車輛營銷方案精選(九篇)

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第1篇：車輛營銷方案范文

隨著新興信息技術(shù)與傳統(tǒng)制造技術(shù)不斷碰撞，技術(shù)與服務(wù)的革命正以疾風吹勁草般的態(tài)勢席卷整個汽車行業(yè)。通用汽車被評為2015年十大科技創(chuàng)新的汽車間通信技術(shù)，引領(lǐng)車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢；國內(nèi)上汽與阿里巴巴，北汽與樂視，東風、長安與華為聯(lián)手的案例接連發(fā)生；奇瑞與易到用車、博泰電子三方打造互聯(lián)網(wǎng)智能汽車共享計劃。通過如此大幅度的動作，汽車廠商紛紛向市場展現(xiàn)他們擁抱新時代的開放姿態(tài)。事實上，在大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)、智慧互聯(lián)等新技術(shù)的驅(qū)動下，中國汽車后市場的集成服務(wù)需求也在不斷攀升。

基于行業(yè)視角：把握立體需求

從行業(yè)角度能夠更為宏觀立體地了解汽車后市場的需求痛點。據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2014年我國汽車產(chǎn)銷量超過2300萬輛，創(chuàng)全球歷史新高，連續(xù)6年蟬聯(lián)全球第一。而且新興信息技術(shù)帶來了汽車行業(yè)的深刻變革，各大集團不僅在努力提升技術(shù)，同時也紛紛在銷售模式上尋求創(chuàng)新。

廣汽豐田打造數(shù)字化店鋪、網(wǎng)上商城、品牌體驗館三位一體的“i-Dealer智能化銷售店”；東風裕隆將4S店稱為生活館，在內(nèi)部設(shè)置AR LOBBY智能銷售及FOYU智能服務(wù)區(qū)域，增加SUV的智能設(shè)備提供多方面智能服務(wù)等?？梢钥闯?，汽車制造企業(yè)和授權(quán)經(jīng)銷商對其售后服務(wù)戰(zhàn)略進行調(diào)整，更加注重用戶體驗，并增加與競爭者服務(wù)的差異化，品牌汽車廠商將關(guān)注點逐步延伸至銷售、售后、水平事業(yè)等更廣泛的領(lǐng)域。

事實上，汽車后市場各環(huán)節(jié)中仍舊存在諸多問題，需要集成商介入提供解決方案。如經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)管理監(jiān)督不到位，營銷新技術(shù)應(yīng)用落后；售后服務(wù)流程中節(jié)點數(shù)據(jù)無法良好地采集，顧客體驗提升手段薄弱；二手車行業(yè)誠信問題、規(guī)范經(jīng)營問題等。汽車廠商的銷售應(yīng)用系統(tǒng)集成、售后應(yīng)用系統(tǒng)集成、水平事業(yè)系統(tǒng)集成等需求，為集成商帶來了廣闊的市場前景與機遇。

以二手車業(yè)務(wù)為例，究竟如何提高二手車購買者對品牌二手車的信任度，實現(xiàn)異地實時查看待銷車輛等？基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，360°車輛環(huán)視系統(tǒng)的解決方案（見圖1）就能較準確地把握到行業(yè)集成需求痛點。360°車輛環(huán)視系統(tǒng)是針對二手車遠程查驗問題的智能系統(tǒng)方案，其實現(xiàn)了二手車遠程實時視頻查驗、一鍵自動生成車輛環(huán)視視頻及Flash、實時的遠程細節(jié)查看等功能（可滿足客戶“眼見為實”的需求）。另外，一旦集成商將這一技術(shù)做標準流程化的拓展，可以將每一輛二手車進行標準化的流程查定及存檔操作，全國客戶可以在線調(diào)檔，二手車銷售人員可以方便、簡易地錄入車輛信息，促進銷售業(yè)績的提升。

基于技術(shù)視角：供給創(chuàng)造需求

泛信息化社會，技術(shù)的變革和演進能夠創(chuàng)造更多的需求，在應(yīng)用集成領(lǐng)域，技術(shù)供給創(chuàng)造新的服務(wù)需求。從技術(shù)視角，集成商能夠從深度上準確把握客戶的隱形需求。近年來汽車后市場中也催生出新的技術(shù)浪潮：感知技術(shù)、云計算技術(shù)、智能技術(shù)、視頻技術(shù)及大數(shù)據(jù)的采集、挖掘、分析技術(shù)等。僅僅考慮信息的存儲能力就可以看出，早期的信息化基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)和軟硬件的應(yīng)用很難跟上技術(shù)更新的步伐。

新型技術(shù)能夠提供集成服務(wù)實現(xiàn)的基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)變遷驅(qū)動著集成服務(wù)的創(chuàng)新和功能架構(gòu)，進一步觸碰汽車集團客戶的需求痛點。比如傳統(tǒng)的汽車4S店維修車間的流程較為封閉，信息溝通不暢。在新技術(shù)背景下，結(jié)合車牌識別技術(shù)、云技術(shù)（云計算、云存儲、云分發(fā)）及移動互聯(lián)技術(shù)，集成商能夠提出透明車間整體解決方案（見圖2），可提供給主機廠和客戶以迎賓、智能控工和服務(wù)可視三大功能。車主可以隨時隨地查看維修現(xiàn)場的視頻，提升維修車主的服務(wù)體驗，增強客戶信任感，提高預約維修車輛的比例；車間管理人員通過智能控工系統(tǒng)提高維修工位的使用率及維修技工的工作效率，大幅提高了4S店維修量及營業(yè)額。通過對技術(shù)的整合及運用，透明車間的提出是對傳統(tǒng)4S店車間管控的重大創(chuàng)新。

傳統(tǒng)意義上的集成商，更多地以硬件和設(shè)備為中心，為信息化企業(yè)進行基礎(chǔ)架構(gòu)，行業(yè)之間對于集成系統(tǒng)的個性需求沒有顯現(xiàn)，市場對技術(shù)和服務(wù)的要求并不明顯。集成商憑借技術(shù)優(yōu)勢和專業(yè)敏銳力，幫助客戶提出解決的方案，站在更高的層面，對企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和新業(yè)務(wù)布局提出建議。這種方案將產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)融合在一體化的解決方案中，不但能夠匹配，還能創(chuàng)造更多大客戶需求。

基于動態(tài)視角：

跟蹤需求演進

日新月異的外部環(huán)境下，集成商的大客戶需求分析和挖掘也面臨更大挑戰(zhàn)。從動態(tài)視角，也可以分為溝通動態(tài)、行業(yè)動態(tài)和技術(shù)動態(tài)。溝通方面，集成商與客戶能夠不斷碰撞相互的認識盲點，溝通中集成商更能體會客戶狀態(tài)和現(xiàn)實問題，客戶從集成商處了解到前沿技術(shù)與項目經(jīng)驗，在碰撞的過程中有更多令人激動的需求盲點被識別。行業(yè)形勢發(fā)展和技術(shù)演進都會刺激到大客戶的需求狀態(tài)，集成商需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的被動姿態(tài)，積極地跟蹤和擁抱客戶的需求變化。

大型汽車集團在4S店銷售管理上普遍存在困擾，營銷總部難以對各地的經(jīng)銷商進行實時的、有效的監(jiān)督及管理。集成商針對汽車大客戶的顯性需求提出透明展廳概念，通過實時自動視頻采集數(shù)據(jù)并對比全國各4S店上報的DMS數(shù)據(jù)報表，按照設(shè)定自動提醒數(shù)據(jù)差異以提供管理線索，從而大幅提升管理效率、降低管理成本。在大客戶溝通中，集成商引導客戶碰撞出更多需求，可以提出客流統(tǒng)計、熱點分析、二次訪客提醒等新的集成功能。

第2篇：車輛營銷方案范文

不同人對營銷的解讀猶如不同人對哈姆雷特的印象一樣。

營銷人員在具體工作中也是門派眾多，手法紛紜。對此，筆者不做評價，只從營銷工作的基本邏輯入手，立足主體、客體，分清內(nèi)因、外因，從而徹底地透視營銷工作的核心。

一、確定目標。任何營銷組織和個人都有自己的使命，當這種使命具體化到指標或者結(jié)果時，便是目標。目標可以是若干指標的組合，也可以是某種結(jié)果的評判，還可以是一種情緒的宣泄，更可以是對抗后的完勝。不管是什么，目標都應(yīng)該是清晰、明確的，可以用某種標準唯一界定的描述。目標確定后，就具有他的嚴肅性，他是一個營銷組織或者營銷人的工作方向、標桿，絕對不可更改、打折！目標也是組織和個人存在的理由和價值體現(xiàn)。所以，目標是用來超越的，猶如長跑，他就是終點的那條橫線，要完美，必超越！

二、圍繞目標定策略。只要策略合適，方法得當，便沒有達不成的目標。策略的制定以達成目標的主體為核心，堅持主體提倡，主體對結(jié)果負責的原則。比如：組織和完成任務(wù)的營銷人員相比，則營銷人員為主體，組織為客體；而營銷人員與達成目標的客戶相比，則客戶為主體，營銷人員為客體。簡單的說，二者相比，離具體操作或者實施越近者則為主體。相應(yīng)的主體的因素為內(nèi)因，客體的因素為外因。具體實施時，客體明確目標，征求主體如何達成目標的建議，而后相互補充、協(xié)調(diào)、優(yōu)化從而形成完成目標的策略和辦法。

