推廣會(huì)議方案精選(九篇)

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第1篇：推廣會(huì)議方案范文

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，細(xì)致扎實(shí)的會(huì)前工作是推廣會(huì)成功的關(guān)鍵。

1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表必須充分地、仔細(xì)地與醫(yī)藥商業(yè)客戶的經(jīng)理或商業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理協(xié)商好，并對(duì)整個(gè)推廣會(huì)的過(guò)程進(jìn)行仔細(xì)策劃。

2、確定會(huì)議類型，即準(zhǔn)備召開(kāi)什么類型為主的推廣會(huì)，是召開(kāi)綜合型的，還是單項(xiàng)型的。一旦確定了主題，便可以開(kāi)展一系列的策劃和準(zhǔn)備工作。

3、根據(jù)會(huì)議類型確定邀請(qǐng)對(duì)象，但一般為以下幾個(gè)方面的人。

A.醫(yī)院邀請(qǐng)對(duì)象，一般是藥劑科主任、藥房采購(gòu)、相關(guān)科室負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)院長(zhǎng)等。小醫(yī)院一般為院長(zhǎng)和采購(gòu)。

B.藥店、診所的負(fù)責(zé)人或采購(gòu)。

C.藥批的經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、主要采購(gòu)等。

D.其他政府機(jī)構(gòu)人員。

4、對(duì)于A類人員的邀約可由商業(yè)公司操作，但重點(diǎn)的醫(yī)院必須由企業(yè)銷售代表和商業(yè)公司較高級(jí)別經(jīng)理共同邀約，對(duì)于藥店、診所，藥品批發(fā)企業(yè)的邀約由商業(yè)公司自己把握，醫(yī)藥企業(yè)原則上不要參與，但可以告之哪些地方的藥批可以不請(qǐng)，以符合醫(yī)藥企業(yè)的渠道價(jià)格管理政策。D類人員由商業(yè)單位發(fā)出較好。

5、落實(shí)人員后，根據(jù)人員數(shù)確定會(huì)議規(guī)模，選擇會(huì)場(chǎng)，確定時(shí)間，并和商業(yè)一起用請(qǐng)貼發(fā)出邀請(qǐng)函。

6、邀請(qǐng)函的制作也決定了到會(huì)的人員的多少及開(kāi)會(huì)時(shí)的拿貨準(zhǔn)備狀態(tài)。一般的醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)在開(kāi)會(huì)時(shí)，只將開(kāi)會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)及開(kāi)會(huì)產(chǎn)品情況告之邀請(qǐng)對(duì)象，使邀請(qǐng)對(duì)象在開(kāi)會(huì)前準(zhǔn)備狀態(tài)較差。而某某制藥有限公司在產(chǎn)品的邀請(qǐng)函中卻注明了許多東西，如時(shí)間、地點(diǎn)、開(kāi)會(huì)產(chǎn)品、公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、訂貨訂單及政策、廣告播放情況、推廣會(huì)的活動(dòng)內(nèi)容、程序、服務(wù)承諾及會(huì)后促跟進(jìn)等情況，效果非常好，許多與會(huì)代表剛到會(huì)場(chǎng)便送來(lái)訂單，而且百開(kāi)百中。

7、對(duì)于一些重點(diǎn)的邀約對(duì)象，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表親自邀約，多次拜訪，并強(qiáng)化公關(guān)，銜接到會(huì)確保訂貨事宜。

8、詳細(xì)策劃會(huì)議的程序及所需用品及注意事項(xiàng)等。

A、醫(yī)藥企業(yè)人員應(yīng)準(zhǔn)備的用品，落實(shí)膠片，幻燈片或幻燈機(jī)、投影儀、廣告禮品、讓利費(fèi)用、樣品、宣傳資料、廣告用品等。

B、商業(yè)公司準(zhǔn)備好發(fā)票及開(kāi)會(huì)所需的東西。

C、醫(yī)藥企業(yè)代表必須在開(kāi)會(huì)前將貨發(fā)至醫(yī)藥商業(yè)客戶處。

9、根據(jù)會(huì)議規(guī)模，醫(yī)藥企業(yè)和商業(yè)客戶必須配備一定人員，成立會(huì)務(wù)組，相互協(xié)作，分工明細(xì)，權(quán)責(zé)到人。

10、為了調(diào)動(dòng)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)人員的積極性，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)政策給業(yè)務(wù)人員，但也必須與商業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)商后執(zhí)行，以免引起不必要的麻煩。但只要執(zhí)行，效果肯定是非常明顯的。

11、會(huì)務(wù)費(fèi)原則上由醫(yī)藥企業(yè)出，但也可協(xié)商解決。

12、制定一套非常有刺激進(jìn)貨的讓利政策或獎(jiǎng)勵(lì)政策。 二、會(huì)場(chǎng)的布置：

1、會(huì)場(chǎng)的地點(diǎn)一般為賓館，客戶的會(huì)議室等。

2、會(huì)議的主席臺(tái)上方懸掛產(chǎn)品推廣會(huì)橫幅，并標(biāo)明商業(yè)客戶名和醫(yī)藥企業(yè)名，會(huì)場(chǎng)門口置幾塊歡迎詞板，會(huì)場(chǎng)粘貼一些宣傳畫，放置臺(tái)卡及其他宣傳品，并盡量將商業(yè)客戶名放在本公司名前。

3、布置開(kāi)會(huì)所需的一切用品，如粉筆、話筒、擴(kuò)音設(shè)備、幻燈機(jī)、投影儀等。

4、各種資料的準(zhǔn)備，產(chǎn)品價(jià)目表，產(chǎn)品介紹宣傳冊(cè)，每個(gè)品種的樣品，商業(yè)公司準(zhǔn)備發(fā)票。

5、會(huì)場(chǎng)門口陳列公司樣品，宣傳冊(cè)，宣傳品，并將產(chǎn)品宣傳冊(cè)成套裝好，準(zhǔn)備簽到冊(cè)。

6、主席臺(tái)上可設(shè)置摸獎(jiǎng)箱，放置獎(jiǎng)品。

7、考慮到會(huì)人員的時(shí)間差，可購(gòu)買一些飲料和報(bào)紙進(jìn)行情緒調(diào)節(jié)，控制場(chǎng)面，也可放企業(yè)介紹性質(zhì)的廣告帶。

8、制定會(huì)議程序表，并落實(shí)到人。 三、會(huì)議程序及注意事項(xiàng)：

1、詳細(xì)進(jìn)行人員分工，確保人盡其責(zé)，可根據(jù)具體會(huì)議確定。

2、簽到、發(fā)放飲料、宣傳冊(cè)、價(jià)目單、一份小禮品、會(huì)議程序表等。

3、會(huì)議的主持應(yīng)由商業(yè)客戶的經(jīng)理主持，由其致開(kāi)幕詞并宣布會(huì)議程序。

4、由醫(yī)藥企業(yè)的到會(huì)最高級(jí)別代表介紹醫(yī)藥企業(yè)的宗旨、理念、目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品銷售形勢(shì)等公司簡(jiǎn)介。

5、由醫(yī)藥企業(yè)的醫(yī)藥代表或其他人，或當(dāng)?shù)貦?quán)威醫(yī)生介紹產(chǎn)品情況，使用情況，對(duì)于醫(yī)院型推廣會(huì)尤為重要，可增強(qiáng)到會(huì)代表訂貨的信心。

6、組織搶答賽，題目非常簡(jiǎn)單，主要目的在于宣傳醫(yī)藥企業(yè)，商業(yè)客戶，產(chǎn)品的有關(guān)情況，加強(qiáng)記憶，以激活氣氛。

7、從第一訂貨單位進(jìn)入場(chǎng)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表和商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員便要積極宣傳，拿訂單，如有住宿，晚上也必須加強(qiáng)訂貨公關(guān)活動(dòng)，尤其一些重點(diǎn)單位。

8、抽獎(jiǎng)及兌獎(jiǎng)可放于活動(dòng)的最后進(jìn)行，既訂貨基本完畢后進(jìn)行。 四、會(huì)議后的情況：

1、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要與商業(yè)客戶在會(huì)后馬上清理訂單，將訂貨客戶分類，對(duì)訂貨量大的客戶要加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，對(duì)于訂貨量小的客戶也可用信函、電話加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，確保銷售的良性循環(huán)。

2、醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表要及時(shí)督促商業(yè)客戶給沒(méi)有提貨的客戶盡快送貨到位。

3、會(huì)后及時(shí)兌現(xiàn)對(duì)商業(yè)客戶的業(yè)務(wù)員的承諾，調(diào)動(dòng)其送貨收款，服務(wù)的積極性。

4、及時(shí)調(diào)整客戶貨源，庫(kù)存，并加緊收款工作。 五、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)密切注意事項(xiàng)：

1、市場(chǎng)調(diào)查非常重要，主要要查的內(nèi)容包括以下方面：

A、商業(yè)公司的資信、經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)思路，它的主要網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)實(shí)情況、它的服務(wù)功能等。

B、市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)查，推廣會(huì)效果調(diào)查。

2、企業(yè)的產(chǎn)品的價(jià)位，治療范圍也決定了它的推廣會(huì)的類型。因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)、不同經(jīng)濟(jì)類型的城市市場(chǎng)它的消費(fèi)能力不同，一般多發(fā)病率且價(jià)位在每日藥品消費(fèi)單價(jià)在6—10元/日的品種較適合于推廣會(huì)，尤其是綜合型推廣會(huì)。

3、推廣會(huì)過(guò)程中要注意調(diào)動(dòng)合作單位的積極性，包括它的各級(jí)人員的積極性。要特別尊重商業(yè)單位及其它的人員，如推廣會(huì)的注名一定要將商業(yè)單位的名一同注明，并可將其名注在前面。

4、商業(yè)推廣會(huì)在介紹產(chǎn)品和企業(yè)時(shí)要把握一條原則，語(yǔ)言文字一定要簡(jiǎn)單扼要，通俗易懂，時(shí)間根據(jù)不同推廣會(huì)進(jìn)行控制，以8-15分鐘為宜，多家企業(yè)開(kāi)的時(shí)侯更要好好控制介紹產(chǎn)品和企業(yè)的時(shí)間，而更要多發(fā)時(shí)間介紹產(chǎn)品定貨的政策，因?yàn)樯虡I(yè)推廣會(huì)中產(chǎn)品的利益是關(guān)鍵，當(dāng)然產(chǎn)品如果質(zhì)量好，有品牌將事半功倍。

5、多家生產(chǎn)企業(yè)一起開(kāi)的時(shí)侯更要注意爭(zhēng)取商業(yè)的全面支持和政策上的靈活多樣及有競(jìng)爭(zhēng)力。

6、要注意南北各地區(qū)的差異。　 六、各種類型商業(yè)推廣會(huì)的側(cè)重點(diǎn)及注意事項(xiàng)：

1、醫(yī)院型：關(guān)鍵以產(chǎn)品導(dǎo)入醫(yī)院為主，在現(xiàn)行階段，大中城市由于醫(yī)藥進(jìn)藥管制加強(qiáng)，對(duì)于大中型醫(yī)院聯(lián)合召開(kāi)的推廣會(huì)，如會(huì)前沒(méi)有充分地公關(guān)宣傳工作，且不宜召開(kāi)。不如一家家公關(guān)進(jìn)藥后召開(kāi)單個(gè)的醫(yī)院產(chǎn)品推廣會(huì)較為適宜。但在廣大的縣級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)，采用醫(yī)院型推廣會(huì)，可以快速地占領(lǐng)廣大的農(nóng)村區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院，也是現(xiàn)今醫(yī)藥企業(yè)快速開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)一種較為適宜和經(jīng)濟(jì)的推廣方式，如果會(huì)前能聯(lián)合商業(yè)客戶處理好與縣人民醫(yī)院、中醫(yī)院等大醫(yī)院的的關(guān)系后再召開(kāi)，那成功的把握更大。

2、藥店、診所型：藥店、診所的市場(chǎng)推廣會(huì)一般應(yīng)選擇在大中城市開(kāi)，一般在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)OTC藥品的前期鋪市，或者有一定大中型醫(yī)院銷售較好的情況下，通過(guò)推廣會(huì)鋪開(kāi)市場(chǎng)，并且達(dá)到一定銷量。同時(shí)，也可以利用其他日用消費(fèi)品助銷理念，招聘OTC代表來(lái)做市場(chǎng)。

3、商業(yè)平調(diào)型：關(guān)鍵在于控制以防止竄貨，并盡量往醫(yī)藥企業(yè)開(kāi)發(fā)較差的地區(qū)調(diào)撥，并加強(qiáng)售后服務(wù)。價(jià)格體系的合理控制是關(guān)鍵，盡量用禮品促銷，不要給予讓利，如要給，最好控制在三個(gè)點(diǎn)以內(nèi)，特別對(duì)銷售特別好的產(chǎn)品，同時(shí)要注意各地區(qū)差異。

4、綜合型：即以上任何二種或三種的組合，由于訂貨單位訂貨量的懸殊較大，在制定訂貨獎(jiǎng)勵(lì)政策時(shí)要根據(jù)訂貨單位情況仔細(xì)策劃。

總之，無(wú)論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員必須樹(shù)立用全國(guó)的人才做全國(guó)的市場(chǎng)，用全國(guó)的資源做全國(guó)的市場(chǎng)，精誠(chéng)合作，根據(jù)具體情況精心策劃組織，則無(wú)往而不勝。 案例（1）長(zhǎng)沙推廣會(huì)紀(jì)實(shí)

首先，在確定召開(kāi)長(zhǎng)沙推廣會(huì)之初，便對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了為期一個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)查，覺(jué)得有市場(chǎng)基礎(chǔ)，對(duì)召開(kāi)商業(yè)推廣會(huì)的客戶進(jìn)行調(diào)查、溝通，最后發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)增長(zhǎng)率、資信都非常好，更難能可貴的是在做市場(chǎng)的理念上溝愉快，達(dá)成共識(shí)。 其次，與長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司確定推廣會(huì)以后便馬上確定會(huì)前的工作：

1．確定會(huì)議類型為綜合型，客戶300-400家，人員500名左右。

2．會(huì)議的費(fèi)用全部由某某公司出，策劃費(fèi)用的使用以正好為主，商業(yè)公司協(xié)助策劃。

3．邀請(qǐng)的對(duì)象：長(zhǎng)沙的藥店、診所、非促銷醫(yī)院。外地商業(yè)公司但必須是某某公司開(kāi)發(fā)較差、覆蓋較差的區(qū)域，主要是為了防止竄貨。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、長(zhǎng)沙省市相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、周邊區(qū)、鄉(xiāng)醫(yī)院等。

4．會(huì)議時(shí)間：樟樹(shù)會(huì)議后一周內(nèi)召開(kāi)，同時(shí)搶在另一家公司推廣會(huì)的前一天，同時(shí)，第二天可以再有銷售活動(dòng)。

5．會(huì)議地點(diǎn)：通程國(guó)際大酒店夜總會(huì)，主要目的為樹(shù)立正好企業(yè)形象，擴(kuò)大銷售。

6．組織節(jié)目：長(zhǎng)沙一流節(jié)目及一流主持何晶晶及作者本人。

7．銷售預(yù)測(cè)：50－60萬(wàn)元左右。

8．費(fèi)用預(yù)算：各種開(kāi)支X萬(wàn)元左右，獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用X萬(wàn)元。

9．獎(jiǎng)勵(lì)政策：（詳見(jiàn)產(chǎn)品訂貨單）根據(jù)到會(huì)客戶有大有小進(jìn)行策劃，調(diào)動(dòng)各方積極性。

10．付款要求：現(xiàn)款提貨，無(wú)質(zhì)量問(wèn)題不退貨。長(zhǎng)沙公司在會(huì)后付70%，45天內(nèi)全部付清正好定貨會(huì)款。

11．著裝要求：某某公司統(tǒng)一服飾，戴工號(hào)牌，長(zhǎng)沙公司統(tǒng)一西裝穿戴，戴工號(hào)牌。

12．調(diào)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)人員積極性，設(shè)立每件推銷資金。

13．集團(tuán)作戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)員工，某某公司湖南市場(chǎng)調(diào)集湖南大半員工參與，長(zhǎng)沙公司調(diào)動(dòng)所有業(yè)務(wù)人員參與，并爭(zhēng)取一對(duì)一的結(jié)伴合作制，對(duì)到會(huì)客戶代表一對(duì)一盯人公關(guān)定貨。

14．其他準(zhǔn)備工作：邀請(qǐng)函、宣傳品、獎(jiǎng)品、訂單、節(jié)目計(jì)劃安排等系列策劃，分工到人。

15．邀請(qǐng)函中詳細(xì)將節(jié)目單、訂單、獎(jiǎng)勵(lì)辦法、某某公司的廣告、促銷手段、會(huì)后跟蹤服務(wù)等各種資源情況介紹，使客戶在到會(huì)前有了訂貨的信心。

16．邀請(qǐng)了幾個(gè)媒體單位采訪報(bào)道。

其三，會(huì)議程序及控制：

1．24日晚湖南大區(qū)召開(kāi)了分工會(huì)及程序制定，下午在商業(yè)公司召開(kāi)了動(dòng)員會(huì)并一起共進(jìn)晚宴，發(fā)放促銷禮品充分調(diào)動(dòng)了長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限公司責(zé)任公司員工的積極性。

2．25日清晨排著整齊的隊(duì)伍，帶著宣傳品，從五一路經(jīng)友誼商廈達(dá)到通程國(guó)際大酒店，路上行人投來(lái)了驚奇和欣賞的目光，樹(shù)立了某某公司的良好形象。

3．對(duì)會(huì)場(chǎng)進(jìn)行精心布置，各種宣傳品、廣告品進(jìn)行了合理搭配。

4．下午1：30分開(kāi)始報(bào)到，某某公司的銷售代表與長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限公司業(yè)務(wù)人員1+1的組成一組盯人服務(wù)、攻關(guān)，開(kāi)始拿訂單。

5．下午2：48分會(huì)議準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始。

A．長(zhǎng)沙醫(yī)藥局領(lǐng)導(dǎo)講話及其他領(lǐng)導(dǎo)講話。

B．某某公司營(yíng)銷副總做公司介紹。

C．作者進(jìn)行產(chǎn)品介紹，定單獎(jiǎng)勵(lì)介紹。

D．長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的相關(guān)介紹。

E．精彩節(jié)目一段。

F．特別節(jié)目：作者和湖南大區(qū)某某女士主持，節(jié)目?jī)?nèi)容：長(zhǎng)沙某醫(yī)藥有限責(zé)任公司的總經(jīng)理姓名、業(yè)務(wù)聯(lián)系電話、湖南某某集團(tuán)總裁、標(biāo)識(shí)、某某公司總經(jīng)理及業(yè)務(wù)電話，5個(gè)推廣產(chǎn)品的功能主治，某某公司廣告內(nèi)容及媒體投放，本次訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)辦法共二十個(gè)問(wèn)答題，只要答對(duì)便獎(jiǎng)一對(duì)某某牌天麻酒。

G．會(huì)議由于按排了這一節(jié)目也由些達(dá)到，使訂貨單如潮水般達(dá)到訂貨處，同時(shí)也對(duì)企業(yè)形象和產(chǎn)品形象進(jìn)行了非常好的口碑廣告宣傳。

H．精彩節(jié)目一段：會(huì)場(chǎng)下積極拿訂單、整理訂單發(fā)放獎(jiǎng)券。

I．抽獎(jiǎng)、兌獎(jiǎng)、發(fā)放禮品。

先抽二等獎(jiǎng)，后一等獎(jiǎng)，最后特等獎(jiǎng)，然后兌獎(jiǎng)，發(fā)放禮品。

隨著某某品牌禮品袋一次400多個(gè)從通程國(guó)際大酒店提出，某某公司形象進(jìn)一步提升。

其四，會(huì)后工作：

1.招待相關(guān)人員，為以后工作開(kāi)展打下基礎(chǔ)。

2.整理訂單和客戶資料，為跟蹤服務(wù)做準(zhǔn)備，推廣會(huì)成功將貨推出，只成功了20%，80%的重點(diǎn)應(yīng)在售后服務(wù)，才能保證正好產(chǎn)品的長(zhǎng)久的不再是旺銷。

3.晚上繼續(xù)拜訪在長(zhǎng)暫住的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和三、四級(jí)站客戶，繼續(xù)拿訂單。

4.很好整理會(huì)場(chǎng)，留下正好的良好印象。

5.湖南大區(qū)會(huì)議，總結(jié)推廣會(huì)的得失。為以后成功召開(kāi)各種推廣會(huì)做準(zhǔn)備。

其五，媒體工作：

湖南衛(wèi)視全程拍攝，并在衛(wèi)視臺(tái)新聞播放二次，很好地宣傳了某某公司的企業(yè)形象。

其六，會(huì)議結(jié)果：

達(dá)到預(yù)期，不僅銷售近六十萬(wàn)元，還開(kāi)發(fā)了一百多家藥店、診所，十幾家縣級(jí)客戶，三十多家區(qū)鄉(xiāng)醫(yī)院，在長(zhǎng)沙乃至湖南醫(yī)藥界樹(shù)立了某某公司良好的企業(yè)形象，其公司二大品牌進(jìn)一步擴(kuò)大影響。

