家居營(yíng)銷培訓(xùn)精選(九篇)

前言：一篇好文章的誕生，需要你不斷地搜集資料、整理思路，本站小編為你收集了豐富的家居營(yíng)銷培訓(xùn)主題范文，僅供參考，歡迎閱讀并收藏。

第1篇：家居營(yíng)銷培訓(xùn)范文

人來(lái)了，如何才能讓我們回去以后可以在能力和業(yè)績(jī)方面都有明顯的提升？

對(duì)于培訓(xùn)，不管是掏錢的公司，還是前來(lái)參加培訓(xùn)的學(xué)員，最終的目的都可以匯成一句話，那就是：實(shí)實(shí)在在有效果！

的確，效果是衡量培訓(xùn)的主要標(biāo)準(zhǔn)，怎樣做才能讓培訓(xùn)更有效果呢？

最近，在為顧家家居導(dǎo)購(gòu)員定做的培訓(xùn)中，筆者對(duì)實(shí)效培訓(xùn)如何更有效果，有了更為深刻的認(rèn)識(shí)。

一、實(shí)效培訓(xùn)，提升業(yè)績(jī)從實(shí)用開(kāi)始

5大項(xiàng)共100分的標(biāo)準(zhǔn)，有一個(gè)學(xué)員卻打出了105，因?yàn)樗X(jué)得這次培訓(xùn)實(shí)在是太實(shí)用了，所以要給老師加分。雖然休閑班與布藝班這幾場(chǎng)培訓(xùn)來(lái)的學(xué)員不一樣，但一樣的是這幾場(chǎng)培訓(xùn)中很多學(xué)員都給劉孝明打了100分。同時(shí)，因培訓(xùn)課程“有用處、有效果、有味道、有新意”，劉孝明也被學(xué)員私下稱為“四有老師”。而學(xué)員打高分的原因，從給老師的評(píng)表中體現(xiàn)得最多的理由就是實(shí)用！

什么叫實(shí)用？

記下來(lái)回到店里就能用得上就叫實(shí)用！

有很多經(jīng)銷商在讓導(dǎo)購(gòu)員出去參加培訓(xùn)后思考：培訓(xùn)了為什么員工還是沒(méi)有用？

答案是：因?yàn)閱T工沒(méi)有去用它！

員工為什么沒(méi)有去用？因?yàn)榕嘤?xùn)的東西不實(shí)用！這是培訓(xùn)效果不佳的第一個(gè)原因。

講理論、講別人的事例、講故事或做游戲來(lái)啟迪，是很多老師經(jīng)常用到的培訓(xùn)方法，但理論該怎么去用、別人的事例如何轉(zhuǎn)化成自己的話術(shù)、啟迪的思維如何變成實(shí)操的細(xì)節(jié)?這些細(xì)節(jié)解決不了，培訓(xùn)也就不可能變得實(shí)用，因?yàn)閮?nèi)容聽(tīng)了以后不能馬上去用，所以學(xué)員回去以后也就只能用老一套來(lái)做銷售了。

什么樣的培訓(xùn)才會(huì)真正的實(shí)用呢？看看下面這段話就知道了：

“當(dāng)然，這款沙發(fā)的另一個(gè)功能就是，它可以讓你不用起身就能很方便很悠閑地聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)，正如一首歌里面說(shuō)的，一杯紅酒配電影，在周末晚上關(guān)上了手機(jī)，舒服窩在沙發(fā)里，指的就是你現(xiàn)在這種感覺(jué)啊”，這段話是針對(duì)某款暢銷產(chǎn)品做賣點(diǎn)的情景化引導(dǎo)的時(shí)候臨時(shí)給學(xué)員編的，只要學(xué)員背下來(lái)，回去就馬上可以用。

此外，顧客進(jìn)店后如何搭訕才減少對(duì)方的防衛(wèi)心理？剛與顧客接觸的前一兩分鐘為什么不能問(wèn)尺寸？當(dāng)所有賣沙發(fā)的都讓顧客通過(guò)體驗(yàn)來(lái)證明自己沙發(fā)的舒適度時(shí)該如何出手才能打動(dòng)顧客？顧客說(shuō)我隨便看看怎么引導(dǎo)？顧客直接問(wèn)多少錢又該怎么引導(dǎo)？處理價(jià)格異議的數(shù)種有效方法與話術(shù)……

門店調(diào)研、賣點(diǎn)提煉包裝、話術(shù)編制、銷售流程設(shè)計(jì)……深入細(xì)致的課程設(shè)計(jì)、龐大的工作量，顧客培訓(xùn)管理總監(jiān)張總的嚴(yán)格要求，讓我劉孝明這個(gè)做了七八年實(shí)效營(yíng)銷培訓(xùn)的老手都累得幾乎都想跳起來(lái)罵人。但累完之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，只有讓學(xué)員學(xué)到實(shí)用的方法與話術(shù)，才會(huì)對(duì)她們的業(yè)績(jī)提升產(chǎn)生明顯的推力。

第2篇：家居營(yíng)銷培訓(xùn)范文

定制衣柜進(jìn)入中國(guó)十余年來(lái)，得益于空間利用、人性化設(shè)計(jì)等突出優(yōu)點(diǎn)，很快戰(zhàn)勝了木工打制衣柜，即使在目前房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策趨緊的大勢(shì)下，消費(fèi)者對(duì)定制衣柜的需求依然逐年攀升，致使該行業(yè)的市場(chǎng)容量不斷擴(kuò)大?？礉q的消費(fèi)前景吸引了很多品牌紛紛試水，但由于定制衣柜“三分設(shè)計(jì)，七分安裝”的特點(diǎn)，行業(yè)尚缺乏統(tǒng)一的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，品牌之間模仿成風(fēng)，競(jìng)爭(zhēng)粗糙，企業(yè)欲從中脫穎而出，著實(shí)不易。

混沌競(jìng)爭(zhēng)，蓄勢(shì)待發(fā)

“狹路相逢勇者勝”，但在定制衣柜企業(yè)近身博弈、疲兵耗戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)中，我們更相信“狹路相逢‘智’者勝”。企業(yè)若要“撥開(kāi)云霧見(jiàn)月明”，就需要洞悉產(chǎn)業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，從不確定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找到規(guī)律性的市場(chǎng)變化因子，進(jìn)而發(fā)掘產(chǎn)業(yè)變遷中的機(jī)會(huì)和未來(lái)。

第一，定制衣柜業(yè)尚未形成主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的市場(chǎng)力量。

隨著老百姓對(duì)定制衣柜的逐步了解，定制衣柜被選用的比例越來(lái)越高，未來(lái)十年，定制衣柜市場(chǎng)將隨著消費(fèi)升級(jí)而呈現(xiàn)出產(chǎn)業(yè)持續(xù)擴(kuò)容的特征。然而，我們更要看到，目前在定制衣柜市場(chǎng)耕耘的企業(yè)數(shù)以萬(wàn)計(jì)，良莠不齊，即使如索菲亞、史丹利等領(lǐng)先品牌已經(jīng)涌現(xiàn)，但行業(yè)規(guī)則依然不透明，屬于典型的“大產(chǎn)業(yè)、小企業(yè)”，尚未形成主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量。因此，在混沌競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)環(huán)境中如何升級(jí)營(yíng)銷模式，成為定制衣柜企業(yè)品牌突圍的重中之重。

第二，受泛家居全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作等因素牽引，定制衣柜企業(yè)仍需把握發(fā)展方向。

