網上銷售方法精選(九篇)

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第1篇：網上銷售方法范文

知名酒企搶先上網

“選購-拍下-支付-收貨”，隨著電子商務的發(fā)展，互聯(lián)網已經走進千家萬戶，只需在網上操作這樣的流程，足不出戶，便可購買到你需要的許多商品。但通過網上購買酒，許多網購一族并未嘗試過。

“白酒網上銷售是一條新興的途徑，我們非?？春??！倍乒鞠嚓P負責人告訴記者，通過網絡營銷白酒在發(fā)達的城市已不是一件新鮮事，已經有了直營的網絡運營商。

他說，在看準了這一具有潛力的銷售渠道后，該公司在今年初就抽調精兵強將，組建了一個團隊，專門負責打造這一業(yè)務。并成立了“北京董酒電子商務有限責任公司”，在網絡上銷售公司旗下的系列產品?！爸灰鶕?jù)網絡上的提示操作，便可購買到我們的產品?！?/p>

這位相關負責人告訴記者，目前網上銷售白酒還出于起步階段，始終白酒是個傳統(tǒng)行業(yè)，需要人們的一個接受過程，而且網絡銷售是一個信任機制，需要在買賣雙方之間構建一個誠信的體系。

“首先通過網絡營銷宣傳董酒是主要目的”，他表示，有了這樣的網絡平臺，消費者不在網上購買，但通過網上了解產品和品牌文化后再到附近專賣店購買，也到達了宣傳的目的。其次，作為酒企也是希望逐漸摸索出一條適合的電子商務途徑。

網絡銷售需要時間培育

“我們的網絡銷售渠道已在擬建打造中。”與“董酒”一樣，我省知名白酒“習酒”，也自然不會錯過電子商務這艘即將啟航的“快艇”。

習酒銷售公司陳經理告訴記者，該公司非常重視電子商務項目，目前他們已擬定建立一個規(guī)范、快捷、安全的網絡銷售渠道。

“我們不會貿然的進入這個新興的銷售領域?！标惤浝碚f，公司做過許多市場調查，網絡消費主要的人群是部分70后，80、90后是主流，消費的大都是服裝、飾品等商品，但接受白酒的消費者大都是40歲左右的人士，接觸網購不多，所以網上銷售白酒的途經需要一定時間培養(yǎng)。

“但隨著時間的推移，社會的發(fā)展，終究會成為主流，公司提前跨出這一步，到時候會順理成章的把這塊市場做得很好?！标惤浝碚f。

網售白酒慎入誤區(qū)

記者采訪了解到，目前白酒銷售對互聯(lián)網的運用還停留在基礎階段，沒有用它實現(xiàn)銷售收入的增長和利潤的增加。但對于這一新興的銷售途經許多酒企都“摩拳擦掌”躍躍欲試，如何才能利用這一平臺達到增加銷售，擴大收入？

“謹防走入誤區(qū)！”業(yè)內人士表示，許多白酒企業(yè)都建立了網站，但他們對互聯(lián)網的認識并不夠，認為建立一個網站把產品圖片和說明放到上面，就是網上銷售。但僅此是嚴重不足的，消費者無法在多如牛毛的網站中找到你的網站，更不要說觀看、購買你的產品。

此外，認為網上銷售是獨立的，與傳統(tǒng)銷售不是同軌的。這也是不對的，因為對于企業(yè)而言，營銷是一個整體，而且，目前網上信譽度并不高，所以網上銷售應與傳統(tǒng)銷售結合起來進行。

而在資金投入上，覺得會花費巨資。然而，建立電子商務所需的費用，遠遠低于傳統(tǒng)渠道，不用交進場費，不用做終端促銷，僅這兩項的費用建立電子商務網絡已經綽綽有余了。

他山之石：如何形成良好的網上銷售體系？

1、要宣傳產品，先宣傳網站。首先是與本行業(yè)的門戶網站合作，進行文字或圖片鏈接，在其搜索引擎中占據(jù)頭一版的位置；利用傳統(tǒng)媒體進行宣傳，讓大家知道你有網站了。

2、多用消費者喜聞樂見的方法進行推廣。用一些flash動畫、網上小電影等方式，讓消費者感興趣。

3、與傳統(tǒng)銷售相結合。在主銷區(qū)與當?shù)鼐W站合作可以用積分制，累計購買多少則打幾折或贈送一些禮品。

4、網上銷售有一個優(yōu)勢就是消費者能夠參與其中，因此一定要給消費者一個發(fā)表意見的地方，但更重要的是對消費者提出的各種意見要及時回復，以表示尊重。

第2篇：網上銷售方法范文

[論文摘要] 互聯(lián)網的普及使越來越多的傳統(tǒng)經銷商開始參與開展電子商務,許多傳統(tǒng)渠道管理的策略和手段在電子商務環(huán)境下難以有效地實施。網絡銷售、團購等新的銷售渠道加劇了水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突等渠道沖突的發(fā)生,同時網絡銷售渠道布局的不合理及銷售商數(shù)量的失控導致渠道過度競爭,由此引發(fā)的價格戰(zhàn)削弱了渠道價格控制政策的效果。

隨著電子商務的普及,越來越多的傳統(tǒng)經銷商開始涉足電子商務領域,他們往往在經營實體店鋪的同時開展網上銷售業(yè)務。由于互聯(lián)網具有突破時間和空間的特性,這些經銷商的網上銷售業(yè)務也不可避免地突破了原有的經營地域,開始面向全國甚至國外開展業(yè)務。這使得許多生產廠商原有的渠道管理策略受到嚴重沖擊,很多傳統(tǒng)渠道管理的手段在電子商務日漸普及的今天面臨著新的挑戰(zhàn)。

一、電子商務的發(fā)展加劇了競爭性渠道沖突

渠道沖突是指由于渠道成員自發(fā)的行為很難取得協(xié)作的效果而發(fā)生于渠道成員之間的敵對。按照渠道沖突產生的原因,渠道沖突分為競爭性沖突和非競爭性沖突。

所謂非競爭性沖突是指渠道成員在目標、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致而引發(fā)的沖突。目前,渠道管理者傾向于在大分銷鏈中實現(xiàn)專業(yè)化、功能化分工,任何渠道成員都不可能獨自完成渠道的所有功能,都需要依靠其他環(huán)節(jié)的功能,從而使得渠道成員之間產生相互依賴,因此渠道成員之間的非競爭性沖突并不突出。

競爭性沖突,是指兩個或多個渠道成員在同類或類似市場競爭時發(fā)生的沖突,按照參與競爭的渠道成員的關系類型,可以分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突。這類沖突往往是渠道管理在渠道運作的過程中無法事先預料的,需要渠道管理者及時識別并化解,也是渠道管理者在沖突管理中牽涉巨大精力的工作。

在傳統(tǒng)的營銷渠道中,競爭性渠道沖突通常由客戶劃分、地域問題、渠道成員的分工等因素引起,其典型現(xiàn)象如“串貨”。

隨著互聯(lián)網的普及,電子商務成為許多經銷商的重要營銷手段,在營銷渠道的各個層次發(fā)展起來。但是電子商務跨越時間和空間的特點使得各級經銷商在客戶劃分、地域控制等方面具備了突破原有渠道控制手段的機會,提高了競爭性渠道沖突發(fā)生的可能。

1.網上銷售加劇渠道中的水平沖突

水平沖突是指同一渠道中同一渠道層次的經銷商之間的沖突。這類沖突通常由于不同的經銷商對同一領域或地域的客戶爭奪引起,渠道管理者常用的管理策略是針對經銷商進行客戶劃分或地域限制,通過產品分類管理等手段實行限制性銷售。在傳統(tǒng)銷售渠道中,這樣的管理策略如果能得到有效執(zhí)行和監(jiān)督,會達到比較好的效果。即便如此,市場發(fā)展仍然常常造成新的沖突,據(jù)報道,某全國性特許經營企業(yè)有40%以上的時間用來解決渠道中的水平沖突。

