市場調(diào)研的困難精選(九篇)

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第1篇：市場調(diào)研的困難范文

市場調(diào)研是企業(yè)了解市場和把握顧客的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重要工具。對于現(xiàn)代管理者來說，掌握和運用市場調(diào)研的理論、方法和技能是非常必要的。市場調(diào)研作為一門獨立的應(yīng)用科學(xué)有著龐大而復(fù)雜的內(nèi)容體系。本文僅就市場調(diào)研對營銷管理的重要性及其在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用作初步的探討。

一、市場調(diào)研對營銷管理的重要性

市場調(diào)研具有三種功能：描述、診斷和預(yù)測。它的描述功能是指收集并陳述事實，例如，某個行業(yè)的歷史銷售趨勢是什么?消費者對某產(chǎn)品及其廣告的態(tài)度如何?調(diào)研的第二種功能是診斷功能，指解釋信息或活動，例如，改變包裝對銷售會產(chǎn)生什么影響?最后一種功能是預(yù)測功能，例如，企業(yè)下一季度的銷售量是多少?市場需求可能發(fā)生什么樣的變化?

市場調(diào)研對營銷管理有重要作用，大體上可以歸納為以下四個方面：

1．它有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機會

市場由供給和需求組成，它們之間彼此為對方提供市場。在商品日益豐富的情況下，作為供應(yīng)一方的生產(chǎn)者面臨既有產(chǎn)品競爭和資金、人才的競爭，也有技術(shù)水平和技術(shù)設(shè)備的競爭；作為需求一方的消費者，在一個日益龐大、種類繁多的商品群面前必然會有所選擇。而在這種市場條件下，誰能贏得消費者的垂青，誰就是成功者：反之，則面臨著被擠出市場的命運。因此，生存危機是企業(yè)必須時時注意的問題，然而機遇也同時存在，這就要看企業(yè)如何把握和抓住時機。而市場調(diào)研有助于管理者了解市場狀況，發(fā)現(xiàn)和利用市場機會。

一位營銷經(jīng)理可能會考慮在推出一種新的速凍食品時提供優(yōu)惠券，優(yōu)惠券可能與電視廣告一起被用來引導(dǎo)人們嘗試這種新的食品。這樣就產(chǎn)生了一個新的問題：誰會接受這種優(yōu)惠券呢?營銷經(jīng)理提出的下一個問題是：優(yōu)惠券大量使用者和少量使用者之間是否存在可識別的人口統(tǒng)計特征?市場調(diào)研表明，統(tǒng)計上惟一有顯著差別的是家庭的女主人沒有工作(見表1)。營銷經(jīng)理根據(jù)這一特征來購買新速凍食品優(yōu)惠券的郵寄清單。

2．它有助于管理者制定正確的營銷戰(zhàn)略

在現(xiàn)代市場營銷中，企業(yè)管理者如果對影響目標市場和營銷組合的因素有充分的了解，那么管理將是主動的而不是被動的。主動的管理意味著通過調(diào)整營銷組合來適應(yīng)新的經(jīng)濟、社會和競爭環(huán)境，而被動的管理則是等到對企業(yè)有重大影響的變化出現(xiàn)時，才決定采取行動。市場調(diào)研在主動式管理中發(fā)揮重要的作用，具有主動性的管理者不僅要在不斷變化的市場中尋求新的機會，而且會通過戰(zhàn)略計劃的制定盡力為企業(yè)提供長期的營銷戰(zhàn)略，基于現(xiàn)有的和將來的內(nèi)部能力以及預(yù)計的外部環(huán)境的變化，戰(zhàn)略計劃可以用來指導(dǎo)企業(yè)資源的長期使用。一個好的戰(zhàn)略計劃是在出色的市場調(diào)研基礎(chǔ)上得出的，它有利于企業(yè)實現(xiàn)長期利潤和市場占有率目標：缺乏市場調(diào)研的差的戰(zhàn)略計劃則會威脅企業(yè)的生存。

3．它有助于企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場

任何企業(yè)的產(chǎn)品都不會在市場上永遠暢銷，企業(yè)要想生存和發(fā)展就需要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，例如，索尼公司每年向市場推出1000種新產(chǎn)品。市場調(diào)研在新產(chǎn)品開發(fā)中發(fā)揮著重要作用，通過市場調(diào)研可以了解和掌握消費者的消費趨向、新的要求、消費偏好的變化以及對產(chǎn)品的期望等，然后設(shè)計出滿足這些要求的產(chǎn)品，使企業(yè)的銷售出現(xiàn)新的。

4.它有助于企業(yè)在競爭中占據(jù)有利地位

在市場上，生產(chǎn)緊隨消費的情況普遍存在，但生產(chǎn)也可以強制需求，即在消費者對產(chǎn)品有了足夠的了解和認識以后，認可產(chǎn)品并進行購買，這種強制需求一旦成功，企業(yè)就可率先進入產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域，從而在市場上占有絕對優(yōu)勢。然而，強制需求的成功必須建立在滿足消費者的某種需求的基礎(chǔ)之上，而在成功的背后市場調(diào)研起著極其重要的作用。

市場調(diào)研是企業(yè)有效地利用和調(diào)動市場情報、信息的主要手段，是企業(yè)開展市場營銷活動的基礎(chǔ)，它在很大程度上決定著企業(yè)的前途和未來。

二、市場調(diào)研在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用

在營銷實踐中，進行任何市場調(diào)研都是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性。為這些目的而進行的市場調(diào)研被稱為應(yīng)用性市場調(diào)研。例如，企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的銷量是增長還是下降?企業(yè)的廣告更容易讓受眾記住嗎?

企業(yè)所做的都是應(yīng)用性調(diào)研。它在現(xiàn)代企業(yè)營銷中的應(yīng)用可以歸納為以下五個方面：

1．市場調(diào)研在產(chǎn)品生命周期各階段的應(yīng)用

(1)投入期——確認需求。產(chǎn)品(或服務(wù))在投入市場之前，市場調(diào)研扮演著重要的角色。早期確定對產(chǎn)品是否有需求，或者是否有尚未被滿足的需求至關(guān)重要。市場調(diào)研可用來檢驗其概念或想法。

當(dāng)一種產(chǎn)品是一種真正的創(chuàng)造發(fā)明時，市場調(diào)研面臨著嚴峻挑戰(zhàn)，如果該產(chǎn)品在概念上是全新的，購買者就需要教育和適應(yīng)，他們的想象力就需要激發(fā)。所以，在檢驗新產(chǎn)品的概念性時，很多事情不得不留給調(diào)研者解釋。

(2)成長期——讓產(chǎn)品起飛、上升。在成長期，市場調(diào)研有許多用途。例如，企業(yè)的市場營銷計劃，產(chǎn)品價格在一個最佳水平、正確的包裝和策劃廣告宣傳活動，以及細分市場以確定目標市場等活動中，市場調(diào)研都起著重要作用。

市場營銷計劃中有三個必須解答的問題：當(dāng)前產(chǎn)品或公司處在什么地位?希望它走向哪里?即產(chǎn)品或公司的目標是什么?③怎樣才能達到它的目標?

(3)成熟期——改進產(chǎn)品運營。當(dāng)產(chǎn)品有了銷量并迅速增長達到了極大值的時候，市場調(diào)研起到了強化的作用。它可用于一旦贏得了顧客以后保證他們繼續(xù)滿意和忠誠，它可確定品牌對人們意味著什么并建議怎樣使之與市場更協(xié)調(diào)一致，以獲得最大盈利。在這一階段，成長期很有生命力的那些用途仍使我們期望市場調(diào)研對營銷計劃、定價、廣告檢驗等做貢獻。如檢驗新廣告創(chuàng)意、跟蹤廣告效果、制定最佳定價，提供關(guān)于市場規(guī)模與趨勢的事實和數(shù)字，用于計劃目的和目標設(shè)定。

(4)衰退期——規(guī)劃下一步行動。當(dāng)產(chǎn)品的市場生命周期開始衰退時，產(chǎn)品銷量開始減少，需求正在下降。這一階段市場調(diào)研有為產(chǎn)品尋找新用途的任務(wù)。如尋求改進以恢復(fù)銷量，尋找新的目標市場。特別是市場調(diào)研可用于探索產(chǎn)品的出口機會，也可以用來檢驗可取代衰退產(chǎn)品的新概念。

最好的產(chǎn)品出口市場調(diào)研都是高度集中的。有時調(diào)研世界市場是必要的，但往往是不值得的。真正成功的出口商在同一時間選擇一兩個國家。他們知道對許多國家調(diào)研可能導(dǎo)致杯水車薪的結(jié)果。

2．市場調(diào)研在安索夫模型中的應(yīng)用

尹格爾·安索夫模型主張用二維坐標軸來分析公司現(xiàn)有產(chǎn)品怎樣進入新市場，或者把新產(chǎn)品賣給現(xiàn)有顧客。除了這些機會以外，公司還可以在全新的市場上用新產(chǎn)品來滿足顧客的需求(見圖1)。

在每個安索夫矩陣方框中都能找到市場調(diào)研的用處。在現(xiàn)有市場／現(xiàn)有產(chǎn)品框中，市場調(diào)研最方便。在這一區(qū)域通過調(diào)研，可以發(fā)現(xiàn)人們在做什么和在想什么。在新產(chǎn)品／新市場框中最需要市場調(diào)研；但是在這一區(qū)域里調(diào)查最困難。要想知道未來人們要買什么，市場調(diào)研不能以高精度給出全部回答。但是無論如何，它能對向新市場投放新產(chǎn)品的管理決策提供幫助。

3．市場調(diào)研在購買行為AIDA模型中的應(yīng)用

AIDA模型是一種比例反應(yīng)模型(見圖2)，

AIDA四個字母來自下列單詞的縮寫：A——知道(Awareness)：通過某種促銷使人們知道此產(chǎn)品；I——興趣(Interest)：通過促銷活動激起顧客的興趣：D——要求(Desir)：引起一種購買該產(chǎn)品的渴望，使得為其效用而做出決策；A——行動(Action)：全部之中最重要之點，一旦顧客被吸引并且想要該產(chǎn)品，就采取行動購買它。

市場調(diào)研人員常用部分或整個模型來揭示促銷與溝通計劃的有效性。詢問顧客是否知道某產(chǎn)品或服務(wù)，如果溝通有效，目標人群中知者可能很多。但是，聲稱有興趣購買該產(chǎn)品的、真心想買的或者實際購買的比例將是比較小的。

調(diào)研人員以后制定出一些“正常值”或圖表，這些圖表用來幫助分析從一次促銷活動所達到的一定知名度來預(yù)測今后應(yīng)采取的行動。

4．市場調(diào)研在市場營銷組合(4PS)中的應(yīng)用

市場營銷組合(產(chǎn)品、價格、渠道，促銷)通常稱為4PS，它是企業(yè)進行市場營銷的四大支柱，被營銷經(jīng)理們奉為營銷理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場營銷的基本運營方法。在使用該模型時，需要進行大量的市場調(diào)研，例如，四個“p”中每個“P”的重要程度；改變四個“P”中的某一個因素會對公司占有的市場份額有多大的影響等。

第2篇：市場調(diào)研的困難范文

高職教學(xué)活動的組織與實施應(yīng)充分考慮到學(xué)生的自身特點，教學(xué)內(nèi)容的傳授應(yīng)考慮學(xué)生的接受程度和接受能力，因此，構(gòu)建以任務(wù)驅(qū)動為導(dǎo)向的“市場調(diào)研”實訓(xùn)教學(xué)模式，首先要分析高職學(xué)生的學(xué)習(xí)特點，并由學(xué)習(xí)特點考慮實訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計。

(一)學(xué)習(xí)動機多樣化

高職學(xué)生的學(xué)習(xí)動機比較多樣，主要表現(xiàn)在以下兩個方面:其一，自尊心、進取心和不甘落后的心理;其二，考慮到將來能有一份好工作，多掙錢以使自己和家人能生活得好一些。［3］許多高職學(xué)生的學(xué)習(xí)動機并不限于對知識的渴望，因此，他們的學(xué)習(xí)意識、學(xué)習(xí)方法、學(xué)習(xí)能力及學(xué)習(xí)動力相對欠缺。面對高職學(xué)生多樣化的學(xué)習(xí)動機，教師在教學(xué)設(shè)計時要充分考慮不同學(xué)生的需求，科學(xué)地設(shè)計課程模塊，合理運用多種教學(xué)手段和教學(xué)方法，這樣才能保證教學(xué)效果，達到教學(xué)目的。

(二)學(xué)習(xí)較情緒化

高職學(xué)生的學(xué)習(xí)情緒化較強，喜歡學(xué)習(xí)感興趣的內(nèi)容，主要表現(xiàn)在兩方面:一是學(xué)生對未知的東西、知識等探究欲望比較強，學(xué)習(xí)過程中對所學(xué)知識的趣味性要求較高;二是他們?nèi)鄙倨髽I(yè)工作經(jīng)歷，不了解企業(yè)的經(jīng)營管理，不熟悉市場情況。［4］而高職大部分學(xué)生畢業(yè)后最終要進入企業(yè)，所以要通過實訓(xùn)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，設(shè)計學(xué)生感興趣的實訓(xùn)項目，使他們在實訓(xùn)過程中了解企業(yè)、了解市場。同時，在實訓(xùn)過程中應(yīng)著力培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、探究問題和解決問題的能力，提升他們的職業(yè)技能。