為了給消費(fèi)者帶來(lái)一站式、綜合化的服務(wù)體驗(yàn)，進(jìn)軍泛家居業(yè)已成為相關(guān)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。例如，五金品牌頂固跨界衣柜領(lǐng)域，櫥柜品牌歐派計(jì)劃用一年時(shí)間躋身中國(guó)整體衣柜品牌前三名等；再如，在房地產(chǎn)調(diào)控政策下，剛性購(gòu)買因素一直在伺機(jī)釋放，在此期間，保障房建設(shè)將成為定制衣柜企業(yè)最需關(guān)注的領(lǐng)域，同時(shí)住宅精裝修也逐漸成為業(yè)內(nèi)發(fā)展大勢(shì)，基于這兩個(gè)因素，定制衣柜企業(yè)必須努力在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)主導(dǎo)地位。

第三，行業(yè)正在從“散點(diǎn)市場(chǎng)”向“塊狀同質(zhì)化市場(chǎng)”轉(zhuǎn)變。

“散點(diǎn)市場(chǎng)”意味著較低的市場(chǎng)集中度（CR4

如何構(gòu)建全流程服務(wù)體系

從某種角度來(lái)看，定制衣柜也屬于服務(wù)型行業(yè)，相對(duì)于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的推陳出新，衣柜企業(yè)專業(yè)、貼心的服務(wù)往往更能贏得消費(fèi)者的口碑。因此，定制衣柜企業(yè)如何通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷模式制勝就成了關(guān)鍵所在。

據(jù)調(diào)查，定制衣柜企業(yè)在售前、售中、售后等多個(gè)環(huán)節(jié)均存在服務(wù)問(wèn)題，并且這些問(wèn)題漸漸變成了行業(yè)的共性問(wèn)題。因此，定制衣柜企業(yè)亟需建立一套“基于客戶接觸點(diǎn)的全流程服務(wù)體系”，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷模式的升級(jí)和品牌突圍。

一套“基于客戶接觸點(diǎn)的全流程服務(wù)體系”，可以幫助定制衣柜企業(yè)理清經(jīng)營(yíng)思路，行為聚焦顧客，放大顧客的口碑效應(yīng)，從而獲得經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。具體而言，首先，在經(jīng)營(yíng)意識(shí)層面，企業(yè)應(yīng)該從關(guān)注衣柜產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注顧客的內(nèi)在需求；其次，在企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)上，需要將顧客的最終滿意度作為出發(fā)點(diǎn)，以此提高顧客的忠誠(chéng)度；再次，在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)層面，企業(yè)為消費(fèi)者提供的是量身定制、個(gè)性化的服務(wù)，而企業(yè)則是實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的專業(yè)定制解決方案；最后，強(qiáng)化員工為消費(fèi)者提供跟蹤服務(wù)和信息分析的能力。

一套“基于客戶接觸點(diǎn)的全流程服務(wù)體系”，定制衣柜企業(yè)可通過(guò)六個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。

建立體系框架

內(nèi)容：包括定制衣柜企業(yè)圍繞消費(fèi)者工作的各環(huán)節(jié)、分解步驟、步驟內(nèi)容點(diǎn)、規(guī)范、指標(biāo)導(dǎo)向以及責(zé)任主體。在該內(nèi)容中，企業(yè)的服務(wù)內(nèi)容要從店面接單環(huán)節(jié)入手，經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)上門測(cè)量出圖、客戶確圖計(jì)價(jià)交款、下單生產(chǎn)、工廠生產(chǎn)檢驗(yàn)、發(fā)貨安裝、電話跟蹤服務(wù)直至最終的售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

工作標(biāo)準(zhǔn)：建立責(zé)任團(tuán)隊(duì)，要求各相關(guān)部門將工作細(xì)化到各個(gè)環(huán)節(jié)的分解步驟。

成果：《定制衣柜企業(yè)客戶服務(wù)程序表》。（表1）

分析顧客接觸點(diǎn)

內(nèi)容：需要明確企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)與消費(fèi)者的接觸點(diǎn)都是什么？有哪些步驟？該步驟的接觸是否充分？還存在哪些缺陷？如何提高顧客接觸點(diǎn)的附加價(jià)值？例如，定制衣柜的設(shè)計(jì)師角色非常重要，擔(dān)負(fù)著幫助客戶設(shè)計(jì)個(gè)性化產(chǎn)品和深度挖掘客戶需求以提高銷量的雙重重任，所以，定制衣柜企業(yè)有必要對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行觸點(diǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)。通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)師的工作狀態(tài)、溝通能力、業(yè)績(jī)技能和技術(shù)水平進(jìn)行重要性分析，我們發(fā)現(xiàn)這四個(gè)維度對(duì)消費(fèi)者的接觸點(diǎn)重要性呈依次遞減，即工作狀態(tài)是最重要的。

分工：一是責(zé)任團(tuán)隊(duì)各成員對(duì)自身工作的接觸點(diǎn)分析負(fù)主要責(zé)任，必須按時(shí)、保質(zhì)完成工作；二是采取360°評(píng)價(jià)法，對(duì)接觸點(diǎn)的缺陷及提高措施進(jìn)行開(kāi)會(huì)討論，書(shū)面總結(jié)。

工作標(biāo)準(zhǔn)：明確各關(guān)鍵點(diǎn)的具體內(nèi)容，并對(duì)顧客接觸點(diǎn)的現(xiàn)狀進(jìn)行搜集、整理。

成果：《關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)分析表》。（表2）

梳理核心流程

內(nèi)容：企業(yè)需要明確關(guān)鍵流程的名稱，并對(duì)原有流程進(jìn)行梳理，建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程體系。

分工：一是以營(yíng)銷部門為主，確定核心流程名稱；二是從顧客角度出發(fā)，檢查已有核心流程，刪除冗余部分，完善斷裂部分；三是建立標(biāo)準(zhǔn)化的流程規(guī)范。

工作標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)每個(gè)關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)所需的時(shí)間、責(zé)任人、部門流轉(zhuǎn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。

成果：《定制衣柜企業(yè)客戶觸點(diǎn)關(guān)鍵流程》。

規(guī)范關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)

內(nèi)容：圍繞消費(fèi)者價(jià)值，從接觸點(diǎn)分析和流程梳理兩個(gè)角度，梳理已有制度，建立崗位或部門工作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

分工：任命指導(dǎo)人員，各部門分工協(xié)作。

工作標(biāo)準(zhǔn)：分層、分級(jí)建立客戶觸點(diǎn)管理體系，規(guī)范客服工作、數(shù)據(jù)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)以及回訪制度。

