬定中標后項目管理主要人員（項目經理、技術及經營人員）參與編投工作，同時邀請公司專家全過程參與技術標和商務標的可行性研究和風險評審，專題討論，層層把關，確保高標準、高質量標書出版，為中標打下基礎。
3 講究投標策略和投標原則
投標的質量不是十分理想，為后期項目實施增加了難度，給公司增加了很大的履約風險。投標必須堅持“五不投”和“五有”、“三優(yōu)先”的原則，即“明顯的虧標不投，背景復雜的標不投，業(yè)主資金不可靠的標不投，業(yè)主信譽不好的標不投，業(yè)主條件苛刻的標不投”、“一要有利潤空間；二要有履約把握；三要有可資利用并可控的社會資源；四要有風險防范屏障，充分估計履約的各種風險，事前就要有風險防范、風險規(guī)避、風險轉移的措施；五要有后續(xù)市場”、“利潤空間大的項目優(yōu)先，大項目優(yōu)先，資源好安排的項目優(yōu)先”。
4 施工隊伍選擇
工程實施階段如何發(fā)揮公司、項目部監(jiān)管作用，實現(xiàn)有效管控成為合同能否高效誠信履約的重點。在施工隊伍選擇上要嚴格落實公司精神，推薦選擇公司長期合作的優(yōu)秀勞務組織，選擇公司長期合作由小做大的勞務組織，他們的成長離不開公司提供的良好環(huán)境，同樣公司的發(fā)展也離不開這些勞務組織的支持，合作基礎較為牢固，能在工程實施期間高效執(zhí)行公司、項目部的生產經營意圖、工程質量、安全生產、資源投入可控在控。
目前分包形式多樣化，掛靠形形，使得其真?zhèn)坞y辨，選擇隊伍時，從企業(yè)資質、注冊資本及財務狀況是較難反映分包隊伍好壞的，在公司的指導與支持下，需從信譽度、工作業(yè)績及綜合實力等幾個方面進行考核。分包隊伍宜優(yōu)選與企業(yè)有過良好合作關系的對象，在此基礎上，逐步發(fā)展壯大分包隊伍。對于新的合作對象，除了從企業(yè)資質、注冊資本及財務狀況進行考查外，重點還應從隊伍的人員配置、資金籌措能力、工作業(yè)績等方面考察。
5 開工前項目策劃
工程開工前，項目策劃是一種具有建設性、邏輯性的思維的過程，在此過程中，總的目的就是把所有可能影響決策的決定總結起來，對未來起到指導和控制作用，最終借以達到方案目標。它是一門新興的策劃學，以具體的項目活動為對象，體現(xiàn)一定的功利性、社會性、創(chuàng)造性、時效性和超前性的大型策劃活動。
項目策劃階段的主要活動包括：確定項目目標和范圍；定義項目階段、里程碑；估算項目規(guī)模、成本、時間、資源；建立項目組織結構；項目工作結構分解；識別項目風險；制定項目綜合計劃。項目計劃是提供執(zhí)行及控制項目活動的基礎，以順利履約。 項目策劃一般是在需求明確后制定的，項目策劃是對項目進行全面的策劃它的輸出就是“項目綜合計劃”。
在本人經歷和管理的項目中，發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律掌握項目計劃的項目經理在項目過程中管理會比較到位，而不掌握項目計劃或者項目計劃不到位的項目中我們的項目往往出現(xiàn)很多事故，項目管理往往是越管越亂。項目計劃是幫助我們項目經理去理清項目的過程和各組織活動之間的關系，只有搞清楚這些，我們的項目才能被管理起來，否則我們不能談項目管理，只能說我們在管著項目，但是還沒有理清楚，結果則是什么也沒有管到位。
6 技術與經濟無縫連接
實現(xiàn)技術與經濟的無縫連接是降低成本、提高經濟的有效途徑。工程開工后，項目部組織技術人員與商務人員一起超前策劃方案的優(yōu)化工作，把效益最大作為方案優(yōu)化主要標準。
工程承包合同由于工程施工的特殊性，決定了其具有履行期限長、合同條款多而復雜的特點。施工企業(yè)除了通過正常的管理、勞務分包獲取效益以外，還要通過“開源節(jié)流”擴大效益，也就是除了加強內部管理外，還要做好反復熟悉閱讀合同文件與技施圖紙，比照現(xiàn)場，尋找因合同邊界條件發(fā)生重大變化（如：施工時段、施工環(huán)境、設計更改等）機會，合理尋找、規(guī)避招標階段存在“先天不足”的合同約定，發(fā)現(xiàn)問題，及時提出變更與索賠，使經濟效益向最大化發(fā)展。
項目實施過程中，在設計變更圖未出來之前，提前了解設計意圖，主動引導設計單位優(yōu)化設計方案，使設計方案既能方便施工，又能加快施工進度和提高經濟效益。
7 向質量求發(fā)展 向安全要效益
施工隊伍一般都有比較齊全的技術人員和生產管理人員，質量安全方面的人才一般都比較缺乏。所以在現(xiàn)場施工時，往往出現(xiàn)工程進度基本能滿足要求，質量、安全方面的工作滯后或沒有專人管理的現(xiàn)象。因此本人認為不管是自營型項目，還是管理型項目，現(xiàn)場管理過程中，關鍵是加強現(xiàn)場工程質量和安全生產的管理，振興質量，人人有責?。∑髽I(yè)以質量求發(fā)展。機不可失，時不再來，企業(yè)要發(fā)展，就是要抓住機遇，而能夠抓住機遇的那一支強有力的手—— 就是質量；安全也同樣是企業(yè)的生命，是家庭的幸福，是工作的快樂，是單位的效益；是平安、也是一種幸福，更是一種珍愛生命的人生態(tài)度。因此，應組建一支專業(yè)技術強、經驗豐富的專職質量安全人員，對質量控制點、重大危險源進行嚴格檢查和監(jiān)控，對日常工程的非重點部位進行巡查，確保工程質量和生產安全，這也是創(chuàng)造經濟效益最大化的基礎。
參考文獻
