藥店銷售計(jì)劃精選(九篇)

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第1篇：藥店銷售計(jì)劃范文

公司由于市場運(yùn)作資金勢力的限制，沒有能力進(jìn)行廣告投放，而單靠終端代表進(jìn)行藥店終端工作又難見成效，如何進(jìn)入和開展OTC市場的工作，成為企業(yè)戰(zhàn)略考慮的頭等大事。企業(yè)為了降低風(fēng)險(xiǎn)，首先采用的是用招商的模式進(jìn)行OTC市場的開發(fā)，并配置少量的區(qū)域業(yè)務(wù)人員配合商開展區(qū)域的市場開拓和運(yùn)作。但是由于企業(yè)OTC運(yùn)作思路的不明確，資金投放趨于保守或沒有能力，OTC市場運(yùn)作前期各項(xiàng)工作進(jìn)展不太順利。如果不及時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略思路，稍不留意，前期還會面臨投入費(fèi)用持續(xù)增高，而回款金額又無法保障的尷尬局面。為了在目前狀況下能夠比較有把握地開拓市場，營銷模式必須出奇招，根據(jù)目前市場狀況并結(jié)合公司發(fā)展階段的現(xiàn)實(shí)狀況，勇于創(chuàng)新和開拓，運(yùn)用低成本戰(zhàn)略進(jìn)行市場的穩(wěn)步拓展和開發(fā)。

面對OTC市場的招商工作，我們所面對的商必然會關(guān)注以下幾點(diǎn)：

1、企業(yè)對產(chǎn)品市場運(yùn)作思路和能力；

2、企業(yè)對產(chǎn)品OTC市場廣告媒體投放計(jì)劃和地面終端工作的配合情況，簡單說就是企業(yè)拓展市場推廣的綜合實(shí)力；

3、產(chǎn)品本身的產(chǎn)品力，包括產(chǎn)品的品牌、包裝、價(jià)格、療效等，即產(chǎn)品的市場潛力和發(fā)展空間；

4、商資金投入所帶來的贏利水平，即商的投入/產(chǎn)出計(jì)劃。

目前按照傳統(tǒng)的OTC運(yùn)作模式，我們以上幾點(diǎn)幾乎沒有多大的優(yōu)勢，商招商勢必導(dǎo)致效果欠佳的局面。我們想打開市場局面，出奇招、變模式、殺出一條血路，才能進(jìn)入市場消化的良性循環(huán)。

目前，OTC市場終端藥店的連鎖化正向著各地區(qū)主流連鎖逐步形成，連鎖藥店專業(yè)化、集中化、銷售額逐步增大的趨勢發(fā)展。連鎖藥店在經(jīng)營過程中的品類管理中有一類主推品種的進(jìn)入為我們產(chǎn)品的發(fā)展提供了機(jī)會，如果我們各地與區(qū)域中各主流連鎖藥店進(jìn)行資源合作，讓產(chǎn)品進(jìn)入連鎖藥店的主推品種目錄，通過藥店門店店員在連鎖公司同意指揮和行政命令下進(jìn)行消費(fèi)者教育和推薦，產(chǎn)品就可以順利進(jìn)入低成本運(yùn)作之中，我們需要投入的只有產(chǎn)品貨物的部分賒銷，產(chǎn)品市場推廣的主要職能由連鎖藥店的門店店員資源來完成，我們做好銷售服務(wù)工作，如產(chǎn)品知識培訓(xùn)，產(chǎn)品終端攔截同類產(chǎn)品技巧、產(chǎn)品終端店員推薦技巧等，通過連鎖藥店的資源延伸我們營銷觸角。

接下來的問題是我們?nèi)绾文軌蜃尭鞯貐^(qū)的主流連鎖心甘情愿的為我們推廣產(chǎn)品，雖然目前該產(chǎn)品有一定的處方市場帶動，為我們和連鎖公司的合作提供了一個(gè)很好的合作基礎(chǔ)。但連鎖藥店依然很關(guān)心的關(guān)鍵一點(diǎn)就是“利潤”，目前，連鎖藥店主推品種中的高毛利產(chǎn)品的利潤水平要求一般在60%左右，運(yùn)作比較好的連鎖藥店如果高毛利產(chǎn)品平均保持75％的利潤就非常滿意了，該產(chǎn)品按此水平給連鎖藥店供貨，企業(yè)還是有一定的利潤，而這些利潤無法支撐產(chǎn)品市場全方位地投放和市場支持，僅僅夠能夠再拿出一定資金進(jìn)行連鎖藥店的銷售服務(wù)工作。按照此思路和產(chǎn)品政策與區(qū)域主流連鎖進(jìn)行談判，發(fā)現(xiàn)許多連鎖藥店都能夠同意讓我們的產(chǎn)品成為他們的主推產(chǎn)品，但提出產(chǎn)品毛利率是可以，但如何把它賣好即要有銷售量是企業(yè)和連鎖藥店雙方共同所期望的。如果企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)品供貨價(jià)格低而利潤低為理由，市場上沒有營銷團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品進(jìn)行必要的銷售服務(wù)，單靠連鎖藥店的門店資源和力量很難將你的產(chǎn)品賣好，即便是連鎖藥店各門店非常愿意銷售你的產(chǎn)品，也因產(chǎn)品特點(diǎn)的掌握不準(zhǔn)確而無法正確發(fā)力而導(dǎo)致銷售受阻，銷售量很難快速提升。

目前連鎖藥店對主推產(chǎn)品的要求不僅需要利潤更需要產(chǎn)品在門店店員推薦等資源投入后能夠有合理的銷售量，店員想賣好主推產(chǎn)品還必須得到企業(yè)的支持，如及時(shí)培訓(xùn)店員如何去科學(xué)、合理地推薦你的產(chǎn)品的經(jīng)營技巧等手段。因此，單純靠降價(jià)來換取連鎖藥店的主推支持是不夠的，我們的方式是如何低成本運(yùn)作？既要連鎖藥店支持我們的產(chǎn)品，利用門店店員等資源進(jìn)行產(chǎn)品的市場推廣有能夠有利潤養(yǎng)活我們銷售服務(wù)的營銷人員？

建議：和連鎖藥店進(jìn)行資源互換活動（目前已經(jīng)有很多OTC企業(yè)開始這樣開展07年的營銷工作，如德國先靈、山西亞寶、山東福瑞達(dá)等等OTC企業(yè)），形式為幫助連鎖藥店進(jìn)行門店盈利模式及方法和店長、店員等門店人員經(jīng)營技巧的系列培訓(xùn)，其中加入產(chǎn)品的專業(yè)知識教育和市場銷售技巧的方式、方法的培訓(xùn)，讓連鎖藥店人員能夠牢牢掌握和靈活運(yùn)用在產(chǎn)品的科學(xué)、合理地推薦技巧上。

該產(chǎn)品在臨床上的銷售對OTC市場也是一個(gè)很好的廣告宣傳作用，目前產(chǎn)品的發(fā)展階段前期不贊成就進(jìn)行大眾媒體的投放，這樣不僅市場風(fēng)險(xiǎn)度太大，而且企業(yè)目前也沒有承受風(fēng)險(xiǎn)的能力。我們建議先以連鎖藥店的戰(zhàn)略合作為市場的切入點(diǎn)，通過與連鎖藥店的資源進(jìn)行整體戰(zhàn)略合作，雙方進(jìn)行資源互換，我們用我們管理、市場部等企業(yè)擁有的專業(yè)知識水平來加強(qiáng)對連鎖藥店的經(jīng)營管理的支持，來換取連鎖藥店對我們產(chǎn)品的推廣支持。方法是可行的。這種模式要求的資金投入量小，而銷售回報(bào)有保障。經(jīng)過一定市場積累后，在銷售上量較好的區(qū)域開始將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到渠道商的整體，利用渠道商的資金支持（這個(gè)時(shí)候就非常容易獲得商大量資金的投入支持），再考慮媒體廣告的配合和宣傳面的進(jìn)一步擴(kuò)大，使企業(yè)產(chǎn)品的銷售迅速攀升。

按照這樣一個(gè)市場操作模式，如何進(jìn)行現(xiàn)階段的營銷準(zhǔn)備和實(shí)施工作，明細(xì)如下：

一、強(qiáng)化公司市場部中OTC部分的功能，他們將肩負(fù)許多連鎖藥店經(jīng)營管理過程中我們給予他們的專業(yè)支持。如產(chǎn)品的推薦專業(yè)知識手冊，婦科產(chǎn)品柜組店員培訓(xùn)資料，例如，零售藥店中常見婦科疾病店員如何診斷治療？10種常見婦科疾病藥店藥品推薦技巧。藥店店員組合推薦藥品技巧等等。同時(shí)配置素質(zhì)和專業(yè)知識強(qiáng)的產(chǎn)品經(jīng)理，能夠承擔(dān)與連鎖藥店進(jìn)行談判和協(xié)組連鎖藥店進(jìn)行店長和店員培訓(xùn)的專業(yè)人員，為區(qū)域銷售服務(wù)人員提供藥店所需的專業(yè)管理經(jīng)營的技術(shù)支持。

二、區(qū)域銷售人員轉(zhuǎn)型為銷售服務(wù)人員，對連鎖藥店的需求和連鎖藥店推廣我們產(chǎn)品所做的承諾進(jìn)行市場信息的收集和反饋，并督促連鎖藥店完成推廣我們產(chǎn)品所應(yīng)該提供和配合的資源投放情況。

三、相關(guān)市場支持的產(chǎn)品物料體系：主要目的是為連鎖藥店提供強(qiáng)力的產(chǎn)品宣傳和推廣工具的支持。

（一）、產(chǎn)品市場運(yùn)作手冊

1、企業(yè)綜合實(shí)力展現(xiàn)

通過企業(yè)綜合實(shí)力的展現(xiàn)，給連鎖企業(yè)建立起對企業(yè)實(shí)力、企業(yè)運(yùn)營狀況等方面的良好印象。解決連鎖企業(yè)對于企業(yè)信任度的障礙。

2、產(chǎn)品市場空間闡述

通過對產(chǎn)品類別市場分析，明確該類別產(chǎn)品的市場空間、產(chǎn)品的競爭態(tài)勢、營銷模式，對連鎖藥店提出明確的贏利空間暗示。使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場充滿信心。

3、產(chǎn)品運(yùn)作思路描述

清晰地描述企業(yè)對于產(chǎn)品的市場運(yùn)作思路、區(qū)域市場布局、銷售政策等，規(guī)劃產(chǎn)品市場成長軌跡，使連鎖藥店對產(chǎn)品的市場成長充滿信心。

4、連鎖藥店門店盈利水平提升的操作指導(dǎo)

結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品的市場特點(diǎn)就門店盈利模式和技巧提出相應(yīng)的指導(dǎo)手冊，包括企業(yè)產(chǎn)品及婦科產(chǎn)品門店銷售的諸多問題的專業(yè)解答和指導(dǎo)。并結(jié)合產(chǎn)品指出該品種的市場操作要點(diǎn)及工作解決方案，使連鎖藥店感受到企業(yè)長線運(yùn)作該品種的姿態(tài)，并使連鎖藥店清晰地認(rèn)識到企業(yè)與經(jīng)銷商共同成長的經(jīng)營理念。