但是網上銷售的普及使得原有的管理策略失去其有效性,加劇了同層次銷售之間的沖突。

(1)網上跨地域銷售引發(fā)沖突

互聯(lián)網是一個24小時不落幕的全球運作的商業(yè)平臺,網上銷售可以以遠低于傳統(tǒng)銷售的成本將業(yè)務開展到遠遠超出自己活動范圍的地區(qū),特別是針對一些資金規(guī)模和人員規(guī)模都較小的零售商,通過網絡上的專業(yè)市場和銷售平臺,實現(xiàn)跨地區(qū)銷售唾手可得。

根據(jù)筆者針對開展網上銷售的70家零售商的調查,有80%的訂單是來自于實體店鋪以外的地區(qū),而幾乎所有參與調查的零售商均承認他們已經超出了上級經銷商給他們劃定的銷售地區(qū)。網上存在較多的水貨銷售實際上就是一種大范圍的跨區(qū)銷售。

傳統(tǒng)銷售中,渠道管理者可以通過在產品外包裝加印標識、根據(jù)產品代碼分地區(qū)供貨、對區(qū)域市場進行明察暗訪等手段進行控制和預防,但這些手段對網上銷售卻無能為力。

網上銷售采用的是虛擬店鋪方式,管理者無法從店鋪的商品中進行取證,其次網上商店面向的是各地的訪問者,其客戶對象無法限定,同時網上商店的銷售往往通過第三方物流直接送達消費者,管理者很難進行訪查。

在這樣的銷售方式下,渠道管理者明知有跨地域銷售的存在,卻無法拿出有效的方法進行遏制,給本地經營的實體經銷商帶來一定的沖擊,使得一些受到沖擊的實體經銷商為了確保產品的銷量足以給自己帶來合理的收入,也不得不參與到網上銷售的行列中,形成了惡性循環(huán)。

(2)特殊商品通過網絡進入零售市場引發(fā)沖突

進入網絡銷售的特殊商品通常包括商場銷售產品的試用裝、贈品等等。在傳統(tǒng)銷售渠道中,這些商品雖然也有進入零售渠道的現(xiàn)象,但通過渠道管理者的監(jiān)控一般很難成規(guī)模公開銷售。

而這些商品一旦進入網絡零售領域,由于其銷售的隱匿性以及銷售成本的低廉,不僅容易逃脫管理者的追查,而且能夠吸引一批客戶,實現(xiàn)穩(wěn)定的成規(guī)模的銷售,帶走一批有效客戶,從而給原有的經銷商帶來沖擊,引發(fā)新的沖突。

2.網上團購引發(fā)渠道中的垂直沖突

垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突,如制造商和零售商之間因渠道成本的分擔而產生的沖突,在傳統(tǒng)渠道管理中并不多見。

近年來隨著互聯(lián)網上商務活動形式的多樣化,網上團購參與者日眾,并成為引發(fā)垂直沖突的一個常見因素。

(1)批發(fā)商與零售商的沖突

一些批發(fā)商為了在短期內提高銷售額,獲得補貼、返點等渠道獎勵,利用自己掌握的價格優(yōu)勢,以互聯(lián)網為平臺接受團購訂單,在互聯(lián)網用戶數(shù)量龐大的今天,網上團購不僅能在短期內成團,而且銷售數(shù)量大,頻率高,并且參與者沒有地域限制,其結果已經與常規(guī)的網上零售沒有區(qū)別,大量擠占了零售商的客戶來源和利潤空間,從而引發(fā)批發(fā)商與零售商的沖突。

在對嬰幼兒用品的網上銷售調查中,參與調查的30%零售商表示受到過上級批發(fā)商開展網上團購的沖擊,甚至

有個別零售商因此退出某些產品的銷售。(2)制造商與經銷商的沖突

網上團購活動也成為引發(fā)制造商與經銷商沖突的導火索。對于制造商來說,參與網上團購的消費者來自不同地區(qū),不僅破壞了制造商制定的渠道銷售框架,而且對于一些大宗商品的異地銷售使得部分經銷商脫逃了應承擔的服務義務,將部分渠道成本轉嫁到供應商身上,從而遭到供應商的抵制。

據(jù)報道,某品牌地板的上海經銷商通過一網站舉辦團購活動,其規(guī)模之大甚至引來了周邊省份的消費者,該地板采用包安裝銷售,異地銷售的地板只能由消費者所在地經銷商負責。因團購數(shù)量眾多,其他經銷商紛紛拒絕安裝,廠家不得不出面解決,并取消了該經銷商其后舉辦的團購。

3.網絡營銷引發(fā)了多渠道沖突

多渠道沖突是指渠道管理者建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產品時,發(fā)生于這些渠道之間的沖突。

網絡營銷的最大特點在于以消費者為導向,并且具有很好的互動性,越來越多的企業(yè)把網絡營銷作為企業(yè)營銷活動的重要組成部分。企業(yè)運用諸如網絡直復營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等策略以較低的成本獲得了良好的營銷效果,在充分體會到網絡營銷的優(yōu)勢后,部分企業(yè)試圖通過互聯(lián)網建立一條新的銷售渠道,甚至是自己的直銷渠道。

然而,許多廠商在建立網絡營銷這條新的渠道時,缺乏對傳統(tǒng)渠道與網絡渠道的目標客戶進行差異性設定,渠道之間的產品趨同,新老渠道提供的服務缺乏各自的特色,客戶面對新老渠道感到困惑,無法做出符合自己需求的選擇,導致新老渠道之間產生客戶爭奪戰(zhàn),采取敵對,進而產生渠道惡性沖突。

在隱型眼鏡業(yè)曾發(fā)生過這樣的沖突,由于在網上訂購的價格僅為眼鏡行銷售的一半,越來越多的用戶轉向網上訂購,從而導致了傳統(tǒng)經銷商的抵制。

有渠道管理者總是試圖建立完善的沖突管理機制,盡量避免出現(xiàn)“惡性”沖突,因此在建立網絡營銷渠道之前應該仔細評估潛在的渠道沖突和風險,以減少多渠道沖突的發(fā)生。

二、電子商務的普及提高了渠道過度競爭的風險

一般情況下,廠商為了保持渠道的活躍性,都會主動在渠道內制造一定的競爭,這些競爭有助于刺激渠道成員拓展機會、提高服務水平,但是如果競爭過度,則不僅會傷害渠道中經銷商的利益,也會對市場造成混亂。

1.網上零售商眾多導致渠道過度競爭

在傳統(tǒng)渠道管理中,渠道管理者為防止渠道的過度競爭,會對渠道的密度進行嚴格的控制,即對渠道中的經銷商或商的覆蓋網絡以市場覆蓋率、客戶覆蓋率等指標進行衡量,保持合理的分銷渠道。

而在網上零售領域,對多數(shù)渠道管理者來說目前缺乏有效的手段對覆蓋網絡進行有效的管理與控制,從理論上說,網上銷售的所能觸及和服務的目標客戶是與公司的目標客戶中的網民數(shù)量相同,無法運用傳統(tǒng)的市場覆蓋率或客戶覆蓋率進行考量,因此現(xiàn)階段多數(shù)渠道管理者對網上零售領域采取放任的態(tài)度,從而導致網上零售商眾多,渠道密度過大。

渠道密度過大引發(fā)的過度競爭給渠道和供應商的利益帶來了損害,引發(fā)以下問題:

(1)擾亂市場秩序。一些網點為吸引更多的顧客,擅自降低零售價格,使其他專營的網點因利潤下降而不愿經營該產品。

(2)影響服務質量。網絡零售商良莠不齊,銷售地域較廣,對于一些需要較多服務的選購商品或特殊商品,這些零售商難以保證服務水平。

(3)影響廠商對市場的正確判斷。由于渠道密度過大,每個零售商都要保有一定的存貨,市場的真實需求在此過程中存在一定的放大,導致廠商對市場的判斷失真,相應增加產量和庫存。

