藥店的銷售計劃方案精選(九篇)

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第1篇：藥店的銷售計劃方案范文

（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場

將目標(biāo)市場依照地理條件加以分割為不同的區(qū)域市場?；谙M者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場區(qū)隔為若干區(qū)域市場。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營策略。

當(dāng)外界的市場因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場”的規(guī)劃，也要進行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績效。

（二）規(guī)劃各個OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

在公司的某個區(qū)域市場，預(yù)計有7位OTC代表，如何將此區(qū)域市場適當(dāng)?shù)姆峙渲?位OTC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。7位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進行上，未來必須對“銷售路線”加以刻意的管理。

企業(yè)為達到有效經(jīng)營，必須考慮“區(qū)域市場”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時間多少”等因素，例如每人每天拜訪6家經(jīng)銷商，每月拜訪130家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢必?zé)o法深耕市場。

除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個考量是“配送效率”。由于配送是一種實體運輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如30公里是半天的配送范圍，那么60公里就得花費一整天的時間來處理。如果把距離延長100公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。

（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場后，OTC代表必須對所負責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營，對各個經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進行銷售路線的拜訪。

所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。

采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢與銷貨量的變化，進而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。

（2）作為新產(chǎn)品上市，及實施促銷活動的路線及零售點選擇基礎(chǔ)。

（3）對客戶提供定期、定點、定時的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。 二、OTC區(qū)域市場的經(jīng)營

公司將市場切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營市場。

（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個經(jīng)銷商的家數(shù)，一個一個地照實際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競爭對手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場活動戰(zhàn)略與競爭強弱。

（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動：

（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場占有率來看，本公司在哪個地區(qū)勢力強？哪個地區(qū)弱？

（4）今后可以預(yù)測發(fā)展的是哪些地區(qū)？

（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？

（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。

（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績總結(jié)。

（8）配送貨物路徑的總結(jié)。

（9）如何降低物流成本。

（三）責(zé)任轄區(qū)的行動順序

OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過市場開拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績、占地面積、進貨接洽人、收款單位等）。

（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。

（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。 三、劃分、確定小營銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級行政區(qū)域的大小，以2～3個縣劃分為一個營銷區(qū)域。再將這個營銷區(qū)域劃分為2～3個以中心藥店（診所）為中心的小營銷區(qū)域。選擇一個診所，做為營銷的固定點。

（1）選擇診所的條件：

①愿意與公司合作，對合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時回款，同意以家庭財產(chǎn)擔(dān)保；

②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達、比較富裕；

③所選擇的診所信譽較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；

④所選擇診所必須有充足的場所，以備我們宣傳、之用；

⑤選擇好藥商，必須針對各條款簽訂協(xié)議（附家庭財產(chǎn)擔(dān)保），并進行公證。

（2）劃分營銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個問題：

①劃分營銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；

②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：

①做為銷售免費服務(wù)點；

②做為小型咨詢活動的產(chǎn)品推廣點；

③成為OTC藥的直接使用點；

④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營銷區(qū)域，固定宣傳銷售點，有以下優(yōu)點：

①增加可信度；

②增加成功率。 四、OTC藥品的營銷戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營銷：

城市對于任何一家藥廠而言都是必爭之地，競爭異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場卻下工夫較少。對于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點打開渠道為主，同時OTC市場要通過“醫(yī)院化”來操作。

A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。

第一步、藥品進入醫(yī)院。

藥品銷售的第一步是進入醫(yī)院，藥品進入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點進行：

①對醫(yī)院進行了解，將醫(yī)院的概況有詳細了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長、主管副院長、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價格、營銷策略、銷售情況）；

②和院長、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進入醫(yī)院；

③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：

藥品進入醫(yī)院后，一般會通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會接觸我們的藥品，此時做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對醫(yī)生工作如下：

①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：

②可以和醫(yī)生正面接觸。

a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。

b、利用一切機會和醫(yī)生單獨接觸，上班時間、晚上值班時間、到醫(yī)生家里做各種工作等。

c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。

d、對于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。

e、OTC零售市場：

藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個方面入手：

①利用電視品牌，終端展示材料，進行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；

②進行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對產(chǎn)品進行宣傳；

③對聯(lián)系好的藥店布貨；

④做藥店營業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：

A、直接進入縣級醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。

B、利用電視品牌，促進零售。

C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負責(zé)）。 ?。?）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控

①市場部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進行后，由倉庫管理員，市場部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅決不發(fā)貨。

②各縣、區(qū)負責(zé)人與市場部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對貨、款一項，由負責(zé)人對貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財產(chǎn)擔(dān)保。

③各縣區(qū)負責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。

④貨、款要由縣負責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。

⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過周轉(zhuǎn)量進行操作。

⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。

⑦各縣區(qū)負責(zé)人、市場部要對各銷售點，中心藥店加強銷售情況檢查，對銷售不佳的，要及時向市場部匯報，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點，另設(shè)銷售點。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負責(zé)人負責(zé)。

⑧市場部監(jiān)察人員要根據(jù)對各中心藥店檢查情況，對各縣區(qū)負責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時匯報給市場部及財務(wù)部，嚴(yán)肅處理。

⑨市場部要加強對各縣區(qū)的調(diào)度，對銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：

（1）人事部要對各級、各市場人員登記注冊，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。

（2）各地級市場部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個市場各級人員的被撤職、辭職人員進行補充，后備干部要另外登記注冊，市場部對后備人員要重點培養(yǎng)。

（3）人事部和督察部，要對市場各級人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時做出處理。

（4）對各級人員，尤其是縣區(qū)負責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：

（1）對工作進行量化、細化、管理、監(jiān)控。

①基層宣傳員的監(jiān)控。

A、要填寫周計劃表、日工作計劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負責(zé)人來檢查知道。

B、會議制度：每周各縣區(qū)負責(zé)人，要召集各中心藥店人員開例會，對本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計劃，需解決的問題，和焦點問題的培訓(xùn)，進行總結(jié)部署。

每天各中心藥店人員要在早晚開晨會和晚會，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計劃，詳細研討。會議要有詳細的記錄。

②縣、區(qū)負責(zé)人的監(jiān)控，管理：

A、要填寫表格：月計劃表、周計劃表、日工作計劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會時交市場部。（一式兩份，市場部一份，區(qū)域負責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會或月末會。

B、周末會或月末會主要課題：

前期工作完成情況、各市場銷售情況，將較好的市場，中心藥店的典型經(jīng)驗，加強推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時間）。需公司、市場部解決的問題，對下步工作的建議、營銷進行戰(zhàn)術(shù)研討。

每次會議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術(shù)問題具體戰(zhàn)術(shù)細節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會議中落實、解決。 五、OTC經(jīng)理市場營銷必備實戰(zhàn)知識

1、市場部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。

工商管理機關(guān)主要是審批、廣告及廣告內(nèi)容等。

城管主要是對宣傳品的投遞及咨詢活動的操作等。

衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場所？

答：場地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。

3、市場啟動方案如何制定？內(nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營銷思路、手段及宣傳方式等。

內(nèi)容包括市場開發(fā)目標(biāo)，具體營銷思路 ，階段性手段運用，具體的機構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進、銜接，總體的經(jīng)費預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？ “站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：

（1）按計劃開展工作；

（2）員工隊伍穩(wěn)定，斗志旺盛；

（3）市場占有率呈上升狀態(tài)；

（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強；

（5）能隨時掌握同類產(chǎn)品狀況；

（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣闆r。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場或?qū)？械恼衅感畔斫M織開展。

選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：

企劃類：有一定的市場和廣告經(jīng)驗；

業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營銷經(jīng)驗，熟悉渠道；

財務(wù)類：有上崗證書，忠誠可靠，熟悉市場部記賬模式。

6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？

答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：

①企業(yè)文化、理念；

②產(chǎn)品知識；

③咨詢活動操作，宣傳品投遞；

④營銷知識及技巧；

人員組織培訓(xùn)方法；

①模擬法；

②員工參與法；

③激勵法；

④以會代培法。

7、組織普投前應(yīng)進行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？

答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；

組織投遞：員工的分工、區(qū)域分解；

如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟制約。

8、組織促銷活動在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會議類、文藝類、體育類、媒體（有獎）類及其他公益類活動為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡單的促銷活動。

9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價；

（2）通過同行了解；

（3）通過廣告公司了解價格；

（4）長期合同分期付款；

（5）與同臺的兩個人同時談價；

（6）感情投資；

（7）淡季、旺季價格；

（8）對比談價；

（9）注意時段、價格。

10、經(jīng)理如何分析市場？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場通過渠道、組織“三個關(guān)注”進行。具體內(nèi)容：

①渠道暢通情況；

②組織結(jié)構(gòu)是否合理；

③三個關(guān)注：

A、關(guān)注消費者，包括對產(chǎn)品的看法、購買過程中的決定因素；

B、競爭對手的定位及廣告策略；

C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。

11、什么是目標(biāo)管理、過程管理？

答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測量目標(biāo)，與現(xiàn)實找差距，及時發(fā)現(xiàn)、糾正。

過程管理是一種過程中的控制，是動態(tài)的管理，能及時發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。

12、市場部經(jīng)理每月上報的表格及資料有什么？

答：三日報、企劃計劃書、費用申請表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。

13、市場部應(yīng)會哪些工作方法？

答：管理方法、激勵法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場操作技巧。

14、市場部經(jīng)理如何寫企劃方案？

答：①當(dāng)月市場分析包括：銷量、費用、宣傳形式分析、渠道、競爭對手、消費者、外部環(huán)境分析等；

②運用SWOT：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅；

③找出下一步宣傳切入點，制定下一步宣傳主題，營銷策略，同時保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；

④下月宣傳思路。

第2篇：藥店的銷售計劃方案范文

一、醫(yī)藥市場背景

近觀醫(yī)藥市場和相關(guān)醫(yī)藥改革政策，傳統(tǒng)的小藥店會被大藥房以及連鎖企業(yè)逐步的取代兼并，傳統(tǒng)的價格戰(zhàn)術(shù)會被服務(wù)體系逐步取而代之，從而誕生出一種以服務(wù)為新理念的醫(yī)藥銷售企業(yè)，那就是聯(lián)營藥店。這正是我們在醫(yī)藥市場中開創(chuàng)新的服務(wù)體系的機會。

目前經(jīng)營情況：我們公司經(jīng)營藥店成立于一九九九年七月，已有十多年的醫(yī)藥銷售經(jīng)驗，而且公司連鎖聯(lián)營藥店模式開的非常成功，在整個煙臺地區(qū)也是相當(dāng)有名的。目前公司擁有一家醫(yī)藥連鎖藥店，一家醫(yī)藥批發(fā)公司。藥店經(jīng)營面積300平米以上，經(jīng)營上千種品牌和區(qū)域，現(xiàn)有員工20人，4人已經(jīng)取得了藥學(xué)方面的專業(yè)職稱。公司業(yè)務(wù)遍及煙臺及周邊地區(qū)所有連鎖藥業(yè)，而且還與國內(nèi)許多大型廠商建立了1+1合作模式。在省城濟南開展了面對全國的品牌招商業(yè)務(wù)，我們公司拿到的藥品價格可以說在市縣區(qū)所有藥店拿不到的價格優(yōu)勢，真正讓利與老百姓，讓老百姓買得起放心藥，看得起病。

二、市場分析

縱觀整個寧陽縣市場雖然整體消費水平過低、對醫(yī)藥服務(wù)體系的不了解等，但是政府正在大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)，提高醫(yī)療的籌資標(biāo)準(zhǔn)和保障能力，努力緩解看病難、看病貴的問題。

同時調(diào)研發(fā)現(xiàn)寧陽縣城雖然藥店大小四十余家，但是規(guī)模大小不一，缺少在醫(yī)藥行業(yè)中的領(lǐng)航者。大多數(shù)藥店在經(jīng)營理念還處于上世紀(jì)九十年代的柜臺式經(jīng)營方式，理念落后，方式落后。消費者在購買藥品時，大多是藥店人員推薦，因為存在競爭，在各方面，患者沒有過多的選擇權(quán)。而我們的經(jīng)營模式是全開放式，醫(yī)導(dǎo)、藥導(dǎo)自由選購。建立特色項目和普通項目相結(jié)合的銷售模式，同時貫徹我們獨特的醫(yī)藥銷售服務(wù)體系。該體系通過建立客戶的VIP個人資料庫，將每一個客戶的個人信息與家人、朋友等的信息收集于資料庫中，用于完善我們的銷售過程中的醫(yī)藥服務(wù)與售后服務(wù)，這是此次創(chuàng)業(yè)計劃的創(chuàng)新和亮點。通過這種人性化、全方位的醫(yī)藥服務(wù)，建立藥店與顧客之間的信任橋梁，從而提高顧客對我們藥店的忠誠度，幫助百姓對健康醫(yī)藥服務(wù)的了解，以次獲得市場中絕大部分消費者的青睞，從而獲得更大的醫(yī)藥市場份額占有率。因此，現(xiàn)如今的醫(yī)藥銷售體系將會逐步退出舞臺，取而代之的銷售服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)。

我們公司的優(yōu)勢：

遭遇的競爭顯著減少，容易占領(lǐng)市場主導(dǎo)地位

對所有的廠商一視同仁，無論“品牌”與“非品牌”

進入的門檻較低

回避藥品招標(biāo)采購帶來的麻煩

渠道控制相對容易

與廠商1+1合作模式，價格優(yōu)勢明顯

藥品差價返還，常年回收過期藥品

項目優(yōu)點

通過這種體系的銷售，顧客實質(zhì)上購買的是用心的服務(wù)，而不單單只是藥品。藥店所有人員的言行舉止、溝通能力和服務(wù)水平都能令消費者感到親切、舒心、贊嘆和滿意。其主要優(yōu)點表現(xiàn)為：

改變藥店的固有模式，提升人性化的服務(wù)。

提高購藥者的用藥安全和用藥知識。

將醫(yī)藥銷售體系由單純的買藥階段提升為醫(yī)藥服務(wù)階段。

獲得更為廣闊和固定的客源，從而降低進藥成本。

聯(lián)合商場醫(yī)保刷卡，購物新概念，增加藥房的收入。

和諧醫(yī)患關(guān)系，更好的發(fā)展醫(yī)藥事業(yè)。 項目前景

該項目是醫(yī)藥市場由“買藥”到“買服務(wù)”的轉(zhuǎn)型初期，根據(jù)社會發(fā)展的要求，這種體系將成為發(fā)展的必然。對于國外相對成熟的醫(yī)藥服務(wù)而言，國內(nèi)的醫(yī)藥服務(wù)還很欠缺，甚至可以說是零，僅有上海制訂了相關(guān)成型規(guī)定?；谌绱丝瞻椎氖袌觯覀円プC會，將這種模式復(fù)制，并帶動整個寧陽市場健康、和諧的進行發(fā)展，讓利于老百姓，讓老百姓真正得到實惠。

三、提升藥店業(yè)績的計劃

1、下雨天氣：

統(tǒng)計進店率，調(diào)解門店氛圍，做產(chǎn)品知識培訓(xùn)，銷售技巧演練、實操場景練習(xí)，陳列更換；

2、客流很少：

統(tǒng)計進店率，分析進店顧客，提升推薦率，門店可以做一次大掃除；

3、店員狀態(tài)不好：

溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進行調(diào)整跟進，一對一談心，進行小集體活動，以PK方式激活團隊動力；