總之，無(wú)論何種推廣會(huì)，醫(yī)藥銷售人員必須精心選擇商業(yè)伙伴，用全國(guó)的人才做全國(guó)的市場(chǎng)，用全國(guó)的資源做全國(guó)的市場(chǎng)，根據(jù)公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及當(dāng)?shù)鼐唧w環(huán)境精心策劃組織，則無(wú)往而不勝。 案例（2）攸縣推廣會(huì)

攸縣推廣會(huì)是長(zhǎng)沙推廣會(huì)以后組織的第一個(gè)面向縣級(jí)市場(chǎng)的推廣會(huì)，也是有意在長(zhǎng)沙推廣會(huì)以后安排的。原因有二：一是株洲的兩個(gè)業(yè)務(wù)員沒(méi)有經(jīng)念和把握，有待利用長(zhǎng)沙推廣會(huì)實(shí)踐培訓(xùn)，二是公司也沒(méi)有人員去了解和幫助。

開(kāi)會(huì)背景：攸縣的縣人民醫(yī)院，縣中醫(yī)院已經(jīng)進(jìn)入某某公司的兩個(gè)產(chǎn)品，且銷售近一年，在攸縣藥材公司屬于大品種，醫(yī)生及各級(jí)鄉(xiāng)村醫(yī)院也有所了解，個(gè)別大藥店和診所開(kāi)始經(jīng)銷，攸縣公司的覆蓋率較好，并有片區(qū)業(yè)務(wù)人員跑各級(jí)醫(yī)院和診所，而湖南大區(qū)株洲辦事處也準(zhǔn)備繼續(xù)發(fā)展鄉(xiāng)村醫(yī)院及診所、藥店，并想利用會(huì)議機(jī)會(huì)導(dǎo)入另外兩個(gè)品種。

開(kāi)會(huì)經(jīng)過(guò)：

開(kāi)會(huì)前的準(zhǔn)備工作：經(jīng)與攸縣公司經(jīng)理討論決定開(kāi)一個(gè)推廣會(huì)，由于一家開(kāi)會(huì)成本高，便決定與湖南某某制藥有限公司合開(kāi)，當(dāng)時(shí)在某某公司也是第一次和別的廠家一起開(kāi)的案例。由于當(dāng)時(shí)某某公司資金緊張，便與攸縣公司商量從貨款中扣會(huì)務(wù)費(fèi)，并與該公司借了部分活動(dòng)費(fèi)用。當(dāng)時(shí)已將時(shí)間及開(kāi)會(huì)地址由攸縣公司通知了所有邀請(qǐng)對(duì)象，由于是倆家合開(kāi)，又是第一次，作者當(dāng)時(shí)便提早一天趕到攸縣和株洲辦的業(yè)務(wù)人員一起討論對(duì)策，并通知公司及時(shí)將貨連夜發(fā)出并配給了一部分促銷品，因在此以前就準(zhǔn)備了條幅及POP的材料，故在合作廠家到達(dá)會(huì)場(chǎng)以前就將條幅及POP材料布置到了最佳位置，同時(shí)又給合作廠家留有余地。晚上又宴請(qǐng)了攸縣公司的領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)人員和相關(guān)人員，并制定了高于合作廠家的激勵(lì)機(jī)制，并制定了第二天開(kāi)會(huì)的詳細(xì)的方案，并確定了流程及關(guān)鍵點(diǎn)。同時(shí)又拜訪了提前到的一些醫(yī)院、診所及衛(wèi)生所的負(fù)責(zé)人，向他們介紹企業(yè)的相關(guān)情況，市場(chǎng)發(fā)展情況，此次開(kāi)會(huì)的政策及售后服務(wù)等。

第2篇：推廣會(huì)議方案范文

CCBN2012金中恒的展位上，金中恒以邁創(chuàng)產(chǎn)品為核心的流媒體視頻直播解決系統(tǒng)成為了亮點(diǎn)所在。DSX-Pack便攜式流媒體直播系統(tǒng)集適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)視頻直播的需求特點(diǎn)，集便攜、高標(biāo)清兼容、多流編碼、現(xiàn)場(chǎng)快速剪輯等功能于一身，可廣泛用于新聞報(bào)道、訪談直播場(chǎng)合。在DSX-Pack解決方案中，Matrox MXO2 LE MAX配合DSX Media Encoder流媒體編碼軟件，調(diào)用Matrox MAX技術(shù)實(shí)現(xiàn)硬件H.264編碼。

針對(duì)網(wǎng)絡(luò)電視、教育培訓(xùn)以及視頻網(wǎng)站建設(shè)的需求，金中恒推出DSX機(jī)架式流媒體直播系統(tǒng)，由采用Matrox DSX技術(shù)、純硬件H.264編碼的高標(biāo)清編碼器和DSX流媒體服務(wù)器組成，支持通過(guò)瀏覽器以及iPad、iPhone、Android等移動(dòng)終端實(shí)時(shí)觀看直播節(jié)目。

在金中恒的展位上，Viewcast移動(dòng)便攜流媒體直播系統(tǒng)、曼富圖等支撐保護(hù)系統(tǒng)的展示同樣給參展者以深刻的印象。

《大眾DV》雜志采訪到北京金中恒科技股份有限公司副總經(jīng)理李巖女士，以及邁創(chuàng)視頻亞太區(qū)銷售總監(jiān)楊明楷先生，分享在三網(wǎng)融合的大背景下產(chǎn)品方向和市場(chǎng)策略。

制作方面本次展會(huì)的重點(diǎn)是什么？

楊明楷：這次CCBN的展示更側(cè)重像網(wǎng)絡(luò)等新領(lǐng)域，邁創(chuàng)一直比較重視，主要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)和流媒體這些方面，并且是中恒方案的一部分。

邁創(chuàng)在網(wǎng)絡(luò)方面的業(yè)務(wù)有什么新的動(dòng)向？

楊明楷：網(wǎng)絡(luò)直播在國(guó)內(nèi)的需求量增長(zhǎng)得非常快，推廣方案多，大家各有特點(diǎn)。我們是通過(guò)硬件把它編碼成H.264，然后再進(jìn)行傳輸，這樣在傳輸過(guò)程中節(jié)省帶寬，在同樣帶寬條件下可以傳輸更高質(zhì)量的畫面。絕大多數(shù)的方案是軟件的，而我們是硬件的，這是我們的特色，用戶可以在使用當(dāng)中感覺(jué)到明顯的不同。我們打算在這個(gè)展會(huì)上進(jìn)行整合，把我們的產(chǎn)品和國(guó)內(nèi)研發(fā)的軟件以及其他周邊設(shè)備結(jié)合起來(lái)，做一個(gè)整體解決方案。

請(qǐng)李總談一下，結(jié)合邁創(chuàng)和其他廠家設(shè)備，現(xiàn)在推出了什么解決方案呢？

李巖：現(xiàn)在推出了移動(dòng)箱載，因?yàn)楝F(xiàn)在切換臺(tái)在現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用非常普及。移動(dòng)箱載以前的方案大部分只是一個(gè)切換臺(tái)、一個(gè)通話、一個(gè)顯示，有時(shí)候一個(gè)硬盤錄像機(jī)進(jìn)行記錄，回去之后再進(jìn)行編輯。但是現(xiàn)在隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，都是希望通過(guò)網(wǎng)絡(luò)跟大家進(jìn)行互動(dòng)，又不完全等同于視頻會(huì)議的概念。邁創(chuàng)利用技術(shù)開(kāi)發(fā)了一個(gè)流媒體服務(wù)器，將切換臺(tái)的信號(hào)直接上傳，可以通過(guò)有線、無(wú)線、iPad、Android系統(tǒng)手機(jī)等多種形式接收，同時(shí)標(biāo)清的、高清的等不同格式，可以是更實(shí)時(shí)地觀看現(xiàn)場(chǎng)，充分發(fā)揮3G三網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì)。

在今天的展會(huì)上，中恒除了這方面還帶來(lái)了什么？

李巖：今天主要圍繞新媒體、不同流媒體的解決方案。以前邁創(chuàng)在分銷渠道給人更多的感覺(jué)是專業(yè)做非編，但是為了流媒體解決方案，我們做了一個(gè)第三方軟件。筆記本外出的時(shí)候可以接上邁創(chuàng)的接口盒，可以實(shí)時(shí)地收發(fā)，這樣真正達(dá)到“移動(dòng)”。只要攜帶一個(gè)非編盒，上機(jī)的同時(shí)就可以做流媒體，很經(jīng)濟(jì)。我們還提供Viewcast流媒體直播方案，相對(duì)價(jià)格昂貴，針對(duì)不同的用戶，而邁創(chuàng)的解決方案更加經(jīng)濟(jì)。

現(xiàn)在您了解的國(guó)內(nèi)電視臺(tái)記者對(duì)流媒體編輯記者的需求量大嗎？

李巖：現(xiàn)場(chǎng)記者，像突發(fā)事件會(huì)面臨大量這類需求。記者用手機(jī)拍了圖片及時(shí)上傳到網(wǎng)上，圖像雖然很模糊，但是是第一手的資料，此時(shí)沒(méi)有人會(huì)在乎圖像質(zhì)量問(wèn)題，但此時(shí)用邁創(chuàng)的產(chǎn)品就會(huì)形成相對(duì)來(lái)說(shuō)又及時(shí)，又能達(dá)到圖像質(zhì)量要求的解決方案。

今年邁創(chuàng)和金中恒還有什么新的計(jì)劃？

楊明楷：主要還是流媒體方面的解決方案，這是一個(gè)獨(dú)立的方案，而不是依附于非編。這對(duì)于邁創(chuàng)和金中恒都是一個(gè)新的領(lǐng)域，而我們的傳統(tǒng)客戶群對(duì)我們的流媒體解決方案還不是很了解，所以我們的市場(chǎng)推廣會(huì)比較側(cè)重這方面，更廣泛的擴(kuò)大客戶群。

我們立足于自己擅長(zhǎng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品做寬?，F(xiàn)在除了制作和網(wǎng)絡(luò)流媒體等領(lǐng)域提供方案外，還在做一些周邊設(shè)備。我們的產(chǎn)品大都已經(jīng)成型，后期制作是可以通過(guò)我們的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)，周邊產(chǎn)品也可以應(yīng)用在三維的工作流程中，讓流程更加優(yōu)化。

今年金中恒有什么具體的宣傳方案？

李巖：我們先要通過(guò)應(yīng)用案例告訴客戶解決方案，然后通過(guò)媒體報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)宣傳、推廣會(huì)等進(jìn)行宣傳。

現(xiàn)在各方競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何在競(jìng)爭(zhēng)中凸顯自身優(yōu)勢(shì)，立于不敗之地？

第3篇：推廣會(huì)議方案范文

什么是團(tuán)體銷售呢?是指你向一個(gè)團(tuán)體推銷您的觀點(diǎn)、服務(wù)、產(chǎn)品或說(shuō)服他們的一種銷售技巧。換句話說(shuō)就是一種您與一個(gè)群體溝通的能力。什么時(shí)候使用團(tuán)體銷售呢?團(tuán)體銷售在各個(gè)不同的行業(yè)被廣泛地使用。如：向上級(jí)主管做業(yè)務(wù)報(bào)告、向參觀者解說(shuō)參觀對(duì)象的狀況、向主管作特定主題的分析報(bào)告、業(yè)務(wù)人員對(duì)顧客推銷某種產(chǎn)品或服務(wù)、主持人對(duì)參與者介紹規(guī)則或注意事項(xiàng)、政府向媒體澄清或推行某項(xiàng)措施、競(jìng)選者發(fā)表演說(shuō)爭(zhēng)取選民的支持、老師在課堂上講課等等，隨處隨時(shí)可見(jiàn)。

醫(yī)藥業(yè)為什么需要團(tuán)體銷售呢?

這是因?yàn)椋?/p>

1．在醫(yī)藥業(yè)研制開(kāi)發(fā)出一個(gè)新產(chǎn)品后馬上就有許多仿制品出現(xiàn)，需要通過(guò)團(tuán)體銷售提供給醫(yī)生仿制品與正牌產(chǎn)品不同的觀點(diǎn)。

2．醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)團(tuán)體銷售可塑造專業(yè)化的公司形象，增加醫(yī)生的印象及信賴感。這是一對(duì)一推銷時(shí)很難達(dá)到的地方。

3．團(tuán)體銷售可以提高經(jīng)濟(jì)效益。因?yàn)槟憧梢酝瑫r(shí)對(duì)一群醫(yī)生或藥師進(jìn)行推銷產(chǎn)品，你也可以見(jiàn)到平常很難見(jiàn)到或根本見(jiàn)不到的重要醫(yī)生，向他們同時(shí)介紹你的產(chǎn)品。

4．你可以同時(shí)將最新的醫(yī)學(xué)信息傳遞給一群醫(yī)生。

5．利用團(tuán)體互動(dòng)作用使醫(yī)生之間相互影響。

由此可見(jiàn)在醫(yī)藥營(yíng)銷工作中需要團(tuán)體銷售這一重要手段。

醫(yī)藥業(yè)團(tuán)體銷售會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么利益呢?

1．增加你公司產(chǎn)品的使用率；

2．增加醫(yī)生對(duì)你公司的信賴感；

3．樹(shù)立公司在醫(yī)藥界的形象；

4．使投入與產(chǎn)出比例更經(jīng)濟(jì)；

5．可接近的醫(yī)生；

6．促使醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品做深入的了解；

7．使用集體的力量，促使醫(yī)生深信你公司產(chǎn)品是優(yōu)秀的。

正因?yàn)閳F(tuán)體銷售能有如此大的功效，同時(shí)公司又需要通過(guò)團(tuán)體銷售以達(dá)到一對(duì)一銷售所不能達(dá)到的目的，所以團(tuán)體銷售已被外資藥廠廣泛使用，如產(chǎn)品推廣會(huì)、學(xué)術(shù)交流會(huì)、科室小會(huì)、病人教育、義診等等。他們做的是相當(dāng)細(xì)致和專業(yè)，而且效果十分明顯。

既然團(tuán)體銷售如此有用，那么怎樣才能做成功的團(tuán)體銷售呢?

一、事前準(zhǔn)備與規(guī)劃：

首先你應(yīng)分析為什么要舉行這次團(tuán)體銷售，有何需求，設(shè)定本次活動(dòng)的目標(biāo)、選擇參加的醫(yī)生，然后你要選擇主題、日期、會(huì)議場(chǎng)所。

選擇參加醫(yī)生的原則：

1．有潛力或影響力的醫(yī)生；

2．對(duì)探討內(nèi)容具有共同的興趣；

3．他們?cè)谀闼采w的區(qū)域；

4．注意醫(yī)生的科別與差異性。

最后在公司內(nèi)部取得認(rèn)識(shí)上的統(tǒng)一，擬定會(huì)議綱要。這一切準(zhǔn)備完成后將公司內(nèi)部人員作出明確的分工，分頭行動(dòng)，各司其職。

二、內(nèi)容的設(shè)計(jì)：

根據(jù)公司總體的推廣步驟與整體方案，配合市場(chǎng)的需要及你想達(dá)成的目的，設(shè)計(jì)本次團(tuán)體銷售的內(nèi)容?？紤]是否要請(qǐng)專家主講，主講題目及內(nèi)容準(zhǔn)備，主講專家與擔(dān)任大會(huì)主席的專家之間的關(guān)系與協(xié)調(diào)。

三、你作為主講人時(shí)應(yīng)注意表達(dá)的技巧：

你要確定講解內(nèi)容的架構(gòu)，了解醫(yī)生想聽(tīng)什么，增加一些有趣的資料，準(zhǔn)備自我提示的卡片。而后在活動(dòng)之前預(yù)演!預(yù)演!再預(yù)演!

四、場(chǎng)地安排：

根據(jù)活動(dòng)的目的，邀請(qǐng)人員的情況及內(nèi)容的安排選擇適合的場(chǎng)地。會(huì)議室的面積以每人2．5平方米為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算。

五、會(huì)議流程和控制：

當(dāng)你對(duì)這次團(tuán)體銷售有了充分的準(zhǔn)備后，你就成功了三分之一。另外在活動(dòng)過(guò)程中的流程控制是成功的另外三分之一。怎樣控制好會(huì)議流程呢?你必須有一個(gè)詳細(xì)的會(huì)議議程，同時(shí)將議程發(fā)給每一個(gè)參會(huì)者，嚴(yán)格按照議程進(jìn)行，同時(shí)還應(yīng)預(yù)想到各種會(huì)影響會(huì)議效果的事件發(fā)生，并想好多種解決補(bǔ)救的方案。下面就是某制藥公司一次學(xué)術(shù)研討會(huì)的議程。 ×××學(xué)術(shù)研討會(huì)議程

如果這次活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)，邀請(qǐng)人員地區(qū)較廣，一定要在活動(dòng)中有專人分工安排接送及交通工具、票務(wù)、食住等事項(xiàng)。因?yàn)槟闳绻幸豁?xiàng)考慮不周，您所做的其它一切努力也都將付諸東流。

六、活動(dòng)后的跟進(jìn)工作：

第4篇：推廣會(huì)議方案范文

P公司是靠流通批發(fā)起家的。年初，為了適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，P公司推出了一款定位中高檔市場(chǎng)的新產(chǎn)品。由于事關(guān)公司未來(lái)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的試水，因此公司上下都對(duì)這款新產(chǎn)品寄予了高度的期望。

然而幾個(gè)月下來(lái)，公司傾力打造的兩大重點(diǎn)市場(chǎng)卻呈現(xiàn)出了完全不同的兩種狀態(tài)：華東市場(chǎng)形勢(shì)喜人，華北來(lái)市場(chǎng)卻反應(yīng)平平。這究竟是什么原因呢？為了進(jìn)一步了解市場(chǎng)狀況，品牌經(jīng)理專門下市場(chǎng)蹲點(diǎn)，調(diào)查結(jié)果發(fā)現(xiàn)，這居然是與兩大區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理在招商時(shí)的不同做法有著直接的關(guān)系。

課前調(diào)查

華北市場(chǎng)的三個(gè)小片段

張經(jīng)理是P公司的華北大區(qū)經(jīng)理。此前由于種種原因，公司的老產(chǎn)品在河南市場(chǎng)已基本處于了半死亡狀態(tài)，平日的市場(chǎng)工作開(kāi)展極其艱難，因此此次公司新產(chǎn)品的推出，讓張經(jīng)理看到了一顆“保命金丹”。于是，參加完總部的新品推廣會(huì)之后，張經(jīng)理便迫不及待地飛到了鄭州。

片段一：張經(jīng)理的尷尬

張經(jīng)理一到鄭州，便立即約見(jiàn)了當(dāng)?shù)氐囊粚?duì)頗有實(shí)力的經(jīng)銷商夫婦。然而，談判剛一開(kāi)始，張經(jīng)理就傻了眼——由于來(lái)的時(shí)候太勿忙，他居然忘記了從總部帶樣品過(guò)來(lái)，而從總部寄樣品過(guò)來(lái)需要四天的時(shí)間。所幸這對(duì)經(jīng)銷商夫婦與張經(jīng)理平日里私交不錯(cuò)，沒(méi)太介意這四天的等待。

樣品寄到后，又經(jīng)過(guò)3天的溝通，張經(jīng)理終于與客戶達(dá)成了合作共識(shí)，可要簽合同時(shí)，張經(jīng)理這才想起來(lái)，公司規(guī)定新品牌要用新合同，而且必須是經(jīng)審核部簽章的合同才有效。

于是，又過(guò)了四天，新合同寄到了。可這對(duì)經(jīng)銷商夫婦離開(kāi)了鄭州，去參加某品牌的經(jīng)銷商會(huì)議了，兩天后才能回來(lái)。沒(méi)辦法，張經(jīng)理只能繼續(xù)等待。

片段二：迷茫的區(qū)域經(jīng)理

在向下面的區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)總公司對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)意圖、定位和推廣政策等信息時(shí)，張經(jīng)理并沒(méi)有特別的上心，只是讓自己的助理給下面的區(qū)域經(jīng)理寄了一份新產(chǎn)品的價(jià)格表及樣品。

由于不清楚政策，很多區(qū)域經(jīng)理在與客戶談判時(shí)會(huì)經(jīng)常打電話回公司問(wèn)——進(jìn)貨有多少點(diǎn)的折扣？客戶有幾個(gè)點(diǎn)的返利，返利怎么計(jì)算？回款有沒(méi)有梯度獎(jiǎng)勵(lì)？有沒(méi)有人員配備？公司還有哪些費(fèi)用支持？能不能鋪底貨等等。更為嚴(yán)重的是，事實(shí)上，這款新產(chǎn)品是P公司主力針對(duì)商超渠道而推出的新產(chǎn)品，很多區(qū)域經(jīng)理并沒(méi)有理解公司的真正意圖，為了圖省事，就拿著定位商超渠道的產(chǎn)品去找熟悉的流通經(jīng)銷商談合作，結(jié)果往往得到的只有一話：“賣不動(dòng)！價(jià)格太貴了！”

片段三：令人挫敗的一次談判

張經(jīng)理手下的某區(qū)域經(jīng)理與一客戶談判回放：

客戶：這產(chǎn)品賣相是不錯(cuò)，可你們的供貨價(jià)格太高啊！市場(chǎng)支持也不夠，沒(méi)法做?。。ㄌ舸淌墙?jīng)銷商的慣用手段）