（二）、產(chǎn)品市場推廣手冊

1、市場推廣策略闡述

通過對市場推廣策略的闡述，使連鎖藥店清晰地認(rèn)識到該產(chǎn)品在市場競爭中的定位及產(chǎn)品企劃方向，對產(chǎn)品的銷售建立起信心。

2、市場推廣計(jì)劃

通過對產(chǎn)品的市場推廣計(jì)劃、媒體廣告計(jì)劃、終端推廣計(jì)劃等方面的闡釋，使連鎖藥店了解企業(yè)對市場運(yùn)作的具體手法與運(yùn)作計(jì)劃。了解企業(yè)對該品種的市場投入預(yù)算及具體投入計(jì)劃，以便于激勵(lì)連鎖藥店投入更多的門店資源銷售和推廣我們的產(chǎn)品。

3、市場推廣工具展示

展示企業(yè)產(chǎn)品廣告片、平面廣告、終端物料、贈品系統(tǒng)等設(shè)計(jì)樣稿。使連鎖藥店對廣告及推廣效率產(chǎn)生信心，建立起企業(yè)在市場運(yùn)作能力方面的專業(yè)形象。使連鎖藥店對企業(yè)推廣計(jì)劃、推廣手段產(chǎn)生認(rèn)同，建立起彼此間產(chǎn)品運(yùn)作的信心與獲利期望。

第2篇：藥店銷售計(jì)劃范文

關(guān)于這種轉(zhuǎn)變，一些藥店給出的解釋是，新醫(yī)改讓他們的零售利潤大幅下滑，威脅到自己的生存，以致于要把產(chǎn)品線拉長，來獲取更多的利潤彌補(bǔ)給自己造成的損失。

這種解釋筆者基本不同意，因據(jù)多方資料報(bào)導(dǎo)，新醫(yī)改后，部分進(jìn)入醫(yī)保項(xiàng)目的藥品價(jià)格不降反升，去年還出現(xiàn)了天價(jià)思前蘆筍片的事件。而且這些買菜和油的店，多數(shù)還是醫(yī)保定點(diǎn)單，應(yīng)該來說沖擊不大。所以可以斷定，是由于不當(dāng)擴(kuò)張，藥店過度密集所致。以海王星辰為例，其在杭州慶春廣場一帶就密集著多家的藥店，導(dǎo)致在終端服務(wù)上必將相互攔截，也加大了自己的經(jīng)營成本，在那區(qū)域的總銷售額又提高不了多少。

在國際標(biāo)準(zhǔn)里，一家藥店合理的服務(wù)范圍為7000-8000人，但目前我國基本上為一家藥店服務(wù)于3500-4000人。競爭的激烈程度可想而知，競爭中，一些藥店選址不當(dāng)成為了的經(jīng)營中的首要問題，解決的最好處理方法是關(guān)閉這些藥店。但如果實(shí)在不愿退出市場競爭，選擇多元化經(jīng)營戰(zhàn)略，就需要警惕一些陷阱，因?yàn)檫@種對擴(kuò)張不當(dāng)?shù)摹白晕揖融H”不一定能夠自救。

想著無心插柳，能夠柳成陰

多元化經(jīng)營，對藥店的專業(yè)形象傷害是很大的。當(dāng)一家店經(jīng)營不同行業(yè)的商品，消費(fèi)者的第一想法是，要么經(jīng)營不善，要就是什么錢都想賺。再進(jìn)一步會想到，那藥店的藥肯定不會比其它藥店品種全和多，還有里面的職員也一定不會很專業(yè)。這些都一定程度上影響了消費(fèi)者的選擇。

如果企業(yè)想著有了賣藥的主業(yè)，其它產(chǎn)品只是利用現(xiàn)有的資源附帶，能增加一些營收那就更好，不能也沒多大關(guān)系，沒考慮到對藥品業(yè)務(wù)的影響，那就犯了很大的錯(cuò)誤。所以，抱著無心插柳態(tài)度是不對的，而一定不會柳成陰。

海王星辰藥店用10%的空間，擺上了油米等商品，但在消費(fèi)者心里其專業(yè)程度就跟用了30%的空間是一樣的。而且只有10%的空間是不足以把日用品業(yè)務(wù)做好的。商品種類少，只能滿足單一需求，很難讓消費(fèi)者在需要時(shí)第一時(shí)間想到她，相比產(chǎn)品更為豐富的社區(qū)店，形成不了威脅。

如果，通過藥品的陳列改變，來增加日用品的空間，豐富日用品的品種及種類，就可以提升為社區(qū)服務(wù)的競爭力。如，對于一些銷售差，又不得不賣的藥品可以不陳列，放在庫存在指定的位置，當(dāng)消費(fèi)者有需要時(shí)再去存放的地方取。

死抱著一些生活必需品

因?yàn)椋?、油等物品為生活必需品，所以一些藥店在多元化時(shí)就所選這些產(chǎn)品。認(rèn)為抓住了消費(fèi)者的要害，但事實(shí)上恰恰相反。

在日用品中，有些商品消費(fèi)者在購買時(shí)比較隨意，有些則比較有計(jì)劃性。如：一位家庭主婦會隨時(shí)留意家里的油、米等物資的庫存情況，并有計(jì)劃的采購；另一些情況可能要隨意得多，一個(gè)很喜歡臭豆腐的人，可能會因?yàn)楸荒切馕段リP(guān)顧，一個(gè)口渴的人會突然間想買瓶飲料來解渴。

藥店在多元化時(shí)，把一些屬于計(jì)劃性消費(fèi)時(shí)居多的商品，放在自己的貨架上的做法是不科學(xué)的。計(jì)劃性采購的商品，不大可能出現(xiàn)忘了采購，致使家里無米下炊。這類商品消費(fèi)者也更傾向于去大型超市購買，那里可以滿足他們一次性采購的愿望。但如果是突然家里來了客人，想來喝幾瓶啤酒，那到旁邊的便利店購買會成為首選。

在把藥店轉(zhuǎn)型為便利店的過程中，要充分的考慮到各種產(chǎn)品的特性，是否適合在便利店里面銷售。一些藥店里賣5KG裝油并不合適，如果覺得油非擺不可，那建議還是賣1KG裝等小規(guī)格的，少占空間，而且對于應(yīng)急的需要，小規(guī)格消費(fèi)者更容易做決策。

不能只遵循藥品經(jīng)營模式

由于藥品在市場上的需求變化較小，所以更易于集權(quán)化管理。在人流量多的地方，對于流感類藥需求的比例會和社區(qū)中的差不多。不會在社區(qū)的藥店多數(shù)賣的是治頭痛的藥，而在人流量大的地方，大多數(shù)人是胃不舒服。

這點(diǎn)和日常消費(fèi)品有著很大的差異，在車站等人流量大的地方，方便食品和飲料占其很大部分銷售，但社區(qū)便利店鹽、肥皂等用品占用的比例可能要大得多。而且不同區(qū)域消費(fèi)者的全好也影響便利店銷售的商品。如：有些地方，對可口可樂情有獨(dú)鐘，但另一些地方更喜歡百事可樂。

第3篇：藥店銷售計(jì)劃范文

一個(gè)令人反省的案例：

廣東某飲片生產(chǎn)企業(yè)剛剛開發(fā)的茶飲系列屬于藥食同源類商品，市場價(jià)格在25-35元之間，具有很好的市場潛力。為了盡快打開市場，其給連鎖藥店的銷售政策是：35扣供貨，保證連鎖的利潤率，供貨方式為直供，付款方式先款后貨方式……。該企業(yè)在與連鎖藥店的采購部進(jìn)行溝通時(shí)，幾乎所有的銷售人員都遭遇到了采購部的“刁難”：“你們的產(chǎn)品供貨價(jià)太高了，25扣進(jìn)行供貨吧，才能進(jìn)入到我們的首推中”；“根據(jù)我們公司的規(guī)定，每一個(gè)品種進(jìn)場費(fèi)用×××元錢；如果你們培訓(xùn)的話，請交培訓(xùn)費(fèi)用×××元錢”；“你們的結(jié)款方式我們接收不了，也不知道是否動銷，只能實(shí)銷月結(jié)”…………。

上述案例相信在不少的健康適銷品供應(yīng)商都遇到過。從連鎖藥店采購的角度講，壓低供貨價(jià)，增加營業(yè)外收入，占用供應(yīng)商的資金等做法都無可非厚，但是問題的焦點(diǎn)是此種做法應(yīng)該針對何品類供應(yīng)商？新商品引進(jìn)特別是健康適銷品做為一個(gè)新的品類，引入后，是否考慮到良好的動銷率、庫存周轉(zhuǎn)率及是否符合公司轉(zhuǎn)型方向的問題等。因而站在連鎖藥店轉(zhuǎn)型整體的角度而言，采購部在操作健康適銷品應(yīng)該向最近熱播的電視連續(xù)劇“鋤奸”一樣，在這個(gè)新品類中采購中避免如下誤區(qū)并采用適當(dāng)?shù)摹颁z奸”行動來甄選：

誤區(qū)1：只重視毛利率不重視毛利額的獲取

現(xiàn)今，各連鎖藥店貨架的黃金陳列位上都陳列著高利潤的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的利潤率通常都在65%—80%之間。連鎖藥店的經(jīng)營者期望消費(fèi)者對這些產(chǎn)品予以更多的關(guān)注并予以購買，但是事實(shí)并不像經(jīng)營者所想象的那樣，這些商品的動銷率比較低。更有甚者，有的商品從引進(jìn)后，在貨架上陳列半年有余，只售賣出了10余盒而已。藥店貨架上的毛利率看著很高，但實(shí)際上獲利能力較低，究其原因之一與藥店采購部過多的關(guān)注商品的毛利率有關(guān)。

“鋤奸”思路：商業(yè)企業(yè)經(jīng)營就是要通過商品不斷的周轉(zhuǎn)來獲得進(jìn)銷差價(jià)即利潤，而衡量一個(gè)商品對企業(yè)的貢獻(xiàn)度就要通過單位時(shí)間的周轉(zhuǎn)率和單位時(shí)間內(nèi)獲得的毛利額這2個(gè)指標(biāo)。毛利率僅僅能衡量商品進(jìn)銷差價(jià)和商品的獲利能力，并不能衡量或者判定對企業(yè)的貢獻(xiàn)度大小。高毛利的商品只有售賣出去后，才能獲得相應(yīng)的毛利額。

“鋤奸”行動：健康適銷品尤為這樣，由于其不具有藥品的剛性消費(fèi)者需求，也不具有快銷品的高動銷率，因而藥店如過多的追求毛利率，供應(yīng)商則沒有過多的費(fèi)用做門店促銷及消費(fèi)者的拉動工作，其效果與現(xiàn)今高利潤藥品的銷售情況如出一轍，對該品類的發(fā)展也極為不利，更不符合藥店未來的發(fā)展方向。所以，藥店在采購健康適銷品時(shí)應(yīng)更多的關(guān)注供應(yīng)商的后期動作，而不應(yīng)該把談判焦點(diǎn)放在毛利率上。