作品描繪龔賢48歲(公元1665年)遷居金陵清涼山的景致,現(xiàn)還能從實景對應圖中的出處。此畫大約50歲左右成圖,理由之一:南京清涼山是他自選心儀之地,初到此定會感到興奮與新鮮,按常情會立此存照;理由之二:是生活暫時的安定,使他能夠靜心賦毫,“黑龔”早期就是在相對安逸的環(huán)境中探索形成的。畫上原有部分款題,也許是受囑或送友的附記,在流傳過程中被好事者嫌題有別名而挖去,故具體制作時間永成懸念。上保留七絕詩:“仙家?guī)滋幝犗呻u,臺閣崢嶸峰與齊。始信蓬萊高可住,晚霞鋪地是丹泥”。表露出作者身離市井塵囂,心系林泉丘壑,結廬隱居循靜,不近人間煙火的超然狀態(tài)、獨善其身的高蹈逸致。此圖所呈現(xiàn)“黑龔”面目,氣勢恢宏,獨出幽異,特立的筆墨樣式具有視覺沖擊力。濃郁秋山以黑白對比營造出靜穆、清虛、渾淪的氛圍,陰陽相彰強化令人遐想之詩情畫意。他曾說:“非黑無以顯其白,非白無以判其黑”,濃郁的樹叢、流泉、屋舍、草亭等景點,開合顯隱,遙相呼應,它們是人之情感與自然景象交流的紐帶、連接圖式生成的活性因子,共同作用于立意而“造境”。
一代宗師龔賢因執(zhí)著自我的表現(xiàn),思維超前,一意孤行,竭力揣摩異于常人的別樣丘壑、另番景象。窮年探索,苦心經營,終于形成自認為“前無古人,后無來者”的“黑龔”風貌,威而不猛、雄而不肆,勁銳厚重,爽目醒神,是清初山水畫壇亮麗的閃光點,一道寓心于景的人格風景,成為龔賢特立獨行的標志。人格風景具有雙重性,它喻山水表達作者情感的同時也喚起觀者的認同。我們探尋龔賢內在的心靈淵源,可追溯“元四家”之一的倪瓚,他將傲然獨立的人格精神賦予繪畫以澄明之境,清奇疏朗的表象與龔賢之筆墨是淡濃兩極、簡繁對比,一為“空凈”,一為“質實”,然而這正是從“造境”的不同角度,才產生風格上的巨大差異,其實他們都是展示人格風景的崇高范例,真切反映出藝術的根本特質,即形而上純然自足的精神性。意境為寄托主觀情思的客觀物象,意由情生,源于大千自然光影投射;境由心造,萬般思慮皆在人格修為?！霸炀场笔切蜗笈c心靈融合的意蘊與情調,既可連綿紆徐、平和自然,亦可文質哲思、韻致虛玄,隨著主體靈魂的凈化而升華,引發(fā)構思的心緒神經、展示作者的修養(yǎng)才情。“造境”是中國傳統(tǒng)文化的主要特征,它是衡量古今畫家思想境界、格調高低的一把標尺,也是神、逸、妙、能藝術鑒賞品評之核心內容。
早年龔賢以“師造物”為藝術主張,溯宗董其昌一路,朝暮耕獲硯田,專情山水;累日伸紙吮毫,直摹前賢,歷經“白龔”、“灰龔”階段,[3]尋求筆墨自適。中年之后矍然頓悟,擺脫時流,所作圖景在靈活運用宋人“積墨”的基礎上,師心固氣,別開生面,景置其中,境隨情生,生動地表現(xiàn)了大自然中的光和空氣,在干濕交織、反復積染中顯出草木欣欣、蒼潤華滋。我們從畫面看到巔崖露嶺,磐踞之態(tài)含著文巧;體秩井然,虛靜之中藏有奇局,其昂然氣象,如臨長嘯千仞之岡、濯足于萬里之流。縱觀他所作巨幛小幅均能嫻熟運用“渾淪包破碎”[4]等筆墨技藝,敦厚別致,將山林氤氳之氣、光影變幻之狀,表現(xiàn)得明麗蒼潤,境相高古,達到爐火純青的藝術高度。龔賢身處逆境卻超越同儕、門第寒微然獨步窅蹤,開拓寫意山水畫的一片新風,聯(lián)想當下畫壇的情狀,凸顯出他對現(xiàn)代的某種警示,我從內心由衷地向天堂里的龔賢仰望致敬。
龔賢認為作畫“位置宜安。然必奇而安,不奇無貴于安。安而不奇,庸手也;奇而不安,生手也”。[5]對于視野中的構圖力求在穩(wěn)健中求奇特,于險絕中見平整,不滿足于視覺刺激,而是把握實景虛境之復合意象,長描短勾如雨露清風,默默滋潤出氣勢杳邈、濃郁壯偉,奇而安妥的氛圍。變自然蒼郁之體為健拔沉雄之勢,筆墨繁密而見開闊,氣格松秀透露渾沌,藉此導向主體精神性的審美愉悅。此作峰巒盤郁沉凝,似天光籠罩;松林幽靜豐茂,而望之蓊蔚;山石蒼潤,重疊起伏。前、中、后渾融一體;黑、光、亮交織分明。拉近的空間距離壓縮出奪目的視覺張力。滿而不塞、密而不窒,層疊逶迤、景相無盡,前作松樹四株,曲直參差,高低橫斜各露其態(tài);清泉奔瀉,不顯水波,卻感流水潺潺,似聞跌宕之聲,森然間覺音韻之美;山墅居中,坐北朝南,俯仰對望,隱顯錯落;觀之無人,浮想聯(lián)翩,屋后背景高聳,一抹山形淡遠;運筆方中見圓、柔中帶剛,時有波折、渴潤相濟,線條多在陰凹處重復皴擦點染;出筆隱鋒、收筆無跡,透過明暗塑造出體積之感,僅在陽面或轉折邊緣處留出些許高光和堅實的輪廓,使人感受結體嚴謹、雄健鋪張的氣勢。觀者眼睛隨著“散點透視”的運動而積點成線,行望相引、如臨其境,遁入游居、牽魂動魄,使場景氣脈連貫,由此構成了視覺與詩意的往覆循環(huán)。
關鍵詞：工筆畫；意象造型
一、中國工筆畫藝術精神的追求――意象造型
中國工筆人物畫是我國歷史最悠久的畫種，其人物造型不準確卻神采活現(xiàn)，人物形態(tài)線條流暢、飄逸，筆勢飛動靈活，用形體動態(tài)與人物行為來表現(xiàn)人物風度，具有一定的思想深度，耐人尋味。所謂中國傳統(tǒng)工筆人物畫的“意象造型”是指畫家把觀察到的客觀物象經過一番處理后的影象，是畫家主觀的意念、情感、創(chuàng)作手法和客觀的事物融為一體，也就是“象”和“意”的融合。工筆人物畫意象造型主要體現(xiàn)在它的裝飾趣味，而裝飾趣味又呈現(xiàn)在其繪畫形式表現(xiàn)的各個方面：精練、富于韻律感的線條，平面化的構圖處理，主觀性的色彩和抽象化的造型等等。
1.意象造型內涵
意象造型是以傳達“意”為主旨的。中國工筆畫畫造型從一開始就不存在西方繪畫中科學觀察、理想分析的理念。中國人的特殊思維方式決定了中國工筆畫畫造型特殊的認識方式及表現(xiàn)方式。中國人的思維特征，其核心是“意”，恪守“意”的精神實質是中國畫創(chuàng)作思維的靈魂，中國的藝術觀從來都是輕“實”重“意”。在“形似”和“神似”之間，“形似”是人物畫的手段，而“傳神”是造型的目的，當被動地描摹客觀形象不能滿足傳神的要求的時候，就需要作者對藝術形象加以主觀的處理。