2.網上銷售渠道布局不合理導致渠道過度競爭

廠商布局渠道時需要對渠道內各層次經銷商的數(shù)量、職能、進貨渠道、價格等進行很好的協(xié)調,確保各經銷商各司其職,避免發(fā)展成過度競爭。

目前的網上銷售渠道往往是自發(fā)形成的,缺乏事先的布局設計,各層次的經銷商在網上銷售中都存在一定程度的不規(guī)范操作,廠商由于缺乏相應的政策和手段又無法對其進行有效的協(xié)調,使得網上銷售中渠道沖突頻繁,發(fā)展成過度競爭。

三、電子商務的應用削弱了渠道價格控制策略的效果

在渠道管理中,為維護產品銷售市場秩序、維持渠道成員穩(wěn)定的利潤率,供應商明確規(guī)定其他渠道成員不得以低于或高于其制定的價格銷售產品,這種價格控制政策有利于市區(qū)到成員保持可觀的利潤,穩(wěn)定渠道體系,便于統(tǒng)一管理不同地區(qū)的產品銷售。然而價格控制策略在電子商務環(huán)境中經常難以進行有效的實施。

1.網上價格戰(zhàn)導致市場價格失控

網上銷售特別是異地銷售由于難以通過服務來吸引客戶,而同一產品特別是一些快速消費品在網絡上可能存在幾十上百個銷售商,在產品同質化競爭如此激烈的情況下,一些銷售商只能打出價格牌來吸引客戶,在互聯(lián)網這樣一個信息充分透明的商業(yè)平臺上,一家銷售商的價格折扣對于其他同產品的銷售商的沖擊是顯而易見的,其他銷售商為了保住自己的客戶資源、實現(xiàn)銷售只能隨之給出相同的折扣,更有甚者給出更低的折扣,引發(fā)銷售價格戰(zhàn),此時渠道的價格控制已經形同虛設,銷售商的利潤率不斷下降。

很多消費品網絡銷售商始終處于微利經營狀態(tài),其抗風險能力及自我發(fā)展能力不斷下降,銷售商退出渠道的機會成本很低,渠道成員處于不穩(wěn)定狀態(tài),長此以往將影響廠商的利益和商品的銷售。

2.庫存的網絡傾銷瓦解價格控制政策

為保持渠道的通暢,即使渠道中的經銷商很少主動向廠商提出主動進貨,廠商也經常采取壓貨的方法增加渠道的銷售量。一部分經銷商為了獲得諸如返點等銷售獎勵也會選擇主動壓貨。如此一來,經銷商為了在一段時間內完成規(guī)定的銷售量,同時也為了降低經營的風險,不少經銷商選擇有較大客戶基礎又與傳統(tǒng)渠道相對隔離的網絡作為庫存傾銷的平臺,以遠低于傳統(tǒng)渠道銷售的價格進行庫存的銷售。

然而網絡的庫存傾銷所導致的價格的下降并非對其他渠道沒有影響,特別是一些數(shù)量較大的庫存的低價銷售,對于傳統(tǒng)渠道的出貨速度不可避免會產生影響,當出貨速度出現(xiàn)大幅下降時,傳統(tǒng)渠道的銷售商也不得不進行調價。

從短期看,

價格控制政策效果的削弱只是損害了渠道內的經銷商,但從長期的考慮,必然對產品和品牌山生不良影響,最終損害到廠商的利益。電子商務作為一種新型的商務平臺,具有成本低、地域廣、虛擬化等特點,各類廠商在利用它作為銷售渠道的有效補充的同時,應充分了解它對現(xiàn)有渠道可能產生的影響,對渠道管理中的沖擊和挑戰(zhàn)有足夠的預期,積極制定預案,尋求有效地解決方案。

參考文獻:

第3篇：網上銷售方法范文

在沒有開展網上銷售以前，銷售渠道只有花鳥蟲魚市場一條，嚴重阻礙了盆景的銷售。電子商務的興起，使得全國范圍內銷售成為可能。但是盆景植物類商品網上銷售遇到很多問題，本文將探討這些問題并提出解決方案。

【關鍵詞】

盆景；花卉；電子商務；淘寶；運輸； 植物燈

隨著人們生活水平的日益提高，文化需求越來越迫切。盆景作為文化需求的一部分，最近市場也在急劇擴大。根據(jù)中商情報網研究數(shù)據(jù)顯示，近幾年，我國花卉種植的產值基本以30%以上的增速增長。2011年，我國花卉的種植實現(xiàn)總產值939.91億元，同比增長33.68%，預計到2018年我國花卉市場銷售額將超過2000億元。另外根據(jù)統(tǒng)計，2013年淘寶店鋪銷售花卉約80億，其中盆景達到20億，是淘寶網里增長最快的品類之一。

1 現(xiàn)階段盆景花卉BToC銷售存在的問題

1.1銷售的商品特殊

是有生命的物品。這些盆景花卉受環(huán)境因素的影響很大，主要包括氣候條件、土壤等因素，地域性特點強。其次作為鮮活物品，受時間的影響也較大?；ɑ茏鳛轷r活產品，跟衣服化妝品書籍等淘寶熱銷品類商品不同，在經過長時間的運輸后，其鮮活度和品質就很難保證。需要消費者自行處理才能更好存活。

1.2定價不統(tǒng)一，類似的盆景商品價格相差懸殊

各個銷售商根據(jù)自己的欣賞角度和經驗在各自定價，價格參差不齊，相差較大。定價沒有統(tǒng)一標準。但大多是組合定價。有的根據(jù)年份、大小，高矮、造型、品種、顏色，開花周期、市場需求等因素綜合定價。

1.3運輸不方便

在盆景和花卉銷售的過程中，其他環(huán)節(jié)都能較好解決，只有物流問題到現(xiàn)在為止沒有找到一條很好的解決方法。物流配送是最后一環(huán)，也是問題最多的一環(huán)。目前，專業(yè)的花卉銷售網站只接受同城配送，無法做到異地配送，但在“淘寶網”上，很多異地配送也是問題多多，成為花卉網售發(fā)展的一大瓶頸?，F(xiàn)在最普遍的物流模式還是借助第三方物流，如順豐、圓通、申通等全國性物流公司和一些區(qū)域性物流公司，他們的工作人員沒有運送花卉的經驗，而且花卉還會和其他貨物堆放在一起，送貨時間也不一定能保證，因此出現(xiàn)耗損是家常便飯?！?/p>

擠壓式包裝、物流時間不確定、粗暴裝卸、賠付糾紛是擺在網上銷售人員前的最大問題。

損耗一般由商戶和消費者來承擔，挫傷其積極性。而且物流問題損傷的不只是植物，還有消費者對于網購花卉的信心。

1.4銷售者、消費者傳統(tǒng)思維，到傳統(tǒng)市場購買

大部分的生產者和經銷商固守傳統(tǒng)渠道，不參與或對新營銷渠道淺嘗輒止，頭腦中固有的批發(fā)、零售模式根深蒂固。經營批發(fā)模式的企業(yè)不愿涉足電商領域，在他們眼中電商代表零售市場，這是“麻煩”的代名詞，單筆交易額小、溝通時間長、問題多。零售市場的實體商戶也不愿意做電子商務，淘寶技能要求高、與顧客溝通、發(fā)貨和包裝等要求投入精力多，影響實體店的經營，是“賠本賺吆喝”。另外顧客中很大一部分是退休老人或者中年人，這些人更習慣到傳統(tǒng)市場購買。

1.5銷售途徑單一，以淘寶為主

傳統(tǒng)盆景和花卉生產銷售者的信息化程度低，業(yè)內不到一半的企業(yè)擁有電商平臺，大多數(shù)商家對電子商務市場仍處于試探階段。對博客、微博、微信、論壇、郵件等宣傳推廣方式了解甚少，這嚴重制約了盆景花卉的網上銷售。

1.6顧客大多數(shù)不是專業(yè)顧客，店鋪客服負擔重，服務要求嚴格

盆景現(xiàn)階段都是不帶土或少量土球運輸，很難保濕，消費者收到貨物后，需要消費者自行處消毒，修枝修根才能更好存活。這就要求消費者必須有一定的花卉知識和工具。這就使網上銷售時客服人員要在承擔銷售的同時還要承擔知識傳播的功能，能向消費者介紹產品的習性和養(yǎng)護知識技能。一旦知識和技能傳授不到位加重客戶人員負擔。