4、貨品問題（暢銷商品不到貨、斷貨嚴(yán)重）：

開發(fā)類同品的賣點，進行重組關(guān)聯(lián)銷售；尋找替代品或近似品來做替補；

5、VIP消費下降：

每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時適當(dāng)送小禮品或加倍積分；

6、連帶：

提升店員的關(guān)聯(lián)能力、備選意識的加強，組合商品給顧客推薦；給顧客一個理由買多種（話術(shù)演練、促銷方案設(shè)計），給店員一個理由賣多種（短期激勵拔高技能）；

7、要求打折：

介紹產(chǎn)品的優(yōu)點，和其他同類品牌對比，利用空余時間到其他化妝品店去試買化妝品，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點可以學(xué)習(xí)；強調(diào)產(chǎn)品價值而非價格；

8、門店沒有活動（缺少贈品）：

根據(jù)門店的需求和做好促銷計劃的同時適當(dāng)配一些對銷售有提升的贈品；

9、產(chǎn)品快到保質(zhì)期：

定時檢查貨架上產(chǎn)品的保質(zhì)期，對近效期產(chǎn)品做及時處理，過期產(chǎn)品收進倉反映到公司；

10、備貨不足：

上貨3天內(nèi)做完新品的FAB，同時看中暢銷品補貨，或是一周內(nèi)根據(jù)銷售補貨，每次搞活動前補足貨品；

11、庫存掌握不熟：

每周考核庫存一次，交接班會議中店長通報庫存較大的貨品和暢銷品的庫存量；

12、推薦率低、成交率低：

培訓(xùn)店員與顧客的溝通，從中了解顧客的需求，提高成交率?？請龅觊L帶領(lǐng)店員一起做銷售培訓(xùn)；

13、銷售技巧弱：

針對銷售較差的店員，店長或銷售強的店員幫助其總結(jié)和分析每一次銷售，從中得到提升；

14、團隊配合差：

大家討論配合之間存在的問題，通過溝通和班次的調(diào)整，利用互補來進行調(diào)整；

15、專業(yè)知識不強：

通過公司的培訓(xùn)和定時的檢查、考評來補足；

16、非銷售語言較少，不了解顧客的需求：

規(guī)定每進店顧客都要交流2句以上，空場做演練；

17、空場門店氛圍沒有調(diào)整好：

利用空場，做銷售演練、店員關(guān)聯(lián)銷售培訓(xùn)；

18、門店人員的調(diào)動，人員不穩(wěn)定：

讓員工有較強的歸屬感；

19、店長的管理能力：

通過培訓(xùn)提升店長的能力；

第3篇：藥店的銷售計劃方案范文

藥品是防病治病的特殊商品，關(guān)系到人民群眾的身體健康和生命安全。實施藥品放心工程的根本目的，是讓人民群眾用上安全有效的放心藥，維護人民群眾的合法權(quán)益，加快醫(yī)藥經(jīng)濟的發(fā)展，促進經(jīng)濟和社會的協(xié)調(diào)發(fā)展，從而為實現(xiàn)市委提出的在北率先全面建成小康社會的宏偉目標(biāo)做出應(yīng)有的貢獻。

實施藥品放心工程的指導(dǎo)思想是：以黨的精神和“三個代表”重要思想為指導(dǎo)，按照“標(biāo)本兼治，著力治本”的工作方針，圍繞“突出重點，帶動全面”的工作思路，緊密結(jié)合市藥品監(jiān)管形勢，把整治與建設(shè)、當(dāng)前與長遠、專項整治與日常監(jiān)管有機結(jié)合起來，抓農(nóng)村，搗窩點，促誠信，通過完善監(jiān)管體制、強化藥品認證、促進建立行業(yè)的誠信體系、全面整頓藥品市場，大力推進藥品標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化生產(chǎn)和現(xiàn)代流通方式的發(fā)展，確保人民群眾用藥安全。為市藥品市場的長治久安打下堅實的基礎(chǔ)。

二、工作目標(biāo)

(一)建立科學(xué)、完善的藥品監(jiān)督管理體制。鞏固和發(fā)展藥品監(jiān)督管理體制改革的成果，通過加強基層和基礎(chǔ)建設(shè)、完善制度體系、實現(xiàn)政務(wù)公開、創(chuàng)建藥監(jiān)文明行業(yè)、規(guī)范行政審批和行政處罰、加強藥監(jiān)系統(tǒng)信息化水平等工作，迅速建設(shè)一支思想過硬，作風(fēng)扎實，行動快捷，依法行政，清正廉潔，敢于動真碰硬的藥品監(jiān)督管理隊伍。

(二)藥品市場秩序繼續(xù)保持領(lǐng)先水平。通過完善日常監(jiān)管工作和持續(xù)不斷的捫—擊制售假冒偽劣藥品和醫(yī)療器械的違法犯罪活動，使藥品市場不斷凈化，為實現(xiàn)省局提出的“全省藥品市場繼續(xù)保持全國最好水平”的目標(biāo)做出應(yīng)有的成績。加大藥品市場整治的力度，花大力氣杜絕無證生產(chǎn)和無證經(jīng)營藥品、醫(yī)療器械，使各種涉藥違法犯罪活動得到有效遏制，大案要案得到及時查處，評價性抽檢藥品、醫(yī)療器械產(chǎn)品合格率不斷提高，尤其是一次性使用無菌醫(yī)療器械和骨科內(nèi)固定醫(yī)療器械產(chǎn)品的合格率有較大幅度提高，人民群眾對藥品的安全感普遍增強。

(三)全面實施GMP、GSP，加快推進GAP。依法按期完成對現(xiàn)有企業(yè)藥品GMP、GSP認證工作，積極推進對中藥材種植的GAP認證試點。通過認證，將藥品的生產(chǎn)和經(jīng)營及中藥材種植牢牢納入規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化軌道，從源頭上保證藥品的質(zhì)量。年內(nèi)，80％的藥品生產(chǎn)企業(yè)整體或部分通過GMP認證；所有大中型藥品批發(fā)企業(yè)、大中型藥品零售連鎖企業(yè)、大型藥品零售企業(yè)必須通過GSP認證；其他小型藥品批發(fā)企業(yè)、零售連鎖企業(yè)也要按期完成GSP改造工作，遞交GSP認證申請。對逾期達不到標(biāo)準(zhǔn)的藥品企業(yè)，按照有關(guān)規(guī)定給予行政處罰，直至取消藥品生產(chǎn)經(jīng)營許可證。加快實施中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范，提高藥品生產(chǎn)和中藥材種植的管理水平。

(四)推動藥品市場信用體系的建立。充分發(fā)揮藥品監(jiān)督管理部門在建立藥品市場誠信、行業(yè)自律建設(shè)中的推動、規(guī)范、監(jiān)督和服務(wù)作用。年內(nèi)基本建立可供社會查詢的藥品、醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營、使用企業(yè)或單位的數(shù)據(jù)庫；基本建立執(zhí)業(yè)藥師、從業(yè)藥師數(shù)據(jù)庫。從年起，由所在地藥品監(jiān)督管理部門建立信用檔案，采集相關(guān)信息，在數(shù)據(jù)庫中進行記錄并公開相關(guān)情況，對管理相對人的信用進行評定分級，公開接受社會的監(jiān)督，實現(xiàn)信用信息的互通互聯(lián)、資源共享，增加不遵守信用企業(yè)的違信成本，起到警示和懲戒作用，具體辦法另行下達。

(五)加強農(nóng)村藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。進一步建立和完善縣以下藥品監(jiān)督網(wǎng)，掃除農(nóng)村藥品監(jiān)督管理的空白點。將專業(yè)執(zhí)法隊伍和建立群眾性藥品監(jiān)督網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，走專群結(jié)合、群防群治的路子，發(fā)動人民群眾參與藥品放心工程，營造人人關(guān)注藥品放心工程、支持藥品放心工程實施的良好局面。采取有力措施，促進藥品連鎖經(jīng)營企業(yè)轉(zhuǎn)向農(nóng)村開設(shè)連鎖門店，鼓勵并指導(dǎo)鄉(xiāng)村的普通商業(yè)企業(yè)按照規(guī)定經(jīng)營乙類非處方藥，大幅度增加農(nóng)村藥品供應(yīng)網(wǎng)點。100％的鄉(xiāng)鎮(zhèn)要設(shè)立藥店或連鎖門店，行政村逐步達到方便農(nóng)民群眾購藥。

(六)推進藥品連鎖配送工作進程。加大推動藥品零售連鎖化經(jīng)營，力爭到年將全市藥品零售連鎖門店的數(shù)量增加到藥品零售網(wǎng)點總數(shù)的50％左右，將零售連鎖銷售逐步提高到社會藥品零售總額的70％左右。大力促進現(xiàn)代物流方式的運用，鼓勵大型藥品集團收購、兼并、組合我市的藥品批發(fā)企業(yè)，將其改造成區(qū)域性基層藥品配送中心，負責(zé)本地區(qū)零售藥店、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)組織或其他形式醫(yī)療機構(gòu)的藥品配送，減少藥品流通環(huán)節(jié)，降低藥品采購成本，減輕群眾用藥負擔(dān)。

三、主要措施

(一)嚴(yán)厲打假治劣，深入開展一系列專項整治行動。

1．嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣藥品違法行為。重點檢查違法生產(chǎn)、經(jīng)營和使用假冒他廠生產(chǎn)的藥品、假冒批準(zhǔn)文號的藥品、擅自配制的醫(yī)院制劑、未經(jīng)檢驗就銷售的藥品、檢驗不合格的藥品、擅自添加藥品活性成份及非藥品冒充藥品、過期失效藥品、未注明效期的藥品、標(biāo)簽及使用說明書不符合規(guī)定的藥品、獸用藥冒充人用藥品等行為。將“正源行動在農(nóng)村”活動與各項專項整治活動有機結(jié)合起來，10月底前完成“正源行動在農(nóng)村”專項監(jiān)督檢查。

2．嚴(yán)肅查處無證經(jīng)營藥品的違法行為。重點檢查從無證單位或個人手中購進藥品、無證經(jīng)營、超范圍經(jīng)營、異地經(jīng)營、出租證照、出租柜臺、提供票據(jù)、掛靠經(jīng)營、醫(yī)療機構(gòu)將其配制的制劑在市場上銷售、未經(jīng)批準(zhǔn)擅自使用其他醫(yī)院配制的制劑、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院超代購范圍銷售藥品以及個人設(shè)置的門診部、診所等醫(yī)療機構(gòu)向患者提供的藥品超出品種規(guī)定的范圍等違法行為。重點查處藥品批發(fā)企業(yè)買賣、出租、出借或變相買賣、出租、出借證照，以及向非法經(jīng)營者提供證照、票據(jù)、倉儲服務(wù)，吸納他人掛靠經(jīng)營等違法違規(guī)行為。對違規(guī)企業(yè)該停業(yè)整頓的停業(yè)整頓，該吊銷許可證的吊銷許可證。

3．嚴(yán)肅查處生產(chǎn)、經(jīng)營和使用；無證醫(yī)療器械違法行為。凡是列入《國家重點監(jiān)管醫(yī)療器械目錄》的醫(yī)療器械，以及助聽器、隱形眼睛、一次性使用輸注泵、合成樹脂牙、射頻消融治療儀、激光治療設(shè)備、與防治非典相關(guān)的醫(yī)用防護服、醫(yī)用防護口罩等，對其生產(chǎn)、經(jīng)營、使用單位組織一次全面檢查。加大對醫(yī)療器械經(jīng)營、使用單位在庫醫(yī)療器械質(zhì)量的檢查力度，清理所有不符合醫(yī)療器械規(guī)定的產(chǎn)品。重點檢查：(1)產(chǎn)品是否具有醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊證；(2)產(chǎn)品注冊證是否在有效期內(nèi)；(3)產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、生產(chǎn)單位、標(biāo)示的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品適用范圍是否與注冊證批準(zhǔn)內(nèi)容一致；(4)年4月1日以后，生產(chǎn)、銷售和購進無證醫(yī)療器械的行為，對無證的產(chǎn)品，依據(jù)《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》等有關(guān)規(guī)定予以處罰。

4．開展對中藥飲片市場流通秩序的專項整治工作。集中力量重點檢查轄區(qū)內(nèi)有關(guān)藥品生產(chǎn)、經(jīng)營單位和醫(yī)療機構(gòu)中藥飲片的進貨渠道，重點抽驗不合格率較高的中藥飲片，對來自安徽亳州等地集貿(mào)市場的中藥材及中藥飲片實行重點監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)行為和假劣中藥飲片，均依法嚴(yán)肅查處。對藥品生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)及各級醫(yī)療機構(gòu)從中藥材專業(yè)市場購進中藥飲片的，一律按從無《藥品經(jīng)營許可證》處采購藥品進行查處。

5．開展對計生藥具、隱性眼鏡市場整治工作。會同計生部門，在橡膠市場專項檢查的基礎(chǔ)上，繼續(xù)開展計生藥具的市場整頓。重點檢查零售藥店、計生用品商店、性保健品商店、計劃生育指導(dǎo)站是否存在無證經(jīng)營現(xiàn)象，經(jīng)營使用的計生用品是否合格，產(chǎn)品的包裝與標(biāo)志是否存在法律規(guī)定禁止或其他不宜宣傳的內(nèi)容。繼續(xù)開展隱性眼鏡市場整治，規(guī)范市場秩序。

6．開展對二類的專項檢查活動。重點檢查二類批發(fā)、零售企業(yè)對銷售對象的合法資格審查情況；二類零售企業(yè)憑蓋有醫(yī)療機構(gòu)公章的醫(yī)師處方并按規(guī)定劑量銷售的情況；生產(chǎn)、經(jīng)營、使用單位二類購銷記錄、收支帳目、庫存以及處方管理情況；違規(guī)經(jīng)營使用二類的情況。對違規(guī)銷售和使用二類的依法予以查處，至8月底完成二類的專項檢查。

(二)嚴(yán)格準(zhǔn)入制度，從源頭上保證藥品質(zhì)量。

1．深化藥品行政審批制度改革。根據(jù)市政府關(guān)于行政審批制度改革的一系列文件，進一步清理行政審批項目，凡無法律法規(guī)依據(jù)的一律不得設(shè)置行政審批項目?！端幤方?jīng)營企業(yè)許可證》(零售)等7個行政審批項目一律進市行政審批中心受理，涉及收費的一律在“中心”繳費，實行一站式、一條龍、通透式集中審批：當(dāng)前，要按照“科學(xué)、規(guī)范、高效”的要求。進一步完善操作機制。要進一步簡化審批程序，零售藥店設(shè)置要針對當(dāng)前的新情況，新問題，在堅持GSP標(biāo)準(zhǔn)的前提下，按照合理布局的原則，修訂設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)，減少審批環(huán)節(jié)，縮短周期，提高效率，方便群眾購藥，促進藥品零售業(yè)的健康發(fā)展。

2．繼續(xù)推進藥品GMP認證工作。著重做好對正在實施GMP改造，有望在年內(nèi)申報并通過認證的愛普森藥業(yè)有限公司、長江藥業(yè)有限公司、黃河藥業(yè)股份有限公司等3家企業(yè)的現(xiàn)場指導(dǎo)及市局初審工作。同時對8家已整體通過GMP認證或部分車間通過GMP認證的企業(yè)，做好跟蹤回訪檢查。年底前，全市需通過認證的47個劑型有70％通過GMP認證。對已通過GMP認證的企業(yè)、車間跟蹤回訪率達到100％。