區(qū)域經(jīng)理：我們公司的新產(chǎn)品質(zhì)量好啊，你看這包裝和檔次要比同等價(jià)位的產(chǎn)品高出一大截，出廠價(jià)格跟同類品牌也差不多，一瓶酒的出廠價(jià)只有92元，還有15%的市場(chǎng)費(fèi)用支持，在二線品牌里市場(chǎng)支持力度算是相當(dāng)大的了！”（王婆賣瓜自賣自夸）

客戶：你知道L品牌現(xiàn)在的市場(chǎng)政策嗎？（稱稱你的斤兩）

區(qū)域經(jīng)理：你說(shuō)說(shuō)看？（故作高深）

客戶：L品牌在我們這兒市場(chǎng)一直都比你們做得好，其新產(chǎn)品一瓶出廠價(jià)才85元，還有全算下來(lái)將近25%的市場(chǎng)費(fèi)用支持，前期還承擔(dān)全部的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用。你說(shuō)說(shuō)看，我為什么要選擇你們的產(chǎn)品？”（忽悠你沒(méi)商量）

區(qū)域經(jīng)理：不可能吧，哪有這么低？（露餡了吧）

客戶：不信你去市場(chǎng)上問(wèn)問(wèn)，為什么人家L品牌現(xiàn)在做的比你們好？為什么你們的新品牌沒(méi)人接?這就是差距！市場(chǎng)接受，消費(fèi)者認(rèn)可才是王道！”（菜鳥(niǎo)，跟我斗?。?/p>

區(qū)域經(jīng)理：一分錢一分貨嘛，雜牌產(chǎn)品50、60的出廠價(jià)都有，不能光比價(jià)錢，還要看產(chǎn)品質(zhì)量是不？這樣吧，您要有誠(chéng)意做的話，我跟公司再申請(qǐng)一個(gè)“進(jìn)十搭一”的政策給你，如果您還不能接受，我也沒(méi)辦法，只能以后有機(jī)會(huì)再合作。（繳槍投降）

客戶：那我再考慮考慮，明天給你答復(fù)。

最終，這個(gè)客戶雖然開(kāi)發(fā)成功，但區(qū)域經(jīng)理在與客戶的談判是卻敗的一塌糊涂！

課間解析：

新品招商的四個(gè)大忌

事實(shí)上，在新品招商時(shí)有四個(gè)大忌，區(qū)域經(jīng)理在操作時(shí)一定不能觸碰。

1、 工作準(zhǔn)備不充分，行程安排不合理，導(dǎo)致工作無(wú)效率。

俗話說(shuō)，“絕不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”。新品的招商工作就是一場(chǎng)硬役，因此準(zhǔn)備樣品、帶齊最新合同、合理安排自己的行程……這些都招商工作開(kāi)展前就必須完成的基本準(zhǔn)備工作。盡管繁瑣，然而卻直接關(guān)系到此后的工作是否能有效開(kāi)展。張經(jīng)理就是因?yàn)檫@些工作沒(méi)有做好，開(kāi)發(fā)一個(gè)原本就有合作意向的客戶竟然用了十多天，造成了不必要的資源和人力的浪費(fèi)。

2、 區(qū)域經(jīng)理不熟悉招商政策和推廣方案，給客戶留下不專業(yè)的印象。

區(qū)域經(jīng)理與客戶談判時(shí)，涉及的都是具體而實(shí)際的東西，方方面面的內(nèi)容都可能被問(wèn)道。如果事先沒(méi)有充分熟悉政策，區(qū)域經(jīng)理一遇到問(wèn)題就給公司打電話，表面上看是對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，然而次數(shù)多了，很多經(jīng)銷商心里就難免嘀咕：一個(gè)連公司招商方案都搞不清楚的區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)能做好嗎？我進(jìn)完貨以后市場(chǎng)該怎么做？做不好怎么辦？

在競(jìng)爭(zhēng)品牌多如牛毛的市場(chǎng)形勢(shì)下，生產(chǎn)廠家不再是“有奶就是娘”，有相當(dāng)部分的經(jīng)銷商認(rèn)為，隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的加強(qiáng)和強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)壟斷，新品牌的成功機(jī)率越來(lái)越小。如今，經(jīng)銷商更看重的是廠家的盈利模式和區(qū)域經(jīng)理的營(yíng)銷思路，這是他們的信心之源。一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不僅要吃透廠家的市場(chǎng)方案，同時(shí)也要對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)做個(gè)初步調(diào)查了解，跟客戶探討在當(dāng)?shù)夭僮髟撈放谱约旱臓I(yíng)銷思路和設(shè)想，如果區(qū)域經(jīng)理的思路與經(jīng)銷商的理念能夠達(dá)成共鳴，那么合作自然水到渠成了。

3、沒(méi)搞清楚產(chǎn)品渠道定位、選擇客戶標(biāo)準(zhǔn)，閉門羹吃到?jīng)]信心。

招商一定要有的放矢，弄清新產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者、價(jià)格定位和渠道選擇，明確經(jīng)銷商選擇條件和標(biāo)準(zhǔn)，清楚的知道自己要找的是什么樣的經(jīng)銷商，避免在非目標(biāo)客戶身上浪費(fèi)過(guò)多時(shí)間，同時(shí)打擊自己自信心。

區(qū)域經(jīng)理的客戶資源積累很重要，很多在某一區(qū)域做了幾年的區(qū)域經(jīng)理，除了公司的老客戶，就沒(méi)有幾個(gè)儲(chǔ)備經(jīng)銷商，當(dāng)公司推出新品牌，要求另外開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商時(shí)就無(wú)從下手了。

4、不清楚同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和競(jìng)品的推廣政策，不但談起客戶沒(méi)底氣，而且還容易被客戶忽悠，被客戶套出底牌。

經(jīng)銷商每天都與大量的各廠家業(yè)務(wù)員交鋒，都是談判的高手，而且信息靈通，熟悉各廠家的政策方案，如果區(qū)域經(jīng)理不了解主要競(jìng)品的推廣政策和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，只會(huì)王婆子賣瓜自賣自夸，那只能會(huì)被客戶牽著鼻子走。建議區(qū)域經(jīng)理在下市場(chǎng)招商之前先做一下SWOT分析。

課后支招：

華東市場(chǎng)的成功經(jīng)驗(yàn)

閆經(jīng)理是P公司的華東大區(qū)經(jīng)理，他同樣也接到了總公司關(guān)于新品推廣的任務(wù)。然而，與張經(jīng)理不同的是，參加完新品推廣會(huì)之后，他并沒(méi)有著急去立即開(kāi)展推廣工作，而是首先仔細(xì)地研究了公司新產(chǎn)品推廣方案。

第一步：分析新品的優(yōu)劣勢(shì)

閆經(jīng)理打電話給手下的幾名城市經(jīng)理，讓他們通過(guò)經(jīng)銷商和個(gè)人關(guān)系務(wù)必搞到與新產(chǎn)品價(jià)格定位、渠道定位、營(yíng)銷模式相似的幾個(gè)競(jìng)品的價(jià)格體系、推廣政策、市場(chǎng)表現(xiàn)等信息。很快，幾個(gè)主流競(jìng)品的價(jià)格體系和市場(chǎng)方案匯集到了閆經(jīng)理的辦公桌上。閆經(jīng)理又從網(wǎng)上下載了有關(guān)競(jìng)品的效果圖和產(chǎn)品說(shuō)明、走訪了數(shù)家終端了解了競(jìng)品的操作模式和市場(chǎng)表現(xiàn)。

經(jīng)過(guò)反復(fù)對(duì)比，閆經(jīng)理總結(jié)出了新產(chǎn)品招商的“五大優(yōu)勢(shì)”和“三點(diǎn)不足”。

五大優(yōu)勢(shì)：

（1、 新產(chǎn)品的包裝精美，比競(jìng)品更上檔次，品牌名稱新穎，功效概念獨(dú)特。

（2、 出廠價(jià)格略低于競(jìng)品，經(jīng)銷商利潤(rùn)空間更豐厚。

（3、 企業(yè)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先競(jìng)品。

（4、 渠道定位準(zhǔn)確，地級(jí)獨(dú)家經(jīng)銷，市場(chǎng)保護(hù)嚴(yán)格。

（5、 回款指標(biāo)低，可退換貨，經(jīng)銷商投資風(fēng)險(xiǎn)小。

三點(diǎn)不足：

（1、 新產(chǎn)品上市無(wú)廣告支持，公司缺少前期市場(chǎng)費(fèi)用投入。

（2、 老產(chǎn)品市場(chǎng)混亂，在客戶中的評(píng)價(jià)不高

（3、 公司要用新產(chǎn)品擴(kuò)展商超渠道，可又想兼顧流通市場(chǎng)，同時(shí)公司在商超渠道的經(jīng)驗(yàn)積累有限，公司領(lǐng)導(dǎo)又想做商超又沒(méi)有信心，不敢做終端投入，仍然用做流通的方式來(lái)操作終端，在商超發(fā)達(dá)的華東市場(chǎng)根本不符合市場(chǎng)形勢(shì)。

第二步：制定區(qū)域市場(chǎng)推廣方案

閆經(jīng)理清楚地知道，商超和流通渠道是完全不同的兩個(gè)領(lǐng)域。一方面，近年來(lái)雙方的操作模式差異越來(lái)越大，操作的專業(yè)化分工越來(lái)越細(xì)；另一方面，商超是靠費(fèi)用驅(qū)動(dòng)，流通是以利潤(rùn)為導(dǎo)向。更何況新產(chǎn)品不是變型金剛，很難同時(shí)在多個(gè)渠道擁有競(jìng)爭(zhēng)力。最終，閆經(jīng)理決定在華東市場(chǎng)，新產(chǎn)品只做商超渠道，從而彌補(bǔ)P公司此前的老產(chǎn)品在這個(gè)渠道的空白。

在征詢了多位商超渠道經(jīng)銷商朋友的意見(jiàn)后，根據(jù)終端營(yíng)銷的特點(diǎn)，閆經(jīng)理向總部申請(qǐng)調(diào)整了市場(chǎng)推廣方案，并制作了一個(gè)招商方案講解演PPT，發(fā)給了手下的各個(gè)城市經(jīng)理作為招商工具。

第三步：全方位搜尋目標(biāo)客戶資料。

A、 閆經(jīng)理交待商務(wù)部助理通過(guò)阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站新產(chǎn)品招商信息。

B、 向廣告部申請(qǐng)?jiān)谛袠I(yè)期刊招商廣告。

C、 要求下屬城市經(jīng)理不管是通過(guò)客戶介紹還是終端走訪，必須要收集到當(dāng)?shù)夭僮鞑僮魃坛赖娜拷?jīng)銷商資料，同時(shí)對(duì)具有合作意向的目標(biāo)客戶進(jìn)行洽談。（見(jiàn)圖一）

第四步：打造樣板市場(chǎng)，輻射周邊

盡管前期做了很多努力，但由于P公司多年來(lái)一直以流通批發(fā)渠道為主，很多客戶并不看好P公司走商超渠道的新品牌。在加上華東KA發(fā)達(dá)、商超系統(tǒng)收費(fèi)高、廠家前期投入有限，尤其是進(jìn)場(chǎng)費(fèi)不能全部承擔(dān)，很多原本對(duì)P公司新產(chǎn)品感興趣的客戶也猶豫不決。

閆經(jīng)理發(fā)現(xiàn)必須選擇一個(gè)支點(diǎn)撬動(dòng)華東市場(chǎng)。南京蘇果和華東大潤(rùn)發(fā)是公司直營(yíng)，雖然老產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)條碼不多，公司推廣力度不大，但P公司產(chǎn)品物美價(jià)廉，在這兩個(gè)系統(tǒng)銷量一直都不錯(cuò)，客情關(guān)系也很好。盡管這兩大超市的運(yùn)作費(fèi)用也不菲，然而經(jīng)過(guò)細(xì)致的投入產(chǎn)出分析，閆經(jīng)理準(zhǔn)備放手一搏。

第5篇：推廣會(huì)議方案范文

教育部職業(yè)教育與汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)接活動(dòng)“中國(guó)職業(yè)教育與汽車行業(yè)發(fā)展對(duì)接高峰論壇暨‘一會(huì)一展一賽一網(wǎng)’系列活動(dòng)”將于2010年10月9日－12日在北京舉行。作為教育部為推動(dòng)職業(yè)教育改革、推進(jìn)職業(yè)教育工學(xué)結(jié)合及理論實(shí)踐一體化進(jìn)程而舉辦的職業(yè)教育與十大支柱產(chǎn)業(yè)對(duì)接的系列重要活動(dòng)之一，本屆活動(dòng)是由教育部牽頭舉辦，汽車行業(yè)企業(yè)全面參與，國(guó)內(nèi)外職業(yè)教育和汽車人力資源專家高度聚集，高職中職共享的行業(yè)對(duì)接活動(dòng)。區(qū)別于教育部職業(yè)教育與其他行業(yè)對(duì)接活動(dòng)，本屆活動(dòng)同期將舉辦“汽車文化和職業(yè)教育與裝備展”和“全國(guó)汽車職業(yè)教育教師說(shuō)課大賽”兩項(xiàng)活動(dòng)，開(kāi)闊教師汽車相關(guān)知識(shí)視野、提高教師教學(xué)綜合素質(zhì)水平。

曼胡默爾參加長(zhǎng)安汽車和德國(guó)著名供應(yīng)商聯(lián)合技術(shù)產(chǎn)品推廣會(huì)

2010年9月7日，曼胡默爾公司攜全套汽車產(chǎn)品參加了由中國(guó)第二大汽車生產(chǎn)商長(zhǎng)安汽車集團(tuán)主辦的面向德國(guó)重要供應(yīng)商的技術(shù)產(chǎn)品推廣會(huì)。這是曼胡默爾深耕中國(guó)市場(chǎng)、加強(qiáng)本地化戰(zhàn)略的重要舉措。

在這次推廣會(huì)上，曼胡默爾展示了用于汽車領(lǐng)域的核心產(chǎn)品，包括空氣濾清器、機(jī)油濾清器、燃油濾清器、塑料進(jìn)氣歧管、符合歐4標(biāo)準(zhǔn)的曲軸箱通風(fēng)系統(tǒng)、高性能空調(diào)濾清器等。曼胡默爾不僅為中國(guó)客戶提供本地化產(chǎn)品以及更快捷、更貼近客戶的服務(wù)，還致力于成為本地客戶的核心合作伙伴，助其提升技術(shù)規(guī)格和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

巴斯夫展示延長(zhǎng)電動(dòng)車?yán)m(xù)駛里程的解決方案

全球領(lǐng)先的化工公司巴斯夫在2010年SAE International(國(guó)際汽車工程師學(xué)會(huì))汽車電池高峰論壇上展示其為鋰離子蓄電池市場(chǎng)提供的創(chuàng)新解決方案。

巴斯夫的ENMATTM產(chǎn)品系列是用于鋰離子電池的先進(jìn)鎳鈷錳(NCM)陰極材料，不僅能夠提高能量密度，而且還改善了溫度穩(wěn)定性，以提升安全性；此外，更多充電／放電周期的實(shí)現(xiàn)使電池的效率得以提升。由于具有很高的純度和出色的產(chǎn)品特性，這些材料非常適合于滿足汽車動(dòng)力傳動(dòng)系統(tǒng)對(duì)電池的最新需求。

汽車空調(diào)制冷劑回收、凈化、加注工藝規(guī)范宣貫培訓(xùn)會(huì)常州舉辦

7月28日－8月15日，由國(guó)家交通運(yùn)輸部道路運(yùn)輸司主辦。中國(guó)汽車維修行業(yè)協(xié)會(huì)承辦，斯必克機(jī)電產(chǎn)品(蘇州)有限公司和常州交通技師學(xué)院共同協(xié)辦的《汽車空調(diào)制冷劑回收、凈化、加注工藝規(guī)范》(JT／T 774-2010)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的宣貫培訓(xùn)班在江蘇省常州市舉辦，此次活動(dòng)共分為四期，各省(市)維管部門、職業(yè)學(xué)校和維修企業(yè)共300人參加了學(xué)習(xí)。

斯必克是唯一參與該標(biāo)準(zhǔn)起草的空調(diào)保修設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)，積極響應(yīng)交通運(yùn)輸部的號(hào)召，引入全球領(lǐng)先的斯必克汽車服務(wù)方案，提供全國(guó)職業(yè)技能大賽全套設(shè)備為貫標(biāo)培訓(xùn)會(huì)使用。

費(fèi)斯托工具啟動(dòng)1+2保修服務(wù)

圖特斯工具系統(tǒng)技術(shù)(上海)有限公司于2010年10月1日起，在中國(guó)大陸地區(qū)針對(duì)所有符合要求的費(fèi)斯托工具(FESTOOL)提供費(fèi)斯托工具1+2保修服務(wù)，即在原來(lái)1年的保修服務(wù)基礎(chǔ)上，對(duì)符合要求的工具提供延長(zhǎng)至3年的保修服務(wù)。

1+2保修是指在客戶購(gòu)買費(fèi)斯托工具30天內(nèi)，可登陸WWW.省略／service網(wǎng)站注冊(cè)成功、或?qū)⑻顚懲暾谋Ｐ蘅▊髡妫幕貓D特斯中國(guó)市場(chǎng)部，就可以從購(gòu)買工具當(dāng)日起享受3年的保修服務(wù)。此項(xiàng)保修服務(wù)旨在更好地推廣費(fèi)斯托工具的服務(wù)，使客戶享受到更加專業(yè)、便捷的服務(wù)。

三杰宜2010年經(jīng)銷商峰會(huì)圓滿結(jié)束

三杰宜2010年經(jīng)銷商峰會(huì)干8月23日-25日在深圳金海灘圓滿結(jié)束。會(huì)議圍繞“分享?探索?共贏”的主題，充分分享了市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)、探索了未來(lái)發(fā)展方向，按講座、座談、拓展等方式，就如何雙贏達(dá)成了共識(shí)，會(huì)議取得圓滿成功。

汽車后市場(chǎng)諸多企業(yè)界代表、學(xué)術(shù)界嘉賓蒞臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，對(duì)會(huì)議效果予以高度評(píng)價(jià)。

金奔騰開(kāi)通400免費(fèi)服務(wù)熱線

近日，為給客戶提供更加高效、便捷的服務(wù)，金奔騰開(kāi)通全國(guó)統(tǒng)一免費(fèi)服務(wù)熱線4006015180(我要幫您!)?？蛻敉ㄟ^(guò)手機(jī)、固定電話、小靈通等通訊工具均可免費(fèi)撥打服務(wù)熱線4006015180(我要幫您!)，通訊費(fèi)用由金奔騰支付。 金奔騰安排專業(yè)的技術(shù)服務(wù)工程師接聽(tīng)客戶的來(lái)電，及時(shí)為客戶解決各種問(wèn)題，真正提供全方位、高效率的一站式服務(wù)。

免費(fèi)服務(wù)熱線的開(kāi)通，體現(xiàn)了“金奔騰服務(wù)就在您身邊”的服務(wù)理念，于細(xì)微之處盡顯金奔騰對(duì)客戶的關(guān)愛(ài)。

海拉高品質(zhì)汽車雨刮片全新亮相

2010年8月，作為海拉汽車駕駛輔助類產(chǎn)品系列的重要一員，海拉高品質(zhì)雨刮片全新呈現(xiàn)，正式登陸中國(guó)汽車零部件售后市場(chǎng)。此次推出的海拉雨刮片包括兩大系列：海拉靈動(dòng)傳統(tǒng)雨刮和海拉鋒動(dòng)無(wú)骨雨刮。

海拉全新雨刮片從設(shè)計(jì)、選材到工藝，都嚴(yán)格從消費(fèi)者角度出發(fā)，確保產(chǎn)品的高品質(zhì)、高性能。海拉雨刮片擁有12～26較全的雨刮系列，預(yù)配多種安裝接頭，適配車型達(dá)95％，不同車型均可實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)易安裝。

TRW推出新型安全帶動(dòng)態(tài)鎖止舌片技術(shù)

美國(guó)TRW汽車集團(tuán)開(kāi)始在安全帶系統(tǒng)上使用新型的動(dòng)態(tài)鎖止舌片技術(shù)(DLT：Dynamic Lock Tongue)。DLT是一種精巧、輕質(zhì)和緊湊的裝置，由帶回轉(zhuǎn)凸輪和暗式彈簧的安全帶凸舌構(gòu)成。當(dāng)安全帶被扣好、正常使用時(shí)，DLT可使安全帶織帶自由穿過(guò)凸舌，確保日常使用的舒適和便利。一旦發(fā)生緊急制動(dòng)或碰撞、導(dǎo)致安全帶受力大于45N時(shí)，DLT就會(huì)卡緊安全帶織帶，并同其他安全帶性能共同發(fā)揮作用，協(xié)助降低乘員胸部承受的壓力。TRW的測(cè)試顯示，在鎖止模式下，DLT可有效防止安全帶織帶從凸舌中滑脫。在多種規(guī)格車型上的假人測(cè)試結(jié)果表明，采用DLT可使乘員下半身坐姿更好地與座椅吻合，使碰撞中胸部變形和壓力負(fù)荷方面都得到改善。