誤區(qū)2：只重視營業(yè)外收入不重視資源獲取

進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、店慶費(fèi)、司慶費(fèi)、維價(jià)費(fèi)、推頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)、返利費(fèi)等等，各種各樣的營業(yè)外收入獲取已成為連鎖藥店利潤的重要來源之一。連鎖藥店采購部為完成公司每年下達(dá)的營業(yè)外收入指標(biāo)的完成，效仿商超對供應(yīng)商的銷售人員都會提出這些要求，收取的費(fèi)用并沒有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，往往依據(jù)自己公司門店數(shù)量的多少和實(shí)力及對供應(yīng)商的喜好而定。連鎖藥店的的這種做法不能謂之不對，但針對健康適銷品供應(yīng)商則百害而無一利，畢竟這個(gè)品類的成長正處于萌芽期，苗還未長大就開始收割，無疑是殺雞取卵的做法。

“鋤奸”思路：連鎖藥店的核心競爭力之一主要體現(xiàn)在集客能力上，而集客能力的體現(xiàn)則在商品力和服務(wù)力上，商品力的體現(xiàn)主要表現(xiàn)在商品的獨(dú)特性、品牌性和關(guān)聯(lián)性。健康適銷品做為藥品的關(guān)聯(lián)商品，可以跟任何藥品做關(guān)聯(lián)銷售，對消費(fèi)者而言，是可以接受的，并容易引起其關(guān)注的，畢竟“三分治、七分養(yǎng)”的中醫(yī)博大文化對消費(fèi)者并不陌生，只是尚未養(yǎng)成銷售習(xí)慣而已。因而在培養(yǎng)消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣初期，對連鎖藥店應(yīng)和這部分的供應(yīng)商一起做大“蛋糕”，“蛋糕”做大后再收入這部分營業(yè)外收入，對合作雙方而言都是可以接受的。

“鋤奸”行動：健康適銷品供應(yīng)商在產(chǎn)品研發(fā)初期，都做了大量的市場調(diào)研工作，他們事先都會有具體的市場策略。因而連鎖藥店采購部在與這些供應(yīng)商溝通中，在營業(yè)外收入上對他們網(wǎng)開一面，將關(guān)注的重點(diǎn)放在供應(yīng)商進(jìn)場后的促銷計(jì)劃上，與供應(yīng)商一起來分析市場和具體促銷方式、促銷周期、促銷力度上，并要求提供相應(yīng)的促銷政策和促銷物料。

誤區(qū)3：只重視主推不重視店員教育

幾乎所有的連鎖藥店都有實(shí)行了主推制度，主推商品的銷售數(shù)量在門店少則300-400個(gè)，多則近千余種。如此多的主推商品令營業(yè)員目不暇接，也應(yīng)為藥店帶來令人驚喜的利潤，但每一個(gè)藥店?duì)I運(yùn)管理者都知道部分的主推商品銷售情況都些差強(qiáng)人意，有些主推商品居然由于動銷率差而形成了藥店的呆死帳。這種情況的出現(xiàn)令采購部很尷尬，幸幸苦苦的與供應(yīng)商周旋，采用各種手段擠占供應(yīng)商利潤空間，就是為了增加主推商品的品種數(shù)量，讓門店及公司獲得更高的毛利額，但是為什么沒有出現(xiàn)預(yù)期的結(jié)果呢？

“鋤奸”思路：主推商品動銷率差，往往出現(xiàn)在藥店的非主營品類上，除了供應(yīng)商制定的市場價(jià)格太高因素以外，大都集中在店員不常關(guān)注的品種上。這種情況在前期多元化試點(diǎn)的藥店中則表現(xiàn)特別明顯，健康適銷品要想要取得良好的動銷率，在保證一定毛利率的同時(shí)，要讓店員會賣此產(chǎn)品，不會售賣健康適銷品就算給店員下主推任務(wù)完成量，對店員來講也是不可能完成的任務(wù)。畢竟健康適銷品不同于藥品，其銷售方法與藥品不同的。

第4篇：藥店銷售計(jì)劃范文

一、藥師隊(duì)伍強(qiáng)大，賣藥的核心競爭力才會凸顯

“藥師”是藥店第一師。大健康藥店，你得有自己的藥師隊(duì)伍，他們包括執(zhí)業(yè)藥師、藥師、住店藥師、助理藥師、柜臺專科病用藥熟悉的營業(yè)員。買藥和家電不一樣，任何顧客都會按照自己對款式的喜好，自己選擇一臺喜歡的電視機(jī)，顧客卻不能按照自己的喜歡與否買一瓶藥。這里要說的是，藥店核心競爭力之一就是藥學(xué)服務(wù)，沒有各級藥師隊(duì)伍，藥學(xué)服務(wù)就是空話。怎么做呢？方法之一就是短期內(nèi)培養(yǎng)店員成為“?？茰?zhǔn)藥師”?？梢园训陠T分成幾大類，每人掌握幾個(gè)人體不同系統(tǒng)的疾病用藥知識，成為藥師的預(yù)備役部隊(duì)，系統(tǒng)培訓(xùn)、考核、晉級。這樣藥店的藥師隊(duì)伍就會逐步發(fā)展強(qiáng)大起來，同時(shí)采取物質(zhì)刺激，鼓勵(lì)隊(duì)員報(bào)考執(zhí)業(yè)藥師。

聯(lián)合用藥不科學(xué)，無異于謀財(cái)害命，只有足夠的藥師隊(duì)伍和藥學(xué)知識作為保證，你才能大膽的推行聯(lián)合用藥?？茖W(xué)的關(guān)聯(lián)用藥，則對顧客是一種超值的專業(yè)服務(wù)，可以提升自己客戶滿意度。

二、營養(yǎng)師治未病，提升保健品食品銷售

筆者在深圳時(shí)，住在東門，是友和東門店的會員，常在該店購買保健品，因?yàn)橛押偷暌晃坏陠T，對保健品知識極為豐富，順口就能說出什么問題的調(diào)理該用什么樣的保健品，各種保健品的功能特點(diǎn)異常熟悉，且能站在顧客角度分析推薦購買，筆者買保健品，總是從這位來自四川的小姑娘手中去買，她具備營養(yǎng)保健知識。

藥店第二師就是“營養(yǎng)師”。藥食同源、治未病其實(shí)都是眾所周知的，有些慢性疾病靠是要靠調(diào)理的，如果不注意飲食和系統(tǒng)調(diào)理，僅靠吃藥是作用不大。筆者多次看到這樣的案例：腫瘤、三高癥狀疾病，依靠調(diào)理治好了。張悟本的一些東西如果一點(diǎn)道理和作用都沒有，不會有那么多人上當(dāng)?shù)?。保健品的有效銷售，也需要對癥食用和科學(xué)指導(dǎo)。

營養(yǎng)師的培養(yǎng)，要藥店和保健品廠家共同完全，也同樣可以鼓勵(lì)店員自己主動積極報(bào)考國家營養(yǎng)師認(rèn)證考試。

三、美容師，藥妝銷售之必須

新醫(yī)改導(dǎo)致所有藥店都在談藥妝，但有的是葉公好龍式喜歡，有些沒有弄清藥妝店?duì)I運(yùn)一些基本問題，盲目嘗試，一下子購進(jìn)很多SKU的膏霜洗化類所謂藥妝，裝修成藥妝店。結(jié)果造成滯銷，就再也不敢嘗試，這是典型的”一朝被蛇咬，十年怕井繩”。

藥妝店是未來藥店的主力業(yè)態(tài)，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國家政策助推的必然結(jié)果。但是藥店不能馬上就改變藥店業(yè)態(tài)定位，全部都上藥妝店。藥妝店必須循序漸進(jìn)，逐步轉(zhuǎn)型，但絕不能等待時(shí)機(jī)成熟才去做。

賣藥妝類產(chǎn)品，需要專業(yè)的美容和藥妝產(chǎn)品知識，因此，藥店第三師就是“美容師”。藥店必須逐步培養(yǎng)自己的美容師隊(duì)伍，改變不會賣藥妝、怕賣藥妝的形象。

首先是長期的培訓(xùn)培育計(jì)劃，把獎(jiǎng)懲機(jī)制和晉級機(jī)制加入到美容顧問師的培養(yǎng)中。

其次是聯(lián)合廠商，培訓(xùn)自己的店員會賣一些藥妝產(chǎn)品，改變店員銷售習(xí)慣和樹立店員對藥妝產(chǎn)品的銷售信心。逐步培養(yǎng)起藥妝銷售隊(duì)伍。

第三還得在機(jī)制上扶持藥妝：產(chǎn)品到效期不處罰店員、積極搞促銷活動促進(jìn)銷量提升和提高動銷率。否則隊(duì)員心理懼怕癥不解決，從店長到店員都不愿賣，拒絕賣，藥妝就很難做起來。

第5篇：藥店銷售計(jì)劃范文

有了工作計(jì)劃，工作就有了明確的目標(biāo)和具體的步驟，就可以協(xié)調(diào)大家的行動，增強(qiáng)工作的主動性，減少盲目性，使工作有條不紊地進(jìn)行。下面就是小編給大家?guī)淼牡觊L個(gè)人工作計(jì)劃范本2020精選，希望大家喜歡!

店長個(gè)人工作計(jì)劃范文(一)

為發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作更多的銷售業(yè)績，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作：

1、加強(qiáng)規(guī)范管理，鼓勵(lì)員工積極性，樹造良好形象。加強(qiáng)員工間的交流與合作，不斷規(guī)范管理，除了每天要打掃店內(nèi)外的衛(wèi)生外，每周還要進(jìn)行一次大掃除，尤其是對產(chǎn)品的貨架展示進(jìn)行了合理調(diào)整，使店內(nèi)整潔、有序，樹造了良好的形象。

2、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、以身作則，做員工的表帥。不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

4、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和諧的音符，發(fā)揮員工最大的工作熱情，逐步成為一個(gè)最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

5、當(dāng)日積極回籠公司貨款，做到日清日結(jié)。為配合公司財(cái)務(wù)工作，按時(shí)將已開單據(jù)呈報(bào)回公司財(cái)務(wù)，確保不存留任何問題，

6、按時(shí)上下班，做到不遲到，不早退，認(rèn)真完成當(dāng)日工作.7、當(dāng)顧客光臨時(shí)，要注意禮貌用語，積極熱情為顧客服務(wù)，做到要顧客高高興興的來，滿滿意意的走，樹立良好的服務(wù)態(tài)度和工作形象，靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

8、嚴(yán)格執(zhí)行公司政策，確保產(chǎn)品價(jià)格的準(zhǔn)確。杜絕員工私自打折。

9、積極拓展渠道，維護(hù)老客戶，拓展新客戶，只有提高服務(wù)質(zhì)量，今后還將繼續(xù)努力保持店內(nèi)形象，維護(hù)店內(nèi)衛(wèi)生，完善專賣店各項(xiàng)制度的管理.總之，樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

店長個(gè)人工作計(jì)劃范文(二)

一、店面行政管理

店內(nèi)日常小事常抓不懈，才能為店面經(jīng)營管理奠定良好的基礎(chǔ)，所以店面行政管理應(yīng)放在首位，店長工作計(jì)劃。

1.建立逐級管理制度，崗位職責(zé)分工細(xì)化，自上而下。使工作事事有人管，件件能落實(shí)，防止死角現(xiàn)象的出現(xiàn)。

2.注重店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工、銷售人員的集體榮譽(yù)感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工、銷售人員充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到﹑懂業(yè)務(wù)、會管理的高素質(zhì)人才。

3.建立分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工、銷售人員的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地工作計(jì)劃。

4.利用各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布置良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡最大努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣。