3．加快推進GSP認證工作。深入企業(yè)調(diào)查研究，針對不同企業(yè)的不同情況，強化分類指導(dǎo)，突出對制度、職責(zé)、程序性文件的輔導(dǎo)和現(xiàn)場督導(dǎo)。年底前，完成15家左右藥品批發(fā)及零售連鎖企業(yè)的GSP認證或認證申請，占全部應(yīng)認證企業(yè)數(shù)的90％以上；9月前，完成50家以上單體藥店的GSP認證申請，年底前完成150家單體藥店的認證申請，完成數(shù)達到單體藥店總數(shù)的30％以上。

4．清理整頓醫(yī)療機構(gòu)制劑品種。根據(jù)省藥監(jiān)局《關(guān)于對全省醫(yī)療機構(gòu)配制制劑品種進行清理整頓和重新評價的通知》(藥監(jiān)安[]423號)安排，對全市持有《醫(yī)療機構(gòu)制劑許可證》的單位所配制的品種進行—次清理，對符合要求的品種，統(tǒng)一報送省藥監(jiān)局換發(fā)制劑批準(zhǔn)文號。9—10月份，受理各單位申報資料，并對申報資料進行審核，10月底，對審核合格的材料，集中報送省局審批。

5．推行藥品不良反應(yīng)監(jiān)測工作。建立組織機構(gòu)和工作網(wǎng)絡(luò)，8月底前，成立市藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心，明確基層藥監(jiān)部門、管理相對人不良反應(yīng)監(jiān)測報告工作的部門、人員和工作職責(zé)。完善激勵考核制度，將報告情況列入年度工作考核目標(biāo)，細化考核指標(biāo)體系；嚴(yán)格報告制度，定期向省監(jiān)測中心報告有關(guān)報表；嚴(yán)肅通報制度，監(jiān)測中心每半年向各縣(市)藥監(jiān)局通報全市ADR監(jiān)測報表報送數(shù)量，對隱瞞藥品不良反應(yīng)的典型案例，在全市范圍內(nèi)予以通報批評。加大學(xué)習(xí)宣傳力度，重點是利用一切機會，不失時機的向各類管理相對人宣傳藥品不良反應(yīng)監(jiān)測的政策、措施和要求，不斷強化他們的報告意識；同時，利用多種形式，加強對社會的宣傳，提高全社會安全用藥水平。

6．推動GAP試點基地建設(shè)。將射陽縣洋馬鎮(zhèn)白種植GAP試點基地建設(shè)列入市局一項重點工作，組織專門人員加強與國家局、省局以及基地的信息溝通，按規(guī)范要求推動基地建設(shè)的開展。年內(nèi)，試點基地建設(shè)通過省局立項初審，GAP認證依托企業(yè)射陽縣洋馬中藥飲片廠省局批準(zhǔn)立項，并按照GMP標(biāo)準(zhǔn)完成基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

(三)強化日常監(jiān)管，建立和完善日常監(jiān)管制度。

1．加大對藥品醫(yī)療器械生產(chǎn)、經(jīng)營企業(yè)的銷售行為的監(jiān)督。凡在監(jiān)督中發(fā)觀不合格藥品和醫(yī)療器械的企業(yè)，必須認真查明發(fā)生問題的原因，制定切實措施，防止再發(fā)生類似的事件。監(jiān)管部門要督促其整改措施的落實，對再次發(fā)生同類事件的，將依照相應(yīng)法規(guī)從重處罰。

2．加大對藥品質(zhì)量的抽驗監(jiān)控力度。藥品檢驗機構(gòu)充分發(fā)揮技術(shù)監(jiān)督的支撐作用，依法開展藥品質(zhì)量監(jiān)督檢查，進一步加大藥品抽驗力度，擴大藥品抽驗范圍，增力，抽驗品種數(shù)量，縣以上藥品產(chǎn)供用單位的抽驗覆蓋率達100％。基層醫(yī)療機構(gòu)的抽驗覆蓋率不低于70％，全檢率保持在90％以上，使藥品質(zhì)量始終處于嚴(yán)密的監(jiān)控之中，力爭在假劣藥品出現(xiàn)的第一時間、第一地點就給予有力打擊，確保人民群眾用藥安全有效。

3．加強藥品市場誠信建設(shè)。藥品市場信用體系建設(shè)是一項長期的任務(wù)。年下半年要重點抓好“誠信藥房”、“放心藥店”創(chuàng)建活動。有重點地指導(dǎo)條件較好的二、三級醫(yī)療機構(gòu)藥房率先按照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)進行改造、提升。年底，按實施方案的時間進度與衛(wèi)生行政部門共同組織現(xiàn)場檢查評定，給合格藥房授牌。在此基礎(chǔ)上進一步制定一級醫(yī)療機構(gòu)和個人門診藥房(柜)創(chuàng)建“誠信藥房”的標(biāo)準(zhǔn)與實施方案。

把零售藥店GSP認證作為“放心藥店”創(chuàng)建的基礎(chǔ)條件，在藥品質(zhì)量放心的前提下創(chuàng)造“價格放心”、“服務(wù)優(yōu)良”、“咨詢到位”的全優(yōu)型的“放心藥店”。年底，評選出50家以上符合“放心藥店”六項標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，給予授牌。年底前建立起藥品經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)藥房的靜態(tài)信息資料庫及日常動態(tài)監(jiān)管的記錄檔案；對藥房、藥店硬件條件差、軟件管理薄弱的重點單位督促其整改，對整改不力的予以通報批評或處罰，促進藥房、藥店誠信建設(shè)的全面開展。

4．加強農(nóng)村藥品經(jīng)營網(wǎng)點建設(shè)。通過政策引導(dǎo)，鼓勵在農(nóng)村偏遠地區(qū)或行政村設(shè)置乙類非處方藥的經(jīng)營企業(yè)；支持零售連鎖企業(yè)把門店設(shè)置到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使農(nóng)村的所有中心鎮(zhèn)、3000人以上的行政村都有零售藥店合理分布；爭取年底，藥品零售連鎖企業(yè)總數(shù)和門店數(shù)由現(xiàn)在的4家和103個發(fā)展到8家和300個以上，門店數(shù)占全部零售藥店的50％以上；再經(jīng)過一到二年的努力，將連鎖門店的數(shù)量提高到60％以上，銷售額占到零售總額的70％左右。

5．高起點、高標(biāo)準(zhǔn)地推進藥品分類管理工作。繼續(xù)保持我市藥品分類工作好的態(tài)勢。認真總結(jié)推二市在轄區(qū)范圍內(nèi)100％實現(xiàn)分類管理的成功做法；10月份在東臺或大豐召開全市藥品分類管理工作現(xiàn)場會，指導(dǎo)全市藥品分類管理工作在店堂店貌和內(nèi)部管理上有新的提高。年底，城市藥店100％實施分類管理，所有新設(shè)置藥店100％符合分類管理的要求，鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店80％以上實施分類管理；分類管理總體通過驗收的市(縣)，其執(zhí)業(yè)藥師(藥師)配置率100％；藥師出勤考核率100％；處方藥與非處方藥分類陳列符合率100％；三針銷售的處方率100％；抗生素、激素類(不含外用)處方藥的銷售登記率100％，三針、抗生素、激素類處方藥的購銷符合率100％；店堂布置的標(biāo)識、近效期標(biāo)志、導(dǎo)購標(biāo)志、警示語、忠告語符合率100％。通過努力，力爭使我市藥品分類管理工作在全省乃至全國走在前列。

6．建立健全藥品、醫(yī)療器械違法案件舉報投訴網(wǎng)絡(luò)，及時受理群眾投訴。做到及時受理，及時查處，及時反饋處理意見；在加強藥品監(jiān)督管理隊伍建設(shè)的同時，努力提高稽查人員的專業(yè)知識水平和法律水平，按照國家食品藥品監(jiān)督管理局規(guī)定的藥品行政執(zhí)法裝備標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，配齊藥品監(jiān)督執(zhí)法裝備，完善稽查工作制度；各地藥監(jiān)部門要采取多種方式。加入當(dāng)?shù)毓膊块T110聯(lián)動機構(gòu)，建立一支政治過硬、業(yè)務(wù)精良、作風(fēng)清正、紀(jì)律嚴(yán)明、行動快捷的高素質(zhì)的藥品監(jiān)管專業(yè)執(zhí)法隊伍，采取更加有效的手段，加大打擊力度，嚴(yán)厲打擊制售假劣藥品等違法犯罪活動，確保廣大人民群眾用藥、用械安全有效。

7．加強藥品、醫(yī)療器械廣告審查工作。嚴(yán)格落實處方藥、試產(chǎn)階段醫(yī)療器械、改善和治療障礙的醫(yī)療器械不得在大眾媒體刊播廣告的規(guī)定。各級藥品監(jiān)督管理部門要加大對媒體刊播藥品、醫(yī)療器械廣告的檢查力度，加大對虛假藥品、醫(yī)療器械廣告的查處力度，對發(fā)現(xiàn)違規(guī)刊播的藥品、醫(yī)療器械廣告要及時提請工商行政管理部門查處，對參與刊播違法廣告的藥品、醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)要通過舉辦法規(guī)學(xué)習(xí)班、記錄和公開企業(yè)信用檔案以及采取相應(yīng)的懲戒措施等辦法，促其規(guī)范廣告行為。配合工商部門對不屬于醫(yī)療器械的增高儀、減肥儀、點穴治療儀及部分日常生活用品作為醫(yī)療器械廣告宣傳的，堅決予以取締和查處。

四、時間步驟

(一)動員部署階段。各級藥品監(jiān)督管理部門學(xué)習(xí)和傳達貫徹國務(wù)院食品藥品放心工程電視電話會議精神、《國務(wù)院辦公廳關(guān)于實施食品藥品放心工程的通知》、國家局等部局《關(guān)于印發(fā){食品藥品放心工程實施方案)的通知》，省藥監(jiān)局《省藥品放心工程實施方案》，聯(lián)系實際制定本地區(qū)、本部門實施藥品放心工程的行動計劃，動員全系統(tǒng)積極投入到實施藥品放心工程的行動中去。

(二)集中實施和督查指導(dǎo)階段。時間為到年年底各級藥品監(jiān)督管理部門要按照本方案和各自的行動計劃，抽調(diào)和組織人力，迅速采取行動開展藥品放心工程。省、市藥品監(jiān)督管理局將組織督查組對各地實施藥品放心工程的情況、進度和質(zhì)量進行公開和非公開的檢查、督查和指導(dǎo)，并且了解社會公眾對當(dāng)?shù)厮幤贩判墓こ痰脑u價，對進度落后，實施不力的部門將予以通報批評。

(三)總結(jié)驗收階段。時間為12月中旬。各級藥品監(jiān)督管理部門對照工作目標(biāo)進行自我檢查驗收，并由各縣(市)藥品監(jiān)督管理局將藥品放心工程的實施情況于12月5日前報市藥品監(jiān)督管理局。

(四)鞏固提高階段。時間為年。在總結(jié)今年藥品放心工程實施情況的基礎(chǔ)上，認真分析存在問題和工作中的不足，制定年度的藥品放心工程實施方案，使藥品放心工程在市長期開展下去。

五、幾點要求

(一)落實藥品放心工程責(zé)任制。各級藥品監(jiān)督管理部門要按照當(dāng)?shù)卣慕y(tǒng)一部署，建立實施藥品放心工程的工作班子。藥監(jiān)部門要主動靠前，發(fā)揮骨干和突擊隊作用，認真安排好年內(nèi)的具體行動計劃，工作要想細做細，做到責(zé)任明確，措施得力，不留死角。要積極主動地向地方黨委政府匯報工作，加強與當(dāng)?shù)毓ど?、公安、衛(wèi)生以及整規(guī)辦等有關(guān)部門的協(xié)作，爭取他們的理解和支持。對于跨地區(qū)、跨部門的大案要案，要及時向政府和上級藥監(jiān)機構(gòu)匯報，做好地區(qū)和部門之間的聯(lián)動，該移送司法部門的及時移送司法部門查處。在工程實施過程中，要嚴(yán)肅工作紀(jì)律，認真貫徹黨風(fēng)廉政建設(shè)責(zé)任制，對不負責(zé)任、工作不力、違法亂紀(jì)的行為要嚴(yán)肅查處。各單位要高度重視工程的實施工作，實行行政首長負責(zé)制，精心組織，統(tǒng)籌安排，認真落實，要將工程的實施和“爭先創(chuàng)優(yōu)”活動結(jié)合起來，年底，市局將對成績顯著的單位進行表彰。

(二)加大對藥品放心工程的宣傳力度。近期各級藥品監(jiān)督管理部門配合國務(wù)院電視電話會議精神的傳達，側(cè)重宣傳藥品專項整治工作的部署，公布舉報電話、電子郵箱，充分發(fā)揮社會監(jiān)督作用，發(fā)動群眾形成對違法違規(guī)行為的高壓態(tài)勢。8月份后，可采取印發(fā)專題宣傳資料、開辟媒體宣傳專欄、舉辦藥品放心工程報告會等形式，宣傳實施藥品放心工程的重要性、實施進度和實施的成果，對典型案例和處理結(jié)果進行公開曝光。要注意與電視臺、阜大眾報、晚報、東方生活報等主流媒體和當(dāng)?shù)匦侣劽襟w搞好協(xié)作，利用新聞媒體的優(yōu)勢，加大宣傳力度。同時要進一步加強對管理相對人《藥品管理法》、《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》等法律法規(guī)的宣傳教育，開展好行業(yè)誠信教育和職業(yè)道德教育，提高企業(yè)的自律意識。

第4篇：藥店的銷售計劃方案范文

日前，經(jīng)中酒聯(lián)合(北京)質(zhì)量認證中心審核，古井貢酒股份有限公司順利通過中國酒類產(chǎn)品質(zhì)量等級認證。古井貢酒系列產(chǎn)品獲酒類產(chǎn)品質(zhì)量等級認證最高等級――優(yōu)級。這是古井貢酒股份公司產(chǎn)品繼獲得“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒認證標(biāo)志”后的重大榮譽之后，國家權(quán)威部門對其卓越品質(zhì)的又一次充分肯定。獲得此項認證，既可以讓古井貢酒在市場上向消費者證明自己所屬質(zhì)量等級的同時，又進一步增強了消費者的購買信心。2005年9月，國家認監(jiān)委、商務(wù)部聯(lián)合《食品質(zhì)量認證實施規(guī)則一酒類》實施中國酒類產(chǎn)品等級認證。這是我國首項專門針對釀酒行業(yè)建立的質(zhì)量等級認證制度。

海爾領(lǐng)跑洗干一體機市場

在熱哄哄、濕乎乎的“桑拿天”里，海爾陽光麗人洗干一體機，在整體市場迅速崛起的大環(huán)境下，一舉獨攬了銷售額、同類產(chǎn)品同價格段銷量兩項第一名。憑借領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢，海爾洗衣機成為夏季這一特殊氣候環(huán)境下的最大受益者。海爾陽光麗人系列洗干一體機在全國市場零售同比增長高達300％，并成為國美、蘇寧等各大全國性家電賣場高端滾筒洗衣機銷售冠軍．而在未來即將購買洗干一體機的消費者當(dāng)中，更是有超過50％的人選擇海爾品牌。