(三)知識遷移能力較弱

知識遷移能力是將所學(xué)知識應(yīng)用到新的情境、解決新問題時所表現(xiàn)出來的一種素質(zhì)和能力。高職學(xué)生的知識遷移能力普遍較弱，僅憑老師課堂上理論知識的講解和案例的分析，高職學(xué)生大多無法把所學(xué)的知識應(yīng)用到解決實際問題的過程中，這也是學(xué)生進企業(yè)后常常覺得力不從心、與企業(yè)的要求有差距的原因。所以，實訓(xùn)教學(xué)的設(shè)計應(yīng)通過貼近調(diào)查員崗位工作過程的項目的設(shè)計，使學(xué)生在學(xué)校就可以學(xué)到企業(yè)一線市場調(diào)查知識，這對學(xué)生畢業(yè)后盡快適應(yīng)崗位需求大為有利。此外，部分高職學(xué)生學(xué)習(xí)主動性不強，自主學(xué)習(xí)意識不夠，遇到困難容易退縮。如果單獨完成一系列市場調(diào)查實訓(xùn)項目，會有一些難度。因此需要成立項目小組，以團隊的方式完成實訓(xùn)任務(wù)，這樣可以使學(xué)生揚長辟短，充分調(diào)動學(xué)生的積極性。

二、高職“市場調(diào)研”實訓(xùn)項目設(shè)計

(一)高職“市場調(diào)研”實訓(xùn)的教學(xué)目的

高職“市場調(diào)研”的實訓(xùn)項目設(shè)計要滿足高職教育改革中“以就業(yè)和市場需求為導(dǎo)向”理念在課程上和教學(xué)上的要求。目前大多數(shù)企業(yè)迫切需要既具備基本市場調(diào)研理論、實際動手能力又強的市場調(diào)查人才，因此，高職“市場調(diào)研”進行實訓(xùn)教學(xué)的目的是組織學(xué)生親自參與調(diào)研，使他們更深入地理解和掌握市場調(diào)研的基本理論，掌握市場調(diào)研的主要內(nèi)容和基本流程，能夠分析市場、收集市場信息，預(yù)測市場的發(fā)展趨勢，具備組織和實施市場調(diào)研活動的職業(yè)能力，培養(yǎng)銷售人員的基本職業(yè)素養(yǎng)。

(二)高職“市場調(diào)研”實訓(xùn)的設(shè)計思路

1．遵循“以學(xué)生為主體”的基本原則高職“市場調(diào)研”實訓(xùn)教學(xué)設(shè)計應(yīng)遵循“以學(xué)生為主體”的基本原則，任務(wù)驅(qū)動教學(xué)強調(diào)學(xué)生的主體角色，讓學(xué)生在實踐過程中充分發(fā)揮主觀能動性，全面調(diào)動學(xué)生參與的積極性，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情。因此，可采用任務(wù)驅(qū)動法進行實訓(xùn)教學(xué)，讓學(xué)生的實際操作能力和職業(yè)技能得到培養(yǎng)和提升。在實訓(xùn)時，要讓學(xué)生根據(jù)實訓(xùn)項目自主選擇調(diào)研主題、設(shè)計實訓(xùn)方案、編寫調(diào)查問卷等一系列任務(wù)，教師主要扮演組織者和指導(dǎo)設(shè)計者的角色。2．創(chuàng)建基于工作過程的學(xué)習(xí)情境人才培養(yǎng)必須滿足市場對人才的需求，因此，在進行實訓(xùn)項目設(shè)計時要緊緊圍繞“市場調(diào)研”崗位實際工作過程組織教學(xué)，讓學(xué)生以小組合作的方式組成項目團隊完成每項工作任務(wù)。在此過程中，使學(xué)生掌握市場調(diào)查的相關(guān)知識和主要技能，培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、創(chuàng)新能力和合作能力，全面提升學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)，為學(xué)生就業(yè)奠定良好的基礎(chǔ)。3．非現(xiàn)場教學(xué)和實地調(diào)查實訓(xùn)方式的有效配合一般來講，非現(xiàn)場教學(xué)是“市場調(diào)研”實訓(xùn)的主要方式，包括案例分析、情景模擬、計算機軟件模擬練習(xí)等，但僅用非現(xiàn)場教學(xué)無法滿足學(xué)生提高職業(yè)技能的需要，所以實訓(xùn)項目必須要設(shè)計實地調(diào)查項目。大部分高職院校受實訓(xùn)場地、經(jīng)費等因素影響，實地調(diào)查項目的開展受到限制。綜合考慮需求與限制，目前在高職院校學(xué)生實訓(xùn)中比較可行的實地調(diào)查方式有訪問法、觀察法，只要課題設(shè)計合理，就可以既滿足課程實訓(xùn)教學(xué)要求，又能調(diào)動學(xué)生積極性，有效保證“市場調(diào)研”實訓(xùn)的開展。

(三)高職“市場調(diào)研”的實訓(xùn)項目

市場調(diào)研實訓(xùn)的教學(xué)內(nèi)容較多，在設(shè)計過程中應(yīng)合理安排實訓(xùn)項目。［5］根據(jù)“市場調(diào)查員”崗位的職業(yè)技能要求，結(jié)合市場調(diào)研企業(yè)實際工作過程，采用任務(wù)驅(qū)動教學(xué)法組織教學(xué)，可以設(shè)計七個實訓(xùn)項目，包括設(shè)計市場調(diào)研方案、設(shè)計市場調(diào)查問卷、實施市場調(diào)查、整理和分析調(diào)查資料、撰寫市場調(diào)查報告、評價市場調(diào)查報告和市場調(diào)查軟件練習(xí)。這些實訓(xùn)項目的實訓(xùn)時間應(yīng)該緊密結(jié)合理論課程的教學(xué)進度進行合理安排;在各項目的課時安排上，根據(jù)筆者多年的教學(xué)實踐，可以采用非現(xiàn)場教學(xué)、調(diào)查軟件練習(xí)和實地調(diào)查按3∶1∶1的課時比例來安排教學(xué)，具體情況安排如表1所示。其中，調(diào)研方案設(shè)計包含抽樣方案設(shè)計、整理和分析市場信息資料包含市場預(yù)測部分?？紤]到高職學(xué)生的特點，實訓(xùn)時主要讓學(xué)生以小組合作的方式完成每項工作任務(wù)。每個項目從開始選題、撰寫方案、實施、總結(jié)匯報都是學(xué)生分組完成，任務(wù)完成的各個階段都要以小組形式在班級內(nèi)進行匯報、交流，教師給予指導(dǎo)。以廈門城市職業(yè)學(xué)院“市場營銷”專業(yè)學(xué)生為例，學(xué)生參與積極性很高，在教師給出的實訓(xùn)項目及其主要實訓(xùn)任務(wù)，主動選擇貼近自己生活并感興趣的一些項目，如大學(xué)生手機消費情況調(diào)查、學(xué)院食堂滿意度調(diào)查、大學(xué)生專升本情況調(diào)查等。學(xué)生根據(jù)項目內(nèi)容確定了調(diào)查方法，設(shè)計了調(diào)查問卷，并實施調(diào)查收集相關(guān)資料，對回收的問卷進行整理、分析，運用市場調(diào)查和預(yù)測的知識得出調(diào)查結(jié)論，最后將成果寫成書面調(diào)查報告，取得了較好的效果。讓學(xué)生自主選擇調(diào)查項目不僅能更好地貼近學(xué)生現(xiàn)實環(huán)境，還使得學(xué)生必須自己動手動腦來策劃最佳方案，可以有效地鍛煉學(xué)生對市場調(diào)研知識的實際應(yīng)用能力，同時也提高了學(xué)生的書面表達能力。從課程結(jié)束時回收的課程調(diào)查問卷來看，該?！笆袌鰻I銷”專業(yè)的“市場調(diào)研”課程實訓(xùn)教學(xué)取得了較好的教學(xué)效果。

(四)高職“市場調(diào)研”實訓(xùn)的考核方式

實訓(xùn)課程的考核相比理論課程具有一定難度，要在結(jié)合完成各項任務(wù)的基礎(chǔ)上，全面綜合評定學(xué)生成績。1．實行分層次管理，實施多樣化的考核方式首先將實訓(xùn)任務(wù)設(shè)計成基本任務(wù)和擴展任務(wù)，對于學(xué)生不同的項目團隊可以根據(jù)實際情況設(shè)計相應(yīng)的任務(wù)，最后結(jié)合完成任務(wù)的層次進行考核。這樣可以在保證教學(xué)質(zhì)量的同時，滿足優(yōu)秀學(xué)生的知識需求，使學(xué)有余力的學(xué)生能夠更加深入開展調(diào)研。比如，同樣是攔問，要求學(xué)生必須完成校內(nèi)攔截項目(基本任務(wù))，還可以選擇完成擴展任務(wù)，如街頭攔問、其他高校校內(nèi)攔問等。2．綜合評價，采用多角度的考核方式實訓(xùn)教學(xué)的考核應(yīng)采用多角度的方式，進行綜合評價。這可以體現(xiàn)在兩個方面:其一，課程考核的參與者。市場調(diào)研課程考核的參與者包括教師和學(xué)生，其中教師評價占最終成績的70%—80%，學(xué)生評價占最終成績的20%—30%，成績分為優(yōu)、良、中、合格、不合格五個等級。教師評價時以過程為主，不僅關(guān)注學(xué)生成績，而且關(guān)注學(xué)生綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，同時，尊重學(xué)生個體差異，注重對學(xué)習(xí)積極性不高的學(xué)生的引導(dǎo)，幫助學(xué)生樹立自信。學(xué)生評價目的是讓學(xué)生在評價活動中加深對市場調(diào)查實施的要點、調(diào)查過程中易出現(xiàn)問題的總結(jié)，同時學(xué)習(xí)其他同學(xué)的經(jīng)驗，學(xué)會反思，這還能提高學(xué)生參與的熱情。為保證學(xué)生互評效果，實施時要采取匿名的方式。其二，課程考核內(nèi)容方面。應(yīng)根據(jù)各個階段實訓(xùn)項目完成的情況考核，從書面報告、調(diào)查軟件操作、口頭匯報(綜合表達能力)、平時表現(xiàn)等幾個方面綜合測評學(xué)生的實訓(xùn)成績。各項所占比例如圖1所示，其中書面報告所占比重最大，包括市場調(diào)研方案、市場調(diào)查問卷、市場調(diào)查報告三份作業(yè)，是市場調(diào)研員應(yīng)掌握的核心技能。

三、高職“市場調(diào)研”實訓(xùn)實施過程中應(yīng)注意的問題

(一)配合理論課安排實訓(xùn)時間

實訓(xùn)時間安排一般要與“市場調(diào)查與預(yù)測”等理論課聯(lián)系起來，在理論課開課一段時間后開始實訓(xùn)的第一個項目，才能保證理論與實踐有效地聯(lián)系起來，相輔相成。以廈門城市職業(yè)學(xué)院“市場營銷”專業(yè)學(xué)生為例，“市場調(diào)查與開發(fā)”理論課程課時為17周，在理論課程學(xué)習(xí)到第10周時，就開始安排學(xué)生上實訓(xùn)課，布置實訓(xùn)任務(wù)，利用學(xué)生的課后業(yè)余時間完成一些實訓(xùn)項目，如調(diào)查方案設(shè)計、撰寫調(diào)查報告等。此外，“市場調(diào)研”進行分散實訓(xùn)的效果比較好一些。

(二)考核時學(xué)生互評要匿名

在實訓(xùn)的考核方式上，學(xué)生互評如果實施不好，效果會受到影響，這一方面是因為學(xué)生可能會對評價內(nèi)容把握不到位、理解有偏差，另一方面是學(xué)生可能會互相打高分，降低了互評的效果。因此，在學(xué)生評價時統(tǒng)一評價標準、采用現(xiàn)場匿名互評非常重要。

(三)爭取與企業(yè)合作開發(fā)實地調(diào)查項目

第3篇：市場調(diào)研的困難范文

長期以來，廣告被稱為沒有質(zhì)量標準的行業(yè)，因為廣告的效果是極難控制和衡量的。正如廣告界人盡皆知的那句名言，“我知道有一半廣告費是浪費的，卻不知道是哪一半”。因此，“怎么樣讓有限的廣告費發(fā)揮最大的廣告效果”成為讓每個企業(yè)頭疼的話題。

近年來，量化管理的思想逐步引入到企業(yè)經(jīng)營管理中來，所謂量化管理，即將各項工作流程的步驟進行量化評估，從而在整體上對工作進行宏觀控制，把誤差控制在允許的范圍之內(nèi)。事實上，廣告同樣可以進行量化管理，就廣告的重要流程與關(guān)鍵因素進行標準量化，就可以保證廣告效果不會產(chǎn)生根本性錯誤，并在某種程度上保證廣告效果。最早實施廣告量化管理的寶潔公司近三十年的實踐經(jīng)驗證明，經(jīng)過量化管理的廣告80％對銷售產(chǎn)生了很大的促進作用，而沒有進行量化管理的廣告僅有10％促進了銷售。

廣告可以分解為三個重要步驟：廣告策略、廣告創(chuàng)意和媒體投放。策略是廣告的靈魂，創(chuàng)意是廣告的肢體，而媒體則是廣告與受眾的溝通方式。只要對這三個步驟進行量化，就可以對廣告效果進行宏觀控制。而分別對這三個步驟進行量化管理的方法則是市場調(diào)研、效果測試和媒體數(shù)據(jù)分析。