成果：關(guān)鍵工作制度規(guī)范。

責(zé)任到崗、到人

內(nèi)容：明確工作流程、工作規(guī)范的責(zé)任主體，從部門細(xì)化到崗位及具體責(zé)任人。

分工：由指導(dǎo)人員支持，各部門分工填報(bào)，及時(shí)與責(zé)任人溝通調(diào)整。

工作標(biāo)準(zhǔn)：各責(zé)任人員確認(rèn)無(wú)誤。

成果：上述各工作表格。

確立指標(biāo)考核與激勵(lì)機(jī)制

內(nèi)容：建立關(guān)鍵崗位績(jī)效管理體系。

分工：由指導(dǎo)人員幫助建立績(jī)效制度，職能部門、營(yíng)銷部門主管填報(bào)指標(biāo)并溝通確認(rèn)。

工作標(biāo)準(zhǔn)：明確部門績(jī)效和崗位績(jī)效。

成果：完成績(jī)效考核制度和考核表格。

第3篇：家居營(yíng)銷培訓(xùn)范文

一、建筑五金、工程配套五金、家居五金行業(yè)現(xiàn)狀分析：

（一）行業(yè)品牌架構(gòu)：

1．高端品牌： 海蒂詩(shī)　海福樂(lè)　匯泰龍　 頂固　雅潔 華億達(dá) 摩登 KLG　GMT　多瑪

2．中端品牌：名門　百樂(lè)門 天奴 凱恩斯 斯力高 斯凱 榮盛五金　邦派五金　 奧邦五金

3．低端品牌：較多也較雜

（二）中高端五金運(yùn)做品牌運(yùn)做模式：

1．產(chǎn)品組合上力求主輔結(jié)合。以某一個(gè)單項(xiàng)產(chǎn)品作為自己整個(gè)產(chǎn)品線中的核心產(chǎn)品，并延伸產(chǎn)品線，拓寬產(chǎn)品線寬度，以形成輔助類產(chǎn)品，從而形成核心產(chǎn)品為主、輔助產(chǎn)品為輔的產(chǎn)品組合。在整個(gè)五金品牌中，中高檔房門鎖無(wú)疑占有相當(dāng)大的份額，將鎖作為核心產(chǎn)品，圍繞鎖進(jìn)行產(chǎn)品線的延伸，比如開(kāi)發(fā)房門合頁(yè)、門吸、插銷、貓眼；家具五金：拉手、家具鉸鏈、移門配件；工程配套五金：大小工程拉手、閉門器、地彈簧、玻璃門控五金件；衛(wèi)浴五金：毛巾掛件、水龍頭等。（1）匯泰龍、頂固、名門、百樂(lè)門等無(wú)不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類齊全的產(chǎn)品組合，以滿足渠道客戶和終端消費(fèi)者的多種需求。（2）深圳華億達(dá)以拉手為主，現(xiàn)在陸續(xù)開(kāi)發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金，而GMT以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。

2．生產(chǎn)模式上，大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而其他品類產(chǎn)品依靠OEM代工生產(chǎn)方式進(jìn)行。此方式一大特點(diǎn)是可以以市場(chǎng)終端消費(fèi)者的購(gòu)買需求以及渠道客戶的經(jīng)營(yíng)效益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費(fèi)者和渠道商提供品類齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)上實(shí)行多點(diǎn)開(kāi)花，又能重點(diǎn)突破，而且能夠讓五金品牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點(diǎn)集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。

3．銷售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷商自建專賣店為主，有實(shí)力的五金品牌企業(yè)在一類核心市場(chǎng)自建直營(yíng)店；工程直銷渠道：各五金品牌根據(jù)各自核心市場(chǎng)一方面組建工程直銷團(tuán)隊(duì)，直接針對(duì)目標(biāo)工程項(xiàng)目進(jìn)行拓展，從而形成合作，另一方面，指導(dǎo)全國(guó)各地經(jīng)銷商，利用其健全的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進(jìn)行全面、深入的工程拓展，從而在全國(guó)獲得大的工程項(xiàng)目進(jìn)展；隱性渠道：主要針對(duì)全國(guó)各地的建筑設(shè)計(jì)院、家裝公司、工裝公司、建筑招投標(biāo)中心為主要拓展對(duì)象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性，直接或間接的獲得家庭裝修、工程裝修項(xiàng)目的合作。

4．品牌打造上，并無(wú)明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌定位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品牌推行全國(guó)專賣店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，依賴于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運(yùn)用此類簡(jiǎn)單的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、廣告促銷等方面無(wú)法形成一個(gè)系統(tǒng)運(yùn)做框架，貌似推廣力度很大，其實(shí)，品牌戰(zhàn)略不清晰，導(dǎo)致品牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護(hù)互相脫節(jié)，從而無(wú)法真正給渠道客戶和終端消費(fèi)者傳遞清晰的品牌形象和文化。

5、銷售團(tuán)隊(duì)管理上，大多處于粗放設(shè)置、粗放管理狀態(tài)。粗放設(shè)置反映在很多五金品牌企業(yè)在營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上相對(duì)隨意，沒(méi)有很好的與公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)結(jié)合起來(lái)；其二反映在很多五金企業(yè)的營(yíng)銷職能體系設(shè)置不清晰，如制度化建設(shè)、各部門以及崗位職能、部門以及崗位間工作流程界定不清晰。導(dǎo)致內(nèi)耗過(guò)大，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)法發(fā)揮1+1>2的效果；其三各營(yíng)銷崗位人員管理上，并沒(méi)真正實(shí)施績(jī)效管理，或者績(jī)效管理實(shí)施僅僅只是形式，并無(wú)法發(fā)揮績(jī)效管理的真正作用。

6、培訓(xùn)體系建設(shè)上相對(duì)滯后。作為企業(yè)營(yíng)銷工作中，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和渠道商培訓(xùn)將尤為重要。而當(dāng)前五金品牌企業(yè)培訓(xùn)工作是如何開(kāi)展的呢？營(yíng)銷培訓(xùn)方面：大多數(shù)沒(méi)有完善的培訓(xùn)體系，沒(méi)有專業(yè)的培訓(xùn)部門，缺乏建材營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)師。很多可能是營(yíng)銷總監(jiān)兼作培訓(xùn)，或者是一年一度也安排幾次所謂的“營(yíng)銷專家”進(jìn)行大而統(tǒng)的培訓(xùn)，但無(wú)論是商家還是營(yíng)銷人員都是聽(tīng)的熱血上涌、激情澎湃；聽(tīng)后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)方面：大多數(shù)企業(yè)還是依賴經(jīng)銷商“無(wú)師自通”，由經(jīng)銷商這個(gè)“土包子”用“土方法”傳授“土經(jīng)驗(yàn)”，習(xí)慣“師傅帶徒弟”式的傳、幫、帶。

（三）A品牌運(yùn)做機(jī)會(huì)分析：

1．行業(yè)營(yíng)銷管理總體水平偏低。由于五金行業(yè)的特性，當(dāng)前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運(yùn)做時(shí)間大多只有五年左右，這也決定了各品牌營(yíng)銷管理相對(duì)較為粗放，遠(yuǎn)沒(méi)達(dá)到精益化管理要求。這勢(shì)必給新加入者帶來(lái)大好機(jī)會(huì)，只要新加入者能以清晰、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場(chǎng)，并輔之于高效營(yíng)銷管理模式，將高效管理作為新加入者的核心競(jìng)爭(zhēng)力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢(shì)頭和空間。

2．行業(yè)依然是魚(yú)龍混雜。五金行業(yè)俗有“小五金”之稱，許多生產(chǎn)歷史相對(duì)悠久的企業(yè)，由于以前只專注某一五金品類生產(chǎn)，要么側(cè)重外銷，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國(guó)內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看，上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可真正擁有自主品牌，實(shí)行品牌化運(yùn)做的企業(yè)就不多了，而進(jìn)行品牌化運(yùn)做企業(yè)擁有較高市場(chǎng)知名度、美譽(yù)度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)“大魚(yú)”被“小魚(yú)群”淹沒(méi)，“小魚(yú)群”在“大魚(yú)”身邊游弋。行業(yè)相對(duì)混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場(chǎng)空間。

3．行業(yè)內(nèi)沒(méi)有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢(shì)的“巨無(wú)霸”。 該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言，在資金、規(guī)模、管理上并沒(méi)有明顯優(yōu)勢(shì)，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒(méi)有很高的進(jìn)入壁壘，這給新品牌的進(jìn)入和發(fā)展都帶來(lái)了機(jī)會(huì)。 五金行業(yè)中當(dāng)前所謂的知名品牌也沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，或者在整個(gè)行業(yè)中占據(jù)絕對(duì)壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營(yíng)銷推廣力度相對(duì)比較大，但也沒(méi)在行業(yè)中樹(shù)立絕對(duì)領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來(lái)了便利性，可不用太顧慮剛“下水”就被“行業(yè)大鱷”吞噬。