2.意象造型的哲學基礎
在中國的哲學思想中對中國畫產生巨大影響的首推道家思想，意象之說中的所謂的“象”就是來自于中國道家的太極思想，中國畫的藝術理論正是受到太極陰陽關系的影響，同時又融入了人的主觀意識，才產生了中國畫對“象”的認識。在中國古代道家和儒家同奉為經典的《周易》中已有“圣人立象以盡意”之說，這時“意象”是指人們對客觀物象的主觀意念和想象。到了魏晉南北朝梁劉勰首次提出“意象”這個美學范疇，指明了繪畫創(chuàng)作中“物我感應”的關系。到了東晉顧愷之提出“遷想妙得”的藝術創(chuàng)作主張，強調經過畫家主觀創(chuàng)造、反映物象內在精神，最貼切的詮釋了中國畫的“意象性”。隨后唐代張躁提出的“外師造化，中得心源”的藝術觀點更是把產生畫家胸中意象的描繪解釋得精辟而獨到。
傳統(tǒng)哲學思想對中國繪畫有著深刻影響，“意象造型”也而通過線條、感覺、筆墨等表現(xiàn)出來，成為中國畫家的最高審美追求。
二、中國工筆畫意象造型的表現(xiàn)形態(tài)――線、圖式、色彩、造型
1.線條韻律的裝飾美
中國畫中的線，是作者的造型能力、筆墨功力、涵養(yǎng)、理解與感覺的結合，是對主觀物象的意象造型，而不是反映式的描繪、不可能像體面造型那樣細膩地再現(xiàn)物象的拘泥變化。因此線還能按審美的需求，在一定的程度上顯示出不同物體的質感或者肌理效果，賦予自然形態(tài)無窮的生機與魅力，使作品的畫境產生出超越時空的藝術張力。中國畫最早的造型行為就選擇了用很強的概括性、簡煉性的線來表現(xiàn)對象。
中國畫中的線，以線本身的藝術變化去體現(xiàn)物體形態(tài)與構成力度，運用不同性質的線去適應事物不同的質感、氣度、神態(tài)，并將作者對事物的不同情感有機地融合于其中。中國畫的線在表現(xiàn)自然狀態(tài)時，將非常繁雜無章的物象，經過一定的主次取舍，組織編排之后，通過用線的長和短、粗和細、強和弱、輕和重、曲和直、頓和挫、虛和實、多和少、松和緊、疏和密、輕和重、粗和細、黑和白、硬和軟、毛和光、順和逆、斷和連、整和散、澀和潤，有秩序感、有規(guī)律性的塑造多姿多彩的形象，以達到形神兼?zhèn)涞脑煨鸵蟆＿@樣，既符合物體的形態(tài)、結構，又具有裝飾的形式美感。
2.構圖的平面化
平面布置法是中國畫的一種重要裝飾手法。中國畫以線造型、排除光暗體面，本身就是一種平面布置。它追求平面上點、線、面的節(jié)奏感，布置靈活，即所謂近不擋遠、越遠越高、越疊越高、而非近大遠小。潘天壽說：“吾國繪畫之寫取自然景物，每每取近少取遠；取遠少取近。使畫面所取之景物，不致遠近大小相差過巨，易于統(tǒng)一，合于吾人觀賞。”所謂“近景遠取”“遠景近取”“取中而近遠均不取”，避免同時取遠又取近?？傊菫榱吮M量減少物象與物象之間以及物象自身的縱深層次和空間距離差異，減少由此而產生的透視變形。平面布置法的另一種手法是通過平面布置法可不受時空限制將不同時空的物象互不相礙地同時組織在同一畫面之中；也可將不同時間發(fā)生的各種故事情節(jié)統(tǒng)一描繪在同一畫面內，卻毫無生硬牽強之感。總之平面布置力求洗練單純、平鋪直敘、明快爽朗，這樣使中國畫的裝飾味就更濃。
3.色彩的主觀性
中國畫雖然是“隨類賦彩”，表現(xiàn)對象的固有色，但不是純客觀的自然主義的描繪，而為了強調對象的特征，或為了畫面的藝術效果和主題思想的表現(xiàn)，在適當?shù)膱龊峡梢赃M行變色。這些表面?zhèn)鹘y(tǒng)的工筆畫不象西洋繪畫那樣強調在光源的照射下色彩所呈現(xiàn)固有色、環(huán)境色、光源色，而是根據(jù)畫家的需要，結合描繪對象，自由的進行色彩組合，目的不在寫真，而是為了起到一種裝飾美化的作用，其用色主觀的成分遠遠多于客觀的成分，色彩效果上的裝飾性就顯得特別強。如工筆重彩以強烈的色彩對比呈現(xiàn)出濃郁的民族個性的裝飾趣味，工筆淡彩則呈現(xiàn)出清新、素雅、恬靜的裝飾趣味。
4.人物造型的程式化
中國工筆人物畫的造型是中國畫意象的一種體現(xiàn)。中國工筆人物畫的造型經常趨于程式化，面部五官吸收西方寫實因素，但畫面整體還是保持了平面化的裝飾性。它是對自然形象作出取舍和強化的總概括，把抽象形式的美感因素和感情因素與特定的自然形象融合起來，從而達到更加理想化的藝術形式。這種把作者情感和技巧與現(xiàn)實形象相結合的藝術手法更為概括、巧妙，或許便是中國工筆人物畫的玄妙所在。
三、在堅持與創(chuàng)新中傳承中國工筆畫意象造型精神
中國傳統(tǒng)工筆畫大師的優(yōu)秀作品是現(xiàn)代畫家創(chuàng)作不可或缺的珍寶，“意與象”是中國傳統(tǒng)繪畫的精髓。中國工筆畫應站在民族文化的土壤里吸取民族藝術的精華，吸收當代文化中有利于工筆人物畫發(fā)展的時代元素，使中國工筆畫有新的發(fā)展，而不失去其傳統(tǒng)魅力。事實上在對傳統(tǒng)工筆畫進行革新的嘗試也一直沒有間斷過，難的是如何能夠將傳統(tǒng)與現(xiàn)代自然的溶于一體，形成新的視覺形態(tài)，而當下最需要的不是局部的改造，而是要認真對待技術性的變化形成新的視覺方法，以共識、以實踐的實驗心態(tài)去對待工筆人物畫創(chuàng)作中的用線及相關問題，經?；仡^審視傳統(tǒng)工筆人物畫中用線的方法和如何表現(xiàn)形體與節(jié)奏韻律的效果，要正確理解傳統(tǒng)文化的內涵并且為當代繪畫所用，要有一種性情去認真研究技術如何為藝術做貢獻的路徑是藝術家一生的追求。