5.以“為您服務(wù)我最佳”為宗旨，在提高人員服務(wù)水平，加強(qiáng)服務(wù)意識教育的同時(shí)，注重員工、銷售人員的言、談、舉止等綜合素質(zhì)的提高，更好的全心全意為顧客著想，減少投拆。

6.重視安全保衛(wèi)工作，防火、防盜，將危險(xiǎn)隱患消滅在萌芽之中，杜絕因此給公司帶來不必要的損失。

7.創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與政府部門的合作關(guān)系，以減少不必要的麻煩。

二、經(jīng)營管理

1.加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2.明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每個(gè)部門、品牌、人員，并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

3.在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項(xiàng)促銷活動，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動，充分做好宣傳及布置的工作。

4.抓好大宗、集團(tuán)購買的接待工作，做好一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

5.知已知彼，通過市場調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時(shí)調(diào)整，以順應(yīng)市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。

6.盡可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

以上是我對店內(nèi)管理的一些設(shè)想，如有不足之處希望各位領(lǐng)導(dǎo)加以指正，如果公司領(lǐng)導(dǎo)能夠提供這個(gè)平臺給我，我會用我的努力與勤奮，交上一份優(yōu)秀的工作成績單，證明您們的決定是對的，我決不會辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)們的信任與期望，我會用我在工作中所學(xué)的知識更好的為公司努力工作，我相信“月亮發(fā)光是為了證明太陽的存在”公司發(fā)展才能映照出我的進(jìn)步。所以我會在以后的工作中更加努力，更加勤奮工作計(jì)劃。

店長個(gè)人工作計(jì)劃范文(三)

營業(yè)前的準(zhǔn)備工作要充分

早晨出門之前請檢查是否遺忘了“更衣柜的鑰匙”和自己的身份證——“胸卡”。

當(dāng)藥店店長跨出家門時(shí)，就意味著新的一天開始了，在保持心情愉快的同時(shí)，應(yīng)提前20分鐘到店。從職工進(jìn)出口入店并向值勤人員出示“工作證或入店許可證”，然后親自打出勤卡，同事們見面應(yīng)互相問候“你好”。

換上工作服的同時(shí)，別忘了將胸卡配帶在左胸部，然后再一次檢查自身的儀容儀表。要知道“人是永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會創(chuàng)造第一次印象的”，給顧客良好的接觸印象也就意味著銷售成功了一半。

倒班制的藥店店長還應(yīng)注意：除早晨上班，在中午交接班時(shí)應(yīng)提前30分鐘到崗，因?yàn)槟氵€擔(dān)任著清點(diǎn)藥品的重要工作。

藥店店長工作計(jì)劃營業(yè)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作好與否，是做好一天接待服務(wù)工作的基礎(chǔ)。

如果準(zhǔn)備工作做得充分，就能保證營業(yè)期間忙而不亂，精力集中，提高工作效率。同時(shí)也能減少顧客等待的時(shí)間，避免發(fā)生差錯(cuò)和事故。所以藥店店長們在上崗前應(yīng)做好以下準(zhǔn)備工作：

1.參加工作例會

例會的基本內(nèi)容：

(1)早例會

①匯報(bào)前一天的銷售業(yè)績以及重要信息反饋;

②確定工作計(jì)劃和工作重點(diǎn);

③清點(diǎn)、準(zhǔn)備當(dāng)日宣傳助銷用品;

④朗讀常用禮貌用語(根據(jù)各藥店的不同規(guī)定)。

(2)晚例會

①提交當(dāng)日各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)促銷活動報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與藥品信息，并對非易耗助銷品的損耗作出解釋;

②店員表現(xiàn)的評估及分析，提出改進(jìn)建議;

③接受企業(yè)上級主管的業(yè)務(wù)知識技能培訓(xùn);

④朗讀常用禮貌用語(根據(jù)各藥店的不同規(guī)定)。

(3)周、月例會

①提交各項(xiàng)工作報(bào)表與臨時(shí)促銷活動報(bào)告，反饋消費(fèi)需求信息與藥品信息，并對非易耗助銷品的損耗作出解釋;

②清點(diǎn)、申領(lǐng)下周(月)宣傳助銷用品;

③導(dǎo)購表現(xiàn)的相互評估及分析，提出改進(jìn)建議;

④接受企業(yè)上級主管的業(yè)務(wù)知識技能培訓(xùn);

⑤聯(lián)誼活動。

注：

①每日例會——在藥店當(dāng)日值班的藥店店長必須參加;每周、每月例會——所有地區(qū)的藥店店長必須參加。

②上述每日早、晚和每周、月例會的內(nèi)容均屬獨(dú)立執(zhí)行。

2.檢查、準(zhǔn)備好藥品

(1)復(fù)點(diǎn)過夜藥品。參加完工作例會后，藥店店長上崗的第一件事，就是要根據(jù)藥品平時(shí)的擺放規(guī)律對照藥品帳目，將過夜藥品進(jìn)行過目清點(diǎn)和檢查。不論實(shí)行正常出勤還是兩班倒制，藥店店長對隔夜后的藥品都要進(jìn)行復(fù)點(diǎn)，以明確責(zé)任;對實(shí)施“貨款合一”由藥店店長經(jīng)手貨款的，要復(fù)點(diǎn)隔夜帳及備用金，做到心中有數(shù)。在復(fù)點(diǎn)藥品和貨款時(shí)，如發(fā)現(xiàn)疑問或問題，應(yīng)及時(shí)處理。

(2)補(bǔ)充藥品。在復(fù)點(diǎn)藥品的過程中，根據(jù)銷售規(guī)律和市場變化，對款式品種缺少的或是貨架出現(xiàn)數(shù)量不足的藥品，要盡快補(bǔ)充，做到庫有柜有。續(xù)補(bǔ)的數(shù)量要在考慮貨架藥品容量的基礎(chǔ)上，盡量保證當(dāng)天的銷量。對于百貨商場和超市的藥店店長來說，還要盡可能地將同一品種、不同價(jià)格、不同產(chǎn)地的藥品同時(shí)上柜，以利于顧客選購。

店長個(gè)人工作計(jì)劃范文(四)

[一]、職責(zé)與職權(quán)：

1、協(xié)助經(jīng)理制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和工作程序，并確保這些服務(wù)程序和標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，

2、根據(jù)客情，負(fù)責(zé)本部門員工的工作安排和調(diào)配，作好交接班工作，編排員工班次和休息日，負(fù)責(zé)對員工的考勤工作。

3、在營業(yè)期間，負(fù)責(zé)對整個(gè)餐廳的督導(dǎo)、巡查以及對客溝通工作。

4、負(fù)責(zé)實(shí)施前廳員工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)計(jì)劃，負(fù)責(zé)下屬員工的考核和評估工作。

5、妥善處理對客服務(wù)中發(fā)生的各類問題和客人的投訴，主動征求客人意見，及時(shí)向經(jīng)理反饋相關(guān)信息。

6、檢查結(jié)賬過程，指導(dǎo)員工正確為客人結(jié)賬。

7、督導(dǎo)服務(wù)員正確使用前廳的各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備和用品，做好清潔衛(wèi)生保養(yǎng)工作，及時(shí)報(bào)送設(shè)備維修單，控制餐具損耗，并及時(shí)補(bǔ)充所缺物品。

8、督導(dǎo)員工遵守飯店各項(xiàng)規(guī)章制度及安全條例，確保就餐環(huán)境清潔、美觀舒適。

9、完成經(jīng)理交辦的其他工作。

[二]、任職條件：

1、熱愛服務(wù)工作，工作踏實(shí)、認(rèn)真，有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感。

2、熟悉餐廳管理和服務(wù)方面的知識，具有熟練的服務(wù)技能。

3、有較高的外語會話能力和處理餐廳突發(fā)事件的應(yīng)變能力及對客溝通能力。

4、熟悉宴會、酒會、自助餐的服務(wù)程序，能夠協(xié)助經(jīng)理進(jìn)行各種形式的宴會、酒會、冷餐會、茶話會、展覽會等等的設(shè)計(jì)布置及安排。

5、熟悉和掌握本餐廳的菜點(diǎn)品種和價(jià)格;熟悉和掌握中酒、西酒及飲料的品種、產(chǎn)地、度數(shù)、特點(diǎn)和銷售價(jià)格，并有較強(qiáng)的銷售技能，

6、組織能力較強(qiáng)，能帶領(lǐng)部屬一起做好接待服務(wù)工作，為客人提供滿意加驚喜的服務(wù)。

7、旅游大專畢業(yè)或具有同等學(xué)歷，有從事餐飲服務(wù)工作三年以上(西餐服務(wù)兩年以上)的工作經(jīng)驗(yàn)。

8、身體健康，精力充沛，儀表端莊、氣質(zhì)大方。

[三]、工作內(nèi)容：

1、注意登記好部屬的出勤情況，檢查員工的儀容儀表是否符合要求，對不合格的督促其改正。

2、餐前的準(zhǔn)備工作：(1)、了解當(dāng)天各賓客的訂餐情況，了解賓客的生活習(xí)慣和要求。(2)、根據(jù)當(dāng)天的工作任務(wù)和要求分配部屬的工作。(3)、開餐前集合全體部屬，交代當(dāng)天的訂餐情況，客人要求及特別注意事項(xiàng)。(4)、檢查工作人員的餐前準(zhǔn)備工作是否完整;調(diào)味品、配料是否備齊;餐廳布局是否整齊劃一，門窗燈光是否光潔明亮，餐臺布置是否整齊美觀;對不符合要求的要盡快做好。

3、開餐期間的工作：(1)、客人進(jìn)餐期間，領(lǐng)班要站在一定的位置，細(xì)心觀察，指揮值臺員為客人服務(wù)。(2)、對重要的宴會和客人，領(lǐng)班要親自接待和服務(wù)。(3)、對客人之間，客人與值臺員之間發(fā)生的矛盾要注意調(diào)解，妥善處理，但不準(zhǔn)介入客人之間的矛盾與爭吵，自己處理不了的要及時(shí)報(bào)告經(jīng)理處理。(4)、客人就餐完畢需要督促值臺員將帳單匯總交給客人結(jié)帳，防止漏單。(5)、開餐過程中，注意對部屬進(jìn)行考核，對服務(wù)好的或者差的，效率高或低等均要記錄，在餐后進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)或批評。

4、收市后的工作：(1)、收餐具：收餐后，督促值臺員按收市工作程序及標(biāo)準(zhǔn)迅速收拾臺面餐具，集中到備餐間送洗碗間清潔消毒。(2)、布臺：收好餐具，換上干凈的臺布，按擺臺規(guī)格擺臺，恢復(fù)餐廳完好狀態(tài)。(3)、清潔餐廳：做好上述工作后，搞好餐廳衛(wèi)生，保持餐廳的潔凈美觀。(4)、部屬做完上述工作后，要進(jìn)行全面檢查，檢查合格后通知員工下班。(5)、將當(dāng)天的工作情況及客人反映、開餐中出現(xiàn)的問題，重要宴會和客人進(jìn)餐情況，客人投訴等等做好記錄并向經(jīng)理報(bào)告當(dāng)天工作。

[四]、權(quán)力1、有調(diào)配所屬員工工作的權(quán)力。2、對所轄范圍員工，有獎(jiǎng)懲、晉升或調(diào)換工作崗位的建議權(quán)。