4．五金品牌認(rèn)知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對(duì)于各五金產(chǎn)品行業(yè)內(nèi)也沒(méi)統(tǒng)一國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，各五金品牌為了迎合市場(chǎng)需要，開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門，而終端消費(fèi)者在消費(fèi)五金產(chǎn)品的時(shí)候，不會(huì)象“快速消費(fèi)品”或“家電產(chǎn)品”那樣有明確的品牌偏好。很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費(fèi)者中并無(wú)太多認(rèn)知。這給新加入者品牌帶來(lái)契機(jī)。

5．現(xiàn)有五金中高端品牌營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大多還停留在一二類市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，而針對(duì)當(dāng)前蓬勃發(fā)展的三級(jí)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場(chǎng)與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對(duì)廝殺，也可在三、四級(jí)市場(chǎng)暢游“藍(lán)海”

6．當(dāng)前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)上，在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)團(tuán)購(gòu)等多元化渠道建設(shè)上相對(duì)薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性，其銷售渠道也是多元化，當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌大多數(shù)都專注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展，在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種渠道格局也勢(shì)必給新加入者帶來(lái)更廣闊的渠道拓展空間。

7．大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價(jià)格體系混亂。價(jià)格分級(jí)不明確、終端零售價(jià)格失控。造成分銷商怨聲載道、終端消費(fèi)者感覺(jué)“上當(dāng)受騙”這種狀況。這給A品牌帶來(lái)了發(fā)展機(jī)遇，通過(guò)穩(wěn)定而有效的價(jià)格體系獲得經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者的青睞。

8．中國(guó)家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。 過(guò)去，中國(guó)家居裝飾主要集中在一二類市場(chǎng)（地市級(jí)以上市場(chǎng)），而對(duì)于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來(lái)發(fā)展高峰。這也勢(shì)必給五金品牌企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，新加入者面對(duì)這一現(xiàn)狀如何精準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)細(xì)分，將顯得尤為重要。

9．近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展，房?jī)r(jià)的快速上漲，帶動(dòng)了高檔裝飾材料需求，提升五金產(chǎn)品的市場(chǎng)空間。

10． 消費(fèi)觀念的改變以及個(gè)性化消費(fèi)需求，使得時(shí)尚、簡(jiǎn)約、個(gè)性化產(chǎn)品的接受和普及更為容易。

11．居民收入的提高，形成了強(qiáng)大的市場(chǎng)購(gòu)買力。

12．消費(fèi)者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來(lái)逐步成長(zhǎng)為家居消費(fèi)主體，這必將給家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來(lái)持續(xù)的發(fā)展。

二、A品牌定位

（一） 品牌戰(zhàn)略定位：

行業(yè)定位：家裝、工裝、家具五金行業(yè)

市場(chǎng)定位：A五金將行業(yè)中高端市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)

產(chǎn)品定位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐富

服務(wù)定位：提供361度超值服務(wù)

品牌戰(zhàn)略定位詮釋：

1、 行業(yè)定位：根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具和拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)，以此而確定A品牌將要切入的行業(yè)無(wú)疑是家裝、工裝、家具五金行業(yè)。

2、 市場(chǎng)定位：由于當(dāng)前五金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來(lái)中國(guó)建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)而定，整個(gè)五金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場(chǎng)已由“金字塔型”發(fā)展成為“橄欖型”，也即高端市場(chǎng)只占有一定比例，而低端市場(chǎng)在日趨縮小比例，而中端市場(chǎng)比例在急劇變大，這一趨勢(shì)決定了A品牌必須鎖定中高端市場(chǎng)。

3、 產(chǎn)品定位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)，公司的產(chǎn)品定位必須隸屬于市場(chǎng)定位，A產(chǎn)品定位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實(shí)現(xiàn)對(duì)終端消費(fèi)者的個(gè)性化需求，也滿足商家的經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。

4、 服務(wù)定位：當(dāng)前五金品牌運(yùn)做企業(yè)在服務(wù)體系構(gòu)建上缺乏明確的定位，而此現(xiàn)狀對(duì)于A品牌是非常好的契機(jī)，打造361度超值服務(wù)主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)、物流配送服務(wù)、施工安裝指導(dǎo)、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)。針對(duì)以上服務(wù)項(xiàng)目，A務(wù)必將各項(xiàng)服務(wù)體系構(gòu)建完善，并著重加大經(jīng)銷商培訓(xùn)，以此作為A品牌塑造特色之一。

（二）品牌目標(biāo)：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

說(shuō)明：混亂的市場(chǎng)格局，尚未有絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)性品牌出現(xiàn)，A將“成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌”作為品牌目標(biāo)。

（三）品牌內(nèi)涵：

A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個(gè)性，充滿著時(shí)尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表了A品牌人團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、拼博的精神。

（四）品牌核心價(jià)值：高品質(zhì)產(chǎn)品 帶來(lái)高品質(zhì)的生活

（五）品牌核心訴求：“專業(yè)”。

（六） 品牌廣告語(yǔ)：A五金　 完美空間裝飾專家

（七） 品牌打造計(jì)劃：

1．確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。

2．確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根據(jù)公司的品牌定位和所要彰顯的品牌個(gè)性和內(nèi)涵，進(jìn)行公司的CIS系統(tǒng)設(shè)計(jì)，建立明顯的A品牌形象識(shí)別、理念識(shí)別、行為識(shí)別系統(tǒng)。編撰公司的CI（VI、MI、BI）手冊(cè)。

3．可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為伯得品牌推廣中的亮點(diǎn)。比如可以以A品牌創(chuàng)始人為原型通過(guò)動(dòng)畫(huà)設(shè)計(jì)，制作出特征明顯，又與整體品牌定位相吻合的卡通形象，以此卡通形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運(yùn)做方法。而且可以以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實(shí)行卡通故事行銷，以此區(qū)別于傳統(tǒng)五金品牌。

4．根據(jù)公司的VI手冊(cè)，統(tǒng)一制定公司的各項(xiàng)宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務(wù)。

5．根據(jù)MI、BI手冊(cè)對(duì)于品牌理念識(shí)別規(guī)定，統(tǒng)一營(yíng)銷系統(tǒng)所有營(yíng)銷理念、行為，所有營(yíng)銷行為必須體現(xiàn)公司理念，服從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營(yíng)銷總部將此標(biāo)準(zhǔn)理念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念順利、準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給終端消費(fèi)者。

6．，著手三年內(nèi)打造A國(guó)內(nèi)市場(chǎng)千店工程。打造此項(xiàng)工程工作要點(diǎn)：一是千店統(tǒng)一形象工程，包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)理念、統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)流程、統(tǒng)一營(yíng)銷服務(wù)術(shù)語(yǔ)；三是開(kāi)展千店系統(tǒng)化、高針對(duì)性、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的終端培訓(xùn)，通過(guò)以上三項(xiàng)工作打造千店工程，從而建立龐大的A營(yíng)銷終端體系。

三、A品牌營(yíng)銷策略：

（一）產(chǎn)品組合策略：

確定產(chǎn)品組合前分析：

1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開(kāi)設(shè)專賣店的必要條件是：品類齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動(dòng)的產(chǎn)品組合、能基本實(shí)現(xiàn)顧客的一站式購(gòu)物需求。當(dāng)前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開(kāi)發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購(gòu)買門后，必須購(gòu)買某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件：合頁(yè)、門吸、貓眼、插銷等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購(gòu)了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求，比如添置或更換家具，那購(gòu)買家具是否需要家具五金配件，是否還有其他裝修項(xiàng)目，相關(guān)項(xiàng)目是否還需要相關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對(duì)于五金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產(chǎn)品打動(dòng)顧客，等顧客認(rèn)可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)銷售。正是顧客這一消費(fèi)特性，決定了銷售商專賣店產(chǎn)品必須擁有品類齊全、互相補(bǔ)充的五金產(chǎn)品組合，才能充分利用專賣店這一終端售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)專賣店效益最大化。