二、商業(yè)銀行的特殊之處

商業(yè)銀行比其他任何行業(yè)都要重視防范風(fēng)險，而量化管理正是實現(xiàn)科學(xué)決策、降低風(fēng)險的有效途徑。因此，商業(yè)銀行的廣告量化管理具有特殊的重要意義。但是，銀行的廣告與其他行業(yè)有很大的不同。由于銀行產(chǎn)品和服務(wù)的特殊性和復(fù)雜性，使得消費者在選擇銀行時考慮的因素很多：包括銀行品牌、產(chǎn)品特點、網(wǎng)點多少、柜臺服務(wù)等等，而其中很多因素是廣告無法影響的，因此，銀行業(yè)的廣告效應(yīng)似乎沒有其他行業(yè)那么明顯和強烈。這就導(dǎo)致銀行不愿意拿出更多的錢來做市場調(diào)研等，而沒有經(jīng)過量化管理的廣告效應(yīng)則更加難以控制，這樣又進一步導(dǎo)致銀行不愿加大對廣告的投入，從而形成了一個惡性循環(huán)。而量化管理事實上需要相當(dāng)部分的成本投入，例如廣告最成功的寶潔公司是這樣劃分廣告支出的：媒體投放80％－90％，廣告制作5％－15％，調(diào)研至少5％。因此，缺少足夠的資金投入是商業(yè)銀行實現(xiàn)廣告量化管理的一大難題。

其次，由于銀行產(chǎn)品品牌體系龐大而復(fù)雜，不同產(chǎn)品的受眾結(jié)構(gòu)也是復(fù)雜交錯，因此，銀行的量化管理要比其他行業(yè)更加困難。這就需要我們找到一種特有的、適合銀行業(yè)的廣告量化管理方法，它首先要求投入不大、并且能夠保證效果，還要有可操作性。

三、銀行的廣告量化管理方法

1．利用OCRM、網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶經(jīng)理優(yōu)勢進行市場調(diào)研。策略是廣告的出發(fā)點，創(chuàng)意、媒體投放都要和策略保持一致。根據(jù)市場調(diào)研做出嚴謹?shù)膹V告策略是廣告的靈魂。戰(zhàn)略制勝，如果策略不對，創(chuàng)意再好只會錯得更遠。市場調(diào)研是洞悉消費者心理和判斷消費者行為的重要方法，市場調(diào)研的幾大要素是調(diào)研工具、調(diào)研方法和調(diào)研隊伍。專業(yè)的調(diào)研公司的收費都比較高昂，而一般的調(diào)研公司的專業(yè)素質(zhì)存在很大問題，調(diào)研結(jié)果往往不足為信。

事實上，商業(yè)銀行完全可以借助自身優(yōu)勢自己進行市場調(diào)研，從而節(jié)省支出。目前，商業(yè)銀行大多應(yīng)用了OCRM系統(tǒng)(客戶關(guān)系管理)，OCRM包含了大量的客戶信息，是可以利用的調(diào)研工具。而銀行遍布各地的營業(yè)網(wǎng)點又滿足了按照地區(qū)隨機抽樣的基本原則，銀行的客戶經(jīng)理隊伍由于對各自的客戶十分了解和熟悉，非常合適擔(dān)任調(diào)研員的角色。市場調(diào)研能夠解決的問題包括：客戶的媒體接觸習(xí)慣、客戶最感興趣的產(chǎn)品賣點、最感興趣的公關(guān)活動等等。

例如：如果銀行想針對高端客戶策劃一次公關(guān)活動，但是什么形式的活動才能受到高端客戶的歡迎?此時可以從OCRM系統(tǒng)中隨機抽取一定數(shù)量的客戶樣本(簡單隨機抽樣)，也可每個網(wǎng)點分配一定數(shù)量的樣本(地區(qū)抽樣)，制定調(diào)查問卷，由維護這些樣本客戶的客戶經(jīng)理進行問卷發(fā)放或者深度訪談，獲得信息后在OCRM中匯總并分析，從而得出結(jié)論，并根據(jù)結(jié)論策劃相應(yīng)的活動主題與形式。這樣策劃的活動要比拍腦袋隨機決定的效果好得多，做到真正的有的放矢。

2．利用銀行的客戶優(yōu)勢進行廣告效果測試。廣告創(chuàng)意充滿了不確定性，在投放之前誰也無法保證廣告的效果。盡管經(jīng)過了第一階段的市場調(diào)研可以保證策略大方向的正確性，但是創(chuàng)意的表現(xiàn)力和沖擊力也直接影響著廣告是否能打動消費者。因此，在投放前先進行效果測試是必要的。

銀行在進行效果測試方面也有著得天獨厚的優(yōu)勢。由于銀行的產(chǎn)品和服務(wù)具有延續(xù)性的特點，因此銀行擁有一批經(jīng)常打交道的忠誠客戶，非常適合做測試受眾。例如，在銀行某新產(chǎn)品廣告投放之前，可在某網(wǎng)點的貴賓室舉行一次效果測試。首先，以講座的名義邀請數(shù)十名客戶(經(jīng)挑選)參加，講座開始前讓客戶在不知情的情況下將廣告曝光在客戶可視范圍內(nèi)，講座結(jié)束后，對客戶進行調(diào)查，有多少人注意到該廣告?注意到廣告的人中又有多少人能回憶起廣告的內(nèi)容?有多少人對廣告的產(chǎn)品發(fā)生興趣?在進行無意識測試之后，可再將廣告拿出來讓客戶有意識地觀看，提出他們的意見。此類測試可以建立指標體系，例如注意率、回憶率等，若指標達不到某個數(shù)值，則認定此廣告是失敗的，不予投放市場。

3．利用銀行的媒體關(guān)系進行媒體數(shù)據(jù)分析。媒體投放是廣告的最后一個步驟，選擇合適的媒體組合能夠把廣告的效應(yīng)放到最大。媒體的很多指標可以量化，如到達率、千人成本等。對這些數(shù)據(jù)進行對比分析可以對媒體的廣告投放價值作出一個科學(xué)的判斷。但是，由于目前中國缺乏專業(yè)權(quán)威的中立的媒體監(jiān)測機構(gòu)，因此，媒體的數(shù)據(jù)多是由媒體自己公布，水分很大。例如不少報紙的公布發(fā)行量都比實際發(fā)行量要高出幾倍有余，為判斷媒體真實的投放價值增加了很大的困難。

作為經(jīng)營信譽和風(fēng)險的行業(yè)，媒體輿論對銀行的影響至關(guān)重要。因此，商業(yè)銀行大多和當(dāng)?shù)孛襟w保持著良好的關(guān)系和密切的互動，而這就為銀行取得真實可靠的媒體數(shù)據(jù)打下良好的基礎(chǔ)。銀行可以利用這些數(shù)據(jù)建立模型，對不同形式的媒體和同一形式的不同媒體做比較分析，從而找到適合自己產(chǎn)品和受眾的媒體投放組合，并根據(jù)媒體特點制定科學(xué)有效的媒體投放計劃。

經(jīng)過以上三個步驟，商業(yè)銀行從廣告的策略制定、創(chuàng)意制作及媒體投放三方面加以量化的管理與控制，通過對流程的控制進而保證了廣告投放的效果。同時，由于發(fā)揮了商業(yè)銀行自身的特有優(yōu)勢，這種量化管理辦法在保證效果的前提下極大地節(jié)省了成本支出，具有現(xiàn)實的可操作意義。

第4篇：市場調(diào)研的困難范文

實訓(xùn)課程的開設(shè)，在滿足專業(yè)技能和理論知識學(xué)習(xí)的同時，還應(yīng)培養(yǎng)學(xué)生的市場調(diào)研的能力，要求學(xué)生學(xué)會做市場調(diào)研和調(diào)研分析；而且，要讓學(xué)生對專業(yè)的前景有一定的認識，學(xué)會團隊合作、協(xié)調(diào)和溝通；懂得基層管理的知識等，能激發(fā)學(xué)生對專業(yè)自的信和熱情，形成對職業(yè)前景有較好的發(fā)展愿景。

一、“能力遞進”的涵義

“能力遞進”是指在培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)技能和能力的同時，還應(yīng)讓學(xué)生認識和掌握建立良好人際關(guān)系、市場調(diào)研和基層管理的能力，而且，這些能力的培養(yǎng)和鍛煉是在頂崗實訓(xùn)過程中實現(xiàn)并逐步得到提升。

高職學(xué)生的“能力遞進”呈現(xiàn)為五個階段，即“入門期----成長期----發(fā)展期----提升期----成熟期”。入門期、成長期主要接受專業(yè)基礎(chǔ)課程的學(xué)習(xí)；之后，進入實訓(xùn)階段，此階段包括發(fā)展期、提升期和成熟期，堅持“校企合作、頂崗實訓(xùn)，學(xué)生為主、校企為輔”的原則，將學(xué)生分流到旅游企業(yè)崗位上去鍛煉，使其在實訓(xùn)專業(yè)技能的同時，去認識和掌握建立良好人際關(guān)系的能力，交流、溝通的能力，掌握市場調(diào)研和分析的能力，進一步鍛煉學(xué)生作為主管、領(lǐng)班的基層管理人員的管理能力，使其管理能力和操作能力得以發(fā)揮，形成一個知識結(jié)構(gòu)合理、與行業(yè)緊密對接的良性循環(huán)。

二、高職旅游類專業(yè)培養(yǎng)“能力遞進”的意義

普遍認為高職學(xué)生只能在生產(chǎn)線、第一線操作，從而注重培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的操作技能，但卻忽視了培養(yǎng)學(xué)生對專業(yè)、行業(yè)以及職業(yè)前景的認識和了解，因而造成高職學(xué)生對專業(yè)前景以至職業(yè)前景感到陌生甚至渺茫，從而對行業(yè)、專業(yè)喪失熱情和信心。

再者，由于旅游服務(wù)具有“面對面服務(wù)，即時生產(chǎn)、即時消費”的特點，這就要求服務(wù)人員具有敏銳的市場眼光，能把握住市場時機，更重要的是要能做到自己提供的服務(wù)能被市場、顧客接受并滿意。因而學(xué)生僅有服務(wù)技能和能力還是遠遠不夠的，所以還要重視訓(xùn)練學(xué)生的市場調(diào)研和分析的能力。

更重要的還有良好人際關(guān)系的建立。當(dāng)今，我們身處信息時代，靠個人的單打獨斗是難以適應(yīng)市場的，我們應(yīng)教會學(xué)生如何加強與人交流、溝通，如何與團隊合作；因為旅游服務(wù)的“面對面服務(wù)”的特點，更強調(diào)服務(wù)人員與消費者的交流與溝通，我們要把這些內(nèi)容與專業(yè)技能放在同等重要的位置去對待。

三、“能力遞進”實訓(xùn)的實施

實現(xiàn)高職旅游類專業(yè)學(xué)生的能力遞進，要求走“工學(xué)結(jié)合”的道路，把學(xué)生和教師置身于企業(yè)崗位上去，在企業(yè)指導(dǎo)老師的共同指導(dǎo)下，按照崗位要求進行實訓(xùn)。

高職旅游類專業(yè)學(xué)生的實訓(xùn)崗位一般選擇旅行社、酒店、景區(qū)的有關(guān)崗位，主要是圍繞培養(yǎng)旅游服務(wù)技能核心能力而展開；現(xiàn)以景區(qū)講解實訓(xùn)為例，進行分析。“能力遞進”實訓(xùn)的內(nèi)容和考核標準如下表。

（一）溝通、協(xié)調(diào)、表達能力的實訓(xùn)

作為景區(qū)講解員實訓(xùn)的主要內(nèi)容當(dāng)然是培訓(xùn)“講解”的能力和技巧，這是“能講”，但僅“能講”對一名講解員來說還遠遠不夠，還要能“能干”，要“講得好”更要“干得好”，因為有“聽講”的游客，還有“不聽講”的、“不聽話”的，甚至還有“搗蛋的”，學(xué)生不怕講解，怕的就是碰上這種情況；更何況講解員不僅要“管”旅客，還要與其它部門協(xié)調(diào)、溝通，此時，講解員唯一有效的辦法就是進行“有效的溝通、交流、協(xié)調(diào)”。

例如，講解在講解“游覽注意事項”時，有的游客“開不差”、不聽講，此時，講解員就要暗示（提醒、停頓、目示）或明示（點名、批評）等方式與游客進行交流、溝通。

溝通、協(xié)調(diào)、表達能力的實訓(xùn)，不是要事先圈定一個時間段而專門訓(xùn)練，而是要將這種能力和技巧的訓(xùn)練融入到實訓(xùn)活動的全過程，存在于服務(wù)的每一環(huán)節(jié)中，即不管理是在酒店接待、服務(wù)，還是在游覽過程、景區(qū)講解過程中，每一環(huán)節(jié)中都需要服務(wù)人員注意觀察，了解、掌握游客狀況，關(guān)心幫助游客。

（二）溝通、協(xié)調(diào)、表達能力的實訓(xùn)，可以分為這樣幾種：

1、事前溝通。要注意觀察旅客、游客。特別是注意他們的言行舉止、穿著打扮、口音、行為特征等，這些信息有助于快速了解旅客的基本情況；還要善于找話題。旅游服務(wù)人員由于職責(zé)的需要，必須向旅客進行有關(guān)說明，這是工作“話題”，呈“命令”的性質(zhì)，但乏交流、溝通；旅客若能主動提出問題，這是最好的。