三、統(tǒng)籌資源。策略和辦法初步形成后，就要著手計算實施策略和方法所需要的資源，這些資源最終以實物和費用的形式分開體現(xiàn)。此時，客體要明了自有資源與實際需要的差距，這個差距如何消除。在統(tǒng)籌之前，首先剝離主體愿意承擔的部分，而后客體積極在組織內(nèi)統(tǒng)籌資源。如資源能滿足策略和方法所需，則進入下一步形成方案。如資源無法滿足，則返回到上一步通過優(yōu)化策略和方法來尋求更高效的策略和方法。也可以提高目標的方法以尋求更大的資源支持。

四、形成方案。把策略和方法以及資源的投入等內(nèi)容，主、客體在平等友好的氛圍中形成達成目標的具體方案。在方案中要體現(xiàn)以下內(nèi)容：時間和進度要求；以目標為結(jié)果的責任劃分；資源如何到位以及分攤；與目標有差異時的責任劃分和索賠等內(nèi)容。

五、實施方案。主、客體嚴格按照方案規(guī)劃實施方案，在實施過程中如出現(xiàn)偏差需要及時糾正，主、客體要協(xié)商同意方可修正。在實施過程中，客體要積極協(xié)助和檢核實施細節(jié)，以確保方案的完全落實。

以上，流水賬式的對營銷工作的基本邏輯進行了一個梳理。這里面最關(guān)鍵的是以主體為核心，客體為協(xié)助。主體是達成目標的擔當者和主要因素，所以，客體不要拿了主體的主意和決策。

以下是一個模擬。

客體：x總，我們下個月準備完成XX萬的銷售目標，您覺得我們怎么做可以完成？

主體：我覺得應(yīng)該：1、...;2、......3、......(內(nèi)容略)。

客體：好啊，我覺得非常好！這個案子實施下來需要多少費用？

主體：不多，最多也就是XX元吧。

客體：嗯，確實不多，不過需要X總的公司車輛和10名業(yè)務(wù)人員的支持，場地費以及城管的客情費用也需要X總承擔。我們把目標再加X萬，這樣就完美了。

主體：加的有點多了，加N萬的話沒問題可以達成。

客體：好的，就這樣定了，加N萬。我回去就起草方案和向公司申請資源。

再看另一種模擬：

客體：X總，這是我下個月準備做的一個活動方案，公司總共投入X萬元。

主體：好啊，有投入總是好事。

客體；公司需要完成N萬的任務(wù)指標。

主體：按照這個方案，完成不了。

客體：總能打款發(fā)貨完成指標吧？

主體：打款發(fā)貨沒問題，按照這個方案銷售不完怎么辦？

客體：到時候我再想辦法去化吧，X總放心。

第3篇：車輛營銷方案范文

在國家全面深化改革，經(jīng)濟進入新常態(tài)的關(guān)鍵時期，企業(yè)只有著眼于長遠發(fā)展，積極適應(yīng)新常態(tài)，更好把握機遇，應(yīng)對挑戰(zhàn)，才能夠確自身保持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。國家和各地區(qū)已經(jīng)把加強鐵路基礎(chǔ)建設(shè)作為調(diào)結(jié)構(gòu)，促轉(zhuǎn)型、助升級，擴內(nèi)需，穩(wěn)增長的重要舉措。鐵路投資仍處于高位，鐵路車輛需求穩(wěn)定，新型城鎮(zhèn)化建設(shè)步伐加快的過程中，國家繼續(xù)深入實施京津冀協(xié)同發(fā)展，長江經(jīng)濟帶地區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略，這將帶動城際鐵路、市域鐵路的快速發(fā)展，進一步釋放出對城際、市域軌道交通裝備和服務(wù)的更大需求。國家大力推進生態(tài)文明建設(shè)，加大環(huán)境的保護力度，均為以綠色、節(jié)能環(huán)保、高效為特點和優(yōu)勢的軌道交通裝備提供政策環(huán)境。

在這種機遇與挑戰(zhàn)之下，企業(yè)需要轉(zhuǎn)變營銷思路，才能在競爭中獲勝。對高速動車組市場，由過去的“以產(chǎn)品為主導的被動市場推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂脩魹橹鲗У闹鲃邮袌鰻I銷”，激發(fā)市場新活力，打造市場新生態(tài)。充分利用現(xiàn)有客戶資源，聯(lián)合新造板塊、檢修服務(wù)板塊、配件銷售板塊資源，實施市場滲透，積極開展市場調(diào)研，主動介入用戶后期規(guī)劃，了解不同用戶需求，同時將信息有效反饋至研發(fā)系統(tǒng)，為新產(chǎn)品設(shè)計提供信息支持，形成“全面營銷”的良性循環(huán)。

城際、市域鐵路市場方面，采取“先人一步”的市場營銷策略，全面進入城際市域動車組市場，搶占市場先機，必要時采取戰(zhàn)略合作和合資建廠等方式，實現(xiàn)局部壟斷。站在客戶的角度去思考問題，思維全局化，行動具體化，確保在客戶提出當前需求和長遠規(guī)劃時，能夠迅速應(yīng)對，提供一攬子解決方案。

鐵路客車市場方面，緊跟市場，快速響應(yīng)，以“不放掉任何一個市場信息，不失掉任何一個市場機會”為指導思想，充分運用企業(yè)內(nèi)外部資源，以積極的營銷態(tài)度和創(chuàng)新的營銷模式，走入客戶價值鏈，了解客戶價值核心，為客戶提供全面的技術(shù)支持和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，穩(wěn)固既有市場、開拓新市場和新客戶。

二、創(chuàng)建區(qū)域營銷平臺，積極構(gòu)筑有效溝通機制

“全面出擊，重點突破”，覆蓋地方鐵路和政府，城際市域公司以及軍工企業(yè)，構(gòu)建全國范圍的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，有效指導和規(guī)范區(qū)域營銷的展開，為市場開拓提供有力保證。進一步加強與客戶、設(shè)計院、施工建設(shè)單位的溝通和交流，了解第一手市場信息，在線路規(guī)劃設(shè)計階段全面引入企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)及指標，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的主導和引領(lǐng)。

切實發(fā)揮區(qū)域營銷平臺的優(yōu)勢，近距離與客戶密切溝通，充分理解客戶的真實需求，制定相應(yīng)營銷對策，發(fā)掘客戶的潛在需求，加以引導，為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)共贏。為此，一是根據(jù)客戶的要求，為客戶提供定制化方案；二是通過與客戶展開多元化合作模式，拓展產(chǎn)業(yè)鏈，為客戶提供全面解決方案；三是充分借助各種資源，為區(qū)域市場工作開展提供全方位支持。四是加強與地方政府的聯(lián)系，必要時采取簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議或者合資建廠的方式，進而實現(xiàn)局部市場壟斷；五是通過邀請客戶乘車現(xiàn)場體驗，增加客戶對企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的認知度，擴大市場影響力。

整理現(xiàn)有大客戶以及潛在大客戶的資料，按照區(qū)域營銷中心分別管理，為實施客戶關(guān)系營銷策略提供依據(jù)。增強客戶經(jīng)理與客戶以及高層客戶管理人員的個人關(guān)系，保證企業(yè)與客戶長期友好關(guān)系。與客戶建立相互信任的朋友關(guān)系和互利雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。加強信息和公關(guān)溝通同時加強高層公關(guān)營銷的力度。

三、建立科技與市場的有效對接機制

在隨著用戶企業(yè)化改革的深入推進，其經(jīng)營理念、管理方式等呈現(xiàn)出多變態(tài)勢，需求存在不確定性。高速動車組新造方面，著眼長遠，發(fā)揮技術(shù)驅(qū)動市場的作用。結(jié)合企業(yè)的自身特點，充分考慮用戶的需求，深挖潛力，全面完成各種速度等級、各種編組形式、各種氣候特征的條件下，能夠滿足性能要求的各種車型，進行相應(yīng)的試驗驗證，全面完成產(chǎn)品的譜系化工作。盡快完成未來幾年技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展規(guī)劃，完成填平補齊，盡可能做到行業(yè)內(nèi)技術(shù)最全面，產(chǎn)品最周全，用技術(shù)創(chuàng)新支撐市場開拓，引領(lǐng)市場需求。

盡快突破核心技術(shù)，提升技術(shù)創(chuàng)新對市場的支撐作用，搶快半拍，先人一步，豐富品種產(chǎn)品，完善產(chǎn)品譜系，適應(yīng)國內(nèi)外市場多樣化需求。努力做好具有前瞻性的技術(shù)儲備，如開展磁懸浮列車、無人駕駛、快速貨運列車等關(guān)鍵技術(shù)研究，為迅速響應(yīng)用戶的需求提供技術(shù)支持。充分利用試驗研究資源，試驗驗證能力，攻堅克難，突破高速動車組技術(shù)的難點，盡快完成鐵總為首的大客戶提出的重要零部件認證工作，同時需要跟進市場需求和競爭態(tài)勢，通過產(chǎn)品模塊化、配置化設(shè)計，著力降低產(chǎn)品成本，從而提升產(chǎn)品競爭力。

檢修技術(shù)板塊方面，全面推進，系統(tǒng)掌握產(chǎn)品檢修技術(shù)。深化檢修技術(shù)研究，盡快按鐵路總公司的要求，完成動車組檢修的修程修志，提升高速動車組的競爭力，同時要掌握動車組檢修技術(shù)，城軌車輛和市域列車等產(chǎn)品的檢修技術(shù)，將價值鏈延伸到產(chǎn)品壽命周期。攻堅克難，實現(xiàn)關(guān)鍵核心技術(shù)突破。