2．當(dāng)前五金品牌終端店經(jīng)營(yíng)情況：

（1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經(jīng)營(yíng)，而且在專賣店銷售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。

（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類產(chǎn)品線相對(duì)薄弱，作為經(jīng)銷商在選擇這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)候通常只經(jīng)營(yíng)其核心品類產(chǎn)品，而將其他配套品類產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢(shì)的品牌，總之實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)策略，確保在各品類產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無(wú)法真正組建專賣店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對(duì)于品牌形象提升非常有限，而當(dāng)前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)品牌產(chǎn)品組合都相對(duì)完善，品類豐富，可真正打造專賣店終端系統(tǒng)。

4．正是基于以上終端消費(fèi)者購(gòu)買特征以及經(jīng)銷商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類互補(bǔ)路線，以最大限度滿足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化需求，同時(shí)也吻合經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。

5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開(kāi)發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。

（二）價(jià)格策略：中高端品質(zhì)、中端價(jià)位。

價(jià)格策略中，全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的三級(jí)價(jià)格：一級(jí)經(jīng)銷價(jià)、二級(jí)分銷價(jià)、終端零售價(jià)。價(jià)格策略主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道策略而設(shè)定。

一級(jí)經(jīng)銷價(jià)主要針對(duì)全國(guó)各地的一級(jí)經(jīng)銷商，不因區(qū)域差異而導(dǎo)致渠道源頭就出現(xiàn)價(jià)格混亂，從而導(dǎo)致整個(gè)渠道體系混亂。

二級(jí)分銷價(jià)格，主要針對(duì)二級(jí)分銷商，公司總部統(tǒng)一制定全國(guó)各二級(jí)分銷商二級(jí)分銷價(jià)格，保證分銷體系的價(jià)格穩(wěn)定。

終端零售價(jià)，主要針對(duì)各終端售點(diǎn)，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價(jià)。以確保終端消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樵诓煌赇佡I的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價(jià)格差異。

通過(guò)建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價(jià)格體系，以確保A品牌整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最大效能。

（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔

1、渠道規(guī)劃：堅(jiān)持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷制，堅(jiān)持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷+組建終端相結(jié)合的模式。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實(shí)行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷、省城總經(jīng)銷、地市總經(jīng)銷，乃至于縣城總經(jīng)銷，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨(dú)家經(jīng)銷機(jī)制，嚴(yán)格根據(jù)公司營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)設(shè)置各經(jīng)銷商市場(chǎng)區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷制，即：地市為一級(jí)經(jīng)銷商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級(jí)商，由一級(jí)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù)，公司統(tǒng)一備檔進(jìn)行管理；經(jīng)濟(jì)良好、有較大的市場(chǎng)容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級(jí)經(jīng)銷商。

2、渠道長(zhǎng)度：盡量只設(shè)置兩級(jí)，省城、地市、縣城、經(jīng)濟(jì)良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級(jí)，一級(jí)負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)的二級(jí)進(jìn)行管理維護(hù)，有拓展實(shí)力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也可提升為一級(jí)，享受一級(jí)的正常支持政策。

3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷”“地市區(qū)域總經(jīng)銷”，不承諾獨(dú)家經(jīng)銷機(jī)制。一個(gè)區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷，主要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)容量以及經(jīng)銷商實(shí)力來(lái)決定。是否獨(dú)家，主要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)容量來(lái)決定。公司不以經(jīng)銷商數(shù)量來(lái)判斷一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)效果。

4、渠道組合策略：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷商的積極性，建立具備實(shí)操性強(qiáng)的工程、隱性渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行拓展；在A品牌進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，取得一定市場(chǎng)規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來(lái)，公司可組建專業(yè)的工程直銷、隱性渠道拓展部門。

5．傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)策略：

（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材商中挑選，嚴(yán)格按照《渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

（2）深度分銷：在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，在與經(jīng)銷商合作過(guò)程中，把握經(jīng)銷商銷售的三個(gè)重心：一是經(jīng)銷商店內(nèi)銷售，二是經(jīng)銷商所轄分銷商銷售總量，三是經(jīng)銷商的工程銷售。在給經(jīng)銷商做經(jīng)營(yíng)思路的灌輸時(shí)候，其年銷售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷售上升到一定程度，相對(duì)會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，而分銷網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對(duì)無(wú)限大。在確保店內(nèi)自營(yíng)的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域的深度細(xì)分，力求精耕細(xì)作。

6．工程渠道拓展策略：

（1）工程市場(chǎng)細(xì)分：

①房產(chǎn)項(xiàng)目：各房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的商業(yè)樓盤(pán)。

②住宅： 各單位開(kāi)發(fā)的住宅樓盤(pán)。

③市政工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項(xiàng)目。

④工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。

⑤公共建筑：政府各部署機(jī)關(guān)單位建設(shè)項(xiàng)目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。

⑥教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專院校、中小學(xué)的工程建設(shè)項(xiàng)目。

⑦醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項(xiàng)目。

⑧中小型工程客戶：

專業(yè)的服裝店、手表店或精品店等

小型商鋪、餐飲店、咖啡廳

小規(guī)模辦公場(chǎng)所

⑨網(wǎng)絡(luò)銷售：

對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個(gè)人消費(fèi)（主要為自購(gòu)自用）

小型裝修公司代客戶采購(gòu)

小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）

⑩各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國(guó)水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級(jí)建筑公司。

（2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機(jī)關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項(xiàng)目，最后才是房產(chǎn)項(xiàng)目。

如此排序，主要考慮到工程項(xiàng)目的特性，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求高、供貨期長(zhǎng)、配送時(shí)間要起短、貨款回收相對(duì)難、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但市場(chǎng)也可根據(jù)自己在獨(dú)有的公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在某些有優(yōu)勢(shì)或者有關(guān)系的工程行業(yè)進(jìn)行拓展。

7．隱性渠道拓展策略：

（1）隱性渠道主要包括：

①家裝公司

②工裝公司

③建設(shè)工程主管部門：建設(shè)廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等

④技術(shù)權(quán)威部門：各地的建筑設(shè)計(jì)院、市政設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、電力設(shè)計(jì)院、各私人建筑設(shè)計(jì)室

（3）隱形渠道拓展方法：

針對(duì)家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、招投標(biāo)公司，進(jìn)行拓展公關(guān)。

全國(guó)知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國(guó)裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司、　星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚(yáng)家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。

（4）主要合作方式：

1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項(xiàng)目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。

2、與具有展廳的裝飾設(shè)計(jì)公司廣泛展開(kāi)合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動(dòng)終端銷售。

（四）廣告促銷策略：主要還是依賴于各專賣店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。

1．很好利用2009年7月份第十一屆國(guó)際建筑裝飾（廣州）博覽會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商。制定詳細(xì)、獨(dú)特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。

2．建設(shè)體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站提升品牌形象。

3．設(shè)立專人負(fù)責(zé)全國(guó)各地建材裝修論壇或者相關(guān)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計(jì)劃、設(shè)置針對(duì)性的論點(diǎn)，以求打通全國(guó)各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網(wǎng)絡(luò)知名度，從而迅速提升A品牌形象。

第4篇：家居營(yíng)銷培訓(xùn)范文

總算到了3.15消費(fèi)者的維權(quán)日， 國(guó)際華人10大培訓(xùn)師之一、中國(guó)第一個(gè)CS（顧客滿意）經(jīng)營(yíng)運(yùn)作專家嚴(yán)世華教授，向高速公路、賓館行業(yè)、中國(guó)聯(lián)通發(fā)出三問(wèn)-----