第6篇：藥店銷售計(jì)劃范文

據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省(即經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)部)最新商業(yè)統(tǒng)計(jì)顯示：2002年日本連鎖藥店行業(yè)共有門店1.4673萬間，年銷售總額達(dá)2兆4957億日元。之所以有如此多的連鎖藥店得以在日本生存，且有如此銷售規(guī)模，其原因并不是因?yàn)槿毡救松鷣眢w弱多病，或有以吃藥為樂的偏好，而是源于其經(jīng)營范圍已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了原始意義上的“藥店”所經(jīng)營的業(yè)務(wù)。

事實(shí)上，日本藥店大體上有兩種經(jīng)營模式：其一是我們所熟悉的原始意義上的“藥店”，在日本稱之為“調(diào)劑藥局”。因?yàn)槿毡镜乃幤芬卜痔幏剿幒头翘幏剿帲詫I藥品的“調(diào)劑藥局”，一般也有政府授予的出售處方藥銷售資格及專職的注冊藥劑師，選址也多分布在醫(yī)院附近。一般而言，“調(diào)劑藥局”的規(guī)模較小，營業(yè)面積多在數(shù)十平米之內(nèi)。

連鎖藥店業(yè)態(tài)是日本藥店行業(yè)的另一經(jīng)營模式。與傳統(tǒng)的“調(diào)劑藥局”相比，連鎖藥店這一藥品零售業(yè)態(tài)卻年輕得多，在日本出現(xiàn)不過50年，但其靈活的經(jīng)營模式，加之當(dāng)局對醫(yī)藥品經(jīng)銷的政策逐步放寬，近年來的發(fā)展勢頭異常迅猛。

“連鎖藥店是非常有魅力的。對于百貨店，消費(fèi)者期待的是享受感人的體驗(yàn)場所；對于綜合超市，消費(fèi)者追求的是便利性或優(yōu)惠的價(jià)格。而連鎖藥店正可以滿足消費(fèi)者這些不同需求?！边@是日本連鎖藥店協(xié)會宗像守事務(wù)總長對連鎖藥店下的定義。事實(shí)上，連鎖藥店的存在也正是如此。

就商品構(gòu)成而言，連鎖藥店經(jīng)銷的商品不只局限于日常醫(yī)藥用品。還包括化妝品、洗浴用品、清潔用品、非生鮮食品、酒水飲料及其他日用雜品，可謂琳瑯滿目。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前日本連鎖藥店內(nèi)的商品銷售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實(shí)際上其藥品的銷售已不占主導(dǎo)地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。

嚴(yán)格地說，所謂連鎖藥店實(shí)際上已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了通常意義上的“醫(yī)藥品專賣店”定義，與其稱之為藥店，不如稱之為有日常醫(yī)藥用品的便利店或折扣店更為形象準(zhǔn)確。在醫(yī)藥品的基礎(chǔ)上，連鎖藥店根據(jù)不同商品特性、購買頻度、毛利合理搭配的商品組合，豐富商品品種，實(shí)現(xiàn)與超市、便利店等其他業(yè)態(tài)錯(cuò)位經(jīng)營。

據(jù)了解，連鎖藥店的經(jīng)營模式大致有兩種，一種選址于郊外，即郊外型店鋪。營業(yè)面積多在1000平米以上，有的甚至超過3000平米，經(jīng)銷商品達(dá)2、3萬種。不過，這類店鋪看上去更像一家折扣店，商品豐富且價(jià)格低廉，基本上可以滿足顧客除去生鮮食品之外日常生活必需品的一站式購物需求。

另一種模式是街區(qū)型店鋪，即選址于市內(nèi)商業(yè)街或人口稠密的街區(qū)。營業(yè)面積一般在400平米左右，經(jīng)銷商品1萬余種。在現(xiàn)有連鎖藥店中，這種規(guī)模的門店數(shù)量最多，競爭也最為激烈。例如，位于東京最繁華地區(qū)之一的澀谷十字路口，方圓不到500平米的范圍內(nèi)，就有多達(dá)7家不同的連鎖藥店。有的店鋪間距離甚至不到十幾米，其競爭之慘烈可想而知。 連鎖藥店的成功經(jīng)營模式

在日本，每當(dāng)提起連鎖藥店人們會很自然地想到“株式會社Matsumoto Kiyoshi”的門店。琳瑯滿目的商品、優(yōu)惠的價(jià)格、出色的服務(wù)、明朗整潔的店堂，這一切為“Mat-sumoto Kiyoshi”贏得了良好的聲譽(yù)，也為其贏得了無數(shù)顧客的支持，其中尤以年輕人居多。她們愛稱“Matsumoto Kiyoshi”為“MATSU KIYO”，并樂此不疲地聚集到那里，找尋、試用、購買適合自己的化妝品及其他商品。

“株式會社MatsumotoKiyoshi”是日本第一家以連鎖藥店為經(jīng)營業(yè)態(tài)的上市公司(1999年8月東京證券交易所上市)。自1932年，現(xiàn)任社長松本南海雄的父親松本清在日本千葉縣松戶市創(chuàng)辦“松本藥鋪”，“株式會社MatsumotoKiyoshi”已走過了整整70年的經(jīng)營歷程。不過，其真正走向輝煌的歷史應(yīng)從上世紀(jì)90年代初算起。

泡沫經(jīng)濟(jì)的破滅使日本一般消費(fèi)者的消費(fèi)行為變得更加務(wù)實(shí)，對價(jià)格更加敏感。在如此不景氣的環(huán)境下，連鎖藥店從提供價(jià)格相對低廉的醫(yī)藥用品入手，進(jìn)而發(fā)展到以提供化妝用品、百貨為主，并逐漸為消費(fèi)者所推崇，“株式會社MatsumotoKiyoshi”在此時(shí)脫穎而出，并一步步成為居行業(yè)主導(dǎo)地位的企業(yè)?？梢哉f，“株式會社MatsumotoKiyoshi”的發(fā)展史是日本連鎖藥店業(yè)態(tài)逐漸走向成熟的歷史。其成功的經(jīng)營營銷模式大體概括為以下三點(diǎn)：

豐富商品種類，優(yōu)化商品組合

“保證營業(yè)面積大于競爭店”是“Mat-sumoto Kiyoshi”開設(shè)新店時(shí)的至上原則。其目的無外乎在經(jīng)銷商品的種類上壓倒競爭對手，使各類商品得以鋪貨?！癕atsumotoKiyoshi”的標(biāo)準(zhǔn)店面積有兩種：350或500平米，其各類商品可達(dá)1萬至1.5萬種。

嚴(yán)格地講，連鎖藥店絕非醫(yī)藥品專賣店是其業(yè)態(tài)本質(zhì)所在，經(jīng)銷與健康有關(guān)的商品本是連鎖藥店的基本鋪貨標(biāo)準(zhǔn)。然而，就日本連鎖藥店的經(jīng)營現(xiàn)狀而言，其商品經(jīng)銷范圍已遠(yuǎn)非局限于此。例如用硅氧樹脂制成的貼附式胸罩、糖果、飲料等，實(shí)際上與健康無直接關(guān)系的商品早已遍布市內(nèi)一般連鎖藥店內(nèi)，可謂應(yīng)有盡有。

不過，“Matsumoto Kiyoshi”在豐富經(jīng)銷商品種類的同時(shí)，在銷售上更加注重對經(jīng)銷商品的優(yōu)化組合。即按購買頻度、毛利率的不同，以“集客貢獻(xiàn)度”、“利潤貢獻(xiàn)度”的高低確定商品定位，系統(tǒng)合理地制定鋪貨及促銷營銷計(jì)劃，力爭經(jīng)營收益最大化。

例如：以毛利率15%左右的日用雜品集客并爭取銷售額，以毛利率30%左右的醫(yī)藥品、健康性商品及毛利率20%左右的化妝品賺取利潤是其最基本的經(jīng)營營銷戰(zhàn)略。同時(shí)，積極開發(fā)自有品牌(PB)商品，以樹立企業(yè)品牌，實(shí)現(xiàn)差別化競爭。在保證收益性的同時(shí)，營造特定商品的價(jià)格優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭能力。

在日本，醫(yī)藥用品的毛利率一般在30%左右，至于PB商品甚至可以達(dá)到60%。然而，就商品特性而言，醫(yī)藥用品是有需求而無欲求的商品。也就是說一般人只有在感到身體不適產(chǎn)生對醫(yī)藥品的實(shí)際需求時(shí)，才會有購買醫(yī)藥品的欲求。消費(fèi)者是不會有“?。〗裉煨瞧谔?，天氣也很好，到藥店買些藥回來吃吃”這類嗜好的。

因此，雖然醫(yī)藥用品可以帶來豐厚的利潤，但因其本身幾乎沒有集客功能，所以只經(jīng)銷醫(yī)藥品，則無異于守株待兔，就企業(yè)經(jīng)營而言即被動經(jīng)營，其出路可想而知。

正是源于對醫(yī)藥用品特性的根本認(rèn)識，以醫(yī)藥品、化妝品、日用品兼營為業(yè)態(tài)特征的連鎖藥店才有可能應(yīng)運(yùn)而生并得以穩(wěn)步發(fā)展。而“Matsumoto Kiyoshi”的優(yōu)化商品組合戰(zhàn)略則是對連鎖藥店業(yè)態(tài)理念的最佳體現(xiàn)，是提高連鎖藥店經(jīng)營收益性最切實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)技法?；唐方M合戰(zhàn)略則是對連鎖藥店業(yè)態(tài)理念的最佳體現(xiàn)，是提高連鎖藥店經(jīng)營收益性最切實(shí)有效的實(shí)戰(zhàn)技法。

注重女性消費(fèi)者心理的賣場設(shè)計(jì)

在日本，連鎖藥店的最大對象顧客群體是女性，其中尤以年輕女性居多。為此，“Matsumoto Kiyoshi”的門店在賣場設(shè)計(jì)上無不體現(xiàn)出對女性消費(fèi)心理的重視，其中尤以利用商品陳列有效調(diào)動顧客的購物視線與移動路線，誘發(fā)顧客的購物欲望。其誘導(dǎo)購物行為的營銷技法最具特色。

例如關(guān)于店內(nèi)照明：為使來店顧客有明亮、輕松、進(jìn)而健康的感覺，“Matsumoto Kiyoshi”的基本原則是“即使在晴天時(shí)顧客進(jìn)店后也不會感到店內(nèi)昏暗”。為此，規(guī)定其所有門店的照明亮度統(tǒng)一維持在1600勒克司以上。

關(guān)于商品陳列，“Matsumoto Kiyoshi”的基本設(shè)計(jì)原則有三：

為給顧客以商品琳瑯滿目的印象，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上非常注重對店內(nèi)墻壁的利用，采取以沿墻壁面陳列商品為主的鋪貨模式。而通路貨架則采用低于人體身高的設(shè)置，并盡量多地陳設(shè)中心島，使顧客能夠很自然地在店內(nèi)環(huán)游移動。店門口多采用開放式設(shè)置，使行人從店外能夠一目了然地看到店內(nèi)顧客試用化妝品等選擇購物的景象，營造櫥窗效果，吸引過往行人的注意。

通常貨架的鋪貨黃金線在人的眼睛高度的位置，并在此陳列最暢銷的商品。而一些重量、體積大的商品則按重力原則，依次由黃金線向下陳列。然而，為擴(kuò)大顧客的視線范圍，使顧客可以從較遠(yuǎn)的位置注意到商品，“Matsumoto Kiyoshi”在商品陳列上則采用了沿黃金線以上陳列大件商品的鋪貨方法。