行業(yè)資訊

中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，汽車企業(yè)庫(kù)存已降至今年以來(lái)最低點(diǎn)。截至8月底，汽車企業(yè)庫(kù)存(不包括零售環(huán)節(jié))為50.41萬(wàn)輛，比月初下降4.50萬(wàn)輛，達(dá)到今年以來(lái)最低水平。庫(kù)存的減少主要來(lái)自乘用車，商用車庫(kù)存變化不大。

近日。C－NCAP在其官網(wǎng)上曝出其對(duì)88款車輛進(jìn)行的油耗測(cè)試，結(jié)果顯示有18款車與廠家提供給工信部的油耗不同。此次88款車型為2006-2009年期間，在C NCAP做過(guò)碰撞實(shí)驗(yàn)的車型。

企業(yè)資訊

海拉胡克雙合有限公司公布2009-2010財(cái)政報(bào)告(2009.6.1－2010.5.31)，報(bào)告顯示年度銷售額大幅超過(guò)預(yù)期，比2008-2009年度增長(zhǎng)了8％，躍至35.50億歐元；而息稅前收益較之前一年度，增長(zhǎng)幅度達(dá)到了50％。汽車燈具，汽車電子和汽車售后市場(chǎng)繼續(xù)成為海拉業(yè)績(jī)上升的三大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。一汽馬自達(dá)第一款國(guó)產(chǎn)MPV車型Mazda8將在今年廣州車展前上市。目前采用進(jìn)口方式銷售的SUV車型CX-7將成

為下一個(gè)國(guó)產(chǎn)目標(biāo)。據(jù)悉，國(guó)產(chǎn)CX-7將推出四驅(qū)車型。

8月26日，中國(guó)長(zhǎng)安汽車集團(tuán)與深圳市政府正式簽署基地合作協(xié)議?；赜糜谥袊?guó)長(zhǎng)安PSA深圳基地合資公司，總投資84億元，合資公司預(yù)計(jì)首先生產(chǎn)雪鐵龍DS系列車型，初期產(chǎn)能為20萬(wàn)臺(tái)整車和發(fā)動(dòng)機(jī)。

9月15日，上汽集團(tuán)宣布推出安吉二手車品牌，以打造國(guó)內(nèi)二手車服務(wù)企業(yè)，并成立上?？偛?。安吉二手車是一家集汽車收銷、經(jīng)紀(jì)、置換、拍賣、評(píng)估等為一體的專業(yè)機(jī)構(gòu)，并在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式外推出了電子商務(wù)平臺(tái)。

為了應(yīng)對(duì)本地市場(chǎng)和亞洲其他市場(chǎng)快速增長(zhǎng)的需求，SKF進(jìn)一步加大在中國(guó)的投資，在大連將建立一家生產(chǎn)中型軸承的工廠毗鄰SKF現(xiàn)有的大型軸承工廠。該工廠將主要服務(wù)于可再生能源、金屬加工、工程車輛、電機(jī)以及工業(yè)傳輸?shù)刃袠I(yè)的客戶。9月16日。總投資約5.7億元的沈陽(yáng)華晨專用車新工廠正式啟動(dòng)建設(shè)，這是華晨汽車集團(tuán)開(kāi)拓專用車市場(chǎng)的新舉措，新工廠建成后按照規(guī)劃將從事各類專用車的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售。

豐田在華合資企業(yè)將進(jìn)入一個(gè)新的新車密集投放期。9月16日，一汽豐田新銳志7款車型上市；9月19日，廣汽豐田推出改款新雅力士；而9月26日，一汽豐田新卡羅拉正式上路。

自8月公布投資17.85億元復(fù)興紅旗轎車后，一汽集團(tuán)又出大動(dòng)作。將投資55.7億元打造國(guó)內(nèi)最大規(guī)模的自主乘用車研發(fā)中心。研發(fā)中心位于長(zhǎng)春。占地面積51萬(wàn)m2，建筑面積44萬(wàn)m2，總投資55.7億元。建成后的研發(fā)中心將研發(fā)包括紅旗、奔騰在內(nèi)的自主乘用車品牌車型。

首屆汽車服務(wù)業(yè)精英沙龍?jiān)谏虾３晒εe辦

2010年8月19日晚，由上海思度投資管理有限公司發(fā)起并組織的“第一屆汽車服務(wù)業(yè)精英沙龍?jiān)谏虾３晒εe辦。約30位全國(guó)汽車服務(wù)企業(yè)的老板、經(jīng)理人及專家等受邀嘉賓，圍繞著如何更好地經(jīng)營(yíng)汽車服務(wù)業(yè)的話題，進(jìn)行了深入的交流和探討。

沙龍期間，上海思度投資管理有限公司還首次向業(yè)界公布了其新上線的真車網(wǎng)(WWW.省略)。真車網(wǎng)以“真事、真車、真人”為宗旨，致力于打造一個(gè)以記錄車主和愛(ài)車信息為主的社區(qū)，讓廣大的車主網(wǎng)友通過(guò)真車網(wǎng)，可以找到全國(guó)各地維修站點(diǎn)的真實(shí)信息、查詢車友真實(shí)用車體驗(yàn)、分享愛(ài)車點(diǎn)滴故事，以及參與網(wǎng)站發(fā)起的互動(dòng)活動(dòng)等。

2010年元征產(chǎn)品全國(guó)巡回培訓(xùn)會(huì)在東北拉開(kāi)序幕

9月3日，元征科技中國(guó)區(qū)和長(zhǎng)春詩(shī)琴汽保設(shè)備商行聯(lián)合舉辦“2010年元征產(chǎn)品全國(guó)巡回培訓(xùn)會(huì)”，拉開(kāi)了2010培訓(xùn)會(huì)的序幕。“2010年元征產(chǎn)品全國(guó)巡回培訓(xùn)會(huì)”在吉林和黑龍江地區(qū)引起了當(dāng)?shù)鼐S修廠、4s店及職業(yè)院校的積極關(guān)注和踴躍參與，最近舉辦的4場(chǎng)會(huì)議參加人數(shù)近400人，參會(huì)人士基本上都是行業(yè)精英及主要負(fù)責(zé)人。

10月，元征科技還會(huì)在東北地區(qū)舉辦培訓(xùn)會(huì)。有意參會(huì)的客戶請(qǐng)咨詢?cè)骺萍挤?wù)熱線：400-8305166、元征科技當(dāng)?shù)胤止净蚝献鹘?jīng)銷商。

舍弗勒集團(tuán)將在亞洲進(jìn)一步擴(kuò)張

未來(lái)幾年，舍弗勒集團(tuán)將在亞洲投資約3億歐元以系統(tǒng)地進(jìn)一步拓展其現(xiàn)有的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。一方面，投資將用于拓展在中國(guó)、印度、韓國(guó)和越南的現(xiàn)有生產(chǎn)基地；另一方面，在中國(guó)將建設(shè)生產(chǎn)滾動(dòng)軸承、發(fā)動(dòng)機(jī)和變速器部件的兩個(gè)新工廠在印度將建設(shè)一個(gè)新的生產(chǎn)基地。除了在中國(guó)和韓國(guó)現(xiàn)有的研發(fā)中心以外，將在印度和日本建設(shè)并擴(kuò)展研發(fā)基地。

舍弗勒集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官蓋辛格博士強(qiáng)調(diào)了這些投資的重要性：“接近客戶并開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)汽車行業(yè)發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器領(lǐng)域的高精密產(chǎn)品，以及為工業(yè)應(yīng)用提供系統(tǒng)解決方案都是舍弗勒系統(tǒng)利用該區(qū)域增長(zhǎng)機(jī)遇的重要因素。”

阿克蘇諾貝爾在華布局汽車涂料市場(chǎng)

阿克蘇諾貝爾近日宣布收購(gòu)常州市福萊姆汽車涂料有限公司，此舉將進(jìn)一步壯大其在中國(guó)汽車修補(bǔ)漆市場(chǎng)的實(shí)力。福萊姆汽車涂料有限公司是中國(guó)最大的汽車修補(bǔ)漆供應(yīng)商之一，也是增長(zhǎng)迅速的中端市場(chǎng)上的領(lǐng)軍企業(yè)，業(yè)界估計(jì)中端市場(chǎng)的規(guī)模在2015年將增加一倍。福萊姆汽車涂料有限公司總部位于江蘇省。其業(yè)務(wù)為研發(fā)、生產(chǎn)、銷售并分銷汽車涂料，主要面向汽車修補(bǔ)漆。

在簽署此項(xiàng)收購(gòu)協(xié)議的幾周前，阿克蘇諾貝爾首席執(zhí)行官魏思瀚(Hans wijers)在2010上海世博會(huì)上宣布公司力爭(zhēng)到2015年把在華收入翻一番，達(dá)到30億美元目標(biāo)。

輝門公司創(chuàng)新活塞環(huán)投入市場(chǎng)

8月19日輝門公司宣布，其研發(fā)成熟的創(chuàng)新性兩體式控油環(huán)投入市場(chǎng)，此產(chǎn)品用于直噴式汽油發(fā)動(dòng)機(jī)，該技術(shù)之前是為要求苛刻的柴油機(jī)應(yīng)用開(kāi)發(fā)的。與性能最佳的傳統(tǒng)兩體式油環(huán)相比，享有專利的LKZ控油環(huán)最多可降低油耗50％，減少摩擦15％。此發(fā)動(dòng)機(jī)性能改善還具有燃油經(jīng)濟(jì)性更佳、二氧化碳排放減少和機(jī)油壽命延長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商要求的耐磨度，輝門可提供各種活塞環(huán)表面處理，以保護(hù)環(huán)外周不被劃傷，從而最大限度減少磨損，使油環(huán)在發(fā)動(dòng)機(jī)整個(gè)使用壽命內(nèi)都正常工作。

中國(guó)汽車要聞2011年全球汽車論壇獲多方支持

2011年全球汽車論壇(2011 Global Automotive Symposium or GAS 2010)將于2011年4月20-21日在上海世紀(jì)皇冠假日酒店舉辦。論壇主題是：

第6篇：推廣會(huì)議方案范文

整體戰(zhàn)略

抓住共贏、整合營(yíng)銷這一時(shí)代主線。通過(guò)“‘共贏天下’中興道遠(yuǎn)《新餐飲》雜志年度答謝酒會(huì)”這一盛事，向受邀的京津知名餐飲企業(yè)家介紹、品嘗、宣傳、意大利APOLLONIO葡萄酒，實(shí)施現(xiàn)場(chǎng)訂貨方案；

通過(guò)視覺(jué)、味覺(jué)、觸覺(jué)、理念等方面全方位展示意大利APOLLONIO葡萄酒的與眾不同，借勢(shì)《新餐飲》規(guī)模宏大的年度答謝酒會(huì)以及權(quán)威講座、熱點(diǎn)推薦等主題活動(dòng),形成強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷、權(quán)威推薦的氛圍，直擊最貼近意大利APOLLONIO葡萄酒銷售終端的知名餐飲企業(yè)，為意大利APOLLONIO葡萄酒打開(kāi)最有效的銷售通路?！肮糙A”概念在喜慶氣氛中貫穿酒會(huì)始終！

活動(dòng)安排：日期暫定為：2009年1月10日至15日選擇1天

上午：

1、會(huì)前布置：由中昊天昀“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供展臺(tái)、酒品陳列、迎賓員、禮儀服務(wù)；邀請(qǐng)函可由“意大利APOLLONIO葡萄酒”獨(dú)家冠名，專題片播放，會(huì)場(chǎng)POP；名片交流收集

效果：可全方位形成空間氛圍，給來(lái)賓以直觀超強(qiáng)印象。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，使來(lái)賓切身感受“意大利APOLLONIO葡萄酒”的規(guī)?；?、正規(guī)化。通過(guò)專題片的循環(huán)播放加深來(lái)賓印象，進(jìn)一步保證效果。現(xiàn)場(chǎng)名片收集可有效獲取重要客戶資料。

2、酒會(huì)致詞10：00：中興道遠(yuǎn)管理咨詢有限公司《新餐飲》雜志酒會(huì)致詞；

效果：強(qiáng)勢(shì)鋪墊：借年會(huì)之機(jī)，擬由餐飲泰斗夏連悅老師做2006全年餐飲回顧與2009年展望。夏連悅老師不但學(xué)問(wèn)權(quán)威，現(xiàn)場(chǎng)把握力、感召力強(qiáng)，很容易形成權(quán)威磁場(chǎng)。與此同時(shí)，借權(quán)威之口強(qiáng)化“共贏概念”，為下午“共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應(yīng)商共同培育婚宴、慶典市場(chǎng)”做強(qiáng)勢(shì)鋪墊；

4、答謝酒會(huì)12：00：會(huì)議主持人宣布“意大利APOLLONIO葡萄酒”為本次酒會(huì)全程合作伙伴，唯一制定供應(yīng)商；

效果：借權(quán)威磁場(chǎng)進(jìn)入酒會(huì)環(huán)節(jié)，邀請(qǐng)所有與會(huì)企業(yè)家共品“意大利APOLLONIO葡萄酒”：

午餐時(shí)間，由“意大利APOLLONIO葡萄酒”專業(yè)人員講解成品文化、剖析市場(chǎng)趨勢(shì)，促成現(xiàn)場(chǎng)銷售。做最為直觀的現(xiàn)場(chǎng)展示，形成視覺(jué)沖擊從而掀起酒會(huì)的第一個(gè)。

下午

1、例行講座13：30—14：50：共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應(yīng)商共同培育婚宴、慶典市場(chǎng)。成功案例以“意大利APOLLONIO葡萄酒”成功銷售模式為重點(diǎn)；

效果：由權(quán)威講師從“如何共同開(kāi)發(fā)新?tīng)I(yíng)銷模式”入手，引出“共贏才能腰桿硬——餐飲企業(yè)如何與酒業(yè)供應(yīng)商共同培育婚宴、慶典市場(chǎng)”，并把“意大利APOLLONIO葡萄酒”作為經(jīng)典成功案例引出。進(jìn)一步加深來(lái)賓對(duì)“意大利APOLLONIO葡萄酒”的高度認(rèn)可，鞏固長(zhǎng)久效果。

2、“意大利APOLLONIO葡萄酒”營(yíng)銷推廣會(huì)15：00—16：30；

效果：“意大利APOLLONIO葡萄酒”從眾多權(quán)威鋪墊中隆重登場(chǎng)，重點(diǎn)推出“營(yíng)銷模式的重點(diǎn)和關(guān)鍵”，可充分利用此次酒會(huì)平臺(tái)，達(dá)到活動(dòng)的第二次。

3、“意大利APOLLONIO葡萄酒”答謝京津知名餐飲企業(yè)家招待酒會(huì)。

整體效果：

通過(guò)全天答謝酒會(huì)，全面展示“意大利APOLLONIO葡萄酒”之獨(dú)特產(chǎn)品文化魅力，并可以與京津地區(qū)眾多知名餐飲企業(yè)家做廣泛、深入地直接交流，直接拓展與之匹配的廣闊商務(wù)平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)覆蓋性的市場(chǎng)占有率和豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。真正達(dá)到“雙贏”的最終效果。

注：現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)建議：

1、可由主持人宣布現(xiàn)場(chǎng)落單情況，借以烘托；

2、由“意大利APOLLONIO葡萄酒”提供現(xiàn)場(chǎng)高檔禮品抽獎(jiǎng)。

3、與會(huì)人員禮品發(fā)放，從形式上是否可以創(chuàng)新。

4、

以上環(huán)節(jié)待與貴方共同商榷

另：本次酒會(huì)詳細(xì)盛況，將由《新餐飲》雜志做大幅專題報(bào)道，借以擴(kuò)大業(yè)內(nèi)深遠(yuǎn)影響。

酒會(huì)整體預(yù)算：

場(chǎng)地：

午餐：

講師：

會(huì)務(wù)：

酒品：

禮品：

第7篇：推廣會(huì)議方案范文

(本刊訊)7月10日至13日，以“自由連接”為主題的“2008中國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子博覽會(huì)”在青島國(guó)際會(huì)展中心拉開(kāi)序幕。作為亞太地區(qū)規(guī)模最大、專業(yè)化程度最高、影響力最廣泛，引領(lǐng)中國(guó)以及全球消費(fèi)類電子業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的國(guó)際專業(yè)盛會(huì)，本屆SINOCES展吸引了眾多知名消費(fèi)電子企業(yè)和采購(gòu)商紛至沓來(lái)。

在本次展會(huì)上，海爾集團(tuán)力推的U系列產(chǎn)品成為一大看點(diǎn)。U-home數(shù)字家庭、U-hotel數(shù)字酒店的全套解決方案以及現(xiàn)場(chǎng)超大規(guī)模的體驗(yàn)區(qū)為現(xiàn)場(chǎng)參觀者帶來(lái)“安全、便利、舒適、愉悅”的數(shù)字生活體驗(yàn)。

七大體驗(yàn)區(qū)詮釋U戰(zhàn)略 智能生活無(wú)處不在

海爾U戰(zhàn)略中的U―ubiquitous，體現(xiàn)的是無(wú)處不在之意。作為海爾集團(tuán)在信息化時(shí)代推出的全新理念，本屆消費(fèi)電子展上海爾傾力打造了戶外監(jiān)控區(qū)、U-home體驗(yàn)區(qū)、U-hotel體驗(yàn)區(qū)、U-shopping體驗(yàn)區(qū)、U-service體驗(yàn)區(qū)、U-office體驗(yàn)區(qū)、U-play/現(xiàn)場(chǎng)售賣區(qū)等七大現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)區(qū)，以無(wú)處不在的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)讓現(xiàn)場(chǎng)觀眾零距離的體驗(yàn)到U時(shí)代的智能化感覺(jué)。

在戶外監(jiān)控區(qū)，工作人員引導(dǎo)觀眾通過(guò)手機(jī)、筆記本等移動(dòng)終端，模擬出差在外監(jiān)控家庭安全狀況；并通過(guò)發(fā)短信或上網(wǎng)操作，控制空調(diào)開(kāi)關(guān)，使體驗(yàn)者感受到“身在外，家就在我身邊”；同時(shí)，在以“回到家，世界就在眼前”為主題的U-home體驗(yàn)區(qū)，新推出的智能終端演示體驗(yàn)可視對(duì)講、燈光控制等功能；通過(guò)海爾自主研發(fā)的高清流媒體播放器（DMA）監(jiān)控小區(qū)視頻在客廳平板電視上一一呈現(xiàn)；以酒店智能化系統(tǒng)為主打的U-hotel體驗(yàn)區(qū)，通過(guò)海爾數(shù)字酒店操作系統(tǒng)，為高級(jí)酒店植入非凡價(jià)值；

置身U-shopping體驗(yàn)區(qū)，RFID識(shí)別技術(shù)與網(wǎng)上購(gòu)物系統(tǒng)，可以自動(dòng)識(shí)別食物數(shù)量類別，輕松體驗(yàn)上網(wǎng)購(gòu)買的便捷；U-service體驗(yàn)區(qū)模擬當(dāng)家中的冰箱門體忘關(guān)掉時(shí)，運(yùn)轉(zhuǎn)狀況的自反饋，將星級(jí)服務(wù)送到家；“遠(yuǎn)在天邊、近在眼前”的跨時(shí)空可視化遠(yuǎn)程協(xié)同工作平臺(tái)，演繹U-office體驗(yàn)區(qū)的可視化遠(yuǎn)程協(xié)同工作情況；U-play/現(xiàn)場(chǎng)售賣區(qū)展示的海爾DMA盒子將電腦內(nèi)的高清節(jié)目傳送到47寸液晶大平板上顯示。實(shí)現(xiàn)電視上網(wǎng)，全家共享，使客廳真正成為家庭的娛樂(lè)中心。

智能終端整體亮相 打造U-home完美生活

本屆青島CES展期間，海爾U-home共計(jì)6款達(dá)到國(guó)際領(lǐng)先水平的新一代數(shù)字家庭智能終端整體亮相。其中，海爾推出的新型數(shù)字家庭85系列智能終端，除了提供來(lái)訪者的可視對(duì)講功能、安全防范功能、一般電話功能、IP電話功能之外，還增加對(duì)智能化產(chǎn)品的控制，監(jiān)視，網(wǎng)絡(luò)家電的連接操作，并可以與小區(qū)服務(wù)器進(jìn)行信息交流。

此外，采用國(guó)際領(lǐng)先技術(shù)的新一代家庭網(wǎng)管、高清網(wǎng)絡(luò)流媒體播放器DMA、網(wǎng)絡(luò)硬盤NAS及藍(lán)牙平板電視等新產(chǎn)品也同期登場(chǎng)閃亮，其中藍(lán)牙平板電視，可以實(shí)現(xiàn)藍(lán)牙手機(jī)上的照片可以立即傳到平板電視，展現(xiàn)即拍即現(xiàn)的神奇功能。作為海爾本屆消費(fèi)電子展主打的U-home項(xiàng)目，在為觀眾演繹新品的同時(shí)，還提供了全套的數(shù)字家庭解決方案，讓大家期待已久的智能家居夢(mèng)想走進(jìn)現(xiàn)實(shí)。