城際動車組技術(shù)新造方面，完善城際動車組平臺，形成覆蓋時速140-200公里速度級，能夠靈活編組，個性定制，適應(yīng)高寒、混合動力、不同制式，需求的城際動車組產(chǎn)品序列，做到技術(shù)領(lǐng)先，品種齊全，為市場開拓提供支持。

因此，堅持市場導向，把握環(huán)境變化，積極主動調(diào)整策略，依靠創(chuàng)新驅(qū)動，積極培育自主創(chuàng)新能力，掌握核心技術(shù)，不斷推出一流技術(shù)和產(chǎn)品，不斷提升技術(shù)驅(qū)動和響應(yīng)市場的能力；立足當前，做好技術(shù)對市場和運營的支撐，不斷提升研發(fā)質(zhì)量與研發(fā)效率，提高技術(shù)隊伍的整體素質(zhì)和能力，做好技術(shù)與市場的有效對接，為獲取訂單創(chuàng)造基礎(chǔ)條件。

四、轉(zhuǎn)變思維方式，創(chuàng)新營銷模式

鐵路總公司的企業(yè)化運作將對國鐵產(chǎn)品的安全、質(zhì)量、技術(shù)、價格、交貨期等提出更高要求，國鐵產(chǎn)品已經(jīng)進入微利時代，這對企業(yè)繼續(xù)保持市場優(yōu)勢，降低產(chǎn)品成本，做好檢修服務(wù)工作等方面提出更新、更高的挑戰(zhàn)。

第4篇：車輛營銷方案范文

傳統(tǒng)營銷遭遇困局

汽車廠家宣傳品牌與產(chǎn)品除了依靠傳統(tǒng)媒體與互聯(lián)網(wǎng)媒體之外，每年國內(nèi)國外的各大車展也是其宣傳品牌與產(chǎn)品的戰(zhàn)略陣地，目的很明確，為了讓更多的人去了解汽車品牌、產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)。傳統(tǒng)媒體傳播與互聯(lián)網(wǎng)傳播似乎并不能滿足3.0營銷時代的需求，汽車營銷需要一種全新的營銷模式來填充新領(lǐng)域的空白。

最近幾年，隨著各個汽車廠商對中國汽車市場日益重視，國內(nèi)4S店的規(guī)模在迅速擴大，國內(nèi)汽車銷售人員的數(shù)量也迅速擴大起來，例如僅北京就有500家4S店。這使得這些4S店面臨著銷售壓力大、同質(zhì)化嚴重等問題，很難形成新的競爭突破點。此外，銷售顧問的能力也參差不齊，并且每年的流動率高達40%，使得廠商的培訓費居高不下。目前雖然大部分汽車廠商的信息管理系統(tǒng)很多，但是大部分都沒有把售前管理納入其中，但這一點恰恰是對汽車廠商具有重大意義的，所以在數(shù)字體驗營銷這一領(lǐng)域存在很多發(fā)展機遇。

汽車營銷迎來APP時代

近年來，伴隨智能移動互聯(lián)終端的快速崛起，移動設(shè)備（手機、平板電腦）和無線終端大有取代電腦成為IT產(chǎn)業(yè)核心之勢，而移動互聯(lián)終端的產(chǎn)物APP在近幾年的發(fā)展也呈現(xiàn)爆發(fā)式增長。從發(fā)展的勢頭來看，APP產(chǎn)品不僅吞噬著各種軟件，而且對游戲、零售、傳媒、旅游、汽車等行業(yè)都產(chǎn)生了不小的影響，對游戲、零售、傳媒等行業(yè)的影響都已經(jīng)成為不爭的事實，而對汽車產(chǎn)業(yè)的影響近年來也變得異常明顯。

英孚思國際信息咨詢（北京）有限公司總經(jīng)理郎學紅在接受《汽車觀察》雜志采訪時說：“汽車APP時代的到來，讓汽車營銷多了一種全新的選擇，而這種選擇可以讓企業(yè)、經(jīng)銷商、公關(guān)、媒介與消費者的距離更近，互動性更強，這是傳統(tǒng)營銷所不能比擬的，未來汽車APP營銷只要通過不斷創(chuàng)新與完善，其功能性與互動性絕對能與傳統(tǒng)營銷平起平坐，甚至可能超越傳統(tǒng)汽車營銷的效果，目前國內(nèi)20多家汽車企業(yè)正在使用與大力推廣APP營銷，這種市場表現(xiàn)的確印證了APP的價值”。

嘉之道汽車咨詢公司首席執(zhí)行官徐錦泉在接受《汽車觀察》雜志采訪時說：“只要APP營銷能夠不斷創(chuàng)新與完善，隨著功能越來越強大，這種獨特的營銷模式，在汽車營銷市場肯定會有自己的一席之地”。

艾德思奇移動廣告平臺客戶總監(jiān)王善偉對APP營銷也有自己的看法，他表示，用戶在各種場景下使用手機上網(wǎng)的比例都超過50%，其中八成手機網(wǎng)民在家中利用手機上網(wǎng)，六成手機網(wǎng)民在乘坐交通工具的時候使用手機上網(wǎng)，當用戶大量的時間和精力用于移動互聯(lián)網(wǎng)時，渠道的營銷價值將日益凸顯，APP營銷的優(yōu)勢也就更加突出了。

安沃傳媒創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官王旭東對APP營銷也有自己獨到的理解，他表示，智能手機的價值或者說與傳統(tǒng)手機的差別其實更多的在于APP，如果只是打打電話或者發(fā)發(fā)短信，那么智能手機的功能可能只用了10%不到，APP應(yīng)用才是智能手機的核心價值，當廣告客戶的管理層使用APP的時間多了，就自然會認可這里的廣告價值。

APP數(shù)字營銷在汽車企業(yè)里已經(jīng)大量使用，2010年12月，奔馳中國成為了全球首個應(yīng)用DSA系統(tǒng)的廠商，并將該系統(tǒng)命名為具有奔馳特色的“e-Star”。此后，北京現(xiàn)代、東風本田、一汽奧迪等20多家汽車廠商和經(jīng)銷商也開始將ipad等移動設(shè)備用于4S店內(nèi)的銷售與管理。

APP讓營銷多元化

汽車APP營銷完全解決了很多傳統(tǒng)營銷解決不了的難題：購買前，消費者查詢各種指標進行比較；購買中，消費者查找經(jīng)銷4S店；購買后，查詢售后服務(wù)，提供全方位的、細膩稱心的一條龍服務(wù)，充分消除了消費者的很多疑慮，由于設(shè)計的功能界面簡單實用，滿足消費者在移動過程中的使用喜好和習慣，符合時間碎片化時代用戶的心理需求，而且沒有花里胡哨、中看不中用的功能，沒有大量硬廣告，更沒有把APP當成一個簡單賣車的窗口。

由于汽車APP營銷充分個性化的傳播特點迅速成為營銷新寵，各汽車制造商們也正在用各種方式努力地將App融入車輛，他們既研發(fā)自己的程序，也與App供應(yīng)商合作，讓汽車快速走進了APP時代。就目前來看汽車App軟件，多集中在導航、行車數(shù)據(jù)、實時路況、音樂和娛樂服務(wù)、車輛故障診斷等應(yīng)用。根據(jù)不同的整合技術(shù)，汽車App可歸類成三個類別：汽車內(nèi)建型、隨身裝置型、網(wǎng)絡(luò)云端型。由于生產(chǎn)成本和市場需求的不同，這三種類型的汽車App也有不同的發(fā)展機會。

選擇與APP聯(lián)姻另有隱情

汽車營銷入口有很多，可以在微博上做，也可以在微信上做，同樣可以在知名汽車行業(yè)網(wǎng)站上做，為什么選擇與APP軟件合作呢？

首先，汽車品牌發(fā)力移動營銷，APP是個非常好的選擇，是“移動O2O”的載體。目前移動互聯(lián)網(wǎng)增長速度很快，真正的O2O模式還靠“移動”來實現(xiàn)，用戶可以通過手機客戶端隨時隨地發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值、優(yōu)惠信息等，而便攜式移動終端的功能，用戶身份和用戶可追蹤字符位置的唯一性，將促進移動O2O發(fā)展。其次，符合當下年輕消費群體的閱讀習慣和購物習慣，但需要解決購買后的粘性和口碑良性傳播的挑戰(zhàn)。最后，APP還在幾何增長，蘋果公司于2008年推出AppStore，最初其中只有不到500個APP應(yīng)用，但在隨后的三年時間里，這個數(shù)字已經(jīng)增長到50萬個，累計下載次數(shù)更是高達150億次。隨著以為Android、Windows Phone、BlackBerry OS為代表的智能機的不斷發(fā)展與壯大，APP的市場空間將不可估量。

對于目前車企移動營銷的試水，業(yè)內(nèi)人士認為，品牌要在App之外嘗試更多的組合。要能夠和平臺上的人進行更好的對話，需要更多資源整合協(xié)作，敲門磚是不夠的。因為不同的方式對應(yīng)不同的人群，比如App愛好者可能主要是年輕有活力的人群，但這僅僅是智能手機用戶的一部分，在移動互聯(lián)網(wǎng)正處于上升期時，企業(yè)應(yīng)該嘗試不同的方式。