邵逸夫100億天價賣TVB

開臺近39年，一路陪伴不少香港人成長的香港無線電視TVB有可能易主。TVB大股東邵逸夫持有的邵氏兄弟公司發(fā)出通告，證實曾獲買家接洽，但強調(diào)至今未訂立任何買賣協(xié)議。邵逸夫已決意出售其影視王國，只是目前他索價過高已經(jīng)把部分買家嚇退。至于原先香港媒體所預(yù)測的大熱門李澤楷則慘變“陪跑”，而上海政協(xié)常務(wù)委員、香港商人周亦卿則干脆退出競爭。據(jù)香港媒體透露，邵逸夫看到自己擁有的影視王國持續(xù)升值，所以他的報價一直維持很高的價錢，大概在100億港元左右。據(jù)預(yù)測．TVB有50％幾率被出售，比之前報告的40％幾率出售又提高了十個百分點。TVB目前市場價值高達220億港元，比收購消息公布前又提升了不少。

三九醫(yī)藥將退出醫(yī)藥零售

三九醫(yī)藥日前證實．三九醫(yī)藥連鎖藥店將在深圳國際高新技術(shù)產(chǎn)權(quán)交易所進行拍賣，底價300萬元，這表明三九醫(yī)藥將全面退出醫(yī)藥零售業(yè)。據(jù)了解，目前各地的三九連鎖藥店已超過1000家，也就是說每家藥店的拍賣底價平均不超過3000元。三九連鎖股權(quán)于6月30日在交易所掛牌，截至目前已有三家公司準(zhǔn)備參加競拍，并繳納了90萬元的受讓保證金。有消息透露，其中包括香港鷹旺投資、上海華氏大藥房、哈藥集團。分析認為，本次拍賣既標(biāo)志著醫(yī)藥零售暴利時代的結(jié)束。經(jīng)營粗放、缺乏管理經(jīng)驗被認為是失敗的重要原因。

張裕公開收購協(xié)議以防外資控股

曾引起外界頗多猜測的張裕國有股外資收購報告，日前由張裕公司將其正式公開。長達數(shù)萬字的內(nèi)容中詳細披露了張裕設(shè)計復(fù)雜的MBO路線。其中，為確保控制權(quán)不落入外資手上，方案賦予每位董事在股權(quán)變更等重大事項上一票否決權(quán)。張裕在收購方案中，特意為今后的股權(quán)變更設(shè)定特殊“門檻”。據(jù)方案約定，修訂合資經(jīng)營合同及公司章程、變更注冊資本或股權(quán)轉(zhuǎn)讓、公司的合并和分立等重大事項，都要經(jīng)出席董事會會議的董事或其代表一致通過，方可作出決議。證券人士稱，一般公司董事會約定中，重大事項只要過半或2／3董事通過就可執(zhí)行決議。由此可見，MBO后的張裕，中方把握控制權(quán)比任何時候都重要。

萬家樂欲借股改消化不良資產(chǎn)

萬家樂日前公告了以資產(chǎn)重組和10送1．2股為對價的股改方案，眾多流通股股東反應(yīng)不一。據(jù)了解，已有一些流通股股東致電公司，認為送股對價水平偏低。另外，由于資產(chǎn)重組沒有折算成為送股對價，也讓流通股股東難以作出衡量。對此，萬家樂有關(guān)人士對記者表示，采用資產(chǎn)重組為對價的股改方案，是希望抓住股改的機會，把基本變現(xiàn)無望的不良資產(chǎn)，轉(zhuǎn)由大股東與政府部門消化。這與單純送股方案相比，雖然比較復(fù)雜，但能夠改善公司基本面，而且大股東對公司的貢獻也不會少于單純送股。

紫光描出警察心理健康訓(xùn)練解決方案

日前，公安部聯(lián)合紫光推出了心理疾病預(yù)防與干預(yù)機制建設(shè)“一攬子”解決方案。該方案經(jīng)過三年多研究，涉及“警察心理健康測評與檔案管理軟件系統(tǒng)”、“心理減壓室”、“心理應(yīng)激應(yīng)對室”、“心理能力訓(xùn)練基地”、“心理健康網(wǎng)站建設(shè)”和“警察心理健康專項培訓(xùn)”六項產(chǎn)品，從軟件到硬件，從心理疾患的矯治到心理問題的發(fā)現(xiàn)與預(yù)防，都提供了針對性的解決手段。紫光總裁李志強介紹：“這套方案中，借鑒了國內(nèi)外先進的警察心理干預(yù)理念，并針對中國警察的工作狀況，利用清華紫光強大的研發(fā)力量，以人為本，從實際出發(fā)，達到了國際先進水平?！?/p>

中石化建國內(nèi)最大雙酚A裝置

日前，國內(nèi)最大的12萬噸／年雙酚A裝置在上海化學(xué)工業(yè)區(qū)正式開工。該項目是中國石油化工股份公司與日本三井化學(xué)株式會社在上海化學(xué)工業(yè)區(qū)合作投資的第一個項目，該項目總投資近10億元人民幣，雙方各占50％股份，合資期限為30年。雙酚A是生產(chǎn)環(huán)氧樹脂和聚碳酸酯的主要原料。長期以來，國內(nèi)雙酚A主要依靠進口來滿足市場需求。中國石化在上?；瘜W(xué)工業(yè)區(qū)內(nèi)有多個獨資和合資企業(yè)，其中包括20萬噸／年苯酚丙酮裝置。中國石化一直計劃建設(shè)以苯酚丙酮為原料的雙酚A生產(chǎn)裝置，以延伸其產(chǎn)業(yè)鏈。雙酚A上馬后，幾乎能全部消化20萬噸／年苯酚丙酮原料，實現(xiàn)“吃光榨凈”和環(huán)保生產(chǎn)。

蟻力神斬獲業(yè)界直銷牌照

日前，商務(wù)部批準(zhǔn)了第二批獲得直銷牌照的企業(yè)，蟻力神、如新、珍奧、寶健名列其中。這次發(fā)的四個直銷牌照中，最為讓人感到吃驚的是蟻力神。這個企業(yè)沒有直銷的經(jīng)驗，除了在電視臺做過一些廣告之外，其他還沒有太多的品牌宣傳。蟻力神名聲的快速擴大來自趙本山一句“誰用誰知道”，除此之外就是美國FDA對蟻力神產(chǎn)品的封殺以及蟻力神背后一個巨大的養(yǎng)殖螞蟻的基地。據(jù)了解，目前蟻力神養(yǎng)殖專業(yè)戶的發(fā)展速度都超過40％，現(xiàn)在在冊養(yǎng)殖專業(yè)戶的數(shù)量為27萬。平均每戶投入資金4．2萬元，涉及到的家庭人口近100萬，遍及遼寧省內(nèi)各地。

新光明集團正式掛牌

日前，農(nóng)工商集團旗下的光明乳業(yè)正式對外公告，“根據(jù)上海市國資國企改革總體部署，通過重組，原上海農(nóng)工商(集團)有限公司已增資并更名為光明食品(集團)有限公司”，而曾任百聯(lián)集團總裁、聯(lián)華超市董事長的王宗南則出任光明食品集團的董事長。此次重組，不僅將包括光明乳業(yè)、梅林等五家上市公司統(tǒng)一歸入新光明集團，光明乳業(yè)與光

明食品也重新成為一家人。據(jù)悉，新光明食品集團的資產(chǎn)規(guī)模將達到458億元，將基本形成乳制品、肉食品、飲料等大宗食品從生產(chǎn)、加工到銷售的食品產(chǎn)業(yè)鏈，年銷售規(guī)模約為283億元，利潤總額約20億元，凈利潤約為4．7億元。

華碩技嘉成立合資公司

日前，全球第三大主板商技嘉宣布，將分割自有品牌主板與顯卡部門．成立新公司，并引進華碩投資，總資本達新臺幣80億元(約合人民幣20億元)。其中，華碩持股49％，技嘉持股51％，預(yù)計新公司2007年1月正式運作。華碩全球發(fā)言人表示，新公司統(tǒng)一了臺灣兩大自有品牌的主板企業(yè)，將會引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)走出低迷，提高毛利率。此次整合似乎正中華碩下懷，因為它已無法回避全球第二大主板商鴻海公司的；中擊。后者今年的主板出貨將達4900萬片，華碩僅領(lǐng)先1000多萬片。而此次加上技嘉2006年1800萬片的預(yù)估產(chǎn)量，華碩將進一步拉開與鴻海的差距。不過，這也可能促使鴻海尋求與二線主板廠商精英、微星等同行的合作。

國美正式進軍醫(yī)藥連鎖業(yè)

日前，由黃光裕和全球第一大醫(yī)藥連鎖店美國Walgreens共同出資成立的國美醫(yī)藥股份有限公司將落戶通州。目前，相關(guān)公司文件正進入最后審批程序，這意味著國美正式進入醫(yī)藥連鎖業(yè)。據(jù)了解，黃光裕計劃投入20億～30億元資金，借助美國Walgreens連鎖藥店的先進管理體系和國美的實力，在全國打造國美醫(yī)藥門店。國美醫(yī)藥運營的每家連鎖店預(yù)算投資初步計劃為100萬―200萬元，首批計劃2006年底前在北京建立10家連鎖店。其首家連鎖店確定落戶通州永順鎮(zhèn)。作為全球第一大醫(yī)藥連鎖，美國Walgreens至今已有105年歷史。目前Walgreens覆蓋美國45個州，藥店總數(shù)量達到5251家，2005年銷售額430億美元。在美國平均每天有440萬名顧客光臨Walgreens。

第5篇：藥店的銷售計劃方案范文

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥供應(yīng)鏈；拓撲結(jié)構(gòu)；藥品福利管理者

一、 引言

隨著全球經(jīng)濟一體化以及專業(yè)化分工的深入，依托信息技術(shù)的快速發(fā)展，國際上普遍采用供應(yīng)鏈管理模式，在制造業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)等領(lǐng)域已經(jīng)被廣泛應(yīng)用。在醫(yī)藥領(lǐng)域，為了實現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)中的各類企業(yè)、相關(guān)經(jīng)濟實體、最終的診所、醫(yī)院或病人之間有效的溝通和合作，醫(yī)藥的供給也廣泛實施供應(yīng)鏈管理。通過將先進的供應(yīng)鏈管理思想和技術(shù)手段引入醫(yī)藥生產(chǎn)加工、流通銷售以及消費的各個環(huán)節(jié)，不但可以達到資源配置的合理化，還能有效提高醫(yī)藥物流的效率、服務(wù)水平和競爭力。

伴隨著新醫(yī)改方案的出臺，我國醫(yī)藥物流和醫(yī)藥供應(yīng)鏈的議題正在逐步升溫。一方面醫(yī)改方案明確提出要建立健全藥品供應(yīng)體系，另一方面眾多的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)和醫(yī)藥供應(yīng)鏈體系面臨著新一輪的洗牌，紛紛“圈地”加強供應(yīng)鏈建設(shè)，希望利用現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈管理技術(shù)來降低成本、打造核心競爭力。美國從20世紀(jì)70年代開始至今三十多年的的時間形成了較成熟的市場經(jīng)濟主導(dǎo)的醫(yī)藥供應(yīng)鏈體系，比較我國與美國在醫(yī)藥供應(yīng)鏈方面的異同，可以為我國的醫(yī)藥供應(yīng)鏈理論和實踐的發(fā)展提供有意義的借鑒。

二、 中國醫(yī)藥供應(yīng)鏈拓撲結(jié)構(gòu)

1. 醫(yī)藥供應(yīng)鏈的界定。根據(jù)《中華人民共和國藥品管理法》中的規(guī)定，狹義的藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機能，并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)，包括中藥材、中藥飲片、中成藥、化學(xué)原料藥及其制劑、抗生素、生化藥品、放射性藥品、血清、疫苗、血液制品和診斷藥品等，廣義的藥品還包括醫(yī)療器械、衛(wèi)生材料、醫(yī)藥包裝材料等。藥品有多種分類方法，如根據(jù)藥品原料來源分為化學(xué)藥、中藥、生物藥；根據(jù)藥品治療疾病的領(lǐng)域分為心血管用藥、抗感染藥等；根據(jù)藥品是否原創(chuàng)分為創(chuàng)新藥和仿制藥；根據(jù)藥品的安全性、有效性和公眾自我選購及使用的風(fēng)險與效益分為處方藥和非處方藥。本文所研究的醫(yī)藥主要關(guān)注的是狹義藥品定義中的處方藥，因為規(guī)制政策對處方藥供應(yīng)鏈的影響更為巨大，而非處方藥供應(yīng)鏈的市場運行規(guī)律則與一般產(chǎn)品供應(yīng)鏈的市場運行規(guī)律相類似。

醫(yī)藥供應(yīng)鏈作為一種特殊的供應(yīng)鏈相關(guān)的研究文獻相對較少。一般將醫(yī)藥供應(yīng)鏈定義為：醫(yī)藥或服務(wù)從供應(yīng)商到消費者的流動，目的是為了提高醫(yī)療服務(wù)提供部門的績效同時減少成本。該定義指出了醫(yī)藥供應(yīng)鏈的主要節(jié)點成員，包括新藥研發(fā)部門，原材料供應(yīng)商，制造商，分銷商，醫(yī)療服務(wù)提供部門（醫(yī)院和診所等）以及最終消費者（如圖1）。在供應(yīng)鏈中存在三種流：物流、信息流、資金流，圖示中箭線表示物流的方向。

表面上看該供應(yīng)鏈與一般供應(yīng)鏈相類似，表現(xiàn)為只要企業(yè)從原材料供應(yīng)部門購買活性或非活性物質(zhì)并按照配方進行生產(chǎn)加工和包裝，然后通過分銷商、醫(yī)療服務(wù)提供部門最終流向用戶，但是醫(yī)藥供應(yīng)鏈也具有其特殊性：

（1）藥品的特殊性。藥品作為一種特殊的商品，與其他商品相比有明顯的特征，及生命的關(guān)聯(lián)性、高質(zhì)量性、公共福利性和高度專業(yè)性，醫(yī)藥供應(yīng)鏈要求在生產(chǎn)、流通、銷售環(huán)節(jié)都嚴(yán)格保證藥品的質(zhì)量，并符合國家的藥品標(biāo)準(zhǔn)。

（2）規(guī)制的重要性。由于對藥品的需求和供給的特有自然規(guī)律，藥品市場在許多國家受到嚴(yán)格管制。政府一方面需要保證患者能夠及時獲得藥物和治療，另一方面又要平衡醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，給予一定的利潤空間。

（3）醫(yī)藥供應(yīng)鏈的復(fù)雜性。醫(yī)藥供應(yīng)鏈的復(fù)雜性一方面是由于藥品規(guī)格、品種、批次繁多，不同的藥品的生產(chǎn)、流通、存儲、銷售要求不同，因此帶來了醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理上的復(fù)雜性。另一方面醫(yī)藥供應(yīng)鏈參與主體多，除結(jié)構(gòu)模型中所提到的新藥研發(fā)部門、原材料供應(yīng)商、制造商、分銷商、醫(yī)院等醫(yī)療服務(wù)提供部門外，還有政府、保險機構(gòu)、GPO組織等，不同的主體間相互間又相互作用和影響，提高了醫(yī)藥供應(yīng)鏈的復(fù)雜性。