一問(wèn)高速公路：難道你們只管道路通，那“車暢行”誰(shuí)來(lái)管？

2005年12月中旬的－天晚上， 我開(kāi)車連夜從湖北襄凡上高速公路，以每小時(shí)100公里的速度向武漢方向急駛，車上坐著我父親、弟弟與弟媳等4人。黑暗中當(dāng)車快接近武漢時(shí)，突然一條斷路橫在我眼前，猝不及防。多虧反應(yīng)快，加上Volvo960轎車的性能好，我向右手打了一盤(pán)子，才猛地轉(zhuǎn)到旁邊一條叉路上來(lái)。車停后，我膽戰(zhàn)心驚地走到剛才急拐彎處一看，更是驚魂又起。原來(lái)那里剛施完工，可居然連個(gè)警示牌或警示燈都沒(méi)有，好險(xiǎn)吶！

最近，我看到這么一條“官司新聞”：2004年12月26日晚，劉建軍開(kāi)著本田CRV從湖北應(yīng)城趕回老家嘉魚(yú)，車中還有好友王海波、李兵山。晚8時(shí)，他們從京珠高速武漢市江夏區(qū)以每小時(shí)70公里的速度，沿高速公路出口延長(zhǎng)線駛向與延長(zhǎng)線垂直相連的武漢市南環(huán)線。由于劉建軍對(duì)路線不熟，加上天黑，本田車沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)彎到南環(huán)線上，而是斜穿過(guò)南環(huán)線，直沖路外的深水塘中。第二天上午10時(shí)左右，附近居民發(fā)現(xiàn)水塘里浮起四個(gè)車輪，這才發(fā)現(xiàn)出事了。到警方聞?dòng)嵹s來(lái)時(shí)，距車禍發(fā)生已相隔14個(gè)小時(shí)，車內(nèi)3人早已身亡。

據(jù)法院調(diào)查，事故發(fā)生地曾多次發(fā)生類似事故，有據(jù)可查的達(dá)8起之多，事發(fā)時(shí)，該地既未設(shè)警告標(biāo)志，指示牌也不規(guī)范。但京珠高速公路管理處和江夏區(qū)公路管理局一直未予整改，怠于履行合理注意義務(wù)。一審判決未體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)相一致的原則。高院重新核定該案損失為75.4萬(wàn)元后，終審判決由京珠高速公路管理處承擔(dān)30％的賠償責(zé)任、江夏區(qū)公路管理局承擔(dān)20％的賠償責(zé)任，即總共37.7萬(wàn)余元的賠償……

讀畢此文，我嚇了一身冷汗。居然在一年前也發(fā)生過(guò)這樣的悲劇，如果我當(dāng)時(shí)反應(yīng)遲鈍一秒鐘，豈不也像本田CRV車上那3個(gè)人是陰陽(yáng)兩界了嗎？而且越想越后怕：要知道，當(dāng)時(shí)我弟弟正捧著三個(gè)月前去逝母親的骨灰，回武漢去“落葉歸根”祖墳的。若真是發(fā)生了慘劇，我們?nèi)胰瞬痪统闪恕暗湶粏涡小绷藛幔?/p>

這種自以為是，冷酷無(wú)情，早已是許多駛車人對(duì)高速公路管理部門服務(wù)的一致評(píng)價(jià)！

我深有感觸。這兩年由于喜歡駕車遠(yuǎn)行，常驅(qū)車幾千公里奔馳于南方各省的高速公路上。這其中最讓我煩惱的不是駕駛時(shí)地勞累，而是我們公路系統(tǒng)在指路標(biāo)示上，要么是不去提示，要么就自以為是的“糊涂指南”。

一次夜間，從湖北宜昌去襄樊，一路上本來(lái)指示襄樊的路標(biāo)還很清楚，可開(kāi)到標(biāo)有荊州的路標(biāo)時(shí)就再也看到怎么去襄樊的路標(biāo)了。急得我大半夜在高速公路上攔車問(wèn)路，可誰(shuí)也不敢停，一直折騰到公路巡警車趕來(lái)。他們發(fā)著火告訴我，從荊州路口拐下去就是去襄樊方向了。還責(zé)怪我當(dāng)?shù)卣l(shuí)都知道，你怎么連這都搞不清楚。我心想，可我不是本地人吶！再則說(shuō)，為何不與人方便，在荊州的路標(biāo)上多注明一個(gè)襄樊方向字樣呢？

再往下開(kāi)到長(zhǎng)沙，更是讓我煩惱地“火冒三丈”：臨近長(zhǎng)沙前怕再出現(xiàn)湖北的問(wèn)題，我先給長(zhǎng)沙當(dāng)?shù)匾慌笥汛蚴謾C(jī)，問(wèn)清下收費(fèi)站的名稱?？傻搅碎L(zhǎng)沙路段怎么都找不到那個(gè)名稱的收費(fèi)站，只好開(kāi)到每個(gè)收費(fèi)站問(wèn)路再拐上高速，這樣來(lái)來(lái)回回、上上下下，每站交了N個(gè)費(fèi)，問(wèn)遍了誰(shuí)也回答不明白的問(wèn)題后，一直問(wèn)到5個(gè)收費(fèi)站，才找到。一看，簡(jiǎn)直把我氣瘋了！原來(lái)這個(gè)收費(fèi)站的名稱與高速公路上下道的名稱不是一個(gè)名稱，是公路系統(tǒng)為了圖省事沒(méi)把名稱統(tǒng)一起來(lái)的結(jié)果。據(jù)悉，很多司機(jī)像我一樣經(jīng)歷了如此“迷魂陣”的遭遇……

什么是服務(wù)？我認(rèn)為，服務(wù)最起碼的一點(diǎn)，就是把麻煩留給自己，將方便予以顧客，就是要人性化地與人方便。但處于壟斷經(jīng)營(yíng)“日子很好過(guò)”的高速公路管理部門，恐怕是懶得動(dòng)這個(gè)腦筋的！我在想，真該放幾只“外國(guó)狼”進(jìn)來(lái)與他們嘶咬……

這一點(diǎn)，國(guó)際著名的瑞典宜家家居的人性化賣場(chǎng)，可謂做到了極致。

去年春節(jié)期間，我在宜家全球第二大賣場(chǎng)-----北京望京店耳聞目睹了一切。如果只看外表，這個(gè)擁有3．5萬(wàn)平方米營(yíng)業(yè)面積的店像個(gè)藍(lán)色的大盒子，并無(wú)特別之處，但隨著走近門店，會(huì)看到標(biāo)有醒目的“入口”字樣的停車場(chǎng)，這里配備著1200個(gè)停車位，“入口”的對(duì)面就是“出口”，從“出口”出來(lái)的車輛可以直接行駛到主路上，讓顧客感到通行的方便。

假如你是徒步行走，繞過(guò)停車場(chǎng)就是門店的正門，進(jìn)入門店大廳，旁邊“借一個(gè)手提袋”的提示標(biāo)語(yǔ)赫然在目，仿佛是鄰居善意地提醒，既方便顧客，和購(gòu)物車相比又可以節(jié)約場(chǎng)地和維護(hù)費(fèi)用，“借”又像是朋友的語(yǔ)氣，出門時(shí)還不忘記提醒歸還。當(dāng)然了，這也是一款銷售中的產(chǎn)品，你想擁有它買單就行。對(duì)面是供兒童游樂(lè)的親子園，里面的孩子正玩得高興。這些細(xì)節(jié)或許并不引人注目，卻能看出宜家在經(jīng)營(yíng)中積累的節(jié)儉原則和市場(chǎng)智慧。