標新立異才有出路

無可否認，這是一個追求個性的時代，人們對于個性化的需求比以往任何時候都更加強烈——無論任何產(chǎn)品。從產(chǎn)品時代來說，就是那句人無我有、人有我優(yōu)。那么人優(yōu)呢？就如同實用、信息查詢類的APP，與世界上大多數(shù)產(chǎn)品一樣，他們面臨同一個問題：產(chǎn)品同質(zhì)化。同時，個性化也意味著人性化，個性化的另一個層面是受眾能夠獲得個性化需求的滿足，比如不少汽車廠商推出的定制車身顏色、內(nèi)飾、輪轂等方向的APP產(chǎn)品。那么，同一個APP產(chǎn)品能否給予不同的受眾不同的感受與滿足呢？APP的營銷時代，還有諸多問題需要尋找答案?？陀^來說，至少在我國，APP正處于起步階段——即便汽車行業(yè)往往處于領(lǐng)先的位置，汽車在互聯(lián)網(wǎng)上的投入也說明了這一點。我們不知道無線網(wǎng)絡(luò)時代成為主流的時代還有多遠，但可以預見，一旦這一天來臨，手機，以及APP，必將成為時代主角。

汽車品牌網(wǎng)絡(luò)宣傳發(fā)展到今天，模式的創(chuàng)新顯得步履維艱，如何跳出這個傳統(tǒng)宣傳圈成為很多汽車企業(yè)想要創(chuàng)新與改革的地方，APP時代的到來似乎解決了這個問題，因為近幾年移動互聯(lián)的發(fā)展勢頭很猛，而且用戶黏性與便利性等方面都有得天獨厚的優(yōu)勢。APP營銷可以讓企業(yè)從主觀營銷走向數(shù)據(jù)型營銷，而且數(shù)據(jù)營銷的優(yōu)勢又是傳統(tǒng)主觀營銷所無法替代的。

遠程控制得心應(yīng)手

APP軟件的功能不僅僅作用在汽車的各個營銷環(huán)節(jié)，在遠程控制領(lǐng)域也有自己獨到的優(yōu)勢，不少汽車公司通過手機App與具備車載互聯(lián)的系統(tǒng)緊密結(jié)合，車主通過安裝在手機上的程序，可以遠程、實時監(jiān)測愛車的多種狀態(tài)信息，包括剩余油量、電量、續(xù)航里程、胎壓、車內(nèi)外溫度、車輛位置、車速等信息，還能夠直接執(zhí)行車輛定位、遠程啟動、遠程熄火、遠程自檢等。如果是插電式混合動力車、電動車，還能夠隨時在手機上顯示出充電狀態(tài)，或者通過手機遠程設(shè)置，隨時給停在車庫的車充電。

車輛行駛過程中難免出現(xiàn)各種不可預見的狀況，能夠在意外發(fā)生時，及時有效地獲得道路救援，用起來可能比獲知續(xù)航里程更為有意義。寶馬、奧迪目前已相繼推出了針對車主的道路救援信息App程序，一旦車輛出現(xiàn)狀況或是需要某些售后服務(wù)，都能夠隨時通過App查詢到最近的服務(wù)中心、撥打救援電話等。而車輛狀態(tài)信息也能夠自動通過手機程序遠程提交到服務(wù)中心，方便救援隊伍及時找到車輛位置以及車輛的故障數(shù)據(jù)。

APP軟件的功能還不止上述這些，當你的愛車上路之后，會面對路線尋找、駕駛、違章、交通事故、車險等等問題，不用擔心，這些在網(wǎng)絡(luò)上都能找到相應(yīng)的App。

是機遇也有挑戰(zhàn)

不少汽車企業(yè)在車載APP尚未形成真正的市場之前，主動開放自己的車載電子平臺進行“卡位”，而IT巨頭也試圖依靠自己在多個平臺通用的操作系統(tǒng)和強大的APP開發(fā)生態(tài)，對汽車這個巨大的傳統(tǒng)行業(yè)進行一次“入侵”，盡管汽車廠商們都在不遺余力地將自己已經(jīng)開發(fā)出來的車載電子平臺“移動互聯(lián)化”，但對于IT巨頭們來說，將自己的移動OS平臺和APP“植入”汽車，也是一個可以實現(xiàn)的夢想，或者說干脆讓手機或平板電腦取代車載電子系統(tǒng)。

車企與IT企業(yè)的這種合作，從發(fā)展角度來看不管對汽車還是IT企業(yè)來說都是一次千載難逢的契機。畢竟，目前的iOS和Android設(shè)備都有著廣泛的分布性和承載能力，眾多開發(fā)者團隊更使其在擴展能力上占據(jù)很大優(yōu)勢，許多車主在駕駛途中通過自己的手機或者平板電腦進行導航、尋找目標已經(jīng)非常普遍。如果考慮到網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、藍牙連接甚至在同步、便捷和智能等方面的優(yōu)勢，無論是iOS還是Android設(shè)備都具備較大優(yōu)勢——利用手中的iPhone或者iPad可以完成車載系統(tǒng)的功能，這無疑將具有巨大吸引力。

隨著硬件、軟件、接口等標準的逐步統(tǒng)一，車載APP的通用性也可能越來越好。將來這個市場可能不只是汽車廠商或是IT巨頭的戰(zhàn)場，也是諸多APP開發(fā)者和企業(yè)的戰(zhàn)場，誰能率先進入這個專業(yè)領(lǐng)域開發(fā)并厘清各方面的利益關(guān)系，誰就有可能搶先勝出。

互動與趣味

APP營銷的又一大特點就是消費者的互動性與參與性要明顯優(yōu)于其他網(wǎng)絡(luò)營銷模式，這也是移動互聯(lián)終端的優(yōu)勢，不管在家里還是在任何地方都可以輕松參與互動，這是傳統(tǒng)互聯(lián)營銷所不能比擬的。在當今社會消費者除了完成購買產(chǎn)品外，還非常熱衷參與互動，這也是APP營銷的樂趣與獨特的亮點，和傳統(tǒng)互聯(lián)不同因為它不受地域限制。

在當今社會，顧客忠誠度并非一成不變，要保持顧客的忠誠度，贏得長期而穩(wěn)定的市場，“一對一”的無線互動營銷，與消費者形成互動、互求、互需的關(guān)系，并讓消費者之間形成一種良性的互動，對于品牌營銷大有裨益。目前多數(shù)廠商是否重視第一種互動，并且認為在無線互聯(lián)網(wǎng)來臨的時代，這是廠商從未有過的機會：能夠站在每一個細分群體面前；實際上后一種互動，是以往的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)中難以及時獲得并成型的，隨機性也大大增強。

從這個意義上來說，以品牌傳播為主要訴求的APP產(chǎn)品，生動有趣，可以認為是一種必需，而并非“有”比好玩更重要。停留在“有”與“沒有”的階段，仍然是APP移動營銷的初級階段。我們可以對目前移動終端的汽車APP做一些粗淺分類，比如游戲/社交/娛樂類、實用/信息查詢類、產(chǎn)品信息查詢類，但誰“規(guī)定”娛樂類就天生有趣，而產(chǎn)品信息查詢不能有趣、好玩？

車企紛紛試水

隨著APP的快速發(fā)展，近幾年汽車企業(yè)比如奧迪、寶馬MINI、福特、大眾、斯柯達等汽車品牌，已經(jīng)將智能手機和移動互聯(lián)網(wǎng)作為其品牌廣告投放的重要渠道，而且在力度上也在逐年加大，這也直接令APP移動營銷成為汽車品牌營銷領(lǐng)域的最新看點。

MINI Countryman Getaway：汽車APP的典范

MINI 的Getaway Stockholom 的APP案例不僅在汽車業(yè)內(nèi)堪稱在品牌營銷層面上的經(jīng)典案例，也是企業(yè)層面經(jīng)典的手機 APP+AR+LBS移動營銷案例，目前大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)或前端移動營銷課程多半會引以為例，可見其收效獲得了非常廣泛的認可。

大眾藍色驅(qū)動：風格很獨特

大眾的藍色驅(qū)動是一款很有趣的APP，號稱通過“手機拯救北極熊”，這一主題也與其之前的"Think Blue藍？創(chuàng)未來"的全球性戰(zhàn)略相吻合，體現(xiàn)出大眾協(xié)助人們改善自己的駕駛習慣，在產(chǎn)品上，大眾汽車致力于為人們提供更高效、清潔的環(huán)保技術(shù)解決方案；在人機交互方面，大眾汽車將協(xié)助人們改善自己的駕駛習慣，從而促成人們主觀上的節(jié)能降耗意識；在企業(yè)層面上，大眾汽車自身也將更多地投身于各種環(huán)保項目中，鼓勵人們的環(huán)保意識和行為，共同創(chuàng)建一個可持續(xù)的未來。

斯柯達：簡單方便實用

斯柯達的移動關(guān)愛并不是一個很復雜的APP，它的新意在于“用車貼士”項目中展示旗下各款車型上的實用功能的介紹，尤其是車輛儀表盤指示燈的作用，實際上這對于司機來說是非常實用的。

福特汽車：APP營銷的引領(lǐng)者

在經(jīng)歷了09年微博營銷之后，通過對目標消費群體詳細的市場調(diào)研，分析其消費習慣和品牌忠誠度，2010年底長安福特再次搭乘數(shù)字快車，攜手蘋果第一個將引入APP開發(fā)，以時尚便捷的方式，讓消費者“福享連篇”，成為國內(nèi)數(shù)字營銷、跨界營銷的開拓者。

APP讓經(jīng)銷商服務(wù)更周到

APP營銷與經(jīng)銷商的合作讓APP的功能大放異彩，同時也用一種全新的模式來為經(jīng)銷商的營銷注入新鮮血液。APP可以顯示經(jīng)銷商庫存車輛，并對重點車型進行優(yōu)先推薦，此外其常用的功能如車型對比、查詢、排序、保存以及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)共享等都一應(yīng)而全；在售后服務(wù)方面，則增加了實時服務(wù)表單系統(tǒng)，并且受理服務(wù)預訂，同時可以用于服務(wù)反饋的收集，還提供實時的經(jīng)銷商查詢和道路救援系統(tǒng)。