1.7盆景燈等產品

現(xiàn)在居民消費，居民通常住在公寓樓，很少有空地，絕大多數(shù)是擺放室內，沒有日光照射，成活率低，這是制約盆景花卉銷售的又一個很大的因素?，F(xiàn)在社會上有一些植物燈，但是種類少，樣式陳舊，售價高，知名度低。配套設備沒有很好解決。

1.8沒有一個全國范圍內出名的品牌，不管是銷售品牌還是生產種植品牌

現(xiàn)在的盆景花卉市場是一個完全自由競爭的市場。市場上生產者銷售者眾多，商品差別不大，沒有一個全國范圍內出名的品牌。

2 網上銷售“錢景”巨大

從總體上看，國內網上銷售的商品總量已經占到零售總額的10%以上，未來幾年內很可能突破20%。但是現(xiàn)在盆景花卉網上btoc銷售又面臨諸多問題，出路在哪里？為此，筆者認為可以通過以下方法和思路去求得一條通往“錢途”的途徑：

2.1按品相、大小等因素綜合定價

自我設計各種盆景評價標準，按分值進行定價，同時咨詢相關名家對各種盆景特點進行點評，配以預計市場參考價進行銷售操作。

2.2發(fā)展專門的植物物流

一是要著力發(fā)展專門的盆景花卉運輸包裝，而是要政府、企業(yè)和行業(yè)協(xié)會共同努力培育和扶持第三方物流龍頭企業(yè)，彌補花卉物流服務主體缺位是當前花卉物流發(fā)展的緊迫任務。

2.3全力培育配套設備行業(yè)

比如植物關照燈、自灌溉花盆、營養(yǎng)土營養(yǎng)液。

2.4加強對傳統(tǒng)的花卉盆景從業(yè)者的電子商務培訓

2.5對顧客的培育也需盡快提上日程

2.6公司聯(lián)營，加強售后服務

派專業(yè)人士現(xiàn)場設計、送貨上門、安裝植物燈、擺放到位；每星期派人上門免費為植物護理（澆水、清潔葉面、修剪、施肥、殺蟲等）以保證植物生長良好，無枯殘。

【參考文獻】

[1]《未來五年我國花卉產業(yè)市場規(guī)模預測分析》 - 中商情報網 - 2013-04-25.

[2]《網上銷售盆花存在的問題--荊棘中仍大步向前_苗木致富-成功故事》 - 互聯(lián)網數(shù)據(jù) - 2012-06-04.

[3]《發(fā)展花卉電子商務存在的“苦惱”》 - 互聯(lián)網數(shù)據(jù) - 2014-03-22.

[4]《風華正茂資訊-曠慶豐的文章-企博網職業(yè)博客》 - 互聯(lián)網數(shù)據(jù) - 2014-03-12.

[5]《花卉行業(yè)的電商發(fā)展_專題報道_園林資訊_南北花木網》 - 互聯(lián)網數(shù)據(jù) - 2014-02-20.

第4篇：網上銷售方法范文

工具/原料電腦方法/步驟1第一，自己進行儲蓄

將自己收入的一大部分進行儲蓄以獲得額外的收益

2第二，進行小風險投資

進行小分險的投資增加自己的投資回報提升自己的收益

3第三，提升自己的專業(yè)技能

提升自己的專業(yè)技能提高自己的競爭力獲得更大的發(fā)展空間

4第四，培養(yǎng)自己的興趣愛好

找到自己的興趣愛好并去投資發(fā)展使它成為自己的第二個專業(yè)技能以便提升自己的收益

5第五，進行網上銷售

第5篇：網上銷售方法范文

一項調查顯示，費用太高是基民在投資基金時遇到的最大煩惱之一。降低投資成本就是在投資時必須考慮的問題之一。如何降低投資成本?運用基金公司網上直銷是最便捷最便宜的渠道之一。

直銷與代銷

目前基金網上銷售是最為投資者所接受的渠道，而網上銷售又分為銀行的網上銷售和基金公司的網上銷售兩大類，兩者又可以稱為代銷和直銷。

很簡單，銀行是通過自己的網上銀行代銷基金公司的產品，而直銷就是基金公司在自己的網站上銷售自己的產品。像任何產品一樣，直銷省下了中間環(huán)節(jié)，產品的銷售成本能得以降低，基金也是如此。一般來看，基金公司的直銷產品，其申購費率要比銀行網上代銷的低，最多的相差0.9％。不少投資者已經越來越重視投資成本的高低了，所以他們更傾向于登錄基金公司網站購買基金。

當然，通過基金公司直銷，一定要有基金公司所指定的銀行卡。目前基金公司開通的直銷渠道一般有三大系統(tǒng)，一是以興業(yè)銀行為代表的中小銀行的“銀聯(lián)通”，二是建設銀行，三是農業(yè)銀行，兩家大的商業(yè)銀行均通過自身的銀行卡系統(tǒng)與基金公司直連。這三大網絡目前成為基金直銷的主渠道。

目前市場傳言，建設銀行要關閉直銷業(yè)務。但至今尚未被建設銀行證實。據(jù)分析，如果關閉建行直銷，那原來通過該系統(tǒng)購買的基金，以后贖回后資金到賬就成問題了，遺留問題也許是關閉直銷的最棘手的問題。

網上購買安全嗎

三大系統(tǒng)之一的銀聯(lián)電子支付公司(ChinaPay)“銀聯(lián)通”平臺，通過為基金公司提供完整的資金解決方案和投資人身份認證體系，使基金公司快速實現(xiàn)面向個人投資者的基金直銷業(yè)務。

它的主要流程是，通過互聯(lián)網的方式將基金投資的信息傳遞給全國各地的投資者，投資者可以通過基金公司網上交易系統(tǒng)自助地完成基金的開戶、(認)申購、贖回、撤單、分紅等交易，投資者與基金公司間的交易經由ChinaPay后臺轉接實現(xiàn)。ChinaPay為基金公司提供了方便快捷的資金網上劃撥渠道，資金通過中國銀聯(lián)跨行轉賬平臺在投資者賬戶與基金公司賬戶間實時劃撥，確保了資金的安全性與時效性。

目前被銀行和基金公司大力推廣的定期定額投資基金的方法，雖然扣款很方便，但有個明顯缺陷就是費率較高。所以如果是經常上網的投資者完全可以自己做定投，即在每個月方便的時候上網到基金公司直銷平臺購買基金，這樣與銀行的定投沒有實質區(qū)別，而且可以省下不少手續(xù)費，并且不受交易時間限制。因為“銀聯(lián)通”支持7天×24小時交易，突破了地域限制，無論何時、何地都可以登錄基金公司網站進行交易。

隨著基金公司直銷業(yè)務的開展，使用“銀聯(lián)通”的基金公司越來越多，目前“銀聯(lián)通”平臺共有47家基金公司，支持近300只基金產品。通過“銀聯(lián)通”購買基金，享受到基金直銷的便利和低廉的費用，約有90％的基金產品能夠提供4～6折的優(yōu)惠費率。

與ChinaPay合作的全國性股份制商業(yè)銀行有4家，分是興業(yè)、浦發(fā)、中信和光大。也就是說，只要擁有了這4家銀行的銀行卡中的一張，開通銀行網上服務功能后，就能通過基金公司網站購買你想購買的基金。目前，通過興業(yè)卡可以購買47家基金公司產品批發(fā)卡和中信卡約為30家。

網上購買基金，安全性問題是否解決一直是投資人擔心的問題，銀聯(lián)電子支付公司負責人介紹說，由于“銀聯(lián)通”實現(xiàn)了投資人賬戶和基金公司賬戶的無縫銜接，綁定了投資人資金劃付的銀行卡，保證了資金的安全性。至今沒有發(fā)生一起使用“銀聯(lián)通”購買基金發(fā)生安全問題的案例。

基金動態(tài)

華寶興業(yè)多策略順利拆分

華寶興業(yè)多策略增長基金實施基金份額拆分以來，基金規(guī)模大幅增加，已接近100億元的規(guī)模控制上限。自1月17日起該基金暫停申購及轉入業(yè)務，1月16日(含該日)前提交的有效申購及轉入申請將全部予以確認，1月17日(含該日)后提交的該基金申購及轉入申請視為無效。