2、事中溝通。要熱情，主動給旅客提供關(guān)心和幫助；困難的出現(xiàn)其實是溝通、協(xié)調(diào)的最好機會。在服務(wù)的過程中，客人不滿意時，輕則表現(xiàn)出不聽話、不高興、臉色難看，重則表現(xiàn)出命令、指責(zé)、挑剔甚至過激行為，此時，交流、溝通尤其重要，這也是實訓(xùn)的重點內(nèi)容。

3、事后溝通。要善于利用書面的、網(wǎng)絡(luò)的、媒體的等多種手段進行事后的溝通。

四、市場調(diào)研能力

從市場的角度來講，旅游者購買的是旅游產(chǎn)品，而旅游服務(wù)是旅游產(chǎn)品的主要內(nèi)容，所以說旅游者就是購買的旅游服務(wù)。那么，我們提供的“旅游服務(wù)”是不是旅游者需要的？是否受歡迎？另外，我們還必須考慮的一個最現(xiàn)實的問題是：校企合作，企業(yè)為學(xué)生提供了實訓(xùn)的崗位，而企業(yè)是要講效益的，它的效益來源于其所提供的服務(wù)，而參加實訓(xùn)的學(xué)生能否為企業(yè)帶來有效的服務(wù)而取得效益呢？等等，這些問題必定要求即使是高職學(xué)生、即使是在實訓(xùn)過程也應(yīng)該注意的，所以，安排實訓(xùn)內(nèi)容時，必需融入鍛煉學(xué)生的市場眼光、市場調(diào)研的能力的內(nèi)容。

例如，游客普通不滿的是游覽過程中的“趕鴨子上架”：講解員要求“快”，而游客要求“慢”，不解決，游客的不滿之意就產(chǎn)生了。所以，作為講解員就要調(diào)查、研究、分析不同年齡、性別、身體健康狀況、客源地、興趣愛好甚至不同教育程度類型的游客的特征，這既要求講理論，更講實戰(zhàn)經(jīng)驗，應(yīng)該具備調(diào)查、研究、分析的能力。

五、團隊合作精神

所謂團隊合作能力，是指建立在團隊的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮團隊精神、互補互助以達到團隊最大工作效率的能力。對于團隊的成員來說，不僅要有個人能力，更需要有在不同的位置上各盡所能、與其他成員協(xié)調(diào)合作的能力。

講解員靠單打獨斗是不可能順利、圓滿地完成一次帶團、講解任務(wù)的，每一次講解活動，牽涉到旅游者、景區(qū)、營銷、門票、計劃調(diào)度、安保、衛(wèi)生等多個部門，更是要落實目標，工作流程，職務(wù)及職責(zé)，標準和規(guī)則，時限，效果檢驗方式，成員，行為規(guī)范等，所以要講求團隊合作精神。

總之，高職旅游類學(xué)生的能力遞進的實訓(xùn)，旨在培養(yǎng)高職學(xué)生的基層管理能力，而且，這部分內(nèi)容應(yīng)該貫徹于實訓(xùn)的全過程的每一個環(huán)節(jié)、各個崗位；同時，為了加強學(xué)生對專業(yè)的認識和了解，對行業(yè)、職業(yè)的認識和了解，特別是增強對專業(yè)的熱情和信心、對行業(yè)和職業(yè)的前景的了解，那么，在實訓(xùn)過程中應(yīng)該實施“能力遞進”的培養(yǎng)，增加“基層管理能力”實訓(xùn)內(nèi)容。

第5篇：市場調(diào)研的困難范文

上世紀80年代以來，產(chǎn)業(yè)集群在世界各地迅速發(fā)展。國內(nèi)外快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象引起了研究者的廣泛興趣。大多數(shù)學(xué)者從經(jīng)濟地理學(xué)、經(jīng)濟學(xué)和社會學(xué)等角度對產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象進行了理性思考，促進了產(chǎn)業(yè)集群理論的發(fā)展。近年來，我國的產(chǎn)業(yè)集群在發(fā)展過程中大都遇到了成本上升、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和貿(mào)易壁壘等障礙，創(chuàng)新和升級迫在眉睫。集群內(nèi)企業(yè)生存和發(fā)展環(huán)境發(fā)生的這些前所未有的變化。使得產(chǎn)業(yè)集群的營銷管理日益凸顯出來。但目前從營銷管理的角度，對產(chǎn)業(yè)集群進行的分析研究還較為少見。

共生的概念首先由德國真菌學(xué)家德貝里(AntondeBary)在1879年提出的。德貝里將共生定義為不同種屬生活在一起。共生概念后經(jīng)范明特(Feminism)、布克納(Photo—toxic)等人研究得到發(fā)展完善。共生營銷(又稱合作營銷)，是兩個或更多獨立的商業(yè)組織，通過共同分擔(dān)營銷費用，協(xié)同進行營銷傳播、產(chǎn)品開發(fā)、品牌開發(fā)、品牌建設(shè)、產(chǎn)品促銷和分銷等方面的活動，以期達到共享營銷資源，鞏固營銷網(wǎng)絡(luò)目標、增強市場競爭力的一種營銷理念和方式(袁純清，1998)。

產(chǎn)業(yè)集群營銷管理就是產(chǎn)業(yè)集群為了實現(xiàn)其整體經(jīng)營目標，適應(yīng)集群外環(huán)境，將產(chǎn)業(yè)集群作為一個整體推向市場，以產(chǎn)業(yè)集群的整體形象參與市場競爭的過程。產(chǎn)業(yè)集群營銷管理是產(chǎn)業(yè)集群成長的重要因素。從跨學(xué)科角度對產(chǎn)業(yè)集群營銷戰(zhàn)略及其組織實施進行探索，對產(chǎn)業(yè)集群的升級和演化具有實用價值。本文在對紹興四大產(chǎn)業(yè)集群實證調(diào)研的基礎(chǔ)上，試圖從共生營銷的角度來探討集群的可持續(xù)發(fā)展問題。

二、紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營銷狀況的調(diào)查與分析

紹興地處長三角南岸，是我國經(jīng)濟30強城市之一。紹興的產(chǎn)業(yè)集群在浙江省乃至全國都有舉足輕重的地位，許多集群產(chǎn)品在全國甚至全球市場都有相當(dāng)高的市場占有率。筆者選取了四大既有特色又有一定關(guān)聯(lián)性的產(chǎn)業(yè)群——紹興諸暨的大唐襪業(yè)、嵊州的領(lǐng)帶業(yè)、紹興縣的紡織業(yè)和上虞的傘業(yè)集群進行了實地調(diào)查研究。

(一)調(diào)查的構(gòu)想與實施。本文希望從共生營銷的角度探討產(chǎn)業(yè)集群的持續(xù)發(fā)展問題及如何向更高層次演進。那么，紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營銷的現(xiàn)狀到底如何呢?產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的中小企業(yè)是否有進行共生營銷的意愿呢?為了了解紹興四大產(chǎn)業(yè)集群的營銷現(xiàn)狀，分析企業(yè)在營銷過程中存在的問題和困惑，為集群區(qū)域的中小企業(yè)進行共生營銷提供切實有效的決策依據(jù)，筆者開展了一次問卷調(diào)查，并對部分樣本企業(yè)進行了深度訪談，調(diào)查的主要內(nèi)容包括：企業(yè)基本情況、企業(yè)營銷現(xiàn)狀和企業(yè)開展合作營銷的意向等。

本次調(diào)查從2006年4月開始，2007年1月結(jié)束，整個調(diào)查過程分為三個階段：(1)典型企業(yè)的訪談階段。從2006年4月開始，筆者選取了上虞傘業(yè)集群中的若干典型企業(yè)代表，初步了解傘業(yè)集群的運行現(xiàn)狀以及存在的主要問題，重點了解營銷過程中的一些困惑；(2)問卷設(shè)計與預(yù)調(diào)查階段。根據(jù)前期訪談的基本情況，設(shè)計出初步的調(diào)查問卷，并組織了預(yù)調(diào)查；(3)問卷調(diào)查階段。自2006年10月初開始對紹興四大產(chǎn)業(yè)集群企業(yè)進行較大范圍的問卷調(diào)查，共發(fā)放500份調(diào)查問卷，每個集群平均發(fā)放125份，共回收452份，有效問卷356份，回收率和有效率分別為90.4％和71.2％，符合社會調(diào)查技術(shù)方法的規(guī)范要求。

(二)集群內(nèi)企業(yè)營銷狀況分析。整體而言，面對飛速發(fā)展的市場經(jīng)濟，消費者需求的日趨多樣化，企業(yè)與企業(yè)之間的競爭日益激烈，企業(yè)要想抓住機遇，迎接挑戰(zhàn)，必須樹立現(xiàn)代化的營銷觀念。紹興四大集群內(nèi)的企業(yè)也開始從對營銷的忽視逐漸走向了重視。但從調(diào)查結(jié)果來看，占集群絕大多數(shù)的中小企業(yè)在實際的營銷操作中還存在許多的問題。

1，營銷組織開始建立，但多數(shù)企業(yè)設(shè)立時間短、效率低。市場營銷是通過一定的組織機構(gòu)來進行的。有效地制定和實施市場營銷戰(zhàn)略，必須以完善的市場營銷組織為基礎(chǔ)。市場營銷組織就是為了實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標，對企業(yè)的全部市場營銷活動從整體上進行平衡協(xié)調(diào)的有機結(jié)合體。在接受調(diào)查的樣本企業(yè)中，只有13.5％的企業(yè)銷售部門的成立時間超過5年，22.1％的企業(yè)銷售部門正在建立。調(diào)查表明，大部分企業(yè)(77.9％)有自己專職的銷售部門，但設(shè)置的時間短，64.4％的企業(yè)銷售部門的設(shè)置時間都在5年以下。在座談和深度訪談中還發(fā)現(xiàn)，銷售部門在企業(yè)中往往流于形式，小企業(yè)中銷售部門與生產(chǎn)部門往往功能重疊，形式上是節(jié)約了成本，實際上卻大大阻礙了銷售工作的正常開展。

2，營銷隊伍初步建成，但人數(shù)少、素質(zhì)低、管理難。對集群內(nèi)企業(yè)專職銷售人員的構(gòu)成看，情況很不樂觀。28.7％的企業(yè)專職銷售人員在3人以下，54.8％的企業(yè)專職銷售人員在5人以下，只有24.4％的企業(yè)專職銷售人員在10人以上。這還僅僅是在量上的劣勢。在深度訪談過程中，筆者還發(fā)現(xiàn)了以下幾方面的問題：

首先是銷售人員的素養(yǎng)。在紹興四大集群中的企業(yè)，銷售人員學(xué)歷偏低，缺乏與推銷活動有關(guān)的各種專業(yè)理論和知識。雖然近些年來也引進了許多大中專學(xué)生，但由于工作的環(huán)境和氛圍、工資待遇等因素，導(dǎo)致集群內(nèi)的中小企業(yè)無法留住專業(yè)營銷人才，企業(yè)普遍感到現(xiàn)有銷售人員的素養(yǎng)有待提高。其次，集群內(nèi)企業(yè)對銷售人員的激勵方式比較單一。一般都是根據(jù)推銷人員完成銷售任務(wù)的情況給予相應(yīng)的經(jīng)濟待遇，而對銷售人員的精神激勵和有效監(jiān)督比較欠缺。再次，集群內(nèi)銷售人員跳槽現(xiàn)象較嚴重。增加了企業(yè)對銷售人員的管理難度。許多企業(yè)的老總對銷售人員的忠誠度有所懷疑，不愿給銷售人員培訓(xùn)，惟恐為他人作嫁衣。

3，市場調(diào)研逐漸受重視，但大多數(shù)企業(yè)投入低。一般來說，一個企業(yè)不可能為整體市場需求全部提供最佳的服務(wù)，而應(yīng)當(dāng)在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對市場需求測定和預(yù)測，把整個市場進行細分，劃分成一個個市場部分(或亞市場)，在此基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品定位。這被調(diào)查的樣本企業(yè)中，除少數(shù)規(guī)模較大的企業(yè)曾作過較為規(guī)范的市場調(diào)查外，占了近1／3的中小企業(yè)沒有做市場調(diào)查的意識。其中26.7％的企業(yè)從未開展過同類產(chǎn)品的市場調(diào)查，21.6％的企業(yè)幾年開展一次市場調(diào)查。有些企業(yè)偶爾做了也是不規(guī)范和不全面，很多企業(yè)都認為做市場調(diào)查費用大，在現(xiàn)在低價競爭激烈的情況下，會增加企業(yè)的成本，從而在市場中缺乏競爭地位。

4，促銷措施單一，價格競爭仍是集群內(nèi)企業(yè)競爭的主要手段。集群內(nèi)35.1％的企業(yè)采取的促銷方式是降價，32％的企業(yè)采取的促銷方式是廣告宣傳。降價和廣告宣傳是集群內(nèi)企業(yè)首選也是主要的兩種方式，占據(jù)了67.1％的份額。廣告宣傳的費用較高，單個企業(yè)往往覺得力不從心。而集群內(nèi)企業(yè)可以很好地利用現(xiàn)有資源與優(yōu)勢進行一系列公共關(guān)系的促銷活動的，卻只占了6.5％。