目前針對經(jīng)銷商開發(fā)的APP軟件有：MobiDrives Dealer App

此款APP軟件是針對汽車經(jīng)銷商推出的（實際上最終的用戶仍是消費者），口號是"MobiDrives鏈接你和你的客戶"，功能較為全面，在銷售前端、售后服務(wù)、用戶互動方面都有特點，并融入流行的微博、視頻、LBS技術(shù)等流行元素。這樣一款APP軟件如果運營得當，應(yīng)當能收獲良好的效果，如果APP得到進一步普及，它的收效還將更大。

ars2Go Mobile App

此款軟件的功能相比MobiDrives Dealer App要簡單很多，面向的受眾也基本一致，主要功能則以售后服務(wù)為主，從預約到服務(wù)反饋簡單而實用，也包含了道路救援查詢和求助，當然也包含了一些簡單的經(jīng)銷商車輛查詢功能。不過這個APP的簡單、實用和其定位是分不開的——這是一個免費的APP。

易卡DSA

第5篇：車輛營銷方案范文

（一）實用性動機

我國絕大多數(shù)的消費者在購車之前都會充分的考慮到汽車本身的實用價值，其中包括車輛的整體質(zhì)量、性能、空間大小以及售前和售后服務(wù)內(nèi)容等等。存在著較強實用性動機的消費者最看重的是汽車的性價比，而不會過于追求汽車的品牌或是外型，這一部分購車人員的換車頻率會相對頻繁，可能會隨著自己的工作需求或是薪資水平的改變而由購買中低檔汽車轉(zhuǎn)為購買高檔汽車。

（二）價格動機

一些消費者在購車時候會非常重視汽車的價格，因而會經(jīng)常性的去留意有關(guān)于車輛價格的下降和相關(guān)優(yōu)惠活動。對于此種類型的消費者來說，經(jīng)銷商如果能夠合理化的采用讓利優(yōu)惠與折扣活動就可以大大的激發(fā)他們的消費欲望。如今，我國汽車市場中有為各個層次消費者所量身定做的汽車商品，能夠讓他們在保證汽車性價比的前提下?lián)碛懈蟮倪x擇空間。

（三）品牌動機

消費者在購車時優(yōu)先考慮到的是汽車的品牌與生產(chǎn)廠家，這種類型的消費者大多都是一些財富較多且社會地位較高的人，他們購車的目的不僅僅是為了代步或是滿足工作需求，而是為了向他人表明自己的雄厚財力，從而獲得心靈上的滿足與身份上的優(yōu)越感。這類購車群體同時還會關(guān)注汽車的價格，他們也希望能通過高價來取得求名的“宣傳”效果。

（四）新穎動機

這類消費者大多數(shù)為80和90后的年輕人，他們在購車時最為注重的是車的外形以及內(nèi)飾規(guī)劃是否美觀且時尚，越是款式新穎且抓人眼球的車型越是他們的最愛，例如當下比較風靡的個性車、概念車、改裝車以及時尚跑車等都是新穎動機消費者所重點關(guān)注的對象。

（五）同步動機

這些消費者在購車時比較喜歡聽從他人的意見，最大的購車目的就是為了能夠與身邊的人保持一致。擁有同步消費動機的購車人群十分容易受到別人的左右，即使是自己現(xiàn)在并不具備購車的能力或是并無購車需要的情況下，也會因為想要向他人看齊而去想辦法購買汽車。

二、中國汽車消費者的矛盾心理特點

（一）買房與買車之間的困難抉擇

近年來，伴隨著國民經(jīng)濟水平的不斷提高，購買汽車已經(jīng)成為了再正常不過的事情，但是受到傳統(tǒng)觀念的影響，“先買房or先買車”仍然是困擾很多年輕人的一大難題。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前贊同先買房的人數(shù)比例為七成，而贊同先買車的人數(shù)比例為三成，一部分選擇購買住房的消費者表示，買房不僅能夠解決自己居住的問題，同時還可以當作一種保值理財?shù)姆椒?；而選擇購車的消費者則認為，購車能夠讓自己的生活質(zhì)量大幅度提高，并且還可以緩解因購房而造成的巨大壓力。

事實上，雖然絕大多數(shù)的人在車與房之間會選擇后者，但是這一選擇傾向同樣也會隨著年齡與經(jīng)濟收入的變化而出現(xiàn)改變。根據(jù)調(diào)查可知，認為應(yīng)當先買房的群體多為30-40歲且家庭月收入在8000元以上；而贊同先購車的群體為25-30歲且家庭月收入在2000-8000元之間的。由此可見，傾向于買房的消費者是一些經(jīng)濟能力較高且思想較為成熟的人，他們首先考慮到的是對自己未來人生的長遠規(guī)劃，而傾向于購車的消費者則會因經(jīng)濟能力稍差而會根據(jù)自己的喜好來制定購買計劃和決策，并且也希望能夠減少因房貸而帶來的月供壓力。

（二）打車、租車以及買車之間的價格考慮

如今，國內(nèi)車市的購車價格雖然表現(xiàn)出了逐漸下降的趨勢，但是汽車的油價、保險以及后期的養(yǎng)護費用卻是居高不下，“買得起而養(yǎng)不起”成為了很多汽車消費者最為頭疼的一個現(xiàn)實問題。在這種情況的驅(qū)使下，很多人都開始選擇打車或是租車的出行方式，尤其是對于那些思想前衛(wèi)且審美時尚的年輕人來說，通過租車不僅能夠滿足他們的駕駛樂趣，同時還可以減輕他們的生活與經(jīng)濟壓力，著實是一種不錯的選擇。

三、應(yīng)對我國消費者購車心理特點的營銷策略

（一）汽車品牌文化的營銷策略

經(jīng)濟的快速發(fā)展讓越來越多的信息和資訊進入到了人們的日常生活，因此就有很多汽車商家開始考慮通過人們的文化偏好來達到自己的宣傳和營銷目的。如今，國內(nèi)比較知名的汽車廠商都開始從塑造品牌文化、營銷文化以及促銷文化等多個角度著手來創(chuàng)新原有的營銷方案，在潛移默化的過程中拉近自己與客戶之間的距離。首先，汽車廠商應(yīng)當將營銷重點放在對品牌文化的創(chuàng)新上。例如在近幾年快速被大眾所熟知和接受的奇瑞就很好的抓住了“創(chuàng)新”的精髓，奇瑞將人人都關(guān)注和使用的“QQ”作為汽車品牌，并且在市場的定位上也鎖定了中低檔收入的消費群體，讓很多月薪不高的年輕人也可以購買到性價比超高的愛車。

除此之外，汽車業(yè)的產(chǎn)品特性同時也會受到不同國家與不同廠家文化的影響，例如美系車輛的最主要特點就是空間大且內(nèi)飾豪華；德系車輛的特點為結(jié)實耐用；法系車輛的特點為外觀華美時尚浪漫等等。為此，我國的汽車廠商也可以效仿其他發(fā)達國家的做法，在新款汽車正式進入市場之前，通過舉辦賽車或越野大賽、特技表演以及展覽會的方式來進行文化促銷，讓消費者可以全方位的了解到車輛的外觀、性能以及優(yōu)勢等等。

（二）把握消費者情感的營銷策略

汽車在設(shè)計與制造的過程中應(yīng)當重點考慮到其實用性和人性化的特點。不妨試想一下，如果汽車的外觀時尚大方、駕駛起來靈活平穩(wěn)、汽車的內(nèi)飾空間寬敞簡潔，那么一定會讓消費者產(chǎn)生一種物有所值的感受，從而增加對汽車品牌的好感度和信任度。此外，汽車廠商在針對新款汽車進行宣傳和推廣時也要全面考慮到消費者的情感需求，例如來自于農(nóng)村地區(qū)的購車朋友們比較喜歡采用相對直接的表達方式，因此農(nóng)用汽車的名字可用“致富之星”或是“小康之王”等等。

（三）提高售前與售后服務(wù)水平的營銷策略

售前與售后服務(wù)是所有汽車廠商與經(jīng)銷商都應(yīng)當著重考慮的一項問題，因此在制定營銷方案時也要將提高銷售服務(wù)水平作為創(chuàng)新重點。例如湖南某汽車銷售企業(yè)為了能夠更好的滿足客戶的購車需求，企業(yè)管理者就借用“夏季行動”的主題活動來與消費者進行面對面的溝通，讓他們可以直接將自己的建議與不滿之處提出來，并為那些建議中肯的購車客戶準備了精美的禮品與較大幅度的購車優(yōu)惠。通過此種做法一方面讓客戶享受到了更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，另一方當面還提高了客戶對汽車營銷商與品牌的滿意度，充分表現(xiàn)出了軟性廣告的實用性價值。

第6篇：車輛營銷方案范文

關(guān)鍵詞： 4S店； 車牌識別； 呼叫中心； 一體化管理

中圖分類號： TN919?34； TP273 文獻標識碼： A 文章編號： 1004?373X（2013）10?0102?04

0 引 言

眾所周知，汽車4S店以整車銷售（Sale）、零配件銷售（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式[1]。隨著我國消費者消費觀念的轉(zhuǎn)變和消費水平的提高，在購買汽車時，除考慮價格要求外，售后服務(wù)上也要向歐日美等汽車強國看齊。當前汽車4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象必須在汽車售后服務(wù)做文章，以客戶為中心，向顧客展現(xiàn)本店優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)水平，讓顧客時時感受到井井有條、貼心、人性化的服務(wù)；建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，注重與客戶之間的信息反饋和溝通，使銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù)，并逐步實現(xiàn)二次甚至多次營銷[2]。