第6篇：網上銷售方法范文

關鍵詞：網絡營銷 網絡意識 網絡人才 網站建設

隨著網絡技術的日益普及，網絡已經滲透到企業(yè)經營管理的各個方面，網絡營銷也應運而生。由于網絡營銷具有方便快捷、成本低廉、受眾面廣的特點，網絡營銷已經被大部分企業(yè)所接受并成為很多企業(yè)主要的營銷方式。

一、網絡營銷的內容與優(yōu)勢

所謂網絡營銷，是以網絡為基礎，運用網絡媒體交互性、數(shù)字化信息幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷目標的新型市場營銷方法。更為直觀的理解，網絡營銷是以網絡作為基礎，將消費者作為中心，為了實現(xiàn)企業(yè)的既定營銷目標而開展的一系列活動。

（一）網絡營銷的主要內容

網絡營銷的內容主要包括3 個方面：

一是網絡營銷策略，它是指為有效實現(xiàn)網絡營銷任務、發(fā)揮網絡營

銷應有的職能，從而最終實現(xiàn)銷售增加和持久競爭優(yōu)勢所制定的方針、計劃，以及實現(xiàn)這些計劃需要采取的方法。

二是網上銷售。網上銷售是企業(yè)銷售渠道在網上的延伸。網上銷售渠道建設并不限于企業(yè)網站本身，還包括建立在專業(yè)電子商務平臺上的網上商店，以及與其它電子商務網站不同形式的合作等。因此網上銷售并不僅僅是大型企業(yè)才能開展，不同規(guī)模的企業(yè)都有可能擁有適合自己需要的在線銷售渠道。

三是客戶服務?；ヂ?lián)網提供了更加方便的在線顧客服務手段，包括從形式最簡單的常見問題解答，到電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務等。在線顧客服務具有成本低、效率高的優(yōu)點，在提高顧客服務水平方面具有重要作用，同時也直接影響到網絡營銷的效果，因此在線顧客服務

成為網絡營銷的基本組成內容。

（二）網絡營銷的優(yōu)勢

1.降低了交易成本。網絡營銷無紙化信息傳遞方式以及大量實體支出節(jié)約，使得企業(yè)交易成本大大降低。據(jù)統(tǒng)計，以貨幣資金計算的網絡營銷成本僅僅相當于傳統(tǒng)營銷成本的1/10。隨著網絡技術自身的發(fā)展及網絡交易普及化、規(guī)模化，網絡營銷成本還會進一步降低。企業(yè)在搭建好網絡平臺之后，后期的維護只需要花費少量的人力成本。

2．改善客戶關系。網絡營銷將單方面的被動溝通方式變?yōu)殡p向的、積極互動交流的信息傳遞方式，不僅可以提高企業(yè)的運作的循環(huán)周期，還可以通過及時處理市場上的反饋，最大限度地降低產品和信息滯后的周期，降低生產運作成本，提高產品與市場的契合度以及服務的質量。

3．創(chuàng)造市場機會。網絡營銷與傳統(tǒng)媒體最大的區(qū)別就在于其營銷效果的可測性。無論訪問者基于何種目的來到網絡上的站點，企業(yè)都可以從站點的后臺找到相應的訪問數(shù)據(jù)，從而分析出顧客的真正意圖，發(fā)展隱藏的市場機會，并進行有針對性地營銷。

二、我國企業(yè)加強網絡營銷的策略

（一）更新營銷觀念，強化網絡意識

企業(yè)的領導者要充分認識網絡營銷給中小企業(yè)發(fā)展帶來的機會，把網絡營銷納入企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略中來。要加大對網絡營銷的投入，吸引網絡營銷的專業(yè)人才。

（二）引進和培養(yǎng)網絡營銷專門人才

我國中小企業(yè)應該加大引進或培養(yǎng)網絡營銷人才的投入，只有擁有了既懂計算機和網絡技術又具有營銷理念的專門的網絡營銷人才，企業(yè)的網站才不會成為一個擺設，網絡營銷才會為企業(yè)的發(fā)展真正發(fā)揮作用。

（三）網絡營銷方式策略

1、網站建設策略

網站推廣的直接效果表現(xiàn)在網站訪問量的增加、品牌形象提升、用戶數(shù)量增長等多個方面，網站推廣策略可以說是網絡電子營銷成功與否的關鍵。這就要求企業(yè)一定要選擇好Web服務器，對于網絡營銷而言，要想在網絡中具有獨立的形象，最好選擇獨立IP地址和域名的托管方式。搭建一個高速、安全、功能強大的Web服務器的同時，還要為你的站點起一個好的域名。這個域名要簡潔、易記、標識性強，同時還要有獨特的內涵，能夠與銷售產品相貼切。它像品牌、商標一樣重要。

2、 善用搜索引擎，提高營銷效果

中國的企業(yè)進行網絡推廣，往往習慣于選擇在自己的站點或門戶網站上投放廣告來實現(xiàn)。而據(jù)CNNIC的報告，2009年，搜索引擎的使用率為73.3%，用戶規(guī)模達到2.8億人，搜索引擎使用已經成為繼信息瀏覽和即時通訊后的第三大網絡運用。同時，根據(jù)以上的調查也反映出，大量的企業(yè)網站的訪問者都是通過搜索引擎搜的某一條信息，點擊該信息，進入到網站的。搜索引擎廣告更強的針對性，更合理的計費方式以及更好的廣告隱蔽性都是其成為網絡營銷的首選的決定性因素。

3、借用外力，增強信任度

從調查中可以看出，訪問者如果不能對網站建立信任，自然不能接受企業(yè)的產品和服務。這在一定程度上要求企業(yè)建站再不能僅僅局限于展示商品，而應該衍生到商品的銷售上。

4、重視服務質量，提高服務水平

網絡營銷過程中，真正能夠與消費者形成互動的環(huán)節(jié)就是服務。在虛擬經營中，服務質量的重要性在于它不僅能夠轉化為量化的銷售額，也能夠挖掘和培養(yǎng)潛在客戶。同時，提高服務質量也是降低生產成本的方法之一，在與客戶交流過程中，往往能夠發(fā)掘客戶的個性化的要求，實現(xiàn)一對一的生產和銷售。用戶對網站服務的訴求在于解決問題的方法和便捷性上。在網站的實現(xiàn)上這一點并不十分困難，有資金和需求的企業(yè)可以選擇24小時在線客服，沒有資金的也可以選擇留言板，即使查看回復即可。如果這些都做不到，至少應該設置一個常見問題解答(F&A)。如果一個網站連沒有實現(xiàn)與用戶互動的功能組件，那有何交互性可言。網站的服務提高了，訪問者對站點的信任度自然也會提高。

5、建立有效的網絡營銷績效評價體系

網絡營銷績效評價體系的建立應按照系統(tǒng)性和實用性原則，設計一個完整的、易于中小企業(yè)測評的評價體系，應該主要評價5 個方面的績效：網站推廣績效、網站設計績效、網站內容績效、網站服務績效、營銷績效。

在網絡技術、電子商務迅速發(fā)展的背景下，網絡電子營銷為廣大企業(yè)帶來了開拓市場的新途徑和新商機。實施網絡營銷不僅能為企業(yè)帶來直接的銷售業(yè)績增長，還將給企業(yè)帶來更多的效益。但網絡營銷企業(yè)還要不斷加強自身基礎設施建設，探索營銷新模式，改變營銷服務水平，才能在競爭的大潮中占有自己的一席之地。

參考文獻

1. 朱楠：《關于中小型實體企業(yè)網絡營銷的實證研究》，中國商貿。

第7篇：網上銷售方法范文

銷售促進主要是用來進行短期性的刺激銷售?；ヂ?lián)網作為新興的網上市場，網上的交易額不斷上漲。網上銷售促進就是在網上市場利用銷售促進工具刺激顧客對產品的購買和消費使用。一般，網上銷售促進主要有下面形式：