2. 中國醫(yī)藥供應(yīng)鏈拓撲結(jié)構(gòu)歷史演變。

（1）計劃經(jīng)濟時期單一的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。在過去的計劃經(jīng)濟時期，所有的藥品都通過層層劃撥的形式到達終端消費者（如圖2）。醫(yī)藥制造商將生產(chǎn)出來的藥品統(tǒng)一銷售給國家批發(fā)部門（一級批發(fā)商），批發(fā)部門按照各區(qū)域（如華東地區(qū)）將藥品劃撥給區(qū)域批發(fā)商（二級批發(fā)商），區(qū)域批發(fā)商根據(jù)區(qū)域內(nèi)各省的需求進行分配劃撥（三級批發(fā)商），各省在按照其轄屬的市縣進行下一個層級的分配劃撥，藥品進入醫(yī)院并最終達到患者。該供應(yīng)鏈鏈條結(jié)構(gòu)簡單，分銷層級分明，能夠較好的控制藥品的質(zhì)量和價格，但是該鏈條缺乏競爭機制，會導(dǎo)致分銷效率的下降和供需的不平衡。

（2）經(jīng)濟體制改革后供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)。隨著經(jīng)濟體制的改革，中國的醫(yī)藥分銷改變了原來行政分配方式轉(zhuǎn)向由市場主導(dǎo)的分配方式（如圖3）。藥店、醫(yī)院等醫(yī)療服務(wù)提供機構(gòu)和患者不僅可以從上游節(jié)點獲得藥品，同時還可以跳過上層批發(fā)商，直接至上層批發(fā)商的批發(fā)商或是制造商購買藥品。整個醫(yī)藥供應(yīng)鏈變的靈活而復(fù)雜而且鏈條成員面臨的競爭加劇了。

3. 醫(yī)藥供應(yīng)鏈節(jié)點成員分析。

（1）制造商。醫(yī)藥供應(yīng)鏈中的制造商即制藥企業(yè)，它從原材料供應(yīng)商處購買活性或非活性物質(zhì)并按照配方進行生產(chǎn)加工和包裝，是醫(yī)藥供應(yīng)鏈中重要的節(jié)點。制藥企業(yè)制定自身的生產(chǎn)計劃并根據(jù)市場需求的變化進行調(diào)整，制造企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)和管理技術(shù)直接決定了藥品的質(zhì)量和價格。中國制藥企業(yè)多是規(guī)模較小的公司，地理分布較分散，并且由于缺乏在研發(fā)和創(chuàng)新方面的投入生產(chǎn)的產(chǎn)品多是仿制藥。但是，我國的制藥企業(yè)在原料藥的出口方面還是處于領(lǐng)先地位的，如維生素、氨基酸、生物堿等產(chǎn)品。

（2）批發(fā)商。醫(yī)藥批發(fā)商介于制造商和醫(yī)院或藥店間的關(guān)鍵紐帶，醫(yī)藥批發(fā)商在供應(yīng)鏈中的地位日益突出。大多數(shù)的批發(fā)商會使用不同的促銷策略推銷其產(chǎn)品，如派醫(yī)藥代表進駐醫(yī)院，通過給購買或開列其公司產(chǎn)品的醫(yī)院管理者或醫(yī)生回扣或禮品換取其產(chǎn)品銷量的增加。另外，通過與制造商分擔(dān)藥品的廣告投放費用以達到銷量增加的目的（我國目前僅限OTC藥品）。這些促銷活動以及利潤在多個層級間的分配都推高了藥品的價格。

（3）零售商。醫(yī)藥供應(yīng)鏈中扮演零售商角色的成員較多，如提供醫(yī)療服務(wù)的醫(yī)院，零售藥品的連鎖藥店或獨立藥店，私人診所等，但是在我國目前的情況來看，大多數(shù)病人生病時仍然選擇去醫(yī)院并在醫(yī)院藥房取處方藥，多出于病人的藥物是由醫(yī)生推薦的，病人在醫(yī)院的藥方取藥方便，藥品的質(zhì)量有保證等因素考慮。

（4）政府。與一般產(chǎn)品的供應(yīng)鏈不同，醫(yī)藥供應(yīng)鏈中政府的規(guī)制和管理顯的尤為重要，國家和政府應(yīng)當(dāng)保證藥品的質(zhì)量和可獲得性。國家食品藥品監(jiān)督局（SFDA），作為中國藥品監(jiān)督管理工作的主管部門，承擔(dān)著對醫(yī)藥供應(yīng)鏈的諸多監(jiān)管。在新藥注冊方面，在中國一種新的藥物要上市必須要進行注冊，SFDA依據(jù)其申請新藥的藥物化學(xué)、毒理學(xué)、臨床藥理、臨床療效及安全性來決定是否批準(zhǔn)此藥；在藥品制造方面，SFDA確保制造企業(yè)符合GMP標(biāo)準(zhǔn)，并確保藥品生產(chǎn)的質(zhì)量和安全；在藥品分銷領(lǐng)域，批發(fā)商和零售商都需符合GSP標(biāo)準(zhǔn)等。

（5）保險機構(gòu)。醫(yī)藥供應(yīng)鏈還有一個重要的參與者-醫(yī)療機構(gòu)，與其他一般產(chǎn)品的供應(yīng)鏈顯著不同。中國的商業(yè)醫(yī)療保險僅占總的市場份額7.6%，而且它主要服務(wù)上層階級群體。目前，中國政府根據(jù)人們的工作和居住情況，提供三種主要的保險種類：基本醫(yī)療保險，社會醫(yī)療救助和農(nóng)村合作醫(yī)療保險。國家和保險機構(gòu)制定藥品目錄及進行基本藥物遴選，規(guī)定準(zhǔn)予支付和補償?shù)乃幤贩N類。制藥企業(yè)為了獲得大量、穩(wěn)定的訂單，往往希望企業(yè)所生產(chǎn)的藥品被列入國家基本藥物目錄。

三、 美國醫(yī)藥供應(yīng)鏈拓撲結(jié)構(gòu)

1. 美國醫(yī)藥供應(yīng)鏈特點分析。美國的醫(yī)藥供應(yīng)鏈分為兩類：醫(yī)藥研發(fā)供應(yīng)鏈和醫(yī)藥生產(chǎn)供應(yīng)鏈。醫(yī)藥研發(fā)供應(yīng)鏈側(cè)重對新藥的研發(fā)過程和步驟進行研究，醫(yī)藥生產(chǎn)供應(yīng)鏈側(cè)重對大量藥品復(fù)雜的生產(chǎn)和分銷過程進行研究。我國新藥研發(fā)供應(yīng)鏈尚未加入至醫(yī)藥供應(yīng)鏈研究體系中，該供應(yīng)鏈具有隱性成本高，風(fēng)險高和回報時間長的特點，本文側(cè)重研究醫(yī)藥生產(chǎn)型供應(yīng)鏈，如圖4。

美國醫(yī)藥生產(chǎn)供應(yīng)鏈呈現(xiàn)寡頭壟斷的結(jié)構(gòu)，醫(yī)藥制造商通過少數(shù)的藥品批發(fā)商將藥品分銷至零售藥店，醫(yī)院，保健診所并最終到達患者。

（1）制造商。制造商包括品牌藥制造商和仿制藥制造商。2010年IMS醫(yī)療保健信息研究所研究報告稱，在所有零售渠道配售的藥品中，仿制藥占78%的份額。這是由于隨著專利失效，仿制藥被更廣泛使用。平均而言，在品牌產(chǎn)品失去專利保護的6個月內(nèi)，其銷售量80%以上將被仿制藥取代。但是，品牌藥的制造商比仿制藥的制造商具有更強的議價能力。

（2）批發(fā)商。美國醫(yī)藥的批發(fā)主要通過大型的藥品批發(fā)企業(yè)如麥克森（McKesson），卡地納健康（Cardinal Hea-lth），美源伯根（Amerisource Bergen），大概50家左右，掌控全美200多個分銷中心。大型藥品批發(fā)企業(yè)為客戶藥店或醫(yī)院提供便捷的服務(wù)，如進行特定劑量藥物的封裝，承擔(dān)庫房管理和配送任務(wù)，負責(zé)向生產(chǎn)企業(yè)下達訂單等，同時保持與客戶的長期穩(wěn)定合作關(guān)系。小型藥品批發(fā)企業(yè)開展專業(yè)化經(jīng)營，如經(jīng)營需要特殊處理的藥品品種，如疫苗、注射劑、血液、放射性藥品等。

（3）零售商。美國的藥品零售商主要包括連鎖藥店、獨立藥店、超市、綜合商店、醫(yī)院、保健診所等。在美國藥品市場中，市場份額最大的是連鎖藥店，如2010年銷售額排名前三名的Walgreen，CVS，Riteaid，其次是獨立藥店。醫(yī)院門診不設(shè)病房，因此醫(yī)院的藥品銷售份額很少，不到總銷售額的五分之一，醫(yī)院的藥品銷售份額主要來自醫(yī)院的住院部。另外隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購藥也成了藥品零售渠道之一。

（4）保險機構(gòu)、雇主和政府。在美國，向企業(yè)和機構(gòu)出售團體醫(yī)療保險是商業(yè)性保險公司的主要業(yè)務(wù)。美國民眾獲得醫(yī)療保險主要有三種形式，一是由雇主提供的醫(yī)保，二是由政府提供，三是個人購買。美國絕大多數(shù)人是依靠前兩種形式獲得醫(yī)療保險。在雇主提供醫(yī)療保險計劃中，員工也要按一定比例繳納醫(yī)療保險的保費。政府提供的醫(yī)療保險主要涵蓋兩種人群，一是兒童，二是老年人。政府提供的醫(yī)療保險主要是兩種形式，一是公共醫(yī)療補助計劃（Medicaid），二是公共醫(yī)療保險計劃（Medicare）。

2. PBM在醫(yī)藥供應(yīng)鏈中發(fā)揮的作用。藥品福利管理機構(gòu)（Pharmacy Benefit Management，PBM）是美國醫(yī)藥供應(yīng)鏈中重要而有特殊的主體，接受保險機構(gòu)、雇主或政府的委托，在藥品制造商、批發(fā)商、零售商之間起著關(guān)鍵作用，PBM與供應(yīng)鏈各主體間的關(guān)系如圖5所示。

PBM作為第三方在供應(yīng)鏈中主要發(fā)揮以下作用：

（1）PBM接受委托為保險機構(gòu)、雇主或政府提供服務(wù)，決定列入報銷范圍的藥品并確定報銷補償比例；

（2）PBM與制造商和批發(fā)商協(xié)商價格和價格折扣，采用郵購方式降低成本，并及時進行第三方付費；

（3）建立零售藥店的網(wǎng)絡(luò)體系，患者在網(wǎng)絡(luò)體系內(nèi)的成員藥店進行購藥時可以享受協(xié)議的報銷比例；

（4）監(jiān)督醫(yī)生的處方行為，積極推進醫(yī)生使用可替代的低成本的藥品，從而降低治療成本，并對用藥的合理性、藥物相互作用等進行專業(yè)評價；

（5）對慢性疾病患者進行疾病教育，提高治療的依從性和效果。

四、 中美兩國醫(yī)藥供應(yīng)鏈拓撲結(jié)構(gòu)比較

對比分析認為我國醫(yī)藥供應(yīng)鏈在減少層級、建立類似PBM組織的中介機構(gòu)，保持成員間合作關(guān)系方面加以改進，可以降低整個供應(yīng)鏈的成本，提高供應(yīng)鏈的運作效率和服務(wù)水平。

1. 供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)層次。對比中美兩國醫(yī)藥供應(yīng)鏈的拓撲結(jié)構(gòu)可以得出美國的醫(yī)藥供應(yīng)鏈層次更少，層次的減少縮減了流通的環(huán)節(jié)和流通成本，從而使藥品流通環(huán)節(jié)的費用降低。我國的新醫(yī)改的相關(guān)措施如集中招投標(biāo)采購集中配送等旨在進一步減少我國醫(yī)藥供應(yīng)鏈的層級，降低流通的成本，從而降低藥價。我國也在積極的改進流通環(huán)節(jié)中的多、雜、小、亂等現(xiàn)狀，建設(shè)大型醫(yī)藥物流企業(yè)，縮短藥品的供應(yīng)環(huán)節(jié)和層次。

2. 美國特色的PBM組織。在美國的醫(yī)藥供應(yīng)鏈中，藥品福利管理者PBM，作為雇主或保險機構(gòu)的人，提供專業(yè)的服務(wù)，從而降低治療費用和提高治療的質(zhì)量。PBM是一個獨立的第三方非政府組織，與企業(yè)和保險公司之間是服務(wù)合同關(guān)系，因此雙方能夠更好的發(fā)揮和體現(xiàn)市場的作用。而我國雖然有發(fā)揮類似作用的機構(gòu)如政府招標(biāo)機構(gòu)，但是該機構(gòu)與醫(yī)療購買機構(gòu)（如保險公司）沒有相應(yīng)的協(xié)議，同時對醫(yī)生也無法進行監(jiān)督，因此發(fā)揮的作用遠不及PBM。

3. 長期合作關(guān)系。美國醫(yī)藥供應(yīng)鏈成員間彼此保持著長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。以大型批發(fā)企業(yè)為例，批發(fā)企業(yè)根據(jù)客戶的需求為其提供便捷的服務(wù)，如為客戶建立可以與本企業(yè)聯(lián)系的信息系統(tǒng), 實現(xiàn)與客戶之間的實時信息傳送，同時保持與客戶的長期穩(wěn)定合作關(guān)系等。醫(yī)藥供應(yīng)鏈成員保持長期的合作關(guān)系能夠降低整個供應(yīng)鏈的成本，提高供應(yīng)鏈的運作效率和服務(wù)水平。我國的醫(yī)藥供應(yīng)鏈節(jié)點成員也應(yīng)著力于建設(shè)長期合作關(guān)系，努力提高彼此間的溝通與合作，加強供應(yīng)鏈的整合。

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基金項目：國家自然科學(xué)基金（項目號：71103199）；中國藥科大學(xué)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心社科基金重點項目（項目號：CPUSJ1101）。

第6篇：藥店的銷售計劃方案范文

先來說說對消費者的客戶關(guān)系管理。

這幾年大家都抱怨說藥店不賺錢，特別是社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)突飛猛進的發(fā)展，“藥品零差價”的實施；新醫(yī)改方案對醫(yī)院15％加價取消的探討；新醫(yī)保目錄的大幅度擴容；全民醫(yī)保的逐步完善造成政府將是醫(yī)保費用的最大買單者，而擴容后醫(yī)保目錄里的藥品價格又由國家掌控，那就意味著新醫(yī)保目錄里的藥品價格將會進一步走低，直接帶給零售藥店的沖擊便是利潤的進一步下滑。

零售藥店相對于城市醫(yī)院、社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)、新農(nóng)合醫(yī)療體系來說，是一個更趨于市場化行為的一個終端，這恰好為我們隨時調(diào)整自己的經(jīng)營戰(zhàn)略提供了方便性和自主性。

因此，基于以上的原因，21世紀(jì)的中國醫(yī)藥零售業(yè)的核心價值應(yīng)該由“疾病自療”服務(wù)向“健康保健”服務(wù)的方向發(fā)展，這就要求我們的零售藥店在經(jīng)營好藥品、醫(yī)械的同時，應(yīng)該適當(dāng)?shù)匕阎鳂I(yè)調(diào)整為以消費者健康保健為導(dǎo)向的服務(wù)上來，重新調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，重新建立與供貨商和消費者的關(guān)系。