目前4S店業(yè)務(wù)通常包括：新車上市與、多品牌代銷、二手車認證與交易、新車上牌、汽車保險業(yè)務(wù)、汽車救援、汽車零配件銷售、汽車保養(yǎng)、汽車維修、汽車貸款、車輛報險、車友俱樂部等多達十幾項業(yè)務(wù)。4S店的盈利體系中，整車銷售、配件、維修三分天下，尤其是維修服務(wù)已經(jīng)成為汽車4S店主要的利潤來源。針對目前國內(nèi)汽車4S店的服務(wù)現(xiàn)狀，為國內(nèi)汽車4S店量身打造了汽車4S店智能管理系統(tǒng)。

1 車牌識別系統(tǒng)

在實際應(yīng)用中，快速、準確是車牌識別系統(tǒng)識別出車牌的兩個關(guān)鍵要素。因此，在車牌識別過程中，車輛的檢測、圖像的采集、車牌的識別等都是重要的環(huán)節(jié)，其中關(guān)鍵的技術(shù)有：

（1）定位技術(shù)：在設(shè)定識別區(qū)域內(nèi)，能迅速定位到進入?yún)^(qū)域的車牌牌照。

（2）字符切分技術(shù)：對定位后的車牌字符進行切分和歸一化處理，其中車牌的二值化和傾斜校正對于字符的切分和識別都是非常重要的。

（3）字符識別技術(shù)：即將切分后的車牌字符識別出來[5]。

1.1 車輛進出識別

（1）車輛駛?cè)胲嚺茢z像機抓拍區(qū)域，車牌識別系統(tǒng)自動抓拍車輛的的圖像并識別出車牌識號，然后通過檢索數(shù)據(jù)庫調(diào)出車輛信息；

（2）通過車牌號數(shù)據(jù)來判斷是否內(nèi)部車輛、客戶車輛或訪客車輛，根據(jù)車輛的類型安排相應(yīng)的業(yè)務(wù)、服務(wù)人員接待；

（3）閘機自動啟竿放行，同時記下車輛進入時間。整個過程自動完成，無需工作人員干預。車輛一直處于行駛狀態(tài)，無需暫停；

（4）車牌離開時，識別車牌號碼，記錄離開時間、店名等。

1.2 主要性能指標

1.3 技術(shù)優(yōu)勢

（1）夜間有效抑制大燈眩光，牌照號碼清晰可辨；

（2）結(jié)合牌照識別儀，動態(tài)局部測光，有效克服逆、順光；

（3）LED 點陣光源，低功耗、長壽命。作用范圍7～30 m，自動光控開關(guān)；

（4）視頻同步、50 Hz脈沖頻閃發(fā)光，減弱視覺影響、延長使用壽命；

（5）18倍光學自動變焦鏡頭，最遠拍攝距離50 m；

（6）高級自動控溫防護罩，適應(yīng)惡劣環(huán)境；

（7）一體化結(jié)構(gòu)設(shè)計，使用方便。一臺攝像機監(jiān)測多條車道，節(jié)約系統(tǒng)成本。

2 方案概述

本方案是結(jié)合汽車4S店行業(yè)特點與客戶需求而設(shè)計的一體化智能管理方案，此方案集呼叫中心與車牌智能識別于一體。

根據(jù)汽車4S店量身定做的呼叫中心解決方案，將通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有機的結(jié)合起來，配合企業(yè)現(xiàn)有的服務(wù)系統(tǒng)、資源管理，有機地整合了各子服務(wù)模塊功能，包括：來電信息彈屏、工單自動生成、工單流轉(zhuǎn)、事故報險、服務(wù)跟蹤與回訪、定期回訪關(guān)懷、周月報表統(tǒng)計、知識整理與知識庫建立、培訓管理等功能；通過平板電腦、智能手機終端，將電話語音、短信、圖像傳輸?shù)榷喾N溝通方式進行靈活組合。此方案有較大的創(chuàng)新性、整合性，解決了信息孤島問題，將4S店服務(wù)水平提高到一個新的高度。從而接近企業(yè)與客戶之間距離，服務(wù)人員與車主客戶零距離接觸、車主信息充分掌握，從而更高效、因需而變的為客戶提供個性化服務(wù)，使“4S”的信息反饋功能得到最大化的體現(xiàn)。

車牌智能識別系統(tǒng)[6]，利用車輛的動態(tài)視頻或靜態(tài)圖像進行牌照號碼、牌照顏色自動識別技術(shù)[7]，如圖2所示。通過對圖像的采集和處理，完成車牌自動識別功能，從而為提取目的數(shù)據(jù)信息，通過數(shù)據(jù)接口送達CRM系統(tǒng)[8]，第一時間為4S店的銷售或服務(wù)人員提供到店的客戶信息，便于展開服務(wù)，提升客戶滿意度。

2.3 呼叫中心系統(tǒng)功能介紹

（1）7×24小時服務(wù)，樹立品牌

對外公布一個號碼，24小時服務(wù)，樹立了汽車4S店的良好品牌形象，并實現(xiàn)統(tǒng)一新車推介、整車銷售、信息咨詢、零配件銷售、汽車救援、車輛報障報修、投訴建議、俱樂部等自助服務(wù)。

（2）自動服務(wù)與人工直達

IVR自動語音應(yīng)答實現(xiàn)自助式服務(wù)，需要人工服務(wù)式可直接導航到不同業(yè)務(wù)部門，節(jié)省了中轉(zhuǎn)詢問的時間，簡化了業(yè)務(wù)流程，提高了辦事效率[9]。客戶在IVR中任意環(huán)節(jié)均可進入人工服務(wù)。

（3）智能來電彈屏

客戶來電，來電管理系統(tǒng)軟件將自動彈出客戶的基本資料，同時顯示業(yè)務(wù)交往記錄，如車主的名稱、車型、車牌號碼、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、以及以往的維/搶修、報險、咨詢、投訴等記錄信息，使話務(wù)員一目了然；對于無歷史記錄的號碼，彈出新窗口方便記錄。

（4）移動辦公

可將公司分機與外部電話或手機設(shè)置成分機隨行，隨時隨地響應(yīng)客戶的需求，解決客戶的問題，使客戶感受到無所不在的關(guān)懷。

（5）通話錄音監(jiān)聽

實時監(jiān)聽通話、查詢錄音等，對業(yè)務(wù)代表的咨詢解答工作能力、售后服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量能夠做到有效的監(jiān)控管理，方便針對客戶需求做出滿意的服務(wù)。能為客戶代表服務(wù)能力提供考評依據(jù)，方便決策對于銷售人員進行重點培訓并對電話的用途進行控制。

（6）統(tǒng)一通信支持部門協(xié)作

可通過電話轉(zhuǎn)接等多種方式實現(xiàn)部門間協(xié)作，所有部門的人員對客戶的詳細資料可以共享并可以隨溝通同步轉(zhuǎn)移，實時更新。

（7）系統(tǒng)派工單

根據(jù)客戶的來電號碼，自動彈出客戶信息并按客戶服務(wù)請求（報險或搶修），錄入服務(wù)需求信息，通過系統(tǒng)自由流方式，將派工任務(wù)指派給最近服務(wù)中心的搶修人員。系統(tǒng)實時記錄派工、接單、完工各節(jié)點的時間，能有效地對工單的處理處理狀態(tài)進行監(jiān)控，能及時準確地為客戶提供報修人員的行蹤信息。

（8）績效考核

根據(jù)生成的通話記錄報表和客戶服務(wù)記錄，對業(yè)務(wù)員的售車業(yè)績、日常服務(wù)、報修報障車輛、派工派車記錄、客戶投訴建議、客戶最新購車信息和需求等進行分析，并采取相應(yīng)的措施，提高內(nèi)部管理水平，并有針對性對相關(guān)人員進行培訓和考核，提高業(yè)務(wù)人員的汽車營銷水平。

（9）遠程坐席、電話會議室

可在各個4S店和專營店設(shè)置遠程坐席，實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通和共享，降低通話費用；總部和各分店、各銷售網(wǎng)點、各維修點開會只需撥打分機進入事先設(shè)置好的語音會議室，即可實現(xiàn)電話會議，提供會議主持、讓某個人靜音、強踢等功能。

（10）知識庫管理

知識庫的搭建對于日常的服務(wù)工作十分重要，需定期專門進行錄入、更新與整理。知識庫的內(nèi)容管理主要通過知識采編、條目錄入等形式，將常見的車輛保養(yǎng)/維護知識、服務(wù)知識、技術(shù)支持進行匯總，并開放對外的服務(wù)口徑，讓客戶問題的解答趨于標準化。同時提供知識知識庫的在線查詢、下載、打印等功能。

（11）客戶服務(wù)滿意度調(diào)查

客戶滿意度是考評4S店服務(wù)團隊的一項重要指標。4S店安排專員對特定的客戶進行回訪，或安排定期回訪，了解客戶對本次服務(wù)或?qū)?S店的近期整體服務(wù)的感知程度。回訪可由系統(tǒng)自動發(fā)起，通過電話系統(tǒng)的語音交互進行滿意度調(diào)查。專員匯總調(diào)查數(shù)據(jù)進行服務(wù)質(zhì)量考核、統(tǒng)計分析等。

（12）來電電話黑名單

3 結(jié) 語

車牌識別系統(tǒng)在國內(nèi)、外都處理發(fā)展階段，世界各國的車牌和實際交通環(huán)境也不同，所以難以引進和推廣。而國內(nèi)安防領(lǐng)域中雖然已經(jīng)有一些公司開發(fā)的產(chǎn)品取得實際應(yīng)用，但車牌識別系統(tǒng)與4S店的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)整合的應(yīng)用較少，多數(shù)情況下都是2個相對獨立的系統(tǒng)，不利于信息共享。本文從項目實際需求出發(fā)，通過車牌識別系統(tǒng)接口與服務(wù)器中間件的信息轉(zhuǎn)接，進而與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)，為各終端提供定制化的應(yīng)用。本方案是對汽車4S店呼叫中心與車牌識別進行一體化設(shè)計，是本領(lǐng)域研究的創(chuàng)新之舉。

參考文獻

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第7篇：車輛營銷方案范文

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[3] 西安地鐵《關(guān)于明確部分設(shè)備故障應(yīng)急處置卡控時間的通知》運營通知〔2016〕89號[Z].