(1)有獎促銷。在進行有獎促銷時，提供的獎品要能吸引促銷目標市場的注意。同時，要會充分利用互聯(lián)網的交互功能，充分掌握參與促銷活動群體的特征和消費習慣，以及對產品的評價。

(2)拍賣促銷。網上拍賣市場是新興的市場，由于快捷方便，吸引大量用戶參與網上拍賣活動。我國的許多電子商務公司也紛紛提供拍賣服務。拍賣促銷就是將產品不限制價格在網上拍賣，如前面介紹的Compaq公司與網易合作，通過網上拍賣電腦，獲得很好的收效。

(3)免費促銷。免費資源促銷，主要目的是推廣網站。所謂免費資源促銷就是通過為訪問者無償提供訪問者感興趣的各類資源，吸引訪問者訪問，提高站點流量，并從中獲取收益。目前利用提供免費資源獲取收益比較成功的站點很多，有提供某一類信息服務的，如提供搜索引擎服務的Yahoo!和中國的Sohu。

利用免費資源促銷要注意的問題：①首先要考慮提供免費資源的目的是什么，有的是為形成媒體作用，有的是為擴大訪問量形成品牌效應；②其次要考慮提供什么樣的免費資源，目前網上免費資源非常豐富，只有提供有特色的服務才可能成功，否則成為追隨者，則永遠不可能吸引訪問者，因為網上的信息是開放的，要訪問肯定是訪問最好的，這就是網上贏家通吃原則；③最后要考慮的你的收益是什么，世上沒有免費的午餐，只要在允許的范圍之內，訪問者是愿意付出一點的，當然不能是金錢，因此你的收益可能是通過訪問者訪問從廣告主獲取收益，或者通過訪問者訪問擴大你的品牌知名度，或者通過訪問者訪問擴大了你的電子商務收入。當然利益有短期和長期的，有現(xiàn)金和無形的，這都是需要綜合考慮的，畢竟免費資源對站點來說不是免費的。

2、網上公共關系

公共關系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關者包括供應商、顧客、雇員、股東、社會團體等建立良好的合作關系，為企業(yè)的經營管理營造良好的環(huán)境。網絡公共關系與傳統(tǒng)公共關系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網作為媒體和溝通渠道。網絡公共關系較傳統(tǒng)公共關系更具有一些優(yōu)勢，所以網絡公共關系越來越被企業(yè)一些決策層所重視和利用。一般說來，網絡公共關系有下面一些目標：

(1)與網上新聞媒體建立良好合作關系。

(2)通過互聯(lián)網宣傳和推廣產品。

(3)通過互聯(lián)網建立良好的溝通渠道。包括對內溝通和對外溝通。

下面分別介紹企業(yè)如何利用互聯(lián)網開展公關活動，來實現(xiàn)上述目標。

(1).與網絡新聞媒體合作

網絡新聞媒體一般有兩大類，一類是傳統(tǒng)媒體上網，通過互聯(lián)網媒體信息。其主要模式是將在傳統(tǒng)媒體播放的節(jié)目進行數(shù)字化，轉換成能在網上下載和瀏覽的格式，用戶不用依靠傳統(tǒng)渠道就可以直接通過互聯(lián)網了解媒體報道的信息。另一類媒體，是新興的真正的網上媒體，他們沒有傳統(tǒng)媒體的依托。

不管是那一類媒體，互聯(lián)網出現(xiàn)后，企業(yè)與新聞媒體的合作可以更加密切了，可以充分利用互聯(lián)網的信息交互特點，更好進行溝通。為加強與媒體合作，企業(yè)可以通過互聯(lián)網定期或不定期將企業(yè)的信息和有新聞價值的資料通過互聯(lián)網直接發(fā)給媒體，與媒體保持緊密合作關系。企業(yè)也可以通過媒體的網站直接了解媒體關注的熱點和報道重點，及時提供信息與媒體合作。

(2).宣傳和推廣產品

宣傳和推廣產品是網絡公共關系重要職能之一?；ヂ?lián)網最初是作為信息交流和溝通渠道，因此互聯(lián)網上建設有許多類似社區(qū)性質的新聞組和公告欄。企業(yè)在利用一些直接促銷工具的同時，采用一些軟性的工具如討論、介紹、展示等方法來宣傳推廣產品效果可能更好。在利用新聞組和公告欄宣傳和推廣產品時，要注意“有禮有節(jié)”。

第8篇：網上銷售方法范文

乙方：

為了明確甲乙雙方的權利和義務，本著誠信自愿、合作互利的原則，在敬業(yè)、誠信的基礎上，以互相信任為前提，經友好協(xié)商，就甲方與乙方聯(lián)合經營網絡銷售業(yè)務達成如下協(xié)議，并共同遵守。

一、合作期限：乙方同甲方進行商務合作的期間為-----年----月----日至----年----月---日，期滿后可以續(xù)約。

二、雙方均有自主經營的網上宣傳平臺，利用一方提供的產品展開該平臺的網上銷售等商務活動。

三、合作方式

1、通過甲方自己網站以及現(xiàn)有資源對乙方銷售平臺進行推廣，雙方合作銷售總額的15%作為甲方的銷售分成（不包括運費）。

2、甲方發(fā)展的下線、下線合作推廣銷售網站，乙方分配銷售利潤5%給甲方（不包括運費）。

四、結算方式

1、乙方提供給甲方的銷售分成為：在網上銷售的所有商品實際價格的15%。

2、乙方按雙方約定的日期，將以生成訂單的商品銷售額匯總，以實際銷售價計算出已實銷商品的售價總和，以清單方式提供給甲方。

3、甲乙雙方約定的結算日期為每月的10日對賬，20日之前結清上月的帳額。

五、甲方的權利和義務

1、甲方針對乙方產品所設計制作的、且在網上的所有網頁、信息等版權歸甲方所有。

2、甲方保證在使用推廣乙方銷售平臺和推廣乙方產品的過程中不對乙方其他銷售平臺及產品進行任何侵權。甲方有責任以有效之方式消除他人在網絡平臺對乙方的侵權行為，并責成責任人賠償乙方因此造成的損失。

3、甲方應當在合同生效且乙方已完成整個提供所需資料信息后一周內制定安排推廣計劃，并且及時開始進行宣傳推廣。

4、甲方應保守乙方的商業(yè)秘密。本合同依法終止后，甲方仍有義務保守乙方的商業(yè)、技術情報、資料秘密。本保密條款不因本合同的終止、失效而無效。

六、乙方的權利和義務

1、乙方有權根據(jù)自身具體情況在在與甲方協(xié)商后變更陳列產品的圖片、種類、數(shù)量及描述。

2、應及時向甲方提供所售商品的圖片和文字介紹，經常與甲方聯(lián)系更新商品及服務信息，并保證信息的合法、真實及準確。

3、乙方商品及其他重要信息如有變動應當立即通知甲方。乙方在甲方網上平臺進行銷售、商務活動應當出具或提供必要的票據(jù)或由雙方協(xié)商解決。由于乙方原因（包括質量或者認為因素發(fā)錯商品）所造成的退換貨情況，乙方將承擔所有責任。因上述原因造成退款的，所涉及的相關費用均由乙方承擔。

4、乙方應保守甲方的商業(yè)秘密。本合同依法終止后，乙方仍有義務保守甲方的商業(yè)、技術情報、資料秘密。本秘密條款不因本合同的終止、失效而無效。

七、違約責任

1、甲乙雙方，不論哪方違反本協(xié)議的任一條款，在守約方就此發(fā)出口頭或書面通知15天內，違約方應給予書面答復并采取補救措施。如果違約方不給予答復或沒有采取補救措施的，則視為違約，守約方有權選擇終止本協(xié)議或繼續(xù)履行本協(xié)議，但無論守約方作出任何選擇，違約方均應賠償守約方的實際損失。

八、責任條款：由于地震、臺風、水災、戰(zhàn)爭以及其他不能預見并且對其發(fā)生和后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或者按約定的條件履行時，事故的一方應在15天內電報通知另一方，并提交由當?shù)毓C機關出具的有效證明，經雙方協(xié)商決定后，可以免除部分履行的合同責任，亦可商定補救辦法的補充協(xié)議以付諸實施。