望京店的賣場(chǎng)雖然面積很大，但在這里購(gòu)物，顧客不用擔(dān)心會(huì)“迷路”，因?yàn)橘u場(chǎng)在顧客需要指示的地方設(shè)立了醒目的“路標(biāo)”，上面寫(xiě)著“您的位置”，下面是整個(gè)賣場(chǎng)的動(dòng)線平面圖，而且顧客隨時(shí)都可以看到出口、入口、洗手間、收銀臺(tái)方向的指示牌，每塊指示牌上都寫(xiě)著“捷徑至”的字樣，雖然在宜家購(gòu)物并沒(méi)有捷徑可走，但這樣的標(biāo)識(shí)無(wú)疑會(huì)減輕顧客的心理壓力，在“捷徑”中體驗(yàn)購(gòu)物的感覺(jué)。也充分顯示了宜家“與客便利”的服務(wù)精髓。

而我們正在從事服務(wù)工作的人，卻往往對(duì)服務(wù)的認(rèn)識(shí)是“糊里糊涂”的。

記得幾年前，我在人民日?qǐng)?bào)的“人民網(wǎng)”上，發(fā)表題為《鐵路客運(yùn)十大服務(wù)“癡呆癥”》一文。引起武漢鐵路局的高度重視，把文章掛到了他們的網(wǎng)站上，竟引起了一場(chǎng)大討論。當(dāng)時(shí)他們局內(nèi)一人說(shuō)：“寫(xiě)這種文章的人，對(duì)我們的專業(yè)不了解，而且根本不了解我們系統(tǒng)的工作性質(zhì)，亂彈琴”！我當(dāng)即回了一份帖子，說(shuō)：你們的專業(yè)就是提供服務(wù)，你們的工作性質(zhì)就是讓乘客滿意！而且顧客沒(méi)有必要去了解你的什么專業(yè)，什么系統(tǒng)！他們只關(guān)心自己花了錢，就要得到物有所值的服務(wù)，你的服務(wù)如果不能讓他滿意，他就可以不買你的賬！況且，難道說(shuō)給你們提意見(jiàn)的人，就非得在鐵路系統(tǒng)當(dāng)過(guò)列車員才行？照這個(gè)邏輯，給酒店提意見(jiàn)就必須先去盤(pán)子？給商店提意見(jiàn)就一定要站過(guò)柜臺(tái)？

二問(wèn)賓館行業(yè)：誰(shuí)是你上帝，誰(shuí)是你的VIP客戶，你搞清楚沒(méi)有？

記得那是重慶長(zhǎng)安汽車集團(tuán)，在當(dāng)?shù)匾患抑奈逍羌?jí)大飯店召開(kāi)“2005年親情服務(wù)大行動(dòng)”年會(huì)，特邀我為該集團(tuán)全國(guó)700多服務(wù)商做CS顧客滿意營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)，發(fā)生的“住店遭遇”。

臨走時(shí)，長(zhǎng)安集團(tuán)讓我在服務(wù)總臺(tái)交房卡由他們結(jié)賬，我在服務(wù)臺(tái)等了約15分鐘直到飯店通知清完房后，才開(kāi)車離開(kāi)重慶去了宜賓?？傻较挛?點(diǎn)（中間隔了5個(gè)小時(shí)左右）接到重慶那家大飯店的電話，說(shuō)我拿走了飯店的浴衣，（按規(guī)定必須要賠150元）。我感到非常震驚，當(dāng)即打電話找到那家五星級(jí)大飯店的值班經(jīng)理。我說(shuō)，按酒店行規(guī)，我已經(jīng)在臨走時(shí)等你們清完我住的房間，被告之完好無(wú)損后才離開(kāi)，怎么能把丟失浴衣的責(zé)任又嫁禍于已走了5個(gè)小時(shí)的我呢？照這樣的邏輯你們飯店在此期間假設(shè)丟了更昂貴的彩電也要賠償嗎？更何況，我根本就沒(méi)有拿什么浴衣，為什么要賠150元？同樣，電話那頭的回答的值班經(jīng)理用一種麻木不仁、不容置疑處理問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)“衙門式”口吻說(shuō)，肯定是我拿了，必須要賠！事后，長(zhǎng)安集團(tuán)告訴我已經(jīng)賠償了。這更讓我憤怒！那家五星級(jí)大飯店的做法簡(jiǎn)直是在污辱我的人格！長(zhǎng)安集團(tuán)會(huì)怎么想……

后來(lái)我了解到，那家五星級(jí)大飯店的背景十分雄厚，已經(jīng)在北京、重慶投資幾十個(gè)億興建全國(guó)乃至全球最大的購(gòu)物中心，所以，“店大欺客”也就在所難免了。但我不知道，這些頗有實(shí)力的投資家和經(jīng)營(yíng)者們想過(guò)沒(méi)有，如果你的大賣場(chǎng)沒(méi)有以客為尊的服務(wù)理念，沒(méi)有讓顧客滿意的精細(xì)管理，你好不容易建起的那些大百貨、大飯店，在消費(fèi)者眼里，不都是些毫無(wú)人性的、冷冰冰的水泥殼殼嗎？不更像過(guò)去那些“臉難看、事難辦”的官府衙門嗎？

天外有天。世界500強(qiáng)的榜首----美國(guó)沃爾瑪百貨大不大？它正是靠“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的” 服務(wù)理念，靠“為顧客省錢”經(jīng)營(yíng)策略，靠遇客10步“必露八齒”的開(kāi)心微笑而成為全球服務(wù)業(yè)老大；日本飯店業(yè)的“三雄”之一-----新大谷五星級(jí)大飯店強(qiáng)不強(qiáng)？它的強(qiáng)不正是憑著“精細(xì)”到要求自己的員工，必須嚴(yán)格照著程序去做的流程化管理而造就的嗎？就拿員工收拾床鋪來(lái)說(shuō)，飯店要求員工工作不必帶熱情，只要嚴(yán)格按照作業(yè)書(shū)的指示做，即便出了錯(cuò)，自己也不必承擔(dān)責(zé)任。所以，每天不管客人用沒(méi)有用過(guò)，員工在清房時(shí)床單被罩都要?jiǎng)兿聛?lái)，一趟趟送到洗衣房去，而且是把所有房間的床單被罩都剝下來(lái)，一起送到洗衣服房。他的員工都懂得：作業(yè)書(shū)是怎樣寫(xiě)的，嚴(yán)格按照上面規(guī)定怎樣做就行了，因而他的員工清房時(shí)永遠(yuǎn)不會(huì)出錯(cuò)！

另一次“住店遭遇”想起來(lái)，有些可笑。當(dāng)時(shí)，我受貴陽(yáng)市的一家房地產(chǎn)老總的邀請(qǐng)，做兩天的全員CS經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)。臨離開(kāi)時(shí)，在他安排的一個(gè)四星級(jí)大賓館辦理結(jié)賬手續(xù)惹了起這樣的“風(fēng)波”：當(dāng)時(shí)賓館前臺(tái)的服務(wù)員非說(shuō)客人喝了客房冰箱里的飲料，按其規(guī)定必須由客人本人付賬。該公司的一位副總向他解釋，客人是公司邀請(qǐng)來(lái)的、所有費(fèi)用由公司支付，而且公司是賓館的長(zhǎng)期合同客戶，并已交過(guò)預(yù)付金了。但前臺(tái)服務(wù)員還是不依不饒，擺出一付“悍衛(wèi)紀(jì)律標(biāo)兵”樣子，堅(jiān)持必須要按賓館規(guī)定辦。就這樣一直鬧到那位副總拿現(xiàn)金付了賬，同時(shí)也終結(jié)了與賓館的合同關(guān)系為止。