[4] 成都地鐵《1、2號線行車組織細則》成地鐵運發(fā)〔2015〕75號[Z].

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[7] 北京地鐵《7號線調(diào)度工作細則》地營銷文〔2014〕382號[Z].

第8篇：車輛營銷方案范文

【關(guān)鍵詞】“互聯(lián)網(wǎng)+”；汽車；海外營銷

“互聯(lián)網(wǎng)+”對于汽車海外營銷的影響，關(guān)鍵是從思維上改變傳統(tǒng)的汽車海外營銷思路。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”以用戶思維為核心

也就是互聯(lián)網(wǎng)思維是研究如何讓客戶埋單，不僅讓客戶埋單，更讓客戶買得高興、成為產(chǎn)品的粉絲并持續(xù)不斷且影響周邊的人一塊選購產(chǎn)品。汽車國際營銷，其主要特點包括金額大、過程復雜、客戶需求難以滿足。首先是汽車國際營銷所涉及金額較大，客戶往往采購起來非常謹慎。因此，我們在研究用戶過程中，應(yīng)當把重心放在如何讓客戶接觸、了解、信任、依賴我司產(chǎn)品，從而促成交易。其次是汽車國際貿(mào)易過程復雜，涉及生產(chǎn)、運輸、質(zhì)量管控、售后支持、匯率變動等因素，一旦任意一環(huán)節(jié)出問題，則很有可能導致整個訂單流產(chǎn)。因此，汽車國際營銷要以專業(yè)的角度研究各個環(huán)節(jié)，通過各種方式將各環(huán)節(jié)風險降到最低。再次是客戶需求難易滿足。這個需求是個廣義的概念，既包括客戶用車需求、同時也包括售后、心態(tài)、溝通等方面需求。受到不同文化、區(qū)域等因素影響，不同客戶需求千差萬別，作為汽車海外營銷人，必須要深入研究哪些需求能滿足、哪些不能滿足、哪些需求直接決定客戶采購、哪些需求能夠提升客戶對于產(chǎn)品的美譽度等方面，從而選擇最合適的市場、最合適的客戶進行開拓，提升市場開發(fā)成功的效率。

二、產(chǎn)品思維

傳統(tǒng)的營銷理念是由產(chǎn)品―營銷―用戶的邏輯順序，而“互聯(lián)網(wǎng)+”則是由用戶-營銷-產(chǎn)品。換句話來說就是先把用戶圈起來，再設(shè)計和完善產(chǎn)品。汽車海外營銷過程中，客戶的甄別是首要工作。以區(qū)域為限，是開發(fā)亞洲、非洲、南美、北美還是歐洲客戶？以客戶類型為限，是開發(fā)個人、公司、政府客戶？以方向盤所在位置為限，是開發(fā)左舵車還是右舵車客戶？以發(fā)動機排放標準為限，是開發(fā)歐一、歐二、歐三、歐四、歐五、歐六排放標準的客戶？通過各個維度對客戶進行分類，然后結(jié)合自身產(chǎn)品的優(yōu)勢以及市場競爭等客觀情況，篩選出誰最有可能成為我司客戶，從而通過一些列營銷動作，將我司產(chǎn)品傳遞到客戶手中，并不斷加深我司與客戶的依存度，從而在維系老客戶的過程中，不斷獲得新客戶。

三、免費思維

“互聯(lián)網(wǎng)+”思維中，免費思維作為對傳統(tǒng)營銷思維的突破，其重要包括：免費的信息傳遞和多方互補為客戶提供免費體驗及服務(wù)。免費信息傳遞，是“互聯(lián)網(wǎng)+”思維在移動互聯(lián)網(wǎng)興盛后出現(xiàn)的新趨勢。改變了傳統(tǒng)媒體傳播必須依托付費載體的束縛，帶來的是信息傳遞的爆炸式增長以及精準傳遞。而免費體驗及服務(wù)，則是吸引消費者的殺手锏。例如，我們東風風行與四川航空提供的機場接送服務(wù)，就是很好的例子。東風風行將低于市場價的產(chǎn)品提供給四川航空，為四川航空降低采購成本的同時，帶動了其銷量；四川航空將該車輛承包給個人運營，并為其提供穩(wěn)定客源，降低了個人承運的時間成本和燃油成本，提高了其利潤。而客戶能夠免費乘坐機場接送車輛的條件則是選乘四川航空，那么客戶降低了乘坐飛機成本的同時，為四川航空提供了充沛的客源，減掉東風風行采購車輛成本及運營成本，其利潤還實現(xiàn)增長，則實現(xiàn)了多方互補為客戶提供免費服務(wù)，最終實現(xiàn)各方共贏。此舉值得汽車海外營銷學習。

四、社群思維

“互聯(lián)網(wǎng)+”思維給廠家和客戶帶來的最大好處就是雙方可以在任何時間、任何地點、零成本進行溝通。這也就是為何當?shù)乇姸嗌碳彝ㄟ^微信公眾號、FACEBOOK、QQ群等突進，以社群的方式與客戶進行溝通。而汽車海外營銷受制于傳統(tǒng)溝通方式，如國際電話話費高及時差、郵件回復死板無吸引力等制約，溝通往往成為主要問題。而根據(jù)不同國家用戶的偏好，以FACEBOOK，微信客戶群、微信公眾號等模式，定期與客戶溝通則大大提高溝通的精準性的同時，降低了溝通的成本。另外值得注意的是，采用上述媒體進行溝通，應(yīng)當以為客戶解決問題、聆聽客戶反饋為宗旨，避免單純發(fā)廣告騷擾客戶?？梢?，社群思維的精髓是以靈活多樣的渠道，向客戶傳遞有效的信息，從而最終提升雙方的依存度。

五、跨界思維

“互聯(lián)網(wǎng)+”思維中，跨界思維代表的是創(chuàng)新和整合。例如小米從網(wǎng)絡(luò)論壇進入手機制造領(lǐng)域；蘋果公司從個人PC業(yè)務(wù)進入到個人通訊業(yè)務(wù)等?？缃缢季S締造了一個個商業(yè)神話，但是更多的跨界則是成為“互聯(lián)網(wǎng)+”革命中的炮灰。因此，跨界思維并不是倡導大家盲目的進行業(yè)務(wù)多元化，而是讓大家視野開闊，尋求合適機遇尋求變革。汽車海外營銷如何制勝于萬里之外的他國？如何正確跨界？則是我們應(yīng)當思考的問題。如之前的汽車出口業(yè)務(wù)，僅僅局限于產(chǎn)品輸出，對于消費者、市場了解不夠，不重視售后等，導致中國汽車出口舉步維艱，遠遠遜于中國服裝出口。如何改變窘境，必須尋求變革，從單純的產(chǎn)品出口轉(zhuǎn)化為一攬子運輸解決方案出口。以卡車產(chǎn)品出口為例，產(chǎn)品出口以自營渠道為主原則，把控渠道；服務(wù)及配件輸出以經(jīng)銷商為主、第三方為輔、廠家與經(jīng)銷商合作為補充三種模式，為終端客戶提供完善的支持。另外就是跨界：1.如為客戶提供車隊管理系統(tǒng)，解決客戶管理方面的難題；2.與重要供應(yīng)商，如發(fā)動機、變速箱形成海外服務(wù)聯(lián)保機制，依托主機廠、主要供應(yīng)商的力量聯(lián)合為客戶提供售后解決方案；3.依托第三方IT公司開發(fā)整車信息、配件信息查詢APP，讓廠家、經(jīng)銷商、消費者在何時何地都能第一時間通過APP查詢車輛信息、相關(guān)區(qū)域聯(lián)系人等。

六、平臺思維

這個平臺是個廣義的平臺，不單是指銷售的平臺。如3W咖啡成功是源于其提供了優(yōu)質(zhì)人脈圈的交流平臺；海爾海立方是提供了海爾公司全員參與創(chuàng)意、項目、質(zhì)量把控、售后等溝通、立項、決策、獎勵的平臺；而淘寶則提供了B-C（天貓）， C-C（淘寶網(wǎng)店）。不同平臺有其成功的不同原因，而汽車海外營銷利用何種平臺，則不可盲目效仿。汽車海外營銷利用平臺的目的個人認為包括客戶信息積累，產(chǎn)品生產(chǎn)、運輸、售后一系列解決方案，廠家、經(jīng)銷商和客戶溝通，與其他平臺資源共享。1.對于平臺，可以依托于官網(wǎng)，將廣宣、售后、溝通等職能集成與官網(wǎng)。如將產(chǎn)品宣傳視頻、圖片、新聞等以中英文形式掛在官網(wǎng)上，同時附有FACEBOOK， 微信公眾號、VIBER等及時溝通自媒體，多渠道吸引客戶。另外，在官網(wǎng)上設(shè)置車輛查詢功能及相關(guān)APP下載二維碼，授予經(jīng)銷商、客戶不同的查詢權(quán)限，讓大家能夠一站式在平臺解決問題。2.與海運合作、認證、大總成供應(yīng)商、經(jīng)銷商溝通，將平臺資源共享，由主機廠平臺可以直接鏈接到合作方平臺，同樣可以由合作方平臺鏈接到主機廠平臺，從而為客戶查詢信息提供方便，并實現(xiàn)平臺共享。