1、甲乙雙方在履行本合同過程中發(fā)生爭議，由雙方協(xié)商解決。協(xié)商不成的，按本合同約定的下列方法之一進行解決：

（1）由-------仲裁委員會仲裁

（2）向-------人民法院

2、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，均具有同等法律效力。

3、合同期限屆滿，雙方不再續(xù)約的，本合同自然終止。 >文秘站:

4、本協(xié)議經甲乙雙方簽字后生效。協(xié)議生效后，甲乙雙方應嚴格履行。

甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）:

代表人（簽字）： 代表人（簽字）：

電話:電話：

簽約日期：---年---月_日

第9篇：網上銷售方法范文

關鍵詞：中小企業(yè)網絡營銷美國經驗與啟示

現(xiàn)代經濟發(fā)展表明，中小企業(yè)對技術創(chuàng)新具有較強的適應性，隨著信息產業(yè)的興起和蓬勃發(fā)展，中小企業(yè)在技術創(chuàng)新和競爭中正扮演著越來越重要的角色。以美國為例，中小企業(yè)在其經濟中占有舉足輕重的地位，在美國，雇用500人以下的小企業(yè)占美國企業(yè)總數(shù)90%以上，小企業(yè)對美國經濟的重大貢獻體現(xiàn)在創(chuàng)造就業(yè)和技術創(chuàng)新方面：在創(chuàng)造就業(yè)方面，每年新增就業(yè)機會的2/3是由中小企業(yè)提供的；在技術創(chuàng)新方面，美國有一半以上的發(fā)明創(chuàng)造是在小企業(yè)內實現(xiàn)的。而在發(fā)展最為迅猛的信息產業(yè)，主要也是中小企業(yè)的天下，小企業(yè)旺盛的創(chuàng)新能力是支持美國在該領域保持領先的重要支柱。在出口方面，美國出口總額只有30%來自50家最大的企業(yè)，其余70%左右均來自中小企業(yè)。因此，中小企業(yè)被稱為美國經濟的脊梁。

一、美國中小企業(yè)開展網絡營銷的狀況

網絡營銷作為一種全新的營銷方式，越來越多的中小企業(yè)意識到互聯(lián)網所帶來的巨大商機，開始加入到網絡營銷的隊伍中。Amazon書店就是這種中小型企業(yè)最成功的例子，它于1994年7月在www上“開張營業(yè)”以來，僅僅在兩年內就發(fā)展成為世界上最大的聯(lián)機書店。對于財力、物力和人力資源本身就不足的中小企業(yè)來說，網絡給它們提供了一個進一步降低成本的方法和整合社會資源的途徑，提高了決策反應速度和成功的概率。

美國著名網站托管服務提供商Affinity Inter?鄄net在2005年9月份調查了他的2725個小企業(yè)客戶（企業(yè)員工人數(shù)在25個以下），22％的美國小企業(yè)通過網絡營銷獲得了75％以上的業(yè)務量。近一半的小企業(yè)將網絡營銷視為他們最重要的營銷方式，僅次于口碑營銷，顯然對于網絡營銷的重要性是比較認可的。另外，美國2003年的網絡廣告市場總量為73億美元，而中國2003年的網絡廣告市場僅為10.8億人民幣，關鍵字和地址欄搜索市場約為5億元?？梢哉f從總體網絡營銷市場容量來比，中國遠遜于其他發(fā)達國家，雖然網絡營銷在企業(yè)中的應用正逐步走向深入，但是與國際相比，中國的企業(yè)利用互聯(lián)網進行營銷的意識和手段還處于初級階段。加入WTO對我國中小企業(yè)走向國際市場帶來新的機遇，但同時也面對更加嚴峻的挑戰(zhàn)。因此，有必要學習和借鑒國外發(fā)達國家中小企業(yè)網絡營銷的一些經驗。

二、美國小企業(yè)網絡營銷發(fā)展的經驗

（一）美國政府的法律政策支持

根據(jù)美國《小企業(yè)法》，美國聯(lián)邦政府建立了直屬機構―――小企業(yè)管理局(SBA)。負責處理小企業(yè)事務，向小企業(yè)提供資助和支持。SBA還制定企業(yè)發(fā)展計劃，積極向企業(yè)家提供管理、營銷咨詢和培訓。主要包括面對面咨詢、培訓班、討論會、現(xiàn)場解決問題、提供出版物和錄像帶以及計算機電子布告板信息服務等。美國也陸續(xù)制定了一些專項法律：反托拉斯法、專利保護法以及明確支持科技產業(yè)發(fā)展立法，如《小企業(yè)經濟政策法》《小企業(yè)擔保信貸增強法》等。

美國對中小企業(yè)的稅收優(yōu)惠政策有：減少對企業(yè)新投資的稅收、降低公司所得稅率、推行加速折舊、實行特別的科技稅收優(yōu)惠、企業(yè)科研經費增長額稅收抵免等。美國眾議院商業(yè)委員會1998年5月全票批準因特網免稅法案，3年內禁止州和地方政府對因特網訪問征稅，禁止向網上交易雙方課征新稅種，并禁止向因特網訪問和在線服務收取管理費。另外，“網上交易免征消費稅”與“電子收據(jù)可與傳統(tǒng)發(fā)票具有同等效力”這是鼓勵電子商務發(fā)展最重要的兩條措施。電子商務免征消費稅，大大提高了消費者網上購物的熱情。美國國會立法規(guī)定：政府和大企業(yè)的采購定單中，有5%以上的額度要向小企業(yè)采購，從而保障了小企業(yè)在競爭中的平等地位和生存發(fā)展的條件。

（二）成熟的中小企業(yè)社會服務體系

為保證中小企業(yè)的市場份額，美國規(guī)定每年的政府采購中有25%必須給中小企業(yè)，而5%必須給由婦女開辦的中小企業(yè)。中小企業(yè)局還為能夠獲得政府采購合同的中小企業(yè)提供“能力證書”。美國中小企業(yè)局不斷利用新技術新設施，例如計算機、軟件等為中小企業(yè)服務；另外，遍布全美大中小城市的商業(yè)信息中心，免費向中小企業(yè)提供最廣泛的信息服務和資料服務。中小企業(yè)局作為各中小企業(yè)的擔保人，組織全美各地大批退休專家和退休專業(yè)技術人員為中小企業(yè)提供科技方面的咨詢培訓。中小企業(yè)局還在全美各地組建了950個小企業(yè)發(fā)展中心。這些發(fā)展中心大部分設在大專院校內，主要向中小企業(yè)提供較強的專業(yè)性和學術性幫助，也提供科技和商業(yè)咨詢。提供信貸、商業(yè)和培訓機會，優(yōu)化經營環(huán)境和受災幫助。

（三）鼓勵和引導企業(yè)進行網絡營銷

美國商務部、小企業(yè)管理局及其他聯(lián)邦機構為美國中小企業(yè)開展了虛擬貿易展覽、“電子商務―未來和現(xiàn)在”課程和在線服務(如：httpa//classroom. sba.gov)、企業(yè)顧問( bus. gov)和高科技小企業(yè)信息技術服務(tech-net. sba. gov)、直接的營銷網站( usda. gov/da/smallbus)。iResearch艾瑞市場咨詢根據(jù)來自Direct?Magazine的數(shù)據(jù)顯示，2005年美國的直銷市場中，傳統(tǒng)直銷比例占59%，而2005年網絡直銷比例占41%，比2004年增加了16%。美國中小企業(yè)擁有網站的比例增長很快，在2003年，盡管81％的中小企業(yè)已經擁有上網賬號，但真正建立了自己網站的企業(yè)只占30％，僅一年半的時間，這個比例就幾乎翻了一番，57％的中小企業(yè)已經建立了自己的商業(yè)網站。

美國政府在鼓勵企業(yè)進行網絡營銷方面，制定一些相關政策來鼓勵企業(yè)進行網上交易。例如，為促進網上貿易，政府規(guī)定在政府采購的設備物品中，必須有一定比例的物品在網上采購。為了取得政府的大量網上訂單，各廠商必然踴躍上網。這種積極推動網絡營銷的做法是值得我們借鑒的。