網(wǎng)絡(luò)電視功能無(wú)限 U-hotel引領(lǐng)酒店智能化

在本屆CES展上，海爾針對(duì)中國(guó)國(guó)情設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的U-hotel系統(tǒng)也得了與會(huì)觀眾的高度關(guān)注。U-hotel系統(tǒng)是海爾在充分調(diào)研中國(guó)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的前提下，利用自己全球化的頂級(jí)的技術(shù)聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，將一個(gè)傳統(tǒng)意義上的普通酒店升級(jí)為一個(gè)智能化高級(jí)酒店。

U-hotel數(shù)字酒店系統(tǒng)是由客房中的智能網(wǎng)絡(luò)電視和軟件平臺(tái)及服務(wù)器組成，可以通過(guò)酒店的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)與客房的空調(diào)、門鎖、窗簾等自動(dòng)控制裝置集成起來(lái)，形成一個(gè)完整的智能化飯店網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，為客人提供舒適而富有未來(lái)感的環(huán)境體驗(yàn)。

U-hotel最大亮點(diǎn)在于智能網(wǎng)絡(luò)電視取代傳統(tǒng)的電視機(jī)，實(shí)現(xiàn)辦公、娛樂(lè)、服務(wù)的便捷交互功能。讓客人面對(duì)超大的屏幕輕松愜意地使用Office軟件辦公、瀏覽網(wǎng)頁(yè)、聊天、收發(fā)E-mail，體驗(yàn)文件打印和網(wǎng)絡(luò)傳真的同時(shí)，您會(huì)驚喜地發(fā)現(xiàn)客房已和自己的辦公室別無(wú)二致！

此外，智能網(wǎng)絡(luò)電視還是客人與飯店各服務(wù)部門溝通的便捷渠道?？腿嗽谇芭_(tái)登記入住后，進(jìn)入客房就會(huì)在屏幕上看到飯店專門發(fā)出的問(wèn)候信息。在房間里，您隨時(shí)都可以查詢當(dāng)?shù)夭惋媻蕵?lè)信息、出行指南，并且可以通過(guò)系統(tǒng)預(yù)定餐廳、機(jī)票、演唱會(huì)門票、以及在網(wǎng)上購(gòu)物等。

炎炎夏日，感受火熱SINOCES展。輕松漫步海爾展示區(qū)，智能家居網(wǎng)、社區(qū)網(wǎng)、全球網(wǎng)三網(wǎng)合一，七大體驗(yàn)區(qū)處處精彩。海爾U戰(zhàn)略讓數(shù)字科技全面進(jìn)入百姓生活，無(wú)論置身何處，都可享受到無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)生活。

視得安被授予“深圳知名品牌”稱號(hào)

（本刊訊）視得安羅格朗公司產(chǎn)品品牌“視得安（shidean）”日前被深圳知名品牌評(píng)價(jià)委員會(huì)授予“深圳知名品牌”稱號(hào)。

以此同時(shí)，在歷經(jīng)幾年的努力，“視得安（shidean）”商標(biāo)的使用年限終于達(dá)到“廣東省著名商標(biāo)”的申報(bào)要求。值此，視得安羅格朗公司正緊張籌備申報(bào)該項(xiàng)目，為下一步申請(qǐng)“中國(guó)馳名商標(biāo)”奠定基礎(chǔ)。

據(jù)悉，“深圳知名品牌”評(píng)價(jià)活動(dòng)，是深圳工經(jīng)聯(lián)于2003年啟動(dòng)的。這項(xiàng)活動(dòng)一開(kāi)始就堅(jiān)持“市場(chǎng)化評(píng)價(jià)”的原則，即市場(chǎng)評(píng)價(jià)占70％的權(quán)重，專家深入企業(yè)對(duì)其品牌管理體系現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審占20％權(quán)重，結(jié)合國(guó)際著名品牌評(píng)價(jià)指標(biāo)和深圳實(shí)際，進(jìn)行的品牌價(jià)值評(píng)估占10％權(quán)重。這充分體現(xiàn)深圳知名品牌在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生的規(guī)律。五年來(lái)，“深圳知名品牌”累計(jì)達(dá)到265個(gè)。

TCL易家通智能家居招商隆重啟動(dòng)

（本刊訊）日前，深圳市TCL高新技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司“TCL易家通智能家居”項(xiàng)目招商全面啟動(dòng)，智能家居項(xiàng)目目前向地產(chǎn)商提供智能家居產(chǎn)品和易家通智能家居整體解決方案，并設(shè)有全方位的用戶體驗(yàn)中心與地產(chǎn)商合作進(jìn)行用戶需求研究。目前可提供的產(chǎn)品包括全數(shù)字家庭智能控制中心、智能接入網(wǎng)關(guān)、各種家庭設(shè)備控制器、家庭服務(wù)平臺(tái)。

深圳市TCL高新技術(shù)開(kāi)發(fā)有限公司以數(shù)字家庭業(yè)務(wù)為主線，擁有智能家居項(xiàng)目、用戶體驗(yàn)項(xiàng)目、家庭新型電子設(shè)備項(xiàng)目、家庭網(wǎng)絡(luò)互連項(xiàng)目、家庭服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，致力于向客戶提供家庭智能系統(tǒng)的全方位解決方案。

TCL智能家居系統(tǒng)采用的是業(yè)界最先進(jìn)的數(shù)字應(yīng)用平臺(tái)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以輕易實(shí)現(xiàn)全數(shù)字智能對(duì)講、小區(qū)視頻電話、安全防護(hù)、家電控制、家庭娛樂(lè)、地圖查詢、小區(qū)信息、情景管理等功能，讓業(yè)主可以更容易、更輕松享受生活。

新一代TCL易家通智能家居睿雅系列智能家居產(chǎn)品，完全基于TCP/IP網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的通用系統(tǒng)，不僅布線簡(jiǎn)單，擴(kuò)充方便，也為后續(xù)的增值服務(wù)留下空間。目前系統(tǒng)不僅具有可視對(duì)講功能，而且具有安防報(bào)警功能，集中家電控制功能，具有小區(qū)信息，遠(yuǎn)程視頻監(jiān)控功能等，為家庭的智能化提供了無(wú)限的想象空間。

在國(guó)家和廣東省的大力支持下，TCL在智能家居領(lǐng)域已經(jīng)投入超過(guò)5000萬(wàn)元，堅(jiān)持進(jìn)行自主產(chǎn)品研發(fā)，依托TCL集團(tuán)國(guó)內(nèi)最完善的家庭消費(fèi)電子產(chǎn)品線，TCL易家通智能家居整體解決方案立足于國(guó)際一流的質(zhì)量和品質(zhì)，致力于為地產(chǎn)商提供滿足工程化、精裝修要求的新一代全數(shù)字智能化系統(tǒng)。

目前，TCL面向全國(guó)火爆招商，秉承TCL“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的企業(yè)宗旨，TCL向客戶提供優(yōu)質(zhì)量產(chǎn)品和最佳服務(wù)，與合作者攜手共創(chuàng)智能家居行業(yè)的美好未來(lái)。

研華推出UbiQ 230T燈光情境控制模塊

（本刊訊）7月4日，研華智能“UbiQ Scenario Master燈光情景控制產(chǎn)品”亞洲巡展北京站，在研華北京公司隆重舉行。

研華公司副總經(jīng)理李啟漢在會(huì)議上表示：“近來(lái)，數(shù)字智能住宅在全球掀起潮流，主要宣揚(yáng)的智能生活概念，就是在建筑物中導(dǎo)入永續(xù)環(huán)保觀念與智慧化產(chǎn)業(yè)技術(shù)，創(chuàng)造安全、健康、便利、舒適、節(jié)能與永續(xù)的生活環(huán)境，從數(shù)字住宅與智能建筑著手，建構(gòu)完善的智慧小區(qū)與城市。”

而為了順應(yīng)市場(chǎng)的潮流與需求，由研華智能部門推出的“UbiQ Scenario Master”UbiQ230T 燈光情境控制模塊，外觀以時(shí)尚的純白極簡(jiǎn)風(fēng)格打造，搭配琴鍵式觸感按鍵以及3.5彩色TFT觸控液晶屏幕，只要輕松One Touch，便可自由切換設(shè)定40種使用情境接口。居家的部分可隨意設(shè)定視聽(tīng)饗宴、沉思閱讀、宴客聚會(huì)、促膝談心或只是留一盞燈給最后回家的人；商務(wù)辦公司也可以設(shè)定專業(yè)簡(jiǎn)報(bào)、視訊會(huì)議、會(huì)議討論、小型劇院或是中場(chǎng)休息等燈光環(huán)境營(yíng)造，而且可無(wú)線遙控，操作簡(jiǎn)單方便。此外，“UbiQ Scenario Master”UbiQ 230T”同時(shí)內(nèi)建以太網(wǎng)絡(luò)，可中央統(tǒng)一管理智能情境設(shè)定與管控，為商務(wù)空間減少不必要的耗電情況，更可為地球環(huán)保盡一分心力。

目前，在臺(tái)灣地區(qū)采用研華智能UbiQ Scenario Master的合作智能建筑項(xiàng)目不勝枚舉，包括臺(tái)灣建筑中心、嘉泥建設(shè)的麗園案、麗景案及麗水案；國(guó)巨建設(shè)的內(nèi)湖高級(jí)透天和香坡堡案、寶徠建設(shè)的大豪宅小區(qū)寶徠花園廣場(chǎng)案、日勝生活的新店美河市銷售展示中心、遠(yuǎn)雄建設(shè)的大未來(lái)、寶輝建設(shè)的臺(tái)中七期頂尖豪宅與寶輝花園廣場(chǎng)案，還有印度、迪拜與澳洲等國(guó)家和地區(qū)，UbiQ Scenario Master已是數(shù)字住宅中的燈光情境控制模塊占有一席之地，人性化的操作接口，更能享受智能生活的幸?？臻g。

接下來(lái)，研華智能還分別于7月9日和7月11日在上海及深圳兩地巡回展示UbiQ Scenario Master的系列產(chǎn)品。向更多的房產(chǎn)商、家居智能業(yè)內(nèi)人士展示了來(lái)自研華智能的完美幸?？臻g。

2008青島建筑智能化系統(tǒng)節(jié)能高峰論壇召開(kāi)

（本刊訊）7月3日，青島市建委、青島市建設(shè)智能化協(xié)會(huì)，聯(lián)合北京泰豪智能工程有限公司，在青島舉辦2008青島智能建筑系統(tǒng)節(jié)能高峰論壇。建設(shè)部科技委、中國(guó)智能建筑專業(yè)委員會(huì)副主任黃久松研究員、青島市建委科技處處長(zhǎng)、青島建設(shè)智能化協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)梁斌、中科院智能建筑工程中心主任汪浩、北京泰豪智能工程有限公司董事長(zhǎng)李春生、北京奧運(yùn)會(huì)國(guó)家會(huì)議中心智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)師、北京泰豪總工程師許憲斌等特邀嘉賓出席了此次論壇并發(fā)表主題演講。參加此次會(huì)議的行業(yè)專家、設(shè)計(jì)院代表、科研院所代表等約200余人，共同探討當(dāng)前青島建筑的“節(jié)能增效”戰(zhàn)略，并結(jié)合奧運(yùn)場(chǎng)館全集成節(jié)能方案在青島智能樓宇中的應(yīng)用推廣進(jìn)行了深度交流。

在此次節(jié)能論壇上，北京2008奧運(yùn)會(huì)國(guó)家會(huì)議中心智能化系統(tǒng)集成設(shè)計(jì)師許憲斌總工程師，從奧運(yùn)場(chǎng)館的樓宇自控系統(tǒng)、照明節(jié)能控制系統(tǒng)等智能化系統(tǒng)以及系統(tǒng)的集成設(shè)計(jì)和實(shí)施角度，介紹了國(guó)家會(huì)議中心的節(jié)能措施。早在智能化設(shè)計(jì)中，泰豪公司就對(duì)系統(tǒng)的節(jié)能控制策略，如變頻控制、夜間冷卻、最佳啟動(dòng)、供熱曲線控制等策略都作了詳細(xì)的分析，并在工程中引入完善的能源管理和節(jié)能軟件，以圖形的方式直觀顯示能耗曲線。該技術(shù)成功實(shí)施后，可使能源消耗降低20%～30%，其節(jié)能效果是非常可觀的。”

北京奧運(yùn)場(chǎng)館建設(shè)顧問(wèn)、建設(shè)部科技委黃久松研究員，談及青島智能建筑發(fā)展進(jìn)程時(shí)提出：“奧運(yùn)場(chǎng)館需要借助智能化，進(jìn)行統(tǒng)一的監(jiān)控，優(yōu)化管理，安全運(yùn)用，這樣才能使我們的設(shè)備很好的服務(wù)于奧運(yùn)會(huì)。從這個(gè)角度講，北京奧運(yùn)會(huì)推動(dòng)了我國(guó)智能化節(jié)能技術(shù)的發(fā)展，而奧運(yùn)會(huì)的先進(jìn)技術(shù)也將走入“尋常百姓家”。

（青島市建設(shè)智能化協(xié)會(huì)張永鋒）

海灣威爾節(jié)能與環(huán)境控制產(chǎn)品

北京推廣會(huì)圓滿成功

（本刊訊）2008年6月25日，北京海灣威爾電子工程有限公司在北京世紀(jì)金源大酒店舉行了Greenwell系列節(jié)能與環(huán)境控制產(chǎn)品推廣會(huì)，共有來(lái)自北京各大設(shè)計(jì)院、媒體、集成商等80多人參加了會(huì)議。

海灣集團(tuán)總裁曹榆、建筑智能化專家委員會(huì)專家張文才、建筑智能化專家委員會(huì)專家徐晉平、智能化產(chǎn)品推廣中心主任郭維鈞等專家、學(xué)者出席了會(huì)議，并對(duì)當(dāng)前國(guó)內(nèi)建筑節(jié)能及樓宇自控系統(tǒng)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析。會(huì)上，北京海灣威爾電子工程有限公司總工程師余萍女士對(duì)海灣威爾節(jié)能與環(huán)境控制產(chǎn)品應(yīng)用及技術(shù)特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，并進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示，得到與會(huì)人員的一致好評(píng)。

會(huì)場(chǎng)氣氛熱烈，與會(huì)專家對(duì)Greenwell系列產(chǎn)品給予了充分肯定，并對(duì)未來(lái)國(guó)產(chǎn)自主品牌在節(jié)能與環(huán)境控制領(lǐng)域的發(fā)展寄予了很高的期望。

H3C智能監(jiān)控與智能建筑

研討會(huì)召開(kāi)

（本刊訊）7月4日，由中國(guó)建筑業(yè)協(xié)會(huì)智能建筑專業(yè)委員會(huì)與杭州華三通信技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱H3C）共同主辦的“智能監(jiān)控與智能建筑IToIP應(yīng)用架構(gòu)研討會(huì)”在深圳舉辦?；顒?dòng)邀請(qǐng)智能建筑行業(yè)專家、設(shè)計(jì)及施工單位和企業(yè)共同探討前沿技術(shù)和發(fā)展趨勢(shì)，共同分析酒店、智能樓宇行業(yè)項(xiàng)目特點(diǎn)需求、解決監(jiān)控技術(shù)難題，分享H3C為智能建筑行業(yè)定制的個(gè)性化解決方案。

研討會(huì)中，智能樓宇中起著“管家”的作用的視頻監(jiān)控系統(tǒng)，成為被眾多專家關(guān)注的主要話題。新一代視頻監(jiān)控系統(tǒng)可以改進(jìn)目前因傳輸圖像不清晰、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)容量小、傳輸速度慢等因素造成的安全隱患問(wèn)題。針對(duì)用戶提出的各種弊端，H3C在研討會(huì)中展示了占有市場(chǎng)性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的IP監(jiān)控解決方案，并分享了其豐富、全面的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)。此次研討會(huì)為行業(yè)專家以及用戶創(chuàng)造了一個(gè)開(kāi)放交流的平臺(tái)，讓參會(huì)者了解了未來(lái)視頻監(jiān)控系統(tǒng)的發(fā)展趨勢(shì)以及當(dāng)前主流解決方案的優(yōu)勢(shì)。

波創(chuàng)亮相2008中國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子博覽會(huì)

（本刊訊）7月10日，2008中國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子博覽會(huì)在青島國(guó)際展覽中心拉開(kāi)帷幕，波創(chuàng)科技與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商――銳意智能攜帶者波創(chuàng)核心產(chǎn)品共同參加了此次盛會(huì)，這也是波創(chuàng)產(chǎn)品在中國(guó)國(guó)際消費(fèi)電子博覽會(huì)上的首次亮相。

本次展會(huì)上，展示了自主研發(fā)生產(chǎn)的家居智能網(wǎng)關(guān)，家居智能網(wǎng)關(guān)采用的是TCP/IP通訊協(xié)議，嵌入式LINUX操作系統(tǒng)，類似于PC架構(gòu)，利用小區(qū)局域網(wǎng)聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)智能化小區(qū)網(wǎng)絡(luò)化集中統(tǒng)一管理功能?？蓪?shí)現(xiàn)可視對(duì)講、安防、電話報(bào)警、遠(yuǎn)程控制、信息服務(wù)等功能。

波創(chuàng)科技自主研發(fā)的“波創(chuàng)EHOME智能家居”產(chǎn)品分為四大系統(tǒng)，即包括智能網(wǎng)關(guān)系統(tǒng)、信息家電與燈光控系統(tǒng)、智能照明控制系統(tǒng)、家居綜合布線系統(tǒng)，具有系統(tǒng)兼容性、擴(kuò)展性、可升級(jí)性。各系統(tǒng)即可獨(dú)立使用，又可互相兼容，操作應(yīng)用方便，是當(dāng)前智能化小區(qū)產(chǎn)品的創(chuàng)新與升級(jí)產(chǎn)品。波創(chuàng)智能家居產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)操作演示引起眾多觀展人員的極大興趣，紛紛在展臺(tái)前詢問(wèn)產(chǎn)品的使用細(xì)節(jié)，氣氛異常火熱。

“一網(wǎng)通”

推動(dòng)數(shù)字社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化

近日，由全國(guó)智能建筑及居住區(qū)數(shù)字化標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)主辦的“建筑及居住區(qū)數(shù)字化一網(wǎng)通集成平臺(tái)技術(shù)研討會(huì)”在杭州召開(kāi)。針對(duì)“一網(wǎng)通”平臺(tái)技術(shù)在實(shí)現(xiàn)數(shù)字社區(qū)標(biāo)準(zhǔn)化方面相關(guān)問(wèn)題，信息工程大學(xué)于大鵬教授為廣大讀者帶來(lái)了詳盡的解讀。

2000年開(kāi)始的“最后一公里”接入大戰(zhàn)，使得寬帶網(wǎng)絡(luò)入戶得到了爆發(fā)式增長(zhǎng)，并逐漸形成了住宅標(biāo)配的一個(gè)部分。這個(gè)普及過(guò)程使得基于寬帶局域網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用有了基礎(chǔ)平臺(tái)。而這時(shí)智能化在經(jīng)過(guò)近10年的自由化發(fā)展也已經(jīng)形成了較為完善的架構(gòu)模式。如何利用成熟的、普及的寬帶網(wǎng)絡(luò)，將相對(duì)獨(dú)立的智能化系統(tǒng)進(jìn)行整合并順應(yīng)數(shù)字化發(fā)展的方向成為業(yè)內(nèi)企業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。

于大鵬教授表示：“一網(wǎng)通”解決方案的提出，不僅是解決遠(yuǎn)距離、大容量傳輸?shù)膯?wèn)題，更實(shí)現(xiàn)了不同產(chǎn)品、不同系統(tǒng)的產(chǎn)品融合、傳輸融合、功能融合，讓智能化系統(tǒng)不再是系統(tǒng)的堆積，而真正成為相互關(guān)聯(lián)的一個(gè)大系統(tǒng)。在系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)上，各廠家多年來(lái)技術(shù)上的成熟積累，不做過(guò)多的改動(dòng)，而是通過(guò)協(xié)議上的開(kāi)放實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的接入。這得到了不少生產(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可。從更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的方向考慮，在得到了市場(chǎng)的印證和更多廠家的認(rèn)同后，我們以共同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行共同開(kāi)發(fā)（如國(guó)家的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)聯(lián)盟的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)），為產(chǎn)業(yè)化發(fā)展提供可能。目前已有一些廠家按照共同的協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，這一步已經(jīng)走出，并將作為下一步工作的重點(diǎn)之一。

對(duì)于大家關(guān)心的“一網(wǎng)通集成平臺(tái)技術(shù)是如何介入房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)環(huán)節(jié)？”的問(wèn)題，于教授指出：“一網(wǎng)通”并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的軟硬件產(chǎn)品，而是一個(gè)解決方案。因此，在與房產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中整體規(guī)劃、深化設(shè)計(jì)、工程督導(dǎo)、物業(yè)管理、售后服務(wù)每個(gè)環(huán)節(jié)都有特定的配合方式。這個(gè)過(guò)程中需要開(kāi)發(fā)單位的充分配合與信任。開(kāi)發(fā)單位在系統(tǒng)架構(gòu)、費(fèi)用投入、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品的融入開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃與建設(shè)，以及對(duì)施工的技術(shù)指導(dǎo)上都需要雙方的共同努力和支持。而對(duì)于物業(yè)管理方面，需要物業(yè)根據(jù)自身的管理模式和需求提出功能上的要求，讓系統(tǒng)建設(shè)盡量達(dá)到使用者的應(yīng)用意圖。在系統(tǒng)的建設(shè)上與物業(yè)管理公司的管理模式，管理軟件進(jìn)行融合，使統(tǒng)成為其物業(yè)管理的一個(gè)子模塊，這樣納入到物業(yè)管理的大框架下，可以保證系統(tǒng)的管理與應(yīng)用能夠充分與規(guī)范。