通過“色”的利用，可以有效營造賣場氣氛，達(dá)到延長顧客店內(nèi)滯留時(shí)間的目的。為此，“Matsumoto Kiyoshi”非常重視對店內(nèi)商品、POP、飾物等色彩搭配。其各類飾物有300余種，操作上80%由總部商品部統(tǒng)一負(fù)責(zé)，20%交由各門店自主調(diào)配。

高度信息化技術(shù)應(yīng)用

“Matsumoto Kiyoshi”的信息化技術(shù)應(yīng)用已遠(yuǎn)非局限于商品、收銀管理領(lǐng)域。不同于其他連鎖藥店，在“Matsumoto Kiyoshi”各門店內(nèi)的收款臺附近都配備有被其稱之為“數(shù)碼POP”的50英寸等離子顯示器，作為面向來店顧客的信息傳播手段，終日播放著其企業(yè)公關(guān)宣傳及專供的各類化妝品、醫(yī)藥品等商品廣告。

不僅如此，“數(shù)碼POP”還是總部得以通過衛(wèi)星向位于全國各地的各門店同時(shí)發(fā)送同一經(jīng)營營銷信息的網(wǎng)絡(luò)化信息傳遞系統(tǒng)。利用這一系統(tǒng)，1小時(shí)的圖像只需15分鐘就可以傳送完畢，還可以及時(shí)發(fā)送對各門店店長的經(jīng)營指令、新商品的銷售方法、陳列方案等企業(yè)內(nèi)部動態(tài)信息，并計(jì)劃將來用于網(wǎng)絡(luò)店長會議。

此外，“Matsumoto Kiyoshi”還建有利用積分卡自動收集、分析、應(yīng)用顧客信息的自動化顧客信息處理系統(tǒng)。通過這一系統(tǒng)使“Matsumoto Kiyoshi”在把握顧客動態(tài)信息、提高顧客的企業(yè)忠誠度、開展有的放矢的經(jīng)營營銷攻勢成為可能。 “不以利小而不為”—— 中國藥店業(yè)的發(fā)展選擇

近年來，國內(nèi)各地時(shí)有冠之以平價(jià)藥店、藥品超市為名的大型醫(yī)藥品專賣店閃亮登場，然而，與剛開張時(shí)的紅火相反，其后的經(jīng)營業(yè)績真正能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的店鋪卻少之又少。此外，一些國內(nèi)著名醫(yī)藥品零售企業(yè)也開展了所謂多元化經(jīng)營，開始了把化妝品、日用雜品擺進(jìn)藥品柜臺的嘗試，但也多因贏利無望而黯然消失。

究其原因，前者無外乎對其所經(jīng)銷的商品特性與旨在薄利多銷的折扣店業(yè)態(tài)缺乏準(zhǔn)確認(rèn)識。醫(yī)藥品不同于其他商品，并非單純依靠廉賣就能贏得顧客或持續(xù)擴(kuò)大銷量。后者則在于對兼營醫(yī)藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業(yè)態(tài)缺乏本質(zhì)性理解，缺乏相應(yīng)的經(jīng)營營銷理念與技法所至。

如上所述，兼營醫(yī)藥品、化妝品、日常雜品的連鎖藥店業(yè)態(tài)實(shí)際上是一種成熟的、有別于原有藥店業(yè)態(tài)的零售模式，而絕非簡單的原有藥店的多元化經(jīng)營?！爸晔綍鏜atsumoto Kiyoshi”的企業(yè)理念是“服務(wù)于美與健康的企業(yè)”，而其一切的日常經(jīng)營營銷活動正是在這一企業(yè)理念的基礎(chǔ)上展開的。

第7篇：藥店銷售計(jì)劃范文

在貴陽市中心鬧市區(qū)域噴水池附近靠近延安中路地段，有三家貴陽市內(nèi)著名的醫(yī)藥連鎖公司的門店，他們分別是貴州一樹連鎖的噴水池店、和平藥房延安中路店、華氏延安噴水池店，三家藥店在該地區(qū)互為鄰居且門挨門一字排開。噴水池為貴陽市人流量最大的商業(yè)區(qū)域，地理位置的重要性是各家醫(yī)藥連鎖公司開設(shè)門店的兵家比爭之地。他具備了藥店開店選址所應(yīng)該具備的基本條件和必要條件，即醫(yī)藥連鎖公司具有藥店持續(xù)經(jīng)營的能力強(qiáng)、門店所處的地理位置具有足夠的集客能力即人流量、道路交通便捷、具有一定規(guī)模的賣場經(jīng)營面積來吸引顧客。同時(shí)還考慮了門店的周邊環(huán)境、人口與購買力、競爭店的狀況。門店的環(huán)境包括環(huán)境限制、競爭狀況、社會和經(jīng)濟(jì)因素；人口與購買力需要分析購買力的競爭狀況和供需狀況，以及購買力成長趨勢與消費(fèi)水平發(fā)展趨勢；分析競爭店的經(jīng)營品種與盈利發(fā)展?fàn)顩r。這三家門店同處相同的人流量大的商圈，互為競爭對手，整體經(jīng)營策略上已經(jīng)從單純的價(jià)格競爭發(fā)展到了以尋求產(chǎn)品最大利潤化的盈利階段，無論是一樹連鎖的撤銷廠家駐店店員，重點(diǎn)銷售市場上產(chǎn)品價(jià)格透明度低而利潤高的產(chǎn)品，還是和平藥房和華氏延安依然保留駐店促銷人員以獲取廠家更多的費(fèi)用支持，都體現(xiàn)了追求利潤快速增長的核心經(jīng)營策略。但在這種經(jīng)營理念指導(dǎo)下，在實(shí)際執(zhí)行過程中的情況又是如何的呢？他們會忽略哪些問題呢？尤其是執(zhí)行公司經(jīng)營策略的藥店店員在與消費(fèi)者溝通中忽略了什么呢？

去年下半年我去貴陽走訪市場，拜訪了以上三家藥店。并在其中一家醫(yī)藥連鎖公司噴水池門店中看到了這樣一幕。一位顧客手拿一藥品空盒前來買藥，店員非常熱情地接待了這位顧客，看了顧客手中的藥盒，知道了顧客需要購買的藥品類別后，馬上拿出他們公司要求強(qiáng)力推薦的同類替代產(chǎn)品，即藥店的A類產(chǎn)品/利潤貢獻(xiàn)產(chǎn)品。我在旁邊觀察發(fā)現(xiàn)，該顧客到藥店購藥時(shí)，心中已經(jīng)非常明確了自己需要購買的藥品，只是店員的熱情動搖了顧客購買的決心。店員的熱情和顧客的為難情緒是最好說服顧客放棄原有既定想購買的藥品，而嘗試購買店員推薦的藥品的最佳時(shí)機(jī)。店員成功推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵在于是否能夠?qū)I(yè)地、準(zhǔn)確地解答顧客的疑問，消除顧慮，接受店員推薦的產(chǎn)品。我所看到的店員是這樣向顧客推薦的，首先答所非問地回答顧客的問題，其次是非常不專業(yè)甚至是錯(cuò)誤地解答顧客地疑問，最后是簡單地、重復(fù)地、熱情地推薦自己需要推薦的單一產(chǎn)品而忽視了推薦產(chǎn)品與其他產(chǎn)品和顧客所需要產(chǎn)品的合理比較和分析，以及作為候選推薦。例如，顧客問，對店員所推薦的同類產(chǎn)品以前沒有聽說過也沒有在其他藥店里見過，不知道療效怎么樣？店員是這樣回答的，該產(chǎn)品以前只在醫(yī)院內(nèi)銷售，通過醫(yī)院的大量臨床試驗(yàn)后，發(fā)現(xiàn)療效非常好，我們藥店通過很大的努力，好不容易才爭取到該藥品在我們藥店的銷售，機(jī)會難得，今天您能有幸買到這樣的產(chǎn)品是您的福氣等等。顧客希望了解店員推薦的藥品和自己準(zhǔn)備購買的藥品的優(yōu)缺點(diǎn)？為什么店員推薦的藥品價(jià)格高出了7、8元錢？店員回答說，該產(chǎn)品在醫(yī)院賣得更貴，現(xiàn)在我們賣的價(jià)格已經(jīng)很便宜了。由于店員藥品專業(yè)知識的缺乏，根本無法讓顧客清楚地認(rèn)識到新介紹藥品的好處。推薦過程已經(jīng)超過了10分鐘的時(shí)間，顯然店員的說服力并沒有更本動搖顧客的目標(biāo)藥品的購買決心，只是礙于店員的熱情的面子，吞吞吐吐地表示還是想買手中的藥品，這時(shí)的店員除了不斷反復(fù)重復(fù)并不專業(yè)的推薦言辭以外，更本沒有顧忌到顧客此時(shí)的心理變化。剛好又有其他顧客向這位店員詢問其他藥品，店員立即放棄這位顧客，又開始全力投入下一位顧客的強(qiáng)力推薦的工作中去。此時(shí)的顧客被暫時(shí)涼在一邊了，仿佛是繼續(xù)讓她反思是否購買店員推薦的新產(chǎn)品，而顧客卻利用這一空擋，避免買也不是不買也不是的尷尬場面，趕緊擺脫如此熱情的店員，悄悄地離開了這家藥店。我馬上隨這位顧客也走出了藥店，想看夠究竟。這位顧客轉(zhuǎn)身走進(jìn)了隔壁的另外一家連鎖藥房，我也隨她來到了這家e藥房，為了避免“遭遇”店員的再次熱情服務(wù)，而陷入進(jìn)退兩難的境地，這位顧客要求店員按照其手上所拿的藥品盒買藥，這里的店員也試圖向她推薦其他的同類藥品，均遭到了顧客堅(jiān)決的反對。顧客很快拿到了她所需要的產(chǎn)品，并快速離開了藥店。

離開藥店，眼前這位顧客的購藥過程，讓我思考了許多許多，店員在向顧客推薦過程中如果推薦技巧上做一下調(diào)整，可能結(jié)果就完全不一樣。

店員以熱情周到的服務(wù)來換取顧客購買藥店利潤貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品是連鎖藥店通過直接經(jīng)營獲取高額利潤最基本的手段。也是作為連鎖藥店經(jīng)營者來說，提高門店盈利水平非常重要的環(huán)節(jié)。但如果店員缺乏合理推薦產(chǎn)品的技能培訓(xùn)，店員的熱情服務(wù)可能會成為顧客的包袱，一切圍繞消費(fèi)者工作的服務(wù)意識只能落在表面，缺乏服務(wù)的內(nèi)涵和真正的意義。不能讓消費(fèi)者切實(shí)感受到服務(wù)的價(jià)值。而直接結(jié)果可能是藥店的經(jīng)營利潤不是增加而是減少。以上走訪藥店所見到的顧客為例，貴州一樹醫(yī)藥連鎖這家門店來說，損失的不僅僅是一盒藥品是否賣出的，而他的損失主要會體現(xiàn)在以下三個(gè)層面，核心思想是在人流量上的流失，門店人流量的價(jià)值沒有得到體現(xiàn)。