2、小小水果如何在短期內樹立起中國高檔水果的品牌形象？
3、一種小水果，如果為當?shù)貤椶r創(chuàng)造了畝收入過萬元、農民人均收入增長創(chuàng)全國最高的記錄？
4、一種普通水果，如何獲得當?shù)卣y行以及國家農業(yè)頂級專家的認可和推薦，并成為30多家國內主流媒體爭相報道的行業(yè)典范？
5、一個非知名的品牌如何在短短6個月內，成為行業(yè)內知名品牌？
6、一種小水果，如何獲得全國水果經銷商的青睞，1個月內主動打款600多萬，要求獲得區(qū)域經銷權？
7、一個普通產品如何通過品牌定位，形象設計，差異化包裝以及精細化推廣，成為眾人矚目的焦點？
采納公司為冬映紅冬棗所作的精細化營銷，為此做了很好的回答，并嘗試尋找中國水果品牌營銷的脈絡，為中國水果行業(yè)的健康、持續(xù)發(fā)展做一個全面的思考和探索。
一、障礙重重的水果行業(yè)
障礙一：產品結構和機制不合理
中國水果行業(yè)基本上是分散、粗放式經營管理體制，使水果生產很難形成產業(yè)化和規(guī)?；?。我國果農散布于千家萬戶，在種植方面脫離市場，通常是先種植后找市場；并且沒有一個行之有效的行業(yè)組織。如省市級大都沒有成立有關水果行業(yè)的協(xié)會，信息不通，遇到問題，各個果農也只能孤軍作戰(zhàn)。
障礙二：品種多，品牌少，名牌更少
中國水果行業(yè)缺乏真正意義上的領導品牌，沒有將水果的產品優(yōu)勢進一步轉化為品牌優(yōu)勢。在中國的水果產品市場上，到目前為止尚沒有一個能夠與國際市場相接軌的中國水果產品品牌，整體的果業(yè)產業(yè)化尚停留在量化出口或是價格競爭階段，使得中國果類產品的內部價格競爭日趨惡性循環(huán)。
如天津鴨梨、陜西白水紅富士、石硤龍眼等等，都是以產地來命名，這種大而統(tǒng)的概念，經常造成品質參差不齊，魚龍混雜，被盜用和假冒的情況也十分嚴重，使產品的質量和信譽得不到有效保護。
障礙三：水果大國，而非水果強國
中國的果品產量居世界第一，但我國水果的采后商品化處理量只占水果總產量的10％左右，導致國產水果基本上僅限于鮮銷、內銷，出口的量比較??；并且，大多數(shù)產品都存在“一流水果三流包裝”的現(xiàn)狀，采后的冷藏保鮮、貯藏運輸?shù)确矫娌荒芗皶r到位，導致產品未及在市面上競爭就先掉價的非正常“死亡”，使作為商品的水果整體競爭力極弱。
障礙四：產業(yè)化程度低
我國果業(yè)產業(yè)化和規(guī)模化程度相對較低，目前國內果園多為個體或農戶經營，種植銷售零散分布，投入少、規(guī)模小，加之果農的科技素質低，規(guī)范化管理和集約經營層次較低。
障礙五：進口水果的沖擊
以新奇士、奇異果為代表的進口品牌水果，依賴過硬的品質，統(tǒng)一規(guī)范的包裝，成熟的品牌經營和高超的市場運作手法，對國產水果造成巨大沖擊。
二、為中國水果行業(yè)把脈
現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準一只鳥將其擊落呢，還是對著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢？面對困難重重的中國水果業(yè)，采納策略專家通過精細化營銷，憑借對市場的精確、尖銳的定位和連環(huán)運作，以點帶面，翹動水果市場，最終達到“不指望打動所有的人，只要打動目標消費群就行”的營銷目標，確定了以下策略：
策略之一：明確目標市場，通過消費者訪談和調研，決定以中高收入的家庭特別是女性為主要消費群，因為冬棗作為一種鮮食水果，因“口感好，營養(yǎng)豐富”而被譽為水果之王，這類人群一般是水果消費的主力，她們喜歡接受和嘗試新鮮事物，如果適合她們的口味，就會成為產品忠實的消費者；
策略之二：針對國外強勢品牌和國內競爭品牌，分別制定有效的競爭策略。冬映紅冬棗的競爭定位是：針對國外水果品牌，冬映紅冬棗競爭定位從跟隨者轉變?yōu)樘魬?zhàn)者；針對國內水果品牌，冬映紅冬棗競爭定位從挑戰(zhàn)者轉變?yōu)轭I導者；冬映紅冬棗要搶奪的是大多數(shù)國產水果的市場份額，而對國外水果品牌的市場份額影響不大。
策略之三：明確產品的買點和品牌個性：通過為冬映紅冬棗品牌立法和買點規(guī)劃以及科學、系統(tǒng)的品牌管理，打造一個水果品牌的品牌原型和概念平臺，為冬映紅品牌注入長期發(fā)展的活力和生命力；不但突出冬映紅冬棗高檔感和珍稀價值，還通過對產品物理屬性和情感屬性的雙重定位和演繹，打動和俘獲消費者的心；
策略之四：產品線的梳理和規(guī)劃：經過對水果市場和競品的分析，通過水果的分級和雙品牌策略，完成冬映紅冬棗占利產品、占量產品、占位產品的產品線規(guī)劃，不但有效的擴大了市場份額，還可以全面阻擊競爭對手；
策略之五：為冬映紅冬棗打造一個鮮明富有個性的傳播形象，克服國產水果“一流水果三流包裝”的缺點，使它從抵擋、粗糙的國產水果中脫穎而出，不但體現(xiàn)冬映紅冬棗的品牌形象和檔次，還使消費者在終端指名購買冬映紅冬棗；
策略之六：召開中國果品品牌論壇和全國水果經銷商大會：通過細致的冬映紅冬棗整合傳播方案，完善的經銷商政策，合理的渠道規(guī)劃，規(guī)范的貨物和價格管理，統(tǒng)一的物流配送，全國4個分公司和31個辦事處的人力和終端支持，全面啟動全國市場；
策略之七：進行渠道細分，利用整合營銷傳播的策略，分別對商超和水果批發(fā)市場開展營養(yǎng)宣傳、新聞營銷、廣告、促銷、人員推廣、終端包裝、橫幅加旗幟等手段融為一體，形成立體的攻勢，大幅拉動產品銷量；