5，集群內(nèi)企業(yè)營銷困難較多，持續(xù)發(fā)展維艱。19.1％的企業(yè)認為在營銷過程中最大的困難是新產(chǎn)品的開發(fā)，17.4％的企業(yè)認為是同行競爭激烈，其余象品牌建設(shè)、價格與成本控制、市場調(diào)研等都存在程度不一的困難。

(三)調(diào)查發(fā)現(xiàn)的問題。通過對紹興四大產(chǎn)業(yè)集群營銷現(xiàn)狀實地調(diào)查和分析，我們發(fā)現(xiàn)紹興四大產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)企業(yè)在營銷過程中存在以下一些問題：

首先，研發(fā)投入不足，新產(chǎn)品開發(fā)困難。9.1％的企業(yè)認為營銷工作中存在的最大困難是新產(chǎn)品的開發(fā)。

其次，市場調(diào)研不足，目標市場趨同，定位不明確。由于缺乏相應(yīng)的資金、人才等因素，集群內(nèi)企業(yè)沒有很好地展開市場調(diào)研，缺少第一手資料，直接導(dǎo)致企業(yè)的目標市場趨同。32.7％的企業(yè)針對的是低檔市場，25.8％的企業(yè)針對的是中低檔市場，產(chǎn)品的同質(zhì)化導(dǎo)致市場競爭更加激烈。

第三，品牌意識不足，創(chuàng)牌能力不強。四大產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)在都面臨一個產(chǎn)業(yè)拐點，即必須從量的擴張轉(zhuǎn)向品質(zhì)的提升，而要實現(xiàn)品質(zhì)的提升，最好的出路就是打造品牌。一些有實力的企業(yè)已經(jīng)把品牌意識付諸于行動，并取得一定的成績。然而，集群內(nèi)的中小企業(yè)卻因為自身的實力限制，從風(fēng)險和成本角度出發(fā)，即使有品牌意識，單靠自身的力量也往往是心有余而力不足。從實際的調(diào)查中可以看出，只有4％的企業(yè)認為品牌無所謂，企業(yè)生產(chǎn)仍然以“貼牌”為主。

第四，分銷渠道單一，營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后。四大集群內(nèi)的中小企業(yè)分銷渠道一般是通過批發(fā)市場、自由市場，現(xiàn)在隨著電子商務(wù)的盛行，許多企業(yè)也開始借助網(wǎng)絡(luò)銷售。由于企業(yè)自身規(guī)模小、資金有限、實力薄弱，其他種類的分銷渠道(如超市、百貨商場、網(wǎng)絡(luò)銷售、直營專賣店、連鎖經(jīng)營等)不敢問津。

三、產(chǎn)業(yè)集群的共生營銷策略

面對眾多實力更強的對手以及更為復(fù)雜的國際貿(mào)易環(huán)境，集群內(nèi)的中小企業(yè)單靠自身的力量是無法改變自己在營銷過程中的不和現(xiàn)狀和困難處境的。只有集群內(nèi)的中小企業(yè)加強合作，把具有優(yōu)勢互補關(guān)系的企業(yè)聯(lián)合起來，實施共生營銷策略，共同開發(fā)新產(chǎn)品，共同促銷和共享資源等，從而解決中小企業(yè)在營銷過程中碰到的問題，最終實現(xiàn)集群的持續(xù)發(fā)展與升級。

1，集群企業(yè)開展共生營銷的可能性。首先，空間的集聚性，使集群企業(yè)開展共生營銷成為可能。其次，良好的人脈網(wǎng)絡(luò)，使集群企業(yè)開展共生營銷成為可能。集群內(nèi)的中小企業(yè)雖然同業(yè)競爭非常激烈，但他們大多基于特定社會關(guān)系而建立起來。這種特定社會關(guān)系由同宗、同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)等連接而成，其人際交往注重血緣、親緣和地緣等，所以，集群內(nèi)有一種“信任”與“承諾”的空氣，給集群內(nèi)企業(yè)采取共生營銷策略提供了良好的空間。第三，對龍頭企業(yè)的信任，也使集群企業(yè)開展共生營銷成為可能。在對樣本企業(yè)調(diào)查的過程中，有超過80％的企業(yè)認為在產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)開展營銷合作有一定的可能性。在問卷題“如果集群內(nèi)有企業(yè)牽頭開展合作營銷，你是否會參加?”統(tǒng)計中，發(fā)現(xiàn)明確表明不參加的企業(yè)只占了6.7％，50％的企業(yè)明確表明會參加，42.7％的企業(yè)猶豫不定，看情況參加。從調(diào)查結(jié)果看，群內(nèi)企業(yè)對在企業(yè)之間進行營銷合作表達了強烈的意愿。

2，集群內(nèi)企業(yè)開展共生營銷的對策。根據(jù)筆者對紹興四太產(chǎn)業(yè)集群營銷現(xiàn)狀的調(diào)查以及集群企業(yè)在營銷過程中碰到的一系列問題，我們認為集群企業(yè)采取共生營銷的對策主要有以下幾個方面：

(1)共同開發(fā)新產(chǎn)品，提升集群企業(yè)利潤空間。新產(chǎn)品的開發(fā)對一個企業(yè)乃至一個集群的發(fā)展是至關(guān)重要的。近年來紹興四大產(chǎn)業(yè)集群的中小企業(yè)在能源緊缺、原材料漲價的嚴峻形勢下，都感受到了生存空間被壓縮的窘迫，所以，開發(fā)技術(shù)含量高和附加值高的新產(chǎn)品是企業(yè)當(dāng)前實現(xiàn)贏利的切入點。但是，由于新產(chǎn)品開發(fā)費用的日益高漲和單獨開發(fā)新產(chǎn)品存在的難以克服的技術(shù)障礙，單靠幾個企業(yè)單打獨斗難以完成整個產(chǎn)業(yè)群產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級的任務(wù)。所以，聯(lián)合有合作意向的企業(yè)，共同提供人力、物力、財力進行研制開發(fā)新產(chǎn)品的活動，一方面可以利用共同資源進行技術(shù)交流，減少人力資源的閑置，節(jié)省研究開發(fā)費用，分散風(fēng)險；另一方面可以提高產(chǎn)品的附加值。

(2)共同進行市場調(diào)研，錯位生產(chǎn)。市場調(diào)研由于工作量太大，專業(yè)性太強，費用太高，往往令中小企業(yè)望而卻步。由于缺少必要的市場調(diào)研，很多中小業(yè)主在產(chǎn)品生產(chǎn)上都采取了跟隨策略，導(dǎo)致集群內(nèi)產(chǎn)品所針對的細分市場過于集中，產(chǎn)品之間有很強的替代性，競爭十分激烈。

當(dāng)前，紹興四大集群內(nèi)有一定規(guī)模和實力的企業(yè)已經(jīng)開始重視市場調(diào)查，而且能根據(jù)調(diào)研結(jié)果錯位生產(chǎn)，形成自己的特色。但是，集群內(nèi)的眾多中小企業(yè)基于自身條件的限制，都只能齊頭并進開發(fā)低端產(chǎn)品。所以，集群內(nèi)中小企業(yè)聯(lián)合起來可以非常有效地解決工作量太大、專業(yè)性太強等市場調(diào)研中的困難，共同調(diào)研的項目包括消費者需求變化狀態(tài)、行業(yè)發(fā)展狀態(tài)、集群外對手情況等。同時，通過合作調(diào)研形成產(chǎn)品差異化，使企業(yè)競爭從以價格競爭為主轉(zhuǎn)到在價格基礎(chǔ)上的非價格競爭為主的市場競爭上來。

(3)實施品牌戰(zhàn)略，提升集群檔次。在國際市場競爭中，品牌戰(zhàn)略已成為跨國公司和大企業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的成功之道。紹興四大集群內(nèi)的企業(yè)經(jīng)過多年的快速發(fā)展，企業(yè)的品牌意識在日益增強，許多企業(yè)開始重視品牌管理。集群內(nèi)的中小企業(yè)也已經(jīng)認識到品牌的重要性。但是，品牌的建立成本很高，集群內(nèi)眾多中小企業(yè)是心有余而力不足。如果通過兩個或更多的企業(yè)組成聯(lián)盟，共同使用一個品牌，則可以以降低成本的方式迅速提高品牌的知名度和美譽度，以此提高企業(yè)知名度和競爭力。

(4)合力構(gòu)筑和共享營銷渠道，拓寬集群企業(yè)的銷售通道。單個企業(yè)，尤其是中小企業(yè)要憑自身力量在全球范圍內(nèi)建立完善的分銷體系是不經(jīng)濟也是不可能的。因此，集群內(nèi)中小企業(yè)共建和共享分銷渠道，對集群內(nèi)企業(yè)營銷業(yè)績的提升顯然是非常有利的。在目前的形勢下，產(chǎn)業(yè)集群共建分銷渠道采取的方式主要有：同心協(xié)力保持并進一步提高集群內(nèi)專業(yè)市場的聲譽，并進一步擴大專業(yè)市場的交易規(guī)模和輻射半徑；集群內(nèi)中小企業(yè)共同開展電子商務(wù)，通過成本低但信息量豐富的網(wǎng)絡(luò)信息，把集群的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和特點向國內(nèi)外推廣，加強產(chǎn)業(yè)集群的整體形象；集群內(nèi)中小企業(yè)聯(lián)合起來開設(shè)專賣店，以此來共同分擔(dān)成本和風(fēng)險，并借此開拓新的營銷渠道，以適應(yīng)新的競爭環(huán)境的需要。

此外，政府要為集群創(chuàng)造一個開放、公平競爭的市場環(huán)境，行業(yè)協(xié)會則要加強權(quán)威性和協(xié)調(diào)作用，從而為集群企業(yè)實現(xiàn)共生營銷的做好配套措施。如嵊州領(lǐng)帶協(xié)會在2005年7月份就成功地搞過一次價格聯(lián)盟，領(lǐng)帶集群中的企業(yè)從價格聯(lián)盟的實踐中嘗到了甜頭。

第6篇：市場調(diào)研的困難范文

我于2014年6月25日進入公司，目前在市場部工作。自參加工作以來，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和同事的幫助下，通過自己的刻苦努力和勤奮工作，始終以“道雖邇不行不至，事雖小不為不成”為人生信條，從每一件小事做起，從點點滴滴學(xué)起。由一個對工作不熟練的新員工，成長為一個能獨立承擔(dān)任務(wù)的工作人員。在此非常感謝部門領(lǐng)導(dǎo)在日常工作中對我的教導(dǎo)，讓我在工作中向他人學(xué)習(xí)，在實踐中向市場學(xué)習(xí)，在生活中向書本學(xué)習(xí)，在這種學(xué)習(xí)型工作環(huán)境下，我才能快速成長為一名合格的東興公司員工。

一、工作方面

從三月份開始，我到市場部工作，部門領(lǐng)導(dǎo)在開會時提醒我們，市場部是公司的眼睛，作為一名合格的市場部員工，需要具有敏銳的市場信息捕捉能力，信息真假的判斷能力，以及強大的執(zhí)行力，根據(jù)市場線索，去偽存真，為公司提供及時有效的市場信息。

我在部門領(lǐng)導(dǎo)的言傳身教下，刻苦鉆研市場調(diào)研方式、方法。根據(jù)公司工作需要，部門領(lǐng)導(dǎo)安排我參與市場調(diào)研，在調(diào)研實踐中靈活運用所學(xué)，積極搜索公司產(chǎn)品相關(guān)信息，我部門為公司產(chǎn)品市場布局、銷售、研發(fā)，提供參考意見。我總共參與編寫報告20篇，外出市場調(diào)研18次。以下是我的部分調(diào)研事跡：

1、水產(chǎn)品市場調(diào)研

公司去年開始養(yǎng)殖羅非魚、淡水白鯧、南美白對蝦，市場部為了產(chǎn)品的銷售市場做了大量的工作。2015年5月7號-13號這次調(diào)研是我部門對水產(chǎn)調(diào)研取得突破性成就的一次調(diào)研，我有幸和陳部長一起參與此次調(diào)研。

這次調(diào)研我們根據(jù)以往調(diào)研的成果，對北方部份水產(chǎn)市場做了一次系統(tǒng)性的調(diào)研，了解了熱帶魚的重要養(yǎng)殖基地、重要銷售市場，在調(diào)研的過程中我們找到山西重要客戶，他本人對我公司的反季節(jié)養(yǎng)殖非常感興趣，有很大的合作意向，我們邀請其到我公司參觀訪問。

調(diào)研回來后，市場部及時把山西客戶的信息跟公司匯報，并牽頭與供銷公司會見了山西客戶，去年我公司發(fā)往山西的羅非魚達10萬斤，并且達成長期合作協(xié)議，成功建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；山西客戶對我公司羅非魚的養(yǎng)殖提出很多寶貴的意見，也為我公司漁業(yè)養(yǎng)殖技術(shù)的提升做出了貢獻。

2、家禽養(yǎng)殖市場調(diào)查

這次調(diào)研前我身體不舒服，咳嗽的非常厲害，當(dāng)時想咳嗽去養(yǎng)殖廠，估計老板不給我們進去，還好養(yǎng)殖廠老板對投資者還是很熱情的，去之前我們收集了周邊養(yǎng)殖場的信息，規(guī)劃了行程，終點站是沭陽（網(wǎng)上這個地方鵝苗比較多）。