首先，如果沒有店員的強(qiáng)力推薦（過分熱情的不合理的推薦服務(wù)），店員只進(jìn)行簡單的顧客服務(wù)，該顧客一定會購買她準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品。這樣使處于鬧市區(qū)的藥店真正抓住人流量，并轉(zhuǎn)換成有效的人流量。而在以上事件中，一樹連鎖的門店不僅沒有抓住客流成為有效客流量，還便宜競爭門店。

其次，顧客在購買心理得到滿足的同時(shí)，如果藥店通過門店銷售氛圍和購藥環(huán)境舒適程度的改善，很容易使門店的其他產(chǎn)品去吸引顧客，使顧客因有機(jī)會發(fā)現(xiàn)其他產(chǎn)品的利益點(diǎn)而瞬間產(chǎn)生事前沒有計(jì)劃購買的沖動購買，提高顧客沖動（及時(shí)）購買力，使門店人流量成為有效人流量的同時(shí)，演變成高效人流量。

最后，讓因逛街等因素前來藥店購藥的顧客，因首次購藥的愉快經(jīng)歷而演變成我們的長期顧客，成為固定客源，使門店的機(jī)會人流量演變成固定人流量。在本案例中尤其是三家不同公司的門店同處一個(gè)激烈競爭的地段，爭奪客源應(yīng)體現(xiàn)在方方面面。即讓機(jī)會人流量留住，變成門店的長期客源，即增加了有效客流量有抑制了其他競爭門店的客源爭奪。

地處人流量大的鬧市區(qū)的藥店，本身就具有其他藥店所沒有的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，如何發(fā)揮這樣的地理優(yōu)勢，核心問題就是：

1、如何最大化將人流量轉(zhuǎn)變?yōu)橛行肆髁浚?/p>

2、如何最大化提高有效人流量的產(chǎn)出效能成為高效人流量？

3、如何最大化將鬧市區(qū)機(jī)會人流量轉(zhuǎn)變成固定人流量？

在藥店連鎖經(jīng)營管理中體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

1、從硬件上考慮，即在藥店門店經(jīng)營手段上，增加藥店門店對顧客的吸引力，例如門店銷售氛圍的提升，門店促銷活動的有序開展，敏感藥品價(jià)格優(yōu)惠、折讓等。

2、從軟件上考慮，即在藥店店員銷售技巧上，提高店員的服務(wù)水平，例如企業(yè)文化引導(dǎo)下的工作態(tài)度和積極性的提升，店員素質(zhì)和專業(yè)知識的提高，店員合理推薦產(chǎn)品的技能，提高真正意義上的服務(wù)意識等等。

回顧本案例，如果我們的店員能夠充分掌握合理推薦藥品的技能技巧，真正了解顧客的購藥心理，完整體現(xiàn)服務(wù)于消費(fèi)者的服務(wù)意識，顧客購買行為可能會變成另一種狀況。服務(wù)于顧客，僅有熱情和良好的態(tài)度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，由于藥品不同于其他消費(fèi)品，店員必須具備專業(yè)的藥品知識，并能在實(shí)際工作中靈活運(yùn)用，能夠成為顧客用藥選擇的參謀和醫(yī)藥咨詢的老師。

在了解顧客的需求的前提下，首先推薦藥店利潤貢獻(xiàn)大的產(chǎn)品是我們推薦工作的第一步，這需要店員具備醫(yī)學(xué)和藥學(xué)相關(guān)的專業(yè)知識。在顧客這對推薦產(chǎn)品表示疑問時(shí)，店員可以通過幾種藥品的優(yōu)缺點(diǎn)給顧客充分的解釋和引導(dǎo)，例如，不同產(chǎn)品的成分分析，療效比較，產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，副作用的比較，尤其是患者還患有其他疾病如何選擇對該項(xiàng)疾病副作用的產(chǎn)品等等。以上案例為例，店員完全可以將顧客計(jì)劃購買的產(chǎn)品和自己準(zhǔn)備推薦的產(chǎn)品進(jìn)行比較，在療效上兩者都差不多，但推薦的產(chǎn)品副作用較小，尤其是沒有顧客準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品具有那么強(qiáng)的肝毒性和腎毒性，如果患者肝臟患有脂肪肝，為了避免治療疾病時(shí)誘發(fā)肝臟的損傷，應(yīng)該購買店員推薦的產(chǎn)品，推薦言語合情合理，顧客很容易接受。同時(shí)突出推薦產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)所在，自然可以消除顧客對藥品零售價(jià)格的敏感性。

其次，如果患者仍然對店員首先推薦的產(chǎn)品不認(rèn)可，店員還可以推薦其他一些產(chǎn)品，即準(zhǔn)備二推、三推產(chǎn)品作為后備。同類幾種產(chǎn)品的候選，不僅可以體現(xiàn)藥店經(jīng)營品種的齊全和豐富，還可以充分滿足顧客自己作主決定購藥的心理需求。

最后，當(dāng)所有推薦失敗，顧客依然堅(jiān)持要他準(zhǔn)備購買的產(chǎn)品，店員完全可以非常熱情的完成交易，并希望顧客對我們的品種療效提供反饋信息，以便我們更好地服務(wù)其他患者。讓顧客在購藥過程中充分體現(xiàn)愉悅的心情，為顧客下次購藥創(chuàng)造一個(gè)良好的溝通環(huán)境，消除顧客與店員推薦之間的心理屏障，為下次推薦藥品的成功打下基礎(chǔ)。

藥店店員產(chǎn)品專業(yè)知識的培訓(xùn)和合理推薦藥品技巧的培訓(xùn)是零售藥店提高店員素質(zhì)和專業(yè)水平的重要手段。一方面，連鎖藥店公司可以根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際情況，由企業(yè)自己組織進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)和外部培訓(xùn)，另一方面，連鎖藥店公司還可以充分利用生產(chǎn)企業(yè)的營銷資源，讓產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)協(xié)助連鎖公司進(jìn)行店員的定期培訓(xùn)。楊森、史克、天士力等企業(yè)在OTC營銷方面均有針對零售連鎖和藥店的店員培訓(xùn)會議，零售連鎖企業(yè)可以根據(jù)自身需求，聯(lián)合生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行店員專業(yè)知識和銷售技巧的培訓(xùn)，既增進(jìn)了與上游企業(yè)的聯(lián)系和溝通，又讓企業(yè)自身獲得了利益。而從生產(chǎn)企業(yè)來說，能夠與連鎖藥店公司通過培訓(xùn)等手段，得到零售藥店的支持和理解，增進(jìn)客情關(guān)系，并有效傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，是求之不得的好事。

因此，提高零售藥店的盈利水平，不僅僅需要藥店銷售更多的高利潤產(chǎn)品，還必須有效提高門店店員的基本素質(zhì)和專業(yè)知識水平，并在合理推薦藥品技巧上下功夫。這些與連鎖藥店對店員的長期培訓(xùn)是分不開的，而品牌產(chǎn)品的企業(yè)往往在店員培訓(xùn)上面會給連鎖藥店更多的支持，品牌產(chǎn)品又具有強(qiáng)勢的市場基礎(chǔ)，更能吸引和留住顧客，增加有效人流量。

加強(qiáng)提升店員合理推薦產(chǎn)品的技巧，可以充分挖掘門店人流量的最大價(jià)值。

提高門店銷售額之人流量分析圖：

1、門店選點(diǎn)資源決定人流量

第8篇：藥店銷售計(jì)劃范文

【關(guān)鍵詞】醫(yī)院藥品；管理；安全用藥

【中圖分類號】R365【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A【文章編號】1005-0515(2011)03-0277-01

有資料顯示，我國藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心2003年收到3萬多份藥品不良反應(yīng)病例報(bào)告中，處方藥的不良反應(yīng)占97。4%，其不良反應(yīng)和嚴(yán)重程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非處方藥，給群眾的身體健康和生命安全造成極大威脅。為了保證人民用藥安全，維護(hù)人民用藥的合法權(quán)益，我國全面實(shí)施藥品分類管理制度。其制度的核心目的是有效地加強(qiáng)對處方藥的監(jiān)督管理，防止消費(fèi)者因自我行為不當(dāng)導(dǎo)致濫用、誤用藥物，危及生命健康，消除安全用藥的隱患。 國家食品藥品監(jiān)督管理局了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理2004-2005年工作規(guī)劃》的通知，通知要求積極推進(jìn)零售藥店的分類管理，促進(jìn)零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理要求。藥品分類管理意義重大，有利于推動我國醫(yī)療制度的改革；有利于人民提高自我保健意識，減少醫(yī)院壓力；有利于我國藥品流通管理與國際上通行的藥品流通管理模式接軌；最重要的是有利于克服藥品的使用不當(dāng)或藥品濫用而造成的用藥危害及資源浪費(fèi)，保證人民的用藥安全。

然而，由于種種客觀存在的原因，諸如：醫(yī)藥難分家，醫(yī)療機(jī)構(gòu)“以藥養(yǎng)醫(yī)”使處方難以外流；零售藥店的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量、素質(zhì)還都難以達(dá)到要求等，使得我國藥品分類管理制度舉步為艱，人民用藥也就存在著極大的安全隱患。筆者認(rèn)為目前藥品分類管理的實(shí)施中還存在著如下一些問題：

1 處方藥與非處方藥的標(biāo)簽管理略現(xiàn)不足

我國處方藥與非處方藥的標(biāo)簽管理頗有些舉輕落重之嫌。我國對于處方藥的標(biāo)簽、包裝并未要求印有顯著的處方藥標(biāo)識，相反，對于非處方藥，要求生產(chǎn)廠商必須在其標(biāo)簽、包裝上印有顯著的非處方藥標(biāo)識，即“OTC”樣標(biāo)識。藥店實(shí)行藥品實(shí)行分類管理，要求必須做到將處方藥與非處方藥分開擺放。以前，很多藥店進(jìn)行藥品分類擺放時(shí)不知所然，現(xiàn)在則以“OTC”標(biāo)識為分類標(biāo)準(zhǔn)，有“OTC”標(biāo)識的放在非處方藥一類，沒有“OTC”標(biāo)識的藥物則統(tǒng)統(tǒng)都放在處方藥一類。例如：曲美、賽尼可等減肥藥品經(jīng)常擺于藥店門口直接面向消費(fèi)者促銷，在老百姓或者店員看來肯定是OTC藥品的，也還擺放于處方藥一類中，因?yàn)樗鼈儧]有“OTC”標(biāo)識。倒是非處方藥做到了標(biāo)識清晰，分柜擺放，一目了然，給人的感覺好象是國家想把非處方藥從藥品中拈出來，以便加強(qiáng)管理。實(shí)際上并非如此，國家實(shí)行藥品分類管理的初衷是要把處方藥管起來，凡是處方藥必須嚴(yán)格憑處方銷售。相比較而言，美國對處方藥的銷售管理則非常嚴(yán)格，處方藥專門陳列于一個(gè)房間內(nèi)，消費(fèi)者是看不到處方藥品的。估計(jì)這也是在美國稱呼“藥房”而不是“藥店”的原因。處方藥的標(biāo)識清晰明了，凡是處方藥，都必須由生產(chǎn)廠家在藥品標(biāo)簽上印上“Rx only”字樣，即“僅憑處方銷售”，使人一目了然，也方便對處方藥加強(qiáng)管理。對與非處方藥，則不做任何標(biāo)識要求，普通商品一樣，陳列于敞開式柜臺中，由消費(fèi)者自行選擇購買。