策略之八：展開對終端強有力的教育和促銷，從三個方面展開，一是在消費點針對消費者的直接促銷，二是針對經銷商和終端促銷員的培訓，三是針對媒體的軟性營銷，為冬映紅冬棗的銷售創(chuàng)造一個良好的氛圍；
策略之九：所有的廣告、宣傳的文案均以退為進，不自吹自擂，以誠實可信的語言風格介紹冬映紅冬棗的營養(yǎng)以及時尚、現(xiàn)代的品牌形象，通過體驗營銷和深度溝通，增加消費者的信任度；
在以上策略的引導下，我們展開了一系列的精細化創(chuàng)意和營銷活動。
三、精細化戰(zhàn)略規(guī)劃
一流企業(yè)做標準，二流企業(yè)做產品。冬棗作為黃河三角洲流域一種特產，皮薄肉脆，細嫩，甘甜清香，可食率高達96.9%；并且營養(yǎng)豐富，維生素C含量是蘋果的80倍，柑桔的16倍，中華獼猴桃的8倍；含有豐富的蛋白質，19種人體所需的氨基酸、多種礦物質元素和維生素，營養(yǎng)價值舉百果之冠，堪稱果中珍品，有“活維生素丸”和“百果之王”之美譽，并在2001年全國10大名優(yōu)果品評選中榮獲第一名。
發(fā)展壯大冬棗產業(yè)，以成為當?shù)剞r民致富的主要途徑，并是當?shù)卣攸c扶持的行業(yè)之一，但同時，冬棗行業(yè)還面臨著如下難題和隱患：1、冬棗行業(yè)作為最近幾年發(fā)展起來的新產業(yè)，還處在各地政府和農戶隨意發(fā)展和種植階段，沒有統(tǒng)一的標準去約束和規(guī)范；2、冬棗行業(yè)市場化程度低，產品認知程度低；3、冬棗產品銷售僅局限在北京、上海等大城市，市場容量低；4、市場上出現(xiàn)的冬棗品牌很少，品牌操作手法不成熟；5、冬棗行業(yè)產品品質層次不齊，影響了削弱了市場價值。
當一個新生行業(yè)如果沒有標準或者宏觀調控而自由發(fā)展，由于發(fā)展的盲目性和散亂性，只會縮短行業(yè)的生長周期，嚴重者會造成整體行業(yè)的全面崩潰。如碭山梨、周至獼猴桃，由于沒有統(tǒng)一的標準，當受到市場認可的時候，部分農戶為了追求短期利潤，使用了不合格農藥，為了促進產品的生長，加入了激素，使產品的質量大幅下降。在旺銷的第二年就出現(xiàn)了因為品質不好，產品大量積壓的情況，碭山的梨大部分都爛在了山里，使果農，經銷商都受到了巨大損失，甚至最后導致梨農砍梨樹的結局。
在采納專家入住冬映紅考察當?shù)囟瑮椃N植和銷售情況時，發(fā)現(xiàn)冬棗還沒有一套規(guī)范的標準種植和銷售，由于早期種植冬棗的棗農都賺了錢，當?shù)鼐托纬闪撕翢o節(jié)制性的盲目種植冬棗的情況風氣，由于“個頭越大的冬棗在市場上售價越高”的情況出現(xiàn)，部分棗農為提高自家的收入，在種植過程中，大量使用激素，造成冬棗品質逐年下降、口感較差，上市后，得不到市場認可，于是就出現(xiàn)了后期價格大幅跳水的情況，并且造成產品大量積壓或腐爛，給部分果農帶來了巨大的經濟虧損。這種情況的出現(xiàn)，不但會影響冬映紅的長期戰(zhàn)略發(fā)展，更會給冬棗整個行業(yè)帶來毀滅性的打擊，所以，在冬棗種植和銷售過程中，樹立冬棗行業(yè)標準，注重產品的標準化生產，保持產品的品質，已經成了迫在眉睫的首要工作。 采納在為冬映紅冬棗做戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，不但承擔著企業(yè)的發(fā)展，而且還肩負著100萬棗農的命運以及整個冬棗行業(yè)的發(fā)展，為此，采納聯(lián)合冬映紅以及當?shù)卣?，為冬棗行業(yè)發(fā)展制定了四步走的戰(zhàn)略。
1、以環(huán)渤海灣冬棗產業(yè)種植分布帶為依托，農業(yè)產業(yè)化為根本方向，在產品經營的層面上，加大技術研發(fā)的規(guī)模投入，以優(yōu)化選育為起點、高新技術導入深加工為支撐，以品牌經營為聚和點，聯(lián)合業(yè)內規(guī)模企業(yè)，打造一個輕資產結構、重營銷網(wǎng)絡的核心企業(yè)集團，引領行業(yè)向高技術含量高附加值轉化，形成核心競爭力，取得市場主導地位。
2、以企業(yè)集團為核心，資本運營為手段，根據(jù)均衡投入產出、優(yōu)化資源配置的原則，在設計專業(yè)分工合作的基礎上控制主流資源，架構棗業(yè)內循環(huán)產業(yè)鏈，進行冬棗行業(yè)整合，控制產出資源主流，進而占據(jù)市場相對壟斷地位，按照標準，跟棗農實行訂單農業(yè)。
3、聯(lián)合當?shù)卣?，推廣無公害、標準化的精細農業(yè)和“公司+基地+協(xié)會+農工”的先進農業(yè)產業(yè)化模式，以行業(yè)協(xié)會為基本組織形式，開拓外銷國際市場。同時，還建成20萬畝冬棗綠色食品生產基地，并在河口、壽光、濱州、沾化等冬棗主產區(qū)建立分公司和種植基地，完成冬棗戰(zhàn)略布局。和北京林業(yè)大學、中國林科院、中國農業(yè)科學院等科研機構合作，還成立了冬棗研究所（國內最大的棗資源庫之一）、農產品質檢中心和科技服務中心等，形成了產、學、研一體化的研究鏈，從事冬棗產業(yè)化開發(fā)、冬棗良種選育及工廠化育苗、冬棗綠色食品生產及深加工、冬棗的季節(jié)性栽培等科研項目，為冬棗長期發(fā)展打基礎；
4、向其他棗類輻射，形成投入產出均衡的產業(yè)化作業(yè)，帶動形成渤海灣棗業(yè)產業(yè)帶自閉內循環(huán)的企業(yè)群，向強、大、深、精、細發(fā)展。
通過冬棗的戰(zhàn)略布局，從而使企業(yè)標準成為行業(yè)標準，從而奠定冬映紅在冬棗行業(yè)中的地位和影響力，不但有利打擊了競爭對手，還以市場領導者的形象出現(xiàn)，為企業(yè)后期的營銷工作奠定了良好的基礎。