首先以自身辦養(yǎng)殖廠的心態(tài)去進行調(diào)研，首站去終端銷售市場，通過市場了解雞、鵝銷路比較好的品種、批發(fā)價、銷售價、銷售量情況，在跟批發(fā)商聊行情的過程中，獲取養(yǎng)殖公司的信息，當(dāng)晚編輯材料，并對自身的行程進行修正。

其次調(diào)研了土雞、鵝的養(yǎng)殖公司，在養(yǎng)殖場我們對養(yǎng)殖細節(jié)進行詢問，從選苗、建棚、預(yù)防、養(yǎng)殖要點、銷售各個環(huán)節(jié)進行全方位的了解，為公司下一階段種苗采購、養(yǎng)殖、預(yù)防、銷售，提供參考意見。

最后，去了沭陽站，其實在終端銷售市場中就了解到沭陽有很多鵝苗騙子，在鵝苗銷售過程中很容易上當(dāng)受騙，當(dāng)時我想公司讓我們來這個地方調(diào)研，我們總不能遇到困難就灰溜溜的回去吧！我們就尋找到當(dāng)?shù)卣?，在?dāng)?shù)芈?lián)防大隊長的帶領(lǐng)下，我們找到當(dāng)?shù)卣嬲k鵝苗的廠家，獲取了當(dāng)?shù)靥┲甍Z苗的銷售情況。

回來后對比分析各個養(yǎng)殖廠的情況，把養(yǎng)殖建議等情況編輯成報告，提交給公司。

3、對洗(沐)浴鹽和果蔬洗滌鹽市場進行市場調(diào)查問卷

開展此次問卷調(diào)查，調(diào)查前我們設(shè)計了調(diào)查問卷，從品牌知名度、包裝、價格、產(chǎn)品屬性各方面對終端消費者進行咨詢。

出差前準備在商場對來往顧客進行訪問，到達目的地后發(fā)現(xiàn)很難開展工作。通過觀察我們發(fā)現(xiàn)在火車站和肯德基等消費者可以休息的地方，容易進行調(diào)查，掌握這個線索后我們分頭在火車站和肯德基等休閑區(qū)對消費者進行采訪，每個地區(qū)完成200份的調(diào)查問卷。

通過對生活用鹽銷售市場狀況和消費人群的需求傾向的調(diào)研，對今后此類產(chǎn)品的廣告宣傳、產(chǎn)品定價、營銷渠道、消費人群定位、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品研發(fā)方向等均具有指導(dǎo)價值。

4、2014年各銷區(qū)鹽樣分析報告

前期收集各銷區(qū)食用鹽產(chǎn)品，建立食用鹽大數(shù)據(jù)庫，分析各銷區(qū)食用鹽廠家分布，對比各銷區(qū)食用鹽品類、價格、各鹽種每50克單價、各鹽種噸鹽價格、成份、包裝、生產(chǎn)廠家情況；那段期間每晚錄入數(shù)據(jù)到夜里12點左右，雖然那段時間很辛苦，但是通過對各鹽品的分析，為公司下一步產(chǎn)品研發(fā)做準備，自身也學(xué)到了很多鹽相關(guān)知識。

5、玉米的市場調(diào)研

9月初，頂著炎炎夏日我到淮北、宿州、蚌埠等地調(diào)研玉米銷售問題，從糧食交易市場到批發(fā)商到中糧生物化學(xué)有限公司再到飼料廠，收集各個銷售渠道的收購標準、收購方式、價格。在調(diào)研過程中了解到今年進口玉米的價格偏低，并且國家取消玉米托市政策。

及時跟公司反饋玉米市場不景氣、價格波動大且有走低趨勢的行情，建議公司將玉米做內(nèi)部飼料加工原料使用，不再外賣，意見得到公司采納。

二、 學(xué)習(xí)方面

1、業(yè)務(wù)技能的學(xué)習(xí)

現(xiàn)代社會是知識快速更新的社會，大學(xué)只是培養(yǎng)我們的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)習(xí)慣。為了更好的服務(wù)公司，我積極參與培訓(xùn)，網(wǎng)上學(xué)習(xí)會計方面的課程，從網(wǎng)絡(luò)和書籍中學(xué)習(xí)先進的市場理念，還向領(lǐng)導(dǎo)、同事虛心請教市場調(diào)研技巧和方法，調(diào)研報告編輯方式。

從剛開始的全文字報告，到會用SWOT分析，到現(xiàn)在的數(shù)據(jù)圖表，這些進步離不開部門領(lǐng)導(dǎo)、同事的幫助和教導(dǎo)，在此感謝部門領(lǐng)導(dǎo)對我的培養(yǎng)。

調(diào)研學(xué)習(xí)心得總結(jié)：以上海終端消費者調(diào)查為例

1）調(diào)研前準備

①確定調(diào)研地區(qū),調(diào)研前通過各種方式確定上海各區(qū)的消費水平，選定消費水平相對較高的地區(qū)、中間層次消費水平的地區(qū)、外來人口多的地區(qū)。

②分渠道，選擇大型連鎖超市、連鎖便利店、私人超市、批發(fā)商。

③搜索地鐵公交路線,節(jié)約調(diào)研時間，節(jié)約調(diào)研經(jīng)費。

2)調(diào)研中注意要點

①門頭，拍照，記錄超市位置、名稱。

②貨架排列照片,了解終端銷售時鹽與哪些產(chǎn)品搭配銷售。

③記錄產(chǎn)品品相、價位，以便了解此處超市的規(guī)模、客戶群體。

④觀察記錄產(chǎn)品名稱、價格、生產(chǎn)廠家、日期，價格是用來做對比分析，廠家是用來分析競爭對手，時間分析產(chǎn)品銷售速度。

3)關(guān)鍵人物

①理貨員，對各鹽品的銷售情況很熟悉，在于理貨員的交談過程中了解各鹽品的銷售數(shù)據(jù)，以及在終端銷售中出現(xiàn)的問題，為后期改進做準備

②超市科長，有最準確的銷售數(shù)據(jù)，可以確定超市賣哪種鹽，必須跟科長打好關(guān)系。

③店老板，吸煙的上煙，寒暄后直奔主題。

④終端消費者，終端消費者才是最終買單的人，了解消費者對價格、鹽種、包裝等核心問題的看法，為后期產(chǎn)品研發(fā)、包裝改進、定價提供依據(jù)。

4)調(diào)研身份

①對于超市等經(jīng)銷商渠道時，要以其他家鹽業(yè)公司的身份去進行調(diào)研，當(dāng)前狀態(tài)下不適合暴露自己的身份。

②對于批發(fā)商渠道，最好用開快餐店的身份，這樣比較能讓批發(fā)商防松警惕，便于獲得信息。

5)調(diào)研后及時編寫報告

每份報告的背后都有很多汗水，希望我們的努力，能給公司帶來效益。這是我這段時間的調(diào)研心得，有缺陷請指教。

2、融入團隊

作為一名新進員工，剛開始對市場部內(nèi)部的工作要求和規(guī)范不太熟悉，遇到工作上不了解的情況，抱著向前輩學(xué)習(xí)的態(tài)度，及時虛心的向同事請教；在與同事的溝通交流過程中，積極尋找自己的短板，努力達到部門對員工的要求，再次非常感謝領(lǐng)導(dǎo)和同事對我的指導(dǎo)；同事間有需要協(xié)助和幫忙的，我也會在職責(zé)權(quán)限范圍內(nèi)盡全力幫助他們解決問題，經(jīng)過這一年多的努力，工作能力和團隊合作得到部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的認可。

3、部門間溝通交流

平時在領(lǐng)導(dǎo)的安排下，與相關(guān)部門進行工作交流、學(xué)習(xí)，并積極參與黨群工作部牽頭的公司集體活動。工作過程中，輔助給公司辦公室提供日常市場信息，配合效能監(jiān)察部對市場部的考核，參與質(zhì)量管理部、技術(shù)中心融雪劑的研發(fā)、包裝設(shè)計過程，協(xié)助供銷公司、農(nóng)工貿(mào)公司對相關(guān)項目的調(diào)研等等，在與相關(guān)部門協(xié)作同時，我對各個部門人員、組織架構(gòu)有一定的了解，跟其他部門同事的合作也非常融洽。

三、思想方面

作為一名土生土長的定遠人，本科畢業(yè)后回到家鄉(xiāng)，就是想為家鄉(xiāng)的經(jīng)濟建設(shè)做貢獻。東興公司作為定遠的龍頭企業(yè)、央企，她能給我提供足夠大的平臺，能不能做出成績和貢獻，完全取決于我的個人能力，因此我愿意在東興公司這個大家庭里學(xué)習(xí)成長。希望未來我可以快速成長，以跟上公司的高速發(fā)展。

從成為東興公司員工的那一刻起，我就要求自己以飽滿的工作熱情迎接每一天，迎接每一項工作任務(wù)。對于困難永不服輸，對于工作永不防松，做好公司交個我的每一項工作。每一天都是新的起點，希望在未來的日子里，我能陪東興公司一起成長。

此次能有申報優(yōu)秀新人的資格，非常感謝部門領(lǐng)導(dǎo)對我的認可，以及公司對我的栽培，公司優(yōu)秀的人才有許多，不論我有沒有選上，我都會一如既往的努力工作，謝謝！

第7篇：市場調(diào)研的困難范文

通過15年對食品行業(yè)諸多品類、品種產(chǎn)品的市場調(diào)研和整合營銷策劃的實戰(zhàn)經(jīng)驗我們發(fā)現(xiàn)，大的食品品牌，如方便面市場的康師傅、統(tǒng)一、華龍；液態(tài)奶市場的伊利、蒙牛、光明等等。上述食品品牌都是某個食品品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌或強勢品牌，在市場營銷方面實力很強，也很專業(yè)，但是再強大的競爭對手也會有弱項和不足。這些大食品品牌最大的營銷漏洞就是產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重，具體主要表現(xiàn)為產(chǎn)品包裝等方面的同質(zhì)化，也就是說從產(chǎn)品包裝上看他們的同一款產(chǎn)品同時能滿足所有不同年齡、不同性別吃方便面或喝液態(tài)奶的消費者的需求，無論哪個年齡段，哪個職業(yè)，不同性別的消費者都可以購買，其結(jié)果是無論哪個年齡段，哪個職業(yè)，不同性別的消費者都會感覺到這樣的方便面或液態(tài)奶并這不是最適合自己的產(chǎn)品，并不能滿足自己對方便面或液態(tài)奶產(chǎn)品潛在理性和感性消費方面的個性化需求。

以上這種市場現(xiàn)象對于大食品品牌是營銷漏洞，而對于中小食品企業(yè)則是潛在的，未滿足的市場機會。同樣其它食品品類的市場，如休閑食品，速凍食品，食用油，調(diào)味品等等品類市場現(xiàn)在的強勢品牌也不同程度存在這樣的營銷漏洞。

中小食品企業(yè)的營銷短板

在我們的客戶中有很多都是中小食品企業(yè)。多數(shù)中小食品企業(yè)在營銷方面的不足主要有：

1、新產(chǎn)品進入市場前沒有做專業(yè)、科學(xué)的市場調(diào)研，包括消費者調(diào)研，銷售渠道調(diào)研和競爭對手調(diào)研等；

2、市場營銷人員專業(yè)程度不夠，產(chǎn)品營銷策劃方案不系統(tǒng)，品牌定位不準確或根本沒有品牌定位；

3、沒有對產(chǎn)品的目標市場進行的細分，精準界定該產(chǎn)品的目標市場，也就是說沒有搞清楚產(chǎn)品最終要賣給誰或購買該產(chǎn)品的核心消費者是誰；

4、產(chǎn)品賣點提煉的不準確或不清晰，不能精準地給出消費者購買該產(chǎn)品的利益點或理由是什么；

5、企業(yè)只有較少營銷費用為產(chǎn)品做市場推廣，具體表現(xiàn)為廣告宣傳費用很少，產(chǎn)品進大的超市很困難，終端展示和促銷活動頻次很低等等。

很多中小食品企業(yè)一方面是市場推廣費用少，另一方面產(chǎn)品又不能滿足消費者潛在的個性需求，綜合這些因素使得中小食品企業(yè)做大市場規(guī)模非常困難。

中小食品企業(yè)的營銷誤區(qū)

目前一些中小食品企業(yè)還存在這樣的營銷誤區(qū)，認為自己同一產(chǎn)品的目標市場越多越好，目標消費者年齡跨度越大越好。我們有一個河北的客戶，他們新推出了一種新休閑食品，并一直認為該產(chǎn)品的目標消費群體是18-40歲的女性，但我們通過專業(yè)的消費者市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，該產(chǎn)品的目標消費群體是18-26歲的女性，而27歲以上的女性消費者對該產(chǎn)品的接受程度總體不超過30%，比客戶當(dāng)初設(shè)想的消費者年齡段要集中的多。

最重要的是18-26歲的女性消費者與27-40歲的女性消費者是兩個消費需求差異巨大的消費群體，同一款休閑食品很難在產(chǎn)品定位，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品利益點等方面同時滿足這兩類消費群體的需求。如果這家企業(yè)用同一產(chǎn)品同時針對這兩個目標市場，其結(jié)果可能是這兩個年齡段的消費者都會認為該產(chǎn)品不是適合自己需要的產(chǎn)品。