比如從經(jīng)營的角度來講，應(yīng)該適當(dāng)擴大非藥品類產(chǎn)品的經(jīng)營，促銷活動也應(yīng)該多圍繞健康保健來開展，如舉辦“參茸節(jié)”“中秋保健節(jié)”“臘八御寒保健節(jié)”“食療進補課堂”等活動，藥店還可以在附近社區(qū)開展健康教育，設(shè)計一些互動活動，比如太極、五禽戲、吐納等短期培訓(xùn)班；或建立一個社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，為大眾提供一個有關(guān)健康保健方面交流的平臺；甚至為VIP會員提供上門健康指導(dǎo)服務(wù)，比如查看冰箱就可以給出飲食建議等等。以此來增進大眾對品牌藥店文化理念的認同，從而帶動藥店所經(jīng)營的藥品、健康食品、保健用品等的銷售，來彌補單一售藥所造成的盈利下降。

再來談?wù)剬┴浬痰目蛻絷P(guān)系管理。

上述提到藥店單靠經(jīng)營藥品來維持生機恐怕越來越難，但并不意味著賣藥就賺不到錢，比如你可以參加PTO聯(lián)盟；特格爾聯(lián)盟；或加盟金百合采購組織，或?qū)で蠊┴浬讨惫﹣斫档退幍甑牟少彸杀尽?/p>

尤其值得一提的是，最近業(yè)界出現(xiàn)了一個“中大直供模式”，讓人耳目一新，據(jù)筆者了解，該模式是由海南中大藥業(yè)公司發(fā)起的，他們聯(lián)合了一些品牌廠家共同搭建的一種對零售藥店直供的平臺，為零售藥店提供自營品種選擇的機會。

據(jù)他們內(nèi)部人士透露，該模式克服了以往其他所有直供模式的弊端。比如他們在一個樣板地區(qū)只選一家實力雄厚，合作意愿強的藥店提供直供合作，這樣就克服了以往供貨模式廣鋪貨而造成多家藥店靠壓價競爭的缺陷；這種“中大直供模式”的另外一個殺手锏是自己的隊伍來配送貨物，前提是他們找好了一家合作商業(yè)公司，而商業(yè)公司沒有任何調(diào)撥藥品的權(quán)力，只獲得合作微利，這就又克服了走商業(yè)廣鋪貨而形成惡性串貨的弊端，從而保證了合作藥店可以獲得應(yīng)有的高利潤，還不怕被沖貨。

之所以“中大直供模式”得到零售界的認可，還表現(xiàn)在這種模式的后期服務(wù)上，據(jù)筆者了解，他們除了常規(guī)的日常服務(wù)外，他們首次在業(yè)界提出了“零風(fēng)險合作”“售后專線服務(wù)”“店長成長免費計劃”“OTC專員店員免費輔導(dǎo)培訓(xùn)計劃”“盈利品類設(shè)計”等等。據(jù)了解，近期在河南舉辦的“2008零售藥店成功之道鄭州論壇”就是他們組織的。

這一模式也許將成為一種降低藥店采購成本，而可以獲得長期、有保證的高毛利的新盈利模式。

另外，對供貨商的關(guān)系管理方面，建議零售藥店還要做好以下幾件事情：

一、藥店要建立起對供貨商定期接待和對話洽談的機制；

跑過藥店的供貨商銷售人員一定有過這種經(jīng)歷：拜訪藥店時要么見不到負責(zé)人，要么一站就是半天，連個歇腳的地方都沒有，口渴了就只能自帶礦泉水了，其實藥店把這些細節(jié)做好了，就有可能引來“金鳳凰”了，說到底，這就是個藥店對供貨商服務(wù)意識有沒有的問題了。

二、藥店要建立起與供貨商各層級互動的機制；

尤其是大店、連鎖總部，應(yīng)該形成一個與供貨商各層級互動的制度，比如讓供貨商知道本店接待供貨商的流程、層級分配等等，讓雙方各層級人員有個交流、商榷的機會，也讓藥店方的洽談和接待工作做到井然有序，對雙方來說也是“客戶多極維護”所要求必須做到的一件事情。

三、建立起與供貨商團隊共同成長的團隊互融活動計劃；

簡言之，就是藥店全年要有邀請供貨商人員參加的本店組織的團隊互融活動，形式可以多種多樣，比如郊游、文體比賽、拓展訓(xùn)練、陳列比賽等等。文化先融，才可能帶來生意合作的繁榮昌盛，才能談得上正在意義上的戰(zhàn)略合作伙伴。

第7篇：藥店的銷售計劃方案范文

功夫不負有心人，卡地納銷售額和利潤成倍增長。

作為藥品經(jīng)銷商，卡地納健康集團(Cardinal Health，簡稱卡地納)平均毛利率曾經(jīng)高達10%。但是好景不長，進入90年代后，企業(yè)經(jīng)營相當(dāng)困難，平均毛利率降到了4%，平均凈利潤率低至1%。

為應(yīng)對困境，卡地納實施了新的戰(zhàn)略。首先來看看它極具侵略性、引人矚目的收購事件：1999年，卡地納與外科手術(shù)設(shè)備和實驗室設(shè)備生產(chǎn)銷售商Allegiance Healthcare Corporation公司合并；接著，The Enright Group、PHARMACISTS和Automatic Liquid Packaging Inc也相繼加入了卡地納大家庭。很快，卡地納成長為一家大型企業(yè)，與全球20家頂級藥物公司、150多家生物化工科研機構(gòu)和藥品零售商緊密協(xié)作，支持藥物開發(fā)、生產(chǎn)、包裝和銷售。

卡地納的市場占有率也在迅猛增長，其銷售收入已經(jīng)從50億美元飆升至778.5億美元。隨著這種顯著性增長的出現(xiàn)，集團各部門業(yè)務(wù)、設(shè)施、職能與文化如何逐漸融合，成為迫切需要解決的問題。為此，電子商務(wù)和知識管理部門(e-Business & Knowledge Management department)制定了增加透明度與洞察力的目標(biāo)，要使管理者、員工、供應(yīng)商以及零售商擁有一個共享平臺，能滿足內(nèi)外部收集并獲取有價值信息，有效溝通交流，并實現(xiàn)全球合作需要。

建立門戶內(nèi)部協(xié)同

2002年，在對客戶與員工長達數(shù)月的拜訪與交流后，電子商務(wù)與知識管理部最終將門戶網(wǎng)站計劃確立下來。由于其并購的背景，卡地納繼承了相關(guān)企業(yè)和特定區(qū)域的公司內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)，它們都分別使用自己的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器、文件系統(tǒng)以及分類方法。門戶網(wǎng)站推出之后，這些良莠不齊的企業(yè)內(nèi)部互聯(lián)網(wǎng)都將主動關(guān)閉，并將信息合并為一個分類明確、單獨的完全搜索網(wǎng)站。

門戶網(wǎng)站提供的內(nèi)容包括卡地納戰(zhàn)略與年度財務(wù)目標(biāo)、新聞與通知、成功案例、部門與公司范圍內(nèi)項目信息、商業(yè)計劃表、展示與模板以及其它更多信息。門戶網(wǎng)站也列出了區(qū)域、經(jīng)營單位、特定地點以及公司范圍內(nèi)的電話號碼簿和主要聯(lián)系人的信息資料。該系統(tǒng)支持一種自助式銷售、分散性的出版機制，允許經(jīng)營單位、部門等在網(wǎng)站上保留他們自己的內(nèi)容，不必使用特定的超文本鏈接，也不需要依賴于內(nèi)部技術(shù)小組。

由于采用了個性化技術(shù)，門戶網(wǎng)站能夠基于用戶的部門、工作地點、個人喜好等提供恰當(dāng)?shù)男畔⒎?wù)，允許個人擁有個性化的啟動頁面，多種儀表板以及網(wǎng)站快捷操作方式。此外，該系統(tǒng)支持基于個人喜好的電子郵件通知功能，提示用戶網(wǎng)站上出現(xiàn)全新的或更新的內(nèi)容。

作為門戶一個不可或缺的組成部分，協(xié)作功能還為團隊提供了一個協(xié)同工作平臺，團隊成員可以快速聚集，以一種安全可靠和自我管理的方式(類似于電子聊天室或者團隊組合)來分享信息。協(xié)作網(wǎng)站包含公告、會議、穿插討論、任務(wù)列表、文件存儲庫等內(nèi)容，且有不同的版本供用戶選擇。這些網(wǎng)站由專門的團隊負責(zé)人管理，決定個人與團體訪問該網(wǎng)站的權(quán)限。網(wǎng)站還能實現(xiàn)員工、供應(yīng)商、零售商等的協(xié)作，而內(nèi)部信息不會因此陷入安全危險。協(xié)作網(wǎng)站支持對新聞事件和文件的，團隊的成員們可以向其他團隊的成員發(fā)送電子郵件，通知出現(xiàn)全新或更新的信息，或者提醒對方需要關(guān)注的信息。門戶使超越地域界限快速形成團隊并分享信息成為可能，這有助于減少差旅費用，同時提高團隊效率。

員工擁有同步獲取世界各地的地方、區(qū)域、部門、經(jīng)營單位以及集團新聞的單一目的地。新增公司可立即獲得訪問該網(wǎng)站并加入?yún)f(xié)作論壇的權(quán)限，在一體化網(wǎng)絡(luò)，電子郵件系統(tǒng)等技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施到位前就可以做到。作為一個共同的溝通渠道，現(xiàn)在的管理確保每個人都能獲取最新消息，而且?guī)缀跏且酝耆粯拥姆绞剑瑳]有任何延誤，這對全球協(xié)作來說非常關(guān)鍵。

門戶網(wǎng)站的另一個關(guān)鍵特點在于，協(xié)作信息(任務(wù)、文件等等)是由搜索引擎完全索引的。包括協(xié)作網(wǎng)站在內(nèi)的網(wǎng)站上的所有內(nèi)容都可以通過一個搜索引擎進行索引和記分，包括內(nèi)部附件內(nèi)容，例如PDF、PowerPoint文件、Word文檔等。集中、完全檢索化的市場情報系統(tǒng)縮短了銷售周期，因為決策變得更為迅速和有效。這個強大的組合提供了一個同步獲取無限信息與團隊資料的獨立網(wǎng)站，從而大大方便了用戶。另外，搜索引擎會考慮到用戶的安全設(shè)置，確保用戶搜索結(jié)果只包含其具有獲取權(quán)限的信息，合理地排除任何他們無權(quán)查看的信息。

門戶平臺也是新聞工作者、消費者、醫(yī)療衛(wèi)生人員等關(guān)注問題的市場情報與知識管理系統(tǒng)。為了實現(xiàn)更快更好地決策，將洞察力轉(zhuǎn)化為行動力，門戶網(wǎng)站支持手動式和機械式，獲得有組織或無組織的信息，包括新聞資料、出版物、分析報告、投資者關(guān)系數(shù)據(jù)以及公司內(nèi)部信息。根據(jù)明確的分類方法和獨特的自動分類系統(tǒng)，門戶從道瓊斯與路透集團合資創(chuàng)建的商業(yè)信息查詢系統(tǒng)中自動搜索新聞資料，自動根據(jù)相關(guān)度給每條信息記分，并將其置于網(wǎng)站的恰當(dāng)版塊位置上，搜索頻率為每兩小時一次。這種自動化操作能夠保證1000多個類別的更新，部門和經(jīng)營單位能夠控制他們自己的網(wǎng)站內(nèi)容，保證其網(wǎng)站的內(nèi)容總是新的。并且，這是自助式系統(tǒng)，與手動程序相比，降低了管理與加工成本，大大節(jié)省了時間和金錢。

在門戶系統(tǒng)創(chuàng)立之前，卡地納的市場情報資料存在于各個不同的系統(tǒng)之中。信息沒有很好地進行分類，也無法充分檢索，因此，要在短時間內(nèi)找到具體的信息資料是相當(dāng)困難的。作為一個獨立的存儲庫，門戶網(wǎng)站將幫助員工避免重復(fù)訂閱相同內(nèi)容的資料。市場情報部門掌握了50000多個文件，涵蓋了消費者、競爭對手、醫(yī)療工作者，行業(yè)趨勢等等內(nèi)容。自動分類功能確保網(wǎng)站內(nèi)容總是新的，并涵蓋世界各地的相關(guān)信息。

門戶網(wǎng)站大受歡迎的一個直接表現(xiàn)就是，網(wǎng)站活動量在6個月內(nèi)增加20倍。當(dāng)然，對于卡地納來說，最重要的還是保證了新收購公司的業(yè)績增長。2003年，卡地納收購了Syncor International，收購?fù)瓿珊螅摴镜臉I(yè)績相當(dāng)出色，其核心藥房服務(wù)運營的營收和盈利都增長了20%以上。

點評：集團不只共用牌子

近年來，在我國行業(yè)主管部門的推動下，一些巨無霸式的大集團紛紛成立。組建集團公司的目的是做大做強，提高企業(yè)的競爭力?？墒?，集團成立之后，事與愿違。各公司的工作地點、業(yè)務(wù)流程并沒有變，各分公司相同類型的業(yè)務(wù)甚至還同室操戈，集團的整體優(yōu)勢并沒有發(fā)揮。

原來，我國的集團組建大多是在行政力量推動下實現(xiàn)的，最多實現(xiàn)了高層人事和財務(wù)的統(tǒng)一，而業(yè)務(wù)并沒有完全整合。在這種情況下，信息化更沒有提到整合的日程上，各分公司都是在各自的平臺上工作。集團的資源散落在各處，依然是各下屬機構(gòu)的資源，不能為集團其他部門所用。大集團組建僅實現(xiàn)了品牌共用的優(yōu)勢，真正提高競爭力，就不應(yīng)該只在各分公司上面加一個大屋頂，應(yīng)該學(xué)習(xí)卡地納共用一個信息平臺，從而整合各類資源，發(fā)揮整體優(yōu)勢。

與零售商協(xié)同 超越傳統(tǒng)批發(fā)商

卡地納每天向美國3萬多個地點發(fā)送250多萬件醫(yī)藥產(chǎn)品。但它巨大的配送能力只是它不可估量的能力中為人所見的一小部分。卡地納藥品配送集團總裁馬克?帕里什(Mark Parrish)負責(zé)卡地納的藥品和特殊藥物的配送業(yè)務(wù)，他說：“我們已經(jīng)采取的一個重要步驟，超越了傳統(tǒng)批發(fā)商的角色。創(chuàng)新的項目和服務(wù)使我們能夠更多地作為一個真正的商業(yè)伙伴為零售商服務(wù)。”

卡地納認為，零售藥店在發(fā)展醫(yī)療保健和提供醫(yī)療保健服務(wù)方面發(fā)揮著重要的作用，它們所做的每項決定都有可能影響為患者提供的醫(yī)療保健質(zhì)量、效率和成本。它們需要新觀念、產(chǎn)品和系統(tǒng)，這些能夠幫助它們?yōu)槠渌?wù)的消費者做出更好、更快和成本更低的選擇。 卡地納通過提供低成本的采購機會、高質(zhì)量的繼續(xù)教育項目以及其他以改進患者治療保健服務(wù)為重點的項目，加強零售藥店的地位，得到了多數(shù)零售藥店的贊同。一位弗吉尼亞州的藥品超市經(jīng)理說：“與藥品公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系不僅僅是為了藥品的批量采購。”