Q：最近新裝的紅外探測(cè)器用雙面膠安裝后，不久就脫落了。不想用鉆孔的方式，可用雙面膠安裝卻不穩(wěn)定。大家有什么建議嗎？

A：由于探測(cè)器使用開(kāi)啟后，設(shè)備自身會(huì)發(fā)熱的，背面的雙面膠受熱，自然會(huì)脫落下來(lái)。建議如果是臨時(shí)使用或是安裝在瓷磚上，可以嘗試換質(zhì)量好一些的膠。如果長(zhǎng)期使用，還是建議用電錘打個(gè)孔，小孔不需要太大，探測(cè)器可以遮蓋住，一般不會(huì)影響美觀。

Q：最近在二樓的一個(gè)房間裝了一個(gè)單紅外探測(cè)器，但在測(cè)試過(guò)程中只有微波模塊的燈亮了，紅外的燈沒(méi)亮始終不能觸發(fā)報(bào)警，是不是當(dāng)外界溫度接近人體溫度的時(shí)候都會(huì)有這個(gè)情況出現(xiàn)？

A：這個(gè)問(wèn)題是被動(dòng)紅外傳感器的性質(zhì)決定的，室溫已經(jīng)接近體溫，人走過(guò)去探測(cè)區(qū)域溫度基本不變，達(dá)不到熱釋電器件觸發(fā)的閥值，所以靈敏度非常低，單紅外探測(cè)器一般在冬天靈敏度最高。另一方面，由于移動(dòng)的物體會(huì)觸發(fā)微波探測(cè)，所以此時(shí)雖然反應(yīng)很慢，但微波的感應(yīng)還是正常的。

當(dāng)溫度在30攝氏度以上，每增加1度，探測(cè)距離都會(huì)明顯下降，以標(biāo)準(zhǔn)探測(cè)距離12米探測(cè)器產(chǎn)品為例，32度的時(shí)候距離就在4至5米，基本紅外探測(cè)器在33度以上就沒(méi)有作用了，探測(cè)距離只能保持在2米或者更近，請(qǐng)注意選型和安裝。對(duì)高靈敏度的產(chǎn)品，一般采用芯片程序判讀的方式來(lái)提高，但是效果也不是非常明顯，而且容易產(chǎn)生相應(yīng)的誤報(bào)。

Q：某周界項(xiàng)目周圍距離有1500米左右，采用的是CK主機(jī)。請(qǐng)問(wèn)在此情況下運(yùn)用艾禮富對(duì)射一般選用何種供電方式比較好？

第8篇：推廣會(huì)議方案范文

一、美國(guó)農(nóng)業(yè)科技推廣體系的背景及歷史沿革

(一)農(nóng)業(yè)科技推廣的全球背景農(nóng)業(yè)科技推廣隸屬于農(nóng)業(yè)推廣的一種,在農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,它是科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的橋梁和紐帶,把農(nóng)業(yè)科技的供給與需求連接起來(lái)。全球農(nóng)業(yè)推廣體系可分為五大類:1.以政府農(nóng)業(yè)部為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)推廣體系。這類推廣體系的特征是,推廣體系隸屬政府農(nóng)業(yè)部門的直接領(lǐng)導(dǎo),農(nóng)業(yè)部下屬的推廣局和推廣站(中心)負(fù)責(zé)組織、管理和實(shí)施全國(guó)的農(nóng)業(yè)推廣工作,如我國(guó)的農(nóng)業(yè)推廣體系。2.以大學(xué)為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)推廣體系。這類推廣體系的典型代表是美國(guó),其特點(diǎn)是農(nóng)業(yè)教育、科研、推廣三位一體,大學(xué)建立農(nóng)業(yè)推廣站(中心),大學(xué)的推廣部門負(fù)責(zé)組織、管理和實(shí)施基層推廣工作。一些曾接受過(guò)美國(guó)援助的國(guó)家,如菲律賓、印度等也采用了這種推廣體系。3.附屬性的農(nóng)業(yè)推廣體系。4.非政府性質(zhì)的推廣體系。如英國(guó)、法國(guó)等的一些農(nóng)藥、化肥、種子生產(chǎn)企業(yè)為推銷產(chǎn)品而成立的推銷部。5.其他形式。

(二)美國(guó)農(nóng)業(yè)科技推廣體系的歷史沿革

美國(guó)農(nóng)業(yè)科技推廣體系的建立,是與贈(zèng)地大學(xué)教育體系的建立密不可分的。19世紀(jì)中葉,幾乎85%的美國(guó)人都住在農(nóng)場(chǎng)或小城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村,農(nóng)業(yè)是當(dāng)時(shí)的主要產(chǎn)業(yè)。當(dāng)時(shí)美國(guó)的教育機(jī)構(gòu)效法歐洲大學(xué)的做法,側(cè)重于文科,科學(xué)教育不受重視。為了推進(jìn)農(nóng)業(yè)科學(xué)、自然科學(xué)等知識(shí)的傳播,1857年莫瑞爾議員在國(guó)會(huì)提出了贈(zèng)地法案的第一個(gè)版本,但被布坎南總統(tǒng)否決;1861年,法案修改之后,被林肯總統(tǒng)采納。法案的基本內(nèi)容為:以每位眾議員和參議員30,000英畝的比率將聯(lián)邦政府擁有的土地贈(zèng)與一些州和領(lǐng)地。作為得到聯(lián)邦贈(zèng)與土地的一個(gè)條件,該法案要求這些州和領(lǐng)地建立贈(zèng)地教育機(jī)構(gòu),出資維持其運(yùn)轉(zhuǎn),并為這些機(jī)構(gòu)提供房舍。隨后出臺(tái)的莫瑞爾第二法案、哈奇法案和史密斯—萊沃法案基,以及其他有關(guān)法律,對(duì)贈(zèng)地大學(xué)教育體系的構(gòu)筑起到了不斷完善的效果。在以上的這些法案中,贈(zèng)地大學(xué)的構(gòu)想不斷完善,建立了各州的農(nóng)業(yè)實(shí)驗(yàn)站;規(guī)定美國(guó)農(nóng)業(yè)部在贈(zèng)地大學(xué)建立農(nóng)業(yè)推廣站;還建立了包括全美3000多個(gè)縣的合作推廣辦公室網(wǎng)絡(luò),將農(nóng)學(xué)、家政學(xué)以及相關(guān)學(xué)科發(fā)展所帶來(lái)的收益推廣到全國(guó)。從此之后,美國(guó)逐漸建立了自己的農(nóng)業(yè)科技推廣體系。其特點(diǎn)是:以贈(zèng)地大學(xué)為依托,由聯(lián)邦、州、地方的農(nóng)業(yè)部門為指導(dǎo),教育、科研、推廣有機(jī)結(jié)合的“三位一體”的推廣模式。

二、美國(guó)農(nóng)業(yè)科技推廣體系的基本情況

(一)推廣機(jī)構(gòu)美國(guó)農(nóng)業(yè)科技推廣機(jī)構(gòu)由聯(lián)邦農(nóng)業(yè)推廣局、州農(nóng)業(yè)推廣站和郡農(nóng)業(yè)推廣站三個(gè)層次組成,統(tǒng)稱為合作推廣體系。1.聯(lián)邦農(nóng)業(yè)推廣局聯(lián)邦農(nóng)業(yè)部是農(nóng)業(yè)推廣的管理機(jī)構(gòu),設(shè)置農(nóng)業(yè)推廣局,負(fù)責(zé)管理、協(xié)調(diào)全國(guó)農(nóng)業(yè)推廣工作。推廣局的主要任務(wù)是確保在全國(guó)范圍內(nèi)建立一個(gè)有效的農(nóng)業(yè)推廣體系,并以先進(jìn)的知識(shí)、良好的教育和實(shí)際的項(xiàng)目滿足農(nóng)民的需要,從而體現(xiàn)聯(lián)邦政府的利益和政策。2洲農(nóng)業(yè)推廣站美國(guó)各州都設(shè)有州立大學(xué),在州立大學(xué)(一般是贈(zèng)地大學(xué))農(nóng)學(xué)院下設(shè)立農(nóng)業(yè)推廣站,站長(zhǎng)由農(nóng)學(xué)院院長(zhǎng)兼任。農(nóng)學(xué)院既負(fù)責(zé)農(nóng)業(yè)教育、科研,又要負(fù)責(zé)全州的農(nóng)業(yè)推廣工作,從而把農(nóng)業(yè)教育、科研和推廣三者緊密聯(lián)系在一起。推廣人員由農(nóng)學(xué)院各系、各學(xué)科教授組成,教授們根據(jù)各自的專業(yè)特長(zhǎng)參與到相關(guān)的項(xiàng)目組,具體負(fù)責(zé)制訂推廣計(jì)劃,設(shè)計(jì)推廣方案,實(shí)施推廣項(xiàng)目。目前,全美60個(gè)州有農(nóng)業(yè)推廣站,覆蓋了全美50個(gè)州(個(gè)別州不止一個(gè)農(nóng)業(yè)推廣站)。3.郡農(nóng)業(yè)推廣站郡推廣站是州推廣站的派出機(jī)構(gòu),推廣人員由州推廣站雇用,其中絕大多數(shù)具有碩士以上學(xué)位。推廣員的大部分時(shí)間是訪問(wèn)農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)戶,診斷農(nóng)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題,幫助農(nóng)民尋找解決辦法,向農(nóng)民提供信息、咨詢服務(wù),解決有關(guān)農(nóng)業(yè)科技推廣方面的問(wèn)題。如明尼蘇達(dá)州有87個(gè)郡,每個(gè)郡各有一個(gè)農(nóng)業(yè)推廣站,推廣人員均由州立大學(xué)即明尼蘇達(dá)大學(xué)派出,經(jīng)費(fèi)則由聯(lián)邦、州、地方政府共同承擔(dān)。

(二)推廣內(nèi)容1.農(nóng)業(yè)科技服務(wù)這是美國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的基礎(chǔ)和重心,通過(guò)舉辦農(nóng)業(yè)科技講座和短期培訓(xùn)班,以及提供經(jīng)濟(jì)技術(shù)咨詢等,向農(nóng)場(chǎng)主傳播最新農(nóng)業(yè)科技成果,服務(wù)活動(dòng)主要針對(duì)農(nóng)村成年男子而開(kāi)展。通過(guò)科技服務(wù)幫助農(nóng)戶利用現(xiàn)代化的生產(chǎn)技術(shù)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí),有效地從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn),確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量,降低生產(chǎn)成本,提高勞動(dòng)效率,不斷開(kāi)發(fā)新的農(nóng)產(chǎn)品。2.家政服務(wù)這是為農(nóng)村婦女開(kāi)展的農(nóng)業(yè)推廣活動(dòng),主要目標(biāo)是通過(guò)家庭示范和家務(wù)咨詢等幫助農(nóng)村婦女學(xué)習(xí)有關(guān)料理家務(wù)、飲食營(yíng)養(yǎng)、服飾衣著、美化環(huán)境等方面的知識(shí),改善農(nóng)民家庭生活條件,提高生活水平。3.“四健”青年服務(wù)這是為農(nóng)村青少年開(kāi)展的推廣服務(wù)活動(dòng)?！八慕　?腦健、手健、心健、身健)青年服務(wù)是通過(guò)組織20歲以下的農(nóng)村男女青年學(xué)習(xí)農(nóng)業(yè)知識(shí),給他們提供參加社會(huì)生產(chǎn)活動(dòng)的機(jī)會(huì),培養(yǎng)他們對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的興趣,增長(zhǎng)實(shí)踐知識(shí),發(fā)展實(shí)用技能,成為全面發(fā)展的新型農(nóng)民。4.自然資源和農(nóng)村地區(qū)開(kāi)發(fā)這方面服務(wù)主要是指導(dǎo)農(nóng)民合理規(guī)劃、利用土地,保護(hù)自然資源和環(huán)境,搞好資源綜合利用,減少農(nóng)村化肥用量,防止水資源的污染,開(kāi)發(fā)社區(qū)經(jīng)濟(jì)和人力資源。

(三)推廣途徑美國(guó)農(nóng)業(yè)科技推廣體系的宗旨

是為農(nóng)民和消費(fèi)者服務(wù),從農(nóng)民的利益和全社會(huì)的效益出發(fā),以為農(nóng)民和消費(fèi)者提供信息為主,常用的推廣途徑有:1.農(nóng)業(yè)推廣會(huì)一般以農(nóng)業(yè)行業(yè)劃分,例如花卉、蔬菜、果樹(shù)和苗木等。例如蔬菜推廣會(huì)議,內(nèi)容從選種,田間實(shí)驗(yàn)結(jié)果,病蟲(chóng)害的綜合治理,農(nóng)藥的安全使用與管理,直到市場(chǎng)與價(jià)格,以及勞工問(wèn)題和法規(guī)等。農(nóng)業(yè)推廣會(huì)議有的是全州的,有的是跨州的,也有一些是區(qū)域性的。2.農(nóng)業(yè)推廣現(xiàn)場(chǎng)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)一般安排在傍晚時(shí)間,不占用生產(chǎn)時(shí)間,通過(guò)實(shí)地操作與指導(dǎo),給農(nóng)民和種植者提供另一個(gè)獲取農(nóng)業(yè)技術(shù)信息和知識(shí)的機(jī)會(huì)。3.利用郡會(huì)郡會(huì)如同中國(guó)的廟會(huì),這是農(nóng)業(yè)推廣的好機(jī)會(huì),可以把大學(xué)和農(nóng)業(yè)實(shí)驗(yàn)站的研究成果,新品種的田間實(shí)驗(yàn)結(jié)果,防治病蟲(chóng)害的途徑,環(huán)境保護(hù)常識(shí)以及農(nóng)業(yè)安全等技術(shù)與信息,在很顯眼的位置,展示給農(nóng)民和消費(fèi)者。4.其它推廣途徑利用電視與廣播、錄像帶、CD光盤、報(bào)刊文摘、簡(jiǎn)報(bào)和小冊(cè)子,將信息和知識(shí)傳遞給農(nóng)民和消費(fèi)者。隨著信息技術(shù)的發(fā)展,現(xiàn)代信息技術(shù)在美國(guó)被廣泛應(yīng)用于農(nóng)業(yè)推廣中,尤其是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的普及,遠(yuǎn)程教育、電子郵件、互聯(lián)網(wǎng)資訊等方式有效運(yùn)用,使得科技知識(shí)的普及和推廣更為快捷和方便。在農(nóng)業(yè)推廣過(guò)程中,贈(zèng)地大學(xué)推廣中心與農(nóng)協(xié)會(huì)、政府和州的其他部門如農(nóng)業(yè)局、環(huán)保局、公共健康局、水土保持委員會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、私營(yíng)企業(yè)等都有廣泛的合作,有許多推廣教育項(xiàng)目是與這些部門和機(jī)構(gòu)聯(lián)合主辦的。

(四)推廣經(jīng)費(fèi)來(lái)源及使用美國(guó)農(nóng)業(yè)推廣的資金,主要由聯(lián)邦、州和縣的財(cái)政提供。在國(guó)會(huì)農(nóng)業(yè)立法中規(guī)定,各州應(yīng)提供與聯(lián)邦贈(zèng)款數(shù)額相等的資金用于該州的農(nóng)業(yè)推廣,這就從法律上保障了農(nóng)業(yè)推廣所需資金。另外還有社會(huì)上各種私有基金會(huì)、工商企業(yè)和農(nóng)場(chǎng)的捐款,以及農(nóng)業(yè)部推廣教育基金和廣大自愿者的服務(wù)。

三、我國(guó)農(nóng)業(yè)科技推廣基本情況及存在的問(wèn)題

(一)背景與意義我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)科技推廣體系由建國(guó)后開(kāi)始建立,主要依托各級(jí)農(nóng)業(yè)政府,在70年代普遍建立了至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的推廣機(jī)構(gòu)。但隨著我國(guó)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),傳統(tǒng)的科技推廣模式漸漸失去活力。此外,我國(guó)加入世界貿(mào)易組織以后,將面臨農(nóng)產(chǎn)品全球化競(jìng)爭(zhēng),綠色壁壘和技術(shù)壁壘將極大地限制我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的出口。農(nóng)業(yè)科技推廣的效率高低,將會(huì)影響到農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,并直接與廣大農(nóng)民的收益聯(lián)系起來(lái)。在當(dāng)前農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整加快、農(nóng)業(yè)科技需求多樣化的形勢(shì)下,完善農(nóng)技推廣服務(wù)體系,建立農(nóng)技科技供給與農(nóng)戶之間需求的溝通機(jī)制,促進(jìn)科技供給與需求均衡發(fā)展,是提高科技供給有效性,發(fā)揮科技對(duì)農(nóng)業(yè)增長(zhǎng)的乘數(shù)效應(yīng)的必然要求。

(二)我國(guó)目前農(nóng)業(yè)科技推廣存在的主要問(wèn)題1.機(jī)構(gòu)設(shè)置過(guò)多過(guò)細(xì),管理體制不順目前,我國(guó)縣鄉(xiāng)一級(jí)的農(nóng)技推廣機(jī)構(gòu)大都是按行業(yè)設(shè)置的,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)有農(nóng)技站、農(nóng)機(jī)站、畜牧站、水利站、水產(chǎn)站等,在縣級(jí)則分別歸口農(nóng)業(yè)、農(nóng)機(jī)、畜牧、水利、水產(chǎn)等部門管理。這種按行業(yè)、過(guò)多過(guò)細(xì)的機(jī)構(gòu)設(shè)置,由于相互間難以協(xié)調(diào)和配合,通常是鐵路警察各管一段,很難為農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)業(yè)增效提供綜合、配套和全面的技術(shù)服務(wù)。從管理體制看,目前的鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技推廣站,除了極少部分仍作為縣直有關(guān)部門的派出機(jī)構(gòu)實(shí)行“條條”管理外,絕大部分已實(shí)行“塊塊”管理,人、財(cái)、物權(quán)均下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府管理,縣鄉(xiāng)推廣機(jī)構(gòu)間的有機(jī)聯(lián)系被人為分割,影響到農(nóng)技推廣工作的開(kāi)展。2.人員配備不合理,知識(shí)斷層和知識(shí)老化嚴(yán)重主要表現(xiàn)在:一是專業(yè)技術(shù)人員的比例偏低。目前,縣鄉(xiāng)兩級(jí)的農(nóng)技推廣隊(duì)伍中,專業(yè)技術(shù)人員的比例只占一半左右,非專業(yè)技術(shù)人員過(guò)多已經(jīng)嚴(yán)重影響到農(nóng)技推廣作用的發(fā)揮。而且,這一問(wèn)題還有進(jìn)一步惡化的趨勢(shì)。二是技術(shù)人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)不合理,知識(shí)斷層和知識(shí)老化問(wèn)題突出。據(jù)調(diào)查,目前全國(guó)縣鄉(xiāng)兩級(jí)農(nóng)技推廣人員中,農(nóng)業(yè)生產(chǎn)急需的水產(chǎn)養(yǎng)殖、經(jīng)濟(jì)作物、園藝等專業(yè)技術(shù)人員的比例均不到4%,難以為畜牧水產(chǎn)業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)等發(fā)展提供技術(shù)咨詢和服務(wù)。3.政府推廣投入偏低,業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足財(cái)政投入是農(nóng)技推廣經(jīng)費(fèi)的主要來(lái)源。改革開(kāi)放以來(lái),我國(guó)政府農(nóng)技推廣投入占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比重平均只有0.2%,大大低于發(fā)達(dá)國(guó)家1%和發(fā)展中國(guó)家0.5%左右的水平,農(nóng)業(yè)科技推廣投入不足的問(wèn)題相當(dāng)突出。表現(xiàn)在:一是農(nóng)技推廣人員的收入偏低。二是業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足。嚴(yán)重影響到農(nóng)技人員開(kāi)展農(nóng)技推廣的積極性,制約著農(nóng)技推廣工作的開(kāi)展。4.推廣方式落后,推廣效率需要進(jìn)一步提高一是基層農(nóng)業(yè)科技推廣部門的推廣動(dòng)力明顯不足。只是按照上級(jí)的要求,滿足于完成任務(wù)和應(yīng)付檢查。二是農(nóng)民的積極性沒(méi)有調(diào)動(dòng)起來(lái)。農(nóng)民是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主體,也是農(nóng)業(yè)技術(shù)的最終需求者。自上而下的推廣方式,常常會(huì)出現(xiàn)政府推廣技術(shù)與農(nóng)民需求技術(shù)錯(cuò)位的問(wèn)題,即政府推廣的可能不是農(nóng)民真正需要的,這就會(huì)直接影響到農(nóng)技推廣的效果。

四、美國(guó)農(nóng)業(yè)科技推廣經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)的啟示