不要跟大品牌拼資源

中小食品企業(yè)的產(chǎn)品迅速做大市場的關(guān)鍵是分析這個領(lǐng)域大品牌的營銷缺陷，發(fā)現(xiàn)潛在的消費需求，找準該產(chǎn)品的目標市場，并有針對性推出適合這類消費者個性化需求的產(chǎn)品，而不能簡單地模仿大品牌的產(chǎn)品線規(guī)劃和傳播方式，跟大品牌拼資源。找出大品牌未滿足的市場需求并填補這個空缺市場才是中小食品企業(yè)可取的營銷方式。

中小食品企業(yè)產(chǎn)品的市場機會在哪里

那么中小食品企業(yè)產(chǎn)品的市場機會在哪里呢？簡單地說就是通過專業(yè)、科學(xué)的市場調(diào)研，對該類產(chǎn)品的目標市場進行進一步的細分，在不同的細分市場推出適合不同年齡的，不同產(chǎn)品品牌定位，不同口味的，不同包裝，不同價格，不同賣點，不同性格的產(chǎn)品分別滿足不同消費者的個性化需求。中小食品企業(yè)也可以根據(jù)企業(yè)的規(guī)模和實力的不同在某個細分市場做以上產(chǎn)品的差異化營銷。這種完全差異化的營銷模式是大品牌很難做到的，中小食品企業(yè)正是需要利用大食品品牌的營銷漏洞，將產(chǎn)品精準地切入市場，滿足了消費者現(xiàn)在還未被滿足的市場需求，才會有生存和發(fā)展的空間。

為目標消費者量身定做產(chǎn)品

如果生產(chǎn)方便面的中小食品企業(yè)能在康師傅一種包裝，一種口味的面賣給所有年齡段消費者吃的基礎(chǔ)上，分別推出適合學(xué)生市場更營養(yǎng)的方便面；適合年輕白領(lǐng)消費者能補充上班體能消耗的方便面；適合老年人需求的易消化方便面等等不同包裝、不同口味，不同利益點，適合不同年齡的方便面品種，我們想消費者可能會更接受一些。

第8篇：市場調(diào)研的困難范文

關(guān)鍵詞：在線市場調(diào)研問卷設(shè)計糾正

信息時代，企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力，不再僅僅依靠企業(yè)的物理資源挖掘，而在于對信息這一概念資源的開發(fā)和運用。誰掌握了信息，誰就能把握行業(yè)動態(tài)，把住市場脈搏，在市場競爭中奪取商機，贏得競爭優(yōu)勢。要想收集到大量的信息，就必須進行詳盡的市場調(diào)研。

而建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)上的在線市場調(diào)研，憑借其突出優(yōu)勢日漸奪取了人們的目光。它打破了傳統(tǒng)調(diào)研在時間空間上的限制、縮短了調(diào)研周期、提高了信息收集效率、降低了調(diào)研成本。因此，受到了越來越多調(diào)查公司的青睞。市場研究公司InsideResearch研究發(fā)現(xiàn)，有80%的調(diào)查公司稱，他們已經(jīng)在消費品調(diào)查方面使用了網(wǎng)上調(diào)查方式，40%稱對B2B市場調(diào)查使用了網(wǎng)上調(diào)查。在線市場調(diào)研不僅僅是調(diào)查公司的秘密武器，而且還是企業(yè)網(wǎng)站獲取市場信息的重要渠道。InsideResearch經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在市場調(diào)研方面的投入增長幅度很大，2004年市場調(diào)查總投入比2003年增長了7.5%，達到72億美元。其中，增長最迅速的部分是在線市場調(diào)查，2004年比2003年增長了約20%。

在線市場調(diào)研是一種高效的信息收集方式，它通常采用讓客戶填寫網(wǎng)上調(diào)查問卷的方式來獲取信息。我們可以看到，在許多網(wǎng)站上都設(shè)有網(wǎng)上調(diào)查問卷用以收集用戶反饋信息。因此，網(wǎng)上問卷設(shè)計的好壞直接影響著調(diào)查質(zhì)量的高低，問卷設(shè)計的合理性直接影響著調(diào)查結(jié)果。如果問卷設(shè)計得不好，那么所有精心制作的抽樣計劃、訓(xùn)練有素的訪問人員、合理的數(shù)據(jù)分析技巧和良好的編碼技術(shù)都將徒然無用。在市場調(diào)研中，問卷設(shè)計是至關(guān)重要的一環(huán)。如果問卷設(shè)計得不好,再好的分析方法也不可能產(chǎn)生有意義的結(jié)果。換而言之，問卷設(shè)計上的疏漏之處，必將嚴重影響到有效數(shù)據(jù)的獲取。設(shè)計一份專業(yè)、合理的調(diào)查問卷是網(wǎng)上調(diào)研獲得可靠結(jié)果的基礎(chǔ)。

但是，通過對一些在線調(diào)查問卷進行分析時卻發(fā)現(xiàn)，許多問卷設(shè)計都存在一定的問題，有些甚至是很明顯的錯誤，這種狀況不僅影響調(diào)查數(shù)據(jù)的可信度，也可能直接影響調(diào)查問卷的回收率，使得在線調(diào)查的總體效果不理想。歸納起來，網(wǎng)上問卷設(shè)計中的一些常見問題表現(xiàn)在下列五個方面:

一、問題順序安排不合理

有的問卷一開始就要求被調(diào)查者填寫個人信息，如真實姓名、身份證、收入、職業(yè)、學(xué)歷、家庭地址、電話等，好像在填申請表，而不是調(diào)查。這種做法不僅會招致被調(diào)查者的反感，而且會在無形中給人以壓力，迫使人們提高警惕。由于擔(dān)心個人信息被濫用，從而蒙受損失，很多人會拒絕參與這樣的調(diào)查，或者填寫虛假信息。這便造成有效問卷回收率低，并且影響調(diào)研結(jié)果的真實性、可靠性。因此，在調(diào)研中，一方面要注意不可過多收集個人信息，另一方面，如果出于調(diào)研需要，必須收集一些個人資料。那么，這些涉及到個人信息的敏感性問題千萬不可放置于問卷開頭，而應(yīng)放置于調(diào)查表的最后，而且最好附以說明，比如“為了獎品的準確發(fā)放，為了和您聯(lián)系，請您填寫如下信息”。這樣可以降低被調(diào)查者的戒備之心，有助于調(diào)研的順利開展。

合理的問題順序安排可以提高有效問卷的回收率、提高調(diào)查結(jié)果的可信度。在問卷設(shè)計中應(yīng)按照先易后難的原則來排序。容易、直觀、清楚的問題置前，困難、復(fù)雜、敏感、窘迫的問題置后。隨著調(diào)查的進行、交流的深入，被調(diào)查者可能降低或消除原有的戒備心理，愿意回答一些復(fù)雜、敏感的問題，從而使調(diào)查獲得盡可能多的信息，提高在線調(diào)查的效率，增加調(diào)查結(jié)果可信度。

二、問卷形式過于嚴肅、死板

研究發(fā)現(xiàn)，很多在線調(diào)研表都存在著形式單一、表現(xiàn)單調(diào)的情況。過于嚴肅、死板的問卷會在不同程度上壓抑被調(diào)查者的主動性。為了吸引人們的注意力，調(diào)動人們參與調(diào)研的積極性，可以大膽地借用網(wǎng)絡(luò)強大的表現(xiàn)力，利用多媒體技術(shù)，設(shè)計出聲形兼?zhèn)?、別具風(fēng)采的問卷來。比如，在對手機款式的偏好調(diào)查中，可以插入或鏈接圖像、聲音文件，是被調(diào)查者能在調(diào)研活動中看見手機外形、傾聽手機鈴聲,知曉手機功能。三、態(tài)度不中立，有誘導(dǎo)性傾向

有些調(diào)查問卷設(shè)計者在設(shè)計問題時，把個人觀點融入其中，使用了帶有感彩和傾向性的詞語。這些富有感彩的詞語會對被調(diào)查者起到誘導(dǎo)暗示作用，有可能使其放棄自己的不同觀點。例如:“很多人都覺得光明牛奶口感特別好，你認為呢?”這個問句就蘊含了個人觀點，帶有濃厚的感彩。

與此類似的誘導(dǎo)性提問往往會導(dǎo)致兩個后果:一是被調(diào)查者不加思考就同意所引導(dǎo)問題中暗示的結(jié)論；二是由于引導(dǎo)性提問大多是引用權(quán)威或多數(shù)人的態(tài)度，這樣，被調(diào)查者考慮到這個結(jié)論已得到普遍認同，自然會產(chǎn)生從眾心理。尤其是對于一些敏感性問題，在誘導(dǎo)性提問下，人們不敢表達自己的真實想法，于是順著問卷設(shè)計者的觀點，隨口附和。因此，這種提問常常會引出與事實不符、甚至與事實截然相反的結(jié)論，此乃調(diào)查的大忌。保持中立、不偏不倚是問卷設(shè)計的首要原則。優(yōu)秀的問卷設(shè)計者必須站在中立的立場設(shè)計問卷，絕不能加入個人的主觀看法、意見。只有營造出一種沒有壓力、能夠暢所欲言的氛圍，才能明白人們的真實想法、內(nèi)心觀點，客觀反映被調(diào)查者的觀點態(tài)度。

四、用詞不準、語義模糊、有歧義

用詞不準會影響調(diào)查結(jié)果的準確性。例如，在調(diào)查居民生活水平中問道，您家的住房面積是多少?在這個問題中“住房面積”這一詞語就容易引起歧義，可能被理解為建筑面積，也有可能被理解為使用面積。由于被調(diào)查者之間存在不同的理解，收集到的數(shù)據(jù)也就失去了分析的意義。又如:CNNIC在2000年1月份的統(tǒng)計報告中，關(guān)于“哪一種網(wǎng)絡(luò)廣告形式最能吸引您點擊”的選項分別為:動畫式廣告、橫幅式廣告、跳出窗式廣告、文字式廣告、郵件式廣告、插播式廣告，最終的調(diào)查結(jié)果是動畫式廣告以66.50%的比例位居首位，其實這種調(diào)查結(jié)果就是因為對網(wǎng)絡(luò)廣告形式的分類不合理所造成的結(jié)果，因為動畫式廣告實際上并不是一種廣告形式，而是網(wǎng)絡(luò)廣告內(nèi)容的一種表達方式，橫幅式廣告、跳出窗式廣告、郵件式廣告、插播式廣告等形式的網(wǎng)絡(luò)廣告都可以設(shè)計為動畫式。這種有歧義的、不準確的問題描述不僅使得被調(diào)查者難以取舍，還嚴重影響了調(diào)查結(jié)果的可信度，甚至可能使得參與者未完成全部選項即中止調(diào)查。因此，問卷設(shè)計中一定要講求用詞規(guī)范、意義明確，使被調(diào)查者正確理解問題意圖。

五、答案有遺漏、不夠周全

問卷設(shè)計時，對答案的基本要求是包含所有可能情況。然而有時很難一一羅列所有可能出現(xiàn)的情況，這便使得參與者無法從中選出最符合自身觀點的選項，這樣就會降低調(diào)查結(jié)果的可信度。問題設(shè)計時要盡最大的可能考慮周全，至少不能遺漏重要的問題選項，尤其是傾向性的“遺漏”。例如在一個“武漢居民最常去的超市”調(diào)查選項中，如果選項只有:華聯(lián)、易初蓮花、家樂福、沃爾瑪、麥德龍，這五個選項，那么在最終的調(diào)查結(jié)果必然會將中百倉儲排除在外，這顯然不符合武漢人的購物習(xí)慣。因為中百倉儲作為武漢市連鎖規(guī)模最大的購物場所，其分店達300余家，遍布武漢三鎮(zhèn)，與百姓生活息息相關(guān)。若遺漏了中百倉儲這一重要選項，調(diào)查結(jié)果自然很難讓人信服。尤其對于專業(yè)性較強的調(diào)查問題選項，更要仔細斟酌，因為任何一項重要信息的遺漏都可能意味著調(diào)查結(jié)果價值的降低。對于這個問題的彌補辦法之一是，在調(diào)查表中設(shè)置一個“其他”選項，如果最終的調(diào)查結(jié)果中選擇“其他”的比例較高，那么就說明對于這個問題的選項設(shè)置不盡合理，甚至有可能遺漏了某些重要問題。

總而言之，網(wǎng)上問卷設(shè)計是在線調(diào)研工作中極其重要的一環(huán)。問卷設(shè)計的優(yōu)劣直接影響調(diào)研結(jié)果的可信程度。設(shè)計出一份專業(yè)、合理的網(wǎng)上調(diào)查問卷，是取得高質(zhì)量在線調(diào)研的基礎(chǔ)。因此，在設(shè)計問卷時，一定要考慮周到、詳盡，盡量不放過任何一個疏漏之處，這樣才能設(shè)計出高品質(zhì)的問卷，得出真實、可信的調(diào)查結(jié)果。

參考文獻:

[1]付志遠:《市場調(diào)查問卷設(shè)計的幾類常見錯誤及糾正》.企業(yè)經(jīng)濟2000年第1期

[2]馮英鍵:《網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實踐》.清華大學(xué)出版社，2004年

[3]周莉:《網(wǎng)上市場調(diào)查問卷的設(shè)計效果》.物流科技，第28卷，2005年4月

第9篇：市場調(diào)研的困難范文

論文關(guān)鍵詞：市場營銷；模擬平臺；應(yīng)用與開發(fā)