四、精細化品牌立法
說起世界果品第一品牌，人們首先想到的就是美國的“新奇士”，目前，新奇士商標價值在全世界排名第四十七，該品牌的無形資產高達10億美元。它是美國十大供銷合作社之一，也是世界上最大的水果蔬菜類合作社。
“新奇士”對外具有統(tǒng)一的標準和形象，品牌價值給果農帶來了豐厚的收益。新奇士的英文名字“Sunkist”含義是“太陽親吻它”，暗示著新奇士的水果經過充足的陽光照射，表面上有一層誘人的光澤，質量很好。這個名字一方面鼓勵新奇士的會員要種出最好的水果，另一方面也表明新奇士的水果質量確實很棒。
品牌是消費者與產品情感的聯(lián)系，精神的寄托，品牌必須上升到精神層面，必須有自己的主張，有自己的追求，才能引起消費者真正的內心共鳴。每一次的品牌創(chuàng)意就是一個苦苦探索的解碼過程，不但要破譯市場的密碼，還要破譯消費者心理深處的密碼。
冬映紅冬棗是一種什么樣的水果？
冬映紅冬棗的品牌個性和精神是什么？
冬映紅冬棗的性格如何？它有什么追求？
冬映紅冬棗有什么樣的品牌主張？
冬映紅冬棗的品牌形象載體是什么？它在表現(xiàn)方面的延伸性怎樣？
…… ……
帶著這些疑問，采納人員從“品牌寫真、品牌定位、品牌發(fā)展策略、品牌階段目標”四個方面入手，又一次踏上了解碼之旅。
由此可見，消費者購買高檔水果時，比較關注的是營養(yǎng)價值。
冬映紅冬棗品牌寫真：勇于嘗試，消費能力較強的中青年消費者。她們有主見，在購買高檔水果時主要是自主決定，不易受到別人的影響。她們對水果品牌關注度較高，是一群品牌購買者。她們注重產品的品質，在選擇高檔水果時主要考慮口味。她們購買高檔水果時主要采取零買方式，同時注重水果的包裝。她們一般都在超市購買高檔水果，對她們購買決定影響最大的促銷手段是品嘗，其次是廣告。
經過競爭品牌策略比較發(fā)現(xiàn)：新奇士是將維生素C的營養(yǎng)概念及其產品利益進行結合進行宣傳的，奇異果則強調是“營養(yǎng)價值最高的水果”，但冬映紅冬棗的營養(yǎng)價值是奇異果的8倍，進口水果強勢品牌均將營養(yǎng)價值做為產品訴求重點，冬映紅在產品營養(yǎng)優(yōu)勢上具備向強勢水果品牌發(fā)出挑戰(zhàn)的條件，有利用建立品牌認同，因此，根據(jù)冬映紅冬棗產品的物理屬性和消費者的心理需求。
但營養(yǎng)還只是一個很共性的概念，幾乎所有的水果企業(yè)都可以適用，這還不是冬映紅冬棗獨特的精神主張。如何讓冬映紅的品牌核心價值緊扣營養(yǎng)又顯得不同凡響？品牌口號的創(chuàng)作就顯得至關重要。
品牌核心價值是可以兼容多個具體產品的價值主張。廣告訴求可以是心理層面也可以是物理層面的東西，而品牌核心價值必須是徹底的精神和文化層面的東西。廣告訴求可以隨著時間的改變而改變，而核心價值則是一個恒定不變的因素。它是品牌的靈魂，它決定了品牌的內容并滲透到品牌的每一個方面。
品牌核心價值定位“營養(yǎng)”是因為冬映紅不光生產冬棗，還有棗類深加工產品，所以核心價值的設定就不能物理屬性太強，接著還要將核心價值轉化為富有感染力的口號，要求簡潔、單純、易于流傳，并能引起消費者內心的共鳴。簡單的幾個字，看上去容易，實際上是一項非常艱巨的工作，因為戰(zhàn)略和策略再多，消費者不會了解，他最后記住的，可能只是這一句話。就像我們想到海爾就想到“真誠到永遠”這句話，一想到飛利浦就想到“讓我們做的更好”，但這兩句話背后的策略是什么，普通的消費者無法去深入探究。
確定品牌的口號成為一塊難以啃動的硬骨頭。品牌的口號不同于產品的口號。產品口號是要賣具體的產品，它的范圍可以很窄，甚至可以賣產品的某個細節(jié)。比如：樂百氏，二十七層凈化。但品牌口號必須很寬泛，它刻畫的是品牌的精神，能夠包容現(xiàn)有的產品和將來的每一個產品。比如我們過去服務過的一個客戶恒波集團，我們給她們規(guī)劃的品牌口號“更懂你心，體驗全新”，就不僅能包含產品，還能包含更多的服務以及企業(yè)精神和文化。
冬映紅冬棗品牌定位是：果品營養(yǎng)專家的形象。
她在消費者生活中扮演著“果品營養(yǎng)專家”角色，致力于提升人類生活品質，創(chuàng)造美好生活體驗。她立足于果品營養(yǎng)系列產品的生產研發(fā)，不僅向消費者提供優(yōu)質冬棗及其它營養(yǎng)鮮果，更是提供豐富的深加工營養(yǎng)產品系列。冬映紅品牌持續(xù)性向消費者輸出全面果品營養(yǎng)知識，最終贏得對果品營養(yǎng)科學的最終解釋權。
冬映紅冬棗品牌USP：水果中的XO。1、通過比附定位，突出冬映紅的品牌價值和品牌檔次；2、和高檔次的XO產生一致的聯(lián)想，易于冬映紅品牌高端形象的建立；3、以食品作為類比，有助于引發(fā)消費者品嘗的欲望。
冬映紅冬棗宣傳語：極度誘惑，非嘗不可。1、口感誘惑：極度甘甜、脆爽，讓你忘記其它水果的味道；2、營養(yǎng)誘惑：維生素C含量是蘋果的80倍，柑桔的16倍，中華獼猴桃的8倍；3、珍稀誘惑：產量及保鮮有限，堪稱水果中的極品。
冬映紅冬棗品牌發(fā)展策略：冬映紅在品牌發(fā)展上始終實行貫徹“單一品牌，兩線發(fā)展”的品牌發(fā)展戰(zhàn)略。以冬映紅品牌核心價值為核心進行品牌延伸，形成以“冬映紅冬棗”為龍頭產品，其它產品為補充的冬映紅品牌家族。品牌生命線為冬映紅冬棗：冬映紅冬棗是高檔水果中的強勢品牌，品牌形象豐滿，品牌認同度高；品牌革命線為其它棗類深加工產品系列：平衡冬映紅果市場季節(jié)性造成的市場空白期，持續(xù)輸出冬映紅品牌價值，利用冬映果的品牌資產，實現(xiàn)相關多元化市場擴張。