帕里什表示，為了提高公司服務(wù)于零售藥店客戶的能力，公司重新組織了經(jīng)營結(jié)構(gòu)。這次變革包括現(xiàn)場支持和銷售團隊的擴大，團隊數(shù)量從3增加到5。帕里什說:“通過建立兩個新的現(xiàn)場團隊組織，我們能夠?qū)蛻暨M行更多的個人關(guān)注，并且我們能夠花更多的時間和精力，利用我們的項目和服務(wù)，幫助連鎖藥店和獨立藥店在經(jīng)營中贏取更多利潤?！?/p>

卡地納的藥品配送部提供多種產(chǎn)品和服務(wù)，以支持社區(qū)藥店。在這些解決方案中有一個非專利藥品項目，該項目為2400多種單一來源的產(chǎn)品提供批量購買服務(wù)。

卡地納還在不斷擴大它的醫(yī)療保健和藥品數(shù)據(jù)庫，開發(fā)了一系列分析工具，以幫助藥品零售商更好地管理其業(yè)務(wù)。實際上，整個公司在信息技術(shù)上的投資在2002年增加了15%，達到近4億美元。這些資金絕大部分用于開發(fā)新信息技術(shù)。

卡地納還開發(fā)了一系列零售營銷項目，并于近期對一些項目進行了擴展，以使藥店有機會接觸到新推出的熱門產(chǎn)品，并幫助藥店進行有目的的采購，以滿足患者具體需要。其中一個重點項目是店內(nèi)采購，這一項目現(xiàn)在包括5個具體的項目計劃，為不同的疾病狀況和預(yù)防需要提供不同產(chǎn)品、患者宣傳材料。藥店前端產(chǎn)品的展示也是圍繞客戶的需要設(shè)計的，如哮喘病柜臺、糖尿病柜臺、保健品柜臺和戒煙柜臺。

為配合這些工作，卡地納還建立了一個新零售產(chǎn)品開發(fā)部。帕里什說，新的團隊將在改善藥店財務(wù)狀況、測試先進零售技術(shù)系統(tǒng)、開發(fā)新客戶以及拓展收入來源等領(lǐng)域與藥店客戶合作。這些零售技術(shù)系統(tǒng)將加強和整合藥店內(nèi)部和項目內(nèi)部的信息流，以幫助連鎖藥店和獨立藥店開拓新市場。

因為卡地納在醫(yī)療保健的各個領(lǐng)域和零售藥店支持方面都擁有規(guī)模性和專業(yè)性，并且致力于為客戶集中利用這些能力，所以，帕里什的藥品配送部的現(xiàn)場營銷和服務(wù)團隊越來越能夠為他們服務(wù)鏈條上的獨立藥店和醫(yī)院藥房客戶提供綜合服務(wù)，以提高采購、決策和贏利能力。

卡地納的一個分公司總裁說：“與整個卡地納集團的協(xié)作真正幫助了我們，使我們能夠了解在醫(yī)院開展的項目，并在零售藥店里也開展這些項目。它提高了我們的采購能力，使我們有機會接觸到那些希望在藥店層面開展項目的大的制藥公司。我們旗下的1000多家分店還利用了卡地納其他部門的能力處理產(chǎn)品信息，使之從制藥公司那里傳達至零售藥店、醫(yī)院和醫(yī)生。因為我們利用了卡地納各個業(yè)務(wù)部門的協(xié)作能力。這對我們來說是一個顯著優(yōu)勢?！?/p>

帕里什說：“這些行動的目的都是創(chuàng)建一個新卡地納，使之能夠利用它作為一家大公司的能力和資源，但同時也要使它能夠像一家規(guī)模較小的公司那樣，關(guān)注和回應(yīng)客戶，最終讓公司獲得利潤?！?/p>

現(xiàn)在，新的卡地納能夠在3小時內(nèi)將單位劑量的放射性藥物送達90%左右的美國醫(yī)院。這種高效的處理能力，讓卡地納獲得回報。在21世紀(jì)初的幾年中，連鎖店銷售的增長率超過10%，卡地納不僅銷售額大幅增加，利潤額也增加到11.6億美元。

卡地納前任董事會主席兼首席執(zhí)行官Bob Walter說：“在全球各地統(tǒng)一采取的這一行動，提高了效率，使客戶能夠通過統(tǒng)一的平臺獲取重要的信息，進一步加強了公司的整體力量，統(tǒng)一了公司的形象。對信息技術(shù)的整合利用，也提高了我們利用多種產(chǎn)品組合的能力，使我們能夠提供更多的解決方案，進行更有效的交叉促銷?！?/p>

2006年12月01日，剛剛被任命為董事長兼首席執(zhí)行官的柯里.克拉克(Kerry Clark)就宣布，剝離制藥科技和服務(wù)部門，全力經(jīng)營核心業(yè)務(wù)，擴張供應(yīng)鏈。他認為，這可以給客戶和股東帶來更大價值。的確，受到這一消息的影響，卡地納在紐約證交所的股票上漲近4%。

點評：從個體競爭到產(chǎn)業(yè)鏈競爭

以前，一個企業(yè)做好分內(nèi)工作，就可贏得市場?，F(xiàn)在，對于領(lǐng)頭企業(yè)來說，產(chǎn)業(yè)鏈某一環(huán)掉鏈子，就可能導(dǎo)致全線潰敗。這就是卡地納要幫助零售商整合信息流的原因。

產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)者肩負設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、控制核心資源、協(xié)調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)間關(guān)系等多項任務(wù)。為了帶領(lǐng)產(chǎn)業(yè)鏈上合作伙伴共同進步，領(lǐng)導(dǎo)者必須有效地管理其相互關(guān)系，幫助其實現(xiàn)自身發(fā)展。在新的競爭態(tài)勢下，信息化成為領(lǐng)導(dǎo)廠商最重要的工具。

微利時代的戰(zhàn)略性并購

進入微利時代，一些企業(yè)將因不能適應(yīng)市場而消失，另一些企業(yè)卻通過并購等手段而茁壯成長。這其中的秘密在哪里？

隨著市場整體上成熟以及信息的透明，比如PC、家用電器，傳統(tǒng)上的高額利潤將成為過去，企業(yè)的利潤率將變低。這時，要想順利渡過難關(guān)，企業(yè)必須整合上下游資源。實踐證明，戰(zhàn)略性并購是行業(yè)資源整合最有效的手段，也是企業(yè)在市場動蕩時期快速擴張的機會。

并購作為最便捷、時間成本最低的規(guī)模擴張手段，或用來鞏固主業(yè)的綜合競爭能力，或選擇進入新的市場，也就成為了越來越多的領(lǐng)導(dǎo)者自我擴張的常用手段。經(jīng)歷了多年的市場風(fēng)雨之后，我國企業(yè)并購已由粗放式經(jīng)營進入集約化發(fā)展時代，與業(yè)務(wù)總體發(fā)展規(guī)劃相適應(yīng)是并購成功的必要條件。

專家觀點

北京大學(xué)光華管理學(xué)院教授張維迎：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命帶來的最大好處是消費微利時代的到來，對于生產(chǎn)企業(yè)可能帶來的是整個贏利水平的降低，而不是提高。

第8篇：藥店的銷售計劃方案范文

作為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭之一，從大張旗鼓進軍醫(yī)療行業(yè)，到多方穿破醫(yī)療行業(yè)壁壘的創(chuàng)新性探索，外界不約而同地賦予它“顛覆醫(yī)療”重任，與此同時也遭到一些醫(yī)療行業(yè)專家的反擊。它的每則消息無不挑動著行業(yè)人士的神經(jīng)，加之作為許多互聯(lián)網(wǎng)虎視眈眈的“醫(yī)療蛋糕”，幾乎所有人都在觀望著阿里巨擘的每個動作與每次調(diào)整。

各方猜測

2014年11月，由阿里巴巴集團（以下簡稱“阿里集團”）打造的“阿里健康”APP軟件前期測試均在石家莊進行，選擇的合作伙伴無不是當(dāng)?shù)剌^大的醫(yī)藥連鎖商，如國藥樂仁堂、神威大藥房、新興藥房等。

阿里健康鼓勵藥店參與試點的方式是發(fā)放補貼，最初的補貼是“買30元返20元”，改為“滿30元返10元”后補貼減少，下單量隨即明顯下跌。阿里健康相關(guān)人士透露，今年4月底補貼停止通知已發(fā)放至各個商戶，補貼停止對交易量造成一定影響?！斑@個軟件就基本沒什么人在用了?！币晃凰幍甑陠T告訴《中國醫(yī)院院長》，另有一些店主表示此前并未接到“補貼停止”通告。

今年5月底，阿里健康的盈利警告顯示，2014年4月1日至2015年3月31日，員工成本以及銷售、市場營銷費用大幅度增加，預(yù)計該財務(wù)年虧損額較上年將增長200%。按照上年虧損額約為2767萬元人民幣計算，2014-2015財年阿里健康預(yù)計虧損約達8300萬元。至于“重大虧損”的原因，官方解釋是：“該財務(wù)年第四季度的員工成本以及銷售、市場營銷費用大幅度增加，而‘買藥補貼’的時間恰好也集中在該財務(wù)年第四季度?！?/p>

據(jù)媒體報道，截至今年1月底，阿里健康A(chǔ)PP已在全國28個省市區(qū)上線，合作連鎖藥店194家。假設(shè)按照每家連鎖藥店平均每月10萬元補貼計算，1月底至4月底，阿里健康平均每月投入的補貼資金大概1940萬元，3個月共計5820萬元。

再有，今年4月中旬，阿里集團宣布將天貓在線醫(yī)藥業(yè)務(wù)的營運權(quán)轉(zhuǎn)讓給阿里健康，股權(quán)交割將于今年9月完成。交易完成后，阿里集團對阿里健康的持股率由38%升至53%。業(yè)內(nèi)人士認為，此舉意味著阿里系全盤接手。此次阿里健康的最大變化是股權(quán)結(jié)構(gòu)變更，改為阿里集團控股，足見阿里集團對阿里健康的信心。同樣進軍“互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療”的東軟集團董事長劉積仁告訴《中國醫(yī)院院長》，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)虧損屬正常現(xiàn)象。

4月17日，王磊接替張守川擔(dān)任阿里健康CEO兼執(zhí)行董事，停止補貼被視為上任后的第一把火。這也直接引發(fā)外界的猜測，阿里健康的醫(yī)藥電商嘗試是否已在石家莊折戟？

記者試圖多方了解，雖然阿里健康相關(guān)人士表示“這個時期暫時不方便說”，但已確認阿里健康的醫(yī)藥電商業(yè)務(wù)并未停止?！耙驗榛ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療在國內(nèi)外都尚未形成可供參考的理想盈利模式，阿里健康也是在進行有益的探索，更何況這點虧損對于整個阿里集團來說影響并不大?！贝送猓徦幯a貼只是阿里健康宣傳營銷、提高知名度的一個手段。據(jù)悉，阿里健康在石家莊測試階段的下載量已然超過20萬人，注冊用戶達6萬人。

近日，有媒體曝出阿里健康將重啟補貼活動，不過由自掏腰包改為藥店自助補貼形式。“以前的補貼形式是為了探索市場，不再采用補貼形式，則是考慮采用更以用戶為核心、能提供一系列個性化服務(wù)的、更加精準(zhǔn)的多元化形式，自助補貼形式將在近期逐步推出。”該人士透露。

另據(jù)了解，阿里健康現(xiàn)在主要攻堅兩大市場方向，一是“藥”，另一個是“醫(yī)”。“醫(yī)”是指醫(yī)療，像之前云醫(yī)院把各家醫(yī)療機構(gòu)、相應(yīng)第三方和醫(yī)生串聯(lián)在一起。這意味著阿里健康在醫(yī)生資源方面也會有所動作。此外，阿里健康相關(guān)人士表示，阿里健康的下一步業(yè)務(wù)可能涉及遠程會診、轉(zhuǎn)診等環(huán)節(jié)，具體方案仍不方便透露。

拓新舉動

正當(dāng)外界還在揣測阿里健康未來是否會放棄醫(yī)藥電商而“棄藥從醫(yī)”時，阿里健康整合相關(guān)醫(yī)藥電商資源的動作已在悄然進行中，第一步就是全力打造全新的B2C+O2O藥品零售模式。

近日，記者獲悉，阿里健康原藥品O2O團隊與天貓醫(yī)藥館團隊已聯(lián)手組建了一個秘密項目組，計劃盡快推出一款專注于醫(yī)藥電商的APP，為消費者提供B2C+O2O的一站式購藥服務(wù)。這種新型立體購藥模式可豐富用戶的多樣化和智能化選擇，全面提升用戶在線購藥體驗和感受。先前的阿里健康A(chǔ)PP將更注重打通醫(yī)醫(yī)、醫(yī)患的信息通路，連接醫(yī)療機構(gòu)以提升就醫(yī)效率，并在此基礎(chǔ)上為用戶實現(xiàn)更個性化就醫(yī)體驗。

據(jù)了解，這款即將推出的APP的功能設(shè)置除用戶可通過手機淘寶、天貓客戶端體驗到在線搜索下單外，還增設(shè)藥品智能導(dǎo)購、物流配送選擇、用藥安全提示、藥品掃碼等功能模塊。選擇將購藥功能作為獨立APP的原因在于，阿里健康發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥電商屬于低頻剛需市場，獨立運營才能更精準(zhǔn)地觸達用戶。

業(yè)內(nèi)人士分析稱，即將并入阿里健康的天貓在線醫(yī)藥業(yè)務(wù)是醫(yī)藥電商B2C平臺的領(lǐng)先者，而阿里健康在前期市場推廣中積累了龐大的線下藥店資源。新款A(yù)PP上線，將盤活打通線上線下的藥品銷售體系?？梢栽O(shè)想，阿里健康很快將與部分積極參與的線上線下藥店一道，催生出一種更緊密的互動銷售方式，進而促使藥品流通模式升級為線上線下一體化的新型藥品零售網(wǎng)絡(luò)。

而據(jù)記者多方溝通獲悉，先前的阿里健康A(chǔ)PP或?qū)⒀刂拜p問診+遠程醫(yī)療+健康管理”模式發(fā)展，并最終對接阿里健康云醫(yī)院和支付寶“空中醫(yī)院”。

6月25日另有媒體報道，阿里健康正在開發(fā)多個新技術(shù)在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療場景中的實際應(yīng)用，至少包括與漢諾威大會上展示類似人臉比對系統(tǒng)，以及阿里集團企業(yè)級溝通協(xié)同工具“釘釘”。無疑，阿里健康正在整合集團內(nèi)外部資源，加速布局遠程醫(yī)療和轉(zhuǎn)診服務(wù)。

第9篇：藥店的銷售計劃方案范文

關(guān)鍵詞：藥店；顧客需求；藥學(xué)服務(wù)；服務(wù)設(shè)計

Discussion on Service Design for Drugstores on the Basis of Consumers Demands

ABSTRACT:OBJECTIVE:The purpose of this paper is to provide drugstores with service design for reference .METHODS : Analyze the contents of consumers?demands in drugstores and take pharmaceutical counsel service with pharmacists for instance to analyze the methods of service design based on consumersdemands. RESULTS & CONCLUTION: The service design for drugstores should be aimed at consumers?demands, for consumers?demands is the basis of service design .