目前，我國市場營銷的實驗教學(xué)發(fā)展速度很快，與此相伴的是國內(nèi)外關(guān)于市場營銷模擬軟件紛紛出現(xiàn)，如世格SimMarketing營銷模擬軟件，用友沙盤模擬軟件，浙科市場調(diào)研模擬教學(xué)軟件，貝騰-商業(yè)模擬實戰(zhàn)平臺，因納特市場營銷模擬平臺軟件，以及華普億方的現(xiàn)代營銷模擬平臺等等。這些模擬軟件共同的特點是模擬了諸多產(chǎn)業(yè)環(huán)境中多個生產(chǎn)相似商品企業(yè)的競爭狀態(tài)。通常把學(xué)員們分成多個小組，分別扮演各個虛擬企業(yè)的營銷小組，他們的職責(zé)是分析市場環(huán)境，制定公司營銷戰(zhàn)略，圍繞“4P”擬定各種具體營銷計劃，爭取各自公司的成功。

一、營銷模擬軟件興起的緣由

軟件模擬教學(xué)是近些年興起的管理類專業(yè)實驗教學(xué)的重要形式，其實質(zhì)是利用計算機所模擬和營造的情境，訓(xùn)練學(xué)生作為企業(yè)管理者所必須具備的綜合管理能力。為什么營銷模擬軟件的興起如此迅速，究其緣由可以歸納為如下幾個方面。

首先，我國市場經(jīng)濟的快速發(fā)展刺激大量交易行為的產(chǎn)生，尤其是企業(yè)與消費者之間的交易，日趨頻繁，企業(yè)的市場營銷職能得到了快速提升，營銷觀念的更新也是亦步亦趨。我國在改革開放的短短的三十年中，先后經(jīng)歷了以下五個階段：第一個階段，生產(chǎn)觀念階段。顧客喜歡那些價格低廉的、隨處可以買到的產(chǎn)品；生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)致力于追求更高的生產(chǎn)效率和更廣泛的銷售范圍。第二階段，產(chǎn)品觀念階段。顧客最喜歡那些質(zhì)量優(yōu)異、性能良好、特色最多的產(chǎn)品；生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)致力于不斷改進產(chǎn)品和開發(fā)優(yōu)良產(chǎn)品。第三階段，推銷觀念階段。消費者是被動的，如果對消費者置之不理，他們不會大量購買你的產(chǎn)品，所以企業(yè)必須進行大量的推銷和促銷努力。第四階段，營銷觀念階段。企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營目標的關(guān)鍵，在于正確確定目標市場的需求，并比競爭對手更有效地滿足需求；讓合適的人，在合適的時間和地點，以合適的價格和方式，得到合適的產(chǎn)品。第五階段，社會營銷觀念階段?，F(xiàn)代企業(yè)的任務(wù)是確定目標市場的需求，爭取比競爭對手更有效地提供滿足顧客需要的產(chǎn)品，并且提品和服務(wù)的方式應(yīng)能對顧客和社會福利雙重有益；確定營銷策略時，應(yīng)考慮企業(yè)利益、顧客需求的滿足和公共利益三者之間的平衡。

這些營銷觀念的演進，西方發(fā)達的國家經(jīng)歷了上百年的時間，而我國在改革開放三十年的短暫時間里，都經(jīng)歷了?？梢娊裉熘袊髽I(yè)面臨的市場變化的速度之迅速，競爭之激烈。營銷作為企業(yè)連接消費者和市場的關(guān)鍵職能，重要性日益突出，多少企業(yè)的成功歸結(jié)為出色的營銷方案的設(shè)計和執(zhí)行。

其次，現(xiàn)代商業(yè)教育、教學(xué)的發(fā)展落后于實踐?？焖侔l(fā)展的商業(yè)環(huán)境和落后的教學(xué)方式，導(dǎo)致教學(xué)與實踐之間的鴻溝越來越來寬。近些年來，有進一步加大的趨勢。營銷本質(zhì)上來說是一個實踐學(xué)科，經(jīng)驗的累積要比理論的修養(yǎng)更有效，實際的執(zhí)行和操作要比紙上談兵更重要。但是，縱觀市場營銷的商業(yè)教育的歷史，我們會發(fā)現(xiàn)從菲利普科特勒的市場營銷教材產(chǎn)生以來，從理論到技術(shù)和方法進步甚微。盡管有所謂的“4C”、“4R”、“4V”等營銷組合理論的產(chǎn)生，但市場營銷教學(xué)方式還是以教師為中心，理論講授教師主，學(xué)生則被動地接受，雖然案例教學(xué)法的目標是調(diào)動學(xué)生積極參與，但由于這種方法的不足，難以真正做到以學(xué)生為中心。

營銷模擬軟件正是在這樣的背景下產(chǎn)生的。模擬商業(yè)經(jīng)營，應(yīng)用于教學(xué)是營銷模擬軟件的目的所在。營銷模擬軟件希望能架起一條連接商業(yè)經(jīng)營與教學(xué)的橋梁，讓學(xué)生能真正的了解商業(yè)經(jīng)營實際。模擬軟件教學(xué)符合現(xiàn)代教育的理念，能推動“以教師為中心”向“以學(xué)生為中心”的教學(xué)方式轉(zhuǎn)化。在這種教學(xué)方式下，教師由知識的講授者轉(zhuǎn)變成任務(wù)的發(fā)起者、操作的指導(dǎo)者、進度的控制者和結(jié)果的點評者，而學(xué)生則由知識的被動接受者轉(zhuǎn)變成技能形成過程的主動參與者和新知識的主動采集者，極大地調(diào)動和激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和興趣。當(dāng)然，模擬軟件也面臨一些問題。

二、營銷模擬軟件的優(yōu)勢及應(yīng)用中的問題

所有的營銷理論都是知識的系統(tǒng)化，系統(tǒng)化有利于學(xué)生理解、掌握營銷的相關(guān)知識。但是把實際營銷行為的過程給肢解了，按照營銷行為的環(huán)節(jié)和部分分別闡述，比如經(jīng)典教材總是將營銷活動劃分為4P的營銷組合來講授，但是對于營銷行為過程的各個環(huán)節(jié)之間的影響，卻沒有一個較好的闡述。所以營銷理論闡述的突出問題可以歸結(jié)為分解容易，整合難。理論講授的結(jié)果是學(xué)生知道些理論，但不知道理論之間的內(nèi)在關(guān)系和相互影響，更不知如何去運用理論了。案例教學(xué)一定程度上能克服這個問題，但案例通常是某一兩個企業(yè)營銷情況，整個產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)之間的競爭關(guān)系是難以通過案例來呈現(xiàn)，尤其是企業(yè)做出一項決策時，在不知道其它企業(yè)的決策時，結(jié)果不可想象。

與理論講授和案例教學(xué)相比，營銷模擬軟件的優(yōu)勢如下：

其一，實戰(zhàn)性。營銷模擬軟件的最大特點就是實戰(zhàn)性，軟件開發(fā)公司通常都是采集若干行業(yè)中企業(yè)實際數(shù)據(jù)制作成程序，因此從數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上就具有實戰(zhàn)的意義；另外，軟件模擬并不是按照理論分解的方式進行的，而是按照實際市場中的營銷行為過程進行的。比如開始時，先要注冊一個公司，然后調(diào)研、接著是STP，再后是4P、最后是結(jié)果比較。這樣的過程與實際市場中從事營銷活動的過程是一致的，而且學(xué)生很容易了解，營銷過程的前因和后果，當(dāng)學(xué)生營銷各環(huán)節(jié)的決策不合理時，或是資金額度用完時，本次模擬的業(yè)績不佳?？傊?，學(xué)生可以很直觀的看到營銷各環(huán)節(jié)決策之間的關(guān)系以及結(jié)果。

其二，對抗性。軟件模擬的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)是有一定的參數(shù)支持的，教師可以安排學(xué)生在同一個產(chǎn)業(yè)中進行競爭，這樣學(xué)生的模擬行為就具有了對抗意義。彼此的營銷決策之間就產(chǎn)生了相互影響，模擬的結(jié)果不僅取決于單個學(xué)生營銷決策，而且取決于他人的決策，結(jié)束之后，系統(tǒng)會自動計算出模擬結(jié)果。這與實際中市場營銷的行為非常相似，實際中的營銷行為就是產(chǎn)業(yè)中企業(yè)之間博弈的結(jié)果。軟件模擬教學(xué)能較好地彌補傳統(tǒng)課堂教學(xué)和案例教學(xué)在學(xué)生動態(tài)決策能力培養(yǎng)等方面的不足。

其三，互動性，人機對話。如果從知識分解的角度來闡述，實際上軟件模擬比理論闡述還要好。因為，軟件模擬是通過人機對話的方式進行的，營銷決策的每一個環(huán)節(jié)都是通過對話框來完成的，而且盡量量化處理。模擬軟件對知識的掌握和運用是一個很好的鍛煉，如果概念不清，理解不透則難以完成人機對話，軟件給出相應(yīng)的提示。

當(dāng)然，模擬軟件也并非完美無瑕，通常也會存在兩方面的問題：一方面的問題是軟件使用上的問題；另一方面是軟件自身的問題。

使用上的問題通常表現(xiàn)在以下幾個方面：首先是前期準備不充分。作為一種不同于以往的教學(xué)模式，學(xué)生往往是既興奮，又陌生。興奮使得學(xué)生興趣很濃，上機后迫不及待打開頁面，進行操作；陌生導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)習(xí)的過程中很混亂，難以進行下去，或頻繁的進入退出程序。尤其是前期，往往是難以完成教學(xué)任務(wù)。應(yīng)該在上課前對學(xué)生進行必要的介紹和講解，以便學(xué)生在進入實驗之前能熟悉實驗流程及規(guī)則，真正到實驗室時，能對順利完成實驗環(huán)節(jié)。

其次是成績評定過分依賴軟件自動生成的成績。一般的模擬軟件都會自帶成績評定系統(tǒng)，有的教師只注重軟件最后模擬的營銷業(yè)績，以此作為主要的評分標準。這樣可能會出現(xiàn)一些過程簡單，模擬盈利很多的同學(xué)成績很好。實際上，老師可以對班級學(xué)生進行以“銷售額”進行排名；對操作過程中表現(xiàn)好的，如好的LOGO或是問卷等可以推薦，正確的評價方法是將軟件模擬自動生成的結(jié)果，實驗的過程以及實驗報告相結(jié)合的方法。

模擬軟件自身的問題可能更突出，其主要表現(xiàn)就是軟件自帶的實驗參數(shù)調(diào)整有限，與學(xué)生專業(yè)、地區(qū)產(chǎn)業(yè)和院校特色結(jié)合困難。軟件模擬教學(xué)為了適應(yīng)更廣泛的用戶群體，可操作性和通用性都很好，但這也同時存在模擬軟件的實驗教學(xué)形式與各學(xué)校專業(yè)培養(yǎng)目標的設(shè)置不能完全吻合，存在通用的平臺與專業(yè)發(fā)展之間的沖突。結(jié)合本校和本地區(qū)實際來開發(fā)利用通用軟件，應(yīng)該是個趨勢。要想利用好營銷模擬軟件，模擬實驗教學(xué)對軟件的綜合利用和開發(fā)尤為迫切。

三、模擬軟件的綜合利用與開發(fā)

綜合利用與開發(fā)是一項系統(tǒng)工程，需要協(xié)調(diào)各個環(huán)節(jié)，并非某一個老師，某一個部門能做到。根據(jù)筆者經(jīng)驗，需要重點考慮的內(nèi)容包括以下幾方面。

1.協(xié)調(diào)好市場營銷教學(xué)各個環(huán)節(jié)與模擬平臺之間的關(guān)系

現(xiàn)有使用模擬平臺的學(xué)校，將其應(yīng)用于營銷概論課與專業(yè)課的都有，用于概論課能體現(xiàn)營銷的整體環(huán)節(jié)，循序漸進，理論教授和實驗同步進行；用于專業(yè)課的則能專門訓(xùn)練某一個環(huán)節(jié)對營銷績效的影響，各有利弊。重要的是協(xié)調(diào)好教學(xué)中的各個環(huán)節(jié)。除了以上兩種形式，還有一個解決辦法就是項目牽動，結(jié)合本學(xué)年的教學(xué)實踐項目，對市場營銷教學(xué)、市場調(diào)研和模擬平臺做一個總體規(guī)劃，通過項目可以解決理論研究、市場調(diào)研和實驗三個教學(xué)環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)問題。

2.綜合運用市場營銷理論，進行市場調(diào)研，采集數(shù)據(jù)

模擬軟件的參數(shù)都是可以調(diào)整的，有時可以通過調(diào)整參數(shù)接近現(xiàn)實中市場情況。但是對于軟件中沒有的產(chǎn)業(yè)，就只能通過市場調(diào)研的方式采集數(shù)據(jù)，增加設(shè)置相關(guān)產(chǎn)業(yè)。如果僅僅想通過后期軟件數(shù)據(jù)更新和升級來實現(xiàn)這一目地，通常需要支付的費用很貴。如對民用航空公司的運營情況非常感興趣，可以增加民航產(chǎn)業(yè)。但是數(shù)據(jù)的采集可能是一大困難，這時可以綜合檢驗學(xué)生的營銷各方面的知識掌握情況，分組調(diào)研、采集數(shù)據(jù)，然后修改參數(shù)，創(chuàng)建一個新產(chǎn)業(yè)競爭環(huán)境。