五、精細化形象設計
“這是巧克力么？”
在北大光華管理學院EMBA的課堂上，當談到品牌化問題時，北大著名教授張維迎專門帶來了一盒包裝精美的冬映紅冬棗。
冬映紅冬棗鮮果定位在高檔、精品檔次上，包裝非常精美，配以“極度誘惑，非嘗不可”的廣告宣傳，令人垂涎欲滴的同時顯得相當高貴，因此張教授特意從商店買回來作為一個典型拿到課堂上討論。當時就在課堂上引起了非常激烈的討論，具有各種看法的人都大有人在，但無論如何說明這種包裝已經收到了非常良好的效果。
在充分的討論后，看法漸漸趨向一致，最終大家一致認為水果的品牌化勢在必行，而冬映紅之舉雖然在國外不是什么創(chuàng)舉，在國內卻是第一個嘗螃蟹的，應該是一個很有意義的嘗試，而且作為定位在精品的水果，這樣做是相當正確的。最后張教授慷慨的和大家在課堂上分享了這盒特別的“巧克力”，結果大家品嘗了以后紛紛贊不絕口，對這個產品留下了非常深刻的印象。
EMBA班上的一位國內著名企業(yè)的總經理說：“這樣一來，在我心目中，冬棗就是定位在高檔水果上，而且，買冬棗，我就認準冬映紅了?！倍臣t做到了企業(yè)產品和行業(yè)產品形象重疊的效果，在人們觀念里牢牢占住了制高點。
針對不同消費人員，冬映紅冬棗還完成了消費者細分，以此為基礎，將消費者細分為家庭自用人群、送禮人群和商旅人群，并分別規(guī)劃包裝形象。家庭裝：簡易裝，突顯產品品質；送禮裝：豪華裝，突顯品牌形象；專用裝：機場、賓館配餐用，突顯品牌形象
為了更好的在市場終端提升冬映紅冬棗高檔次的品牌形象，采納還特別請了香港小姐亞軍做產品的代言人，有檔次有品味的亞軍香港小姐，不但把產品的品牌個性和宣傳語“極度誘惑，非常不可”演繹的淋漓盡致，還暗示了冬映紅冬棗的目標消費群。最后在市場檢驗，產品的海報和終端宣傳資料不當?shù)玫搅私涗N商的喜愛，許多消費者遠遠看到海報也都慕名而來，在終端以差異化的形象展示了設計的力量。
六、精細化渠道運作
我們在對冬映紅冬棗渠道進行規(guī)劃前，對其競爭對手的情況做了全面的市場分析，根據(jù)對手的情況，將其分為四個層面，第一是冬棗的雜牌軍，第二是高檔的進口水果，第三是其它鮮棗類，第四個競爭對手是其它類水果，但冬映紅冬棗的主要競爭對手是冬棗的雜牌軍以及高檔的進口水果。
競爭對手優(yōu)劣勢分析：
冬棗雜牌軍：
市場策略：進入冬棗市場較早，搶占了部分商機，但市場運作比較混亂，不成熟，使冬棗概念和形象沒有深入人心；
渠道渠道：渠道選擇比較廣泛，但跟渠道的關系比較松散，終端缺乏管理，較大程度上屬于自然銷售；
價格策略：由于搶占市場時機比較早，產品先期的價格比較高，利潤比較大，但價格體系比較混亂，渠道政策不明晰，沒有遠期的規(guī)劃，屬于自然和盲目定價；
品牌策略：產品質量得不到保證，無品牌營銷的意識；
傳播策略：由于產品自身的優(yōu)點，具有一定的口碑傳播效果，但沒有進行成熟的市場傳播行為；
渠道策略：渠道成員較多，但管理混亂，處在自然無序的狀態(tài)下，競爭力不強。
高檔水果優(yōu)劣勢分析：
市場策略：市場運作策略明晰、規(guī)范化；
渠道策略：渠道關系緊密，終端運作能力很強，終端形象塑造及維持較好，但本土化方面做的不夠到位；
價格策略：渠道政策明晰，但價格偏高；
品牌策略：品牌實力雄厚，品牌拉動力強勁，但產品的口感稍遜于一些優(yōu)質的國產水果；
傳播策略：傳播手段立體化 ，傳播策略非常明晰；
經過以上分析得知：1、國外競爭對手品牌形象鮮明，品牌知名度高；2、國外領導品牌往往是行業(yè)壟斷者，制定產品標準和市場規(guī)則；3、國外高檔水果品牌產業(yè)一體化發(fā)展模式和營銷思路比較規(guī)范；
針對以上兩種不同類型的競爭對手，分別采取不同的戰(zhàn)術：針對冬棗雜牌軍，實施進攻戰(zhàn)術，主動出擊，攻擊對手弱點，對冬映紅冬棗來說，同類產品對手的弱點是品牌力弱，我們就要迅速建立品牌，打擊對手；針對進口高檔水果對手，采取側翼戰(zhàn)術，即以新的觀念從側翼發(fā)動奇襲，搶占市場，以“XO”形象高端切入市場，迅速占領目標市場，并且強調“我們營養(yǎng)更高”，來打擊對手。
為此，冬映紅冬棗“高檔水果品牌領導者”的定位，通過品牌贏得“優(yōu)質冬棗”的解釋權，完成對消費者的心理占位和市場占位。通過產業(yè)一體化，集生產、加工、銷售于一體，保證產品品質，拓寬產品種類，提升企業(yè)產品競爭力，實現(xiàn)良性循環(huán)，最終完成冬棗行業(yè)壟斷者的行業(yè)占位。
在定價上，冬映紅冬棗根據(jù)水果隨行就市的特點，實行溢價策略，即在同類產品中樹立高品質、高價格產品地位，又與冬映紅高檔次品牌定位相符；
在渠道管理上，根據(jù)ABC法則將區(qū)域市場形成分類管理，實施重點市場集中聚焦戰(zhàn)略，并運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術（ARS戰(zhàn)術），迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場，從而帶動、輻射周邊縣市，為以后大規(guī)模推廣創(chuàng)造條件。
A類市場：由廠家與經銷商打配合戰(zhàn)。利用整合營銷傳播手段迅速打開市場，利用冬映紅果品牌價值，實現(xiàn)相關產品的市場滲透。由廠家派駐的市場人員進行市場督導，促銷人員進行終端建設及現(xiàn)場銷售。B類市場：主要通過高空媒體進行輔助宣傳，依靠冬棗深加工產品參與市場競爭。C類市場：主要采用自然銷售的狀態(tài)進行發(fā)展。