(一)推廣機(jī)構(gòu)的改革進(jìn)一步加強(qiáng)教育—推廣、科研—推廣之間的聯(lián)系,建立科研、教育、推廣三者統(tǒng)一管理機(jī)制,提高農(nóng)業(yè)農(nóng)技推廣率和增加農(nóng)業(yè)技術(shù)在農(nóng)業(yè)增長(zhǎng)中的比重。我國(guó)建立的是以農(nóng)業(yè)部為基礎(chǔ)的農(nóng)業(yè)推廣體系,這種上級(jí)對(duì)下級(jí)的推廣機(jī)構(gòu)僅行使業(yè)務(wù)指導(dǎo),推廣體系分散,科研、教育、推廣各成一體,同時(shí)推廣人員素質(zhì)低,推廣效率低,使先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)很難迅速轉(zhuǎn)化為實(shí)際生產(chǎn)力。不但大學(xué)的研究成果和信息傳遞給用戶更為困難,而且推廣人員也失去了許多了解最新研究成果的機(jī)會(huì)。同樣,農(nóng)校里的學(xué)生也很少有從推廣人員那里了解現(xiàn)實(shí)情況的機(jī)會(huì)。通過(guò)授予農(nóng)業(yè)大學(xué)和科研機(jī)構(gòu)一定的推廣職能,利用他們的科研與教學(xué)優(yōu)勢(shì),能夠更有效地連接科研成果與實(shí)際需要,使得最新的成果能夠更快地傳遞到農(nóng)戶手中。我國(guó)擁有70余所農(nóng)業(yè)院校,各省市地區(qū)還有自己的農(nóng)業(yè)科研院所,科研實(shí)力比較雄厚,如果能夠授予他們部分推廣的職責(zé),以及充足的經(jīng)費(fèi),他們完全能夠成為農(nóng)業(yè)推廣工作中的中堅(jiān)力量。此外,我國(guó)縣鄉(xiāng)一級(jí)的農(nóng)業(yè)推廣機(jī)構(gòu)設(shè)置過(guò)多過(guò)細(xì),導(dǎo)致工作重疊交叉,效率低下。如能將農(nóng)技站、林技站、農(nóng)機(jī)站、畜牧站、水產(chǎn)站等農(nóng)業(yè)科技推廣部門合并為農(nóng)業(yè)科技推廣中心,統(tǒng)一使用經(jīng)費(fèi)與人員,垂直管理,推廣中心的人員可由農(nóng)林院校、科研機(jī)構(gòu)的教授及研究人員兼任,這樣,有助于提高推廣效率,減少人員的浪費(fèi)。此外,統(tǒng)一使用經(jīng)費(fèi)與垂直管理的辦法,也有助于改變目前推廣人員人、財(cái)、物權(quán)下放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府而造成的“線斷網(wǎng)破人散”的局面。

(二)提高農(nóng)業(yè)科技推廣經(jīng)費(fèi)投少、美國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展證明,農(nóng)業(yè)推廣工作是農(nóng)業(yè)發(fā)展的橋梁和紐帶。推廣工作就是把知識(shí)和科技傳播給農(nóng)民,使之轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。近年來(lái),美國(guó)在農(nóng)產(chǎn)品大量過(guò)剩、農(nóng)產(chǎn)品銷售難的情況下,確保了推廣所需的經(jīng)費(fèi),確保了推廣人員的待遇,促進(jìn)了推廣手段的現(xiàn)代化建設(shè)。我國(guó)農(nóng)業(yè)推廣部門經(jīng)費(fèi)嚴(yán)重不足,辦公手段落后,推廣人員待遇偏低。目前,市(地、州)、縣正在進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革,“脫鉤”、“轉(zhuǎn)制”呼聲很高,推廣隊(duì)伍士氣不高,推廣工作面臨前所未有的挑戰(zhàn)。為此,農(nóng)業(yè)部門一方面應(yīng)積極向有關(guān)部門呼吁,力保各級(jí)推廣部門在機(jī)構(gòu)改革中不受沖擊或削弱;另一方面要按照《農(nóng)業(yè)法》、《農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣法》的要求,努力爭(zhēng)取資金,加大農(nóng)技推廣資金投入,逐步實(shí)現(xiàn)推廣手段的現(xiàn)代化,改善和提高推廣體系內(nèi)工作人員的待遇。應(yīng)學(xué)習(xí)和借鑒美國(guó)的經(jīng)驗(yàn),參照國(guó)土、工商、稅收等部門的做法,將基層推廣人員納入國(guó)家公務(wù)員系列管理。各級(jí)政府要為農(nóng)技推廣工作創(chuàng)造良好的工作、生活環(huán)境,提高其社會(huì)地位,鼓勵(lì)推廣人員科技創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新,圍繞農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民及農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展拓寬服務(wù)領(lǐng)域,開(kāi)展全方位的社會(huì)化服務(wù)。要對(duì)推廣工作成效突出者予以重獎(jiǎng)。激勵(lì)基層推廣人員深入農(nóng)業(yè)第一線,穩(wěn)住人心,保住隊(duì)伍,促進(jìn)全國(guó)農(nóng)業(yè)推廣體系的健康發(fā)展,促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率和效益的提高。

(三)不斷拓寬推廣領(lǐng)域,改進(jìn)推廣方式

我國(guó)農(nóng)業(yè)推廣機(jī)構(gòu)過(guò)去偏重于提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的科學(xué)技術(shù)服務(wù),現(xiàn)在農(nóng)民要發(fā)展商品經(jīng)濟(jì)、進(jìn)入市場(chǎng),不但要求產(chǎn)中的技術(shù)服務(wù),還需要產(chǎn)前的農(nóng)業(yè)科技信息、農(nóng)用物資,產(chǎn)后的農(nóng)產(chǎn)品儲(chǔ)藏、保鮮、運(yùn)銷、加工等社會(huì)化系列服務(wù);我國(guó)農(nóng)村現(xiàn)在農(nóng)業(yè)科技水平很低,從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要是文化層次較低的農(nóng)村婦女;農(nóng)村住宅結(jié)構(gòu)布局不夠合理;農(nóng)村自然資源得不到合理的開(kāi)發(fā)和利用;農(nóng)村青年學(xué)習(xí)環(huán)境差、缺乏學(xué)習(xí)興趣,輕農(nóng)思想嚴(yán)重。針對(duì)這些農(nóng)村社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,農(nóng)業(yè)推廣部門需采用多種手段如廣播、電影、宣傳手冊(cè)等拓寬推廣領(lǐng)域。在不斷以示范、教育為主推廣農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的同時(shí),加強(qiáng)農(nóng)村婦女、農(nóng)村青年農(nóng)業(yè)科技知識(shí)培訓(xùn),開(kāi)展農(nóng)村家政服務(wù),教育、引導(dǎo)農(nóng)民合理規(guī)劃、利用土地,保護(hù)自然資源和環(huán)境,搞好資源的綜合利用。我國(guó)的農(nóng)業(yè)推廣手段還十分落后,有些地方還僅僅停留在幾塊教學(xué)板和宣傳單上,其推廣難度大、效果差。因此應(yīng)充分利用各種現(xiàn)代化工具,在較發(fā)達(dá)地區(qū),采用多媒體技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)、遠(yuǎn)程教育,配合傳統(tǒng)的廣播、電視、雜志、報(bào)紙等大眾媒體,形成形式多樣、種類豐富、立體交叉的農(nóng)業(yè)推廣架構(gòu)。其次,還應(yīng)借鑒美國(guó)的推廣建議委員會(huì)形式,定期了解農(nóng)民推廣需求與問(wèn)題,由農(nóng)業(yè)專家作出答復(fù)。

第9篇：推廣會(huì)議方案范文

1、 “第三終端”概念深入人心

經(jīng)過(guò)近三年的理論探討、以及眾多企業(yè)的開(kāi)拓實(shí)踐、專家的培訓(xùn)推動(dòng)、媒體的廣泛傳播，“第三終端”已經(jīng)成為業(yè)界無(wú)人不知、無(wú)人不曉的零售終端概念，盡管在這一概念的內(nèi)涵和外嚴(yán)上存在一些不同看法，但概念的主體部分：農(nóng)村縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)以下市場(chǎng)是第三終端的主體。目前已經(jīng)沒(méi)有人再去討論第三終端這一概念的對(duì)錯(cuò)，也沒(méi)有人再去議論第三終端是藍(lán)海還是紅海市場(chǎng)，大家都在默默無(wú)聞的在這一市場(chǎng)上耕耘，當(dāng)然其中有失敗的感慨，但更多應(yīng)該是成功者的歡樂(lè)。

2、新農(nóng)合加速，第三終端市場(chǎng)快速擴(kuò)容

衛(wèi)生部新聞發(fā)言人毛群安通報(bào)了2007年第三季度全國(guó)新型農(nóng)村合作醫(yī)療的運(yùn)行情況。據(jù)悉，截至2007年9月30日，全國(guó)開(kāi)展新農(nóng)合的縣（市、區(qū)）達(dá)到2448個(gè)，占全國(guó)總縣（市、區(qū)）的85.53%.參加新農(nóng)合人口達(dá)到7.26億，參合率是85.96%。

據(jù)介紹，東部地區(qū)有653個(gè)縣（市、區(qū)）開(kāi)展新農(nóng)合，占東部地區(qū)縣（市、區(qū)）總數(shù)的93.69%，參加新農(nóng)合人口2.23億，參合率為89.58%；中西部地區(qū)有1795個(gè)縣（市、區(qū)）開(kāi)展新農(nóng)合，占中西部縣（市、區(qū)）總數(shù)的82.91%，參加新農(nóng)合人口5.03億，參合率為84.44%。

毛群安說(shuō)，從籌資情況看，截至2007年9月30日，全國(guó)新農(nóng)合基金本年度已籌集353.26億元，其中，中央財(cái)政補(bǔ)助資金到位82.05億元（中央財(cái)政實(shí)際撥付113.98億元），地方財(cái)政補(bǔ)助資金到位173.53億元，農(nóng)民個(gè)人繳費(fèi)94.12億元（含相關(guān)部門為救助對(duì)象參合繳費(fèi)3.00億元），其它渠道3.56億元。

原計(jì)劃到2010年全面覆蓋全國(guó)的新農(nóng)合制度，將提前到2008年全國(guó)基本上建成新興農(nóng)村合作醫(yī)療制度。市場(chǎng)規(guī)模將擴(kuò)大到1000億元以上，占到這個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)的近1／3。

3、進(jìn)入的企業(yè)越來(lái)越多，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)第三終端企業(yè)也已形成。

就已知的企業(yè)幾乎每個(gè)省都有2－3家企業(yè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)入第三終端耕耘，且頗有斬獲。蜀中、好醫(yī)生、益百、楊森、天士力、史克、魯抗、新華、深圳金活醫(yī)藥集團(tuán)、康恩貝、葵花、神威、廣藥、輔仁、東阿、珍寶島、太陽(yáng)石、哈藥、修正等一大批企業(yè)在第三終端顯出其實(shí)力和章法，取得不俗的業(yè)績(jī)。

但是更值得關(guān)注的是一些區(qū)域性企業(yè)，在自己企業(yè)所在的省，或者周邊的兩三個(gè)省，亦取得區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)第三終端市場(chǎng)份額。比如重慶科瑞、重慶藥友在川渝市場(chǎng)，山東瑞陽(yáng)在山東市場(chǎng)、華南藥業(yè)在廣東市場(chǎng)都占有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位。

我們看一個(gè)最近的例子：山東潤(rùn)華藥業(yè)有限公司于2007年7月下旬至2007年10月31日在濰坊煙臺(tái)兩地試建立一支終端開(kāi)發(fā)、維護(hù)隊(duì)伍。成功以后將復(fù)制到山東其他各地。開(kāi)發(fā)第三終端，潤(rùn)華藥業(yè)采取自建渠道為主，商業(yè)渠道為輔的方式。自己招聘終端代表，每縣配備一名終端代表。終端代表與客戶達(dá)成銷售協(xié)議時(shí)，借助于商業(yè)渠道來(lái)統(tǒng)一配送。合作渠道商選擇能夠完全覆蓋終端的商業(yè)渠道。雖然這樣前期投入會(huì)比較大，但是對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以直接掌控第三終端，可以最快了解到終端消費(fèi)者的需求及其他信息。

4、醫(yī)藥公司仍是第三終端的開(kāi)拓主體

筆者在給一些企業(yè)做開(kāi)拓第三終端培訓(xùn)時(shí)，曾強(qiáng)調(diào)第三終端開(kāi)拓的主體目前階段還是各地的醫(yī)藥公司，并一再?gòu)?qiáng)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借助與聯(lián)合商業(yè)公司開(kāi)拓第三終端，目前醫(yī)藥公司由于產(chǎn)業(yè)分工形成的優(yōu)勢(shì)，尤其是地政關(guān)系、客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系、配送實(shí)力等，成為開(kāi)拓第三終端繞不過(guò)的坎，如何調(diào)研、選擇、配合、協(xié)助、利用各地不同類型的商業(yè)公司來(lái)開(kāi)拓第三終端，仍是必須的。

5、營(yíng)銷同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，邊際效益遞減

產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道同質(zhì)化已經(jīng)盡人皆知。開(kāi)拓模式一同質(zhì)化：基本上是兩種，一種是依托面對(duì)第三終端市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)平臺(tái)，通過(guò)商業(yè)渠道資源間接開(kāi)展第三終端的營(yíng)銷活動(dòng)；另一種就是企業(yè)自己組建專門從事第三終端市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的推廣隊(duì)伍，通過(guò)一系列營(yíng)銷模式如推廣訂貨會(huì)等，對(duì)當(dāng)?shù)匾欢ㄒ?guī)模的衛(wèi)生院和私人診所進(jìn)行開(kāi)發(fā)和維護(hù)。在具體的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)上，也缺乏創(chuàng)新，歸納起來(lái)無(wú)非如下幾種：推廣會(huì)訂貨（企業(yè)組織或工商聯(lián)合）、大篷車、終端拜訪客情維護(hù)、流水拉單、積分有獎(jiǎng)訂貨，學(xué)術(shù)推廣等。比如在湖南懷化龍?jiān)瓷虡I(yè)公司的批發(fā)大廳就看到至少五家企業(yè)的有獎(jiǎng)、積分訂貨的政策宣傳單，其中不乏西安楊森這樣的外資企業(yè)。

在同質(zhì)化嚴(yán)重的形勢(shì)下，第三終端價(jià)格戰(zhàn)成為家常便飯，推廣手段效果越來(lái)越差，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)成本越來(lái)越高，銷售和管理成本也在增加，以推廣會(huì)來(lái)說(shuō)，各種形式的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、答謝會(huì)、促銷會(huì)，每個(gè)企業(yè)都在開(kāi)，但邊際效益卻不斷遞減，具體表現(xiàn)為：訂貨會(huì)頻率越來(lái)越高，每次訂貨數(shù)量卻越來(lái)越少，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重失調(diào)，會(huì)議攔截也愈演愈烈。會(huì)議營(yíng)銷急需個(gè)性化突破。

二、2008年第三終端十大營(yíng)銷趨勢(shì)

1、進(jìn)入第三終端的國(guó)企、外企將越來(lái)越多，但更加理性

由于第三終端的市場(chǎng)持續(xù)快速擴(kuò)容，城市第一終端市場(chǎng)由于招標(biāo)、兩票制、一品兩規(guī)、反商業(yè)賄賂等的進(jìn)一步加強(qiáng)，第一終端競(jìng)爭(zhēng)將使越來(lái)越多的制藥企業(yè)出局。而在第二終端由于連鎖藥店的崛起，實(shí)施PB、OEM、高毛利主推等策略，也是很多企業(yè)在這一市場(chǎng)無(wú)所作為，因此進(jìn)入第三終端的企業(yè)將越來(lái)越多。盡管第三終端進(jìn)入存在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)拓成本、人員管理、競(jìng)爭(zhēng)激烈等諸多難題，但企業(yè)還是勇往直前的進(jìn)入，畢竟誰(shuí)先占領(lǐng)了這一市場(chǎng)，誰(shuí)就能取得先入為主的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，后進(jìn)入者開(kāi)拓的成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于先進(jìn)入者。

而且，企業(yè)不在是試一試的態(tài)度去做第三終端了，欲進(jìn)入第三終端市場(chǎng)的企業(yè)已經(jīng)更加理性，大多進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)研，比如了解到深圳三九，最近就在一些省，對(duì)第三終端進(jìn)行逐村式排查，了解第三終端市場(chǎng)的消費(fèi)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，然后才確定進(jìn)入的策略。

值得關(guān)注的是，2008年，外企也將大舉進(jìn)軍第三終端，用一句戲言就是：“鬼子進(jìn)村了”。拜耳醫(yī)藥保健和國(guó)家衛(wèi)生部正式簽署戰(zhàn)略性合作伙伴計(jì)劃“萬(wàn)名縣級(jí)醫(yī)院醫(yī)師培訓(xùn)項(xiàng)目”，將出資2000萬(wàn)人民幣，對(duì)來(lái)自甘肅、陜西、江西、四川、云南、貴州、新疆、西藏、寧夏等11個(gè)省的超過(guò)1萬(wàn)名縣級(jí)醫(yī)生進(jìn)行培訓(xùn)；除了拜耳之外，西安楊森、中美史克、上海強(qiáng)生、阿斯利康等都將會(huì)加大第三終端開(kāi)拓力度。西安楊森制藥公司OTC產(chǎn)品有60%～70%的銷量是來(lái)自第三終端，西安楊森還對(duì)通過(guò)自身和市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)這一市場(chǎng)做了調(diào)研。然后會(huì)選擇部分相對(duì)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且企業(yè)廣告和產(chǎn)品渠道已經(jīng)有部分影響力的地區(qū)作為試點(diǎn)。

由于跨國(guó)藥企在國(guó)內(nèi)一、二級(jí)市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)建立起來(lái)，他們一般都有豐富的產(chǎn)品線，在研究如何運(yùn)用產(chǎn)品資源挖掘現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的同時(shí)，廣闊的第三終端市場(chǎng)必將是下一步的發(fā)展策略，因此外資企業(yè)加大力度開(kāi)拓第三終端市場(chǎng)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然。

2、第三終端商業(yè)公司趨勢(shì)：增多、分化、定位專業(yè)、物流外包

主動(dòng)出擊型商業(yè)公司將越來(lái)越多，快配型、控制終端客戶能力強(qiáng)、數(shù)量多的終端覆蓋型商業(yè)公司將逐步勝出，競(jìng)爭(zhēng)將在2008變現(xiàn)得更加激烈。

·首先是純銷快配型醫(yī)藥公司崛起，其憑借著低價(jià)和到位的產(chǎn)品配送，取得終端客戶的信任，從而在一個(gè)區(qū)域取得絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位，鞏固好自己的區(qū)域市場(chǎng)后，就開(kāi)始向周邊擴(kuò)張，比如浙江的華通醫(yī)藥、三江康恩貝公司等都是這樣定位的，在比如金華醫(yī)藥股份公司其配送半徑除了大金華地區(qū)的8個(gè)縣、市外，已經(jīng)開(kāi)始向周邊衢州、麗水的第三終端配送擴(kuò)張。再如四川綿陽(yáng)天誠(chéng)醫(yī)藥物流的農(nóng)配網(wǎng)就能覆蓋周邊7個(gè)縣的近1000多家終端。

·其次聯(lián)盟合作式占領(lǐng)第三終端客戶的商業(yè)公司出現(xiàn)：最為典型的是西南商業(yè)巨頭－四川的科倫醫(yī)貿(mào)，不但通過(guò)和地州級(jí)商業(yè)公司相對(duì)緊密一點(diǎn)的聯(lián)盟擴(kuò)大了其第三終端客戶數(shù)量，今年更是以參股及相互參股的方式加強(qiáng)對(duì)終端和商業(yè)單位的管控力度。

·終端會(huì)員制商業(yè)公司出現(xiàn)：典型的是南京醫(yī)藥的“五心藥學(xué)采購(gòu)包”的出現(xiàn)，和其控股的徐州淮海醫(yī)藥股份，直接推出終端客戶會(huì)員制，成為會(huì)員可以銷售其更多的各種超值服務(wù)。

·大而全的普藥快批型公司和專業(yè)定位的公司都將出現(xiàn)。值得關(guān)注的是一些特殊定位，比如專門做一些新普藥、新特藥和?？朴盟幍墓緦⑿纬蓺夂?。他們通過(guò)一些超值服務(wù)和專業(yè)定位，以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)，將牢牢吸引住一些第三終端下游客戶。

·也有越來(lái)越多國(guó)有商業(yè)公司，不甘心被民營(yíng)醫(yī)藥公司搶奪第三終端市場(chǎng)，奮起開(kāi)始這一市場(chǎng)上耕耘，比如筆者了解到的國(guó)藥控股上海醫(yī)藥，以及以前的國(guó)藥控股天津公司等，他們有雄厚的實(shí)力和產(chǎn)品品類、品種、數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)，尤其是有一些特殊藥品的壟斷經(jīng)營(yíng)權(quán)，其大力出擊將對(duì)九州通等民營(yíng)醫(yī)藥公司在第三終端市場(chǎng)形成明顯威脅。