2 抗生素憑處方銷售執(zhí)行不到位

抗生素“日?；睘E用使得越來越多的病菌產(chǎn)生耐藥性，濫用抗生素所帶來的后果就是回到“后抗生素時(shí)代”，即抗生素發(fā)現(xiàn)之前的黑暗時(shí)代。因此，國家規(guī)定從2004年7月1日開始，未列入非處方藥目錄的抗菌藥物必須憑處方銷售。然而，由于老百姓將抗生素視為“萬能藥”，去藥店習(xí)慣性地購買抗生素，使抗生素占藥店銷售額的比重非?？捎^，大約為24%~30%之間。毫無疑問，如果抗生素憑處方銷售的禁令真正執(zhí)行起來，對絕大多數(shù)藥店帶來的沖擊是非常巨大的。為此，筆者曾暗訪過幾家藥店，并通過一些途徑詢問一些藥店的店員，才了解抗生素憑處方銷售的禁令對一些藥店而言，只是一紙空文，幾乎沒有產(chǎn)生影響。大多數(shù)藥店都是在違規(guī)銷售處方藥。筆者曾經(jīng)在南京的兩家藥店實(shí)習(xí)，一家在南京還算是較有規(guī)模的連鎖藥店，該店雇傭的店長是一家企業(yè)醫(yī)務(wù)室的退休醫(yī)生，據(jù)說具有開方權(quán)。于是，抗生素憑處方銷售的禁令對這家藥店沒有產(chǎn)生任何影響，一天營業(yè)結(jié)束后的第一件事就是補(bǔ)處方，這樣藥監(jiān)部門過來檢查也毫不擔(dān)心。該連鎖藥店的領(lǐng)導(dǎo)過來開月工作會議時(shí)，還專門耐心教導(dǎo)員工如何識別“探子”，如何做到萬無一失等。還有一些藥店則是事先在一些有關(guān)系的診所開來一些常用抗生素的處方放著備用，或是弄來一些空白處方，在賣出抗生素后自己補(bǔ)上。至于，處方上病人的姓名，年齡等就胡亂編了。還有一些藥店則是開在某些診所的樓上、樓下等，和診所串通一氣，開一張方，返多少點(diǎn)的利。諸如此類的對策可以說是五花八門，層出不窮，要想通過藥監(jiān)部門有限的人力物力把處方藥按規(guī)定管起來也實(shí)在困難。

在某些地方抗生素憑處方銷售的禁令在藥店并未得到很好的執(zhí)行。那么，國家計(jì)劃在2005年底對零售藥店也實(shí)行分類掛牌管理，又能否真正做好處方藥憑處方銷售呢？現(xiàn)階段，我國醫(yī)藥尚未分家，醫(yī)院為了防止處方外流，開始流行使用電子處方。那些獲得處方藥定點(diǎn)銷售標(biāo)志的藥店能否真正執(zhí)行藥品分類管理就很讓人置疑；如果這樣，對于那些被評為非處方藥店而言，就會有失公平，那么，對藥店實(shí)行掛牌管理也就會失去意義。關(guān)鍵是要如何將禁令、規(guī)章執(zhí)行到位，不能流于形式，真正保證人民的用藥安全！三、執(zhí)業(yè)藥師要做到名副其實(shí) 隨著我國強(qiáng)力推行藥品分類管理制度的實(shí)施，執(zhí)業(yè)藥師在藥店中起到不可替代的重要作用。我國目前對執(zhí)業(yè)藥師職責(zé)的規(guī)定主要有[1]：①執(zhí)業(yè)藥師必須以對藥品質(zhì)量負(fù)責(zé)，保證人民用藥安全有效為基本原則；②執(zhí)業(yè)藥師必須嚴(yán)格執(zhí)行《中華人民共和國藥品管理法》及相關(guān)法規(guī)、政策，對違法行為或決定，有責(zé)任提出勸告制止、拒絕執(zhí)行或向上級匯報(bào)；③執(zhí)業(yè)藥師在執(zhí)業(yè)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)對藥品質(zhì)量的監(jiān)督和管理，參與制定、實(shí)施藥品全面質(zhì)量管理及對本單位違反規(guī)定的處理；④執(zhí)業(yè)藥師負(fù)責(zé)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配。提供用藥咨詢與信息，指導(dǎo)合理用藥，開展藥物治療的監(jiān)測及藥品療效的評價(jià)等臨床藥學(xué)工作。可見，執(zhí)業(yè)藥師的配備和合理使用將有力推動我國藥品分類管理制度的良好實(shí)施。

藥品分類管理是國際上通行的藥品流通管理模式，是人民用藥安全的基本保證，是大勢所趨。因此，我們期待藥品分類管理能早日落到實(shí)處，真正起到保證人民安全用藥的重要作用！

參考文獻(xiàn)

[1] 國家藥品監(jiān)督管理局執(zhí)業(yè)藥師資格認(rèn)證中心組織編寫.藥事管理與法規(guī)[M].第一版.中國中醫(yī)藥出版社，2003;502

[2] 趙剛,讓執(zhí)業(yè)藥師獨(dú)立執(zhí)業(yè).醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，2004；（149）

第9篇：藥店銷售計(jì)劃范文

2012年6月1日，聯(lián)華超市（00980. HK）旗下藥妝店品牌櫻工房第一家門店在上海開門迎客。由聯(lián)華超市與日本GROWELL集團(tuán)、上海每日通販合資組建的櫻工房連鎖品牌定位于日式藥妝店，匯聚7000余種商品，涵蓋基礎(chǔ)護(hù)理、化妝工具、健康食品、美容儀器等。按照規(guī)劃，櫻工房年內(nèi)將在上海高檔商務(wù)社區(qū)開設(shè)5-8家門店，并于2015年后逐步向泛長三角地區(qū)拓展。

聯(lián)華超市并非首家進(jìn)軍藥妝店業(yè)態(tài)的零售企業(yè)。早在2010年底，華潤創(chuàng)業(yè)（00291.HK）旗下健康及美容零售連鎖品牌“VIVO采活”就在香港地區(qū)首次亮相；2011年8月，內(nèi)地第一家門店在西安開張。隨著2012年5月“VIVO采活”落戶濟(jì)南，不到9個(gè)月時(shí)間，這個(gè)華潤家族中的小字輩已在北京、廣州、深圳、天津、安慶和濟(jì)南等城市擁有了11家門店，幾乎趕上了香港地區(qū)的14家門店數(shù)量。不僅如此，華潤創(chuàng)業(yè)還在2011年中以7296萬元的價(jià)格向同屬母公司華潤集團(tuán)的華潤北藥收購了連鎖零售藥房，并計(jì)劃把這152 家以三九品牌經(jīng)營的門店改造成“VIVO采活”或“華潤堂”。

綜超巨頭開辟新戰(zhàn)場，一方面符合行業(yè)業(yè)態(tài)細(xì)分的必然趨勢，另一方面，二者的不謀而合，同樣預(yù)示著藥妝這一新興業(yè)態(tài)的美麗“錢”景。當(dāng)治病救人的“藥”邂逅扮靚美容的“妝”，中外資品牌扎堆涌入，連鎖藥店接連變身，連藥企也紛紛打起了主意。

藥店再“變妝”

與綜超相比，因?yàn)槊Q中同含一個(gè)“藥”字，藥店與藥妝似乎有著更為緊密的聯(lián)系。事實(shí)上，“藥妝店”的雛形出現(xiàn)于20世紀(jì)初的美國，本就是在醫(yī)藥分業(yè)制度背景下從傳統(tǒng)藥店轉(zhuǎn)型而來。在日本，凡是有化妝品銷售的藥店都可稱為藥妝店，藥妝已經(jīng)發(fā)展成為零售業(yè)的四大支柱業(yè)態(tài)之一；而在英法以及香港、臺灣地區(qū)，藥妝店其實(shí)就是個(gè)人護(hù)理用品店，只不過在店內(nèi)都有藥品專柜。在藥妝頗為興盛的這些國家和地區(qū)，藥店的化妝品銷售比例占到了整個(gè)化妝品行業(yè)的30%。

因此，藥店變身藥妝店，似乎是最順理成章的事了。只不過，在中國市場上，不管是當(dāng)年的海王星辰（NPD.NSDQ）藥妝匯，還是杭州的武林藥妝館，都未曾嘗得這個(gè)新興業(yè)態(tài)的甜頭，更別說是打開市場。

然而，2011年5月，《全國藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2011-2015年）》明確指出，鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營。藥店“變妝”熱潮二度來襲。先有老百姓大藥房將其2000平方米的長沙東塘店變身為藥妝店，后有海王星辰再度試水藥妝概念，新店在深圳寶安開業(yè)。而整個(gè)2011年，第一醫(yī)藥（600833）更是開出了10家健康加芬藥妝店，其中一半為對原有的藥店進(jìn)行模式嫁接。有數(shù)據(jù)顯示，在深圳和廣州，80%左右的藥店都開始進(jìn)行化妝品的銷售。

與此同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)也以空前的熱情投入到這場藥妝淘金熱中。同仁堂（600085）和片仔癀（600436）都在集團(tuán)下設(shè)立子公司，生產(chǎn)經(jīng)營包括化妝品在內(nèi)的日化用品。前者連續(xù)推出了三個(gè)系列化妝品洗浴日化產(chǎn)品，并在旗下藥店內(nèi)開辟了化妝品專柜；而后者的“皇后牌”和“片仔癀”兩個(gè)品牌的化妝品已經(jīng)貢獻(xiàn)了2011年集團(tuán)收入的7.5%。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，約有170家醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)推出或正在開發(fā)相應(yīng)的化妝品、日化用品。

不管是連鎖藥店還是醫(yī)藥企業(yè)，也無論是首度嘗鮮還是再度出擊，“藥”字幫集體“變妝”都不外乎改善盈利能力這一黃金準(zhǔn)繩。從海王星辰2007年以來的盈利水平不難看出，盡管毛利率基本穩(wěn)定在48%的水平，但凈利潤率的下滑趨勢十分明顯（圖1）。面對日益攤薄的利潤空間，近年來許多連鎖藥店都開始了便利店化擴(kuò)張（詳見本刊2011年2月《連鎖藥店便利店化經(jīng)營》），多元化經(jīng)營成了必然的出路?；瘖y品作為“非藥品”的重要組成部分，被許多連鎖藥店視為新的利潤增長點(diǎn)。從2009至2011年，海王星辰除藥品、保健品和中草藥以外的其他產(chǎn)品收入占比已經(jīng)從15.7%提高至21.4%。

屈臣氏、萬寧專美

早在各大連鎖藥店此番前仆后繼地“變妝”之前，來自香港地區(qū)的屈臣氏和萬寧已經(jīng)充分享受了“美麗”的高速成長。作為最早進(jìn)入內(nèi)地藥妝連鎖業(yè)態(tài)的港資品牌屈臣氏，鎖定15-35歲的女性客戶群，過去五年里以34%的年復(fù)合增長速度開店，截至2011年底門店數(shù)量已達(dá)到1063家。比其晚進(jìn)入中國15年的萬寧，同期平均每年新開店數(shù)量也超過40家，占據(jù)了華東、華南、華北、西南四大區(qū)域20多個(gè)城市，2012年更是計(jì)劃新開60家門店（表1、圖2）。