市場開拓初期打開目標區(qū)域市場，市場成長期對重點市場由廠家直銷取代經銷商位置，非重點市場繼續(xù)采用總形式，以便更好的管理整個市場。在特殊渠道開發(fā)上，飛機配餐：由冬映紅指派專人負責開發(fā)國內各大航空公司配餐市場，按照飛機配餐要求提供專供冬映紅冬棗，并集中在國慶及春節(jié)期間；賓館配餐：由冬映紅協(xié)助經銷商直接與一級市場的各大賓館聯(lián)系，于市場旺季進行雙向促銷活動。分別作為向客房和餐廳免費提供的水果盤。
采取明星終端的管理模式，加強終端建設，建立終端客戶資料庫，由廠家派請促銷員對終端進行直接監(jiān)控。建立冬映紅棗業(yè)專有的市場隊伍，使他們從普通的送貨人員、收款人員上升到市場開發(fā)、市場督導角色上。培養(yǎng)冬映紅一線促銷人員，讓她們成為消費者選擇產品的導購員和冬映紅品牌價值的傳播者。
通過完善的銷售支持政策，完成了冬映紅冬棗的招商工作，以各地經銷商為核心，分別在華東、華南、華北和西南建立了四個分公司和31個辦事處；為了完成冬映紅經銷商從單純的利潤關系到戰(zhàn)略合作伙伴關系的全面轉型，冬映紅還成立了冬映紅商會，經銷商大學，并實施了“紅色伙伴”計劃，通過提升經銷商的整體素質，打造渠道的核心競爭力。
七、精細化整合傳播
在傳播上，我們給冬映紅冬棗制定了統(tǒng)一的傳播策略，綜合利用企業(yè)所有傳播資源進行品牌傳播，使“冬映紅”的傳播具有“speak with one voice”——“用一個聲音說話”的特性，并建立了“以顧客為導向的傳播模式”，保持品牌形象的系統(tǒng)性，達到最佳期的傳播效果。
以顧客為導向的傳播模式：
根據(jù)市調資料顯示，終端也是主要傳播渠道，終端促銷方面，整合有效的資源，采用新穎的促銷手法來聚集人氣，形成焦點效應。通過終端宣傳和促銷人員的配合，對他們如何進行有效的培訓及管理。使產品在終端的傳播效果最大化。人員方面，由廠家、經銷商以及策劃公司共同組建一只能征善戰(zhàn)的促銷隊伍。
針對經銷商和消費者分別進行市場推廣的策略：淡季推廣重心集中在對目標區(qū)域市場的經銷商身上；旺季推廣重心集中在對目標區(qū)域市場的消費者身上。
在市場推廣上，選擇上海、深圳作為樣板市場，采取區(qū)域市場第一戰(zhàn)略進行市場開拓。
在終端建設和推廣上，在生意好，所屬區(qū)域知名度高的片區(qū)，設立終端形象店；并讓冬映紅冬棗在與目標消費群主要接觸的終端全部上架，擴大與目標消費群的接觸率。對已鋪貨終端要及時做好終端跟蹤回訪工作，了解終端詳細情況，建立客戶檔案，及時進行調整。連鎖超市進場難度小，風險小，但競爭環(huán)境激烈，進場后要及時跟進，避免面臨冷落甚至退清的局面。
并針對不同通路特點，分別采用不同推廣工具。1、超市：在超市，以試吃促銷活動、海報宣傳、堆頭等宣傳、銷售及推廣立體配合；2、酒店、高檔酒樓：冬映紅冬棗做為餐前果，配合促銷小姐進行促銷；3、高檔社區(qū)：以活動終端（冷藏車）的形式直接深入到目標人群的腹地進行銷售及傳播推廣，同時配合其它地方舉行的促銷活動。
針對深圳市場的特點，分別做了冬映紅“誘惑”之約---深圳產品推介會、冬誘紅“誘惑”之約-----百桌宴請深圳人等共關活動，通過全面造勢啟動市場。
根據(jù)市場和產品的需要，并進一步增強信息交流和提高品牌知名度，冬映紅還有計劃、有針對性、有選擇的參加了十幾個專業(yè)性的大型行業(yè)展會，如成都春季糖酒會、上海農展會、青島國際農產品展銷會、北京國際農產品博覽會等。每一次展會企業(yè)通過統(tǒng)一精心設計、精心組織，派專職人員參加，使冬映紅的展位和產品成為各屆展會中的亮點和焦點。通過這些展會的成功參展，極大地宣傳了企業(yè)和產品，有力的促進了品牌的推廣和提升。
2003年12月，由山東冬映紅棗業(yè)有限公司主辦的 “黃河三角洲冬棗產業(yè)化項目論證暨中國棗業(yè)規(guī)劃新聞會” 在人民大會堂舉行，國家級農業(yè)專家盧良恕等就冬棗產業(yè)化以及冬映紅模式等做了全面論證，還舉行了“中國棗業(yè)規(guī)劃” 制定和“棗業(yè)世界網(wǎng)”建設簽字儀式，同時冬映紅還和《中國果菜》雜志社合作成立了《中國果菜·棗業(yè)世界》刊物，填補了我國棗行業(yè)沒有專業(yè)刊物的空白；中央電視臺、《人民日報》、新華網(wǎng)、《中國食品報》等30多家媒體對此事做了報道，為冬映紅戰(zhàn)略角度整合冬棗資源，作大作強冬棗產業(yè)奠定了基礎。
經過采納和冬映紅1年的策劃合作，使銷量比同期提高了5倍，其產品銷量、利潤和品牌影響力迅速提升為行業(yè)第一，并初步建立起冬映紅冬棗――中國高檔水果的品牌形象；在全國30多個大中城市建立了一直穩(wěn)定、有實力的水果經銷商隊伍；冬映紅在當?shù)囟瑮検召徶?，為當?shù)貤椶r創(chuàng)造了畝收入過萬元、農民人均收入增長創(chuàng)全國最高的記錄；冬映紅模式已經成為當?shù)厥∈姓茝V的成功模式之一，《冬映紅模式》一書即將出版。
經過一年的合作，雙方已經達成了深度合作伙伴關系，冬映紅不但向采納發(fā)了“優(yōu)秀合作伙伴獎”，還達成進一步的協(xié)議，準備讓采納為冬映紅做3－5年的長期營銷合作伙伴關系，采納也將一道，為中國果品品牌化運作一起努力。
每天早上，隨著清晨的第一道曙光，非洲草原上的羚羊從睡夢中醒來，它知道新的比賽就要開始，對手必須是跑得最快的獅子，要想活命，就必須在賽跑中獲勝。而另一方面，獅子睜開眼睛的第一件事情，也是準備奔跑，它們必須要追得上跑得最慢的羚羊。強如獅子之強，弱似羚羊之弱，命運都是一樣，當太陽升起時，為了生存下去最好還是快跑吧！