·商業(yè)公司快配第三終端的最大難題還是配送成本過(guò)高，配送問(wèn)題的解決趨勢(shì)有以下幾個(gè)方案：第三方物流：第三方、郵政、快銷品物流、車隊(duì)外包等方式，都將是可以考慮的解決方案。其中邦達(dá)物流在浙江的成功實(shí)踐，將很快克隆復(fù)制到全國(guó)一些地方，尤其是人口密集、經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地方。

3、集中人財(cái)物力區(qū)域性第三終端市場(chǎng)突破趨勢(shì)

適合第三終端營(yíng)銷的是普藥、新普藥和大普藥，由于這些產(chǎn)品的利潤(rùn)空間都是有限的，物流成本成為一大項(xiàng)，其銷售半徑一般在300公里以內(nèi)，而商業(yè)公司的快配半徑，也大多在150公里半徑范圍內(nèi)，超過(guò)了就沒(méi)有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)。因此各地都是地產(chǎn)產(chǎn)品在第三終端占優(yōu)勢(shì)企業(yè)，這一現(xiàn)狀短期內(nèi)有無(wú)第三方物流的滯后，較難解決。

據(jù)此推測(cè)，在全國(guó)范圍內(nèi)全面開(kāi)拓第三終端的企業(yè)短期內(nèi)不多，而采取集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破的公司必將成為開(kāi)拓第三終端的趨勢(shì)之一，由于在區(qū)域內(nèi)的管理半徑、人力成本、配送費(fèi)用、商業(yè)關(guān)系、地政關(guān)系等方面的優(yōu)勢(shì)，很多企業(yè)在在區(qū)域第三終端市場(chǎng)范圍內(nèi)有所作為。

比如有家制藥企業(yè)在河南、山東、湖北等第三終端的優(yōu)勢(shì)區(qū)域。以地級(jí)市商業(yè)為基礎(chǔ)，每個(gè)地級(jí)市都有兩家能夠覆蓋到第三終端，而且每家做的規(guī)模都在2、3個(gè)億。以河南為例，他們選擇地級(jí)公司，或者往下鄉(xiāng)一級(jí)的批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，在城鄉(xiāng)結(jié)合點(diǎn)那里別人沒(méi)有開(kāi)會(huì)宣傳，他們集中人力物力做了宣傳推廣，各網(wǎng)點(diǎn)都走到。原來(lái)管理的商業(yè)客戶就是70多家，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到了160多家。并且基本上能做到現(xiàn)貨現(xiàn)款，解決了原來(lái)渠道多、資金占用量大的問(wèn)題?，F(xiàn)在我們的銷售是貨到，票到，回款。這樣資金占用就小，加快資金周轉(zhuǎn)速度。

4、第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷趨勢(shì)

針對(duì)第三終端普藥價(jià)低利潤(rùn)少、渠道多而管理難、終端分布廣難覆蓋、費(fèi)用高難控制、政策執(zhí)行效率低、促銷方法重復(fù)等特點(diǎn)，必將出現(xiàn)一些企業(yè)研究實(shí)施第三終端數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷。按照二八原理，通過(guò)建立第三終端VIP商業(yè)及終端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在應(yīng)用企業(yè)網(wǎng)站、商業(yè)網(wǎng)站、短信平臺(tái)等方式進(jìn)行營(yíng)銷，使得企業(yè)與商業(yè)及終端客戶之間的信息點(diǎn)對(duì)點(diǎn)告知、策略互動(dòng)式交流，及時(shí)反饋終端需求，持續(xù)產(chǎn)品知識(shí)教育，降低投入提高產(chǎn)出，逐步建立區(qū)域品牌、保持區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，使得企業(yè)在第三終端銷售上保持領(lǐng)先，打造企業(yè)在第三終端營(yíng)銷模式（體系）上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

五、第三終端系統(tǒng)營(yíng)銷趨勢(shì)

第三終端是一個(gè)體系營(yíng)銷，需有三年規(guī)劃，不可能吹糠見(jiàn)米立竿見(jiàn)影。我們知道在第一終端醫(yī)院銷售形成了醫(yī)院微觀管理、醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪等體系營(yíng)銷；第二藥店形成了包括終端建設(shè)、終端攔截、終端推廣、陳列維價(jià)、店員教育等形成了一套營(yíng)銷體系。筆者預(yù)計(jì)，第三終端營(yíng)銷必將出現(xiàn)同樣的系統(tǒng)的開(kāi)拓管理方法，

筆者也給很多企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)提到要系統(tǒng)運(yùn)作，一旦形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也是其它企業(yè)需要2－3年才能趕上的，關(guān)鍵是你敢不敢事先投入和培育市場(chǎng)，敢不敢于堅(jiān)持。這里說(shuō)一個(gè)故事，分眾傳媒江南春曾講過(guò)，他作分眾傳媒是挖井，堅(jiān)持在一個(gè)地方非挖出水來(lái)不可，否則就深挖不止，直到見(jiàn)水，而其它一些不成功的人則是在挖坑，這個(gè)地方挖不到水，就換一個(gè)地方挖，所以總見(jiàn)不到水。開(kāi)拓第三終端必須是系統(tǒng)的挖井行為，否則建議不要嘗試，嘗試往往是“試錯(cuò)”，是沒(méi)有結(jié)果的。

開(kāi)拓第三終端的趨勢(shì)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整（處方藥、新普藥、數(shù)量、質(zhì)量等全方位調(diào)整）、人員選擇招聘培訓(xùn)、開(kāi)拓模式設(shè)計(jì)、績(jī)效考核與激勵(lì)、管理組織架構(gòu)、人員定位與制度管理、市場(chǎng)開(kāi)拓投入、第四終端推廣、第三終端渠道和終端客戶網(wǎng)絡(luò)建立、服務(wù)、維護(hù)等形成系統(tǒng)思維和操作模式、和固化管理制度，并且形成操作手冊(cè)，這樣才能長(zhǎng)久享有這個(gè)市場(chǎng)的紅利。

六、第三終端深度分銷開(kāi)始進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)作趨勢(shì)

第三終端的開(kāi)拓模式基本上分成兩大類：一是企業(yè)總監(jiān)隊(duì)伍開(kāi)拓模式，二是依托（非依靠）第三終端開(kāi)拓型醫(yī)藥公司開(kāi)拓模式。圍繞這兩種模式形成了許多具體的方式方法，但不論什么方法，都開(kāi)始進(jìn)入精耕細(xì)作階段，工作重心下移，工作細(xì)化成為趨勢(shì)，也是取勝的法寶。

精細(xì)化運(yùn)作的模式只把醫(yī)藥公司作為物流商、配送商，自己企業(yè)產(chǎn)品的銷量和企業(yè)產(chǎn)品形象、企業(yè)現(xiàn)象、產(chǎn)品宣傳靠自己的隊(duì)伍來(lái)協(xié)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)，尤其是銷量和訂單的來(lái)源，靠自己的隊(duì)伍下鄉(xiāng)巡回式協(xié)銷來(lái)完成。

比如：廣州王老吉藥業(yè)在云南一年內(nèi)已將廣東涼茶顆粒、保濟(jì)丸、藿膽丸等產(chǎn)品的總銷量提升了40%，鞏固了品牌在云南部分終端的地位。華南藥業(yè)工作更細(xì)：他們有專門的第三終端隊(duì)伍，通過(guò)與國(guó)家有關(guān)部門合作推進(jìn)縣鄉(xiāng)醫(yī)生的培訓(xùn)，開(kāi)展基層醫(yī)師教育，通過(guò)墻體廣告、派發(fā)宣傳單張、農(nóng)村集市集中展示等活動(dòng)，增加強(qiáng)化廣告的落地效果。目前，華南眾生丸、眾生牌清熱祛濕沖劑、華南感冒通片以及眾多的普藥制劑都在第三終端有著良好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)和品牌形象。

很多制藥企業(yè)把營(yíng)銷重心下移，拋開(kāi)原來(lái)的“大經(jīng)銷商總經(jīng)銷”、“逐級(jí)分銷”模式，直接和臨終端渠道（直接向第三終端市場(chǎng)各種終端客戶配送產(chǎn)品的醫(yī)藥商業(yè)）建立業(yè)務(wù)關(guān)系；有些則探索二級(jí)分銷模式下的第三終端市場(chǎng)銷售模式；還有協(xié)銷模式：與分銷商一起合作開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)。

七、　第三終端會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入細(xì)分化，數(shù)量將顯著減少

針對(duì)第三終端客戶的定貨會(huì)推廣會(huì)由于成本高，開(kāi)定貨會(huì)的生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)藥流通企業(yè)都在增多，邊際效益顯著遞減，五年前開(kāi)個(gè)會(huì)可以定出30－60萬(wàn)元的貨物，現(xiàn)在開(kāi)個(gè)會(huì)也就是幾千元到幾萬(wàn)元。因此不少企業(yè)將不再選擇以會(huì)銷的方式作為主流的第三終端市場(chǎng)開(kāi)拓模式。第三終端的會(huì)議營(yíng)銷進(jìn)入了細(xì)分化時(shí)代 。

由于開(kāi)大會(huì)沒(méi)有效果，因此第三終端的會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)到了細(xì)分化和專業(yè)階段，企業(yè)會(huì)針對(duì)第三終端的細(xì)分五大類客戶分別開(kāi)不同的定貨會(huì)，推廣會(huì)。

·縣級(jí)醫(yī)院和縣級(jí)中醫(yī)院：這是第三終端有影響力和最權(quán)威的客戶了，有時(shí)可以借助縣級(jí)醫(yī)院覆蓋更多的其它類型的第三終端客戶。是重點(diǎn)的第三終端客戶。

·鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院：是一個(gè)相當(dāng)大的終端群體，是第三終端的主體之一。

·鄉(xiāng)村衛(wèi)生室（所）：幾乎大一點(diǎn)的村莊都有的衛(wèi)生室。都有鄉(xiāng)村醫(yī)生，很多疾病尤其是小病、多發(fā)病、常見(jiàn)病都是在自己的村、莊、堡、屯搞定的。這是第三終端的主體。

·個(gè)體診所：主要是縣鎮(zhèn)一級(jí)的終端客戶。

·村鎮(zhèn)藥店：一些較大的村鎮(zhèn)還有藥店，幾乎都是個(gè)體

這五類客戶的規(guī)模、需求、訂貨方式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需求、銷售模式、對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的期望等都不相同，因此訂貨會(huì)的模式，推廣的產(chǎn)品、定貨會(huì)的推廣方式等都不相同，因此開(kāi)會(huì)應(yīng)該根據(jù)他們的需求來(lái)舉辦各種不同類型的有差異性的定貨會(huì)。

八、第三終端營(yíng)銷政策化趨勢(shì)

通過(guò)組建隊(duì)伍，推廣代表終端拜訪來(lái)開(kāi)發(fā)衛(wèi)生院、私人診所等第三終端的模式已經(jīng)有很多企業(yè)在操作，但是效果往往不甚理想，這其中當(dāng)然有第三終端面廣、點(diǎn)多、分散、推廣代表拜訪線路長(zhǎng)等客觀原因，也有拜訪技巧、客情維護(hù)、考核監(jiān)督等執(zhí)行力方面的問(wèn)題，但是我們要思考的一點(diǎn)是，第三終端的營(yíng)銷思路和國(guó)家政策密切相關(guān)，新農(nóng)合、建設(shè)新農(nóng)村、國(guó)家把基層醫(yī)療衛(wèi)生工作重點(diǎn)向農(nóng)村傾斜，這是十七大的既定政策，只有順應(yīng)政策的趨勢(shì)，企業(yè)的營(yíng)銷效率才能達(dá)到最大化。如果企業(yè)僅僅站在自身角度和營(yíng)銷技巧角度考慮問(wèn)題，營(yíng)銷手段的成效可能無(wú)法體現(xiàn)。

比如上海，農(nóng)村縣醫(yī)院和縣中醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、以至于鄉(xiāng)村衛(wèi)生室，還都是以衛(wèi)生部門制定的區(qū)、縣醫(yī)藥公司作為進(jìn)貨單位，鄉(xiāng)村衛(wèi)生室則以縣區(qū)級(jí)醫(yī)院為進(jìn)貨單位，受到政策影響較大，開(kāi)拓時(shí)的公關(guān)工作尤為重要。如果直接配送到第三終端客戶：只能是小診所、廠礦學(xué)校衛(wèi)生室、個(gè)體藥店、個(gè)體衛(wèi)生單位等。

以占藥品銷售份額32%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室和私人診所為例。目前隨著“新農(nóng)合”的推進(jìn)，衛(wèi)生院系統(tǒng)的購(gòu)進(jìn)機(jī)制正在逐步發(fā)生變化，比如以湖南西部市場(chǎng)為例，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院隸屬于縣衛(wèi)生局的行政管理，藥品采購(gòu)機(jī)制上，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院必須到衛(wèi)生局指定的商業(yè)公司拿貨，而商業(yè)公司能獲得指定采購(gòu)和配送商，其中付出的成本顯而易見(jiàn)，這部分成本最終只能往銷售鏈的上游廠家轉(zhuǎn)移，也就是說(shuō)，制藥企業(yè)要打開(kāi)當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)，所付出的成本(返利)必然加大，而對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售費(fèi)用本已捉襟見(jiàn)肘，這種情況下無(wú)疑雪上加霜。

從目前的情況看，國(guó)有第三終端的招標(biāo)采購(gòu)和“新農(nóng)合”地區(qū)的定點(diǎn)采購(gòu)將是一種趨勢(shì)。從企業(yè)的角度講，如果缺乏地方政府和公共關(guān)系資源，如果無(wú)法實(shí)現(xiàn)和商業(yè)之間的整體性合作（類似于OTC市場(chǎng)和連鎖的整體合作），而僅僅依靠推廣代表在終端單點(diǎn)的辛勤拜訪，效率肯定會(huì)大打折扣。

兩網(wǎng)建設(shè)則是藥監(jiān)部門的舉措，其中配送網(wǎng)和指定配送公司是政策性指令，如果廠家能夠與農(nóng)配網(wǎng)密切合作，付給其一定的配送費(fèi)用，并將產(chǎn)品促銷方式與農(nóng)配網(wǎng)有機(jī)結(jié)合，將針對(duì)第三終端的促銷活動(dòng)委托給農(nóng)配網(wǎng)來(lái)向所屬三級(jí)市場(chǎng)和終端進(jìn)行宣傳和配送，即節(jié)約了人力、物力和財(cái)力，又能最大限度的覆蓋到有效終端。對(duì)于農(nóng)配網(wǎng)來(lái)講，即擴(kuò)大了銷售額，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力，又能收到一定的費(fèi)用。廠家和農(nóng)配網(wǎng)之間實(shí)現(xiàn)了“雙贏”。

九、第三終端的學(xué)術(shù)營(yíng)銷趨勢(shì)

筆者和海南亞洲制藥總經(jīng)理何天立先生深入溝通過(guò)，他們的第三終端學(xué)術(shù)推廣可謂是大手筆，何先生決心針對(duì)第三終端消費(fèi)者和鄉(xiāng)村醫(yī)生實(shí)施大規(guī)模的教育培訓(xùn)活動(dòng)。這將成為一些品牌廠家開(kāi)拓第三終端的選擇之一。

筆者以為，目前在第三終端，無(wú)論醫(yī)生還是患者，選擇低價(jià)產(chǎn)品還是一種普遍現(xiàn)象，第三終端學(xué)術(shù)營(yíng)銷就是如何讓鄉(xiāng)村醫(yī)生從診療和處方價(jià)值上真正認(rèn)可產(chǎn)品，從而改變用藥習(xí)慣，如何讓醫(yī)生和患者對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生忠誠(chéng)度是工作的關(guān)鍵，因?yàn)殚L(zhǎng)期低價(jià)劣質(zhì)產(chǎn)品的洗禮，鄉(xiāng)村醫(yī)生和農(nóng)村居民一定將傾向于品牌企業(yè)和品牌產(chǎn)品。因此培養(yǎng)學(xué)術(shù)和品牌將是培育第三終端的長(zhǎng)久之計(jì)。何先生擔(dān)心的劣幣趨逐良幣遲早會(huì)過(guò)去的。

第三終端的學(xué)術(shù)推廣有四個(gè)要點(diǎn)：

一是公益性，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)，配合相關(guān)衛(wèi)生部門如中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)、中國(guó)疾控中心、中國(guó)藥學(xué)會(huì)等機(jī)構(gòu)，開(kāi)展公益主題的學(xué)術(shù)推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)學(xué)扶持計(jì)劃。

二是鄉(xiāng)村醫(yī)生的長(zhǎng)期教育培訓(xùn)影響，針對(duì)基層醫(yī)療終端和鄉(xiāng)村醫(yī)生，可以從提高醫(yī)療水平、診療培訓(xùn)、鄉(xiāng)村醫(yī)生扶持、真正從提升基層醫(yī)生?？啤ｍ?xiàng)診療技能和處方水平的角度出發(fā)，通過(guò)培訓(xùn)幫助基層醫(yī)生在當(dāng)?shù)貥?shù)立其在患者當(dāng)中的醫(yī)療口碑，同時(shí)建立企業(yè)和產(chǎn)品在患者當(dāng)中的品牌形象。

三是長(zhǎng)期影響消費(fèi)者，可以從用藥安全，疾病預(yù)防（結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品）角度出發(fā)，假冒偽劣識(shí)別、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原因等方面?zhèn)鞑ァ?/p>

四是要研究第三終端市場(chǎng)的特點(diǎn)，第三終端消費(fèi)者喜歡什么形式，就應(yīng)該用什么形式進(jìn)行宣傳，只要是城鎮(zhèn)農(nóng)村居民喜聞樂(lè)見(jiàn)的形式都可以采用，比如農(nóng)村墻體廣告，一定會(huì)降低公益活動(dòng)的檔次嗎？并不見(jiàn)得，關(guān)鍵看如何與其它形式配合。

我們?cè)賮?lái)看看亞洲的例子，在2007年10月，由中國(guó)疾病預(yù)防控制中心健康教育所主辦的“防治流感·中國(guó)行動(dòng)”大型公益科教活動(dòng)啟動(dòng)儀式在北京人民大會(huì)堂舉行。作為協(xié)辦方的海南亞洲制藥集團(tuán)，隨即將展開(kāi)一系列動(dòng)作：在江蘇、河北、廣東、陜西、北京、山東六省，首批印刷20萬(wàn)冊(cè)《感冒知識(shí)手冊(cè)》，通過(guò)相關(guān)企事業(yè)單位、藥店、農(nóng)村醫(yī)療機(jī)構(gòu)，將科普手冊(cè)免費(fèi)送到農(nóng)民手中；以流感知識(shí)科普內(nèi)容為大綱，制作科普教育片《關(guān)愛(ài)生命·預(yù)防流感》主題科普光盤，通過(guò)相關(guān)電視欄目進(jìn)行廣泛宣傳，以免費(fèi)派送光盤的方式向農(nóng)村和城鎮(zhèn)地區(qū)發(fā)放；舉辦“流感知識(shí)進(jìn)社區(qū)有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答”、“專家談流感防治”、“流感知識(shí)宣傳專欄”等社區(qū)系列活動(dòng)。 祝愿亞洲制藥何先生能夠成功運(yùn)作這一活動(dòng)。

第三終端學(xué)術(shù)推廣和品牌傳播中，有以下問(wèn)題不可回避：第三終端的消費(fèi)者與城市消費(fèi)者的認(rèn)知是不一樣的，他們更注重產(chǎn)品的使用價(jià)值而不是情感價(jià)值。因此，推廣宣傳時(shí)容易遇到三大困惑：第一，到底談不談功效？談?dòng)锌赡芑ㄙM(fèi)不菲的人力物力時(shí)間成本，不談則可能達(dá)不到傳播效果；第二，對(duì)傳播內(nèi)容的深淺把握。講得太深，消費(fèi)者難以理解，太淺，則達(dá)不到效果；第三，雖然傳播中已廣泛使用空中傳播法，但這些并不是第三終端特有的傳播方式，新的地面路演式、小報(bào)、廣播、墻體過(guò)高等不可忽略。

十、第三終端市場(chǎng)醫(yī)療器械市場(chǎng)擴(kuò)大明顯

得益于近年來(lái)國(guó)家新農(nóng)合對(duì)基層醫(yī)療體制改革的高度重視，有關(guān)部門加大了對(duì)基礎(chǔ)公共衛(wèi)生網(wǎng)絡(luò)尤其是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)醫(yī)院和衛(wèi)生院的投入，同時(shí)也為基層的醫(yī)療器械市場(chǎng)注入了活力。同時(shí)縣級(jí)醫(yī)院的民營(yíng)化趨勢(shì)加快。

一份來(lái)自上海某咨詢公司最新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，第三終端已成為醫(yī)療器械特別是電子醫(yī)療器械市場(chǎng)份額增長(zhǎng)最快的終端。該咨詢公司分析認(rèn)為，中國(guó)一二級(jí)市場(chǎng)(包括北京、上海、廣州以及主要省會(huì)城市)的電子醫(yī)療器械普及度高，主要的采購(gòu)需求來(lái)自產(chǎn)品的更新?lián)Q代，市場(chǎng)增長(zhǎng)平穩(wěn)，而增長(zhǎng)最為突出的是縣級(jí)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，與去年前三季度相比，同比增長(zhǎng)24.6%。