KEY WORDS: Drugstore ; Consumers demands; Pharmaceutical service; Service design

論基于顧客需求的藥店服務(wù)設(shè)計

目前，我國零售藥店開始注重通過服務(wù)手段進行市場競爭，但服務(wù)內(nèi)容雷同、服務(wù)方式單一，也存在以服務(wù)為借口進行變相的價格競爭問題，如部分藥店的會員制。藥店為什么要開展服務(wù)？服務(wù)設(shè)計的基礎(chǔ)和原則是什么？這是本文探討的基本內(nèi)容。

1.藥店顧客需求與服務(wù)的關(guān)系

服務(wù)是一種提供某種滿足的活動過程，藥店的服務(wù)核心理念是顧客滿意，那么藥店服務(wù)和顧客滿意的一個基本前提就是存在顧客需求。顧客需求、藥店服務(wù)與顧客滿意之間的邏輯關(guān)系可以用圖1表示。圖中，顧客需求是藥店存在的理由和提供服務(wù)的前提，藥店服務(wù)是滿足顧客需求的活動或過程，藥店滿足顧客需求的目標(biāo)就是顧客滿意。

圖1　顧客需求、顧客滿意與藥店服務(wù)的關(guān)系

從藥店經(jīng)營管理的角度看，三者之間的邏輯關(guān)系是：藥店在正確服務(wù)理念（顧客滿意）指導(dǎo)下，提供服務(wù)，這些服務(wù)最終能滿足顧客需求。事實上，顧客需求得到滿足后的顧客滿意會對藥店所提供的服務(wù)進行回饋，這種回饋是藥店收入和利潤的源泉。

從顧客的角度看，顧客需求與顧客滿意是直接對應(yīng)的關(guān)系，即滿足了顧客需求的邏輯結(jié)果是顧客滿意，藥店服務(wù)是對這一結(jié)果形成過程產(chǎn)生影響的活動過程，因此顧客滿意是顧客需求和藥店服務(wù)的函數(shù)，即：顧客滿意＝f（顧客需求，藥店服務(wù)）。從上述函數(shù)關(guān)系中可以看出，顧客滿意的結(jié)果受顧客需求和藥店服務(wù)二個變量的影響，因此，藥店服務(wù)不是顧客滿意的唯一因素，還要看這些服務(wù)是否能夠滿足顧客需求。也就是說，藥店提供的不能滿足顧客需求的服務(wù)是沒有意義的，藥店要根據(jù)顧客需求來進行服務(wù)設(shè)計。因此，現(xiàn)在問題的關(guān)鍵是，藥店顧客的需求是什么？

顧客光顧藥店的根本原因是生了病或者防止生病，因此，從宏觀上講，藥店顧客的基本需求是健康需求[1]，但作為藥品零售經(jīng)營的藥店僅僅理解到這一層面是遠遠不夠的，還需要明確知道光顧某一特定藥店的特定顧客其具體的真實的需求，即顧客想買什么藥品，想得到什么服務(wù)。因此，藥品并不是顧客光顧藥店的唯一需求，在藥品購買的過程中得到其他支持性的服務(wù)也是顧客的需求。藥店服務(wù)設(shè)計應(yīng)該以顧客需求為基礎(chǔ)。

2.基于顧客需求的藥師藥學(xué)咨詢服務(wù)設(shè)計

下面以藥師的藥學(xué)咨詢服務(wù)為例，說明顧客用藥咨詢需求的產(chǎn)生過程以及藥師藥學(xué)咨詢服務(wù)過程設(shè)計，見圖2。

2.1對病情做出判斷

來咨詢的顧客可能是其本人用藥，這時所有的服務(wù)內(nèi)容就可圍繞顧客本人直接開展，但也可能是為其他人購藥。通過觀察、傾聽和詢問等方法了解用藥主體的情況，對病情做出判斷。這一過程是針對顧客“我得了什么??？醫(yī)生的診斷或自我診斷正確嗎？”這一了解病情的需求而展開的。有時，顧客也許僅僅告訴藥師其身體某某部位的感覺和不舒服的體驗，或者是以前在什么時候、什么情況下出現(xiàn)過類似的感受等等。這些信號都是顧客想知道自己病情的信息，特別是當(dāng)顧客不知道自己是否得了病以及是什么病的時候，藥師要幫助顧客做出分析和正確的判斷。如果有嚴(yán)重的臨床癥狀表現(xiàn)或不能做出判斷，藥師應(yīng)建議顧客去醫(yī)院做進一步的檢查，從而做出明確的診斷。在這一階段，藥師一定站在顧客的角度上，為顧客著想，萬萬不可為增加銷售量，在不明確病情的情況下盲目推薦藥品，否則可能會延誤顧客病情，錯過最佳治療時機。在詢問病情的時候，對于一些特殊病癥的顧客，要注意保護其隱私及談話內(nèi)容的隱避性。

圖2　針對顧客需求的藥師藥學(xué)咨詢服務(wù)過程圖

2.2依據(jù)病情對用藥做出判斷

一旦幫助顧客對病情做出正確判斷，顧客下一步自然想知道的就是用什么藥的問題。此時，顧客便產(chǎn)生了“我的病用什么藥才能治好？”的需求。藥師要利用自身所掌握的藥學(xué)知識，向顧客介紹能適應(yīng)其病癥的各類藥品。一般情況下，針對某一病癥總可能找到幾種用藥方案。如果可能，顧客當(dāng)然想知道盡可能多的針對其病癥的藥品，以便于其可在多種用藥方案中做出選擇。此時，藥師要有足夠的耐心并能盡可能全面地向顧客做出說明。

2.3推薦經(jīng)濟、合理、安全、有效的藥品

下一步，顧客要在可供選擇的各種治療方案中做出選擇，因此就產(chǎn)生了“對癥的什么藥最適合我？”的問題需要解答的需求。藥師要推薦經(jīng)濟、合理、安全、有效的藥品。藥師要詳細介紹各種治療方案的特點，藥品的適應(yīng)癥、用途、價格，以及如靜脈注射、肌肉注射、口服等給藥途徑等等。以便于顧客根據(jù)其病癥、用藥習(xí)慣、經(jīng)濟承受能力、用藥方便性等因素選擇合適的藥品。在幫助顧客選購藥品時，針對顧客片面的選藥方式，應(yīng)給予耐心的解釋。

如果顧客欲購買處方藥，藥師還應(yīng)索取醫(yī)師處方，審核處方后才能調(diào)配或取藥。處方審核的主要內(nèi)容應(yīng)該包括藥品品名、使用劑量、藥品規(guī)格的書寫是否合理、正確，處方上的用藥是否存在配伍禁忌或藥物相互作用等問題，用藥途徑是否恰當(dāng)?shù)鹊取?/p>

2.4正確介紹用藥方法

藥師幫助顧客選擇正確的藥品后，顧客便產(chǎn)生了“這種藥怎么個用法？”的疑問。此時，藥師要向顧客正確介紹給藥途徑（靜脈注射、肌肉注射、外用、噴涂患處、口服、舌下含服、吞服、咀嚼等）、每次使用量、日使用次數(shù)等用藥方法。對于一般顧客，也許不會產(chǎn)生這樣的問題，但是對于老年顧客和知識水平不高的顧客這些認真的叮囑是必需的。藥品只有正確的使用才能發(fā)揮作用。

2.5說明用藥注意事項

針對顧客“用藥過程中要注意什么？”的問題，藥師要詳細介紹藥品使用劑量、飲食、煙酒等用藥禁忌和其他影響藥品使用效果的因素。針對不同的藥品尤其是特殊劑型藥品(如洗劑、栓劑、泡騰劑、氣霧劑等)的使用特點，要詳細交待注意事項，一定要在不失專業(yè)水準(zhǔn)的前提下，盡量用通俗易懂、清楚明了的語言表達，必要時還可指導(dǎo)顧客做簡單的記錄。對兒童、老人和精神不健全的顧客，應(yīng)做重點交待，以免發(fā)生用藥差錯。

2.6解釋藥品不良反應(yīng)并介紹相應(yīng)的急救措施

藥品的安全性是顧客最為關(guān)心的問題，為了消除顧客“用藥后出現(xiàn)意外問題怎么辦？”的疑慮，藥師應(yīng)予以耐心的解釋，并提醒顧客留意用藥過程中可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)，這既有助于顧客一旦出現(xiàn)身體不適能及時咨詢或就診，同時也便于藥店開展藥品不良反應(yīng)檢測工作。藥師應(yīng)建議患者當(dāng)服藥后出現(xiàn)不良反應(yīng)或毒副作用時，應(yīng)及時到醫(yī)院，根據(jù)醫(yī)生建議決定是否停藥。有些藥物的毒副作用是輕微的、一過性的，一旦機體適應(yīng)后，不良癥狀就會消失，此時不需停藥；而有些藥物的毒副作用很嚴(yán)重，繼續(xù)服藥的話，將會導(dǎo)致可怕的后果甚至死亡，這種情況下應(yīng)及時停藥，改用其他藥物治療。

2.7根據(jù)疾病特點對療程和總費用做出合理預(yù)測

針對顧客“這種病得用藥多長時間？”的疑問，藥師可根據(jù)顧客疾病的特點對其治療療程和總費用的情況做出預(yù)測。何時停藥取決于疾病的療程。一般而言，急性疾病療程較短，因此總費用相對較低；慢性疾病療程較長，因此總費用相對較高。藥師應(yīng)提醒顧客不要隨意中斷用藥，因為任何疾病的藥物治療均應(yīng)療程足夠，才能達到病愈的目的。

2.8給出藥物是否對癥的判斷標(biāo)準(zhǔn)

中老年人患病，常由于多種原因?qū)е履承┘膊〉牟∏榕c癥狀不一致，即“表里不一”，常易導(dǎo)致疾病的誤診或延遲診斷，帶來不良后果。因此針對顧客“用藥后病還沒好怎么辦？”的問題，藥師應(yīng)提醒顧客當(dāng)服藥過半后，病情不見好轉(zhuǎn)反而加重，這時應(yīng)及時到醫(yī)院就診，以便進一步確診。出現(xiàn)這種情況可能是這些藥物不對癥；還有可能是其他未知因素（如未按醫(yī)囑服藥、藥量不夠、食物的影響、身體本身的生理狀況等），要根據(jù)情況換藥或停藥。

2.9公布藥店聯(lián)系方式，為顧客建藥歷，制定回訪制度

由于信息不對稱，顧客對“隨時遇到問題怎么辦？”很擔(dān)心。藥師應(yīng)將藥店的聯(lián)系方式告知顧客，以便顧客隨時遇到問題，隨時得到解答。為了提高工作效率，保證顧客用藥的安全性，在顧客同意的基礎(chǔ)上，藥店可為顧客建立藥歷并制定顧客回訪制度。對顧客用藥進展或效果進行定期、系統(tǒng)的評價，對顧客用藥后的情況進行反饋，及時了解用藥問題和監(jiān)測藥品潛在的不良反應(yīng)，記錄隨訪活動和相關(guān)的數(shù)據(jù)，掌握顧客用藥的全面信息。

3.藥店服務(wù)設(shè)計應(yīng)遵循的原則

合理的服務(wù)必須與顧客需要相適應(yīng)，也要與藥店的經(jīng)營理念與營銷目標(biāo)相一致。因此在進行藥店服務(wù)設(shè)計時，應(yīng)該遵循以下原則：

3.1服務(wù)的內(nèi)容和形式要與目標(biāo)顧客的需求相吻合

藥店在設(shè)計服務(wù)流程的過程中，要站在顧客的角度，針對顧客的需要，才能有的放矢?，F(xiàn)在我國零售藥店存在多種形態(tài)，包括賣場型藥店、社區(qū)型藥店和店中店藥店等。賣場型藥店面對的顧客范圍較大，因此提供的服務(wù)應(yīng)盡量滿足顧客多方面、多層次的需要，除了藥學(xué)服務(wù)外，還可以增加保健、健身、美容等多功能的服務(wù)；社區(qū)型藥店主要是方便周圍社區(qū)居民，因此可以開展電話購藥、送貨上門、和街道辦事處聯(lián)合開展社區(qū)健康講座、租用雨傘和醫(yī)療器械等服務(wù)；店中店藥店顧客定位主要是商業(yè)區(qū)內(nèi)的流動顧客，主要是滿足顧客的“一站式”購齊服務(wù)，以節(jié)省其精力和時間，因此可以開展多元化產(chǎn)品經(jīng)營、美容美體和醫(yī)療門診等服務(wù)。

3.2彈性原則

服務(wù)流程中的各環(huán)節(jié)和系統(tǒng)的設(shè)計要具有相應(yīng)的靈活性或機動性，從而增強服務(wù)流程的適應(yīng)性。由于顧客直接與服務(wù)人員接觸，會對服務(wù)人員提出各種各樣的要求和發(fā)出各種各樣的指示，使得服務(wù)人員不能按預(yù)定的流程工作，所以服務(wù)人員在提供服務(wù)時要像裁縫對待顧客那樣采取因人而異的做法，靈活處理問題，不要受一些條條框框的制約。服務(wù)人員在努力提高自己的素質(zhì)，創(chuàng)建良好信譽的同時，還要時時注意揣摩顧客的心理，區(qū)別不同類型顧客對同一服務(wù)的需求差異特性，有針對性地開展服務(wù)工作，以提高顧客的滿意度，消除和弱化其不滿和抱怨情緒。

3.3特色原則

藥店在決定服務(wù)內(nèi)容和方式時，一定要注意特色和創(chuàng)新，創(chuàng)造出不同于競爭對手的特殊優(yōu)勢，且不易被競爭對手模仿，具有持久性。如目前我國藥店普遍都在開展會員制服務(wù)，但是服務(wù)的內(nèi)容和方式大多雷同，而且非會員和會員所享受的服務(wù)和待遇并無明顯的差異，導(dǎo)致我國藥店會員制服務(wù)不能深入開展下去，不能形成藥店的核心競爭力。所以，如何深入有效地開展服務(wù)，形成藥店的核心優(yōu)勢，是目前必須解決的一個課題。一個藥店如果不能形成自己的核心競爭優(yōu)勢，一味地效仿他人的做法，即使投入再高也不能獲得較高的回報。

3.4成本收益原則

服務(wù)的創(chuàng)新、服務(wù)業(yè)務(wù)流程的重新整合和再造都要考慮投入產(chǎn)出的關(guān)系，既要考慮現(xiàn)在的利潤水平，同時也要重視服務(wù)對于藥店的戰(zhàn)略性利益。正如一家藥店欲開展會員制服務(wù)，事先應(yīng)經(jīng)過充分的調(diào)研和分析，確定清晰的發(fā)展目標(biāo)和所能提供的服務(wù)項目，制定出切實可行的計劃。藥店應(yīng)對會員交納會費的金額，會員的發(fā)展數(shù)量，實施會員制后對藥店營業(yè)額和利潤增加的促進作用以及會員持卡消費所得到的價格折扣和增值服務(wù)的價值等做出充分客觀的估計，以防會員的數(shù)量過多或過少，會員持卡購物的頻率過低，投資不能獲得回報，服務(wù)質(zhì)量達不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)等情況的發(fā)生。