這件事，透視出當(dāng)前我國(guó)服務(wù)業(yè)在營(yíng)銷方面存在的一個(gè)最大的問(wèn)題，即分不清誰(shuí)是自己的“目標(biāo)顧客”，誰(shuí)是“非目標(biāo)顧客”的大問(wèn)題。也就是說(shuō)，誰(shuí)都在說(shuō)很時(shí)髦的VIP， 可當(dāng)VIP真的站在他面前時(shí)就“有眼無(wú)珠”了。因而在服務(wù)接待和營(yíng)銷中沒(méi)有制定對(duì)目標(biāo)顧客的優(yōu)惠政策，推行的是“對(duì)誰(shuí)都一樣”的一視同仁營(yíng)銷策略。這樣形成不了回頭客的長(zhǎng)期而穩(wěn)定客源，造成一邊在打廣告、搞促銷去爭(zhēng)奪大客戶，而當(dāng)大客戶上門了又“一視同仁”了。如此營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。使得有的賓館推出的優(yōu)惠促銷策略是面向所有顧客的。這種無(wú)傾斜的促銷從長(zhǎng)遠(yuǎn)看得不償失。

其實(shí)在這場(chǎng)糾紛中，賓館本應(yīng)當(dāng)從對(duì)方提醒的“合同客戶”這一點(diǎn)，十分清楚對(duì)方就是自己的“目標(biāo)顧客”。但他為什么還要堅(jiān)持所謂的“紀(jì)律”呢？往深層次挖掘，說(shuō)明該賓館的經(jīng)營(yíng)思路上在是堅(jiān)持“以人為本”還是“以紀(jì)律為本”上出了問(wèn)題。堅(jiān)持后者雖然使“客戶遵守本店紀(jì)律”上勝利了，但是雖贏卻輸：從此它也就失去了一個(gè)大客戶。而“以人為本” 則不然，它會(huì)自己的“目標(biāo)顧客”提出的正當(dāng)合理的要求及時(shí)調(diào)整“紀(jì)律”，因?yàn)椤叭耸腔畹穆铩?！讓其滿意。結(jié)果是“顧客高興、賓館獲利、皆大歡喜”的雙贏，何樂(lè)而不為呢？

三問(wèn)中國(guó)聯(lián)通：難道你們已經(jīng)“窮得”靠騙取話費(fèi)維生了嗎？

早在1999年我使用“大哥大”時(shí)，出于對(duì)新成立的中國(guó)聯(lián)通挑戰(zhàn)中國(guó)移動(dòng)“二元競(jìng)爭(zhēng)”的支持，我上了聯(lián)通的號(hào)，可用上后卻不妙-----成了聯(lián)通“不通”！到了一些省份手機(jī)根本不通，只好去用中國(guó)移動(dòng)的號(hào)。

快十年過(guò)去了，聯(lián)通該“舊貌換新顏”了吧？去年我聽(tīng)說(shuō)用聯(lián)通的CDMA在筆記本電腦上網(wǎng)，速度很快，就有了再回來(lái)“試試它的服務(wù)”之心。但這次我還是很謹(jǐn)小慎微的，因?yàn)槲覄偝粤酥袊?guó)移動(dòng)從承諾“一年只交1020元，全年隨時(shí)隨地隨便上網(wǎng)”，到“隨時(shí)隨地隨便停你的網(wǎng)”的虧，被騙怕了。（見(jiàn)《拷問(wèn)移動(dòng)、銀行、民航業(yè)----們的服務(wù)為什么這樣“弱智”？》一文）

我先是上了中國(guó)聯(lián)通的網(wǎng)站上“眼見(jiàn)為實(shí)”，一打開(kāi)它的主頁(yè)我就被“中國(guó)聯(lián)通公司關(guān)注您使用我們業(yè)務(wù)中的所有問(wèn)題和困難，在這里您能享受到我們主動(dòng)向您提供的親情服務(wù)，給您全面的服務(wù)與支持。”這句話吸引了；但仍不放心，又到它的營(yíng)業(yè)廳去“現(xiàn)場(chǎng)為實(shí)”。幾經(jīng)折騰后，我終于下了決心，只當(dāng)再支持一把聯(lián)通吧！就在完全相信聯(lián)通公司的情況下，買了它的網(wǎng)卡，開(kāi)始享受“月交100元使用60小時(shí)”的套餐服務(wù)，并且從未查過(guò)清單。

如果你們問(wèn)我體驗(yàn)的結(jié)局如何？一句話-----天下烏鴉一般黑！

下面我來(lái)真實(shí)描述一下，中國(guó)聯(lián)通是怎么樣實(shí)現(xiàn)“我們主動(dòng)向您提供的親情服務(wù)，給您全面的服務(wù)與支持”承諾的：我從去年6月，使用聯(lián)通的CDMA在筆記本電腦上網(wǎng)套餐服務(wù)后，客觀上講確實(shí)上網(wǎng)速度要比移動(dòng)快多了。但問(wèn)題是，我在全國(guó)各地講學(xué)時(shí)住的酒店大多是有寬帶，所以很多時(shí)候無(wú)線上網(wǎng)用不上，也就是說(shuō)每月60個(gè)小時(shí)用不完，故我就爭(zhēng)取在月底那幾天敞開(kāi)電腦上網(wǎng)，心想反正還剩這么多小時(shí)。我這一大意，可讓人家鉆了空子！本月10號(hào)，我上網(wǎng)查詢自己三月份用了多少小時(shí)費(fèi)用時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，怎么聯(lián)通在我三月份使用列表中，把2月29日用過(guò)的11.7小時(shí)也赫然列入其中？

于是，我馬上叫辦公室與之交涉。而聯(lián)通又是如何“關(guān)注您使用我們業(yè)務(wù)中的所有問(wèn)題和困難”的呢？結(jié)果是這樣的：由于聯(lián)通把我二月份11.7小時(shí)的上網(wǎng)時(shí)間都計(jì)入了3月，導(dǎo)致3月份上網(wǎng)時(shí)間66.61小時(shí)，超時(shí)6.61小時(shí)。但聯(lián)通網(wǎng)上系統(tǒng)非?！瓣P(guān)注”的扣去了這超時(shí)的6.61小時(shí)，但對(duì)于多扣的11.7小時(shí)視而不見(jiàn)。不僅如此，還發(fā)現(xiàn)12月31日近3.5小時(shí)同樣記入了1月清單。而且去年10月以前已經(jīng)查不到清單。這一查讓我吃驚非小。也就是說(shuō)在過(guò)去的一年中，我不知道多少客戶像我這樣被聯(lián)通多扣了時(shí)間。

再說(shuō)一下聯(lián)通的“親情服務(wù)”，兩天時(shí)間里為查詢這一“亂騙費(fèi)”問(wèn)題，我公司辦公室連著與之打了四次電話。結(jié)果每次打聯(lián)通10010咨詢投訴電話都成了， 從彬彬有禮的“您好，請(qǐng)問(wèn)有什么要幫您的”？我們?cè)訇愂鲆槐樽约旱脑庥?，他們表示深切的同情并要?8小時(shí)回復(fù)，這樣周而復(fù)始的循環(huán)。而且態(tài)度絕對(duì)是“誠(chéng)摯”的，但什么問(wèn)題也沒(méi)解決……

“循環(huán)”到最后解決結(jié)果是：到4月初補(bǔ)6小時(shí)，但以前多扣的時(shí)間不了了之。

與聯(lián)通的這兩次“遭遇”，使我在思考一個(gè)問(wèn)題：人們常說(shuō)“為富不仁”，可我也未見(jiàn)聯(lián)通富到哪里去，怎么就“窮得”靠騙取話費(fèi)維生了？這難道就是他們的生財(cái)之道嗎？