（四）中小企業(yè)的網絡營銷實踐

美國虛擬主機服務商Interland的2005春季商業(yè)報道對1032名中小企業(yè)領導進行了關于網絡營銷應用狀況的調查，調查顯示了中小企業(yè)對網絡營銷的信任態(tài)度。2/3的中小企業(yè)主認為自己的網站產生的直接銷售或對線下銷售的影響顯著。94%的中小企業(yè)接入互聯(lián)網，7/10的認為Email營銷對他們的業(yè)務促進非常重要或比較重要。

根據(jù)美國中小企業(yè)應用網絡營銷的經驗，中小企業(yè)開展網絡營銷分為：收發(fā)電子信件、開展網上市場調研、企業(yè)與企業(yè)間的網上銷售和企業(yè)與消費者間的網上銷售等幾個層次。其中獲得電子郵件的成本是最低的，只要上網，通過注冊就可以獲得一個免費的郵件，可以與遍布世界的消費者聯(lián)系。根據(jù)Frank N. Magid的調查結果，在開展網絡營銷的美國中小企業(yè)中，E－mail營銷是最常用的網絡營銷方法約占60％。網上調研需要瀏覽企業(yè)的競爭對手、政府政策網站的情況，設計網上調研問卷了解消費者的需求，對網絡技術有一定的要求，但也比較容易實現(xiàn)；網上企業(yè)交易則對網絡營銷環(huán)境和企業(yè)都有較高的要求；網上銷售雖然能充分體現(xiàn)網絡營銷的優(yōu)勢，但其存在的信用問題、消費習慣等問題制約著其發(fā)展，真正實現(xiàn)網上銷售還需要市場消費習慣的改變和網絡技術的提高。

根據(jù)Frank N. Magid的調查結果，中小企業(yè)運用網絡營銷已經獲得了明顯的投資回報。87%的企業(yè)每月都能通過網站獲得定單，多達42%的企業(yè)每月直接通過網站獲得的營業(yè)額占月收入的1/4強，加上網站對線下銷售產生的作用，有44%的企業(yè)在2004年總銷售收入的1%-25%是直接或間接來自網站。

三、對我國中小企業(yè)開展網絡營銷的啟示

（一）加強和完善中小企業(yè)網絡營銷的相關法律法規(guī)和政策

國外政府對促進中小企業(yè)發(fā)展所采取的手段，可以明顯地看到完備的法律、法規(guī)體系對中小企業(yè)發(fā)展所具有的深遠影響。對于我國來說，完善有關法律、法規(guī)是改善中小企業(yè)生存環(huán)境、促進中小企業(yè)發(fā)展的重要前提。盡快修正現(xiàn)有政策中那些不利于中小企業(yè)發(fā)展的條款和規(guī)定，營造一個有利于創(chuàng)業(yè)的中小企業(yè)發(fā)展的社會經濟環(huán)境。政府可借鑒國外發(fā)達國家的經驗，通過政府采購鼓勵企業(yè)進行網絡營銷。例如，在我國近幾年政府采購規(guī)模從1998年的31億元到2005年為2500億元，采購規(guī)模逐年翻番。但是，目前我國政府的采購計劃，一般來說其標的物較大，中小型企業(yè)由于受自身條件的限制，實力較弱，生產供應能力小，很難獲取政府采購總承包合同，也很難取得政府采購機構的信任。這樣，政府采購的合同往往被大型企業(yè)取得，使本來就弱小的中小企業(yè)失去了進一步發(fā)展的機會，并在客觀上造成了大型企業(yè)的壟斷，直至威脅到中小企業(yè)的生存。因此，建議我國政府可通過逐步啟動網上政府采購系統(tǒng)，規(guī)定一定的網上采購比例和向中小企業(yè)采購的比例，來鼓勵中小企業(yè)開展網絡營銷。

（二）加強網絡基礎建設和網絡營銷配套體系建設

在我國網絡營銷的發(fā)展進程中，政府應發(fā)揮宏觀調控的作用，加大對網絡基礎設施的投資，改善目前的網絡環(huán)境。2006年1億網民和百萬CN域名，標志著我國互聯(lián)網用戶的規(guī)模上升到了一個新的臺階，反映了我國在互聯(lián)網普及和應用方面取得了長足進步。但是，城鄉(xiāng)、東西部差異的顯著不利于我國互聯(lián)網的普及與均衡發(fā)展，需要進一步推進該地區(qū)互聯(lián)網絡的發(fā)展，減少差異，這將是一項長期漸進的工程。我國也應盡快行動起來，加強網絡營銷配套體系建設，來推動網絡營銷的發(fā)展。一方面，政府應致力于全國金融網絡的建設，以解決支付手段問題，這樣才能確保網絡營銷中支付和結算業(yè)務的順利進行。二是政府應著力于配送系統(tǒng)的建設。網絡營銷的一大特點就是即時購買，甚至在一兩分鐘內就完成交易。若配送系統(tǒng)耗時冗長，就無法體現(xiàn)出網絡營銷的這一優(yōu)點。所以，這就要求打破郵政業(yè)的壟斷經營建立一批高效的專業(yè)配送公司。

（三）建立和健全中小企業(yè)的社會化服務體系

我國中小企業(yè)技術水平普遍很低，且大多數(shù)的管理者沒有經過專門的現(xiàn)代化經營管理培訓。這些弱點與不足，需要借助政府和社會力量來克服。因此，需要建立專門為中小企業(yè)服務的技術、管理培訓和服務機構， 為中小企業(yè)提供必要的幫助。我國可以建立一個類似于美國小企業(yè)管理局(SBA)，負責處理小企業(yè)事務。一方面，在全國范圍內設立信息服務工作網點，為中小企業(yè)提供綜合咨詢服務，制定和建立國際市場開拓資金項目，建立多渠道、全方位的資金支持和保障機制，推動其走向國際化；另一方面，政府通過中小企業(yè)發(fā)展中心提供免費或由政府出資對中小企業(yè)進行人才培訓、經營管理咨詢診斷。建立有利于科技人才成長和發(fā)揮作用的培養(yǎng)、激勵機制，推動多種形式的產、學、研結合。

（四）中小企業(yè)應根據(jù)企業(yè)自身特點和內部條件逐步開展分層營銷

1.網上信息利用。企業(yè)信息化需要一系列應用軟件、網絡設備和技術的應用。但是，中小企業(yè)資金有限，此外，應用軟件和設備隨著技術進步也在不斷升級，企業(yè)已購置的設備和軟件有逐漸被淘汰的風險。因此，中小企業(yè)通過應用軟件、網絡設備和技術服務的外包，既可節(jié)省大筆開支，避免上述風險，又可得到不斷升級的高效率服務。在企業(yè)上網的初期，應將充分利用網上信息和電子郵件等工具開展業(yè)務。在此階段，是否可以發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會，是否可以通過互聯(lián)網獲得新的訂單，往往具有較大的不確定性。

2.建立網絡品牌。經過互聯(lián)網知識的積累，建立網絡品牌的重要性日益表現(xiàn)出來。網絡品牌主要是通過企業(yè)域名、企業(yè)電子郵箱、企業(yè)網站等建立起來的。

網站建設是網絡品牌的重要組成部分，如果企業(yè)不懂太多的專業(yè)知識，借助一些解決方案提供商的建站平臺，也可以很方便地擁有自己的企業(yè)網站。等到時機成熟時再推出以營銷為導向的完善的企業(yè)網站，對原來的簡易網站進行升級，一方面，可以進一步提升公司的形象，確立在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢；另一方面，也為開展網上銷售奠定基礎。網絡營銷是中小企業(yè)網站的主要功能，也是企業(yè)上網的主要目的。

3.開展網上銷售。由于網上直接銷售省略了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更為詳細的商品信息，買主能更快更容易地比較商品特性及價格，從而在消費選擇上居于主動地位，而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利。對于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時完成交易，這種好處也是顯而易見的。

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