七、大數(shù)據(jù)思維

大數(shù)據(jù)的特點就是數(shù)據(jù)量大，因此如何辨別哪些數(shù)據(jù)對于汽車海外營銷是合理利用大數(shù)據(jù)的關(guān)鍵。除了我們用的中國海關(guān)出口數(shù)據(jù)、當?shù)剡M口國進口數(shù)據(jù)、上牌數(shù)據(jù)、汽車協(xié)會數(shù)據(jù)外，個人建議可以企業(yè)建立起CRM客戶管理數(shù)據(jù)、以IP對訪問官網(wǎng)（平臺）的數(shù)據(jù)進行分析，了解下是哪個區(qū)域、哪個類型的客戶較為熱衷于訪問官網(wǎng)，從而后續(xù)研究如何讓更多區(qū)域客戶登錄我司官網(wǎng)？如何讓其在我司官網(wǎng)停留較長時間？如何設(shè)計官網(wǎng)板式及內(nèi)容給客戶傳導更多有效的信息？個人認為大數(shù)據(jù)思維的精髓就是研究通過哪些數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)客戶和機會，并通過數(shù)據(jù)研究何以將客戶留住并轉(zhuǎn)化為訂單。

綜上所述，“互聯(lián)網(wǎng)+”思維對于汽車海外營銷有一定的借鑒意義，如何將“互聯(lián)網(wǎng)+”思維運用到實際汽車海外營銷當中是每個汽車企業(yè)所必須思考的問題。按照傳統(tǒng)出口模式，中國車企在當下全球局勢撲朔迷離的背景下已經(jīng)舉步維艱，而相信“互聯(lián)網(wǎng)+”思維將提供很多新的思路，從而實現(xiàn)彎道超車，最終讓我國車企在世界汽車市場角逐中處于優(yōu)勢地位。

參考文獻：

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第9篇：車輛營銷方案范文

經(jīng)過業(yè)內(nèi)人士推薦以及我們對新營銷模式的追求下，我們選擇的第一個很中意的經(jīng)銷商是張某，為人豪爽，辦事急于事功。以經(jīng)營海鮮起家，沒有冰品銷售經(jīng)驗，但對冰淇淋銷售的暴利情有獨衷，很痛快的與我們簽訂了獨家專賣的經(jīng)銷協(xié)議，與我們的發(fā)展專賣獨家經(jīng)銷的思路十分吻合，因此，從“相親戀愛”乃至到“圓滿結(jié)婚”進展的十分順利，不到一個月的時間，我們就進入了市場的“情感磨合期”。

由于冰品冷鏈的囿制，使得運輸儲存和經(jīng)營的成本較高，而新的經(jīng)銷商張某獨家經(jīng)營使得費用更是高居不下。其銷售到終端的產(chǎn)品比原來的經(jīng)銷商單箱還貴一元錢，導致老產(chǎn)品全線受阻；新產(chǎn)品加價單箱竟加了6元，使得中低檔的產(chǎn)品無形中增加了一個檔次，消費者眼睛是雪亮的，當然不會買帳。由于經(jīng)銷商對業(yè)代的疏于管理，公司投放嶄新的冰柜為競爭廠家默默的做出了不菲的“貢獻”。這時，經(jīng)銷商通過大區(qū)經(jīng)理向公司層層施壓，要求取消專賣。筆者作為當時的營銷總監(jiān)，不甘心獨家經(jīng)銷體制的失敗，答復是如果不再獨家經(jīng)營，將取消專賣獎，市場投入也將減半，而且有可能取消其權(quán)。經(jīng)銷商在壓力下繼續(xù)經(jīng)營，終于七個月后破產(chǎn)迸盤，總計銷售260萬，市場呈現(xiàn)了劇烈的下滑。現(xiàn)在回想起來，自己的主觀意識太過于自信，認為市場基礎(chǔ)較好，只要獨家經(jīng)營政策運用得當，經(jīng)銷商就會賺錢，廠家會在銷量上一個新臺階。但靠一個大區(qū)經(jīng)理不定期的指導是不夠的，如果增加個自控的營銷團隊，強化對市場的管理和渠道的開發(fā)，其結(jié)果會大不相同。

吸取了第一個教訓 ，大區(qū)經(jīng)理選擇的第二個經(jīng)銷商是以經(jīng)營低檔貨為主的劉某，從88年開始一直經(jīng)營速凍食品和冰淇淋，為人謙和，善于經(jīng)營。為了扶植其市場壯大走出低谷，我們特意在大連臺山冷庫附近租了辦公室，組建的六個人營銷團隊，我們挑選了有經(jīng)驗的辦事處主任負責日常市場管理。隨著市場的運作，新的矛盾接踵而來，讓我們苦惱不已。

1. 經(jīng)銷商對低檔貨經(jīng)營多年，很多新渠道特別是適合本產(chǎn)品銷售的渠道沒有完全開發(fā)，其本人并不熱衷，完全靠辦事處開路搭橋，業(yè)務(wù)隊伍明顯不足。

2. 由于低檔貨有很高的利潤，導致其經(jīng)營重心一直停留于此，我們的品牌成了經(jīng)銷商的招牌或開發(fā)渠道的先鋒，由于低檔貨季節(jié)性強，旺季量特別大，導致其在旺季時運力不足，影響H品牌貨物的配送，很多業(yè)務(wù)訂單和冰柜投放計劃被流失掉了。

3. 最讓人難以接受的是經(jīng)銷商認為他的品牌，下屬的資源和營銷道具也應(yīng)該是他的。關(guān)于冰柜專擺的問題成了經(jīng)銷商和辦事處“斗爭”的核心，降低了公司人力和物力的效率。

雖然張某經(jīng)營略有起色，但市場沒有大的改觀，加上內(nèi)蒙“冰”團的南下瓜分市場份額，“H”品牌有被市場蒸發(fā)和消化的危險，為此，我召集大區(qū)經(jīng)理和辦事處人員開了多次長會，精心論證，細節(jié)如金，一個新的方案逐漸成型。

于是我痛下決心，取消了大連市場的商，由公司組建物流系統(tǒng)和營銷團隊，親自操作市場。這次我沒有再犯“我太忙”之類的營銷官僚癥，親臨市場，初期對每個環(huán)節(jié)進行參與和監(jiān)督，策劃啟動方案，組織實施和落實。我深知自行操刀組建分公司，直接運作市場，最重要的是控制費用，然后才是市場的銷量，否則銷量大費用猛增，利潤被風干也失去了企業(yè)的宗旨。歸納起來我們整體上思路如下：

1. 我們對市場根據(jù)送貨的需要劃分了區(qū)域，設(shè)置了科學的配送路線，對計劃內(nèi)的消耗里程做到有衡量標準，對百公里耗油、維修費等均有嚴謹?shù)闹噶钚怨芾碚鲁蹋劻P分明，開源節(jié)流，杜絕跑冒滴漏。

2. 對分公司經(jīng)理、銷售經(jīng)理以及區(qū)域業(yè)代分別制定了詳細的崗位描述和職責分解，科學合理的劃分區(qū)域，并制定了詳細的表單跟蹤體系和市場開拓戰(zhàn)略，目標定位于開發(fā)街路終端中的A、B類終端，旅游景點，各大公園，中型超市，最后開發(fā)大賣場。

3. 加強各級營銷人員對營銷方案的理解，組織學習，并和市場部聯(lián)合舉辦幾場業(yè)代營銷知識培訓，重點為談判技巧、溝通要術(shù)、成功學等內(nèi)容；對于管理者我們提供機會，參加知名人士的營銷物流系統(tǒng)的升級和渠道管理等內(nèi)容的培訓。

4. 對于渠道的流動“郵差式二批”，我們經(jīng)過精心的研究和論證，決定對癥下藥，制定了一整套的方案。大連市場很特殊，沒有正式的盤踞在社區(qū)據(jù)點的批發(fā)，而是有大約90臺冷藏車在冷飲市場各個廠家和商之間迂回取利，即哪家的貨好賣，哪家利大，哪家促銷力度大就重點裝哪個品牌的貨，然后按照他們自己“約定俗成”的片區(qū)挨家送貨。由于大連冷飲市場80%的品牌均在臺山冷庫，所以這些車輛很集中，俗稱‘花車’，調(diào)動好這些車輛為自己的品牌服務(wù)，將對大連市場的啟動有著事半功倍的效果。以往兩任經(jīng)銷商經(jīng)營的失敗與沒有利用好“郵差”有很大關(guān)系。我們經(jīng)過論證出臺了一個合同，對‘花車’的月、季、年進行銷量返利，即不設(shè)坎級月返8%，季度分為6萬、10萬、15萬、20萬、25萬、30萬六個坎級，每提高一個坎級增加返利1%，年度設(shè)30萬、50萬、60萬、80萬、100萬五個坎級，每到一個坎級增加返利1％，月獎、季獎和年獎可以兼得。